Павел  Черкашин  Бизнес-­‐ангел  

Методы    «холодного  отжима»  Как  инвесторы  выжимают  соки  из  предпринимателей.  С  чем  придётся  мириться,  а  на  что  нельзя  соглашаться  никогда  

Понять  мотивацию  венчурного  инвестора  

•  Инвестор  -­‐  не  филантропом,  не  спонсор  и  не  лучший  друг  –  он  защищает  свои  коммерческие  интересы  

•  Общие  принципы:    •  1  успешный  предприниматель  платит  за  10  неудач  других  

проектов  в  портфеле  инвестора  •  Если  проект  неудачный  –  минимизировать  потери  (продать)  •  Если  проект  удачный  –  максимизировать  прибыль  (увеличить  

долю)  

•  Предприниматель  берет  на  себя  все  риски  

Альтернативная  модель  оценки  

Стадия  

1   2   3   4   5  

Команда,  бизнес-­‐план   Прототип  

Продукт,  первый  клиент  

Активный  рост  

Оптимизация  бизнеса  (выход)  

Ожидания  инвесторов    (рост  Х  раз)   10   7   5   3   0,5  

Ожидания  оценки  бизнеса  

 $47    тыс    

 $521    тыс    

 $4,2    млн    

 $25    млн    

 $100    млн    

Оценка  бизнеса  при  продаже  –  самый  объективный  параметр  расчета  доходности  для  венчурного  инвестора.  

У  инвестора  каждого  этапа  есть  свои  ожидания  соотношения  «доходность/риск»    

Поставьте  Ваши  ожидания  и  оцените  стартап  

С  чем  придётся  мириться?  

•  Юридические  обязательства,  защищающие  интересы  инвестора:  •  Приоритетное  право  выкупа  /  участия  в  

следующих  раундах  •  Право  инвестора  продать  или  участвовать  в  

любой  продаже  и  т.д.  •  Приоритетные  права  при  ликвидации  

•  Принцип  «испорченная  кровь»  в  работе  с  другими  бизнесами  инвестора  •  Редко  получается  эффективно  работать  с  другими  

компаниями  в  инвестиционном  портфеле,  навязанная  дружба  не  работает  

•  «Денежная  игла»  на  этапе  бурного  роста  •  Основной  инструмент  ROI  

•  Транзакционные  издержки,  принцип  «с  больной  головы  –  на  здоровую»  

«Я  дал  вам  ключи  от  квартиры,  где  деньги  лежат.    А  Вы  план  продаж  не  выполнили!    И  деньги  всё  так  и  лежат…»  

С  чем  мириться  нельзя  

•  Продажа  обещаний  •  100  тыс.  -­‐  сейчас  лучше,  чем  10  млн  –  но  

потом  •  Перекладывание  из  правого  кармана  -­‐  в  

левый  •  Вежливая  форма  приглашения  на  работу  

•  «Убийцы  капитализации»  •  Контроль  у  финансового  /  стратегического  

инвестора  на  старте  •  Возвратность  инвестиций  (кредитование  

под  1000%  годовых)  •  Защита  от  размытия  доли  на  следующих  

раундах  (блокирование  инвестиций)  •  Помесячное  финансирование  без  санкций  

«Ты  –  лучший  из  всех,  поэтому  мы  именно  тебя  выбрали!    Мы  дадим  тебе  $10  млн  и  сведём  с  людьми,  которые  Путина  видели…    Вот  тебе  первые  $100  –  иди  работай!  Докажи  на  что  ты  способен.  Мы  обо  всём  остальном  позаботимся.  Мне  можно  верить!»  

