第四章 国际贸易术语及价格核算•第一节 国际贸易术语概述•第二节 常用国际贸易术语•第三节 其他国际贸易术语•第四节 商品的价格

• 第一节 贸易术语的含义与作用

国内报价：每套 500元Domestic Price： RMB 500 Per Set国际报价： ?International Price ?

USD13.5 per case CIF New York

国际报价： CIF 纽约 每箱 13.5 美元

贸易术语：在长期贸易实践中形成的，以英文缩写表示商品价格构成，说明交货地点，确定买卖双方的责任、费用、风险划分等问题的专门用语。作用：1 、简化洽商的内容，缩短成交的过程，节省业务费用2 、说明了价格构成的因素，划分买卖双方权利与义务的关系3 、可确定一个买卖合同的性质，并要求全部合同条款与之适应

例如： FOB术语下，卖方要在约定的装运港将货物装到买方指定的船上，并负责办理出口通关手续，买方则需要租船订舱，自己办理海上货运保险，并支付保险费。

•二、有关贸易术语的国际惯例1、《 1932年华沙 -- ——牛津规则》 国际法协会专为解释 CIF贸易术语而制定。2、《 1941 ——年美国对外贸易定义修订本》 解释了 6种贸易术语，在美洲有影响。注意其中对 FOB和 FAS的解释。3 ——、《国际贸易术语解释通则》 INCOTERMS由国际商会制定： 1936年， 1953年， 1967年， 1976年， 1980年， 1990年， 2000年。共有 13种贸易术语，影响范围最广，是我们学习的重点。

国际惯例是法律吗？

•华沙 --牛津规则 1932

•该协议是国际法协会专门对 CIF制定的。•1928年，国际法协会在华沙开会，制定关于 CIF买卖合同的统一规则；经数次修订，在 1932年牛津会议上定型。•协议以英国的贸易惯例和案例为基础，对 CIF买卖合同的性质、买卖双方承担的费用、责任、风险作了说明。

•1941年美国对外贸易定义修订本

•1919在美国举行泛美贸易会议时所制定的出口报价定义 ,1941年经美国商会、全国对外贸易委员会等三个民间团体所组成的联合委员会修订后，改称为现名。•本规则共解释六种贸易条件：

– 产地交货 Ex (point of origin)（或称现场交货）– 运输工具上交货 FOB–各种运输工具边交货 FAS (Free along side)– 运费在内 C & F– 运费保费在内 CIF– 码头交货 Ex Dock

•本规则主要在北美大陆使用，因其 FOB的定义与INCOTERMS不同，所以在同该区域客户贸易时应注意贸易术语的定义。

1936年，国际商会提出了一套解释国际贸易术语的具有国际性的统一规则，称为 (INCOTERMS 1936—International Rules for the Interpretation of Trade Terms) ,随后，为适应贸易实践发展，于1953， 1967、 1976、 1980、 1990、 2000作了多次修改与补充。

INCOTERMS 2000对买卖双方的义务采用分栏式编排，各为 10项。

按卖方责任从小到大，共分 4组 13种

2000年国际贸易术语解释通则

E E 组组启 运启 运 EXW EX Works EXW EX Works 工厂交货工厂交货FCA Free Carrier FCA Free Carrier 货交承运人 货交承运人 FAS Free Alongside ShipFAS Free Alongside Ship 船边交货船边交货FOB FOB FreeFree On Board On Board 装运港船上交货装运港船上交货

FF 组组主运费主运费未付未付

CC 组组主运费主运费已付已付

DD 组组到达到达

CFR Cost and Freight CFR Cost and Freight 成本加运费成本加运费CIF Cost,Insurance CIF Cost,Insurance 成本加保险费、成本加保险费、 and Freight and Freight 运费运费CPT Carriage Paid To CPT Carriage Paid To 运费付至运费付至CIP Carriage and CIP Carriage and Insurance Paid ToInsurance Paid To

DAF Delivered At Frontier DAF Delivered At Frontier 边境交货边境交货DES Delivered Ex Ship DES Delivered Ex Ship 目的港船上交货 目的港船上交货 DEQ Delivered Ex Quay DEQ Delivered Ex Quay 目的港码头交货目的港码头交货DDU Delivered Duty UnpaidDDU Delivered Duty Unpaid

DDP Delivered Duty PaidDDP Delivered Duty Paid 完税后交货完税后交货

未完税交货未完税交货

运费、保险费付至运费、保险费付至

适用于各种运输方式，适用于各种运输方式，包括多式联运包括多式联运同上同上适用于海运及内河运输适用于海运及内河运输同上同上

适用于各种运输方式，适用于各种运输方式，包括多式联运包括多式联运同上同上

同上同上同上同上

同上同上

同上同上

同上同上

适用于海运及内河运输适用于海运及内河运输适用于各种运输方式，适用于各种运输方式，包括多式联运包括多式联运

《《 20002000 年通则年通则 》 》 四组术语四组术语 (( 共共 1313种种 ))

工厂 仓库 敞车 机场 集装箱 码头 码头工厂 仓库 敞车 机场 集装箱 码头 码头 火车站 堆场 火车站 堆场 CYCY 汽车站 汽车站 出口国 进口国 出口国 进口国

