Банковское дело: розничный бизнес

УДК 336.7(075.8) ББК 65 .262.1я73

Б23

Рецензенты : И .П . Скобелева, заведующая кафедрой финансов и кредита ФГО У ВПО «Санкт-Петербургский государственный университет водных коммуникаций», д-р экон . наук , проф . , М .В . Романовский, заведующий кафедрой финансов ГОУ ВПО «Санкт-Петер -бургский государственный университет экономики и финансов», д-р экон . наук, проф . , Е .М . Попова, проф . кафедры денег и ценных бумаг ГОУ ВПО «Санкт-Петербург-ский государственный университет экономики и финансов»

Банковское дело: розничный бизнес : учебное пособие / кол. авторов ; Б23 под ред. Г.Н. Белоглазовой и Л.П. Кроливецкой. - М .: КНОРУС, 2010. -

416с.

ISBN 978-5-406-00074-8

Раскрываются содержание и особенности организации розничного банков-ского бизнеса , рассматриваются основные виды услуг для розничных клиентов , тенденции их развития в России . Подробно характеризуется маркетинговая .по-литика банка на рынке розничных услуг , основное внимание уделяется каналам продвижения банковских продуктов и механизмам стимулирования их сбыта . Рассматриваются также психологические аспекты работы банка с розничными клиентами .

Для студентов высших и средних специальных заведений, обучающихся по специальности «Финансы и кредит» (специализация «Банковское дело»). Может быть использовано в системе переподготовки и повышения квалификации кадров, а также Практическими работниками розничных подразделений банков.

УДК 336.7(075.8) ББК 65 .262.1я73

БАНКОВСКОЕ ДЕЛО : РОЗНИЧНЫЙ БИЗНЕС

Санитарно - эпидемиологическое заключение № 77.99.60.953.Д.003365.04.09 от 01.04.2009 г.

Изд . № 1062. Подписано в печать 08.05.2009. Формат 60x90/16. Гарнитура «PetersburgC». Печать офсетная. Усл. печ. л. 26,0. Уч.-изд. л. 22,3. Тираж 3000 экз. Заказ № 3316

ООО «Издательство КноРус». 129110, Москва, ул. Большая Переяславская , 46, стр. 7. Тел.: (495) 680-7254, 680-0671, 680-1278.

E-mail: [email protected] http://www.knorus.ru

Отпечатано с готовых файлов заказчика в ОАО «ИПК «Ульяновский Дом печати». 432980, г. Ульяновск, ул. Гончарова, 14

Оглавление

ISBN 978-5-406-00074-8

Коллектив авторов , 2010 ЗАО « МЦФЭР » , 2010 О ОО «Издательство КноРус* 2010

Предисловие 7

ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОГО БАНКОВСКОГО БИЗНЕСА 10

1.1. Содержание розничного банковского бизнеса и тенденции его развития 10

1.2. Основные виды розничных банковских услуг 21 1.3. Разработка стратегии розничного бизнеса 26 1.4. Каналы продвижения розничных банковских услуг 37

Контрольные вопросы 42

ГЛАВА 2. УСЛУГИ БАНКОВ ПО ПРОВЕДЕНИЮ БЕЗНАЛИЧНЫХ РАСЧЕТОВ ДЛЯ НАСЕЛЕНИЯ 43

2.1. Виды розничных платежей и способы их проведения 43 2.2. Организация розничных платежей с использованием

платежных карт 47 2.3. Порядок открытия и совершения операций

по текущему счету физического лица 63 2.4. Системы розничных платежей без открытия

банковского счета 80 2.5. Дистанционные услуги банка физическим лицам

в расчетных операциях 90 Контрольные вопросы 99

ГЛАВА 3. УСЛУГИ ПО ХРАНЕНИЮ СБЕРЕЖЕНИЙ И ИНВЕСТИРОВАНИЮ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ НАСЕЛЕНИЯ 100

3.1. Банковские вклады: их сущность и виды 102 3.2. Способы оформления банковских вкладов

физических лиц НО 3.3. Вложение денежных средств физических лиц

в драгоценные металлы 117

3

mailto:[email protected]

3.4. Методы и инструменты привлечения сбережений населения в банки 120

3.5. Страхование вкладов физических лиц в банках 125 3.6. Услуги по управлению денежными сбережениями

граждан 131 3.7. Услуги сейфинга 147


ГЛАВА 4. ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ КРЕДИТОВАНИЕ 157 4.1. Современная система потребительского кредитования 157 4.2. Нецелевые кредиты на текущее потребление 164 4.3. Целевые потребительские кредиты 177 4.4. Организация процесса потребительского кредитования 193 4.5. Оценка кредитоспособности заемщика —

физического лица 198 Контрольные вопросы 211

ГЛАВА 5. ИПОТЕЧНОЕ ЖИЛИЩНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ 213 5.1. Законодательная база развития ипотечного жилищного •

кредитования в Российской Федерации 213 5.2. Виды ипотечных жилищных кредитов

и условия их предоставления российскими банками 218 5.3. Процедура ипотечного жилищного кредитования 227 5.4. Секьюритизация ипотечных жилищных кредитов 235


ГЛАВА 6. ПОЧТОВО-БАНКОВСКИЕ УСЛУГИ ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ 252

6.1. Финансовые услуги населению, предоставляемые Почтой России 252

6.2. Сотрудничество банков и Почты России при оказании услуг населению 259

6.3. Основные виды почтово-банковских услуг 264 6.4. Проблемы и перспективы развития

почтово-банковского бизнеса в России 273 Контрольные вопросы 278

ГЛАВА 7. МАРКЕТИНГ РОЗНИЧНОГО РЫНКА БАНКОВСКИХ УСЛУГ 280

7.1. Маркетинговое исследование розничного рынка 280 7.2. Сегментирование клиентов — физических лиц 284

7.3. Продуктовая политика банка на розничном рынке 291 7.4. Сбытовая политика банка 295 7.5. Модели кооперации в сбыте банковских продуктов

(на примере Германии) 300 7.6. Ценообразование на розничном банковском рынке 310 7.7. Коммуникационная политика в сфере розничного

бизнеса ;•— 317 Контрольные вопросы 329

ГЛАВА 8. МЕТОДИЧЕСКИЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАБОТЫ БАНКА С РОЗНИЧНЫМИ КЛИЕНТАМИ 330

8.1. Тактика привлечения клиентов и принципы взаимодействия О О К }

8.2. Мотивация персонала 359 8.3. Мотивация клиентов 363


Литература 371 Приложения 373

4

АВТОРСКИЙ КОЛЛЕКТИВ ПРЕДИСЛОВИЕ

1. Белоглазова Г.Н.

2. Кроливецкая Л .П . 3. Хуммель Д. 4. Иванькова Т.П.

5. Кроливецкая В .Э.

6. Гудовская Л .В .

7. Конягина М.Н .

8. Зайцева И.Г.

9. Мещеряков Г.Ю. 10. Никитина Т .В.

д-р экон. наук, проф . — глава 1 (п . 1.1; 1.2; 1.4), глава 3 (п . 3.6), глава 5 (п . 5.1—5.3); д-р экон. наук, проф. — глава 5 (п. 5.4); д-р экон. наук, проф. — глава 7 (п . 7.5); канд. экон. наук, проф . — глава 2 (п . 2.1—2.4), п. 2.5 совместно с Никитиной Т.В.; канд. экон. наук, доцент — глава 3 (п . 3.1-3.5; 3.7); канд. экон. наук, доцент — глава 7 (п . 7.4; 7.6) совместно с Конягиной М.Н. ; канд. экон. наук, доцент - глава 7 (п . 7.4; 7.6) совместно с Гудовской Л.В.; п. 7.3; 7.7; глава 8; канд. экон. наук, доцент — глава 1 (п . 1.3); гла-ва 7 (п . 7 .1-7.2); канд. экон. наук — глава 6; канд. экон . наук, доцент — глава 2 (п. 2.5) сов-местно с Иваньковой Т.П.

В период экономического подъема розничный бизнес банков показал невиданные темпы своего развития : многократно увеличились объемы предоставленных банками потребительских кредитов , высо-кими темпами росли вклады граждан в банках, стремительно расши-рилось распространение банковских карт. Одновременно с количе-ственным ростом происходило качественное совершенствование этого направления банковской деятельности , диверсифицировалась линей -ка розничных продуктов , осваивались новые каналы сбыта , активно использовались возможности маркетинга , оптимизировались и стано-вились более гибкими банковские сети и т.п. К большому сожалению, финансовый кризис остановил поступательное развитие российского банковского рынка и его розничного сегмента. Нарушение установив-шихся доверительных отношений между банками и клиентами боль-нее всего ударило именно по банковской рознице . Тем не менее опыт, накопленный российскими банками в части организации розничного бизнеса, исследования рынков , разработки и продвижения новых про-дуктов , позволяет утверждать, что банковская розница в России офор-милась и организационно , и методически . Это, в свою очередь, вселяет уверенность в том, что резкого сокращения розничных операций в сред-несрочной перспективе не произойдет, они , безусловно , будут разви -ваться, возможно лишь временное снижение темпов этого развития. Соответственно останется и потребность в квалифицированных кад-рах, способных работать в розничном сегменте, предлагать новые, не-традиционные подходы к организации работы банков, новые продук-ты и услуги , привлекательные для частных лиц .

В предлагаемом учебном пособии обобщен и систематизирован опыт российских банков по организации розничного банковского биз-неса и его основным услугам , отражены особенности регулирования

. отдельных операций Банком России. Учебное пособие состоит из восьми последовательно связанных между собой глав. В первой главе рассмат-риваются содержание розничного банковского бизнеса и особенности его организации , выявляются тенденции развития в России и в ведущих

7

странах мира, приводятся классификации розничных банковских ус-луг и выделяются их особенности , определяются подходы к разработ-ке стратегии розничного бизнеса и ее место в общей корпоративной стратегии банка, а также описываются каналы продвижения рознич-ных услуг, при этом акцент делается на новые, нетрадиционные кана-лы, основанные на использовании информационных технологий. Вто-рая—пятая главы посвящены непосредственно описанию основных групп розничных банковских услуг: розничных платежей , включая платежи с использованием банковских карт, услуг по хранению , сбе-режению и накоплению денежных средств, услуг по кредитованию. Авторы не только подробно описывают тот или иной вид услуг, но при-водят данные, характеризующие их развитие в российских банках, по-казывают особенности законодательного регулирования розничных операций и требования к их проведению со стороны Банка России как надзорного органа банковской системы. Особого внимания заслужи -вает глава, посвященная ипотечному кредитованию, в которой авторы не только раскрывают содержание розничных ипотечных кредитов и показывают их основные виды, но и анализируют особенности раз-вития российского рынка жилищной ипотеки , рассматривают суще-ствующие в мире модели ипотечного кредитования и определяют пер-спективы развития процессов секъюритизации ипотечных кредитов , обеспечивающих устойчивое рефинансирование и открывающих но-вые возможности по управлению рисками ипотечных кредитов.

Отдельная глава учебного пособия посвящена интеграции почто-вых и банковских услуг, анализу возможностей Почты России по рас-ширению своего участия в оказании и продвижении банковских и дру-гих финансовых услуг, а также анализу возникающих в связи с этим проблем и выявлению перспектив развития в России почтово-банков-ского бизнеса. Авторы исходили из того, что почтово-банковские услу-ги будут все более востребованными, поскольку обеспечивают макси-мальное приближение банковских услуг к потребителю и привлечение широких слоев населения к активному их использованию . Условием эффективной реализации потенциала , заложенного в почто-банков-ских услугах, является расширение использования новейших инфор-мационных технологий , систем обработки и передачи данных .

В учебном пособии подробно рассмотрен маркетинг розничное го рынка банковских услуг, раскрыто содержание продуктовой , сбы-товой, ценовой и коммуникационной политики банка, описаны основ-ные инструменты и методы стимулирования сбыта , коммуникаций , ценообразования на розничные продукты , подробно дана техноло -гия перекрестных продаж . При написании главы, посвященной мар-

кетингу розничного рынка, широко использован опыт зарубежных бан-ков.

Учебное пособие написано коллективом преподавателей кафед-ры банковского дела Санкт-Петербургского государственного универ-ситета экономики и финансов с привлечением практических работни -ков банковской системы . В работе над учебным пособием принял участие профессор Потсдамского университета (Германия) Д. Хуммель.

Учебное пособие предназначено для студентов высших и сред-них специальных заведений, обучающихся по специальности «Финан-сы и кредит» (специализация «Банковское дело») . Оно может быть использовано и в системе переподготовки и повышения квалифика-ции кадров, знакомство с ним будет полезно менеджерам розничных подразделений банков .

8

ГЛАВА 1

ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОГО БАНКОВСКОГО БИЗНЕСА

1 . 1 . СОДЕРЖАНИЕ РОЗНИЧНОГО БАНКОВСКОГО БИЗНЕСА И ТЕНДЕНЦИИ ЕГО РАЗВИТИЯ

Во всем мире розничный банковский бизнес — одно из наибо-лее прибыльных направлений банковской деятельности . В России до недавнего времени банки меньше внимания уделяли развитию рознич-ного бизнеса. Работа с корпоративной клиентурой обеспечивала им достаточный уровень доходности , поскольку спрос предприятий на банковские услуги устойчиво возрастал . Даже пластиковые карты, формирующие базис современного розничного бизнеса, которые бан-ки активно эмитировали в рамках зарплатных проектов , по существу , также являлись лишь одним из элементов корпоративного банкинга. Однако снижение доходности традиционных сфер деятельности , уси-ление конкуренции , а также необходимость диверсифицировать свой бизнес для повышения его устойчивости подтолкнули банки к разви-тию комплекса услуг для частных клиентов — к банковскому ритейлу. Начавшийся экономический подъем, рост занятости и доходов насе-ления создали необходимые предпосылки для роста востребованно-сти банковских услуг частными лицами и формирования устойчивого спроса на них. Комплексный подход к обслуживанию частных лиц , активное продвижение услуг, вовлечение в орбиту банковского обслу-живания широких слоев населения повысили рентабельность рознич-ного бизнеса и его привлекательность для российских банков.

Розничный банковский бизнес в России имеет колоссальный потенциал роста и развития. Для коммерческих банков частные кли-енты - поставщики денежных ресурсов, и по мере роста доходов насе-ления значение этого источника пассивов возрастает. Но эти же част-ные лица потенциально являются активными потребителями ресурсов, так как получают в банках различные виды кредитов. И наконец, по-

\ок частных клиентов обеспечивает банкам получение комиссионных Аоходов от услуг, напрямую не связанных с приемом денежных средств во вклады и размещением их в виде кредитов: обмена валюты , денеж-ных переводов, операций с пластиковыми картами, оплаты через банк услуг различных компаний , и т.д.

Длительное время основным источником доходов от частных клиентов была разница между стоимостью привлечения средств от ча-стных клиентов и ценой их размещения на рынке (процентная маржа). Все другие операции (денежные переводы , коммунальные платежи, рас-четные чеки ) в большинстве случаев рассматривались как сопутству-ющие, вопрос об активной разработке и продвижении соответствую-щих банковских услуг не ставился. И только формирование комплекса банковских услуг, в котором значительное место отведено комиссион-но-посредническим и сервисным услугам , ориентированным на раз-ные группы потребителей, обеспечило банкам получение постоянных устойчивых доходов от обслуживания розничных клиентов и создало стимулы для расширения данного направления деятельности . В свою очередь массовость обслуживания стала предпосылкой выделения розничного бизнеса из комплекса традиционных банковских услуг и организационного оформления его как отдельного направления бан-ковской деятельности .

Розничный банковский бизнес — это самостоятельное направ-ление банковской деятельности , связанное с предоставлением стан-дартизированных услуг массовому потребителю. В отличие от корпо-ративных рынков , где высокие потребности в банковских продуктах и достаточный доход от каждого клиента позволяют устанавливать пер-сональные отношения , реализовывать концепцию «менеджер клиен-та», на розничном рынке обеспечить персональные отношения с каж-дым клиентом практически невозможно . Поэтому на данном рынке важно обеспечить стандартизацию продуктов, упрощение технологии их продвижения и на этой основе — снижение затрат банка. При этом «продуктовая линейка» должна быть достаточно широкой , чтобы удов-летворять потребности различных групп потребителей .

Отметим, что в зарубежных странах к банковской рознице от-носят услуги физическим лицам (за исключением состоятельных кли-ентов), частным предпринимателям и малым предприятиям , потреб-ности которых в банковских продуктах стабильны и предсказуемы , что позволяет сформировать для них пакет стандартных услуг и продви-гать их через розничные банковские сети .

Для состоятельных клиентов банки этих стран организуют ин-дивидуальное обслуживание — так называемый private banking. Изна -

1 0 11

чально private banking включал в себя комплекс услуг по доверитель-ному управлению частным капиталом клиента и его семьи. Современ-ный private banking может быть охарактеризован как система взаимо -отношений между инвестором и банком (либо другой организацией (-управляющей компанией , консультантом), отличительной чертой ко-торой является индивидуальное обслуживание клиента и предостав-ление ему высококачественных финансовых и других услуг на основе полной конфиденциальности . Его основу по -прежнему составляет управление активами, но наряду с этим он предполагает оказание дру-гих сложных услуг , например , планирование активов , консультации по торговле на иностранных рынках и работе с иностранными валюта-ми, организацию пенсионного обеспечения и кредитование . Рынок индивидуального банковского обслуживания в развитых странах до-статочно широк, формы деятельности на нем многообразны и посто-янно совершенствуются. В силу своих особенностей private banking не включается в состав розничного банковского бизнеса, а представ-ляет отдельное специфическое направление банковской деятельности .

В большинстве российских банков в состав розничного бизнеса включаются только услуги частным клиентам - физическим лицам , причем управление крупными частными капиталами организационно не обособилось от розничного бизнеса и совершается по тем же техно-логиям , что оказание услуг широкой розничной клиентуре . Особен-ность обслуживания состоятельных клиентов заключается в предо -ст авл ении пакета более качес тв енных услуг и увеличении доли консультаций . Высокое качество банковских продуктов для состоя-тельных клиентов , иной уровень обслуживания предполагает и более высокие цены на них, но данная группа клиентов менее чувствительна к цене , чем широкая массовая клиентура . Для нее важны качество и дифференциация продуктов , позволяющая выделить их из массы продуктов других банков . Услуги же малым предприятиям , оказывае-мые российскими банками , до сих пор не стандартизированы , банки в большинстве своем индивидуально подходят к каждому отдельному предприятию , приспосабливая параметры услуг к его потребностям . Поэтому услуги малому бизнесу в России, как правило, не рассматри-ваются как розничные банковские услуги .

Розничный бизнес придает новый импульс развитию банковской системы . Российские банки предпринимают мощные усилия по рас-ширению розничного бизнеса , который сейчас является основным фактором роста в банковском секторе. Вклады физических лиц оста-ются наиболее стабильно растущим источником ресурсной базы бан-ков, в 2007 г. он обеспечил около 22% прироста пассивов банковского

Лектора1. Объем кредитов , предоставленных банками физическим ли -цам, в 2006 г. вырос на 75,1%, в 2007 г. - на 57,0%, их доля в суммарном объеме выданных банками кредитов оставляет 22,7%. Задолженность п) ипотечным кредитам за 2007 г. увеличилась в 2,6 раза 2.

Государство активно поддерживает развитие банковской розни-цу , создавая необходимую законодательную базу и инфраструктуру для операций с физическими лицами. Заметное положительное влия-ние на розничный бизнес в России оказало формирование полноцен-ной и эффективной системы страхования вкладов физических лиц в банках, при возникновении у банков финансовых проблем рознич-ные вкладчики могут быть уверены, что в кратчайшие сроки и с мини-мальными потерями получат доступ к своим средствам.

Возможны три варианта организации розничного банковского бизнеса:

1) создание самостоятельного независимого банка , основным и единственным направлением деятельности которого является роз-ничный бизнес;

2) организационное выделение розничного бизнеса в структуре универсального банка как обособленного самостоятельного направле-ния банковской деятельности;

3) полное организационное обособление розничного бизнеса и создание дочернего розничного банка в рамках банковской группы (холдинга).

Независимо от организационного оформления розничный бан-ковский бизнес должен включать в себя следующие элементы:

• устойчивый и диверсифицированный продуктовый ряд, ко-торый может мобильно меняться в соответствии с потребностями раз-ных групп клиентов;

• широкие розничные сети , обеспечивающие возможность ока-зания любой из предлагаемых банком услуг в непосредственной бли-зости к потребителю;

• кооперационные связи с другими организациями , оказыва-ющим и финансовые услуги частным лицам , — со страховыми и инве-стиционными компаниями , инвестиционными фондами и т.п. и взаи-модействие с элементами банковской инфраструктуры — кредитными бюро, коллекторскими агентствами , риэлторами , оценщиками и др.;

1 Состояние банковского сектора Российской Федер ации в 2007 г . М . : Банк России , 2008. С . 21.

2 Там же . С. 24.

1 2 1 3

• рыночная стратегия, основанная на изучении потребностей клиентов в финансовых услугах , динамики рынка и перспектив их рай-вития ; Т

• эффективные технологии банковского бизнеса и управления , позволяющие оценивать рентабельность отдельных банковских про-дуктов , групп клиентов и рыночных сегментов и принимать оператив-ные решение в ответ на изменение рыночной ситуации .

Продуктовый ряд современного розничного бизнеса базируется на глубоком изучении потребностей клиентов в финансовых услугах и включает комплексные продукты , максимально удовлетворяющие эти потребности . Комплекс услуг для частных клиентов банки рассмат-ривают как источник пассивов, источник комиссионных доходов от широкого спектра услуг и источник процентных доходов от кредито-вания . В рамках розничного бизнеса все частные клиенты подразделя-ются на две большие группы:

1) состоятельные клиенты (VIP-персоны); 2) широкая рыночная клиентура. Для состоятельных клиентов разрабатываются высококаче-

ственные услуги , сочетающиеся с финансовым консультированием • и сервисным обслуживанием . Для широкой клиентуры формируется диверсифицированный продуктовый ряд, включающий стандартизи-рованные услуги, параметры которых меняются в ответ на изменение рыночных условий и потребностей клиентов .

Основными видами услуг для частных лиц , которые предостав-ляют в настоящее время российские банки , являются :

• услуги по пластиковым картам , включая хранение временно свободных остатков денежных средств и краткосрочное кредитование при их недостатке ;

• прием средств во вклады (в рублях и иностранной валюте); • потребительское кредитование под различные виды обеспе-

чения и без обеспечения; • ипотечные кредиты на приобретение жилья на первичном

и вторичном рынке; • операции по обмену валюты; • денежные переводы в рублях и иностранной валюте с откры-

тием и без открытия счета, в том числе переводы Western Union; • предоставление в аренду индивидуальных банковских сейфов

с различными режимами использования сейфа ; • оплата товаров и услуг , в том числе прием коммунальных пла-

тежей; • выдача именных и дорожных чеков.

1

I Розничные банковские сети организуются таким образом, чтобы обеспечить возможность оказания любой из существующих услуг А каждом отделении банка (или даже на расстоянии). Располагаться банковские отделения должны в непосредственной близости к потреби-телю, что предопределяет необходимость существенного увеличения ик числа и формирования банковских сетей , нацеленных на ком-плексное обслуживание частных лиц. Появление банковских рознич-ных сетей нового типа в свое время означало переворот на банковском рынке, сейчас их развитие и создание новых каналов продаж опреде-ляет перспективы банковской розницы.

Перспективным направлением расширения сети продвижения банковских услуг является сотрудничество коммерческих банков с Почтой России . Опыт показывает, что такое сотрудничество позво-ляет в сжатые сроки сформировать достаточную сбытовую сеть, рав-номерно и быстро выходить на новые региональные рынки , а также минимизировать себестоимость содержания масштабной сбытовой сети (подробнее см. главу 6).

Кооперация с другими организациями, предоставляющими анало-гичные или дополняющие финансовые услуги , является необходимым условием реализации получившей широкое распространение в запад-ных странах концепции «финансового супермаркета». «Финансовый супермаркет» привлекателен для клиентов тем, что дает возможность получить все необходимые услуги в одном отделении банка, для са-мих банков он обеспечивает максимальное использование розничных сетей и получение синергетического эффекта от продажи разнообраз-ных финансовых услуг. Крупные российские банки, выходящие на розничный рынок , представляют собой настоящие холдинги, в состав которых входят дочерние страховые компании , управляющие компа-нии паевых инвестиционных фондов , инвестиционные компании и др . Малые и средние банки , как правило, заключают соглашения о сотруд-ничестве с финансовыми компаниями, успешно работающими на тех сегментах розничного рынка, где они предлагают свои услуги .

Развитие розничного банковского бизнеса оказало стимулиру-ющее влияние на формирование инфраструктуры банковского рынка, которая включает разнообразные организации , предоставляющие бан-кам информационные , консультационные, сервисные услуги — кредит-ные бюро, коллекторские агентства, кредитных и ипотечных брокеров .

Кредитные бюро (бюро кредитных историй ) в Российской Фе -дерации создаются как коммерческие организации , работающие на конкурентной основе , их основной задачей является сбор и хранение информации о том, как исполнялись обязательства по кредитам юри-

1 4 1 5

дическими и физическими лицами . Их деятельность регулируется Федеральным законом от 30 декабря 2004 г. № 21 8 -ФЗ «О кредитнь/х историях», который определяет условия создания бюро кредитных историй , обеспечивающие накопление , хранение и доступ к кредит-ным историям физических и юридических лиц .

Бюро кредитных историй , где будет храниться кредитная исто-рия заемщика , выбирает кредитор. Заемщик должен предоставить свое согласие на формирование и хранение своей кредитной истории . Бан-ки-кредиторы имеют доступ к кредитным историям, хранящимся в лю-бом кредитном бюро. С целью облегчения поиска бюро, в котором хра-нится информа ци я о данном з а емщике , Банк ом России создан Центральный каталог кредитных историй (ЦККИ ) , который работает на безвозмездной основе и выполняет вспомогательную роль по отно-шению к системе взаимодействия кредитных организаций , граждан и бюро кредитных историй .

Сегодня можно выделить три группы бюро кредитных историй , работающих на российском банковском рынке:

1) созданные банковскими ассоциациями ; 2) созданные банками , активно работающими на рынке потре-

бительского кредитования ; 3) созданные организациями, специализирующимися на работе

с информацией. Информация бюро кредитных историй особенно востребована

банками, работающими на розничном рынке . Кредитная история фи -зических лиц является фактически единственным источником, харак-теризующим их платежеспособность и дисциплинированность по от-ношению к обслуживанию долга . Данные кредитных историй за длительные промежутки времени создают базу для разработки адек-ватных скоринговых моделей и управления рисками потребительско-го кредитования.

Коллекторские агентства занимаются взысканием просрочен-ной задолженности с клиентов банка. В настоящее время работа банка с коллекторским агентством выстраивается на принципах аутсорсин-га. Как правило , банк предоставляет агентству часть портфеля просро-ченных кредитов , агентство его анализирует , определяет стоимость своих услуг и либо заключает с банком договор поручения, либо при-обретает данный портфель по договору об уступке прав требования.

Кредитные (ипотечные) брокеры оказывают услуги клиентам в подборе программ по кредитованию и оформлению документов на получение кредита. Являясь представителем сразу нескольких банков, кредитный брокер может квалифицированно сориентировать клиен-

те, куда ему лучше обратится . Брокеры представляют интересы кли-ентов перед банками , они помогают клиентам собрать и оформить не-обходимые для получения кредита документы , участвуют в разреше-нии проблем , возникающих в процессе з а ключения кредитно го договора. За свои услуги брокеры получают вознаграждение, которое рассчитывается как определенный процент от сделки либо назначается в виде твердой суммы . Наибольшую активность брокеры проявляют на рынке ипотечных кредитов , при получении которых необходимо пред-ставить большой пакет документов и оформить ряд сопутствующих сде-лок (купли-продажи квартиры , регистрации залога, страхования и т.п .). При посредничестве ипотечных брокеров заключается до 20% всех сделок по ипотечному кредитованию . У ипотечного брокера клиент может получить и оценочные услуги , и услуги юриста , финансового консультанта, страховщика и риэлтора. Это позволяет не только уско-рить получение ипотечного кредита , но и сократить затраты на его оформление.

Стратегия развития розничного бизнеса должна основываться на принципах клиентоориентированности : формирование единого представления о клиенте всеми подразделениями банка , занятыми розничным обслуживанием ; выделение клиентских сегментов по кри-териям прибыльности , нацеленности на определенные группы про-дуктов , восприимчивости к тем или иным методам коммуникации ; адресная работа с наиболее выгодными группами клиентов ; увеличе-ние высокоприбыльного этапа жизненного цикла клиента на основе дополнительных и перекрестных продаж .

Стратегическими преимуществами банка являются история по-зитивного присутствия на рынке, формирование имиджа , высокая кор-поративная культура. На укрепление положительного имиджа банка направлено формирование единой системы продвижения услуг, когда во всех розничных офисах предлагается одинаковый набор услуг по единым тарифам и клиент может получать услуги в любом офисе не-зависимо от того, где он первоначально открыл счет.

Новые технологии банковского бизнеса и управления позволяют , во-первых, предложить более качественное обслуживание клиентов , во-вторых, снизить риски , связанные с розничными услугами , в-треть-их, повысить прибыльность от работы с каждым клиентом и рентабель-ность розницы в целом . Например , эффективное управление портфе-лем потребительского кредитования требует внедрения кредитного скоринга , который обеспечивает отбор заемщиков , приемлемых для банка с. точки зрения риска и доходности . Решение задачи максимиза-ции доходов за счет дополнительных и перекрестных продаж непо-

1 6 1 7

средственно зависит от наличия общебанковской информационно-ана-литической системы . Повышение рентабельности отношений с кли-ентами достигается на основе внедрения специализированных анали-тических технологий класса аналитического C R M .

Современный розничный бизнес — это прежде всего техноло-гии — от организации бизнес-процессов до каналов доставки продук-тов населению . Учитывая, что любые новые банковские продукты мгно-венно копируются и ни один банк не в состоянии долго удерживать определенную рыночную нишу, управление банковским бизнесом долж-но отличаться оперативностью реакции на изменения конъюнктуры рынка и непрерывным поиском новых целевых ориентиров . В таких условиях особо значимую роль играет система управления розничным бизнесом, на которой базируется контроль, оптимизация эффективно-сти деятельности банка и ограничение величины принимаемых рисков.

Тенденции развития розничного банковского бизнеса . В раз-витых странах Запада уже не наблюдается характерный для предыду-щих этапов быстрый рост продаж банковских услуг частным лицам и его высокая рентабельность . Этот рыночный сегмент близок к насы-щению, отыскивать на нем свободные ниши становится все труднее , а конкуренция между банками возрастает, что и обусловливает необ-ходимость радикального изменения подходов к организации рознич-ной банковской деятельности . Смысл происходящих в зарубежных банках изменений — в более глубокой ориентации услуг на потребно-сти конкретных групп клиентов и достижении на этой основе общей рентабельности данного направления банковской деятельности . Круп-ные капиталовложения , произведенные банками в инфраструктуру услуг для частных лиц, могут окупаться и обеспечивать необходимую рентабельность лишь при постоянном возрастании объема предостав-ляемых услуг , чего трудно добиться в условиях насыщения рынка. Единственный путь поддержания спроса на эти услуги — их постоян-ное совершенствование в ответ на постоянно меняющиеся потребно-сти клиентов. Но уловить общее направление изменений потребностей клиентов и их приоритетов чрезвычайно сложно , поскольку, как отме-чают западные аналитики , на авансцену выходит «поколение конфет-ти», которое не склонно придерживаться никаких стандартов образа жизни , а желает получать ярко выраженные индивидуализированные услуги , существенно различающиеся по многим разнородным группам потребителей . Реализация таких желаний в отношении банковских услуг может быть достигнута путем расширения их спектра , что неиз-бежно сопровождается увеличением объема профессиональных кон-сультаций . Но консультации обходятся банкам очень дорого .

Поиск компромисса между повышением качества услуг для ча-стных лиц и сокращением затрат на них привел банки к проведению более четкой и глубокой сегментации клиентов по социальному и иму-щественному признаку. Многие банки столкнулись с парадоксальной на первый взгляд ситуацией, когда стандартные банковские услуги для частных лиц в массе своей оказались убыточными , в то время как ин-дивидуальное обслуживание состоятельных клиентов приносило не-плохие прибыли . При тщательном анализе выяснилось, что причина подобного положения в том , что и широкая частная клиентура , и эксклюзивные клиенты обслуживались в одних и тех же филиалах, одними и теми же сотрудниками им предлагались продукты , требу-ющие практически одинаковых затрат времени на консультации. По-стоянный рост затрат на содержание филиалов и оплату труда квали-фицированных сотрудников в условиях растущей конкуренции стал причиной того, что массовые услуги, потребители которых наиболее чувствительны к повышению цен, в конце концов оказались убыточ-ными , в то время как эксклюзивные услуги, цены на которые росли параллельно с ростом их качества и соответственно издержек , продол-жали оставаться прибыльными . Причем если потребности VIP-кли -ентов действительно не могут быть удовлетворены без интенсивных дорогостоящих консультаций , то продукты и услуги , предлагаемые широкой клиентуре , по своему характеру часто вовсе не требуют кон-сультационного сопровождения. Рост общего уровня образования кли-ентов еще более снижает потребности в консультациях по стандарт-ным услугам.

Такие выводы послужили поводом для пересмотра политики банков в отношении сбыта услуг для частных лиц . Классические стан -дартные банковские услуги по приему денег , проведению платежей и текущему краткосрочному кредитованию все больше передаются бан-коматам и полностью автоматизированным филиалам , работающим круглосуточно . В результате увеличивается объем операций , прово-димых через электронные информационные банковские системы , и сокращаются расходы на персонал филиалов , занятый обслужива-нием и консультированием клиентов.

В отношении массовых услуг более высокого уровня — жилищ-ного кредитования, доверительного управления имуществом, страхо-вания, которые практически во всех странах осуществляюся посред-ством использования филиальной сети банков , — переход на полное обслуживание через банковские терминалы пока невозможен . Для со -кращения затрат банка на их разработку и сбыт при одновременном

1 8 1 9

повышении качества и степени удовлетворения потребностей клиен-тов применяется принцип «индивидуального массового производства», когда из большого, но ограниченного числа базовых элементов фор-мируется множество услуг, имеющих индивидуализированный харак-тер. При таком подходе достигается максимальное использование ин-формационных и коммуникационных банковских систем, а затраты на консультации сводятся к объяснению одной или нескольких модифи-каций услуги из большого числа заранее подготовленных и просчи-танных вариантов . Для продажи таких услуг наряду со стационарной филиальной сетью все шире используется телефонный банкинг , до-машний банкинг, самостоятельные онлайновые фирмы , которые соче-таются с созданием гибких и мобильных консультационных служб банка.

И только для небольших целевых групп клиентов предлагаются действительно индивидуальные услуги , которыми другие группы не пользуются . Точнее сказать, предлагаются даже не услуги как тако-вые, а определяется 'характер финансовой проблемы клиента, и на ос-нове индивидуальных консультаций вырабатывается наиболее прием-лемый вариант ее решения, а затем выбираются необходимые для этого инструменты . В отношении этих групп клиентов банк отказывается от разработки стандартных пакетов услуг, целиком полагаясь на про-фессионализм и компетенцию своих консультантов .

Создание трех различных вариантов предоставления банковских услуг частным лицам и расширение альтернативных каналов их сбыта рассматривается банками как необходимый шаг на пути создания вир-туального банка. Виртуальный банк предполагает не только отказ от традиционной стационарной филиальной сети сбыта банковских про-дуктов и переход на виртуальные каналы сбыта, он означает полное изменение структуры банка и форм его взаимодействия с клиентом . Под понятием «виртуальный банк» в настоящее время объединяют разнообразные электронные финансовые услуги: домашний банкинг (Homebanking), цифровой обмен данных (Electronic Data Interchange), электронный брокеридж (Electronic Brokerage), чип-карты , рабочие видеоконференции (Desktop Videoconferencing), интерактивное или цифровое телевидение , телефонный банкинг (Telefonbanking) и др: Однако это является лишь промежуточной стадией на пути к подлин-ному виртуальному банку . По оценкам специалистов , говорить о вир-туальном банке в полном смысле этого слова можно будет только тог-да, когда клиенты будут воспринимать институт банка лишь как набор услуг, а не как физически существующую организацию.

1 . 2 . ОСНОВНЫЕ ВИДЫ РОЗНИЧНЫХ БАНКОВСКИХ УСЛУГ

Работая на розничном рынке , банки оказывают потребителям разнообразные услуги и продают определенные продукты.

В широком смысле банковская услуга — это благо, предоставля-емое банком в форме деятельности его сотрудников , или , иначе — это операции банка, совершаемые с целью удовлетворения потребностей клиентов . Совокупность банковских операций и сделок, направлен-ных на удовлетворение конкретной потребности клиента, закреплен-ную банковскими регламентами и имеющую определенные качествен-ные , количественные и ценовые параметры , называют банковским продуктом. Можно сказать, что банковский продукт — это форма про-явления банковской услуги , или «упакованная банковская услуга». В системе управления банковский продукт рассматривается как еди-ница продаж, планирование по которой может производиться как в ко-личественных , так и в объемных показателях.

Совокупность банковских услуг относительно постоянна, она изменяется в связи с появлением качественно новых потребностей у клиентов либо принципиально новых возможностей у банков . На-пример, потребностей в брокерском обслуживании на фондовом рын-ке или возможностей по проведению расчетов банковскими картами. Ассортимент же банковских продуктов весьма изменчив, определяет-ся потребностями различных групп клиентов , их предпочтениями и возможностями . На банковские продукты большое влияние оказы -вают технологические и финансовые инновации . Именно в отноше-нии банковского продукта проявляются широко используемые в мар-кетинге закономерности «жизненного цикла товара», движения его конкурентоспособности и т.п.

Банковские продукты как «упакованные банковские услуги» имеют иные качественные характеристики, отличающие их от традици-онного представления об услугах. Как известно, услуги характеризуют-ся такими чертами, как неосязаемость, неотделимость производства ус-луги от потребления, неспособность их к хранению, неоднородность или изменчивость качества услуг . Банковские продукты сближает с услу-гами их нематериальный характер, неосязяаемость.

Нематериальный характер банковских продуктов означает, что они не имеют материального воплощения, не осязаемы и абстрактны для восприятия . Внедрение в банковский бизнес электронной коммер-ции , широкое использование пластиковых карт для предоставления розничных услуг отстраняют банковские продукты от любых матери-

2 0 2 1

альных носителей — сберегательных книжек, чеков, квитанций и т.п. Невозможность ощутить банковский продукт как некий материаль-ный объект и оценить его качество до момента приобретения влекут за собой повышенное внимание потребителей к осязаемым элементам обслуживания — банковским офисам, брендам, стилю обслуживания, оформлению документов и др . Поэтому банки , активно работающие на розничном рынке , несут существенные затраты по формированию единого корпоративного стиля, продвижению бренда , созданию узна-ваемого образа банка.

Такая присущая всем услугам черта, как неотделимость потреб-ления от производства, для многих банковских продуктов не является характерной . Прогресс банковского бизнеса привел к тому, что боль-шинство розничных массовых продуктов разрабатывается в головных офисах банков , а в филиалах и отделениях происходит их продажа клиентам , в процессе которой параметры продуктов не меняются в от-вет на пожелания клиентов . Клиент банка может приобрести один из предлагаемых «в общей линейке» банковских продуктов , для которо-го определены параметры (например , срок вклада , порядок начисле-ния и выплаты процентов , возможность дополнительных взносов и др .) , разработаны формы договоров , установлены тарифы и т.п . Ус-ловием оказания большинства услуг является личное присутствие клиента или его представителя , это же условие действует и в отно-шении банковских продуктов. Однако с развитием информационных технологий растет доля продуктов , реализуемых посредством дистан-ционных каналов продвижения, не предполагающих личного присут-ствия клиентов.

Такая качественная характеристика услуги , как неспособность к хранению, присуща практически всем банковским продуктам . Их нельзя произвести «впрок» и накапливать на складах готовой продук-ции . Для того чтобы адекватно реагировать на сезонные и конъюнк-турные колебания спроса на свои продукты , банки должны иметь ре-зервы ресурсов, персонала, помещений и т.п., а также механизмы их оперативного внутрибанковского перераспределения.

Что касается неоднородности (непостоянства) качества, явля-ющейся одной из базовых характеристик услуг, то к современным роз-ничным банковским продуктам она уже не применима. Большинство банков, активно работающих на розничном рынке , предлагают клиен-там продукты стандартного качества. Клиент , приобретая определен-ный продукт из предлагаемого банком набора, обеспечивает себе пра-во на абсолютно идентичные выгоды , несет одинаковые с другими риски, и получает идентичное обслуживание и сопровождение.

Специфическими чертами банковских продуктов как формы проявления банковских услуг являются сложность, договорной харак-тер, связь с финансовыми инструментами и деньгами , протяженность во времени .

Сложность банковских продуктов требует от клиентов опреде-ленного культурного и образовательного уровня , а от банков — целе-направленных усилий по разъяснению заинтересованным лицам со-держания новых продуктов , продвигаемых на рынок . Одной из причин , сдерживающих развитие розничного банковского бизнеса в России и порождающих недоверие к банкам, особенно в регионах, является непонимание клиентами содержания предлагаемых банками продук-тов и связанных с ними рисков и выгод. Для устранения этого препят-ствия, привлечения клиентов и их ознакомления с основными банков-скими продуктами российские банки организуют различные «школы финансовой грамотности», курсы банковских клиентов , проводят вы-ставки финансовых услуг для населения и т.п. мероприятия . Актив-ную помощь в такой просветительской и разъяснительной работе бан-кам оказывают банковские союзы и ассоциации .

Большинство банковских продуктов предполагает заключение между банком и клиентом гражданско-правовых договоров. Договор-ной характер, с одной стороны , накладывает определенные ограниче-ния на параметры и условия банковских продуктов , вызванные необ-ходимостью выполнения требований действующего законодательства , а с другой — требует обстоятельного разъяснения клиенту содержа-ния договоров, сопровождающих банковские продукты , обязательств и ответственности сторон, а в ряде случаев и самих норм действующе-го законодательства . В то же время нельзя не отметить, что значитель-ное число розничных банковских продуктов уже не сопровождается непосредственным заключением договоров с клиентами . Это такие продукты, условия которых носят публичный характер , а основные характеристики и параметры идентичны во всех банках. Например , электронный перевод, обмен валюты и др.

Банковские продукты , выступая результатом деятельности бан-ков как финансовых посредников , являются формой реализации их основных функций и поэтому тесно связаны с использованием финан-совых инструментов и денег. Банковские кредиты и депозиты сами являются одной из разновидностей финансовых инструментов . Про-дукты , базирующиеся на комиссионно-посреднических операциях (безналичные расчеты, брокерское обслуживание, доверительное уп-равление), предполагают непосредственно куплю-продажу финансо -вых инструментов (ценных бумаг, иностранной валюты ) или переме-

2 2 2 3

щение денег. Связь с финансовыми инструментами обусловливает повышенную зависимость банковских продуктов от состояния денеж-ного обращения и финансового рынка . Кризисные явления на фи -нансовом рынке искажают предпочтения клиентов в отношении бан-ковских продуктов и даже провоцируют отказ от некоторых из них. Например , неустойчивость финансовых рынков в 2008 г., проявив-шаяся в падении курсов акций большинства российских эмитентов , резко сократила спрос на доверительное управление ценными бумага-ми, многие клиенты банков отказались от услуг брокерского обслужи-вания и доверительного управления , изъяли средства из общих фон-дов банковского управления ( ОФБУ ) и паевых инвестиционных фондов (ПИФов ) . Стабилизация валютного курса рубля привела к па-дению популярности продуктов с встроенными опционами на ино-странную валюту . Рост инфляции и повышение процентных ставок снизили спрос на ипотечные кредиты и стимулировали создание та-ких кредитных продуктов, которые страховали бы процентные риски не только банков , но и заемщиков . Следовательно , банки при разра-ботке и продвижении своих продуктов должны учитывать наряду с кон-курентной позицией на банковском рынке также и общую ситуацию на финансовом рынке, прогнозировать динамику основных макроэко-номических параметров, оказывающих влияние на изменение харак-теристик спроса на банковские продукты. При этом финансовые рын-ки более динамичны и изменчивы , чем любые товарные рынки , рынки недвижимости и даже рынки нефинансовых услуг. Предугадать их динамику довольно сложно , а потери в случае неверных прогнозов могут быть весьма ощутимыми . Не случайно поэтому во многих круп-ных иностранных банках созданы собственные независимые аналити-ческие центры, составляющие кратко- и среднесрочные макроэконо-мические прогнозы и прогнозы трендов финансовых рынков .

Протяженность банковских продуктов во времени проявляется в том, что традиционные продукты банка предполагают разрыв между моментом реализации продукта (например , выдачи кредита, внесения депозита) и моментом получения результата (уплаты процентов , по-гашения кредита, возврата депозита). Такой временной разрыв прида-ет особое значение доверительному характеру взаимоотношений бан-ка и его клиентов , стимулирует банки к долгосрочному сотрудничеству с клиентами и требует целенаправленных усилий , направленных на поддержание имиджа положительного присутствия на рынке.

Таким образом, специфика банковских продуктов вызывает не-обходимость разъяснения их содержания клиентам, повышения фи-

нансовой культуры клиентов и их юридической грамотности , усили -вает значение такого фактора , как доверие клиентов .

Следует учитывать также , что потребности , удовлетворяемые банковскими продуктами, являются вторичными по отношению к та-ким потребностям людей, как потребность в пище , в одежде ,'в меди-цинском обслуживании и т.п. Поэтому при снижении доходов потре-бители быстрее всего отказываются от услуг банков , сокращают использование банковских продуктов. Это заставляет банки постоян-но искать стимулы к расширению спроса на предлагаемые ими про-дукты, «привязывать» их к другим продуктам, спрос на которые менее чувствителен к снижению доходов.

Основными мотивами спроса на банковские услуги со стороны населения , которые определяют виды и характеристики банковских продуктов , являются поддержание личной ликвидности, инвестиро-вание свободных денег, приобретение благ за счет будущих доходов.

Поддержание личной ликвидности обеспечивают такие банков-ские продукты , как текущие счета, банковские карты, дорожные чеки; с их помощью граждане осуществляют платежи в погашение обяза-тельств перед различными организациями и другими гражданами.

Потребность в инвестировании свободных денег удовлетворя-ется разнообразными банковскими депозитами , услугами по довери-тельному управлению, брокерским обслуживанием

С целью приобретения благ за счет будущих доходов прибегают к потребительским и ипотечным кредитам, лизингу .

Перечисленные три группы услуг являются базовыми для лю -бого банка. Наряду с ними банки предоставляют сопутствующие до -полнительные услуги , к числу которых можно отнести: услуги по об-мену валюты; предоставление в аренду индивидуальных банковских сейфов с различными режимами использования; услуги финансового консультирования и др .

По содержанию банковские продукты можно разделить на про-дукты, основанные на капитале (кредиты , депозиты), и продукты , ос-нованные на посредничестве и консультировании (расчеты , брокер-ское обслуживание , доверительное управление ) . Первая группа продуктов наиболее чувствительна к движению финансового рынка и денежно-кредитной политике . По этой группе возникают наиболее сложные проблемы в связи с установлением конкурентных цен , по-скольку цена банковского продукта , связанного с передачей капитала, включает стоимость капитала, стоимость услуг банка и премию за риск. Цены на продукты второй группы устанавливаются аналогично ценам на обычные продукты и услуги .

2 4 2 5

1 . 3 . РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ РОЗНИЧНОГО БИЗНЕСА

В настоящее время розничный бизнес многими российскими коммерческими банками рассматривается как важное и перспектив-ное направление работы на рынке. Розничные услуги стали предо-ставляться системно , их перечень существенно расширился , поэтому обслуживание населения обеспечивает получение такого дохода, ко-торый позволяет считать его самостоятельным , а не сопутствующим, вспомогательным направлением бизнеса. Изменение отношения к роз-ничному банковскому бизнесу и повышение доходности розничных операций сделало розницу полностью равноправной сферой деятель-ности наряду с обслуживанием корпоративных клиентов и заставило банки применять стратегический подход при построении отношений с клиентами — частными лицами.

Несмотря на серьезное отставание российских банков от зару-бежных в части предоставления услуг физическим лицам , доля роз-ничного бизнеса в российском банковском секторе постоянно увели-чивается, растет число банков , которые заявляют , что обслуживание населения становится одним из приоритетных направлений банков-ского бизнеса России. Все сегменты розничного банковского рынка раз-виваются очень динамично, и банки стремятся к тому, чтобы закрепить-ся на рынке , сформировав стабильную клиентскую базу. Конкуренция за розничного клиента постоянно обостряется . Это, естественно, уси-ливает роль и значение розничной стратегии банка и требует разра-ботки грамотной эффективной политики , обеспечивающей не просто постоянное привлечение все новых клиентов , но формирование отно-сительно стабильной клиентской базы , состоящей из лояльных к бан-ку лиц , пользующихся банковскими услугами на постоянной основе. Очень важно также поддерживать такие стандарты качества обслужи-вания, которые будут способствовать формированию особого климата доверия вокруг банка и доброжелательного отношения к нему клиен-тов. В среде частных клиентов это необходимо в силу того, что в нашей стране уровень финансовой культуры населения относительно невысок и привязанность к определенному банку встречается достаточно редко . В то же время негативный опыт, полученный человеком при обраще-нии в какой-либо банк, может, с одной стороны , сформировать отрица-тельное отношение к банковской системе в целом, а с другой — стать широко известным среди знакомых и близких этого человека.

Завоевание прочных позиций на розничном рынке невозможно без разработки и реализации рыночной стратегии , которая определя-ет основные направления работы банка по обслуживанию населения,

а также приоритетные формы и методы взаимодействия банков с кли-ентами — частными лицами . Учитывая особый характер потребностей физических лиц , их разнообразие и высокую динамику , банку крайне важно сконцентрировать усилия на реализации тщательно разработан-ной, формализованной процедуры стратегического управления и пла-нирования. Это позволит не только адекватно отвечать на текущие за-просы рынка , но и своевременно прогнозировать будущие рыночные тенденции и изменения, перестраивать соответствующим образом ра-боту банка .

Розничная стратегия коммерческого банка — это программа его действий , направленных на формирование и удержание долговремен-ных конкурентных преимуществ на рынке услуг для населения. Стра-тегия должна разрабатываться и реализовываться таким образом, что-бы банк имел возможность достигать и удерживать определенные конкурентные преимущества на рынке, формировать такой набор ус-луг и создавать такой собственный имидж , которые позволят ему быть узнаваемым среди огромного количества конкурентов и постоянно наращивать объемы продаж своих услуг.

Место розничной стратегии в системе управления деятельностью банка зависит от того, какое значение обслуживание населения занима-ет в его работе. В связи с этим можно выделить банки , специализиру-ющиеся на обслуживании только розничных клиентов , и универсаль-ные банки. Первые предоставляют частным лицам полный набор услуг или отдельные виды услуг — ипотечные кредиты, автокредиты , бан-ковские карты, потребительские кредиты и др. Для таких банков роз-ничная стратегия является основной, и именно на ее базе будут разра-батываться отдельные функциональные стратегии — финансовая , маркетинговая, информационная и др. Деятельность универсальных банков ориентирована на обслуживание различных групп клиентов и на предоставление им полного комплекса банковских услуг. Для них крайне важно разрабатывать отдельные стратегии для различных на-правлений деятельности на рынке — корпоративного бизнеса , рознич-ного бизнеса, инвестиционного банкинга и т.д. Здесь розничная стра-тегия коммерческого банка должна выступать , с одной стороны , составной и неотъемлемой частью общей банковской стратегии. С дру-гой стороны, эта стратегия должна быть оформлена как относительно самостоятельный документ, отделена от стратегии обслуживания кор-поративных клиентов .

На первый взгляд основные услуги для розничных и корпора-тивных клиентов схожи и сопоставимы, но разница между ними — в комплексности и глобальности. Розничный банковский бизнес ори-

2 6 2 7

ентирован , главным образом , на национальный рынок, закономерно-сти и особенности его развития, а также на различные группы клиен-тов. Корпоративный — скорее глобален и ориентирован на банковский продукт и его модификации . Кроме того, очевидны и различия в по-требностях клиентов — физических лиц и предприятий , в масштабах потребляемых ими услуг. Разная ориентация банковского бизнеса — на клиента и на продукт — предопределяет необходимость формиро-вания двух разных стратегий .

Розничная стратегия формулируется высшим руководством бан-ка наравне со стратегий обслуживания крупных корпоративных кли-ентов, а также малых и средних предприятий. Цель разработки роз-ничной стратегии состоит в создании всестороннего, охватывающего все части или функции организации плана действий. Она призвана задать направление движения организации в целом и включает широ-кий план действий , идентифицирующий для банка изменения, кото-рые ему необходимо осуществить для того, чтобы адаптироваться к ди-намично развивающемуся рынку .

Разработка стратегии обеспечивает общее видение целей, пони-мание оснований , в соответствии с которыми банк занимается розни -цей; к целям могут относиться:

• повышение прибыльности ; • привлечение большего числа клиентов ; • завоевание позиций лидера рынка . Как правило , стратегия охватывает такие области , как политика

банка и ее отдельные направления , размещение ресурсов, потребитель-ские рынки и конкурентная среда розничных операций . Стратегиче-ское планирование объединяет как планирование , так и разработку стратегий с целью обеспечения ключевых составляющих процесса уп -равления банковской розницей. Нагляднее всего его можно предста-вить как ряд основных шагов или стадий , представляющих собой «вехи» процесса стратегического планирования в розничной сфере:

1) разработка декларации о миссии банка на розничной рынке ; 2) определение стратегических целей банка в розничной сфере; 3) формулирование желаемой рыночной позиции; 4) анализ открывающихся в розничном сегменте возможностей; 5) разработка базисных стратегий (их может быть несколько),

которые позволят достичь поставленных целей; 6) выбор наиболее рациональной стратегии, ее утверждение . Этим процесс разработки стратегии заканчивается. Далее банк

приступает к реализации утвержденной стратегии и ее постоянной корректировке в ответ на меняющиеся рыночные тенденции.

Относительно недолгая история существования розничного банковского бизнеса в России, а также неуменьшающийся интерес к рознице со стороны иностранных банков позволяют нам выделять, с одной стороны , стратегии проникновения на розничный рынок , а с другой — стратегии работы на этом рынке.

Сегодня российские банки реализуют две основные стратегии проникновения на рынок розничных банковских услуг:

1) построение собственного розничного бизнеса «с нуля»; 2) приобретение банка, который уже имеет широкую сеть реги-

ональных подразделений, занимающихся обслуживанием розничных клиентов .

Реализация первой стратегии предполагает построение соб-ственного розничного бизнеса на основе имеющихся у банка ресурсов и мощностей. Ее использовала большая часть отечественных банков . Некоторые банки постепенно завоевывали позиции на розничном рын -ке, начав в 90-е гг. XX в. с оказания расчетных, валютных и депозитных услуг. В 2000-е гг. они расширили спектр оказываемых услуг, в пер-вую очередь за счет сейфинга , инвестиций, пластиковых карт, а в по-следние два-три года стали активно работать в сегменте потребитель -ского , автомобильного и ипотечного кредитования . Другие банки предприняли активные шаги по .освоению розничного рынка только тогда, когда он стал действительно выгодным , т.е. уже в 2000-е гг. Ис-пользование собственных сил позволило сократить затраты , но потре-бовало больше времени на освоение рынка.

Вторая стратегия стала применяться только в 2000-е гг., когда перспективность розничного бизнеса для банков стала очевидной . В этот период отдельные банки провели с помощью слияний и погло-щений приобретение розничного бизнеса, а иногда — просто развитой сети продаж другого банка . Выбор этого варианта оправдан необходи-мостью быстрого выхода на рынок при наличии соответствующих фи -нансовых возможностей. По этому пути пошло большинство банков с участием иностранного капитала , а также Внешторгбанк России и не-которые другие . Многим банкам уже сегодня удалось построить це-лые розничные банковские сети с узнаваемым именем и брендом , с раз-витой инфраструктурой и высоким качеством предоставления услуг.

Стратегии работы банков на розничном рынке очень разнооб-разны и обычно строятся на основе общих банковских стратегий , но в них вносятся определенные изменения, связанные с особенностями розничной банковской деятельности . В первую очередь, на характер розничной стратегии коммерческого банка влияют особенности спро-са частных лиц на банковские услуги , факторы , определяющие выбор

2 8 2 9

банка, необходимость формирования адекватной сбытовой сети и про-ведения активных рекламных компаний . В связи с этим классифика-ция розничных стратегий банков основывается на общей классифика-ции банковских стратегий.

На характер стратегии и порядок ее разработки и согласования накладывают определенный отпечаток направления и сферы деятель-ности коммерческого банка. Специализация банковской деятельности позволяет рассматривать розницу как приоритетное и основное направ-ление работы на рынке — если банк специализируется на обслуживании населения, либо, наоборот, низводит ее до роли «нелюбимой падчери-цы» — если для банка главное — обслуживание крупных корпоратив-ных клиентов , а предоставлением услуг частным лицам он занимается только в связи с необходимостью обслуживания работников предпри-ятий-клиентов .

Универсализация деятельности банка и ориентация на разнооб-разные клиентские группы требует четкого согласования розничной стратегии с общей стратегией работы банка на рынке . Несмотря на то что розничный блок может рассматриваться как относительно само-стоятельное подразделение, наделенное весомыми полномочиями при принятии решений, оно всегда будет неотъемлемой составной частью банка в целом. Соответственно при разработке стратегии необходимо учитывать глобальные цели , стоящие перед банком, и способы, исполь-зуемые им для формирования конкурентных преимуществ. Таким об-разом, розничная стратегия должна стать важной составляющей об-щей стратегии развития банка.

Следуя этой логике и используя классический подход М. Пор-тера к выделению основных типов банковских стратегий, рассмотрим, каким образом могут строиться стратегии работы банков в розничной сфере .

Первый тип стратегии — стратегия лидерства по издержкам — предполагает, что основной целью деятельности банка является сокра-щение издержек при предоставлении банковских услуг за счет эффек -та масштаба. В розничной сфере этого можно достичь легче, чем при обслуживании корпоративных клиентов , осуществляя агрессивное массовое привлечение клиентов . Именно эта стратегия была реализо-вана на российском рынке в конце 1990-х - начале 2000-х гг. боль-шинством тех банков, которые стали «первопроходцами» розничного рынка. В рамках стратегии лидерства по издержкам для банка крайне важное значение имеет постоянное наращивание клиентской базы, уве-личение объемов реализации услуг для постоянных клиентов, расши-рение спектра предоставляемых услуг. Это, в свою очередь, предпола-

гает принятие соответствующих решений в отношении построения сбытовой сети банка, формирования продуктового ряда, привлечения и удержания постоянного внимания клиентов.

Реализация такой стратегии оказывается под силу достаточно крупным банкам с широкими финансовыми возможностями . Это обу-словлено тем, что необходимо осуществлять масштабные вложения в рекламные компании , построение многоуровневой сбытовой сети , ре-структуризацию и расширение продуктового ряда. Все это должно обеспечить, с одной стороны , узнаваемость банка в широких слоях на-селения, а с другой — восприятие его как надежного и выгодного фи-нансового института. Продуктовый ряд банка, который реализует стра-тегию лидерства по издержкам , должен включать полный набор банковских продуктов и услуг, которые могут быть востребованы роз-ничными клиентами , — от кредитно-депозитных и расчетных услуг до услуг по предоставлению сейфовых ячеек, покупке-продаже ценных бумаг, иностранной валюты, драгоценных металлов и др . Причем в рам-ках каждой услуги имеется значительное разнообразие сроков , ставок, других условий , с тем чтобы каждый клиент смог бы найти устраива-ющий его банковский продукт. В то же время такой широкий продук-товый ряд является исчерпывающим и не предполагает создания ин -дивидуальных комбинаций для каждого клиента. Консультант банка может лишь подсказать тот или иной продукт, который в большей мере подойдет клиенту. Одновременно продуктовый ряд должен быть очень хорошо структурирован — каждый продукт необходимо стандартизи-ровать, отработать до автоматизма процедуру его предоставления, за-ранее определить возможные возражения и вопросы клиентов и под-готовить убедительные ответы на них , четко определить затраты времени и денежных средств на оказание услуг. Банк выступает как супермаркет финансовых услуг, в котором каждый клиент сможет най-ти именно тот продукт или набор продуктов , которые удовлетворят его финансовые потребности . В то же время процесс поиска осуществ-ляется клиентом самостоятельно , исходя из заранее разработанного банком предложения .

Значительную помощь в поиске путей сокращения издержек и увеличения объемов и количества банковских операций оказывают разнообразные структурные подразделения банков , а также дистанци -онные технологии обслуживания клиентов . Их функционирование , с одной стороны, делает банковские услуги «ближе» и доступнее кли-енту, а с другой — обеспечивает сокращение средних затрат по мере роста объемов продаж. В то же время определенные услуги банков не могут быть предоставлены с использованием таких технологий . В ре-

3 0 3 1

зультате сбытовая сеть банков, реализующих стратегию лидерства по издержкам , включает несколько уровней:

1) филиалы и отделения банков — традиционные каналы сбыта услуг, которые используются для продажи сложных услуг, предпола-гающих необходимость непосредственного контакта клиента с банком. Это, например , ипотечное и другие виды кредитования , требующие тщательной проверки кредитоспособности заемщика , доверительное управление имуществом, открытие срочных вкладов и др .;

2) удаленные рабочие места, представители банков в торговых точках — косвенные каналы банковского обслуживания , используе-мые для продвижения банковских услуг в сочетании с какими -то дру-гими . Это, главным образом, потребительское и автокредитование , кре-дитные карты и т.д.;

3) системы дистанционного банковского обслуживания, банкома-ты и полностью автоматизированные отделения, используемые для ока-зания массовых рутинных услуг стандартного характера — получения информации о состоянии счета, расчетов, внесения и выдачи наличных денег, погашения кредитов, перевода денег со счета на счет и т.д.

В целях сохранения и усиления интереса к услугам банка , реа-лизующего стратегию сокращения издержек, большое внимание долж-но уделяться напоминающей рекламе и рекламе конкурентных пре-имуществ услу г данного банка , а также использов анию других инструментов коммуникационной политики .

Основная проблема при реализации данной стратегии — возмож-ное сокращение качества предоставляемых услуг . Снижение издержек зачастую происходит за счет привлечения низкооплачиваемого , а сле-довательно , неквалифицированного персонала , за счет экономии на совершенствовании каналов сбыта услуг и т.д. Решение этой пробле-мы возможно за счет создания эффективной системы контроля дея-тельности каждого работника банка, каждого подразделения и оценки их вклада в общий результат , достигнутый банком.

Реализация второго типа стратегии — стратегии дифференциа-ции — способствует формированию на розничном рынке лояльности большого числа клиентов , их приверженности определенному бан-ковскому бренду. Эта стратегия обычно характерна для банковского рынка, который уже прошел период своего становления, когда на нем появились клиенты , готовые приобретать банковские услуги с харак-теристиками , отличными от аналогичных услуг других банков . Для банковской сферы основным параметром, который будет отличать ус-луги данного банка, является качество обслуживания. Следовательно , для банка, реализующего на розничном рынке эту стратегию, важнее

будет не механически наращивать клиентскую базу , а предоставлять более качественные, иногда уникальные услуги , в максимальной сте-пени соответствующие высоким и разнообразным потребностям кли -ентов. Это меняет взгляд на продуктовый ряд и на систему сбыта . Про-дуктовый ряд такого банка не является исчерпывающим , более того , он может заранее не формироваться. Он создается из определенных комбинаций банковских продуктов , которые формируются при пере-говорах банковских консультантов с клиентами . Клиент приходит в банк не за конкретным продуктом , а для решения определенной про-блемы финансового профиля . Представитель банка предлагает ему несколько продуктов (при возможности), которые могут решить ука-занную проблему, причем конкретные условия определяются с учетом интересов конкретного клиента. Такую работу банка можно рассмат-ривать как аналог конвейерной сборки , когда из заранее определен-ных составляющих собирается готовый продукт . Подобная техноло-гия работы, в свою очередь, предполагает необходимость привлечения высококвалифицированного персонала , который будет в состоянии «сформировать» индивидуальный продукт для каждого клиента . Ес-тественно, что даже при реализации данной стратегии клиент не смо-жет удовлетворить с помощью банка все свои финансовые потребно-сти, так как сделка должна быть взаимовыгодной, а продукт банка относится к розничному сегменту, а не к сегменту privat banking. Он скорее стандартен, уем эксклюзивен .

Сбытовая сеть также может включать несколько уровней , одна-ко с учетом того, что клиент чаще , чем при использовании стратегии лидерства по издержкам, обращается к представителям банка за кон-сультациями , роль каналов дистанционного обслуживания здесь ниже , особенно при оформлении продуктов .

Продвижение банковских продуктов в этой стратегии осущест-вляется целенаправленно, а не массово. Банк должен быть готов к тому, чтобы отказаться от обслуживания той части клиентов , для которой ценовой фактор при приобретении услуг является определяющим . Соответственно услуги такого банка рассчитаны на лиц с более высо-кой финансовой культурой , знакомых с основными банковскими ус-лугами и осознанно выбирающих высокое качество их оказания .

Третья типовая стратегия по Портеру — стратегия фокусирова-ния — не получила значительного распространения на розничном рын-ке, так как большинство банков стремятся к максимальной диверси-фикации своей деятельности . В противном случае нестабильность финансового рынка может привести к возникновению серьезных про-блем в деятельности такого банка . Однако по мере стабилизации ситуа-

3 2 Банковское дело: розничный бизнес 3 3

ции в банковской сфере появляются и такие узкоспециализированные банки — они занимаются ипотечным кредитованием, автокредитовани-ем, выпуском и обслуживанием кредитных карт, потребительским кре-дитованием . Многие из них постепенно расширяют свою деятельность и переходят в новые сегменты рынка.

На современном российском банковском рынке большинство крупных банков начинало со стратегии первого типа , и многие из них до сих пор достаточно успешно ее реализуют. Некоторые банки уже сегодня осознали необходимость повышения качества предоставляе-мых услуг и обратились к стратегии второго типа . Выбор типа страте-гии зависит от ситуации на рынке и собственных финансовых , орга-низационных, технологических и других возможностей банка .

Практика показывает, что основная тенденция, которая просле-живается на рынке , — постоянное улучшение качественных характе-ристик обслуживания, достигаемое в рамках стратегий каждого вида. Это характерно как для российских , так и для зарубежных банков. Например , американские банки в последнее десятилетие основное внимание уделяли расширению спектра и повышению качества роз-ничных услуг. Применительно к американским банкам можно выде-лить следующие типы розничных стратегий 1:

1) строительство финансовых супермаркетов, обеспечивающих перекрестную продажу финансовых услуг (например, Citigroup, име-ющий 460 отделений по стране, предлагает своим клиентам продукт Citipro — финансовое планирование их доходов и расходов). При этом проводится тестирование потребностей клиента , организация его бе-сед с инвестиционным , страховым и пенсионным консультантом, пред-ложение инструментов и услуг в одном офисе ;

2) дифференциация потребителей (клиентов) и дифференцирован-ный подход к пакету услуг, предлагаемых разным группам клиентов;

3) создание отделений и филиалов , максимально приближенных к клиенту;

4) небольшие банки используют стратегию фокусирования (спе-циализации ) на отдельных продуктах и услугах (займы под залог не-движимости , депозитные счета для перекрестных услуг и др .).

Среди стратегий , реализуемых банками на розничном рынке , можно выделить и другие типы , например:

новаторские инновационные стратегии. Они применяются в ос-новном банками, недавно появившимися на рынке , с именем которых

1 Никонова И.А., Шамгунов Р.Н. Стратегия и стоимость коммерческого банка / И.А. Никонова , Р .Н . Шамгунов . 2-е изд . М . : Альпина Бизнес Букс , 2005. С. 36.

потребители пока не связывают определенных стандартов банковских услуг, или банками , стремящимися изменить свой корпоративный имидж. Банк использует новые технологии и новых или прошедших переподготовку работников, чтобы повысить качество услуг, получить конкурентные преимущества и закрепить за собой имидж банка-нова-тора;

стратегии агрессивной экспансии на новые рынки. Эти страте-гии применяются, когда банк принимает решение о выходе на новые региональные рынки или на рынки услуг, которые ранее не предостав-лялись клиентам этого банка. Стратегия агрессивной экспансии подра-зумевает использование всех маркетинговых средств для расширения доли банка на новом рынке. В области стратегического планирования эти маркетинговые стратегии , как правило, сопровождаются согласо-ванными инвестиционными стратегиями .

Большое значение при реачизации розничных банковских ус-луг имеет также стратегия совмещенных (перекрестных) продаж . Она может применяться в рамках стратегии любого типа и предполагает продажу двух или более отдельных банковских продуктов вместе — «в одном пакете». Пакеты банковских услуг могут строиться на осно-ве разных принципов : продажа несвязанных продуктов со скидкой (на-пример , депозит и сейф , кредит и расчетная карта) или совмещение в одном пакете взаимосвязанных интегрированных продуктов (напри-мер, система «Банк-клиент», автокредитование с одновременным ав-тострахованием и личным страхованием и оформлением кредитной карты , потребительское кредитование с оформлением кредитной кар-ты и т.д.). Ценность такого пакета будет выше, чем ценность каждого отдельного из входящих в него продуктов за счет возможности полу-чения качественно иных свойств от сочетания характеристик продук-тов. Каждый отдельный продукт сам по себе не сможет обеспечить та-кой же высокий уровень оперативности и функциональности , если приобретать их по отдельности. Причем поскольку комбинации про-дуктов в пакете разрабатывает сам банк, то он может создать оптималь-ный с точки зрения сочетания цены и качества набор из необходимых для комплексного оперативного обслуживания продуктов.

Использование совмещенных продаж не означает, что отдель-ная продажа продуктов прекращается. В то же время пакетная прода-жа , как правило , позволяет банку снизить затраты и «привязать» кли-ента на определенный срок. Для клиента совмещенные продажи — это одновременно и возможность сэкономить и получить комплексную услугу. Основной причиной , заставляющей банки использовать стра-тегию совмещенных продаж, является то, что продажа продуктов вме-

3 4 3 5

r

сте приносит банку больше прибыли , чем по отдельности . Этот общий мотив можно разделить на конкретные цели, которые достигаются при использовании этой стратегии: уменьшение затрат , стимулирование спроса, удержание клиентов , улучшение характеристик продукта , диф -ференциация продуктового предложения.

Таким образом , современный банковский рынок дает множе-ство примеров успешного построения розничного бизнеса . Каждый банк ищет на рынке свои пути и инструменты работы , однако в лю-бом случае развитие нового рыночного сегмента требует повышен-ного внимания и использования банком особых приемов и инстру-ментов работы .

Например , относительно недавно родились и получили свое стремительное развитие платежные (пластиковые) карты . С их помо-щью решалась проблема банков с постоянным потоком наличных средств (поток клиентов , работающих с наличностью , был вынесен за стены банка — на улицы и в зоны самообслуживания ). Введение плас-тиковых карт как платежных инструментов стало эпохальным собы-тием как для клиентов, так и для банков .

Банки смогли справиться с проблемой обеспечения клиента на-личностью ввиду уменьшения нагрузки на кассы , высвободить зна-чительные ресурсы , предложить клиентам более простой и универ-сальный способ получения наличности и оплаты товаров , открыли для себя новый вид доходов — комиссии от эквайринга (еще один пример встраивания банковских услуг непосредственно в бизнес-процесс клиента ). Банки смогли существенно расширить клиентскую базу и получили дополнительный источник привлечения средств клиента , так как гражданам больше не требовалось хранить налич-ные в кармане , их теперь можно было получить в любом банкомате. За счет снижения себестоимости операции банки смогли предложить клиентам значительно более низкие тарифы на снятие наличных . Корпора тивным клиентам банки стали продавать так называемые зарплатные схемы с пластиковыми картами , что значительно умень-шило стоимость услуги для клиента . Клиент смог переложить все заботы по администрированию процесса начисления заработной пла-ты на плечи банка. Банк же расширил свою клиентскую базу за счет сотрудников компаний .

Появились кредитные карты (с возможностью выхода в оверд-рафт ). Для получения очередного транша клиенту требовалось доб-раться до ближайшего банкомата или торговой точки . С помощью кар-ты клиент мог не только купить у банка кредит , оплатить покупки

и снять наличные средства , но и пополнить счет (через банкомат) и управлять счетом — получать дополнительные карты, устанавливать по ним лимиты , получать доступ с одной карты ко всем своим счетам, перебрасывать средства с одного счета на другой, класть средства на депозит , совершать валютообменные операции . Банк же смог не толь -ко участвовать в бизнес-процессах клиента на этапе оплаты безналич-ных услуг или товаров , но и предложить встраивание услуги банка непосредственно в процесс продаж и маркетинга компании: наряду с функциями эквайринга банки совместно с клиентами занялись раз -работкой совместных дисконтных накопительных продуктов , получив-ших широкое распространение.

1 . 4 . КАНАЛЫ ПРОДВИЖЕНИЯ РОЗНИЧНЫХ

БАНКОВСКИХ УСЛУГ

Разветвленные сбытовые сети, включающие разнообразные ка-налы продвижения и способы доставки банковских продуктов, явля-ются отличительной особенностью розничного банковского бизнеса , притягивающей к банкам другие финансовые услуги — страховые , инвестиционные , трастовые и др . Все существующие каналы сбыта можно подразделить на три группы:

1) традиционные прямые каналы сбыта — филиалы и отделения банков, которые используются для продажи широко спектра услуг раз-личного качества путем непосредственного контакта клиента с работни-ком банка. Среди банковских отделений выделяют отделения, предостав-ляющие полный комплекс услуг , и специализированные отделения, которые предоставляют только некоторые услуги, например, услуги ипо-течного кредитования или услуги по инвестированию свободных денеж-ных средств. Специализация отделений позволяет повысить качество услуг и уровень обслуживания клиентов, сократить количество ошибок, связанных с оформлением договоров. Специализация обеспечивает на-капливание необходимой информации для более глубокой сегментации клиентов и совершенствования банковских продуктов;

" 2) косвенные каналы банковского обслуживания — удаленные рабочие места на предприятиях , «мини -офисы» банков в торговых организациях — они используются для продвижения высоко стандар-тизированных банковских продуктов — депозитов , потребительских и автокредитов и т.п.;

3) системы дистанционного банковского обслуживания — бан-коматы, полностью автоматизированные отделения , домашний бан-

3 6 3 7

кинг, мобильный банкинг, интернет-банкинг — используются для вы-полнения массовых стандартных операций — получения информации о состоянии счета, расчетов, внесения и выдачи наличных денег, пога-шения кредитов , перевода денег со счета на счет и т.д. Системы ди-станционного обслуживания основаны на электронных технологиях продажи банковских услуг.

Банкоматы ( A T M ) отличаются удобством пользования, доступ-ностью , быстротой и точностью совершаемых операций . С помощью A T M можно осуществлять самые разнообразные операции, связанные с изъятием наличных денег с текущих счетов и депозитов , получением сведений об остатках и движении денег по счетам и т.д.

В полностью автоматизированных отделениях (отделениях са-мообслуживания) обычно работают несколько человек, которые помо-гают клиентам справляться с автоматами , консультируют их по во-просам проведения банковских операций на базе использования электронной техники. Отделения самообслуживания могут создавать-ся достаточно быстро , они не требуют больших площадей , значитель-ных затрат на персонал, их содержание обходится дешевле, чем пол -ноценных отделений банка.

Домашний банкинг — это совершение банковских операций с по-мощью домашних , компьютеров, соединенных с банковскими инфор-мационными сетями.

Мобильный банкинг — совершение банковских операций с помо-щью мобильного телефона .

Интернет-банкинг представляет собой систему банковского обслуживания на основе сети Интернет . Относительные накладные расходы в интернет-банках в 2—3 раза ниже , чем в обычных , а обра-ботка веб -трансакций обходится в 5—10 раз дешевле , чем при исполь-зовании традиционных каналов 1 . Это стимулирует распространение электронного способа проведения операций и развитие интерактив-ных способов реализации банковских продуктов .

В Российской Федерации существующая сеть банковских отде-лений не обеспечивает удовлетворение растущего спроса на банков-ские услуги . По данным Ассоциации российских банков , на начало 2008 г. на 100 тыс. жителей приходилось примерно 15 отделений , в то время как в США этот показатель составляет более 30, а в Германии — более 60. Поэтому российские банки в период устойчивого экономи -ческого роста активизировали работу по формированию розничных

1 Грачева М.В. Банковская система в развитых странах : некоторые проблемы цифровых технологий . М . : Ось -89, 2003. С . 37.

сетей для обслуживания частных клиентов . В настоящее время глав-ное направление развития банковской розницы — создание сетей не-больших отделений с персоналом в три—пять человек — так называе-мых точек продаж, которые предлагают клиентам расширенный спектр услуг.

Мини -офис , или точка продаж, с организационной точки зре-ния представляет собой дополнительный офис или операционную кас-су вне кассового узла , или пункт обмена валют, либо выносные рабо-чие места, расположенные обособлено или на территории филиала , структурно входящие в состав розничного подразделения банка (фи -лиала). По функциональному назначению точка продаж — это front-office, занимающийся только продажами . Мини-офисы являются ти-повыми и тиражируются , что обеспечивает снижение издержек на формирование сбытовой сети банка. В тоже время надо отметить, что основные затраты на организацию розничной сети связаны не с опла-той аренды помещений , персонала, приобретением техники и пр., а с их информационно-технологическим обеспечением. Информационные системы , поддерживающие нормальное функционирование розничной сети, очень сложны и дороги , однако без их внедрения банк не может добиться укрепления своих позиций на рынке .

Помимо собственно банковских операций (прием вкладов , об-мен валют , обслуживание и выпуск пластиковых карт, кредитование, перевод денежных средств , коммунальные и прЬчие платежи , и т.д.) мини -офисы могут предлагать дополнительные финансовые услуги: продажу паев инвестиционных фондов , различные варианты страхо-вания, пенсионные схемы и т.п.

Все большее значение приобретает качество банковского обслу-живания, которое определяется режимом работы банковских офисов , качеством предлагаемых услуг, уровнем сервиса, доступностью консуль-тационного обслуживания , готовностью персонала решать проблемы клиента , выходящие за рамки стандартного набора услуг, и т.д. Для кли-ентов важна также доступность услуг банка как по времени , так и по месту их оказания . Поэтому банки , чтобы привлечь клиентов , откры-вают свои точки продаж (мини -офисы) в бизнес-центрах , в крупных супермаркетах и других местах, где у клиентов есть возможность вос-пользоваться услугами банка в течение рабочего дня . Банки суще-ственно активизировали и работу по расширению дистанционного бан-ковского обслуживания .

Ключевыми моментами организации дистанционного банков-ского обслуживания становится интеграция различных банковских си-стем — C R M , учетной системы , карточной платежной системы, интер-

3 8 3 9

нет-банка и обеспечение круглосуточного и унифицированного до-ступа клиентов к банковским услугам по различным каналам обслу-живания . Многие банки в качестве основы интеграции и унификации систем продвижения банковских продуктов используют банковские карты , которые изначально предназначались для дистанционного и круглосуточного доступа клиентов к своим счетам. В отличие от дру-гих инструментов доступа к счету, имеющих регламентные процедуры закрытия дня , банковские карты могут работать 24 часа в сутки 365 дней в году. В процессе развития к банковским картам «прикрепились» мно-гочисленные банковские продукты — оведрафты , кредиты, депозиты и др., а процессинговая система, которая их обслуживает , дополнилась различными каналами взаимодействия с клиентами — мобильным бан-кингом , интернет-банкингом и т.п. Современные ироцессинговые сис-темы поддерживают практически все существующие электронные ка-налы в заимодейс твия с клиентом , они могут в заимодействова ть с различными системами как внутри , так и за пределами банка, поэтому во многих банках становятся единым центром управления различными каналами обслуживания. При таком подходе обеспечивается круглосу-точный доступ к услугам благодаря процессинговой системе, поддерж-ка всех электронных каналов обслуживания, унифицированный объем услуг, предоставляемый по всем каналам обслуживания.

В период с 2001 по 2006 г. среднегодовой темп роста числа выпу-щенных в России платежных карт составил около 50%, общее количе-ство карт в обращении в 2006 г. составило около 45 млн 1 . Одновремен-но произошло снижение издержек на инфраструктуру обслуживания ; так, стоимость банкомата десять лет назад составляла порядка 50 тыс. дол . Сегодня он стоит 15—18 тыс . дол . Расширение эмиссии банков-ских карт способствует повышению массовости банковского обслужи-вания, кросс-продажам других банковских продуктов и сокращению издержек банка вследствие снижения персонализации и использования технологичных каналов обслуживания , таких как интернет-банкинг , телефонный банкинг и прочие автоматизированные системы . Посред-ством пластиковых карт розничный банковский бизнес присоединяет к себе другие, в том числе и небанковские , услуги, являясь базой для диверсификации и качественного изменения розничного банковского бизнеса.

Расширение дистанционного банковского обслуживания непо-средственно связано с ускорением процессов стандартизации банков-

1 Перспективы развития электронных карточных платежей в России. Ежегод-ное исследование V I S A СЕМЕА .

ских продуктов и предлагаемых клиентам электронных сервисов . Од -нако стандартизация обслуживания дает результаты далеко не во всех сферах розничного бизнеса, например , ипотечное кредитование и до-верительное управление активами требуют серьезного консультиро-вания и постоянного диалога с клиентом . В связи с этим в обозримом будущем традиционные сети филиала и отделений банка не только сохранятся, но и будут по всей видимости расширяться .

Кроме того, при электронном обслуживании расходы на марке-тинг значительно выше , чем при традиционном , что требует поддер-жания коммерческим банком значительных масштабов электронной деятельности , достаточной для покрытия затрат, а также фундамен -тальной перестройки банковской бизнес-модели (включая расчетно-клиринговые процедуры) и переобучение персонала. Внедрение но-вых информационных технологий банковского обслуживания требует серьезных изменений не только в способах обслуживания клиентов, но и совершенствования организационной структуры банка, его тех-нического переоснащения . Связанные с этим затраты окупаются за счет того, что на основе систем дистанционного банковского обслужива-ния банк формирует новые сферы деятельности, позволяющие полу-чать экономию на разнообразии, вести перекрестные продажи , укреп-лять лояльность клиентов и их приверженность банку. К таким новым сферам можно отнести организацию удостоверяющих центров по вы-пуску подтверждающих подлинность электронных цифровых подпи-сей, создание электронных систем формирования счетов и предъявле-ния их к оплате , участие в функционировании онлайновых бирж и торговых площадок в качестве партнера, обеспечивающего техниче-скую сторону торговли , разработку собственных информационных си-стем и консультации клиентов .

Расширяются доступы к наиболее перспективным индивидуаль-ным клиентам, происходит концентрация деятельности коммерческо-го банка на тех направлениях , которые относятся к ключевым обла-стям их исключительной компетенции . Все это сопровождаетс я развитием методов систематического анализа больших массивов клиентской информации , позволяющих выявить персональные особен-ности поведения клиентов и значительно повысить точность присваи-ваемого клиентам кредитного рейтинга. Накопленная банками клиен-тская информации становится очень ценным стратегическим активом , позволяющим банку первому предлагать интересующие клиентов бан-ковские продукты .

4 0 4 1

Контрольные вопросы

1. Что включается в понятие «розничный банковский бизнес»? Чем оно отличается от такого направления деятельности банка , как private banking?

2. Перечислите возможные варианты организации розничного банков-ского бизнеса.

3. Назовите элементы розничного банковского бизнеса. 4. Какие основные виды услуг банки предоставляют частным лицам? 5. Какие элементы инфраструктуры рынка розничных банковских

услуг вы знаете? Какова роль кредитных бюро на рынке рознич-ных банковских услуг?

6. Опишите свойства банковских услуг по отношению к услугам для физических лиц.

7. Назовите мотивы приобретения банковских услуг частными ли-цами .

8. Перечислите стадии стратегического планирования розничного биз-неса банка.

9. Какие стратегии проникновения на розничный рынок применяют-ся российскими банками? Раскройте их содержание.

10. Охарактеризуйте содержание стратегии лидерства по издержкам на розничном рынке.

11. Каковы особенности проявления на розничном рынке стратегии ди-версификации?

12. Как реализуется на розничном банковском рынке стратегия фоку-сирования?

13. Что такое «стратегия совмещенных продаж» и какое значение она имеет на розничном банковском рынке?

14. Какие каналы продвижения розничных банковских услуг вы зна-ете?

15. Расскажите о преимуществах и возможностях дистанционного бан-ковского обслуживания на рынке розничных услуг.

ГЛАВА 2

УСЛУГИ БАНКОВ ПО ПРОВЕДЕНИЮ БЕЗНАЛИЧНЫХ РАСЧЕТОВ ДЛЯ НАСЕЛЕНИЯ

2 . 1 . ВИДЫ РОЗНИЧНЫХ ПЛАТЕЖЕЙ И СПОСОБЫ ИХ ПРОВЕДЕНИЯ

Розничные платежи — это платежи , при которых в роли платель-щика или получателя платежа выступает, как правило, частное лицо . Такие платежи относятся обычно к сфере приобретения частным ли -цом товаров или услуг в целях частного потребления у предприятий или организаций либо, напротив , — это платежи частных фирм или государственных учреждений частным лицам (выплата заработной платы , различных пособий , покупка у населения сельхозпродукции ) 1 . Розничные платежи обычно связаны или с одноразовой сделкой (по-купкой конкретного товара или услуги), или с договорными отноше-ниями , предусматривающими периодические платежи (квартплата , оплата коммунальных услуг и т.п.) .

Розничные платежи могут осуществляться как наличным , так и безналичным путем . Платежи наличными деньгами, которые еще на-зывают платежами «из рук в руки», обычно связаны с низкой суммой платежа между двумя частными лицами или между частным лицом и розничной фирмой . Средняя сумма каждого отдельного розничного платежа существенно ниже , чем в оптовых платежах .

Платеж наличными представляет собой непосредственную , не-медленную и окончательную передачу ценности от плательщика к по-лучателю платежа , т.е. платеж наличными становится безотзывным и окончательным непосредственно в момент его совершения , а день-ги, полученные в оплату, могут немедленно вновь использоваться для дальнейших платежей 2.

1 Не исключены случаи, когда розничные платежи происходят и в сфере бизне-са , особенно в сфере малого предпринимательства .

2 В большинстве стран законодательство требует , чтобы наличная национальная валюта принималась в оплату в безусловном порядке при любых сделках .

4 3

Сделки , исполнение которых сопровождается оплатой наличны-ми деньгами , обычно не требуют идентификации сторон , т.е. установ-ления персональных данных плательщика (имени , фамилии , адреса и т.п.) и их фиксации в документах получателя платежа .

Наряду с использованием в розничных расчетах наличных де-нег во многих странах мира достигнут значительный прогресс во внед-рении безналичных механизмов розничных платежей . В настоящее время имеется множество различных инструментов розничных плате-жей, каждый со своими собственными характеристиками , приспособ-ленными для специфических типов отношений сторон и различных типов сделок. При этом в сфере розничных платежей наблюдаются гораздо более высокие темпы внедрения различных инноваций , неже-ли в других сферах организации расчетов .

Различные классы продавцов и покупателей в силу нацио-нальных традиций , психологических аспектов, особенностей бизнеса могут предпочитать различные специфические типы платежных ин-струментов. Поэтому лишь немногие инструменты розничных плате-жей могут быть взаимозаменяемыми , в связи с чем сохраняется и все более увеличивается разнообразие инструментов и методов рознич-ных платежей. При этом новые инструменты , как правило , не вытес-няют, а лишь дополняют традиционные .

Розничные платежные услуги предоставляются в основном бан-ковскими учреждениями . При этом безналичные розничные платежи обычно сопровождаются денежными переводами между банковскими учреждениями , обслуживающими плательщика и получателя , что вы-зывает необходимость осуществления идентификации сторон , по мень-шей мере в форме указания реквизитов их банковских счетов.

Существуют разнообразные инструменты безналичных рознич-ных платежей . Их можно классифицировать по ряду признаков . Как и в механизмах оптовых платежных систем , инструменты безналичных розничных платежей с точки зрения технологии их проведения могут быть разделены на «бумажные» и «электронные» инструменты.

К бумажным относятся безналичные перечисления денежных средств по счетам, открытым физическим лицам в банках на основе использования населением расчетных документов на бумажном носи-теле информации: платежных поручений, инкассовых поручений, че-ков, аккредитивов . Основными системами электронных розничных платежей являются расчеты с использованием платежных карт, пере-воды денежных средств по поручению физических лиц без открытия банковского счета, почтовые переводы физических лиц через отделе-ния связи , системы перевода коммунальных платежей , платежи с ис-пользованием электронных денег.

Розничные платежи можно также классифицировать по призна -ку наличия или отсутствия у клиента банковского счета для их прове -дения.

Большинство розничных платежных систем предполагает обяза-тельное наличие банковских счетов плательщика и получателя денеж-ных средств. В таких платежных системах много клиентов, каждый из которых совершает множество платежей за короткий промежуток вре-мени. При массовых платежах эти счета необходимы для быстрого раз -несения платежей по участникам расчетов, более удобного учета и ви -зуал ьного предс та вл ения пла тежей д ля банков и их клиент ов . Банковский счет клиента позволяет быстрее и четче идентифициро -вать плательщика и получателя, сводить для каждого из них всю мас-су платежей в одном документе — выписке по счету . Издержки банка на открытие и ведение счета значительно меньше, чем выгода от быст-рой обработки и лучшего проведения платежей.

К традиционным способам проведения розничных платежей с использованием банковских счетов клиентов следует отнести плате-жи физических лиц через их текущие счета на основе классических форм безналичных расчетов : расчеты платежными поручениями, расчеты по аккредитивам, расчеты чеками, расчеты по инкассо. Текущие счета фи -зических лиц по своему экономическому содержанию относятся к бан-ковским счетам до востребования. К розничным платежам с использо-ванием счета относят также платежи физических лиц посредством банковских платежных карт с открытием клиенту карточного счета.

Помимо текущих счетов и карточных счетов , которые изначаль-но предназначены для совершения по ним расчетных операций , банки открывают физическим лицам счета по вкладам (депозитам), которые в свою очередь подразделяются на вклады до востребования и сроч-ные вклады . Действующей правовой базой по депозитным счетам до востребования предусмотрена возможность использования их и для осуществления безналичных расчетов.

Вместе с тем в современных условиях существуют розничные платежные системы , которые не предполагают наличие клиентского банковского счета для проведения платежа. Эти платежные системы, как правило , работают с разовыми платежами и с непостоянными кли -

' ентам 'и1. Представителями таких платежных систем являются : • электронные переводы банками денежных средств физиче-

скими лицами без открытия банковских счетов;

1 Открытие счета для случайного клиента и разового платежа существенно уве-личивает число действий участников расчетов , требует больше времени, хранения боль-шего числа документов .

4 4 4 5

• система почтовых переводов через отделения связи «Почта России»;

• системы сбора коммунальных платежей . Для банков существенной экономической и юридической харак-

теристикой инструментов безналичных розничных платежей являет-ся также характер денежного перевода, инициируемого с их помощью , способ предоставления клиентом в банк платежной инструкции . С этой точки зрения все инструменты платежа делятся:

на дебетовые, т.е. инструменты , инициирующие дебетовый пе-ревод средств (денежный перевод, инициатором которого является не плательщик, а получатель);

кредитовые , инициирующие кредитовый перевод средств (де-нежный перевод, который инициирует сам плательщик).

Большинство европейских стран и Япония используют , главным образом кредитовые переводы платежей (к этой же группе стран отно-сится и Россия), в то время как в США , Канаде, Австралии и некото-рых европейских странах наиболее популярны платежи , инициатива которых исходит от получателя средств.

Глоссарий Банка международных расчетов (БМР ) дает следу-ющие определения кредитовому и дебетовому переводам. Кредитовый перевод осуществляется на основе подтвержденного плательщиком платежного поручения, инструктирующего ведущий счет плательщи-ка банк, как перевести средства со счета плательщика на счет назван-ного бенефициара. При дебетовом переводе инструменты дебетовых переводов (например , чеки), выданные и подтвержденные плательщи -ком , перенаправляются из банка бенефициара в банк плательщика и приводят к дебетованию счета плательщика .

Различие между дебетовыми и кредитовыми переводами заклю -чается в порядке передачи в банк плательщика указания провести пла-теж: непосредственно от плательщика в его банк либо от плательщика через получателя платежа и его банк в банк плательщика.

В оптовых платежных системах используются преимуществен-но кредитовые переводы, поскольку частые необоснованные списания крупных сумм со счетов плательщиков на основе указаний получате-лей платежа (для дебетовых переводов) могут привести к огромным потерям и банкротству платежных систем.

Дебетовый перевод дает больше гарантий получателю платежа , поскольку именно он формирует платежный документ и представляет его в банк (платежные требования , аккредитивы , чеки , инкассовые поручения). В то же время нельзя говорить о бесспорном удобстве по-лучателя платежа, поскольку именно он, а не плательщик несет на себе бремя общения с банком . Дебетовый перевод имеет более сложные

процедуры, чем кредитовый, так как необходимо не только эффектив -но провести платеж от плательщика получателю , но и предварительно обеспечить быструю передачу платежного документа от получателя платежа в банк плательщика .

Из дебетовых платежных инструментов в РФ наиболее часто применяемыми являются платежные требования, инкассовые поруче-ния, чеки, из кредитовых инструментов — платежные карты и прямые денежные переводы. Каждому классу инструментов безналичных роз-ничных платежей соответствует свой особый набор правил и процедур осуществления расчетов .

2 . 2 . ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНЫХ ПЛАТЕЖЕЙ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ПЛАТЕЖНЫХ КАРТ

Основой современных розничных платежей в безналичной фор-ме являются платежные карты , которые создают возможности предо-ставления населению широкого спектра разнообразных банковских услуг и использования новых каналов их продвижения и сбыта: бан-коматов, автоматизированных банковских отделений, сети Интернет . С развитием информационных банковских технологий эти возможно-сти постоянно расширяются . В России эмиссия платежных карт сфор-мировала предпосылки для привлечения к банковскому обслужива-нию широких масс населения.

Платежная карта — инструмент инициирования платежа пла-тельщиком со своего счета, открытого у эмитента платежной карты , на счет получателя платежа , связанного с эмитентом соглашением о по-рядке использования платежной карты .

Виды платежных карт. Платежные карты можно классифици-ровать по различным признакам .

По материалу , из которого они изготовлены: • бумажные (картонные); • пластиковые; • металлические.

• В настоящее время практически повсеместное распространение получили пластиковые карты . В отличие от карт из других материалов пластик легко поддается обработке и давлению (эмбоссированию), что весьма важно для персонализации карты перед выдачей ее владельцу.

По механизму расчетов: • карты , участвующие в двусторонних системах расчетов, ко -

торые возникли на базе двусторонних соглашений между участника-

4 6 4 7

ми расчетов . В данном случае владельцы карт могут использовать их для покупки товаров в замкнутых сетях, контролируемых эмитентом карт (универмаги , бензоколонки и т.д.);

• карты , участвующие в многосторонних системах расчетов , предоставляют владельцам возможность покупать товар у различных торговцев и служб сервиса, которые признают эти карты в качестве платежного средства . Многосторонние системы возглавляют нацио-нальные ассоциации банковских карт , например , American Express, Visa, Master Card, Diners Club, Europay International. В России лиди-руют межбанковские карточные платежные системы S T B Card, Union Card и «Золотая Корона».

По принадлежности к учреждению-эмитенту: • банковские карты , эмитентом которых является банк или со-

общество банков : банковская карта — документ, изготовленный из пластика, согласно международным стандартам по качеству и разме-рам (86,5 х 53,9 х 0,76 мм) . С ее помощью можно оплатить покупки в торгово-сервисной сети , а также снять наличные деньги со счета в банке;

• коммерческие карты, выпускаемые нефинансовыми учрежде-ниями: коммерческими фирмами или группой коммерческих фирм . В частности, карточки туризма и развлечений выпускаются компани-ями , специализирующимися на обслуживании указанной сферы , на-пример , American Express. Карточки принимаются сотнями тысяч тор-говых и сервисных предприятий во всем мире для оплаты товаров и услуг, а также предоставляют их владельцам различные льготы по бронированию авиабилетов, номеров в гостиницах, страхованию жиз -ни, а также скидки с цены товара и т.д. В отличие от частных коммерче-ских карт, возможности использования которых ограничены заранее оп-ределенными рамками, банковские карты являются универсальным средством платежа, чья сфера использования не имеет определенных границ . Поэтому ниже речь пойдет об использовании в расчетах имен-но банковских карт.

Порядок выпуска и использования банковских карт в Россий-ской Федерации регламентирует Положение ЦБ РФ от 24 декабря 2004 г. № 266-П «Об эмиссии банковских карт и об операциях, совер-шаемых с использованием платежных карт».

Банковская карта - вид платежной карты, эмитированной кре-дитной организацией — эмитентом и предназначенной для соверше-ния ее держателем операций , расчеты по которым осуществляются в со-ответствии с договором , заключенным с кредитной организацией — эмитентом .

Кредитная организация вправе осуществлять эмиссию банков-ских карт следующих видов: расчетных карт, кредитных карт и пре-доплаченных карт.

Расчетная карта предназначена для совершения операций ее держателем в пределах установленной банком-эмитентом суммы де-нежных средств (расходного лимита) , расчеты по которой осуществ-ляются за счет денежных средств клиента , находящихся на его бан -ковском счете , или кредита , предоставляемого банком-эмитентом в соответствии с договором банковского счета при недостаточности или отсутствии на банковском счете денежных средств (овердрафт).

Кредитная карта предназначена для совершения операций ее держателем, расчеты по которым осуществляются за счет денежных средств, предоставленных банком-эмитентом клиенту в пределах ус-тановленного лимита в соответствии с условиями кредитного договора.

Предоплаченная карта предназначена для совершения опера-ций ее держателем , расчеты по которым осуществляются банком-эми-тентом от своего имени и удостоверяющей право требования держате-ля предоплаченной карты к банку-эмитенту по оплате товаров (работ, услуг) или выдаче наличных средств .

Банк осуществляет эмиссию расчетных и кредитных карт как для физических , так и для юридических лиц и индивидуальных пред-принимателей . Предоплаченные карты эмитируются только для фи -зических лиц . При совершении клиентом — физическим лицом опера-ций с использованием предоплаченной карты договор банковского счета с физическим лицом не заключается.

По принадлежности владельцам различают банковские карты: • индивидуальные — для отдельных клиентов банка — физи -

ческих лиц . Они могут быть расчетными , кредитными и предоплачен-ными;

• корпоративные — выдаются юридическим лицам. Они могут быть расчетными и кредитными . Держатель такой карты — уполномо-ченный юридического лица (руководитель или другой сотрудник).

Операции по корпоративным картам ограничены действующим в Российской Федерации законодательством. С них могут быть оплаче-ны хозяйственные расходы предприятий , командировочные и предста-вительские расходы в России и за рубежом. При этом запрещается ис-пользование корпоративных карт для выплаты заработной платы и других выплат социального характера .

В России преобладает выпуск индивидуальных карт для держа-телей — физических лиц . По состоянию на 1 января 2009 г. индивиду-альные карты составили 99,7% от общего количества российских бан-

4 8 4 9

ковских карт и 95,5% от общего объема операций с использованием банковских карт.

По технологии обработки и передачи информации банковские карты бывают:

с магнитной полосой; со встроенной микросхемой (микропроцессорные или чиповые). Карты с магнитной полосой на сегодняшний день являются од-

ними из самых распространенных . Для записи и хранения информа-ции эти карты имеют три магнитные дорожки, одна из которых пред-назначена для переписи данных во время каждой авторизации , а остальные две используются для идентификации владельца карты . Информация, содержащаяся на магнитной полосе, совпадает с запи -сями на передней стороне карты: имя, номер счета владельца, дата окон-чания действия.

При платежах по магнитным картам применяется режим on-line. Разрешение на платеж дает в этом случае компьютер банка или про-цессингового центра при связи с торговой точкой с целью подтверж-дения платежеспособности владельца карты.

Магнитные карты имеют существенные недостатки: плохие эксплуатационные характеристики (информацию на

магнитном носителе можно легко разрушить); отсутствует возможность надежного обновления информации ,

что не позволяет хранить на карточке информацию о состоянии счета клиента ;

необходимость обслуживания карточки в режиме on-line. Это оз-начает, что для каждой транзакции необходимо обращаться через мо-демную связь в центр авторизации , что дорого и недостаточно надежно;

слабая защита от мошенничества (эти карточки легко украсть, подделать путем копирования информации с магнитной полосы, а так-же путем производства фальшивых карт).

Чиповые карты — это карты, носителем информации в которых является интегральная микросхема (микрочип ), которая записывает-ся заранее . Чиповые карты бывают различных видов:

карты памяти , микросхема которых содержит только запомина-ющее устройство . Объем памяти и уровень защиты этих карт не очень высок, поэтому они используются в прикладных системах, которые не требуют значительного уровня защиты информации , например для оплаты телефонных разговоров . Карты памяти являются простейши-ми электронными картами;

смарт-карты , в интегральную микросхему которых включен микропроцессор , что делает их «интеллектуальными» . Название

«смарт-карта» (smart — интеллектуальный , разумный ) связано с ее возможностью выполнять весьма сложные операции но обработке ин-формации. Микросхемы смарт-карты , по сути , представляют собой микрокомпьютер , способный выполнять расчеты подобно персональ-ному компьютеру, хранить в памяти информацию о состоянии карточ-ного счета, о предыдущих расчетных операциях .

При платежах по смарт-картам применяется принципиально новый режим off-line — разрешение на платеж дает сама карта (точ-нее, встроенная в нее микросхема) при общении с торговым термина-лом непосредственно в торговой точке. Накладные расходы по обес-печению платежей чрезвычайно малы, проблемы связи не играют той роли, как в технологиях on-line.

Достоинства смарт-карт заключаются также в их надежности и безопасности . Копирование данных, кроме как их производителями , невозможно благодаря внутреннему коду, записанному на каждой карте (pin-коду), известному только хозяину карты . Пока этот код не будет представлен карте, последнюю использовать невозможно . При несан-кционированной попытке использования смарт-карта способна само-стоятельно на время или навсегда прекратить свою работу. Для вос-становления работоспособности карты необходим ее возврат на место выдачи (в банк) .

Преимуществом смарт-карт над другими платежными картами является и их многофункциональность . Обладая встроенными возмож-ностями осуществлять многие математические и логические операции и превосходя другие виды карт по объему хранимой на них информа-ции, одни и те же смарт-карты могут использоваться в различного типа автоматических устройствах : автоматы по продаже сигарет, прохлади-тельных напитков , телефонные автоматы , автоматы на автомобильных стоянках и мойках и т.д.

В Российской Федерации массовое внедрение розничных пла-тежных систем на основе банковских карт началось лишь в 90-х гг. XX в. Сегодня на российском карточном рынке работают восемь известных платежных систем: международные системы Visa, Europay, Mastercard, Diners Club, российские системы «Сберкарта», «Золотая Корона», Union Card, ST B Card.

Международные платежные системы работают с несколько бо -лее состоятельными клиентами из крупных , прежде всего столичных городов. Карты Union Card или «Золотая корона» эмитируют в основ-ном средние региональные банки . Карты системы «Сберкарта» в пер-вую очередь также ориентированы на малообеспеченные слои населе-ния — пенсионеров и работников бюджетной со))еры.

5 0 5 1

Средний месячный оборот по одной карте международной пла-тежной системы составляет 126 дол., а российской — 84 дол., т.е. обо-рот по российской карте 1,5 раза меньше. Средний размер одной пла-тежной транзакции по карте международной системы составляет 876 руб., российской - 276 руб., т.е. сумма среднего платежа по рос-сийской карте в 3,2 раза меньше .

На российском рынке банковских карт почти все карты инди-видуальные . Из общей массы выпущенных карт по состоянию на 1 ян-варя 2008 г. в количестве 67 858 тыс. карт 99,7% - это индивидуаль-ные карты физиче ских лиц (67 678 тыс . карт ) и только 0,3% -корпоративные карты (180 тыс. карт) 1 .

