스튜어트 다이아몬드 지음/김태훈 옮김

어떻게 원하는 것을 얻는가

이 책을 선택한 이유

총 16강의 강의로 되어 있으며 강의 내용을 대부분 그대로 옮겼으며 이야기 형식으로 구성 . 그 중 9강을 총정리. 주제 : 협상법의 12가지 핵심전략

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요약본

다이아몬드교수

강의중

와튼 스쿨 저서

목차 (PT목차) 1. 무엇이든 다르게 생각하라

2. 사람과의 관계

3. 의사소통

4. 표준과 프레이밍

5. 가치의 교환

6. 문화적 차이

7. 극단적인 문제를 해결하려면

8. 원하는 것을 얻는 협상모델

9. 실전에서 유용한 협상전략

10. 협상법의 12가지 전략

무엇이든 다르게 생각하라 (기존에 알고 있는 통념과 다른 협상도구)

사람의 심리

•협상에서 중요 point 상대

의 심리

•형식적인 분위기 탈피 : 관

계를 형성하는데 도움을 준

다

• 질문을 통한 정보 수집 : 상

태를 살피는데 효과적

• 상대에 대한 초점 : 상대를

생각한다는 인식을 심어준

다

•일상적인 대화 : 편안한 분

위기를 조성

구체적인 목표

•협상을 하는 이유는 목표달

성

•회사의 비전을 정하듯 구체

적인 목표가 필요

•협상에서 하는 행동이 목표

달성에 도움이 되는지 계속

자문

•목표가 혼자만 잘 되는 것

이 아니라 상대방도 잘 되야

한다.

연습과 끈기

•실력은 연습에서 나온다

•지식으로만 아는 것이 아니

라 활용하여 잘한 점 못한

점을 개선, 보완을 자주 지

속적으로 행동

•반복적인 연습으로 목표달

성 가능

사람과의 관계

상대방 •협상에서 가장 중요한 사람은?

할 일

•가장 먼저 할 일은?

•상대의 머릿속 그림을 그려보는 것

•상대방의 기분과 상황 파악

성공요인

•대부분의 사람들은 협상에서 관련지식을 가

장 잘 아는 것이 중요하다고 생각해서 전문가

를 대동

•협상을 성공으로 이끈 요인은 사람

핵심 •인간관계의 핵심은? 신뢰, 약속, 존중

내용

8%

절차

37%

사람

25%

연구결과에서 나온 협상 성공요인

의사소통

•의사소통의 실패

협상이 실패하는 가장 큰 원인은?

• 인식의 차이

의사소통이 실패하는 큰 원인은?

•양측이 역지사지의 마음

•역지사지 : 상대편과 처지를 바꾸어서 생각

•상대의 입장에서 상황을 바라보며 도움을 주는 것

•역할전환이 필요

인식의 차이를 극복하는 것은?

•단정적인 말에서 질문으로 바꾸어라

•이건 공정하지 않습니다. ->이것이 공정하다고 생

각하십니까?

•당장 방 청소해!! -> 방이 왜 깨끗하지 않을까?

인식의 차이의 문제해결 방법은?

•나는 어떻게 인식하는가?

•상대방은 어떻게 인식하는가?

•둘 사이에 인식의 차이가 있는가?

•인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가? 자문

상대방과 갈등이 생기면?

•상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다

•상대방을 속이는 행동은 불신을 조장, 신뢰의 파괴

와 협상을 망치므로 거짓말을 하지 않는다

진정한 의사소통이란?

표준과 프레이밍

표준 : 의사결정에 정당성을 부여하는 관행이나 정책 참고사항을 선언, 약속, 보증 프레이밍 : 정보를 제시하는 방법

사람들이 표준을 따를 수 밖에 없는 두 가지 이유는?

