Embed Size (px)
Citation preview
אאאא
٢٢١٥١٥
א ٢١٥
אא
א،אא،،W
אאאאאאאאאאאאאא،אאאא
אאאאאאאאאא؛אא
אאK אאאאאאא
אא،אא،אאאאאאא
אאא،אאאאאאאאאאאאאא
،אאאא،אאאK אא?אא???אא
אאאאאאK אאאאאאא
אאא،א،אאאאאאK
אאאא؛אK
אאאא
אאאא
אאאא
א
א
١
א ٢١٥ אא אא אא
- ١ -
אאWאא
אא
W ?א
?
אאאאאאאאאאKאא
אאאאאאKאאאאא
אאא،،
אאאאאאאאאאKאאאא
אאאא،אאאאאאאFEK
אאW אא
،אאאאאאאאאאK
אאW
• אK
א ٢١٥ אא אא אא
- ٢ -
• אא ، אאאKא
אאאאK • אאאאK • אא١٢٠אאא
אאאא١٢٠KאK
אאא،W אF١EאאאK
אF٢EאאKK אF٣EאאאK
אF٤EאאאK
א א א א אא אאאW
אאאאK אאאאאK אאאאK אאאאאאאK
אאW אFEK
אFEK אFE،אK
אאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אא
- ٣ -
אאא،אא אאWא אאאאא
א א Kא א א אא
FEאאאאאאאאK
אא
א א ، א א א ،א אאא
אאK א،אאא??
א،KאאאFא E،א א א
אאאאK
אאFFאאEEאאאKאא
אאאKאאאאKא
אאאאאאאKאאאא
אאK
א، وال يمكن أن تـتم ،قناعاإلو تعتمد بشكل رئيس على عنصري العرضالبيع
אאאאאKאאهذه العملية فعليا إال من אאאאאK
אאאאאא
א ٢١٥ אא אא אא
- ٤ -
אאאאKאאאFW١EאאאF٢EאאאאאF٣Eאאאא
אF٤EאאאK
אא
אאאאאאאאKא،אא
אK،אW ١K אא ٢K אא ٣K אאא
١K אאWאאאאK
٢K א א Wא א אא א אא א א Kא א אאאא
אאאאK ٣K אאא Wא אא אאא
אאאK
אאאאאאאאאKאW
א אאא אאאאK
א ٢١٥ אא אא אא
- ٥ -
א Fא א Lא אE א א אאK אא א א א ?אא?א א א א א א א
אאאא،אאאK
אאאאאאאאKאאאא
،א א אאא א K אא א
،אאאאאאאאאאאאא
אאאאK
א ،א א א א אאא ،א
אאא،אאאאאאאKא
אאאאKא א א א א א،
אאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אא
- ٦ -
אאא
אאאאאא،W ١ J אאאK ٢ J אאאאK ٣ J אאאאאK ٤ J אאK ٥ J אK ٦ J אאאK
אאאאW
١K א א א K אא א אאאאאא
אאאאאK
٢K אאאאKאא אאא אאא
אאאאK
٣K אאאאאKאאW
?אאאאא?١אאאאאאK
אאאאאאא،אKאאאא
אאאאאאא
٣٧سورة النور آية ١
א ٢١٥ אא אא אא
- ٧ -
אאאאאאאאאאK
٤K אאKאאאאאאאאאא
אאאאאאאKאאא
א אאאא אאאK
٥K א K א א א ، א א א א
אאKאאאאK
٦K אאאKאאא،אאא
א א א אא א ،אאאאא
אאאK
א ٢١٥ אא אא אא
- ٨ -
אא
א א א א אאאאא
אאKאאW
WאW אאאאא
אאאא٣٥אK
WאאאW אאאא
אאאאאאאאK
WאאאW אא
אאאאא،אאK
אWאאאאW א א אא
אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אא
- ٩ -
אאW
אאא،אאאאאא،א
אאאKאאK
١Kא:אאאאאאKאאא.
٢Kא:אאאאא،אאאאאאאאא.
٣Kא:אאאאאא.
אאאא،אאKאאאא
،אאאKאאאאאאאW
Wאאאאא
• אK • אאK • K • אאאK • אאאאאאK • ،אאאא
K
א ٢١٥ אא אא אא
- ١٠ -
Wאאא
• אאאאאאאK • אאK • אאאK • אאאאאא،
אK • ،אK • אאאאאK • אאאK • אאאאאK
אא،אאאW
١K אאאאאאאאאאאא
אK ٢K אא
٣K אאאא
אאK ٤K א،אאאאא
אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אא
- ١١ -
אא
אאאאאאאאאאאאאאאאK
א א א א א א א אאKאא
،אאאW
Wא ، א אאאאא
אאאאאKאאאKאא
Wא אאאאאאא
، א א א א אא א אאאKאאאK
אWאK
JאאWאא، א אאא
K
JאאWאאאאאאK
Wא אאאאאKW
א ٢١٥ אא אא אא
- ١٢ -
JKאאאאאאK
JאאאKאW
K אאWאאאאאאאK
א JאK JאK
J אאאK J אK
K אWאאאאאאאאKאאאאאאK
א JאאK JאאאK JאאK JאאאK
K אאWאאKאאאאאאK
א JאאאK JאאK JאאK JאK JK JאאאK
א ٢١٥ אא אא אא
- ١٣ -
אאאW
א
أنواع المنتجات
عسلخدمات أفكار
א
إنتاجية استهالكية
א ٢١٥ אא אא אא
- ١٤ -
١K אאאאאאאאאאKא،،אא
אK ٢K אאאאאא،א،א
אK ٣K ?אאא
אאאאאאK?אאאK
٤K אאאאאאK
٥K ?א?אאKאאאאאאאK
אאאאאאאאא
אאאאאאאא،אאאאא
א א א א א ، אK
א؟אא،אאאאא א א א א א
؟אאאא؟
אא
אא
א
٢
א ٢١٥ אא אא א
- ١٥ -
אאWא
א
אאאאאא א א אא א א
א K א אא א ?א ? אאאאאאK
אאאאאאאאאאKאאאאאא
א?אא ??א?אא?א ?אאאאא،אאאאK
אאאא א??א?א אא ?אאאאאא،
אאאאאK
א
א،אאאאאאאאאא،אא
אאאKאאW
١K א W אא א א אא א א א א ،א
אאאאK
א ٢١٥ אא אא א
- ١٦ -
٢K אWאאאאא א K،אאאא א א
אאאאאאאK ٣K אאאWאאאא
،אאאאאKא א אא
אאאאאK
٤K אאא W אא אא،אאא
אאאאK
٥K אאאאWאא،אאאאא
אאאאאאאאKאאאא
אK
٦K אאWאאא א א K א א א
אאאK
אFאאE
Wאאא
אאאאאאאאKאאא
אאא،אאאאKא
א ٢١٥ אא אא א
- ١٧ -
אאאאאא،אא،K
א אא א א א א א א،אאא
אW ١KאאאOrder- getters
אאאאא،אאKאאאאאאאא
אאאאאאאאKאאאאאאאא
אאאKאאאא،א،אאאאאא
א،אא،אאא،אאאאאK،אא
אאK،אאאאאאאאאאא
אאאאKאאאאאאאאK
٢KאFLאEOrder- takers
אאאאאאאKאאאאאאא
אאא،אאאKאאאאאאאא
אאאKאאאאאאאא
א ٢١٥ אא אא א
- ١٨ -
אא،אאאאאאאאKאאאאא
אאאאאאאK
٣KאאSupport Personnel
אאאאאאאאא،אKא
אאאאאאאKאאאאא،אא
אאKאאאאא،אאאאא
אKאאאאאאאאאאאא
אאKאאאאאאאאאא
K
٤KאRoute Selling
אאאאאאאאאא
אKאאאאאאאאK
٥KאRetail Selling
אאאאאאאאאאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא א
- ١٩ -
אאאאאאאאאאאאK
٦KאאFאEMerchandiser
אאאאא،אאאא،א
אKאאאא،אאאאאאאא
K ٧KאאMissioners
אאאKאאאאא
אאאאאאא،אאאאK
Wאאאאא
אאאא،א
א،אא،אאא
אאK אאאאאאאאא
אאאאאKאאאאאאא؟،
א א א א אאאW
א ٢١٥ אא אא א
- ٢٠ -
אאWא Kאא אאאאK א א Wא א K א א אא
אאאK
אא אW
אW ١ J אאK ٢ J אאK ٣ J אאK ٤ J אאK ٥ J אאאK
א ٢١٥ אא אא א
- ٢١ -
אאאאאאW
א
אW ١ J אW
א א א אאאאאאאא
אאאאאK
אא א אא
אא
א
אאא
אא
אא
אא
אא
א ٢١٥ אא אא א
- ٢٢ -
٢ J אW א אא א
א א א Kאאאאאא
٣ J אW אאאאאא
אאאאאK
אאאאאאאאאא
אאאאאK
٤ J אW א א אאא א אאאאאאא
אאK
٥ J אאW אאאאאא
אאאאK
א ٢١٥ אא אא א
- ٢٣ -
אא
אא אK
١K אאאאאאKאאאאא
א،אאאאאאאאK
٢K אאא،אאאא
אאא،אאאאK
٣K א א א אא،K
٤K אאאאא א ،א א א ،א א א א א א
אאK ٥K אאFEאאK ٦K אאאא
א א K א א אאאאא،אא
א ،א א א אK
٧K אאאאאא،אאא א א ، אא א
אאK
א ٢١٥ אא אא א
- ٢٤ -
٨K אאא،אאאאא،אאK
٩K אא،אאא א א ،א
אאא،אאאאאK
אא
אאא،אW
١K אאאK ٢K אאאK ٣K אאאK ٤K אK ٥K אאאK ٦K אאK ٧K אאאאK
١K אאאW א א F א א
אא٢אEאאאאאאאא،Kאאא
אK
من سورة القصص ٢٤اآلية ٢
א ٢١٥ אא אא א
- ٢٥ -
٢K אאאW אאאאאאאאאא
אא،אאאאאאK
٣K אאאאW אאאא
אאא אאאאאאW
K ٣٠٪אאאאF١}١٤KE K ٢٠٪אאאF٤}٩KE K ٢٣٪אאאאF٨}١٠KE K ١٤٪אאאאF٦}٦KE K ١٣٪אאF١}٦KE
،אאאאאאאא،
W
F٢٠EאK אF٧EK אאٍאאאK
אF١٠٠EאF٣٥E
אF٥EK
אאאW
א ٢١٥ אא אא א
- ٢٦ -
١K אWא،א،אאאא،אא
אK
٢K אאאאWאאא١٥،אאאאא
אאK
٣K Wאא אא ، אא אא
אאאK
٤K אW אא א א א Kא א
א،אאאאאאאאאאK
٥K אאאW אWFאאאאא
אאאEK אאWאאW
?אא،אא،א،א٣?
