49
إدارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ إدارة اﻻﻋﻣﺎل اﻟدوﻟﯾﺔ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺷرﻛﺎت ﻋﺎﺑرة اﻟﻘﺎرات اﻟدوﻟﯾﺔ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺷرﻛﺎت ﻋﺎﺑرة اﻟﻘﺎرات اﻟدوﻟﯾﺔ وﻣﺗﻌددة اﻟﺟﻧﺳﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ وﻣﺗﻌددة اﻟﺟﻧﺳﯾﺔ واﻟﻌﺎﻟﻣﯾﺔ اﻟدﻛﺗور اﻟدﻛﺗور/ / أﯾﻣن ﻋﻠﻰ ﻋﻣر أﯾﻣن ﻋﻠﻰ ﻋﻣر

ادارة الاعمال الدولية

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: ادارة الاعمال الدولية

إدارة االعمال الدولیةإدارة االعمال الدولیة

استراتیجیات الشركات عابرة القارات الدولیة استراتیجیات الشركات عابرة القارات الدولیة ””

““ومتعددة الجنسیة والعالمیةومتعددة الجنسیة والعالمیة

أیمن على عمرأیمن على عمر/ / الدكتور الدكتور

Page 2: ادارة الاعمال الدولية

مفھوم ادارة االعمال الدولیةمفھوم ادارة االعمال الدولیة تشمل جمیع االنشطة االقتصادیة والمالیة تشمل جمیع االنشطة االقتصادیة والمالیة : : ادارة االعمال الدولیة ادارة االعمال الدولیة

..والتجاریة واللوجستیة وغیرھا التي تتم خارج حدود الدولة الواحدة والتجاریة واللوجستیة وغیرھا التي تتم خارج حدود الدولة الواحدة

لیل لیل ویتطلب اختالف البیئة المحیطة باألعمال الدولیة والعالمیة ضرورة تحویتطلب اختالف البیئة المحیطة باألعمال الدولیة والعالمیة ضرورة تح والتھدیدات الدولیة والعالمیة نظرا لتأثیرھا على القرارات والتھدیدات الدولیة والعالمیة نظرا لتأثیرھا على القرارات فرصفرصوقیاس الوقیاس ال

والسیاسات والخطط االنتاجیة والتسویقیة نظرا لتأثیرھا على القراراتوالسیاسات والخطط االنتاجیة والتسویقیة نظرا لتأثیرھا على القرارات والسیاسات والخطط االنتاجیة والتسویقیة والمالیة والمحاسبیة وتشغیلوالسیاسات والخطط االنتاجیة والتسویقیة والمالیة والمحاسبیة وتشغیل

. . الموارد البشریة متعددة الجنسیة الموارد البشریة متعددة الجنسیة

Page 3: ادارة الاعمال الدولية

إدارة األعمال الدولیة ھي جزء من علم إدارة األعمال ، إدارة األعمال الدولیة ھي جزء من علم إدارة األعمال ، إذن إذن تستخدم إلي درجة كبیرة نفس المنھجیة التى تستخدمھا تستخدم إلي درجة كبیرة نفس المنھجیة التى تستخدمھا وو

وتطبق كثیرا من نظم وقواعد إدارة األعمال وتطبق كثیرا من نظم وقواعد إدارة األعمال محلیةمحلیةالشركات الالشركات الغیر أن إدارة األعمال الدولیة لھا بعد خارجي وتتطرق غیر أن إدارة األعمال الدولیة لھا بعد خارجي وتتطرق . . عموماعموما

بالضرورة إلي الوضع الداخلي لكل دولة وأسالیب األعمال بالضرورة إلي الوضع الداخلي لكل دولة وأسالیب األعمال ید القرارات االستثماریة ید القرارات االستثماریة ددوالتجارة في أكثر من دولة وذلك لتحوالتجارة في أكثر من دولة وذلك لتح

. . وتحقیق أھداف المنشأةوتحقیق أھداف المنشأة

وتختلف بیئة األعمال المحلیة عن بیئة األعمال الدولیة ، وذلك وتختلف بیئة األعمال المحلیة عن بیئة األعمال الدولیة ، وذلكألن العالقات االقتصادیة الدولیة تتمیز عن العالقات االقتصادیة ألن العالقات االقتصادیة الدولیة تتمیز عن العالقات االقتصادیة

..داخل البلد الواحدداخل البلد الواحد

Page 4: ادارة الاعمال الدولية

ھو الحقائق التالیةھو الحقائق التالیةبین البیئات بین البیئات وأسباب ذلك التمایز وأسباب ذلك التمایز::

فیما بین الدول فیما بین الدولالبیئات السیاسیة واالقتصادیةالبیئات السیاسیة واالقتصادیةتباین واختالف تباین واختالف . .

اختالف العادات والتقالید واألعرافاختالف العادات والتقالید واألعراف. .

تنوع السیاسات الوطنیة والنزعات القومیةتنوع السیاسات الوطنیة والنزعات القومیة. .

وعمالت الدول وأسعار وعمالت الدول وأسعار اختالف النظم النقدیة والمصرفیةاختالف النظم النقدیة والمصرفیة ..صرفھا صرفھا

اختالف األسواق بین البلداناختالف األسواق بین البلدان. .

اختالف البیئات االجتماعیة بین ھذه الدول اختالف البیئات االجتماعیة بین ھذه الدول..

Page 5: ادارة الاعمال الدولية

ادارة االعمال الدولیةادارة االعمال الدولیةبعض نماذج بعض نماذج

..التصدیر واالستیراد المباشر التصدیر واالستیراد المباشر --أأ

. . النقل الجوي والبحري والبري خارج البالد النقل الجوي والبحري والبري خارج البالد --بب

. . السیاحة والفندقة السیاحة والفندقة --جج

. . فروع البنوك والتأمین واالستثمار الدولي فروع البنوك والتأمین واالستثمار الدولي - - دد

فروع الجامعات فروع الجامعات ، ، المستشفیات المشتركة المستشفیات المشتركة ((الخدمات الدولیة الخدمات الدولیة - - ههوغیرھا من التدفقات وغیرھا من التدفقات ) ) والمدارس االجنبیة في الدول المضیفة والمدارس االجنبیة في الدول المضیفة

الدولیة للمعلومات والمعرفة واألموال والموارد البشریة والمواد الدولیة للمعلومات والمعرفة واألموال والموارد البشریة والمواد . . الخام والسلع والخدمات والثقافة الخام والسلع والخدمات والثقافة

Page 6: ادارة الاعمال الدولية

ادارة االعمال الدولیةادارة االعمال الدولیةوأشكال وأشكال نماذج نماذج تابع تابع

::وتشمل وتشمل االستثمار االجنبي المباشر االستثمار االجنبي المباشر --وو الفرانشایز الفرانشایز.. عملیات تسلیم المفتاح عملیات تسلیم المفتاح.. التوكیالت التوكیالت.. عقود االدارة عقود االدارة.. فروع الشركات العالمیة فروع الشركات العالمیة.. المعونات الفنیة المعونات الفنیة . . المشروعات المشتركة المشروعات المشتركة..الصفقات المتكافئةالصفقات المتكافئة.. الوكیل الوحید الوكیل الوحید..Boot Boot

