Система оптимальной мотивации

101

6.5. Ñèñòåìà îïòèìàëüíîéìîòèâàöèè òðóäà

6.5.1. Ñîîòíîøåíèå ñèëû ìîòèâàöèè èýôôåêòèâíîñòè ðàáîòû

Õàéíö Õåêõàóçåí â ðàáîòå «Ìîòèâàöèÿ è äåÿòåëüíîñòü»óêàçûâàåò íà ñóùåñòâîâàíèå ôåíîìåíà îïòèìàëüíîé ñè-ëû ìîòèâàöèè. Íà ãðàôèêå ïîêàçàíà âçàèìîñâÿçü ìåæ-äó ñèëîé ìîòèâàöèè âûïîëíåíèÿ çàäà÷è è ýôôåêòèâíîñ-òüþ ýòîãî âûïîëíåíèÿ. Ìîæíî óâèäåòü, ÷òî äëÿ êàæäîéäåÿòåëüíîñòè ñóùåñòâóþò ñâîè íåäî– è ïåðåìîòèâàöèÿ, êî-òîðûå íåãàòèâíî âëèÿþò íà åå ýôôåêòèâíîñòü. Ýôôåê-òèâíîñòü äåÿòåëüíîñòè çàâèñèò îò òðåõ ôàêòîðîâ:❍ ëè÷íîñòü (ìîòèâ),❍ çàäà÷à (ñóáúåêòèâíàÿ âåðîÿòíîñòü óñïåõà),❍ ñèòóàöèÿ (ïðèâëåêàòåëüíîñòü ïîñëåäñòâèé óñïåõà è íå-

óäà÷è, íàïðèìåð, ëè÷íîñòíàÿ çíà÷èìîñòü çàäà÷è, äîñòè-æåíèå áîëåå âûñîêîé öåëè, âûñîêàÿ îöåíêà îêðóæàþ-ùèõ è ò.ä.)

X — ñèëà ìîòèâàöèèY — êà÷åñòâî äîñòèæåíèÿÀ — ïðîñòàÿ çàäà÷àÂ — ñðåäíÿÿ çàäà÷àÑ — î÷åíü ñëîæíàÿ çàäà÷à

Ðèñ. 1. Ñîîòíîøåíèå ñèëû ìîòèâàöèè èýôôåêòèâíîñòè ðàáîòû

Èç ãðàôèêà âèäíî, ÷òî äëÿ ðàçðåøåíèÿ ïðîñòîé çàäà-÷è ÷åëîâåêó íóæíà áîëåå ñèëüíàÿ ìîòèâàöèÿ, à äëÿ òðóä-íîé — çíà÷èòåëüíî ìåíåå ñèëüíàÿ. Îïòèìàëüíàÿ ñèëàìîòèâàöèè äëÿ çàäà÷è ñðåäíåãî óðîâíÿ ñëîæíîñòè (Â)íèæå îïòèìóìà äëÿ çàäà÷ À è Ñ.

Ïðè îïòèìàëüíûõ óðîâíÿõ ìîòèâàöèè çàäà÷ À è Ñ ýô-ôåêòèâíîñòü ðåøåíèÿ çàäà÷è Â ïðàêòè÷åñêè ìèíèìàëü-íà.

Ðóêîâîäñòâî ìåíåäæåðà

Îêòÿáðü 2003bÁèçíåñ áåç ïðîáëå

ì6.5

102

Ïî ìåðå ïîíèæåíèÿ ñèëû ìîòèâàöèè óâåëè÷èâàåòñÿýôôåêòèâíîñòü ðåøåíèÿ çàäà÷ áîëåå âûñîêîé ñòåïåíèñëîæíîñòè.

Òàêèì îáðàçîì, ìàêñèìàëüíîé ýôôåêòèâíîñòè ñîîò-âåòñòâóåò íå ìàêñèìàëüíàÿ, à îïòèìàëüíàÿ ñèëà ìîòè-âàöèè.

Ýòè äàííûå íåîáõîäèìî ó÷èòûâàòü ïðè ïîñòðîåíèè ñè-ñòåì ìîòèâàöèè.

Ñèñòåìà ìîòèâàöèè íåîáõîäèìà åùå è ïîòîìó, ÷òî, ðå-øàÿ ëîêàëüíûå âîïðîñû â òåêóùåì âðåìåíè, îòåëüíûå ìî-òèâàòîðû è ñòèìóëû íå ñïîñîáñòâóþò ðåøåíèþ ñòðàòåãè-÷åñêèõ çàäà÷ êîìïàíèè.

Ñïåöèàëèñòû ïî HR âñå áîëüøå ñõîäÿòñÿ íà òîì, ÷òî çàêîëè÷åñòâîì äåíåã, ïðîäàæ, êîíòàêòîâ, çâîíêîâ, ïðåçåí-òàöèé, êîòîðûå òàê ëåãêî âñòàâèòü â ôîðìóëó, òåðÿþòñÿêîíêðåòíûå ñîòðóäíèêè è èõ ðàáîòà.

Ïðèìåð

Â êîìïàíèè ñ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì ðåãèîíàëüíûõ ôè-ëèàëîâ ðàñ÷åò ïðåìèè âçàèìîñâÿçàí ñ ïðèáûëüíîñòüþôèëèàëà. Â ôèëèàëå â íåáîëüøîì ãîðîäå íà Óðàëå ïðè-áûëè î÷åíü âûñîêèå. Îäíàêî, îöåíèâàÿ êàæäîãî êîíêðåò-íîãî ñîòðóäíèêà, ðóêîâîäñòâî âèäèò íèçêèé ïðîôåññè-îíàëüíûé óðîâåíü, íèçêóþ ïðîèçâîäèòåëüíîñòü òðó-äà, íèçêèå ïîêàçàòåëè èíòåíñèâíîñòè òðóäà, ïðèáûëüæå îáóñëîâëåíà òîëüêî îòñóòñòâèåì êîíêóðåíòîâ âäàííîì ðåãèîíå è íå çàâèñèò îò ðàáîòû ñîòðóäíèêîâ.Â òî æå âðåìÿ â Ñàíêò-Ïåòåðáóðãå, ãäå ðûíîê æåñò-êî êîíêóðåíòåí, âûñîêèå ïðèáûëè íà îäíîãî ñîòðóäíè-êà àïðèîðè íåâîçìîæíû, íåñìîòðÿ íà âûñîêèé ïðî-ôåññèîíàëèçì è âûñîêîå êà÷åñòâî ðàáîòû ñîòðóäíè-êîâ äàííîãî ôèëèàëà.Êàçàëîñü áû, ñîòðóäíèêè óðàëüñêîãî ôèëèàëà äîëæíûáûëè ïîëó÷àòü âûñîêèå ïðåìèè, à ñîòðóäíèêîâ ñàíêò-ïåòåðáóðãñêîãî ôèëèàëà ñëåäîâàëî áû äåïðåìèðîâàòüçà óáûòî÷íîñòü ðàáîòû âñåãî ôèëèàëà.Ðóêîâîäñòâî àáñîëþòíî ñïðàâåäëèâî îòêàçàëîñü âû-ïëà÷èâàòü ïðåìèè. Òàêèì îáðàçîì îíî îòêàçàëîñüïîäêðåïëÿòü íåïðàâèëüíîå ïðîèçâîäñòâåííîå ïîâåäå-íèå ñîòðóäíèêîâ óðàëüñêîãî ôèëèàëà (íåèíòåíñèâ-íóþ ðàáîòó, íåïðîôåññèîíàëüíîå ïîâåäåíèå ñ êëèåí-òàìè, îòñóòñòâèå êëèåíòîðèåíòèðîâàííîñòè è ò.ä.)è äåìîòèâèðîâàòü õîðîøèõ ñîòðóäíèêîâ ïåòåðáóðã-ñêîãî ôèëèàëà. Áîëåå òîãî, îíî ñýêîíîìèëî ñðåäñòâà íà ïîñëåäóþùåìïåðåîáó÷åíèè è èçìåíåíèè ïîâåäåíèÿ ñîòðóäíèêîâóðàëüñêîãî ôèëèàëà, çàêðåïëåííîãî íåïðàâèëüíûìèïðåìèÿìè.

Ïîýòîìó êëþ÷åâûì ïóíêòîì ñèñòåìû îïòèìàëüíîé ìî-òèâàöèè òðóäà ÿâëÿåòñÿ îáåñïå÷åíèå ïîçèòèâíîãî îòíîøå-íèÿ ðàáîòíèêà ê êðóãó ñâîèõ îáÿçàííîñòåé è ê ïðåäëîæåí-íûì «âíóòðèôèðìåííûì ïðàâèëàì èãðû», äëÿ ÷åãî íåîá-õîäèìû êóëüòèâèðîâàíèå è ïîîùðåíèå ïðàâèëüíîãî ñà-

Îêòÿáðü 2003


bÁèçíåñ áåç ïðîáëå

ì

6.5

ïîîùðåíèå ïðàâèëüíîãî

ñàìîîïðåäåëåíèÿ

103

ìîîïðåäåëåíèÿ ðàáîòíèêà. Ñàìîîïðåäåëåíèå îçíà÷àåò íåòîëüêî àäåêâàòíîå ïîíèìàíèå, íî è îñîçíàííîå ïðèíÿ-òèå ðàáîòíèêîì íîðìàòèâíûõ óñëîâèé åãî òðóäà è æèçíèâ îðãàíèçàöèè.

Ïðàâèëüíîñòü ïîâåäåíèÿ ñîòðóäíèêà îöåíèâàåòñÿ ÷å-ðåç äîñòèæåíèå ïîñòàâëåííûõ ïåðåä íèì öåëåé, êîòîðûåâ ñâîþ î÷åðåäü âûòåêàþò èç öåëåé ïîäðàçäåëåíèÿ è êîìïà-íèè. Êîìïàíèÿ äîëæíà áðàòü íà ñåáÿ îòâåòñòâåííîñòü çà òî÷-íîå îïèñàíèå ïðàâèëüíîãî ïîâåäåíèÿ îáúåêòà óïðàâëåíèÿ,â ïðîòèâíîì ñëó÷àå îíà ëèøàåòñÿ âîçìîæíîñòè êîíòðî-ëèðîâàòü ïîâåäåíèå ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ è óïðàâëÿòü èì.

6.5.2. Ðîëü ðóêîâîäèòåëÿ â ñîçäàíèè ñèñòåìûìîòèâàöèè

Ïðåæäå ÷åì ðóêîâîäèòåëü íà÷íåò ñîçäàâàòü ñèñòåìóìîòèâàöèè, îí äîëæåí îïðåäåëèòü ñâîþ ðîëü — ðóêîâî-äÿùóþ è ñîâåðøåíñòâóþùóþ. Ïåðâîñòåïåííîé îñíîâîéäëÿ ìîòèâàöèè ÿâëÿþòñÿ õîðîøàÿ ðàáî÷àÿ îáñòàíîâêà è÷åòêèå ðàáî÷èå çàäàíèÿ — êàæäûé ïðîäàâåö äîëæåí òî÷-íî çíàòü, ÷òî îò íåãî îæèäàþò.

Äëÿ ýòîãî íàäî óäåëÿòü âíèìàíèå ñëåäóþùåìó:❍ íàíèìàòü òîëüêî ïîäõîäÿùèõ ðàáîòíèêîâ, íå âûáèðàòü

«èç õóäøèõ — ëó÷øèõ»;❍ âíîâü ïðèíÿòûõ ñîòðóäíèêîâ îáó÷èòü íåîáõîäèìûì

íàâûêàì è îïðåäåëèòü, êàê èõ äàëüøå ðàçâèâàòü;❍ íàçíà÷àòü ÿñíûå íàïðàâëåíèÿ è òî÷íûå öåëè;❍ ñîçäàòü ñòàíäàðòû äåÿòåëüíîñòè;❍ ñòàâèòü ñïåöèôè÷åñêèå öåëè è èñïîëüçîâàòü èõ êàê ìî-

òèâàöèþ è óðîâåíü äîñòèæåíèé;❍ èñïîëüçîâàòü ìîòèâèðóþùóþ îïëàòó è ëüãîòû;❍ èñïîëüçîâàòü óðàâíîâåøåííûé ñòèëü ðóêîâîäñòâà;❍ ñîçäàòü ýôôåêòèâíóþ ñèñòåìó êîíòðîëÿ äëÿ ó÷åòà äîñòè-

æåíèé;❍ îáùàòüñÿ;❍ ðåãóëÿðíî èñïîëüçîâàòü îáðàòíóþ ñâÿçü;❍ ñîçäàòü ñèñòåìó îöåíîê;❍ ïîîùðÿòü ðàçâèòèå;❍ âêëþ÷èòü òîðãîâûé ïåðñîíàë â ïðîöåññ ïëàíèðîâàíèÿ;❍ óçíàòü ïåðñîíàëüíûå ôàêòîðû ìîòèâàöèè ñîòðóäíèêîâ;❍ ðóêîâîäèòü è ìîòèâèðîâàòü, èñïîëüçóÿ ïîòðåáíîñòü â

óäîâëåòâîðåíèè.

Ðóêîâîäèòåëü, êîòîðûé óêàçûâàåò, ÷òî îí ìîòèâèðóåòâñåõ ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ îäèíàêîâî, óïóñêàåò ñóòü, ïî-ñêîëüêó âñå ëþäè ðàçëè÷íû, íàäî èõ ïî–ðàçíîìó è ìîòè-âèðîâàòü. Òî, ÷òî âëèÿåò íà îäíîãî, íå âëèÿåò íà äðóãîãî.Òàêæå âñÿ ìîòèâàöèÿ ìåíÿåòñÿ ñî âðåìåíåì: ïðè óñòðîé-ñòâå íà ðàáîòó ìîòèâèðóþò îäíè ôàêòîðû, îïûòíîãî ïðî-äàâöà ìîòèâèðóþò ñîâñåì äðóãèå.

Äåíåæíîå âîçíàãðàæäåíèå è ïîîùðåíèå âëèÿåò òîëüêîíà ÷àñòü ëþäåé. Êàêîãî–òî ÷åëîâåêà ìîæíî â îïðåäåëåí-íîå âðåìÿ ïîñòàâèòü âûïîëíÿòü êàêîå–òî çàäàíèå, èñ-ïîëüçóÿ òîëüêî äåíåæíóþ ìîòèâàöèþ. Â äîëãîñðî÷íîéïåðñïåêòèâå ýòî äåëàòü íåâîçìîæíî.



ì6.5

ñîçäàíèå ñèñòåìûìîòèâàöèè

104Îêòÿáðü 2003



ì

6.5

6.5.3. Ïðèíöèïû ñèñòåìû îïòèìàëüíîéìîòèâàöèè òðóäà

Ñèñòåìà îïòèìàëüíîé ìîòèâàöèè òðóäà (ÑÎÌÒ) äîëæ-íà ó÷èòûâàòü îñîáåííîñòè âíåøíèõ ïî îòíîøåíèþ ê îð-ãàíèçàöèè óñëîâèé:❍ Ïðàâîâàÿ ñðåäà: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü ñóùåñòâóþ-

ùåå òðóäîâîå è äðóãèå çàêîíîäàòåëüñòâà.❍ Ýêîíîìè÷åñêàÿ ñðåäà: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü ñèòó-

àöèþ íà ðûíêå òðóäà è îáùèå ýêîíîìè÷åñêèå óñëîâèÿâ ãîñóäàðñòâå, ðåãèîíå è ò.ä.

