dspace.univ-ouargla.dz...رﺌزا ﺠ ﻝا – ﺔﻠﻗرو ،حﺎﺒرﻤ يدﺼﺎﻗ ﺔﻌﻤﺎﺠ رﻴﻴﺴﺘﻝا موﻠﻋو ﺔﻴرﺎﺠﺘﻝا موﻠﻌﻝاو

جزائرال –ورقلة مرباح، قاصدي جامعة

التسيير وعلوم التجارية والعلوم اإلقتصادية العلوم كلية

اإلقتصادية العلوم قسم

العلوم دكتوراه شهادة لنيل مقدمة أطروحة

تسيير المؤسسات الصغيرة والمتوسطة تخصص اإلقتصادية، العلوم فرع

:بعنوان

ير على الترويج االلكتروني ودوره في التأث

سلوكيات المستهلك تجاه المنتجات

المقدمة من طرف المؤسسات االقتصادية "دراسة حالة الجزائر"

إبراهيم قعيد: المترشح إعداد من

2017ماي 18: بتاريخ علنا وأجيزت نوقشت

: السادة من المكونة اللجنة أمام

رئيسا) ورقلة جامعة أستاذ،(.........................................عبد الغني دادن/د.أ

ومقررا شرفام )ورقلة جامعة أستاذ،(....................................إبراهيم بختي/د.أ

مناقشا )ورقلة جامعة ،"أ" محاضر أستاذ(...........................عبد الحق بن تفات/د

مناقشا )الوادي جامعة ،"أ" محاضر أستاذ (........................عبد الرزاق بن علي/د

مناقشا )2البليدة جامعة ،"أ" محاضر أستاذ(..............................خالد قاشي/د

مناقشا )المسيلة جامعة ،"أ" محاضر أستاذ (............................فرحات عباس/د

201 2017 /6 الجامعية السنة

جزائرال –ورقلة مرباح، قاصدي جامعة

التسيير وعلوم التجارية والعلوم اإلقتصادية العلوم كلية

اإلقتصادية العلوم قسم

العلوم دكتوراه شهادة لنيل مقدمة أطروحة

تسيير المؤسسات الصغيرة والمتوسطة تخصص اإلقتصادية، العلوم فرع

:بعنوان

ير على الترويج االلكتروني ودوره في التأث

سلوكيات المستهلك تجاه المنتجات

المقدمة من طرف المؤسسات االقتصادية "دراسة حالة الجزائر"

إبراهيم قعيد: المترشح إعداد من

2017ماي 18: بتاريخ علنا وأجيزت نوقشت

: السادة من المكونة اللجنة أمام

رئيسا) ورقلة جامعة أستاذ،(.........................................عبد الغني دادن/د.أ

ومقررا شرفام )ورقلة جامعة أستاذ،(....................................إبراهيم بختي/د.أ

مناقشا )ورقلة جامعة ،"أ" محاضر أستاذ(...........................عبد الحق بن تفات/د

مناقشا )الوادي جامعة ،"أ" محاضر أستاذ (........................عبد الرزاق بن علي/د

مناقشا )2البليدة جامعة ،"أ" محاضر أستاذ(..............................خالد قاشي/د

مناقشا )المسيلة جامعة ،"أ" محاضر أستاذ (............................فرحات عباس/د

201 2017 /6 الجامعية السنة

III

اإلهداء

:هذاأهدي ثمرة جهدي

.الحبيبة إلى الوطن الغالي الجزائر

.أدام اهللا عليهما الصحة والعافية الكريموأبي العزيزة إلى أمي

.بيلسان يتإبن الزوجة الفاضلة أم بيلسان وزهرة البيتإلى

.إلى جميع اإلخوة واألخوات

.ص بالذكر جدتي حفظها اهللاإلى جميع األقارب أخ

.ي الذين درسوني خالل مسيرتيتإلى جميع أساتذ

.إلى جميع األصدقاء اللذين رافقوني

.إلى جميع طلبة العلم

إبراھيـــــم

IV

رــشك

.متام هذا العملإلانه و تعاىل على توفيقه يل أشكر اهللا سبح

على دعمه يل وتوجيهاته بختي إبراهيم الدكتورإىل األستاذ املشرف اجلزيل كما أتقدم بالشكر

لتقدمي القسط الوافر من وقته الثمني ، ومنحهالقيمة ونصائحه السديدة اليت أفادتين كثريا طيلة حتضري هذا البحث

.يف أي وقت أحتاج هلا املساعدة

.كما أشكر أعضاء جلنة املناقشة احملرتمني على تكرمهم بقبول مناقشة هذه األطروحة

األطروحة، هذه كما ال يفوتين أن أشكر كل الزمالء واألساتذة الذي ساعدوين وقدموا يل يد العون إلمتام

.ياسني شكيمة، بغداد بنني وأخص بالذكر األستاذة عقبة رميي، عبد احلق بوقفة، عبد احلق طري،

بن علي عبد الرزاق، واألستاذ حكيم بن جروة، واألستاذ عبد احلق بن تفات، واألستاذ ذتاكما أشكر األس

نصري أمحد، واألستاذ بوبكر نعرورة واألستاذعرابه احلاج، واألستاذ مايو عبد اهللا، واألستاذ مداح خلضر،

.اسةهذه الدر استبانةاللذين قاموا بتحكيم

V

:الملخص

جتاه املنتجات اليت هدفت هذه الدراسة إىل معرفة الدور الذي يلعبه الرتويج االلكرتوين يف التأثري على سلوكيات املستهلك

لتعرف ل، وكذا معرفة مستوى استخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصال للمجتمع اجلزائري، باإلضافة تقدمها املؤسسة االقتصادية

.لرتويج االلكرتوين من وجهة نظر املستهلكل استخدام املؤسسات االقتصادية احمللية مبا فيها الصغرية واملتوسطة على مستوى

شكالية الدراسة، واستخدمنا االستبانة كأداة إلتناسبه مع ياملنهج الوصف استخدمنامن أجل حتقيق أهداف هذه الدراسة

واليت وجهت إىل عينة من جمتمع الدراسة املتمثل يف املستهلك اجلزائري املستخدم للتكنولوجيا، جلمع البيانات يف الدراسة امليدانية

.استمارة صاحلة للدراسة 381وقد متخض على عملية اجلمع

:أمههاواختبار الفرضيات، مت التوصل إىل عديد النتائج نذكر اإلحصائيةوبعد املعاجلة

أثري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري، لكن هذا التأثري متفاوت من وسيلةهناك عالقة ذو داللة إحصائية يف ت -

.إىل أخرى تروجيية

تعترب تأثري عناصر الرتويج جمتمعة على سلوك املستهلك تظهر يف لفت االنتباه، وصنع االهتمام باملنتج، لكنها ال ختلق رغبة -

.واخلدماتحقيقية لشراء املعروض من السلع

يعترب املوقع االلكرتوين للمؤسسة وما حيويه من أكثر عناصر الرتويج االلكرتوين تأثريا على سلوك املستهلك، يليه اإلعالن -

.االلكرتوين

ترويج انرتنت، اهلاتف النقال، سلوك املستهلك، تكنولوجيا املعلومات واالتصال، ،مؤسسات اقتصادية :الكلمات المفتاحية

.الكرتوين

Abstract: This study aimed to investigate the role of electronic promotion in influencing on

consumer attitudes toward the products offered by the economic institution. Also determine the level of the use of information and communication technologies of Algerian society, moreover to identify the level of use of small and medium-sized local economic institutions, including the means of electronic promotion from the view of consume.

In order to achieve the objectives of this study, we used the analytical description method That fit this type of studies, we used a questionnaire as a tool for data collection in the field study, which drew on a sample of the study population of the Algerian consumer user of the technology, has resulted in a combined 381 valid form for the study.

After statistical processing and testing hypotheses, it was reached many results we mention the most important:

- There is a statistically significant effect in the electronic promoting on the Algerian consumer behavior relationship, but this uneven impact of the way to the other.

- The effect of the elements of the promotion is the combined consumer behavior appears to draw attention to the product, but they do not create a genuine desire to buy a supply of goods and services.

- The website of the organization and aligned to one of the most influential elements of electronic promotion on consumer behavior, followed by online advertising and then comes the rest of the instruments and mix promo.

Keywords : electronic promotion , consumer behavior, information and communication technologies, Internet, mobile phone, and economic institutions.

VI

:قائمة المحتويات

III ................................................................................................ اإلهــــــداء

IV................................................................................................... شكــــــر

V ................................................................................................. الملخص

VI ......................................................................................... المحتوياتقائمة

VII ......................................................................................... الجداولقائمة

VIII ........................................................................................ األشكالقائمة

IX.... ...................................................................................... قائمة المالحق

أ.......... ...................................................................................... المقدمــــــــة

01 ......................................................................اإلطار النظري للدراسة:الفصل األول

03.. .........................................ؤسسة االقتصادية والتطورات العالميةالم :المبحث األول

.39 ..............................................اإلطار المفاهيمي للترويج االلكتروني: المبحث الثاني

85.................................... سلوك المستهلك في ظل التكنولوجيا المتطورة :المبحث الثالث

114 .........................................................................الدراسات السابقة:الفصل الثاني

116.............................................الدراسات المتعلقة بالترويج االلكتروني:المبحث األول

122..............................................الدراسات المتعلقة بسلوك المستهلك:لمبحث الثانيا

131 ……..…….……الدراسات المتعلقة بالترويج االلكتروني وسلوك المستهلك:المبحث الثالث

146 ...............................……………دراسةالطريقة واألدوات المستخدمة في ال :الفصل الثالث

148 ........................................................ تحديد متغيرات الدراسة :مبحث األولال

151 ………………...……..…...…… مجتمع الدراسة والعينة المختارة :المبحث الثاني

156 ……..….…تصميم أداة الدراسة وإجراءاتها واألدوات المستخدمة واختبارها :المبحث الثالث

VI

166………….…...............................……...……… الدراسة الميدانية :فصل الرابعال

168.………..…...… المؤشرات االحصائية الوصفية األولية إلجابات عينة الدراسة :المبحث األول

195…................................................اختبار فرضيات الدراسة ونتائجها :المبحث الثاني

220............................................................عرض النتائج ومناقشتها :المبحث الثالث

231............…………………..………………….....…….………… :ةــــالخاتم

237............................................................................................ :المراجــــع

252........................................................................................... :المالحــــق

262............................................................................................. :الفهرس

VII

قائمة الجداول

الصفحة عنوان الجدول رقم الجدول

جوان ،2010يوضح ترتيب حمركات البحث حسب نسبة الزوار خالل السنوات جوان 01

2015.

53

94 .ياة للفرداحليوضح عوامل منط 02

التوقيت اليت تكون فيه عناصر الرتويج االلكرتوين أكثر نفعا وفائدة حسب مراحل منوذج 03

AIDA.

112

154 .عينة الدراسة واملسرتجعة والقابلة للمعاجلة اإلحصائية ىعدد استمارات االستبيان املوزعة عل 04

155 .يوضح عدد االستبيانات االلكرتونية املستخدمة يف الدراسة 05

156 .أعداد وأنواع االستبانات املستخدمة يف البحث 06

159 .ذو األوزان الثالثة املتوسط احلسايب املرجح وفق مقياس ليكرت 07

159 .املتوسط احلسايب املرجح وفق مقياس ليكرت ذو األوزان الثالثة 08

164 .الدراسة استبانةاختبار معامل ألفا كرونباخ حملاور 09

168 .وصف عينة البحث تبعا للعوامل الدميغرافية 10

175 .يوضح نتائج السؤال املتعلق باهلاتف النقال 11

176 .ح نتائج السؤال املتعلق باستخدام شبكة االنرتنتيوض 12

177 .يوضح نتائج السؤال املتعلق مبكان االتصال بشبكة االنرتنت 13

178 .يوضح نتائج السؤال املتعلق بامتالك بريد الكرتوين 14

178 .يوضح نتائج السؤال املتعلق بامتالك موقع تواصل اجتماعي 15

179 .املتعلق مبدى استخدام أفراد العينة لالنرتنتيوضح نتائج السؤال 16

180 .يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك 17

184 .يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري الرتويج االلكرتوين على االنتباه 18

185 .اللكرتوين على االهتماميوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري الرتويج ا 19

186 .يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري الرتويج االلكرتوين على خلق الرغبة 20

187 .يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري الرتويج االلكرتوين على الفعل والشراء 21

188 .ثرة بالرتويج االلكرتوينأيوضح ترتيب أبعاد سلوك املستهلك املت 22

يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة مبدى استخدام املؤسسات اجلزائرية على ألدوات الرتويج 23


189

191 .يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بدرجة اهتمام املستهلكني باملنتجات عرب الوسائل االلكرتونية 24

194 . االنرتنتيوضح ترتيب املنتجات اليت يهتم ا املستهلك اجلزائري عرب 25

VII

196 .اإلعالن االلكرتوين على أبعاد سلوك املستهلكثر أل One-Sample Test نتائج اختبار 26

العالقات العامة االلكرتونية على أبعاد سلوك ثر أل One-Sample Testنتائج اختبار 27

.املستهلك

197

تنشيط املبيعات الكرتونيا على أبعاد سلوك ثر أل One-Sample Testنتائج اختبار 28

.ملستهلك

198

199 .التسويق املباشر االلكرتوين على أبعاد املستهلكثر أل One-Sample Testنتائج اختبار 29

املواقع االلكرتونية للمؤسسات على أبعاد سلوك ثر أل One-Sample Testنتائج اختبار 30

.املستهلك

200

حمركات البحث والفهارس على أبعاد سلوك ثر أل One-Sample Testنتائج اختبار 31

.املستهلك

201

مواقع التواصل االجتماعي واحملادثات على أبعاد ثر أل One-Sample Testنتائج اختبار 32

.سلوك املستهلك

202

اهلاتف النقال والرسائل القصرية على أبعاد سلوكثر أل One-Sample Testنتائج اختبار 33

.املستهلك

203

204 .الربيد االلكرتوين على أبعاد سلوك املستهلكثر أل One-Sample Testنتائج اختبار 34

205 .يوضح ترتيب عناصر الرتويج االلكرتوين املؤثرة على سلوك املستهلك 35

207 .الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك تبعا ملتغري اجلنسثر أل )ANOVA(نتائج اختبار 36

الرتويج االلكرتوين على سلوك ثر أل) ANOVA(نتائج اختبار حتليل التباين األحادي 37

.املستهلك تبعا ملتغري احلالة االجتماعية

209


.لعمرل تبعا املستهلك

210

الرتويج االلكرتوين على سلوك ثر أل) ANOVA( التباين األحادي حتليل نتائج اختبار 39

.املستهلك تبعا ملتغري املستوى التعليمي

211


.املستهلك تبعا ملتغري املهنة

212


.املستهلك تبعا ملتغري الدخل

214


.املستهلك تبعا ملتغري الوالية

215

218 .مدى استخدام أفراد اتمع لتكنولوجيا املعلومات واالتصال 43

220 .ح الفرق بني املتوسطات احلسابية والتقييم العام بني السلع املادية واخلدماتيوض 44

VIII

قائمة األشكال

الصفحة عنوان الشكل رقم الشكل

04 .ميثل املؤسسة االقتصادية 01

11 .أنواع املنتج 02

13 .يوضح وضعية املنتجات املالئمة وغري املالئمة للشبكة 03

18 .االستخداميوضح تصنيفات برامج احلاسوب حسب 04

21 .واالتصاليوضح عناصر تكنولوجيا املعلومات 05

27 .يوضح العالقة ما بني االنرتانت واإلكسرتانت واالنرتنت 06

32 .أوجه اإلستفادة من االنرتنت واحلاسوب يف التسويق 07

38 .مكانة املوقع عند الزبائن 08

41 .عناصر املزيج الرتوجيي املتكامل 09

44 .تطور مكانة الرتويج اإللكرتوين بالنسبة إىل عناصر الرتويج الكلي 10

59 .2015حىت سنة 2011سوق جتارة اهلاتف النقال يف الشرق األوسط وإفريقيا لسنة 11

63 .املزيج الرتوجيي املتكامل 12

82 .ميثل قاعدة البيانات للتسويق املباشر 13

84 .قنوات االتصال بني املنتج واملستهلك يف التسويق املباشر اإللكرتوين 14

87 .حل عملية االستهالكتصرفات املستهلك أثناء مرا 15

88 .منوذج الصندوق األسود لسلوك املستهلك 16

89 .يوضح العوامل املؤثرة على سلوك املستهلك 17

92 .عناصر املزيج التسويقي وأثرها على سلوك املستهلك 18

100 .منوذج لسلوك املستهلك الشرائي عري الوسائل االلكرتونية 19

102 .تأثري الوسائل االلكرتونية على عملية الشراء 20

AIDA. 107مراحل منوذج 21

108 .منوذج االستجابة التدرجية 22

Aieta)(. 108منوذج 23

Dagmar. 108 منوذج 24

VIII

109 .منوذج انتقال املعلومات عرب االنرتنت 25

AIDA. 110يوضح التسلسل اهلرمي لنموذج 26

149 .رتاضي ملتغريات الدراسةالنموذج االف 27

170 .يوضح توزيع العينة حسب اجلنس 28

170 .يوضح توزيع العينة حسب احلالة االجتماعية 29

171 .يوضح توزيع العينة حسب العمر 30

172 .يوضح توزيع العينة حسب املستوى التعليمي 31

173 .يوضح توزيع العينة حسب املهنة 32

174 .نة حسب الدخليوضح توزيع العي 33

174 .يوضح توزيع العينة حسب الوالية 34

229 .النموذج النهائي للدراسة 35

IX

قائمة المالحق

الصفحة الملحق رقم الملحق

253 قائة أسماء األساتذة محكمي االستبانة 01

254 النموذج النهائي لالستبانة 02

260 الرسالة الموجهة لألساتذة محكمي االستبانة 03

261 نموذج التقرير النهائي لألساتذة محكمي االستبانة 04

مقدمـة

قدمةم

ب

: تمهيد �

،التكنولوجيةو ،العلمية ،التجارية واالقتصادية ،شهد العامل يف الفرتة األخرية حتوالت كثرية على مستوى العديد من األصعدة

هاولعل أبرز ،واليت منها ما هو سبب هلا وما هو نتيجة حتمية هلا ،كانت بسبب العديد من التطورات يف ااالت املذكورة واليت

،يف توفري املعلومات وإتاحتها للجميع ماعظي اواليت حققت إجناز ،هو التطور احلاصل يف جمال تكنولوجيا املعلومات واالتصال

هذه التقنيات الوقت من ناحية احلصول على املعلومة بشكل وفرت حيث ،سرعة وبتكلفة أقلببسهولة و والوصول إليها أصبح

هذه التكنولوجيا على تغلبتوبالتايل ،وكسر حاجز املسافة حبيث ال يتطلب احلصول عليها التنقل إىل أماكن بعيدة وخمتلفة ،آين

.العوامل الزمنية واحلدود املكانية

باستعماهلاة والربامج وامللحقات ووسائل االتصال اليت متكن املستخدم تكنولوجيا املعلومات واالتصال على األجهز تنطوي

العديد من الوسائط اليت توفرها هذه التكنولوجيا املتصلة عن طريق باستخداموهذا ،ملعاجلة املعلومات وحفظها ونقلها وتداوهلا

قرية صغرية بإمكان الفرد ب أشبه العامل املرتامي األطراف هذه التكنولوجياوجعلت ،النظام الشبكي لتشكل بذلك حلقة وصل

وهو ما تتيحه أبرز ما أفرزته تكنولوجيا املعلومات ،زروكل ذلك بكبسة ،عرب حميطاا واإلرساء يف موانئها واإلحبارالتجول

اللذان ميثالن الوساطة ،فة عامة ثانياواهلواتف النقالة واألجهزة احملمولة بص ،واالتصال واملتمثلة يف االنرتنت يف املقام األول

عن (إىل شكلها املعاصر اإللكرتوين ) وجها لوجه(املعامالت التجارية مبختلف أنواعها وحتوهلا من الشكل التقليدي الستكمال

لتقليدية وهو الشيء الذي حتم على الكثري من املؤسسات االقتصادية إىل تغيري توجهاا وإعادة النظر يف معامالا ا ،)بعد

.ت أو جزء منها على األقلالماكل املع سواء ،ومباشرة األعمال إلكرتونيا اليت أصبحت ضرورية يف هذا الزمن

واهلواتف ،االنرتنت استخدام وانتشارمن ظهور ،ظل هذه التغريات البيئية اليت تنشط فيها املؤسسات االقتصادية يف إن

لزاما على املؤسسات أصبح ،وهو ما قرب املسافات وأصبحت التنافسية صفة البيئية الرقمية اليت تنشط فيها هته األخرية ،النقالة

االقتصادية التأقلم مع هذا الوضع اجلديد وذلك عن طريق حتسني أدائها على مستويات وظيفية خمتلفة وتعزيز قدرا التنافسية من

اجلديدة عن طريق تعزيز فعاليتها على مجيع األصعدة لتحقيق توازن شامل وكامل يسمح خالل االستغالل األمثل للفرص

ولعل السمة األبرز اليت حتمتها تكنولوجيا املعلومات واالتصال أن حجم املؤسسات مل يعد ،يف نشاطها باالستمرارللمؤسسة

املؤسسة بقدر ما مهم طريقة عرض املنتجات من سلع مهم حجم فاملتعاملون عرب الشبكة ال ،عامال مهما عرب االنرتنت خاصة

وبالتايل هذه فرصة ،وبالتايل فإن املواقع اإللكرتونية عرب االنرتنت هي واجهة املؤسسات اليت حلت حمل البناءات ،وتقدمي خدمات

ل يف إعطاء صورة عن قبالنسبة للمؤسسات الصغرية واملتوسطة وحىت املصغرة يف تكافؤ الفرص مع الشركات الكربى على األ

.مكانية املادية والبشرية واملاليةاإلض النظر عن غللزبائن والعمالء واملستهلكني ورسم مالمح إجيابية عنها ب نشاطها سواء

وما تتيحه من خدمات وتطبيقات ،املتأثرة بفعل تكنولوجيا االنرتنت األنشطة أكثريعد النشاط التسويقي يف املؤسسات من

ولعل عملية االتصال تعترب عمادة رئيسية يف نشاط ،املؤسسات توظيفها من أجل احلصول على وظيفة تسويقية متكاملةبإمكان

قدمةم

ت

ىن عنها يف ظل املنافسة غوتعترب االتصاالت التسويقية األهم وال ،مجاهريها مناملؤسسات حبكم أا تقرب هذه املؤسسات

من هذا املنطلق يعد الرتويج ،هاومنو هالتطور األساسيةة والزبون الذي يعترب الركيزة وذلك ألا حلقة الوصل بني املؤسس ،الشديدة

رحية ش املباشر بأهم التصالهوذلك ،التكنولوجيا املتطورة من إنرتنت وهواتف نقالة من أهم أنشطة التسويق اإللكرتوين باستخدام

عن طريق وذلك وكيفية التأثري يف سلوكه من خالل تقدمي األفكار عن املنتجات ،تتعامل معها املؤسسات واملتمثلة يف املستهلك

.التواصل والتحاور معه عرب قنوات االتصال اإللكرتونية

هو توفر البنية ،املؤسسات على خمتلف أحجامها تعتمد عليه يف الرتويج ملنتجااوأصبحت زادت أمهية الرتويج االلكرتوين إن

ةري بوتباإلضافة إىل زيادة عدد مستخدمي االنرتنت من عام إىل آخر و ،التحتية لعناصر مكونات تكنولوجيا املعلومات واالتصال

حىت أن الربامج اليت كانت ،زد على ذلك مالحظتنا أن الوقت الذي أصبح يقضيه معظم األفراد على االنرتنت طويل ،سريعة جدا

وامليزة اإلضافية هي أن االنرتنت تعطيك ،تلفاز أصبحت تشاهد وحتمل عن طريق االنرتنت وتشاهد يف احلاسوبتشاهد على ال

وهذا ما يفسر جلوء العديد من األفراد إليها والتخلي عن ،احلرية للعديد من النشاطات من حبث وحمادثات وبعث رسائل وغريها

.التلفاز يف بعض األحيان

هذا التنافس ،التكنولوجيا احلديثة طرق جديدة للمؤسسات يف تنافسها مع بعضها على خمتلف أحجامها توبالتايل أوجد

ومن جهة أخرى فقد تغري سلوك املستهلك بشكل كبري وهذا من جراء ،الذي ميثل املستهلك أحد أبرز أركانه هذا من جهة

ة املعلومات اليت حيصل عليها عن املنتجات يا راجع إىل كمأصبح جزءا فاعال يف تفكري املؤسسات وهذ حبيثلالنرتنت استخدامه

وبالتايل أصبح لدى ،البحث والوصول عن أي منتج وأي صنف من املنتجات حيتاجها وإمكانية ،استخدامهااليت يرغب يف

الشرائية على ضوء هذه هقرارات اختاذمث ،الته ورغباتهيضوبإمكانه تقدمي هذه البدائل وفق تف ،املستهلك العديد من البدائل املتاحة

بالرغم من السهولة اليت جتدها يف ،سلوكه علىوبالتايل أصبحت املؤسسات جتد صعوبة يف إرضاء املستهلك والتأثري ،البدائل

.التواصل معه يف أي مكان وزمان

:إشكالية الدراسة �

األعمال غريوت ،انفتاح رهيب اقتصادي واجتماعي خاصةمؤخرا ومع تطور تكنولوجيا املعلومات واالتصال وما أفرزته من

وهذا نظرا لالنرتنت وانتشارها الواسع جدا وما توفره من حمركات حبث ،ةميقر التجارية واملعامالت املالية والتبادالت من تقليدية إىل

وصفة التفاعلية ،لوصول املرن عرب الشبكةاالنرتنت على توفري املعلومات وكذا ا ةوأيضا قدر اجتماعية،وفضاءات ،ومواقع إلكرتونية

،تسهيل عملية االتصال باملستهلك يفوبالتايل عادت هذه التكنولوجيا على املؤسسات بعديد الفوائد واملتمثلة ،مع الزبائن

هنا يبقى هل أن هذه التكنولوجيات منحت فرصة االختالفلكن ،رائه ورغباته حول املنتجات بطريقة آنيةآوالتفاعل ملعرفة

من خالل احلصة وهذا ،بينها أكثرفيما للمؤسسات الصغرية واملتوسطة ملنافسة الكبرية منها أم أا كرست الفوارق املوجودة

سلوك يف كيفية التأثري على أحجامهالكن تبقى علة هذه املؤسسات على اختالف ،السوقية للمؤسسة وإمكانية الوصول

قدمةم

ث

وأصبح أكثر معرفة خبصائص ومميزات وسعر كل منتج وبالتايل سهولة ،يالتهضاملستهلك الذي أصبح دقيقا يف اختياراته وتف

سلوكه جتاه علىوكيفية التأثري ،تضاعف على املؤسسات يف كيفية إقناع هذا املستهلك العبءوبالتايل ،مقارنته مع بقية العروض

والوصول به إىل مرحلة شراء املنتج من طرف هذا املستهلك لديه،ا املؤسسات وخلق الرغبة والقناعة السلع واخلدمات اليت تقدمه

اإلشكاليةبناءا على ما تقدم ذكره من متغريات وتغريات جاءت صيغة ،الذي ميكن أن نطلق عليه تسمية املستهلك اإللكرتوين

:الرئيسية كما يلي

املنتجات اليت تقدمها جتاهعلى سلوك املستهلك أن تؤثروسائل الرتويج اإللكرتوين من مزيج وأدوات ل إىل أي مدى ميكن

وما هو تأثري وسائل الرتويج اإللكرتوين على املستهلك اجلزائري؟ ،املؤسسات االقتصادية على خمتلف أحجامها وأصنافها؟

:الفرعية اآلتية التساؤالتويتفرع هذا التساؤل الرئيسي إىل جمموعة من

تلعبه وسائل الرتويج اإللكرتوين للمنتجات املقدمة من طرف املؤسسات على سلوك املستهلك نما هو األثر الذي ميكن أ •

الشرائي؟

ما هي أكثر وسائل الرتويج اإللكرتوين تأثريا على سلوك املستهلك اجلزائري؟ •

دور يف الـتأثري على سلوك املستهلك بالرتويج اإللكرتوين؟ واالجتماعيهل أن للمستوى الثقايف والتعليمي •

ما مدى اهتمام املؤسسات االقتصادية سواء كبرية احلجم أو الصغرية واملتوسطة بتطبيق تكنولوجيا املعلومات واالتصال •

يف الرتويج ملنتجاا املقدمة واملعروضة للمستهلك؟) االنرتنت واهلواتف النقالة(

)استخدام اهلواتف النقالة ،مواقع التواصل ،الربيد االلكرتوين ،االنرتنت(دام تكنولوجيا املعلومات واالتصال ما هو واقع استخ •

من طرف املستهلك اجلزائري؟

واهلواتف الذكية والوسائل احملمولة ،ما هي طبيعة املنتجات اليت يهتم املستهلك اجلزائري بالبحث عنها عرب االنرتنت خاصة •

بشكل عام؟

:يات الدراسةفرض �

:وكإجابات أولية عن األسئلة الفرعية ميكن صياغة الفرضيات التالية

:األولى الرئيسيةية الفرض •

H01 :هناك أثر وداللة إحصائية للرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك الشرائي للمنتج.

:الفرضيات الفرعية -

1- H01 : اإللكرتوين على سلوك املستهلكهناك أثر وداللة إحصائية لإلعالن.

2- H01 : ثر وداللة إحصائية للعالقات العامة اإللكرتونية على سلوك املستهلكأهناك.

قدمةم

ج

3- H01 : ثر وداللة إحصائية لتنشيط املبيعات إلكرتونيا على سلوك املستهلكأهناك.

4- H01: املستهلكثر وداللة إحصائية للتسويق املباشر اإللكرتوين على سلوك أهناك.

5-H01 : هناك أثر وداللة إحصائية للموقع اإللكرتوين على سلوك املستهلك.

6- H01: ثر وداللة إحصائية حملركات البحث والفهارس على سلوك املستهلكأهناك

7- H01: ثر وداللة إحصائية لفضاءات التواصل االجتماعي واحملادثات على سلوك املستهلكأهناك.

8-H01 : وداللة إحصائية للمكاملات اهلاتفية والرسائل القصرية على سلوك املستهلك ثرأهناك.

9-H01 : ثر وداللة إحصائية للربيد اإللكرتوين على سلوك املستهلكأهناك.

:الفرضية الرئيسية الثانية •

H02: إلعالن اإللكرتوين هو أكثر األدوات الرتوجيية تأثريا على سلوك املستهلك اجلزائريا.

:الفرضية الرئيسية الثالثة •

H03: للعوامل الشخصية ىتوجد عالقة معنوية حول الرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري تعز.

: الفرضيات الفرعية -

1- H03 : اجلنستوجد فروق معنوية ذات داللة إحصائية حول أثر الرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري تبعا ملتغري.

2-H03 : توجد فروق معنوية ذات داللة إحصائية حول أثر الرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري تبعا ملتغري احلالة

.االجتماعية

3- H03 :توجد فروق معنوية ذات داللة إحصائية حول أثر الرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري تبعا ملتغري العمر.

4-H03 : توجد فروق معنوية ذات داللة إحصائية حول أثر الرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري تبعا ملتغري املستوى

.التعليمي

5- H03 :توجد فروق معنوية ذات داللة إحصائية حول أثر الرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري تبعا ملتغري املهنة.

6- H03 : معنوية ذات داللة إحصائية حول أثر الرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري تبعا ملتغري الدخلتوجد فروق.

قدمةم

ح

7- H03 :توجد فروق معنوية ذات داللة إحصائية حول أثر الرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري تبعا ملتغري الوالية.

: الفرضية الرئيسية الرابعة •

H04: ستخدامها ألدوات الرتويج امازالت املؤسسات اجلزائرية على خمتلف أحجامها مل ترقى ترى إىل املستوى املطلوب يف

.اإللكرتوين وكذا املزيج الرتويج اإللكرتوين كرابط بينها وبني املستهلك اجلزائري من وجهة نظر هذا األخري

:الفرضية الرئيسية الخامسة •

H05: تكنولوجيا املعلومات واالتصال مسة للمجتمع اجلزائري على خمتلف أصنافه ومستوياته ومشاربه استخدامأصبح.

:الفرضية الرئيسية السادسة •

H06: ا املستهلك اإللكرتوين اجلزائري ويتابعها عرب الوسائل اإللكرتونية تعترب السلع املادية أكثر املنتجات اليت يهتم.

:الموضوع اختيارمبررات �

وهناك العديد من الدوافع اليت أدت بناء إىل ،ذا املوضوعهل اختيارناهناك العديد من األسباب املوضوعية اليت كانت وراء

:يلي ونذكر منها ما ،هذا البحث اختيار

واالستفادة من املعارف املكتسبة سابقا، )املاجستري(يف الطور السابق انتهجناهيف نفس النهج من البحث الذي االستمرار •

يد املؤسسات الصغرية واملتوسطة فسلوك املستهلك عسى أن يبربطه حماولة حبيث تناولنا موضوع الرتويج اإللكرتوين و

عكس املؤسسات ،ومساعدا لتكوين حلقة وصل مع املستهلك عرب الوسائل اإللكرتونية وذلك إلمكانياا احملدودة عادة

.الكربى اليت لديها الكثري من حلقات التواصل مع اجلمهور وذلك إلمكانياا املتعددة

.قلة البحوث يف جمال الرتويج اإللكرتوين خاصة مع بداية حبثنا وذلك نظرا حلداثة املوضوع •

وذلك نظرا للثورة التكنولوجية اليت ،من مواضيع الساعة واالتصالتعترب كل املواضيع واليت تتطرق إىل تكنولوجيا املعلومات •

وأجربت الباحثني األكادمييني ،خلفتها على املستوى املعلومايت واالتصااليت واليت غريت الكثري من املفاهيم التقليدية السائدة

،فرزت ما يسمى االقتصاد الرقميوربطه باملتغريات االقتصادية املتعددة واليت أ ،االهتمام ذا املوضوع على واالقتصاديني

.واالقتصاد اإللكرتوين ومن مث ظهور التسويق اإللكرتوين والرتويج اإللكرتوين بعد ذلك

وهذا ،أمهية املوضوع بالنسبة للمؤسسات االقتصادية مبختلف أحجامها وذلك ملا يتيحه من قناة اتصال جديدة مع املستهلك •

ذلك استغاللوبالتايل تتمكن هذه املؤسسات من ،واهلواتف النقالة ،مستخدمي شبكة االنرتنت منيف ظل التزايد املستمر

.للوصول إىل أكرب عدد من األفراد

قدمةم

خ

ولذلك ،بالرغم من أمهية املوضوع إال أننا الحظنا أن الكثري من الباحثني يتطرقون إىل موضوع التسويق اإللكرتوين بصفة عامة •

ه بصفة جزئية أقل وهي الرتويج اإللكرتوين الذي الحظنا أن هناك نقص يف املراجع اليت تطرقت إىل حاولنا التطرق والغوص في

.العربية املوضوع يف املكاتب سواء اجلزائرية أو

منها مستقبال سواء على لالستفادةوذلك ،امليول والرغبة يف هذا املوضوع وحماولة كسب مهارات وقدرات يف هذا اال •

.العملي مي أواملستوى العل

:أهمية الدراسة �

واإلشكالية الرئيسية اليت ساهم يف حلها ،اليت حاول معاجلتها تؤالالتسامن جمموعة انطالقايكتسي هذا البحث أمهية كربى

:وبشكل عام سنحاول إظهار أمهية هذا البحث من خالل العديد من اجلوانب هي ،حبكم حداثة املوضوع

:يلي فيما اأصالتهوتظهر أمهية الدراسة من حيث : من حيث األصالة •

ومن خالل التمحيص يف مكتبات اجلامعة ،االدراسة واليت تعاجل إشكاليات هلا عالقة هالندرة النسبية يف دراسات مماثلة هلذ -

ن هذه الدراسة أ ، تبني لناوكذا اجلامعات العربية من خالل الزيارات لبعضها والبحث يف املواقع اإللكرتونية للبعض اآلخر ،اجلزائرية

مل يتم التعرض هلا من قبل حبيث وحبسب علم الباحث أا األوىل على املستوى احمللي على األقل اليت تناولت هذه املتغريات ذا

.الشكل

حبيث مجعنا بني املزيج الرتوجيي اإللكرتوين واألدوات ،مشولية الدراسة يف تناوهلا للمتغري املستقل واملتعلق بالرتويج اإللكرتوين -

ن و ري وتناولنا الرتويج اإللكرتوين عن طريق االنرتنت وكذا عن طريق اهلاتف النقال أين يهمل الكث ،الرتوجيية اإللكرتونية هذا من جهة

.ثهم اهلاتف النقال يف عملية الرتويج اإللكرتوينخالل حبو

ومن بني هذه النقاط نذكر ،ونقصد هنا أمهية البحث بالنسبة لألفراد واملؤسسات: مستوى اإلجتماعي والمجتمعيالعلى •

:اآليت

والذين صارت ،شبكة االنرتنت وتكنولوجيا املعلومات باستخداموتظهر أمهية املوضوع على مستوى األفراد خاصة املهتمني -

هذه األخرية أصبحت تلعب ،إىل التواصل عرب االنرتنت والتحول مشاهدة التلفاز همأعدادهم تقدر باملاليني وهجر الكثريين من

اليتومع املؤسسات ،عضبالدورا حقيقيا يف حياة األفراد واملستهلكني الذين وفرت هلم هذه التكنولوجيا فرصة التفاعل مع بعضهم

وبالتايل ،بني الطرفني يتعاملون معها حبيث أصبحوا هم من يسامهون يف إمالء رغبام ووصف ميوالم هلا من خالل التفاعل

أصبح املستهلك من متلقي للرسائل الرتوجيية عرب الوسائل التقليدية إىل مساهم يف صناعتها من خالل الرتويج اإللكرتوين وبالتايل

.وأصبح هو أساس أي عمل جتاري ناجح ،أصبح دوره حموري وهام

قدمةم

د

منه مبا خيدم مصاحلها وحيقق أهدافها من لالستفادةاملؤسسات االقتصادية وذلك اهتماممن املمكن أن يلقى هذا البحث -

،دة مل يكونوا بالغيها من قبلاليت تفتح أمام املؤسسات أسواق جدي ،خالل التخطيط للحمالت الرتوجيية عرب الوسائل اإللكرتونية

والكثري من املميزات األخرى اليت ميكن للمؤسسات من ،تكلفة الرتويج اإللكرتوين مقارنة بالوسائل التقليدية اخنفاضباإلضافة إىل

باإلضافة إىل ذلك أن هذا البحث يعرف املؤسسات على توجهات ،استغالهلا إلجناح سياساا الرتوجيية وجعلها متكاملة

.ونوعية املنتجات اليت يهتم ا عرب شبكة االنرتنت ،املستهلك اجلزائري وسلوكه حيال الرتويج اإللكرتوين ومزجيه وأدواته

وبالتايل ،املؤسسات الصغرية واملتوسطة مبوضوع الدراسة سيقودها لتجريب عناصر الرتويج اإللكرتوين للتعريف مبنتجاا اهتمام -

وجيعلها متكافئة من حيث ،تكلفة الرتويج اإللكرتوين الخنفاضسيفتح هلا أبواب املنافسة مع املؤسسات الكربى يف هذا اال نظرا

وبالتايل فإن نتائج الدراسة ستعود بالفائدة على هذا النوع من ،كرب قدر ممكن من املستهلكنيقدرة األخرية للوصول إىل أ

.املؤسسات خصوصا على األقل يف هيكلة جهودها الرتوجيية مبا خيدم سياساا التسويقية

:وتتمثل األمهية األكادميية هلذه الدراسة فيما يلي: على المستوى األكاديمي •

تكنولوجيا باستخدامتعلقة مبتغريات الدراسة من خالل اإلضافة اليت تقدمها هذه الدراسة يف جمال الرتويج سد ثغرة علمية م -

وبالتايل فهي ،وربطه بسلوك املستهلك جتاه ما هو مقدم من منتجات من طرف املؤسسات االقتصادية ،املعلومات واالتصال

.حماولة متواضعة إلثراء املكتبة اجلامعية مبوضوع حديث ومهم

،تفتح هذه الدراسة الباب للباحثني يف عدة جماالت خمتلفة للتعرف على دور الرتويج اإللكرتوين يف تأثريه على سلوك املستهلك -

والتطرق ملتغريات الدراسة بشكل موسع أو موجز وبالتايل تكون هذه النتائج كحجر أساس إلشكاليات أخرى ودراسات مستقبلية

.أو دقيق حسب رؤية الباحث

:أهداف الدراسة �

فهناك أهداف ،يهدف هذا البحث من خالل معاجلتنا لإلشكالية املطروحة إىل نوعني من األهداف حسب أقسام الدراسة

:ذكر هذه األهداف يف ما يلي زوسنوج ،امليدانيةوأهداف عملية من خالل الدراسة ،أكادميية من خالل الدراسة النظرية

:ما يليإن أهم األهداف النظرية احملققة من خالل هذه الدراسة : األهداف النظرية •

.االقتصاديةالتعرف على األدوات الرتوجيية اإللكرتونية وعناصر املزيج الرتوجيي اإللكرتوين للمنتجات واملؤسسات -

.شبكة االنرتنت واهلواتف النقالة باستخداموذلك ،تكنولوجيا املعلومات واالتصال باستخدامالتعرف على وسائل الرتويج -

وكيفية استغالهلا لتحويلها إىل وسائل تروجيية يف صاحل املؤسسة ومساعدا ،التعرف على أهم الربوتوكوالت اخلاصة باالنرتنت -

.على تسويق منتجاا

قدمةم

ذ

وكذا معرفة املؤثرات الداخلية واخلارجية ، ودراسة بعض النماذج لتفسري هذا األخري ،املستهلكمعرفة العوامل املؤثرة على سلوك -

.املتحكمة يف سلوك املستهلك الشرائي

يف ظل ،والوظيفة التسويقية بصفة عامة والوظيفة الرتوجيية خاصة ،تسليط الضوء على املؤسسة االقتصادية مبختلف أحجامها -

.تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت احلديثة التطور احلاصل يف جمال

:إن أهم األهداف احملققة من الدراسة امليدانية ما يلي :األهداف العملية •

.دراسة وحتليل العالقة إن وجدت بني الرتويج اإللكرتوين وسلوك املستهلك اجلزائري حنو املؤسسة االقتصادية ومنتجاا -

.معرفة أهم وسائل الرتويج اإللكرتوين تأثريا على سلوكات املستهلكني وحماولة ترتيبها من األكثر أمهية إىل أقلها -

والتسويقية ،التعرف على أهم الفرص اليت تتيحها التكنولوجيا احلديثة للمؤسسات االقتصادية يف حتقيق أهدافها الرتوجيية خاصة -

.بصفة عامة

وذلك ملنح فرص للمؤسسات الصغرية واملتوسطة ،اعلية الرتويج اإللكرتوين يف تأثريه على سلوك املستهلكالتعرف على مدى ف -

.ذلك يف ترتيب سياستها الرتوجيية وإضافتها كعنصر هام يف العملية ككل الستغاللاحلجم

.رام الشرائية للمنتجاتالتعرف على وجهة نظر املستهلك يف وسائل الرتويج اإللكرتوين ومدى تأثريها على قرا -

.املؤسسات اجلزائرية على خمتلف أحجامها لوسائل الرتويج اإللكرتوين استخداممعرفة مدى -

وحتليل األسباب اليت أدت ،اخللوص إىل تصميم منوذج حول الدراسة لتوضح العالقة بني متغريات الدراسة الرئيسية والثانوية -

.وحماولة وضع تفسري هلا وللظاهرة املدروسة بصفة عامة ،ومعرفة خملفاا ،لذلك

:حدود الدراسة �

:بالنسبة حلدود الدراسة فكانت كما يلي

،االنرتنت(متثلت احلدود اجلغرافية للبحث يف املستهلكني من مستخدمي تكنولوجيا املعلومات واالتصال : الحدود المكانية •

.بسكرة وغرداية ،ورقلة ،ممثلة يف منطقة اجلنوب الشرقي يف كل من والية الوادي ،يف اجلزائر) النقال

فكانت الفرتة من ،2016إىل غاية 2011هي الفرتة اليت استغرقت يف إعداد الدراسة واملمتدة من : الحدود الزمانية •

أما الدراسة ،شكلة الدراسةم يف خصيصا للناحية النظرية ووضع األطر األساسية والتأمل 2016إىل غاية منتصف 2011

12هذه العملية واخلاصة بالدراسة امليدانية من امتدتوإعادة مجعها وحتليلها حبيث لالستماراتامليدانية وما مشلت من توزيع

.2015ديسمرب 31إىل غاية 2015سبتمرب

قدمةم

ر

واألدوات ،يتناول موضوع هذه الدراسة الرتويج اإللكرتوين بكافة أبعاده سواء املزيج الرتوجيي اإللكرتوين :الحدود الموضوعية •

وكذا موضوع سلوك املستهلك ومعرفة أبعاده وعالقته ،الرتوجيية اإللكرتونية واليت أوجدا تكنولوجيا املعلومات واالتصال

.دمها وتطرحها املؤسسات االقتصادية اجلزائرية على خمتلف أحجامها وأنشطتهايف ظل املنتجات اليت تق ،بالرتويج اإللكرتوين

:منهج البحث واألدوات المستخدمة �

:بالنسبة للمنهج املستخدم يف الدراسة، واألدوات املستعملة يف البحث ومصادر مجع املعلومات والبيانات فهي كما يلي

:منهج الدراسة •

مبوضوع الدراسة وجوانبه املتمثلة يف األسئلة املتعددة املطروحة، اعتمد الباحث على املنهج الوصفي التحليلي بغية اإلحاطة

حبيث استخدم الباحث املنهج الوصفي الذي ساهم يف الوصول إىل إجابات عن اإلشكالية املطروحة واختبار صحة الفرضيات،

لك جتاهه نظرا للسلع واخلدمات اليت تقدمها املؤسسة االقتصادية، أما املنهج لتبيان الرتويج االلكرتوين وعناصره وسلوك املسته

التحليلي فقد مت استخدامه من أجل حتليل تأثري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلكني املستخدمني للتكنولوجيا احلديثة

تعبري كيفي من خالل وصف متغريات الدراسة وإبراز امتزج األسلوب خالل دراستنا على التعبري عن الدراسة واملتطورة، وبالتايل

.أهم املفاهيم، وتعبري كمي من خالل األرقام املتحصل عليها ملعرفة درجة التأثري بني املتغريات

باإلضافة إىل ذلك مت االعتماد على املنهج االستنتاجي، وذلك باالعتماد على الدراسات السابقة وذات الصلة باملوضوع يف

.إعداد عناصر الرتويج االلكرتوين والذي ميثل املتغري املستقل يف هذه الدراسة

:األدوات المستخدمة في البحث •

األدوات سواء منها املتعلق جبمع املعلومات، وأدوات أخرى مستخدمة يف عديد على اعتمد الباحث يف إعداد هذه الدراسة

:التحليل واليت سنذكرها كما يلي

):البيانات(جمع المعلومات أدوات -

:بالنسبة ملصادر مجع املعلومات والبيانات فهي نوعني، وسنذكرها يف النقاط التالية

:مصادر ثانوية �

واليت مت احلصول عليها من خالل املسح املكتيب واإللكرتوين ،مشلت كل ما كتب حول موضوع الدراسة ومتغرياا املتعددة

لكل ما هو متاح من مراجع متمثلة يف الكتب واألطروحات واملذكرات واملقاالت والدوريات والنشريات والندوات والبحوث

كاتب اإللكرتونية واجلامعات واملنظمات االنرتنت عرب املواقع املختلفة للم هوكذلك ما توفر ،األجنبية والتقارير سواء باللغة العربية أو

.احلكومية وغري احلكومية

قدمةم

ز

: مصادر أولية �

عينية واختيار ،متثلت املصادر األولية للبيانات يف جمتمع الدراسة الكلي واملتمثل يف املستهلك اجلزائري املستخدم للتكنولوجيا

ولقد مجعت هذه البيانات ميدانيا عن طريق االستبيانات املوزعة على األفراد ايبني على ،من جمتمع اهلدف احملدد واملستهدف

عليها الباحث يف مجع البيانات عتمدابالنسبة للوسائل اليت ، وعموما أداة الدراسة املصممة خصيصا خلدمة أغراض البحث

:سنورد ذكرها كاآليت ،فكانت عديدة

عليها جابتهمإو ،املصممة واملوجهة للعينة املدروسة االستبانة، استمارةح ميداين عن طريق حيث قمنا بعملية مس :االستبانة �

وإرساله عن طريق ،وعرب رابط يف شبكة االنرتنت ،وعن طريق اهلاتف النقال ،بشكل عشوائي عن طريق التوزيع املباشر كانت

. االستبانةووضعه يف مواقع التواصل االجتماعي وغريها لضمان أكرب مشاركة يف ،الربيد اإللكرتوين

قام الباحث بعديد املقابالت ،الدراسة بالشكل الذي حيقق األهداف املرجوة منها استكمالمن أجل :المقابالت الشخصية �

باإلضافة ،بعض جوانب البحث منبعض الغموض إزالةالشخصية مع أساتذة وباحثني أكادمييني من ختصصات خمتلفة بغية

.وحمرتفني بغية التعرف على أهم التقنيات والوسائل املستخدمة يف هذا اال هواةللمقابالت مع مستخدمي االنرتنت من

لالنرتنت ومالحظة الطرق واألدوات املستخدمة من طرف بعض املؤسسات استخدامناوذلك من خالل :المالحظة المباشرة �

. وطريقة عرض تلك الرسائل وكيفية توجيهها ملستخدمي الشبكة ،سواء احمللية أو األجنبية للتعريف مبنتجاا

:األدوات المستخدمة في التحليل -

الباحث على األسلوب اإلحصائي ملعاجلة النتائج اعتمد ،ومن أجل حتليل البيانات واملعلومات اليت مت مجعها وحتصيلها

،من خالل مقاييس اإلحصاء الوصفي ،)SPSS( االجتماعيةبرنامج احلزمة اإلحصائية للعلوم عن طريقوذلك ،وحتليلها

.أو نفي فرضيات الدراسة الضرورية إلثبات صحة االختياراتمن خالل ياإلستنتاجواإلحصاء

:مرجعية الدراسة �

وكانت الدراسات السابقة ،سواء باللغة العربية أو األجنبية ،عالقة مبوضوع البحث هلالقد مت مجع الدراسات السابقة واليت

ومداخالت ضمن ملتقيات ومقاالت منشورة يف ،ورسائل ماجستري ه،واليت تشكل مرجعية هلذه الدراسة من أطروحات دكتورا

.مع العلم أن هذه الدراسات اليت مجعت كانت كأقصى حد لصدورها هو عشرون سنة ،جماالت حمكمة

:لبحثصعوبات ا �

صعوبة ولعل أمهها ،الباحث خالل إجنازه هلذا العمل العديد من الصعوبات خاصة عند بداية إعداد الدراسة اعرتضت

وواجهتنا ،خاصة باللغة األجنبية لغالئها تارة وعدم توفرها تارة أخرىاملراجع اليت تتكلم عن الرتويج اإللكرتوين احلصول على بعض

قدمةم

س

مرات عديدة لتتناسب مع املستوى الثقايف والتعليمي ألفراد العينة املدروسة سواء من االستبانةق بتعديل أيضا صعوبة أخرى تتعل

.الشكل واللغة من حيث حيث املضمون أو

:هيكل البحث �

لقد قسمنا هذا البحث إىل قسمني، قسم نظري وقسم تطبيقي، وكل قسم قسمناه إىل فصلني، وبالتايل مت تناول الدراسة

:عموما يف أربعة فصول، سنعرض ما جاء فيها باختصار كما يلي

ا بشكل نظري، وذلك بالتطرق إىل املؤسسة اإلحاطةتكلمنا يف هذا الفصل على متغريات الدراسة وحماولة :الفصل األول •

اليت متارسها، والبيئة املعاصرة واملتطورة واملنفتحة على العامل اخلارجي يف ظل التطورات احلاصلة على األنشطةاالقتصادية ونوعية

إىل التطرق إىل باإلضافة، وخاصة يف جمال تكنولوجيا املعلومات واالتصال، اليت أصبحت تنشط فيها الكثري من األصعدة

عرضنا بعض املفاهيم األخريالرتويج االلكرتوين الذي يتم عن طريق األدوات اليت أوجدا االنرتنت واهلواتف النقالة، ويف

املتعلقة بسلوك املستهلك والعوامل املؤثرة فيه، سواء الداخلية أو اخلارجية، وكذا عرض بعض النماذج املفسرة هلذا السلوك يف

.الرقمية، مع الرتكيز على النموذج السلوكي املعتمد يف الدراسة ظل البيئة

عرضنا يف هذا الفصل الدراسات السابقة ذات الصلة مبوضوع الدراسة، حبيث كانت الدراسات بني الدراسات :الفصل الثاني •

ت حمكمة ومداخالت يف أطروحات دكتوراه ومذكرات ماجستري ومقاالت يف جمال يفأيضا ومتثلت العربية واألجنبية من جهة،

حبيث كان املبحث األول ، ولقد قسمنا هذه الدراسات إىل ثالثة أقسام أفردنا لكل منها مبحث خاص ا، ملتقيات علمية

خاص بالدراسات اليت هلا عالقة باملتغري املستقل أال وهو الرتويج االلكرتوين، أما املبحث الثاين فكان للدراسات اخلاصة

معا، أي تناولت نوهو سلوك املستهلك، أما املبحث الثالث فهو خاص بالدراسات اليت هلا عالقة باملتغريي التابعباملتغري

.قع هذه الدراسة من الدراسات السابقة املعروضةو الرتويج االلكرتوين وسلوك املستهلك، مث بينا م

فيها على اعتمدناليت ، وااسة امليدانيةعرض الطريقة واألدوات املستخدمة يف الدر خصصنا هذا الفصل ل :الفصل الثالث •

تحديد متغريات الدراسة وكذا كيفية ب وقمنا يف هذا الفصللدراسة، لعلى عشوائية من اتمع الكلي اليت وزعت ةستباناال

رض عاجلمع، و ، ومعرفة أيضا األدوات املستخدمة يف هقياسها وطريقة مجعها، والتعرف على جمتمع الدراسة والعينة املختارة من

واالختبارات اإلحصائية،عاجلة املاألدوات اإلحصائية املستخدمة لقياس العالقة بني املتغريات، وعرض الربامج املستخدمة يف

.الالزمة الختبار الفرضيات اليت وضعت مسبقا

عملية البحث امليداين، وبالتايل يعترب الفصل األخري من األطروحة خاص بالنتائج النهائية املتوصل إليها خالل :الفصل الرابع •

اختبار فرضيات الدراسة ، وكذا قمنا بالوصفية األولية إلجابات عينة الدراسة اإلحصائيةقدمنا يف هذا الفصل عديد املؤشرات

إىل ويف األخري عرض مجيع النتائج املتوصل إليها يف الدراسة، ومناقشة هذه النتائج وذلك للوصول واثبات صحتها من عدمها،

.توصيات موجهة للمؤسسات االقتصادية، ومقرتحات خاصة بالبحث قد تكون أرضية ألحباث مستقبلية

الفصــل األول

اإلطار النظري للدراسة

.اإلطار النظري للدراسة: الفصل األول

2

:تمهيد

يتناول هذا الفصل مجيع متغريات الدراسة بشكل نظري، فلقد حاولنا إعطاء نظرة مشولية على مجيع أجزاء املوضوع املباشرة

والعوامل املؤثرة فيها، حبيث عرضنا العوامل البيئية احلديثة والتغيريات اليت أوجدا تكنولوجيا املعلومات واالتصال وتأثرياا على

املؤسسات االقتصادية والتحديات اليت تواجه األخرية، والفرص املتاحة اليت توجب استغالهلا لضمان استمراريتها خاصة عمل

مث عرضنا بشيء من التفصيل عناصر الرتويج االلكرتوين عن طريق املؤسسات الصغرية واملتوسطة حمدودة املوارد املالية والبشرية،

بتقدمي املزيج الرتوجيي االلكرتوين احملاكي للمزيج التقليدي، واألدوات الرتوجيية االلكرتونية عن ، وذلك االنرتنت واهلاتف النقال

طريق اخلدمات االلكرتونية، ومث عرجنا على سلوك املستهلك يف ظل مجيع التطورات السابقة، والعوامل الداخلية واخلارجية املؤثرة

ما له عالقةومن أجل اإلملام جبميع تكنولوجيا من خالل مداخلها احلديثة،، وكيفية التأثري على املستهلك املستخدم للفيه

:، كما يليالدراسة قسمنا هذا الفصل إىل عدة مباحثب

املؤسسة االقتصادية والتطورات العاملية؛: املبحث األول -

؛اإلطار املفاهيمي للرتويج االلكرتوين: املبحث الثاين-

.املستهلك يف ظل التكنولوجيا املتطورةسلوك : املبحث الثالث -


3

.والتطورات العالمية المؤسسة االقتصادية: المبحث األول

وذلك ملا هلا من تأثري على اتمع الذي تنشيط فيه بأفراده الذي ،القتصادية عنصرا مهما يف احلياةا ∗كانت والزالت املؤسسة

لذلك عالقة الفرد باملؤسسة عالقة قوية ومتينة ورمبا حتمية ألنه من ،من املمكن أن يكونوا هم من يشكلون هذا التنظيم املؤسسي

وهذا ما يبني هذا الرتابط الوثيق بيننا كأفراد اتمع باملؤسسات اليت تتأثر ،املمكن إن مل يكن عامال فيها فإنه سيكون عميال هلا

البيئة بعرض بعض تعاريف املؤسسة االقتصادية، و ، وسنقوم يف هذا املبحثوتؤثر علينا بتوفري حاجاتنا ورغباتنا ،بنا كمجتمع

إىل أشكال املنتجات اليت باإلضافةت اليت طرأت عليها، املعاصرة اليت تنشط فيها املؤسسات االقتصادية وأبرز التطورات والتغريا

:ميكن ن تقدمها املؤسسات االقتصادية واليت توجهها إىل مستهلكيها، وسيتم التطرق إىل هذه العناصر يف املطالب املوالية

التعريف بالمؤسسة االقتصادية: المطلب األول

لكن ما مييز التعاريف املقدمة أا خمتلفة ،التعاريف املتعلقة باملؤسسة االقتصاديةقدم املفكرون املهتمون باالقتصاد العديد من

يوجد تعريف موحد حبيث يؤكد الباحثون يف هذا اال أنه ال ،باختالف التوجهات واملداخل واألعراف ودرجة النمو والتطور

:ا يلي أسباب عديدة ميكن حصر بعضها فيموهذا راجع إىل ،للمؤسسة االقتصادية

ألن جند مؤسسات أنشأت لتحقيق أغراض سياسية وأخرى اجتماعية ،اختالف األهداف اليت أنشأت من أجلها املؤسسة -

.ومؤسسات دف إىل حتقيق غاية إنسانية

النوعية فهناك مؤسسات صغرية وأخرى متوسطة وهناك مؤسسات اختالف أحجام املؤسسات استناد إىل املعايري الكمية أو -

.كربى

ومدى استخدام التكنولوجيا يف املؤسسات يعد عائق إلجياد تعريف شامل هلا وخاصة تكنولوجيا اإلعالم ،درجة النمو والتطور -

حبيث وبفضل استخدام االنرتنت أصبح احملل بالنسبة للمؤسسة شيء كالسيكي عند البعض وذلك لظهور املؤسسات واالتصال

.االفرتاضية على اختالف أشكاهلا وأنواعها

مالية ،ومادية ،جتمع إنساين متسلسل يستعمل وسائل فكرية تكتل أو" للمؤسسة االقتصادية أا يتمن التعاريف اليت أعط

طبقا ألهداف موضوعة ومسطرة من طرف اإلدارة سواء كانت فردية ،إنتاج خدمات توزيع ثروات أو ،نقل ،حتويل ،ة استخراجبغي

)1(."بإدخال جمموع العوامل احملددة للربح وللمنفعة االجتماعية بدرجات خمتلفة ،أم مجاعية

هلا طابع مجاعي أي أا مكونة من جمموعة من األفراد بالرغم من أن مصدر القرار ميكن أن يكون واحد إال أن إذن املؤسسة

تستعمل ما لديها من أفكار وأموال لتقدمي األفرادهذه اموعة اموعة من ،البقية موزعة على مجيع األنشطة والوظائف األخرى

وبالتايل حتقيق منفعة متبادلة بالنسبة للمجتمع توفري منتجات تليب ،اتمع استحسانى قيمة مضافة يف سوق السلع واخلدمات تلق

∗ .والشركة واملشروع املؤسسة مصطلح رديف للمنظمة واملنشأة -

1- Farouk Bouyakoub: L ′entreprise et le financement bancaire, Casbah Edition, Alger, 2000, p: 38.