Page 7: ادارة الاعمال الدولية

والدول المضیفة تھتم باالستثمارات االجنبیة من حیث آثارھا والدول المضیفة تھتم باالستثمارات االجنبیة من حیث آثارھاالمختلفة وكذلك مصادر االستثمار االجنبي تھتم ایضا عن المختلفة وكذلك مصادر االستثمار االجنبي تھتم ایضا عن

طریق شركاتھا باآلثار الناجمة عن قیام ھذه الشركات طریق شركاتھا باآلثار الناجمة عن قیام ھذه الشركات ..باالستثمار في الخارج باالستثمار في الخارج

وعموما فان الدول تلجـأ إلى فتح ابواب االستثمار االجنبي وعموما فان الدول تلجـأ إلى فتح ابواب االستثمار االجنبيللحصول على التمویل المطلوب من مصادر خارجیة عندما للحصول على التمویل المطلوب من مصادر خارجیة عندما

واالجباریةواالجباریةتتعرض لعدم كفایة المصادر المحلیة االختیاریة تتعرض لعدم كفایة المصادر المحلیة االختیاریة ..عن الوفاء بحاجات االستثمار لدیھا عن الوفاء بحاجات االستثمار لدیھا

والعائد ھنا ھو بمثابة الربح الذي یتوقع المستثمر الحصول والعائد ھنا ھو بمثابة الربح الذي یتوقع المستثمر الحصولعلیھ في المستقبل مقابل االموال التي یدفعھا من اجل حیازة علیھ في المستقبل مقابل االموال التي یدفعھا من اجل حیازة

. . اداة االستثماراداة االستثمار

Page 8: ادارة الاعمال الدولية

دوافع الشركات المتعددة الجنسیات للدخول في دوافع الشركات المتعددة الجنسیات للدخول في االعمال الدولیةاالعمال الدولیة

لتجنب الضرائب والقیود المحلیة فى البلد األصلى للشركةلتجنب الضرائب والقیود المحلیة فى البلد األصلى للشركة..

لتخفیض تكالیف النقل المرتفعة لتخفیض تكالیف النقل المرتفعة..

للحصول على مواد خام رخیصة الثمن من االسواق العالمیةللحصول على مواد خام رخیصة الثمن من االسواق العالمیة

لتشغیل عمالة زائدة ومواد خام محلیة في األسواق العالمیة لتشغیل عمالة زائدة ومواد خام محلیة في األسواق العالمیة..

للحصول على مزایا تعرضھا الدول المضیفةللحصول على مزایا تعرضھا الدول المضیفة..

Page 9: ادارة الاعمال الدولية

بعض االجھزة العالمیة المساندة إلدارة االعمال بعض االجھزة العالمیة المساندة إلدارة االعمال الدولیةالدولیة

الجات الجات))GATTGATT ( (

منظمة التعاون الدولي منظمة التعاون الدولي))OECD OECD ((

انكتاد انكتاد ) )UNCTADUNCTAD((

فاو فاو ) )FAOFAO((

وكاالت االقتصاد االقلیمي لألمم المتحدة وكاالت االقتصاد االقلیمي لألمم المتحدة . .

بعض الوكاالت والكیانات العالمیةبعض الوكاالت والكیانات العالمیة . .

Page 10: ادارة الاعمال الدولية

بعض االجھزة الدولیة التي تتعامل مع القضایا بعض االجھزة الدولیة التي تتعامل مع القضایا النقدیة والمالیة العالمیة النقدیة والمالیة العالمیة

صندوق النقد الدولي صندوق النقد الدولي ) )IMFIMF((

البنك الدولي لإلنشاء والتعمیر البنك الدولي لإلنشاء والتعمیر))IBRDIBRD((

مؤسسة التمویل الدولي مؤسسة التمویل الدولي))IFCIFC((

وكالة التنمیة الدولیة وكالة التنمیة الدولیة ) )AIDAID

Page 11: ادارة الاعمال الدولية

التنافسیة العالمیة والتفاوض التجاري وشبكة التنافسیة العالمیة والتفاوض التجاري وشبكة التجارة العالمیةالتجارة العالمیة

Page 12: ادارة الاعمال الدولية

: : األتى األتىالعالميالعالميووالدولى الدولى یتطلب دخول السوق یتطلب دخول السوق وو

تحدید اسالیب العرض من السلعة او الخدمة لكل سوق تحدید اسالیب العرض من السلعة او الخدمة لكل سوق ١.١. سویقسویقالتالتشكل شكل عالمي وتحدید االستثمار االجنبي المباشر وعالمي وتحدید االستثمار االجنبي المباشر و

..المشروعات المشتركة في ذلك السوق المشروعات المشتركة في ذلك السوق أشكال أشكال ووالمباشر المباشر

والطاقة والتكالیف والطاقة والتكالیف ، ، المواد الخام المواد الخام .. .. تحدید ھیكل التكالیف تحدید ھیكل التكالیف ٢.٢...الثابتة في بلد المصدر وبلد المستورد الثابتة في بلد المصدر وبلد المستورد

تحدید مصادر التمویل وفرص التمویل للتوسعات المتوقعةتحدید مصادر التمویل وفرص التمویل للتوسعات المتوقعة٣.٣.

..تحدید ھیكل العمالة الدولیة فى ھذه المشروعات تحدید ھیكل العمالة الدولیة فى ھذه المشروعات ٤.٤.

Page 13: ادارة الاعمال الدولية

ویتطلب الدخول في منافسة عالمیة ایضا قیاس االعتبارات ویتطلب الدخول في منافسة عالمیة ایضا قیاس االعتبارات::التالیةالتالیة

التوزیع التوزیع --قیاس فرص الوصول للسوق العالمي قیاس فرص الوصول للسوق العالمي ..

ھیكل الرقابة على قنوات التوزیع ھیكل الرقابة على قنوات التوزیع..

حجم االئتمان المتاح للموردینحجم االئتمان المتاح للموردین..

فرص االعتماد على الموزعین فرص االعتماد على الموزعین . .

الجمارك وحصص التصدیر المقدرة او المسموح بھاالجمارك وحصص التصدیر المقدرة او المسموح بھا..

القیود الكمیة والجمركیة وشروط دخول السوق العالميالقیود الكمیة والجمركیة وشروط دخول السوق العالمي

الفروق الثقافیة واللغة المطلوب استخدامھا في المعامالتالفروق الثقافیة واللغة المطلوب استخدامھا في المعامالت . .

