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浅谈电商

赵千雨

随着中国居民人均可支配收入的增长1，现今的消费市场正在进行着卖家多样化，渠道/模式

多元化，需求个性化的多方面改革。传统的消费模式逐渐被摒弃，而新的消费模式电商已开始成功

地崭露头角。

一、卖家多样化创造消费机会：如今线下虽然仍有传统的个体零售店，商场百货以及超市等，

但是近年来线上更有了逐渐兴起的电商，如天猫，淘宝，当当和苏宁易购。而永辉和京东更是将

线上与线下结合，开辟了新的探索道路。电商的出现面向了一群新的消费群体，其送货上门的服务

更是提供给如工作繁忙的白领，在家体弱的老人等人消费的机会。

二、模式多元化面向不同消费群和商家：线下的 B2C（百货公司，超市）和 B2B；线上的 C2C

（如电商淘宝），B2C（如微信公众号逻辑思维,手机公司摩托罗拉）和 B2B（阿里巴巴）；再到

O2O 模式,B2B2C（京东入股永辉联手），这些多元化的模式不仅让消费人群有了多的选择，更让商

家的买卖方式有了弹性。

三、渠道多元化降低销售成本，提升用户粘性：线上电商的增加使得实体店的多种费用得以

减少，如水电费，铺面租金等。手机移动端的频繁使用更是提高了用户的粘性（如微信）。

四、需求个性化满足不同客户：如今市场所面对的消费者正在寻求着更加个性化，小众多

种的产品提供。随着这些多方面的改革，技术支持，产品质量的要求也在不断地要求提高。

                                                                                                               1   http://news.xinhuanet.com/fortune/2015-­‐07/15/c_128022704.htm    2   https://www.motorola.com.cn/motomaker?pid=FLEXR2&action=designNew    

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摩托罗拉从去年开始推送的个性手机 Moto X 就很好的抓住了这一点。在了解到消费者不再满

足于单一的产品选择后，Moto X 这款新品的最大吸引力在于，客户可以自由选择各式搭配，多于 8000

种不同选择，很好的为普罗大众的不同倾向提供了不同角度的迎合。

资料来源：Moto X 买家个性化制定手机款式、颜色搭配等2

资料来源：Moto X 的客户还可在“个性刻字”中创造出属于自己的手机签名。3

淘宝现在已成为了人们代步的网上商城。淘宝上的多种选择以及价格对比，让人消费者购买的

同时省心，省力，省钱。淘宝之所以能够快速的扩大用户量，让网购成为一种消费习惯，是因为它

从消费者的角度来看，跳出了传统式商家产品单一的痛点，集合小的商家，比较各家价格，通过买

家评价来定位产品质量，使消费者足不出户却可以货比三家。对于消费者来说，对商品的选择已不

                                                                                                               2   https://www.motorola.com.cn/motomaker?pid=FLEXR2&action=designNew    3https://www.motorola.com.cn/motomaker?pid=FLEXR2&action=designNew#engraving  

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再被动，可以自由选择。下图中为在淘宝搜索 Nexus 手机壳的淘宝网页截图，从各种款式到不同材