4

وبالنسبة ألفراد املؤسسة حتقيق الربح من جراء طرح هذه السلع واخلدمات يف السوق من العوائد املرتتبة على ،واحتياجاتهرغباته

.ذلك

باستقالليةشخصا اعتباريا تتمتع قانونية سواءا كانت شخصا طبيعيا أو كل وحدة" التعريف القائل بأن املؤسسة هي وأيضا

بقيادة واحد األفرادجمموعة من حبيث أن املؤسسة ميكن أن تكون فردا أو )1("،وتنتج سلعا وخدمات قابلة للتسويق ،اختاذ القرارات

هإىل اهتمام باإلضافة ،رجي يراها يف الصاحل العاممنهم يتخذ القرارات املتعلقة بالعمل املؤسسي بكل حرية بعيدا عن أي ضغط خا

بالتسويق للمنتج الذي يتم طرحه يف السوق باالستعانة بعناصر املزيج التسويقي بطرق ترفع من كفاءة املؤسسة يف األسواق اليت

.تنشط فيها

تتفاعل فيما بينها للحصول على خمرجات لص إىل أن املؤسسة هي تنظيم له العديد من املكونات اليت سبق خن من خالل ما

وجمموعة من الوسائل املادية ،وهذه املكونات هي عبارة عن صاحب القرار يف املؤسسة ،هلذا التنظيم يتم توزيعها يف السوق

على منتوج للحصول يف األخري ،والنقل والتحويل والتوزيع االستخراجوالبشرية والتسويقية وتتفاعل فيما بينها حبيث تتم عمليات

.والشكل املوايل يوضح ما سبق. خدمات حمسوسة ائي يأخذ عدة أشكال وهي سلع ملموسة أو

.لمؤسسة االقتصاديةل املكونات األساسية ميثل ):01(الشكل رقم

.الباحث تصورمن : املصدر

1- Yves Fréderic Livian: Organisation : théorie et pratique,2em édition, Dunod, Paris, France ,1998, p: 19.

صاحب القرار

حتويل نقل

الوسائل التسويقية الوسائل البشرية الوسائل املادية

استخراج توزيع

املنتوج النهائي


5

.بيئة المؤسسة االقتصادية المعاصرة: ثانيالمطلب ال

حبيث نقصد بذلك العوامل الداخلية واخلارجية إن حميط املؤسسة وبيئة املؤسسة فإن اختلفا يف املفهوم فإما يتفقان يف املعىن

لكن بيئة املؤسسة يف عصرنا هذا تتميز بالتعقيد وذلك لكثرة ،اليت تؤثر على عمل املؤسسة االقتصادية وتؤثر هته األخرية فيها

واالتصال ملعلوماتا املتغريات االقتصادية اليت أفرزا العوملة وحترير التجارة وكذا التطور احلاصل على مستوى تكنولوجيات

أخذ كامل التدابري للتأقلم مع هذه البيئة املتغرية والتكيف معها للحيطة و هذا كله أدى باملؤسسة االقتصادية ،واستخدام االنرتنت

:وسنتطرق يف هذا املطلب إىل تعريف بيئة املؤسسة وأنواعها كما يلي ،واالستجابة إىل متغرياا حسب احلاجة

:االقتصادية التعريف ببيئة المؤسسة:الفرع األول

هناك العديد من التعاريف اليت قدمت عن بيئة املؤسسة كل حسب رأيه وتوجهه فيوجد من يراها املتغريات اليت تؤثر بشكل

باشرة على وهناك من يراها بأا مجيع املتغريات والتطورات احلاصلة ولو عرب القارات واليت ال تؤثر م ،مباشر على عمل املؤسسة

:اآليت التعريفوفيما يلي اخرتنا ،عمل املؤسسة االقتصادية لكنها تؤثر بشكل غري مباشر

ويعرب ،جمموعة الظروف واملؤثرات اخلارجية اليت متس حياة وتطور نظام املؤسسة" ابأ البيئة اليت تنشط فيها املؤسسةعرف ت

من خالل هذا التعريف يتضح لنا أن دراسة البيئة اليت تنشط فيها )1("،احملتمل وذات التأثري اليقيين أو ،عن قوى وعوامل حتيط ا

جب أن و ألن املؤسسة ولضمان بقائها يت ،منه مهما كان نوعها وحجمها يتجزأاملؤسسة شيء ضروري هلته األخرية كوا جزء ال

الكبرية اليت أصبحت توجه املؤسسات ويظهر ذلك من خالل القرارات املتخذة من مع مجيع التغريات احمليطة ا والتغريات قلمتتأ

ومن بني أهم التغريات اليت حتيط ،أصحاب القرار يف املؤسسة واليت جيب أن تتميز بالرشادة واحلكمة والرؤية الثاقبة عند متخذها

.باملؤسسة وجيب أن تتأقلم معها لدوامها ما سنذكره يف العنصر املوايل

:االتجاهات الكبرى لتطور البيئة:الفرع الثاني

سنقوم يف هذا العنصر بعرض أهم التغريات اليت ميكن أن تطرأ على البيئة اليت تنشط فيها املؤسسات االقتصادية وذلك

:باالعتماد على العديد من املكونات اليت تتكون منها هته األخرية كما يلي

أطروحة مقدمة لنيل شهادة ،رسم مالمح نموذج للتسيير االستراتيجي لعينة من المؤسسات االقتصادية وفق التنظيم الشبكي: دي عيسى - 1

. 68: ص ،2004/2005 ،جامعة اجلزائر ،كلية العلوم االقتصادية وعلوم التسيري ،يريفرع علوم التس –دكتوراه دولة يف العلوم االقتصادية


6

:عولمة االقتصاد :أوال

إىل إعادة األمريكيةأي حماولة الواليات املتحدة )3("،العامل)2(يف جوهرها وحقيقة أمرها إىل أمركة " )1(تعين كلمة العوملة

أوجهيف كل بعضهاباليت من خالهلا تصبح شعوب العامل متصلة "والعوملة عموما هي ،تشكيل العامل وفق أهدافها ومصاحلها

من خالل هذا التعريف خنلص إىل أن للعوملة العديد من وجهات النظر لكننا )4("،ثقافيا واقتصاديا وسياسيا وتقنيا وبيئيا ،حياا

على وجهة النظر االقتصادية وكيفية عوملة االقتصاد ألن هذا أدى إىل تطور بيئة املؤسسات االقتصادية اليت تنشط فيها حبيث

العوملة وهذا أدى بتغري الكثري من النتائج احملققة من طرف هذه املؤسسات يف تلبية احتياجات تغريت الكثري من الظواهر بسبب

مستهلكيها الذين مشلهم فعل العوملة ولذلك وجب على املؤسسات إعادة أساليبها اإلنتاجية والرتوجيية والتوزيعية لبلوغ أهدافها

وبدأت مالمح ،تزايدت التدفقات الدولية إىل الدول كافة وخاصة الناميةو ،حتررت أسواق التمويل يف أغلب الدول"حبيث ،املرجوة

فضال " )5("التخطيط املركزي واالقتصاد القيادي واندثارآليات النظام االقتصادي اجلديد الذي مييزه االقتصاد احلر وتبين اخلوصصة

وهذا كله ساهم يف توسيع دائرة واالستثماراتعن رفع هته الدول للقيود أمام حرية التجارة الدولية وحركة رؤوس األموال والعمالة

:ومن مظاهرها ما يلي ،يف توسع دائم اقتصاديةظاهرة باعتبارهاوذلك )6("،العوملة لتشمل العامل بأسره

I. إنفتاح األسواق :

السلع واخلدمات ورؤوس األموال العاملة ضمن إطار انتقالاندماج أسواق العامل يف حقول "حبيث حثت ظاهرة العوملة على

وهذا ما حيتم على الكثري من املؤسسات )7("،من رأمسالية حرية األسواق حبيث تصبح هذه األسواق سوقا واحدة كالسوق القومية

نقال ،04: ص ،2000أوت ،)258( العدد ،مجلة المستقبل العربي ،العوملة وآثارها السياسية يف النظام اإلقليمي العريب: محدي عبد الرمحان -1

دراسة تجارب –اإلقليمية في عصر العولمة وتفعيل التكامل االقتصادي في الدول النامية التكتالت االقتصادية :عن عبد الوهاب رميدي

. 87: ص ،2006/2007 ،جامعة اجلزائر ،أطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه يف العلوم االقتصادية ،مختلفة . جمتمع إنساين واحدوباالعتماد على قاموس الروس جندها تعين Mondialisationالعوملة باللغة الفرنسية -2

تعين و Globalizationاليت تعين الكرة األرضية أما Globeاملشتقة من كلمة Globalizationأما باللغة االجنليزية فيصطلح على العوملة ب

. الكونية وباالعتماد على القاموس جندها متثل الكوكبة أوأننا قمنا بتحليل األوضاع يف الواليات ،الرئيسي األمريكي بيل كلينتون بشأن العوملة قائالبالنسبة لفعل األمركة وما يدعم هذا القول هو تصريح -3

.قررنا تسريع خطوات العوملة ،وعندما شعرنا بأن لدينا اقتصادا قويا ،املتحدة األمريكيةدراسة تحليلية لواقع وآفاق :نقال عن شريط عابد ،08: ص ،2001 ،مصر ،مطبعة االنتصار ،العولمة في ميزان الفكر: عاطف السيد -4

،جامعة اجلزائر ،أطروحة مقدمة لنيل شهادة دكتوراه دولة يف العلوم التسيري ،حالة دول المغرب العربي–الشراكة االقتصادية األورومتوسطية

.45: ص ،2003/2004 .املي سواء كانت مؤسسات أو حكوماتوهو وجود خلفية معينة تتحكم يف االقتصاد الع :االقتصاد القيادي -5: متوفر على املوقع ،)1486(العدد بلغاريا، احلوار املتمدن، ،دار اإلصدار البلغارية ،آفاق في البلدان النامية: كرمي نعمة النوري-: أنظر-6

24/01/2014-bg -vt-http://www/uni 23:11الساعة على 2013أفريل 14، تاريخ االطالع.

.25: ص ،ھ1432/م2011 ، األردن،عمان ،دار صفاء للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،االقتصاديالعولمة المالية والنمو :حسن كرمي محزة - .09: ص ،2000 ،)26(العدد ،مجلة المستقبل العربي ،االقتصاديةحتديات االجتاه حنو العوملة : حممد األطراش -7


7

حبيث جيب أن تكون منتجاا مواكبة لطلبات املستهلكني الذين تغريت ،يف اال التسويقيإىل تغيري سياساا املتبعة وخاصة

وكذا وضع أسعار تنافسية وذلك لدخول املؤسسات األجنبية على اخلط ومزامحة ،بفعل العوملة االستهالكيةأمناطهم وسلوكام

إقناععلى الوسائل التقليدية يف االعتمادية وعدم ئية والدعاوتغيري األساليب الرتوجي ،الشركات احمللية ألن السوق أصبح واحد

ألن األسواق مل تعد حكرا على مؤسسات ،على الوسائل املتطورة يف التواصل مع مجهور املؤسسة واالعتمادبل ،املستهلكني

.القتصادية فيما بينهاوهذا ما يغري من أساليب التنافس بني املؤسسات ا ،ومنتجات معينة بل أصبحت جلمع مؤسسات العامل

II. زيادة المنافسة:

وما أفرزته ،حبيث ظهر مفهوم املنافسة الدولية بفعل تلك التغريات االقتصادية والتجارية والسياسية اليت يعرفها عاملنا املعاصر"

بروز ظاهرة العوملة باختصار أو ،....واالتصاالتالتطور التكنولوجي ،حترير التجارة ،حترير االقتصاديات ،من توسع األسواق

تتنافس فيه كل املؤسسات همما جعل من البشرية عامة واملؤسسات بصفة خاصة تعيش يف عامل مفتوح على مصراعي ،االقتصادية

فهو حبد ذاته أحد األسواق ،ألن احلديث عن السوق احمللي مل يعد كافيا ،القادرة على الوصول إىل األسواق العاملية املختلفة

وهذه )1("،بقيود جد بسيطة وبالتايل تسوده منافسة عاملية بسبب انفتاح األسواق بعضها على بعض بدون قيود أو ،امليةالع

على املؤسسات االقتصادية أخذ احليطة استوجبليت قبلها من انفتاح األسواق وحرية الدخول هلا وبالتايل لالظاهرة تعترب امتدادا

يعين لكن هذا ال ،من املؤسسات العاملية واليت هلا إمكانيات ضخمة مقارنة إذا أردنا أن نقول باملؤسسات الصغرية واملتوسطة مثال

سسات الكبرية أوملها املؤ لكن جيب عليها التوجه إىل األنشطة اليت ،تعمل دور هذه املؤسسات ألا ضرورية يف االقتصاد أن

، ألن واقع السوق أصبح معقدا وسهال يف نفس الوقت لكن يسهل إذا أحسنت استغالل الفرص املتاحة ،تكون يف غىن عنها

.ويتعتقد ملا تسيء املؤسسات تقدير اخلطر احملدق ا يف لعبة السوق

:التحوالت االجتماعية :ثانيا

)2(:واملتغريات واليت نذكر منهاوتتميز اتمعات بظهور العديد من الظواهر

I. طلبات المستهلكين الحادة:

باملنتجاتكفاءات يف ميدان املعلومات واملعارف املتعلقة اكتسباملستهلك الذي أصبح أكثر ثقافة وإطالعا قد نإ

على مستوى النوعية وعلى مستوى البيئة يريد أن يراها حترتم وتتحقق ) أصبح يشرتط(وبالتايل أصبحت لديه متطلبات ،واألسواق

). من طرف املصنعني(

-أطروحة مقدمة لنيل شهادة ،حالة المؤسسات الجزائرية-مؤشرات تنافسية المؤسسات االقتصادية في ظل العولمة االقتصادية : فرحات غول 1

.72: ص ،2005/2006 ،جامعة اجلزائر ،دكتوراه يف العلوم االقتصادية ختصص تسيري

2 - Taylor Anelka et autre, Économie d′entrepris, Bréal Éditions, Paris, France, 2000, p: 36.


8

II. ثنائيات خطيرة:

ة بني إن ظهور الصدع االجتماعي مرتبط بشكل ثنائية مزدوجة فاإلضافة إىل عدم املساواة بني الفقراء واألغنياء جند الالمساوا

.بانتظامجيدون عمال مستقرا مأجورا أولئك الذين ال جيدون عمال إطالقا أو العمال وبني أولئك الذين ال

على مستوى تسيري املوارد البشرية املتعلقة ةخاص ،بالنسبة للمؤسسة فإن كل ما سبق يتسبب يف مشاكل متعلقة باألخالقيات

.بانتظاما وكذلك سياستها يف االتصال

: اإلختالالت الديمغرافية:ثالثا

)1(:بالنسبة للمؤسسات وتتمثل يف انشغالإن هذه اإلختالالت هي عامل

I. م ،من سكان العامل وتعرف وترية منو دميغرايف عالية% 80متثل الدول السائرة يف طريق النمو ما يقاربوبالتايل فإن حاجيا

.املؤسسات ذه الدول حمدودا جدا اهتمامولكن مبا أن املوارد الطبيعية اليت ميلكوا لتلبية هذه األخرية تعترب قليلة فإن ،كبرية

II. ا مرتبطةوكذلك نقص املواليد وتطور نظم احلياة ،مدة احلياة بارتفاعإن أغلب الدول املصنعة تعرف حتوالت عميقة يف بنية شعو،

.فإن هذه التحوالت تتسبب يف تغيري الطلب ويتعني أخذ بعني االعتبار يف العرض اليت تقوم به املؤسسة

: تدعيم المحيط المؤسساتي:رابعا

)2(:ولكننه أيضا مصدرا للفرص وبالتايل ،احمليط القانوين مصدرا لقيود عديدة للمؤسسة ينبغي عليها تسيريهايعترب

أنه على مستوى اإلحتاد األورويب مثال عملية مالئمة ومطابقة تدرجيية للقواعد القانونية وللحقوق على من هذا املنطلق جند

.مستوى الدول املختلفة واليت متارس املؤسسات أنشطتها يف نطاقها

لة عندما متناقضة مبا أن جتمعات املؤسسات مفض الجتاهاتولكن التنظيمات املتعلقة يكلة األسواق تعترب موضوعا

تستهدف التنافسية يف حني أن املبالغة يف الدول تدعو إىل حرية حركة أكثر بالنسبة للمؤسسات فإا تصدر قواعد قانونية أكثر

.صرامة يف نفس الوقت دف إىل محاية البيئة واملستهلك وذلك يف كل ااالت

استغاللهلق نشاط ميكن خلكون مصدرا يلمنتجني ميكنه أن من جهة أخرى فإن تشريعا جديدا أكثر تقييدا من باب أوىل ل

). إخل....مصفات وأعمدة (مرتبطة مبحاربة التلوث أو) واألحزمة(ومثال ذلك األنظمة املرتبطة باألمن عرب الطرقات

1 - Taylor Anelka et autre, op. cit, p: 38. 2 - Ibid.


9

:ارعةتسالتطورات التكنولوجية الم:مسااخ

ومظهر من مظاهر العوملة )1(يف زمننا هذا يرجعها البعض إىل رمسلة العاملإن ظاهرة التطور التكنولوجي الفائقة السرعة املعروفة

السلكية واالتصاالتإحدى صور الرأمسالية املتطورة اليت تتواكب مع التطورات التكنولوجية والعلمية وثورة املعلومات "وعلى أا

وهذه التطورات جيب على املؤسسة )2("،والالسلكية واألقمار الصناعية وأجهزة احلاسوب االلكرتونية وظهور شبكات االنرتنت

خاصة يف بداية باهظةمن مظاهرها السلبية وخاصة تكاليفها واليت أحيانا تكون اإلنقاصمواكبتها واالستفادة من اجيابياا وحماولة

انعكست على املؤسسات االقتصادية بكافة أشكاهلا "يف نفس الوقت أن هذه التقنيات احلديثة اإلنكارعدم وجيب ،ظهورها

كانت قد سادت فيما قبل ظهور واهتماماتوأنتجت أوضاعا وممارسات جديدة قبل أفكار وممارسات وأساليب عمل ،وجماالا

)4(."على هياكل وفعالية املوارد البشرية يف تلك املؤسسات )3(وسيكون لتلك األوضاع تأثرياا ،تلك التقنيات املعاصرة

،االجتاهات الكربى لتطور بيئة وحميط املؤسسات االقتصادية بصفة عامة اليت أتينا على ذكرها بصفة عامة أهمكانت هذه

ذلك ال للحصر ألن هناك مؤثرات أخرى كالعوامل السياسية والقانونية واقتصادية واجتماعية ىوهذا كأمثلة حديثة عل

كربى من طرف متخذي القرار يف هته أمهيةيالئها إواليت جيب ،إخل اليت هلا تأثريها املباشر على أنشطة املؤسسات....وجغرافية

.ه املؤسسات يف بيئة تتميز بالعشوائية والتقلبذعمل ه واستمراراألخرية ملا هلا من أمهية بالغة يف حتديد مصريها

.ات التي تقدمها المؤسسات االقتصاديةالمنتج أشكال:المطلب الثالث

املنتج أول عنصر من عناصر املزيج التسويقي ألنه وبدون وجوده فال حاجة لبقية عناصر املزيج من السعر والرتويج يعترب

املستهلك ال يكون ذلك إال إذا استحسانحبيث تعمل املؤسسات جاهدة وبشىت الطرق والوسائل إىل تقدمي منتج يلقى ،والتوزيع

حبيث يؤدي إىل إشباع الرغبة لدى الزبائن وبالتايل نيل رضاه وهو اهلدف الذي تسعى إليه ،توفرت العديد من الشروط يف املنتج

ويف ما يلي سنحاول ولو ببساطة إعطاء ،استمرارهايها تقدمي منتجات يف املستوى لضمان وبالتايل كان لزاما عل ،مجيع املؤسسات

:بعض املفاهيم املتعلقة باملنتج كما يلي

.حتويل العامل إىل النظام الرأمسايلتعين : رمسلة العامل -1

2 - Jeffrey G. Williamson: globalization, convergence and history, journal of economic history, vol (56), june 1996, pp: 277.306.

: ص ،2012 ، مصر،اإلسكندرية ،دار الفكر اجلامعي ،الطبعة األوىل ،االستثمار والترابط االقتصادي الدولي: نقال عن نشأت علي عبد العال

647. .بحثواالتصال على املؤسسات بشكل موسع يف املطلب الرابع من هذا امل املعلوماتسيتم التعرض إىل أهم اآلثار التقنية لتكنولوجيات - 3أطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه يف علوم ،أثر تكنولوجيا المعلومات واالتصال على إدارة الموارد البشرية في المؤسسة: ملني علواطي -4

.53: ص ،2007/2008 ،جامعة اجلزائر ،فرع إدارة األعمال ،التسيري


10

:تعريف المنتج وأنواعه:الفرع األول

باإلضافة إىل املنتج سنعرض يف هذه اجلزئية من البحث املنتج الذي تقدمه املؤسسات واألشكال اليت ميكن أن يكون عليها،

:، أي كيفية عرض املنتجات إلكرتونيا من أجل الرتويج هلا إلكرتونيا، وذلك من خالل النقاط املواليةااللكرتوين

: تعريف المنتج :أوال

غري ملموس ميكن احلصول شيء ملموس أو"كل هذا التعريف الذي يعتربه وردت تعاريف خمتلفة حول املنتج ونذكر منها

)1(."اجتماعية ونفسية ،ويتضمن منافع وظيفية) قابل للتداول(عليه من خالل عملية التبادل

أومن خالل عملية تبادل ،أن املنتج يأخذ عدة أشكال ميكن التحصل عليه مقابل مادي يتضح من خالل هذا التعريف

إخل من الرغبات سواء ....االستجمام عليم والصحة وورغبات اإلنسان املتمثلة يف األكل والشرب والت ،للمنافع وحيقق حاجات

كل السلع واخلدمات املعروضة من قبل املؤسسة يف السوق كما أن املنتج ال "وهو يرى املنتج على أنه ،معنوية كانت مادية أو

)2(".اخلدمة يف حد ذاا بل يشتمل على تغليفها ومكانتها واخلدمات املرافقة هلا قتصر فقط على السلعة أوي

املزيج بني هذه العناصر أو ،خدمة فكرة أو الرتمجة الفيزيائية واملادية للمؤسسة فقد يكون سلعة أو"واملنتج كذلك عبارة عن

)3(."الثالثة

،يتضح كذلك إضافة إىل ما سبق أن املنتج يأخذ عدة أشكال فقد يكون على شكل سلعة ملموسة التعريفمن خالل هذا

.ومن املمكن أن يتخذ أشكال أخرى واليت ستعرفها يف العنصر املوايل ،أفكار وهي شيء غري ملموس أو ،أو خدمات حسية

:أشكال المنتج:ثانيا

:هناك عدة أشكال ميكن أن يأخذها املنتج املقدم من املؤسسة إىل املستهلك وهذه األشكال موضحة يف الشكل املوايل

. 81: ص ،2000 ،األردن ،عمان ،دار الفكر للطباعة والنشر ،مفاهيم أساسية –مبادئ التسويق : حممد سليمان عواد ،فهد سليم اخلطيب -1

2 - Kratiroff Hubert: Fonction: Chef De Produit Marketing, 2em édition, Edition Dunod, Paris, France, 1999, p: 272. 3 - Pierre-Louis Dubois et Alain Jolibert: Le Marketing : Fondements et Pratique, 3em édition, Economica, Paris, Farance, 1998, p: 283.


11

.أنواع املنتج): 02(لشكل رقم ا

:املراجع التالية باالعتماد على الباحث تصورمن : املصدر

، الطبعة العربية، دار مدخل شامل - التسويق الحديث: محيد الطائي، حممود الصميدعي، بشري العالق، إيهاب علي القرم-

.183،187:، ص ص2013اليازوري العلمية للنشر والتوزيع، عمان، األردن،

للتسويق والتوريدات، ، الطبعة األوىل، الشركة العربية املتحدةتسويق الخدمات: هاين حامد الضمور، بشري عباس العالق-

.20 :، ص2013القاهرة، مصر،

أشكال املنتجات

سلع مادية أفكار أخرى

االستهالكيةالسلع السلع الصناعية

خدمات

وهي: السلع امليسرة -

تشرتى بصفة االقتناءسهلة

مثل املواد يومية عادة

.الغذائية

وهي : سلع التسوق -

واملقارنة االختيارتتطلب

على أساس اجلودة والسعر

عند شرائها مثال ذلك

.اللباس

هي سلع : السلع اخلاصة -

متميزة بعالمات جتارية

عاملية يتطلب جهدا كبريا

لشرائها وسعرها عادة

.مرتفع

وهي تدخل : مواد خام -

، يف تصنيع السلع كالنفط

.إخل....القمح

هي :معدات رأمسالية -

اآلالت واملعدات واملكائن

كاملكاتب ووسائل النقل

.إخل...واهلواتفواحلواسيب

هي سلع ال : التجهيزات -

تدخل مباشرة وال تكون

جزءا من السلعة املصنعة

.كمواد الصيانة والتنظيف

: اخلدمات الصناعية -

وتدعم العملية اإلنتاجية

.كاخلدمات املالية والقانونية

األماكن

األفراد

املنظمات

خدمات

استهالكية

خدمات

إنتاجية


12

شكل سلعة مادية أو خدمة معنوية أو فكرة تباع يكون علىفمن املمكن أن كما هو مالحظ أن للمنتج عدة أشكال

)1(:سنحاول إجيازها فيما يلي واليت ىل عديد األشكال األخرىإوتسوق مثلها مثل بقية املنتجات، باإلضافة

وتأخذ العديد من األشكال ،حيقق حاجات ورغبات املستهلك من جراء شرائها واستخدامها ملموسهي كل شيء :السلعة - أ

.إخل...السيارات ،كاهلواتف

ونتحصل عليه وعادة يكون حمسوس لكنه حيقق منفعة للمستهلك أو الزبون أو املستفيد وهو منتج غري ملموس:الخدمة - ب

.إخل...اإلطعام، خدمات السفر ،الوسائل املساعدة ومثال ذلك احلالقة نتيجة جهود سواء من األفراد أو

وتقدميهم للجمهور ودعم براجمهم والتصويت لالنتخاباتمنتجات وذلك مثال عند تسويق املرشحني اعتبارهموميكن :األفراد - ج

.هلم

اليت يتم التعريف ا وذلك من أجل قدوم السياح إليها وزيارا لقضاء ونقصد باألماكن هي األماكن السياحية :األماكن -د

.عطلهم وإجازام فيها

كمنظمة اهلالل عالقات عامة وطيبة مع الناس وإقامة نفسها من أجل كسب دعم الناس حبيث تسوق املنظمات:المنظمات - ھ

.الناشطة يف اال اإلنساين، والعديد من اجلمعيات اخلريية و األمحر مثال

.هاقضية ميكن أن تسويق مهما كان نوع فلسفة أو وهي عبارة عن خيال أو:الفكرة -و

وقد يكون ملموسا وقد يكون غري ملموس نظرا جلهد ،إشباع وذلك مبقابل مادي ققحي بصفة عامة فإن املنتج هو كل شيء

.لكنه حيقق رغبة ما ،ما

.المنتج اإللكتروني:الفرع الثاني

من االستفادةوحماولة ،وليس بالطريقة التقليدية املعهودة االنرتنتنقصد باملنتج اإللكرتوين هو طريقة عرض املنتج عرب شبكة

ألن ،مدروسة لعرض منتجاا على الشبكة إسرتاتيجية انتهاجومن أجل ذلك جيب على املؤسسة ،واالتصال املعلوماتتكنولوجيا

لذلك جيب على املؤسسة إذا ،والشبكي أي أن املنتج ليس كأنه أمامك كان تراه عرب الشاشة االفرتاضيالواقع ليس كالعامل

،أن توفر مجيع املعلومات حول املنتج وخصائصه وتقدميه بطريقة جيدة تسهل إقناع املستهلك بههذا اخليار جيب عليها انتهجت

نوع من املنتجات اليت تكون مالئمة لعرضها على اختيارأما يف حالة املؤسسات اليت هلا العديد من املنتجات فيجب عليها

:يقدم فيه املنتجات املالئمة للشبكة كما يلي schwartzمن عدمها نقدم الشكل املوايل الذي هو عبارة عن حتليل ل االنرتنت

:أنظر-1 .187، 183 :ص ص ،مرجع سبق ذكره، مدخل شامل -التسويق الحديث: محيد الطائي، حممود الصميدعي، بشري العالق، إيهاب علي القرم-

.20: ، صمرجع سبق ذكره، تسويق الخدمات: هاين حامد الضمور، بشري عباس العالق-


13

.يوضح وضعية املنتجات املالئمة وغري املالئمة للشبكة): 03(الشكل رقم

احلث على االثراء باملعلومات

ترويج املنتجات

مداخلة مقدمة للملتقى الدولي األول حول ،تنمية وتطوير املنتجات والقيمة املضافة يف االقتصاد الرقمي: إبراهيم خبيت: املصدر

-28ة اجلزائر،، املنعقد بكلية العلوم االقتصادية، جامعأهمية الشفافية ونجاعة األداء لالندماج الفعلي في االقتصاد العالمي

.02: ص، 2003جوان 29-30

اجلمهور امتمباهمن خالل الشكل أعاله يتضح لنا جليا أن املنتجات املالئمة للشبكة العنكبوتية هي املنتجات اليت ختطى

باهتمامالزبائن وإن كانت ثرية باملعلومات واملنتجات اليت حتظى باهتماممث بدرجة أقل املنتجات اليت ال حتظى ،وثرائها باملعلومات

الزبائن وعدم ثرائها باملعلومات فهي غري باهتمامأما عن املنتجات اليت ال ختطى ،الزبائن وشحيحة باملعلومات يف نفس املستوى

ات املتنوعة اليت تقدمها االنرتنت يف إثراء من اخلدم االستفادةويف هذه احلالة جيب على املؤسسة معرفة كيفية ،مالئمة للشبكة

.الويب متصفحي استحساناملنتجات باملعلومات الالزمة والضرورية وعرضها بطريقة مدروسة تلقى

مالئمة منتجات غري

للشبكة

منتجات مالئمة

للشبكة

منتجات غري مالئمة

للشبكة

منتجات غري مالئمة

للشبكة

قوي

فضعي

ضعيف قوي

اهتمام

الزبائن

باملنتح

ثراء املعلومات


14

)1(:أضفت االنرتنت على املنتج املقدم من طرف املؤسسات العديد من العناصر من حيث

باستخداموكذا تصميم منتجات وذلك ،شبكة االنرتنت وبعض األساليب اإللكرتونية باستخدامإنتاج سلع وتقدمي خدمات -

.برجميات جاهزة ومفصلة للقيام بذلك

،احلصول على معلومات فورية عن أوضاع املنتجات والعالمات التجارية واحلصص السوقية وذلك من خالل شبكة االنرتنت -

انات بستاوق واملستهلكني وسلوك الشراء من خالل بيانات ومعلومات تفصيلية و وتتيح أيضا القيام بعمل البحوث اخلاصة بالس

.إخل....إلكرتونية

أصبح بإمكان املستهلكني القيام مبقارنة املنتجات املعروضة على اخلط بشكل مباشر ويف وقت ،االنرتنت استخدامبفضل -

.أفضل العروض باختياراحلقيقي مما يسمح هلم

.وتطور استخدامها في المؤسسة االقتصادية واالتصال وماتعلمتكنولوجيات ال: المطلب الرابع

يف املؤسسات االقتصادية حتديا مهم بالنسبة هلا وأكثر من ذلك )TIC()2( واالتصال اتمو علأصبح استخدام تكنولوجيا امل

وكذا ،هو حتمية البد منها وهذا راجع إىل العديد من األسباب ويف مقدمتها السرعة والتغري اللذان أصبح عليها حال عاملنا اليوم

أما التحدي ،سبب تكنولوجيا متسارعة التطوراحلدود وأصبحت باإلضافة إىل املنافسة احمللية منافسة عاملية ب تاملنافسة اليت تعد

أفضل استخدام لتحقيق أفضل واالتصالالكبري الذي يواجه املؤسسات مبختلف أشكاهلا هو استخدام تكنولوجيا املعلومات

ألن هته األخرية تعترب سالح ذو حدين فإن عملت املؤسسة على فهم الدور احلقيقي هلا واستغلتها بطريقة جيدة فإا ،النتائج

مفهوم وسنحاول يف هذا اجلزء عرض ،هاأما إن طبقت بطريقة خاطئة وعشوائية فإن الفشل مصري ،ستساهم يف خلق التميز هلا

: مكوناا ومميزاا يف النقاط التاليةتكنولوجيا املعلومات واالتصال باإلضافة إىل

.واالتصالمفهوم تكنولوجيا المعلومات :الفرع األول

من أحدث القضايا يف العصر احلايل وهي تعكس مدى أمهية هذه التكنولوجيات يف واالتصالتعد إدارة تكنولوجيا املعلومات

وهو سهولة انسياب ،حبيث أصبحنا نعيش فيما يوصف بعصر املعلومات ،خدمة املؤسسة والفرد واتمع على حد سواء

:املعلومات، ويف هذا الفرع سنقدم التعريف بتكنولوجيا املعلومات واالتصال يف النقاط التالية

تأثري التسويق اإللكرتوين على عناصر املزيج التسويقي للخدمـة املصـرفية ومـن وجهـة : درمان سليما صادق النمر ،عاكف يوسف حممد زيادات: أنظر -1

. 127: ص ،)23(العدد ،المجلة العراقية للعلوم اإلدارية ،اإلدارة املصرفية2- TIC: Technologies de l′information et de la Communication.


15

.واالتصالتعريف تكنولوجيا المعلومات :أوال

وذلك ملا مييزه من استخدام للحاسبات اإللكرتونية ،بامتياز واالتصاليعترب عصر اليوم هو عصر تكنولوجيا املعلومات

أصبحت تكنولوجيا املعلومات "حبيث ،...السياسية أو االجتماعية أو االقتصادية يف مجيع ااالت سواء التعليمية أو واالتصاالت

وجيات املستعملة يف مراكز فهي تعترب صيغة عامة تشمل جمموع التكنول ،تشكل قاعدة أساسية للتكنولوجيات املعاصرة واالتصال

وهي اآلن شيء ضروري بالنسبة للمؤسسات ال ،واملعرفية والتقنية واهلندسية )1("،البحث املعاصرة من أجل التطبيقات العلمية

اخرتنا واالتصالومن بني التعاريف الكثرية املقدمة لتكنولوجيا املعلومات ،واالتصاليةعن مكوناته املادية والربجمية االستغناءميكن

:ما يلي

معلومات (ونقل ومعاجلة وتبادل ونشر رسائل ومعطيات باستقبالطرق بشرية تسمح بالقيام بأفعال متعلقة "وتعرف على أا

اإللكرتونيك ،وتتمثل دعامتها املادية حىت اآلن يف الكهرباء ،ويتم تنفيذ هذه األفعال عن طريق أشخاص وآالت ،)ومعارف

اإلعالم اآليل ،عن بعد االتصاالتأما تطبيقاا فتشمل ،)Soft ware(ودعامتها الفكرية واملعرفية يف الربجميات ،نيكوالفوتو

)Automatique(، وجمال العمليات اآللية)2()."الروبوتيك(

باستخدامجمموعة من العناصر والقدرات اليت تستخدم يف مجع البيانات واملعلومات وختزينها ونشرها " اعتبارهاوكذلك ميكن

)3(".املنتجات بسرعة عالية وكفاءة إلحداث شيء مفيد يساعد على تطوير واالتصاالتاحلاسبات

يتضح لنا أا عبارة عن مزيج من املكونات املتداخلة واالتصالومن خالل ما سبق من تعريفات معطاة لتكنولوجيا املعلومات

وكذا برجميات ووسائل إلكرتونية جلمع ومعاجلة وختزين املعلومات ،بعض واملتمثلة يف أجهزة ومعدات وحواسيب وهواتفالبعضها

.واالتصالوهي كلها مكونات تكنولوجيا املعلومات ،يربطها فيما بينها بنظام شبكي املتصلة

.واالتصالمكونات تكنولوجيا المعلومات : ثانيا

البعض وكونت لنا ما يبعضهافيما بينها وتأثرت امتزجتهناك العديد من العناصر واملكونات املادية واملعنوية واملعرفية اليت

ومن أهم هذه العناصر هو العنصر املتحكم واحملرك احلقيقي لتكنولوجيا املعلومات ،واالتصال املعلوماتيعرف بتكنولوجيا

ويتخذون القرارات ويستخدمون عقوهلم يف ،الذين يفكرون ويعلمون مع األفكار"وهو العنصر البشري والقوى البشرية واالتصال

واليت تتكون واالتصاالتتكنولوجيا املعلومات فيما خيص باقي عناصر )4("،عمليات حتويل أفكارهم إىل منتجات وخدمات أو

1 - GIUSEPP. U: technologie de l'infornation des communication et du calcul au service du dévloppement local, In ANTONIO. S et ABDELKADER. S : technologie de l'information et dévloppement éconoimique local, Edition ispiron, Paris, France ,2004, P: 272.

.28: ص ،2010 ،األردن ،عمان ،دار الثقافة للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،واالتصالالتكنولوجيا الجديدة لإلعالم : فضيل دليو - 2

3-Ronald J.Ebert & Ricky W. Griffin: Business Essentials, 6thEd,Prentice Hall, New jersey, USA, 2007, P: 398. ،)02(العدد ،)10(الد ،مجلة مكتبة الملك فهد ،الدور اجلديد ملهنة املعلومات يف عصر هندسة املعرفة وإدارا: مة رزوقيينع -4

.113: ص ،2004/2005


16

والوسائط املتعددة واليت سنأيت على عرضها مفصلة ،والشبكات بأنواعها ،ووسائله واالتصال ،من احلوسبة بشقيها املعريف واملادي

:كما يلي

I. الحوسبة:

آلة تتكون من عدد من الوحدات أوجهاز "ونقصد ا احلاسوب جبميع مكوناته الصلبة واللينة والذي يعرف على أنه

واجلزء اآلخر يطلق عليه املكونات اللينة ،حيث يقوم كل منها مبهمة خمتلفة) Hard ware(املستقلة يطلق عليها املكونات الصلبة

)Software (حيث تتكون من برجميات خمتلفة منها ما هو لتشغيل اجلهاز ومنها ما هو للتطبيق على اجلهاز،")احلوسبة تتكون )1

:من عنصرين ومها جهاز الكمبيوتر يف حد ذاته والربجميات اليت تساعد يف استخدامه واليت سنتعرف عليها من خالل اآليت

)Hard ware: (جهاز الحاسوب -1

واليت يعترب احلاسوب كأحد تطبيقات تكنولوجيا " ،مما الشك فيه أن اإلدارة احلديثة أصبحت علما له أدواته املساعدة

احلاسوب املرتبة السابعة من بني أهم املخرتعات اليت أثرت على حياتنا اعتلىفقد ،واملعلومات أحد أهم هذه األدوات االتصاالت

مستمرا بطرق تأثريه ومازال االنرتنتمع استخدام ) خاصة(فقد نقل احلاسوب عامل األعمال نقلة كبرية ،خالل األلفية الثانية

)2(".جديدة

حيث طور اإلنسان أساليب العد من استخدام األجسام الصلبة إىل استخدام " ،ويعود تاريخ احلاسوب إىل عصور قدمية

حيث استعملت الصمامات ،ويف أوائل األربعينيات كان ظهور أول حاسوب إلكرتوين ،وغريها من األدوات ،العداد ،أصابع اليد

)3("،مث تطورت احلواسيب بشكل سريع ،واستخدام النظام العشري يف عمله ومل تكن له القدرة على ختزين الربامج ،املفرغة يف بنائه

مع أن تعترب ثابتة مع ،واملكونات االستخدامات ،لتصبح اليوم بأشكال وأصناف متنوعة وهلا العديد من اخلصائص واملميزات

واليت تتم عن طريقها إدخال البيانات واملعلومات )4(ور احلاصل ا فنجد احلواسيب ويف جمملها تتكون من وحدات اإلدخالالتط

اليت يتم عن طريقها عرض البيانات واملعلومات بشىت )5(ووحدات اإلخراج ،عن طريق إصدار األوامر والتعليمات إىل اجلهاز

.عند احلاجة واستعادااليت حتتفظ باملعلومات لعرضها )6(وكذا وحدات التخزين ،أنواعها

دار اليازوري ،الطبعة العربية ،الحاسوب في اإلدارة والتسويقتطبيقات : زياد حممد املشاقبة ،حممود حممد العجلوين ،عبد الناصر أمحد جرادات -1

. 15: ص ،2009 ،األدرن ،عمان ،العلمية للنشر والتوزيع

2 - David Reed: A Balanced Introduction to Computer Science,1st Edition, Pearson Prentice Hall, U.S.A, 2005,P: 327.

.97: ص ،2006 ،األردن ،عمان ،مؤسسة الوراق للنشر والتوزيع ،الطبعة الثالثة ،المعلومات اإلداريةنظم : سليم احلسنية - 3 ،)Light pin(والقلم الضوئي ،)Web cam(والكامريا ،)Mouse( الفأرة ،)Key board( وحدات اإلدخال ومن أمثلتها لوحة املفاتيح -4

).Scanner( واملاسح الضوئي ).Speakers(ومكربات الصوت ،)Printers(الطابعات ،)Monitor(اإلخراج ومن أمثلها الشاشة وحدات -5

).Flash memory( والذاكرة الومضية ،)Mard drive(وحدات التخزين ومن أمثلها القرص الصلب - 6


17

وتطبيقاا واليت سنذكر واالتصاالتوللحواسيب بشىت أنواعها الكثري من املميزات كأحد أبرز وسائل تكنولوجيا املعلومات

)1(:منها

فنالحظ أن احلواسيب تطورت من ،مع احلفاظ على قدراته وإمكانياته ،حنو تصغري حجم احلاسوب االجتاهوهو ميثل : التصغير - أ

.طور مستمرتمكتبية إىل حممولة مث إىل حواسيب مدجمة وهي يف

واليت قد تصل يف بعض األنواع إىل مئات ،وهي سرعة احلاسوب يف إجراء معاجلة البيانات وتنفيذ عملياته: السرعة العالية - ب

.وهذا يوفر املال والوقت واجلهد البشري ،املاليني من العمليات يف الثانية

وذلك ألن التطور املستمر يف إنتاج التطبيقات يسهم يف تقليل ،تتزايد تدرجييا إمكانية إقتناء احلواسيب :القتناءاإمكانية - ج

.وهو ما نالحظه يف هذا الوقت حبيث أصبح كل فرد تقريبا لديه حاسوب خاص به ،تكلفتها

غريها من املؤثرات اليت تؤثر على العنصر ملل أو كلل أو أو انقطاعونقصد ا دميومة العمل وتواصله وبدون : اإلستمرارية -د

.البشري

):Soft ware(البرامج -2

وهي املكونات اللينة لنظام احلوسبة كمكمل جلهاز احلاسوب ،التكنولوجيا ومبثابة القلب النابض هلاوهو املكون املعريف هلذه

وهي أي الربامج جمموعة من األوامر املوضوعة بلغة يفهمها احلاسوب حيث تقوم بالتنسيق بني وحدات ،وهو اجلزء امللموس

امج احلاسوب إىل برامج متعلقة بالنظام والربامج التطبيقية والشكل املوايل وتصنف بر ،احلاسوب املختلفة لتنفيذ املهام اليت تسند إليه

:يوضح هذا التصنيف

: أنظر -1

.50: ص مرجع سبق ذكره، ،على إدارة الموارد البشرية في المؤسسة واالتصالأثر تكنولوجيا المعلومات : ملني علوطي -

.17: ص ،مرجع سبق ذكره ،تطبيقات الحاسوب في اإلدارة والتسويق: عبد الناصر أمحد جرادات وآخرون -


18

.االستخداميوضح تصنيفات برامج احلاسوب حسب ): 04(الشكل رقم

منشورات املنظمة ،والهاتف الجوال في اإلدارة والتسويق واالنترنتدليل تطبيقات الحاسوب : عنبه هالة حممد: املصدر

).بتصرف( 37 ،35: ص ص ،2009،مصر ،القاهرة ،العربية للتنمية اإلدارية

الشكل أعاله يتضح أن هناك نوعني من برامج احلاسوب أوهلا تتحكم يف احلاسوب نفسه والثانية وجدت ألغراض لمن خال

عديدة يف جماالت خمتلفة منها العلمية وإدارة األعمال والتسويق من حسابات التسعري ونظم استخداماتمعينة حسب احلاجة وهلا

وذلك ملا تقوم به هذه الربامج ،وأخرى يف اال التعليمي ،وهلا استخدامات طبية ويف اال العسكري أيضا ،املعلومات التسويقية

.واالتصالوالقيام بالعمليات احلسابية ،علوماتاملختلفة من مجع للبيانات وختزينها وتنظيم امل

systems sofwareبرامج النظم

تدير مصادر وسلوك الكمبيوتر نفسه وهي جمموعة من

والذاكرة ووسائل cpuالربامج اليت تتحكم يف كيفية عمل

.اإلدخال واإلخراج معا لتنفيذ الربامج

تضم من أجل software applicationsبرامج تطبيقية

تنفيذ مهمة معينة لتطبيقات متعلقة مبجال معني وهي نوعان

:مها

برامج ألغراض خاصة

special- purpose

software

برامج ألغراض عامة

general- purpose

soft ware

الرسوم واألشكال

graphic &

prawring

تطبيقات يف جمال األعمال

business

applications

gamesألعاب وهوايات

برامج إحصائية

statistics

تندات إنشاء وإدارة املس

microsft word

)msexcel(اجلداول

إدارة قواعـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــد

ـــات Databaseاملعطي

managmet &

spread sheets

الدخول وعرض صفحات

webالويب

browsers

operating)أنظمة التشغيل

systems)

وهي عبارة عن جمموعة الربامج

املعدة بشكل خاص للتحكم

وكل ما يرتبط به بنظام احلاسوب

win xp(، )win(مثل

2000....(

progmmingلغات الربجمة

tanguages

وهي عبارة عن وسيلة التخاطب بني

املربمج واحلاسوب وذلك عن طريق

وهناك ،استخدام األوامر والتعليمات

العديد منها مثل لغة اآللة واليت

وكذا أمثلة أخرى ) 0.1(تتكون من

....c++، javaمثل

برامج احلاسوب


19

II. اإلتصال:

من اهلواتف االتصالحبيث يتكون من الوسائل اليت تتم ا عملية واالتصالوهو مكون أساسي ومهم لتكنولوجيا املعلومات

:باإلضافة إىل األقمار الصناعية واليت سنجيزها يف العنصرين التاليني

:الهاتف -1

هاتفي سواء اتصالحبيث ال يكاد ميض يوم بدون إجراء ،اتمع اهلاتف من أساسيات احلياة سواء للفرد أو يعترب اليوم

إىلونرى كذلك ،واالتصالويعترب اهلاتف من بني أهم مظاهر تطور تكنولوجيا املعلومات ، معانياإلثن أو االستقبال أو باالتصال

أكثر األنواع استخداما يف الذي يعترب اآلن اهلاتف اخللويحل حمله ،فيما مضىاهلاتف الثابت الذي كان مستعمال بكثرة أن

.االتصاالت

،سابقايوعا كما أشرنا شالالسلكية االتصاالتمن أكثر أنواع ) cellular telephone(حبيث يعترب اهلاتف اخللوي

وهكذا فإن اخللية ما هي إال منطقة جغرافية ،خليةحمطات وي ألن كل منطقة خدمة تقسم إىل عدة خاليا أويويسمى باخلل"

مبا يف ذلك احملطة القاعدية اليت تربط ،واالستقبالأما موقع اخللية فهو عبارة عن معدات اإلرسال ،وييمغطاة مبرسل هاتفي خل

ستخدم من خلية إىل وميكن حتويل النداءات اخلليوية من حمطة قاعدية إىل أخرى عندما ينتقل امل ،اهلاتف اخلليوي بالشبكة

)1(".أخرى

:األقمار الصناعية -2

كمحطات أرضية لبث "الصناعية األقمارتستخدم و تعترب األقمار الصناعية مكون مهم من مكونات تكنولوجيا االتصاالت

والتقاط البيانات واملعلومات الصوتية واملرئية عرب األثري أو عرب الفضاء، وبالطبع فإن السعة والسرعة ودرجة الوضوح يف هذا وتوزيع

)2(."األخرىالنوع من وسائط االتصال، تتفوق على مجيع الوسائط

III. الشبكات:

مبن االتصالحبيث أصبح من السهل على كل فرد ،صغريةجعلت الشبكات من العامل اليوم وبالرغم من أطرافة املرتامية قرية

البعض عضهاببحبيث ساهم ربط أجهزة احلاسوب ،عرب اجلهاز احلاسوب مبن يريد حول العامل باالتصالشاء ويف أي وقت يشاء

،القاهرة ،منشورات املنظمة العربية للتنمية اإلدارية ،وتطبيقاتها في مجال التجارة النقالة واالتصاالتتكنولوجيا المعلومات : بشري عباس العالق - 1

.29: ص ،2007 ،مصر ،األردن ،عمان ،دار وائل للنشر ،الطبعة األوىل ،شبكات اإلدارة اإللكترونية: حسني عالء عبد الرزاق الساملي ،عالء عبد الرزاق حممد الساملي -2

.30: ص ،2005


20

امالت اإللكرتونية ما يشاء وهو يف مكانه عن طريق التع اقتناءعرب الشبكات من تسهيل حياة األفراد حول العامل وذلك لسهولة

.واالتصالتكنولوجيا املعلومات اندماجوهذا ما كان ليحقق لوال ،وذلك بضغطه على بعض األزرار

ومع تزايد الفوائد ،واالتصالفهي مكون أساسي لتكنولوجيا املعلومات ،كما أن الشبكات أصبحت جزءا مهما يف حياتنا

مما أدى إىل ظهور أشكال وأنواع متعددة وهناك أكثر من ،ذه التكنولوجيا االهتماماليت ميكن حتقيقها من خالل الشبكات زاد

)2(:إىل أنواع وتتمثل هذه املعايري فيما يلي )1(معيار ميكن من خالهلا تقسيم الشبكات

؛حة اجلغرافية اليت تغطيها الشبكةاملسا -

؛ذي يلعبه احلاسب اآليل يف الشبكةالدور ال -

؛كابالت الشبكةطريقة توصيل -

؛نوع الوسيط الناقل -

.وعلى العموم فإن شبكات احلاسوب تصنيف إىل نوعني ومها أحادية النقل وشبكات عاملية

IV. الوسائط المتعددة:

وهي عبارة عن العناصر اليت يتم نقلها عن طريق الشبكات ،واالتصالوهي عنصر مهم من عناصر تكنولوجيا املعلومات

:املعرفة واليت تأخذ العديد من األشكال ومنها اليت تربط احلواسيب ببعضها البعض وهذه العناصر تتمثل يف املعلومات أو االتصال

:الصورة والفيديو -1

الفيديوهات ملفات من الصور أو واستقبالاليت يتم تبادهلا عرب هذه التكنولوجيا وهو ما شائع وبكثرة حيث بإمكاننا بعث

.كاتعرب الشب

:الصوت -2

.الصوت املرافق للفيديو والذي أيضا تنطبق عليه ما ينطبق على العنصر الذي قبله وهي عبارة عن التسجيالت الصوتية أو

:عرب الشكل املوايل واالتصالولوجيا املعلومات نوفيما يلي سنعرض أهم هذه املكونات والعناصر لتك

