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演講人： 戴武成

團隊如何達成目標團隊如何達成目標有效領導、激勵及創新有效領導、激勵及創新

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講師簡介 -戴武成先生學歷學歷 : : 省立台南高工汽車科畢業 省立台南高工汽車科畢業 南台科技大學畢業南台科技大學畢業 國立成功大學管理顧問班畢業國立成功大學管理顧問班畢業 國立成功大學研究班畢業國立成功大學研究班畢業 國立成功大學國立成功大學 EMBAEMBA 畢業畢業 濟部榮譽指導員訓練結業濟部榮譽指導員訓練結業

現任現任 : : 國通汽車股份有限公司副董事長國通汽車股份有限公司副董事長 吉隆汽車股份有限公司總經理吉隆汽車股份有限公司總經理 經濟部中小企業處榮譽指導員經濟部中小企業處榮譽指導員 交通部檢定合格汽車檢驗員 交通部檢定合格汽車檢驗員 行政院職訓局丙行政院職訓局丙 // 乙技術士評審委乙技術士評審委員員 經濟部榮指員高雄協進會顧問經濟部榮指員高雄協進會顧問 美和技術學院 講師 美和技術學院 講師 曾任曾任 : : 國產汽車公司零件國產汽車公司零件 , , 服務服務 , , 營業課長營業課長 , , 據點長據點長 , , 嘉雲區區經理嘉雲區區經理

台南汽車商業同業公會理事 台南汽車商業同業公會理事 台灣省汽車公會代表台灣省汽車公會代表 瞬先股份有限公司董事瞬先股份有限公司董事 上都建設股份有限公司董事上都建設股份有限公司董事 國立成功大學管聯總會首席顧問 國立成功大學管聯總會首席顧問 國立成功大學管聯總會永久基金會主委國立成功大學管聯總會永久基金會主委 國立成功大學管顧總會第一國立成功大學管顧總會第一 ,, 二屆理事 二屆理事 國立成功大學管顧總會第三國立成功大學管顧總會第三 ~~ 六顧問六顧問 國立成功大學高階企業管理學術研究會理事國立成功大學高階企業管理學術研究會理事

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講師簡介 -戴武成先生曾任曾任 : : 台南高工汽車科科友會創會會長台南高工汽車科科友會創會會長 台南高工校友會理事中華民國汽車聯合會代表台南高工校友會理事中華民國汽車聯合會代表 經濟部中小企業處台南市榮譽指導員協進會創會會長 經濟部中小企業處台南市榮譽指導員協進會創會會長 當選當選 20002000 年財經政治菁英世紀名人錄年財經政治菁英世紀名人錄 89~9189~91 年度企業訓練輔導團人力資源發展服務團顧問年度企業訓練輔導團人力資源發展服務團顧問 國立成功大學管理顧問班國立成功大學管理顧問班 14~2114~21 期講師 期講師 大學、碩士、博士專題講座大學、碩士、博士專題講座 南台科大南台科大 -- 專題講師專題講師 東方科大東方科大 -- 專題講師專題講師 立德管理學院立德管理學院 -- 專題講師專題講師 崑山科大崑山科大 -- 專題講師專題講師 國立餐飲學院國立餐飲學院 -- 專題講師專題講師 長榮大學長榮大學 -- 專題講師專題講師 美和技術學院專題講師美和技術學院專題講師 扶輪社、青創會、青商會、企業公司專題演講扶輪社、青創會、青商會、企業公司專題演講

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Outline

壹 .課程目的一、在不景氣環境中，如何使自我成長，公司才能成長二、協助業務人員，遇到行銷瓶頸挫折時，如何突破，成為一流行銷高手三、在主管領導中，成為一流團隊，建立成功方程式，提高效率而步步高升

貳 .課程內容八、 團隊達成目標系統建立九、 企業必須具備的七種能力運用十、 創新 7R與團隊之運用十一、有效激勵與領導方式 十二、資料庫運用與淘金十三、資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇十四、總結

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團隊達成目標系統建立

規劃 規劃 組織 組織 執行 執行 追蹤 追蹤 改善 改善 教育 訓練 教育 訓練

策略涵義策略涵義 :: 深入企業各階層深入企業各階層 , , 才能形成整體力量才能形成整體力量 ~~

獎懲 獎懲

商品項目X

平均單價X

數量

那些人

負責

( 選對人 )

給那些人做 ?

