인터넷 쇼핑몰 상품소싱전략

중소기업진흥공단 인터넷쇼핑몰 창업교실

인터넷 쇼핑몰 상품소싱전략인터넷 쇼핑몰 상품소싱전략

중소기업진흥공단 전자상거래지원센터

LG 홈쇼핑 EC 상품 2 팀 : 상언규


SOHO 쇼핑몰 상품기획 및 운영SOHO 쇼핑몰 상품기획 및 운영

상품 기획하기상품 만들기상품 진열하기상품 판매하기물류 & 고객 관리하기


I. 상품기획하기

인터넷 쇼핑몰의 성패는 진행하는 아이템의 경쟁력에 있다고 할 수 있다 .

어떤 상품을 선택할 것인가 ?

그것이 경쟁력은 있는가 ?

마케팅 , 홍보 등의 요소들이 중요하지만 그것은 기본적으로 상품의 경쟁력에서 출발하는 것이다 .

1. 상품의 중요성


▷ 쇼핑몰의 성격 규정이 필수 ( 종합몰 , 전문몰 )

▷ 무엇을 팔 것인가에 대한 고민에서 시작

▷ 시즌성 , 가격경쟁력 , 사회성 (issue), 윤리성에 대한 검토 필요

▷ 상품 매입 방식 결정

가 . 직사입

나 . 위탁매입

다 . 판매대행

라 . 직접제조

▷ 시장성 검토 후 매입수량 , 판매가 , 원가결정

▷ 판매방식 검토 (marketing)

▷ 물류방식 검토 ( 제품 수급 , 택배사 外 )

▷ 판매개시

▷ 판매 분석

▷ 재고관리 및 분석

Merchandising

이란 상품의 기획에서 판매 , 배송 , 사후관리 ,

손익관리에 관한

전반적인

과정을 의미함

2. 상품 기획이란 ?



▶. 상품선정 ( 발굴 ) 기법 가 . Season 상품

- 설날 , 신학기 , 발렌타인 , 혼수 , 봄단장 , 가정의달 , 여름성하상품 ,……..

나 . Issue 상품

- 연초 : 금연 , 다이어트 , 기타 아이디어성 상품군

다 . Loss leader 상품

- 2000 원 한정판매 , 100 원 경매 등 .

▶. 매입방식 가 . 특정매입

가전 ,pc, 가구 , 잡화 , 식품 등

나 . 직매입

게임기 , 의류 , 명품 등


2003 년 기업회계 기준변경에 의한여 직매입 상품이 아닌 경우

수수료료 매입으로 진행취지 : 밀어내기식 외형위주의

경쟁을 지양하고 수익성 위주로 재편

2003 년 기업회계 기준변경에 의한여 직매입 상품이 아닌 경우

수수료료 매입으로 진행취지 : 밀어내기식 외형위주의

경쟁을 지양하고 수익성 위주로 재편


특정 매입▷ 일반백화점에서 취하고 있는 매입형태로 매장입고물량에 대해 전액 세금계산서를 발행▷ 대금결제는 익월 지정 결제일에 결제를 진행 ▷ 분기단위로 판매 차액분 물량에 대해 반품세금계산서를 발행▷ 매입된 물량에 대한 소유권한은 백화점에 있음 .

판매분 매입▷ 온라인 쇼핑몰에서 취하고 있는 매입형태로 판매된 금액에 한해 세금계산서 발행▷ 온라인 쇼핑몰의 경우 재고보유판매가 아니므로 판매분 매입형태를 취하고 있음 .

