박 찬 욱 ( 경희대학교 국제경영학부 )

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박 찬 욱 ( 경희대학교 국제경영학부 )

모바일마케팅

ContentsContents

Ⅰ 모바일마케팅의 정의와 의의

Ⅱ 모바일커머스

Ⅲ 모바일광고

Ⅳ 기존고객관리

Ⅴ 기업 및 상품 이미지 제고

Ⅵ 모바일 오피스

Ⅶ 모바일결제

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모바일마케팅의 정의

모바일산업 자체를 위한 마케팅 이동통신사업자

단말기 제조업체

컨텐츠 제공자

광의의 모바일마케팅에 포함

모바일 환경을 이용한 마케팅 온오프라인의 일반기업 협의의 모바일마케팅

유 형유 형 주 체주 체 비 고비 고

모바일마케팅은 ‘마케팅의 관점에서 모바일 환경을 이용하여

기업의 경쟁력을 강화하고자 하는 모든 활동’

Ⅰ. 모바일마케팅의 정의와 의의

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모바일마케팅의 의의

무선인프라의 확산으로 인한 모바일마케팅의 활성화는 On/Off line 기업을 무선환경으로

끌어들임으로써 데이터 통신의 중요성이 증대 .

경쟁의 심화로 인한 원투원

커뮤니케이션의 중요성 증대

모바일마케팅

활성화

모바일마케팅

활성화

• 온오프라인과 모바일과의 융합

• 음성통신대비 데이터통신의 비중증가

마케팅 도구로서의 무선단말기의 가치증대

마케팅 도구로서의 무선단말기의 가치증대

이동통신 서비스의 확산이동통신 서비스의 확산

무선 인터넷망의 개방무선 인터넷망의 개방

이동통신사업자의수익구조 개선 노력이동통신사업자의

수익구조 개선 노력


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< 참고 > NTT Docomo 의 수익구조 변화

1998 년 1999 년 2000 년

음성전송 수입

수입액 ( 백만엔 ) 1,099,181 1,259,392 1,370,797

1998 년 기준 증가율 (%) 100 115 125

전체수입 대비 비율 (%) 97.6 97.9 90.5

데이터전송 수입

수입액 ( 백만엔 ) 26,677 26,365 144,000

1998 년 기준 증가율 (%) 100 99 540

전체수입 대비 비율 (%) 2.4 2.1 9.5

출처 : ZDNet Japan(2001), “mobile panic 革命前夜 ,” 國內記事 , 9月 4日 .


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모바일마케팅 전략의 유형

커뮤니케이션 관점에서의 모바일마케팅 전략은 소비자 대상의 전략과 직원 대상의 전략으로 구분됨 .

이러한 전략의 실행을 통해 기업은 수입증대와 비용절감 효과를 도모함 .

소 비 자

새로운 유통 채널의 구축 모바일커머스를 의미

직 원 모바일오피스의 도입 생산성 향상 / 비용절감

커뮤니케이션 대상커뮤니케이션 대상 전략의 유형전략의 유형 비 고비 고

신규고객의 확보

기존고객의 관리

모바일광고가 주요 수단모바일광고가 주요 수단

CRM 수단으로서의 무선단말기CRM 수단으로서의 무선단말기

기업 및 제품 이미지의 제고 대중매체로서의 무선단말기대중매체로서의 무선단말기


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온오프라인

기업과의 연계를

통한

모바일커머스

사업의 전개

온오프라인

기업과의 연계를

통한

모바일커머스

사업의 전개

모바일커머스 개요

• 모바일커머스 : 무선통신 기술을 이용하여 소비자나 기업이 안전하게

상품이나 서비스를 구매할수 있도록 하는 것

• 모바일커머스 시장은 현재의 디지털컨텐츠 중심에서 온오프라인의 제품 및 서비스의 판매로

빠르게 재편될 것으로 예상 .