❍ Ñîöèàëüíàÿ ñðåäà: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü ñðåäíèéóðîâåíü æèçíè (ïðîæèòî÷íûé ìèíèìóì), îñîáåííîñòèïðîôåññèîíàëüíûõ è îáùåñòâåííûõ îáúåäèíåíèé, â êî-òîðûå òàê èëè èíà÷å âêëþ÷åíû ñîòðóäíèêè îðãàíèçà-öèè, óðîâåíü ïðåñòóïíîñòè, ïåðñïåêòèâíîñòü ðåãèîíà,óðîâåíü íàïðÿæåííîñòè è ò.ä.

❍ Ïîëèòè÷åñêàÿ ñèòóàöèÿ: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü îá-ùåïîëèòè÷åñêóþ ñèòóàöèþ, ñëîæèâøóþñÿ â ðåãèîíå(íàëè÷èå çàáàñòîâîê, ñòà÷åê è ò.ä.).

❍ Ôàêòîðû òåõíîëîãè÷åñêîãî ðàçâèòèÿ îòðàñëè:❍ ñîöèî-êóëüòóðíûå ôàêòîðû: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü

êóëüòóðíûå òðàäèöèè, ñëîæèâøèåñÿ îáùåñòâåííûåíîðìû ïîâåäåíèÿ è ò.ï.

❍ ýêîëîãè÷åñêèå ôàêòîðû: ÑÎÌÒ äîëæíà ó÷èòûâàòü ýêî-ëîãè÷åñêóþ ñèòóàöèþ, îñîáåííî ïðè íåáëàãîïðèÿòíîéýêîëîãè÷åñêîé îáñòàíîâêå.

Óïðàâëåíöû, ïðåæäå ÷åì ìîòèâèðîâàòü äðóãèõ, äîëæ-íû îïðåäåëèòüñÿ ñ ñîáñòâåííûìè ïîòðåáíîñòÿìè, èõ óäîâ-ëåòâîðåíèåì è ñèñòåìîé òðåáîâàíèé ê ñåáå.

Ïðè ôîðìèðîâàíèè ñèñòåìû ìîòèâàöèè âàæíî èñïîëü-çîâàòü ñòèìóëû ñëåäóþùèì îáðàçîì:❍ ÷òîáû îíè îïèðàëèñü íà öåëè êîìïàíèè è åå ñòðàòå-

ãèþ;❍ ÷òîáû îíè ïîðîæäàëè â ñîòðóäíèêàõ èìåííî òî ïîâåäå-

íèå, êîòîðîå îò íèõ îæèäàåòñÿ;❍ ÷òîáû îíè áûëè áû ïîíÿòíûìè, îáúåêòèâíûìè è ïðî-

çðà÷íûìè;❍ ÷òîáû îíè áûëè áû äîñòèæèìûìè, íî äîñòèæèìûìè íå

áåç òðóäà.

Òîëüêî â ñëó÷àå ñîáëþäåíèÿ âñåõ ÷åòûðåõ êðèòåðèåâ îä-íîâðåìåííî ðàçðàáîòàííàÿ ñèñòåìà ìîòèâàöèè áóäåò ðà-áîòàòü è ïðèíåñåò êîìïàíèè îæèäàåìóþ ïîëüçó.

Â îñíîâå ñïðàâåäëèâîé ñèñòåìû ìîòèâàöèè òðóäà ðàáîò-íèêîâ äîëæíû ëåæàòü íåêîòîðûå èñõîäíûå ïîëîæåíèÿ.Íàðóøåíèå ëþáîãî èç íèõ äåëàåò ñèñòåìó ìîòèâàöèè íå-ýôôåêòèâíîé èëè äàæå äåìîòèâèðóþùåé .

âíåøíèå óñëîâèÿìîòèâàöèè

105

Ñòðóêòóðà Ñèñòåìû îïòèìàëüíîé ìîòèâàöèè òðóäàÏåðâûé áëîê ÑÎÌÒ: èíäèâèäíûé àñïåêò. Ýòîò áëîê

ÑÎÌÒ îáñëóæèâàåò îáùóþ çàèíòåðåñîâàííîñòü â ðàáîòåïðèâëåêàåìîãî ðàáîòíèêà â äàííîé îðãàíèçàöèè.

Âòîðîé áëîê ÑÎÌÒ: ñóáúåêòíûé àñïåêò. Äàííûé áëîêîáñëóæèâàåò èñïîëíèòåëüñêóþ äèñöèïëèíó, ïðîèçâîäè-òåëüíóþ íîðìàòèâíóþ çàèíòåðåñîâàííîñòü è àêòèâíîñòüðàáîòíèêà.

Òðåòèé áëîê ÑÎÌÒ: ëè÷íîñòíûé àñïåêò. Ôóíêöèÿ ýòî-ãî áëîêà çàêëþ÷àåòñÿ â óïðàâëåíèè ìîòèâàöèåé ðàáîòíè-êà, íàïðàâëåííîé íà ðàöèîíàëèçàöèþ ñâîåãî òðóäà (òâîð-÷åñêîé, èííîâàöèîííîé àêòèâíîñòè ðàáîòíèêà).

Ðåàëèçàöèÿ ÑÎÌÒ ìîæåò áûòü îáåñïå÷åíà çà ñ÷åò âû-ïîëíåíèÿ ïðàâèë è ñîáëþäåíèÿ íîðì:❍ ïðîôåññèîíàëüíî-ôóíêöèîíàëüíûå íîðìû;❍ ïîçèöèîííûå íîðìû (èëè íîðìû ìåæôóíêöèîíàëüíûõ

âçàèìîäåéñòâèé);❍ ïðàâèëà ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé;❍ ïðîçðà÷íîñòü è îáúåêòèâíîñòü;❍ ïîëèìîòèâàöèÿ;❍ ïîîùðåíèå ïðàâèëüíîãî ñàìîîïðåäåëåíèÿ (ïîâåäåíèÿ)

ðàáîòíèêà.

Ïðîôåññèîíàëüíî-ôóíêöèîíàëüíûå íîðìûÓ êàæäîãî ñîòðóäíèêà íà ñâîåì ðàáî÷åì ìåñòå äîëæåí

áûòü ñòðîãî îïðåäåëåííûé êðóã òèïîâûõ çàäà÷, è êàæäûéñîòðóäíèê äîëæåí ñîîòâåòñòâîâàòü òðåáîâàíèÿì, âûòå-êàþùèì èç ëîãèêè ðåøåíèÿ ýòèõ çàäà÷. Ìîòèâàöèîí-íûå óñëîâèÿ âíóòðè îðãàíèçàöèè äîëæíû ñïîñîáñòâî-âàòü êóëüòèâèðîâàíèþ ïðîôåññèîíàëüíî-ôóíêöèîíàëü-íîãî äóõà ðàáîòíèêîâ, ïîíèìàíèþ èìè âñòðîåííîñòè ñâî-åé ÷àñòè çàäà÷ â îáùóþ çàäà÷ó ôèðìû. Ìîòèâàöèîííàÿ ñè-ñòåìà, îáñëóæèâàþùàÿ äàííûé íîðìàòèâíûé àêöåíò,äîëæíà èñêëþ÷àòü âñÿêóþ ïðîôåññèîíàëüíóþ äèñêðè-ìèíàöèþ, ñîçäàâàÿ ðàâíûå ìîðàëüíûå è ìàòåðèàëüíûåâîçìîæíîñòè äëÿ ïðåäñòàâèòåëåé ðàçíûõ ôóíêöèé.

Ïîçèöèîííûå íîðìû (èëè íîðìû ìåæôóíêöèîíàëüíûõâçàèìîäåéñòâèé)

Íàëè÷èå â êîìïàíèè âûñîêèõ ïðîôåññèîíàëîâ ñâîåãîäåëà — íåîáõîäèìîå, íî íå äîñòàòî÷íîå óñëîâèå ýôôåêòèâ-íîé äåÿòåëüíîñòè êîìïàíèè â öåëîì. Íå ìåíåå âàæíûì ÿâ-ëÿåòñÿ îòëàæåííîñòü ìåõàíèçìà âçàèìîäåéñòâèÿ ìåæäóñîòðóäíèêàìè ðàçíûõ îòäåëîâ. Â ñâîþ î÷åðåäü, îòëàæåí-íîñòü ìåõàíèçìà âîçìîæíà òîëüêî ïðè íàëè÷èè íîðìàòèâ-íîé îïðåäåëåííîñòè äåëîâûõ âçàèìîîòíîøåíèé è ãîòîâ-íîñòè ðàáîòíèêîâ ñîîòâåòñòâîâàòü äàííûì íîðìàì. Ñëå-äîâàòåëüíî, îäíî èç íàïðàâëåíèé ìîòèâàöèîííîé íàïðàâ-ëåííîñòè äîëæíî îáñëóæèâàòü êîíñòðóêòèâíûå âçàèìî-îòíîøåíèÿ ìåæäó ðàáîòíèêàìè, ïîäðàçäåëåíèÿìè è ò.ï.

Ïðàâèëà ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèéÂ îòëè÷èå îò ïðåäûäóùåãî ïóíêòà çäåñü ïîä÷åðêèâàåò-

ñÿ çíà÷èìîñòü ïîääåðæàíèÿ ìîòèâàöèîííîé ñèñòåìîéòåïëûõ ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé. Âàæíîñòü ýòîãî ìî-



ì6.5

ñòðóêòóðà ÑÎÌÒ

ïðîôåññèîíàëüíî-ôóíêöèîíàëüíûåíîðìû

ïîçèöèîííûå íîðìû

ïðàâèëà ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøåíèé

106

òèâàöèîííîãî ñëîÿ ïîäòâåðäèò âñÿêèé, êòî ñòàëêèâàëñÿñ ïðîâàëîì äåëà èç-çà ìåæëè÷íîñòíûõ àíòèïàòèé, êîí-ôëèêòîâ íà íåïðèíöèïèàëüíîé (áûòîâîé) ïî÷âå è ïð. Âî-îáùå î÷åíü è î÷åíü íåìíîãèì ðàáîòíèêàì óäàåòñÿ íå ïå-ðåíîñèòü ëè÷íîñòíûå àíòèïàòèè â äåëîâóþ ñôåðó îòíîøå-íèé.

Ëó÷øåå ñðåäñòâî ïîääåðæàíèÿ íîðìàëüíûõ ìåæëè÷íî-ñòíûõ îòíîøåíèé:❍ âêëþ÷åíèå â êîðïîðàòèâíóþ êóëüòóðó öåííîñòíûõ óñ-

òàíîâîê, îòíîñÿùèõñÿ ê ñôåðå ìåæëè÷íîñòíûõ îòíîøå-íèé âíóòðè îðãàíèçàöèè;

❍ ïîääåðæàíèå ìîòèâàöèîííûõ óñëîâèé, ïîðîæäàþùèõçàèíòåðåñîâàííîñòü ðàáîòíèêîâ â áåñêîíôëèêòíîì âçà-èìîäåéñòâèè.

Ïðîçðà÷íîñòü è îáúåêòèâíîñòüÅñëè ýòî ïðàâèëî íå ñîáëþäàåòñÿ, ñîòðóäíèêàì áóäåò

íåïîíÿòíî èëè íåèçâåñòíî, çà ÷òî èõ ïîîùðÿþò è êàêîíè ìîãóò âëèÿòü íà ðàçìåð ñâîåé çàðàáîòíîé ïëàòû. Â ñè-òóàöèè, êîãäà êðèòåðèè îöåíêè äåÿòåëüíîñòè íå îáúåê-òèâíû èëè îöåíêà ïðîèñõîäèò âîëþíòàðèñòñêè, à êðèòå-ðèè ïîñòîÿííî ìåíÿþòñÿ, ìîòèâàöèîííûé ýôôåêò íå áó-äåò äîñòèãíóò.

ÏîëèìîòèâàöèÿÎïòèìàëüíàÿ ñèñòåìà ìîòèâàöèè ÿâëÿåòñÿ ïîëèìîòè-

âèðóþùåé: ðàçëè÷íûå åå ñîñòàâëÿþùèå ðàññ÷èòàíû íà ñî-îòâåòñòâóþùèå àñïåêòû äåÿòåëüíîñòè ñîòðóäíèêà.

Ñèñòåìà ìîòèâàöèè òðóäà äîëæíà âêëþ÷àòü â ñåáÿ ìå-õàíèçì îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà.

6.5.4. Ìåõàíèçì îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâà-íèÿ òðóäà (ÌÎÑÒ)

Ïðèíöèïû ìåõàíèçìà îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿòðóäà

Ìåõàíèçì îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà äîëæåíîáñëóæèâàòü àäåêâàòíîå ñàìîîïðåäåëåíèå ðàáîòíèêà êòðóäó, à òàêæå âîñïðèíèìàòüñÿ êàê ñïðàâåäëèâûé ñî-òðóäíèêàìè îðãàíèçàöèè.

Ñòèìóëû, ñîçäàííûå â ðàìêàõ ÌÎÑÒ, äîëæíû ïîääåð-æèâàòü âûñîêóþ ñòåïåíü óäîâëåòâîðåííîñòè ñîòðóäíè-êîâ ñâîèì ìàòåðèàëüíûì è ìîðàëüíûì ïîëîæåíèåì, ïî-ñêîëüêó îò ýòîãî âî ìíîãîì çàâèñÿò ðàçìåðû ïðèáûëè, ïî-ëó÷àåìîé êîìïàíèåé.

Ìåõàíèçì îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ äîëæåí èìåòüïîòåíöèàë èçìåíÿåìîñòè. Äëÿ ýòîãî:❍ ÌÎÑÒ äîëæåí áûòü ÷óâñòâèòåëåí ê âíóòðåííèì è âíåø-

íèì óñëîâèÿì îðãàíèçàöèè è àäåêâàòíî ðåàãèðîâàòüíà èõ èçìåíåíèÿ;

❍ ÌÎÑÒ ñ óòâåðæäåííîé ïåðèîäè÷íîñòüþ äîëæåí ïåðåñìà-òðèâàòüñÿ ñ öåëüþ ñîîòâåòñòâèÿ èçìåíèâøèìñÿ âíåø-íèì è âíóòðåííèì óñëîâèÿì.

Îêòÿáðü 2003



ì

6.5

ïðîçðà÷íîñòü è îáúåêòèâíîñòü

ïîëèìîòèâàöèÿ

107

❍ ÌÎÑÒ ìîæåò ïîäâåðãàòüñÿ èçìåíåíèÿì â ñîîòâåòñòâèèñ êðèòåðèÿìè:

❍ ïðèåìëåìàÿ äëÿ ðàáîòíèêîâ ïîñòåïåííîñòü;❍ ñîõðàíåíèå ïîçèòèâà è óñòðàíåíèå íåãàòèâà â

èçìåíÿåìîì ìåõàíèçìå;❍ ñòðàòåãè÷åñêàÿ è òàêòè÷åñêàÿ îïðàâäàííîñòü.

Åñëè â óæå ðàçðàáîòàííîì ìåõàíèçìå ñòèìóëèðîâà-íèÿ òðóäà ïðîèçâîäÿòñÿ èçìåíåíèÿ, òî ýòà èíôîðìàöèÿäîëæíà áûòü îòêðûòîé è äîñòóïíîé äëÿ âñåõ ñîòðóäíèêîâîðãàíèçàöèè.

