Стратегический диалог

Июнь 2007 года Санкт - Петербург

АНАЛИЗ ПЕРСПЕКТИВ РЫНКА РОЗНИЧНЫХ ПИФов В РОССИИ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ДИАЛОГ

УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ АЛЬФА-КАПИТАЛ

2

►  Оценка рынка розничных ПИФов в России (клиенты, игроки, регионы, динамика) 3 – 7

►  Основные конкуренты (сильные и слабые стороны, возможные инициативы) 9 – 19

►  Анализ рекламной активности (охват, структура, основные сообщения рынку) 20 – 25

►  Международный опыт дистрибуции фондов 6 – 29 ►  Поля предложения и продаж на российском рынке 30 – 33 ►  Возможные предложения рынку 34 – 41 ►  Выводы 42 – 44

►  Статистические показатели основных конкурентов на российском рынке ►  Изучение международного опыт дистрибуции паевых фондов

СОДЕРЖАНИЕ

1

2

3

4

5

6

7

Приложение 1 Приложение 2

3

1. ОЦЕНКА РЫНКА РОЗНИЧНЫХ ПИФов В РОССИИ (КЛИЕНТЫ, ИГРОКИ, РЕГИОНЫ, ДИНАМИКА)

4 ОЦЕНКА ЕМКОСТИ РЫНКА ПИФов

Индустрия коллективных

инвестиций в 2006 году

►  ВВП 979,0 млрд долл США ►  Депозиты физических лиц 167,3 млрд долл США ►  СЧА ПИФов 5,7 млрд долл США ►  Депозиты на душу населения 1173,9 долл США ►  Инвестиции в ПИФы на душу населения 39,7 долл США ►  СЧА УК ТОП-10 превышает 15,8 млн. долл США

2006 2007 2008ВВП, млрд. долл. США 979 1043 1103Активы ПИФов к ВВП, % 0,58 1,01 1,56СЧА УК Топ-10 превышает, 0,01% ВВП 1,7 2,4 4,2

Активы ПИФов, млрд. долл США 5,7 10,5 17,2СЧА УК Топ-10 превышает, млн. долл. США 163,5 249,2 462,2

* Прогноз динамики ВВП по данным ОЭСР ** Прогноз динамики развития отрасли – УК «Альфа-Капитал»

***Текущий прогноз, подготовленный в 2006 году подтверждается с точностью 90%

►  Приток розничных пайщиков, в т.ч. в крупнейших регионах ►  Укрупнение фондов ►  Концентрация бизнеса в крупнейших компаниях ►  Повышение доли повторных покупок в формировании NCI ►  Формирование группы лидеров розничного рынка, привлекающих более 80% NCI ►  Вход новых игроков на рынок через покупку компаний-лидеров

Основные тренды

Прогноз развития индустрии

розничных ПИФов на 2007 – 2008 годы

5 РЫНОК РОЗНИЧНЫХ ПИФОВ ПО СОСТОЯНИЮ НА МАЙ 2007 ГОДА

Зарегистрировано Сформировано Идет формированиеВсего 712 612 17Открытых ПИФов 328 311 4Интервальных ПИФов 92 88 3

Статистика розничных

ПИФов

Структура активов

розничных ПИФов

Количество СЧАДоля в СЧА Количество СЧА

Доля в СЧА

Акций 124 68 721 339 193 41,5% 43 32 370 129 431 19,5%Облигаций 69 13 943 360 836 8,4% 7 195 908 603 0,1%Смешанных инвестиций 102 31 869 135 706 19,2% 38 11 097 038 589 6,7%Индексные 28 4 960 304 262 3,0% 1 155 257 070 0,1%Денежного рынка 5 315 196 900 0,2% 0 0 0,0%Фондов 11 821 480 524 0,5% 3 1 176 268 400 0,7%

Открытые Интервальные

►  Изучение статистических данных по розничным ПИФам показывает, что наиболее востребованными на рынке являются фонды акций. При этом рынок в основном специализирован по инвестированию в классы активов без акцентов на отдельные отрасли экономики.

6 РЫНОК РОЗНИЧНЫХ ПИФОВ ПО СОСТОЯНИЮ НА МАЙ 2007 ГОДА

Открытые Интервальные Открытые ИнтервальныеАкции госкомпаний 3 0 Индексные фондыВторой эшелон 4 10 ММВБ 21 1Голубые фишки 3 0 РТС 4 0Привилегированные акции 2 2 RUX-Cbonds 1 0Металлургия 3 3 ZETBI Composite 1 0Связь 8 2 Высокорискованные облигации 1 3ТЭК 12 0 Государственные облигации 3 0Электроэнергетика 6 3 Корпоративные облигации 4 0Финансовый рынок 1 1

Заявленные направления

инвестирования розничных

ПИФов

►  Изучение статистических данных по розничным ПИФам показывает, что наиболее востребованными на рынке являются фонды акций. При этом рынок в основном специализирован по инвестированию в классы активов без акцентов на отдельные отрасли экономики.

Открытые Интервальные Открытые ИнтервальныеАкции госкомпаний 3 0 Индексные фондыВторой эшелон 4 10 ММВБ 21 1Голубые фишки 3 0 РТС 4 0Привилегированные акции 2 2 RUX-Cbonds 1 0Металлургия 3 3 ZETBI Composite 1 0Связь 8 2 Высокорискованные облигации 1 3ТЭК 12 0 Государственные облигации 3 0Электроэнергетика 6 3 Корпоративные облигации 4 0Финансовый рынок 1 1

7 НАИБОЛЕЕ ВОСТРЕБОВАННЫЕ В 2007 ГОДУ РОЗНИЧНЫЕ ФОНДЫ

Лидеры по NCI

Аутсайдеры по NCI среди фондов с СЧА более 500 млн рублей

Фонд Тип Фонда УК СЧА, тыс рублей

Начало Биржа Вход, рублей

NCI, тыс. рублей

КИТ - Российская электроэнергетика ОА КИТ Финанс 3 630 759 24.01.2003 нет 50000 1 842 988Гранат ОС УК Росбанка 3 812 783 19.03.2004 нет 100000 1 768 994Замоскворечье – Российская энергетика ОА УК Банка Москвы 2 088 661 20.06.2006 нет 1000 1 344 231Алмаз ИА УК Росбанка 2 290 809 30.03.2004 нет 50000 1 300 087Тройка Диалог - Электроэнергетика ИА Тройка Диалог 1 428 843 26.09.2006 да 30000 1 067 516Ренессанс - Акции ОА Ренессанс Капитал 1 791 657 30.09.2005 да 100000 992 208Тройка Диалог - Добрыня Никитич ОА Тройка Диалог 17 225 342 10.06.1997 да 30000 992 020Альфа – Капитал Электроэнергетика ОА Альфа-Капитал 1 002 516 27.12.2006 нет 5000 934 117Тройка Диалог – Федеральный ОА Тройка Диалог 787 317 30.12.2006 да 30000 753 747Максвелл Энерго ОА Максвелл ЭМ 862 680 14.12.2006 да 1000 736 817Газовая промышленность – Облигации ОО Лидер 785 990 30.12.2004 нет 5000 708 785Атон - Фонд акций ОА Атон менеджмент 1 184 760 03.08.2004 нет 10000 596 792Альфа-Капитал Сбалансированный ОС Альфа-Капитал 1 258 145 15.05.2006 нет 5000 583 545Петр Столыпин ОА ОФГ ИНВЕСТ 4 709 046 28.05.1997 нет 10000 547 999Ренессанс - Облигации ОО Ренессанс Капитал 525 741 30.09.2005 да 100000 492 115