السیاسات الحكومیة السیاسات الحكومیة

Page 14: ادارة الاعمال الدولية

تكنولوجیا النقل والوسائط المتعددة وإدارة االعمال تكنولوجیا النقل والوسائط المتعددة وإدارة االعمال الدولیةالدولیة

االعمال الدولیة تعتمد على القدرة على الوصول لألسواق االعمال الدولیة تعتمد على القدرة على الوصول لألسواق، ، بحري بحري ، ، نقل جوي نقل جوي ((العالمیة عن طریق الوسائط المتعددة العالمیة عن طریق الوسائط المتعددة

لذلك یجب االھتمام ببناء منظومة متكاملة لذلك یجب االھتمام ببناء منظومة متكاملة ..) ..) بري بري .. والنقل الدولى لخدمة نجاح ھذه الشركات والنقل الدولى لخدمة نجاح ھذه الشركات للوجیستیاتللوجیستیات

Page 15: ادارة الاعمال الدولية

عصر تكنولوجیا المعلومات واالتصاالتعصر تكنولوجیا المعلومات واالتصاالت

االنترنت االنترنت

االقمار الصناعیةاالقمار الصناعیة

االلیاف الصناعیة االلیاف الصناعیة

نقل البیانات والملفات الى أي مكان في اقل من دقیقةنقل البیانات والملفات الى أي مكان في اقل من دقیقة..

ساعة شبكات المعلومات العالمیة وشبكات التلیفزیون ساعة شبكات المعلومات العالمیة وشبكات التلیفزیون ٢٤٢٤ ..والبرید االلكترونيوالبرید االلكتروني

Page 16: ادارة الاعمال الدولية

انعكاسات عصر تكنولوجیا المعلومات واالتصاالت انعكاسات عصر تكنولوجیا المعلومات واالتصاالت

على ادارة االعمال الدولیة والعالمیةعلى ادارة االعمال الدولیة والعالمیةالنجاح االقتصادي اصبح یعتمد على اخرین في الدول العربیةالنجاح االقتصادي اصبح یعتمد على اخرین في الدول العربیة.. تحدیث المھارات وفق تأثیرات التكنولوجیا تحدیث المھارات وفق تأثیرات التكنولوجیا . .اھم من السلعة ھو ما تقدمھ لآلخرین من خدمات مرتبطة بھااھم من السلعة ھو ما تقدمھ لآلخرین من خدمات مرتبطة بھا.. االھتمام بمنظمات المعرفة لبناء مركز تنافسي االھتمام بمنظمات المعرفة لبناء مركز تنافسي تحول مركز النقل من المحلیة الى العالمیة تحول مركز النقل من المحلیة الى العالمیة التنسیق التنسیق ، ، التخطیط االستراتیجي التخطیط االستراتیجي : : تغیر مفاھیم االدارة نحو تغیر مفاھیم االدارة نحو

االعمال االعمال ، ، والتكامل الرقابة المانعة والمصححة التجارة االلكترونیة والتكامل الرقابة المانعة والمصححة التجارة االلكترونیة .. .. االلكترونیةااللكترونیة

تغییر الھیاكل التنظیمیة تغییر الھیاكل التنظیمیة..

Page 17: ادارة الاعمال الدولية

الدول العربیة والتنافسیة العالمیةالدول العربیة والتنافسیة العالمیة

یتمتع المجتمع العربي بمزایا تنافسیة ولكن دون استخدام یتمتع المجتمع العربي بمزایا تنافسیة ولكن دون استخدام: : لھا وتتمثل بعض ھذه المزایا في لھا وتتمثل بعض ھذه المزایا في

..الموقع الجغرافي المتفردالموقع الجغرافي المتفرد١.١.

..الموارد االقتصادیة المتنوعة والھائلة الموارد االقتصادیة المتنوعة والھائلة ٢.٢.

..التراث والثقافة والحضارة المتمیزة التراث والثقافة والحضارة المتمیزة ٣.٣.

..حجم السوق الكبیر حجم السوق الكبیر ٤.٤.

....توفر الطاقة الشمسیة والكھربیة والبترولیة توفر الطاقة الشمسیة والكھربیة والبترولیة ٥.٥.

Page 18: ادارة الاعمال الدولية

شبكة التجارة العالمیة والتجارة الخارجیة العربیةشبكة التجارة العالمیة والتجارة الخارجیة العربیة

::اھم مؤشرات االقتصاد والتجارة الخارجیة العربیة اھم مؤشرات االقتصاد والتجارة الخارجیة العربیة

نمو الدیون الخارجیة نمو الدیون الخارجیة ١.١.

..انخفاض طاقات االنتاج مما ادى الى التضخم انخفاض طاقات االنتاج مما ادى الى التضخم ٢.٢.

..انخفاض اسعار الصرف للعمالت المحلیة انخفاض اسعار الصرف للعمالت المحلیة ٣.٣.

..العجز في المیزان التجاريالعجز في المیزان التجاري٤.٤.

..تقلب اسعار النفط تقلب اسعار النفط ٥.٥.

..البطالة متعددة االشكال البطالة متعددة االشكال ٦.٦.

Page 19: ادارة الاعمال الدولية

::تحتاج تنافسیة االقتصاد العربي الى تحتاج تنافسیة االقتصاد العربي الى

تحقیق االنتاج الكبیر الحجم تحقیق االنتاج الكبیر الحجم

الجودة الشاملة الجودة الشاملة ((االھتمام بمناھج االدارة الجدیدة االھتمام بمناھج االدارة الجدیدة( ..( ..

اعطاء اولویة لإلنتاج الصناعي والزراعياعطاء اولویة لإلنتاج الصناعي والزراعي..

االھتمام بقطاع الخدمات خاصة لخدمة القطاع الصناعي والزراعي االھتمام بقطاع الخدمات خاصة لخدمة القطاع الصناعي والزراعي..

Page 20: ادارة الاعمال الدولية

بناء شبكة التجارة العربیة بناء شبكة التجارة العربیة البد من البد من

انشاء مواقع على االنترنت للشركات العربیة انشاء مواقع على االنترنت للشركات العربیة وأیضا وأیضاتبادل االعالن على المواقع العربیةتبادل االعالن على المواقع العربیةوو..التخصص وتقسیم العمل لتحقیق التكامل والتنسیق التخصص وتقسیم العمل لتحقیق التكامل والتنسیق ووالغاء القیود على حریة التجارة واألموال العربیةالغاء القیود على حریة التجارة واألموال العربیةوو

وكل ذلك لخدمة نجاح التجارة البینیة بین الدول العربیة وبعضھا وكل ذلك لخدمة نجاح التجارة البینیة بین الدول العربیة وبعضھا..البعض من خالل شبكة التجارة العربیة ھذه البعض من خالل شبكة التجارة العربیة ھذه

Page 21: ادارة الاعمال الدولية

التجارى فى المجال الدولى التجارى فى المجال الدولىالتفاوضالتفاوض

عبارة عن عملیة تتم بین طرفین او اكثر تحاول حسم عبارة عن عملیة تتم بین طرفین او اكثر تحاول حسم : : التفاوض التفاوض. . نزاع ما حول موضوع او شيء معین نزاع ما حول موضوع او شيء معین

اذا توفرت المعلومات لدى المفاوض اذا توفرت المعلومات لدى المفاوض : : التفاوض المؤكدالتفاوض المؤكد . .