Èçìåíåíèÿ â ìåõàíèçìå ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà äîëæ-íû ïðîèçâîäèòüñÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ óòâåðæäåííîé â îðãà-íèçàöèè ñõåìîé âíåñåíèÿ èçìåíåíèé.

6.5.4.1. Ïðàâèëà ìåõàíèçìà îïòèìàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà

Ïðàâèëî ïîîùðåíèÿ íîðìàòèâíîé îòäà÷è ñèë è äèñöèï-ëèíû. Äàííûé ýëåìåíò ñòèìóëèðóåò èñïîëíèòåëüñêóþäèñöèïëèíó è àêòèâíîñòü (âûïîëíåíèå òåêóùèõ çàäà÷ âñîîòâåòñòâèè ñ òðåáîâàíèÿìè — ôóíêöèé ðàáîòíèêà, îò-äåëà, ïîäðàçäåëåíèÿ è ò.ä.).

Ïðàâèëî âêëþ÷àåò â ñåáÿ äâå ñîñòàâëÿþùèå:❍ ÌÎÑÒ (« — ») — ñîäåðæèò óñëîâèÿ, íàïðàâëåííûå íà

êîððåêöèþ ðàáîòíèêà, íàðóøàþùåãî îáùóþ äèñöèïëè-íó îðãàíèçàöèè, ïðîèçâîäñòâåííûå, òåõíîëîãè÷åñêèå,ïîçèöèîííûå íîðìû è äð.

❍ ÌÎÑÒ(«+») — ñîäåðæèò óñëîâèÿ, íàïðàâëåííûå íà ðàç-ëè÷íûå ôîðìû ïîîùðåíèÿ:

❍ ñîîòâåòñòâèÿ ðàáîòíèêà òðåáîâàíèÿì äèñöèïëèíû, êîð-ïîðàòèâíîé êóëüòóðû, ïðîèçâîäñòâåííûì, òåõíîëîãè-÷åñêèì è ò.ï. íîðìàì;

❍ íîðìàòèâíîãî óðîâíÿ èíòåíñèâíîñòè òðóäà ðàáîòíèêà.

Ïðàâèëî ïîîùðåíèÿ ðàöèîíàëèçàòîðñêîé àêòèâíîñòè.Ôóíêöèÿ ýòîãî ýëåìåíòà çàêëþ÷àåòñÿ â ñòèìóëèðîâàíèèðàöèîíàëèçàòîðñêîé (òâîð÷åñêîé, èííîâàöèîííîé è ò.ï.)àêòèâíîñòè ðàáîòíèêà, åãî ó÷àñòèå â íîðìàòèâíîé îðãà-íèçàöèè òðóäà. Äðóãèìè ñëîâàìè, ýòî ñòèìóëèðîâàíèåäåéñòâèé ñîòðóäíèêîâ, íàïðàâëåííûõ íà ñîâåðøåíñòâî-âàíèå íîðì è ðàçâèòèå (èëè âûõîä èç êðèçèñà) ïîäðàçäå-ëåíèÿ, îòäåëà, îðãàíèçàöèè è ò.ä.

Ïðèìåð

Öåëåñîîáðàçíî îêëàä ðàáîòíèêà äåëàòü êàê ìèíèìóìäâóñîñòàâíûì:Îêëàä (100%) = Òàðèô (60–70%) + ÂÑ (30–40%) (âûïëà-òà ñîîòâåòñòâèÿ).

Ñõåìà ìàòåðèàëüíîãî ñòèìóëèðîâàíèÿ(1). Ðàáîòà èñïîëíèòåëÿ â ñòðîãîì ñîîòâåòñòâèè ñ ïðåä-

ïèñàíèÿìè çàäàíèÿ èëè íîðìû:òàðèô + âûïëàòà ñîîòâåòñòâèÿ



ì6.5

ïîîùðåíèåíîðìàòèâíîé îòäà÷èñèë è äèñöèïëèíû

ïîîùðåíèåðàöèîíàëèçàòîðñêîéàêòèâíîñòè

108

(2). Îòêëîíåíèå îò íîðìû (ðàöèîíàëèçàöèÿ ñâîèõ äåé-ñòâèé), èìåþùåå ïîëîæèòåëüíûé õàðàêòåð äëÿ îðãàíè-çàöèè:

òàðèô + âûïëàòà ñîîòâåòñòâèÿ + äîïëàòà (áîíóñ)

(3). Îòêëîíåíèå îò íîðìû, èìåþùåå íåãàòèâíûé õà-ðàêòåð äëÿ îðãàíèçàöèè, íàðóøåíèå íîðì áåç ñóùåñò-âåííîãî óùåðáà îðãàíèçàöèè:

òàðèô — øòðàôû íåñîîòâåòñòâèÿ

(4). Âûðàáîòêà ðàöèîíàëüíîãî ïðåäëîæåíèÿ ðàáîòíè-êîì:

òàðèô + âûïëàòà ñîîòâåòñòâèÿ + ïðîãðåññ-áîíóñ

6.5.4.2. Àêöåíòû ñòèìóëèðîâàíèÿ

Òèïîëîãèÿ ïðåäìåòîâ, íà êîòîðûå íàïðàâëÿåòñÿ ìî-òèâàöèîííî-ñòèìóëèðóþùåå âîçäåéñòâèå, ìîæåò èìåòüðàçíûå îñíîâàíèÿ. Â ñâÿçè ñ ýòèì äàòü åäèíñòâåííî âåð-íóþ ñèñòåìó ïðèîðèòåòîâ äëÿ ñòèìóëèðîâàíèÿ ïðåäñòàâ-ëÿåòñÿ âðÿä ëè âîçìîæíûì.

Â òàáëèöå ïðèâîäÿòñÿ âîçìîæíûå àêöåíòû ñòèìóëè-ðîâàíèÿ, êîòîðûå îïðåäåëÿþòñÿ â çàâèñèìîñòè îò ïðè-îðèòåòîâ äåéñòâóþùåé îðãàíèçàöèè. Øòðàôîâàíèå ñî-òðóäíèêîâ, ðàññìàòðèâàåòñÿ áîëüøèíñòâîì îðãàíèçàöè-îííûõ ïñèõîëîãîâ êàê ñòèìóëèðîâàíèå ñ îáðàòíûì çíàêîì.

Ïðåäìåòû ñòèìóëèðîâàíèÿ Àêöåíòû ñòèìóëèðîâàíèÿ

Ñóáúåêò ñòèìóëèðîâàíèÿ îòäåëüíûé ðàáîòíèê;

ãðóïïà (îòäåë, ïîäðàçäåëåíèå è ò.ï.);

êîëëåêòèâ, îðãàíèçàöèè â öåëîì.

Íîðìàòèâíàÿ àäåêâàòíîñòü íàðóøåíèå íîðìàòèâíûõ ïîêàçàòåëåé;

ñîîòâåòñòâèå íîðìàòèâíûì ïîêàçàòåëÿì;

ïðåâûøåíèå íîðìàòèâíûõ ïîêàçàòåëåé.

Óðîâåíü ïðîôåññèîíàëèçìà ñîîòâåòñòâèå óðîâíþ êâàëèôèêàöèè;

ïîâûøåíèå óðîâíÿ êâàëèôèêàöèè;

ïîâûøåíèå óðîâíÿ îáðàçîâàíèÿ;

ðàñøèðåíèå íàáîðà ñïåöèàëüíîñòåé;

ïåðåäà÷à ìàñòåðñòâà êîëëåãàì.

Ñòåïåíü íàïðÿæåíèÿ ôèçè÷åñêîå;

ïðè âûïîëíåíèè ðàáîòû ýìîöèîíàëüíîå;

óìñòâåííîå;

îðãàíèçàöèîííîå.

Ñòåïåíü îòâåòñòâåííîñòè ìèíèìàëüíàÿ;

ñðåäíÿÿ;

âûñîêàÿ.

Ïðåäìåò îòâåòñòâåííîñòè îáîðóäîâàíèå;

ïîìåùåíèå;

êà÷åñòâåííîñòü ìàòåðèàëîâ;

àäåêâàòíîñòü òåõíîëîãèè;

ñâîåâðåìåííîñòü òåõíè÷åñêîãî îáñëó-

æèâàíèÿ;

êà÷åñòâî ïðîäóêöèè;

óðîâåíü èçäåðæåê â ïðîèçâîäñòâå;

áåçîïàñíîñòü ñîòðóäíèêîâ;

äîîáó÷åíèå ñîòðóäíèêîâ.

Ñòåïåíü ðèñêà (îïàñíîñòè) çäîðîâüå;

äåíüãè.

Îêòÿáðü 2003



ì

6.5

àêöåíòû ñòèìóëèðîâàíèÿ

109

Ýêîíîìèÿ ðàáî÷åãî âðåìåíè;

ìàòåðèàë;

ôèíàíñîâ.

Ñîïðè÷àñòíîñòü ê: óâåëè÷åíèþ îáúåìà ïðîäàæ;

óâåëè÷åíèþ ïðèáûëè;

çàãðóçêå ïðîèçâîäñòâåííûõ ìîùíîñòåé;

ïðîäâèæåíèþ òîâàðà;

âûïîëíåíèþ ïëàíà.

Ñòàæ ðàáîòû â îðãàíèçàöèè èñïûòàòåëüíûé ñðîê;

1 ãîä ðàáîòû â îðãàíèçàöèè;

2 ãîäà ðàáîòû â îðãàíèçàöèè;

3 ãîäà ðàáîòû â îðãàíèçàöèè.

Âîññòàíîâëåíèå êðàòêîñðî÷íîå (ðåëàêñàöèÿ);

ýíåðãåòè÷åñêèõ çàòðàò äîëãîñðî÷íîå (ðåêðåàöèÿ).

Ñîöèàëüíûå âûïëàòû è ëüãîòû îïëàòà ïðàçäíè÷íûõ äíåé;

îïëàòà îòïóñêîâ;

îïëàòà îòñóòñòâèÿ áîëüíè÷íûõ ëèñòîâ;

îïëàòà áîëüíè÷íûõ ëèñòîâ;

îïëàòà äåêðåòíûõ îòïóñêîâ;

ìåäèöèíñêîå ñòðàõîâàíèå;

äîïîëíèòåëüíîå ïåíñèîííîå îáåñïå÷åíèå;

áåñïëàòíîå ïèòàíèå.

Ðàöèîíàëüíîå ïðåäëîæåíèå âíåñåíèå ðàöèîíàëüíîãî ïðåäëîæåíèÿ;

ó÷àñòèå âî âíåäðåíèè ðàöèîíàëüíîãî

ïðåäëîæåíèÿ;

çà ðåçóëüòàò âíåäðåíèÿ.

Ñìåæíàÿ âçàèìîïîìîùü êîíñóëüòèðîâàíèå;

âûïîëíåíèå ÷àñòè ðàáîòû;

äðóãîå ó÷àñòèå.

Ðóêîâîäñòâî ãðóïïàìè ñîçäàííàÿ ïîä çàäà÷ó òâîð÷åñêàÿ ãðóï-

ïà, îòäåë, ïîäðàçäåëåíèå.

Êàðüåðíûé ðîñò ðÿäîâîãî èñïîëíèòåëÿ;

ìåíåäæåðà íèæíåãî çâåíà;

ìåíåäæåðà ñðåäíåãî çâåíà;

îáñëóæèâàþùåãî ïåðñîíàëà.

6.5.5. Ïðàâèëà îïëàòû òðóäà

Ðàçìåð çàðàáîòíîé ïëàòû äîëæåí ïðåâûøàòü îáúåìôèíàíñîâûõ ñðåäñòâ, íóæíûõ ðàáîòíèêó äëÿ âîññòàíîâ-ëåíèÿ çàòðà÷åííûõ íà ðàáîòó ýíåðãåòè÷åñêèõ (ôèçè÷åñ-êèõ, èíòåëëåêòóàëüíûõ è ò.ï.) ðåñóðñîâ. Åñëè îáúåìñðåäñòâ íåäîñòàòî÷åí äëÿ âîññòàíîâëåíèÿ çàòðà÷åííûõýíåðãåòè÷åñêèõ ðåñóðñîâ è íà îáùåå ïîääåðæàíèå ñâîåéèíäèâèäóàëüíîé æèçíè, òî â ðàáîòíèêå áóäåò óêðåïëÿòü-ñÿ íåóäîâëåòâîðåííîñòü ïî îòíîøåíèþ ê ðàáîòå, ÷òî íå-ìèíóåìî ñêàæåòñÿ íà ðåçóëüòàòàõ åãî òðóäà.

Ñ äðóãîé ñòîðîíû, îáúåì ñðåäñòâ, âûïëà÷èâàåìûõ ðà-áîòíèêó â êà÷åñòâå îïëàòû åãî òðóäà, äîëæåí ñîîòíîñèòü-ñÿ ñ ðåçóëüòàòèâíîñòüþ åãî òðóäà. Ñòîèìîñòü ñîçäàííîãîðàáîòíèêîì ïðîäóêòà (ïðîäóêöèè, óñëóã è ò.ï.) âêëþ÷à-åò â ñåáÿ ñîñòàâíîé ÷àñòüþ ìàòåðèàëèçîâàííóþ ðàáî÷óþýíåðãèþ (íàðÿäó ñî ñòîèìîñòüþ ìàòåðèàëà è âñåõ íåýíåð-ãåòè÷åñêèõ çàòðàò). Îïëàòà òðóäà äîëæíà íå òîëüêî íå ïðå-âûøàòü ñòîèìîñòü ñîçäàííîãî ïðîäóêòà, íî è íå ïðåâû-øàòü ñòîèìîñòè ìàòåðèàëèçîâàííîé ðàáî÷åé ýíåðãèè âïðîäóêòå. Èíà÷å ðàáîòîäàòåëü, êàê ïðåäïðèíèìàòåëü,ðèñêóåò îñòàòüñÿ áåç ïðèáûëè.



ì6.5

ïîäõîä ðàáîòíèêà

ïîäõîäðàáîòîäàòåëÿ




ì

6.5Ñëîæíîñòü ïîèñêà îïòèìóìà ìåæäó ïîäõîäàìè ðàáîòî-

äàòåëÿ è ðàáîòíèêà ïðîÿâëÿåòñÿ îñîáåííî ÿðêî â ñëó÷àåîòñóòñòâèÿ â îáùåñòâå óñòîÿâøèõñÿ ñòàíäàðòîâ îïëàòûòðóäà ñïåöèàëèñòà òîé èëè èíîé ïðîôåññèè.

Îïëàòà òðóäà ðàáîòíèêîâ ñ ðàçëè÷íûìè òèïàìè ìîòè-âàöèè

Ìîòèâàöèÿ Ïðåäïî÷òèòåëüíàÿ ôîðìà è îñîáåííîñòè îïëàòû

Èíñòðóìåíòàëüíàÿ Ñäåëüíàÿ, ïî äîñòèãíóòûì ðåçóëüòàòàì (â ïåðâóþ

î÷åðåäü èíäèâèäóàëüíûì), ñ ó÷åòîì êà÷åñòâà

âûïîëíåííîé ðàáîòû).

Ïðîôåññèîíàëüíàÿ Ïîâðåìåííàÿ, îñíîâàííàÿ íà òî÷íîì ó÷åòå

ðàçëè÷èé â óðîâíå êâàëèôèêàöèè ðàáîòíèêîâ èëè

â îñîáåííîñòÿõ âûïîëíÿåìîé ðàáîòû

(äîëæíîñòíûõ îáÿçàííîñòåé).