При создании карточных платежных систем российские банки сразу ориентировались на микропроцессорные карты . Сейчас более 90% карт системы «Сберкарта», Union Card и «Золотая корона» — это микропроцессорные карты с функциями электронного кошелька . В то же время ведущие западные карточные системы, работающие на на-шем рынке, используют в основном магнитные карты. Поэтому , несмот-ря на очевидное преимущество микропроцессорных карт и их опе-режающее внедрение в российские карточные системы , с учетом международных систем их число пока не превышает числа традици -онных магнитных карт.

Использование банковских карт как инструмента безналичных платежей имеет для клиентов банка целый ряд достоинств по сравне-нию с другими способами расчетов: удобство в использовании средств карточного счета, защищенность средств, хранящихся на счете (особен-но па смарт-карте), быстрота совершения расчетных операций, возмож-ность получения банковского кредита и т.д. Вместе с тем в Российской Федерации в современных условиях имеет место преобладание опе-раций по снятию наличных денежных средств с карточных счетов над безналичными операциями , совершаемыми в торгово-сервисной сети . По данным Банка России , доля безналичных платежей в общем объ-еме сделок, совершаемых с использованием платежных карт, на тер-ритории Российской Федерации в 2008 г. составила 10,0% против 90,0% по операциям, связанным с выдачей наличных денег.

Такое положение обусловлено , с одной стороны, недостаточной развитостью сети предприятий торговли и сервиса, принимающих к оп-лате банковские платежные карты (менее 10% торгующих организа-ций ), с другой — исторически сложившимся предпочтением населе-ния рассчитываться наличными денежными средствами , а также

Бюллетень банковской статистики. 2008. № 2.

низким уровнем его доходов. В результате в Российской Федерации доля безналичных операций , совершаемых с использованием банков-ских карт , составляет в настоящее время менее 1% в общем объеме розничного товарооборота и платных услуг .

В настоящее время банковские платежные карты используются в общероссийской системе таможенных платежей .

Таможенная карта - это единственно законодательно утверж-денный способ оплаты таможенных платежей с использованием плас-тиковых карт непосредственно в таможенных органах. Развитие сис-темы и технологическое вз аимодействие при уплате таможенных платежей с использованием таможенных карт обеспечивает ООО «Та-моженная карта», являющееся координатором эмиссии таможенных карт. На сайте компании «Таможенная карта» можно ознакомиться с полным перечнем таможенных постов, оборудованных специальны-ми терминалами и осуществляющих прием таможенных карт.

Таможенная карта , имеющая встроенный микропроцессор , яв -ляется инструментом доступа к корпоративному счету организации т-участника внешнеэкономической деятельности , открываемому в банке для осуществления таможенных платежей. Использование таможен-ной карты позволяет организациям осуществить оплату не только та-моженных пошлин , налогов, сборов и иных платежей, взимаемых в ус-тановленном порядке таможенными органами , но и представляет перед традиционными формами расчетов неоспоримые преимущества, обес-печивающие в итоге сокращение сроков производства таможенного оформления товаров .

Преимущества использования таможенных карт: • оплата производится непосредственно во время оформления

товара на таможенном посту, что обеспечивает абсолютную точность перечисления подлежащих уплате средств;

• мгновенная оплата — прием карты считается фактическим поступлением средств на счет таможни. Больше не надо ждать поступ-ления авансовых платежей, заниматься учетом переплат и затем ожи -дать их возврата;

• возможность круглосуточного осуществления оплаты . Осу-ществление платежа не зависит ни от времени обслуживания банками клиентов , ни от времени работы расчетной банковской системы;

• эффективное средство внутрифирменного учета и контроля за использованием средств и подразделениями компании и обслужи-вающими ее брокерами на всей территории России;

• возможность использования таможенной карты для оплаты таможенных платежей за другого участника внешнеэкономической Деятельности;

5 2 5 3

• гибкая тарифная политика позволяет клиенту — плательщи-ку таможенных платежей минимизировать расходы, связанные с осу-ществлением расчетов с использованием таможенной карты, самосто-ятельно выбрав тарифную категорию карт исходя из планируемых объемов операций;

• выписки об операциях по счету, открытому в банке для осу-ществления таможенных платежей с использованием таможенных карт, предоставляются клиентам при посещении ими обслуживающе -го их банка, а при наличии системы электронного документооборота «Клиент-банк» — в электронном виде средствами данной системы .

Для осуществления операций по оплате таможенных платежей с использованием таможенных карт клиенту необходимо обратиться в банк, представить заявление на открытие таможенной карты и за-ключить с ним договор на выпуск и обслуживание таможенных карт.

Клиент может воспользоваться таможенной картой только для осуществления таможенных платежей (таможенная пошлина , налоги, таможенные сборы, сборы за выдачу лицензий , плата и другие плате-жи, взимаемые в установленном порядке таможенными органами Рос-сийской Федерации) и акцизных таможенных платежей (таможенный платеж , причитающийся к уплате при заявлении маркированных то -варов к таможенному режиму «выпуск для свободного обращения») .

Для расчетов с использованием таможенной карты клиенту от-крывается в банке счет в рублях Российской Федерации . Расчеты с ис-пользованием таможенной карты могут производиться только в пре-делах денежных средств, находящихся на счете клиента . Пополнение счета производится в безналичном порядке с иных счетов клиента , открытых в валюте Российской Федерации в банке.

Порядок проведения платежей посредством банковских карт в карточных платежных системах . Для осуществления платежей по-средством банковской платежной карты клиенту должен быть открыт карточный счет. Он открывается на основании заключенного с клиен-том договора о получении и использовании банковской карты.

Для заключения указанного договора клиент представляет в банк: • заявку на выпуск банковской карты по форме , установлен-

ной банком; • документ , удостоверяющий личность; • свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (при

наличии) ; • миграционную карту, подтверждающую право иностранного

гражданина или лица без гражданства на пребывание в Российской Федерации (для нерезидентов).

5 4

Банк рассматривает заявку на выпуск платежной карты и при принятии положительного решения выпускает на имя клиента расчет-ную карту, ПИН -конверт и открывает клиенту карточный счет в ва-люте, указанной в заявке. С этой целью сотрудник банка вводит дан-ные заявки на выпуск банковской карты в программный комплекс банка, отдел процессинга на основании заявки клиента формирует со-ответствующий электронный файл и направляет его в отдел ведения карточных счетов. Сотрудник данного отдела в день получения элект-ронного файла осуществляет открытие карточного счета в системе АРМ (автоматизированное рабочее место) «Карточный вклад».

Банковская карта и ПИН-конверт вручаются клиенту - физи -ческому лицу, на имя которого выпущена платежная карта.

Платежная карта может быть использована ее владельцем как для безналичной оплаты товаров (работ, услуг, результатов интеллек-туальной деятельности) в торгово-сервисных точках , так и для полу-чения наличных денег. Безналичные платежи с карточного счета мо-гут осуществляться также платежными поручениями (банковскими переводами в иностранной валюте). Иные формы безналичных расче-тов по карточному счету в настоящее время не используются .

Основными участниками расчетов на основе платежных карт являются :

• организация — эмитент карты , которая осуществляет ее вы-пуск, открытие карточных счетов, расчетно-кассовое обслуживание клиентов при совершении ими операций с данных счетов . В качестве эмитента платежных карт в Российской Федерации может выступать кредитная организация — резидент, в связи с чем основным видом пла-тежных карт в Российской Федерации являются банковские карты;

• держатели карт — физические лица, имеющие карточные счета в банке;

• торгово-сервисные организации , обслуживающие карты, ко-торые на основе договора с банком-эквайрером, принимают к оплате за свои товары и услуги банковские карты;

• банк-эквайрер — это банк, который обслуживает торгово-сер-висные организации , переводя на их счета средства за оплату товаров и услуг, а также выдает наличные деньги держателям карт, эмитиро-ванных другими кредитными организациями ; в этом случае получа-тель платежа может быть связан соглашением об использовании карт не непосредственно с эмитентом карт, а с эквайрером, а тот, в свою оче-редь, с эмитентом . Эмитенты и эквайреры платежных карт, выпускае-мых под общим логотипом , связанные однотипными соглашениями о порядке осуществления карточных платежей , образуют карточные

5 5

сети или карточные платежные системы, наиболее известными из ко-торых являются Visa, Master Card, Cirrus/Maestro и др.;

• процессинговый центр — организация, осуществляющая ин-формационное и технологическое взаимодействие между участника-ми расчетов платежными картами . Она располагает информацией о состоянии карточных счетов владельцев карт, осуществляет автори-зацию всех операций по банковским картам; обрабатывает и рассыла-ет участникам расчетов данные по операциям с банковскими картами;

• расчетный агент — кредитная организация , которая на основе данных, полученных из процессингового центра , осуществляет взаи-морасчеты между банком-эмитентом и банком-эквайрером . Для этого между данными банками должны быть установлены прямые коррес-пондентские отношения . Расчетный агент списывает средства с кор-респондентских счетов банков — эмитентов карт и зачисляет их на корреспондентские счета банков-эквайреров .

При расчетах с помощью магнитной карты участвуют следующие стороны:

• владелец магнитной карты; • банк-эмитент и его процессинговая копания; • торгово-сервисная точка с POS-терминалом; • банк-эквайрер и его процессинговая компания; • главный процессинговый центр; • расчетный банк, где банк-эмитент и банк-эквайер держат свои

корреспондентские счета и осуществляют взаимные расчеты (система оптовых межбанковских расчетов через корреспондентские счета, от-крытые в третьем (расчетном) банке).

Для проведения платежей посредством банковских карт торго-вая точка должна быть оснащена POS-терминалом. POS-терминал связан выделенной телефонной линией с банком и процессинговой компанией . Он представляет собой устройство для оперативного и ав-томатического считывания реквизитов карты с целью формирования требования платежа и отправки его в банк — участник системы (к рек-визитам карты добавляют записанные в устройство реквизиты мага-зина и набирают на клавиатуре сумму платежа). Основная его задача заключается в формировании электронного образа платежного доку-мента, в распечатке кассового чека (слипа), в коммуникации с банком-эквайрером и его процессинговой компанией на предмет автоматиче-ской авторизации и передачи платежного требования.

В экономически развитых странах практически каждая торго-во-сервисная точка имеет POS-терминал . Поэтому клиент не испыты-вает никаких затруднений в использовании карточки как платежного

средства, расчеты совершаются повсеместно быстро и без каких-либо усилий со стороны клиента.

Процессинговая компания — это посредник между программами первичной обработки клиентских распоряжений и операционными про-граммами банков — участников карточной системы. Ее задача — авто-матическая обработка электронных платежных инструкций и их пере-дача в банки -участники системы . Она может обрабатывать большое число транзакций из множества торговых точек и банков на различном удалении от нее. Процессинговая компания представляет собой набор серверов, компьютеров, специального программного обеспечения, мно-жества входящих линий связи . При этом обеспечивается быстродействие серверов и высокая пропускная способность линий связи . Она имеет небольшой офис и немногочисленный обслуживающий персонал .

В общем виде расчеты посредством магнитных карт осуществ-ляются следующим образом.

Клиент приходит за покупкой в торгово-сервисную точку с маг-нитной картой . На карте не хранится информация о состоянии счета клиента. Поэтому прежде чем принять ее в уплату за товар , продавец проводит авторизацию. POS-терминал магазина подключен к процес-синговому центру банка-эквайрера. При совершении операций по карте POS-терминал автоматически формирует авторизационный запрос и посылает его в процессинговую компанию эквайрера. Далее запрос передается через главный процессинговый центр в процессинговую компанию банка-эмитента карты . Ответ на авторизационный запрос главный процессинговый центр маршрутирует в обратном направле-нии. При положительном ответе POS-терминал печатает три экземп -ляра чека (слипа) для клиента, банка и торгово-сервисной точки , в ко-торых расписывается клиент.

Слипы , по сути, — тоже платежный документ , который содер-жит необходимый состав реквизитов , но имеет несколько иной фор -мат, чем традиционный платежный документ, что является следстви-ем иной процедуры печати слипа. Первоначально слип представлял собой оттиск карточки на специальной бумаге , где заранее впечатаны реквизиты получателя платежа и в процессе покупки проставляется сумма 'платежа и подпись плательщика (акцепт). Сейчас слип стал больше похож на кассовый чек, поскольку карточные системы перехо-дят на электронные технологии , он печатается современным кассовым аппаратом с функцией компьютерной памяти, связи с процессинго-вой компанией и с программами складского учета продавца.

Ежедневно процессинговая компания эквайрера собирает со всех терминалов электронные слипы образцов . Затем она автоматически

5 6 5 7

формирует реестры платежей и направляет их в главный процессин-говый центр, который подготавливает и направляет в расчетный банк распоряжение провести расчеты между эквайрером и эмитентом и от-разить их по корреспондентским счетам банков-участников . После подтверждения факта проведения платежей по счетам банков главный процессинговый центр направляет в процессинговые компании бан-ков-участников реестры проведенных платежей , которые и передают указанные реестры своим банком. Данные реестры служат основани-ем для проведения платежей по клиентским счетам банка-эмитента и банка-эквайрера .

Межбанковские расчеты между эквайрером и эмитентом осуще-ствляются через традиционные межбанковские оптовые системы. Рас-четы выполняются банком ежедневно одним платежом в покрытие сальдо входящих и исходящих платежей клиентов каждого банка уча-стника на основе распоряжений главного процессингового центра . После получения выписки по своим корреспондентским счетам в рас-четном банке и реестра платежей из собственной процессинговой ком-пании , после их сверки банк-эмитент и банк-эквайрер проводят пла-тежи по счетам своих клиентов : банк -эмитент списыва ет сумму платежа с карточного счета клиента — владельца магнитной карты; банк-эквайрер зачисляет сумму платежа на расчетный (текущий ) счет торгово-сервисной точки.

В данной системе расчетов можно выделить еще одну стадию — претензионную . Претензионная стадия платежа предназначена для урегулирования спорных ситуаций , если один из участников карточ-ных расчетов хочет аннулировать или оспорить результаты расчета. Для этого первоначально банки-участники обмениваются электрон -ными сообщениями через процессинговые компании . В рамках стан-дартных процедур файлового обмена эмитент направляет эквайреру требование возврата платежа . Если претензия сохраняется после по-вторного требования эмитента, то она рассматривается в согласитель-ной комиссии платежной системы .

Процедура проведения платежей с использованием магнитных карт схематично представлена на рис. 2.1.

Отличие расчетов микропроцессорными картами (смарт-кар-тами) от традиционных магнитных карт заключается в основном в от-сутствии процедуры авторизации.

Для проведения платежа посредством смарт-карты необходимо выполнить ряд подготовительных мероприятий:

• клиент-плательщик и получатель платежа (торгово-сервис-ная точка) должны получить в обслуживаемых банках смарт-карты;

• клиент-плательщик должен «заправить» свою карту, напри-мер через банкомат. «Заправка» карты означает списание денег со сче-та владельца карты и зачисление «денежного файла» на смарт-карту;

• торгово-сервисная точка должна получить в банке — участ-нике системы специальное устройство , которое будет переводить «де-нежный файл» с карты плательщика на карту получателя (торгово-сервисной точки ) . Специальное устройство , как и POS-терминал , устанавливается в магазине.

При проведении расчетов в магазине плательщик и получатель вставляют свои смарт-карты в специальное устройство. На клавиатуре этого устройства набирается сумма платежа и акцепт плательщика в виде ПИН-кода. Устройство допускает только одновременное изменение ин-

Рис. 2 . 1 . Процедура расчетов с использованием магнитной карты:

1 — представление карты в уплату; 2 — авторизационный запрос о платежеспособности клиента; 3 — подтверждение платежеспособности клиента; 4 — оформление чека-слипа;

5 — отпуск товара; 6 — требование платежа (реестры платежа); 7 — распоряжение провести расчеты между

банком-эмитентом и банком-эквайрером; 8 — проведение сумм платежей между банками-участниками по их кор-

респондентским счетам; 9 — выписки с корреспондентских счетов о проведенных платежах; 10 — списание платежа

с карточного счета клиента; 11 — выписка с карточного счета; 12 — зачисление платежа на расчетный счет торгово-

сервисной точки; 13 — выписка с расчетного счета торгово-сервисной точки

5 8 5 9

формации на двух смарт-картах: списание суммы платежа с карты пла-тельщика и зачисление его на карту получателя. За день на смарт-карту магазина таким образом будет зачислено множество платежей.

В любое время и после любого количества операций представи-тель магазина посещает свой банк и «конвертирует» электронную на-личность со смарт-карты на расчетный счет магазина . Конвертацию можно провести также в любом банке — участнике системы через спе-циальные банкоматы, совершив платеж со смарт-карты на традицион -ный банковский счет.

Новизна и большая эффективность расчетов посредством смарт-карт заключается в существенно более простой процедуре расчетов , в возможности не проводить традиционным образом каждую карточ-ную трансакцию , а обрабатывать итог большого количества платежей , в возможности автоматически совершить обратную «конвертацию» в широкой сети банкоматов .

Процедуру платежа посредством смарт-карты можно предста-вить следующим образом :

2 . 2 . 1 . БАНКОМАТ КАК ЭЛЕМЕНТ ЭЛЕКТРОННОЙ СИСТЕМЫ

РОЗНИЧНЫХ ПЛАТЕЖЕЙ

Платежная банковская карта может использоваться ее держате-лем — физическим лицом не только для совершения платежей в тор-гово-сервисной сети безналичным путем, но и для снятия с карточно-го счета наличных денег через банкомат. Банкомат ( A T M — automated teller machine) — это многофункциональный банковский автомат, пред-

назначенный для обслуживания клиентов банка в отсутствие банков-ского персонала.

Чаще всего банкомат используется для выдачи наличных денег с карточного счета клиента . Помимо этого банкомат может выполнить следующие функции :

• изменять параметры счета клиента (внесение денег на депозит); • сообщать состояние счета; • давать отчет о движении средств на счете за определенный

период; • переводить средства со счета на счет; • предоставлять информационно-справочные услуги . Первые банкоматы появились в конце 1960-х гг. и использова-

лись в основном для выдачи небольших сумм наличных денег. Начало бурного развития банкоматов относится к 1980-м гг. В настоящее вре-мя это наиболее быстро и успешно развивающийся способ оказания банковских услуг населению . Применение банкоматов отражает стрем-ление банков приблизить свои услуги к клиентам , расширить времен-ные и пространственные рамки , в которых клиент может осуществ-лять стандартные банковские операции по получению денежной наличности и осуществлению вкладных операций . Использование бан-коматов позволяет банку сократить персонал и снизить затраты на со-держание помещений.

Основное преимущество банкомата перед обыкновенным кас-сиром — возможность круглосуточной работы . Поэтому банкоматы должны устанавливаться в наиболее посещаемых местах, куда клиент платежной системы может попасть в любое время дня и ночи . В насто-ящее время в России, как и во всех западных странах, банкоматы стоят на вокзалах , в аэропортах, в вестибюлях общественных зданий , просто на улицах .

Главной функцией банкомата и сейчас остается снятие налич-ных денег с карточного счета. Для того чтобы клиент имел возмож-ность получать наличные деньги в банкомате , должны быть выполне-ны как минимум следующие операции:

1) клиент вставляет карту в приемное устройство банкомата ; 2) банкомат выдает на экран приглашение ввести идентифика-

ционный номер (ПИН -код ) ; 3) клиент набирает ПИН -код на клавиатуре банкомата; 4) банкомат считывает информацию с карты и проверяет , соот-

ветствует ли набранный ПИН -код тому, который считан с карты, а так-же не состоит ли эта карта в «стоп-листе» недействительных и анну-лированных номеров ;

6 0 6 1

5) если все в порядке , то банкомат выдает на экран приглашение ввести сумму, которую клиент намеревается получить наличными ;

6) клиент набирает нужную сумму; 7) банкомат проверяет , не превышает ли запрошенная сумма

лимит , который разрешается снимать наличными в данной платежной системе;

8) если все в порядке, то банкомат отсчитывает нужную сумму банкнотами и выдает их через устройство выдачи наличных денег;

9) банкомат возвращает карту ее владельцу. Кроме того, по запросу клиента банкомат печатает квитанцию,

подтверждающую проведение трансакции. Некоторые модели банко -матов обеспечивают печать не только квитанции, но и выписки по счету, для чего клиент должен выбрать соответствующий пункт меню и на-жать соответствующую клавишу .

Некоторые из перечисленных действий требуют обмена инфор-мацией между банкоматом и центром. В частности , это необходимо для проверки остатка на карточном счете клиента , соответствия между ПИН -кодом и номером карты , лимитов выдач по карте и т.п . Связь необходима также для предоставления клиенту текущей информации о состоянии его счета и для выдачи таких данных на печать. С этой целью банкомат через выделенную телефонную линию связан напря-мую с банком и процессинговой компанией платежной системы.

Обмен информацией между клиентом и платежной системой при посредстве банкомата может осуществляться в одном из трех режимов:

1) on-line (режим реального времени) — банкомат постоянно подключен к процессинговому центру , обмен информацией между про-цессинговым центром и банкоматом происходит непрерывно. В этом случае все необходимые данные о клиенте, движении средств и остат-ках на его счете могут находиться в процессинговом центре, все транз-акции по карточному счету выполняются в реальном режиме времени процессинговым центром;

2) off-line (автоматический режим) — банкомат не имеет связи с процессинговым центром и обмен данными между ними осуществ-ляется с продолжительными интервалами , путем переноса информа-ции на магнитных носителях. В этом случае возникает необходимость хранить данные о клиенте, движении средств и остатках на его карточ-ном счете в самом банкомате . Транзакции по карточному счету также регистрируются и накапливаются в банкомате , и лишь после переноса очередной «порции» информации (например , за сутки) в процессин-говый центр там производится пакетная обработка этих транзакций и корректируется состояние карточного счета клиента ;

7 3) квази-on-line — банкомат связывается с процессинговым цен-

тром по каналам связи, но связь не поддерживается непрерывно , а осу-ществляется по некоторому расписанию . В зависимости от того, ка-ким образом организована эта связь и как составлено расписание , можно различить системы с дозвоном от банкомата в процессинговый центр или обзвоном банкоматов процессинговым центром, а также системы с обзвоном /дозвоном по расписанию (например , каждый час, каждые два часа и т.д.) и система с дозвоном по мере необходимости.

Как свидетельствует статистика , на тысячу жителей в нашей стране банкоматов примерно в 50 раз меньше , чем в среднем на одного жителя Германии или США . Разброс частоты использования банко-матов в различных странах довольно велик. Например , в Швеции че-рез каждый банкомат деньги получают в среднем 9900 раз в месяц, в Ве-ликобритании — 5500 раз , в Италии — только 1700 раз.

В России один банкомат, по данным за 2002 г., использовался в среднем 2400 раз в месяц, т.е. на минимальном среднеевропейском уровне. Очевидно, что количество банкоматов и частота их использо-вания соответствуют текущему уровню развития российского карточ-ного рынка .

Однако если предположить, что через несколько лет почти две трети взрослого населения России будет иметь платежные карты, на которые будут начислять заработную плату и социальные выплаты, что эти средства в среднем будут снимать 1,5 раза в месяц с сохранени-ем существующей частоты использования банкомата, то банкоматов потребуется в 6—8 раз больше , чем сейчас.

2 . 3 . ПОРЯДОК ОТКРЫТИЯ И СОВЕРШЕНИЯ ОПЕРАЦИЙ

ПО ТЕКУЩЕМУ СЧЕТУ ФИЗИЧЕСКОГО ЛИЦА

Текущий счет — это счет, открываемый физическому лицу в бан-ке для совершения расчетных операций , не связанных с предприни-мательской деятельностью или частной практикой . Правовой базой, регламентирующей в настоящее время порядок открытия и проведе-ния операций по данным счетам, является инструкция Банка России от 14 сентября 2006 г. № 28-И «Об открытии и закрытии банковских счетов, счетов по вкладам (депозитам)».

Основанием для открытия текущего счета является заключение с клиентом договора банковского счета (см. приложение 1). С одним и тем же клиентом может быть заключено неограниченное количество договоров банковского счета. Договор может быть заключен клиентом

6 2 6 3

как лично , так и через своего представителя . Указанный договор зак-лючается обязательно в письменной форме в двух экземплярах , каж-дый из которых подписывается клиентом и сотрудником банка и скреп-ляется печатью банка .

Договор банковского счета может быть заключен банком толь-ко с физическим лицом, обладающим в полной мере дееспособностью. Дееспособность физического лица в полном объеме возникает в сле-дующих случаях:

• по достижении 18-летнего возраста (совершеннолетия) ; • в случае объявления несовершеннолетнего, достигшего 16 лет ,

полностью дееспособным решением суда; • при вступлении несовершеннолетнего в брак. Для открытия текущего счета в банке физическое лицо должно

представить: 1) документ , удостоверяющий личность физического лица; 2) карточку с образцами подписей . Карточка может не предо-

ставляться, если договором счета предусмотрено , что перечисление де-нежных средств с указанного счета осуществляется исключительно на основании з аявления клиента — физического лица , а расчетные до-кументы , необходимые для проведения указанной банковской опера-ции , составляются самим банком от имени клиента ;

3) свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (при наличии );

4) физическое лицо — нерезидент дополнительно должно пред-ставить миграционную карту — документ , подтверждающий право иностранного гражданина на пребывание (проживание) в Российской Федерации .

При обращении физического лица в банк с просьбой открыть текущий счет должностное лицо банка :

• устанавливает вид текущего счета (с овердрафтом или без овердрафта) , на какие цели клиент планирует открыть счет; обращает внимание клиента на недопустимость проведения по нему операций , связанных с осуществлением им предпринимательской деятельности или частной практики; уточняет, в чьих интересах действует клиент (в своих или в интересах выгодоприобретателя) и от имени кого дей-ствует клиент (от своего или от имени и по поручению другого лица) ;

• принимает от клиента документы, необходимые для откры -тия текущего счета, проверяет их надлежащее оформление. Докумен-ты представляются клиентом в подлиннике или в форме нотариально заверенной копии ;

• проводит идентификацию клиента , а также наличие у него дееспособности. В случае если клиент действует в интересах выгодо-приобретателя, работник банка устанавливает личность последнего . В случае, если обратившееся для открытия счета лицо действует от имени и по поручению другого лица , работник банка обязан установить личность представителя клиента , получить документы, подтвержда-ющие наличие у него соответствующих полномочий;

• вводит в программный комплекс данные клиента , содержа-щиеся в представленных документах , в автоматическом режиме осу-ществляет сверку с данными , которые уже введены в программный комплекс , на предмет наличия в отношении клиента сведений о дохо-дах , полученных незаконным путем, об участии в террористической деятельности в соответствии с Федеральным законом от 7 августа 2001 г. «О противодействии легализации (отмыванию) доходов , полу-ченных преступным путем, и финансированию терроризма»;

• выбирает тип счета, согласованный с клиентом . При этом в ав-томатическом режиме в программном комплексе открывается соответ-ствующий лицевой счет, номер которого указывается в формируемом договоре банковского счета;

• выводит на печать договор текущего счета в двух экземпля -рах, а также документы, необходимые для оплаты клиентом комисси-онного вознаграждения банка за открытие счета;

• передает на подпись клиенту распечатанные документы , по-лучает их обратно (подписанные), подписывает документы сам и офор -мляет их печатью ;

• выдает клиенту один экз емпляр договора на основании предъявленного клиентом кассового документа , подтверждающего оплату комиссионного вознаграждения банка.

Открытие физическому лицу текущего счета завершается вне-сением соответствующей записи в Книгу регистрации открытых сче-тов, которая должна быть сделана не позднее рабочего дня, следующего за днем заключения с клиентом договора банковского счета, где фик-сируют ся следующие данные :

• дата открытия счета; •• дата и номер договора об открытии счета; • наименование клиента ; • наименование (цель) счета; • номер лицевого счета; • порядок и периодичность выдачи выписок; • дата сообщения налоговым органам об открытии счета; • дата закрытия счета.

6 4 3 Банковское дело: розничный бизнес 6 5

Приказом по банку назначаются должностные лица , ответствен-ные за работу с клиентами по открытию и закрытию счетов и прием необходимых документов.

Указанные должностные лица непосредственно взаимодейст-вуют с клиентами и их представителями , проверяют достоверность , правильность оформления и полноту представленных документов и сведений , проверяют наличие у клиента правоспособности (дее-способности).

Основанием для закрытия текущего счета является прекраще-ние договора банковского счета, после чего приходные и расходные операции по счету не осуществляются, а остаток денежных средств по счету выдается клиенту либо перечисляется платежным поручением банка на другой счет клиента до истечения семи дней после получе-ния соответствующего письменного заявления клиента . При отсут-ствии денежных средств на текущем счете указанный счет подлежит исключению из Книги регистрации открытых счетов не позднее рабо-чего дня, следующего за днем прекращения договора банковского счета.

Досрочное расторжение договора по требованию клиента осу-ществляется в любое время. По инициативе банка договор текущего счета считается расторгнутым после одновременного наступления сле-дующих условий:

при отсутствии операций по текущему счету в течение двух лет; при отсутствии денежных средств на счете в течении двух лет. В этом случае банк в срок не позднее последнего дня месяца,

следующего за месяцем, в котором наступили эти условия, направля-ет в адрес клиента письменное уведомление о расторжении договора. Договор текущего счета считается прекращенным и счет закрывается по истечении двух месяцев со дня направления клиенту уведомления о его расторжении , если в течение этого срока на счет не поступили денежные средства.

Физическое лицо вправе предоставить другому физическому лицу (доверенное лицо ) право распоряжения денежными средствами, находящимися на его текущем счете, на основании оформленной до-веренности. Доверенность на распоряжение текущим счетом в присут-ствии доверителя удостоверяется банком и заверяется оттиском печа-ти банка . Доверенность может быть оформлена также в нотариальном порядке . Право распоряжения денежными средствами текущего счета по доверенности требует представления в банк дополнительной кар-точки с образцом подписи доверенного лица .

Платежные услуги клиентам — физическим лицам по открытым для них текущим счетам , связанные с безналичным перечислением

денежных средств с этих счетов либо получением платежей в пользу клиентов на данные счета, банк осуществляет в соответствии с прави-лами , регламентированными Банком России . Эти правила определе-ны в Положении от 1 апреля 2003 г. № 222-П «О порядке осуществле-ния бе зналичных расче тов физи ческ ими лицами в Российской Федерации», а также в Положении от 26 марта 2003 г. № 221-П «О по-рядке приема и исполнения кредитными организациями , подразделе-ниями расчетной сети Банка России исполнительных документов , предъявляемых взыскателями — физическими лицами».

Согласно указанным нормативным актам Банка России при ис-пользовании текущих счетов для проведения платежных операций по счету физические лица могут использоваться следующие формы без-наличных расчетов:

• платежными поручителями; • по аккредитиву; • чеками ; • по инкассо . Списание денежных средств с текущего счета физического лица

осуществляется банком по распоряжению владельца счета на основа-нии расчетных документов в пределах имеющихся на счете денежных средств. Без распоряжения владельца счета перечисление денежных средств с его счета может осуществляться только в следующих случаях:

если такой порядок предусмотрен условиями договора между клиентом и банком;

в соответствии с решением суда на основании исполнительного документа .

В случае отсутствия денежных средств на текущем счете физи -ческого лица на момент списания средств, а также права на получение кредита , включая овердрафт , расчетные документы исполнению не подлежат и возвращаются плательщику или взыскателю средств без оплаты . Картотека неоплаченных расчетных документов к текущему счету физического лица не ведется.

Расчетные документы заполняются физическими лицами с при-менением средств оргтехники , ЭВМ или от руки ручкой с пастой или чернилами черного или фиолетового цвета. Расчетный документ при-нимается банком к исполнению при наличии на первом экземпляре подписи физического лица, заявленной в карточке с образцами под-писей . Второй и последующие экземпляры могут изготавливаться с ис -пользованием копировальной бумаги или множительной техники .

Физическое лицо может предоставить банку право на составле-ние расчетного документа от его имени . Заполнение банком от имени

6 6 6 7

клиента расчетного документа осуществляется на основании заявле-ния клиента , содержащего все необходимые для перечисления денеж-ных средств реквизиты . Данное заявление вместе с расчетным до-кументом помещается в документы дня банка в качестве основания списания средств со счета клиента.

Расчетные документы по безналичным платежам физического лица могут оформляться как на бумажном носителе, так и в электрон-ном виде с использованием аналогов собственноручной подписи .

Расчеты платежными поручителями . Платежные поручения используются физическим лицом для перечисления денежных средств с текущего счета при расчетах, не связанных с предпринимательской деятельностью или частной практикой .

Платежные поручения , оформленные самим клиентом , прини -маются банком или составляются им по заявлению клиента при нали-чии денежных средств на его текущем счете. Договором банковского сче-та может быть предусмотрена оплата платежных поручений физического лица при недостаточности денежных средств на его текущем счете также за счет предоставленного банком кредита (овердрафта). Частичная оп-лата платежных поручений физических лиц не допускается .

Для упрощения процедуры проведения физическим лицом ре-гулярных платежей (абонентская плата, уплата налогов и т.д.) при ус-ловии наличия в договоре банковского счета нормы , предоставляющей банку право на составление расчетного документа от его имени , физи -ческое лицо может предоставить банку право на периодическое пере-числение денежных средств со своего текущего счета. В этом случае физическое лицо представляет в банк заявление в двух экземплярах по форме , установленной банком, в котором поручает банку в течение определенного времени производить перечисление денежных средств на соответствующие банковские счета. Оба экземпляра подписывают-ся физическим лицом .

В заявлении на периодическое перечисление денежных средств с текущего счета физическое лицо должно указать:

• Ф И О плательщика ; • номер своего текущего счета; • ИНН физического лица (при его наличии ) , наименование

и номер счета получателя средств или ФИО и текущий счет (счет по вкладу , карточный счет), если получателем является физическое лицо;

• наименование и реквизиты банка получателя платежа, его банковский идентификационный код (БИК ) ;

• сумму платежа или условия, ее определяющие ; • дату перечисления и периодичность платежей;

6 8

• назначение платежа; • срок действия заявления ; • дату составления заявления; • дополнительные реквизиты , необходимые для исполнения

заявления (например , указание номера телефона при перечислении платы за телефон);

• дополнительные условия по желанию клиента , в том числе предоставляющие банку право корректировать сумму списания денеж-ных средств при изменении тарифов на услуги, абонентской платы и т.п.

При осуществлении перевода денежных средств на основании заявления физического лица на периодическое перечисление плате-жей банк сам составляет платежное поручение на стандартном бланке в количестве экземпляров , необходимом для осуществления расчет-ной операции . При этом в поле «Назначение платежа» банк произво-дит запись о составлении данного платежного поручения на основа-нии заявления клиента с указанием даты составления заявления и цели платежа (см. приложение 2). Первый экземпляр платежного поруче-ния оформляется подписями должностных лиц банка, имеющих пра-во подписи расчетных документов , и оттиском печати банка.

Расчеты посредством аккредитивов. Аккредитив представля-ет собой обязательство банка (банка-эмитента) по поручению клиен-та-плательщика произвести платежи в пользу получателя средств по предъявлении последним документов , соответствующих условиям аккредитива, или предоставить полномочия другому банку (исполня-ющему банку ) произвести такие платежи . В отличие от других форм безналичных расчетов аккредитивная гарантирует получение платежа .

Виды аккредитивов. Банками могут открываться следующие виды аккредитивов:

• покрытые (депонированные ) и непокрытые (гарантирован -ные);

• отзывные и безотзывные . Покрытым считается аккредитив, при котором плательщик пред-

варительно депонирует средства для расчетов с получателем платежа в банке последнего . Депонирование средств может быть произведено как за счет собственных средств плательщика с его текущего счета, так и за счет ссуды, полученной плательщиком в банке-эмитенте . По кон-кретному аккредитиву может быть использован только один источник платежа.

Непокрытый аккредитив — это аккредитив , по которому плате-жи получателя гарантирует непосредственно банк-эмитент, предостав-

6 9

ляя исполняющему банку право списывать платежи по аккредитиву в пользу получателя средств со своего корреспондентского счета в этом банке (со счета ЛОРО ) . Ходатайство плательщика выставить для него гарантированный аккредитив банк-эмитент удовлетворяет, как прави -ло, в отношении платежеспособных физических лиц и при условии наличия между банком-эмитентом и исполняющим банком прямых корреспондентских отношений .

Каждый аккредитив должен ясно указывать , является ли он от-зывным или безотзывным . При отсутствии такого указания считает-ся , что данный аккредитив является отзывным. Особенность отзыв-ного аккредитива в том, что он может быть изменен или аннулирован банком-эмитентом (по письменному распоряжению плательщика ) без предварительного согласования с получателем платежа . Однако испол-няющий банк обязан оплатить документы, выставленные получателем и принятые его банком, до получения последним уведомления об из-менении или аннулировании аккредитива.

Безотзывный аккредитив не может быть изменен или аннули-рован без согласия поставщика , в пользу которого он открыт.

Физические лица могут использовать все виды аккредитивов , установленных законодательством , и применять их при расчетах, не связанных с предпринимательской деятельностью , как с физически -ми, так и с юридическими лицами . Аккредитив предназначен для рас-четов с одним конкретным получателем средств .

Применение аккредитивной формы должно быть предусмотре-но в договоре между плательщиком и получателем средств (основной договор), в котором фиксируются основные условия предстоящих рас-четов по аккредитиву (сумма, вид, срок действия аккредитива , способ извещения получателя об открытии в его адрес аккредитива , полный перечень и характеристика документов , подтверждающих выполнение получателем средств условий аккредитива , ответственность за неис-полнение обязательств и т.д.).

Для открытия аккредитива физическое лицо (плательщик) пред-ставляет в банк, в котором открыт его текущий счет (банк-эмитент), аккредитив на стандартном бланке либо заявление на открытие аккре-дитива в двух экземплярах , в котором поручает банку открыть аккре-дитив на согласованных с банком условиях и предоставляет ему право составления аккредитива на стандартном бланке . Форму заявления на открытие аккредитива банк разрабатывает самостоятельно .

Аккредитив или заявление клиента на открытие аккредитива должны содержать следующие сведения:

• вид аккредитива;

• номер текущего счета физического лица в банке-эмитенте, с которого будут перечисляться денежные средства по покрытому (де-понированному) аккредитиву;

• номер счета, открытого исполняющим банком для депониро-вания денежных средств при покрытом аккредитиве;

• срок действия аккредитива с указанием даты его закрытия (число, месяц , год);

• полное и точное наименование документов , при представле-нии которых будет производиться платеж по аккредитиву (при боль -шом количестве документов составляется приложение , на которое де-лается ссылка в аккредитиве и которое является его неотъемлемой частью);

• цель открытия аккредитива (оплата товаров, работ, услуг, не-движимого имущества, иные цели), номер и дату основного договора, сроки исполнения обязательств по основному договору.

На основании заявления физического лица на открытие аккре -дитива банк-эмитент не позже рабочего дня , следующего за днем по-лучения заявления, заполняет аккредитив на стандартном бланке, в ко -торый переносится указанная в заявлении информация и открывает аккредитив .

Сумма открытого клиента покрытого (депонированного) аккре-дитива переводится банком-эмитентом через систему межбанковских расчетов в исполняющий банк, где депонируется на балансовом счете «Аккредитивы к оплате». При поступлении от банка-эмитента непо-крытого (гарантированного) аккредитива сумма аккредитива учиты -вается в исполняющем банке на внебалансовом счете «Гарантии, по-ручительства , полученные банком».

Для получения денежных средств по аккредитиву физическое лицо должно представить в исполняющий банк опись документов , со-ставленную в произвольной форме и подписанную им собственноруч-но, с приложением документов , предусмотренных условиями аккре-дитива .

Если получателем средств по аккредитиву является юридиче-ское лицо или индивидуальный предприниматель , в исполняющий банк им представляется реестр счетов за товары , работы , услуги , от-грузочные и другие предусмотренные условиями аккредитива доку-менты.

Указанные документы получатель средств с аккредитива (фи -зическое лицо , юридическое лицо , индивидуальный предприниматель) должен представить в пределах срока действия аккредитива .

7 0 7 1

Для выплаты денежных средств по аккредитиву исполняющий банк обязан проверить:

• если получателем средств является юридическое лицо или индивидуальный предприниматель — соответствие документов , пред-ставленных получателем платежа документам , предусмотренным ус-ловиями аккредитива, правильность оформления реестра счетов, со-ответствие подписей и оттиска печати получателя средств в реестре счетов образцам, заявленным в карточке образцов подписей;

• если получателем средств является физическое лицо — соот-ветствие представленных им документов условиям аккредитива , до-кументам , ука занным в описи , соответствие подписи получателя средств в описи документов образцу, заявленному в карточке , ФИО и данные документа , удостоверяющего личность.

Срок проверки документов не должен превышать семи рабочих дней , следующих за днем получения документов . При выплате по аккредитиву сумма, указанная в представленных документах юриди -ческого лица или частного предпринимателя, зачисляется на его рас-четный счет, а физического лица — на его текущий счет. Первый эк-земпляр документов получателя платежа помещается в документы дня исполняющего банка в качестве основания списания денежных средств со счета «Аккредитивы к оплате» по покрытому аккредитиву или ос-нования для списания денежных средств с корреспондентского счета банка-эмитента, открытого в исполняющем банке по непокрытому ак-кредитиву.

Два экземпляра документов , представленных получателем пла-тежа , исполняющий банк направляет банку-эмитенту для вручения физическому лицу — плательщику и одновременно для отражения операции по использованию аккредитива в банке-эмитенте .

При получении от исполняющего банка документов по исполь-зованному аккредитиву банк-эмитент обязан проверить соответствие этих документов и их реквизитов условиям аккредитива . Срок про-верки — не более семи рабочих дней . При установлении факта несоот-ветствия банк-эмитент вправе отказать в их принятии либо запросить предварительно клиента -плательщика о возможности их принятия . При отказе в принятии документов он обязан уведомить об этом ис-полняющий банк или получателя средств, указав в уведомлении при -чину отказа.

Закрытие аккредитива в исполняющем банке производится : • по истечении срока аккредитива (в сумме аккредитива или

его остатка);

7 2

• но заявлению получателя средств об отказе от дальнейшего использования аккредитива до истечения срока его действия, если воз-можность такого отказа предусмотрена условиями аккредитива;

• по распоряжению плательщика о полном или частичном от-зыве аккредитива, если такой отзыв возможен по условиям аккреди-тива. В случае отзыва (полного или частичного) или изменения усло-вий аккредитива плат ел ьщиком предс тавляетс я в банк - эмитент соответствующее распоряжение в произвольной форме в трех экзем-плярах , подписанное собственноручно. На каждом экземпляре распо-ряжения ответственный исполнитель банка проставляет дату, штамп банка и подпись. Один экземпляр распоряжения помещается к внеба-лансовому счету по учету сумм выставленных аккредитивов в банке-эмитенте. Два экземпляра распоряжения не позже следующего рабо-чего дня пересылаются в исп олн яющий банк . Один эк з емпля р распоряжения передается исполняющим банком клиенту , в адрес ко-торого открыт аккредитив , другой — служит основанием для возврата средств в банк-эмитент либо изменения условий аккредитива .

Аккредитивная форма расчетов имеет ряд несомненных досто-инств, которые выражаются для обеих сторон в определенных гаран-тиях . Для получателя платежа — это твердое и надежное его обеспече-ние, для плательщика — получение заказанной продукции , работ, услуг на заранее оговоренных условиях , а если сделка не состоится — гаран-тия возврата депонированных средств.

Применение аккредитивной формы в безналичных расчетах физических лиц особенно перспективно в сделках с недвижимостью. Аккредитив позволяет соблюсти интересы всех участников сделки, снимает проблему расчетов в наличной валюте , чреватую как для фи-зических лиц (продавцов и покупателей жилья) , так и для агентов не-движимости .

Аккредитив на имя продавца недвижимости может быть открыт физическим лицом — покупателем заемщиком в банке как на всю сто-имость недвижимого имущества , приобретаемого за счет кредита, так и только на сумму кредита, необходимую заемщику для окончатель-ного расчета с продавцом. При расчетах по кредитной ипотечной сделке с применением аккредитива открывается покрытый (депонированный ) безотзывный аккредитив в рублях . Кроме того, заемщик в банке от-крывает текущий счет. В этом случае банк, предоставляющий ипотеч-ный кредит, одновременно выступает как банк-эмитент и исполня-ющий банк.

Документооборот при аккредитивной форме расчетов схематич-но представлен на рис. 2.2.

7 3

Рис. 2.2. Документооборот при аккредитивной форме расчетов

В данном случае порядок проведения операций следующий: 1 — заключение договора купли -продажи недвижимости между

продавцом и покупателем-заемщиком; 2 — банк производит фактическую выдачу заемщику ипотечно-

го кредита путем зачисления соответствующей суммы на его текущий счет. При этом в случае уплаты заемщиком первого взноса за счет соб-ственных средств фактическая выдача кредита будет осуществлена лишь при наличии выписки с его текущего счета, свидетельствующей о наличии на счете на день выдачи кредита данной денежной суммы ;

3 — заемщик оформляет для расчетов с продавцом недвижимо -сти заявление на открытие аккредитива , в котором поручает банку от-крыть аккредитив на согласованных с банком условиях и предостав-ляет ему право составления аккредитива . К заявлению прикладывается копия договора купли -продажи недвижимости . Копия заявления под-шивается в кредитное досье заемщика ;

4 — отдел банка, осуществляющий операции по открытию аккре-дитивов , заполняет бланк аккредитива и открывает соответствующий счет для учета суммы аккредитива . Копия бланка аккредитива подши-вается в кредитное досье заемщика — покупателя недвижимости;

5 — банк производит списание денежных средств по аккредитиву; 6 — банк уведомляет продавца недвижимости об открытии в его

адрес аккредитива . Продавец в обязательном порядке должен быть про-информирован о номере счета для учета аккредитива, сумме аккреди -тива, а также о перечне документов , которые он должен представить в банк для раскрытия аккредитива ;

7 — предоставление продавцом в банк документов , предусмот-ренных условиями аккредитива, а также их описи, составленной в про-извольной форме и подписанной продавцом;

8 — проверка банком предоставленных документов . При нали -чии по результатам проверки документов замечаний аккредитив не

раскрывается , документы возвращаются продавцу. До истечения сро-ка действия аккредитива продавец вправе повторно представить в банк необходимые документы;

9 — при отсутствии замечаний условия аккредитива считаются выполненными и банк производит платеж по аккредитиву путем пе-речисления денежных средств на счет продавца недвижимости .

Таким образом, деньги поступают на счет продавца автомати-чески , если выполнены условия договора . Продавец получает деньги по аккредитиву , только когда юрист банка подтвердит наличие всех необходимых документов . Каждое движение денежных средств под -тверждается документами , а так как аккредитив выписывается на оп-ределенный срок, то если условия его раскрытия не выполняются — средства остаются у покупателя. В этой связи аккредитивы уже вос-требованы и частными лицами , самостоятельно нашедшими вариан -ты покупки жилья , и фирмами , специализирующиеся на юридическом оформлении сделок с недвижимостью.

Расчеты чеками. Чек является классическим инструментом платежа . Однако в структуре платежного оборота Российской Феде -рации он занимает незначительный удельный вес — не более 0,1% от общего объема всех безналичных платежей .

Чек — ценная бумага, содержащая ничем не обусловленное рас-поряжение чекодателя банку произвести платеж указанной в нем сум-мы чекодержателю . Чекодателем является лицо (юридическое или физическое), имеющее денежные средства в банке, которыми вправе распоряжаться путем выставления чеков, чекодержатель — лицо (юри -дическое или физическое), в пользу которого выдан чек, плательщи-ком — банк, в котором находятся денежные средства чекодателя.

Чек — это «бумажный» инструмент использования клиентом бан-ка денежных средств, находящихся на его текущем счете (чековом де-позите). По существу, чек — это инструкция плательщика своему банку дебетовать свой счет и передать эту сумму банку получателя платежа для зачисления на счет получателя или выплаты ему наличных .

Механизм использования чековых платежей предполагает пере-дачу чека плательщиком «из рук в руки» в момент совершения сделки (как заменителя наличных денег). В дальнейшем получатель предъявля-ет чек в свой банк, который затем уже и направляет чек в банк платель-щика. Поскольку перевод денег при использовании чека инициируется самим получателем платежа, это позволяет отнести чек к дебетовым ин-струментам розничных платежей — несмотря на то, что плательщику в данном случае заранее известно о предстоящем списании средств с его счета и он выразил свое согласие с этим путем выписки чека.

7 4 7 5

В соответствии с действующей правовой базой для осуществле-ния безналичных платежей со своих текущих счетов физические лица могут использовать лишь чеки , выпускаемые банками . Данные чеки должны содержать все обязательные реквизиты , установленные ГК РФ , а именно:

1) наименование «чек», включенное в текст документа ; 2) поручение плательщику (банку) выплатить чекодержателю

определенную денежную сумму ; 3) наименование плательщика (банка ) и указание счета, с кото-

рого должен быть произведен платеж; 4) указание валюты платежа; 5) указание даты и места составления чека; 6) подпись лица , выписавшего чек, — чекодателя. Отсутствие в документе какого-либо из этих реквизитов лиша-

ет его юридической силы . Банковские чеки могут содержать также дополнительные реквизиты , определяемые целями их применения . Форма чека устанавливается банком самостоятельно .

Физическое лицо при чековой форме расчетов может выступать как в качестве чекодателя , так и в качестве чекодержателя. В случае если физическое лицо является чекодателем, чек оплачивается обслу-живающим его банком-плательщиком за счет денежных средств чеко-дателя, которыми он вправе распоряжаться путем выставления чеков, а именно: либо за счет средств, находящихся на текущем счете чекода-теля, либо за счет средств, депонированных чекодателем на отдельном счете. В отечественной банковской практике преимущественно исполь-зуется вариант с предварительным депонированием средств . Депозит создается на основании представленных физическим лицом в банк за-явления и платежного поручения о списании соответствующей сум-мы с его текущего счета и зачислении ее на отдельный лицевой счет в банке «Расчетные чеки». Депонирование средств может производить-ся также за счет ссуды банка .

При последующем документообороте владелец чековой книж-ки (чекодатель) при приобретении товаров , работ, услуг на основании счета получателя платежа выписывает расчетный чек и вручает его своему контрагенту по сделке . Последний (чекодержатель ) предъяв-ляет полученный чек в свой банк на инкассо для взыскания платежа.. Банк чекодержателя (инкассирующий банк) пересылает указанный чек в банк-плательщик . Банк-плательщик обязан удостовериться всеми доступными ему способами в подлинности чека , а также в том, что предъявитель чека является уполномоченным по нему лицом. Убыт-ки , возникшие вследствие оплаты подложного, похищенного или ут-

раченного чека, возлагаются на банк-плательщик или на чекодателя в зависимости от того, по чьей вине они были причинены . После про-верки подлинности чека банк-плательщик списывает сумму платежа со счета «Расчетные чеки» и через систему межбанковских расчетов пересылает ее в банк получателя платежа для зачисления на текущий счет (если чекодержатель — физическое лицо ) либо на расчетный счет (если чекодержатель — юридическое лицо или индивидуальный пред-приниматель).

Сфера обращения чеков , используемых для расчетов физиче -скими лицами, ограничивается банком и его клиентами и регламенти-руется договором о расчетах чеками , заключенным между данными субъектами. Такие чеки не применяются для расчетов через подразде-ления расчетной сети Банка России .

Технология использования чека обусловливает возникновение кредитных рисков для всех участвующих сторон . Сторона, принима-ющая в оплату чек за предоставленные ею товары и услуги вместо на-личных денег, подвергается риску отсутствия на счете плательщика достаточных средств для оплаты чека. Поэтому получатель платежа при принятии чека в оплату, особенно при одиночных , нерегулярных сделках между сторонами , может потребовать определенной гарантии оплаты чека от третьего лица, в платежеспособности которого он уве-рен . Обычно таким гарантом выступает банк плательщика в форме выдачи плательщику гарантийных чековых карточек. Такая карточка гарантирует ее владельцу, что любой выписанный им чек будет опла-чен в пределах оговоренной суммы (лимита) . Величина лимита зави-сит как от суммы депонированной на чековом депозите плательщика , так и от его кредитной истории . Так, для плательщиков , имеющих хо-рошую кредитную историю, банк может предусмотреть возможность предоставления кредита в порядке овердрафта для покрытия возмож-ной нехватки средств на чековом депозите плательщика .

С другой стороны, банк, обслуживающий получателя средств по чеку , также подвергается кредитному риску в том случае , если он за-числяет на счет чекодержателя сумму платежа по чеку или выплачи-вает ему наличные (обналичивание чека) до получения платежа по чеку от банка плательщика. Несмотря на риск, зарубежные банки, как пра-вило , обеспечивают клиенту-чекодержателю немедленную выплату суммы платежа по чеку. В целях покрытия возможных убытков, свя-занных с последующим отказом в оплате чека банком плательщика (обычно в связи с отсутствием средств на счете плательщика ), банк чекодержателя производит оплату чека непосредственно в момент его предъявления в банк с некоторым дисконтом, т.е . в сумме меньшей,

7 6 7 7

чем указанно в чеке. Получатель платежа в этом случае может иметь выбор — либо немедленное получение платежа по чеку, но с вычетом дисконта на покрытие банковских рисков, либо ожидание получения всей суммы платежа из банка-плательщика. Отечественные банки-пла-тельщики подобные риски на себя не берут и выплачивают деньги че-кодержателю лишь после поступления их от банка-чекодателя .

Расчеты по инкассо. Инкассо представляет собой банковскую операцию , посредством которой банк по поручению и за счет клиента на основании принятых от него расчетных документов осуществляет действия по получению от плательщика платежа.

Расчеты по инкассо с участием физических лиц осуществляют-ся на основании инкассовых поручений . Инкассовые поручения при-меняются физическим лицом при условии наличия у него текущего счета в банке в следующих случаях:

а) для взыскания суммы причитающегося платежа по исполни-тельным документам;

б) в случаях, предусмотренных основным договором между по-лучателем платежа и плательщиком, при условии предоставления бан-ку плательщика права на списание денежных средств со счета платель-щика без его распоряжения .

Взыскатель на основании ст. 6 ФЗ «Об исполнительном произ-водстве» имеет право представить заполненное инкассовое поручение или поручить его составление непосредственно банку, в котором от-крыт счет должника , при условии , что взыскатель располагает сведе-ниями об имеющихся там счетах должника.

В случае составления инкассового поручения банком от имени клиента взыскатель должен представить в банк подлинник исполни-тельного документа (его дубликат) и заявление-поручение в двух эк-земплярах . Оба экземпляра заявления-поручения подписываются взыскателем в присутствии работника банка. На каждом экземпляре проставляется отметка банка об их приеме и приеме исполнительного документа с указанием даты приема, заверенной подписью ответствен-ного исполнителя банка и штампом банка. Один экземпляр заявления-поручения возвращается взыскателю как свидетельство о приеме до -кументов к исполнению (на инкассо).

На основании принятых от взыскателя заявления-поручения и исполнительного документа банк не позже рабочего дня, следующе-го за датой их приема , составляет инкассовое поручение на стандарт-ном бланке. Первый экземпляр инкассового поручения оформляется подписями работников банка, имеющих право подписи расчетных до-кументов , и оттиском печати, он является основанием для списания

7 8

средств со счета плательщика и вместе с исполнительным документом остается в документах для банка-плательщика .

Если по поручению взыскателя инкассовое поручение состав-ляет банк плательщика , последний предъявляет его непосредственно к счету плательщика для оплаты (к текущему счету — если платель-щик — физическое лицо , к расчетному счету — если плательщик — юри-дическое лицо ).

В случае если заявление-поручение взыскатель сдает на инкас-со в свой банк, последний после составления инкассового поручения пересылает его и приложенный к нему исполнительный документ в банк плательщика , который и предъявляет его к оплате со счета пла-тельщика (текущего или расчетного).

В случае недостаточности денежных средств на счете платель-щика оплата инкассового поручения производится в пределах име-ющихся на счете денежных средств. Сумма платежа переводится бан-ком пла т ельщик а по сис теме межб анк овских расчетов в банк взыскателя и зачисляется на его текущий счет.

Исполнительный документ, взыскание денежных средств по ко-торому произведено , возвращается банком плательщика заказным по-чтовым отправлением с уведомлением в суд или другой орган, выдав-ший исполнительный документ . Взыскатель имеет право отозвать неисполненный или частично исполненный исполнительный документ. Отзыв его осуществляется путем представления в банк плательщика письменного заявления, составленного взыскателем в произвольной форме с указанием реквизитов , необходимых для осуществления отзы-ва, включая наименование должника , номер его счета, ФИО взыска-теля, номер его текущего счета, реквизиты исполнительного документа , а также наименование органа, вынесшего решение по принудительно-му исполнению . Все экземпляры заявления на отзыв исполнительно-го документа заверяются подписью ответственного исполнителя банка , штампом банка и указанием даты приема заявления , один из экзем-пляров возвращается взыскателю в качестве подтверждения в приеме заявления, второй остается в банке.

Возврат исполнительного документа производится банком пла-тельщика не позднее следующего рабочего дня после принятия заяв-ления об отзыве . Исполнительный документ возвращается взыскате-лю лично под расписку в получении на заявлении -поручении или заказным почтовым отправлением с уведомлением о вручении . При этом на оборотной стороне исполнительного документа банком дела-ется отметка о причине возврата, проставляется дата возврата с указа-нием взысканной суммы, если имела место частичная оплата докумен-

та. Произведенные записи заверяются подписями ответственного ис-полнителя и главного бухгалтера банка с приложением печати .

2 . 4 . СИСТЕМЫ РОЗНИЧНЫХ ПЛАТЕЖЕЙ

БЕЗ ОТКРЫТИЯ БАНКОВСКОГО СЧЕТА

Рассмотренные выше традиционные формы расчетных отноше-ний «банк — розничный клиент» предполагают обязательное наличие банковских счетов обоих участников расчетов: плательщика и полу-чателя платежа . Платежи проводятся в пределах остатка средств на счете плательщика с зачислением на счет получателя после списания со счета плательщика. Даже в карточных платежных системах, где иници-атором платежа будет магазин-получатель и слип фактически является платежным требованием , сам платеж проводится последовательно со счета плательщика (владельца платежной карты) с последующим за-числением на счет получателя платежа (магазина).

Вместе с тем в современных условиях у ряда розничных пла-тежных систем ключевая технология проведения платежей предпола-гает отсутствие банковского счета у плательщика и (или ) получателя платежа . В отличие от обычных платежных систем , где единицами уче-та и документооборота являются одновременно и банковский счет, и платежный документ , в системах, где нет клиентского счета, такой единицей учета является только платежный документ. В этом случае платежный документ содержит все необходимые реквизиты для одно-значной идентификации получателя и плательщика, а также для удо-стоверения факта инициации и проведения платежа .

К розничным платежным системам, которые не предполагают на-личие у клиента — физического лица банковского счета, можно отнести:

системы электронных денежных переводов; систему почтовых переводов через отечественные отделения

связи ; систему сбора коммунальных платежей Сбербанка России; Электронные переводы денежных средств без открытия бан-

ковских счетов. Подобные переводы физические лица имеют право осуществлять по операциям , не связанным с осуществлением ими пред-принимательской деятельности . Переводы могут отправляются в руб-лях и иностранной валюте, в пользу юридических и физических лиц, резидентов и нерезидентов . В то же время имеется целый ряд ограни-чений в соответствии с валютным законодательством Российской Федерации .

8 0

Так, физические лица не вправе осуществлять переводы денеж-ных средств по следующим операциям :

• связанным с приобретением (отчуждением ) ценных бумаг и предсотавлением (получением) кредита (займа);

• переводы резидентом иностранной валюты по территории Российской Федерации , за исключением следующих операций:

— передачи иностранной валюты в дар Российской Федера-ции, субъекту Российской Федерации , муниципальному образованию ,

— дарения иностранной валюты супругу и близким родствен-никам,

— передачи иностранной валюты по праву наследования, — оплаты иностранной валютой приобретаемых в целях кол-

лекционирования единичных денежных знаков и монет, — перевода иностранной валюты в свою пользу;

• по операциям, связанным с внесением суммы резервирования при осуществлении валютных операций .

Физические лица (резиденты и нерезиденты) вправе осущест-влять переводы денежных средств в пределах территории Российской Федерации без ограничения суммы перевода. Если же перевод в руб-лях или иностранной валюте отправляется за пределы Российской Федерации , а перевододателем является физическое лицо — резидент, сумма перевода не может превышать в эквиваленте 5 тыс. дол . США в течение одного операционного дня. Физическое лицо — нерезидент имеет право отправлять перевозы из Российской Федерации в рублях или иностранной валюте без ограничения суммы перевода .

Физические лица (резиденты и нерезиденты) при осуществле-нии перевода в соответствии с Федеральным законом от 10 декабря 2003 г. № 17 3 -ФЗ обязаны :

• раскрыть содержание операции для целей валютного контро-ля и статус контрагента по переводу;

• письменно подтвердить, что совершаемая операция соответ-ствует валютному законодательству Российской Федерации;

• при осуществлении перевода в иностранной валюте физиче-ским лицом — резидентом на территории Российской Федерации на сумму свыше 5 тыс. дол. США отправитель в обязательном порядке не позднее даты подачи заявления на перевод должен представить до -кументы, подтверждающие характер проводимой операции . В качестве таких документов могут выступать договоры дарения , купли-прода-жи единичных денежных знаков , монет, свидетельство, выданное но-тариусом исполнителю завещания и т.д.

I 8 1

Перевод денежных средств физическим лицом осуществляется на основании его заявления на перевод без открытия банковского сче-та на стандартном бланке (см. приложение 2). Перевод может осущест-вляться на счет физического или юридического лица либо на имя фи -зического лица — предъявителя документа, удостоверяющего личность. В первом случае отправитель денежных средств в заявлении на пере-вод указывает реквизиты банка получателя, ФИ О получателя или наи-менование получателя (для получателя юридического лица ), ИНН получателя (для получателя юридического лица и индивидуального предпринимателя), номер счета получателя . В случае перевода на имя физического лица — предъявителя документа , удостоверяющего лич -ность, отправитель указывает реквизиты банка получателя, ФИО по-лучателя и другую дополнительную информацию о получателе (ад-рес, реквизиты документа, удостоверяющего личность и т.д.).

При обращении отправителя , желающего осуществить перевод, сотрудник банка :

знакомит отправителя с порядком и условиями осуществления переводов в банк; проверяет документ, удостоверяющий личность;

передает для заполнения бланк реквизитов перевода; вводит данные в программный комплекс, используемый при осу-

ществлении переводов , выполняет действия но валютному контролю; распечатывает заявления на перевод (два экземпляра), кассовые

документы на сумму перевода и комиссионного вознаграждения, пе-редает их на подпись отправителю, подписывает сам кассовые доку-менты и передает их в кассу банка;

после внесения отправителем в кассу банка суммы перевода и ко-миссионного вознаграждения ставит свой штамп и подпись на экзем-плярах заявлений на перевод, передает отправителю экземпляр заяв-ления на перевод, второй экземпляр заявления на перевод подшивается в бухгалтерские документы дня;

распечатывает платежное поручение (перевод в рублях ) или мемориальный ордер (перевод в иностранной валюте ) для перевода через систему межбанковских расчетов денежных средств в банк по-лучателя перевода.

Система перевода Western Union — ее так и называют - «систе-ма переводов без открытия счета». Данная система является междуна-; родной. Переводы проводятся между физическими лицами без откры-тия банковских счетов. Через несколько минут отправленный перевод становится доступным для получения его адресатом в любой стране мира, где имеются пункты обслуживания клиентов Western Union. Дан-ная система использует новейшие электронные технологии и свою уни-

кальную всемирную компьютерную сеть, что позволяет осуществлять быстрые выплаты денежных переводов в более чем 200 странах мира.

Выдача или прием переводов осуществляется только при физи-ческом присутствии в одном из пунктов обслуживания. Western Union не предоставляет возможности отправлять или получать перевод по-средством различных дистанционных систем. Максимум , что может дать система за дополнительную плату , — это уведомить получателя платежа по телефону, факсу или электронной почтой о получении в его адрес перевода, а также доставлять деньги посредством почты и иных посредников .

Для отправления перевода физическое лицо приходит в ближай-ший из 250 тыс . пунктов обслуживания клиентов системы Western Union и заполняет бумажный бланк с указанием всех реквизитов мес-тонахождения и идентификации получателя платежа . Операционист пункта формирует электронный образ перевода посредством удален-ного терминала системы и передает его на сервер системы. Сервер ге-нерирует уникальный номер перевода , который является основным и наиболее простым идентификатором этого перевода при его прове-дении и получении . Бланк с указанием номера перевода и отметкой пункта обслуживания клиента возвращается клиенту.

Для получения перевода получатель приходит в ближайший пункт обслуживания клиентов системы Western Union и заполняет стандартный бумажный бланк, где указывает известные ему реквизи-ты перевода. Операционист пункта обслуживания через удаленный терминал системы связывается с сервером системы и дает запрос на поиск перевода. Найденный перевод помечается на сервере Western Union как выплаченный, операционист выдает получателю наличные .

Система Western Union осуществляет расчеты без банковских счетов плательщика и получателя . Ее представителями для клиентов являются банки. Платеж проводится по межбанковским корреспон-дентским счетам. При регистрации банка в качестве партнера Western Union система передает банку специальное программное обеспечение. С его помощью сотрудник банка имеет постоянно обновляемые усло-вия и географию переводов Western Union, связывается с системой для формирования и отправки исходящего перевода или для выплаты по-ступившего перевода. Каждый пункт обслуживания системы подклю-чается к серверу системы в режиме коротких сеансов.

Между офисами Western Union в различных странах обмен ин-формацией происходит по выделенным каналам . Серверы офисов Western Union в различных странах связаны с сервером центрального офиса Western Union в США . Информация по конкретному переводу

8 2 8 3

сообщается в центральный офис и оттуда в страну-получатель. Разме-ры исходящих и входящих переводов для каждой конкретной страны, где работает система Western Union, не обязательно могут совпадать. Поэтому центральный офис ежедневно осуществляет расчеты между своими страновыми подразделениями на сальдовой основе по межбан-ковским каналам .

Использование высокопроизводительных серверов , хорошего программного обеспечения и выделенных линий связи с хорошей про-пускной способностью позволяет осуществлять переводы в системе Western Union практически в режиме реального времени.

Сберегательный банк России предлагает своим клиентам такую услугу, как срочные денежные переводы «Блиц» в рублях по террито-рии России . Технология предоставления данной услуги заключается в следующем: переводимая в срочном порядке сумма вносится и опла-чивается без открытия счета в структурных подразделениях Сбербан-ка России . Скорость перевода денежных средств составляет один час с момента приема заявления о переводе. Для отправления перевода не-обходимо предъявить паспорт отправителя и сообщить фамилию , имя , отчество и паспортные данные получателя. Для получения перевода получатель должен предъявить паспорт и контрольный номер перевода.

Прием и выдачу срочных денежных переводов в системе «Блиц» осуществляют 3,5 тыс. офисов Сбербанка России . Тарифы на перевод денежных средств в Сбербанке составляют 1,75% от суммы перевода, минимум — 100 руб., максимум — 2 тыс . руб.

Сбербанк России располагает также системой срочных денеж-ных переводов в течении 24 часов в страны СНГ (Таджикистан , Мол-дова, Армения Грузия, Украина , Беларусь, Азербайджан). Международ-ный срочный перевод может быть отправлен в рублях и в иностранной валюте . Тарифы на переводы в рублях составляют 1,75%, минималь-ная сумма рублевого перевода — 100 руб., максимальная — 2 тыс . руб. Тарифы на переводы в иностранной валюте — 1,3% от суммы , эквива-лентной от 10 дол. США до 200 дол . США , по переводам на большую сумму — 25 дол . США .

Системы срочных денежных переводов созданы и другими бан-ками , например , система «Контакт» (АКБ «Русславбанк»), система «Юнистрим» (ОАО КБ «Юнистрим»), система «Быстрая почта» (ЗАО «Райффайзенбанк» ), система «Мигом» («Европейский трастовый банк»), система «Анелик» (ООО КБ «Анелик РУ») и др.

Система почтовых переводов через отечественные отделения связи. Безналичным обслуживанием физических лиц при осущест-

влении для них денежных операций традиционно занимаются почто-вые отделения ФГПУ «Почта России». На долю почты приходится около 60% всех переводов внутри страны, а на рынке международных переводов — около 2%.

При осуществлении почтовых переводов российской почтой плательщик заполняет на почте заявление на перевод и вносит необ-ходимую сумму наличных . Платежный документ по почтовым кана-лам связи передается в отделение связи получателя платежа , где ему выдаются наличные . Если для конкретного отделения связи сумма переводов к перечислению и выдаче равна, то наличные никуда из по-чты не инкассируются , а выдаются другому клиенту . Пополнение по-чтовой кассы или сдача излишков осуществляется с обычного банков-ского счета отделения связи .

Переводы денег через российскую почту, по сути, аналогичны переводам средств через систему Western Union. Разница между ними исключительно технологическая. Система Western Union больше под-вержена новациям , вследствие чего осуществляет переводы для кли -ента быстрее и дешевле.

В то же время и Почта России ищет более прогрессивные техни-ческие решения обслуживания розничных клиентов . В конце 2003 г. почтой была внедрена электронная технология системы денежных пе-реводов «Кибер Деньги», которая позволила снизить максимальный срок прохождения почтовых переводов до 72 часов .

В современных условиях большие перспективы развития имеет почтово-банковский бизнес. Коммерческие банки в рамках обычной лицензии стали активно заключать соглашения с ФГПУ «Почта Рос-сии» для совместного продвижения почтово-банковских услуг на фи -нансовом рынке. Преимущества сотрудничества банков с почтой оче-видны . Почта России располагает разветвленной сетью почтовых отделений , число которых превышает 40 тыс., существующая зона по-крытия территории страны почтовой связью составляет 99%. Такой инфраструктурой предоставления физическим лицам финансовых услуг не располагает ни один банк, включая Сбербанк России .

.Сотрудничество с почтой интересно в первую очередь коммер-ческим банкам с ограниченной филиальной сетью , которые стремятся предложить свои продукты максимально широкому кругу клиентов . По экспертным оценкам, пока банковская система недоступна почти 60 млн граждан России . По данным Минфина , в России на 100 тыс . человек приходится в среднем четыре банка или филиала , а в отдель-ных регионах менее трех . Для сравнения : в США на такое же количе-

8 4 8 5

ство людей приходится 33 банковских отделения, в Германии - 58, в Италии — 57. Почтово-банковские услуги должны стать современ-ным способом продвижения розничных банковских продуктов , позво-ляющим обеспечить их доступность для широких слоев населения.

В общем виде взаимодействие между коммерческим банком и почтой в области оказания банковских услуг можно представить как отношения производителя и продавца продукта , где банки являются производителем, а почта - продавцом. Функцию front-office, т.е. не-посредственную работу с клиентом, выполняет почта, функцию back-office (ведение операций , учета, отчетности ) осуществляет банк.

Самая распространенная услуга, предлагаемая розничному кли -енту в рамках банковско-почтового сотрудничества, — погашение кре-дита заемщиком переводом через почту. Во многих российских регио-нах это самый приемлемый способ погашения кредита в том случае, если предоставившей кредит банк не имеет филиала на данной терри-тории . Это распространенная практика для банков , выдающих потре-бительские кредиты в торговых точках: клиент вносит первоначаль-ный взнос в кассу магазина , оставшуюся часть продавец получает из головного офиса банка. Банку достаточно открыть в регионе только представительство, которое контролирует работу банковских менед-жеров в магазинах.

В мире существуют три базовые модели почтово-банковской деятельности: специализированный банк (английская модель); финан-совая служба почты, выполняющая банковские функции (французская модель); симбиоз банка и почты , когда последняя передает собирае-мые ресурсы в управление банку (немецкая модель ).

Для России в силу ее специфики , масштабов почтовой систе-мы , уровня технологичности ее операций первые две модели мало-перспективны. Создание специализированного почтового банка приве-дет к появлению еще одного банка-монополиста, почта потеряет стимул к сотрудничеству с широким кругом других банков . В условиях россий-ского банковского законодательства предпочтительна третья модель — развитие партнерства почты и коммерческих банков , где почта предо-ставляет сеть (инфраструктуру ) для оказания банковских услуг .

Банки , в свою очередь, благодаря высокой степени регулирова-ния их деятельности берут на себя все связанные с данным бизнесом . риски, а также предоставляют необходимые технологии .

Система сбора коммунальных платежей Сбербанком России . Данную систему можно отнести к системам платежей без открытия счета лишь частично, поскольку она допускает отсутствие банковско-го счета плательщика, но требует в обязательном порядке наличие бан-

ковского счета получателя. Связано это с тем, что получателями ком-мунальных платежей являются обычно ограниченный круг компаний, тогда как плательщиками являются тысячи физических лиц . В дан-ном случае признается нецелесообразным усложнять операцию при-ема платежа открытием счета плательщику , но в то же время для над-лежащего учета огромного количества поступлений платежей на счета коммунальных предприятий считается необходимым открытие для каждого из них банковского счета.

Технология проведения коммунальных платежей предполагает определенную подготовительную работу со стороны Сбербанка и по-тенциальных получателей платежей . Цель подготовительной работы — возможность однозначного и быстрого со стороны операциониста Сбер-банка распознавания получателя платежа и формирование электрон-ного образа платежного документа. С этой целью Сбербанк заключает с получателем коммунальных платежей договор, в котором определя-ется порядок файлового обмена электронными реестрами платежных документов и их бумажными носителями. Сбербанк включает реквизи -ты получателя платежей в справочник своей операционной програм-мы и обновляет такие справочники во всех своих отделениях.

Получатель платежей доводит до плательщиков расчетные блан -ки за коммунальные платежи, где типографским способом впечатаны все реквизиты получателя. Некоторые получатели коммунальных пла-тежей впечатывают также и реквизиты плательщиков . В отдельных случаях по разовым сборам реквизиты получателя вписываются пла-тельщиком собственноручно в пустые графы бланков .

Схема расчетов. При инициации платежа плательщик в заранее отпечатанный получателем бланк вносит недостающие реквизиты пла-тежа , например сумму и детали ее расчета, и передает заполненный бланк операционисту Сбербанка . Операционист по отдельным рекви-зитам получателя, например по номеру его расчетного счета, быстро выбирает получателя из справочника получателей , не набирая при этом его реквизитов . Поиск получателя может проводиться по всему набо-ру реквизитов . Если получателя найти не удалось, то квитанция будет возвращена плательщику с рекомендацией уточнить реквизиты полу-чателя.

Выбрав получателя, операционист вносит в электронный образ платежного документа сумму платежа и ключевой реквизит платель-щика, например, номер его телефона при оплате за телефон или номер его лицевого счета в бухгалтерском учете получателя. На основании ключевого реквизита плательщика учетная программа получателя бу-дет автоматически разносить платежи из электронного реестра.

8 6 8 7

После выбора и ввода реквизитов платежа операционная про-грамма формирует уникальный номер платежа, который вместе с уни -кальным номером контрольно-кассовой машины позволяет в дальней-шем однозначно идентифицировать каждый платеж . На бумажном бланке печатается отметка о приеме платежа, одна часть бланка воз-вращается плательщику , другая — в дальнейшем будет передана полу-чателю. Основные реквизиты платежа также печатаются на ленте кон-трольно-кассовой машины Сбербанка , которая будет оправдательным документом и подшивается в документы дня.

По завершении операционного дня операционное подразделение передает квитанции коммунальных платежей в электронной форме и на бумажном носителе в вышестоящее операционное подразделение (от местного филиала районному отделению). Отделение формирует элек-тронное сводное платежное поручение и электронный реестр плате-жей. На основании сводного платежного поручения платеж проводится традиционными оптовыми системами в банк получателя и зачисляет-ся на его счет. Электронный реестр платежей и «бандероль» с частями бумажных квитанций передаются напрямую получателю платежей .

Получатель платежей , используя электронный реестр , осущест-вляет автоматизированную разноску поступивших платежей по сво-им учетным регистрам на лицевые счета плательщиков .

Процедуру проведения коммунальных платежей можно пред-ставить следующим образом:

I. Предварительная стадия. 1.1. Внесение реквизитов получателя в электронный справочник

банка. 1.2. Раздача плательщикам квитанций с реквизитами платель-

щика и получателя. П. Транзакционная стадия. 2.1. Внесение в квитанцию суммы платежа . 2.2. Представление квитанции в банк. 2.3. Выбор операционистом банка получателя ключевого рекви-

зита плательщика и внесение в операционную систему этих реквизи -тов и суммы платежа.

2.4. Автоматическое формирование реестра платежей и его пе-редача получателю.

2.5. Проведение коммунальных платежей общей суммой тради-ционными межбанковскими системами .

Вместе с тем традиционные методы сбора коммунальных плате-жей имеют свои недостатки . Поставщики услуг (коммунальные служ-бы, телекоммуникационные компании и т.д.) тратят немало времени

8 8

и трудовых ресурсов на подготовку платежных документов, доставку их потребителям , дальнейшую обработку оплаченных квитанций . Кро-ме того, сегодня нет центра, куда бы стекалась вся информация по або-нентам различных компаний . По этой причине контроль потребителя коммунальных услуг за состоянием своих дел крайне неудобен и тру-доемок: чтобы получить сведения о совершенных расчетах или задол-женности , он вынужден связываться с каждым поставщиком услуг от-дельно .

В этой связи в офисах Сбербанка России , расположенных в Санкт-Петербурге , Мурманске и Петрозаводске, завершено внедре-ние интегрированной системы приема платежей населения «Город», которая способна решить эти проблемы за счет единого биллингового центра, позволяющего консолидировать информацию об абонентах.

Эффективность работы системы «Город» обеспечивается за счет включения в схему расчетов еще одной организации — ООО «Расчет-но -коммунальный центр». Данная организация создана компанией «Банковские информационные технологии», обладающей многолет-ним опытом разработки программного обеспечения банковских сис-тем расчетов, безопасности и услуг связи .

ООО «Расчетно -коммунальный центр» предоставляет объеди-нениям собственников жилья пакет услуг по расчетам за коммуналь-ные платежи . Помимо осуществления электронного документооборо-та с банком по взысканию платежей , оно предлагает объединениям собственников жилья :

• ведение базы данных собственников жилья; • расчет коммунальных платежей с учетом дотаций и субсидий,

пеней, авансовых платежей и т.п.; • формирование пакета аналитических отчетов , в том числе

списков должников , перечня текущих платежей , список льготников по видам услуг, компенсаций , тарифов , составление ведомости начис-лений , оборотных ведомостей, отчетов и т.д.;

• бухгалтерское сопровождение расчетных операций; • бесплатную курьерскую доставку квитанций плательщика. В условиях новой интегрированной системы расчетов собствен-

ники жилья могут максимально удобно оплатить коммунальные ус-луги в любом офисе Сбербанка . При этом плательщик вправе запро-сить полную информацию о своих расчетах с поставщиками услуг и погасить задолженность . Наличия при себе квитанций для этого не понадобится. Достаточно сообщить кассиру свои личные данные (на-пример, ФИО или адрес), и все сведенья о начислениях (задолженно-стям) плательщика, зафиксированные в банке, отобразятся на компь-

8 9

ютере кассира . Рассчитаться за услуги можно также через сеть банко-матов и платежных терминалов.

В настоящее время система «Город» внедряется в подразделе-ниях Сбербанка в республике Карелия, Мурманской и Калининград-ской областях и в перспективе охватит всю территорию Северо-запад-ного региона .

2 . 5 . ДИСТАНЦИОННЫЕ УСЛУГИ БАНКА ФИЗИЧЕСКИМ ЛИЦАМ В РАСЧЕТНЫХ ОПЕРАЦИЯХ

Понятие и виды дистанционного банковского обслуживания. Дистанционное банковское обслуживание ( ДБО ) — это предоставле-ние возможности клиентам совершать банковские операции не при-ходя в банк с использованием различных каналов телекоммуникации .

В зарубежной и отечественной практике часто используется так-же термин «home banking», трактующийся как ведение банковских операций на дому, как самостоятельная форма банковских услуг насе-лению , основанная на использовании электронной техники . Вместе с тем понятие «дистанционное банковское обслуживание» несколько шире и включает в себя обслуживание как населения, так и юридиче-ских лиц , причем не только «на дому», но и в любом удаленном от бан-ковского офиса месте, где имеется соответствующий канал связи . В ус-ловиях бурного развития информационных технологий , глобализации рынков и повышенных требований потребителей к комфорту предос-тавление банком своим клиентам таких услуг становится непремен -ным условием сохранения конкурентоспособности банка .

Широкое внедрение ДБО началось за рубежом уже с начала 80-х гг. XX в . Эволюция систем ДБО основывалась на развитии средств телекоммуникации и банковских компьютерных технологий . Вначале возникли системы предоставления банковских услуг по телефону и по модему, а в настоящее время наблюдается бум в развитии банковского обслуживания через Интернет. К модификациям ДБО на основе теле-фонной связи можно отнести предоставление банковских услуг с ис-пользованием телефаксов , пейджеров , сотовых телефонов и видеоте-лефонов . За рубежом уже имеются системы банковского обслуживания посредством интерактивного телевидения . А корпорацией C i t i Corp разработан домашний банковский терминал , оказывающий широкий спектр банковских услуг, в том числе выдачу кредитов . Он напомина-ет большой телефонный аппарат с экраном и клавиатурой и способен заменить персональный компьютер.

Первые системы ДБО , использовавшие телефон для связи с кли -ентом, появились в Англии в начале 80-х гг. XX в. Несмотря на кажу-щийся консерватизм и приверженность традициям , английские бан-ки , подгоняемые жесточайшей конкуренцией , искали и активно внедряли новые формы работы с клиентами . Одним из первых был NatWest (National Westminster Bank), чья система обеспечивала кли -енту доступ к управлению счетом при помощи пятизначного кода и да-вала возможность осуществлять переводы между двумя счетами внут-ри банка и оплачивать счета.

В США ДБО получило особенно благодатную почву для своего распространения . До середины 90-х гг. XX в . американские банки не имели возможности открывать филиалы в других штатах, поэтому ДБО представляло единственную возможность выйти на клиентуру в на-циональном масштабе . Развитая инфраструктура телекоммуникаций в США , особенности национального характера и активная миграция населения также оказывали благоприятное воздействие на распро-странение ДБО . Одним из пионеров ДБО был американский North Carolina National Bank, который первоначально обслуживал клиентов только через операторов, для чего был создан довольно большой Ca ll -центр . Внедрение этим банком интерактивных речевых технологий в 1990 г. значительно снизило нагрузку на Call-центр и операционные подразделения банка. В 1990 г. ежедневное число обращений в систе-му составляло около 200 тыс . На выбор клиентов было предоставлено более 30 различных услуг и операций , в основном переводы средств между счетами , справки по счетам и депозитам.

В Германии внедрение ДБО возглавили крупные банки, поста-вившие перед собой задачу перехватить клиентуру у традиционных сберегательных банков , — шпаркасс . Первым оператором банковской интерактивной системы в Германии стал филиал американского Citibank. В начале 1994 г. за ним последовал Bayerishe Vereinsbank, учредивший дочерний банк — Advance. За год работы Advance открыл частные счета 25 тыс. клиентов, а к 2000 г. обслуживал уже 250 тыс. клиентов. Commerz-bank в феврале 1995 г. внедрил систему Comdirect. Comdirect дает воз-можность размещать депозиты , покупать ценные бумаги, осуществлять оплату счетов и получать ответы на стандартные запросы относитель-но остатков на счетах . Сразу же за Commerzbank последовал Deutsche Bank, объявивший о введении в строй системы Bank 24. Рынок ДБО в Германии оценивается в 5—6 млн человек. Системы , вводимые не-мецкими банками , предусматривают альтернативные каналы доступа к управлению счетом — оператор , интерактивная служба , факс, элект-ронная почта, Интернет .

9 0 9 1

С понятием «дистанционное банковское обслуживание» тесно связаны также термины «электронный банк» (e-bank) и «виртуальный банк». Под электронным , или виртуальным, банком обычно понима-ют банк, не имеющий традиционного офиса , а обслуживающий клиен-тов посредством телефона , Интернета и при необходимости почты.

Если услуги но дистанционному совершению определенных банковских операций может предоставлять любой банк наряду с тра-диционным обслуживанием клиентов в своих офисах , то виртуальный банк, как правило, специализируется на обслуживании именно уда-ленных клиентов , не тратя деньги на строительство и содержание кли -ентских помещений. При этом виртуальный банк предоставляет сво-им клиентам практически полный набор услуг, оказываемых обычным универсальным банком.

Единственный вид услуг, которые не могут самостоятельно ока-зываться виртуальным банком, — это кассовое обслуживание . Для выдачи наличных свои клиентам виртуальные банки используют сеть банкоматов и терминалов , принадлежащих другим банкам, или, напри-мер, банковскому консорциуму , в который входит данный виртуаль-ный банк. В услугах по сдаче наличных денег клиенты виртуальных банков обычно не нуждаются , а при необходимости используют для зачисления наличных на свои банковские счета другие банки .

Однако необходимо обратить внимание и на недостатки вирту-ального банка . Одним из главных является повышенный уровень рис-ка клиента при работе с таким банком, если он не является подразде-лением невиртуального банка, отсутствие наработанного авторитета на рынке , гарантий и участия в федеральных программах страхования вкладов , отсутствие разработанной правовой базы для такого рода биз-неса.

Считается, что первый виртуальный банк появился в Англии в 1989 г. Им стал банк First Direct, который за десять лет работы при-обрел более полумиллиона клиентов . Большинство виртуальных бан-ков мелкие и уступают крупным банкам по масштабам как обычного , так и электронного банковского бизнеса. Основным стимулом разви-тия виртуальных банков является значительное снижение себестои-мости банковских услуг. По оценкам экспертов , в США себестоимость операции по обработке одного чека снижается с 2 дол . при приеме в кас-су банка до 0,7 дол . при передаче данных по закрытой сети , до 0,2 дол. при использовании телефона и до 0,05 дол. при осуществлении дан-ной операции через Интернет.

Технологии ДБ О интенсивно распространяются , потому что их внедрение выгодно как банкам, так и клиентам .

Удобства для клиента очевидны: не нужно каждый раз посещать банк, чтобы произвести операцию но счету, операции можно произво-дить когда угодно и откуда угодно , в любой момент доступна актуаль-ная информация о состоянии счетов, поступлении средств и т.п.

Еще более значительный выигрыш получает банк. Во-первых, конкурентные преимущества по отношению к другим банкам , еще не успевшим внедрить у себя систему ДБО . Бизнес , построенный на мо-дели ДБО , легче масштабируется , поскольку рост числа обслуживае -мых клиентов не ограничивается количеством филиалов и отделений и персоналом банка. Банковское обслуживание становится экстерри-ториальным , банк может обслуживать иногородних и иностранных клиентов, не открывая дополнительных удаленных отделений . Кроме того, появляется возможность обеспечить круглосуточный сервис , что, учитывая разницу во временных поясах таких стран , как Америка или Россия, очень актуально в плане привлечения удаленных клиентов . Упрощается расширение бизнеса и внедрение новых продуктов. По -скольку все операции производятся на центральном компьютере , то добавлять дополнительные услуги можно быстро и без существенных организационных издержек.

Во-вторых , ДБО позволяет снизить операционные издержки в десятки и сотни раз в результате высвобождения персонала и сниже-ния накладных расходов на управление отделениями . Если (для за-падного банка) стоимость проведения простой банковской операции в отделении составляет около 1 дол., а проведение операции по теле-фону через оператора составляет около 40 центов, то стоимость опера-ции через интерактивную автоматизированную систему ДБО состав-ляет единицы и даже доли центов.

В-третьих , технологии ДБО естественно интегрируются с дру-гими банковскими и финансовыми продуктами и услугами , включа -ющими элементы дис танционного доступа к счету (пла стиковые карточки, электронная коммерция). В частности , интеграция с плас-тиковыми карточками решает проблему получении наличных и опла-ты товаров и услуг.

В настоящее время можно выделить два наиболее распространен-ных вида дистанционного банковского обслуживания физических лиц:

1) системы «телебанк» (телефонного банкинга), предоставля -ющие платежные и информационные банковские услуги по телефону (телефаксу) с использованием компьютерной телефонии;

2) интернет-банкинг — системы предоставления банковских ус-луг посредством Интернета, для использования которых, как прави -ло , не нужно иметь специальное программное обеспечение и можно

9 2 9 3

I работать со своим банковским счетом с любого компьютера , подклю-ченного к сети Интернет.

Телефонный банкинг. Первые услуги , связанные с управлени-ем счетом по телефону, западные банки стали предоставлять своим клиентам — физическим лицам с конца 1970-х гг. Телефонный аппа-рат может рассматриваться как альтернатива персональному компьюте-ру в качестве удаленного терминала . Дополнительным преимуществом такого вида взаимодействия банка с клиентом является мобильность этой услуги , поскольку клиент абсолютно не привязан к конкретной географической точке . Удобство общения, возможность в кратчайшие сроки получить из банка необходимую информацию и широкий спектр предоставляемых услуг сделали этот вид банковского сервиса привле-кательным для частного пользователя во многих странах мира.

Банковские услуги , связанные с предоставлением физическим лицам возможности управлять своим счетом, явились результатом раз-вития так называемых центров телефонного обслуживания (Call-centre), в которых клиенты фирмы могли получить разнообразную интересу-ющую их информацию и сделать заказ на их услуги или продукцию.

Центры телефонного обслуживания в банковском деле перво-начально стали использоваться в связи с решением задачи авториза-ции платежных карт, а затем и в качестве информационных систем, позволяющих получить информацию об услугах , предоставляемых банком, узнать обменные курсы валют и т.п. В России подобные цент-ры существуют уже более чем в сотне банков , в том числе и работа-ющие в автоматическом режиме .

Существуют разные подходы к построению телефонных систем управления счетами клиентов . Основной признак , по которому их мож-но различить , — используется ли традиционный подход в форме об-служивания клиентов операторами либо имеет место ориентация на применение автоматизированных систем для работы с клиентами . В первом случае между клиентом и автоматизированной банковской системой находится промежуточное звено в лице оператора связи и об-служивание клиента напоминает обслуживание его операционистом непосредственно в банке. Во втором случае клиент работает без по-средников .

Для российских граждан самым распространенным примером возможностей телефона является общение через телефон с офисами сотовых операторов связи . Можно автоматически и дистанционно по-лучить другие дополнительные услуги .

В более совершенных и формализованных системах «телебан-ка» клиент может получить как общую, так и индивидуальную инфор-

мацию: можно узнать остаток и движение средств по счету, курсы ва-лют, адреса филиалов и отделений банка, а также получить любую дру-гую справочную информацию . Информация может быть речевой или предоставляться в виде коротких текстовых сообщений .

Телебанк не содержит штат телефонистов . В нем за общение с клиентом отвечает компьютерная программа , которая содержит ре-чевую трансакцию всех заранее смоделированных ситуаций и ответов на клиентские запросы . Ответы системы основаны на электронных ресурсах банковской операционной программы или справочной сис-темы. Программа телебанка автоматически делает запросы в учетную программу банка.

Ориентация в системе и формулировка запросов осуществля-ются клиентом с помощью кнопок телефонного аппарата и голосовых подсказок системы . Информацию можно получить из любой части мира в любое время суток, если воспользоваться обычным или мобиль-ным телефоном , факсом или пейджером . Уникальность сообщения и подлинность ЭЦП обеспечиваются использованием ПИН-кода , таб-лицы разовых сеансных ключей или специальным устройством гене-рации ключей по типу мини-калькулятора .

Телебанк удобен массовостью и простотой использования теле-фонов . Мобильные телефоны обеспечивают доступ к счету из любой точки региона в режиме реального времени . Недостатком телебанка является отсутствие возможности визуального восприятия информа-ции, а также функциональная ограниченность клавиатуры телефона. Эти два основных недостатка в совокупности не позволяют отправ-лять посредством телефона сложные платежные инструкции .

Телебанк ориентирован на физических лиц или субъектов ма-лого бизнеса для оплат стандартных счетов, например , за телефон, ком-мунальные услуги или в уплату налогов ; для простейших функций общения с банком, например , получения информации об остатке сче-та. Это самый дешевый и массовый вид дистанционного банковского обслуживания , хотя и предоставляет ограниченный спектр услуг.

В системе «Телебанк» следует выделить не так давно появив-шуюся возможность использования мобильных телефонов . Данную дистанционную услугу следует рассматривать как самостоятельную , так как применяется несколько иная технология, включающая в себя как использование мобильного телефона , так и подключение к сети Интернет .

WAP-банкинг , мобильный банкинг (mobile banking, m-bankmg) — получение банковских услуг непосредственно с помощью мобильного телефона или ноутбука при использовании технологии беспроводного

9 4 9 5

доступа (Wireless Application Protocol). Такая технология позволяет пе-редавать сокращенную информацию некоторых сайтов , поддержива-ющих W A P (например , Yahoo и др.), на мобильные телефоны и совер-шать некоторые действия . Она позволяет владельцам определенных модификаций мобильных телефонов выходить в Интернет непо -средственно с телефона без дополнительного оборудования, обращать-ся к приложениям благодаря встроенному в телефон или в SIM-карту браузеру. W A P использует двоичный формат , что позволяет эффектив -но сжимать пакеты данных . Протокол оптимизирован под длительный период ожидания и низкую пропускную способность каналов. Специ -альный язык Wireless Markup Language (производный от языка X M L ) , с помощью которого создаются WAP-совместимые web-страницы , по-зволяет оптимально использовать небольшие размеры дисплея те-лефона , включая двустрочные текстовые и графические модели . Пре-имуществами такой системы является еще большая свобода в доступе, недостатком является неудобство получения информации на неболь-шом дисплее .

Финская телекоммуникационная компания Nokia (ведущий мировой производитель средств сотовой связи) объявила еще 27 марта 2001 г. о завершении работ по созданию нового программного продукта , который позволит абонентам получать информацию и совершать бан-ковские операции с помощью мобильного телефона (например , инфор-мация о счете, платежи , получение кредита, информация об отделени-ях банка). Фирма представила в Лондоне на Mobile Commerce Wor ld Europe 2001 новую программу для своего телефона 6310 G S M / G P R S , с помощью которой можно совершать покупки в режиме on-line, а с по-мощью нового приложения и WAP-браузера — совершать переводы , хранить номера кредитных карт , детали сделок и прочее в памяти те-лефона Объективных данных о безопасности пока нет, но представи-тели финской компании уверяют, что она находится на высоком уров-не, что их главная цель — предоставить клиентам как можно более широкий выбор по управлению своими финансами , поэтому «чувству-ют естественную необходимость предложить WAP-мобильный теле-фонный банкинг, доступный через разные телефонные сети».

Интернет-банкинг. Интернет-банкинг — это предоставление клиентам различных банковских услуг посредством сети Интернет с помощью специального программно-аппаратного комплекса . В ши-роком смысле под интернет-банкингом можно понимать самые разно-образные системы , начиная от обычных web-страниц банков в Интер-нете и заканчивая сложными виртуальными платежными системами.

Для населения в сети Интернет предлагаются услуги по осущест-влению расчетов с электронными магазинами как посредством «элек-тронных денег», так и посредством платежных карт.

Ряд банков предлагают физическим лицам в Интернете банков-ское обслуживание удаленных клиентов (home banking — домашний банк).

Система «домашний банк» предназначена для управления ре-альными банковскими счетами частных лиц через сеть Интернет . Она предоставляет полноценный банковский сервис своим пользователям круглосуточно в режиме реального времени из любой точки планеты .

С помощью «домашнего банка» через Интернет клиент может: 1) оплачивать коммунальные услуги: квартплату, счета за теле-

фон , за электричество ; хранить платежные документы и квитанции об оплате в электронном виде; при необходимости получить квитанции , заверенные печатью банка;

2) осуществлять внутри- и межбанковские переводы: переводить средства со своего счета на любой счет физического и юридического лица в данном банке либо любого российского банка; сохранять кви-танции по переводу средств как в электронном, так и в бумажном виде , получать квитанции , заверенные печатью банка;

3) оплачивать счета операторов пейджинговой связи и провай-деров сотовой связи в режиме реального времени за несколько секунд;

4) покупать и продавать валюту, круглосуточно осуществлять конвертацию валют по льготному курсу, за несколько секунд переве-сти купленную иностранную валюту или рубли на карточный или лю-бой счет; открывать валютные депозиты;

5) пополнять карточные счета известных платежных систем; 6) иметь доступ к истории платежей, получать выписки по сче-

там и т.д. Пока интернет-банк используется немногими, наиболее воспри-

имчивыми к новациям клиентами и ориентирован в целом на некруп -ного и более массового клиента. Вместе с тем можно предположить , что через несколько лет именно он станет самым популярным сред-ством дистанционной работы с банковским счетом. Массовость интер-нет-банку обеспечит доступ в Интернет с мобильного телефона .

Перспективы развития дистанционных банковских услуг в Рос-сии зависят, с одной стороны, от спроса на банковские услуги среди на-селения, который все еще остается незначительным, а с другой — от дей-ствий самих банков . Как показывает западный опыт, интернет-банкинг становится еще одним средством распространения финансовых услуг среди потребителей , и многие банки делают ставку именно на него .

9 6 4 Банковское дело: розничный бизнес 9 7

В России этот более дешевый канал финансового обслуживания кли -ентов может оказаться весьма актуальным. С его помощью банки мог-ли бы привлечь тех потенциальных потребителей, которые прожива-ют в не охваченных банковскими филиальными сетями районах, но испытывают интерес к тем или иным финансовым продуктам. Однако на пути развития интернет-банкинга в России есть ряд препятствий .

Основными сдерживающими факторами развития интернет-банкинга, а также низкая востребованность банковских услуг населе-нием в России являются : недостаточно широкое распространение Ин-тернета, невысокая степень доверия к электронным каналам в части их надежности . Дело в том, что в самой сути интернет-технологий за-ложено определенное противоречие : с одной стороны , банк стремится предоставить клиенту максимальные функциональные возможности без ограничения его мобильности , с другой — обеспечить безопасность хранения и передачи финансовой информации в сети . Безопасность предполагает наличие подсистемы защиты информации , обеспечива-ющей целостность электронных документов и аутентификацию их от-правителей . А это означает неизбежное ограничение мобильности , но только так можно предоставить клиенту стопроцентные гарантии под-линности документов и обезопасить от возможных финансовых рис-ков и потерь.

Таким образом , развитию интернет-банкинга мешает страх по-терять деньги в результате хакерской атаки .

Фактором , мешающим развитию российского интернет-банкин-га, является также менталитет потенциальных пользователей и доволь-но ограниченный спектр услуг в существующих в России системах интернет-банкинга . Число интернет-пользователей, особенно в регио-нах, весьма ограничено: максимальный размер аудитории рунета не превышает 7—8% от численности активного населения страны . С дру-гой стороны, крайне невысок охват населения банковскими услугами . Для большинства российских граждан счет в банке не является необ-ходимостью. В стране доминирует наличное обращение. Кроме того, есть и менее значимые тормозящие факторы . Среди них одним из наи-более серьезных является неудовлетворительная реализация закона об электронной цифровой подписи (ЭЦП ) , с которым связывалось много надежд. На сегодняшний день этот закон фактически не работа-ет, поскольку в стране так и не удалось развернуть полноценную инфра-структуру так называемых удостоверяющих центров . В теории чело-век , получивший ЭЦП в таком удос тов еряющем центре , может заверять ею любые документы , в том числе договоры на открытие банковского счета и дистанционного обслуживания с банком (или не-

сколькими банками), полностью через Интернет. Достоверность под-писи при этом гарантирует третья организация , лицензированная го-сударством (удостоверяющий центр). Качественного скачка в разви-тии интернет -банкинга можно ожида ть только тогда , когда сеть удостоверяющих центров будет развернута на практике . Тогда банки смогут не только оказывать услуги дистанционного управления сче-том существующим клиентам, подключая их к системе интернет-бан-кинга в своих офисах, но и значительно расширить свою клиентскую базу за счет тех, кто живет далеко от филиалов банка, но уже получил свою ЭЦП .

Естественно , что несмотря на проблемы и риски , имеющие мес-то в сфере предоставления дистанционных услуг банками своим кли-ентам , существуют несомненные возможности и перспективы разви-тия данного направления банковского розничного бизнеса.


1. Что понимают под розничными платежами и по каким признакам их можно классифицировать?

2. В чем состоят особенности открытия и проведения операций по те-кущему счету физического лица?

3. При каких условиях возможно досрочное расторжение договора те-кущего счета по инициативе клиента и по инициативе банка?

4. Какие формы безналичных расчетов и виды расчетных документов могут использовать физические лица при осуществлении платежей со своих текущих счетов?

5. Охарактеризуйте три вида платежных карт, которые могут выпус-кать банки.

6. Дайте сравнительную характеристику карт с магнитной полосой и микропроцессорных карт

7. Назовите участников карточной системы расчетов. Какие функции выполняет каждый из них?

8. Чем отличаются системы розничных платежей без открытия счета от традиционных платежных систем?

9. Охарактеризуйте систему электронных денежных переводов без от-крытия счета на примере системы Western Union.

10. В чем состоит технология проведения коммунальных платежей че-рез почтовые отделения ФГПУ «Почта России»?

11. Раскройте различия между дебетовыми и кредитовыми инструмен-тами розничных платежей. Дайте характеристику отдельным инст-рументам.

9 8 9 9

ГЛАВА 3

УСЛУГИ ПО ХРАНЕНИЮ СБЕРЕЖЕНИИ И ИНВЕСТИРОВАНИЮ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

НАСЕЛЕНИЯ

Сбережения представляют собой часть денежных доходов насе-ления, которую оно откладывает для удовлетворения своих будущих потребностей .

На объем сбережений населения в том или ином обществе (го-сударстве) оказывает влияние целый ряд факторов экономического, социального и психологического характера как на макро-, так и на микроуровне , которые представлены на рис . 3.1.

В зависимости от способа накопления все сбережения населе-ния подразделяются на организованные , формируемые под воздействи-ем проводимой финансово-кредитными организациями политики по привлечению средств населения в хозяйственный оборот страны , и не-организованные — осуществляемые населением, гражданами исходя из своих собственных интересов, планов, с учетом критериев риска и доходности .

В частности , к организованным сбережениям населения относят-ся их средства, находящиеся в страховых компаниях , пенсионных и ин-вестиционных фондах, вложенные в недвижимость, а также вклады на банковских счетах, ценные бумаги. В свою очередь неорганизованными можно считать сбережения граждан , находящиеся у них на руках в на-личной денежной форме, в виде драгоценных металлов, а также худо-жественных картин и другого антиквариата . Соотношение между организованными и неорганизованными сбережениями населения скла-дывается в зависимости от экономической ситуации в стране, а также политики государства и финансово-кредитных учреждений по привле-чению средств населения в организованное и управляемое русло.

В настоящее время в России , по оценкам специалистов , по мере поступательного развития рыночной экономики доля неорганизован-ных сбережений населения постоянно снижается, уступая место орга-низованным сбережениям. Среди организованных сбережений насе-ления особое место занимают банковские вклады . Сберегательный

1 0 0 1 0 1

бизнес является составной частью розничного банковского бизнеса. Он включает в себя услуги по хранению (сбережению) и накоплению денеж-ных средств физических лиц . Участниками сберегательного розничного бизнеса являются банки и различные группы граждан, отличающиеся друг от друга по возрасту, уровню доходов и мотивации сбережений. Чаще всего мотивом для помещения части денежных средств граждан в банки слу-жит необходимость накопления достаточной суммы для будущих доро-гостоящих покупок (жилья, автомобиля, мебели, электронно-бытовой техники и т.д.) или осуществления крупных расходов на оздоровление, образование, путешествия и т.д. Немаловажное значение в настоящее вре-мя имеют и такие мотивы , как сохранение своих сбережений от инфля-ции , а также увеличение своих доходов за счет получения от банка при-читающихся процентов , поддержания уровня жизни при выходе на пенсию, потере трудоспособности, трагедиях в личной жизни и т.д.

Услуги банков по привлечению и размещению временно свобод-ных средств граждан можно разделить на четыре группы:

1) прием вкладов и продажа собственных долговых обязательств; 2) размещение денежных средств в драгоценные металлы; 3) размещение денежных средств в ценные бумаги на основании

договоров на брокерское обслуживание ; 4) доверительное управление денежными средствами и ценны -

ми бумагами граждан . Наряду с этими услугами российские банки все активнее под-

ключаются к продаже паев паевых инвестиционных фондов (ПИФов ) , которые приносят гражданам наиболее высокие доходы .