اذا توفرت لدى المفاوض بعض المعلومات اذا توفرت لدى المفاوض بعض المعلومات : : التفاوض الخطرالتفاوض الخطر . .

اذا لم تتوفر معلومات عنھ لدى المفاوض اذا لم تتوفر معلومات عنھ لدى المفاوض : : التفاوض غیر المؤكدالتفاوض غیر المؤكد

اذا كانت المعلومات المعروفة عن التفاوض اذا كانت المعلومات المعروفة عن التفاوض : : التفاوض غیر محددالتفاوض غیر محدد. . غیر دقیقة المعنى او تستخدم معلومات غیر محددة غیر دقیقة المعنى او تستخدم معلومات غیر محددة

حوار ومساوماتحوار ومساوماتیبدأ التفاوض بعملیات یبدأ التفاوض بعملیات. .

Page 22: ادارة الاعمال الدولية

تبادل للتصرفات واألفعال التي تستھدف تغیر السلوك تبادل للتصرفات واألفعال التي تستھدف تغیر السلوك : : الحوار الحوار التصرفات قد تكون كلمات او غیرھا و التبادل قد التصرفات قد تكون كلمات او غیرھا و التبادل قد ((في المستقبل في المستقبل

) . ) . یكون مباشرا او غیر مباشر یكون مباشرا او غیر مباشر لھ نطاق تحكمھ حدود اطرافھ وسوء االدراك والفھم لھ نطاق تحكمھ حدود اطرافھ وسوء االدراك والفھم : : الحوار الحوار

. . ومشكالت التفسیر والتحلیل والحوار مع النفس ومشكالت التفسیر والتحلیل والحوار مع النفس وقد یكون استراتیجیا وقد یكون استراتیجیا ، ، قد یكون داخلیا او خارجیا قد یكون داخلیا او خارجیا : : الحوارالحوار

..ھادف او غیر ھادفھادف او غیر ھادف، ، مباشرا او غیر مباشر مباشرا او غیر مباشر ، ، وعادیا وعادیا عملیة دائمة في ادارة الشركة بین االقسام والمدیرین عملیة دائمة في ادارة الشركة بین االقسام والمدیرین : : الحوارالحوار ، ،

. . مقرضین مقرضین ، ، حكومة حكومة ، ، موردین موردین ، ، منافسین منافسین ( ( وبین الشركة والبیئة وبین الشركة والبیئة ھو وسیلة لتوفیر معلومات وكشف الستار عن حقائق ھو وسیلة لتوفیر معلومات وكشف الستار عن حقائق : : الحوارالحوار

مرتبطة بالتفاوض والتوصل الختیار بدیل او قبول حل وحید مرتبطة بالتفاوض والتوصل الختیار بدیل او قبول حل وحید . . مقترحمقترح

Page 23: ادارة الاعمال الدولية

عندما یشعر اطراف التفاوض عندما یشعر اطراف التفاوض مساومةمساومة قد یكون قد یكون الحوارالحوار قدرة احد االطراف قدرة احد االطراف ( ( انھم معتمدون على بعضھم البعض انھم معتمدون على بعضھم البعض

على الكسب مثال تعتمد على قرارات واختیار االطراف على الكسب مثال تعتمد على قرارات واختیار االطراف ). ). االخرى في المساومة االخرى في المساومة

االسعار االسعار : : تتم بین طرفین او اكثر بخصوص تتم بین طرفین او اكثر بخصوص المساومةالمساومةاو شروط التسلیم او التأمین او قطعة ارض او شروط التسلیم او التأمین او قطعة ارض

وتعتمد على قدرات سلوكیة معینة یتمتع بھا اطراف وتعتمد على قدرات سلوكیة معینة یتمتع بھا اطراف، ، والمصدر والمصدر //المستور المستور ، ، والبائع والبائع / / المشترى المشترى ( ( المساومة المساومة

..) ..) واإلدارة واإلدارة / / العمال العمال

Page 24: ادارة الاعمال الدولية

) ) ززالفائالفائ/ / الفائزالفائز((التفاوض ومدخل التفاوض ومدخل

یقصد بإستراتیجیة التفاوض ان یكون كل من یقصد بإستراتیجیة التفاوض ان یكون كل منطرفي التعاقد مستعدا لتحقیق مصالحھ الى طرفي التعاقد مستعدا لتحقیق مصالحھ الى جانب مصالح الطرف االخر وذلك عن جانب مصالح الطرف االخر وذلك عن طریق الحوار المجدي المفید الذي قد ال یسفر طریق الحوار المجدي المفید الذي قد ال یسفر عن تحقیق مصالح الطرفین بل الى تعظیمھا عن تحقیق مصالح الطرفین بل الى تعظیمھا

) . ) . ززفوفو/ / فوز فوز ((ایضا ایضا

Page 25: ادارة الاعمال الدولية

تتمیز عن تتمیز عن ) ) فوزفوز/ / فوز فوز ((ان مفاوضات الفوز الثنائي ان مفاوضات الفوز الثنائي ::االقناع او التسویة او التنازل بعدة مزایا ھي االقناع او التسویة او التنازل بعدة مزایا ھي

ان المفاوضات تشبع حاجات الطرف االخر الشخصیة ان المفاوضات تشبع حاجات الطرف االخر الشخصیة ١.١...وتمنحھ شعور بالندیة معكوتمنحھ شعور بالندیة معك) ) االعتراف بھ كطرف االعتراف بھ كطرف ((

ان المفاوضات تخلق جوا من الثقة یجب المحافظة علیھ ان المفاوضات تخلق جوا من الثقة یجب المحافظة علیھ ٢.٢.بینك وبین الطرف االخر بینك وبین الطرف االخر

ان المفاوضات تتیح فرصة تبادل المعلومات ومعرفة ان المفاوضات تتیح فرصة تبادل المعلومات ومعرفة ٣.٣...كل طرف للطرف االخر من خالل الحواركل طرف للطرف االخر من خالل الحوار

ان المفاوضات تساعد على اقامة عالقات نامیة ان المفاوضات تساعد على اقامة عالقات نامیة ٤.٤.ومستمرة ومستمرة