. املبحثالثاين من هذا طلبسنتعرض هلا يف املبالنسبة ملعايري تقسيم الشبكات -1 .12:ص ،2013 ،مصر ،اإلسكندرية ،دار املعرفة اجلامعية ،االفتراضيةفي البيئة االتصالتكنولوجيا شبكات : ال فؤاد إمساعيل -2


21

.واالتصاليوضح عناصر تكنولوجيا املعلومات ): 05(الشكل رقم

مؤسسة الوراق للنشر ،الطبعة األوىل ،التسويق اإللكتروني: هاشم فوزي دباس العبادي ،يوسف حجيم سلطان الطائي: املصدر

.54: ص ،2009 ،األردن ،عمان ،والتوزيع

.واالتصالالخصائص والمميزات التطبيقية لتكنولوجيا المعلومات :الفرع الثاني

مبثابة أنظمة علمية وتكنولوجية وهندسية وإدارية تستخدم يف معاجلة املعلومات وتطبيقاا واالتصالتعترب تكنولوجيا املعلومات

وطبيعة تلك املكونات فإننا ،وكيفية الربط بني العناصر واملكونات اليت تتشكل منها هذه التقنية واملذكورة يف املطلب السابق

يا واخلصائص اليت متكن مستخدمني هذه التكنولوجيا خيتلفون على العديد من املزا واالتصالنالحظ أن لتكنولوجيا املعلومات

وتكمن هذه اخلصائص يف القيمة ،املتعاملني بشىت أنواعهم العمال أو مستعملي الوسائل التقليدية سواء بالنسبة للمؤسسات أو

والثقافية واالجتماعية االقتصاديةدنا أن نقول سواء اإلدارية واحملاسبية والتسويقية وإذا أر استخدامهااملضافة اليت تقدمها يف جماالت

:ومن أهم هذه املميزات نذكر اآليت ،بصفة عامة

جهاز الكمبيوتر

الربجميات

اهلاتف

األقمار الصناعية

أحادية النقل

العاملية

الصورة

الصوت

حلوسبةا

االتصال

الشبكات

الوسائط

املتعددة

املعلومات تكنولوجيا

واالتصال


22

:التفاعلية :أوال

يستطيعون االتصالفاملشاركني يف عملية ،أي أن املستعمل هلذه التكنولوجيا ميكن أن يكون مستقبل ومرسل يف نفس الوقت"

وتعطي هذه اخلاصية قدرة للزبون يف التعبري عن " )1("،وهو ما مسح خبلق نوع من التفاعل بني األفراد واملؤسسات ،تبادل األدوار

عترب إرضاء رغبات وحاجيات الزبون من أهم أهداف املؤسسات يف الوقت احلايل يف ظل يحبيث )2("،حاجاته مباشرة مع املؤسسة

الغري االتصالالفرصة ملعرفة هذه الرغبات عن واالتصاللذلك توفر وسائل تكنولوجيا املعلومات ،اإلنفتاح الغري مسبوق واحلاصل

ويتيح ملستخدمي هذه التقنية الفرصة أيضا إلبداء أرائهم حول ما تقدمه املؤسسات من ،مكلف من طرف املؤسسة بزبائنها

ؤسسات على تقدمي سلع وخدمات يف مستوى تطلعات وهذا ما يساعد امل ،مرتقبني منتجات سواء كانوا زبائن حاليني أو

وهذا ممكن مع استخدام وسائل الرتويج ،املستهلكني ومتناسبة مع أذواقهم اليت أصبح من الصعب التحكم فيها وجماراا

.اإللكرتوين اليت توفر الوقت واجلهد

:الالجماهرية:ثانيا

وليس إىل مجاهري ضخمة كما يف ،إىل مجاعة معينة من املمكن أن تتوجه إىل فرد واحد أو االتصاليةوتعين أن الرسالة "

حبيث تفيد )3("،حبيث تصل الرسالة املباشرة من منتج الرسالة إىل مستهلكها االتصالوتعين أيضا درجة التحكم يف نظام ،املاضي

ة والرتوجيية بصفة خاصة من طرف املؤسسات ييف العملية التسويق واالتصاليز ا تكنولوجيا املعلومات مهذه اخلاصية اليت تت

ذا ، و املنتجة أا تقوم بصياغة العديد من الرسائل وتوجيه كل رسالة إعالنية إىل الفئة اليت أعدت من أجلها هذه األخرية

.هوتفضيالته األسلوب يضمن وصول الرسالة إىل أكرب عدد ممكن من مستعملي التكنولوجيا لكن كل حسب ميول

:تقليص المكان والزمان:ثالثا

كذلك من جهة أخرى فإا تنتج وسائل ،جتعل األماكن متجاوزة فيما بينها إلكرتونيا واالتصالإن تكنولوجيا املعلومات "

،الكثري من الوقت بوال يتطلوالوصول إليها يكون بسهولة بالغة ،هائلة للمعلومات يف أماكن صغرية جدا باستيعاختزين بطاقة

اتبللطل االستجابةوعلى ذكر الوقت فإن وسائل التكنولوجيا ومع تطورها أصبحت توفر الكثري من الوقت وخاصة من ناحية

أن يطلب ما حيتاجه من املنتجات على مدار الساعة واليوم "هذه التقنية باستخدامحبيث أصبح بإمكان الزبون )4("،وغريها

العــدد ،جامعــة تلمســان ،االقتصــاد والمناجمنــتمجلــة ،يف املؤسســة االقتصــادية واالتصــالأثــر تكنولوجيــا اإلعــالم : بوبــاكور فــارس ،بومعيــل ســعاد 1-

.205: ص ،2004مارس ،)03(مجلــة الرافــدين ،دراســة اســتطالعية لعينــة مــن شــركات التــأمني–تنافســية منظمــات األعمــال علــى وقــف التســويق اإللكــرتوين : عــامر حســن رشــيد - 2

.130: ص ،2013 ،العراق ،)31( العدد ،الجامعة للعلومأطروحــة مقدمــة لنيــل شــهادة الــدكتوراه يف ،الواقــع والمعوقــات–فــي المؤسســة االقتصــادية الجزائريــة واالتصــالتكنولوجيــا اإلعــالم : حلمــر عبــاس -3

. 21: ص ،2011/2012 ،اجلزائر ،تلمسان ،جامعة أيب بكر بلقايد ،ختصص تسيري ،العلوم االقتصادية .61: ص ،مرجع سبق ذكره ،التسويق اإللكتروني: هاشم فوزي دباس العبادي ،يوسف حجيم سلطان الطائي: أنظر - 4


23

لذلك )1("،وال حيتاج سوى إجراء عملية الطلب ودفع قيمة املنتجات من خالل احلساب املصريف إلكرتونيا وجلميع أيام األسبوع

.أصبحنا كأننا نعيش يف نفس املكان والزمان واالتصالفإن بفضل تكنولوجيا املعلومات

:الشيوع واإلنتشار:رابعا

سع أكثر و قابلية الت"ولديها ،بقاع العاملحبيث نالحظ أا منتشرة حول مجيع واالتصالوهو شيء مييز تكنولوجيا املعلومات

فئة الكبار الذين أصبحوا الشباب أو سواء فئة الصغار أو )2("،حول العامل ويف الطبقات املختلفة للمجتمع االتصاللوسائل

فعلى ،وبكثرة حال االنرتنت واهلاتف النقال وغريها من الوسائل وهذه ميزة مهمة هلا واالتصاليستخدمون تقنيات املعلومات

)3(".بالتغري الدائم فاالنرتنت اليوم هو غري االنرتنت أمس"سبيل االنرتنت تتميز

:اقتسام المهام الفكرية مع اآللة:خامسا

نتيجة حدوث التفاعل واحلوار بني الباحث "واالتصال وهي وهذه مسة بارزة ومهمة من مميزات تكنولوجيا املعلومات

حبيث تعمل هذه اآلالت املتطورة يف املسامهة يف تطوير اإلنسان ومساعدته من خالل استخدام التكنولوجيا )4("،والنظام

.مبا فيها التسويقية والدعائية من طرف املؤسسات االقتصادية ،ا يف شىت جماالت احلياة واالستعانة

:الالمركزية:سادسا

مبعىن استقباهلا يف ،من دون شرط تواجدها يف وقت إرساهلا االتصاليةوتعين إمكانية تراسل املعلومات بني أطراف العلمية "

ويعين ذلك أن املؤسسات اليت تسعى إىل تسويق ما تنتج عن طريق وسائل )5("،جهاز وتفحصها واستعماهلا يف وقت احلاجة

ىل من تستهدف املؤسسة الوصول إليهم إتكنولوجيا املعلومات واالتصال أا تقوم بالتسويق هلا يف أي وقت مع ضمان وصوهلا

.الرسائل الصادرة والواردة من خاللنظام الربيد اإللكرتوين عن طريق وذلك

دراسـة حتليليـة ألراء –العالقة بني أبعاد التسويق اإللكرتوين وأبعاد إبداع املنتج : عمر أغا ،أمحد عوين ،ندى عبد الباسط كشمولة ،أكرم أمحد الطويل -1

كليــة ،مركــز الدراسـات املسـتقبلية ،)40(العـدد ،مجلـة بحــوث مسـتقبلية ،عينـة مـن املـديرين يف جمموعــة خمتـارة مـن الشـركات الصــناعية يف حمافظـة بغـداد

.132: ص ،2012،العراق ،دباء اجلامعةاحللعــالم ...تكنولوجيــا جديــدة: اإلعــالم الجديــد: المــؤتمر الــدولي مداخلــة مقدمــة فــي، فهــوم والتطــورامل–تكنولوجيـا االتصــال : حسـن رضــا النجــار -2

. 507: ص ،2009أفريل 9 – 7أيام ،البحرين ،جامعة البحرين ،جديد ،المجلــة العراقيــة للمعلومــات ،نصــريةتاالنرتنــت يف املكتبــة املركزيــة للجامعــة املستســويق خــدمات املعلومــات عــرب شــبكة : أثيــل عبــد الواحــد متعــب -3

. 68: ص ،2010 ،)2-1(العدد ،)11(جملد ورقـــة بحثيـــة مقدمـــة فـــي المـــؤتمر الـــدولي الثـــاني حـــول نظـــم ،حنـــو توظيـــف تكنولوجيــة املعلومـــات لتطـــوير التعلــيم يف مصـــر: حممــد حممـــد اهلــادي - 4

.155: ص ،1994ديسمرب 15 – 13أيام ،القاهرة ،ةاألكادميياملكتبة ،بو لوجية الحاسالمعلومات وتكنو . 206: ص ،مرجع سبق ذكره ،المفهوم والتطور – االتصالتكنولوجيا : حسن رضا النجار -5


24

:قابلية التوصيل والتحويل:سابعا

هناك ألن ،مع بعضها البعض حول مجيع بلدان العامل مهما كان شكلها ونوعيتها االتصالالتوصيل هو إمكانية ربط أجهزة

حبيث بإمكان ،وإمكانية حتويل املعلومات املتبادلة عن طريق الوسائط املتعددة ،أنظمة موحدة متعارف عليها يف الربط فيما بينها

.أومن فيديو إىل صويت وهكذا ،املعلومات أن حتول من إىل آخر فمثال من ملف مسموع إىل مقروء أومن ملف مقروء إىل مطبوع

:قابلية التنقل :ثامنا

،خدامهالديها ميزة مهمة من خالل است واالتصاالتونعين ا القابلية احلركية حبيث نالحظ أن وسائل تكنولوجيا املعلومات

من هذه امليزة املتمثلة يف إمكانية تنقلها من مكان إىل آخر ومثال ذلك احلاسوب النقال واهلاتف النقال والعديد من واالستفادة

.األخرى اليت حتولت من الثابتة إىل املتنقلة االتصالأجهزة

وهناك الكثري من املزايا األخرى هلا يف ،يف جمال استخدامها واالتصال املعلوماتهذه كانت أبرز خصائص ومميزات تكنولوجيا

)1(:لسبيل املثااستخدامات املؤسسات االقتصادية هلا نذكر منها على

؛حتسني القدرة التنافسية للمؤسسات -

؛قدرة املؤسسات على دخول أسواق جديدة مبا يساعدها على زيادة رحبيتها -

؛باستخدام التقنيات اجلديدةسهولة التعامل وإجراء الصفقات -

؛الفرص التسويقية املتاحة عامليا عرب األسواق اإللكرتونية واستغالل ،زيادة معدالت األداء التسويقي -

؛التواجد املستمر مع العمالء حيث ميكن عرض املنتجات واخلدمات والقيام بعملية البيع -

.الظهور والتواجد يف السوق اإللكرتويناملؤسسات الصغرية واملتوسطة من حتقيق فرص استفادة -

.واالتصالاالنترنت كأحد أهم مكونات تكنولوجيا المعلومات : الفرع الثالث

تعترب االنرتنت أهم مكون لتكنولوجيا املعلومات واالتصاالت والدليل على ذلك قدرا على تكسري مجيع احلواجز والقيود

وهذا ،حبيث أصبح العامل مبوجب هذه الظاهرة عبارة عن قرية صغرية ،باملسافة والوقت وذلك يف مجيع جماالت احلياة سواءاملتعلقة

باألفرادفأصبح يسري على املؤسسات االتصال ،االنرتنت للقيام مبختلف األعمال باستغاللما أدى جبميع تركيبات اتمع

عرضا حول مفهوم االنرتنت وفيما يلي سنقدم ،بعضهم البعض يف أي وقتب األفرادوكذا سهولة اتصال ،والعكس صحيح

:النقاط التالية من خالل ادمات اليت تقدمها االنرتنت واستخدامااخلوالشبكات، والتعرف على أهم

: مت حتميلها من املوقع ،التسويق عبر االنترنت: برنامج مهارات التسويق والبيع: حماضرات يف ،محادة فوزي ،أمحد احملرزي - 1 http:// www. olc.bu.edu.eg/olc/images/ internet.pdf. 24/12/2013 , 20: 47


25

ماهية االنترنت وشبكاتها: أوال

ستحتاج "وبالتايل ،قادر على االتصال باالنرتنتقبل أن تتمكن من استخدام شبكة االنرتنت جيب تتوفر لك جهاز كمبيوتر

،ومن أجل ذلك سنقوم فيما يلي بإعطاء مفهوم حول االنرتنت )ISP1(،")2(إىل إعداد حساب لدى موفر خدمة االنرتنت

.األخرى االنرتنت والشبكات إىل شبكات واإلشارة

I. مفهوم االنترنت:

إن وضع مفهوم لالنرتنت سوف يقودنا للحديث بطبيعة احلال عن كيفية نشأة االنرتنت وكيف تطورت لتصبح ظاهرة بكل

بل أصبحت تستخدم من طرف ،دول غري أخرى العامل بأسره ومل تعد حكرا على املنظمات احلكومية أو الجتياحهااملقاييس نظرا

:كما يلي االنرتنت ات حولتعريفبإعطاء بعض الم ولذلك سنقو ،املؤسسات واألفراد على حد سواء

اصطالحوبالتايل فإن Netwrokوالثانية Internnationalإن اصطالح االنرتنت هو اختصار لكلمتني اجنليزيتني األوىل

Intenet يقصد به شبكة االتصاالت الدولية.

اهلائلة املتصلة فيما بينها بواسطة رالكمبيوتشبكة هائلة من أجهزة "ومن أهم التعاريف اليت قيلت عن شبكة االنرتنت أا

أكرب شركة حواسيب يف العامل تتشكل من جمموعة من الشبكات اجلزئية "وكذلك تعرف على أا )3("،خطوط االتصال عرب العامل

،وهي جمموعة من التجهيزات املعلوماتية مرتبطة ببعضها البعض ،مكان يف العامل وحبرية تامةجتري فيها ملعلومات من وإىل أي

)4(."ويسمح من خالهلا مترير املعلومات بطريقة سهلة واقتصادية من وإىل أي مكان على سطح الكرة األرضية

مكونة من جمموعة حواسيب من أماكن خمتلفة يف العامل تعمل ضمن "وهي " بالشبكة الدولية للمعلومات"وتعرف أيضا

هو بروتوكول االتصال املشرتك ) TCP/ IP(حيث أن بروتوكول 6)IP(وبروتوكول انرتنت 5(TCP)بروتوكول النقل والسيطرة

)7(".والذي ميكن احلواسيب من االتصال ببعضها

1- ISP :ـــــــــت ـــــــــت مباشـــــــــرة: مـــــــــوفر خدمـــــــــة االنرتن ـــــــــوتر قـــــــــادرة علـــــــــى االتصـــــــــال باالنرتن اختصـــــــــار ل ) ISP(و ،وهـــــــــو شـــــــــركة متتلـــــــــك أجهـــــــــزة كمبي

)Internet service provider.( . 185: ص ،مرجع سبق ذكره ،تطبيقات الحاسوب في اإلدارة والتسويق: زياد حممد املشاقبة ،حممود حممد العجلوين ،عبد الناصر أمحد جرادات -2

Roger LeRoy Miller & Gaylord. A Jentz: Law For E-commerce, 1st Ed, Thomson, U.SA, 2000, P: 04. -3 ، المجلة العربية للمعلومات ،الفكري العريب اإلنتاجيف ضوء -دراسة حتليلية–االنرتنت وخدمات املكتبات واملعلومات : حممد فتحي عبد اهلادي -4

.97: ص ،2001 ،تونس ،)02(العدد ،)22(الد ،املنظمة العربية للرتبية والثقافة والعلوم5- Transfers and control protocol.

Internet protocol. -6 ، 2002 ،األردن ،عمان ،الوراق للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،تكنولوجيا اإلعالم وتطبيقاتها: عامر إبراهيم قنديل ،إميان فاضل السامرائي -7

.427: ص


26

التعريفات اليت مت اإلطالع عليها خبصوص مفهوم شبكة االنرتنت ميكن القول على من خالل التعريفات السابقة والكثري من

أا شبكة واسعة من احلواسيب موصولة ببعضها البعض عرب العامل مهمتها إيصال املعلومات املختارة من كمبيوتر إىل آخر بسرعة

مه أعداد مستخدمي االنرتنت وأعدادهم املتزايدة يوم عنه يف حياتنا وما يربز ذلك ويدع االستغناءوأصبحت شيء ال ميكن ،فائقة

ويف احلقيقة هي هكذا بدأت إىل أن صارت إىل ما هي عليه ،بعد يوم يعين أنه كل يوم تشهد هذه الظاهرة تطورا عن الذي قبله

.اآلن

II. أنواع شبكات االنترنت:

ونظرا للفوائد الكثرية ،اجيب أوال معرفة املعايري الذي ميكن أن نقسم الشبكات على أساسه ،حلصر أنواع الشبكات الكثرية

لكن سنركز ،كثرية )1(اليت أصبحت الشبكات تقدمها وحتققها سواء للمؤسسات واألفراد أوكليهما فإن معايري تصنيف الشبكات

وعلى هذا األساس فإن أنواع ،صول إىل خدمات الشبكةعلى النوع الذي يشمل على االنرتنت وهو التصنيف على أساس حق الو

:الشبكات تبعا حلق الوصول إىل خدمات الشبكة هي كما يلي

:نتااالنتر .1

،الشركة تقنيات االنرتنت والويب يف الشبكة الداخلية للمؤسسة أو الستخدامتطلق تسمية االنرتانت على التطبيق العملي "

حبيث تعترب )2("،من تقنيات احلوسبة املشرتكة واالستفادةبغرض رفع كفاءة العمل اإلداري وحتسني آليات تشارك املوارد واملعلومات

هذه الشبكة خاصة مبؤسسة ما حبيث يستطيع موظفو هذه املؤسسة الولوج إىل االنرتنت مع منع العكس وذلك بفضل جمموعة من

.)3(الربجميات واألجهزة تسمى جدران النار

:اإلكسترانت .2

البعض عن طريق شبكة مكونة من جمموعة شبكات انرتانت ترتبط مع بعضها"شبكة اإلكسرتانت هي عبارة عن

وبالتايل فإن شبكة اإلكسرتانت هي شبكة اليت تربط شبكات االنرتانت اخلاصة باملؤسسات الذي بينهم مصاحل )4("،االنرتنت

.إخل....االتصاالتشبكات ،شبكات البنوك ،وأعمال مشرتكة واألمثلة كثرية يف شىت ااالت فنجد شبكات اجلامعات

فنجــد أربعــة معــايري أخــرى وهــي علــى ،معــايري تصــنيف الشــبكات عــدا املعيــار الــذي سنعرضــه وهــو علــى أســاس حــق الوصــول إىل خــدمات الشــبكة - 1

علـى أسـاس طريقـة توصـيل الكـابالت وكـذا علـى أسـاس ،علـى أسـاس الـدور الـذي يلعبـه احلاسـب اآليل يف الشـبكة ،أساس املساحة اجلغرافية اليت تغطيهـا

.نوع الوسيط الناقل .37: ص سبق ذكره،مرجع ،االفتراضيةفي البيئة االتصالتكنولوجيا شبكات : ال فؤاد إمساعيل - 2 .هي عبارة عن برجميات وأجهزة تقف حائال أمام دخول املستخدمني من خارج الشبكة): Fire walls(جدران النار -3 .40: ص مرجع سبق ذكره، ،شبكات اإلدارة اإللكترونية: حسني عالء عبد الرزاق الساملي ،عالء عبد الرزاق حممد الساملي -4


27

:االنترنت .3

وهي تتيح للمشاركة يف املعلومات ،شبكة مكونة من آالف الشبكات املتصلة ببعضها حول العامل"هي عبارة عن االنرتنت

نت واإلكسرتانت وهي بذلك تكون أكرب شبكة على ايعين أن االنرتنت تضم كل من االنرت )1("،ويطلق عليها شبكة الشبكات

.والشكل املوايل يوضح العالقة بني الشبكات املذكورة سابقا ،التخصصاتاإلطالق لتبادل املعلومات واملعرفة عامليا ويف مجيع

.يوضح العالقة ما بني االنرتانت واإلكسرتانت واالنرتنت): 06(الشكل رقم

Source: Chaffey. D, Mayer. R, Johnston. K and Ellis Chadwick: Internet Marketing , Prentice Hall, U.K, 2001.

، 2002 ،األردن ،عمان ،مؤسسة الوراق للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،التسويق عبر االنترنت: نقال عن بشري عباس العالق

.45: ص

الحظ أن االنرتنت توفر فرصة الوصول ألي كان لإلطالع على املعلومة عكس اإلكسرتانت اليتنمن خالل الشكل السابق

وفرصة الوصول الكوين ،واالنرتانت اليت توفر الوصول للمحيط الداخلي للمؤسسة ،توفر الوصول للمحيط اخلارجي للمؤسسة ال

له من طرف املؤسسات إليصال معلوماا ومنتجاا للمستهلك يف الزمان واملكان املناسبني اليت توفره االنرتنت هو ما جيب استغال

فهي متثل ديد للمؤسسة نظرا ،وهذا هو التميز الذي جيب استغالله يف بيئة االنرتنت اليت بقدر ما تتيح لك فرصا إضافية

.االنفتاحلكشف مجيع األوراق بسهولة جراء هذا

، )02(، الدمجلة االتجاهات الحديثة في المكتبات والمعلوماتاستخدام شبكة االنرتنت يف املكتبات العربية، : زين الدين حممد عبد اهلادي -1

الكتب االلكترونية والدوريات –االنترنت والنشر االلكتروني : غالب عوض النوايسة: منقول عن. 135:، ص1995، جانفي )03(العدد

.27:هـ، ص1432/م2011، الطبعة األوىل، دار صفاء للنشر والتوزيع، عمان، األردن، االلكترونية

ا�نترنت

ا�كسترانت

ا�نترانت


28

.االنترنتخدمات : ثانيا

،جمال البحث العلمي فقط يف البداية ختص بعد أن كانت خدماا ،توفر االنرتنت العديد من اخلدمات للمؤسسات واألفراد

لكن اآلن خدماا عديدة ومتنوعة وكثرية وبإمكان املؤسسات استغالل هذه اخلدمات للتواصل مع مجهورها وذلك بإعطاء

وهذا ليس بالشيء الصعب نظرا لتوفر االنرتنت يف أي مكان وزمان وسهولة ولوجها ،خذ ردود أفعاهلمبأ معلومات عن منتجاا أو

وهناك خدمات سنعقب عليها وهناك ،وعلى ضوء هذا سنحاول ذكر أهم اخلدمات اليت تقدمها االنرتنت ،من أي طرف كان

:خدمات سنكتفي بذكرها، وذلك من خالل النقاط التالية

I. الشبكة العالمية العنكبوتية : world wide web)WWW: (

وهي عبارة عن نظام برجمي يعمل على شبكة االنرتنت ويتكون من جمموعة من النصوص احلية املؤلفة من كم هائل من "

تكون أكرب قاعدة بيانات ها لضاملستندات املتصلة أي أن الويب يتألف من ماليني األجزاء اليت تعرف بإسم املواقع واليت تتمثل ببع

ويتم إنشاء wwwإلكرتونية يف العامل ويتكون كل موقع من صفحته ويب واحدة على األقل وهي العنصر الرئيسي بالـ

)html(1.")2(صفحات الويب بإستخدام لغة

II. البريد اإللكتروني:Eectronic mail .

م إرسال الرسائل اإللكرتونية إىل شخص أودحبيث يستطيع املستخوهو عبارة عن استخدام شبكة االنرتنت كصندوق للربيد "

.عكس الربيد العادي ،وهي عملية سهلة وجمانية وال تستغرق الوقت )3("،عدة أشخاص من مستخدمي االنرتنت

III. قوائم البريد اإللكترونية :Electronic mailing list.

وهي أشبه لنظام ،حول موضوع معني بني جمموعة من األشخاص وهي طريقة ميكن إستخدامها لتبادل اآلراء والنقاش"

)TRC(4")5(التخاطب عرب االنرتنت

IV. بروتوكول نقل الملفات) :FTP (File transfer protecol.

غريهم ووضعه على مؤسسة أو الربامج من الكمبيوتر ألي شركة أو نقل أي كمية من امللفات أو FTPوميكن من خالل "

HTML: Hyper Text Markup Language. -1 .66: ص ،2009 ،مصر ،القاهرة ،دار الفجر للنشر والتوزيع ،عة األوىلبالط ،التسويق عبر االنترنت: حافظحممد عبده -2

3 - Lillian Edward & Charlotte waelde: Law and The Internet, Framework of Electronic Commerce, 2ed edition, HART publishing oxford, UK, 2000, P: 03.

TRC: Intenet Relay Chat. -4 ، 2010 ،مصر ،اإلسكندرية ،دار الفكر اجلامعي ،الطبعة األوىل ،دراسة مقارنة –حجية البريد اإللكتروني في اإلثبات : خالد ممدوح إبراهيم - 5

.21: ص


29

األشرطة وتتميز هذه الطريقة بسهولتها مقارنة بنقل امللفات عن طريق األقراص أو ،ذاكرة جهاز الكمبيوتر اخلاص باجلهة األخرى

)1(".املمغنطة

V. عن بعد الربطخدمة)TELNET:(

كمبيوتر بعيدة تدعى هي إحدى خدمات االنرتنت الرئيسية اليت متكن املستخدم من الدخول إىل أجهزة ) Telnet(تلنت "

بالنظم البعيدة مثل فهارس املكتبات اجلامعية وقواعد املعلومات باالرتباطوتستعمله املكتبات ) Hosts(األجهزة املضيفة

)2(".إخل....الببليوغرافية

VI. خدمة النقاش)Discussion groups:(

جمموعات النقاش اليت يستطيع مستخدم االنرتنت الدخول خدمة جمموعات النقاش هي إحدى موارد االنرتنت واملقصود ا "

ويف نفس الوقت تقدمي أي معلومات يرى املستخدم أا مفيدة موعة النقاش ،إليها وتقدمي أي استفسار وطلب أي معلومات

)3(".حىت تستفيد منها باقي اموعات

VII. الحوار والمحادثة)chats:(

وهناك من يطلق على هذه ،حتظى بشعبية واسعة مشاة لتلك اليت يتمتع ا الربيد اإللكرتوين يعد احلوار من النشاطات اليت"

بشكل مباشر االتصالحيث تتيح شبكة االنرتنت بعض اخلدمات اليت تكفل للناس ،السمعي والبصري االتصالاخلدمة تسمية

)4(".تصويريا دون تسجيل املعلومات صوتيا أو

VIII. خدمة اإلخباريات)USENET NEWS:(

،NNTP(5(تعد شبكة اإلخباريات من أكثر اخلدمات استخداما وتستخدم هذه الشبكة بروتوكول نقل إخباريات الشبكة

)6(".عنها واالستعالموإرساهلا واسرتجاعهاوهو بروتوكول ينظم طريقة توزيع املقاالت

Lillian Edward & Charlotte Waelde, op.cit, p: 14.-1 http: // www. su. edu. ye/ compaing/ arabic/ content/ conceptual net/ talnet/ html. -2

.19:35على الساعة 2014ماي 22تاريخ اإلطالع يوم . 45: ص ،مرجع سبق ذكره ،الكتب اإللكترونية والدوريات اإللكترونية –االنترنت والنشر اإللكتروني : غالب عوض النوايسة -3 .46 ،45: ص نفسه، ص-4

5- NNTP: network news transfer protocol. ،1998 ،)01(العـدد ،)03(لـد ا ،ك فهـد الوطنيـةلـمجلـة مكتبـة الم ،دور االنرتنـت والنشـر اإللكـرتوين يف تطـوير خـدمات املكتبـات احلديثـة: بشار عباس - 6

.11: ص


30

يف االتصال والبيع اخدما استغاللوهذه الفرص هي ،مل تكن لتتاح بدوا اتتيح لنا فرص اليت هذه هي خدمات االنرتنت

وهذه اخلدمات ،والتسويق والرتويج وغريها من األعمال اخلاصة باملؤسسات واألفراد واتمع اليت متنح يف طبق من طرف االنرتنت

:وهيليست حمصورة يف املذكورة سابقا إمنا هناك خدمات أخرى سنبينها بدون شرح

؛)wais(الوايز خدمة -

؛)gopher(خدمة غوفر -

؛خدمة االتصال الصويت -

؛خدمة التغذية الرجعية -

؛خدمة التسويق -

؛خدمات النشر واإلعالن -

؛مزاولة األعمال على االنرتنت -

.خدمة البحث عن امللفات والوثائق -

.االنترنت في التسويق عامة والترويج خاصة استخدام :ثالثا

فنجد أن املؤسسات بصفة ،مل ترتك االنرتنت أي شيء إال وأصبحت تدخل يف تركيبته ووظائفه وأصبحت شيء مهما فيه

فما بالك بوظيفة التسويق اليت تعترب ،احملاسبية املالية أو اإلنتاج أو سواءعامة أصبحت تستخدم االنرتنت يف مجيع وظائفها

وباإلمكان ،الوظيفة األكثر زبونية يف املؤسسة حبيث فيها أصبحت االنرتنت قناة لتوزيع منتجات املؤسسة والرتويج هلا قبل ذلك

بني املؤسسات وخاصة وذلك اة املنافسة الشرسة ،حتديد أسعارها بناءا على اتصاالا بزبائنها وأخذ أرائهم عرب شبكة االنرتنت

سنحاول يف هذه اجلزئية من البحث و ،املؤسسات الصغرية واملتوسطة يف مواجهتها للمؤسسات الكربى اليت تعد أكثر منها قوة

.وكيفية تأثريها على املزيج التسويقي وعناصره ،االنرتنت يف اال التسويقي عامة باستخدامتوضيح بعض النقاط املتعلقة

I. يق عبر االنترنتمفهوم التسو:

هذا الكالم مقبول لكن جيب ،يظهر للوهلة األوىل أن التسويق عرب االنرتنت هو استخدام شبكة االنرتنت يف وظيفة التسويق

مزايا حتسن من وظيفة التسويق فإا تقابلها عيوب ميكن أن دد املؤسسات اليت من أن بقدر ما لالنرتنت االعتباراألخذ بعني

على ضوء ما تقدم ذكره سنحاول إعطاء بعض ،وبالتايل تصبح السلبيات أكثر من اإلجيابيات ،متارس التسويق عرب االنرتنت

.ةودغري حمدؤكد أا كثرية ومتنوعة و ناملفاهيم املقدمة عن التسويق عرب االنرتنت واليت


31

لتسويق السلع االتصاالتمصطلح عام يشري إىل استخدام احلاسوب وتقنيات "ويعرف التسويق عرب االنرتنت على أنه

العديد من التقنيات كتقنيات تبادل املعلومات اإللكرتونية والربيد اإللكرتوين وحتويل )1(واخلدمات ويستخدم التسويق اإللكرتوين

على نطاق واسع هذا من جهة ومن جهة أخرى يرتبط التسويق اإللكرتوين بشراء وبيع املعلومات والسلع األموال إلكرتونيا

واخلدمات عرب شبكة االنرتنت يف أيامنا هذه ويف املستقبل عرب عدد ال حيصى من الشبكات اليت تشكل طريق معلومات

)2(."متقدمة

ويتكون من جهود الشركة يف االتصاالت بالنسبة إىل ،التجارة اإللكرتونيةميثل جانب التسويق من "وهناك من يرى أنه

)3(."منتجاا من السلع واخلدمات وتروجيها وبيعها عرب االنرتنت

تسويق كميات كبرية ومهمة من املنتجات إىل الزبائن عرب "يرى التسويق عرب االنرتنت على أنه هناك من ويف سياق ذي متصل

)4(."االنرتنت

النرتنت وذلك لاملفاهيم اليت قدمت حول التسويق عرب االنرتنت جيدر بنا القول أنه ومع استخدام املؤسسات لمن خال

فإنه ميكن القول أنه ال مكان ملؤسسة ال تستخدم هذا األسلوب يف ،إلجناز مجيع وظائفها وعلى وجه اخلصوص وظيفة التسويق

ويطلق العرفني ذا اال على التسويق عرب االنرتنت على أنه التسويق اإللكرتوين وذلك ألن ،القيام جبميع العمليات التسويقية

وبالرجوع إىل املوضوع فإن التسويق عرب االنرتنت مينح ميزة ،التسويق عرب االنرتنت ميثل اجلزء األعظم من التسويق اإللكرتوين

والقيام مبعرفة ردة الفعل يف نفس الوقت وبالتايل املنتجل املعلومات حول بزبائنها سواءا إليصا اتصاهلاللمؤسسة من خالل سهولة

وبالتايل فهناك تفاعل بني األطراف الفاعلة يف العملية التسويقية ناهيك عن تكسري ،فهو يوفر اجلهد واملال والوقت ملعرفة ذلك

ليتعدى إىل العامل بأسره وبأقل التكاليف وبالتايل حتقيق احمللية احلواجز اجلغرافية للمنتوج حينما يسوق خارج احلدود الوطنية أو

وسهولة احلصول ،وبالتايل حتقيق أهداف املؤسسة من جهة وحتقيق أهداف املستهلك بربح الوقت ونقص التكلفة ،مبيعات إضافية

.على املعلومة وكذا املنتجات حبد ذاا من جهة أخرى

واليت تعترب ،واالتصاالتمجيع تكنولوجيا املعلومات باستخدامهو أمشل من التسويق عرب االنرتنت ألن التسويق اإللكرتوين يكون اإللكرتوينالتسويق -1

. النقالة وغريها أبرزها لكن قد تكون عن طريق وسائل أخرى مثل اهلواتف االنرتنت

. 210 ،209: ص ص ،2008 ،األردن ،عمان ،دار الراية للنشر ،الطبعة األوىل ،نظم المعلومات التسويقية: زيد منري عبوي2- دار املريخ ،سرور علي سرور وعزام عبد املرضي إبراهيم وعبد املنعم حامد: ترمجة ،أساسيات التسويق اإللكتروني: فيليب كوتلر وجاري ارمسرتونج -3

.1018: ص ،2009 ،اململكة العربية السعودية ،الرياض ،يعللنشر والتوز 4 - Lisa Harrington, Frightened Fast: supply chine technology, supply chine journal, vol(2), no(1) ,2003,P: 39.

–أبعاد التسويق اإللكتروني وأبعاد إبداع المنتج العالقة بين : عمر أغا،أمحد عوين ،ندى عبد الباسط كشمولة ،أكرم أمحد الطويل: منقول عن

.131: ص ،مرجع سبق ذكره،دراسة تحليلية ألراء عينة من المديرين في مجموعة مختارة من الشركات الصناعية في محافظة بغداد


32

II. وظيفة التسويقأوجه اإلستفادة من االنترنت في أداء:

الوظيفة التسويقية ألداءا لالستعانةكما سبق وأشرنا أن االنرتنت توفر عددا غري حمدود من املزايا اليت تقدمها للمؤسسات

بداء من القيام ببحوثها املتعددة إىل إختاذ القرار النهائي وبناء اإلسرتاجتيات التسويقية ومن أجل هذا سنحاول توضيح هذا ،ا

.من خالل املخطط املوايل

.أوجه اإلستفادة من االنرتنت واحلاسوب يف التسويق): 07(الشكل رقم

حبوث ،أمربش للطباعة ،تطبيقات احلاسوب واالنرتنت واهلاتف اجلوال يف اإلدارة والتسويق دليل: هالة حممد عنبة: املصدر

)بتصرف. (09: ص ،2009 ،مصر ،القاهرة ،جامعة الدول العربية ،ودراسات املنظمة العربية للتنمية اإلدارية

التسويقجماالت االستفادة من االنرتنت واحلاسوب يف جمال

التخطيط

االسرتاتيجي واختاذ

القرار

املزيج التسويقي حبوث التسويق

املتابعة واملرابقة

ــــــــبرنام ج ـــــــــــــ

Matrix V3

MS-Project

برامج التنبؤ بالطلب

Custumer

Data

Mining

مجع البيانات

CD&Online

Database E-

mail&

Online Survey

Question Pro

com

حتليل البيانات وعرض

النتائج

SPSS/SAS

املنتج

Product

Planinig

Software

السعر

Price

Comparison

Sites

(Place)التوزيع

E-store

الرتويـــــــــــــــــــج

E-promotion

تتبع وتقييم املواقع

وسلوك زواره

Tracking

Website

Analytics

Track Site

Visitor

Behavior

www.iwebtr

ack.com

إدارة عالقات

العمالء

CRM


33

لكن سنحاول إبراز ،ويق متعددة وكثريةيتضح جليا أن جماالت اإلستفادة من االنرتنت يف التس السابقمن خالل الشكل

)1(:بعض أهم الوظائف التسويقية اليت ميكن أن تقدمها االنرتنت

تعد مل ألن املنافسة ،تقدم االنرتنت للمؤسسات خاصة الصغرية واملتوسطة فرصا للتنافس بصورة أسهل يف األسواق العاملية -

.تعتمد على حجم املؤسسة وإمنا أصبحت بفضل االنرتنت تعتمد على مقدار التطور التكنولوجي لديها

وبالتايل فاملعلومات متوفرة لزائري الشبكة عن ،تزيل االنرتنت الكثري من احلواجز اليت تعيق االتصال بني املنتج واملستهلك -

.املنتجات املقدمة على مدار الساعة وبسرعة

وحىت ،ومجع املعلومات املتعلقة باألسواق واألسعار واملنافسة ،سهل االنرتنت إدارة حبوث التسويق وفهم املستهلكني العاملينيت -

.القيام بتجربة املنتج قبل طرحه يف السوق

املقايضة بني البائعني وبالتايل حصول ،خلق األسواق وذلك من خالل املزاد العلين اإللكرتوين ملرات عديدة حىت يف اليوم الواحد -

.مناسبة وزيادة حجم الفرص لعقد صفقات عرب االنرتنت استثماريةواملشرتين عرب الشبكة وعرض وتسويق فرص

.استخدام الهواتف في التسويق: الرابع الفرع

ولكن التجديد األبرز يف هذا امليدان هو يف احلقيقة استخدام ،إن تكنولوجيا املعلومات واالتصال ليست جديدة الظهور

بأن هناك تقنيات أخرى يف االتصاالت " "Isabelle Leory"و" Henri Isaac"لكن على خالف ذلك يرى ،االنرتنت

اهلاتفية وكذلك شكلت مع االنرتنت التجديد األبرز يف استخدام تقنيات االتصال وهذه التكنولوجيا تتمثل يف شرائح االتصاالت

ملا اأخريا فإن تكنولوجيا االتصاالت وأكثر خاصية اهلواتف اجلوالة هي جانب آخر نظر ،قدرة الذاكرة اإللكرتونية على التخزين

)2(."تقدمه لنا كجزء من التكنولوجيا اجلديدة

،من عملية تسويق املنتجات واخلدماتيعترب التسويق باستخدام اهلاتف من أهم األساليب احلديثة يف التسويق وكجزء مهم و

لذلك ،وبدأ التسويق عرب اهلاتف يشق طريقه نظرا ألن جل سكان املعمورة يستخدمون اهلواتف طبق لإلحتاد الدويل لالتصاالت

تسويقية هذه التقنية للقيام بإدارة أعماهلا ووظائفها واليت من بينها املهام ال ماالستخدوجدت املؤسسات نفسها يف طريق معبدة

االتصاالت استخداملذلك فإنه إذا مت ،واليت تظهر فيها هذه الظاهرة أكثر من خالل استخدام اهلواتف يف عملية التوزيع والرتويج

اهلاتفية بأسلوب مدروس ومناسب فإنه سيصبح عنصر من عناصر اخلطة التسويقية ذو أمهية كربى يف ظل ما يوفره من تكاليف

.وسنحاول فيما يلي إبراز دور اهلاتف الثابت واحملمول كل على حدى يف التسويق ،لوقتوا تافللمسا واختصاره

،كلية اإلدارة واالقتصاد ،)02(العدد ،)01(الد ،تصاديةقمجلة تكريت للعلوم اإلدارية واال ،التسويق عرب االنرتنت: غسان فيصل عبد: أنظر -1

.43 ، 42: ص ص ،2005 ،العراق ،جامعة تكريت2- Billier Sandra. Leroy Isabelle. Isaac Henri. Josserand Emmanuel. Kalika Michel: Le E-mangement, Vers L'entreprise Virtuelle? L'inpàct des TIC sur L'organisation, Editions Liaisons, France, Paris, 2002, p: 14.


34

:التسويق بإستخدام الهاتف الثابت:أوال

يتضمن التسويق عرب اهلاتف استخدام أجهزة وشبكات ويكون هدفها حتقيق األهداف التسويقية للمؤسسة من خالل إجراء

ولقد عرفت ظاهرة التسويق عرب اهلاتف الثابت تطورا سريعا ،حيتاجون ملا توفره املؤسسة من منتجاتاتصاالت مع العمالء الذين

لذلك فاملؤسسات والعمالء من جهة أخرى يرحبون ،ولذلك لعدة أسباب منها تكاليف االتصال بالعمالء عن طريق مندويب البيع

وفيما يلي سنعطي بعض املفاهيم األساسية ،ها وإمتام عملية الشراءذه الوسيلة إلدارة أعماهلم من عرض املنتجات والطلب علي

.يل التعامل باهلاتفضوكذا أسباب تف ،حول التسويق عرب اهلاتف

I. مفاهيم أساسية للتسويق عبر الهاتف:

لذلك جيب االتصال الدائم بالعمالء لسد حاجام ،التسويق عرب قاعدة البيانات من عناصر يعترب استخدام اهلاتف عنصر

وهو ما يؤكد أن االتصال يكون يف اجتاهني لتدفق ،من جهة أخرى من جهة وحتديث املعلومات املسجلة على قاعدة البيانات

تمييز بني نوعني من ويتم ال ،العكس عند احلاجة يعين إمهال زيارة مندويب البيع بزيارة العمل أو وهذا ال ،املعلومات من الطرفني

:املكاملات كما يلي

؛)مكاملات تأيت من العمالء(املكاملات الواردة -

).مكاملات توجه للعمالء(كاملات الصادرة امل -

II. أسباب اللجوء للتعامل بالهاتف:

)1(:يبعضها ه هناك عدة أسباب حتتم على املؤسسة استخدام اهلاتف لتبقى على عالقة دائمة مع عمالئها هذه األسباب أو

؛السفر لرؤية املنتج خاصة إذا كان معروف سابقا أو ،من خالل تفادي القيام بزيارة إلمتام عملية البيع ،يوفر اهلاتف الوقت -

فورية استجابةحيقق اهلاتف (مندوب املبيعات انتظاروعدم ،إليها االحتياجاحلصول على معلومات من خالل اهلاتف عند -

؛)وجيزةخالل فرتة أو

؛االتصالوهو مدخل للثقة يف العالقة بني أطراف ،يتيح اهلاتف إجراء حوار مباشر بني العميل واملؤسسة -

بعمالء باالتصالمن اهلاتف االستفادةوميكن ،النشغاالم االستماعوالئهم من خالل واكتساب ،توجيه النصح للعمالء -

.القيام باحلمالت الرتوجييةو جدد

ـــا االتصـــاالتو التســـويق : حممـــد أمحـــد ســـليمان: أنظـــر -1 ،151: ص ص ،2013 ،األردن ،عمـــان ،زمـــز للنشـــر والتوزيـــع ،الطبعـــة األوىل ،تكنولوجي

154 .


35

:الهاتف المحمول باستخدامالتسويق :ثانيا

خيتلف عن واهلاتف احملمول ال ،يف جمال التسويق مع حلول القرن الواحد والعشرون )1(لقد بدأ استخدام اهلاتف احملمول

لكنه يوفر نوع من احلرية من خالل سهولة نقله ومحله نظرا حلجمه ،بالعمالء ومجع املعلومات لالتصالاهلاتف الثابت كوسيلة

،)MMS(وخدمة الرسائل متعددة الوسائط ) sms(كخدمة الرسائل النصية القصرية ،وكذا اخلدمات اليت توفرها ،الصغرية

ذه خدمات يف املمكن ه ،)WAP(وبروتوكول التطبيقات الالسلكية ،)3G(وخدمات الوسائط املتعددة الكاملة للجيل الثالث

،موردين ،زبائن ،للمؤسسات أن تستغلها يف نشاطها التسويقي وتكون جسر رابط بينها وبني املتعاملني معها سواءا عمالء

.وفيما يلي سنحاول أن نعطي مفهوم التسويق عرب احملمول واملزايا اليت تقدمها، إخل...وسطاء

I. مفهوم التسويق عبر الهاتف المحمول:

لكن الشيء املعقد هو أن وسائل التسويق عرب املوبايل ال ،مفهوم التسويق عرب اهلاتف احملمول قد يكون بالشيء البسيطإن

لرتويج استغالهلابالرغم أن هناك الكثري من الوسائل اليت ميكن ،ميكن استخدامها مع كافة املشاريع اليت تستخدمها املؤسسات

حول التسويق احملمول يلاتوعلى ضوء ما سبق ميكن إعطاء التعريف ال ،خدمات مقدمة أومنتجات املؤسسة سواءا سلع منتجة

وهناك من يرى أنه )2("،واملساعد الرقمي الشخصي ،تطبيق للتسويق يف بيئة احملمول ممثلة يف التليفونات الذكية واحملمولة"وهو أنه

إذ يعترب التسويق عرب احملمول قناة لتدفق )3("،واملستهلك األخري) املنتج(استخدام وسط احملمول كقناة لالتصال بني املاركة "

مع القدرة على التحكم يف هذه الوسيلة نظرا خلدماا املقدمة كما أا تتيح استخدامها يف أي زمان االجتاهنياملعلومات يف

.ومكان

II. ثورة الرسائل القصيرة في التسويق:

ويواجه ،أوىل خطوات اعتبار اهلاتف اجلوال كوسيط ميكن استخدامه لألغراض التسويقية SMSيعترب استخدام رسائل "

يرفضه وكذلك حمدداا وما سيقبله أو ،فهم والتعرف على إمكانيااالالراغبني بإستخدام هذه الوسيلة حتد ممثل يف ضرورة

مما يتطلب من ،فالتسويق احملمول أكرب من كونه وسيلة إعالنية ،وكيفية مزج خدمات احملمول باألنشطة التسويقية ،املستخدمون

)4("،الوكاالت اإلعالنية وأقسام التسويق أن تفكر بصورة أوسع ونطاق خارج الصندوق الضيق لإلستفادة من هذه التكنولوجيا

وأي ،القصرية بالعديد من املميزات اليت جتعلها ذو أمهية كربى ومن بينها تكلفة قليلة لو قارا بسعر املكاملةوتتميز الرسائل النصية

.اهلاتف النقال ،اهلاتف الشخصي ،املوبايل ،ميكن أن يطلق عليه العديد من التسميات وهي اهلاتف اجلوال: اهلاتف احملمول - 1

Gillian Sullivan Mort and Judy Drennan: Mobile Digital Technology: Emerging Issues For Marketing, -2 Journal of Database Managment, vol (10), issu (01), sep 2002, P: 15.

.336: ص ،مرجع سبق ذكره: عنبة حممد هالة - 3 The Use of Mobile Services in Marketing Workshop. [on- lin] available: http//: www. strandrepots. –4

com/ sw 424 asp Visitor 22/08/2014 at 23:35.


36

وكذا عدم معرفة من حولك باملوضوع الذي تريد أن تتكلم فيه وهو ما يضفي نوع من السرية واخلصوصية على هذه ،زمان

.الوسيلة

III. مزايا التسويق المحمول

)1(:من التسويق عرب اهلاتف احملمول يف ااالت التالية االستفادةميكن

؛وبناء والئهم ،احلصول على العمالء واحملافظة عليهم -

؛يستخدم كأداة لتنشيط املبيعات -

؛العالمةوزيادة املعرفة ب ،دعم عملية تقدمي املنتج -

؛اخلارجية يستخدم اهلاتف احملمول كوسيلة فعالة لالتصاالت سواءا الداخلية أو -

؛يستخدم كوسيلة للمتاجرة والتبادل -

؛مصدر إضايف لإليرادات -

؛خدمات األخبار واملعلومات -

؛سيساعد يف معرفة مكان وزمان عروض حمددة -

.وسيلة لنقل الشعارات -

:المؤسسات الصغيرة والمتوسطة اإللكترونية: الفرع الخامس

أصبح مصطلح تكنولوجيا املعلومات واالتصال ذا شأن يف ظل التطورات الكبرية الذي شهدها هذا اال حبيث يشمل هذا

ويف الوقت احلايل أصبحت املؤسسات ،وأنظمة املعلومات اتصاالتاملصطلح أجهزة ومعدات وبرجميات وقواعد بيانات ونظم

الذكر وذلك من أجل التمكن ةاألساليب والتقنيات سالف استخدامأما حتمية الصغرية واملتوسطة ناهيك عن املؤسسات الكبرية

ؤسسات الصغرية يف امل وكما تسهل تكنولوجيا املعلومات واالتصال على متخذي القرار ،من تأدية وظائفها بكفاءة وفاعلية

الصائبة وذلك نظر ملا توفره هذه التقنيات من معلومات تساعد يف ذلك من خالل إعداد اخلطط اتالقرار الختاذ )2(واملتوسطة

تكنولوجيات استخدامالتطرق إىل مدى الفرعوسنحاول يف هذا ،والدراسات والبحث عن املعلومات والقيام بعملية املتابعة

:ماملعلومات واالتصال واالنرتنت يف املؤسسات ص و

What is Mobile Marketing? [online] available: http//: www. mma globle. co. uk/ mob- marketing/ -1 Index. Htm. Visitor 26/08/2014 at 12:30.

.م ص وامل: سنرمز للمؤسسات الصغرية واملتوسطة بالرمز - 2


37

:يا المعلومات واالتصال وعالقتها مع المؤسسات الصغيرة والمتوسطةتكنولوج :أوال

املكاين والذي يعترب تكنولوجيا املعلومات واالتصال يف امل ص و م يعين التخلي عن فكرة اجلوار الوظيفي أو استخدامإن

هذه املؤسسات تشوهت ليس باملعىن الصريح لتكنولوجيا احلديثة يعين أن طبيعة ا استخدام أن حبيث ،السمة البارزة يف امل ص و م

وبالتايل فإن التسيري املستند على اجلوار يتنحى جانبا ليرتك اال لفكر اسرتاتيجي أكثر أمهية ،للكلمة لكن نقصد تغريت طبيعتها

وعليه فإن ،م اآليلمتييز املهام وختطيط نظام اإلعال وكذلك البحث عن مصادر ضرورية لتطبيقه سواء على مستوى عدم الرتكيز أو

وبالتايل فإنه وصاعدا سوف حيل كل ما هو رمسي ، النظام املتبين يوازي ويواجه ذلك النظام املتبين قدميا يف امل ص و م الكالسيكية

.وحيل العاملي حمل الوطين واحمللي االرجتايلحمل كل ما هو خفي وغري ظاهر وحيل الفكر املخطط بدال عن

وتسمح ) التغيري يف طبيعة املؤسسة(واالتصال نفسها يف خدمة هذا التغيري ملعلوماتالتكنولوجيات اجلديدة يف اوتصنع فكرة

من رقم أعماهلا يف % 90حتقق autimultiوسنضرب مثال على ذلك حبيث تعترب مؤسسة ،بزيادة ظهوره والتسريع من حدوثه

اخلواص وحيرصان على بقاء ويعرف مسريوا املؤسسة الذين لديهم عالقة بنشاط املؤسسة يف السوق اجلزائرية سواء الدولة أو ،اجلزائر

.الصلة مع العمالء الذين أصبحوا أصدقاءهم يف العمل

أمثل استغالليفكرون يف إن مركز إدارة املؤسسة هو يف فرنسا وعلى العكس يف التفكري يف اخلروج من السوق اجلزائرية فإم

املسري التفكري يف كيفية خاصة ،وبالتايل فأصحاب القرار يف املؤسسة ،للسوق الفرنسية انطالقا من اخلربات املكتسبة يف اجلزائر

متامها فاملتابعة اإلدارية ومجع الطلبات وإ ،تقنيات اإلعالم واالتصال يف خدمة هذه الوضعية بطريقة منتظمة قدر اإلمكان استغالل

وهو ما ال يطرح إشكاال أبدا مادام انتشار املعلومة ونقلها عرب االنرتنت أمرا ،فرنسا يتم على مستوى فرع املؤسسة يف اجلزائر أو

ألن كل البيانات تنقل وتعاجل يف املكان الذي خيدم مصلحة امل ص و م حبسب حجم العمل وضغطه والكفاءات املتوفرة ،سهال

.يف اجلزائر سة األم بفرنسا أوسواء يف مركز املؤس

واالتصال أصبحت ذات صبغة عاملية وتنازلت عن الفكر اجلواري ملعلوماتوبالتايل فإن امل ص و م اليت تستخدم تكنولوجيا ا

وهذا ما جيري املسريين على ،وتتجه على العكس من ذلك إىل سياسة التقريب والربط بني الوحدات االقتصادية املتباعدة واملنفصلة

بناء عالقات حبسب منط أكثر جتريدا وأكثر بعدا عن فكرة البحث والتناغم املعهود والتنسيق اجلواري الذي كان خاصية لصيقة

)1(.للم ص و م

1 - Voir: -Torrés , O: Du Rôle Et De L′importance De La Proximité Dans La Spécificité De Gestion Des PME, Colloque international francophone de la PME.Lille,France, 25 au 27 octabre. 2000. -Louis jacques Filion : Management Des PME De La Création a La Croissance, Pearson Education, France, 2007, PP: 329, 330.


