Договорная работа

- Цветков И.В. Договорная работа. - "Проспект", 2010 г.

Содержание

Предисловие................................................................................................................3Глава 1. Понятие и роль договорной работы............................................................41. Договорный инструментарий, его особенности и возможности...........................42. Понятие и целевое назначение договорной работы.............................................73. Принципы ведения договорной работы.................................................................8Дополнительная литература.....................................................................................13Глава 2. Содержание договорной работы...............................................................131. Подготовительные мероприятия..........................................................................141.1. Разработка стратегии договорной деятельности.............................................141.2. Планирование структуры договорных связей...................................................181.3. Изучение и отбор потенциальных контрагентов..............................................202. Заключение договоров..........................................................................................242.1. Условия, подлежащие согласованию договорными контрагентами...............252.2. Порядок (процедура) согласования договорных условий...............................252.3. Оформление достигнутых соглашений.............................................................303. Сопровождение договоров....................................................................................323.1. Организация исполнения...................................................................................323.2. Контроль исполнения.........................................................................................353.3. Правовой и экономический мониторинг............................................................383.4. Принятие корректирующих воздействий...........................................................384. Закрытие договоров...............................................................................................425. Оценка результатов договорной работы.............................................................44Дополнительная литература.....................................................................................45Глава 3. Создание договорных инструментов.........................................................451. Оценка оснований формирования договора.......................................................461.1. Субъективные основания...................................................................................461.2. Объективные основания....................................................................................481.3. Правовые основания..........................................................................................491.4. Основания, выделяемые в технике договорной работы.................................51Юридико-технические средства моделирования договоров..................................52Юридико-технические средства изложения договорных условий.........................56Юридико-технические средства изображения и фиксации договорной

информации..........................................................................................................................592. Выработка договорных условий...........................................................................602.1. Виды договорных условий и их особенности....................................................60Невырабатываемые условия договора....................................................................61Вырабатываемые условия договора........................................................................622.2. Последовательность разработки условий договора........................................64Разработка системы обязательственно-правовых связей.....................................64Формирование целостной системы обязательственно-правовых связей.............68Управление рисками через договорные условия....................................................69Отекстовка обязательственных связей....................................................................753. Переговоры по создаваемым договорам.............................................................77Дополнительная литература.....................................................................................84Глава 4. Организация и управление договорной работой......................................84

1. Договорная работа как объект управленческой деятельности..........................852. Планирование договорной работы.......................................................................872.1. Планирование предметной области..................................................................882.2. Планирование по временным параметрам......................................................912.3. Планирование ресурсов.....................................................................................933. Организация договорной работы..........................................................................943.1. Формирование организационной системы управления...................................963.2. Стандартизация процессов договорной работы............................................103Перечень работ при... (например, корректировке договоров)..............................108Матрица разделения административных задач управления договорной работой

(матрица РАЗУ)...................................................................................................................109Информационно-технологическая модель ведения договорной работы (ИТМ).110Классификатор работ по исполнителям................................................................112Алгоритм практических действий...........................................................................1133.3. Разработка системы локальных правовых актов...........................................1131. Правила, относящиеся к внешнему оформлению локальных нормативных

актов.................................................................................................................................... 1162. Правила, относящиеся к содержанию и структуре локального нормативного

правового акта....................................................................................................................1163. Правила и приемы изложения локальных правовых норм (язык локальных

нормативных правовых актов)...........................................................................................1173.4. Подбор и обучение исполнителей...................................................................1184. Контроль и регулирование договорной работы.................................................120Общий контроль изменений в договорной работе................................................121Контроль изменений предметной области договорной работы...........................122Контроль выполнения календарного плана договорной работы.........................122Контроль стоимости договорной работы...............................................................124Оценка результатов и выработка корректирующих воздействий........................125Дополнительная литература...................................................................................126

Предисловие

Вот уже почти три десятилетия минуло с тех пор, как Россия, отказавшись от старых, зарекомендовавших свою неэффективность административно-плановых принципов хозяйствования, при ступила к широкомасштабной модернизации экономики.

Для преодоления экономической отсталости, вывода нашей страны в лидеры мирового экономического роста требуется решить множество задач. Одна из них - подготовка квалифицированных кадров, способных обеспечить эффективное управление протекающими в стране экономическими процессами с помощью современных правовых, организационных, технических и иных средств труда.

Особую роль в экономике играет договорный инструментарий. С его помощью коммерческие и некоммерческие организации осуществляют закупочные и реализационные операции, создают прибавочную стоимость, ведут конкурентную борьбу, осуществляют рыночное планирование, решают другие экономически значимые задачи. Поэтому современный специалист в области права, менеджмента или экономики обязательно должен иметь представление об эффективных приемах и способах применения договорного инструментария, а также уметь работать с данным инструментарием на практике.

Особенность договорных инструментов состоит в том, что они изначально не существуют. Каждый раз их приходится создавать "руками" самих хозяйствующих субъектов применительно к конкретным условиям их деятельности. Это влечет существенные сложности в договорной работе, тем более что от качества договорного инструментария зависят конечные результаты его практического применения и, как следствие, эффективность экономической деятельности хозяйствующих субъектов.

До сих пор в большинстве отечественных учебных заведений обучение ориентировано на изучение студентами теоретических и нормативных положений о договоре. Однако этих знаний сегодня явно недостаточно. К примеру, нормативные положения помогают создать только часть договора, причем относительно небольшую (примерно 30-40% его объема). Основная часть договора (60-70% объема) создается творческими усилиями юристов, экономистов, финансистов и иных специалистов фирм. "Как именно создавать эффективные договорные инструменты?" - вот в чем один из главных вопросов современной договорной работы. К сожалению, студентов данному направлению правовой деятельности не обучают.

В процессе создания и применения договорных инструментов специалистами фирм совершается множество действий основного и вспомогательного характера. Эти действия должны быть упорядочены и оптимальным образом организованы. Юристы фирм играют ведущую роль в организационном налаживании договорной работы. Поэтому существует настоятельная необходимость в обучении студентов юридических вузов и факультетов организационно-управленческим аспектам договорной работы. В противном случае их конкурентоспособность резко снижается.

Профессорско-преподавательским составом кафедры коммерческого права и основ правоведения юридического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова ведется большая работа по изучению и обобщению позитивного опыта договорной практики в нашей стране и за рубежом*(1). Накоплен богатый опыт обучения студентов навыкам договорной деятельности в современных условиях.

Данный учебник является логическим продолжением проводимой кафедрой в данном направлении работы. Он предназначен для студентов, аспирантов и преподавателей юридических вузов и факультетов. Может быть рекомендован студентам, обучающимся менеджменту и экономике, а также руководителям и специалистам коммерческих и некоммерческих организаций.

Глава 1. Понятие и роль договорной работы

1. Договорный инструментарий, его особенности и возможности

В процессе осуществления экономической деятельности применяются различные средства (инструменты) человеческого труда. Это обусловлено тем, что конкретный результат соответствующей деятельности не может возникнуть сам по себе. Необходимым звеном между целью и результатом выступает средство. Отсюда следует, что конечные результаты экономической (хозяйственной) деятельности коммерческих и некоммерческих организаций во многом определяются качеством используемого ими инструментария, а также умелым применением соответствующего инструментария на практике.

Используемые для достижения экономических целей средства человеческого труда весьма разнообразны. К ним относятся производственные, технические, транспортные, денежные и иные средства. Используются также правовые средства (инструменты) человеческого труда, главным из которых является договор.

Ведущая роль договорных инструментов замечена давно. Выдающийся экономист ХХ века Л.Ф. Мизес писал, что западная цивилизация - как, впрочем, и цивилизации наиболее передовых народов Востока - смогла добиться впечатляющих экономических успехов благодаря установлению договорного порядка в своей экономике. Известный американский юрист Р. Паунд отмечает, что богатство в коммерческий век вырастает преимущественно из договоров. Не случайно в англо-американской доктрине общего права договор рассматривается как локомотив, который тянет весь рынок, способствуя экономической рентабельности общества.

В нашей стране договорный инструментарий долгое время применялся ненадлежащим образом. На протяжении практически всего прошлого столетия, когда отечественная экономика носила административно-плановый характер, договор использовался для воспроизведения и конкретизации директивных указаний партии и правительства, играя второстепенную и даже третьестепенную роль в экономических процессах.

После перевода российской экономики на рыночные принципы хозяйствования договорный инструментарий приобрел другое значение: он стал играть ведущую роль в протекающих экономических процессах. Однако данное обстоятельство до настоящего времени остается неосознанным. В результате договорный инструментарий используется российскими коммерческими и некоммерческими организациями крайне неумело и неэффективно. Это самым непосредственным образом препятствует модернизации отечественной экономики, превращению нашей страны в лидера мирового экономического роста.

Неэффективное использование договорных инструментов обусловлено недостаточной изученностью договора и присущих ему функциональных свойств. С советских времен в российской цивилистике укрепился подход, согласно которому договор рассматривается как: 1) юридический факт; 2) правоотношение и/или 3) документ, т.е. форма, которую принимает договорное правоотношение*(2).

На практике данный подход к пониманию договора зарекомендовал свою непродуктивность. Обусловлено это рядом обстоятельств, в том числе тем, что рассмотрение договора в качестве правоотношения или юридического факта является для большинства отечественных бизнесменов и специалистов-практиков чем-то абстрактным, оторванным от реальной жизни. Поэтому под термином "договор" они обычно понимают письменный документ, подтверждающий правомерность совершаемых фирмой хозяйственных операций. При этом многие юристы считают, что единственным смыслом разработки договора является подготовка к возможному

судебному разбирательству по нарушениям зафиксированных в договоре соглашений, в противном случае договор просто не нужен*(3).

С таким отношением к договору трудно рассчитывать на успешную практику его применения. Неудивительно, что существенной экономической отдачи от перехода на договорные принципы хозяйствования Россия до сих пор так и не ощутила.

В зарубежных экономиках отношение к договору принципиально иное. Он считается главным инструментом создания прибавочной стоимости, конкурентной борьбы, рыночного планирования, кооперирования и специализации производства, повышения качества товаров (работ, услуг), рентабельного управления прибылью и т.д. В англо-американской доктрине общего права даже сформировалось устойчивое представление о том, что по своей природе договор есть сугубо рыночное явление, как социальный институт он был создан для рынка и вне рынка утрачивает свою сущность и социальную миссию.

Изучение договора с системных позиций приводит к интересным выводам. Оказывается, что договор - это не какое-то абстрактное правовое явление, а вполне определенное средство (инструмент) человеческого труда, с помощью которого создаются и приумножаются материальные блага. Не труд как таковой, а труд с применением договорного инструментария создает прибавочную стоимость. Приращение прибавочной стоимости обеспечивает экономический рост, который, в свою очередь, влечет повышение уровня общественного благосостояния.

Соответствующие инструментальные свойства договора обусловлены его уникальными функциональными возможностями, которых лишены иные средства человеческого труда. Только договор способен порождать синергетический эффект взаимной экономической деятельности субъектов, в отсутствие которого экономика не может динамично развиваться, какими бы ресурсами ни обладало государство. Синергетический эффект обеспечивает достижение результата, значительно превосходящего простую сумму результатов деятельности хозяйствующих субъектов, действующих по отдельности. Это дает возможность наладить экономически эффективный обмен ограниченными материальными ресурсами, тяготеющими к наиболее ценным способам использования, обеспечить эффективное разделение труда, закрепление и развитие производственной специализации, хозяйственного кооперирования.

Никакие иные правовые средства экономической деятельности синергетическим эффектом не обладают. Это предопределяет их второстепенную, вспомогательную роль по отношению к договорным инструментам.

Синергетический эффект позволяет договорам выполнять ряд очень важных экономических и правовых функций.

Наибольшую практическую ценность и значимость представляют следующие экономические функции договора:

1) создание прибавочной стоимости;2) получение прибыли и управление ею;3) рационализация экономической деятельности и связанных с ней затрат.Названные экономические функции договора выгодно отличают его от иных

правовых средств экономической деятельности, которые самостоятельно выполнять данные функции не способны. Именно поэтому никакое другое правовое средство не представляет в современной экономике такую важность и значимость, как договор.

Наряду с экономическими договор способен выполнять ряд важных правовых функций.

Первой из них является функция установления правовой связи между хозяйствующими субъектами. Значимость данной функции определяется тем, что она позволяет субъектам применения договорного инструментария легально реализовать свои противоположные экономические интересы и потребности, оптимально сочетая их

в каждом конкретном случае, закреплять их и в случае необходимости - защищать.Вторая правовая функция договора состоит в определении и юридическом

фиксировании общих экономических и правовых целей применяющих договор субъектов. Согласование, формулирование совместных целей и их юридическое закрепление вносит общий смысл во взаимоотношения договорных контрагентов, создает единую направленность и упорядоченность их усилий.

Следующей правовой функцией договора служит общее определение его предмета и номинальное обозначение подлежащих совершению сторонами действий по поводу предмета, выполнение которых направлено на достижение цели договора. Назначение данной функции состоит в согласовании и закреплении того, что в целом должно быть совершено в соответствии с целью договора.

Очень важное значение имеет функция правовой регламентации действий, подлежащих выполнению сторонами договора, придания им значения субъективных прав и юридических обязанностей. Хозяйствующие субъекты предусматривают необходимые будущие действия в виде взаимных прав и юридических обязанностей, закрепляемых в договорных пунктах. В результате реализации указанной функции договор приобретает характер своеобразного правового алгоритма или юридически выраженной и потому обязательной программы взаимосвязанных действий лиц. В зарубежной литературе подобные договорные пункты или условия иногда именуют нормоустанавливающими*(4).

Необходимо отметить защитную функцию договора. Договор обязывает его участников к надлежащему выполнению согласованных условий взаимосвязанной деятельности, установленных прав и обязанностей, что служит достижению цели договора. Он заключает в себе возможность государственного принуждения к его соблюдению путем применения обеспечительных мер и иных средств воздействия, предусмотренных как законом, так и самим договором.

Таковы в самом общем виде важнейшие экономические и правовые функции договора.

Следует обратить внимание на то, что экономические функции договора играют определяющую роль. Правовые функции при всей их важности и значимости носят второстепенный, вспомогательный характер, способствуя эффективной реализации экономических функций договора.

Данный вывод предопределяет необходимость принципиально иного подхода к договорной работе, нежели это принято в России до сих пор. Считается, что основная задача юриста заключается в обеспечении законности заключаемых договоров. Однако сам по себе законный договор для экономики бесполезен. Экономике нужны договоры, эффективно выполняющие экономические функции. Поэтому юристы должны учиться работать с договорным инструментарием так, чтобы добиваться максимальной реализации его экономических функций. А это задача намного более сложная и ответственная, нежели юридический контроль законности заключаемых в процессе хозяйственной деятельности договоров.

Договор иногда смешивают с другими правовыми средствами экономической деятельности, в первую очередь со сделкой. Однако сделка не способна порождать синергетический эффект. Поэтому она менее продуктивна, нежели договор.

Отождествление договора со сделкой обусловлено терминологической путаницей, которая проявилась и на законодательном уровне. Термином "сделка" принято обозначать действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее - ГК РФ)).

Однако отнюдь не любые действия субъектов, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, в том числе двусторонние или многосторонние, образуют договор. Для порождения договора

необходим еще один, причем основополагающий компонент - соглашение субъектов по всем существенным условиям этих действий (п. 1 ст. 432 ГК РФ). Соглашение является атрибутом (т.е. неотъемлемым свойством, признаком) любого договора, в то время как для сделок оно является всего лишь модусом (свойством, присущим сделкам лишь в некоторых их состояниях)*(5).

В этом состоит отличие договора от сделки: направленные на установление, изменение или прекращение юридических прав и обязанностей действия субъектов (сделки) приобретают функциональные свойства договора, включая синергетический эффект, только в том случае, если существенные условия совершения этих действий будут согласованы. Множество разрозненных, не согласованных, не упорядоченных сделок не только не порождают синергетический эффект, но и, наоборот, способствуют возникновению хаоса и непредсказуемости. Согласованные, упорядоченные, оптимизированные сделки переходят в новое качество: они приобретают необходимую системную целостность, присущую договорам.

Термин "соглашение" является ключевым в определении договора по законодательству большинства зарубежных стран. Например, Французский Гражданский кодекс (ст. 1101) определяет договор как "соглашение, посредством которого одно лицо или несколько лиц обязываются перед другим лицом или несколькими другими лицами дать что-либо, сделать что-либо или не делать чего-либо", Гражданский кодекс Аргентины 1871 г. (ст. 1137) - как "добровольное соглашение нескольких лиц, устанавливающее и регулирующее их права", Единообразный торговый кодекс США (далее - ЕТК США) (п. 11 ст. 1-201 ЕТК) - как "правовое обязательство в целом, вытекающее из соглашения сторон в соответствии с настоящим Законом и иными подлежащими применению нормами права" и т.д. В литературе отмечается, что, "несмотря на различную юридическую технику, под договором в праве стран континентальной Европы понимается соглашение, направленное на установление, прекращение или изменение прав и обязанностей"*(6). Подчеркнем - соглашение, а не действия.

Российское законодательство также определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей (п. 1 ст. 420 ГК РФ). При этом, хотя законодательные положения о форме сделки и ее действительности и распространяются на договор, однако общие и специальные нормы о заключении, содержании и исполнении договоров, получившие в ГК РФ широкое самостоятельное закрепление, никак не распространяются на сделки.

Таким образом, в законодательстве не существует обратной связи между договором и сделкой. Поэтому никаких правовых оснований для отождествления данных правовых средств не имеется.

2. Понятие и целевое назначение договорной работы

Экономические и правовые функции договора сами по себе никогда не проявляются. Они реализуются в процессе умело налаженной договорной работы. Практика убеждает, что при некачественной, неэффективной договорной работе добиться высоких конечных результатов применения договорного инструментария невозможно. В этой связи договорная работа должна рассматриваться в качестве одного из приоритетных направлений организационно-управленческой деятельности руководителей и специалистов коммерческих и некоммерческих организаций.

Договорная работа носит довольно сложный, комплексный характер, представляя собой правоорганизующую деятельность по применению договорного инструментария в экономических интересах фирмы.

Выделяют пять основных признаков договорной работы.Во-первых, по своей сущности договорная работа привязана к гражданско-

правовым договорам, посредством которых устанавливаются и реализуются хозяйственные связи.

Гражданско-правовые договоры образуют основной предмет договорной работы, через который она воздействует на конечные результаты экономической деятельности фирмы.

Во-вторых, договорная работа носит правовой характер, т.е. является разновидностью правовой деятельности.

Правовой характер договорной работы обусловлен ее предметом - договорами. Условия применяемых договоров формулируются в виде юридических прав и обязанностей, а их надлежащее исполнение обеспечивается возможностью государственного принуждения.

В-третьих, договорная работа носит организационно-управленческий характер, т.е. она является также разновидностью управленческой деятельности.

Договорная работа представляет собой единый управленческий цикл, включающий в себя многообразные действия исполнителей - сотрудников фирмы и/или привлеченных на договорной основе лиц, направленные на создание эффективного договорного инструментария и его умелое применение в экономических интересах фирмы.

В-четвертых, участниками (субъектами) договорной работы являются юридические лица и/или физические лица, имеющие статус индивидуального предпринимателя, применяющие договорный инструментарий.

Не следует путать субъектов договорной работы с исполнителями конкретных мероприятий, входящих в содержание данной работы в качестве субъектов управленческого процесса. Исполнителями являются сотрудники фирмы либо привлеченные для выполнения отдельных мероприятий договорной работы на договорной основе лица, не состоящие с фирмой в трудовых отношениях.

В-пятых, содержание договорной работы составляют взятые в единстве действия ее субъектов по становлению и реализации договорных связей.

Договорная работа преследует двуединую цель: 1) максимально полно реализовать экономические функции создаваемого и применяемого договорного инструментария и 2) обеспечить соблюдение требования договорной дисциплины.

Двуединой цель договорной работы является потому, что невозможно добиться успешной реализации экономических функций договора при низкой договорной дисциплине, ровно как нельзя обеспечить высокий уровень договорной дисциплины, если экономические функции договора реализуются слабо.

Нередко требование договорной дисциплины отождествляют с требованием законности. Однако договорная дисциплина не ограничивается требованием соблюдения законности применяемых договоров. Помимо соблюдения норм законодательства в процессе договорной работы необходимо обеспечить:

- соблюдение требований подзаконных нормативных и правоприменительных актов (в том числе судебных прецедентов);

- соблюдение обычаев делового оборота и деловых обыкновений;- выполнение технических, организационных и иных регламентов (стандартов);- соблюдение условий заключенных договоров.Таким образом, требование обеспечения договорной дисциплины значительно

шире требования соблюдения законности, что существенно усложняет договорную работу фирмы.

3. Принципы ведения договорной работы

Как и любой иной вид человеческой деятельности, договорная работа базируется на ряде принципов, представляющих собой основополагающие подходы к

организации и ведению данной работы, обеспечивающие достижение высокого конечного результата.

Выделяют правовые и организационно-управленческие принципы ведения договорной работы.

К правовым принципам договорной работы относятся:1) принцип законности;2) принцип добросовестности и честной деловой практики;3) принцип разумности;4) принцип сотрудничества;5) принцип обязательности (ненарушаемости) договора;6) принцип баланса частных и публичных интересов.Организационные принципы договорной работы включают:1) принцип технологичности;2) принцип непрерывности;3) принцип эффективности;4) принцип инициативности.Принцип законности означает, что все совершаемые в процессе договорной

работы действия ее субъектов и исполнителей в обязательном порядке должны соответствовать установленным действующим законодательством нормативным ограничениям, запретам и предписаниям.

Нарушение принципа законности влечет применение установленных законодательством мер ответственности как гражданско-правового, так и публично-правового характера (административных и уголовных).

Принцип добросовестности и честной деловой практики является важнейшим принципом современного договорного права. Он закреплен в Принципах европейского договорного права (далее - ПЕДП), Принципах международных коммерческих договоров (далее - Принципы УНИДРУА), Своде принципов, правил и норм Lex mercatoria CENTRAL (далее - Свод СЕНТРАЛ), ряде других авторитетных источников международного и зарубежного договорного права. Согласно устоявшимся правилам, субъекты применения договорного инструментария не вправе исключить или ограничить действие данного принципа.

Добросовестность означает добропорядочность и соблюдение разумных стандартов честной деловой практики, принятых в определенной сфере бизнеса*(7). Это значит, что договорный инструментарий должен применяться честно, без намерения обмануть или причинить вред контрагенту, другим хозяйствующим субъектам, обществу и государству.

Правовыми последствиями несоблюдения принципа добросовестности и честной деловой практики могут являться: 1) отказ в защите прав, 2) применение мер ответственности, 3) прекращение договора путем одностороннего отказа пострадавшего лица или на основании судебного решения, 4) применение правила "contra proferentem" (толкование договорного условия противоположно интересам предложившей его недобросовестной стороны) и др.

В российской правовой системе принцип добросовестности и честной деловой практики должного законодательного закрепления пока не получил. Однако в судебно-арбитражной практике он применяется с каждым годом все чаще и чаще. Например, при несоблюдении данного принципа арбитражный суд может признать недействительным договор, формально соответствующий требованию законности*(8).

Исходя из содержания ст. 428 ГК РФ арбитражные суды нередко квалифицируют в качестве недобросовестных договорные условия, которые:

1) лишают одну из сторон всех или большей части прав, обычно предоставляемых по договорам такого вида;

2) вводят дисбаланс договорной ответственности;

3) противоречат иным разумно понимаемым интересам стороны и имеют для нее явно обременительный характер.

Соответствующая квалификация может служить основанием для принудительного расторжения или изменения договора, отказа в защите прав, взыскания убытков.

Международные источники современного договорного права (ПЕДП, Принципы УНИДРУА, Свод СЕНТРАЛ) выделяют следующие недобросовестные условия договоров:

1) неоправданные - создающие существенное неравновесие в договорных отношениях, т.е. такие, которые создают существенные преимущества только одной стороне или являются настолько односторонними, что это неоправданно с учетом обстоятельств, существовавших на момент заключения договора;

2) исключающие - освобождающие сторону от обязанности проявлять максимальные усилия, которые предпринимало бы аналогичное ей разумное лицо в сходных обстоятельствах при исполнении договорных обязательств, либо от ее обязанности действовать в соответствии с требованиями разумности, осмотрительности, заботливости, добросовестности, осторожности и т.д., обычными для данного вида хозяйственной деятельности;

3) заведомо неясные - которые непонятны контрагенту в момент заключения договора, а потому не вызывают у него возражений, но имеют своей целью создать неожиданные преимущества включившей их стороне в случае судебного разбирательства спора;

4) неожиданные - имеющие такой характер, что другая сторона не могла разумно его ожидать;

5) исключающие или ограничивающие обязанность стороны действовать в соответствии с принятыми в коммерческой практике добросовестностью и честностью.

Российским юристам необходимо учитывать обозначенные подходы к квалификации договорных условий в качестве недобросовестных, причем при заключении не только внешнеторговых, но и внутренних договоров. Это связано с тем, что отечественные суды все активнее обращаются к международным источникам современного договорного права при разрешении договорных споров.

Недобросовестные действия субъектов договорной работы не следует смешивать с незаконными. Незаконным является действие, нарушающее требования действующего законодательства. В отличие от незаконных недобросовестные действия нормам права не противоречат, однако являются по своей сути завуалированным (скрытым) злоупотреблением, что недопустимо в силу ст. 10 ГК РФ.

Принцип разумности означает, что договорный инструментарий должен применяться таким образом, как его применяли бы в схожей хозяйственной ситуации большинство субъектов экономического оборота. Для характеристики таких субъектов применяется термин "средний".

Разумными принято считать не любые действия "среднего" субъекта, а лишь те, которые совершаются добросовестно, т.е. действия субъекта, не желающего нанести вред своим контрагентам, другим хозяйствующим субъектам, обществу и государству, а также предпринимающего все возможные усилия для предвидения и недопущения подобного вреда.

В международных источниках современного договорного права необходимости соблюдения принципа разумности уделяется самое серьезное внимание. Статья 1.2 Свода СЕНТРАЛ гласит, что "стороны всегда должны действовать в соответствии с тем, что разумно с точки зрения особенностей природы их договора и складывающихся обстоятельств, в частности экономических интересов и ожиданий сторон". В соответствии со ст. 1:302 ПЕДП "разумность должна оцениваться исходя из того, что лица, действующие добросовестно в такой же ситуации, что и стороны, сочли бы

разумным. В особенности в оценке разумности следует учитывать природу и цель договора, обстоятельства дела, обычаи и практику в соответствующей области торговли или профессиональной деятельности".

В российском законодательстве принцип разумности пока должным образом не закреплен. Косвенно он упоминается применительно к цене товара (ст. 524, 738 ГК); расходам (ст. 520, 530, 744 ГК РФ); срокам (ст. 314, 345, 375 ГК РФ); мерам, принимаемым для уменьшения убытков (ст. 404, 750, 962 ГК РФ); ведению дел (ст. 72, 76 ГК РФ); приобретению товара у другого лица (ст. 524 ГК РФ); предвидению изменения обстоятельств (ст. 451 ГК РФ); пониманию интересов присоединившейся к договору стороны (ст. 428 ГК РФ) и др. В налоговом законодательстве он упоминается применительно к оценке соответствия цены договора уровню рыночных цен (ст. 40 Налогового кодекса Российской Федерации (далее - НК РФ)); расходов, учитываемых в целях налогообложения прибыли (ст. 252 НК РФ) и др.

Тем не менее в судебной практике данный принцип используется довольно часто. В частности, российские арбитражные суды в настоящее время весьма активно применяют известную за рубежом доктрину "разумной деловой цели договора", официально закрепленную в постановлении Пленума ВАС РФ от 12 октября 2006 г. N 53 "Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой выгоды".

Практика убеждает, что чем менее конкретен договор, тем более необходимым становится использование критерия разумности для выяснения того, соответствует ли выполненное стороной действие договорному обязательству. Поэтому во избежание обвинений в неразумности действий необходимо стремиться к максимальной конкретизации договорных обязательств, а также процедуры их исполнения.

Принцип сотрудничества имеет важное значение в современной договорной практике. Он закреплен ст. 1:202 ПЕДП, которая гласит, что "каждая сторона обязана сотрудничать с другой стороной в целях полного исполнения договора". Аналогичные правила содержатся в ст. IV.5.9 Свода СЕНТРАЛ и ст. 5.3 Принципов УНИДРУА. Нарушение принципа сотрудничества рассматривается как одно из проявлений недобросовестности.

В российском законодательстве принцип сотрудничества также пока не закреплен. Некоторые ученые и практики считают это неуместным, ссылаясь на рыночный характер формируемых в нашей стране экономических отношений, предполагающих соперничество хозяйствующих субъектов.

Однако опыт договорной практики стран с развитой системой рыночного хозяйства убеждает в обратном: договорный инструментарий приносит максимальный эффект только в тех случаях, когда применяющие его субъекты активно сотрудничают друг с другом на всех этапах становления и реализации договорных отношений. В противном случае экономические функции договора реализуются слабо. Поэтому следует всячески стремиться к подобному сотрудничеству, а не игнорировать его.

Принцип обязательности (ненарушаемости) договора является важнейшим принципом современного договорного права. Он закреплен в ст. 1.3 Принципов УНИДРУА, ст. IV.1.2 Свода СЕНТРАЛ, ряде других источников договорного права.

Данный принцип гласит, что договор, заключенный надлежащим образом, обязателен для исполнения ("pacta sunt servfanda"). Стороны договора должны исполнить все ожидаемые от них по договору обязательства, если только в законном порядке они не будут освобождены от исполнения либо договор не будет изменен или расторгнут в порядке, предусмотренном законодательством либо самим договором.

В российском праве закреплен принцип надлежащего исполнения договорных обязательств (ст. 309 ГК РФ), который несколько отличается от принципа обязательности договора. Он означает, что договорные обязательства должны исполняться надлежащим образом в соответствии с условиями обязательства и

требованиями законодательства, обычаями делового оборота и обычно предъявляемыми требованиями в установленный договором или законом срок. Нарушение данного принципа влечет применение мер ответственности, в том числе посредством государственного принуждения.

Частным проявлением принципа надлежащего исполнения обязательств является требование реального их исполнения. Указанное требование теряет актуальность в развитых экономиках, когда необходимые товары (работы, услуги) можно без труда приобрести у альтернативных поставщиков. В условиях неразвитого, монополизированного рынка, когда отсутствует или крайне затруднена возможность приобретения необходимых ресурсов у альтернативных поставщиков, требование реального исполнения договорных обязательств представляет существенную значимость. Поскольку в России цивилизованный рынок пока не создан, существует объективная потребность в соблюдении субъектами договорных отношений требования реального исполнения договорных обязательств в тех случаях, когда объекты имущественного оборота не могут быть свободно приобретены у альтернативных поставщиков.

Принцип баланса частных и публичных интересов является важнейшим принципом договорной работы. Он означает, что при применении договорного инструментария должен быть обеспечен баланс частных интересов субъектов применения данного инструментария и публичных интересов общества и государства. Договоры не могут использоваться в целях ущемления интересов государства и общества. В частности, недопустимо использование договорного инструментария в целях создания формальных условий для получения налоговой выгоды и уменьшения налоговых платежей.

Нарушение данного принципа рассматривается как одно из грубейших нарушений в сфере экономического оборота, причем как на международном уровне, так и внутри России*(9). Правовым последствием соответствующего нарушения являются санкции гражданско-правового и публично-правового характера.

Принцип баланса частных и публичных интересов является относительно новым для российской договорной практики хозяйствования. Ранее, в годы административно-плановой экономики, действовал принцип приоритета государственных интересов над интересами хозяйствующих субъектов. После перехода к построению рыночной системы хозяйствования стала наблюдаться другая ситуация, когда хозяйствующие субъекты при формировании и реализации договорных отношений стали всячески игнорировать экономические интересы контрагентов, государства и общества. В российской литературе можно найти всевозможные "рекомендации" по терминологической, арбитражной и иной оптимизации условий договора, позволяющей реализовывать подобные цели.

Однако необходимо осознавать, что эффективная реализация экономических функций договора возможна только в том случае, если договор обеспечивает справедливый баланс экономических интересов его участников, государства и общества. Опыт убеждает, что если та или иная сторона договора пытается добиться преимуществ за счет явного или скрытого ущемления интересов другой стороны, то договор из инструмента созидания превращается в средство разрушения хозяйственных связей, причем не только на уровне его участников, но и в масштабах экономики всей страны. Если хозяйствующие субъекты при использовании договоров не учитывают интересы государства и общества, а тем более сознательно действуют им во вред, договор становится орудием совершения разнообразных публично-правовых правонарушений (налоговых, таможенных, бюджетных и др.), что влечет применение к хозяйственным руководителям и специалистам мер административной и уголовной ответственности.

Принцип технологичности означает, что все входящие в содержание договорной

работы мероприятия должны быть оптимальным образом упорядочены и сведены в ясный и понятный для исполнителей этих мероприятий алгоритм практических действий. Данный принцип обусловлен отнесением договорной работы к сфере управленческой деятельности.

Принцип непрерывности означает, что договорная работа должна носить постоянный характер, не прерываясь ни на минуту. Любые перебои в договорной работе резко снижают ее результативность, а нередко делают бесполезной.

Принцип эффективности означает, что договорная работа должна строиться таким образом, чтобы при минимуме затрат на ее осуществление обеспечивать достижение максимальных конечных результатов.

Принцип инициативности означает, что при ведении договорной работы необходимо проявлять разумную инициативу и творческий поиск оптимальных управленческих решений в условиях постоянно меняющейся хозяйственной и правовой среды. Безынициативность исполнителей приводит к снижению эффективности договорной работы, неудовлетворительным конечным результатам.

Дополнительная литература

1. Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга первая: Общие положения. М., 2003.

2. Коуз Р. Фирма, рынок, право. М., 1993.3. Кулагин М.И. Предпринимательство и право: опыт Запада. М., 1992.4. Пугинский Б.И. Теория и практика договорного регулирования. М., 2008.5. Уильямсон О.И. Экономические институты капитализма: Фирмы, рынки,

"отношенческая контрактация". СПб., 1996.6. Цветков И.В. Договорная дисциплина в хозяйственной деятельности

предприятия: теория и практика. М., 2006.

Глава 2. Содержание договорной работы

Содержание договорной работы образуют действия, направленные на создание и применение договорного инструментария в экономических интересах фирмы. Указанные действия группируются по стадиям, на каждой из которых поочередно решаются вопросы, касающиеся создания и применения договорного инструментария.

Можно выделить следующие основные стадии договорной работы:1) подготовка к применению договорного инструментария;2) создание (разработка) договоров;3) заключение договоров;4) сопровождение заключенных договоров;5) закрытие договоров;6) оценка конечных результатов договорной работы.Действия, составляющие содержание первых трех стадий, направлены на

качественное становление договорных связей фирмы.Действия, входящие в содержание следующих двух стадий, направлены на

эффективную реализацию сформированных договорных связей фирмы.Последняя, шестая стадия имеет целью определить сильные и слабые места

договорной работы фирмы для последующего принятия необходимых корректирующих воздействий на эту работу в целях повышения ее эффективности в будущем.

Деление договорной работы на стадии не означает, что каждая из них изолирована и ограничена рамками конкретного временного периода. Время выполнения работ по договорам обычно не совпадает. В период подготовки к

заключению одних договоров осуществляется контроль за исполнением ранее заключенных договоров, оценка их результативности. В процессе подготовки, разработки и заключения договоров должны анализироваться сведения о ходе и результатах исполнения ранее заключенных договоров, для того чтобы не допустить заключения договоров с недобросовестными контрагентами либо путем формулирования договорных условий снизить возможные риски нарушения договоров. Разрабатывая условия договора, необходимо принимать во внимание существующую на фирме систему управления, дабы обеспечить своевременное доведение договорных обязательств до исполнителей. И так далее.

1. Подготовительные мероприятия

Подготовка к созданию и применению договорного инструментария является исходной стадией договорной работы фирмы. Ее цель состоит в формировании необходимых правовых и организационных предпосылок для эффективного применения договорных инструментов в процессе экономической деятельности фирмы.

Данная стадия договорной работы включает три этапа:1) разработка стратегии договорной деятельности;2) предварительное планирование структуры договорных связей;3) изучение и отбор потенциальных контрагентов.

1.1. Разработка стратегии договорной деятельности

Подготовительная стадия договорной работы начинается с разработки стратегии договорной деятельности, отвечающей на принципиальный вопрос, как фирма будет формировать и реализовывать необходимые для ее бизнеса договорные связи в долгосрочной перспективе.

Стратегия договорной деятельности служит основой для принятия решений по тактическим вопросам ведения договорной работы (что делать и каким образом поступать в конкретной ситуации, какой договор заключать и с кем и т.д.), стандартизации данной работы и оптимизации труда исполнителей. Основные положения стратегии договорной деятельности должны фиксироваться в локальных правовых актах фирмы и формализоваться в ее бизнес-процессах.

Стратегия договорной деятельности разрабатывается на основе утвержденной бизнес-стратегии фирмы, определяющей, как она (фирма) будет вести и развивать свой бизнес в долгосрочной перспективе. Это позволяет правильно уяснить масштабы и специфику договорной работы фирмы, рассчитать основные параметры данной работы.

Разработка стратегии договорной деятельности предполагает определение общих направлений и способов действий по заключению, корректировке и закрытию договоров. Для этого прежде всего необходимо определиться с базовым подходом к формированию и реализации договорных связей, которого фирма будет придерживаться в долгосрочной перспективе.

Существует три основных подхода к формированию и реализации договорных связей, которые применяются на практике:

1) с позиции силы;2) с позиции права;3) с позиции интересов.Суть подхода с позиции силы заключается в том, что фирма избирает такой

вариант поведения, при котором экономические интересы ее контрагентов будут

подавляться за счет перевеса в силе. В бизнесе это не физическая сила, а монополизм, техническое или финансовое превосходство, контроль над товаропроводящими или сбытовыми сетями, обладание брендом и т.д. Данный подход, как правило, дает возможность добиваться ощутимых экономических преимуществ при заключении договоров, обеспечивая высокую прибыльность в краткосрочной перспективе.

Вместе с тем указанный подход:- не позволяет создать нормальные деловые отношения и порождает у

контрагента желание отомстить;- требует много ресурсов и может привести к их истощению, а в случае

изменения баланса сил - к крупным убыткам вплоть до банкротства;- провоцирует применение контрагентами нечестных способов конкурентной и

иной борьбы.При формировании и реализации договорных связей с позиции права компания

избирает такой вариант поведения, при котором соответствующие связи устанавливаются и реализуются исключительно на основе формального права (правовых норм), регламентирующего договорные отношения.

Данный подход более справедлив и предсказуем, нежели первый, так как позволяет обеспечить формальное равенство договорных контрагентов, в том числе перед законом и судом.

Однако данный подход не позволяет в полной мере реализовать потенциал договорного инструментария, поскольку правовые нормы не учитывают многих экономических факторов. Например, законодательные модели договоров купли-продажи и поставки, закрепленные в ГК РФ, не дают производителю товаров возможности эффективно развивать свой бизнес за счет потенциала оптовых и розничных посреднических организаций, поскольку данные договоры на это не рассчитаны. Для решения соответствующей задачи предназначены дистрибьюторские (дилерские) или франчайзинговые договоры, которые отечественным гражданским законодательством не предусмотрены. Поэтому формирование договорных взаимоотношений на основе норм ГК РФ в данном случае нужного экономического эффекта не даст.

Кроме того, указанный подход изначально предполагает определенное правовое противостояние сторон и нередко разрушает нормальные деловые отношения между ними. Правовое разрешение возникающих разногласий по поводу заключения или исполнения договора, в том числе с помощью суда, на практике не приводит к урегулированию спора, а зачастую, напротив, провоцирует эскалацию конфликта. Не только проигравшая, но и выигравшая спор сторона нередко бывает не удовлетворена достигнутым в суде результатом.

Третий подход к формированию и реализации договорных связей - с позиции интересов - основан на достижении справедливого баланса экономических интересов участников договора. Опыт убеждает, что в бизнесе именно этот подход является наиболее продуктивным, позволяя максимально полно реализовать потенциал договорного инструментария и, как следствие, добиться высоких конечных результатов от его практического применения. Поэтому рекомендуется выстраивать стратегию договорной деятельности фирмы на основе подхода с позиции интересов.

После определения базового подхода к формированию и реализации договорных связей необходимо избрать наиболее подходящие для успешной реализации бизнес-стратегии фирмы варианты установления договорных связей, позволяющие свести к минимуму юридические и экономические риски применения договорного инструментария.

На практике используются следующие варианты установления договорных связей:

1) свободный выбор контрагентов;2) заключение договоров с контрагентами, ранее привлекавшимися к

договорным взаимоотношениям;3) выбор партнеров путем проведения торгов и/или участия в торгах;4) заключение договоров на основании прикрепления (при поставках для

государственных или муниципальных нужд);5) заключение публичного договора на основании заявления любого

потенциального контрагента.Российское законодательство закрепляет принцип свободы договора (ст. 421 ГК

РФ), который предоставляет свободу в выборе контрагентов. Исключением из данного правила являются предусмотренные в законодательстве случаи заключения договора в обязательном порядке.

К таковым, например, относятся:а) заключение основного договора в срок, установленный предварительным

(ст. 429 ГК РФ);б) заключение публичного договора организациями, образованными для

осуществления хозяйственных взаимоотношений с неограниченным кругом потребителей (ст. 456 ГК РФ). Соответствующий характер деятельности организации обычно определяется ее учредительными документами либо разрешением (лицензией) на осуществление данной деятельности. Подобные организации обязаны заключить договор с каждым, кто обратится к ним с требованием об этом;

в) заключение договора с лицом, выигравшим торги (ст. 447 ГК РФ).г) заключение государственного или муниципального контракта на поставку

товаров для государственных нужд в порядке ст. 527 ГК РФ.Законодательством и подзаконными актами, регулирующими отдельные виды

экономической деятельности, предусматриваются конкретные варианты формирования договорных связей (на аукционах, торгах и др.).

Анализ возможных вариантов установления договорных связей позволяет определить в стратегическом плане:

1) правильные варианты реагирования на поступающие фирме предложения о заключении договоров (оферты);

2) безопасные варианты инициирования необходимых фирме договоров;3) правильные варианты реагирования на отказ контрагентов от предложений

фирмы о заключении договоров (оферт).Практика свидетельствует, что самым рискованным в настоящее время

вариантом установления договорных связей является свободный выбор контрагентов. В России зарегистрировано огромное количество подставных фирм, которые используются в целях уклонения от уплаты налогов, таможенных платежей, нарушений валютного законодательства и т.д. Заключение договора с такой фирмой чревато серьезными финансовыми потерями, административным, а то и уголовным преследованием занимающихся договорной работой специалистов компании. Поэтому при выборе данного варианта установления договорных связей необходимо быть предельно осторожным.

После выбора оптимальных для бизнеса фирмы вариантов установления договорных связей следует определиться с моделями договоров, которые компания будет применять в процессе своей деятельности.

