ПОДВИГ – Самоотверженный героический поступокВажное по своему значению деяние.Действие, совершенное в трудных, опасных условиях.

СЕГОДНЯ

ЗАВТРА

ПОСЛЕЗАВТРА…

НУЖНЫ ли НАМ ПОДВИГИ ?!!

Эффективность

Бизнес-процесс

Автоматизация

Привыкание…

www.frline.ru

три СОСТАВЛЯЮЩИХ

и

три ОСНОВНЫХ ЧАСТИ

ПОДВИГА!

www.frline.ru

ПОДВИГ ПРОДАВЦА

ПОДВИГ РУКОВОДИТЕЛЯ В ПРОДАЖАХ

ПОДВИГ ВАШЕГО БРЕНДА

www.frline.ru

ПОДВИГ ПРОДАВЦА -

ВЛЮБИТЬСЯ В СВОЙ ТОВАР

ЗНАТЬ СВОЙ ТОВАР

ЗНАТЬ КОНКУРЕНТОВ

УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ

1-й подвигwww.frline.ru

1-й подвиг

Ликв дныйи́ — обращаемый в деньги;Для товара ликвидность будет соответствовать скорости его реализации.

Ликв дный и́ – Это черный автомобиль! Это дешевый автомобиль!

Это автомобиль который спрашивают чаще!

Это автомобиль который ПРОДАЕТ СЕБЯ САМ!

www.frline.ru

1 -й подвиг

Клиент просит скидку?!

Продажа или Переговоры?

www.frline.ru

Динамика показателей CSI – НПр – Обуч.%

1 кв 11 г 4 кв 11 г 3 кв 12 г 4 кв 12 г0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

611

35

45

78

8690

56

67

77.5 Обуч абс. %

Проф-м сотрудников % (CSI)

НПр (MSh) %

www.frline.ru

ПОДВИГ РУКОВОДИТЕЛЯ В ПРОДАЖАХ – оперативное управление

БАЗОВЫЙ ОКЛАД

ПРЕМИЯ ЗА ШТУКИ

ПРЕМИЯ ЗА MODEL MIX

ПРЕМИЯ ЗА ПЛАН ОТДЕЛА

ПРЕМИЯ ЗА КТУ

Равномерный склад

Пересортица

Звезды

Новички

2 -й подвигwww.frline.ru

БАЗОВЫЙ ОКЛАД

ПРЕМИЯ ЗА ШТУКИ

ПРЕМИЯ ЗА MODEL MIX

ПРЕМИЯ ЗА ПЛАН ОТДЕЛА

ПРЕМИЯ ЗА КТУ

Равномерный склад

Пересортица

Звезды Новички

2 -й подвиг

БАЗОВЫЙ ОКЛАД

БАЗОВЫЙ ОКЛАД

БАЗОВЫЙ ОКЛАД

ПРЕМИЯ ЗА КТУ

?

www.frline.ru

3 -й подвиг

Опять про скидку!

Можете не давать скидку? – не давайте!!

www.frline.ru

акции

скидки

бонусы

реклама

купоны

Спец. предложения

подарки

З –й подвигwww.frline.ru

Покупка

Обслуживание

З –й подвигwww.frline.ru

Динамика лояльности и CSI клиентов, продажи

1 кв 2011 2 кв 2011 3 кв 201150.0%55.0%60.0%65.0%70.0%75.0%80.0%85.0%90.0%95.0%

100.0%

88.0% 91.0% 90.6%

79.0% 81.0% 80.0%

Изменение CSI

Будут рекомендовать ДЦ Не будут рекомендовать ДЦ

Клиенты которых плохо обслужили, дают оценку CSI!

7%

93%

Обслужено клиентов 1 кв.

Не будут рекомендоватьБудут рекомендовать

Размер выборки 1143

7%

93%

Обслужено клиентов 2 кв.

Не будут рекомендоватьБудут рекомендовать

Размер выборки 1146 Размер выборки 1160Потеряно ≈ 560 кл.

7%

93%

Обслужено клиентов 3 кв.

Не будут рекомендоватьБудут рекомендовать

7420 человек

560 человек

www.frline.ru

Динамика лояльности и CSI клиентов, сервис

1 кв 2011 2 кв 2011 3 кв 201150.0%55.0%60.0%65.0%70.0%75.0%80.0%85.0%90.0%95.0%

100.0%

86.0% 88.0% 90.0%

74.0%79.0% 76.0%

Изменение CSI

Будут рекомендовать ДЦ Не будут рекомендовать ДЦ

Клиенты которых плохо обслужили, дают оценку CSI!

21%

79%

Обслужено клиентов 1 кв.

Не будут рекомендоватьБудут рекомендовать

Размер выборки 172

15%

85%

Обслужено клиентов 2 кв.

Не будут рекомендоватьБудут рекомендовать

Размер выборки 723 Размер выборки 197

14%

86%

Обслужено клиентов 3 кв.

Не будут рекомендоватьБудут рекомендовать

www.frline.ru

Компетентность МК,

3 квартал 2013

Общий CSI-сервис,3 квартал

Компетентность ПК,

3 квартал 2013

Общий CSI-продажи,

3 квартал

Процент повторных

покупок

Данные по клиентам которые НЕ БУДУТ рекомендовать на повторную покупку или обслуживание в этом ДЦ

СРЗ РОССИЯ 68% 58% 86% 79%

0%

Данные по клиентам которые БУДУТ рекомендовать на повторную покупку или обслуживание в этом ДЦ

СРЗ РОССИЯ 90% 92% 98% 91% 12%

Размер выборки опроса CSI -14.5% от общего числа проданных автомобилей в 3 квартале 1160 клиентов (1/7), результаты 3 квартал 2012

ОТДЕЛ СЕРВИСА ОТДЕЛ ПРОДАЖ

44 ДЦ

III квартал 2013 годаwww.frline.ru

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

69%

93% 67%

44%37%

44%

100%

63%

100%

13%

100%

75%

88%

0%

63%

50%

75%

13%

Инициатива продавца

SY 2кв 2012 Hyundai KIA

Mr. Sh., 2Q 2012

После презентации активность продавца падает на 45%

www.frline.ru

Динамика показателей ВП 1кв11 - 4кв11 - 3кв12

провел Презентацию

провел Тест-Драйв

предложил Сделку

взял Контакты

Перезвонил

Абсол. Обуч.

Strike Rate

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

III Q 12

IV Q 11

I Q 11

www.frline.ru

«узкие места» воронки продаж

1. Кто определяет количество входящих клиентов?

Маркетинг или Продажи? Учитываем клиентов сервиса или нет?

2. Продажа или Переговоры?

Сначала – 7 шагов, потом - Переговоры

4. Главное не значение StrikeRate, - а его приращение!!!

www.frline.ru

3. Процесс общения с клиентом закрывает руководитель, не

продавец!

www.frline.ru

СПАСИБО!

ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ!