Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
61500, תל אביב 29רחוב הנציב
www.mitzuv.com [email protected]
m@ 03-5108802 03-5108801
נת"ב – ניהול תוצאות וביצועים
אסטרטגיהמתודה ליישום בארגון
2
"עזבו אותי מאסטרטגיה"2
מנהל בכיר בעל יוזמה לוקח על עצמו משימה אחת או שתיים ומתחיל
לבצע. העובד בשטח לא מכיר את האסטרטגיה ולא מודע לתרומתו
למהלכים האסטרטגיים.
הכיוונים האסטרטגיים נשארים באוויר, עד לתכנון
האסטרטגי הבא...
במקרה הטוב
במקרה הטוב
במקרה הפחות טוב
במקרה הפחות טוב
זו הסיבה לכך שמנהלים רבים מתייאשים מהליך, וטוענים: "עזבו אותי מאסטרטגיה"אסטרטגיייעוץ
זו הסיבה לכך שמנהלים רבים מתייאשים מהליך, וטוענים: "עזבו אותי מאסטרטגיה"אסטרטגי ייעוץ
יותר ויותר מנהלים מתייאשים מהליך התכנון האסטרטגי .בחברותיהם
מסקנות כמו: "צריך להיכנס לשוק הסיני", "יש לפתוח קו מוצרים ללקוחות עסקיים" או "יש לחפש שותף אסטרטגי שיסייע בייצור"
.נשארות מרחפות בחלל האוויר
יותר ויותר מנהלים מתייאשים מהליך התכנון האסטרטגי .בחברותיהם
מסקנות כמו: "צריך להיכנס לשוק הסיני", "יש לפתוח קו מוצרים ללקוחות עסקיים" או "יש לחפש שותף אסטרטגי שיסייע בייצור"
.נשארות מרחפות בחלל האוויר
3
הקושי ביישום אסטרטגיה
מהי אסטרטגיה? הגדרה: סידרה של החלטות, הקצאת משאבים
ופעולות, המתווים את מקומו וכיוון התקדמותו של הארגון בסביבה בה הוא פועל
ניתן לחלק אסטרטגיה למספר נתיביםאסטרטגיים שהחברה שואפת לבצע במקביל
מה הם הקשיים ביישום האסטרטגיה? רמות בכלתרגום האסטרטגיה לפעולות לביצוע
הארגון הבנת יחסי הגומלין בין הפעולות ברמות השונות
בארגון ביצוע מעקב מסודר המאפשר
בקרה על יישום האסטרטגיה ברמות השונותבארגון
ניתוח השינויים שחלו בארגון בעקבות נקיטתהאסטרטגיה והסקת מסקנות
ביצוע בקרה והתאמות לתוכנית האסטרטגית
3
חברה למתן שירותים בשוק רווי
אסטרטגיהשמירה על העמדה בשוק תוך
שיפור רווחיות 1נתיב אסטרטגי
התרחבות לתחומי פעילות חדשים
2נתיב אסטרטגי התמקדות בפלחי שוק עם ערך
לקוח גבוה3נתיב אסטרטגי
התמודדות עם מלחמת מחירים ללא הורדת מחיר בפועל
דוגמה לאסטרטגיה ונתיביה
4
נת"ב – ניהול תוצאות וביצועים ליישום אסטרטגיה
נת"ב )ניהול תוצאות וביצועים( הינו מתודה ליישום אסטרטגיה או החלטותאחרות חוצות ארגון
שלבים מיפוי מטרות הארגון )בהתאם לאסטרטגיה(, והפעילות הנדרשת להשגת המטרות
והקשר ביניהם הגדרת מת"צים )מדדי תוצאות צולבים( עבור המטרות ופעילויות הארגון ברמות
השונות מכיוון שקיימים קשרי גומלין בין המדדים השונים, תהיה הצלבה, אשר יכולה להשפיע
לחיוב או לשלילה, בין המדדים השונים( קביעת יעד לכל מת"צ ונקודות התייחסותbenchmarksכבסיס להשוואה )ייחוס המטרות והמת"צים לבעלי התפקידים האחראים למימושם
4
ביצוע מעקב ובקרה
הטמעה בארגון ייחוס המת"צים
לבעלי תפקידים בארגון
תרגום האסטרטגיה לפעולות לביצוע
קביעת יעדים למת"צים
הגדרת מת"צים מדדי תוצאות
צולביםמפת מטרות
5
מפת מטרות
התכלית של מפת המטרותהיא תרגום נתיבי האסטרטגיה