Практика показывает, что избранная бизнес-стратегия фирмы может реализовываться с помощью различных договорных моделей и конструкций. Например, если компания собирается завоевывать новые рынки для сбыта своей продукции, то это можно делать с помощью договоров поставки, оптовой купли-продажи, агентского договора или договора комиссии, дистрибьюторского (дилерского) договора, договора сбытового франчайзинга, договора о совместной деятельности,

договора на оказание услуг и т.д.Однако экономические функции обозначенных договоров различны, поэтому они

дают разный экономический эффект. При разработке стратегии договорной деятельности необходимо выбрать именно те договорные модели, применение которых позволит добиваться максимального эффекта при реализации избранной бизнес-стратегии фирмы.

Предварительный отбор моделей договоров, которые будут использоваться в процессе договорной работы, позволяет минимизировать экономические и правовые риски неверного применения договорного инструментария, особенно в ситуациях ограничения по времени на принятие решений о заключении договоров.

Желательно, чтобы стратегия договорной деятельности определяла исчерпывающий перечень основных моделей договоров, которые будут применяться компанией. В тех случаях, когда такой перечень составить невозможно, стратегия договорной работы должна определять общий подход к разрешению ситуаций, когда возникает необходимость в использовании других договоров.

При определении перечня моделей договоров, которые будут применяться в процессе ведения договорной работы, следует, прежде всего, ориентироваться на поименованные в законодательстве модели договоров.

Они разграничиваются на четыре большие группы, а именно: 1) на передачу имущества; 2) на выполнение работ; 3) на оказание услуг; 4) на создание предприятий.

Однако только с помощью законодательно определенных моделей договоров вести эффективный бизнес в большинстве случаев невозможно. Например, для любой производственной компании представляет интерес не просто сбыт изготовленного товара, для чего, собственно, и предназначены договоры поставки, купли-продажи, агентирования или комиссии. Для нее крайне важно, чтобы оптовый покупатель-посредник прилагал существенные усилия по дальнейшему продвижению товара таким образом, чтобы это способствовало развитию бизнеса производителя.

В таких ситуациях возникает необходимость применения непоименованных моделей договоров, возможность использования которых прямо предусмотрена п. 2 ст. 421 ГК РФ. Однако делать это нужно крайне аккуратно, ориентируясь на договорные модели, закрепленные в документах Международной торговой палаты, Директивах Совета ЕС и других источниках международного договорного права.

В частности, непоименованная в российском законодательстве модель дистрибьюторского (дилерского) договора определена в Публикациях Международной торговой палаты N 518 "Типовой контракт на дистрибьюторство" и N 441 "Руководство по составлению международных контрактов о дистрибьюторстве", модель договора франчайзинга (не путать с договором коммерческой концессии по российскому праву) - в Публикации Международной торговой палаты N 557 "Типовой контракт международного франчайзинга" и т.д.

Возможно применение смешанных договоров, представляющих собой набор элементов поименованных моделей договоров (п. 3 ст. 421 ГК РФ). Их применение эффективно в ситуациях, требующих комплексного урегулирования хозяйственных связей, но при условии, что это можно сделать с помощью поименованных моделей договоров. Если поименованные договоры не отражают экономическую суть формируемых отношений, применение смешанных конструкций нецелесообразно.

В том случае, если при выработке стратегии договорной работы будет принято решение об использовании непоименованных моделей договоров, необходимо разработать образцы этих договоров, обратив при этом особое внимание на правильное формулирование их условий в целях минимизации рисков последующей переквалификации этих договоров в поименованные виды или смешанные конструкции.

Помимо разработки договорных образцов на данной стадии договорной работы

решается вопрос о разработке стандартных условий соответствующих договоров. Обычно это делается в тех случаях, когда подобные договоры заключались ранее и фирмой накоплен достаточный опыт для разработки соответствующих условий.

При выработке стратегии договорной деятельности необходимо уяснить, какие модели договоров будут заключаться в процессе обычной хозяйственной деятельности фирмы, а какие - вне таковой. Это необходимо для правильного решения вопроса о процедурах заключения соответствующих договоров.

В соответствии с действующим российским законодательством и сложившейся судебной практикой договоры, заключенные в процессе обычной хозяйственной деятельности, не требуют соблюдения усложненной процедуры их заключения (одобрения), даже если по своим критериям они относятся к крупным сделкам и сделкам с заинтересованностью.

Закон не раскрывает понятия обычной хозяйственной деятельности, но исходя из анализа сложившейся судебной практики можно выделить следующие критерии таковой:

- она подпадает под перечень перечисленных в учредительных документах фирмы основных видов ее деятельности;

- соответствующая деятельность носит систематический (регулярный) характер;- цена заключаемых в рамках такой деятельности договоров является обычной,

т.е. сопоставимой с рыночной ценой договоров, заключаемых на идентичных (сопоставимых) условиях другими хозяйствующими субъектами в процессе осуществления аналогичной деятельности.

В процессе осуществления обычной хозяйственной деятельности фирма, как правило, заключает не только основные, но и вспомогательные (сопутствующие) договоры. Сопутствующие договоры опосредуют операции, способствующие ведению бизнеса (получение кредитных ресурсов, аренда производственных помещений и т.д.). И те и другие договоры в настоящее время принято относить к обычным.

Следует иметь в виду, что любые договоры, заключенные вне рамок ведения обычной хозяйственной деятельности компании, несут повышенные риски. Они привлекают пристальное внимание налоговых и иных контролирующих органов. Для минимизации соответствующих рисков целесообразно свести к минимуму заключение таких договоров, прибегая к ним только в случае крайней необходимости.

Разработанная стратегия договорной деятельности должна отражать следующие основные аспекты:

- определение общих параметров работы по установлению договорных связей (какие договоры, сколько, на какие сроки, с какими потенциальными контрагентами);

- меры по продолжению договорных связей с контрагентами, с которыми ранее были заключены договоры;

- необходимость полной или частичной замены договорных контрагентов на свободной основе;

- необходимость перехода на долгосрочные договоры с прежними контрагентами и заключение долгосрочных договоров с новыми;

- целесообразность отбора контрагентов путем организации торгов или участия в проводимых торгах;

- необходимость заключения договоров на основе предложений заинтересованных лиц;

- необходимость заключения предварительных договоров для резервирования возможности заключения договоров в будущем.

1.2. Планирование структуры договорных связей

После разработки стратегии договорной работы необходимо спланировать

структуру договорных связей фирмы на долгосрочный период.Под структурой договорных связей понимают взаимоотношение,

взаиморасположение, взаимозависимость существующих договорных отношений фирмы, а также отношений, которые будут формироваться и/или корректироваться ею в будущем.

Потребность в планировании структуры договорных связей обусловлена необходимостью обеспечения взаимосогласованности условий множества заключаемых фирмой договоров, поскольку в отсутствие такой взаимосогласованности применяемые договоры не будут давать необходимый экономический эффект.

При планировании структуры договорных связей фирмы необходимо определить:

- структуру основных договорных связей, т.е. связей регулярных, наиболее крупных по объектам, по стоимости товаров (работ, услуг), либо по иным причинам, важных для организации;

- структуру вспомогательных договорных связей.Структура основных связей определяется профилем и содержанием бизнеса

компании. Так, например, если основным видом бизнеса фирмы является производство древесных плит, используемых для изготовления мебели, то в структуру основных договорных связей должны входить связи с поставщиками древесных материалов, необходимых для производства мебели, и связи с оптовыми покупателями произведенной компанией продукции. В свою очередь, в качестве поставщиков лесоматериалов могут выступать как их непосредственные производители (например, лесозаготовительные организации), так и посреднические (например, лесоторговые базы). Соответственно, приобретать произведенную фирмой продукцию могут либо организации, использующие ее в собственных производственных целях (например, мебельная фабрика), либо посреднические организации, приобретающие продукцию в целях дальнейшей перепродажи.

Структура вспомогательных договорных связей определяется наличием или отсутствием у участников основных договорных связей реальных возможностей самостоятельно обеспечить качественную и эффективную реализацию основных договорных связей. Очень часто реализация основных договорных связей невозможна без формирования каких-либо дополнительных связей с третьими лицами (например, безналичная оплата приобретенного товара невозможна, если у покупателя-плательщика или продавца - получателя денежных средств нет договоров банковского счета с обслуживающими их банками и т.д.).

Схемы основных и вспомогательных договорных связей должны быть четко взаимоувязаны и согласованы по своим основным параметрам.

Значительные особенности структурной организации имеют договорные связи, основанные на привлечении для выполнения определенных действий соисполнителей (субподрядчиков). Если из закона или договора не вытекает обязанность компании выполнить предусмотренные договором обязательства лично, она вправе привлечь к исполнению своих обязательств других лиц.

В этом случае фирма будет выступать в роли генерального исполнителя, а привлеченные ею к выполнению обязательства лица - в роли субисполнителей. Отношения между компанией и субисполнителями будут регулироваться самостоятельными договорами.

Важным аспектом структуры договорных связей является их характер.С данной точки зрения договорные связи делятся на:1) прямые;2) связи с участием промежуточных организаций.Прямые связи устанавливаются, как правило, напрямую между изготовителями и

потребителями товаров (работ, услуг), где в качестве потребителей выступают фирмы,

получающие товар для предпринимательских или производственных (хозяйственных) нужд.

Связи с участием промежуточных организаций предполагают, что процесс продвижения товара (работ, услуг) опосредуется несколькими договорами, составляющими так называемую договорную цепочку.

Разработка структуры договорных связей фирмы представляет серьезные сложности и требует повышенного внимания. Практика показывает, что на нее влияет внутреннее организационное построение фирмы, численность персонала и т.д. В свою очередь, указанная структура обычно оказывает влияние и на характеристики хозяйственной деятельности, а также на распределение обязанностей среди персонала и др.

Структура договорных связей разрабатывается в виде графов, которые могут рисоваться с помощью компьютера или вручную. Обычно они выглядят как древообразная схема, которая позволяет совместить по количествам, срокам и другим параметрам планируемые операции по обмену товарами, работами, услугами. Без такой взаимосогласованности и взаимоувязки всех планируемых операций в дальнейшем невозможно разрабатывать эффективные договоры по конкретным вопросам хозяйственной деятельности фирмы.

Спланированная структура договорных связей фирмы является основой для разработки договоров, опосредующих основные и вспомогательные хозяйственные операции. При изменении бизнес-стратегии фирмы, экономической и правовой ситуации структура ее договорных связей уточняется и совершенствуется.

1.3. Изучение и отбор потенциальных контрагентов

На основе избранной стратегии договорной работы и разработанной структуры договорных связей строится дальнейшая деятельность фирмы по изучению и отбору потенциальных контрагентов.

Многие фирмы несут серьезные финансовые потери из-за просчетов и упущений, допущенных на данном этапе договорной работы. Такие потери выражаются не только в прямых убытках вследствие ненадлежащего исполнения контрагентом принятых договорных обязательств, но и в начисленных контролирующими органами налогах, штрафах, пени, иных финансовых санкциях.

К примеру, если российская компания-экспортер, заключившая договор с иностранным контрагентом, не получит оплату за проданный ею товар, то фирма не только понесет убытки в размере стоимости экспортированного товара, но и уплатит административный штраф в порядке п. 4 ст. 15.25 КоАП РФ в размере от 3/4 до 1 размера неполученного платежа.

Деятельность фирмы по изучению и отбору потенциальных контрагентов должна базироваться на известном в бизнесе правиле Сaveat emptor - "Будь осторожен, покупатель". Это правило требует от всех хозяйствующих субъектов проявлять осторожность и осмотрительность при выборе своих контрагентов, поскольку, вступая в договорные отношения, фирма принимает на себя риски ненадлежащего поведения контрагента. Причем риски не только частноправовые, но и публично-правовые (таможенные, налоговые и др.). Поэтому необходимо тщательно проверять потенциальных контрагентов на предмет их законопослушности и добросовестности. Подобные проверочные мероприятия в договорной практике принято характеризовать термином "Due Diligence".

Требование проявления должной степени осторожности и осмотрительности при выборе контрагентов в российской договорной практике довольно жесткое. Оно закреплено в постановлении Пленума ВАС РФ от 12 октября 2006 г. N 53 "Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиком налоговой

выгоды" и в ряде других судебных прецедентов. Несоблюдение данного требования является основанием для вывода о необоснованности полученной в процессе хозяйственной деятельности налоговой выгоды, снятия налоговых вычетов по НДС, затрат, уменьшающих налоговую базу по налогу на прибыль и т.д.

Таким образом, при изучении и отборе потенциальных контрагентов необходимо совершить ряд действий, которые в своей совокупности свидетельствовали бы о том, что фирма проявила должную степень осторожности и осмотрительности при их отборе.

Российское законодательство не содержит правил изучения и отбора контрагентов. Это затрудняет договорную работу, поскольку приходится ориентироваться на хозяйственную и судебную практику, которая не отличается постоянством и характеризуется большим судейским усмотрением. Тем не менее можно обозначить следующие общие требования к проведению "Due Diligence" потенциального контрагента.

В общем виде они таковы:1) "Due Diligence" потенциального контрагента следует начинать с проверки его

юридического статуса.Соответствующий статус определяется по правилам страны учреждения

(образования) потенциального контрагента. При проверке иностранного контрагента необходимо попытаться выяснить его текущий статус (good standing). По законодательству некоторых стран (например, США) статус компании может считаться ненадлежащим (not in good standing) в случаях, если она фактически прекратила свою деятельность или не подает налоговые декларации и не уплачивает налоги.

В соответствии с российским законодательством статус юридического лица или индивидуального предпринимателя приобретается с даты внесения соответствующей записи в Единый государственный реестр юридических лиц или граждан-предпринимателей. Поэтому необходимо проверять, внесен ли потенциальный контрагент в соответствующий Реестр. Заключение договора с контрагентом, не имеющим государственной регистрации, влечет негативные правовые последствия. С правовой точки зрения считается, что такого договора просто не существует.

При проверке юридического статуса потенциального контрагента необходимо потребовать от него представления Свидетельства о государственной регистрации в качестве юридического лица или индивидуального предпринимателя. Однако на практике имеется масса примеров представления поддельных (фиктивных) или утративших свою силу (недействующих) свидетельств. Поэтому необходимо тщательно перепроверять достоверность представленных потенциальным контрагентом документов путем направления в регистрирующий орган соответствующего запроса о представлении официальной выписки из Единого реестра, сверки данных с информацией на официальном сайте регистрирующего органа и т.д.

В любом случае нужно иметь в виду, что фирма несет риск негативных последствий заключения договора с лицом, не имевшим на момент заключения соответствующего договора необходимого юридического статуса. Такой договор считается несуществующим, и никаких прав по нему, в том числе прав на применение налогового вычета по НДС, учет затрат и т.д., реализовать невозможно. Судебная практика в данном отношении весьма жесткая, при этом российские суды не принимают во внимание никакие аргументы о невиновности компании в заключении подобного договора*(10);

2) после проверки наличия у потенциального контрагента необходимого юридического статуса следует проверить легальность получения этого статуса.

В данном случае имеется в виду необходимость проверки того, не зарегистрировано ли российское юридическое лицо или гражданин-предприниматель

по утерянному (недействительному) паспорту или на подставных лиц. В отношении иностранных контрагентов такие проверочные действия рекомендуется осуществлять в отношении малоизвестных фирм, что на практике весьма затруднительно.

Согласно приводимой российскими правоохранительными органами информации, в настоящее время более половины коммерческих организаций в стране зарегистрированы по утерянным паспортам и на подставных лиц. В Москве эта цифра достигла 75-80%. Судебная практика складывается таким образом, что если договор заключен с подобной организацией, то документы, оформленные от ее имени (договор, счет-фактура, товарно-транспортная накладная и т.д.), квалифицируются как недостоверные. И такие документы не принимаются судами в качестве доказательств совершения хозяйственных операций, для применения налогового вычета по НДС, учета расходов при налогообложении прибыли и т.д.*(11)

Проверка легальности получения юридического статуса может осуществляться путем направления соответствующего запроса в регистрирующий орган, получения информации о действительности паспортов на официальном сайте Федеральной миграционной службы Российской Федерации (далее - ФМС России)*(12), через службу безопасности фирмы и иными законными методами;

3) убедившись в наличии у потенциального контрагента необходимого юридического статуса и легальности его получения, необходимо уточнить, ведет ли контрагент свой собственный бизнес или действует в качестве представителя-посредника в операциях других хозяйствующих субъектов (принципалов).

В настоящее время весьма распространены схемы ведения бизнеса, основанные на косвенном представительстве, т.е. когда посредник заключает договоры от своего собственного имени, нередко не ставя контрагента в известность ни о самом факте своего посредничества, ни о принципале, в интересах которого он действует. Обычно такие схемы бизнеса с участием "скрытых" принципалов используются в противоправных целях (уклонения от налогов, вывода капитала и т.д.). Вступление в договорные отношения с посредниками, задействованными в подобных схемах, весьма рискованно;

4) далее необходимо убедиться в легальности бизнеса потенциального контрагента и наличия у него реальных возможностей исполнить взятые договорные обязательства. На практике встречаются многочисленные примеры того, что потенциальный контрагент имеет требуемый юридический статус, этот статус приобретен им легально, однако контрагент ведет незаконный бизнес.

Прежде всего необходимо убедиться в наличии у потенциального контрагента лицензий и иных разрешительных документов на осуществление вида деятельности, в рамках которого планируется заключить договор, если соответствующая деятельность подлежит лицензированию, квотированию и т.д. При этом необходимо перепроверить достоверность соответствующих разрешительных документов, в том числе путем направления запросов в соответствующие государственные и муниципальные органы, поскольку на практике распространены случаи представления поддельных (фиктивных) документов.

Далее необходимо убедиться в наличии у потенциального контрагента производственных, организационных и иных возможностей для осуществления деятельности, в рамках которой планируется заключить договор. Отсутствие соответствующих возможностей свидетельствует о том, что скорее всего это фирма-однодневка, используемая в схемах уклонения от уплаты налогов, таможенных платежей и т.д. Заключение договора с такой фирмой чревато серьезными проблемами с контролирующими органами, даже если этот договор в полной мере соответствует требованиям законодательства и будет надлежаще исполнен сторонами.

Судебная практика сложилась таким образом, что если компания не проявила

должной осторожности и осмотрительности и заключила договор с контрагентом, не исполняющим свои публично-правовые обязанности, на нее могут быть возложены негативные последствия за действия ее контрагента. Наиболее распространенным примером является лишение компании права на применение налогового вычета по НДС, если контрагент, которому она перечислила этот НДС в составе цены товара (работ, услуг), в дальнейшем не перечислил его в бюджет*(13).

На практике при изучении потенциальных контрагентов на них заводятся досье на бумажных или электронных носителях информации. Информация о них черпается из всех доступных источников (периодической печати, специальных деловых изданий, сети Интернет и др.). Важным источником информации является судебно-арбитражная информация, доступ к которой имеется на официальных сайтах арбитражных судов*(14).

Важную и объективную информацию можно получить при выезде и осмотре места нахождения потенциального контрагента, ознакомлении с его производственными и иными площадями, личном знакомстве и общении с руководителями и работниками организации.

Информацию о контрагенте можно получить в обслуживающем вас банке или банке-корреспонденте вашего банка, в региональных и Российской торгово-промышленных палатах.

Необходимо изучать и анализировать также открытую информацию налоговых, таможенных и иных государственных органов, осуществляющих контроль за деятельностью соответствующего рода организаций - потенциальных контрагентов, информацию правоохранительных органов, котировку акций этих компаний на биржах и т.д.

Однако собранная о потенциальном контрагенте из открытых источников информация не всегда позволяет сделать уверенный вывод о его благонадежности как договорного контрагента. На практике сложился подход, который в настоящее время рассматривается в качестве некоего обычая делового оборота, что потенциальные контрагенты должны истребовать друг у друга:

1) копию бухгалтерского баланса на последнюю отчетную дату с отметкой налогового органа;

2) справку налогового (таможенного) органа об отсутствии задолженности по уплате налогов, сборов, пени, штрафов.

Истребование соответствующих документов рассматривается судами как дополнительное свидетельство того, что компания проявила должную степень заботливости и осмотрительности при выборе контрагента.

При изучении иностранного контрагента необходимо затребовать документы о его налоговом резидентстве, т.е. выяснить, налогоплательщиком какой страны он является. Это необходимо для грамотного формулирования условий договора, связанных с налогообложением.

При изучении и отборе потенциальных контрагентов с ними, как правило, устанавливаются предварительные контакты для выяснения их заинтересованности в заключении договора (если, конечно, заключение договора не является для них обязательным).

Такие контакты могут устанавливаться посредством электронной почты, телефонной связи, личных встреч руководителей или уполномоченных должностных лиц.

Очень важным моментом работы по установлению предварительных контактов является недопущение ошибок в оформлении контактной документации. Главным образом речь о том, чтобы направляемые в адрес потенциальных контрагентов контактные документы по своему содержанию не соответствовали критериям оферты. В противном случае компания рискует оказаться в ситуации правовой связанности

своим предложением.Если в качестве предполагаемого контрагента выбирается организация, с

которой фирма ранее в договорных отношениях не состояла, то при установлении контактов на предмет заключения договора довольно часто возникает необходимость убедить контрагента в целесообразности для него заключить предлагаемый фирмой договор. Обычно это бывает в тех случаях, когда предполагаемый контрагент игнорирует соответствующие взаимосвязи и подходит к реализации своих интересов с узковедомственных, сугубо меркантильных позиций.

В таких ситуациях для того, чтобы убедить контрагента в необходимости взаимного сотрудничества, необходимо четко и мотивированно изложить собственную позицию, затем подчеркнуть, какие действия ожидаются от него в пределах совместной деятельности. Особенно следует подчеркнуть общие интересы и возможности получения взаимной выгоды от договора и довести это до сознания контрагента.

По результатам изучения представленных потенциальными контрагентами документов, анализа собранной о них информации, итогам встреч и консультаций производится окончательный отбор контрагентов. Аналогичным образом осуществляется проверка потенциальных контрагентов при заключении договоров путем проведения торгов.

Законодательство может устанавливать требования по представлению потенциальными контрагентами специальных или дополнительных документов при заключении определенных договоров, в том числе путем проведения торгов. Несоблюдение таких требований влечет риск оспаривания договора и/или торгов, наложения административных и/или уголовных санкций.

Желательно, чтобы в фирме имелся утвержденный список отобранных надлежащим образом контрагентов, с которыми, в случае необходимости, можно оперативно заключать договоры.

2. Заключение договоров

Выполнение присущих данной стадии договорной работы мероприятий нацелено на порождение договора, т.е. придание созданному совместными усилиями потенциальных контрагентов проекту договорного соглашения юридической силы. В противном случае созданный договор не способен будет выполнять ни экономические, ни правовые функции.

Для придания договору юридической силы необходимо совершить ряд определенных действий. Набор и содержание таких действий определяются международными и национальными источниками договорного права. В зависимости от применимого к договору права должен решаться вопрос об объеме и содержании действий, требующих своего совершения для того, чтобы данный договор считался заключенным.

Несмотря на существующие в праве разных стран различия, общие требования к процедуре заключения договора можно сгруппировать следующим образом:

1) требования, определяющие набор условий, которые стороны должны согласовать в обязательном порядке;

2) требования, устанавливающие порядок согласования соответствующих необходимых (обязательных) условий договора;

3) требования к оформлению достигнутого соглашения по необходимым (обязательным) условиям заключаемого договора.

При несоблюдении соответствующих нормативных требований договор будет считаться незаключенным (несуществующим).

2.1. Условия, подлежащие согласованию договорными контрагентами

В соответствии с российским законодательством (ст. 432 ГК РФ) такие условия именуются существенными. К ним относятся условия:

а) о предмете договора,б) которые названы в законе или иных правовых актах как существенные,в) необходимые для договоров данного вида, а такжег) все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно

быть достигнуто соглашение.Таким образом, если договор подчинен российскому праву, он будет считаться

заключенным только в том случае, если по каждому из перечисленных существенных условий сторонами будет достигнуто соглашение.

В современном международном и зарубежном договорном праве сложился иной подход к определению условий, требующих своего согласования при заключении договора. Определяющим критерием в определении перечня таких условий считается не их формальный набор, установленный нормативно, а исполнимость заключаемого договора.

Так, если согласованные сторонами условия достаточны для того, чтобы договор мог быть исполнен, то договор будет считаться заключенным (ст. 2:103 ПЕДП, ст. IV.2.1 Свода СЕНТРАЛ). Достаточным, как правило, считается условие о предмете договора. Иные условия в случае их несогласованности восполняются и определяются исходя из природы и цели договора, обычаев делового оборота, поведения сторон, значения, обычно придаваемого сходным условиям договоров в соответствующей сфере бизнеса и т.д. Такие восполняемые условия обычно именуются подразумеваемыми.

Исключением из данного правила является ситуация, когда одна из сторон на стадии заключения договора настаивает на согласовании какого-то определенного условия и отказывается заключать договор при недостижении соответствующего соглашения. В таком случае договор при отсутствии соответствующего соглашения будет считаться незаключенным.

При заключении договоров, особенно долгосрочных, очень часто невозможно согласовать некоторые важные условия по ряду объективных причин. В таких случаях в международной и зарубежной договорной практике используется конструкция договора "с умышленно открытыми условиями", которые подлежат согласованию в ходе будущих переговоров или иным образом*(15).

Российское право пока не предусматривает возможности заключения договоров с умышленно открытыми условиями. Это создает существенные препятствия в формировании устойчивых договорных связей, поскольку такая устойчивость может быть достигнута только на долгосрочной основе. Соответствующие договоры квалифицируются российскими судами как незаключенные по мотиву недостижения сторонами соглашения по какому-либо существенному условию. Кроме того, данный законодательный просчет приводит к росту трансакционных издержек российских фирм, снижая их конкурентоспособность.

2.2. Порядок (процедура) согласования договорных условий

Порядок заключения договора определяет процедуру действий по согласованию необходимых для заключения договора условий, а также ряд дополнительных действий, которые необходимо совершить для того, чтобы породить договор (придать ему юридическую силу).

Как и с определением набора договорных условий, требующих своего согласования при его заключении, имеются существенные отличия в процедуре

заключения договора по российскому и международному праву, а также праву зарубежных стран.

Российское законодательство устанавливает довольно жесткую процедуру заключения договоров, которая выглядит следующим образом.

В соответствии с порядком, закрепленным в ст. 423-449 ГК РФ, заинтересованная в договоре сторона должна направить потенциальному контрагенту предложение о заключении договора (оферту). Это предложение обязательно должно быть оформлено в письменной форме и содержать все существенные условия договора, который предлагается заключить.

Соответствующее предложение о заключении договора может адресоваться и неопределенному кругу лиц. В таком случае оно также должно быть оформлено в виде письменного документа и содержать все существенные условия предлагаемого договора. При отсутствии существенных условий подобное обращение квалифицируется как деловая информация, реклама.

В международной и зарубежной договорной практике не требуется, чтобы заинтересованная в договоре сторона обязательно направляла потенциальному контрагенту письменное предложение (оферту). Договор может быть заключен путем совершения фактических действий сторон (ст. 2.1 Принципов УНИДРУА, ст. 2:101 ПЕДП, ст. 2-204 ЕТК США и др.), т.е. предложение о заключении договора также может выражаться в виде фактических действий. В частности, согласно п. 3 ст. 2:201 ПЕДП выставление профессиональным поставщиком товара с указанием его цены презюмируется офертой осуществлять продажу этого товара по такой цене до тех пор, пока не закончится товар.

Предложение о заключении договора, отвечающее критериям оферты, связывает давшую его сторону и налагает определенную юридическую ответственность, которая может состоять в обязанности возместить убытки при отказе от сделанного предложения о заключении договора, если другая сторона начала подготовку к заключению или исполнению договора и понесла определенные затраты.

Это общий подход и по российскому, и по зарубежному праву.Письменное предложение о заключении договора (оферта) может делаться

следующими способами:1) путем направления другой стороне разработанного проекта договора.

Российское законодательство не устанавливает требований по количеству экземпляров высылаемых проектов договоров, однако практика свидетельствует об удобстве и экономичности посылки экземпляров по количеству сторон заключаемого договора (если двусторонний договор - то два экземпляра, если трехсторонний - то три и т.д.);

2) путем направления иного письменного документа, в том числе письма или телеграммы, содержащих предложение о заключении договора. Предложение о заключении договора может даваться также в виде телетайпограммы, факсограммы, средствами электронной связи, если можно достоверно установить, что документ исходит от предприятия, учреждения, организации, сделавших его (ст. 434 ГК РФ).

Практика показывает, что самым эффективным способом является направление контрагенту подготовленного проекта договора. В данном случае можно не только успешно реализовать юридико-технические преимущества при разработке договора, но и минимизировать сопутствующие процессу обмена документами риски.

В частности, использование при заключении договора телефонограмм, факсограмм, электронных средств связи менее надежно по причине их возможной фальсификации. Для минимизации подобных рисков необходимо предварительно письменным соглашением предусмотреть саму возможность и порядок воспроизведения подписи полномочных представителей сторон в таком документе (п. 2 ст. 160 ГК РФ). Это означает, что с предполагаемым контрагентом следует

предварительно заключить письменное соглашение, в котором определить соответствующий способ оформления договора и кодовое обозначение, подтверждающее принадлежность подписи уполномоченному лицу.

В письменном предложении о заключении договора целесообразно указывать время для ответа (акцепта). Особенно это важно в тех случаях, когда требуется ускорить заключение договора. Если в назначенный срок акцепт не поступил, то предложение считается не принятым и сделавшее предложение лицо вправе подыскать себе другого контрагента.

Если в предложении о заключении договора не указано время для ответа, то в силу ст. 441 ГК РФ ответ должен быть дан в течение нормально необходимого времени. Законодательство не определяет, какое время можно считать нормально необходимым для ответа, однако рекомендуется укладываться в рамки 30-дневного срока (по аналогии со ст. 445 ГК РФ), если, конечно, иной срок не указан в самом предложении.

Сторона, получившая проект или предложение о заключении договора, нередко соглашается заключить договор, но на иных условиях. Такие контрпредложения должны высказываться прямо и недвусмысленно. Если договор заключается путем подписания составленного проекта, то рекомендуется подписывать договор с отметкой перед подписью о наличии разногласий, т.е. перед подписью делается запись: "с разногласиями". К возвращаемому экземпляру договора прилагается протокол разногласий. Этот документ упоминается в ст. 445 и 528 ГК РФ. На практике он оформляется в виде сопоставительной таблицы текстов предложения и ответа либо как встречное изложение редакции условий договора.

При заключении договоров путем обмена письмами, телеграммами, факсограммами в даваемых ответах рекомендуется указывать вносимые контрпредложения, выделять их в тексте ответа. Во избежание осложнений работники фирмы, закрепленные за соответствующим направлением договорной работы, должны сравнивать, сопоставлять тексты посланного предложения и полученного ответа.

Российское законодательство устанавливает жесткое правило о недопустимости каких-либо расхождений в содержании предложения о заключении договора (оферте) и согласии на заключение договора (акцепте). Акцепт должен быть полным и безоговорочным, не допускать никаких расхождений с текстом предложения. В силу ст. 443 ГК РФ ответ, содержащий иные условия по сравнению с предложением, не считается согласием заключить договор. Он квалифицируется как встречное предложение заключить договор на новых условиях (новая оферта).

В международном и зарубежном договорном праве сложился менее жесткий подход к определению содержания оферты и акцепта. Считается, что ответ на оферту, который содержит дополнительные или отличающиеся условия, не меняющие существенно условий оферты, является акцептом, если только оферент без неоправданной задержки не возразит против этих расхождений*(16).

Непригодность закрепленного в российском законодательстве жесткого подхода к содержанию оферты и акцепта подтверждается практикой: многие недобросовестные субъекты хозяйствования используют малейшие расхождения в этих документах для предъявления исков о признании договоров незаключенными в целях последующего уклонения от исполнения договорных обязательств. Намечающиеся изменения в гражданском законодательстве могут изменить ситуацию в лучшую сторону, так как планируется воспринять сложившийся за рубежом подход к содержанию оферты и акцепта.

Сторона, получившая ответ о согласии заключить договор, но на иных условиях, может выбрать один из вариантов действий:

1) принять меры к урегулированию разногласий. Обычно рассмотрение разногласий проводится уполномоченными на то должностными лицами компании. В

некоторых случаях, особенно тогда, когда заключение договора крайне необходимо, а поступившие контрпредложения неприемлемы, в целях достижения взаимоприемлемого компромиссного решения рекомендуется не заниматься перепиской, а попытаться провести переговоры по заключаемому договору.

Результаты рассмотрения разногласий рекомендуется оформлять либо в виде протокола урегулирования разногласий, который должен являться приложением к договору, либо путем составления нового текста договора. В случае невозможности переговоров, в случае отдаленного нахождения контрагентов рекомендуется направить другой стороне письмо с мотивированным изложением своей позиции. Во многих случаях такие действия ведут к корректировке позиции контрагента, способствуют установлению договорных отношений;

2) дать письменное подтверждение на включение контрпредложений в договор. Сообщение о таком согласии влечет признание договора заключенным на условиях, заявленных в качестве разногласий;

3) рассмотреть поступившие предложения в качестве предложений заключить договор на новых условиях;

4) передать спор по условиям заключаемого договора на разрешение арбитражного или третейского суда.

Возможность передачи разногласий по заключаемому договору на разрешение суда крайне ограничена. Подобный вариант действий по российскому праву допустим в следующих случаях.

Во-первых, когда сами стороны заключили соглашение о передаче спора по условиям заключаемого договора на разрешение суда. На практике подобная ситуация встречается крайне редко.

Во-вторых, когда договор заключается в обязательном порядке. Подобные обращения, как показывает практика, возможны при уклонении стороны по предварительному договору от заключения основного договора либо при отступлении от согласованных условий (ст. 429 ГК РФ), при дискриминационных условиях публичного договора (ст. 426 ГК РФ), при возникших разногласиях по обязательно заключаемому договору, а также договору по поставке для государственных нужд, заключаемому на основании контракта и извещения о прикреплении, и еще в ряде случаев.

Если законом или соглашением сторон предусмотрена передача возникших разногласий в арбитражный суд, то исковое заявление по преддоговорному спору необходимо направить в суд по месту нахождения ответчика не позднее 30 дней с момента получения разногласий. Необращение в суд с иском об урегулировании возникших разногласий влечет признание договора незаключенным.

Таким образом, если сторона, получившая ответ с разногласиями, не смогла или не пожелала их урегулировать, либо не обратилась в суд с иском об обязании заключить договор, когда имела право или обязана была это сделать, договор считается незаключенным.

Для отдельных договоров могут устанавливаться дополнительные требования к процедуре заключения договоров.

По российскому праву эти требования сводятся к:1) представлению договора на государственную регистрацию.Правовым последствием несоблюдения требования о государственной

регистрации является незаключенность договора (п. 3 ст. 433 ГК РФ);2) передаче имущества в тех случаях, когда закон связывает факт заключения

договора с необходимостью таковой. Договор считается заключенным только после передачи соответствующего имущества (п. 2 ст. 433, ст. 224 ГК РФ).

Следует отличать порядок заключения договора от способов заключения договора. Под способами заключения договора понимают различные приемы и методы

установления договорных отношений.На практике применяются следующие способы заключения договора:1) путем составления одного письменного документа, подписанного сторонами

(п. 2 ст. 434 ГК РФ), в том числе в результате проведенных переговоров;2) путем обмена письменными документами посредством почтовой,

телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной и иной связи, позволяющей достоверно установить, что договор исходит от стороны по договору (п. 2 ст. 434 ГК РФ);

3) путем совершения конклюдентных действий, т.е. совершения лицом, получившим оферту в срок, установленный для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора, в том числе по отгрузке товара, предоставлению услуг, уплате денежной суммы и т.д. (п. 3 ст. 438 ГК РФ);

4) путем присоединения к договору (ст. 429 ГК РФ);5) путем принятия заказа, т.е. совершения действий в срок, указанный в заказе;6) путем выдачи установленного документа (ст. 887, 940 ГК РФ и др.);7) путем проведения торгов;8) в сети Интернет.В некоторых случаях законодательство устанавливает обязательные способы

заключения некоторых договоров, несоблюдение которых влечет недействительность договора (заключение договора на торгах, путем составления одного документа и т.д.).

В настоящее время все большее количество договоров заключается через коммуникационные сети Интернет. Согласно публикуемым данным, ежегодный рост объемов товарооборота через электронный рынок составляет около 30%.

Основными достоинствами этого способа заключения договоров, именуемого термином "электронная торговля", являются оперативность, простота, доступность необходимой коммерческой информации, достаточная надежность. Договоры в сети Интернет заключаются по стандартизированной форме, изложенной на сайте в виде так называемой веб-формы. Они не являются договорами присоединения, поскольку покупатель индивидуально определяет ассортимент и количество товара, может согласовать с продавцом изменение цены, предусмотреть желаемые сроки доставки и т.д.

Для использования данного способа заключения договоров сторона, предлагающая к реализации товары (работы, услуги), должна заключить с провайдером договор на обеспечение доступа к серверу и оказание информационных и сервисных услуг. На сайте продавца формируется "электронный магазин" как совокупность (сборник) текстовых документов, посредством использования которых и заключаются договоры.

Важнейшим моментом рассматриваемой стадии договорной работы является проверка полномочий представителя контрагента на заключение договора. На практике имеется масса примеров, когда заключенные договоры в последующем оспариваются по мотиву их заключения неуполномоченными лицами.

Правовыми последствиями подобного оспаривания являются:- признание договора недействительным в порядке ст. 168 или 174 ГК РФ*(17);- возникновение прав и обязанностей по договору не у фирмы-контрагента, а у

заключившего от ее имени договор лица в порядке ст. 183 ГК РФ*(18).Проверку полномочий представителя целесообразно осуществлять следующим

образом:1) прежде всего необходимо проверить, как закон определяет (ограничивает)

полномочия законного или уполномоченного представителя фирмы-контрагента на заключение от ее имени договора. В случае превышения представителем ограниченных законом полномочий на заключение договора такой договор может быть признан недействительным в порядке ст. 168 ГК РФ;

2) если закон устанавливает подобные ограничения, следует проследить за соблюдением процедуры принятия решения о заключении договора уполномоченным на то законом органом фирмы-контрагента;

3) уточнить у контрагента, имеются ли иные ограничения полномочий его представителей на заключение договоров по сравнению с тем, как они определены в законе. При этом следует изучить учредительные документы потенциального контрагента на предмет выявления подобных дополнительных ограничений. Если такие ограничения существуют, необходимо проследить за тем, чтобы решение о заключении договора принималось тем органом, который наделен правом на принятие соответствующего решения учредительными документами;

4) после проверки полномочий представителя на заключение договора необходимо убедиться в том, что физическое лицо, выступающее в качестве законного или уполномоченного представителя контрагента, действительно является таковым.

В данном случае следует прежде всего убедиться в том, что на момент заключения договора это лицо занимает соответствующую должность, имеет неаннулированную доверенность и т.д. Для этого необходимо обратиться к контрагенту и перепроверить соответствующие сведения.

Помимо этого необходимо сверить личность человека, представляющегося законным или уполномоченным представителем контрагента, с его паспортными данными, проверить, действующий ли это паспорт. На практике имеется масса примеров заключения договоров по чужим, недействующим, поддельным паспортам, а также подставными лицами. Несоблюдение вышеперечисленных мер предосторожности влечет серьезные правовые риски оспаривания договора и применения к компании санкций публично-правового характера (налоговых и др.).

2.3. Оформление достигнутых соглашений

Для порождения договора необходимо не только правильно определить его содержание, соблюсти установленный законодательством порядок согласования необходимых условий, но и зафиксировать достигнутые соглашения в требуемой форме.

С точки зрения юридических последствий различают:а) форму, которая служит для доказывания существования договора

(доказательственная форма - ad probationen);б) форму, существенную для действительности договора (существенная форма -

ad sollemnitaten).Доказательственная форма служит только для того, чтобы было легче

доказывать существование договора в случае, если контрагент или иное лицо (например, налоговый орган) отрицает данный факт.

Установленное ст. 161 ГК РФ общее правило о том, что заключаемые юридическими лицами договоры должны совершаться в простой письменной форме, имеет в виду именно доказательственную форму договора. Ее несоблюдение не влияет на действительность договора, но лишает стороны права ссылаться в подтверждение факта существования этого договора и содержания его условий на свидетельские показания (п. 1 ст. 162 ГК РФ).

Существенной называют форму, которая должна быть исполнена, чтобы договор имел юридическую силу. Российское законодательство устанавливает довольно жесткие требования к оформлению ряда договоров в письменной форме как условие их действительности (например, внешнеторговый договор - п. 3 ст. 162 ГК РФ, договор поручительства - ст. 362 ГК РФ, договор о залоге - ч. 1 п. 2 ст. 399 ГК РФ и т.д.). Несоблюдение указанной формы договора влечет его недействительность с наступлением установленных ст. 167 ГК РФ последствий.

В международном и зарубежном договорном праве требования к оформлению договора значительно менее жесткие: заключение договора в письменной форме или представление письменных доказательств его заключения, а также предъявление иных требований к его форме не является обязательным, а факт заключения договора можно доказывать любыми средствами, включая показания свидетелей*(19).

По общему правилу договор в простой письменной форме может составляться либо путем составления одного документа, подписанного сторонами, либо путем обмена письменными документами, либо путем совершения конклюдентных действий. Однако для некоторых договоров установлены исключения: они должны заключаться только в форме единого документа, подписываемого сторонами. Таковы договор продажи недвижимости (ст. 550 ГК РФ), продажи предприятия (ст. 560 ГК РФ), доверительного управления недвижимым имуществом (ст. 1017 ГК РФ). Несоблюдение данной формы заключения договора также влечет его недействительность.

Для некоторых договоров наряду с обязательным соблюдением простой письменной формы требуется его государственная регистрация (например, договор купли-продажи недвижимого имущества, ст. 164 ГК РФ), нотариальное удостоверение (ст. 163 ГК РФ) и т.д.

Следует отметить, что нормы, регулирующие форму договоров, находятся в ГК РФ на трех ступенях: они помещены в главу 9 "Cделки", главу 28 "Заключение договора", а также в главы ГК РФ, посвященные различным видам договоров.

Установленные этими нормами требования к форме тех или иных договоров означают лишь недопустимость выбора более простой формы по сравнению с предусмотренной гражданским законодательством. В то же время использование более сложной формы договора законом не запрещается и зависит от усмотрения сторон.

Обязательным элементом письменной формы договора по российскому праву являются подписи лиц, уполномоченных на его заключение (п. 1 ст. 160, п. 2 ст. 434 ГК РФ). Закон допускает возможность использования при заключении договора факсимильного воспроизведения подписи с помощью средств механического или иного копирования, а также электронно-цифровой подписи. Однако для этого контрагентам необходимо предварительно заключить письменное соглашение с проставлением подлинных подписей уполномоченных представителей, в котором следует определить соответствующий способ подписания будущего договора и правила идентификации подписей. Без такого соглашения велик риск признания договора незаключенным по мотиву отсутствия надлежащей подписи уполномоченного на его заключение лица.

Для некоторых договоров законодательство устанавливает требование проставления подписи не только лица, уполномоченного на его заключение, но и главного бухгалтера организации. В частности, в соответствии с п. 3 ст. 7 Федерального закона от 21 ноября 1996 г. N 129-ФЗ "О бухгалтерском учете" (далее - Закон о бухгалтерском учете) это договоры, опосредующие финансовые и кредитные обязательства компании. Без подписи главного бухгалтера такие договоры считаются недействительными.