모바일뱅킹 (eg. Veev)모바일뱅킹 (eg. Veev)

모바일트레이딩 (eg. Charles Schwab)모바일트레이딩 (eg. Charles Schwab)

모바일쇼핑 (eg. Lawson, Amazon.co.uk, Tsutaya Online)

모바일쇼핑 (eg. Lawson, Amazon.co.uk, Tsutaya Online)

모바일 여행사모바일 여행사

모바일티켓팅모바일티켓팅

모바일복권모바일복권

모바일경매 (eg. 12snap)모바일경매 (eg. 12snap)

모바일커머스 시장의급속한 성장 예상: 우리나라의 세계 시장 주도 예상 (IDC, Ovum)

모바일커머스 시장의급속한 성장 예상: 우리나라의 세계 시장 주도 예상 (IDC, Ovum)

디지털컨텐츠의 비중감소: 일본의 경우 70%(2000 년 ) 에서 20%(2005 년 ) 예상 (Accenture)

디지털컨텐츠의 비중감소: 일본의 경우 70%(2000 년 ) 에서 20%(2005 년 ) 예상 (Accenture)

모바일 M2M 서비스모바일 M2M 서비스

Ⅱ. 모바일커머스

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선도적인

모바일커머스

업체로서의

위상 정립

선도적인

모바일커머스

업체로서의

위상 정립

이동통신사업자의 모바일커머스 사업 활성화를 위한 방안

사업활성화를 위한 고객기반조성

- 기존 인프라의 활용

- 별도의 프로모션 전개

모바일커머스 전략수립능력 제고

- 모바일프로모션과의 연계

- 고객관리를 위한 CRM 의 도입

- 무선인터넷의 적극적 활용

전략적 제휴를 통한 시너지 효과 극대화

- 전략적 중점분야선정

- 오프라인 기업과의 win-win 제휴


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사례 : 편의점 Lawson 의 i-Convenience

• 별도의 배송수단 불필요

• 별도의 결제수단 불필요

• 상품확장 가능성 거의 무한대 - 기존 상품은 물론 전략적 제휴 통한 CD, DVD, 비디오 , 서적등 취급

• 별도의 배송수단 불필요

• 별도의 결제수단 불필요

• 상품확장 가능성 거의 무한대 - 기존 상품은 물론 전략적 제휴 통한 CD, DVD, 비디오 , 서적등 취급


모바일 편의점i-Convenience

Off-line편의점

주문 (1)

지불 및 수령 (2)

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사례 : 모바일과 음악의 결합

모바일과 음악의 결합은 모바일커머스의 킬러 어플리케이션으로 성장 예상

◈ Tsutaya : 일본 최대 CD/ 비디오 판매 및 대여 체인

◈ 정보검색 및 구매 가능

◈ 모바일 매출 월 2억엔

◈ 모바일 회원수 120만 (2001 년 10월 )

◈ 신규고객 창출 : 쿠폰다운 서비스

◈ 기존고객 관리 : 상품추천 서비스

Tsutaya Online

Universal Music Mobile

◈ Viverndi Universal 자회사

◈ 회원제 운영

◈ 신곡청취 , 음악관련뉴스 청취 , CD/ DVD/ 티켓 구입


◈ TJ는 telephone jockey 의미

◈ 회원제 운영 : 회원수 100만 , 통신요금 대납

◈ 300 여개 음반사의 최신곡 청취 , CD 구입

◈ 광고 및 프로모션 대행사업 수행

- 최신곡 듣기전 10초 동안 광고 청취

- SMS 이용한 타케팅 프로모션 대행

TJ.net

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모바일 M2M 서비스

• 단거리 무선통신 기술과 무선단말기의 결합

• 자동 판매기 , 도로 톨게이트 , 주차관리기 , ATM, 무인발권기

• 예 : 무인발권기


무선인터넷을 통해 영화 관람권 예약 무선인터넷을 통해 영화 관람권 예약

모바일 티켓 전송 받음 모바일 티켓 전송 받음

영화관의 무인발권기에서 1 분내에 실제 영화티켓 발권 영화관의 무인발권기에서 1 분내에 실제 영화티켓 발권

신용카드 혹은 휴대폰 소액결제에 의해 자동결제 신용카드 혹은 휴대폰 소액결제에 의해 자동결제

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모바일광고 개요

◈ 모바일광고는 무선단말기를 이용한 신규고객 확보를 위한 가장 강력한 수단

◈ 형태 : SMS 중심에서 배너광고 , 음성광고 , 삽입광고 등으로 다양화 추세

◈ 장 점

- 정교한 Targeting

- 높은 도달율

- 높은 클릭율

• 무선인터넷 배너광고 클릭율 : 5.73%(EZ-i), 3.6% (i–Mode)