Ïàòðèîòè÷åñêàÿ Îñíîâàííàÿ íà ó÷åòå òðóäîâîãî âêëàäà ðàáîòíèêà

â îáùèå ðåçóëüòàòû ðàáîòû ïîäðàçäåëåíèÿ

è îðãàíèçàöèè â öåëîì. Ïðåìèÿ ïî ðåçóëüòàòàì

êîëëåêòèâíîé äåÿòåëüíîñòè.

Õîçÿéñêàÿ Ñäåëüíàÿ èëè ïîâðåìåííàÿ îïëàòà ïî ðåçóëüòàòàì

èíäèâèäóàëüíûì èëè ãðóïïû ïîñòîÿííîãî ñîñòàâà

(åñëè îí ðóêîâîäèòåëü ãðóïïû).

Íèçêàÿ Ïîâðåìåííàÿ ñ çàâèñèìîñòüþ çàðïëàòû îò çàòðàò

òðóäà, íî ëó÷øå îò îáùèõ ðåçóëüòàòîâ ðàáîòû

ïîäðàçäåëåíèÿ è/èëè âñåãî ïðåäïðèÿòèÿ. Íå ïî

ðåçóëüòàòàì, à ïî òðóäîçàòðàòàì.

Îïëàòà ïðîäàâöà çàâèñèò îò ñðåäíåé íàöåíêè, îò ñïðî-ñà, êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè òîâàðà è ò.ä. Îñíîâíûì îðè-åíòèðîì ïðè âûáîðå åå âåëè÷èíû ÿâëÿåòñÿ ñðåäíèé óðî-âåíü äîõîäà ïðîäàâöà â äàííîé ìåñòíîñòè, ðàáîòàþùåãîâ äàííîì ñåêòîðå ðûíêà.

Íåçàâèñèìî îò ñòðóêòóðû îïëàòà ÿâëÿåòñÿ ïðîèçâîäíîéîò âåëè÷èíû ñðåäíåé çàðïëàòû, âûïëà÷èâàåìîé ñðåäíå-ìó ïðîäàâöó, è ìîæåò èñ÷èñëÿòüñÿ ïî ôîðìóëå:

Ñðåäíåðûíî÷íàÿ çàðïëàòà = Õ (îêëàä) + Y (ïðîöåíò) +

+ Ð (ïðåìèÿ) + Z (áîíóñ)

ÏðèìåðÔèðìà, òîðãóþùàÿ êàíöòîâàðàìè, ðåøàåò â êà÷å-

ñòâå ìàòåðèàëüíîãî ìîòèâàòîðà èñïîëüçîâàòü ïðè-âëåêàòåëüíóþ äëÿ ïðîäàâöîâ çàðïëàòó, ñîñòîÿùóþèç ñòàáèëüíîãî îêëàäà ($150) è ïðîöåíòà îò òîðãîâî-ãî îáîðîòà. Âåëè÷èíà ëè÷íîãî òîðãîâîãî îáîðîòà ñî-òðóäíèêà ñîñòàâëÿåò $5000 â ìåñÿö.

Ñðåäíèé óðîâåíü îïëàòû ïðîäàâöà â Ìîñêâå è Ïåòåð-áóðãå â 2002 ãîäó ñîñòàâëÿåò $300–500. Òàêèì îáðàçîì,ïîëó÷àåì ñîîòíîøåíèå:

$450 =$150 (îêëàä) + Y (ïðîöåíò)

Ðåøàÿ óðàâíåíèå, ïîëó÷àåì: Y = $300,òî åñòü êîìèññèîííûé ïðîöåíò ïðîäàâöà îò îáî-

ðîòà äîëæåí ñîñòàâëÿòü 6%.

îïëàòà òðóäàðàáîòíèêîâ

ñ ðàçëè÷íûìèòèïàìè ìîòèâàöèè

111



ì6.5

Îñíîâíàÿ çàðïëàòà ìîæåò ñîñòîÿòü èç ñòàáèëüíîãî îê-ëàäà è/èëè ïðîöåíòà (ïðèâÿçàííîãî ê îáúåìó, òîðãîâîìóîáîðîòó, ÷èñëó êîíòàêòîâ, êîëè÷åñòâó âèçèòîâ è ò.ä.)

Íàëè÷èå îêëàäà ïîäðàçóìåâàåò òàêæå ÷åòêèé ïëàí, êî-òîðûé äîëæåí áûòü âûïîëíåí ñîòðóäíèêîì. Ýòî äàåò ðó-êîâîäèòåëþ âîçìîæíîñòü èçáåæàòü íåçàñëóæåííûõ âûïëàòâ ñëó÷àå íåâûïîëíåíèÿ ñîòðóäíèêîì åãî îáÿçàííîñòåé,äëÿ ïðîäàâöà — òî÷íî çíàòü áëèæàéøèå îðèåíòèðû.

Âî ìíîãèõ îðãàíèçàöèÿõ èñïîëüçóåòñÿ ñâîÿ òàðèôíàÿñåòêà, â êîòîðîé ôèêñèðóåòñÿ ñîîòíîøåíèå ïëàí–îêëàä.

Ïðèìåð

Ïðåäïðèÿòèå îáåùàåò âûïëà÷èâàòü ñîòðóäíèêàìîêëàä. Íî îêëàä «ïðèâÿçûâàåòñÿ» ê îáúåìó ïðîäàæïðîäàâöà çà îò÷åòíûé ìåñÿö òàêèì îáðàçîì, ÷òîáûîí ñîñòàâëÿë 7% îò îáúåìà ïðîäàæ.

Ïðîäàâöàì ïðåäñòàâëÿþò òàðèôíóþ ñåòêó îêëàäà,ãäå óêàçàí ìèíèìàëüíûé äîïóñòèìûé ðàçìåð îáúåìàïðîäàæ $2000 è ñîîòâåòñòâóþùèé åìó îêëàä $140:

Èíäèâèäóàëüíûé 1 000 2 000* 3 000 4 000 5 000

ïëàí ïðîäàæ

íà ìåñÿö , $

Îêëàä, $ 70 140* 210 280 350

Â òàáëèöå ñëåâà îò ìèíèìóìà åñòü åùå ìåíüøèåñóììû — ýòî ïîíèæåíèå îêëàäà çà íåâûïîëíåíèå ïëà-íà, ñïðàâà — ïîâûøåíèå îêëàäà çà ïåðåâûïîëíåíèå.Ïðîäàâåö èíôîðìèðîâàí î òîì, íàñêîëüêî óâåëè÷èò-ñÿ åãî îêëàä â ñëó÷àå áîëåå ýôôåêòèâíîé ðàáîòû èëèïîíèçèòñÿ ïðè íåäîñòàòî÷íîì óñåðäèè.

Â ðåçóëüòàòå ïðåäïðèÿòèå ïëàòèò ñîòðóäíèêàìâñå òå æå 7% îò îáúåìà ïðîäàæ, ñòèìóëèðóÿ ïðîäàâ-öîâ íà ïðåâûøåíèå ïëàíà.

Ðàçâèòûå ïðåäïðèÿòèÿ, èìåþùèå áîëüøîå êîëè÷åñòâîïîñòîÿííûõ êëèåíòîâ ëèáî ýêñêëþçèâíûé ïðîäóêò, ïðåä-ïî÷èòàþò ïëàòèòü ñâîèì ïðîäàâöàì âûñîêèé ñòàáèëü-íûé îêëàä, êîòîðûé ñàì ïî ñåáå ñòèìóëèðóåò èõ ê ïëîäî-òâîðíîé ðàáîòå.

Îðãàíèçàöèè, èìåþùèå âîçìîæíîñòü âûïëà÷èâàòü òîð-ãîâîìó ïåðñîíàëó çàðïëàòó âûøå ñðåäíåðûíî÷íîãî óðîâ-íÿ ($500 — 700 ïî Ñàíêò–Ïåòåðáóðãó, 2002 ã.) â âèäåñòàáèëüíîãî îêëàäà, ïðèîáðåòàþò òåì ñàìûì âûñîêèéðåéòèíã, ïðèâëåêàþùèé áîëüøîå êîëè÷åñòâî ñîèñêàòåëåé,è âîçìîæíîñòü îòáîðà ëó÷øèõ èç íèõ íà ñâîáîäíûå âàêàí-ñèè. Âåëè÷èíà îêëàäà îãîâàðèâàåòñÿ â ãîäîâîì êîíòðàê-òå íàðÿäó ñ îáÿçàòåëüñòâàìè ïðîäàâöà. Çäåñü òàêæå ñóùå-ñòâóåò æåñòêàÿ ïðèâÿçêà ê ïëàíó, êîòîðûé ñîòðóäíèêèñòðåìÿòñÿ âûïîëíÿòü.

îêëàä

112

Ñîñòàâëåíèå äîëæíîñòíûõ èíñòðóêöèéÏðè ðàçðàáîòêå ñèñòåìû ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà ó÷èòû-

âàþòñÿ äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè. Â íèõ äîëæíû îòðà-æàòüñÿ íå òîëüêî îáÿçàííîñòè ÷åëîâåêà, çàíèìàþùåãîäàííóþ äîëæíîñòü, íî è êðèòåðèè îöåíêè ðåçóëüòàòèâíî-ñòè åãî òðóäà.

Äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè ñîñòàâëÿþòñÿ íà îñíîâå:❍ ïðåäñòàâëåíèé î òèïîâûõ ïðîôåññèîíàëüíûõ çàäà÷àõ;❍ ïîçèöèè ðàáî÷åãî ìåñòà â îðãàíèçàöèîííîé ñòðóêòóðå;❍ ôîòîãðàôèè ðàáî÷åãî äíÿ;❍ ñîáñòâåííîãî îïûòà ðàáîòíèêà è ò.ä.

Îöåíêà çíà÷èìîñòè êàæäîãî ðàáî÷åãî ìåñòà â ïðèîðèòåòàõ îðãàíèçàöèè

Â îñíîâå îöåíêè ëåæèò àíàëèç ðàáî÷èõ ìåñò. Â ïðî-öåññå îöåíî÷íîãî àíàëèçà îïðåäåëÿåòñÿ çíà÷èìîñòü ðàáî-÷åãî ìåñòà â êîíòåêñòå åãî âêëàäà â äîñòèæåíèå ñòðàòåãè-÷åñêèõ è òàêòè÷åñêèõ öåëåé îðãàíèçàöèè, òðåáóåìîãîóðîâíÿ îáðàçîâàíèÿ è îòâåòñòâåííîñòè çàíèìàþùåãî åãîðàáîòíèêà, òðåáóåìîé èíòåíñèâíîñòè òðóäà è ñïåöèôèêèóñëîâèé ðàáîòû. Ðåçóëüòàòîì îöåíêè ñòàíîâèòñÿ óñòà-íîâëåíèå ÷åòêèõ ïðèîðèòåòîâ â èìåþùåéñÿ ñòðóêòóðåäîëæíîñòåé äëÿ îðãàíèçàöèè è, ñëåäîâàòåëüíî, óñòàíîâ-ëåíèå áîëåå âûñîêîé/íèçêîé çàðàáîòíîé ïëàòû (èñõîäÿ èçâíóòðåííèõ ïîòðåáíîñòåé îðãàíèçàöèè).

Àíàëèç ðûíî÷íûõ óñëîâèé îòíîñèòåëüíî ñòîèìîñòèñïåöèàëèñòîâ

Äàííûé àíàëèç íåîáõîäèì äëÿ âûÿñíåíèÿ ñðåäíèõ ðû-íî÷íûõ öåí íà ñïåöèàëèñòîâ èíòåðåñóþùåãî ïðîôèëÿ. Îíîñóùåñòâëÿåòñÿ ñ îïîðîé íà äîñòóïíóþ èíôîðìàöèþ:îáúÿâëåíèé â ÑÌÈ, äàííûõ êàäðîâûõ àãåíòñòâ è äð.

Ñîçäàíèå òàðèôíîé ñåòêèÄëÿ ñîçäàíèÿ òàðèôíîé ñåòêè íåîáõîäèìî îïèðàòüñÿ íà:

❍ âûðàáîòàííûå äîëæíîñòíûå ïðèîðèòåòû ñàìîé îðãà-íèçàöèè;

❍ ñðåäíèå ïîêàçàòåëè ñòîèìîñòè ñïåöèàëèñòîâ íà ðûíêåòðóäà.Â ðåçóëüòàòå äîëæíà áûòü ïîëó÷åíà òàáëèöà òàðèô-

íûõ ñòàâîê äëÿ ðàçëè÷íûõ äîëæíîñòåé ñ «âèëêîé» îïëà-òû (ìàõ è min óðîâåíü îïëàòû).

Ðàçðÿä ÿâëÿåòñÿ èíòåãðàëüíûì ïîêàçàòåëåì îïûòà(ïðîôåññèîíàëèçìà) ñîòðóäíèêà è ïîçâîëÿåò ïîâûøàòü îê-ëàä â ðàìêàõ îäíîé äîëæíîñòè, îäíîâðåìåííî ïîâûøàÿïðîôåññèîíàëüíûé ñòàòóñ ñîòðóäíèêà. Ýòî îñîáåííî ýô-ôåêòèâíî, êîãäà â êîìïàíèè îáúåêòèâíî îãðàíè÷åíû âîç-ìîæíîñòè êàðüåðíîãî ðîñòà äëÿ òîðãîâîãî ïåðñîíàëà.

Îïðåäåëåíèå èíäèâèäóàëüíîé çàðàáîòíîé ïëàòûÐàçìåð çàðàáîòíîé ïëàòû êîíêðåòíîãî ðàáîòíèêà óñòà-

íàâëèâàåòñÿ â ñîîòâåòñòâèè ñ «âèëêîé» îïëàòû è èíäèâè-äóàëüíûìè õàðàêòåðèñòèêàìè ñïåöèàëèñòà — îïûòîì èñòàæåì ðàáîòû, êâàëèôèêàöèåé, îáðàçîâàíèåì è ò.ä.

Îêòÿáðü 2003



ì

6.5

èíäèâèäóàëüíàÿçàðïëàòà

äîëæíîñòíûå èíñòðóêöèè

çíà÷èìîñòü ðàáî÷åãî ìåñòà

ñðåäíåðûíî÷íàÿñòîèìîñòü

ñïåöèàëèñòà

òàðèôíàÿ ñåòêà

ðàçðÿäíàÿ ñèñòåìà

äîëæíîñòíûõîêëàäîâ

113



ì6.5

6.5.6. Ïðèìåð ïîñòðîåíèÿ îïòèìàëüíîé ñèñòåìû ñòèìóëèðîâàíèÿ òðóäà

Íèæå ïðèâåäåíû íåêîòîðûå êëþ÷åâûå «êèðïè÷èêè»,èç êîòîðûõ ìîæíî ïîñòðîèòü îïòèìàëüíóþ ñèñòåìó ñòè-ìóëèðîâàíèÿ òðóäà.

Îïëàòà òðóäà ðàáîòíèêà ìîæåò áûòü ðàçáèòà íà äâå îñ-íîâíûõ ñîñòàâëÿþùèõ: êîíñòàíòíóþ è ïåðåìåííóþ. Ýòè÷àñòè â ñâîþ î÷åðåäü ìîãóò âêëþ÷àòü â ñåáÿ ðàçëè÷íûå ñî-ñòàâëÿþùèå (ñì. ñõåìó ).