א א א א א، א אK
رواه البخاري ٣
א ٢١٥ אא אא א
- ٢٧ -
אאW א א א א א א
אאאא Kאאאא א אאא א
אאא אא אאK
٦K אאאאW אאאאאאאאא
א א F אKE
א
אאאאW ١K אאאK ٢K אאא ٣K אאאK ٤K אאאK
אאאאאאאW
١K אאאFEK ٢K אאאK ٣K אאאאאאK ٤K אאאאK ٥K אאאאאK ٦K אאאK
א ٢١٥ אא אא א
- ٢٨ -
אאאאאאW ١K אאK ٢K אאאאK ٣K אאK ٤K אאK ٥K אאאK
אאאאאאאW
١K אאאאאאK ٢K אאאK ٣K אאאאK ٤K אאאאK
אאאאאW
١K אK ٢K אאK ٣K אאאK ٤K אK
אאאאא
אאאאW
١KאאאWאאK
אאאאא،אאאאאאאאKא
א ٢١٥ אא אא א
- ٢٩ -
אאאאאאK،אאאאאK
٢KאWאKאאאאאאאאאK
אאאאאK
٣KאWאא،אאא
KאאאאאאK ٤KאWאאא،
אאאאאאאKאאאאאאאK
٥KאWאאאKאאאKא
אKאאאאאאא
אK ٦KאWאאאאאא
אאאאאא،אKאא،אאאאאאא،אאאK ٧KאאאWאאאאא،
אאאKאאא،אאאאא،א
אאאאאKא،אאא
אאאאKא
א ٢١٥ אא אא א
- ٣٠ -
אאאKאאK
٨KאWאאאאאאKאאKאאאא
،אאאKאא،אאאK
٩KאWא??אאאאאKא J
אא JאאKאאאאאK
١٠KאאWאאאאKאאאאאKאא
אאאאאא،אKאאאKא،
אאאK ١١KאאWאאאא،
אאאאKאאא
אאאאאK ١٢KאWאאאאאK
אאKאאאאאאאKא
،אאאאאאאK
١٣KאWאאאKאאאאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא א
- ٣١ -
אאאאא،אאאאאאא،
אKאא،אאאאK
١٤KאWאאאאKאאאא،
Jא JאאאאאאאאKא،אא
אאאאאאאאאאאאאא
K
אאאאאא
אאWאאאאאKאFאאE،אאא
א אא ،א אא אאK
אאWאאאאאאKאאאאא א א א א
K،אאא،אאא א K א א
،אאאאאKאאאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא א
- ٣٢ -
אאWאאאאKאאא ،א אא
אאK
אאאWאKאאאא Kאאאאאא א
אאאאאK،אאאאאאא،אא،א،אא
אK
אא Wא א א Kאא،א
אאאW • אW،
אK • א W א א
א،אאKאא،א
אאאK • אאWאאא،
אאאא،אאKאאאאאK
א א Wא א K א אאאW
• אWאאK
א ٢١٥ אא אא א
- ٣٣ -
• אאW • אWאאK • אWאאא،
אאאK אאWאאאאאאKא
א،אאא،אא
، א אא אאא ، אאא،K
אאאW
،אאאאאXאאW
אאא
אא
א
אא
אאאא אא
אא
אאא
אאא אאאא
א ٢١٥ אא אא א
- ٣٤ -
א אאאא
אאאאא
אW
K>אאWXאאאF٣E XאאאF٢E XאאאF١E ٢Kאאא ٣KאאאאאW
• אF٣٠EאאאK • אאF٢٠ J٣٠ Eאאאא
אאK • אאF٢٠Eאא
אאK
א ٢١٥ אא אא א
- ٣٥ -
١K אאאKא
٢K אאאאאאאאKאא
אא،אאאאאאKאאא
אאאאא،Kאאא
אאא،אK ٣K אאא
KאK
٤K אאאKאאאK
٥K אאא،אK
אאאאאK ٦K אאאאK
אאאK ٧K אאKאאK ٨K אאאאאאK
א ٢١٥ אא אא א
- ٣٦ -
F١E
א א א א א א א אא،אאאאא
WאאאאאאאאאאאK
אא،אאאWא،אאאאא
אאא،אאKאאאאאK
א א אאא אא؟
–؟אאא – א א א א ؟
؟ –אאאא
אאא؟
א ٢١٥ אא אא א
- ٣٧ -
F٢E
א א אא א א אאאKא
K אאאK
א א אאאKא?W
? אא K?W،
א?אאאאK
–؟א
–אאאאא؟א؟
א ٢١٥ אא אא א
- ٣٨ -
FF٣٣EE
א א א א א א אאאאאאאW
אWאאאאאK W؟אאא،
אWK Wא
אא؟ אWאאK
Wא אא KאאKאאK
א א א א א אאK
אאWאאאא>> WK؟؟אK
א א Wא א א א א א א >> אא א Kא א אK
Wא ، א א א א אאאאKאאא
אאאK
١K ؟אאא ٢K א؟؟אאא ٣K א؟؟א ٤K ؟אאא
אאאאאא
אאאא
א
א
א
٣
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٣٩ -
אאWאאא אא
אאאאKאאאא
אאאKאאאאאא،א
אאK
אW
אאאאאאWא
אFE،אאא
FEא،אאK
אאאאא
אאאאאאKא،אאא
אאאאK אאאאאאא
אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤٠ -
א
אאאאK אאאאאאא
אאK
الرسالةالمرسل
الوسيلة
المستقبل
إلىأرسل عبر
استجابة بشكل لفضي أو سلوآي
تفاعل مع الرسالة تغذية عكسية
مصادر اإلزعاج أو التشويش
الرسالة
الوسيلة
المستقبل
إلىأرسل عبر
استجابة بشكل لفضي أو سلوآي
تفاعل مع الرسالة تغذية عكسية
استجابة بشكل لفضي أو سلوآي
تفاعل مع الرسالة تغذية عكسية
مصادر اإلزعاج أو التشويش
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤١ -
א
١K אWאאאFEא
Fא،،،،EאK
אא،אאאKאאאא Jאאאאאא Jאאאאא
אאW KאW،א
א א א א א א א א א א אא א ، א א
K،אאאאא אא א א אא
אא،אK، KאWאאאא
אא،אאאKK
KאWאאאאFEFEאF،،،KKKאE،
אאאאאאאאאאאאאאאאK
٢KאWאאאאאF،،EאאאKא
אאאא،אKא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤٢ -
אאאאאאFא،Eא،אא،Kא
אאאאאאאK
אאאאאאאאאאאאאאא
אאKאאא– JאאאKאא
א،אאאאאאאאאאאKא
אאאאאאאאאאאאא،א
אאאאאאKאאאאאK
אאאאאאW؛אאאאאאאאאאאאאאאאא
אאאKאאאאאא
אאאK
٣KאאWאאאאאאKאאאאאF
אEא، Jאאאאאאאא Jאא
אאKאאW
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤٣ -
KאאאאאאאאאאKאאאאא
KאאאאאאאאאאאאאאאאK
Kאאאאאאא،א،אK
٤KאאWאאא،אאא،אא
אאאK،אאא
אאאאאKא،
אאKאאאאאאא
אאK،אאאאאאאאK
אאאאאאאאאא،אאא
אKאאאאאאאאא،אאא
א،אאאאK
٥KאאWאאאאאKאא
אאKאKאאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤٤ -
٦KאאאWאאאאאאאאאאאאאאאK
אאאאאאאאאאKאא
אאKאאאאאאאאאאאא
אאאאKאאאאאאאאא
אאאאK
א
אאאאאאאW
١E אאW،אאאאאאאW
J אאWאאאאK J אא Wא א א א אא
K ٢E אאW،אאאא
אאאאKW ٣E א א א K א א א א
אאאא،אK ٤E אאאא Kאאאאא
אאאאא،אאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤٥ -
٥E אKאא Jא J،אאאאK
٦E א א K،אא אא אאאאK
٧E א א K א א א א א א א אK
אW
אאא،אאאKאאא،א
אאKאא א J א א א Jא אK א א א
אאאKאאאא،אאאאאאא
אK אאK א א א א א א א
אאא אאאK א א א אא א א
אאאאאאא אK א
אאאאאאא،אW
١E א א א א אK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤٦ -
٢E אאאאK
٣E אאאאאאאK
٤E אאאאאאK
אא אאאK
אאאאאאאK
אאאW
• א א ، א אא אאK
• ،،אאאאאK
• א،אאאאאאאאK
• א א א א א א א א
،אאאאאאאK
• א א א א א אאאאאאאאK
• אאאFאE،א،אאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤٧ -
• אאאאFא א א א
אאKE • אאא
א K ، א אא אא
• אאאK،א א א، א א