3 . 1 . БАНКОВСКИЕ ВКЛАДЫ : ИХ СУЩНОСТЬ И ВИДЫ

Одним из сегментов рынка розничных банковских услуг явля-ется рынок депозитных услуг.

Депозит (от лат . denositum — вещь, отданная на хранение) — это форма выражения кредитных отношений банка с вкладчиками по по-воду предоставления последними банку своих собственных средств во временное пользование 1 .

1 Российское законодательство не делает различий между депозитами и вкла-дами . Вкладные (депози тные ) операции кр еди тных ор ганиз аций и их о тношения с вкладчиками при данных операциях в ГК РФ регулируются ст. 834-844 (глава 45) , а т акже ст. 395 и 809, однако в российской банковской практике депозиты физических лиц чаще всего называют вкладами , а говоря о депозитах юридических лиц , подразуме -вают только срочные депозиты, что являет ся экономически неправильным .

Потребительская ценность (выгода) депозитной услуги для кли-ента состоит в сбережении и накоплении денежных средств. Депозит-ные услуги являются одними из старейших и традиционных видов банковских услуг. В банковской практике различают депозиты юри-дических лиц и депозиты (вклады) физических лиц. И те и другие со-ставляют основу ресурсной базы коммерческих банков , в особенности ее привлеченной части , на долю которой приходится более 70% от об-щей величины ресурсов банковской системы . Следует отметить, что в последние годы (до кризиса 2008 г.) в связи со стабилизацией эконо-мической обстановки в стране, ростом денежных доходов населения, принятием Федерального закона о страховании вкладов граждан , по-мещенных в коммерческие банки, наблюдалась устойчивая тенденция абсолютного и относительного роста вкладов физических лиц в соста-ве источников ресурсной базы коммерческих банков страны, о чем мож-но судить на основании данных табл. 3.1.

Характеристика вкладных операций банков в динамике. Вкла-ды физических лиц могут привлекать только те коммерческие банки, которые имеют на это специальную лицензию Банка России и вклю-чены в список участников системы страхования вкладов физических лиц в коммерческих банках Российской Федерации . Лицензия на при-влечение во вклады денежных средств физических лиц может быть выдана коммерческим банкам, как правило , после двух лет их успеш-ной и устойчивой работы на рынке банковских услуг. Право на при-влечение во вклады денежных средств физических лиц может быть предоставлено также вновь регистрируемому банку либо банку, с даты государственной регистрации которого прошло менее двух лет, если:

1) размер уставного капитала вновь регистрируемого банка либо размер собственных средств (капитала ) действующего банка состав-ляет величину не менее суммы рублевого эквивалента 100 млн евро;

2) банк соблюдает установленную нормативным актом Банка России обязанность раскрывать неограниченному кругу лиц инфор-мацию о лицах, оказывающих существенное (прямое или косвенное) влияние на решения, принимаемые органами управления банка .

" Несмотря на то, что в рыночных условиях хозяйствования в Рос-сии появились альтернативные источники для помещения временно свободных средств граждан с целью их сохранения и приумножения (за счет получения дохода), тем не менее банковские вклады (депози-ты ) были и остаются наиболее популярным и востребованным спосо-бом размещения денежных средств физических лиц . Это обусловлено целым рядом факторов.

1 0 2 1 0 3

Во-первых, исторически для граждан России банковские вкла-ды (депозиты ) являются наиболее простым и всем известным спосо-бом размещения своих временно свободных средств.

Во-вторых , это наиболее доступный способ их размещения, учи-тывая, что в настоящее время имеется большое количество банков, за-нимающихся привлечением средств граждан, причем на разных усло-виях , что позволяет удовлетворить запросы различных социальных слоев общества.

В-третьих, банковские вклады характеризуются высокой сте-пенью ликвидности , так как в соответствии с ГК РФ вклады граждан должны возвращаться им банками по их первому требованию , т.е. даже до истечения срока действия договора банковского вклада.

В-четвертых, в современных условиях банковский вклад для граждан является наиболее надежным способом хранения своих сбе-режений. С принятием Федерального закона от 23 декабря 2003 г. № 177-ФЗ «О страховании вкладов физических лиц в банках Россий-ской Федерации» существенно снизился риск помещения денежных средств на депозитные (вкладные ) счета в банки , так как в случае бан-кротства банка каждому его вкладчику будет выплачена Агентством по страхованию вкладов определенная гарантированная сумма ком-пенсации по вкладу .

В-пятых, при оформлении в банке физическим лицом потреби-ельского кредита его вклад может выступать в качестве одного из редметов залога по этому кредиту.

Следует отметить, что существует большое многообразие бан-овских частных вкладов . Каждый коммерческий банк пытается рас-

ширить свою продуктовую линейку по вкладам, внести свою лепту в де-позитную политику банковского сообщества. В современных условиях в российских коммерческих банках развитие услуг по приему вкладов от населения характеризуется их стандартизацией и углублением сег-ментации клиентов . При этом для каждой целевой группы вкладчи-ков банк стремится разработать и предложить такие виды вкладов , которые в максимальной степени способствовали бы привлечению их средств на счета в банк с обеспечением достаточного дохода за период хранения (табл. 3.2).

Тем не менее появление так называемых новых вкладов проис-ходит в рамках давно сложившейся их классификации . Так, в частно-сти, выделение вкладов граждан (физических лиц ) в отдельную груп-пу является результатом классификации всех банковских депозитов (вкладов) исходя из категории вкладчиков .

1 0 5

Таблица 3.2

Динамика временной структуры депозитов физических лиц за 2000-2007 гг., %

Показатель Дата

01.01.01 01.01.02 01.01.03 01.01.04 01.01.05 01.01.06 01.01.07 01.01.08

До востре-бования

30,5 23,9 18,8 17,2 15,5 16,4 18,2 18,7

и сроком до 30 дней

От 31 дня 58,0 51,7 45,8 39,1 27,3 24,1 20,9 18,7 до 1 года

Свыше 1 года 11,5 24,4 35,3 43,7 57,2 59,5 61,0 62,6

Итого 100 100 100 100 100 100 100 100

Вклады физических лиц в российских банках в зависимости от страновой принадлежности вкладчиков подразделяются на вклады:

• резидентов ; • нерезидентов . В свою очередь все депозиты (вклады) физических лиц по фор -

ме изъятия средств подразделяются: • на депозиты до востребования (обязательства банка не имею-

щие конкретного срока); • срочные депозиты (обязательства банка , имеющие определен-

ный срок); • условные срочные депозиты (средства , подлежащие изъятию

при наступлении заранее оговоренных условий ). В качестве депозитов до востребования в коммерческих банках

России в настоящее время выступают в своем большинстве банков-ские счета по пластиковым дебетовым картам, на которые гражданам перечисляется заработная плата или пенсия . Гораздо реже граждана-ми используется депозит до востребования в виде открытого на его имя в банке текущего счета, на который он также может перечислять свою зарплату , пенсию , гонорары и другие источники доходов , а в дальней-шем использовать эти средства для формирования своих срочных вкла-дов, перечисления различного рода платежей (за товары , полученные транспортные и коммунальные услуги , за приобретаемые акции , об-лигации , в погашение потребительских кредитов и т.д.).

Средства с этих счетов могут быть изъяты , переведены на счет другого лица без каких-либо ограничений со стороны банка полностью

(в пределах остатка средств на счете) или частично, в любое время , по первому требованию их владельцев. По счетам до востребования банк уплачивает доход по самым минимальным процентным ставкам.

Срочные депозиты (вклады) — это денежные средства, внесен-ные физическим лицом на фиксированный срок. Срочный депозит для граждан является не только потенциальными деньгами, но и капита-лом. Он приносит своему владельцу определенный доход в виде процен-та, величина которого фиксируется в договоре и варьируется в зависимо-сти от срока депозита и его суммы (чем больше срок хранения вклада и сумма вклада, тем выше процентная ставка по нему). По вкладам, при-нимаемым на определенный срок, процентная ставка обычно является фиксированной и не подлежит изменению в течение срока вклада .

Срочные депозиты (вклады) физических лиц также можно клас-сифицировать по различным критериям : в зависимости от владельца вклада, срока вклада, способа его оформления , валюты , режима пользо-вания вкладным счетом.

Прежде всего в зависимости от того, кто является владельцем вклада , различают именные депозиты и на предъявителя. Вклад на предъявителя является безымянным вкладом. Им может пользовать-ся определенный круг лиц (например , члены одной семьи , бригады) 1 . Именной вклад — это вклад на имя одного конкретного физического лица .

В зависимости от срока вклада: • депозиты краткосрочные (до одного года); • депозиты среднесрочные (от одного года до трех лет); • депозиты долгосрочные (свыше трех лет). В свою очередь краткосрочные депозиты (вклады ) , доля кото-

рых преобладает в структуре вкладов физических лиц , подразделяют по срокам привлечения на вклады сроком на один, три , шесть, девять, 12 месяцев . Среди них можно особо выделить пролонгируемые вкла-ды , когда по истечении основного срока вклада договор вклада про-лонгируется на тот же срок, на условиях и под процентную ставку, дей-ствующие в банке по данному виду вкладов на день, следующий за днем окончания основного срока.

• В зависимости от режима пользования вкладным счетом выде-ляют :

• срочные непополняемые вклады (или так называемые клас-сические), когда вклад принимается на определенный срок без права

1 В связи с тем , что с 2004 г. в России государственному гарантированию подле-жит только именные вклады , доля вкладов на предъявител я стача ничтожно малой.

1 0 6 1 0 7

внесения вкладчиком дополнительного взноса в течение срока дей-ствия вклада или снятия его части 1;

• срочные пополняемые вклады — вклад принимается на опре-деленный срок и условиями договора предусмотрена возможность вне-сения в течение срока его действия дополнительных взносов;

• срочные вклады с правом изъятия их части до окончания об-щего срока действия договора вклада.

Срочные пополняемые вклады физические лица чаще всего от-крывают для формирования так называемого целевого депозита. На-пример , для накопления первоначального взноса на приобретение или строительство квартиры с помощью ипотечного кредита или покупки автомобиля как полностью за свой счет, так и с оформлением автокре-дита, при котором необходим бывает первоначальный взнос в размере 10% от стоимости автомобиля.

Однако пополняемый депозит интересен и вкладчикам, пресле-дующим цель увеличения своих доходов без открытия дополнитель -ных вкладных счетов в данном банке или в других банках . К этому их принуждает наметившаяся в последние годы тенденция снижения в российских банках ставок по депозитам . Пополняемый депозит по-зволяет зафиксировать на определенном уровне процентную ставку на весь срок действия депозита и увеличить свой вклад в данном бан-ке. Согласно изменениям , внесенным в Федеральный закон от 2 де-кабря 1990 г. № 395-1 «О банках и банковской деятельности», по дого-вору банковского вклада (депозита ) , внесенного гражданином на условиях его выдачи по истечении определенного срока либо по на-ступлении предусмотренных договором обстоятельств , банком не мо-жет быть односторонне сокращен срок действия этого договора, умень-шен размер процентов , увеличено или установлено комиссионное вознаграждение по операциям , за исключением случаев, предусмот-ренных федеральным законом . При открытии срочного пополняемого депозита коммерческие банки могут устанавливать ограничения как по срокам внесения дополнительных взносов, так и по их сумме , уста-новив нижнюю границу минимального взноса 2 .

' Если классический договор срочного банковского вклада будет досрочно растор-гнут, то банк должен будет выплатить вкладчику пониженные проценты по вкладу, но не ниже, чем по вкладам до востребования, если иное не предусмотрено договором . В целях стимулирования граждан к помещению своих накоплений на счета срочных вкладов мно-гие банки предусматривают в договорах вклада при досрочном изъятии средств уплату процентов по ставке за фактическое время хранения средств, которая будет хотя и ниже предусмотренной договором , но гораздо выше , чем ставка по вкладу до востребования.

2 Это ими делается с целью повышения рентабельности обслуживания счетов вкладчиков .

1 Этот вид обслуживания физических лиц в России очень похож на американ-ский вид услуг через счета с автоматическим переводом средств — САПС , позволяющий беспрепятственно переводить средства со сберегательного (срочного ) счета на текущий (счет до востребования) с целью совершения необходимых платежей , а также возвра-щать на сберегательный вклад суммы , превышающие текущую потребность в денежных средствах, что обеспечивает максимачьное увеличение дохода от вложения средств.

1 0 8 1 0 9

Срочный вклад с возможностью частичного снятия средств без потери процентов до окончания срока его действия открывается фи -зическому лицу в том случае, если договором между банком и вклад-чиком установлен минимальный неснимаемый остаток вклада, кото-рый должен оставаться на счете после расходных операций по этому счету вкладчика . При этом процент, начисляемый на неснимаемую сумму вклада, может равняться основной ставке по вкладу или быть несколько ниже . Чаще всего банки устанавливают эту ставку в зави-симости от срока , в течение которого снятая сумма пролежала на счете.

Вклады с возможностью расходных операций позволяют вклад-чикам более гибко управлять своими средствами . Такой депозит по-зволяет свободно использовать часть размещенных на счете средств. Преимущество данного вида банковского вклада заключается в том , что проценты продолжают начисляться и после частичного снятия средств со вклада на остаток средств на счете. Чаще всего по ним вклад-чик получает доход на среднюю сумму, которая находилась на счете в течение срока действия договора .

Достоинства срочного пополняемого вклада и депозита с возмож-ностью частичного снятия средств до окончания срока действия догово-ра были соединены банковскими маркетологами в новый более удобный для физических лиц срочный «универсальный» вклад с возможностью и пополнения и снятия денег с вкладного счета с сохранением на нем не-снижаемого остатка. Такой вклад обладает большой маневренностью, так как вкладчик в любой момент может поместить во вклад свободные сред-ства или снять некоторую сумму, не закрывая весь банковский вклад.

Для того чтобы вкладчики могли воспользоваться деньгами, раз-мещенными во вкладах с возможностью пополнения и частичного сня-тия средств , банки предусмотрели оформление дебетовых карт в до-полнение к таким вкладам с условием неснижаемого остатка на счете. Обычно в первый год комиссия за обслуживание по таким пластико-вым картам не взимается. Вкладчик может накапливать деньги на сче-те, снимать любую часть вклада, совершая покупки, кроме фиксирован -ной суммы. Через карту можно пополнять счет с помощью терминалов cash-in. Управление счетом возможно и другими дистанционными спо-

. собами: посредством интернет-банкинга , call-центра, специализирован-ных почтовых программ Mai l P R O Client, mobile-бэнкинга 1 .

/ Среди срочных вкладов следует выделить группу вкладов, рас-

считанных на определенную возрастную категорию вкладчиков. Сюда относятся вклады: «Студенческие», «Пенсионные», «Детские» с раз-личными режимами работы открываемых под них счетов.

Условные срочные депозиты — это вклады, срок действия кото-рых прекращается при наступлении определенных событий, оговорен-ных в договоре (например , достижении совершеннолетия, рождении ребенка, окончании вуза, совершении бракосочетания и т.п.).

В зависимости от валюты вклада различают: • вклады в российских рублях (т.е. в отечественной валюте); • вклады в иностранной валюте . Последние в зависимости от типа валюты подразделяются на

вклады в долларах США и вклады в евро, которые являются наиболее распространенными видами вкладов в иностранной валюте . В послед-ние годы банки Москвы и Санкт-Петербурга ввели вклады в англий-ских фунтах стерлингов и швейцарских франках, а в банках Дальне-восточного региона большой популярностью пользуются вклады в японских йенах. Для вкладчика выбор валюты вклада зависит от це-левого назначении его средств, а также от курса этой валюты по отно-шению к рублю, стабильности этого курса.

Новым депозитным продуктом для российских вкладчиков яв-ляется мультивалютный вклад , условия которого позволяют в тече-ние срока действия договора по вкладу в случае необходимости (на-пример, неблагоприятной динамики валютного курса) переходить из одной валюты в другую без существенной потери доходности . Главное предназначение мультивалютного вклада заключается в защите накоп-лений от инфляции и колебаний валютных курсов.

По способу оформления различают вклады: • оформленные договором банковского вклада или сберегатель-

ной книжкой; • оформленные сберегательным сертификатом; • оформленные банковским векселем. Рассмотрим все эти способы оформление вкладов физических

лиц более подробно .

3 . 2 . СПОСОБЫ ОФОРМЛЕНИЯ БАНКОВСКИХ ВКЛАДОВ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ

Оформление договора банковского вклада. Внесение физичес-ким лицом денежных средств во вклад может оформляться в соответ-ствии с ГК РФ договором банковского вклада, который должен обяза-

\ тельно составляться в письменной форме . Основанием для его заклю-чения является письменное заявление вкладчика при наличии у него документа, удостоверяющего его личность. В случае открытия специа-лизированных вкладов , предназначенных для отдельных категорий граждан (как например , пенсионеров , студентов и др .), обязательным является представление документа, подтверждающего принадлежность к данной категории вкладчиков (пенсионное удостоверение, студенче-ский билет и пр.). Вклад может быть внесен и оформлен не только са-мим вкладчиком, но и через его представителя, т.е. доверенным лицом.

Договор банковского вклада с физическим лицом в соответствии с ГК РФ признается публичным договором 1 . Кроме того, он имеет не-которые другие особенности по сравнению с депозитным договором, заключаемым банком с юридическим лицом. Так, например, в договоре банковского вклада с физическим лицом может быть предусмотрено право вкладчика распоряжаться его вкладом по доверенности , право выплаты вклада третьему лицу, право завещать вклад в установленном порядке , право на невозможность изменения банком в одностороннем порядке процентной ставки по срочному вкладу. ГК РФ предусмотре-но, что вклады граждан должны возвращаться им по их первому тре-бованию . Условие договора , предусматривающее отказ получения гражданином своего вклада по первому требованию, считается нич -тожным. При этом если вклад был срочным, то при досрочном его изъ-ятии вкладчиком в договоре должна предусматриваться возможность выплаты ему процентов не ниже, чем по вкладу до востребования.

Банки самостоятельно разрабатывают форму депозитного дого-вора, которая по каждому отдельному виду вклада (депозита) носит типовой характер . В договоре предусматривается срок его действия: сумма депозита, проценты , которые вкладчик получит после оконча-ния срока договора, порядок их начисления и выплаты , права и обя-занности вкладчика , права и обязанности банка , ответственность сто-рон за несоблюдение условий договора, порядок разрешения споров . Многие банки устанавливают минимальный размер срочного депози-та (вклада), величина которого зависит от ориентации банка на мел-кого , среднего или крупного клиента.

С одним и тем же вкладчиком может быть заключено неограни-ченное количество договоров банковского вклада и соответственно может быть открыто неограниченное количество счетов.

1 Публичным договором по ГК РФ признается договор , заключенный коммер-ческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выпол -ненных работ, услуг , которые такая организация должна по характеру своей деятель -ности осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратиться (ст. 426).

1 1 0 1 1 1

В соответствии со ст. 432 ГК РФ договор считается заключен -ным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существен-ным условиям договора. В договоре банковского вклада.с физическим лицом к ним относятся: предмет договора (вид вклада , его название); валюта вклада; сумма вклада; срок его возврата; процентная ставка по вкладу; порядок начисления и выплаты процентов по вкладу; возмож-ность и условия досрочного изъятия вклада; пересмотра процентной ставки; режим работы счета по денежному вкладу; возможность про-лонгации договора банковского вклада (с изменением или без измене-ний основных его параметров).

Примерные формы договора срочного банковского вклада с фи -зическим лицом даны в приложени 3.

Вместе с тем окончательно договор банковского вклада считается заключенным с момента внесения суммы вклада в банк одним из следую-щих способов: наличными деньгами в кассу банка, переводом денежных средств третьим лицом или самим вкладчиком на срочный вклад со сво-их счетов до востребования (включая и карточные счета), открытых в этом или в другом банке. Экземпляр договора банковского вклада вкладчика обязательно должен быть заверен круглой печатью банка или его филиа-ла, а также подписан ответственным лицом банка, имеющим право на подписание договоров от имени банка, а именно руководителем (или его заместителем). Если на договоре будет поставлен лишь фирменный штамп банка, то договор не будет иметь юридической силы.

Если вкладчик доверяет распоряжение вкладом третьему лицу, то он должен оформить нотариально заверенную доверенность на имя этого лица на распоряжение вкладом.

Оформление вклада сберегательной книжкой . В соответствии со ст. 843 ГК РФ независимо от вида вкладов физических лиц они мо-гут удостоверяться сберегательной книжкой или книжкой денежного вклада , которая может быть именной и на предъявителя. Последняя признается ценной бумагой. При открытии вклада в сберегательную книжку вносятся и удостоверяются банком:

• наименование и место нахождения банка (или его филиала), в котором вкладчику открыт 'счет по вкладу;

• вид вклада, его срок; • сумма вклада; • номер вкладного счета вкладчика ; • фамилия , имя, отчество вкладчика . В момент предъявления сберегательной книжки сотруднику

банка (операционисту) в книжке делаются записи по отражению сумм : внесенных и (или ) зачисленных на счет; списанных со счета вкладчика или выплаченных ему;

начисленных и (или ) причисленных к вкладу процентов соглас-но условиям договора;

остатка денежных средств на счете вкладчика на момент предъяв-ления им сберегательной книжки в банк и после совершения опера-ций по счету.

Эти реквизиты являются для сберегательной книжки обязатель-ными .

Выдача вклада , выплата процентов по нему и исполнение рас-поряжений вкладчика о перечислении (списании) денежных средств со счета по вкладу осуществляется банком при предъявлении вклад-чиком документа , удостоверяющего его личность , сберегательной книжки или договора банковского вклада , который всегда составляет-ся в двух экземплярах , один из которых хранится в банке, а другой предъявляется вкладчику . Сведения о вкладчиках , а также об опера-циях по их счетам составляют банковскую тайну .

Разновидностью срочных депозитов физических лиц являются банковские сберегательные сертификаты и банковские векселя, кото-рые представляют собой собственные долговые обязательства банка, выпускаемые им в целях получения возможности клиентами размес-тить свои свободные денежные средства, а банком — привлечь ресур-сы для выполнения своих активных операций , приносящих доход.

Оформление банковского вклада сберегательным сертифика-том. Сберегательный сертификат является ценной бумагой , удостове-ряющей сумму вклада, внесенного в банк, и права вкладчика (держа-теля сертификата ) на получение по истечении установленного срока суммы вклада и обусловленных в сертификате процентов в банке , вы -давшем сертификат, или в любом филиале этого банка . Сберегатель-ный сертификат может быть выдан только физическим лицам . Эти сертификаты могут быть именными и на предъявителя . Владельцами сберегательных сертификатов могут быть резиденты и нерезиденты. Выпускаться сертификаты российских банков могут только в валюте Российской Федерации и обращаться соответственно на ее территории .

К обязательным реквизитам сертификата относятся: • наименование сертификата (сберегательный или депозит-

ный ); • номер и серия сертификата; • дата внесения вклада; • размер депозита (вклада) как прописью, так и цифрами ; • ставка процента за пользование средствами по сертификату; • дата востребования суммы депозита (вклада) по сертификату; • сумма причитающихся процентов (прописью и цифрами) ;

1 1 2 1 1 3

• безусловное обязательство банка эмитента вернуть сумму , внесенную в депозит (вклад), и выплатить причитающиеся проценты;

• ставка процента при досрочном предъявлении сертификата к оплате;

• наименование , местонахождение и номер корреспондентско-го счета банка-эмитента , а также для именного сертификата: Ф ИО и паспортные данные вкладчика — физического лица;

• подписи двух лиц , уполномоченных кредитной организаци -ей на подписание такого рода обязательств , скрепленные печатью кре-дитной организации.

Отсутствие в тексте бланка сертификата какого-либо из обяза-тельных реквизитов делает этот сертификат недействительным. Блан-ки сертификатов изготавливаются только полиграфическими предпри-ятиями , имеющими специальную лицензию Минфина России на производство бланков ценных бумаг.

Для приобретения банковского сертификата покупатель (физи -ческое лицо ) должен заключить с банком договор купли -продажи и внести наличными деньгами или перечислить на соответствующие банковские счета, предназначенные для учета выпущенных в обраще-ние сертификатов , денежные средства.

При наступлении срока погашения сертификата владелец сер-тификата должен предъявить его банку-эмитенту вместе с заявлени-ем о востребовании средств по сертификату , с указанием счета, на ко-торый они должны быть зачислены. По желанию физического лица средства по сертификату могут быть ему выплачены через кассу банка наличными деньгами .

Владелец сертификата может уступать права требования по сер-тификату другому лицу . По сертификату на предъявителя эта уступка осуществляется простым вручением, а по именному — посредством передаточной надписи (цессии ), которая оформляется на обратной стороне бланка сертификата . Эта надпись представляет собой двусто-роннее соглашение лица , устанавливающего свои права (цедента), и ли-ца, приобретающего этим права (цессионария).

Выпуск банковских сертификатов является для коммерческих банков делом очень хлопотным , и к тому же не каждому банку может быть разрешен их выпуск и обращение . Банк имеет право выпускать сберегательные сертификаты при следующих условиях:

• банковская деятельность осуществляется не менее двух лет; • публикация годовой отчетности, подтвержденной аудитор-

ской фирмой; • соблюдение банковского законодательства и нормативных

актов Банка России;

• выполнение обязательных экономических нормативов , регули-рующих деятельность коммерческих банков со стороны Банка России;

• наличие резервного фонда в размере не менее 15% от факти-чески оплаченного уставного капитала;

• выполнение обязательных резервных требований Банка Рос -сии .

Размещать свои сертификаты коммерческие банки вправе толь-ко после регистрации условий их выпуска и обращения в территори-альном учреждении Банка России . Для их регистрации кредитные организации должны представить следующие документы: условия выпуска и обращения сертификатов , макет бланка сертификата , ко-пию лицензии на право осуществления банковских операций , в том числе с физическими лицами , свидетельство о государственной реги-страции кредитной организации , баланс на последнюю отчетную дату и расчет по нему обязательных экономических нормативов, регулиру-ющих деятельность коммерческих банков . Условия выпуска сертифи -катов обязаны соответствовать инструкции Минфина России «О со-держании проспекта эмиссии ценных бумаг». Они должны содержать ссылку на дату принятия решения о выпуске сертификатов соответ-ствующего исполнительного , руководящего органа банка. Управление Банка России по месту нахождения корреспондентского счета банка-эмитента в двухнедельный срок должно дать свое заключение о со-блюдении банком-эмитентом существующих правил выпуска и обра-щения сертификатов. При отсутствии нарушений оно регистрирует эти условия, после чего один экземпляр условий выпуска (вместе с маке-тами сертификатов) направляется в Банк России для внесения их в Ре -естр условий выпуска и обращения сберегательных и депозитных сер-тификатов кредитных организаций 1 .

1 Банк России может отказать в регистрации условий выпуска по следующим

мотивам : • условия выпуска противоречат действующему законодательству или нор -

мативным актам Банка России ; • банк-эмитент несвоевременно представил в ГТУ Банка России условия вы-

пуска сертификатов, а также другие необходимые документы: • финансовое положение кредитной организации ухудшилось , что явилось

основанием для отнесения ее к группе проблемных; • к кредитной организации со стороны Банка России применены санкции в ви -

де ограничения или запрета на проведение операций по привлечению денежных средств во вклады ;

• использование банком рекламы выпуска сертификатов до регистрации ус-ловий выпуска.

1 1 4 1 1 5

В настоящее время форма привлечения сбережений с помощью продажи сберегательных сертификатов не получила должного распро-странения на банковском рынке . К середине 2007 г. сберегательных сертификатов было выпущено лишь на сумму 20 млрд руб., что в 200 раз меньше , чем объем привлеченных банковских вкладов. При этом сер-тификаты на предъявителя являются редкостью в российских бан-ках, тем более что выплаты по ним в случае банкротства банка не за-страхованы Агентством по страхованию вкладов.

Препятствием по использованию сберегательных сертификатов является также ограничение выпуска сертификатов по валюте (серти-фикаты выпускаются только в валюте Российской Федерации) , отсут-ствие площадок для их реализации . Пока же вкладчик может продать (переуступить ) принадлежащий ему сертификат только в банке, где он был приобретен.

Оформление срочных вкладов банковским векселем . Банков-ский вексель — это ценная бумага , содержащая безусловное долговое обязательство векселедателя (банка) об уплате определенной суммы векселедержателю (вкладчику) в конкретном месте, в указанный срок. Выпуск и обращение векселей (в том числе и банковских ) регулиру-ется ГК РФ и Федеральным законом от 11 марта 1997 г. № 48 «О пере-водном и простом векселе». Руководствуясь этими документами , бан-ки сами разр абатывают условия выпуска и обращения векселей , которые, в отличие от условий выпуска и обращения банковских сер-тификатов , нигде не регистрируются. Банки могут выпускать только простые векселя, причем как процентные, так и дисконтные , и разме-щать их как среди юридических , так и физических лиц . Банковские векселя могут также передаваться по индоссаменту, как и обычные ком-мерческие векселя . Процентные векселя дают возможность первому векселедержателю (или последнему при наличии на векселе переда-точной надписи-индоссамента) получить при предъявлении их банку к погашению за фактический срок нахождения своих денежных средств в обороте банка процентный доход, а дисконтные векселя — дисконт-ный доход, который определяется как разница между номинальной

Банк России и его территориальные учреждения могут аннулировать государ -ственную регистрацию условий выпуска сертификато в с исключением их из Реестра условий выпуска и обращения сертификатов :

• но решению кредитной организации на основании представленного кредит -ной организацией решения по этому поводу (после изъятия из обращения и погаше-ния выпущенных сертификатов) ;

• на основании приказа Банка России о внесении записи о ликвидации кре -дитной организации в Книгу государственной регистрации кредитных организаций .

стоимостью векселя , по которой он погашается, и ценой, по которой он продается первому векселедержателю . Банковские векселя явля-ются, во-первых, высоколиквидным средством обращения, так как могут передаваться но индоссаменту ; во-вторых, выступают средством платежа в расчетах за товары и услуги между юридическими и физи-ческими лицами ; в-третьих, высокодоходным средством накопления; в-четвертых, могут служить предметом залога при оформлении кли-ентами кредитов в других банках. Поэтому вложение клиентами сво-их свободных средств в банковские векселя является для них очень привлекательным и выгодным делом, а для банков — устойчивым и самостоятельно регулируемым ресурсом срочного характера в целях последующего размещения в банковские активы (кредиты , валюту , ценные бумаги и т .д). Банкам не запрещено выпускать и валютные век-селя, что способствует аккумуляции кредитных ресурсов в иностран-ной валюте .

Для приобретения банковского векселя покупатель (физическое лицо), заключив договор купли-продажи с банком-эмитентом, должен внести в кассу банка наличные деньги или перечислить 1 их на соот-ветствующий счет банка-эмитента . Для получения по истечении уста-новленного срока денежных средств по векселю с причитающимися процентами векселедержатель должен предъявить вексель вместе с за-явлением об его оплате в банк с указанием порядка выплаты денеж-ных средств: через кассу банка наличными деньгами или путем безна-личных перечислений на счет, который укажет сам вкладчик.

3 . 3 . ВЛОЖЕНИЕ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ

В ДРАГОЦЕННЫЕ МЕТАЛЛЫ

В настоящее время в связи с ростом цен на международных рын-ках на драгоценные металлы возрастает популярность банковских опе-раций с ними . Вложения средств в драгоценные металлы выступают как альтернативный вариант хранения и приумножения сбережений граждан (физических лиц) .

•Банковский вклад в драгоценных металлах (золоте , серебре , платине или палладии) можно открыть как до востребования, так и на определенный фиксированный срок. Вкладчикам открываются так

1 Банковская статистика не позволяет определить сумму и долю банковских векселей, приобретенных физическими и юридическими лицами в отдельности , хотя бухгалтерский учет в банках позволяет это сделать .

1 1 6 1 1 7

называемые металлические счета, на которых учитываются не деньги (рубли , доллары , евро и др.), а граммы (кг) драгоценных драгметаллов.

Металлические счета открываются физическим лицам путем: а) внесения на счет слитков драгоценных металлов, предостав-

ляемых клиентом ; б) приобретения клиентом у банка обезличенного металла для

последующего его внесения на счет. Прием на металлический счет физического драгоценного ме-

талла от граждан осуществляется филиалами банков и внутренними структурными подразделениями головного банка , имеющими весо-измерительные приборы и специальное оборудование по проверке под-линности слитков драгоценных металлов . Взвешивание последних осуществляется с точностью до 0,01 грамма . Для открытия счета фи -зическое лицо представляет в банк паспорт или другой документ , удо-стоверяющий его личность; оформляет заявление на открытие метал-лического счета с указанием общей массы слитков , их количества , данных сертификатов (паспортов) завода — изготовителя слитков . С клиентом заключается договор на открытие металлического счета (см. приложение 4). Слитки драгоценного металла принимаются по акту приема-передачи (см. приложение 5) после их взвешивания, про-верки качества и идентификации номеров мерных слитков с номера-ми , указанными на сертификатах завода-изготовителя . Физическому лицу открывается сберегательная вкладная книжка , в которой отра-жается приходная операция в граммах драгоценного металла. Эта книжка с одним экземпляром договора металлического счета выдает-ся на руки клиенту-вкладчику .

Этот вклад драгоценного металла в физической форме можно считать вкладом ответственного хранения, так как проценты по вкла-ду банк не платит .

Доход владельца вклада ответственного хранения формируется и растет пропорционально росту цен на драгоценные металлы на ми -ровых рынках. Вклад ответственного хранения дает возможность быст-ро отреагировать на текущую ситуацию на рынке драгоценных метал-лов . Так, при падении котировок можно оперативно продать банку ставшие проблемными металлические активы , а при резком взлете на них цен — выгодно закрыть металлический счет и получить назад свои слитки. Кроме того, клиент не платит НДС по операциям с физиче-ским драгоценным металлом .

Процедура открытия обезличенного металлического счета за-ключается в том , что физическое лицо приносит в банк свои накопле-ния (сбережения) в рублях , а банк переводит их в граммы того ли дру-

гого драгоценного металла (чаще всего золота) по действующему на этот день курсу . На обезличенном металлическом счете отражается металл в граммах без указания индивидуальных признаков . Таким образом, этот счет открывается для учета движения металла в обезли-ченной форме . Кроме того, его особенностью является то, что золото (или другой драгоценный металл), на нем «хранящееся», клиенту на руки при закрытии счета не выдается. Он получит только эквивалент его стоимости (по действующему на тот момент курсу) в рублях .

Для открытия обезличенного металлического счета клиент — физическое лицо представляет удостоверение личности (паспорт) , за-явление на открытие счета с указанием , на какую сумму он предпола-гает приобрести тот или иной драгоценный металл , наличные денеж-ные средства, которые оформляются приходным кассовым ордером. Банк заключает с клиентом договор обезличенного металлического счета на определенный срок, сберегательную книжку срочного вкла-да, заполняет приходный ордер на зачисление на металлический счет общей массы приобретаемого драгоценного металла . Денежные сред-ства за приобретаемый клиентом металл для последующего зачисле-ния его во вклад на обезличенный металлический счет могут быть пе-речислены им с рублевого вкладного счета в безналичном порядке.

Преимущества обезличенного металлического счета (вклада) по сравнению с металлическим счетом, открываемом при внесении фи-зических слитков драгоценного металла, заключаются:

в отсутствии проблем с хранением, сертификацией и транспор-тировкой драгоценного металла в банк;

возможности заработать не только на изменении цены на металл, но и на процентах, которые платит банк по вкладу;

экономии на налогах, так как прирост стоимости металла не об-лагается НДС .

Комиссия при открытии и закрытии обезличенного металличе-ского счета обычно не превышает 0,5—1% от стоимости драгоценного металла (золота) на счете. Процентные ставки по обезличенным ме-таллическим счетам в российских банках в зависимости от срока вло-жений начисляются в граммах соответствующего металла.

Доход по обезличенным металлическим вкладам складывается из двух составляющих :

1) процентов , начисляемых банком на сумму вклада; 2) увеличения стоимости металла на мировом рынке . Доходы вкладчиков по обезличенным металлическим вкладам,

так же как и по обычным банковским вкладам, подоходным налогом не облагаются.

1 1 8 1 1 9

С драгоценными металлами имеют право работать только те коммерческие банки , у которых есть специальная лицензия на осуще-ствление операций с этими металлами Банка России . Открыть метал-лический вклад можно в Сбербанке России , ОАО «Банк Зенит», ОАО АКБ «Союз», ОАО «Банк Москвы», ОАО «Промсвязьбанк», ОАО «Рос-банк» и в других банках. Лидером по количеству открытых металли-ческих счетов является Сбербанк России . Представители этого банка анонсировали открытие более 100 тыс. таких счетов.

3 . 4 . МЕТОДЫ И ИНСТРУМЕНТЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ СБЕРЕЖЕНИЙ НАСЕЛЕНИЯ В БАНКИ

Объемы привлекаемых банком средств в депозиты (вклады ) находятся зависимости от состояния спроса и предложения на денеж-ные ресурсы, дефицита или избытка средств у банка, состояния рынка депозитов .

С целью привлечения средств хозяйствующих субъектов и граж-дан в свой оборот банки разрабатывают и осуществляют целый комп-лекс мероприятий . Так, прежде всего важным средством конкурент-ной борьбы между банками з а привлечение ре сурсов явля ет с я процентная политика, ибо величина дохода на вложенные средства служит существенным стимулом к помещению клиентами своих вре-менно свободных средств во вклады (депозиты).

Уровень процентных ставок по вкладам (депозитам) устанавли-вается каждым коммерческим банком самостоятельно с ориентацией на ставку рефинансирования Банка России и состояние денежного рынка, а также исходя из положений собственной депозитной полити-ки. Прежде всего уровень процентной ставки по вкладным (депозит-ным) операциям банков зависит от типа вкладов (депозитов). Как пра-вило, по депозитам до востребования, отличающимся нестабильностью остатка, большой мобильностью и подвижностью, устанавливаются минимальные процентные ставки.

С целью стимулирования клиентов к поддержанию стабильных, неснижающихся остатков на счетах до востребования, что в целом ока-зывает существенное влияние на доходность кредитных операций , бан-ки устанавливают повышенные проценты по ним или к величине ос-татка не ниже минимального , рассчитанного банком и согласованного с клиентом (что оговаривается договоре).

При установлении размера процентной ставки по срочным вкла-дам (депозитам) определяющим фактором является срок, на который

размещаются средства: чем длительнее срок, тем выше уровень про-цента. Не менее важным фактором является сумма вклада, и , следова-тельно, чем больше сумма вклада и дольше срок ее хранения, тем выше процентная ставка по вкладу. Существенным моментом является и ча-стота выплаты дохода по вкладам (депозитам). Ставка процента по вкладу находится в обратной зависимости от частоты выплаты дохо-да, т.е. чем реже они осуществляются, тем выше уровень устанавлива-емой банком процентной ставки по вкладу (депозиту).

Следует отметить , что выплата банками процентов по ставкам, значительно превышающим экономически обоснованный уровень , не является противозаконной . В этом случае материальная выгода, полу-ченная от разницы между ставкой рефинансирования Банка России и ставкой кредитной организации по конкретным вкладам, должна об-лагаться подоходным налогом (согласно Федеральному закону от 31 марта 1999 г. № 65 «О внесении изменений и дополнений в Закон РФ „О подоходном налоге с физических лиц"»).

Выплата процентов по вкладу (депозиту) может производиться: • один раз в месяц; • один раз в квартал ; • по окончании срока действия договора. Традиционным видом исчисления дохода являются простые

проценты , когда в качестве базы для расчета используется фактиче-ский остаток вклада и исходя из предусмотренной договором ставки процента с установленной периодичностью производят расчет и вы-плату дохода по вкладу. Другим видом расчета дохода являются слож-ные проценты (начисление процента на процент). В этом случае но истечении расчетного периода на сумму вклада начисляется процент и полученная величина присоединяется к сумме вклада. Таким обра-зом, в следующем расчетном периоде процентная ставка применяется к новой сумме вклада, возросшей на сумму начисленного ранее про-центного дохода .

Начисленные , но не выплаченные (невостребованные) процен-ты могут присоединяться ко вкладу, увеличивая его сумму ежемесяч-но, а при длительном сроке хранения вкладов — ежеквартально. Слож-ные проценты целесообра зно использов ать и при пролонгации договора вклада , если фактическая выплата дохода по нему осуществ-ляется по окончании срока действия договора .

Привлекательным для вкладчиков является применение процен-тной ставки, прогрессивно возрастающей в зависимости от времени фактического нахождения средств во вкладе. Такой порядок начисле-

1 2 0 1 2 1

ния дохода стимулирует увеличение срока хранения средств и защи-щает вклад от инфляции.

Некоторые российские банки в докризисный период предлага-ли своим вкладчикам необычные ставки по так называемым индекси-руемым инвестиционным депозитам. Этот новый продукт, совмещаю-щий достоинства классических депозитов и коллективных инвестиций (паев инвестиционных фондов) был выведен на рынок в июне 2007 г. Однако широкого распространения он не получил .

Индексируемые вклады — это банковские вклады , доход по ко-торым не фиксируется , а привязывается к фондовым индексам или биржевой стоимости какого-либо значимого товара (нефть , золото и т.п.) . В России такой вклад первым предложил своим клиентам банк «КИТ Финанс». Процентная ставка по нему зависела от изменения индекса РТС и цен на нефть марки Brent. Рост индекса увеличивал доход по депозиту, а его падение обеспечивало минимальную процен-тную ставку.

При инвестиционном депозите вклад с согласия клиента направ-лялся на фондовый рынок. В этом варианте вкладчику гарантировал-ся минимальный доход на уровне около 4% годовых, максимальный зависел от биржевой конъюнктуры . Инвестиционные депозиты пред-

, лагали «Банк Москвы», «Райффайзенбанк» и некоторые другие кре-дитные организации . Первый банк заполнял депозит паями инвести-ционных фондов, которые находятся под управлением управляющих компаний «Банк Москвы» или «Пенсионный резерв», а «Райффайзен-банк» — паем своей управляющей компании «Райффайзен Капитал».

Инвестиционный депозит, с одной стороны , имеет надежность классического банковского вклада (деньги клиент не теряет), а с дру-гой — такие вклады могут принести выигрыш на порядок выше, чем традиционные депозиты. Максимальный риск в этом варианте — это отсутствие ожидаемого дохода, который зависит целиком или частич-но от ситуации на фондовом рынке .

Для привлечения средств во вклады российские коммерческие банки стали широко использовать зарубежный опыт, в частности, они осуществляют:

• разработку различных программ по привлечению средств на-селения;

• предоставление клиентам-вкладчикам различного рода услуг, в тОм числе и небанковского характера (например , элементов меди-цинского обслуживания , подписку на периодические издания эконо-мической литературы , раздачу абонементов на экскурсионное обслу-живание в музеях и т.д.);

• проведение широкой , открытой рекламы по привлечению кли -ентуры;

• использование «тихой» целевой рекламы (по почте, телефону); • использование высокой процентной ставки по вкладам инве-

стиционного характера; • выплату постоянным вкладчикам премии «за верность банку». Помимо гибкой процентной политики с целью привлечения

средств банки должны создавать вкладчикам гарантии надежности помещения средств во вклады . Для обеспечения защиты инвесторов, вкладчиков и предоставления им гарантий компенсации средств в слу-чае своего банкротства банки должны создавать как в централизован-ном, так и в децентрализованном порядке специальные фонды стра-хования депозитов .

Наряду со страхованием депозитов важное значение для вклад-чиков имеет доступность информации о деятельности коммерческих банков и о тех гарантиях, которые они могут дать. Решая вопрос о раз-мещении имеющихся у него свободных средств, каждый кредитор дол-жен быть достаточно информирован о финансовом состоянии банка, чтобы самому оценить риск будущих вложений . В этом неоценимую помощь вкладчикам и инвесторам могут оказать рейтинговые оценки деятельности банков специальных агентств и бюро.

Вместе с тем следует отметить, что банки и сами должны предо-ставлять исчерпывающую информацию о себе (о величине уставного капитала, собственных средств, об учредителях , перспективах разви-тия, итогах деятельности и т.д.) своим кредиторам и вкладчикам . По-этому в помещении банка (филиала , отделения , дополнительного офи-са), принимающего вклады от граждан , для сведения вкладчиков должны быть представлены:

• лицензия Банка России, дающая конкретному банку право при-нимать вклады физических лиц либо в рублях, либо в рублях и в ино-странной валюте;

• аудиторское заключение по годовому отчету банка; • баланс банка на последнюю отчетную дату и отчет о прибы-

лях и убытках по формам для публикации в печати; • положение банка о вкладах физических лиц; • перечень видов вкладов, принимаемых банком от физических

лиц; • условия по каждому виду вкладов; • информация об условиях обеспечения и гарантирования вкла-

дов;

1 2 2 1 2 3

• формы документов , необходимых для оформления вкладов и совершения операций по ним;

• информация правления банка (или других органов управле-ния банком) об изменениях процентной ставки по отдельным видам вкладов (с указанием причин и сроков внесения изменений в условия вкладов).

Работа кредитных организаций по привлечению средств креди-торов в свой оборот связана с определенными рисками , которые они должны учитывать в своей деятельности и уметь управлять ими во избежание негативных последствий для своей ликвидности и устой-чивости.

В настоящее время рынок депозитных услуг является одним из самых развитых сегментов российского рынка розничных банковских услуг. Объем вкладов физических лиц за период с 1 января 2004 г. по 1 января 2008 г. увеличился в 3,4 раза (с 1517,8 млрд до 5136,8 млрд руб.). Их доля в ВВП возросла с 11,5% на 1 января 2004 г. до 15,6% на 1 января 2008 г.

За последние пять лет произошли существенные изменения и в структуре банковских вкладов физических лиц: увеличилась (до 87,0%) доля рублевых вкладов , их динамика заметно опережает дина-мику вкладов в иностранной валюте, возрос удельный вес вкладов на срок более одного года (в 2006 г. он составил более 60%, а в 2007 г. — 62,6% в общем объеме привлеченных вкладов), в том числе со сроком свыше трех лет — до 7,3%, против 2,3% на начало 2004 г.; усилилась конкуренция на рынке банковских вкладов , в результате чего суще-ственно снизилась традиционно высокая доля Сбербанка России на этом рынке.

Наметилась тенденция к перетоку сбережений населения (преж-де всего крупных сумм) на другие сегменты рынка, т.е. растут вложения в ценные бумаги, драгоценные металлы , ПИФы , негосударственные пенсионные фонды , различные формы накопительного страхования. Тем не менее, но мнению банкиров, в России на перспективу имеются возможности по увеличению притока денежных сбережений населе-ния в банковские вклады . В этих целях необходимо осуществление кредитными организациями целого ряда мероприятий, направленных:

• на развитие активной рекламной деятельности; • введение дополнительных услуг (Интернет, SMS , телефонный

банкинг, интеграция с платежными интернет-системами); • расширение «продуктовой линейки» по вкладам; • использование неценовых преимуществ по вкладам;

• пакетирование розничных банковских услуг на основе мар-кетинговой стратегии совмещенных продаж;

• оптимальный режим работы соответствующих подразделений кредитных организаций;

• территориальное приближение банковских офисов к клиен-там-вкладчикам;

• корректировка размера страхового возмещения по вкладам граждан в зависимости от экономической ситуации в стране;

• использование почтовых отделений связи для оказания от-дельных розничных банковских услуг и наоборот (особенно в отда-ленных и труднодоступных районах).

3 .5 . СТРАХОВАНИЕ ВКЛАДОВ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ В БАНКАХ

Созданием законодательной основы формирования системы стра-хования вкладов послужило принятие Федерального закона «О страхо-вании вкладов физических лиц в банках Российской Федерации».

Целями системы страхования вкладов являются защита прав и законных интересов вкладчиков банков Российской Федерации , ук-репление доверия к российской банковской системе и стимулирова-ние привлечения в нее сбережений населения. Участие в системе стра-хования вкладов обязательно для всех банков .

Участниками системы страхования вкладов являются : • вкладчики банков; • банки , внесенные в установленном порядке в специальный

реестр банков , допущенных к участию в системе страхования; • Агентство по страхованию вкладов физических лиц , разме-

щенных в банках Российской Федерации; • Банк России . Объектом страхования являются банковские вклады — денеж-

ные средства в валюте Российской Федерации или иностранной ва-люте, размещаемые физическими лицами в банках на территории Рос -сийской Федерации на основании договора банковского вклада или договора банковского счета, включая капитализированные (причислен-ные) проценты на сумму вклада, а также вклады , оформленные бан -ковским сберегательным сертификатом или векселем . Страхование вкладов не требует заключения договора страхования.

Не подлежат страхованию денежные средства: 1) размещенные на банковских счетах физических лиц , занима-

ющихся предпринимательской деятельностью без образования юри -

1 2 4 1 2 5

дического лица, если эти счета открыты в связи с указанной деятель-ностью ;

2) размещенные физическими лицами банковские вклады на предъявителя, в том числе удостоверенные сберегательным сертифи-катом и (или ) сберегательной книжкой на предъявителя;

3) переданные физическими лицами банкам в доверительное управление ;

4) размещенные во вклады в находящихся за пределами терри-тории Российской Федерации филиалах банков Российской Федера-ции.

Право требования вкладчика на возмещение по вкладам возни-кает со дня наступления страхового случая.

Страховым случаем признается одно из следующих обстоя -тельств :

1) отзыв (аннулирование) у банка лицензии Банка России на осуществление банковских операций;

2) введение Банком России моратория на удовлетворение тре-бований кредиторов банка .

При обращении в Агентство с требованием о выплате возмеще-ния по вкладам вкладчик должен представить заявление по установ-ленной форме и документы, удостоверяющие его личность .

Размер возмещения по вкладам каждому вкладчику устанавли-вается исходя из суммы обязательств по вкладам банка, в отношении которого наступил страховой случай, перед этим вкладчиком . Возме-щение по вкладам в банке, в отношении которого наступил страховой случай , выплачивается вкладчику в размере 100% суммы , не превы-шающей 700 ООО руб. По экспертным оценкам, это позволяет обеспе-чить быстрый доступ к сбережениям до начала процедуры банкрот-ства примерно для 80—85% вкладчиков .

Если вкладчик имеет несколько вкладов в одном банке , суммар-ный размер обязательств которого по этим вкладам перед вкладчиком превышает 700 000 руб., возмещение выплачивается по каждому из вкладов пропорционально их размерам. Если страховой случай насту-пил в отношении нескольких банков, в которых вкладчик имеет вкла-ды , размер страхового возмещения исчисляется в отношении каждого банка отдельно. Размер возмещения по вкладам рассчитывается исхо-дя из размера остатка денежных средств по вкладу (вкладам) в банке на конец дня наступления страхового случая.

В случае , если обязательство банка, в отношении которого на-ступил страховой случай, перед вкладчиком выражено в иностранной валюте, сумма возмещения по вкладам рассчитывается в валюте Рос-

сийской Федерации по курсу, установленному Банком России на день наступления страхового случая .

Если банк, в отношении которого наступил страховой случай , выступал по отношению к вкладчику также в качестве кредитора , то размер возмещения по вкладам определяется исходя из разницы меж-ду суммой обязательств банка перед вкладчиком и суммой встречных требований данного банка к вкладчику , возникших до дня наступле-ния страхового случая.

Выплата возмещений по вкладам производится Агентством в со-ответствии с реестром обязательств банка перед вкладчиками в тече-ние трех дней со дня предоставления вкладчиком в Агентство необхо-димых документов , но не ранее чем через 14 дней со дня наступления страхового случая. Сообщение о месте, времени, форме и порядке при-ема заявлений вкладчиков Агентство публикует в «Вестнике Банка России», а также печатном органе по местонахождению банка. Если Агентство не производит выплаты в установленный Законом о стра-ховании вкладов срок , оно должно будет помимо причитающейся вкладчику суммы выплатить ему и штрафной процент на уровне став-ки рефинансирования Банка России за все просроченные дни.

Для получения вкладчиком компенсации по вкладам сформи-рована оперативно действующая система выплат через уполномочен-ные банки-агенты .

К Агентству, выплатившему возмещение по вкладу, переходит в пределах выплаченной суммы право требования, которое вкладчик имел к банку, в отношении которого наступил страховой случай.

Источником выплаты возмещений по вкладам физических лиц в банках является Фонд обязательного страхования вкладов, который принадлежит Агентству по страхованию вкладов , обеспечивающему управление системой страхования вкладов в Российской Федерации .

По фонду обязательного страхования вкладов ведется обособ-ленный учет. Денежные средства фонда учитываются на специально открываемом счете Агентства в Банке России . Последний не уплачи-вает процентов по остаткам денежных средств , находящимся на этом счете.

На фонд обязательного страхования вкладов не может быть об-ращено взыскание по обязательствам Российской Федерации , субъек-тов Российской Федерации , муниципальных образований , банков , иных третьих лиц , а также самого Агентства , за исключением случаев, когда его обязательства возникли в связи с неисполнением им обязан -ностей по выплате возмещения по вкладам . Взыскание за счет фонда обязательного страхования по обязательствам Агентства, возникшим

1 2 6 1 2 7

в связи с неисполнением им обязанностей по выплате возмещения по вкладам, осуществляется только на основании судебного акта.

Фонд обязательного страхования вкладов формируется за счет: 1) страховых взносов, уплачиваемых банками; 2) пеней за несвоевременную и (или ) неполную уплату страхо-

вых взносов; 3) денежных средств и иного имущества , которые получены от

удовлетворения прав требования Агентства , приобретенных в резуль-тате выплаты им возмещения по вкладам ;

4) средств федерального бюджета (в особых случаях); 5) доходов от размещения и (или ) инвестирования временно сво-

бодных денежных средств фонда обязательного страхования вкладов; 6) первоначального имущественного взноса. Ставка страховых взносов устанавливается советом директоров

Агентства. Она не может превышать 0,15% расчетной базы за после-дний расчетный период. В некоторых случаях ставка страхового взно-са может быть увеличена до 0,3% расчетной базы, но не более чем на два расчетных периода в течение 18 месяцев. На начальном этапе стра-хования вкладов ставка страховых взносов была установлена Агент-ством на максимальном уровне — 0,15% средней величины вкладов населения за квартал . В 2007 г . она была снижена до 0,13%.

Расчетная база для исчисления страховых взносов определяет-ся как средняя хронологическая за расчетный период ежедневных ба-лансовых остатков на счетах по учету вкладов , за исключением денеж-ных средств во вкладах, которые не подлежат страхованию.

Расчет страховых взносов осуществляется банками самостоя-тельно . Уплата страховых взносов производится в течение пяти дней со дня окончания расчетного периода путем перевода денежных средств в валюте Российской Федерации на счет Агентства в Банке России , на котором учитываются денежные средства фонда обязательного стра-хования вкладов .

Российская система гарантирования вкладов граждан построе-на на следующих принципах:

• обязательное участие банков в системе обязательного стра-хования вкладов ;

• сокращение рисков наступления неблагоприятных послед -ствий для вкладчиков в случае неисполнения банками своих обяза-тельств;

• прозрачность деятельности системы страховании вкладов; • накопительный характер формирования фонда обязательно-

го страхования вкладов за счет регулярных страховых взносов банков — участников системы страхования вкладов .

К участию в системе страхования вкладов отбирались коммер-ческие банки, которые соответствовали следующим требованиям , ус-тановленным для них Банком России:

• имели устойчивое финансовое положение; • выполняли обязательные экономические нормативы; • достоверно вели учет и отчетность; • не имели взысканий со стороны надзорного органа, т.е. Банка

России . Вынесение заключения о возможности постановки коммерче-

ского банка на учет в системе страхования вкладов осуществляется Комитетом надзора Банка России на основании:

• предварительного анализа отчетной и другой документации банка на предмет соответствия банка требованиям к участию в систе-ме страхования вкладов;

• материалов тематической инспекционной проверки банка для оценки достоверности учета и отчетности, а также установления фак-тов, которые связаны с решением вопроса о его включении в систему страхования вкладов и которые невозможно получить методом дис-танционного надзора ;

• заключительного анализа результатов выполнения банком всех требований, предъявляемых для вхождения в систему страхова-ния вкладов , особенно критериальных значений показателей: доста-точности и качества капитала, качества активов, общей ликвидности банка, а также его активов и обязательств , доходности и рентабельно-сти банковской деятельности, качества управления банком, его опера-циями и рисками и др .

Банки , получившие положительное заключение Комитета над-зора Банка России , вносятся Агентством страхования вкладов в ре-естр банков, вклады которых будут гарантироваться государством.

Банки , вошедшие в систему гарантирования вкладов , обязаны: • ежеквартально уплачивать страховые взносы в фонд обяза-

тельного страхования вкладов; • предоставлять вкладчикам информацию о своем участии

в системе страхования вкладов, о порядке и размерах получения воз-мещения по вкладам, размещая ее в доступных для вкладчиков поме-щениях банка , в которых осуществляется обслуживание вкладчиков;

• вести учет обязательств банка перед вкладчиками , позволяю-щий банку сформировать на любой день реестр обязательств банка перед вкладчикам по установленный форме;

• исполнять свои обязательства , предусмотренные Законом о страховании вкладов физических лиц в банках Российской Федерации .

1 2 8 5 Банковское дело: розничный бизнес 1 2 9

Привлечение денежных средств физических лиц во вклады бан-ками , не вошедшими в систему страхования вкладов , запрещено . На информационных стендах в помещении банка, как правило, размеща-ются: свидетельство , выданное государственной корпорацией «Агент-ство по страхованию вкладов», и специальный знак сине-зеленого цвета «Вклады застрахованы».

Управление системой страхования вкладов обеспечивается Аген-тством по страхованию вкладов. Агентство является некоммерческой организацией , действующей в организационно-правовой форме госу-дарственной корпорации . Учредитель Агентства — Российская Феде -рация. При осуществлении функций по обязательному страхованию вкладов Агентство:

• организует учет банков (ведет реестр банков); • осуществляет сбор страховых взносов и контроль за их по-

ступлением в фонд обязательного страхования вкладов; • осуществляет мероприятия по учету требований вкладчиков

к банку и выплате им возмещения по вкладам; • размещает и инвестирует временно свободные денежные сред-

ства фонда обязательного страхования вкладов в порядке, определен-ном настоящим Федеральным законом.

Размещение и инвестирование временно свободных денежных средств фонда обязательного страхования вкладов осуществляется на принципах возвратности , прибыльности и ликвидности приобретае-мых Агентством финансовых инструментов .

Направления , порядок и условия размещения и (или ) инвести-рования , а также предельный размер размещаемых и инвестируемых денежных средств ежегодно определяются советом директоров Агент-ства. Свободные денежные средства Агентства могут быть размещены и инвестированы:

1) в государственные ценные бумаги Российской Федерации; 2) государственные ценные бумаги субъектов Российской Фе -

дерации; 3) облигации российских эмитентов; 4) акции российских эмитентов , созданных в форме ОАО ; 5) паи (акции , доли) индексных инвестиционных фондов , раз-

мещающих денежные средства в ценные бумаги иностранных госу-дарств, облигации и акции иных иностранных эмитентов;

6) ипотечные ценные бумаги, выпущенные в соответствии с зако-нодательством Российской Федерации об ипотечных ценных бумагах;

7) ценные бумаги государств, являющихся членами ОЭСР ; 8) депозиты и ценные бумаги Банка России .

Размещение временно свободных денежных средств фонда обя-зательного страхования вкладов в иные объекты инвестирования не допускается .

Контроль за функционированием системы страхования вкладов осуществляется Правительством РФ и Банком России путем участия их представителей в органах управления Агентством.

На 1 января 2008 г. в России участниками системы страхования вкладов являлись 909 коммерческих банков (в том числе Сбербанк России ) , что составило 83,2% количества действующих кредитных организаций .

Всего же за время работы системы страхования вкладов до .01.08 г. произошло 36 страховых случая по причине отзыва у банков

лицензии на право осуществления банковских операций . Основания -ми для отзыва лицензии были:

• недостаточность капитала ; • нарушения норм действующего законодательства; • несоблюдение Федерального закона от 7 августа 2001 г. № 115-

ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, получен-ных преступным путем, и финансированию терроризма»;

• неоднократное несоблюдение требований нормативных актов Банка России ;

• предоставление недостоверной отчетности и др .

3 .6 . УСЛУГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ ДЕНЕЖНЫМИ СБЕРЕЖЕНИЯМИ

ГРАЖДАН

Формирование альтернативных банковским вкладам вариантов размещения сбережений связано с рядом причин . Во-первых, стаби -лизация ситуации в банковском секторе и создание системы страхова-ния банковских вкладов обусловили относительное снижение ставок по вкладам, представляющим собой наименее рискованную форму раз-мещения . Доходность по большинству вкладов находится на уровне инфляции и позволяет лишь сохранить сбережения, но не обеспечи-вает их прироста . Во-вторых, созданы и успешно функционируют не-банковские финансово-кредитные организации , предоставляющие услуги по инвестированию сбережений: паевые инвестиционные фон-ды ( ПИФы ) , страховые компании , негосударственные пенсионные фонды (НПФ ) . К началу 2008 г . количество ПИФо в увеличилось до 1024, их совокупные чистые активы достигли 745,1 млрд руб. Число страховых компаний на 1 января 2008 г. составило 857, их совокупный

1 3 0 1 3 1

уставный капитал — 157,9 млрд руб. (рост за 2007 г. — 2,9%), все более заметное место в их деятельности занимают услуги накопительного стра-хования. Совокупный объем собственного имущества 240 НПФ на на-чало 2008 г. составил 602,8 млрд руб., увеличившись за год на 17,1%. Объем пенсионных резервов вырос на 16,7% — до 472,9 млрд руб. В 2007 г. количество новых договоров на управление пенсионными на-коплениями было максимальным за весь период работы НПФ 1 . В-тре-тьих, размер индивидуальных сбережений отдельных граждан позво-лил им самостоятельно выходить на рынки ценных бумаг, инвестируя накопленные средства в акции и облигации .

Развитие потребительского кредитования снижает стимулы к предварительному накоплению денег для крупных покупок и дру-гих предстоящих расходов , что служит дополнительным фактором за-медления темпов прироста вкладов населения в банках. В этих усло-виях для сохранения своих позиций на рынке сбережений населения банки не только предпринимают активные меры по повышению каче-ства обслуживания вкладчиков , но и активно выходят на смежные сегменты финансового рынка, предоставляя услуги по брокерскому об-служиванию и доверительному управлению ценными бумагами , созда-вая дочерние управляющие компании и компании сервисного обслу-живания .

Брокерское обслуживание клиентов — физических лиц могут проводить только банки , имеющие лицензию профессионального уча-стника рынка ценных бумаг на осуществление брокерской деятельно-сти , выданную Федеральной службой по финансовым рынкам . Бро -керское обслуживание, как правило , сочетается с депозитарным.

По договору брокерского обслуживания банк берет на себя обяза-тельства по проведению операций купли -продажи ценных бумаг от своего имени за счет и по поручению клиента в торговых системах рынка ценных бумаг за определенное вознаграждение.

По договору депозитарного обслуживания банк берет на себя обя-зательства предоставить услуги по хранению ценных бумаг, учету, удостоверению и переходу прав на ценные бумаги , принадлежащие кли-енту на праве собственности или ином вещном праве, учету и удостове-рению обременении ценных бумаг обязательствами посредством от-крытия на имя клиента и ведения отдельного счета депо .

Во многих банках брокерское обслуживание осуществляется на основании единого договора об обслуживании клиента на рынке цен-

1 Отчет о развитии банковского сектора в 2007 г . М . : Банк России, 2008. С . 19.

1 3 2

ных бумаг, который включает в себя условия брокерского и депози-тарного обслуживания.

Для учета денежных средств клиента и проведения денежных расчетов с ценными бумагами на имя клиента в банке открывается лицевой счет.

За осуществление брокерского и депозитарного обслуживания на рынке ценных бумаг клиент выплачивает банку комиссионное воз-награждение, а также компенсирует расходы банка, связанные с ис-полнением поручений клиента, включая НДС (оплата комиссионного вознаграждения биржи , расчетного депозитария).

В рамках брокерского обслуживания клиенты проводят опера-ции с государственными облигациями федеральных займов ( ОФЗ ) , с государственными муниципальными облигациями , а также с корпо-ративными ценными бумагами. Для принятия решений об инвестиро-вании они могут пользоваться консультациями специалистов банка по размещению денежных средств .

Условиями брокерского обслуживания обычно является уста-новление минимального объема первоначальных вложений (от 25 тыс . до 100 тыс . руб.). Объем дополнительных взносов для инвестирова -ния в рамках заключенного договора, как правило, не ограничивается . Комиссионное вознаграждение составляет от 0,01 до 0,55% в зависи -мости от объема операций .

Преимущества размещения сбережений в ценные бумаги на ос-нове брокерского обслуживания заключаются в возможности получе-ния более высоких доходов по сравнению с банковскими вкладами , в отсутствии жестких сроков размещения и создании условий для ре-ализации частными лицами собственных стратегий инвестирования на рынке ценных бумаг. Вместе с тем эта форма вложения свободных денежных средств отличается повышенным риском для владельца сбе-режений , поскольку инвестиции в ценные бумаги не являются объек-том обязательного страхования, и банк, выступая в роли брокера, не несет ответственности за сохранность и доходность инвестированных средств .

В настоящее время, как свидетельствует статистика фондовых площадок , количество частных лиц , занимающихся операциями на фондовом рынке, постоянно возрастает. Однако рынок ценных бумаг изменчив , курсы акций и облигаций растут и падают по законам, кото-рые трудно понять каждому индивидуальному держателю ценных бу-маг . Поэтому частные лица активно пользуются услугами банков по доверительному управлению, которые обеспечивают профессиональ -ное управление ценными бумагами в интересах клиентов .

1 3 3

Доверительное управление ценными бумагами клиентов в свя-зи с развитием финансового рынка , усложнением финансовых ин-струментов и ростом связанными с ними рисков выделяется в отдель-ное направление розничного банковского бизнеса, которое в части организации и в части используемых технологий многое заимствует из инвестиционного банкинга .

Для осуществления доверительного управления имуществом стороны (учредитель управления — физическое лицо и доверитель-ный управляющий — кредитная организация ) заключают в письмен-ном виде договор управления имуществом на срок, не превышающий пяти лет, если законами Российской Федерации не установлены иные предельные сроки (ст. 1012 ГК РФ ) .

По договору доверительного управления одна сторона (учреди -тель управления) передает другой стороне, т.е. коммерческому банку (доверительному управляющему) , на определенный срок имущество в доверительное управление . Коммерческий банк как доверительный управляющий обязуется за вознаграждение управлять этим имуще-ством в интересах учредителя управления или указанного им лица (вы-годоприобретателя). Довольно часто учредитель управления и выгодо-приобретатель являются одним лицом .

Передача имущества в доверительное управление не влечет пере-хода права собственности на него к доверительному управляющему. Иму-щество (в том числе денежные средства и ценные бумаги) передается во владение управляющему, использующему его в интересах выгодоприоб-ретателя и в пределах, установленных законом и договором. Выгоды от использования имущества передаются выгодоприобретателю в порядке и сроки, установленные договором. При прекращении отношений по уп-равлению имуществом, в том числе и по истечении срока договора, иму-щество подлежит возврату собственнику.

Все операции по управлению имуществом банк начинает с со-ставления и подписания договора об учреждении доверительного уп-равления. В договоре об учреждении доверительного управления иму-ществом предусматриваются:

• цели управления ; • перечень имущества , передаваемого в управление доверитель-

ному управляющему по договору; • порядок и сроки передачи управляющим выгодоприобрета-

телю прав и обязанностей по договору, приобретенных для него; • срок договора; • полномочия доверительного управляющего и их ограничения;

• порядок и сроки представления доверительным управляющим выгодоприобретателю отчетов.

При отсутствии любого из названных условий договор считает-ся незаключенным.

Договор об учреждении управления имуществом заключается , как указывалось, в письменном виде на срок, не превышающий пяти лет. Он может быть возобновлен на новый срок . Действие договора прекращается :

• по истечении срока договора ; • при гибели имущества , переданного в управление ; • в связи со смертью выгодоприобретателя; • в результате ликвидации или банкротства управляющего ; • в случае судебного расторжения договора из-за невыполне-

ния управляющим предусмотренных договором обязанностей; • из-за одностороннего отказа выгодоприобретателя или уч -

редителя договора о выплате доверительному управляющему обуслов-ленного вознаграждения.

Перемена собственника имущества не является причиной пре-кращения договора об управлении имуществом.

Коммерческие банки, выступая в роли доверительных управля -ющих, обязаны управлять имуществом, проявляя максимальную забо-ту об интересах выгодоприобретателя. В качестве объекта управления, согласно законодательству, могут выступать как материальные объекты (недвижимое имущество — земля, здания, сооружения и т.д. и движимое — оборудование и другие материальные ресурсы), так и денежные средства, ценные бумаги. Для доверительного управления ценными бумагами банки получают лицензию профессионального участника рынка ценных бумаг на осуществление деятельности по управлению ценными бума-гами. На доверительное управление ценными бумагами и денежными средствами , предназначенными для инвестирования в ценные бумаги, распространяются как общие требования, предъявляемые к довери-тельному управлению , так и требования, предъявляемые законодатель-ством о рынке ценных бумаг к осуществлению данного вида профес-сиональной деятельности .

" В качестве управляющего имуществом банк вправе совершать все юридические и фактические действия, необходимые для эффек -тивного управления , кроме тех, совершение которых запрещено догово-ром. Сделки с переданным в доверительное управление имуществом банк совершает от своего имени , указывая при этом, что он действует в качестве управляющего. В письменных документах после наимено-вания доверительного управляющего ставится пометка «ДУ».

1 3 4 1 3 5

Банк в качестве управляющего несет ответственность за все свои просчеты , возмещая выгодоприобретателю и учредителю все причи -ненные им убытки , включая упущенную выгоды, если не докажет, что эти убытки произошли вследствие непреодолимой силы или действий собственника . В случае нарушения банком условий договора учреди -тель или выгодоприобретатель вправе предъявить в арбитражный суд иск о расторжении договора и о возмещении причиненных убытков .

Договор доверительного управления имуществом может преду-сматривать два варианта управления имуществом в интересах учре-дителя управления или указанного им лица (выгодоприобретателя). Первый вариант - без объединения имущества данного учредителя в единый имущественный комплекс с имуществом других лиц . При таком варианте заключается индивидуальный договор доверительно-го управления. Второй вариант - с объединением имущества данного учредителя в единый имущественный комплекс с имуществом других лиц — Общий фонд банковского управления (ОФБУ ) .

Доверительное управление ценными бумагами граждан по боль-шей части осуществляется на основе создания Общих фондов банков-ского управления (ОФБУ ) , учредителями которых выступают граж-дане, внесшие свою долю имущества в этот фонд . Каждый учредитель ОФБ У получает сертификат долевого участия, который не может быть предметом договоров купли-продажи и иных сделок. Он может быть переоформлен на другое лицо на основании заявления его владельца , поданного в банк, создавший ОФБУ . Каждый учредитель ОФБУ про-порционально его доле в имуществе ОФБУ получает доход от инве-стирования в ценные бумаги (за вычетом вознаграждения доверитель-ного управляющего и расходов на управление фондом) .

Решение о создании ОФБУ принимается уполномоченным ор-ганом банка . ОФБУ функционирует на основе разработанных и ут-вержденных при его создании документов:

инвестиционной декларации; общих условий создания и доверительного управления имуще-

ством ОФБУ . Инвестиционная декларация — документ, содержащий инфор -

мацию о предельном стоимостном объеме имущества ОФБУ ; доле каж-дого вида имущества; доле каждого вида ценных бумаг (акций , обли-гаций , векселей и т.д.), входящих в портфель инвестиций ОФБУ ; доле средств, размещаемых в валютные ценности; об отраслевой диверси-фикации вложений (по видам отраслей - эмитентов ценных бумаг). Доверительный управляющий должен строго соблюдать инвестици-онную декларацию при управлении имуществом учредителей довери -

ьного управления ОФБУ . Инвестиционная декларация не может быть изменена до прекращения деятельности ОФБУ .

Общие условия создания и доверительного управления имуще-ством ОФБУ должны содержать: описание прав и обязанностей учре-дителей доверительного управления , доверительного управляющего и выгодоприобретателей ОФБУ ; описание видов имущества , прини-маемого доверительным управляющим в ОФБУ ; в случае принятия в доверительное управление ценных бумаг — описание механизма оценки их стоимости , описание существенных рисков , сроки и объ-емы отчетности , предоставляемой учредителям управления ; размер вознаграждения доверительного управляющего ; порядок выплаты до-ходов выгодоприобретателям и порядок ликвидации ОФБУ .

Банк может образовывать несколько ОФБУ (по видам учреди-телей доверительного управления, по видам управляемого имущества и т.д.), операции и учет по которым ведутся отдельно . Все создаваемые ОФБУ должны быть зарегистрированы в ГТУ Банка России . Для реги-трации ОФБУ банк должен представить в регистрирующий орган [едующие документы:

• заявление на регистрацию; • общие условия создания и доверительного управления иму-

ществом ОФБУ ; • инвестиционную декларацию ; • бухгалтерский баланс (по счетам второго порядка) на конец

юследнего квартала перед принятием решения о создании ОФБУ ; • расчеты обязательных экономических нормативов , отчетность

выполнении обязательных резервных требований и о выполнении ругих обязательств перед Банком России в течение года перед датой ринятия решения о создании ОФБУ .

При прекращении договора доверительного управления имуще-тво , находящееся в доверительном управлении , передается учреди-ли) управления. Договор доверительного управления может преду-матривать , что учредителю управления возвращаются денежные

средства (в рублях или в иностранной валюте в зависимости от усло-!ий договора), вырученные от реализации имущества, находящегося доверительном управлении, или денежные средства, принадлежащие

[оверительному управляющему, с последующим возмещением выпла-:енных сумм за счет управляемого имущества .

Доходы (за вычетом вознаграждения, причитающегося довери -•ельному управляющему , и компенсации расходов управляющего ФБУ ) делятся пропорционально доле каждого учредителя довери-

тельного управления в имуществе ОФБУ .

1 3 6 1 3 7

Общий фонд банковского управления прекращается в случае отзыва у банка — доверительного управляющего лицензии на осущест-вление банковских операций и (или ) аннулирования лицензии про-фессионального участника рынка ценных бумаг, дающей право на осу-ществление деятельности по доверительному управлению, а также при наличии иных оснований для прекращения договоров доверительно-го управления банка — доверительного управляющего со всеми учре-дителями ОФБУ , предусмотренных законодательством Российской Федерации или договором доверительного управления.

При наличии оснований для прекращения ОФБУ , в результате наступления которых прекращаются договоры со всеми учредителя-ми ОФБУ , банк — доверительный управляющий обязан уведомить о прекращении договоров учредителей , выгодоприобретателей, а так-же кредиторов по сделкам, заключенным в процессе доверительного управления имуществом ОФБУ , в срок, не превышающий 30 дней со дня наступления таких оснований . Общий фонд банковского управ-ления считается прекращенным с момента исполнения всех обяза-тельств по договорам доверительного управления .

В случае прекращения (приостановления) деятельности ОФБУ учредители доверительного управления имеют право обменять име-ющиеся у них сертификаты долевого участия на денежные средства в размере существующей доли в составе управляемого имущества . В случае недостаточности ликвидных средств ОФБУ при предъявле-нии для обмена сертификатов долевого участия доверительный управ-ляющий обязан вернуть имущество в размере доли в составе управля-емого имущества за свой счет с последующим возмещением стоимости этого имущества за счет средств ОФБУ . Банк - доверительный уп-равляющий обязан сообщить в письменном виде о прекращении дан-ного ОФБУ регистрирующему органу с указанием причины (основа-ния) его прекращения.

ОФБУ обеспечивают достаточную гибкость инвестиций . В от-личие от паевых инвестиционных фондов они позволяют российским инвесторам вкладывать свои средства в активы зарубежных рынков . Дополнительным преимуществом ОФБУ являются меньшие издерж-ки на управление по сравнению с паевыми инвестиционными фондами.

Минимальная сумма первоначального инвестирования в ОФБУ устанавливается на уровне, эквивалентном 500-100 тыс. руб. Мини -мальная сумма дополнительного инвестирования, как правило, состав-ляет 1—5 тыс. руб. Вознаграждение управляющего колеблется от 1,5 до 2,5% среднегодовой стоимости чистых активов фонда .

1 Отчет о развитии банковского сектора и банковского надзора в 2005 г. М . : Банк России, 2006. С. 14.

2 Утверждено постановлением Правительства РФ от 14 июля 2006 г. № 432.

1 3 8 1 3 9

Количество созданных банками ОФБУ возросло более чем в 2 раза, стоимость их чистых активов увеличилась почти в 3 раза. Диапазон доходности ОФБУ , инвестирующих на российском рынке , составил в 2005 г. от 13 до 82% годовых в зависимости от стратегии . Диапазон доходности валютных ОФБУ оказался еще более широким : от 30 до 120%1. Существенно расширился спектр инструментов , в которые ОФБ У предлагали учредителям вкладывать свои средства (акции и облигации российских и зарубежных компаний). Несмотря на высо-кие темпы роста, рынок ОФБУ развит еще слабо, отличается низкой диверсификацией. Суммарный объем активов всех созданных ОФБ У существенно отстает от активов паевых инвестиционных фондов , а на долю десяти крупных банков , создавших ОФБУ , приходится 98% рынка .

В 2007 г. Федеральная служба по финансовым рынкам распрос-транила действие своего Положения о доверительном управлении цен-ными бумагами и средствами инвестирования в них , утвержденное постановлением ФКЦБ от 17 октября 1997 г. № 37, на ОФБУ . В ре-зультате этого банки столкнулись с необходимостью формировать детальную отчетность по итогам управления и рассылать ее всем дер-жателям сертификатов ОФБУ . Поэтому многие банки, учитывая пока еще невысокий спрос на эти продукты и , как следствие , их низкий до-ход для банка, приняли решение о закрытии ОФБУ , сосредоточив свои усилия на продаже паев паевых инвестиционных фондов .

Продажа паев паевых инвестиционных фондов банками суще-ственно расширяет диапазон услуг по размещению сбережений граж-дан и знаменует собой новый, весьма заметный шаг к превращению банков в «финансовые супермаркеты».

В Российской Федерации банки непосредственно не могут уп-равлять паевыми инвестиционными фондами (ПИФами ) . Для целей управления создаются специализированные управляющие компании, которые имеют лицензию ФСФР , дающую право осуществлять дея-тельность по доверительному управлению инвестиционными фонда-ми, паевыми инвестиционными фондами и негосударственными пен-сионными фондами 2 . Российские банки продают инвестиционные паи фондов , находящихся под управлением как независимых управляющих компаний, так и компаний , созданных самими банками . В 2005 г. доля чистых активов управляющих компаний , связанных с банками , до -

стигла почти 24% от совокупных чистых активов, находящихся в уп-равлении российских управляющих компаний .

Преимущества создания собственных управляющих компаний для банков состоят в диверсификации своего бизнеса, формировании источника дополнительных доходов и расширении клиентской базы. Вместе с тем формирование эффективной системы коллективного инвестирования требует от банка существенных первоначальных за-трат на создание инфраструктуры , обеспечивающей работу на всех сегментах рынка ценных бумаг, на подготовку персонала, в том числе финансовых аналитиков , на создание сети по обслуживанию частных инвесторов и т.п. Практически все крупные банки, предлагающие ус-луги по доверительному управлению , создали дочерние управляющие компании (УК ) . Так, появились «УК Банка Москвы», «УК Росбанка», «Газпромбанк — управление активами», «ВТБ Управление активами», «ДВС Инвестмент» («Дойче Банк»), «УК ПСБ», «Райффайзен Капи-тал» и «Альфа-Капитал». Инвестиционный банк «КИТ Финанс» в 2003 г. зарегистрировал собственную управляющую компанию - ОАО «КИТ Финанс». В 2007 г. на ее базе было создано совместное предприятие банка «КИТ Финанс» и глобальной инвестиционной компании Fortis Investments - «КИТ Фортис Инвестментс».

Банки , которые не готовы к созданию собственной управляющей компании, заключают договоры с действующими управляющими ком-паниями на оказание посреднических услуг по размещению паев инвестиционных фондов , находящихся под управлением этих компа-ний . Банкам такая посредническая деятельность приносит дополни -тельные доходы. Для управляющих компаний услуги банков, имею-щих розничные сети, расширяют возможности продажи паев, рекламы и привлечения новых клиентов.

Паевой инвестиционный фонд — обособленный имущественный комплекс , состоящий из имущества, переданного в доверительное уп-равление управляющей компании учредителем (учредителями) дове-рительного управления с условием объединения этого имущества с имуществом иных учредителей доверительного управления , и из иму-щества, полученного в процессе такого управления , доля в праве соб-ственности на которое удостоверяется ценной бумагой , выдаваемой управляющей компанией . Паевой инвестиционный фонд не является юридическим лицом.

Управление фондом , как было отмечено ранее , осуществляет управляющая компания, имеющая лицензию Федеральной службы по финансовым рынкам (ФСФР ) . Управляющая компания может одно-временно управлять несколькими инвестиционными фондами . Для

1 4 0

С 19.

1 Отчет о развитии банковского сектора в 2007 году. М. : Банк России, 2008.

1 4 1

формирования нового фонда управляющая компании должна иметь договоры с депозитарием, аудитором и с независимым оценщиком . Ин-весторы в обмен на вложенные средства получают инвестиционные паи.

Инвестиционный пай является именной ценной бумагой, удо-стоверяющей право инвестора предъявлять инвестиционной компа-нии этот пай для выкупа . ПИФы бывают трех видов: открытые , ин-тервальные и закрытые .

Открытый фонд — это фонд, управляющая компания которого принимает на себя обязательство принимать заявки на покупку и по-гашение инвестиционных паев ежедневно по рабочим дням и осуще-ствлять выкуп инвестиционных паев в срок, установленный правила-ми фонда , но не превышающий 15 рабочих дней с даты предъявления требования .

Интервальный фонд — это фонд, управляющая компания кото-рого принимает на себя обязанность принимать заявки на приобрете-ние и погашение инвестиционных паев в срок, установленный прави -лами фонда, но не реже одного раза в год.

Закрытый фонд - это фонд, управляющая компания которого принимает на себя обязанность осуществить погашение инвестицион-ных паев только по окончании срока существования фонда, установ-ленного в его правилах.

За 2006 г. количество ПИФов выросло на 246, а за 2007 г. — еще на 383 (до 1024 на 1 января 2008 г.). В то же время прирост совокуп-ных чистых активов ПИФов в 2007 г . был на 2,5 процентных пункта ниже , чем в 2006 г., что обусловлено неустойчивостью финансовых рынков и падением стоимости ценных бумаг. Нетто приток средств в ПИФы составил в 2007 г. 257,4 млрд руб. и обеспечил 73,9% приро -ста совокупных чистых активов этих фондов . Почти весь объем при-тока средств пришелся на закрытые фонды, в результате доля откры-тых и интервальных фондов в суммарных чистых активах сократилась с 35,9 до 25,1%. В течение 2007 года некоторые интервальные фонды были преобразованы в открытые ПИФы 1 .

Различают первичное размещение инвестиционных паев и раз-мещение инвестиционных паев по окончании срока первичного раз-мещения .

Первичное размещение начинается не позже чем через 180 дней после даты регистрации правил доверительного управления паевым инвестиционным фондом . Срок первичного размещения фиксируется

в проспекте эмиссии . Он , согласно Федеральному закону «Об инвести-ционных фондах», не может превышать трех месяцев. В течение срока первичного размещения паи продаются по единой цене. По оконча-нии срока первичного размещения стоимость чистых активов откры-того фонда должна составлять не менее 10 млн руб., интервального — не менее 15 млн руб., а закрытого - не менее 25 млн руб. 1 Если стои-мость чистых активов меньше нормы , фонд подлежит ликвидации , средства инвесторам возвращаются без определения сроков.

Размещение и выкуп инвестиционных паев может осущест-вляться:

1) только управляющей компанией; 2) только агентами по размещению и выкупу паев — лицами ,

получившими разрешение на данную деятельность в Федеральной службе по финансовым рынкам и заключившими договор с управля-ющей компанией;

3) управляющей компанией и агентами . В роли агентов по размещению и выкупу паев часто выступают

коммерческие банки, имеющие разветвленные сбытовые сети. Агенты имеют право устанавливать надбавку к цене продаже пая и скидку с цены их выкупа. Надбавка и скидка не может превышать 5% от стоимости пая. Управляющая же компания не имеет пава устанавливать надбав-ку к цене продажи , но может установить скидку с цены выкупа , руко-водствуясь тем же ограничением.

Агенты обязаны осуществлять как продажу, так и выкуп паев. Цена размещения (выкупа ) паев определяется:

в открытых фондах — стоимость чистых активов фонда по оцен-ке, проведенной в день, предшествующий приему заявки, деленная на количество находящихся в обращении инвестиционных паев;

интервальных фондах — стоимость чистых активов по оценке , проведенной в день, предшествующий дню начала очередного срока приема заявок, деленная на количество находящихся в обращении инвестиционных паев.

За счет имущества фонда выплачивается вознаграждение : а) управляющему - не более 5% среднегодовой стоимости чис-

тых активов фонда; б) депозитарию, аудитору , оценщику - не более 5% среднегодо-

вой стоимости чистых активов суммарно .

1 Приказ Ф С Ф Р от 2 ноября 2006 г. № 06- 125/пз -н «О минимальной стоимо -сти имущества , составляющего паевой инвестиционный фонд , по достижении которой паевой инвестиционный фонд является сформированным».

1 Категории приведены согласно Положению о составе и структуре активов ак-ционерных инвестиционных фондов и активов паевых инвестиционных фондов , ут-вержденному приказом Ф С Ф Р РФ от 30 марта 2005 г . № 05-8/пз -н .

2 По данным сп ециализированно го портала www.investfunds.ru на 1 апреля 2008 г.

1 4 2 1 4 3

Процесс управления паевым инвестиционным фондом зависят от типа фонда (открытый /интервальный /закрытый) и его категории . По категориям 1 выделяют фонды:

• денежного рынка; • облигаций; • акций; • смешанных инвестиций; • прямых инвестиций; • венчурных инвестиций; • фондов; • недвижимости; • ипотечные ; • индексные . Каждая категория фондов имеет принципиальные особенности

в управлении , и если инвестиционные процессы в отношении фонда акций , облигаций и смешанных инвестиций во многом схожи , то не-которые категории фондов (в частности , прямых инвестиций, недви-жимости , фондов) требуют разработки особых подходов . Индексные фонды придерживаются пассивной стратегии, ориентированы на рост фондового рынка. В портфель этих фондов включаются ценные бума-ги , по которым рассчитываются индексы бирж (например , индекс ММВБ , индекс РТС ) . Такие фонды полностью отражают динамику рынка и в силу пассивного управления имеют низкие издержки .

На 1 апреля 2008 г. в России насчитывалось 1079 различных ПИФов 2 . Большинство из них относятся так или иначе к фондам ак-ций , это — самая популярная среди российского массового инвестора категория. Фонды акций , в свою очередь, подразделяются по отрас-лям: электроэнергетика , нефтяная промышленность, телекоммуника-ции и т.п.

ПИФы имеют разные стратегии на финансовом рынке — от край -не консервативных (вложения в банковские депозиты и высоко лик-видные облигации) до крайне агрессивных (вложения в низколиквид-ные акции компаний второго эшелона , недооцененность которых создает возможность получения существенного дохода в будущем).

• В комплексе услуг по доверительному управлению все более заметное место занимают услуги , связанные с представлением инте-

http://www.investfunds.ru

ресов клиентов . Физические лица — владельцы акций нередко упол-номочивают банк представлять их интересы на общем собрании акци-онеров с передачей ему своих прав голоса путем специального письмен-ного разрешения , выдаваемого на определенный срок. Предоставляя клиенту эту услугу , банк регулярно высылает ему все необходимые документы , включая информацию о повестке дня общего собрания акционеров , высказываемых на нем различных предложениях . При получении от клиента права голоса на общем собрании акционеров банковский специалист относительно поведения на данном собрании получает от него четкие инструкции . На самом собрании представи -тель банка в принципе должен не отклоняться от полученных указа-ний , но вправе и поступить по своему усмотрению в зависимости от конкретной ситуации .

Российские банки оказывают своим клиентам весь перечень ус-луг на фондовом рынке: брокерское обслуживание , кредитование кли-ентов денежными средствами и ценными бумагами , предоставление возможности самостоятельно осуществлять торговые операции на рынке (интернет-трейдинг), депозитарное обслуживание, доверитель-ное управление активами , консультационные услуги, аналитическую поддержку . Именно стремление предложить клиентам комплексное обслуживание побуждает банки создавать собственные депозитарии .

Депозитарное обслуживание тесно связано с доверительным уп-равлением , и рост объема доверительных операций расширяет спрос на депозитарные услуги . Расширение спроса на депозитарные услуги банков связано также с широким применением бездокументарных тех-нологий обращения ценных бумаг и желанием самих банков предо-ставлять клиентам комплексное обслуживание на рынке ценных бу-маг, включающее брокерские операции , доверительное управление , депозитарное обслуживание .

Объектом депозитарной деятельности могут выступать ценные бумаги любых форм выпуска (документарные без обязательного цент-рализованного хранения; документарные с обязательным централизо -ванным хранением; бездокументарные), выпущенные как резидентами Российской Федерации , так и нерезидентами. Депозитарная деятель-ность включает в себя обязательное предоставление клиентам (депо-нентам) услуг по учету и удостоверению прав на ценные бумаги и пе-редачи ценных бумаг , включая случаи обременения ценных бумаг обязательствами .

Депозитарная деятельность является услугой , которую банк-депозитарий оказывает своему клиенту за определенное вознагражде-ние. Порядок, формы и условия оказания данных услуг определяются

1 4 4

Утверждено постановлением Ф КЦ Б от 16 октября 1997 г . № 36.

1 4 5

договором между депозитарием и его клиентом, регулирующим их от-ношения в процессе депозитарной деятельности и именуемым депо-зитарным договором , или договором о счете ДЕПО . Кроме обязатель-ных услуг (хранение сертификатов ценных бумаг, учет и удостоверение прав на ценные бумаги) , являющихся депозитарной деятельностью , банк-депозитарий по договору с депонентом может оказывать ему со-путствующие услуги, повышающие качество депозитарного обслужи-вания . Порядок оказания сопутствующих услуг может быть оговорен как в депозитарном договоре, так и устанавливаться отдельным согла-шением между депозитарием и депонентом.

К сопутствующим услугам относятся: • ведение денежных счетов депонентов , связанных с проведе-

нием операций с ценными бумагами и получением доходов по ценным бумагам ;

• проверка сертификатов ценных бумаг на подлинность и пла-тежность;

• изъятие из обращения, погашение и уничтожение сертифи-катов ценных бумаг;

• отделение и погашение купонов в установленных законода-тельством случаях;

• по поручению владельца представление его интересов на об-щих собраниях акционеров;

• предоставление депонентам имеющихся сведений об эмитен-тах, сведений о состоянии рынка ценных бумаг;

• содействие в оптимизации налогообложения доходов по цен-ным бумагам и др .

Перечень возможных сопутствующих услуг содержится в По-ложении о депозитарной деятельности 1 .

Согласно Федеральному закону «О рынке ценных бумаг», де-позитарный договор должен быть заключен в письменной форме . В со-ответствии с п . 2 ст. 434 ч. 1 ГК РФ договор в письменной форме мо-жет быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами (оферта и акцепт). Сле-довательно , депозитарный договор может быть заключен по меньшей мере двумя способами: подписанием сторонами соглашения, содержа-щего существенные условия депозитарного договора, неотъемлемой частью которого являются условия осуществления депозитарной дея-тельности , либо акцептом потенциальным клиентом оферты путем написания заявления об открытии счета на условиях , установленных

условиями осуществления депозитарной деятельности. В этом случае в качестве оферты рассматриваются условия осуществления депози-тарной деятельности, которые должны содержать все существенные условия депозитарного договора.

Депозитарий несет гражданско-правовую ответственность за сохранность депонированных у него сертификатов ценных бумаг. За-ключение депозитарного договора не влечет за собой переход к депо-зитарию права собственности на ценные бумаги депонента. Депозита-рий не имеет права распоряжаться ценными бумагами клиента, управлять ими или осуществлять от имени клиента любые другие дей-ствия с ценными бумагами, кроме осуществляемых по поручению кли-ента, обусловленному депозитарным договором. На ценные бумаги депонентов не может быть обращено взыскание по обязательствам бан-ка. При банкротстве кредитной организации ценные бумаги депонен-тов не включаются в конкурсную массу.

Привлекательным для российских банков является предостав-ление услуг специализированного депозитария, которые, согласно за-конодательству, выступают неотъемлемой частью системы коллектив-ных инвестиций. Специализированный депозитарий осуществляет не только учет прав на имущество, переданное в доверительное управле-ние, но и контроль деятельности управляющего. Именно в этой обла-сти российские банки могут занять серьезные позиции на рынке кол-лективных инвестиций.

Специализированный депозитарий создается как отдельное юри-дическое лицо, которое оказывает разнообразные услуги как клиен-там учредившего его банка, так и клиентам других банков и управля-ющих компаний. Специализированный депозитарий открывает своим клиентам следующие типы счетов депо:

• счет собственника; • счет номинального держателя; • счет доверительного управляющего; • счет залогодержателя. Счет собственника открывается физическим (и юридическим

лицам), включая нерезидентов Российской Федерации, для хранения и учета их права собственности на ценные бумаги.

Счет номинального держателя открывается только профессиог нальным участникам рынка ценных бумаг, имеющим лицензию на осу-ществление депозитарной деятельности, для хранения ценных бумаг, принадлежащих клиентам такого профессионального участника.

Счет доверительного управляющего открывается только профес-сиональным участникам рынка ценных бумаг, имеющим лицензию на

осуществление деятельности по доверительному управлению, для хра-нения и учета права собственности на ценные бумаги учредителей до-верительного управления.

Счет залогодержателя открывается юридическому лицу для хранения и учета ценных бумаг, принятых в качестве обеспечения (при-нятых в заклад).

Получив доступ к сфере специализированного депозитарного обслуживания, банк, во-первых, расширяет возможности получения комиссионных доходов (на практике тарифы на такие услуги доходят до 3% годовых от стоимости чистых активов фонда); во-вторых, сни-жает затраты, связанные с депозитарным обслуживанием клиентов, ми-нимизируя информационные и технологические издержки.

3 .7 . УСЛУГИ СЕЙФИНГА

Сейфинг — вид банковских услуг по предоставлению в аренду клиенту индивидуальных сейфов (ячеек) для хранения различных ценностей и документов.

Сейфовая ячейка — это загерметизированная металлическая коробка, открывающаяся при помощи ключа. Ячейки бывают разных типоразмеров, которые можно подразделить на так называемые боль-шие, средние и малые 1. Ячейки разных размеров располагаются в виде соединенных блоков в специальном хранилище банка (депозитарии), защищенном несколькими рубежами защиты и круглосуточной охра-ной, так как банк берет на себя ответственность за сохранность и не-прикосновенность индивидуальных сейфов . Он также гарантирует конфиденциальность сведений о клиенте. Любое банковское храни-лище ценностей получает сертификат Банка России. В банковских сейфовых ячейках разрешается хранить любые предметы, не входя-щие в перечень запрещенных. К последним относятся: оружие, бое-припасы, взрывчатые вещества, легковоспламеняющиеся предметы; наркотические средства; ядовитые, токсичные, психотропные, радио-активные, химические резкопахнущие вещества; сжатые газы, пред-меты, создающие сильные электрические и магнитные поля; инфек-ционные материалы, жидкости и иные предметы, способные оказать

1 Наибольшей популярностью в настоящий момент пользуются ячейки разме -ром со средний портфель -дипломат . В ячейках могут находиться кассеты -коробки, в ко -торых хранятся разные ценности и документы . Самые маленькие банковские сейфы рассчитаны на лист бумаги размером А4. Повышенным спросом у физических лиц в по -следнее время пользуются крупные сейфы : высотой 1 м и шириной 1,5 м.

1 4 6 1 4 7

вредное воздействие на организм человека, окружающую среду, тех-ническое состояние оборудования ячейки или хранилища ценностей .

Чаще всего банковские сейфы (сейфовые ячейки ) используют-ся физическими лицами для хранения денег, ценных бумаг, деловой документации, драгоценных камней и металлов , а также изделий из них, предметов искусства и антиквариата. При покупке квартиры , дачи или автомобиля можно воспользоваться сейфовыми ячейками как элементом гарантии от недобросовестных действий одной из сторон сделки, так как ячейки минимизируют риски, связанные с мошенни-чеством при передаче денег за названные товары . Сроки хранения цен-ностей и документов в сейфовых ячейках колеблются от нескольких дней (двух-трех) до одного года с правом пролонгации . За хранение ценностей в банковских сейфах или сейфовых ячейках банк взимает с пользователей услугами сейфинга комиссионное вознаграждение , размер которого зависит от срока хранения ценностей (документов), размера сейфа или сейфовой ячейки , а также от места расположения самого банковского хранилища (в центре города или на окраине, бли-зости к нему транспортных средств). Оплата аренды принимается за весь период аренды , как наличными деньгами , так и безналичным пу-тем. Пользователями банковских ячеек среди физических лиц могут быть только лица , обладающие неограниченной дееспособностью.

Чтобы положить вещь (предмет) на хранение, данное физиче-ское лицо должно обратиться в банк, который оказывает услуги сей-финга, с заявлением о своем желании заключить с банком договор арен-ды банковского с ейфа или сейфовой ячейки (см . приложение 6 ) с указанием срока аренды, типоразмера индивидуального сейфа (или ячейки ) вида пользования им, (самостоятельно или по доверенности). Вместе с заявлением представляется документ, удостоверяющий лич-ность физического лица — потенциального арендатора сейфа или его ячейки . Общие правила пользования индивидуальным банковским сейфом (ячейкой сейфа ) сводятся к следующему. Физическое лицо, подписав с банком договор аренды индивидуального сейфа (ячейки сейфа), оплачивает аренду сейфа (ячейки ) и вносит залог за ключ от механического замка сейфа (ячейки ) 1 , так как ключ является собствен-ностью банка . После этого ему выдается ключ от сейфа . Некоторые банки помимо ключа выдают клиентам магнитную карту для входа в хранилище.

Чтобы клиента банка — физическое лицо допустили в хранили-ще, он должен предъявить документ, удостоверяющий личность , до-

Сумма залога за ключ возвращается клиенту по окончании срока аренды .

1 4 8

1 Или магнитной карты , используемой как ключ . 2 Дубликат ключа изготавливается по заявке банка поставщиком сейфов . 3 Оно необходимо для уведомления арендатора об истечении срока аренды сей-

r u и получения от него указаний на счет пролонгации договора или объяснения причин вдержки освобождения сейфа и оформления заявления на возврат предмета хранения .

1 4 9

говор аренды сейфа, ключ от сейфа. Сейф открывается с помощью двух ключей: один из них принадлежит клиенту, а второй (так называемый мастер-ключ) — сотру/шику банка — работнику депозитария. Пооди-ночке они не смогу открыть сейф (ячейку сейфа).

Если арендатор предоставит право пользования сейфом своему представителю, доверенному лицу , то оформляется доверенность на это лицо, которая удостоверяется нотариально. И тогда представитель арен-датора сейфа для получения доступа к сейфу наряду с перечисленными выше документами предъявляет эту доверенность и ключ от сейфа .

Доступ арендатора или его представителя к индивидуальному сейфу осуществляется только в сопровождении сотрудника депозита-рия банка, который , разблокировав запорное устройство индивидуаль-ного сейфа, оставляет арендатора одного в хранилище . Арендатор сво-им ключом открывает свой индивидуальный сейф (ячейку сейфа ) и работает с ценностями , документами. По окончании работы он за-пирает сейф своим ключом и вызывает работника депозитария банка , который своим ключом блокирует запорное устройство индивидуаль-ного сейфа . Далее арендатор расписывается в книге регистрации посе-щений хранилища и в сопровождении сотрудника банка покидает его. В случае утраты ключа от банковского сейфа 1 клиент должен сообщить об этом сотруднику депозитария банка, который должен так заблоки-ровать сейф, чтобы дальнейшее его использование стало возможным только после изготовления нового замка и ключа к нему 2 .

За день до окончания срока аренды сейфа (ячейки сейфа ) арен-датор должен освободить сейф, забрав предмет хранения, и возвратить сотруднику депозитария свой ключ от сейфа. Если по окончании срока аренды физическое лицо — арендатор не освобождает сейф, банк по ис-течении контрольного времени (30 суток) 3 имеет право вскрыть его сейф.

Вскрытие сейфа (ячейки сейфа) производится комиссией , со-став которой утверждается приказом по банку . По факту вскрытия сей-фа (ячейки) составляется акт, в котором кроме состава комиссии , пас-портных данных арендатора сейфа (ячейки) , реквизитов его договора аренды сейфа (ячейки) указывается причина вскрытия сейфа (ячей -ки), опись предметов хранения и меры, принятые в отношении них .

•Если предметом хранения являлись денежные средства (в руб-лях или иностранной валюте), то банк удерживает из указанных

средств задолженность арендатора сейфа (ячейки) по договору арен-ды , а также расходы банка по вскрытию сейфа (ячейки) , включая рас-ходы на замену замка сейфа (ячейки ) и изготовление нового ключа, и на конвертацию в рубли необходимой для возмещения перечислен-ных расходов банка и задолженности клиента иностранной валюты.

В том случае, если предметом хранения являлись не денежные средства, а имущество, не изъятое из гражданского оборота в соответ-ствии с действующим законодательством Российской Федерации , то оно оформляется банком на ответственное хранение на срок до шести месяцев 1 . Физическому лицу - арендатору сейфа (ячейки ) банк по-сылает соответствующее письменное уведомление .

Клиент может получить предмет хранения после погашения им задолженности по договору аренды банковского сейфа (ячейки) , оп-латы услуг банка по хранению изъятого имущества , возмещения рас-ходов банка, связанных со вскрытием сейфа (ячейки ), а также возме-щения почт овых расходов банка на уведомление клиента . Для получения изъятого банком предмета хранения клиент должен подать в банк соответствующее заявление , к которому необходимо приложить ксерокопию договора аренды банковского сейфа (ячейки ) и ксероко-пию документа, удостоверяющего личность клиента . Если в течение пяти рабочих дней с момента получения банком заявления клиента о возврате ему предмета хранения клиент не погасит задолженность , банк вправе реализовать изъятый предмет хранения.

В том случае, если от арендатора после его уведомления банком не поступит заявления на возврат ему банком предмета хранения, то по истечении установленного банком сроком ответственного хранения имущества арендатора сейфа (ячейки ) банк вправе самостоятельно его реализовать по цене, определенной привлеченным банком независи-мым оценщиком , в счет компенсации задолженности клиента по дого-вору аренды банковского сейфа (ячейки) . Реализация указанного иму-щества осуществляется банком по его выбору через комиссионера или на торгах. С учетом суммы гарантийного взноса из стоимости реали-зованного имущества удерживается : задолженность клиента за про-сроченное время пользования сейфом (ячейкой), сумма возмещения расходов банка, связанных со вскрытием сейфа (ячейки ) и изготовле.-нием новых ключей, сумма почтовых расходов банка на уведомление клиента, а также расходы банка, связанные с реализацией имущества

1 За исключением случая смерти физического лица — арендатора , когда срок ответственного хранения устанавливается в 12 месяцев .

(в том числе комиссионное вознаграждение организаций, реализующих имущество , и (или ) затраты на проведение торгов).

Оставшаяся часть денежных средств перечисляется физическо-му лицу — арендатору на открытый в банке счет клиента по вкладу до востребования в российских рублях или на расчетный счет клиента в российских рублях, открытый в банке. Если клиент не имеет в банке вклада до востребования в российских рублях , то банк в праве само-стоятельно перечислить остаток денежных средств на депозит нота-риуса . При этом банк не позднее семи календарных дней с даты пере-числения денежных средств направляет клиенту соответствующее письменное уведомление .