Page 26: ادارة الاعمال الدولية

الفائزالفائز/ / مدخل الفائز مدخل الفائز

فائزفائز/ / فائز فائز فائزفائز/ / خاسر خاسر

خاسرخاسر/ / فائز فائز خاسرخاسر/ / خاسر خاسر

انت

أنافائزخاسر

فائز

خاسر

Page 27: ادارة الاعمال الدولية

نموذج مربع االتفاقنموذج مربع االتفاق

ما یرغبھ االخرما یرغبھ االخر

ما تقبلھما تقبلھ

ما یقبلھ االخر ما یقبلھ االخر

ما ترغبھما ترغبھ

-أ -ب --جج

جبأ

منطقة قبول من الطرفین

)فائز / فائز (

/خاسرفائز

المھادنة

/فائزخاسر

القوة

Page 28: ادارة الاعمال الدولية

مقومات التفاوض مقومات التفاوض

الوقتالمعلومات

القوة

الشخص الذي یملك المعلومات.یتفوق

من یكون لدیھ وقت مفتوح عادة یربح

. اذا لم تملك القوة ولكنك تؤمن انك تملكھا فأنت فعال تملكھا•. قد یفوز الطرف االخر بسبب مبالغتك في التعاطف معھ•

Page 29: ادارة الاعمال الدولية

:: مقومات نجاح التفاوض الدولى مقومات نجاح التفاوض الدولى : : تفھم المنظمة التي یمثلھا الطرف االخر تفھم المنظمة التي یمثلھا الطرف االخر --١١ ان التنظیم االنساني في أي منظمة ھو صور مصغرة للحیاة ان التنظیم االنساني في أي منظمة ھو صور مصغرة للحیاة

الصداقة والعداء والطموح واإلحباط والعمل الصداقة والعداء والطموح واإلحباط والعمل : : العامة فھناك العامة فھناك الجماعي واألنانیة والتحالفات والفائزون والخاسرون والقادة الجماعي واألنانیة والتحالفات والفائزون والخاسرون والقادة

..واألتباعواألتباع تعتبر االدارة او القسم حلقة من حلقات التفاعل في التنظیم الكامل تعتبر االدارة او القسم حلقة من حلقات التفاعل في التنظیم الكامل

الخبیر علیھ ادراك الخبیر علیھ ادراك ، ، ولكل ادارة او قسم طابع خاص في التصرف ولكل ادارة او قسم طابع خاص في التصرف ، ، الخطط الخطط ( ( االنظمة والضوابط التي تحكم ھذه االدارات االنظمة والضوابط التي تحكم ھذه االدارات

ثم علیھ ثم علیھ ..) ..) وتوصیف الوظائف وتوصیف الوظائف ، ، والقوانین والقوانین ، ، وإجراءات التنفیذ وإجراءات التنفیذ ان یكتشف الحقیقة وراء عالقات االفراد داخل ھذه االدارات ان یكتشف الحقیقة وراء عالقات االفراد داخل ھذه االدارات

. . وبینھا وبین بعضھاوبینھا وبین بعضھا یجب معرفة معلومات دقیقة عن المنظمة وان یسأل االسئلة یجب معرفة معلومات دقیقة عن المنظمة وان یسأل االسئلة

. . الصحیحة لیحصل على ھذه المعلوماتالصحیحة لیحصل على ھذه المعلومات

Page 30: ادارة الاعمال الدولية

:: تفھم صانعي القرارات في المنظمة تفھم صانعي القرارات في المنظمة --٢٢ وأسلوبھ وأسلوبھ ) ) الطرف االخر الطرف االخر ((معرفة الصورة الحقیقیة لصانع القرار معرفة الصورة الحقیقیة لصانع القرار

) . ) . النفوذالنفوذ((في ممارسة السلطة في ممارسة السلطة فقد یمثل الطرف االخر فقد یمثل الطرف االخر ( ( معرفة ذوي النفوذ على صانع القرار معرفة ذوي النفوذ على صانع القرار

). ). الحقیقيالحقیقي: : معرفة توقعات وحاجات صانعي القرارات وأصحاب النفوذ معرفة توقعات وحاجات صانعي القرارات وأصحاب النفوذ

..الود والصداقةالود والصداقة--. . النصح واإلرشادالنصح واإلرشاد--..متمسك بالتفاصیل والمستندات والضماناتمتمسك بالتفاصیل والمستندات والضمانات--

..یشعر باألبوة ویرغب في مساعدة المفوضیشعر باألبوة ویرغب في مساعدة المفوض-- -- معرفة نوعیة الجماعة التي یتعامل معھا وكیف یتفاعل ویتجاوب معرفة نوعیة الجماعة التي یتعامل معھا وكیف یتفاعل ویتجاوب

. . معھامعھا

Page 31: ادارة الاعمال الدولية

:: تفھم الذات تفھم الذات --٣٣

تتعرف على تتعرف على ، ، مثلما علیك ان تفھم االخرین علیك ان تفھم ذاتك مثلما علیك ان تفھم االخرین علیك ان تفھم ذاتكوالدور الذي یجب ان تلعبھ في والدور الذي یجب ان تلعبھ في ، ، اسلوبك في اتخاذ لقرار اسلوبك في اتخاذ لقرار

. . المفاوضات والصفات الممیزة لكالمفاوضات والصفات الممیزة لك

علیك ان تجیب على االسئلة التالیة علیك ان تجیب على االسئلة التالیة : :

ما ھو موقفي تجاه الطرف االخر ؟ ولماذا اتخذ ھذا الموقف ؟ ما ھو موقفي تجاه الطرف االخر ؟ ولماذا اتخذ ھذا الموقف ؟ --وكیف یؤثر ھذا على مجھوداتي في التفاوض؟ وكیف یؤثر ھذا على مجھوداتي في التفاوض؟

ھل االفتراضات المتعلقة بالطرف االخر والمتعلقة بي صحیحة؟ھل االفتراضات المتعلقة بالطرف االخر والمتعلقة بي صحیحة؟--

ما ھي مواضع قوتك ازاء االخر ؟ وكیف یمكن االستفادة منھا؟ما ھي مواضع قوتك ازاء االخر ؟ وكیف یمكن االستفادة منھا؟--

ما ھي مواضع ضعفك ازاء االخر ؟ وكیف یمكن معالجتھا؟ ما ھي مواضع ضعفك ازاء االخر ؟ وكیف یمكن معالجتھا؟--

--

Page 32: ادارة الاعمال الدولية

فى المجاالت الدولیة فى المجاالت الدولیةالمھارات االساسیة للتفاوضالمھارات االساسیة للتفاوض

::تنقسم المھارات االساسیة للتفاوض الى تنقسم المھارات االساسیة للتفاوض الى

. .االتصال الفعالاالتصال الفعال١.١.

..القدرة على طرح االسئلة المناسبة القدرة على طرح االسئلة المناسبة ٢.٢.

. .))االستماع المتعاطفاالستماع المتعاطف((اقدرة على االنصات اقدرة على االنصات ٣.٣.

.. لألطراف المشاركة معك لألطراف المشاركة معك القدرة على التحفیزالقدرة على التحفیز٤.٤.

..القدرة على اتخاذ القرار المناسب فى الوقت المناسب القدرة على اتخاذ القرار المناسب فى الوقت المناسب ٥.٥.