Êîíñåðâàòèâíî-êîíñòàíòíàÿ (ÊÊ) ÷àñòü îïëàòû òðóäà— áàçîâî äîëæíîñòíîé îêëàä (ñòàâêà) — âûïëà÷èâàåòñÿçà âûïîëíåíèå ñâîèõ äîëæíîñòíûõ îáÿçàííîñòåé. Ðàçìåðñòàâêè ïåðåñìàòðèâàåòñÿ òàðèôíîé êîìèññèåé, ñîáèðà-þùåéñÿ ñ ïåðèîäè÷íîñòüþ îäèí ðàç â ãîä, çà èñêëþ÷åíè-åì ÷ðåçâû÷àéíûõ ñèòóàöèé, íàïðèìåð èíôëÿöèè è ò.ï.

Õàðàêòåðíîé îñîáåííîñòüþ ÊÊ îïëàòû òðóäà ÿâëÿåò-ñÿ íåçàâèñèìîñòü åå îò îáúåìîâ ðàáîòû, âûïîëíåííîé ñî-òðóäíèêîì. ÊÊ âûïëà÷èâàåòñÿ â îáÿçàòåëüíîì ïîðÿäêå,â äîãîâîðíîì îáúåìå â ñëó÷àå îòðàáîòêè çàïëàíèðîâàííî-ãî âðåìåíè çà èñêëþ÷åíèåì ãðóáîãî íàðóøåíèÿ íîðìàòèâ-íûõ òðåáîâàíèé (íàðóøåíèå äèñöèïëèíû, ïðè÷èíåíèåìàòåðèàëüíîãî óùåðáà è ò.ï.).

êîíñåðâàòèâíî-êîíñòàíòíàÿîïëàòà òðóäà

Êîíñåðâàòèâíî-êîíñòàíòíàÿñîñòàâëÿþùàÿ

ïðîèçâîäñòâåííûé

Òàíòüåìà

114

Ãîäîâàÿ êîíñòàíòíàÿ (ÃÊ) ÷àñòü îïëàòû òðóäà — äîïîë-íèòåëüíîå âîçíàãðàæäåíèå ðàáîòíèêó, âîçðàñòàþùåå ñòå÷åíèåì âðåìåíè åãî ðàáîòû â äàííîé îðãàíèçàöèè: äî-ïëàòà çà âûñëóãó ëåò (ðåãóëèðóåòñÿ åæåãîäíî). Äàííàÿ äî-ïëàòà èçìåðÿåòñÿ â ïðîöåíòàõ îò áàçîâîé ñòàâêè. Âåëè÷è-íà ïðîöåíòà äîïëàòû çà âûñëóãó ëåò äîëæíà áûòü ñòðîãîôèêñèðîâàíà è íîñèòü îáùèé äëÿ âñåõ ðàáîòíèêîâ îðãà-íèçàöèè õàðàêòåð. Âîçíàãðàæäåíèå çà âûñëóãó ëåò ìîæåòèçìåðÿòüñÿ íå òîëüêî â äåíåæíîé ôîðìå, íî è â ëþáîé äðó-ãîé öåííîé äëÿ ðàáîòíèêà ìàòåðèàëüíîé ôîðìå.

Êîíñòàíòíî-ïåðåìåííàÿ ÷àñòü îïëàòû òðóäà (âûïëàòàñîîòâåòñòâèÿ) — ýòî äîïîëíèòåëüíîå âîçíàãðàæäåíèå ðà-áîòíèêà, âûïëà÷èâàåìîå ïðè âûïîëíåíèè ïëàíîâûõ ïî-êàçàòåëåé, â ñëó÷àå îòñóòñòâèÿ äèñöèïëèíàðíûõ âçûñêà-íèé, íàðåêàíèé ñî ñòîðîíû ðóêîâîäñòâà, ïðè÷èíåíèÿóùåðáà ìàòåðèàëüíûì öåííîñòÿì îðãàíèçàöèè. Ê ñòà-òè÷åñêè-ïåðåìåííîé ÷àñòè îïëàòû òðóäà îòíîñÿòñÿ åæå-ìåñÿ÷íàÿ, åæåêâàðòàëüíàÿ è ãîäîâàÿ ïðåìèè. Êîíñòàíò-íîñòü äàííîãî ýëåìåíòà îïëàòû òðóäà ñîñòîèò â òîì, ÷òîðàáîòíèê îáÿçàòåëüíî ïîëó÷àåò ýòó ÷àñòü, åñëè îí ñîîòâåò-ñòâîâàë ôóíêöèîíàëüíûì è äîëæíîñòíûì òðåáîâàíèÿì.

Ïåðåìåííàÿ ÷àñòü îïëàòû òðóäà ðàçäåëÿåòñÿ íà:❍ ïðåìèàëüíàÿ ñèñòåìà äëÿ èñïîëíèòåëüñêèõ çâåíüåâ

(îïåðàòèâíûé óðîâåíü) — áîíóñ;❍ ïðåìèàëüíàÿ ñèñòåìà äëÿ âûñøåãî óïðàâëåí÷åñêîãî

çâåíà è âûñøèõ ñëóæàùèõ (ñòðàòåãè÷åñêèé óðîâåíü) —òàíòüåìà;

❍ ïðåìèàëüíàÿ ñèñòåìà äëÿ ñðåäíåãî óïðàâëåí÷åñêîãîçâåíà (òàêòè÷åñêèé óðîâåíü) — áîíóñ-òàíòüåìà;

❍ ïðåìèàëüíàÿ ñèñòåìà, ñòèìóëèðóþùàÿ ïðîãðåññèâíûåäëÿ îðãàíèçàöèè íîâîââåäåíèÿ: ðàöïðåäëîæåíèÿ, ïåð-ñïåêòèâíûå èäåè è ò.ï. («ïëîñêîñòü» ðàöèîíàëèçàöèè)— ïðîãðåññ-áîíóñ (ÏÁ).

Ëè÷íûé áîíóñ (ËÁ) — âîçíàãðàæäåíèÿ, ïîîùðÿþùèåâûñîêèå èíäèâèäóàëüíûå çàñëóãè ðàáîòíèêà â äåëå ðåøå-íèÿ ñòðàòåãè÷åñêèõ è òàêòè÷åñêèõ çàäà÷ ïðåäïðèÿòèÿ(äîñòèæåíèå áîëåå âûñîêèõ èíäèâèäóàëüíûõ ðåçóëüòàòîâ,âêëàä â ñíèæåíèå èçäåðæåê ïðîèçâîäñòâà, â óâåëè÷åíèåîáúåìîâ ðåàëèçóåìîé ïðîäóêöèè/óñëóãè, ýêîíîìèþ ðåñóð-ñîâ è ò.ï.).

Êîìàíäíûé áîíóñ (ÊÁ) — ïðåìèàëüíîå âîçíàãðàæäåíèåãðóïïû çà äîñòèæåíèå öåëåé ñâîåãî ïîäðàçäåëåíèÿ, ñòðà-òåãè÷åñêè èëè òàêòè÷åñêè çíà÷èìûõ äëÿ îðãàíèçàöèè âöåëîì (óâåëè÷åíèå ïðîäàæ, ïîâûøåíèå êîíêóðåíòîñïî-

Îêòÿáðü 2003



ì

6.5ãîäîâàÿ êîíñòàíòíàÿ

îïëàòà òðóäà

ïåðåìåííàÿ ÷àñòüîïëàòû òðóäà

ëè÷íûé áîíóñ

êîìàíäíûé áîíóñ

115

ñîáíîñòè, ïîâûøåíèå ïðèáûëè, ðîñò ïðîèçâîäèòåëüíîñ-òè â ïîäðàçäåëåíèè è ïð.).

Îñíîâíûì äîñòîèíñòâîì áîíóñîâ ÿâëÿåòñÿ òî, ÷òî ñóì-ìà âûïëàòû ôèêñèðîâàíà. Îäíàêî ýòî äîñòîèíñòâî ìî-æåò îáåðíóòüñÿ íåäîñòàòêîì, åñëè ñèñòåìà áîíóñîâ íåäî-ñòàòî÷íî ïðîðàáîòàíà: ñîòðóäíèê ïîíèìàåò, ÷òî äàæå åñ-ëè îí óâåëè÷èò îáúåì ïðîäàæ â 3 ðàçà (5 ðàç, 10 ðàç), ðàç-ìåð åãî âîçíàãðàæäåíèÿ íå èçìåíèòñÿ. Ýòî ïðèâîäèò ê òî-ìó, ÷òî ñîòðóäíèê âûêëàäûâàåòñÿ ðîâíî íàñòîëüêî, ÷òî-áû ïîëó÷èòü áîíóñ, íî íå áîëüøå. Âûõîäîì èç òàêîé ñè-òóàöèè ìîæåò áûòü ðàçðàáîòêà ðàçâåòâëåííîé ïëàòåæíîéìàòðèöû áîíóñîâ (ñì. òàáë.). Ìàòðèöà äîëæíà áûòü ïîñò-ðîåíà òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû ìàêñèìàëüíî âîçìîæíûéáîíóñ áûë òðóäíîäîñòèæèì.

Ìèíèìàëüíûé óðîâåíü, ñ êîòîðîãî íà÷èíàåòñÿ âûïëà-òà áîíóñîâ, øàã ïî îáúåìó âûðó÷êè è ñóììà áîíóñà íà êàæ-äîé ñòóïåíè ðàññ÷èòûâàþòñÿ èñõîäÿ èç ñðåäíåé è ìàêñè-ìàëüíîé çàêóïêè, íåîáõîäèìîé è âîçìîæíîé èíòåíñèâ-íîñòè ïðîäàæ íîâûì êëèåíòàì, æåëàåìîãî ðàçìåðà ôîí-äà îïëàòû òðóäà è ò.ï.

Â ðÿäå ñëó÷àåâ õîðîøèé ýôôåêò äàåò ñî÷åòàíèå ïëàòåæ-íîé ìàòðèöû áîíóñîâ ñ ïðîöåíòîì îò âûðó÷êè.

Ïðèìåð 1

Ñèñòåìà ïîäñ÷åòà äîïîëíèòåëüíîé çàðàáîòíîé ïëàòûäîëæíà áûòü òàêîé, ÷òîáû ÷åëîâåê ñàì áûë ñïîñîáåí â ëþ-áîé ìîìåíò åå ñîñ÷èòàòü. Ïðè ñëèøêîì ñëîæíîé ñèñòå-ìå ïîäñ÷åòà ïîëó÷àåìàÿ äîïîëíèòåëüíàÿ îïëàòà ñòàíî-âèòñÿ íåîïðåäåëåííîé, è íåèçâåñòíî, çà ÷òî è ñêîëüêî ååïîëó÷èëè. Ëó÷øå âñåãî ìîòèâèðóåò òàêàÿ ñèñòåìà, ïðèêîòîðîé ïðîäàâåö çíàåò òî÷íî, ÷òî îí äîëæåí ñäåëàòü,÷òîáû ïîëó÷èòü îïðåäåëåííóþ ñóììó äîïîëíèòåëüíî.Ïîäñ÷åò äîïîëíèòåëüíîé çàðàáîòíîé ïëàòû íå ñòîèòñâÿçûâàòü ñ òîðãîâûì îáîðîòîì. Ëó÷øèé ïóòü — íàçíà-÷èòü äîïîëíèòåëüíóþ çàðàáîòíóþ ïëàòó â çàâèñèìîñòèîò ïåðåâûïîëíåíèÿ íîðìû. Äîïîëíèòåëüíàÿ çàðàáîò-íàÿ ïëàòà ÿâëÿåòñÿ ñàìîé ìîòèâèðóþùåé òîãäà, êîãäàîíà ñîñòàâëÿåò îò îñíîâíîé çàðïëàòû 20–30%.

Ïðèìåð 2

×åëîâåê, êîòîðûé ïðåäïî÷èòàåò ðèñêó íàäåæíîñòü,æåëàåò ïîëó÷àòü ñóùåñòâåííóþ ÷àñòü âîçíàãðàæäå-íèÿ â âèäå îñíîâíîé çàðàáîòíîé ïëàòû. Îïëàòó ïðîäàâöà ìîæíî îïðåäåëèòü è â âèäå ïîñòîÿí-íîé ñóììû íà îïðåäåëåííûé ïåðèîä (íàïðèìåð, ãîä)



ì6.5

Ïðîäàâåö-êîíñóëüòàíò ïðåìèðóåòñÿ çà êàæäûé ðàçðàáîòàííûé èì çàêàç, ïðåâûøàþùèé10 òûñ. ðóá. â ñîîòâåòñòâèè ñ íèæåïðèâåäåííîé ïëàòåæíîé ìàòðèöåé

Ñóììà ñ÷åòà, òûñ. ðóá. 10-15 15-20 20-30 30-40 40-50 50 è âûøå

Ïðåìèÿ êîíñóëüòàíòà, ðóá. 100 150 200 300 400 500

116

âïåðåä. Â òàêîì ñëó÷àå äîãîâàðèâàþòñÿ î òî÷íîì òîð-ãîâîì ïëàíå íà äàííûé âðåìåííîé ïðîìåæóòîê; â êîí-öå ýòîãî ïåðèîäà ïåðåñìàòðèâàþò ðåçóëüòàò, äîãîâà-ðèâàþòñÿ î íîâîì ïëàíå è îá îïëàòå, ðàçìåð êîòîðîéçàâèñèò îò òîãî, ïðåâûñèëè ëè ïëàí ïåðèîäà, âûïîë-íèëè èëè îí îñòàëñÿ íåâûïîëíåííûì.Òàêàÿ ñèñòåìà îïëàòû ïîäõîäèò ëþäÿì, êîòîðûå öå-íÿò ñòàáèëüíîñòü è íàäåæíîñòü. Êðîìå òîãî, ýòó ñõå-ìó ÷àñòî èñïîëüçóþò ïðè îïëàòå âûñîêîêâàëèôèöèðî-âàííîãî ïðîäàâöà ïðè ñòàáèëüíîé ðûíî÷íîé ñèòóàöèè.Ïðè ðàáîòå ñ êîìàíäîé îäíà ÷àñòü äîïîëíèòåëüíîé çà-ðàáîòíîé ïëàòû ïîäñ÷èòûâàåòñÿ â çàâèñèìîñòè îòäîñòèæåíèÿ öåëåé, ïîñòàâëåííûõ ïåðåä êîìàíäîé.Ýòî äàñò âîçìîæíîñòü ìîòèâèðîâàòü ëþäåé ðàáî-òàòü â êîìàíäå, à íå èíäèâèäóàëüíî.

Â òîì ñëó÷àå, åñëè êîìïàíèÿ ïåðåõîäèò ñî ñáûòîâîéñòðàòåãèè íà ñòðàòåãèþ àêòèâíûõ ïðîäàæ, ïðîãíîçèðîâàòüçàðàáîòêè àêòèâíûõ ïðîäàâöîâ äîñòàòî÷íî òðóäíî, ââè-äó îòñóòñòâèÿ ó êîìïàíèè îïûòà àêòèâíûõ ïðîäàæ. Òðå-áîâàíèÿ ê ìåíåäæåðàì ïî ïðîäàæàì òàêîâû, ÷òî êîìïà-íèè âûãîäíåå áðàòü ñïåöèàëèñòîâ, ðàçáèðàþùèõñÿ â ïðî-äóêòå è íå èìåþùèõ îïûòà â ïðîäàæàõ, è ãîòîâèòü ìåíå-äæåðîâ ïî ïðîäàæàì ñàìîñòîÿòåëüíî. Ñî÷åòàíèå áîíóñíîéïëàòåæíîé ìàòðèöû ñ ïðîöåíòîì ìîæåò îêàçàòüñÿ âûãîä-íî è ðàáîòîäàòåëþ, è ñîòðóäíèêó (ñì. òàáë.).