선매입▷ 직사입의 개념이나 물량확보를 위한 사전 대금 지급▷ 시즌상품등 특정상품의 판매재고 확보를 위해 선대금 지급하여 매입하는 형태▷ 매입시점에서 세금계산서 발행

직사입▷ 대량매입을 통한 원가 DC, 매가 DC 를 위해 대량매입 후 지정 결제일에 대금 결제▷ 직사입 상품의 경우 회전율 관리가 필요하며 적정 매입량은 월 1 회전 가능 상품임


수수료 매입 이란 ?유통업체가

판매수수료를 공급업체에

세금계산서 발행 .대형백화점 , 쇼핑몰

2003 년 시행

수수료 매입 이란 ?유통업체가

판매수수료를 공급업체에

세금계산서 발행 .대형백화점 , 쇼핑몰

2003 년 시행


매출분석상품선정손익분석

및업체 NEGO

매입수량검토 업체선정

재고관리매출분석매입재매입 ,반품여부

결정품의

검증상품 선정( 판매경험상품 )

매출 , 이익데이터분석 예상판매수량 예측월 1 회전가능수량

업체 납품가 NEGO 및 손익분석

직사입상품은 물류센터 입고를 원칙으로 함

담당 MD 검수 , 검품후 물류센터 입고

매출데이터 및 손익분석 보고 유첨

전결규정

판매 DATA 분석및 손익분석을 통한매가 재결정

회전율 , 매출 , 손익검토가격조정 , 반품 , 재매입여부 검토 후 전결자 보고

재고관리 SYSTEM 에 의한 재고및 판매수량월 1 회 재고조사 실시

다 . 직사입 업무 프로세스




3. 어떤 상품을 선택할 것인가 ?

▶ 제품을 직접 만들 수 있다 . 제품을 직접 생산을 하고 있거나 제품 만들 수 있다 .

예 ) 농어민 , 축산업 , 핸드메이드 , 가내수공업……

▶ 정보 및 컨텐츠를 만들 수 있다 . 제품관 관련된 정보나 컨텐츠를 만들 수 있다 .

또는 그것을 서비스 상품화 할 수 있다 .

예 ) 교육 , 초기채택자 제품관련 , 서비스상품 ……

▶ 제품 및 정보 네트워크를 갖고 있다 .

제품생산자를 알고 있거나 그 업종에 근무경험이 있다 . 전문 커뮤니티 활동을 하고 있거나 관려되어 있다 .

예 ) 취미용품 , 패션잡화 , 전문용품……

제품의 선택시 중요한 것은

운영자가 그 제품에 대해 알고 직 ,

간접적으로 경험이 있는 상품을

선택하는것이 중요하다 .

제품의 선택시 중요한 것은

운영자가 그 제품에 대해 알고 직 ,

간접적으로 경험이 있는 상품을

선택하는것이 중요하다 .


I. 상품 기획하기

▶ 제품 을 직접 만들 수 있다 .

물론 제품의 품질 및 디자인의 우수성을

기본으로 차별화 포인트를 명확히 하고

제품은 범위는 좁고 깊게 카테고리 킬러

형태

물론 제품의 품질 및 디자인의 우수성을

기본으로 차별화 포인트를 명확히 하고

제품은 범위는 좁고 깊게 카테고리 킬러

형태

www.veran.co.kr www.candleflower.co.kr


▶ 정보 및 컨텐츠를 만들 수 있다 .


제품에 정보 컨텐츠 부가시 부가가치가 커지는 제품일 수록

좋다 .

제품에 정보 컨텐츠 부가시 부가가치가 커지는 제품일 수록

좋다 .

www.fineav.co.kr www.duko.net


▶ 제품 및 정보 네트워크를 갖고 있다 .


전문 커뮤니티 및 네트워크 활용 정보의 전문성 생산성 우위 ,

생산자와 연대 및 제휴가 가능한 경우 .

전문 커뮤니티 및 네트워크 활용 정보의 전문성 생산성 우위 ,

생산자와 연대 및 제휴가 가능한 경우 .

www.earlyadopter.co.kr www.banul.co.kr



4. 그 상품은 경쟁력이 있는가 ?

▶ 직접 시장조사를 한다 . On & Off – Line 시장 조사 및 생산자 조사 . 전문협회의 정보 확인

사용자 조사 등 가능한 모든 범위의 조사를 직접 한다 .

▶ 제품의 수익성은 있는가 .

시장조사를 바탕으로 제품의 경쟁력 있는 가격으로 운용 시

비용을 제하고도 수익을 낼 수 있는 상품 이고

수익의 개선이 가능하여야 한다 .

▶ 운영 및 관리가 용이한가 .

