성공하는 사람들의 스피치 리더십

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원 장 박 진 향

피터 드러커 박사는

“ 인간에게 가장 중요한 능력은 자기 표현력이며 , 현대의 경영이나 관리는 커뮤니케이션으로 좌우된다 .

피터 드러커 박사는

“ 인간에게 가장 중요한 능력은 자기 표현력이며 , 현대의 경영이나 관리는 커뮤니케이션으로 좌우된다 .”

1. 1. 언어생활의 중요성언어생활의 중요성1. 1. 언어생활의 중요성언어생활의 중요성

1) 인간은 언어적 동물이다 .

- 인간적 특징은 헤아릴 수 없이 많지만 그 중의 으뜸은 “ 말을 할 줄 안다”는 점이다 .

- 말이 없는 직장생활 , 말이 없는 비즈니스 , 말이 없는 학생생활 , 말이 없는 가정생활 등은 상상해 볼 수 조차 없지 않는가 ?

2) 화술은 매니지먼트의 필수조건

- 화술은 자기표현의 무기이고 , 인간관계의 열쇠이며 , 비즈니스에서는 돈과도 직결되는 현대인의 필수조건이다 .


3) 말의 두 가지 기능을 활용하자 .

-“ 언어의미론”의 대가인 일본의 < 히야카와 > 는 말의 기능을 두 가지로 분류

언어의 Communication 완성


통달적 측면 내용 전달

감회적 측면 감정 교류


4) 목적 있는 말을 하자 .

- 말에는 무엇 때문에 말을 하고 있는가 하는 목적이 있어야 하며 좋은 화술이란 말의 목적을 달성하는 말이다 .

-“ 목적을 달성하는 화술이 좋은 화술”


5) 커뮤니케이션의 효과를 활용하자 .

- 플레쉬만 (A.Fleishman) 은 효과적인 커뮤니케이션은 “ 인간의 삶에 있어서 마찰을 막아주는 윤활유”라고 함 .

- 언어적 커뮤니케이션 : 단어 , 음성 , 억양 , 소리의 크기 비언어적 커뮤니케이션 : 신체적 표현 즉 몸짓 , 자세 , 표정

-“ 효과적인 화술은 입으로만 하는 것이 아니라 온몸으로 말하는 것이다 .”


6) 호감 받는 조건을 갖추어라 .

첫째 . 밝은 표정

둘째 . 밝은 음성

셋째 . 밝은 내용

넷째 . 밝은 마음

7) 언행으로 본 인간평가의 네 가지 기준

-“ 말에 앞서 마음이 있고 말에 이어 행동이 있다 .”

- 예로부터 중국에서 인간을 평가하는 네 가지 기준 첫째 . 언행일치 둘째 . 불언행동 셋째 . 불언 불 실핼 넷째 . 유언 불 실행


2. 2. 대화의 주도권대화의 주도권2. 2. 대화의 주도권대화의 주도권

1) 대화의 주체는 누구인가 ?

- 초면의 인간관계에서는 먼저 말을 거는 사람이 주도권을 잡는다 .

- 지위고하를 막론하고 내가 먼저 말을 하는 습관을 기르자 .


2) 호감 받는 사람의 인사법

-인사란 상대의 존재가치를 인정하는 존경의 표시이다 . 밝은 음성으로 내가 먼저 인사하는 사람은 인간관계에서 환영 받을 뿐만 아니라 비즈니스에서도 성공한다 .

- 인사성 하나만 밝아도 사람 좋다는 소리를 듣는다는 사실을 명심


3) 사과는 오해를 막는 특효약

- 인간의 가장 큰 장애는 오해이다 .

- 오해는 불씨와 같아서 시작은 별것 아닌데 시간이 경과하면 할수록 커진다 . 사과 해야 할 일이라면 얼른 내가 먼저 사과하는 것이 좋다 .


4) 적극적 경청법

-대화에 있어서 침묵의 가치 , 이야기를 유도하는 능숙한 맞장구가 합쳐진 경청의 기술이야말로 인간의 마음을 여는 열쇠이다 .


첫째 . 대화는 듣기나 말하기의 반반이다 .

A. 일상생활에서 언어생활 B. 일과시간에서의 언어생활 쓰기 9% 쓰기 4% 읽기 16% 읽기 11% 말하기 30% 말하기 22% 듣기 45% 듣기 63% ( 미 ) 디트로이트 < 폴 뱅킨 > 박사 ( 미 ) 스테판 대학 < 도날드 베트 >박사


둘째 . 올바른 경청의 기술은 ?