Фонд Тип Фонда УК СЧА, тыс рублей

Начало Биржа Вход, рублей

NCI, тыс. рублей

АльянсРосно - Акции ОА Альянс РОСНО УА 539 628 08.07.2003 нет 50000 -75 163ПиоГлобал Фонд Акций ОА Пиоглобал ЭМ 532 572 28.02.1997 да 1000 -96 066Финансист ОО УК ПСБ 850 769 16.06.2003 да 10000 -169 794ПиоГлобал Фонд облигаций ОО Пиоглобал ЭМ 573 273 12.02.1997 да 1000 -213 845Стоик ОА УК ПСБ 888 478 16.06.2003 да 10000 -213 891Биржевая площадь – Индекс ММВБ ОИ УК Банка Москвы 1 442 754 11.06.2004 да 0 -245 761Тройка Диалог - Потенциал ИА Тройка Диалог 1 098 405 30.03.2005 да 30000 -273 177Тройка Диалог - Илья Муромец ОО Тройка Диалог 2 540 556 28.03.1997 да 30000 -492 038Русские облигации ОО ОФГ ИНВЕСТ 648 733 20.11.1997 нет 10000 -533 299ЛУКОЙЛ Фонд Первый ОА УралСиб 14 431 098 12.02.1999 да 30000 -3 084 806

►  Наиболее востребованные – отраслевые фонды (выделены желтым) и «классические» фонды акций ►  Максимальный отток средств – из фондов облигаций (выделены зеленым) и фондов с значительной

долей средств владельцев ►  Фонды под управлением УК «Альфа-Капитал» смогли занять достойное место в группе лидеров по

чистому привлечению; Фонд «Альфа-Капитал – Электроэнергетика» практически сравнялся по NCI с крупнейшим фондом рынка «Добрыня Никитич»

8 КАНАЛЫ/РЕГИОНЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

Агентская сеть (крупнейшие компании)Москва 224Санкт-Петербург 52Уфа 17Нижний Новгород 14Самара 11Ростов-на-Дону 11Новосибирск 11Красноярск 11Омск 10Краснодар 7

Точки продаж (крупнейшие компании)Москва 428Санкт-Петербург 82Красноярск 29Новосибирск 26Нижний Новгород 22Уфа 21Омск 20Екатеринбург 17Ростов-на-Дону 17Самара 17Ярославль 16Тюмень 14Всего точек продаж 941

Крупнейшие банки-агенты

Точек продаж Крупнейших УКВТБ 24 98 5Промсвязьбанк 49 2АКБ Союз 35 3Московский кредитный банк 28 1Русский банк развития 23 1Ситибанк 22 1Кредит Европа Банк 20 1Банк Российский Капитал 18 1Импэксбанк 16 4Мастер Банк 15 4Балтинвестбанк 11 1ВТБ 10 2КБ Кедр 6 2Тверьуниверсалбанк 4 3

Крупнейшие компании-агентыТочекпродаж

Крупнейших УК

Алор+ 31 3ИФК "Солид" 7 3ИК Восток Инвест 7 2Фирма Кон-Траст 3 3Фирма ГИД 2 2Фонд Берлек 1 3Ваш инвестиционный партнер 1 2Содинко-Брокер 1 2Темп-Инвест 1 2Титан-Инвест 1 2Уником Партнер 1 2Якутский депозитарный центр 1 2

Анализ регионального

распространения пунктов продаж

ПИФов и работы с агентами проведен

по крупнейшим компаниям,

присутствующим на рынке розничных

ПИФов

►  В качестве основного канала продаж можно выделить банковский канал, покрывающий большинство регионов России

►  Небанковский агентский канал развит значительно слабее, однако можно отметить несколько фирм, строящих классический паевые супермаркеты

9

2. ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ: СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ, ВОЗМОЖНЫЕ ИНИЦИАТИВЫ

10 ИДЕНТИФИКАЦИЯ ОСНОВНЫХ КОНКУРЕНТОВ

►  Динамика изменения СЧА и доли на рынке розничных ПИФов по крупнейшим компаниям

►  Необходимо отметить, что прогноз трендов изменения долей управляющих компаний на рынке, подготовленный в конце 2006 года оправдывается по большинству участников рынка

►  Продолжается снижение долей «исторических» лидеров рынка (Тройка-Диалог, УРАЛСИБ, ОФГ, Менеджмент Центр).

►  Можно отметить «укрупнение» рынка с выделением группы компаний, ведущих активную маркетинговую политику.

СЧА, млн. рублей

Доля, %

СЧА, млн. рублей

Доля, %

1 Тройка Диалог 30 452 963 18,18 29 093 591 19,30 -1,12 падение2 УралСиб 29 960 217 17,88 36 429 945 24,17 -6,28 падение3 Альфа-Капитал 10 506 076 6,27 8 000 611 5,31 0,96 рост4 УК Банка Москвы 9 607 242 5,73 7 641 254 5,07 0,67 рост5 КИТ Финанс 8 320 975 4,97 5 867 944 3,89 1,07 рост6 Интерфин Капитал 6 532 508 3,90 5 133 051 3,41 0,49 -7 УК Росбанка 6 319 653 3,77 3 140 617 2,08 1,69 -8 ОФГ ИНВЕСТ 5 785 476 3,45 5 825 744 3,86 -0,41 рост9 Максвелл Эссет Менеджмент 4 387 057 2,62 3 834 986 2,54 0,07 -

10 Менеджмент-Центр 4 129 356 2,46 5 032 120 3,34 -0,87 -11 Инвестиция 4 014 684 2,40 0 0,00 2,40 -12 Ренессанс Капитал 3 600 095 2,15 1 593 592 1,06 1,09 рост13 ДВС Инвестмент 2 931 317 1,75 2 918 439 1,94 -0,19 рост14 Райффайзен Капитал 2 910 603 1,74 2 291 447 1,52 0,22 -15 УК Промстройбанка 2 760 435 1,65 3 182 222 2,11 -0,46 -

-7,41-3,74-0,68-0,49

Сумма-15Сумма-25

78,9187,86

43,4772,9779,5988,35

36,0669,23

Сумма-2 Сумма-10

25.05.07 29.12.06Изменение доли,%

Прогноз доли на 2007 год

11 ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ

►  Основные конкуренты – управляющие компании, активно работающие на рынке розничных ПИФов или имеющие возможность на горизонте до 1 года вмешаться в конкурентную борьбу по привлечению средств «рыночных» пайщиков

►  Основной критерий выделения групп рыночных конкурентов – наличие достаточной «линейки» розничных ПИФов, а также активная позиция на коммуникационном рынке, направленная на привлечение средств некэптивных клиентов (главные конкуренты) или возможность потенциальной угрозы со стороны УК при принятии последней решения о разворачивании коммуникационной кампании (потенциальные конкуренты).