제품의 취급 보관 운반이 용이하고 관리할 수 있는 범위여야 한다 .

특히 재조물 책임법등 전자상거래 관련 법규 강화로 Before-After 서비스가 중요하다 .

시장조사는 가능한 많은 분야를 실시하고 반드시

생산자 현장 조사를 한다 .좋은 제품이라도 수익성이

있어야 하고 관리할 수 있는 범위이어야 한다 .

시장조사는 가능한 많은 분야를 실시하고 반드시

생산자 현장 조사를 한다 .좋은 제품이라도 수익성이

있어야 하고 관리할 수 있는 범위이어야 한다 .


II. 상품 만들기

1. 상품명 만들기

▶ 단순하게 고객의 사고 및 언어구조 안에서 단순하게 .

단순하다는 것이 짧다는 의미와는 다르다… .

예 ) 사각 수저통 4 칸용 , 여행용하드케이스 (ABS)……

▶ 쉽게 전문용어 보다 일반적인 용어를 사용하고

한글 사용을 우선으로 한다 .

( 영문이 일반적인 경우 영문을 사용한다 .)

예 ) 샤프 플라즈마 공기청정기 (2003 NEW), 딸기 코듀로이 ( 골덴 ) 지갑……

▶ 특장점 표현 상품의 특징 및 용도 등을 표현한다 .

예 ) 남성지갑 , 여성지갑 , 숄더백 , 크로스백 , 예물용 , 스포츠용……

상품명은 단순하게 표현하고 가능하면 한글로 쉽게 하여 고객이 상품을 연상하게 하고 정보검색

등의 정확도를 높여야한다 .

상품명은 단순하게 표현하고 가능하면 한글로 쉽게 하여 고객이 상품을 연상하게 하고 정보검색

등의 정확도를 높여야한다 .



2. 상품 설명하기

▶ 관리항목 정하기 상품에 맞는 관리항목을 정한 후 제품 설명을 진행하고

관리항목의 우선순위에 따라 설명한다 .

예 ) 상품카피 , 소재 , 사이즈 ,디자인특장점 ,브랜드소개 , 취급주의 ,배송안내…… .

▶ 컨텐츠 추가하기 상품과 관련된 전문 컨텐츠 및 사용자의 상품평 등을 추가한다 .

▶ 편집하기 제품의 정보와 이미지를 함께 편집하여 설명의 가독성을 높인다 .

상품군별 필요한 정보 항목을 정하고

우선순위에 맞게 표현하고 이미지 및

컨테츠와 함께 편집한다 .

상품군별 필요한 정보 항목을 정하고

우선순위에 맞게 표현하고 이미지 및

컨테츠와 함께 편집한다 .


3. 상품 이미지 표현하기


▶ 크게 이미지는 클수록 좋다 .

예 ) 종합쇼핑몰의 경우 현재 JPG 500*500 이미지를 사용

▶ 다양하게 고객의 관점에서 필요한 이미지는 모두 제공한다 .

예 ) 제품의 이미지컷 , 다지인 포인트 , 내부구성 ,뒷면……

▶ 멀티미디어 기능추가 디지털 기술을 이용한 동영상 촬영 , 생산과정 촬영 등

멀티미디어 기능을 활용한다

예 ) 생산현장 촬영 , 제품의 외관 및 연출 컷 , 제품의 실제사이즈 비교……

이미지는 크게 다양하게 동영상 정보까지 .(동영상정보의 경우

완성도가 떨어질 경우 제외 )

이미지는 크게 다양하게 동영상 정보까지 .(동영상정보의 경우

완성도가 떨어질 경우 제외 )


III. 상품 진열하기

▶ 대분류 고객이 일반적으로 알수 있도록

예 )컴퓨터 , 가전 , 의류 ……

▶ 중분류 상품군별로 구체적으로

예 )노트북 ,모니터 ,데스크탑… ..

▶ 소분류

기능별 용도별로 세분화해서

예 )펜티업 4, 25인치이상 , 여행용가방 , 배낭 ,

상품의 진열은 고객이 찾기 쉬운 매장을 만들어 고객이 빠르게 상품을 찾고 구매할

수 있도록 유도하는데 있다 .상품명의 원칙과 같이 쉽고 단순하게 상품군의 가치를 명확히 전달할 수 있도록 .