• 유선인터넷 배너광고 클릭율 : 0.2 ~ 0.5%

- 의사결정에 대한 직접적인 영향력

- 적은 예산으로 집행 가능

Ⅲ. 모바일광고

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국가별 모바일광고 대행사의 형태

형태 기능 예 원인

유럽 및 미국 벤처

• 전략수립• 광고물 제작• 매체선정

goZing, PlanetHopper, The Mobile Channel, ZagMe, 12snap, Mediatude 등

• 정교화 마케팅기법에 대한 사회적 욕구• 마케팅 회사의 전문성

일본

이동통신사업자와

광고대행사의 제휴

• 전략수립• 광고물제작• 매체선정 및 집행

• D2 Communications (NTT Docomo+Dentsu)• a1 adnet Corp (KDDI+Hakuhodo+ASATSU-DK)

• 상대적으로 강한 오프라인 광고대행사의 위상

한국이동통신사업자의

주도

• 전략수립 • 광고물제작• 매체선정 및 집행

• 엠 에드넷 (SKT 자회사 )• 내부화 (KTF,LGT)

• 상대적으로 강한 이동통신 사업자의 위상

초기 시장에서 강한 추진력을 통해 전문성을 확보함으로써 모바일 프로모션 분야에서의 선도사업자로서의 위상확보

초기 시장에서 강한 추진력을 통해 전문성을 확보함으로써 모바일 프로모션 분야에서의 선도사업자로서의 위상확보


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선도적인

모바일 프로모션

대행사로서의

위상 정립

선도적인

모바일 프로모션

대행사로서의

위상 정립

이동통신사업자의 모바일광고 사업 활성화를 위한 방안

소비자의 퍼미션 획득을 통한

사업기반조성

- 기존 인프라 활용

- 별도의 프로모션 전개

모바일 프로모션 전략수립

능력 제고

- S/T/P기반 전략 수립

- 위치 / 지역 기반 마케팅

전략적 제휴를 통한 시너지 효과 극대화

- 클라이언트 기업 확보를 위한

전략적 제휴

- 광고물 제작 등을 위한 전문업체 확보


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모바일광고 대행사

goZing, PlanetHopper, GIAO, The Mobile Channel

◈ 회원제 운영

◈ 포인트제의 실시 ( ex. goZing Reward Program )

◈ 클라이언트 기업으로부터의 대행료 수입

◈ Target Promotion

◈ PlanetHopper

◈ GIAO

• goZing ( 10만명 , 2001 년 2월 )

• PlanetHopper ( 2만 5천명 , 2001 년 2월 )

• GIAO ( 49만명 , 2001 년 말 )

• The Mobile Channel ( 25만명 , 2001 년 말 )

• 고객정보를 바탕으로 Segmentation 과 Targeting 실시• The Mobile Channel : 영국 거주 16~34 세 소비자

• ‘ 남은 좌석’ 판매 캠페인이 주요 비즈니스

• 2001 년 한국진출 (GIAO KOREA)


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지역기반 모바일프로모션 서비스

◈ 모바일쿠폰 발송대행 서비스

◈ 쇼핑몰 (Bluewater 와 Lakeside) 소재 상점 대상 서비스 제공에

모바일 쿠폰 수신을 신청한 등록회원에게만 발송

◈ 퍼미션 마케팅 실행

: 쇼핑몰에 모바일 쿠폰 수신을 신청한 등록회원에게만 발송

: 등록회원수 : 8만명 (2001 년 7월 )

◈ 상점들로 부터 쿠폰발송 수수료

ZagMe

Vindigo

◈ 미국 20 개 도시 50만명 등록회원 (2001 년 7월 )

◈ 지역 및 관심분야 기반 점포 정보 제공 ( 평가정보포함 )

◈ CP와의 제휴 (New York Times, Boston Glove )

◈ 광고주 영입


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지역기반 모바일프로모션 서비스

◈ 회원사 소매체인들의 공동브랜드 (약 1,200 개 점포 )

◈ 가격할인 정보 제공

◈ 수익자 부담 원칙 (1 개 정보당 25페니 )

