Мотивация сотрудников отдела рекламы

«МБ», 2013

ЧТО?

КАК?

ПОЧЕМУ?

Знание продуктовЗнание рынка пользователейЗнание рынка клиентов( логика, рациональное мышление, левое полушарие)

Знание и навыки техники продаж (логика, образное и рациональное мышление, левое и правое полушарие)

МОТИВАЦИЯ(эмоции, образное мышление, правое полушарие,

лимбическая система)

Анатомия мотивации

Визуальный мозг - рациональный разум – самая молодая структура. Возраст 1,5 – 2,5 млн. лет. Размышления, умозаключения, способность к анализу пространственное мышление, визуализация, сосредоточенность на будущем.

Наша «мыслемешалка» (примерно 60 000 мыслей в день!).

Этот мозг может определить: - какие действия вам нужно предпринять, - поставить цели и составить план, - обсуждать ваши цели и мечты,- вдохновить вас и стать причиной действий на короткий промежуток времени.

Сегодня нейрология доказала, что сознательный мозг отвечает за перспективные цели всего на 2%. Остальные 98% – ответственность нашего подсознания.

Анатомия мотивации

Лимбическая система – «эмоциональный мозг». Его возраст 50 млн. лет, это наследство от древних млеко-питающих. Он отвечает за выживание особи, самосохра-нение и самозащиту; управляет социальным поведением,

одобрением решений, материнской заботой и воспитанием. Обоняние, инстинктивное поведение, эмоции, вера, память, стремится к безопасности и постоянству –делать сегодня то, что ты делал вчера, а завтра – то, что делал сегодня.

Живет настоящим временем; аудиальность (коммуникации с помощью звуков и тонов); ориентация на жизнь в группе, его приоритет – выживание группы, семьи, клана; не знает вариантов, только «да» и «нет», «хорошо-плохо», «это или то»;

Всегда ищет проявления сходства. При общении с новыми людьми он почувствует безопасность «зоны комфорта», когда убедится, что новый человек похож на вас. Это исполнение его функции «свой-чужой».

Рептильный мозг. Существует 100 млн. лет, он – самый древний. Это инстинкт размножения, защита своей территории, агрессия, желание всем обладать и все контролировать, следование шаблонам, имитация, обман, борьба за власть, стремление к иерархическим структурам, ритуальное поведение. Ему присущи хладнокровное поведение, отсутствие сопереживания, безразличие к последствиям наших действий относительно других людей. Говоря на современном языке, – «победитель получает все», «у кого сила, тот и прав», «победителей не судят».

Его главная задача – защита тела, он настроен на оборону, он всегда «на страже» и высматривает опасность для организма. Следовательно, он всегда воспринимает окружающий мир негативно, как полный угроз и подвохов.

У развитых людей активен, в основном, во время сна.

Объект манипуляции.

Пирамида Маслоу

Фундаментом иерархии являются физиологические потребности: голод, жажда, потребность во сне и другие (fhisiological needs).

Следующая ступень иерархии – (need for safety) потребность безопасности, защищенности.

Третья ступень (need for group) – потребность в хорошем отношении, быть любимым, принадлежать к группе.

Четвертая ступень (respect) – потребность в уважении, одобрении.

Пирамида Маслоу - это закономерности потребностей человека, которые в самом общем виде выглядят так:

Теория когнитивного диссонанса

1. В случае возникновения диссонанса человек будет всеми силами стремиться снизить степень несоответствия между двумя своими установками, пытаясь достичь консонанса (соответствия). Это происходит вследствие того, что диссонанс рождает «психологический дискомфорт».

2. Стремясь снизить возникший дискомфорт, индивид будет стараться обходить стороной такие ситуации, в которых дискомфорт может усилиться.

Степень диссонанса от проблемы, которая встает перед человеком.

Так, степень диссонанса будет минимальной в случае, если человек, к примеру, подаст на улице деньги нищему, который (как видно) не сильно нуждается в подаянии. Наоборот, степень диссонанса во много раз увеличится, в случае, если человеку предстоит серьёзный экзамен, а он не пытается к нему подготовиться.

