مذاكرات تجاري و سازمانيمذاكرات تجاري و سازماني

تهيه و تدوين : دكترعليرضايوسفيتهيه و تدوين : دكترعليرضايوسفياستادياردانشگاه تهران استادياردانشگاه تهران

)مدير انجمن ملي مديران ايران واروپا()مدير انجمن ملي مديران ايران واروپا(

انواع روشهای مذاکرهانواع روشهای مذاکره

مذاكره غيراصوليمذاكره غيراصوليبرنده شدن يامعامله به برنده شدن يامعامله به

هرترتيبهرترتيب برد – باخت برد – باخت باخت – برد باخت – برد

باخت – باخت باخت – باخت مذاكره اصوليمذاكره اصولي

برد - برد برد - برد

مذاكره غيراصوليمذاكره غيراصوليبرنده ش'دن به هر ترتیببرنده ش'دن به هر ترتیب

موض'ع گيري وپافشاري موض'ع گيري وپافشاريبرمواض'عبرمواض'ع

عالئم موض'ع گيري عالئم موض'ع گيريامتناع ازمذاكرهامتناع ازمذاكره1(1(طرح درخ'واستهاي طرح درخ'واستهاي 2(2(

افراطيافراطيخواس'ته' هاي فزايندهخواس'ته' هاي فزاينده3(3(نمايش' غيرقابل نمايش' غيرقابل 4(4(

تغييروانعط'افتغييروانعط'افشريك' س'رسخ'تشريك' س'رسخ'ت5(5(تاخيرحساب ش'دهتاخيرحساب ش'ده6(6(يابپذيريا رد كن)روش'ن يابپذيريا رد كن)روش'ن 7(7(

((ياخ'اموش'ياخ'اموش'

معامله به هر ترتيبمعامله به هر ترتيبمسالمت جويي ونرمشمسالمت جويي ونرمش

عالئم مسالمتعالئم مسالمتاصرارو گاهي التماس اصرارو گاهي التماس 1(1(

برمذاكرهبرمذاكرهعدم طرح هرگونه درخواستعدم طرح هرگونه درخواست2(2(گذشت فرساينده گذشت فرساينده 3(3(

ازدرخواستهاازدرخواستهاارائه شخصيتي قابل انعطافارائه شخصيتي قابل انعطاف4(4(رضايت شركايم بامنرضايت شركايم بامن5(5(حضورزودترازموقع ومراجعه حضورزودترازموقع ومراجعه 6(6(

بيش ازحدبيش ازحدهرراه حلي بدهيد مي پذيرمهرراه حلي بدهيد مي پذيرم7(7(

مذاكره اصوليمذاكره اصولي

برقراري ارتباط براي رسيدن برقراري ارتباط براي رسيدنبه توافق براساس راه حلها به توافق براساس راه حلها وراهكارهايي كه برمعيارها وراهكارهايي كه برمعيارها

وموازين قابل قبول استوار وموازين قابل قبول استوار بوده ومنافع ط'رفين بوده ومنافع ط'رفين

رامنصفانه تامين نمايد.رامنصفانه تامين نمايد.

مذاكره مذاكره اصول چهارگانهاصول چهارگانهاصولياصولي

- اشخاص راازموضوع جداكنيم.- اشخاص راازموضوع جداكنيم.11- روي منافع تمركزكنيم نه روي - روي منافع تمركزكنيم نه روي 22

مواضع.مواضع.- براي تامين منافع متقابل راههاي - براي تامين منافع متقابل راههاي 33

مختلفي بيانديشيم.مختلفي بيانديشيم.- براستفاده ازمعيارها وموازين - براستفاده ازمعيارها وموازين 44

..اصراربورزيماصراربورزيم

اگرطرف اگرطرف مقابل.........چه؟مقابل.........چه؟

اول : اگرطرف مقابل قوي تربود چه؟اول : اگرطرف مقابل قوي تربود چه؟

دوم: اگرطرف مقابل واردبازي )مذاكره(نشود دوم: اگرطرف مقابل واردبازي )مذاكره(نشود چه؟چه؟

سوم: اگرطرف مقابل مذاكره غيراصولي كرد سوم: اگرطرف مقابل مذاكره غيراصولي كرد چه؟چه؟

