第七章 国际种子市场战略• 教学内容：国际种子市场总体状况，国外种子企

业的跨国经营模式及策略，我国种业国际市场策略。

• 教学目的与要求：了解国际种子市场总体状况，国外种子企业的跨国经营模式及策略。理解掌握我国种业国际市场策略。

• 重点：国种业国际市场策略。 • 难点：正确把握国外种子企业的跨国经营模式及

策略，并根据种子国际种子市场的特点，筹划我国种业的国际市场策略。

第一节 国际种子市场总体状况 • 一、国际种子市

场的概念• 国际种子市场是

指各个国家或地区之间种子商品交换的场所和通过国际贸易把各国国内市场联结起来的整体。

二、国际种子市场总体状况 1 、世界种子贸易总体供大于

求 ; 2 、种子产品结构性短缺 ; 3 、发达国家对种子出口实施财

政补贴 ; 4 、不同国家和地区的种子市场

对品种的需求存在差异 ; 5 、跨国公司控制着国际种子市

场。

第二节 国外种子企业的跨国经营模式及策略

一、国外种子企业跨国进入模式

1 、出口进入模式

间接出口

种子通过外贸公司销往国际市场

委托外贸公司代理出口种子

委托本国其它企业在国外的销售机构代销自己的种子

直接出口

直接向外国用户提供种子

直接接受外国政府或经销商定货

根据外商要求生产销往国外的种子

委托国外代理商代理经营业务

在国外建立自己的销售机构

直接出口

2 、契约进入模式

许可证进入模式

特许经营进入模式

2 、投资进入模式

合资进入模式

独资进入模式

泰国正大集团与中国种子集团公司合资成立的东方正大种子有限公司；

荷兰纽内姆种子公司与中国种子集团公司合资成立的纽内姆（北京）种子有限公司；

美国好乐种子公司与新疆西域种业股份有限公司合资成立的新疆西艺好乐种子有限公司等。

二、国外种子企业跨国经营运作思路1 、生产经营本土化的基本思路

2 、营建庞大有效的国际化种业产业链

三、国外种子企业跨国经营运作特点

1 、根据目标国有关种业政策选择合适的资本运营手法；

3 、集中开拓玉米、蔬菜等高价值种子市场；

4 、利用科研优势，开拓目标国的空白市场。

2 、加大研究与开发的资金投入，保持在目标国目标市场的科技领先；

• 四、国外种子企业国际市场营销策略• 1 、推广策略 • （ 1 ）现场推广；• （ 2 ）直接对消费者的推广；• （ 3 ）直接对中间商的推广。 • 2 、产品策略 • （ 1 ）空白市场策略；• （ 2 ）优势组合策略；• （ 3 ）注意知识产权的保护。

• 3. 营销渠道• （ 1 ）美国种子营销渠道模式 • ① 种子市场集中；• ② 渠道短、环节少、效率高；• ③服务性渠道组织齐全； • ④种子批发市场内部交易主要以拍卖、代理销

售为主，以批发市场为基础，形成了种子期货市场。

• 例：某商人通过对国家政策，气候等因素多方面综合分析的判断，认为大豆价格在短期内将会有一个比较大的上扬，于是他于 5 月 19日在大连商品交易所买进 9月份大豆合约 100张（每张 10吨），价格是2440 元 /吨。到了 7月份，随着国家粮食政策以及水灾等原因，大豆价格果然上涨，期货价格上涨到 2700元 /吨。该商人把全部期货合约陆续卖出，平均卖价为 2690 元 /吨。

• 该商人获利：（ 2690-2440 ） ×100×10=250000 （元）。扣除佣金： 100×30=3000 （元）。该商人获利：250000 元 -3000 元 =24700元。

• （ 2 ）日本种子营销渠道模式 • ① 渠道环节多，流通成本高； • ② 利润分配不均；• ③ 渠道流通规范化、法制化； • ④形成以批发为主导的市场功能。

4. 种子定价策略 在种子国际市场营销中，一般有四个因素会不同程度地影响到定价策略，这四个因素分别是定价目标、成本、市场供求状况和公共政策。

第三节 我国种业国际市场策略 • 一、我国种子企业应对外国种子企业的竞争策略

• 1.巩固优势市场；• 2. 重视细分市场，增强竞争实力；• 3. 合作经营，资源互补；• 4.缩短差距，争夺高端市场。

• 二、我国种子企业国际市场策略 • 1 、分析种子营销国际化的途径，寻找和评

价种子营销市场机会；• ——种子营销国际化主要包括四个方面：①

种子产品国际化；②种子生产国际化；③种子生产资料国际化；④种子技术国际化。

• 2 、多角度、多层次地分析竞争者，准确地选择目标市场；

• 3. 以技术为先导，强化品牌意识、创种业市场国际品牌。

• 三、我国种子企业进入国际市场的可能模式

• 1. 出售品种权；

• 2. 国际种子援助；

• 3. 委托生产；

• 4. 建立国际合资公司。

本章思考题• 1 、什么是国际种子市场 ？• 2 、目前国际种子市场总体状况怎样？• 3 、国外种子企业进入国际市场的方式主要有哪几种？• 4 、我国种业与国外种业相比存在的差距是什么，怎样缩小这些差距？