..القدرة على حل المشكالت الصعبة بذكاء وسرعة بدیھة القدرة على حل المشكالت الصعبة بذكاء وسرعة بدیھة ٦.٦.

Page 33: ادارة الاعمال الدولية

لكي تجعل االتصال فعال یجب ان تراعي ما لكي تجعل االتصال فعال یجب ان تراعي ما :: االتصال الفعال االتصال الفعال --١١: : یلي یلي

تأثیر الناس على تأثیر الناس على ((االتصال عبارة عن عالقة تبادلیة انسانیة االتصال عبارة عن عالقة تبادلیة انسانیة))الناسالناس

حدد اھدافك من التفاوض وراعي كیفیة تفسیرھا من الطرف حدد اھدافك من التفاوض وراعي كیفیة تفسیرھا من الطرف..ایضا علیك تفھم اھداف االخرینایضا علیك تفھم اھداف االخرین. . االخر االخر

قبل التفاوض اكتشف االشیاء التي تثیر االخرین قبل التفاوض اكتشف االشیاء التي تثیر االخرین..رسالتك یجب ان تكون ذات قیمة للطرف ا االخررسالتك یجب ان تكون ذات قیمة للطرف ا االخر.. تذكر ان االخر یسأل دائما عن تأثیر المفاوضات علیھ وعلى تذكر ان االخر یسأل دائما عن تأثیر المفاوضات علیھ وعلى

. . مكسبھ منھامكسبھ منھا

Page 34: ادارة الاعمال الدولية

قد قد ، ، بمثابة ارجاع االثر وموجھ للحوار بمثابة ارجاع االثر وموجھ للحوار :: طرح االسئلة المناسبة طرح االسئلة المناسبة --٢٢تكون ایجابیة توضح تفكیر وإحساس الطرف االخر وقد تكون تكون ایجابیة توضح تفكیر وإحساس الطرف االخر وقد تكون

. . سلبیة تشعره بالتوتر والحرج وتدفعھ الى اتخاذ موقف الدفاع سلبیة تشعره بالتوتر والحرج وتدفعھ الى اتخاذ موقف الدفاع : : لذلك یجب مراعاة ما یلي عند طرح االسئلةلذلك یجب مراعاة ما یلي عند طرح االسئلة

ان یكون الھدف منھا ھو التوصل الى اتفاق ولیس التدخل في ان یكون الھدف منھا ھو التوصل الى اتفاق ولیس التدخل في. . االمور الشخصیة االمور الشخصیة

عدم طرح االسئلة التي تؤدي الى توتر الطرف االخرعدم طرح االسئلة التي تؤدي الى توتر الطرف االخر..

یجب ان تحقق تحفیز الطرف االخر على الرد بصراحةیجب ان تحقق تحفیز الطرف االخر على الرد بصراحة . .

یجب أال تكون خادعة او مفتعلة او مخجلة او عدیم القیمةیجب أال تكون خادعة او مفتعلة او مخجلة او عدیم القیمة..

Page 35: ادارة الاعمال الدولية

::ویمكن تقسیم االسئلة الى ویمكن تقسیم االسئلة الى مباشرة تھدف الى تحدید الموضوعمباشرة تھدف الى تحدید الموضوع: : االسئلة التنفیذیة االسئلة التنفیذیة.. تھدف الى تأكید وجود اتفاق بین تھدف الى تأكید وجود اتفاق بین : : االسئلة التأكیدیة االسئلة التأكیدیة

..الطرفینالطرفینمفتوحة ال تقبل االجابة بنعم او ال مفتوحة ال تقبل االجابة بنعم او ال : : االسئلة غیر الموجھةاالسئلة غیر الموجھة

).).تضجع االخر على الشرحتضجع االخر على الشرح(( إلشعار الطرف االخر انك منتبھ إلشعار الطرف االخر انك منتبھ : : اسئلة اعادة الصیاغة اسئلة اعادة الصیاغة..

Page 36: ادارة الاعمال الدولية

یجب ان تكون صریحة وصادقة تعبر عن یجب ان تكون صریحة وصادقة تعبر عن ردودك على االسئلةردودك على االسئلةولتجنب الموقف المحرجة اسأل ولتجنب الموقف المحرجة اسأل ، ، سالمة تقدیرك وصواب حكمك سالمة تقدیرك وصواب حكمك

::نفسك قبل ان تردنفسك قبل ان ترد

ھل للطرف الثاني الحق في الحصول على المعلومات التي یسأل ھل للطرف الثاني الحق في الحصول على المعلومات التي یسألعنھا ؟عنھا ؟

ھل سیستعمل االجابة استعماال بناء؟ھل سیستعمل االجابة استعماال بناء؟

ھل االجابة ستدعم العالقة طویلة االجل حتى ولو ضایقتھ مؤقتا؟ھل االجابة ستدعم العالقة طویلة االجل حتى ولو ضایقتھ مؤقتا؟

Page 37: ادارة الاعمال الدولية

): ): االستماع المتعاطفاالستماع المتعاطف(( االنصات االنصات --٣٣

قبل االستماع حاول ان تفرغ عقلك من تفصیالتھ وتحیزاتھ قبل االستماع حاول ان تفرغ عقلك من تفصیالتھ وتحیزاتھ..

استمع بطریقة متفھمة ومشجعة استمع بطریقة متفھمة ومشجعة

قاوم رغبتك في المقاطعة والنقاشقاوم رغبتك في المقاطعة والنقاش..

استمع الى المعاني والمشاعر ولكن فرق بینھما استمع الى المعاني والمشاعر ولكن فرق بینھما..

Page 38: ادارة الاعمال الدولية

علیك تفھم االفراد ومعرفة لماذا یتصرفون بطریقة معینة ؟ وكیف علیك تفھم االفراد ومعرفة لماذا یتصرفون بطریقة معینة ؟ وكیف :: التحفیز التحفیز --٤٤یمكن تحفیزھم ؟ یمكن تحفیزھم ؟

::علیك ان تراعي قواعد التحفیز التالیة علیك ان تراعي قواعد التحفیز التالیة ودرجة ودرجة ، ، ونسبة من الطموح ونسبة من الطموح ، ، ودرجة من الغرور ودرجة من الغرور ، ، لكل فرد مفاھیم خاصة لكل فرد مفاھیم خاصة

..وحدود لتقبل النقد والفشل والنجاحوحدود لتقبل النقد والفشل والنجاح، ، من الثقة من الثقة الفشل قد یكون دافعا للبعض نحو مزید من النجاح الفشل قد یكون دافعا للبعض نحو مزید من النجاح ، ، دوافع االفراد تختلف دوافع االفراد تختلف ، ،

دافع االنجاز قد یكون دافع االنجاز قد یكون ، ، الخوف من الفشل قد یكون الدافع االھم لدى اخرین الخوف من الفشل قد یكون الدافع االھم لدى اخرین ). ). العالقات الجیدةالعالقات الجیدة((وآخرین لدیھم دافع االنتماء اكبر وآخرین لدیھم دافع االنتماء اكبر ، ، مھم مھم