چهارم: اگرطرف مقابل دست به ترفندبزند چه؟چهارم: اگرطرف مقابل دست به ترفندبزند چه؟

مهارتهاي مذاكرهمهارتهاي مذاكرهآشنايي بافرهنگهاآشنايي بافرهنگهاانتخاب محل مذاكرهانتخاب محل مذاكرهآراستگي ظاهرآراستگي ظاهرحريمها وحرمتها()حريمها وحرمتها( رعايت ادب واحترامرعايت ادب واحترام(آشنايي با روانشناسيآشنايي با روانشناسيبرقراري ارتباط موثربرقراري ارتباط موثرهنر سخنوريهنر سخنوريچهره شناسيچهره شناسيزبان بدنزبان بدن

و ارتباط موثرتر و ارتباط موثرتر آنچه درشناخت بيشترمخاطب آنچه درشناخت بيشترمخاطب به ما كمك كندمارا يگ گام به موفقييت به ما كمك كندمارا يگ گام به موفقييت

نزديكترخواهدكرد.نزديكترخواهدكرد.

آشنايي بافرهنگهاآشنايي بافرهنگهامثل شير=شجاع()مثل شير=شجاع( مفاهيم كلمات درفرهنگهاي مختلفمفاهيم كلمات درفرهنگهاي مختلف(

)مثل پلنگ= درنده خو()مثل گربه=نمك نشناس()مثل )مثل پلنگ= درنده خو()مثل گربه=نمك نشناس()مثل اسب =نجيب(اسب =نجيب(

دررفتاراجتماعي : تقديم گل دادن دررفتاراجتماعي : تقديم گل دادن )تاثير )تاثير آداب ورسومآداب ورسوم ( (هديههديه

خنديدن غذاخوردن خنديدن غذاخوردن )) رفتارها درمحيطهاي مختلفرفتارها درمحيطهاي مختلف ( (استراحت كردن نشستناستراحت كردن نشستن

به گروههاي خاص اجتماعي يا موضوعات به گروههاي خاص اجتماعي يا موضوعات )) عالئق اجتماعيعالئق اجتماعيتيم خاص ورزش خاص شخصيت خاص حزب تيم خاص ورزش خاص شخصيت خاص حزب : :خاصخاص

((خاص ..........خاص ..........دانشجويان اساتيد دانشجويان اساتيد گروهي و طبقاتي ) گروهي و طبقاتي ) تعلقات صنفيتعلقات صنفي

( (كارگران توليد كنندگان توزيع كنندگان .................كارگران توليد كنندگان توزيع كنندگان .................

ويژه گيهاي بارز طرف هاي ويژه گيهاي بارز طرف هاي خارجي درمذاكرهخارجي درمذاكره

معموال با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و معموال با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و : : چيني هاچيني هاوقت زيادي مي گيرند.وقت زيادي مي گيرند.

تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف اقدام تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف اقدام : : ژاپني هاژاپني هاصورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه درمذاكره صورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه درمذاكره مي كنند. درپايانمي كنند. درپايان

گذشته مي آورند. رونوشت اين صورتجلسه را براي اطالع مدير گذشته مي آورند. رونوشت اين صورتجلسه را براي اطالع مدير مي نمايند.مي نمايند. خويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات ارسالخويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات ارسال

منطقي هستند.نمايندگان شركتهاي كوچك منطقي هستند.نمايندگان شركتهاي كوچك : : آلماني هاآلماني هاوخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند وخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند

AEGAEG.وكروپ وزيمنس و..... اهل بوروكراسي هستند. وكروپ وزيمنس و..... اهل بوروكراسي هستند سيّاس واهل فريبند. سيّاس واهل فريبند. : : انگليسي هاانگليسي هاسيستماتيك كار مي كنند والرژ هستند.سيستماتيك كار مي كنند والرژ هستند. : : آمريكايي هاآمريكايي هاپيشنهادات غيرمتعارف وپنهاني دارند. بايست پيشنهادات غيرمتعارف وپنهاني دارند. بايست : : ايتاليايي هاايتاليايي ها

ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم.ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم.نرمش ندار'ند ومارا جهان سومي مي دانند.نرمش ندار'ند ومارا جهان سومي مي دانند. : : فرانسوي هافرانسوي هاراحتند راحت مذاكره و معامله مي كنند.راحتند راحت مذاكره و معامله مي كنند. : : فنالندي هافنالندي هامنظم وخوش قولند.منظم وخوش قولند. : : سوئدي ها وسوئيسي هاسوئدي ها وسوئيسي هاحرفه اي ترين مذاكره كنندگانحرفه اي ترين مذاكره كنندگان : : هلندي هاهلندي ها

