أیمن علي عمر. د

مقدمه لسلوك المستهلك

ما ھو سلوك المستھلك ؟

الخاصة بسلوك سلوك المستهلك هو دراسة العمليات يشترون او يستخدمون الذين األفراد او المجموعات

او يتخلصون من المنتجات او الخدمات او األفكار او . المتجددة الخبرات إلشباع رغباتهم واحتياجاتهم

سبع مبادئ رئیسیھ لسلوك المستھلك

سلوك المستهلك وتوجيه حث وتشجيع مكن ي

ة يتضمن سلوك المستهلك العديد من األنشط

نظام متكامل سلوك المستهلك يعتبر

سلوك المستهلك يختلف في التوقيت والتعقيد

للمستهلك والبائع سلوك المستهلك يتضمن ادوار مختلفة

وأيضا داخلية يتأثر سلوك المستهلك بعوامل خارجية

آلخر مستهلك من سلوك المستهلك يختلف

سلوك المستھلك یعتبر عملیة

ما هي وجهة نظر العميل أو اختلفت؟/ في المنتجات المصنوعة و

ما العناصر التي يستخدمها المستهلك لمعرفة أي المنتجات أفضل من األخرى؟

ما هي وجهة نظر العميل أو اختلفت؟/ في المنتجات المصنوعة و

ما العناصر التي يستخدمها المستهلك لمعرفة أي المنتجات أفضل من األخرى؟

كيف تؤثر العناصر التابعة للموقف مثل الوقت والضغط

أو ما تتكشف عنه المخازن في قرار المستهلك؟

كيف تؤثر العناصر التابعة للموقف مثل الوقت والضغط

أو ما تتكشف عنه المخازن في قرار المستهلك؟

ما الذي يحدد ما إذا كان المستهلك راض بالمنتج وسيشتريه

ثانية أم ال؟ هل يخبر هذا الشخص اآلخرين بتجربته مع المنتج وهل سيؤثر ذلك في قرارهم في الشراء؟

ما الذي يحدد ما إذا كان المستهلك راض بالمنتج وسيشتريه

ثانية أم ال؟ هل يخبر هذا الشخص اآلخرين بتجربته مع المنتج وهل سيؤثر ذلك في قرارهم في الشراء؟

أشياء خاصة بمرحلة ما قبل الشراء

كيف يقرر المستهلك أنه يحتاج للمنتج؟ ما هي أفضل المصادر للحصول

على معلومات عن أكثر من بديل؟

كيف يقرر المستهلك أنه يحتاج للمنتج؟ ما هي أفضل المصادر للحصول

على معلومات عن أكثر من بديل؟

منظور المستهلك منظور المسوق

هل يعتبر اقتناء منتج تجربة جيدة أم مثيرة لألعصاب؟

هل يعتبر اقتناء منتج تجربة جيدة أم مثيرة لألعصاب؟

أشياء خاصة بالشراء

هل يوفر المنتج المتعة أو يقوم بمهمته المرجوة؟ ،كيف تم التخلص من المنتج

وما هي عواقب هذا الفعل؟

هل يوفر المنتج المتعة أو يقوم بمهمته المرجوة؟ ،كيف تم التخلص من المنتج

وما هي عواقب هذا الفعل؟

أشياء خاصة بمرحلة ما بعد الشراء

ةمختلفًأدوارا یتضمن سلوك المستھلك

اكثر من مجرد منتجات سلوك المستهلك يتضمن يتضمن اكثر من مجرد شراء

فى عاداتهم الشرائية يتضمن الكثير من الناس المختلفين الكثير من األدوار المختلفة يلعبوا كافراد

االستماع الى المستھلكین: عالالفالتسویق

تعريف السوق المناسب تحليل صفات و احتياجات المستهلكين

تعريف اسس تجزئه السوقتعريف وصف اجزاء السوق

تحليل اوضاع المنافسين تقديم اجزاء السوق اختيار اجزاء السوق

انهاء المزيج التسويقى

نسوق ؟لمن: للمستھلكینالوصف السكانى

وضح ت بيانيه أرقام ورسومات والوصف السكانى ه بالنسبة همتوزع و، معدل المواليد مؤشرات السكان ك

الخ . .. .ومستوى التعليم للعمر والدخل

توصیف المستھلكینابعاد

العمر النوع

الهيكل العائلى المستوى االجتماعى و الدخل

عادات والتقاليد والعرف الذى تعود عليهم المستهلك المكان تواجد المستهلك

السوق ةاستراتیجیات تجزئ

السوق المؤثرة تكون اجزاء تحتوى على اعضاء ةتجزئ يتشابهون فى واحد او اكثر من الصفات و التى تختلف

عن تلك الخاصة باعضاء فى اجزاء اخرى

السوق تجزئة استراتیجیةعوامل

تكون عمليه التجزئة صحيحيه فقط عندما تتوافر العوامل : التالية

المستهلكين المنتمى الى جزء واحد يتشابهون فى احتياجهم للمنتج

من الممكن التعرف على االختالفات الموجودة فيما بينهم يكون الجزء من األتساع بحيث يحقد ربح