►  Главные конкуренты:

►  Тройка Диалог 30 453 2 730 1 359 1 4 14 62 ►  УК УРАЛСИБ 29 960 -3 220 -6 470 2 3 6 -2 ►  Альфа-Капитал 10 506 2 412 2 505 11 12 19 63 ►  УК Банка Москвы 9 607 1 724 1 965 17 18 21 -5 ►  КИТ Финанс 8 321 2 114 2 463 9 38 44 -7 ►  УК Росбанка 6 320 2 961 3 141 8 16 120 -2 ►  Максвелл ЭМ 4 387 795 552 13 39 85 -12 ►  Ренессанс УИ 3 600 2 161 2 007 20 50 68 44 ►  ВТБ УА 713 97 40 61 178 224 -7

СЧА NCI Изм. СЧА Крупнейшие фонды* Изм. ранга**

* Места крупнейших фондов в рэнкинге розничных ПИФов ** Средний рост позиции фонда с начала года по 31.05.07

►  Изменение ранга показывает, насколько интенсивны усилия компании по продаже всей линейки фондов

►  Низкие значение говорят о том, что усилия службы продаж сконцентрированы на 1-2 фондах линейки, усилия по продвижению остальных фондов отсутствуют.

12 ГЛАВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ: ТРОЙКА-ДИАЛОГ

►  Количество фондов с положительным NCI: 8 ►  Количество фондов с NCI более 100 млн. рублей: 5 ►  Количество фондов, продемонстрировавших

положительную доходность: 7 ►  Количество фондов, упрочивших положение в

рэнкинге открытых и интервальных фондов: 7

►  Количество фондов: 11 ►  Суммарная СЧА: 30 453 млн. рублей ►  NCI с начала года: 2 730 млн. рублей ►  Баланс средств с начала года: 1 359 млн.

рублей

►  Основной агентский канал: банковский ►  Собственный канал: 21 собственный офис ►  Агенты: Ситибанк, Промсвязьбанк, АКБ

Союз, БСЖВ, Альфа-Банк, ВТБ, Мастер-Банк, СДМ-Банк, МДМ-Банк

►  Новая инициатива: с 21.05.2007 начал действовать новый агент ЗАО «3D», адреса агентских пунктов которого совпадают с адресами собственных офисов компании

►  Собственных офисов 21 ►  Количество агентов 10 ►  Точек продаж в Москве 120 ►  Точек продаж в Санкт-Петербурге 42 ►  Основные города присутствия

• Нижний Новгород • Самара • Ростов-на-Дону • Красноярск • Новосибирск

Преимущества конкурента ►  Известный бренд с высоким уровнем доверия; ►  Стабильная команда продавцов и разработчиков.

►  Возможные инициативы конкурента ►  Интенсификация маркетинговой кампании ►  Расширение розничной линейки открытых ПИФов

13

►  Количество фондов с положительным NCI: 1 ►  Количество фондов с NCI более

100 млн. рублей: 1 ►  Количество фондов, продемонстрировавших



►  Количество фондов: 5 ►  Суммарная СЧА: 29 960 млн. руб. ►  NCI с начала года: -3 220 млн. руб. ►  Баланс средств с начала года: -6 470 млн. руб.

►  Специфический канал продаж: Банк Уралсиб выставляет ежедневные котировки на покупку и продажу паев ПИФов и организует их выкуп и продажу во всех отделениях банка (40 регионов, более 300 точек).

►  Собственных офисов 5 ►  Количество агентов 0 ►  Точек продаж в Москве 4 ►  Точек продаж в Санкт-Петербурге 1

Преимущества конкурента ►  Возможность использования сети и бренда УРАЛСИБ

Возможные инициативы конкурента ►  Активное развитие розницы; ►  Маркетинговая кампания, направленная на открытый рынок;

ГЛАВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ: УРАЛСИБ

14

►  Количество фондов с положительным NCI: 7 ►  Количество фондов с NCI более 100 млн. руб.: 5 ►  Количество фондов, продемонстрировавших



►  Количество фондов: 11 ►  Суммарная СЧА: 9 607 млн. руб. ►  NCI с начала года: 1 724 млн. руб. ►  Баланс средств с начала года: 1 966 млн. руб.

►  Основной агентский канал: зависимый банковский (Банк Москвы)

►  Собственный канал: 132 собственных офиса ►  Агенты: Бежица Банк,Тверьуниверсалбанк,

Сибирский банк развития бизнеса, КБ Кедр, КБ Курган, Камчаткомагропросбанк, Сибирьгазбанк, Фирма Кон-Траст, Фонд Берлек


• Ярославль • Красноярск • Новосибирск • Омск • Сургут

Преимущества конкурента ►  Неограниченный потенциал развития в московском

регионе за счет использования кэптивного канала; ►  Доступ к клиентской базе Банка Москвы.

Возможные инициативы конкурента ►  Усиление маркетинговой активности; ►  Создание институтов специализированных

консультантов по ПИФам; ►  Создание системы кросс-продаж совместно

с Банком Москвы.

ГЛАВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ: БАНК МОСКВЫ

15

►  Количество фондов с положительным NCI: 10 ►  Количество фондов с NCI более ►  100 млн. рублей: 3 ►  Количество фондов, продемонстрировавших




►  Основной агентский канал: банковский ►  Собственный канал: 36 офисов (Банк

КИТ Финанс) ►  Агенты: 48 агентов, в том числе ряд

розничных банков (Союз, ВТБ 24, Кредит Европа банк и др.), АЛОР+, фирма Кон-Траст, ИФК Солид


• Уфа • Нижний Новгород • Красноярск • Ростов • Самара

Преимущества конкурента ►  Альянс с FORTIS; ►  Самая широкая агентская сеть

Возможные инициативы конкурента ►  Крупные вливания в маркетинг ►  Смена линейки, внедрение зарубежных продуктов

в альянсе с FORTIS; ►  Расширение бизнеса розничного банка КИТ

Финанс и интеграция с этим бизнесом

ГЛАВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ: КИТ ФИНАНС

16





►  Основной агентский канал: банковский ►  Собственный канал: фактически отсутствует ►  Основные агенты: АЛОР+, ММБ, Русский

банк развития, Ханты-Мансийский банк, Газинвестбанк, Москвоский кредитный банк


• Новосибирск • Красноярск • Тюмень • Екатеринбург • Города ХМАО

Преимущества конкурента ►  Профессиональная система продаж; ►  Хорошо известный («модный») среди

состоятельных клиентов бренд; ►  Развитая сеть продаж в крупнейших

сырьедобывающих регионах

Возможные инициативы конкурента ►  Развитие собственной сети продаж; ►  Активное развитие розничного бизнеса,

интеграция с розничным банком; ►  Маркетинговые вливания в продвижение на

массовом рынке.

ГЛАВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ: РЕНЕССАНС УПРАВЛЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЯМИ

17




►  Количество фондов: 8 ►  Суммарная СЧА: 4 387 млн. руб. ►  NCI с начала года: 795 млн. руб. ►  Баланс средств с начала года: 552 млн. руб.

►  Основной агентский канал: не выделен ►  Собственный канал: фактически отсутствует,

действует 7 собственных офисов ►  Агенты: АКБ Союз, Фирма Кон-Траст, ИФК

Солид, Тверьуниверсалбанк


• Нижний Новгород • Тверь • Самара • Уфа

Преимущества конкурента ►  Активная маркетинговая кампания

Возможные инициативы конкурента ►  Радикальная смена управленческой команды; ►  Альянс с крупной розничной структурой; ►  Продажа бренда крупному игроку

ГЛАВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ: МАКСВЕЛЛ ЭССЕТ МЕНЕДЖМЕНТ

18 КОМПАНИИ, СПОСОБНЫЕ ВМЕШАТЬСЯ В КОНКУРЕНТНУЮ БОРЬБУ

►  Компании, обладающие достаточными ресурсами или потенциалом развития для включения в конкурентную борьбу.

►  ВТБ Управление активами •  Активное формирование команды •  Наличие успешного канала продвижения паев, который может быть «перекошен» под

новую продуктовую линейку ►  Райффайзен Капитал •  Западные технологии; •  Альянс с Импэксбанком, позволяющий получить доступ к историческому каналу, бренд,

ориентированный на состоятельных клиентов ►  УК Росбанка •  Крайне узкая линейка продуктов •  Возможность доступа к крупному корпоративному каналу

►  Компании, ни имеющие развитого собственного канала. ►  ОФГ Инвест •  Необходимо преодоление эффекта приостановления лицензии; •  Единственная УК, работающая с Сбербанком РФ. ►  Пиоглобал •  Готовится к возвращению на открытый рынок, запущена новая линейка фондов. Получен

доступ к серьезным финансовым ресурсам ►  Лидер •  Не проявляет активности на розничном рынке, но в случае принятия «политического»

решения имеет ресурсы для того, чтобы стать одним из крупнейших игроков

►  Компании, имеющие развитой кэптивный канал, но пока не обладающие достаточной продуктовой линейкой для выхода на открытый конкурентный рынок

19 АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ

►  Анализ ресурсов крупнейших участников рынка розничных ПИФов

Тройка Диалог 4 4 4 5 5 4 4УРАЛСИБ 4 2 2 2 2 5 3Альфа-Капитал 4 4 4 4 4 4 3УК Банка Москвы 5 3 5 3 3 5 3КИТ Финанс (КИТ Фортис Инвестментс) 4 4 5 4 4 4 4Максвелл Эссет Менеджмент 3 2 3 4 3 3 3Ренессанс Управление инвестициями 3 3 3 4 5 4 4ВТБ Управление активами 3 2 1 1 3 5 3Райффайзен Капитал 3 2 2 2 2 3 4Пиоглобал Эссет менеджмент 2 3 3 2 2 2 3Лидер 1 1 1 1 2 5 2УК Росбанка 4 3 2 2 3 4 3ОФГ Инвест 2 4 2 3 4 3 4

Вес показателя (ТС) 20 10 15 15 20 15 5Вес показателя (П) 25 5 10 5 25 20 10

Возможность доступа к финансовым и организационным ресурсам

Маркетинговая активность компании

Кадровый потенциал компании

Возможность доступа к западным технологиямКомпания

Состояние собственного или зависимого канала

Возможности агентского канала продаж

Уровень развития продуктовой линейки

►  Анализ конкурентной среды, построенный путем изучения экспертного мнения топ-менеджеров УК «Альфа-Капитал» показывает, что компания имеет более слабую потенциальную рыночную позицию по сравнению с основными конкурентами за счет

►  Более слабой интеграции с зависимым каналом продаж (Банк Москвы, КИТ Финанс) ►  Угроз выхода основных конкурентов на рынок с большими маркетинговыми бюджетами

20 АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ

►  Анализ ресурсов крупнейших участников рынка розничных ПИФов 1 Тройка Диалог 1002 КИТ Финанс 913 Альфа-Капитал 884 УК Банка Москвы 865 Ренессанс УИ 796 Максвелл ЭМ 677 УК Росбанка 638 ОФГ Инвест 629 УРАЛСИБ 59

10 Райффайзен Капитал 5511 ВТБ УА 5112 Пиоглобал ЭМ 4713 Лидер 30

1 Тройка Диалог 1002 КИТ Финанс 923 УК Банка Москвы 894 Альфа-Капитал 875 Ренессанс УИ 836 УК Росбанка 717 ОФГ Инвест 658 УРАЛСИБ 649 Максвелл ЭМ 64

10 Райффайзен Капитал 6211 ВТБ УА 5912 Пиоглобал ЭМ 4813 ЛИДЕР 34

Текущая конкурентная

позиция

Потенциальная конкурентная

позиция

21 НАШИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ/СЛАБОСТИ ДЛЯ ПРОТИВОСТОЯНИЯ КОНКУРЕНТАМ

1.  Активность конкурентов 2.  Риски фондового рынка 3.  «2008 год» (Президентские выборы) 4.  Конкурирующие продукты (ипотека, ОФБУ, страхование жизни и т.п.)

5.  Возможность копирования модели развития и планов компании (ВТБ, Пифагор)

6.  Появления компаний с «западными» продуктами (ФОРТИС)

1.  Потенциал роста (около 70% в год) и «взросление» рынка

2.  Отсутствие «стандартов» обслуживания 3.  Экспансия «Альфа-Банка» 4.  Относительно невысокие «барьеры входа» на новые сегменты рынка

5.  Выход на сегмент «повторных» продаж ПИФов 6.  Выход на рынки СНГ

УГРОЗЫ ВОЗМОЖНОСТИ

1.  Недостаточная емкость каналов «пассивных» продаж

2.  Недостаточный уровень развития активных продаж 3.  Отсутствие лидера/руководителя розничного блока 4.  Отсутствие технологий работы с потоком массовых

клиентов (CRM) 5.  Недостаточный уровень развития присутствия в

регионах

1.  Пионеры рынка 2.  Узнаваемый бренд 3.  Доступ к каналам продаж «Альфа-Банка» 4.  Лидерские позиции в индустрии коллективных

инвестиций 5.  Квалифицированный персонал 6.  Широкая продуктовая линейка 7.  Сформулированое обращение к рынку

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

Компания

Среда

►  SWOT-анализ УК «Альфа-Капитал» показывает, что компания по сравнению с вторым полугодием 2006 года усиливает свои позиции на рынке розничных коллективных инвестиций, однако, остается потенциально уязвимой в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