Как уже отмечалось , сейфовые услуги банк оказывает своим клиентам на основании договора аренды сейфа (ячейки) . В договоре аренды сейфа (ячейки ) указываются : наименование и реквизиты бан-ка, Ф ИО и место жительства арендатора сейфа — физического лица; срок действия договора, возможность его пролонгации или досрочно-го расторжения и при каких условиях; размер арендной платы и поря-док, а также сроки ее внесения , права и обязанности обеих сторон . Так, в частности, по договору аренды сейфа (ячейки) банк обязуется:

• не разглашать сведения о фактах предоставления ячеек в поль-зование, о самих клиентах и их представителях , за исключением слу-чаев, предусмотренных действующим законодательством Российской Федерации ;

• обеспечить сохранность и неприкосновенность индивидуаль-ных сейфовых ячеек;

• обеспечить доступ к индивидуальному сейфу представителю арендатора , действующему на основании полученной от него доверен-ности.

Банк имеет право: • в одностороннем порядке, по своей инициативе досрочно ра-

сторгнуть договор аренды банковского сейфа (ячейки сейфа) в случаях: а) получения уведомления (сообщения) о смерти физическо -

го лица, б ) обращения взыскания или конфискации ценностей клиен-

та в порядке, установленном действующим законодатель-ством;

• прекратить доступ клиента или его доверенного лица в хра-нилище ценностей в случае возникновения форс-мажорных обстоя-тельств (до устранения последствий , наступивших в результате дей-ствия указанных обстоятельств);

• вскрыть ячейку в отсутствие клиента в следующих случаях:

1 5 0 1 5 1

а) на основании письменного заявления клиента в связи с ут-ратой (повреждением) им своего ключа либо повреждени-ем замка ячейки и невозможностью клиента открыть ячей-ку самостоятельно ,

б) получения от клиента непосредственных письменных ука-заний на вскрытие ячейки и изъятие содержимого в его отсутствие ,

в) крайней необходимости (пожара, наводнения, аварии , воз-горания содержимого ячейки , возникновения резкого за-паха и т.п .),

г) отказа клиента от исполнения требования банка об изъятии из ячейки помещенных на хранение запрещенных предме-тов,

д) если клиент по истечении срока пользования сейфом (ячей-кой) не освободит его и не возвратит ключ от сейфа;

• реализовать изъятый предмет хранения по истечении установ-ленного банковскими правилами срока нахождения его на ответствен-ном хранении;

• попросить клиента при возникновении каких-либо подозре-ний у сотрудников банка в отношении предмета хранения визуально осмотреть его, в том числе используя приборы неразрушающего конт-роля ;

• уничтожить предмет хранения , если дальнейшее хранение изъятого из ячейки предмета недопустимо, а его реализация невозможна.

Клиент обязан: • принять все меры к сохранности ключа от индивидуального

сейфа (ячейки сейфа); • при утере ключа от сейфа или ПИН -кода незамедлительно

подать заявление на вскрытие арендованного или индивидуального сейфа , замену замка, ключа и кодового устройства, а также письменно подтвердить целостность и сохранность содержимого сейфа (ячейки) , не допускать ухудшения состояния сейфа и ключа от него и незамед-лительно сообщить банку о любых их повреждениях;

• не использовать сейф (ячейку сейфа ) для хранения запрещен-ных предметов;

• до истечения последнего дня срока аренды сейфа (ячейки сей-фа ) изъять предмет хранения, освободить сейф (ячейку) и вернуть банку ключи по акту приема-передачи;

• не входить в хранилище с оружием, боеприпасами , взрывча-тыми , радиоактивными , наркотическими , бактериологическими , хими -ческими и отравляющими веществами, а также с продуктами питания,

1 5 2

скоропортящимися предметами, животными (за исключением собак-поводырей ) и с предметами (веществами), способными нанести мате-риальный или иной ущерб банку, третьим лицам, здоровью людей.

Клиент имеет право: • посещать депозитарий в любое время работы банка; • представить право пользования индивидуальным сейфом

(ячейкой сейфа ) своему представителю на основании нотариально удостоверенной доверенности, с четким указанием полномочий дове-ренного лица;

• на досрочное расторжение договора аренды сейфа (ячейки сейфа) по согласованию с банком ;

• на пролонгацию на новый срок договора аренды банковского сейфа (ячейки сейфа);

• оставить свой ключ от сейфа на хранение в банке , о чем долж-на быть сделана соответствующая отметка в заявлении клиента ;

• передавать уполномоченному сотруднику банка предметы хранения по описи вложения .

За нарушение условий договора в нем предусматривается ответ-ственность сторон (в виде штрафа, пени , неустоек).

Следует отметить, что услуги сейфинга коммерческих банков набирают обороты , потребность в них постоянно растет. Это связано как с повышением финансовой грамотности граждан нашей страны , так и с развитием рынка ценных бумаг и рынка недвижимости. В настоя-щее время услугами сейфинга активно пользуются, в частности, при рас-четах по сделкам купли-продажи недвижимости как за наличный рас-чет, так и с оформлением кредита на покупку недвижимости (жилья) .

Расчеты по кредитной сделке с использованием индивидуаль-ного сейфа допускаются при условии, если продавцом выступает фи -зическое лицо . При этом порядок расчетов между заемщиком и про-давцом должен содержаться в кредитном договоре и в договоре купли -продажи недвижимого имущества . Кроме того, дополнительно заключается договор об аренде индивидуального сейфа и оформляют-ся расписки (обязательства) о внесении денежных средств , составля-ющих стоимость приобретаемого объекта недвижимого имущества , в сейф". Договор об аренде индивидуального сейфа заключается меж-ду заемщиком , продавцом, выступающими арендаторами, и банком-арендодателем. По желанию участников сделки сторонами этого дого-вора могут также выступать доверенные лица со стороны заемщика и продавца — риэлторы, брокеры , агенты и др. Один индивидуальный сейф может использоваться для всей суммы денежных средств, состав-ляющей стоимость недвижимости: собственных средств заемщика на

1 5 3

оплату первого взноса и средств, полученные за счет кредита . В этом случае в договоре указывается каждая из этих сумм в отдельности . Это связано с тем, что арендодатель несет ответственность за подлинность вложенных в сейф денежных купюр только в части средств , предос-тавленных им согласно кредитному договору . В договоре также ука-зывается перечень конкретных лиц , в присутствии которых осуществ-ляется вложение (изъятие ) денежных средств в (из ) сейф (а). Договор об аренде индивидуального сейфа готовится ОКФЛ совместно с под-разделением филиала банка , предоставляющего услуги сейфинга . Пос-ле заключения договора заемщику выдается три ключа к ячейке, дуб-ликаты которых находятся в банке до полного окончания расчетов по сделке. Копия договора об аренде индивидуального сейфа подшивает-ся в кредитное досье заемщика , который несет все расходы по этой аренде. В банковскую ячейку могут быть вложены денежные средства в любой валюте. Однако все расписки продавца, свидетельствующие о получении им денежных средств, оформляются только в рублях на основании стоимости недвижимого имущества , указанной в договоре купли-продажи .

Вложение (изъятие ) заемщиком денежных средств в (из ) инди-видуальный сейф (а) осуществляется в присутствии (под контролем) сотрудника ОКФЛ , обслуживающего заемщика , продавца (его пред-ставителя), а также сотрудника отдела безопасности банка. Однако обя-зательное участие сотрудника отдела безопасности на этапе изъятия , как правило , не требуется. Процедуры расчетов с использованием сей-финга схематично представлены на рис . 3.2.

Рис. 3.2. Расчеты по кредитной ипотечной сделке с помощью сейфинга

Порядок взаимодействия между участниками сделки в расче-тах с использованием банковской ячейки следующий:

1 — заемщик в присутствии обслуживающего его кредитного работника осуществляет снятие со своего счета денежных средств че-рез кассу банка;

2 — заемщик под контролем сотрудника отдела безопасности банка сопровождается от кассы до входа в помещение, оборудованное индивидуальными сейфами (депозитария);

3 — заемщик осуществляет вложение одновременно трех сумм денежных средств , предназначенных:

для оплаты первого взноса (за счет собственных или заемных средств), оплаты остальной части стоимости недвижимости (за счет ипо-течного кредита), оплаты вознаграждения представителю заемщика (риэлтору , агенту, брокеру и др .) . Для вложения этих сумм могут использоваться три разные ячей-

ки, и тогда необходимость именно в трех ключах очевидна: для каж-дой ячейки свой ключ. Однако также возможна ситуация , при кото-рой все эти три суммы помещаются в одну ячейку. Но и в этом случае ключей тоже три . Дело в том, что необходимость именно в трех клю-чах вызвана тем, что:

изъятие первой суммы и двух других сумм разнесено во времени; изъятие второй и третьей сумм производится разными лицами . Таким образом, количество ключей соответствует не количеству

ячеек, а количеству денежных сумм; 4 — заключение между заемщиком и продавцом договора куп-

ли-продажи и его нотариальное удостоверение; 5 — передача заемщиком первого ключа продавцу (его пред-

ставителю); 6 — изъятие продавцом из банковской ячейки денежной сум-

мы, предназначенной для оплаты первого взноса (предоплаты , задат-ка и т.д.). При этом первый ключ возвращается банку;

7 — составление расписки о получении денежных средств про-давцом и передача ее заемщику . Если на оплату первого взноса пре-доставлялся сопутствующий кредит, то расписка составляется в двух экземплярах (второй — банку);

8 — проведение государственной регистрации договора куп-ли-продажи , договора ипотеки, закладной;

9 — оформление между заемщиком и банком акта приема-пе-редачи зарегистрированных документов;

1 5 4 1 5 5

10 — передача заемщиком второго ключа продавцу и третьего — риэлтору;

11 — изъятие продавцом из банковской ячейки денежной сум-мы, предназначенной для оплаты остальной части стоимости недви-жимости . При этом второй ключ возвращается банку;

12 — составление и передача расписки о получении денежных средств продавцом в двух экземплярах: один — заемщику , другой — банку;

13 — изъятие риэлтером покупателя из банковской ячейки де-нежной суммы , предназначенной для оплаты его вознаграждения. При этом третий ключ возвращается банку;

14 — составление расписки о получении денежных средств ри-элтером и передача ее заемщику.


1. Назовите факторы, влияющие на величину сбережений населения. 2. Каким коммерческим банкам разрешено привлекать вклады физи-

ческих лиц? 3. Дайте определения вклада (депозита). 4. Дайте классификационную характеристику существующих в насто-

ящее время видов вкладов. 5. Каково содержание договора банковского вклада с физическим ли-

цом и чем он отличается от депозитного договора с юридическим лицом?

6. Охарактеризуйте банковские сертификаты и векселя как формы привлечения сбережений населения на счета в коммерческие бан-ки. В чем различие между ними?

7. На каких условиях осуществляется страхование вкладов граждан в коммерческих банках Российской Федерации?

8. За счет каких источников формируется фонд обязательного стра-хования вкладов граждан?

9. Каков порядок выплаты компенсационного возмещения вкладчи-кам при наступлении страхового случая?

10. В какие активы Агентство по страхованию вкладов имеет право раз-мещать и инвестировать временно свободные средства фонда обя-зательного страхования вкладов?

11. Назовите и охарактеризуйте существующие методы привлечения сбережений населения в коммерческие банки.

12. Что представляет собой банковский сейфинг и на какие предметы он распространяется?

13. Каково содержание договора аренды банковского сейфа?

ГЛАВА 4

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ КРЕДИТОВАНИЕ

4 . 1 . СОВРЕМЕННАЯ СИСТЕМА

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО КРЕДИТОВАНИЯ

Потребительские кредиты — это широкое понятие, объединяю-щее различные виды кредитов , предоставляемых частным лицам на потребительские нужды . Кредиторами по потребительскому кредито-ванию могут выступать банки , торговые организации, кредитные орга-низации небанковского типа (ломбарды , кредитные кооперативы, кас-сы взаимопомощи), строительные общества , сами граждане , пункты проката, а также предприятия и организации , в которых работают граж-дане. Ведущее место на рынке потребительских кредитов занимают коммерческие банки .

Потребительский кредит существует в двух формах: денежной и товарной . Товарную форму имеет кредит, предоставляемый населе-нию торгующими организациями для приобретения товаров длитель -ного пользования с рассрочкой платежа; кредит, предоставленный стро-ительными компаниями на покупку квартиры с рассрочкой платежа, а также кредит в виде проката предметов потребления, предоставляе-мый отдельными компаниями . При этом следует отметить , что орга-низации , предоставляющие населению кредиты в форме отсрочки и рассрочки платежа , обычно сами пользуются банковским кредита-ми под дебиторскую задолженность по сделкам с отсрочкой и рассроч-кой платежа . Таким образом, в данных сделках банковский кредит ис-пользуется косвенно.

При предоставлении прямого банковского кредита кредитный договор заключается непосредственно между банком и заемщиком, а сам кредит всегда предоставляется в денежной форме (см . приложе-ние 7). В настоящее время банковские потребительские кредиты яв -ляются преобладающей формой потребительских кредитов в Россий-ской Федерации . Общей чертой всех форм потребительского кредита

1 5 6 1 5 7

является то, что он позволяет заемщикам увеличить объем потребле-ния сверх полученных ими текущих доходов и до того, как будут со-зданы собственные сбережения .

Как базовая услуга розничного банковского бизнеса потреби-тельские кредиты служат не только источником получения прибыли , но и способствуют привлечению новых клиентов, продвижению до-полнительных услуг для частных лиц . На основе потребительских кре-дитов банки создают комплексные финансовые продукты , включа-ющие помимо кредитов ра зличные варианты предварительного накопления денежных средств , страхования, платежных услуг и т.д. Потребительские кредиты и созданные на их основе комплексные про-дукты позволяют рационально управлять доходами и расходами до-машних хозяйств, получать потребителям в свое распоряжение това-ры и услуги прежде , чем будут накоплены необходимые для их полной оплаты денежные средства. Одновременно потребительские кредиты обеспечивают расширение платежеспособного спроса населения, что стимулирует рост товарооборота и ускоряет реализацию товаров и ус-луг. Поэтому и бизнес, и банки , и государство заинтересованы в мас-совом развитии потребительского кредитования .

Экономический подъем , связанные с ним рост денежных дохо-дов населения и расширение предложения товаров и услуг на потре-бительском рынке создали благоприятные условия для развития кре-дитования частных лиц в Российской Федерации . В 2006—08 гг. на российском банковском рынке был настоящий бум потребительского кредитования . По данным Банка России , на 1 января 2008 г. кредит-ными организациями было выдано кредитов физическим лицам на сумму 3237 млрд руб. По сравнению с 2004 г., когда эта сумма состави-ла 573 млрд руб., абсолютная величина кредитных вложений увели-чилась более чем в 5,5 раза. Большинство российских банков как на-ционального , так и федерального уровней предлагали услуги по кредитованию частных лиц , постоянно расширяя и совершенствуя их.

Потребительское кредитование в современных условиях приоб-ретает новые черты . Во-первых, существенно расширяется ассортимент предоставляемых банками кредитов, более гибкими становятся усло-вия кредитования ; во-вторых , в процессе кредитования банки актив-но сотрудничают с торговыми, сервисными , страховыми и другими организациями , предоставляя комплексные продукты , в которые «встроена» услуга по кредитованию ; в-третьих , для предоставления кредитов наряду с традиционными каналами широко используются возможности электронного банковского бизнеса.

F Но бурное развитие потребительского кредитования таит в себе

риски как для банков , так и для их клиентов . Для банков факторами риска потребительского кредитования является отсутствие достовер-ной информации о заемщиках , несовершенство методик оценки их кредитоспособности , неразвитость коммуникаций в сфере розничных услуг. Заемщики — физические лица сталкиваются с трудностями, свя-занными с расчетом реальных затрат по обслуживанию кредита, с непол-ной информацией об условиях его предоставления разными банками: многие из них плохо инцЬормированы о своих правах и ответственности за выполнение взятых обязательств по кредитному договору .

Рост кредитов , предоставляемых населению , сопровождается повышенным объемом просроченной з адолженности . Например , в 2007 г. темпы роста просроченной задолженности более чем в 1,5 раза опережали рост задолженности по потребительским кредитам: за год прирост ссудной задолженности составил 56,8%, а прирост просрочен-ной задолженности — 86,6%. По состоянию на 1 января 2008 г. объем просроченной задолженности физических лиц превысил 100 млрд руб. Одной из весомых причин роста просроченной задолженности по по-требительскому кредитованию в российских банках является несовер-шенство применяемых методов управления кредитными рисками . Очевидно, что при потребительском кредитовании подходы к оценке кредитного риска и методы управления им должны быть иными , чем при кредитовании организаций и корпораций. Между тем многие бан-ки, приступая к потребительскому кредитованию, попытались исполь-зовать те же приемы риск-менеджмента , что были выработаны ими при кредитовании организаций . Это привело к серьезным искажениям оценки риска заемщиков — физических лиц и необоснованно услож-нило процедуры принятия решения о выдаче кредита и мониторинга задолженности.

Высокие риски потребительского кредитования связаны также и с тем, что в России отсутствует законодательное регулирование по-требительских кредитов, представляющих специфическую форму бан-ковского кредитования, отличную от кредитования организаций и кор-пораций . В настоящее время взаимоотношения между заемщиком и банком определяются рядом норм общего характера, которые содер-жатся в ГК РФ , Федеральном законе от 2 декабря 1990 г. № 395-1 «О банках и банковской деятельности» (в ред. от 8 апреля 2008 г.) и Фе-деральном законе от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 «О защите прав по-требителя» (в ред. от 25 октября 2007 г.). Законопроект «О потреби-тельском кредите» пока только разрабатывается Государственной Думой РФ .

1 5 8 1 5 9

В соответствии с п. 1 ст. 819 ГК РФ по кредитному договору банк или иная кредитная организация (кредитор) обязуются предоставить денежные средства (кредит) заемщику в размере и на условиях, пре-дусмотренных договором, а заемщик обязуется возвратить получен-ную денежную сумму и уплатить проценты на нее. Кредитный договор должен быть заключен в письменной форме , несоблюдение письмен-ной формы влечет недействительность кредитного договора.

Нормы действующего законодательства предусматривают , что денежные средства, передаваемые банком по кредитному договору, поступают в собственность заемщика . Заемщик обязан возвратить по-лученную сумму в срок в порядке, который предусмотрен договором . Если конкретный срок возврата не установлен или определен момен-том востребования — то в течение 30 дней со дня предъявления бан-ком-кредитором требования об этом. Однако законодательство допус-кает, что договором могут быть предусмотрены другие условия. Важно отметить, что досрочный возврат кредита возможен только с согласия банка -кредитора . Правила досрочного погашения устанавливаются каждым банком индивидуально . В банках предусматривается схема бесплатного досрочного погашения , что позволяет заемщикам распла-чиваться по кредиту гораздо раньше срока окончания кредитного до-говора. Ряд банков устанавливает мораторий на досрочное погашение кредита в течение определенного периода времени , который чаще все-го составляет три или шесть месяцев.

Договором может быть предусмотрено возвращение кредита по частям — в рассрочку. При нарушении заемщиком срока возврата оче-редной части кредита кредитор вправе потребовать досрочного воз-врата всей оставшейся суммы кредита вместе с причитающимися про-центами .

Банк-кредитор может потребовать от заемщика предоставить обеспечение по кредиту. В качестве обеспечения возврата потребитель-ского кредита чаще всего используются залог имущества, принадле-жащего заемщику или третьим лицам , и поручительство , предостав-ленное за заемщика третьим лицом. В случае предоставления кредита в рамках федеральной или муниципальной программы поддержки оп-ределенных групп населения обеспечением потребительского креди-та могут быть гарантии Российской Федерации , гарантии субъектов Российской Федерации , муниципальные гарантии (поручительства). При невыполнении заемщиком предусмотренных договором обязан-ностей по обеспечению возврата суммы кредита, а также при утрате обеспечения или ухудшении его условий (например, при поврежде-нии заложенного имущества или при снижении доходов поручителя —

физического лица) банк-кредитор вправе потребовать от него возвра-та суммы кредита и уплаты причитающихся процентов. Но банк мо-жет и отказаться от этого права и предусмотреть в кредитном договоре другие санкции за утрату или ухудшение условий обеспечения .

Кредитный договор может быть заключен с условием использо-вания заемщиком полученных средств на определенные цели , напри-мер, на приобретение определенного товара , на оплат}' обучения и т.п. В этом случае заемщик обязан обеспечить возможность банку-креди-тору контроля за целевым использованием кредита . Если он не вы -полнит данное требование, то кредитор вправе отказаться от дальней -шего кредитования по договору и потребовать досрочного возврата суммы кредита и уплаты причитающихся процентов .

Существенным условием кредитного договора является размер и порядок начисления процентов по кредиту. По общему правилу про-центы по кредиту выплачиваются ежемесячно до дня возврата его сум-мы , но банкам разрешено устанавливать другие сроки начисления и взыскания процентов, которые должны быть четко прописаны в кре-дитном договоре с заемщиком . Действующие законодательные нормы не разрешают банкам в одностороннем порядке изменять установлен-ную договором процентную ставку по кредиту . Однако если в услови-ях договора зафиксировано , что банк оставляет за собой право пере-смотреть ставку в случае изменения рыночной ситуации , либо ставки рефинансирования Банка России , либо при каких-то иных условиях , и заемщик подписал такой договор, то он должен быть готов к тому, что ранее действующая ставка может быть изменена, о чем банк пись-менно его уведомит. Заемщик может отказаться от включения в до -говор подобного пункта . В этом случае изменение ставки по заклю-ченному кредитному договору будет происходить путем заключения дополнительного соглашения между банком и заемщиком, которое дол-жно быть подписано обеими сторонами.

Процентные ставки по кредиту могут быть фиксированными (едиными в течение всего срока действия договора) и плавающими . В последнем случае ставка, по которой банк взимает с заемщика про-центы , .«привязана» к другой — базовой ставке — и изменяется вместе с ней . В качестве базовой ставки может выступать ставка межбанков-ского рынка , официальная ставка рефинансирования , установленная Банком России , и другие ставки.

Банки всегда начисляют проценты на остаток суммы ссудной задолженности заемщика . Применяются два способа расчета ежеме-сячного платежа: дифференцированный и аннуитетный . При диффе-


г

ренцированном способе погашения задолженности ежемесячный пла-теж рассчитывается исходя из того, что основной долг уменьшается ежемесячно в равных долях и соответственно уменьшается размер на-численных процентов . Иначе говоря, размер ежемесячного платежа складывается из основного долга и процентов и уменьшается по мере погашения кредита , следовательно, максимальная нагрузка по обслу-живанию долга ложится на заемщика в начальном периоде выплат.

Аннуитетный платеж используется для того, чтобы равномерно распределить нагрузку на заемщика по обслуживанию долга. При этом размер ежемесячного платежа остается одним и тем же в течение всего времени погашения задолженности . А уменьшение основного долга при аннуитете происходит неравномерно: в первом периоде долг гасится в меньшей степени, а большую часть составляют проценты .

При заключении договора заемщик получает на руки полный график платежей , где отдельно указана на каждый месяц сумма плате-жа по основному долгу и процентам.

На сумму кредита, не возвращенную в срок (просроченный кре-дит), дополнительно должны уплачиваться проценты в размере дей-ствующей официальной ставки на день исполнения обязательства по договору , но условиями кредитного договора может быть предусмот-рен иной размер и порядок определения процентной ставки, взимае-мой по просроченным кредитам.

При определении факта нарушения сроков возврата кредита следует исходить из того, что кредит считается возвращенным в мо-мент зачисления соответствующей суммы денежных средств на счет банка-кредитора , если иное не предусмотрено законом или договором.

Помимо процентов по потребительскому кредиту многие банки взимают с заемщиков — физических лиц различные комиссии: за рас-смотрение заявки , за оформление кредита, за открытие ссудного сче-та, за зачисление на счет денежных сумм в погашение кредита, за про-лонгацию договора и пересмотр его условий и др. В итоге стоимость кредитов для заемщиков резко возрастает, причем заемщики осознают необходимость выплаты дополнительных комиссий и сборов уже пос-ле заключения договора и нередко испытывают трудности с обслужи -ванием «подорожавших» для них кредитов . С целью создания нормаль-ных условий для развития конкуренции на рынке потребительского кредитования и предоставления заемщикам полной и достоверной информации о стоимости кредитов с 1 июля 2007 г. Банк России ввел в действие указание банкам, занимающимся потребительским креди-тованием , предписывающее раскрывать эффективную процентную

ставку по кредиту. Эффективная процентная ставка учитывает не толь-ко проценты за год, но и периодичность выплат по нему, а также все затраты заемщика, связанные с получением и обслуживанием кредита в соответствии с кредитным договором (сборы, комиссии , при необхо-димости — выплаты третьим лицам) . О размере эффективной процен-тной ставки по потребительскому кредиту клиента должны предупре-дить до подписания кредитного договора и других документов.

При оформлении потребительского кредита банки , как прави-ло , обращаются к клиентам с предложением передать сведения по за-ключенному договору и выполнению его условий в одно из кредитных бюро, где накапливаются данные по кредитным историям заемщиков. Информации по кредитным историям заемщиков особенно важна при массовой выдаче потребительских кредитов. Наличие бюро кредитных историй снижает затраты банков на анализ кредитоспособности заем-щиков и оценку рисков , связанных с недобросовестным поведением лиц, получающих потребительские кредиты. Передача сведений по заемщи-кам в бюро кредитных историй происходит в добровольном порядке . Любой заемщик вправе отказаться от нее, но при этом он должен учи-тывать, что наличие положительной кредитной истории при последу-ющих обращениях в банк является фактором , снижающим размер про-центной ставки и других платежей по кредитам .

Виды и условия предоставления потребительских кредитов бан-ками весьма разнообразны. В зависимости от характера потребностей, на удовлетворение которых граждане прибегают к помощи банков, они подразделяются на три группы:

1) нецелевые на текущее потребление ; 2) целевые потребительские ; 3) жилищные — на приобретение квартир и другой жилой не-

движимости . По результатам опроса Всероссийского центра изучения обще-

ственного мнения (ВЦИОМ ) и Национального агентства финансовых исследований ( НАФИ ) , самые распространенные цели займов — на покупку аудио- , видео- и бытовой техники , мобильного телефона (6%). Привлекательна для заемщиков и ипотека: 6% опрошенных со-бираются в ближайшее время воспользоваться банковским кредитом на приобретение жилья . Чуть меньше (4%) граждан намерены взять автокредит , а купить в рассрочку мебель или компьютерную техни-ку — 2%. Кредиты на образовательные и медицинские услуги попу-лярны у 2% населения. О своем желании вложиться в ценные бумаги (акции, облигации) с помощью заемных средств заявили менее 1% оп-рошенных .

1 6 2 1 6 3

4 . 2 . НЕЦЕЛЕВЫЕ КРЕДИТЫ НА ТЕКУЩЕЕ ПОТРЕБЛЕНИЕ

Кредиты на текущее потребление предоставляются гражданам Российской Федерации на личные семейные, домашние и иные нуж-ды, не связанные с осуществлением предпринимательской деятельно-сти , без обозначения конкретной цели использования . Это может быть приобретение мебели , видео-, аудио- и бытовой техники, туристиче-ских путевок, оплата ремонта, лечения. Характерная черта этих кре-дитов в том, что банк не контролирует направление их использования и не связывает размеры и сроки кредитов с теми реальными потребно-стями, для удовлетворения которых заемщики их привлекают. Эти кре-диты, как правило , краткосрочные , суммы таких кредитов определя-ются размерами текущих доходов заемщиков .

Кредиты на текущее потребление предоставляются двумя основ-ными способами: традиционным (в офисе банка или у его представите-ля с оформлением кредитного договора) и с помощью банковских карт.

Традиционные потребительские кредиты на практике называ-ются по-разному — кредит на неотложные нужды, экспресс-кредит или собственно потребительский кредит . Банковские продукты данной группы кредитов , как правило, ориентированы на целевые группы по-требителей с дифференциацией условий кредитования . Постоянным клиентам, имеющим положительную кредитную историю, банки пред-ла гают довери те льные кредиты , которые предоста вляются без обеспечения, часто на льготных условиях. Для пенсионеров разрабо-таны особые пенсионные кредиты , для молодых людей с невысокими доходами — молодежные и т.п. Нецелевые кредиты могут предостав-ляться как без обеспечения, так и под различные виды обеспечения.

Нецелевые кредиты без обеспечения считаются одними из самых рискованных не только в России, но и в мире, но именно они являются в настоящее время наиболее перспективным банковским продуктом , имеющим большой потенциал роста. При их выдаче банки предъявляют к клиентам более строгие требования в отношении дохода, места и ста-жа работы, отбор заявок осуществляется тщательнее, чем при обеспе-ченных кредитах. Ставки по ним обычно выше , чем но кредитам под залог либо поручительство . Некоторые банки требуют , чтобы клиент застраховался на случай потери трудоспособности на весь срок кредита.

Нецелевые кредиты под обеспечение можно подразделить на две подгруппы: кредиты , ориентированные на заемщика , и кредиты , ори-ентированные на обеспечение .

Кредиты, ориентированные на заемщика, аналогичны нецелевым необеспеченным, но характеризуются большими суммами и сроками.

1 6 4

Каждый банк устанавливает предельный размер кредита , который может быть выдан заемщику на текущее потребление без обеспечения . При выдаче кредита на большую сумму банк требует предоставить поручительство третьего лица либо залог принадлежащего заемщику имущества . Поручительство необходимо и в том случае , когда креди-тоспособность заемщика оценена банком как недостаточно высокая для получения необеспеченного кредита .

Требования к обеспечению зависят от срока кредита и его сум-мы . С увеличением суммы , на которую предоставлен кредит, возрас-тают требования к обеспечению . В случае если обеспечением служит залог имущества , заемщик должен представить в банк документы , ха-рактеризующие его вид и стоимость. Если в качестве обеспечения вы-ступает поручительство физических лиц , то к поручителям предъяв-ляются такие же требования , как и к заемщику.

Кредиты, ориентированные на обеспечение, — это нецелевые кре-диты , предоставляемые под заранее определенные виды обеспече-ния, — кредиты под залог ценных бумаг, под залог драгоценных ме-таллов (в мерных слитках) и др . Их особенность в том, что условия кредитования зависят от размеров и характера предоставленного обес-печения, а не от кредитоспособности заемщика.

Несмотря на то что банки не контролируют целевое использо-вание выданных кредитов , они все же собирают информацию о направ-лениях использования заемщиками полученных средств — путем за-полнения заемщиками анкет, проведения специальных исследований и т.п . Данная информация позволяет совершенствовать кредитные продукты этой группы и оптимизировать каналы их продвижения .

Кредитный договор при традиционном способе оформления кредитов заключается непосредственно в банке или у его представи-теля в торговой фирме . При этом заемщик предоставляет банку комп-лект документов , подтверждающих его кредитоспособность . Эти до-кументы проверяются и анализируются работником банка на предмет определения максимальной суммы кредита , которая может быть вы-дана данному заемщику . При положительном решении кредит предос-тавляется либо непосредственно заемщику (наличными или зачисле-нием на его банковский счет), либо путем оплаты предоставленного заемщиком счета за выбранный им товар перечислением необходимой суммы денег на расчетный счет предприятия розничной торговли .

Срок традиционных кредитов на текущее потребление обычно рассчитывается банками в месяцах и колеблется от трех—шести меся-цев до пяти—семи лет. Чем больше срок по кредиту , тем выше процен-тная ставка по нему . В настоящее время большинство российских бан-

1 6 5

—

ков не готово предоставлять нецелевые потребительские кредиты сро-ком более чем на три года, так как долгосрочные кредиты являются очень рискованными .

Сумма потребительского кредита зависит от потребностей за-емщика и возможности удовлетворения этих потребностей банком . Кредит может предоставляться на общую сумму от 5 тыс. до 750 тыс. руб. (при наличии обеспечения — до 3 млн руб.) . Максимальный размер кредита для каждого заемщика определяется на основании оценки его платежеспособности и предоставленного обеспечения.

Валютой кредита обычно выступают рубли , доллары и евро . Процентные ставки по кредитам дифференцируются в зависимости от валюты ссуды, кредитоспособности заемщика , срока кредитования и предоставленного обеспечения. При наличии обеспечения в виде ликвидного залога или поручителей, а также при высоком уровне кре-дитоспособности заемщика банки снижают процентную ставку на 1— 3% против средней по данному виду кредитов .

Традиционные кредиты на текущее потребление могут предос-тавляться разовым платежом либо открытием кредитной линии .

Разовый платеж предполагает одномоментную выдачу налич-ных денег заемщику либо их безналичное перечисление на текущий счет заемщика или счет его банковской карты .

Открытие кредитной линии означает, что заемщику устанавли-вается предельная сумма кредита (лимит кредитования), в счет кото-рой заемные средства будут предоставляться в момент возникновения у него потребности в них. Кредитные линии для частных лиц (как и для предприятий) могут быть возобновляемыми и невозобновляемыми . В договоре об открытии возобновляемой кредитной линии оговарива-ется, что в период его действия размер единовременной задолженно-сти заемщика не должен превышать установленного ему лимита кре-дитования (лимита задолженности). При возобновляемой кредитной линии кредит предоставляется и погашается в пределах установлен-ного лимита задолженности автоматически. Возобновляемая кредит-ная линия обычно открывается постоянным клиентам , имеющим по-ложительную кредитную историю в данном банке . При открытии невозобновляемой кредитной линии общая сумма предоставленных за-емщику денежных средств не должна превышать максимального раз-мера кредита, определенного в договоре (лимита выдач). Отметим , что в рамках традиционной системы потребительского кредитования кре-дитные линии используются довольно редко . Такие схемы характер-ны , главным образом, для кредитования с использованием банковских карт.

Стремление банков расширить свою рыночную нишу за счет внедрения прогрессивных форм обслуживания клиентов стимулиро -вало расширение использования в сфере розничного бизнеса такой новой кредитной технологии , как экспресс-кредитование.

Экспресс-кредитование предполагает , что заемщик , находясь в офисе банка или непосредственно в торговой точке, за несколько ми-нут получает деньги или товар в кредит . Преимущества экспресс-кре-дитования заключаются в простоте и высокой скорости обслужива-ния з а явк и клиента (около 15—20 минут ) , минимальном пакете документов , предоставляемом банку, а также в выдаче кредита без по-ручительства и залога . Платой за подобные упрощения становится более высокая процентная ставка, чем по обычному кредиту , так как риск невыполнения обязательств заемщиком возрастает . Зачастую банки вуалируют высокую стоимость экспресс-кредитов , взимая по ним дополнительные комиссии и сборы. Для экспресс-кредитования характерны более низкие суммы предоставляемого кредита и сроки кредитования по сравнению с обычными кредитами на текущее по-требление . В целом же условия и другие важные характеристики пре-доставления экспресс-кредитов значительно варьируются во всех кре-дитных организациях .

Погашение кредита независимо от того, по какой технологии он был предоставлен — по обычной или в режиме экспресс-кредитова-ния , — происходит либо разовым платежом по окончании срока с уче-том начисленных процентов (при коротких сроках кредитования), либо периодическими платежами (ежемесячными или ежеквартальными ) . Второй вариант более популярен , так как заемщик сразу получает боль-шую сумму денег, а потом каждый месяц погашает часть этой суммы и начисленные проценты по кредиту в соответствии с согласованным графиком погашения. Используется и такая форма погашения креди-та, при которой проценты выплачиваются банку ежемесячно, а основ-ная сумма долга — по окончании срока кредита.

Обычно для учета выданного кредита и погашения задолженно-сти по нему заемщику открывается ссудный счет, на который он еже-месячно вносит средства, предназначенные для обслуживания и пога-шения кредита . Самый ра спрос т р аненный в ариант п ог ашени я задолженности по кредиту — внесение необходимой суммы через кас-су отделения банка, выдавшего кредит, или банкомат с возможностью приема наличных денег (cash-in). Погашать кредит можно также по-чтовыми переводами , с помощью терминалов дистанционной оплаты, через интернет- и мобильный банк и др. При этом заемщику рекомен-дуется самостоятельно следить за своевременностью и порядком пла-

1 6 6 1 6 7

тежей, уточнять сумму собственного долга путем прямого обращения в банк либо по телефону . Возможен и перевод денег со счета заемщика на счет банка-кредитора либо ежемесячные отчисления из заработной платы через бухгалтерию организации, в которой заемщик работает. В этом случае перевод сумм в погашение кредита осуществляет сам банк или организация-работодатель в сроки, согласованные с заемщиком.

Несмотря на то что формально банки имеют право не прини -мать от граждан платежи в досрочное погашение кредита, сейчас прак-тически любой банк предоставляет такую возможность. Но некоторые банки закрепляют в договоре штрафные санкции за досрочное пога-шение кредита, другие устанавливают срок, по истечении которого это становится возможным без каких-либо компенсаций банку.

За несвоевременное внесение платежа в погашение кредита взи-маются штрафные проценты . Если срок просрочки превышает один месяц, то банк-кредитор получает право требовать досрочного пога-шения всей ссудной задолженности . При наличии уважительных при-чин и стремлении заемщика к конструктивному сотрудничеству банк может предоставить отсрочку погашения очередного платежа по ссу-де, изменить график платежей , удлинить сроки кредитования и т.п. без применения штрафных санкций . Банки ориентируются на долгосроч-ную перспективу , а поэтому заинтересованы в поддержании собствен-ной репутации и привлечении потенциальных клиентов за счет пози-тивных отзывов уже существующих з аемщиков . Поэтому вполне обычная для западных банков практика реструктуризации задолжен-ности постепенно приживается и в России . Но при длительной про-срочке и нежелании заемщика сотрудничать в поиске приемлемого варианта погашения кредита банк обращается в суд с иском о прину-дительном взыскании задолженности или об обращении взыскания на заложенное имущество , на поручителей и гарантов.

При задержке очередного платежа в погашение кредита банк напоминает заемщику о необходимости погасить задолженность по телефону либо sms-сообщением.

Нецелевые кредиты , предоставляемые с использованием бан -ковских карт . Банковские карты получают все более широкое распро-странение в банковском бизнесе, поскольку создают возможности ока-зания широкого спектра разнообразных услуг и использования новых каналов их продвижения и сбыта: банкоматов , автоматизированных банковских отделений , сети Интернет . С развитием информационных банковских технологий эти возможности постоянно расширяются .

Для предоставления потребительских кредитов используются расчетные (с правом овердрафта) и кредитные карты. При этих вари-

If антах кредитования банк не контролирует целевое использование кре-дита.

Расчетная карта с овердрафтом позволяет клиенту быстро ре-шить проблему финансирования краткосрочной задолженности в пе-риоды , когда расходы временно превышают поступление денег на счет. Овердрафт (от английского overdraft — сверх плана ) является особой формой предоставления краткосрочного кредита клиенту банка в том случае , когда величина платежа превышает остаток средств на счете клиента. Сущность овердрафта заключается в том, что банк , доверяя клиенту , под будущие поступления денежных средств на карточный счет автоматически оплачивает суммы, превышающие те, которые на данный момент имеются на счете клиента. На практике это выглядит как перерасход денег на карточном счете . Однако такой платеж осу-ществляется в рамках установленного лимита (максимальной суммы) , в пределах которой можно получать кредиты .

Лимит по овердрафту обычно невысок , он рассчитываетс я банковским кредитным экспертом по специальной формуле оценки кредитных рисков и представляет собой сумму, которую заемщик без проблем может вернуть банку в короткие сроки . Чаще всего лимит определяется на основе данных о заработной плате (или других по-ступлениях на карточный счет заемщика ), которая регулярно и в оп-ределенный день поступает на счет. С учетом этой периодичности и по-ступающих сумм банк прогнозирует следующие поступления на счет и размер средств, а значит, и возможность возврата тех сумм, которые он предоставлял клиенту. Овердрафт чаще всего предоставляется тем физическим лицам , на счета банковских карт которых поступает зара-ботная плата и аналогичные регулярные доходы . Расчетная карта с овердрафтом может быть предоставлена и вкладчику банка, у кото-

. рого происходят регулярные поступления средств на счет. В некото-рых банках существуют даже отдельные виды вкладов с одновремен-ным оформлением карты с овердрафтом.

Как правило , овердрафт инициируется непосредственно банком , именно он принимает решения о предоставлении данного кредитного продукта тому или иному заемщику . Однако к использованию оверд-рафта банк принудить не может — заемщик имеет право отказаться от овердрафта, причем отказ не может повлечь никаких последствий в ви-де штрафов в адрес клиента . Для получения овердрафта по расчетной карте клиент может обратиться в банк с соответствующим заявлени -ем . Банк в дополнение к договору об открытии и обслуживании кар-точного счета заключает договор, в котором устанавливает лимит овер-

1 6 8 1 6 9

г

драфта , условия предоставления кредита по овердрафту, порядок его погашения .

В банковской практике существует деление овердрафта на «раз-решенный» и «неразрешенный». Размер «разрешенного» овердрафта включается в расходный лимит по карте и учитывается при проведе-нии авторизации . Неразрешенным является тот, который превышает лимит овердрафта . В этом случае менеджер банка звонит клиенту и ин-формирует о необходимости погасить задолженность путем пополне-ния счета. Сейчас большинство банков предоставляют льготное время на погашение неразрешенного овердрафта , которое варьируется от недели до месяца . В этот срок проценты на «неразрешенный» оверд-рафт не начисляются .

Овердрафтом можно пользоваться неоднократно, в полной сум-ме или частично , а также в любое время, но в рамках установленного банком лимита . Неоднократность кредита означает возобновляемость лимита овердрафта в течение всего периода кредитования, иными сло-вами, погашение использованного овердрафта в пределах срока догово-ра приводит к восстановлению ранее установленного лимита.

Каждый банк предлагает свои условия открытия кредита по овердрафту , которые отличаются размером лимита и процентными ставками . Величина лимита для каждого клиента устанавливается индивидуально , исходя из среднемесячной заработной платы и при-меняемой банком методики расчета лимита овердрафта. Так, она мо-жет колебаться от 40 до 90%, а иногда и до 100% от среднемесячной заработной платы , пенсии или других доходов , а в некоторых банках может равняться двум—четырем окладам. Максимальную величину ли-мита могут получить VIP-клиенты банка - держатели карт класса Gold и Premium. В рублевом выражении данный диапазон может состав-лять от 3 тыс . до 300—400 тыс. руб. В том случае, если клиент уже име-ет ссудную задолженность в банке, то лимит овердрафта устанавлива-ется индивидуально .

Овердрафт может предоставляться в рублях , долларах й евро . Диапазон процентных ставок за пользование кредитом довольно ши-рок - ставки колеблются от 19 до 25% в рублях и от 14 до 19% в валю-те. Проценты по овердрафту начисляются ежедневно , но только за пе-риод фактического использования кредита и только на фактическую задолженность. В ситуации , когда овердрафт не используется заемщи -ком, процентные платежи с клиента не взимаются. Многие банки взи -мают с заемщиков плату за сопутствующие овердрафту услуги : комис -сию за открытие и годовое обслуживание карт, за ведение ссудного

1 7 0

счета, комиссию за сопровождение кредита, комиссию за установле-ние лимита овердрафта, за пролонгацию овердрафта , штраф за несво-евременное погашение и за превышение лимита разрешенного оверд-рафта , за выдачу наличных . Из ежемесячной выписки , которую предоставляет банк, заемщик всегда может узнать о сумме своей за-долженности, процентах и других сопутствующих платежах, начислен-ных за пользование кредитом.

Срок пользования овердрафтом по расчетной карте в одних бан-ках составляет один—два года, но по истечении этого периода банки , как правило, предоставляют возможность автоматической пролонга-ции для добросовестных заемщиков . В других банках он равняется сроку действия карты . При этом срок непрерывной задолженности по овердрафту , как правило , не превышает одного месяца . Обычно задол-женность погашается автоматически не менее одного раза в месяц при поступлении на карточный счет заработной платы или других средств. В некоторых банках срок погашения достигает 45 и даже 90 дней. При непогашении кредита своевременно банк применяет штрафные санк-ции . Он также может снизить лимит овердрафта или полностью пре-кратить кредитование. В то же время своевременное и полное погаше-ние з а долженнос ти может приве сти к увеличен ию банком по собственной инициативе размера овердрафта.

Данный вид кредита может предоставляться как без обеспече-ния , так и с обеспечением (при крупных суммах). В качестве обеспе-чения обычно выступает поручительство близких родственников. Под-писание договора поручительства производится при личной явке поручителя в банк.

Овердрафт — это самый простой вид нецелевого банковского кре-дита на короткий срок. К его несомненным преимуществам можно от-нести оперативность. Держатель расчетной карты с овердрафтом может воспользоваться ею для оплаты любых товаров и услуг, не особенно бес-покоясь об остатке на счете. Преимуществами являются также : возмож-ность многократного доступа к кредитным средствам без повторного обращения в банк и дополнительного оформления документов ; отсут-ствие ограничений по целевому использованию заемных средств; опти-мизация затрат на оплату процентов по кредиту; автоматическое предо-ставление в момент возникновения потребности в кредите и погашение овердрафта по мере поступления денежных средств. Кроме того, если расчетная карта с овердрафтом предоставлена в рамках зарплатного проекта, то клиенту не приходится платить за ее обслуживание.

Овердрафт является альтернативой традиционному потреби-тельскому кредитованию. Клиенту, заключившему с банком договор

1 71

о перечислении заработной платы на карточный счет, нет необходи-мости ежемесячно приходить в банк для того, чтобы погасить кредит. Кроме того , при оформлении овердрафта требуется гораздо меньшее количество документов , подтверждающих платежеспособность заем-щика. Достоинством овердрафта является его возобновляемость , в то время как погашение обычного потребительского кредита не гаранти-рует получение нового.

Расчетная карта с овердрафтом позволяет как распоряжаться собственными средствами на банковском счете, так и обращаться к за-емным средствам банка, что отличает ее от кредитной карты , по кото-рой клиент пользуется только заемными средствами ,

Кредитные карты являются одним из перспективных направ-лений кредитования физических лиц на российском рынке . Несмотря на то что уровень распространенности кредитных карт в России оста-ется еще достаточно низким по сравнению с другими странами , уже можно с уверенностью утверждать , что данный банковский продукт сумел завоевать симпатии россиян и утвердиться на российском рынке.

Кредитная карта предназначена для совершения ее держателем операций , расчеты по которым осуществляются за счет денежных средств, предоставленных клиенту банком-эмитентом в пределах ус-тановленного лимита в соответствии с условиями кредитного догово-ра. Кредитная карта обеспечивает упрощенную процедуру получения кредита на текущее потребление , так как заимствованные деньги по-ступают на карту, списываясь со ссудного счета заемщика .

Кредит по карте предоставляется в рамках кредитной линии , ко-торая является возобновляемой . Лимит кредитования определяется и устанавливается банком индивидуально для каждого держателя кар-ты с учетом его платежеспособности. Возобновляемость кредитной ли-нии означает, что при использовании заемщиком части или всего уста-новленного лимита и последующем погашении (частичном или полном) возникшей задолженности размер кредитной линии «восстанавливает-ся» на сумму погашения . При превышении заемщиком лимита карта блокируется. Банки , как правило, предоставляют возобновляемый кре-дит по кредитной карте без обеспечения, поручительства и залога.

Кредитная карта сочетает в себе преимущества потребительского кредита без залогов и поручителей и международной пластиковой кар-ты . Ее достоинства многочисленны. Держатель карты пользуется кре-дитными средствами при возникновении необходимости . Кредит не носит целевого характера, карта позволяет оплачивать любые товары и услуги . Так как кредит предоставляется в рамках возобновляемой кредитной линии , то им можно пользоваться многократно без допол-

штельного оформления каждой новой суммы . У заемщика есть воз-южность самостоятельно выбирать график платежей в погашение

кредита. Данный банковский продукт предоставляет своего рода «ре-зерв денежных средств», поскольку , активировав карту , держатель мо-жет ей не пользоваться до тех пор, пока ему действительно не потре-буются заемные средства . Кредитная карта удобна при оплате товаров и услуг, обеспечивает ее владельцу большую безопасность (отсутству-ет необходимость носить при себе крупные суммы денег), она не до-ставляет трудностей в хранении , а в случае пропажи ее достаточно легко защитить от несанкционированного доступа.

В период экономического роста наметилась тенденция по повы-шению банками максимальных лимитов по картам, снижению процен-тных ставок, комиссий за снятие наличных, платы за выдачу и обслу-живание карты . Большинство российских банков работают с двумя наиболее распространенными во всем мире платежными системами — Visa и MasterCard. Обе системы выпускают карты трех вариантов: Electron/Electronic, Classic/Standard и Gold. Visa Electron и MasterCard Electronic в России часто используются для перечисления заработной платы , но кредитными практически никогда не бывают. Visa Gold и MasterCard Gold считаются элитным продуктом , по ним можно по-лучить достаточно большую сумму кредита . Выдаются такие карты клиентам с высокими доходами и надежными кредитными история-ми . Бонусы по таким картам бывают более существенными, чем по менее престижным вариантам , но они требуют и более высоких затрат на обслуживание . В связи с этим самыми популярными , выгодными и доступными для большинства россиян на настоящий момент являют-ся Visa Classic и MasterCard Standard, поскольку они наиболее уни-версальны, обеспечивают оптимальное соотношение стоимости и спект-ра предлагаемых услуг.

Сегодня в России кредитную карту можно оформить в рублях , долларах и евро. Обычно по картам в валюте проценты бывают чуть ниже , чем по рублевым . Банки предлагают существенно отличающие-ся друг от друга программы по кредитным картам . Варьируется преж-де всего лимит кредитования . Преобладающая часть банков готова предоставить по карте кредиты на сумму не более 80—90 тыс . руб. Одна-ко есть и исключения: ряд банков предоставляет кредиты в размере 300 тыс. руб., а отдельные - вплоть до 750 тыс. руб. Практически все банки соизмеряют кредитный лимит конкретной карты с доходом за-емщика, в расчет принимается и тип карты . Например , по картам уров-ня Classic кредитный лимит не превышает 100 тыс . руб., а по картам Gold он устанавливается на значительно более высоком уровне. Его

1 7 2 1 7 3

величина может колебаться от 2 / з среднемесячной заработной платы до 200—300% ежемесячного дохода. Однако чаще всего банки выдают в кредит суммы , не превышающие 25—60 тыс. руб. Но зачастую банк не разрешает единовременно снимать всю сумму лимита .

Кредитный лимит по карте может быть увеличен по просьбе владельца карты по истечении определенного периода пользования картой (от месяца до полугода). Решение об увеличении лимита при-нимается банком индивидуально на основании оценки информации о заемщике . Некоторые банки при этом требуют от заемщика справку об увеличении его дохода, другие ограничиваются анализом кредитной истории . В случае если у карты истекает срок действия, но заемщик в те-чение времени пользования ею зарекомендовал себя положительно, то банк может продлить кредитную линию и выдать новую карту.

По кредитной карте банк может предоставлять льготный пери-од погашения кредита (grace-period). Это срок, в течение которого за-емщик имеет право полностью погасить задолженность по карте, не платя проценты за пользование кредитом. У большинства банков та-кой период составляет 50-60 дней . Если заемщик не успевает пога-сить хотя бы минимальную сумму, установленную банком (обычно 10% от суммы задолженности в месяц), то он полностью выплачивает бан-ку проценты за пользование кредитом, а при просрочке платежа по-мимо процентов будет выплачивать еще и штраф. При своевременном погашении задолженности в течение льготного периода заемщик пользуется денежными средствами фактически бесплатно (если не учитывать различного рода комиссий ).

Формально льготный период делится на две части: как правило, 30 дней , в течение которых заемщик может совершать покупки по кар-те, и еще 20—30 дней так называемого расчетного периода, в течение которого банк формирует выписку по кредиту . Чтобы проценты не были начислены, кредит надо погасить до окончания расчетного пери-ода. Существуют два способа определения продолжительности льгот-ного периода. При первом варианте отсчет начинается с момента воз-никновения задолженности на карточном счете. При втором — с даты месяца, установленной банком. На снятие наличных денег подавляю-щим большинством банков льготный период не устанавливается.

Как правило , карты с льготным периодом погашения выпуска-ются на два—три года, а процентные ставки по таким кредитным кар-там могут быть выше , чем при отсутствии льготного периода.

В России карты с graceTperiod выпускают около 30 банков. Пио -нером в этой области стал «Ситибанк», который в 2005 г. выпустил карточку с grace-period на следующий же день после вступления в силу

поправок в ГК РФ , разрешающих беспроцентный кредит . Некоторые банки предлагают grace-period по картам как дополнительную услугу $а дополнительную плату.

Номинальные ставки по кредитным картам составляют от 20 до 25% годовых в рублях и от 17 до 19% годовых в валюте. Точно опреде-лить и раскрыть в договоре эффективную ставку по кредитной карте достаточно сложно , так как модели поведения заемщиков и графики изменения задолженности по карте сильно отличаются друг от друга. Поэтому банки рассчитывают как минимум два варианта эффектив -ной ставки: при полном погашении задолженности в течение беспро-центного периода и при погашении задолженности ежемесячно в раз-мере минимального платежа.

Плата за пользование кредитом по кредитной карте начисляет-ся на фактически использованную часть кредита и за фактическое ко-личество дней наличия задолженности по установленной банком став-ке, а не на всю сумму кредита , как это делается при других способах кредитования. Однако процентные ставки по кредитным картам пре-вышают ставки по другим видам кредитования.

Заявка на выдачу кредитной карты рассматривается в течение нескольких дней (обычно не более пяти). За это время банк тщатель-но проверяет все данные по клиенту и на их основании принимает ре-шение о выдаче заемщику кредита, а также определяет объем предос-тавляемого по карте лимита . На изготовление самой пластиковой карты, открытие карточного и ссудного счета и непосредственно вы-дачу карты уходит еще пять рабочих дней.

Воспользоваться кредитной картой заемщик может практичес-ки сразу же после получения, необходимо только предварительно ак-тивировать ее в банке или позвонить по специальному номеру теле-фона банка.

В расходы , связанные с обслуживанием карты , помимо процен-тов за пользование кредитом (за исключением случая использования услуги grace-period) могут быть включены: комиссия за выпуск карты и (или ) ее годовое обслуживание , плата за предоставление кредитного лимита или за ведение ссудного счета, а также штраф при несвоевре-менном погашении задолженности или за превышение лимита. Неко-торые банки взимают комиссию за каждую операцию но оплате това-ров и услуг, в результате сумма выплат по всем комиссиям может в несколько раз увеличить процентную ставку. Кроме расходов , непос-редственно связанных с обслуживанием карт, их владельцы должны оплачивать дополнительные услуги — страховки по карте , sms-банкинг, предоставление выписок.

1 7 4 1 1 7 5

Взимание комиссии за обналичивание средств в банкоматах и терминалах зависит от политики банка. Большинство банков берет достаточно высокие комиссии за снятие наличных денежных средств с кредитной карты (даже если карта имеет льготный период), поскольку кредитная карта в принципе не предназначена для снятия налично-сти, а должна использоваться для безналичных расчетов .

Существует несколько вариантов погашения кредита по кредит-ной карте . Во-первых , погасить кредит можно в кассах банка или его банкоматах , имеющих функцию приема наличных денег, в этом слу-чае заемщик не несет никаких дополнительных расходов . Во-вторых, можно воспользоваться банкоматами других банков или отправлять деньги почтовым или банковским переводом. В-третьих, можно при-бегнуть к помощи терминалов дистанционной оплаты. Второй и тре-тий варианты погашения кредита сопряжены для заемщика с необхо-димостью оплаты комиссионных .

В последнее время все больше банков, предлагающих потреби-тельские кредиты , прибегают к распространению кредитных карт по почте: их получают в основном положительно зарекомендовавшие себя заемщики — те клиенты банков , которые оформили кредит и добросо-вестно рассчитались в отведенные сроки . Зачастую карты предлага-ются заемщикам , которые ранее, при заключении кредитного догово-ра, высказали заинтересованность в данном кредитном продукте . Заметим , что в среднем по рынку доля разосланных и используемых клиентами кредитных карт составляет в настоящее время более 30%. Несомненное преимущество кредитных карт , распространяемых по почте, заключается в заранее одобренном кредите. Часто предлагае-мые по почте карты предусматривают возможность использования льготного периода кредитования.

Совсем недавно на российском рынке кредитных карт появи-лись карты с новой услугой Cash Back, позволяющие вернуть часть потраченных средств на счет. Пока подобные карты предлагают кли -ентам лишь несколько банков . Процедура использования этих карт стандартна : их держатели оплачивают по карте обычные покупки, по-лучая за это бонусы . В результате на счет клиента ежемесячно возвра-щаются 0,5-2% от потраченной суммы . В предложениях банков спи-сок операций, позволяющих получить такой возврат, достаточно широк и обычно не включает операции по снятию наличных , по оплате услуг и комиссий банков, услуг страховых компаний через банк и ряд дру-гих. Преимущество кредитных карт с услугой Cash Back в том, что за-емщик может по своему усмотрению распоряжаться полученными деньгами, кроме того, возврат денежных средств не требует никаких дополнительных усилий от клиента.

Первым такую услугу ввел «Ситибанк». Оплачивая любые по-купки картой с Cash Back, ее держатель ежемесячно получает 1% по-траченной суммы обратно на свой счет. По карте предусмотрена во-зобновляемая кредитная линия размером до 160 тыс. руб. и льготный период. Главный минус этой карты заключается в дорогом годовом обслуживании (более 1 тыс . руб.) и высоких процентах за пользова-ние кредитом (28% годовых). Кроме «Ситибанка», такую услугу пред-лагают «Промсвязьбанк», банк «Авангард» и «Инвестсбербанк».

В связи с усилением конкуренции на банковском карточном рын-ке многие кредитные организации стараются выделить свои пластико-вые продукты , предоставляя по ним льготы или дополнительные услу-ги. Наиболее распространено предоставление бонусов в виде скидок в магазинах , популярны накопления бонусных баллов и их дальнейшее использование для получения товаров и услуг. Широкое распростране-ние получили кобрендинговые карты, позволяющие соединить усилия банка и нескольких торгующих организаций и обеспечить тем самым расширение бонусных предложений. Такие карты предоставляют дер-жателям возможность не просто расплачиваться по карте в точках про-даж и брать кредит по карте, но и получать дополнительную выгоду.

Помимо неоспоримых преимуществ кредитных карт, у них есть и недостатки , в частности: возможность хищения средств с карты че-рез Интернет, утери кредитной карты , неизбежная плата за пользова-ние кредитной картой .

Кредитная карта может быть предоставлена банком заемщику и при получении им традиционного потребительского кредита на теку-щее потребление для зачисления на нее суммы кредита. В данном случае карта будет являться лишь технологичной платформой , облегчающей заемщику пользование потребительским кредитом и его погашение .

Сейчас на российском рынке наиболее распространенными ос-таются расчетные (дебетовые) карты , так как кредитные пока нахо-дятся в стадии развития , продвижения и массового распространения. Доля дебетовых карт сегодня составляет порядка 80—90%, подавляю-щее большинство из которых являются зарплатными .

4 . 3 . ЦЕЛЕВЫЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ КРЕДИТЫ

Целевые потребительские кредиты предоставляются на конкрет-ные цели, определяющие условия кредитования, способы выдачи и по-гашения кредитов, а также виды их обеспечения. При разработке це-левых кредитных продуктов банки , как правило , со трудничают

1 7 6 1 7 7

с определенными торговыми и сервисными предприятиями, приспо-сабливая условия кредитования к особенностям товара или услуги , ко-торые будут приобретены за счет кредита. Примером целевого потре-бительского кредита могут служить автокредиты , выдаваемые на приобретение транспортных средств, кредиты на приобретение това-ров длительного пользования. В последнее время все большее распро-странение получают образовательные кредиты, выдаваемые банками на оплату получаемого образования , на отдых , свадьбу , и многие дру-гие.

Автокредитование является весьма востребованным видом кре-дита. Практически каждый четвертый автомобиль в России приобре-тается на средства, полученные от банка в рамках автокредитования . По данным R B C , российский рынок автокредитования в 2006 г. в де-нежном выражении составил около 260 млрд руб., а в первом полуго-дии 2007 г. объем выданных автокредитов уже вырос до 183,8 млрд руб. Данная тенденция обусловлена прежде всего общим увеличени-ем рынка автомобилей в России , а также ростом благосостояния рос-сиян.

Возможность пользоваться автомобилем и одновременно вып-лачивать его стоимость широко используется как взыскательными клиентами, так и теми, кто не может позволить себе покупку за свой, счет даже недорогой машины. Кроме того, при растущей инфляции приобретение автомобиля в кредит выгоднее, чем накопление денег, поскольку потери на инфляции могут оказаться больше, чем затраты на выплату процентов . Еще одно преимущество автокредита в том, что заемщик может купить более дорогой, престижный автомобиль , чем тот, на который средств у него уже хватает.

Сегодня автокредитование — неизменный продукт практически всех участников банковского ритейла. Предложения по автокредитам включены в продуктовую линейку более чем 250 российских банков . Ведущими банками на рынке автокредитования являются Сбербанк, банк «Русский Стандарт», «Русфинанс Банк», «Международный Мос-ковский банк», «МДМ-банк», «Райффайзенбанк Австрия», «Банк «Уралсиб», «УРСА Банк», «Альфа-банк» и «Банк Москвы».

В России начали работать два мировых автомобильных банка — «Тойота Банк» (финансовое подразделение Toyota Motor) и «Дайм-лер-Крайслер Банк» (подразделение одноименной корпорации ). Это банки-монолайнеры , основная цель которых — кредитование покупки автомобилей своих брендов. Скоро будет открыт и B M W Bank. Авто-банки значительно усиливают конкуренцию (за счет более выгодных условий предоставления кредитов) и либерализацию автокредитного

рынка. Помимо названых многие банки крупных автопроизводителей присутствуют на российском рынке через соглашения о стратегичес-ком партнерстве с российскими банками .

В настоящее время клиент может обратиться за автокредитом как непосредственно в банк, предлагающий такую услугу, так и в авто-салон , что несколько проще, поскольку заявление на получение кре-дита и необходимые для этого документы подаются прямо в салоне . Зачастую с одним салоном сотрудничает сразу несколько банков, ко-торые предлагают различные программы автокредитования.

Если заемщик обращается непосредственно в банк , то после рас-смотрения заявки и принятия решения о кредите сотрудники банка самостоятельно связываются с выбранным салоном и координируют действия по покупке клиентом автомобиля в кредит.

Кредитные программы банков разработаны для разных целевых аудиторий , сейчас кредит на покупку автомобиля может быть полу-чен по следующим наиболее распространенным программам: «Клас-сической», Buy-back, Trade-in и «Экспресс-кредит».

Классический кредит на автомобиль — это, по сути, потребитель-ский кредит, назначением которого является покупка автомобиля . Его отличительными свойствами является невысокая процентная ставка (порядка 9—12% в долларах США ) , затратная по времени процедура получения, предусматривающая тщательное изучение банком кредит-ной заявки и предоставленных потенциальным заемщиком докумен-тов и информации с целью оценки кредитных рисков и возможности выдачи кредита . Некоторые банки используют разные кредитные про-граммы для иномарок (кредит на более выгодных условиях) и для оте-чественных автомобилей.

При значительной стоимости приобретаемого заемщиком авто-мобиля экономия на процентной ставке по «классической» програм-ме получается существенной , поэтому классическое автокредитование больше подходит покупателям иномарок стоимостью от 20 тыс. дол. и выше .

Многие банки предусматривают возможность покупки в кредит подержанного автомобиля, чаще всего иномарки , так как отечествен-ные подержанные автомобили трудно приравнять к ликвидному зало-гу. Как правило , размер автокредита на покупку подержанного авто-мобиля составляет порядка 10—15 тыс. дол . От классических программ они отличаются повышенным первоначальным взносом, повышенны-ми процентными ставками, а также большей страховкой и тарифами на КАСКО по сравнению с покупкой новых автомашин. Банки огра-ничивают возраст подержанной машины пятью—десятью годами , при

1 7 8 1 7 9

этом срок кредита входит в возраст машины . Кроме того, большин-ство банков выдают кредиты на покупку подержанного автомобиля только в тех автосалонах , с которыми работают.

Банки предоставляют автокредиты на подержанные автомоби-ли , купленные не только в автосалоне, но и у физических лиц . Правда такой вариант обычно является более рискованным для банка, а зна-чит, и более затратным для заемщика. В целях снижения рисков банки повышают тарифы , а также требуют дополнительных гарантий. Обя-зательным условием предоставления кредита является положитель-ное заключение подразделений авторизации по результатам проверки продавца автомобиля . Банки выдвигают определенные требования к самому автомобилю и сделке по его купле-продаже . Например , про-давать автомобиль может только собственник. Некоторые банки , стре-мясь обезопасить себя, предлагают кредит на неполную стоимость ав-томобиля , а также выдвигают условие об оформлении приобретаемого автомобиля через автосалон.

Программа «Виу-back» является новой услугой, она подразуме-вает кредит с обратным выкупом автомобиля , позволяющий почти половину выплат по кредиту отложить на конец срока кредитования. Данная программа предполагает уплату заемщиком первоначального взноса (не менее 10%), притом что остальная часть средств предостав-ляется банком в виде кредита , который перечисляется в автосалон . В течение всего срока кредитования, который чаще всего составляет три года, заемщик оплачивает банку проценты и основную часть кре-дита (от 50 до 80%). График возврата денежных средств банку может быть составлен таким образом, что большая часть кредита (но не бо-лее 50%) переносится на последний платеж, в конце которого заем-щик выбирает один из приведенных ниже вариантов окончательного расчета по кредиту:

1) Trade-in: клиент передает автомобиль дилеру, и после пога-шения последнего платежа дилер произведет зачет оставшейся суммы в счет нового автомобиля . Таким образом , после завершения кредит-ного договора автомобиль будет являться первым взносом по кредиту или предоплатой за новый автомобиль;

2) клиент возвращает автомобиль дилеру по гарантированной стоимости . Дилер самостоятельно выплачивает банку остаток по кре-диту, а клиент забирает деньги;

3) клиент оставляет автомобиль в своем пользовании, погасив остаток по кредиту единовременным платежом;

4) клиент получает рефинансирование остатка по кредиту в бан-ке, обычно на срок до двух лет;

5) клиент выплачивает банку остаток по кредиту и реализует автомобиль самостоятельно .

Процентные ставки но данной схеме кредитования в основном аналогичны ставкам по стандартной программе автокредитования, но существенные различия будут в ежемесячных платежах (снижение на 20—50% за счет уменьшения общей суммы выплаты в течение срока кредита) , сроках кредита (три года) и выплате крупной суммы в конце периода кредитования .

По программе Buy-back сегодня оформляют кредит такие кре-дитные организации , как «Абсолют Банк», «ДМ-Банк», «Московский банк реконструкции и развития», «Московский Международный Банк», «Райффайзенбанк» и банк «Сосьете Женераль Восток». В ос-новном банки предлагают такую схему кредитования на новые импор-тные автомобили .

Однако у данной программы кредитования есть ряд недостат-ков. Так, заемщик должен учитывать, что на момент выкупа автосало-ном машина должна быть технически исправной и находиться в хоро-шем состоянии . К примеру , автомобиль, побывавший в ДТП , будет выкуплен автосалоном по значительно меньшей цене . Кроме того, не-которые автосалоны устанавливают лимит ежегодного пробега, при превышении которого цена выкупа может снижаться . Автодилеры могут потребовать также , чтобы обслуживание и ремонт автомобиля производились только на определенных сервисах , и если заемщик не будет выполнять эти требования, то автосалон получит право отказать-ся выкупать автомобиль. Существенным недостатком программы Buy-back для заемщика является переплата по кредиту , поскольку он в итоге заплатит больше , чем при классическом кредите, так как часть основ-ного долга откладывается до конца кредита и не погашается, но про-центы на нее начисляются и выплачиваются регулярно.

Программа продажи автомобилей Trade-in пользуется все боль-шим интересом у населения. Суть ее заключается в том, что потенци-альный заемщик, желающий приобрести новый автомобиль в кредит, сдает свой старый автомобиль в салон , где оценивают его остаточную стоимость и засчитывают ее в качестве первоначального взноса по кре-диту . Сначала сотрудник автосалона , обладающий достаточной ква-лифи кацией , производит предварительную оценку авт омобиля , принадлежащего заемщику , после чего оглашает его примерную оста-точную стоимость. Далее , если цена устраивает клиента, производит-ся диагностика машины и утверждается ее окончательная стоимость, которая может быть гораздо ниже рыночной . Автосалоны , работаю-щие по такой схеме, готовы принимать к рассмотрению , как правило ,

1 8 0 1 8 1

автомобили тех марок, дилерами которых они являются . Иначе гово-ря, клиент является как бы «привязанным» к одной марке автомоби-ля — поменять старый автомобиль можно только на новый автомобиль той же марки . Но в то же время заемщик избавляет себя от необходи-мости искать покупателя и получает новый автомобиль сразу, не до-жидаясь продажи старого. Таким образом , программа Trade-in значи-тельно экономит время и силы .

«Экспресс-кредит» из всех вариантов автокредитования пользу-ется наибольшей популярностью . Он ориентирован на заемщиков , желающих оформить и получить кредит в сжатые сроки (до 15—20 ми-нут), без многочисленных документов, подробного подтверждения доходов, привлечения поручителей и непосредственно по месту покуп-ки, т.е. в автосалоне. Обычно автосалон работает с несколькими бан-ками с целью предложить покупателю различные варианты условий покупки в кредит.

Основным преимуществом «Экспресс-кредита» является ско -рость принятия решения и минимальный пакет документов , а недо-статком — высокая стоимость кредита . Ведь покупка машины в кре-дит, оформленный непосредственно в автосалоне, обычно обходится дороже , чем оформление кредита на покупку автомобиля непосред-ственно в банке . Кроме того, обычно срок «экспресс-кредитования» не превышает трех лет, а минимальный первоначальный взнос равня-ется 20%. «Экспресс-кредиты», как правило , предполагают дополни-тельные скрытые комиссии , что увеличивает сумму платежей . «Экс-прес с -кредит ов ание» пользуются спросом среди покупат ел ей недорогих автомобилей стоимостью до 15 тыс. дол . США .

Все более широкое распространение получают совместные рек-ламные кампании различных банков и автосалонов , предлагающих приобрести конкретные марки автомобилей на определенных услови-ях, обычно с невысокой процентной ставкой, отсутствием первоначаль -ного взноса , а в некоторых случаях даже с нулевыми комиссиями . Многие зарубежные автопроизводители совместно с российскими бан-ками предлагают покупателям своих автомобилей кредитные програм-мы , в рамках которых при достаточно большом первоначальном взно-се предлагается беспроцентная рассрочка и заемщик платит только комиссию за выдачу кредита (определенный процент от оставшейся неоплаченной суммы ) .

Существует несколько вариантов беспроцентного автокредито-вания . Первый выглядит следующим образом : производитель или ав-тосалон дает заемщику скидку при покупке им машины в кредит. За -емщик получает в банке кредит по стандартной ставке, скидка же на

автомобиль равна процентам, которые он должен выплатить по кре-диту. Таким образом, кредит фактически оказывается беспроцентным. Вторая схема — факторинговая, которая широко применяется в ком-мерческом кредитовании . По ней автосалон отдает клиенту автомо-биль в рассрочку и переуступает свои права требования по рассрочке банку. На практике заемщик приходит в салон, выбирает автомобиль, заключает с автосалоном договор рассрочки оплаты автомобиля , пос-ле чего заключает с банком договор о переуступке. Заемщик оплачи -вает в салоне часть стоимости машины, оставшуюся сумму выплачи-вает в рассрочку банку. Проценты за пользование ссудой выплачивает автосалон, поскольку именно он переуступил задолженность банку , сразу получив деньги , и обязан эту факторинговую услугу оплатить.

Большинство подобных программ характеризуются высокими комиссиями за выдачу кредита — 150—200 дол., а также повышенной на 2—3% стоимостью обязательного КАСКО (обычно страхование про-изводится по тарифу не менее 9,99%). Рассрочка обычно предоставля-ется на срок от одного года до трех лет. Первоначальный взнос при беспроцентной рассрочке достаточно большой — от 30 до 50%. Но в по-следнее время наметилась тенденция к смягчению условий и их приближению к классическим программам автокредитования : увели-чивается период рассрочки (до трех—пяти лет), снижается первона-чальный взнос, сокращается количество предоставляемых документов , сокращаются страховые тарифы . Программы беспроцентных кредитов начинают распространяться и на программы Trade-in. Среди новых тен-денций в автокредитовании можно выделить замену классического ав-токредита, подразумевающего страхование автомобиля и принятие его в залог, на более дорогой , но более простой в оформлении нецелевой потребительский кредит .

Процедуры по выдаче автокредитов упрощаются . В большин -стве случаев процедура оформления покупки автомобиля в кредит включает следующие шаги:

1) потенциальный заемщик приезжает в автосалон , выбирает автомобиль и сообщает менеджеру о желании приобрести его в кре-дит;

2) заемщик и менеджер обращаются к представителям банков , которые находятся в этом же автосалоне , заемщик выбирает банк, чьи условия он оценивает как наиболее привлекательные . При выборе кре-дитной программы он может получить полную и подробную консуль-тацию менеджера;

3) заемщик заполняет анкету и представляет другие необходи-мые документы банку;

1 8 2 1 8 3

4) кредитный комитет банка рассматривает заявку на получе-ние кредита . Срок рассмотрения заявки на автокредит составляет от одного до семи дней;

5) в случае положительного решения банка заемщик приезжает в салон к тому же представителю банка и оформляет автомобиль;

6) заемщик обращается в страховую компанию , представитель которой , как правило , также работает в автосалоне , и оплачивает по-лисы КАСКО и ОСАГО (тарифы различны и составляют от 5 до 20% от стоимости покупки в зависимости от «возраста» автомобиля и его марки);

7) предъявив квитанции об оплате страховок, заемщик забирает автомобиль .

Сумма автокредита зависит от стоимости и марки автомобиля, а также от кредитоспособности заемщика. Максимальная сумма кре-дита может составлять до 100% цены приобретаемого автомобиля с уче-том дополнительного оборудования. Срок, на который банки готовы выдавать автокредит , в,6ольшинстве случаев составляет от одного года до пяти лет, но некоторые банки готовы заключать договор на срок ме-нее года, а также предоставлять кредиты вплоть до десяти лет.

Кредит предоставляется как в валюте (долларах и евро) , так и в рублях . Величина первоначального взноса устанавливается каждым банком индивидуально, как правило, она составляет от 10 до 20%, но не превышает 30% от стоимости приобретаемого в кредит автомобиля. При внесении первоначального взноса выше минимального банки понижа-ют процентную ставку за пользование кредитом. В связи с увеличени-ем конкуренции на рынке автокредитования банки предлагают офор-мить кредит без первоначального взноса . Как правило , кредит без первоначального взноса банки выдают на покупку новых иномарок.

Процентные ставки по автокредитам варьируются в зависимо-сти от размера кредита, сроков , первоначального взноса , валюты, кре-дита, предоставленных документов и программы кредитования . По кредитам в рублях они составляют приблизительно от 9 до 18,5% го-довых, в иностранной валюте — от 8 до 17%, а иногда и больше, что зависит от политики конкретного банка . Банк может снизить процен-тную ставку на 1—3% при наличии обеспечения в виде ликвидного за-лога (купленный автомобиль) и (или ) поручителей, а также в случае высокого и официально подтвержденного уровня доходов заемщика .

Как уже было отмечено, одним из условий получения автокре-дита является обязательство заемщика застраховать приобретаемый автомобиль по программе АвтоКАСКО . АвтоКАСКО включает в себя страхование таких рисков , как ущерб (ДТП , противоправные действия

третьих лиц ) и хищение транспортного средства . При этом иод стра-хованием от хищения понимается страхование риска утраты автомо-биля в результате угона, а под страхованием ущерба — страхование риска повреждения или гибели транспортного средства (или его час-тей ) в результате: ДТП (столкновения, наезда, опрокидывания, паде-ния), пожара (неконтролируемого горения или самовозгорания), взры -ва, стихийных явлений (при условии подтверждения этих явлений соответствующими документами метеорологических служб) , попада-ния и падения камней и других предметов (в том числе снега и льда), а также противоправных действий третьих лиц (включая хищение от-дельных частей и деталей застрахованного автомобиля).

Для клиента страхование является дополнительным расходом по кредиту , но оно гарантирует банку сохранность заложенного иму-щества и обеспечивает заемщику возмещение возможных дополнитель-ных затрат в случае наступления одного из страховых случаев. Банк обычно требует оформлять страховку в одной из страховых компаний , с которыми он сотрудничает. С 2007 г. ряд банков включают стоимость страховки на первый год в сумму кредита. Но зачастую это делается с оговоркой, что общая сумма кредита не должна превышать 100% стои-мости автомобиля. Таким образом, заемщику придется либо оплачи-вать первоначальный взнос, либо расплачиваться за страховку из соб-ственных накоплений .

Особенность автокредитования в том, что при приобретении автомобиля в кредит заемщик не является его полноправным собствен-ником до погашения кредита, так как автомобиль находится в залоге у банка. Договор залога транспортного средства заключается между по-купателем и банком. Согласно условиям договора , приобретенным за счет кредита автомобилем можно пользоваться без ограничений , но продать его без ведома банка нельзя. ПТС хранится у банка до полно-го погашения кредита . В случае нарушения заемщиком условий дого-вора банк имеет право реализовать находящийся в залоге автомобиль.

Если кредитоспособность заемщика вызывает сомнения , банк может потребовать дополнительного обеспечения в форме поручитель-ства. Банк может также выдвинуть требование о страховании жизни и трудоспособности заемщика .

Таким образом, расходы заемщика по автокредиту , кроме про-центных выплат , могут включать: расходы на покупку страховых по-лисов (АВТОКАСКО , ОСАГО , страхование жизни и трудоспособно-сти заемщика), комиссию за рассмотрение кредитной заявки , комиссию за выдачу кредита , комиссию за открытие и обслуживание ссудного счета, комиссию за досрочное погашение кредита.

1 8 4 1 8 5

Несвоевременное погашение автокредита или отказ от его пога-шения фиксируется каждым банком и отражается в кредитной исто-рии заемщика . Недобросовестность с его стороны может лишить са-мого заемщика и даже членов его семьи шансов когда-либо получить кредит. И напротив , положительная кредитная истории в этом банке повышает вероятность получить новый кредит на льготных условиях.

Среди новых тенденций рынка можно отметить появление сис-темы рефинансирования автокредитов, которая позволяет банкам уве-личить объемы выдаваемых кредитов, а клиентам снизить выплачи-ваемые проценты . Прогнозы развития рынк а ав токредит ов ания показывают, что в дальнейшем будут развиваться программы с пони-женными процентными ставками на длительные сроки , банки будут вводить льготные условия страхования или предоставлять возмож-ность купить машину без страховки, они планируют проводить спе-цакции , предусматривающие отмену комиссии, а также сокращать вре-мя рассмотрения заявок. Для клиентов , повторно обратившихся в банк за кредитом и имеющих положительную кредитную историю, банки планируют вводить дополнительные скидки и льготы при получении нового автокредита .

Кредитные программы для покупки яхт и катеров предлагают в настоящее время более десяти российских банков . Важно , что объек-том кредитования могут стать не только новые, но и подержанные яхты и катера . При этом некоторые банки готовы выдавать кредиты для покупки водной техники возрастом до десяти лет. Получить кре-дит можно , внеся примерно 20—40% стоимости лодки. Некоторые банки снижают размер минимального первоначального взноса до 10, а иногда и до 0%. Ставки по такому кредиту варьируются достаточно сильно: от 10% (в предложении «МДМ -Банка») до 36% («Русский Стандарт») , а размеры предоставляемого кредита — от 10 тыс . до 7,5 млн руб.

Особое место в группе целевых потребительских кредитов за-нимают образовательные кредиты. Предпосылками для его развития являются увеличение числа людей, готовых платить за свое образова-ние , и рост стоимости образования . Образовательный кредит — это обязательство клиента перед банком в течение оговоренного срока погасить сумму, выплаченную банком образовательному учреждению , и причитающиеся кредитным договором проценты .

В августе 2006 г. российское правительство одобрило проект Концепции государственной поддержки образовательного кредитова-ния , подготовленный Министерством образования и науки Российс-кой Федерации . Суть данной Концепции заключается в создании эф-

фективных экономических механизмов финансирования высшего профессионального образования, а также повышение доступности каче-ственного образования и обеспечение населения равными возможностя-ми его получения. Согласно данной концепции , в течение 2008—2010 гг. планируется провести эксперимент по предоставлению целевой под-держки за счет средств, предусматриваемых в федеральном бюджете на очередной финансовый год.

Предполагается , что в будущем будут предоставляться три вида образовательных кредитов : основной , дополнительный и сопутствую-щий .

Основной кредит будет предназначен для оплаты обучения в ву-зах. Он будет предоставляться в валюте Российской Федерации путем перечисления суммы кредита единовременно или по частям на счет вуза, с которым у заемщика заключен договор возмездного оказания образо-вательных услуг. Сумма кредита составит порядка 140 тыс. руб. в год (его конкретная величина будет устанавливаться Правительством РФ ) .

Дополнительный кредит предназначен для получения студен-тами дополнительного образования. Его сумма определена примерно в 70 тыс . руб. в год.

Сопутствующий кредит будет выдаваться студентам для опла-ты сопутствующих расходов . Размер такого кредита , как ожидается, будет равняться в среднем 4,5 тыс. руб. в месяц , но не сможет превы-сить величину прожиточного минимума , установленного на день зак-лючения договора.

Заемщику будет предоставляться отсрочка возврата образова-тельного кредита на срок обучения в вузе плюс шесть месяцев , если иное не предусмотрено договором образовательного кредита . Помимо этого ему будет предоставляться отсрочка возврата кредита на время прохождения военной службы по призыву . Погашение кредита пре-дусматривается осуществлять ежемесячно равными частями (если иное не зафиксировано в кредитном договоре). Предусматривается также возможность досрочного полного или частичного возврата кре-дита с согласия банка.

Величина максимальной процентной ставки для договора основ-ного и Сопутствующего образовательного кредита будет определяться Правительством РФ и не будет превышать ставку рефинансирования, установленную Банком России , действующую на день принятия соот-ветствующего акта Правительства РФ , минус 2%.

В настоящее время, пока правительственная программа образо-вательного кредитования не действует, банки предоставляют кредиты на образование, главным образом, на рыночных условиях. Сейчас бо-

1 8 6 1 8 7

лее десяти банков предлагают программы кредитования платного обу-чения . Наиболее распространенным на российском рынке является кредит на получение первого высшего образования — его готовы вы-давать практически все банки , работающие в этой сфере , но на разных условиях . Менее распространены кредиты на среднее специальное , второе высшее образование и MB А . Встречаются также единичные предложения по кредитам на обучение заграницей на бизнес-курсах и курсах повышения квалификации . Некоторые банки готовы сотруд-ничать с определенными , наиболее престижными вузами . Большин -ство банков предпочитают работать только с местными вузами и заем-щиками , прописанными в том же городе, где находится их университет или институт.

Основное отличие образовательного кредита от традиционного потребительского заключается в большем сроке и иной схеме погаше-ния: заемщик может длительный период выплачивать только процен-ты по кредиту. Данный период называется льготным периодом по кре-диту , он может продолжаться как весь срок обучения , так и несколько лет после его окончания . Погашение основной суммы долга происхо-дит после окончания обучения, когда выпускник приобретает устой-чивый источник доходов. Некоторые банки разработали программы , по которым студент освобождается от любых платежей по займу в те-чение периода обучения: гасить сам кредит и проценты по нему нужно лишь после окончания вуза (но проценты на сумму основного долга в этот период продолжают начисляться). Важно отметить, что на вре-мя академического отпуска, ухода за ребенком или службы в армии банк может продлить льготный срок погашения кредита, т.е. предоста-вить отсрочку в оплате кредита .

В связи с тем, что данный кредитный продукт является сравни-тельно новым для российских банков, в некоторых из них он пока не существенно отличается от потребительского , но в иных детально про-работан . Рассмотрим базовые условия и порядок его предоставления в последних.

Кредит на образование может быть оформлен только после по-ступления в учебное заведение. В банк предоставляется договор с ву-зом или колледжем на оказание образовательных услуг и счет на оп-лату. Согласно данному счету , после подписания кредитного договора банк перечисляет кредитные средства в размере взносов за оплату обу-чения непосредственно на счет образовательного учреждения. Возмо-жен и другой вариант выдачи образовательного кредита — путем пре-доставления денежных средств непосредственно заемщику . В этом случае банк вправе затребовать документы, подтверждающие успеш-

ное обучение в текущем семестре, или произвести проверку целевого использования кредита в ходе посещения сотрудниками банка обра-зовательного учреждения.

Образовательные кредиты предоставляются лицам , достигшим возраста 14 лет, на оплату обучения в образовательных учреждениях дневной , вечерней и заочной формы обучения. Если заемщик младше 18 лет, банк предоставит кредит только при наличии двух поручите-лей или созаемщиков — родителей и других лиц , оказывающих помощь учащемуся в получении образования. Банками практикуется и другая схема: кредит оформляется не на студента, а на его отца или мать, пла-тежеспособность которых банк может оценить.

Данный кредит выдается в одной из трех валют — рублях , дол-ларах и евро. Однако некоторые банки ограничивают выбор только рублевыми займами . Сумма кредита соответствует стоимости обуче-ния по выбранной специальности в образовательном заведении за весь период обучения. Но не исключается и ее зависимость от доходов за-емщика и созаемщиков. Банк, как правило , исходит из того, что еже-месячные платежи не должны превышать 30—50% от совокупного до-хода. При больших суммах кредита (свыше 750 тыс . руб.), а также при отсутствии созаемщиков и поручителей с достаточным подтвержден-ным уровнем дохода банки требуют от заемщика материального обес-печения в форме залога недвижимости , мерных слитков драгоценных металлов , ценных бумаг. Некоторые банки не исключают возможно-сти участия в качестве поручителя юридического лица , с которым у за-емщика заключен трудовой договор .

Обычно при выдаче кредита на образование банки не требуют первоначального взноса , однако некоторые фиксируют данную величи-ну в размере 10% и выше. Процентная ставка по образовательному кре-диту определяется валютой, сроком и суммой кредитования и в сред-нем составляет 10—20% годовых для рублевых кредитов и 8—16% для валютных кредитов. Некоторые банки при хороших успехах заемщи-ка в обучении готовы снижать процентную ставку . При отчислении студента из учебного заведения банк может повысить процентную став-ку либо потребовать выплатить всю полученную сумму кредита вмес-те с начисленными процентами в течение достаточно короткого срока.

Срок кредита включает в себя срок обучения, который должен равняться льготному периоду, а также срок выплат по кредиту, кото-рый наступает после окончания срока обучения и предназначен для погашения кредита. Ряд банков позволяет взять кредит не на весь срок обучения , а только на определенный курс или, например, на магистра-туру, при этом срок выплат по кредиту будет напрямую зависеть от сро-

1 8 8 1 8 9

ка обучения. Стандартный срок кредитования — до 10—15 лет, однако есть программы кредитования и на 150 дней. При этом период, отве-денный на возврат кредита , обычно составляет пять лет, но по некото-рым программам увеличивается вплоть до десяти лет.

После окончания процесса обучения заемщик представляет в банк диплом (или иной документ, свидетельствующий об окончании образовательного учреждения), а также в случае трудоустройства — справку с места работы или заверенную копию трудовой книжки , а по истечении шести месяцев после трудоустройства — справку о доходах и размере производимых удержаний.

Банки довольно тщательно оценивают и проверяют своих по-тенциальных заемщиков (поручителей) по образовательным кредитам и легко отказывают , если считают их некредитоспособными . Обычно проверка и принятие решения о выдаче кредита (либо об отказе в вы-даче) занимает от трех—пяти до 30 банковских дней.

Кредит на образование предоставляется , как правило, транша-ми в рамках договора о невозобновляемой кредитной линии: перед началом каждого нового семестра банк, получив подтверждение, что клиент не отчислен , переводит очередной транш (обычно сумма тран -ша равна размеру платы за обучение в очередной семестр). Такая схе-ма выгодна заемщику тем, что проценты начисляются не на всю одоб -ренную банком сумму кредита , а только на уже перечисленные деньги. Если у заемщика появляется возможность самостоятельно оплачивать обучение в течение некоторого времени, то от очередного транша он может отказаться, возобновив его в дальнейшем.

Учитывая , что многие вузы фиксируют ежегодный тариф обу-чения до его окончания, то все деньги предпочитают получать на пять лет вперед. В этом случае банки практикуют варианты предоставле-ния кредита разовым платежом , соответствующим стоимости всего периода обучения в вузе .

В настоящее время лишь Сбербанк предоставляет заемщику возможность выбрать способ погашения образовательного кредита — аннуитетный или дифференцированный . Во всех же остальных кре-дитных организациях погашение осуществляется с использованием равномерных (аннуитетных) платежей.

Помимо процентов по кредиту при оформлении образователь-ного кредита банки взимают дополнительные комиссии, которые уве-личивают стоимость кредита: комиссию за перевод денежных средств в учебное заведение (исчисляется в процентах от суммы переводимых средств, взимается при каждом переводе и составляет около 1%), ко-миссии за ведение ссудного счета и за выдачу кредита (либо фиксиро-

ванные , либо составляют определенный процент от всей кредитной линии ). В некоторых случаях банком выдвигается требование о стра-ховании заемщиком своей жизни .

Многие банки предоставляют возможность досрочного погаше-ния образовательного кредита без штрафных санкций (в противном случае комиссия может составить 1—2% от суммы досрочного погаше-ния). При просрочке платежа заемщик уплачивает банку штраф, ко-торый может быть фиксированной величиной или составлять опреде-ленный процент от суммы просроченного платежа.

Конечно же, у будущего студента есть возможность вместо об-разовательного кредита воспользоваться обычным нецелевым креди-том . Однако если по максимальным размерам выдаваемых сумм неце-левые кредиты еще могут соответствовать потребности в средствах на оплату образования, то но срокам кредитования и расходам на обслу-живание долга образовательные кредиты предлагают гораздо лучшие условия. Немногие банки готовы предоставлять нецелевые кредиты даже на пять лет, тогда как для образовательных кредитов такой период яв-ляется нормой , а некоторые банки увеличили срок образовательных кредитов до десяти и более лет. Выгодно отличает образовательный кредит льготный период кредитования длительностью от нескольких месяцев до нескольких лет, когда заемщик может выплачивать банку только проценты за пользование кредитом, а иногда и вовсе ничего не платить. Кроме того, ставки по образовательному кредиту значитель-но ниже аналогичных по нецелевым займам (иногда до 8%). В любом случае кредит, у которого есть целевое назначение и особая програм-ма, разработанная именно для этого вида кредитования , лучше уни-версального кредита.

Недостатком образовательных кредитов , ограничивающих сво-боду заемщика , является то, что половина банков , предоставляющих специализированный образовательный заем, готова кредитовать обу-чение лишь в тех вузах, с которыми у них действуют партнерские про-граммы . Не слишком удобно для клиента и то, что банки рассматрива-ют кредитные заявки только после того , как вуз примет решение о зачислении абитуриента .

Среди целевых потребительских кредитов можно выделить так-же потребительский кредит на отдых, который помогает решить во-просы , связанные с финансированием туристических поездок за грани-цу. Заемщик может взять тур в рассрочку, заплатив первоначальный взнос и остальную часть суммы равными частями до или после отдыха. В среднем сумма кредита по такой программе может составить от 3 тыс. до 300 тыс. руб. При этом, как правило, кредит в размере до 100 тыс . руб.

1 9 0 1 91

банки предоставляют без поручительств. Кредит на отдых можно офор-мить как на три месяца , так на полгода или год. У отдельных банков есть предложения о выдаче таких кредитов сроком до пяти лет.

Банки предлагают несколько способов оформления кредита на отдых:

• через туристическое агентство , которое заключило договор с банком . Заполненную заемщиком анкету сотрудник турагентства от-правляет по электронной почте в банк, и в течение получаса клиент узнает о решении банка;

• непосредственно в отделении банка . В этом случае клиент выбирает тур в агентстве , выписывает счет на его оплату и отправля-ется в банк для оформления кредита. После принятия положительно-го решения банк перечислит деньги на счет агентства в оплату тура.

Главное требование большинства турагентств , готовых принять оплату за поездку в виде безналичного платежа , — купить тур как ми-нимум за пять дней до начала поездки .

При оформлении кредита заемщик обычно должен иметь при себе общегражданский паспорт и дополнительные документы: загра-ничный паспорт, свидетельство государственного пенсионного стра-хования , при необходимости водительское удостоверение. Докумен-тального подтверждения дохода при получении кредита на отдых, как правило , не требуется . Однако одним из основных условий зачастую является наличие постоянной прописки в городе , где оформляется кредит.

Процентные ставки по этому виду потребительского кредита зависят от кредита и размера первоначального взноса. По разным про-граммам они составляют от 14 до 25% годовых в рублях. Большинство банковских программ подразумевает выдачу кредита при предостав-лении заемщиком первоначального взноса в размере 10—30%, но мно-гие банки предлагают кредитные программы и без первоначального взноса.

В качестве дополнительных платежей возможны комиссии за открытие и ведение ссудного счета, за рассмотрение заявки , единовре-менная комиссия за выдачу кредита, штраф за досрочное погашение. Размер комиссии зависит от выбранной программы . Поскольку с 1 июня 2007 г. все турфирмы обязаны указывать и собирать деньги за туристи-ческие путевки в рублях, то и кредиты на их приобретение предостав-ляются в основном в рублях .

Большой популярностью среди потенциальных за емщиков пользуются спецакции: программы с увеличенным сроком кредита, программы беспроцентных кредитов . В последнем случае проценты

по кредиту компенсируются скидкой на тур , предоставленной тура-гентством. Однако обычно, чтобы приобрести такую путевку, заемщи-ку необходимо внести небольшой первоначальный взнос (порядка 30% от стоимости тура). Неоспоримым преимуществом данных программ яв-ляется то, что при досрочном погашении кредита клиент может сэконо-мить на путевке — ведь дисконт, который предоставляет турфирма при покупке заемщиком тура по программе беспроцентного кредита, рассчи-тывается исходя из максимального срока погашения кредита. Поэтому чем быстрее полученный кредит гасится, тем больше выиграет клиент.

Многие банки презентуют заемщикам , взявшим у них кредит на отдых , собственную кредитную карту международного образца с от-крытой кредитной линией .

Следует отметить, что многие банки не выделяют кредит на от-дых как отдельный , целевой вид кредитования, а предлагают восполь-зоваться кредитом на неотложные нужды .

В последние годы банки стали предлагать своим клиентам но-вый специализированный банковский кредит на свадьбу. Для его офор-мления не нужны документы , подтверждающие его целевое использо-вание, он выдается без залога и поручителей на срок до пяти лет . Некоторые кредитные организации предоставляют возможность экс-пресс-оформления кредита и выдачи наличных денег в течение одно-го часа с момента одобрения заявки , а также выбора суммы ежемесяч-ных платежей (обычно для сумм менее 40 тыс. руб.) .

4 . 4 . ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО КРЕДИТОВАНИЯ

При выдаче потребительских кредитов банки предъявляют к за-емщикам определенные требования. Несмотря на то что каждый банк самостоятельно определяет подобные требования , руководствуясь своей кредитной политикой , сложились некоторые общие подходы к отбору заемщиков , которых придерживается большинство банков . Стандартные требования, предъявляемые банками при выдаче потре-бительских кредитов , состоят в том, что заемщик должен быть граж-данином России , иметь постоянную или временную регистрацию в го-роде, где находится банк (филиал банка), достигнуть определенного возраста (обычно 21—23 года), иметь постоянный источник дохода (требуемый уровень дохода обычно устанавливается банком), работать на последнем месте работы не хменее трех—шести месяцев и иметь об-щий трудовой стаж, как правило, не менее года.


При оформлении кредита заемщик должен заполнить заявку на получение кредита и анкету ссудополучателя , предъявить паспорт гражданина Российской Федерации , копию трудовой книжки, заверен-ную работодателем, и дополнительный документ, удостоверяющий лич-ность, на выбор: заграничный паспорт, водительское удостоверение , ИНН , страховое свидетельство государственного пенсионного фонда , полис (карту) обязательного медицинского страхования. По некоторым кредитным программам клиентов могут попросить предъявить только паспорт и заявление . Для оценки кредитоспособности необходимо предоставить документы , подтверждающие наличие и размер дохода за несколько месяцев . При выдаче крупных кредитов (например , ав-токредитов ) банки дополнительно просят представить документы , подтверждающие наличие в собственности заемщика какого-либо не-движимого имущества или другого актива (автомобиль, ценные бума-ги и т.п.). Необходимость предоставлять другие документы и сведе-ния зависит от вида потребительского кредита и кредитной политики банка. Например , одним из условий получения автокредита является обязательство заемщика застраховать приобретаемый автомобиль по программе АвтоКАСКО и передать паспорт транспортного средства (ПТС ) банку, что будет являться подтверждением факта обременения автомобиля, т.е. нахождения его в залоге .

При привлечении созаемщиков (обязательно совершеннолет-них) и поручителей от них обычно требуют такие документы , как: пас-порт, справки о доходах с места работы (по форме 2 -НДФЛ ) , копии трудовых книжек , заверенные работодателем, либо иные документы , подтверждающие трудовые отношения , заполненные анкеты банка , нотариально заверенное согласие супругов созаемщиков и поручите-лей на заключение договора.

Заявки на получение потребительского кредита банки рассмат-ривают от 30 минут до семи рабочих дней .

Организация процесса потребительского кредитования в целом соответствует общей схеме организации кредитного процесса в банке и включает шесть этапов (рис . 4.1).

На первом этапе работник банка (либо кредитный брокер) при-влекает клиента , информирует его об основных кредитных продуктах банка и условиях кредитования и помогает выбрать кредитный продукт, . соответствующий потребностям клиента. С учетом выбранного кредит-ного продукта определяется перечень необходимых документов и тре-бования к их оформлению, формируется пакет документов, необходи-мых для оформления выбранного кредита , который проверяе тся работником банка на предмет полноты и правильности оформления .

Рис. 4 . 1 . Процесс потребительского кредитования

На этапе предварительной оценки потенциального заемщика кредитный менеджер анализирует представленные заемщиком доку-менты , проводит собеседование , в ходе которого уточняет информа -цию о заемщике, формирует свое субъективное мнение о нем (уравно-вешенность, ответственность, обязательность , понимание требований и условий банка, нацеленность на работу с банком и др .) и заполняет анкету заемщика. При необходимости он может потребовать предо-ставления дополнительных документов . По результатам анализа до-кументов и собеседования кредитный менеджер дает предварительную оценку заемщика и создает его «психологический портрет».

Некоторые банки на этом этапе проводят так называемый за-явочный скоринг, предметом которого выступает социально-демогра-фическая информация о клиенте . Скориговая система уже на этом этапе отсекает неблагонадежных клиентов, сведения по которым сви-детельствуют о высоких потенциальных рисках кредитования . Дан-ные по всем клиентам , обратившимся с просьбой о выдаче кредита, накапливаются в банке и используются в дальнейшем для корректи-ровки методик и моделей оценки кредитоспособности.

Основная задача данного этапа — собрать максимальное коли -чество информации о заемщике, позволяющей адекватно оценить его кредитоспособность и принять обоснованное решение о возможности кредитования .

На этапе оценки кредитоспособности потенциального заемщи -ка кредитный аналитик либо андеррайтер анализирует заявку заемщи-ка, по разработанным банком методикам оценивает его кредитоспособ-ность, а в случае необходимости и кредитоспособность поручителей, и присваивает заемщику кредитный рейтинг . С учетом кредитного рей-тинга и требования кредитной программы принимает решение о необ-

1 9 4 1 9 5

ходимости предоставления залога и с привлечением специалистов про-водит оценку предлагаемого в залог имущества. Итогом данного этапа является заключение о возможности выдачи кредита и определение максимально возможной суммы кредита (лимита) и его срока .

На этапе санкционирования кредита принимается решения о вы-даче кредита в рамках полномочий, определенных банковскими рег-ламентами для менеджеров разных уровней и коллегиальных органов. Полномочия по санкционированию кредита распределяются исходя из существующей в банке системы управления (централизованная , децентрализованная) с учетом размера кредита и уровня кредитных рисков . Для каждого менеджера , имеющего полномочия на санкцио-нирование кредита, определяются лимиты санкционирования по раз-личным видам кредитов . Эти лимиты регулярно пересматриваются , при этом принимается во внимание уровень просроченной задолжен-ности по кредитам , санкционированным данным менеджером.

В случае если менеджер , принимающий решение о кредитова-нии, считает, что собранной информации достаточно и оценка креди-тоспособности проведена качественно , он подписывает заключения о целесообразности выдачи кредита . При необходимости он запраши-вает у кредитного менеджера, подготовившего заключение, дополни-тельную информацию по участникам сделки.

На этапе оформления кредитного договора и выдачи кредита кредитный менеджер оформляет кредитный договор с заемщиком и другие договоры , предусмотренные условиями данного кредитного продукта (договоры залога, поручительства , страхования). При этом он осуществляет контроль соответствия условий кредитного и других договоров условиям регламентов по кредитованию и принятого реше-ния о кредитовании (максимальная сумма , срок, размер процентной ставки и комиссионных, порядок выдачи и погашения и др .) . Он так-же контролирует оплату заемщиком комиссии , страховых премий и иных платежей , предусмотренных отдельными регламентами по кре-дитованию . После подписания кредитного договора сторонами офор-мляются документы на выдачу кредита и происходит его выдача — наличными либо безналичными перечислениями в соответствии с ус-ловиями договора . Кредитный менеджер формирует кредитное досье, куда помещаются все документы, связанные с данным кредитом.

На этапе мониторинга и сопровождения кредита кредитный менеджер (а в некоторых банках — кредитный контролер ) осуществ-ляет контроль целевого использования кредита , соблюдения графи -ков погашения кредита , наличия и сохранности залогов , принятых в обеспечение кредита, своевременности пролонгирования договоров

1 9 6

страхования и т.п . По просьбе заемщцка он готовит справки об остат-ке ссудной задолженности , сумме ежемесячных платежей, кредитной истории и др., а также принимает решение (исходя из действующих регламентов и условий кредитного договора) о возможности досроч-ного погашения кредита , оформляет и сопровождает его; в случае необходимости взаимодействует со страховой компанией в части ис-пользования сумм страхового возмещения. В рамках кредитного мо-ниторинга проводится работа но классификации (реклассификации ) ссуды, формированию и регулированию резерва на возможные поте-ри по ссуде, по предупреждению просроченной задолженности. При погашении кредита в соответствии с условиями кредитного договора кредитный менеджер оформляет распоряжение на закрытие ссудного счета и снятие обеспечения с учета на внебалансовых счетах банка , готовит кредитное досье для сдачи в архив.

Если заемщик нарушает условия кредитного договора , в резуль-тате чего возникает просроченная задолженность по кредиту , то дан-ный кредит , как правило , передается в специальное подразделение банка по работе с проблемными кредитами . Менеджеры данного под-разделения тщательно анализируют причины возникновения проблем с погашением кредита и вырабатывают меры по их преодолению. Это могут быть превентивные , реабилитационные и правовые меры.

Превентивные меры применяются в том случае, если финансо-вые проблемы заемщика носят временный характер , и заключаются в пересмотре условий действующего кредитного договора: изменение графика погашения задолженности по кредиту, увеличение срока кре-дита, отсрочка возврата основного долга и (или ) процентов и т.д. При этом происходит снижение кредитного рейтинга заемщика и увеличе-ние резервов на возможные потери по ссудам.

Реабилитационные меры применяются при условии готовности заемщика, у которого возникли трудности с выполнением обязательств по кредиту , к конструктивному сотрудничеству с банком. К таким ме-рам относятся : расширение кредита , т.е. выдача дополнительных средств с изменением статуса долга с просроченного на текущий , при-влечение дополнительных форм обеспечения кредита, например до-полнительных залогов или новых поручителей. Причем внесение из -менений в условия кредитных договоров требуют их учета и отражения в обеспечительных обязательствах, сопровождающих эти договоры , так же как и изменение условий обеспечительных обязательств в кредит-ных договорах .

Меры правового характера используются банком , когда пробле-мы заемщика носят затяжной характер и нет реальных перспектив по-

1 9 7

гашения им задолженности самостоятельно . Такие меры включают : обращение к поручителям с требованием исполнения ими своих обя-зательств , реализация заложенного имущества; продажа долга заем-щика третьей стороне, например коллекторскому агентству. Сейчас созданы правовые условия и для применения такой крайней меры , как возбуждение иска о банкротстве заемщика — физического лица .

