商业计划书撰写与创业大赛演讲技巧

刘 群TELL:18660218185

青岛世纪方略管理技术有限公司

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《“温商杯”青岛市首届小微企业创新创业大赛》

目录：

一、关于创业计划书与商业计划书二、如何撰写创业计划书（或商业计划书）三、 PPT 制作与创业项目宣讲技巧四、行为规范

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一、关于创业计划书与商业计划书创业计划书创业者在创业的初期所编写的一份书面创业计划，用以描述创办一个新的风险企业时所有相关的外部及内部要素。（从企业内部的人员、制度、管理及企业的产品、营销、市场、财务等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析）

商业计划书如果创业计划中需要融资，创业计划书也就是商业计划书。

创业计划书主要是为更好地理清创业思路而准备的；而商业计划书则主要是为融资而准备的。

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创业计划书是对企业或者拟建企业进行宣传和包装的文件，它向风险投资商、银行、客户和供应商宣传企业及其经营方式；同时，又为企业未来的经营管理提供必要的分析基础和衡量标准。

撰写创业计划书具有两个主要目的：

创业（商业）计划为实现你的创业（商业）构想，提供一份明晰的“路线图”，使你有计划地开展商业活动，增加成功的概率。

融资需求创业计划书是获得风险投资的敲门砖，是风险投资商决定是否投资的重要依据之一。使投资者确信，你就是值得他们投资的对象。

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明确的目标 例如：

通过出售 5%的股权，为新增的广告费用筹资 40万，使得销售收入在两年内增长 15% 。开发四款新的行情分析软件，以弥补上一年销售收入下降的 8%。

明确读者是谁 吸引风险资本？

获取银行贷款？ 制定经营计划？

聚焦三个问题项目要达到的目标为了实现目标而采用的策略实现目标将为投资者带来的收益

撰写创业计划书准备

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最近几年，运动品市场得到了很大发展，预计仍将高速发展。这为新公司进入市场提供了机会。 × × 公司准备进入这个市场，通过进口、分销海外廉价制造中心的产品，为消费者提供高质量的运动器材。

× × 公司年销售额为 1400万元。主要为欧洲和北美的运动品商店提供亚洲制造的运动衣和鞋类产品。 在这个去年增长了 12% 的市场中， × × 公司将通过股权融资，筹集 1000 万元资金生产新型气垫鞋，预计在两年内销售额将增加一倍。 在未来三年内， × × 公司预计将为投资者带来 10%-18%的年回报。

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语言要点

2 、使用关键的、明确的、量化的信息例如，你准备筹资 300 万作为广告费用，来增加销售额

不明确的叙述 近年来运动鞋市场呈现了强劲的增长，那些投入大量广告的公司收益颇丰。我们也准备增加广告费用以扩大市场份额。

明确的叙述 在未来三年内，我们计划投入 300 万元在三种时尚杂志上发布广告，来刺激网上的直接销售。 经过三月和四月的模拟广告测试，我们预计年销售额将保持 6% 的增速。

3 、语言易懂、生动避免没有解释的科技术语、符号和缩写使用短句使用图示和列表

1 、真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理；

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创业计划书应包括以下部分：

概要创业团队（企业）概况项目描述产品 /服务市场分析营销策略竞争策略生产制造经营运作财务计划附录

二、如何撰写创业计划书（或商业计划书）

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说明：概要尽量控制在 2-3 页纸内完成。 [ 概要内容参考 ] 1 、公司基本情况 （公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份

比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）

2 、主要管理者情况 （姓名、性别、年龄、籍贯，学历 /学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩。）

3 、产品 /服务描述 (产品 / 服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。 )

4 、研究与开发 ( 已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费，今后投入计划，对研发人员的激励机制。 )

5 、行业及市场 (行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来 3-5 年市场销售预测。 )

6 、营销策略 (在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。 )

7 、产品制造 ( 生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。 ) 8 、经营管理 (机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。 ) 9 、融资说明 (资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方

式。 ) 10 、财务预测 (未来 3年或 5年的销售收入、利润、资产回报率等。 ) 11 、风险控制 (项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施 )

一、概要

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基本情况历史沿革——公司发展的重要“里程碑”。主营业务经营业绩管理团队发展规划

公司经营财务历史：前 1 年、前 2年、前 3年列表说明：销售收入、 毛利润 、 纯利润 、 总资产 、 总负债 、 净资产 、 负债率、净资产收益率 未来发展规划：公司近期及未来 3-5 年要实现的目标 (行业地位、销售收入、市场占有、产品品牌以及公司股票上市等 )： 公司近期及未来 3-5 年的发展方向、发展战略和要实现的目标：