При заключении договора следует проверить достоверность проставляемых на нем уполномоченными представителями контрагента подписей. Соответствующая проверка проводится путем визуального сравнения проставляемых подписей с образцами подписей этих лиц в их паспортах, на банковской карточке, в нотариально заверенных доверенностях и т.д. При несоответствии подписей следует отказаться от подписания договора до выяснения причин данного несоответствия и их устранения.

Дата и место составления договора не являются обязательными реквизитами простой письменной формы договора, их отсутствие не влечет недействительность договора*(20).

По российскому праву датой заключения договора является дата получения

лицом, направившим оферту, ее акцепта (п. 1 ст. 433 ГК РФ). Если в соответствии с законом для заключения договора необходима также передача имущества или государственная регистрация, договор считается заключенным с даты передачи имущества или, соответственно, с даты государственной регистрации.

При отсутствии в договоре указаний на место его заключения договор признается заключенным в месте нахождения юридического лица, направившего оферту (ст. 444 ГК РФ).

3. Сопровождение договоров

После заключения договора требуется наладить процесс его исполнения. Данный процесс подвержен воздействию ряда факторов внешнего и внутреннего свойства: от политической ситуации в стране и складывающихся погодно-климатических условий до просчетов исполнителей конкретных мероприятий, реализуемых в целях выполнения условий заключенного договора. Соответствующие факторы приводят к различным сбоям (нарушениям) в исполнении договоров. Поэтому требуется обеспечить эффективное сопровождение процесса исполнения договора, способствующее его надлежащему исполнению и недопущению нарушений договорной дисциплины.

Стадия сопровождения договора разделяется на следующие этапы:1) организацию исполнения договора;2) контроль исполнения договора, который включает:- планомерное и систематическое отслеживание текущих параметров процесса

исполнения условий заключенного договора;- выявление отклонений текущих параметров исполнения от параметров,

заданных в договоре;- оценку и прогнозирование последствий выявленных отклонений параметров

исполнения условий договора;3) правовой и экономический мониторинг внешней среды, влияющей на

исполнение договора;4) принятие корректирующих воздействий на процесс исполнения условий

договора.

3.1. Организация исполнения

Данный этап договорной работы нацелен на подчинение внутренней и внешней деятельности фирмы требованию надлежащего исполнения условий заключенных договоров.

Организация исполнения договоров включает:1) доведение содержания условий заключенных договоров до ответственных

исполнителей;2) преобразование ответственными исполнителями условий заключенных

договоров в акты стратегического и оперативного бизнес-планирования;3) практическая реализация запланированных в целях выполнения договорных

обязательств бизнес-процессов;4) отчет исполнителей о ходе реализации бизнес-процессов, осуществляемых в

рамках исполнения договорных обязательств.1. Точное и своевременное доведение содержания условий заключенных

фирмой договоров до ответственных исполнителей является исходным моментом организации исполнения договоров. Практика показывает, что многие нарушения возникают только потому, что ответственные исполнители несвоевременно или в

неполном объеме получают необходимую информацию о заключенных фирмой договорах.

Ответственные исполнители должны обеспечить оперативное отражение всех требований, вытекающих из заключенных договоров, в актах стратегического и оперативного бизнес-планирования деятельности фирмы. При отсутствии надлежащей информации о содержании заключенных договоров они, так же как и подчиненные им специалисты, не смогут направить должные усилия на неукоснительное исполнение принятых фирмой договорных обязательств. Поэтому на фирме должна быть создана надежная система доведения информации о содержании заключенных договоров до ответственных лиц.

Законодательство не устанавливает каких-либо требований к формам и методам доведения информации об условиях заключенных договоров. На практике применяются следующие формы доведения такой информации:

1) непосредственное ознакомление ответственных исполнителей с договорной документацией.

Использование данной формы допустимо в тех фирмах, где число заключаемых договоров невелико. Обычно по указанию руководителя фирмы или в соответствии со сложившимся в фирме порядком ответственные исполнители сами изучают и оценивают тексты заключенных договоров на предмет наличия в них условий, которыми им необходимо будет руководствоваться при выполнении управленческих и служебных функций, делают выписки из договоров или фиксируют содержание обязательств в иной форме, удобной для их оперативной работы. В принципе, функция "доведения" при данной форме работы заключается в передаче договорных документов ответственным исполнителям, обычно с отметкой "для сведения и руководства в работе". Факт ознакомления с содержанием договора, как правило, удостоверяется подписью соответствующего ответственного исполнителя либо отметкой работника, ведущего делопроизводство по договорам, в регистрационных карточках, журналах или иных учетных формах;

2) передача ответственным исполнителям выписок из договоров (копий договорных документов).

Данная форма работы применяется в фирмах со значительным объемом заключаемых договоров, а также при заключении некоторых сложных договоров. Для исполнения многочисленных и сложных по содержанию договорных обязательств в таких случаях обычно требуется задействовать более широкий круг ответственных исполнителей. Разовое ознакомление с подлинными договорными документами в подобной ситуации не является рациональным методом передачи информации. Необходима такая форма доведения договорной информации, которая обеспечивала бы постоянное обращение к ней в процессе повседневной оперативной работы.

На практике эта задача решается путем размножения основных договорных документов и передачей их ответственным исполнителям.

Более эффективным способом доведения договорной информации до заинтересованных лиц при данной форме является доведение через внутреннюю компьютерную сеть (если, конечно, фирма таковой располагает). Эффективность возрастает, если соответствующие договорные документы (спецификации, графики, ведомости) унифицированы и приспособлены для использования в процессе внутрихозяйственного планирования и управления;

3) доведение содержания заключенных договоров до ответственных исполнителей в специально составленных планово-управленческих документах, содержащих систематизированную информацию об условиях заключенных фирмой договоров.

Типичными примерами таких документов служат наборы (описи) заказов, планы поставок, разрабатываемые на основе заключенных договоров службами,

ответственными за реализацию производимой предприятием продукции. Представление сводной, систематизированной информации о содержании заключенных фирмой договоров является наиболее эффективной формой организации исполнения договорных обязательств в условиях крупномасштабного производства, особенно предприятий, выпускающих продукцию (выполняющих работы, оказывающих услуги) в широкой номенклатуре и для большого числа покупателей (потребителей).

Выбор конкретных форм и способов доведения договорной информации до ответственных исполнителей определяется каждой фирмой самостоятельно. При этом должны учитываться организационная структура управления фирмы, специфика ее хозяйственной деятельности и т.д. Однако в любом случае нужно исходить из того, что выбранная система доведения должна отвечать требованию обеспечения надлежащего исполнения договорных обязательств.

Чтобы предупредить искажение договорной информации при ее доведении до ответственных исполнителей, необходимо рационально использовать существующие правовые и организационные средства. Формы отражения содержания договоров в документах бизнес-планирования рекомендуется устанавливать в локальных правовых актах фирмы. Нарушение порядка доведения содержания договоров до ответственных исполнителей, равно как и их халатное отношение к использованию соответствующей информации, должно рассматриваться как серьезное нарушение трудовой дисциплины, влекущее за собой применение мер дисциплинарной и материальной ответственности.

2. Процесс исполнения заключенных договоров предполагает переложение (преобразование) их условий в стратегические и оперативные акты бизнес-планирования хозяйственной деятельности фирмы, а также в акты оперативно-календарного планирования линейных и функциональных подразделений, ответственных за конкретное направление бизнеса компании.

Для успешной реализации данной задачи требуется разработать и внедрить специальную технологию преобразования условий заключенных договоров в соответствующие организационно-плановые документы. Практика показывает, что традиционно это один из наиболее слабых участков договорной работы отечественных фирм.

В настоящее время разрабатываются и успешно внедряются автоматизированные системы преобразования подобной информации, учитывающие организационные и иные особенности конкретной фирмы. Разработка и внедрение подобных систем требует серьезных финансовых затрат, однако эти затраты довольно быстро окупают себя, особенно в фирмах с большим объемом договорной работы.

3. После преобразования информации о принятых компанией договорных обязательствах в акты стратегического и оперативного бизнес-планирования необходимо обеспечить реальное выполнение этих планов, т.е. наладить практическое исполнение мероприятий по выполнению договорных обязательств.

4. В процессе исполнения договоров необходимо получать достоверную информацию о ходе реализации бизнес-процессов, осуществляемых в целях исполнения договорных обязательств. Для этого требуется сформировать систему отчетности ответственных исполнителей, которая должна быть максимально простой и надежной. Эта задача решается с помощью автоматизированных систем контроля.

3.2. Контроль исполнения

Контроль является необходимым условием обеспечения надлежащего исполнения заключенных фирмой договоров. Опыт показывает, что отсутствие эффективной системы контроля приводит к резкому снижению результативности

применяемого фирмой договорного инструментария.Контроль необходим в первую очередь для того, чтобы своевременно выявлять

возникающие сбои и отступления в выполнении договорных обязательств для принятия оперативных мер по устранению этих сбоев, корректировке или досрочному закрытию договоров.

Контроль исполнения договоров осуществляется в двух формах:1) внутренний контроль;2) внешний контроль.Внутренний контроль представляет собой деятельность, специально

направленную на выявление соответствия параметров протекающих в фирме бизнес-процессов параметрам заключенных ею договоров. Указанный контроль проводится путем сравнения данных об условиях заключенных договоров с данными о ходе хозяйственной деятельности, осуществляемой для исполнения этих договоров.

Внутренний контроль по своему характеру является обобщающим и учитывает текущие результаты деятельности фирмы в целом, а не отдельных ее структурных подразделений или конкретных работников. Целесообразно устанавливать такую периодичность внутреннего контроля (ежесуточно, по декадам, помесячно, в разовом порядке), которая позволит прогнозировать и выявлять сбои в исполнении договоров как можно раньше. Основное внимание при осуществлении данного контроля необходимо обращать на степень соответствия ожидаемого или реального выполнения договорных обязательств.

В принципе внутренний контроль за исполнением договоров сводится к формуле:

"Договором предусмотрено...На сегодня выполнено или ожидается выполнить...Для предупреждения отклонений от условий договора необходимо принять

следующие меры...".Внутренний контроль за исполнением договоров должен осуществляться

одновременно с оперативно-диспетчерским регулированием хозяйственной деятельности фирмы, которое играет ведущую роль в процессе исполнения договоров. Если акты оперативного планирования хозяйственной деятельности фирмы разработаны и приняты в строгом соответствии с условиями заключенных ею договоров, то меры по выявлению и устранению отклонений от таких актов в конечном счете ведут и к предупреждению нарушений договоров.

Формы проверки хода исполнения договорных обязательств могут быть различны. Одной из таких форм, причем, как показывает практика, достаточно удобной, является периодический контроль на основе анализа данных учета, отражающих результаты исполнения заключенных договоров за определенный период времени: за квартал, месяц, неделю и т.д.

Периодический контроль рассчитан на выявление промежуточных результатов исполнения договоров и принятие оперативных мер по исправлению выявленных отклонений. Несмотря на то что контроль как таковой направлен на обнаружение нарушений договорных обязательств, все-таки основной его функцией является недопущение срывов исполнения договоров. Поэтому следует применять такие формы контроля, которые позволяют своевременно устанавливать и устранять причины возможных отклонений исполнения договорных обязательств.

В отличие от внутреннего объектом внешнего контроля является деятельность контрагента по исполнению принятых им договорных обязательств.

Внешний контроль имеет целью:1) выявление рисков нарушения контрагентом условий заключенного договора;2) своевременное обнаружение допущенных контрагентом нарушений договора;3) своевременную документальную фиксацию обнаруженных нарушений

договора;4) принятие оперативных мер по устранению последствий допущенных

контрагентом нарушений.Внешний контроль позволяет правильно оценить складывающуюся с

исполнением договора ситуацию и в случае необходимости своевременно воздействовать на контрагента для недопущения срыва исполнения принятых им договорных обязательств.

Если отношения с контрагентом складываются нормально, то своевременное обнаружение допущенных им дефектов исполнения на ранней стадии позволяет совместными усилиями (в том числе путем корректировки договора) исправить или компенсировать их. Если же становится ясно, что контрагент не отличается исполнительностью и добросовестностью, внешний контроль позволяет свести к минимуму возможные негативные последствия сохранения договорных связей, эффективно применять правовые средства оперативного воздействия или защиты.

Внешний контроль за исполнением договоров осуществляется путем сравнения (сверки) получаемого и принимаемого исполнения с имеющимся обязательством.

Если в процессе сверки будет обнаружено несоответствие обязательства и исполнения, необходимо документально зафиксировать данное несоответствие, а затем, не принимая недолжное исполнение, немедленно обратиться к исполняющей стороне с запросом по поводу обнаруженного дефекта. Такой запрос необходим для того, чтобы своевременно устранить возможное разночтение сторонами особенностей исполнения. Не исключено, что принимающая сторона просто имеет недостаточную или неточную информацию о порядке и параметрах исполнения обязательства.

Если на сделанный запрос не последует реакции исполняющей стороны либо она ограничится простым подтверждением наличия обнаруженного дефекта исполнения, необходимо обратиться к ней с требованием об устранении дефекта и с предупреждением об ответственности за допущенные нарушения. Практика показывает, что такие предупреждения являются довольно эффективным средством понуждения к исправлению допущенного дефекта исполнения.

Особое значение при осуществлении внешнего контроля имеет документальная фиксация допущенных контрагентом нарушений договорных обязательств.

Важность указанной процедуры проявляется в том, что наличие должным образом оформленного документа, фиксирующего факт ненадлежащего исполнения договорных обязательств, является необходимым условием для принуждения контрагента к устранению допущенного нарушения как в судебном, так и во внесудебном (претензионном) порядке.

При внешнем контроле мало выявить допущенное контрагентом нарушение, нужно еще и надлежащим образом его задокументировать. Если этого не сделать, то принудить контрагента к устранению выявленного нарушения не удастся.

Так, например, факт несоответствия наименования, массы и количества доставленного железнодорожным транспортом груза данным, указанным в перевозочном документе, должен удостоверяться коммерческим актом, составленным в порядке и по форме, указанным в ст. 119 Устава железнодорожного транспорта РФ (далее - Устав). При несоставлении соответствующего акта или составлении его ненадлежащим образом претензия и иск получателя товара к органу железнодорожного транспорта останутся без удовлетворения (ст. 120, 125 Устава).

Сложность документального оформления обнаруженных дефектов исполнения связана с необходимостью строгого соблюдения жестких формальных требований к срокам, форме и содержанию составляемых документов, а также с тем, что его выполнение, как правило, требует рассредоточения усилий между различными структурными подразделениями фирмы.

Налаживание четкой и устойчивой работы по документальной фиксации

допускаемых контрагентами нарушений договоров обеспечивается за счет:- жесткого ее закрепления при помощи локальных правовых актов компании. Как

показывает опыт, такие акты целесообразно подготавливать в комплекте, закрепляя в них весь набор организационных, технических и иных требований к документам;

- предварительной разработки образцов (форм) документов, оформляемых в целях фиксации разнообразных нарушений договоров. Нормативных указаний по разработке соответствующих документов не существует, поэтому юридическая служба фирмы должна самостоятельно подготавливать такие образцы, используя тексты законодательных актов и справочную литературу;

- систематического обучения ответственных исполнителей правильному составлению и оформлению соответствующих документов.

Для достижения четкости, согласованности действий всех сотрудников, участвующих в оформлении документации о выявленных нарушениях исполнения договорных обязательств, необходимо систематически (не реже раза в квартал) проводить занятия в форме деловых игр. Практика показывает, что при регулярном повторении операций или специальном обучении исполнителей трудности в составлении документов и решении возникающих вопросов существенно уменьшаются.

В настоящее время многие фирмы активно внедряют автоматизированные системы внутреннего и внешнего контроля исполнения договоров. Эти системы устраняют одно из основных препятствий на пути налаживания постоянного контроля процесса исполнения договоров - проблему "ручного" учета, связанную с отвлечением значительного числа работников на заполнение журналов, карточек, диаграмм и выполнение рутинных, трудоемких расчетно-аналитических операций.

Автоматизированные системы контроля позволяют формировать сводную отчетность по всем договорам, находящимся в процессе исполнения. Как правило, стандартный пакет отчетности включает календарь пользователя, список текущих договоров, перечень событий. Календарь пользователя содержит данные обо всех текущих договорах и основных этапах их исполнения. Перечень событий содержит сведения о выполненных по каждому договору мероприятиях, а также напоминание о предстоящих событиях.

Автоматизированная система контроля должна содержать перечень отчетов о выполнении бизнес-планов и каждого договорного условия. Используя такой набор отчетов, можно успешно контролировать весь процесс исполнения договоров.

Для налаживания процесса контроля договоров могут применяться следующие автоматизированные системы учета и контроля: "Alfa-Contract", "Directum", KCCC "Управление договорами и проектами", Verysell "Управление договорами", Система управления "Парус", КАС "Бизнес Люкс" и некоторые другие.

В международной и зарубежной договорной практике действует правило, обязывающее договорных контрагентов сотрудничать в процессе исполнения заключенного договора и своевременно уведомлять друг друга о любых препятствиях, мешающих его исполнению*(21). В результате внешний контроль исполнения договоров существенно облегчается и становится более эффективным.

В российской договорной практике подобное правило не действует, поэтому внешний контроль исполнения договорных обязательств является очень сложным и финансово затратным мероприятием.

3.3. Правовой и экономический мониторинг

На процесс исполнения заключенного договора большое влияние оказывают не только усилия самих контрагентов, но и правовая, а также экономическая среда, в которой этот договор функционирует (исполняется). Поэтому существует

необходимость в систематическом отслеживании малейших изменений этой среды для того, чтобы в случае необходимости оперативно адаптировать договор к соответствующим изменениям или досрочно закрыть его.

Следует тщательно отслеживать и анализировать планируемые и произошедшие изменения в законодательстве и судебной практике. Требуется также анализировать состояние товарных и валютных рынков, иные важные для бизнеса компании обстоятельства объективного свойства.

Практика показывает, что в процессе исполнения договора довольно часто происходят события, никак не связанные с поведением контрагентов, но оказывающие большое влияние на соответствующий процесс. Поэтому важно как можно раньше выявлять подобные события. Это позволяет принимать эффективные корректирующие воздействия на процесс исполнения договора.

3.4. Принятие корректирующих воздействий

В процессе исполнения договора очень часто возникает необходимость в принятии корректирующих воздействий как на поведение контрагента, так и на поведение собственных сотрудников - ответственных исполнителей условий заключенных фирмой договоров. Основная цель подобного воздействия - максимально оперативно устранить мешающие надлежащему исполнению договора препятствия объективного и субъективного свойства.

Нередко исполнение договора на ранее согласованных условиях по разным причинам (например, резкое падение или рост рыночных цен на ту или иную продукцию (работы, услуги); внедрение новых технологий, существенно повышающих качество каких-то изделий и др.) становится экономически невыгодным кому-то из контрагентов. В таких ситуациях необходимо корректировать (адаптировать) уже сам договор.

В международной и зарубежной договорной практике действует правило, согласно которому "в соответствии с принципом добросовестности каждая сторона имеет обязанность пересмотра договора в случае, если существует необходимость адаптировать его к изменившимся обстоятельствам, а продолжение исполнения договора не может быть прекращено в одностороннем порядке"*(22). Это правило способствует оптимизации установившихся договорных связей, их сохранению и развитию. Соответственно бизнес от этого только выигрывает.

Российское договорное право не устанавливает обязанности адаптировать договор к изменившимся правовым, экономическим и иным обстоятельствам, что порождает множество конфликтов и дестабилизирует экономические отношения. Преодоление негативных последствий такого законодательного упущения оказывается возможным только с помощью создаваемого договора, для чего в нем рекомендуется предусматривать обязанность, основания и процедуру его корректировки (адаптации).

Под корректировкой (адаптацией) договора понимают изменение отдельных параметров договорных обязательств при сохранении установленных договорных отношений.

Необходимо различать: 1) одностороннюю, 2) двустороннюю и 3) судебную корректировку договора.

По общему правилу односторонняя корректировка договора не допускается, за исключением случаев, прямо предусмотренных законом или самим договором. Возможность одностороннего изменения договора в силу включения в сам договор условия об этом закреплена в ст. 310 ГК РФ в отношении договоров, связанных с предпринимательской деятельностью. Для применения этого правила достаточно, чтобы хотя бы одна из сторон действовала с предпринимательской целью.

На практике одностороннее изменение условий договора используется прежде

всего как реакция на нарушение обязательства, допущенное другой стороной. Подобные корректирующие воздействия именуются мерами оперативного воздействия. Они достаточно эффективно позволяют предотвратить или уменьшить возможные потери от нарушения договора.

Одностороннее изменение договора может предусматриваться и на случаи изменения экономической ситуации или условий хозяйственной деятельности сторон. Однако в таких ситуациях подобные корректирующие воздействия уже не являются мерами оперативного воздействия, а представляют один из способов защиты от рисков. Так, в договорах купли-продажи или поставки товаров стороны нередко предусматривают право на одностороннее уменьшение количества товара или изменение ассортимента в случае существенного изменения покупательского спроса; на одностороннюю корректировку цены в случаях колебания курсов валют или инфляционных процессов.

В договоре, предусматривающем возможность его односторонней корректировки, необходимо определять четкие основания для этого, а также порядок и сроки совершения таких действий. В текст договора обязательно следует включать фразу "вправе изменить в одностороннем порядке".

Следует различать возможность односторонней корректировки:- любых договоров;- договоров определенного типа;- конкретных видов договоров.Российское законодательство об отдельных видах договоров предусматривает

возможность одностороннего изменения договора только по конкретным основаниям. Например, ст. 523 ГК РФ определяет ряд оснований для одностороннего изменения договора поставки как поставщиком, так и покупателем. Хранитель в силу ст. 893 и 910 может изменить условия хранения, если это необходимо для предотвращения утраты или порчи товара. Подрядчик может изменить техническую документацию (ст. 744 ГК РФ), если удорожание не превысит 10% от стоимости строительства.

Таким образом, для принятия решения об односторонней корректировке договора необходимо:

1) правильно квалифицировать (определить) тип и вид заключенного или разрабатываемого договора;

2) проверить, предусматривает ли действующее законодательство право стороны на одностороннее изменение условий этого договора. Если да - уяснить, какое именно изменение, каких именно условий и по каким именно основаниям;

3) в предусмотренных законом случаях и при наличии предусмотренных законом оснований сторона вправе откорректировать договор в одностороннем порядке в установленных законом рамках вне зависимости от наличия или отсутствия в договоре соответствующего условия о возможности одностороннего изменения этих условий;

4) если же законодательство вводит запрет на одностороннее изменение договора вообще или по каким-либо определенным основаниям, то такое изменение не может осуществляться даже при наличии в договоре условий о возможности подобного одностороннего изменения;

5) если законодательство прямо не предусматривает возможности односторонней корректировки договора, но и не вводит запрета на нее, подобная корректировка может осуществляться только на основании договора, если он, конечно, предусматривает соответствующее одностороннее изменение условий его исполнения.

Одностороннее изменение условий договора производится по письменному заявлению управомоченной стороны. Какого-либо согласия контрагента на это не требуется. Рекомендуется посылать заявление заказной почтой с уведомлением о вручении, либо вручать под роспись уполномоченным должностным лицам предприятия-контрагента, либо передавать иным способом, позволяющим достоверно

подтвердить факт получения соответствующего заявления контрагентом. Это необходимо для исключения последующих споров. В посылаемом заявлении целесообразно устанавливать конкретный срок, начиная с которого договор считается измененным, например начиная с такого-то числа или через десять дней после получения заявления об этом.

Двусторонняя корректировка договора (по взаимному согласию сторон) производится тогда, когда ни закон, ни договор не предусматривают возможности одностороннего изменения договорных условий.

На практике корректировка данного рода имеет наибольшее распространение. Это связано, во-первых, с достаточно ограниченной возможностью односторонней корректировки, а во-вторых - с затруднительностью процедуры судебной корректировки договора.

Но не только обозначенные обстоятельства заставляют говорить о корректировке договора по взаимному согласию как о наиболее приемлемой форме корректировки договоров. Более важным является то, что указанная форма корректировки способствует сохранению и развитию хозяйственных связей, в то время как две другие могут приводить к их разрушению. Поэтому рекомендуется во всех случаях, когда возникает такая необходимость, сначала попытаться откорректировать договор совместно, по взаимному согласию, и только в случае явной невозможности такой корректировки переходить к односторонней или судебной корректировке договоров.

Соглашение об изменении условий договора должно быть оформлено в той же форме, что и корректируемый договор, если только из закона, иных правовых актов, договора или обычаев делового оборота не вытекает иное (ст. 452 ГК РФ). На практике такое изменение обычно оформляется:

- подписанием составленного сторонами документа в виде соглашения или протокола к договору;

- обменом письмами, телеграммами, факсограммами. Здесь необходим именно обмен документами, подписанными уполномоченными должностными лицами предприятий-контрагентов. Направленное предложение и полученный ответ о согласии влекут изменение условий договора. Оставление полученного предложения без ответа не считается согласием на изменение договора. По общему правилу договор считается измененным с момента заключения соглашения. Однако стороны могут в самом соглашении установить иной срок для изменения обязательств. Важно просчитывать все последствия таких действий и определять оптимальный срок.

Судебная корректировка договора, как правило, производится тогда, когда она не может быть осуществлена в одностороннем порядке и не удается достичь согласия контрагента на ее осуществление.

Корректировка договора в судебном порядке имеет серьезные процедурные особенности, которые должны учитываться при организации и ведении договорной работы. В общем виде они заключаются в следующем.

Сторона, заинтересованная в изменении договора, сначала должна в обязательном порядке направить контрагенту письменное предложение об этом. Здесь действует обязательная процедура досудебного урегулирования разногласий. Другая сторона обязана дать ответ в 30-дневный срок, установленный ст. 452 ГК РФ. Однако в самом предложении может быть указан иной, более короткий срок для ответа на предложение. Эту возможность следует использовать для ускорения достижения определенности в отношениях сторон.

При отказе от принятия предложения или непоступлении ответа в установленный срок заинтересованная сторона вправе предъявить в арбитражный суд иск об изменении условий договора. Однако следует иметь в виду, что по российскому праву судебная корректировка возможна только лишь при наличии достаточного

ограниченного числа оснований и условий, перечисленных в ст. 450, 451 ГК РФ.Помимо этого по некоторым видам договоров введены дополнительные

ограничения на их изменение. Так, в силу п. 2 ст. 424 ГК РФ изменение цены товара после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором или законом. Согласно ст. 614 ГК РФ размер арендной платы может изменяться по соглашению сторон не чаще одного раза в год. Соответственно и в суд с такими исками при недостижении согласия можно обращаться не чаще одного раза в год.

Следует иметь в виду, что договор может быть изменен по решению суда только в строго определенных случаях.

1. Требовать изменения договора в судебном порядке в связи с какими-то обстоятельствами можно тогда, когда это предусмотрено самими сторонами в договоре. Поэтому необходимо заранее предусматривать в заключаемых договорах возможность судебного изменения тех или иных условий, указывая необходимые основания для этого.

2. Требовать в суде изменения договора можно в случае существенного нарушения договора другой стороной. Существенным согласно ст. 450 ГК РФ признается нарушение, вследствие которого сторона в значительной мере лишается возможного дохода от исполнения договора. На практике под значительной мерой утраты дохода обычно признается потеря 50% возможного дохода и более.

3. Требовать в суде изменения договора возможно в случае существенного изменения обстоятельств после заключения договора (ст. 451 ГК РФ). Речь идет об изменении возможностей или условий деятельности одной или обеих сторон. При этом заявитель иска обязан доказать: новизну обстоятельств; появление их после заключения договора; существенный характер таких обстоятельств; необходимость корректировки договора с учетом происшедших изменений. Одним из критериев существенности также служит значительная утрата стороной возможного дохода от исполнения договора. Изменение договора по данному основанию допускается в исключительных случаях.

Для облегчения возможных затруднений следует предусматривать в договорах оговорки о существенных затруднениях, которые дают дополнительные основания для корректировки договоров.

4. Законодательство, регулирующее конкретные виды договоров, предусматривает немало специальных оснований для судебного изменения договоров. Так, например, покупатель по договору купли-продажи при обнаружении недостатков товара вправе требовать соразмерного уменьшения цены, замены товара на доброкачественный или иных изменений условий договора (ст. 475 ГК РФ).

Если закон или договор не предусматривают оснований для судебной корректировки договора, то судебный иск заявителя является бесперспективным правовым средством корректировки договора.

Для руководителей фирм и юристов очень важно уметь заранее прогнозировать возможность тех или иных нарушений и предусматривать в договоре право на одностороннее или судебное изменение договора. Для этого рекомендуется изучать состояние дел с выполнением соответствующих договоров. Практика свидетельствует о том, что стороны более охотно идут на включение в договоры условий о возможности судебного, а не одностороннего изменения договоров, особенно если такая возможность предусматривается как взаимная, паритетная.

При решении вопроса о целесообразности судебной корректировки договоров необходимо дополнительно учитывать следующее.

Во-первых, следует иметь в виду, что в силу ст. 453 ГК РФ договор считается измененным в судебном порядке с момента вступления в законную силу решения суда. На практике это приводит к существенным проблемам, связанным с продолжающейся

довольно длительное время неопределенностью во взаимоотношениях сторон. Так, решение арбитражного суда, если оно не обжаловано в апелляционном порядке, вступает в законную силу по истечении месяца после его принятия. Если решение обжаловано, то сюда еще прибавляется как минимум один месяц (срок рассмотрения дела в апелляционной инстанции). Очевидно, что такое положение дел явно не соответствует потребностям заинтересованной в оперативной корректировке договора стороны.

Во-вторых, необходимо учитывать то, что в случае изменения договора любым способом стороны не вправе требовать возвращения того, что было исполнено ими до момента изменения договора. Поэтому, прежде чем инициировать процедуру корректировки договора, следует внимательно просчитать возможные последствия.

4. Закрытие договоров

Данная стадия договорной работы имеет цель завершить (прекратить) существовавшие между контрагентами договорные отношения.

По российскому праву закрытие договора может осуществляться путем:1) его надлежащего исполнения (п. 1 ст. 408 ГК РФ);2) предоставления отступного (ст. 409 ГК РФ);3) зачета встречного однородного обязательства (ст. 410 ГК РФ);4) новации (ст. 414 ГК РФ);5) прощения долга (ст. 415 ГК РФ);6) перевода долга (ст. 391-392 ГК РФ);7) уступки требования исполнения обязательств по договору третьему лицу

(ст. 382-390 ГК РФ);6) отказа от договора (ст. 310 ГК РФ);9) расторжения договора (ст. 450 ГК РФ);10) признания договора недействительным и применения последствий его

недействительности (ст. 166-167 ГК РФ).Каждая из обозначенных процедур закрытия договора имеет свои

процессуальные особенности практического применения, установленные законодательством. Их необходимо неукоснительно соблюдать. Однако простого соблюдения установленных законодательством требований по применению данных процедур завершения договорных обязательств недостаточно. Необходимо в каждом конкретном случае оценивать экономическую эффективность этих процедур и выбирать оптимальную.

В частности, практика свидетельствует о крайней затруднительности завершения договора посредством применения процедуры его расторжения. Ранее отмечались сложности судебной корректировки договора, в полной мере они относятся и к расторжению договора в судебном порядке. Однако этих сложностей можно избежать, если в установленных законом или договором случаях вместо процедуры расторжения договора применять процедуру отказа от исполнения договора. Так, например, заказчик вправе в любое время отказаться от договора строительного подряда, если иное прямо не предусмотрено этим договором (ст. 717 ГК РФ). Отказ от договора не нуждается в согласии контрагента и не требует обращения в суд, в то время как расторжение договора при несогласии контрагента может быть осуществлено только в судебном порядке.

Отказ от исполнения договора используется главным образом как мера оперативного воздействия на нарушения контрагента. В предусмотренных договором случаях он может использоваться в качестве правового средства защиты от рисков.

Завершение договора путем предоставления отступного требует составления сторонами письменного соглашения, в котором должны быть указаны размер, сроки и

порядок предоставления отступного.Завершение договора посредством зачета допускается в отношении однородных

требований должника к кредитору, срок которых наступил, либо срок которых договором не установлен, либо срок определен моментом востребования. Для применения зачета достаточно письменного заявления одной стороны. Не допускается зачет требований, если по заявлению другой стороны к требованию подлежит применению срок исковой давности и этот срок истек. В случае уступки требования должник вправе зачесть против требования нового кредитора свое встречное требование к первоначальному кредитору.

Завершение договора новацией требует составления письменного соглашения сторон. Новация прекращает дополнительные обязательства, связанные с первоначальным, если иное не будет предусмотрено заключаемым соглашением.

Завершение договора путем процедуры прощения долга (т.е. освобождения кредитором должника от исполнения взятых договорных обязательств) также следует оформлять письменным соглашением сторон. Не допускается освобождение должника от исполнения договорных обязательств, если это нарушает права других лиц в отношении имущества кредитора.

Завершение договора посредством процедуры передачи права требования оформляется письменным соглашением между кредитором и лицом, которому передаются права. Если производится уступка требования по договору, совершенному в нотариальной форме или требующему государственной регистрации, то соглашение об уступке требования также должно быть оформлено нотариально или зарегистрировано. Согласия контрагента на передачу права не требуется, если иное не предусмотрено законом или заключенным договором. Контрагент должен быть письменно уведомлен о состоявшемся переходе прав к другому лицу. Кредитор, уступивший требование другому лицу, обязан передать этому лицу документы, удостоверяющие право требования, и сообщить сведения, имеющие значение для осуществления требования.

Завершение договора посредством процедуры перевода долга (перевода неисполненных обязательств по договору на другое лицо) также оформляется письменным соглашением между должником и лицом, на которое переводится обязательство. Если перевод долга производится по договору, совершенному в нотариальной форме или требующему государственной регистрации, то соглашение о переводе долга также должно быть оформлено нотариально или зарегистрировано. В отличие от передачи прав перевод долга требует согласия контрагента по договору и без такого согласия осуществлен быть не может.

Завершение договора посредством процедуры признания договора недействительным производится судом на основании иска заинтересованной в завершении договора стороны. Признав договор недействительным, суд обязывает стороны возвратить друг другу все полученное по договору. В отдельных, прямо установленных законом случаях суд может взыскать все полученное сторонами по договору в доход государства (например, если договор был заключен с целью, противной интересам правопорядка и нравственности - ст. 169 ГК РФ).

На некоторые процедуры завершения договорных обязательств могут быть наложены определенные ограничения, обусловленные требованиями публично-правовых отраслей законодательства (налогового, таможенного, валютного и др.). Поэтому при выборе конкретной процедуры закрытия договора необходимо проверить, имеются ли какие-либо ограничения публично-правового характера, влияющие на возможность применения данной процедуры в сложившейся ситуации. Несоблюдение подобных ограничений влечет применение мер имущественной, административной и даже уголовной ответственности.

При использовании любой из обозначенных процедур закрытия договора

необходимо фиксировать время и факт прекращения договорных обязательств. В случае наличия неисполненных каждой стороной обязательств по закрываемому договору необходимо фиксировать их объем и денежную оценку. Это способствует недопущению конфликтных ситуаций в будущем, минимизации юридических рисков и сохранению партнерских отношений.

В договорной практике для решения указанных задач обычно составляется Акт сверки исполнения договорных обязательств. В этом документе перечисляются исполненные и неисполненные каждой стороной закрываемого договора обязательства с их денежной оценкой. Акт сверки исполнения договорных обязательств должен составляться в письменной форме и подписываться уполномоченными на проведение такой сверки представителями сторон. Желательно, чтобы подписи представителей заверялись печатями организаций, которые они представляют.

Акт сверки исполнения обязательств по закрываемому договору не следует путать с Актом сверки расчетов, основным назначением которого является сверка исключительно денежных обязательств контрагентов. Однако денежные обязательства могут составлять и на практике обычно составляют лишь некоторую часть договорных обязательств. Поэтому закрытие договора путем составления Акта сверки расчетов малопродуктивно.

5. Оценка результатов договорной работы

Оценка результатов является заключительной и очень важной стадией договорной работы. Договорная работа - не самоцель. Она ведется для того, чтобы достичь максимальной экономической эффективности бизнеса фирмы. Поэтому существует настоятельная необходимость в оценке результативности договорной работы с точки зрения ее практического влияния на конечные результаты бизнеса.

Оценка результативности договорной работы предполагает:1) получение данных, необходимых для оценки результативности договорной

работы;2) анализ полученных данных;3) разработку мероприятий, направленных на повышение результативности

договорной работы в будущем.Оценка результативности договорной работы строится на количественных

показателях, которые, в свою очередь, разделяются на правовые и экономические.К правовым показателям результативности относятся:а) динамика досрочной корректировки и закрытия договоров;б) динамика собственных нарушений договорных обязательств;в) динамика нарушения договорных обязательств со стороны контрагента;г) динамика внесудебного урегулирования преддоговорных и договорных споров;д) динамика судебных конфликтов по преддоговорным и договорным спорам;е) соотношение частоты применения санкций к количеству зарегистрированных

нарушений договорных обязательств;ж) сопоставимое сокращение числа случаев нарушения договорных

обязательств со стороны контрагентов, к которым применялись санкции;з) динамика выигранных и проигранных судебных дел по договорным и

преддоговорным спорам;и) динамика исполненных судебных решений по преддоговорным и договорным

спорам.Перечисленные показатели характеризуют уровень организации договорных

связей, общую активность договорной работы и степень ее влияния на повышение надежности, устойчивости бизнеса.

Экономические показатели результативности договорной работы следующие:а) величина сэкономленных прямых и косвенных затрат (издержек) бизнеса за

счет умелого использования договорного инструментария;б) величина дохода, дополнительно обеспеченного за счет умелого

использования договорного инструментария;в) полнота компенсации имущественных потерь от нарушений договорных

обязательств за счет контрагентов-нарушителей.Экономические показатели характеризуют экономический эффект договорной

работы.Несмотря на непосредственную взаимосвязь, оценку правового и

экономического эффекта договорной работы следует проводить отдельно. Их самостоятельный учет необходим в силу разграничения функций между структурными подразделениями фирмы и ответственными исполнителями.

По итогам оценки результативности договорной работы осуществляется стимулирование задействованных в данной работе исполнителей и принимаются меры, направленные на устранение недостатков в ведении договорной работы, пресечение случаев низкой исполнительской дисциплины.

Одним из важных направлений деятельности на данной стадии договорной работы является уточнение содержания договорных образцов, макетов договоров, макетов условий договоров, стандартных условий договоров, систематически применяемых компанией в процессе ее бизнеса, а также иных типовых форм используемой договорной документации. Это позволяет повысить в будущем их качество и результативность, минимизировать время и финансовые затраты на разработку и составление соответствующих договоров и документов.

Дополнительная литература

1. Витрянский В.В., Сарбаш С.В. Заключение, расторжение (изменение) договора и исполнение договорного обязательства (общие положения). М., 2006.

2. Карапетов А.Г. Расторжение нарушенного договора в российском и зарубежном праве. М., 2007.

3. Пугинский Б.И., Сафиуллин Д.Н. Правовая экономика: проблемы становления. М., 1991.

4. Цвайгерт К., Кетц Х. Введение в сравнительное правоведение в сфере частного права. Т. 2. М., 2000.

5. Цветков И.В. Договорная дисциплина в хозяйственной деятельности предприятия: теория и практика. М., 2006.

6. Шмиттгофф К. Экспорт: право и практика международной торговли. М., 1993.

Глава 3. Создание договорных инструментов

Создание (разработка) договоров является самой сложной и ответственной стадией договорной работы, так как от качества созданного фирмой договорного инструментария во многом зависит экономическая эффективность ее бизнеса.

Для создания эффективных договорных инструментов знаний действующего законодательства недостаточно. Правовые нормы помогают сформировать только часть договора, причем относительно небольшую (около 30-40% общего объема договора). Большую часть договора (около 60-70% его объема) специалистам фирм приходится создавать своими собственными усилиями, проявляя при этом творческую инициативу и изобретательность.

Несмотря на большое разнообразие применяемых в бизнесе договорных

инструментов, процесс их создания носит универсальный, строго упорядоченный характер. Он состоит из трех этапов, на каждом из которых поочередно выполняется определенный комплекс действий и принимаются необходимые правовые решения. Соответствующие действия должны выполняться, а решения приниматься в строго заданном операциональном порядке (последовательности). В противном случае созданный договор будет малоэффективен.

Основные этапы процесса создания договорного инструментария следующие:1) оценка оснований формирования договора;2) выработка договорных условий;3) переговоры по создаваемым договорам.

1. Оценка оснований формирования договора

Оценка оснований формирования договора проводится для того, чтобы заблаговременно определить допустимые параметры разрабатываемого договора, а также выбрать наиболее подходящие юридико-технические средства его создания.

Под основаниями формирования договора принято понимать различного рода фактические, юридические и иные обстоятельства, которые подлежат учету при его создании.

Соответствующие основания разграничиваются на:1) субъективные;2) объективные;3) правовые;4) основания, выделяемые в технике договорной работы.

1.1. Субъективные основания

Данная группа оснований характеризует волевой аспект договора. Воля считается неотъемлемым элементом любого договора. Договор способен порождать юридически обязательные для его сторон права и обязанности только в том случае, если воля сторон, выраженная в договоре, соответствует правовым дозволениям. Либо договор с пороком воли вообще не порождает юридических прав и обязанностей контрагентов, либо соответствующие права и обязанности могут быть аннулированы судом (по российскому праву) или пострадавшим контрагентом (по международному и зарубежному договорному праву).

Применительно к договору процесс формирования воли состоит из трех основных компонентов:

1) мотив;2) цель;3) юридическая программа действий по достижению цели.Мотив является побудительной причиной договора, а цель непосредственно

направляет и координирует действия его субъектов на достижение определенного результата с помощью договора. Поэтому цель является важным компонентом договора, оказывая существенное влияние на его содержание.

В теории договорного права и договорной практике существует два подхода к оценке целей договора.

В соответствии с первым подходом, получившим свое признание в странах общего права, определяющее значение имеет экономическая (деловая) цель договора. Другой подход заключается в том, что основанием (каузой) договора является непосредственная правовая цель, которой стороны хотят достичь с помощью этого договора.

Российское договорное право традиционно воспринимало второй подход. Однако в течение последних 5-7 лет отечественная судебная практика стала меняться, все чаще и чаще обращая внимание на экономическую (деловую) цель договора. Более того, Пленум ВАС РФ официально закрепил доктрину разумной деловой цели договора в постановлении от 12 октября 2006 г. N 53 "Об оценке арбитражными судами обоснованности получения налогоплательщиками налоговой выгоды".

Таким образом, с точки зрения современного российского права в качестве субъективных оснований формирования договора следует рассматривать как его правовую (юридическую), так и экономическую (деловую) цель.

Как отмечалось, юридическая цель договора представляет собой непосредственный правовой результат, которого та или иная сторона желает достичь при помощи заключения и исполнения договора. В качестве желаемого правового результата могут, к примеру, выступать: приобретение или отчуждение права собственности на движимое или недвижимое имущество; приобретение или отчуждение права на участие в управлении бизнесом фирмы и т.д.