א،אK • אאאאאאא
KאאאאאK • א א א אא א
א א ، KאאW
א אF אא א א אKE
אאאאאאFאא،אאאאאKE
אאאא א Fאא ،אאא אאאKE
، אא א אאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤٨ -
אאאא
אאאאאאאאKאאאאאW
١K אK ٢K אK ٣K אW
• אאאK • אאFאאEK • אK • אאK
٤K אאW • אאאK • אאK
٥K אאK
א אא א א، א אא א F
אE א א א ،אא א אא א א
אK
١ JאאW אאאאא
K א א א א א אאאאאאא
FאEאFאאE KאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٤٩ -
٢ JאאFאE א אא אאא
אאאאאאאW
١K אאאאאFאאE ٢K א ٣K אא ٤K אא
Jאאאאא אאאאא
א،אאאאKאאאאאאאKאא
אאאאאאKאאא
،אאאאאאאאאא
אאאK
אאאאאאW
١K אאאK ٢K אאK ٣K אאK ٤K אאאאK
אאאאאאאא
אאW
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥٠ -
?٤?K אא
?א٥K?
אאאאאאK
Jא א א א אא
א Kאאאאאא
א א א א אא אאאאאK
Jאא אאאאאאאא
אאאKאאא ،אא אא،
אאאאאאK
Jאא אאאא
אאאאאאאאK
אא
رواه الترمذي ٤
رواه مسلم ٥
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥١ -
אא،אאאאאאאאKאא
א א אא א א אא אKאW
١–א W א א א א אאא א א א
אא،Kאאא،אא
א،אאאאאאK
٢ JאאWאאאאאאאאKאא
אK ٣ Jא אW א א א א
א א א א K אאK
٤ JאאאK،אאאאאאאא
אא،אאאאאאאK
٥ Jאא W،א אאאאאאא
אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥٢ -
אאא
א،אאאאKא
אאאאאאאאKאאאאאא
אKאאאאאאאK
אאאW ١K אאK ٢K אאאK ٣K אאאK ٤K אאאK ٥K אאאאאK
אאאW ١K אאK ٢K אאאאאאK ٣K אאK ٤K אאאK ٥K אאאאאאK ٦K אאK אאאאW
א אא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥٣ -
אאאאא
אK
אא א אא אאאאאאאאאא
אאאא אK
א א א א א אאK
אאאאW ١K אאאאאאאא
אK ٢K אאאאאאK ٣K א א א א
אאאאאאאK
٤K אאאK
אאאW ١K אאא. ٢K אאאK ٣K א א א א א א א א
אK ٤K אאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥٤ -
אאאאW אFאEאאא
אW ١K אאאK ٢K אאאאK ٣K אאאאK
אאאאאאK
אאאאW
١K אאאאFאאEאאאאא
אK
٢K אאאאא،א א F א E
אFאאאאאEK
٣K אאFאאאEאאאאאאK
٤K א،אאאאא
א אא א אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥٥ -
אאW
١E א،אאאאאKאאW
אאאא א אK
٢E אאאאאאאאאאאאW
אאK אאאא א אאK
٣E אאאאאאW א א אאאאא א אאא אאאK א א א אא א א
אK א ،א א א
אאK א א א א א א א א
K
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥٦ -
אאK אאK א،אאאאאאאא
K אאאאK אאא
אK
אא؟
١E אK ٢E K ٣E אK ٤E אאK
אאאאאW
١E K ٢E K ٣E K ٤E אאאאK ٥E אאאK ٦E K ٧E אאK ٨E K ٩E אאK
١٠E אאא ١١E אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥٧ -
אאאאW
١E ٢E א ٣E ٤E ٥E ٦E אאא ٧E א ٨E ٩E
אאאא؟
١E א،אK ٢E אאK ٣E א،אK ٤E ،אאאאK ٥E א،א،
אK ٦E אא،אK ٧E אאאK ٨E ،א،אK
אא
א א،אא
אאW
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥٨ -
؟אאאא ؟א אא
א؟אא א
؟א ؟אא ؟א
אY[،אאאאW ، א
אK א א
K אאאא
אאאK
אאאאא،W
אאK אאאאK אאאא
K אאאאאאאאא
א،،אאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٥٩ -
אאא
אאאאאא K א א א א
אאא،א א K א א א א אא א
אאאKא،אאאא ،א א Fא E
אאאאKאאאאאאK
אאאאFא،אאאאא،אאEאF،א
א،אאKE
אW
אW
١E ،אאW
o אאאאK o אFא
KE o אאאאאא
אK ٢E אאKW
o ،א،אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٦٠ -
o ،אאאאאK
٣E אאKW
o ،אאאאא،א
o אאאK
אאאאאא א א א
אאKאאאאאאאK
אאW
،אאא אK אא א
،אאאKאאאW
١E א K א אא אאאFא،א،א KKKEא אא
אאאאאאאK ٢E אK א א K
א א א ، א א ،א א א א
אאK ٣E א KאאאאF
אKE
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٦١ -
٤E א KאאאאאאאK
٥E אKאאאאאא K א א א א א K א
אא،אאאK
אW
אאאאאאאא א א K א אא
אאW
WאWW • אאאאאאK • אK • אאK • אאאאK • אאאK • אאאאK • אאאK • ،אאאK • אאאאא،K • אאאאאK
،אW
• אאK • אאK • אאK • אK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٦٢ -
• אאK • אאאאK • אאK
W،אW
• אאאאאאאאK • א ،א א ،
אאאK • אאK
אWאאאאאא،W
• אאאאאK • א א א א א א
،אאאאאW אאאאאאאK א א א אא
אאK אאאאאאK אא،،אאK
אW
אאאאאאאאא،א א א،א א א
א אאאאKאאא،אW
١E א،אK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٦٣ -
٢E אאאK ٣E אאאאאFאE
אאאאK ٤E אאאאאK ٥E אאא،אאאK ٦E א א
،אK ٧E אאK ٨E אאK ٩E א א ، א א א א
אK ١٠E אאאאאא
אK ١١E א א ،א א א אא א
אK ١٢E אאאאאאK ١٣E א،א،א،אK ١٤E אאאאאאK ١٥E א א א ، א א
אאאאK ١٦E ،אא א א א א א
אאK،אאאאK
١٧E א ،א אא א אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٦٤ -
١٨E ،אא א א א א א
אK ١٩E ،אאא
K ٢٠E א אא א א א א
א،אK ٢١E א ، א
אא،א،אאאא א א א א
K א،W
١E אאא،אK ٢E
K ٣E אאאאא
א،،אK
٤E אאאאאK ٥E
אאK ٦E אK ٧E א،אא
אאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٦٥ -
٨E א א ،א א אאאאאK
٩E אא،אאאאK
١٠E ،אאא،אאאK،א،אא،א،،אא
אK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٦٦ -
١K א،אאאא؟
٢K ؟אאא ٣K אא؟אאאא ٤K אאאאאK
אאאאK ٥K אאאK ٦K ،אאא
אKאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٦٧ -
אאאאא
אKאאאאאאאאW
Wאאאאאאא،K
אWאא؟אאא
Wאא،אאאאאאK
אW؟אאאא،
W א אא א ،אK א א؟
אWא אא،אא؟
W٠٠٠}٣٠٠K
אWאאא>>
W ؟ א א א،אאא؟
אWאאK
Wא א א אאאאK
١E ؟אאאאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٦٨ -