ÒàíòüåìàÒàíòüåìà — ýòî äîïîëíèòåëüíîå âîçíàãðàæäåíèå (ïðå-

ìèÿ) ïðåäñòàâèòåëåé âûñøåãî óïðàâëåí÷åñêîãî çâåíà,êîòîðîå âûïëà÷èâàåòñÿ çà âêëàä ðóêîâîäèòåëÿ íà ñòðàòå-ãè÷åñêîì (ïðèíöèïèàëüíîì) óðîâíå â ñóùåñòâåííîå óëó÷-øåíèå îáùèõ ôèíàíñîâî-õîçÿéñòâåííûõ è êîðïîðàòèâíî-êîìàíäíûõ ïîêàçàòåëåé.

Ïðèìåð

Òàíòüåìà âûïëà÷èâàåòñÿ çà:❍❍ ïîâûøåíèå îáùåé ïðèáûëè ïðåäïðèÿòèÿ;❍❍ ïðîäâèæåíèå è çàêðåïëåíèå íîâîãî òîâàðà/óñëóãè

íà ðûíêå;❍❍ óñïåøíóþ ðåàëèçàöèþ ñòðàòåãè÷åñêèõ óñòàíîâîê;❍❍ ñóùåñòâåííîå ñíèæåíèå âåëè÷èíû èçäåðæåê ïðîèçâîä-

ñòâà;❍❍ çíà÷èòåëüíóþ ýêîíîìèþ ðåñóðñîâ;❍❍ ïîâûøåíèå ýôôåêòèâíîñòè ïðîèçâîäñòâà è ò.ï.

Ìåõàíèçì ñòèìóëèðîâàíèÿ ìåíåäæåðîâ ñðåäíåãî çâå-íà äî ñèõ ïîð îñòàåòñÿ ïðîáëåìíîé çîíîé ïîèñêà. Ñóòü ïðî-áëåìû ñâîäèòñÿ ê ñëåäóþùåìó. Åñëè ïðåìèðîâàíèå ñðåä-

Îêòÿáðü 2003



ì

6.5

Âûðàáîòêà â ìåñÿö,

òûñ. ðóá. 350–400 400–550 550–600 600–650 âûøå 650

Çàðïëàòà, ó. å. 220 270 320 370 470+ 4% îò ñóììû,

ïðåâûøàþùåé 650 òûñ. ðóá.

òàíòüåìà

117

íåãî ìåíåäæåðà îñóùåñòâëÿòü ïî ëèíèè áîíóñ, òî ìåíåä-æåð ìîæåò îãðàíè÷èòü êðóã ñâîèõ óñèëèé ïðîäóêòèâíî-ñòüþ äåÿòåëüíîñòè òîëüêî óïðàâëÿåìîãî èì ïîäðàçäåëå-íèÿ. Îäíàêî íå âñåãäà âûñîêàÿ ïðîäóêòèâíîñòü ðàáîòûòîëüêî îäíîãî çâåíà âåäåò ê ýôôåêòèâíîñòè äåÿòåëüíîñ-òè âñåãî ïðåäïðèÿòèÿ.

Êðîìå òîãî, ëåãêî ïðåäñòàâèòü ñåáå âûñîêîïðîäóêòèâ-íóþ äåÿòåëüíîñòü îäíîãî ïîäðàçäåëåíèÿ, íå ðåàëèçóþ-ùåãî ïðè ýòîì ñòðàòåãè÷åñêèå ïðèîðèòåòû ïðåäïðèÿòèÿ.

Ïðèìåð

Êîììåð÷åñêèé îòäåë ìîæåò äàâàòü âûñîêèå îáúåìûïðîäàæ ïðîäóêöèè, êîòîðóþ ïî êàêèì-òî ïðè÷èíàìïëàíèðóþò ñíÿòü ñ ïðîèçâîäñòâà. Ïðè ýòîì äàííûéêîììåð÷åñêèé îòäåë ìîæåò ïëîõî ðåàëèçîâûâàòü òóïðîäóêöèþ ïðåäïðèÿòèÿ, êîòîðàÿ ñòðàòåãè÷åñêè ïðè-îðèòåòíà. Ïîíÿòíî, ÷òî áîíóñ â òàêèõ ñëó÷àÿõ áóäåòñòèìóëèðîâàòü ðàáîòó ñðåäíåãî ìåíåäæåðà, ëåæàùóþçà ïðåäåëàìè «ñòðàòåãè÷åñêîãî ðóñëà» êîìïàíèè.

Ñ äðóãîé ñòîðîíû, åñëè ðàáîòó ñðåäíåãî ìåíåäæåðà ïî-îùðÿòü ïî ñèñòåìå «òàíòüåìà», ìåíåäæåð áóäåò «êðîâíî»çàèíòåðåñîâàí â ðåàëèçàöèè ñòðàòåãè÷åñêèõ óñòàíîâîêñâîèì ïîäðàçäåëåíèåì. Íî áóêâàëüíàÿ ðåàëèçàöèÿ ýòèõñòðàòåãè÷åñêèõ óñòàíîâîê, ìîæåò âñòóïàòü â ïðîòèâîðå÷èåñ ïðåìèàëüíîé ñèñòåìîé èñïîëíèòåëåé ïî ëèíèè «áîíóñ».Êàê ñëåäñòâèå ìîãóò âîçíèêíóòü ñåðüåçíûå ïðîòèâîñòîÿíèÿèíòåðåñîâ ìåæäó ìåíåäæåðîì (ïðåìèðóåìûì òàíòüåìîé)è åãî èñïîëíèòåëÿìè (ïðåìèðóåìûìè áîíóñîì).

Ñèíòåòè÷åñêèé ïîäõîä ê ïðåìèðîâàíèþ ñðåäíèõ ìåíå-äæåðîâ (áîíóñ-òàíòüåìà)

Äëÿ ñíÿòèÿ ýòîé äèëåììû, ðàçðàáîòàí ñèíòåòè÷åñêèéïîäõîä ïðåìèðîâàíèÿ ñðåäíèõ ìåíåäæåðîâ.

Ïðåìèÿ ñðåäíåãî ìåíåäæìåíòà — ïðåìèàëüíîå âîçíà-ãðàæäåíèå ñðåäíåãî ñîñòàâà ìåíåäæåðîâ — çà óñïåøíóþäåÿòåëüíîñòü óïðàâëÿåìîãî ïîäðàçäåëåíèÿ â ðàìêàõ ñòðà-òåãèè îðãàíèçàöèè, ñîñòîÿùåå èç äâóõ îñíîâíûõ ÷àñòåé:❍ êîìàíäíîãî áîíóñà;❍ òàíòüåìû.

×àñòü êîìàíäíîãî áîíóñà â áîíóñ-òàíòüåìå ñðåäíåãîðóêîâîäèòåëÿ âû÷èñëÿåòñÿ êàê ôèêñèðîâàííûé (ðàíååñîãëàñîâàííûé) ïðîöåíò îò êîìàíäíîãî áîíóñà (âåëè÷èíàïîëó÷àåìîãî áîíóñà, êàê ïðàâèëî, íå ïðåâûøàåò ìèíè-ìàëüíîãî óðîâíÿ áîíóñà èñïîëíèòåëåé). Áîíóñ ñðåäíåìóðóêîâîäèòåëþ íàïðàâëåí íà ñòèìóëèðîâàíèå îðãàíèçàöè-îííî-óïðàâëåí÷åñêîé ðàáîòû â ãðóïïå äëÿ ïîâûøåíèÿýôôåêòèâíîñòè åå äåÿòåëüíîñòè. Âûïëà÷èâàåòñÿ íå ÷àùå÷åì ðàç â êâàðòàë. Äàííûå ïðåìèàëüíûå íå âûïëà÷èâà-þòñÿ ñðåäíåìó ìåíåäæåðó ïðè íèçêèõ ïîêàçàòåëÿõ äåÿ-òåëüíîñòè ââåðåííîãî åìó ïîäðàçäåëåíèÿ.



ì6.5

áîíóñ-òàíòüåìà

118

×àñòü òàíòüåìû â áîíóñ-òàíòüåìå ñðåäíåãî ðóêîâîäèòå-ëÿ îïðåäåëÿåòñÿ êàê ôèêñèðîâàííûé ïðîöåíò, âû÷èñëÿ-åìûé îò ÷èñòîé ãîäîâîé ïðèáûëè ïðåäïðèÿòèÿ (âåëè÷èíàïîëó÷àåìîé òàíòüåìû, êàê ïðàâèëî, íå ïðåâûøàåò ìè-íèìàëüíîãî óðîâíÿ òàíòüåìû âûñøèõ ðóêîâîäèòåëåé).Äàííàÿ ïðåìèÿ ñòèìóëèðóåò òàêòè÷åñêîå ñîîòâåòñòâèåðàáîòû óïðàâëÿåìîãî ïîäðàçäåëåíèÿ ñòðàòåãè÷åñêèìñâåðõçàäà÷àì îðãàíèçàöèè. Òàíòüåìà ñðåäíåìó ðóêîâî-äèòåëþ íå âûïëà÷èâàåòñÿ ëèáî â ñëó÷àå ìèíèìàëüíîñòèïðèáûëè ïî èòîãàì çà ãîä, ëèáî ïðè ðàñõîæäåíèè òàêòè-êè ðàáîòû åãî ïîäðàçäåëåíèÿ ñî ñòðàòåãèåé ïðåäïðèÿòèÿ.

Äâîéíîé èñòî÷íèê ïðåìèàëüíîãî ôîíäà ñðåäíåãî ìå-íåäæìåíòà ïðè óñëîâèè ïîäáîðà îïòèìàëüíîãî ñîîòíî-øåíèÿ ýòèõ ÷àñòåé äàåò âîçìîæíîñòü:❍ ñòèìóëèðîâàòü ðàáîòó ìåíåäæåðà, íàïðàâëåííóþ íà

ðåøåíèå åãî ïîäðàçäåëåíèåì îïåðàòèâíûõ è òàêòè÷åñ-êèõ çàäà÷;

❍ ñòèìóëèðîâàòü ðàáîòó ìåíåäæåðà, íàïðàâëåííóþ íàñòðàòåãè÷åñêóþ âñòðîåííîñòü ðàáîòû óïðàâëÿåìîãî ïîä-ðàçäåëåíèÿ â ðàìêè êîìïàíèè.

Ñèñòåìà ìîòèâàöèè, ðàçðàáîòàííàÿ â êîìïàíèè, òîðãó-þùåé â ðîçíèöó, áóäåò ñèëüíî îòëè÷àòüñÿ îò ñèñòåìû, ïðè-íÿòîé â îïòîâîé êîìïàíèè: àêòèâíûå ïðîäàæè òðåáóþòèíûõ ñòèìóëîâ, íåæåëè ñáûò.

Îò ìåíåäæåðîâ òðåáóåòñÿ ðàçíîå òðóäîâîå ïîâåäåíèå, óíèõ ðàçëè÷íûå çàäà÷è è ôóíêöèè, ðàçíûå êðèòåðèè ýô-ôåêòèâíîñòè. Ïîýòîìó ïåðâûì òðåáîâàíèåì ê ñèñòåìåìîòèâàöèè ñëåäóåò íàçâàòü ó÷åò ôóíêöèîíàëüíûõ îáÿçàí-íîñòåé, êîòîðûå âûïîëíÿþò ñîòðóäíèêè îòäåëà.

Ïðèìåð

Ïðèâåäåì ñõåìû îïëàòû òðóäà òðåõ ñïåöèàëèñòîâ, ðà-áîòàþùèõ â îòäåëå ïðîäàæ îäíîé è òîé æå êîìïàíèè,íî âûïîëíÿþùèõ ðàçëè÷íûå ôóíêöèè:❍ Ìåíåäæåð ïî ñáûòó: îêëàä â ñîîòâåòñòâèè ñ ðàçðÿ-

äîì + ïðåìèÿ çà ïåðåâûïîëíåíèå ïëàíà-ìèíèìóìà +ïðåìèÿ çà êàæäûé ðàçðàáîòàííûé çàêàç ñâûøå $20òûñ. (ïî «ñáûòîâîé» ïëàòåæíîé ìàòðèöå) + ïðåìèÿçà ðàçâèòèå êëèåíòà (ïîëîæèòåëüíàÿ äåëüòà ñðåä-íåêâàðòàëüíûõ çàêóïîê) + ïðåìèÿ çà âûñëóãó ëåò +ïðåìèÿ çà êîìïåòåíòíîñòü.

❍ Ðåãèîíàëüíûé ìåíåäæåð: îêëàä â ñîîòâåòñòâèè ñ ðàç-ðÿäîì + ïðåìèÿ çà ïåðåâûïîëíåíèå ïëàíà â ðàçìåðå 1%ñî âñåõ ñ÷åòîâ, ïðåâûøàþùèõ ìåñÿ÷íûé ïëàí ïðîäàæ+ ïðåìèÿ çà êàæäûé ðàçðàáîòàííûé çàêàç ñâûøå $13òûñ. (ïî «ïðîäàæíîé» ïëàòåæíîé ìàòðèöå) + ïðåìèÿçà âûñëóãó ëåò + ïðåìèÿ çà êîìïåòåíòíîñòü.

❍ Íà÷àëüíèê ðåãèîíàëüíîé ñåòè: îêëàä â ñîîòâåòñò-âèè ñ ðàçðÿäîì + 0,1% îò îáúåìà ïðîäàæ îòäåëà ñâû-øå ïëàíà-ìèíèìóìà + åäèíîâðåìåííûå ïðåìèè çàîòêðûòèå íîâîãî ôèëèàëà ($500) è ðåãèîíàëüíîãîñêëàäà ($1000) + ïðåìèÿ çà âûñëóãó ëåò + ïðåìèÿ çàêîìïåòåíòíîñòü.

Îêòÿáðü 2003



ì

6.5

119

Ìàòåðèàëüíîå ñòèìóëèðîâàíèå äàåò âîçìîæíîñòü ïîëó-÷àòü áîëåå øèðîêèé ñïåêòð â «îáðàòíîé ñâÿçè», ðåàêöèèè îòíîøåíèè ñîòðóäíèêîâ ê ðàáîòå. Â òàáëèöå ñîïîñòàâëå-íû îñíîâíûå ïðîÿâëåíèÿ ïåðñîíàëà, ðåçóëüòàòû äåéñòâèÿñèñòåìû ìîòèâàöèè, âàæíûå äëÿ ïîâûøåíèÿ ýôôåêòèâíî-ñòè òðóäà, è ñïîñîáû, êîòîðûìè ýòîãî ìîæíî äîñòè÷ü.



ì6.5

Ðåçóëüòàò Ñòèìóëû

Ïðèâëå÷åíèå íîâûõ êëèåíòîâ ❍ Áîíóñ (ïðåìèÿ) çà ïðèâëå÷åíèå íîâûõ êëèåíòîâ.

❍ Ïëàòåæíàÿ ìàòðèöà áîíóñîâ. Â îñíîâó ìàòðèöû ìîæåò áûòü ïîëîæå-

íî êîëè÷åñòâî ïðèâëå÷åííûõ çà îò÷åòíûé ïåðèîä íîâûõ êëèåíòîâ èëè

îáúåì ïðîäàæ íîâûì êëèåíòàì. Â ñîîòâåòñòâèè ñ ðàçíûìè óðîâíÿìè

äîñòèæåíèÿ êðèòåðèÿ âûïëà÷èâàåòñÿ ðàçíûé áîíóñ.