ن عند ن عند البعض یشعر باالكتفاء اذا تحققت رغباتھ االساسیة واآلخرین ال یتوقوالبعض یشعر باالكتفاء اذا تحققت رغباتھ االساسیة واآلخرین ال یتوقو. . حدحد

ھل یحصل على ما حصل علیھ ھل یحصل على ما حصل علیھ ، ، یمیل البعض الى مقارنة انفسھم باآلخرین یمیل البعض الى مقارنة انفسھم باآلخریناالخرین ؟االخرین ؟

Page 39: ادارة الاعمال الدولية

) ) العناصر المطلوب مراجعتھاالعناصر المطلوب مراجعتھا( ( اطار بالعملیات االداریة للتفاوض اطار بالعملیات االداریة للتفاوض

اھداف التفاوضاھداف التفاوض: : اوالاوالالحد االقصى للھدف المطلوبالحد االقصى للھدف المطلوب . .الحد االدنى للھدف المطلوبالحد االدنى للھدف المطلوب . .نقطة االنسحابنقطة االنسحاب..اھداف الطرف االخراھداف الطرف االخر..نقطة انسحاب الطرف االخرنقطة انسحاب الطرف االخر . .سابقة االعمال مع الطرف االخرسابقة االعمال مع الطرف االخر..تأثیر العالقات السابقة على التفاوضتأثیر العالقات السابقة على التفاوض..

Page 40: ادارة الاعمال الدولية

بیئات التفاوضبیئات التفاوض: : ثانیا ثانیا درجة تفضیل مقر المفاوض االولدرجة تفضیل مقر المفاوض االول..درجة تفضیل مقر المفاوض االخردرجة تفضیل مقر المفاوض االخر..درجة تفضیل مقر محایددرجة تفضیل مقر محاید..اھمیة توقیت موعد التفاوضاھمیة توقیت موعد التفاوض..تحدید نوع التنازالت في المفاوضاتتحدید نوع التنازالت في المفاوضات..مناخ التفاوضمناخ التفاوض..االتفاق على بدء جوالت التفاوضاالتفاق على بدء جوالت التفاوض..مدى الحاجة الى مترجممدى الحاجة الى مترجم . .

Page 41: ادارة الاعمال الدولية

فرق التفاوضفرق التفاوض: : ثالثا ثالثا التحدید المسبق لفریق التفاوضالتحدید المسبق لفریق التفاوض..فریق التفاوض االخرفریق التفاوض االخر..مدى توافر مھارات سلوكیة في الفریقمدى توافر مھارات سلوكیة في الفریق..المھارات السلوكیة للفریق االخرالمھارات السلوكیة للفریق االخر..معلومات فریق التفاوضمعلومات فریق التفاوض..معلومات الفریق االخرمعلومات الفریق االخر..سلطات فریق التفاوضسلطات فریق التفاوض..سلطات الفریق االخرسلطات الفریق االخر..

Page 42: ادارة الاعمال الدولية

:: فى مجال األعمال الدولیة فى مجال األعمال الدولیة ادارة التفاوضادارة التفاوض: : رابعا رابعا : : البد من تحدید البد من تحدید

جدول االعمالجدول االعمال..درجة قبول بنود جدول االعمالدرجة قبول بنود جدول االعمال..تقدیم اعضاء الفریق التفاوضيتقدیم اعضاء الفریق التفاوضي . .تأمین مقر التفاوضتأمین مقر التفاوض . .اعداد خطاب االفتتاحیةاعداد خطاب االفتتاحیة . .قیاس سلطات فریق التفاوضقیاس سلطات فریق التفاوض..تبادل المعلومات والوثائقتبادل المعلومات والوثائق..توافر استراتیجیة إلدارة المفاوضاتتوافر استراتیجیة إلدارة المفاوضات..معرفة حدود التفاوضمعرفة حدود التفاوض . .

Page 43: ادارة الاعمال الدولية

الدولى الدولىلتفاوضلتفاوضللاالستراتیجیات الرئیسیة االستراتیجیات الرئیسیة

الھدف منھا ھو الحق والمحافظة على الھدف منھا ھو الحق والمحافظة على ::استراتیجیة التعاون استراتیجیة التعاون : : اوالاوالمستمرة بین الطرفین بغرض تحقیق نفع مستمرة بین الطرفین بغرض تحقیق نفع ) ) فوزفوز/ / فوزفوز((عالقة عالقة

اھم االسس فیھا ھو توصیل وتبادل المعلومات اھم االسس فیھا ھو توصیل وتبادل المعلومات ، ، متبادل متبادل واالشتراك فیھاواالشتراك فیھا

: : ھناك عدة انواع إلستراتیجیة التعاون ھناك عدة انواع إلستراتیجیة التعاون

العروض البدیلةالعروض البدیلة١.١.

الرجوع الى السجالتالرجوع الى السجالت٢.٢.

تبادل االقتراحاتتبادل االقتراحات٣.٣.

تجزئة العرضتجزئة العرض٤.٤.

Page 44: ادارة الاعمال الدولية

ھناك ثالثة اسباب تدعو الى اللجوء الى ھناك ثالثة اسباب تدعو الى اللجوء الى ::استراتیجیة الدفاع استراتیجیة الدفاع : : ثانیا ثانیا ، ، االول ھو عدم رضى الطرف االخر االول ھو عدم رضى الطرف االخر : : استراتیجیة الدفاع استراتیجیة الدفاع

والثالث ھو تغییر اھداف او والثالث ھو تغییر اھداف او ، ، والثاني ھو طلبات الطرف االخر والثاني ھو طلبات الطرف االخر سیاسات او والء الطرف االخر الى طرف ثالث مما یدفعك الى سیاسات او والء الطرف االخر الى طرف ثالث مما یدفعك الى

..موقف الدفاعموقف الدفاع: : ھناك عدة انواع الستراتیجیات الدفاع ھناك عدة انواع الستراتیجیات الدفاع

التراجع التراجع ١.١.

المقایضة المقایضة ٢.٢.

االلتفافااللتفاف٣.٣.

طلب المساعدةطلب المساعدة٤.٤.

المھادنة المھادنة ٥.٥.

Page 45: ادارة الاعمال الدولية

استراتیجیة تفادي النزاعاستراتیجیة تفادي النزاع: : ثالثا ثالثا

: : ھناك عدة طرق لتفادي النزاع ھناك عدة طرق لتفادي النزاع

ادارة الخد االخر ادارة الخد االخر ١.١.

شراء الوقت شراء الوقت ٢.٢.

التسلیم بالخطأالتسلیم بالخطأ٣.٣.

تحویل الھجوم تحویل الھجوم ٤.٤.

تعیین وسیط تعیین وسیط ٥.٥.