38

:إنشاء موقع للمؤسسة الصغيرة والمتوسطة على شبكة االنترنت :ثانيا

وإن كانت املؤسسات تنشئ ،من إنشاء موقع انرتنت يدخل كذلك يف هذا النطاقيف سياق متصل فإن عمل امل ص و م

ما تعرضه وما ختفيه واختيار النتقاءفإا تستعملها كذلك ،مواقع خاصة ا إلظهار كل أنواع منتجاا وخربا وأماكن مصانعها

ولكن تثمني القدرة التنافسية ملنتجاار املؤسسة يسمح مبحاكاة واقعية اهلدف منها ليس فقط إظها) موقع االنرتنت(وهو بذلك

.هلا أيضا

املؤسسة املسار االسرتاتيجي وعرفت كيف تستغل استعملتإن هذا النهج يف العمل ال ميكن أن يتحقق إال يف حالة ما إذا

القدمي وهو الرابط املباشر مع تكنولوجيا املعلومات واالتصال لدعم الثقة وإنشاء رابط على شكل جمرد أكثر فعالية من الشكل

وهذا ليس باألمر اهلني حبيث يتوجب على املؤسسة حتديد نظم العمل الدقيقة اليت ،الزبون وهو الذي مييز أعمال امل ص و م عادة

ويسهرون على ضمان وجود وبناء عالقة ،تسمح موعة أشخاص ينتمون لثقافات خمتلفة ويعيشون يف أماكن خمتلفة يعملون معا

)1(.مع الزبون وبقائها

وكذلك ،حبيث ميثل املوقع من جهة أخرى للم ص و م دخال إضافيا جراء املعامالت والصفقات اليت تعقد عرب املوقع

عدى التقرب من املستهلك عن عمليات الرتويج عن املنتجات وخدماا اليت تقدم للزبائن وعموما فإن فوائد املوقع االلكرتوين تت

وليحتل موقع امل ص و م ،خرين ويف وقت وجيزمن مواقع أخرى ومقارنة ما يقدمه مع اآل االستفادةطريق إرسال رسائل عربه إىل

:مكانة عند الزبائن جيب أن حيلى بالعديد من الصفات واملميزات اليت سنحاول إبرازها يف الشكل املوايل

.مكانة املوقع عند الزبائن): 08(الشكل رقم

دار صفاء للنشر ،الطبعة األوىل ،منظور ريادي تكنولوجي –إدارة المشروعات الصغيرة : مزهر شعبان العاين وآخرون :املصدر

)بتصرف. (219: ص ،ھ1431/ م 2010 ،األردن ،عمان ،والتوزيع

1 - Louis Jacques Filion, Op. cit, p: 330.

مكانة

الموقع

عند

الزبون

مخطط الموقع الئق

معلومات الموقع

متسلسلة

سهل اإلستكشاف

مواكب للتطور

عرض المنتجات

بطريقة جيدة

عمليات المبيعات

خروجها سهل


39

يتضح لنا أن موقع امل ص و م وليحتل مكانة يف نظر املستهلك حيب أن يتحلى بالعديد من السابقمن خالل الشكل

:السمات واليت من بينها

الزبائن استقطابوبالتايل اجلانب اجلمايل يف تصميم املوقع له دور هام يف ،خمطط املوقع الئق حبيث جيذب الزائر وال ينفره منه -

؛إخل...وخاصة الرموز واأللوان

؛تسلسل املعلومات يف املوقع اخلاص باملؤسسة وترتيبها وترقيمها مما يسهل الوصول إليها -

؛سهولة اإلستكشاف حبيث يساعد املوقع الزوار على سهولة التعرف عن اخلصائص اليت يتم البحث عنها -

ويد املستهلك بأرقام هواتف إن أمكن ز وت ،التصميم يف حد ذاته املقدمة أو املنتجاتورات احلاصلة على مستوى طمواكبته للت -

؛لالستعالم

؛خدمات عرض املنتجات بطريقة جيدة سواء كانت سلع أو -

.عملية البيع والتسويق من املوقع سهلة وبعيدة عن التعقيد -

.اإلطار المفاهيمي للترويج االلكتروني:المبحث الثاني

سنحاول يف هذا املبحث التعرف على أهم املفاهيم املتعلقة بالرتويج االلكرتوين، وذلك عن طريق إعطاء بعض املفاهيم

املتعلقة بالرتويج التقليدي، مث ما هو الرتويج االلكرتوين، باإلضافة إىل توضيح الفرق بينهما، وعرض املزيج الرتوجيي االلكرتوين،

: لكرتونية اليت أوجدا التكنولوجيا احلديثة، وسيتم عرض ذلك عرب املطالب اآلتيةوكذا األدوات الرتوجيية اال

.مفهوم الترويج االلكتروني: المطلب األول

:طلب عرض موجز للرتويج التقليدي وعناصره، مث التطرق إىل مفهوم الرتويج االلكرتوين، كما يليسنقدم يف هذا امل

.مفهوم الترويج: الفرع األول

وذلك ملا له من قدرة على إقناع ،بعد املنتج الذي تقدمه املؤسسة التسويقييعترب الرتويج أهم عنصر من عناصر املزيج

باملستهلك وبالتايل ضمان والئهم لالتصالويشمل الرتويج يف احلقيقة كل الوسائل الساعية ،ملا يقدم همهانتبااجلمهور وإيثار

ومبا ،اخلدمة املقدمة وكذا أماكن توفرها وأسعارها وذلك بإعالم املستهلك مبزايا السلعة أو ،لديهم للمنتجوترسيخ الصورة الذهنية

من الفرعوفيما يلي سنحاول يف هذا ،التسويقي االتصالباجلمهور فإنه يصطلح أيضا على الرتويج على أنه اتصالأنه عملية

:ليالبحث إعطاء املفاهيم املتعلقة بالرتويج كما ي


40

:الترويج تعريف:أوال

اليت تسعى إىل تقدمي املؤسسة ومنتجاا للزبائن احملتملني دف دفع االتصاالتبرامج متكاملة من "على أنه الرتويجيعرف

)1(."جهود البيع واإلعالن لتحقيق مبيعات أكثر وأرباح أفضل

اتصالهالتعريف ميكن القول أن الرتويج هو استخدام البائع ألساليب مباشرة وغري مباشرة وذلك عند هذا من خالل

من أجل إقناعهم مبا يقدمه من منتجات وذلك لتحقيق اهلدف الظاهر وهو شراء املنتج من طرف املستهلكني نيباملستهلك

احلديثة كذا األساليب تتمثل يف عناصر املزيج الرتوجيي التقليدية و وهذه ،واهلدف الباطن وهو حتقيق الربح من جراء زيادة املبيعات

.يعرف بالرتويج اإللكرتوينما الرتوجيية أو باحلمالتللقيام االنرتنتوشبكة واالتصالاليت أصبحت تستعني بتكنولوجيا اإلعالم

:أهداف الترويج: ثانيا

ا وحماولة التأثري يف سلوكه مبينه اتصالالرتويج عامة للوصول إىل املستهلك من خالل خلق قناة الستخدامتسعى املؤسسات

، واليت وفيما يلي سنعرض أهم األهداف اليت يسعى من يقوم بالرتويج لتحقيقها ،املنتجرغباته وإقناعه باحلصول على الستمالة

)2(:سنذكرها يف النقاط التالية

I. وبالتايل خلق املعرفة لدى ،وخاصة عند تقدمي منتج جديد ،واملرتقب باملعلومات عن السلعة أو اخلدمةإمداد املستهلك احلايل

.املنتجاملستهلك حول

II. ا املنتج ليتم مقارنته ،اخلدمة بالسلعة أو االهتمامإثارة وخاصة يف ظل املنافسة حبيث مبوجب الرتويج يتم توضيح املزايا اليت يتمتع

.ن طرف املنافسنيمع ما هو مقدم م

III. وترك شعور إجيايب حول املنتج املروج له ،يل لدى املستهلكضوخلق التف االجتاهتغيري.

IV. وحتقيق بالتايل ،يف عملية الشراء واالستمرار ،ويعترب الغاية النهائية للرتويج وهي إقبال املستهلك على الشراء ،اختاذ قرار الشراء

.الوالء

V. وذلك لالستفادة من خدمات االنرتنت واهلواتف النقالة ،فادة من تكنولوجيا املعلومات واالتصاليهدف الرتويج كذلك إىل االست،

.وبالتايل التسريع يف عملية إختاذ القرار ،فورية استجابةأكثر تفاعلية وحتقق العتبارهاوبالتايل استخدمها كقنوات مباشرة وذلك

ألن التأثري على ،بشكل مدروس تإىل حتقيقها للمؤسسات طبعا إذا أعد كانت هذه من أهم األهداف اليت يسعى الرتويج

املستهلك وخلق رغبة اهتماممث إثارة ،املستهلك وسلوكه الشرائي يتم عرب مراحل حبيث تبدأ بتوفري املعلومات حول املنتج املروج له

، 2002 ،األردن ،عمان ،دار املناهج للنشر والتوزيع ،الطبعة الثالثة ،والتطبيقمبادئ التسويق بين النظرية : عبد العزيز مصطفى أبو نيعة - 1

.205: ص

،دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع ،الطبعة العربية ،مدخل متكامل –أساسيات وتطبيقات الترويج اإللكتروني والتقليدي : بشري عباس العالق 2 -

.17: ص ،2009 ،األردن ،عمان


41

وبالتايل فإن هناك العديد من الوسائل الرتوجيية املختلفة اليت جيب ،ليأيت بعد ذلك إختاذ قرار الشراء ،لديه يف حصوله على املنتج

.هذه الوسائل يطلق عليها املزيج الرتوجيي واليت سنتعرف عليها يف العنصر املوايل ،أن متتزج بطريقة ذكية لتحقيق اهلدف املنشود

.عناصر المزيج الترويجي :ثالثا

واستخدام ،هي الوسائل اليت ميكن استخدامها لعملية اتصاهلا باجلمهور املستهدفنقصد بعناصر املزيج الرتوجيي للمؤسسة

وفيما يلي سنعرض أهم ،هذه العناصر خيتلف من منتج إىل آخر ومن وقت آلخر حسب دورة حياة املنتج بالنسبة لنفس املنتج

:عناصر املزيج الرتوجيي من خالل الشكل التايل

.الرتوجيي املتكاملعناصر املزيج ): 09(الشكل رقم

Source: kotler. p & Armstrong. G: prinicplrs of marketing , 12 edition, prentice –hall, NJ,

USA, 2008, P: 470 )بتصرف(

عناصر تتفاعل فيما بينها وفيما ةمن خالل الشكل أعاله يتضح أن عناصر املزيج الرتوجيي املؤثرة على املستهلك هي مخس

وجيب أن تتميز الرسائل املوجهة للمستهلك عن ،بني عناصر املزيج التسويقي األخرى ليكون تأثريها إجيايب على سلوك املستهلك

:هي باختصاروهذه العناصر ،طريق عناصر املزيج الرتوجيي بالوضوح والتأثري

I. اإلعالنAdvertising:

وتظهر أمهيته من خالل أن البعض وخاصة من هم ليس على دراية ،مكانة مهمة يف دائرة املزيج الرتوجيي )1(حيتل اإلعالن

ولقد ،لكن اإلعالن ليس هو الرتويج لكنه يعترب جزءا مهما يف العملية الرتوجيية ،كافية بالتسويق بأنه مرادف ملصطلح الرتويج بعينه

:واليت اخرتنا منها التعريف التايل ،تعددت التعاريف املقدمة حول مصطلح اإلعالن

. نمرتادفاهناك من يصطلح عليه اإلشهار ومها : اإلعالن -1

البيع الشخصي

اإلعالن العالقات العامة

ترويج املبيعات التسويق املباشر

املستهلك


42

عن طريق رسالة -شفوية مرئية أو–كافة األنشطة اليت تقدم كمجموعة بطريقة غري شخصية " يعرف اإلعالن على أنه حبيث

مع ،)مجاهرية(يتضح أن اإلعالن وسيلة غري شخصية تعريفالمن خالل )1("،فكرة خدمة أو معلومة املعلن اليت تتعلق بسلعة أو

وهناك العديد من اإلعالنات تستعمل حسب طبيعة املنتج والشرحية ،ويكون عادة له مقابل مادي ،ظهور شخصية املعلن

اإلذاعة ،التلفاز ،امللصقات : (ويتخذ اإلعالن عدة أشكال حسب الوسيلة املعلن فيها وهذه الوسائل هي ،املستهلكة املوجه له

).واالتصالتكنولوجيا املعلومات ،األغلفة والعبوات ،الرسائل الربيدية ،الصحف واالت ،والراديو

II. البيع الشخصيPersonal Selling:

البيع (كذلك وامسهإذا كان اإلعالن وسيلة غري شخصية فإن العنصر الثاين من عناصر املزيج الرتوجيي هو شخصي

،فريق العمال الذين يتمثل دورهم يف بيع املنتجات للزبائن احملتملني"ويتمثل البيع الشخصي بالنسبة للمؤسسة يف ،)2()الشخصي

وبالتايل )3("،املباشر يف السوق االتصالهذه األخرية اليت تضمن ،ويتمثل البيع الشخصي باحللقة األخرية للمؤسسة لزيادة مبيعاا

ى رجل البيع الذي جيب أن يكون متمتعا بالعديد من الصفات املهارية اليت جتعله يصيغ الرسالة فإن البيع الشخصي يعتمد عل

.وذلك لتحقيق األهداف الكمية والنوعية للمؤسسة ،حسب احلالة اليت أمامه

III. ترويج المبيعاتSales Promotion:

عبارة عن "وهي ،هي وسيلة أخرى تتبعها املؤسسات يف الوصول إىل املستهلكني وحثهم على شراء املنتوج )4(ترويج املبيعات

،وضعت من أجل تنفيذ خطة جتارية للمؤسسة من أجل إثارة اهلدف املقصود االتصالمسعى حيمل كل من التقنيات ووسائل

،العينات اانية(ومن بني أساليب تنشيط املبيعات جند )5("،الطويل استهالك يف املدى القصري أو تغيري سلوك شراء أو خبلق أو

رعاية ،اجلوائز واملكافأة ،رض التجاريةااملع ،الكميات اانية ،اخلصومات ،اهلدايا ،املسابقات وسحب اليانصيب ،الكوبونات

).إخل....املناسبات

IV. العالقات العامةPublic Relations:

،عنصر مهم من عناصر الرتويج حبكم أا متد جسور املودة بني املؤسسة ومجهورها من املتعاملني معها"تعترب العالقات العامة

ودين وموظفني ومستثمرين مويتكون اتمع من مستهلكني و ،وتعرف بني املؤسسة واتمع ،وحىت مع أفراد املؤسسة الواحدة

هذه اجلهود تعترب مبثابة برامج لكسب ثقة مجهور املؤسسة وبالتايل حتقيق الرضا والتفاهم )6("،وسائل اإلعالم ومؤسسات حكومية

.املتبادل وخلق الصورة اإلجيابية حول املؤسسة وهو شيء ضروري يف الوقت الراهن

.345: ص ،2001 ،مصر ،القاهرة ،دار قباء للطباعة والنشر ،استراتيجيات التسويق في القرن الواحد والعشرين: أمني عبد العزيز حمسن -1

. رجل البيع ،قوة البيع: البيع الشخصي -2 Claude Demeur: Marketing , 2 édition, Edition Dalloz, Paris, France, 1999, P: 199. -3

.ترقية املبيعات ،تنشيط املبيعات: ترويج املبيعات - 4 Jean Jaque Lanbur: Marketing Stratégique et Opérationnelle, 5 édition, Edition Dunod, Paris, France, -5

2002, P: 199. Willian M.Pride and O. C. Ferrel: Marketing –Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Marcourt, -6

Boston, U.S.A, 2000, P: 471.


43

V. التسويق المباشرDirect Marketing:

تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت باستخداماملباشر بأفراد خمتارين ومستهدفني مباشرة االتصال)1(يعترب التسويق املباشر

.بأنواعها وأشكاهلا

.مفهوم الترويج اإللكتروني ومميزاته: الثاني الفرع

ال بل على العكس فإن الرتويج اإللكرتوين هو ،إن التكلم عن الرتويج اإللكرتوين ال يعين نسيان الرتويج مبفهومه التقليدي

لكن الفرق يكمن يف وسائل ،األمهية بالنسبة للمؤسسة للرتويج التقليدي لكن يكمن الفرق بينهما ليس يف األهداف أو امتداد

يتوجب على فإنه ،حبيث اآلن ويف ظل التطور التكنولوجي الذي غطى كل شيء يف حياتنا عامة ،باجلمهور املروج له االتصال

،والتواصل مع مجهورها لالتصالاملؤسسات خصوصا أن تستغل هذه التكنولوجيات وعلى رأسها االنرتنت واهلواتف الذكية

.لتمرير رسائلها الرتوجيية عربها اتصالكقنوات واستخدامها

.تعريف الترويج اإللكتروني: أوال

ةومن بني التعاريف املختارة القائل ،تعريف الرتويج اإللكرتوين ال خيتلف عن تعريف الرتويج بصفة عامة فإنأشرنا و كما سبق

وبالتايل )2("،مبحيط املؤسسة حرصا على تقوية العالقة لالتصال ،انرتنت اتصالهو استخدام كل وسائل "بأن الرتويج اإللكرتوين

باقتناءاملؤسسة بالسوق املستهدفة واملتمثلة يف املستهلكني احلاليني واملرتقبني وذلك إلقناعهم اتصالفإن الرتويج اإللكرتوين هو

وذلك لتحقيق ،وهو نشاط مكمل لباقي عناصر املزيج التسويقي األخرى ،فكرة خدمة أو املروج له سواء كان سلعة أو املنتج

ويف ،لكن يكون ذلك عن طريق التكنولوجيات احلديثة ،مؤسسة ككلاألهداف التسويقية عامة وبالتايل حتقيق اهلدف املنشود لل

.والتطبيقات املستخدمة فيها ،واهلواتف الذكية ،مقدمتها شبكة االنرتنت

إليصال معلومات حول ،األخرى االتصاليةوميكن تعريف الرتويج اإللكرتوين بأنه نشاط يستخدم خدمة االنرتنت واخلدمات

وهذا مع األخذ بعني ،سلوكية من طرف األخري حول ما هو مقدم من طرف املؤسسة استجابةك بغرض حتقيق املنتج إىل املستهل

السلع واخلدمات واألفكار من املؤسسة إىل انسيابواألهداف املرسومة من أجل حتقيقها يف ،اخلطة التسويقية اإلمجالية االعتبار

.املستهلك

اإللكرتوين ما كان ليكون لوال زيادة استخدامات تكنولوجيا املعلومات واالتصال من طرف املؤسسات إن تعاظم شأن الرتويج

عليه طوعا االعتماداملنتج منها إىل املستهلك على انسيابولذلك تعمد املؤسسات ومن أجل سهولة ،واملستهلكني على السواء

بعد أن ركزنا على ،هو أحد أهم عناصر املزيج الرتوجيي اإللكرتوين والذي سنعرضه بدقة وتفصيل يف العنصر املوايل من البحث: التسويق املباشر - 1

.عناصر الرتويج التقليديةأطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه دولة يف العلوم ،دراسة حالة الجزائر –دور االنترنت وتطبيقاته في مجال التسويق : إبراهيم خبيت -2

. 79: ص ،2002/2003السنة اجلامعية ،جامعة اجلزائر ،كلية العلوم االقتصادية وعلوم التسيري ،)غري منشورة( ،االقتصادية


44

اإللكرتوين عنصر مهما من عناصر الرتويج ككل لتكتمل وصول الرسالة اإلعالنية الرتويج أصبح وبالتايل ،كرها لتحقيق أهدافها أو

.وحتقيق أعلى العوائد ،املنتجوبالتايل جين مثارها من خالل زيادة الطلب على ،بوضوح

،العهد نسبيا وتعد ممارسة األنشطة الرتوجيية عرب شبكة االنرتنت خاصة من أجل الرتويج لألعمال التجارية هي مسألة حديثة

أما قبل ذلك فقد كانت حماوالت استغالل شبكة االنرتنت يف الرتويج التجاري ،م1994وقد كانت بدايتها احلقيقية بعد عام

:وهذا الرفض كان يأيت من طرفني ،تتعرض إىل الرفض الشديد

.املشرفون على شبكة االنرتنت ومؤسسيها: الطرف األول -

هذه الشبكة من أجل األعمال واستغالليقبلون فكرة استخدام االنرتنت ال مستخدموإذ كان ،املستخدمون: الطرف الثاين -

)1(.التجارية

وسنحاول توضيح قيمة الرتويج ،بعد ذلك واالستحسانولكن بعد ذلك تغري األمر من الرفض التام يف بداية األمر إىل القبول

.اإللكرتوين عرب مراحل التارخيية وذلك من خالل الشكل املوايل

.تطور مكانة الرتويج اإللكرتوين بالنسبة إىل عناصر الرتويج الكلي): 10(الشكل رقم

املاضي القريب املاضي البعيد املستقبل احلاضر


ففي التسعينيات من ،ر الزمنمن خالل الشكل أعاله نالحظ أن مكانة الرتويج اإللكرتوين تتطور بشكل سريع جدا مع مرو

،القرن املاضي مل يكن له وجود لكل اآلن حيتل مكانة مهمة وأداة تروجيية فاعلة تعتمد عليها الكثري من املؤسسات يف تعامالا

وهو ما سنتعرف عليه يف ،وهذه األمهية أتت من جمموع املزايا اليت يقدمها الرتويج اإللكرتوين للمؤسسة واملستهلك على حد سواء

.العنصر املوايل من البحث

،األردن ،عمـان ،دار وائـل للنشـر والتوزيـع ،الطبعـة الرابعـة ،عناصر المـزيج التسـويقي عبـر االنترنـت –التسويق اإللكتروني : يوسف أمحد أبو فارة -1

.257: ص ،2012

الرتويج

اإللكرتوين

الرتويج

التقليدي

الرتويج التقليدي

اإللكرتوينالرتويج

الرتويج

التقليدي

التقليدي الرتويج

الرتويج

اإللكرتوين


45

.مزايا استخدام الترويج اإللكتروني: ثانيا

وأصبح احلصول على املعلومات ،أصبحت بيئة األعمال وبفضل االنرتنت واهلواتف واسعة جدا وال تعرتف باحلدود اجلغرافية

توفري أمههازايا موملا تتميز به من ،بني املؤسسة ومجهورها اتصالن قنوات يتم بسهولة نظرا ملا تتيحه التكنولوجيات سابقة الذكر م

وكذا العكس تسهيل عملية البحث واملقارنة ،من جهة املؤسسة للتعريف مبنتجاا للمستهلكني ،للوقت واملال واجلهد من الطرفني

وفيما يلي سنحاول عرض بعض املزايا اليت يقدمها ،واملفاضلة بني ما هو معروض يف السوق وكل ذلك ال يتطلب جهدا كبريا

.الرتويج اإللكرتوين سواء للمؤسسة أو املستهلك

I. زايا إستخدام المؤسسات للترويج اإللكترونيم:

:بينها وبني مجاهريها ما يلي اتصالمن بني املزايا اليت حتصل عليها املؤسسات من جراء استخدامها للرتويج اإللكرتوين كوسيلة

وبالتايل متكني املؤسسات الصغرية )1("،تقدمي االنرتنت للمؤسسات الصغرية فرصة للتنافس بصورة أسهل يف األسواق العاملية" ●

وبالتايل تكافؤ ،وهو ما ال يتطلب رأس مال كبري للقيام بذلك ،التقنيات احلديثة للرتويج عن منتجاا استغاللواملتوسطة من

.ولو نسبيا الرتويج اإللكرتوين استخدامالفرص بني امل ص و م والكبرية من جهة أخرى يف

،وخاصة لدى املستهلك اإللكرتوين الذي يتعامل مع تكنولوجيا املعلومات واالتصال )2("،حتسني الصورة الذهنية للمؤسسة" ●

.فاعالته عن طريق الشبكةكوسيط بينه وبني املؤسسات اليت يقصدها من خالل ت

وخصوصا ،تعد شبكة االنرتنت وسيلة قليلة التكلفة لعمل احلمالت الرتوجيية وإليصال املعلومات"حبيث ،اخنفاض التكاليف ●

وإذا قارنا بني )3("،أا توفر مصاريف الطباعة والربيد والعمالة وغريها من املصاريف األساسية األخرى يف الوسائل التقليدية

تكاليف الرتويج اإللكرتوين والوسائل األخرى فإننا جنده ذو تكلفة منخفضة جدا نظرا للوسائل األخرى اليت تتطلب خمصصات

.وهو ما ينعكس على سعر املنتج املقدم من طرف املؤسسة ،مالية معتربة لتحقيق األهداف املرجوة منها

تتيح الشبكة إمكانية التعديل والتغيري بشكل مرن يف املعلومات "ملؤسسات حبيث وهذا ما يساعد ا ،سرعة تعديل العروض ●

ويسمح أيضا للمؤسسات عالوة على هذا أا )4("،وهذا ما يسمح بالتغريات يف اللحظات األخرية ،اخلاصة باحلمالت الرتوجيية

.دها يف الوسائل التقليديةتقوم بالتعديالت على األسعار واملواصفات وأماكن التواجد بسرعة عالية نفتق

. 42: ص ،مرجع سبق ذكره ،التسويق عبر االنترنت: غسان فيصل عبد -1 ، 2004 ،األردن ،عمان ،دار املناهج للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،تكنولوجيا التسويق: ردينة عثمان يوسف ،حممود جاسم الصميدعي - 2

.277: ص ،)02(العدد ،جامعة القاهرة ،كلية اإلعالم ،مجلة بحوث االتصال ،اإلعالنيةيف احلمالت " االنرتنت"استخدام شبكات املعلومات :سامي طايع -3

. 06: ص .06،07: ص ص ،نفسه - 4


46

بسهولة متابعة رد فعل "وذلك من حيث أن استخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصال تسمح للمؤسسات ،السريعة االستجابة ●

خاصة املواقع االجتماعية مثل ،أيضا معرفة أرائهم عن املنتجات من خالل املواقع األخرى ،العمالء من خالل املوقع اإللكرتوين

ويف ،استعماهلا ملواقع أخرى للرتويج عن منتجاا أو ،وهذه ميزة استخدام املوقع اإللكرتوين سواء اخلاص باملؤسسة )1("،الفيس بوك

وسريعة يف جيابيةإوذلك مينح املؤسسة ردة فعل ،نفس الوقت معرفة ردة فعل العمالء بسرعة من خالل استطالع أرائهم إلكرتونيا

.نفس الوقت

يف استغلتوذلك من خالل عناصرها اليت إن واالتصالوصفة العاملية مالزمة لتكنولوجيا املعلومات ،الوصول إىل العاملية ●

إمكانية نشر webال يتيح أي وسيط آخر مثل الويب "الرتويج فإن املؤسسة املعنية يصل صداها إىل مجيع أحناء العامل فمثال

فاالنرتنت يعمل كعربة ترويج للمنتجات عرب العامل مبا يتضمنه من إعالنات ومبيعات ،الرسالة اإلعالنية يف مجيع أرجاء العامل

)2(."وعالقات عامة وتسويق بشكل عام

رة تفاعلية نصية تبادل الرسائل اإللكرتونية بصو "وذلك من خالل ،حتسني جودة وكفاءة االتصاالت التسويقية للمؤسسة ●

وما يزيد من هذه الكفاءة بصفة عامة هو )3("،مكاملة هاتفية بشكل سريع وفوري مع الزبائن صوتية أو ورسائل مكتوبة أو

)4(."استخدام أحدث التقنيات اإللكرتونية يف تصميم الرسائل الرتوجيية مما يزيد من فاعلية وكفاءة العملية الرتوجيية"

تقدم تكنولوجيا املعلومات واالتصال إمكانية توفري املعلومات املتعلقة باألسعار ،توفري املعلومات من أجل دعم املنتجات ●

فمن املمكن نقل الكم "ويف سياق ذي متصل ،املقدم املنتجومكان تواجد املنتج وكيفية الوصول إليه ومعلومات أخرى حول

مما يفيد ليس فقط العمالء الذين قاموا ،ؤسسة املعلنة واملنتجات اخلاصة ا عرب موقع الويبالكبري من املعلومات املتعلقة بامل

ولكن أيضا العمالء احملتملني الذين قد يكونون يف حالة حبث عما يودون شراءه من ،بالشراء بالفعل من خالل املوقع

)5(."منتجات

بشكل أكرب املؤسسات الصغرية اليت ميكنها أن تنافس املؤسسات الكبرية وهذه امليزة تناسب ،بناء حق ملكية للعالمة التجارية ●

)6(.على االنرتنت وذلك ألن العمالء يعرفوا فقط من خالل جودة اخلدمات اليت يقدموا على االنرتنت

http//: www. Seoera. net/learn –SEO/ E-marketing/ Impotence- of- E marketing. php. Visite le -1 10/07/2014 a 18:19.

.03: ص ،2000 ،سوريا ،دمشق ،دار الرضا ،التسويق عبر االنترنت: عبود طالل - 2مرجع ،العالقة بين أبعاد التسويق اإللكتروني وأبعاد إبداع المنتج: أمحد عوين أمحد عمر أغا ،ندى عبد الباسط كشمولة ،أكرم أمحد الطويل - 3

.134: ص ،سبق ذكره .135: ص ،نفسه - 4 . 73: ص ،م2010/ھ1431 ،مصر ،هرةالقا ،دار العامل العريب ،الطبعة األوىل ،تكنولوجيا اإلعالن على االنترنت: مروة شبل عجيزة -5تأثير التسويق اإللكتروني على عناصر المزيج التسويقي للخدمة المصرفية من وجهة : درمان سليما صادق النمر ،عاكف يوسف حممد زيادات -6

. 127: ص ،مرجع سبق ذكره ،نظر اإلدارة المصرفية


47

واليت من ،املميزات إن استخدام الرتويج اإللكرتوين من طرف املؤسسات مينحها العديد من ،توفري اجلهد وربح الوقت واملال ●

اإلعالن على موقع "فنالحظ مثال أن ،وربح عوائد مالية ،وكذا إنقاص يف وقت إجناز األعمال ،خالهلا يتم توفري اجلهود املبذولة

وذلك بعرض هذه الكتالوجات على املوقع مما يرتتب ،الويب يساهم يف تقليل عدد النسخ الورقية التقليدية من كتالوجات املؤسسة

مروج له ملدة املنتجألن ،باإلضافة إىل أن الرتويج اإللكرتوين مينح خاصية عدم التقيد بالوقت )1("،عليه توفري اجلهد والوقت واملال

.وهو استغالل كل حلظة للرتويج عن املنتج وهو أيضا توفري للجهد ،سا يف اليوم24/ سا24

II. زات الترويج اإللكتروني كوسيلة للترويج بالنسبة للمستهلكممي:

:وهذه امليزات نذكر منها اآليت ،يقدم الرتويج اإللكرتوين العديد من املزايا للمستهلك

اإللكرتوين الزبون يف الوصول إىل أدق التفاصيل املعروضة يف اإلعالن عن املنتج دون مغادرة ) الرتويج(يساعد : "توفري املعلومات ●

وهذه امليزة هي جراء ما توفره )2("،مكان عمله وتتمثل هذه املعلومات بالسعر واألداء واجلودة وغريها من املعلومات منزله أو

ئل وخدمات تساعد يف الفهم اجليد للرسالة الرتوجيية اإللكرتونية من طرف املستهلك مبساعدة الصور والصوت التكنولوجيا من وسا

.والفيديو واخلدمات الغري متناهية األخرى

ال حيتاج املستهلك إىل بذل جهود كبرية "حبيث ،وهي أن الرتويج اإللكرتوين يوفر راحة املستهلك الباحث عن املنتج: املالئمة ●

حبيث حيصل املستهلك من خالل موقع املؤسسة باالنرتنت من إجراء ه،مبتغايف سبيل احلصول على االزدحامأثناء التجوال يف

)3(".ساعة يف اليوم 24األحسن وخالل واختيارمقارنة بني املاركات واألسعار

حيث تستجيب ،االهتمامجبميع أدواته أنه مركز حيس املستهلك من موقعه ومن خالل الرتويج اإللكرتوين : التفاعلية والتواصل ●

وذلك من خالل األخذ والرد عن طريق وسائل التواصل ،املؤسسة جلميع رغباته وطلباته واستفساراته وأسئلته وكذا تلبية طموحاته

وتبادل املعلومات بسرعة وفاعلية وكفاءة لالتصالوسيلة شخصية "فميزة االنرتنت كوسيلة تروجيية هي ،اليت توفرها التكنولوجيا

يف كسب والء وثقة املستهلك من خالل معرفة مدى جتاوبه مع ما هو مقدم من )4("،من هذا اجلانب االستفادةوبذلك ميكن

وهو مبثابة بني املؤسسة واملستهلك وحتوله من االتصال يف اجتاه واحد إىل احلوار االتصالوهذا يعترب تغري يف منط ،طرف املؤسسة

.االتصال يف االجتاهني

توفري "حبيث أتاحت تكنولوجيا املعلومات واالتصال ويف مقدمتها االنرتنت بصفتها أداة تروجيية : جتنب التفاوض خالل الشراء ●

من الع على كل ما خيص املنتج من معلومات دون التعرض ألي ضغوطاحلرية التامة للمستخدم يف اختاذ قرار الشراء بعد االط

.76 :ص ،مرجع سبق ذكره ،تكنولوجيا اإلعالن على االنترنت: مروة شبل عجيزة - 1

. 317: ص ،2006 ،األردن ،عمان ،دار احلامد للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،التسويقية والترويج االتصاالت: ثامر البكري -2كليـة الرافـدين مجلـة ،دراسـة اسـتطالعية لعينـة مـن شـركات التـأمني –تنافسية منظمات األعمال على وفـق التسـويق اإللكـرتوين : عامر حسني رشيد -3

. 131: ص ،2013 ،العراق ،)31(العدد ،الجامعة للعلوم . 244: ص ،2006 ،األردن ،عمان ،دار وائل للنشر ،الطبعة الثانية ،مدخل تطبيقي –اإلعالن : أمحد شاكر العسكري ،طاهر حمسن الغاليب -4


48

وخاصة خالل عملية التفاوض مع رجال البيع وبالتايل هنا يكون املستهلك يتمتع جبانب من احلرية أو )1("،جانب البائع يف املتجر

.عكس احلالة األوىل واليت من املمكن أن يتخذ قرار وهو غري متأكد من صحته ،احلرية املطلقة خالل إختاذ قرار الشراء

التكاليف الثابتة واملتغرية بالنسبة للمؤسسات من جراء استخدام الرتويج اإللكرتوين اخنفاضإن : ختفيض التكاليف وربح الوقت ●

وخاصة التكاليف املتعلقة باملتجر املادي ،يف النهاية املنتجهو مبثابة خفض التكاليف بالنسبة للمستهلك ألنه من سيدفع قيمة

جور العمال إىل آخره من املصاريف األخرى اليت ختتفي خالل التعامالت اإللكرتونية بني املؤسسة وكذا مصاريف اإلجيار وأ

هذا من جهة ومن جهة أخرى ربح الوقت بالنسبة للمستهلك وذلك من حيث ،واملستهلك وبالتايل يف األخري سعر منخفض

وبسرعة مع العمالء تعترب من أكثر جماالت االنرتنت القدرة على إمتام املعامالت التجارية وصفقات البيع والشراء مباشرة"

وهذا اإلغراء نابع من اإلستجابة الفورية من طرف املؤسسة لطلبات املستهلك وبالتايل ربح وقت اإلنتظار والذي يعترب )2("،إغراء

.أعباء بالنسبة للمستهلك

حتطيم وتكسري احلدود بني الدول بعضها بعض "حبيث استطاع ،وهو ما جنح الرتويج اإللكرتوين فيه: كسر احلواجز اجلغرافية ●

حبيث )3("،وتقصري املسافة بني بلدان العامل باإلضافة إىل حتطيم كثري من القوانني اليت كانت تعرقل طرق اإلعالن عن السلعة

ه اإلطالع على ما هو موجود يف ساعد الرتويج اإللكرتوين املستهلك يف التغلب على احلواجز اجلغرافية بأنواعها وأصبح بإمكان

معرفة ما هو متاح على "حيث وبفضل التقنيات احلديثة أصبح بإمكانه ،أسواق أخرى ما هو بالغها وال تتاح له فرصة لوصوهلا

السوق العاملي كما هو احلال يف مواقع االنرتنت الشهرية أي إمكانية توسيع األسواق اليت يتعاملون مستوى السوق القومي أو

.وهذا ما كان ليحصل لوال الرتويج اإللكرتوين وأدواته وأساليبه واليت جنحت جناحا باهرا يف هذا اال )4("،فيها

: األدوات الترويجية اإللكترونية: نيالمطلب الثا

أدى بالكثري من املؤسسات إىل تبين مفهوم التسويق اإللكرتوين ،عرف ميدان األعمال اإللكرتونية تطورا سريعا ومتسارعا

فت إىل األعمال اليت تقوم ا تلك املؤسسات اليت أصبحت تتنافس فيما بينها يف استخدام الرتويج يبصفة عامة وممارساته اليت أض

الذي يعترب مفتاح جناح األعمال ،ة اوذلك بإنشاء مواقع على الشبكة خاص ،اإللكرتوين للتواصل مع مجهورها احلايل واملرتقب

باإلضافة إىل العديد من األدوات األساسية اليت تستخدم يف الرتويج ،اإللكرتونية حىت يتسىن هلا عربه تسويق وترويج وبيع منتجاا

األدوات الرتوجيية ومن أهم ،ما متلك باقتناءوتتيح هلا الوصول إىل زبائنها وإقناعهم ،واالتصالعرب تكنولوجيا املعلومات

:اإللكرتونية نذكر ما يلي

.88: ص ،2001 ،مصر ،القاهرة ،جمموعة النيل العربية للنشر ،الطبعة األوىل ،أسرار الترويج في عصر العولمة: حمسن فتحي عبد الصبور -1

Robert H. Ducoffe: Advertising Value and Advertising on the Web, Journal of Advertising Research, -2 36(september/ october), 1996, P: 25. 3- Joseph C.Philport and Jerry Arbittier: Advertising Brand Communications Styles in Established Media and the Internet, Journal of Advertising Research, 37(2), (march/ april), 1997, P: 69.

:متوفر على املوقع اإللكرتوين ،عناصر المزيج التسويقي اإللكتروني: أمحد فتحي - 4http//: kenanaonline. com/ users/ ahmed zaglool/ posts/ 104975 visite le 16/07/2014 a 16:21.


49

:Web Site الموقع اإللكتروني: الفرع األول

من طرف املؤسسة اخلطوة األوىل يف ممارسة األعمال اإللكرتونية والتسويق اإللكرتوين عامة والرتويج إلكرتوينيعترب إنشاء موقع

لكن جيب ،وليس جمرد إنشاء موقع إلكرتوين على شبكة االنرتنت جيعل منه أداة تروجيية فاعلة للمؤسسة ،اإللكرتوين بشكل خاص

العمل على إجياد طرق تروجيية للموقع حبد ذاته لتحفيز املستهلكني على زيادة واملداومة على زيارته حىت ينجح يف أداء مهامه

ويف هذا السياق سنتكلم عن بعض العناصر املتعلقة بإنشاء موقع ،أجلها الرتوجيية وحتقيق األهداف التسويقية اليت صمم من

.إلكرتوين للمؤسسة

:مفهوم الموقع اإللكتروني:أوال

على نطاق واسع اليت حتتفظ ا املؤسسات أو) www(عبارة عن مجيع صفحات الويب العاملية "املوقع اإللكرتوين هو

سا يف 24/ سا24ملدة واستدامتهاوذلك لضمان تواجد املؤسسة ،ويعترب املوقع اإللكرتوين أداة تروجيية مهمة جدا )1("،األفراد

جزء منهم مبا تقدمه املؤسسة االقتصادية اهتمامفلذلك هناك إمكانية ،اليوم على الشبكة اليت يزورها مئات املاليني من الزوار يوميا

،وذلك ملا مينحه املوقع من توفري للمعلومات وحتقيق التواصل الذي يكون يف خدمة الزبائن املنتشرين عرب العامل أمجع ،أيا كانت

وجيب أن يتضمن املوقع اإللكرتوين للمؤسسة العديد من ،وحتقيق بالتايل التغذية الرجعية من الزبائن والتأثري على قرارهم الشرائي

:ر من بينهاالعناصر املهمة واليت ختتا

،املنتجوجيب أن تتميز هذه املعلومات بالدقة والوضوح وكل البيانات حول ،توفره على املعلومات الضرورية حول املنتج املقدم -

.حبيث ال يضطر الزائر للموقع للسؤال عن املنتج من مصادر أخرى

حبيث ميكنه ذلك من االتصال وكذا ،افرتاضياكن وضع الزائر للموقع يف مكانة الئقة وإحساسه بأن هناك من خياطبه حقا ل -

.واألطراف املؤثرة يف صنع القرار يف املؤسسة ،التفاعل مع العناصر األساسية

وبصورة عامة إن إنشاء موقع إلكرتوين ،وكذا حداثة احملتوى ،أن يكون املوقع جذاب بالنسبة للزائر من خالل التصميم اجليد له -

)2(:ونية عرب االنرتنت يتطلب من الناحية الرتوجيية أمرين أساسيني مهاملمارسة األعمال اإللكرت

.إنشاء موقع ويب مالئم: األمر األول -

أدوات الرتويج باستخداموجيري ذلك ،هلذا املوقع وما حيوي من مكونات) الكفؤ والفاعل(الرتويج الناجح : األمر الثاين -

.املختلفة املناسبة

Management Information Systems-Managing the Digital Firm , Kenneth C.Laudon and Jane P. Laudon: -1 9 EDITION, Prentice Hall, new jersey, U.S.A, 2006, P: 19. Available on http//: www. Prenhal. con/ laudon visitor 20/07/2014 at 15:22.

.259: ص ،مرجع سبق ذكره ،عناصر المزيج التسويقي عبر االنترنت –التسويق اإللكتروني : يوسف أمحد أبو فارة- 2


50

:والتصميم الفاعل والجذاب للمواقع اإللكترونية ومزاياها وخصائصها الناجحةاإلنشاء :ثانيا

إن جناح موقع املؤسسة إللكرتوين كقناة تروجيية فعالة جيب أن يراعي يف إنشاء األخري الكثري من اجلهود املتضافرة من مجيع

اليت تبدأ بإنشاء املوقع ،بالتسويق اليت تتحمل العبء األكرب يف العمليةإدارة املؤسسة من اهلرم إىل القاعدة مرورا باإلدارة املكلفة

مرورا بالتصميم الفعال إىل أمنه وصوال إىل موقعه ليصبح أداة مهمة تعتمد عليها املؤسسة يف التعريف مبنتجاا وحتقيق وإمتام

،راءات اليت وجب مراعاا للقيام بكل ما سبقوبالتايل فهناك العديد من اخلطوات واإلج ،عمليات البيع والشراء من خالله

:وسنحاول توضيح أهم اإلجراءات يف النقاط التالية

I. إختيار اإلسم النسيجي المناسب:

ويفضل يف اإلسم أن يكون متميزا ،النطاق املناسب )1(وتعترب اخلطوة األوىل للتواجد على شبكة االنرتنت هي اختيار اإلسم"

وحبيث تعمد الكثري من املؤسسات لتسجيل )2("،وقصريا وسهل الكتابة والقراءة وسهل النطق واحلفظ ويدل على نوع التجارة

وللحصول على ،هذا النطاق يستخدم كعنوان ملوقع الويب ،نشاطها التجاري أنطقة خاصة ا مستنبطة من عالمتها التجارية أو

:عنوان الويب يعتمد ذلك على

العالمة التجارية - كلفة اإلسم - إختيار اإلسم - إختيار النطاق -

)Gtld.)3 ةضمن األنطقة اجلديد خمتلطة أو حسب النشاط أو واألنطقة ميكن أن تكون مصنفة حسب الدولة أو

II. بناء وتصميم موقع المؤسسة اإللكتروني:

ومن أجل ذلك فإن عملية التصميم تعترب حتدي كبري ،والذي يعترب مبثابة الواجهة اليت من خالهلا يبحر الزوار يف املوقع

ذا جيب أن يتوفر على العديد هلوالنصح بزيارته و ،من أجل جعله جذاب وممتعا وذلك إلعادة زيارته مرة أخرى ،للقائمني على ذلك

ويصطلح ) c(بـالـسبع عناصر لتصميم املوقع وتبدأ كلها مراعاةاخلرباء أن املسوقني اإللكرتونيني جيب وهي كما يشري ،من العناصر

)4(:وتتمثل هذه العناصر يف ،ويطلق عليها عناصر التصميم الفعال ملواقع الويب ،)7c's(عليها

: فمثال واستخدامهبشكل يسهل ملستخدم فهمه IP ADDRESSوهو نظام تسمية يعكس عنوان االنرتنت ): Domain Name(جمال اإلسم - 1

)Com (و ،تعين املواقع التجارية)Net (و ،تشري ملواقع خدمات االنرتنت)Org (وهي املنظمات غري اهلادفة للربح، )Edu (وتعين املواقع التعليمية،

)Gov (املؤسسات احلكومية، )Mil (تشري للمواقع العسكرية. حبث ميداين يف بعض شركات اخلدمات املالية –استخدام التجارة اإللكرتونية يف الشركات وعالقتها يف زيادة األرباح : حسني عمران الرفاعي - 2

.136: ص ،2009 ،العراق ،جامعة كربالء ،)25(العدد ،)06(الد ،المجلة العراقية للعلوم اإلدارية ،والعامة األردنية .80: ص ،مرجع سبق ذكره، دراسة حالة الجزائر –دور االنترنت وتطبيقاته في مجال التسويق ،يتإبراهيم خب - 3 ،مصر ،اإلسكندرية ،الدار اجلامعية ،الطبعة األوىل ،آليات اإلعالن والترويج المعاصرة –االتصاالت التسويقية : حممد عبد العظيم أبو النجا - 4

.165 ،164: ص ص ،2011


51

.التصميم والتخطيط الداخلي للموقع: contextالسياق أوالمتن -1

.والصوت والفيديو وغريها من العناصر املكونة للموقع ،وتتمثل يف املوضوعات والصور: contentالمحتويات أوالمكونات -2

.هي الطرق اليت يوفرها املوقع لتسهيل االتصاالت اليت تتم من مستخدم إىل مستخدم آخر :communityالمجتمع -3

.تفصيل نفسه ملستخدمني خمتلفنيقدرة املوقع على : customizationالتفصيل -4

أومن املستخدم إىل ،وهي اآلليات اليت متكن من حتقيق اإلتصال من املوقع إىل املستخدم: communicationاإلتصال -5

.أوحتقيق كليهما ،املوقع

.وهي درجة اإلرتباط بني املوقع وغريه من املواقع األخرى: connectionالتواصل -6

.وهي قدرة املوقع على تنفيذ الصفقات التجارية: commerceالتجارة -7

III. أمن الموقع اإللكتروني:

،تسبب األذى املايل هلا وبعمالئها إرباك خدماا أو يتسلل إليها إلعاقتها أو هناك من يرتبص باملواقع الشبكية للشركات أو"

بأن ءولكي تكسب الشركات ثقة عمالئها من الناحية األمنية عليها توثيق وتأمني مواقعها لسالمة وصيانة بياناا واطمئنان العمال

ولقد تعددت يف اآلونة األخرية أنواع ،السيء لالستخدامبطاقام اإلئتمانية ومعلومام الشخصية يف احلفظ والصون وغري معرضة

الذي يتم فيه نسخ صفحات من مواقع الشركات وبناء مواقع غري شرعية تتقمص Spoofingمثل التقمص املهددات األمنية

الذي يتم يف حالة عدم eavesdroppingوكذلك مثل التنصيب ،عليهم واالحتيالواجهة املوقع احلقيقي للشركة خلداع الزوار

وأمن ،)1("لذي يتم فيها تغيري بعض الصفحات واإلساءة للمنشأةتغري املعلومات ا ومثل التخريب املعتمد أو ،تشفري املعلومات

املوقع له دور تروجيي جيب اإلعرتاف به لكون املوقع غري اآلمن قد تغري معطياته وبياناته وبالتايل إعطاء صورة تعريفية خاطئة حول

لذلك املوقع اآلمن ،م املوقع مهب الرياحاملؤسسة ومنتجاا ومواصفاته بالتايل تذهب جهود املؤسسة السابقة يف إنشاء وتصمي

،باإلضافة إىل ذلك تأمني وتسهيل طرق الدفع ،يعين ضمان وصول الرسائل الرتوجيية كما هو خمطط له من طرف إدارة املؤسسة

تشكيل أحد العناصر سالفة الذكر فإن ذلك يؤدي إىل عدم تناسق يف اختاللوذلك لنجاح املنظومة التسويقية للموقع ككل ألن

.املوقع اإللكرتوين كأحد أهم األدوات الرتوجيية اإللكرتونية عرب شبكة االنرتنت

،األردن ،عمان ،احلامد للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،العولمة والتجارة اإللكترونية: األسس–التبادل التجاري : عبد العزيز عبد الرحيم سليمان -1

. 200: ص ،2004


52

)1(:وعموما فإن املوقع اإللكرتوين الناجح على شبكة االنرتنت فإنه ميتاز بالعديد من اخلصائص وامليزات نذكر منها

؛فهرس املواقعاملوقع مرئي لدرجة كبرية وهو مسجل يف حمركات حبث مشهورة ويف -

؛وحمتوياا حديثة دائما ،نية باملعلوماتغالصفحات -

؛)اإليقونات واألسهم(حيتوي املوقع على أدوات مساعدة على التصفح والتجول فيه بسهولة مثل -

؛يتوفر للموقع دعم مادي وله موازنة وفريق عمل كفؤ خاص بصيانته بإستمرار -

.القنوات التسويقية األخرىاملوقع قناة تروجيية متكاملة مع -

:Search Engines Diretories محركات البحث والفهارس: الفرع الثاني

تعترب حمركات البحث بالدرجة األوىل والفهارس بدرجة أقل من بني أهم األدوات الرتوجيية اليت جيب على مدراء األعمال

،وذلك نظرا لألعداد اهلائلة للزوار اليت تستخدم هذه األدوات البحثية ،للمؤسسات أخذها بعني اإلعتبار كأحد هذه القنوات

وفيما يأيت ،وكذلك أن هذه احملركات والفهارس توصل الزبائن خالل حبثهم عن املنتجات بإعطائهم البدائل املتوفرة إلختيار أنسبها

:األداتني وعلى الرتتيب كما يلي سنحاول تقدمي كال

:Search Enginesمحركات البحث :أوال

إن حمركات البحث وبقدر ما هي صاحلة لتحقيق أهداف تروجيية فإا تساعد الزبون اإللكرتوين إىل الوصول إىل مبتغاه عن

وتعترب حمركات البحث حاجة أوجدا كثرة املعلومات على شبكة االنرتنت وتشابكها وتشعبها فوجدت هذه اآللية ،طريقها

املتصفح يف سهولة العثور على مبتغاه يف احمليطات الضخمة للمعلومات واليت لوال هذه احملركات لغرق لتسهيل املهمة على

ضرورة وجود برامج تساعد يف البحث عن "وبالتايل أدى ذلك إىل ،املستهلك الساعي عرب الشبكة إلصطياد مبتغاه فيها

حيث يستطيع املستخدم أثناء حبثه عن ....... Yahoo، Googleوهذا ما أدى إىل ظهور حمركات البحث مثل ،املعلومات

عناوين مواقع متعلقة ومن مث تقوم حمركات البحث بإجياد معلومات أو ،عبارة متعلقة مبوضوع البحث املعلومات إدخال كلمة أو

وهلذا السبب تشهد حمركات البحث زيارة عدد كبري من املستخدمني شهريا وقد أدرك املعلنون بسرعة أمهية ،باملوضوع املطلوب

وعموما )2("،اإلعالن يف هذه املواقع فهي تعترب مبثابة بوابة لدخول املواقع اإللكرتونية األمر الذي دفعهم إىل اإلعالن يف هذه املواقع

وبالتايل فإن ،ن أنواع البحث نوعني مها البحث العادي والبحث املتقدم وهذا يف األغلبومن أبرز ما تقدمه حمركات البحث م

تسجيل هذا األخري يف حمركات ،على املؤسسات الساعية للقيام باألعمال اإللكرتونية اخلاصة ا من خالل املوقع اإللكرتوين

،المجلة العراقية للعلوم،تسويق خدمات املعلومات عرب شبكة االنرتنت يف املكتبة املركزية للجامعة املستنصرية: اثيل عبد الواحد متعب: أنظر - 1

.69 ،68: ص ص ،2010 ،العراق ،)2-1(، العدد(11)الد

Willian F.Arens: Contemporary Advertising, 7 Edition, MC Graw- Hill Irwin, U.S.A, 1999, P: 511. -2 )بتصرف(


53

وبالتايل على ،واألكثر استخداما من طرف الزوار يف البحث البحث اليت تعترب كثرية ولكن هناك البعض منها فقط يتميز بالشهرة

املؤسسة ختصيص عوائد مالية معتربة للقيام بالعملية الرتوجيية من خالل هذه اآللية اليت تستهدف عدد كبري من املستهلكني

2010البحث أي من وسنحاول فيما يلي توضيح ترتيب حمركات البحث حسب عدد ونسبة الزوار لفرتة إعداد ،اإللكرتونيني

:شهر جوان لكل عام فكانت النتائج موضحة يف اجلدول التايلأ واخرتنا 2015إىل

.2015جوان ،2010يوضح ترتيب حمركات البحث حسب نسبة الزوار خالل السنوات جوان ): 01(اجلدول رقم

نسب الزيارة خالل أشهر جوان للسنوات

محركات البحث

جوان

2015

جوان

2014

جوان

2013

جوان

2012

جوان

2011

جوان

2010

64.0% 67.6% 66.7% 66.8% 65.5% 62.6% Google

20.3% 19.2% 17.9% 15.6% 14.4% 12.7% Bing (Microsoft)

%12.7 9.8% 11.4% %13.0 15.9% 18.9% Yahoo

1.7% 2.1% 2.7% 3.0% 2.9% 3.6% Ask Network

1.2% 1.3% 1.3% 1.5% 1.4% 2.2% Aol, Inc

المجموع 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Source : 17:00عل الساعة 2015جانفي 17متت زيارة هذه املواقع يف يوم

http://www.comscore.com/Insights/Press-Releases/2010/7/comScore-Releases-June-2010-US-Search-Engine-Rankings




https://www.comscore.com/Insights/Market-Rankings/comScore-Releases-June-2014-US-Search-Engine-Rankings

-Desktop-US-2015-June-Releases-Rankings/comScore-http://www.comscore.com/Insights/MarketRankings-Engine-Search


54

والذي يوضح نسبة زيارة حمركات البحث والقيام بعمليات البحث املختلفة عن طريقها يتضح لنا السابقمن خالل الشكل

% 62.6حيقق أعلى نسبة زيارة حبيث تراوحت ما بني googleجليا وأنه خالل السنوات اخلمس األخرية أن حمرك البحث

حبيث إذا googleعالية جدا ملوقع وهي نسبة 2015خالل نفس الشهر سنة % 64.0إىل 2010خالل شهر جوان لسنة

وأصبحت ،فقط 2010لشهر جوان googleمليون زائر حملرك البحث 292ماليري و 10تكلمنا بلغة األرقام فإننا نتكلم عن

مبعىن أن حمرك البحث هو الرائد للسنوات األخرية ،2015مليون زائر لنفس احملرك لشهر جوان لسنة 184مليار و 11 بـتقدر

عض التغريات الطفيفة يف النسب من سنة إىل أخرى ومن شهر إىل آخر لكنه يبقى حمرك البحث األفضل على اإلطالق مع ب

أما عن املركز الثاين ،بالنسبة للمؤسسات الساعية لرتويج منتجاا عرب حمركات البحث على األقل نتكلم عن هذه الفرتة من الزمن

للسنوات microsoft(bimg( لـمث تنازل عن هذه املكانة 2011و 2010نيت يف س yahooمن حيث الزيارات فإننا جند

حبيث ،املركز الثالث للسنوات األربع األخرية yahooوحيتل حمرك البحث 2015وحىت جوان 2014و 2013و 2012

2015شهر جوان من إمجايل الزيارات لتصبح % 12.7 بـتقدر 2010كانت نسبة الزيارة يف جوان bingوبالنسبة حملرك

نسبة الزوار 2010فالعكس فبعد أن كان يف جوان yahooأما حمرك البحث ،وهو تطور ملحوظ ،%20.3تصل إىل

أما حمرك ،2010يف سنة bingوهي نفسها النسبة اليت كان عليها % 12,7 2015أصبح يف شهر جوان لسنة % 18.9

bing وحمرك ،رماليري زائ 3كان عدد الزوار 2015وخالل جوانyahoo مليارين بـخالل نفس الشهر يقدر عدد زواره

% 1.7و% 3.6ما بني تراوحتبنسبة Ask Networkأما املركز الرابع فهو ثابت وحمجوز حملرك البحث ،مليون زائر 225و

وحيل ،بة النصفرجييا إىل قرادعلى التوايل حبيث نالحظ تدهور النسبة خالل هذه الفرتة ت 2015وجوان 2010خالل جوان

Aol, Inc خالل % 1.2وتراجع وصل إىل ،%2.2كمحرك حبث يف املركز األخري ما بني اخلمس األوائل عامليا بنسبة ما بني

إذا هذا بالنسبة حملركات البحث األكثر شهرة وكل مؤسسة حسب ،مليون زائر 202 بـبعدد زوار يقدر 2015شهر جوان

حمركات البحث كأداة تروجيية إلكرتونية توصل الستغالل ،إسرتاتيجاا الرتوجيية وإمكانياا اليت جيب أن تتوافق مع أهدافها العامة

اآلليات والوسائل املتبعة من طرف هذه احملركات مع مراعاة مجيع ،املؤسسة إىل أعداد ضخمة من الزبائن احملتملني عرب هذه الوسيلة

الغالب على بعض األسس كمكانة يفاليت تعتمد ،حىت تكون ملوقع املؤسسة مكانتها يف هذه احملركات ويف ترتيب نتائج حبثها

سسة األعمال مؤ على وهذه كلها جيب ،إخل...املقابل املايل كأساس آخر والشهرة ولغة البحث املوقع على أساس احملتوى أو

.تستهدف زبائنها لهاإللكرتونية مراعاا باإلضافة إىل إتباع اخلطوات الصحيحة لتسجيل املوقع يف حمرك البحث الذي من خال

:the directoriesالفهارس :ثانيا

حبيث جتعل من املوضوعات املختلفة على شبكة االنرتنت ،ركات البحث اليت تعترب األمشل إىل فئاتحملتعترب الفهارس تنظيم

وهذا عن طريق آلية ،وبالتايل فيستطيع الزبون اإللكرتوين الوصول إىل مبتغاه بتتبع تسلسل موضوعات الفهرس ،بشكل مفهرس

،معينة حسب التخصصعمل الفهارس اليت تصنف املواقع املوجودة على االنرتنت إىل فئات ومن مث فإن كل موقع ينتمي إىل فئة

وبالتايل فإن الزبون وخالل حبثه فإنه يتجه إىل الفئة اليت تعنيه وهذه األخرية توفر له مجيع البدائل ليجد الفرصة للمفاضلة بني

سسة وبالتايل فإن إدارج موقع املؤ ،املنتجات املقدمة يف الفئة اليت توصله إىل عدد كبري من البدائل ذات العالقة واملدرجة ضمنها


55

وهناك العديد من الفهارس على ،وهذا جيري حتديده يف وصف املوقع بلغات الربجمة اخلاصة بذلك ،ضمن الفئة األكثر إرتباطا به

فنجد من الفهارس فهرس الصفحات ،االنرتنت ويف املقابل هناك بعض املواقع اليت تعد حمركات حبث وفهارس يف نفس الوقت

) look smart(و) yahoo(مثلة املواقع اليت تعترب حمرك حبث وفهرس جند ومن أ ،)yellow pages(الصفراء

)1(.إخل)...snap(و

وتنقسم الفهارس على خمتلف أنواعها إىل جمموعات من الفئات األساسية أمهها جند االقتصاد واألعمال واألخبار والثقافة

وكل مؤسسة حتاول استخدام هذه األداة ،والكثري من الفئات األخرى ،والتعليم واالستجماموالفن واتمع والصحة والرياضة

فنجد فئة االقتصاد تناسب املؤسسات االقتصادية وكذا تبحث عن ،للرتويج عن نفسها تدرج إمسها ضمن الفئة اليت تنتمي إليها

.الفئة الفرعية اليت تتماشى مع توجهاا

:Talks and Communication Sparesفضاءات المحادثات والتواصل : الفرع الثالث

وذلك ملا هلا من مميزات التخاطب ،تستهوي الفضاءات اليت خلقتها شبكة االنرتنت الكثري من مستخدمي الشبكة العنكبوتية

ومع أن االعتقاد السائد أن هذه ،والتحاور والتواصل مع أشخاص ال ميكن الوصول إليهم إال عن طريق هذه التكنولوجيا

اختالفلكن الواقع أثبت أن مجيع أطياف اتمع بأجناسه املختلفة وعلى ،الفضاءات تستميل فئة الشباب بالدرجة األوىل

وتوجهام سواءا عن طريق جمموعات اماماهتمأعمارهم أصبحوا جيدون يف هذه الفضاءات ملجأ لتبادل األفكار واآلراء حول

وفيما ،اليت أصبحت تصنع احلدث مؤخرا االجتماعيعن طريق مواقع التواصل مواقع الدردشة واحملادثات الفورية أو أو خباراأل

مع فئات خمتلفة من واتصاليةيلي سنعرض هذه اخلدمات واليت أصبحت تستغل من طرف املؤسسات كوسائل تروجيية

:ومن أهم هذه األدوات نذكر ما يلي ،املستهلكني

:Usenet News Groups االلكترونية مجموعات األخبار :أوال

لكن الفائدة يف هذه األخرية ليس ،تستخدم لتوزيع مقاالت ومواضيع يف ختصص معني usenetإن جمموعات األخبار

وإن مل تكن ،ويكون ذلك عرب الرسائل اهتماماتهاألخبار فقط وإمنا فتح باب النقاش لكل من يهمه املوضوع وهو يف جمال

ألن النقاش واحلوار خمزن على ،موجودا أثناء النقاش إال أن أي شخص عرب العامل ميكنه املشاركة يف النقاش ولو بعد حني

.يف أي وقت اسرتجاعهجمموعات األخبار وبالتايل هناك فرصة إلعادة

تطرق إليه أوالعثور على معلومات حوله مبجرد التجول يستطيع املستثمر يف الواقع العثور على أي موضوع يرغب يف ال"وبالتايل

وكذلك ،)FAQ)2 بـتتيح له احلصول على أجوبة على أغلب األسئلة املطروحة تكرارا املعروفة أا باإلضافة إىل ،usenetيف عامل

. 272 ،271: ص ص ،مرجع سبق ذكره ،يوسف أمحد أبو فارة: أنظر -1

2- FAQ: Frequently Asked Question األسئلة املطروحة تكرارا, .