٢E ؟אאאא ٣E א؟ ٤E א؟א ٥E ؟
אאאאאא
אאאא
א
א
א
٤
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٦٩ -
אאאWאאא
אאא
אא אא א א א אא،א א אא א אאא
אא ، אא א א א אאאאאאאFאאKEאאאאא
W
• א א א א אא F، א ، אאEאW؟אאא؟א
؟؟؟אא • ؟אאאאא • אאאאאא
אאK • א א אא ، W
אא؟אאאאא؟אאאאאאא؟ אא،א؟
אאאא ،א א ،א א א
אW
• אאאאאא • א א אא א אאא
אאאאאאאאא • אאאאאא،אאא
אאאאא
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧٠ -
• אאאאאאאFE
• אאאאK
אאא אאאאאא
Kאאאאאא،אא
אאאאאW ١. אאאאK ٢. אאאK ٣. אאאאאאK ٤. אאK ٥. אאK ٦. אאאאא ٧. אאאאK ٨. אאאאא،אאK
אאאאאK
אאא
א א א אא אא אאאאKאאא
אאאאאאאאK
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧١ -
אאאאW
אאא אא WאאInvolvement” ?،אאא
א א K א א א אא אא ، א א א
אKאאאאאאאאאאאאאאא،Kא
אא،אא،אא،אא،
א אא ،א K אא ،אא א
אK אאאאאאW
אאא
א אאא
א
F٢Eא J،אאאא
Jאאאא Jא
F١Eא Jאאא
Jאא Jאאא
א
F٤Eאא Jא
Jאאאא J
JאK
F٣Eאא Jאאאאא
Jא JאאאK
א
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧٢ -
אאאאאW
١K אאאאFאאE
،אא א אאא אאאאא،
א،אאאאאאאKאאאאא،א
א א K א א ،אאאאאא،אאאאאKאאא
אאאא،אאW
• א،אאאאK • אK • אאאאאK
אאאאאאאאאW • • אאאא • אאאאא،אא،אאאאא
אאK
אאאאאאא؟ • אא אא
א א،א،אא אאאK
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧٣ -
• א ،א א ?אא?אאK
• אא א א א אאאאאK
٢K אאאא
אאאא،אאאאאאאאא،אא
אאאKאאא،אאאאKא
א،אאאאאא ،אא
אא K א ،א ،אאא
،אKאאאאאאא
א א ،אא،אא א א אאאאאא
אאאאאFאאאאאאKEאאאאאאאאW
• אאאאאK • אא،אאא
אאאK • אאאאאאאK
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧٤ -
אא؟
• אא אא אאאאאאאאאאK
• אאאאאK • אאK
٣K אאאא
א א אא א א אא א ،אא א Kאא א
א אא אא א K אא א א ،،אא
אאאא،אאKאאאKאאאאאאא
א K א א ،א א א ،א א א א
אאאאא،אK
אא؟
• אאאאאאאK • אאאאאK • א אא،א אא א
אא א W א א אא ،א א א ، א
אאאאא،אאאאא
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧٥ -
٤K אאאאא
אאאאאאאאאאאא א ، א אK
א א ، ،אאאא،אאאא
KאאאאאKאא
،אאאK
אאא؟
• א،אאאאאאאאK
• א א א א Fא LאEאאאאאK
• אאאאK • אא א אא ،
،אאאאאK
אאאאW
אאאאאאאא،אא ، א א א א אא
אאאאאWאאא،אאK
א אאא،אאאאאאאאK
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧٦ -
אא،אאאאא א ، א א א אא
אאK
אאאW
אאאW אאWאK אאWאK
אאWאK אאאWאFאEK
FאE אא FאאE
אא
אאא
א
א F٢E
א F١E
א F٤E
א F٣E
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧٧ -
אW
אא–אW ١K אK ٢K אK ٣K אאאK ٤K אK
אא–אW ١K אאאאאK ٢K אאאK ٣K K ٤K אאאאK
אא JאW ١K K ٢K אאK ٣K אK ٤K אאK
אאא JאFאEW ١K אאאK ٢K אאK ٣K אK
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧٨ -
אאאא
א،אאאאאKW
١K אK ٢K K
אאW ١K אK ٢K K
אאאאK
אאWאאאאאאאאKאא
אאא،א א אא א א אא
K א א אא א א א אא،אאאK
אאאאאאאאא
، א א א א א א אאK א א א א
אאאאאאK
אאWאאאא
אא،א א Kא א אא אאא
אאאאאאאאאאא
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٧٩ -
אאKאא،אאא א K א א א
אK אאאאאאאאאאא،א
אאא א אאאאאK
אא א א אא،אאאאאאא
אאאאאאאאאKא
אאFאאEאאאאאאאK
אאאאאאאאאאאאאאW
١K אאאא؟א ٢K ؟אאאא ٣K ؟אאא
אאאאאאאW ١K א–אאאאאא
אאK ٢K א–אאאא
אאאאאאאאאאK ٣K א–אאאאאא
אאאאK ٤K אא א – א אא א א א א א
א،אאאK
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٨٠ -
אאאאאW אאאא אא אאאאאאLLאא
אא
אאאאאא
אא
אאאאאא
אאאא
אא
אא
אא
אא
אא
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٨١ -
אאאאאאאא
אאאאא،אאKאאא،
אאאאאK אא،א
אאאאKאאאאאK
١K אKאאא،אא
אאK،אאאאאW
• אK • אאK • אאאאK • אאאאK
٢KאK،אא،אאאאא
،אאא،א،אK
،אאאאאW
• K • אאאK • אאK • אK • F،KEKKKK
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٨٢ -
٣KאKאאאא،אKא
،אאאאW • K • אאאאאK • אאאא
אK • אאאאK • אאK
٤KאKא،،،
אKאאאא،אW
• א،K • אאאאאא
K • אאאאאK • אאאK • אאK • K
٥KאKאאאאא
אאK،אאאאK،אאאאא
W • אאK
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٨٣ -
• ،אאאK • אאK • אK • K • אאK
٦KאKא،א،Kאאא
،אאW
• K • אK • K • אאאאK • אK
٧K אאKאאאאאKא،،
אKאאאאאK،אאאאאW
• אאאאאK • אאאK • אאאK
٨K אKא،אאא،אKאאאא
،אW
• אאאא،K • K
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٨٤ -
• K • אK • ،א
אאאK
٩K אK،،אאKא،אא،אאKא
،אאאאW
• אK • K • אאאK • K
١٠K אKאאK
،K،אאאאאW
• אK • K • אאK • K • אאK
١١K אKאאא
،אK،אאאאאW
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٨٥ -
• ،אאK • אK • אאK • אאK
א ٢١٥ אאא אא אאא
- ٨٦ -
١١KK ؟א،אאא ٢٢KK ؟אאאאאא ٣K אאאאאאWWאאאא
IInnvvoollvveemmeenntt”” ??،،אאאאאאאאאאKK א א אא א א א א א אא א א א
אאאאKK ٤٤KK אאאאאאאא
אאא ، א א א ،אאKאאא؟אאא
אאאא؟٥K אאאאאא؟א
؟ ٦K אאא؟אא ٧K אאאאאאK ٨K אא ؟K
אאאאאא
אאאא
א
א
א
٥
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٨٧ -
אאWאאא
אאא
אאאאאאאאאאא
KאF (Promotionאאאאאאאא
אאאאאK
אא
א،אאאאאאאאאאאK
א J Jאאאאאאאאאאאא
אאאאKאאאא
אאא،אאאאאאאא
אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٨٨ -
אאאאאאאאאW