FCAFCA CPT CPT CIP CIP

**FOBFOB *CFR DDU*CFR DDU *FAS *CIF *DES *DEQ DDP *FAS *CIF *DES *DEQ DDP EXWEXW

出口国 进口国出口国 进口国

DAFDAF

关境 关境关境 关境

卖方义务 卖方义务 买方义务买方义务A1 A1 提供符合合同的货物 提供符合合同的货物 B1 B1 支付货款支付货款A2 A2 许可证、核准书和手续 许可证、核准书和手续 B2 B2 许可证、核准书和手续 许可证、核准书和手续 A3 A3 运输和保险合同 运输和保险合同 B3 B3 运输合同 运输合同 A4 A4 交付货物 交付货物 B4 B4 收取货物收取货物A5 A5 风险转移 风险转移 B5 B5 风险转移风险转移A6 A6 费用划分 费用划分 B6 B6 费用划分 费用划分 A7 A7 通知买方 通知买方 B7 B7 通知卖方通知卖方A8 A8 交货证明、运输单据或具 交货证明、运输单据或具 B8 B8 交货证明、运输单据或交货证明、运输单据或具具 有同等效力的电子信息 有同等效力的电子信息 有同等效力的电子信息 有同等效力的电子信息 A9 A9 检验、包装、标记 检验、包装、标记 B9 B9 货物检验货物检验A10 A10 其他义务 其他义务 B10 B10 其他义务其他义务

•《 2000 年通则》规定的买卖双方的义务

•第二节 常用国际贸易术语 FOBFOB ……（装运港船上交货 指定装运港）……（装运港船上交货 指定装运港） CIFCIF ……（成本加保险费、运费 指定目的港）……（成本加保险费、运费 指定目的港） CFRCFR ……（成本加运费 指定目的港）……（成本加运费 指定目的港） FCAFCA、、 CPTCPT、、 CIPCIP FOBFOB、、 CIFCIF、、 CFRCFR与与 FCAFCA、、 CPTCPT、、 CIPCIP的的异同异同

一 、 FOB ……（装运港船上交货 指定装运港）案例思考：某公司向外商出售一级大米 300 吨，成交条件 FOB上海。装船时货物经检验符合合同规定的品质条件；卖方在装船后及时向买方发出装船通知。但是航运途中，因海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响。货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。

问题：（ 1 ） FOB术语下，买卖双方各承担什么样的责任和义务？（ 2 ）买卖双方对货物所承担的风险界限是什么？

1 、 FOB 的含义——是指当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货义务，买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。

2 、适用范围——海运或内河运输

3 、价格主要构成——出口商品成本

4 、买卖双方的基本义务卖 方⑴ 交货至买方指派船上，通知买方⑵ 承担货物越过船舷前一切风险和费用⑶ 办理出口⑷ 提供相应单据或电子信息

买 方⑴ 安排船只接货，支付运费，通知卖方⑵ 承担货物越过船舷后一切风险和费用⑶ 办理进口⑷ 受领货物、支付货款

5、 FOB术语下需要注意的问题（ 1）装船的概念和风险划分的界限（ 2）船货衔接的问题

若卖方因货物尚未备妥而未能及时装运，由此导致的空舱费或滞期费由谁承担？若买方未能按时派船而导致卖方无法按时交货，由此导致的空舱费、滞期费以及卖方增加的仓储费由谁承担？

若买方要求卖方代为租船订舱，则有关费用和风险仍由买方承担。

卖方买方

案例分析 某公司以 FOB条件出口一皮茶具，买方要求公司代为租船，费用由买方负担。由于公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？

（（ 33）装船费用的负担问题）装船费用的负担问题

FOB Liner Terms（ FOB班轮条件）FOB Under Tackle（ FOB吊钩下交货）FOB Stowed（ FOB理舱费在内）FOB Trimmed（ FOB平舱费在内））

小提示：只为明确装船费用而设，并不改变风险划分的界限。

理舱：理舱：使船上装载的货物放置妥善和分布合理，对货物进行垫隔和整理。理舱费 用由谁负担，各国港口有不同的规定和解释平舱：为了保持船舶承受压力均衡和航行安全，对成堆装入船舱的散装货物，需要进行调动和平整。这项作业叫作平舱。。

（（ 44）不同惯例对）不同惯例对 FOBFOB的不同解的不同解释释

《 2000通则》与《定义本》的区别：★表达方式不同 若买方希望在装运港口的船上交货，应在 FOB和港

“口之间加上 Vessel” 字样，如 FOB Vessel New York。★适用的运输方式不同★风险划分的界限不同（船上、船弦）★出口清关手续及费用的负担方不同

•案例分析 美国出口商与韩国进口商签定了一份 FOB合同，合同规定由卖方出售 2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了 5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨 2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失 2500公吨。卖方声称其出售给买方的 2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据 FOB合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。问：仲裁机构将如何裁决？

分析：可借鉴的裁决：卖方不应推卸自己的责任，货物在途中的损失不能转嫁到买方。

按照《国际贸易术语解释通则》的规定， CFR合同下当事人的风险转移界线是装运港船舷。是否在运输途中遭受的风险就应由买方承担呢？但本案的特殊性在于，卖方在装船时是将 5000公吨小麦混装的，在货物海运途中，买方的2000公吨货物并未从买方的其他货物中划拨出来（即货物未特定化），因此不具备风险转移的前提条件，即使货物已在装运港越过了船舷，但风险扔不发生转移，在运输途中的风险损失仍由卖方承担。

•案例分析 美国哈迪公司以 FOB里斯本条件向英国庞德有限公司购买 300吨葡萄牙松节油。在签定合同时，卖方知道买方打算以东德一港口作为目的港。而作为卖方的英国公司是向葡萄牙供货人购买这批货物的，并规定由该供货人取得出口许可证。但是，当作为买方的美国船只到达里斯本港口时，葡萄牙政府拒绝签发货物发往东德的出口许可证，美方船只因此未能装船，但同时美方也拒绝另外指定目的港，于是美方向英国提起上诉。试分析，在此案中美方能否胜诉，并说明理由。。