56

اليت )forsale)1يستطيع صاحب املؤسسة إمتام عمليات تبادل السلع والبيع والشراء خاصة يف اموعات األخبار اليت هي بإسم

)2(".قد تكون إحداها

الزبائن تساؤالتهذه األداة وجعلها وسيلة تروجيية من خالل اإلجابة عن كل استغاللوبالتايل فإن املؤسسات تستطيع

،واملستهلكني وتوفري املعلومات الالزمة حول املنتجات املقدمة ومزاياها بطريقة ترغبهم فيها والتأثري على سلوكيام ا من جهة

.ومعرفة أيضا أحوال السوق واملنافسة والنشاطات اليت متارس من قبل املؤسسات األخرى يف نفس اال يف اجلهة املقابلة

:Chattingالفورية المحادثة :ثانيا

غرف الدردشة وتكون رف احملادثة أوغوهذه وسيلة تعتمدها الكثري من املؤسسات للتواصل مع مجاهريها وذلك عن طريق

.كتابية من خالل التجاوب احلاصل عن طريق لوحة املفاتيح احملادثات صوتية أو

واملؤسسات ،وذلك هلدف التواصل مع الزبائن من خالهلا ،اوبالتايل فإن هناك مؤسسات تستحدث غرف حمادثة خاصة

حيث ،للوصول إىل املستخدمني املستهدفني الذين يناقشون موضوعا معينا"اليت تستخدم ذلك ذريعتها أن غرف احملادثة فرصة

ضا لرؤية اإلعالن املستخدمني لديهم وقت كاف إلجراء حوار فمن املمكن أن يكون لديهم وقت أي هؤالءيرى املعلنون أن

واحملادثة قد تكون بني إثنني فقط أوقد ،وبالتايل هي فرصة للمؤسسة ملمارسة نشاطها التسويقي والرتوجيي )3("،والتفاعل معه

أحد موظفي والذي يكون املسؤول التسويقي أو) Admin(تكون بني جمموعة من األشخاص يشرف عليهم مسؤول الغرفة

.ملنتجاا يف هذه احلالةاملؤسسة املروجة

:مواقع التواصل اإلجتماعي :ثالثا

وميكن من بينهم اختيار ،مواقع التواصل هي إسم على مسمى بالنسبة للمؤسسة فهي وسيلة للتواصل مع الناس بصفة عامة

وعالقات بينهم بدون خلقت تواصل بني البشر حول العامل االجتماعيومواقع التواصل ،زبائن حاليني ومرتقبني للمؤسسة

لتصبح ،تقريبا 1995وبداية مواقع التواصل يف احلقيقة كانت ألغراض علمية وكان ذلك عام ،استخدام التأثريات للوصول إليهم

بعد ذلك بسنوات تستخدم من طرف العام واخلاص فهناك من يستخدمها للتسلية وهناك من يستخدمها للتعليم واالستخدامات

للتسويق والرتويج وإقامة االجتماعيمواقع التواصل الستغاللبالتايل خطت مؤسسات األعمال اإللكرتونية و ،كثرية ومتعددة

.عالقات مع املستهلكني والتأثري عليهم باحلصول على ما تقدمه هذه األخرية

وتعين البيع 1- Forsale:

: أنظر2-

.133 ،132: ص ص ،2000 ،سوريا ،دمشق ،دار الرضا للنشر ،الطبعة األوىل ،االنترنتأساسيات : ماهر سليمان وحسام عابد وإياد خدام -http//: www. booksjadid. Org (27/07/2014 at 20:50) -

3 - Patrick De Pelsmacker, Maggie Geuens and Van Joeri Van Der Bergh: Marketing Communications – A European Perspective, 1s Edition, Pearson Education, Edinburgh gate, United Kingdom, 2001, P: 428.


57

وماي سبايس ) + Google(ڤوڤل بلس ،)Twitter(توتري ،)Face book(ومن أبرز هذه املواقع وأشهرها جند فيس بوك

)My space...(وأصبحت تستغل من طرف املؤسسات يف عمليات التسويق بصفة عامة والرتويج على وجه اخلصوص ،إخل

شبكات التواصل "وبالتايل أصبحت املؤسسات تستخدم ،االجتماعيةوذلك ملالئمة هذه الوظيفة مع خصائص هذه املواقع

العالقات العامة أوخدمة البيع أو دف التسويق أو االنرتنتأدوات مشاركة أخرى على واملدونات والويكي وأي االجتماعي

االجتاهوهذه األدوات تتيح للزبائن إمكانية التفاعل مع الشركات التجارية بدال من أن يكونوا جمرد هدف لوسائل أحادية ،الزبائن

وذلك عن )1("،الزبائن معهم بشكل حتاوري هؤالءمع اتصالكما أا تتيح للمنظمات إمكانية فتح قنوات ،من تلك الشركات

وذلك عن ،طريق إنشاء صفحات خاصة ا وجتاوب الزبائن من خالل التعليقات واآلراء واملناقشات بينهم وبني املؤسسة املعنية

طريق كثري اخلدمات اليت توفرها مواقع التواصل االجتماعي من صفحات الويب وتكوين الصداقات والعالقات وألبومات الصور

البيانات إتاحةوالفيديو وإرسال الرسائل وإنشاء اموعات والتفاعالت احلاصلة وخصائص أخرى توفرها هذه الشبكات من

.والبساطة يف إحرتافها ،اركة اجلميع دون إستثناء والتكاليف املنخفضة وجمانية فتح احلساباتوسهولة االستخدام وإمكانية مش

:E- Mailالبريد اإللكتروني :الفرع الرابع

حبيث متكن هذه اخلدمة من ،وسط العمالء اإللكرتونيني انتشاراتعترب خدمة الربيد اإللكرتوين من أكثر خدمات االنرتنت

وحتقق رسائل ،إخل....صور واليت تكون على شاكلة ملفات أو) Attachment(إرسال رسائل مكتوبة باإلضافة إىل امللحقات

ى باإلضافة إىل تكلفتها املنخفضة مقارنة بالكثري من الوسائل األخر ،)املستقبل(الربيد اإللكرتوين سرعة كبرية يف الوصول إىل املعين

.وعالوة على هذا باإلمكان إرسال نفس الرسالة إىل عدد كبري من األشخاص ،اليت تؤدي نفس الدور

،هذه الوسيلة لتسويق نفسها والرتويج ملنتجاا لاستغال بإمكااوكبقية األدوات اإللكرتونية املتاحة فإن مؤسسات األعمال

ناك العديد من املواقع الرئيسية على شبكة االنرتنت تتيح عناوين الربيد فه ،وذلك باحلصول على عنوان بريد إلكرتوين ا"

للربيد اإللكرتوين باستخدامهابعد إنشاء عنوان إلكرتوين للمؤسسة تقوم ،اإللكرتوين جمانا وذا ال تتكلف املؤسسة أي أعباء مالية

هلا عن طريق انتباههماملرتقبني وإثارة الزبائن احلاليني أو إىل وإرسال رسائل سواء ملؤسسات يف نفس املستوى أو )،")2ايف مراسال

.هذه الوسيلة

جامعة ،مداخلة ضمن المؤتمر العالمي الثاني حول اإلعالم اإلسالم -التحديات والفرص –اإلعالم اجلديد وقضايا اتمع : سعود صاحل كاتب -1

. 23: ص ،2011دمسرب 15 -13أيام ،السعودية ،جدة ،امللك عبد العزيز ،اجلزائر ،قسنطينة، جامعة منتوري ،06العدد ،مجلة االقتصاد والمجتمع ،العوامل املؤثرة يف التسويق والتجارة اإللكرتونية: أمحد عبد اهللا العوضي - 2

.174: ص ،2010


58

وذلك على كال املستويني أي ،تقنية الربيد اإللكرتوين من التقنيات الفاعلة يف جلب زبائن جدد واحملافظة على احلاليني"وتعترب

استخداموهناك العديد من أساليب ،لتجارية ذا األسلوبوهو تقدمي العروض ا )1("،املستوى التجاري املستوى املؤسسايت أو

)2(: اإللكرتوين كأداة تروجيية فاعلة أمهها نذكر بعضها الربيد

وهناك الكثري من مواقع الربيد ،كرتوين ااين إلدراج إسم املؤسسة يف إحدى قوائم املراسلةلاإلستعانة ببعض مواقع الربيد اإل -

؛إخل.... :Hotmail- Yahoo- Googleا ومن بينها االستعانةاإللكرتوين ااين على الشبكة فعلى املؤسسة

الدائم االتصالوذلك من أجل ،ربط املؤسسة موقعها بالزبائن احلاليني واملستثمرين واملوردين واملوزعني وكل من هلا معه مصلحة -

استغالل والء الزبائن احلاليني أيضاوحتاول ،تملنيحموكذا حماولة احلصول على زبائن ،والتفاعل معهم عن طريق الربيد اإللكرتوين

؛ملساعدم على ذلك وهو أسلوب تروجيي جمدي يف الكثري من األحيان

د وختفيضات سعرية من شأا أن تساعد يف وضع من منتجات جدي ةعية حول ما تقدمه املؤسسيإرسال رسائل حتفيزية وتشج -

؛املستهلك يف صورة كاملة عن املؤسسة وبصدق

وحماولة وضع الزبون يف ،حماولة حصول املؤسسة على عناوين أصدقاء زبائنها وحماولة كسب ثقتهم بنوع من األسلوب الدعائي -

.واملناسبات لتقدمي التهاين والتربيكات له دايمثال فرتة األع تغاللواسموقع امللك من خالل الرسائل املرسلة عرب الربيد اإللكرتوين

:الهاتف النقال :الفرع الخامس

هذا األخري أحدث ثورة حقيقية ،اهلواتف النقالة استخدامهاتتميز جمتمعات العامل أمجع مبا فيها جمتمعات العامل الثالث بكثرة

احملمول للذكور بنسبة استخدامحبيث تشكل نسبة " ،إناثا فأصبحنا نراه حبوزة الكبار والصغار ذكورا كانوا أو ،يف جمال التواصل

وهو فارق بسيط جدا بني اجلنسني يف استخدام اهلاتف النقال وهو ما يثبت سهولة )3("،%48.7واإلناث بنسبة % 51.3

وما يثبت ذلك أكثر أنه يستخدم من طرف خمتلف الفئات العمرية وهو ما سنعطي بعض األرقام عن ،احلصول عليه واستخدامه

سنة بنسبة تقدر 17و 13أعمارهم ما بني "فنجد ،حبيث متثل هذه األرقام نسبة الوصول إىل الويب ملختلف الفئات ،ذلك اآلن

وفئة ،%25.6سنة بأكرب نسبة تصل إىل 34إىل 25والعمر من ،%17.2سنة بنسبة 24و 18والفئة ما بني ،%6.9 بــ

واملالحظ أن أعلى نسبة هي )4("،من إمجايل النسب% 14.6 بـ والذين أعمارهم ما بني تقدر ،%20.7بنسبة 44إىل 35

دا سنة لكن ال ميكن إمهال باقي الفئات ألن النسب ليست بعيدة عن بعضها البعض ع 34و 25يف فئة الذين أعمارهم ما بني

1- Marie-Héléne Westphalen : Communicator: Le Guide De La Communication D'éntreprise, 4em édition, Dunod Edition, Paris, France, p: 192.

.292 ،289: ص ص ،مرجع سبق ذكره ،يوسف أمحد أبو قارة: أنظر - 2 :مت التحميل من املوقع ،التسويق عبر الموبايل: مالذ املدين -3

http//: www. arageet. com /2012/05/29/ mobile- marketing- inf- ographie- htmt (01/08/2015 a 00:17). .نفسه - 4

.اإلطار النظري للدراسة

سنة بأقل نسبة وهذا شيء طبيعي وعادي وهم عادة الفئة األقل استهدافا من املؤسسات

سنعطي أرقامها يف مشال وفيما يلي أيضا بعض األرقام عن سوق جتارة احملمول يف الدول العربية واجلزائر إحدى هذه الدول و

:ونتعرف على تطور أرقامها من خالل الشكل التايل

.2015حىت سنة 2011سوق جتارة اهلاتف النقال يف الشرق األوسط وإفريقيا لسنة

الوحدة بالدوالر أمريكي

Source: http//: www. Slideshare.net/ meaoist/ paypaleast (01/08/2015 at 22:54).

مع ،وهذه أرقام حول جتارة احملمول يف املنطقة املذكورة ونالحظ األرقام الضخمة يف هذا اال والتطور املتسارع من عام آلخر

.مليار دوالر أمريكي وهو مبلغ كبري جدا 1.2

من خالل ميزة اهلاتف اليت أوجد من أجلها ،وما جيعل اهلاتف النقال أداة تروجيية هامة باإلضافة لكونه أداة تسويقية مميزة

املعلومات يف النسيابووسيلة ،املؤسسة واملستهلك والزبائن

النظام ،GSM1عن طريق شبكة الالسلكي االتصال

اجليل الثاين من نظم GSMويعترب )2("،املتنقلة املتكونة من أبراج البث املوزعة ضمن مساحة معينة

ورمبا واالتصاالتاملكاملات الستقبالوالذي مل تقف عنده األمور لتتطور ويصبح اهلاتف جمرد جهاز

1-GSM: Global system for mobile: النظام املوحد لإلتصاالت املتنقلةBel Dominique: Internet et Mobile et UMTS -2

0

0,5

1

1,5

2

2,5

3

3,5

اإلطار النظري للدراسة: الفصل األول

59

سنة بأقل نسبة وهذا شيء طبيعي وعادي وهم عادة الفئة األقل استهدافا من املؤسسات 17و 13فئة الصغار ما بني

.االقتصادية من خالل منتجاا املقدمة واملطروحة يف السوق

وفيما يلي أيضا بعض األرقام عن سوق جتارة احملمول يف الدول العربية واجلزائر إحدى هذه الدول و

ونتعرف على تطور أرقامها من خالل الشكل التايل) 2015و 2011(إفريقيا والشرق األوسط لسنوات الدراسة من

سوق جتارة اهلاتف النقال يف الشرق األوسط وإفريقيا لسنة):11(الشكل رقم

net/ meaoist/ paypal- insights- ecommerce- in- the

وهذه أرقام حول جتارة احملمول يف املنطقة املذكورة ونالحظ األرقام الضخمة يف هذا اال والتطور املتسارع من عام آلخر

2 بـحيث كانت نسبة الزيادة 2015و 2014 يتمالحظة النقلة النوعية بني سن

وما جيعل اهلاتف النقال أداة تروجيية هامة باإلضافة لكونه أداة تسويقية مميزة

املؤسسة واملستهلك والزبائنتسويقي ملا ال بني اتصالوبالتايل فهي وسيلة

.الفورية االستجاباتاإلجتاهني واحلصول على

:نقالمفهوم الهاتف ال

االتصالوالذي يعتمد على االتصالأحد أشكال أدوات " النقال

املتنقلة املتكونة من أبراج البث املوزعة ضمن مساحة معينة لالتصاالت

والذي مل تقف عنده األمور لتتطور ويصبح اهلاتف جمرد جهاز ،الرقمية اخللوية

النظام املوحد لإلتصاالت املتنقلةInternet et Mobile et UMTS, Hermés Science Publications, Paris, France, 2002,P: 23

فئة الصغار ما بني

االقتصادية من خالل منتجاا املقدمة واملطروحة يف السوق

وفيما يلي أيضا بعض األرقام عن سوق جتارة احملمول يف الدول العربية واجلزائر إحدى هذه الدول و

إفريقيا والشرق األوسط لسنوات الدراسة من

الشكل رقم

the- middle-

وهذه أرقام حول جتارة احملمول يف املنطقة املذكورة ونالحظ األرقام الضخمة يف هذا اال والتطور املتسارع من عام آلخر

مالحظة النقلة النوعية بني سن

وما جيعل اهلاتف النقال أداة تروجيية هامة باإلضافة لكونه أداة تسويقية مميزة

وبالتايل فهي وسيلة ،االتصالوهي

اإلجتاهني واحلصول على

مفهوم الهاتف ال :أوال

النقاليعترب اهلاتف

لالتصاالتاملوحد

الرقمية اخللوية االتصاالت

rance, 2002,P: 23

2011

2012

2013

2014

2015


60

يلعب دورا يف هذا الذي ونوع اجلهاز ،الوظائف وذلك بفضل الوسائط املتعددةتبادل الرسائل إىل جهاز يستخدم يف العديد من

وبالتايل هذا ما ساهم يف جعلها ،إال أن املالحظ أن معظم أجهزة اهلاتف أصبحت قادرة على تصفح االنرتنت من خالهلا ،الشأن

.من خالل ما توفره اهلواتف من خدمات ،بامتيازوسيلة تروجيية

.الهاتف النقال الترويجية عبر الوسائط :ثانيا

:وفيما يلي سنتعرف عن وسائط الرتويج عرب اهلاتف النقال من خالل جمموع اخلدمات اليت يقدمها كما يلي

I. الترويج عن طريق االتصال الشخصي:

ويعترب االتصال ،ونقطة البداية هلذه الوسيلة ،يعترب االتصال الشخصي هو أهم وظيفة وجد من أجلها اهلاتف النقال"

املرتقبني الذين هم هدف العملية الرتوجيية من أهم الوسائل لزبائنها احلاليني أو الشخصي من طرف املؤسسة للمستهلكني أو

وميكن )1("،باإلضافة إىل متتعه بصفات املرونة والسرعة وإمكانية احلصول على تغذية عكسية فورية ،لتعريف املؤسسة مبنتجاا

على األقل لوسيلة أو ،اهلاتف النقال أن يعوض يف بعض األحيان عنصر البيع الشخصي من خالل مجع املعلومات عرب لالتصال

وكذا شعوره ،وكذلك األثر اإلجيايب الذي يشعر به املستهلك بصفة عامة بعد تلقيه مكاملات من طرف مؤسسة ما ،داعمة له

.بالثقة حيال ذلك

II. رسائلSMS )Short Message Service(:

تعترب خدمة الرسائل القصرية من بني أهم الوسائل الرتوجيية اليت أمهلتها العديد من املؤسسات بالرغم من فعاليتها كأحد "

وفره من وقت وتكلفة وما متنحه من سهولة وبساطة كبرية يف تاخلطط اهلامة يف إعداد احلمالت اإلعالنية هلذه األخرية وما

حبيث ،والرسائل القصرية يعتربها بعض اخلرباء أفضل وسيلة تروجيية لتشجيع املستهلك على الشراء ،اة الرتوجييةاستخدام هذه األد

)2("،من الرسائل القصرية اليت يتلقاها الناس عرب املوبايل يتم قرائتها من قبل املستلمني% 98تظهر فعالية الرسائل القصرية بأنه

ولذلك فإن الرتويج عن طريق ،حىت وإن كان اهلاتف املرسل إليه مغلق تبقى خمزنة وتصل مبجرد فتح اهلاتف SMSكما أن رسائل

ساعة يف اليوم 24الرسائل القصرية يعترب من أهم األدوات الرتوجيية الفاعلة وذلك ألا وسيلة متاحة ويف متناول كل شخص ملدة

.تقريبا

فاإلضافة إىل أا ،األسواق للوصول ألكرب عدد ممكن من الزبائن الخرتاقوسيلة فعالة SMSبالتايل ميكن القول أن رسائل

،بإرسال مليون رسالة يف مخس دقائق"حتقق العديد من املزايا املذكورة سلفا كذلك ميكن للمؤسسة خالل محالا الرتوجيية أن تقوم

،2006 ،مصر ،القاهرة ،منشورات املنظمة العربية للتنمية اإلدارية ،التسويق في عصر االنترنت واالقتصاد الرقمي: بشري عباس العالق -1

. 174: ص2- http//: www. arageek. Com/2013/06/12 sms-marketing-infographic. html. (02/08/2015 at 17:28)


61

إال أنه يتميز ،مثله يف ذلك مثل شبكة االنرتنت ،تقى الرسائل التسويقيةكما أن هذه الوسيلة لديها درجة كبرية من التفاعل مع مل

)1(".عنها يف إمكانية الوصول إىل العميل املستهدف يف أي مكان وأي زمان

III. رسائلMMS )Multi Media Message:(

لكنها تتيح إمكانية ،SMS لـوهي ذو تكلفة مرتفعة مقارنة با ،هي عبارة عن رسائل بالصوت والصورة MMSرسائل و

مقارنة برسائل االستخدامتعد حمدودة MMSلكن ،إرسال رسومات متحركة وتقنية الفيديو أيضا ميكن إرساهلا عرب هذه الوسيلة

SMS ا تتطلب نوعية معينة من األجهزة ،اليت تعترب يف تطور مستمرلكنها تبقى وسيلة تروجيية مهمة بيد ،ورمبا يرجع ذلك لكو

.ت الطاحمة لتوسيع قاعدا اجلماهريةاملؤسسا

IV. إنترنت الهاتف النقال:

وبالتايل فهي مزج بني العديد ،اهلواتف النقالة باالنرتنت مكسبا حقيقيا بالنسبة لألفراد واملؤسسات على السواء اتصاليعترب

وبالتايل أصبح من ،ما يعرف باالنرتنت املتنقلة تمن األدوات الرتوجيية االنرتنت من جهة واهلاتف النقال من جهة أخرى فأوجد

بني لالتصالوهو ما أوجد صيغة جديدة ،املمكن احلصول على االنرتنت من اهلاتف النقال يعين دون املكوث يف مكان ثابت

وظهور ،تصاالتوهذا كان نتاج التطور الكبري احلاصل يف جمال التكنولوجيا واال ،املؤسسة واملستهلك يف كل مكان ويف كل زمان

.GPRS3و WAP2اليت متنح هذه اخلاصية أيضا بفضل تقنيات 3Gهواتف اجليل الثالث

ين عن غواخلدمات املقدمة اإلضافية اليت أصبحت أحيانا ت ،االنرتنت استخدامات عديدة للهواتف النقالة توبالتايل أوجد

شخصي وتبادل اتصالاألخرى للهاتف النقال باإلضافة لكونه وسيلة االستخداماتومن بني ،مجيع الوسائل اإللكرتونية األخرى

الرسائل جند البحث والتسوق ونقل األخبار واحلصول عليها يف مجيع ااالت والربيد اإللكرتوين واملواقع االجتماعية واخلرائط

لالتصالللمؤسسات همصراعيرتويج على وبالتايل فتح اهلاتف النقال باب ال ،االستخداماتإىل غريها من ...والطقس والرتفيه

وقوائم ،جبماهريها وفتح قنوات تروجيية متعددة ويف تزايد مستمر فأصبحنا نسمع عن مقارنة األسعار يف املتاجر عن طريق النقال

ونات وهذا كله وتنشيط املبيعات والكوب ،والدفع عن طريق اهلاتف واملتاجرة عن طريق النقال ،ومواقع املؤسسات واملتاجر ،التسوق

.بفضل التطبيقات املوجودة يف اهلواتف الذكية

،تقدمي العروض اخلاصة واانية ،بالتايل ميكن ومن خالل اهلاتف احملمول القيام بعديد احلمالت الرتوجيية مثل املسابقات

وحتويل الرسائل القصرية ،ات جتاريةوتوفري ألعاب حتمل أمساء مؤسس ،وإعطاء معلومات حول املنتجات املقدمة من طرف املؤسسة

أو ،املباشر باملستهلك االتصالناهيك عن ،والعديد من الوسائل الرتوجيية األخرى ،إىل كوبونات كما تفعل العديد من املؤسسات

.بناء العالقات العامة من املستهلكل الوسائل كأحد أهم وانشغاالمالعكس إلصغاء املؤسسة ملستهلكيها

1- http//: www. abahe. co. uk. (02/08/2015 at 18:22) العربية الربيطانية للتعليم العايل يةمياألكادموقع.

-2 WAP :Wireless Application Protocol: باالنرتنت باالتصالوهو برتوكول االنرتنت الالسلكية وهي تسمح للهاتف النقال.

3 - GPRS :General Packet Radio Service


62

الوسائط املتعددة فهي كثرية الرسائل النصية أو مزايا التسويق عرب اهلاتف احملمول سواء عن طريق االتصال مباشرة أووعن

)1(: ونذكر منها

زيادة وهذا يؤدي إىل ،وبالتايل حتقيق الوصول إىل الفئة املستهدفة ،حتقيق التفاعل املتزايد من خالل االتصال املباشر بالعمالء -

؛التأثري عليها

؛املنتجاتوالوقوف على موقف املستهلك جتاه املعروضات من ،وبالتايل حتقيق التغذية الرجعية مباشرة ،سرعة رد الفعل -

؛جند أن الرسائل النصية رخيصة نسبيا ،وذلك مقارنة بالرتويج عرب الوسائط اإلعالنية األخرى ،ترشيد النفقات -

؛لرسائل القصرية على سبيل املثال سهلة الكتابة وتصل إىل املرسل إليه يف توازن معدوداتفا ،سهولة االستخدام -

؛مبعىن أن اهلاتف النقال موجود رهن اإلشارة ويف أي وقت ،تشجيع املبادرة -

؛حبيث ال تتطلب القيام حبملة تروجيية عرب اهلاتف الكثري من اهود -

اهلاتف وبالتايل إنشاء أسواق جديدة مل تكن لتتاح لوال ،وجيية املتعددة عرب النقالكسب عمالء جدد من خالل الوسائل الرت -

.وبالتايل زيادة أرباح املؤسسة ،النقال

.المزيج الترويجي اإللكتروني: الثالثالمطلب

ذلك ملا له من و ،على اإلطالق يعترب املزيج الرتوجيي اإللكرتوين أحد العناصر املهمة للمزيج التسويقي اإللكرتوين ورمبا أمهها

وعند التكلم عن املزيج الرتوجيي اإللكرتوين فإننا نتكلم عن املزيج الرتوجيي ،تأثري كبري على جناح اإلسرتاتيجية التسويقية للمؤسسة

تكنولوجيا املعلومات باستخدامأي أن مزيج الرتويج اإللكرتوين هو املزيج الرتوجيي ،يف الوسائل املستخدمة االختالفلكن

يف أن بعض عناصر املزيج تزيد أمهيتها والبعض اآلخر بعد أن كان االختالفلكن يبقى ،واالتصال كأداة بني املؤسسة واملستهلك

شبكة االنرتنت والوسائط املتعددة يف باستخدامأمهيته تتضاءلونقصد هنا عنصر البيع الشخصي الذي ،مهما فإنه يضمر وخيتفي

.ال باجلماهرياالتص

فإننا اآلن سنتطرق إىل املزيج الرتوجيي اإللكرتوين ،أن األدوات الرتوجيية املذكورة سلفا كأا مزيج تروجيي موسع اعتربناوإذا

وفيما يلي سنحاول توضيح صورة عنصر ،ميكن أن نصطلح عليه مزيج الرتويج التقليدي احملاكي للمزيج الرتوجيي املعروف سابقا أو

:واخلاصية بني املزجيني يف الشكل املوايل وااللكرتوين الرتويج ككل مبزجييه التقليدي

.178 ،173: ص ص ،مرجع سبق ذكره ،االتصاالتالتسويق وتكنولوجيا : حممد أمحد سليمان: أنظر -1


63

.املزيج الرتوجيي املتكامل): 12(قمر الشكل


وذلك ألن البيع ،من خالل الشكل أعاله يتضح أن عنصر البيع الشخصي غري موجود ضمن مزيج الرتويج اإللكرتوين

وبالتايل ،الشخصي هو وسيلة شخصية بينما تعترب شبكة االنرتنت وما تقدمه من خدمات للمزيج الرتوجيي وسيلة غري شخصية

بينما جند أن اإلعالن ،تقنيات املعلومات واالتصال باستخدامعنصر آخر هو التسويق املباشر الذي يكون ،حل حمل هذا العنصر

وكذا احلال لبقية عناصر املزيج فلدينا أيضا تنشيط ،ملزيج الرتوجيي اإللكرتوين فنجد اإلعالن اإللكرتوينموجود ضمن عناصر ا

،االنرتنت وسيلة فعالة ومبتكرة من وسائل التأثري باآلخرين"وذلك ألن ،وكذا العالقات العامة عرب الشبكة ،املبيعات إلكرتونيا

:وسنتعرف على هذه العناصر تباعا كما يلي )1("،تفعيل عناصر املزيج الرتوجيي ذلك أن قوة االنرتنت تساهم بشكل كبري يف

:اإلعالن اإللكتروني: الفرع األول

وتظهر أمهية اإلعالن من خالل قدرة املؤسسات على ،اإللكرتوينالرتوجيي يعترب اإلعالن اإللكرتوين من أهم عناصر املزيج

لإلعالن عن منتجاا االجتماعيمواقع التواصل و استغالل األدوات الرتوجيية كاملوقع اإللكرتوين وحمركات البحث والفهارس

وذلك ملا هلذه الوسيلة من ن منتجاا عاإلعالن اإللكرتوين عرب شبكة االنرتنت كأداة حبد ذاا لإلشهار استغالل أو ،إلكرتونيا

ويعترب اإلعالن اإللكرتوين من أكثر وسائل الرتويج جاذبية " ،فعالية للوصول إىل العمالء وهو يف تزايد مستمر من سنة إىل أخرى

% 12وتؤكد إحدى الدراسات أن اإلعالن املباشر عرب االنرتنت يتزايد مبعدل ،حنو التسويق اإللكرتوين االجتاهيف ظل وانتشارا

الســـياحة : مداخلـــة مقدمـــة ضـــمن الملتقـــى الـــوطني حـــول ،أمهيـــة تكنولوجيـــا املعلومـــات واالتصـــال يف تطـــوير اخلـــدمات الســـياحية: تقـــرورت حممـــد -1

،1945مــاي 08جامعــة ،املنعقــد بكليــة العلــوم االقتصــادية وعلــوم التســيري ،اإلمكانيــات والتحــديات التنافســية -والتســويق الســياحي فــي الجزائــر

.06: ص ،2009أكتوبر 26 – 25يومي ،قاملة

المزيج الترويجي المتكامل

الرتويج التقليدي الرتويج اإللكرتوين

البيع الشخصي التسويق املباشر

ـــــــــاإلع ـــــــــــــ ـــــــــــــ ـــــــــــــ ـــــــــــــ النـــــــــــــ

ــــالعالق ـــــــــــــ ــــــــــــــــــ ـــــــــــــ ـــــــــــــ ات العامةــــــــــ

ــتنشي ـــــــ ــــــــــــامل طـــــــ ــــــــــــــ ـــــــــــــ بيعاتـــ


64

يعتمد على مفهوم جديد هو أن " الن اإللكرتوين حيث أن هذا األخرياملؤسسات لإلع استخداموهذا التزايد يف )1("،سنويا

يتوقعون أن تكون مجاهريهم –الشركات تقدم رسائلها الرتوجيية بشكل معتمد إىل بيئات مستهدفة من خالل مواقع إلكرتونية

Audiences وذلك عن طريق وسائل معينة متكنهم من الوصول إىل هذه اإلعالنات )2("،اكهاقادرة على متييزها وإدر.

وحناول يف ما يلي إعطاء تعريف لإلعالن اإللكرتوين واملزايا اليت ميكن أن يقدمها مقارنة باإلعالن الذي يتم عرب الوسائل الغري

.اتاإلعالن عليها هذا النوع من وكذا األنواع ميكن أن يكون ،إلكرتونية

:تعريف اإلعالن اإللكتروني :أوال

مع أن ،مقارنة مبا كان عليه احلال بالنسبة للوسائل املعروفة سابق ،تعترب شبكة االنرتنت فضاءا واسعا لإلعالن اإللكرتوين

معنوي على نفسية تصرف له تأثري كل فعل أو"ويعرف اإلعالن اإللكرتوين على أنه ،اإلعالن يبقى واحد يف مجيع احلاالت

وبالتايل اإلعالن الذي يتم ،اخلدمة املراد تسويقها وبصرف النظر عن الوسيلة املستخدمة املستهلك من أجل إقناعه مبزايا السلعة أو

نشره عرب شبكة االنرتنت أو أي وسيلة إلكرتونية أخرى ال خيتلف عن اإلعالن الذي يتم بوسائل تقليدية إال من حيث الوسيلة

يف الوسيلة االختالفوبالتايل كما أشرنا سابقا فإن اإلعالن يف مجيع احلاالت متشابه من حيث املضمون يبقى )3("،تخدمةاملس

ي كذلك ألنه يتم عرب شبكة االنرتنت على األغلب أو بأي وسيلة إلكرتونية أخرى متعارف املستخدمة فاإلعالن اإللكرتوين مس

.عليها

هذا "حبيث يستخدم ،اإللكرتوين جلميع أنواع املنتجات املقدمة من طرف املؤسسات االقتصاديةيستخدم اإلعالن كذلك

لكنه يستخدم يف اإلعالن عن كافة أنواع املنتجات خصوصا ،النوع من اإلعالن إلعالن عن املنتجات الرقمية كثيفة التكنولوجيا

األجهزة الكهربائية واإللكرتونية ، اإلكسسوارات ،الكتب ،بمثل احلواسي ،تلك اليت تستجيب بشكل أكرب للتقنيات املتقدمة

كما باتت صناعة اخلدمات تلجأ إىل االنرتنت كوسيلة إعالنية مبتكرة ذات تأثري كبري على مستخدمي االنرتنت ،وغريها

السوق بإمكاا دعم هذه اخلدمة اليت تطرحها يف وبالتايل فإن املؤسسات ومهما كان نوع النشاط ونوع السلعة أو )4("،بالذات

.األخرية باإلعالن اإللكرتوين للوصول إىل شرحية معتربة من مستخدمي التكنولوجيا املتطورة للتعريف مبنتجاا

ورقـة بحـث مقدمـة فـي الملتقـى ،دور االنرتنت يف تغيري االسـرتاتيجيات التسـويقية وتوجـه العمـالء حنـو السـوق اإللكرتونيـة: اليمني عبد الغين عمران -1

،يلتــونبفنــدق اهل ،اجلمعيــة السـعودية لــإلدارة ،)نحــو إدارة متغيــرة فاعلــة(اإلداري الثالــث حــول إدارة التغييــر ومتطلبــات التطــوير فــي العمــل اإلداري

. 17: ص ،م2005مارس 30 – 29ل املوافق ھ1426صفر 19 – 18خالل ،السعودية ،جدة .نفسه - 2 ،)01(لد ا ،مجلة الجامعة العربية األمريكية للبحوث ،"دراسة مقارنة"محاية املستهلك يف التعاقد عرب شبكة االنرتنت : طارق كميل -3

. 69: ص ،2014 ،فلسطني ،جنني ،)01(العدد

.67: ص ،2010 ،األردن ،عمان ،دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع ،الطبعة العربية ،اإلعالن الدولي: بشري عباس العالق 4 -


65

الذي أصبح له يقلتاملمن مصدر اإلعالن إىل انتقلتلقد غري اإلعالن اإللكرتوين عرب شبكة االنرتنت معايري القوة حيث

لذلك جيب على مؤسسة األعمال اإللكرتونية أن تستغل مجيع األدوات املتاحة ،يعرض عن ذلك بتلقي اإلعالن أو االختيار

ومجيع ما هو متاح ،مساحات يف مواقع أخرى استغالل أو ،يف عملية اإلعالن اإللكرتوين من ذلك املوقع اإللكرتوين الستخدامها

وبالتايل جيب ،بني اإلعالن اإللكرتوين وعناصر املزيج الرتوجيي اإللكرتوين األخرى تزاوجوأن ،هذا من جهة ،من وسائل إلكرتونية

.يف املؤسسة يةاإلدارة التسويق من أن يكون اإلعالن اإللكرتوين مكمل للجهود التسويقية األخرى لكي تتحقق األهداف املسطرة

:مميزات اإلعالن اإللكتروني مقارنة بالوسائل التقليدية :ثانيا

وبالرغم من ،يتميز اإلعالن اإللكرتوين عرب االنرتنت بالعديد من املزايا اليت مل تكن متاحة يف وسائل اإلعالن املعروفة سابقا

األصعدة مقارنة مجيعغري شخصي يف كلتا احلالتني لكن هناك نوع من احلركية يف اإلعالن اإللكرتوين على اتصالأن اإلعالن هو

: منها اآليتوعن هذه املميزات سنذكر ،باإلعالن التقليدي الذي يتصف باجلماد أقرب إىل التفاعلية

مواقع الشبكة الرئيسية أحد األشكال الرئيسية لإلعالن التفاعلي بل إا أقصى مدى لإلعالن التفاعلي وهي الشكل "تعترب -

هذه ميزة مهمة يف اإلعالن اإللكرتوين حبيث يكون املستهلك يف حالة تفاعل مباشرة و )1("،الذي يشمل أقصى درجات التفاعل

.مع اإلعالن واألخذ والرد وهو ما ال توفره أي وسيلة إعالنية أخرى

ياق ذي متصل ومن جراء ميزة التفاعلية فإن اإلعالن اإللكرتوين يوفر تغذية عكسية فورية من خالل املعلومات املرتدة سويف -

وهذه امليزة تأيت من جراء منح فضاء للعمالء إلبداء آرائهم حول املنتجات ،زوار املوقع وهي ال تتوافر يف اإلعالنات التقليدية من

يعترب تفاعل املستهلك مع اإلعالن السياقويف نفس ،املقدمة وهو ما تعتربه املؤسسات فرصة إلجراء نوع من حبوث املستهلك

إسم املؤسسة يرتسخ يف الذهن وتكون هناك إمكانية أكرب للتعامل مع فإنكدرجة ثانية من اإلعالن ألن املدة اليت تفاعل ا

. اإلعالن اإللكرتوين ةاملؤسسة صاحب

ألن اإلعالن اإللكرتوين مينحك ،بدقة متناهية استهدافهاالسوق اليت ينوي الختيارمينح اإلعالن اإللكرتوين فسحة للعارض -

يف القدرة العالية على استهداف قطاعات واسعة جدا من العمالء"أي فئة من أي بقعة يف العامل كانت وبالتايل إختيار فرصة

)2(".أعداد كبرية من املتلقني الذين يعرض عليهم اإلعالن واستقطابوسهولة كسب ،األسواق العاملية

Wendy Macias: "A Primary Strutural Equation Model of Comprehension and Persuasion of Interactive -1 Advertising Brand Web Sites", Journal of Interactive Advertising, volume(03), no(02), 2003, p: 01.

الوسائل اإللكرتونية كأدوات للتمايز مبنظمات واستخدامالتسويق اإللكرتوين : مصطفى سعيد الشيخ ،محدي جرب بركات ،شاكر تركي إمساعيل -2

املنظم من طرف كلية العلوم اإلدارية ،نحو مناخ استثماري وأعمال مصرفية إلكترونية: مداخلة ضمن المؤتمر العالمي الخامس بعنوان ،األعمال

.12: ص ،2007جويلية 5 – 4أيام ،األردن ،عمان ،جامعة فيال دلفيا ،واملالية


66

تكاليفه مقارنة بالوسائل التقليدية وهذا مفيد جدا خاصة للمؤسسات الصغرية واملتوسطة باخنفاضيتمتع اإلعالن اإللكرتوين -

وحىت االت ،ألن إعالنات التلفيزيون والفضائيات وكذا الراديو ،اليت تعترب حمدودة املوارد ملقارعة املؤسسات الكربى إعالنيا

.لمؤسسات لنشر إعالناا بعديد الطرق واألشكالللكن اإلعالن عرب االنرتنت فهو فضاء متاح ،تربةتتطلب خمصصات مالية مع

طيع متابعة احلملة تكما يس ،ها مىت شاءءإلغا حيث يستطيع املعلن تعديل اخلطة أو"تتميز إعالنات االنرتنت أيضا باملرونة -

وكذلك ،وهذا ما مييز إعالنات االنرتنت عن اإلعالنات املنشورة يف الصحف اليت ال تستطيع تعديلها إال يف اإلصدار التايل ،يوميا

وبالتايل فإن اإلعالن اإللكرتوين مينح )1("،يف حال تعديل احلملة اإلعالنية باهظةإعالنات التلفاز اليت حتتاج إىل تكاليف

وخاصة أن املعلومات املقدمة عرب ،وهذا رمبا يؤدي إىل إختاذ قرار الشراء بسرعة ،تاجها بسرعة فائقةاملستهلك املعلومات اليت حي

.اإلعالن اإللكرتوين تكون تفصيلية حول املنتج

وهو ما مينح املؤسسة املعلنة إجراء دراسة ،يتميز اإلعالن اإللكرتوين بدقة قياس احلملة الرتوجيية أكثر من أي وسيلة أخرى -

ويلؤ ملسوهذا من القضايا املهمة ،إذ أنه باإلمكان إحصاء عدد الزيارات وعدد الطلبات على املوقع"دوى للحملة اإلعالنية ج

التوقف وذلك مبا يتناسب مع التغيري أو أو االستمراريف املؤسسة لإلقبال على اخلطوة املوالية سواء )2("،اإلعالن وحبوث التسويق

.اإللكرتونية أهداف احلملة اإلعالنية

لكن جيب على أصحاب املؤسسات ،هذه من أهم املميزات اليت يتميز ا اإلعالن اإللكرتوين عن اإلعالن يف الوسائل التقليدية -

ليكون هناك تكامل يف إعداد احلملة ) اإللكرتونية والتقليدية(بني الطريقتني التزاوجمبختلف أحجامها وأنشطتها إىل حماولة

وحماولة الرتكيز ،وجيب أن تكون هناك خطة متكاملة ومكملة لبعضها البعض لتحقيق األهداف طويلة وقصرية األمد ،اإلعالنية

.تعدد وتنوع أشكاله واليت سنتعرف عليها يف العنصر املوايل لكواملميزات املذكورة سابقا كذ لالعتباراتعلى اإلعالن اإللكرتوين

:أشكال اإلعالن اإللكتروني :ثالثا

تتيح ،وذلك ملا تتيحه خدمات االنرتنت والنقال من فضاء واسع ،ميكن القول إن أشكال اإلعالن اإللكرتوين متعددة جدا

وبالتايل التنويع يف أساليب عرض اإلعالن ومميزاته وهو ،للمعلن فرصة اإلستعانة باأللوان واحلركات والصور والصوت والفيديوهات

حبيث ،وبالتايل التأثري على سلوكهم من خالل أشكال اإلعالن اإللكرتوين الكثرية ،أذواق املستهلكنيما جيعله يتناسب مع مجيع

أدوات الرتويج اإللكرتوين املذكورة استغالل أو ،تصنيفها على أساس العديد من املعايري الفنية واحلركية والتفاعلية من جهة يتم

:تعداد أشكال اإلعالن اإللكرتوين كما يليمن خالل كواجهات عرض لإلعالن اإللكرتوين وهو ما سنبدأ به واستغالهلاسابقا

1- Kenneth C. Laudon and Carol Guercio Traver: E- commerce: business, technology, society, 1s Edition, Addison Wesley Publishing Company, Boston, USA, 2001, P: 429.

. 273: ص, مرجع سبق ذكره ،يوسف أمحد أبو فارة -2


67

I. اإلعالن عبر الموقع اإللكتروني:

وهي مبثابة واجهة املؤسسة اليت تعرض فيها ،تعترب املواقع اإللكرتونية إعالن عن املؤسسة وعن ما تقدمه من منتجات

مواقع الويب يف إعطاء الفرصة للحصول على معلومات أكثر عن املنتج ومالحمه واملنافع اخلاصة به مقارنة " وتساهم ،منتجاا

موقع الويب يف حد ذاته إعالنا حيث ميكنه حتقيق األهداف اعتباروميكن ،بالوسائل اإلعالنية األخرى مثل التليفزيون واجلرائد

اإلعالنات اليت تعتمد استخداموباإلضافة لذلك ميكن ،وتذكري املستهلك بالعروض املقدمة ،الرئيسية لإلعالن من إخبار وإقناع

هذا استغاللويعترب الدافع األول للمؤسسات وراء إنشاء موقع إلكرتوين هو )1("،على الشعارات لبناء ما نطلق عليه بقيمة العالمة

.املنتج واملداومة على ذلك القتناءبقية اخلطوات األخرى وصوال األخري يف اإلعالن بالدرجة األوىل ألنه أول خطوة لتكملة

II. اإلعالن عبر البريد اإللكتروني:

وما دعم هذا األمر ،شكل من أشكال اإلعالن اإللكرتوينو ،يعترب الربيد اإللكرتوين كغريه من األدوات الرتوجيية اإللكرتونية

يقومون بتصميم رسائل إلكرتونية تتصف بالثراء "وهو ما جعل املعلنني عن منتجام ،بيئة الربيد اإللكرتوين يف هو التنافس احلاصل

ومن مث خترج يف النهاية يف شكل رسائل صوتية ومرئية مؤثرة ،ومراعاة للنواحي الشخصية ملستقبليها ،والتفاعلية ،من حيث احلركة

اإللكرتوين بني املؤسسة لإلعالنوين إحدى دعامات ويعترب الربيد اإللكرت )2("،بشكل فعال على اجلمهور الذي تستهدفه

)3("،الستخدامهاإال أنه يف احلقيقة غالبا ما توجه إعالنات الربيد اإللكرتوين للزبائن واملستخدمني إىل مواقع تشعبية " ،واملستهلكني

هارية للمؤسسة بني املستهلكني الرسالة اإلش انتقالوهذه دعامة أساسية أخرى لإلعالن عرب بريد اإللكرتوين وذلك لسهولة

.اإللكرتونيني

III. اإلعالن عن طريق مجموعات األخبار:

لكن ،لكن الفرق بينهما أن اإلعالن عرب الربيد اإللكرتوين يستهدف أشخاص ،وهذا النوع من اإلعالن شبيه بالذي قبله

وذلك عن طريق إرسال رسائل ،اإلعالن عرب جمموعات النقاش يستهدف املستهلكني كجماعات ملتفة حول موضوع مشرتك

)4( :إشهارية ويتم ذلك بعديد الطرق نذكر منها

.من خالهلا مواردها اإلعالنية والتحاور من خالهلا وذلك للتأثري على اجلمهور رومتر ،خلق املؤسسة موعة نقاش خاصة ا -

،مصر ،اإلسكندرية ،الدار اجلامعية ،الطبعة الثانية ،آليات التواصل الجديدة للعمالء –التسويق اإللكتروني : حممد عبد العظيم أبو النجحا -1

. 138 ،137: ص ص ،2012 . 176: ص ،نفسه -2 ، 2014 ،مصر ،القاهرة ،دار الكتاب احلديث ،الطبعة األوىل ،األدوات والمخاطر: أعمال الصيرفة اإللكترونية: السعيد بريكة ،أمحد بوراس - 3

.75: ص4- Voir: François- Xavier Hussherr et Jacques Lendrevie: La Publicité sur Internet: Comment Tirer Parti

Efficacement de L'e-Pub, 1 édition, Dunod, Paris, France, 1999, p:104.


68

واخلطاب اإلعالين ،وذلك عن طريق خمتصني وذلك لتعريف املؤسسة جبمهور ال يعرفها ،مشاركة املؤسسة يف جمموعات نقاش -

ة اإلعالنية للمؤسسة عن طريق هذه األداة ويف اية املطاف حماولة توصيل الرسال ،هنا جيب أن حيوي قيمة مضافة للمستهلك

.الرتوجيية اإللكرتونية

IV. اإلعالن عن طريق مواقع التواصل االجتماعي:

وذلك عن ،توجهت الكثري من املؤسسات على خمتلف جنسياا وأحجامها إىل اإلعالن عرب شبكات التواصل االجتماعي

أكرب عدد ممكن استمالةوحماولة ،مبثابة واجهة لعرض إعالنات املؤسسةجمموعة تكون طريق إنشاء صفحة خاصة باملؤسسة أو

الشبكات االجتماعية استخدامميكن "كذلك ،للصفحة اخلاصة باملؤسسة والتفاعل مع إعالناا لالنضمامملستخدمي هذه املواقع

الطرق ابتكاروبالتايل على املؤسسات )1("،كوسيلة ناجعة للحمالت اإلعالنية حبيث ميكن إغراء املستخدم للدخول يف املنافسة

مث تأيت اخلطوة الثانية واليت تعترب أسهل من اخلطوة األوىل وهي ،املثلى جلعل املستخدمني يقبلون على الصفحة اخلاصة باملؤسسة

.ةحماولة ترسيخ صورة املؤسسة يف ذهن املستخدم عن طريق اإلعالنات احملضرة من طرف القائمني على صفحة املؤسس

V. األشرطة اإلعالنية: :Advertising Banners

شريط إعالين موجود على صفحة الويب "الشريط اإلعالن هو أحد أبرز أشكال اإلعالن عرب االنرتنت وهو عبارة عن

)2("،كما يعترب هذا الشريط مبثابة وصالت مرجعية حنو موقع هذه املؤسسة ،يستخدم يف نشر رسالة إعالنية خاصة مبؤسسة ما

،مع ضرورة توفر عنصر اجلاذبية يف الشريط ،وبالتايل هو أسلوب إعالين ختتاره املؤسسات عن طريق وضع أشرطة يف مواقع مشهورة

ونشرها ،وتوجد هذه األشرطة بأحجام وأشكال خمتلفة ،والنقد عليه يوصل املستخدم إىل موقع املؤسسة والتعرف على منتجاا

.تسمح بنشرها جماناوهناك مواقع ،يكون مبقابل

ويبقى عنصر اإلبداع يف تشكيل الشريط اإلعالين هو الفيصل يف حث املستخدمني على زيارة املوقع وبالتايل التعرض

.إلعالنات املؤسسة واليت يبقى وقعها كبري على سلوك املستهلك اإللكرتوين

VI. الرعاية اإلعالنيةSpousorship Advertising:

ة هلذا األسلوب بوبظهور شبكة االنرتنت وما توفره من أرضية خص ،تزال الرعاية أسلوب مهم جدا يف عامل اإلعالنكانت وال

فبيئة الشبكة توفر إمكانات ممتازة للشركات حيث ميكن تأسيس مواقع كاملة على الشبكة ،قد يصبح عرفا إعالنيا راسخا"الذي

رعاية حدث أو ،ا ميكن للشركات رعاية أقسام كاملة من صفحة الويب اخلاصة بالناشرتدار ملشاركة املعلنني والشركات الراعية كم

مداخلة ضمن الملتقى العلمي الدولي الخامس ،الشبكات االجتماعية أداة للتسويق اإلفرتاضي يف اال السياحي: ناصر نفيسة ،بوشنانة أمحد - 1

.10: ص ،2012مارس 14و 13أيام ،املركز اجلامعي مخيس مليانة ،ساته على االقتصاديات الدوليةاالقتصاد االفتراضي وانعكا: حول

Claire Breeds: Marketing Direct sur Internt , 2 édition, Vuibert, Paris, France, 2001, p: 98.-2


69

وتعترب الرعاية والذي تعتمد على عنصر اجلذب يف التصميم ذو فعالية وجناعة يف جناح احلمالت اإلعالنية )1("،معني لفرتة حمددة

والنوع ،وهي وضع إعالن ملؤسسة على املوقع مبقابل االعتياديةوتنقسم الرعاية إىل أسلوبيني ومها إعالنات الرعاية ،على الشبكة

الثاين وهو إعالنات رعاية احملتوى وهو أن يقوم الراعي الرمسي باإلعالن عن منتجات املؤسسة بالتدخل يف صياغة حمتوى الرسالة

.اإلعالنية

VII. اإلنتقالية(2إعالنات الفواصل :(:Interstitials

،أحداث يشاهدها املستخدم تعين البينية ومعناها أنه أي اإلعالن الفاصل يضع نفسه بني حمتويات أو Interstitialsوكلمة

،Intemarries jump pages(فيطلق عليه أيضا ،ما تقدم ذكره غرار علىميات هلذا النوع من اإلعالن وهناك العديد من التس

bridge، pop- up window(، "ففي ،ويشبه اإلعالن الفاصل على اخلط إىل حد كبري الومضات اإلشهارية يف التلفزيون

يظهر اإلعالن ،عرض هذه الصفحة انتظارالوقت الذي يسعى فيه مستخدم االنرتنت الولوج إىل صفحة معينة من املوقع ويف

.املستخدم انتباهليجلب 3"،الفاصل خالل تلك املدة الزمنية الوجيزة

بالنسبة إلعالنات الفواصل فلقد أثارت جدال كبريا مقارنة ببقية أشكال اإلعالنات ألن بالرغم من إجيابياا يف الوصول إىل

إال أا تعترب إعالن متطفل شبيهة بإعالنات التلفاز واليت جتعل املستخدم جمرب على رؤية وهذا قد ال ،عدد معترب من املستخدمني

وهذا يف األخري سالح ذو ،اختياريةمن أن إعالنات االنرتنت لديها كامل اإلمكانيات جلعلها وسيلة إعالنية بالرغم ،يكون إجيابيا

.حدين فعل املؤسسات املتبنية هلذا النوع من اإلعالنات أن تكون حذرة من ردة الفعل السلبية للمستخدم جتاه املنتج

VIII. اإلعالنات المفاجئة:

يظهر هذا اإلعالن بصورة مفاجئة "اإللكرتونية شبيه باإلعالن الفاصل من حيث الظهور حبيث هذا النوع من اإلعالنات

وعادة ما يتخذ شكل مربع أكرب حجما من الشريط ،للمشرتي أثناء تصفح مواقع االنرتنت أوأثناء حماولة الدخول على موقع معني

)4(."ل إىل موقع املعلناإلعالين ويرتتب أيضا الضغط على هذا النوع من اإلعالن االنتقا

1- William F.Arens, Michael F.Weigold and Christian Arens: Contemporary Advertising, 11 edition, MC Graw- hill Irwin, U.S.A, 2008, P: 560.