Во многих банках в процессе потребительского кредитования участвуют два подразделения: отдел продаж и кредитный отдел . От-дел продаж привлекает потенциальных заемщиков , консультирует их и формирует первичный пакет документов, т.е., по существу, берет на себя первый этап кредитно процесса . Отдел продаж осуществляет вза-имодействие с точками продаж банковских продуктов и обеспечивает постоянный поток потенциальных заемщиков для банка. Кредитный отдел работает с уже привлеченными клиентами: проводит оценку за-емщиков, выдачу кредитов и их последующее сопровождение . При такой организации кредитного процесса достигается эффективное вза-имодействие с рынком , учет изменения предпочтений и потребностей клиентов , быстрая реакция на действия конкурентов и одновремен-но повышение качества управления рисками кредитования , совершен-ствование методик оценки кредитоспособности заемщиков . Разделе-ние фун кций по в з аимодейс твию с к лиент ами и по оценке их кредитоспособности между разными подразделениями банка снижает роль субъективного фактора при решении вопроса о выдаче кредита.

4 . 5 . ОЦЕНКА КРЕДИТОСПОСОБНОСТИ ЗАЕМЩИКА - ФИЗИЧЕСКОГО ЛИЦА

Все используемые в банковской практике методики оценки кре-дитоспособности заемщиков — физических лиц можно объединить в две группы:

1) методики, основанные на экспертных оценках, предполагаю-щие индивидуальный подход к каждому потенциальному заемщику и учет неограниченного числа факторов кредитоспособности;

2) скоринг-методики . основанные на использовании математи-ко-статистических моделей для балльной оценки клиента в зависимо-сти от его характеристик и факторов риска.

Экспертные методики оценки кредитоспособности заемщика — физического лица используется , как правило , при предоставлении крупных сумм кредита и на относительно длительные сроки . Они тре-буют высокой квалификации кредитных менеджеров , что дает банку

возможность наиболее точно оценить кредитоспособность данного за-емщика и рисков конкретной кредитной сделки. Но сама процедура анализа кредитоспособности является довольно длительной , в ней ве-лика роль субъективного фактора . Поиск новых подходов к оценке кредитоспособности физических лиц , обеспечивающих повышение их объективности при сохранении индивидуального подхода к заемщи -кам, привел российские банки к необходимости внедрения процедур андеррайтинга, широко используемых при розничном кредитовании зарубежными банками .

Под андеррайтингом в данном случае понимается оценка рис -ков кредитования потенциального заемщика и присвоение ему кре-дитного рейтинга , который определяется вероятностью невозврата кредита и (или ) недобросовестного исполнения заемщиком обяза-тельств, взятых на себя в рамках кредитного договора , договора пору-чительства и иных договоров обеспечения. Андеррайтинг предполага-ет наличие особой системы оценки потенциального заемщика и рисков его кредитования , которая занимает ключевое место в процессе потре-бительского кредитования.

Целью процедуры андеррайтинга является принятие обоснован-ного решения о целесообразности предоставления кредита потенциаль-ному заемщику , оценка риска предлагаемого обеспечения и определе-ние возможной суммы кредита. Андеррайтинг проводит андеррайтер — сотрудник банка, отвечающий за рассмотрение кредитной заявки , про-ведение оценки кредитоспособности заемщика и подготовку заключе-ния о целесообразности выдачи кредита.

Андеррайтинг предполагает четкое выделение функций кредит-ного менеджера и андеррайтера . Кредитный менеджер принимает до-кументы клиента, проверяет их, проводит предварительную оценку за-емщика и формирует кредитное досье. В дальнейшем он на основании за ключения андеррайтера оформляе т кредитный договор , выдает кредит заемщику и сопровождает его от даты выдачи до даты погаше-ния . Андеррайтер проводит оценку кредитных рисков , принимает и оформляет решение о возможности кредитования , а также опреде-ляет максимальную сумму кредита данному заемщику . Такое разде-ление 'функций между участниками кредитного процесса позволяет реализовать принцип «четырех глаз», т.е. обеспечить участие в обо-сновании решения о выдаче кредита по крайней мере двух банковских специалистов . В некоторых банках в кредитном процессе кроме кре-дитного менеджера и андеррайтера участвуют также консультанты (помогают заемщикам определить цель кредитования и выбрать кре-дитную программу ) и кредитные контролеры , которые проводят мо-

1 9 8 1 9 9

ниторинг выданных кредитов. Функции консультантов часто выпол-няют кредитные брокеры .

Процедура андеррайтинга как ключевой этап кредитного процесса включает: анализ кредитной заявки; оценку кредитоспособности , целе-вого назначения кредита и возможности кредитования заемщика ; оцен-ку предлагаемого в залог имущества , гарантий и поручительств; подго-товку заключения о целесообразности предоставления кредита ; расчет максимальной суммы кредита , которая может быть выдана данному заемщику . При проведении оценки заемщика и предлагаемого обеспе-чения андеррайтер взаимодействует с другими подразделениями бан-ка (с юридическим отделом, службой оценки залогов, отделом по ра-боте с проблемными кредитами , службой безопасности и др .).

Анализ кредитной заявки производится на основании анкеты за-емщика и других представленных им документов, которые содержатся в кредитном досье, сформированном кредитным менеджером на этапе предварительной оценки заемщика ; учитывается также субъективная оценка кредитного менеджера по итогам проведенного собеседования .

Оценка кредитоспособности заемщика состоит в комплексном изучении его финансового , правового , социального положения для определения возможности и намерений регулярно и своевременно осу-ществлять платежи по кредиту и полностью погасить задолженность перед банком. Изучаются персональные данные заемщика и его семьи, определяется стабильность занятости , перспективы смены работы и карьерного роста, анализируется финансовое положение заемщика и его семьи . При анализе финансового положения потенциального за-емщика важно не только оценить его текущее состояние, но и дать про-гноз изменения в будущем . В процессе оценки кредитоспособности ис-пользуется как количественная , так и качественная информация .

Правовое положение заемщика определяется его дееспособно-стью, наличием гражданства, постоянной прописки в месте прожива-ния и т.п.

Оценка социального положения заемщика проводится по следу-ющим основным факторам : возраст, семейное положение , наличие брачного контракта , образование , продолжительность проживания в данном городе (регионе), характеристика места проживания . Моло-дой возраст заемщика , хорошее образование, перспективная специаль-ность рассматриваются как предпосылка роста доходов заемщика в те-чение периода кредитования и соответственно снижения давления ежемесячных платежей по кредиту на доход. В то же время возмож-ность появления детей у молодой семьи приведет к рост}' расходов , что должно учитываться при определении рисков кредитования .

Стабильность занятости как в момент подачи заявления на кре-дит, так и в будущей перспективе рассматривается как положитель -ный фактор способности потенциального заемщика погашать кредит. Критериями оценки стабильности занятости могут быть непрерывная занятость в течение последних двух лет, профессиональный опыт, за-нятость в стабильно развивающемся сегменте рынка и др . Важно оце-нить способность клиента в случае потери работы восстановить свою занятость без снижения социального статуса и доходов. Поэтому не-которые банки принимают во внимание и психологические факторы , используя так называемый психологический портрет заемщика .

При анализе финансового положения заемщика и его семьи опре-деляются совокупный чистый семейный доход, достаточность текущих доходов для обслуживания кредита, наличие имущества , рассматри-вается и кредитная история . Заемщик должен предоставить докумен-ты о получении стабильного дохода за текущий период (обычно 6— 12 месяцев ) с предприятия , на котором работает. Дополнительно он может предоставить сведения о доходах из других источников: работа по совместительству, пенсия, пособия и др . Все источники получения дохода должны быть официально подтверждены и адекватны средне-му уровню заработной платы сотрудников аналогичной категории , за-нятых в одной сфере деятельности. Для проверки достоверности пред-ставленных данных банки обычно используют сопоставления «возраст — образование — занимаемая должность — доходы», «занимаемая долж-ность — доходы — наличие имущества».

В качестве дополнительных доходов некоторые банки при оцен-ке финансового положения заемщиков принимают доход в виде диви-дендов и процентов по вкладам; в виде постоянных, стабильных стра-ховых выплат ; чистый доход в форме арендной платы ; алименты и пособия на детей и т.д. Все подобные доходы , имеющие регулярный характер , также должны быть подтверждены документально . Напри -мер, должен быть представлен договор о банковском вкладе и справка банка о выплаченных процентах по вкладу за последние 12 месяцев .

В рамках оценки финансового положения заемщика целесооб -разно выяснить , каким имуществом (жилье , загородная недвижимость, автомобили и т.п.) и другими активами (счета в банках , ценные бума-ги, паи ПИФов и т.д.) он владеет, и сопоставить полученные данные с возрастом заемщика . Размер имущества и активов оказывает прямое воздействие на оценку кредитоспособности заемщика : чем он больше , тем выше оценивается уровень кредитоспособности .

На заключительной стадии анализа кредитоспособности андер-райтер должен определить, насколько можно доверять данному кли -

2 0 0 2 0 1

енту, исходя из субъективных характеристик его личности . Важно вы-яснить, насколько потенциальный заемщик является ответственным при выполнении принятых на себя ранее обязательств . С этой целью рассматривается его кредитная история, а также (при необходимости) своевременность внесения квартирной платы, платежей за пользова-ние телефоном, оплаты коммунальных услуг, уплаты налога на иму-щество и т.п.

По итогам оценки кредитоспособности заемщика ему присваи-вается кредитный рейтинг, причем критерии и классы рейтинга каж-дый банк определяет самостоятельно. Например , «стабильный» рей-тинг означает, что заемщик имеет возможности обслуживать кредит , а «нестабильный» рейтинг свидетельствует о высоком риске невозв-рата кредита.

Оценка целевого назначения кредита производится независимо от вида кредита . Даже если по условиям банка кредит носит нецеле-вой характер, необходимо выяснить у заемщика , на какие цели будут использованы полученные у банка денежные средства. По целевым кредитам надо составить четкое и однозначное представление о его целевом назначении , например, автомобиль какой марки будет приоб-ретен за счет кредита, в каком салоне , на каких условиях и т.п. Андер-райтер должен оценить цель кредита с точки зрения ее соответствия возможностям заемщика с учетом его возраста, статуса, сферы деятель-ности, перспектив карьерного роста, размера кредита и т.п., а также составить представление о дальнейшем использовании имущества , приобретенного с помощью кредита. Например , если заемщик 25 лет, рядовой служащий фирмы , не имеющий автомобиля , намеривается за счет банковского кредита приобрести новый автомобиль класса «пре-миум», то это свидетельствует о повышенных рисках данной сделки , несмотря на стабильную кредитоспособность заемщика.

Возможность кредитования андеррайтер оценивает на основа-нии изучения так называемых стоп-факторов , сигнализирующих о не-возможности выдачи кредита данному заемщику . Информация о стоп-факторах предос та вляе т с я службо й бе зопа сности банка . При отсутствии стоп -факторов и с учетом дополнительной информации о заемщике (например , наличие кредитов в других банках) андеррай-тер принимает решение о целесообразности кредитования данного заемщика . Основной вопрос, на который должен ответить андеррай-тер при принятии данного решения: будет ли возвращен кредит дан-ным заемщиком в указанной сумме и своевременно?

Оценка качества предлагаемого обеспечения производится в том случае , если рейтинг кредитоспособности заемщика , присвоенный ему

по результатам проведенной оценки , является недостаточно высоким. Обеспечение дает возможность предоставить дополнительные гаран-тии возврата кредита. Его основными формами при потребительском кредитовании являются залог принадлежащего заемщику имущества и поручительства третьих лиц . Наиболее приемлемой формой обеспе-чения возврата потребительских кредитов является залог личного имущества, так как согласие заемщика заложить свое собственное иму-щество свидетельствует о его желании и готовности возвратить кре-дит. Оценка имущества , передаваемого банку в залог , производится , как правило, специалистами-оценщиками . Залоговая стоимость опре-деляется с учетом поправочных коэффициентов на риски , срочность продажи и т.п.

Если в качестве дополнительного обеспечения принимается по-ручительство , то в роли поручителей обычно выступают родственни-ки заемщика. Связано это с тем, что родственники лучше других (на-пример , коллег) осведомлены о материальном положении заемщика и его желании обслуживать долги . Платежеспособность поручителей оценивается по тем же методикам, что и самих заемщиков .

Расчет максимально возможной суммы кредита (лимита) бан-ки проводят по специальным методикам, основанным на оценке кре-дитоспособности заемщика . Размер кредита , который банк считает возможным предоставить данному заемщику в данных обстоятель-ствах, а также условия его предоставления зависят от степени риска, который этот банк готов взять на себя в настоящее время.

При расчете лимита учитываются: размер получаемого дохода, наличие имущества , а также уровень риска кредитования данного за-емщика , отражающий стабильность доходов заемщика (кредитный рейтинг).

Источниками получения дохода , которые учитываются банка-ми при расчете максимально допустимой суммы кредита, являются :

• заработная плата по основному месту работы, включая доход за сверхурочную работу и премии;

• доход от работы за неполный рабочий день и по совместитель-ству;

• • пенсионные выплаты — при условии подтверждения ее полу-чения;

• доход от предпринимательской деятельности физических лиц , осуществляющих предпринимательскую деятельность без образования юридического лица .

Помимо анализа структуры и величины доходов потенциально-го заемщика при расчете лимита учитываются его текущие расходы

2 0 2 2 0 3

(подоходный налог , взносы , алименты, компенсация ущерба , выпла-ты в погашение стоимости приобретенных в рассрочку товаров и др.) и расходы, связанные с обслуживанием имущества и других активов, такие как:

• расходы , в том числе налоги , связанные с имеющимся в соб-ственности жильем и иной недвижимостью ; с автомобилями и иным имуществом ;

• постоянные и обязательные расходы , производимые в связи с договорами накопительного страхования, с обслуживанием других кредитов, с выполнением поручительства за физических лиц и т.д.

Превышение среднемесячных совокупных доходов заемщика над его расходами показывает, насколько финансовое положение по-тенциального заемщика будет реагировать на возможное снижение доходов и увеличение расходов и соответственно как изменится его способность своевременно погашать платежи по кредиту . Это имеет ключевое значение при определении максимальной суммы кредита заемщику .

Простейшая методика расчета максимально возможной суммы кредита (СК ) основана на применении поправочных коэффициентов (К ) к величине среднемесячного чистого (за вычетом всех расходов) дохода заемщика за шесть или 12 месяцев (Дч) :

СК = Дч х К х t,

где t — срок кредитования (в ме с ) ;

К — поправочный коэффициент , значение которого зависит от размера сред-немесячного чистого дохода

В более сложных методиках для расчета максимально возмож-ной суммы кредита используют показатели, характеризующие нагрузку на доходы заемщика расходов по обслуживанию кредита . Например , показатель PTI (PAYMENT ТО INCOME) (платеж к доходу) - отно-шение суммы ежемесячных платежей по кредиту заемщика к совокуп -ному чистому доходу за тот же период. Значение коэффициента PTI устанавливается на уровне 20—60%.

Некоторые банки в качестве критерия определения максималь-ной суммы кредита принимают показатель достаточности денежных средств заемщика на текущее потребление после уплаты всех обяза- • тельных ежемесячных платежей , включая платежи по запрашиваемо-му кредиту . Предполагается, что остаток денежных средств после уп-латы обязательных платежей не должен быть меньше прожиточного минимума , устанавливаемого для данного региона на одного челове-ка, исходя из количества членов семьи .

2 0 4

Завершающим этапом процедуры андеррайтинга является фор-мирование заключения о целесообразности выдачи кредита. Это за-ключение будет служить основанием для санкционирования выдачи кредита уполномоченным лицом банка (кредитным менеджером , на-чальником кредитного отдела , директором филиала и т.п.). Поэтому оно должно содержать максимально полную информацию по заемщи-ку и условияхм кредита , а также включать обоснование решения анде-рерайтера. В заключении должны быть отражены:

1) персональные данные потенциального заемщика , его супру-гами) и поручителей : ФИО , возраст, паспортные данные , адрес посто-янной регистрации и фактическое место жительства , семейное поло-жение и состав семьи (несовершеннолетние дети и иждивенцы );

2) данные о положении потенциального заемщика , его супру-га(ги) и поручителей на рынке труда: образование , специальность , ква-лификация , профессиональные аттестаты и сертификаты ; общий стаж работы , в том числе в данной сфере, описание трудовой деятельности с указанием причин увольнения и (или ) перерыва в стаже; информа-ция о текущем месте работы и дополнительных местах работы , период работы в данной компании , краткое описание должностных обязанно-стей, возможные перспективы дальнейшего карьерного роста;

3) данные о доходах потенциального заемщика и поручителя-супруга(ги ): среднемесячный чистый доход и среднемесячный сово-купный доход семьи; характеристика получаемого дохода — источник (заработная плата по основному месту работы , доходы от работы по совместительству и т.п., проценты по депозитам , дивиденды по цен -ным бумагам, пенсионные выплаты, арендный доход, доход от учас-тия в предпринимательской деятельности; наличие или отсутствие значимого социального пакета , а также оплаты работодателями расхо-дов заемщика на питание , мобильную связь, служебный автомобиль, фитнес-клуб, дополнительное образование , аренду жилья и проч.;

4) данные о ежемесячных расходах потенциального заемщика , его супруга(ги) и поручителей: обязательные расходы, расхода на те-кущее содержание; дополнительные расходы (арендные платежи , оп-лата образования, дополнительное медицинское и др . виды страхова-ния , отдых, развлечения ) ; будущие расходы (налог на имущество , страхование недвижимости , платежи по кредиту , другие возможные регулярные выплаты, связанные с эксплуатацией жилья ) ;

5) данные об имуществе и активах и их оценочная стоимость (вклады , ценные бумаги, паи инвестиционных фондов , недвижимое имущество , земельный участок, автомобили и проч.);

6) кредитная история потенциального заемщика, его супруга(ги) и поручителей: качество кредитной истории (положительная, отрица-

2 0 5

тельная, отсутствие), наличие долговых обязательств , в том числе не-погашенных в срок;

7) оценка целевого назначения кредита (приобретение товаров длительного пользования, ремонт жилья, образование заемщика или его детей, повышение квалификации , приобретение автомобиля с про-дажей существующего, автомобиля члену семьи , строительство дач-ного дома и т.д.);

8) описание обеспечения и его оценка (квартира , жилой дом, автомобиль, ценные бумаги и пр .), методика оценки , привлечение про-фессиональных оценщиков ;

9) условия кредитования: сумма кредита, срок, ставка, величи-на и источник первоначального взноса (при требовании отдельных программ кредитования) , основное и дополнительное обеспечение кредита (стоимость залога, местонахождение, поручители, их плате-жеспособность).

В заключении должно отразиться особое мнение андеррайтера о целесообразности предоставления кредита потенциальному заемщи-ку и его готовность взять на себя ответственность за свое решение .

Правильно организованная процедура андеррайтинга способна обеспечить существенное снижение рисков кредитования индивидуаль-ных заемщиков, во-первых, за счет широкого охвата факторов , характе-ризующих потенциального заемщика (социальные , демографические , финансовые) , во-вторых , за счет профессионализма андеррайтеров , которые специализируются на оценке кредитоспособности целевых групп заемщиков , в-третьих , за счет снижения «морального» риска, поскольку андеррайтер не вступает в непосредственное общение с кли-ентом . Процедуры андеррайтинга обеспечивают стандартизацию процессов кредитования, унификацию требований к заемщикам , по-стоянное совершенствование методик оценки кредитоспособности и кредитных продуктов . Кроме того, разделение функций по продаже продуктов и оценке кредитоспособности приводит к сокращению из-держек, поскольку заниматься продвижением и продажей кредитных продуктов могут менее квалифицированные , а следовательно , име-ющие более низкий уровень заработной платы работники , в то время как квалифицированные андеррайтеры заняты исключительно анали-тической работой .

Скоринговые системы оценки кредитоспособности заемщика, основанные на технологии математико-статистического моделирова-ния, получают развитие в связи с распространением экспресс-креди-тования .

Кредитный скоринг — это специальная процедура быстрого оп-ределения рейтинга заемщика в зависимости от уровня его кредитос-

пособности, использующая математико-статистический инструмента-рий оценки вероятности будущей неплатежеспсосбности потенциаль-ного заемщика 1 . Скоринг используется, главным образом, при креди-товании физических лиц . В основе скоринга лежит математическая модель , которая соотносит параметры данного заемщика — физиче -ского лица с уровнем кредитного риска, определенного по кредитным историям прошлых клиентов . Иными словами, скоринговые системы позволяют банкам по данным о возвратах кредитов прошлыми клиен-тами определить, насколько велика вероятность, что настоящий заем-щик, обратившийся за кредитом, вернет его в срок.

Применяемые в системах скоринга модели довольно разнооб-разны . Это могут быть: линейная регрессия, логическая регрессия, ли-нейное программирование , дерево классификации , нейронные сети , генетический алгоритм , метод ближайших соседей и др . Каждая из моделей использует свой набор факторов, характеризующих риск, свя-занный с кредитованием заемщиков , итогом же является определение некоего порогового значения , отталкиваясь от которого все заемщики разделяются на «плохих» и «хороших». Пороговое значение в каждой модели скоринга свое, оно может изменяться в зависимости от вне-шних факторов и кредитной политики банка, использующего скоринг. Смысл кредитного скоринга заключается в том, что по каждому по-тенциальному заемщику вычисляется присущий именно ему уровень кредитного риска , своего рода индивидуальный «кредитный рейтинг». Сравнение значения индивидуального кредитного рейтинга конкрет-ного заемщика с пороговым значением помогает решить вопрос: мож-но ли выдать кредит конкретному заемщику и нет?

Величина кредитного лимита в скоринговых системах рассчи-тывается исходя из уровня доходов заемщика при условии его креди-тоспособности . Для этого используются коэффициенты минимально и максимально допустимого размера платежей в погашение ссуды от-ношению к доходам заемщика . Например , если коэффициент мини-мально допустимого размера задолженности составляет 20%, а коэф -фициент максимально допустимого размера 70%, то это означает, что минимальный размер платежей в погашение суды может составлять 20% от располагаемого дохода, а максимальный размер — не более 70% от располагаемого дохода.

1 Существует и другое толкование кредитного скоринга как автоматизирован-ного бизнес-процесса принятия решения по кредитованию . При таком подходе под ско -ринговой системой понимают автоматизированную систему, обеспечивающую маршру-тизацию кредитных заявок и стандартизацию процедуры выдачи кредита .

2 0 6 2 0 7

В упрощенном виде сама скоринговая модель представляет со-бой взвешенную сумму определенных характеристик . В результате получается интегральный показатель (score); чем он выше, тем выше надежность клиента. Используя интегральный показатель, банк мо -жет упорядочить своих клиентов по степени возрастания кредитоспо-собности.

Большинство скоринговых моделей предполагает присвоение определенных баллов каждому фактору, характеризующему риск кре-дитования данного заемщика. В широко известной модели кредитно -го скоринга Д. Дюрана выделены семь групп факторов кредитного рис -ка, и по каждому фактору определены баллы в зависимости от значения данного фактора у конкретного заемщика:

1) возраст — 0,1 балл за каждый год свыше 20 лет (максимум — 0,30);

2) пол — женский (0,40), мужской (0); 3) срок проживания — 0,042 за каждый год в данной местности

(максимально — 0,42); 4) профессия — 0;55 — за профессию с низким риском, 0 — за про-

фессию с высоким риском 0,16 — другие профессии ; 5) работа — 0,21 — предприятия в общественной отрасли , 0 —

другие ; 6) занятость — 0,059 — за каждый год работы на данном пред-

приятии; 7) финансовые показатели — наличие банковского счета — 0,45,

наличие недвижимости — 0,35, наличие полиса по страхованию — 0,19. В модели Дюрана граница выдачи кредита (пороговое значение)

определена на уровне 1,25. Это означает, что если набранная сумма баллов менее 1,25, заемщик признается некредитоспособным и ему отказывают в выдаче кредита, а если более, то он считается кредито-способным и может получить в банке кредит.

Банк использует скоринговые системы для того, чтобы обосно-вать решение о возможности кредитования данного клиента , исходя из того, как в прошлом клиенты этого возраста, этой же профессии , с таким же уровнем образования и с таким же числом иждивенцев воз-вращали кредиты . Исходной посылкой скоринга является выявление факторов , определяющих надежность клиента , основываясь на про-шлом опыте кредитования. Чтобы иметь возможность сравнивать кли-ентов с совершенно разными признаками и принимать решения о кре-дитовании на основе^ формализованных критериев , непосредственно связанных с вероятностью невозврата кредита, строят математическую модель, которая позволяет оценить, какая информация является су-щественной , а какой можно пренебречь .

Для построения модели сначала производится выборка клиен-тов банка, о которых уже известно, как они обслуживали и возвраща-ли взятые кредиты (иногда такая выборка называется «обучающей»). Выборка может варьироваться от нескольких тысяч до сотни тысяч клиентов , она подразделяется на две группы: «хорошие» и «плохие» риски . Это оправдано в том смысле , что банк при принятии решения о кредитовании на первом этапе выбирает из двух вариантов: давать кре-дит или не давать. «Хороший»/«плохой» — это именно те термины , которые используются кредитными аналитиками 1.

Различные скоринговые модели отличаются друг от друга чис-лом показателей , применяемых в качестве факторов определения об-щего рейтинга заемщика , различными подходами к ранжированию и оценке этих факторов . Заметим , что состав показателей (факторов) не может быть универсальным для разных стран и банков , это зависит от особенностей заемщиков — физических лиц и от намерений конк-ретного банка-кредитора . Различны также и используемые модели , как по глубине , так и по сложности . Некоторые банки , например , учиты-вают, что те заемщики , которые подверженны высокому риску, долж -ны платить за кредит больше , чем более надежные заемщики .

Но в любом случае скоринговая модель , по сути, представляет собой классификационную задачу, где исходя из имеющейся инфор-мации необходимо получить функцию , наиболее точно разделяющую выборку клиентов на «плохих» и «хороших». Для решения подобных задач в последнее время стали использовать технологии интеллекту-ального анализа данных DataMining (деревья решений ) . Сущность этого метода описана, например , в статье В .О. Ли «Об оценке креди-тоспособности заемщика» 2 .

В экономически развитых странах накоплен большой положи-тельный опыт использования скоринга. Среди преимуществ скоринго-вых систем западные банкиры указывают в первую очередь снижение уровня невозврата кредита. Отмечается также быстрота и беспристраст-ность в принятии решений , возможность эффективного управления кредитным портфелем , отсутствие необходимости длительного обуче-ния персонала.

Во многих российских банках скоринг в том или ином виде уже внедрен . Но поскольку ни одна скоринговая система не является уни -

1 Кирисюк Г.М., Ляховский B.C. Оценка банком кредитоспособности заемщика / / Деньги и кредит . 2004. № 4. С. 68.

2 Ли В.О. Об оценке кредитоспособности заемщика // Деньги и кредит . 2005. № 2 .

2 0 8 2 0 9

версальной и должна учитывать особенности, присущие данному бан-ку, его клиентуре , то наиболее актуальной в настоящее время являет-ся проблема перенастройки скориговых моделей при изменении кре-дитной политики банка. По мнению экспертов 1, настройка параметров скоринга в российских условиях должна обновляться не реже одного раза в полгода .

На начальном этапе внедрения скоринга , когда необходимые информационные технологии были недостаточно развиты или недо-ступны, а массовые исторические данные по возвратам кредитов от-сутствовали , российские банки вынуждены были заказывать разработ-ку скоринговых систем зарубежным фирмам, специализирующимся на подобных услугах. И до сих пор большинство крупных российских банков предпочитают использовать хорошо апробированные между-народным банковским сообществом скоринговые системы, адаптируя их к российской действительности . Однако западные скоринговые системы слабо учитывают специфику российского рынка розничного кредитования, кроме того, услуги по их внедрению достаточно доро-гие, а потребность в периодическом пересчете скоринговых моделей в соответствии с изменяющимися условиями розничного кредитова-ния дополнительно увеличивает затраты банков . Поэтому в настоя-щее время некоторые российские банки уже самостоятельно разраба-тывают системы кредитного скоринга, используя новейшие научные достижения в области прикладной математики. Достоинство россий-ских скоринговых систем в том, что скоринговые модели основаны на актуальных данных и могут быстро перенастраиваться при изменении кредитной политики банка. Способность скоринговой системы адап-тироваться в связи с развитием бизнеса , оперировать значительными массивами данных и поддерживать работу в разных регионах особен-но важна именно для российских банков, работающих на быстро рас-тущих рынках розничного кредитования и стремящихся к региональ-ной экспансии . Скоринговая система должна быстро и оперативно анализировать большие объемы поступающей исторической инфор-мации , выполнять корректировку математической модели , произво-дящей скоринг, подстраивая ее под постоянно меняющиеся условия рынка. Система должна гибко реагировать на различные сегменты по-требителей , на типы банковских продуктов и учитывать организаци-онную структуру банка. Она должна быть пригодна для «встраивания» в систему оперативной работы с клиентом и обеспечивать автоматиза-цию всего бизнес-процесса розничного кредитования .

1 Банковское обозрение . 2006. № 5. С. 72.

Интерес к скорингу со стороны банков будет нарастать. С рас-ширением работы кредитных бюро информация по заемщикам будет постепенно накапливаться , и банки смогут использовать ее в своих скоринговых системах . Национальное бюро кредитных историй ( НБКИ ) внедряет так называемый поведенческий скоринг, который анализирует поведение заемщика в прошлом и на основании этой ин-формации делает прогноз на будущее . Оценка «благонадежности» за-емщика , проводимая НБКИ , может быть интегрирована в банковские системы кредитного скоринга, что позволит повысить качество расче-та риска при кредитовании.

По мере расширения использования скоринговых систем их ка-чество будет возрастать при одновременном уменьшении стоимости , что обусловлено ростом конкуренции на рынке данных услуг. Заме-тим, что преимущество получают те скоринговые системы , в которых скоринг-модели строятся на базе данных конкретного банка, а не ис-пользуют заимствованные модели .


1. Назовите основные черты потребительского кредита. Какими за-конодательными актами регулируются отношения кредитора и за-емщика при потребительском кредитовании?

2. Какие способы расчета ежемесячного платежа но потребительским кредитам используют банки на практике? В чем достоинства и не-достатки каждого из них?

3. Какие дополнительные комиссии при оформлении потребитель-ского кредита взимают банки? Как ограничивается размер взимае-мых с заемщиков комиссий?

4. Назовите и кратко охарактеризуйте основные группы потребитель-ских кредитов.

5. Какими способами банки могут предоставлять традиционные кре-диты на текущее потребление? Какими условиями определяется выбор того или иного способа?

6. Что такое экспресс-кредитование и каковы его основные черты? 7. Назовите основные черты расчетных карт с овердрафтом. Как рас-

считывается лимит овердрафта? 8. Каковы основные достоинства овердрафта как формы потребитель-

ского кредитования? Каковы его недостатки? 9. Каков порядок предоставления кредита по кредитной карте? В чем

ее достоинства по сравнению с традиционными способами предо-ставления кредита?

10. Назовите основные отличия кредита по кредитной карте от креди-та в форме овердрафта.

2 1 0 2 1 1

11. Назовите характерные черты целевых потребительских кредитов и охарактеризуйте их основные виды.

12. Какие требования предъявляют банки к заемщикам при выдаче по-требительских кредитов? Какие документы заемщик должен пре-доставить банку?

13. Назовите основные этапы процедуры выдачи потребительского кре-дита. Раскройте содержание каждого этапа.

14. Какие меры принимает банк при возникновении просроченной за-долженности по потребительскому кредиту? При каких условиях принимается каждая из названных мер?

15. Что понимают под «андеррайтингом заемщиков»? В чем состоит цель процедуры андеррайтинга?

16. Что такое «кредитный скоринг»?

ГЛАВА 5

ИПОТЕЧНОЕ ЖИЛИЩНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ

5 . 1 . ЗАКОНОДАТЕЛЬНАЯ БАЗА РАЗВИТИЯ

ИПОТЕЧНОГО ЖИЛИЩНОГО КРЕДИТОВАНИЯ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Жилищные кредиты — это долгосрочные кредиты на приобре-тение , строительство, на участие в долевом строительстве, реконструк-цию и ремонт жилой недвижимости . Несмотря на то, что некоторые банки предоставляют такие кредиты без оформления залога приобре-таемого (сооружаемого) жилья, т.е. под другие виды обеспечения, ос-новной формой жилищных кредитов все же являются ипотечные кре-диты под залог недвижимости .

Ипотечное жилищное кредитование — это форма ипотечного кре-дитования, целевым назначением которого является приобретение граж-данами жилья. По способу организации кредитных отношений такое кре-дитование представляет собой разновидность ипотечных кредитов со всеми присущими им признаками: долгосрочный характер, обеспечен-ность объектами недвижимости, погашение в рассрочку, особая система рефинансирования. По своему целевому назначению они могут рассмат-риваться как элемент розничного банковского бизнеса, поскольку обслу-живают потребности населения в привлечении заемных средств на при-обретение жилья . Их развитие , основные характеристики и риски определяются уровнем доходов населения, стандартами жизни, социаль-ной стабильностью, в то время как ипотечные кредиты, обеспеченные за-логом коммерческой недвижимости, в большей степени зависят от кре-дитоспособности и рентабельности предприятий-получателей.

Ипотечные кредиты являются преобладающей формой жилищ-ного кредитования. В России объем выданных банками кредитов физи-ческим лицам на покупку жилья на 1 января 2007 г. составил 347,07 млрд руб., из них на долю ипотечных кредитов приходится 263,56 млрд руб., или 76%.

2 1 3

Во всех странах ипотечные кредиты играют большую роль в обес-печении населения жильем и улучшении жилищных условий . Широ-кое развитие ипотечных кредитов становится фактором социальной стабильности, создает предпосылки для роста жилищного строитель-ства и смежных с ним отраслей , а также стимулирует спрос на мебель, бытовую технику, предметы интерьера и т.п. Человек, имеющий соб-ственный дом или квартиру , психологически более устойчив , он мо-жет создавать семью, растить детей. Обеспечение хорошими жилищ-но-бытовыми условиями приводит и к улучшению здоровья нации, увеличению продолжительности жизни, что, в свою очередь, повыша-ет трудоспособность населения . Развитие ипотечного жилищного кре-дита способно смягчить проблемы безработицы , увеличивая мобиль-ность трудовых ресурсов.

В Российской Федерации потребность в ипотечных кредитах исключительно велика . Лишь 68% квартир в Российской Федерации находятся в собственности граждан , из них 62% являются одноком-натными , что говорит о необходимости улучшения жилищных усло-вий . По данным социологических исследований , всего 1,2% российс-кого нас еления может приобре сти жиль е за счет собс твенных накоплений, 0,3% семей ежегодно обеспечиваются жильем за счет бюд-жетных денег. При этом почти 80% семей нуждаются в улучшении жилищных условий .

В 2005—2007 гг. в Российской Федерации отмечаются высокие темпы прироста ипотечного жилищного кредитования. Только в 2007 г. задолженность по ипотечным кредитам увеличилась в 2,6 раза, а их доля в кредитах, выданных банками населению, повысилась с 12,5 до 20,6%. Однако на долю ипотечных кредитов приходится всего около 3% активов банковской системы, или менее 1% ВВП 1 . Несмотря на то, что значение ипотечного кредитования заметно различается в отдель-ных странах, отношение ипотечных кредитов к ВВП во всех европей-ских странах значительно выше . Так, в Дании , Нидерландах, Велико-британии и Германии соотношение между жилищными ипотечными кредитами и ВВП составляет 50% и более, но в Италии , Греции и Ав-стрии лишь немного превышает 10%.

Формирование системы ипотечного жилищного кредитования — одно из приоритетных направлений современной государственной жилищной политики . При условии создания благоприятных условий к 2010 г. объем выдаваемых ипотечных кредитов должен возрасти в

1 Отчет о развитии банковского сектора и банковского надзора в 2007 году. М . : Банк России , 2008. С. 24.

30 раз. Однако пока российские банки не в состоянии удовлетворить имеющийся на рынке спрос. Сегодня в общем объеме приобретаемой недвижимости ипотечные сделки составляют около 15% по вторично-му рынку и 10% на первичном рынке .

Ипотечное жилищное кредитование — это целостный механизм реализации отношений , возникающих по поводу выдачи, продажи и обслуживания ипотечных жилищных кредитов, который может ус-пешно функционировать только при наличии развитой ипотечной сис-темы, позволяющей четко устанавливать достоверность прав владельцев на определенную недвижимость и создавать условия для предоставле-ния им долгосрочного кредита под залог жилой недвижимости . В тех странах, где существуют надежные ипотечные системы, такое креди-тование стало не только фактором социально-экономического разви-тия, но и условием стабильного и эффективного функционирования банковского сектора . При развитой , устойчиво функционирующей системе ипотечного кредитования достигается наилучшее согласова-ние интересов всех участников данного процесса, что снижает риск банковских операций.

В Российской Федерации законодательная база ипотечного жилищного кредитования включает в себя: Конституцию РФ (1993), в которой закреплены права гражданина на жилье и охрану частной собственности; ГК РФ (ст. 37, 131, 209, 246, 260, 329, 365, 387,488, 855, 935), который устанавливает общие правила обеспечения кредитов под залог недвижимости , положения о праве собственности и других вещ-ных правах на помещения; основания обращения взыскания на зало-женное жилое помещение и др., а также предусматривает ряд правил в отношении обязательной государственной регистрации права соб-ственности и иных вещных прав на недвижимое имущество , возник-новения, ограничения и перехода таких прав; законы об ипотеке, ипо-течных ценных бумагах , го сударств енной регис тр ации прав на недвижимое имущество.

Основным законом, регулирующим отношения по поводу зало-га недвижимости , является Федеральный закон от 16 июля 1998 г. № 102-ФЗ «Об ипотеке (залоге недвижимости)». Он определяет в ка-честве ипотечных кредитов любые виды кредитов, выданных под за-лог недвижимости . В данном Законе определены основания возник-новения ипотеки и ее регулирование , обязательства и требования, обеспечиваемые ипотекой; основные требования к содержанию догово-ра об ипотеке и закладной; обозначен момент возникновения залога недвижимости; описана процедура государственной регистрации ипо-

2 1 4 2 1 5

ного кредитования не может полноценно функционировать . Наряду с созданием необходимой правовой и нормативной базы ипотечного кредитования государственное стимулирование ипотечного кредито-вания должно развиваться по следующим направлениям:

• снижение рисков, связанных с долгосрочным жилищным кре-дитованием, на основе государственных гарантий и широкого исполь-зования инструментов страхования;

• создание общенациональной системы ипотечного кредитова-ния, которая включала бы вторичный рынок ипотечных займов;

• формирование системы адресного субсидирования семей со средними и низкими доходами при приобретении жилья за счет ипо-течного кредита.

5.2. ВИДЫ ИПОТЕЧНЫХ Ж ИЛ И ЩН Ы Х КРЕДИТОВ И УСЛОВИЯ ИХ ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ РОССИЙСК ИМ И БАНКАМИ

Рынок ипотеки в России быстро развивается, растет количество банков, занимающихся ипотечным кредитованием, они предлагают все новые и новые ипотечные программы. Это делает ипотеку доступнее и выгоднее для потребителя.

Все ипотечные жилищные кредиты по целям кредитования мож-но разделить на три группы:

1) кредиты на приобретение готового жилья в многоквартирном доме либо отдельного дома на одну или несколько семей в качестве основного или дополнительного места жительства; на приобретение дома для сезонного проживания , дачи, садовых домиков с участками земли; на приобретение земельного участка под застройку. Как прави-

- ло, кредиты на приобретение готового жилья предоставляются еди-ным разовым платежом;

2) кредиты на строительство, реконструкцию, капитальный ре-монт индивидуального жилья , домов сезонного проживания, на инже-нерное обустройство земельного участка (прокладку коммуникацион-ных сетей) . Кредиты на строительство предоставляются по открытой невозобновляемой кредитной линии, лимит которой определяется об-щей потребностью в заемных средствах на проведение строительно-монтажных работ;

3) кредиты на приобретение строящегося жилья . Кредитование строительства ж иль я происходит поэтапно: к ажды й последующий платеж осуществляется только после завершения предыдущего этапа,

218

при этом могут использоваться как разовые ссуды, так и невозобнов-ляемые кредитные линии.

В зависимости от того, на приобретение какого типа недвижи-мости они выдаются, разделяются на кредиты на покупку квартиры (на первичном и вторичном рынках недвижимости) , кредиты на по-купку комнаты, на покупку загородной недвижимости и кредит на иные цели.

Кредиты на покупку квартиры на вторичном рынке в настоящее время наиболее распространены из-за более низкой по сравнению с ипотекой строящегося жилья процентной ставки. Данная сделка яв-ляется наименее рискованной для банка, поскольку будущий владе-лец дома въезжает в него сразу.

Кредиты на покупку квартиры в новостройке (на первичном рынке) предоставляются как в рамках двусторонних программ банка и застройщика, так и независимыми банками, не участвующими в сов-местных с застройщиками программах. Наиболее распространен в насто-ящее время первый вариант, так как для первичного рынка характерно тесное сотрудничество застройщиков с банками. Ведущие строитель-ные компании имеют в своем активе соглашения с десятью и более банками.

Кредит на покупку комнаты является наименее распространен-ным вариантом ипотечного кредита. При данном варианте риски бан-ков наиболее высоки, поэтому чаще всего банки предлагают подобный вариант кредита при условии, что после покупки комнаты ее покупа-тель становится владельцем всей коммунальной квартиры.

По предмету залога различают кредиты под залог покупаемо й недвижимости и под залог уже имеющейся недвижимости.

По способу амортизации долга различают: • постоянный ипотечный кредит — согласно графику погаше-

ния, в течение всего периода договора заемщик вносит равные плате-жи в погашение долга и в счет уплаты процентов (аннуитетные плате-жи);

• кредит с переменными выплатами — график платежей пре-дусматривает снижающиеся или, наоборот, повышающиеся с течени-ем времени ежемесячные платежи (дифференцированные платежи);

• кредит с единовременным погашением — используется редко при особых схемах кредитования.

Постоянный ипотечный кредит, т.е. кредит с аннуитетными пла-тежами, использует большинство банков. При аннуитетном платеже в договоре фиксируетс я определенная сумма платежа по кредиту, а не доля от возвращаемого долга. Сам платеж — это некая усредненная

219

сумма, которая не меняется в зависимости от периода погашения кре-дита. Структуру такого платежа в начале периода погашения состав-ляют в основном проценты и только небольшую часть — тело кредита (сумма, которую заемщик фактически получил) . Через некоторое вре-мя данная пропорция выравнивается и к концу периода погашения выплачивается практически только основной долг. Неоспоримым пре-имуществом этой схемы для заемщика является удобство для плани-рования семейного бюджета, а также то обстоятельство, что в начале расчетов по кредиту платежи меньше по сумме, чем дифференциро -ванные, поэтому они подходят тем заемщикам, которые хотят полу-чить максимальную сумму кредита, не обладая при этом высокими до-ходами.

Дифференцированные платежи состоят из равномерно разделен-ного на весь период погашения тела кредита и убывающей части про-центов по нему, которая взимается от суммы остатка ссудной задол-женности заемщика . Иначе говоря, по мере умень шен ия остатка каждый месяц будет понемногу уменьшаться и сумма платежа. В на-чале срока кредитования диф ферен цированные платежи явля ют ся максимальными, но постепенно они уменьшаются.

При выборе схемы амортизации долга банк должен объяснить клиенту, что при одинаковых условиях кредита (срок, сумма, процен-тная ставка) общая сумма выплат по аннуитетной схеме будет выше общей суммы выплат по дифференцированным платежам. При анну-итетном платеже основной долг уменьшается неравномерно: в первый период погашения большую часть выплат, как уже было сказано, со-ставляют проценты, а тело кредита не уменьшается.

Ипотечный кредит является сложным банковским продуктом, параметры которого определяются характеристиками объектов недви-жимости, спецификой целевых групп заемщиков и движением рынка. Ипотечный кредит сопряжен с рядом дополнительных консультаци-онных, банковских и финансовых услуг: экспертиза и оценка приоб-ретаемого жилья , проведение расчетов по сделке, страхование зало-женной недвижимости и жизни заемщика и др. В процессе ипотечного кредитования банки сотрудничают с участниками строительного рынка и рынка недвижимости, а также с различными посредниками. В про -цесс ипотечного кредитования, кроме заемщика и банка-кредитора, как правило, вовлечены риэлторы, ипотечные брокеры, застройщики, оцен-щики, нотариусы, государственные регистрирующие органы. На эта-пе погашения кредита в этом процессе могут дополнительно участво-вать банки-агенты, отделения почтовой связи, электронные платежные системы и др.

Востребованность услуг ипотечных брокеров на российском рынке постоянно возрастает. По данным Ассоциации российских бан-ков, с участием ипотечных брокеров в 2006 г. заключалось 25% ипо-течных сделок, в 2007 г. — около 40%. Ипотечные брокеры оказывают услуги по подбору банков и ипотечных программ, по сбору и оформ-лению документов для получения кредита, консультируют по услови-ям кредитования, обеспечивая оптимизацию затрат заемщика на офор-мление и обслуживание кредита. Ипотечные брокеры также могут взять на себя поиск квартиры, отвечающей всем требованиям потен-циального заемщика. В случае резкого снижения ставок по ипотеке брокер подберет программу по рефинансированию кредита.

Банки предоставляют широкий выбор ипотечных кредитов на различных условиях. Как правило, сроки таких кредитов — от одного года до 30 и даже 40 лет 1 . Но большинство россиян берут ипотечные кредиты на 10—15 лет. Сумм а кредита может значительно варьиро -ваться от 10 тыс. в дол. С Ш А/ ев р о и 200 тыс. руб. вплоть до 100% сто-имости приобретаемой недвижимости.

Ипотечные кредиты стандартно предоставляются в рублях, дол-ларах и евро. При этом процентные ставки по ипотечным кредитам в долларах и евро ниже на 0,5—2%, чем процентные ставки по креди-там в рублях. Размер ставки по кредиту колеблется от 9 до 18% в ва-люте и от 10 до 20% в рублях. Средние ставки на рынке составляют 10,5—11% годовых в рублях и 10% в валюте. В случае если у заемщика имеется обеспечение в виде ликвидного залога и (или) поручителей, банк может снизить процентную ставку на 1—3%. Кроме того, мини-мальные процентные ставки устанавливаются, как правило, для кре-дитов на небольшой срок (до пяти—семи лет) и при достаточно высо-ком первоначально м взнос е (до 40—50%). Ставк а по ипотечному кредиту также зависит и от способа подтверждения доходов: процент по кредиту может увеличиться при подтверждении дохода справкой с места работы в произвольной форме.

При ипотечном кредитовании на первичном рынке многие бан-ки используют дифференцированну ю процентную ставку по креди-там, определяя ее на одном уровне на стадии строительства объекта недвижимости и на другом, обычно более низком (на 1—2%) уровне при оформлении прав собственности на данный объект. Такая диффе -ренциация связана с тем, что на этапе строительства кредитование осу-ществляется под залог прав требования по инвестиционному догово-

1 Например, АКБ «РосЕвроБанк» (ОАО) с 1 мая 2007 г. первым в России уве-личил максимальный срок ипотечного кредита до 40 лет.

ру, так как квартира в этот момент не является собственностью заем-щика (и не будет ей являться до сдачи дома Госкомиссии).

На вторичном рынке обычно устанавливаются единые ставки на весь период кредитования, они могут быть как фиксированными, так и плавающими, привязанными к определенно й базовой ставке. Фиксированная ставка отличается постоянством: при заключении до-говора ипотечного кредитования, где предусмотрена постоянная став-ка, банк устанавливает определенную сумму ежемесячных выплат до конца погашения кредита.

Особенность ипотечного кредита с плавающей ставкой заклю-чается в том, что величина процентов за пользование кредитом может меняться каждый месяц. Величина плавающей процентной ставки за-висит от изменения определенной базовой ставки. В мире в качестве такой базовой ставки широко используется ставка Лондонского меж-банковского рынка — L I B O R (London InterBank Offered Rate). В Рос-сии плавающие ставки по рублевым кредитам ориентированы на став-ку M osPr im e (Moscow Prime Offered Rate), которая рассчит ываетс я Национальной валютной ассоциацией ( НВА) .

В большинстве банков необходимым условием получения ипо-течного кредита является первоначальный взнос. Его минимум и мак-симум определяется ипотечной программой. В настоящее время наме-т илас ь тен денция по его сок ращению — наиболее распрост ранен вариант 5—10%, но у ряда банков на вторичном рынке первоначаль-ный взнос уже снизился до 0%. На первичном же рынке наиболее рас-пространена 10—15% величина первоначального взноса.

Программы ипотечного кредитования на приобретение заго-родной недвижимости банки стали активно разрабатывать в 2007 г., благодаря растущему интересу населения к приобретению жилья за городом. Налицо увеличивающееся число банков, предлагающих про-граммы кредитования в этом секторе (с 73 программ кредитования

Можно выделить три основные схемы кредитования загородной недвижимости. Это, во-первых, кредит на покупку готового дома («клас-сическая схема»). При этом земельный участок может находиться в соб-ственности продавца, а может использоваться и на правах аренды. Во-вторых, кредит на строит ельство дома, который достаточно легко получить в случае, если земля находится в собственности потенциаль-ного заемщика. В противном случае можно обратиться в банк за кре-дитом под залог уже имеющейся недвижимости . Третий путь — при-обретение жилья в коттеджных поселках.

В настоящее время расширяется сотрудничество между круп-ными компаниями-застройщиками и банками для реализации совме-стных ипотечных программ (см. приложение 8). Такие адресные про-граммы предусматривают покупку дома на всех этапах строительства, а в некоторых случаях — еще на стадии предпроектной подготовки.

Несмотря на то что ипотека загородного жилья во многом схо-жа с ипотекой городских квартир, здесь существуют дополнительные требования к объекту залога (к примеру, здание должно находиться в населенном пункте, иметь подъездную дорогу, обеспечивающую круг-логодичный подъезд на легковом автомобиле к земельному участку; дом должен быть пригодным для круглогодичного проживания, т.е. иметь постоянное электроснабжение, быть обеспеченным системами отопления и водоснабжения и т.д.). Кредит на приобретение загород-ной недвижимости обычно характеризуется более высокой процент-ной ставкой и более сложной процедурой получения, поскольку вмес-те с недвижимость ю в залог оформля ет с я земель ный участок , на котором она располагается.

Процентные ставки у банков, занимающихся загородной недви-жимостью, в целом схожи и составляют от 10,75% годовых в рублях и от 9% — в валюте. По данному ипотечному продукту также наблюда-ется дифференциация размера ставок на этапах строительства и офор-мления права собственности. Так, средние процентные ставки на эта-пе строительства дома составляют порядка 14,5% в рублях и 12,5% в валюте. Для домов с оформленным правом собственности ставки по-нижаются на несколько процентных пунктов.

Требования банков по внесению первоначального взноса явля-ются более жесткими, чем при кредитовании на покупку квартиры. Для загородной недвижимости средний разме р первоначального взноса составляет 20—30% от стоимости недвижимости, что является самым высоким уровнем на рынке. Однако есть ряд участников рынка, кото-рые предлагают данный ипотечный продукт с 10-процентным взно-сом.

По всем остальным параметрам ипотека по покупке загородной недвижимости не отличается от покупки квартиры ни по времени, ни по своей стоимости. После заключения кредитного договора и поме-щения суммы кредита в депозитарный сейф или открытия аккредити-ва банк в данной сделке не участвует. Две стороны — продавец и поку-патель — самостоятельно заключают договор купли-продажи , куда включают указание на то, что участок и дом приобретаются за счет кредитных средств, а также указывают реквизиты банка, необходимые государственному регистратору для внесения записи в Единый госу-

222 223

дарственный реестр прав. Вместе с договором купли-продажи покупа-тель подает в орган государственной регистрации закладную. После регистрации ипотеки по предъявлении зарегистрированного договора купли-продажи продавец получает деньги.

В соответствии со ст. 552 ГК РФ покупателю недвижимости од-новременно с передачей права собственности на недвижимость пере-даются права на ту часть земельного участка, которая занята этой не-движимостью и необходима для ее использования.

Еще одним интересным ипотечным продуктом является ипотеч-ные кредиты на приобретение комнат в коммунальных квартирах. Кредитные организации, работающие по федеральной программе Аген-тства по ипотечному жилищному кредитованию, получили право пре-доставлят ь такие кредиты. При получении в залог комнаты банки несут повышенный риск, поскольку этот объект являетс я менее лик-видным по сравнению с отдельной квартирой. Кроме того, оформле-ние в залог доли коммунальной квартиры влечет за собой зависимость от других собственников этой квартиры.

Тем не менее некоторые банки практикуют выдачу кредитов на приобретение комнат, особенно в тех случаях, когда для приобрете-ния всей квартиры в собственность нужно выкупить только одну ком-нату у соседа. В таких обстоятельствах риски банка относительно не-велики , поскольку кредитуется покупка комнаты, а закладывается целая квартира.

Все чаще можно встретить предложения банков о выдаче целе-вого кредита на ремонт. Подобный кредит рассматривается как ипо-течный, поэтому требует залога квартиры (обычно той, в которой пла-нируется осуществить ремонт) . Кардинальное отличие данного вида кредит от кредита на текущие нужды заключается в том, что процент-ные ставки по нему несколько ниже (10—17% годовых), а срок пога-шения и размер возможного кредита — больше.

Целевой кредит на ремонт предполагает достаточно сложну ю процедуру оформления: заемщику необходимо собрать пакет докумен-тов, в том числе выписку из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и заключение об оценке недвижимости.

Кредиты предоставляются сроком до десяти лет в размере от 1 тыс. до 100 тыс. дол. Средние ставки по кредитам на ремонт колеб-лются в диапазоне 16—19% в рублях и 11—14% в долларах и евро.

Получение целевого кредита на ремонт по ипотечной програм-ме предполагает внесение заемщиком первоначального взноса в раз-мере 10—40% от предполагаемой стоимости ремонта. Кредитную сум-му банки предоставляют частями, например : 50% заемщик получит

сразу, а оставшуюся сумму — после подтверждения целевого исполь-зования ранее выделенных средств счетами или актами о выполнен-ных работах.

Некоторые банки имеют в своем арсенале программы, по кото-рым предоставляют целевой кредит на ремонт без залога недвижимо-сти размером до 750 тыс. руб. В этом случае заемщику понадобится поручительство двух физических лиц.

Д ля выдачи целевого кредита на ремонт банки требуют предо-ставить на проверку сметы на проведение работ или договоры с под-рядчиком. Эти данные необходимы для достоверной оценки стоимо-сти работ и расчета суммы возможного кредита. При этом отдельные банки оговаривают список приемлемых строительных компаний-парт-неров и магазинов для приобретения стройматериалов. Такие требо-вания оправданы с точки зрения осуществления контроля целевого использования кредита и защиты от недобросовестных заемщиков.

Итак, линейка ипотечных продуктов, предлагаемых российски-ми банками, достаточно широка. Однако банки не останавливаются на достигнутом: в последнее время появляется все больше точечных продуктов, рассчитанных на узкоспециализированных клиентов, ко-торые в силу определенных причин не могут воспользоваться массо-выми продуктами, но обладают необходимым уровнем кредито- и пла-тежеспособности .

Во всем мире на рынке ипотечного кредитования очень распро-странена такая услуга, как рефинансирование (перекредитование), т.е. процесс получения нового, более выгодного для заемщика кредита под уже оформленный в ипотеку объект недвижимости. Данная услу-га становится все более популярно й и в России. Спрос на данную ус-лугу рос в нашей стране постепенно — по мере изменения условий, действующих на рынке ипотеки. Активное развитие рынка ипотеки привело к тому, что за последние три года ставки по ипотеке снизи-лись, банки стали лояльнее относиться к своим клиентам. В то же вре-мя заемщики, которые взяли кредит раньше, когда условия кредито-вания были более жесткими, сейчас проигрывают по сравнению с теми, кто берет кредит сегодня. Их перестают устраивать сумма ежемесяч -ного платежа, срок кредитования или, к примеру, валюта займа. Имен-но поэтому возрастает востребованность перекредитования ипотечных кредитов, которое позволяет существенно изменить условия ипотеки.

Д ля заемщика выгода рефинансирования заключается, во-пер-вых, в снижении стоимости кредитных ресурсов, т.е. в уменьшении процентной ставки, во-вторых, в увеличении срока кредитования, что, безусловно, приведет к уменьшению ежемесячных платежей по кре-

8 Банковское дело: розничный бизнес

кредит и определенный данным банком пакет документов, на основа-нии которого банк принимает принципиальное решение о возможно-сти взаимодействия с данным заемщиком.

2. Андеррайтинг заемщика — банк оценивае т кредитоспособ-ность заемщика и определяет максимальную сумму, которую он готов выдать данном у заемщику, и другие параметры кредита — процент-ную ставку, срок, схему погашения. Это решение действительно три месяца (в некоторых банках данный срок несколько больше) .

3. Подбор и оценка жилья — клиент подбирает квартиру, пред-ставляет банку пакет документов на жилье, банк оценивает данное жи-лье с точки зрения качества залога и дает согласие на его приобрете-ние.

4. Оформление кредитного и других договоров по сделке — банк уточняет условия кредитования и оформляет кредитный договор, од-новременно подписывается и договор купли-продажи, а также ком-плексный договор страхования.

5. Регистрация заключенных договоров — договоры и закладная регистрируются в Федеральной регистрационной службе ( Ф Р С ) для удостоверения прав на недвижимость и факта ее залога.

6. Выдача кредита — банк выдает заемщику кредит, за счет кото-рого происходит окончательный расчет с продавцом. Схема расчета зависит от того, кто являетс я продавцом квартиры. Заемщик стано-вится собственником квартиры и получает возможность прописаться в ней, вселиться и даже сдавать. Единственным ограничением являет-ся невозможность продажи квартиры, обмена или дарения до погаше-ния кредита.

7. Обслуживание и погашение кредита — банк принимает пла-тежи от заемщика в погашение кредита и уплату процентов и комис-сий, ведет учет погашения основного долга и процентов. При выпол-н ени и о б я з ат е ль с т в п о к ре д и т н о м у до г ово р у кр ед ит счит ает с я погашенным, ипотека прекращается, о чем делается соответствующая запись в государственном реестре.

Рассмотрим каждый из этапов подробнее. Предварительная квалификация заемщика необходима, чтобы

отобрать заемщиков, которые соответствуют разработанным банком критериям надежности. Каждый банк самостоятельно определяет эти критерии и устанавливает свой перечень документов, необходимых для получения кредита. В целом же каждый потенциальный заемщик дол-жен представить банку информацию о постоянных доходах и расхо-дах, образовании, трудовом стаже, составе семьи, имеющемся имуще-

228

стве и т.д. В стандартный пакет документов для получения ипотечно-го кредита входят:

• заявление на получение ипотечного кредита и анкета заем-щика по формам, установленным в банке;

• копия паспорта (или документа, заменяющего его); • копия трудовой книжки, заверенная работодателем; • копия страхового свидетельства государственного пенсион-

ного страхования; • И Н Н ; • копия военного билета для лиц мужского пола призывного

возраста; • копия документов об образовании (аттестаты, дипломы и др.); • копия свидетельства о браке/разводе и копия брачного кон-

тракта (при его наличии) ; • копия свидетельства о рождении детей; • документы, подтверждающие доход (справка 2 - Н Д Ф Л либо —

если доход неофициальный — справка по форме, установленной бан-ком).

Сведения о доходах заемщику нужно подавать в банк каждый год. Если заемщик является владельцем или совладельцем бизнеса,

то банк может запросить следующие документы, характеризующие этот бизнес: копии учредительных документов, бухгалтерские балансы и от-четы о прибылях и убытка х за последние один—три года, выписки по банковским счетам, копии основных договоров по деятельности ком-пании, штатное расписание и прочие документы, подтверждающие фи-нансовую устойчивость компании и положительную динамику ее дея-тельности .

В случае если заемщик является предпринимателем без образо-вания юридического лица, то ему необходимо представить в банк ко-пию свидетельства о регистрации предпринимателя (заверяется у но-тариуса) , патенты и лицензии на осуществляемую деятельность (при их наличии), документы, подтверждающие уплату взносов в государ-ственные социальные внебюджетные фонды, выписки по банковским счетам за последние несколько лет, копии договоров аренды и основ-ные договоры по деятельности П Б О Ю Л , документы об уплате едино-го налога на вмененный доход и книгу учета доходов и расходов (если используется упрощенная система налогообложения) , копии налого-вой декларации за два предыдущих года с отметко й налоговой ин-спекции о получении.

Если кредит берет иностранный гражданин, осуществляющий трудовую деятельность на территории Российской Федерации, то ему

229

необходимо предоставить в банк копию разрешения на трудовую дея-тельность на территории Российской Федерации (кроме граждан рес-публики Беларусь) , копию визы, а также копию миграционной карты.

При получении всех необходимых документов работник банка проводит собеседование с потенциальным заемщиком, чтобы оценить его намерения и желание возвратить кредит и выплатить проценты по нему. На решение банка влияет не только размер доходов, но и соци-альный статус заемщика, наличие недвижимости, ценных бумаг, ко-личество автомобилей. Поэтому банк может потребовать документы об уже существующих у заемщика на настоящий момент материаль-ных активах: правоустанавливающи е документы, подтверждающие наличие в собственности недвижимости и дорогостоящего имущества (квартира, дача, дом, земельный участок, автомобиль и др.) , выписки по банковским расчетным и депозитным счетам, по счетам пластико-вых карт , заверенные оф орми вшим и их банками, документы, под-тверждающи е наличие в собственности ценных бумаг ( выписки из реестров владельцев ценных бумаг).

Следует отметить, что значительное внимание для вынесения решения по получению кредита уделяется персональной оценке заем-щика. Так, при оформлении ипотечного кредита, как правило, пред-почтение отдается семейным парам, так как семья является неким га-рантом стабильности, кроме того, совокупный доход у двоих всегда больше, чем у одного.

В некоторых случаях банки запрашивают характеристику с ме-ста работы заемщика, документы, свидетельствующие о регулярности платежей за коммунальные услуги, телефонные переговоры, расходы по страхованию, платы за образование детей. Банк должен знать, какие ссуды уже брал заемщик в течение жизни и как он справился со своими обязательствами. В том случае, если гражданин, подающий заявку на получение ипотечного кредита, уже является заемщиком по другому потребительскому кредиту, большинство банков требуют дополнитель-но такие документы, как копию кредитного договора и графика плате-жей, выписку со ссудного счета клиента с момента получения кредита и (или) справку кредитора об остатке ссудной задолженности, начис-ленных процентах, штрафах на текущую дату. Некоторые банки могут попросить документы даже по тем кредитам, которые уже погашены. Все документы должны быть заверены банком, который предоставил заемщику тот или иной кредит.

Проведенные обследования показывают, что из 100 человек, при-ходящих в банк за ипотечным кредитом, только восемь попадают на собеседование и лишь один в дальнейшем получает кредит.

Андеррайтинг заемщика — наиболее трудоемкая операция , он проводится после того, как принято принципиальное решение о пре-доставлении кредита данному заемщику. Конкуренция на рынке ипо-течного кредитования заставляет банки более гибко подходить к оценке платежеспособности заемщиков. Кредитные организации соглашаются принимать в расчет совокупный доход семьи заемщика, доход роди-телей, когда заемщики — молодая семья, и даже нескольких созаем-щиков ( максимум четырех человек) , не являющихс я родственника-ми. Кроме того, банки рассчитывают сумму кредита по максимуму — позволяют заемщику выплачивать 60% дохода вместо 30%, как было раньше.

Помим о заработной платы, многие банки принимают во внима-ние доходы от работы по совместительству, доходы от сдачи недвижи-мости в аренду, проценты по банковским вкладам, дивиденды по ак-циям, но при условии, что эти доходы постоянные и подтверждаются соответствующим и документами .

Подбор жилья может происходить как до обращения клиента в банк, так и после. При первом варианте продавец жилья и потенци-альный покупатель подписывают предварительный договор купли-продажи жилого помещения, предусматривающий преимущественное право его покупки по согласованной цене в определенный срок. Банк в этом случае оценивает жилье с точки зрения достаточности и лик-видности его как предмета залога по ипотечному кредиту и с учетом первоначального взноса заемщика на его оплату определяет максималь-ную сумму кредита. При втором варианте заемщик, зная сумму креди-та, рассчитанную для него банком, подбирает на рынке походящее жилье и заключает с продавцом сделку купли-продажи при условии ее одобрения банком. Банки предъявляют к жилью, приобретаемому с помощью ипотеки, целый ряд требований: оно должно быть ликвид-ным, принадлежать продавцу на правах собственности, не должно на-ходиться в аварийном состоянии и т.п.

Оформление кредитного и других договоров по сделке — централь-ный этап процедуры ипотечного кредитования (см. приложение 10). Как правило, в тот день, когда оформляется и подписывается договор купли-продаж и и жилье переходит в собственность заемщика, оно пе-редается в залог банку в качестве обеспечения ипотечного кредита. Предмет залога страхуется в пользу банка. Как правило, заключается комплексный договор страхования , включающий страхование жизни заемщика, объекта и титула при покупке квартиры на вторичном рын-ке либо жизни и трудоспособности заемщика при покупке квартиры на первичном рынке.

230 231

Регистрация заключенных договоров в Федеральной регистраци-онной службе ( Ф Р С ) занимает порядка 7 - 14 дней. Ф Р С выдает сви-детельство о праве собственности, которое предоставляется банку. Ре-гистрируется также залог жилья. Оформление свидетельства о праве собственности на жилье является основанием для выдачи кредита.

Выдача кредита банком позволя ет заемщ ик у рассчитаться с продавцом жилья . При покупке квартиры у застройщика средства на его счет можно перечислить по безналичному расчету. На вторичном рынке обычно используется наличная форма расчета через банковскую ячейку. Иногда для расчетов по ипотечной сделке банки используют документарный аккредитив. Наибольше й популярностью пользуется услуга эксперт-сейфинга, т.е. аренды банковской ячейки.

Обслуживание и погашение кредита. Б анк принимает платежи от заемщика в погашение кредита и уплату процентов и комиссий, ве-дет учет погашения основного долга и процентов. При выполнении обязательств по кредитному договору кредит считается погашенным, ипотека прекращается, о чем делается соответствующая запись в госу-дарственном реестре.

Ипотечные кредиты как сложный банковский продукт сопро-вождаютс я разнообразными комиссиями и сборами, величина кото-рых зависит от банка, выдающего кредит, и от вида жилья — первич-ного или вторичного. К ним относятся:

• комиссия за рассмотрение кредитной заявки (может либо от-сутствовать, либо составлять от 1-3 тыс. руб. до сотен долларов), не-которые банки берут данную комиссию сразу же при оформлении за-явки , другие — в случае положительного решения;

• оплата услуг рекомендуемого банком независимого оценщи-ка (3—4 тыс. руб.) ;

• комиссия за выдачу кредита (фиксированная сумма или про-цент от суммы кредита в размере 0,8—4%);

• комиссия за обналичивание денег; • комиссия за перечисление денежных средств на счет продав-

ца квартир ы или на оплату аренды банковской ячейки при выплате продавцу наличных (деньги на период самой сделки помещают в де-позитарную банковскую ячейку);

• комиссия за проверку подлинности банкнот (процедура про-водится по желанию участников сделки);

• расходы на регистрацию права собственности на квартиру и залога на нее (порядка 15—18 тыс. руб.);

• оплата услуг нотариуса (косвенные расходы); • некоторые банки взимают комиссию за ведение ссудного сче-

та (обычно она составляет 1% от остатка ссудной задолженности) .

Погашение кредита может производиться заемщиком различны-ми способами:

• внесением наличных через кассу банка (филиала, дополни-тельного офиса) , выдавшего кредит. Внести средства на счет заемщи-ка может и доверенное лицо (с помощью доверенности, оформленной в отделении банка) ;

• внесением платежей в погашение кредита наличным и через банкомат;

• б е зн алич ны м и переводами денежн ых средств, например , в случае, если заработная плата заемщика поступает на счет в этом или другом банке;

• через Интернет. Этот способ погашения кредита становится все более популярным.

Существенной характеристикой ипотечной программы являет-ся возможность досрочного погашения кредита без штрафных санк-ций, что предусматривается большинством банков. Условия досроч-ного погашения, как правило, интересуют тех, кто надеется на разовые крупные денежные поступления в не слишко м отдаленном будущем. В основном банки ограничивают заемщика в досрочном погашении путем установления моратория на досрочное погашение, срок которо-го составляет от трех месяцев до одного года, штрафов за досрочное погашение (обычно также действует в течение определенного срока, который может колебаться от полугода до пяти лет, штра ф устанавли-вается в процентах от суммы досрочного погашения) , минимальных сумм досрочного погашения (как правило, они составляют не менее 500 дол. или эквивалент в рублях, но большинство банков готовы прини-мать по 1 тыс. дол. или 30 тыс. руб.). Однако в некоторых банках разре-шается досрочное погашение ипотечного кредита без каких-либо ограни-чений.

Если заемщик погашает кредит по аннуитетной схеме, то при погашении кредита досрочно выплаченные вперед проценты будут потеряны по причине изменения структуры платежей. При дифферен-цированных же платежах возможность досрочного погашения без зна-чительных финансовых потерь присутствует даже в первые месяцы после получения кредита. Кроме того, в договоре может предусматри-вать частичное погашение кредита (внесение любой суммы в счет ос-новного долга) . В этом случае размер следующего платежа будет оп-ределяться исходя из суммы долга на текущий момент.

Д ля того чтобы дополнительный платеж был зачтен банком как досрочное погашение, заемщику необходимо заранее уведомить кре-дитора о своих намерениях: сначала по телефону, а затем приехать и на-писать заявление на досрочное погашение, в котором должно быть

232 233

указано, какие изменения в графике платежей предпочтительнее для заемщика (банк может либо уменьшить размер ежемесячного плате-жа, либо сократить срок погашения кредита без изменения размера ежемесячного платежа) . В зависимости от правил конкретного банка сделать это необходимо заблаговременно (за 7—30 дней) .

За каждый день просрочки платежа банк начисляет пени. Раз-мер неустойки каждый банк устанавливает самостоятельно и фикси-рует в разделе кредитного договора «Ответственность сторон». Кроме того, банк обязательно должен выяснить у заемщика причину его не-платежеспособности и определить ориентировочный срок, когда он снова сможет платить по кредиту. В ситуации, когда заемщик в прин-ципе не сможет погашать кредит дальше (например, потерял трудо-способность) , страховая компания компенсирует банку непогашенный остаток ссудной задолженности.

Если проблемы заемщика носят временный характер и он обра-щается в банк с заявлением об отсрочке уплаты ежемесячных плате-жей, банк должен самостоятельно выяснит ь причины финансовых затруднений и исходя из них принять решение. Например, он может предоставить отсрочку выплаты основного долга и предложить вып-лачивать лишь проценты. Можно также пересмотреть условия креди-тования , например, увеличить срок: за счет этого ежемесячные выпла-ты банку станут меньше. Возможно требование со стороны банка о предоставлении дополнительного обеспечения, например, в виде по-ручителей. Банк может предложить и иной, альтернативный вариант.

Если же заемщик не может выполнить свои обязательства по возврату кредита и уплате процентов, то существует два принципи-альных варианта выхода из данной ситуации — несудебный и судеб-ный.

При несудебном варианте, согласно законодательству, привле -кается оценщик, определя ющий стоимость недвижимости , находя-щейся под залогом. Если и кредитор, и должник согласны с данной оценкой, то заложенная квартира продается (обычно с помощью ри-элтерских компаний) . В результате данной сделки банк компенсирует все свои издержки — сумму основного долга и проценты за пользова-ние кредитом, неуплаченные штрафы, пени и иные издержки , связан-ные с обращением взыскания на предмет ипотеки и его и реализацией. Вся оставшаяся сумма возвращается бывшему должнику. После про-дажи кварт ир ы до лжни к подлежит отселению в жило е помещение меньшей площади и с меньшими удобствами. Сейчас площадь предо-ставляемого жилого помещения равняется 6 кв. м жилой площади на

человека. Однако если после продажи его квартиры заемщику возвра-щается сумма, достаточная для покупки нового жилья , то он может самостоятельно подобрать себе вариант жилого помещения .

Если же банк и заемщик не смогут договориться о стоимости недвижимости, то остается второй способ реализации недвижимости — судебный.

Судебный вариант реализации заложенного недвижимого иму-щества является более дорогим для заемщика, так как включает оплату не только издержек банка, но и судебных издержек. Данный вариант не только более затратный, но и более длительный. В суде у заемщика есть право попросить об отсрочке, которую ему могут предоставить на срок до одного года при наличии уважительной причины (например, при тяжелой болезни заемщика или потере работы). Если до конца отсроч-ки заемщик не погашает кредит, то суд имеет право вынести решение о продаже заложенной квартиры с публичных торгов. Из полученной выручки в первую очередь выплачивается долг банку с учетом невып-лаченных заемщиком процентов, а также всех штрафов и пеней. Кро-ме того, из полученной суммы вычитаются судебные издержки, а ос-тавшиеся деньги передаются бывшему заемщику. До сих пор судебная процедура обращения взыскания на заложенные жилые помещения применялась в России крайне редко.

5.4. СЕКЬЮРИТИЗАЦИЯ ИПОТЕЧНЫХ Ж И Л И Щ Н Ы Х КРЕДИТОВ

Во всех странах ипотечные кредиты играют большую роль в обес-печении населения жильем и улучшении жилищных условий.

Сегодня в мировой практике используются четыре основные мо-дели ипотечного жилищного кредитования. При этом, как правило, эти модели сочетаются друг с другом, их основные финансовые инструменты и механизмы развиваются и изменяются, меняются их роль и пропор-ции в рамках отдельных национальных ипотечных рынков. По источ-никам привлекаемых ресурсов модели финансирования делятся:

. • на модели, в которых ресурсы привлекаются посредством раз-личных вкладов и депозитов с денежного рынка. К ним относятся:

а) модель универсальных банков, б) модель контрактных жилищных сбережений (контрактно-

сберегательная) ; • модели, в которых ресурсы привлекаются посредством выпуска

различных ипотечных ценных бумаг с рынка капитала. К ним относятся:

234 235

а) модель специализированных ипотечных банков (одноуров-невая, европейская , или так называемая «немецкая ») ,

б) модель рефинансирования ипотечных кредитов (двухуров-невая, или так называемая американск ая) .

Отличительно й чертой модели универсального банка является финансирование ипотечных кредитов за счет привлеченных этими банками депозитов. Депозиты - один из самых дешевых источников финансирования ипотечных кредитов, а универсальные банки имеют к ним широкий доступ благодаря широко й сети своих отделений . Дан-ная модель получила распространение в европейских странах в конце 80-х гг. XX в. в связи с процессами дерегулирования, которые привели к отказу от жестких законодательных разграничений различных ви-дов банковской деятельности. Особенностью данной модели является необходимость разработки и использования универсальными банка-ми специальных методик управления активами и пассивами, позволя-ющих снижать риски несоответствия сроков ипотечных кредитов и де-позитов, которые их финансируют.

При контрактно-сберегательной модел и формирование ресур-сов ипотечного кредитования происходит за счет целевых накопитель-ных депозитов. Потенциальный заемщик заключает с банком контракт, согласно котором у берет на себя обязательство ежемесячно вносить в течение определенного срока на депозит определенную сумму, т.е. реализовать так называемый план накоплений. Банк, в свою очередь, берет на себя обязательство после выполнения плана накоплений пре-доставить клиенту ипотечный кредит на заранее согласованных усло-виях. Важно подчеркнуть, что при этой модели процентные ставки и по депозитам, и но кредитам являются фиксированными и не зависят от движения рыночных ставок процента. Обычно они несколько ниже последних.

Данна я модель позволяет банкам решать одновременно две за-дачи: привлекать долгосрочные ресурсы по фиксированным ставкам и минизировать к редит ный риск , поскольку, накапливая средства, клиент демонстрируе т наличие у него постоянног о источника дохо-да, подтверждая кредитоспособность и кредитную историю. Это де-лает данную модель привлекательной для тех стран, где отсутствуют устоявшиеся т ради ции долгосрочног о к редит ования частных л иц . . На ее основе, как правило, реализуются программы государственной поддержки малообеспеченных слоев населения (субсидирование пер-воначального взноса и процентных ставок, гарантирование возврата кредитов и др.). Недостатками данной модели являются: требование предварительного накопления определенной суммы, в силу чего кли-

ент не может получить ипотечный кредит, когда ему это требуется, и ее «нерыночный» характер. Замкнут ость конкрактн о- накопит ельно й модели и фиксированные ставки в условиях развитых рынков иска-жают рыночные приоритеты и ограничивают конкурентные начала на кредитном рынке.

В большинстве стран мира контрактно-сберегательная модель в той или иной форме использовалась, когда у граждан еще не было кредитно й истории, а у банков — достаточных долгосрочных пасси-вов. В развитых странах эта модель сохранилась лишь во Ф ранции, Германии, Австрии благодаря государственным субсидиям.

В модели ипотечного банка источником ресурсов для ипотеч-ного кредитования является выпуск ипотечных облигаций (закладных листов) , обеспеченных залогом недвижимости , под которую предо-ставлены ипотечные кредиты (так называемая масса ипотечного по-крытия) . Проценты по ипотечным облигациям выплачиваются за счет доходов, получаемых банками от ипотечных кредитов, и соответствен-но погашаются они за счет сумм, поступающих в погашение этих кре-дитов. Ипотечные облигации являются одним из наиболее надежных видов ценных бумаг, поскольку обеспечены потоком денежных средств от выданных ипотечных кредитов, гарантиями ипотечного банка и за-логом недвижимости .

Деятельность ипотечных банков, как правило, регулируется осо-быми законодательными и нормативными актами, круг разрешенных им операций обычно ограничен. Ипотечные банки получили наиболь-шее развитие в странах континентально й Европы, особенно в Герма-нии, Дании и Швеции.

Суть модел и вторичного ипотечного рынк а состоит в том, что банк, выдав ипотечный кредит, тут же продает его специальной орга-низации — C P V . Ипотечный кредит при этом переходит на баланс пос-ледней. С момента продажи банк не несет никаких рисков по этому кредиту. C P V собирает купленные кредиты в пулы и на их основе вы-пускает ценные бумаги, обеспеченные ипотекой, которые продает ин-весторам. Таким образом, создается вторичный рынок закладных. При этом G P V дает инвестору гарантию своевременной выплаты основно-го долга и процентов по этим ценным бумагам, т.е. страхует от кредит-ного риска.

В основе данной модели лежит процесс секьюритизации акти-вов, т.е. превращения кредитных требований в форму обращаемых на рынке ценных бумаг. Эта модель характерна для США, где была со-здана специальная ипотечная корпорация Fannie Мае. Она выпускала

236 237

на рынок широкий спектр ценных бумаг, которые приобретались пен-сионными и взаимными фондами, страховыми компаниями и коммер-ческ им и банками. В С Ш А дейст вуе т еще целый ряд к орпораций и агентств, обслуживающих выпуск и обращение закладных на вторич-ном рынке и предоставляющих гарантии по ценным бумагам, обеспе-ченным пулом закладных.

Вторичный рынок закладных способствует переливу капитала в экономике, уменьшает разницу между процентными ставками в раз-личных географических регионах, что способствует формировани ю единой цены капитала в масштабе всей страны.

В России при организации ипотечного жилищного кредитова-ния первоначально использовалась модель универсального банка, при которой каждым банком разрабатывалась своя схема кредитования с учетом имеющихся у него ресурсов и возможностей их привлечения на денежном рынке, а также вовлечения в оборот бюджетных ресур-сов. В последующем с выходом в свет Федерального закона от 11 но-ября 2003 г. № 158- Ф З «Об ипотечных ценных бумагах» появилась возможность использования «американской» модели вторичного ипо-течного рынка 1 , а с внесением в 2004 г. поправок в этот Закон — евро-пейской модели ипотечного кредитования — модели ипотечного банка. Однако следует отметить, что эти более цивилизованные и общеприз -нанные модели ипотечного кредитования используются в России срав-нительно недавно, после совершенствования целого ряда норматив-но-правовых актов, связанных с ипотекой, и осуществления банками на практике процесса секьюритизации ипотечных жилищных креди-тов. В настоящее время в Госдуме на рассмотрении находится предло-женный партией «Справедливая Россия» федеральный закон о строй-сберкассах, которые будут использовать немецкую модель контрактных жилищных сбережений для организации в России ипотечного жилищ-ного кредитования . С принятием этого Закона в России будут пред-ставлены все четыре основные модели финансирования жилищного строительства.

1 В соответствии с Законом об ипотечных ценных бумагах рефинансирование ипотечных кредитов должно было осуществляться Агентством по ипотечному жилищ-ному кредитованию (АИЖК) путем выпуска им ипотечных ценных бумаг, обеспечен-ных пулом закладных, купленных у коммерческих банков. Агентство по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК) является аналогом Федеральной национальной ассоциации США (FNMA; Fannie Мае). АИЖК было учреждено в соответствии с по-становлением Правительства РФ от 16 августа 1996 г. № 1010 «Об Агентстве по ипо-течному жилищному кредитованию» в форме ОАО со 100% государственным капиталом.

трлн руб.

Рис. 5.1. Д и на м и к а ж ил ищ н ог о , в т ом числе ип отеч но го , к реди тования и п роц ент ны х ставок

Рассмотрим более подробно процесс секьюритизации ипотеч -ных жилищных кредитов на основе российского законодательства.

Секьюрит изация : ее сущность и виды. Секьюритизация 1 — вид рефинансирования различных банковских активов посредством их трансформации в ликвидные ценные бумаги, свободно обращающие-ся на фондовом рынке.

В качестве секьюритизуемых активов могут выступать: • кредиты (ипотечные, корпоративные, автокредиты и т.д.); • права требования по кредитным картам; • арендные и лизинговые платежи; • экспортна я выручка, а также выручка от продажи товаров,

работ, услуг; • дебиторская задолженность ;

' • другие прогнозируемые денежные потоки. В целом можно сказать, что секьюритизация — это финансовая

инновация многопланового характера, с помощью которой в банков-ской сфере достигается:

Термин произошел от английского слова «security» - ценная бумага.

2 3 8 2 3 9

• формирование долгосрочной ресурсной базы для целей ин-вестиционного кредитования;

• оперативное регулирование и управление кредитным портфе-лем за счет секьюритизированной «продажи» кредитов тех клиентов, в отношении которых в соответствии с требованиями кредитной поли-тики банка принято решение о погашении (снижении) задолженности;

• восстановление лик видност и в периоды , когда кредитные организации испытывают дефицит последней, если иные источники финансирования ограничены;

• оптимизация банковского портфеля (за счет совместного уп-равления активами и пассивами банка) ;

• перераспределение и снижение банковских рисков, в том чис-ле с помощью использования специальных производных финансовых инструментов;

• выполнение нормативов и стандартов по прибыльности и до-статочности капитала в силу того, что продажа активов, которые секь-юритизируются, увеличивает при прочих равных условиях показатель адекватности капитала х учетом уровня рисков.

Учитывая вышеизложенное, можно сказать, что секьюритизация -это процесс оптимизации банковских активов на основе использования специальных финансовых инструментов, способствующий повышению эффективности банковской деятельности и снижению ее рисков.

Согласно консультационному документу Базельского комитета о секьюритизации активов, существует три вида секьюритизации: клас-сическая, синтетическая и секьюритизация бизнеса.

Д ля классической или традиционно й (внебалансовой) секьюри-тизации активо в характерна передача активов специально создавае-мому юридическому лицу ( SP V) с их рефинансированием в виде дол-говых обязательств (облигаций) .

Отличительной чертой синтетической (балансовой) секьюрити-зации является отсутствие юридической продажи активов и совершение только передачи рисков при помощи производных финансовых инстру-ментов. Выпуск долговых обязательств (облигаций) под соответствующие активы, остающиеся на балансе, осуществляется самой компанией.

Под секъюригпизацией бизнеса понимают «...кредит, обеспечен-ный всеми активами, генерируемыми бизнесом соответствующей ком-пании. Для выдачи кредита S P V использует поступления от эмиссии ценных бумаг на рынке капитала, а компания обременяет все или боль-шую часть активо в в пользу держателей ценных бумаг» 1 . Основное

Секьюритизация в России: пути развития и снижения стоимости заимствова-ний. Доклад рабочей группы Международной финансовой корпорации (апрель, 2004).

направление использования этого вида секьюритизации - финанси -рование приватизации правительством.

Что касается секьюритизации банковских активов, то здесь речь может идти только о двух видах секьюритизации: классической и син-тетической, различия между которыми представлены в табл. 5.1. Таблица 5.1

Секьюритизация банковских активов

Секьюритизация

классическая синтетическая

Передача и «действительная» продажа активов

Передача только риска дефолта

Активы продаются спецюрлицу Активы остаются на балансе оригинатора (банка)

Спецюрлицо использует поступления от размещения ценных бумаг для покуп-ки пула активов оригинатора (банка)

Спецюрлицо инвестирует поступления от размещения ценных бумаг в надежные ценные бумаги с высоким рейтингом

Оригинатор зачастую является обслу-живающим агентом (но не обязательно)

Оригинатор выполняет функцию обслуживающего агента

Широкий круг инвесторов Ограниченный круг инвесторов

Главная фу нк ци я традиционной секьюритизаци и (классиче -ской) состоит в получении более дешевых ресурсов, тогда как основ-ная функция синтетической секьюритизации — хеджирование кредит-ных рисков.

Секьюритизированными ценными бумагами считаются фондо-вые финансовые инструменты с инвестиционным характером, с высо-кой ликвидностью, в отношении которых установлен единообразный правовой режим. Среди секьюритизированных ценных бумаг наиболь-шее распространение получили ценные бумаги, обеспеченные ипоте-кой. На их долю на рынках секьюритизированных ценных бумаг Ев-ропы и С Ш А в совокупност и приходится более 70%. Эти ценны е бумаги позволяют привлекать большой объем частного капитала, ми-нимизируя при этом издержки по сравнению с другими способами при-влечения ресурсов на рынках недвижимости ( жилищной и коммер-ческой) .

Д ля наиболее четкого объяснения процесса секьюритизации с помощью секьюритизированных ценных бумаг необходимо рассмот-реть роль и интересы экономических агентов финансового рынка в соз-дании процесса секьюритизации.

240 241

Оригинатор (инициатор) секьюритизации - финансовый ин-ститут (коммерческий банк) , выдающий ссуды заемщикам и создаю-щий пул кредитов у себя на балансе. Главное свойство этих активов состоит в однородности и прогнозируемости денежных потоков, что позволяет достаточно просто объединять их в пулы. Однородность кредитов заключается в схожих характеристиках и примерно одина-ковом уровне риска. Они могут состоять только из одного вида креди-тов: потребительских, автомобильных, студенческих либо дебиторской задолженности по пластиковым картам или ипотеки и др.

Интересы оригинатора определяются его функциями, в которые входит прямая продажа активов специальному юридическому лицу ( SPV) в целях очистки своего баланса от кредитов и получения возможности для более легкого выполнения банковских нормативов и превращения выданных кредитов в денежные средства. При образовании новых ресур-сов на балансе оригинатора возможно будет увеличение дополнительных доходов от выдачи большего объема кредитов. Вместе с тем если активы принадлежат SPV, то секьюритизация позволяет оригинатору добиться еще одной цели — удешевления заимствованных средств за счет того, что кредитный рейтинг выпущенных ценных бумаг на основе базового акти-ва может быть выше, чем рейтинг самого банка, а также концентрирова-ние внимания инвесторов в этом случае происходит не на общих рисках инициатора, а только на рисках базового актива.

Эмитент (SPV) — обычно это вновь созданно е юридическое лицо в виде траста или компании в различных организационно-право-вых формах. Целью эмитента является покупка кредитов у их владель-цев, синхронизация кредитов в пуле, миссия по распространению цен-ных бумаг , о бесп еч енн ы х эт и м пул ом , и в по сле дс т ви и п олное распределение поступивших средств среди инвесторов.

Главная особенность эмитента ( SP V ) заключается в том, что он не являетс я дочерней структурой организатора секьюритизации, и по-этому при возникновении финансовых затруднений у организатора секьюритизации обращение взыскания на активы S P V невозможно.

Рейтинговое агентство. Рейтинг являетс я важным условием успешного распространения любых ценных бумаг, негарантированных правительством и учреждениями, финансируемыми правительством.

Инвесторы 1 являют ся самыми главными участниками любой сделки. Их влияние ощущается на любом этапе секьюритизации . Куль-

Государство, юридическое или физическое лицо, осуществляющее долгосроч-ное вложение собственных, заемных или привлеченных средств в форме инвестиций и обеспечивающее их целевое использование.

минацией секьюритизации является распространение ценных бумаг, которое просто не состоится, если эти бумаги не будут соответство-вать требованиям инвесторов. Владельцы ценных бумаг, основанных на базовом активе, обладают постоянными требованиями к банку, т.е. они имеют право получать в определенное время купонные платежи и (или) номинал облигации, что подкреплено соответствующей обя-занностью оригинатора производить данные платежи. Интересы ин-весторов заключаются в том, чтобы их право было надлежащим обра-зом исп олнено , чт о пред полаг ае т своевременн ое получен ие им и платежей, в полном объеме и при отсутствии дополнительных издер-жек на реализацию данного права.

Подводя итоги анализа теоретических основ процесса секьюри-тизации, можно отметить следующие ее преимущества в отдельности для инвесторов, оригинаторов и национальной экономики в целом (табл. 5.2).

Таблица 5.2

Преимущества секьюритизации*

Для национальной экономики

Развитие рынка капиталов благодаря появлению ценных бумаг высокого качества

Источник фондирования быстро растущих банков, финансовых и промышленных компаний с недостаточным капиталом

Дополнительный источник финансирования первичного рынка ипотечного кредито-вания

Для инвесторов Для оригинаторов (банков)

Ликвидные инвестиции Альтернативное финансирование

Обеспеченные инвестиции Ограничение кредитного риска риском активов

Рейтинговые ценные бумаги Улучшение показателей баланса (при забалансовом финансировании)

Управление кредитным риском (возмож-ность инвестирования в различные виды активов и транши с различной степенью риска и уровнем дохода)

Более низкая общая стоимость финансирования

Исторически менее подвержены ценовым колебаниям по сравнению с корпоратив-ными облигациями

Получение доступа к различным источникам финансирования

242 243

Окончание Для инвесторов Для оригинаторов (банков)

Ценные бумаги, обеспеченные активами, обычно не подвержены риску снижения рейтинга у единичного заемщика

Улучшение ликвидности

Более высокий доход, чем по государ-ственным, корпоративным облигациям с сопоставимым рейтингом

Более низкие требования к капиталу

' Источник: Астраханцева ММ. Ипотечные ценные бумаги как финансовые ин-струменты фондового рынка. Автореф. дис.... канд. экон. наук. СПб., 2007.

Секьюритизация ипотечных кредитов. Анализ мировой прак-тик и свидетельствует , что секьюритизации могут быть подвержены различные виды банковских активов. Однако ведущее место среди та-ких активов занимают ипотечные кредиты. Собственно говоря, имен-но в целях развития ипотечного жилищног о кредитования впервые появилась секьюритизация (в конце 70-х гг. XX в. в США ).

Во всем мире, как правило, выделяют две доминирующие моде-ли финансирования ипотеки с использованием секьюритизации:

1) американскую (двухуровневую); 2) европейскую (одноуровневую). Процесс секьюритизации ипотечных кредитов по двум назван-

ным моделям схематично представлен на рис. 5.2 и 5.3.

Рис. 5.2. С екь юри тиз ация и пот ечного к реди тования в С ША : 1 — ип отечны е кре д иты ; 2 — обязательства з ае мщ и к ов ;

3 — п род ажа обязательств по ип отечны м к ред ит ам ; 4 — э ми с с и я ценны х бумаг, обесп еченны х ип отек ой ;

5 , 6 — д енеж ны е сред ст ва ; 7 — платежи в по г аше ние ип отечны х кр ед итов ;

8 — к уп онны е пл атежи и выпл ат ы номинал а по об л иг аци ям

1 В качестве таких компаний в США выступают национальная ипотечная ассо-циация «Фэнни-Мей», «Джинни Мэй» и Федеральная жилищная ипотечная корпора-ция «Фредди Мак».

Рис. 5.3. Европейск ая модел ь с ек ью р ит из ац ии ип отечног о ры нка :

1 — ипотечные к ред и ты ; 2 — обязательства з ае мщ и к ов ; — вы пуск об л иг ац ий , обесп еченны х ип отечны м по к ры ти ем ;

4 — д ен ежны е с редс тва ; 5 — мо нит ор ин г вы п уск а обес печенны х ценных б умаг ; 6 — п латежи в п о г ашение ипотечны х кред ит ов ; 7 — ку понные пл атежи и выплаты

номинал а по о бл иг ац иям

Сопоставительный анализ американской и европейской моде-лей ипотечной секьюритизации (табл. 5.3) позволил оценить их пре-имущества и недостатки. Двухуровневая (американская) модель ипо-течной секьюритизации имеет очень высокую степень эффективности, что обусловлено такими факторами, как:

• наличие крупнейших специализированных организаций вто-ричного рынка, что позволяет привлекать средства инвесторов по наи-более низким ценам и с минимальными издержками;

• возможность продажи ипотечных кредитов трастовой компа-нии путем их секьюритизации с переносом на нее большинства харак-терных для долгосрочного кредитования рисков;

• стандартизация требований к процедурам выдачи и обслужи-вания ипотечных кредитов;

• сложившаяс я структура взаимодействия участников процес-са секьюритизации.

Таблица 5.3

Сравнительный анализ моделей привлечения долгосрочных ресурсов В С( ? е р у и п о т е ч н о г о к р е д и т о в а н и я с р ы н к а к а п и т а л а

Характеристика модели

Кредитный институт

Модель привлечения ресурсов с рынка капитала Характеристика модели

Кредитный институт

европейская модель специализированных ипотечных

банков (одноуровневая)

Ипотечные банки

американская модель рефинансирования ипотечных

кредитов (двухуровневая)

Ипотечные компании и любые другие кредиторы

244 245

Окончание

Характеристика Модель привлечения ресурсов с рынка капитала модели европейская модель

специализированных ипотечных банков (одноуровневая)

американская модель рефинансирования ипотечных

кредитов (двухуровневая)

Основной способ ИЦБ - ипотечные облигации ИЦБ - долевые, структуриро-привлечения с обеспечением ванные, ипотечные облигации ресурсов с отделяемым купоном

Эмитент ценных Ипотечные банки Ипотечные агентства и SPV бумаг

Особенности Эмиссия облигаций обеспечен- Секьюритизация ипотечных акти-привлечения ных ипотечным покрытием, нахо- вов путем выпуска Pass-throughs

дящимся на балансе эмитента

Основные риски, Риск досрочного погашения, Рыночный риск эмитента связанные со спо- процентных ставок, кредитный собом привлече- риск кредитора — эмитента цен-ния ных бумаг

Наличие специ- Законодательство, регулирующее Законодательство, регулирующее ального законо- деятельность специализирован- выпуск Pass-throughs. Специаль-дательства ных кредиторов, эмитирующих ные акты о создании операторов

облигации с ипотечным покры- «вторичного рынка» тием

Таблица 5.4

Сравнительный анализ ипотечных ценных бумаг, выпускаемых в рамках балансовой секьюритизации ценных бумаг

и внебалансовой секьюритизации*

Критерий Ипотечные облигации банков Внебалансовая классическая секьюритизация

Тип секьюритизации Балансовая (активы остаются на балансе оригинатора (банка)

Внебалансовая (активы пере-даются с баланса оригинатора (банка)

Источник платежей инвесторам в погаше-ние основного долга и процентов

Денежные потоки оригинатора Денежные потоки от активов (банка)

Носители рисков: 1) кредитный риск 2) риск досрочного погашения 3) рыночный риск

Оригинатор (банк) Оригинатор (банк)

Инвестор

Инвестор Инвестор

Инвестор

Защита инвестора Преимущественное право: дер- Защищенность от банкротства в случае банкротства жатель ипотечной облигации «встроена» в структуру внеба-эмитента имеет приоритетное право лансовой секьюритизации (бан-

на активы в случае банкротства кротства оригинатора не оказы-эмитента (квазизащищенность вает влияния на обслуживание от банкротства) ипотечных ценных бумаг)

Кредитное качество В дополнение к качеству акти- В дополнение к качеству акти-вов зависит от финансового вов в большой степени зависит положения и устойчивости от структуры транзакции оригинатора, а также от законо-дательной базы

Избыточное Определяется законом Требуется для достижения обеспечение высокого кредитного рейтинга

Окончание

Критерий Ипотечные облигации банков Внебалансовая классическая секьюритизация

Гарантии Гарантии предоставляются оригинатору (третьим лицам)

Гарантии представляются третьим лицам (повышение кредитного качества)

Структура пула активов (обеспече-ния)

1. Индивидуальные компонен-ты пула активов заменяемы. 2. Обычно неоднородные активы. 3. Приемлемые активы опре-деляются законодательством (требования к соотношению кредит/залог и методам оценки недвижимого имущества)

1. Индивидуальные компонен-ты пула обычно не заменяемы. 2. Преимущественно однород-ные активы. 3. Приемлемые активы не обя-зательно определяются зако-ном

Периодичность выплаты процентов инвесторам

Ежегодно Ежемесячно

Размер и число регу-лярных платежей

Постоянно Меняется в течение срока обращения в зависимости от скорости досрочного погашения

Погашение основ-ного долга

Единовременно в конце срока Амортизация в соответствии с плановым графиком и вне-плановые досрочные погаше-ния

Аналитические методы оценки

Основаны на сроке окончания обращения

Основаны на средней ожидае-мой продолжительности жизни (WAL)

воров Г., Алферов P. Как снизить риск инвестирования в ипотечные ценные бумаги // Рынок ценных бумаг. № 11 (338). 2007. С. 6.

В настоящее время ипотека и связанные с ней ипотечные цен-ные бумаги снова приобретают большое значение в экономической жизни России, поскольку это связано прежде всего с основным пред-назначением ипотечного кредитования , а именно с реализацией в об-ществе социально й ф унк ции — обеспечения населения доступным жильем, а также с развитием вторичного рынка ценных бумаг. При-влечение долгосрочных ресурсов с фондового рынка в систему ипо-течного кредитования позволит восстановить баланс между сроками ресурсов и срокам и их вложения в банковские портфели .

Двухуровневая система рефинансирования, реализуемая в Рос-сии Агентством по ипотечному жилищному кредитованию ( А И Ж К ) , позволяет равномерно распределить риски между всеми участниками рынка. Ее важной составляюще й я вляет с я тесное в заимодействие с администрациям и субъектов Российской Федерации и их уполно-моченными ипотечными операторами, с которыми Агентство заклю-чает трехсторонние договоры. Агентством аккредитовано 76 региональ-ных оп ерат оро в и 64 сер ви сны х агента . По Ст ан дар та м А И Ж К ипотечные кредиты выдают 133 организации в 79 регионах Россий-ской Федерации . Технология работы А И Ж К по секьюритизации ипо-течных кредитов хорошо видна на рис. 5.4.

Рис. 5.4. Развернутая сх ема р о с си й с к о й си ст ем ы ре ф ина нс иро ва ния

По итогам 2006 г. А И Ж К выкупило 39 214 закладных на сумму 27,053 млрд руб. С момента основания и начала деятельности по своим стандартам Агентством рефинансировано к 1 октября 2007 г. 105 640 ипо-

течных кредитов на общую сумму 75 млрд руб. На период до 2010 г. предоставлены государственные гарантии на сумму 108 млрд руб., в том

44 млрд руб. Однако данная система ипотечной секьюритизации по «амери-

канской модели» пока не получила в России должного развития. На наш взгляд, для России как европейской страны более близкой и исто-рически приемственной является европейская модель ипотечной се-кьюритизации, в которой в качестве эмитентов ипотечных ценных бу-маг задействованы сами коммерческие банки (см. рис. 5.2).

В связи с этим в Федеральный закон в редакции от 29 декабря 2004 г. № 193-ФЗ «Об ипотечных ценных бумагах» были внесены из-менения, которые предоставили право эмиссии ипотечных ценных бу-маг, обеспеченных недвижимостью, коммерческим банкам России, от-вечающим особым требованиям Ф С Ф Р и Банка России 1 по целому ряду показателей своей деятельности (нормативам достаточности капитала и ликвидности, размерам процентного и валютного рисков; минималь-ному соотношению размера ипотечного покрытия и объема эмиссии облигаций с ипотечным покрытием, а также соотношению размера пре-доставленных кредитов с ипотечным покрытием и собственных средств банка и т.д.). Кроме того, Законом в редакции от 29 декабря 2004 г. оп-ределены и условия, которым должны соответствовать требования по обязательствам, выступающим в качестве ипотечного покрытия, для их последующего рефинансирования с помощью секьюритизированных ценных бумаг. Так, основная сумма долга по обеспеченному ипотекой обязательству по каждому договору или закладной не должна превы-шать 70% рыночной стоимости недвижимого имущества, являющегося предметом ипотеки; само недвижимое имущество, заложенное в обес-печение исполнения соответствующего обязательства, должно быть за-страховано от риска утраты или повреждения в пользу кредитора; тре-бование по обеспеченному ипотекой обязательству, входящее в состав ипотечного покрытия, должно быть подтверждено выпиской из Едино-го государственного реестра прав на недвижимость, имущество и сде-лок с ними, а также договором об ипотеке и кредитным договором.

В дальнейшем развитию процессов внутренней секьюритизации в России будет способствовать разработка и принятие специального закона о секьюритизации, который должен дать общее определение секьюритизации, перечислить классы активов, которые могут быть

1 Инструкция Банка России № 128-И от 10 марта 2006 г. «О правилах выпуска и регистрации ценных бумаг кредитными организациями на территории Российской Федерации».

рефинансированы с помощью процесса секьюритизации, определить и создать соответствующие условия сделок по секьюритизации раз-личных активов: ввести институт залога банковского счета и номиналь-ных счетов (escrow account), уставно й правовой статус S P V , описать особый режим налогообложения SPV , предусмотреть выделение S P V из общего режима банкротства и т.п. В перспективе необходимо р ас -смотреть и вопрос о разделении Закона об ипотечных ценных бумагах на два отдельных закона: специальный закон об ипотечных ценных бумагах государственного агентства и закон об облигациях с ипотеч-ным покрытием, выпускаемых кредитными организациями (банками) без списания ипотечных активов с собственного баланса.

Внесение перечисленных выше поправок в законодательство позволит открыть российским банкам доступ к более дешевому и дли-тельному по срокам финансированию (секьюритизации) , что расши-рит масштабы кредитования реального сектора экономики.


1. Раскройте особенности ипотечных кредитов. В чем заключается их социально-экономическое значение?

2. Охарактеризуйте основные схемы ипотечного жилищного креди-тования, получившие развитие в регионах Российской Федерации.

3. В чем состоят основные проблемы развития ипотечного жилищно-го кредитования в Российской Федерации?

4. По каким критериям можно классифицировать ипотечные жилищ-ные кредиты? Назовите их основные виды.

5. Что представляет собой услуга перекредитования (рефинансиро-вания) ипотечных кредитов? В чем состоят выгоды заемщика и бан-ка при перекредитовании?

6. Раскройте содержание основных этапов процедуры ипотечного кре-дитования.

7. Как происходит погашение ипотечных кредитов? Какие меры при-меняет банк к заемщикам при нарушении условий кредитного до-говора?

8. Какие расходы несет заемщик по ипотечному кредиту? 9. Какие вы знаете основные модели ипотечного жилищного креди-

тования? 10. Что понимается под секъюритизацией? 11. Какие виды секьюритизации вы знаете? Раскройте содержание каж-

дого вида. 12. Чем отличается американская модель секьюритизации ипотечных

кредитов от европейской (немецкой)? 13. Какова современная схема российской системы рефинансирования

ипотечных кредитов?

ГЛАВА 6

ПОЧТОВО-БАНКОВСКИЕ УСЛУГИ ДЛЯ ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ

6 .1. ФИНАНСОВЫЕ УСЛУГИ НАСЕЛЕНИЮ, ПРЕДОСТАВЛЯЕМЫЕ ПОЧТОЙ РОССИИ

Почта России сегодня — это сеть федеральной почтовой связи, включающая в себя 42 тыс. объектов, среди которых более 40 тыс. от-делений почтовой связи, 1860 узлов почтовой связи, около 100 почтам-тов. Ежегодно почтовые работники России, которых около 300 тыс. человек, принимают, обрабатывают и доставляют более 1 млрд писем, 3 млрд печатных изданий, 13 млн посылок и 44 млн денежных перево-дов. Почта России охватывает своими услугами 99% территории стра-ны. Почта России работает по единым социально-ориентированны м тарифам, регулируемым государством, и несет обязательство по пре-доставлению универсальной почтовой услуги на всей территории Рос-сийской Федерации .

