第六章 国际贸易交易磋商与合同订立

【学习目标】

通过本章的学习，要求学生了解国际贸易交易磋商的内容及程序，掌握发盘、接受的条件及相关问题；认识国际货物买卖合同的特点和内容，掌握国际货物买卖合同成立的必要条件，在理解有关法律规则的基础上，逐步提高签订合同的技巧和水平。

【引例】 2009 年 6 月 27 日，中国甲公司应荷兰乙商号的请求，报出 C514 某产品 200

吨，每吨 CIF 鹿特丹人民币 1950 元，即期装运的实盘，但对方接到中方报盘，未作还盘，而是一再请求中国增加数量，降低价格，并延长还盘有效期。中方曾将数量增至 300 吨，价格每吨 CIF 鹿特丹减至人民币 1900 元，有效期经两次延长，最后期限为 7 月 25 日，荷兰乙商号于 7 月 22 日来电，接受该盘，并提出“不可撤销 , 即期信用证付款，即期装船，按装船量计算。除提供通常装船单据外，需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装”。但中方接到该电报时，已发现该产品的国际市场价格猛涨，于是中方甲公司拒绝成交，并复电称：“由于世界市场的变化，货物在收到电报前已售出”。可是荷兰乙商号不同意中方的说法，认为他是在发盘有效期内接受发盘，坚持要按发盘的条件执行合同，否则要中方赔偿差价损失人民币 23 万元，接受仲裁裁决。 问题 : 1 ．中方甲公司 6 月 27 日的发盘是实盘是虚盘？ 2 ．中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格 , 延长有效期的情况下，于 7 月 17 日复电称：将 C514增加至 300 吨，每吨 CIF 鹿特丹价格人民币 1900 元，有效期延至 7 月 25 日的报盘是实盘还是虚盘？ 3 ．荷方于 7 月 22 日来电内容 , 是否可以作为承诺的意思来表示认可？为什么？ 4 ．中方在接到荷方 7 月 22 日来电后 , 于 7 月 24 日发出拒绝成交的复电，是否符合国际贸易规则和惯例 ? 为什么？ 5 ．本案应如何解决？

【案例分析】 1. 中方甲公司， 6 月 27 日的发盘是实盘，因为发盘的内容明确，主要条款齐备，

并有期限。 2. 中方甲公司 7 月 17 日复电：同意将 C514 增致 300 吨，价格条件为 CIF 鹿特丹

1900 元人民币，有效期延至 7 月 25 日的重新报盘也是实盘，内容明确，主要条款齐备，有期限。

3. 荷方于 7 月 22 日来电内容，是对中方 7 月 17 日报盘的完全接受，故属于承诺。 4. 中方在接到荷兰 7 月 22 日作出的承诺复电后，于 7 月 24 日给荷方发出拒绝成交

的复电，是违反国际贸易中的“约定信守原则”的。因为按照国际贸易惯例，无论采用“发信主义 "或是采用“收信主义 "原则，荷兰的承诺是在发盘有效期内作出的，中方已经收到，荷方的承诺已经生效，表明合同已成立。中方应按合同的约定履行自己报价中规定的义务。然而 , 中方在荷方已作出承诺的情况下，复电拒绝成交，这是违约行为，应负违约行为所产生的法律责任。

5. 本案荷方在接到中方拒绝成交的电报后系同意中方的说法，并提出“要么执行合同，要么赔偿差价人民币 23 万元，否则仲裁裁决”的要求是正当的。为了合理有效地解决纠纷，最好是由中方撤销拒绝成交的表示，双方执行已经成立的合同。

本章将交易磋商与合同订立相关内容做详细介绍。

口头磋商

交易磋商的形式

书面磋商

第一节 交易磋商（一）交易磋商的形式

交易磋商的内容不外乎交易的标的和条件，也就是磋商完成后拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。

（二）交易磋商的内容

询盘 发盘 还盘 接受

二、交易磋商的程序

在国际货物买卖合同商订过程中，磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。

1 、询 盘

询盘 (Inquiry) 指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。从实践来看，询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件。