상품의 진열은 고객이 찾기 쉬운 매장을 만들어 고객이 빠르게 상품을 찾고 구매할

수 있도록 유도하는데 있다 .상품명의 원칙과 같이 쉽고 단순하게 상품군의 가치를 명확히 전달할 수 있도록 .

1. 상품 진열하기


IV. 상품 판매하기

▶ 상점알리기

검색 및 포탈사이트를 활용한다 . 커뮤니티를 생성 또는 기존 커뮤니티와 연합

각종 게시판 , 글쓰기 활용

▶ 이벤트 및 프로모션 월별 , 시즌별 몰 자체 프로모션을 반드시 실시한다 .

판매되는 제품과 연관 부가가치를 높일 수 있는 사은품 등 행사진행

▶ 다양한 기획전 만들기

컨셉을 정하고 소구 포인트를 잡아 몰내에 다양한 기획전을 전개한다 .

1. 상품 판매하기

인터넷은 정보의 바다다 . 고객의 점점에 모든 알리기 수단을 동원하고 초기에는

적절한 비용의 투자도 고려하여야 한다 . 생동감 있는

몰을 만들기 위해 다양한 변화가 필요하다 . 몰이 살아 숨쉰다고 느끼고 자주

방문하도록 유도해햐 한다

인터넷은 정보의 바다다 . 고객의 점점에 모든 알리기 수단을 동원하고 초기에는

적절한 비용의 투자도 고려하여야 한다 . 생동감 있는

몰을 만들기 위해 다양한 변화가 필요하다 . 몰이 살아 숨쉰다고 느끼고 자주

방문하도록 유도해햐 한다


IV. 상품 판매하기

2. 상품 판매촉진을 위한 관리포인트

▶ 회원확보 초기에는 동호회 및 인적네트워크를 통한 구전효과를 유도하고

포탈사이트 등의 초기 비용 투자도 고려한다 .

물론 회원에 대한 혜택과 서비스를 명확히 하는 것이 중요하다 .

▶ 방문유도 고객이 홈페이지를 방문할 수 있도록 유도한다 .

방문 촉진은 주로 이벤트 프로모션을 이용하는경우가 많은데

SOHO쇼핑몰의 경우 비용이 드는 이벤트 프로모션 보다

정보 및 컨텐츠의 주기적 제공이나 커뮤니티 활성화가 필요하다 .

▶ 구매유도 첫구매 , 재구매 ,휴면고객 구매유도 등 고객을 세분화하여

각각 다른전략으로 접근하여야 한다 .

모든 요소가 중요하지만 특히

초기에는 구전효과를 극대화 할 수 있는 방안을 모색해야한다 .

특히 고객의 구매유도를 위해서는 타켓을 세분화해 대응해야 한다 .

모든 요소가 중요하지만 특히

초기에는 구전효과를 극대화 할 수 있는 방안을 모색해야한다 .

특히 고객의 구매유도를 위해서는 타켓을 세분화해 대응해야 한다 .


Ⅴ. 물류 & 고객 관리하기

1. 물류 관리하기

▶ 상품의 흐름을 파악할 수 있는가 상품의 출고 . 배송상태 , 고객에게 전달 시점까지의 정보를 실시간으로 파악할 수 있어야 한다 .

▶ 비용은 저렴한가 제품 크기 무게 판매가격에 따라 배송형태를 결정한다 .

SOHO의 경우 일반택배비는 4,500 원 ~5,000 원

▶ 서비스가 표준화 되어 있는가 배송서비스는 안정되어 있어야 하며 , 전국망을 갖추어야한다

▶ 시스템은 잘 갖추어져 있는가 웹환경의 시스템이 갖추어져야 하며 실시간 화물추적및 조회가 가능해야 한다 .

제품에 맞는 물류형태를 결정하고 고객에게

실시간으로 서비스 할 수 있어야 한다 . 비용이 높다고 서비스가 좋은

것은 아니다 .