使用那些工具 ?

做了要追蹤

好與壞要區隔出來

差的要提出

改善方案

那些人那些項目要教育和

訓練

那些人獎勵那些人要私下溝通

或處罰

主架構 :

商品 80%

從架構 :

輔助商品

1 找對的人擺 在適當位置2 作戰的人 放前方 幕僚的人 放後方3 正確合適的 人才能產生 正確行為

找對的人找對的地方找對的時間說對的話術運用對的工具

有否執行成功者失敗者區隔沒做原因分析溝通協調找出問題點

三改項目找出三項問題提出改善可被執行方法

以個案方式提出實用的基礎架構以技術 . 業務幹部七大能力主軸展開

每天 ( 週 ) 工作成效追蹤明日之星獎勵問題兒童溝通及跟催落水狗教育訓練及跟催

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引起興趣

有效話術

公司公司

員工員工 客戶客戶

外部行銷

外部行銷

內部行銷

內部行銷

互動行銷互動行銷

策略了解客戶的問題及需求

行銷金三角運用行銷金三角運用

回廠回廠下訂下訂

廣告、

廣告、

TVTV 、海報、簡訊

、海報、簡訊

傳遞有價值訊息傳遞有價值訊息

促銷案

促銷案、教育訓練

、教育訓練

7

商品力商品力

業務力業務力(( 技術力技術力 )) 推廣力推廣力

溝通力溝通力策劃力策劃力

動員力動員力

機會 +優勢 (七大力量 ) > 威脅 成功不墜

評估情勢決定策略行動展開力

產品對客戶吸引組合 客戶需求的商品

協調輔導激勵人員的能力

活動對客戶的衝擊

後勤支援、通路動員能力第一線戰鬥力 業務推展

蘭契斯特之戰略資源佈置原則 1.1. 優勢原則優勢原則 2.2. 集中原則集中原則 3.3. 火力原則火力原則

形成共識顧客

誘因

內 部

環 境

總體

環境 環 境

產 業

員工利益

產品價值 >價

格

1.價值 >價格2.現金 .分期包裝有那幾種 ?3.競爭優勢是甚麼 ?

1. 業代能力區隔2. 如何教育訓練其弱勢3.獎勵時機方法及嫁動

1.話術誘因是甚麼 ?2.活動區域在那裡 ?客戶族群是那些 ?

1.共戰對象是甚麼人 ?2. 能幫助你甚麼 ?3.給對方好處是甚麼 ?

1. 車輛專業知識2.競牌價值分析與比較表3.締約技巧 (不下訂理由在那裡 )

1. 目標分配及階段2.廣宣主軸3. 達成目標方法及做法 獎勵 ,嫁動力

企業必須具備的七種能力運用企業必須具備的七種能力運用

1.規劃生產 2.組織行銷 3. 用人人 /車4.協調行銷發展 5.控制財務

領導力領導力

8

重新組合重新組合

重新排列重新排列

重新衡量重新衡量

重新定位重新定位

重新思考重新思考

部門創新 7 R部門創新 7 R

創新 7R與團隊之運用

重新指派重新指派

重新裝備重新裝備

ReconfigureReconfigure

ResequenceResequence

ReduceReduce

RelocateRelocate

RethinkRethink

ReassignReassign

RetoolRetool

擴大

WhatWhat

WhenWhen

How muchHow much

WhereWhere

WhyWhy

WhoWho

HowHow

做什麼 ?做什麼 ?

何時 ?何時 ?

有多少 ?有多少 ?

什麼地方 ?什麼地方 ?

為什麼 ?為什麼 ?

是誰 ?是誰 ?

怎麼樣 ?怎麼樣 ?

~ 第一線同仁產生創意 ~~ 第一線同仁產生創意 ~

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創新思考提昇競爭力及獲利個案研究

提昇競爭力提昇獲利個案研究

1. 與 YA 協商促銷價格

2.業代能力提昇 ,戰力提昇

3.經營管理能力提昇 ( 規劃力 /執行力 )

4. 服務廠獲利力營業額提昇

5.附加價值提昇

6.商品力包裝組合提昇

7.成本費用下降

8. 透過協力商 ,服務廠 ,間接人員提昇車輛及服務

每台降 5000~10000 元

依各階每人 1 台為努力目標

據點長 / 課長 / 廠長 / 班長

那些項目為主軸 ?

有那些可以再提昇 ? 那些可以增加 ?