.109: ص ،مرجع سبق ذكره ،تكنولوجيا اإلعالن على االنترنت: مروة شبل عجيزة: منقول عن

.والطلقات اإلعالنية ،واإلعالنات القافزة ،وإعالنات املدخالت ،إعالنات الفواصل تسمى أيضا اإلعالنات اإلنتقالية والبينية - 23 - François-Xavier Hussherr et Jaques Lendrevie: La Publicité sur Internet: Comment Tirer Parti

Efficacement de L'e-Pub, op- cit, p: 98.

،2006 ،مصر ،اإلسكندرية ،الدار اجلامعية ،اإللكترونيمحاضرات في هندسة اإلعالن واإلعالن : طارق طه أمحد ،عبد السالم أبو قحف - 4

.344 ،343: ص ص

مداخلة مقدمة ضمن ،اإلعالن اإللكرتوين وأمهيته يف تقدمي خدمة سياحية متميزة يف ظل االقتصاد اإلفرتاضي: بلعلياء خدجية ،نوري منري :منقول عن

خالل ،املنعقد باملركز اجلامعي مخيس مليانة ،عكاساته على االقتصاديات الدوليةاإلقتصاد اإلفتراضي وان: الملتقى العلمي الدولي الخامس حول

.07: ص ،2012مارس 14و 13: الفرتة


70

IX. اإلعالنات المرتبطة ::Links

حيث يظهر اسم البائع ملوقع ربط داخل موقع ،اإلعالنات اليت يرتبط ظهورها مبواقع أخرى"تعترب الروابط اإلعالنية كل

فإن النتائج ،إحدى حمركات البحث باستخدامأوهي عبارة عن النتائج اليت تظهر خالل عمليات البحث )1("،مؤسسة أخرى

هذا األخري يعترب ،املستخدم بالدخول للموقع الذي يبحث عنه دحبيث ينقا ،املتحصل عليها هي عبارة عن إعالنات عن مواقع

.إعالنا إلكرتونيا ملؤسسة ما

لكن سنحاول ،املذكورة سابقا مع اقد تتفاوت أمهيته أخرىهناك أشكال وهذه ليست كل أنواع اإلعالنات االلكرتونية بل

:يف النقاط التالية عرضها بإجياز

. ميكن نسخها يف احلاسب اآليليتوهي ال: النسخ اإلعالني -1

.والذي يكون جنابات صفحة الويب: اإلعالن الجانبي -2

.وهي يف شكل رسائل قصرية عرب اهلواتف واألجهزة احملمولة :اإلعالنات النصية -3

)2(."أوالشعار اخلاص ا ،حتمل إسم الشركة ،وهي إعالنات صغرية مربعة أومستطيلة":رارإعالنات األز -4

لكن هذه ،وهي تقدمي ما يطلبه املستخدم ،"pull"تعتمد االنرتنت عموما على تكنولوجيا السحب :تقنية دفع اإلعالن -5

.اإلعالن بدون الطلب عليه" push"التقنية العكس فهي تدفع

واألمثلة على أشكال اإلعالنات اإللكرتونية كثرية جدا وال ميكن حصرها ألن شبكة االنرتنت هي فضاء إبداعي تتيح

لكن الشيء األكيد أنه مهما كانت اإلعالنات على االنرتنت ،للمعلنني إبتكار وسائل وأشكال إعالنية مل تكن معروفة سابقا

.ةفإا ستصل إىل عدد كبري من مستعملي الشبك

:إعالن المستقبل ،اإلعالن اإللكتروني :رابعا

فإنه قادر على ،من خالل ما تقدم ذكره حول مميزات اإلعالن اإللكرتوين وكذا األشكال العديدة اليت ميكن أن تكون عليها

ىل أنه جيب على لكن جيب اإلشارة هنا إ ،حتقيق الكثري من األهداف اليت تسعى املؤسسات على اختالف أحجامها أن حتققها

املؤسسات وإن تبنت اإلعالن اإللكرتوين للرتويج عن منتجاا فإنه جيب أن يكون هذا ضمن منظومة تروجيية متكاملة سواء

: خويلد عفاف: نقال عن ،435: ص ،2005 ،مصر ،اإلسكندرية ،دار املعارف للنشر والتوزيع ،التسويق والتجارة اإللكترونية: طارق طه - 1

،جامعة قاصدي مرباح ،)07(العدد ،مجلة الباحث ،فعالية اإلعالن يف ظل تكنولوجيا املعلومات واالتصال لدى املؤسسات االقتصادية اجلزائرية

.359: ص ،2010/ 2009 ، ورقلة .217: ص ،2003 ،مصر ،هرةالقا ،مكتبة عني مشس ،المفاهيم واالستراتيجيات: التسويق: عمرو حسن خري الدين - 2


71

القريب املدىولكي حتقق املؤسسة أهدافها على ،لكن على اختالف نسب هذه األدوات يف املزيج ،أدوات إلكرتونية وتقليدية

.فإن التشكيلة الرتوجيية للمؤسسة جيب أن تتكامل مع مجيع اجلهود التسويقية األخرى للمؤسسة ،والبعيد

الصفحة فهو خمتلف أيضا من حيث خصائص الرسالة اإلعالنية كاملوقع أو ،واإلعالن اإللكرتوين وبالرغم من ذكر أهم مميزاته

يه من رسوم وصور ورموز والكثري من الوسائط اليت تعترب حمفزات ومن حيث ما حيتو ،موقعه يف الصفحة املتضمنة لإلعالن أو

كذلك يف واختالفهلإلطالع على اإلعالن كالصوت واحلركات والنصوص وكيفية تصميمها وإخراجها يف صورة جتذب املستهلك

وبإمكان ،التحفيز لذلكمجيع أنواع باستخداموذلك ،دخول املعلن واملستخدم من خالل حمتوى اإلعالن وحثهم على اإلستجابة

واليت تزيد طبعا " Chirkthrough"املؤسسة بعد ذلك قياس فعالية اإلعالن من خالل عملية الضغط على الشريط اإلعالين

ومن خالل ما تقدم ذكره ،بزيادة عدد زوار املوقع املنشور فيه اإلعالن لذلك خصائص اإلعالن تلعب دورا حموريا يف هذه العملية

هل سيحل اإلعالن اإللكرتوين حمل اإلعالنات التقليدية؟يبقى اآلن

لكن يبقى األكيد أن اإلعالن اإللكرتوين تزايدت أمهيته مع مرور الوقت ومع ،التساؤل عن هذايبقى الزمن وحده هو ايب

يبعث للتفاؤل من جمال اإلعالن والشيء الذي ،والتسويق اإللكرتوين عامة ،التطورات احلاصلة يف جمال التجارة اإللكرتونية ككل

ومدعمة جبهود من طرف الكثري من ،اإللكرتوين أنه أصبحت هناك انتشارا خللق فضاءات إعالنية عرب الوسائل اإللكرتونية املتطورة

مع موافقة طبعا ،بفاعلية يف اإلعالن اإللكرتوين استخدامهامؤسسات األعمال اإللكرتونية خللق وسائل إلكرتونية وأشكال يتم

.يف التكاليف وطرق التسعري وآلياته لتحقيق األهداف املرجوة يف النهاية وانسجام

):E-PR(العالقات العامة اإللكترونية : الفرع الثاني

عكس العناصر األخرى اليت ،تعترب العالقات العامة أحد عناصر املزيج الرتوجيي اليت ترمي إىل حتقيق أهداف بعيدة األمد

وذلك من خالل بناء عالقات طيبة وبناء صورة ذهنية عن املؤسسة مع مجاهريها وكل املتعاملني ،إىل حتقيق أهداف آنية تسعى

،وعن االنرتنت والوسائل اإللكرتونية فهي تساهم يف إعطاء بعد آخر للعالقات العامة ،معها واحمليط الداخلي واخلارجي للمؤسسة

وذلك عن طريق األدوات الرتوجيية ،توطيد العالقة مع خمتلف أصحاب املصاحل مع املؤسسةألن الشبكة هي فضاء رحب إلقامة و

والربيد اإللكرتوين وحمركات البحث واهلواتف الذكية ،اليت توفرها تكنولوجيا املعلومات واالتصاالت من املوقع اإللكرتوين للمؤسسة

.نيةلتشكل لنا يف النهاية ما يعرف بالعالقات العامة اإللكرتو

،شبكة االنرتنت تتيح استخدام أسلوب العالقات العامة بسهولة ويسر"أن رتافعااليف سياق ذي متصل فإنه جيب

هذه الوسائل استبدالالعالقات العامة التقليدية يتطلب الكتابة وتوزيع املطبوعات بينما بالعالقات اإللكرتونية يتم فاستخدام

وهذه هي القيمة )1("،باملواقع اإللكرتونية وإرسال الرسائل اإللكرتونية مما يوفر اجلهد والتكاليف الالزمة إلقامة العالقات التقليدية

Kenneth C.Laudon and Carol Guercio Traver: E-commerce: business, technology, society, op. cit, p: 426.-1


72

املضافة اليت تقدمها االنرتنت لإلنتقال من مستوى إىل مستوى آخر من أساليب العالقات العامة اخلاصة مبؤسسات األعمال

.ونيةاإللكرت

:اآلتية النقاط ويف فيما يلي سنحاول التعرف على هذا العنصر املهم من عناصر املزيج الرتوجيي اإللكرتوين من خالل

:مفهوم العالقات العامة اإللكترونية :أوال

اإللكرتونية إال يف الطرق املستخدمة للوصول إىل الغرض اليت وجدت من العالقات العامةال ختتلف العالقات العامة عن

وتصمم ،وتكون النوايا احلسنة بالنسبة للمنظمة ،تتألف من النشاطات اليت تؤثر بالرأي العام"والعالقات العامة اإللكرتونية ،أجله

وغالبا ما تتضمن املواقع ،ابة وسائل للعالقات العامةحيث تعترب هذه املواقع مبث ،عديد من املواقع الشبكية خلدمة الرأي العام

)1(".الشبكية املوجهة بالعالقات العامة معلومات وفرية وشاملة عن الشركة وإلجنازاا ونشاطاا املختلفة

للمعلومات والبيانات والتقارير حول اجعل هذا األخري مصدر ،على وجه اخلصوص واملوقع الشبكيمن خالل التعريف املقدم

االستفساراتوكذلك اإلجابة عن ،وكذا اإلشارة إىل النشاطات املختلفة واألحداث اليت تقوم ا املؤسسة ،املؤسسة املتبنية للموقع

احلاليني واملرتقبني املقدمة عن املؤسسة وذلك من طرف أصحاب املصاحل املختلفة مع املؤسسة واملتكونني عادة من العمال والزبائن

.والوسطاء واملوردين ووسائل اإلعالم احمللية واألجنبية واتمع ككل

:آليات العالقات العامة اإللكترونية :ثانيا

لكن ميزة العالقات العامة اإللكرتونية أا ،من الواضح أن العالقات العامة اإللكرتونية موجهة ألصحاب املصاحل مع املؤسسة

إىل العاملية حبيث أصبحت املؤسسات تسعى لبناء عالقات طيبة ليس ،حتولت من النطاق الضيق اليت كانت تعيشه املؤسسات

للحدود بل أصبحت تسعى لتوسيع نطاق عالقاا إىل مجاهريها املتخطية ،فقط مع ذوي املصاحل املشرتكة على املستوى احمللي

وفيما يلي سنذكر بعض من أصحاب املصاحل مع املؤسسة على سبيل املثال ال ،اجلغرافية وهذه هي مسة الوسائل اإللكرتونية

:حصرلل

I. تبين عالقات جيدة ومتينة مع عمالئها"حبيث ميكن للمؤسسة من خالل تبين ملفهوم العالقات العامة اإللكرتونية أن : العمالء،

كما يتوفر على الشبكة الكثري من الربجميات واخلدمات ،نرتنت توفر الكثري من اخليارات يف جمال االتصالخاصة وأن شبكة اال

املذكرات ،قوائم الربيد اإللكرتوين ،اليت تسهل على املؤسسة التعرف على زبائنها احلاليني واحملتملني مثل منتديات النقاش

سلسـلة العلـوم ،مجلـة جامعـة األزهـر بغـزة ،عالقة الرتويج اإللكرتوين باحلصة السوقية لدى املصارف يف مشال الضفة الغربية: جميد مصطفى منصور -1

.989: ص ،2011 ، فلسطني،غزة ،جامعة األزهر ،)B( )01(العدد ،)13(الد ،اإلنسانية


73

كثرية ومتعددة حول األدوات الرتوجيية الكثرية اليت من املمكن للمؤسسة واألمثلة )1("،....قواعد بيانات الزبائن ،الشخصية

.إستغالهلا يف جمال العالقات العامة اخلاصة ا

II. بتوفري املعلومات يف "وتسعى املؤسسات عن طريق بناء عالقات مع وسائل اإلعالم من خالل قيام املؤسسة : وسائل اإلعالم

جذب للصحافيني الذي هم من يقومون بالبحث عن إسرتاتيجيةمتثل ...) خدماا ،جااتمن ،هاجديد(املؤسسة على الشبكة

كأحد املصادر املهمة للحصول على أن ذلك يعتربوهذا نابع من )2("،املعلومات بسرعة واليت تتميز بالدقة واحلداثة أيضا

أي عنوكذلك ربط املؤسسات نفسها بوسائل اإلعالم عن طريق أحد الوسائل اإللكرتونية املتعددة إلطالعها ،املعلومات

.املؤسسة حولمستجدات

III. حبيث " ،تسعى الكثري من املؤسسات إىل إقامة عالقات مع بقية املؤسسات عن طريق التقنيات احلديثة :المؤسسات األخرى

على مواقع املنظمات األخرى من أجل التنسيق والتعاون أو الدخول) e-mail( لـا تخداماستستطيع إدارة التسويق من خالل

وذلك عن طريق ،الدخول يف نوع آخر من العالقات اإللكرتونية يسمى بالعالقات املرتبطة )3("،وتكوين عالقات طيبة معهم

.والعكس وذلك بدون مقابل نقدي ،مساح املؤسسة للمؤسسة األخرى بوضع إعالا على املوقع اخلاص باملؤسسة األوىل

IV. تستطيع املؤسسات إقامة عالقات إلكرتونية مع عماهلا وموظفيها وهو نوع من إكرامهم والتحفيز ويف نفس :العمال والموظفين

كتدوين ،وذلك عن طريق كثري الوسائل اإللكرتونية املتاحة ،وإشعارهم بأم جزء من املشروع ،همالوقت خلق روح املبادرة لدي

،وربط الربيد اإللكرتوين للعمال مبوقع املؤسسة وإطالعهم على كل جديد أول بأول ،إجنازات العمال على املوقع اإللكرتوين

.كةوالقيام كذلك بدورات تدريبية جمانية للعمال عن طريق الشب

V. من خالل آلية املؤمترات "نفس الشيء بالنسبة للموردين الذين تليق هلم إقامة عالقة معهم إلكرتونيا وذلك :الموردون

واليت دف كلها إىل إفاء املوردين )4("وغريها من أساليب التواصل املباشرة ،جماميع الرتكيز جماميع النقاش أو اإللكرتونية أو

.مات اجلديدة خاصةمبعلومات حول السلع واخلد

VI. تمع احمللي كثرية :المجتمع المحليوالسبيل إىل ذلك تقدمي خدمات للصاحل العام ،إن السبل إلقامة عالقة إلكرتونية مع ا،

مواقع العالقات العامة بعرض جمموعة من النشاطات واألخبار والفعاليات اليت باستخدام"ومن ذلك قيام العديد من املؤسسات

ومن األمور املتعارف عرضها يف املوقع الشبكي فرص العمل املتاحة ومعلومات حول البيئة ،ختدم تطلعات أبناء هذا اتمع

.حتسني الصورة الذهنية للمؤسسة عند مجهورها احملليواهلدف منها كلها )5("،وأبرز الفعاليات اليت تقام على مدار السنة ،واملناخ

مداخلــة ضــمن الملتقــى ،إســهامات التســويق اإللكــرتوين يف زيــادة القــدرة التنافســية ملنظمــات األعمــال املعاصــرة: دردور أمســاء ،بــن ديلمــي إمساعيــل - 1

املنظم من طـرف كليـة ،واالستراتيجيات التنافسية للمؤسسات الصناعية خارج قطاع المحروقات في الدول العربية المنافسة: الدولي الرابع حول

.11: ص ،2010نوفمرب 09 /08أيام ،اجلزائر -الشلف -العلوم االقتصادية وعلوم التسيري جبامعة حسيبة بن بوعلي

Pascal Lannoo et Corinne Ankri: E-Marketing et E-Comnerce, 2 édition, Edition Vuibert, Paris, France, - 2 2007, P: 08.

،األردن ،عمان ،مؤسسة الوراق للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،التسويق اإللكتروني: يوسف حجيم سليمان الطائي وهاشم فوزي دباس العبادي -3

.280: ص ،2009 . 76: ص ،مرجع سبق ذكره ،االنترنت التسويق عبر: بشري عباس العالق -4 ، 2012 ،األردن ،عمان ،ق للنشر والتوزيعامؤسسة الور ،)تطبيقي/ مدخل تحليلي(االتصاالت التسويقية اإللكترونية : بشري عباس العالق - 5

.123: ص


74

VII. بالعامل أمجع من خالل األدوات االتصالحبيث تستطيع املؤسسة عن طريق العالقات العامة اإللكرتونية :المجتمع العالمي

وذلك من أجل التواصل مع العمالء واملؤسسات املوردون يف أي بقعة ،النقالاإللكرتونية املتاحة اليت توفرها االنرتنت وخدمة

.وإقامة عالقات مع من تراه مناسبا متجاوزة بذلك احلواجز اجلغرافية مجعاء ،كانوا يف هذا العامل

يت ميكن تتكون العالقات من جمموعة من النشاطات اليت تقوم ا املؤسسة وال :أدوات العالقات العامة اإللكترونية:ثالثا

:األدوات التالية جمموعةاليت تعين PENCILS(1(يف الكلمة املركبة اختصارها

I. ا املؤسسة: المطبوعات وهي كل املطبوعات من تقارير واملنشورات اليت تقوم.

II. وتعين قيام املؤسسة برعاية املناسبات واألحداث واملعارض وغريها من املتلقيات :األحداث.

III. تمع من أخبار تفيدهوهي مجيع األ :األخبارخبار اليت ختص املؤسسة وتكون يف صاحل ا.

IV. تمع :عتمنشاطات اشتراك مجموعات المجوهي االشرتاك يف األعمال اخلريية لصاحل أفراد ا.

V. سم وعنوان املؤسسة لدى اجلماهري من خالل كتابته على املالبس والبطاقات وغريهاإ بتعريف وتعين القيام: دعايات الهوية.

VI. وذلك بتشكيل نوع من املساندة من طرف اجلماهري واملؤسسات وذلك بالتأثري على الرأي العام فيما تقوم به : نشاط اللوبي

.املؤسسة من نشاطات

VII. تمع والبيئة والتحلي باألخالق الف: نشاطات المسؤولية اإلجتماعيةىضلوهي احلفاظ على مصاحل الفرد واملؤسسة وا.

االلكرتونية العامة وأما عن العالقات ،لنشاطات اليت ميكن للمؤسسة القيام ا كآليات للعالقات العامةهذه عبارة عن ا

.يف العنصر املوايلسنوضحها

.أشكال العالقات العامة االلكترونية:رابعا

لتحقيق نفس األهداف لكن بأشكال أدوات العالقات العامة التقليدية فهي تستخدم نفسالعالقات العامة االلكرتونية

:وهذه األشكال نذكر أمهها فيما يلي ،خمتلفة ممزوجة بتكنولوجيا املعلومات واالتصاالت

I. العالقات العامة عن طريق الموقع اإللكتروني:

وميكن أيضا إستغالله ،يف اإلعالن كما سبقت اإلشارة هاستخداميعترب املوقع اإللكرتوين أحد أهم األدوات الرتوجيية وميكن

)2(:وميكن لنوع احملتوى للعالقات املؤسسية على املوقع اإللكرتوين أن يكون من خالل ،يف بناء العالقات مع مجهور املؤسسة

1 -PENCILS: Publication, Events, News, Community involvement activities, Identity media, Lobbying

activity, Social responsibility. Edition, Gualino éditeur, Lextenso édition, Catherine viot: Le E-marketing ă L'heure du Web 2.Ο, 2 -2

Paris, France, 2009, pp: 129, 130.


75

ونوع ،حبيث يشمل هذا اجلزء تقدمي حول املؤسسة ونوع النشاط الذي يقوم به: عرض نشاطات وإستراتيجية المؤسسة .1

.وكل ما يتعلق باملؤسسة من حيث التنظيم ،وعنواا ،ومكان تواجد املؤسسة ،املنتجات اليت تقدمها

وذلك عن طريق توفري ،االستثماروذلك مبثابة فتح جمال للراغبني يف :حول المؤسسة واستثماريةعرض معلومات مالية .2

لتسهيل عمل ،)PDF(بصيغة وإمكانية حتميل حمتوى هذه التقارير من موقع املؤسسة ،تقارير سنوية عن نشاط املؤسسة

.الصحفيون لنشر هذه التقارير

،الرتبصات وعروض العمل القرتاححبيث تستخدم معظم املؤسسات املوقع اإللكرتوين : عرض اختيار الموظفين والتربصات .3

.العمل ويسهل معاجلة طلبات الرتبصات اوهو ما يسهل عليه

،والتسجيالت اإلذاعية ،االتصالية مع الصحافة واالقرتاحاتهذا القسم من املوقع مكرس خصوصا لإلعالم : قسم الصحافة .4

).إخل...صور وبيانات إحصائية واهليكل التنظيمي(ولتسهيل ذلك جيب أن حيتوي املوقع على

.قات مع خمتلف املتعاملني معها وذوي املصاحلهذه أبرز حمتويات املوقع اإللكرتوين للمؤسسة واليت متكنها عربه من إقامة عال

II. العالقات العامة بالبريد اإللكتروني :

مع جمموعة من الزبائن املخلصني هلا "إلقامة عالقات استغاللهالربيد اإللكرتوين من بني األدوات اليت ميكن للمؤسسة يعترب

وإرسال املعلومات هلم وأخذ آرائهم بالشكل الذي جيعلهم يشعرون ) )e-mailم واملشرتاة من خالل االتصالوذلك من خالل

أيا وميكن قيام ذلك مع الزبائن أو )1("،وكأم ينتمون إىل املنظمة ويعملون حلساا ويدافعون عنها وينشرون األخبار اجليدة عنها

.د اإللكرتوين إذا كانت مالئمة لذلكوالقيام بأدوات العالقات العامة عن طريق الربي ،املصاحل مع املؤسسة يكان من ذو

III. ملتقيات االنترنت لعرض أخبار المؤسسة استخدام:

يستخدم عدد البأس به من املؤسسات بعرض أخبار املؤسسة وإجنازاا ومشاريعها املستقبلية جلمهورها عرب ما تتيحه االنرتنت

عندما يتم استخدامها "اموعات اإلخبارية اليت توفر جند ومن أهم هذه األساليب ،من أماكن يلتقي فيها الكثري من املستخدمني

هذا األخري )2("،اجلمهور املناسب املهتم والنشط والذي يلعب دورا يف تكوين الرأي العام الشرتاكبشكل مناسب فرصا معقولة

،واملشاركة يف الدردشة ،وكذا من بني األساليب منتديات النقاش ،الذي يعترب من اآلليات املهمة لبناء العالقات مع اجلماهري

وما تتيحه أيضا من ميزة جلمع املعجبني االجتماعيوكذا مواقع التواصل ،مجاعية وأسلوب احملادثات الفورية فردية كانت أو

لعالقة مع من تراه مناسب هذه األخرية اليت تنشر عرب الصفحات ما تراه مناسب لتوطيد ا ،بالصفحات اخلاصة باملؤسسات

لكن جيب أن تستغل ،الستغالهلاوغريها من األساليب الكثرية اليت متنحا االنرتنت للمؤسسات ،لتكوين صداقات وعالقات معه

.حبذر ألن مفعوهلا قد يكون عكسي

. 280: ، مرجع سبق ذكره، صالتسويق اإللكتروني: وسف حجيم سلطان الطائي، هاشم فوزي دباس العباديي- 1، ترمجة قسم الرتمجة بدار الفاروق، الطبعة الثانية، دار الفاروق للنشر والتوزيع، القاهرة، مصر، العالقات العامة عبر االنترنت: ديڤيد فيليبس - 2

.103: ، ص2006


76

IV. ل في العالقات العامةنقاال الهاتف استخدام:

وذلك إما باالتصال ، هايف جمال بناء العالقات مع مجهور الستغاللهمينح استخدام اهلاتف احملمول للمؤسسات فرصا إضافية

إبالغ العمال بظروف املوردين أو أو عن طريق إرسال الرسائل القصرية لفئة من الزبائن أو ،الشخصي مبن له مصلحة يف ذلك

وذلك يف حماولة إلرسال ،ناهيك عن االختصار والوضوح وحسن صياغة حمتواها ،رسالةاللمحة الشخصية لل مراعاةالعمل مع

طبيعي لنظريا التقليدية يف تطور البد منه مع تطور الوسائل املستخدمة من طرف املؤسسات وامتدادرسائل إخبارية إلكرتونية

.واجلماهري الداخلية واخلارجية هلا

V. النشر اإللكتروني:

لكن النشر اإللكرتوين هو أحد أساليب ،صر السابقة ركزنا على الوسائل املستخدمة يف العالقات العامة اإللكرتونيةيف العنا

العالقات العامة اإللكرتونية شأنه شأن النشاطات األخرى اليت تقوم ا مؤسسات األعمال اإللكرتونية لتقوية الرابط بينها وبني

استخدام األجهزة واملعدات اإللكرتونية يف خمتلف جماالت اإلدارة واإلنتاج والتوزيع "والنشر اإللكرتوين يعين ،البيئة احمليطة ا

فيما عدا أن ما ينشر من ،وهو مياثل متاما النشر بالوسائل واألساليب التقليدية ،للبيانات واملعلومات وتسخريها خلدمة املستفيد

كما باإلمكان لتوضيح املادة )1("،قيا ألغراض التوزيع بل يتم توزيعها على وسائط إلكرتونيةمواد معلوماتية ال يتم إخراجها ور

واالنتقال من النشر الساكن إىل ،املنشورة االستعانة باملؤثرات الصوتية والبصرية اليت توفرها الوسائل اإللكرتونية خالل عملية النشر

طريقة النشر االلكرتوين بديال للكتالوجات الورقية وبالتايل ختفيض يف تكاليف الكثري من املؤسسات انتهجتولقد ،النشر احليوي

.الشبكة ستخدميموكذا الوصول إىل أعداد هائلة من ،النشر التقليدي

واملتمثل يف العالقات العامة أصبحت املؤسسات جمربة على انتهاج هذا العنصر من املزيج الرتوجيي اإللكرتوين عموما

الشبكات يملستخدمواألعداد اهلائلة ،وذلك للزيادة اهلائلة لعدد مستخدمي االنرتنت واهلواتف النقالة يف كل مكان ،االلكرتونية

،ناهيك عن املواقع وحمركات البحث ،االجتماعية وجمموعات األخبار وجمموعات النقاش واملنتديات للحصول على معلومات

وخاصة أن ،مهمة لتوطيد العالقة بينهما اتصالووسيلة ،واليت أوجدت فضاءا للتحاور بني املؤسسة ومجهورها ،تطبيقات النقالو

.نسبة كبرية من املستهلكني أصبحوا يعتمدوا على الشبكة كمصدر أول للمعلومة

:E- sales promotion المبيعات إلكترونيا) تنشيط(ترويج :الفرع الثالث

يعترب ترويج املبيعات إلكرتونيا من األنشطة التكتيكية اليت تقوم ا إدارة التسويق ضمن املزيج الرتوجيي اإللكرتوين اخلاص

وذلك من أجل حتقيق أهداف قصرية األمد تتمثل يف التأثري السريع يف سلوك املستهلك وحثه على الشراء وذلك من ،باملؤسسة

املستهلك النهائي عند املستخدمة اليت تضفي على املنتج قيمة مضافة ومنافع حيققها الوسيط أو خالل الكثري من األساليب

.اخلدمة املقدمة حصوله على السلعة أو

.241: ص ،مرجع سبق ذكره ،)تطبيقي ،تحليليمدخل (االتصاالت التسويقية االلكترونية : بشري عباس العالق - 1


77

وألهداف ،ويكون ذلك لفرتات مومسية ،غيري يف أسلوب املتاجرة بهت أو ،ويعترب ترويج املبيعات تغيري يف منط تقدمي املنتج

سلوك املستهلك أقصى ما ميكن مستخدمة الكثري من استمالةوبالتايل ،ملواجهة ظرف طارئ حصل هلا أو تسطرها املؤسسة

املسابقات ،ات اانية التخفيضاتينالع ،العروض اخلاصة ،العالوات ،ومن بني هذه األساليب جند الكوبونات ،األساليب لذلك

وفيما يلي سنحاول تقدمي مفهوم ،وغريها من األساليب األخرى اليت تستخدمها املؤسسة حسب احلاجة واإلمكانيات...واهلدايا

:واألشكال اليت من املمكن أن يكون عليها ،ترويج املبيعات إلكرتونيا

:مفهوم ترويج المبيعات عبر الوسائل اإللكترونية :أوال

انتقالأموال تساهم يف تسهيل أو ،عبارة عن حمفزات قصرية األمد على شكل هدايا"عات على اخلط هي ترويج املبي

،وتقوم بعض الشركات بإرسال كوبونات عرب الربيد اإللكرتوين ،املستهلك النهائي املنتجات من الشركة املنتجة إىل املستخدم أو

من وقد حيصل العمالء على حمفزات كثرية خالل االنرتنت أو ،بينما تقوم شركات أخرى بتنظيم مسابقات ومباريات على اخلط

)1(".خالل إعالنات االنرتنت على الصفحة املركزية للشركة املعلنة

الرغبة الشرائية الستمالةتقنيات أنه استخدام استخالصمن خالل التعريف السابق حول ترويج املبيعات اإللكرتونية ميكن

وبالتايل زيادة حجم املبيعات من املنتج املقدم من طرف املؤسسات من قبل سواء الوسطاء أو ،وحتفيز الطلب على املدى القصري

.املستهلك النهائي

وتتضاعف أمهية تنشيط املبيعات على اخلط ،املباشر الربيد فاملسوقون يؤكدون على أمهية وقيمة أساليب الرتويج عن طريق"

ورمبا هلذا السبب بالذات تلجأ معظم املؤسسات إىل املزاوجة بني هذين األسلوبني ،عندما تتزامن مع اإلعالن عرب االنرتنت

)2(".أكرب عدد ممكن من الزائرين ملواقعهم الشبكية الستقطاباملبتكرين يف مساعيهم الرتوجيية

سبق وتقدم ذكره جيب التأكيد على أن ترويج املبيعات إلكرتونيا له العديد من املزايا بالنسبة للمؤسسة وخاصة من خالل ما

أيضا أن هذه احلمالت الرتوجيية حتتاج إىل جمهودات االعرتافلكن جيب ،للحملة املطلقة على اخلط االستجابةيف معرفة درجة

له أثر إجيايب يف و حه من مزايا يوبالتايل فإن اإلعالن اإللكرتوين وما يت ،يان تكون مومسيةيف غالب األح ألا ،إعالنية وتعريفية ا

)3(: الكثري من التقنيات واليت نذكر من بينها ما يلي االستخداموميكن يف ذلك ،إجناح هذه احلمالت

؛الرتويج عرب الربيد اإللكرتوين -

؛الزبائن يف املنتدياتطرح مضمون احلملة الرتوجيية للنقاش بني -

. 989: ص ،مرجع سبق ذكره ،عالقة الترويج اإللكتروني بالحصة السوقية لدى المصارف في شمال الضفة الغربية: جميد مصطفى منصور -1 .124: ص ،مرجع سبق ذكره ،)تطبيقي –مدخل تحليلي (االتصاالت التسويق اإللكترونية : بشري عباس العالق - 2مجلة األكاديمية للدراسات االجتماعية ،خدمات االنرتنت ودورها يف زيادة فعالية مزيج االتصال التسويقي للمؤسسة: نور الدين شارف - 3

.46: ص ،2012 ،دورية دولية حمكمة تصدر عن جامعة حسيبة بن بوعلي بالشلف ،)08(العدد ،واإلنسانية


78

؛ختصيص شريط إعالين متحرك على الصفحة الرئيسية للموقع يقود عند النقر عليه إىل املعلومات التفصيلية عن العرض -

).التغذية العكسية(إتاحة الفرصة للزبائن املشاركني يف احلملة للتعبري عن آرائهم حول مدى أمهية العرض بالنسبة هلم -

:أشكال ترويج المبيعات إلكترونيا :ثانيا

تتخذ ترويج املبيعات يف الواقع العديد من األشكال واليت هي يف شاكلة عروض خاصة وجمانية وختفيضات وغريها من

وعرب الوسائل اإللكرتونية فهناك وسائل يسهل تطبيقها مبساعدة التكنولوجيا وهناك وسائل أخرى غري افرتاضيالكن ،التحفيزات

ولكن يبقى لالنرتنت خاصة فضاءها ،صاحلة على اخلط وذلك لطبيعة الوسائل اإللكرتونية املستخدمة يف عملية ترويج املبيعات

:وميكن أن تكون أساليب ترويج املبيعات على إحدى اهليئات واليت سنذكر أبرزها ،اخلاص اإلبداعي يف هذا اال

I. كوبونات االنترنتU-pons:

إرساهلا إىل الزبائن احلاليني واحملتملني عرب الربيد مواقع الويب أو/ كوبونات تقدم االنرتنت من خالل عرضها يف موقعهي "

)1("،وهذه الكوبونات اإللكرتونية متكن املنظمة من كسب الزبائن من خالل تقدمي ختفيضات على بعض املنتجات ،اإللكرتوين

وتساهم أيضا يف بناء ،الوسائل مالئمة لطبيعة الوسائل اإللكرتونية يف جمال تنشيط املبيعاتوتعترب الكوبونات على اخلط من أكثر

.والء للمؤسسة

II. االختبار المجاني:

برامج أو ،كالربجميات بالنسبة للحواسيب وتنزيلها جمانا من موقع املؤسسة ،وهذا األسلوب يصلح عادة للمنتجات الرقمية

توفره على الدوام كنوع من تشجيع وذلك ملدة زمنية معينة أو ،بتوفري هذه الربامج جمانا لتشغيل تلك اهلواتفاهلواتف النقالة وذلك

.ملستخدمي هذه الربامج على استعمال برامج املؤسسة

III. ابقات واليانصيبسالم:

ويكون ذلك )2("،ع مرة أخرىتعقد بعض املواقع مسابقات ويانصيب جلذب احلركة وجعل املستخدمني يعودوا لزيادة املوق"

وبالتايل سيزداد عدد زوار موقع ،تذكرة سفر مكافئة أو كإعالن املؤسسة أن كل زائر للموقع سيدخل للقرعة حلصوله على هدية أو

.وبالتايل تزداد قيمة اإلعالن على هذا املوقع ،املؤسسة وتزداد حركته

.285: ص ،مرجع سبق ذكره: يوسف أمحد أبو فارة - 1 .384: ص ،2005 ،األردن ،عمان ،دار احلامد للنشر والتوزيع ،لتسويق اإللكترونيا: حممد طاهر نصري - 2


79

IV. الجوائز واأللعاب:

طلب اإلستفسار أو ة املوقع أور املؤسسات بتقدمي هدايا مزية للزائرين ملوقعها تشجيعها هلم على زياتقدم العديد من "

وتتجسد اهلدايا أيضا يف جمال اهلواتف )1("،وتوجد مواقع شبكية جتري مباريات بني الزائرين وتقدم للفائزين هدايا فورية ،املعلومات

والربيد ،موقع املؤسسة استغاللوكذا اجلوائز املتمثلة يف بطاقات تعبئة كما ميكن ،النقالة من خالل األلعاب عن طريق اهلاتف

،اإللكرتوين والرسائل القصرية إلبالغ الزبائن احلاليني واحملتملني عن أي نشاط خاص برتويج املبيعات أو ختفيضات يف السعر

.أو عن أي نشاطات من شأا أن ختفز السلوك الشرائي للمستهلك

:التسويق المباشر اإللكتروني :لفرع الرابعا

والتسويق املباشر هو االتصال املباشر ،إن التكلم عن التسويق املباشر يعين التكلم عن أحد عناصر املزيج الرتوجيي بصفة عامة

يعترب التسويق املباشر أحد أحدث عناصر املزيج الرتوجيي واليت أوجدت هلا مكان مع تطور ،بني املؤسسة واملستهلك دون وسطاء

واليت سهلت عملية التواصل بني املؤسسة واملستهلك عن طريق ،النقالةتكنولوجيا املعلومات واالتصال وظهور االنرتنت واهلواتف

وفيما يلي ،املنتج والزبون بوسائل غري شخصية اتصاللذي يعين لتكتمل بذلك حلقة التسويق املباشر وا ،الوسائط اإللكرتونية

.سنقدم بعض املفاهيم املتعلقة بالتسويق املباشر وبعض أشكال التواصل عربه بني املنتج واملستهلك

:مفهوم التسويق المباشر اإللكتروني :أوال

وسنقدم التعريف الذي جاءت به مجعية التسويق ،لكرتوينهناك الكثري من التعاريف املقدمة هلذا العنصر املزيج الرتوجيي اإل

عدة وسائط بغية احلصول على التسويق املباشر هو تسويق تفاعلي يستخدم واحد أو"والذي يقول أن ،AMD(2(املباشر

وتشري التوجهات احلديثة إىل ضرورة أن ميتلك املنتج بريدا إلكرتونيا ورقما هاتفيا يسمح " )3("،أو حتقيق معاملة/ استجابة و

)4(."مزدوجة بني املنتج والزبائن باتصاالت

أنه عبارة عن أحد أهم عناصر املزيج الرتوجيي واليت تستخدم استنباطمن خالل التعريف املقدم حول التسويق املباشر ميكن

على قياس االستجابة أو ردة باالعتمادوذلك ،ومات واالتصال للتواصل ما بني املؤسسة وزبائنها احلاليني واملتوقعنيتكنولوجيا املعل

.165: ص ،2010 ،األردن ،عمان ،دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع ،الطبعة العربية ،التسويق اإللكتروني: بشري عباس العالق - 1 األمريكيةهي منظمة جتارة دولية أسست يف الواليات املتحدة ) The Direct Marketing Association) (DMA(مجعية التسويق املباشر -2

وهي تبحث يف أساليب التسويق املباشر احلديثة وتراقب أداء املسوقني املباشرين للتأكد ،فرع يف أحناء متفرقة من العامل) 23(وهلا أكثر من 1989عام

كما تقوم هذه املنظمة بتوفري من االتصاالت بني املنتج والزبون من جهة واملسوقني املباشرين مع ،بالقوانني والتشريعات واملعايري األخالقية التزامهممن

.بعضهم من جهة أخرى3- Philip Kotler et Bernard Dubois: Marketing Management, 10 édition, Public-Union édition, Paris, France, 2000, p: 658.

4-Michael Pollick: what is direct marketing, wise GEEK, 29 july 2009, P: 10.

،)82 (العدد ،مجلة اإلدارة واالقتصاد ،دراسة حالة يف الشركة العامة ملنتجات األلبان –متطلبات التسويق املباشر : سرمد محزة الشمري: منقول عن

.04: ص ،2010 ،العراق ،اجلامعة املستنصرية


80

وباالعتماد على ميزة التفاعلية اليت متنح للزبون أن يعرب عن ،الفعل من قبل الزبائن عن طريق التكنولوجيا احلديثة ووسائلها املتاحة

.توجهاته وتفصيالته خبصوص املنتج الذي يود احلصول عليه واملواصفات اليت جيب أن يكون عليها هذا األخري

)1(: بـ وبالتايل فالتسويق املباشر هو تسويق تفاعلي كما أشرنا يتميز

؛شخصي ومتميز عن بعد بني املؤسسة وزبائنها ومورديها اتصالء قاعدة بيانات تسمح بإجرا استخدام -

وتوفري الوسائل ) على األقل على املدى القصري أو(تبين كل تقنيات الرتويج واالتصال اليت من شأا إحداث استجابة فورية -

.إىل املؤسسة االستجابةالالزمة للمستهدف كي يرسل هذه

واملتمثلة يف شبكة االنرتنت ،ا التسويق املباشر لن جتد أفضل من تكنولوجيا املعلومات واالتصالوهذه املميزات اليت يتميز

واحلصول على استجابة فورية من خالل ما توفره من ،واهلواتف الذكية واليت تستخدم كوسيط غري شخصي بني املؤسسة وزبائنها

.تفاعلية بني الطرفني

:لكترونيأشكال التسويق المباشر اإل :ثانيا

وذلك بغية مرور ،ماهريهاجباملؤسسة اتصالميكن أن يتخذ التسويق املباشر اإللكرتوين العديد من األشكال يف عملية

:وميكن أن يكون التسويق املباشر بإحدى الوسائل التالية ،رسالتها الرتوجيية عرب الوسائل اإللكرتونية

I. التسويق بالهاتف:

املباشر من تكنولوجيا االتصاالت وميكن أن يستخدم اهلاتف كجزء من برنامج البيع الشخصيويستفيد املسوق

)Personal selling(، " إذ يستطيع املنتج أن جيري بعض التحسينات واللمسات اخلاصة بتطوير منتجاته) قبل وصوهلا إىل زبون

واألهم يف مزايا هذه الطريقة أا تساهم يف إقامة ،ب الشراءيالته بشأن طلضحتقيق االتصال اهلاتفي مع الزبون وتوثيق تف) معني

إذ إن اهلدف من استخدام أسلوب " ،)2("عالقة وثيقة بني املنتج والزبون وكسب ثقة الزبون وحتقيق رضاه وجعله عميال للمنتج

واليت أثبتت ،اخلربات واملهارات البيعية املكلفة يف جمال التسويق اهلاتفي واستثمار ،التسويق عن طريق اهلاتف هو ختفيض التكاليف

ية إقناعية فعالة من حيث مردودها االقتصادي الذي يفوق بكثري املردود املتحصل من أساليب البيع يعجدواها بوصفها أداة ب

.ميوالته من خالل إصغائها لزبائنهاويف نفس الوقت معرفة ردة فعل العميل ومعرفة رغباته و ،)3("الشخصي التقليدية

1 -Cliaire Breeds et Jean – Christophe Finidori: Marketing Direct sur Internet , International Thomson

Publishing, Paris, France, 1997, p:18.

Steven G.Hillestad & Eric N.Berkowitz: Health Care Markting Plans: From Strategy to Action, 4th Ed, -2

An ASPEN Publication, Maryland, U.S.A, 2001, P: 162.

: ص،2001 ،األردن ،عمان ،دار وائل للطباعة والنشر ،الطبعة األوىل ،مبادئ التسويق الحديث: حممد قاسم القريويت -3


81

II. البريد المباشر:

وهو أسلوب يستخدم " ،يعترب التسويق بواسطة الربيد املباشر وبالوسائل اإللكرتونية من أهم عناصر التسويق املباشر اإللكرتوين

جتربتها إليصال رسالة إعالنية مطبوعة وحمدودة إىل سوق حمددة بدقة سواء كانت الرسالة على شكل دعوة لشراء سلعة أو

اليت تكون جتاه املنتج املقدم من )1("،وقياس االستجابات ،وهي أيضا وسيلة مرنة تسمح باالختيار املبكر ،اإلستفادة من خدمة أو

:وهناك العديد من أنواع الربيد املباشر اإللكرتوين سنذكرها فيما يلي ،املؤسسات وإستمالة سلوك املستهلك احملدد جتاه املنتجطرف

،وهو نظام يعتمد على نقل رسائل كما هي وكان يعتمد يف بداية تطور التكنولوجيا احلديثة: Fax mail: بريد الفاكس •

.مع ظهور وتطور احلواسيب ضمحلإوبالرغم من مميزات هذا النظام إال أنه

وهو نظام إلستالم وختزين الرسائل الشفهية يف عنوان تلفون ما تقوم شركات اهلواتف بيع ": Voice mail :البريد الصوتي •

)2(."هذه اخلدمة كبديل عن مكائن الرد اآللية

رسالة أو طلبية من قبل املستهلك عن طريق استخدام الكمبيوتر ويكون إرساليتم من خالله " :E-mail: البريد اإللكتروني •

بنيبإرسال واستقبال الطلبات وحتقيق التفاعل اليت تقوم )3("،هذا األخري متصل بشبكة كومبيوترات منظمة التسويق املباشر

.الفورية االستجابةاملؤسسة واملستهلك وحتقيق

III. البيانات اإللكترونيةالتسويق بقواعد:

وذلك ملا حتتويه من ،يعترب الكثري من ذوي االختصاص أن قاعدة البيانات اإللكرتونية هي القلب النابض للتسويق املباشر

دائم اتصالهذا األخري بياناته الشخصية حبوزة املؤسسة اليت حتاول أن تكون يف ،وق للوصول للمستهلكمعلومات حيتاجها املس

بأن استخدام التكنولوجيا يف احلصول على البيانات "لكن جيب التنويه ،معه وبطريقة تفاعلية مما يضمن هلا حتقيق أهدافها

بل إن إدامة وحتديث هذه القاعدة ميكن أن يعطي هلا قيمة فاعلة يف ،قيةواالحتفاظ ا غري كاف لتكوين قاعدة البيانات التسوي

)4(".العمل التسويقي ألا متثل استجابة دقيقة ملا حيصل من حاجات وتغريات مستجدة

دراسة حتليلية ألراء عينة من وكالء السلع االستهالكية –التسويق املباشر وأثره يف السلوك الشرائي : والء مجال الدين النوري ،جنلة يونس حممد - 1

.22: ص ،2007 ،العراق ،كلية احلدباء اجلامعة ،)18(العدد ،)04(الد ،مجلة بحوث مستقبلية ،املعمرة ومستهلكيها يف مدينة املوصلدراسة حتليلية آلراء عينة من املستهلكني –إمكانية تطبيق نظام التسويق املباشر يف السوق احمللية : أنيس أمحد عبد اهللا ،جرجيس عمري عباس -2

، 2005 ،العراق ،كلية احلدباء اجلامعة ،مركز الدراسات املستقبلية ،)12(العدد ،)03(الد ،مجلة بحوث مستقبلية ،واملنظمات يف مدينة املوصل

. 138: ص .نفسه - 3 : ص ،2006 ،األردن ،عمان ،دار احلامد للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،االتصاالت التسويقية والترويج: ثامر البكري -4


82

وبالتايل جيب على املؤسسة اليت تتبىن هذا النوع من الرتويج اإللكرتوين أن تتوفر قاعدة البيانات اإللكرتونية للتسويق املباشر

وتكون هذه املعلومات مرتبة ومتسلسلة ومسجلة بطريقة تسهل عملية ،باجلمهور املستهدف اتصاهلاعلى املعلومات اليت تفيد

:يف الشكل املوايل املوضحة ،ت اليت تتوفر عليها قاعدة البيانات للتسويق املباشرومن أهم املعلوما ،االتصال

.ميثل قاعدة البيانات للتسويق املباشر): 13(الشكل رقم

.311: ص ،مرجع سبق ذكره ،االتصاالت التسويقية والترويج: امر البكريث: املصدر

يتضح أن قاعدة البيانات للتسويق املباشر جيب أن حتوي على األقل معلومات خاصة باملستهلكني السابقمن خالل الشكل

وكذا ،وكذا معلومات عن صفقات سابقة أقيمت معهم لتكون معيار ملا هو قادم ،وسلوكام الشرائية فضال عن بيانام الشخصية

وأيضا املنتج الذي سريوج له وكل املعلومات ،معهم لالتصالاألنسب معلومات عن الوسيلة الرتوجيية اإللكرتونية يف هذه احلالة

وأخريا املعلومات اجلغرافية واملناطق اليت يقطنها املستهلكون املستهدفون وعادام وتقاليدهم وسلوكهم الشرائي ،الضرورية حوله

.لتغطية مجيع حاجام ورغبام ،ملعرفة الوسيلة األنسب واملنتج األنسب هلم

IV. التسويق عبر الكاتالوجات اإللكترونية:

لكن الكاتالوجات اإللكرتونية تزامنت ،من طرف املؤسسات للرتويج ملنتجاا االستخدامتعترب الكاتالوجات وسيلة شائعة

،هلكنيمع التقدم اإللكرتوين الذي حتم على الكثري من املؤسسات استخدام هذه الوسيلة للوصول إىل شرحية أوسع من املست

حبيث أصبحت أكثر جاذبية من خالل ما متنحه من مطبوعات عرب ،وخاصة االنرتنت اليت تعترب كبديل هام للكاتالوجات العادية

بإرساهلا مباشرة إىل فئة سوقية "وتقدم املؤسسات ،والفيديو الذي يعترب صورة جديدة للكاتالوجات اإللكرتونية ،املواقع اإللكرتونية

)online".()1(تعرضها عرب اخلط أو ،خمازا أو ،س أن منتجاا موجودة يف حمالاخمتارة على أسا

.346: ص ،مرجع سبق ذكره ،مدخل شامل ،التسويق الحديث: محيد الطائي وآخرون -1

معلومات عن املستهلك

معلومات عن الصفقة معلومات دميغرافية

قاعدة البيانات التسويقية

تروجييةمعلومات معلومات عن املنتج


83

V. شاككالتسويق عبر األ:

عرض صوري للموجود من "تستخدم بعض املؤسسات أجهزة حديثة صممت لوضع طلب املستهلك وذلك على شكل

ويطلق على هذا األسلوب بالتسويق بواسطة تثبيت طلبية الزبون )1("،السلع يف املخزن على املشرتي ويقوم بإنتقاء الشيء املطلوب

.وبالتايل فهي توفر املعلومات حول املنتجات وتثبيت أوامر الطلب للحصول على هذه األخرية واملعروضة من خالهلا

حيتاجه من معلومات ليتحصل الزبون على كل ما ،أما مؤسسات أخرى فربطت هذه األكشاك مبواقعها الشبكية عرب االنرتنت

كوبالتايل حتقق التفاعل بني الزبائن ومعلومات األكشا ،وبيانات وأرقام عن املنتجات ومكان احلصول عليها فضال عن أسعارها

)2(.على االنرتنت) online(بواسطة املربوط

VI. التسويق الفيروسي:

على التسويق الفريوسي اعتباروميكن ، موعة أفرادجمسرعة انتشاره ألنه ينتقل من الفرد إىل على يدل إسم التسويق الفريوسي

تقوم على تشجيع األفراد على استخدام منتج معني وتزويد أصدقائهم مبعلومات طيبة عن املنتج وغالب يتم عن إسرتاتيجية"أنه

)3(".االنرتنت طريق

،العديد من األشكال اليت تتوجه ا املؤسسات مباشرة ملستهلكيها لتمرير الرسالة لغريهم والتسويق الفريوسي ميكن أن يتخذ

مقال وميكن أن متر هذه الرسالة ومشاركتها مع األصدقاء عن طريق مواقع شبكات التواصل فيديو أو فيمكن أن يكون صورة أو

استهالكهإللكرتونية إلبداء آرائهم يف منتج معني لتشجيع وختصيص أماكن طرق املؤسسات عرب مواقعها ا ،االجتماعي واحملادثات

اءا على بنوالذي ،يف التسويق الفريوسي الستغالهلامن طرف زبائن آخرين والكثري من األساليب اليت تتيحها التكنولوجيا احلديثة

.ما تقدم أنه أحد أشكال التسويق املباشر اإللكرتوين

لتسويق املباشر اإللكرتوين اليت تستخدم من طرف املؤسسات للبلوغ للمستهلك مباشرة من وفيما يلي سنحاول عرض قنوات ا

:خالل الشكل املوايل

.24: ، مرجع سبق ذكره، صالتسويق المباشر وأثره في السلوك الشرائي: جنلة يونس حممد، والء مجال الدين النوري 1- .348: وآخرون، مرجع سبق ذكره، ص محيد الطائي: أنظر - 2 :متوفر على املوقع !التسويق الفيروسي؟...ما هو : حممد حجازي - 3

http//: www. ec 4learn.com/2013/09 viral –marketing-14 html. (06/10/2014 at16:46 ).