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٨٩ -
אאאאאא،אאאאא
אאאאא،אאW
١K אAdvertising ٢K אאPersonal Sellingא Sales Force ٣K אSales Promotions ٤K אPublicity ٥K אאPublic Relations ٦K אאDirect Marketing
אאא
אאK
١KאAdvertising
אאאאאאאאאאאאא
אאאאKאאאאאאawarenessאאאא
Kאאאאאאא
אאאא،אKאא،אאא
אK،אאאאאא،אאאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩٠ -
אאאאאאאאאאאאאK
אKאאאאאאא
א،אאKא،אאא
אאאאK אאאאאאאאאאא،א
Kא،אאאאאKאאאK
אאאאאאאאאאKאאא
،אאאאאאאאאKא
אאאאאאאאאK
א،אאאאאאאK
אאאאMFive MsאF(missionאFmessageEאFmediaEאא
אFmoneyEאאFmeasurementEKאאאאאKאאא
אFinformE،FpersuadeEFremindEאאKאאאאFawarenessEא
FinterestEאF(desireאFactionEאאא؟AIDAK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩١ -
אאאאאאאאאאאאאא
אאא،אKאאאאאאאאאK
אאאאאאאאא،אאאK
אאאאאאאאKאאאאאאאאאאאא
אאאאאאאאKאאאאאאאאאאאאאא
אאאאאאאאאאK
،אאאאאאאאאאאאא
אאKאאאאאאאאאאא،אאאא
אKאאאאאKאאא
אאאאאא،אאאא،א
אאאאאK אאאאא
אאאאKאאאאאאאאאא
א،Kאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩٢ -
אאאאאאKאאאאאא
אאאאאאאאאאאאאאKאאא
אאא،אאאאאאאאא،אאא،אאאאאאאאא،אאא
אKאאאאאאאאאאאאאF(reachאF(frequencyא
FimpactEאK אאא،אאא
،אאאF(persuasionאאאאא
אKאאאאאאאאאאאא
אK
אא?א?א?א?אאKFAdvertisingEא
אאאFPropagandaEאאKאאא
א،אאאא،אאאאאאאאאאאאאאא
אאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩٣ -
٢KאאWPersonal Selling אאאא
אאאאאאאKאאFSales ForceEאאאאאא
אאאאאאאאKאאאF٣٠E٪
אא،אאF٧٠E٪אאאאאאאאאFאא
אאאאKKאKEאאאאK
אאאאאאאאאאאא
אאאKאאאאאאאא
אאאKאאאאאא
אאאא،א،אאאאK
אאאאאאאאאאאאKאאא
א،אאאאאאאאאאא
אK א،אאאא
אאאKאאאאאאא،אא
אאKאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩٤ -
אאאKאאאאאאא
אאKאאאאא
אKאאאאאאא،
אKאאאKאאאאא
א،אאאאאאא
Kאאאאאאאאאאאאאאא،א
אאאK
،אאאאאאאאאאאK
אאאאאאאאאאאאאאאא،אאאא
אאאא،אאKאא،אאאאא
אא،אאאאאאאאאאK
אאאאאאKאאאאאאא
אא،אאאאאאאאא،אא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩٥ -
Kאאא،אאאאאאאאאא
אאאאאאאK א،אאא
אאאאאאKאאאאאא?א
א?אאאאאא،א،אא،
אאKאאא،אאא،אאאא
אאאKאאאאאKא
אאאאאאאKאאאא
אאאאFEאאאאאאאא
אאאKאאאאא،אאאאאא
אאאאK
٣KאWSales Promotions אאאאאאא
אאאאKאאאאאאאאאאאא
אאאאKאאאאאאא
אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩٦ -
אאאאאא،אאאאאאאאאאאאאאאאאא،אא
אאאאאK א אא
אאא،Kאאא،א
אא،אאאKאאאאאאאא
אאאאK אאאאאאאאאאאאא
אKאאאאאאאאאאאאאא
אאאאKאאאאאאאאא
אK ،אאאאאאאאא
אאKאאאאאאא
אאאKאאאאאאKאאא
Kאאאאאאא
אאא،،Kאאאאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩٧ -
אא،אאאK
٤KאWPublicity
אאאאאאאאא
K،אאאאאאאאאאאאK
،אאאאאאאא
Kא،אאאא
Jאאא JאK
٥KאאWPublic Relations אאאאאאא
אאאאאאאאאאK
א،אאאאאאאא،אאא
אא،K אאאאאא
אאאאאאאKאאאאאאא
אKאאאאאאאאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩٨ -
،אאאאאאאאאאאאא
אאאK אא Jא JאK
אאאאאאKאאאא
אאאאאKאאאאאאאאא
א،אאאאאK
אאאאאאאא،אא
אאאא،אK
אאאאאאW אאאאאאאאאא
אאאאאאאK אאאאאאא
אאאK אאאאא
אאאK אאאאאאאא
K אאאאאאא
אאK אאאא
אאא،אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ٩٩ -
אאאאאאאאאא
אאאKאאא،אאאאאאא
אאאאאאאאאאאאKאאאאא
אK
٦KאאDirect Marketing
אאאאאminimarkets אאאאאא،אFmediaEK
אאאאאאאאאאאא،אאאא
،אאאאאא،אאאKאאאאאא
אאאא،אKאאאא،אא
אאאאKאאאאאאK
אאאאאא،אאאK،אאאאאאאאא
אKאאאאאאאא
،אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠٠ -
אא
אאא،אאאאאאאK
Wאאא
אאא אאאאאאאאאאאא
אא אאאאאK אאאאאאאאאא
אאאאאאאאאKאאאאאא
אאאאאאא،אאאאאא
אאאאא،אאאאK
אאא אאאאWאאאאאאאאא
אאאאW
אא؟؟
؟אאאא
؟א
؟
אאאW،א،א،؟ אא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠١ -
אאאW
א אא א א אא א אא،אאאW
א אW אא א F CORPORATE STRATEGY KE אאאאא אאאאאK
אאWאא ( BUSINESS STRATEGY )Kאא אאאK
אאWאאא( FUNCTIONAL STRATEGY )K
אא אאאאאK
אאא WאאאF OPERATIONAL STRATEGYE Kאא אאאאK
אאW
אאאאאאאK،،
אאאא،אאאKא–אאאאא
אאא JאאאאאאK،אאאא
אאKאאאאאאאאאאאאאK
אאאאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠٢ -
אאKאאאאאאאאאא،אאאאK
אאאאאאאאאאאאאא
אאאאKאאאאאאאא،אאאאא
אאאאKאאאאאW
١K אKאאאאFאLאLאא،א،א،א،אLאEK
אא،אאאאאאאא،אא
אאאאKאאאאא،א
אאK ٢K אאKאא
אאאKאאאאאאאאאאא
אאאאKאאאאאK
٣K אKאאאאא
KאאאאאאK
٤K אאKאאאאאאאאאא،،אא
،א،אאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠٣ -
אא،אאאאאאאאאאאW
• אאאאא،אאא؟אא
• אאאאאאא؟ • ؟אאאאאאא
אא؟אאא؟ • אאאא؟א؟؟
אאא؟ • אאא؟אאאאאא
אא؟ • אאאאא؟אאאא
؟ אא؟אא؟ • אאאאא؟ • • אאאאFאאE؟אאא • אאאאא؟אאאאא
אאא؟אאא،؟
א אאאאאאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠٤ -
אאאאאW
אאאאאאאאאא
אאאאKאאאאאאאאאאא،
אאKאאאאאאאא
אאאאאאאKאאאאאאאאא،אא
אאאאKאאאאאאאKא
אאאאאאKאאאאאאאאאאאאא
א،אאK אאאאאאאאאאאאא
אKאאאאאאאאאאאאאאK
אאאאאאאאאא،אאאאK
אאאאאאאאא؟אאאא،א
אאאאאאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠٥ -
אאאKאאאאאאאאאא
אKאאאאאאאאאאאאK
אאאאאאאאאאאאא،אאא
אK
אאאאאW
א?א??א?אאאאאאאא
אאאאאאאאאאKאאאא???