22

3. АНАЛИЗ РЕКЛАМНОЙ АКТИВНОСТИ: ОХВАТ, СТРУКТУРА, ОСНОВНЫЕ СООБЩЕНИЯ РЫНКУ

23 РЕКЛАМА ВЗАИМНЫХ ФОНДОВ В США

Затраты взаимных фондов на рекламу в СМИ в США: ►  В 1979 году управляющим компаниям

в США разрешили рекламировоать историческую доходность , что вызвало резкий рост маркетинговой активности компаний

►  Сегодня нат рекламу MF в США тратится порядка 1 млрд. дол

►  Расходы на рекламу являются ключевой статьей расходов основных игроков рынка

►  После 2000 года основные

направления рекламы приходится на: Телевидение Радиостанции Реклама в Интернете Наружная реклама СМИ Реклама на транспорт

Источник: Competitrack. Inc

►  1999 год 311 млн. долларов США ►  2000 год 356 млн. долларов США ►  2001 год 266 млн. долларов США ►  2002 год 131 млн. долларов США ►  2003 год 124 млн. долларов США ►  2004 год 187 млн. долларов США

Реклама по Правилу 482 (1979)

24 Рекламная активность – АК и конкуренты

ТВ пресса радио интернет наружка Итого за 1 кв. 2007 прогноз на 2007Максвел 1 366 019$ 268 377$ 0$ 36 000$ 0$ $1 670 396 $7 000 000Тройка Диалог 0$ 571 730$ 70 716$ 60 000$ 203 591$ $906 037 $6 000 000УК Ренессанс 29 830$ 551 466$ 93 569$ 0$ 0$ $674 864 $6 000 000УК Уралсиб 0$ 116 089$ 0$ 20$ 324 233$ $440 342 $2 000 000Альфа-Капитал* 0$ 59 000$ 70 000$ 173 000$ 54 000$ $356 000 $2 800 000УК Кит Финанс 0$ 14 762$ 98 297$ 150 000$ 40 902$ $303 961 $3 000 000

Затраты на рекламную кампанию п продвижжению ПИФов (ATL) в 1 квартале 2007 года (ТОП 5)

Интернет41%

Пресса19%

Радио16%

Наружка24%

С учетом самых смелых прогнозов рынок рекламы ПИФОв в России в 2007 году не превысит 25 млн. дол. По объему планируемых затрат продвижение ПИФов в 2007 г. Альфа-Капитал в ходит в ТОП 5 управляющих компаний, однако внутри группы разрыв между бюджетам и может быть очень существенным. Рекламных бюджетов УК на 2008 просто не существует – все существующие и потенциальные лидеры рынка ПИФов находятся на распутье - стоит или нет радикально увеличивать затраты на рекламу ПИФов? Отличительная особенность рекламной политики Альфа-Капитал – доминирование интернет-рекламы

25

PR-АКТИВНОСТЬ «АЛЬФА-КАПИТАЛ»

Высокая PR-активность – один из ключевых элементов

коммуникационной стратегии компании

В течении 2007 года «Альфа-Капитал» стабильно занимает

1 место в ежемесячных рейтингах цитируемости, среди

ведущих управляющих компаний.

БЛИЖЕ К ПОТРЕБИТЕЛЮ:

Новое напраление развитие PR –активности Альфа-Капитал: паблисити в полиинформационных

центральных и региональных СМИ в форме

консультационных материалов по вопросам инвестиций для

частных вкладчиков.

26

Реклама и PR-активность – один из

важнейших катализаторов интереса к услугам компании со стороны розничных

клиентов

С начала 2007 года заявок на покупку паев поступило практически столько же, сколько за

весь 2006 год

Важнейшим показателем роста интереса потребителей к

продуктам Альфа-Капитал так же является динамика посещаемости

сайта компании

Предварительные результаты маркетинговой активности

Среднее кол-во визитов (в день)

3 271

3 967

5 278 5 526

-

1 000

2 000

3 000

4 000

5 000

6 000

янв.07 фев.07 мар.07 апр.07 (на 18.04)

Уникальные посетители на www.alfacapital.ru

34 12037 457

60 940

39 202

-

10 000

20 000

30 000

40 000

50 000

60 000

70 000

янв.07 фев.07 мар.07 апр.07 (на 18.04)

2003 2004 2005 2006 2007заявки на покупку (шт) 497 1482 2943 11656 9051

приток (млн. руб) 110,00 292,00 1 191,00 4 553,00 3 779,00

чистое привлечение108,00 140,00 990,00 2 728,00

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

2003 2004 2005 2006 2007

заявки на покупку (шт)приток (млн. руб)

27

►  УК «Альфа-Капитал» профессионально определяют точки инвестиционного роста. Это позволяет добиваться высоких результатов управления активами.

►  Использование графической составляющей логотипа «Альфа-Капитал» и продуктов компании в виде «точек» и пиктограмм с метафорическим присвоением качественных динамических харакетристик: «Точки роста».

►  Серия рекламных сообщений в различных медиа, объединенных общими текстовыми и графическим решением.

РЕКЛАМНАЯ КОНЦЕПЦИЯ «ТОЧКИ РОСТА»

Идея кампании

Креативное решение

Стратегия кампании

►  Сегодня Альфа-Капитал одна из 2 немногих управляющих компаний, имеющих целостную рекламную концепцию, объединяющю все рекламные сообщения

!!!! Более подробно эволюция концепции будет предствалена в отдельной презентации.

28

4. МЕЖДУНАРОДНЫЙ ОПЫТ ДИСТРИБУЦИИ ФОНДОВ

29 ДИНАМИКА РОСТА АКТИВОВ И ИЗМЕНЕНИЯ ЧИСТЫХ ПРОДАЖ

►  Активы взаимных фондов и ежегодные чистые продажи

Источник:

ICI,

Mut

ual F

unds

Han

dboo

k

►  Финансовое состояние инвесторов и уровень инвестиций через канал

►  Анализ опыта инвестиций в США показывает, что для инвестора характерно использование различных каналов инвестирования для приобретения разных категорий фондов.

►  При этом новые продажи ПИФов в значительной степени зависят от текущего состояния рынка, с тенденцией к возврату на предыдущие позиции

Брокеры / Финансовые советники

Супермаркеты / Дискаунтеры

Страховые компании Банки

Планирование сбережений

Прямые продажи

Средний уровень финансовых активов, $ 178 700 141 200 117 100 133 100 140 800 153 500Среднее значение активов, инвестированных через канал, $ 107 200 43 800 23 400 26 200 70 400 61 400

Доля 60% 31% 20% 20% 50% 40%

Клиенты, воспользовавшиеся каналом

30 КАНАЛЫ ДИСТРИБУЦИИ ВЗАИМНЫХ ФОНДОВ В США

►  Прямой: Продажи, организованные непосредственно управляющей компанией ►  Советники: Профессиональные посредники (агенты), разрабатывающие планы сбережений и дающие

рекомендации по формированию инвестиционного портфеля ►  Пенсионные сбережения: Пенсионные планы с льготным налогообложением, предлагаемые с участием

работодателя ►  Супермаркеты: Агенты, предлагающие широкий выбор различных взаимных фондов, однако не

обеспечивающие при этом консультирование по выбору инвестиционного плана. Параллельно могут предлагать сервисы для самостоятельного принятия решений покупателем.