Page 46: ادارة الاعمال الدولية

::استراتیجیة مواجھة النزاع استراتیجیة مواجھة النزاع : : رابعا رابعا

::ھناك ثالث استراتیجیات لمواجھة النزاع ھي ھناك ثالث استراتیجیات لمواجھة النزاع ھي

الرجوع الى السجالتالرجوع الى السجالت١.١.

التمسك بالموقفالتمسك بالموقف٢.٢.

التھدید التھدید ٣.٣.

وضح ماھیة االنواع الفرعیة لالستراتیجیات السابقة وضح ماھیة االنواع الفرعیة لالستراتیجیات السابقة * * ....ومزایا وعیوب كل منھا كلما امكنومزایا وعیوب كل منھا كلما امكن

Page 47: ادارة الاعمال الدولية

استراتیجیات وتكتیكات التفاوضاستراتیجیات وتكتیكات التفاوض

بعض استراتیجیات التفاوض بعض استراتیجیات التفاوض

وتحدث مثال عند عدم االیجاب على االسئلة مباشرة ولكن وتحدث مثال عند عدم االیجاب على االسئلة مباشرة ولكن ::كسب الوقتكسب الوقتفالھدف ھنا ھو فالھدف ھنا ھو ، ، بدال من ذلك یأخذ ا لفرد وقتا لالجابة على االسئلة بدال من ذلك یأخذ ا لفرد وقتا لالجابة على االسئلة

..كسب الوقتكسب الوقتوھى ان یتصرف الفرد بطریقة تخالف ما ھو مألوف او معتاد من وھى ان یتصرف الفرد بطریقة تخالف ما ھو مألوف او معتاد من ::التضادالتضاد

. . تصرفات وتوقعاتتصرفات وتوقعاتوتعنى قیام احد االطراف بفرض تصرف معین على وتعنى قیام احد االطراف بفرض تصرف معین على : : فرض االمر الواقعفرض االمر الواقع

. . الطرف االخر ثم االنتظار لمعرفة ردود افعالھ تجاه ھذا التصرفالطرف االخر ثم االنتظار لمعرفة ردود افعالھ تجاه ھذا التصرف یقوم المفاوض ھنا بوضع قیود على بعض جوانب یقوم المفاوض ھنا بوضع قیود على بعض جوانب ::وضع الحدود وضع الحدود

..التفاوض مثل االتصاالت او عدد المشاركین او الوقت او اماكن التفاوضالتفاوض مثل االتصاالت او عدد المشاركین او الوقت او اماكن التفاوضیقوم المفاوض بتجزئة الموضوع الى عدد من یقوم المفاوض بتجزئة الموضوع الى عدد من ::تقسیم الموضوعاتتقسیم الموضوعات

االجزاء بحیث یصمم على مناقشة جزء واحد الى ان ینتھى منھ ثم ینتقل االجزاء بحیث یصمم على مناقشة جزء واحد الى ان ینتھى منھ ثم ینتقل . . الى الجزء الذى یلیھ وھكذاالى الجزء الذى یلیھ وھكذا

Page 48: ادارة الاعمال الدولية

استراتیجیات وتكتیكات التفاوضاستراتیجیات وتكتیكات التفاوض

بعض استراتیجیات التفاوض بعض استراتیجیات التفاوض او الجدل او او الجدل او ، ، وھي حدوث تغییر مفاجئ في الطریقةوھي حدوث تغییر مفاجئ في الطریقة: : المفاجأةالمفاجأة

..المدخل الخاص بالمفاوضالمدخل الخاص بالمفاوضھنا یقوم المفاوض بتصرف معین وبصورة ھنا یقوم المفاوض بتصرف معین وبصورة ::ادعاء عدم المعرفةادعاء عدم المعرفة

ثم یدعي عدم معرفتھ بذلك ثم یدعي عدم معرفتھ بذلك ، ، سریعة مع معرفتھ بخطأ قیامھ بذلكسریعة مع معرفتھ بخطأ قیامھ بذلكثم یقدم وعدا بعدم تكرار ذلك التصرف مرة ثم یقدم وعدا بعدم تكرار ذلك التصرف مرة ، ، ویقوم باالعتذارویقوم باالعتذار

. . اخرىاخرىھنا یحاول المفاوض ان یقنع االطراف االخرى ھنا یحاول المفاوض ان یقنع االطراف االخرى ::التداعيالتداعي

بالموافقة على اقتراح قدمھ ھو وذلك لتحقیق اھداف مرغوب بالموافقة على اقتراح قدمھ ھو وذلك لتحقیق اھداف مرغوب ، ، ولكنھا لیست االھداف الحقیقیة للمفاوضولكنھا لیست االھداف الحقیقیة للمفاوض، ، فیھا اجتماعیافیھا اجتماعیا

بمعنى اللجوء الى استخدام ھدف بدیل إلقناع االطراف بقبول بمعنى اللجوء الى استخدام ھدف بدیل إلقناع االطراف بقبول ..االقتراح او الفكرةاالقتراح او الفكرة

Page 49: ادارة الاعمال الدولية

استراتیجیات وتكتیكات التفاوضاستراتیجیات وتكتیكات التفاوض

بعض استراتیجیات التفاوض بعض استراتیجیات التفاوض یقوم المفاوض ھنا بتغییر درجة یقوم المفاوض ھنا بتغییر درجة : : تغییر مستوى االھتمامتغییر مستوى االھتمام

اھتمامھ وتورطھ النفسى فى موضوع التفاوض او بعض اھتمامھ وتورطھ النفسى فى موضوع التفاوض او بعض ..جوانبھ سواء كانت بالزیادة او النقصانجوانبھ سواء كانت بالزیادة او النقصان

یقوم المفاوض بطرح عدد من القضایا یقوم المفاوض بطرح عدد من القضایا ::التصرفات الفرعیةالتصرفات الفرعیة واألمور الفرعیة للمناقشة بدال من التركیز فقط على القضیة واألمور الفرعیة للمناقشة بدال من التركیز فقط على القضیة

والھدف من ذلك ھو المساومة حول بعض القضایا والھدف من ذلك ھو المساومة حول بعض القضایا ، ، االساسیةاالساسیةوعادة یساوم الفرد على بعض القضایا وعادة یساوم الفرد على بعض القضایا ، ، تحقیقا لقضایا اخرى تحقیقا لقضایا اخرى

. . الفرعیة لكى یحقق ھدفھ فى القضایا االساسیةالفرعیة لكى یحقق ھدفھ فى القضایا االساسیةیحاول المفاوض ھنا الحصول على تعاون یحاول المفاوض ھنا الحصول على تعاون : : المشاركةالمشاركة

یحاول یحاول ( ( بطریقة مباشرة او غیر مباشرة بطریقة مباشرة او غیر مباشرةاالطراف االخرىاالطراف االخرى ).).تركیز الجھود للتفكیر والتركیز تجاه حل المشكلةتركیز الجھود للتفكیر والتركیز تجاه حل المشكلة