那些成本費用可以降 ? 降幅多少 ?

那些可納入公司 VIP, 外保廠 / 協力商間接人員如何進行規劃

主要商品 ? 難售商品

整合出那些最迫切的 , 最佳方案 , 那些掌握在自己手中可立即改善 , 討論 , 成立專案小組 , 定時召開 , 時間 ,地點 ,人員

提昇獲利個案研究

10

有效激勵與領導方式有效激勵與領導方式

工作能力 -弱

工作能力 -弱

配合度 -高配合度 -高

搖錢樹

工 作 環 境

工作能力 -弱

工作能力 -弱

配合度 -低配合度 -低

落水狗

工 作 環 境

工作能力 -強

工作能力 -強

配合度 -高配合度 -高

明日之星

工 作 環 境

工作能力 -強

工作能力 -強

配合度 -低配合度 -低

問題兒童

工 作 環 境

對事執行

對人要求及關懷

教練型教練型

指導型指導型 授權型授權型

支持型支持型

領導領導 --瞭解業代個性能力瞭解業代個性能力

11

有效領導方式有效領導方式

有效領導有效領導

有效選才有效選才有效選才有效選才

個人個人影響力影響力個人個人

影響力影響力

團隊團隊合作協調合作協調

團隊團隊合作協調合作協調

工作管理工作管理工作管理工作管理

激發團隊激發團隊價值觀價值觀

激發團隊激發團隊價值觀價值觀

輔導協助輔導協助輔導協助輔導協助

驅動驅動團隊績效團隊績效

驅動驅動團隊績效團隊績效

•敵對

•憤怒

•悲傷

•默默 不語

•呆坐 家裏

憂鬱者指數

•熱忱

•愉悅

•微笑

•幫助

•出遊

歡樂者指數

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行為改造術行為改造術

13

確認： 1. 工作要求特性能力 2.搭配適當的員工能力 3. 員工對產品能力

學習轉變： 1.學習涉及改變 2. 改變必須是相當穩定且持久的 3. 最關心是行為 ,當行為改變表示學習已經產生 4.學習必須經由某些經驗的認知

一、管理者應確認『員工職能』才能提昇工作績效一、管理者應確認『員工職能』才能提昇工作績效

二、 『學習定義』：由於知識二、 『學習定義』：由於知識 ((經驗經驗 ))使行為發生恆久 使行為發生恆久 改變謂之學習改變謂之學習

2008.10.6

學習四階段 (一 )

14

1. 注意階段注意階段： 注意學習對象 , 同時學習就已經開始了2. 記憶階段記憶階段： 當事人記住學習對象之行為程度3. 主動模仿階段主動模仿階段：當事人不只觀察學習對象觀察學習對象 ,並開始模仿行為開始模仿行為4. 強化階段強化階段： 提供正面誘因或獎賞 ,必能激勵當事人更樂表現與學習對 象相同行為

行為塑造方法： 1.正向增強 2.負面增強 3. 懲罰 4.消弱

三、社會學習三、社會學習 --四階段四階段

四、『行為塑造』：四、『行為塑造』：如何教導員工執行、話術，表現如何教導員工執行、話術，表現有利組織行為有利組織行為 ;;循序漸進的引導員工學習組織所要的循序漸進的引導員工學習組織所要的行為之過程即稱『行為塑造』行為之過程即稱『行為塑造』

2008.10.6

學習四階段 (二 )

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三種不斷增強的成長環路

在變革方案上投資

ISO9001MTPLO

學習能力運用

據點廠個人溝通

熱忱與誠心投入的意願

企業經營成果

可信度

業務服務 啟動機能

創新的實務全體運行模式

參與人員個人互動內化

結網與擴散發動周圍人員

個人成果因為有理想 抱負 目標

因為創造新的實務作法

因為同事認同成功個案分享

R1

R2

R3

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資料庫運用與淘金

資料庫之篩選資料庫之篩選有效率、貢獻度高的客戶有效率、貢獻度高的客戶

進場來源進場來源1.1. 有望客戶儲存有望客戶儲存2.2. 預約客戶預約客戶3.3. 業代客戶：要有互動名冊業代客戶：要有互動名冊4.4. 他牌客戶他牌客戶5.5. 久未回廠客戶久未回廠客戶