►  Институциональный канал: продажи юридическим лицам, институциональным инвесторам и HNWI

Источник:

ICI и

Cer

ulli

Ass

ocia

tes,

In

c

Распределение активов взаимных фондов по каналам дистрибуции (2002):

Распределение каналов приобретения взаимных фондов домохозяйствами (2001):

►  Исследование Cerulli Associates показывает, что в США основным каналом прихода новых пайщиков в индустрию ПИФов являются спонсируемые предприятием пенсионные схемы (401(k), 403(k), 457).

►  Однако основные активы на рынок приходят при помощи независимых профессиональных посредников, обеспечивающих инвестиционное консультирование потенциальных клиентов.

31 КАНАЛЫ ПРОДАЖ НА РАЗНЫХ РЫНКАХ

Уровень концентрации*

рынков разных стран

Рынки взаимных фондов США и

Европы Акции Облигации СмешанныеДенежного рынка Другие

США 4 465 6 900 647 53,0 19,5 2,8 24,1 0,6

Европа 1 360 10 269 226 31,8 30,4 11,3 25,7 0,8Франция 505 5 836 87 13,6 27,2 18,7 40,4 0,1Великобритания 237 1 455 163 85,8 6,1 7,6 0,5 0,0Италия 210 626 337 20,4 44,0 6,3 25,0 4,3Испания 179 1 456 123 10,5 40,9 11,1 37,5 0,0Германия 148 717 207 37,9 48,2 2,8 11,1 0,0Нидерланды 78 179 440 53,8 30,2 5,7 10,1 0,2

Распределение активовВсего активов

Число фондов

Средний размер фонда

США 18%Франция 62%Германия 62%Италия 43%Нидерланды 60%Испания 48%Великобритания 20%Россия 53%

*Уровень концентрации – отношение суммарных активов пяти крупнейших групп фондов к общему объему активов рынка

Распределение по каналам продаж

на разных рынках

Европа США ИндияБанки 53% 8% 32%Брокеры 11% 40% 30%Прямые продажи 9% 32% 12%Другое 27% 20% 26%

►  Изучение опыта развития индустрии ПИФов в разных странах показывает, что практически в каждой стране существуют свои особенности выбора преобладающих каналов продаж и наиболее востребованных фондов, отвечающие особенностям местного законодательства и национального менталитета.

►  Для разработки новых предложений российскому рынку необходимо использовать наиболее интересные инвестиционные и маркетинговые идеи, применяющиеся в различных странах и тестировать их на применимость в российских условиях.

32

5. ПОЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ И ПРОДАЖ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ

33

Поле предложения крупнейших ПИФов

-2,0

0,0

2,0

4,0

6,0

8,0

10,0

12,0

14,0

-20 -10 0 10 20 30 40

Доходность фонда, %%

Риск

(мес

, %%

)

Тройка ДиалогУРАЛСИБАльфа-КапиталКИТФинансРенессанс КапиталУК Банка МосквыМаксвелл

ПОЛЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ РОЗНИЧНЫХ ПИФОВ

►  Изучение поля предложения розничных ПИФов показывает, что уже на сегодняшний день линейка паевых фондов «Альфа-Капитал» полностью покрывает предлагаемые к продаже на рынке паевых фондов диапазоны «риск/потенциальная доходность»

►  * Размер окружности показывает относительную СЧА фонда Примечание

34 ПОЛЕ ПРОДАЖ КРУПНЕЙШИХ ПИФОВ (ДОХОДНОСТЬ)

►  Можно отметить, что фонды под управлением УК «Альфа-Капитал» по уровню чистого привлечения находятся на позициях, адекватных уровню доходности фондов своих категорий

Поле продаж крупнейших ПИФов

-5 000

-4 000

-3 000

-2 000

-1 000

0

1 000

2 000

3 000

-20 -10 0 10 20 30Доходность фонда, %%

Чистый приток

средств

с начала года

, млн

. рублей

Тройка ДиалогУРАЛСИБАльфа-КапиталКИТФинансРенессанс КапиталУК Банка МосквыМаксвелл

Поле продаж крупнейших ПИФов

-1 000

-500

0

500

1 000

1 500

2 000

-30 -20 -10 0 10 20 30Доходность, %%

Чистый приток

средств

с начала года

, млн

. рублей

Тройка ДиалогУРАЛСИБАльфа-КапиталКИТФинансУК Банка МосквыМаксвеллРенессанс Капитал

35

Распределение активов по каналам продаж

Альфа-Банк Москва60,05%

Альфа-Банк Регионы21,38%

Офис "Красная плозадь"16,37%

Активные продажи2,06%

Агенты0,14%

Средяя покупка в разбивке по каналам

Агенты;

Альфа-Банк Регионы

Альфа-Банк Москва

Активные продажи

Офис "Красная площадь"

0,00 100,00 200,00 300,00 400,00 500,00Тысячи рублей

ТЕКУЩАЯ СТРУКТУРА КАНАЛОВ ПРОДАЖ УК «АЛЬФА-КАПИТАЛ»

►  Прямые (активные) продажи 77,6 млн. руб. ►  Продажи через офисы УК «Альфа-Капитал» 614,9 млн. руб. ►  Продажи через Альфа-Банк Москва 2 255,6 млн. руб. ►  Продажи через региональную сеть Альфа-Банка 802,9 млн. руб. ►  Продажи через агентов 5,2 млн. руб.

Система розничных продаж

УК «Альфа-Капитал» в 2007 году включает каналы:

Распределение покупок по каналам продаж

Альфа-Банк регионы34,51%

Альфа-Банк Москва57,25%

Офис "Красная площадь"

6,16%

Агенты1,17%

Активные продажи0,91%

36

6. ВОЗМОЖНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ РЫНКУ

37 НОВЫЕ ПРОДУКТЫ - ТРАДИЦИОННЫЕ КАНАЛЫ ПРОДВИЖЕНИЯ

ПИФ категории “Sector

rotation”

►  Основная инвестиционная идея: управляющий фондом, действуя на определенном интервале времени (как правило, 1 год), определяет сектор экономики, в бумаги которого будет вестись преимущественное инвестирование активов фонда. По окончании периода принимается решение о «переключении» инвестиций в новый сектор или продолжении инвестиций в бумаги того же сектора.

Фонд фондов ►  В западной практике вместо названия «фонд фондов» используется другое, значительно более выигрышное с точки зрения формирования маркетингового предложения название «multi-manager fund». При этом, MMF могут быть двух (с точки зерния управляющего) основных типов: i) «fund of funds», инвестирующий в активы лучших с точки зрения управляющего фондов на рынке и ii) «manager of managers», инвестирующий в фонды конкретных управляющих.

►  Последняя инвестиционная идея, с учетом «перекачивания» кадров на рынке может оказаться даже более продаваемой.