2 、发 盘

发盘 (Offer) 也称发价，法律上称为要约，是一方当事人 ( 发盘人 ) 向另一方当事人 ( 受盘人 ) 提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，但也可以在没有对方询盘的情况下直接主动提出。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出。

发盘 (Offer) 也称发价，法律上称为要约，是一方当事人 ( 发盘人 ) 向另一方当事人 ( 受盘人 ) 提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，但也可以在没有对方询盘的情况下直接主动提出。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出。

2 、发 盘

一项有效的发盘必须具备的条件

1

发盘应向一个或一个以上特

定的人提出

3

发盘人须有一旦发盘被接受即受约束意思

2

发盘内容必须十分确定

【案例分析 6-1 】

H公司有一批羊毛待售， 4 月 2 日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在 15 日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4 月 4 日公司人员将信件投出， 4 月 17 日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于 4 月 19日送达H公司。不料H公司却在 4 月 18 日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求 H公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。

该案例未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time) 内有效。口头发盘应当场表示接受。

2 、发 盘

发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回，使其不发生效力。由于发盘没有生效，因此发盘原则上可以撤回。

2 、发 盘

发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效但受盘人尚未接受的情况下，将发盘取消，废除发盘的效力。

2 、发 盘

因规定的有效期限已满而失效因规定的有效期限已满而失效

因受盘人拒绝 ( 或还盘 ) 而失效

因受盘人拒绝 ( 或还盘 ) 而失效

因发盘人撤销自己的发盘而失效因发盘人撤销自己的发盘而失效

因“合理期限”已过而失效因“合理期限”已过而失效

11

22

33

44

3 、还 盘

还盘 (Counter Offer) 是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商对发盘提出修改意见。

【案例分析 6-2 】

我某公司于 5 月 20 日以电传发盘，并规定“限 5 月 25 日复到”。国外客户于 5 月 23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后 30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我 5 月20 日的发盘。问此笔交易是否达成？

分析：对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。

4 、 接 受

接受 (Acceptance) 在法律上称“承诺”，是买方和卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。这种表示可以是作出声明，也可以是作出某种行为。

构成接受的条件 （ 1 ）接受必须由受盘人做出。 （ 2 ）接受的内容必须与发盘相符。 一项有效的接受必须是同意发盘提出的所有交

易条件，只接受其中的部分内容，或对发盘提出实质性的修改，或提出有条件的接受，均不能构成接受，只能视为还盘。但是，如果受盘人接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制或更改（如要求增加装箱单、原产地证或某些单据的份数等），此项接受能否构成有效接受，取决于发盘人是否同意。

4 、 接 受

【案例分析 6-3 】

1 ．我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至 15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？

2 ．我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？

两个案例相似，但结果截然相反。

（ 3 ）必须在有效期内接受。 如果发盘没有规定有效期，则应在合理时间内

接受方为有效。如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘没有具体规定有效期限而超过合理时间才送达发盘人，这就是一项逾期接受，也称迟到的接受。对于迟到的接受，发盘人不受其约束。

(4) 接受的方式，接受必须由受盘人以口头或书面声明向发盘人表示出来。

接受的撤回

由于《联合国国际货物销售合同公约》和大陆法系国家都规定接受在到达原发盘人所在地生效，在接受没有到达发盘人所在地之前，受盘人可以随时撤回该接受，阻止接受生效，但是撤回的通知要在接受到达原发盘人所在地之前到达或者同时到达。

4 、 接 受

【案例分析 6-4 】

我出口企业对意大利某商人发盘限 10 日复到有效， 9 日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于 11 日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？

分析：如果接受的信件在传递正常的情况下能够及时送达发盘人，这种逾期接受仍被视为有效接受，但我方收到接受的通知前获悉价格上涨，我方应毫不迟延地通知受盘人该发盘已经失效。总之，对于迟到的接受，不管受盘人有无责任，能否接受的主动权在发盘人。