❍ Ïðîöåíò îò ïðîäàæ íîâûì êëèåíòàì.

Ïðèâëå÷åíèå íîâûõ ❍ Óñòàíîâëåíèå ìèíèìàëüíî âîçìîæíîãî îáúåìà çàêóïêè.

öåëåâûõ êëèåíòîâ ❍ Îïèñàíèå êðèòåðèåâ öåëåâûõ êëèåíòîâ. Íåâûïëàòà ïðåìèè çà ïðèâëå-

÷åíèå êëèåíòîâ, íå ñîîòâåòñòâóþùèõ ýòèì êðèòåðèÿì.

Óäåðæàíèå è «ðàçðàáîòêà» ❍ Ïðåìèðîâàíèå íà îñíîâàíèè ðàñ÷åòà

öåëåâûõ êëèåíòîâ (ïîìåñÿ÷íîãî èëè ïîêâàðòàëüíîãî) äåëüòû ìåæäó ñðåäíèìè

çàêóïêàìè êëèåíòà.

❍ Ïðåìèðîâàíèå ïî îïëà÷åííûì ñ÷åòàì, ïðåâûøàþùèì óðîâåíü ñðåä-

íåé ïî îòäåëó çàêóïêè èëè ñðåäíèé äëÿ äàííîãî êëèåíòà.

Óâåëè÷åíèå îáúåìà ïðîäàæ ❍ Ðåêîìåíäóåòñÿ ñî÷åòàòü ñ óñòàíîâëåíèåì óðîâíÿ ïëàíà-ìèíèìóìà,

íåâûïîëíåíèå êîòîðîãî âëå÷åò çà ñîáîé ñàíêöèè â îòíîøåíèè ìåíåä-

æåðà (âïëîòü äî óâîëüíåíèÿ). Óðîâåíü ïëàíà-ìèíèìóìà äîëæåí áûòü

äîñòàòî÷íî ëåãêî äîñòèæèìûì è îäíîâðåìåííî îáåñïå÷èâàòü êîìïà-

íèè íåîáõîäèìûé óðîâåíü ðåíòàáåëüíîñòè.

❍ Ïëàòåæíàÿ ìàòðèöà áîíóñîâ çà ïåðåâûïîëíåíèå ïëàíà ïðîäàæ. Â çà-

âèñèìîñòè îò âåëè÷èíû ïåðåâûïîëíåíèÿ ïëàíà îïðåäåëÿåòñÿ ðàçìåð

áîíóñà.

❍ Ïðîöåíò îò îáúåìà ïåðåâûïîëíåíèÿ ïëàíà ïðîäàæ.

Ïðîäâèæåíèå îòäåëüíûõ ❍ Ïðîöåíò îò ïðîäàæ äàííîãî âèäà ïðîäóêöèè.

âèäîâ ïðîäóêöèè ❍ Ïðîöåíò îò ïðåâûøåíèÿ ïëàíà ïðîäàæ ïî äàííîìó ïðîäóêòó.

❍ Áîíóñ.

Ïîâûøåíèå ❍ Ñèñòåìà ðàçðÿäîâ ïðè íà÷èñëåíèè îêëàäà, òàðèôíî-êâàëèôèêàöèîí-

ïðîôåññèîíàëüíîãî óðîâíÿ íàÿ ñåòêà.

❍ Ïðåìèÿ çà ïðîôåññèîíàëèçì, íàçíà÷àåìàÿ ïî ðåçóëüòàòàì àòòåñòàöèè.

Âûïîëíåíèå ñòàíäàðòîâ ❍ Äåïðåìèðîâàíèå çà íàðóøåíèå ñòàíäàðòîâ êà÷åñòâåííîãî îáñëóæèâà-

êà÷åñòâåííîãî îáñëóæèâàíèÿ íèÿ. Äîëæíî ïîäêðåïëÿòüñÿ ïðîãðàììîé êîíòðîëüíûõ ïîêóïîê («òà-

èíñòâåííûé ïîêóïàòåëü», mistery shopping) èëè äðóãèìè êîíòðîëüíû-

ìè ìåðîïðèÿòèÿìè ïî âûÿâëåíèþ íàðóøåíèé, à òàêæå ðåãóëÿðíûì

îáó÷åíèåì.

Ýôôåêòèâíîå ðóêîâîäñòâî ❍ Ïðåìèÿ çà âûïîëíåíèå îòäåëîì ìåñÿ÷íîãî, êâàðòàëüíîãî, ãîäîâîãî

îòäåëîì ïðîäàæ ïëàíîâ ïðîäàæ.

❍ Ïðåìèÿ çà ñîáëþäåíèå êâîòû.

Ìîòèâèðîâàíèå ïåðñîíàëà, ❍ Óïðàâëåíèå ïî öåëÿì.

îáåñïå÷èâàþùåãî ïðîöåññ ❍ Ðàñïðåäåëåíèå ìåæäó ñîòðóäíèêàìè ïðåìèè, âûäåëÿåìîé íà îòäåë,

ïðîäàæ (àäìèíèñòðàòîðû íà îñíîâàíèè ðàñ÷åòà êîýôôèöèåíòà òðóäîâîãî ó÷àñòèÿ.

ïðîäàæè è äð.)

Ñíèæåíèå òåêó÷åñòè êàäðîâ, ❍ Ïðåìèÿ çà âûñëóãó ëåò.

ïîîùðåíèå ëîÿëüíîñòè

«ñòàðûõ» ñîòðóäíèêîâ

120

ÏðåìèèÏðåìèþ ïëàòÿò çà íåîæèäàííî áîëüøèå è âíåïëàíîâûå

ðåçóëüòàòû. Ñëèøêîì ÷àñòàÿ èëè ñòàâøàÿ òðàäèöèîí-íîé âûïëàòà ïðåìèé (íàïðèìåð, åæåãîäíàÿ ðîæäåñòâåí-ñêàÿ) áûñòðî òåðÿåò ñâîå ìîòèâàöèîííîå âëèÿíèå. Òàêæå êàê è ñèñòåìà ïîäñ÷åòà äîïîëíèòåëüíîé çàðàáîòíîéïëàòû, ïîðÿäîê âûïëàòû ïðåìèé äîëæåí áûòü çàðàíåå îï-ðåäåëåí, è î íåì äîëæíî áûòü èçâåñòíî ïåðñîíàëó.

Ïðåìèÿ äîëæíà áûòü îäèíàêîâîé äëÿ ëþäåé ñ îäèíàêî-âûì óðîâíåì îòâåòñòâåííîñòè, âûïîëíÿþùèõ îäíè è òåæå ðàáî÷èå çàäàíèÿ. Õîðîøî, åñëè ïîäîáíàÿ âûïëàòàïðåìèé ïðîèñõîäèò ïóáëè÷íî è ÷åëîâåê ïîëó÷àåò ïðè-çíàíèå îò êîëëåã ïî êîìàíäå.

×åì áëèæå ãðóïïà ñîòðóäíèêîâ ê áèçíåñ-ðåçóëüòàòó,òåì øèðå äîëæåí áûòü äèàïàçîí ïðåìèðîâàíèÿ:❍ ó ðóêîâîäèòåëåé âèëêà ïðåìèðîâàíèÿ ìîæåò áûòü óñòà-

íîâëåíà îò 50 äî 150% âûïîëíåíèÿ ïëàíà ñîãëàñíîÌÂÎ;

❍ ó ïðîäàâöîâ âèëêà ìîæåò áûòü îò 80 äî 120%;❍ ó ñåêðåòàðåé — îò 90 äî 110%.

Åñëè ñîòðóäíèêè ïðåâûøàþò âåðõíþþ ãðàíèöó âèëêè,ýòî ñâèäåòåëüñòâî íåêîððåêòíî ïîñòàâëåííûõ çàäà÷ èëèïîëó÷åííûé âûñîêèé ðåçóëüòàò îáóñëîâëåí íåçàâèñÿùè-ìè îò óñèëèé ñîòðóäíèêà îáñòîÿòåëüñòâàìè (èçìåíåíèå çà-êîíîäàòåëüñòâà, èíâåñòèöèîííîãî êëèìàòà). Íè çà ïåðâîå,íè çà âòîðîå ïðåìèðîâàòü ñîòðóäíèêà ñìûñëà íå èìååò.

Èçíà÷àëüíî ïðè ðîñòå ïðåìèàëüíûõ âûïëàò ïðîïîðöè-îíàëüíî èì ïîâûøàåòñÿ ïðàâèëüíîñòü ïîâåäåíèÿ, îäíà-êî â îïðåäåëåííûé ìîìåíò ñêîðîñòü ïîâûøåíèÿ íà÷èíà-åò ïàäàòü. Íàïðèìåð, âîçìîæíîñòè ïðèâëå÷åíèÿ íîâûõêëèåíòîâ íåò, è ñîòðóäíè÷åñòâî ïðîäîëæàåòñÿ ñ ïîñòîÿí-íûìè êëèåíòàìè.

Äëÿ òîãî ÷òîáû óâåëè÷èâàòü îáúåìû ïðîäàæ, ïðîäàâåöäîëæåí íå ïðîñòî õîðîøî ðàáîòàòü, îí äîëæåí ïîñòîÿí-íî ó÷èòüñÿ, ðàçâèâàòüñÿ è ñîâåðøåíñòâîâàòüñÿ, îäíîâðå-ìåííî ðàçâèâàÿ è ñîâåðøåíñòâóÿ ñâîé ïðîäóêò è íàâûêèðàáîòû. Â òàêîé ñèòóàöèè èíâåñòèöèè â åãî ðàçâèòèå íåòàê ýôôåêòèâíû, êàê èíâåñòèöèè â ðàçâèòèå òåõíîëîãèéðàáîòû, êîìïüþòåðèçàöèþ, ðàçðàáîòêó áîëåå ñîâåðøåí-íûõ ïðîäóêòîâ, ðàçìåùåíèå ðåêëàìû.

Äàëåå ÷åëîâåê, â êîðîòêèé ñðîê ïîïàäàÿ â íîâóþ êàòå-ãîðèþ îïëàòû ñ ïîìîùüþ çíà÷èòåëüíûõ ïðåìèàëüíûõâûïëàò, â áîëüøåé ñòåïåíè äóìàåò î òîì, íå êàê çàðàáîòàòü,à êàê ïîòðàòèòü äåíüãè â áëèæàéøåå âðåìÿ. Ïðåìèè ïðèî÷åíü áîëüøîì ïåðåâûïîëíåíèè ïëàíà (÷òî, êàê ïðàâèëî,íå ÿâëÿåòñÿ çàñëóãîé ñîòðóäíèêà) â äàëüíåéøåì ìåøà-þò åìó ðàáîòàòü è, ïîëó÷èâ ïðåìèè èëè êîìèññèîííûå âðàçìåðå $1 òûñ. ïðè ðåãóëÿðíîì äîõîäå $400, ñîòðóäíèêíà÷íåò èñêàòü íîâóþ ðàáîòó ñ áîëüøèì äîõîäîì.

Ìîæíî ãîâîðèòü î òîì, ÷òî íà îòðåçêå ñíà÷àëà ðåçóëüòàòçàâèñèò îò ñîòðóäíèêà, çàòåì — çàâèñèò íå òîëüêî îò ñîòðóä-íèêà è, íàêîíåö, ðåçóëüòàò íå çàâèñèò îò ñîòðóäíèêà.

Îñíîâíîå ïðåèìóùåñòâî ïðîöåíòà îò âûðó÷êè â êà÷å-ñòâå ñòèìóëà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî ïðîäàâöó íå ñòàâèò-ñÿ ïðåäåë â åãî çàðàáîòêå, à çíà÷èò, è îáúåì ïðîäàæ, êî-

Îêòÿáðü 2003



ì

6.5

äèàïàçîí ïðåìèðîâàíèÿ

äèíàìèêà ïðåìèé

ïðîöåíò îò âûðó÷êè

121

òîðûé ìåíåäæåð ñïîñîáåí îñóùåñòâèòü, îãðàíè÷èâàåòñÿãëàâíûì îáðàçîì åãî óìåíèåì è âîîáðàæåíèåì. Ïðåìèÿñ èñïîëüçîâàíèåì ïðîöåíòîâ ìîæåò èìåòü è ñëîæíóþðàñ÷åòíóþ ñõåìó.

Â öåëîì ïðîöåíò êàê îñíîâà ðàñ÷åòà ïðåìèè ïðåäî-ñòàâëÿåò ðàçíîîáðàçíûå âîçìîæíîñòè äëÿ ìîòèâèðîâà-íèÿ ðàçëè÷íûõ âèäîâ òðóäîâîãî ïîâåäåíèÿ òîðãîâîãî ïåð-ñîíàëà. Î÷åíü ÷àñòî ïðîöåíò èñïîëüçóåòñÿ äëÿ ðàñ÷åòà ïðå-ìèè, âûäåëÿåìîé îòäåëó.

Ïðåìèðîâàíèå íà îñíîâàíèè ðàñ÷åòà äåëüòû ìåæäóñðåäíèìè çàêóïêàìè êëèåíòà — èíñòðóìåíò, äîâîëüíîðåäêî èñïîëüçóåìûé â êà÷åñòâå ñòèìóëà, íî ïðè ýòîì îíî÷åíü ýôôåêòèâåí äëÿ ìîòèâèðîâàíèÿ ìåíåäæåðîâ íà áî-ëåå àêòèâíóþ ðàáîòó ñ óæå ñóùåñòâóþùèìè êëèåíòàìèè íà ïîâûøåíèå óðîâíÿ èõ îáñëóæèâàíèÿ. Ýòîò èíñòðó-ìåíò ìîæåò ñî÷åòàòüñÿ ñ äåïðåìèðîâàíèåì â ñëó÷àå îòðè-öàòåëüíîé äåëüòû. Êàê ïðàâèëî, ðàññ÷èòûâàåòñÿ çà êâàð-òàë.

Ïðåìèðîâàíèå ðóêîâîäèòåëåé îòäåëîâ ïðîäàæ âñåãäàïðåäñòàâëÿëî ñîáîé îòäåëüíóþ çàäà÷ó. Íàèáîëåå ðàñïðî-ñòðàíåííûìè âèäàìè ÿâëÿþòñÿ ïðåìèðîâàíèå çà âûïîë-íåíèå ïëàíà ïðîäàæ è çà âûïîëíåíèå êâîòû.

Ïðåìèðîâàíèå çà âûïîëíåíèå êâîòû ïðåäîñòàâëÿåò áî-ëåå øèðîêèå âîçìîæíîñòè êîíòðîëÿ. Â ýòîì ñëó÷àå ðó-êîâîäèòåëü îòäåëà ïðîäàæ çàèíòåðåñîâàí íå òîëüêî â òîì,÷òîáû ñóììàðíî ïðîäàòü òîâàð íà ñóììó íå ìåíåå Õ. Îí ñòè-ìóëèðóåò ñâîèõ ñîòðóäíèêîâ ê òîìó, ÷òîáû îíè ïðîäàâà-ëè ïðîäóêöèþ öåëåâûì êëèåíòàì, óäåëÿëè îñîáîå âíè-ìàíèå îïðåäåëåííûì íàèìåíîâàíèÿì/ðåãèîíàì è ò.ä.