محل مذاكره يازمين فوتبالمحل مذاكره يازمين فوتبال انتخاب محل مذاكرهانتخاب محل مذاكره

درزمين خويشدرزمين خويش1(1(درزمين حريفدرزمين حريف2(2(درزمين ثالث)ميزبان درزمين ثالث)ميزبان 3(3(

كيست؟(كيست؟( شرايط فيزيكي شرايط فيزيكي

مكان مذاكره مكان مذاكره جلوه = )عدم تمركز(جلوه = )عدم تمركز(1(1( نورشديد = )ناآرامي( نورشديد = )ناآرامي(2(2( حرارت = )كالفگي( حرارت = )كالفگي(3(3(دستشويي دستشويي 4(4(

پذيراييپذيرايينوعي لطف واحسان است.نوعي لطف واحسان است.1(1(معموالميزبان تعيين كننده معموالميزبان تعيين كننده 2(2(

ترازمهمان است.ترازمهمان است.هديههديه

نوعي لطف واحسان است.نوعي لطف واحسان است.1(1(گيرنده را مرهون گيرنده را مرهون 2(2(

وازنظررواني مجبوربه وازنظررواني مجبوربه جبران مي كند.جبران مي كند.

گيرنده هديه خودبه گيرنده هديه خودبه 3(3(خوددرمرتبه اي پايين خوددرمرتبه اي پايين

ترازهديه دهنده قرارمي ترازهديه دهنده قرارمي گيرد.گيرد.

آراستگي ظاهرآراستگي ظاهر

جسمانيجسمانياستراحتاستراحتاستحماماستحمام

اصالح اصالح سروصورت سروصورت

عطر)بوي عطر)بوي خوش(خوش(

آراستگي موآراستگي مو

)پوشش )لباس( پوشش )لباسلباس رسميلباس رسمي

لباس غيررسميلباس غيررسميرنگ لباسرنگ لباس

همنشيني رنگ همنشيني رنگ لباسهالباسها

آراستگي لباسآراستگي لباس

)حريمها )حريمها رعايت ادب واحترامرعايت ادب واحتراموحرمتها(وحرمتها(

حريمهاحريمهاخصوصي-شخصي- اجتماع - خصوصي-شخصي- اجتماع -

عموميعموميترتيب و'قت)وقت شناسي(ترتيب و'قت)وقت شناسي(

ترتيب درآوردن لباسترتيب درآوردن لباسترتيب قراردادن اشياترتيب قراردادن اشيا

ترتيب نشستنترتيب نشستنترتيب ايستادنترتيب ايستادن

ترتيب قدم زدنترتيب قدم زدناستعمال دخانيات= تجاوزبه استعمال دخانيات= تجاوزبه

حريم ديگرانحريم ديگران

حرمتهاحرمتهاتقدم درسالمتقدم درسالمتقدم دركالمتقدم دركالمتقدم درمعرفيتقدم درمعرفي

)كارت ويزيت ()كارت ويزيت ( تقدم دردست تقدم دردست

دادندادن تقدم درورود تقدم درورود

وخروجوخروجتقدم درپذيراييتقدم درپذيرايي

لزوم آشنايي با روانشناسيلزوم آشنايي با روانشناسي

روانشناسي عموميروانشناسي عموميانواع شخصيتهاازنظرروحيانواع شخصيتهاازنظرروحيانواع شخصيتهاازنظرحسيانواع شخصيتهاازنظرحسيروانشناسي خط وشخصيتروانشناسي خط وشخصيتارتباط خط وشخصيتارتباط خط وشخصيتارتباط امضا وشخصيتارتباط امضا وشخصيتاقتدارگرايان)اندازه امضا(اقتدارگرايان)اندازه امضا(1(1(تفويض گرايانتفويض گرايان2(2(افراد رمانتيك)احساساتي(افراد رمانتيك)احساساتي(3(3(افراد پررازورمزافراد پررازورمز4(4(روانشناسي بازرگانيروانشناسي بازرگاني

)روانشناسي رنگها)معني گلها(روانشناسي رنگها)معني گلها)روانشناسي كودك()روانشناسي كودك(

-قرمز: پرحرارت-خشمگين-متخاصم-قرمز: پرحرارت-خشمگين-متخاصمسرشارازنشاط وعشقسرشارازنشاط وعشق

-آبي: سرد-آرام-خوشايند-مطمئن-آبي: سرد-آرام-خوشايند-مطمئنمهربانمهربان

-زرد:هيجان انگيز- بشاش-سرحال-زرد:هيجان انگيز- بشاش-سرحالشنگول-الكي خوششنگول-الكي خوش

