Переговоры: Критерии для Измерåíèÿ Äîñòèæåíèé

ÏÎÄÃÎÒÎÂÊÀ

ÄÎÑÒÈÆÅÍÈÅ

ÐÓÊÎÂÎÄÈÒÜ

ÎÁÎÇÐÅÂÀÒÜ

Некоторые обще-принятые показатели успеха в переговорах

Some Common Measures of Success

• Достичь максимальных уступок от другой стороны

• Заставить другую сторону переступить свою крайнюю черту в переговорах

• Выжать из другой стороны последнюю копейку

• Остаться одинаково недовольными

• Избежать конфликт

• Заключить хоть какую-нибудь сделку l

Интересы часто лежат под поверхностью

ЖеланияЦенности Наблюдения

ПредположенияРаны

ПотребностиУбеждения

Восприятие

Заключения

Позиции

Интересы не всегда видны на поверхности

ЖеланияЦенности Наблюдения

ПредположенияРаны

ПотребностиУбеждения

Восприятие

Умозаключения

Позициия

Если “Да” Если “Нет”

ИНТЕРЕСЫ

ВАРИАНТЫ

КРИТЕРИИ

ОБЩЕНИЕВЗАИМООТНОШЕНИ

Я

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

AЛЬТЕРНАТИВЫ

Переговоры: Критерии успеха

Negotiation: Criteria for Measuring Success

Достигнутая договоренность или результат:1. Лучше, чем наша ЛАВД - лучшая АЛЬТЕРНАТИВА возможной

договоренности

2. Удовлетворяет ИНТЕРЕСЫ: ИНТЕРЕСЫ ПОЗИЦИИ

• Наши, хорошо• Их, по крайней мере приемлемо• Других, по крайней мере терпимо

3. Не оставляет на столе никаких других взаимовыгодных решений : является одним из лучших среди множества ВАРИАНТОВ

4. Справедлив - стороны рассматривают результат как правомерный и разумный с точки зрения объективных КРИТЕРИЕВ

5. Предусматривает ОБЯЗАТЕЛЬСТВА, которые хорошо спланированы, реалистичны и осущетсвимы

6. Достигнут эффективным путем - на лицо действенная КОММУНИКАЦИЯ

7. Помогает в налаживании хороших рабочих ВЗАИМООТНОШЕНИЙ между сторонами

Руководство по переговорам

Guidelines for Negotiation

Проясните ИНТЕРЕСЫ, а не позиции

• Спрашивайте почему? почему не?

• Сосредотачивайтесь на общих интересах, изучайте различные интересы.

• Обращайтесь к КРИТЕРИЯМ и новым ВАРИАНТАМ в случае конфликтующих интересов

Разработайте ВАРИАНТЫ достижения взаимной выгоды

• Разделите процессы разработки и принятия решений

• Разработайте возможности путем “мозговой атаки” - без оценок, без обязательств, без приписывания идей конкретным лицам

Руководство по переговорам (продолжение)

Guidelines for Negotiation(cont.)

Используйте КРИТЕРИИ для лучшей оценки возможностей

• Cпросите “Почему это справедливо?”

• Обратитесь к справедливым процедурам

• Используйте тест «обратного действия» (как

вы себя чувствуете в их рубашке?)

Берите на себя ОБЯЗАТЕЛЬСТВА в конце процесса• Сначала обсудите, затем решайте

– Никаких обязательств до полного изучения интересов и вариантов

• Обдумайте как, а также что

• Путем вовлечения в процесс дайте им почувствовать, что они причастны к результату

Руководство по переговорам (продолжение)

Guidelines for Negotiation (cont.)

Определите вашу Лучшую Альтернативу Возможной Договоренности (ЛАВД)

• Оцените их ЛАВД

• Оцените релистичность обеих ЛАВД

Наладьте эффективное двустороннее ОБЩЕНИЕ

• Слушайте активно и задавайте вопросы

• Сбалансируйте поддержку интересов с их изучением

• Объясните ваши взгляды, изучите их взгдяды

• Сформулируйте то, что говорите вы с учетом того, что услышат они

Руководство по переговорам (продолжение)

Guidelines for Negotiation (cont.)

Отделите людей от проблем

• Занимайтесь ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ и предметом переговоров в той форме, в какой они этого требуют

• Атакуйте проблему, а не людей

• Используйте человечные методы при решении человеческих проблем

Ïðàâèëà Ïåðåãîâîðîâ1.Ñîãëàñèå íå ÿâëÿåòñÿ

íåîáõîäèìîñòüþ;- Â óìå çàäóìàéòå öåëü èç 7

ýëåìåíòîâ.2. Èñïîëíÿéòå Âàøó ðîëü, íî íå

èãðàéòå åå. 3. Äåðæèòå â òàéíå Âàøè çàïèñè.4. Èçáåãàéòå ñîçäàíèÿ íîâûõ âåñêèõ

àðãóìåíòîâ.