►  Идея: создание линейки фондов фондов (например, консервативного, агрессивного и сбалансированного) для предложения клиентам, желающим застраховать часть активов за счет их размещения не только в управление УК «Альфа-Капитал», но и другим управляющим.

►  Идеи позиционирования: создание фондов фондов в соответствии с оценками «Национальной рейтинговой компании», «РА-Эксперт», рейтингами Investfunds.ru

38 ТРАДИЦИОННЫЕ КАНАЛЫ – НАДБАВКИ И СКИДКИ

Распределение активов между

фондами

Источник:

ICI,

Mut

ual F

unds

Han

dboo

k,20

04

►  В зарубежной практике получают широкое развитие no-load funds – фонды, взимающие только management fee, и не предполагающие иных взиманий средств при покупке и погашении паев.

►  С учетом прогнозного роста количества рыночных пайщиков в среднесрочной и долгосрочной перспективе, что приведет к неизбежному росту доли пайщиков, слабо ориентирующихся в вопросах расчета реальной доходности инвестиций, предлагается рассмотреть возможность выхода на рынок с продуктом, не предполагающим скидок и надбавок при выкупе и погашении инвестиционных паев.

►  Дополнительным стимулом продвижения указанного продукта на рынок станут две основные инвестиционные идеи:

•  Фонд, позволяющий рыночному пайщику осуществлять краткосрочные и среднесрочные инвестиции;

•  «Честный» фонд – не нужен калькулятор – пайщик получает все, что для него заработал управляющий

39 НОВЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ

Ежедневные котировки паев; выкуп и продажа

паев по объявленным котировкам

►  Указанная технология реализуется УК «УРАЛСИБ» в отделениях банка «УРАЛСИБ». По всем фондам под управлением УК, выставляются ежедневные котировки, по которым Банк «УРАЛСИБ» выкупает и продает инвестиционные паи в рамках их вторичного обращения. Данная схема наиболее интересна при организации вторичного обращения инвестиционных паев интервальных фондов.

►  Частично схема прорабатывается в настоящее время для организации обращения паев в системе «Альфа-Директ».

Организация котировок и поддержка

торгов инвестиционны

ми паями на открытых площадках

►  В настоящее время на ММВБ выведены паи одного ПИФа под управлением УК «Альфа-Капитал» (ИПИФ «Альфа-Капитал»). При этом его котировки на бирже не поддерживаются.

►  В настоящее время на фондовых площадках торгуются паи примерно 35-40 ПИФов (в первую очередь, ЗПИФов недвижимости), причем лидером является ЗПИФ под управлением AG Capital «Интерра», по которому регистрируется ежедневно более 100 сделок с ежедневным объемом торгов 10 – 15 миллионов рублей.

►  Среди конкурентов торгуются на ММВБ ЗПИФы недвижимости под управлением УК «Тройка Диалог» и «КИТ Финанс»

Выведены на биржуОткрытые Интервальные Закрытые

ММВБ 79 30 144РТС 12 12 30Всего 80 30 148

40 “UNIT INVESTMENT TRUSTS” ►  На российском рынке на сегодняшний день практически отсутствует инструмент,

аналогичный unit investment trust. При этом, на других рынках он достаточно активно развивается. В частности, на Украине его аналогом являются закрытые недиверсифицируемые инвестиционные фонды.

►  Одновременно схожая технология предлагается при формировании и продаже структурированных продуктов, в частности, Сертификаты (продукты участия) Банка Credit Suisse.

►  Приведенные ранее результаты анализа показывают, что российские инвесторы на сегодняшний день предпочитают высокорисковые инструменты, в основном инструменты рынка акций

►  Одновременно с этим, российский инвестор предпочитает получение точной информации по составу и структуре портфеля, который будет приобретен на его средства.

►  Инвестиционная идея: создание семейства краткосрочных (3 – 5 лет) ЗПИФов акций, в которых формируется стабильный инвестиционный портфель, изменения в который вносятся исключительно при радикальном изменении инвестиционной обстановки.

►  Семейство ЗПИФов выводится на вторичный рынок и предлагается к продаже аналогично структурированным инструментам инвестиционных банков, фактически с котировкой инвестиционного портфеля.

►  Management fee по продукту устанавливается равной нулю. Средства привлекаются за счет надбавки и курсовой разницы при вторичном обращении паев.

Пример: Сертификат

Credit Suisse номиналом

100 долларов США

►  Идеологически примыкает к данному направлению инвестиционная идея запуска рыночного ЗПИФа «Дивидендный», специализирующегося на инвестициях в акции, выплачивающие дивиденды и производящего промежуточные выплаты пайщикам. Эта инвестиционная идея является одним из основных «хитов» рынка США 2003 – 2004 года

41 КО-БРЕНДИНГОВЫЕ ПРОДУКТЫ

Продукт «Мой Сейф» + «Альфа-ПИФ»

►  Разработка и внедрение комплексного продукта, создающего дополнительные конкурентные преимущества как для продуктов «Альфа- Банка» (накопительный счет «Мой сейф» (вклад до востребования), так для продуктов«Альфа-Капитал» (открытые фонды акций).

►  Основная идея: Повышенную ставку процента по счету клиент получает при вложении средств в фонды акций Альфа-Капитал; Повышенная ставка сохраняется в течение всего периода нахождения в ПИФах (понижается при погашении паев; отслеживается на ежемесячной или ежеквартальной основе);

Фонд денежного рынка –

предложение для банков-партнеров

►  Фонды денежного рынка – один из основных инструментов инвестирования в США, занимают до 35% общего рынка паевых фондов. Существуют с 1980 года и позиционируются как альтернатива банковским депозитам.

►  По итогам проведенного анализа инвестиционных предпочтений сегодняшних пайщиков можно предположить, что фонды денежного рынка на являются интересным предложением для сегодняшней категории пайщиков, склонных к принятию на себя повышенного риска.

►  Однако при дальнейше развитии индустрии произойдет вовлечение в инвестиционный процесс широких кругов населения, более консервативно относящихся к инвестициям. Может оказаться правильным предложить им существующий фонд с track record, насчитывающим несколько лет.

►  Существующие продукты конкурентов: Банк Москвы (совместно с УК Банка Москвы), Ситибанк (совместно с Тройка Диалог, ПиоГлобал, ОФГ, ДВС)

►  В настоящее время можно использовать фонд денежного рынка как эксклюзивное предложение, продвигающееся только по банковскому каналу и позиционируемое как альтернатива депозиту для тех, кто практически не готов рисковать

►  При дальнейшем выходе на открытый рынок можно переименовать фонд и получить в сознании клиента новый фонд с многолетним опытом (подтверждено исследованиями экономистов США)

42 ПЕНСИОННЫЕ/СЕМЕЙНЫЕ СБЕРЕГАТЕЛЬНЫЕ СХЕМЫ

►  Пенсионные сберегательные схемы являются одним из основных источников средств паевых фондов в мире. К сожалению, в России не предусмотрено льготное налогообложение индивидуальных вкладчиков ПИФов, сберегающих средства в пенсионных целях.