84

.قنوات االتصال بني املنتج واملستهلك يف التسويق املباشر اإللكرتوين): 14(الشكل رقم

االستجابة املباشرة

دراسة حالة –إمكانية تطبيق نظام التسويق المباشر في السوق المحلية : أنيس أمحد عبد اهللا ،جرجيس عمري عباس: املصدر

)بتصرف. (132: ص ،مرجع سبق ذكره ،آلراء عينة من المستهلكين والمنظمات في مدينة الموصل

املستهلك املنتج الوسيلة الرتوجيية اإللكرتونية

باهلاتف التسويق -

الربيد املباشر -

التسويق بقواعد البيانات اإللكرتونية -

التسويق عرب الكاتالوجات -

اإللكرتونية

كالتسويق عرب األكشا -

التسويق الفريوسي -


85

.سلوك المستهلك في ظل التكنولوجيا المتطورة: المبحث الثالث

املهمة بالنسبة هلذه من املواضيعيعترب موضوع سلوك املستهلك جتاه املنتجات املقدمة من طرف املؤسسات االقتصادية

املؤسسات، خاصة يف ظل ظهور وتطور تكنولوجيا املعلومات واالتصال وظهور االنرتنت واهلواتف اليت أصبحت مالزمة لألفراد

تعقيدا لفهمه وذلك نظرا هلذه العوامل اإلضافية أكثرأينما حلوا وارحتلوا، الشيء الذي ساهم يف تغري سلوك املستهلك وجعله رمبا

ثرة فيه، ناهيك عن العوامل الداخلية واخلارجية الشخصية والنفسية واالجتماعية والثقافية اليت تؤثر يف سلوك املستهلك وبالتايل املؤ

سنحاول يف هذا اجلزء من البحث التعرف على عديد املفاهيم املتعلقة بسلوك املستهلك والعوامل املؤثرة فيه يف ظل الرتويج

.ؤسساتااللكرتوين للمنتجات وامل

مفهوم سلوك المستهلك والعوامل المؤثرة فيه: المطلب األول

على ولنيؤ املسموضوع سلوك املستهلك بالرغم من صعوبته وتعقيده لكن جيب على أصحاب ومديري املؤسسات، وكذا

سسة، ألن رضا املستهلك تبنيها املؤ إسرتاتيجيةالوظائف التسويقية باملؤسسات املختلفة فهمه، ألن املستهلك هو نقطة عصب أي

عن املؤسسة ومنتجاا يعين جناح املؤسسة وحتقيق أهدافها االقتصادية واالجتماعية، وسنحاول يف هذه اجلزئية إيفاء بعض

:التعريفات املتعلقة بسلوك املستهلك الشرائي والعوامل املؤثرة عليه يف النقاط التالية

:تهلكمفاهيم أساسية حول سلوك المس: الفرع األول

وما هو السلوك البشري، ختصار على من هو املستهلك،إقبل إعطاء بعض التعريفات حول سلوك املستهلك سنتعرف أوال ب

:مث اخلوض يف سلوك املستهلك وأبعاده وحيثياته

.تعريف السلوك:أوال

" كبشر وعادة يكون نتيجة مسببات وظروف معينة وعموما ميكن تعريف السلوك على أنه سانناإلالسلوك هو فعل نابع من

اإلنسانداخلية، فيتجه أوخارجية ) مؤثرات(الفرد، وغالبا ما يكون نتيجة مثريات اإلنسانيفكر فيه أويقوله أوأي شيء يفعله

كل استجابة "يف سياق متصل أنه اإلنساينعتبار السلوك إوميكن )1("،يقربه منه أويوصله إىل هدفه أنبسلوكه وجهة معينة أمال

.)2("حركية للمؤثرات الداخلية واخلارجية اليت يواجهها الفرد واليت يسعى من خالله إىل حتقيق توازنه البيئي أولقضية

جتاه مؤثرات قد يكون مصدرها اإلنسانالسلوك هو عبارة ردة فعل أنمن خالل ما تقدم من تعاريف جتدر اإلشارة إىل

تكون حسية وعاطفية أو تكون حركية وفعلية وحىت لفظية حبيث تؤدي يف أنخارجه، وهذه الردود ميكن أونفسه اإلنسان

.حماولة إشباعها على األقل أوإىل إشباع حاجاته ورغباته الغري مشبعة اإلنساناألخري هذه االستجابات الصادرة من

21:، ص1999، مؤسسة الوراق للنشر والتوزيع، عمان، األردن، والعلوم السلوكية) التنظيمي(السلوك اإلداري : سليم إبراهيم احلسنية -1، دار املناهج للنشر والتوزيع، عمان، األردن، الطبعة األوىل، المستهلكسلوك : حممود جاسم الصميدعي، ردينة عثمان يوسف-2

.17:م، ص2007/هـ1427


86

:مستهلكتعريف ال:ثانيا

هناك العديد من التعاريف املقدمة عن املستهلك بصفته هو من تسعى مجيع املؤسسات للتأثري يف سلوكه جتاهها، ومن بني

شراء املواد واللوازم اليت توفر له أواملعنوي الذي يقوم باقتناء، أوذلك الشخص الطبيعي "هذه التعاريف حول املستهلك جند أنه

.)1("غباته السلعية واخلدميةإشباع حاجاته، وسد ر

معنويا يقوم بأفعال ميكن أوعلى التعريف املقدم حول املستهلك فيمكن القول أن املستهلك يكون شخصا طبيعيا ابناء

ود عتصنيفها سلوكات نابعة من ذاته يراد ا إشباع حاجاته ورغباته الغري مشبعة عن طريق ما يقوم بشرائه من منتجات خمتلفة ت

.بالفائدة عليه وتليب يف النهاية رغباته املتجددة

:مفهوم سلوك المستهلك:ثالثا

ن سلوك املستهلك هو سلوك إنساين يتعلق باملستهلك النهائي وهو موضوع حبثنا هذا، وعن السلوك الذي ينتهجه يف إ

تلك األفعال "رغباته، ومهما يكن فإن سلوك املستهلك ميكن اعتباره أنه إلشباععملية اختيار وشراء املنتج الذي حيتاجه

خدمة ما، حيث يقوم املستهلك بعملية االختيار ما بني البدائل أوفراد من أجل احلصول على سلعة والتصرفات اليت يتبعها األ

)2(".املتاحة للمستهلك ويف حدود دخله اإلمكاناتاملطروحة أمامه، ويتم ذلك وفق

جمموعة من العمليات العقلية والعاطفية واألنشطة الفيزيولوجية اليت ميارسها األفراد، "ويعرف أيضا سلوك املستهلك على أنه

)3(".واملرتبطة باختيار وشراء واستخدام وتقييم السلع واخلدمات اليت تشبع حاجام ورغبام الشخصية

ليات واألنشطة اليت يعدها الناس ويقيمون ا سبيل البحث، واختيار جمموعة العم"ويعرف سلوك املستهلك كذلك على أنه

)4(".وشراء واستخدام وتقييم السلع واخلدمات حىت تشبع حاجام ورغبام

اخلدمات أواستخدام السلع أوذلك التصرف الذي يربزه املستهلك يف البحث عن شراء "واملقصود أيضا بتعبري سلوك املستهلك

، دار الطبعة األوىل ،المؤثرات االجتماعية والثقافية والنفسية والتربوية - سلوك المستهلك: د القحطاينيإياد عبد الفتاح النسور، مبارك بن فه-1

.40:م، ص2013/هـ1434األردن، الصفاء للنشر والتوزيع، عمان، ، جامعة )04(، العدد )09(، الد المجلة األردنية في الدراسات اإلسالميةحمددات سلوك املستهلك املسلم، : حسني الزيود، إبراهيم البطانية-2

.268:آل البيت، املفرق، األردن، ص3-William O. Bearden, Thnas N. Ingram, Raymond W. Laforage: Marketing principles and Perspectives,

Iriwin, IncPrint in USA, 1995, P:103. 4-George E. Beleh, Micheal A. Beleh: Advertising and Promotion, 4th Ed, Irwin, mc Graw – Hill, Print in

USA, 1998, p:103

دراسة تطبيقية على السلع الغذائية المنتجة والمسوقة في المملكة -المستهلكأثر اإلعالن على سلوك : حسام فتحي أبو طعيمة: منقول عن

، رسالة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه يف إدارة األعمال، كلية الدراسات العليا، جامعة السودان للعلوم )2003-1998(األردنية الهاشمية،

.83:، ص2005والتكنولوجيا، اخلرطوم، السودان،


87

)1(".حاجاا وحسب اإلمكانيات الشرائية املتاحة أوحاجاته أورغباا أوستشبع رغباته أاتوقع تاخلربات اليت أواألفكار أو

من خالل التعريفات السابقة وبعض التعريفات األخرى املطلع عليها من قبل الباحث على اختالفها، ميكن تلخيص سلوك

:املستهلك يف جمموعة من النقاط وهي

سلوك املستهلك هو جمموعة من التصرفات اليت يقوم ا اإلنسان إلشباع حاجاته ورغباته من سلع وخدمات، يف ظل ما هو -

متوفر وما هو متاح؛

سلوك املستهلك هو فعل نابع من الفرد، وهو مزيج وتصادم قوي بني العقل والعاطفة بداخله الختيار األنسب له من -

اته؛منتجات تؤدي إىل إشباع رغب

هناك العديد من املؤثرات الداخلية واخلارجية اليت تؤثر على سلوك املستهلك، واليت توجهه إىل التأقلم مع هذه املؤثرات -

؛حسب احلاجة

سلوك املستهلك ال يقتصر عن عملية الشراء وحسب، بل يتخطاها إىل سلوكه بعد اختاذ قرار الشراء، ويبدأ الشراء من خالل -

؛البدائل واالختيارعملية تقييم

التعرف على العوامل الداخلية واخلارجية املؤثرة يف سلوك املستهلك أهم من سلوك املستهلك حبد ذاته ألن تلك العوامل هي -

؛من حتدد سلوك املستهلك

رغبة غري مشبعة،وبالتايل أوسلوك املستهلك مهما اختلف فهو حل ملشكلة يواجهها ذلك املستهلك وعادة تكون حاجة -

فسلوكه هو عبارة عن عدة تصرفات حلل املشكلة إن صح القول، وميكن اختزال تلك التصرفات اليت يقوم ا املستهلك أثناء

:عملية االستهالك يف الشكل املوايل

.تصرفات املستهلك أثناء مراحل عملية االستهالك): 15(الشكل رقم

سلوك

املستهلك

تصرفات وأفعال

تتعلق بـ

:عنالبحث

شراء -

استخدام -

، سلع

،خدمات

.أفكار

.رغبات ،حاجات

إلشباع التخلص من تقييم

حسام فتحي : ، منقول عن1993حممود فؤاد حممد، سلوك املستهلك، جامعة القاهرة، التعليم املفتوح، القاهرة مصر، :املصدر

.84:، مرجع سبق ذكره، صأثر اإلعالن عل سلوك المستهلك: و طعيمهبأ

1-Leon G. Schiffman and leslie lazar kanuk: Consumer Behavior, 8thEdtion, Pearson Prentice Hall, NJ, USA,

2004 PP:3-5.

، 2012ة، دار وائل للنشر والتوزيع، عمان، األردن، ع، الطبعة السابمدخل استراتيجي -سلوك المستهلك: حممد إبراهيم عبيدات: منقول عن

.15:ص


88

سلوك املستهلك هو جمموعة التصرفات عن طريق تقييم ما هو متوفر وما هو متاح من أنمن خالل الشكل أعاله نالحظ

.سلع وخدمات وأفكار للتخلص من حاجات ورغبات عن طريق شراء واستخدام تلك املنتجات لتحقيق اإلشباع يف اية املطاف

ليل وتفسري سلوك األخري، ألنه شيء من الصعب جدا فهم سلوك املستهلك فهذا املوضوع حيتاج إىل دراسة عميقة جدا لتح -

سلوك املستهلك يتأثر أنيد كيتعلق بعواطف داخلية يصعب حىت على املستهلك نفسه تفسريها وفهمها، لكن الشيء األ

تؤثر على سلوك املستهلك، أابعوامل داخلية وخارجية ويتأثر كذلك باملنبهات واملثريات التسويقية اليت أثبتت األحباث

فيما يلي توضيح كيف يكون للمثريات التسويقية والعوامل األخرى أثر على الصندوق األسود للمستهلك وحدوث وسنحاول

:االستجابات كنهاية لتلك احللقة من خالل الشكل املوايل

.منوذج الصندوق األسود لسلوك املستهلك): 16(الشكل رقم

ردود األفعال ) عقل املشرتي(الصندوق األسود احملفزات اخلارجية

املزيج التسويقي

.املنتج -

.السعر -

.التوزيع -

.الرتويج -

املؤثرات الداخلية

.القيم/ املواقف/املعتقدات -

.التعليم -

.الدوافع -

.اإلدراك -

.الشخصية -

.منط احلياة -

الشراء

.املنتج -

.العالمة التجارية -

.املصدر -

.املبلغ -

الدفعطريقة -

أخرى

.العوامل الدميغرافية -

.االقتصادية -

.الظرفية -

.االجتماعية -

.طريقة احلياة -

عملية اختاذ القرار

.حل املشكلة -

.البحث عن املعلومات -

.تقييم البدائل -

.الشراء -

.تقييم بعد الشراء -

عدم الشراء

Source: Keegan. W, Moriarty. S, Duncan. T : Marketing , prentire- Hall, Englewood Cliffs, NJ, USA,1992, P:193, according to: Fatimah Furaiji, Malgorzata Latuszynska, Agata Wawrzyniak: An Empirical Study of the Factors influencing Consumer Behaviour in the Electric Appliances Market, Contemporary Economics, Issue(03), Vol(06), Vizja Press and IT, Warsaw, Poland, 2012, p:77.

هناك العديد من احملفزات اخلارجية اليت تدل للصندوق األسود للزبون وتشكل مزيج أنمن خالل النموذج السابق نالحظ

داخلي مع املؤثرات الداخلية واليت تؤثر على سلوك املستهلك مث تصدر ردود األفعال واالستجابات اليت حتتمل الشراء وعدم

وهو ما يعرف بالصندوق األسود )ذهن املستهلك(عقله الشراء، وبالتايل فعملية التأثري على سلوك املستهلك وفهم ما جيري داخل

من األمور الشاقة والصعبة للغاية، لكنها ليست مستحيلة كما أثبتت عديد املؤسسات، وبالتايل فاملؤسسات االقتصادية وخالل


89

يع العوامل واملؤثرات فيجب عليها معرفة مج رسم سياساا التسويقية عموما والرتوجيية خصوصا واملوجهة للتأثري على املستهلك،

.الداخلية واخلارجية اليت تؤثر على سلوك املستهلك واليت سنحاول عرضها يف العنصر املوايل

:العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك:الفرع الثاني

يف حد سلوك املستهلك ال يأيت من ال شيء، بل أن مشرتيات املستهلك تتأثر مبجموعة من العوامل داخلية من املستهلك

ذاته وأخرى خارجية متعلقة باحمليط الذي يعيش فيه، تؤدي به النتهاج سلوك معني، وسنحاول تقسيم هذه العوامل إىل عوامل

داخلية متعلقة باملستهلك حبد ذاته يف شخصه ونفسيته وعوامل خارجية منها ما هو ثقايف وما هو اجتماعي،ومنها ما هو متعلق

أفكارها عن طريق الطرق الرتوجيية للتأثري على سلوك املستهلك، وسنختصر تلك العوامل قبل مبجهودات املؤسسات يف ايصال

:شرحها يف الشكل املوايل

.يوضح العوامل املؤثرة على سلوك املستهلك): 17(لشكل رقم ا

العوامل الداخلية العوامل اخلارجية

العوامل االجتماعية

والثقافية

التسويقية العوامل

والرتوجيية العوامل النفسية العوامل الشخصية

.الثقافة -

.الطبقة االجتماعية -

.اجلماعات املرجعية -

.األسرة -

.املنتج -

.السعر -

.الرتويج -

.التوزيع -

العوامــل املـــؤثرة علـــى

سلوك املستهلك

ودورة حياة العمر -

.األسرة

.الوظيفة -

منط احلياة -

.الدوافع -

.اإلدراك -

.التعلم -

.املواقف واالجتاهات -

.الباحث تصورمن :املصدر

:من خالل الشكل أعاله ميكن تقسيم املؤثرات على سلوك املستهلك إىل عاملني أساسيني ومها

:العوامل الخارجية: أوال

انه يؤثر ويتأثر ا، ولقد يتأثر سلوك املستهلك بعديد العوامل اخلارجية واليت تكون مصدرها البيئة اليت يعيش فيها، واألكيد

قسمنا هذه العوامل اخلارجية إىل قسمني عوامل ثقافية اجتماعية وعوامل تسويقية تروجيية، وينطوي حتت كل قسم جمموعة من

:العوامل الثانوية، واليت سنوضح فيما يلي

I. العوامل االجتماعية والثقافية:

هي جزء من العوامل اخلارجية واملؤثرة يف سلوك املستهلك وهي مزيج من عوامل ثقافية وأخرى اجتماعية وهي متعددة لكن سنأيت

:وأبرزها يف النقاط التالية أمههاعلى ذكر


90

املستهلك عنصر من جمتمع يعيش فيه تكون لديهم ثقافة مشرتكة ختتلف أنتؤثر الثقافة على سلوك املستهلك باعتبار :الثقافة .1

ذلك النجاح ى بعض املؤسسات تلقي منتجاا جناحا يف سوق معينة، وال تلق أن، والدليل على ذلك أخرىعن ثقافات جمتمعات

يف عتباراالبعني أخذهاملؤسسات أين ختتلف ثقافة اتمع الثاين عن األول، وهذه جيب على رجال التسويق يف ا أخرىيف سوق

ويظهر هذا املفهوم أكثر يف األسواق الدولية أين تقوم املؤسسات بتجزئة السوق لتلقى النجاح ،خدمة لسوق آخر أوتوجيه سلعة

طريقة حمددة للتفكري "املطلوب، بالنسبة للثقافة فقد وردت عديد املفاهيم واليت سنختار منها املفهوم الذي يراها على أا

وهي تشكل الشخصية احملددة هلذه ونقلها عرب رموز حمددة، واإلحساس ورد الفعل موعة بشرية، واليت يتم التطبع ا

بشكل عام من خالل جمتمعه اإلنساينالثقافة تؤثر على السلوك أنوبالتايل ومن خالل التعريف السابق نالحظ )1("،اموعة

الذي يعيش فيه وبالتايل فهذا نتيجة حتمية بأن يكون سلوك املستهلك متأثرا بثقافة اتمع

أنوبالتايل وما دام للثقافة أثر على سلوك املستهلك فيتوجب على املؤسسات االقتصادية من خالل رسم سياساا التسويقية

:)2(يتجلى هذا التأثري بصورة واضحة فيما يلي أنتأخذ ذلك باحلسبان، وميكن

وفق ما ينسجم مع التوجهات الثقافية فيما خيص حتليل وجتزئة السوق فيتوجب على املؤسسات من خالل براجمها التسويقية -

.إخل...اليت تؤثر على سلوك املستهلك من خالل عديد املتغريات كاجلغرافيا واجلنسية والعمر، واملهنة

بشكل جيد من خالل تصميم املنتجات املسامهةمن خالل ختطيط املنتجات، حبيث يؤدي التقييم اجليد للتوجهات الثقافية -

.جات جديدة، وكل ما يتعلق باملنتج املقدم من طرف املؤسساتوحتديد فرص تقدمي منت

من خالل االسرتاتيجيات الرتوجيية، وذلك عن طريق فهم املؤسسات للعالقة بني الرسالة الرتوجيية واملنافع االستهالكية -

.ل الرتوجييةخاصة فيما خيص طرق الرتويج واإلعالن خالل تصميم الرسائ وخصائص املنتج ومراعاة القيم الثقافية،

وارق على عدة مستويات فال ميكن إنكار وجود طبقات اجتماعية داخل أي جمتمع، حبيث تكون هناك :قة االجتماعيةبالط .2

فيما خيص أكثروتظهر بني أفراد اتمع الواحد، وبالتايل تكون هناك تصنيفات ألفراد اتمع على أساس ميزات مشرتكة بينهم،

تلك اموعة من األفراد اليت لديها نسبيا القيم واالهتمامات "الدخل واألموال، وعموما تعرف الطبقة االجتماعية على أا

.)3("سلوكية متقاربة أمناطامناط املعيشية نفسها، ومتارس والتطلعات واأل

عة من األفراد تربطهم جمموعة من الروابط املشرتكة يصنفون الطبقة االجتماعية هي عبارة عن جممو أنوبالتايل ميكن القول

.الدخل، املهنة، املستوى التعليمي، وعديد املتغريات األخرىوتتمثل يف من طبقة واحدة، هذه املتغريات متعددة أمعلى إثرها

.86:، ص2000، دار الرضا للنشر والتوزيع، دمشق، سوريا، الطبعة األوىل ،المستهلك، كيف تكسب الزبون؟سلوك : ماهر العجي -1مرجع سبق ، سلوك المستهلك، المؤثرات االجتماعية والثقافية والنفسية والتربوية: إياد عبد الفتاح النسور، مبارك بن فهيد القحطاين: أنظر-2

.191-190: ، ص صذكره .78:، ص2005منشورات جامعة دمشق، دمشق، سوريا، ،مبادئ التسويق: ، علي اخلضر، غياث ترمجان، حممد ناصرطارق اخلري-3


91

ي منتج يف السوق، ألهلذا املوضوع واملتعلق بالطبقة االجتماعية خالل طرحها أمهية الءيإوبالتايل على املؤسسات االقتصادية

األفراد الذين ينتمون لنفس الطبقة يتصرفون تصرفات متشاة وهلم سلوك مشرتك حىت من حيث امليول والرغبات نأوذلك باعتبار

طط التسويقية ولضمان التأثري على سلوكات ختتلف عن بقية الطبقات األخرى، وبالتايل على رجال التسويق وخالل وضع اخل

األخذ بعني االعتبار أن لكل طبقة نقاط مشرتكة وجب الوقوف عليها لضمان جناح احلمالت الرتوجيية وحتقيق ،املستهلكني

.األهداف التسويقية

ن الفرد يتأثر تعترب اجلماعات املرجعية عامال هاما من العوامل املؤثرة على سلوك املستهلك، وذلك أل :الجماعات المرجعية .3

اموعات اليت لديها تأثري مباشر أو غري مباشر على :"باموعة اليت ينتمي إليها ويعيش وسطها، واجلماعات املرجعية هي

للجماعات املرجعية دور مهم يف سلوك املستهلك وقراراته أنالتعريف يتضح من خالل )1("،اجتاهات األفراد وسلوكام الشرائية

.تكون إىل حد الوالء وأحياناالشرائية من خالل ثقة املستهلك يف هذه اجلماعات اليت ينتمي إليها

مث حتديد قادة الرأي حيددوا اجلماعات املرجعية لألسواق املستهدفة، ومن أنبالتايل على املؤسسات من خالل رجال التسويق

ليها بقدرم على إيف هذه األخرية وحماولة تكوين عالقات قوية مع قادة الرأي حبكم قدرم على التأثري يف اجلماعة اليت ينتمون

،ن ذلك سيعود باإلجياب على اموعة ككلتبذل جمهودا إلقناع قادة الرأي مبنتجاا أل أنذلك، وبالتايل على املؤسسات

ثر مجاعة تأثريا على سلوك املستهلك املنضوي حتتها، واألصدقاء، كواجلماعات املرجعية يف اتمع كثرية وجند منها األسرة كأ

واجلماعات االجتماعية الرمسية كالنوادي، ومجاعات التسوق الذين يقومون بعملية شراء املنتجات املختلفة مع بعضهم البعض،

.غري رمسية أورمسية كانت سواءاملستهلك، وعديد اجلماعات وزمالء العمل، وحركة محاية

اجلماعات املرجعية تأثريا على سلوك املستهلك، لذلك أفردناها يف عنصر خاص ا، وتأيت أمهية أكثرتعترب األسرة :األسرة .4

السلوك املشرتك ألعضاء ونتيجة القيم واالجتاهات و التأثريات األسرية كنتيجة لالتصاالت املستمرة بني أفراد األسرة،"

فإن هناك اتصاالت مستمرة بني أماكنيف عدة أوسرة مع بعضها البعض يف مكان واحد، وبالتايل وكنتيجة لعيش األ)2("األسرة

.أفراد األسرة الواحدة ينتج عنه سلوك متقارب نسبيا

األسرة الواحدة يف أفرادتدرك األدوار املختلفة اليت يلعبها أنوبالتايل فإن على املؤسسات ومن خالل السياسات التسويقية

عملية اختاذ قرار الشراء وبالتايل توجيه الرسائل الرتوجيية يكون حسب املنتج املعروض فهناك رسائل توجه إىل األب وأخرى إىل

.لألطفال وهكذا لكي يصل التأثري إىل الفرد األقرب لشراء ذلك املنتج وأخرىاألمن

II. يف باقي العوامل اخلارجية املؤثرة على سلوك أمهيةال تقل عناصر املزيج التسويقي واجلهود الرتوجيية خاصة :وامل التسويقيةالع

املستهلك، وبالتايل تعترب عناصر املزيج التسويقي من اجلهود اليت تقوم ا املؤسسات عموما لصياغة اسرتاتيجياا التسويقية وحتقيق

.211:، صإياد عبد الفتاح النسور، مبارك بن فهيد القحطاين، مرجع سبق ذكره: أنظر-1 .213:، ص نفسه -2


92

أوجداالنقاط لنجاح املؤسسة من خالل استغالهلا للفرض املتاحة واليت أهمعترب دراسة سلوك املستهلك من بني ، واليت تأهدافها

.بيئة التعامل، وسنحاول فيما يلي وضع خمطط يوضح عناصر املزيج التسويقي وأثرها على سلوك املستهلك

.لكعناصر املزيج التسويقي وأثرها على سلوك املسته): 18(الشكل رقم

.حتقيق الرضا -

عدم حتقيق الرضا -

)يعاد النظر(

املعلومات املرتدة

.164:، مرجع سبق ذكره، صسلوك المستهلك: حممود جاسم الصميدعي، ردينة عثمان يوسف :املصدر

من جهة وحتديد األهداف التسويقية للمؤسسة من خالل الشكل يتضح أنه وبعد اكتشاف حاجات ورغبات املستهلكني

يتم عن طريق سياسة تسويقية وعديد ذلك و ، من جهة أخرى وهي كيفية إشباع هذه احلاجات والرغبات غري املشبعة

يؤثر على سلوك أنتطبيقها عن طريق صياغة مزيج تسويقي ناجح قادر على بعدها االسرتاتيجيات اليت تنتهجها املؤسسة، يأيت

:هلك، وفيما يلي سنحاول التعرف على أهم عناصر املزيج التسويقي املؤثرة على سلوك املستهلك فيما يلياملست

املنتج يكون يف شكل سلع أو خدمات وبالتايل نوع املنتج يكون له أثر خمتلف على سلوك أنكما عرفنا سابقا :المنتج .1

تشبع حاجة ورغبة املستهلك أناملستهلك لذلك املنتج، وبالتايل فإن أي سلعة أو خدمة وحىت تؤثر على سلوك املستهلك جيب

أنواعها ختالفإاملؤسسات من جهة ووفرة املنتجات على مما هو متاح يف السوق يف ظل املنافسة بني هاشرائها دون غري الذي قرر

من جهة أخرى، وبالتايل فإن خصائص املنتج الداخلية واخلارجية هلا دور كبري يف التأثري على سلوك املستهلك وتكرار عملية شراء

.ذلك املنتج إن حتقق للمستهلك حاجاته ورغباته املختلفة واملتنوعة

ذو أمهية بالغة يف التأثري على سلوك املستهلك ألن السعر الذي يتعني على املؤسسة وضعه مبا حيقق يعترب سعر املنتج : السعر .2

مشاة، واإلشباع أخرى طموحات وتوقعات املستهلكني الذين سيقومون مبقارنة سعر املنتوج مبنتجات يبأهدافها، جيب أن يل

دف إىل إسرتاتيجيةن االسرتاتيجيات يف وضع أسعار املنتجات وكل قتناء كل منتج، وبالتايل فهناك العديد مإاحملقق من وراء

اكتشاف

حاجات ورغبات

املستهلكني

األهداف

إشباع : التسويقية

هذه احلاجات

والرغبات

املستهلك

األدوات واجلهود

: التسويقية

املنتج -

السعر –

الرتويج -

التوزيع -

اإلسرتاتيجية

التسويقية


93

معينة للتأثري على املستهلكني إسرتاتيجيةالتأثري على سلوك املستهلك بطريقة مغايرة عن األخرى، وبالتايل فكل مؤسسة ترسم

.تكون وفق األهداف املسطرة من قبلها مسبقا

وبالتايل حجم املؤسسة فإن اتصاهلا بزبائنها والتأثري على سلوكام من أهم عوامل استمرار تلك املؤسسة، مهما كان:الترويج .3

على املؤسسة معرفة أي األدوات الرتوجيية األكثر تأثريا على سلوك املستهلك من إعالن وعالقات عامة وبيع شخصي وتنشيط

أو كل هذه الوسائل يعد من املسائل املهمة بالنسبة أو بعض ىواختبار إحد املبيعات باإلضافة إىل أدوات الرتويج اإللكرتوين،

وأيضا من اجلهة األخرى فإن على املؤسسة للمؤسسة يف اختيار املزيج الرتوجيي األمثل للتأثري على سلوك املستهلك من جهة،

من التعريف مبنتجاا ألكرب عدد ممكن ميكنها السعي لالتصال بعدد كبري من املستهلكني واختيار الطرق املثلى لذلك حىت تتمكن

يساهم أننه أتوفري املعلومات حول املنتج من شمن استغالل الفرص املوجودة يف السوق من حاجات ورغبات غري مشبعة، وأيضا

.يف زيادة حجم مبيعاته

وك املستهلك، وذلك ألن اقتناع املستهلك يعترب التوزيع كتكملة لبقية النشاطات التسويقية األخرى يف التأثري على سل :التوزيع .4

املنتج يليب حاجاته أنباملنتج الذي تقدمه املؤسسة عن طريق النشاطات الرتوجيية وكذا سعره املناسب واقتناع املستهلك أيضا

املؤسسة يف حال عدم توفر املنتج يف السوق ويف متناول املستهلك، لذلك على أمهيةورغباته اليت يسعى إىل حتقيقها، لن يكون هلا

ستمرار يف السوق اليت القت فيها رواجا ورده فعل اجيابية من املستهلكني، ألن عدم ذلك سيؤدي إالسعي لتواجد منتجاا ب

.اوتضيع جهود املؤسسة التسويقية سد أخرىباملستهلك إىل البحث عن منتجات

:العوامل الداخلية: ثانيا

يتأثر سلوك املستهلك أيضا بعديد العوامل الداخلية وهي عوامل ختص املستهلك كفرد دون غريه، وتتمثل يف األمور الذاتية

:فيما يليالعوامل الداخلية تنقسم إىل شخصية وأخرى نفسية سنأيت على ذكرها و ،)السيكولوجية(والشخصية وكذا األمور النفسية

I.هناك الكثري من األمور الشخصية املتعلقة بذات الفرد اليت تؤثر على سلوكه االستهالكي وهي كثرية ومتعددة :العوامل الشخصية

:فيما يلي أمههاوسنذكر

ا، رون مييقوم األفراد بتغيري السلع واخلدمات اليت يشرتوا مع تغري املرحلة العمرية اليت "حبيث :العمر ودوره حياة األسرة .1

فتفضيالت الفرد ألنواع السلع اليت يقرر شرائها من أطعمة، ومالبس، وأثاث وغريها غالبا ما تكون ذات ارتباط قوي ومهم

وكمياا وأنواعها أحجامهاوبالتايل فإن نوعية املنتجات اليت يقتنيها املستهلك على اختالف )1("،باملرحلة العمرية اليت مير ا

شاب، وتفضيالت الفرد أوختتلف حسب عمر املستهلك واملرحلة اليت مير ا فتفضيالته كطفل ختتلف عن تفضيالته كمراهق

املتزوج منذ مدة ولديه عديد األبناء، وتفضيالت الفرد وهو يقطن مع عائلته ختتلف عن أوالغري متزوج ختتلف عن املتزوج حديثا

بعيد عن العائلة، وبالتايل فمعدالت الشراء ونوعية السلع واخلدمات املشرتاة، أخرىوالية أويف دولة كونه يدرس يف اجلامعة

.والكمية املشرتاة ختتلف حسب دورة حياة األسرة وعمر الفرد املستهلك

.35:، ص2012، الدار اجلامعية، اإلسكندرية، مصر، األوىلالطبعة ، مبادئ دراسة سلوك المستهلك: حممد عبد العظيم أبو النجا-1


94

ن خالل ممارسات جمموعة من األعمال تتطلب مهارات معينة، يؤديها الفرد م"تعرف الوظيفة أو املهنة على أا : الوظيفة .2

، وبالتايل فاملهنة هي عمل حيتاج عادة إىل مهارة معينة للقيام به، ومهما يكن فمهنة الفرد املستهلك تؤثر على املنتجات "تدريبية

رتداء مالبس تتوافق مع أداء مهامهم، بينما إا مييلون إىل شراء و نياليت يقوم بشرائها، فنجد العمال ذوي الدرجات املتوسطة والد

د املوظفني ذوي املكانة املرموقة يشرتون مالبس وأحذية رمسية، بينما جند األساتذة واملعلمني يرتدون مالبس حمرتمة، واألطباء جن

والصيادلة واملمرضني يشرتون نوع معني من اللباس حبيث يساعدهم على أداء مهامهم، وجند الرياضيني على خمتلف أنشطتهم

.ضي املختلفالرياضية يشرتون اللباس الريا

: نمط الحياة .3

ن كان لديهم مهنة واحدة أو ينتمون لنفس الطبقة االجتماعية ولديهم نفس إاحلياة خيتلف من فرد ألخر و أسلوبمنط أو

يركز واهتماماته اليت طريقة معيشة الفرد املعربة عن نشاطاته اليت ميارسها،" املركبات الثقافية، حبيث يعرف منط احلياة على أنه

اجلدول ، وميكن أن نوردAIO 2وبالتايل فإن مفهوم منط احلياة يشمل ثالثة أبعاد رئيسية معروفة بـ )1("،وأرائه اليت يتبناها عليها،

.فيه هذه األبعاد وحمتواياا نوضح التايل والذي

.ياة للفرداحليوضح عوامل منط ): 02(اجلدول رقم

اآلراء االهتمامات النشاطات

الشخصية والذاتية واألقاربالعائلة العمل

القضايا السياسية البحث عن العمل اهلواية

القضايا السياسية املوضة والصراعات التسوق والشراء

القضايا االجتماعية السيارات الرياضة

التعليم والثقافة الطعام التسلية والسفر

املنتجات اإلبداعحماالت اتمع احمللي

).بتصرف( 233القحطاين، مرجع سبق ذكره، ص عبد الفتاح النسور، مبارك بن فهيد إياد: املصدر

ما هو مذكور يف اجلدول أعاله بل تتعدى ذلك بكثري، ألا متنوعة حبسب ال تتوقف عند واآلراءإن النشاطات واالهتمامات

العوامل الشخصية املؤثرة على سلوك الفرد وعلى املؤسسات الذي يعترب من ساهم يف تشكيل منط حياة الفردتكل فرد وهي كلها

.أخذها يف احلسبان وعدم إغفاهلا

1 .37 :، مرجع سبق ذكره، صمبادئ دراسة سلوك المستهلك: نجاالحممد عبد العظيم أبو -

.)األنشطة، االهتمامات، اآلراء( هي اختصار لكلمات :AIO- 2


95

II. السيكولوجية(العوامل النفسية :(

:سيتم ذكره يف العنصر املوايل يتأثر سلوك املستهلك وطريقة اختياره للمنتجات بعديد العوامل النفسية أمهها ما

: الدوافع .1

العوامل النفسية اليت تؤثر على سلوك املستهلك، وتعرف الدوافع أو احملفزات كما تسمى أيضا على أا تعترب الدوافع من أهم

حاجات ورغبات غري مشبعة إلشباعاه معني نتيجة لتعرضهم ملنبهات بيئية خمتلفة جتإسلوك األفراد ب هقوة داخلية تدفع وتوج"

خيلق قوة داخلية لدى غري املشبعة، وهذا ما اإلنسانيةوبالتايل فالدوافع يكون مصدرها احلاجات والرغبات )1(" ،لتقليل حالة التوتر

نه السلوك الذي سيحقق ذلك اهلدف، وبالتايل فإن الفرد إذا أتلك احلاجات وحترك الفرد للقيام بذلك يفسر على إتباع إىلالفرد

هو فطري، نها مامعديدة ومتعددة وغري منتهية ف اإلنسانراء ذلك، وحاجات ما أشبعت حاجاته فإنه سيشعر براحة نفسية ج

. خلإ....ومنها ما هو ذايتجتماعي، إهو ومنها ما

خيلق الدافع ألن ذلك، لديه غري املشبعةالاجة احلبالتايل فعلى املؤسسات االقتصادية معرفة أن نقطة البداية لسلوك الفرد هي

اإلشباعحتقيق إىلحنو حتقيق اهلدف عن طريق شراء واختيار املنتج الذي يؤدي يف النهاية اإلنساينالذي يعترب حمرك السلوك

من مورغبا م قبل املؤسسات يف اكتشاف حاجانيواالكتفاء من جراء استخدامه، وبالتايل تعترب عملية مساعدة املستهلك

املستهلك واملؤسسة على أهدافخلقت لديهم دافع حنو استخدام منتجاا، وبالتايل حتقيق ألا، هاأهدافقيق العوامل املهمة لتح

. السواء

: اإلدراك .2

، ألخروبالتايل فإن رؤية العامل من حولنا ختتلف من فرد )2(" ،الكيفية اليت ترى ا العامل من حولك" على أنه اإلدراكيوصف

هم االجتماعية، فرو ظشخصيام وطريقة تفكريهم، واختالف التعلم املتلقي لكل فرد، واختالف ثقافام و وذلك باختالف

ئة اخلارجية عن طريق احلواس اخلمسة، فإنه سيقوم بتفسريها بيوبالتايل فإن كل فرد عند تلقيه معلومات حول شيء معني من ال

. غريه وتنظميها لتسهيل فهمها بطريقة اخلاصة اليت ختتلف عن

بالنسبة للمستهلك باعتباره موضوع مهم جدا يف بناء اإلدراكالتسويق يف املؤسسات االهتمام مبوضوع ب القائمنيبالتايل على

م بتثبيت عن طريق القيا اإلدراكالسياسة التسويقية والرتوجيية للمؤسسة، وتتمثل اجلهود الرتوجيية للمؤسسة فيما خيص موضوع

كانت املدركات سلبية إذاالقيام ببعض التعديالت والتغريات وأحياناكانت اجيابية، إذاحول املنتجات املستهلكاملدركات لدى

.إلكرتونيةالوسائل الرتوجيية تقليدية كانت أو عديدحنو املنتجات، وبالتايل حماولة حتسني الصورة الذهنية للمستهلك عن طريق

عمان، األردن، ، دار الصفاء للنشر والتوزيع ،األوىلالطبعة ،التسويق الحديثمبادئ : حممد الباشا، نظمي شحادة، حممد اجليوسي، رياض احلليب-1

.48: ، ص 2000

2 .191: ، مرجع سبق ذكره، ص )مدخل استراتيجي( سلوك المستهلك : حممد إبراهيم عبيدات -


96

:التعلم .3

تأثري اخلربة على السلوك الالحق، " العوامل النفسية املؤثرة على سلوك املستهلك، ويعرف التعلم على أنه يعترب التعلم من بني

تصبح فيما بعد اإلنسانات اليت يقوم ا فر صوبالتايل فإن األفعال والت)1(" ،فمعظم سلوك املستهلك هو سلوك متعلم وليس فطريا

تراكم تلك التصرفات يسمى اخلربة املكتسبة لدى املستهلك الذي يبين عليها سلوكه و ،كأرضية لكيفية التصرف يف املرات القادمة

. مستقبال

وبالتايل فإن اجلهود الرتوجيية اليت تقوم ا املؤسسات فائدة من حيث التعلم لدى املستهلكني إلقناعهم باملنتجات املعروضة

لتشكيل انطباعات اجيابية هء املستهلك للسلعة فإن هنا تظهر جهوديف السوق، لكن عمل رجال التسويق ال يتوقف مبجرد شرا

ت انطباعات سلبية لدى املستهلك من جراء لتشك إذاجتعل املستهلك يقوم بعملية تكرار شراء املنتج حىت تصبح لدية عادة، لكن

العامة وذلك للتأثري على رأيه وتغيريه شراء املنتج فعلى املؤسسة التكثيف من جهود تنشيط املبيعات والبيع الشخصي والعالقات

.واليت بإمكاا القيام بذلك بالطرق التقليدية أو باستخدام التكنولوجيا احلديثة ،حول منتجات املؤسسة

: المواقف واالتجاهات .4

عتقاد أو إك أو ستجابته أو السلبية حيال فرد أو سلو إميل الفرد أو نزوعه املكتسب يف "تعرف االجتاهات على أا

تعبري عن املشاعر الداخلية لدى األفراد واليت تعكس أو تكشف فيما إذا "ويف السياق ذاته تعرف االجتاهات على أا )2("،منتج

تمن خالل التعاريف السابقة يتضح أن االجتاهات عبارة عن ميوال )3("،جيابية أو سلبية حنو شيء معنيإكان لديهم ميول

شيء عادة يكون منتج وهو ما يهمنا، ويكون ذلك عن طريق أيجتاه إمعني قرار اختاذ فطرية تكون عن طريقمكتسبة وليست

. رفض األخريبستجابة سلبية إجيابية بقبول املنتج أو إستجابة إ

منتجات عن ملؤسسات االقتصادية التأثري عليها جتاه ما تقدمه من امبا أن االجتاهات شيء مكتسب وليس فطري فهذا مينح

، وكذاتقدمه من منتجات إلشباع حاجات ورغبات املستهلكني طريق الوسائل التسويقية واجلهود الرتوجيية، وذلك من خالل ما

املستهلكني وحماولة التأثري على الل األسعار املميزة اليت حتدد مواقفهم، وكذا اجلهود الرتوجيية من خالل االتصال الدائم منخمن

. جيابية قدر املستطاع جتاه املؤسسة ومنتجااإ امواقفهم وجعله

. 155،ص 2003، دار احلامد للنشر والتوزيع، عمان، األردن،مفاهيم معاصرة: التسويق : حداد إبراهيمنظام موسى سويدان، شفيق - 1 2 - Rebert S. Feldman : Understanding Psychology, 4th Ed, Mc Graw-Hill College, Boston, MA, USA, 1996,

p:605. .31:جنلة يونس حممد، والء مجال الدين النوي، مرجع سبق ذكرهن ص: نقال عن3 -Leon G. Schiffman and Leslie Lazar Kanuk : Consumer Behavior, op.cit , p :251.

.287:، مرجع سبق ذكره،ص)مدخل استراتيجي(سلوك المستهلك :إبراهيم عبيدات: نقال عن


97

. االتصالو سلوك المستهلك في ظل تكنولوجيا المعلومات : الثانيالمطلب

تكنولوجيا االنرتنت هسلوك املستهلك، وما أضافت حولسنحاول يف هذا املطلب أن نعرض عديد النقاط واملتمثلة يف اجلديد

على املستهلك االلكرتوين والفرق بينه وبني املستهلك أيضاواهلاتف النقال من تأثريات على سلوكات املستهلكني، وسنتعرف

كانت هذه التكنولوجيا تؤثر إذا ومعرفة ما ، ونتعرف على سلوك املستهلك االلكرتوين عرب االنرتنت والنقال،)العادي ( التقليدي

: ة على سلوك املستهلك أو تؤثر على العوامل اليت تؤثر على سلوك املستهلك، وسنقوم بذلك من خالل النقاط التاليةمباشر

.لمستهلكاالجديد الذي أضافته التكنولوجيا المتطورة لسلوك : الفرع األول

التطور احلاصل يف جمال تكنولوجيا املعلومات واالتصال وظهور االنرتنت واهلواتف النقالة الذكية، أثر على كل شيء يف أنإن

عن هذه التأثريات املتتابعة والتطورات احلاصلة، سواء يف البلدان أىنمبواتمعات، وحقل سلوك املستهلك ليس األفرادحياة

)1(: تاليةالوم سنورد التطورات اجلديدة احلاصلة يف جمال سلوك املستهلك يف عديد نقاط املتطورة أو النامية، وعلى العم

املتمثل تقريب املسافة بني البائع واملتمثل يف املؤسسة واملشرتي إىلثورة االتصاالت الرقمية واليت أدت وتؤدي بشكل واضح :أوال

وبالتايل فإن تكنولوجيا املعلومات واالتصال تساعد املسوقني لبناء وصيانة عالقات قوية مع العمالء، وذلك لطبيعة يف املستهلك،

لتقاء البائع جهد كبري إل إىلاملتعاملة عرب شبكة االنرتنت واهلاتف النقال، واليت ال حتتاج األطرافاالتصاالت املستمرة بني

. تم عن طريق الوسائط املتعددة واملتاحةتواملشرتي بل

التأثري على سلوك املستهلك من حيث زيادة القدرة التفاوضية للمستهلكني يف مواجهة البائعني، إىلكما أدت الثورة الرقمية :ثانيا

السوق حمليا وخارجيا، وذلك من خالل الكم اهلائل من املعلومات اليت توفرها الشبكة املعلوماتية عن مجيع املنتجات املتوفرة يف

بينها وتقييم البدائل املتاحة واختيار أفضلها من حيث حتقيق حاجاته ورغباته، ومن حيث فيما وبالتايل بإمكان املستهلك املقارنة

. ته الشرائية وتليب أذواقهاالسعر والكمية والنوع، وغريها من املوصفات اليت يبحث عنها واليت تتوافق وقدر

اعدت ثورة االتصاالت الرقمية التفاعل والتبادل املستمر بني املستهلكني واملنبهات والرسائل الصادرة من املؤسسات كما س :ثالثا

معرفة اجلديد من إىلالتسويقية باألخص الرتوجيية منها، وذلك عن طريق شبكات التواصل واملنتديات واحملادثات، واليت دف

. السوق إىلا ال قبل نزوله ملالسوق و إىلباملنتج اجلديد فور نزوله السلع واخلدمات، أي أن املستهلك يسمع

كما وفرت التكنولوجيا اجلديدة عديد اآلليات اليت بإمكان املسوقني جتميع أكرب كمية ممكنة من املعلومات واملؤثرات :رابعا

ئية والثقافية واالجتماعية، وكذا اخلصائص الدميغرافية للمستهلكني لالستعانة ا يف جتزئة السوق والفئات يالشخصية والنفسية والب

.أخرىاملستهدفة من ذلك، وكل هذا بتكاليف معقولة ويف الوقت املناسب للمؤسسة من جهة وللمستهلكني من جهة

1 -Amy Harmon : Digital Video Recorders Give Advertisers Pause, the new York times, may23,2002.

).بتصرف( 14،15:، مرجع سبق ذكره، ص ص)مدخل استراتيجي(سلوك المستهلك : حممد إبراهيم عبيدات: منقول عن


98

.المستهلك االلكتروني: الفرع الثاني

ظهر مصطلح املستهلك االلكرتوين مع ظهور التكنولوجيا احلديثة وتزامنا مع ظهور شبكة االنرتنت وانتشار اهلاتف النقال

املستويات العلمية الراقية وأصحاب الشهادات منوسط أفراد اتمعات عامة، ففي بداية ظهور االنرتنت مثال كان مستخدميها

ريت غمكانة اقتصادية واجتماعية مرموقة، ولديهم مهارات خاصة لكيفية استخدامها، أما اآلن فلقد ت العليا، واألفراد الذين لديهم

حىت العاطلني عن العمل والذين ال اإلنرتنتاألمور رأسا على عقب فأصبح معظم األفراد على خمتلف مستويام يستخدمون

مجيع أطياف اتمع إىلتصل نرتنتاإلاملراهقني، وبالتايل أصبحت ميلكون مستويات جامعية وذوي الدخل احملدود وكذا األطفال و

. من املستهلكني وبالتايل هذا ما عجل بظهور مفهوم املستهلك االلكرتوين

ذلك الشخص الذي يربم العقود "ومما جادت به الكتابات حول مفهوم املستهلك االلكرتوين نذكر التعريف الذي يقول أنه

حاجاته إلشباعجل توفري كل ما حيتاجه من سلع وخدمات أوغريها من وانتفاعوقرض وإجيارملختلفة من شراء االلكرتونية ا

هذا التعريف حصر املستهلك االلكرتوين يف الشخص الذي يتعامل عرب الوسائل االلكرتونية من بيع )1(" ،الشخصية أو العائلية

جل احلصول على منتجات ينتفع ا وأهله ويليب حاجاته ورغباته مما مينحه فرصة االستمرار يف أوشراء وتفاوض على األسعار من

. احلياة

املستهلك يف جمال معامالت التجارة االلكرتونية هو نفسه املستهلك يف جمال عمليات "من جهة أخرى هناك من يرى أن

ونية ومن خالل شبكة اتصاالت عاملية، وهذا يعين أن للمستهلك االلكرتوين التعاقد التقليدية ولكنه فقط يتعامل عرب وسيلة الكرت

أن بإقراروهذا التعريف أيضا ذهب )2(" ،هو نفس حقوق املستهلك العادي ويتمتع بنفس احلماية القانونية اليت يقررها له املشروع

البائع اليت تتم عن طريق ه وبنية التواصل بينن يف طريقماملستهلك االلكرتوين هو نفسه املستهلك العادي لكن االختالف يك

. الوسائط االلكرتونية املتعددة

وبالتايل فإن االختالف بني املستهلك االلكرتوين واملستهلك العادي هو طريقة تعامالم من خالل البيع والشراء اليت تتم عن

تصاالت، وال مينع وصف املستهلك العادي الذي يقوم مبعامالت طريق الوسائل االلكرتونية اليت توفرها تكنولوجيا املعلومات واال

ن الكثري منهم قبل شراء منتج من أي حمل فإنه يطنب يف صفة املستهلك االلكرتوين أل حعلى أن مين) وجها لوجه(التقليدية

إليها، أي أنه يبدأ بالبحث البحث عن املواصفات اليت يريدها عرب االنرتنت وما توفره من معلومات هائلة جتعل املستهلك يلجأ

بإمكانه وهو أن ،يز املستهلك االلكرتوين عن الباقي متعن املنتج الكرتونيا ويشرتيه تقليديا، كما أن هناك بعض االختالفات اليت

مجع املعلومات عن املنتجات اليت يريد اقتنائها دون ضغوط من رجال بيع أو غريها، وبإمكانه أن يفيد املؤسسة اليت يتعامل معها

.قدم وما هو معروضهو مبردة فعل فورية حول ما

،2005، مصر، اإلسكندرية، الطبعة األوىل، دار اجلامعة اجلديدة للنشر، حماية المستهلك في التعاقد االلكتروني: أسامة أمحد بدر - 1

. 108: ص

.21: ، ص2008، مصر، اإلسكندرية، الدار اجلامعية، أمن المستهلك اإللكترونية: خالد ممدوح إبراهيم- 2


99

.سلوك المستهلك عبر الوسائل االلكترونية :الفرع الثالث

من خالل هذا العنصر سنحاول التعرف على سلوك املستهلك عرب اهلاتف النقال واالنرتنت خاصة وحماولة معرفة أوجه التشابه

: واالختالف بينه وبني سلوك املستهلك التقليدي كما أصبح يصطلح عليه، وذلك من خالل العناصر اآلتية

.االلكترونيةتعريف سلوك المستهلك عبر الوسائل :أوال

عديد الدراسات سلوك املستهلك عرب االنرتنت كأهم وسيلة تكنولوجية وأقرت أنه يتشابه يف نقاط كثرية مع سلوك تتناول

ا يراها العديد م، وهذه االختالفات سنذكرها كيرون العكس ويقرون بوجود اختالفاتاملستهلك التقليدي، وهناك باحثني آخرين

وهذا يتناغم مع مصطلح : والوظيفية لعملية الشراء النفعيةستهلكني عرب االنرتنت مييلون لالهتمام أكثر باجلوانب أن امل إىل"منهم

املستهلك املبتكر الذي أطلقه بعض الباحثني على املستهلكني الذين يقومون بعملية الشراء عرب االنرتنت، إذ مييل املتسوقون عرب

)1(".من الذكور همأكثر أن إىلث التأصيل العلمي ومتوسط الدخل، وأصغر عمرا، إضافة االنرتنت ألن يكونوا األعلى من حي

وبالتايل ميكن القول أن سلوك املستهلك عرب الوسائل االلكرتونية هو تقريبا نفس سلوك املستهلك جتاه املنتجات يف عملية

االنرتنت أي أن االختالف يكمن يف الوسيلة املستخدمة فقط، وهذا ما أجنز ربك األول يكون عو الشراء التقليدي، عدا أن السل

، أخرىعنه وخالل بعض الدراسات اليت تقر باالختالفات، أن االختالف يكمن يف الفئات املستخدمة لالنرتنت أكثر من فئات

، واليت كما ورد يف عديد الدراسات فنجد منهم ليس سلوكام يف حد ذااو أي أن االختالف يف املتغريات الدميغرافية للمتعاملني

.ت على حساب فئات أخرىاألعلى تأصيل علمي، واألصغر عمرا من الذكور، بصفة عامة هذه مميزات الذين يستخدمون االنرتن

.مراحل عملية اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك عبر الوسائل االلكترونية :ثانيا

سلوك املستهلك عرب الوسائل اإللكرتونية فإنه جيب معرفة املراحل الذي مير ا املستهلك عند اختاذ فهم من أجل التعمق يف

أكد الباحثني أا نفسها، عرب الوسائل التقليدية أو االلكرتونية حبيث سواء، والذي يعترب أنه مير بنفس مراحل قرار الشراء هقرار

يف معرفة العوامل املؤثرة يف سلوك املستهلك حسب كل مرحلة، واليت تبدأ حباجة املستهلك ورغبته دومعرفة تلك املراحل تساع

وتنتهي عند شعوره بعد شراء املنتج، وبالتايل فإن فهم السلوك سيساعد املؤسسات اليت تعرض منتجاا عرب االنرتنت واهلواتف

كل مرحلة، وسنحاول اآلن تقدمي النموذج العام تالءمئل الرتوجيية اليت النقالة ضروري ملعرفة كيفية عرضها وتقدميها وأي الوسا

لسلوك املستهلك عرب الوسائل االلكرتونية، وكذا تأثري الوسائل االلكرتونية على مراحل اختاذ قرار الشراء، ووسائل االتصال الداعية

: لعملية اختاذ قرار الشراء، وكل ذلك سيعرض يف النقاط املوالية

I. ذج العام لسلوك المستهلك الشرائي عبر الوسائل االلكترونيةالنمو :

صورة على منوذج سلوك املستهلك عرب االنرتنت واهلاتف النقال، ومعرفة مراحل النموذج والعمليات واملؤثرات إعطاءمن أجل

:سبق اليت تتبع كل مرحلة نورد الشكل املوايل، والذي يلخص كل ما

عبر االنترنت لمنتجات الحواسيب اإلعالنالعوامل المؤثرة على اتجاهات المستهلكين السوريين وسلوكم حيال : علي بسام حممود - 1

. 129: ، مرجع سبق ذكره، ص والهواتف النقالة


100

.منوذج لسلوك املستهلك الشرائي عري الوسائل االلكرتونية) : 19(الشكل رقم

املدخالت

اجلهود التسويقية االلكرتونية

مواقع الشراء عرب االنرتنت -

استخدام الرتويج التقليدي للتعريف باملوقع -

أو حىت باملواقع األخرى

ؤها من املواقع مباشرة ااألشياء اليت ميكن شر -

أنشطة الرتويج االلكرتوين املختلفة -

استخدام النقال أيضا للرتويج والتشجيع -

على دخول ملوقع املؤسسة وشراء املنتج

العوامل االجتماعية والثقافية

الثقافة -

الطبعة االجتماعية -

اجلماعات املرجعية -

األسرة -

اختاذ قرار الشراء

املعاجلة

العوامل النفسية والشخصية

الدوافع-

االدراك-

التعلم -

املواقف واالجتاهات -

الوظيفة -

منط احلياة -

يسأل املستهلكون أنفسهم

هل أنا فعال حباجة لشراء هذا املنتج ؟ -

البحث عن أسعار أفضل ؟هل جيب علي -

اذا مل أشرتي عن طريق االنرتنت كيف -

استطيع احلصول على املنتج ؟

اخلربة

سلوك مابعد الشراء

املخرجات

الشراء

التجريب -

اعادة الشراء عن طريق املتاجر أو االنرتنت -

تقييم عملية الشراء

Scorce : Alan D.Smith, willian T. Rupp : Strategic Online Customer Decision Making : Leveraging The Transformational Power Of The Internet, Online information review,

vol (27), isse (06), MCB group, United Kingdom, 2003, p:420. )بتصرف(


101

الشرائي واملراحل اليت مير ا قراره الشرائي يكون عرب ثالث مراحل املستهلك من خالل الشكل السابق يتضح أن سلوك

وهي نفسها سواء يف الشراء العادي أو الشراء عرب الوسائل االلكرتونية، وهذه املراحل تتمثل يف مرحلة املدخالت مث أساسية