二、企业概况

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项目背景项目概况项目进程主导产品项目优势

三、项目描述

你的的项目到底是什么？所要进入的是什么行业——是买卖业、制造业还是服务业？卖什么产品？还是提供什么服务？谁是主要的客户？进入产业目前的生命周期是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段？要进入项目的状况是新创的？还是加入或承接既有的？要用独资的方式呢还是合伙或公司的型态？为何能获利、成长？。。。。。。

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产品 /服务描述 (产品 / 服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品 / 服务的比较，本公司产品 / 服务的新颖性、先进性和独特性，如：拥有的专门技术、版权、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等 )。

知识产权 ( 专利、商标、版权等 )； 产品更新换代周期；产品标准；产品 /服务的竞争优势 (包括性能、价格、服务等方面 )； 售后服务；

四、产品 /服务

你的的产品 / 服务到底是什么？产品和服务到底是什么，或者是两者都有。有什么特色？产品之特色能带给客户什么利益？跟竞争者有什么差异？产品或服务是创新、独特的，如何使人想买？

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产品生命周期战略产品生命周期分为四个阶段：导入期 //成长期 //成熟期 //衰退期

导入导入 成长成长 成熟成熟 衰退衰退

销

售销

售// 利

润利

润

产品组合接力赛 -保持高速衔接

西方国家工业产品的寿命周期，在二战前达 30年以上，战后平均不到十年。在 20世纪 30 年代，新型汽车从概念设计到汽车正式出厂需要 6～ 7年，而到了 80年代，这个时间降到 4～ 5年， 90 年代为 3年，现在是 1～ 2年。信息产品更新换代的时间更短，计算机的芯片性能每 18个月提高一倍，其价格会下降 50% 。在 IT 市场，一个主流产品的维持时间不超过 3个月， 3个月以后这个产品就沦为过时淘汰的产品。

西方国家工业产品的寿命周期，在二战前达 30年以上，战后平均不到十年。在 20世纪 30 年代，新型汽车从概念设计到汽车正式出厂需要 6～ 7年，而到了 80年代，这个时间降到 4～ 5年， 90 年代为 3年，现在是 1～ 2年。信息产品更新换代的时间更短，计算机的芯片性能每 18个月提高一倍，其价格会下降 50% 。在 IT 市场，一个主流产品的维持时间不超过 3个月， 3个月以后这个产品就沦为过时淘汰的产品。

产品 / 服务目前处于什么阶段？后续是否需要进一步研究与开发 ？ 公司已往的研究与开发成果及其技术先进性 (包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况 )； 技术与产品主要的竞争对手情况，公司为提高竞争力拟采取的措施； 到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少，计划再投入的开发资金是多少 ( 列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用 )； 今后为保证产品升级换代和保持技术先进水平，公司未来 3-5 年在开发资金投入和人员投入计划 (万元 )：

年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 资金投入 人员 (个 )

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行业现状行业竞争需求预测营销策略

五、市场分析

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行业及市场情况 行业情况 （行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、政策限制等，

行业市场前景分析与预测）：过去 3 年或 5年和年全行业销售总额：必须注明资料来源。 未来 3年或 5年各年全行业销售收入预测：必须注明资料来源。 本公司与行业内主要竞争对手的比较：主要描述在主要销售市场中的竞争

对手。（市场份额、竞争优势、竞争劣势 ）公司未来 3年或 5年的销售收入预测（融资不成功的情况下）： 公司未来 3年或 5年的销售收入预测（融资成功情况下）：

偏向保守地估计销售与成本，会使商业预测看起来更加现实与可信。

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2023年4月19日 17

产品状况产品状况 11 、市场占有率：、市场占有率：

010203040506070

1 2 3 4 5 6 7 8

P1

P2

P3

P4

010203040506070

1 2 3 4 5 6 7 8 年份

P1 产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺 ，但未来将会逐渐下降 P2 产品是 P1 的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技

术出现，需求最终会下降。 P3 、 P4 为全新技术产品，发展潜力很大。

2023年4月19日 18

（ 1 ）本地市场预测 2 、产品的市场需求预测

2023年4月19日 19

3 、产品认证预测 产品认证预测图

随着市场的拓展，客户的质量意识也不断提高，对产品是否具备 ISO9000 或 ISO14000 的认证提出要求，各公司为适应市场发展，要不断的提高产品质量，才能满足客户的各种需求。

基本情况描述基本情况描述

六、营销策略

市场细分——产品市场的分布、目标市场定位目标客户——东西要卖给谁？是在既有的市场去服务既有的客户呢？还是在既有市场去开发新客户呢？还是在新市场去服务既有客户？或是在新市场去开发新客户？营销方式：建立自己良好销售队伍方面的策略与实施；建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施；产品销售成本的构成及销售价格制订的依据；在广告促销方面的策略与实施； 产品售后服务方面的策略与实施； 销售策略预算方案；