לתפוקות שברצון הארגון להשיג, ולקשרם לתשומות
הנדרשות, כלומר לפעילויות שיש לבצע בכל רמות הארגון
הכנת מפת המטרות מצריכהניתוח נכון של הגורמים השונים
המשפיעים על נתיב האסטרטגיה והקשרים ביניהם
5
דוגמה למטרות הראשיות של נתיב אסטרטגי
הטמעה בארגון
ייחוס המת"צים
קביעתיעדים
התמקדות בנתיב אסטרטגי•התמודדות עם מלחמת מחירים ללא
הורדת מחירים בפועל מטרות: •
הורדת מחיר נתפש הגברת האיכות הנתפשת של
המוצרהקטנת נטישה
הגדרת מת"צים
מפת מטרות
6
מפת מטרותתפוקות
שלב א': תרגום מטרותהאסטרטגיה לתפוקות
באמצעות ניתוח "מהקודקוד של TOP-DOWNלמטה"
הארגון
מיפוי מפורט של התפוקות הואהבסיס להגדרת הפעילויות
שיש לבצע ליישום האסטרטגיה בכל רמות הארגון
6
העלאת האיכותהנתפשת
התמודדות עם מלחמת מחירים
ללא הורדת מחיר בפועל
הורדת מחיר נתפש
דוגמה לתפוקות במפת המטרות
יצירת חבילותמחירים
חיזוק הקשרהחזרת לקוחות עם הלקוח
שנטשו
נתיב אסטרטגי
הקטנת נטישה
שיפור תפישת התועלת בעיני הלקוח
הטמעה בארגוון
ייחוס המת"צים
קביעתיעדים
הגדרת מת"צים
מפת מטרות
TOP
DOWN
7
מפת מטרותתפוקות
שלב א': תרגום מטרותהאסטרטגיה לתפוקות
באמצעות ניתוח "מהקודקוד של TOP-DOWNלמטה"
הארגון
מיפוי מפורט של התפוקות הואהבסיס להגדרת הפעילויות
שיש לבצע ליישום האסטרטגיה בכל רמות הארגון
7
העלאת האיכותהנתפשת
התמודדות עם מלחמת מחירים
ללא הורדת מחיר בפועל
הורדת מחיר נתפש
דוגמה לתפוקות במפת המטרות
יצירת חבילותמחירים
חיזוק הקשרהחזרת לקוחות עם הלקוח
שנטשו
נתיב אסטרטגי
הקטנת נטישה
שיפור תפישת התועלת בעיני הלקוח
הטמעה בארגוון
ייחוס המת"צים
קביעתיעדים
הגדרת מת"צים
מפת מטרות
TOP
DOWN
8
מפת מטרותתשומות
שלב ב': הגדרת התשומות)פעילויות תומכות האסטרטגיה(
הנדרשות לקבלת התפוקות שהוגדרו
קיימות תשומות שיהוו בסיסליותר מתפוקה אחת
הגדרת התשומות יכולהלהיעשות ברמות פירוט שונות
8
דוגמה של הוספת תשומות במפת המטרות
שיפור תפישת התועלת בעיני הלקוח
מועדון לקוחות
בניית מאגר נתונים
הדרכת אנשיהמכירות
בנייתמחירון חדש
יצירת חבילותמחירים
הטמעה בארגוון
ייחוס המת"צים
קביעתיעדים
הגדרת מת"צים
מפת מטרות
תקשורת שיווקית
פרסום יחסי ציבור
9
מפת מטרותכוללת
9
העלאת האיכותהנתפשת
התמודדות עם מלחמת מחירים
ללא הורדת מחיר בפועל
הורדת מחיר נתפש
יצירת חבילותמחירים
חיזוק הקשר עם הלקוח
החזרת לקוחות שנטשו
הקטנת נטישה
שיפור תפישת התועלת בעיני הלקוח
מניעת בעיות נפוצות
מועדון לקוחות
חבירה עם מוצרים נוספים
התקשרות יזומה עם הלקוחות
פנייה יזומהללקוחות שנטשו
כנס שנתי
תקשורת שיווקית
הדרכת אנשיהמכירות
בניית מחירון חדש
חומר פרסומי
אנשי שירות לקוחות
פרסום
יחסיציבור
הגברת שביעות רצון
מסלול הדוגמה
10
הגדרת מת"צים
מכירות חבילות במחירים
מספר תלונות לגבי המחיר
הפחתת הירידה בהכנסות
הכרות
זכירה
מספר הדרכות
מיומנות אנשי ההדרכה
,הגדרת מת"צים – מדדי תוצאות צולביםתאפשר ביצוע מעקב אחר יישום כל
הפעילויות תומכות האסטרטגיה המדדים שיוגדרו יקבעו איזה מידע יש
לאסוף באופן שוטף מת"צים
הטמעה בארגוון