-نارنجي: هيجان انگيز- نگران-پريشان-نارنجي: هيجان انگيز- نگران-پريشانآشفتهآشفته

سبز:آرام-مطبوع-خوشايند-دركنترلسبز:آرام-مطبوع-خوشايند-دركنترل-سياه:غمگين-جدي-مضطرب-نوميد-سياه:غمگين-جدي-مضطرب-نوميد

ناراحت-مرموز-تسخيرناپذيرناراحت-مرموز-تسخيرناپذير-سفيد:مسرور-شاد-سرد-آرام-پاك-سفيد:مسرور-شاد-سرد-آرام-پاك

يكرنگيكرنگقهوه اي:پركار-فعال-جدي-باانگيزهقهوه اي:پركار-فعال-جدي-باانگيزه

برقراري ارتباط موثربرقراري ارتباط موثرارتباط چيست؟ارتباط چيست؟

خوب سوال كردنخوب سوال كردنطرح سوال بازطرح سوال باز1(1(طرح سوال طرح سوال 2(2(

غيرمستقيمغيرمستقيميادداشت وخالصه يادداشت وخالصه 3(3(

برداريبرداريطرح استنباط طرح استنباط 4(4(

واحساس درموقع واحساس درموقع مناسبمناسب

سكوتسكوت5(5(

خوب شنيدنخوب شنيدنگوش سپردنگوش سپردن حواس ديگرخودرامشغول حواس ديگرخودرامشغول

نكردننكردنگوينده رانگاه كردنگوينده رانگاه كردن ذهن راروي صحبت ذهن راروي صحبت

گوينده متمركزكردنگوينده متمركزكردنصبروسكوت كردنصبروسكوت كردن

آشنايي با هنر سخنوريآشنايي با هنر سخنوريسخنوري چيست؟سخنوري چيست؟

برقراري ارتباط براي اقناع برقراري ارتباط براي اقناعوترغيب مخاطب يامخاطبانوترغيب مخاطب يامخاطبان

شيوا سخن گفتن اولين توانايي الزم شيوا سخن گفتن اولين توانايي الزم 1(1(براي مذاكره است.براي مذاكره است.

خوش بياني )خونگرمي( طر'ح بحث خوش بياني )خونگرمي( طر'ح بحث 2(2(خاص)نقل حكايت مثال ياشعر(خاص)نقل حكايت مثال ياشعر(

نظم افكار وترتيب رشته سخن نظم افكار وترتيب رشته سخن 3(3(

آشنايي باچهره شناسيآشنايي باچهره شناسي

چگونگي انتخاب بازيگران نقشهاي مختلف باتوجه به چگونگي انتخاب بازيگران نقشهاي مختلف باتوجه بهچهره واندامچهره واندام

چگونگي چهره پردازي وساخت شخصيتهاي مختلفچگونگي چهره پردازي وساخت شخصيتهاي مختلفچگونگي ماسك سازي وساخت شخصيتهاي مختلفچگونگي ماسك سازي وساخت شخصيتهاي مختلفچگونگي مجسمه سازي وساخت شخصيتهاي مختلفچگونگي مجسمه سازي وساخت شخصيتهاي مختلفنقاشان وچهره نگاران شخصيتهاي مختلفنقاشان وچهره نگاران شخصيتهاي مختلفكاريكاتوريست ها وچهره هاي شخصيت هاي متفاوتكاريكاتوريست ها وچهره هاي شخصيت هاي متفاوت چگونگي شخصيت پردازي كارتون سازان)انيميشن چگونگي شخصيت پردازي كارتون سازان)انيميشن

((تصاويرمتحركتصاويرمتحرك

(زبان بدن(زبان بدنBody LanguageBody Language بخشي ازارتباط غيرلفظي) بخشي ازارتباط غيرلفظي)است.است.

% وزبان بدن % وزبان بدن 3838% صوت)'آهنگ-ريتم-لحن(% صوت)'آهنگ-ريتم-لحن(77 زبان لفظي زبان لفظيراتشكيل مي دهدراتشكيل مي دهد % ازارتباط% ازارتباط5555

Albert MehrabianAlbert Mehrabian,,””Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55 حركات واشارات مانندحروف'ي هستندكه حركات واشارات مانندحروف'ي هستندكه

دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند.دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند. پيوستگي حركات واشارات درموقعيتهاي متفاوت جمالتي پيوستگي حركات واشارات درموقعيتهاي متفاوت جمالتي

مي سازندكه پيام هاي مختلفي رامنتقل مي كند.مي سازندكه پيام هاي مختلفي رامنتقل مي كند. باتوجه به ارتباط نزديك روان آدمي باحركات واشارات باتوجه به ارتباط نزديك روان آدمي باحركات واشارات

صادره ازوي' ونيمه آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تري صادره ازوي' ونيمه آگاهانه بودن آن زبان صادقانه تري است.است.