المستهلكين فى الجزء الواحد من الممكن ارضائهم عن طريق المزيج التسويقى المالئم

اثر التسویق على المستھلكین

الثقافة المتعارف عليها -١

اخالقيات التسويق -٢

السياسة العامة و حماية المستهلك -٣

الثقافة المتعارف علیھا

، الرياضات ، األفالم السينمائية ، تتكون من الموسيقى االحتفاالت و اشكال اخرى من التسلية المستهلكة ، الكتب

عن طريق السوق ككل و يعتبر ذلك منتج و إلهام . للمسوقين

اخالقیات التسویق

افتراض معايير أخالقية للتعامل ٢,١

سلوك مسئول اجتماعيا ٢,٢

معاییر أخالقیة للتعامل ٢.١

فيما يلى إرشادات للتعامل فى الكثير من مناطق ممارسه : التسويق

كشف جميع المخاطر الحقيقية الممكن التعرض لها نتيجة منتج او خدمه

تعريف المواصفات الجديدة التى تزيد من تكاليف انتاج المنتج

معاییر أخالقیة للتعامل

اجتناب الدعاية غير الحقيقية عن المنتج

رفض تكتيكات المبيعات الى قد تخدع المستهلك

حظر زيادة السعر او البيع تحت مظلة عمل بحوث التسويق

سلوك مسئول اجتماعیا

فى بعض األحيان تكون هذه األعمال غير قانونيه مثال اذا ما وضع المصنع معلومات غير حقيقية عن المنتج متعمدا

فى احيان اخرى يكون لممارسات التسويق اثر على . المجتمع حتى اذا لم تكن قانونيه تماما

السیاسة العامة وحمایة المستھلك

اخذ رخاء المستهلك فى االعتبار قد اصبح موضوعا هاما منذ بداية القرن الماضى

طرق بحث سلوك المستھلك

الخطوة األولى فى تصميم البحث هى تعريف المشكلة

العامة التى تتم مواجهتها

تعريف المكونات المعينة لموضوع البحث

الطرق المختلفة لبحث سلوك المستھلك

بحث استكشافيبحث استكشافي

مجموعات بؤرية ومقابالت شخصية

مجموعات بؤرية ومقابالت شخصية

االنثوغرافيا االنثوغرافيا

بحث وصفيبحث وصفي

بحث غير رسميبحث غير رسمي

تصميم قطاع طولي تصميم قطاع طولي

تصميم قطاع عرضي تصميم قطاع عرضي تجارب

تجارب

لوحات المستهلكين لوحات المستهلكين المعمل

المعمل المجاالت المحيطة

المجاالت المحيطة

)النهائي( بحث خل المشكلة )النهائي( بحث خل المشكلة

بحوث ميدانية بحوث ميدانية

مالحظاتمالحظات

بحث میداني عن طریق

البرید

بحث میداني عن طریق

البرید

بحث ميداني عن طريق الهاتف

بحث ميداني بحث ميداني شخصي عن طريق الهاتف

بحث ميداني شخصيمالحظات شخصية

مالحظات شخصيةمالحظات ميكانيكية

مالحظات ميكانيكية مالحظة غير جديرة باالهتمام

مالحظة غير جديرة باالهتمام

البحث االستكشافى

يتم البحث االستكشافى لمعرفة المزيد عن سلوك المستهلك

إليجار األفكار تفيد فى المستقبل

المجموعات البؤریة و المقابالت الشخصیة

المجموعات البؤرية تستخدمه على نطاق واسع

يساعد هذا التكنيك على جمع معلومات عن تفاعل المجموعة المتركزة فى سلسله من المواضع المقدمة عن

. طريق الوسيط

التكنیكیات اإلسقاطیھ

، التكنيكيات اإلسقاطيه هى التكنيكيات الى تتضمن تقديم

. نشاط او شخصي للمستهلك الذى يستجيب بطريقه ما

الدراسات التفسیریة

الدراسات التفسيرية هى الدراسات التى تحاول ايجاد

الوصف الكثيف لتجارب واحد او القليل من الناس

بحث حل المشكلة

يعتبر بحث المشكلة عامه عمليه توجيه الهدف حيث يريد

الباحث ايجاد بعض العبارات المعرفة عن العالقات بين

المتغيرات

البحث الوصفى

البحث الوصفى للمستهلك يقام به لتعريف صفات الجزء

الخاص بالمستهلك فى السوق او صفات منتج او اكثر فى

السوق

البحث غیر الرسمى

محاوالت البحث غير الرسمى لفهم عالقات السبب و التأثير

المسوقين عاده يريدون معرفة متغيرات تسمى

متغيرات مستقلة و متغيرات تسمه

المتغيرات التابعة

انواع البیانات

البيانات المجمعة عن طريق الباحثون من الممكن تقسيمها : الى قسمين عامين

بيانات اوليه

بيانات ثانوية