Общее требование к юридической цели договора состоит в том, что она должна быть дозволенной. Недозволенная юридическая цель влечет недействительность договора или иные правовые последствия. Так, например, по российскому праву недопустимой является юридическая цель, противоречащая основам правопорядка или нравственности (ст. 169 ГК РФ). Недопустимой является цель создания фикции договора (мнимый договор) или прикрытия разрабатываемым договором правоотношений иного рода (притворный договор). Недопустимо также использовать законный договор в целях причинения вреда контрагенту или иным лицам, т.е. злоупотребление правом с помощью договора (ст. 10 ГК РФ).

Если при оценке правовой цели планируемого договора выясняется, что эта цель недопустима, то от разработки договора следует отказаться. В противном случае это может привести к серьезным финансовым потерям фирмы, а также к административному и уголовному преследованию работников фирмы, принимавших непосредственное участие в разработке и заключении такого договора.

Экономическая (деловая) цель договора представляет собой непосредственный экономический результат, которого та или иная сторона предполагает достичь с помощью договора. Общее требование к экономической цели договора состоит в том, что она должна быть разумной.

Правовых критериев разумности экономической цели договора российское право не устанавливает. Поэтому при оценке данного основания формирования договора следует ориентироваться на универсальную модель рационального экономического поведения субъектов рыночного хозяйства, которая заключается в том, что каждый должен стремиться к снижению предполагаемых экономических издержек и увеличению экономических выгод*(23).

Таким образом, если договор нацелен на снижение экономических издержек бизнеса и увеличение экономических выгод (прибыли) его участников, то экономическая цель этого договора будет соответствовать требованию разумности. Обстоятельства, свидетельствующие о разумности деловой цели, следует документально подтверждать, для чего готовить письменные финансово-экономические, технико-экономические и иные обоснования (расчеты).

В отличие от цели мотив является отдаленным побуждением, которое подталкивает ту или иную сторону к заключению договора. Один договор может быть продиктован несколькими мотивами.

Понятие мотива договора может быть проиллюстрировано следующим примером. Предприятие А намерено приобрести контрольный пакет акций предприятия Б для того, чтобы участвовать в управлении его бизнесом и получать часть получаемой им прибыли. Для покупки акций предприятия Б предприятие А решает

продать принадлежащее ему недвижимое имущество (земельный участок с находящимися на нем складскими помещениями), чтобы получить необходимые для покупки акций денежные средства - 500 тыс. долл. США. В данном случае мотивами, которые повлияли на то, что предприятие А решается продать свое имущество, являются участие в управлении бизнесом предприятия Б и получение прибыли. Два указанных мотива-побуждения повлияли на решимость предприятия А заключить договор купли-продажи недвижимого имущества. Однако непосредственной экономической целью этого договора является получение 500 тыс. долл. США, ради ее достижения предприятие намерено передать право собственности на недвижимое имущество покупателю.

Считается, что мотивы не входят в договор и, в принципе, не влияют на его юридическую силу (действительность)*(24). Однако существует исключение из данного правила: если побуждение противоречит основам правопорядка и нравственности, а обстоятельства заключения договора свидетельствуют о том, что это побуждение было решающим моментом в заключении договора, то такой договор может быть признан недействительным по правилам ст. 169 ГК РФ.

Правовые системы разных стран по-разному относятся к договорам с пороком воли и устанавливают для них различные правовые последствия.

В российском праве к договорам с пороком воли подход один: все они считаются недействительными (ст. 169, 170, 173, 178, 179 ГК РФ). При этом договоры, перечисленные в ст. 169 и 170 ГК РФ, квалифицируются как ничтожные, т.е. в принципе не порождающие никаких правовых последствий, за исключением тех, которые связаны с их недействительностью (ст. 166, 167 ГК РФ). Остальные договоры квалифицируются как оспоримые, т.е. порождающие юридические последствия, но эти последствия могут быть аннулированы судом по иску заинтересованного лица.

В зарубежных правопорядках и международном договорном праве подход к договорам с пороками воли иной. По общему правилу такие договоры, если они используются в сфере предпринимательской деятельности, считаются действительными, однако в любой момент эти договоры могут быть прекращены путем одностороннего отказа пострадавшей стороны от договора*(25). Исключение из данного правила составляют договоры, нарушающие добрые обычаи (boni mores)*(26), не соответствующие нормам морали и нравственности*(27) и заключенные на основании подкупа (corruption money)*(28).

Названная группа оснований характеризует субъективные риски договора.

1.2. Объективные основания

Данная группа оснований формирования договора включает в себя различного рода обстоятельства объективного свойства.

К таковым, в частности, относятся:- уровень политической и экономической стабильности на внутреннем и внешних

рынках;- природные и климатические условия исполнения договора;- соотношение спроса и предложения на реализуемые (приобретаемые) товары,

работы, услуги;- динамика рыночных цен и насыщенность рынка аналогичными товарами,

работами, услугами;- пропускная способность железнодорожных, автомобильных и иных путей

сообщения;- технология производства реализуемых (приобретаемых) товаров, работ, услуг

и т.д.Соответствующие обстоятельства не зависят от воли сторон договора и их

возможных действий. Эти обстоятельства либо существуют как объективная реальность в момент создания договора, либо могут возникнуть в будущем с той или иной степенью вероятности.

Особенность данной группы оснований формирования договора состоит в том, что они находятся вне контроля сторон. Поэтому они характеризуют сопутствующие договору объективные риски.

1.3. Правовые основания

Одна из главных проблем, которую должны решить стороны при создании договорных инструментов, - уложить согласованные решения в заданные правовые рамки. Эта проблема решается с помощью оценки правовых оснований формирования договора.

Указанные основания формирования договора разграничиваются на две большие группы:

1) нормативные;2) ненормативные.Первая группа оснований включает императивные и диспозитивные нормы

международных договоров (соглашений, конвенций), национального и зарубежного законодательства, а также подзаконных нормативных актов, прямо или косвенно определяющих содержание договора. Соответствующие нормы могут носить как частноправовой, так и публично-правовой характер.

Вторая группа оснований формирования договора включает:- ненормативные правовые акты;- обычаи делового оборота;- деловые обыкновения;- рекомендательные правовые акты;- судебные прецеденты;- действующие положения ранее заключенных фирмой договоров.С точки зрения российского права общие правила оценки правовых оснований

формирования договора таковы:- нормативные и ненормативные основания формирования договора должны

оцениваться не изолированно, а в системной взаимосвязи;- публично-правовые нормативные основания имеют безусловный приоритет над

частноправовыми нормативными и ненормативными основаниями;- императивные нормы имеют приоритет над диспозитивными нормами,

ненормативными правовыми актами, обычаями делового оборота и деловыми обыкновениями;

- диспозитивные нормы имеют приоритет над обычаями делового оборота;- обязательные судебные прецеденты (решения Конституционного Суда РФ,

постановления Пленума и Президиума ВАС РФ) играют решающую роль при уяснении смысла и практики применения нормативных и ненормативных оснований формирования договора;

- действующие положения ранее заключенных фирмой договоров хотя и не носят обязательного характера для создаваемого договора, однако должны учитываться при определении его содержания для исключения противоречий.

Особую сложность в договорной практике представляет работа с нормативными основаниями формирования договора публично-правового свойства. Это обусловлено неоднородностью характера влияния соответствующих оснований на усмотрение сторон в определении содержания разрабатываемого договора. В зависимости от характера такого влияния указанные основания формирования договора разделяются на две подгруппы.

Первая подгруппа включает публично-правовые нормы, прямо ограничивающие усмотрение сторон в определении содержания договора. Соответствующие нормы содержат императивные запреты, предписания или ограничения в определении содержания договора.

Примером подобного рода нормативных оснований формирования договора могут служить положения ст. 11 Федерального закона от 26 июля 2006 г. N 135-ФЗ "О защите конкуренции", запрещающие включать в договор условия, невыгодные контрагенту и не относящиеся к предмету договора. Такими же нормативными основаниями являются пп. 7, 8 и 9 "Положения об осуществлении контроля за внешнеэкономической деятельностью в отношении химикатов, оборудования и технологий, которые могут быть использованы при создании химического оружия"*(29), устанавливающие обязательные требования к содержанию договоров, в которых в качестве объекта торгового оборота выступают товары, включенные в Список химикатов, оборудования и технологий, в отношении которых установлен экспортный контроль. В частности, в таких договорах обязательно должны быть указаны цель и место использования вывозимого из России товара, а также ряд дополнительных обязательств покупателя. Отсутствие в договоре условий, определяемых подобными публично-правовыми нормами, либо формулирование их содержания иным образом, нежели это определено соответствующими нормами, влечет юридическую порочность (полную или частичную недействительность) данного договора.

Вторая подгруппа публично-правовых нормативных оснований формирования договора включает нормы, оказывающие косвенное влияние на усмотрение сторон при определении ими содержания договора. Они влияют не на юридическую действительность заключенного договора, а на его правовую и экономическую эффективность.

Возьмем, к примеру, условие договора поставки товара о цене. Правовые параметры содержания этого условия определяются по правилам, установленным в ст. 424, 485 ГК РФ. Однако на содержание этого условия оказывает косвенное воздействие ст. 40 НК РФ. Если согласованная сторонами цена товара будет отклоняться более чем на 20% в сторону повышения или в сторону понижения от уровня цен, применяемых поставщиком по идентичным (однородным) товарам в течение непродолжительного периода времени, то этот договор будет подвергнут налоговому контролю на предмет соответствия цены договора уровню рыночных цен.

Таким образом, грамотный учет второй группы публично-правовых нормативных оснований позволяет сформировать содержание разрабатываемого договора таким образом, чтобы достичь максимально высоких конечных результатов бизнеса в заданных правовых рамках.

Согласно Концепции совершенствования общих положений Гражданского кодекса Российской Федерации*(30) предлагается закрепить в российском праве приоритет обычая делового оборота над диспозитивной нормой права. Если это предложение будет реализовано, то вышеназванные правила оценки правовых оснований договора с точки зрения российского права существенно изменятся. Обычай делового оборота как правовое основание формирования договора станет играть в российской договорной практике намного более важную роль по сравнению с той, которую он играет в настоящее время.

Очень важную роль в российской договорной практике приобретают судебные прецеденты. Хотя в учебниках пишется, что российское право не является прецедентным, однако на практике дело обстоит совсем наоборот.

Судебными прецедентами являются сформулированные судами определенной инстанции правовые позиции по вопросам толкования и применения норм права. По степени своей важности судебные прецеденты следует разделять на обязательные и рекомендательные (убеждающие).

К обязательным судебным прецедентам как основаниям формирования договора относятся правовые позиции Конституционного и Высшего Арбитражного Судов РФ.

В решениях Конституционного Суда РФ такие правовые позиции именуются "конституционно-правовыми истолкованиями" норм права.

Высший Арбитражный Суд РФ формулирует обязательные для судов правовые позиции в постановлениях Пленума и Президиума, в том числе по конкретным делам.

В качестве рекомендательных судебных прецедентов в российском договорном праве рассматриваются выводы судей ВАС РФ о применении норм права в так называемых "отказных" определениях о передаче дел в Президиум ВАС РФ для пересмотра в порядке надзора, а также судей федеральных арбитражных судов округов в постановлениях по конкретным делам.

Выводы судей арбитражных судов первой и апелляционной инстанций о толковании и применении норм права прецедентными не считаются.

Помимо судебных прецедентов при создании договорных инструментов необходимо учитывать специальные судебные доктрины, а именно:

1) доктрину "разумной деловой цели" договора;2) доктрину "существо над формой";3) доктрину "сделка по шагам".Доктрина разумной деловой цели применяется для выявления злоупотреблений

в применении договорного инструментария. Отсутствие или недоказанность такой цели являются косвенным признаком соответствующих злоупотреблений.

Доктрина "существо над формой" означает, что решающее значение для судебной оценки договорных инструментов имеет не их название и документальное отражение связанных с ними операций, а экономическая и правовая суть опосредуемых договорами отношений.

Доктрина "сделка по шагам" ориентирует суды на детальный анализ договорных отношений фирмы в их системной взаимосвязи, особенно при определении налоговых последствий.

1.4. Основания, выделяемые в технике договорной работы

Данная группа оснований включает современные юридико-технические средства разработки договоров, с помощью которых достигается высокая эффективность создаваемого договорного инструментария при одновременной минимизации трудовых, финансовых и иных ресурсов на его создание.

К таковым относят интеллектуальные, логические, языковые средства и приемы выработки договорных условий, а также средства объективизации и фиксации правовой договорной информации (правовые документы и технические устройства переработки и передачи договорной информации).

В общем виде юридико-технические средства договорной работы разделяют на следующие группы:

1) средства моделирования договоров;2) средства изложения содержания договорной информации;3) средства изображения, фиксации и передачи договорной информации.

Юридико-технические средства моделирования договоров

Содержание, порядок, сроки и форма действий по созданию договорного инструментария частично определены законодательством. Законодательство содержит общие нормативные модели договоров. Эти нормативные модели

представляют важное юридико-техническое средство договорной работы, которое фирма вправе, а в случае императивной регламентации - обязана применять в процессе своей деятельности.

Исходные черты моделей договоров отражены в ч. 1 и 2 ГК РФ. Однако в реальном бизнесе они малоприменимы, так как требуют существенного уточнения и детализации.

Адаптация нормативных моделей договоров к реальным потребностям бизнеса осуществляется путем их макетирования. Макеты являются эффективным юридико-техническим средством договорной работы. Их применение способствует повышению качества договорной работы, позволяет избежать правовых ошибок при моделировании договоров в конкретных условиях, снизить сопутствующие процессу разработки договоров временные и финансовые затраты.

При разработке договоров могут применяться: 1) макеты элементов договоров, 2) макеты отдельных договоров и 3) макеты элементов договорной системы.

Под макетом элемента договора понимается упорядоченный с учетом нормативных и ненормативных правовых оснований набор объектов-словосочетаний, соответствующий элементарной, минимальной, далее неделимой единице договора, обозначающий единое, связанное действие, событие или состояние.

Макет элемента договора состоит из: 1) схемы макета и 2) текста макета.Схема макета элемента договора представляет собой тезисное описание в

универсальных терминах того или иного действия, события или состояния (факта).Текст макета представляет собой единый неизменяемый и неделимый фрагмент

текста, содержащий описание в общепринятой словесной форме (с необходимой степенью подробности) соответствующего действия, события или состояния, составленное с учетом нормативных и ненормативных правовых оснований формирования договора.

Типичными и наиболее часто встречающимися элементами договоров являются, например, такие параметры и условия, как предмет договора, сроки, порядок оплаты, порядок приемки товара (работ, услуг) по количеству и качеству, параметры исполнения обязательства, последствия нарушения обязательств и т.д.

Проиллюстрируем пример макетирования элемента договора "сроки".Некоторые возможные варианты схем макетов:"Срок - рабочие дни""Срок - календарные дни""Срок - банковские дни"Возможные варианты текстов соответствующих макетов:1) "В настоящем договоре под термином "срок" понимаются рабочие дни в

соответствии с... (идет привязка к нормам трудового законодательства)";2) "В настоящем договоре под термином "срок" понимаются календарные дни в

соответствии с... (идет привязка к нормам гражданского законодательства)";3) "В настоящем договоре под термином "срок" понимаются банковские дни в

соответствии с... (идет привязка к нормам банковского законодательства)".Под макетом договора понимается упорядоченный набор объектов-

словосочетаний, каждое из которых связано с определенным взаимным положением и взаимодействием событий и состояний субъектов и объектов договора в процессе его исполнения.

На практике макеты договоров обычно представляют собой схемы, отражающие существо и конфигурацию взаимоотношений сторон применительно к договорам определенного вида. Поскольку существо договорных обязательств и конфигурация взаимоотношений являются общими для договоров одного вида, соответствующий макет договора также является общим. При разработке конкретного договора этот макет не изменяется, а уточняется и конкретизируется.

Помимо видового макетирования договоров на практике также применяют макеты: 1) рамочных договоров, 2) договорных образцов (иногда их называют типовыми договорами, что не совсем правильно), 3) договоров присоединения и 4) поддоговоров.

Рамочные договоры - это договоры, отражающие основные, наиболее стабильные права и обязанности сторон, но не все параметры договорных обязательств. Основной принцип использования данных договоров заключается в том, что недостающие параметры обязательств определяются сторонами позднее путем заключения разовых договоров или дополнительных соглашений к рамочному договору.

Под договорным образцом обычно понимается заранее разработанный и формально безупречный текст договора, единственной содержательной особенностью которого является то, что он используется как инструмент для фиксации сходных по виду обязательств. Использование макетов договорных образцов существенно упрощает процесс разработки однотипных договоров.

Макеты поддоговоров используются для оформления отдельных частей рамочного договора в виде отдельных самостоятельных договоров. Оформление договора в виде совокупности поддоговоров очень часто используется для того, чтобы усилить контроль и снизить риски неисполнения основного договора.

Макеты элементов договорной системы представляют собой схемы, отражающие существо и взаимосогласованную конфигурацию заключаемых фирмой договоров. Необходимость построения такой системы обусловлена множественностью договорных связей, формируемых фирмой в процессе осуществления бизнеса.

Договорная система представляет собой совокупность связанных договоров, образующих единую систему договорных связей фирмы.

Основными элементами договорной системы являются:1) участники системы (субъекты договоров, соисполнители и т.д.);2) договорные связи;3) договоры.Существует достаточно много критериев классификации договорных систем, но

с практической точки зрения целесообразно использовать критерий геометрии договорных связей.

С данной точки зрения можно выделить следующие основные виды договорных систем*(31):

1) система смежных договоров;2) замкнутая система договоров;3) связанная система договоров.Смежные системы договоров применяются наиболее часто. Такая система

характеризуется тем, что у договоров есть одна или более общая сторона. Примером такой договорной системы является система из договора комиссии между комитентом и комиссионером, по которому комитент поручает комиссионеру заключить договор купли-продажи товара. Договор купли-продажи будет смежным по отношению к договору комиссии.

Особенностью системы смежных договоров является необходимость достижения тождественности условий по передаче товаров (выполнению работ, оказанию услуг), проведению денежных расчетов, переходу правового титула и другим существенным условиям таких договоров. Такие условия необходимо делать зеркальными по отношению друг к другу, так как у общей стороны будут одновременно права и обязанности по двум и более договорам, входящим в систему.

Замкнутая система договоров представляет собой замкнутую цепочку договоров. Примером такой системы является следующая цепочка договоров: горно-обогатительный комбинат (далее - ГОК) осуществляет поставку сырья (шлака) фирме-

агенту по агентскому договору, которая, в свою очередь, по договору поставки реализует это сырье металлургическому комбинату, производящему металлопродукцию, который, в свою очередь, поставляет произведенную им металлопродукцию на ГОК.

Связанная система договоров характеризуется отсутствием общей стороны и наличием связей между договорами через аффилированность сторон. Примером такой системы является система, состоящая из двух договоров: договора об инвестициях между акционерами продавца и акционерами покупателя по поводу договора купли-продажи акций юридического лица. Договоры такой системы являются связанными общей целью сделок и наличием аффилированности сторон первого и второго договоров. Основной особенностью такой системы является наличие перекрестных ссылок и взаимосвязанность условий входящих в нее договоров через реализацию общих целей их участников.

Используя разработанные юридической службой макеты элементов разнообразных договоров, макеты отдельных договоров и макеты элементов договорной системы, работники иных подразделений и служб, не имеющие юридического образования, в случае необходимости способны достаточно быстро разработать соответствующий требованиям действующего законодательства договор.

Изучение практики показывает, что использование макетов особенно эффективно в двух случаях: 1) при необходимости быстрого составления договора среднего качества и 2) при необходимости промышленного создания высококачественной договорной системы.

В первом случае обычно преследуется цель минимизировать время составления договора. Поэтому выбирается подходящий макет договора. В него вносятся подходящие макеты элементов и соответствующие тексты, которые быстро конкретизируются в зависимости от реальной ситуации. Таким образом, за счет имеющихся текстов макетов элементов можно довольно быстро разработать необходимый договор.

Во втором случае преследуются принципиально иные цели: унификация и стандартизация используемых договорных материалов, промышленная оптимизация договорной работы (сокращение финансовых и временных затрат на разработку конкретных договоров за счет использования уже имеющихся наработок) и обеспечение высокого качества договорных материалов.

Каждая фирма действуют в определенном секторе экономики. Определенность сектора предполагает определенность сферы бизнеса, а следовательно, и определенность и типичность содержания договорной деятельности, технологической схемы взаимоотношений с контрагентами, рисков по данному виду бизнеса и т.д. Соответствующая определенность позволяет из всей неохватной совокупности возможных действий и событий отобрать только те, которые действительно могут иметь место в реальности.

Из данных событий и действий с учетом накопленного фирмой опыта договорной работы составляются макеты элементов отдельных договоров, элементов целых договоров и элементов договорной системы.

Эффективному применению макетов способствует использование так называемого древа макетов договоров, специфичного для каждой фирмы. Конструктивно и графически макеты представляют собой структуры, похожие на гроздь. Из центральной точки, обозначающей название элемента договора или элемента договорной системы, отходят ветви, ведущие к вершинам соответствующего варианта параметра элемента. Некоторые из конечных вершин сами соответствуют определенным элементам. Таким образом, последовательно, шаг за шагом раскрывая значения параметров элементов, можно получить древо выбора элементов*(32).

Практика договорной работы показывает, что использование древа макетов

позволяет существенно сократить трудоемкость выбора и использования макетов.Помимо макетов в качестве юридико-технического средства моделирования

договора используются образцы отдельных договоров. Это юридико-техническое средство может довольно успешно применяться при разработке многочисленных однотипных договоров.

Договорные образцы должны разрабатываться юридической службой фирмы и удовлетворять следующим требованиям:

- полностью соответствовать нормативным и ненормативным правовым основаниям формирования такого договора;

- обеспечивать необходимую полноту регулирования договорных взаимосвязей;- отражать особенности этих связей;- быть экономичными, не содержать излишней информации.Договорный образец считается отвечающим своему назначению, если

закрепленная в нем схема договорных условий и их формулировки не требуют изменений или дополнений в процессе заключения договоров и позволяют организации и ее контрагентам согласовать конкретные показатели, характеризующие каждый отдельный договор. Иначе говоря, договорный образец должен обеспечивать составление на его основе договорных документов, отражающих особенности хозяйственных связей организации с ее контрагентами.

Эффективным юридико-техническим средством договорной работы являются "стандартные" (или "общие") условия договоров. Это средство очень активно используется зарубежными фирмами в своей договорной практике. По некоторым экспертным оценкам, в настоящее время примерно 70% договоров заключается за рубежом с применением стандартных условий. В российской договорной практике это юридико-техническое средство пока используется довольно редко.

Применение стандартных (общих) условий позволяет существенно повысить эффективность договорной работы за счет сокращения временных и иных затрат на разработку договоров при одновременном повышении их качества.

Стандартными (общими) являются предварительно подготовленные (сформулированные) одной стороной условия для неоднократного использования при заключении договоров определенного вида, которые при заключении соответствующих договоров специально сторонами не согласовываются*(33).

Российское право содержит только косвенное упоминание о стандартных условиях договоров в ст. 422 ГК РФ, прямо никак их не выделяя. Это является одной из причин того, что в договорной работе отечественных фирм соответствующие условия применяются чрезвычайно редко. Иногда их путают с примерными условиями (ст. 427 ГК РФ), что недопустимо.

Тем не менее никаких правовых препятствий для активного применения стандартных условий в договорной работе российских фирм не имеется. Следует всячески стремиться к их использованию, так как это способствует рационализации труда и повышению качества создаваемых договоров.

Юридико-технические средства изложения договорных условий

Указанные средства помогают рационально изложить содержание условий разрабатываемого договора, что, в свою очередь, способствует повышению эффективности создаваемого договорного инструментария.

Такими средствами являются:1) прямые, ссылочные и бланкетные способы изложения содержания

договорных условий;2) разнообразные структуры взаимного расположения и компонования текстовых

связок.

В принципе, прямое изложение всей информации в вырабатываемых условиях договора допустимо во всех ситуациях. Однако практика показывает, что во многих случаях этот способ изложения информации является нерациональным.

Например, многие договоры на реализацию продукции (работ, услуг) предполагают изложение и фиксацию большой системы количественных, качественных и экономических показателей.

Например, поставка по договору товара в широком ассортименте (номенклатуре) предполагает фиксацию сторонами наименований всех позиций ассортимента, по каждой из них - объема, а в некоторых случаях - качественных показателей, сроков поставки и цены поставляемой продукции. Многочисленные показатели необходимы также для характеристики сложных машин и оборудования, строительных объектов и работ по их возведению, результатов научно-исследовательских, опытно-конструкторских, проектно-изыскательских работ. Однако их отражение наряду с другими условиями в одном документе, как правило, делает этот документ объемным, структурно неупорядоченным, содержащим одновременно словесные формулировки, таблицы, юридические и экономические термины. Такой договор труден для восприятия.

Для упорядочения и взаимоувязки различных условий насыщенных информацией договоров используется отсылочный способ изложения договорных условий.

Применение системы отсылок проявляется в том, что содержание договора излагается не в одном, а в нескольких документах. Как правило, это основной документ с текстом договора и приложения к нему. Основной документ включает в себя пункты и абзацы, содержащие как полностью определенные условия (изложенные прямым способом), так и отсылочные формулировки. К примеру: "Продавец обязуется передать покупателю продукцию в ассортименте, указанном в спецификации N 1, прилагаемой к настоящему договору и являющейся неотъемлемой его частью".

Опыт показывает, что использование отсылочных формулировок не только позволяет расчистить и привести в удобную для практического применения форму текст разрабатываемого договора, но и открывает путь для компьютерной обработки информации о наиболее важных договорных условиях.

Бланкетные формулировки раскрывают содержание договорных условий путем указания на правила, которые содержатся в нормативных и ненормативных правовых основаниях формирования этого договора. Примером бланкетной отсылки может служить следующая формулировка договора поставки: "Порядок приемки товара по количеству определяется в соответствии с Инструкцией о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству от 15 июня 1965 г. N П-6".

Нередко в тексте разрабатываемого договора невозможно заранее зафиксировать детализированные данные о некоторых его условиях. В таких ситуациях могут использоваться формулировки, предусматривающие наполнение соответствующих условий договора конкретным содержанием путем оформления сторонами в будущем новых договорных документов (заказов, спецификаций, дополнительных соглашений, отгрузочных разнарядок и т.д.). Подобное изложение условий договора в расчете на их конкретизацию в будущем предполагает наличие четкого порядка согласования, выдачи и принятия сторонами к исполнению актов, в которых права и обязанности по договору получают необходимую определенность. Правовое обеспечение процесса конкретизации обязательств рекомендуется предусматривать в самом договоре.

Повышению эффективности разрабатываемого договора также способствует умелое расположение текстовых связок.

Существует несколько способов взаимного расположения соответствующих

связок. Иногда их называют структурами текста договора.Они таковы:1) условная структура - в ней текстовые связки объединяются по признаку

общности условий возникновения обязательств. Связки, имеющие общие условия, обычно объединяются в один блок.

К примеру, если планируемые по договору действия 1 и 2 будут совершаться последовательно, а затем в зависимости от полученного результата будет совершаться действие 3 или 4, то в зависимости от результата действия 4 дальнейший процесс совершения действий будет протекать по направлению либо от 4 к 5, либо от 4 к 6.

Графически это выглядит следующим образом:

1 │ │ ▼ 2───────►4───┐ │ │ │ │ │ │ │ │ │ ▼ ▼ ▼ 3 5 6

Структура текста договора будет иметь вид:

Условия участка 1-2: Сторона А обязана... ──────────────────── Сторона В обязана...Условия участка 2-3: Сторона А обязана... ──────────────────── Сторона В обязана...Условия участка 2-4: Сторона А обязана... ──────────────────── Сторона В обязана...Условия участка 4-5: Сторона А обязана... ──────────────────── Сторона В обязана...Условия участка 4-6: Сторона А обязана... ──────────────────── Сторона В обязана...

Главным достоинством этой структуры текста является простота его составления и простота анализа обязательств применительно к конкретному варианту развития событий в процессе исполнения договора. Недостатком является затрудненность анализа всей совокупности обязательств при большом количестве планируемых действий и предполагаемых событий, а также невозможность учета одновременных действий контрагентов.

2) ролевая структура - в которой образующие текст договора связки обычно объединяются в блоки относительно стороны обязательства, описываемого каждой связкой. При этом связки могут объединяться в блоки по хронологическому признаку, что характерно для текста "сценарной" архитектуры, либо по признаку единства стороны - для текстов "блочной" архитектуры.

При сценарной архитектуре текстовый порядок следования связок,

описывающих действия сторон, как правило, совпадает с хронологическим порядком совершения действий. Разработчикам договора необходимо вообразить свои действия в процессе исполнения договора и отобразить их в том же порядке, в котором они будут совершаться в виде текстовых связок, в тексте договора.

Текст подобного договора будет иметь следующий вид:Сторона А_______Сторона В_______Сторона А_______Сторона В_______Сторона А_______Сторона В_______Сторона А_______Сторона В_______

Достоинством сценарной структуры является простота составления текста договора, наглядность причинно-следственной связи, неограниченное количество участников договора, а также простота анализа текста и отслеживания хронологии действий. Недостатком этой структуры является невозможность отображения одновременно происходящих действий.

В блочной структуре текст договора состоит из связок, сгруппированных в блоки по принципу общности стороны обязательств. При этом в ролевой блок, относящийся к стороне А, обычно помещаются все текстовые связки, имеющие к ней отношение, а в ролевой блок, относящийся к стороне В, - имеющие к ней отношение связки и т.д.

Текст подобного договора будет иметь следующий вид:Сторона А_______________________________________________________Сторона В_______________________________________________________

Достоинством данной структуры текста является простота анализа обязательств конкретного лица и возможность учета обязательств многих лиц. К недостаткам относят сложность анализа взаимосвязанных обязательств разных лиц и сложность отслеживания единой хронологии событий.

3) комбинированная структура - представляет собой комбинацию вышеназванных структур, позволяющую в каждом конкретном случае максимально использовать их достоинства и минимизировать недостатки.

При комбинации структур текста разрабатываемого договора рекомендуется придерживаться следующих принципов:

- если в договоре не предусматривается одновременных действий контрагентов, то целесообразно применять ролевую сценарную структуру;

- если в договоре предусматривается несколько автономных, последовательных действий одной стороны, то целесообразно применять ролевую блочную структуру;

- если те или иные действия контрагентов ставятся в зависимость от возможного хода развития событий, то рекомендуется использовать условную структуру.

Юридико-технические средства изображения и фиксации договорной информации

Основным средством изображения договорной информации является естественный язык и базирующиеся на нем юридические термины. Договоры в нашей стране составляются, как правило, на русском языке, однако никаких юридических препятствий для их составления на ином языке нет. В таких случаях, однако, необходимо позаботиться о переводе в установленном порядке договора на русский язык.

Развитие информационных технологий привело к использованию в договорах искусственных систем сигнализации, кодовых и знаковых систем. Законодательство не ставит препятствий для применения формализованных средств изображения информации в договорах. Более того, отдельными техническими стандартами предусмотрена характеристика продукции, работ, услуг, их стоимости (цены) в виде формул, графиков и иных знаковых изображений.

Для отражения некоторых условий договоров также могут использоваться таблицы. В табличной форме целесообразно составлять спецификации, ведомости, графики поставок, включенные в основной договорный документ или в приложения к нему. Таблицы позволяют компактно сгруппировать данные о номенклатуре, сроках поставки продукции, выполнения работ и оказания услуг.

Сегодня не существует каких-либо ограничений в части формализации договорной документации с целью ее компьютерной обработки. Однако без математического и знакового моделирования практически невозможно обеспечить использование современной вычислительной техники при разработке текстов договоров.

Средствами фиксации договорных условий обычно являются письменные документы. Понятием письменной формы охватываются не только тексты, выполненные на бумаге традиционными способами. В современном понимании к информации, оформленной письменно, относится любая документированная информация. При этом документом считается объект, содержащий оформленную в установленном порядке информацию в зафиксированном виде и имеющий правовое значение.

Обычные письменные документы, заполненные на бумажных бланках с использованием пишущих машинок или от руки, уходят в прошлое. Из года в год возрастает объем документов, фиксирующих информацию средствами электронно-вычислительной техники на соответствующих носителях электронной информации. Подобные документы приравниваются к имеющим письменную форму.

На основании изложенного можно вывести общий алгоритм оценки оснований формирования договора, который выглядит следующим образом:

1) сначала оцениваются юридическая и экономическая (деловая) цели планируемого договора;

2) затем оцениваются нормативные правовые основания формирования договора с учетом:

- приоритета публично-правовых норм над частноправовыми нормами;- приоритета императивных норм над диспозитивными нормами;- характера воздействия (прямого или косвенного) публично-правовых и

частноправовых норм на усмотрение сторон при определении содержания разрабатываемого договора;

3) далее оцениваются ненормативные правовые основания формирования договора, важное место среди которых занимают действующие положения ранее заключенных фирмой договоров;

4) затем оцениваются основания объективного характера;5) наконец, оценивается возможность и целесообразность применения при

создании договора тех или иных юридико-технических средств договорной работы.

2. Выработка договорных условий

Содержание любого договора должно представлять четкую программу фактических и юридических действий субъектов, посредством совершения которых они собираются достичь поставленных экономических и/или правовых целей. По существу такая программа действий есть определенный набор взаимных юридических прав и обязанностей участников договорного соглашения.

Соответствующие взаимные права и обязанности контрагентов образуют договорные условия. Таким образом, договор создается путем практической выработки его условий.

Выработка договорных условий должна происходить в строго определенной технологической последовательности, обеспечивающей достижение требуемой операциональной эффективности создаваемого договорного инструментария.

2.1. Виды договорных условий и их особенности

В отечественной цивилистике принято разграничивать договорные условия на: 1) существенные, 2) обычные и 3) случайные. Для создания договорных инструментов такая классификация непригодна.

Это обусловлено тем, что и обычные, и случайные условия в том смысле, который придают им отечественные ученые, в конечном счете также являются существенными, если кто-либо из контрагентов настаивает на их включении в договор. Соответствующие условия также требуют согласования. Без соответствующего согласования договор будет считаться незаключенным, т.е. несуществующим. Поэтому М.И. Брагинский справедливо утверждает, что "никаких условий, кроме существенных, в договоре быть не может"*(34).

Некоторые авторы разграничивают договорные условия на существенные, подразумеваемые и вырабатываемые*(35). Этот подход для создания договорных инструментов также непригоден, поскольку любое вырабатываемое условие договора опять-таки является существенным.

Изучение практики договорной работы позволяет предложить иную, более удобную для создания договорных инструментов классификацию договорных условий.

Рассмотрим ее более подробно.Прежде всего, договорные условия следует разделять на:1) вырабатываемые - т.е. те, которые вырабатываются сторонами

самостоятельно;2) невырабатываемые - т.е. те, которые в процессе создания договора

специально не вырабатываются, однако входят или могут входить в содержание созданного договора.

В международной и зарубежной договорной практике вырабатываемые условия договора именуют прямыми*(36), явными*(37) или прямо установленными*(38), а невырабатываемые условия - подразумеваемыми*(39).

Рассмотрим специфику названных условий более подробно.

Невырабатываемые условия договора

Нередко в литературе можно встретить утверждение, что договорными могут признаваться только вырабатываемые и согласуемые сторонами условия. Это неверно, так как в договор также могут входить условия, которые сторонами не вырабатывались и не согласовывались. Такого рода невырабатываемые условия

нередко ускользают от внимания создателей договорных инструментов, что приводит к затруднениям в реализации экономических и правовых функций созданного договора, а иногда делает такую реализацию невозможной.

Невырабатываемыми являются такие условия договора, содержание которых определено нормативными и/или ненормативными правовыми основаниями формирования договора. Они разграничиваются на две подгруппы.

Первую подгруппу образуют условия, входящие в договор при отсутствии явно выраженного соглашения сторон об ином варианте действий. Вторую - условия, входящие в договор при наличии явно выраженного соглашения сторон об этом.

Используемый в зарубежной практике термин подразумеваемые наиболее точно охарактеризует первую подгруппу невырабатываемых условий.

Для второй подгруппы невырабатываемых условий оптимален термин воспринимаемые, так как он довольно точно отражает механизм трансформации нормативных и ненормативных прав и обязанностей в условия заключенного договора.

С точки зрения российского права подразумеваемыми условиями договора являются:

а) диспозитивные нормы ГК РФ и других правовых актов, регулирующих договорные отношения (п. 4 ст. 421 ГК РФ);

б) обычаи делового оборота при отсутствии диспозитивной нормы, определяющей соответствующие права и обязанности договорных контрагентов (п. 5 ст. 421 ГК РФ).

Что касается императивных норм ГК РФ и других правовых актов, то они к подразумеваемым условиям договора не относятся. Такие нормы оказывают прямое или косвенное воздействие на усмотрение сторон при определении ими перечня (набора) и содержания вырабатываемых условий договора. Императивные нормы могут также напрямую определять права и обязанности участников заключенного договора. Однако соответствующие права и обязанности носят нормативный, а не договорный характер.

Например, п. 1 ст. 661 ГК РФ содержит императивное правило о том, что арендатор предприятия обязан в течение всего срока действия договора аренды поддерживать предприятие в надлежащем техническом состоянии, в том числе осуществлять его текущий и капитальный ремонт. Это нормативная обязанность арендатора, а не его договорное обязательство. В случае нарушения указанной обязанности к арендатору будут применены меры ответственности за нарушение закона, а не за нарушение договорного обязательства.

В зарубежной и международной договорной практике*(40) подразумеваемыми считаются условия, проистекающие из:

- намерения сторон;- природы и цели договора;- добросовестности и честной деловой практики;- принципа разумности;- торговых обычаев и практики, установившейся между сторонами (т.е. деловых

обыкновений).Таким образом, объем подразумеваемых условий договора по международному

и зарубежному договорному праву значительно шире и сложнее, нежели по российскому праву. При этом необходимо отметить, что в отличие от российского права диспозитивные нормы законодательства не имеют в зарубежном праве приоритета над торговыми обычаями и деловыми обыкновениями.

Согласно Концепции совершенствования общих положений Гражданского кодекса Российской Федерации*(41) предлагается закрепить в российском праве приоритет обычая над диспозитивной нормой права. Если это предложение будет законодательно реализовано, то объем и содержание подразумеваемых условий

договора по российскому праву также значительно увеличатся и усложнятся.К воспринимаемым условиям договора по российскому праву относятся:а) положения рекомендательных правовых актов по различным вопросам

регулирования договорных отношений (например, опубликованные в печати Примерные условия договоров, Принципы Европейского договорного права, Инструкции Госарбитража СССР N П-6, П-7 и др.);

б) деловые обыкновения, представляющие собой практику, установившуюся между сторонами разрабатываемого договора.

В отличие от подразумеваемых воспринимаемые условия входят в договор только в том случае, если контрагенты явно и недвусмысленно договорились об этом и зафиксировали соответствующее соглашение в вырабатываемых условиях договора.

Необходимо отметить, что подразумеваемые и воспринимаемые условия на законность заключенного договора практически не влияют. Эти условия оказывают определенное воздействие на эффективность договора с точки зрения реализации его экономических и правовых функций.

Вырабатываемые условия договора

Вырабатываемые условия играют определяющую роль в любом договоре. С помощью этих условий договору придается юридически обязательная сила. Эти условия влияют на законность заключенного договора. Но самое главное - с помощью вырабатываемых условий создаваемому договорному инструментарию придается требуемый экономический и правовой эффект.

Вырабатываемые условия разграничиваются на две большие подгруппы:1) условия, которые должны быть выработаны и согласованы сторонами в

обязательном порядке в силу прямых нормативных предписаний;2) условия, вырабатываемые исключительно по желанию и инициативе

контрагентов.Первую подгруппу вырабатываемых условий в литературе именуют

предписываемыми, а вторую - инициативными*(42).С точки зрения российского права и предписываемые, и инициативные условия

договора являются существенными (п. 1 ст. 431 ГК РФ).Предписываемые условия образуют, по образному выражению В.А. Томсинова,

"скелет" создаваемого договора*(43). Инициативные условия наполняют этот "скелет", если так можно выразиться, "живой тканью", наделяя создаваемый договор способностью выполнять необходимые экономические и правовые функции.

Соответственно предназначение предписываемых и инициативных условий договора существенно различается.

Важнейшее назначение предписываемых условий - порождение (заключение) договора. Именно их имеют в виду, когда говорят о существенных условиях договора, названных в законе и иных правовых актах или необходимых для договоров данного вида (п. 1 ст. 421 ГК РФ). В российском праве перечень соответствующих вырабатываемых условий определяется нормативными правовыми установлениями.

Второе важное назначение предписываемых условий - трансформировать в договор необходимые правовые стандарты ведения бизнеса, о которых субъекты изначально могут не знать либо могут попытаться такие стандарты проигнорировать. Подобная трансформация достигается за счет соблюдения нормативных предписаний о содержании конкретных условий разрабатываемого договора. Например, п. 11 ст. 9 Федерального закона от 21 июля 2005 г. N 94-ФЗ "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд" определяет требования к содержанию условия государственного или муниципального контракта об ответственности поставщика (исполнителя, подрядчика).

Соблюдение нормативных требований к содержанию договорных условий означает, что при выработке соответствующих условий стороны обязаны избрать именно ту комбинацию взаимных прав и обязанностей, которая предписана нормативными установлениями. В противном случае договор (полностью или в соответствующей части) не будет порождать юридических последствий, т.е. будет являться недействительным (ст. 168, 180 ГК РФ).

Итак, предписываемые условия договора разграничиваются на:а) обязательные непредопределенные по своему содержанию условия (их

содержание определяется по усмотрению разрабатывающих договор сторон);б) обязательные предопределенные по своему содержанию условия (их

содержание должно соответствовать нормативным предписаниям).Путем выработки предписываемых условий первой подгруппы обеспечивается

порождение (заключение) договора. Выработка условий второй подгруппы обеспечивает не только порождение, но и юридическую действительность (законность) договора.

В отличие от предписываемых инициативные вырабатываемые условия договора нормативно никак не определены. Это создает иллюзию неважности названных условий, их второстепенности.

На самом деле все обстоит с точностью до наоборот. Хотя инициативные условия не являются обязательным элементом разрабатываемого договора с точки зрения его заключения (порождения) и юридической действительности, однако с точки зрения придания этому договору необходимого экономического и правового эффекта названные условия играют решающую роль.

Дело в том, что сами по себе ни предписываемые, ни подразумеваемые, ни воспринимаемые условия, как их ни вырабатывай, не позволяют сделать договор эффективным правовым средством бизнеса. Они помогают придать договору необходимый инструментальный эффект, но сами по себе обеспечить появление такого эффекта не в состоянии. Эффективная ресурсоемкость перечисленных условий составляет не более 30-40%. Основной ресурс эффективности договора (60-70%) приходится на инициативные условия. Поэтому при создании договора их выработке должно уделяться самое пристальное внимание.

В юридической литературе обращается внимание на важность инициативных условий договора. Так, Е.А. Суханов отмечает, что "в инициативных условиях наиболее отчетливо проявляется регулирующая функция договора и учитываются особенности конкретной экономической ситуации, в которой находятся и которую своими действиями создают или меняют его участники. Отсутствие в договоре таких условий обычно свидетельствует о формальном подходе сторон к его заключению, непонимании или неумении использовать его регулятивные возможности, что почти всегда неблагоприятно сказывается на интересах самих участников"*(44).