را به حقايق ماوراي' گفتگو آشنا مي كند.را به حقايق ماوراي' گفتگو آشنا مي كند. زبان بدن مازبان بدن مارادربرقراري ارتباط بهتربامخاطب وانتقال رادربرقراري ارتباط بهتربامخاطب وانتقال زبان بدن مازبان بدن ما

پيامهايمان ياري مي دهدپيامهايمان ياري مي دهد

آشنايي بازبان بدنآشنايي بازبان بدنزبان بدن چيست ؟زبان بدن چيست ؟

تدبيردرمذاكره چيست؟تدبيردرمذاكره چيست؟ پرداختن به مذاكره بعنوان يكي ازموضوعات :پرداختن به مذاكره بعنوان يكي ازموضوعات تدبيرتدبير:

اصلي بطوريكه بخش مهمي ازكارتلقي گرديده وبه اصلي بطوريكه بخش مهمي ازكارتلقي گرديده وبه آن پرداخته شود. )ازقديم گفته اند : دعواي اول به از آن پرداخته شود. )ازقديم گفته اند : دعواي اول به از

صلح آخر(صلح آخر( برنامه ريزي برنامه ريزيپيش بينيپيش بينيآمادگيآمادگي مطالعه وبررسي وكارشناسي مطالعه وبررسي وكارشناسيجمع آوري وثبت اطالعات الزمجمع آوري وثبت اطالعات الزم تقسيم وظايف ومسئوليتها تقسيم وظايف ومسئوليتها

تدابيركدامند؟تدابيركدامند؟

انواع شگردهاانواع شگردها شگرد چيست؟ شگرد چيست؟ کدامند؟کدامند؟

بديهياتي كه مورد غفلت بديهياتي كه مورد غفلت بديهي يابديهي يا,کلمات ,کلمات جمالت جمالت :: شگردشگردقرارمي گيرندقرارمي گيرند

مذاكرات غيررسمي ودوستانهمذاكرات غيررسمي ودوستانه توقف وقطع مذاكره)ارائه فرصت به مخاطب تاموقعييت خودرا توقف وقطع مذاكره)ارائه فرصت به مخاطب تاموقعييت خودرا

بهتردرك نمايد.(بهتردرك نمايد.(ارائه بموقع راه حلهاي غيرمنتظرهارائه بموقع راه حلهاي غيرمنتظره)دراختيارگرفتن كنترل جلسه)تهيه چك ليست(دراختيارگرفتن كنترل جلسه)تهيه چك ليست چيدن آلبالوياخوردن تخمه)طرح دانه دانه موضوعات چيدن آلبالوياخوردن تخمه)طرح دانه دانه موضوعات

واخذ مرحله اي امتيازات(واخذ مرحله اي امتيازات( قيمت سمساري)قيمت فوق العاده- بخشش كريمانه( )توقع قيمت سمساري)قيمت فوق العاده- بخشش كريمانه( )توقع

شكني-ارائه امتيازات كاذب(شكني-ارائه امتيازات كاذب(

روش عمومی مقابله با آن چيست؟روش عمومی مقابله با آن چيست؟

؟؟کدامندکدامندترفندترفندانواع انواع ترفندچيست؟ترفندچيست؟

القا باورهاي كاذب اطالعات غلط وقلب حقيقت:القا باورهاي كاذب اطالعات غلط وقلب حقيقتترفندترفند:)....-اختيارات مبهم ومشكوك)اونش بامن-بقيه اش بامن-....(اختيارات مبهم ومشكوك)اونش بامن-بقيه اش بامن)...-اطالعات نادرست وساختگي)اطالعات غيرمستند-رقيب كاذب-...(اطالعات نادرست وساختگي)اطالعات غيرمستند-رقيب كاذب مقاصدمشكوك )طرح سواالت جهت داربراي رسيدن به نتيجه مقاصدمشكوك )طرح سواالت جهت داربراي رسيدن به نتيجه