案例分析

• 国内某贸易公司以 FOB条件进口一批货物。在目的港卸货时，发现有几件货物外包装破裂，并且货物有被水渍的痕迹。经查证，货物是在装船时因吊钩不牢掉在甲板上摔破的，因包装破裂导致里面的货物被水浸泡。试分析该贸易公司能否以对方未完成交货义务为由提出索赔？

•分 析 该贸易公司不能向对方索赔。根据《 2000通则》的规定，卖方承担货物的风险从货物于装运港越过船舷时开始转移给买方，就本案例看，包装物破裂不是在越过船舷前而是在越过船舷后发生的，该项损失按风险划分界限，理应由该贸易公司自己承担。。

二、 CFR ……（成本加运费 指定目的港）导读案例：我某公司按 CFR术语与英国 A 客户签约成交，合同规定保险由买方自理。我方于 9 月 1 日凌晨 2 点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。因 9 月 1 、 2 日是周末，我方未及时向买方发出装船通知。 3 日上班收到买方急电称：货轮于 2 日下午 4 时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。

问题： 1 、 CFR 术语下买卖双方的责任和义务各是什么？2 、该术语下风险如何划分？风险的转移有无前提条件？

1 、 CFR 的含义——是指卖方于货物在装运港越过船舷即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。

2 、适用范围——海运或内河运输3 、价格主要构成——出口商品成本 + 主运费

4、买卖双方的义务卖 方⑴ 安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方⑵ 承担货物越过船舷前一切风险和费用⑶ 办理出口⑷ 提供相应单据或电子信息

买 方⑴ 承担货物越过船舷后一切风险和额外费用⑵ 办理进口⑶ 受领货物、支付货款

5、、 CFRCFR术语下需要注意的问题术语下需要注意的问题

卖方装船通知的重要性思考： FOB和 CIF 术语下，卖方也有发出装船通知的义务，为什么在 CFR术语下要特别强调这一义务？

CFR Liner TermsCFR LandedCFR Ex Ship’s HoldCFR EX Tackle

为明确卸货费用的负担而产生的 CFR 术语的变形，类似于 CIF 术语的变形CIF 的有关注意事项同样适用于 CFR 合同

若未及时通知，会导致风险推迟转移。

三、 CIF ……（成本加保险费、运费 指定目的港））

案例思考：有一份 CIF 合同，英国公司向比利时公司出口一批花生油，英向保险公司投保一切险，货物从亚洲某港装运。 1914年 8 月，英德爆发战争，货运船只在海运途中被德国战舰捕获，连船带货挟持到汉堡卸货。当卖方凭符合合同规定的单据要求付款时，买方以货物被德国战舰挟持为由拒绝付款。买卖双方争执不下，遂递交仲裁。

问题：（ 1 ）在CIF 术语下，卖方是否需要保证货物最终交至买方？（ 2 ）该术语下买卖双方各需要承担什么样的责任和义务？

1、 CIF的含义————是指货物在指定装运港越过船舷时卖方即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。另外，卖方还须办理保险并支付保险费。。

2、适用范围————海运或内河运输 3、价格主要构成————出口总成本+主运费+保险费

4、买卖双方的义务

卖 方⑴ 安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方⑵ 承担货物越过船舷前一切风险⑶ 办理保险，支付保费⑷ 办理出口⑸提供相应单据或电子信息

买 方⑴ 承担货物越过船舷后一切风险⑵负责装船后装运港到目的港通常运费、保费以外费用⑶ 办理进口⑷ 受领货物、支付货款

5、 CIF术语下需要注意的问题

象征性交货是指卖方只要在约定日期和地点完成装运，并向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。 实际交货是指卖方必须将货物实际交给买方或其指定人，不能以交单代替交货。。

（ 1 ）关于象征性交货

CIF 是一种典型的象征性交货合同，即卖方凭单交货、买方凭单付款。

（（ 22）关于风险划分界限的问题）关于风险划分界限的问题

CIF术语下，风险划分界限与费用划分界限相分离。。

为什么说 CIF 不是到岸价？

CIF 合同属“装运合同”。

为什么？

（（ 33）） CIFCIF合同中的保险问题合同中的保险问题

①卖方是为买方代办保险的性质：风险转移界限说明风险已经转移，卖方无利益可言，是为买方利益进行投保，保险费最终由买方承担。②保险险别：合同明确规定保险险别、保险金额等内容，卖方按合同办理投保；合同未规定则卖方只需投保最低的险别，但若买方要求，并由买方承担费用可加保其他险。③买方有权拒绝未经保险的货物，即使该货物已安全抵达目的港也不例外。。

（（ 44）关于租船订舱的问题）关于租船订舱的问题

①卖方若不能及时租船订舱而导致不能及时装船交货，为违反要件。②卖方只负责按通常条件租船订舱，使用通常类型的轮船，经习惯行驶的航线装运货物。③考虑到实际交货时运费大幅度上涨的问题，可在合同中订明运费上涨额度由买方负担。④装船后一般都发装船通知。

（（ 55）关于卸货费用的负担问题（）关于卸货费用的负担问题（ CIFCIF术语的变术语的变形）形）

CIF Liner Terms（ CIF班轮条件）CIF Landed（ CIF卸至码头）CIF Ex Tackle（ CIF吊钩下交货）CIF Ex Ship’s Hold（ CIF舱底交接）

注： CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题， 并不改变交货地点以及风险划分的界限

•案例分析 某进出口公司以 CIF伦敦向英国某客商出售供应圣诞节的应季杏仁一批，由于该商品的季节性较强，买卖双方在合同中规定，买方须于 9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于 12月 5日将货物运抵目的港。否则，买方有权撤消合同。如卖方已结汇，卖方必须将货款退还买方。请分析该合同中有关条款是否合理。。