Несмотря на важность инициативных условий договора, они до сих пор остаются малоизученными*(45). Российские ученые-юристы направляют свои усилия на разнообразные трактовки предписываемых, подразумеваемых и/или воспринимаемых условий договоров. Поэтому практикующим юристам приходится создавать инициативные условия договора путем собственных проб и ошибок, нередко допуская при этом просчеты, чреватые серьезными последствиями.

Инициативные условия являются системообразующим элементом договора, его "кровеносными сосудами". Они связывают в единое целое предписываемые, подразумеваемые и воспринимаемые условия, придавая создаваемому договору необходимый регулятивно-синергетический эффект.

2.2. Последовательность разработки условий договора

В самом общем виде последовательность выработки договорных условий такова:

1) сначала определяется перечень предписываемых условий, как предопределенных, так и непредопределенных по своему содержанию нормативными правовыми основаниями договора;

2) затем уясняется перечень подразумеваемых условий создаваемого договора, анализируется их содержание и принимается решение о целесообразности сохранения этих условий в исходном виде. При отрицательном ответе необходимо определить перечень инициативных условий, которые необходимо выработать в целях исключения или адаптации неподходящих подразумеваемых условий;

3) далее определяется перечень воспринимаемых условий договора (при наличии таковых), анализируется их содержание и принимается решение о целесообразности их включения в договор. При положительном решении необходимо определить набор инициативных условий, наполняющих договор соответствующими воспринимаемыми условиями;

4) исходя из полученного набора предписываемых, подразумеваемых и инициативных условий определяется набор инициативных условий, требующих своей выработки для превращения создаваемого договора в эффективный правовой инструмент бизнеса.

Предписываемые, подразумеваемые и воспринимаемые условия договора являются относительно статичными. Инициативные условия - высокодинамичными, существенно меняющими свой объем и содержание в зависимости от конкретных обстоятельств и условий деятельности контрагентов.

Выработка договорных условий осуществляется на основе системного подхода. Изолированный подход к выработке предписываемых и инициативных условий не позволяет создать эффективный договорный инструментарий и обычно влечет финансовые и правовые проблемы.

Технология системной выработки договорных условий такова:1) сначала разрабатывается целостная система обязательственно-правовых

связей договора;2) затем производится отекстовка полученных обязательственно-правовых

связей.

Разработка системы обязательственно-правовых связей

Данный этап выработки договорных условий представляет собой творческий процесс моделирования оптимальной комбинации взаимных прав и обязанностей контрагентов. Опыт показывает, что основной объем входящих в эту комбинацию прав и обязанностей контрагентов будет приходиться на инициативные условия договора и лишь небольшая часть - на предписываемые, подразумеваемые и воспринимаемые условия.

Разработка системы обязательственно-правовых связей осуществляется следующим образом:

а) сначала моделируется структура материально-экономических связей договора;

б) после этого структура материально-экономических связей разлагается на обязательственно-правовые связи;

в) затем полученные обязательственно-правовые связи оптимизируются и группируются в целостную систему соответствующих связей.

Материально-экономические связи (далее - МЭС) представляют собой совокупность экономических операций (товарных, транспортных, логистических, расчетных и т.д.), а также обеспечивающих эти операции фактических действий

контрагентов и иных лиц, которые будут совершаться в рамках договорного соглашения. Таким образом, структура МЭС представляет собой экономическую основу (базис) договора.

На структуру МЭС решающее влияние оказывают объективные основания формирования договора (например, технические, технологические, финансовые и другие ограничения деятельности фирмы). В частности, выбор маршрута транспортировки товара, продаваемого иногороднему покупателю, будет зависеть от расположения и доступности транспортных магистралей, их состояния, пропускной способности и т.д. Если продавец не располагает собственными транспортными средствами, а товар продается с условием его доставки продавцом, то для транспортировки товара необходимо привлекать транспортную организацию.

Структура МЭС договора включает производственные, транспортные, финансовые, технологические и другие связи в зависимости от профиля бизнеса фирмы.

Моделирование системы МЭС договора осуществляется путем графического изображения на календарно-масштабной сетке времени планируемых экономических, транспортных и иных операций и сопутствующих им фактических действий. Эти операции и действия группируются в определенной технологической и временной последовательности с учетом необходимой взаимосвязи и взаимозависимости.

Как правило, структура МЭС договора включает:- схему материальных потоков (какой товар, от кого, к кому и каким образом

перемещается; какие работы (услуги), где, кем, для кого и каким образом выполняются и т.д.);

- схему финансовых потоков (какие денежные средства, в каком объеме, от кого, к кому, при каких условиях и каким образом перемещаются и т.д.);

- схему документарных потоков (кто, когда, где и какие документы оформляет, где и когда получает, кому, куда и где передает и т.д.).

Структура МЭС дает возможность определить набор и параметры инициативных условий, в отсутствие которых договор будет неработоспособен. Кроме того, она позволяет правильно определить допустимые параметры предписываемых условий договора.

Разработанная структура МЭС далее разлагается на обязательственно-правовые связи. Это необходимо для преобразования полученной модели МЭС в правовую модель (программу) действий участников договорного соглашения.

Внутренняя структура обязательственно-правовой связи включает:1) предмет обязательства - О;2) лицо, имеющее обязательство (должник), - Д;3) лицо, в отношении которого имеется обязательство (кредитор), - К;4) право требования исполнения обязательства должником - ПТИО;5) лицо, имеющее право требования исполнения обязательства должником

(обычно это кредитор, но может быть и другое лицо);6) право получения исполнения обязательства должником - ППИО;7) лицо, имеющее право получения исполнения обязательства должником

(обычно это кредитор, но может быть и другое лицо);8) право должника исполнить обязательство в пользу какого-либо лица (обычно,

если исполнение получает не кредитор, а другое лицо) - ПИО.Таким образом, с помощью разложения МЭС на обязательственно-правовые

связи появляется возможность определить:1) совокупность конкретных правовых обязательств;2) что они собой представляют (их предмет);3) на кого возлагается обязанность исполнения конкретного обязательства

(должников по каждому обязательству);

4) в отношении кого имеется каждое конкретное обязательство (кредиторов);5) кому принадлежит ПТИО;6) кому принадлежит ППИО;7) кому обязанное лицо имеет право предъявить ПИО.Разложение МЭС на обязательственно-правовые связи осуществляется на

основе нормативных и ненормативных правовые оснований формирования договора.К примеру, если фирме требуется получить комплектующие для изготовления

продукции, то процесс приобретения этих комплектующих у поставщика будет регулироваться положениями гл. 30 ГК РФ о купле-продаже. Эти положения, в частности, устанавливают, что при заключении договора купли-продажи продавец обязан передать комплектующие в собственность предприятия (покупателя), а покупатель обязан будет принять эти комплектующие и уплатить за них определенную цену (ст. 454 ГК РФ). Статья 456 ГК РФ устанавливает обязанность продавца одновременно с передачей вещи передать технический паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и другие относящиеся к ней документы, предусмотренные законом или договором, если иное не установлено договором купли-продажи. Статья 486 ГК РФ устанавливает, что покупатель обязан оплатить товар непосредственно до или после передачи ему товара, если иное не предусмотрено ГК РФ, иными правовыми актами или договором.

Таким образом, разложение МЭС на обязательственно-правовые связи позволяет правильно определить совокупность взаимных прав и обязанностей контрагентов, требующих своего отражения в условиях создаваемого договора.

Опыт показывает, что, если планируемые действия просты и в них будут принимать участие только две стороны, сделать подобное разложение обязательств не составляет большого труда. Гораздо труднее разложить обязательства на связи при планировании сложных хозяйственных операций, особенно в тех случаях, когда к выполнению каких-либо действий необходимо привлекать третьих лиц, не являющихся непосредственными участниками разрабатываемого договора.

Рассмотрим пример купли-продажи товара. При этом доставка товара будет производиться независимой транспортной организацией по договору с продавцом, но за счет покупателя.

Здесь возникает система из нескольких обязательств. Как минимум, она будет включать:

1) обязательства покупателя перед продавцом по оплате ему товара и транспортных расходов по доставке товара;

2) обязательства продавца перед покупателем по передаче ему товара;3) обязательства продавца передать перевозчику подлежащий доставке

покупателю товар и оплатить ему транспортные расходы;4) обязательства перевозчика по доставке и передаче товара покупателю;5) обязательства покупателя по принятию товара от перевозчика.Применяя технику разложения обязательств, получаем следующую схему

обязательственно-правовых связей:

4┌─────────────────────────────────────────────────────────┐│ 3 ││ ┌─────────────────────────────────────────────────────┐ ││ │ 2 │ ││ │ ┌─────────────────────────────────────────────────┐ │ ││ │ │ 1 │ │ ││ │ │ ┌─────────────────────────────────────────────┐ │ │ │ │ │ │ │ │ │ ▼

│ │ │ ▼ │ ▼ 8 12 ▼ ┌────────┐────────────►┌──────────┐──────────►┌──────────┐ │Продавец│ │Перевозчик│ │Покупатель│ └────────┘────────────►└──────────┘◄──────────┴──────────┘ ▲ ▲ 9 │ │ 13 │ │ │ │ │ └────────────────────┘ │ │ │ │ │ │ 10 │ │ │ │ │ └─────────────────────────┘ │ │ │ │▲ ▲ ▲ ▲ 11 5 │ │ │ ││ │ │ └─────────────────────────────────────────────┘ │ │ ││ │ │ 6 │ │ ││ │ └─────────────────────────────────────────────────┘ │ ││ │ 7 │ ││ └─────────────────────────────────────────────────────┘ ││ 8 │└─────────────────────────────────────────────────────────┘

Здесь:1) обязательство продавца перед покупателем доставить и передать ему товар,

а также принять от него оплату товара и транспортных расходов;2) ПТИО по оплате покупателем товара, транспортных расходов и принятия

товара от перевозчика;3) ППИО по оплате покупателем товара, транспортных расходов;4) ПИО по принятию произведенной покупателем оплаты товара и транспортных

расходов;5) обязательство покупателя перед продавцом оплатить товар и транспортные

расходы, а также принять товар от перевозчика;6) ПТИО по доставке и передаче товара, а также принятия оплаты товара и

транспортных расходов;7) ПИО по оплате продавцу товара и транспортных расходов;8) обязательство продавца перед перевозчиком передать ему товар для

доставки и оплатить транспортные расходы;9) ПТИО по доставке перевозчиком товара и передачи его покупателю;10) обязательство перевозчика перед продавцом доставить и передать товар

покупателю, а также принять от продавца оплату транспортных расходов;11) ПТИО по принятию покупателем доставленного ему товара;12) ПИО по передаче товара;13) ППИО по передаче товара.Разложение МЭС на обязательственно-правовые связи позволяет определить

цепочку взаимных прав и обязанностей договорных контрагентов. Как уже отмечалось, основная часть этих прав и обязанностей будет приходиться на инициативные условия договора, остальная - на предписываемые, подразумеваемые и воспринимаемые условия.

Полученная в результате разложения МЭС цепочка обязательственно-правовых связей далее оптимизируется и группируется в целостную систему обязательственно-правовых связей. Это делается с целью:

1) обеспечить соблюдение требования договорной дисциплины;2) придать договору максимальный экономический эффект.Соблюдение требования договорной дисциплины обеспечивается путем

приведения полученной в результате разложения комбинации взаимных прав и обязанностей контрагентов в строгое соответствие с положениями нормативных и

ненормативных правовых оснований формирования договора.Эффективность договора достигается за счет:а) формирования целостной системы обязательственно-правовых связей,

позволяющей придать договору требуемый операциональный эффект;б) управления экономическими и правовыми рисками с помощью договорных

условий;в) минимизации основных и сопутствующих исполнению договорного соглашения

финансовых издержек.

Формирование целостной системы обязательственно-правовых связей

Как отмечалось ранее, договорный инструментарий представляет интерес для экономики только в том случае, если он позволяет успешно решать экономические задачи. Поэтому договор должен обладать высоким операциональным (инструментальным) эффектом.

Соответствующий эффект образуется только в том случае, если обязательственно-правовые связи договора будут представлять собой целостную систему обязательств, способную самостоятельно решать необходимые бизнес-задачи. Другими словами, сформированная система обязательственно-правовых связей должна быть самодостаточна для эффективного решения этих задач.

Договор можно сравнить с часовым механизмом. Если в таком механизме отсутствует или неработоспособна какая-нибудь маленькая пружинка, часы не будут показывать точное время. Соответственно, инструментальная ценность этих часов как средства определения точного времени будет нулевой. Даже если часы сделаны из золота и бриллиантов.

Точно так же обстоит ситуация с договором: отсутствие, неточность или ошибочность какой-либо обязательственно-правовой связи может лишить договор необходимого операционального эффекта, сделать его бесполезным с инструментальной точки зрения.

Таким образом, для придания договору должной работоспособности необходимо полученные в результате разложения МЭС разрозненные обязательственно-правовые связи преобразовать в целостную самодостаточную систему этих обязательств. Для этого нужно взаимоувязать соответствующие связи, дополнив их в случае необходимости новыми, дополнительными связями и/или убрав лишние.

Управление рисками через договорные условия

Важной для договора является функция управления экономическими и правовыми рисками. Особую значимость эта функция приобретает в долгосрочных договорах, рассчитанных на относительно большие по продолжительности временные сроки исполнения взаимных обязательств.

Использование договорного инструментария сопряжено со следующими рисками:

1) связанными с нарушениями договорных обязательств:- рисками ответственности;- рисками остановки (прекращения) бизнеса;2) в зависимости от источника возникновения:- природно-климатическими (в том числе стихийными);- техническими (отказы оборудования и т.д.);- производственными (нарушения технологии, остановка производства, задержка

поставок сырья и т.д.);

- экономическими (рост издержек, увеличение цен на сырье и комплектующие, инфляция и т.д.);

- рыночными (падение цен на производимую или повышение цен на закупаемую продукцию, рост конкуренции и т.п.);

- финансовыми (кредитными, валютными, процентными и т.д.);- социальными (забастовки, увеличение социальных расходов);- политическими (изменение законодательства, приоритетов, административные

ограничения и т.д.);- инновационными, т.е. рисками недостижения ожидаемых результатов научных

и инженерных разработок;- региональными, т.е. рисками хозяйственной деятельности с учетом ситуации в

разных регионах России;- отраслевыми, т.е. специфическими рисками в конкретной отрасли хозяйства

(промышленность, строительство, сельское хозяйство, транспорт и т.д.);- рисками злонамеренных действий (мошенничество и т.д.);3) в зависимости от места проявления:- внешними (по отношению к фирме);- внутренними;4) по тяжести проявления:- вызывающими упущенную выгоду;- вызывающими реальный ущерб;- вызывающими невосполнимые потери;- приводящими к банкротству;5) по форме воздействия:- рисками прямых потерь;- рисками косвенных потерь;6) по сложности:- рисками частными (локальными);- рисками системными (т.е. вызываемыми последовательно инициируемой

цепочкой локальных рисков);- рисками совокупными (т.е. рисками, учитывающими действие всех видов

частных рисков);7) по характеру вызывающих риски причин:- рисками случайных событий;- рисками злоумышленных действий;8) по регулярности:- систематическими (регулярно повторяющимися);- несистематическими;9) по степени предсказуемости:- предсказуемыми с высокой вероятностью;- предсказуемыми с малой вероятностью;- непредсказуемыми;10) по времени проявления:- ретроспективными;- текущего периода;- будущего (отдаленного) периода;11) по уровню проявления:- низкими;- умеренными; - сильными;12) по интенсивности проявления последствий:- быстро проявляющимися;- медленно проявляющимися;

13) по степени контроля:- контролируемыми (которых можно избежать или уменьшить их вредные

последствия);- частично контролируемыми (которых можно лишь частично избежать или

уменьшить их вредные последствия);- неконтролируемыми (которых нельзя избежать или уменьшить их вредные

последствия);14) по возможности страхования (защиты):- страхуемыми;- нестрахуемыми.Разрабатывая систему обязательственно-правовых связей создаваемого

договора, необходимо тщательно проанализировать соответствующие риски. Данный анализ разделяется на качественный и количественный.

Главная задача качественного анализа - определить факторы риска, этапы и конкретные действия, при выполнении которых возникает риск, т.е. установить потенциальные зоны риска, после чего идентифицировать все возможные риски.

Количественный анализ применяется для определения численных размеров отдельных рисков и риска договора в целом.

Идентифицировав и оценив присущие разрабатываемому договору риски, необходимо определить приемлемые методы управления этими рисками с помощью вырабатываемых условий договора.

Существуют следующие основные методы управления рисками, которые могут быть реализованы с помощью договорных условий:

1) избежание (отказ) риска, т.е. простое уклонение фирмы от конкретных действий, содержащих риск;

2) передача риска, т.е. перевод ответственности за риск неисполнения (ненадлежащего исполнения) договорных обязательств на другое лицо, в том числе страховую компанию;

3) сокращение (снижение) риска, т.е. определение условий, позволяющих ограничить размер риска (поставка товара по частям, поставка товара на условиях предварительной оплаты и др.);

4) удержание риска, т.е. сознательное сохранение ответственности за риск, готовность и способность покрыть все возможные убытки от ненадлежащего исполнения договорных обязательств за счет собственных средств фирмы.

Выбор конкретного метода управления рисками должен осуществляться путем сравнения необходимых средств на снижение риска с выгодами от предотвращения ущерба. Это соотношение обычно определяется с помощью коэффициента риска. Доказано, что оптимальный коэффициент риска обычно составляет 0,3%.

Выбор вариантов управления рисками через договор может быть различным. Однако общий подход к управлению рисками при выработке договорных условий будет неизменным. Он включает в себя следующие последовательно выполняемые мероприятия:

1) установление рисков (выявление источников и типа риска);2) оценку (измерение) рисков, анализ факторов и условий, влияющих на

вероятность этих рисков, размеры возможных потерь и ущербов, а также предельные уровни рисков;

3) выбор способов и определение средств сокращения и удержания рисков;4) диверсификацию рисков;5) ситуационный контроль за рисками, сравнение их с допустимым уровнем

рисков, корректировку договорных условий с учетом складывающейся ситуации;6) накопление и обработку информации о рисковых ситуациях и последствиях

проявления рисков, выработку предложений для учета полученного опыта при

разработке договоров в будущем.Для управления рисками может быть использована техника перевода

обязательственно-правовых связей. Любое договорное обязательство представляет совокупность обязательственных связей. Часть этих связей может переходить на третьи лица, не являющиеся участниками договорных отношений. Такой переход осуществляется путем перевода обязательственных связей. Действующее законодательство предусматривает следующие формы перевода обязательственных связей:

1) перевод обязанности исполнения какого-либо обязательства на третье лицо (ст. 313 ГК РФ);

2) перевод на третье лицо обязанности получения исполнения обязательства (ст. 312 ГК РФ);

3) перевод на третье лицо права требования исполнения обязательства (ст. 382 ГК РФ);

4) перевод на третье лицо неисполненного обязательства (ст. 391 ГК РФ).Огромную роль в управлении рисками ненадлежащего исполнения контрагентом

договорных обязательств играют правовые средства стимулирования контрагента, реализуемые через инициативные условия договора.

Данные правовые средства разделяются на:1) средства позитивного стимулирования;2) средства негативного стимулирования.Средствами позитивного стимулирования являются правовые средства,

усиливающие заинтересованность контрагента в исполнении договора перспективой получения дополнительных благ.

Средствами негативного стимулирования являются правовые средства, усиливающие заинтересованность контрагента в исполнении договора перспективой утраты уже имеющихся благ.

К правовым средствам позитивного стимулирования относятся:1) материальное поощрение;2) нематериальное поощрение.Поощрение является мерой юридического одобрения добровольного,

заслуженного поведения, в результате чего субъект определенным образом вознаграждается, для него наступают благоприятные последствия.

В бизнесе наиболее эффективным юридическим стимулом позитивного характера является материальное поощрение, поскольку оно способно побудить контрагента к улучшенному исполнению договора.

Варьируя систему поощрительных мер с помощью вырабатываемых условий договора, можно весьма эффективно побуждать контрагента выбирать именно тот вариант действий, который является наиболее предпочтительным. Так, например, поощрительные средства стимулирования являются самыми результативными с точки зрения формирования наиболее выгодной структуры МЭС договора. Эти средства способны оказать решающее влияние на заинтересованность контрагента в установлении долгосрочных договорных связей, способствующих специализации и кооперированию производства.

В нашей стране имеется опыт успешного использования соответствующих стимулирующих средств. Так, например, несколько десятилетий назад в договорных отношениях по поставке продукции они выражались в надбавках за изделия, изготовленные со "Знаком качества", аттестованные знаком "Н" (новинка) либо обладающие более высокими по сравнению со стандартами качественными показателями, которые были обусловлены соглашением сторон. В договорных отношениях по капитальному строительству это были суммы, сбереженные внедрением строительной организацией мероприятий, сокращавших стоимость

строительства; премиальные средства, выплачиваемые заказчиком генеральному подрядчику при досрочном окончании строительства либо сдаче объекта с положительными качественными показателями. В договорах контрактации сельскохозяйственной продукции поощрительной мерой выступали надбавки за продукцию, сдаваемую сверх плана, либо продукцию более высокого качества. Проектные организации получали надбавки за высокое качество реализованных проектов.

В современных условиях рыночного хозяйства возможности поощрительных мер несоизмеримо выше. Опыт развитых стран мира убеждает, что практически все социально значимые и полезные экономические проекты осуществляются коммерсантами с расчетом на материальную выгоду, немалую часть которой составляют поощрения. При этом самым привлекательным для бизнеса является материальное поощрение, поскольку именно материальная заинтересованность является главным побудительным фактором (мотивом) осуществления экономической деятельности.

В литературе термин "материальное поощрение" зачастую употребляется в довольно ограниченном значении. Наиболее часто - применительно к способам установления заработной платы и премирования работников. А вот для описания способов поощрения на уровне коммерческих организаций (образование фондов материального поощрения, использование надбавок к цене продукции и др.) очень часто используется другой термин - "экономическое поощрение (стимулирование)". Такое различие является искусственным, так как термины "экономический" и "материальный" в принципе выражают одно и то же содержание. Превращение полученной фирмой прибыли в фонд материального поощрения не дает никакого эффекта, если не последует дальнейшее превращение фонда материального поощрения в премию, единовременное денежное вознаграждение, надбавку к окладу и т.д., поступающую в непосредственное распоряжение работника, занятого в процессах бизнеса. Движения денежных средств из прибыли в фонд материального поощрения и из этого фонда в распоряжение отдельного работника представляют собой две стадии одного процесса. Аналогичным образом обстоит дело с распределением полученной прибыли между учредителями (участниками) общества с ограниченной ответственностью или акционерами акционерного общества.

Материальное поощрение через договор может осуществляться в следующих формах:

1) прямой;2) косвенной.Прямая форма материального поощрения выражается в улучшении

материального положения контрагента за счет увеличения его доходной части. Это достигается за счет всевозможного вида денежных надбавок к цене договора за улучшенное исполнение конкретных договорных обязательств, которые на практике именуются бонусами.

Косвенная форма материального поощрения выражается в улучшении материального положения контрагента за счет сокращения его расходной части. Эта задача решается путем установления договорных скидок к подлежащей уплате контрагентом цене товара, работ, услуг (например, скидка за предоплату, скидка за досрочную поставку товара и др.).

Нематериальное поощрение также обладает серьезным стимулирующим эффектом. Данная форма стимулирования через договор осуществляется с помощью закрепления обязанности разместить в средствах массовой информации статью с положительным отзывом о бизнесе контрагента, инициировать процедуру награждения контрагента почетным знаком и т.д.). Практика показывает, что заинтересованность некоторых контрагентов в подобном стимулировании может значительно превосходить

заинтересованность в материальном поощрении.В договоре должны предусматриваться не только сами поощрительные меры, но

и условия, а также порядок их применения.К правовым средствам негативного стимулирования относятся:1) средства имущественной ответственности;2) средства обеспечения исполнения обязательств (обеспечительные средства);3) средства оперативного воздействия.В свою очередь, к средствам имущественной ответственности по российскому

праву относятся:а) возмещение убытков (ст. 393 ГК РФ);б) взыскание неустойки (ст. 330 ГК РФ);в) потеря стороной, нарушившей договор, суммы задатка (ст. 381 ГК РФ);г) взыскание процентов, подлежащих уплате за нарушение денежного

обязательства в виде неправомерного пользования чужими денежными средствами (ст. 395 ГК РФ).

Стимулирование контрагента путем установления его договорной обязанности по возмещению убытков и конкретизации механизма такого возмещения весьма распространено в международной и зарубежной договорной практике. Для этого часто используется способ "заранее оцененных убытков", размер которых согласуется сторонами в договоре, и в случае нарушения соответствующая сумма взыскивается с неисправного контрагента.

Российское право исходит из необходимости доказывания факта и размера причиненных нарушением договора убытков. Поэтому в договоре с помощью инициативных условий необходимо устанавливать четкий порядок действий по подтверждению соответствующих обстоятельств. Допустимо применять способ "заранее оцененных убытков", однако в случае рассмотрения спора в российских судах перспектива взыскания соответствующих убытков чрезвычайно мала.

Принято считать, что правовые средства обеспечения исполнения обязательств представляют собой дополнительные договорные обязательства, возлагаемые на сторону по основному обязательству в целях усиления ее заинтересованности в надлежащем исполнении основных договорных обязательств перспективой утраты материальных благ либо иным образом гарантирующие защиту имущественного интереса кредитора в случае неисправности должника.

Однако этот подход не точен, поскольку при нем выпускается из виду мощнейший стимулирующий потенциал упоминавшихся позитивных средств, которые могут успешно применяться для обеспечения исполнения договорных обязательств контрагентом.

По российскому праву данная группа стимулирующих средств негативного свойства включает:

1) неустойку (ст. 330 ГК РФ);2) задаток (ст. 380 ГК РФ);3) залог (ст. 334 ГК РФ);4) удержание (ст. 359 ГК РФ);5) поручительство (ст. 361 ГК РФ);6) банковскую гарантию (ст. 368 ГК РФ).Несложно заметить, что такие правовые средства негативного стимулирования,

как неустойка и задаток могут выступать и в роли средств имущественной ответственности, и в роли обеспечительных средств.

Приведенный законодательный перечень стимулирующих средств обеспечительного характера является открытым, и субъекты вправе применять иные не запрещенные законом средства при условии, что они будут предусмотрены договором (п. 1 ст. 329 ГК РФ).

Поэтому при выработке инициативных условий договора нужно проявлять активность и творческую инициативу в моделировании наиболее эффективных в каждом конкретном случае средств обеспечения исполнения договорных обязательств.

В качестве правовых средств оперативного воздействия в настоящее время используются:

1) односторонний отказ от исполнения договора полностью или в части (ст. 310 ГК РФ);

2) приостановление исполнения обязательств в одностороннем порядке (так называемое встречное исполнение) (ст. 328 ГК РФ);

3) отказ от принятия исполнения (ст. 311 ГК РФ);4) удержание имущества должника до фактического исполнения им

предусмотренных договором обязанностей (ст. 359 ГК РФ и др.);5) распоряжение имуществом должника (ст. 514 ГК РФ и др.).Данный законодательный перечень средств оперативного воздействия является

открытым, и стороны вправе использовать иные прямо не запрещенные законом средства при условии, что они будут предусмотрены договором.

Поэтому при выработке инициативных условий договора необходимо моделировать наиболее эффективные в каждом конкретном случае средства оперативного воздействия на неисправного контрагента.

Правовые средства оперативного воздействия довольно эффективно способствуют профилактике нарушений договора, поскольку они понуждают контрагента под риском наступления неблагоприятных последствий предпринимать необходимые усилия для надлежащего исполнения принятых договорных обязательств. В.П. Грибанов отмечал, что данные средства представляют собой специфические способы реагирования на нарушения обязательств, однако опыт коммерческой практики убеждает, что функция реагирования данных средств является все же второстепенной.

Огромный профилактический потенциал правовых средств оперативного воздействия кроется в возможности их самостоятельного применения фирмой от своего собственного имени, без обращения к соответствующим юрисдикционным органам. Это свойство средств оперативного воздействия в условиях неэффективности российской судебной системы и системы исполнительного производства приобретает крайне важное значение.

Названные правовые средства пользуются огромной популярностью в зарубежной договорной практике, так как во многих случаях они обладают намного более высоким профилактическим эффектом, нежели традиционные юрисдикционные формы гражданско-правовой защиты прав хозяйствующих субъектов. Так, например, английские юристы, говоря о мерах самопомощи (self-help), которые близки по своему содержанию известным в России средствам оперативного воздействия, отмечают, что потенциальная угроза применения таких мер во многих случаях может воздействовать на неисправного контрагента более эффективно, нежели возможная компенсация путем предъявления иска о взыскании убытков.

Правовые средства оперативного воздействия не следует смешивать со средствами обеспечения исполнения обязательств и средствами ответственности. Они представляют собой предусмотренные договором меры юридического воздействия на неисправного должника в договорном обязательстве, применение которых заключается в совершении уполномоченным лицом односторонних действий по изменению или прекращению договорного обязательства в связи с нарушением обязанностей со стороны контрагента.

Управление экономическими и правовыми рисками через договор может осуществляться с помощью инициативных условий "об арбитражной оговорке" и "о применимом праве". Главным образом это делается для преодоления правовых

рисков, обусловленных неэффективностью отечественной судебной системы и отечественного законодательства.

В частности, на практике распространена тенденция подчинять не только внешнеэкономические, но и внутренние договоры, заключаемые российскими фирмами, английскому, немецкому или другому зарубежному праву, а также наделять компетенцией по разрешению связанных с ними договорных споров международные или зарубежные третейские суды. Во многих случаях это оправдано как с экономической, так и с правовой точек зрения.

При выработке соответствующих инициативных условий необходимо учитывать установленные международным и национальным правом императивные ограничения и предписания по соответствующим вопросам.

Отекстовка обязательственных связей

Сформированная система обязательственно-правовых связей далее преобразуется в текстовые описания взаимных прав и обязанностей контрагентов. Данный процесс именуется отекстовкой связей.

Практика договорной работы убеждает, что конечная результативность разрабатываемого договора зависит от качества отекстовки входящих в него обязательственных связей. Неправильное или неудачное составление текстовых описаний ведет к неправильной или неудачной фиксации прав и обязанностей. Это порождает дополнительные риски нарушения договора и чревато возникновением серьезных проблем в процессе его исполнения.

Как и любой текст (литературного произведения, поэтического произведения и т.д.), текст обязательственно-правовых связей обычно имеет строго определенную внутреннюю структуру, диктуемую содержанием и существом обязательства.

Считается, что текст описания любой обязательственно-правовой связи должен содержать как минимум следующий набор элементов:

1) условие возникновения обязательства;2) стороны обязательства;3) сущность обязательства;4) порядок, условия и параметры исполнения обязательства;5) условия прекращения обязательства;6) последствия нарушения обязательства. Обязательственные связи могут быть

самыми разнообразными и иметь самый неожиданный вид, но в любом случае фиксирующие данные обязательства текстовые описания должны представлять собой совокупность связок вышеназванного вида.

Иногда высказывается мнение о том, что составление текстовых описаний обязательственных связей есть процесс чисто механический: графическое изображение системы обязательств всего лишь преобразуется в форму текстового документа. Это ошибочное мнение: творческое отношение к названному этапу договорной работы оказывает важное влияние на качество разрабатываемого договора.

Ключевым параметром при отекстовке связей считается уровень детализации описания обязательств. Степень детализации описания каждого конкретного обязательства диктуется очевидностью правовых оснований формирования договора, а также параметров обязательства как для самих сторон обязательства, так и для третьих лиц, от которых зависит или может зависеть исполнение договора.

Так, например, известно, что условие договора купли-продажи о товаре должно быть сформулировано таким образом, чтобы оно позволяло определить наименование и количество товара (ст. 455 ГК РФ). В этой связи можно сделать вывод, что при отекстовке обязательственных связей, опосредующих передачу товара от продавца к

покупателю, вполне достаточно указать наименование и количество соответствующего товара. Однако зачастую этого недостаточно. В частности, для использования российским покупателем таможенных и налоговых льгот, связанных со страной происхождения импортируемого товара, требуется более детальное описание импортируемого товара, дабы избежать возможных конфликтов с таможенными органами. Целесообразно указывать полное, подробное и четкое описание вида, марки, модели, цвета, рисунка, маркировки, упаковки и иных характеристик товара, позволяющих достоверно его идентифицировать с товаром, указанным в сертификате о происхождении товара. В противном случае импортер рискует понести существенные финансовые издержки.

Отекстовку обязательственно-правовых связей целесообразно проводить в два этапа.

На первом этапе отекстовываются прямые связи, т.е. обязательственно-правовые связи, совпадающие с материально-экономическими связями сторон договора.

На втором этапе происходит отекстовка непрямых, косвенных, передаваемых связей, не совпадающих с материально-экономическими связями сторон заключаемого договора.

Отекстовка обязательственных связей - особый вид правового письма. От других видов правового письма (написание закона, написание судебного решения и т.д.) он отличается тем, что его главная задача состоит в том, чтобы не убедить адресата или предоставить ему информацию, а с предельной точностью описать содержание обязательственно-правовых связей. Описать так, чтобы все, кто будет читать договор, понимали его одним и тем же образом.

Основная проблема данного этапа выработки договорных условий - проблема изложения. Необходимо адекватно перенести суть обязательственно-правовых связей на бумагу. Для этого нужно придерживаться следующих правил.

1. Точность - текст вырабатываемого договорного условия должен точно передавать содержание обязательственной связи и одинаково восприниматься сторонами, их юристами, контролирующими органами и судом. Неточности дают повод для произвольного толкования и споров. Любое двусмысленное положение может быть использовано против стороны, разработавшей договор.

Точность достигается за счет:- разумного использования профессиональных терминов - они упрощают текст

договора, делают его более компактным. Однако ими не следует злоупотреблять, так как это часто приводит к срыву переговоров;

- избежания употребления местоимений (он, этот, туда и т.д.) - по возможности следует обходиться без них, так как они создают возможность двусмысленного толкования;

- точного указания времени совершения действий.2. Простота - условия договора должны быть изложены как можно проще. Это

дает множество преимуществ: простоту понимания, легкость чтения, удобство в обсуждении и исправлении.

Простота достигается за счет:- использования коротких предложений;- использования активного залога (пассивный залог усложняет предложение и

делает его менее определенным);- отсутствия ненужных слов.3. Последовательное изложение обязательств.4. Ясность - выработанные условия договора должны быть понятны контрагенту.

Иначе может возникнуть спор по содержанию соответствующих условий.Такие споры разрешаются следующим образом.

По российскому праву содержание неясного условия будет определять суд по правилам ст. 431 ГК РФ. В данном случае приоритетное значение будет иметь буквальное толкование содержащихся в неясном условии слов и выражений*(46). Если буквальное толкование не позволит определить содержание неясного договорного условия, то это содержание будет устанавливаться исходя из действительной общей воли сторон с учетом цели договора. При этом суд будет принимать во внимание все обстоятельства, включая предшествующие договору переговоры и переписку, практику, установившуюся во взаимных отношениях сторон, обычаи делового оборота, последующее поведение сторон.

В зарубежном и международном договорном праве толкование неясных условий договора осуществляется с помощью правила "contra proferentem"*(47). В соответствии с данным правилом при толковании такого условия предпочтение отдается варианту, противоположному интересам предложившей его стороны.

При составлении текста договора важно проследить за тем, чтобы содержащиеся в одних условиях общие запреты не противоречили зафиксированным в других условиях правам на совершение конкретных действий. Для устранения подобных противоречий используются положения-доминанты.

К таковым относятся:- оговорки - имеют цель подчеркнуть исключения из предшествующего общего

правила;- фразы "несмотря на вышесказанное", "за исключением установленного" и др.

3. Переговоры по создаваемым договорам

Формулировки выработанных условий договора должны быть не только предложены потенциальному контрагенту, но и надлежащим образом согласованы с ним. Для этого разработавшая проект договора или предлагающая формулировки отдельных договорных условий сторона должна прежде всего разъяснить их содержание и смысл контрагенту. Кроме того, стороны создаваемого договора должны раскрыть друг другу информацию, необходимую для осознанного принятия решения о заключении договора и согласования его условий.

В международной и зарубежной договорной практике данные задачи решаются в процессе проведения правовых переговоров по согласованию договорных условий, которым придается чрезвычайно важное значение. Без переговоров за рубежом заключаются, как правило, несложные, не влекущие серьезных рисков договоры. Это не случайно, поскольку традиционная схема "оферта-акцепт" весьма неэффективна с точки зрения надлежащего согласования условий разрабатываемого договора и не обеспечивает контроль над рисками, присущими этому договору.

Исходя из этого в международном и зарубежном договорном праве закреплено общее требование соблюдения добросовестности и честной деловой практики при проведении переговоров, нарушение которого влечет ответственность недобросовестной стороны за убытки, причиненные другой стороне*(48).

Данное требование обязывает стороны раскрыть (довести до внимания друг друга) необходимую для осознанного принятия решения соглашаться или не соглашаться с предлагаемыми условиями договора информацию, причем не только по вопросам факта, но и по вопросам права.

Умышленное нераскрытие информации или неточность при ее изложении могут породить порок воли у договорного контрагента, квалифицируемый как заблуждение. Если заблуждение будет носить существенный характер, то по российскому праву договор с таким пороком воли может быть признан недействительным по иску контрагента (ст. 178 ГК РФ). В международном и зарубежном договорном праве такой порок воли в договоре обычно является основанием для отказа (одностороннего

расторжения) договора*(49).Умышленное нераскрытие информации или умышленное введение контрагента

в заблуждение относительно вопросов факта и права квалифицируется как обман, и договор с таким пороком воли также может быть признан недействительным по российскому праву (ст. 179 ГК РФ) или прекращен на основании одностороннего отказа по международному и зарубежному договорному праву.

Помимо надлежащего раскрытия информации в процессе переговоров контрагенту должны быть разъяснены смысл и содержание предлагаемых формулировок договорных условий. Особое внимание уделяется разъяснению "стандартных" условий договоров, которые, как отмечалось выше, при заключении договора специально не согласовываются.

В международной и зарубежной договорной практике действует правило, согласно которому такие условия будут иметь юридическую силу только в том случае, если сторона, требующая их применения, предприняла разумные шаги для того, чтобы привлечь к ним внимание другой стороны до или во время заключения договора. Простая ссылка на такое условие в тексте договора не означает, что внимание другой стороны к таким условиям привлечено надлежащим образом, даже если другая сторона его подписала*(50).

В том случае, если стандартное условие имеет такое значение, которое другая сторона не может разумно предполагать, оно будет иметь юридическую силу только в том случае, если будет явно принято другой стороной. Для определения, имеет ли условие такое значение, особое внимание обращается на его содержание, язык и форму представления*(51).

В нашей стране переговоры по согласованию договорных условий проводятся довольно редко и не всегда умело, что в итоге приводит к существенному снижению качества создаваемого договорного инструментария и неэффективности его практического применения. Обусловлено это низкой правовой культурой и отсутствием традиций решения правовых проблем путем переговоров. Так, например, иностранные предприниматели отмечают следующие характерные черты российских переговорщиков, затрудняющие взаимопонимание между сторонами:

- слабо ориентируются в целях: для них характерно либо очень абстрактное видение проблемы, либо чрезмерная ее детализация (иногда и то и другое вместе);

- не видят альтернатив в решении проблем, не сопоставляют различные решения;

- зачастую принимают неясные решения, необязательно ориентированные на выполнение;

- часто стремятся к сиюминутной выгоде, а проблемы решают медленно;- недостаточно инициативны, склонны избегать ответственности;- не думают о последствиях;- не склонны говорить о конфликтах открыто;- жестко настаивают на своих позициях, трудно идут на уступки.Основная задача, которую призваны решить правовые переговоры, состоит в

достижении путем взаимных уступок и компромиссов взаимоприемлемого правового решения при определении содержания заключаемого договора. Это целевое предназначение правовых переговоров кардинально отличает их от таких переговоров, как политические, социальные, культурные и т.д. Таким образом, правовые переговоры - это способ или метод наиболее разумной, расчетливой и всесторонне охватывающей разработки и реализации правовых решений при определении содержания разрабатываемого договора.

Правовые переговоры по согласованию договорных условий представляют собой достаточно сложный процесс, в ходе которого выдвигаются определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации

общего экономического и правового интереса.Данный процесс разделяется на несколько этапов. Тем не менее правовые

переговоры следует рассматривать как единое целое, потому что ошибки и просчеты, допущенные на любом этапе, могут повлечь за собой серьезные последствия как для результата переговоров, так и для содержания согласовываемых в их процессе договорных условий.

На начальном этапе переговорного процесса необходимо четко определить цели, которые должны быть достигнуты при определении содержания разрабатываемого договора. При этом необходимо проанализировать производственные и иные возможности и ресурсы своей фирмы, а также возможности фирмы-контрагента. Предлагаемые формулировки условий разработанного договора должны соответствовать его экономическим целям и реальным хозяйственным возможностям.

На следующем этапе осуществляется подбор лиц для участия в планируемых переговорах, определяется их количественный и персональный состав, решается вопрос о руководителе переговорной команды. При этом следует четко обозначить:

- кто и какие вопросы правомочен обсуждать при ведении переговоров;- кем и в каком порядке будут фиксироваться результаты переговоров;- какое должностное лицо фирмы и в каком порядке будет определять

последствия достигнутых в ходе переговоров соглашений.Изучение практики договорной работы показывает, что к переговорному

процессу со стороны фирмы необходимо привлекать не менее 2-3 человек. Это связано с необходимостью специальных познаний по целому комплексу обсуждаемых в процессе переговоров вопросов: экономических, финансовых, юридических, управленческих, производственных, технических и др. Поэтому к переговорам должны быть привлечены специалисты, обладающие необходимыми познаниями. Как минимум это должны быть специалист в области права и специалист в области бизнес-процессов фирмы. Очень часто требуется привлечение к переговорам специалистов по финансовым, экономическим, логистическим и иным вопросам. Участие одного работника, представляющего интересы фирмы, оказывается возможным лишь в случае, если необходимо согласование позиций по узкому кругу вопросов, решение которых не требует специальных познаний.

Состав участников переговорной команды рекомендуется определять исходя из специфики и целей планируемых переговоров. При этом необходимо определить роль официального руководителя переговорной команды, роль каждого специалиста по обсуждаемым вопросам и роль секретаря (специалиста по процедуре). Практика показывает, что если такое распределение обязанностей произведено, то конструктивность, организованность и результативность переговоров резко возрастают.

Очень часто на практике возникает вопрос: необходимо ли участие руководителя фирмы в переговорном процессе. Высказываются различные точки зрения. Некоторые считают, что роль руководителя переговорной команды должен выполнять руководитель фирмы. Однако изучение практики договорной работы показывает, что во многих случаях это нецелесообразно. Опыт свидетельствует о том, что участие руководителя является действительно необходимым лишь при обсуждении стратегических вопросов становления и реализации договорных отношений. Переговоры по тактическим вопросам целесообразно поручать должностным лицам или конкретным специалистам фирмы.