Диссонанс возникает в любой ситуации, когда человеку предстоит сделать выбор.

Причем степень диссонанса будет расти в зависимости от того, насколько важен этот выбор для индивида...

Люди раньше считали, что Земля плоская. Когда им сказали, что она круглая - большинство испытало когнитивный диссонанс.

Эффект казино. Человек делает очередную ставку, надеясь отыграться. Надо бы отказаться от игры и признать поражение, проигрыш.

Руководство считает, что вы работаете плохо, а вы считаете – что хорошо.

Мы думали, что реклама в газетах будет всегда расти…

Мы думали, что накопленных знаний будет всегда достаточно для успешной работы…

Примеры когнитивного диссонанса

Почему похвала часто не улучшает работу

В исследовании механизма похвалы детей разделили на две группы и дали им решать математические головоломки. В первой группе детей вознаграждали за решенные задачки. Во второй (контрольной) же поощрений не было. Вознагражденные дети изначально больше времени тратили на задачки. Однако когда перестали давать призы,они начали тратить меньше времени, чем раньше, и еще меньше, чем дети из контрольной группы

Внутренняя мотивация идет изнутри, она связана с нашей потребностью в достижениях и подпитывается нейромедиатором — дофамином, выделяемым зоной мозга, которая называется центр подкрепления или центр удовольствия (лимбическая система).

Внешняя мотивация, работа ради поощрения - это мотивация бонусом в работе, комплиментами небезразличных нам людей, лакомствами, которые мы даем детям за хорошее поведение.

Внешняя мотивация, создаваемая поощрением в эксперименте, привела к уменьшению внутренней мотивации, поскольку поощрение выдавалось за причину.

Поощрение эффективно только в том случае, если оно ценится, но слишком часто тот, кто дает награду, измеряет ее ценность не так, как тот, кто ее получает.

Во время эксперимента Бейтсон научил дельфина серии трюков и вознаграждал его за их выполнение рыбкой, как обычно и ожидалось. Далее он прекратил вознаграждать за каждый трюк и давал награду только после трех выполненных трюков.

Дельфин быстро адаптировался к этим изменениям. Но затем Бейтсон перестал выдавать ожидаемую награду в зависимости от количества выполненных трюков, и определил, что награда будет выдаваться только тогда, когда дельфин выполнит совершенно новый трюк.

Решение когнитивного диссонанса

Эксперимент Бейтсона не просто продемонстрировал то, насколько умны дельфины. Он уловил фундаментальную истину о тех предпосылках, которые требуются для изменения мыслящих существ.

Для того чтобы это случилось, мы должны испытать на себе «отмену логики», демонстрирующую, что правила больше не работают. Когнитивный диссонанс, который мы имеем в результате, может быть преодолен только с помощью новой парадигмы, воцарившейся вместе с новым набором правил.

Решение когнитивного диссонанса

Необходимо создать такой диссонанс, который нельзя преодолеть какой-либо другой стратегией, которую мы привыкли использовать: игнорирование, обесценивание или рационализация.

Возможно, самый распространенный случай подобного диссонанса - это неудача. Когда мы успешны, нет причины, по которой нам надо думать, что необходимо менять, чтобы это изменить. Успех позитивно усиливает то, как мы действуем, пока все хорошо. Но когда мы терпим неудачу, наш автоматический процесс останавливается. И мы вынуждены задавать вопросы, чтобы копнуть глубже и, возможно, изменить свой способ мышления и поведения.

Решение когнитивного диссонанса

Единственный выход для менеджеров состоит в том чтобы прекратить думать, что они могут контролировать чье-то поведение с помощью обратной связи или с помощью поощрения и наказания.

Вместо этого им необходимо признать, что процесс естественного отбора так же глубоко заложен в корпорациях, как и в рыночных отношениях в целом.

Люди будут вести себя так, как хотят, независимо от того, какую рациональность мы им приписываем.

Лучшее, что мы можем сделать как менеджеры, - это создать среду, которая выбирает необходимое нам поведение.

Роль менеджера состоит в том, чтобы обеспечить поддержку и информацию, в которой сотрудник нуждается для самоуправления.