◈ 현재 위치 기준 반경 500m 이내 점포의 할인정보제공

◈ 런던의 경우 100 개의 지역으로 구분

Saverfone 서비스


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사례 : 영화 “ Blow”의 모바일쿠폰 프로모션

◈ NEW Line Cinema( 영화 스튜디오 ) 가 마약 거래상 일대기를 다룬 “ Blow”의 프로모션

수단으로 모바일쿠폰 활용 결정

: 젊은 성인 Target

◈ 개봉 1 주일 전 맨하탄 거주 1천명에게 모바일쿠폰 발송

: PlanetHopper 대행 , 3개 영화관 참여

◈ 쿠폰 제시하면 영화 포스터 무료 교환

◈ 차를 이용하지 않은 내방객의 증가

: 영화 선택시점에 모바일쿠폰 상기

이동 중에 정보탐색을 하고 있는 소비자에게 있어 최근에 전송된 모바일쿠폰은 의사결정에 영향이동 중에 정보탐색을 하고 있는 소비자에게 있어 최근에 전송된 모바일쿠폰은 의사결정에 영향


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기존고객 관리 전략

◈ 고객활성화

- 기존고객 대상의 판매 증진 목적

- 주로 SMS 를 이용한 모바일쿠폰 제공 형태

- 외형상 신규고객 확보와 큰 차이는 없음

◈ 로열티 제고

- 주로 SMS 를 이용한 정보제공 서비스

- 그룹웨어에 접근할 수 있는 서비스로 확장 추세

- 금융기관 , 대학 , 행정기관 , 택배회사 , 항공사 등에서 주로 활용

예 ) 호주의 Commonwealth bank : 가격 경보서비스 , 시간 경보서비스

Japan Hotel School : i-Mode 호환 그룹웨어 구축 및 i-Mode 휴대폰 무료제공

FedEx / UPS ; 배송상황 검색 및 정보제공 서비스

Cathay Pacific Airways : 운항스케쥴 통지 서비스 ( Notifly Service )

Ⅳ. 기존고객관리

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모바일마케팅과 CRM

◈ 모바일마케팅에서의 CRM 의 개념

A. 모바일오피스 솔루션 중심의 개념

- 모바일 CRM 솔루션 중 가장 큰 시장을 형성

- Oracle, SAP, PeopleSoft 등의 소프트웨어 벤더의 적극적 홍보 활동

B. 로그파일 분석 중심의 개념

- 무선인터넷에서의 클릭스트림 (click stream) 분석

- contents personalization 및 real-time recommendation

- 무선포탈업체 중심의 개념

C. Closed-loop 중심의 개념

- 통상적인 CRM 맥락에서의 mCRM 의 개념

- 고객정보축척 -> 분석 -> 전략 및 실행 계획 -> 실행 -> feed back 의

실행 단계에서 커뮤니케이션 수단으로 무선단말기의 활용

◈ 모바일커머스와 mCRM

A. 모바일커머스의 활성화에 따라 기존고객관리 중심의 mCRM 전개

B. DB구축 , 분석 , 전략수립 , 실행 등 4대 분야의 노하우 축적 필요

Ⅳ. 기존고객관리

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기업 및 상표 이미지의 제고 전략

◈ 필요정보의 제공을 통한 이미지 제고

예 ) 일본 주류업체 산토리의 ‘ BAR NAVI’ (i-Mode)

Warner Lambert (목캔디 Halls 제조업체 ) 의 ‘날씨 정보 인터렉티브’ 서비스 (i-Mode)

◈ 목표고객 대상의 캠페인을 통한 이미지 제고

예 ) 코카콜라사의 Qoo 인지도 제고를 위한 동영상 캐랙터 전송 캠페인 (싱가포르 , 청소년 500명 )

◈ 로고의 노출빈도 증가를 통한 이미지 제고

예 ) Citigroup 의 무선인터넷 첫 페이지 등재를 위한 노력

Nescafe 의 Lycos SMS 서비스 후원 ( 16세 ~ 25 세 층의 공략 )