第二节 合同的订立 买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方有效

接受，交易达成，合同成立。但在实际业务中，按照习惯做法，买卖双方达成协议后，通常还要制作书面合同将各自的权利和义务用书面方式加以明确，这就是签订合同。

合同成立的时间

合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。

合同的订立

合同的订立

合同的形式必须符合法律规定的要求

当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议

当事人应具有相应的行为能力

合同的标的和内容必须合法

必须是互为有偿的

合同有效成立的条

件

合同的订立

签订书面合同的意义

合同的订立

合同和确认书

协议

备忘录

意向书

订单

书面合同书面合同 的形式的形式 书面合同书面合同 的形式的形式

合同的订立

约首 本文 约尾

书面合同的内容

【本章小结】 国际贸易交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通

过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。在国际贸易业务中，书面合同主要采用销售合同、销售确认书两种。书面合同的内容一般由下列三部分组成：约首、本文和约尾。其中本文是合同的主体部分，国际货物买卖合同的主要条款如下：合同各方、标的物条款、价格条款、交货条款、支付条款、商检条款、不可抗力与免责、合同争议的解决方式。此外，一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。

【关键概念】 询盘 ( Inquiry) 发盘 (Offer) 还盘 (Counter offe) 接受 (Acceptance) 合同 (Contract) 确认书 (Confirmation ) 备忘录 (Memorandum)

【复习思考题】 1 ．分别简述发盘和接受的要件。 2 ．简述发盘有效期及其规定方法。 3 ．根据《公约》规定，是否所有发盘

在受盘人尚未接受之前都是可以撤销的？ 4 ．简述逾期接受的法律效力。 5 ．接受通知到达发盘人后，可否撤销？

为什么？ 6 ．发盘在哪些情况下失效？

【实践与实训】 实训课题一：交易磋商环节判断。

实训目的：通过实训，掌握询盘、发盘、还盘和接受的界定；掌握进出口合同主要条款的书写及合同格式。

实训内容：能根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受，并拟写合同条款。

9 月 2 日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机 JA-1 3000架，请即报价 9 月 3 日去电：蝴蝶牌缝纫机 JA-1 3000架木箱装每架 62美元

CIFC2%科威特 10 月 /11月装即期 L/C 限 6 日复到。 9 月 5 日来电：你 3 日电难接受，竞争者类似品牌报 55美元请速复。 9 月 7 日去电：我 3 日电重新发盘限 10 日我方时间复。 9 月 9 日来电：你 7 日来电接受如 55美元 CIFC3%D/P 即期请确认。 9 月 10 日去电：你 9 日电最低价 60美元即期 L/C 限 12 日复到。 9 月 11 日来电：你 10 日电接受再订购 500架同样条件即复。 9 月 12 日去电：你 11 日电确认请速开证。 9 月 13 日来电：你 12 日来电 L/C 将由科威特邮政信箱第 345 号 ABC

公司开立。

实训组织：分组讨论。依据上列函电内容确定合同主要条款，各成员分工，分别负责不同的条款内容，最终组织成为一份完整的合同。

实训考核：完成活动项目任务，各组分别展示，学生讨论，教师进行评价。

【案例分析】

1 ．我某公司于 7 月 16 日收到法国某公司发盘：“马口铁 500 公吨，单价 545美元 CFR 中国口岸， 8 月份装运，即期 L/C支付，限 7 月 20 日付到有效”。我方于 17 日复电：“若单价 500美元 CFR 中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于 19 日复电：“接受你方 16 日发盘， L/C 已由中国银行开出。”结果对方退回 L/C 。合同是否成立？

2 ．某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午 10 时，以自动电传向美商发盘，公司原定价为每单位 500美元 CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位 500元人民币 CIF纽约。如果在当天下午发现问题，应如何处理？如在第二天上午 9 点发现，客户尚未接受，应如何处理？如在第二天上午 9 点发现，客户已接受，应如何处理？