该合同已不属于该合同已不属于 CIFCIF合同。合同。因为：因为： 1、在按 CIF术语成交的情况下，买卖双方的风险划分界限以装运港船舷为界。货物越过装运港船舷以后的一切风险，由买方承担责任。而本案例的

“合同条款规定： 卖方保证不迟于 12月 5日将货物”运抵目的港。否则，买方有权撤消合同 ，这意味

着卖方承担货物灭失灭损的风险被延伸至目的港，这等于改变了 CIF术语对买卖双方义务的规定，从而使 CIF术语变成了 DES术语。（转下页）（转下页）

•分析如下

（接上页）（接上页） 22、、 CIFCIF合同的性质属于装运合同。合同的性质属于装运合同。即按此类合同成交时，卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，即完成了交货义务，对货物运输途中发生灭失或损坏的风险以及货物交运后发生的事件所发生的费用，卖方概不承担责任。而本案的合同条款规

“定： 卖方保证不迟于 12月 5日将货物运抵目”的港。否则，买方有权撤消合同 意味着卖方必

须在 12月 5日将货物运抵伦敦，其已改变“ ”了 装运合同 的性质。。（转下页）（转下页）

（接上页）（接上页） 33、、 CIFCIF术语是典型的象征性交货术语。术语是典型的象征性交货术语。象征性交货是指卖方按合同规定装运货物后，向买方提交包括物权凭证在内的有关单据，就算完成交货义务，无须保证到货。在象征性交货的情况下，卖方凭单交货，买方凭单付款，而

“本案的合同条款规定： 如卖方已结汇，卖方” “必须将货款退还买方。 该条款已改变了 象征

”性交货 下卖方凭单交货的特点。。

•案例分析我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元 FOB广州黄埔，现外商要求我方将价格改为 CIF伦敦。请分析：（ 1）我出口公司对价格应如何调整？（ 2）如果最后按 CIF伦敦条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有何不同？

•小结：： FOB/ CIF/ CFRFOB/ CIF/ CFR

1. . 相同点 1）交货地点均在装运港船上 2）风险划分均在装运港越过船舷 3）运输方式均只适用于海上或内河运输 4）交货性质均属于推定交货方式，或称象征性交货

2.. 不同点

运输 保险 手续责任 费用 手续责任 费用

FOB 卖方 买方 买方 买方 CFR 卖方 卖方 买方 买方 CIF 卖方 卖方 卖方 卖方

不同点：即买卖双方承担的责任及负担的费用不同就卖方承担的风险而言： FOB=CFR=CIF 就卖方承担的责任和费用而言： CIF>CFR>FOB

•四、 FCA、 CPT、 CIP（一） FCA（货交承运人……指定地点）导读案例：美国 T公司是一家饮食品加工公司，它在某年 3 月与巴西的 L公司签订了购买 900 公吨咖啡豆的货物买卖合同，交货条件是 FCA 布宜诺斯艾利斯每公吨 950 美元。合同中规定，由 T公司在签约后的 20天内预付货款金额的 40%作为定金，而剩余款项则由T公司在收到货物后汇付给L公司，合同签订后 20天内， T公司如约支付了

40% 的定金； L公司也于 5 月 2 日将货物交付给布宜诺斯艾利斯的一家运输代理公司，即 T公司指定的承运人。（转下页）

（接上页） L公司交货后，即电告T公司要求其付款。然而， 5 月 3 日晚，布宜诺斯艾利斯突遇罕见大雨，由于货运代理公司疏忽大意，致使堆放货物的仓库进水， 100 箱咖啡豆受水浸泡损坏。由于货物损坏， T公司以未收到货物为由，拒绝汇付剩余的 60% 的货款。因此， L公司于 7 月向瑞典斯德哥尔摩商事仲裁员提出申诉。

1 、《 2000 通则》中是如何界定 FCA 术语下买卖双方的义务的？2 、本案中 T公司是否应支付余下的 60% 的货款？为什么？

1、 FCA ——的含义 是指卖方在规定的时间、地点将货物交给买方指定的承运人，并办理出口清

关手续，即完成交货义务。

2 、适用范围——各种运输方式

3 、价格主要构成——出口商品成本

4、买卖双方的义务卖 方⑴ 交货至买方指定承运人⑵ 承担货交承运人前一切风险和费用⑶ 办理出口⑷ 提供相应单据或电子信息

买 方⑴ 安排自指定地点起运输，承担运费并通知卖方⑵ 承担货交承运人后一切风险和费用⑶ 办理进口⑷ 支付货款

5、 FCA术语下需要注意的问题

关于交货的问题

关于运输及相关费用问题

关于风险划分界限的问题

若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货；若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。

货交承运人为界，但可能存在风险提前转移的问题。

•案例思考北京 A 公司拟向美国纽约 B公司出口某商品 5000箱， B公司提出按 FOB新港成交，而 A 公司主张采用FCA北京的条件。试分析 A 、B公司各自提出上述条件的原因。

（二）（二） CPTCPT ……（运费付至 指定目的地）……（运费付至 指定目的地）

1 、 CPT 的含义——是指卖方除按约定向指定的承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地的运费、办理出口清关手续。买方承担货交承运人之后的一切风险和其他费用。