►  Кроме того, продвижение ПИФов на сегодняшний день в первую очередь рассчитано на привлечение новых пайщиков, повторные продажи реализуются только силами продавцов.

►  Основная идея: внедрение мысли регулярных довложений денежных средств/докупки инвестиционных паев.

►  Главная задача – создание простой массовой системы внесения средств по многоразовой заявке для массового (до 20,000 рублей/взнос) пайщика.

►  Возможности: организация системы оплаты инвестиционных паев через терминалы «мгновенной оплаты» (типа «Элекснет»), систем денежных переводов («Контакт»), оплата инвестиционных паев «электронными деньгами» (WebMoney, Яндекс-Деньги).

►  Основная проблема – малый размер платежа (приемник терминала имеет емкость до 15 купюр).

►  Необходимость решения вопросов комиссии платежной системы и снижения размера минимального довнесения средств для покупки паев.

►  Главное преимущество: выход на реально массовый рынок с массовым продуктом; «перевод» ПИФов в категорию повседневных продуктов наравне с сотовой связью и потребительскими кредитами.

43 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ УК «АЛЬФА-КАПИТАЛ» В КАЧЕСТВЕ ВЫБОРА №1 РЫНОЧНОГО ПАЙЩИКА

►  На сегодняшний день средний рыночный пайщик – активный обеспеченный житель крупного города, склонный к принятию на себя повышенного уровня риска и ожидающий повышенной доходности.

►  При переходе к массовому инвестированию к ПИФы уровень экономической грамотности и активности среднего пайщика будет снижаться, также, как и склонность к принятию повышенного риска.

►  Можно прогнозировать в долгосрочной перспективе переход идеи инвестирования в ПИФы в ту же категорию, в которой находится сегодня потребительское кредитование, причем с тем же трендом – от инвестирования в ПИФы вообще (на первом этапе массового рынка, с повышенным вниманием к доходности фонда) к инвестированию в фонды, управляемым компаниями лидерами, с акцентом на эффективности управления при повышенном уровне доверия к компании

►  Задача: позиционировать УК «Альфа-Капитал» в среднесрочной и долгосрочной перспективе как заслуживающий доверия эффективный финансовый институт, ведущий социально-ответственный бизнес в интересах своих клиентов.

►  В УК «Альфа-Капитал» •  больше всех знают о паевых инвестиционных фондах; •  в любом офисе можно получить честный непредвзятый

совет; •  проще всего понять, что тебе нужно; •  проще всего инвестировать и довложить средства

44

7. ВЫВОДЫ

45 ПРОГНОЗ ИЗМЕНЕНИЯ СОСТАВА И СТРУКТУРЫ ПРЕДЛОЖЕНИЯ РЫНКУ

Каналы продаж ►  Снижение относительной доли Альфа-Банка (Москва и регионы) в структуре продаж. Повышение доли продаж через собственные офисы и агентов.

►  Потребует создания более широкой, независимой от Альфа-Банка структуры, позволяющей производить оплату приобретаемых паев

►  Активное развитие агентской сети приведет к «измельчанию» среднего пайщика и повышению объема документооборота

►  Рост продаж через независимые каналы, в том числе в регионах потребует активного функционирования системы распространения информации, в том числе интерактивных сервисов интернет-сайта (рассылки, возможно блоги, печатные информационные материалы).

Маркетинговая активность

►  Возможный выход новых игроков на медиа рынок (Пиоглобал, ВТБ, Райффайзен) ►  Медиаинфляция (рост стоимости медианосителей составляет около 40% в год) ►  Необходима активная поддержка создания федеральной сети продаж УК «Альфа-

Капитал» ►  Постоянное присутствие УК «Альфа-Капитал» в экспертном поле (за последние

несколько месяцев из 5 основных спикеров компании (Хабаров, Тухкур, Иванов, Апикян, Петров) потеряны 3, необходимо расширение экспертного списка.

►  Активное продолжение кампании «Точки роста», ориентированной на эффективное управление активами с добавлением социально-ответственного компонента федерального масштаба (например, организация во второй половине 2007 года массового всероссийского фотоконкурса «Точки роста» с профессиональным жюри и призами для наиболее активных и успешных участников)

46 ЗАДАЧИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ РОЗНИЧНЫХ ПРОДУКТОВ НА МАССОВЫЙ РЫНОК

Продуктовая линейка

►  Переход от линейки продуктов к «зонту» продуктов (набор линеек с различными инвестиционными идеями)

►  Линейка ПИФов по классам активов (Акции, Сбалансированный, Облигации Плюс, Резерв) – позиционирование для долгосрочных (5+) инвестиций

►  Линейка ПИФов «Российская экономика» (отраслевые фонды, sector rotation, Акции роста) – позиционирование для среднесрочных (2+) инвестиций (сл. 35)

►  Линейка рыночных ЗПИФов, no-load фондов, фонд «Дивидендный» – позиционирование для краткосрочных и среднесрочных (1-3) инвестиций (сл 36, 38)

►  Линейка multi-manager фондов – «честная позиция» («мы не можем собрать абсолютно всех лучших в своей компании, но мы все равно готовы вам предложить то, что они делают») (сл. 35)

►  Фонд денежного рынка (для создания track record) (сл. 39)

Каналы продаж и оплаты ►  Максимально возможное развитие собственной и агентской сети (сл. 7)

►  Максимально возможное расширение возможностей по оплате/повторному приобретению паев. (сл. 40)

►  Поддержание биржевой ликвидности паев, организация «котировочного» обращения паев (сл. 37)

►  Перекрестное продвижение совместно с продуктами Альфа-Банка (сл. 39)

Маркетинговая активность

►  Развитие текущей кампании, рост бюджета выше уровня медиаинфляции. ►  Формирование адвокат-каналов (создание через PR-активность имиджа социально и

рыночно ответственной компании, готовой принять на себя бремя развития рынка) ►  Активное присутствие в экспертном поле, как на рынке коллективных инвестиций, так

и в экономике в целом ►  Активное использование возможностей Альфа-Групп по продвижению продуктов

(подключение к нашему колл-центру единого федерального бесплатного короткого номера Билайн)

►  Интенсивное развитие интерактивных сервисов (рассылки, информация на мобильных телефонах и КПК, интернет-сайты)

47

►  ООО «Управляющая компания «Альфа-Капитал» ►  109028, Москва, ул. Садовая-Кудринская, д. 32, стр.1 ►  Телефон +7 (495) 797-3152 ►  Факс +7 (495) 797-3151 ►  e-mail: [email protected]

►  www.alfacapital.ru

Координаты

КОНТАКТЫ

►  Кирилл САВИЦКИЙ, Директор по стратегическому маркетингу УК «Альфа-Капитал»

►  Илья ХАЙКИН, Заместитель Генерального директора, Директор департамента маркетинга, PR и развития бизнеса УК «Альфа-Капитал»

Documents

Стратегический диалог