A. 듣는 목적을 생각하면서 듣는다 .

B. 상대의 말을 정확하게 듣는다 .

C. 상대의 이야기 요점을 간파하면서 듣는다 .


셋째 . 경청의 효과

A.말하는 사람으로 하여금 말하기 쉽게 한다 .

B. 말하는 사람으로 하여금 호감을 사게 한다 .

C. 말하는 사람으로부터 많은 정보나 지식을 얻을 수 있다 .

D. 적절하게 대응 할 수 있다 .

E. 비판적으로 들을 수 있다 .

F. 인간관계 형성에 도움을 줄 수 있다 .

3. 3. 현대화법의 공식현대화법의 공식3. 3. 현대화법의 공식현대화법의 공식

1) 사고어와 표현어는 다르다 .

- 머리나 마음속으로 생각하는 말을 사고어라고 하며 그 생각을 말이나 글로써 나타내면 표현어라고 한다 . 따라서 사고어와 표현어는 그 효과면에서 아주 다르다는 사실을 인식 .

- 말을 안 해도 알아주기를 바라는 경우가 있는데 이것은 큰 오산이다 . 표현어만 전달되기 때문에 반드시 사고어를 구체적으로 말해야 한다 .


2) 발언권과 결정권은 누구에게 있나 ?

-건의나 부탁 그리고 충고 등 상대에게 자기의 의견을 말하는 권리를 발언권이라고 하며 , 상대의 말을 어떻게 받아들이냐 하는 권리를 결정권

-자기가 발언을 하면 상대가 그대로 결정해야 하는 것처럼 생각하는데 자칫 의사소통의 문제가 생긴다 .


3) 1.2.3 화법을 구사하라 !

첫째 . 1 분 이내로 자기의 말을 끝내라 !

둘째 . 2 분 이상 상대가 말하게 하라 !

셋째 . 3 번 이상 긍정의 맞장구를 쳐라 !


4) 맞장구의 법칙을 활용하라 .

첫째 , 상대가 한말 중에서 가장 중요한 말을 되뇌이는 것이다 . 둘째 , 대화의 진행을 촉진시키는 것이다 .

셋째 , 상대가 한 말에다가 자기의 의견을 말하는 것이다 .


5) 질문에도 법칙이 있다 .

-미국의 세일즈맨 교과서에 따르면 “ 침묵거사에게는 30 초마다 질문을 한번씩 하라”

- 어떻게 하면 상대의 말을 이끌어 낼 수 있을까 ? 첫째 , 상대가 알기 쉬운 일반적인 문제를 묻는 것이다 . 둘째 , 상대의 자랑거리를 묻는 것이다 . 셋째 , 손해냐 이익이냐 하는 문제를 묻는 것이다 .


6) 대화는 부드럽게 시작한다 . (Open mind 를 유도하자 .)

-어떠한 대화도 궁극적인 목적은 성공적인 반응을 얻는데 있다 .

대화에서 우선적으로 요구되는 것은 말하는 사람이 상대방에게 호의를 보임으로서 상대를 즐겁게 만들어야 한다 .

1) 아리스토텔레스의 설득화법

첫째 , 에토스 (ethos) 의 법칙 말하는 이의 가치 , 즉 인격적 감화로 상대를 설득하는 것

둘째 , 로고스 (logos) 의 법칙 듣는 이의 이성에다 논리적으로 설명하여 설득하는 것

셋째 , 파토스 (pathos) 의 법칙 듣는 이의 감정에다 호소하여 설득하는 것

4. 4. 설득의 화법설득의 화법4. 4. 설득의 화법설득의 화법


2) 설득의 3 단계

“ 칭찬 + 비평 + 격려”

정보심리학에서는 “감화 + 정보 + 감화”라고도 한다 .

일명 샌드위치 화법이라고 한다 .


3) 설득의 5 단계

- 모든 일에는 순서와 계획이 있듯이 설득에도 계획이 있어야 한다 .

-AIDMA 주의 (A-attention), 흥미 (I-interest), 욕망 (D-desire), 기억 (M-memory), 행동 (A-action)

-AIDCA 주의 (A-attention), 흥미 (I-interest), 욕망 (D-desire), 비교 (C-comparison), 행동 (A-action)


4) 설득의 3 변주의

첫째 , 장소 만나는 곳은 번화한 곳이라도 좋지만 설득을 위해서라면 안정감이 있는 장소로 이동하는 것이 효과적 .