Изучение практики ведения переговоров по согласованию договорных условий показывает, что их успех зависит не только от уровня профессиональной подготовки участников переговорного процесса, но и от их личных характеристик и психологической совместимости. Многие переговоры заходят в тупик только лишь

потому, что их участники не могут установить контакт на уровне обычного человеческого общения. В этой связи рекомендуется включать в состав переговорной команды людей, обладающих следующими качествами:

- тактичность и сдержанность;- восприимчивость и аналитический склад ума;- творческий подход к делу;- ясность, убедительность, точность в выражении своих позиций;- умение слушать и быть услышанным;- умение практически рассуждать с коммерческой точки зрения;- высокая культура общения, чувство юмора;- опрятный внешний вид.После определения состава переговорной команды требуется тщательно

подготовиться к ведению переговоров.Прежде всего необходимо составить план переговоров.План переговоров, содержание которого может меняться в зависимости от

ситуационных изменений, составляется для того, чтобы свести к минимуму разного рода недопонимания и предотвратить развитие переговоров в нежелательном направлении.

Помимо составления плана следует подготовить необходимые для переговоров документы, обосновывающие каждое подлежащее обсуждению договорное условие и доказывающие их оптимальность с экономической, технической, организационной, временной, юридической и т.д. точек зрения. Подобными документами, к примеру, являются: расчеты отпускных цен, транспортных расходов, расходов на страхование товаров; расчеты налоговых, таможенных и иных издержек, присущих тем или иным вариантам обсуждаемых договорных условий; сопоставительные таблицы качественных и технических характеристик приобретаемых (реализуемых) товаров (работ, услуг); документы, свидетельствующие о надлежащей налоговой дисциплине фирмы и т.д.

Главная и самая сложная стадия переговорного процесса - сами переговоры. Их успех зависит не только от профессиональных и личных качеств участников переговорной команды, но и от их умения применять существующий переговорный инструментарий.

Прежде всего при ведении переговоров по согласованию договорных условий необходимо определить правильную стратегию их ведения. Стратегия переговоров представляет собой способ сочетания и реализации совокупности коммерческих тактик и методов ведения переговоров, используемых для реализации поставленной цели.

По своему характеру стратегии ведения переговоров по согласованию договорных условий подразделяются на:

1) наступательную - подразумевает выбор средств, способов, места и времени проведения переговоров по собственному сценарию;

2) оборонительную - эта позиция характеризуется пассивностью и даже уклонением от согласования определенных вопросов и дополняется контратакой;

3) прямую - подразумевает прямое и открытое ведение переговоров, без каких-либо уловок и ухищрений;

4) закрытую - подразумевает то, что одна из сторон не признает отклонений от выдвинутых ею условий и временных рамок ведения переговоров.

В зависимости от целей, преследуемых сторонами, переговорные стратегии делятся на следующие виды:

а) стимуляция-реакция - заинтересовывание контрагента в принятии предлагаемых формулировок договорных условий;

б) ожидание наиболее выгодного предложения - получение от контрагента наилучших и самых выгодных предложений по определению содержания

согласовываемых договорных условий;в) потребность-удовлетворение - выявление потребностей контрагента,

предоставление ему желаемого результата и обеспечение удовлетворения его требований к формулировкам договорных условий;

г) очередность взаимных уступок - поочередное предоставление и требование уступок по формулировкам договорных условий, а также ожидание наилучшего момента для предоставления или требования таких уступок;

д) стратегия окончательного предложения решить проблему - быстрое принятие решения в силу того, что отход от согласованных рубежей может привести к принятию решения на невыгодных для одной из сторон условиях.

Опыт учит, что наиболее подходящей для достижения максимального качества создаваемого договорного инструментария является стратегия очередности взаимных уступок, так как именно она позволяет установить и сохранить прочные партнерские взаимоотношения, основанные на принципе взаимной выгоды. Однако применение названной стратегии требует определенных навыков и умения.

Во-первых, не рекомендуется сразу предоставлять и просить взамен все уступки. Уступки целесообразно выдвигать постепенно, по ходу переговоров, предоставляя партнеру возможность ответить на них уступками со своей стороны. Следует не только с четкостью определить наилучшее время для выдвижения просьбы об очередной уступке, но и дождаться наиболее выгодного момента для предоставления уступок со своей стороны. Лица, участвующие в переговорах, должны правильно определить очередность рассмотрения вопросов, рубежи отхода и увязать определенные условия, требуя уступки в ответ на встречные уступки.

В частности, в начале переговоров целесообразно затронуть не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого вопроса, что способствует успешному развитию переговорного процесса. Далее желательно перейти к обсуждению тех аспектов, по которым не составляет особого труда договориться. После этого рекомендуется остановиться на ключевых проблемах согласовываемых договорных условий, требующих детального обсуждения. Принцип повышения степени сложности обсуждаемых вопросов представляет собой важное средство профессионального ведения переговоров.

Стратегия очередности взаимных уступок при прочих равных условиях стимулирует у партнера интерес к достижению взаимовыгодного соглашения, побуждает его постоянно приспосабливать свои претензии и уступки к тем, которые выдвигаются нами. Взаимосочетание "просьба сделать уступку / уступка" - главный принцип данной стратегии.

После определения стратегии необходимо выбрать тактику ведения переговоров. Если стратегия отвечает на вопрос: "Что нужно делать?", то тактика их ведения отвечает на вопрос: "Как следует поступить в определенный момент?"

Тактика - гибкий, динамичный элемент ведения переговоров, который можно и нужно уметь приспособить к новым ситуациям, возникающим на разных этапах переговорного процесса.

При выборе тактики переговорного процесса следует принимать во внимание такие обстоятельства, как 1) очередность выдвижения и обсуждения проблем в ходе переговоров; 2) проблемы, в отношении которых следует высказать возражение и противопоставить свою позицию; 3) способы воздействия, которые следует применить; 4) учет и оценка возможных обоснований, высказываемых по поводу выдвинутых к обсуждению вопросов; 5) необходимое время для аргументации и контраргументации каждого предлагаемого условия соглашения.

На практике применяются следующие виды тактик ведения переговоров по условиям разрабатываемых договоров:

1) наступательная - ее суть заключается в том, чтобы с помощью вопросов

выявить уязвимые точки оппонента и тем самым усилить собственную позицию, побуждая контрагента к соглашению;

2) оборонительная - основывается на понуждении контрагента к повторению некоторых высказываемых им аргументов под предлогом того, что его точка зрения не полностью понятна другой стороне. Этим самым создается свободное для продумывания следующих действий время. Кроме того, повторность изложения доводов обычно отрицательно сказывается на убедительности аргументации контрагента и иногда способствует изменению его позиции;

3) умолчания - молчание как таковое способно как спровоцировать, так и урегулировать кризисную ситуацию, возникшую на переговорах. Обычно молчание создает неловкую ситуацию для собеседника и заставляет его приложить определенные усилия для возобновления диалога, тем самым заставляя его больше говорить. За счет этого иногда появляется возможность узнать о намерениях контрагента кое-что из того, чего нельзя узнать другими путями;

4) откладывания обсуждений - применяется при возникновении трудноразрешимых вопросов или в случае, когда позиция контрагента явно ошибочна. Обычно откладывание производится под предлогом необходимости оценить все выдвинутые аргументы и предложения, тем самым медленно прерывая переговоры. Это позволяет избежать провала переговоров и вернуться к обсуждению спорных вопросов через некоторое время;

5) прерывания - применяется для избежания возникновения спонтанных конфликтов (например, вследствие неудачного высказывания или шутки кого-либо из участников переговорного процесса) и осуществляется посредством объявления паузы на кофе или посредством отвлекающих бесед. Является кратковременным откладыванием обсуждения условий разрабатываемого соглашения.

Практика показывает, что использование в переговорном процессе конкретной тактики зависит от множества обстоятельств и предопределяет построение хода переговоров по согласованию взаимоприемлемого решения.

Верный выбор стратегии и тактики ведения переговоров является необходимым, но отнюдь не достаточным условием успешного ведения переговоров. Крайне важно определиться с методом ведения переговоров. Метод ведения переговоров отвечает на вопрос: "Как следует действовать?"

Для достижения успеха в переговорах используются следующие методы их ведения:

1) компромиссный - применяется в тех случаях, когда контрагенты обоюдно заинтересованы в достижении взаимоприемлемого решения по условиям разрабатываемого договора и его недостижение будет иметь для обоих неблагоприятные последствия. Этот метод базируется на том, что участники переговоров должны быть готовы к компромиссам. Соглашение достигается за счет того, что стороны после неудавшейся попытки договориться частично отходят от своих заранее подготовленных требований, делают обоюдные уступки или выдвигают новые предложения. Практика свидетельствует о том, что быстро прийти к согласию путем приемлемых для обеих сторон уступок часто достаточно трудно. По инерции стороны могут упорствовать в своем мнении. Это психологическое качество большинства людей, и его нужно учитывать. Требуется терпение и умение изменить позицию контрагента с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы;

2) интеграции - применяется в тех случаях, когда контрагент игнорирует предлагаемые формулировки договора и упорно настаивает исключительно на своих. Этот метод предназначен для того, чтобы попытаться убедить контрагента в необходимости оценивать проблему с учетом выгодности предлагаемых взаимосвязей и вытекающей отсюда необходимости сотрудничества. При его применении необходимо изложить контрагенту собственную позицию и подчеркнуть, какие действия

ожидаются от него в пределах совместной деятельности. Несмотря на несовпадение собственных интересов с интересами контрагента, следует особенно подчеркнуть необходимость и отправные точки решения обсуждаемых на переговорах проблем. Для этого нужно выявить общие для переговаривающихся сторон интересы и возможности получения взаимной выгоды и попытаться довести это до сознания друг друга. Применение данного метода не всегда гарантирует достижение соглашения;

3) уравновешивания - основывается на подборе аргументов и доказательств (факты, расчеты, статистические данные, документы и т.п.), которые целесообразно использовать для того, чтобы побудить представителей контрагента, участвующих в переговорах, принять предложенную формулировку договорного условия. При использовании данного метода необходимо рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от контрагента аргументов "за" и довести до собеседников связанные с этим преимущества. При этом рекомендуется продумать возможные контраргументы партнера, настроиться на них и приготовиться использовать их в процессе обсуждения. Не рекомендуется пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний всегда ожидает от оппонента ответа по существу на свои доводы, возражения, опасения;

4) вариационный - базируется на комплексном использовании подходящих для конкретной ситуации элементов вышеназванных методов ведения переговоров.

Обобщая сказанное, отметим, что при ведении переговоров по согласованию условий заключаемого договора необходимо заранее определиться в следующих вопросах:

1) каковы оптимальные формулировки условий разрабатываемого договора;2) какие предлагаемые формулировки можно изменить;3) какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом

отреагировать на ожидаемое предложение контрагента, обусловленное объективным несовпадением взаимных экономических интересов;

4) какие вынужденные формулировки можно принять на переговорах;5) какие предложения партнера следует обязательно отклонить;6) определить оптимальные стратегию, тактику и методы ведения переговоров.При ведении переговоров следует оформлять письменный протокол,

фиксирующий ход их ведения с изложением позиций сторон, раскрытие ими необходимой информации, разъяснение смысла и содержания предлагаемых формулировок договорных условий и т.д. (может составляться заранее избранным обеими сторонами секретарем).

Данный протокол служит основным доказательством соблюдения сторонами требования добросовестности и честной деловой практики при ведении переговоров.

Заключительным этапом переговорного процесса является оформление достигнутых результатов. Не следует путать оформление результатов переговоров с оформлением договора.

Отечественное законодательство не содержит требований к оформлению результатов правовых переговоров. Данное обстоятельство, как свидетельствует практика, довольно часто приводит к серьезным просчетам и ошибкам в договорной работе фирмы.

По завершении переговоров может составляться письменный протокол результатов переговоров, подписываемый уполномоченными представителями переговаривающихся сторон. Обычно это делается в тех случаях, если стороны не смогли согласовать спорные условия договора и имеется необходимость в отложении переговоров для дополнительного изучения спорных вопросов и уточнения сторонами своих позиций. В протоколе результатов переговоров фиксируются достигнутые предварительные договоренности.

По результатам переговоров также может быть составлен протокол о

намерениях, в котором стороны указывают согласованные направления решения возникших при обсуждении договора проблем.

По российскому праву ни протокол результатов переговоров, ни протокол о намерениях не налагают на переговаривающиеся стороны юридических обязательств. Тем не менее для недопущения возможных разногласий целесообразно указывать об этом непосредственно в тексте названных документов.

Оформление результатов переговорного процесса следует отличать от оформления достигнутых в процессе переговоров соглашений. Так, например, по результатам переговорного процесса может быть заключен предварительный договор (ст. 429 ГК РФ) или подписан протокол согласования разногласий по спорным условиям договора в порядке ст. 443 ГК РФ. Названные документы обладают юридической силой по отношению к договаривающимся сторонам, так как они не только фиксируют ход и результаты переговорного процесса, но и юридически закрепляют в установленном законом порядке достигнутые в ходе переговоров соглашения. Данное обстоятельство необходимо иметь в виду при определении типа и вида документа, фиксирующего результаты переговорного процесса.

Дополнительная литература

1. Вахнин И.Г. Техника договорной работы. М., 2009.2. Пугинский Б.И. Теория и практика договорного регулирования. М., 2008.3. Ротарь А.С. Переговоры по заключаемым договорам. М., 2002.4. Фокс Ч. Составление договоров: чему не учат студентов. М., 2007.5. Цветков И.В. Договорная дисциплина в хозяйственной деятельности

предприятия: теория и практика. М., 2006.

Глава 4. Организация и управление договорной работой

1. Договорная работа как объект управленческой деятельности

Договорная работа сочетает в себе элементы не только правовой, но и управленческой деятельности. Это обусловлено следующими причинами.

1. Юристы фирмы не в силах справиться с большим объемом правовых и фактических действий, входящих в содержание договорной работы. Договорная работа требует объединения усилий большого числа работников фирмы (экономистов, финансистов, юристов и др.) с соответствующим разделением их труда. Отсюда возникает необходимость в управлении договорной работой фирмы, а если бизнес ведется в составе группы фирм, необходимо наладить единую систему управления договорной работой всех фирм, входящих в эту группу.

2. Для достижения высоких конечных результатов договорной работы требуются ресурсы, которые необходимо обеспечить, скомбинировать, скоординировать и умело использовать.

3. Договорная работа должна вестись планово, поэтому необходимо проработать и детализировать ее процессы, связи (коммуникации) между исполнителями, установить четкие процедуры принятия необходимых решений.

Рассмотрение договорной работы в качестве управленческой деятельности позволяет говорить о возможности использования в данной работе современных средств и методов управления, позволяющих обеспечить ее высокую результативность.

Управление договорной работой является неотъемлемой частью общего

процесса управления хозяйственной деятельностью фирмы. Тем не менее договорную работу следует рассматривать в качестве относительно самостоятельного объекта управленческой деятельности. Данный вывод обусловлен специальным предметом данной работы, коим являются гражданско-правовые договоры.

Следует отметить, что вопросы организации и управления процессом договорной работы фирмы традиционно являются самым слабым звеном отечественной договорной практики. Как справедливо отмечает Б.И. Пугинский, сегодня данные вопросы правовой наукой практически не изучаются, в результате чего общее состояние договорной работы в нашей стране является неудовлетворительным*(52).

Управление договорной работой как процесс состоит из пяти видов управленческой деятельности:

1) планирование мероприятий (действий), входящих в содержание договорной работы;

2) организация исполнения запланированных мероприятий договорной работы;3) координация действий исполнителей по всему управленческому циклу;4) активизация (или мотивации) труда исполнителей;5) контроль и регулирование мероприятий договорной работы.Первый вид управленческой деятельности - планирование - представляет собой

определение оптимального результата при заданных ограничениях по времени и ресурсам. В любом управленческом решении, распоряжении по вопросам договорной работы всегда есть ответы на вопросы, кто должен сделать, что, сколько и когда.

На вопрос, как сделать, дает ответ второй вид управленческой деятельности - организация, - представляющий собой определение путей, методов и средств достижения поставленных целей.

Третий вид - координация - представляет собой установление гармонии в совместном труде участников планируемого процесса.

Четвертый вид - активизация или мотивация - подразумевает создание таких стимулирующих условий труда, при которых работник трудился бы с наивысшей отдачей.

Пятый вид управленческой деятельности - контроль - представляет собой прогнозирование возможных отклонений для их своевременного предупреждения и устранения.

Следует отметить, что второй, третий и четвертый виды управленческой деятельности в своей совокупности представляют деятельность по выполнению (реализации) запланированных и внеплановых мероприятий договорной работы.

Рассмотрение договорной работы как объекта управленческой деятельности требует решения вопросов об уровне руководства данной работой. Выделяют два основных уровня руководства договорной работой.

Первый - уровень участника договорной работы, т.е. фирмы - субъекта применения договорного инструментария. Это основной уровень руководства.

Как правило, на указанном уровне общее руководство договорной работой фирмы осуществляет ее исполнительный орган (единоличный или коллегиальный).

Соответствующий орган:1) рассматривает и утверждает локальные правовые акты по вопросам

организации и ведения договорной работы (приказы, инструкции, положения и др.);2) распределяет основные функциональные обязанности по ведению

договорной работы между подчиненными должностными лицами, структурными подразделениями фирмы (в том числе обособленными), а также отдельными работниками;

3) осуществляет общий контроль за ведением договорной работы, выполнением подчиненными должностными лицами и ответственными исполнителями возложенных

на них функций;4) оценивает общие результаты договорной работы фирмы за отчетный период;5) принимает решения о корректировке мероприятий договорной работы,

применении мер поощрения и ответственности в отношении должностных лиц и работников фирмы, привлекавшихся к договорной работе.

Исполнительный орган распределяет функции руководства отдельными участками договорной работы между должностными лицами фирмы, делегирует им определенные полномочия на принятие управленческих решений и возлагает на них конкретные обязанности.

Однако делегирование полномочий и возложение обязанностей на подчиненных должностных лиц не снимает с исполнительного органа фирмы ответственности за общее состояние договорной работы. Он должен непосредственно принимать управленческие решения по наиболее важным вопросам договорной работы (заключению наиболее ответственных договоров, организации их исполнения, корректировки и закрытия и т.д.).

Следующий уровень руководства договорной работой - уровень участников (учредителей), акционеров и/или собственников фирм - субъектов договорной деятельности. По общему правилу участники (учредители), акционеры и собственники компаний не вправе непосредственно вмешиваться в договорную деятельность фирм. Однако они вправе осуществлять подобное руководство через компетентные органы управления фирм (общее собрание участников, общее собрание акционеров и т.д.).

В настоящее время широкое распространение приобрел бизнес в группе контролируемых фирм (так называемых компаний холдингового типа). В таких случаях общее руководство договорной работой подконтрольных фирм осуществляет управляющая фирма. Формы подобного руководства таковы:

- организационное руководство;- методическое руководство.Достаточно проверенными и положительно зарекомендовавшими себя

приемами организационного руководства договорной работой подконтрольных фирм, а также фирм с разветвленной сетью филиалов и представительств являются:

1) общее планирование необходимых организационных мероприятий с выделением заданий для аппарата управления подконтрольных фирм, филиалов и представительств;

2) получение статистической отчетности о ходе и результатах выполнения отдельных мероприятий договорной работы в подконтрольных фирмах, филиалах и представительствах, ее анализ для принятия необходимых мер по совершенствованию этих мероприятий;

3) издание инструкций и положений, регламентирующих договорную работу в подконтрольных фирмах, выполнение отдельных мероприятий договорной работы в филиалах и представительствах с учетом их специфики;

4) проведение проверок на местах и оказание специалистам подконтрольных фирм, филиалов и представительств практической помощи в реализации мероприятий договорной работы;

5) заслушивание отчетов руководителей подконтрольных фирм, филиалов и представительств, применение к ним мер материального поощрения и ответственности;

6) организация семинаров, совещаний, повышение квалификации работников подконтрольных компаний, филиалов и представительств.

Организационные мероприятия целесообразно применять в сочетании со способами методического руководства, к которым традиционно принято относить:

1) разработку рекомендаций по ведению договорной работы;2) обеспечение информационными материалами;

3) распространение положительного опыта и др.

2. Планирование договорной работы

Планирование - первый вид управленческой деятельности, осуществляемой в ходе договорной работы. Цель данной деятельности состоит в том, чтобы с достаточной степенью детализации определить наилучшие способы и варианты действий, которые нужно будет выполнять в процессе применения договорного инструментария с учетом реально складывающейся в момент их выполнения обстановки.

Планирование договорной работы направлено на решение следующих типичных вопросов:

Что необходимо сделать?Кто и что должен сделать?Кто с кем взаимодействует?Когда и что должно быть сделано?Когда, откуда, куда и что должно поступать?Каковы риски?Что выполнено на данный момент, что нет?Кем и какие сроки нарушены?Что необходимо предпринять, чтобы запланированные мероприятия договорной

работы были выполнены вовремя?Соответственно для эффективного ведения договорной работы требуется как

минимум спланировать:1) действия, входящие в содержание договорной работы;2) время, требуемое для совершения соответствующих действий;3) ресурсы;4) коммуникационные связи между исполнителями и управленческим

персоналом (менеджерами);5) риски договорной работы.Планирование договорной работы основывается на следующих принципах.1. Целенаправленность. Означает, что планирование договорной работы

должно рассматриваться как развертывание двуединой цели договорной работы (максимально успешная реализация экономических функций применяемых договорных инструментов при неукоснительном соблюдении требования договорной дисциплины) в иерархическую последовательность вытекающих промежуточных целей и задач до уровня отдельных действий с определением порядка и сроков их выполнения.

2. Комплексность. Предполагает полный охват действий, требующих своего выполнения для достижения целей договорной работы.

3. Сбалансированность по ресурсам. Означает, что план договорной работы не должен включать действий, не обеспеченных необходимыми для их выполнения ресурсами.

4. Системность. Предполагает учет влияния на процесс выполнения планируемых действий внешних и внутренних факторов.

5. Гибкость. Предполагает способность корректировки плана в зависимости от изменений внешних и внутренних факторов.

6. Оптимальность. Означает создание не просто приемлемого (допустимого с точки зрения существующих законодательных, финансовых и иных ограничений) плана договорной работы, а рационального или наилучшего плана по выбранным критериям.

7. Непротиворечивость. Предполагает преемственность и взаимосвязь всех плановых решений по вопросам ведения договорной работы фирмы.

8. Непрерывность. Заключается в постоянном мониторинге, контроле

исполнения запланированных действий и договорной работы и, при необходимости, пересмотре плановых решений.

Планирование договорной работы фирмы включает следующие этапы:1) планирование предметной области договорной работы - определение перечня

действий, которые необходимо будет совершать в процессе договорной работы;2) планирование договорной работы по временным параметрам - разработка

расписания действий, т.е. необходимой последовательности и продолжительности планируемых действий;

3) планирование ресурсов - определение, какие ресурсы (люди, деньги, материалы и др.), когда и в каких количествах необходимы для выполнения планируемых действий;

4) разработка сводного плана договорной работы - составление единого документа с использованием полученных ранее результатов планирования.

2.1. Планирование предметной области

Данный этап имеет своей целью определение перечня действий, которые необходимо будет выполнять в процессе договорной работы фирмы.

Результатом планирования предметной области договорной работы является разработка документа, определяющего набор соответствующих действий. Этот документ будет являться исходной базой для дальнейшего планирования договорной работы.

Основой для планирования предметной области договорной работы служат:а) избранная стратегия договорной деятельности фирмы на планируемый

период;б) структура основных и вспомогательных договорных связей фирмы;в) модели договоров, которые фирма решает применять в планируемом

периоде.Информация, необходимая для определения предметной области договорной

работы:- стоящие перед фирмой бизнес-цели (задачи) на планируемый период;- избранные фирмой способы достижения (реализации) поставленных бизнес-

целей (задач);- потребности фирмы в ресурсах (товарах, работах, услугах) для реализации

поставленных бизнес-целей (задач);- формальные документы об утверждении производственных и иных заданий,

сметы планируемых доходов и расходов и т.д.;- документы об учетной и налоговой политике фирмы;- описание ожидаемых результатов договорной работы;- ограничения, лимитирующие возможности фирмы при реализации конкретных

мероприятий договорной работы;- допущения - данные, которые используются при планировании бизнеса,

считаются известными, но несут в себе определенную долю неопределенности и связанный с ней риск. К примеру, при планировании закупок импортного оборудования курс рубля по отношению к курсу иностранных валют на предполагаемый период валютного платежа неизвестен, однако на основании изучения данных о динамике курса валют можно сделать допущение об ожидаемой котировке курса и соответственно - о рублевой стоимости закупаемого оборудования на планируемую дату оплаты.

При планировании предметной области договорной работы оценивается возможность унификации действий, в том числе за счет использования макетов договоров, договорных образцов, стандартизации систем документооборота и т.д.

Правильное определение предметной области договорной работы является необходимой предпосылкой высокой конечной результативности данной работы. Если предметная область плохо или неверно определена, результаты договорной работы будут низкими.

Данный вывод проиллюстрируем следующим примером. Общество с ограниченной ответственностью ведет торговый бизнес - розничную торговлю охотничьим оружием и патронами к нему. Соответствующая торговая деятельность облагается единым налогом на вмененный доход. В процессе данной деятельности общество заключает закупочные и реализационные договоры. В частности, им заключен долгосрочный договор поставки охотничьих патронов. В соответствии с условиями данного договора расчеты между обществом и поставщиком должны были осуществляться путем платежных поручений.

В процессе реализации договора поставки поставщик обратился к обществу с просьбой поставить несколько наименований мебели в счет оплаты планируемой к поставке продукции. Для общества такой взаиморасчет оказался выгодным, и оно заключило с поставщиком договор мены, по условиям которого поставщик передает обществу охотничьи патроны на сумму в 200 тыс. руб. в обмен на мебель равнозначной стоимости. Общество приобрело на мебельной фабрике соответствующую мебель и впоследствии передало ее поставщику.

В ходе мероприятий налогового контроля налоговая инспекция квалифицировала товарообменную операцию общества как оптовую торговлю товарами, которая не подпадает под уплату единого налога на вмененный доход и подлежит налогообложению в общем порядке. Покупателю были начислены налог на прибыль и налоговые санкции, оказавшие крайне негативное влияние на конечные результаты его бизнеса.

В данном случае общество допустило серьезную ошибку в определении предметной области договорной работы. Ему не следовало заключать договор мены, а нужно было принять меры по корректировке договора поставки.

Планирование предметной области договорной работы осуществляется в следующей последовательности.

Сначала определяется перечень основных мероприятий, которые будут осуществляться в процессе ведения договорной работы (например: проведение переговоров по заключению дистрибьюторских договоров с потенциальными контрагентами, направление запросов котировок новым поставщикам, направление предложений об изменении ранее заключенных долгосрочных договоров и т.д.).

Затем эти мероприятия детализируются путем их разложения на более мелкие компоненты - операции и действия. Это дает возможность:

а) повысить точность определения задач, сроков и продолжительности необходимых действий, количества требуемых для этого ресурсов и оценки затрат;

б) создать основу для определения степени выполнения и контроля действий исполнителей, привлеченных к договорной работе;

в) содействовать четкому распределению ответственности между исполнителями.

При детализации предметной области договорной работы используется метод структурной декомпозиции, суть которого состоит в разложении планируемых мероприятий договорной работы на структурные элементы, меньшие по размерам и более управляемые. Декомпозиция (разложение) должна продолжаться до тех пор, пока уровень детализации результатов не будет достаточным для эффективного планирования, выполнения и контроля конкретных действий исполнителей.

Декомпозиция планируемых мероприятий договорной работы осуществляется следующим образом:

1) сначала определяются основные мероприятия договорной работы,

требующие своего выполнения в рамках утвержденной бизнес-стратегии фирмы;2) затем решается вопрос, достаточна ли степень детализации этих

мероприятий, оценки затрат, сроков и других показателей каждого мероприятия договорной работы для того, чтобы эффективно управлять ими.

Разные мероприятия договорной работы требуют разной степени детализации. С учетом этого решается вопрос о необходимости дальнейшей детализации;

3) если детализация недостаточна, конкретизируются операции, входящие в содержание каждого мероприятия договорной работы.

Они должны быть представлены как реальные измеряемые результаты, характеризующие степень выполнения соответствующего мероприятия, и определяться с точки зрения технологической последовательности выполнения действий;

4) подтверждается окончательность декомпозиции (разложения) планируемых мероприятий договорной работы, для чего необходимо определить:

- являются ли элементы нижнего уровня структурной декомпозиции планируемых мероприятий договорной работы необходимыми и достаточными для достижения разбиваемого результата. Если нет, составляющие элементы необходимо модифицировать, добавить или удалить;

- является ли каждая позиция структуры декомпозиции четко и полностью определенной. Если нет, описание должно быть переработано или расширено;

- можно ли определить время выполнения, денежные затраты, необходимые ресурсы для каждой позиции структуры;

- можно ли каждый элемент структурной декомпозиции отнести к соответствующему организационному подразделению (структурное подразделение, команда договорной работы или отдельный работник-исполнитель), которое возьмет на себя ответственность за успешное завершение данной позиции. Если нет, необходимо внести изменения для обеспечения адекватного контроля.

В результате планирования предметной области договорной работы составляется документ, утверждающий предметную область договорной работы фирмы на планируемый период и содержащий структурную декомпозицию планируемых мероприятий договорной работы, которая и будет определять всю предметную область договорной работы.

Элементы нижнего уровня структурной декомпозиции планируемых мероприятий договорной работы называются пакетами работ. Такие пакеты, в свою очередь, могут быть разложены (декомпонированы) на более детальные действия, совершаемые в процессе договорной работы.

В качестве примера рассмотрим ситуацию с планированием предметной области договорной работы фирмы в части осуществления мероприятий по изучению и отбору контрагентов. Степень детализации таких мероприятий будет существенно различаться в зависимости от избранной фирмой стратегии договорной деятельности.

В случае, если при формировании договорных связей приоритет будет отдаваться контрагентам, ранее привлекавшимся фирмой к ее договорным взаимоотношениям и хорошо себя зарекомендовавшим, набор проверочных мероприятий будет значительно меньше, нежели в ситуациях, когда приоритет отдается поиску новых, более перспективных для бизнеса фирмы контрагентов.

При работе с новыми контрагентами возникает потребность не только в проверке их юридического статуса и полномочий должностных лиц, но и в легальности получения ими соответствующего статуса (т.е. не зарегистрирована ли фирма по утерянному паспорту или на подставных лиц), легальности их деятельности, а также надлежащем исполнении ими обязанностей налогоплательщика. Другими словами, возникает необходимость в определении дополнительных пакетов работ.

Соответствующие пакеты дополнительных работ нуждаются в дальнейшей

детализации.В частности, при планировании проверочных мероприятий в отношении новых

контрагентов необходимо не только определить перечень этих мероприятий, но и решить, путем совершения каких именно действий будет осуществляться такая проверка. Например: 1) путем затребования у фирмы-контрагента заверенной копии свидетельства о ее государственной регистрации, 2) путем изучения информации о фирме-контрагенте на официальном сайте регистрирующего органа, 3) путем обращения в регистрирующий орган с заявлением о предоставлении официальной выписки из Единого государственного реестра юридических лиц (далее - ЕГРЮЛ) в отношении фирмы-контрагента и т.д.

2.2. Планирование по временным параметрам

Договорная работа фирмы должна управляться по временным параметрам (срокам выполнения, продолжительности действий). Это связано с наличием большого количества нормативных, технологических и иных ограничений по времени совершения действий, входящих в содержание договорной работы. Несоблюдение подобных временных ограничений негативно отражается на конечных результатах договорной работы.

Например, в законодательстве содержится правило, что если по окончании срока действия договора аренды арендатор, надлежащим образом исполнявший свои обязанности, письменно не уведомит арендодателя в предусмотренный договором или в разумный срок до окончания действия договора о своем желании заключить договор аренды на новый срок, то он утрачивает преимущественное право на заключение договора аренды на новый срок (ст. 621 ГК РФ). Данное временное ограничение требует своего учета при планировании действий по направлению соответствующих уведомлений договорным контрагентам.

Эффективное управление договорной работой по временным параметрам требует соответствующего планирования. Для этого разрабатывается календарный план договорной работы, представляющий собой определение дат начала выполнения и окончания мероприятий и действий, входящих в предметную область данной работы.

Практика показывает, что разработка такого плана требует приложения существенных усилий, поскольку необходимо детально согласовать продолжительность планируемых мероприятий и действий, распределение ресурсов и затрат для их выполнения. К примеру, если в предметную область договорной работы входит проведение переговоров по заключаемым фирмой с новыми контрагентами договорам, необходимо составить предварительный календарный план таких переговоров с определением предполагаемого места их проведения, а также уточнить список привлекаемых к переговорам работников фирмы. Необходимо также совместить график командировок и отпусков привлекаемых к переговорам работников фирмы с планируемым графиком переговоров, уточнить необходимость участия этих работников в других мероприятиях договорной работы. Если этого не сделать, то спланированные переговоры по заключению важного для фирмы договора могут быть сорваны.

Календарный план договорной работы представляет собой документ, определяющий полный перечень планируемых мероприятий (действий), входящих в содержание договорной работы, их последовательность и взаимосвязь, сроки выполнения и продолжительность, а также ответственных исполнителей и ресурсы, необходимые для выполнения соответствующих мероприятий (действий).

Иногда в процессе планирования договорной работы возникает необходимость в составлении нескольких календарных планов, различающихся между собой степенью охвата и детализацией действий (работ). Для различных уровней управления и

исполнителей целесообразно составлять свои календарные планы договорной работы. На основе этих планов разрабатывается комплексный план договорной работы фирмы, увязывающий различные этапы договорной работы в единую стратегию. Установленные таким планом контрольные сроки выполнения необходимых мероприятий договорной работы обязательно должны учитываться при разработке условий договоров.

Календарное планирование договорной работы имеет цель определить такое расписание действий, при котором обеспечивается их максимальный управленческий результат. Эта цель достигается за счет:

1) уточнения перечня действий, входящих в предметную область договорной работы;

1) определения оптимальной последовательности и взаимосвязи требуемых действий;

2) оценки продолжительности этих действий, т.е. расчета времени, необходимого для выполнения каждого отдельного действия;

3) расчета ресурсов, необходимых для выполнения требуемых действий;4) составления расписания действий, которое и будет представлять собой

решение задачи календарного планирования договорной работы.Уточнение перечня действий предполагает дальнейшую детализацию входящих

в предметную область договорной работы действий. В результате должны быть получены полные перечни действий, подлежащих выполнению в ходе договорной работы. Эти перечни должны включать описание каждого действия: наименование, назначение, характеристики и др.

Затем определяются последовательность и взаимосвязь всех действий, входящих в содержание планируемого процесса договорной работы фирмы. Основой для этого служит следующая информация:

- полный перечень планируемых действий и их характеристика;- описание требуемых результатов этих действий.Логическая последовательность и взаимосвязь соответствующих действий

определяются нормами договорного права, другими нормами законодательства, ГОСТ, техническими стандартами и др. Например, общая последовательность действий, совершаемых при заключении договора, определяется ст. 432-439 ГК РФ. Последовательность действий по изменению и расторжению договора - ст. 450-452 ГК РФ и т.д.

На практике на данном этапе планирования многие фирмы разрабатывают сетевую диаграмму договорной работы, представляющую собой наглядное изображение планируемого процесса в виде графа, отображающего взаимосвязи действий и работ и временные ограничения.

Оценка продолжительности действий представляет собой процесс расчета времени, необходимого для выполнения каждого отдельного действия, входящего в предметную область договорной работы фирмы.

Для соответствующего расчета необходима следующая информация:- полный перечень планируемых действий;- объем этих действий;- количественные характеристики действий, выраженные в физических

единицах.Опыт показывает, что продолжительность соответствующих действий будет

определяться законодательными, организационными и технологическими ограничениями, а также количеством используемых ресурсов (в том числе исполнителей), необходимых для их выполнения.

Для оценки продолжительности действий применяются метод нормативных расчетов, метод экспертной оценки, метод оценки по аналогам, метод моделирования.

Результаты, получаемые на данном этапе планирования:- оценка продолжительности действий, рассчитанная на основе достоверных

исходных данных и нормативной базы;- диапазоны возможных отклонений от рассчитанной продолжительности

действий.Например: предполагаемая продолжительность действий "согласование условий

договора" 5 календарных дней и диапазон возможных отклонений 2 календарных дня означают, что эта работа займет не более 7 и не менее 3 календарных дней.

Основной задачей календарного планирования является разработка не просто расписания, а оптимального расписания действий. Главным критерием оптимальности расписания является минимальный уровень издержек при максимуме результата договорной работы.

Для разработки оптимального расписания договорной работы потребуются:- сетевая диаграмма договорной работы, отражающая последовательность и

взаимосвязь входящих в ее содержание действий;- продолжительность действий, т.е. расчетное или предполагаемое время, за

которое может быть выполнено планируемое действие без ограничения на ресурсы;- информация о том, какие ресурсы и в какое время будут доступны, их значение

для выполняемых действий;- календари действий и ресурсов, определяющие периоды, в которые может

выполняться планируемое действие или работа.- временные ограничения.

2.3. Планирование ресурсов

При планировании договорной работы необходимо рассчитать потребность в ресурсах, необходимых для успешного ведения данной работы при заданных ограничениях по временным параметрам.

В частности, необходимо определить потребность в:- трудовых ресурсах;- финансовых ресурсах;- информационных ресурсах;- материальных ресурсах (компьютерная техника, бумага и др.).Основой для расчета требуемых ресурсов является документ, определяющий

предметную область договорной работы, а также документ, определяющий финансово-организационную политику фирмы на планируемый период.

Результатом данного этапа планирования договорной работы является описание необходимых для ведения названной работы ресурсов, их количество и сроки использования.

Конечным результатом планирования договорной работы является Сводный план договорной работой - итоговый документ, отражающий результаты планирования предметной области договорной работы, ее временных параметров и ресурсов. Он является основой для ведения и контроля хода договорной работы.

Сводный план договорной работы позволяет:- эффективно управлять процессом выполнения запланированных мероприятий

договорной работы;- определить ключевые контрольные точки управления процессом договорной

работы;- документировать результаты и предложения по управлению процессом

договорной работы;- правильно регламентировать деятельность исполнителей.Сводный план договорной работы представляет собой формально

утвержденный документ или комплект документов, используемый для ведения и контроля запланированных мероприятий договорной работы. Единого образца формы сводного плана договорной работы не существует, поэтому каждая фирма разрабатывает его самостоятельно, исходя из своей организационной структуры, специфики бизнеса, а также фирменных стандартов договорной работы.

Однако в любом случае такой план должен содержать информацию о:- предметной области договорной работы фирмы;- временных параметрах договорной работы;- ресурсах, их количестве и сроках использования.Практика показывает, что договорную работу фирмы целесообразно

планировать:1) на предстоящий финансовый год (стратегическое планирование);2) на каждый предстоящий месяц (текущее планирование).

3. Организация договорной работы

Организация договорной работы - это приведение входящих в содержание данной работы мероприятий (действий) в состояние необходимой упорядоченности, обеспечение единства взаимодействия исполнителей для достижения эффективного режима данной работы и поддержания его в таком состоянии.

Следует осознавать, что, если договорная работа фирмы не организована должным образом, ее конечная результативность всегда будет низкой. Экономические и правовые функции договоров в таких ситуациях реализуются слабо. Это влечет снижение конкурентоспособности фирмы, негативно влияет на эффективность бизнеса.

Общий подход к организации договорной работы фирмы может быть наглядно представлен следующим образом (рис. 1).

┌──────────────────────┐ │ Элементы │ │ организационной │ │ системы управления │ │ договорной работы │ │ фирмы │ └──────────┬───────────┘ │ │ ▼ ┌──────────────────────┐ Цель ДР │ Модель функций │ Матрица размещения┌───────────────────►┤ управления процессом ├────────────────────►│ Задачи ДР │ договорной работы │ Структура управления├───────────────────►│ (1) ├────────────────────►│ └──────────┬───────────┘│ ││ ││ ▼│ ┌──────────────────────┐│ │ Модель обязанностей, │ Матрица│ Законы, │прав и ответственности│ РАЗУ│ положения │ исполнителей │────────────────────►├───────────────────►│ (2) ││ └──────────┬───────────┘│ │

│ ││ ▼│ ┌──────────────────────┐│ Методики, │ Модель процесса │ ИТМ│ информационные │управления договорной │ (должностные│ материалы │ работы │ инструкции)├───────────────────►│ (3) │────────────────────►│ └──────────┬───────────┘│ ││ ││ ▼│ ┌──────────────────────┐└────────────────────┤ Модель реализации │ Сетевые матрицы стадий │мероприятий договорной│ ДР │ работы ├────────────────────►────────────────────►│ (4) │ Бизнес-планы └──────────────────────┘

Рис. 1

Входящие в предметную область договорной работы мероприятия оцениваются с точки зрения необходимости в управленческом воздействии. В результате выявляются действия, которые требуют управленческих воздействий.

Совокупность таких действий поступает из блока 4 в блок 1 (на схеме этот процесс обозначен стрелкой). Здесь происходит процесс образования управленческих задач. Каждое действие получает здесь (блок 1) свои необходимые управленческие задачи, совокупность которых будет составлять содержание управления договорной работой.

Выходом из блока 1 является матрица размещения управленческих задач. Она распределяет управленческие задачи между структурными подразделениями и должностными лицами внутри фирмы, а также между ними и привлекаемыми к договорной работе сторонними специализированными организациями и частными лицами (адвокатами, финансовыми консультантами, аудиторами и др.).

Блок 2 представляет собой модель разделения обязанностей, прав и ответственности между подразделениями и должностными лицами, формирование которой происходит с учетом различных нормативных актов (в том числе локальных). Выходом из этого блока будет являться матрица разделения административных задач управления, являющаяся основой для проектирования Организационной системы управления договорной работы (далее - ОСУДР) и определения трудоемкости управленческих работ.

Блок 3 - модель управленческого процесса. Если блоки 1 и 2 являются статистическими, то блок 3 - динамический. Он как бы сбалансирован по времени с блоком 4, тоже динамическим блоком. Выходом из блока 3 являются должностные инструкции, выполненные в виде локальных правовых актов, классификаторов задач, стандартов договорной работы, регламентов или в других формах.

Таким образом, можно выделить следующие ключевые моменты организации договорной работы фирмы:

┌───────────────────────────────────────────────────────────────────────┐│ Формирование организационной системы управления договорной работы │└─────────────────────────────────┬─────────────────────────────────────┘ ▼┌───────────────────────────────────────────────────────────────────────┐│ Алгоритмизация процессов договорной работы, коммуникационных связей, ││ процедур принятия управленческих решений │└─────────────────────────────────┬─────────────────────────────────────┘

▼┌───────────────────────────────────────────────────────────────────────┐│ Разработка системы локальных правовых актов, регламентирующих ││ договорную работу │└─────────────────────────────────┬─────────────────────────────────────┘ ▼┌───────────────────────────────────────────────────────────────────────┐│ Подбор и обучение персонала │└───────────────────────────────────────────────────────────────────────┘

3.1. Формирование организационной системы управления

Необходимое упорядочение труда работников фирмы, принимающих участие в договорной работе, а также обеспечение единства их взаимодействия достигаются за счет создания и внедрения организационной системы управления процессом договорной работы.

ОСУДР фирмы - это система распределения функциональных обязанностей, прав и ответственности, порядка и форм взаимодействия между органом управления и структурными подразделениями фирмы (в том числе обособленными), между структурными подразделениями фирмы, между управляющей и управляемыми (подконтрольными) фирмами, а также между непосредственными исполнителями осуществляемых мероприятий договорной работы.