Не ограничиваясь привычными для себя сегментами рынка, по-чта стремится расширять спектр предоставляемых услуг. Сейчас она наряду с почтовыми услугами оказывает услуги бизнесу, финансовые услуги населению и другие сопутствующие услуги (прием заказов на бронирование и продажу железнод орожных и авиабилетов, доступ в Интернет и т.п.).

В настоящее время Почта России предоставляет населению как традиционные, так и новые виды финансовых услуг.

К традиционным услугам относятся прежде всего почтовые пе-реводы. Они остаются самым распространенным способом перевода денежных средств по территории Российской Федерации физически-ми лицами. Почта России обладает широкой сетью отделений по всей стране и обеспечивает предоставление этой гарантированной услуги даже в самых отдаленных регионах страны. Выплата перевода с уче-том обеспечения удаленных мест необходимыми денежными средства-

ми осуществляется в течение 72 часов. Максимальная сумма перевода составляет 100 тыс. руб . Объем рынка денежных переводов в нашей стране приблизился к 10 млрд дол. Бурные темпы развития и высокий потенциал рынка денежных переводов привлекли в него десятки орга-низаций , предоставляющих услуги по переводу денежных средств без открытия счета. Но несмотря на высокий уровень конкуренции, са-мым распространенным видом переводов денежных средств в адрес физически х лиц по- прежнему остаются денежные переводы через Почту России.

Расчеты населения с организациями жилищно-коммунального комплекса, выплаты штрафов правоохранительным органам осуществ-ляются преимущественно через систему денежных переводов Почты России. Почта России расширяет услуги по доставке средств населе-нию от акционерных обществ, инвестиционных фондов, страховых компаний и других организаций, сокращая сроки перевода и предла-гая при этом дополнительные сервисные услуги

Услуга «Киберденьги» — это новая услуга почты, которая появи-лась в 2005 г., она гарантирует выплату переводов в любой точке стра-ны в течение 72 часов. Это стало возможным благодаря введению еди-ной системы почтовых переводов ( ЕС П П) . Введение Е С П П позволило увеличить долю переводов от и в адрес юридических лиц, что суще-ственно сказалось на общих объемах переводов. В рамках Проекта «Ки-берденьги» Почта России оказывает услуги по сбору денежных средств от населения и их переводу с дальнейшим перечислением в адрес раз-личных юридических лиц . Услуга «Киберденьги» активно развивает-ся, она востребована, высокотехнологична и интересна прежде всего банкам, занимающимся потребительским кредитованием, торговым организациям, платежным системам.

На почте действует централизованная система контроля каждого денежного перевода, которая исключает возможность нецелевого исполь-зования переводимых клиентами денежных средств и утерю документов на вручение перевода при их пересылке. В труднодоступных районах стра-ны используются гибридные технологии (сочетание электронных и тра-диционных средств доставки). Внедрение технологии нанесения штрих-кодов- на бланки почтовых переводов, содержащих всю информация о переводе, позволяет существенно сократить время обслуживания од-ного клиента. Заметим, что «Киберденьги» — единственная система де-нежных переводов, которая позволяет в России производить переводы денежных средств между юридическими и частными лицами.

Почта России — единственная организация , осуществляющая денежные переводы, которые сопровождаются дополнительными ус-

252 253

лугами: бесплатным уведомлением получателя о приходе перевода, возможностью передачи дополнительной и нформации ( сообщения длиной в 70 символов) вместе с переводом, уведомлением отправите-ля о выплате перевода (за дополнительную плату) , доставкой перево-да на дом получателю.

Во Ф ГУ П «Почта России» реализован проект «Бестарифный почтовый перевод» для физических лиц, осуществляющих денежные переводы в адрес юридических лиц (корпоративных клиентов). Сто-имость услуг почты по осуществлению таких переводов оплачивают сами юридическ ие лица, зак лючи вши е соответ ст вующий договор с Почтой России.

Услуга «Киберденьги» распространяется на ближнее и дальнее зарубежье. Первыми зарубежными партнерами почты стали Украина, Казахстан, Белоруссия. Позже соглашения об обмене электронными денежными переводами были заключены с Азербайджаном, Арменией и Киргизией. С этими странами обмен переводами осуществляется элек-тронным способом, время прохождения перевода составляет около двух дней. Со всеми остальными странами почтовые денежные переводы осу-ществляются на бумажных носителях. В среднем на доставку и выпла-ту переводов при этом требуется около двух недель. Сумма денежного перевода колеблется от 10 тыс. до 150 тыс. руб. в связи с внутренним законодательством принимающей стороны, но количество самих пере-водов в адрес одного и того же получателя не ограничено.

Торговым холдингам, предоставляющим клиентам потребитель-ские кредиты, компаниям «Товары почтой», периодическим подпис-ным изданиям использование системы «Киберденьги» создает возмож-ность предоставить населению целый комплекс услуг, и удаленность проживания теперь не имеет определяющего значения.

Международные переводы денежных средств развиваются на ос-нове специальной программы, предусматривающей полный переход на электронный обмен международными почтовыми переводами со всеми странами, с которыми действуют соглашения по почтовым и электрон-ным переводам (все страны СНГ и Балтии) , и увеличение географиче-ского охвата стран, с которыми возможен обмен переводами (Герма-ния, Израиль , Франция , ОАЭ, С Ш А и т.д.). Все это позволит Почте России стать более доступной и прозрачной для каждого потенциаль-ного клиента в области оказания услуг по международным переводам денежных средств, а также повысить конкурентоспособность услуг по почтовым переводам и оптимизировать затраты.

Гарантированная скорость электронных денежных переводов, невысокая стоимость, а также увеличение доступности услуг клиен-

там являются основными мотивами дальнейшего стабильного увели-чения числа контактов, экономических договоренностей и связей меж-ду Почтой России и компаниями, заинтересованными в использова-нии систем электронных денежных переводов.

В январе 2006 г. Ф Г У П «Почта России» заключило договор с О О О « Н К О "Вестерн Юнион Д П Восток"», дочерней компанией Western Union, о предоставлении услуг денежных переводов. В соот-ветствии с договором почти в 2,5 тыс. отделениях Почты России для городского и сельского населения станут доступны услуги Western Union по денежным переводам в страны дальнего зарубежья.

Доставка и выплата пенсий и пособий является одной из наибо-лее известных и социально значимых услуг, которую российская по-чта оказывает уже на протяжении многих десятков лет. Почта России акт ивно сотрудничает с региональными отделениями Пенсионного фонда РФ в деле совершенствования системы доставки пенсий, посо-бий, ежемесячных денежных выплат и других социальных выплат че-рез систему электронных денежных переводов и безналичных расчетов. При этом Почте России удастся обеспечить значительную экономию средств П Ф Р за счет снижения расходов на доставку пенсий и посо-бий в результате более активного подключения кредитных организа-ций к доставке по «нулевым тарифам» перечисляемых в безналичной форме сумм пенсий и социальных пособий 1 .

Выплата пенсий и пособий получателям производится в безна-личной и наличной форме в каждом отделении почтовой связи с ис-пользованием технических средств и пластиковых карт пенсионеров.

С целью качественно повысить оказание услуги по доставке выплате пенсий почта совместно с Пенсионным Фондом реализует

роект «Технология электронного документооборота в процессе вы-платы и доставки пенсий», цель которого — придать современный уро-вень процессу доставки пенсий за счет внедрения новой технологии электронного документооборота и сделать доставку пенсий максималь-но удобной. Почта доставляет пенсию на дом получателю по персони-фицированным выплатным документам (поручениям) с отрывной кви-танцией, в которой указываются все виды причитающихся пенсионеру выплат: пенсия за текущее время (базовая , страховая части), за про-шедшее время, а также все виды дополнительных пособий. Кроме тек-стовой информации на поручение нанесен штрихкод, содержащий не-обходимые сведения о документе.

Деловой Петербург. 2006. 16 ноября.

Полностью цепочка выглядит следующем образом. Пенсионный фонд направляет зашифрованный электронный файл, подписанный цифровой подписью, в и нформацион но- выплат ны й центр филиала Почты России, где документы дешифруются и распечатываются. Од-новременно на них наносится штрихкод. Почтальон приходит к пен-сионеру, отдает ему деньги и квитанцию, в которой перечислены все виды выплат и период, за который эти выплаты причитаются . Таким образом, у пенсионера на руках остается полная информация. Если он что-то забыл, то может обратиться на почту или в Пенсионный фонд и по штрихкоду в считанные секунды компьютер восстановит всю ис-торию выплат. Почтальон, в свою очередь, по возвращении сканирует оставшиеся у него на руках корешки и формируе т отчет, который по-зволяет Почте и Пенсионному фонду вести ежедневный мониторинг выплат.

Прием коммунальных и муниципальных платежей является од-ной из самых востребованных финансовых услуг , предоставляемых Почтой России населению. Почта России обладает широкой сетью отделений, что позволяет осуществлять прием платежей в самых от-даленных населенных пунктах страны. При работе с региональными поставщиками коммунальных услуг филиал ы Почты России исполь-зуют принцип максимального охвата поставщиков, что позволяет кли-енту оплатить в отделении почтовой связи различные коммунальные платежи: внести плату за жилье, газ, воду, отопление, электроэнергию. При этом плата за услугу с клиента не взимается .

При зак лючении договоров с региональными поставщикам и коммунальных услуг на прием платежей филиалы Почты России исполь-зуют дифференцированную шкалу тарифов оплаты данной услуги, уста-новленную Единой тарифной политикой Почты России. Данная шкала позволяет осуществить индивидуальный подход к каждому поставщику коммунальной услуги, учесть его пожелания и возможности.

Почта активно работает не только с региональными поставщи-ками коммунальных услуг, но и с федеральными, такими как ОА О «Газ-пром» (через компанию О О О «Межрегионгаз») , с энергосбытовыми компаниями. Подписано тарифное соглашение между Ф ГУП «Почта России» и О О О «Межрегионгаз», по которому филиал ы Почты Рос-сии через сеть отделений почтовой связи осуществляют прием плате-жей от населения в адрес региональных газовых компаний, представ-ляющих интересы О О О «Межрегионгаз».

Прием платежей за услуги сотовой, фиксированной связи, Ин-тернета и телевидения производится через систему «Рапида» элек-тронным почтовым переводом во всех отделениях почтовой связи (ус-

луга «Киберденьги»). С 2003 г. система «Рапида» является федераль-ным клиенто м Ф Г У П «Почта России» и зарекомендовала себя как надежный партнер. Новый сервис позволяет быстро легко оплатить через почтовые отделения мобильный и домашний телефон, междугородние переговоры, доступ в Интернет, спутниковое ТВ и мно-гие другие услуги.

С 2004 г. Почта России активно развивает услугу по приему пла-тежей за услуги сотовой связи и телевидения на базе платежной сис-темы «Киберплат». В отделениях почтовой связи более чем в 55 реги-онах нашей страны можно произвести оплату за услуги ОАО «МТС» , ОАО «ВымиелКом», ОАО «Мегафон», О АО «НТ В- П ЛЮ С» и еще око-ло 30 региональных операторов сотовой связи и телевидения.

Система «Киберплат» — это система информационно-техноло-гического обеспечения расчетов в режиме реального времени, предо-ставляемая совместно О АО «Киберплат.Ком» и О О О КБ «Платина». Система гарантирует мгновенное пополнение (в течение нескольких минут) денежными средствами лицевого счета абонента в биллинго-вой системе оператора. При этом используется технология электрон-ного документооборота с электронно-цифровыми подписями сторон, что обеспечивает высокую безопасность системы. В ближайше е время планируется на базе этой системы принимать оплату в пользу опера-торов фиксированной связи, организаций жилищно-коммунального хозяйства.

Почта России предлагает для своих клиентов новый сервис: оп-лата платежей на терминалах самообслуживания, который дает воз-можность оплаты коммунальных платежей, телефонной и сотовой свя-зи, услуг Интернета и телевидения, погашения кредита. При этом на терминале самообслуживания Почты России за совершение платежа не взимается дополнительна я комиссия . Обслуживание банковских карт — новая финансовая услуга Почты России . В 2006 г. Почта Рос-сии разработала проект по выдаче наличных денежных средств дер-жателям банковских карт в почтовых отделениях. Это позволило пред-ложить данную услугу практически на всей территории Российской Федерации максимальному количеству граждан. Уникальность техно-логии заключаетс я в интеграции POS-т ерминало в в оборудование, используемое для осуществления классических почтовых операций — переводов и платежей .

С 1 декабря 2006 г. в почтовых отделениях начался запуск про-екта по зачислению денежных средств на карточные счета банковских карт. До этого такая услуга в России действовала только в трех банках. В 2008 г. Почта России реализовала проект по оплате почтовых услуг,


в том числе и переводов по банковской карте. По мнению аналитиков, Почта России должна выходить с предложениями организовывать со-вместные проекты с региональными банками по обслуживанию плас-тиковых карт. Это направление развития финансовых услуг наиболее перспективное, учитывая тенденцию высокой активности банков в ра-боте по выпуску карт для пенсионеров, работников бюджетной сферы и получателей иных социальных выплат .

Страховые услуги, предоставляемые Почтой России, приближа-ют страховую защиту к населению, делают ее доступнее и значиме е для большинства граждан Российской Федерации . Положительный опыт предоставления страховых услуг населению на почте имеют боль-шинство европейских стран, в том числе Германия, Голландия, Фран-

В августе 2003 г. Почтой России начат масштабный проект по ре-ализации полисов обязательного страхования гражданской ответствен-ности владельцев транспортных средств ( ОСАГО) . Становление про-цесса реализации полисов ОСАГ О отделениями почтовой связи имеет положительную динамику. Практически во всех субъектах Российской Федерации новый вид услуги, предоставленный почтой, востребован.

В мае 2004 г. Почта России приступил а к реализации проекта по предоставлению услуг добровольного страхования для населения, в том числе для населения со средним доходом и доходами ниже среднего. В ближайшей перспективе Почта сможет предложить своим клиентам продукты по накопительному страхованию жизни . Цены на страховые услуги в почтовых отделениях соответствуют действующим тарифам, дополнительная плата с клиента за услугу не взимается.

Линейка финансовых услуг, предоставляемых почтовыми отде-лениями, постоянно расширяется и совершенствуется. Вследствие это-го доходы от финансовых услуг в структуре доходов Почты России составляют 55%, в то время как доходы от продажи товаров народного потребления — 15%, а доходы от предоставления традиционных ус-луг — доставки писем, газет и посылок — 30%.

В настоящее время проводятся мероприятия по модернизации почтовой связи России и расширению услуг почты. Так, до 2012 г. плани-руется развить систему электронных денежных переводов и безналич-ных расчетов, повысить качество услуг почтовой связи и обслуживания клиентов. Основные мероприятия по модернизации инфраструктуры почтовой связи предлагается осуществить в два этапа, затратив на это 50,2 млрд руб.

На первом этапе в 2007—2009 гг. планируется построить 12 ав-томатизированных и высокомеханизированных сортировочных цент-

ров, дооснастить 20 тыс. отделений почтовой связи оборудованием для почтово-банковских услуг, реконструировать 40% отделений почтовой связи, создать систему электронных денежных переводов и безналич-ных расчетов на базе инфраструктуры почтовой связи, обновить 40% транспортных средств почтовой связи.

На втором этапе в 2009—2012 гг. запланировано строительство 26 автоматизированных и высокомеханизированных сортировочных центров, дооснащение 10 тыс. отделений почтовой связи оборудова-нием для почтово-банковских услуг, реконструкция 60% отделений почтовой связи, обновление 60% транспорта и создание центров печа-ти. Предусматривается, что все отделения почтовой связи смогут пре-доставлять населению финансовые услуги, в то время как в настоящее время их оказывают не более 25% от общего количества отделений. Сроки почтового перевода денежных средств предполагается сокра-тить с трех дней до одного.

Следует отметить, что почта может оказывать ряд финансовых услуг самостоятельно: выплата пенсий, пособий , ины х социальных и целевых выплат , переводы денежных средств (почтовые), прием пла-тежей . Чтобы в почтовых отделениях клиент получил возможность получить, например, денежные средства по банковским картам, сде-лать банковский вклад и иметь доступ к потребительскому кредиту, требуется партнерство почтовых организаций и банков.

6.2. СОТРУДНИЧЕСТВО БАНКОВ И ПОЧТЫ РОССИИ ПРИ ОКАЗАНИИ УСЛУГ НАСЕЛЕНИЮ

В мире существуют три базовые модели почтово-банковской дея-тельности: специализированный банк (английская модель); финансовая служба почты, выполняющая банковские функции (французская модель); симбиоз банка и почты, когда она передает собираемые ресурсы в управ-ление банк}' (немецкая модель). Для каждого государства выбор модели определяется степенью либеральности банковской и правовой сфер, тех-нологичностью и масштабами почтовой системы и другими факторами. В той или иной форме почтово-банковская деятельность представлена практически на всей территории Европы и в ряде стран Азии.

Мировой опыт свидетельствует, что созданный в результате ин-теграции почты и банков рынок почтово-банковских услуг активно развивается и характеризуется высокой емкостью.

В России, в отличие от европейских стран, где почтово-банков-ский бизнес существует достаточно давно, данное направление дея-

тельности находится на начальной стадии развития . В настоящее вре-мя Почта России на основе заключенных договоров (соглашений) со-трудничает пока лишь с 25 коммерческими банками страны по линии продвижения банковских услуг физическим лицам через свои отделе-ния (см. об этом в п. 6.3.). В активном развитии такого сотрудничества заинтересованы как банки, так и Почта России.

Мировой опыт показывает, что почта може т сохранить широ-кую сеть своих отделений, только развивая финансовые услуги, бази-рующиеся на счетах для физических лиц. В России доля почты в до-ставке пенсий снижается , не растет и спрос на почтовые денежные переводы — на их долю приходится порядка 60% от всех переводов внут-ри страны, а рынок международных переводов, в том числе и в страны СНГ, пока составляет только 2%. К тому же традиционным обслужи-ванием населения почтовые отделения зарабатывают недостаточно, чтобы оправдать затраты на свое содержание. В связи с этим Ф Г У П «Почта России » на протя жении нескольких последних лет наряду с оказанием почтовых услуг активно развивает спектр финансовых ус-луг, которые в настоящее время приносят ей самые высокие доходы. В целом финансовые услуги формируют более 50% доходов почты. На почтово-банковских услугах Почта России зарабатывает пока только лишь 4,5% всех доходов от финансовых услуг. Однако спрос на них быстро растет, и руководство почтовой отрасли уверено, что в течение ближайших пяти лет эта доля достигнет 15—18% в результате систем-ной реформ ы почтовой отрасли, начатой в 2006 г. Планируется , что к 2012 г. Почта России по своему развитию достигнет общеевропейс-кого уровня.

В настоящее время коммерческие банки активно ищут пути уве-личения объема предоставляемых населению услуг, они нуждаются в создании широкой сети «точек распространения» этих услуг — фили-алов, представительств, дополнительных офисов. При этом коммерче-ские банки осознают объективную необходимость выхода на региональ-ные рынки. В крупных городах, таких как Москва и Санкт-Петербург, концентрация финансовых услуг высокая , что ужесточает конкурен-цию, но предложить какой-либо новый продукт большинство банков не могут. Поэтому основу конкурентной борьбы составляют условия предоставления банковских продуктов и наличие отделений по горо-ду. Банки заинтересованы в увеличении клиентов не только для раз-вития своего бизнеса, но и с целью снижения постоянных расходов для достижения экономии на масштабах. В этой связи выход банков на региональные рынки через почтовые отделения и предложение бан-

ковских услуг становится одним из способов увеличения прибыльно-сти их работы.

Коммерческие банки уже давно столкнулись с тем, что затраты на экспансию в регионы зачастую не окупаются прибылью, получае-мой от вновь открытых офисов. Открытие и содержание филиало в и отделений в небольших городах не под силу большинству коммер-ческих банков по причине значительных затрат и малой рентабельно-сти при небольших оборотах. Банки, как известно, нацелены на полу-чение прибыли, и им невыгодно работать в экономически депрессивных регионах. Невыгодно и потому, что к банковским отделениям в этих регионах предъявляются такие же высокие требования по оснащенно-сти и обеспечению безопасности, что и в большом городе. По разным оценкам, открытие дополнительного офиса сегодня обходится в сум-му от 100 тыс. до 500 тыс. дол., филиала — от 500 тыс. до 1 млн дол.

Д ля развития почтово-банковских услуг российским коммерче-ским банкам не требуется отдельной специальной лицензии. Сотруд-ничество в области почтово-банковских услуг возможно в рамках обыч-ной л и ц ен з и и банк а на ок азание бан ко вских услуг и от дель ны х договоров и соглашений между банком и Почтой России .

Следует отметить, что сотрудничеств о с торговыми центрами уже не является новшеством и иногда даже утрачивает свою привле -кательность для банковского бизнеса. Причина этому — жесткие ус-ловия сотрудничества, которые руководство торговых сетей выдвига-ют банкам, например, акт и ваци я 1 кредитно й карты через торговый термина л магазина.

Исходя из вышесказанного, перспективным партнером для ком-мерческих банков становится Почта России. В последнее время кре-дитные организации активно заключают соглашения с Ф Г УП «Почта России». Преимущества сотрудничества с почтой очевидны — столь разветвленно й сетью в более чем 40 тыс. отделений не располагает ни один из банков, включая Сбербанк России. Существующая зона по-крытия территории страны почтовой сетью составляет 99% 2.

Банкиры считают, что сотрудничество с почтой станет взаимо-выгодным: почта значительно расширит спектр предлагаемых услуг и получит дополнительные комиссионные доходы, а банки увеличат число точек прода ж банковских продуктов. По данным М ин фин а ,

1 Активация — оплата первой покупки в магазине по кредитной карте на опре-деленную сумму.

2 Чавтур A3. Потенциал и проблемы развития почтово-банковского бизнеса в России // Евразийский Международный аналитический журнал. 2006. № 3. С. 241.

в России на 100 тыс. человек приходится в среднем четыре банка или филиала , а в отдельных регионах — менее трех. Для сравнения: в С Ш А на 100 тыс. жителе й приходится 33 банковских отделения , в Герма-нии — 58, в Италии — 57.

Концент рация финансово й инфраст рукт ур ы в экономически развитых районах России и ее сокращение на периферии создают пред-посылки для ухода частных крестьянско-фермерских хозяйств в тене-вой сектор. В результате углубятся диспропорции в социально-эконо-мическо м развитии городских и сельских территорий и различных регионов страны. Поэтому основу корпоративно й клиентуры почто-во -банковского бизнеса могут составлять крест ьянско- фермерские хозяйства и мелки й бизнес (предпринимательств о без образования юридического лица) . Почтово-банковские услуги будут содействовать сглаживанию социально-экономических различий между центральны-ми и периферийными районами, придадут дополнительный импульс развитию села и цивилизованного частного предпринимательства.

В настоящее время подавляющая часть денежных накоплений частных лиц и мелких предпринимателей в условиях практически полного отсутствия банковской инфраструктуры в сельской и при-равненной к ней местности обращается вне банковской сферы. По-тенциальну ю емкость почтово-банковского рынка можно оценить как составляющу ю примерно 17,5% величины денежной массы вне бан-ковского сектора.

С позиции банков в пользу развития почтово-банковских услуг говорят следующие обстоятельства:

1) удельная скорость ввода в эксплуатацию новых точек продаж в почтово-банковском бизнесе многократно выше, чем в традицион-ной банковской деятельности, что позволяет формировать и наращи-вать сбытовую сеть в более короткие сроки, планомерно осваивать ре-гиональные рынки , сократить нормативный срок выхода на проектную мощность и минимизировать себестоимость содержания сбытовой сети;

2) почтово-банковский бизнес является достаточно капитализи-руемым. Величина критерия эффективности, а именно отношение про-изведенных затрат к полученному доходу более чем в 2,5 раза ниже среднего уровня в традиционном розничном банковском бизнесе;

3) удельные показатели эффективности в расчете на одного со-трудника в почтово-банковском бизнесе существенно выше среднего уровня розничных банков. Это является следствием закрепления функ-ций front-office за почтой и минимизацией операционно-кассового пер-сонала банка.

В России имеются все необходимые предпосылки для развития почтово-банковских услуг на базе почтовых отделений Почты России:

• разветвленная сеть почтовых отделений, охватывающая все населенные пункты страны;

• незначительное присутствие или полное отсутствие банков в мелких городах большинства регионов страны;

• доверие населения к почте; • взаимная заинтересованность Почты России и коммерческих

банков в развитии почтово-банковских услуг, связанная с возможнос-тью увеличения клиентской базы и доходов;

• ревизия нормативных документов , регулирующих почтово-банковский бизнес.

Реализуемая в настоящее время программа по развитию почто-вой отрасли является важным стимулирующим фактором для интен-сивного развития почты в целом и почтово-банковского бизнеса. Пока же существующий уровень развития отечественного почтово-банков-ского бизнеса является недостаточным как по количественным, так и по качественным критериям с позиции потенциальных возможностей распространения. Фактически современное состояние указанного биз-неса можно охарактеризовать как активную фазу его становления.

Имеющийся уже сейчас, хотя и небольшой, опыт сотрудниче-ства коммерческих банков и Почты России показывает, что оно откры-вает следующие возможности:

• население получает новые офис ы д ля доступа к различным финансовым услугам;

• расширение почтово- банковской инфраст руктур ы на все й территории России обеспечит вовлечение в экономический оборот средств населения, спрятанных «в чулках» и «под матрасом»;

• Почта России за счет дополнительных комиссионных дохо-дов повышает рентабельность своих отделений;

• коммерческие банки с появлением новой площадки для про -дажи'банковских услуг привлекают новых клиентов.

Масштабы почтово-банковского бизнеса за рубежом свидетель-ствуют о том, что почтовые банки во многом формируют национальные рынк и розничных финансовых услуг. Тот факт, что почтовые банки осуществляют аккумуляцию крупных ресурсов и доминируют по объ-емам проведения внутренних платежей населения, в большинстве слу-чаев обусловливает высокую социальную значимость этих институ-тов, в результате чего развитие этого бизнеса находит поддержку на общегосударственном уровне.

6.3. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ПОЧТОВО-БАНКОВСКИХ УСЛУГ

Почтово-банковский бизнес — это бизнес банковского профи-ля, обладающий признаками системности и обусловливающий такую форм у функционально й интеграции банка и почты, при которой ко-нечна я реализация стандартных банковских услуг осуществляетс я почтой на компенсационной основе 1 .

По сути, почта оказывает аутсорсинговые услуги в сфере фи-нансового обслуживания физических лиц. Почта, обладающая самой разветвленной сетью отделений , позволяет дотянуться до каждого по-тенциального клиента.

В настоящее врем я основными видами почтово-банковских ус-луг в Российской Федерации являются: погашение кредита переводом через почту, предоставление потребительских кредитов и привлечение средств во вклады через почтовые отделения, операции с пластиковы-ми картами. Следует заметить, что почта и банки развивают в процес-се сотрудничества именно наиболее востребованные услуги, что явля -ется экономически обоснованным не в последнюю очередь и потому, что почтово-банковские услуги ориентированы прежде всего на реги-ональные рынки.

Погашение кредита переводом через почту — самая распростра-ненная и наиболее востребованная услуга, предлагаемая в рамках бан-ковско-почтового сотрудничества. Она приносит почте 94,1% всех до-ходов от почтово-банковских услуг. Сегодня через почтовые отделения можно погасить кредиты большинства банков, кредитующих населе-ние. Причем во многих регионах это самый приемлемый способ пога-шения кредитов в том случае, если банк, предоставивший кредит, не имеет филиала на данной территории. Это распространенная практи-ка для кредитных организаций, выдающих потребительские кредиты в торговых точках: клиент вносит первоначальный взнос в кассу мага-зина, а оставшуюся часть продавец получает из головного офиса бан-ка. Банку достаточно открыть в регионе только представительство, которое контролируе т работу кредитных менеджеров в магазинах, но банковскими операциями, в том числе приемом платежей, оно зани-маться не имеет права.

Именно эта услуга положила начало развитию сотрудничества Почты России и коммерческих банков. 2003 г. был отмечен бумом по-

1 Чавтур А.В. Критерии оценки эффективности сбытовой сети почтово-банков-ского бизнеса // Финансы и кредит. 2006. № 2. С. 26.

требительского кредитования в России. Именно в этом году банки ЗА О «Русский Стандарт» и О О О «Хоум Кредит» заключили соглашение с Почтой России о приеме платежей в погашение выданных потреби-тельских кредитов. В банке «Хоум Кредит», 70% клиентов которого являютс я жителями российских регионов, таким способом погашают-ся до 90% кредитов, в «Финансбанке» и «Инвестсбербанке» — 50—60% платежей по кредитам 1 .

Банки , не имеющие широкой филиально й сети первую часть технологической цепочки потребительского кредитования, т.е. выда-чу кредитов, реализуют прежде всего за счет торговых точек и в мень-шей степени за счет собственных отделений, присутствующих в круп-ных городах. При этом кредит выдается один раз, а гасится, согласно условиям кредитного договора, каждый месяц в течение года. Поэто-му чтобы облегчить работу своих отделений, банки заключают согла-шения о сотрудничестве с Почтой России о переводе заемщикам и бан-ков ежемесячных платежей в погашение ссудной задолженности через почтовые отделения на льготных условиях.

Благодаря внедрению новейших технических решений (нанесе-ние на бланки перевода специальных штрихкодов) в почтовых отде-лениях процедура обслуживания одного клиента занимает менее од-но й мин ут ы , что намн ог о быст рее , чем в друг и х ор г а н из а ц и я х . Комиссия за перевод по погашению потребительского кредита взима-ется с получателя перевода. Существуют специальные т арифы на пе-ревод платежей по кредитам, которые ниже тарифов обычных почто-вых денежных переводов.

Погашение потребительских кредитов с использованием техно-логии «Киберденьги» позволяет банкам организовать удобную систе-му погашения кредитов и расширить географию своей кредитной дея-тельности.

Учитыва я растущий спрос населения на услуги кредитования , можно утверждать, что оплата через почту становится самым удобным и востребованным способом погашения кредита. Общее количество денежных переводов в адрес банков через Почту России увеличилось в течение 2004—2007 гг. более чем в 10 раз. Из всего объема почтовых переводов доля переводов в счет погашения кредитов составляет 60%, в то время как переводы между физическими лицами лишь 29%. Ос-тальные 11% — это переводы в адрес иных корпоративных клиентов. В среднесрочной перспективе осуществление переводов погашения банковских кредитов будет занимать основное место в почтово-бан-

1 Милевская Л. Банк на связи // Финанс. 2006. № 31 (168).

ковских услугах 1 . В настоящее время Почта России оказывает подоб-ную услугу более чем 30 коммерческим банкам. Самые крупные парт-неры почты — это банки «Русский Стандарт» и О О О «Хоум Кредит».

В 2004—2005 гг. с корпоративным клиентом З А О КБ «Ситибанк» был запущен пилотный проект «Б естарифные почтовые переводы». Услуга «почтовый перевод без тарифа» предназначена для физических лиц, которые осуществляют почтовые денежные переводы в адрес «Си-тибанка». Оказывается она бесплатно. Все данные о количестве и сумме принятых почтовых переводов в адрес «Ситибанка» консолидируются в Центре автоматизированного оперативно-технического управления свя-зью (ЦАОТУС). В конце месяца на основании выставленного счета ЗАО КБ «Ситибанк» должен компенсировать весь тариф.

Россельхозбанк также подписал с Почтой России генеральное соглашение по организации работы с его клиентами через отделения связи, согласно которому все переводы на счет банка для клиентов будут бесплатными, а банку обойдутся в 1,1%. Ожидаемый ежемесяч-ный объем денежных переводов составит порядка 1 млрд руб. 2 Со вре-мени начала сотрудничества банка и Почты России объем ежемесяч-ных перечислений значит ельно возрос, что повлиял о на снижение тарифов за перечисление клиентами банка денежных средств. Снижая тарифы для банков, почта не уменьшает собственные доходы. Суще-ствующие общие тарифы предполагают обслуживание в процессе осу-ществления денежного перевода как отправителя средств, так и полу-чателя. В случае же с банками почта несет затраты на обслуживание только отправителя , так как все переводы поступают в одном направ-лении — в банк. Поэтому операционные расходы почты снижаются и снижение тарифа становится оправданным.

Среди корпоративных клиентов Почты России в настоящее вре-мя на первом месте стоят коммерческие банки, а затем уже торговые компании, которые отправляют товары клиентам и получают оплату почтовыми переводами. Согласно условиям стандартного договора, банк гарантирует Почте России определенные объемы почтовых пе-реводов через ее отделения с учетом средней суммы одного перевода. Почта, в свою очередь, в зависимости от величины потока денежных средств устанавливает для клиентов банков, с которыми подписаны соглашения, специальные льготные тарифы — 0,7—2,5% от суммы пе-ревода.

1 Мартынова Т. Амбиции почты на банковском рынке — розничная сеть напро-кат // Банковское обозрение. 2007. № 1. С. 10.

2 Петрова С. Заманить банкира. Какие возможности перед банками открывает сотрудничество с Почтой России // Smartmoney. 2006. № 30.

Чтобы осуществить платеж через почту, необходимо заполнить специальное поручение. Нередко банки присылают клиентам-заемщи-кам вместе с ежемесячной выписко й по счету бланки почтового пере-вода на очередной месяц на погашение кредита, в которых уже запол-нены г рафы с реквизитами банка. Клиенту остается ли шь указать сумму платежа и поставить свою подпись. Отправить перевод может не только сам заемщик, но и другое лицо, зная номер счета заемщика в банке и требуемую сумму к погашению.

Предоставление кредитов через почту. В 2005 г. получил стре-мительное развитие такой вид почтово-банковских услуг, как органи-зация приема заявок в почтовых отделениях на получение потреби-тельских кредитов, и уже в 2006 г. было выдано кредитов на сумму свыше 1,8 млн руб. По статистике, средняя сумма кредита, который оформляетс я с участием почты, — 20—25 тыс. руб. Д истанционным способом ссуду можно получить в «Русфинансбанке», «Банке Моск-вы» и «Банке ВЕ ФК » .

Сотрудник почты выдает посетителю бланк заявки на получе-ние кредита или кредитной карты, контролирует правильность запол-нения и комплектность дополнительных документов , если они необ-ходимы, в зависимости от суммы и вида кредита, после чего документы запечатывают в конверт и посылают в банк. В банке заявки клиентов обрабатываются с использование м скоринговой системы. Через день сотрудник банка звонит клиенту и сообщает решение банка о предо-ставлении кредита или об отказе в предоставлении кредита. Д ля под-писания кредитного договора и получения кредита клиенту нужно посетить филиал банка.

О О О «Русфинансбанк» действует другим способом. Клиент может отправить по почте заявку на получение кредита в офис банка или позвонить в Call-центр. И в том и в другом случае оператор практи-чески полностью оформляет анкету и отправляет ее клиенту по почте. Потенциальный заемщик получает анкету, заполняет недостающие поля, прикладывает копию паспорта и второго документа (например', води-тельские права) и отсылает их в банк, указыва я банковский счет, на который он желает получить кредит. Когда банк получает документы, принимается решение в отношении данной заявки, и в случае поло-жительного решения в тот же день банк переводит деньги заемщику на счет в любом банке 1 .

Вместе с банком О О О «Хоум Кредит» Ф ГУ П «Почта России» реализует проект «Кредит почтовым переводом» примерно в 200 от-

1 Милевская Л. Банк на связи // Финанс. 2006. № 31 (168).

делениях почтовой связи в 29 регионах по следующей схеме. Через отделения связи в банк пересылаются документы для активации уже полученной по почте кредитной карты, после чего банк проверяет на-личие лимита на своего заемщика и высылает деньги по почте. О ре-' шении банка относительно кредита клиент узнает в течение часа. Мак-симальный размер кредита составляет 30 тыс. руб . 1 Ключевым звеном технологии является проверка банком платежеспособности заемщи-ка, почта осуществляет только прием заявок от клиентов и электрон-ный перевод кредита. Получателями кредита почтовым переводом на первом этапе могут стать только клиенты, имеющие кредитную исто-рию в банке «Хоум Кредит». Предложение получить «почтовую» ссу-ду банк «Хоум Кредит» рассылает свои клиентам почтовым письмом. Эта услуга востребована клиентами банка «Хоум Кредит», а в буду-щем количество отделений, через которые этот продукт предоставля-ется, будет расти.

«Россельхозбанк» также заключивший партнерское соглашение с Почтой России, работает по выдаче кредитов сельским жителям по своей индивидуальной схеме в рамках реализации национального про-екта «Развитие Агропромышленного комплекса». Клиент лично пода-ет заявку на кредит и необходимые документы в один из офисов бан-ка. В сл уч а е п о л о ж и т е ль н о г о р ас с м от р е н и я д о к у м ен т о в банк перечисляет средства через почту. Отделение почтовой связи в этом случае играет роль расчетного центра между банком и клиентом. По-добным образом банк может сэкономить на агентской комиссии, кото-рая выплачивается почте за прием и пересылку документов, а также снизить риск совершаемых операций. Д ля клиента в этой схеме, бе-зусловно, есть свой плюс: получить наличные деньги клиент сможет неподалеку от дома в отделении почты, и ему не придется приезжать в офис банка 2 .

GE Money Bank, который преимущественно предоставляет кре-диты физическим лицам, оформля я кредитные карты стандарта V I SA, в 2006 г. запустил проект «Кредит наличными» через почтовые отде-ления. Клиент предоставляет заполненную анкету и необходимые до-кументы в один из офисов банка. В течение часа получает ответ о воз-можности предоставления ему кредита с указанием лимита кредитных средств. Далее он заключает кредитный договор с банком. Наличные

1 Петрова С. Заманить банкира. Какие возможности перед банками открывает

2 Логвинова Н. Вклад письмом, кредит посылкой // Финанс. 2006. № 47 (184).

деньги можно получить в кассе банка, возможно также их перечисле-ние клиенту банком в течение трех рабочих дней почтовым перево-дом. При предоставлении справки о доходах по форме 2 - Н Д Ф Л мак-симальная сумма возможного кредита — 180 тыс. руб., в противном случае — 45 тыс. руб. Обеспечения не требуется.

Необходимо отметить, что банки при распространении «почто-вых» кредитов ориентируются на различную клиентуру. Как было ска-зано выше, банк «Хоум Кредит» предлагает возможность получения кредита почтовым переводом исключительно клиентам, имеющим кре-дитную историю в банке. Банки «Восточно-Европейской финансовой корпорации» ( В Е Ф К ) предлагают подобные кредиты только пенсио-нерам, ограничивая максимальный размер возможного кредита сум-мой, эквивалентной трем пенсиям. О О О «Русфинансбанк» предлага-ет получить кредит через почтовое отделение любому потребителю, удовлетворяющему требованиям банка по платежеспособности.

Почтовые депозиты. В настоящее время выделяют две схемы работы коммерческих банков и почты по оформлению «почтовых» депозитов:

1) агентская программа; 2) посредством почтового перевода. И в первом и во втором случаях деньги на депозит отправля-

ются в банк почтовым переводом, а необходимые документы для от-к ры т и я депозит а — заказны м письмом . Преи мущест в о а гент ско й программы состоит в проведении операции по счетам клиентов непос-редственно в день их обращения на почту, в то время как при «пере-водной» технологии требуется дополнительное время для доставки денег.

В рамках агентской программы коммерческий банк устанавли-вает свое программное обеспечение на компьютеры в почтовые отде-ления, с которыми сотрудничает, и обучает их работников. Сотрудник почты получает доверенность на оформление договора банковского вклада от имени банка.

Так, по агентским соглашениям с более чем 400 отделениями почтовой связи работает «Банк Москвы» . Причем клиент может от-крыть через почту все те же вклады, что и непосредственно в офисе банка.

Оформление вклада посредством почтового перевода не требует от банка затрат на обучение персонала почты. Д ля открытия нового депозита потенциальному клиенту предлагается заполнить на почте доверенность на открытие от его имени вклада и бесплатно отправить ее заказным письмом в адрес банка. Одновременно с этим осуществ-

ляется перевод денег в коммерческий банк через почтовое отделение. Вклад будет открыт после того, как деньги и доверенность поступят в офис банка. Б ан к проинформирует клиент а об от крыт ии вклада и вышлет комплект бланков для дальнейших операций с вкладом. Все взаиморасчеты с клиентом банк осуществляет также через почту.

Однако «переводной» способ открытия депозита может вызвать у клиентов вполне объяснимо е недоверие, так как деньги в банк отсы-лаются раньше, чем заключается договор. Вместе с тем нужно отме-тить, что у клиента остается заверенный почтовым работником бланк перевода, который представляет собой финансовый документ. В нем указано, кому (кредитной организации) и зачем (с целью открытия вклада) перечислены деньги. Поэтому даже если клиент не получит договор через определенное время, то он сможет доказать, что перевел средства в банк, который должен был открыть депозит на такую-то сумму.

На базе отделений Почты России коммерческий банк может от-крыть собственные точки с правом осуществления ограниченного на-бора операций. В этом случае в почтовом отделении работает предста-витель кредитной организации, который идентифицирует клиента, заключает с ним договор и сообщает в банк об открытии вклада. Рас-чегно-кассовыми операциями, т.е. перечислением средств кредитной организации, занимается уже сотрудник почты.

В данной схеме для клиента есть большой плюс. Во-первых, на месте можно получить квалифицированную консультацию непосред-ственно от представителя банка. Во-вторых, клиент — физическое лицо заключает договор сразу при заполнении бланка почтового перевода денежных средств во вклад. Это важное, пусть даже с точки зрения психологического спокойствия, преимущество для клиента банка.

Объем принятых почтовыми отделениями денежных средств от физических ли ц для размещения во вклад в банках-партнерах и выда-чи вкладов с момента начала предложения такой услуги имеет устой-чивую тенденцию к росту.

Однако во всех реализуемых схема х привлечения денежных средств физических лиц в банковские вклады с помощью почтовых отделений возникают проблемы с действующим законодательством. Согласно Федеральному закону от 7 августа 2001 г. № 115- ФЗ «О про-тиводействии легализации доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма», вклад может быть открыт только при личном присутствии клиента или клиент должен будет хотя бы один раз прийти в банк лично, чтобы открыть текущий счет. И уже только после этого посредством переводов через Почту России он сможет вно-

сить средства, в том числе во вклады. То же предусмотрено и Феде-ральным законом от 2 декабря 1990 г. № 395-1 «О банках и банков-ской деятельности» (в редакции последующих изменений и дополне-

Принима я во внимание, что почта и банки являются организа-циями, осуществляющими операции с денежными средствами, и обя-заны осуществлять идентификацию клиентов, Ассоциация коммерче-ских банков «Россия» полагает, что технологии организации вкладных операций через отделения почтовой связи соответствуют требовани-ям закона в случае, если открытию счета предшествует:

• личное (при личном присутствии) заполнение клиентом в от-делении почтовой связи документов для открытия счета и перечисле-ние денежных средств в банк;

• идентификация клиента почтой в соответствии с требовани-ями Федерального закона (а также на основании утвержденных Пра-вил внутреннего контроля Ф ГУ П «Почта России»);

• первичная идентификация клиента банком на основании дан-ных, передаваемых почтой в банк и служащих основанием для откры-тия счета (электронного реестра) . При этом при поступлени и до-кументов на бумажном носителе банк осуществляет последующу ю идентификацию клиента как вкладчика.

В поддержку развития почтово-банковских услуг также выска-зано мнение, что «Почта России, как и коммерческие банки, являетс я отдельным субъектом экономики, имеет организованную систему внут-реннего контроля, и почте можно поручить идентифицировать клиен-та для открытия счета в банке» 1 .

Заметим, что непосредственно сами почтовые отделения не при-нимают вклады и не выдают кредиты. Роль Ф ГУ П «Почта России» в почтово-банковских услугах сводится к традиционным функциям по-чты — осуществлению переводов и идентификации клиента по пере-воду, а также доставке заполненных гражданином документов в адрес того или иного банка.

Операции с пластиковыми картами в почтовых отделениях. В 2006 г. Почта России разработала проект по созданию системы об-служивания пластиковых карт V I S A , Eurocard/Mastercard , U N I O N C A R D на базе региональных отделений Почты России. Внедрение его на практике дает возможность оказывать услугу по выдаче наличных денежных средств держателям банковских карт в почтовых отделени-

1 Мартынова Т. Амбиции почты на банковском рынке — розничная сеть напро-кат // Банковское обозрение. 2007. № 1. С. 12.

ях практически на всей территории страны максимальному количе-ству держателей карт.

При внедрении системы использовался ряд уникальных реше-ний. Так, в частности, была решена проблема интеграции POS-терми-налов в информационные системы, предназначенные для осуществле-ния к лассически х почтовых операц ий — э лек тр онн ых денежн ых переводов и платежей. Пока эти POS-терминал ы позволяют держате-ля м карт в почтовых отделениях получить только наличные денеж-ные средства и только в рублях. Перспективами проекта являются обес-печение возможности:

• пополнения карточного счета; • осуществления операций card-to-card; • оплаты услуг почтовой связи. В рамках этого проекта почта приобретает банкоматы и уста-

навливает их в своих отделениях. Параллельно заключаются соглаше-ния с банками о вступлении в систему. Проходимость одного термина-ла в почтовом отделении, по оценкам экспертов, может составить от 30 до 100 человек в день.

В сотрудничестве с почтой коммерческие банки получают инф-раструктуру без капитальных вложений. В результате клиенты этих банков, держатели банковских карт, могут снимать наличные в «по-чтовых» банкоматах без комиссии . Почта получает комиссионные с банков — участников системы в зависимости от объема обналичива-емых средств по пластиковым картам.

В целом следует отметить, что почта в сфере оказания банков-ских услуг приобретает дополнительные доходы, опыт предоставле-ния новых услуг, новые технологии, повышает квалификацию сотруд-ников. Если полноправное представление банковского продукта для почты недоступно, то создание эффективно й сети продаж на базе ее отделений вполне возможно.

В настоящее время суммарный охват почтовых отделений в Рос-сии, представляющих почтово-банковские услуги, составляет около 14% и осуществляется в 6 тыс. почтовых отделениях при потенциаль-ной инфраструктуре в 40 тыс. точек продаж. Совокупная емкость по-чтово-банковского рынка в России по привлеченным ресурсам превы-шает 161 млрд руб. , что эк ви вале нт н о 6% н аци ональ ног о рынк а банковских услуг.

Таким образом, Почта России не смогла за последнее десятиле-тие стать значимым партнером для банков и предложить финансовые услуги по единой технологии и условиям. Это связно, во-первых, с тем, что она длительное время была разделена на региональные хозяйству-ющие субъект ы со слабой цент рализующе й функцией . Во-вторых,

в России почта никогда не занималась предоставлением банковских ус-луг, требующих дополнительной специальной подготовки операторов и других специалистов. В результате сотрудничество с коммерческими банками складывалось на региональном уровне в зависимости от таких субъективных факторов, как наличие банка, стремящегося к взаимовы-годному сотрудничеству с почтой, готовность и заинтересованность в та-ком сотрудничестве регионального отделения Почты России.

6.4. ПРОБЛЕМЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ПОЧТОВО-БАНКОВСКОГО БИЗНЕСА В РОССИИ

В процессе расширения почтово-банковских услуг возникают технические, организационные и экономические проблемы, решение которых определяет вектор дальнейшей интеграции почтовых и бан-ковских услуг в Российской Федерации.

Первая из таких проблем связана с совершенствованием техно-логии почтовых переводов и внедрением новейших информационных систем. В настоящее время все почтово-банковские услуги осущест-вляются благодаря Единой системе почтовых переводов, которая объ-единяе т систему электронных переводов «Киберденьги» и систему с доставкой бумажного бланка из отдаленных населенных пунктов до ближайшего отделения связи, оснащенного выходом в систему элек-тронных переводов. В сельской местности почта делает ставку на ос-нащение отделений пунктами коллективного доступа в Интернет в рам-ках национального проекта «Электронная Россия». Начина я с 2005 г. ежегодно устанавливается по 10 тыс. таких пунктов. Благодаря интер-нет-технологиям в ближайшее время почта перейдет к зачислени ю денег в течение 48 часов против нынешних 72.

Распространение почтово-банковских услуг вызывае т объектив-ную необходимость в совершенствовании информационных систем. Сегодня отсутствие собственной технологии либо технического реше-ния для интеграции двух программ — банковской и почтовой — для почты означает слишком сильну ю зависимость от банка. Поэтому по-чта сейчас разрабатывает собственный универсальный программный продукт, который позволит подключаться к базам данных тех банков, которые заинтересованы в расширении сотрудничества с почтой и го-товы присоединиться к этому проекту 1 .

' Мартынова Т. Амбиции почты на банковском рынке — розничная сеть напро-кат // Банковское обозрение. 2007. № 1. С. 10.

Вторая проблема — психологическая. При открытии депозитов через почтовые отделения возникают определенные психологические барьеры, поскольку прежде чем доверить свои деньги банку, клиенту необходимо точно представлять, что это за банк. Клиентам важно лич-но прийти в банк, пообщаться с операционистами и консультантами, убедиться в правильности собственного выбора, взглянуть на офис банка, так как от таких психологических нюансов зависит многое. Как правило, планиру я разместить денежные средства во вклад, клиент дополнительно консультируется с сотрудником банка и только после этого делает окончательный выбор в пользу конкретного продукта.

В отделениях Почты России клиент не всегда может получить исчерпывающую консультацию по особенностям открываемого бан-ковского вклада, а также получить ответы на вопросы, которые могут возникнуть в процессе обслуживания вклада. Хотя не исключено, что с течением времени ситуация на рынке может измениться и идея дис-танционного размещения денег в коммерческих банках станет более привлекательной после того, как большинств о граждан России нач-нут пользоваться современными средствами коммуникаций, такими как Интернет.

Третья проблема возникает в связи с рисками некачественного обслуживания на почте, что может негативно отразиться на репута-ции банков. В процессе дистанционного предоставления банковских услуг от сотрудников почты не всегда возможно добиться компетент-ного обслуживания и консультирования по вопросам банковских ус-луг. При оказании почтово-банковских услуг клиента идентифициру-ет не сотрудник банка, а сотрудник почты, но риски мошенничества несет только банк, Почта России не принимае т на себя совместные издержки в результате возможной некомпетентности своих сотрудни-ков.

Организовать консультационну ю работу своих сотрудников в почтовых отделениях смогут далеко не все банки, сотрудничающие с Почтой России. Оказание консультационных услуг по банковским продуктам сотрудниками банков вместо сотрудников почты реально только в самых оживленных отделениях. Подобную схему сегодня ис-пользует банк «Уралсиб», однако лишь в некоторых почтовых отделе-ниях и только в республике Башкортастан. Вместе с тем целевая кли-ентура почтово-банковского бизнеса — это небольшие города, сельская местность в регионах. Объем банковских услуг, предоставляемых в та-ких почтовых отделениях, не достаточен для содержания постоянного банковского консультанта. В настоящее время коммерческие банки,

активно развивающие розничные услуги, стараются обеспечить хоро-шую работу справочной службы, которой клиенты банка могут вос-пользоваться для разъяснения всех банковских вопросов.

Четвертая проблема — организация труда и стимулирование работников почты, занятых оказанием почтово-банковских услуг.

Вопросы контроля, оценки эффективности продаж и стимули-рования труда менеджеров играют решающую роль для дальнейшей мотивации персонала, так как от активности менеджеров зависит, бу-дут ли реализованы возможности, заложенные в продуктах. Именно от уровня организации front-office банка, включая филиалы, дополни-тельные офисы, почтовые отделения, выступающие в качестве пунк-тов продаж, напрямую зависит объем и качество продаж. При этом важно, чтобы соответствующая часть компенсации, уплачиваемой бан-ком почтовой отрасли, перечислялась персоналу, непосредственно осу-ществляющему почтово-банковские продажи, ибо без стимулирования почтовых работников обеспечить высокие продажи розничных банков-ских услуг невозможно.

Реализация проекта по развитию почтово-банковских услуг но-сит социально значимый характер, поскольку позволит охватить бан-ковским и услугами самые отдаленны е регион ы ст раны, особенно в сельской местности. Создание нормативной базы для оказания поч-тово-банковских услуг откроет перспективы для дальнейшего разви-т ия этого направления банковской розницы с охватом почти всей территории страны. Это будет хороший пример цивилизованного парт-нерства и взаимовыгодного сотрудничества коммерческих банков, ре-гулятивных органов и государственных предприятий.

По мнению специалистов, несмотря на множество стратегиче-ских и тактических проблем, сопутствующих развитию почтово-бан-ковского бизнеса на современном этапе, все они являются преодоли-м ы ми . А бс ол ют но е б о л ь ш и н с т в о и з ни х р аз р еш а ю т с я по мере формирования почтово-банковского рынка и в ходе реформ ы почто-вой отрасли. Отметим также, что те или иные проблемы роста сопро-вождают развитие любых, в том числе развитых, сфер деятельности с высоким уровнем конкуренции.

Вполне очевидно, что почтово-банковский бизнес в России мо-жет получить активное развитие в течение ближайших лет при нали-чии необходимой законодательной базы. При этом его относительная новизна и функциональная специфика не станут препятствиями рос-та. Однако, безусловно, для этого потребуются изменения в россий-ском законодательстве .

Можно выделить три потенциальных сценария дальнейшего развития почтово-банковского бизнеса:

• формирование рынка в результате активизации конкурентных механизмов доступа;

• трансформация отраслевого банка и формирование условий для его доминирования;

• сохранение нескольких операторов с дифференциацией усло-вий бизнеса в зависимости от ряда факторов, включая степень аффи-лированное™ к почте.

Потенциальная инфраструктура точек продаж почтово-банков-ских услуг (собственно почтовая сеть) весьма неоднородна с экономи-ческой точки зрения. В силу ряда социальных и территориальных фак-т оро в л и ш ь часть поч товы х от д елен и й способ на ре ал из ов ы ва ть большой объем продаж банковских услуг. Означает ли это, что почто-во-банковский бизнес долже н быть сконцентрирован лишь в наибо-лее рентабельном сегменте? Дифференцированный подход к распро-ст ранен ию почт ово- банк овски х услуг целесообразен т оль ко при осуществлении прямых инвестиций банка в каждую точку продаж. При применении же технологии денежных переводов такой подход не оп-равдан. В этом случае приоритетны валовой объем продаж и масшта-бы охвата сети. В отличие от классической банковской деятельности специфика почтово-банковских услуг состоит в том, что доля опера-ционных издержек в их себестоимости преобладает, а удельный вес функциональных (неоперационных) затрат минимален . Доминиру -ющая статья операционных издержек почтово-банковского бизнеса банка — компенсация почте. В настоящее время размер компенсации, как и сам механизм их расчета, существенно различаются. Стандарти-зация механизма затрат не отвечает интересам региональных почто-вых структур и станет возможной лишь после завершения реформ ы почтовой отрасли и реальной централизации ее финансовой полити-ки. Очевидно, определение эффективной величины компенсации все-гда будет носить характер компромисса, учитывая противоположность интересов банка и почты, которая может основываться:

• на эффективной марже применительно к почтово-банковским ресурсам с учетом их структуры и объема;

• трудоемкости продаж; • договорно м уровне рент абельности коммерческого банка

и почты; • совокупном действии вышеперечисленных факторов. Таким образом, приоритетами стратегического развития почто-

во-банковского бизнеса должны выступать : • активная территориальная экспансия;

276

• массовость продаж; • взаимодополняемость почтово-банковских и традиционных

услуг; • сохранение конкурентных преимуществ в долгосрочной пер-

спективе. В свою очередь критерии системного распространения почто-

во-банковского бизнеса должны включать: • ориентацию на неосвоенные рынки сбыта банковских услуг; • ценовую доступность и стандартизацию услуг; • низкие удельные инвестиции на точку продаж; • универсальность и адаптивность технологий. В заключение можно выделить несколько ключевых моментов,

характеризующих дальнейшее сотрудничество коммерческих банков и почты в России:

• в российских условиях необходимо и достаточно осуществ-лят ь развитие элементарного спектра почтово-банковских услуг, так как зарубежная практика полнофункционального обслуживания пока неприемлема;

• ритейловую основу почтово-банковского бизнеса должна со-ставлять «домашняя» клиентура типового почтового отделения, ин-дифферентна я к параметрам финансовой инфраструктуры;

• почтово-банковский бизнес может быть наиболее востребо-ван и эффективен преимущественно на периферии, вне крупных горо-дов.

Очевидно, широкая сеть региональных отделений являетс я ог-ромным конкурентным преимуществом почтово-банковского бизне-са, которое может вызвать противодействие со стороны крупных роз-ничных банков с развитой филиальной сетью. Поэтому на первом этапе развития почтово-банковскую деятельность целесообразно развивать вне сферы интересов классического банковского бизнеса. Основными потребителями услуг почтового банка должны стать клиенты типово-го почтового отделения.

Д ля обеспечения системного развития почтово-банковского биз-неса требуется корректировка сложившихс я тенденций. В частности, необходимы практическое развитие его корпоративных основ и рас-ширение целевой клиентской аудитории. Существующий спектр ус-луг также недостаточен: очевидно, почтово-банковский бизнес не мо-жет являться системообразующим, если большая часть его оборота составляют пассивные, депозитные операции. Нужно расширять масш-табы предложения активных видов продуктов, обеспечивая соответству-ющую диверсификацию рисков и стимулируя рост клиентско й базы.

277

Важнейшим остается вопрос соответствия технологий оказания почтово-банковских услуг требованиям действующего законодатель-ства для дальнейшег о развития почтово-банковских услуг . В связи с этим необходимо упорядочить отношения банков и почты в части предоставления банковских услуг населению на законодательном уров-не и закрепить за почтой функции по идентификации потенциального клиента банка при внесении денежных средств во вклад и открытии счета. При этом за банками сохраняется обязанность по предоставле-нию необходимых технологий для развития услуг.

В настоящее время не идет речь о создании в России на базе Ф ГУ П «Почта России» Почтового банка. Реализуется лишь концеп-ция реформирования российской почты. Приватизация же Почты Рос-сии отложена до 2012 г. В России почта являетс я государственным предприятием, в отличие от зарубежных почтовых структур. Однако это не должно помешать Почте России в перспективе стать высоко-технологичной, отвечающей международным стандартам.

Потенциал почтовых отделений как универсальной розничной сети очень велик. Российское банковское сообщество не располагает сетью такого масштаба для предложения банковских продуктов и ус-луг. Коммерческие банки в России постепенно начинают освоение от-крывающихс я возможностей по развитию сети прода ж банковских услуг, заключая соглашения о сотрудничестве с Ф ГУ П «Почта Рос-сии».


1. Дайте общую характеристику финансовых услуг, предоставляемых Почтой России.

2. Какое значение имеют финансовые услуги для Почты России? Обеспечивают ли они весомую долю доходов?

3. Какие мероприятия по расширению финансовых услуг Почты Рос-сии предполагается провести в ближайшие годы?

4. Опишите основные модели почтово-банковской деятельности, сло-жившиеся в разных странах.

5. Какие возможности для банков открывает сотрудничество с Почтой России?

6. На каких клиентов при оказании финансовых услуг ориентирует-ся Почта России?

7. Почему Почта России заинтересована в развитии сотрудничества с банками и в расширении спектра оказываемых услуг?

8. Какие платежные услуги оказывает Почта России населению? 9. Охарактеризуйте кредитные услуги Почты России.

278

10. В чем специфика работы Почты России со вкладами населения? Что ограничивает развитие депозитных услуг на Почте?

i 1. Какие услуги по пластиковым картам предоставляет Почта России? 12. Опишите основные проблемы, характеризующие почтово-банков-

ский бизнес в России. 13. Чем отличаются почтово-банковские услуги от обычных банков-

ских? 14. Назовите ключевые особенности почтово-банковского бизнеса в со-

временной России. 15. Каковы перспективы развития взаимодействия Почты России

и коммерческих банков?

ГЛАВА 7

МАРКЕТИНГ РОЗНИЧНОГО РЫНКА БАНКОВСКИХ УСЛУГ

7.1. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РОЗНИЧНОГО РЫНКА

Принятие руководством банка большинства стратегических и те-кущих решений требует предварительного рассмотрения и анализа больших массивов информации , касающейся работы самого коммер-ческого банка и характеристик его внешней среды, включая макроэконо-мические, социальные, конъюнктурные и прочие факторы. Получение такой информации происходит в процессе проведения маркетингово-го исследования банковского рынка.

Розничный банковский рынок является сегодня крайне динамич-ным сегментом финансового рынка, что требует от банков, представ-ленных на нем, постоянного и гибкого реагирования на происходящие изменения и внесения соответствующих дополнений в стратегию и те-кущие планы работы. Это, в свою очередь, усиливает роль и значение маркетинговых исследований розничного рынка.

Маркетинговое исследование банковского розничного ры нка представляет собой систему сбора, анализа и представления инфор-мации о различных аспектах банковского обслуживания населения. Целью его проведения является выявление основных тенденций роз-ничного - банковского рынка и определение возможностей банка по адекватному реагированию на происходящие изменения. Таким обра-зом, в результате проведения маркетингового исследования банк дол-жен выяснить, насколько имеющиеся у него ресурсы и возможности соответствуют текущим запросам рынка.

Сегодня маркетинговые исследования розничного рынка могут проводиться как силами самого банка, так и силами специализирован-ных маркетинговых или консалтинговых агентств и носить заказной или инициативный характер. Исследования, осуществляемые специа-

280

лизированными компаниями, обычно имеют достаточно общий харак-тер и описывают общее состояние розничного рынка с конкретизаци-ей информации по его отдельным продуктовым сегментам. В то же время исследования, проводимые банками, как правило, направлены на решение конкретных рыночных задач и поэтому более ограничены и специализированы.

При проведении исследования розничного рынка принято вы-делять маркетинговую микросреду банка и его макросреду.

Микросреда банка на розничном рынке включает совокупность объектов и факторов, непосредственно связанных с банком и подда-ющихся контролю с его стороны. Это сам банк, его клиенты — частные лица, конкуренты, работающие на рознично м рынке, контрагенты, в том числе поставщики оборудования , расходных материалов, про-граммного обеспечения, рекрутинговые компании, рекламные, ауди-торские, консультационные и другие фирмы, а также контактные ауди-тории розничного рынка.

Макросреда банка — это все факторы, которые не подвластны контролю со стороны банка и которые он должен учитывать в своей деятельности, в том числе при построении своих отношений с микро-средой. На розничном рынке состав факторов очень разнообразен:

• политические (стабильность политической системы страны влияет на доверие к финансовым институтам);

• социальные (уровень жизни населения, уровень безработи-цы, степень дифференциации доходов) ;

• экономические (темпы экономического роста, уровень ин-фляции , показатели развития отдельных отраслей хозяйства, номи-нальные и реальные доходы населения, валютный курс, др.) ;

• технологические (текущий уровень и перспективы развития технологий, в первую очередь влияющих на возможности использова-ния дистанционных технологий обслуживания) ;

• демографические (численность населения, его половозрастная структура, уровень рождаемости, квалификационные характеристики);

• культурные и психологические (уровень финансовой грамот-ности населения, религиозные убеждения, уровень образования) ;

• правовые (совершенство законодательства , регулирующего розничную сферу, наличие ограничений на работу банков на рознич-ном рынке) .

Главным образом, необходимо учитывать те факторы, которые определяют уровень реальных доходов населения и его отношение к бан-кам и банковским услугам. Немаловажное значение имеют и взаимоот-ношения банка с регулятором — центральным банком страны и органами

281

инфраструктуры розничного рынка — системой страхования банковских вкладов, кредитными бюро, коллекторскими агентствами, платежными системами, аудиторскими и рекламными компаниями и т.д.

Исследование макросреды банка позволяет выявить общие ус-ловия функционирования розничного рынка, определить перспективы его развития, спрогнозировать спрос населения на отдельные банков-ские услуги, исследование микросреды позволяет оценить рыночное по-ложение конкретного банка и его возможности по развитию и укреп-лению конкурентного положения.

Маркетинговое исследование является, с одной стороны, отправ-ной точкой всей маркетинговой работы банка, оно создает основу для принятия управленческих решений, в том числе решений стратегиче-ского характера. С другой стороны, маркетинговое исследование осу-ществляется неоднократно и поводом для проведения очередного ис-следования выступае т возникающая необходимость ак туализации имеющихся данных или сбор информации о совершенно новом объек-те. Высокая динамика розничного рынка достаточно быстро приводит к тому, что результаты проведенных исследований теряют свою новиз-ну и требуется новое исследование. Соответственно маркетинговое исследование как отдельный этап маркетинговой работы банка очень тесно связано с другими его этапами.

Стадии маркетингового исследования розничного рынка те же, что и у любого маркетингового исследования в других сферах деятель-ности. Они включают 1 :

1) постановку проблемы и определение целей исследования; 2) определение объектов исследования; 3) составление плана исследования; 4) сбор информации об объекте исследования; 5) анализ информации; 6) представление результатов исследования. Объектом исследования может выступать как весь розничный

рынок, так и отдельные его сегменты — рынок депозитных услуг для населения, рынок потребительских кредитов, рынок ипотечных кре-дитов, рынок кредитных и расчетных карт, рынок денежных перево-дов и другие. Причем здесь крайне важно не просто рассмотреть коли-чественные показатели развития рынков, но и выделить влияющие на них факторы, которые позволят спрогнозировать будущие тенденции развития рынков. Объектами исследования могут быть также выбра-

1 Крылова ГЛ., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций : учеб. пособие для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. С. 55.

ны предпочтения частных лиц в отношении банковских услуг и кана-лов их предоставления, специфические особенности спроса отдельных групп клиентов на банковские услуги, влияние маркетинговых стиму-лов на поведение клиентов и другие. Соответственно целями марке-тинговых исследований могут выступать: изучение рынков, определе-ни е р ын очн ог о п от ен ци ал а и т енд ен ци й его р аз ви т ия , и зучени е конкуренции, анализ системы сбыта услуг, оценка эффективности рек-ламы, исследование цен, оценка перспектив выведения на рынок но-вых услуг, изучение поведения клиентов.

Целью банковского маркетинга является выявление потребно-стей клиентов и определение возможностей и путей удовлетворения их требований. Соответственно при проведении исследования важно не просто всесторонне изучить объект исследования , но и рассмотреть возможности банка в отношении выхода на соответствующий рыноч-ный сегмент и завоевания на нем конкурентных преимуществ.

Служб ы маркетинга банков до лжны постоянно исследовать внешнее окружение и внутреннюю деятельность банка в отношении:

• потребности и удовлетворенности клиентов банка, обеспечи-вающих основную долю его ресурсов, за счет остатков на расчетных счетах, депозитах, межбанковских кредитов, вкладах и т.д. с выделе-нием элитной группы (VIP-rpynna);

• клиентов банков, с которыми банк проводит основной объем активных операций, в частности кредитование. По каждому клиенту ведется своя кредитная история;

• конкурентов банка как по активным, так и по пассивным опе-рациям.

Маркетинговые службы банка собирают информацию о потре-бителях банковских услуг на рынке действия банка, клиентах банка, об удовлетворении их интересов структурами банка и его сотрудника-ми, осуществляющими непосредственный контакт с клиентом, о пу-тях и средствах продвижения услуг, имиджа банка, его эффективности.

Источниками маркетинговой информации могут быть: • финансовые рынки (банки, инвестиционные компании , стра-

ховые, пенсионные фонды, биржи, аукционы, конкуренты); • государственные учреждения (постановления , нормативные

акты, решения, аукционы и т.д.), в частности, в правительстве, в централь-ном банке, налоговых, таможенных службах, комитете статистики и т.д.;

• С М И (радио, телевидение, пресса и т.д.); • результаты деятельности структур банка контактирующих

с клиентами . Наиболее традиционная схема маркетинговых исследований

службами банка заключается в следующем.

Определяется доля рынка, обслуживаемая банком, в том числе по привлекаемым и размещаемым средствам. Важным моментом при исследовании доли рынка для определения перспектив развития бан-ка является структуризация: по источникам формирующим пассив-ную часть баланса банка (в отраслевом разрезе, географии и т.д.), так и по направлениям вложения средств (использования активной части баланса банка — по тем же параметрам) .

Определяется доля рынка по конкретной услуге в сравнении с конкурентами на рынке. Осуществляетс я также обработка демогра-фическо й инф ормаци и в соответствии с возрастом, доходом, полом и т.д. при необходимости составляется модель тенденции демографи-ческого развития клиентуры. Конкуренция требует от банков борьбы за каждого клиента исходя из знаний его потенциальных потребно-стей и возможностей. Главное — определить мотивацию клиентов банка при пользовании его услугами или причины перехода на обслужива-ние в другой банк. В своей деятельности маркетинговые службы бан-ка действуют исходя "из выбранной ими концепции . Классификация клиентуры составляет информационную основу для индивидуально-го подхода к клиенту с учетом его потребностей и традиций.

При исследовании необходимо учитывать также основные оце-ночные показатели, которые клиенты предъявляют к банкам: доста-точность капитала и прочность положения на рынке; возможность осу-ществлять оперативные платежи в пределах С НГ и за рубеж; удобное территориальное расположение; возможность от крыт ия валютного счета; возможность получения кредитов.

Банки, удовлетворяющие этим требованиям, обладают масштаб-ной и состоятельной клиентурой . Их задача — закрепить за собой этих клиентов посредством совершенствования обслуживания, предостав-ления новых услуг. Проведенные исследования мотивов, например выбора конкретного банка клиентами, свидетельствуют, что на первое место клиенты обычно ставят количество и качество предлагаемых услуг, далее — уровень цен таких услуг в банке и в банках-конкурен-тах, правильное понимание пожеланий и запросов клиентов, быстрота проведения операций.

7.2. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ - Ф ИЗИЧЕСК ИХ Л И Ц

Потребности в банковских услугах розничных клиентов в зна-чительной степени отличаются от потребностей корпоративных кли-ентов. Эт о и п озволяе т выделит ь розничный бизнес в от дельный

сегмент банковского рынка. Но в то же время потребности самих фи-зических лиц неоднородны, что зависит от множества социальных, де-мографических, экономических и других факторов и предопределяет необходимость проведения банком более детальной сегментации кли-ентской базы с целью ид ент иф икации потребностей разных групп клиентов и разработки для них соответствующих индивидуализиро -ванных предложений банковских продуктов и услуг.

Сегментация банковского рынка выступает одним из этапов маркетинговой работы банка и представляет собой разделение всей клиентской базы банка на отдельные однородные группы, представи-тели которых одинаково и достаточно предсказуемо реагируют на на-бор отобранных стимулов и инструменто в маркетинга. Сегментация включает несколько этапов:

• выбор критериев сегментации; • выделение сегментов; • определение целевых сегментов. К целевым сегментам относят те из выделенных сегментов, ко-

торые представляют особый интерес для банка; предполагается, что именно на них он и будет сосредоточивать свои маркетинговые уси-лия. Необходимость выделения таких сегментов, как правило, связана с тем, что банку сложно обеспечивать высокое качество предоставле-ния услуг для всех групп клиентов. Исключение составляют наиболее крупные банки с широкими финансовыми и организационными воз-можностями. Однако для таких банков сегментация клиентской базы необходима для того, чтобы четко разделить характеристики услуг для разных групп клиентов, сориентировать их на удовлетворение кон-кретных потребностей. Например, крупные российские банки, такие как Сбербанк, «ВТБ-24», «Уралсиб» и др., разрабатывают пакеты ус-луг, ориентированных на людей разного возраста и с разными финан-совыми возможностями — для пенсионеров, для молодежи, для сред-него класса, для обеспеченных клиентов. Такие пакеты услуг могут различаться как объемами операций и тарифами, так и содержанием. Д ля пенсионеров основу будут составлять сберегательные услуги, для среднего класса — кредитные, для обеспеченных клиентов — услуги по управлению имуществом.

Критерии выделения сегментов на розничном рынке могут быть различными:

• демографическими; • психографическими; • поведенческими; • географическими.

Д емограф ическ а я сегментация является простейшей и самой распространенной, так как в ее основе лежа т наиболее осязаемые пе-ременные, такие как пол, возраст, образование, состав семьи, род заня-тий, религиозные убеждения, размер дохода, национальность и др. Учет этих факторо в позволяет определить характер потребностей разных возрастных групп и спрогнозировать общий характер спроса на услу-ги банков. В то же время эти факторы слишко м простые и не дают до-стоверной картины отношения клиентов к услугам банков.

Пси хог раф ическ а я сегмент ация предполагает необходимость учета таких факторов , как образ жизни клиента, тип личности, реак-ция на различные побудительные стимул ы маркетинга, готовность пользоваться услугами. Это очень важно при анализе востребованно-сти разных услуг банка, планировании рекламных компаний, внедре-нии на рынок новых услуг и т.д.

Повед ен ческа я сегментация основывается на учете особенно-стей покупательского поведения клиента. С этой точки зрения можно выделить такие факторы, как: повод для совершения покупки (обду-манно или импульсивно) , цель приобретения (качество, надежность, экономия) , интенсивность пользования услугами (редко, умеренно, активно) , информированность клиента, склонность к риску (консер-вативные, умеренные спекулянты, радикальные спекулянты). Такая сегментация позволяет грамотно планировать каналы сбыта услуг, рек-ламные компании, правильно позиционировать услугу на рынке.

Геог рафическ а я сегментация необходима в том случае, когда клиенты банка проживают в разных странах или регионах, которые сильно различаются по уровню социально-экономического развития , и это оказывает влияние на характер спроса на банковские услуги.

Помим о деления розничного рынка на отдельные клиентские группы возможна сегментация по продуктовому признаку. С этой точ-ки зрения в структуре розничного рынка можно выделить такие сег-менты, как: рынок сберегательных и срочных вкладов, рынок вкладов до востребования, рынок расчетных и кредитных банковских карт, рынок потребительских кредитов, рынок экспресс-кредитов, рынок ипотечных кредитов, рынок автомобильных кредитов, рынок денеж-ных переводов, рынок сейфинговых услуг, рынок услуг по покупке-продаже ценных бумаг и драгоценных металлов, рынок валютно-об-менных сделок и др.

В своей работе банки, как правило, используют не один признак сегментации, а комбинируют разные. Выбор признаков сегментации зависит от целей проводимого банком рыночного исследования и осу-ществляется с учетом необходимости соблюдения определенных ка-

чественных и количественных характеристик отобранных сегментов. В первую очередь учитывается существенность сегмента и его одно-родность. Чаще всего банки используют поло-возрастные характери-стики клиентов, уровень доходов, поведенческие переменные. Соче-тание перечисленных переменных сегментации позволяет провести сегментацию по фазам жизненного цикла семьи и выделить следующие рыночные сегменты 1 :

1) молодежь (16—22 года) — студенты, лица, впервые нанима-ющиеся на работу, более взрослые люди, готовящиеся вступить в брак;

2) молодые люди, недавно образовавшие семью (25—30 лет), — лица, впервые покупающие жилье и потребительские товары длитель-ного пользования;

3) семьи со стажем (30—45 лет ) — люди со сложившейся карье-й, но ограниченной свободой финансовых действий. Для них перво-

очередные цели — это улучшение жи лищны х условий , обеспечение финансовой защиты семьи, предоставление образования детям;

4) лица зрелого возраста (45—50 лет) — люди, у которых проис-ходит рост дохода по мере снижения финансовых обязательств. Для них основная цель — планирование пенсионных накоплений;

5) лица, готовящиеся к уходу на пенсию, и пенсионеры (55 и бо-лее лет) — люди, имеющие серьезные накопления и стремящиеся обес-печить их сохранность и текущий устойчивый доход.

Обслуживание первого сегмента банковского рынка имеет, глав-ным образом, перспективную направленность, так как представители этой группы не могут в настоящее время похвастаться высоким уров-нем доходов. Привлекательность этого сегмента для банка состоит в том, что молодые люди, сформировав в молодости определенное от-ношение к услугам банка, как правило, остаются его лояльными кли-нтам и на долгие годы, в том числе и при переходе в более доходную

для банка группу. Клиенты этой группы характеризуются низким уровнем накоп-

лений и предъявляют спрос на такие услуги, как денежные переводы, платежные услуги, в том числе с банковскими картами, краткосроч-ные кредиты на небольшие суммы и т.д. Объемы операций здесь не-большие. Достаточно интересной для банков, но практически не раз-витой на российском ры нк е услугой для данной группы я вляет с я образовательно е кредитование. Оно формирует д ля банка будущие отложенные доходы и может стать инструментом для удержания кли-

1 Коробов Ю.И. Банковский маркетинг : учеб. пособие. Саратов : Издательский центр Саратовской экономической академии, 1997. С. 43.

ента, который будет на многие годы «привязан» к банку, выдавшему ему кредит на обучение, и, возможно, будет пользоваться в нем и дру-гими услугами.

Представители второго сегмента розничного рынка во многом схожи с представителями первого сегмента. В то же время их потреб-ности становятся более разнообразными, а возможности расширяют-ся. Основным и услугами для клиентов этого сегмента являются: ипо-течное к ред ит ование , авт окредит ование , эк спресс -к редит ование , кредитные и расчетные карты, валютно-обменные операции. Отдель-ные клиенты этой группы могут воспользоваться сберегательными вкладами, услугами по покупке и продаже ценных бумаг, вступить в программы накопительного пенсионного страхования и т.д.

Обслуживая таких клиентов, банк должен уделять особое вни-мание реализации программ формирования клиентской лояльности, так как молодые люди в дальнейшем смогут обеспечить банку стабиль-ный высокий доход. Для этого используются льготные условия обслу-живания , перекрестные продажи и т.д. Привлечение осуществляется как по инициативе самого клиента — физического лица, так и путем реализации карточных зарплатных проектов, позволяющих «привя-зать» клиента на длительный срок и получить актуальную и правди-вую информацию о динамике его доходов.

Клиенты третьего и четвертого сегмента являются наиболее при-влекательным и для большинства банков и обеспечивают им получе-ние основной массы доходов. Это люди, уверенно идущие по карьер-ной лестнице и находящиеся на пике своей карьеры, у них стабильно высокие доходы и сложившееся отношение к банковским услугам. Они предъявляют спрос на большое число банковских услуг и хорошо ори-ентируются в предложениях разных банков. Их выбор строится на ос-нове оценки не только выгодности предложений, но и комплексности обслуживания , удобства расположения и пользования услугами.

Отличи я этих двух сегментов во многом условны и состоят в том, что третий сегмент предъявляет преимущественный спрос на кредит-ные услуги, а четвертый — на сберегательные. Соответственно для пред-ставителей третьего сегмента приоритетными услугами банков станут ипотечное кредитование, кредитные карты, автокредитование, образо-вательное кредитование и другие виды потребительского кредитования, услуги по управлению накоплениями. На возраст 30—45 лет приходит-ся основной объем платежей по долгосрочным банковским кредитам, большое число крупных приобретений, поэтому представители этого сегмента не производят значительных накоплений. Но в то же время они готовы к осуществлению рискованных финансовых сделок и инте-

ресуются широким спектром финансовых услуг, в том числе предос-тавляемых инвестиционными фондами, страховыми компаниями, фи-нансовыми брокерами и управляющими. Поэтому преимущества будут иметь те банки, которые готовы предложить комплексное финансовое обслуживание, выход на различные сегменты финансового рынка.

Этот сегмент может быть подвергнут более детальной сегмента-ции в зависимости от рода деятельности, принадлежности к опреде-ленному социальному слою, размера дохода, наличия имущества. Так, например, для частных предпринимателей депозитные услуги банков будут иметь меньшее значение, чем для наемных специалистов — вра-чей, юристов, менеджеров.

Представители четвертого сегмента розничного рынка нацеле-ны в первую очередь на увеличение своих накоплений, причем они не склонны принимать на себя высокие риски или новые долгосрочные обязательства. Соответственно банки рассматривают их в качестве важного поставщика средств для вкладов.

Пожилые люди и пенсионеры, образующие пятый сегмент роз-ничного банковского рынка, также являются поставщиками ресурсов в банк. Д ля них наиболее важными критериями при выборе банка вы-ступают доходность и надежность вложений. Такие люди намного реже, чем клиенты других сегментов, пользуются банковскими кредитами, ранее взятые ими кредиты уже погашены. Соответственно они пользу-ются услугами депозитного характера, денежными переводами.

Среди рассмотренных сегментов нет очень состоятельных кли-ентов, доходы которых не просто выше среднего уровня, а превышают доходы хорошо обеспеченных. Таких клиентов, несмотря на то, что они являются частными лицами, как уже было отмечено, не принято вклю-чать в круг розничных клиентов банка. Д ля них банки применяют осо-бые методы и форм ы работы. Привлечение клиентов данных групп происходит не с помощью массовой рекламы, а с использованием це-левого точечного привлечения , рассчитанного на конкретного клиен-та. Услуги для таких клиентов также должны иметь особый индивиду-альный или эксклюзивный характер и предоставляться на договорной основе. Система обслуживания таких клиентов, получившая название private-banking, может включать оптимальное размещение свободного капитала клиента по индивидуальным схемам, составление индиви-дуального финансового плана, сопровождение расчетных операций и кредитование. В выборе форм сотрудничества учитываются сроки размещения средств, личные пристрастия клиента к тем или иным бан-ковским и финансовым инструментам, и прежде всего степень риска, которая будет приемлема для клиента.


В отличие от private banking розничное банковско е обслужива-ние всегда предполагает высокую долю унификации и стандартизации услуг, когда банк должен, предложив рынку новую услугу, отработать, довести до автоматизма механизм ее предоставления , сформировать ответы на распространенные вопросы и возражения клиента и по воз-можности обеспечить доступ к услуге через дистанционные каналы.

Каждый банк, как правило, использует собственные методики сегментации розничных клиентов с учетом заявленных целей и име-ющихся ресурсов. Возможна более детальная сегментация или, наобо-рот, выделение меньшего числа сегментов.

Отметим, что зарубежные специалист ы считают сегментацию розничного рынка, например, путем возрастного деления клиентов на основе жизненного цикла семьи устаревшей . По их мнению, она уже не соответствует текущим требованиям рынка. На смену ей должна прийти стратегическая сегментация, учитывающая воздействие мно-жества факторов, главным образом поведенческих, которые не всегда обусловлены возрастом, родом занятий или социальным статусом че-ловека. Новый подход к сегментации должен обеспечить группировку клиентов в зависимости от используемых каналов сбыта услуг, харак-тера приобретаемых услуг (их качественных и количественных харак-теристик) , лояльност и к банку, интенсивности пользования банков-скими услугами и т.д.

Н а п ри м е р , и сп о ль зу я так ой к ри т е ри й , к ак ин т ен си вн ост ь пользования услугами банков и общий уровень финансовой грамот-ности, в сочетании с возрастом, можно выделить такие сегменты рын-

• молодежь и студенты; • представители среднего возраста, активно пользующиеся ус-

лугами банков; • лица среднего возраста, редко пользующиеся банковским и

услугами; • пенсионеры. В результате такой сегментации банк получит возможность учи-

тывать не просто возраст клиента или его уровень дохода, но и моти-вы, которые заставляют его обратиться в один банк и не обратиться в другой, склонность клиентов к накопления м и сбережениям , уро-вень финансово й культуры, предпочтительные каналы пользования услугам и и т.д. Конечно, учет таких факторо в и соответствующая сег-ментация требуют больших трудовых и материальных затрат, а также создания адекватной системы сбора и анализа информации , взаимо-действия с клиентами. В то же время стратегическая сегментация по-

зволяе т не только увеличить число банковских продуктов, приходя-щихся на одного клиента, но и укрепить доверие клиентов к банку.

7.3. ПРОДУКТОВАЯ ПОЛИТИКА БАНКА НА РОЗНИЧНОМ РЫНКЕ

Разработка продуктовой стратегии представляет собой важный элемент процесса работы банка на рынке банковских услуг, поскольку все отношения между банком и клиентурой возникают именно по по-воду предлагаемых банком продуктов.

Выработка продукт ово й ст рат егии банка предполагае т д ва этапа:

1) анализ имеющегося ряда (линейки) банковских продуктов; 2) разработку стратегии развития продуктового ряда. На первом этапе оцениваются все услуги, оказываемые банком

в данный момент, а на втором решаются вопросы о целесообразности изменения структуры предлагаемых продуктов, а также необходимо-сти расширения продуктового ряда за счет новых услуг.

1-й этап: анализ продуктового ряда. Все банковские услуги, пре-доставляемые розничным клиентам, можно подразделить:

а) на депозитные услуги; б) кредитные услуги; в) услуги по проведению безналичных расчетов; г) инвестиционные операции; д ) прочие услуги. Депозитные услуги. Депозиты физических лиц являютс я важ-

нейшим источником денежных средств банка. Именно на их привле-чение направляются существенные усилия.

Кредитные услуги. Предоставление ссуд — наиболее важна я классическая функция банка и основной источник его дохода. Возмож-ными критериями классификации банковских кредитов, предоставля-емых физическим лицам — розничным клиентам, являютс я следую-щие.

По назначению: кредиты на неотложные нужды, целевые кре-диты, ипотечные кредиты, ссуды частным предпринимателям, сель-скохозяйственные ссуды владельцам личных подсобных хозяйств, ссу-ды под ценные бумаги и т.д.

По срокам: бессрочные (до востребования) и срочные ссуды. По характеру обеспечения: ссуды под обеспечение и ссуды без

обеспечения .

По методам предоставления: единовременные или в рамках пред-варительно определенного лимита кредитования (открытие кредитной линии) .

По порядку погашения: ссуды, погашаемые постепенно, погаша-емые единовременным платежом по истечении срока; ссуды, погашае-мые в соответствии с особыми условиями, указанными в кредитном договоре.

По характеру процентной ставки: ссуды с фиксированной про-центной ставкой и ссуды с плавающей процентной ставкой.

По способу уплаты процента: обычные и дисконтные ссуды. По валюте кредита: ссуды в национальной валюте, в иностран-

ной валюте и ссуды, предоставляемые в нескольких валютах. Инвестиционные услуги банка на розничном рынке включают

услуги по инвестированию средств клиентов в ценные бумаги и дру-гие активы, приносящие доход, по формированию и управлению пор-тфелями ценных бумаг и пенсионными накоплениями. Работая в ка-честве профессиональных участников на рынке ценных бумаг, банки обеспечивают высокие стандарты качества обслуживания розничных клиентов, но отличаются более консервативной политикой в области размещения средств, переданных в доверительное управление.

Прочие банковские услуги: • операции с иностранной валютой; • услуги по хранению ценностей; • консультационные услуги; • информационные услуги и другие. Эт о далеко не полный перечень услуг, оказываемых банками

розничным клиентам. 2-й этап: стратегия развития продуктового ряда . Первая зада-

ча на этом пути заключается в оптимизации структуры предлагаемых банком услуг, в том числе и с точки зрения их принадлежности к раз-личным стадиям жизненного цикла. Второй, не менее важной задачей в рамках выработки стратегии развития продуктового ряда является разработка продуктов-новинок.

Б анковский продукт, как и любой другой продукт, проходит в своем развитии ряд последовательных этапов:

1) создание и выведение продукта на рынок; 2) рост; 3) зрелость; 4) спад. Создание и выведение продукта на рынок. Начал о выведения

продукта на рынок относится к моменту, когда банк впервые предло-

жил его целевой аудитории. На этой первоначальной стадии обычно имеет место весьма медленный темп сбыта продукта, высокой бывает и цена на продукт, обусловленная большими изначальными издерж-ками. Б анк прилагает значительные усилия по созданию широкой осведомленности о своем продукте, производя большие затраты. Не-смотря на возможность успешного продвижения продукта на pbiHOKi финансовый результат по продукту на этом этапе — отсутствие при-были или убыток, так как затраты на разработку и продвижение суще-ственно превышают доходы по продукту. Основное преимущество для банка на этом этапе — практически полное отсутствие конкуренции на банковском рынке.

Рост. На этой стадии обычно имеет место быстрый рост сбыта продукта, а размер прибыл и достигает максимальной отметки. Затра-ты на маркетинг остаются на высоком уровне, но их доля в общих из-держках уменьшается и соответственно падает цена на продукт. На этапе роста основные стратегические усилия банка направляются на дальнейшее внедрение продукта на рынок. Конкуренция усиливается, так как те банки, которые раньше приступили к сбыту своего продук-та, имеют конкурентные преимущества. Расширяя сферу сбыта про-дукта, банк стремится проникнуть в новые сегменты рынка. Успехи в этой области позволяют банку максимизировать свою прибыль и при-быль своих клиентов. Поскольку этот этап очень выгоден банку, то он стремится любыми способами его продлить.

Зрелость. На этой стадии происходит замедление роста сбыта продукта и продукт получает широкое распространение и максимально охватывает клиентуру. Возможно даже сокращение сбыта, так как нуж-ды потребителей могут модифицироваться, может появиться аналогич-ная, но более совершенная услуга. В результате значительного усиле-ния конкуренции цена на продукт достигает максимальной отметки, и объем получаемой прибыли начинает постепенно понижаться. По-скольку эта стадия в целом характеризуется высокой стабильностью и устойчивой прибылью, то банк также заинтересован в ее продлении.

Спад . На этой стадии наблюдается устойчивое падение объемов сбыта, существенное снижение размера полученно й прибыли. Поэто-му внимание банков начинает переключаться на новые виды продук-тов, и это во многом способствует смягчению конкуренции. Соответ-ственно у банков отпадает потребность в поддержании высоких затрат на маркетинг и в некоторых случаях появляется возможность даже повысить цены на свой продукт. Однако это не свидетельствует о его выгодности для банка, поскольку на стадии спада объем реализации продукта остается все же чрезвычайно низким.

292 293

Банк должен проводить системное изучение всех этапов жиз -ненного цикла для того, чтобы соответствующим образом оптимизи-ровать структуру продуктового ряда, сбалансировать ее с точки зре-ния размеров получаемой прибыли и разнообразия предоставляемых услуг. Достаточно е количество разнообразных услуг в арсенале банка гарантирует его от неожиданных последствий, связанных с изменени-ем конъюнктуры рынка и потребностей клиентов. В то же время банк не должен пренебрегать оказанием бесплатных услуг, поскольку они позволяют стимулировать сбыт и способствуют сохранению имиджа банка.

Р а з р а б о т к а продукт а - новинк и . Д ля банка внедрение новых продуктов — возможность проникновения на новые рынки, их освое-ние, удовлетворение вновь появившихся пожеланий клиентов и полу-чение на этой основе новых прибылей. Особенно высокие доходы име-ют место обычно тогда, когда банк выходит на рынок с качественно новым продуктом, который другие банки пока не использовали и на определенном этапе становится монополистом, что дает возможность некоторое время получать высокую прибыль , характерную монополи-ям. Этот период обычно невелик, поскольку другие банки стараются быстро наверстать упущенное, разработать, подготовить и предложить своим клиентам аналогичную услугу. Но и за короткое время можно добиться успеха, привлечь к себе новых клиентов, существенно попол-нить клиентскую базу.

Процесс создания , внедрения и снятия банковского продукта проходит ряд этапов. В результате поиска идей новых продуктов банк определяет для себя подходящие, затем разрабатывает замысел вы-бранной идеи, т.е. конкретные мероприятия по предоставлению дан-ной услуги потребителю.

Следующим этапом деятельности по разработке нового банков-ского продукта является анализ возможности банка по внедрению дан-ной услуги с целью определения объемов сбыта, затрат и соответствен-но предполагаемой приб ыли. Опр еделив свои возможности , банк начинает разработку нового продукта и конкретных действий по пре-доставлению данной услуги клиентам (подготовка нормативных до-кументов, обучение сотрудников, оформление банковских операций, способы предложения данной услуги и коммуникационная стратегия, при необходимости — компьютерных программ и т.д.).

Испытание качеств новой услуги предполагает предложение ее ограниченному кругу клиентов банка с целью проверки их реакции на данный банковский продукт. Если новая услуга действительно отве-

294

чает всем требованиям клиента, а также возможностям банка, послед-ний предлагает ее широкому кругу потенциальных 1 и реальных кли-ентов.

7.4. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА БАНКА

Доведение банковской продукции до потребителя относится к числу важнейших задач сотрудника отдела по работе с клиентами. От качества решения этой задачи в полной мере зависит успех дея-тельности. Процесс доведения услуг до потребителя решается посред-ством функционирования систем доставки (см. п. 1.4), многообразие которых диктует множественность подходов к размещению точек про-даж банковских продукт ов . Д л я выбора наиболее перспек тивных (а также соответствующих систем доставки) необходимо всесторонне оценить регион, в котором банк намеревается осуществлять свои опе-рации, с точки зрения численности потенциальных клиентов, удобства и безопасности месторасположения , доступности места для клиентов, потенциальных затрат.

Важно отметить точное представление об уровне конкуренции и об основных характеристиках деятельности главных конкурентов. На основе сравнительного анализа предлагаемых различными банка-ми продуктов предстоит изучить все варианты возможного размеще-ния точек продаж своей продукции, оценить рентабельность каждого варианта и выбрать наиболее перспективный, при этом удовлетворя-ющий параметрам бюджета развития банка.

В современной маркетинговой терминологии в последнее время получил широкое распространение термин «совмещенные продажи».

Совмещенная продажа — это продажа двух или более отдельных продуктов в одном пакете. Термин «отдельные» обладает множеством значений в различных условиях, поэтому дадим его четкое определе-ние в данном контексте. Под отдельными продуктами в дальнейшем будем понимать продукты, для которых в силу их особенностей суще-ствуют индивидуальные рынки, так как есть потребители, которые приобретают или хотят приобрести продукты по отдельности. Напри-мер, комбинация расчетных и кредитных услуг, банковских и страхо-вых услуг в виде пакетов является совмещенной продажей, так как

1 Потенциальные клиенты — это клиенты, обслуживающиеся в банках-конку-рентах, но представляющие интерес для данного банка с целью улучшения качества клиентской базы.

295

существуют такие потребители, которые пользуются отдельно расчет-ными или кредитными, или страховыми и банковскими услугами. Сле-дует отметить, что продукты могут быть отдельными при определен-ных условиях и являться компонентами другого продукта при других условиях. Так, запасные части и оборудование для автомобиля могут быть составляющими этого автомобиля для конечного пользователя , но являтьс я отдельными продуктами для производителя этих запчас-тей и автооборудования. Точно так же полисы автострахования могут быть и отдельным продуктом, и элементом комплексного банковского продукта — автокредита. Стратегия совмещенных продаж является се-годня одним из перспективнейших направлений банковского маркетинга в области сбытовой политики, так как в процессе ее реализации проис-ходит не просто соединение новых и ранее известных продуктов, но и за счет успешных комбинаций достигается синергетический эффект, бла-годаря которому увеличивается рентабельность банка и растет удов-летворенность клиентов.

Именно поэтому в современной экономической литературе все чаще используются термины «продуктовое объединение» и «ценовое объединение» в одинаковых контекстах без четких различий между ними.

Ценовое объединение — это продажа двух или более продуктов в виде пакета со скидкой без какой-либо взаимно й интеграции этих продуктов. Если интеграция продуктов отсутствует, то субъективная цена на пакет будет равна сумме субъективных цен на отдельные про-дукты, входящие в него. Другими словами, пакет сам по себе не созда-ет дополнительной ценности для потребителя и поэтому использова-ние системы скидок позволяет мотивировать отдельных клиентов к его покупке.

Продуктовое объединение — это продажа двух или более инте-грированных друг с другом продуктов по единой цене. Така я страте-гия создает дополнительную ценность для некоторой части потреби-телей . Например, инвестиционные депозитные услуги, когда депозит открывается лицу, инвестирующему в паевые инвестиционные фонды на определенных условиях. Она увеличивает субъективную оценку та-кого пакета по сравнению с суммой субъективных оценок отдельных его компонентов. Таки м образом, продуктово е объединение можно рассматривать как особую форму, обладающую интегральной архитек-турой .

Подобная стратегия позволяет получать качественно иные свой-ства от пакета продуктов, чем от каждого входящего в него продукта в отдельности. Так, например, пакет дистанционного банковского об-

служивания (интернет-банкинг или телебанк) обладает интегральной архитектурой . Отдельные услуги (открытие банковского счета, осу-ществление денежного перевода, осуществление конвертации средств и др.) сами по себе не могут быть предоставлены столь оперативно и функционально, как при их использовании в интегрированной фор-ме в виде пакета интернет-банкинга.

Понимание разницы между ценовым и продуктовым объедине-ниям и необходимо, так как влечет за собой применение различных стратегических подходов к организации продаж. Ценовое объедине-ние — это инструмент маркетинговой политики организации (ценооб-разование и продвижение), в то время как продуктовое объединение является стратегическим понятием, потому что создает добавленную стоимость. На практике ценовое объединение можно внедрять с боль-шей свободой в небольших временных рамках, тогда как продуктовое объединение требует больших затрат на внедрение и рассчитано на длительные сроки. В случае реализации каких-либо продуктов или услуг с использованием стратегии совмещенных продаж при продук-товом объединении необходимо использование нового дизайна и но-вых технологий для формирования успешного пакета. Когда речь идет об оказании услуг, то для продуктового объединения часто возникает необходимость переориентации услуг, оптимизации формы их предо-ставления, изменения самого процесса их оказания.

Рассмотрим возможные варианты продаж банковских продук-тов.

Вариант 1 . Реализ ация банковских продуктов независимо друг от друга. В этом случае цена каждого из продуктов обычно не зависит от того, приобрел ли клиент какой-либо другой банковский продукт или нет. При этом клиент свободен в выборе: пользоваться ли ему все-ми необходимыми услугами в одном банке или же выбрать альтерна-тивные варианты отдельных продуктов у конкурентов.

Вариант 2. Реали зац ия банковских продуктов в виде пакета, используя стратегию совмещенных продаж при ценовом объединении. Например , при приобретении клиенто м одновременно нескольких продуктов банк предоставляет ему скидку. Такое предложение может послужить мотивирующим фактором для получения комплексного об-служивания в банке у какой-нибудь части клиентов.

Вариант 3. Реализац ия банковских продуктов в рамк ах стра-тегии совмещенных п родаж . Банк может продавать свои продукты в виде пакета, используя стратегию совмещенных продаж при продук-товом объединении. Например, предложить комплексное обслужива-ние с использованием теле- или интернет-банка — дистанционное об-

296 297

служивание с единым подходом к осуществляемым операциям и улуч-шенной функциональностью. Мот иво м для покупки такого пакета у клиентов станет не только возможность доступа сразу ко всем бан-ковским услугам по специальной цене, но и возможность получить вы-году от возникающей экономии времени без дополнительных вложе-ний.

Различают следующие формы совмещенных продаж: 1. Связанные продажи (tie-in sales) — самый старый вид совме-

щенных продаж, он основан на продаже двух продуктов вместе. В дан-ном случае продукт длительного пользования (связующий продукт) комбинируется с различными дополнительными продуктами (связан-ными продуктами) , которые используются совместно, и клиент дол-жен принять все предложение целико м д ля того, чтобы получить до-ступ к дополнительным продуктам. Классическим примером здесь могут служит ь банковские карты, когда потребительский кредит с очень выгодными для заемщиков условиями предоставляется только при наличии дебетового «карточного» счета, которым некоторое вре-мя пользовались.

2. Резервирование пакета (block booking) является другим клас-сическим примером совмещенной продажи. Эта концепция возникла в киноиндустрии, когда продюсер фильма продавал свои картины вме-сте с другими фильмами, тем самым используя популярность одних фильмов для увеличения продаж менее известных фильмов. Данный термин используется только в таком контексте. В силу особенных ха-рактеристик банковского продукта вторую форму совмещенных про-даж в банковском деле использовать сложно.

3. Смешанная форм а (mixed bundling). Ситуация, когда продук-ты можно приобрести как в едином пакете, так и по отдельности, воз-никает при реализации в виде смешанной формы. Ее, в свою очередь, можно разделить на два типа, зависящие от вида скидки клиенту:

1 ) с м е ш а н н а я ф о р м а о с н о в н о г о п р о д у к т а ( m i xe d leader bundling) — представляет собой пакет, в котором один про-дукт предоставляется со скидкой, а другой реализуется по обычной цене;

2) общая смешанная форма (mixed joint bundling) — устанав-ливается единая цена пакета, т.е. оба продукта в пакете ре-ализуются со скидкой.

4. «Д ополнит ельная» форма (add-on bundling) — в таком пакете дополнительная услуга не может быть предоставлена без покупки ос-новной услуги. Д анный вид совмещенной продажи представляет со-

298

бой особый случай смешанной формы, при котором дополнительная услуга не представляет ценности при ее индивидуальной реализации.

Использование некоторых форм совмещенных продаж (напри-мер, смешанной формы) требует установления более низкой цены на пакет продуктов по сравнению с индивидуальными ценами продук-тов, входящих в пакет. Иначе, если бы цена пакета была выше, то кли-енты, естественно, покупали бы продукты раздельно. Следовательно, применение совмещенных продаж подразумевает планирование раз-личных стратегий скидок, которые бы наилучшим способом содейство-вали спросу.

5. Форма «премиум» (premium bundling) — данный вид совме-щенных продаж является актуальным, когда поиск клиентом всех ин-тересующих его продуктов требует больших затрат , а приобретение пакета видится предпочтительной альтернативой. В этом случае цена пакета продуктов будет устанавливаться на более высоком уровне, чем сумма индивидуальных цен на продукты.

В зависимости от конечного потребителя совмещенных продаж различают следующие их формы:

совмещенную продажу, охватывающую широкий сегмент клиентов;

ниченному числу клиентов. Клиент сможет воспользоваться допол-нительными услугами по сниженным ценам только после покупки ка-кого-либо основного продукта;

3) лояльная форма (loyalty bundling) — это такой вид совмещен-ной продажи, который нацелен на «привязывание» клиента к банку.

Выбор формы совмещенной продажи для создания пакета про-дуктов зависит от маркетинговой стратегии банка.

Помимо стратегии совмещенных продаж в последние годы в Рос-сии получил а развитие концепция совместного бизнеса различных финансовых институтов в форме финансовых объединений (финан-совых супермаркетов). Ее суть сводится к предложению клиентам всего пакета финансовых услуг «из одних рук», «с одного прилавка». Про-дуктовый ряд финансового супермаркета может включать как мини-мум следующие продукты: депозиты, страховые полисы (страхование имущества, автотранспорта, обязательной автогражданской ответ-ственности, страхование рисков лиц, выезжающих за рубеж); накопи-тельное страхование жизни; ипотечное, корпоративное и потребитель-ское кредитование; услуги паевых инвестиционных фондов, общих фондов банковского управления , международные переводы, пласти-

299

ковые карты. Возможно также предоставление дополнительных услуг: факторинговых, лизинговых; услуг туристической фирмы.

Формирование финансовых супермаркетов може т происходить путем интеграции деятельности банков и страховых компаний, бан-ков, страховых компаний и инвестиционных компаний , к которым могут присоединяться негосударственные пенсионные фонды, паевые инвестиционные фонды и другие структуры, созданные через систему участия в капитале и работающие под единым брэндом. Ярким приме-ром такого финансовог о супермаркета являет ся финансова я группа «Уралсиб», в рамках которой работают банковская группа, страховая управляюща я компания , а также лизинговая и факторинговая компа-нии. Но наиболее эффективной моделью интеграции финансовых по-среднико в в России признается модель объединения сильного банка и значимых на своих рынках небанковских финансовых институтов, при которой достигается экономия издержек на эффекте увеличения масш 1

табов деятельности, а также максимальное удовлетворение потребнос-тей клиентов в разнообразных и качественных финансовых продуктах в одном месте с использованием передовых информационных техно-логий (телефонный банкинг, sms, Интернет , home banking и т.д.).

7.5. МОДЕ Л И КООПЕРАЦИИ В СБЫТЕ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ (НА ПРИМЕРЕ ГЕРМАНИИ)

В Германии повышение доходности, особенно для кредитных организаций, стоит на первом месте. В условиях ужесточения конку-ренции и снижения процентных доходов, а также более высоких из-держек на персонал, управление и информационные технологии очень приветствуется расширение ассортимента предлагаемой продукции на комиссионной основе. Уже в 1980-е гг. кредитные организации распрост-ранили свою универсальную активность на предложение продуктов стра-ховых компаний, инвестиционных фондов, а также на сделки с кредит-ными карточками; для этого они использовали следующие пути:

• создание собственной страховой компании, строительно-сбе-регательной кассы или инвестиционного общества;

• покупку или участие в существующем обществе; • кооперацию с одним или несколькими гетерогенными финан-

совыми производителями услуг. Наивысшей формой интеграции стала стратегия создания уни-

версального финансового концерна, примеро м которого является объе-

динение в 2002 г. страховой компании Allianz с «Дрезднер банком» (Dresdner Bank) путем установления контроля над банком со стороны страхового концерна.

