17
[email protected] [email protected] www.chuprina.kz www.chuprina.kz ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВАШЕЙ КОМПАНИИ» ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВАШЕЙ КОМПАНИИ» МЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДИАГНОСТИКИ МЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДИАГНОСТИКИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

методология проведения диагностики ко

  • Upload
    -

  • View
    449

  • Download
    0

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВАШЕЙ КОМПАНИИ»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВАШЕЙ КОМПАНИИ»

МЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДИАГНОСТИКИМЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДИАГНОСТИКИОТДЕЛА ПРОДАЖ.ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

Page 2: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

Продажи – это то, ради чего мы создаем бизнес.

Можно разработать миссию, стратегию, систему сбалансированных показателей, внедрить управленческий учет, оптимизировать бизнес-процессы, но если нет продаж, все это

бесполезно.

Грамотная построенная система продаж часто позволяет компании эффективно работать на рынке даже с плохо отлаженными

процессами.

Продажи – это и выход и вход. На выходе продукт для продажи, на входе – деньги, на которые развивается компания.

ВВЕДЕНИЕ.ВВЕДЕНИЕ.

Page 3: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

1. Сформировать объективную оценку состояния компании в части выполнения ею важнейшей бизнес-функции - организации системы продаж и системы работы маркетинга и продвижения услуг.

2. Выявить основные проблемы существующей системы продаж и маркетинга. А также внешние организационные и управленческие проблемы компании, отрицательно влияющие на эффективность продаж и маркетинговой поддержки.

Цели проведения диагностики.Цели проведения диагностики.

Page 4: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

3. Определить возможные зоны роста системы организации и управления продажами и маркетингом, реализация которых позволит компании достигнуть поставленных целей.

В процессе проведения диагностики мы предлагаем сделать акцент на:

· квалификацию ( через диагностику компетенций) продавцов и их способности влиять на развитие системы продаж,

· взаимодействие между подразделениями сбытовых служб,· методическое обеспечение процесса продаж,· состояние и направления маркетинговых исследований целевого рынка, маркетинговой аналитики.

Цели проведения диагностики.Цели проведения диагностики.

Page 5: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

Задачи, решаемые в ходе проведения диагностики.Для достижения поставленной цели диагностики требуется решение следующих задач.

1. Отобразить и проанализировать существующую организационно-управленческую структуру компании, сбытовых и маркетинговых подразделений.

2. Определить степень соответствия функциональной структуры (фактической) и организационно-управленческой.

Задачи.Задачи.

Page 6: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

3. Провести сбор и анализ информации о целях компании, существующей системе продаж и маркетинга. ( плановая – фактическая).

4. Определить степень соответствия функциональных задач службы сбыта и маркетинга фактической организационно-управленческой структуре сбытовых и маркетинговых подразделений компании. ( Сравнение статистик всех Управлений Компании)

Задачи.Задачи.

Page 7: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

5. Выявить и четко сформулировать проблемы, сдерживающие рост продаж, узкие места, препятствующие расширению сбыта.

6. Выявить возможные проблемы взаимодействия сотрудников службы сбыта и маркетинга с сотрудниками смежных подразделений компании.

7. Смоделировать существующую систему продаж в компании и проанализировать ее с точки зрения соответствия поставленной стратегической цели компании.

Задачи.Задачи.

Page 8: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

1. “Погружение” в жизнь компании:

· Рабочее место в отделе продаж и маркетинга.· Наблюдение совещаний, собраний и других производственных и корпоративных мероприятий службы сбыта и маркетинга, а также совещаний совета директоров.

Методы проведения диагностики.Методы проведения диагностики.

Page 9: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

Методы проведения диагностики.Методы проведения диагностики.

2. Интервью с сотрудниками компании. Индивидуальные, развивающие интервью с представителями всех функциональных служб компании прямо или косвенно связанных с процессом продаж:· Генеральным директором компании.· Исполнительным директором.· Директором по маркетингу.· Директором по финансам.· Руководителями структурных подразделений служб продаж, маркетинга,

логистики.· Менеджерами по продажам.· Сотрудниками службы рекламы и PR.· Другими сотрудниками, необходимость интервьюирования которых возникнет в процессе аудита.

Page 10: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

Методы проведения диагностики.Методы проведения диагностики.

3. Саморефлексия - использование методов выявления и оценки проблемных областей компании экспертными группами специалистов самой диагностируемой компании. ( Рабочая группа из сотрудников и экспертная фасилитация.)

4. Наблюдение (в процессе рабочих контактов) за работой менеджеров по продажам, маркетологов, руководителей подразделений.

5. Изучение и анализ имеющихся организационно-управленческих, отчетных и плановых документов службы сбыта и маркетинга, распорядительной документации предприятия.

6. Сравнение и анализ вышеназванной информации с соответствующими данными личного опыта, а также уместной для сравнения теоретической и экспертной информацией(референтные модели).

Page 11: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

Методы проведения диагностики.Методы проведения диагностики.

7. Прямые контакты с клиентами.

8. Интервью с «реализованными» и «потерянными» клиентами.

Page 12: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

Все подразделения компании, принимающие участие в работе с клиентами.Руководители всех структурных подразделений компании.Менеджеры по продажам, маркетологи и другие сотрудники, принимающие участие в обслуживании клиентов компании.Документооборот, плановые и отчетные документы службы сбыта и маркетинга, распорядительные документы компании.Цели и задачи компании в области сбыта.Бизнес-процесс продаж.Организационная структура сбытового подразделения.Стандарты работы отдела продаж.Взаимодействие коммерческой службы с другими подразделениями компании.Активная клиентская база.Система подбора и обучения.Система мотивации сотрудников отдела продаж.

Объекты диагностики.Объекты диагностики.

Page 13: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»

Диагностика Отдела Продаж.Диагностика Отдела Продаж.( Основные методы ).( Основные методы ).

Page 14: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»

Диагностика подразделений, влияющих Диагностика подразделений, влияющих на работу Отдела Продаж.на работу Отдела Продаж.

(Основные методы).(Основные методы).

Page 15: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»

Диагностика Ключевых фигур, влияющих Диагностика Ключевых фигур, влияющих на работу Отдела Продаж.на работу Отдела Продаж.

(Основные методы).(Основные методы).

Page 16: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»

Диагностика Документации.Диагностика Документации.

Page 17: методология проведения диагностики ко

[email protected]@chuprina.kzwww.chuprina.kzwww.chuprina.kz

Принципы.Принципы.

В своей работе мы руководствуемся принципами - «4П».

Порядочность.

Подотчетность.

Поддержка коллектива - работа «через людей».

Последовательность.