Ⅴ. 기업 및 상품이미지 제고

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모바일오피스 개요

◈ 정의 : 무선환경을 이용하여 움직이는 사무실을 구현하는 것

◈ 기능

• 기본기능 : 직원과의 원활한 커뮤니케이션

• 핵심기능 : 인트라넷이나 그룹웨어에 접근하여 필요정보검색

• 부가기능 : 현장정보의 입력

◈ 효과

• 비용절감 : 시간의 절약 및 사무실 공간의 감소

• 수익증진 ; 효율적인 고객 응대

◈ 시장규모

• mCRM 시장의 50% 이상을 차지

Ⅵ. 모바일오피스

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모바일오피스의 유형

◈ 영업사원 지원을 위한 모바일오피스

- B2C 부문 ( 예 : 보험사 )

- B2B 부문 ( 예 : 제약업체 )

◈ 비영업 외근 직원을 위한 모바일오피스

- A/S 요원 , 검침요원 , 안전관리요원등

◈ 정보공유 시스템으로서의 모바일오피스

◈ 내근직원 생산성 향상을 위한 모바일오피스

( 예 : 병원의 모바일 차트 )


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< 참조 > mCRM 소프트웨어의 연도별 매출 규모

연도 매출규모 2001 년 대비 시장규모

2000 년 7,500 만 달러 0.64

2001 년 1 억 1,800 만 달러 1.00

2002 년 2 억 8,900 만 달러 2.45

2003 년 5 억 4,400 만 달러 4.61

2004 년 9 억 8,000 만 달러 8.31

2005 년 16 억 6,000 만 달러 14.10


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모바일결제 발전단계

모바일결제 서비스는 가장 진화된 형태의 이동통신서비스로

단기적인 수익 차원에서는 물론 장기적인 관점에서 금융부문으로의 진출에 있어 필수적인 사업임

Gartner G2 의 이동통신서비스 6 단계 발전과정Gartner G2 의 이동통신서비스 6 단계 발전과정

◈ 1 단계 : 초보적인 개인간 커뮤니케이션 서비스 - 음성통화 , SMS 중심

◈ 2 단계 : 디지털컨텐츠 제공서비스

- 멀티미디어 서비스 (벨소리 , 아이콘 , 캐렉터 , 게임 등 )

- 일반정보 서비스 (날씨 , 주가 , 뉴스 , 스포츠 정보 등 )

◈ 3단계 : 일반적 의사결정 지원 - 주문형 교통정보 , 주가정보 , 지역별 기상 예보

◈ 4단계 : 구매시점 의사결정 지원

- 바코드 이용 , 쇼핑 대상 제품의 상세정보 , 평가정보 검색

- ‘ 쇼핑 도우미’로서의 무선 단말기

◈ 5 단계 : 소액결제 서비스

- 유무선 인터넷 상에서의 소액결제

- 모바일 M2M 서비스 ( 자판기 , 주차요금 등 )

◈ 6단계 : 고액결제 서비스

- 통신요금 결제 계좌와는 별도의 고액결제 가능한 계좌 제공

- 보안 및 인증 서비스 제공 , 2010 년경 활성화 예상

Ⅶ. 모바일결제

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사례 : KDDI 의 모바일결제 서비스

◈ 일본 최초로 모바일 전자지갑 시범서비스 실시 (2001 년 11월 )

- KDDI 휴대폰 사용자 1만명 대상

◈ 6개사 공동 참여

- KDDI

- 우리기술 ( 한국 , 보안 및 인증 솔루션 icePay)

- eBank ( 온라인 소액결제 전문회사 )

- Proseed Corp. ( 컨설팅사 )

◈ icePay 솔루션이 내장된 모듈을 휴대폰에 부착하여 사용

- 3~4년 이내에 5~6 백만개 모듈 배포 계획

◈ 온라인 및 오프라인에서 사용 가능

◈ eBank 계좌와의 연계


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사례 : 모바일결제 전문회사

paybox

◈ 세계 최대 모바일결제 전문회사

- 등록회원수 75만명 (2002 년 3 월 )

- 1천여개의 가맹점 (2002 년 3 월 )

◈ 온오프라인 결제시 핸드폰 전화번호 및 개인식별번호 (PIN) 입력

◈ 모바일결제의 세계표준 설정 목표

- 2002 년 상반기 미국 진출 ( Pacific USA 와 라이센싱 계약 )

- 2002 년 중 아시아지역 진출 계획


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박 찬 욱 ( 경희대학교 국제경영학부 )