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資料庫運用

新車新車銷售銷售新車新車銷售銷售

定保定保客戶客戶定保定保客戶客戶

１千１千 &&５千５千 &&

５年車檢５年車檢及保修共及保修共

戰戰

１千１千 &&５千５千 &&

５年車檢５年車檢及保修共及保修共

戰戰

保固保固到期到期保固保固到期到期

續保續保招攬招攬續保續保招攬招攬

保有保有客戶客戶保有保有客戶客戶

７年７年汰換汰換７年７年汰換汰換

保有保有客戶客戶保有保有客戶客戶

離意離意&& 流流失客失客

戶戶

離意離意&& 流流失客失客

戶戶

已換購已換購他牌他牌

私人保私人保養廠養廠

18

新車新車銷售銷售新車新車銷售銷售

資料庫運用

已換購已換購他牌他牌

私人保私人保養廠養廠

１千 & ５千

回廠管理

１千 & ５千

回廠管理

定保 ABC表

回廠管理

定保 ABC表

回廠管理

二年過保固期回廠

管理

二年過保固期回廠

管理五年車檢回廠管理五年車檢回廠管理

保有客戶回廠管理保有客戶回廠管理

離意流失客戶回廠

管理

離意流失客戶回廠

管理

續保客戶續保客戶

保有客戶聯繫

保有客戶聯繫

離意客戶離意客戶 已離客戶已離客戶

五年車檢客戶

五年車檢客戶

七年汰換客戶

七年汰換客戶

非本轄非本轄區客戶區客戶

業務業務

保有保有

服務服務

保有保有

19資料庫篩選與淘金

88%71%

56% 50% 45% 40% 38%30% 25% 23% 22% 20% 13%

8%100% 100% 100%

80%

71%68%67%

64%59%49%46%

39%36%

24%

4%0%0%0%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

2 6 12 24 36 48 60 72 84 96 108 120 132 144 156 999

車齡 0~ 2年 保有率 92.8%車齡 2~ 5年 保有率 57.2%車齡 5~10年 保有率 35.4%車齡 10年以上 保有率 18.6%

我們的客戶我們的客戶 在那裡流失？在那裡流失？流失的關鍵因素為何？流失的關鍵因素為何？

20

轄區客戶管理具體分析手法 (5/8)

21

潮州廠 - 銷售業代 -鍾能光保有客戶數： 250 戶固定客戶數： 164 戶 66%

離意客戶數： 26 戶 10%

流失客戶數： 60 戶 24%

例：潮州廠例：潮州廠 -- 銷售業代銷售業代 -- 鍾能光鍾能光

轄區客戶管理具體分析手法 (8/8)

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資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇資訊科技系統建立，讓業績不斷提昇

A 個人績效 =有效話術率 *有效客戶拜訪率 * 天數(H.A.B數 )個人績效 =有效話術率 *有效客戶拜訪率 * 天數(H.A.B數 )

B 課績效 =有效話術率 *有效客戶拜訪率 * 天數 *人數(團隊 H.A.B數 )課績效 =有效話術率 *有效客戶拜訪率 * 天數 *人數(團隊 H.A.B數 )

訂單(個人 ) *成交率 *成交率A

訂單(團隊 ) *成交率 *成交率B

②在於有效拜訪率

①在於有效話術

重重點點

23

按一下 + 即展開至課( 此時 + 的符號會變成 -)

可展開至個人資料

24每週差異及檢討共戰 /HA/ 續保實績管控表 ( 97.03.20~26)

旗山 合計

50% 43% 36% 73% 27% 75% 50% 55% 27% 50% 79% 79% 43% 71% 64% 55.2%

8 11 13 4 14 3 8 7 14 8 1 1 11 5 6

0 1 1 2 1 2 1 0 1 0 2 2 1 3 0 17

X X X X X X X X X X

旗山 合計

5 3 0 2 3 3 4 1 4 1 2 4 3 3 4 42

0 5 6 5 1 4 4 0 0 4 6 6 3 3 4 51

5 8 6 7 4 7 8 1 4 5 8 10 6 6 8 93

5.4 8.6 6.5 7.5 4.3 7.5 8.6 1.1 4.3 5.4 8.6 10.8 6.5 6.5 8.6

26 16 9 8 9 18 11 9 6 14 15 19 16 8 10 194

16 13 18 17 5 14 10 10 13 22 10 25 16 11 21 221

42 29 27 25 14 32 21 19 19 36 25 44 32 19 31 415

10.1 7.0 6.5 6.0 3.4 7.7 5.1 4.6 4.6 8.7 6.0 10.6 7.7 4.6 7.5

旗山 合計

9 12 7 7 4 6 6 3 5 8 7 4 0 10 6 94

3.1 5.1 1.7 1.9 1.9 2.5 3.2 1.6 1.6 2.8 7.0 1.4 0.0 5.9 6.2 45.9

35 40 47 35 23 36 30 42 28 57 37 29 19 41 43 542

20.8 25.1 26.5 18.0 18.9 21.3 15.8 21.6 17.8 30.1 22.0 19.4 14.3 19.7 36.1 327. 5