Реальность показала, что решающее значение при этом имеет выбор поставщика продукта. Вид и способ его интеграции и связан-ный с этим обмен информацией о клиенте нередко является пробле-матичным, что зачастую приводит к смене выбранной интеграцион-ной модели. В настояще е время финансовые институты хотят, как и прежде, предлагать финансовые продукты гетерогенных учреждений, так как это увеличивает доход от комиссионных. Однако создание ин-тегрированных концерно в в настоящее время уже не стоит на пере-днем плане. Вместо этого развиваются соответствующие виды коопе-рации в различных формах. Дело в том, что концепция предложения всего пакета финансовых услуг «из одних рук» в последнее время по-теряла свою актуальность.

Недостатками данной концепции считается «размывание мар -ки» и недостаточная компетенция сотрудников по реализации много-плановых продуктов. Сегодня предложение пакета комбинированных продуктов должно ограничиваться включением в этом пакет не более трех межсекторальных продуктов. При их продаже специализирован-ные учреждения зачастую оказывались успешнее, чем универсальные институты с так называемой стратегией лотка. Скорее это связано с тем, что как собственные банковские продукты, так и продукты партнеров по кооперации обладают высоким уровнем качества и предлагаются с несомненно высокой консультационной компетенцией. Кроме того, продукты только тогда должны комбинироваться, если они показыва-ют одинаковую «целевую симметрию». Согласовав рыночные сегмен-ты, концепции жизненного цикла, подобные кооперации, могут быть одобрены лишь в том случае, если они остаются соответствующим об-разом управляемыми и ограниченными. Таким образом, малозатрат-ный ко-брендинг (co-branding) и соответственно двойной брэндинг возможен, если оба партнера по кооперации получают выгоду от по-ложительного имиджа друг друга.

. Развитие более старой идеи универсальных финансов в рамках современной концепции является , с одной стороны, необходимым по причине проблематики соотношения доходов и издержек, а с другой стороны, обусловлено изменением требований клиента по отношению к AUfmanz 1.

1 Стратегия сбыта для продуктов разных финансовых институтов.

Если в 1980-е гг. клиенты сами искали универсальных продав-цов финансовых услуг, аналогичных торговым центрам (супермарке-там), которые предлагали все «под одной крышей», то сегодня клиент стал более информированным, компетентным и разборчивым по от-ношению к ценам. Кроме того, готовность к созданию союза, объ-единению снизилась и со стороны самих финансовых институтов. В то же время вследствие стремления к диверсификации рисков в отноше-нии продавцов финансовых продуктов частные клиенты пытаются так-же усиленно выискивать лучшие предложения продуктов исходя их соотношения цена-качество в общем предложении финансовых услуг. Так, например, только лишь 38% клиентов предпочитают предложе-ние финансовых услуг из одних рук, в то время как 54% всех клиентов предпочитают специалиста, так как они доверяют его более высокой компетенции в отношении консультации по финансовому продукту и более высокому качеству ассортимента. В особенности это относит-ся к лицам в возрасте более 30 лет и с высоким уровнем дохода. Имен-но они хотят, чтобы кредитные учреждения предлагали одинаковые специализированные решения в смысле продуктового пакета, чтобы клиенты могли бы сделать выбор из обширного пакета финансовых услуг. В зависимости от степени участия в цепочке создания добав-ленной стоимости в кредитных учреждениях и соответственно финан-совых конгломератах сформировались различные структуры комби-н ир ов ан ны х ф и н ан с о в ы х п родук т о в в б ан к овс ко м деле. М ож н о выделить формы кооперации с различной степенью интеграции.

Кроме этого все большее распространение получили (особенно после наступления нового ты сячелетия ) такие модели кооперации с партнерами, которые не относятся к финансовой сфере. Тем не ме-нее страховые и инвестиционные компании остаются для банков ос-новными партнерами в рамках коопераций сбыта.

Остановимся далее на описании некоторых наиболее востребо-ванных моделей, их преимуществах и недостатках.

Стратегия сбытово й кооперации . Заключение договоров сбы-та — это самая простая форма сотрудничества между двумя финансо-выми институтами. При этом кооперация может совершаться как на односторонней, так и взаимной основе. Модель на взаимной основе, когда оба института продают соответственно продукты другого, ока-залась наиболее распространенной среди банков и страховых компа-ний. Доля заключенных между кредитными учреждениям и и страхо-выми компаниями договоров удвоилась с 1998 по 2004 гг. с 8 до 16%. Примерно половина всех застрахованных лиц одобряет приобретение

страхового полиса — в частности, на страхование имущества (в сфере кредитования ипотечного жилищного) .

Односторонняя кооперация происходит в большинстве случа-ев, если производитель финансового продукта не располагает сетью его сбыта вообще или располагает незначительной сбытовой сетью.

Примером кооперации на взаимности может служить сотруд-ничество с 2005 г. B H W и страхового концерна АХА. Для сотрудников обоих концернов была организована программа повышения квалифи-кации для получения сертификата консультанта по обеим продуктам. С января 2007 г. на условиях взаимной кооперации сотрудничают банк S E B и концерн АХА.

Примером односторонней сбытовой кооперации является коо-перация «Коммерцбанка» и фондового общества Fidelity. Так , «Ком-мерцбанк» акт ивно реализуе т определенные ф онд овы е продукты Fidelity своим клиентам, в то время как само фондовое общество не предлагает никаких банковских продуктов.

О преимуществах и недостатках таких ф орм кооперации д ля банка можно судить на основании табл. 7.1.

Таблица 7.1

Преимущества и недостатки кооперации

Преимущество Недостаток

Правовая и экономическая самостоятельность партнеров

Никакого влияния на формирование и качество продукта

Отсутствие необходимости создания собственного продуктового аппарата

Никакого влияния на быстроту и надежность заключаемого договора

Безболезненное отделение от партнера Опасность распыления на поставщиков продуктов Эффект каннибализации между своими и чужими продуктами

Требования , предъявляемые при организации сбытовой коопе-рации, сводятся к следующему:

• интеграция чужих продуктов в собственный ассортимент вы-пускаемой продукции;

• разработка директив и помощь в продажах для консультан-тов;

• учет заключенных с помощью посредников договоров в соб-ственных системах электронной обработки данных;

• срочная передача договоров партнеру по кооперации; • оптимизация портфеля поставщика продуктов.

Создание стратегических альянсов является следующей моде-лью кооперации для сбыта финансово-банковских продуктов.

В то время как стратегия сбытовой кооперации не связана с ка-питалом, стратегические альянсы, как правило, подразумевают взаим-ное долевое участие в акционерном капитале. В данном случае сотруд-ничество институтов в развитии продуктов и обмене клиентской базой становится более простым.

Например , Hypovereinsbank ( H V B ) сотрудничает с группой E R G O , которая принадлежит мюнхенскому перестраховочному кон-церну. Перестраховочная компания со своей стороны участвует с до-лей в примерно 26% в H V B . H V B , который принадлежит к итальян-скому Unicredito Group, для реализации страховых продук то в по обеспечению старости заключил договор кооперации со страховой ком-панией по страхованию жизни Victoria Lebensversicherungs A G . Она, в свою очередь, также принадлежит к группе E R G O . Для поддержки канала сбыта Б анк Victor ia Lebensversicherungs AG посылает своих сотрудников в филиалы банка H V B . Там страховщики должны тесно сотрудничать с сотрудниками банка и поддерживать банковских со-трудников, в частности, в более сложных страховых случаях. Связан-ные с фонд овым инвестирование м страховые продукты компании Victor ia реализует инвестиционное общество Pioneer, которое также является «дочкой» Unicredito.

Совместные предприятия. При совместном предприятии речь идет о кооперации между обществами, которые основывают новую, в правовом отношении юридически самостоятельную деловую едини-цу. В данном случае общества — учредители общества участвуют сво-им капиталом в новом предприятии . Кроме этого, они приносят свои технологические, предпринимательски е и маркетинговы е ноу-хау. В Германии создание совместных предприятий для реализации финан-совых услуг чаще всего можно встретить в объединенной системе сбе-регательных касс и кооперативных банков.

Ф ранчайзинг подразумевает установленное договором исполь-зование продуктов, концепции, имиджа и выход на рынок между фран-чайзедателем (банком) и покупателем франшизы (как правило, пред-приятием, которое не относится к сфере финансовых услуг). При этом франчайзедатель предоставляет в распоряжение покупателя франши-зы свое ноу-хау и опыт за определенное вознаграждение. Покупатель франшизы обязуется соблюдать рыночные правила и высококачествен-ный стандарт продуктов банка. В то время как в розничной торговле франчайзинг приобрел достаточную степень популярности, то в сфе-ре услуг он еще только набирает обороты.

•

Однако франчайзинг кажется проблематичным для банковских услуг, так как покупатель франшизы предоставляет услуги от своего имени и за свой счет. Это трудно не только из-за имеющихся право-вых и надзорных требований, но и вследствие серьезности намерений и профессионализма потенциального покупателя франшизы. Убедить клиента в том, что, к примеру, цветочный магазин может предлагать на высоком уровне не только ботанические изделия, но и финансовые услуги высокого качества, практически не возможно. Проблемы поку-пателя франшизы немедленно отрицательно сказались бы на имидже банка-франчайзедателя . По этим причинам такая форм а кооперации до сих пор не укоренилась в Германии.

Ф ин ансовы е конгломераты — наивысшая модель интеграции при сбыте финансовых продуктов. При этом возможно создание недо-стающего продукта в концерне путем основания соответствующего поставщика этого продукта (табл. 7.2). Но есть и другой вариант, ко-торы й предусматривает установление контрол я над уже имеющим поставщиком продукта (табл. 7.3). При этом остаются в правовом от-ношении самостоятельными как собственное дочернее общество, так и приобретенная компания. На основе такой полной интеграции мож-но предлагать финансовые услуги из одних рук, так как в данном слу-чае происходит как применение банковского опыта, так и ноу-хау по-ставщика, который работает в пользу клиента.

Таблица 7.2

Преимущества и недостатки модели финансового концерна при создании соответствующего поставщика


Большое влияние на создание нового продукта

Высокие инвестиционные затраты

Новые продукты — это интегральные составные части собственного продук-тового ряда:

улучшение идентификации со стороны банковских сотрудников новых продук-

улучшение восприятия продукта со стороны клиентов

Производственные и персональные издержки, связанные с высокими начальными потерями

Возможно создание новых продуктов при полном обеспечении свободы действий Шансы по достижению устойчивых конкурентных преимуществ

Высокий риск принятия ошибочных решений

Таблица 7.3 Преимущества и недостатки модели финансового концерна


Производственный аппарат функциона-лен с самого начала

Высокие затраты на интеграцию вследствие различия предприниматель-ских структур

Нет потери времени для создания собственной структуры Никаких инвестиционных затрат

Трудности с признанием со стороны клиентов и сотрудников

Примером модели финансового концерна с созданием дочерне-го общества является Deutsche Bank A G , который был вынужден со-здать собственное подразделение по страхованию жизни. По причине роста ассортимента страховых услуг у конкурентов, а также снижа-ющейся у банка процентной маржи и желания повысить доходы от ко-миссионных сборов «Дойче Банк» разработал стратегию предложения своим клиентам страховых услуг. Отсутствие соответствующего парт-нера по кооперации в те времена привело к созданию акционерного общества по страхованию жизни «Дойче банка».

Требования для создания такого концерна сводятся к следу-ющему:

• достаточность капитальной базы для создания новой органи-зации;

• трансферт сотрудников (особенно руководящих работников) в новую структуру;

• ясно отделимые сферы деятельности материнской и дочерней организации.

Примеро м модел и финансового концерна при уст ановлении контроля над поставщиком определенного продукта может служить страховая компания Allianz, которая в 2001 г. объявляла об установле-нии контроля над «Дрезднер банком». После объединения в 2002 г. возникли первоначальные трудности интеграции. Признание такого альянса со стороны клиентов и сотрудников было слабым. Отрицатель-ные показатели баланса «Дрезднер банка» дополнительно обременя-ли результаты финансовой деятельности данного объединения. В даль-нейшем эти проблемы постепенно были преодолены. В настоящее время в каждом филиале «Дрезднер банка» находится сотрудник стра-ховой компании, который консультирует банковских служащих по вопросам продажи страховых продуктов при сложных ситуациях. Те-

перь в «Дрезднер банке» все больше и больше предлагаются не только продукты по страхованию жизни и пенсионному страхованию, но и по другим видам страхования . В свою очередь Allianz также реализует продукты «Дрезднер банка». Это значит, интеграция обеих сфер дея-тельности движется вперед.

Требования для создания такой модели конгломерата таковы: • 100-процентное взятие под свой контроль и управление или

по меньшей мере покупка контрольного пакета акций; • при минимальном участии эта модель соответствует страте-

гическому союзу. Стратегические союзы. Сберегательные кассы и кооперативные

банки сотрудничают в так называемой системе стратегических союзов. Это значит, группы кредитных организаций имеют долгосрочные отно-шения с партнерами по разным финансовым услугам. Существенный признак подобных союзов — это их децентрализации , которая вклю-чает короткие организационные пути решения проблем (табл. 7.4).

Таблица 7.4

Преимущества и недостатки для партнера по со юзу


Увеличение комиссионных доходов Отношения с клиентами благодаря Высокая плотность мест продажи, обшир- дешевому предложению от членов союза ное предложение финансовых услуг могут быть ослаблены Высокое качество консультаций Высокое признание со стороны клиентов Пакет финансовых продуктов повышает эффективность продаж и связывает клиентов в союз

Финансовая группа сберегательных касс состоит из примерно 489 в правовом отношении самостоят ельных сберегательных касс, 11 земельных банков, 15 общественных региональных прямых стра-ховщиков, «ДЕКА-банка», а также 85 инвестиционных акционерных компаний . Кроме того, в эту группу входят специальные кредитные организации, такие как «Немецкий факторинговый банк» и «Немец-кий лизинг», а также земельные строительные сберегательные кассы.

К союзу кооперативных банков причисляют кроме самих коо-перативных банков сберегательную кассу Schwabisch Ha l l , «Мюнхес-кий ипотечный банк» и DG Hyp, банк DZ как головной институт со свои м и д очерни ми ко мп а ни я ми , а т ак же Un i on Investment, R+V

306 307

Требования к организации стратегических союзов: • похожие целевые группы и предпринимательска я культура

партнеров по союзу; • концентрация партнеров на их специальных знаниях; • признание партнеров как малозатратную альтернативу аут-

сорсингу благодаря первичным банкам; • технические платформы электронной обработки позволяют

представлять весь ассортимент выпускаемой продукции и вести об-щий учет клиента.

Кооперация с независимым и внешними службам и (ф инансо -выми посредник ами) в сбыте фин ансовы х продуктов . Мобильный сбыт является существенным каналом сбыта для банков. Осознание того, что «люди нуждаются в людях», позволяет как раз внешним служ-бам завязывать и поддерживать важные контакты с клиентами. Внеш-ние службы необходимы для тех кредитных организаций, которые не имеют расширенно й фи ли ально й сети. Поэтому разъездная работа может заменить филиал. При этом такой мобильный отдел сбыта име-ет преимущество быть не только близким к клиенту, но и предлагать консультацию из одних рук. Кроме того, мобильный сбыт дает возмож-ность посещения клиента на дому, что особенно важно для пожилого населения. Поэтому большинство клиентов положительно относится к мобильному сбыту (табл. 7.5).

Таблица 7.5 Преимущества и недостатки кооперации

с независимыми внешними службами


Большая пространственная и временная гибкость и близость к клиенту

Независимость партнера по кооперации от указаний банка

Агрессивная политика внешнего отдела сбыта по заключению договоров позво-ляет ожидать высокие результаты

Банк не имеет права вмешиваться в политику сбыта

Низкие затраты на организацию, марке-тинговая политическая поддержка, как правило, не требуется

Ценовая дискриминация собственных продуктов

Д ля кредитной организации существует возможность самосто-ятельно создать свою разъездную службу или же сотрудничать с су-ществующими внешним и структурами сбыта. Так, «Берлинский на-родный банк» несколько лет назад создал собственну ю вн ешнюю службу. Использу я собственный парк транспортных средств, мобиль-

ные банковские консультанты пытаются обслужить тех клиентов, ко-торым не доступны банковские услуги или их недостаточно для фи-лиального обслуживания. А группа Zurich сотрудничает с 2002 г. с финансовым маклером Bonnfinanz. При этом группа Zurich имеет долю в 100% в Bonnfinanz A G . Больше чем 450 тыс. клиентов консультиру-ют консультанты Bonnfinanz A G . В то же время Bonnfinanz AG пред-лагает финансовые услуги BW Bank или der Hanseatic Bank, a Zurich группа реализует эти услуги страхования через основанное в 1970 г. дочернее общество.

Создание таких видов кооперации в сбыте финансовых продук-тов имеет смысл при массовых сделках клиентов со средними и даже малыми доходами.

Кооперация с розничной торговлей. Кооперации финансовых институтов с розничной торговлей началась в Германии с 1960-х гг. Это было обусловлено усилением внимания в хозяйственной жизни к рынку (табл. 7.6). Рознична я торговля в этих условиях претендова-ла на финансирование сбыта товаров гражданам с помощью банков-ских кредитов. В дальнейшем, когда с конца 1980-х гг. в сфере финан-совых услуг также произошел переход в сторону рынков покупателя и, кроме того, в 1990-е гг. произошло усиление банковской конкурен-ции, наряду с финансированием сбыта появились другие целевые фор-мы кооперации финансовых производителей услуг с розничной тор-говлей. К их числу можно отнести следующие:

• Taunussparkasse имеет несколько филиалов в булочных, а так-же в туристическом бюро Thomas Cook;

• «Народный банк Пфорцхайма» сдает целенаправленно в наем в своем банкирском доме площади промышленным съемщикам, таким как туристические бюро, бистро, парфюмерные магазины;

• страховые компании H D I и Cortal Consors сотрудничают с Europcar — магазином парфюмерно-галантерейных и аптекарских то-варов, O B I и другими партнерами в рамках взаимной премиальной программ ы (Payback);

CC-Bank кооперирует с L I D L с целью предложения MasterCard. Таблица 7.6

Преимущества и недостатки кооперации с розничной торговлей


Новые группы клиентов Затраты по созданию сети

Повышение степени известности Более высокая зависимость

308 309

Окончание


Лучшее позиционирование и сбыт стра-тегических продуктов финансового института Трансфер положительного имиджа кооперируемого института на банк

Трансфер отрицательного имиджа

Требования к организации такой кооперации: • подробное планирование кооперации и согласование между

партнерами; • медиальное и обширное сопровождение кооперации; • реализуемый продукт должен идти несложно, удобно и легко

объяснимо и соответствовать имиджу и продуктам партнера по коопе-рации;

• гарантия безупречного протекания процесса. Опыт немецких банков демонстрирует несомненные преимуще-

ства кооперации с другими финансовыми организациями в деле про-движения финансовых продуктов на розничный рынок. Разнообразие форм кооперации обеспечивает возможность согласования интересов всех участников реализации дополнительных эффектов и экономию издержек. При этом кооперация не нарушает основы рыночной конку-ренции и не мешает организации самостоятельности на других сегмен-тах рынка.

7.6. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА РОЗНИЧНОМ БАНКОВСКОМ РЫНКЕ

Цена относится к группе контролируемых факторов и выступа-ет основным показателем, определяющим доход банка, тогда как дру-гие элементы работы с клиентами определяют затраты.

Надо отметить традиционно слабое развитие ценовой политики в банковской сфере, что обусловлено сложившейся практикой установ-ления цен без адекватного и выверенного учета структуры затрат. Раз-рабатываемые банками ценовые стратегии редко увязываются с общей стратегией маркетинга, а отсюда и недостаточное использование банка-ми такого мощного фактора воздействия на рынок, каким является цена.

Как показывает мировой опыт, процесс выработки банковской стратегии в области установления цен на продукты состоит из ряда последовательных этапов.

1- й этап : определение целей ц еноо браз овани я . Приступа я к разработке своей ценовой стратегии, банк должен прежде всего опре-делит ь цели ценообразования. Среди них можно выделить четыре ос-новных:

1) максимизацию текущей прибыли; 2) удержание позиций на рынке; 3) лидерство на рынке; 4) лидерство в качестве продуктов. Кратко рассмотрим каждую из них. Максимизация текущей прибыли становится актуальной в усло-

виях, когда банк либо оказывает уникальные услуги, в предоставле-нии которых у него нет конкурентов, либо спрос на те или иные виды банковских услуг значительно превосходит их предложение.

Установленная исходя из цели максимизации прибыли цена вос-принимается рынком даже в том случае, если она отражает реальную структуру затрат банка, связанных с предоставлением этих услуг. Но надо иметь в виду, что постановка цели максимизации текущей прибыли может отрицательно сказаться на деятельности банка в будущем.

Удержание позиций на рынке реализуется в ситуации длитель-ного перенасыщения рынка банковских услуг. В этом случае банк за-интересован реализовывать свои продукты по любой цене (иногда даже себе в убыток) , лишь бы удержать свои позиции на рынке. Подобная стратегия неперспективна и, более того, убыточна.

Лидерство на рынке. В условиях быстрого развития электрон-ных технологий в банковском деле, позволяющих определять струк-туры затрат на оказание того или иного вида услуг, многие банки ста-ли разрабатывать и устанавливать такие цели ценовой стратегии , которые позволяют им захватывать лидирующее положение на рын-ках уже на самых ранних этапах жизненного цикла продуктов-нови-нок. Этому способствует и реализация стратегии совмещенных про-даж, которая затрагивает и ценовую политику банка.

Лидерство в качестве продуктов. Постановка этой цели позво-ляет банку превзойти конкурентов путем максимального повышения качества своих продуктов. Хотя последнее ведет к повышению цены на эти продукты, все же многие клиенты предпочитают выбирать имен-но услуги высокого качества.

2- й этап процесса выработки банковской стратегии в области устан овлени я цен на п родук т ы: оценк а спроса . От ношени е цены и спроса обычно характеризуется обратно пропорциональной зависи-мостью: с увеличением цены падает спрос, и наоборот. Но характер этой связи (эластичность ) неодинаков для различных продуктов. Если

310 311

рост цены на отдельные услуги связан со значительным улучшением их качества, то он может приводить и к повышению спроса на эти ус-луги. Однако рост спроса возможен до определенного предела, после которого обычно начинается спад.

Адекватность оценки спроса и установление оптимальной цены на предлагаемые продукты в значительной мере определяются уров-нем развития в банке источников маркетинговой информации . При расчете динамики спроса на каждый продукт должны приниматься во внимание уровень цен на него, интенсивность рекламных мероприя-тий, способ доставки, степень насыщенности рынка данным продук-том, продуктом-аналогом или продуктом-заменителем. Необходимо учитывать зависимость спроса от сезона, дня недели и даже времени суток.

Д л я оценки спрос а необходимо в ыя вл я ть чувствит ельность спроса к изменению цены. Если незначительное изменение цены ве-дет к существенному изменению спроса, то такой спрос можно назвать эластичным. Спрос же, который не претерпевает заметных изменений при колебании цены, — неэластичный.

3-й этап процесса выработки банковско й стратегии в области установления цен на продукты: анализ структуры затрат . В совре-менных условиях основное внимание банков при установлении цен обращено на определение себестоимости отдельно взятой услуги. Д ля этого разрабатываются определенные методики. Примером такой ме-тодики может стать следующий алгоритм действий.

Первоначально происходит идентификация каждой услуги пу-тем тщательного отделения их друг от друга (особенно, если услуги не комплексные ) и четкого распределения между ними всех проводимых банком операций. Затем определяются нормативные затраты времени на осуществление каждой операции. Следующий этап — исчисление затрат на оплату персонала в составе себестоимости услуг. Расчет ве-дется по формуле

312

дами. Сумма перечисленных выше затрат и дает в итоге себестоимость отдельно й услуги.

В анализе предоставляемых услуг важное значение имеет опре-деление прибыльности как самих услуг, так и отдельных счетов. Это дает возможность оптимизировать структуру продуктового ряда и кли-ентскую базу. Подобный анализ опирается на некоторое приложение известной теории Парето, согласно которой основная часть прибыли приходится на незначительную часть клиентов и на небольшую долю услуг.

Зарубежный опыт показывает, что банку правильней сосредо-точить свое внимание на услугах и клиентах, приносящих основной доход, и заняться решением проблем их рационализации с целью по-вышения прибыльности. В отношении же низкодоходных услуг, пре-доставляемых малоперспективным клиентам, следует ставить вопрос об их исключении из продуктового ряда в связи с убыточностью.

4- й этап процесса выработки банковско й стратегии в области установления цен на продукты: анализ цен на продукты конкурен-тов. Цена и качество на банковские продукты находятся в прямой за-висимости. Клиенты, выбирая банк для обслуживания, отдадут пред-почтение тому, у которого цены в большей мере соответствуют уровню качества предлагаемого продукта. Поэтому цены, устанавливаемые конкурентами, во многом определяют ценовую стратегию и подлежат тщательному анализу. Средством анализа продукции конкурентов яв-ляетс я экспертная оценка показателей качества.

Качество банковских продуктов оценить довольно сложно, так как критерии , используемые для такого анализа, трудно поддаются объективной оценке. Среди критериев качества банковских продук-тов выделяют следующие: быстрота обслуживания, качество обслужи-вания, точность обслуживания, наибольшее соответствие нуждам кли-ентов, уникальные достоинства продукта.

Д ля выработки банком продуманно й ценовой стратегии уровень цен и качество продуктов конкурентов должны приниматься за базу сравнения . Если качество продуктов банка примерно соответствует уровню качества конкурентного продукта, то имеются веские основа-ния для установления банком цен на свои продукты близкими к це-нам конкурентных продуктов.

5- й этап процесса выработки банковской стратегии в области установления цен на продукты: методы ценообразования . Разраба-тывая ценовую стратегию, банк может выбирать один из альтернатив-ных методов ценообразования , среди которых получили распростра-нение следующие:

313

Ценообразование по методу «средние издержки плюс прибыль» — это наиболее простой метод ценообразования, который предусматри-вает определение соответствующей наценки к цене реализуемого то-вара. Размеры этих наценок могут варьироваться в зависимости от вида товара в широком диапазоне. Величина этой наценки зависит от вида услуги, спроса на нее, востребованности и наличия услуг-замените-лей. Этот метод определения цены пока остается наиболее распрост-раненным и простым. Привязывая цену к издержкам, банк намного упрощает проблему ценообразования и имеет гарантированную нор-му прибыли на вложенные средства.

Ценообразование на основе анализа безубыточности и обеспече-нии целевой прибыли — расчет цены по такой схеме предусматривает построение графика безубыточности, на котором представлены общие издержки и ожидаемые поступления при различных объемах продаж.

Ценообразование на основе ощущаемой ценности продукта — метод исходит из того, что цена продукта в значительной мере зависит от покупательского восприятия. Поэтому в данном случае основным фактором ценообразования являютс я не издержки банка, а отноше-ние покупателя к продукту. Для формирования у покупателей пред-ставления о его ценности используют маркетинговые методы воздей-ствия, при этом на разных рынках одни и те же продукты могут иметь различные цены.

Ценообразование на основе текущих рыночных ставок основано на учете сложившихся текущих цен. Банк за основу цены своего про-дукта принимает цены конкурентов и не обращает внимания на соб-ственные издержки . Цены могут быть установлены выше или ниже уровня цен основных конкурентов. Цены могут также устанавливать-ся на крупных закрытых торгах, когда каждый из участников стремит-ся получить, например, крупные заказы на финансирование или при-обрести крупный пакет акций. В подобных ситуациях при назначении цены отталкиваются от ожидаемых ценовых предложений участников торгов. В этом случае каждый посредник при заключении контракта на предоставление услуги (поставку банковского продукта), устанав-ливает цену ниже, чем цена у конкурентов.

Ценообразование на основе взаимоотношений с клиентурой — в этом случае устанавливаютс я так называемые договорные цены.

Ценообразование с целью проникновения на рынок подразумева-ет установление более выгодных цен, чем у уже присутствующих на рынке банков.

Скользящее ценообразование предполагает изменение цены с из-менением объема реализации услуги.

Особенностью современного банковского маркетинга, как опи-сывалось ранее, является тот факт, что все его составляющие и, в час-тности ценовая политика, находятся в зависимости от потребностей клиентов. И если бы компоненты банковского маркетинга не были бы взаимосвязаны, то банковский бизнес был бы обречен на крайне низ-кую рентабельность. Однако современные тенденции сбытовой поли-тики (п. 7.3) заставляют использовать цену на банковский продукт (пакет банковских продуктов) в качестве мощного инструмента воз-действия на предпочтения клиентов и одновременного увеличения валовой выручки банка. Проследим возможные варианты выбора стра-тегии совмещенных продаж для обычного коммерческого банка. Для классификации и определения взаимозависимости различных страте-гий совмещенных продаж определим два их ключевых измерения:

1) направленность объединения: ценовое объединение или про-дуктовое;

2) форма совмещенной продажи: исключительно пакетная со-вмещенная продажа или смешанная совмещенная продажа.

Эти измерения представляют собой возможные варианты стра-тегий совмещенных продаж, которые обладают различными характери-стиками и сферами применения. В таблице 7.7 представлена классифи-кация областей применения совмещенных продаж с использованием указанных измерений (направленност и и формы) . Направленность объединения располагается вдоль горизонтальной оси, т.е. или цено-вая, или продуктовая. Ф орма совмещенной продажи — на вертикаль-ной оси (отсутствие продаж, исключительно пакетная форма или сме-шанная форма) . В таблице 7.7 рассматривается общий случай, когда существуют только два продукта X и У. Сочетания X и У характеризу-ют вид продажи. Так, {X, У) представляет собой ценовое объединение, (X + У) — продуктовое объединение, а X и У без скобок — продажу отдельных продуктов. Если продукты продаются отдельно, то в этом случае реализуется стратегия розничной продажи, она одинакова и для ценовой, и для продуктовой колонок-ячеек (1).

Ячейка (2) представляет собой случай исключительно пакетных продаж при ценовом объединении, когда два продукта объединяются и реализуются по единой цене, без их взаимной интеграции и без про-дажи по отдельности.

Ячейка (3) — случай смешанной формы совмещенных продаж при ценовом объединении. При использовании данной стратегии банк реализует продукты, объединенные в пакет, по специальной цене, а так-же осуществляет их розничную продажу по регулярной цене.

314 315

ч

Ячейка (4) представляет случай исключительно пакетной про-дажи при продуктовом объединении. При этом осуществляется вза-имное интегрирование продуктов и их реализация в виде пакета.

Ячейка (5) — случай смешанной совмещенной продажи при про-дуктовом объединении. В данном случае банк продает интегрирован-ные продукты (как пакет) по специальной цене, а также реализует их по отдельности по обычным ценам.

Таблица 7.7 Классификация стратегий совмещенных продаж

Именно верный выбор стратегии совмещенных продаж, соответ-ствующей тенденциям развития рынков соответствующих банковских продуктов, может обеспечить банку одновременное расширение кли-ентской базы и повышение рентабельности в краткосрочном периоде.

Ф ак т о ры , влияющие на установление цены на банковские про-дукты, достаточно многообразны. Проведенные американскими мар-кетологами исследования позволили выделить пять основных из них, которые в нашем списке представлены в порядке убывания силы вли-яния на окончательный уровень цен (в качестве результата столкно-вения спроса и предложения на банковский продукт):

1) имидж банка; 2) географический фактор; 3) влияние других субъектов рынка; 4) ценовые скидки; 5) ценовая дискриминация . Окончательно установленная цена на банковский продукт мо-

жет существенно отличаться от предложенной ранее в зависимости от действия перечисленных факторов. При этом необходимо провести еще анализ психологических показателей поведения клиентов. Оконча-тельная цена должна быть доступна клиентам и в то же время подчер-кивать качество услуги. Что касается учета психологических показа-телей , то вы яснено , что потреби тел ь луч ше восп ри ни мае т цену, оканчивающуюся на нечетное число.

316

Если банк решил установить цену на свой продукт, превосходя-щую цены на аналогичные продукты конкурентов, то полезно придер-живаться следующего правила: это повышение не должно быть крат-ным. И напротив, если банк принял решение установить цену ниже уровня цен его конкурентов, то лучще, чтобы снижение было кратным. Только проанализировав все более или менее значимые факторы, банк должен принимать решение об окончательном установлении цены на свой продукт/

7.7. КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА В СФЕРЕ РОЗНИЧНОГО БИЗНЕСА

Вся среда, в которой функционирует банк, пронизана сложной системой коммуникаций. Банк постоянно контактирует со своей кли-ентурой, финансовыми институтами, центральным банком, различны-ми контактными аудиториями. Для наиболее эффективного воздействия на целевую аудиторию и обеспечения действенной коммуникации бан-ки разрабатывают стратегии маркетинга. Задача банка заключается в том, чтобы формировать и поддерживать желаемый образ банков-ской продукции и самого банка в глазах общественности и, разумеет-ся, своей клиентур ы (как существующей, так и потенциальной) . Это-му служит специальный комплекс стимулирования .

Процесс разработки стратегии коммуникаций проходит ряд эта-пов.

1. Определение целевой аудитории. На этом этапе определяют-ся получатели коммуникационных обращений банка. Им и могут быть не только группы существующих и потенциальных клиентов банка, но и отдельные лица, а также широкие слои общественности.

2. Установление целей коммуникации. Выбор целевых аудито-рий определяет соответствующие цели коммуникаций , которые, кро-ме всего прочего, могут направляться на формирование желаемо й от-ветной реакции у получателей информации банка. Цели коммуникаций могут быть следующими:

• информирование , осведомление аудитории; • предоставление необходимой информации; • создание имиджа; • формирование благорасположения; • подтверждение имиджа; • формирование предпочтения; • формирование убежденности ;

317

• побуждение к опробованию продукта; • увеличение объема продаж; • побуждение к приобретению продукта; • изменение поведения целевой аудитории. Каждая цель должна соответствовать конкретному состоянию

целевой аудитории и обеспечивать перевод этой аудитории в следу-ющее состояние.

3. Выбор канало в коммуникаций . Посл е установления целе й коммуни каци й очередным этапом разработки к оммун икац ионн о й стратегии банка является выбор каналов. Д ля достижения определен-ной цели может подходить один или несколько каналов:

• личная продажа; • стимулирование сбыта; • пропаганда; • реклама; • связи с общественностью. 4. Подготовка обращений. Во многом успех коммуникационной

кампании определяется качеством обращений, которые банк намере-вается направить целевой аудитории. При подготовке обращения ре-шаются вопрос ы о его содержании, структуре и форме, так как для появления желательной ответной реакции у целевой аудитории банк в своем обращении должен умело использовать рациональные и эмо-циональные мотивы.

5. Планирование использования средств распространения ин-формации предполагает наличие трех основных стадий:

1) оценка средств распространения информации; 2) выбор подходящих средств; 3) приня тие необходимых решений в области использования

этих средств. Первоначально средства распространения информации оцени-

ваются с точки зрения их наличия и целесообразности использования для передачи конкретного обращения. Далее следует произвести оцен-ку затрат, связанных с использованием каждого из них. Затем перейти к изучению возможного охвата аудитории предлагаемыми средствами распространения информации. Завершается оценка средств распрост-ранения информации выбором наиболее подходящего из них или их-комбинации. Дополнительные решения в области использования из-бранных средств распространения информации касаются таких воп-росов, как частота и количество коммуникационных обращений, на-правляемых каждой целевой аудитории, выбор места и времени, когда следует выступать с конкретным обращением.

6. Разработка бюджета стимулирования. Для расчета сводного бюджета стимулирования фактически используется та же методика, что и при расчете размеров ассигнований на любой элемент комплекса стимулирования. Наиболее распространены следующие методы исчис-ления бюджета:

• от располагаемых средств; • в процентах к депозитам; • соответствия конкурентам; • целей и задач. 7. Анализ ответной реакции. Эффективность стратегии комму-

никаций во многом определяется созданием надлежащей системы ана-лиза ответной реакции целевых аудиторий на мероприятия, организо-ванные банком. Оп ера ти вн ый учет поступающе й и нф о рма ци и от получателей коммуникационных обращений позволяет быстро реаги-ровать на настроение целевых аудиторий и вносить необходимые кор-рективы в тот или иной элемент стратегии коммуникаций.

Рассмотрим основные каналы коммуникаций . Личная продажа — предполагает использование индивидуаль-

ных каналов общения банка с клиентами. Имеет огромное значение в банковской сфере, и до недавнего времени рассматривалась, как един-ственный канал сбыта банковских услуг . Процесс личной продажи включае т следующие этапы: подбор клиента; подготовка к контакту с клиентом; подход к клиенту; предоставление услуги; преодоление возможных барьеров; заключение и оформление сделки; последующий контакт с клиентом.

Л ична я продажа используется при необходимости непосред-ственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тес-ных контактов и побуждения к определенным действиям. В последние годы личная продажа получила особенно широко е распространение в банковской сфере. Достижение банков в сфере личных продаж ха-рактеризуются применением более экономичных и эффективных при-емов. Среди них можно выделить телемаркетинг и проведение семи-наров-продаж банковских услуг. Применение этих средств отличается сравнительной дешевизной , что позволяет их распространить на роз-ничный рынок.

Стимулирование сбыта — этот инструмент очень близок к рек-ламе, их сложно разделить. Однако принято считать, что если реклама действует на этапе, предшествующем реализации услуг, то стимули-рование сбыта должно поддерживать остальные средства коммуника-ционной политики с целью ускорения и облегчения продажи. Так, если банк рассылает по почте буклеты или проспекты с информацией об

318 319

ассортименте услуг, то это относится к рекламе. Если же банк приме-няет брошюры и плакаты как вспомогательные средства непосред-ственно в месте реализации банковских услуг, то это уже стимулиро-вание сбыта. Стимулирование сбыта — это средство кратковременного воздействия на рынок. О но используется для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемых про-дуктах, для создания им необходимого имиджа.

Рассмотрим последовательность действий в рамках мероприя-тий по стимулированию сбыта.

1. Разработка программы стимулирования сбыта. Комплексна я программа стимулирования сбыта представляет

собой важный компонент планов маркетинга. Ее подготовка связана с решением целого ряда последовательных задач, таких как:

а) установление целей и выбор инструментов стимулирования сбыта. Инструменты стимулирования сбыта предназначены:

• для стимулирования потребителей. Они включают в себя: проведение конкурсов, демонстраций, предоставление пре-мий, скидок с цены,

• стимулирования сферы сбыта. К инструментам этого вида стимулирования относят: предоставление бесплатных про-дуктов, специальные скидки за объем, совместная реклама, торговые конкурсы дилеров и премии дилерам,

• стимулирования работников банка. Сюда входят денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, конкурсы;

б) определение круга участников. На этой стадии необходимо четко очертить круг участников программы стимулирования и сосре-доточить основное внимание на конкретных потребительских группах, которые банк предполагает охватить мероприятием своей программы;

в) определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Банковская практика показывает, что эффективность мероп-риятий по стимулированию сбыта сверх некоторого предела интенсив-ности обычно снижается. Поэтому необходима выработка четкой оцен-ки зависимости эффективности мероприятий по стимулированию от их интенсивности . Предел обычно определяется характеристикам и целевой аудитории;

г) выбор средств распространения информации о программе об-служивания. Проведение программы стимулирования сбыта предва-ряется распространением соответствующих сведений о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Для выбора подходящих каналов передачи этой информации необходимо оценить уровень эффективности и зат-ратность каждого из них;

3 2 0 .11 Банковское дело: розничный бизнес 3 2 1

сительно эффекта отдельных мероприятий. Немаловажным моментом является необходимость внесения своевременных изменений но мере претворения программы в жизнь . Это позволяет оперативно реагиро-вать на колебания потребительских предпочтений, предпринимаемые действия конкурентов и прочие факторы среды, в которой действует банк.

4. Анализ результатов стимулирования сбыта. Очень часто бан-ки такой анализ проводят вместо предварительного тестирования ме-роприятий по стимулированию сбыта. Это недопустимо с точки зре-ния возможных потерь в случае реализации неполноценной программы стимулирования. Предварительный анализ как раз и имеет целью вы-явит ь недостатки, чтобы исключить возможность финансирования сомнительных мероприятий.

Пропаганда представляет собой целенаправленную деятельность банка по организации общественного мнения и является важным элемен-том в сочетании с работой по связям с общественностью. Эта работа направлена на изучение общественного мнения и формирование доб-рожелательного отношения к банку со стороны целевых аудиторий и широких слоев населения.

Подготовка и проведение пропагандистской кампании проходит несколько этапов.

1. Установление целей пропаганды. Пропагандистская кампания, разрабатываемая банком, как правило, преследует цели содействия решению стоящих маркетинговых задач. Пропагандистские кампании могут быть направлены:

• на формирование, укрепление или исправление имиджа банка; • пропаганду продуктов банка; • обеспечение поддержки со стороны разных общественных

групп. Каждое из этих направлений может избираться в зависимости

от конкретной маркетинговой задачи байка. В рамках принятого на-правления определяются конкретные цели пропаганды.

2. Подготовка пропагандистских обращений. Распространяемые пропагандистские обращения могут строиться либо на привлекатель-ных с точки зрения банка готовых материалах, либо на основании про-водимых мероприятий событийного характера. В первом случае спе-циалисты по пропаганде создают текст обращения, используя наиболее подходящие для этого материалы. Если же специалисты сталкивают-ся с нехваткой готовых материалов, то они могут предложить органи-зовать проведение мероприятий событийного характера, которые и да-дут подходящий материал для создания обращений.

3. Выбор средств распространения пропагандистских обраще ний. Такая работа предполагает подбор изданий, в которых размещени материалов принесло бы наибольший эффект с точки зрения достиже ний целей пропагандистской кампании. Например, подготовленны статьи можно опубликовать в банковских и отраслевых журналах, в га зетах под рубриками, посвященными банковской деятельности шл современным технологиям.

4. Осуществление пропагандистских мероприятий. Здесь опре дсляются действия по непосредственному доведению подготовленны: материалов до целевых аудиторий через избранные средства распро странения обращения.

5. Анализ результатов пропагандистской кампании . На этой ста дни пропагандистская кампания оценивается с точки зрения эффекта который она принесла в результате ее осуществления. Часто пользу-ются следующим методом: замеряется высота печатных столбцов в га-зетах и журналах с учетом их тиража, а также определяютс я общее эфирное время и размеры аудитории радио- и телецентров, передавав-ших подготовленный материал. Полезно также провести сопоставле-ние с расходами на рекламу таких же масштабов.

Реклама — это коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых услуг для клиентуры и достоинств деятельности бан-ка, готовящая активного и потенциального клиента к расширению де-ловых контактов с банком. Определяющие основы правового режима рекламы, требования, предъявляемые к добросовестной и достоверной рекламе, особенности отдельных способов ее распространения пропи-саны в Федеральном законе от 13 марта 2006 г. № 38 - Ф З «О рекламе».

К основным функциям банковской рекламы относятся: форми-рование доверия, информирование, убеждение и побуждение к приобре-тению 1. В зависимости от соотношения «условие — намерение», различа-ют следующие виды рекламной компании, осуществляемой банком: вводная (ознакомление клиентов с новыми услугами); экспансивная (при-влечение новых клиентов); напоминающая (удержание клиентов); инфор-мационная (при изменениях) 2 . С точки зрения объектов выделяют такие формы рекламы, как: реклама банковских услуг; имиджевая реклама бан-ка, которая формирует у потенциальных клиентов образ банка 3 .

1

«Медиа Навигатор».2ХабаровВ.И., Попова НЮ. Банковский маркетинг: учеб. пособие. М. : Маркет

ДС . 2006 . С. 81. 3 Владиславлев Д.Н. Как организовать клиентскую службу банка. М. : Ось-89.

сительно эффекта отдельных мероприятий. Немаловажным моментом является необходимость внесения своевременных изменений по мере претворения программы в жизнь . Это позволяет оперативно реагиро-вать на колебания потребительских предпочтений, предпринимаемые действия конкурентов и прочие факторы среды, в которой действует банк.

4. Анализ результатов стимулирования сбыта. Очень часто бан-ки такой анализ проводят вместо предварительного тестирования ме-роприятий по стимулированию сбыта. Это недопустимо с точки зре-ния возможных потерь в случае реализации неполноценной программы стимулирования . Предварительный анализ как раз и имеет целью вы-явит ь недостатки , чтобы исключить возможность ф инансирования сомнительных мероприятий .

Пропаганда представляет собой целенаправленную деятельность банка по организации общественного мнения и является важным элемен-том в сочетании с работой по связям с общественностью. Эта работа направлена на изучение общественного мнения и формирование доб-рожелательного отношения к банку со стороны целевых аудиторий и широких слоев населения.

Подготовка и проведение пропагандистской кампании проходит несколько этапов.

1. Установление целей пропаганды. Пропагандистская кампания, разрабатываемая банком, как правило, преследует цели содействия решению стоящих маркетинговых задач. Пропагандистские кампании могут быть направлены:

• на формирование, укрепление или исправление имиджа банка; • пропаганду продуктов банка; • обеспечение поддержки со стороны разных общественных

групп. Каждое из этих направлений может избираться в зависимости

от конкретной маркетинговой задачи банка. В рамках принятого на-правления определяются конкретные цели пропаганды.

2. Подготовка пропагандистских обращений. Распространяемые пропагандистские обращения могут строиться либо на привлекатель-ных с точки зрения банка готовых материалах, либо на основании про-водимых мероприятий событийного характера. В первом случае спе-циалисты по пропаганде создают текст обращения, используя наиболее подходящие для этого материалы. Если же специалисты сталкивают-ся с нехваткой готовых материалов, то они могут предложить органи-зовать проведение мероприятий событийного характера, которые и да-дут подходящий материал для создания обращений.

3. Выбор средств распространения пропагандистских обраще-ний. Такая работа предполагает подбор изданий, в которых размещение материалов принесло бы наибольший эффект с точки зрения достиже-ний целей пропагандистской кампании. Например, подготовленные статьи можно опубликовать в банковских и отраслевых журналах, в га-зетах под рубриками , посвященными банковской деятельности или современным технологиям.

4. Осуществление пропагандистских мероприятий. Здесь опре-деляются действия по непосредственному доведению подготовленных материалов до целевых аудиторий через избранные средства распро-странения обращения.

5. Анализ результатов пропагандистской кампании. На этой ста-дии пропагандистская кампания оценивается с точки зрения эффекта, который она принесла в результате ее осуществления . Часто пользу-ются следующим методом: замеряется высота печатных столбцов в га-зетах и журналах с учетом их тиража, а также определяются общее эфирное время и размеры аудитории радио- и телецентров, передавав-ших подготовленный материал. Полезно также провести сопоставле-ние с расходами на рекламу таких же масштабов.

Реклама — это коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых услуг для клиентуры и достоинств деятельности бан-ка, готовящая активного и потенциального клиента к расширению де-ловых контактов с банком. Определяющие основы правового режима рекламы, требования, предъявляемые к добросовестной и достоверной рекламе, особенности отдельных способов ее распространения пропи-саны в Федеральном законе от 13 марта 2006 г. № 3 8- Ф З «О рекламе».

К основным функциям банковской рекламы относятся: форми-рование доверия, информирование, убеждение и побуждение к приобре-тению 1 . В зависимости от соотношения «условие — намерение», различа-ют следующие виды рекламной компании , осуществляемой банком: вводная (ознакомление клиентов с новыми услугами); экспансивная (при-влечение новых клиентов); напоминающая (удержание клиентов); инфор-мационная (при изменениях) 2 . С точки зрения объектов выделяют такие формы рекламы, как: реклама банковских услуг; имиджевая реклама бан-ка, которая формирует у потенциальных клиентов образ банка 3 .

1 Вишняков А., Мокрое А. Современная банковская реклама в России // РМГ «Медиа Навигатор». 2006.

2 Хабаров В.И., Попова НЮ. Банковский маркетинг: учеб. пособие. М.: Маркст

3 Владиславлев Д.Н. Как организовать клиентскую службу банка. М. : Ось-89,

Ориентация банковской рекламы на физических лиц сопровож-дается поиском новых творческих решений. Сообщать о том, что для них услуги в банке есть, теперь совсем недостаточно. Приходится фор-мулировать и доносить до потребителя, чем эти услуги отличаются от таких же услуг банков-конкурентов.

Реклама, занимая особое место в коммуникационной политике, призвана решать наиболее сложную задачу: формировать и стимули-ровать спрос. Ее можно рассматривать как форму коммуникации, ко-торая имеет цель перевести качества предоставляемых банком услуг на язык нужд и запросов клиента.

Рекламная стратегия включает в себя: установление целей рек-ламы; решение о форме рекламного обращения; планирование реклам-ной компании; определение рекламного бюджета; оценку эффектив -ности рекламы 1 . Сфера деятельности реклам ы включает в себя:

• исследование особенностей рынка, который предстоит освоить; • изучение потребительских услуг, которые предстоит рекла-

мировать; • стратегическое планирование, включающее в себя постанов-

ку целей; • определение границ рынка, обеспечение ассигнований и раз-

работки творческого подхода, а также планировани я использования средств рекламы;

• принятие тактических решений по смете расходов при выбо-ре средств рекламы, разработке графиков публикаций и трансляции объявлений;

• сопоставление рекламных объявлений, включая подготовку текста, художественное оформление и производство.

Таким образом, рекламные объявления выступают конечными продуктами целого ряда исследований, изучений, стратегических пла-нов, тактических решений и конкретных действий , которые в своей совокупности и составляют процесс рекламы.

Говоря о рекламе, нужно отметить, что банковская реклама мо-жет быть разных видов, в зависимости от характера и особенностей рекламного материала, стадий жизненного цикла банковских продук-тов и задач, которые ставятся перед рекламой на конкретном этапе. Поэтому рекламу можно разделить на следующие типы:

1) информативна я реклама преобладает в основном при выве-дении нового банковского продукта на рынок, когда стоит задача фор-мирования первичного спроса. Потенциальных клиентов для начала

1 Хабаров В.И., Попова Н.Ю. Указ. соч. С. 80.

324

нужно проинформировать о тех выгодах, которые они могут приобре-сти от новой банковской услуги;

2) увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе расширения рынка, клиентуры, когда перед банком встает задача формирования нового рынка сбыта. В этом случае средства рекламы нацелены на доказательства преимуществ условий и качества конкрет-ной услуги, оказываемой банком, за счет ее сравнения с аналогичной практикой других кредитно-финансовых институтов;

3) напоминающая реклама наиболее важна на этапе, когда банк уже многого достиг в оказании конкретных услуг и ему нужно вновь сконцентрировать внимание своих клиентов на достоинствах этих ус-луг, т.е. как бы напомнить об этих услугах;

4) подкрепляющая реклама также важна, ее цель — укрепить уверенность клиентов в правильности сделанного ими выбора.

Некоторые банки также используют превентивную рекламу в сво-ей рекламной практике. В данном случае на рекламу расходуется боль-ше средств, чем надо бы при оптимальном рассмотрении. Такая реклама проводится, как правило, с целью подорвать или ослабить позиции кон-курентов, которые, например, не в состоянии тратить большие суммы на рекламные цели. Но ясно, что такую политику могут проводить не все банки. Иногда разновидностью рекламы выступает и так называе-мая антиреклама, которая показывает недостатки рекламируемого про-дукта и последствия его использования. Этот вид рекламы применяет-ся, когда поставлена цель снизить спрос на определенный вид услуг.

Далее в зависимости от формы подачи рекламной информации различают непосредственную и косвенную рекламу. Непосредственная реклама прямо выполняет рекламную функцию по отношению к кон-кретной услуге банка или к самому банку. Она осуществляется на ком-мерческих началах и прямо указывает рекламодателя. Косвенная же реклама выполняет рекламну ю ф ункци ю в завуалированной форме. При этом рекламодатель непосредственно не указываетс я и не ис-пользуются прямы е канал ы распространения рекламы. Банковская реклама может быть товарной и престижной (имиджевой). Товарная реклама информирует потребителя об особенностях и достоинствах услуг, побуждает интерес к ним. Постепенно потребитель превраща-ется из потенциального клиента в реального . Престижна я реклам а представляет достоинства банка, которые выгодно отличают его от конкурентов. Цель престижной рекламы — создать среди обществен-ности, и прежде всего среди активных и потенциальных клиентов, при-влек ат ель ны й и ми д ж банка, кот орый вызва л бы доверие к нему самому и к предоставляемым им услугам.

325

Public Relations (PR) — система мероприят ий , направленная на обеспечение взаимопонимания , взаимной доброжелательности банка и общественности.

PR включает обеспечение общественности информацией о бан-ке, изучение общественного мнения о нем, ориентацию деятельности банка с учетом интересов публики, изучение складывающихся тенден-ций и заблаговременную разработку мер по укреплению авторитета банка, предотвращению возможных конфликтов и непонимания. Цель PR — обеспечение благоприятного мнения о банке, преодоление барь-ера к нему, его услугам.

Д ля достижения благожелательного отношения общественно-сти к банку используются различные методы. Основные из них:

• налаживание отношений с прессой. Поскольку от позиции средств массовой информации , связанны х с банком , зависит очень многое, то представителям прессы должно оказываться всевозможное внимание. Обычно им подготавливаются необходимые информацион-ные материалы, ответы на запросы. Банку приходится следить за све-дениями о себе, появляющимис я в газетах, журналах и т.д., принимать меры к исправлению ошибок в публикациях. Очень эффективны пресс-релизы — краткая насыщенная информация о конкретной проблеме. Действенна также организация посещения журналистами банка и его филиалов;

• использование возможностей печати. Опы т убеждает, что при рассылке проспектов банка каждый пакет должен выглядеть так, буд-то бы его направили только одному адресату;

• создание форменного стиля . Некоторые крупные банки уже используют подобный способ. Например, все свои филиалы в различ-ных городах оформляют одинаково: определенного цвета стены, таб-лички, запоминающийся логотип банка. Это позволяет безошибочно определить принадлежность филиала. Это требует как значительных затрат, так и времени;

• устная пропаганда — яркие, лаконичные, впечатляющие вы-ступления руководителей банка на различных форумах, семинарах, конференциях;

• реклама престижа — информация о вкладе банка в улучше-ние экономики страны в целом, а также региона, области, повышения благосостояния людей. Все должны знать, какую пользу банк прино-сит обществу;

• исследование общественного мнения, реакции рынка. Сбор, обобщение и анализ относящихс я к делу фактов позволяет правильно оценить складывающуюся обстановку.

Таким образом, работа с общественностью, или Pablic Rilations, — это совокупность усилий банка но созданию благоприятного климата для своей деятельности путем взаимодействия со всеми секторами внешней среды. Причем формирование общественного мнения не есть прерогатива какого-то одного банковского должностного лица, оно осуществляется при участии всех сотрудников банка — от членов прав-ления до рядовых служащих.

Смысл PR-кампании в том, чтобы донести до целевой аудито-рии определенную информацию. Распространенной ошибкой при этом является само определение, кому, что именно и как сообщить. Для по-лучения наибольшей эффективности от PR-кампании необходим пред-варительный зондаж для определения основных ориентиров. Приме-нит ельно к банк овско й сфере вн ешним ориентиром буде т рын ок банковских услуг: необходимо изучить новые тенденции, последние технологии, конкурентов, а также изучить позиции, занимаемые в на-стоящий момент банком на рынке. Внутренним ориентиром для бан-ка, «фундаментом » при планировании PR- кампании являет ся ком-плекс маркетинга: товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная политика. Грамотно построенная работа PR-отдела, которая учитыва-ет как внутренние, так и внешние фактор ы влияния, принесет резуль-таты куда эффективнее, чем проведение PR-кампании вслепую 1 .

Отдел банка по PR может быть большим или маленьким. Это зависит от размера банка, необходимости банка в эффективно м PR и значения, предаваемого PR его руководством, специальных требо-ваний, которые банк ставит перед PR.

Возможная развернутая структура большого PR-отдел а банка представлена на рис. 7.1. Хотя , безусловно, некоторые должности мо-гут быть совмещены, а некоторые функции, как, например, фотоуслу-ги, могут быть выполнены специалистами со стороны.

Очевидно, что работы, выполняемые PR-менеджером и сотруд-никам и его отдела в одном банке, могут в значительной степени от-личаться от работ по этому направлению в другом банке. Работа P R-от д ел а с р о з н и ч н ы м и к л и е н т а м и в к л ю ч а е т в с еб я с л е д у ю щ и е мероприятия:

• подготовку и распространение пресс-материалов; • работу с жалобами клиентов, доведение интересов основных

клиентских групп до руководства;

1 Каурова Н.Н. Тенденции и перспективы развития розничного бизнеса ком-мерческих банков в России // Банковский ритейл. 2006. № 2.

326 327

ГЛАВА 8

МЕТОДИЧЕСКИЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАБОТЫ БАНКА С РОЗНИЧНЫМИ КЛИЕНТАМИ

8.1. ТАКТИКА ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ И ПР ИНЦИПЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Подходы к привлечению клиентов в коммерческий банк. В со-временном банковском мире из-за жесткой конкуренции одной из ос-новных задач банка являетс я продвижение на рынок конкретных про-дуктов и получение от этого максимальной прибыли. Д ля успешного решения этой задачи предлагаемые банковские продукты должны по-тенциально обладать уникальностью, т.е. иметь существенные призна-ки, выгодно отличающие их от продуктов конкурентов с точки зрения потребителей .

Однако банковская деятельность относится к такому направле-нию бизнеса, где появление на рынке нового продукта практически не дает особых преимуществ, поскольку обычно конкуренты способны выйти на рынок с подобной услугой для клиентов в течение короткого времени. К тому же выйдут они на уже «раскрученный» рынок, так как банк-новатор вкладывает немало средств в развитие рынка кон-кретной услуги, и тем самым сэкономят средства на дальнейшее про-движение своей услуги. Положение усугубляется еще и тем, что из-за узкой профессиональной специализации банковских структур потре-битель не всегда может увидеть и понять даже существенные разли-чия между похожими продуктами. В связи с этим клиенту скорее ин-тересны условия предоставления той или иной услуги. В этом и ест ь . принципиальная особенность клиентского подхода, в рамках которо-го основной задачей стоит привлечь и удержать ту или иную группу клиентов.

Первым и важным аспектом работы с клиентам и является нала-живание обратной связи с клиентами.

Этот способ основан на выяснении у самих клиентов их жела-ний и предпочтений. Его применение помогает решить проблему не-осведомленности банков об истинном отношении к банку клиентов из первоисточника. Регулярные опросы клиентов показали, что слабым звеном в деятельности финансовых учреждений является сервис. В те-чение последнего десятилетия многие банки настолько увязли в ре-шении внутренних проблем, что зачастую качеству обслуживания уде-ляли неоправданно мало внимания . Стоит ли удивляться тому, что результатом стал отток клиентов из банков? Они все чаще стали обра-щаться к другим провайдерам финансовых услуг, например к брокер-ским компаниям и инвестиционным фондам открытого типа. Иссле-дования, периодически проводимые независимым и агентствами по вопросам стратегии маркетинга, показывают, что почти половина по-требителей финансовых услуг готова перевести деньги в другой банк, если уровень обслуживания окажется там выше.

Чтобы сохранить клиентскую базу, банкам необходимо усовершен-ствовать механизмы обратной связи с потребителями. До 1980-х гг. за-падным банкам и до конца XX в. российским банкам было гораздо проще понимать своих клиентов. Деятельность кредитных организаций была сосредоточена, главным образом, на местных рынках, а персонал знал многих посетителей. Специалистам по маркетингу банковских услуг было достаточно обычного телефонного опроса или изучения работы филиа-ла, чтобы составить представление о предпочтениях потребителя.

Экспансия банковской деятельности в региональных и даже на-циональных масштабах коренным образом изменила ситуацию. Ме-тоды, которые обеспечивают хороший результат в одном регионе, мо-гут оказаться совершенно неэ ффек ти вн ым и в другом. Кроме того, активизация использования электронных средств: банкоматов, опера-торских центров и интернет-банкинга — также работает не всегда в пользу банков. В этой связи точное знание мнения клиентов приоб-ретает еще большую значимость.

Новые альтернативные методы налаживания обратной связи с клиентами в значительной степени зависят от затрат на ее реализа-цию. Например, телефонный опрос 500 человек обходится примерно в 480—720 руб. на человека без учета накладных расходов и затрат на разработку программы опроса. Д ля сравнения: опрос по электронной почте стоит всего 120 руб. в расчете на человека. Для снижения затрат целесообразно предложить ввести автоматическую систему телефон-ных опросов. По окончании операций с той или иной услугой, откры-тием счета или оформлением депозита в филиале банка потребители банковских услуг будут получать по почте напечатанное на квитанци-

330 331

ях или оформленное как отдельное послание письмо с просьбой по-звонить по определенному номеру и высказать свое мнение о качестве обслуживания . Прослушав приветствие председателя банка, можн о будет автоматически перейти в режим пятиминутного опроса, кото-рый будет записываться в цифровом режиме.

Наиболее ценную информацию о предпочтениях потребителей можно получить посредством анализа поступающих жалоб. Когда в по-ступающих жалобах прослеживается некая закономерность , которую можно скорректировать, банк предпринимает необходимые действия. Немаловажно использовать, на наш взгляд, и метод опроса ушедших из банка клиентов.

Способ налаживания обратной связи с клиентами помогает бан-ку вовремя правильно оценить ситуацию с отношением потребителя к его услугам, что напрямую связано с коммуникационно й функцией. Ведь обратная связь дает возможность банку направлять свои усилия по привлечению клиентов именно в то русло, которое нужно.

Второй важный аспект работы с клиентами связан с квалифици-рованностью персонала банка по работе с клиентами.

Здесь кроется задача повышения требований к персоналу бан-ка, работающему напряму ю с клиентами . Она затрагивает проблему прямого общения банка со своим клиентом, так как сотрудник опера-ционного зала или кассы банка для клиента является лицом кредит-ного учреждения .

Любом у банковскому работнику необходимо знать, что с каж-дым потребителем нужно работать индивидуально . Возможные дей-ствия сотруднико в сектора привлечения клиентов в каждом конкрет-ном случае во многом зависят от того, с каким именно клиентом ему приходится иметь дело. Клиенто в условно с этой позиции можно раз-делить на следующие группы:

а) клиенты-мыслители. К этому типу относятся клиенты анали-тического склада ума, методичные, серьезные, организованные, точ-ные, дотошные. Окружающие для них - поставщик информации. Та-ким клиентам нужно демонстрировать уважение, почтение, признание их компетенции;

б) клиенты требовательные. Решительный, боевой, эффект ив -ный тип, глядящий вглубь, авторитарный. Окружающие для него — только подчиненные. Клиентам этого типа нужно все контролировать, чувствовать, что их власть признается. Они хотят точности, быстроты, конкретных действий и результатов, фактов;

в) клиенты сотрудничающие. Это любезные люди, сочувству-ющие, готовые выслушать, посодействовать, умные и симпатичные .

Окружающие для них - смысл жизни. Они нуждаются в одобрении, успокоении и даже любви. Хотят дружеских отношений, совета, ис-кренности;

г) клиенты экспансивные. Л юди этого типа очень эмоциональ-ны, инстинктивно реагирующие, импульсивные, энтузиасты, страст-ные, склонные к самолюбованию. Окружающие для них — только пуб-лика. Им нужно восхищение, многочисленные контакты, они способны очаровывать, им нужно быть оцененными по достоинству.

Конечно, одних знаний основ психологии и умения определить , к какому типу принадлежит данны й клиент, недостаточно. Процесс привлечения клиентов в банк требует от сотрудников, которые будут заняты проведением этой работы, определенных деловых качеств, из которых основные — эрудиция , профессионализм, вежливость, ком-муникабельность, доброжелательность.

Перейде м к следующем у важному вопросу при привлечении клиентов — цене как способу привлечения и удержания клиентов банка.

Немалую роль в привлечении и удержании клиентов играет ус-тановление оптимального соотношения между ценой и качеством пре-доставляемых услуг. Этот способ решает проблему соотношения спроса и предложения на услуги банка для клиентов.

В целях повышения производительности банки направляют свои усилия на снижение издержек и рационализацию банковских опера-ций, часто игнорируя оптимизацию цен на свои продукты и услуги, хотя именно они оказывают наиболее сильное влияние на объем при-были. Структура цены банковского продукта очень сложна, посколь-ку интегрирует многочисленные элементы: помимо классического про-цента она включает издержки , комиссионные , различные платежи и т.д., в том числе и отражающие рейтинг и имидж самого банка.

По мн ени ю специалистов , ценность банковских продукт ов , субъективно воспринимаемая клиентами, так же важна для установ-ления цен, как и уровень издержек их предоставления . Д ля выявле-ния предпочтений клиентов чаще всего используется метод сопряжен-ного анализа, заключающийся в том, что опрашиваемым клиента м предлагается на выбор 15—20 пар банковских продуктов и банков. Они должны сопоставить преимущества и недостатки каждого предложе-ния и выбрать из двух одно. Ответы респондентов оцениваются опре-деленным числом пунктов (баллов) . Например, при оценке такого па-раметра, как ежемесячная стоимость услуги, наибольшее число пунктов (18) получила бесплатная услуга; цена в 150 руб. получила 8 пунктов (снижение по сравнению с предыдущей оценкой на 10 пунктов) , тогда как цена в 300 руб. - 4 пункта. Обращает на себя внимание то, что

332 333

оценка восприятия клиентом повышения цены с 150 до 300 руб. ухуд-шилас ь всего на 4 пункта, поскольку повышение цены компенсирова-лось предоставлением дополнительных услуг, например услуг консуль-танта по финансовым вложениям (которые полностью отсутствуют при бесплатной услуге). Таким образом, банк может безболезненно (т.е. без потери клиентов) удвоить цену некоторых услуг, предоставив клиен-там дополнительное обслуживание.

Обработка результатов подобных опросов позволяет учесть все факторы при установлении цен на банковские продукты и услуги, а так-же осуществить сегментирование клиентов по уровню цен приобрета-емых ими продуктов и услуг. Формирование оптимальной для покупа-теля цены решает проблему привлечения клиентов за счет соответствия предложения и спроса на банковскую услугу у тех или иных клиентов, а так как основан данный способ на получении информации от самих клиентов, то он тесно связан с коммуникационной функцией.

Очередной аспект и одновременно способ привлечения клиен-тов связан с особтностями банковской рекламы.

Использование особенностей банковской рекламы основано на понимани и разницы в рекламе промышленных товаров, ощутимых услуг и услуг банковских как услуг в денежной сфере. Способ помога-ет решить проблему неправильной рекламной стратегии и, следова-тельно, недополучения всех потенциальных клиентов банком.

В условиях перенасыщенности рынка банковских продуктов большинство банков направляет основные усилия на повышение ка-чества обслуживания и предоставляемых услуг. Конечно, если по этим характеристикам банк значительно проигрывает конкурентам, о серь-езной борьбе за клиентов не может быть и речи. Однако при более или менее равном уровне услуг дальнейшие вложения средств в их каче-ство не принесут существенных преимуществ. Для получения конку-рентных преимуществ банк должен вкладывать средства в непосред-ственное продвижение своих услуг на рынок.

К сожалению, даже в тех банках, которые это понимают, продви-жение услуг на рынок связано с трудностями. Проводимые банками мероприятия выглядят в большинстве своем как разовые рекламные атаки на потенциальных клиентов, чего, безусловно, не достаточно для успешного существования на рынке активных и опытных конкурентов.

Можно пронаблюдать эволюцию форм банковской рекламы на примере европейских стран. Так, до середины 1970-х гг., т.е. когда бан-ковские рынки были еще не переполнены, а конкуренция не стала осо-бенно острой, в деятельности банков стран Западной Европы господ-ствовала реклама банковского продукта.

Однако существенным слабым местом этого вида реклам ы яв -ляется известная однородность банковских услуг, связанная, с одной стороны, с тем, что главный объект услуг у всех банков один и тот же — деньги, а с другой стороны, с усилением однообразия ассортимента вследствие универсализации банковского дела. Кроме того, банковские продукты удовлетворяют потребности покупателей лишь опосредован-но, в чем проигрывают по сравнению с промышленными товарами.

Из названных недостатков вытекает тот факт, что эффективность банковской рекламы, как правило, ниже, чем реклам ы в материальном производстве. Это и неудивительно: рекламе услуг отдельного банка приходится соперничать не только с рекламой других кредитных ин-ститутов, но и с рекламой организаций других отраслей экономики.

Одним из вариантов выхода из этой ситуации в рамках самой рекламы услуг явилось использование в рекламе банковских услуг элементов рекламы потребностей, когда рекламируется не столько сама услуга, сколько конечная потребность, удовлетворит! , которую кли-ент сможет в результате приобретения этой услуги. Ведь реклама есть целенаправленная форм а коммуникаций, призванная перевести каче-ство товаров, услуг на язык нужд и запросов потребителей. Это нашло выражение, в частности, в придании особого наименования услугам, направленным на удовлетворение определенных конечных потребно-стей (например, автокредит , сбережения на строительство и т.д.). Та-кая конкретизация объекта рекламы должна была способствовать иден-тиф икации клиентами услуг определенного банка, а следовательно, повышению эффективности затрат на рекламу.

Однако это не решило всех проблем банковской рекламы. Про-веденные в Ф Р Г в 1990-х гг. исследования показали, что запоминае-мость банковской рекламы не превышает 30%, в то время как анало-гичный показатель, например, для рекламы автомобилей составил 40%, а для рекламы кофеинсодержащих напитков — 58%. Поэтому в насто-ящее время в условиях нарастающей конкуренции в банковском деле заметно усиливается акцент на рекламу кредитного института как та-кового, призванную сформировать благоприятный имидж банка

Реклама — самый эффективный способ продвижения товара на рынок. Но для банков ее использование весьма проблематично. По-этому для привлечения клиентов в банк с помощью рекламы необхо-дим о учитывать все ее особенности. Вышеуказанный способ решае т проблему маркетинга, ведущую к упущению банком всех возможно-стей, которые способна дать реклама.

Следующим важным аспектом привлечения клиентов являетс я необходимость мероприятий банка по связям с общественностью.

334 335

Развитие деятельности по связям с общественностью является способом создать благоприятный имидж коммерческого банка. Этот способ помогает коммерческому банку сформировать репутацию и ав-торитет , необходимые для привлечения клиентов в банк.

Систематическо е поддержание благоприятного общественного мнения, являющеес я существенным фак торо м для экономического успеха любого предприятия , имеет особое значение для кредитно-фи-нансовых институтов, которым всегда уделяется пристальное внима-ние общественности. Посредством укрепления своего авторитета во внешней среде банки пытаются создать климат доверия, повышающий эффективность всех прочих мероприятий рыночной политики.

Формирование общественного мнения не есть прерогатива ка-кого-то одного банковского должностного лица, оно осуществляется при участии всех сотрудников банка — от членов правления до про-стых служащих.

Банковская работа с общественностью нацелена на множество субъектов внешней среды: на сотрудников, совладельцев, клиентов, конкурентов, общественные объединения и организации, на средства массовой информации .

Основ у работы с общественностью составляют хорошие отно-шения с сотрудниками. Очевидно, что своего рода «изустная рекла-ма» множества служащих в своих семьях, в кругу друзей и знакомых может как поддерживать усилия банка по завоеванию общественного доверия, так и наносить им существенный ущерб. Создание хороших взаимоотношений между банком и его работниками является прежде всего задачей отдела кадров. При этом могут применяться всевозмож-ные методы установления неформальных отношений: встречи и бесе-ды с сот руд ни кам и во внерабочее время , совмест ные эк скурсии , спортивные мероприятия и т.д. Не последнюю роль играют и меры социального характера.

Совладельцы — особенно если речь идет об акционерах банка — также оказывают существенное влияние на формирование обществен-ного мнения . Их поведение на рынке ценных бумаг являетс я выраже-нием их собственного доверия или недоверия к банку, которое будет передаваться и другим людям (например, клиентам) . А поскольку от-ношение акционеров к банку основывается на информации о его дея-тельности, то работа с общественностью охватывает также выпуск де-ло вы х от четов , п уб л и к а ц и ю и н ф о р м а ц и и в прессе, пр овед ен и е пресс-конференций об основных направлениях деловой политики.

В работе с клиентами помимо усилий по обеспечению высокого качества обслуживания могут применятьс я и методы установления

неформальных отношений (как и в секторе сотрудников) . Например, западногерманский «Кельнер Банк» организует для своих клиентов информационные туристическое поездки, а «Ситибанк» организует семинары с приглашенным и известным специалистами о развитии финансовых услуг и их рынков.

Способствует улучшению имиджа и разного рода благотвори-тельность, в частности финансовая поддержка искусства и культуры. Особое положение в системе работы с общественностью занимают средства массовой информации (печать, радио, телевидение), которые являются , с одной стороны, ее объектом, а с другой — важным сред-ством осуществления .

Развитие отношений с общественностью ведет к решению про-блемы привлечения клиентов в банк, так как создает банку «доброе» имя и авторитет, которые работают на повышение прибыли за счет увеличивающегося числа клиентов.

Последний рассматриваемый нами аспект — способ привлече-ния банковских клиентов — ориентирован на организацию стимули-рования сбыта.

Д анн ый способ направлен на решение проблемы, связанно й с «фоном» обслуживания клиентов банком. Он основан на создании такой внутренней обстановки, окружающей клиента в банке, которая бы удовлетворяла все его потребности, лишала клиента чувства дис-комфорта при нахождении в банке.

Помимо «подготовительных» мер коммуникаций банка (рекла-ма, связи с общественностью) существует и постоянно действующая мера — стимулирование сбыта (sales promotion) на местах. Инструмен-ты стимулирования сбыта можно разделить на четыре категории: под-готовка, тренинг и мотивация сотрудников (например, в форме органи-зации соревнования между ними); оснащение банковских помещений с точки зрения удобства для клиенто в (например, в фойе каждого от-деления городской сберкассы Кёльна установлена лошадь-качалка, на которой могут покататься дети клиентов, пока их родителей обслужи-вают банковские работники); снабжение помещений для клиентов не-обходимыми информационными материалами (справочниками, ката-лог ами, к он су ль т ац и он н ы м и ли ст ов к ам и) ; проведени е ак ц ий по привлечению клиенто в (например , организация консультационных дней, конкурсов, лотерей, вручение подарков, выпуск календарей, спи-чечных коробков, авторучек и прочей атрибутики с фирменной сим-воликой) .

Как известно, клиенты ведут себя активно и пассивно, приходят для приобретения заранее намеченных продуктов, но случаются и так

336 337

называемые импульсивные покупки. В связи с этим необходимо на-учиться управлять присутствием клиента в банке. Можно воспользо-ваться следующими стратегиями активного управления присутстви-ем клиента в пункте продаж (табл. 8.1).

Таблица 8.1 Стратегии активного управления присутствием клиента в пункте продаж

Присутствие Покупка

импульсивная запрограммированная

Активное Диалог с сотрудником фронт-офиса, консультантом, другими клиентами

Предложение дополнительных услуг — кроссирование продажи

Пассивное Разнообразные наглядные рекламные материалы

Иллюстрированные брошюры

Следует создать такие возможности для клиента, чтобы он не чувствовал, что теряет .зря время в банке. Во-первых, надо сократить время его ожидания до минимума и, во-вторых, обслуживать его быстро и качественно.

Д ополнит ель ны м стимулированием сбыта банковских услуг является так называемое проникновение в смежные рынки. В послед-нее время российские банки развивают программы «финансовых су-пермаркетов», уже опробованные с успехом на Западе. Основная идея таких программ заключается в предоставлении различным клиентам широкого перечня разнообразных услуг — финансовых и нефинансо-вых — в одном месте. Помим о банковских услуг дочерние подразделе-ния кредитных организаций предлагают оформление страховок, тури-стических поездок, приобретение билетов — этот перечень зависит от возможностей самого банка, его партнеров и информационных спон-соров. Зачастую «финансовые супермаркеты» организуются на основе сетей магазинов и заправочных станций — при этом на Западе функ-ционально они основаны на устройствах самообслуживания , в Рос-сии — посредством живого общения. У каждого способа есть как пре-имущества, так и недостатки.

Способ организации стимулирования сбыта решает проблему отчужденности между банком и его клиентом. Он призван показать клиентам все достоинства обслуживания именно в этом банке, что яв -ляетс я составной частью коммуникационной функции — продвиже-ния банковской услуги на рынок.

Итак , привлечение клиенто в происходит преимущественно в форме налаживания обратной связи с клиентами, повышения ква-

лифицированности работников банка, использовании ценовых спосо-бов привлечения клиента, совершенствовании банковской рекламы, отношений с общественностью, стимулирования сбыта. Все эти спо-собы относятся к совершенствованию коммуникаций банка с клиен-тами, т.е. к совершенствованию продвижения, что является в настоя-щий момент новой тенденцией в развитии банковского маркетинга для современных российских банков. Особенности использования мер по улучшению отношений б анк а х клиентом в том, что отношение банка к клиенту являетс я основным стимулом для последнего воспользовать-ся услугами именно этого банка. Ведь физическое качество услуги для привлечения клиента в расчет при этом принимать нельзя. Отсюда вытекает основная проблема современного банковского маркетинга — отношения банка с клиентом в России не развиты до необходимого уровня . Решить эту проблему, используя новые способы привлечения клиентов в банк, — значит получить большую прибыль, т.е. удовлетво-рить сущности банковского маркетинга.

Приоритеты в привлечении клиентов в банк расставляются пос-ле того, как проведен комплексный анализ всех процессов, происхо-дящих как в экономике в целом, так и отдельных региональных секто-ров экономики, а также анализ внутренних аспектов развития банка: определены стратегия развития банка, продуктовая, ценовая страте-гии, намечены стратегия доставки и коммуникационная стратегия.

1) Выбор приоритетов может быть обусловлен следующими фак-торами:

• стабильностью ресурсной базы банка; • прибыльностью. На основ е анализа диапазона остатков на

счетах, делается вывод о наиболее прибыльных клиентах. Указывают-ся наиболее выгодные диапазоны остатков на счетах;

• динамикой роста рынка или его сегмента. После соответству-ющей обработки информации о результатах деятельности в различ-ных сегментах рынка банковских услуг делаются выводы о наиболее прибыльных и динамично развивающихся . Зате м даются рекоменда-ции, на основании которых руководство банка расставляет приорите-ты в привлечении клиентов.

"Основными этапами работы по привлечению клиентов я вля-ются:

1) определение критериев для отбора потенциальных клиентов; 2) создание информационной базы потенциальных клиентов; 3) установление контактов с потенциальными клиентами; 4) составление плана действий в отношении потенциальных кли-

ентов;

338 339

5) анализ результатов действий в отношении потенциальных клиентов.

Крит ерии для отбора потенциальных клиентов. Отбор потен-циальных клиентов осуществляется в первую очередь коммерчески-ми подразделениями банка в пределах географических границ клиен-тских рынков, однак о в привлечении VI P- кли енто в ведущую роль играет подразделение головного офиса банка, ответственное за работу с VIP-клиентами , если таковое имеется в структуре банка. Это обу-словлено чаще всего ограниченность ю возможносте й ф ил иало в — прежде всего нехваткой полномочий для решения возникающих за-дач, а также уровнем представительства от банка. В некоторых случа-ях вопросы привлечения элитных клиентов решаются при непосред-ственном участии высшего руководства банка.

При отборе потенциальных розничных клиентов необходимо руководствоваться следующими критериями:

а) сегментной принадлежностью (приоритеты банка в работе с определенными сегментами клиентов — частных лиц);

6) характеристикой денежны х потоков и остатков средств на счетах клиента (так как они являются источникам и ресурсов и дохо-дов банка от трансакций):

• суммы платежей в банке и других банках города, • остатки средств на пассивных счетах, • оборот по приему наличных средств больше либо равен обо-

роту по выдаче наличных средств по счетам. Благоприятствующим и критериями являютс я также отдельные

аспекты хозяйственно й деятельность клиента, сулящие потенциаль-ные выгоды банку:

• наличие у клиента собственного бизнеса или частной прак-тики;

• членство в ассоциациях, клубах, объединяющих людей с оп-ределенным и профессиями, увлечениями;

• деятельность , ф инан сируема я из бюджета района, города, федерации , а также определенными организациями (гранты, заказы на выполнение работ), что обеспечивает стабильность денежных по-токов;

• наличие в собственности недвижимого имущества, предостав-ляемого в аренду.

При наличии у клиента большинства вышеперечисленных ха-рактеристик она рассматривается в качестве потенциального клиента.

Создание информационно й б азы потенциальных клиентов. Для успешного привлечения и работы с клиентами банку необходимо не

просто знать своих настоящих и потенциальных клиентов, но и вла-деть информацией об особенностях этих личностей, понимать и пред-видеть их желания и потребности. Д ля этого менеджеру по работе с клиентами необходим банк систематизированной достаточно полной информации о клиентах.

Если информация о действительных клиентах банка становит-ся достоверно известна и оформляется в момент начала обслужива-ния клиента в банке, а в дальнейшем дополняется и корректируется , то сбор информации о потенциальных клиентах представляет особую несложную технологию.

Сбор информации с целью создания информационной базы по-тенциальных клиентов осуществляется в двух плоскостях:

1) филиалами и представительствами — в пределах собственно-го географического рынка;

2) подразделением головного офиса банка, ответственным за работу с клиентами, — на основе маркетинговых исследований всего географического рынка банка.

Ист очниками и нформации о потенциальных клиентах могут служить :

• анализ исследований финансовых потоков клиентов в разре-зе получателей платежей;

• средства массовой информации; • опыт личного участия в предоставлении услуг; -• презентации и специализированные выставки; • телефонные базы данных; • работа с письмами и жалобами. По результатам маркетинговых исследований подразделение го-

ловного офиса банка, ответственное за работу с клиентами, формирует списки потенциальных клиентов в разрезе географических рынков фи -лиалов и представительств и доводит их до сведения каждого из них для проведения работы по переводу клиентов на обслуживание.

На основании полученной информации филиал ы и представи-тельств а формирую т базу пот енц иальных клиентов, находящихся в пределах их географических рынков. Информационная база потен-циальных клиентов может, к примеру, представлять собой картотеку (как виртуальную, так и физическую). В этом случае на каждого по-тенциального клиента заполняется личная карта, содержащая следу-ющую информацию:

• наименование клиента; • адрес клиента, контактные т елефоны ( фак с) , электронный

адрес;

340 341

• основные направления профессиональной деятельности, ув-лечения;

• основные и дополнительные услуги, необходимые клиенту; • возможный объем ресурсов от клиента; • потребность клиента в льготах при обслуживании для при-

влечения в банк; • сведения об обслуживающем банке (банках) и условиях об-

служивания по основным услугам (при наличии нескольких счетов) ; • Ф И О сотрудника банка, ответственного за результат работы

с данным потенциальным клиентом. В личной карте потенциального клиента ведется учет телефон-

ных переговоров и деловых встреч с указанием дат, предмета разгово-ра, представителей сторон и результатов, а также планируемые даты проведения последующих контактов.

Факт ы отказа потенциальных клиентов от сотрудничества с бан-ком также фиксируютс я в личной карте, где указываются дата прове-дения последних переговоров и причины отказа.

В случае если потенциальный клиент готов вернуться к рассмот-рению вопроса о сотрудничестве по истечении времени или банк осо-бо заинтересован в данном клиенте, работа с клиентом должна быть возобновлена.

Информационная база потенциальных клиентов должна поддер-живаться в актуальном состоянии на электронном и бумажном носи-телях.

Периодически в установленном внутренними документами по-рядке филиал ы и представительства банка предоставляют в электрон-ном виде в подразделение головного офиса банка, ответственное за работу с клиентами, следующие документы:

• обновленные карты по имеющимся потенциальным клиентам с учетом проведенной работы за последний период;

• карты на потенциальных клиентов, с которыми начата работа в отчетном периоде.

На основе данных, полученных от филиалов и представительств, подразделение головного офиса банка, ответственное за работу с кли-ентами, формирует сводную базу потенциальных клиентов в целом по банку.

В случае если для привлечения клиента требуется предоставление льгот или решение иных вопросов, выходящих за пределы компетенции филиала или представительства, ходатайства с подробным изложением сути вопроса оперативно направляются в подразделение головного офиса банка, ответственное за работу с клиентами.

Подразделение по работе с клиентами оперативно рассматрива-ет и принимает решение о дальнейших действиях в отношении потен-циальных клиентов.

Понятно, что микроинформация, макроинформация и мезоин-формация о клиентах должна быть доступна на микроуровне. Сегодня это становится возможным благодаря новой технологии C R M . Разви-тие и совершенствование на основе новых технологий баз данных о кли-ентах вызывает существенные изменения в классической концепции организации и эксплуатации информационных систем. Пока же боль-шинство ныне действующих информационных систем не дают полного представления даже об идентифицированном клиенте. Дело в том, что многие клиенты не только имеют текущий банковский счет, но и дру -гие контракты с банком (сберегательный счет, участие в О Ф Б У и др.) . В этом случае они обслуживаются в разных операционных отделени-ях банка, как правило, организованных по продуктовому принципу. Таким образом, единый («синтетический») подход к клиенту отсут-ствует, что не позволяет составить о нем полное и реальное представ-ление. Часть ценной информации об отношениях клиента с банком не включается в память информационной системы, будучи рассеянной в информационных службах различных каналов сбыта банковских про-дуктов. Между тем современный маркетинг требует полной и реали-стичной , а не фрагментарной информации о клиенте. Д ля создания «синтетического» образа клиента сбор информации о нем должен идт и по схеме (рис. 8.1).

Рис. 8.1. Фо рми ро в ан и е «синтетического» подхода к клиенту

Сфера операционной коммерческой деятельности банка долж -на состоять не только из пользователей, но и представлять собой и с -точник информации: любые контакты и сделки с клиентом дол жны

342 343

вноситься в базу данных («запоминаться»), в которой уже содержатся данные о клиенте, полученные в ходе маркетинговых исследований. Причем новые данные должны поступать в информационную систему не автоматически (немедленно) , а определенными наборами (лотами) после их обработки и необходимого контроля.

Чтобы извлекать максимально полный доход от информации о клиенте, определенным образом структурированна я база данных должна постоянно анализироваться и дополнятьс я по крайней мере по трем направлениям:

1) возможности все более глубокого сегментирования клиентов — например, по их ожиданиям или по уровню рентабельности операций по их обслуживанию. В последнее время некоторые банки осуществляют сегментирование клиентов по уровню цен на используемые ими услуги;

2) моделирование структурного «профиля» клиентов, например, по их социально-демографическим характеристикам; это предполага-ет постоянный сбор информации о клиентах, начиная с неформаль-ной регистрации различных событий в их жизни (например, данных об изменении их гражданского состояния, о крупных расходах на при-обретение предметов длительного пользования и т.д.) и до создания автоматизированной картотеки;

3) моделирование будущего поведения клиентов , позволяющее опередить конкурентов и добиться положительного ответа клиента на предложение банка ' приобрести новый банковский продукт; особую роль при этом играет информация о «жизненном цикле» клиента, ко-торая дает возможность предугадать изменения в его поведении в об-ласти приобретения основного и дополнительного жилья, автомобиля и т.д. и предложить ему соответствующую банковскую услугу.

Создание баз данных о клиентах позволит банку полнее и ус-пешнее реализовывать коммуникационную функцию банковского мар-кетинга.

Установление контактов с потенциальными клиентами. Основ-ная задача установления контактов с организацией — потенциальным клиентом заключается в ознакомлении, выявлении потребностей в бан-ковских услугах с целью разработки соответствующей программы вза-и м о д е й с т в и я .

Способы установления контактов с потенциальным клиентом: Д л я установления контактов с потенциальным клиентом могут исполь-зоваться различные системы стимулирования . Наиболее распростра-ненными способами являются:

• личные посещения • реклама банковских услуг для клиентов;

• семинары и презентации банковских услуг; • контакты по телефону; • почтовые отправления. Важным этапом является посещение потенциального клиента.

Основная цель этого этапа — выявление нужд и потребностей в бан-ковских услугах для определения мотивов перевода на обслуживание в банке либо покупки конкретной банковской услуги.

Таким и мотивами могут быть: • возможность решения конкретны х пробле м клиента через

предоставление банковской услуги; • качество предоставляемых услуг; • оптимальная цена услуги для клиента; • местоположение банка. Таким образом, учитываются параметры, определяющие степень

воздействия клиентов на банковскую конкуренцию. В банке ответственными за подготовку визита VIP-клиенту яв-

ляются сотрудники подразделения головного офиса банка, по прочим частным лицам — сотрудники ф илиало в и представительств банка, отвечающие за работу с клиентами.

Подготовка визита предусматривает: • подбор информации о потенциальном клиенте; • разговор по телефону. Если при проведении встречи необходимо обеспечить высший

уровень представительства, сотрудник филиала или представительства в оперативном порядке направляет карту потенциального клиента в де-партамент по работе с клиентами головного офиса банка, который, в свою очередь, проводит мероприятия для организации встречи на со-ответствующем представительском уровне.

По результатам встречи составляется отчет о ее проведении, включающий цели контакта, темы, обсуждавшиеся во время встречи, достигнутые договоренности и предполагаемую дату следующей встре-чи . Указанные сведения заносятс я в личную карту потенциального клиента.

Составление графика осуществления контакто в с потенциаль-ным клиентом. С целью обеспечения регулярности контактов с потен-циальным и клиентами необходима разработка соответствующего гра-фика их осуществления, предусматривающего уровень контактов, их частоту и время осуществления. Такой график является неотъемлемой частью карты потенциального клиента и составляется для тех клиен-тов, с которыми удалось наладить контакт . Цели по каждому клиенту определяютс я в разрезе видов услуг и имеют форм у продуктовых пла-

344 345

нов (планов по операциям) . Продуктовый план (табл. 8.2) составляет-ся на текущий квартал.

Таблица 8.2 ПРОДУКТОВЫЙ ПЛАН

(Наименование клиента, № расчетного счета) на квартал 20 года

Наименование продукта (услуги)

Предпола-гаемый объем

реализации

Тариф Предпола-гаемый доход

(2x3)

Расходы по себе-

стоимости

Предпола-гаемая

прибыль ( 4 - 5 )

1 2 3 4 5 6

Итого по клиенту

По каждой услуге указываются предполагаемые объемы ее реа-лизации клиенту и цена услуги, действующая на момент составления плана. Исходя из объема реализации и цен на услуги, устанавливае-мых в соответствии с ценовой стратегией банка, исчисляется плани-руемый уровень прибыльности (рентабельности) клиента для банка.

Успех достижения целей по клиентам зависит от конкретных действий по реализации намеченных планов в отношении потенци-альных клиентов.

Планы мероприятий разрабатываются, как и сами цели, в кон-тексте банковских продуктов с указанием конкретных сроков их осу-ществления в течение текущего года. Конкретные сроки проведения отдельных мероприятий в рамках стратегии позволяют осуществить постоянное наблюдение за ходом их выполнения. Для проведения ме-роприятий могут привлекаться сотрудники различных отделов банка.

Мероприятия в обязательном порядке должны включать дей-ствия:

• по доведению объема реализации данному клиенту того или иного банковского продукта до уровня, установленного продуктовым планом;

• по доведению уровня доходности при реализации того или иного банковского продукта данному клиенту до заданной величины;

• которые необходимо совершить, чтобы основная масса потреб-ностей клиента в банковских услугах удовлетворялась бы банком.

С момента открытия клиентом счета в банке, по окончании те-кущего квартала, осуществляется расчет его бюджета. Степень дости-

346 347

услуги можно подсчитать на основании фактических издержек банка, связанных с ее предоставлением клиенту.

Обычно себестоимость считается заданной и приводится в рас-чете бюджета клиента.

Процентные расходы состоят из двух частей: 1) проценты за средства, из которых финансируются ссуды, пре-

доставляемые клиенту. Стоимостью средств, из которых финансиру-ется ссуда, являетс я их отпускная цена, устанавливаемая головным офисом банка для филиалов (трансфертная цена ресурса) ;

2) проценты, выплачиваемые клиенту по его расчетным и депо-зитным счетам.

Определение доходо в по клиенту. От операций с клиентом банк получает три типа доходов:

1) в виде платы за оказываемые услуги; 2) от используемых (инвестируемых) банком средств на расчет-

ных и депозитных счетах клиента (инвестиционный доход); 3) в виде процентов по ссуде. Многие клиенты являются «чистым и депозиторами» , т.е. остат-

ки на их счетах превышают ссуды, которые предоставлял им банк. Другие клиенты — «чистые заемщики» — их средний уровень заим-ствования больше, чем остатки по их счетам. Однако ошибочно пред-полагать, что остатки по счетам заемщика финансируют ему же предо-ставляемую ссуду. Поэтому инвестиционный доход рассматривается отдельно от дохода, полученного в виде процента по ссуде.

Д оход в виде платы за ок азываемые услуги рассчитывается по факту пользования клиентом теми услугами, за которые банк взимает плату. При анализе отношений банка и клиента доход в виде платы за все услуги включается в сумму всех доходов.

Каждый депозит (средства на текущих и депозитных счетах, де-позитные серти фи кат ы, векселя , вк лады ) , положен ны й к ли ент о м в банк, приносит банку инвестиционный доход . Инвестиционный до-ход равен инвестируемому остатку, умноженному на стоимость, по которой головной офис банка покупает у филиала ресурсы. Стоимость приобретения головным офисом банка ресурсов (трансфертная цена) учитывает необходимость обязательного резервирования в централь-ном банке для поддержания минимально необходимого остатка средств на корреспондентском счете для осуществления расчетов и минималь-но необходимого остатка средств в кассе банка.

При этом инвестируемый остаток по депозитному счету будет равен среднему остатку на депозитном счете, а инвестируемый оста-ток по текущему счету — среднему остатку на текущем счете.

Д оход в виде проценто в по ссуде определяется как фактически полученный доход по ссудам клиента, относящийся к исследуемому периоду.

Определение планируемой прибыли основывается на задавае-мом головным офисом банка показателе нормативной рентабельности по активам баланса клиента. Так как по каждому клиенту можно све-сти баланс ресурсов и вложений, то планируема я прибыль может быть выражена следующим соотношением:

Определение активов по клиенту производится путем состав-ления банком специфического баланса операций клиента.

Основные направления расширения клиентской базы. Д ля со-хранения клиентской базы и привлечения клиентов коммерческие бан-ки определяют свою задачу как поиск путей повышения эффективно -сти деятельности. Задача по определению эффективных направлений деятельности стоит перед региональными банками в связи с мощным конкурентным давлением со стороны филиалов иногородних банков. Выделяют факторы, которые являются решающим и для клиентов при выборе банка. В их основе лежат разнообразные потребности клиен-тов, относящихся к различным сегментам рынка (крупные; средние и мелкие; частные предприниматели, физические лица, принадлежа-щие к разнообразным социальным слоям населения и VIP-клиенты) , в услугах банка.

Назове м основные характеристики , по которым клиенты оце-нивают качество обслуживания в банке:

• надежность — точное выполнение банковских операций; • готовность и желание, помочь клиенту; • знания и обходительность банковских служащих, их способ-

ность внушить клиенту доверие; • индивидуальный подход к обслуживанию каждого клиента; • внешний вид банковского офиса, оборудования, персонала,

оргтехники, рекламно-информационны х материалов. Вышеперечисленные факторы в конечном итоге определяют осо-

бенности конкуренции в банковском секторе региона и влияют на фор-мирование и проведение клиентской политики региональных банков.

348 349

Политика банка в вопросах сохранения и привлечения клиен-тов строится на основе разработанного и утвержденного плана, в кото-ром указывается основные направления ее реализации . Разумеется, стратегия банка со сложившейс я клиентурой в первую очередь долж-на быть направлена на сохранение имеющейся клиентуры, затем — на привлечение новых клиентов . Поэтому целесообразно вырабатывать стратегию в отношении различных групп клиентов. Комплексная зада-ча по сохранению клиентов состоит в том, чтобы через систему меро-приятий повысить качество и эффективность обслуживания, внедрение новых услуг и повышении культуры обслуживания . Ее выполнение приводит к росту привлекательности банка, увеличению числа прово-димых через банк операций, снижению себестоимости банковских ус-луг. В конечном итоге все это способствует развитию долгосрочных отношений с клиентами и укреплению клиентской базы. Выделим ос-новные направления расширения клиентской базы банка.

Среди эффективных методов стоит выделить метод работы по типу персональных менеджеро в (менеджеров счета). Цель использо-вания этой технологии — повышение конкурентоспособности банка на рынке банковских услуг. Технология предусматривает организацию системной работы с существующими клиентами. Работа над сохране-нием клиентской базы должна носить постоянный характер и осущест-влятьс я с определенной периодичностью в соответствии со следу-ющими этапами.

1. Подготовительная работа. 1.1. Провести сегментацию клиентской базы, используя опреде-

ленные критерии оценки. 1.2. На основе сегментации выделить приоритетных клиентов. 1.3. Определить цели, задачи, функции персональных менедже-

ров. 1.4. Провести отбор сотрудников, которые по своим личностным

и профессиональным характеристикам способны выполнять функции персональных менеджеров.

2. Организационные мероприятия. 2.1. Разработать и внедрить систему индивидуального планиро-

вания. 2.2. Персонально по каждому приоритетному клиенту на основе

изучения его потребностей, проблем составить план совместных дей-ствий, мероприятий , которые бы позволили решить проблемы клиен-та, укрепить его отношения с банком, увеличить объем услуг.

3. Реализация плана (проведение работы по развитию прочных долгосрочных отношений с клиентами на взаимовыгодной основе) .

350

4. Разработка и внедрение системы контроля над деятельностью менеджеров, направленной на сохранение приоритетных клиентов.

5. Анализ результатов работы над сохранением клиентской базы. Подсчет результатов проведенной работы, анализ степени успешнос-ти, а также внутренних и внешних факторов, как позитивно, так и не-гативно повлиявших на результаты работы.

Основная задача по сохранению и привлечению клиентов состо-ит в том, чтобы через систему мероприятий повысить качество и эф-фективность обслуживания за счет совершенствования существующей технологии предоставления услуг, внедрения новых услуг и повыше-ние культуры обслуживания. Выполнение этой задачи приводит к ро-сту привлекательности банка, увеличению числа проводимых через банк операций, снижению себестоимости банковских услуг. В конеч-ном итоге все это способствует развитию долгосрочных отношений с клиентами и укреплению клиентской базы.

Также необходимо рассмотреть некоторые основные элементы стимулирования.

Работа с клиентами как одна из функци й банковского марке-тинга самым тесным образом связана со всей деятельностью банка и банковским менеджментом, включая как управление операциями, так и управление персоналом. Банковский менеджмент основывается на анализе факторов финансового рынка, прогнозировании экономичес-кой ситуации и минимизации банковских рисков.

Методологически е основ ы разработ ки программы разви ти я клиентской базы. Мероприятия программы на первом этапе процесса разработки могут включать в себя уже используемые банком способы сохранения клиентов: удовлетворение потребностей конкретных групп клиентов в продуктах и услугах, обеспечение качественного обслужи-вания, разработка услуг, индивидуальных схем, необходимых для кли-ентов, поддержание имиджа надежного банка и др. На первом этапе программ ы развития клиентской базы банка осуществляется систе-матизация уже используемых банком мероприятий по укреплению клиентской базы, определение сроков, ответственных лиц и способов контроля над выполнением программы.

На втором этапе разработки программы в нее включаются бо-лее радикальные и экономически эффективные методы, направленные на повышение привлекательности банковских продуктов для клиен-тов, создание и внедрение конкурентоспособных банковских услуг, формирование у клиентов спроса на услуги, их продажу и др.

Структура программы по развитию клиентской базы, содержа-ние ее разделов зависят от клиентской политики банка, целей, задач,

351

а также используемых или внедряемых технологий обслуживания кли-ентов. Исходя из ключевых направлений расширения клиентской базы (табл. 8.3), программа может состоять из следующих разделов:

1) мероприятия по сохранению клиентской базы; 2) мероприятия по привлечению клиентов; 3) внешняя связь; 4) маркетинговые исследования рынка услуг; 5) работа с персоналом.

Таблица 8.3 Ключевые направления расширения клиентской базы

Направление Мероприятие

Сохранение клиентской базы

Повышение качества обслуживания. Изучение потребностей клиентов. Разработка продуктов для конкретной целевой аудитории. Применение дифференцированного подхода к системе оплаты банковских услуг

Привлечение клиентов

Систематический поиск клиентов банка. Использование индивидуального планирования работы специали-ста, занимающегося вопросами привлечения клиентов, и контроль над ним. Внедрение системы стимулирования клиентов банка, которые способствовали привлечению стратегически важных для банка групп клиентов. Изучение проблем и потребностей клиентов. Стимулирование сотрудников за привлечение клиентов в банк

Проведение маркетинговых исследований

Организация и проведение маркетинговых исследований среди клиентов по различному кругу вопросов, связанных с банковским обслуживанием, с банковскими продуктами, услугами, согласно плану маркетингового исследования

Работа с персоналом

Разработка и внедрение в банке системы управления персоналом, ориентированной на сохранение и привлечение клиентов. Совершенствование структуры банка, выделение в ней специаль-ного подразделения, занимающегося развитием клиентских отно-шений. Разработка и применение различных схем стимулирования сотруд-ников, занятых в сфере контактов с потребителями банковских услуг. Создание и внедрение института персональных менеджеров

Д ля первого раздела программы рекомендуются следующие ос-новные мероприятия :

• проведения сегментации существующей клиентской базы; • персонально е закрепление менеджеров за приоритет ными

клиентам и (группами клиентов) ;

• разработка и реализация планов совместных действий с при-оритетными для банка клиентам и с целью развития долгосрочных от-ношений, основанных на учете взаимных интересов;

• организация сбора замечаний, предложений клиентов, их об-работка и использование для совершенствования, разработки новых продуктов, ориентированных на конкретного потребителя;

• разработка ценовой политики , направленной на сохранение приоритетных сегментов;

• разработка и применение регламента льготного обслужива-ния клиентов на основе проведения сегментации;

• подготовка для клиентов информационных папок, в том чис-ле и электронных, содержащих информацию о ценностях банковских услуг для клиентов;

• организация и проведение деловых встреч; • ведение переписки с клиентами; • принятие конкретных решений для улучшения обслуживания. Во втором разделе программы сосредоточены мероприятия по

поиску и привлечению в банк новых клиентов. В зависимости от по-литики банка по привлечению можно делать акценты на новых веяни-ях в рамках государственных программ и проектов, направленных на частных лиц, связанных с образованием, ипотечным кредитованием, материнским капиталом и т.д. Предварительно определяются крите-рии и параметры приоритетных потенциальных клиентов для банка (например, объем ожидаемых поступлений, объем ссудной задолжен-ности, принадлежность к определенному социальному слою, профес-сии и другое) . Согласно критериям, описанным в разделе «Приорите-ты в привлечении клиентов в банк», происходит отбор потенциальных клиентов, составляется их список, осуществляется сбор интересующей информации и анализ финансового состояния .

С целью оказания банковских услуг приоритетным потенциаль-ным клиентам важно составлять план привлечения и разрабатывать тактику работы с каждым из них, предусматривая поэтапные шаги к до-стижению цели. Все эти мероприятия включаются в программу разви-тия клиентской базы.

Составно й частью программы являются маркетинговые меро -приятия:

• организация и проведения маркетинговых исследований по вопросам качества услуг банка, поиск новых услуг, сбор и обработка информации по видам, стоимости услуг банков-конкурентов;

• разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию имеющихся банковских услуг и развитию новых;

• разработка комплекса маркетинга по банковским услугам.

352 12 Банковское дело: розничный бизнес 353

Большое внимание в плане сохранения и расширения клиент-ской базы должно быть уделено представительским мероприятиям и рекламной деятельности. В рамках этого раздела программы реко-мендуется включать такие мероприятия, как: поздравления клиентов с юбилейными и праздничными датами; организация встреч-отчетов руководителей банка с клиентами; изготовление фирменной продук-ции, рекламных проспектов по видам банковских продуктов; осуще-ствление пропаганды и рекламы банка в средствах массовой инфор-мации; выпуск собственной газеты банка и другие.

