системный электронный маркетинг

Как мы за 6 лет перешли от SEO...

...к системному электронному маркетингу

Почему больше ни у кого в России не получилось и что делать.

Давайте историю, а

У нас было две волны

Отказались от любых гарантийи стали работать по часам

1. Работа над клиентскими проектами состоит из трех этапов:

исследование и анализ текущей ситуации, разработка стратегии и позиционирования, ведение маркетинговых активностей и корректировка

результатов.

2. Клиентские проекты длятся минимум 2 года, ведь в большинстве случаев только за такой срок можно оценить эффективность разработанной стратегии и позиционирования.

3. Работа с клиентом ведется не за промежуточные метрики и надуманные гарантии, а за рабочие часы специалистов. Работа только после 100% оплаты.

4. В среднем стоимость часа работы - 120 евро.

Аналитический этап ~25 000 евро, ~3 месяца, Этап разработки стратегии и позиционирования чуть меньше года, ~35 000

евро, Этап внедрения ~50 000 евро, ~ 10 месяцев.

2008-2010клиенты

Было Стало

80 -> 15

2013 годпосмотрели, что стало с бывшими клиентами

30 далеко не самых

маленьких компанийбольше не

существовало

15по-прежнему

работали с нами и

развивались

Что такое поисковый маркетинг

1. Органический поиск и сниппеты2. Контекстная реклама3. Медийная реклама на поиске4. Ретаргетинг5. Сервисы поисковых систем

• Карты• Видео• Картинки• Маркет• Новости• Острова

Поисковый маркетинг

Поисковый маркетинг

Поисковый маркетинг

Март 2014 (объявления об отмене ссылочного) -> Июнь 2014 (НПС исчезает, коммерческую выдачу штормит) -> Август 2014 (ещё один этап отключения ссылк)

Отслеживание переходов по ссылкам через выдачу, браузер и Метрику

Бизнес-моделькомпании

Стратегия развития бизнеса

Карта целей интернет-маркетингавсего бизнеса

Стратегия маркетинга компании

Стратегия электронного маркетинга

Маркетинг-микс (тактика)

Вложенность стратегии и маркетинга по возрастанию сложности, детализации и интеграции с бизнесом.

Стратегия интернет-маркетинга

Отражение рынка в интернете

90% предложений на рынке решает все проблемы клиентов, но для 10% компаний предложений в принципе нет.

90% агентств полностью выполняют запросы большинства компаний

Но для 10% компанийна рынке предложений в принципе нет

90% получают то, что просят. Но просят они не всегда правильно.

Компании получают то, что сами просят: позиции, трафик, конверсии, звонки, лиды, юзабилити сайта, креатив, промо-сайт, спецпроект

IT-служба может значительно улучшить вашу компанию, но вы же не просите их развивать ваш бизнес.

Итого, что у нас может получитьсяМаркетинг

Интернет

• частая смена агентств, • вина всегда на подрядчике, • непонимание целей и задач

собственного бизнеса, • сокрытие любых бизнес-даных, • it-инфрастуктура слабая, • менеджеры слабые

• можно продать всё, что угодно - схемы, тарифы, креативы, главное красиво объяснить,

• на рынке нет агентства, способного решить сложные задачи маркетинга,

• самим объединять подрядчиков не хватает знаний,

• it не завязано с интернетом, • потеря времени и конкурентного

преимущества, • опасность при смещении рынка в

интернет потерять всё

• работа по тарифам и схемам, навязанным агентствами

• командная игра• агентство - партнёр• принятия решений на основе данных

коллективно с агентством • участие IT-инфраструкуры в интернет-

маркетинге, образуя электронную систему,

• предоставление данных по финансам агентству-партнёру

• повезло с агентской реализацией, • но в итоге всё рушится, так как в

интернете одно, а на деле всё плохо• инструментальный успех ещё больше

затуманивает маркетинг

• самая опасная ситуация из всех!

Вам кажется, что SEO + контекстная реклама – это всё, что

нужно для повышения продаж?

На самом деле, ваши усилия задают очень узкий фокус возможностей и

вы теряете рынок.

Проблема 1

Продажи продажам рознь

1. Прямые, косвенные2. Офлайн, онлайн3. Рекомендательные4. От разного спроса* 5. Повторные

* Проще продать на сформированном, труднее, когда потребности нет, но формируя потребность вы получаете шикарное преимущество.