خاص(خاص(

مقابله باآن چيست؟مقابله باآن چيست؟عمومی عمومی روش روش

نمونه اي از نيرنگها نمونه اي از نيرنگهانيرنگ چيست؟نيرنگ چيست؟اي فريبكارانه اي كه با ايجادجنگ رواني نيرنگنيرنگbشهbاي فريبكارانه اي كه با ايجادجنگ رواني :روbشهbرو:

درتحميل موضع غيرمنصفانه ونابجابكار مي رود.درتحميل موضع غيرمنصفانه ونابجابكار مي رود. نشستن برسرميزمذاكره)دركنار-ميزنامناسب نشستن برسرميزمذاكره)دركنار-ميزنامناسب

مثال:ميزگرد()اطالع ازيادداشتها وبحثهاي خصوصي(مثال:ميزگرد()اطالع ازيادداشتها وبحثهاي خصوصي( حمالت شخصي )استهزا-توهين-بي توجهي-پاسخگويي حمالت شخصي )استهزا-توهين-بي توجهي-پاسخگويي

به تلفن()عصباني كردن-بهم ريختن كنترل رواني به تلفن()عصباني كردن-بهم ريختن كنترل رواني مخاطب-ايجادتفرقه(مخاطب-ايجادتفرقه(

خوب/آدم بد)فشار-كشش()زمينه سازي –جلب bخوب/آدم بد)فشار-كشش()زمينه سازي –جلب آدم bآدمدوستي(دوستي(

روش عمومي مقابله باآن چيست؟روش عمومي مقابله باآن چيست؟

بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟

:مشخص كردن:مشخص كردنموضوع استراتژي هدف موضوع استراتژي هدف 1(1(

وبرنامهوبرنامهچك ليست وپيش بينيها چك ليست وپيش بينيها 2(2(پيشنهادات وراه حلهاپيشنهادات وراه حلها3(3(اطالعات قابل ارائهاطالعات قابل ارائه4(4(معيارهاوموازينمعيارهاوموازين5(5(تيم مذاكره توجيه تيم مذاكره توجيه 6(6(تقسيم وظايف تقسيم وظايف 7(7(

واختياراتواختيارات

:تعيين كردن:تعيين كردنشرايط مذاكرهشرايط مذاكره1(1(محل مذاكرهمحل مذاكره2(2(شرايط مكان مذاكرهشرايط مكان مذاكره3(3(هداياهدايا4(4(پذيراييپذيرايي5(5(زمان مذاكرهزمان مذاكره6(6(مدت ودفعات مذاكرهمدت ودفعات مذاكره7(7(

بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟بايدها:درمذاكره چه بايدكرد؟

:آداب واخالق:آداب واخالقصداقتصداقت1(1(صبرصبر2(2(سعه صدرسعه صدر3(3(احترام وادباحترام وادب4(4(آراستگي ظاهريآراستگي ظاهري5(5(انصافانصاف6(6(معارفهمعارفه7(7(

:مهارت وتسلط:مهارت وتسلطفن مذاكره اصوليفن مذاكره اصولي1(1(زبان مذاكرهزبان مذاكره2(2(زبان بدنزبان بدن3(3(روانشناسيروانشناسي4(4(تدابيرتدابير5(5(شگردها ترفندها شگردها ترفندها 6(6(

نيرنگهانيرنگهاارتباط موثروفن ارتباط موثروفن 7(7(

بيانبيان

نبايدها:درمذاكره چه نبايدكرد؟نبايدها:درمذاكره چه نبايدكرد؟

:اقدام:اقدامدروغ نگوييم.دروغ نگوييم.1(1(همه راستها رانگوييم.همه راستها رانگوييم.2(2(حتمانبايداطالعات حتمانبايداطالعات 3(3(

خودراافشاكنيم.خودراافشاكنيم.نبايدبه همه سواالت جواب نبايدبه همه سواالت جواب 4(4(

دهيم.دهيم.به جدل وتقابل لفظي نكشيم.به جدل وتقابل لفظي نكشيم.5(5(مذاكره رابه تقابل شخصيتها مذاكره رابه تقابل شخصيتها 6(6(

بدل نكنيم.بدل نكنيم.تحميل نظرواعتقادنكنيم.تحميل نظرواعتقادنكنيم.7(7(يكديگررادرتنگنانبريم.يكديگررادرتنگنانبريم.8(8(پشت ميزريسك نكنيم.پشت ميزريسك نكنيم.9(9(

باحمله شخصي دشمن نسازيم.باحمله شخصي دشمن نسازيم.10(10(

:چون:چون-حرمت مذاكره ازدست نرود.-حرمت مذاكره ازدست نرود.11-طرف مقابل مجهزترنشود.-طرف مقابل مجهزترنشود.22