1. 스스로 정한 표준을 따르는 것이 윤리적으로 옳기 때문 2. 표준을 따르지 않으면 매우 중요한 존재인 제 3자를 화나게 만들 수 있기 때문 제3자는 표준의 준수를 책임지는 높은 자리의 사람 협상이 시작되기 전에 표준을 미리 설정하는 것이 좋다

표준을 활용할 때 가장 중요한 것은? 프레이밍

• 상대방의 마음을 움직이는 특정한 표현으로 말하는 것이 특징 • 제품의 다양한 특징을 한 줄로 표현한 광고 카피와 같다 • 버락오바마는 변화, 코카콜라는 상쾌한 이 순간

점진적 접근이 필수

• 협상과정을 여러 단계로 나누어 점진적으로 조금씩 실행한다 • 질문은 협상의 기준점 역할 합의를 하고 싶으세요? 이익을 원하시죠? 고객을 만족시키고 싶으시죠? 와 같은 질문부터 시작

상대방의 니즈와 정보를 폭넓게 파악

사람마다 가치가 다르다

상대방의 머릿속 그림과 자신의 머릿속 그림을 비교하여 서로 다른 가치

를 부여하는 대상을 교환

협상과 직접적인 관련이 없더라도 사소한 것 까지 모두 교환 대상에

포함한다

사람들은 언제 어디서든 더 많은 것을 원한다

상대방이 여행광 이라면 여행을 소재 삼아 대화를 이끌거나 도움이 되는

정보 제공

가치의 교환

문화적 차이를 극복하는 목록 17가지

1. 목표를 설정하라.

공통의 목표와 적을 찾아라

2. 최악의 상황을 컴토 하라

3. 역할전환을 하라. 상대방은 어떤

사람? 선입견을 재고하라.

4. 말과 행동으로 전달되는 신호를

포착하라

5. 동질성을 방해하는 여러 요인을

파악하라

6. 진정한 차이를 분명하게 드러

내고 존중하라.

7. 표준을 찾아라

8. 나쁜 행동은 지적하고 자신의

약점을 파악하라

9. 모든 시각을 뒷받침하는 증거를

요구하라

10. 모든 제안을 점진적으로 제시

하라. 컨트롤할 수 있는 요소에

집중하라

11. 결정하기 전에 상의하라. 상대

방을 결정 과정에 끌어들이고 조

언을 구하라

12. 제안한 내용이 효과를 발휘한

모델을 찾아라

13. 창의적인 옵션을 찾아라

14. 숨겨진 의제를 찾아라. 숨겨진

의제로 변경 할 때의 인센티브를

설정하라

15. 상대방이 속한 조직의 가치관에

호소하라

16. 미래의 비전을 만들고 논의하라

17. 변화를 지향하는 새로운 문화를

만들어라

문화적 차이

• 상대방을 설득하려면? 심리적 연대감을 이루는 게 중요 • 협상 전 상대방이 어느 문화에 소속감을 갖고 있는지 파악

1. 상대방과 일정한 간격을 두어라

2. 전문가의 조언을 구하라

3. 직면한 사안에 대해 자세히

조사하라

4. 상대방이 감정을 통제할 수

있도록 도와라

5. 감정적 지불을 하라

6. 표준을 활용하여 무엇이 합당한

지 살펴라

7. 상대방이나 제3자와 논의할

내용을 미리 정리하라

8. 감정이 격해지면 휴식을 취하라

극단적 문제를 해결하려면

• 때로는 협상이 소용없는 경우가 있다 • 구타를 당하거나 학대 당하는 경우 등은 대응지침이 필요

협상이 소용 없는 경우 대응 지침

원하는 것을 얻는 협상모델 (다이아몬드 교수가 개발한 포괄적인 문제해결모델)

1. 목표수립 : 단기, 장기 목표를 세워라 2. 문제파악 : 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라 3. 관계자 구분 : 상대방, 의사 결정자, 제3자의 목록을 작성하라 4. 최악의 시나리오 예상 : 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라 5. 준비 : 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라

6. 니즈와 관심 파악 : 양 측의 니즈와 관심이 무엇인가? 7. 상대에 대한 인식 : 양 측의 머릿속 그림은 무엇인가? 8. 의사소통 방식 파악 : 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가? 9. 표준에 대한 인식 : 상대방이 지키는 표준은 무엇인가? 10. 목표 재검토 : 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?