Проблема 2

Использование неверного показателя ROI вместо CLV/CRV

Вместо мгновенного индикатора ROI нужно использовать накопительную систему CLV/CRV b соответствующим образом выстраивать веб-аналитику и стыковать её с IT-инфраструктурой бизнеса.

Проблема 3

Ограниченный выбор аудитории

После отключения объявлений в Директе рекламодатели не могут компенсировать за счет показов в органической выдаче в среднем 85% рекламных кликов.

Проблема 4

Только сформированный спрос

Вы не нацеливаетесь на работу с несформированным, конкурентным и смежным спросом. Нет стратегий информирования и рекомендаций (не прямая оплачиваемая реклама).

Проблема 5

Ориентация на разовую первичную продажу

Ориентация на разовую продажу, а не на удержание, рекомендации и жизненные циклы.

Проблема 6

Вы не формируете рынок

Вы не образовываете, не обучаете свой рынок, не расширяете спрос, не формируете новые ожидания и возможности.

Проблема 7

Аналитика до продаж не полная

Не умение использовать правильные инструменты веб-аналитики (подмена понятий, эффективность на бумаге)

Проблема 8

Пропуск «P» и «С»

Слабая стыковка маркетинга в интернете с бизнесом.

Обычно вас интересует только понимание уровня Product и Price (что за продукт его характеристики, УТП, сколько стоит), реже Customer (кому надо, зачем, что решает) – остальные 3C и 5P остаются за кадром.

Часто вместо Communication используетя Promotion (как в случае с контекстной рекламой).

Проблема 9

Вы не получаете долгосрочного конкурентного преимущества

Усиление классического маркетинга

Поиск, обработка и конвертация сегментов аудитории, о которых вы часто не задумываетесь

Стабильный поток заявок по всем сегментам аудитории, независимый от платной рекламы

Отчет до прибыли за каждый рубль рекламного бюджета

Построение единого продвижения и контроль продаж у дилеров

Построение телефонии и контроль заявок по телефону

Обучение, автоматизации и контроль продаж, внедрение CRM

Кейс 1

Кейс 1

было 35 запросов, стало 900

Кейс 1

Далее необходимо эти запросы разбить на кластеры под каждый сегмент.

И рассортировать эти кластеры по конкретным разделам и страницам сайта.

Кейс 1

Кейс 1

Кейс 1

Кейс 1

Мы придумали и создали портал под несформированный и конкурентный спрос

Кейс 1

Кейс 1

Кейс 1

1. В итоге собираем 10% трафика в тематике

2. Обогнали по трафику самого сильного конкурента в 2 раза

3. Планируем в следующем году собрать 25% трафика в тематике

Кейс 1

Но нужно решать проблему с регионами

Кейс 1

Автоматическая система дилерских сайтов

1. Единая веб-аналитика и KPI

2. Автоматическая уникализация текстов

3. Качественная единая SEO-оптимизация

4. Каждый сайт – представитель в своём регионе, зарегистрированный в Яндексе

Кейс 1

1. Расшириили семантическое ядро с 35 запросов до 900 (вся тематика)

2. Нашли у конкурентов хитрые схемы работы (по seo, контексту и контенту) – переняли их и улучшили

3. Сделали новый сайт, куда вписали всё ядро и собрали весь трафик в тематике, обогнав конкурента по охвату (в 2 раза)

4. Охватили все регионы и города сбыта (раньше это не было учтено в продвижении)

5. Новый сайт подстраивается под регион, под запросы и сделан подо все сегменты аудитории (их 6)

6. Создали портал под несформированный и конкурентный спрос

7. Региональная экспансия за счет потенциала сайтов дилеров

Кейс 1

Кейс 2

Всё в ТОПе, бизнес - в ж . . е

Кейс 3

Кейс 3

Что говорит SEO-компания

75 запросов – всё в ТОПе по всем регионам

Около 300 000 рублей в месяц с клиента

Трафик вырос в 7 раз

Кейс 3

Что по факту

Запросов 5000 только в первом приближении

9000 рублей затрат на ссылки у SEO-компании

Сайт никогда не продвигался, 2000 года, компания даёт телек, радио, наружку, куча

ссылок на форумах, блогах, порталах

Кейс 3

Что по факту

2% трафика сайт собирал из возможного

сайт не соответствовал бизнесу, маркетингу, сегментам ЦА, юзабилити (seo-компания

нафигачила тексты на старый сайт)

Кейс 3

Будем друзьями!

http://www.facebook.com/davydov.vladimir

http://www.facebook.com/davydov.vladimir

dv@completo.ru