质，再到价格的大幅变动（￥5.00~￥38.00），不同层次及品味的消费者都可以在淘宝上进行选择。

资料来源：消费者在淘宝上找到了更多的选择。4

微信公众号在一定程度上已经成为我们现今获得信息的一个重

要渠道。逻辑思维是一个微信公众号（如右图）。以号主罗胖子为代

表人的团队利用每日 60 秒的语音会讲诉一个个人风格突出的有启发

性的话题吸引粉丝。随后，在每日推送的文章中同时介绍其他公众号，

或推出买书箱送广告5，卖工艺品等消费机会，拉动听众的购买力和

关注力。相比起前面的两个例子，逻辑思维的面向的市场人群并不广

却很深，人群定位在中高端白领，对人文历史感兴趣的新新人类。利

用微信使用率高，用户粘性强的特质，吸引住了特定消费人群。在我

看来，逻辑思维还体现了一种新的模式：带领消费人群。与其说逻辑

思维在迎合消费人群，不如说是罗胖子抓住了这群个体的共同特质

（小资，注重生活品质，购买力中等，虽无法时常进行大款支付，却

愿意在生活细节上花相对较高的精力和财力），将一种新的生活态度带入到微信文章以及产品中，让

听众/消费者跟随其脚步。

                                                                                                               4https://s.taobao.com/search?initiative_id=tbindexz_20150817&spm=a21bo.7724922.8452-­‐taobao-­‐item.1&sourceId=tb.index&search_type=item&ssid=s5-­‐e&commend=all&imgfile=&q=nexus+%E6%89%8B%E6%9C%BA%E5%A3%B3&suggest=history_1&_input_charset=utf-­‐8&wq=nexus&suggest_query=nexus&source=suggest    5买书箱送广告：http://shop246191.koudaitong.com/v2/showcase/feature?alias=r5zgaan8&spm=m1439854928672452818933107.autoreply    

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以上三个例子皆谈到了电商改革的不同形式及销售的益处，然而电商目前仍暗含着弊端：由

于电商将各家价格同时摆出比较，从而使得卖家需要通过压低价格而获得交易。随着价格战的开始，

生产商只能够从降低成本满足需求，导致产品质量差，货不对板等现象。同时，由于部分个体店没

有线下实体店而只存在于互联网上（如淘宝个体户，微商等），售后无服务等现象也时常发生。

电商之所以有今天的发展，除了前面提到的优势，洞悉顾客心之所想也是其崛起的一大因素。

通过对网络言论，聚集地店的数据收集，互联网可以跳出传统商家通过难以猜测人群动向的痛点，

不需要盲目的打广告—找到需求导向，从核心群，基本群到外延，使得营销成本减低，更好地定位

人群走向，了解客户信息。以 Uber 为例，Uber 通过收集客户的出发点和到达地，以及互联网上的

关键词搜索量，可以通过大数据分析轻易掌握人们的行为模式，所谈论关注的重点，聚集的中心以

及消费习惯等。

在我看来，电商的模式可行的有两种——“紧跟”或“领跑”。对于像淘宝，京东等电商，

他们很好地了解了客户需求，紧跟市场的脚步并及时作出改变；而对于逻辑思维这样的公众微信号，

掌握 020 渠道/善于造势，掌握人心。从单向传播到互动交流，借渠道优势，掌握核心，从营销手法

上抓住痛点，带动引领了人群心态。这两种方法一前一后，都成功利用了电商的长处。然而“紧跟”

的模式是被动的，而领跑的模式也具有着一定的风险。若是将两者相结合，一面利用各种社交网络

引导人群，一面紧跟服务，电商的未来将会更加得心应手。除此两种之外，虽然大型电商如淘宝，

京东已设下了基本格局，但是在细分市场中还有一群注重品牌信誉，保证品牌品质的特色服务电商，

也有着一定的发展空间，值得关注。例如 e 农计划。通过对偏远农村和城市的对接，e 农计划一面

帮助农民解决蔬果销不出去的问题，一面向城市里的居民提供梦寐以求的绿色食品。益农将生产链

上的每一个细节都透明化，让客户感受到品牌的信誉和用心。

对于判断一个电商的的竞争力，我认为可以通过三个方面来评估：一、市场优势。市场优势

是评价一个电商的重要指标，一家电商在市场上的占比直接反映了其运作能力，客户量和市场影响

力。二、商业模式。在商业模式清晰，消费群明确的情况下，企业能够更好地在细分行业里纵深挖

掘的市场的潜力。三、敏锐的洞察力。如今互联网思维特别发达，一个对市场敏感的团队能够更加

善于发现痛点利弊，并对症下药寻找商机，引领潮流。