제품에 맞는 물류형태를 결정하고 고객에게

실시간으로 서비스 할 수 있어야 한다 . 비용이 높다고 서비스가 좋은

것은 아니다 .



▶ 포장의 기능 보호성 , 편리성 ,판매 촉진성 , 사회성 , 경제성

▶ 포장 설계 시 고려사항 내용물의 성질과 특성 , 포장재료의 성질과 특성 ,유통환경 및 사용조건

▶ 포장을 마케팅 수단으로 활용하라 . 상품은 제품 +포장을 거쳐서 완성된다 . 상품성을 높이기 위해 포장의 디자인 브래드 이미지 표현 등을 고려한다 .

제품의 포장도 차별화 된 경쟁도구로 만들 수

있어야 한다 .

제품의 포장도 차별화 된 경쟁도구로 만들 수

있어야 한다 .

2. 포장은 어떻게 할것인가 .



▶ 제품의 설명서 이외에 1page 상품정보를 요약하라 .

구매 시 고객이 알고 있는 정보는 제한되어 있으며 인식의 차이가 있다 . 고객에게 제품에 대하여 알기 쉽고 명확하게 전달해 주어야 한다 .

▶ 반품 및 교환방법 , 제품의 취급 시 주의사항은 포장

개봉 시 알 수 있도록 한다 .

구매 이후의 행위에 대하여 고객은 불편을 느끼는 경우가 많다 . 반품 및 교환방법을 명확히 알려주고 제품의 취급 주의 사항에 대하여 고지하여야 한다 .

▶ 고개의 정보를 피드백 할 수 있는 방법을 모색하라 인터넷은 쌍방향 커뮤니케이션 도구 이다 , 고객의 사용후기 등 피드백정보에 대한 혜택을 알려주고 다양한 고객의 정보를 수집 활용할 수 있도록 한다 .

3. 물류는 고객과 커뮤니케이션의 유용한 도구이다 .



4. 물류를 활용한 마케팅 방법 .

▶ Cross Sell, Up Sell 을 실시한다 .

연관상품 , 상위상품 등의 정보를 제공하고 구매 프로모션을 진행한다 .

▶ 재구매 유도를 위한 이벤트 및 프로모션을 진행한다 .

몰의 이벤트 및 프로모션 정보를 제공 및 참여유도 .( 쿠폰제공 , 엽서 등 )

▶ 차별화 포인트를 찾아라 .

제품 특성에 맞는 배송 방법을 선택한다 . 포장방법 및 디자인을 차별화 한다 . 정확한 배송관련 정보를 제공한다 .( 출고 , 이동 , 도착예정 등 )

구매한 제품의 이동에 대한 정확한 정보 제공 ,

포장의 차별화 , 연관 상품의 정보제공 등

고객체감서비스 실현

구매한 제품의 이동에 대한 정확한 정보 제공 ,

포장의 차별화 , 연관 상품의 정보제공 등

고객체감서비스 실현



5. 고객 관리하기

▶ 고객에게 인간적인 친밀감을 전달하라

▶ 구매실적 및 요구사항을 DB 로 관리하라

▶ 고객과의 커뮤니케이션 방법을 고객에 맞추어라

▶ 고객에게 정보 및 컨테츠 경험을 전달하라 ※ 고객을 만족시키는 것은 참으로 어렵습니다 . 고객에게 명확한 가치를 전달하고 관계에 있어서의 정보를 토대로 끊임없이 진화해 나간다면 고객은 우리의 강력한 후원자가 될 것입니다


Ⅵ. 성공 포인트

▶ 상품 +서비스 ( 경험 ) 을 팔수 있어야 한다 .

▶ 고객과 인간적인 친밀감을 전달할 수 있는가 .

▶ 상품기획 부터 물류 고객서비스까지 모든 프로세스의 통제가 가능한가

▶모두다 할 수는 없다 . 열정을 갖고 긍정적으로 생각한다

▶차별화 속에 고객의 변화를 녹여 담아야 한다 .

※성공은 열정 + 건강 +지식 ( 경험 ) 의 토대위에 있습니다 .

실행에 옮기지 않는 아이디어는 성공을 만들수 없습니다 .


감사합니다

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