Кафедра Философии и ПсихологииПреподаватель Волкова М.Н.

ТЕМА 11: ПЕРЕГОВОРЫ В КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЯХ

Содержание

1. Ключевые понятия

2. Учебный материал

3. Вопросы для самопроверки

4. Задания для самопроверки

5. Рекомендуемая литература

Ключевые понятия

• Сущность, виды и функции переговоров

• Динамика переговоров

• Механизмы переговорного процесса

• Тактические приемы на переговорах

• Переговоры с преступниками

Общая характеристика переговоров

Необходимость переговоров имеет место тогда, когда конфронтация не дает

результатов или становится невыгодной.

Переговоры необходимы для принятия совместных решений.

Совместное решение – это единое решение, которое стороны рассматривают как

наилучшее в данной ситуации.

Классификация переговоров (по целям участников)

• Переговоры о продлении действующих соглашений

• Переговоры о нормализации• Переговоры о перераспределении• Переговоры о создании новых условий• Переговоры по достижению побочных

эффектов

Функции переговоров

• Информационная (обмен взглядами)• Коммуникативная (налаживание новых

отношений, связей)• Регуляции и координации действий• Контроля (выполнение соглашений)• Отвлечение внимания (выиграть время)• Проволочек (вселить надежду на решение

проблемы)

Три типа совместных решений в переговорах

• Компромиссное

• Асимметричное (относительный компромисс)

• Нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества

Динамика переговоров

• Подготовка к переговорам (анализ проблемы, выработка концепции переговоров, возможные варианты решения)

• Ведение переговоров (уточнение интересов, обсуждение и обоснование предложений, согласование позиций)

• Анализ результатов• Выполнение достигнутых договоренностей

Психологические механизмы переговорного процесса

• Согласование целей и интересов

• Стремление к взаимному доверию сторон

• Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон

Способы подачи позиции в переговорах

Открытые позиции – характеризуется собственная позиция без сравнения с позицией партнера

Закрытые позиции – критика позиции оппонента без сравнения с своей позицией

Подчеркивание общности – сравнение общности позиций оппонентов

Подчеркивание различий позиций оппонентов

Тактические приемы на переговорах

• Уход (закрытие позиции, просба отложить рассмотрение вопроса, неопределенный ответ)

• Затяжка • Выжидание (стремление выслушать мнение

оппонента, прежде чем выражать свое)• Выражение согласия (нацелено на

подчеркивание общности)• Выражение несогласия

Тактические приемы на переговорах

• Пакетирование (обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс)

• Выдвижение требований в последнюю минуту

• Постепенное повышение сложности• Разделение проблемы на отдельные

составляющие

Тактические приемы на этапе уточнения позиций

• Завышение требований• Расстановка ложных акцентов в собсвенной

позиции• Отмалчивание • Блеф

Тактические приемы на этапе обсуждения позиций

• Указание на слабые стороны позиции оппонента

• Упреждающая аргументация• Искажение позиции оппонента• Угрозы и давление• Поиск общей зоны решения

Тактические приемы на этапе согласования позиций

• Принятие предложений• Выражение согласия с частью предложений• Отклонение предложения оппонента• Внесение явно неприемлемых предложений• Вымогательство• Растущие требования• Оправдание неуступчивости• Возвращение на доработку• Возвращение к дискуссии• Двойное толкование

Специфика переговоров с преступниками

• Переговоры с преступниками носят вынужденный характер

• Противники зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог

• Особую роль играет переговорная группа как связующее звено между преступниками и органами МВД и ФСБ

Предмет переговоров

• Условия освобождения заложников• Продукты питания для заложников• Условия предоставления свободы

захватчикам• Вопрос о выкупе• Вопрос об организации взаимодействия

сторон

Сущность переговоров с преступниками

Переговоры имеют смысл, если преступники гарантируют жизнь

заложникам

В противном случае правомерно и оправдано применение силы

Вопросы для самопроверки

• Функции переговоров?• Динамика переговоров?• Факторы эффективности переговоров?• Тактики ведения переговоров?• Специфика переговоров с преступниками?

Рекомендуемая литература

• Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. – М.: Юнити, 1999. – 582 с.

• Гришина Н. В. Психология конфликта. – СПб.: ПИТЕР, 2000. – 464 с.

Использование материалов презентации

Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления.

Презентация является собственностью авторов. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия авторов.