什么叫市场营销？就是要先找到的客户是谁，找出客户后想办法，让客户从口袋把钱拿出来买的东西。

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竞争分析1. 当要创业或要进入一个新市场时，先做竞争分析。2. 竞争有时是来自直接的竞争者，有时是来自其它的行业，所以

当一个新竞争者进入在经营的市场时要做竞争分析。3. 随时随地做竞争分析，分析要素： 谁是最接近的竞争者？ 产品及服务有哪些区别？ 他们的业务相似的程度如何？ 销售额和市场占有率及各竞争公司的财力？ 学到什么？如何做得比他们好？ 如果没有竞争力，我们缺少竞争力的原因及提升策略怎样？

七、竞争策略

竞争案例：加多宝王老吉凉茶之争却伤害了和其正京东苏宁大战伤了国美优乐美香飘飘奶茶之争伤了香约 蒙牛伊利隔墙之争却伤了光明三元可口可乐与百事可乐之争伤了非常可乐

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产品生产制造方式（自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式。）： 厂房：公司自建厂情况厂，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、

运输、通讯是否方便： 设备：现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，

能否满足产品销售增长的要求，如果需要增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期；如果需要大规模建设，是否选择“交钥匙”方式进行，“交钥匙”工程的承包机构是否提供工期、质量方面的保证，如何对这些保证加以实施？）： 员工：请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题： 原材料：如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进

货周期，列出 3 家主要供应商名单及联系电话： 质量： 正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的质量保证体系、以

及关键质量检测设备： 成本：产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施： 价格、利润：产品批量销售价格的制订，产品毛利润率是多少？纯利润率是多少？

八、产品制造

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股权投资者会重点关注：治理结构、管理模式九、经营运作

治理结构为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。 公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，请说明解决办法： 项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这些支持：

管理模式建立自己的管理专业及相关背景，清楚自己的弱势。创业团队之间如何互补？创业团队之间的强弱势，彼此间职务及责任如何分工？职责是否界定明确？除了团队本身是否有其它资源可分配和取得？