Ñõåìà ìîæåò ðàáîòàòü, åñëè ïëàí íà îòäåë ðàññ÷èòàí òà-êèì îáðàçîì, ÷òî åãî äîñòèæåíèå òðåáóåò çíà÷èòåëüíûõóñèëèé îò âñåãî îòäåëà, â íåãî çàëîæåí èíòåíñèâíûé ðîñòîáúåìà ïðîäàæ, à ïðåìèÿ íà÷àëüíèêà îòäåëà âäâîå ïðå-âûøàåò ñðåäíþþ ïðåìèþ ïî êîìïàíèè.

Ïðè ýòîì íåäîâûïîëíåíèå ïëàíà íà 20% ïîçâîëèò êîì-ïàíèè îñòàâàòüñÿ íà èñõîäíûõ ïîçèöèÿõ.

Âìåñòå ñ òåì ëþáîå îòñòàâàíèå îò ïëàíà ÷óâñòâèòåëüíîñêàæåòñÿ íà ïðåìèè ðóêîâîäèòåëÿ îòäåëà. Ïðè 10%-íîìîòñòàâàíèè îí ïîëó÷èò ñðåäíþþ ïðåìèþ, à ïðè 20%-íîìëèøèòñÿ ïðåìèè âîâñå.

Äðóãèì âàðèàíòîì ïîîùðåíèÿ ðóêîâîäèòåëÿ îòäåëàïðîäàæ ÿâëÿåòñÿ óïðàâëåíèå ïî öåëÿì, îíî ñõîäíî ïîìåõàíèçìó ñ ïðåìèðîâàíèåì, îïèñàííûì âûøå.

Îñíîâíîå îòëè÷èå ñîñòîèò â òîì, ÷òî â ñëó÷àå óïðàâëå-íèÿ ïî öåëÿì ìîòèâèðîâàíèå ìîæåò ðàñïðîñòðàíÿòüñÿíå òîëüêî íà äîñòèæåíèå îáúåìà ïðîäàæ, íî è, íàïðè-ìåð, íà óðîâåíü ïðîôåññèîíàëüíîé ïîäãîòîâêè ïðîäàâöîâ,êîëè÷åñòâî ïîñòóïàþùèõ ðåêëàìàöèé, âûïîëíåíèå ñòàí-äàðòîâ êà÷åñòâåííîãî îáñëóæèâàíèÿ è ìíîãîå äðóãîå.

Ïðåìèðîâàíèå ñîòðóäíèêîâ âñïîìîãàòåëüíûõ ïîäðàç-äåëåíèé íå îáÿçàòåëüíî, íî åñëè êîìïàíèÿ ïðèíèìàåòðåøåíèå èõ ïðåìèðîâàòü, äèàïàçîí ïðåìèðîâàíèÿ äîëæåíáûòü ìèíèìàëüíûì.



ì6.5

ïðåìèè çà âûïîëíåíèåïëàíà è êâîòûïðîäàæ

ïðåìèèâñïîìîãàòåëüíîìóïåðñîíàëó

äåëüòà ìåæäóñðåäíèìèçàêóïêàìè êëèåíòà

122

Ñ ïðåìèðîâàíèåì ñîòðóäíèêîâ âñïîìîãàòåëüíûõ ïîä-ðàçäåëåíèé ñâÿçàíî íåêîòîðîå êîëè÷åñòâî ñëîæíîñòåé, êî-òîðûå äåëàþò ñåáåñòîèìîñòü èõ ïðåìèðîâàíèÿ íåîïðàâäàí-íî âûñîêîé: îïèñàíèå ïðàâèëüíîãî ïîâåäåíèÿ äàííîé êà-òåãîðèè — äîñòàòî÷íî òðóäîåìêàÿ çàäà÷à, òàê êàê èõ äå-ÿòåëüíîñòü íå âûðàæàåòñÿ â êàêèõ-ëèáî êîëè÷åñòâåí-íûõ ïîêàçàòåëÿõ. Ðàçðàáîòàòü ñäåëüíóþ îïëàòó òðóäà, íà-ïðèìåð äëÿ àäìèíèñòðàòîðîâ ïðîäàæ (îïåðàöèîíèñòîâ),êðàéíå çàòðóäíèòåëüíî.

Îäíàêî ñî âðåìåíåì ïðåìèðîâàíèå âñïîìîãàòåëüíûõ ñî-òðóäíèêîâ (ñîîòâåòñòâåííî, îïèñàíèå èõ ïðàâèëüíîãî ïî-âåäåíèÿ) ñòàíîâèòñÿ íåîáõîäèìîñòüþ, ïîñêîëüêó èõ îøèá-êè ìîãóò èìåòü âûñîêóþ ñòîèìîñòü äëÿ êîìïàíèè è íà îï-ðåäåëåííîì óðîâíå ðàçâèòèÿ êîìïàíèè íà÷èíàþò ñäåðæè-âàòü åå äàëüíåéøèé ðîñò.

Êàê ïðàâèëî, âîïðîñ ðåøàåòñÿ çà ñ÷åò ââåäåíèÿ åæåìå-ñÿ÷íûõ è åæåêâàðòàëüíûõ ïðåìèé, îáùèé ðàçìåð êîòî-ðûõ (ïðåìèÿ íà ðàáî÷óþ ãðóïïó) çàâèñèò îò óñïåøíîñòèðàáîòû êîìïàíèè â öåëîì è îòäåëà ïðîäàæ â ÷àñòíîñòè,à ðàçìåð ïðåìèè êàæäîãî ñîòðóäíèêà âû÷èñëÿåòñÿ íà îñ-íîâàíèè ðàñ÷åòà êîýôôèöèåíòà åãî òðóäîâîãî ó÷àñòèÿ.

Ïðèìåð

Ñõåìà íà÷èñëåíèÿ è ðàñïðåäåëåíèÿ åæåìåñÿ÷íîé ïðå-ìèè äëÿ àäìèíèñòðàòîðîâ ïðîäàæ❍❍ Íà ïåðâîì ýòàïå âû÷èñëÿåòñÿ ðàçìåð ïðåìèè íà îò-

äåë êàê ïðîöåíò îò âûðó÷êè êîìïàíèè çà ìåñÿö. Óì-íîæàåì íà êîëè÷åñòâî ñîòðóäíèêîâ «áýê-îôèñà»(ïîäðàçäåëåíèÿ îòäåëà ïðîäàæ, âûïîëíÿþùåãî ôóíê-öèè äîêóìåíòàëüíîãî îôîðìëåíèÿ ïðîäàæ) è íà êî-ýôôèöèåíò, ó÷èòûâàþùèé ñîîòíîøåíèå âðåìåíè,ñóììàðíî îòðàáîòàííîãî ñîòðóäíèêàìè îòäåëà âðàñ÷åòíîì ìåñÿöå è âðåìåíè, êîòîðîå îíè äîëæíûáûëè îòðàáîòàòü, à òàêæå ñòåïåíü ðàáî÷åé íàãðóç-êè íà ñîòðóäíèêîâ îòäåëà âî âðåìÿ îòñóòñòâèÿ êî-ãî-ëèáî èç êîëëåã.

❍❍ Çàòåì âñå ñîòðóäíèêè îöåíèâàþò äðóã äðóãà ïî ðÿ-äó êðèòåðèåâ, îòðàæàþùèõ ýôôåêòèâíîñòü è êà÷å-ñòâî ðàáîòû, à òàêæå îòíîøåíèå ê ðàáîòå (ñì. ðèñ.5). Îöåíêà ïðîâîäèòñÿ àíîíèìíî. Â îöåíêå ó÷àñòâó-åò è ðóêîâîäèòåëü îòäåëà, êîòîðûé ïðåìèðóåòñÿ ïîäðóãîé ñõåìå.

❍❍ Íà òðåòüåì ýòàïå ïîëó÷åííûå îöåíêè «ñâîäÿòñÿ»è äëÿ êàæäîãî ñîòðóäíèêà âû÷èñëÿåòñÿ ñðåäíèéîöåíî÷íûé áàëë. Ýòîò áàëë óìíîæàåòñÿ íà êîýôôè-öèåíò, îòðàæàþùèé ñîîòíîøåíèå ôàêòè÷åñêè îò-ðàáîòàííîãî ñîòðóäíèêîì âðåìåíè (ðàáî÷èõ ÷àñîâ)è âðåìåíè, êîòîðîå ýòîò ñîòðóäíèê òåîðåòè÷åñ-êè äîëæåí áûë îòðàáîòàòü â ýòîì ìåñÿöå.

❍❍ Ñóììà íàáðàííûõ ñîòðóäíèêàìè áàëëîâ ïðèíèìà-åòñÿ çà 100%. Èíäèâèäóàëüíûå áàëëû ïåðåâîäÿòñÿâ ïðîöåíòû, íà îñíîâàíèè êîòîðûõ ïðåìèÿ, âûäåëåí-íàÿ íà îòäåë, ðàñïðåäåëÿåòñÿ ìåæäó ñîòðóäíèêàìè.

Â öåëÿõ ïîâûøåíèÿ îáúåêòèâíîñòè ê îöåíêå ìîæíîòàêæå ïðèâëåêàòü ñîòðóäíèêîâ ñìåæíûõ ïîäðàçäåëå-

Îêòÿáðü 2003



ì

6.5

123

íèé, îäíàêî òàêîé àëãîðèòì áîëüøå ïîäõîäèò äëÿðàñïðåäåëåíèÿ êâàðòàëüíîé ïðåìèè, ïîñêîëüêó ÿâëÿ-åòñÿ òðóäîåìêèì.

Íå âñåãäà ïîîùðåíèÿìè ìîæíî äîáèòüñÿ íåîáõîäèìî-ãî ýôôåêòà. Â ÷àñòíîñòè, ïðè íàðóøåíèè ïðàâèë è ñòàí-äàðòîâ, ïðèíÿòûõ â êîìïàíèè, íàèáîëåå ýôôåêòèâíûì ÿâ-ëÿåòñÿ äåïðåìèðîâàíèå.

Íåîáõîäèìî ïîíèìàòü, ÷òî ïðèíóæäåíèå (íåãàòèâíîåñòèìóëèðîâàíèå) âîçìîæíî òîëüêî â òîì ñëó÷àå, åñëè ðà-áîòíèê ïðèíÿë îáùèå íîðìû, íî íàðóøàåò áîëåå êîí-êðåòíûå, ÷åì ñðûâàåò óñëîâèÿ êîíòðàêòà. Äàííûå íàðó-øåíèÿ â îðãàíèçàöèè äîëæíà îáñëóæèâàòü ñèñòåìà äåïðå-ìèðîâàíèÿ, äèñöèïëèíàðíûõ øòðàôîâ è ò.ä. Òîò ðàáîò-íèê, êîòîðûé íå ïðèíÿë îáùèå íîðìû îðãàíèçàöèè, íåäîëæåí ïðèíèìàòüñÿ çà ðàáîòó âîîáùå, ò.ê. ìîæåò âûñòó-ïèòü ðàçðóøèòåëåì «ôóíäàìåíòà» îðãàíèçàöèè.

Äåïðåìèðîâàíèå íå ìîæåò ïðèìåíÿòüñÿ îäíîâðåìåííîñ äðóãèìè âèäàìè âçûñêàíèé (çàìå÷àíèå, âûãîâîð, óâîëü-íåíèå). Ïîýòîìó, ðàçðàáàòûâàÿ ñèñòåìó äåïðåìèðîâà-íèÿ, ñëåäóåò áûòü àêêóðàòíûì è âûáèðàòü òå ìåðû âçû-ñêàíèÿ, êîòîðûå áóäóò íàèáîëåå àäåêâàòíû ðàññìàòðèâà-åìûì íàðóøåíèÿì è ïðèíåñóò ìàêñèìàëüíûé ìîòèâà-öèîííûé ýôôåêò.

Åñëè æå çà êàêèå-òî íàðóøåíèÿ ðåøåíî ââåñòè äåïðå-ìèðîâàíèå, òî ýòîò ìåõàíèçì îáÿçàòåëüíî äîëæåí áûòüïîäêðåïëåí èíñòðóìåíòàìè êîíòðîëÿ íàðóøåíèé. Â ïî-ñëåäíåå âðåìÿ âñå áîëüøóþ ïîïóëÿðíîñòü íàáèðàåò ìåòîäêîíòðîëüíûõ ïîêóïîê («òàèíñòâåííûé ïîêóïàòåëü» —mystery shopping), îñîáåííî â ñî÷åòàíèè ñ ïîñëåäóþùèìîáó÷åíèåì. Â ïðîñòåéøåì æå ñëó÷àå, îòâåòñòâåííîñòü çàñâîåâðåìåííîå âûÿâëåíèå íàðóøåíèé âîçëàãàåòñÿ íà ðó-êîâîäèòåëÿ îòäåëà.

×òîáû óñèëèòü îòâåòñòâåííîñòü ïðîäàâöîâ, â íåêîòî-ðûõ ôèðìàõ ââîäÿò ñèñòåìó øòðàôîâ çà íåâíèìàòåëü-íîñòü. Ïðàêòèêà ïîêàçûâàåò, ÷òî øòðàôîâàíèå ñîòðóä-íèêà çà ñîðâàííóþ ïîñòàâêó ðåàëüíî ïðèìåíÿåòñÿ â ñðåä-íåì îäèí ðàç çà 6 ìåñÿöåâ ðàáîòû. Îñîçíàíèå ëè÷íîé îò-âåòñòâåííîñòè çà êà÷åñòâî îáñëóæèâàíèÿ äèñöèïëèíèðó-åò ñîòðóäíèêîâ, òî÷íîå çíàíèå ïðàâèë, ïðèíÿòûõ â ôèð-ìå, ïîáóæäàåò ëþäåé ïðèíèìàòü èõ è èì ïîä÷èíÿòüñÿ.Ïîòðåáíîñòÿìè, ëåæàùèìè â îñíîâå ìîòèâà ïîä÷èíå-íèÿ, ÿâëÿþòñÿ çäåñü ïîòðåáíîñòü èçáåãàíèÿ âèíû (õî-ðîøî âåñòè ñåáÿ è ïîä÷èíÿòüñÿ çàêîíó) è ïîòðåáíîñòüïî÷èòàíèÿ (ñîòðóäíè÷àòü ñ ëèäåðîì, ñëóæèòü åìó è ñëå-äîâàòü çà íèì).

Åñëè æå òåõíè÷åñêèå îøèáêè ïðîäàâöîâ (â îôîðìëåíèèçàêàçîâ, çàïîëíåíèè èñõîäÿùèõ äîêóìåíòîâ, íåäîñòà-òî÷íî êîìïåòåíòíîì ïðåäñòàâëåíèè òîâàðà) ñòàíîâÿòñÿìàññîâûìè è ó÷àùàþòñÿ, òî â ýòîì ñëó÷àå ðóêîâîäèòåëüäîëæåí áûòü çàèíòåðåñîâàí â òîì, ÷òîáû íà îáùåì ñî-áðàíèè (âìåñòå ñ ïðîäàâöàìè) âûÿñíèòü ïðè÷èíû èõ âîç-íèêíîâåíèÿ, è ñîâìåñòíûìè óñèëèÿìè ïðèéòè ê óëó÷øåí-íîìó, áîëåå óäîáíîìó àëãîðèòìó ðàáîòû.



ì6.5

äåïðåìèðîâàíèå




ì

6.5

Documents

Система оптимальной мотивации