Ключевыми понятиями ОСУДР являются: а) элементы; б) связи (отношения); в) уровни; г) полномочия.

В качестве элементов ОСУДР выступают:1) исполнительный орган фирмы (единоличный или коллегиальный);2) структурные подразделения фирмы (в том числе обособленные);3) непосредственные исполнители (персонал);4) управляющая и подконтрольные компании.Отношения между элементами ОСУДР поддерживаются с помощью связей.

Существуют следующие виды связей:1) горизонтальные - связи между работниками различных подразделений и

фирм, находящимися на одном уровне иерархической лестницы. Они носят характер согласования;

2) вертикальные - связи между работниками одного подразделения (фирмы) или разных подразделений (фирм), находящимися на разных уровнях иерархической лестницы. Они носят характер власти-подчинения;

3) линейные - связи по поводу принятия и реализации управленческих решений;4) функциональные - по поводу выполнения определенных функций управления

договорной работой.ОСУДР могут быть одноуровневыми и многоуровневыми. Как правило, ОСУДР

фирмы носит многоуровневый характер. В данном случае создаются верхние звенья управления, осуществляющие руководство договорной работой фирмы в целом, и низовые звенья - менеджеры, непосредственно руководящие работой исполнителей на определенном участке договорной деятельности. Между ними формируются средние звенья управления, которые, в свою очередь, также могут состоять из нескольких уровней.

Полномочия наемного персонала фирмы, как правило, являются только функциональными. Исключение составляют работники, занимающие руководящие должности, в том числе руководители обособленных подразделений, которые выполняют линейные функции и от имени фирмы имеют право давать обязательные для работников этих подразделений указания. Основными линейными полномочиями наделяется исполнительный орган фирмы, руководители необособленных структурных

подразделений наделяются ограниченными линейными полномочиями.Соответственно, в ОСУДР выделяют линейные и функциональные

подразделения. К линейным относят подразделения, непосредственно занятые в основном бизнесе (производственные, сбытовые, снабженческие, транспортные и др.). К функциональным относят подразделения, обеспечивающие деятельность линейных подразделений. Юридическая служба фирмы относится к числу функциональных подразделений.

Исходная организационная задача, которая стоит на практике перед каждой фирмой, состоит в создании на этой фирме оптимальной для ее бизнеса организационной системы управления договорной работой. Неразумное увеличение количества элементов и уровней приводит к усложнению связей, вследствие чего ухудшается оперативность принятия и реализации необходимых управленческих решений. И наоборот, сокращение одних элементов может повлечь за собой перегрузку других, результатом чего будет принятие необдуманных решений и т.д.

При создании ОСУДР необходимо опираться на следующие принципы:а) единства распоряжения, исключающего двойное подчинение и

противоречивые указания руководителей;б) установления точных границ между линейным и функциональным

руководством. Следует исходить из того, что линейная организация призвана осуществлять непосредственное руководство договорной работой, в то время как функциональная - оказывать всевозможную помощь исполнителям в этой работе, снабжать их необходимой информацией, давать рекомендации и т.д.;

в) управляемости, согласно которому необходимо определить, каким количеством подчиненных может руководить один человек, т.е. какова норма управляемости данного руководителя. Она зависит от количества связей не только между руководителями и подчиненными, но и между самими подчиненными;

г) минимизации ступеней управления: чем меньше ступеней в системе, тем более гибко и оперативно будут приниматься необходимые меры на случай любых осложнений;

д) рационального сочетания централизации и децентрализации функций. При децентрализации руководства повышается активность низовых звеньев управления. При централизации создаются условия для устранения противоречивых указаний руководителей, однако при этом может пострадать оперативность принятия и реализации решений, значительно понизиться активность и ответственность нижестоящих звеньев.

Существует несколько базовых подходов к разработке ОСУДР.Линейный подход предполагает, что управляющее воздействие на договорную

работу передается только от одного должностного лица, выполняющего всю совокупность функций по управлению договорной работой.

При функциональном подходе основной упор делается на разделение работ, управляющие воздействия поступают не от одного, а от нескольких должностных лиц, каждое из которых контролирует состояние своего участка договорной работы в пределах своей компетенции.

При линейно-функциональном подходе руководство договорной работой осуществляется параллельно линейным аппаратом и функциональными службами. В компетенцию линейных руководителей входит непосредственное руководство персоналом и подразделениями, они несут перед вышестоящим руководителем ответственность за выполнение всех функций, связанных с деятельностью подчиненных им подразделений. В компетенцию функциональных служб входит обслуживание подразделений и оказание помощи линейным руководителям, выработка рекомендаций, планов, проведение контроля за реализацией решений линейного персонала.

На основе вышеобозначенных базовых подходов и принципов разработаны и применяются на практике следующие виды ОСУДР:

1) централизованные;2) координационного типа;3) сетевые (матричные);4) проектные.В централизованных ОСУДР (рис. 2) договорная работа выступает в качестве

единого объекта управления. Исполнительный орган фирмы (как правило - единоличный) непосредственно руководит договорной работой, принимает основные управленческие решения (с кем заключать договор, какой договор, на каких условиях и т.д.), координирует эту работу, дает структурным подразделениям и работникам необходимые указания по выполнению конкретных мероприятий договорной работы.

Практика показывает, что применение данного вида ОСУДР является оправданным, а зачастую и оптимальным при условии, что масштабы договорной работы фирмы невелики, а применяемые ею в процессе ведения бизнеса договоры относительно просты, однообразны и повторяемы. В таких случаях за счет типизации договорных форм и несложной стандартизации договорной работы централизованные ОСУДР позволяют добиться хороших управленческих результатов при минимуме финансовых затрат на их разработку, внедрение и содержание.

┌─────────────────┬───────────────────┬──────────┐ ┌──────────────┐ │ ┌──────┤ Орган управления ├──────┐ │ │Функциональные│ │ │ ┌──┴───────────────────┴──┐ │ │ │ руководители │ │ │ │ ┌───────────────────┐ │ │ │ └──────────────┘ │ │ │ │ Линейные │ │ │ └───────────┐Л │ │ │ │ руководители │ │ │ Ф │и │ │ │ └───────────────────┘ │ │ у │н │ │ │ │ │ н │е │ │ └───────┐ ┌─────┘ │ к │й ▼ ▼ ▼ ▼ ▼ ц ▼н┌──────────┐┌─────────┐┌─────────┐┌─────────┐┌────────┐и┌──────────────┐ы│Замести- ││Замести- ││Замести- ││ Главный ││Замести-│о│ Начальник │е│тель по││тель по││тель по││бухгалтер││тель по│н│ правового │ │производс-││сбыту ││снабжению││ ││строите-│а│ департамента │п│тву ││ ││ ││ ││льству │л│ │о└────┬─────┘└────┬────┘└────┬────┘└────┬────┘└────┬───┘ь└───────┬──────┘д ▼ ▼ ▼ ▼ ▼ н ▼р┌──────────┐┌─────────┐┌─────────┐┌─────────┐┌────────┐ы┌──────────────┐а│ ││ ││ ││ ┤│ │е│Отдел правовой│з│ ││ ││ ││ ││ │ │ экспертизы │д│ ││ ││ ││ ││ │п│ договоров │е└────┬─────┘└────┬────┘└─────┬───┘└────┬────┘└────┬───┘о└───────┬──────┘л ▼ ▼ ▼ ▼ ▼ д ▼е┌──────────┐┌─────────┐┌─────────┐┌─────────┐┌────────┐р┌──────────────┐н│ ││ ││ ││ ││ │а│ Отдел исковой│и│ ││ ││ ││ ││ │з│ работы │я└──────────┘└─────────┘└─────────┘└─────────┘└────────┘д├───────┬──────┘ е ▼ л┌──────────────┐ е│Отдел правово-│ н│го обеспечения│ и└──────────────┘ я

Рис. 2

ОСУДР координационного типа (рис. 3) характеризуются введением в систему управления договорной работой фирмы специального координационного

подразделения, которое обеспечивает межфункциональные взаимодействия между линейными и функциональными структурными подразделениями по горизонтали на основе информационно-регулирующей деятельности, совместного принятия решений по тем или иным вопросам договорной работы, а также оперативного контроля за ходом данной работы. Как правило, такое подразделение действует от имени исполнительного органа фирмы, но непосредственными правами распорядительства не наделяется. Примером таких координационных органов могут служить создаваемые на фирмах договорные или договорно-претензионные отделы.

Координационные ОСУДР облегчают подведение организационной основы под все мероприятия договорной работы, создают предпосылки для комплексного совершенствования данной работы, включая глубокую проработку договоров и контроль за их исполнением. Образование таких подразделений значительно расширяет возможности координации, налаживания взаимодействия между структурными подразделениями фирмы, позволяет более оперативно и экономично решать возникающие в процессе договорной работы проблемы. ┌───────────┐ ┌─────────────────────┤ Орган ├────┐ ┌──────────────┐ │ │управления │ │ │Функциональные│ │ └───────────┘ │ │ руководители │ │ ┌─────────────────────┐ │ └──────────────┘ │ │Линейные руководители│ │ ┌──────────────┐ │ └─────────────────────┘ │ │ Начальник │ ├──────────┐ ┌──────────┬───┘ │ правового │ ▼ ▼ ▼ ▼ │ департамента │┌───────┐ ┌───────┐ ┌───────┐ ┌───────┐ └───────┬──────┘│Зам. по│ │Зам. по│ │Зам. по│ │Зам. по│ ┌────────────┬─ ─ ┐ ││произ- │ │сбыту │ │снабже-│ │транс- │ │Специальный │ ▼ ▼│водству│ │ │ │нию │ │порту │ │координаци- │ ┌─────────────┐└───┬───┘ └───┬───┘ └────┬──┘ └───┬───┘ │онный орган│ │Отдел исковой│ ▼ ▼ ▼ ▼ │(отдел │ │ работы │ ┌────┐ ┌────┐ ┌────┐ ┌────┐ │договорной │ └──────┬──────┘ │ │◄─┐ │ │◄──┐ │ │◄──┐ │ │◄─┤работы) │ │ └──┬─┘ └─┬──┘ │ └──┬─┘ └──┬─┘ └──┬─────┬───┘ ▼ ▼ │ ▼ ▼ │ ▼ ▲ ┌─────────────┐ ┌────┐ ┌────┐ │ ┌────┐ ┌────┐ │ │ │ │ Отдел │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ └ ─ ─►│ правового │ └────┘ └────┘ │ └────┘ └────┘ │ │ │ обеспечения │ ▲ │ ▲ ▲ │ ▲ │ └─────────────┘ └ ─ ─┴─ ─ ─┴─ ── ─┴── ─┴─ ─ ─┴── ─┴── ── ─┘ ▼ ┌─────────────────────────────────────────┐ │Обеспечивает межфункциональные взаимодей-│ │ствия по горизонтали, контроль за отдель-│ │ными мероприятиями договорной работы │ └─────────────────────────────────────────┘

Рис. 3

Практика показывает, что применение координационных ОСУДР приносит наибольший эффект в ситуациях, когда масштабы договорной работы фирмы приобретают значительный характер, а исполнителям приходится выполнять множество рутинных, часто повторяющихся процедур. В то же время непременным условием работоспособности таких ОСУДР является типичность осуществляемого фирмой бизнеса и довольно жесткая ограниченность этого бизнеса по каким-либо параметрам.

Например, координационные ОСУДР подходят фирмам, выпускающим массовую, но ограниченную по номенклатуре продукцию, энергоснабжающим и газоснабжающим компаниям и т.д.

При усложнении бизнеса и расширении его параметров, развитии новых

направлений бизнеса, в том числе на новых рынках, централизованные координационные ОСУДР, как правило, малоэффективны. В таких ситуациях намного больший организационный эффект дают матричные и проектные ОСУДР, которые обладают большой гибкостью и позволяют достаточно успешно адаптировать договорную работу к постоянно меняющимся условиям хозяйственной обстановки и тактическим задачам бизнеса.

Матричные ОСУДР (рис. 4) основаны на использовании особого механизма взаимодействия линейно-функциональных и программно-целевых подсистем аппарата управления. Данные ОСУДР строятся на основе принципа двойного подчинения исполнителей.

Главная особенность таких систем состоит в обязательном выделении лица или органа, наделенного всей полнотой ответственности за состояние договорной работы, которому исполнительным органом фирмы делегируются соответствующие полномочия. Этот орган или лицо формирует команду договорной работы из числа действующих работников линейных и функциональных подразделений, способных обеспечить выполнение необходимых мероприятий договорной работы фирмы наиболее эффективным образом. Члены команды договорной работы подчиняются руководителю структурного подразделения, в котором они работают, а также находятся в оперативном подчинении у руководителя команды договорной работы.

┌────────────────┐ ┌──────────────┐ ┌──────────┤Орган управления├───────┐ │Функциональные│ │ └────────────────┘ │ │ руководители │ │ │ └──────────────┘┌────────────────┐ │ ┌─────────────────────┐ │ ┌────────────┐│ Руководитель │ │ │Линейный руководители│ │ │Рук. юридич.││ команды │ │ └─────────────────────┘ ├──►│ службы ││ договорной │ ├─────────────┬─────────┬───────────┤ └───────┬────┘│ работы │ ▼ ▼ ▼ ▼ ││(лицо или орган)│ ┌────────┐┌───────┐┌────────┐┌───────┐ │└──────────────┬─┘ │Зам. по││Зам. по││Зам. по││Зам. по│ ▼ │ │произ- ││сбыту ││снабже- ││транс -│ ┌───────┐ │ │водству ││ ││нию ││порту │ │ │ │ └────┬───┘└───┬───┘└────┬───┘└───┬───┘ ┌►│ ┌──┐ │ │ ▼ ▼ ▼ ▼ │ │ └──┘ │ │ ┌──────┐ ┌──────┐ ┌──────┐ ┌──────┐ │ └───┬───┘ │ │ ┌──┐ │◄┐ │ ┌──┐ │ │ ┌──┐ │◄┐│ ┌──┐ │ │ ▼ │ │ └──┘ │ │ │ └──┘ │ │ └──┘ │ ││ └──┘ │ │ ┌───────┐ │ └────┬─┘ │ └──┬───┘ └───┬──┘ │└───┬──┘ │ │ │ │ ▼ │ ▼ ▼ │ ▼ │ │ │ │ ┌──────┐ │ ┌──────┐ ┌──────┐ │┌──────┐ │ │ │ │ │ │ │ │ ┌──┐ │ │ │ ││ ┌──┐ │ │ └───────┘ │ │ │ ├►│ └──┘ │ │ │ ││ └──┘ │◄─┐ │ │ └──────┘ │ └──────┘ └──────┘ │└──────┘ │ │ │ │ ▲ ├──────────┘ │ └────────────┴────┴──────────────┴────────────┘┌──────────────────────────────────┐│ ││┌───┐ ─────► исполнитель команды ││└───┘ договорной работы │└──────────────────────────────────┘

Рис. 4

Матричная ОСУДР упорядочивает и резко сокращает длину горизонтальных связей, сводит к минимуму отрицательные последствия многоуровневого линейного подчинения, ускоряет принятие решений по различным вопросам договорной работы, способствует резкому повышению активности исполнителей и их ответственности за

конечные результаты договорной работы. Поскольку такие системы не связаны с созданием новых подразделений, они являются высокодинамичными, легко перестраиваются без отрицательных последствий. Практика убеждает в высокой эффективности применения таких ОСУДР фирмами, масштабы и сложность договорной работы которых значительны.

Основная проблема, присущая матричным ОСУДР, связана с возможной противоречивостью указаний руководителей линейных (функциональных) подразделений и руководителя команды договорной работы, обусловленной конфликтом их интересов. Рядовой исполнитель может не понимать, указания какого руководителя приоритетны в настоящий момент. Несогласованные указания руководителей могут создать чрезмерную нагрузку на исполнителя, при которой он физически не в состоянии выполнить необходимые мероприятия качественно и в срок.

Указанная проблема разрешается за счет алгоритмизации бизнес-процессов договорной работы и их стандартизации.

Проектные ОСУДР во многом схожи с матричными. Их основное отличие заключается в том, что в данном случае команда договорной работы формируется для ведения данной работы по отдельным, наиболее важным для фирмы бизнес-проектам. Такая команда действует на временной основе в течение времени, необходимого для реализации соответствующих бизнес-проектов. По завершении проекта команда расформировывается, а сотрудники возвращаются к исполнению своих непосредственных обязанностей в линейных или функциональных подразделениях.

Проектные ОСУДР достаточно просты и экономичны. Они позволяют фирме параллельно реализовывать несколько бизнес-проектов, не меняя привычной структуры управления.

В настоящее время наблюдается включение независимых юридических и консалтинговых компаний в систему управления договорной работой фирм. Это объективный процесс, обусловленный тем, что для подавляющего большинства фирм экономически невыгодно содержать штат высококлассных, а потому высокооплачиваемых юристов для решения разовых правовых задач и правового сопровождения временных бизнес-проектов. Намного выгоднее и безопаснее привлекать для решения соответствующих задач внешних юридических консультантов, результатом деятельности которых является определенный комплекс правовых решений и действий в рамках осуществляемой фирмой договорной работы. Взаимоотношения между консультантами и фирмами определяются договорами на правовое обслуживание. Практика свидетельствует о перспективности данного подхода к управлению договорной работой при больших масштабах бизнеса, наличии у фирмы большого количества обособленных подразделений и контролируемых компаний, реализации сложных и рискованных проектов.

Формирование организационной системы управления договорной работой фирмы предполагает создание эффективной системы коммуникаций, позволяющей исполнителям своевременно получать качественную и достоверную информацию о подлежащих выполнению мероприятиях договорной работы и ходе их практического выполнения.

Основным первичным элементом соответствующей коммуникационной системы является документ - универсальный носитель необходимой письменной или графической информации.

Следующим элементом этой системы являются участники информационного обмена. Поэтому необходимо четко определить всех участников информационного обмена и их требования к договорной документации.

Практика показывает, что участники коммуникационной системы договорной работы обычно предъявляют к ней различные требования. Как правило, эти требования зависят от следующих обстоятельств:

- места конкретного лица в организационной системе управления договорной работой фирмы и его отношений с другими занятыми в данной работе лицами;

- его профессиональной специализации;- специфики его взаимодействия в процессе договорной работы с другими

лицами;- потребности в информации;- доступности информационных ресурсов;- профессиональной грамотности данного лица;- характера требующейся информации и ее срочности.Процесс формирования системы коммуникации включает следующие этапы:1) идентификация участников коммуникационной системы;2) выявление и анализ их требований к информации;3) логическое проектирование;4) физическая реализация;5) эксплуатация и поддержание в рабочем состоянии.На первых двух этапах определяются основные требования к системе

коммуникаций в процессе договорной работы: кто, кому, какую информацию должен передавать, в каком виде, какими методами и средствами коммуникации, в какие сроки и с какой периодичностью.

На этих этапах должны разрабатываться и утверждаться форматы основных информационных документов, определяться методы доступа к информации, защиты информации, обновления информации и пр. Рекомендуется стремиться к тому, чтобы система распределения информации в процессе договорной работы как можно больше соответствовала системе взаимоотношений подчиненности и подотчетности, вытекающих из организационной структуры фирмы.

На этапе физического воплощения происходит создание необходимого оборудования, программных и технических средств и пр. Сюда относятся не только устройства, традиционно ассоциируемые с современными компьютерными технологиями и современными средствами связи, но и планировка помещений, их обустройство специальным оборудованием, позволяющим работать с различного рода бумажными документами, а также устройство помещений для проведения встреч, переговоров, совещаний и иных коммуникационных мероприятий договорной работы.

Этап поддержания информационной системы в рабочем состоянии предполагает внесение неизбежных изменений в саму систему информационного обмена, причем это должно происходить без существенного ущерба эффективности всех коммуникаций.

Основные требования к коммуникационной системе:- гибкость (эта система должна удовлетворять потребностям разных

исполнителей, задействованных в процессе договорной работы);- пригодность для формирования и реализации различных договорных связей;- совместимость с информационными системами реальных и потенциальных

контрагентов;- обеспечение исполнителей достоверной информацией об основных

показателях реализации запланированных и внеплановых мероприятий договорной работы;

- представление информации в унифицированной (стандартизированной) форме;

- перспективность (ориентированность на будущее), а не ретроспективность;- проактивность (должна предупреждать кризисные ситуации), а не реактивность

(реагировать на уже случившиеся кризисные ситуации);- интеграция потоков внутренней и внешней договорной информации.Методы и средства практического осуществления коммуникаций при управлении

договорной работой фирмы чрезвычайно разнообразны. В частности, договорная информация может передаваться:

- письменно или устно;- адресно или публично;- с применением дополнительных средств автоматизации или компьютеризации

или без применения таковых;- формальным или неформальным способом;- по вертикальным или горизонтальным связям в организационной структуре

управления.Способы передачи договорной информации таковы:- официальный документ;- неформальный документ (записка, памятка и т.д.);- электронные компьютерные сети;- электронные базы данных;- программные средства;- телефон, телетайп или телефакс;- личная беседа;- совещания, переговоры, заседания;- плакаты, стенды, объявления.Практика убеждает, что конкретные средства коммуникации в процессе

договорной работы следует выбирать исходя из потребностей участников информационной системы процесса договорной работы.

3.2. Стандартизация процессов договорной работы

Системная алгоритмизация и стандартизация всех процессов договорной работы позволяют многократно усилить их эффект.

Разработка алгоритмов и стандартов (иногда их называют бизнес-процессами договорной работы) - очень сложный и трудоемкий процесс, в котором широко используются специальные организационные инструменты.

Основным организационным инструментом алгоритмизации процессов договорной работы являются сетевые матрицы, которые представляют собой более высокий уровень разработки "сетевых графиков". Сетевые матрицы дают возможность представить все процессы договорной работы в весьма наглядной форме, определить состав и структуру конкретных действий исполнителей, приемлемые средства и методы их выполнения, проанализировать взаимосвязи между исполнителями и за счет этого подготовить оптимальную схему совместных действий в целях рационального использования имеющихся ресурсов и сокращения сроков.

Сетевая матрица договорной работы - это графическое изображение процессов ведения договорной работы, где все действия (управленческие, правовые и др.) показаны в определенной технологической последовательности и необходимой взаимосвязи и зависимости.

Сетевая матрица совмещается с календарно-масштабной сеткой времени, которая имеет горизонтальные и вертикальные "коридоры". Горизонтальные "коридоры" характеризуют структурное подразделение или должностное лицо, выполняющее действие; вертикальные - этап и отдельные операции договорной работы, протекающие во времени.

При построении сетевых матриц договорной работы используются три основных понятия: "работа" (включая ожидание и зависимость), "событие" и "путь".

Под понятием работа понимается трудовой процесс, требующий затрат времени и ресурсов. Он изображается в виде сплошной стрелки (рис. 5).

┌────────┐ ┌────────┐│ 1 │ 3 │ 2 ││ ├───────────────────────────────────────────────►│ │└────────┘ └────────┘

Рис. 5

В понятие "работа" также включается процесс ожидания, т.е. процесс, требующий затрат времени. Обычно он изображается пунктирной стрелкой с обозначением продолжительности ожидания.

Зависимость между двумя или несколькими событиями свидетельствует об отсутствии необходимости в затратах времени и ресурсов, но указывает на наличие связи между работами (начало одной или нескольких работ зависит от выполнения других), изображается пунктирной стрелкой без обозначения времени.

Событие - результат выполнения всех работ, входящих в данное событие, позволяющий начинать все выходящие из него работы. На сетевой матрице событие изображается, как правило, в виде кружка (рис. 6).

┌────────┐ │ 1 │ │ │ └────────┘

Рис. 6

Путь - непрерывная последовательность работ, начиная от исходного события и кончая завершающим. Путь, имеющий наибольшую продолжительность, называется критическим и в матрице, как правило, обозначается утолщенной или сдвоенной стрелкой (рис. 7).

┌────────┐ │ 2 │ │ │ └─────┬──┘ ▲ │ │ │┌────────┐ 2 │ │ 3 ┌────────┐│ 1 ├────────────────────────┘ └───────────────────────►│ 3 ││ │ 1 │ │└────────┴──────────────────────────────────────────────────►└────────┘

Рис. 7

Общие правила сетевого моделирования:1. Правило обозначения работ. В практике договорной работы зачастую

случаются случаи, когда две и более работы выходят из одного и того же события, выполняются параллельно и заканчиваются одним и тем же событием. Например, проект договора согласовывается одновременно в производственном и транспортном отделах (работы "а" и "б"), а результат такого согласования используется в юридическом отделе (работа "в"). При таком изображении получаются две работы с одним и тем же кодом, т.е. 1-2, а это недопустимо, ибо при расчете модели невозможно определить параметры этих работ. В сетевой модели между двумя смежными событиями может проходить только одна стрелка (рис. 8).

а┌───────┬──────────────────►┬────────┐ ┌────────┐│ 1 │ │ 2 │ в │ 3 ││ │ │ ├──────────────────────►│ │└───────┴──────────────────►└────────┘ └────────┘ б (а) ┌────────┐ │ 2 │ │ │ └────┬───┘ ▲ │ │┌────────┐ а │ ┌────────┐ ┌────────┐│ 1 ├───────────┘ └ ─ ─ ─ ─ ─►│ 3 │ в │ 4 ││ │─────────────────────────►│ ├───────────────►│ │└────────┘ б └────────┘ └────────┘ (б)

Рис. 8

2. Правило запрещения тупиков. В сетевой матрице договорной работы не должно быть "тупиков", т.е. событий, из которых не выходит какая-либо работа, за исключением завершающего события (событий). Например, событие 3 - тупиковое (рис. 9). Наличие такого события означает, что в процесс договорной работы введены лишние действия или имеется ошибка в технологии их выполнения.

┌────────┐ ┌──────►│ 2 ├────────────────────────────────────────────┐┌───┴────┐ └────────┘ ▼│ 1 │ ┌────────┐ ┌────────┐│ │ │ 3 │ │ 5 │└───┬────┘ │ │◄──────────┤ │ │ └────────┘ └────────┘ │ ▲ │ ┌────────┐ │ │ │ 4 │ │ └───────────────────────────────────►│ ├───────────────┘ └────────┘

Рис. 9

3. Правило запрещения необеспеченных событий. В сетевой матрице процесса договорной работы не должно быть событий, в которые не входит ни одной работы, конечно, если это событие не является начальным. Например, событие 3 - необеспеченное (рис. 10). Работа 3-5 не будет выполнена, так как событию 3 не предшествует ни одной работы (не заданы исходные условия для ее начала).

┌────────┐ ┌──────►│ 2 ├─────────────────────────────────────────────┐ │ └────────┘ │ ┌───┴────┐ ▼ │ 1 │ ┌────────┐ ┌────────┐ │ │ │ 3 │ │ 5 │ └───┬────┘ │ ├──────────►│ │ │ └────────┘ └────────┘ │ ▲ │ ┌────────┐ │ │ │ 4 │ │ └───────────────────────────────────►│ ├───────────────┘ └────────┘

Рис. 10

4. Правило изображения поставки. Поставка - это результат, который получен за пределами системы, т.е. не является результатом работы персонала фирмы. Поставка изображается кружком, внутри которого поставлен крестик (рис. 11). Из модели видно, что поставка необходима для выполнения работы 2-3.

┌────────┐ ┌─────────┐│ Х ├───────────────────────►│ 2 │└────────┘ └─────┬───┘ ▲ │┌────────┐ │ │ ┌────────┐│ 1 ├────────────────────────────┘ └────────────────────►│ 3 ││ ├───────────────────────────────────────────────────►│ │└────────┘ └────────┘

Рис. 11

5. Правило организационно-технологических связей между работами. В сетевой модели учитывается только непосредственная связь через зависимость. На рис. 12 показаны работы "а", "б", "в" и "г". Работе "г" предшествует только работа "в".

┌────────┐ ┌────────┐ ┌────────┐ ┌────────┐ ┌────────┐│ 1 │ а │ 2 │ б │ 3 │ в │ 4 │ г │ 5 ││ ├─────►│ ├─────►│ ├────►│ ├────►│ │└────────┘ └────────┘ └────────┘ └────────┘ └────────┘

Рис. 12

Но если необходимо, например, показать, что работе "г" предшествует не только работа "в", но и работа "а", то модель должна быть изображена по-другому (рис. 13).

┌─ ── ── ── ── ── ── ── ── ── ┐ ▼┌────────┐ ┌────┴───┐ ┌────────┐ ┌────────┐ ┌────────┐│ 1 │ а │ 2 │ б │ 3 │ в │ 4 │ г │ 5 ││ ├─────►│ ├─────►│ ├────►│ ├────►│ │└────────┘ └────────┘ └────────┘ └────────┘ └────────┘

Рис. 13

6. Технологическое правило построения сетевых моделей. Для построения сетевой матрицы договорной работы необходимо в технологической последовательности установить, какие работы должны быть завершены до начала данной работы, какие начаты после завершения данной работы, какие необходимо выполнить одновременно с выполнением данной работы.

Все события должны иметь самостоятельные номера, кодироваться числами натурального ряда (без пропусков), номер последующего события присваивается после присвоения номеров предшествующим ему событиям; стрелка (работа) должна быть всегда направлена от события с меньшим номером к событию с большим номером.

Принадлежность конкретной работы к тому или иному горизонтальному "коридору" должна определяться ее горизонтальным положением, а к вертикальному "коридору" - вертикальными линиями, определяющими масштаб времени матрицы.

I этап II этап

▲ ▲┌───────────────────┴─────────────────────┬──────────────┴──────────────┐├────────────┬───────┬───────┬───────┬────┴───┬───────┬───────┬─────────┤│ 0 │ │ │ │ ┌───┐ │ │ │ ││ Директор┌─┼───────┼───────┼───────┼►│ 2 ├──┼───────┼───────┼────┐ ││ │ │ │ │ │ └───┘ │ │ │ │ │├──────────┼─┼─ ─────┼───────┼───────┼────────┼───────┼───────┼────▼────┤│ ┌───┤ │ │ │ │ ┌───┐ │ │ │ ┌───┐ ││ │ 1 ├─┼───────┼───────┼───────┼►│ 3 ├──┼───────┼───────┼─►│ 4 │ ││ └───┤ │ │ │ │ └───┘ │ │ │ └───┘ ││ Юрист │ │ │ │ │ │ │ │ ▲ │├──────────┼─┼───────┼───────┼───────┼────────┼───────┼───────┼────┼────┤│ Главный │ │ │ │ │ │ │ │ │ ││ экономист└─┼───────┼───────┼───────┼────────┼───────┼───────┼────┘ │└────────────┴───────┴───────┴───────┴────────┴───────┴───────┴─────────┘

Рис. 14. Фрагмент сетевой матрицы стадии договорной работы

На рис. 14 приведен пример фрагмента сетевой матрицы договорной работы. Видно, что работы 1-2 и 2-4 будут выполняться директором фирмы, работы 1-3 и 3-4 - юристом, работа 1-4 - главным экономистом.

Работы 1-2 и 1-3 будут выполняться на этапе 1; работы 2-4 и 3-4 - на этапе 2, а работа 1-4 - в течение этапов 1 и 2.

Продолжительность каждой работы на сетевой матрице будет определяться расстоянием между центрами двух событий, заключающих эту работу (стрелку) в проекцию на горизонтальную ось времени.

Работы 1-2 и 1-3 имеют продолжительность, равную четырем единицам времени. Местонахождение каждого события на сетевой матрице будет определяться окончанием наиболее удаленной вправо (на сетке времени) входящей в него стрелки. Все остальные стрелки, менее удаленные вправо от оси координат, входящие в это же событие, будут соединяться с ним прерывистой линией со стрелкой на конце.

Зависимость, идущая на матрице с наклоном вправо от оси ординат, будет изображаться в виде разорванной прерывистой линии со стрелкой на конце. Зависимость, идущая по вертикали (ее проекция на горизонтальную ось времени - точка, а следовательно, продолжительность равна 0), будет изображаться, как обычно, пунктирной стрелкой. Отклонение стрелок влево от оси ординат на сетевой матрице не допускается. Длина волнистой линии показывает величину частного резерва времени.

Для каждой стадии договорной работы необходимо разработать свои сетевые матрицы. Для разработки соответствующих матриц следует:

1) определить исчерпывающий перечень действий (работ), входящих в содержание этой стадии договорной работы применительно к реальным условиям хозяйственной деятельности организации;

2) определить (рассчитать) время, объективно необходимое для выполнения каждого действия (работы). Такой расчет должен основываться на анализе правовых норм, регулирующих выполняемые мероприятия договорной работы.

Продолжительность выполнения конкретных работ рекомендуется определять методом экспертных оценок.

Полученные данные о наборе действий (работ) и их продолжительности на соответствующей стадии договорной работы целесообразно отражать в таблице по следующей форме (см. рис. 15).

Переченьработ при... (например, корректировке договоров)...

┌──────────────────────┬─────────────────────┬────────────────────┬────────────────┬──────────────┐

│ Номер предшествующей │ Номер данной работы │ Содержание данной │Ориентировочные │ Исполнитель ││ работы │ │ работы │ сроки и │ ││ │ │ │ продолжитель- │ ││ │ │ │ность выполнения│ ││ │ │ │ (дни) │ │├──────────────────────┼─────────────────────┼────────────────────┼────────────────┼──────────────┤│ - │ 1 │ Инициирование │ │ Начальник ││ │ │ корректировки │ │производствен-││ │ │ договора │ │ ного отдела │├──────────────────────┼─────────────────────┼────────────────────┼────────────────┼──────────────┤│ 1 │ 2 │Оценка экономической│ 2 │ Начальник ││ │ │ целесообразности │ │финансово-эко-││ │ │ корректировки │ │ номического ││ │ │ договора │ │ отдела ││ │ │ Оценка правовых │ │ ││ 1 │ 3 │ последствий │ 2 │ Начальник ││ │ │ корректировки │ │ юридического ││ │ │ договора │ │ отдела │├──────────────────────┼─────────────────────┼────────────────────┼────────────────┼──────────────┤│ . │ . │ . │ . │ . ││ . │ . │ . │ . │ . ││ . │ . │ . │ . │ . │├──────────────────────┼─────────────────────┼────────────────────┼────────────────┼──────────────┤│ 22 │ 23 │ Принятие решения о │ 1 │ Директор ││ │ │ корректировке │ │ ││ │ │ договора │ │ │└──────────────────────┴─────────────────────┴────────────────────┴────────────────┴──────────────┘

Рис. 15

Это позволяет оптимизировать работу по составлению сетевых матриц, так как обозначенные в Перечне работы будут поочередно наноситься на соответствующую матрицу. Горизонтальные участки работ будут располагаться в соответствующих "коридорах", у которых будут указаны их исполнители.

Для качественной алгоритмизации и стандартизации процессов договорной работы необходимо разработать следующие сетевые матрицы:

1) матрица разделения административных задач управления договорной работой (матрица РАЗУ);

2) информационно-технологическая модель ведения договорной работы (ИТМ);3) классификатор работ по исполнителям;4) алгоритм практических действий исполнителей.

Матрица разделения административных задач управления договорной работой (матрица РАЗУ)

Эта матрица позволяет обоснованно разделить функции управления договорной работой по подразделениям и службам фирмы, а также обеспечить их комплексную реализацию.

Матрица РАЗУ выглядит как таблица. В подлежащем этой таблицы располагаются наименования должностей и структурных подразделений фирмы, а в сказуемом перечисляются мероприятия договорной работы, в выполнении которых они принимают участие. Условным знаком обозначается роль каждого подразделения или должностного лица к выполнению этих мероприятий (рис. 16).

┌───┬───────────────────┬────┬────────┬──────────┬──────────┬────────────────┬──────────────────────┬───────┬──────────────┐│ N │Должностные лица и │ Кт │Директор│ Зам. │ Плановый │Производственный│Финансово-экономичес- │ ... │ Юридический ││п/п│ структурные │ │ │директора │ отдел │ отдел │ кий отдел │ │ отдел ││ │ подразделения │ │ │ │ │ │ │ │ ││ ├───────────────────┤ │ │ │ │ │ │ │ ││ │ Мероприятия │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │ договорной работы │ │ │ │ │ │ │ │ │├───┼───────────────────┼────┼────────┼──────────┼──────────┼────────────────┼──────────────────────┼───────┼──────────────┤│ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │ 6 │ 7 │ 8 │ 9 │ 10

│├───┼───────────────────┼────┼────────┼──────────┼──────────┼────────────────┼──────────────────────┼───────┼──────────────┤│ 1 │Заключение │ │ ! │ РОК │ ТП │ П │ П │ ... │ П ││ │договоров │ │ │ │ │ │ │ │ │├───┼───────────────────┼────┼────────┼──────────┼──────────┼────────────────┼──────────────────────┼───────┼──────────────┤│ 2 │Проверка полномочий│ │ │ ЯО │ П │ Т │ П │ ... │ П ││ │представителя │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │контрагента на │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │заключение │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │договоров │ │ │ │ │ │ │ │ │├───┼───────────────────┼────┼────────┼──────────┼──────────┼────────────────┼──────────────────────┼───────┼──────────────┤│...│ │ │ │ │ │ │ │ │ │├───┼───────────────────┼────┼────────┼──────────┼──────────┼────────────────┼──────────────────────┼───────┼──────────────┤│...│Передача │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │заключенного │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │договора в │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │договорный отдел │ │ │ │ │ │ │ │ │├───┼───────────────────┼────┼────────┼──────────┼──────────┼────────────────┼──────────────────────┼───────┼──────────────┤│...│Загруженность │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │должностных лиц и │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │структурных │ │ │ │ │ │ │ │ ││ │подразделений (Сз) │ │ │ │ │ │ │ │ │└───┴───────────────────┴────┴────────┴──────────┴──────────┴────────────────┴──────────────────────┴───────┴──────────────┘

Рис. 16. Фрагмент матрицы РАЗУ договорной работы

В сущности, матрица РАЗУ представляет собой своеобразное средство согласования входов и выходов системы управления соответствующими мероприятиями договорной работы. В поле матрицы условными знаками будут обозначаться функции преобразования, связывающие совокупности входов и выходов.

Составляемые для каждой стадии договорной работы матрицы РАЗУ позволяют:- правильно распределить ответственность за решение той или иной

управленческой задачи между подразделениями и должностными лицами;- определить содержание управленческой деятельности конкретного

исполнителя по реализации мероприятий договорной работы;- определить содержание управленческой деятельности конкретного

исполнителя по подготовке к реализации запланированных мероприятий договорной работы.

Для обозначения в матрице РАЗУ тех или иных аспектов управленческой деятельности конкретного исполнителя применяются различные условные обозначения.

Например: Я - единоличное решение и персональная ответственность за решение той или иной задачи (с подписью); ! - персональная ответственность за решение той или иной задачи при коллегиальной форме принятия решений (с подписью); Р - участие в коллегиальном решении данной задачи без права подписи; П - планирование; О - организация; К - контроль; Х - координация совместных усилий участников ДР; А - активизация; С - согласование, визирование; Т - исполнительство; М - подготовка предложений и т.д.

В столбце Кт обычно указывают коэффициент трудоемкости решаемых задач, в строке Сз - загруженность должностных лиц и структурных подразделений.

Техника заполнения матрицы РАЗУ такова: сначала заполняется 1-я строка и 1-й столбец, затем 2-я строка и 2-й столбец и т.д.

Информационно-технологическая модель ведения договорной работы (ИТМ)

ИТМ является основным документом, иллюстрирующим процесс ведения договорной работы фирмы. ИТМ фиксирует последовательность и взаимосвязь всех действий, совершаемых в ходе данной работы.

Процедура разработки ИТМ такова:1) разрабатываются специальные информационные таблицы (рис. 17);2) затем на базе этих информационных таблиц составляется информационно-

технологическая модель договорной работы.

┌─────────────────┬──────────────────┬─────────────────┬───────────────┬──────────────┬─────────────┬──────────────┐│ Наименование │ Содержание │ Источники │ Документ, │ Исполнители │ Срок │ Потребители ││задачи, решаемой │ информации, │ информации, │ получаемый в │ задачи │ исполнения │ данного ││ в процессе │ необходимой для │ необходимые для │ результате │ (документа) │ задачи │ документа ││ управления │ решения задачи │ решения задачи │ решения │ │ (документа) │ ││ договорной │ │ │ │ │ │ ││ работой │ │ │ │ │ │ │├─────────────────┼──────────────────┼─────────────────┼───────────────┼──────────────┼─────────────┼──────────────┤│ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │ 6 │ 7 │└─────────────────┴──────────────────┴─────────────────┴───────────────┴──────────────┴─────────────┴──────────────┘

Рис. 17

При разработке ИТМ договорной работы необходимо:- отразить взаимосвязь задач в процессе принятия решений;- обеспечить четкое распределение должностных обязанностей и

ответственности (матрица РАЗУ);- определить виды и формы документов, отражающих результаты решения

задач.Для решения данных задач необходима исходная информация. Носителями

информации являются документы, поэтому исходная информация представляет собой совокупность документов различного характера.

Формализация процесса ведения договорной работы требует четкого определения результата решения каждой управленческой задачи, поэтому ИТМ должна содержать конкретные формы результирующих документов и их потребителей.

ИТМ содержит ось времени, на которой отмечаются сроки решения управленческих задач. Как правило, это конечный срок представления результирующего документа. Каждой задаче со всеми ее элементами (исполнителями, исходной информацией, потребителями и временными характеристиками) на схеме будет соответствовать вертикальная полоса.

Все элементы схемы обычно изображаются следующими символами:

"Схема 1"

"Схема 1"

Последовательность отражения задач диктуется сроками решения и логикой информационных связей мероприятий договорной работы. Все элементы модели (кроме связей) должны иметь код. Для входной информации, ее источника, исполнителей и потребителей в качестве кода используется их порядковый номер. Код задачи состоит из трех элементов: З - задача, ее номер и затем порядковый номер ИТМ. Такой же порядок кодирования должен применяться и для разрабатываемых документов;

3) на заключительном этапе формируется сводная модель договорной работы. Для ее построения необходимо:

- выделить целевые функции управления конкретными мероприятиями договорной работы;

- определить обеспечивающие подсистемы;- установить место каждой задачи (с помощью информационных таблиц) в

модели.Для этого потребуется проверить соответствие задачи целевой функции

управления договорной работой обеспечивающей подсистеме и записать ее в соответствующий квадрат матричной модели.

┌─────────────────────────────┬────────────────────────────────────────────────────────────────┐│ Целевая функция │ Обеспечивающая подсистема ││ ├────────────────────┬───────────────┬────────────┬──────────────┤│ │планово-экономичес- │ правовое │ ... │информационное││ │ кое обеспечение │ обеспечение │ │ обеспечение │├─────────────────────────────┼────────────────────┼───────────────┼────────────┼──────────────┤│1. Разработка проекта │ │ │ │ ││договора │ │ │ │ ││2. Согласование проекта │ │ │ │ ││договора │ │ │ │ ││3. Переговоры по │ ... │ ... │ ... │ ... ││подготовленному проекту │ │ │ │ ││договоров с контрагентом │ │ │ │ │

│... │ │ │ │ │└─────────────────────────────┴────────────────────┴───────────────┴────────────┴──────────────┘

Рис. 18

В результате получается сводная модель договорной работы, которая позволяет построить классификатор работ по исполнителям.