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财务预测、投资回报、资金需求、财务风险

十、财务计划

财务预测 产品形成规模销售时，毛利润率为多少？纯利润率为多少？ 未来 3—5 年的项目盈亏平衡表、项目资产负债表、项目损益

表、项目现金流量表、项目销售计划表、项目产品成本表；

注：每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。

投资回报——这部分是为投资者带来的结果

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2023年4月19日 25

0 年初销售收入 + 36

直接成本 - 14

毛利 = 22

综合费用 - 9

折旧前利润 = 13

折旧 - 5

支付利息前利润 = 8

财务收入 / 支出 +/- 2

额外收入 / 支出 +/-

税前利润 = 6

所得税 - 2

净利润 = 4

资产 0 年初 负债 + 所有者权益 0 年初固定资产 负债土地和建筑 + 32 长期负债 + 40

机器和设备 + 10 短期负债 + 0

总固定资产 = 42 应付款 + 0

流动资产 应交税 + 2

现金 + 20 总负债 = 42

应收款 + 18 所有者权益在制品 + 8 股东资本 + 45

成品 + 8 利润留存 + 9

原料 + 4 年度净利 + 4

总流动资产 = 58 所有者权益 = 58

总资产 = 100负债 + 所有者权益 = 100

损益表损益表 资产负债表资产负债表 单位：百万单位：百万

22 、企业目前的财务状况：、企业目前的财务状况：初始状态

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计

现金流入

月初现金 0 150 -696.5

-371

255 503 972 1600

2228 2856

3484

—

现金销售 — 238.5 477 636 795 954 954 954 954 954 954 7870.5

赊账销售 — 0 238.5 477 636 795 954 954 954 954 954 6916.5

销售总收入 — 238.5 715.5 1113

1431

1749 1908

1908

1908 1908

1908

14787

贷款 — 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

业主投资 1700 — — — — — — — — — — 1700

可支配现金 1700 388.5 19 742 1686

2252 2880

3508

4136 4764

5392

—

现金流出

现金采购 — 145 290 387 483 580 580 580 580 580 580 4785

赊账采购 — 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

工资 — 0 0 0 600 600 600 600 600 600 600 4200

营销和促销 — 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 500

保险费 — 240 — — — — — — — — — 240

维修费 — 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 300

电费、电话费 — 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 200

设备购买 — 200 — — — — — — — — — 200

工棚、台子 1200 — — — — — — — — — — 1200

工具、晾晒架 — 400 — — — — — — — — — 400

开办费 350 — — — — — — — — — — 350

贷款本息 — — — — — — — — — — —

增值税 — — — — — — — — — — — 891

附加税费 — — — — — — — — — — — 35.64

个人所得税 — — — — — — — — — — — 410.75

现今总支出 1550 1085 390 487 1183

1280 1280

1280

1280 1280

1280

12375

月底现金 150 -696.5

-371 255 503 972 1600

2228

2856 3484

4112

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计

现金流入

月初现金 0 150 293.5

609 1255

1463 1922

2540 3158

3776 4394

—

现金销售 — 238.5

477 636 795 954 954 954 954 954 954 7870.5

赊账销售 — 0 238.5

477 636 795 954 954 954 954 954 6916.5

销售总收入 — 238.5

715.5

1113 1431

1749 1908

1908 1908

1908 1908

14787

贷款 — 1000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1000

业主投资 1700

— — — — — — — — — — 1700

可支配现金 1700

1388.5

1009

1722 2656

3212 3830

4448 5066

5684 6302

—

现金流出

现金采购 — 145 290 387 483 580 580 580 580 580 580 4785

赊账采购 — 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

工资 — 0 0 0 600 600 600 600 600 600 600 4200

营销和促销 — 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 500

保险费 — 240 — — — — — — — — — 240

维修费 — 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 300

电费、电话费 — 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 200

设备购买 — 200 — — — — — — — — — 200

工棚、台子 1200

— — — — — — — — — — 1200

工具、晾晒架 — 400 — — — — — — — — — 400

开办费 350 — — — — — — — — — — 350

贷款本息 — 10 10 10 10 10 10 10 10 10 1010

1100

增值税 — — — — — — — — — — — 891

附加税费 — — — — — — — — — — — 35.64

个人所得税 — — — — — — — — — — — 405.75

现今总支出 1550

1095 400 497 1193

1290 1290

1290 1290

1290 2290

—

月底现金 150 293.5

609 1225 1463

1922 2540

3158 3776

4394 4012

3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计

销售

含税销售收入

477 954 1272 1590 1908 1908 1908 1908 1908 1908 15741

增值税 27 54 72 90 108 108 108 108 108 108 891

销售净收入 450 900 1200 1500 1800 1800 1800 1800 1800 1800 14851

成本

原材料 145 290 387 483 580 580 580 580 580 580 4785

工资 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 6000

营销和促销 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 500

保险费 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 200

维修费 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 300

电费、话费 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 200

折旧和摊销 65 65 65 65 65 65 65 65 65 65 650

总成本 930 1075 1172 1268 1365 1365 1365 1365 1365 1365 12635

利润 -480 -175 28 232 435 435 435 435 435 435 2215

税费

纳税基数 — — — — — — — — — — 8215

个人所得税 — — — — — — — — — — 410.75

附加税费 — — — — — — — — — — 35.64

个人净收入 — — — — — — — — — — 7768.61

财务需求与运用

筹资 /融资款项要如何运用？是要拿来营运周转？还是添购设备、备料进货或是技术

开发…？要何时动用？供货商、规格、品牌、价格、数量、运费、税金…等需求如何计算？筹融资款对专业的获利有何贡献？

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融资说明 为保证项目实施，需要新增投资是多少 万元， 新增投资中，需投资方投入 万元，对外借贷 万元， 公司自身投入 万元。

如果有对外借贷，抵押或担保措施是什么？ 说明投入资金的用途和使用计划： 希望让投资方参股本公司还是投资合作成立新公司？拟向投资方出让多少权益？计算依据是什么？ 投资方可享有哪些监督和管理权力？ 如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担哪些责任？ 投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间？在与公司业务有关的税种和税率方面，公司享受哪些政府提供的优惠政策及

未来可能的情况（如：市场准入、减免税等方面的优惠政策）。

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风险控制

说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段（包括政策风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、对公司关键人员依赖的风险等）。 当风险来时如何应对？每项要单独叙述控制和防范手段。

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保密声明

保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资

意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：

妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。

  项目经理签字： 接 收 日 期： 年 月 日

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十一、附录

营业执照 公司章程 验资审计报告 资信证明 法人代码证书 税务登记证 财务报表（上年度、本年度、本月） 专利证书、鉴定报告 高新技术企业、高新技术项目证书 其它表明企业特点的资料 商业计划书   公司法律文件可以提供复印件，但需提供原件以备核实。

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宣讲重点：

概要创业团队（企业）概况项目描述产品 /服务市场分析营销策略竞争策略生产制造经营运作财务计划附录

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三、 PPT 制作与创业项目宣讲技巧

PPT 制作

文字表格图表图片（照片）视频录像

那种表达方式效果更好？选择适合的字号选择合适的色彩——注意底纹与文字的颜色设置动画效果

避免逐字逐句读幻灯片

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• 10 ～ 15 分钟的 PPT 项目展示• 需要多少张 ppt ？• 每张我们需要讲解多少时间？• 规则之一：不要超时• 规则之二：不要过多 PPT

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四、仪态仪表 行为规范

职业着装倾听与沟通回答问题技巧避免争论

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