2 、适用范围——各种运输方式

3 、价格主要构成——出口商品成本 + 主运费

4、、买卖双方的义务卖 方⑴ 安排运输，承担运费，货交承运人，及时通知买方⑵ 承担货交承运人前一切风险⑶ 办理出口⑷ 提供相应单据

买 方⑴ 承担货交承运人后一切风险⑵ 交货后一切费用，除非根据运输合同规定应由卖方支付⑶ 办理进口⑷ 支付货款

（三）（三） CIPCIP ……（运费、保险费付至 指定目的……（运费、保险费付至 指定目的地）地）

导读案例：某年 6 月，美国 AG 公司与我方 BF公司签订瓷具进口合同，价格条件为 CIF San Francisco ，支付条件为不可撤销跟单信用证，我方需提供已装船提单等有效单据。之后， BF公司与某运输公司（以下简称承运人）签订了运输合同。 9 月初我方将货物备妥并装上承运人派来的货车。然而由于装运港离内陆较远，途中驾驶员由于疲劳发生了意外，错过了信用证规定的装船日期。（转下页）

（接上页）得到此消息后， BF 公司即刻与 AG 公司洽商要求将信用证的有效期和装船期延展半个月，并本着诚信原则告知 AG 公司有两箱瓷具可能受损。AG 公司回电称同意延期，但要求货价应降 6% 。我方回电据理力争，同意受震荡的两箱瓷具降价2% ，但认为其余货物并未损坏，不能降价。但AG 公司坚持要求全部降价。最终还是我方作出让步，受震荡的两箱降价 3% ，其余降价 2% ，为此受到货价、利息等有关损失共计达 9 万多美元。事后，我方作为托运人又向承运人就有关损失提出索赔。（转下页）

（接上页）对此，承运人同意承担有关仓储费用和两箱震荡货物的损失，但利息损失只赔 40% ，理由是我方修改单证耽误了时间；而且对于货价损失不予理赔，认为这是由于我方单方面与 AG公司的协定所致，与其无关。而 BF 公司则坚持认为货物降价及利息损失的根本原因都在于承运人的过失，其应该全部赔偿。 4 个月后经多方协商，承运人最终赔偿各方面损失共计 4 万美元。我方实际损失 7 万美元。试问： 1 、倘若该案例中的合同双方当事人采用 CIP 术语，结果会是怎样？2 、 CIP 术语下买卖双方各有什么样的责任及义务？

1 、 CIP 的含义——卖方除按约定向指定承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地的运费，交货后的一切风险和费用则由买方承担。另外，卖方还必须负责订立货运保险合同，并支付保险费。2 、适用范围——各种运输方式

3 、价格主要构成——

出口商品成本 + 基本运费 +保险费4 、买卖双方的义务——

除保险外，其他与 CPT 相同

风险划分的界限在：：承运人处置货物后交货地点：出口国指定地点适用的运输方式：任何运输方式

思考：：试比较在使用集装箱海运的出口贸易中使用 FOB贸易术语和 FCA术语成交，使用哪一种贸易术语对卖方更有利？

• 小结 FCA、 CPT、 CIP

分析：：出口贸易使用集装箱海运时，对卖方而言采用 FCA贸易术语要比采用 FOB术语更要有利。具体表现在： (1)可以提前转移风险：采用 FCA术语，当卖方将货物交给承运人时风险即可转移；而采用 FOB术语，货物在装运港越过船舷时才能转移。 (2)可以提早取得运输单据，从而提早交单结汇，减少利息损失，提高资金周转率； (3)可以减少卖方的风险责任。 FCA术语卖方交货点为承运人掌管货物的地点，而非船舷，它使卖方在货物未装上船。

•常用贸易术语关系图适用于海洋或内河运输

FOB

+F

CFR

+I

CIF

FCA

适用于任何运输方式包括多式联运

+F CPT

+I

CIP

对应装运港越过船弦

货交第一承运人

FOBFOB、、 CFRCFR、、 CIFCIF与与 FCAFCA、、 CPTCPT、、 CIPCIP的的异同异同联系： FCA、 CPT、 CIP这三种贸易术语实际上是FOB 、 CFR、 CIF 三种贸易术语的推广，即将术语的适 用范围推广到任何运输方式。区别：（ 1 ）适用的运输方式不同 （ 2 ）交货地点、风险转移界限不同 （ 3 ）装卸费用的负担不同 （ 4 ）运输单据不同 （ 5 ）投保险别不同

•第三节 其他国际贸易术语其他国际贸易术语概述贸易术语的比较分析贸易术语的选用

•一、其他国际贸易术语概述（一） EXW ……（工厂交货 指定地点）是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。

注意： 该术语是卖方承担责任、费用、风险最小， 同时也是买方承担责任最大的贸易术语。属于 实际交货，适用于各种运输方式。

有一份以 EXW 条件成交的产地交货合同，出售新鲜荔枝 15 公吨，总值 20万美元。合同规定买方必须在 5 月 25日至 31日之间派冷藏集装箱车到产地接运货物。后卖方多次催促，但直至 6 月7 日也未见买方派车接货。于是，卖方不得不在6 月 8 日将这批货物卖给另一家新买主，得价只有 15万美元。试问本案例中，荔枝的差价损失应该由谁承担？为什么？

•案例思考一

•分析如下：该案例主要阐述了买方未按时接货而产生的问题。本案例中，买卖双方本约定在 5月 25日至 31日交接货物，但买方直至 6月 7日也未提取货物，因而买方违约在先，加上荔枝是易腐商品，因此，卖方在买方超过约定提货期并多次催促未果的前提下，为了保全货物和防止损失扩大，有权采取另售的措施，由此产生的差价和其他额外支出，应当由买方负担。

使用 EXW术语时，要注意出口清关手续的办理、货物交接等问题

•案例思考二思考二有一份出口茶叶的合同，在卖方仓库交货，茶叶数量为15000公斤，总值为 30000美元，并且合同中规定，买方应于 9月份提取货物。后来，根据合同规定，卖方于 9月 1日将提货单交付给了买方，买方也付清了货款。但是，买方直至 9月 30日也未来提取货物，于是卖方将货物搬移至另一不适当的地方存放。由于存放地点还放置了牛皮，买方 10月 12日提货时发现，有 10%的茶叶已与牛皮串味而失去商业价值。双方就此发生争议。试分析：该案例中，损失责任应由谁承担？