Классификатор работ по исполнителям

Данный классификатор фактически представляет собой должностную инструкцию исполнителя, по которой удобно работать специалисту и которую легко контролировать руководству.

┌─────────┬──────────────┬─────────────────────┬──────────────┬─────────┬───────────────┬──────────┐│ N │ Наименование │ Входящая информация │Результирующий│ Срок │ Потребители │Примечания││ п/п │ задачи ├────────────┬────────┤ документ │исполне- │результирующего│ ││ │ │ какая │ откуда │ │ ния │ документа │ │├─────────┼──────────────┼────────────┼────────┼──────────────┼─────────┼───────────────┼──────────┤│ 1 │ 2 │ 3 │ 4 │ 5 │ 6 │ 7 │ 8 │└─────────┴──────────────┴────────────┴────────┴──────────────┴─────────┴───────────────┴──────────┘

Рис. 19

Описание состава классификатора аналогично описанию информационной таблицы.

Для составления классификатора необходимо совместить матрицу РАЗУ с ИТМ. В результате совмещения можно достаточно уверенно определить степень участия (по символам матрицы) каждого должностного лица и/или структурного подразделения фирмы в решении каждой задачи, включенной в ИТМ.

Алгоритм практических действий

Поскольку договорная работа - это процесс, постоянно осуществляемый по определенной технологии с использованием различных технических средств, то, используя ИТМ, можно разработать алгоритм практических действий исполнителей по выполнению конкретных мероприятий договорной работы.

Этот алгоритм будет представлять собой совокупность следующих друг за другом в определенной временной и логической последовательности этапов, между которыми существуют сложные прямые и обратные связи. Каждому этапу будут соответствовать конкретные действия исполнителей по выполнению входящих в содержание договорной работы фирмы мероприятий.

3.3. Разработка системы локальных правовых актов

Локальные (корпоративные) правовые акты являются основным правовым средством регламентации труда сотрудников фирмы, привлекаемых к выполнению мероприятий договорной работы. Эти акты носят нормативный характер, распространяют свое действие исключительно на сотрудников фирмы и характеризуются следующими чертами:

- они содержат обязательные предписания (правила поведения), влекущие юридические последствия;

- содержат общие предписания в виде локальных правовых норм;- рассчитаны на многократное применение;- адресованы неопределенному кругу работников фирмы;

- охватывают широкий спектр вопросов договорной работы и действуют независимо от того, возникают или не возникают предусмотренные ими обстоятельства на практике.

Следует отличать нормативные локальные правовые акты от ненормативных (индивидуальных). Последние служат инструментом практической реализации конкретных локальных или законодательных нормативных установлений применительно к конкретному случаю, событию, лицу. Они рассчитаны на однократное применение, обращены к строго установленному работнику или кругу работников и издаются к строго определенному случаю или случаям.

Локальные нормативные правовые акты помогают создать необходимые организационные предпосылки и условия для эффективного ведения договорной работы. Они имеют важное значение для закрепления накопленного организацией опыта договорной работы, обеспечения эффективной взаимосвязи между исполнителями, повышения их ответственности за порученное дело.

Организационное обеспечение договорной работы предполагает разработку стройной и взаимосвязанной системы локальных нормативных правовых актов. Это обусловлено следующими обстоятельствами.

Во-первых, процесс выполнения конкретных мероприятий договорной работы подвергнут разноотраслевому регулированию. В частности, регулированию законодательством о труде. В трудовых правоотношениях используется своя система локальных нормативных актов (коллективный договор, правила внутреннего трудового распорядка и т.д.). Поэтому разрабатываемые в целях ведения договорной работы локальные нормативные акты должны быть обязательно взаимоувязаны и взаимосогласованы с трудовыми локальными нормативными актами.

Не следует пытаться урегулировать все вопросы договорной работы в одном большом локальном нормативном акте. Локальный нормативный правовой акт должен быть рассчитан на регулирование только однородных отношений, он не должен регулировать отношения разного типа и рода (например, трудовые и договорные отношения), так как на практике это приводит к неразберихе и к конфликтным ситуациям.

Во-вторых, даже собственно вопросы ведения договорной работы, особенно при больших масштабах бизнеса, требуют разработки и издания системы локальных нормативных актов. В одном акте невозможно, да и нецелесообразно регламентировать все вопросы договорной работы всеми исполнителями. Это приводит к перегруженности правового акта информацией и, следовательно, снижает его правоприменительную эффективность. Детализация специальных вопросов договорной работы должна производиться применительно к заинтересованным подразделениям, службам, работникам в Положениях о соответствующих подразделениях и службах и в должностных обязанностях соответствующих исполнителей. Однако в любом случае все эти локальные нормативные акты должны быть в полной мере взаимоувязаны друг с другом.

Локальные правовые акты следует разрабатывать на основе подготовленных сетевых матриц и алгоритмов (бизнес-процессов) договорной работы. В противном случае добиться адекватной правовой регламентации действий исполнителей не удастся. Можно, конечно, разработать правовой акт как таковой, но организационный эффект этого правового акта будет либо очень слабым, либо вообще отрицательным.

В локальных нормативных актах договорной работы следует регламентировать вопросы в первую очередь организационного характера. Не следует воспроизводить содержание нормативных актов, регулирующих порядок заключения, исполнения, изменения и расторжения договоров, поскольку это бессмысленно. Локальные правовые акты предназначены для другого - регламентировать порядок практических действий по реализации нормативных установлений о договорах применительно к

конкретным условиям ведения бизнеса.В частности, в локальных нормативных актах необходимо регламентировать как

минимум следующие вопросы:а) общие правила организации и ведения договорной работы в масштабах

фирмы;б) основные правила ведения договорной работы на ее отдельных стадиях

различными структурными подразделениями и отдельными должностными лицами;в) общие правила стимулирования должностных лиц и работников, участвующих

в договорной работе (образование фонда материального поощрения, правила премирования и др.);

г) общие правила ответственности должностных лиц и работников за ненадлежащее ведение договорной работы.

К общим правилам ведения договорной работы относятся правила, определяющие:

- стратегию договорной деятельности фирмы;- перечень структурных подразделений и должностных лиц, принимающих

участие в договорной работе фирмы, и их основные функции;- организационную систему управления договорной работой;- ответственных за выполнение конкретных мероприятий договорной работы

лиц;- перечень должностных лиц, уполномоченных на принятие решений по

вопросам ведения договорной работы, и порядок принятия соответствующих решений;- порядок и формы доведения управленческих решений до исполнителей;- порядок и формы отчетности исполнителей о выполнении возложенных на них

функций и доведенных управленческих решений;- общие формы и содержание документов, подлежащих оформлению на

различных стадиях договорной работы, порядок прохождения этих документов по структурным подразделениям;

- критерии оценки результатов деятельности ответственных лиц и исполнителей, а также систему их материального поощрения и ответственности за результаты своей работы.

Применение локальных нормативных актов договорной работы позволяет добиться должного упорядочения и согласованности действий всех исполнителей и, соответственно, заложить правовую основу организационного обеспечения договорной работы фирмы.

При крупных масштабах бизнеса возникает потребность в разработке локальных нормативных актов (приказов, инструкций, положений), отдельно регулирующих:

- порядок заключения, исполнения, сопровождения и закрытия договоров, опосредующих основные реализационные операции фирмы;

- порядок заключения, исполнения, сопровождения и закрытия договоров, опосредующих закупочные операции фирмы;

- порядок заключения, исполнения, сопровождения и закрытия договоров, опосредующих вспомогательные хозяйственные операции.

Вопросы регламентации договорной работы на ее отдельных стадиях в структурных подразделениях должны отражаться в локальных нормативных правовых актах, регулирующих ведение договорной работы на соответствующей стадии в конкретном подразделении. Подобная регламентация вопросов договорной работы позволяет добиться упорядочения действий работников внутри соответствующего подразделения и за счет этого повысить эффективность конкретных мероприятий договорной работы на конкретной стадии.

Общая регламентация вопросов материального стимулирования труда работников, занятых выполнением мероприятий договорной работы, позволяет

добиться требуемой степени их личной заинтересованности в качественном выполнении возложенных на них функций. Необходимо осознавать, что конечная результативность договорной работы фирмы во многом зависит от того, насколько тесно ее результаты связаны с личными материальными интересами работников, задействованных в ведении данной договорной работы.

Для решения этих вопросов в локальных нормативных актах должны быть определены:

- источник материального поощрения (премирования) работников фирмы;- цели премирования;- показатели и условия премирования;- размеры премий;- период премирования;- порядок распределения коллективной премии;- гарантии и порядок выплаты премии.Соответствующие вопросы отражаются в таких локальных нормативных актах,

как Коллективный договор, Положение о фонде материального поощрения, Положение о премировании рабочих и служащих и т.д.

Результативность договорной работы фирмы зависит также от того, насколько тесно результаты работы исполнителей соединяются с их материальной ответственностью за ненадлежащее выполнение возложенных на них функций. Практика показывает, что если работники осознают неотвратимость их личной материальной ответственности за результаты своего труда, то это резко повышает исполнительскую дисциплину, качество труда и в конечном счете качество договорной работы.

В этой связи в Положение о премировании целесообразно включать норму о том, что размер премии каждого сотрудника фирмы уменьшается, например, за один случай ненадлежащего исполнения возложенных обязанностей по ведению договорной работы на 25%, за два случая - на 50%, а за три и больше случаев - за премируемый период - лишаются премии полностью. Иногда целесообразно ставить размер снижения премии в зависимость от размера финансовых убытков фирмы, вызванных некачественным трудом работников, выполняющих конкретные мероприятия договорной работы.

Помимо снижения премии в качестве меры материальной ответственности может использоваться (в установленных трудовым законодательством случаях) снижение размера заработной платы работников и других выплат.

В локальных нормативных актах целесообразно также устанавливать срок, в течение которого администрация организации обязана принять решение об ответственности работников. Обычно такой срок не превышает 2 недель с момента выявления нарушения.

При разработке и оформлении локальных нормативных правовых актов необходимо соблюдать ряд правил:

- правила, относящиеся к внешнему оформлению локальных нормативных актов;- правила, относящиеся к содержанию и структуре локального нормативного

правового акта;- правила и приемы, относящиеся к изложению локальных правовых норм.

1. Правила, относящиеся к внешнему оформлению локальных нормативных актов

В настоящее время не существует унифицированных систем документации, предназначенных для использования в договорной работе. Поэтому каждая фирма разрабатывает такие документы самостоятельно.

На практике для закрепления порядка ведения договорной работы обычно применяются такие виды нормативных актов, как приказы руководителя или утверждаемые им нормативные инструкции и положения. Однако каких-либо формальных препятствий для того, чтобы давать организационно-распорядительным документам другие названия, не имеется.

Каждый разрабатываемый локальный нормативный акт должен иметь следующие реквизиты:

1) название вида акта (приказ, положение, инструкция, регламент и т.д.);2) наименование организации и органа, издавшего данный акт;3) наименование акта, отражающего его содержание и предмет регулирования.

Это наименование должно быть по возможности кратким.Локальный нормативный акт должен содержать дату и место его принятия, а для

более рационального учета - и его номер. Перечисленные реквизиты локального нормативного акта, взятые вместе, составляют так называемый титул нормативного акта.

Локальные нормативные правовые акты по вопросам ведения договорной работы должны подписываться или утверждаться единоличным или коллегиальным исполнительным органом фирмы.

2. Правила, относящиеся к содержанию и структуре локального нормативного правового акта

Локальный нормативный акт должен быть рассчитан только на регулирование однородных вопросов договорной работы, он не должен регулировать отношения разного типа и рода (например, трудовые отношения, договорные отношения и т.д.).

Локальный нормативный правовой акт должен соответствовать по своему содержанию нормам действующего законодательства, имеющим отношение к вопросам договорной работы (например, регулирующих порядок становления и реализации договорных отношений, регулирующих трудовые отношения между работниками и работодателями и т.д.), он не должен изменять или отменять их.

Локальный нормативный правовой акт не должен содержать пробелов. Однако не все в договорной работе может и должно быть нормативно регламентировано. Есть пределы, за которыми нормативное правовое регулирование теряет смысл. Нормативная регламентация нередко "не срабатывает", поскольку в заранее установленных правилах трудно учесть своеобразие конкретной ситуации, зачастую детализированные инструкции не применяются теми исполнителями, кому они адресованы.

Поэтому крайне важно определить перечень тех вопросов договорной работы, которые действительно нуждаются в нормативной правовой регламентации, а также степень данной регламентации, дабы разрабатываемые нормативные правовые акты действительно были эффективными инструментами ведения договорной работы.

Локальный нормативный правовой акт должен содержать такие решения вопросов договорной работы, чтобы регулирование было однотипным, единообразным. Он должен по возможности избегать исключений и отсылок к другим документам, не имеющим прямого отношения к вопросам договорной работы. Регулирование важных, принципиальных вопросов договорной работы не должно заслоняться вопросами второстепенными.

Нормы более общего характера должны помещаться в начале нормативного акта. Однородные нормы должны выделяться, излагаться компактно, без разброса в разных частях акта.

Каждая статья локального нормативного акта должна нумероваться, нумерация должна быть сплошной, постоянной и стабильной. В случае внесения изменений и

дополнений в текст акта эти дополнения или изменения следует вносить или в виде части уже существующей статьи, или вводить новую статью, которой должен присваиваться номер уже существующей статьи, но с обозначением ее небольшим цифровым знаком (цифрой), который ставится рядом с номером статьи.

3. Правила и приемы изложения локальных правовых норм (язык локальных нормативных правовых актов)

Общее правило изложения локальных правовых норм состоит в том, что нормы следует излагать кратко, четко и определенно. За многословием может потеряться основной смысл нормы. Многословие, расплывчатость могут дать повод различному толкованию норм, препятствовать их единообразному исполнению персоналом организации. Краткость и определенность формулирования достигается с помощью различных приемов изложения локальных правовых норм, использования специальных терминов, стандартных языковых оборотов.

Для того чтобы разрабатываемый локальный нормативный акт был эффективным регулятором поведения персонала, необходимо соблюсти следующие требования к его языку:

- формулировки норм должны обладать определенной стандартностью, стереотипностью, грамматическим единообразием;

- терминология акта должна быть единой: один и тот же термин или слово необходимо употреблять в одном и том же значении; одно и то же понятие обозначать одним и тем же термином;

- в локальном нормативном акте должны использоваться общепризнанные в науке и практике термины. Терминологическое новаторство здесь неуместно, ибо может внести разнобой и непредсказуемость при толковании этих норм работниками организации;

- следует избегать употребления иностранных слов, афоризмов, архаизмов и т.д., нечетких, двусмысленных, многозначных выражений. Достоинствами языка локальных нормативных актов являются четкость, краткость, определенность, единообразие, его сухость и доступность для понимания.

Достижению указанных свойств текстов локальных нормативных актов способствуют следующие способы (приемы) изложения локальных правовых норм.

Во-первых, норма должна формулироваться в виде нормативного или повествовательного (утвердительного или отрицательного) предложения с использованием нормативных терминов "обязан, должен, имеет право, запрещено и т.д." Например: "начальник юридического отдела имеет право...; начальник производственного отдела обязан...; начальник финансового отдела вносит предложения по...".

Во-вторых, в необходимых случаях краткость изложения достигается с помощью абстрактного способа изложения текста, который сводится к обобщению многих действий, входящих в содержание той или иной стадии договорной работы, к одному более общему понятию без детального описания его содержания (например, вся совокупность действий работников, участвующих в процессах выработки, согласования и фиксации достигнутых с контрагентом соглашений по условиям разрабатываемого договора, может обозначаться общим понятием "разработка договора" и т.д.).

В-третьих, требуемая в определенных случаях точность, конкретность изложения отдельных норм достигается с помощью казуистического способа изложения, при котором те или иные действия описываются очень детально.

Абстрактный и казуистический способы имеют свои достоинства и недостатки, поэтому очень важно стараться использовать их при разработке локальных нормативных актов таким образом, чтобы, с одной стороны, там, где это возможно,

использовать общие понятия, а, с другой стороны, там, где это действительно необходимо, детально описывать те или иные действия, которые должен будет совершать персонал.

Для организационного обеспечения договорной работы помимо нормативных локальных актов могут использоваться рекомендательные правовые акты. Такие акты издают материнские (управляющие) компании в отношении дочерних (управляемых) компаний либо уполномоченные государственные и муниципальные органы в отношении государственных и муниципальных учреждений и унитарных предприятий.

Рекомендательные правовые акты издаются в форме общих положений, типовых инструкций или рекомендаций по ведению договорной работы в подконтрольных фирмах (учреждениях, предприятиях), а также отраслевых стандартов договорной работы. Фирмы, которым адресованы соответствующие рекомендательные правовые акты, разрабатывают на их основе локальные нормативные правовые акты договорной работы.

3.4. Подбор и обучение исполнителей

Важным элементом организационного обеспечения договорной работы является формирование команды договорной работы.

Команда договорной работы - это группа работников фирмы, принимающих участие в ведении договорной работы.

Организационная форма команды договорной работы определяется избранной организационной структурой управления данной работы. На верхнем уровне управления командой находится единоличный исполнительный орган фирмы, на нижних уровнях - исполнители (подразделения, службы и конкретные специалисты), отвечающие за отдельные функциональные сферы договорной работы.

По своему содержанию команда договорной работы представляет собой группу конкретных специалистов соответствующей квалификации, обладающих необходимыми для эффективного ведения договорной работы фирмы знаниями и навыками.

Процесс формирования команды договорной работы фирмы (процесс командообразования) представляет собой образование единого, целостного коллектива специалистов, способного эффективно решать конкретные задачи договорной работы, достигая запланированных целей.

Смысл командной работы заключается в возможности получения наивысшего организационного эффекта договорной работы за счет объединения групповых усилий, знаний и выработки групповых управленческих решений, т.е. в достижении состояния, при котором целое больше, чем сумма его составных частей. Проводимые исследования показывают, что командная кооперация позволяет увеличить общую производительность управленческого труда, в том числе при ведении договорной работы, приблизительно на 70-80%.

Команда договорной работы формируется руководителем этой команды.В централизованных организационных структурах управления договорной

работы и структурах координационного типа руководителем команды договорной работы выступает исполнительный орган фирмы (как правило - руководитель).

В матричных и проектных структурах договорной работы руководителем команды договорной работы является специально назначаемое в качестве такового исполнительным органом фирмы лицо - управляющий команды договорной работы. Управляющий команды осуществляет общее руководство деятельностью команды, контролирует основные параметры договорной работы и координирует деятельность членов команды. Управляющий команды с одобрения исполнительного органа фирмы может определять необходимое число специалистов - членов команды, их

квалификацию, проводить отбор и наем требуемых работников.Руководитель команды договорной работы должен обеспечить подбор членов

команды, которые обеспечивали бы:- соответствие количественного и качественного состава команды планируемым

целям, масштабам и специфике договорной работы фирмы;- эффективное групповое взаимодействие в процессе ведения договорной

работы;- психологическую совместимость членов команды и создание активной

стимулирующей среды;- развернутое внутригрупповое общение и выработку оптимальных групповых

решений проблем, возникающих в ходе договорной работы.Основу (или "костяк") команды договорной работы любой фирмы должны

составлять ответственные исполнители - руководители структурных подразделений, отвечающие за принятие необходимых управленческих решений в процессе ведения договорной работы в пределах своей компетенции, - главный инженер, главный бухгалтер, руководитель юридической службы, руководитель маркетинговой службы и т.д.

Однако в зависимости от специфики и масштабов бизнеса фирмы в команду договорной работы этой фирмы могут привлекаться иные специалисты (в том числе не состоящие с организацией в трудовых отношениях) для принятия участия в разработке и реализации отдельных мероприятий договорной работы.

Наибольшие сложности вызывает процесс командообразования в матричных и проектных организационных структурах управления договорной работой.

В этих структурах самостоятельные структурные подразделения по управлению договорной работой не образуются. В данном случае руководитель команды договорной работы в зависимости от ситуации привлекает к договорной работе любых специалистов из существующих на фирме структурных подразделений (по согласованию с их прямыми руководителями), а также внешних консультантов и специалистов.

Такой подход позволяет экономить ресурсы и оперативно реагировать на возможные изменения окружающей обстановки, а также возникающие в процессе договорной работы проблемы. В то же время он порождает конфликт интересов между линейным руководством и управляющим команды договорной работы.

При отборе команды договорной работы необходимо помимо профессиональных требований учитывать следующие качества работников:

- умение работать в группе;- самостоятельность, предприимчивость;- умение брать ответственность за принимаемые решения;- умение работать в условиях неопределенности;- коммуникабельность, стрессоустойчивость;- низкий уровень конфликтности.В современных условиях организация работы персонала, привлекаемого к

выполнению мероприятий договорной работы, принципиально отличается от традиционной для советского времени организации работы специалистов-договорников. Ведущим принципом такой организации является распределение обязанностей и ответственности за достижение конечных результатов, а не жесткое закрепление выполняемых функций.

Данный принцип предполагает уход от детализации должностных обязанностей конкретного работника и переход к командной ответственности за результаты договорной работы. Это позволяет использовать действенную систему стимулирования по критерию "цели/результаты".

Для организации труда персонала, привлекаемого к процессу договорной

работы, необходимо:- четко распределить роли и обязанности;- разъяснить всем членам команды цели и текущие задачи договорной работы;- учесть личностные и профессиональные качества специалистов;- наладить действенную систему контроля за результатами совместного труда

членов команды.Основным критерием оценки деятельности команды являются достигнутые

конечные результаты договорной работы. Периодическая оценка промежуточных результатов проводится в целях корректировки деятельности персонала, внесения необходимых изменений в его работу, определения круга текущих и перспективных проблем.

4. Контроль и регулирование договорной работы

Эффективное управление процессом договорной работы фирмы требует знания реального состояния данной работы для принятия необходимых управленческих решений по дальнейшей практической реализации запланированных и внеплановых мероприятий договорной работы.

Контроль и регулирование мероприятий договорной работы заключаются в:1) определении степени реального выполнения запланированных мероприятий;2) анализе выявленных отклонений от плана;3) выработке адекватных регулирующих решений.Контроль и регулирование договорной работы фирмы включает следующие

процессы:- общий контроль изменений в договорной работе в целом, по всем ее аспектам

и исполнителям;- контроль изменений в предметной области договорной работы;- контроль расписания договорной работы (т.е. проверка изменений в

календарном плане (расписании);- контроль затрат - контроль изменений, относящихся к бюджету договорной

работы;- контроль качества - контроль соответствия результатов выполненных

мероприятий договорной работы предъявляемым требованиям;- выработка корректирующих воздействий для устранения причин и последствий

неудовлетворительного выполнения запланированных и внеплановых мероприятий договорной работы;

- представление отчетности об исполнении - сбор и распределение информации о ходе договорной работы. Должно включать отчет по состоянию, определение прогресса договорной работы и прогнозы.

Рассмотрим обозначенные процессы управленческой деятельности более подробно.

Общий контроль изменений в договорной работе

Данный процесс управленческой деятельности включает:1) утверждение всех изменений, которые должны быть отражены в календарном

плане договорной работы;2) подтверждение того, что планируемые изменения мероприятий договорной

работы полностью отражены в определении предметной области договорной работы;3) координацию планируемых изменений по всем аспектам, функциям и

процессам управления договорной работы.

Для общего контроля изменений договорной работы необходима следующая информация:

- сводный календарный план договорной работы - основа договорной работы, изменения в нем должны контролироваться;

- отчеты об исполнении запланированных мероприятий договорной работы (должны содержать информацию о ходе и степени выполнения запланированных мероприятий договорной работы);

- запросы исполнителей на изменения в договорной работе (могут проявляться во многих формах - устной или письменной, прямой или непрямой, инициированной извне или изнутри и т.д.).

Для общего контроля изменений договорной работы необходимо создать систему соответствующего контроля, представляющую собой набор формальных документированных процедур, которые определяют возможные шаги к изменению ранее принятых официальных документов договорной работы. Он должен включать различные системы отслеживания и уровни рассмотрения и принятия решений, необходимые для санкционирования изменений договорной работы.

Создаваемая на фирме система контроля изменений договорной работы должна включать процедуры для обработки изменений, которые могут быть утверждены без предварительного рассмотрения (например, в результате чрезвычайных ситуаций). В типичном случае система контроля изменений позволит "автоматически" утверждать определенную категорию изменений, которые должны быть документированы и сохранены.

Оценка выполнения запланированных мероприятий договорной работы осуществляется путем сопоставления плановых показателей договорной работы с показателями фактического выполнения запланированных мероприятий договорной работы. Рекомендуется представлять соответствующие показатели в виде табличных данных или в графическом виде.

В результате общего контроля изменений договорной работы утвержденный сводный календарный план договорной работы обновляется. Соответствующая информация доводится до заинтересованных исполнителей.

Контроль изменений предметной области договорной работы

Данный процесс управленческой деятельности обязательно должен быть полностью интегрирован с другими процессами контроля (контроль времени, контроль стоимости, контроль качества и др.) и обеспечивать уверенность в том, что принятые изменения произошли и привнесли в бизнес фирмы определенный эффект.

Для контроля изменений предметной области договорной работы необходима следующая информация:

- отчетность о ходе и результатах текущей хозяйственной деятельности фирмы;- отчетность о ходе заключения и исполнения договоров;- запросы на изменения (могут потребовать расширения или сужения)

предметной области договорной работы.Запросы на изменения, как правило, являются результатом внешнего события

(изменения законодательства, резкое падение курсов национальной и иностранных валют и др.), а также ошибок или упущений в определении предметной области договорной работы.

Для контроля изменений предметной области договорной работы можно применять:

- систему управления изменениями предметной области - определяет процедуры, с помощью которых можно изменить предметную область договорной работы. Она включает работу с документацией, системы мониторинга, процедуры

рассмотрения и утверждения, необходимые для санкционирования изменений договорной работы. Эта система должна быть взаимосвязана с системой общего контроля изменений;

- технологии определения степени отклонения от плана - важная часть контроля изменения предметной области договорной работы, позволяющая определить, что именно вызывает отклонения, и принять решения относительно того, требуют ли данные отклонения корректирующих воздействий.

Обычно в результате контроля изменений предметной области договорной работы предпринимаются определенные корректирующие воздействия, т.е. действия, предпринимаемые для того, чтобы адаптировать предметную область договорной работы к постоянно изменяющимся условиям хозяйственной среды.

Иногда результатом контроля изменений предметной области договорной работы может стать модификация предметной области договорной работы, существенно отличающаяся от заранее утвержденной ее версии. В таком случае необходимо откорректировать запланированные сроки, цены и иные показатели договорной работы. Соответствующие коррективы вносятся в сводный календарный план договорной работы. Обо всех изменениях персонал, занятый в договорной работе, извещают в установленном порядке.

Контроль выполнения календарного плана договорной работы

Контроль выполнения календарного плана договорной работы необходим для:- определения фактического состояния договорной работы;- выявления отклонений в расписании от запланированного хода мероприятий;- определения факторов, оказывающих негативные влияния на сроки

выполнения мероприятий договорной работы;- корректировки расписания договорной работы с учетом изменений;- одобрения уточненного расписания договорной работы и доведения его до

исполнителей.Для контроля календарного плана необходима следующая информация:- отчетность об исполнении запланированных и внеплановых мероприятий

договорной работы. Отчеты должны содержать информацию о сроках выполнения мероприятий, анализ отклонений фактических сроков выполнения от запланированных, а также прогнозируемые сроки выполнения мероприятий.

- запросы на изменения договорной работы. Нарушения сроков выполнения мероприятий договорной работы могут потребовать пересмотра расписания мероприятий договорной работы. Предлагаемые изменения специалисты рекомендуют оформлять в виде запросов. Все вводимые в расписание корректировки должны согласовываться с остальными функциями договорной работы.

При контроле календарного плана договорной работы используются:- система контроля изменений расписания - определяет процедуры изменения

календарного плана договорной работы. Она включает работу с учетной и отчетной документацией, систему мониторинга, процедуры санкционирования и внесения изменений. Контроль изменений календарного плана договорной работы должен быть интегрирован с системой общего контроля изменений;

- расчеты степени выполнения мероприятий договорной работы, при которых используются методы вычисления отклонений в ту или иную сторону от исходного плана. Важной частью контроля календарного плана договорной работы будет являться анализ отклонения и принятие решений о корректирующих воздействиях для ликвидации нежелательных отклонений от утвержденного расписания;

- корректировка расписания - перераспределение ресурсов, пересмотр оценок продолжительности работ, зависимости между работами и их последовательности и

др. Мероприятия договорной работы не всегда выполняются строго по разработанному плану. Текущее состояние событий и прогнозируемые изменения часто требуют корректировки календарного плана договорной работы. Поэтому могут быть разработаны и проанализированы альтернативные варианты расписания работ невыполненной части плана.

По мере необходимости принимается решение о корректировке расписания договорной работы. Это делается для приведения ожидаемых и прогнозируемых сроков выполнения в соответствие с запланированными. Корректирующие воздействия при управлении договорной работой по временным параметрам осуществляются для обеспечения своевременного выполнения необходимых мероприятий;

- программные продукты, возможности которых позволяют сравнивать запланированные даты с фактическими и, соответственно, определять степень выполнения мероприятий договорной работы.

Очень часто в результате контроля календарного плана возникает необходимость в его модификации. Эти модификации получают в результате оценки информации и корректировки расписания мероприятий договорной работы. О принятых изменениях должны быть уведомлены исполнители в установленном порядке.

Модифицированное расписание, исходные и фактические сетевые графики работ, причины отклонений, обоснования принятых корректирующих воздействий следует документировать для использования в последующих периодах.

Контроль стоимости договорной работы

Контроль стоимости включает:1) постоянный мониторинг исполнения бюджета договорной работы для

определения отклонений от плана;2) внесение соответствующих изменений в бюджет договорной работы;3) информирование исполнителей о санкционированных изменениях.Он должен быть интегрирован с другими функциями контроля договорной

работы (контроль изменений предметной области, контроль расписания и т.д.).Контроль стоимости необходим для:- определения фактических затрат фирмы на договорную работу;- выявления отклонений фактических затрат от запланированных;- определения факторов, оказывающих негативное влияние на затраты на

договорную работу;- корректировки бюджета договорной работы с учетом изменений;- одобрения уточненного бюджета договорной работы и доведения его до

исполнителей.Контроль стоимости осуществляется на основании:а) отчетов исполнителей о затратах по выполнению запланированных и

внеплановых мероприятий договорной работы. Необходимо обращать особое внимание на те аспекты, отраженные в отчетах, которые в дальнейшем могут вызвать проблемы;

б) запросы исполнителей на изменения затрат - рассматриваются в установленном порядке, после чего должно быть получено разрешение на внесение принятых изменений. Все подобные изменения должны тщательно анализироваться, так как могут привести к существенному снижению общей экономической эффективности бизнеса фирмы.

Для контроля затрат применяются:1) система контроля изменений затрат - определяет процедуры изменения

затрат, содержит учетные и отчетные документы, систему мониторинга, процедуры

утверждения, необходимые для санкционирования изменений;2) расчеты степени выполнения мероприятий договорной работы по

стоимостным показателям - осуществляются на основе анализа фактических и запланированных затрат;

3) корректировка стоимостных показателей договорной работы;4) прогнозируемая оценка стоимости договорной работы. Для ее вычисления

используются следующие подходы:- фактические данные о затратах, понесенных на сегодняшний день, плюс

оставшаяся часть бюджета договорной работы, модифицированного неким фактором исполнения (часто индексом изменения цен). Этот подход рекомендуется применять в случае, если текущие отклонения рассматриваются как типичные для будущей договорной работы;

- фактические данные о понесенных затратах на сегодняшний день плюс новая смета всех оставшихся мероприятий. Этот подход может использоваться в случае, если предыдущая практика договорной работы показывает, что изначальные расчеты были изначально неверны или что они больше не действуют по причине изменения тех или иных условий;

- фактические данные о затратах, понесенных на сегодняшний день, плюс оставшаяся часть бюджета договорной работы. Этот подход следует использовать в случае, если текущие изменения рассматриваются как нетипичные и предполагается, что подобные изменения больше не проявятся в будущем.

При контроле затрат договорной работы в случае необходимости следует пересмотреть сметы затрат на договорную работу, модифицировать бюджет договорной работы или определить корректирующие воздействия на стоимостные показатели с целью их приведения в соответствие с плановыми показателями.

Динамику стоимостных показателей договорной работы, причины отклонений, обоснование выбора конкретных корректирующих воздействий и др. следует документировать для учета в последующей договорной работе.

Оценка результатов и выработка корректирующих воздействий

Принятие руководством фирмы адекватных сложившейся хозяйственной ситуации управленческих решений, способствующих максимально полной реализации экономических и правовых функций договоров, осуществляется на основе оценки результатов договорной работы. Такая оценка проводится путем сопоставления плановых и фактических показателей договорной работы, позволяющих сделать вывод о целесообразности или нецелесообразности корректировки тех или иных мероприятий договорной работы.

Практика показывает, что реализация запланированных мероприятий договорной работы сопряжена с воздействием на нее большого числа внешних и внутренних факторов: от политической ситуации в стране и погодно-климатических условий до нарушений договорной дисциплины контрагентами. Эти факторы могут существенно влиять на фактические параметры договорной работы, такие как стоимость, сроки и т.д. В этой связи необходимо постоянно оценивать фактически достигнутые результаты договорной работы, сравнивать их с плановыми показателями, выявлять причины отклонений и корректировать ход договорной работы (рис. 18).

┌───────┐ ┌──────────────────────┐ ┌─────────────┐ │План ДР├────────►│Реализация мероприятий├───────►│Завершение ДР│ └───────┘ │ ДР │◄──┐ └─────────────┘ ┴───────────┬──────────┘ │ ▼ │

┌─────────────────────┐ ┌───────────────────────┐ │┌─────────────────┐ │Плановые показатели │ │ │ ││ Оценка и анализ │ │Критерии сравнения и │ │ Получение информации о│ ││ результатов │ │ оценки │ │фактических результатах│ │└─────────────────┘ │Нормативы и стандарты│ │ ДР │ │ │ отклонений │ │ │ │ └───────────┬─────────┘ └───────────┬───────────┘ │ ▲ │ │ │ │ └────────────────┐ │ │ │ ▼ ▼ │ │ ┌───────────────────────┐┌──┴──────────────────┐ │ │ Сравнение фактических ││Корректировка ДР│ │ │показателей с плановыми││(реализация меропри-│ │ │ и установление ││ятий, обеспечивающих│ │ │ отклонений ││достижение поставлен-│ │ │ Оценка результатов ││ных целей ДР) │ │ └────────────┬──────────┘└─────────────────────┘ │ ▼ ▲┌────────┴─────────────┐ ┌────────────────────────────┴─────────────────┐│Корректировка плановых│ │Выявление причин отклонений (анализ факторов, ││ показателей │ │ повлиявших на изменение параметров ДР) ││ │ │ Оценка необходимости и возможности ││ │ │ корректировки ДР │└──────────────────────┘ └──────────────────────────────────────────────┘

Рис. 18. Оценка результатов договорной работы в системе управления ее процессом

Различают промежуточные и конечные результаты договорной работы.Промежуточные результаты связаны с выполнением конкретных мероприятий

договорной работы.Конечные результаты связаны с окончательной реализацией всего комплекса

запланированных и внеплановых мероприятий договорной работы.Основными промежуточными результатами договорной работы фирмы

являются:- факт завершения конкретного мероприятия;- стоимость выполнения этого мероприятия (стоимость затраченных ресурсов);- продолжительность выполнения данного мероприятия.Анализ указанных результатов договорной работы позволяет выявлять факторы,

приводящие к отклонению от заданных параметров, обнаруживать слабые места, устанавливать причины сбоев, задержек, перерасхода средств и других неприятностей. Это позволяет определить, насколько правильно ведется данная работа. В свою очередь, выявленные ошибки и недостатки дают возможность своевременно принять необходимые корректирующие воздействия.

Дополнительная литература

1. Колесова Е. Формирование юридической службы многофилиальной организации // Корпоративный юрист. 2007. N 8. С. 17-21.

2. Орлов К. Юридический отдел: роль в бизнесе и некоторые вопросы организации // Корпоративный юрист. 2007. N 4. С. 31-35.

3. Пустовалова Е. Построение системы правового сопровождения холдинга // Корпоративный юрист. 2007. N 5. С. 25-31.

4. Разу М.Л., Воропаев В.И., Якутин Ю.В. Управление программами и проектами: 17-я модульная программа для менеджеров "Управление развитием организации". Модуль 8. М., 2000.

5. Сюкасев Л. Юридическая служба в компании с развитой филиальной сетью // Корпоративный юрист. 2007. N 1. С. 26-29.

Цветков И.В.

─────────────────────────────────────────────────────────────────────────

*(1) Пугинский Б.И. Теория и практика договорного регулирования. М., 2008; Вахнин И.Г. Техника договорной работы. М., 2009, и др.

*(2) См.: Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга первая: Общие положения. М., 2003. С. 295.

*(3) См.: Абашин Э.А. Как правильно оформить сделку. М., 2003. С. 41; Радченко М.Ю. Контрактная работа предприятия. М., 2001. С. 129.

*(4) См.: Фокс Ч. Составление договоров: Чему не учат студентов. М., 2007. С. 24.

*(5) Атрибут (от лат. аttribuo - наделять) - признак, примета, существенное свойство. Модус (от лат. modus - мера, способ) - способ существования, вид или характер бытия или события. См., напр.: Краткая философская энциклопедия. М., 1994. С. 33.

*(6) Гражданское и торговое право зарубежных государств: учеб. / отв. ред. Е.А. Васильев, А.С. Комаров. 4-е изд. Т. 1. М., 2004. С. 495.

*(7) См., напр.: разд. 2 ЕТК США.*(8) См.: напр.: п. 9 Информационного письма Президиума Высшего

Арбитражного Суда РФ (далее - ВАС РФ) от 25 ноября 2008 г. N 127 "Обзор практики применения арбитражными судами статьи 10 Гражданского кодекса Российской Федерации".

*(9) См.: Информационное письмо ВАС РФ от 20 декабря 1999 г. N С1-7/СМП-1341 "Об основных положениях, применяемых Европейским судом по правам человека при защите имущественных прав и права на правосудие".

*(10) См.: Постановление Президиума ВАС РФ от 18 ноября 2008 г. N 7588/08.*(11) См.: Постановление Президиума ВАС РФ от 11 ноября 2008 г. N 9299/08.*(12) www.fms.gov.ru*(13) См.: Постановление Президиума ВАС РФ от 12 февраля 2008 г. N 12210/07.*(14) Доступ на официальные сайты арбитражных судов осуществляется через

официальный сайт ВАС РФ www.arbitr.ru*(15) Ст. 2.14 Принципов УНИДРУА, ст. 2-204 ЕТК США.*(16) Ст. 2.11 Принципов УНИДРУА; ст. 2:208 ПЕДП.*(17) См.: постановление Пленума ВАС РФ от 14 мая 1998 г. N 9 "О некоторых

вопросах применения статьи 174 Гражданского кодекса Российской Федерации при реализации органами юридических лиц полномочий на совершение сделок".

*(18) См.: информационное письмо Президиума ВАС РФ от 23 октября 2000 г. N 57 "О некоторых вопросах практики применения статьи 183 Гражданского кодекса Российской Федерации".

*(19) См., напр.: ст. 2:101 ПЕДП.*(20) См.: постановление Президиума ВАС РФ от 11 июня 2002 г. N 3198/01.*(21) См., напр.: ст. IV.5.9 Свода СЕНТРАЛ; ст. 1:202 ПЕДП.*(22) Ст. IV.5.8 Свода СЕНТРАЛ.*(23) См.: Курс экономической теории: учеб. / под ред. проф. М.Н. Чепурина,

проф. Е.А. Киселевой. Киров, 1997. С. 609.*(24) См., напр.: ст. 178 ГК РФ.*(25) См.: гл. 3 Принципов УНИДРУА; гл. 4 ПЕДП; разд. 6 Свода СЕНТРАЛ и др.*(26) См.: ст. IV.6.1 Свода СЕНТРАЛ.*(27) См.: ст. 3.1 Принципов УНИДРУА; ст. 4:101 ПЕДП.*(28) См.: ст. IV.6.2 Свода СЕНТРАЛ.

*(29) Утверждено постановлением Правительства РФ от 24 сентября 2001 г. N 686 с изм. и доп.

*(30) Разработана Советом Президента РФ по кодификации и совершенствованию гражданского законодательства (Протокол от 11 марта 2009 г. N 2).

*(31) Более подробно см.: Вахнин И. Правовые вопросы подготовки и заключения договоров, образующих договорную систему // Коммерческое право. 2002. N 14. С. 1-7.

*(32) Более подробно см.: Радченко М.Ю. Контрактная работа предприятия. М., 2001. С. 181-192.

*(33) См.: ст. 2.19 Принципов УНИДРУА; ст. 2:209 ПЕДП; ст. IV.2.7 Свода СЕНТРАЛ.

*(34) Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга первая: Общие положения. М., 2003.

*(35) См.: Договоры в предпринимательской деятельности. М., 2008. С. 35.*(36) См.: ст. 5.1 Принципов УНИДРУА.*(37) См.: ст. IV.5.1 Свода СЕНТРАЛ.*(38) См.: ст. 6:102 ПЕДП.*(39) См.: ст. 5.2 Принципов УНИДРУА; ст. IV.5.1 Свода СЕНТРАЛ; ст. 6:102

ПЕДП.*(40) См.: ст. IV.5.1 Свода СЕНТРАЛ; ст. 5.2 Принципов УНИДРУА; ст. 6:102

ПЕДП.*(41) Разработана Советом Президента РФ по кодификации и

совершенствованию гражданского законодательства (Протокол от 11 марта 2009 г. N 2).

*(42) См., напр.: Гражданское право: учеб. Т. 2. М.: Издательство БЕК, 1994. С. 50; Гражданское право: учеб. Т. 2. Полутом 1. М.: Издательство БЕК, 2003. С. 165 и др.

*(43) См.: Томсинов В.А. Внешнеторговые сделки: практические рекомендации по составлению контрактов. М., 1994. С. 9.

*(44) Гражданское право: учеб. М.: Издательство БЕК, 2003. Т. 2. Полутом 1. С. 165.

*(45) Единственной отечественной работой, в которой анализу инициативных условий договора уделено серьезное внимание, является книга Пугинского Б.И. "Теория и практика договорного регулирования". М., 2008.

*(46) Это еще раз подчеркивает значимость грамотной отекстовки системы обязательственных связей договора.

*(47) См.: ст. 4.6 Принципов УНИДРУА; ст. 5:103 ПЕДП; ст. IV. 4.3 Свода СЕНТРАЛ.

*(48) См.: ст. 2.15 Принципов УНИДРУА; ст. 2:301 ПЕДП; ст. IV. 7.1 Свода СЕНТРАЛ.

*(49) См.: ст. 3.5 Принципов УНИДРУА; ст. 4:103 ПЕДП; ст. IV. 6.3 Свода СЕНТРАЛ.

*(50) См.: ст. 2:104 ПЕДП.*(51) См.: ст. IV. 2.7 Свода СЕНТРАЛ.*(52) См.: Пугинский Б.И., Неверов О.В. Правовая работа: учеб. М.: ИД "Зерцало-

М", 2004. С. 79.