?א،FאאE،אאאאאאאא
אאאKאאאאאאאא
אאאאאאK אאאאאW
• אאאאאאK
• אאאאאאאאאאאK
• אאאאK • אאאאא
אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠٦ -
• אאאK
אאאW • אאאK • אאאאאאאאאא
אאאK • א،אאאאא
Kאאא ،אאאא
אאFEאאאאKאא،אא
؟؟אאאא؟אאאאא؟אאא
אאא؟אא؟אאאא؟،؟
אאאאאאאאאאאKא
אאאאאאאאKא
،אאאאKאאא،א
א،אאאK
אאאא،אFאאE،،אאאאא
אאאאאאאאאאKאאא،אאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠٧ -
אאאאא،אאאאאאאא،אאאKאאאאאא
אאאא،אאKאאאאאא
אאא،אאאאאאא
אאK
אאאאאאאאאאאKאאאא،אא
אאאאאאאאKאאאאא
אאKאאאאאאאאאא
אאאאKאאאאא
אאאאKאאאאאאאKאאאאאא
אאKאאאאאאאאKאא
אאאאאאאאאאKאאא
אאאאאאאאKאאאאאא
אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠٨ -
אאאאW
אאא אאא אא
אאKאא א
אKא א ،אאKאאאא
Fא א אא E F E אא א א
،אאאאאאאאאאאאאK
،אאאאאא،אא
אאא Kא א א א אא א א،א
אאאאאKא א א א א א אאאאאאאאאא
א א אא،אאאאKאאאאאא
K א א א א אאאאאK
אאאאא אאא،אאא
א א א ،אא Kא א ،א א א א א א א א
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٠٩ -
אאא Kא א א א א
אאאאאאאאאא א אא א א א א א
אאא،אאKא،אאאאאאא
א F ، ، Eא א א א א א F،،،،KKKאKEאא
אאא אאאא א אאאא،אKאאא
אאאאאא،אאא Kא א א א א א
אK،אאא א א، א
אאאKאאאאאאאאא،א
א א אא א ، א Kאא אאאאאאKא
אאאאאאאאאאאKא
אאאאאאאאאאא אא א אא،אא
א א אאא אאKאאאא
אאאאאאאאK א،אאאאא
א א א א
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١٠ -
אKא،אאאאאאאאאא
אא א א א א א א K א אאא
א א א א ،אא،אאאאאאאאא
אאא؟אאאאא،،אא،אאאאאא،א،אא،אא،אא
אא،אאK
אאאאW
،אאאאאאאאאאאK
אאאא،אאא א Kא א א
א W ، ، ،א Kאאאא א
א א א א א א ،Kא א א א ،א אאאKא
אאאאאאאW ١K אאאW
K אWאאאאKאאאא
אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١١ -
K א Wא א א א אאא
אאK K אWאאאא
אאאאאאאאK
٢K אWאאאאא،אאאW
Kא W ،א א א א אאאאאKאא
אאK Kא Wאא אא אאא
אאKאאאאאאאאאK
Kא Wא א א א א א א
،אאK ٣K אWאאאאאא
אאאאאKאאאאאאא،א
אאK
אאאאאאאא א א ،אא א א א א
אא א א א א אא Kא אא א
אאאאKאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١٢ -
אאאאאאKאאKאא
،אאאאא،אאאאאאK
אאאאאאאאאא אא אא K א א א אא א ،
אאאאאאKאא Jאאא،אאEאא
א،אא،אאאאאאא אאאאא Kא אא
אא אא ، ،אא אא Jאאאאאא J
א א א Kאא אאאא،אאאא
אאאאאאאאאאאK ،אא אא א
אא،K
אא אא א א אאאאאאאא
אKאאא،אאאאאא א אא אאK ،
אאאאאאאאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١٣ -
אאאW
א א אא א א א א א Kא אא אא א אא
א א א אאא א א א K א א א א
אאאאא אאאא Kא אא א
،א א א א אKאאאאאא
א،אאאאאא،אאא،אאאאאאאא
א א، א א אאאאאאאאאאK
א א א א א א א א Kאא، א א
؟אאאא؟אאאא אא א א א א א א؟
אאא אאאWאאאאאאאאא؟א
אאאאאKאאאאאאא Kא
אאאאאאאאאאאאא،א
אאKאאאאאא א אא א אאאאאאאKאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١٤ -
אא،אאאאאאא
א א א א א א אא א K א א א א אא א א א א
א אא Kא א א א אא א א א ،אא א
א א א אא Kא א אאא א אאא אאא
אK
אאW
א א א אא א ،א א אא א אא
א אאאא אא K א אאאאאאאK
אא،אאא א K א א ،א אאאאאאא،אא
א K א א א א אא،אאא
א K א א אאאאאא
אאKא،א،אאאאאאאKא
א ،א א ،אאא Kאא א
אאאאאאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١٥ -
א א K א א א א א א א Kא א אא
אאא،אאא،א א אא אא א א א א
א א א אא א אא א א א א א ،א א
אKאאאאא א א א K א
אאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١٦ -
١KאאאאאאאאאאאאאאאKאאאאא
אאאאאאאאאאאאאאאאא
Kאאאאאאאאאאאאא
אאKאא،אאאאאאאאאא
אאK
٢KאאאאאאK،אאאאאאא
א؟
٣KאאאאאאאאאאאFאE؟
٤Kאאא،אאאK،אא
אאאאא،؟K
٥KאאאאאאאאאאאאאKאאא
אאאאKא؟،א
אאאא
אא
א
א
٦
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١٧ -
אאWאא אא אאאאאאאW
١K אK ٢K אאK ٣K אK
אאאאאW J
العناية بالعمالء
التحضير للمقابلة البيعية
تقديم العرض البيعي
الرد على االستفسارات
إتمام صفقة البيع
تحديد العمالء
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١٨ -
אאאאW K אK K אאK
אאW K אאK K אאאאאK K אK
אאאK
א אא א אאא אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١١٩ -
אWאא
العناية بالعمالء
للمقابلة البيعية التخطيط
يم العرض البيعيتقد
الرد على االستفسارات
إتمام صفقة البيع
تحديد العمالء
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢٠ -
אאWא אאאאאאאא
W ١K ؟אא ٢K אא؟א ٣K ؟אא ٤K א؟אא
אאאאW
אא אאאאאא
א،אאW אאאאאאאא
א،אאאאאKאאאאאאאK
אאאאאKאאאאאאא،،אאאאאאאK
א،אאאאא،אאאאאא
Kאאא،אאאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢١ -
אא אאאW
١K אאKאאא،אK
٢K אאKאאא א א ، א א
אאאK
٣K אאאKאא،אאאאאא
אא،אאאאאא،אאאא
אK
אא ، א א א ،
א א אאאאאאW
١K אאFEא؟א ٢K אאאאFאאאE؟ ٣K אאאאא؟ ٤K א؟אא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢٢ -
אאFEאא؟ ،אאאאK،אא
K
אא אאא אK א א א
אאאאKאאאאאאאK
אאאאאאא،אאאאאאאאאאK
אאאאFאאאE؟ אאאK
א אא א אא ، אאאאאאאKא
א אאאא א אאK
אאאאא؟ אאאאאא
אאא،K
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢٣ -
אW
אF،،،،אE
Wא ؟אא ؟ ؟ א א א
؟ א؟אא
؟א אאאאאא
אאא א ، א،אא א K א،אאאK
אאא אאאאאא
א ،א אא W
١K אאאK ٢K אאאK ٣K אאאK ٤K אאK ٥K אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢٤ -
٦K אK ٧K אאK
אאאא ،،אא
،אאא،،אKאאאאא
K א א א א א אאאK
אאאא W?א?،א
אאאאKאא ، א א
אאאKאא،אאאK
אאא א אא א א א ،
אאאאאאאאKא א א א א א א
אאאאאW K אאאאK K אאאאK K אאאK
אא אאאאאאאא
אאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢٥ -
אא אאאאאאא
א אא א א א א א א
אאK
א א א אאאא
אא،אאFEאאא
K
א א א א אאאאאאK
אא אאא
אאאאאאאאאאאWאאא
אא א א א
אאאאאאאא
אאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢٦ -
١K ؟אא ٢K א؟؟אא ٣K ، א א א
אא؟א
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢٧ -
אאWאא
العناية بالعمالء
للمقابلة البيعية التخطيط
تقديم العرض البيعي
الرد على االستفسارات
إتمام صفقة البيع
تحديد العمالء
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢٨ -
אאWאא אאא ، אא
אאאאאאא،אאאאאאאאא
K
אאW ١K אאא؟ ٢K אאא؟
W
אאא אאאW
١K אאאא K אא אא
אK
٢K אKאאא،אאאאא
אאאK ٣K אאאאKא
אאאאאK
אאאאאFא E א א K א
אאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٢٩ -