85% 87% 85% 77% 80% 92% 73% 84% 75% 91% 89% 79% 51% 89% 117% 85%

8 6 7 12 10 2 14 9 13 3 4 11 15 5 1

旗山 合計

9 13 17 9 9 12 10 4 8 20 14 12 4 13 9 16349 61 72 41 35 47 40 29 35 84 60 58 17 52 68 74877.8 96.8 114.3 97.6 83.3 89.5 76.2 69.0 83.3 133 95.2 92.1 27.0 82.5 107.9 96.3

12 5 2 4 9 8 13 14 9 1 6 7 15 11 3

3 20~26新增訂單

屏北

4 改善備註

2 排名

和生 潮州

1 3/1~3/26訂單進度

鳳山 鳳林 五甲 小港

<< >>保修共戰 鳳山 鳳林 五甲 小港 屏北 和生 潮州

2 20~26日新增台數

4 累計履約台數

5 累計達成率

課排名

<< >>續保招攬 鳳山 鳳林 五甲 小港 屏北 和生 潮州

I - (20~26) 件數 新增 日

II -( ) 20~26 金額 萬元 日

III -招攬件數 累計

V - ( )金額 累計 萬元

VI (%)累計目標達成

課排名

<< H+A >> 鳳山 鳳林 五甲 小港 屏北 和生 潮州

A HA -(20~26 ) 來店 日 產生

B HA -(20~26 ) 保介 日 產生

A+B HA (20~2 6) 產生合計 日

D (%)佔比

E HA - 來店 累計產生

F HA - 保介 累計產生

E+F HA累計合計

H (%)佔比

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人 際 關 係人 際 關 係人 際 關 係人 際 關 係

反 省 之 道反 省 之 道反 省 之 道反 省 之 道

哈 佛 心 法哈 佛 心 法哈 佛 心 法哈 佛 心 法1.得知客戶想獲得什麼產品如何將你的專長轉換 成顧客的利益、好處2. 管理自己的弱點不只彰顯自己的優點，更要展 現自己弱點3.找到發光發熱的舞台

1.得知客戶想獲得什麼產品如何將你的專長轉換 成顧客的利益、好處2. 管理自己的弱點不只彰顯自己的優點，更要展 現自己弱點3.找到發光發熱的舞台

你 是 一 流 的 人 才你 是 一 流 的 人 才你 是 一 流 的 人 才你 是 一 流 的 人 才

一流的人創造機會； 二流的人掌握機會三流的人等待機會； 四流的人錯失機會一流的人創造機會； 二流的人掌握機會三流的人等待機會； 四流的人錯失機會

總結總結邁向成功四階段，讓世界搶著要邁向成功四階段，讓世界搶著要

1. 有些事情明明知道是不對的，但卻去做2. 對的、正確的、有益的但卻被惰性、藉口打敗3.抱怨只會自己更受傷4. 人要快樂就要停止抱怨

1. 有些事情明明知道是不對的，但卻去做2. 對的、正確的、有益的但卻被惰性、藉口打敗3.抱怨只會自己更受傷4. 人要快樂就要停止抱怨

每個人背後有 250 個黃金人脈，邁向成功的過程有個重要關鍵，就是肯與一群肯做事的人為伍

每個人背後有 250 個黃金人脈，邁向成功的過程有個重要關鍵，就是肯與一群肯做事的人為伍

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總結總結邁向成功四階段，讓世界搶著要邁向成功四階段，讓世界搶著要

跟成功的人共事

為已成功的人做事

讓成功者為你做事

找想要成功的人共識

邁向成功四個階段

邁向成功四個階段

邁向成功四個階段

邁向成功四個階段

人生是一連串解決問題人生是一連串解決問題 (( 生活生活 )) 的過的過程程拿回成功的選擇權拿回成功的選擇權