Организация командной работы по продаже объекта

СВЯТОСЛАВ РАЙСКИЙ

ОРГАНИЗАЦИЯ КОМАНДНОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ

ОБЪЕКТА

1

это небольшое число людей со взаимодополняющими навыками, людей, которые собраны для совместного решения

задач в целях повышения производительности и в соответствии с подходами, посредством которых они

поддерживают взаимную ответственность. Майкл Армстронг

КОМАНДА -

2

КАК ЭФФЕКТИВНО РЕАЛИЗОВАТЬ ЗАКАЗ КЛИЕНТА, ИСПОЛЬЗУЯ

ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ?

3

риэлтора находятся в рамках одного АН

Руководитель АН или отдела продаж может сам сформировать команду и назначить

ответственных лиц.

НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ПРОБЛЕМОЙ, ЕСЛИ

4

•  Получение заказа от клиента; •  Формирование команды исполнителей (при необходимости);

•  Определение условий финансовой мотивации и ее распределение в команде, при положительном завершении проекта;

•  Правила работы команды; •  Распределение обязанностей среди участников; •  Контроль, координация, участие.

КАК ПРОИСХОДИТ КОМАНДНАЯ РАБОТА В АН

5

1. Формирование правильны вводных параметров, для привлекательности проекта:

•  ЭК5%. Доверие клиента; •  Срок; •  Стоимость.

6

КАК ПРОИСХОДИТ КОМАНДНАЯ РАБОТА МЕЖДУ ПАРТНЕРАМИ

2. Составление привлекательного условия для совместной работы партнеров: В 90% это будет звучать, как: •  «приглашаю к совместной продаже…»; •  «делюсь комиссией…»; •  «ваши 50% …» или «ваши $3000…». Это все отправляется по почте и иногда сопровождается личным телефонным звонком партнеру.

7


3. Предоставление потенциальному партнеру исходной информации: •  Описание объекта (для риэлтора); •  Ссылка на страницу объекта (описание для покупателя); •  Фотографии (без логотипа АН и телефонов риэлтора).

Эта информация полезна дли партнера в рамках ознакомления с предложением.

8


4. Что происходит по ту сторону вашего предложения: •  Вспоминаю активных клиентов (свои), которым это предложение может подойти

(10-15 человек в идеале); •  Вспоминаю тех, о ком слышал от других риэлторов (маловероятно, но и такое бывает);

•  Смотрю базу потенциальных клиентов с их запросами (это делают замотивированные % или стажеры).

Если в течение часа (усердной работы) не был найден потенциальный покупатель, то вероятность, что Ваш партнер будет думать о Вашем предложении - минимальна.

9


5. Вы еще раз напоминаете о своем предложении потенциальным партнерам через некоторый промежуток времени. Но эффективность в разы снижается, т.к. партнер чаще пропускает Ваши повторные предложения. Это отлично, когда вы получили клиента от партнера при повтороном предложении и сотрудничестве!

10


Как можно повысить заинтересованность партнеров в Вашем предложении?

11

•  Продать конкретные выгоды (числами!); •  Очевидное качество ваших предложений (ЭК5%, срок, стоимость); •  Как вы видите партнерство (конкретная схема партнерства);

•  Предложить конкретные шаги, что необходимо сделать партнеру (рекомендации);

•  Предложить схему сотрудничества (что он делает, что вы). •  Указать в письме, что было сделано Вами (что показали); •  Указать в письме, что вы планируете делать в ближайшее время; •  Сегментировать партнеров; •  Предоставить партнеру возможность выбирать среди ваших ЭК.

12

НАМ НЕОБХОДИМО НЕ ГРУЗИТЬ ПАРТНЕРА ИНФОРМАЦИЕЙ, А ПРЕДОСТАВИТЬ ВЫГОДЫ И РЕШЕНИЯ

Вам необходимо принять решение о том, что Вы готовы делиться с партнерами и

не будете изменять условие сотрудничества, а так же, при командной работе,

готовы взять на себя ответственность за организацию всего процесса!

13

КАКИЕ ЗАДАЧИ НЕОБХОДИМО БУДЕТ РЕШИТЬ ТЕМ, КТО ПРЕДЛАГАЕТ ПАРТНЕРСТВО В КОМАНДЕ

•  Кто главный? •  Почему я должен соглашаться, что ты главный? •  Сколько человек могут эффективно работать в команде риэлторов?

•  Кому предлагать работать в команде? •  Как планируете распределение % или будет fix? •  Есть ли зависимость % от выполненной работы? •  Надо ли соглашения о сотрудничестве?

14

КАКИЕ ЗАДАЧИ НЕОБХОДИМО БУДЕТ РЕШИТЬ ТЕМ, КТО ПРЕДЛАГАЕТ ПАРТНЕРСТВО В КОМАНДЕ

•  У Вас есть взаимные обязательства (делиться, следовать

договоренностям); •  Ваш партнер работает с Вашим объектом, как со своим (планы,

сроки, отчеты, ответственность, мотивация); •  Четкое определение обязанностей; •  Максимальный уровень доверия между партнерами; •  Ограниченное количество партнеров в команде; •  Возможность заниматься другими объектами (разумная

диверсификация).

15

КОМАНДНАЯ РАБОТА ПАРТНЕРОВ, КАК РАСШИРЕННАЯ ВЕРСИЯ ПАРТНЕРСТВА

•  Сокращение срока реализации объекта; •  Ускоренное выполнение маркетинговой программы реализации объекта;

•  Возможность охватить больший объем работы по реализации;

•  Подстраховка, помощь; •  Диверсификация рисков; •  Усиление партнерских связей.

16

КАКИЕ ВЫГОДЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ, ЕСЛИ ИЗМЕНИТЕ ФОРМАТ РАБОТЫ С ПАРТНЕРОМ, КРОМЕ РЕАЛИЗОВАННОГО ОБЪЕКТА

БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!

Святослав Райский

17

Documents

Организация командной работы по продаже объекта