אא אאאW
١K אאאK ٢K אאאK ٣K אאאK ٤K אאK
אאא אאאW אאא؟א
אא،א،אאאאאאא
אאKאאאאא א א אא א א א
אאK
א W א KאW J
K א١٢٠١٣٠אאK K ٧٪אK K א٢٠٪אאאK
אאאאאW J K ١٠אK K אאאאאK K אא١٠K٪
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣٠ -
אאאא א א א א
אאאאאK
אאאK אאאאא،
אאאאW K אאא،؟א K אא؟ K אאא،؟א K אא א א א
؟ K א؟אאא K אא؟ K אאאFE؟ K אא؟ K אא؟ K אא؟ K אאאא؟
אאאK אאאW
אאK אאK אאK אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣١ -
אאK אאא
،א KאאK
א א א אא א א א ،
אW K אFאאאאKE K אאא،אאK K אאאאאאK K אאאא
FאאKE
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣٢ -
١K ؟אאאאא ٢K ؟אאא ٣K אאא؟אא؟ ٤K אא؟
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣٣ -
אאWאא
العناية بالعمالء
للمقابلة البيعية التخطيط
تقديم العرض البيعي
الرد على االستفسارات
إتمام صفقة البيع
تحديد العمالء
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣٤ -
אאWאא אאW
١K אאאK ٢K אאאאK
אאאאW K אאאK K אאK K אאK
אאאאW K אאאK K אאאאאK
אאאאאאאK אא א א א א
אאאאא،אאאאאאאאאאK
אW
١ JאW אאאאאאא
אא،אאK א א אא
אא،אW א JאאK JאאאK JאאאK JאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣٥ -
٢ JאW אאאאאאאא
א א א ،א א، א אאKא
א א א אאאאK
٣ JאW א א א א א א
אאאא،אאאאאא
אK
٤ JאW אאאאאא
אא،אאאאאאאאא
אאאאאK
٥ JאאאאW א א א א
אאאאאKאאאאאא
אאאאK
٦ JאאאW אאאאא
אאאאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣٦ -
אא،אאאאK
،אאאא
אא א אא אא،אאאא
אאאאFEאאאאאאא
אאאאאאאאאאK
אאא א א א א א א ، א ،
אאאK
א א א ، ،א א ، א א א א א א،
א،אאK
אאאאW ١K אאאאWאאK
אאאאאאאK
٢K אאאאאWאאאאאאאאאאאא
א،אאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣٧ -
٣K אאאWא א א א א ،אא،،
،،אאאאKאאאא
אאאאK
٤K אאאW א ، א
א Kאאאאא?אאא
א א K א א K?אאאאK
٥K אאאWאאאאאKאאא،אKאאאאאא
אא א א אK
٦K אאא W אא אא א א א
אאאK
٧K אאאWאאאאאאאאאאא
אאKאאאאKאא א א א
KאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣٨ -
٨K אאאWאאאאאW
? א א אאא א אKאאאא
؟? א??א
W
?אאאאאא א K א
א?K
אאאאאאאאK
אאאאאאאאאאאאאW
?א،،،٦?K
אאאא אאאאאאאאא
א،אאאאאאאאאK
رواه البخاري ومسلم ١
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٣٩ -
אא אאאאאא
אאאאאK
אאאאאאW ١K אאFאאKE ٢K אאFאאKE ٣K אK ٤K אK
אאאא،אאאא אא א א אא
אאאK
JאאW אאא
אאאאאK
אאאאW ١K אאאאאK ٢K אאאאאK
א א אא א א Kאא٨٥٪אאא
אאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤٠ -
אאאW ١K א אא
אאאK ٢K אאאאK ٣K אאאאK ٤K אאאאאK ٥K אאאאK
אאW ١K אאאK ٢K אאאK ٣K אאאאK ٤K אK
JאאFאאEW אאאאא،אא
אאאאאאFאEK
א،אFאאEא
אאאאאאאאאאאאK
אאאW
١K אאא ٢K אאאK ٣K אאאאאא
אK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤١ -
٤K אא א אאאאאאK
אאW אאא
אאאא،אאאאאאאאאK
JאW
אאא،אאאאאאאאאא
،אאאאאאאאאאK،אאאאK
אאW
١K אאאאא،אאK
٢K אאאK ٣K אאאK
אW א אאאא،
אאאאK
א JאW אאאאא،،
אאאא،אאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤٢ -
אאאאא א אא א א
אאאW ١K אK ٢K אאK ٣K אאאאאאאK ٤K א א א א א
אK ٥K אאאFאאEאאא
אאאאאאK ٦K אאFאאEK
אא אאא א א Kאאאאאא
אאWאאאאאאK
אWאאא،אאאאא
FEאאאK אא؟
אאאאאK
אאאאאאK
אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤٣ -
אאאאאאאאאאK
אאאאאK
אאאאאאאK
אאאאW
א אאאאאאאאאאK
אאאW ١K אאאאK ٢K אאאאאK ٣K אאאK ٤K אאאK
א א א K א א א א א א ، א
אאאW ١K אאFאKE ٢K אאFאKE ٣K אFאKE ٤K אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤٤ -
אאW אאאאא
? ? ? ? א א W
?א١٠٪؟?
א אאאא אאאאא
אאW
?אא؟? א??אאאאW
?אאא؟?
W
?؟א،אאK?
אא??
EWאFאא א א א א א
א אא ،א W؟ א؟ ؟؟؟א؟אאאFאE
K
אW אאאא
אאW
?אאאאK?
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤٥ -
אא אא אאאאK
אאW אאאאא
אאאKאאאאאאאאא
אאאאאאאאאW
?؟،אא?
אאאאאK
אאאW אאאאאאKאא
א א א אא א אא א Kאאאאאאא
W אאK אאאK אK
אא א ، אאאא
א K א א א א
אאאא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤٦ -
، א א א א אאאאK
אאאW אא א א
אאאKאאאאאאאא
אאאאK אW
אא א אאאאאאאא
אאK
אאאW ?א א א ? א אא،
אאאאאאאא אא א א א א א
א א א א אאאאאאאאK
אאאאאאW ١K אK ٢K אאאK ٣K אאאאאK ٤K אאאאK ٥K אאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤٧ -
א א אא א א א
אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤٨ -
١–؟אאאא ٢ Jאאאאאא؟א؟ ٣–א؟؟אאאאאאאאאא ٤–אאאאא
אאK ٥–א؟؟אאא ٦–אאאאאK ٧–אאאאאא
אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٤٩ -
אאאWאאאאא
العناية بالعمالء
التحضير للمقابلة البيعية
تقديم العرض البيعي
الرد على االستفسارات
إتمام صفقة البيع
تحديد العمالء
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥٠ -
אאאWאאאאא אא،אאא
אאאאאאאאKאאאאאאאK
א אאא א א אאKאאאאK
אאאא א אא אK
אK
אאאאאאאא א، אא א
Kאאא א אאאא ،
אאאאאאאאK
א אאא ، א א אאא،אאאאK
א אא ، א אא K א אאא א
אאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥١ -
אאW
א א אאאאאאKאאאאK
אאאKאאאאאKאאא
W
١K א، Kא אאאK،אא
אK
٢K אא،Kאא،א،אK
٣K א K א K א אא Kאא א א
K
٤K אא Kאא א،אאאאK
٥K אKאאא K ، א א
אא،אאאאאאK
٦K א ،א ،א،אFWאFEאאKEא
אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥٢ -
٧K אא א א א K א،אאK
٨K אKאא،אאאאאאK
אאאא؟
אאאאאאאאאW
١K אאאWאאאאאאאאאאא K אא א
אא א אא א א،אאאא אK
٢K אאאW אא א אאאאאאאאאW
K אWאאK K אWאאאK K אא אW א
K
٣K א א א אאW א א א א א אאא אאא
٩KאאאאאאאאW
?אא ؟?
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥٣ -
אאאWאאאאאא א אא א אאאאא
אK
٤K אאאאW א W? אאא?K
W?אא?K W??K
אאאK
٥K א אאW א א א א،אK
אאאאאאא
K
٦K א א אאW א א אאאא،K
א אאאאאאאאאאאאאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥٤ -
אא א א אא א
אאא،אאאKאאW
?אאא٧א?
א אא אאא،אא אאW
١K אאאW אאאא אא
אK
אW?אאא?
W?אאאאא?K
אאאאKאאאאאאאאK
٢K אאאF…EW
אא א …א א אאא
אK אאאאאאא
K
سورة فصلت - ٣٤اآلية ٧
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥٥ -
אW?אאא? W? ، א א א א ،
א،אאK?
אאא??(3M) אאאאK
٣K אאאW א W? א ?
אאאאאאאאW?>אK?