（二）（二） FASFAS ……（船边交货 指定装运……（船边交货 指定装运港）港）

是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险注意：该术语仅适用于海运或内河运输；《 2000 通则 》 中规定由卖方办理出口清关手续；使用该术语时要 注意船货衔接问题；《定义本》中规定必须在 FAS 后 面加“ Vessel”字样，才表示“船边交货”。

•案例思考 我国某进出口公司与美国一家公司谈成一笔原材料进口业务，价格条件为 FAS纽约每公吨 600美元，支付条件为不可撤销即期信用证；同时合同中规定，若出现争议，提交美国仲裁机构进行仲裁。后我方按照约定的时间派船去纽约港口接货，然而等候很久却不见卖方交货，经催问，卖方答复称， FAS纽约价格条件下，卖方只负责在纽约城交货，而无义务将货物运至纽约港指定船边。对此，双方发生了争议，并提交美仲裁机构进行仲裁，仲裁机构最终裁决美出口方无违约行为。试分析：该案例中，美仲裁机构裁决的依据是什么？我方公司应从中吸取什么教训？

（三）（三） DAFDAF ……（边境交货 指定地点）……（边境交货 指定地点）

是指当卖方在边境的指定的地点和具体交货点，在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。“边境”一词可用于任何边境，包括出口国边境。因而，用指定地点和具体交货点准确界定所指边境，这是极为重要的。

注意：该术适用于陆地边界交货 的各种运输方式

（四）（四） DESDES ……（船上交货 指定目的港）……（船上交货 指定目的港）

是指在指定的目的港，货物在船上交给买方处置，但不办理货物进口清关手续，卖方即完成交货。卖方必须承担货物运至指定的目的港卸货前的一切风险和费用。如果当事各方希望卖方负担卸货的风险和费用，则应使用 DEQ术语。

•案 例 思 考我国 A机械公司向韩国 B公司出口一批机械设备，双方在合同中规定：使用 DES术语，不可撤销信用证付款， 10月12日前交货，开证行凭买卖双方货到目的地经检验合格后会签的货物交接凭证付款。 9月下旬， A公司的机械设备装上 TVS轮驶向目的港。此时， B公司要求货物装船后卖方将全套提单空邮买方，以便买方及时凭以办理进口通关手续， A公司即照办。其后，由于海上风浪过大，船舶行驶缓慢，迟到了几天才到达目的港，遭到买方责难，并以降价相要挟。经过 A公司努力争取， B公司才未予追究。接着双方对卸货费用由谁负担的问题又发生争议， B称该国的习惯做法是由卖方承担。最后 A承担了卸货费用。卸货后， B派人检验设备，声称设备不完全符合合同规定，拒绝在货物交接凭证上签字。经 A艰难交涉，并降价 7%， B才签字，开证行才予以付款。

注意：该术语只适用于海运或内河运输或多式联运。 使 用该术语时要注意货物的交接工作，以及该术语与 CIF的区别。

DES与 CIF的区别：交货地点不同风险划分界限不同交货性质不同费用负担不同

DES与 CIF 有何异同？

若海轮能直接靠岸时，若海轮能直接靠岸时， DESDES 才是名副其实的才是名副其实的“到岸“到岸价”。价”。

DES与 CIF 的相同点：• 卖方价格构成均为成本加保险费、运费• 均适用于水上运输方式

（五）（五） DEQDEQ ……（码头交货 指定目的港）……（码头交货 指定目的港）

是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。 DEQ术语要求买方办理进口清关手续并在进口时支付一切办理海关手续的费用、关税、税款和其他费用。。

《 2000 通则》对进口手续由何方办理规定与《 90 通则》不同。仅适用于水上运输。

（六）（六） DDUDDU ……（未完税交货 指定目的……（未完税交货 指定目的地）地）

是指卖方在指定的目的地将货物交给买方处置，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，不包括在需要办理海关手续时在目的地国进口应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。买方必须承担此项“税费”和因其未能及时输货物进口清关手续而引起的费用和风险。。该术语对自由贸易区和订有关税同盟的国家间的贸易是适宜的。适用于任何运输方式。

（七）（七） DDPDDP ……（完税后交货 指定目的……（完税后交货 指定目的地）地）

是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何进口“税费”（包括办理一切海关手续、交纳 海关手续费、关税、税款和其他费用的责任和风险）。