둘째 , 시간 상황이 나쁘게 돌아가는데도 끝장을 보려는 심성으로 밀어붙이지 말고 다음으로 옮기는 것도 좋은 방법 .

셋째 , 얼굴 일은 같이 하고 싶지만 사람이 마음에 들지 않아서 성사가 어려울 경우는 상대와 친분이 두터운 사람을 중간에 내세우는 것도 설득의 비결 .


5) 양자택일을 시켜라 .

-설득이란 내가 원하는 대로 상대를 움직이게 하는데 목적이 있다 .

- 상대를 설득하려면 “어떻게” 라고 하지 말고 “ 어느 것” 이냐를 선택하게 하는 것이 효과적이다 .


6) 초두효과 (Primacy effect) 와 후광효과 (halo effect) 를 활용하자 .

-초두효과는 처음 제시된 정보로 영향력을 발휘하는 것을 초두효과라고 한다 .

-후광효과란 실속 없는 말도 권위자가 하면 영향력을 발휘하는 것을 말한다 .

7) 로비 스피치 - 말로써 의사소통을 하며 말을 통해 서로를 이해하고 말을 주고 받으며 정을 쌓아 나가는 것이다 . 한번 쌓인 정은 끊기가 어렵다 .

- 하나의 로비활동을 성공시키기 위해서는 성공적인 인간관계가 성립되어야 하며 그 기초가 바로 스피치이다 .


8) 어려운 상대를 설득하는 화술

첫째 . 상대의 말에 공감해야 한다 .

둘째 . 음식에 조미료를 넣는 것과 같은 효과가 필요하다 .

셋째 . 예스빌딩의 법칙을 활용한다 .

넷째 . 상대의 관심을 이야기 하라 .

다섯째 . 분위기를 협력하기 좋게 한다 .

여섯째 . Yes....But 의 마술


9) 효과적인 설득을 위한 7 가지 포인트

첫째 . 말하려는 사실을 단순화 한다 .

둘째 . 말하려고 하는 내용을 잘 알고 있어야 한다 .

셋째 . 주장과 이유를 분명하게 연결 짓는다 .

넷째 . 알아듣기 쉬운 말로 한다 .

다섯째 . 상대방의 반응을 염두에 둔다 .

여섯째 . 성의를 다하여 진심으로 말한다 .

일곱째 . 여운을 남길 수 있는 말을 꼭 한다 .


1) 250 명의 법칙을 기억하자 .

-250 명의 법칙이란 ? 판매왕 죠지라드가 발견한 “ 1 인당 인간관계의 범위”를 말한다 . 즉 한 사람이 사귀고 있는 인간관계의 범위가 250 명이라는 것이다 . 따라서 한 사람이라도 소홀하지 말 250 명을 대하듯 정성을 다하는 것이 인간관계에서 성공하는 비결이다 .

5. 5. 인간관계의 개선인간관계의 개선5. 5. 인간관계의 개선인간관계의 개선


2) 3 가지 성실주의를 실천하자 .

- 인간관계를 잘하기 위해서는 세가지가 성실해야 한다 . 그것은 발성실 , 입성실 , 손성실이다 .

첫째 , 발성실이란 자주 만나는 것을 말한다 .

둘째 , 입성실이란 대화를 의미한다 .

셋째 , 손성실이란 편지를 쓰는 것이다 .

3) 감사의 표현법

- 세상에서 가장 듣기 좋은 말이 “고맙습니다” “감사합니다” 하는 말이다 .

-플라톤은 특히 네 가지에 감사했다 . 첫째 , 인간으로 태어난 것 둘째 , 그리스에서 태어난 것 셋째 , 남자로 태어난 것 넷째 , 소크라테스를 만난 것



4) 인간관계의 황금률

-인간관계란 상대가 있어야 성립되는 관계이다 . 상대의 협력을 얻지 않고서는 어떠한 인간관계도 성공할 수가 없다 . 따라서 성공하는 화술이란 상대의 입장에서 생각하고 말하며 효과를 얻는 것이다 .

감 사 합 니 다감 사 합 니 다 ..감 사 합 니 다감 사 합 니 다 ..

대구광역시 수성구 만촌동 1356 글로벌빌딩 9FTEL : 053) 745-0202 FAX : 053) 751-1633

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