٤K אאאW אאאאאאא،
אאאאKאK
٥K אאW אא אאא،א
אאאKאאאאאאאK א אא אאא א א
אאאאאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥٦ -
אא
אאאאאKאאאW
א
א،אאאאאאW ١K אאK ٢K א א F Wאא אא א
אEK ٣K אK
אא א א א א אאאאאאאא
א א א א א א א א K א א א א
אאאאאאאאאא א אא א א א א
אאאאאKא א א א K א
אאK
אא
التفاعل خالل التفاوض
استخدام مهارات االتصال اللفظي .وغير اللفظي
.استخدام األساليب التفاوضية .يم الوضعإعادة تقي
א
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥٧ -
،אאאאא אאאא Kא
אW ١K W א א K א א K
،אא،אאאאאאאKאK
٢K W K א א KאאאאאK
٣K אWא،אאאKא،א
אK ٤K אWא א א א א ،א
אא Kא א אKאK
אא א،אא
א،אאאW
١K אFאKE ٢K אאאאאאK ٣K אאאK ٤K אאK ٥K אאא،אאK ٦K אאאאאK ٧K אאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥٨ -
אאאאאאאאאאאW
١١EEאא٦٠٦٠٪٪אאאא
٣٥٣٥K٪K٪______________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
٢٢EEאאאא؟אא؟אא______________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
٣٣EEאאאאאאאאאאאא>>______________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
٤٤EEאא>>______________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
٥٥EEאאאא١٥١٥K٪K٪______________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
٦٦EEאאאאאאאאאאאאKK
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٥٩ -
٧٧EEאאאאאא؟؟
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________٨٨EEאאKK
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________٩٩EEא א אא
אאאאאאאאKKאאKK____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦٠ -
אאWא
العناية بالعمالء
التحضير للمقابلة البيعية
تقديم العرض البيعي
سارات الرد على االستف
إتمام صفقة البيع
تحديد العمالء
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦١ -
אאWא א אא א א
אאאאאאK
אאא ، ،א אא
אאאאאאאאא،אאאK אאאW ?א؟?
אאאאK
א א אא، אאא،אאאK
אאא؟
אאאאאW
١K אאאאW אאאאאאאW
K אאאK K אאאאK K אאK K אאK
אאW ?אא؟א?
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦٢ -
٢K אאאאW אאאאאאאW
K א؟ K אא؟ K אאא؟
אאאאאאאK
٣K אאאאאאW א א ، א،
א،אאאK
א אאאאאK
א ، ، ، א א א א א
אK
אא אאאאאאא
אאאאW
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦٣ -
١K אאאא אאא
אאאW
?אאאאא؟אא?
W
?אא؟א?
אאא،،KאאאK
א א ، א א א
אK
٢K אאאאW אאא א
אאאW
?אאאא?
FאאאאEאאאK
٣K אאW
א ،א،א אאאאא،אא
W
?אאא،אא?
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦٤ -
٤K אאא א אאאאאאא
א،אKאאאאאW
?،א،אאאא،א،א،א?K
אאאאWK
٥K אאאאW אאאאאאאא،א
א א א א ، א،אW
?؟אא?
אW ?؟אא؟?
אאאKא…אאאאאK
אאא ،אאא،
אא،אאאא،אאא،؟
אאאאאW
١K אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦٥ -
אאאאאאאאאאK
א אא،אאא א Kאא א
אאK
٢K אאK אאאאא
א،אאאKאאאאK
٣K אK אאאאאאא
K
٤K אאK אאאאאא
א KאאאאאאK
٥K אאK
אאאאא،אאא א א، א
،אKאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦٦ -
٦K אאאK אאאא
אאKאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦٧ -
١K ؟אאאאא ٢K ، א א
؟א؟٣K אאאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦٨ -
אאWא
العناية بالعمالء
التخطيط للمقابلة البيعية
تقديم العرض البيعي
الرد على االستفسارات
إتمام صفقة البيع
تحديد العمالء
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٦٩ -
אאWא
אא
אאא،אאK،אאאK
אאאאK
אאאאאW ١ J א؟א ٢ J אאא؟ ٣ J ؟אאא ٤ J אאאאא؟ ٥ J אאא؟אאאאא ٦ J ؟
א
אאאאFאEאאאאאאא
W
١K אK ٢K אאאK ٣K אאאK ٤K אאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٧٠ -
אאא
אאאW
١ J אאאW אא א ،
Kא،،אאKאאא،
א،אאאאאK
٢ J אW
،א אא ، א א ،
אא،אאK א אאא
אאK
٣ J אאW אאא،
א،אאאאאאאאא،אאאא
K
٤ J אאאW אאאאאא
אאאאK
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٧١ -
١ J ؟אא ٢ J ؟אא
אאאאאאאא אא אא אא אא
אאK א אא א א
אאא،W WK
W؟א، WאאאאK
W؟ Wאאאאא>
W،KאאאK Wאאא>>
WאאאאK WאK
W؟אא
א ٢١٥ אא אא אאא
- ١٧٢ -
W א א K Kאאאא
אK
١ J א؟ ٢ J א؟ ٣ J אא؟אא ٤ J א؟؟א
א
א ٢١٥ אא
אא
אאא
١K ،אא،אאWאאK ٢K אא،،אאFאאאאאFE١٤٢١
J٢٠٠٠KE ٣K א،אא،אW١٩٩٣K ٤K א،אא،אאאאאא،١٤١٠L١٩٩٠ ٥K ،אאW،א١٩٨٩K ٦K אא،א،א،אW
١٤١٥אL١٩٩٥K ٧K אאא،،אW١٩٩٧K ٨K אאא،،אW١٩٩٦K
א ٢١٥ אא
אא
אאא
1. Buskirk, Richard H. and Buskirk, Bruced D.Selling Principles and Practices, Thirteen Edition New York, N.Y.: McGraw-Hill Book Company,1992K
2. Drozdeck, Steven and Yeager, Joseph and Sommer, Linda What They Don’t Teach You In Sales 101,New York, N.Y.: McGraw-Hill Book Company,1991 K
3. Futrell, Charless M. Fundamentals of Selling Homewood, ILL.: Irwin, 1988.
4. Micali, Paul J. ,SUCCESS Handbook for Salespeople Boston, M.A. : CBI Publishing Company,1981.
5. Kossen , Stan Creative Selling Today Second Edition New York, N. Y. : Harper& Row, Publishers, Inc.1982.
6. Kossen, Stan Improve Your Selling Effectiveness Second Edition New York, N.Y.: Harper Collins College Publishers 1993.
7. Hisrich, Robert D. and Jackson, Ralph W. Selling and Sales Management Hauppauge , New York. : Barron’s Educational Series,Inc.,1993.
8. Russell , Frederic A. and Beach , Frank H. and Buskirk , Richard Selling Principles and Practices , Twelfth Edition New York, N. Y. : McGraw-Hill Book Company , 1988.
9. O’Connor , Patrick Personal Selling New York, N. Y. : Macmillan Publishing Company, 1990.
א ٢١٥ אא
אא
10. Jackson , Ralph W. and Hisrich , Robert D. Selling and Sales Management Third Edition Englewood cliffs, N. J. : Prentice-Hall International Inc. , 1996.
11. Kranz R. J. , and Kranz M. K. Professional Selling, A Practical Approach New York, N. Y.: D. Van Nostrand Company. , 1980.
12. GEORGE FULLER. The Negotiator’s Handbook New Jersey,
PRENTICE HALL,INC 1991. 07652. arabic traslation Jarir Bookstore. 13. JAMES G. PATTERSON . How To Become A Better Negotiator (New
York, AMACOM 1996. arabic traslation Jarir Bookstore) a division of the American Management Association.
א ٢١٥ א
אא
אאא
אא אא ١ אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤
אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٦
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٨
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٩
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١١
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٤
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٤
אא א ١٥ אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٥
אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٥
אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٦
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢٣
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢٤
אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢٧
א ٢١٥ א
אא
אאאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٢٨
אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣٣
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣٥
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣٦
אא אאא ٣٩ אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٣٩
אKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤٤
אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤٦
אאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٤٨
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥١
אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥٢
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥٥
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥٨ אאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٥٩
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٦٦
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٦٧
אאא אאא٦٩
א ٢١٥ א
אא
אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٦٩
אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٧٠
אאאאאאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٨١ KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٨٦
אא אאא ٨٧
אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٨٧
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK٨٧
אאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٠١
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١١٦
אא אא١١٧
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١١٧
אאWאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١١٩
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٢٦
אאWאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٢٧
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٣٢
אאWאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٣٣
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٤٨
א ٢١٥ א
אא
אאאWאאאאאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٤٩
אאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٥٦
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٥٨
אאWאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٦٠
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٦٧
אאWאKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٦٨
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٧١
KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK١٧١