注意： 该术语是唯一一个需要卖方办理进口清关手续的 术语，也是卖方承担责任、费用及风险最大的术语， 卖方所要的价格也最高。属于实际交货，适用于各 种运输方式。

•二、贸易术语的比较分析

W

CDDU

DEQ

DESFOB

FAS

EXW

DAF

FCA

BuyerSeller

CIPCPT

CIFCFR DDP

•贸易术语的归纳（Ⅰ）贸易术语 交 货地 点 风 险 转移 界 限

出口报关的责任、费用由谁负担进口报关的责任、费用由谁负担

适用运输方式买方处置货物后

货物越过船舷

承运人处置货物后货交船边后

货物越过船舷货物越过船舷

承运人处置货物后

商品产地、所在地EXW 买方 买方 任何方式卖方出口国内地、港口FCA 买方

FAS

FOB

CFR

CIF

CPT

卖方卖方卖方卖方卖方

装运港口装运港口装运港口装运港口出口国内地、港口

买方买方买方买方买方

水上运输

任何方式

任何方式

水上运输水上运输水上运输

•贸易术语的归纳（Ⅱ）贸易术语 交 货地 点 风 险 转移 界 限

出口报关的责任、费用由谁负担进口报关的责任、费用由谁负担

适用运输方式承运人处置货物后

买方在指定地点收货后

买方处置货物后买方在船上收货后买方在码头收货后

买方在指定地点收货后

出口国内地、港口CIP 卖方 买方 任何方式卖方两国边境指定地点DAF 买方

DES

DEQ

DDU

DDP

卖方卖方卖方卖方

目的港口目的港口进口国内进口国内

买方买方买方卖方

水上运输

任何方式

水上运输任何方式任何方式

•三、贸易术语的选用1、考虑运输条件2、考虑货源情况3、考虑运费因素4、考虑运输途中的风险5、考虑办理进出口货物结关手续有无困难

•案例分析 我西北某市某出口公司于 1997年 12向日本出口 30吨干草膏，每吨 40箱，共 1200箱，每吨售价为 1800美元， FOB新港，共 54000美元，即期信用证，装运期为 12月 25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在 12月上旬边将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第三天，仓库午夜着火， 1200箱甘草膏全部焚毁，办事处立即通知内地尽快补发 30吨，否则无法按期装船。结果该出口公司因货源不齐，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长 15天。日商同意但提出价格下降 5%，经双方协商，最终降价 3%。请问出口公司的失误是什么？

•第四节 商品的价格节 商品的价格商品价格概述商品价格核算合同中的价格条款

•一、商品价格概述商品的价格表述作价原则和作价方法计价货币、支付货币佣金与折扣

（一）商品的价格表述（一）商品的价格表述

USD 300 per metric ton CIF New York计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语

（二）作价原则和作价方法（二）作价原则和作价方法1、作价原则 在平等互利的原则下，按照国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，考虑购销意图来进行作价；同时要考虑影响价格的各种具体因素。。

如：商品的质量和档次、交货条件、运输距离、成交数量、季节性需求的变化、支付条件和汇率变动的风险，等等。

2、作价方法

（ 1）固定作价

（ 2）非固定作价

（ 3）价格调整条款

具体价格待定

部分固定价格、部分非固定价格暂定价格

固定价格（固定价格（ fixed price)fixed price)

在合同中规定固定的价格是国际贸易中最常见的方法。此种方式的最大优点是明确、具体，便于核算。而其缺点在于，当国际市场发生剧烈变动时，必然会使其中的一方遭受较大的损失，此时最易发生的就是不履行合同。固定价格下，应对交易合作方的信誉作一定的了解和研究，慎重地选择对象签订合同。

—— “ ”非固定价格 即通常所说的 活价—— “ ”非固定价格 即通常所说的 活价

1）具体价格待定在合同中只规定了定价的时间和方法。

如：价格在装运前 xx 天，按装运地国际市场价格计算。如：按提单日国际市场价格计算

2）暂定价格在合同中订立一个暂定价格，然后再规定一个调整的方法暂定的价格作为开立信用证或预付货款的依据，调整以后的价格则多退少补。

如：单价为 CIF 神户， 每公吨 1000英镑，备注：上列价格为暂定价，按装船月均价加 5 英镑计算。

价格调整法价格调整法 价格调整法适用于国际市场价格波动较为剧烈的时期；或是汇率不稳定的时期；也可以适用于对通货膨胀有预期时。因此，在签订合同的价格条款时，可以采用所谓

“ ”的 价格调整条款： （ Price Adjustment/Revision Clause )。合同中只规定初始价格，最终价格按上述条款调整。。

（三）计价货币、支付货币（三）计价货币、支付货币 1、计价货币的选择尽可能选择汇率比较稳定的可自由兑换的货币一般原则：出口方选用硬币收汇；进口方选用软币付汇其他常用方法：压低进口价格或提高出口价格；软硬币结合方法使用；订立外汇保值条款

2、支付货币如果合同中只规定了计价货币，而没有规定支付货币，则计价货币就是支付货币。

这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。

（四）佣金与折扣（四）佣金与折扣 1 、佣金 （ 1 ）佣金的含义——交易通过中间商或代理商进行，而由中间商或代理商收取的酬金。。

明佣：在合同价格条款中明确规定佣金的百分比。暗佣：佣金问题没有在贸易合同中体现出来，而由当 事人另行约定。 双头佣：中间商 /代理商向贸易合同的买卖双方都收取 的佣金。

（ 2）佣金的规定方法： ——文字说明——文字说明 USD600 per M/T CIF Hong Kong USD600 per M/T CIF Hong Kong including 2% commissionincluding 2% commission ——缩写——缩写 USD600 per M/T CIFC2% Hong KongUSD600 per M/T CIFC2% Hong Kong （百分号可以省略）（百分号可以省略） ——绝对数——绝对数 commission USD6 per M/Tcommission USD6 per M/T （ 3 ）佣金的计算 单位货物佣金额 = 含佣价×佣金率 净价 = 含佣价 - 单位货物佣金额 = 含佣价×（ 1-佣金率） 含佣价 = 净价 / （ 1-佣金率）

例 题11）如果报含佣价 CFRC5%每公吨 100美元，那么每公吨付佣金多少？每公吨 CFR净价多少？2）如果报净价 FOB每公吨 100美元，在不影响净收入的条件下， FOBC5%应报多少？3）如果原报价 FOBC2%每公吨100美元，在不影响净收入的条件下， FOBC5%应报多少？ FOB 净价 =100 ×（ 1-2%）=98（美元）

FOBC5=98/（ 1-5%）=103.16 （美元）

FOBC5=100/（ 1-5%）=105.26（美元）

佣金 =100×5%=5（美元）净价 =100-5=95 （美元）

2、折扣（ 1）折扣的含义————卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。

（ 2 ）折扣的规定方法： 文字说明—— USD600 per M/T CIF Hong

Kong including 2% discount. 缩写—— USD600 per M/T CIF Hong Kong less 2% discount. 绝对数—— discount USD4 per M/T