Поскольку в организации работы банка над данным вопросом особое место занимает персонал, в программе самостоятельным бло-ком целесообразно выделить подготовку сотрудников «контактных зон» - обучение психологии общения; проведение тренингов продаж банковских продуктов; изучение основ маркетинга и маркетинговых инструментов; внедрение в практику семинаров по вопросам сохране-ния и привлечения клиентов, по составлению индивидуальных планов работы с клиентами. Эти мероприятия должны быть разработаны исхо-дя из того, что сотрудник банка в современных условиях становится продавцом банковских услуг и от его компетентности, образованности, коммуникабельности зависят результаты деятельности банка.

Принципы взаимоотношений банка с клиентами . Многие годы люди пытаются найти оптимальную схему взаимодействия между со-бой, предсказуемую и удобную. Однако поиски обречены на неудачу. То, что удобно и выгодно одному, часто не устраивает другого. Причи-на в том, что все люди в разной степени отличаются друг от друга. По-этому поведение человека можно предугадать с разной долей вероят-ности. Величина вероятности применительно к разным людям очень разнится . На помощь приходят принципы взаимодействия с людьми, которые помогают облегчить общение и выбрать себе аудиторию еди-номышленников . Эти прин ципы были сф ормулированы в работах Г. Беквита, Дж. Траута, Э. Раиса и некоторых других авторов, перера-ботаны и изложены в данной книге.

Принцип 1. П Р О С ТО Т А . Во все времена определение «простой человек» никогда не воспринималось как положительная характери-стика индивида. Эпитеты «простак», «простоватый» носили откровен-но негативный характер. Они означали, что человек глуп, легковерен, а то и вовсе слабоумен. Неудивительно, что люди боятся показаться простыми.

Так Дж. Траут пришел к выводу, что нежелание быть простым, или искать простые решения, возникает из страха «боязни думать». Проблема состоит в том, что вместо того чтобы мыслить самостоятель-

354

но, мы полагаемся на интеллектуальные способности других людей. Податливость, покорность, готовность следовать рекомендациям дру-гих экономит умственные усилия. Л юд и становятся зависимыми от других в отношении умственно й деятельности и в любой трудной си-туации в первую очередь ищут защитников .

Вот в чем заключена вся сила простоты. Сверхупрощение неко-его сложного аспекта облегчает принятие решения, избавляет людей от лишних , с их точки зрения, умственных усилий.

С другой стороны, в нашей культуре присутствует страх упуще-ний, возникающее у людей чувство необходимости предусмотреть все возможные варианты развития событий, поскольку они в любой мо-мент ожидают внешней атаки. Ничего нельзя оставлять без внимания, в противном случае под угрозу ставится карьера. А поскольку всеми нами движе т стремление к успеху, это обстоятельство усиливает «бо-язнь неудачи».

С простой идеей человек чувствует себя беззащитным. Име я несколько идей, индивид как бы страхуется от возможных потерь.

В системе общего образования и в процессе подготовки менед-жеров нас учат рассматривать каждую переменную, каждый возмож-ный вариант, анализировать проблему со всех точек зрения . В резуль-тате все настолько усложняется , что нетрудно сойти с ума. Причем самые умные из нас выдают самые сложные предложения и рекомен-дации.

Увы, но рассмотрение всех возможных вариантов решения — дорога, ведущая к хаосу. В итоге у вас останутся противоречивые идеи и люди, «бегущие» в разных направлениях. Простота требует «отсеи-вания» заранее неприемлемых вариантов и возврата на один путь.

Единственный способ покончить с природными страхами — кон-центрация на решении проблемы. О том, что необходимо правильно идентифицироват ь проблему, на которой вы сконцентрируете свое внимание, лишний раз упоминать излишне.

Однако бывает и так, что проблему никак не назовешь очевид-ной. Вы можете предположить, что проблема банка заключена в поис-ке новых способов реализации большего числа банковских продуктов. Но действительно ли потребители нуждаются в 51 разновидности про-дуктов вашего банка или 32 вариантах перевода средств?

Решение этой проблемы просто (чего не скажешь о процессе его реализации на практике) . Банк стандартизирует предлагаемые продук-ты и сокращает число комплексных «пакетов». Это влечет отмену ча-сти мероприятий по стимулированию сбыта, ликвидацию части непо-пулярных продуктов и отказ от введения некоторых новых продуктов.

355

Казалось бы, при уменьшении номенклатуры продуктов доход должен снизиться. Однако на практике банк увеличивает свою долю рынка.

Таким образом, сложностью необходимо не восхищаться, а избе-гать ее.

Принцип 2 . З Д Р А В Ы Й СМЫСЛ. Настоящая панацея от бояз-ни простоты — это здравый смысл. Здравый смысл — мудрость, разде-ляема я всеми людьми, нечто воспринимаемое обществом как очевид-ная истина . Пр ост ые идеи в б ольшинст в е своем пред ставля ютс я очевидными, потому что их окружает ореол истины. Но люди не дове-ряют своим инстинктам. Они полагают, что где-то должен быть скры-тый, более сложный ответ. Но то, что очевидно для нас, очевидно для многих. Вот почему очевидное решение оказывается на рынке наибо-лее правильным.

Если мы попытаемся найти определение здравого смысла в тол-ковом словаре, то обнаружится , что это — врожденная способность принимать разумные решения, свободная от эмоциональной предвзя-тости или интеллектуальной утонченности. Она не зависит и от спе-циальных технических знаний.

Другим и словами, опираясь на здравый смысл, вы видите вещи такими, какие они есть на самом деле. Вы следуете велению беспри-страстной логики, ваше решение не зависит ни от чувств, ни от свое-корыстия .

Леонардо да Винчи рассматривал человеческое сознание как лабораторию, в которой поступающая от глаз, ушей и других органов чувств информация обрабатывается «органом» под названием «здра-вый смысл». Иначе говоря, здравый смысл представляет собой сверх-чувство, объединяющее все остальные человеческие чувства.

Но здравый смысл игнорируется не только в бизнесе. Мир нельзя втиснуть в математические формулы. Он иррационален.

Теперь несколько слов об интеллектуальной утонченности. Если компания позволяет себе идти на поводу у утонченных

исследований и аргументов относительно того, куда направляется мир, ее менеджмент допускает ошибку. (Этого не знает никто, но многие думают, что знают. Об этом можно только предполагать.) Такое мне-ние очень искусно формулирует ся и обычно высказывается вместе с принимаемыми за реальные факты ложным и предположениями.

Простое, основанное на здравом смысле мышление базируется на следующих правилах.

1. При анализе ситуации необходимо «изолировать» собствен-ное «эго». Приняти е разумного решения основывается на реальных

356

фактах. Чем больше вы пропускаете реальность через призму своего «Я», тем дальше вы удаляетесь от нее.

2. Не принимайте желаемое за действительное. Мы хотели бы, чтобы все происходило строго определенным образом. Но развитие событий во многом не зависит от наших действий. В большинстве си-туаций здравый смысл соответствует естественной природе вещей.

3. Учитесь слушать. Здравый смысл по определению основан на том, что думают другие люди. Это мышление, разделяемое многими. Те, кто не «прикладывает ухо к земле», утрачивают доступ к столь не-обходимому здравому смыслу.

4. Здоровая доля цинизма. Иногда вещи происходят совершен-но не так, как должны. Чаще всего это связано с тем, что кто-то из уча-стников событий преследует собственные цели. Здравый смысл осно-ван на опыте многих, но не на принятии желаемого за действительное в лице некоторых.

Необходимо доверять своему здравому смыслу. Он подскажет вам, что делать.

Принцип 3 . КРАТКОСТЬ. Язык становится все более сложным. В результате людям приходится отказываться от употребления новых и редко используемых слов.

Что если бы известные афоризм ы состояли не из легких, а более замысловатых слов? Представьте, если бы мы в разговоре говорили: «Миловидность обладает свойствами исключительно внешнего харак-тера» вместо: «Внешность обманчива». Или: «Исходящие от углерод-содержащих материалов видимые пары свидетельствуют о приближе-нии момента их воспламенения» вместо: «Нет дыма без огня».

Хороший текст и речь должны быть ясным и и понятными для подавляющего большинства читателей и слушателей. Причем чем ко-роче они будут, тем лучше.

Нам кажется, что употребляя помпезные выражения , мы выг-лядим умнее, утонченнее и значительнее. Но все, чего добиваемся — неразборчивость.

Неуверенные в себе люди все усложняют. Чтобы быть ясным, точным, уверенным, так, чтобы каждый со-

трудник организации, безразлично, на высшей он должности или на самой низшей, понимал, ради чего работает компания, необходимо быть уверенным в себе. Но это сложно. Люди опасаются, что окружающие воспринимают простоту как ограниченность. В действительности дело обстоит как раз наоборот. Самыми простыми оказываются блестящие, умные люди.

357

Чтобы сделать свой язык более открытым и понятным, придер-живайтесь 10 правил ясного изложения мысли:

1) используйте короткие предложения; 2) подбирайте простые слова взамен сложных; 3) выбирайте знакомые слова; 4) избегайте ненужных слов; 5) наполняйт е глаголы действием; 6) пишит е так, как говорите; 7) используйте выражения, которые ваши читатели и слушате-

ли могут себе представить; 8) соотносите стиль речи или письм а и используемые слова

с опытом слушателя или читателя; 9) используйте все многообразие слов;

10) пишите и говорите так, чтобы выразить себя, а не произвести впечатление на других.

Старайтесь использовать простой, прямой язык. Откажитесь от модных бизнес-терминов не только в письме, но и в устной речи.

Боле е того, простота есть лучший способ не только слушать, но и слышать других людей. Великие идеи почти всегда описываются ко-роткими словами.

Принцип 4. Р АЗ У М Н Ы Й ПО ДХ ОД К КРИТ ИКЕ. Люди вос-хищаются сложностью, хотя в большинстве случаев не понимают ее. В стремлении к простоте присутствует риск стать объектом насмешек, особенно со стороны тех, кто либо извлекает из сложности прибыль, либо прячется за ней, уклоняясь от принятия решений.

Реплик и критико в разнообразны, поэтому нужно быть готовым защитить себя. Вот некоторые из классических ситуаций.

1. Вас будут называть «упрощенцем». Вам будут говорить, что вы слишком просто относитесь к делу, что требуется более изобрета-тельный подход. Как могут удаваться простые вещи? Вам нужно по-смотреть критикам в глаза и вспомнить, что «на всякого мудреца до-вольно простоты» и во многих случаях «ларчик просто открывался».

2. Вас будут обвинять в «непонимании». Вам будут говорить, что проблема слишком сложна и что она требует комплексного реше-ния, а вы не понимаете всех нюансов. Здесь можно сослаться на Уин-стона Черчилля: «Из сложности рождается простота».

3. Вам будут говорить: «М ы это и так знаем». Ваши простые от-веты будут объявляться очевидными, элементарными. От вас будут требовать альтернативы и говорить, что у проблемы должно быть до-селе неизвестное решение. Помните: все гениальное просто.

4. Вас будут обвинять в «лени». Вас будут критиковать за то, что вы не хотите лишний раз подумать, обратиться к дополнительным ма-териалам. Критики утверждают, что сложная проблема требует боль-ших усилий, чем простой подход. Здесь уместно вспомнить слова зна-менитого физика Эдварда Теллера: «Следование простоте в жизни , в мире в будущем — вот самое ценное качество человека».

Будьте смелее. Следуя законам простоты, вы становитесь на сто-рону величайших мыслителей. Альберт Эйнштейн сказал об этом так: «Собственность, материальное благополучие, известность, роскошь — по мне, все эти вещи достойны презрения. Я верю, что простой и не-притязательный образ жизни лучше всего подходит человеку, его уму и телу».

Помните , что критиком всегда быть проще, чем джентльменом. Поэтому лучшее оружие против критико в — вежливость и коррект-ность.

Такие простые истины не только располагают людей к человеку, который не пренебрегает ими, но и устанавливает прочные доверитель-ные отношения между людьми. Поэтому вышеописанные принципы должны лечь в основу работы банковских специалистов клиентских отделов.

8.2. МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА

Персонал коммерческого банка — это самый мощный внутрен-ний фактор, влияющий не только на внутренние процессы в банке, эффективность его деятельности, но и на отношения с клиентами. Бан-ковская услуга — это предмет отношений между клиентом и банком. А так как банковская услуга оказывается в форме деятельности сотруд-ников банка, то на персонале замыкается вся цепь взаимосвязей эф -фективности, успешности работы банка.

Наилучши й стимул. Представим ситуацию: в прошлом доволь-но успешный и популярный банк, несмотря на то что, как казалось, работал как другие банки, перестал наращивать клиентскую базу. Обо-роты по счетам, открытым в нем, сократились. Новые клиенты не от-крывали счета, люди не стремились хранить деньги именно в этом банке и проч. Боевой дух служащих этого банка на глазах «испарялся».

Усилия, направленные на «внешнюю» мотивацию работников, чтоб вдохновить их, не позволяют «подключить» их к корпоративно -му бизнесу. Люди прекрасно понимают: гарантии занятости канули в Лету. Волны слияний, объединений, сокращений и упрощений от-

358 359

нюдь не способствуют повышению организационно й лояльности со-трудников. Тонка я нить, связывавшая организацию и работника, дав-но порвана. Отношение большинства сотрудников к банку можно вы-разить так: «Все мы тут временно».

Но некоторым менеджерам так хотелось бы мотивировать работ-ников к труду, ничего не изменяя в деятельности организации! И у кого-то обязательно рождается идея: давайте проведем небольшую «встряс-ку». Проведем мотивационный слет, где внушим сотрудникам новые идеи, броские слоганы, лозунги: «Чувствуй себя победителем и ты по-бедишь!», «Успех приходит не за одну ночь. Он приходит со време-нем». Ил и в компанию приглашается вдохновляющая харизматиче-ская персона, которая должна побудить людей «быть всем, чем они могут быть» и «разжечь свой внутренний огонь».

Но на самом деле одна из реальных и основных целей — это день-ги. Мотивация к труду, к высоким достижениям — серьезный бизнес. Оказывают ли «харизматики со стороны» реальную помощь? Попро-буем подойти к вопросу с позиций здравого смысла. За многими по-пытками мотивировать персонал к более производительному труду стоят неверные умозаключения вроде: сообщим людям что-то особен-ное, вскружим им голову, и они будут стараться больше, продавать ак-тивнее, работать продуктивнее.

Действительно, какое-то время сотрудники мо1ут ощущать ду-шевный подъем. Однако все компании имеют доступ к одной и той же психологии, одним и тем же вдохновителям. Обратимся к основам. Что значит «мотивировать»? Согласно толковому словарю, «сподвигнуть кого-то на деятельность». Какую именно деятельность вы имеете в ви-ду? Что конкретно вы хотите от людей?

Вопрос, на который ищут ответ на собраниях, вовсе не «как мне раскрыть мой истинный потенциал?». Необходимо ответить на вопрос «что делает банк отличным от других?» (за какую идею мы можем ух-ватиться? ) . Это налагает более серьезные требования к подобному вдохновителю.

Наиболее эффективные мотивационные речи звучат из уст тех, кто работает в банке, кто лично побывал в самых низах и готов дать честный отчет. Чтобы сегодня быть на острие атаки, нужно уметь пыл-ко, страстно, горячо доносить до людей стратегию компании. Баналь-ности никого не отличают. Наоборот, они только вредят современным, изначально весьма скептически настроенным работникам, поскольку вызывают ложные ожидания.

Наст ояща я мотивация начинается с такого оружия, как идея, и бросает вызов работникам, которые д олжн ы мат ериализовать ее

в объемах продаж, разработках новых продуктов, инжиниринге, где хо-тите. Настоящая мотивация помогает победить в реальных битвах в ре-альном мире. Поэтому стараться больше — малоэффективно. Стара-ния должны быть оптимальны.

Развитие персонала. Сегодня компании все активнее вторгают-ся в мир своих сотрудников. Целью ставится сплочение коллектива и извлечение пользы для него из целостной и эмоционально уравно-вешенной среды. Словосочетания «внутренний ребенок» и «челове-ческий потенциал» прочно вошли в лексикон западных бизнесменов.

Вот несколько простых советов на тему самосовершенствования . 1. Разберитесь в происходящем. Начните с неуверенных в себе

или чем-то недовольных людей. Предложите им решение их проблем. Замаскируйте свои советы под разумную, но с виду бессвязную речь. Признайте, что мир полон проблем, но не требуйте от люде й значи-тельных изменений в образе жизни.

2. Пусть личный рост будет делом личным . Если ваши работни-ки желают ходить по горячим углям и бить в барабаны, пусть занима-ются этим в свободное время и за свои деньги. Вероятно, вреда от это-го не будет. Средства же компании тратьте на подготовку кадров, а не на исцеление душ.

3. Начните с улучшения основ. Объективно взгляните на своих работников. Наверняка среди них найдутся люди, которые не очень хорошо читают, плохо говорят, неграмотно пишут, ничего не понима-ют в бухгалтерском балансе, не могут самостоятельно включить ком-пьютер. Вот с чего нужно начинать обучение.

4. Разобравшись с основами, приступайте к развитию навыков. Такому подходу следуют серьезные игроки. При этом никогда не воз-вращайте нового, обученного человека в старую среду. Это одно из ос-новных правил поступательного развития организации .

5. Обучение — это не развлечение. Конечно, программы не долж-ны быть скучными. Но, с другой стороны, лекторы не должны одеваться как колдуны и колдуньи и устраивать мифические обряды.

Коммерческому банку не следует жалеть средств на проведение программ повышения квалификации своих работников в области ме-неджмента и маркетинга. Отправная точка в таких программах — цель обучения. Что ожидается «на выходе» от программы? Если ряд лекто-ров пришли и «отчитали свое», то остается только «эффект впечатле-ния». Если же на выходе желательно получить варианты решения ка-кой-то практической проблемы, то это уже другой уровень обучения.

До разработки программы целесообразно использовать методы «педагогического маркетинга» , с помощью которых выявляются по-

360 361

требности обучения . Это позволяет разработать программу «под по-требности», среди которых, безусловно, выбираются «доминирующие векторы».

Один из ключевых вопросов — выбор технологии реализации программы. Такие технологии можно разделить:

• на инновационные; • диагностика — консалтинг — обучение; • традиционные; • комбинированные. Само название технологии нисколько не говорит о том, является

ли она новой, суперновой или устаревшей. Все зависит от того, какие средства (формы и методы) обучения она включает. Однако практика показала, что только с помощью разнообразных и активно-деятельно-стных средств можно обеспечить достижение цели и задач обучения.

Инновационная технология используется тогда, когда целесооб-разно сконцентрировать усилия работнико в банка на выработке пред-ложений по решению практической маркетинговой проблемы или ряда проблем. Поскольку работники банка обладают определенной инфор-мацией или видением проблемы (проблем), то применение такой обу-чающей технологии позволяет нарабатывать варианты решения и (при необходимости) прорабатывать схему его практической реализации. Инновационна я технология обладает и «параллельным действием», т.е. позволяет «на ходу» разрешать вопросы психологической совмести-мости обучаемых, их делового этикета, противостояния индивидуаль-ных оценок и др.

Технология «диагностика — консалтинг — обучение» соединяет три роли в преподавателе — аналитика (совместно со слушателям и программы), консультанта и собственно преподавателя. Обучение ос-новывается на конкретном материале, полученно м при диагностике проблемы. Роль преподавателя как консультанта при такой техноло-гии довольно вариативна — от теневой до явной. Многое здесь зави-сит от тех знаний, навыков и умений, которыми обладают работники банка, и способности преподавателя переводить их из одной роли в дру-гую при реализации программы обучения.

Традиционная технология может эффективно работать в том слу-чае, если «конструктор программы» умеет соединять в ней преподава- • телей, разных как по проблемам, так и стилю преподавания . Как пра-вило, хорошая к онструкци я программы отличает ся определенным балансом между лекционным материалом и активно-деятельностны-ми формами - деловая игра, тренинг, анализ и решение конкретной проблемы, создание маркетинговых систем.

362

Комбинированные технологии включают различные средств а предыдущих технологий, сочетание которых зависит от цели и задач обучения .

Обучение работников банка маркетингу с помощью различных технологий приводит к определенным эфф ек там .

Эффект пополнения знаний и навыков — их становится на ка-кую-то величину больше, чем было раньше.

Эффект обновления знаний и навыков — какая-то (пусть и не-большая) часть знаний и навыков оценивается самим работником как устаревшая, и на их месте появляютс я новые, необходимые ему в прак-тической работе.

Эффект совершенствования знаний и навыков — какая-то часть знаний и навыков у работника приобретает более совершенный, «от-точен IIый» вид.

Эффект «свежего взгляда» на свою деятельность, работу под-разделения, что позволяет использовать какие-то новые формы и ме-тоды или средства.

Эффект более профессиональной работы является как бы сум-мой всех предыдущих эффекто в и, следовательно, одним из конечных результатов программы повышения квалификации работников банка.

Высокий уровень квалификации сотрудника банка, работающего с клиентом, играет большую роль в привлечении клиентов. Клиент видит банковскую услугу через банковского служащего, который ему эту услугу оказывает или предлагает. Проблема квалификации рос-сийских банковских служащих в настоящее время особо видна, нега-тивно отражаясь на коммуникационно й функ ции , на продвижении банковской услуги на рынок.

8.3. МОТИВАЦИЯ КЛИЕНТОВ

В привлечении клиентов есть один фактор, даже более мощный, чем вышеописанные. Этот фактор — взаимоотношения. Работа с кли-ентами должна быть личностной.

Основа бизнеса — это люди, о которых нам часто почти ничего не известно. Нам приходится двигаться на ощупь, опираяс ь на догад-ки, предчувствия, надежду. Мы анализируем проценты и диверсифи-цируем свои портфели, надеясь, что успехи перевесят любые мелкие неудачи.

Услуга успешно продается, когда значительное количество лю-дей считает, что их жизнь улучшится, если они эту услугу приобретут .

363

Наша роль — задавать вопросы: как нам этого добиться? Как улучшить настроение клиентов? Чего они хотят, что им нужно, каким образом мы можем удовлетворить их потребности?

Находя ответы на эти вопросы, мы не только зарабатываем день-ги, но также испытываем огромное удовлетворение, когда удается пре-доставить другим людям такие нужные для них услуги. Привлечение клиентов — это работа с людьми.

Чтобы продавать услуги и удерживать клиентов, устанавливай-те с ними прочные взаимоотношения. Исследуйте клиентов. Попроси-те их проранжировать причины, по которым они сотрудничают имен-но с этим банком. Цены услуг окажутся на несколько позиций ниже, чем «они сразу отвечают на мои телефонные звонки». Служащий, ко-торый немедленно отвечает на телефонный звонок клиента, тем самым показывает клиенту, что он для него важен. Д л я клиента взаимоотно-шения важнее, чем расходы, которые он производит в банке, какими бы завышенными они ни казались.

Дайте возможность вашим клиентам почувствовать себя важ-ными. Если вы удовлетворяете основные потребности своих клиентов (в оперативности обслуживания , консультациях и т.д.), клиенты оце-нят ваши услуги по достоинству. Это произойдет не только потому, что были профессионально удовлетворены основные потребности кли-ентов в банковских услугах, но и потому, что клиенты получили возмож-ность удовлетворить также значимую личностную и эмоциональную по-требность: почувствовать себя важн ым и и значи мыми. О щущен и е собственной важности очень ценится людьми.

Создавайте оазисы респектабельности и спокойствия. Некото-рые сервисные компании сегодня осознали, что для большинства лю-дей современный темп жизни слишко м высок, вызывает напряжение и обезличивает их. Они начали создавать оазисы для клиентов. Такой подход также очень хорош для банка. Спокойствие вселяет уверен-ность, говорит о стабильности. Но главное — снова ощущение значи-мости клиента. С каждым днем мир становится все больше, а мы умень-шаемся. Мы теряемся в его шуме и грохоте. М ир растет ежедневно, и растет наше желание быть важными и значимыми. Оно становится потребностью. Клиент, который ощущает себя важным, - это лояль-ный клиент.

Немного о «проклятии плохого клиента». Принят о считать , что существует единст венный тип плохого

клиента - это тот, кто не платит по счетам. Реальная стоимость пло-хих клиентов для банка часто скрыта — иногда ее трудно заметить , иногда она не дает о себе знать какое-то время, а потом вдруг неожи-

364

данно проявляется в бухгалтерских отчетах. Рассмотрим потенциаль-ный ущерб, который наносят плохие клиенты.

Первый и очень существенный вид ущерба — психологический. С клиентам и вообще трудн о работать . Это вызывает фи зи ческ ую и эмоциональну ю усталость. Особенно такое заключение справедли-во в отношении плохих клиентов. Сотрудники , работающие с ними, становятс я рассеянными, снижается эффективность их работы, они чувствуют себя несчастными.

Еще один вид ущерба часто остается незамеченным. С ним мы сталкиваемся тогда, когда клиента передают другой группе сотрудни-ков, часто под тем предлогом, что они якобы обладают специальными навыками, чтобы решить его проблемы. В реальности это обычно оз-начает, что те, кому его передали, просто занимают более низкое место в организационной иерархии, и им таким способом еще раз об этом напоминают. Моральный дух сотрудников, которым передали непри-ятного клиента, падает. Часто они злятся на тех, кто это сделал, зави-дуют им и начинают относиться враждебно к коллегам, сделавшим их «козлами отпущения».

В итоге моральный дух коллектива падает катастрофически. Этот ход, который временно приносит облегчение избавившим-

ся от плохого клиента сотрудникам, на самом деле только усугубляет проблему. Теперь клиент имеет дело с новыми сотрудниками, которые хуже, чем прежние, знают его проблемы и потребности и, очевидно, занимают в банке более низкое положение, чем их предшественники. Плохой клиент становится в итоге еще более неприятным и создает новые и новые проблемы.

Пока еще никт о не учитывает финансовые потери, связанные с тем, что тратится уйма времени на встречи с этим плохим клиентом и на внутренние совещания. На этих встречах с клиентом обсуждаются действия и изменения, на которых он настаивает, выслушиваются его жалобы, принимаются решения о том, что делать дальше. На внутрен-них совещаниях сотрудников банка новую команду убеждают, что нужно работать с этим клиентом, и планируют все новые и новые совещания. Все это практически не приносит никакого положительного результата, а безрезультатно потраченное время можно было бы использовать на работу с хорошими клиентами, которые могут принести прибыль банку.

Даже если организационная структура предусматривает четкие границы между подразделениями, психологический климат эти гра-ницы не признает. Даже если вы не можете сразу оценить финансовый ущерб от падения морального духа, реальный ущерб всегда оказыва-ется более значительным, чем представляется на первый взгляд.

365

Но вот еще одна существенная и часто недооцениваемая статья ущерба. Плохой клиент начинает жаловаться другим людям: друзьям, коллегам, сотрудникам, членам профессиональных ассоциаций, руко-водителям других банков, компаний и фирм — и так далее.

Эти слухи незаметно для вас начинают распространяться . Ба -ланс между хорошими и плохими слухами о вашем банке заметно сме-щается в сторону негатива. Люди, которые были потенциальными кли-ентами вашего банка, сбрасывают вас со счетов, и это косвенно влияет на выбор других людей , тех, кто о вас пока еще вообще ничего не слы-шал.

В это время обслуживание плохого клиента отвлекает вас от ре-шения двух ключевых задач: работы с ценными и лояльными клиента-ми и мер, которые могут привлечь новых хороших клиентов. Практи-чески никто в сфере нематериального производства не оценивает этот ущерб от упущенных возможностей. Это одна из причин, почему бух-галтерские отчеты редко могут сообщить надежную информацию о том, как в реальности идут дела.

В конце концов клиент уходит. Еще один неприятный сюрприз для бухгалтерии случается тогда, когда счета, выставленные клиенту, которые уже были учтены по статьям доходов, оказываются неопла-ченными. Начинается тяжба и препирательства. Иногда они проходят довольно вежливо, иногда приходится «начинать военные действия» и обращаться в суд.

Потери банка все растут . Д аже если удается получить с этого плохого клиента деньги по счетам — он, по сути, снова отбирает их, поскольку с готовностью рассказывает о вашем банке негативную ин-формацию любому, кто согласится его выслушать.

Плохая ситуация становится еще хуже. Сотрудники злятся на руководство, которое решило работать с подобным клиентом. Удов-летворенность от работы падает. Сложившая ся психологическая ат-мосфера побуждает некоторых ваших ценных и квалифицированных сотрудников подумать о том, не стоит ли уйти в другой банк или ком-панию, которая выглядит в их глазах все более и более привлекатель-ной.

Вы должны определить, что имеете дело с плохим клиентом, еще до того, как он, собственно, станет вашим клиентом. Если вы готовы работать с любым клиентом, который заходит в ваш офис или звонит вам по телефону , вы готовите свою собственную погибель. Если вы позволяете таким клиентам толпиться в холле — ваши потери умно-жаются каждый день. Отказывайтесь от плохих клиентов, и делайте это быстро и решительно.

\ К счастью, плохих клиентов меньшинство. Большая часть кли-ентов — это обычные хорошие клиенты. С таким и клиентами банк за-интересован поддерживать длительные тесные отношения . Однако в условиях конкуренции на рынке финансовых услуг удержать кли-ента оказывается очень непросто.

Требования клиенто в к качеству банковского обслуживания . Изменяющиес я условия нашей жизни приводят к новым требовани-ям, которые клиенты предъявляют к банкам. В последние годы ожида-ния и предпочтения клиентов претерпели значительные изменения. Перечислим некоторые в порядке убывания приоритетов:

• удобство работы с банком; • доступ к банковским услугам, в особенности возможность

распоряжаться денежными средствами 24 часа в сутки без выходных; • скорость реализации услуг; • решение банком проблем клиента; • цена услуг. В особенности это относится к клиентам, которые представля-

ют для банков наибольший интерес, — деловые люди с высокими до-ходами и большими тратами.

Д ля удовлетворения этих требований банк должен «приблизить» к клиенту продукты и услуги. Возможность сделать это дают широко понимаемые электронные каналы предоставления банковских продук-тов и услуг. Они же являются наиболее выгодными с точки зрения се-бестоимости обслуживания. По западным источникам, себестоимость обслуживания при непосредственном контакте клиента с сотрудником банка, по телефону и через Интернет относится как 100 : 10 : 1. Эти данные, возможно, могут быть скорректированы для России, но пра-вильно отражают тенденции . С точки зрения доступности обслужива-ния преимущества электронных каналов очевидны — нет ограничений по времени и месту инициирования банковской операции.

Д ля привлечения и удержания клиентов современные банки все шире используют опыт промышленных и торговых компаний, кото-рые еще в 1960-х гг. начали разрабатывать и осуществлять стимулиру -ющие (мотивационные ) программы, ставшие сегодня неотъемлемой чертой повседневной жизни. К способу стимулирования сбыта отно-сится расширение времени доступа клиентов к услугам банка. Сегод-ня, когда рабочий день многих людей длится с 8—9 утра до позднего вечера, все более важной становится возможность доступа к услугам банка в удобное для клиента время. Простейшим на первый взгляд решением этого вопроса является физическое увеличение продолжи-тельности работы подразделений банка, непосредственно обслужива-

3 6 6 3 6 7

ющих клиентов. С организационной точки зрения это может решать-ся, например, введением посменной работы, использованием вечерней кассы, банкоматов cash-in и т.п.

Продолжительность доступа клиентов к услугам банка также может быть увеличена при использовании уже упоминавшихся совре-менных электронных каналов связи :

• интернет-банкинга; • системы «Банк-клиент»; • WAP/GSM-банкинга ; • телефонного доступа. Интернет-банкинг делает доступными любые банковские про-

дукты. Клиент может открывать депозитные счета, как рублевые, так и валютные, переводить деньги на свою пластиковую карточку, поку-пать иностранную валюту, предоставлять клиентам онлайн доступ к счету, обеспечивать им возможность самостоятельно осуществлять перевод средств со счета на счет в режиме реального времени, оплачи-вать счета, получать ежемесячные выписки по банковским карточкам.

Достоинства интернет-банкинга трудно переоценить. Для бан-ков это огромная экономия средств: оборот по расчетам в виртуаль-ном банке сопоставим с оборотом небольшого филиал а обычного бан-ка. Да и сама стоимость операции в Интернете на порядок ниже, чем в реальном банке. Услуги банков в Интернете выгодны и клиентам. Прежде всего они позволяют пользователю оперативно распоряжать-ся средствами.

Внедрение в сеть Интернет дает банку возможность усовершен-ствовать работу сист ем ы «Б а нк - к ли ен т » , пр ед ост а вля я кл иен т у дополнительные удобства в управлении своим счетом. Крупные бан-ки получают возможность расширения систем ы «Банк-клиент» без привлечения значительных средств для открытия новых операцион-ных залов, оплаты труда операционистов и без затрат на ведение доку-ментации. Мелкие банки, работающие с одним или несколькими круп-ным и к лиентами , не столь заинт ересованы в п ривлечени и новых клиентов. Средние банки проявляют внимание к использованию Ин-тернета в своей деятельности, экономического потенциала, стратеги-ческих целей.

Наряду с поддержкой традиционных каналов Интернет , W A P / G P R S и телефон находятся в центре внимания клиентских служб бан-ка. Для взаимодействия с клиентом используются речевые уведомле-ния, sms-сообщения , сообщения по факсу, по электронной почте, на пейджер, что позволяет банку осуществлять предложение персонифи-цированных продуктов и услуг без инициативы клиента.

368

При помощи электронных каналов связи клиенты получают воз-можность практически круглосуточного взаимодействия с банком, причем не выходя из своего дома или офиса. Правда, при этом набор доступных услуг обычно значительно меньше, чем при традиционной, очной форме обслуживания .

Способ организации стимулирования сбыта решает проблему отчужденности между банком и его клиентом. Он призван показать клиентам все достоинства обслуживания именно в этом банке, а также объяснить, какие потребности и на каком качественном уровне удов-летворяют услуги банка.


1. На какие группы с позиции индивидуального сотрудничества мож-но разделить частных клиентов банка? В чем особенности работы с каждой группой?

2. Перечислите основные этапы работы банка по привлечению кли-ентов.

3. Что такое CRM-система? 4. Назовите основные показатели, рассчитываемые маркетинговым

управлением по индивидуальным клиентам. 5. Назовите и опишите основные формы отчетности департамента по

работе с клиентами коммерческого банка. 6. Опишите процесс создания базы потенциальных клиентов — фи-

зических лиц коммерческого банка. 7. Какие факторы влияют на стратегию работы коммерческого банка

с клиентами? 8. Перечислите средства, способствующие реализации стратегических

целей банка в работе с клиентами. 9. От чего зависит выбор приоритетов коммерческого банка в работе

с клиентами? 10. Назовите критерии для отбора потенциальных частных клиентов. 11. Какие принципы взаимодействия с людьми вы знаете? 12. Какие способы мотивации персонала клиентских служб коммерче-

ского банка вы знаете? 13. - Какие способы мотивации персонала клиентских служб коммерче-

ского банка признаются в исследованиях наиболее эффективными? 14. Как и в каких направлениях следует развивать персонал клиент-

ских служб коммерческого банка? 15. Какие способы сохранения длительных отношений с клиентами

банка вы знаете? 16. Следует ли банку утверждать, что он лучший?

369

17.

18.

19.

20.

Ка к ко р ре кт н о п од че ркну ть п ре и муще с тв а ко мме рч е ско го банка 1 н р ы н ке б ан ко вс ки х ус лу г? Сле д уе т л и со в ре мен н ом у комме рч ес ко му ба нку ори е нти ро ва ться на ока за ни е п олн ого сп ектр а б ан ко вс ки х ус луг кл и е н та м ? Ка ки е п си хо лог ич ес кие т и н ы п р об ле мных кл и ен т ов коммер чес ко-го б анка вам и з ве с т н ы?

Как б анку н е об х од и мо раб отать с п р о б ле мн ы м ч а ст н ым кл ие нт о м д л я п о в ыш е н и я об щей э ф ф е кт и в н о с т и р а б о т ы?

ЛИТЕРАТУРА

Алексеев А.А. Маркетинговое исследование рынка услуг . СПб. : СП б Г У Э Ф , 1998.

Ансофф И. Стра теги ческое уп ра вле ни е . М. : Э ко но ми ка, 1989.

даж на банковском рынке : учеб. пособие. Гатчина : Л О И Э Ф , 2007.

нерия. С П б . : Речь, 2005.

тельность : учебник д ля вузов. 2-е изд. С П б . : Питер, 2007. Банковское дело : учебник / иод ред. Г.Н. Белоглазовой, Л.П. Кроливецкой.

5-е изд., перераб. и доп. М . : Фи на н с ы и статистика, 2005.

ческого банка : учеб. пособие. С П б . : Изд-во СПб ГУ Э Ф, 2005. Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу ус-

луг. М . : Альиина Бизнес Букс, 2004. Беквит Г. Четыре ключа к маркетингу услуг. М . : Альпина Бизнес Букс, 2004.

информационно й культуры. М. : Вершина, 2006.

Владиславлев Д.Н. Э н ци кл о пе д и я ба нковского марке ти нга . М. : О сь-89, 2005. Владиславлев Д.Н. Как организовать клиентскую службу банка. М. : Ось-89,

Джефкинс Ф., ЯдинД. П а б ли к р и л е й ш н з : учеб. пособи е д ля вузов; пер. с а н г л . / под ред. Б.Л. Еремина. М. : Ю Н И Т И - Д А Н А , 2003.

веты. С П б . : Питер, 2005. Жарковская Е.П. Банковское дело : курс лекций. 4-е изд., стер. М . : О М ЕГ А -Л ,

Калюжнова НЯ., Якобсон АЯ. М арке ти н г : об щи й курс: учеб. пособ ие. 2-е и зд . испр. М . : О МЕГА -Л ; 2007.

Кеворков В.В. Практикум по маркетингу : учеб. пособие. 2-е изд. М. : К Н О Р У С ,

Коробова Г.Г. Ба н ко в ск о е дело. М . : Ю ри с тъ . 2002 . Куршакова Н.Б. Банковски й маркетинг : учеб. пособие. С П б . : Питер, 2003.

Максютов АЛ. Банковский менеджмент : учеб.-практ. пособие. М. : Альфа-Пресс , 2007.

Маренное HJI. Банковский маркетинг : учеб. пособие М. : Фл ин т а : М П С И

Маркова В Д. Маркетинг услуг. М . : Фи нан с ы и статистика, 1996. Маслова ТД., Божук С.Г., КоваликЛ.Н. Маркетинг. С П б . : Питер, 2006 .

Мозер К. Психология маркетинга и реклам ы : пер. с нем. Гуманитарный центр,

Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. М . : Бирж и и Банки , 1997.

Платонов В., Хиггинс М. Б а н ко в с ко е д ело: стр ате ги че ское ру ково дс тво . М. : Ко н с ал тб а н ки р , 2004.

Почепцов Г.Г. Паблик рилейшнз, или Как успешно управлять общественным мнением. 3-е изд., испр. и доп. М . : Центр, 2004.

Рыбкин И.В. Активный поиск корпоративных клиентов. М. : Институт обще-гуманитарных исследований, 2005.

Токарев Б.Е. М а рке т ин г ов ы е и ссле дова ния : уч ебн ик . М . : Э коно мис тъ , 2005. Траут Дж. Сил а простоты: руковод ство по ус пе шн ым би зне с-с тратегиям .

С П б . : Питер, 2003. Траут Дж. Н о во е п ози ц ио н ир ов а ни е . С П б . : П и тер , 2003. Уотсон Т., Кобл П. М ет од ы о ц е н к и д ея те л ьн о ст и P R-п од р а зд е л е н и я ко мп а -

нии / пер. с англ А.Ю. Сидоренко. Днепропетровск : Балан Бузкее Буке,

Федотова Л.Н. Рекл ам а в ко мму ни ка ц ио н ном процессе : уч ебн ик М И Д . М . : Камерон , 2005.

Хабаров В.И., Попова Н.Ю. Ба н ко в с ки й ма р ке т и н г : учеб . пособ ие. М . : М а рке т

учеб. пособие. 2-е изд., испр. и доп. М . : Дело, 2004. [Парков Ф.И. П абли к рилейшнз : учеб. пособие. 2-е изд., испр. и доп. М . : Даш-

Шейное В.П. Пи ар «белый» и «черный» : Технологии скрытого управлени я л ю д ьми . М . : A C T , 2006.

Яблукова Р.З. Фи на нс ов ый менеджмент в вопросах и ответах : учеб. пособие. М . : Пр оспект , 2005.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Типовая форма договор а банковского счета Договор № <№ договора> банковского счета

г. <место заключения договора> <текущая дата>

Открыто е акционерное общество <название банка > , именуе-мое в дальнейшем «Б АН К» , в лице <должность, фамилия, имя, от-чество>, действующего на основании доверенности <номер, дата до-веренности, кем выдана>, с о дн о й с т ор он ы , и <фамилия, имя, отчество>, проживающий по адресу: <адрес регистрации по месту жительства>, именуемый(ая) в дальнейшем « К Л И Е Н Т » , с другой стороны, заключили настоящий договор (далее — «Договор» ) о ни-жеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА 1.1. Предмето м Договора являетс я открытие и ведение Б А Н -

К О М текущего счета К Л И Е Н Т А в валюте Наименование валюты> (далее — «СЧЕТ») , осуществление операций по СЧ ЕТУ , предусмот-ренных для счетов данного вида законодательством Российской Фе -дерации (далее — Р Ф ) , установленными в соответствии с ним норма-т и в н ы м и а кт а м и Б ан к а Р осс ии , в кл юч ая п ровед ени е расчетн ых операций по СЧ ЕТУ , не связанных с осуществлением предпринима-тельской деятельности или частной практикой , и выполнение иных услуг , связанных с этими операциями.

2. ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И ПРА ВА БАНКА 2.1. Б А Н К принимает на себя следующие обязательства: . 2.1.1. Открыть К Л И Е Н Т У С Ч Е Т № <№счета>. 2.1.2. Уведомлять К Л И Е Н Т А о размере тарифов комиссионно-

го вознаграждения (далее также — «тарифы» ) при открытии С Ч Е Т А

и при изменении тарифов в период действия Договора в порядке, пре-дусмотренном п. 5.3 Договора.

2.1.3. Осуществлять операции по С ЧЕТ У, предусмотренные для счетов данного вида законодательством Р Ф , установленными в соот-ветствии с ним нормативными актами Банка России.

2.1.4. Возвращать плательщика м или взыскателям расчетные до-кументы в случае отсутствия или недостаточности денежных средств на СЧ Е ТЕ К Л И Е Н Т А на момент списания .

2.1.5. Гарантировать тайну СЧЕТА, операций по нему и сведе-ний о К Л И Е Н Т Е . Б А НК предоставляет сведения о К Л И Е Н Т Е и С ЧЕ -ТЕ третьим лицам только в случаях, предусмотренных действующим законодательством Р Ф .

2.1.6. Выдавать К Л И Е Н Т У по его требованию выписки об опе-рациях по СЧ ЕТУ.

2.2. Б А Н К имеет право: 2.2.1. Самостоятельно определять маршрут движения денежных

средств при перечислении их в безналичном порядке со СЧ Е ТА через банки-корреспонденты.

2.2.2. Составлят ь расчетные документы от имени К Л И Е Н Т А в порядке, предусмотренном разделом 4 Договора.

2.2.3. Списывать со СЧ ЕТА К Л И Е Н Т А денежные средства в раз-мере ошибочно зачисленных денежных средств без распоря жения К Л И ЕН ТА .

2.2.4. Изменять тарифы комиссионного вознаграждения в поряд-ке, предусмотренном разделом 5 Договора.

2.2.5. Изменять номер счета, указанный в п. 2.1.1, уведомив К Л И-ЕНТА в срок не позднее семи календарных дней с даты его изменения, с указанием номера нового СЧЕТА. Б А НК может уведомлять К Л И -ЕН Т А в иные сроки, предусмотренные нормативным актом, в случа-ях, когда изменение номера СЧ ЕТА осуществляется согласно данно-му нормативному акту.

2.2.6. В целях осуществления контроля за проводимыми К Л И ЕН -Т ОМ валютными операциями запрашивать все необходимые докумен-ты, предусмотренные действующим законодательством Р Ф , и информа-цию для проверки соответствия осуществления К Л И Е Н Т О М валютных операций законодательству РФ и нормативным актам Банка России.

2.2.7. Отказать в осуществлении списания денежных средств со СЧ Е ТА в следующих случаях:

• непредставления К Л И Е Н Т О М документов, требуемых Б АН -К О М в соответствии с п.п. 2.2.6, 3.1.7 Договора/представления недо-стоверных документов;

3 7 4

• если из представленного в Б А Н К заявления и документов, яв-ляющихс я основанием для проведения валютных операций, следует несоответствие проводимой валютной операции основаниям списания со СЧЕТА;

• при отсутствии необходимой информации в заявлении о пе-реводе денежных средств К Л И Е Н Т А согласно п. 4.1.

3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВА И ПРАВА КЛИЕНТА 3.1. К Л И Е Н Т принимает на себя следующие обязательства: 3.1.1. При открытии СЧ ЕТА и осуществлении расчетных опера-

ций по нему руководствоваться действующим законодательством РФ и соблюдать правила, установленные Б А Н К О М .

3.1.2. В случае изменения данных, указанных В К Л АД Ч ИК О М (фа-милии, имени, отчества, адреса регистрации по месту жительства, рекви-зитов документа, удостоверяющего личность, И НН ) , а также изменения статуса ВКЛАДЧ ИКА (резидент/нерезидент), предъявить Б АН КУ но-вый документ, удостоверяющий личность и статус, в срок не позднее 30 ка-лендарных дней со дня вступления указанных изменений в силу.

3.1.3. Уплачивать Б А Н КУ комиссионное вознаграждение в сро-ки и порядке, предусмотренные разделом 5 Договора.

3.1.4. Регулярно посещать БАН К. Лично или через своего пред-ставителя знакомиться с информацией, касающейся движения денеж-ных средств по С ЧЕ ТУ , а также с тарифами и их изменениями.

3.1.5. В случае несогласия с изменением тарифов комиссионно-го вознаграждения Б АН К А расторгнуть Договор, списать со СЧ ЕТ А все денежные средства и закрыть С Ч Е Т до вступления в силу указан-ных изменений. Б А Н К К Л И Е Н Т

3.1.6. Не использовать С Ч Е Т для оплаты сделок, запрещенных действующим законодательством Р Ф , а т акже не осущест влять по С Ч Е Т У расчеты, связанные с осуществлением предпринимательской деятельности или частной практикой.

3.1.7. По требованию Б А НК А своевременно представлять лю-бые документ ы и инф ормац ию об осуществлении им операций по С Ч Е Т У в сроки, установленные законодательством РФ и норматив-ными актами Банка России, а в случае, когда такие сроки не установ-лены — непосредственно при списании денежных средств со СЧЕТА, либо не позднее 7 (семи) рабочих дней с даты первого (после зачисле-ния средств на С Ч Е Т) обращения К Л И Е Н Т А в Б АН К для соверше-ния операции по С Ч Е Т У или получения информации в соответствии с п. 3.1.4 Договора.

3 7 5

3.2. К Л И Е Н Т имеет право: 3.2.1. Вносить на С Ч ЕТ и получать со С Ч ЕТА наличные денеж-

ные средства, а также осуществлять безналичные расчеты в порядке, предусмотренном действующим законодательством Р Ф , банковскими правилам и и Договором.

3.2.2. Распоряжаться денежными средствами со СЧ ЕТА как лич-но (в том числе путем подачи в Б А НК дистанционных распоряжений через сеть Интернет на основании Договора о дистанционном банков-ском обслуживании (в случае заключения такого договора между Б А Н -К О М и К Л И Е Н Т О М ) ) , так и через представителя.

3.2.3. Запрашивать у Б АН К А информацию о движении средств по С ЧЕ ТУ .

3.2.4. В любое время расторгнуть Договор. 4. ОСОБЫЕ У СЛО ВИЯ

4.1. Перечисление денежных средств со счета осуществляется исключительно на основании заявления о переводе денежных средств ВК ЛА Д ЧИ КА , содержащего в том числе и всю необходимую для це-лей валютного контроля информацию, предусмотренную законода-тельством РФ и нормативными актами Банка России. На основании указанного заявления В КЛ А Д Ч И КА Б АН К составляет и подписыва-ет расчетные документы от его имени.

4.2. Договором К Л И Е Н Т поручает Б А Н К У осуществлять спи-сание денежных средств со С ЧЕТ А без его распоряжений на основании установленных банковскими правилами документов Б АНКА в случа-ях, предусмотренных условиями любых договоров, заключенных меж-ду Б А Н К О М и К Л И Е Н Т О М , включая Договор, при условии, что та-кая операция по списанию денежных средств со С ЧЕТА предусмотрена для счетов данного вида законодательством РФ и установленными в со-ответствии с ним нормативными актами Банка России.

4.3. За пользование денежным и средствами, находящимися на С Ч Е Т Е К Л И ЕН Т А , доход в виде процентов не начисляется и не вы-плачивается .

4.4. За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по Договору стороны несут имущественную ответственность, включая ответственность за нарушение обязательств по срокам осуществления платежей, в соответствии с действующим законодательством Р Ф .

4.5. Д енежн ые средства, находящиеся на С Ч Е Т Е , отк рыт о м К Л И Е Н Т У согласно Договору, застрахованы в порядке, размере и на условиях, предусмотренных действующим законодательством РФ (но-мер Б АН К А по Реестру банков — участников системы обязательного страхования вкладов — 397).

5. ОПЛАТА УСЛУГ И П ОР ЯД ОК РАСЧЕТОВ 5.1. За услуги Б А НК А по ведению СЧ Е ТА и проведению опера-

ций по нему, в том числе за ведение СЧ Е ТА при отсутствии операций по нему, К Л И Е Н Т уплачивает Б А Н К У комиссионное вознагражде-ние в соответствии с тарифами комиссионного вознаграждения Б АН -КА, действующими на дату проведения операции.

5.2. К Л И Е Н Т может оплачивать комиссионное вознаграждение наличным и денежными средствами со счета для расчетов с использо-ванием банковской карты, с других его счетов в Б А Н К Е (при условии , что такая операция по списанию денежных средств со счетов соответ-ствует действующему законодательству Р Ф ) либо путем осуществле-ния Б А Н К О М соответствующих удержаний из сумм, находящихся на СЧ ЕТЕ, в том числе в порядке, установленном п. 4.2 Договора. Опла-та комиссионного вознаграждения производится К Л И Е Н Т О М в день проведения операции до момента ее проведения. Оплата иных комис -сий, в том числе по ведению СЧЕТА, осуществляетс я в сроки , уста-новленные тарифами комиссионного вознаграждения Б АНК А.

5.3. Банк уведомляет К Л И Е Н ТА об изменении тариф ов комис-сионног о вознаграждения путем размещения ин ф орма ци и во всех подразделениях Б А Н КА, осуществляющих обслуживание ф изиче -ских лиц, не менее чем за 3 (три) календарных дня до их вст упления в силу.

Отсутствие з ая влен ия К Л И Е Н Т А о раст оржен ии Д ог овор а в случае, предусмотренном п. 3.1.5 Договора, и ( или) осуществление действий, предусмотренных п. 3.2.1—3.2.2 Договора, после вступления в силу изменений в тарифах Б А Н К А означает согласие К Л И Е Н Т А с указанными изменениями.

6. СРОК ДЕЙСТВИ Я ДОГОВОРА И ПО Р Я ДО К ЕГО РА СТО РЖ ЕН И Я

6.1. Договор вступает в силу с момента его подписания и сроком не ограничен.

6.2. Договор может быть расторгнут в любое время по требова-нию К Л И ЕН Т А .

6.3. В соответствии с настоящим пунктом при отсутствии в те-чение 2 (двух) лет денежных средств на С Ч Е Т Е К Л И Е Н Т А и опера-ций по этому С Ч Е Т У Б А Н К вправе отказаться от исполнения Догово-ра, предупредив в письменной ф орме об этом К Л И Е Н Т А . Договор считается расторгнутым по истечении 2 (двух) месяцев со дн я направ-ления Б А Н К О М такого предупреждения, если на С Ч Е Т К Л И Е Н Т А в течение этого срока не поступили денежные средства.

6.4. Договор составлен и подписан в двух экземплярах, имеющих равную юридическую силу, по одному экземпляр у для каждой из сто-рон.

С т ари ф ам и комиссионного воз наг ражден ия Б АН К А КЛИ-ЕНТ ознакомле н и согласен.

7. ПО ДПИ СИ СТОРОН Б А Н К К Л И Е Н Т 191011, г. Санкт-Петербург, <фамилия, имя, отчество> Невский пр., 38 Адрес регистрации: <место наименование подразделения жительства (пребывания)

на территории Российской Федерации> документ, удостоверяющий личность : <данные документа, удостоверяющего личность> И Н Н :

<полное наименование>

адрес подразделения <адрес>

(подпись)

м . п .

(фамилия и инициалы) тел. ПО ДП ИС Ь


Ф о р м а зая вления на перевод средств ( в валют е РФ и иностранно й валюте) со счета

В ОА О «Б АНК» от <ФИО клиента> Документ, удостоверяющий личность: <реквизиты документа клиента: наименование, серия, №, кем и когда выдан> проживающий(ая) по адресу: <адрес клиента>, тел. <номер телефона>

Заявление на перевод средств со счета

Прошу перечислить со счета № <номер счета> в подразделе-нии Наименованиефилиала/подразделения> О А О «Б АНК», владелец: <ФИО вкладчика/владельца счета> денежные средства в Наимено-вание валюты>, цифровой код валюты <цифровой код валюты> в сум-ме <сумма цифрами> <(сумма прописью)> по реквизитам —

Банк: <реквизиты банка получателя> * на имя <ФИО получателя>, дополнительная информация

о получателе (ИНН (при наличии))>, * на счет № Номер счета>, открытый на имя <ФИО вкладчи-

ка/владельца счета>, * на р. сч. юридического лица № Номер счета >,Наименование

юридического лица>, И Н Н <код ИНН> ** <Оплата комиссии>. Основания для проведения операции: Наименование и рекви-

зиты документа Клиента> Назначение платежа: Назначение платежа>. *** Отправитель: <статус отправителя> Получатель : <ста-

тус получателя> **** Содержание операции для целей валютного контроля: Ин-

формация для целей валютного контроля>. Клиент: /<ФИО клиента>/ Дата: <текущая дата> подпись

379

*****Сумма операции по банковской карте: <сумма цифрами> (<сумма прописъю>)

*****Кассир: / <ФИО кассира> / *****Дата: <тпекущая датпа> подпись

Ответственны й исполнитель : /<ФИО со-трудника Филиала>/

Дата: <текущая дата> подпись

Отметки Банка: Код операции (ф . 0409407) — <код операции> П Р И М Е Ч А Н И Я * — печатается и заполняется одно из полей в зависимости от

того, в пользу кого (на предъявителя, в пользу физического или юри-дического лица) осуществляется перечисление денежных средств.

** — фраза печатается, если предусмотрено взимание комиссии, а также если оплата крмиссионного вознаграждения производится за счет лица, в адрес которого перечислены денежные средства (бенефи-циара) .

*** — указывается статус отправителя и получателя средств (ре-зидент/нерезидент) ; статус отправителя является обязательным для заполнения, статус получателя указывается при осуществлении кли-ентом перевода в иностранной валюте по территории РФ и на предъя-вителя (в любом случае);

**** — указывается информация о совершаемой операции для целей осуществления банком валютного контроля.

***** — фразы печатаются, если производится операция списа-ния с банковской карты с применением терминала.

Значение поля «Реквизиты банка получателя»: • При перечислении денежных средств в валюте РФ указыва-

ются: <Наименование и адрес банка получателя> к /с № <номер кор.

счета> Б И К <№БИК>, И Н Н <код ИНН> <• При перечислении денежных средств в иностранной валюте: <Наименование и адрес банка получателя> S W I F T <SWIFT-

код>*. Рекомендуемый банк-корреспондент : <Наименование и адрес банка-корреспондента> S W I F T <SWIFT-Kod>* к / с <номер кор. счета>*

/ ук азанные (*) реквизиты могут отсутствовать / Значение поля «дополнительная информация о получателе»: • предъявителю документа, удостоверяющего личность, № рек-

визиты документа удостоверяющего личность>;

• адрес <адрес получателя>; ш <прочая информация>. Значение поля «Основания для проведения операции»: Наиме-

нование и реквизиты документа клиента>: • указываютс я наименование и реквизит ы (номер, дата ) до-

кумента-основания при осуществлении операции представителем, на-следником.

• впечатывается фраза «Проведение операции вноситёлем» при осуществлении операции вносителем до момента, пока лицо, в пользу которого внесен вклад, не воспользовалось правами вкладчика

Значение поля «Назначение платежа»: • при осуществлении операций по продаже дорожных чеков:

<Покупка дорожных чеков: наименование чеков — <наименование>, номинал — <номинал>, количество — <количество»;

• при внесении суммы резервирования: Резервирование по при-нятому к исполнению заявлению от <дата заявления»;

ш при осуществлении нерезидентом операций по перечислению на специальный счет или со специального счета денежных средств в ва-люте РФ в случае установления ЦБ РФ требования о резервировании при списании или зачислении нерезидентом денежных средств в ва-люте РФ со специальных счетов или на специальные счета нерезиден-тов дополнительно указывается : <3аявление о резервировании <номе-р номер заявления> от <дата заявления»;

• при осуществлении операций в валюте РФ в случаях, когда отправителем и (или) получателем является нерезидент , а также при перечислении резидентом денежных средств в валюте РФ на свой счет, открытом в банке за пределами территории Р Ф , перед текстовой частью впечатывается дополнительная строка:

— если отправителем является резидент: при наличии паспорта сделки: <{VO <код вида валютной операции>Р5<номер паспор-

та сделки>}>, при отсутствии паспорта сделки: <{VO <код вида валютной операции>}>,

• — если отправителем является нерезидент: <{VO <код вида валютной операции>}>.

Значение поля «Оплата комиссии»: Комиссионное вознаграждение банку в размере <сумма цифра-

ми> (<сумма прописъю>) за данную операцию уплачиваю <вид опла-

«Вид оплаты»: • наличными; • со счета № <номер счета>; • со счета по карте № <номер карты>. Примечание. При оплате комиссии за перечисление денежных

средств в валюте Российской Федерации за пределы Российской Ф е -дерации и в иностранной валюте в зависимости от выбранного отпра-вителем способа оплаты комиссионного вознаграждения в значение поля «Оплата комиссии» добавляется одна из следующих фраз:

• комиссионное вознаграждение за перечисление денежных средств оплачиваю за свой счет;

• комиссионно е вознаграждение О АО «БА НК» за перечисле-ние денежных средств оплачиваю за свой счет, комиссионное возна-граждение банков-корреспондентов оплачивается за счет получателя;

• комиссионное вознаграждение за перевод оплачивается за счет бенефициара.


ДО ГО ВО Р банковского вклада №

( « К Л АС С И Ч ЕС К И Й- i ba nk » ) « » 20 г.

Зак ры т о е акционерное обществ о , именуемое в дальнейшем Банк, в лице действующего(ей) на основании , с одной стороны, и , именуемый в дальнейшем Вкладчик, с другой стороны, заключил и настоящий до-говор о нижеследующем:

1. Предмет договора 1.1. Вкладчик передает, а Банк принимает денежные средства

Вкладчика в форме депозита (вклада) в сумме ( ) и обязуется возвратить сум-му вклада и выплатить Вкладчику доход в виде процентов (без капи-тализации) в размере и на условиях, предусмотренных настоящим до-говором.

1.2. Вкладчик вносит сумму вклада на депозитный счет № . 1.3. Вкладчик передает денежные средства в соответствии с ус-

ловиям и пп. 1.1 путем заполнения и подписания заявления-поруче-ния, форма которого определена Правилами совершения операций по открытию и обслуживанию банковских вкладов, открываемых при ис-пользовании системы ibank.

1.4. Вклад вносится на срок . 1.5. Срок вклада исчисляется начиная со следующего дня после

поступления суммы вклада на счет, указанный в пп. 1.2 настоящего договора.

2. Поря до к начисления и выплаты процентов, возвра т вклада 2.1. Банк выплачивает Вкладчику проценты на сумму вклада

в размере ( ) процентов годовых. 2.2. Банк при досрочном востребовании Вкладчиком суммы

вклада начисляет проценты за период фактического пользования сум-мой вклада на всю сумму вклада, исходя из процентной ставки по вкла-дам до востребования, действующей в Банке на дату досрочного вос-требования вклада.

383

2.3. Проценты начисляются из расчета действительного числа календарных дней в году (365 или 366 дней соответственно).

2.4. Начисление процентов начинается со дня , следующего за днем внесения соответствующе й сумм ы вклада, до дня возврата ее Вкладчику включительно либо ее списания со счета Вкладчика по иным основаниям.

2.5. Выплата начисленных процентов производится по оконча-нии срока вклада.

2.6. Начисленные проценты и сумму вклада Банк по истечении срока вклада переводит Вкладчику на открытый ему бесплатно счет вклада до востребования № .

2.7. Пополнение вклада за счет внесения Вкладчиком дополни-тельных денежных сумм не производится.

2.8. По окончании срока, указанного в пп. 1.4 настоящего догово-ра, вклад не пролонгируется, счет закрывается без дополнительного заявления Вкладчика.

3. Прав а и обязанности Вкладчика 3.1. Обязанности Вкладчика: 3.1.1. Внести сумму вклада в объеме, указанном в п. 1.1 настоя-

щего договора. 3.1.2. Уведомить Банк о своем намерении досрочно расторгнуть

договор за 3 ( три) банковских дня до предполагаемой даты расторже-ния настоящего договора.

3.1.3. Уведомить Банк до момента возврата Банком суммы вкла-да и ( или) выплаты процентов по вкладу об изменении своего адреса, телефона и паспортных данных.

3.2. Вкладчик вправе: 3.2.1. В любое время востребовать всю сумму вклада. 3.2.2. Распоряжаться вкладом лично, а также через представите-

ля , при условии предоставления банку надлежащим образом оформ-ленной доверенности.

3.2.3. Завещать свой вкаа д в порядке, предусмотренном действу-ющим законодательством.

4. Прав а и обязанности Бан ка 4.1. Обязанности Банка: 4.1.1. Бесплатно открыть Вкладчику депозитный счет и зачис-

лит ь на него сумму вклада в соответствии с условиям и настоящего договора.

4.1.2. Начислить и выплатить проценты на сумму вклада в по-рядке, определенном настоящим договором.

4.1.3. По истечении срока вклада или досрочно по требованию вкладчика выдать сумму вклада и начисленные проценты, перечислив соответствующие денежные средства на счет, указанный в п. 2.6 насто-ящего договора.

4.1.4. Обязательства по вкладу возникают у Банка только после принятия Банком суммы вклада, поступившей от Вкладчика соответ-ствии с п. 3.1.1 настоящего договора.

4.1.5. В случае возникновения доходов, подлежащих налогооб-ложению в соответствии с действующим налоговым законодательством Р Ф , Банк в безакцептном порядке списывает и перечисляет в налого-вый орган сумму налога на доходы с физических лиц.

5. Ответственность сторон 5.1. За нарушение принят ых по настоящем у договору обяза-

тельств Банк и Вкладчик несут ответственность в соответствии с дей-ствующим законодательством Российской Федерации.

6. Изменение (дополнение) и расторжение договора 6.1. Настоящий договор может быть изменен или дополнен на

основании соглашения сторон. 6.2. Настоящий договор может быть расторгнут по соглашению

сторон. 6.3. Соглашение об изменении (дополнении) или расторжении

договора должно быть совершено в письменной форме и подписано сторонами.

6.4. Договор считается измененным (дополненным ) с момента подписания Соглашения об изменении (дополнении) договора.

7. П оря док разрешения споров 7.1. Споры и разногласия, которые могут возникнуть при испол-

нении настоящего договора, будут по возможности разрешаться пу-тем переговоров между сторонами.

7.2. В случае невозможности разрешения споров путем пере-говоров стороны передают их на рассмотрение в судебные органы по месту нахождения Банка.

8. Заключительные положения 8.1. Во всем остальном, что прям о не предусмотрено положени-

ями настоящего договора, стороны будут руководствоваться нормами действующего законодательства Российско й Федерации.


8.2. Настоящий договор вступает в силу после подписания его сторонами с момента поступления вклада в Банк и действует до пол-ного выполнения обязательств по нему сторонами.

8.3. Настоящий договор составлен в 2 (двух) экземплярах. Все экземпляры идентичны, имеют одинаковую юридическую силу. У каж-дой из сторон находится по одному экземпляру настоящего договора.

8.4. Все уведомления, направляемые сторонами друг другу, дол -жны быть оформлены в письменном виде и подписаны стороной, на-правляюще й уведомление, или ее уполномоченным представителем. Уведомление считается полученным адресатом, если оно доставлено посыльным, заказной почтой по адресу, указанном у в настоящем дого-воре, если адресат не извещал о перемене адреса.

8.5. В соответствии с Федеральным законом № 177-Ф З от 23 де-кабря 2003 г. «О страховании вкладов физических лиц в банках Рос-сийской Федерации» (далее — Федеральный закон) вклад застрахован в порядке, размере и на условиях, которые установлены Федеральным законом.

8.6. При заключении и исполнении Договора Банк руководству-ется теми сведениями о Вкладчике, включая место жительства и рек-визиты удостоверяющих личность документов, которые он сообщил Банку при открытии счета, откуда осуществляется перечисление де-нежных средств во Вклад.

9. Адрес а и реквизиты сторон

Банк Вкладчик

ДОГ ОВО Р Металлического счета №


Коммерческий банк , именуемый в дальнейшем Б АНК, с одной стороны, и ,

(фамилия, имя, отчество полностью) именуемый в дальнейшем К Л И Е Н Т , с другой стороны, заключили на-стоящий Договор о нижеследующем:

1. Предмет договор а 1.1. Предметом настоящего Договора является открытие К Л И -

Е Н Т У Б А Н К О М металлического счета в золоте (далее по тексту — металл) № (далее по тексту — счет) для учета дра-гоценных металло в и осуществление по этому счету операций в соот-ветствии с действующим законодательством Российской Федерации , нормативным и актами Центрального банка Российской Федерации ( Ц Б Р Ф ) , тарифами (в дальнейшем — тарифы) , а также условиями настоящего Договора.

1.2. К Л И Е Н Т вносит на счет металл в слитках путем их ф изи-ческой поставки, а Б А Н К принимает металл в массе

(цифрами) (прописью) 1.3. Проценты на остаток по счету не начисляются . 1.4. Все операции по счету осуществляются по предъявлении

К Л И Е Н Т О М паспорта или заменяющего его документа.

2. Права и обязанности сторон 2.1. Б АН К обязуется: 2.1.1. Выдавать клиенту со счета металл в слитках в физической

форме в пределах остатка на счете, заявки на выдачу золотых слитков и наличия соответствующей номенклатуры слитков металла на дату совершения операции по счету не позднее рабочего дня, следующего за днем предоставления заявки.

2.1.2. Возвратить (выдать) К Л И Е Н Т У со счета металл в виде слитков после уплаты всех причитающихс я Б А Н К У тарифов либо

перечислить денежный эквивалент металла в рублях по курсу покуп-ки Б А Н К А на дату совершения операции в случаях, установленных пп. 2.4.3 и 3.5 настоящего Договора

2.1.3. Сохранять банковскую тайну по операциям, производи-мым по счету К Л ИЕ НТ А , за исключением случаев, предусмотренных действующим законодательством Российской Федерации.

2.1.4. И нф ормиров ат ь К Л И Е Н Т А об изменения х в т арифа х БАНКА, порядке обслуживания путем направления письменного из-вещения в трехдневной срок с даты введения в действие указанных изменений .

2.2. Б А Н К имеет право: 2.2.1. Приостановить совершение операций по счету в случаях,

предусмотренных законодательством Российской Федерации. 2.2.2. Отказать К Л И Е Н Т У в зачислении физического металла

на металлический счет в случае несоответствия его российским стан-дартам.

2.2.3. В одностороннем порядке вносить изменения в действую-щие тарифы БАНКА, а также график работы БАНКА.

2.2.4.Выплачивать К Л И Е Н Т У премию за внесение на счет фи-зического металла отличного состояния в размере и порядке, установ-ленном Б А Н К О М

2.3. К Л И Е Н Т обязуется: 2.3.1. Распоряжаться счетом в соответствии с требованиями дей-

ствующего законодательства Российско й Федерации, нормативных актов ЦБ РФ и настоящего Договора.

2.3.2. Проводить оплату комиссионного вознаграждения Б АН-КУ.

2.4. К Л И Е Н Т имеет право: 2.4.1. Получить слитки металла со счета в порядке, установлен-

ном в 2.1.1 настоящего Договора. 2.4.2. Вносить на счет физический металл в слитках, соответству-

ющих российским стандартам, отличного состояния (слитки, не име-ющие внешних повреждений, при наличии к ним неповрежденных сер-тификато в (паспортов) завода-изготовителя) и удовлетворительного состояния.

2.4.3. Реализовывать Б А Н КУ метал л со счета по цене покупки БАНКА, действующей на день совершения сделки.

3. Срок действия договора 3.1. Настоящий договор заключен сроком на 1 (один) год с мо-

мента его подписания.

3.2. Если по истечении срока действия настоящего Договора ни одна из сторон не заявляет о его расторжении, Договор автоматически пролонгируется на каждый следующий срок.

3.3. К Л И Е Н Т имеет право в любое время расторгнуть настоя-щий Договор.

3.4. Б А Н К имеет право расторгнуть настоящий Договор в су-дебном порядке в случае нарушения К Л И Е Н Т О М требований дей-ствующего законодательства Российско й Федерации , нормативных актов Банка России и условий настоящего Договора.

3.5. В случае расторжения настоящего Договора Б АН К выдает К Л И Е Н Т У со счета остаток металла в слитках в порядке, установлен-ном в п. 2.1.1 настоящего Договора, и ( или) перечисляет денежный эк-вивалент металла в рублях РФ по курсу покупки Б А НК А на дату со-вершения операции.

3.6. Настоящий Договор вступает в силу со дня его подписания сторонами.

3.7. Все пр ило жен ия к настоящему Договору я вл яю т с я его неотъемлемой частью.

3.8. Настоящий Договор составлен в двух экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу, по одному экземпляру для каждой из сторон.

Итого: _) слит турнои массой (_

общей лига-)

граммов, массой в химической чистоте ( документов в количестве

Составили:

) граммов и сопроводительных ( __) листов.


Договор аренды сейфово й ячейки №

г. 20 г.

А К Ц И О Н Е Р Н Ы Й К О М М Е Р Ч Е С К И Й Б А НК « (открытое акционерное общество), именуемый в дальнейшем «БАНК», в лице , действующего на основании доверенности № от , и ,

(ФИ О арендатора) именуемый в дальнейшем «АРЕ НД АТО Р» , с другой стороны, заклю-чили настоящий Договор о нижеследующем.

1. Предме т договора 1.1. Б А Н К обязуется передать А Р Е Н Д А Т О Р У во временное

пользование (в аренду) сейфову ю ячейку № в специ-альном охраняемом помещении Банка по адресу: , а А РЕ Н Д А Т О Р оплатить услуги Б АН К А в порядке и на условиях, пре-дусмотренных настоящим Договором.

1.2. Сейфовая ячейка, передаваемая во временное пользование, используется А Р Е Н Д А Т О Р О М для хранения денежных средств, дра-гоценностей, документов, ценных бумаг и других ценностей.

Сейфовая ячейка не может быть использована для хранения оружия, наркотических, радиоактивных, химических, отравляющих, взрывчатых веществ и иных предметов и веществ, хранение которых запрещено действующим законодательством, требует особых условий либо способно нанести ущерб Б АНКУ , жизни и здоровью его сотруд-ников.

1.3. По истечении срока аренды сейфовая ячейка и Персональ-ный ключ от ее замка принимается от АР ЕН Д А ТО Р А Уполномочен-ным сотрудником БАНКА, при этом делается соответствующая отмет-ка в настоящем Договоре.

2. Права и обязанности сторон 2.1. Б АН К обязан: 2.1.1. Предоставить А Р Е Н Д А Т О Р У в полной исправности сей-

фовую ячейку, Персональный ключ от запирающего замка после вне-

393

сения А Р Е Н Д А Т О Р О М денежных средств за аренду сейфовой ячей-ки. Ключ Б А Н КА остается в Б А НК Е.

2.1.2. Принимать все необходимые меры для обеспечения сохран-ности сейфовой ячейки и исключить возможность несанкционирован-ного доступа к ней без ведома АР ЕНД АТО РА.

2.1.3. В течение 30 (тридцати) календарных дней с момента ис-течения срока аренды, предусмотренного настоящим Договором, обес-печить сохранность сейфово й ячейки и уведомить А Р Е Н Д А Т О Р А о необходимости освободить сейфовую ячейку.

2.1.4. Оказывать консультационные и информационные услуги А Р Е Н Д А Т О Р У по использованию сейфово й ячейкой .

2.1.5. Обеспечить конфиденциальность информации об А РЕ Н-Д А Т ОР Е в рамках действующего законодательства.

2.1.6. Обеспечить допуск А РЕ Н Д А ТО Р А к арендуемой сейфо-вой ячейке в период действия настоящего Договора и в часы работы Хранилища сейфовых ячеек при проведении идентификации АР ЕН -ДАТОРА.

2.2. А Р Е Н Д А Т О Р обязан: 2.2.1. Произвести оплату услуг Б А НК А в соответствии с п. 3.2

настоящего Договора. 2.2.2. Использовать сейфовую ячейку строго в соответствии с п. 1.2

настоящего Договора. 2.2.3. Предъявлять сотруднику Б А НК А документ, удостоверя-

ющий личность (поверенный — также доверенность) . 2.2.4. Обеспечить сохранность Персонального ключа от аренду-

емой сейфовой ячейки . В случае его утери незамедлительно известить об этом БА НК. Не изготавливать дубликат Персонального ключа.

2.2.5. При заключении настоящего Договора уплатить арендную плату за весь предусмотренный договором срок аренды в соответствии с едиными тарифам и Б А НКА (далее — Т А Р И Ф Ы ) .

2.2.6. В трехдневный срок уведомить Б А Н К об изменении мес-тонахождения (для юридического лица) или места жительства (для физического лица) , других реквизитов и обстоятельств, способных по-влиять на выполнение обязательств по настоящему Договору.

2.2.7. По окончании срока действия настоящего Договора пере-дать Б А Н КУ исправную сейфовую ячейку и Персональный ключ от нее.

2.2.8. Оплатить комиссию Б АН КА за вскрытие сейфовой ячей-ки и изготовление нового ключа и замка в предусмотренных настоя-щим Договором случаях и плату за хранение вложенного имущества после вскрыт ия сейфовой ячейки в соответствии с действующим и Т А Р И Ф А М И .

2.2.9. Внести плату в размере, предусмотренном Т А Р И Ф А М И , за каждый день хранения ценностей в сейфово й ячейке по окончании предусмотренного Договором срока аренды.

2.3. Б А Н К имеет право: 2.3.1. В одностороннем порядке расторгнуть настоящий Договор

в случае использования А Р Е Н Д А Т О Р О М сейфовой ячейки с нару-шением условий, изложенных в п. 1.2 настоящего Договора.

2.3.2. Отказать А Р Е Н Д А Т О Р У в заключении Договора на но-вый срок без объяснения причин отказа.

2.3.3. Осуществлять в присутствии А РЕ НД АТ ОР А визуальный контроль вложения в сейфовую ячейку.

2.3.4. В случае возникновения угрозы повреждения предметов вложения в арендованной А Р Е Н Д А Т О Р О М сейфовой ячейке либо других сейфовых ячейках, угрозы жизни или здоровью сотрудников Б АНКА, имуществу Б А Н К А вследствие возникновения специфиче-ского запаха, возгорания , протечки вещества Б А Н К имее т право вскрыть сейфовую ячейку в отсутствие А Р Е Н Д А Т О Р А и в присут-ствии комиссии в составе трех человек с составлением Акта вскрытия и описи вложенного имущества, направив А Р Е Н Д А Т О Р У соответ-ствующее уведомление о дате и причине вскрытия .

2.3.5. По окончании срока действия настоящего Договора в слу-чае, если А Р Е Н Д А Т О Р не сдал арендованную сейфовую ячейку в те-чение 30 дней в порядке, предусмотренном п. 1.3, произвести следую-щие действия:

• вскрыть сейфовую ячейку в присутствии комиссии в составе трех человек с составлением Акта вскрытия и описи вложенного имущества, направив АР Е НД АТ О Р У по указанному в Договоре адресу заказным письмом с уведомлением сообщение о вскрытии сейфовой ячейки;

• изъять имущество из сейфовой ячейки, обеспечив его хране-ние в Б АНКЕ, сохранность и возврат А Р Е Н Д А Т О Р У с учетом п. 2.2.8

2.3.6. Изменить Т А Р И Ф Ы в одностороннем порядке, разместив информацию в дополнительных офисах и филиалах Б А Н КА за 10 (де-сять) дней до даты изменения.

2.3-7. В безакцептном порядке списывать со счетов А РЕ НД А -Т О Р А в Б А НК Е денежные средства во исполнение обязательств, пре-дусмотренных пп. 2.2.8, 2.2.9 настоящего Договора.

2.4. А Р ЕН Д А Т О Р имеет право: 2.4.1. Доступа к сейфовой ячейке при предъявлении настоящего

Договора и документа, удостоверяющего личность, в установленное время в течение всего срока настоящего Договора.


Типовой догово р потребительского кредитования

Кредитный договор (типовой) № Дата заключения договора: « i Место заключения договора:

20 года

Открыто е акционерное общество коммерческий банк «Банк», именуемое в дальнейшем «Банк», в лице , действующей(го) на основании , с одной стороны, и гражданин(ка ) Российской Федерации, именуе-мый( ая) в дальнейшем «Заемщик», действующий(ая) от своего име-ни, с другой стороны, заключил и настоящий договор о нижеследу-ющем:

1. Предмет договора 1.1. По настоящему договору Банк обязуется предоставить За-

емщику денежные средства (кредит) в размере ( ) рублей сроком до года, а Заемщи к обязуется возвратить полученную денежную сумму и уплатить проценты на нее в порядке и сроки, предусмотренных настоящим договором.

1.2. Кредит предоставляется для . 1.3. Д ля учета полученного Заемщиком кредита и его погаше-

ния Банк открывает Заемщику Ссудный счет № . 1.4. В процессе пользования кредитом Заемщик обязуется со-

блюдать принципы кредитования: срочности, возвратности, целевого характера, платности и обеспеченности.

2. Обя занност и сторон 2.1. Б анк обязуется: 2.1.1. Предоставить кредит в порядке и сроки предусмотренные

настоящим договором: Сумма кредита Дата выдачи (перечисления) 2.1.2. Консультировать Заемщика по вопросам исполнения на-

стоящего договора. 2.2. Заемщик обязуется: 2.2.1. Возвратить кредит путем внесения либо перечисления де-

нежных средств на ссудный счет в срок не позднее . 2.2.2. Уплатить банку проценты в размере и на условиях, пре-

дусмотренных настоящим Договором.

2.2.3. Обеспечить возврат полученного кредита и процентов за пользование им в порядке и на условиях, предусмотренных настоя-щим Договором.

2.2.4. Уведомлять Банк об изменении места жительства, работы, фамилии и других обстоятельствах, способных повлиять на выполне-ние обязательств по договору, в трехдневный срок.

3. Цена договора 3.1. Кроме возврата полученной суммы кредита, Заемщик обя-

зуется уплатить Банку: 3.1.1. За пользование кредитом в пределах срока пользования,

установленного настоящим договором, % годовых. 3.1.2. За пользование кредитом при нарушении срока возврата

кредита % годовых за весь период просрочки от обусловленного настоящим договором срока погашения кредита до его фактического возврата.

3.2. Проценты за пользование кредитом начисляются Банком, который предоставляет Заемщику по его требованию соответствующий расчет. При этом при начислении процентов количество дней в году принимается 365 или 366 соответственно, а в месяце берется действи-тельное число календарных дней.

3.3. В случае изменения условий формирования кредитных ре-сурсов, связанных с изменением действующего законодательства, ука-заний ЦБ России (изменение учетных ставок, условий резервирова-ния средств в ЦБ России, обязательных экономических нормативов), Банк вправе в одностороннем порядке изменить процентную ставку за пользование кредитом, предусмотренную п. 3.1 настоящего догово-ра с уведомлением Заемщика не менее чем за 5 (пять) дней, в течение которых Заемщик вправе принять новые условия договора либо до-срочно погасить полученную ссуду с уплатой процентов за фактиче-ское время пользования.

4. Порядо к расчетов 4.1. Банк предоставляет Заемщику кредит в сроки, предусмот-

ренные п. 2.1.1 настоящего договора, в безналичном порядке путем за-числения денежных средств на банковский счет Заемщика либо на-личными денежными средствами через кассу банка.

4.2. Гашение предоставленного кредита осуществляется в сро-ки, предусмотренные п. 2.2.1 настоящего договора.

4.3. Уплата процентов за пользование кредитом осуществляет-ся Заемщиком (ежемесячно с 21 числа, но не позднее последнего рабо-

чего дня текущего месяца; по графику; в срок полного погашения кре-дита).

4.4. Гашение предоставленного кредита и уплата процентов за пользование этим кредитом осуществляется путем:

перечисления средств со счетов Заемщи ка на основании его письменных распоряжений; перевода денежных средств Заемщик а через органы связи или другие кредитные организации;

взноса Заемщиком наличных денег в кассу Банка на основании приходного кассового ордера; иным и способами, предусмотренными действующим законодательством РФ ;

по кредиту на ссудный счет № , по уплате процентов на счет № .

4.5. Заемщи к вправе досрочно исполнить кредитное обязатель-ство при условии уведомления Банка не менее чем за 1 (один) рабо-чий день.

4.6. В случае нарушения сроков погашения кредита или уплаты процентов, предусмотренных настоящим договором, на срок более 10 (десяти) дней Банк вправе в одностороннем порядке потребовать досрочного возврата кредита вместе с причитающимися процентами.

4.7. В случаях, предусмотренных действующим законодатель-ством, Заемщик вправе поручить исполнение кредитных обязательств, предусмотренных настоящим договором, третьим лицам .

4.8. В случае образования просроченной задолженности по кре-диту, процентам суммы, выплачиваемые Заемщи ком или третьими лицами, направляются вначале на погашение долга по оплате процен-тов за пользование кредитом, а затем в счет возврата предоставленно-го кредита независимо от указаний, сделанных Заемщико м в платеж-ных документах.

5. Контроль Бан ка 5.1. В процессе кредитования Банк осуществляет контроль за

целевым использованием полученного Заемщиком кредита и его обес-печенностью.

6. Обеспечение кредита 6.1. Кредит, предоставленный по настоящему договору, обеспе-

чивается .

7. Ответственность сторон 7.1. При неисполнении либо ненадлежащем исполнении обяза-

тельств по настоящему договору стороны несут ответственность в по-рядке, предусмотренном действующим законодательством.

7.2. В случае нарушения сроков уплаты процентов Заемщик уп-лачивает Банку пеню в размере 0,5% в день от суммы платежа за каж-дый день просрочки. Уплата неустойки не освобождает должника от исполнения обязательств в натуре.

7.3. Заемщик не освобождается от возмещения долга по креди-ту, уплаты процентов при наступлении любых обстоятельств, в том числе не зависящих от Заемщика .

8. Срок действия договор а 8.1. Настоящий кредитный договор вступает в силу с момента

подписания его сторонами и действует до полного погашения кредита и процентов по нему.

8.2. Изменение, расторжение и продление срока действия Д о-говора оформляется дополнительным соглашением сторон, за исклю-чением случаев одностороннего изменения условий, предусмотренных настоящим Договором.

9. Заключительные положения 9.1. Споры, возникающие при исполнении настоящего догово-

ра, разрешаются в соответствии с действующим законодательство м судом.

9.2. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим Догово-ром, стороны руководствуются действующим законодательством.

9.3. Все расходы, связанные с заключением настоящего Догово-ра, несет Заемщик.

9.4. Настоящий Договор составлен в двух экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу и хранящихся после подписания по одному экземпляру у каждой из сторон договора.

Банк: 10. Реквизи ты и подписи сторон

Заемщик:

400 401

Приложением^

Субъекты рынка ипотечных кредитов, их функции и прямые цели

№ Участник рынка Субъект Функция Собственная цель

п/п ипотечных кредитов

1

2

3

Заемщик (залогодатель)

Банк-кредитор (залогодержатель

Продавец жилья

Физические лица, желающие улуч-шить свои жилищные условия и удовлетворяющие требованиям банков по уровню кредите- и пла-тежеспособности

Коммерческие, сберегательные, ипотечные банки Ссудо-сберегательные ассоциации, стройсберкассы

Взаимосберегательные союзы и т.п

Юридические и физические лица

Заемщики заключают кредитные Максимизация объема привлече-договоры с целью покупки или иия дешевых финансовых ресурсен строительства жилья, обеспечением для покупки или строительства обязательств по которым служит жилья залог приобретаемого жилья

Они предоставляют заемщикам Максимизация доходности актив-в установленном порядке ипотеч- ных операций, ограничение рисков ные кредиты на основе оценки и обеспечение возвратности ссуд-платежеспособности и кредитоспо- ного капитала собности заемщика и осуществляют обслуживание выданных ипотеч-ных кредитов. Залогодержатели имеют возмож-ность в случае невыполнения долж-ником своих обязательств получить удовлетворение денежных требо-ваний из стоимости заложенного жилого помещения преимущест-венно перед другими кредиторами залогодателя

Продают жилые помещения, нахо- Максимизация денежных средств дящиеся в их собственности или за продаваемое жилое помещение; принадлежащие другим физиче- минимизация рисков, связанных ским лицам, по их поручению С продажей о

Продолжение № Участник рынка Субъект Функция Собственная цель

п/п ипотечных кредитов

4 Государство для развития рынка ипотечного капитала

Создание благоприятных условий Государство объективно заинтере-совано в развитии системы ипотеч-ного кредита. Опыт многих стран показывает, что решение жилищной проблемы возможно, если создать условия, позволяющие населению приобретать квартиры на рынке за счет собственных средств в рам-ках реализации программы ипо-течного кредитования

Государственные органы, регулиру-ющие и контроли-рующие деятель-ность участников ипотечного рынка

Органы государственной регистра-ции прав на недвижимое имущество и сделок с ним Нотариат Паспортные службы Юридические консультации

Регистрация сделок купли-продажи Государственная поддержка участ-жилых помещений ников ипотечного рынка и конт-Оформление перехода прав соб- роль за их деятельностью ственности к новому собственнику Регистрация договоров об ипотеке и права ипотеки Хранение и предоставление инфор-мации по правам собственности и обременению залогом жилья всем участникам ипотечного рынка

Операторы вто-ричного рынка ипотечных кре-дитов

Специализированные агенства ипотечного кредитования, ипотеч-ные фонды

Рефинансирование кредитов на ос- Создание системы ипотечного нове установленных нормативов кредитовния в стране и требований, предъявляемых к процедурам ипотечного креди-тования

Продолжение

№ Участник рынка Субъект Функция Собственная цель п/п ипотечных .

кредитов

Выпуск эмиссионных ипотечных бумаг Привлечение средств инвесторов в сферу жилищного кредитования Разработка типов ипотечных кре-дитов, более доступных для заем-щика и менее рискованных для кредиторов

7 Страховые Страховые компании, имеющие Страхование рисков ипотечного Получение прибыли, расширение компании лицензии на данные виды страхо- кредитования круга своих операций и повышение

вания Создание совместных проектов рейтинга с ипотечными кредиторами Разработка собственных программ кредитования покупки жилья на основе накопительного страхо-вания

8 Оценщики Юридические и физические лица, Осуществляют оценку жилых по- Получение прибыли, расширение имеющие право на осуществление мещений, являющихся предметом круга своих операций и повышение профессиональной оценки жилых залога при ипотечном кредито- рейтинга помещений вании

9 Риелторские Юридические лица, получившие Подбор вариантов купли-продажи Получение прибыли, расширение компании лицензии как профессиональные жилья для заемщиков круга своих операций и повышение

посредники на рынке купли-про- Организация продажи жилья рейтинга дажи жилья по поручению других участников

рынка жилья


Образец кредитного договора на ипотечное кредитование (образец)

К РЕД ИТ НЫ Й ДОГОВОР (ипотечный) №

г. Новокузнецк

ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк», именуемое в дальнейшем «БАНК» , в лице , действующего на основании Доверенности от с одной стороны, и , именуемый в дальнейшем «КЛ И ЕН Т» , с другой стороны, заключили Договор о нижеследующем:

1. П Р Е Д М Е Т Д О Г ОВ О Р А 1.1. Б АН К предоставляет К Л И Е Н Т У кредит (при наличии сво-

бодных ресурсов в Б А Н К Е и предоставлении К Л И Е Н Т О М всех не-обходимых документов, указанных в настоящем договоре) на приоб-ретение жилья (далее — Имущество) на срок по (включительно) в сумме ( ) рублей.

1.2. Д ля учета полученного кредита Б А Н К открывает ссудный счет № .

1.3. В процессе пользования кредитом К Л И Е Н Т обязуется со-блюдать принципы кредитования: срочность, возвратность, целевой характер, платность, обеспеченность.

2 . С Р О К Д Е Й С Т В И Я Д О ГО В О Р А 2.1. Настоящий договор вступает в силу с момента подписания

и действует до полного исполнения сторонами своих обязательств. 3. П О Р Я Д О К Р АС Ч Е Т О В И Ц ЕНА Д ОГ О ВО Р А 3.1. Б А НК предоставляет К Л И Е Н Т У кредит на условиях, пре-

дусмотренных настоящим Договором, путем выдачи наличным и че-рез кассу Б А НКА либо другими способами исполнения обязательств, предусмотренными действующим законодательством.

3.2. За пользование кредитом К Л И Е Н Т обязуется уплачивать Б А Н К У % годовых. Б А Н К имеет право в одностороннем поряд-ке в течение срока договора изменять размер платы за пользование кредитом (процентную ставку), в том числе при изменении ставки ре-финансирования Центрального банка Российской Федерации либо при наличии оснований для применения утвержденной Б А Н К ОМ систе-

407

мы бонусов, предупредив об этом К Л И Е Н Т а не менее чем за 30 кален-дарных дней.

По истечении срока, установленного в настоящем пункте, и при наличии задолженности по кредиту и ( или) процентам по нему новая процентная ставка считается принятой и действует со дня, следующе-го за днем окончания срока предупреждения.

3.3. Проценты начисляются до дат возврата кредита и ( или) ча-

женности по состоянию на начало операционного дня. Начисление процентов производится ежемесячно. При начис-

лении процентов в расчет принимается величина процентной ставки (в процентах годовых) и фактическое количество календарных дней в месяце.

3.4. Платежи по погашению кредита и процентов производятся наличными через кассу Б АНКА либо другими способами исполнения обязательств, предусмотренными действующим законодательством, ежемесячно в срок не позднее последнего рабочего дня месяца.

3.5. К Л И Е Н Т погашает кредит и уплачивает проценты, начис-ленные за пользование кредитом, путем осуществления равных еже-месячных платежей в следующем порядке:

3.5.1. Первый платеж К Л И Е Н Т А включает только начисленные проценты за период времени: с даты, следующей за датой фактическо-го предоставления кредита, по последнее число текущего месяца.

3.5.2. В последующие месяцы К Л И Е Н Т производит ежемесяч-ные аннуитетные платежи в виде равного единого ежемесячного пла-тежа, включающего суммы в погашение основного долга и процентов за пользование кредитом в размере не менее ( ) рублей не позднее последнего рабочего дня каждого месяца.

Средства по указанным платежам Б А Н К направляет в первую очередь на погашение процентов за текущий месяц, оставшуюся часть на погашение кредита.

3.5.3. После осуществления З А Е М Щ И К О М частичного досроч-ного возврата кредита при наличии письменного заявления К Л И Е Н-ТА с согласия Б АНК А может производиться перерасчет равного еже-месячного платежа исходя из нового остатка ссудной задолженности путем направления К Л И Е Н Т У письменного уведомления о произве-денном перерасчете.

3.5.4. В случае образования просроченной задолженности по возврату полученного К Л И Е Н Т О М кредита и ( или ) процентов за пользование им суммы, выплачиваемые К Л И Е Н Т О М в погашение указанной задолженности, направляются первоначально на погашение

штрафов за просрочку возврата кредита и процентов по нему, убытков причиненных просрочкой исполнения , ненадлежащего исполнения, по возмещению издержек и иных расходов, вызванных обращением взыс-кания на заложенное имущество, по возмещению расходов по реали-зации заложенного имущества, процентов за пользование кредитом, а затем засчитываются в счет возврата предоставленного кредита или по решению Б А НК А в ином порядке.

4. О Б Е С П Е Ч Е Н И Е К Р ЕД И Т А 4.1. Кредит, предоставленный по настоящему договору, обеспе-

чивается: залогом приобретаемого жилья и поручительством, соглас-но договору поручительства № от , з аклю-ченному с .

4.1.1. Имущество , переданно е в обеспечение (указать какое) : -комнатная квартира, находящаяся по адресу: Кемеровская обл., г. Но-вокузнецк , , оценивает ся сторонам и по сост оянию на в сумме ( ) рублей.

4.1.2. К Л И Е Н Т г арантирует , что передаваемое в обеспечение имущество нигде ранее им не заложено и не обременено иными права-ми третьих лиц.

4.2. В случае невозврата в установленный срок кредита он пога-шается: за счет средств, полученных от реализации Б А Н К О М прав в соответствии с п. 4.1.

4.3. Б А Н К имеет право реализовать заложенное имущество са-мостоятельно или с привлечением третьих лиц и удовлетворить свои требования: по возврату суммы кредита, процентов за пользование кредитом, убытки причиненные просрочкой исполнения, штрафы, за-траты, издержки по реализации заложенного имущества, комиссион-ное вознаграждение.

5 . П Р АВ А И О Б Я З А Н Н О С Т И С Т О Р О Н . О Т В Е Т С Т В Е Н -Н О С Т Ь С Т О Р О Н

5.1. К Л И Е Н Т обязуется: 5 И сп ол ьз ова т ь п ред ост авленн ый к реди т на цели , преду -

смотренные договором, соблюдая основные условия кредитования. 5.1.2. Предоставить договор купли-продаж и Имущества, нахо-

дящегося в залоге у БАНКА. 5.1.3. Передать Б А Н К У закладную, удост оверя ющу ю права

Б А НК А на заложенное Имущество. 5.1.4. Застраховать в страховой компании за свой счет в пользу

Б А Н К А И мущ ест во , переданно е в обеспечение согласн о п. 4.1.1, о т рисков утраты и повреждения на срок действия настоящего договора плюс один день;

• осуществить индивидуальное страхование от несчастных слу-чаев и болезней на сумму кредита, увеличенную на 10%, на срок дей-ствия настоящего договора плюс один день, заключив индивидуаль-ные договор ы ( п о ли с ы) страхования либ о к омплек сны й догово р страхования (полис) .

В качестве первого Выгодоприобретателя в указанных догово-рах (полисах) страхования должен быть указан Б АНК.

Страховое возмещение по условиям указанных договоров (по-лисов) страхования в каждую конкретную дату не должно быть мень-ше остатка задолженности по настоящему кредитному договору, уве-личенного на 10%.

5.1.5. Предоставить в день подписания настоящег о Договора в Б А Н К ориг иналы договоров ( п олис ы) страховани я и копии до -кументов, подтверждающих оплату страховой премии (страховых взно-сов).

5.1.6. Не изменять условия договоров (полисов) страхования, указанных в п. 5.1.4, без предварительного письменного согласования с Б А Н К О М .

5.1.7. В случае передачи Б А Н К О М прав по закладной и самой закладной новому владельцу изменить в течение 5 (пяти) дней, счи-тая с даты получения уведомления, первого приобретателя в догово-рах (полисах) страхования, указав в качестве первого Выгодоприоб-ретателя нового владельца закладной.

5.1.8. Не изменять в одностороннем порядке первого Выгодо-приобретателя в договорах (полисах) страхования, кроме случая, пре-дусмотренного п. 5.1.7 настоящего Договора.

5.1.9. Производить регулярную оплату всех платежей, преду-смот ренна я договорами (полисами) страхования, указанных в п. 5.1.4, не допуская просрочек и задолженностей.

5.1.10. Нести ответственность за сохранность Имущества, пере-данного в обеспечение.

5.1.11. Не отчуждать предмет ипотеки, не осуществлять после-дующую ипотеку, не проводить реконструкцию (перепланировку), не распоряжаться (не сдавать в наем, безвозмездное пользование, другим способом не обременять правами третьих лиц) предметом ипотеки.без предварительного письменного разрешения БАНКА.

5.1.12. Создать надлежащие условия для содержания заложен-ного Имущества, исключающие его порчу, уничтожение, своевремен-но производить ремонт.

5.1.13. Незамедлительно, не позднее 24 часов, сообщать Б А Н-КУ обо всех изменениях в заложенном Имуществе.

5.1.14. На период пользования кредитом К Л И Е Н Т обязуется не иметь кредитных отношений с другими банками, а также с юридиче-скими и физическим и лицами, выполняющими функции кредитных учреждений, без согласия БАНКА , не выступать в качестве поручи-теля .

5.1.15. Не передавать информацию о предмете и условиях дан-ного Договора третьим лицам (информация является конфиденциаль-ной) .

5.1.16. В течение 30 (тридцати) дней сообщить в банк информа-цию в случае ухудшения своего финансового положения.

5.1.17. Не позднее 1 (одного) рабочего дня с момента регистра-ции прав собственности К Л И Е Н Т А на Имущество предоставить Б АН-КУ на хранение оригиналы Договора купли-продажи и Свидетельство о регистрации права собственности на Имущество.

5.1.18. В случае несогласия с изменением процентной ставки по данному кредитному договору К Л И Е Н Т обязан в течение срока пре-дупреждения , установленного в п. 3.2, письменно уведомить об этом Б А НК и погасить кредит и проценты по нему, исчисленные за все вре-мя фактического пользования кредитом.

5.1.19. Не производить регистрацию по месту жительства в жи-лом помещении , передаваемом в обеспечение по данному кредитному договору, любых лиц без письменного согласия БАНКА.

5.2. Б АН К обязуется: 5.2.1. В случае передачи прав по закладной письменно уведомить

об этом К Л И Е Н Т А в течение 10 (десяти) календарных дней, считая с даты перехода прав по закладной к новому владельцу, с указанием реквизитов нового владельца закладной, необходимых для надлежа-щего исполнения обязательств по настоящему договору.

5.3. Б А НК имеет право: 5.3.1. Потребовать досрочного, немедленного погашения креди-

та, процентов по нему, неустоек (штрафы, пени) и (или) досрочного, одностороннего расторжения договора в случаях:

• несвоевременности любого платежа по кредиту; • уклонения К Л И Е Н Т А от банковского контроля, несвоевре-

менности предоставления информации о своем финансовом положе-нии;

• при неисполнении или ненадлежащем исполнении К Л И Е Н -Т О М любого из обязательств, предусмотренных п. 5.1;

• если выданный кредит окажется по различным причинам не-обеспеченным либо недостаточно обеспеченным.

Передать свои права но закладной, указанной п. на-стоящего Договора, другому лицу в соответствии с требованиями за-конодательства Российской Федерации.

течение срока действия настоящего договора требовать от КЛИЕНТА предоставления информации и соответствующих под-тверждающих документов об исполнении им обязательств по настоя-щему договору путем направления письменного требования.

5.4. При нарушении срока возврата кредита КЛИЕНТ уплачи-вает БАНКУ штраф в размере процентной ставки (годовых), установ-ленной в п. 3.2 настоящего Договора, от непогашенной суммы за весь период просрочки: от обусловленных настоящим договором сроков погашения кредита по дату его фактического возврата.

За задержку уплаты процентов за кредит КЛИЕНТ уплачивает БАНКУ штраф в размере двойной процентной ставки (годовых), ус-тановленной в п. 3.2 настоящего Договора, от суммы задолженности по процентам за весь период просрочки.

5.5. При возникновении убытков, вызванных ненадлежащим ис-полнением Договора со стороны КЛИЕНТА, он (КЛИЕНТ) возмеща-ет БАНКУ убытки в порядке и на условиях, предусмотренных дей-ствующим законодательством.

5.6. КЛИЕН Т при заключении Договора обязуется предоставить дополнительное соглашение к договорам банковских счетов на бес-спорное списание задолженности и процентов инкассовыми поруче-ниями (платежными требованиями, мемориальным ордером или иным платежным документом) ОАО АБ «Кузнецкбизнесбанк». При нали-чии поручителя КЛИЕНТ предоставляет аналогичное соглашение со стороны поручителя.

БАНК имеет право списать в бесспорном порядке начисленные суммы со счетов КЛИЕНТА и удовлетворить свои требования: по воз-врату суммы кредита, процентов за пользование кредитом, процентов за просрочку возврата кредита, убытки причиненные просрочкой ис-полнения, штрафы, затраты, комиссионное вознаграждение

6. ДРУГИЕ УСЛОВИЯ 6.1. КЛ И ЕНТ обязуется в течение 10 (десяти) календарных дней

сообщать о любых изменениях в документе, удостоверяющем личность, смене места работы, а также об изменениях адреса фактического про-живания.

В случае отсутствия в БАНКЕ указанных сведений вся коррес-понденция направляется КЛИЕНТУ но адресу, указанному в разде-ле 7 настоящего Договора и считается доставленной.

6.2. В настоящий Договор могут быть внесены изменения или дополнения, о чем заинтересованная сторона извещает другую сторо-ну за 5 (пять) дней. Изменения или дополнения вносятся сторонами путем подписания дополнительных соглашений, за исключением по-рядка изменения процентной ставки в соответствии с п. 3.3 Договора.

6.3. Споры по исполнению, изменению и расторжению настоя-щего договора рассматриваются в суде общей юрисдикции.

6.4. Во всем остальном, что не предусмотрено настоящим До-говором, стороны руководствуются действующим законодательством.

6.5. Договор составлен в трех экземплярах, один из которых ос-тается у КЛИЕНТА, второй - в БАНКЕ, третий - в ГУ Ф РС по Кеме-ровской обл.

7. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА СТОРОН: БАНК КЛИЕНТ

Руководитель Главный бухгалтер Информационный расчет ежемесячных платежей по кредитному договору № от получен:

МП Банк Клиент

412

АДВОКАТУРА В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

CD АДВОКАТУРА В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ЭЛЕКТРОННЫЙ УЧЕБНИК Гриненко А.В. [и др.] 2009. ISBN 978-5-390-00250-6

Раскрываются понятие российской адвокатуры, ее место и роль в современном гражданском обществе. Опре-делены исторические вехи развития института адвокатуры, раскрыта сущность статуса адвоката, гарантии его независимости. Особое внима-ние уделено характеристике деятельности адвоката в конституционном, гражданском, административном и уголовном судопроизводстве.

Для студентов, преподавателей и аспирантов юридических вузов, а также иных заинтересованных лиц.

АДМИНИСТРАТИВНОЕ ПРАВО РОССИИ

CD АДМИНИСТРА-ТИВНОЕ ПРАВО РОССИИ ЭЛЕКТРОННЫЙ УЧЕБНИК К.С. Вельский [и др].

Подготовлен на основе новейших законодательных актов России и ее субъектов. При написании учебника была использована современная юридическая литература, обширный истори-ческий материал, законодательство и практика зарубежных стран, дан-ные статистики.

Для студентов, аспирантов и преподавателей юридических учебных заведений, а также для всех, кто интересуется современными проблема-ми административного права.

АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ

ТЧЕТНОСТИ

CD АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ ОТЧЕТНОСТИ ЭЛЕКТРОННЫЙ УЧЕБНИК ГРИФ МИНОБРНАУКИ Жарылгасова Б.Т.. Суглобов А.Е.

Раскрыты сущность фи-нансовой отчетности, ее сос-тав и содержание. Показано, как влияет на информативность отчетнос-ти ориентация на международные стандарты бухгалтерского учета. Рас-смотрены направления анализа отчетности, способы использования ре-зультатов анализа в обосновании стратегии развития организации.

Для студентов вузов, аспирантов, преподавателей, слушателей сис-темы послевузовского образования и обучающихся в системе дистанци-онного образования.

Documents

Банковское дело: розничный бизнес