Синдром  неправильной  оценки  сил  

Оценка  по  бизнес-­‐плану  

Реалии  рынка  

Время  

Объём  бизнеса  

Зона  Высокого  давления  

Есть  параметры  бизнеса,  которые  сложно  решить  только  деньгами  (проверка  бизнес-­‐модели,  лояльность  пользователей,  бизнес-­‐процессы  и  т.д.)    Обогнать  естественные  процессы  можно,  но  очень  рискованно  (стоит  больших  денег)  

Предприниматели  всегда  склонны  переоценивать  свой  краткосрочный  потенциал  и  

недооценивать  -­‐  долгосрочный  

Математика  холодного  отжима  

Этап ОписаниеДоля  

основателяОбъем  

инвестицийСтоимость  компании

Стоимость  доли

1 Идея 100% 1  000 1  000 1  0002 Партнёры  -­‐  участники 50% 10  000 20  000 10  0003 Бизнес-­‐ангел 40% 100  000 500  000 200  0004 Венчурный  фонд  (Раунд  1) 20% 1  000  000 2  500  000 500  0005 Венчурный  фонд  (Раунд  2) 10% 1  000  000 5  000  000 500  0006 Фонд  прямых  инвестиций 5% 3  000  000 30  000  000 1  500  0007 Фонд  прямых  инвестиций 3% 10  000  000 250  000  000 7  500  0008 IPO,  Стратегический  партнёр 2% 10  000  000 500  000  000 10  000  000

0  

5  000  000  

10  000  000  

15  000  000  

20  000  000  

25  000  000  

1   2   3   4   5   6  

На  стадии  активного  роста  бизнесу  требуется  капитал.  Если  источником  капитала  может  быть  только  текущий  инвестор  –  он  снимает  сливки  с  роста  капитализации  компании  

Ratche\ng  –  Поле  неопределённости  

•  Ratchekng  -­‐  принцип  зависимости  долей  в  компании  от  результатов  деятельности  (трещотка  фиксирует  результаты  по  мере  достижения  оговорённых  пороговых  значений)  

•  Может  быть  как  мощным  стимулом  развития…  так  и  разрушительным  фактором  

•  Хорошо  работает  как  премия  предпринимателю  за  успех  (дополнительные  5-­‐10%  компании  за  перевыполнение  плана)  

•  Когда  весь  бизнес  зависит  от  трещотки  –  это  уже  рулетка.  Соблазн  «кинуть»  слишком  велик…  

Ratchet  –  лебёдка  с  трещоткой  

Слабости  предпринимателя,  достойные  эксплуатации  

•  Тщеславие  •  Лесть  –  лучший  переговорный  инструмент  (и  

хороший  показатель,  что  обманывают)  •  Завышенная  оценка  своих  возможностей  

•  Инвестор  может  оценить  потенциал  здраво  по  опыту  других  проектов  и  построить  на  этом  свою  стратегию  

•  Соблазн  начать  побыстрее  •  Конкуренты  наступают,  долги  растут,  некогда  

вести  долгие  переговоры…  

•  Нежелание  заниматься  бумажной  волокитой  •  Все  эти  юридические  документы  такие  сложные…  Особенно  мелкий  текст  

в  конце  договора.  Разве  там  может  быть  что-­‐либо  важное?  •  Ложно  понятое  чувство  ответственности  

•  Ты  же  мне  обещал  [отдать  долю  за  копейки,  эксклюзивность,  спец.  условия]  

Как  бороться?  

•  Знание  –  сила  •  Понимайте  мотивацию  партнёров  •  Оценивайте  репутацию  (не  путать  со  слухами)  

•  Готовность  сказать  «Нет»  до  последнего  момента  •  Принцип  отвержения  первого  инвест.  предложения  •  Не  впадать  в  зависимость  от  инвестора  до  подписания  

соглашения  

•  Разумная  оценка  собственных  сил  •  Борьба  с  переоценкой  краткосрочного  эффекта  •  Не  давать  инвестору  эксплуатировать  свои  оценки  роста  

•  Устойчивость  к  провокациям  •  Корпоративные  террористы,  рекламная  вакханалия  и  др.  

•  Наличие  «Плана  Б»  •  Свой  собственный  «консервативно-­‐пере-­‐консервативный»  

план  развития  с  запасом  прочности  

«С  этой  технологической  конструкцией  я  уже  знаком…»  

Как  меня  найти  (ребус):    

Pavel  «гав»  Cherkashin.ru