алгоритм привлечения

Шпаргалка сотрудника отдела продаж

Содержание:

• Основные задачи ТП;

• Обязанности ТП;

• Схема продаж;

• Этапы продаж;

• Словарь терминов.

Promdex.com - мир успешного бизнеса

Основными задачами Торгового представителя «Промдекс» является:

• Представление бизнес – интересов компании на закрепленной территории;

• Развитие активной базы пользователей системы

• Участие в развитии «Промдекс»• Повышение качества обслуживания

потенциальных и существующих пользователей системы


Обязанности торгового представителя:• Активный поиск и привлечение клиентов• Поддержание и развитие деловых

отношений с существующими клиентами;• Проведение презентаций, переговоров;• Заключение договоров;

Выполнение планов продаж; Ведение отчетной документации по продажам.


Схема продаж


Звонок

Планирование

Встреча

Новый участник Клуба

презентация

Планирование состоит из:

• Составление «Длинных списков/»

• Определение «Типа предприятия/»• Определение цели звонка/встречи (Что хочу)

• Составление презентации, ориентир на вид деятельности

• Выбор способа переговоров/

/ - смотри словарь


АЛГОРИТМ УСПЕХА

Разговор с потенциальным клиентом рекомендуется строить по схеме:

• Приветствие;

• Представление; Кто! Откуда..

• Фокус – внимания/ Вызов интереса

• Знакомство/ Как я могу к Вам обращаться

• Уточнить/ Наличие времени/возможность разговаривать

• Презентация;

• Преодоление возражений;

• Закрытие;

• Прощание.

Телефонные переговоры, как правило, проходят в несколько этапов.

Сначала требуется установить ответственного за данное направление

сотрудника в компании, узнать его персональные данные у секретаря.

Следующий звонок – мини-презентация Вашего предложения и очередной

шаг на пути к заветной продаже.


Уточнить/ Наличие времени/возможность разговаривать

• Помните, что в ходе телефонного разговора велика вероятность отказа собеседника от контакта.

• Устраните причины, которые повышают ваши риски. Выберите наиболее удачное время для звонков.

Не рекомендуется звонить:- в первую половину дня понедельника;- во вторую половину дня пятницы;- в первый и последний час рабочего времени;- в обеденный перерыв, если таковой существует.• Обязательно уточните, удобнее ли собеседнику разговаривать с

вами. В противном случае, узнайте, когда лучше перезвонить. Особенно это важно, если переговоры ведутся с представителем руководства компании-клиента.


КАК ЗАВЛАДЕТЬ ВНИМАНИЕМ КЛИЕНТА?

Следующая очень непростая задача в деловом общении – привлечь к себе внимание. Как это сделать?

- как можно чаще употребляйте местоимение «ВЫ»

- называйте собеседника по имени, если вы знаете, как его зовут;

- говорите предельно ясно и определенно, короткими «телеграфными» фразами;

- в самом начале разговора объясните цель звонка;

- слушайте внимательно;- повторяйте ключевые фразы, которые произнес ваш собеседник.- Будь позитивны и энергичны


«ВОРОНКА ВОПРОСОВ»

• Помните пословицу: «Кто говорит сам, тот не узнает ничего!». Очень важно найти деликатный подход к клиенту в ходе мини-презентации.

• Начните с открытых вопросов. Они помогут получить дополнительные сведения о клиенте.

• Пример: Расскажите, что Вы слышали о нас? Какие услуги системы «Промдекс» могут быть для Вас наиболее полезными?

• Поставьте закрытый вопрос (возможность получить ответы ДА или НЕТ), чтобы подтвердить полученную от клиента информацию.

• Пример: Вас интересует расширение возможностей? • С помощью альтернативных вопросов помогите клиенту сделать

выбор.• Пример: Вы хотите узнать о возможностях или привилегиях участников

клуба?Не торопитесь, задавайте вопросы и внимательно слушайте, очень

осторожно «балансируйте» в диалоге с клиентом.


Словарь терминов

1. Длинные списки – перечень предприятий с координатами;

2. Тип предприятия – принадлежность к одной из 7 категорий клиентов

3. Способ переговоров – телефон, переписка, встреча


Дальше будет!


Всегда на страже Вашего успеха,Николай Ранд.

Documents

алгоритм привлечения