ייחוס המת"צים
קביעתיעדים
הגדרת מת"צים
מפת מטרות
דוגמה להגדרת מת"צים לתפוקות ותשומות
שיפור תפישת התועלת בעיני הלקוח
מועדון לקוחות
בניית מאגר נתונים
הדרכת אנשיהמכירות
בנייתמחירון חדש
יצירת חבילותמחירים
תקשורת שיווקית
פרסוםיחסי ציבור
תפוקות
תשומות
11
קביעת יעדים
לכל מדד יקבע יעד שיש להשיגעל מנת ליישם בהצלחה את
הנתיב האסטרטגי בהתאם לעמידה ביעדים יהיה
ניתן לקבוע את :התקדמות יישום האסטרטגיהפעילויות בהן יש קשיים או כשלים שינויים שיש לבצע בתוכנית
האסטרטגית
11
הטמעה בארגוון
ייחוס המת"צים
קביעתיעדים
הגדרת מת"צים
מפת מטרות
דוגמה לקביעת יעדים למת"צים
כמות השימוש בחבילות מחירים לחודש100
מספר תלונות לגבי המחיר בחודש1%
הפחתת הירידה בהכנסות בשנה30%
4ממוצע בסקר
הכרות
4ממוצע בסקר
זכירה
מספר הדרכות בשנה 3
9ציון מיומנות אנשי המכירות
יעדימת"ציםם
12
ייחוס מת"צים לבעלי תפקידים
לכל עובד בחברה ייחוסו מת"צים ויעדיםשעליו לעמוד בהם
בצורה זו, כל עובד יודע ומבין כיצד הואתורם ליישום האסטרטגיה
למנהלים יורכבו מדדים שמשקפיםאחריות על פעילות העובדים במחלקתם
דוגמה לייחוס המת"צים לבעלי התפקידים בארגון
הטמעה בארגוון
ייחוס המת"צים
קביעתיעדים
הגדרת מת"צים
מפת מטרות
יעדימת"ציםם
מנכ"ל
סמנכ"למכירות
סמנכ"למשאבי אנוש
סמנכ"לשיווק
מנהלמכירות
נציגמכירות
מנהלתהדרכה
מנהל פרסום
נציגשירות לקוחות
מנהלשירות
כמות השימוש בחבילות מחירים לחודש100
מספר תלונות לגבי המחיר בחודש1%
הפחתת הירידה בהכנסות בשנה30%
4ממוצע בסקר
הכרות
4ממוצע בסקר
זכירה
מספר הדרכות בשנה 3
9ציון מיומנות אנשי המכירות
13
ייחוס מת"צים לבעלי תפקידים )המשך(
בעל תפקיד יעדים מת"צים
מטרות לנתיב אסטרטגי: התמודדות עם מלחמת
מחירים ללא הורדת מחיר בפועל
סמנכ"ל מכירות
לחודש100כמות השימוש בחבילות
במחרה
יצירת חבילות מחירים
תפוקותסמנכ"ל מכירות
מספר תלונות לגבי המחיר בחודש1%
סמנכ"ל מכירות
הפחתת הירידה בהכנסות בשנה30%
מנהלת הדרכה
מספר הדרכות בשנה 3 בניית מחירון חדש
תשומותמנהל הדרכה 9ציון מיומנות אנשי המכירות
מנהל פרסום 4ממוצע בסקר
הכרותתקשורת
שיווקיתמנהל פרסום
4ממוצע בסקר
זכירה
14
הטמעה בארגון
:הטמעת נת"ב בארגון מצריכה מערכת מידע )התאמת מערכת מידע קיימת או
חדשה( מאפשרת איסוף נתונים ומעקב נוח ויעיל מציגה תמונת מצב כללית ומפורטת של יישום
האסטרטגיה, לפי עמידה ביעדיםנהלי עבודה
נהלי עבודה ברורים של איסוף וניתוח מידע נהלים המסבירים לעובדים כיצד יש לעבוד בהתאם
למדדים ויעדים שנקבעו
14
הטמעה בארגון
ייחוס המת"צים
קביעתיעדים
הגדרת מת"צים
מפת מטרות
15
הטמעה בארגון )המשך(
לאחר הטמעת נת"ב בארגון לכלעובד תהיה גישה למערכת מידע
שתאפשר לו לעקוב אחרי: עמידתו ביעדים )מצב נוכחי והשוואה
לתקופות קודמות( הקשר בין המדדים שלו למדדים של
אחרים בארגון איתור כשלים )איזה פונקציה אחראית
לאי העמידה ביעד( גרפים המציגים מגמת התקדמות יישום
האסטרטגיה
15
הטמעה בארגון
ייחוס המת"צים
קביעתיעדים
הגדרת מת"צים
מפת מטרות
16
מדוע שיטת נת"ב תסייע לארגון?