문제파악과 목표수립 상황 분석

11. 브레인스토밍 : 목표달성을 위한 옵션은 무엇인가? 12. 점진적 접근 방법 설정 : 위험 을 줄이는 중간 단계를 설정하라 13. 제 3자의 존재 파악 : 공동의 적 이나 영향을 끼치는 존재가 있는가? 14. 프레이밍 확립 : 비전을 만들고 창의적으로 질문하라 15. 대안 마련 : 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라

16. 최선의 방법과 우선순위 결정 : 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라 17. 협상방식 숙고 : 누구에게, 어떻게 이야기할 것인가? 18. 절차 인지 : 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라 19. 계약 사항과 인센티브 확인 : 상대방에게 직접 확인하라 20. 후속 진행 : 누가 무엇을 진행할 것인가?

옵션 선택과 리스크 대처 행동

원하는 것을 얻는 협상모델 (다이아몬드 교수가 개발한 포괄적인 문제해결모델)

감정상태

파악

•불안하거나 화가 나면 상대방에 집중할 수 없어 협상을 망칠 수 있으며 태도도 중요

•심리적으로 협상에 나설 준비를 하는 것이 좋다

시간과

장소 설정

•양쪽이 편하게 느낄 수 있는 시간과 장소면 언제 어디서든 상관없다

상대에 대한

마음가짐

•편하게 상대를 대하라 일상적인 대화나 상대를 칭찬하라

실전에서 유용한 협상 전략

협상주제와

시간

•어떤 주제를 어떤 순서로 진행할 것인지 구체적으로 정한다

데드라인

설정

•주어진 시간을 최대한 활용하여 한가지 사안이라도 제대로 하는 편이 좋다

말투와

태도

•상대방을 정중하고 친근하게 대하고 상대방이 입장을 설명할 기회를 충분히 주어라

정보공개의

원칙

•대부분의 사람들이 정보를 숨기려는 경향이 있다

•목표달성에 도움이 되는 정보는 미리 공개할수록 좋다

실전에서 유용한 협상 전략

제안의

수준

•제안 수준이 너무 낮거나 높지 않게 목표에 초점을 맞추어 제안

실행의

순서

•우선순위를 정하고 단기적 장기적으로 일을 처리

약속의

방식

•약속의 시한과 기간을 구체적으로 정한다

•시한 : 일정한 동안의 끝을 정한 기간이나 시각

마무리의

정석

•협상이 끝나고 각자의 할 일을 책임자와 시한을 명확히 정한다

•각 팀의 책임자는 플랜을 생각하고 있는가? 결정을 내릴 선택의 폭을 알고 있는가? 등

의 문제를 미리 논의하면 시간과 비용을 아낄 수 있다

실전에서 유용한 협상 전략

실전에서 유용한 협상 전략

실전에 활용한다면!! • 당신의 목표는 무엇인가? 상대방은 누구인가? 상대방을 설득하기 위해 필요한 것은 무엇인가? 그림 설명 • 큰 곡선은 한번에 목표까지 가려는 일반적인 태도 • 상대방의 머릿속 그림은 질문을 통해 확인한 후 걸음씩 목표를 향해 나아가라 • 상대방 머릿속 그림은 출발점, 협상의 목표는 종착점, 점진적 단계는 중간과정 • 알고 있는 것만으로 부족하므로 반드시 실행에 옮겨 원하는 것을 얻어라

상대의 머릿속 그림 협상의 목표

점진적 접근

협상법의 12가지 핵심전략

1. 목표에 집중하라 2. 상대의 머릿속 그림을 그려라 3. 감정에 신경 써라 4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라 5. 점진적으로 접근하라 6. 가치가 다른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라 8. 절대 거짓말을 하지 마라 9. 의사소통에 만전을 기하라 10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라 11. 차이를 인정하라 12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라