（ 3 ）折扣的计算单位货物折扣额 = 原价（或含折扣价）×折扣率卖方实际净收入 = 原价 -单位货物折扣额含佣价 = 净价 /（ 1-佣金率）例如：我某公司以每公吨 520美元 CIF香港，含折扣 2%的价格对外出口一批货物，那么，我方的净收入是多少？

折实售价 =520 × （ 1-2%） =509.6（美元）

•二、商品价格核算（ 1）商品价格构成三种主要贸易术语的对外报价核算三种主要贸易术语的换算

（一）商品价格的构成1、出口商品价格构成 ——成本 指进货成本或采购成本（含税）

主要由成本、费用和利润三部分构成

费用——国内费用和国外费用实际采购成本 = 进货成本（含税） -出口退说收入出口退说收入 = 进货成本（含税）×出口退说率 /（ 1+增值税率）

包装费、仓储费、内陆运费、认证费、港区港杂费、商检报关费、出口捐税、垫款利息、经营管理费、银行费用等等

出口运费、出口保险费、佣金

利润——预期收入，一般以成交额为基数计算

2、进口商品价格构成

进口货物的 FOB 价、海运或其他运费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、银行费用、报关提货费、仓储费、国内运杂费、佣金和预期利润等等。3 、三种主要贸易术语的价格构成

FOB价 = 实际进货成本 + 国内费用 + 预期利润 CFR价 = 实际进货成本 + 国内费用 + 国外运费 + 预期利润CIF价 = 实际进货成本 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费 + 预期利润

•二、商品价格核算（ 2）

（三）三种主要贸易术语的换算1、 FOB价换算成其他价格CFR=FOB+FCFRC=（ FOB+F） /（ 1-佣金率）CIF= （ FOB+F） /（ 1-保险费率×投保加成）CIFC=（ FOB+F） /（ 1-佣金率 -保险费率×投保加成）

2、 CFR价换算成其他价格

FOB=CFR-FFOBC=（ CFR-F） /（ 1-佣金率）CIF=CFR/（ 1-保险费率×投保加成）CIFC=CFR/（ 1-佣金率 -保险费率×投保加成）

3 、 CIF 价换算成其他价格FOB=CIF×（ 1-保险费率×投保加成） -FFOBC=[CIF×（ 1-保险费率×投保加成） -F]/（ 1-佣金率）CFR=CIF×（ 1-保险费率×投保加成）CFRC=[CIF×（ 1-保险费率×投保加成） ]/（ 1-佣金率）

•订立价格条款应注意的问题

写明计价货币的名称正确填写单价金额计价单位应与数量条款中的计量单位一致贸易术语的表述要准确、完整，不能省略港口名称

•下列我方出口单价的写法是否正确？

3.68$ CIFC Hong Kong £300 Per Case CFR USA USD Per Ton FOB London Fr98.50 Per Doz. FOBD2% DM28.85 CIFC2% Shanghai

1、换汇成本

1 ）含义：换取一个单位的外汇（美元）需支出的人民币成本

•出口经营效果的核算

思考：1.换汇成本越低，出口商品的盈利越大还是越小？2.换汇成本小于银行的买入牌价，是盈利还是亏损？

出口商品的总成本（人民币）

=

+ 定额费用出口商品的总成本： + 出口商品购进价直接费用

间接费用

- 出口退税 出口商品购进价1 + 17% X 出口退税率

换汇成本 = 出口商品外汇净收入 ：

出口商品外汇净收入 ： 可以看成是出口的 FOB价出口盈亏额 = （ FOB出口外汇净收入 X 银行外汇买入价） -

出口商品总成本（退税后）

2 ）计算公式：■

■

① 出口商品总成本：是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本。如：加工整理费；包装费；管理费；国内运费；证件费；预计

的损耗； 邮电费；银行费用等。② 出口商品外汇净收入： 是指出口商品无论是按 FOB ， CFR 或 CIF中哪种术语成交，出口销售外汇净收入都是指将实际报价换算到 FOB所对应的收入部分。③ 出口商品人民币净收入： 是指出口商品外汇净收入（ FOB价）按当时的外汇牌价折成人民币的数额。

④出口商品盈亏率=[（出口销售人民币净收入出口总成本）出口总成本 ]100%公式中的分子部分是盈亏额。如为正数为盈余额，负数为亏损额。⑤出口创汇率=[（成品出口的外汇净收入原料的外汇成本）原料的外汇成本 ]100% 值得注意的是，如果原料是进口的，其成本按 CIF价计算；如果是国产的，成本按 FOB价计算。

计算题（以下均按 USD100=RMB700.2-701.55）

1.某外贸公司出口一批商品，国内进货价共 10000元人民币，加工费支出 1500元人民币，商品流通费是 1000元人民币，税金支出为 100元人民币，该批商品出口销售外汇净价收入为2000美元。试计算

（１）该批商品的出口总成本是多少？（２）该批商品的出口销售换汇成本是多少（ 3 ）该商品的出口盈亏率是多少？

工厂 仓库 敞车 机场 集装箱 码头 码头工厂 仓库 敞车 机场 集装箱 码头 码头 火车站 堆场 火车站 堆场 CYCY 汽车站 汽车站 出口国 进口国 出口国 进口国

FCAFCA CPT CPT CIP CIP

*FOB*FOB *CFR DDU*CFR DDU *FAS *CIF *DES *DEQ DDP *FAS *CIF *DES *DEQ DDP EXWEXW

出口国 进口国出口国 进口国

DAFDAF

关境 关境关境 关境

本章总结：