)اضطرار()اضطرار()راه )راه -طرف مقابل مسلط نشود.-طرف مقابل مسلط نشود.33

حل(حل()بعض اطالعات ()بعض اطالعات (-لزومي ندارد.-لزومي ندارد.44-زمان ازدست نرود.-زمان ازدست نرود.55-وجهه طرفين ازدست نرود.-وجهه طرفين ازدست نرود.66-عكس العمل منفي ايجادنكنيم.-عكس العمل منفي ايجادنكنيم.77-احساس اجبارنكنندمجبورنشويم.-احساس اجبارنكنندمجبورنشويم.88-احتمال موفقيت بسياركم است.-احتمال موفقيت بسياركم است.99-طرف راعيبجووسرسخت -طرف راعيبجووسرسخت 1010

نكنيم.نكنيم.

نبايدهانبايدها

بدون آمادگي قبلي حاضرنشويم.بدون آمادگي قبلي حاضرنشويم.- - 1111-بدون استراتژي هدف وبرنامه -بدون استراتژي هدف وبرنامه 1212

نباشيم.نباشيم.-خط كف رارونكنيم.-خط كف رارونكنيم.1313-عصباني نشويم.-عصباني نشويم.1414-حرفي بدون تخ'صص وآگاهي نزنيم-حرفي بدون تخ'صص وآگاهي نزنيم1515- هرگزرابطه استادوشاگردي - هرگزرابطه استادوشاگردي 1616

ايجادنكنيم.ايجادنكنيم.-باحرف زيادي زمان را هدرندهيم.-باحرف زيادي زمان را هدرندهيم.1717-بازيادي ح'رف زدن زمان -بازيادي ح'رف زدن زمان 1818

راهدرندهيم.راهدرندهيم.-وقتي گوش نمي دهند ح'رف نزنيم.-وقتي گوش نمي دهند ح'رف نزنيم.1919- بي قراري ازخودنشان ندهيم.- بي قراري ازخودنشان ندهيم.2020

-بدون آمادگي مذاكره خوبي -بدون آمادگي مذاكره خوبي 1111 نداريم.نداريم.

-به نتيجه نمي رسيم مارابه -به نتيجه نمي رسيم مارابه 1212 نتيجه مي رسانند.نتيجه مي رسانند.

-آخرين خط لونرود.-آخرين خط لونرود.1313 -كنترل ازدست نرود. بهان'ه -كنترل ازدست نرود. بهان'ه 1414

ندهيم.ندهيم.-خودرا ضايع نكنيم.-خودرا ضايع نكنيم.1515 -تظاهربه برتري احساس تحميل -تظاهربه برتري احساس تحميل 1616

مي آورد.مي آورد.-حرف نامربوط وقت رامي -حرف نامربوط وقت رامي 1717

كشد.كشد.-توضيح زيادي وقت رامي كشد.-توضيح زيادي وقت رامي كشد.1818 -حرفمان هدرمي رود.-حرفمان هدرمي رود.1919 -احساس ميكنند مضطرهستيم.-احساس ميكنند مضطرهستيم.2020

نبايدهانبايدها

(باطر'ف مقابل رفيق نشويم.(باطر'ف مقابل رفيق نشويم.2121(بسرعت امتيازندهيم.(بسرعت امتيازندهيم.2222(بدون تعادل امتيازات ادامه (بدون تعادل امتيازات ادامه 2323

ندهيم.ندهيم.(اعتمادبه نفس راازدست ندهيم.(اعتمادبه نفس راازدست ندهيم.2424(حتي المقدورازمترجم استفاده (حتي المقدورازمترجم استفاده 2525

نكنيم.نكنيم.(به زبان غيرمسلط صحبت (به زبان غيرمسلط صحبت 2626

نكنيم.نكنيم.(فقط به يك نفرخطاب نكنيم.(فقط به يك نفرخطاب نكنيم.2727(به رفتاروبيان نامناسب عكس (به رفتاروبيان نامناسب عكس 2828

العمل نشان ندهيم.العمل نشان ندهيم.( شوخي نكنيم.( شوخي نكنيم.2929(پاسخ شوخي راندهيم.(پاسخ شوخي راندهيم.3030

-بيشتراوقات سواستفاده مي -بيشتراوقات سواستفاده مي 2121 شود.شود.