מבטיחה את יישום האסטרטגיה בכל רמות הארגון
מאפשרת שליטה ובקרה על התהליך האסטרטגי, עד לרמתהעובד הבודד
,מאפשרת איתור כשלים במערכת עד לרמת שורש הבעיהוהמנהל האחראי
חוסכת זמן וכסף באיתור יעיל ומהיר, ובתגובה מהירה
מחברת את העובד הבודד לאסטרטגיה של הארגון כיוון – אילו פעולות צריך לעשות העובד בשטח לצורך יישום
האסטרטגיהנאמנות – יוצרת מחויבות של העובד למטרה האסטרטגית
16
61500, תל אביב 29רחוב הנציב
www.mitzuv.com [email protected]
m@ 03-5108802 03-5108801
מיצוב בע"ממומחים לשיווק אסטרטגי
61500, תל-אביב 50114, ת"ד 29בית התעשייה, רח' המרד
510-8802( 03(, פקס )03 )8801-510טל'
www.mitzuv.com
18
מי אנחנו
היא חברה מובילה לתכנון אסטרטגי, מיצובחברת למחקר ולייעוץ בשיווק.
החברה מעסיקה צוות קבוע של מומחים בתחומיפרופ' מיכאל השיווק הניהול והפרסום, בהנהלתו של
.פרי החברה עורכת ניתוח משולב של האסטרטגיה
העסקית, תוך יישום שיטות ניהול חדשניות. פותחו מתודות יחודיות בתחום מיצובבחברת
התכנון והשיווק האסטרטגי, ניהול מערך המכירות ושיטות ניהול חדשניות.
החברה מייעצת למספר גדול של לקוחות, השוניםבגודלם ובתחומי עיסוקם, והפועלים בשוק הישראלי
והבינלאומי. 2,000, בקרוב ל-1970החברה טיפלה, החל משנת
פרוייקטים שונים.
18
19
ענפים בהם עסקה החברה
תכני תקשורתתיירות ובילוי זמן פנוירשתות הפצה ושיווקקוסמטיקהציוד מיגוןציוד רפואיציוד תעשייתיכימיה ופלסטיקהתחבורה ותעופה בקרההפצה קמעונאיתמוסדות רפואה
תקשורת וטלקומוניקציההיי-טקמזון דטרגנטיםתוכנה וחומרה למערכות מיחשוב השקייה וחקלאותבקרה ואוטומציהאלקטרוניקהזיהוי ואיסוף נתוניםמתכתמיחזור פסולת תעשייתית ועירוניתמוסדות חינוך
19
20
יתרונות ייחודיים
,פתיחות לרעיונות וכיווני חשיבה חדשים של צוות בישיבות חשיבההבאים לידי ביטוי
מורחב
קשר ישיר לעולם המחקר בתחוםהניתנים האסטרטגיה ופיתוח מודלים חדשים
ליישום פרקטי
על הענפים השונים בהם מאגר מידע נרחב עסקנו מאז הקמת החברה
20
21
דגשים
פתרונות יצירתיים חברת מיצוב מסייעת לעסקים למצוא פתרונות יצירתיים, אשר
ישפרו את הביצועים שלהםאבחון והתאמה
צוות היועצים המקצועיים של מיצוב מאבחן את הנושאיםהקונקרטיים לה, מיישם שיטות בדיקה וניתוח חדשניות, ומציע
תכנית פעולה אופרטיבית ,תכנית הפעולה מותאמת לנתוני השטח ולפתרון המבוקש
ליכולות ולמשאבים כמו גם למיגבלות ולאילוצים של החברה.חונכות ואימון
מפגשי דיון והתייעצות לשם יצירת שיתוף מלא בין החברה לביןהיועצים
הקניית מיומנויות למנהלים בחברה בשיטות תכנון וחשיבהיצירתית באמצעות הדרכה וחונכות
ליווי ושיפור , היועצים המקצועיים של מיצוב מלווים את החברה ביישום
במעקב אחרי ההצלחה, ובשיפור התוצאות
21
22
לקוחות נבחרים מהתקופה האחרונה