-طرف مظنون وگيج مي شود.-طرف مظنون وگيج مي شود.2222 -نهايتا به باخت منتهي مي -نهايتا به باخت منتهي مي 2323

شود.شود.-آنان نيزبه ما نيازدارند.-آنان نيزبه ما نيازدارند.2424 -مترجم اعمال نظرمي كند.-مترجم اعمال نظرمي كند.2525 -باعث سو تفاهم مي شود.-باعث سو تفاهم مي شود.2626 -موجب بي اعتنايي به ديگران -موجب بي اعتنايي به ديگران 2727

است.است.-موجب اوج گرفتن تقابل -موجب اوج گرفتن تقابل 2828

شخصي است.شخصي است.-نقطه ضعف ندهيم.-نقطه ضعف ندهيم.2929 -روي طرف مقابل را بازنكنيم.-روي طرف مقابل را بازنكنيم.3030

نبايدهانبايدها(هيچ سوالي را بي جواب (هيچ سوالي را بي جواب 3131

نگذاريمنگذاريم(تانفهميديم جواب ندهيم.(تانفهميديم جواب ندهيم.3232(فقط روي منافع (فقط روي منافع 3333

خودفكرنكنيم.خودفكرنكنيم.(خوشحالي زيادبروزندهيم.(خوشحالي زيادبروزندهيم.3434(بالغزش طرف اورانكوبيم.(بالغزش طرف اورانكوبيم.3535(كالم راباكلمات منفي شروع (كالم راباكلمات منفي شروع 3636

نكنيم.نكنيم.(بدون ايجادزمينه رواني طرح (بدون ايجادزمينه رواني طرح 3737

موضوع نكنيم.موضوع نكنيم.(بامسائل تنش زاشروع نكنيم.(بامسائل تنش زاشروع نكنيم.3838(بخاطردفاع ازمتعلقين (بخاطردفاع ازمتعلقين 3939

مالمتشان نكنيم.مالمتشان نكنيم.(مسائل انساني وعاطفي (مسائل انساني وعاطفي 4040

رافراموش نكنيم.رافراموش نكنيم.

وانندبهترتصميم وانندبهترتصميم تت-ب-ب3131 بگيرند.بگيرند.

-تاايجادسو تفاهم نشود.-تاايجادسو تفاهم نشود.3232 -بي انصاف جلوه نكنيم.-بي انصاف جلوه نكنيم.3333 -القا نكنيم امتيازبزرگي -القا نكنيم امتيازبزرگي 3434

گرفته ايم.گرفته ايم.-طرف راعيبجوومقاوم -طرف راعيبجوومقاوم 3535

نكنيم.نكنيم.-ذهنيت منفي ايجادنكنيم.-ذهنيت منفي ايجادنكنيم.3636 -تاموضوعي را نپروريم -تاموضوعي را نپروريم 3737

نتيجه نمي گيريم.نتيجه نمي گيريم.-تقابل ايجادنكنيم.-تقابل ايجادنكنيم.3838 -ازايشان نخواهيم كه -ازايشان نخواهيم كه 3939

خائن باشند.خائن باشند.-ادب واحترام موضوعي -ادب واحترام موضوعي 4040

بين المللي است.بين المللي است.

نبايدهانبايدها

( واردمسائل ( واردمسائل 4141خانوادگي وشخصي خانوادگي وشخصي

نشويمنشويم(واردمسائل سياسي (واردمسائل سياسي 4242

ومذهبي نشويم.ومذهبي نشويم.(تلفني مذاكره نكنيم.(تلفني مذاكره نكنيم.4343(ازبن بست نترسيم.(ازبن بست نترسيم.4444(اگرنفهميديم ازسوال (اگرنفهميديم ازسوال 4545

خجالت نكشيم.خجالت نكشيم.(قول بي اختيارندهيم.(قول بي اختيارندهيم.46464747.................).................)

-تجاوزبه حريم اشخاص-تجاوزبه حريم اشخاص4141 نشود. نشود.

-تقابل ايجادنكنيم'.-تقابل ايجادنكنيم'.4242 -ازبسياري ازامكانات -ازبسياري ازامكانات 4343

محروميم'.محروميم'.-تسليم' ترفندها نبايدشد.-تسليم' ترفندها نبايدشد.4444 -بدون درك كامل نميتوان -بدون درك كامل نميتوان 4545

ادامه دادوتصميم گرف'ت.ادامه دادوتصميم گرف'ت.-بعدادرچنبره آن -بعدادرچنبره آن 4646

گيرخواهيم افتاد.گيرخواهيم افتاد. 4747..................... -..................... -