: املعاجلة وتنتهي باملخرجات، وسنحاول شرح هذه املراحل الثالث كما يلي

: مرحلة المدخالت.1

تعترب هذه املرحلة مبثابة مجع املعلومات عن املنتجات، وهنا تظهر أمهية اجلهود التسويقية والرتوجيية عرب الوسائل االلكرتونية

حتويه من متغريات حلصول املستهلك على عديد من العوامل االجتماعية والثقافية وما إىل باإلضافةاليت يستخدمها املستهلك،

: املعلومات ومن هنا فإن

ةمداالنرتنت عن املنتج، مستختوفره من معلومات ملستخدم اجلهود التسويقية والرتوجيية االلكرتونية تظهر أمهيتها من خالل ما -

املختلفة، كاإلعالناتيف ذلك أي املؤسسات موقعها االلكرتوين وسهولة استخدامه، وكذا التعريف به عن طريق الوسائل التقليدية

حيويه من اهلاتف النقال وما إمهالذلك عدم إىل وباإلضافةحث ومواقع التواصل االجتماعي، بويف مواقع أخرى ويف حمركات ال

تطبيقات ووسائط ميكن استغالهلا من طرف املؤسسات لعرض منتجاا، أو عن طريق الرسائل القصرية متبوعة بالعنوان االلكرتوين

. للمؤسسة

مل االجتماعية والثقافية، واليت هلا تأثريها على سلوك املستهلك الشرائي عرب الوسائل االلكرتونية، وذلك ألن ثقافة اتمع االعو -

هذا النوع من إىلالذي يعتمد أفراده على هذا النوع من الشراء حبكم املكانة يف اتمع، وكذا الطبقات االجتماعية العليا متيل

يف اتمع، وبالنسبة للجماعات املرجعية واألسرة أيضا تؤثر على بعضها البعض إن كان هناك فرد من األسرة السلوك حبكم املكانة

. ا الفعل حىت من باب التجربة واالكتشافذؤثر ذلك على بقية األفراد لإلقتداء تمنتجاته س القتناء االنرتنت باستخداميقوم

: مرحلة المعالجة .2

وتعترب هذه املرحلة مرحلة اختاذ قرار الشراء عرب الوسائل االلكرتونية ويف هذه املرحلة يكون للعوامل الشخصية والنفسية دور

مره عمع املنتج الذي سيشرتيه هل يتناسب إىل باإلضافةاحلسي من جراء عملية الشراء واإلدراكمؤثر من خالل دافع املستهلك

وذلك من خالل جمموعة من األسئلة اليت يطرحها املستهلك على نفسه ليؤكد لنفسه مدى ،هط حياتووظيفته، ويتماشى مع من

.حاجته للمنتج، وتقييم البدائل املتاحة من جراء املعلومات اليت مت مجعها، وأي طرق الشراء اليت سينتجها إلكرتونيا أو تقليديا

:مرحلة المخرجات.3

وتتمثل هذه املرحلة بقرار شراء وجتريب املنتج عن طريق الوسائل املتاحة من احملالت واالنرتنت، مث بعد ذلك يقوم املستهلك

احملقق حلاجاته ورغباته بعد استخدام املنتج، ويكون ذلك إما بتكرار الشراء أو عدم الشراء اإلشباعبتقييم عملية الشراء من خالل

.لعوامل االجتماعية والثقافيةلالشخصية أو عدم مالئمته تلبيته حلاجاته النفسية أومرة أخرى لعدم


102

II. تأثير الوسائل االلكترونية على مراحل اتخاذ قرار الشراء وطرق دعمها له:

:وايلالشكل امليف الشراء، خاللدور الوسائل االلكرتونية يف تدعيم خمتلف املراحل اليت مير ا املستهلك سنربزهذا العنصر يف

.تأثري الوسائل االلكرتونية على عملية الشراء):20(الشكل رقم

املص

.)بتصرف(، 40:، صذكره ، مرجع سبقسة سلوك المستهلكمبادئ درا: حممد عبد العظيم أبو جنا: دراملص

مراحل عملة الشراء الوسيلة االلكرتونية

لدى املستهلك

أهداف االتصال

آليات البحث االلكرتوين من

حمركات البحث ووسائل

التسويق املباشر والرسائل

اهلاتفية والربيد االلكرتوين

مكونات املوقع االلكرتوين

،واإلعالنات من خالله

واقع التواصل االلكرتوينمو

حتديد املالمح واملنافع

واخلصائص وامليزات

إدراك احلاجة

توجيه مستخدمي االنرتنيت

حنو املنتجات

البحث عن املعلومات

االلكرتونية التكنولوجيات

والعالقة ،من خالل املوقع

العامة االلكرتونية

تدعيم قرار الشراء

تقييم البدائل

حمتويات املوقع االلكرتوين

وسهولة التعامل معه يف حاله

ووسائل تنشيط ،الشراء

املبيعات الكرتونيا

تسهيل عملية الشراء

ختاذ قرار الشراءإ مكونات املوقع اليت تم

بالنواحي الشخصية

والتفاعل والعنوان االلكرتوين

لتبادل الرسائل

تدعيم االستخدام واحملافظة

أعمال املؤسسة ىعل

سلوك ما بعد الشراء


103

يتضح أن مراحل عملية الشراء متر خبمس مراحل سواء كان ذلك املستهلك من مستخدمي السابقمن خالل الشكل

على كل مرحلة، وفيما يلي التأثرينوع الوسيلة املراد ا التكنولوجيا أو مل يكن كذلك فهي نفسها، االختالف يكون فقط يف

: سنحاول عرض كل مرحلة من مراحل عملية السلوك الشرائي والوسيلة االلكرتونية املؤثرة على تلك املرحلة واهلدف منها كاآليت

:إدراك الحاجة.1

إن نقطة بداية أي سلوك من طرف املستهلك هو حاجته الغري مشبعة لشيء ما، وتظهر أمهية الوسائل االلكرتونية من خالل

حيويه املوقع طريق ما مميزاته وخصائصه واملنافع احملققة من خالل استخدامه، وذلك عن إىل باإلضافة أمهيةللمنتج من ما إظهار

. التقليدية باإلعالناتااللكرتونية عن طريق عديد الوسائل وحىت االستعانة اإلعالنات إىل باإلضافة ،االلكرتوين للمؤسسة لذلك

: البحث عن المعلومات .2

حاجته إشباعإن كان قادرا على ومعرفة املستهلك حلاجته ملنتج معني، فإنه يبدأ جبمع املعلومات حول ذلك املنتج إدراكبعد

ر للبحث عنها عرب ضطسي كذلك عديد املصادر واليت يعترب حميط املستهلك االجتماعي أحدها، فإنه إىلأم ال، وهنا سيلجأ

، وهنا جيب على الفرتاضي عن طريق جمموعات النقاشالعامل ا أصدقاءالبحث يف االنرتنت ومراسلة الوسائل االلكرتونية كمحركات

الرسائل عن طريق اهلاتف أو الربيد وإرسالاملؤسسات اليت تتبىن الرتويج االلكرتوين استخدام التسويق املباشر االلكرتوين،

. عده يف التفضيل بينه وبني منتجات أخرى يف السوقااللكرتوين إلعطاء مواصفات املنتج للمستهلك عسى ذلك يسا

: تقييم البدائل.3

يتم تقييمها " عند االنتهاء من مجع املعلومات عن خمتلف املنتجات، تأيت مرحلة اختيار البديل املناسب، وهذه البدائل العديدة

ليس بالضرورة دائما تبين البديل األمثل ألن ذلك قد إذعلى وفق معايري متعددة كاجلودة والكفاءة والفعالية والسعر والوقت،

وبالتايل املستهلك يف هذه املرحلة يكون أمام عديد االعتبارات املذكورة، وهنا تظهر أمهية قرار الشراء )1(" ،يكون مكلفا ماليا مثال

. االلكرتونية والعالقات العامة االلكرتونية تالشراء من املؤسسة وذلك باستخدام عديد الوسائط االلكرتونية كالكتالوجا

: اتخاذ قرار الشراء .4

ال، لكن وليتم بجتاه اجيايب حنو أحد املنتجات الذي ينوي شراء مستقإشكل يستهلك املعند املقارنة بني البدائل املتاحة فإن

لوك املستهلك من خالل تسهيل عملية الشراء وذلك الشراء الفعلي فعلى املؤسسات املستخدمة للتكنولوجيا السعي للتأثري على س

الشراء من خالله أو توفري إمكانيةخمتلفة، وتوفري إعالناتعن طريق تكثيف الرتويج للمنتج من خالل ما حيويه موقع املؤسسة من

نية املختلفة وذلك من أجل الرتكيز على وسائل تنشيط املبيعات االلكرتو ذلك إىل باإلضافةاملنتج لألماكن القريبة للمستهلكني،

. للمنتج يفعلالشراء ال حولجيايب إنطباع تشكيل إ وأالشراء عملية جتسيد

استطالعية حتليلةقياس سلوك املستهلك جتاه األدوية من وجهة نظر تطبيقي، دراسة : سعودمحود جثري، مىن تركي املوسوي، جابر محيد حسني - 1

.112:،ص2009فريل ،كلية الرتبية األساسية،جامعة دياىل، بعقوبة، العراق، أ)39(، العدد لة الفتحجمآلراء معنية من الصيدلية يف بغداد،


104

: بعد الشراء سلوك ما .5

، ويعترب هذا السلوك مهم جدا ألنه يف حال األخرياحملقق جراء استخدام هذا اإلشباعبعد شراء املنتج، هو بالنسبة لسلوك ما

كان غري راض عن إذا، أما باملنتج الشراء ويوصى حميطه االجتماعي ومعارفه ةعملي رراضيا عن املنتج فسيكر إذا كان املستهلك

أمهية كربى هلذه املرحلة من مراحل السلوك الشرائي وذلك عن الءيإاملنتج فسيتوقف عن شرائه مرة أخرى، وبالتايل على املؤسسة

رأيه يف املنتج، وذلك من خالل تقدمي مقرتحاته وأرائه، وحماولة املؤسسة أن اءدبإلمساحة عرب املوقع للمستهلك ختصيصطريق

اجيابيا انطباعاعد للبيع ألا ترتك ب املنتج، والرتكيز على خدمات ما استخدامتضع بني يدي املستهلك ومن خالل موقعها كيفية

.يف عملية تكرار الشراء

.للمستهلك وتأثير الترويج اإللكتروني على قراره نماذج تفسير السلوك الشرائي: المطلب الثالث

سيتم التطرق يف هذا املطلب إىل كيفية تأثري الرتويج اإللكرتوين على مراحل استجابة املستهلك وفق النموذج املعتمد يف

ملستهلك الشرائي حسب مث تبيان تأثري الرتويج اإللكرتوين على سلوك ا ،وبالتايل سنعرض بعض مناذج سلوك املستهلك ،الدراسة

.وسيتم ذلك عرب النقاط التالية ،AIDAمنوذج

.نماذج سلوك المستهلك :الفرع األول

قبل وبعد اختاذ قرار الشراء ألي منتج، وهي لتفسري سلوك املستهلك واملستويات اليت مير اهناك العديد من النماذج

املستهلك نظرا للتأثريات اليت يتعرض هلا عرب الوسائل التقليدية واإللكرتونية لوصوله إىل مرحلة التصرف والفعل املراحل اليت مير ا

:وسنقسم هذه النماذج إىل ثالثة أنواع سنختصرها كاآليت ،أخرى ةأو إعادة الشراء مر ،واليت يتخذ فيها قراره بالشراء من عدمه

:النماذج التقليدية: أوال

وهذه النماذج وضعت لتفسري ردة فعله جتاه ،هناك العديد من النماذج التقليدية اليت تفسر سلوك املستهلك جتاه املنتجات

)1(:وميكن تلخيص هذه النماذج كاآليت ،رات سواء الداخلية أو اخلارجيةثاملؤ

I. نموذج بافلوف)Pavlov:(

:من أربعة عناصر رئيسية وهي" بافلوف"يتكون هذا النموذج والذي أصله جتارب العامل

وهناك ما يتعلق بالنواحي البيئية املكتسبة كاألسرة والرتاث ،وهناك ما هو أساسي مثل األكل والشرب :فعاالحاجة أو الد .1

.وغريها

.إلشباع حاجته هوهو نفسه احملفز لسلوك املستهلك لشرائ ،وترتبط مبنتج معني :الخاصية أو اإليجاد .2

- القـرارات الشـرائيةسـلوك المسـتهلك واتخـاذ : خالـد عطـا اهللا الطراونـة ،إبـراهيم سـعيد عقـل ،إيهـاب كمـال هيكـل ،حممد منصور أبو جليل: أنظر 1

.52 ،54: ص ص ،ھ1434/ م2013 ،األردن ،عمان ،دار احلامد للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،مدخل متكامل -


105

.وهنا يتم شراء املنتج فعليا :الستجابة أو السلوكا .3

. ء يؤدي إىل تكرار الشراء والوالءوهذا الشي ،وهي مدى جناح املنتج يف حتقيق مستوى تطلعات املستهلك وتوقعاته :التعزيز .4

II. نموذج فيبلين)Veblen:(

يف تفسري سلوك " فيبلني"ومن بني التطبيقات التسويقية لنموذج ،وهو منوذج اجتماعي نفسي يركز على هذين اجلانبني

: يلي املستهلك ما

.وخروجه يؤدي إىل عدم قبوله مجاعته ،وهي حماولة الفرد االنسجام مع الفئة اليت ينتمي إليها :الثقافة والمعرفة .1

.ف ثقافة املراهقني والراشدينتكمن يف ثقافة األقليات على الثقافة الرئيسية كاختال :الثقافات الفرعية . 2

.واختالف ضمن نفس الطبقة ،وما حتمله من اختالف يظهر بني طبقة وأخرى :الطبقات االجتماعية .3

.الطبقة املرتفة هي الطبقة املرجعية ألفراد اتمع" فيبلني "اعترب :الجماعات المرجعية .4

.األصدقاء واجلريان وغريها ،منها األسرة :جماعات االتصال .5

.رغم الثقافة الواحدة فرد حبيث خيتلف السلوك من آلخر :الفرد أو الشخص .6

III. نموذج فرويد:

.عتمد على الناحية اجلنسية لتربير السلوك منذ الوالدة مرورا مبختلف مراحل النموإو ،يعتمد يف تفسري السلوك النفسي

IV. نموذج هوبز)Hobbs:(

) املؤسسي(جامعا بني سلوك الفرد الذايت " هوبز"وجاء تفسري ،درس وفسر هذا النموذج سلوك املستهلك الصناعيحيث

ولديهم أمور ،باإلضافة إىل التزامهم بالبيئة التنظيمية ،فاللذين يقومون بأعمال املستهلك الصناعي هم موظفون ،والسلوك الراشد

.يزة التوجهويتميز هذا النموذج مب ،ذاتية كالنجاح

:النماذج الشاملة: ثانيا

ع يوبالتايل كانت هذه النماذج شاملة تتضمن مج ،هذه النماذج استهدفت مراحل االستجابة وتفسري السلوك الشرائي

)1(:وأبرز هذه النماذج ،تصرفات املستهلك والضوابط اليت حتكمه

. 54،61: ص ص ،مرجع سبق ذكره ،مدخل متكامل –سلوك المستهلك واتخاذ القرارات الشرائية : حممد منصور أبو جليل وآخرون: أنظر -1


106

I. شيت –نموذج هوارد)Howard- sheth:(

ويعترب ،النموذج على نظرية املؤثر واالستجابة يف اختيار العالمة التجارية اليت يريدها عند توافر العالمات البديلةعتمد هذا إ

واملدخالت هي مجيع املؤثرات ،حماولة لتحديد العالقة بني املدخالت واملخرجات يف قرار الشراء ،كما يسمى" H-S"منوذج

نسياب سلوك املستهلك واليت ترتجم يف شكل خمرجات إاليت توجه ،)ة واخلارجية معاالداخلي(الداخلية واخلارجية والالحقة

.أو قرارات

II. نموذج نيكوسيا)Nikosia:(

،جمموعة من اخلطوات املتتابعة اليت تبدأ باملؤسسة" ا فرانسسكوينيكوس"وميثل منوذج ،يتكون هذا النموذج من أربعة حقول

:وهذه احلقول هي ،وحتول التأثري على سلوك املستهلك من خالل الرسائل اليت تعرضها

.الصادرة من املؤسسة عن منتج معني ،وهو عبارة عن خمرجة الرسالة اإلعالنية :الحقل األول .1

وهذا هو مدخل هذا احلقل فيقوم املستهلك بعملية البحث ،تأثري الرسالة اإلعالنية وتشكيل اجتاه حنو املنتج :الحقل الثاني .2

.عن املنتج ومقارنته وتقييمه مع البدائل املتاحة

قد يتولد لدى املستهلك دافع السلوك الشرائي ،بعد عملية البحث عن املنتج وتقييمه ومعرفة خصائصه :الحقل الثالث .3

.للمنتج

.تج حتدث عملية التغذية العكسية اليت تفيد املؤسسة يف حتسني قراراا املستقبليةنتيجة شراء املستهلك للمن :الحقل الرابع .4

III. بالك ويل –نموذج إنجل وكالت)Engel-etal:(

،والنقطة األساسية يف هذا النموذج هي وحدة املراقبة الداخلية املستخدمة لتوجيه البحث عن املعلومات ومعاجلتها وختزينها

:وتتم مرحلة اختاذ القرارات يف هذا النموذج وفق اخلطوات التالية

؛متييز املشكلة والتعرف عليها -1

؛وذلك بتدخل عوامل داخلية وأخرى خارجية ،التقييم واالختبار -2

).انزعاج(وإما تكون بالرضا أو بعدم الرضا ،النتائج -3

:نماذج مختلفة لتفسير سلوك المستهلك: ثالثا

ولكن قبل ذكر بعضها فإنه جيب التنويه على التغريات اليت ،هناك مناذج أخرى دأبت بدورها على تفسري بسلوك املستهلك

وبالتايل هناك مناذج لعملية ،حتدث ملستويات اإلدراك واالجتاهات لدى املستهلك وسلوكه جراء احلمالت الرتوجيية للمؤسسة


107

وترى هذه ،)Respone Hierarchy Modèles(اذج التسلسل اهلرمي لالستجابات وتسمى من ،الرتويج واالتصال باملستهلك

)1(:وهذه املستويات هي ،النماذج أن املستهلك مير بثالث مستويات تنطلق من القاعدة للوصول إىل أعلى اهلرم

وبالتايل ،ويف هذه املرحلة يتم التعرف على املنتج من قبل املستهلك ومعرفة نوعيته ):Cognative Stage(مرحلة المعرفة •

.وهذا يتم عن طريق ما تقوم به املؤسسة من جهود لتقدمي منتجاا ،خلق نوع من الوعي بتواجد هذا األخري

دى املستهلك اجتاهات عاطفية وتعرف هذه املرحلة مبستوى االنفعال حيث تتشكل ل ):Affective Stage(مرحلة التأثير •

من خالل مقارنته مع ،وهنا يبدأ املستهلك بتفضيل املنتج عن غريه ،حول املنتج الذي عرفه من خالل جهود املؤسسة الرتوجيية

.منتجات متشاة

يل يقوم وهنا حتدث قناعة لدى املستهلك حول املنتج وبالتا ):Behavioural Stage/ Action(مرحلة السلوك أو الفعل •

.كاستجابة جلهود املؤسسة الرتوجيية ،وجتريبه ،املستهلك بالفعل الذي يعرب به عن مدى قناعته كأن يقوم بشراء املنتج

مث يبدأ ،حبيث يدرك حاجته ويكتشف املنتج ،وتعترب هذه املراحل املستويات الثالثة اليت مير ا املستهلك قبل شراء املنتج

وفيما يلي سنقوم بعرض أهم النماذج ،مث يقوم بتجريب املنتج بصفة جزئية أو بصفة دائمة ،بالبحث عن معلومات حول املنتج

:املتسلسلة االستجاباتاملفسرة لسلوك املستهلك خاصة املتعلقة يكل

I. نموذجAIDA:

:يف الشكل املوايلوميكن تلخيص املراحل اليت مير ا املستهلك حسب هذا النموذج

.AIDAمراحل منوذج ): 21(الشكل رقم

:من تصور الباحث باالعتماد على: املصدر

-Bambang SukmaWijaya: The Development of Hierarchy of Effects Model in Advertising, International Research Journal of Business Studies, vol.(05), No.(01),2012, p: 78.

: أنظر -1

/ دراســة ميدانيــة لعينــة مــن طلبــة كليــة اإلعــالم -اجتاهــات الشــباب اجلــامعي حنــو اإلعالنــات اإللكرتونيــة وعالقتهــا بالســلوك الشــرائي: كــاظم جميــدحممــد -

.153: ص ،2015 ،العراق ،جامعة بغداد ،كلية اإلعالم ،)28(العدد ،مجلة الباحث اإلعالمي ،جامعة بغداد منوذجا

،مرجع سبق ذكره ،تأثير إعالنات االنترنت على مراحل اتخاذ قرار الشراء عند الشباب الجامعي الفلسطيني في قطاع غزة: نضال عبد اهللا تايه -

.97: ص

-Linda Karlasson; Advertising Theories and Models- How Well Can These Be Transferred From Text Into Reality?‚ Dissertation Final Seminar‚ Specialty Strategic Marketing‚ Faculty of Economics and Technology‚ University of Halmstad‚ Sweden‚ 07⁄06⁄2007‚ p: 11.

Attenticon

االنتباه

Desire

رغبةال

Interest

االهتمام

Action

فعلال


108

،الشكل السابق يتضح أن املستهلك مير بعدة تغريات سلوكية حبيث ميثل االنتباه مرحلة املعرفة بالنسبة للمستهلكمن خالل

.تتم بشراء املنتجخيي ذأما الفعل فيمثل مستوى السلوك ال ،أما االهتمام والرغبة فهي تعرب عن مرحلة التأثري واالنفعال

II. نموذج االستجابة التدرجية)Mierarchy of Effect:(

:نرسم الشكل املوايل ،حسب هذا النموذج الشراء من أجل توضيح مراحل االستجابة لدى املستهلك من اإلدراك إىل

.منوذج االستجابة التدرجية): 22(الشكل

.64: ص ،مرجع سبق ذكره ،حممد منصور أبو جليل وآخرون: املصدر

ومرحلة االنفعال من خالل ،من خالل الشكل أعاله نالحظ أن املستهلك مير مبرحلة املعرفة من خالل اإلدراك ومعرفة املنتج

.ومرحلة السلوك من خالل عملية شراء املنتج ،يل مث االقتناعضاإلعجاب والتف

III. نموذجAieta):(

:ومير املستهلك حسب هذا النموذج بعديد املراحل اليت نلخصها يف الشكل املوايل ،ويسمى أيضا بنموذج التبين

.)(Aietaمنوذج ): 23(الشكل رقم

).بتصرف( 64: ص ،مرجع سبق ذكره ،حممد منصور أبو جليل وآخرون: املصدر

مرحلة االستجابة من خالل مث ،من خالل الشكل أعاله يتضح أن املستهلك مير مبرحلة املعرفة من خالل إدراك املنتج

.مرحلة السلوك من خالل جتريب املنتج مث قبوله وتبنيهوبعد ذلك ،االهتمام والتقييم

IV. نموذج داجمار)Dagmar:(

:من أجل توضيح ما مير به املستهلك من استجابات حسب هذا النموذج نرسم الشكل املوايل

.Dagmar منوذج): 24(الشكل رقم

Source: Bambang SukmaWijaya: The Development of Hierarchy of Effects Model in

Advertising, op.cit, p: 75.

وعي فهم الشراء اقتناع

اإلدراك االهتمام التجربة التقييم التبين

يلضتف إعجاب اقتناع شراء اإلدراك معرفة


109

مث ،حبيث مرحلة املعرفة تبدأ بالوعي وتنتهي بالفهم ،من خالل الشكل السابق نالحظ أن املستهلك مير باملستويات الثالثة

واملرحلة الثالثة أال وهي مرحلة السلوك فهي عندما يقوم املستهلك بشراء ،مرحلة االستجابة من خالل قناعة املستهلك باملنتج

.املنتج فعليا

V. نموذج انتقال المعلومات عبر االنترنت:

:برسم الشكل املوايلومن أجل توضيح هذا النموذج نقوم

.منوذج انتقال املعلومات عرب االنرتنت): 25(الشكل رقم

Source: Paul Russell Smith and Jonathan Taylor: Marketing Communications: An Integrated Approach, 3r Edition, Kogan Page, London, UK, p: 97.

).بتصرف( 99: ص ،مرجع سبق ذكره ،نضال عبد اهللا تايه: نقال عن

واليت رحلة املعرفةمب يبدأ حبيث ،حسب هذا النموذج الشكل السابق ميكن تقسيم املراحل اليت مير ا املستهلكمن خالل

،وهذا يؤدي به إىل فهم وإدراك حاجته هلذا املنتج ،تتمثل يف تعرضه ألي معلومات حول املنتج وهو ما يشد انتباهه هلذا األخري

.مث مرحلة السلوك وهو بتذكر هذا املنتج خالل عملية التسوق التقليدي أو اإللكرتوين ،وعندها تبدأ مرحلة االستجابة بقبول املنتج

.لتفسير سلوك المستهلك AIDAنموذج : الفرع الثاني

واملراحل اليت مير ا ،لتفسري سلوك املستهلك AIDAقرب من منوذج نسنقوم يف هذا اجلزء من البحث بتسليط الضوء ع

:ومراحله عرب النقاط التالية AIDAوسنقوم بتعريف مفهوم ،املستهلك قبل شراء املنتج والذي يعترب هدف كل مؤسسة

:AIDAمفهوم نموذج : أوال

من جمهودات تروجيية املؤسسات تقوم به يوليه من أمهية ملا سلوك املستهلك نظرا ملالأحد النماذج املشهورة AIDAمنوذج

وهو منوذج سلوكي ،1925يف سنة " Strong"من طرف العامل AIDAإنشاء منوذج "ولقد مت ،للتأثري على سلوك املستهلك

ومن مث ،وتؤدي إىل حتقيق الرغبة لدى املستهلك ،الغرض منه جيعلك متأكد من أن اإلعالنات ترفع الوعي وحتفز االهتمام

)1(."ءالشرا

1- Linda Karlsson: Advertising Theories and Models-how Well Can These be transferred From Text into Reality?, op.cit, p: 12.

تعرض انتباه القبول فهم إدراك التذكر


110

،من خالل التعريف يتضح أن املستهلك حسب هذا النموذج مير بأربعة خطوات للوصول إىل عملية الشراء الفعلي للمنتج

)1(:وميكن اختصار هذه اخلطوات يف النقاط التالية

I. وهناك ،انتباه الناس إليهاجة إىل جذب حبوبالتايل فإن على املؤسسة وقبل أن تبيع أي شيء فهي ،وخلق الوعي :جذب االنتباه

أو استخدام حمتوى إعالين مثري ،طرق عديدة ومتعددة من خالل الوسائل الرتوجيية الكثرية املثرية لالنتباه كاستخدام عناوين كبرية

.للجدل إىل غريها من الوسائل املثرية النتباه املستهلك حنو املنتج

II. م ،وفوائدهوهذا يعين إبراز مميزات املنتج :توليد االهتمامم جيدون من يهتم مبنتجاوبالتايل ،وهذا إجيايب بالنسبة للمستهلك أل

.جيب االستعانة بوسائل تروجيية مرئية ومسموعة ومكتوبة للتأثري على اجتاهات العمالء

III. الرسالة وبالتايل جيب أن تكون ،وهذا مهم جدا للمؤسسة ،وهنا جيب على املؤسسة خلق احلماس لدى الناس :خلق الرغبة

والعمالء املستهدفني وضرورة إشارة املؤسسة إىل أن القصد من ذلك هو تقدمي السلع والوفاء ،الرتوجيية قادرة على إقناع الزبائن

.باحتياجام بالنسبة للعمالء

IV. وبالتايل على املؤسسة ،املستهلك لوضع حد هلذه السلسلة باختاذ قرار الشراء فيها وهذه آخر حمطة حبيث يقوم :شراء المنتج

.وخلق انطباع جيد حول املنتج لغري املستخدمني ،املعلنة أن تكون قادرة على منح االطمئنان إىل املستهلك بأن قرار كان صائبا

نرسم الشكل املوايل الذي ميثل التسلسل (aida)ومن أجل توضيح هذه املراحل، واليت مير ا املستهلك حسب منوذج

.ردود األفعال اخلاصة باملستهلكاهلرمي ل

.AIDAيوضح التسلسل اهلرمي لنموذج ): 26(الشكل رقم

Source: Priyanka Rawal: AIDA Marketing Communication Model: Stimulating a purchase decision in the minds of the consumers through a linear progression of step, IRC’s International Journal Of Multidisciplinary Research In Social & Management Sciences, issue.(01), vol.(01), Jan-March 2013, p:41.

اجلهود الرتوجيية من يفمن الشكل أعاله نالحظ أنه ومن أجل إيصال املستهلك من مرحلة االنتباه إىل الشراء، جيب تكث

.، وهو ما سنتطرق له يف العنصر املوايلبالضرورة ألن ليس كل مستهلك سيهتم باملنتج سيشرتيه ،اليت بعدها املرحلة مرحلة إىل

1- Sahar Gharibi, Seyed Yahyah Seyed Danesh, Kambiz Shahrodi: Explain the Effectiveness of Advertising Using the AIDA Model, Interdixiplinary Journal of Contemporary Research in Business, vol.(04), No.(02), Institute of Interdixiplinary Business Research, june 2012, PP: 926, 927.


111

:أثر الترويج اإللكتروني على سلوك المستهلك الشرائي: الفرع الثالث

وبالتايل ،)AIDA(الشراء وفق منوذج سنحاول يف هذا اجلزء تبيان تأثري الرتويج اإللكرتوين على سلوك املستهلك واختاذ قرار

لتلك املرحلة لتحقيق األهداف اوتدعيم كثر تأثياألوصف كل مرحلة مير ا املستهلك حسب النموذج وأي العناصر الرتوجيية

: وسنبدأ حسب النموذج كما يلي ،املرجوة من جراء استخدام الرتويج اإللكرتوين وللتأثري يف األخري على سلوك املستهلك

:االنتباه: أوال

جيب على املؤسسة الصدد ويف هذا ،رآهابطبيعة احلال املستهلك ال يعرف شيئا عن منتجات املؤسسة إال إذا مسع عنها أو

ويتسىن هلا ذلك بإتباع ،نتجدمة أن تستخدم العديد من الطرق الرتوجيية خللق الوعي لدى املستهلك عن املاخللسلعة أو لاملقدمة

فمثال جيب االستعانة بوسائل الرتويج التقليدية كاإلعالن سواءا يف الوسائل املرئية أو املكتوبة أو املسموعة ،العديد من الوسائل

ركات والبحث يف حم ،املستهلك إىل وسائل الرتويج اإللكرتوين كموقع املؤسسة مثال داليت تقو الوسائل و ،وكذا العالقات العامة

وكذا على املؤسسة ،أو اللجوء إىل مواقع التواصل االجتماعي لكسب املزيد من الوعي بالنسبة للمستهلك حول املنتج ،البحث

.إرسال رسائل إلكرتونية سواءا باهلاتف أو بالربيد اإللكرتوين لتقود مستخدمي التكنولوجيا إىل زيارة عنواا اإللكرتوين

: االهتمام: ثانيا

جيب على املؤسسة أن تبدي للمستهلك نوعا من االهتمام وذلك باالعتماد على ،بعد أن أصبح املستهلك يعرف املنتج

،وخاصة التفاعلية ،من خالل اإلعالنات اإللكرتونية ،االهتمام لدى املستهلكني منعديد الوسائل الرتوجيية اليت ختلق نوعا

كذلك يبقى للعالقات ،وسرعة التحميل من خالل املوقع ،وسهولة التنقل عربه ،سةباإلضافة إىل التصميم اجلذاب ملوقع املؤس

.العامة عرب الوسائل اإللكرتونية دور مهم يف إثارة اهتمام املستهلك

:الرغبة: ثالثا

طريق ويتحقق هذا عن ،استخدامهو يعترب حتقيق رغبة املستهلك شيء مهم وأساسي من أجل الوصول به إىل شراء املنتج

وأدوات التسويق املباشر اليت تشجع ،أو عرب حسابات التواصل االجتماعي ،تنشيط املبيعات إلكرتونيا املؤسسة من خالل موقع

واحلفاظ على العالقات ،وإرسال رسائل تربز مميزات املنتج عن غريه عن طريق األدوات اإللكرتونية ،املستهلك على استخدام املنتج

مع تصميم إعالنات إلكرتونية خاصة بكل فئة من الفئات املستهدفة لزيادة الرغبة ،ألا مهمة يف مجيع املراحلالعامة عرب الشبكة

.يف املنتج

:الفعل: رابعا

وتتمثل مرحلة الفعل بالقيام بشراء منتج املؤسسة سواءا بالطرق العادية التقليدية أو الشراء اإللكرتوين عرب نوافذ التسوق

أو العروض ،وهنا جيب على املؤسسة االستعانة بوسائل تنشيط املبيعات املختلفة سواءا عرب موقع املؤسسة إن وجد ،اإللكرتوين

مع احلفاظ على جانب العالقات العامة عرب ،اخلاصة اليت من شأا أن تدفع املستهلك إىل اقتناء املنتج وحتفيزهم على استخدامه


112

كما تعترب اجلوائز واهلدايا واأللعاب اإللكرتونية دافعا آخر للمستهلك من أجل احلصول عليها حىت إن مل يكن يهتم باملنتج ،اخلط

.لكنها وسائل تساعد على زيادة مبيعات املؤسسة من منتجاا ،كثريا

ر نفعا وفائدة يف التأثري على سلوك وفيما يلي سنحاول تلخيص عناصر الرتويج اإللكرتوين ومىت ميكن هلا أن تكون أكث

: ومن أجل ذلك نرسم اجلدول املوايل الذي يوضح ذلك ،املستهلك الشرائي وفق النموذج املعتمد يف الدراسة

.aidaي تكون فيه عناصر الرتويج االلكرتوين أكثر نفعا وفائدة حسب مراحل منوذج ذالتوقيت ال): 03(رقم دولاجل

مراحل الشراء

عناصر

الرتويج االلكرتوين

االنتباه

Attention

االهتمام

Interest

الرغبة

Desire

الفعل

Action

غري مؤثر كفاية أحيانا يكون مؤثر مؤثر وفعال مؤثر وفعال اإلعالن االلكرتوين

العالقات العامة

االلكرتونية

غري مؤثر كفاية مؤثر وفعال مؤثر وفعال مؤثر وفعال

تنشيط املبيعات

الكرتونيا

مؤثر وفعال مؤثر وفعال أحيانا يكون مؤثر أحيانا يكون مؤثر

التسويق املباشر

االلكرتوين

أحيانا يكون مؤثر أحيانا يكون مؤثر أحيانا يكون مؤثر مؤثر وفعال

أحيانا يكون مؤثر مؤثر وفعال مؤثر وفعال مؤثر وفعال املوقع االلكرتوين

حمركات البحث

والفهارس

غري مؤثر كفاية غري مؤثر كفاية أحيانا يكون مؤثر مؤثر وفعال

فضاءات التواصل

االجتماعي


املكاملات اهلاتفية

والرسائل القصرية


االلكرتوينالربيد غري مؤثر كفاية غري مؤثر كفاية أحيانا يكون مؤثر مؤثر وفعال

آليات اإلعالن والرتويج املعاصرة، مرجع سبق ذكره، -حممد عبد العظيم أبو النجا، االتصاالت التسويقية: املصدر

).بتصرف(53:ص

وبالتايل على املؤسسات الراغبة يف استعمال تقنيات الرتويج االلكرتوين للتأثري على سلوك املستهلك، أن تتعرف على املواضع

اليت تستخدم فيها أدوات الرتويج االلكرتوين ليكون أكثر تأثريا وفعالية، وبالتايل معرفة كل ذلك سيساعد مقدمي املنتجات على

. جها لتحقيق أهدافها على املدى القصري والبعيد، أي جبلب املستهلك وضمان والئهوضع خطة وإسرتاتيجية تنته


113

:خالصة الفصل

حبيث ميكن القول اخللوص إىل عديد النقاط املتعلقة مبوضوع البحث نظريا، ميكن يف ختام هذا الفصل وبعد املفاهيم املقدمة

يكون مصريها وإالمعه التأقلمأن تكنولوجيا املعلومات واالتصال أوجدت مناخ جديدا للمؤسسات االقتصادية جيب عليها

ديدات اليت جيب هكما أن به العديد من املخاطر والت اليت مل تكن موجودة من قبل، اإلضافيةالزوال، هذا املناخ به عديد الفرص

إفرازات ظاهرة العوملة وتبعاا وانفتاح األسواق العاملية على بعضها البعض، جتعلها يف احلسبان، على شاكلةعلى املؤسسة أن

املؤسسات تعمل حساب املؤسسات البعيدة جغرافيا قبل وأصبحت وانتقال املنافسة بني املؤسسات من حملية إىل منافسة عاملية،

صة للمؤسسات الصغرية واملتوسطة ملنافسة املؤسسات الكربى على األقل يف اال أتاحت فر كما أن هذه التكنولوجيات القريبة،

الرتوجيي والتعريف مبنتجاا، عكس بعض األدوات الرتوجيية التقليدية اليت تعترب حكرا على املؤسسات الكربى باعتبار حمدودية

تروجيية أخرى مل تكن أدواتة االنرتنت واهلاتف النقال املوارد بالنسبة للمؤسسات الصغرية، باإلضافة إىل هذا كله أوجدت تقني

موجودة يف الوسائل التقليدية وذلك من خالل اخلدمات والوسائط املتعددة اليت متنحها هذه التكنولوجيا، واليت جيب أن تأخذها

لوك املستهلك عرب هذه من جهة أخرى مت التعرف على ساملؤسسات االقتصادية يف احلسبان وإضافتها إىل مزجيها الرتوجيي،

الوسائل والذي ميكن القول أنه شبيه بسلوك ما قبل ظهور التكنولوجيا، من خالل املراحل االستجابة السلوكية له، ومراحل اختاذ

ذه التقليدية، واليت تتطلب دراسات ملعرفة مدى تأثري ه وسائلقراره الشرائي، يبقى االختالف يف طرق التأثري والفرق بينها وبني ال

، باإلضافة إىل ذلك تطرقنا يف هذا الفصل إىل مناذج تفسري سلوك املستهلك املختلفة، مع الرتكيز الوسائل على سلوك املستهلك

.حبكم أنه النموذج املعتمد يف الدراسة) aida(على منوذج

الثانيالفصــل

الدراسات السابقة

.الدراسات السابقة:الفصل الثاني

115

:تمهيد

سنحاول يف هذا الفصل عرض جمموعة من الدراسات السابقة حول موضوع البحث، وذلك لفرتة ال تتعدى العشرون سنة

األخرية، وذلك بعرض بعض الدراسات اليت تتعلق باملتغري املستقل أال وهو الرتويج االلكرتوين وعرض الدراسات اليت تناولت

أي أداة من أدواته أو أحد عناصر املزيج الرتوجيي االلكرتوين وذلك بعرض ،عنصر من عناصرهالرتويج االلكرتوين ككل أو

واملتمثل يف اليت تناولت املتغري املستقل، ونفس الشيء بالنسبة للمتغري التابع الدراسات العربية واحمللية مث عرض الدراسات األجنبية

للغة العربية يف املقام األول متبوعة بالدراسات املكتوبة يف املوضوع باللغة سلوك املستهلك فإننا سنعرض الدراسات املتعلقة با

جمتمعني وبنفس الطريقة ت إىل الرتويج االلكرتوين وكذا موضوع سلوك املستهلكقاألجنبية، وبعد ذلك سنعرض الدراسات اليت تطر

أن عرض الدراسات السابقة كان عن طريق حتديد اهلدف ، وجتدر اإلشارة إىل بعرض الدراسات العربية متبوعة بالدراسات األجنبية

وكذا األدوات املستخدمة واملنهج املتبع، وعرض أهم النتائج املتوصل إليها، مع تمن الدراسة واألسلوب املستخدم والعينة إن وجد

إىل مداخالت يف حتوت على مذكرات وأطروحات ومقاالت يف جمالت علمية حمكمة باإلضافةإالعلم أن الدراسات السابقة

:ملتقيات علمية، وعلى العموم فقد جاءت تقسيمات هذا الفصل كما يلي

.الدراسات املتعلقة بالرتويج االلكرتوين: املبحث األول -

.الدراسات املتعلقة بسلوك املستهلك: املبحث الثاين -

.الدراسات املتعلقة بالرتويج االلكرتوين وسلوك املستهلك: املبحث الثالث -


116

.الدراسـات المتعلقة بالترويج اإللكتروني: المبحث األول

الرتويج االلكرتوين وذلك بعرض موجز هلذه واملتمثل يفسنتناول يف هذا املبحث الدراسات املتعلقة باملتغري املستقل

الدراسات املكتوبة باللغة األجنبية مع مراعاة مبا فيها احمللية، وبعدها الدراسات، ولقد تناولنا الدراسات املكتوبة باللغة العربية

:التسلسل الزمين من األقدم إىل األحدث كما يلي

.الدراسات العربيــة: المطلب األول

سنتطرق يف هذا املطلب إىل الدراسات العربية واملتعلقة بالرتويج االلكرتوين، سواء الدراسات اليت تطرقت بصفة كاملة

.أو بصفة جزئية ألحد عناصر الرتويج االلكرتوين

،أثر الترويج االلكتروني على الحصة السوقية في المصاريف العاملة في األردن: دراسة أشرف مجيد جبران مرجي -

،ناألرد ،جامعة أل البيت ،كلية إدارة المال واألعمال ،رسالة مقدمة استكمال لنيل شهادة الماجستير في إدارة اإلعمال

2007/2008.

لرتويج االلكرتوين باستخدام تكنولوجيا االنرتنت لهدفت هذه الدراسة إىل معرفة أثر استخدام املصارف العاملة يف األردن

أي معرفة أثر كل من اإلعالن باستخدام الوسائل االلكرتونية والعالقات العامة وكذا تنشيط املبيعات ،والنقال على احلصة لسوقية

.زيارة حجم التعامل مع املصرف وزيادة عدد عمالئهيف مؤشراا و باستخدام الوسائل االلكرتونية احلديثة على احلصة السوقية

االعتماد على تصميم استبانه مبا متويف اجلانب التطبيقي ،ج الوصفي التحليليعتمد الباحث الجناز هذه الدراسة على املنها

وذلك ،مصرف) 18( بنوك وفروعها البالغ عددها إمجاال )07(موظف يف )120( توزيعها على متو ،يتالءم وفرضيات الدراسة

مث استخدم الباحث )% 83.3(استبانه أي بنسبة ) 100( اسرتداد متو ،االلكرتوين على احلصة السوقية يجو للتعرف على اثر الرت

جمموعة أيضا واستخدم ،املتوسطات احلسابية واالحنرافات املعيارية لقياس فقرات الدراسة والنسب املئوية والتكرارات لوصف العينة

.واحلصة السوقية االختبارات اإلحصائية للكشف عن معنوية الداللة بني الرتويج االلكرتوين من

: توصلت هذه الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمههاو

؛الرئيسية يف زيادة احلصة السوقيةتعترب العالقات العامة باستخدام التكنولوجيات احلديثة من املؤشرات -

أن الرتويج االلكرتوين ال حيتاج إىل موارد مالية كبرية إضافة إىل ندرة الكفاءات املتخصصة يف على من العينة%) 70(تفق إ -

؛برامج تروجيية الكرتونية متكاملةوضع

من أفراد العينة أشاروا إىل وجود زياد يف حجم التسويق اخلدمات املصرفية للبنك باستخدام %) 81(أظهرت نتائج الدراسة أن -

.من عينة الدراسة أكدوا على أن الرتويج االلكرتوين ميتاز باملصداقية %)64(وأن ، وينالرتويج االلكرت


117

دراسة حالة مؤسسة - ية االتصاالت التسويقية للمؤسسةإدماج االنترنت في إستراتيج: دراسة بن عيجة محمد نبيل -

،تخصص تسويق ،رسالة مقدمة تدخل ضمن متطلبات نيل شهادة الماجستير في العلوم التجارية ،EEPAD" ايباد"

. 2008/2009 ،جامعة الجزائر ،كلية العلوم االقتصادية و علوم التسيير

ايل معرفة وبالت ،دف هذه الدراسة إىل معرفة كيفية وآليات إدماج االنرتنت وإسرتاتيجية االتصاالت التسويقية للمؤسسة

وكيفية ،التسويقية يف املؤسسة اإلدارة فمن طر اقهيوذلك من خالل تطب ،الدور الذي تلعبه االنرتنت يف االتصاالت التسويقية

تايل الوصول إىل االتصاالت التسويقية املتكاملة الوب ،نظريا التقليديةاملزج بني عناصر وأدوات االتصاالت التسويقية االلكرتونية و

إىل أكربوالسبل إىل ذلك الوصول ،وأهدافها التسويقية بشكل خاص ،النحو الذي حيقق أهداف املؤسسة الكلية بوجه عامعلى

.شرحية ممكنة من متعاملي املؤسسة

ج التحليلي يف شرح هواملن، الباحث يف إعداد هذه املذكرة على املنهج الوصفي يف عرض األفكار يف اجلانب النظري عتمدا

أما اجلانب التطبيقي فقد أعتمد الباحث منهج دراسة احلالة وذلك الستكشاف األدوات االلكرتونية اليت ،وتفسري تلك األفكار

.ومدى مالءمتها إلسرتاتيجية االتصاالت التسويقية للمؤسسة حمل الدراسة ،للرتويج ملنتجاا" ايباد"تستعملها مؤسسة

:موعة النتائج أمههاولقد توصلت هذه الدراسة إىل جم

موقع الويب والربيد : ظهور أدوات اتصالية تسويقية جديدة منها أدى استخدام االنرتنت يف االتصاالت التسويقية إىل -

؛رتوين والعالقات العامة على اخلطعالن االلكطرأت عليها تغريات كاإل كنلموجودة أخرى كانت بينما هناك ،االلكرتوين

؛إسرتاتيجية االتصاالت التسويقية االنرتنت ومنها أدوات االتصاالت التسويقية االلكرتونية على عدة مستويات يفميكن إدماج -

علىشكل كبري بوتعتمد يف ذلك ،الوسائل االلكرتونية يف اتصاالا التسويقية" ايباد"التسويقية يف مؤسسة اإلدارةتستعمل -

؛شبكة االنرتنت يفموقعها االلكرتوين

،مع عدم إمهال األدوات التقليدية االنرتنت يف اسرتاتيجياا التسويقية بدمج ملؤسسة حمل الدراسةا يف التسويقية اإلدارة تقوم -

.ستخدام الوسائل التقليدية وااللكرتونية بصفة متزامنة يف محالا االتصاليةبا تقوم أي أا

،ظل تكنولوجيا المعلومات واالتصال في المؤسسات الجزائرية فاعلية النشاط الترويجي في: دراسة خويلد عفاف -

،كلية الحقوق والعلوم االقتصادية ،تخصص تسويق ،رسالة مقدمة الستكمال متطلبات شهادة الماجستير في علوم التسيير

.2008/2009،الجزائر ،ورقلة –جامعة قاصدي مرباح

وخاصة يف جمال ،تكنولوجيا املعلومات واالتصاللمدى استخدام املؤسسات اجلزائرية علىهدفت هذه الدراسة إىل التعرف

بعاد النشاط الرتوجيي وعناصر ألتعرف إىل اكان هدف الباحثة يف هذا البحث هو تايلوبال ،الرتويج ملنتجاا وذلك زيادة فعاليته


118

تايل التعرض إىل املزيج الرتوجيي الوب ،وكذا أشكال استخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصال يف النشاط الرتوجيي ،املزيج الرتوجيي

.وهو عبارة عن إسقاط التكنولوجيا املعلومات واالتصال على عناصر املزيج الرتوجيي التقليدي ،االلكرتوين

انتهجت الباحثة املنهج الوصفي ،ول حلل إشكالية املوضوعمن أجل حتقيق أهداف البحث واإلحاطة جبوانبه للوصو

،ةاالستبانأسلوب املسح لعينة من املؤسسات اجلزائرية يف الدراسة التطبيقية وذلك من خالل و ،االستعراضي يف اجلانب النظري

،على مستوى اجلزائر العاصمةوبالتايل وجه االستبيان إىل عينة من املؤسسات املتواجدة باإلضافة إىل جمموعة من املقابالت

مؤسسة استبياناا صاحلة للدراسة )47(وكانت العينة النهائية مكونة من ،والوادي ،ورقلة ،سكيكدة ،وهران ،البويرة ،البليدة

:واليت نذكر أمهها أهم النتائجبواخلروج وتطبيق مجيع األساليب اإلحصائية

؛ىخر أوجود عالقة بني استخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصال من جهة وفعالية اإلعالن من جهة -

؛بيع الشخصي وكذا العالقات العامةعدم وجود عالقة بني استخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصال وفعالية ال -

؛ترويج املبيعاتو ات اجلزائرية وفعالية التسويق املباشروجود عالقة بني استخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصال من قبل املؤسس -

،والعالقات العامة على اخلط، مسحت التكنولوجيا احلديثة بظهور وسائل تروجيية ابتكاريه جديدة ليظهر اإلعالن االلكرتوين -

.وظهور التسويق املباشر التفاعلي بني املؤسسة واملستهلك ،وترويج املبيعات االلكرتوين

،فعالية اإلعالن في ظل تكنولوجيا المعلومات واالتصال لذي المؤسسات االقتصادية الجزائرية: دراسة خويلد عفاف -

.2009/2010، ورقلة –جامعة قاصدي مرباح ،)07(العدد ،مجلة الباحث

هدفت هذه الدراسة إىل معرفة مدى استغالل املؤسسات اجلزائرية لتكنولوجيا املعلومات وخاصة يف جمال الرتويج ملنتجاا

وعرض عناصر املزيج ،فحاولت الباحثة عرض مؤشرات فعالية اإلعالن ،اإلعالن كأحد عناصر املزيج الرتوجييالرتكيز على و

،واإلعالن بالربيد االلكرتوين ،خمتلف أشكاله كالشريط اإلعالينعرض االنرتنت و عرباإلعالن اإلعالين االلكرتوين وركزت على

.واإلعالنات اخلاصة يف األخري ،واإلعالن ضمن مواقع الويب

،من أجل التعرف على استخدامات تكنولوجيا املعلومات واالتصال يف املؤسسات اجلزائرية وأثر ذلك على فعالية اإلعالن

وكانت العينة يف النهاية ،وأنشطتها على جمموعة من املؤسسات اجلزائرية على خمتلف أحجامها توزع هستبانإتعانت الباحثة باس

.واليات عرب الوطن )08( مؤسسة يتوزعون على )47(مكونة من

:ولقد توصلت هذه الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمهها

؛ء أكان التقليدي أو عرب االنرتنتاستخداما من طرف املؤسسات اجلزائرية هو اإلعالن سواأكثر الوسائل الرتوجيية -

؛ت واالتصال تزيد فعالية اإلعالنكلما زاد استخدام تكنولوجيا املعلوما -


119

واإلعالن ،العينةمن % 17ن اإلعالن عرب الربيد االلكرتوين فيعرب عنه بنسبة إو استخدام اإلعالن االلكرتوين فبالنسبة للتوجه حن -

؛%87األشرطة اإلعالنية فوصل إىل يف املواقع واستخدام

أما عن املزايا اليت يقدمها اإلعالن عرب االنرتنت واالجيابيات كما يراها أصحاب ومسؤويل املؤسسات فهي لضمان التغطية -

ول على أسرع استجابة فمعرب عنها أما بالنسبة للحص ،من املؤسسات% 57وختفيض التكاليف بنسبة ،%47الواسعة بنسبة

.من العينة املستخدمة% 13وزيادة فرص الشراء بنسبة ،%28بنسبة

،عالقة الترويج االلكتروني بالحصة السوقية لدى المصارف في شمال الضفة الغربية: دراسة مجيد مصطفى منصور -

.2011 ،فلسطين ،غزة ،)01(العدد، 13)B(المجلد ،سلسلة العلوم اإلنسانية ،مجلة جامعة األزهر بغزة

واحلصة ،دف هذه الدراسة للبحث يف طبيعة العالقة بني الرتويج االلكرتوين باستخدام تكنولوجيا االنرتنت واهلواتف النقالة

مشال وحاول الباحث معرفة ذلك لدى املصارف الواقعة يف حمافظات ،السوقية من خالل زيادة حجم املعامالت وزيادة العمالء

علما أن عناصر الرتويج االلكرتوين يف هذه الدراسة تتمثل يف اإلعالن االلكرتوين والعالقات العامة ،الضفة الغربية بفلسطني

.وتنشيط املبيعات الكرتونيا

ومن أجل ذلك اعتمد الباحث على ،استخدم الباحث املنهج الوصفي املسحي الذي يهتم بدراسة الظاهرة على أرض الواقع

عامل ) 103(وزعت على عينة عشوائية من عمال مصارف مشال الضفة الغربية وعددهم و مت من أجل ذلك مص استبانه

.قباطية وسلفيت ،قلقيلية ،نابلس ،طولكرم ،يتوزعون على حمافظات جنني ،وعاملة

: لنتائج أمههاانية إىل جمموعة من ادوتوصل الباحث بعد الدراسة املي

؛السوقية يف مصارف الضفة الغربية وجود عالقة اجيابية بني اإلعالن عرب وسائل الرتويج االلكرتوين واحلصة -

؛السوقية يف املصارف حمل الدراسة وجود عالقة اجيابية بني العالقات العامة عرب الوسائل االلكرتونية واحلصة -

.املبيعات الكرتونيا واحلصة السوقيةوجود عالقة اجيابية بني تنشيط -

مداخلة ضمن ،الشبكات االجتماعية للتسويق االفتراضي في المجال السياحي: دراسة بوشنافة أحمد وناصري نفيسة-

المنعقد بالمركز الجامعي ،االقتصاد االفتراضي وانعكاساته على االقتصاديات الدولية: الملتقى الدولي الخامس حول

.2012مارس 14و 13أيام ،لجزائرا ،خميس مليانة

حبيث سعى ،دف هذه الدراسة إىل معرفة املكانة اليت حتتلها الشبكات االجتماعية كأداة للتسويق السياحي االفرتاضي

والتفاعل زبائن اليف جمال التسويق باعتبارها كأداة لالتصال مع االجتماعي التواصل الباحثان إىل البحث عن استخدام شبكات

الرتوجيية اليت تعترب وسيلة فعالة تقوم على داةاألباإلضافة إىل التكاليف املنخفضة هلذه ،املباشر معهم للتأثري يف ردود أفعاهلم


120

تايل استغالل هذه الشبكات يف الوب ،عالنات ونشرها عرب الشبكات االجتماعية للوصول إىل شرحية واسعة من اجلماهرياإلتصميم

شبكات خاصة يكون هدفها التسويق السياحي من خالل ما تتيحه من وسائط كالصور والفيديو من خاللياحي اال الس

.والصوت والتعليقات وغريها

وذلك لإلحاطة مبتغريات الدراسة من اجلانب النظري استخدم الباحثان خالل إعداد هذه املداخلة على املنهج الوصفي

ودور ،مث اإلعالن التسويقي عرب الشبكات االجتماعية خصائصها، وأبرز االجتماعي لتواصلا فعرض الباحثان مفهوم شبكات

.يف التسويق السياحيهذه األخرية


،السياحية ورفع الرتويج السياحييؤدي استخدام شبكات التواصل االجتماعي يف التسويق إىل ختفيض تكلفة إنتاج اخلدمة -

وجلب الفئة ،احيشهارات عرب مواقع التواصل االجتماعي للخدمات السياحية والفندقية جللب أكرب عدد من السإونشر إعالنات و

خصوصا؛ املستخدمة هلذه الشبكات

ا السياحية عرب شبكات التواصل فرص متقاربة إلظهار خدماا ومنتجا ،منح املؤسسات السياحية على اختالف أحجامها -

.االجتماعي وبصورة تنافسية

اإلعالن االلكتروني وأهميته في تقديم خدمة سياحية متميزة في ظل االقتصاد : دراسة نوري منير وبلعلياء خديجة-

االقتصاد االفتراضي وانعكاساته على االقتصاديات : مداخلة ضمن الملتقى العلمي لدولي الخامس حول ،االفتراضي

.2012مارس 14و 13أيام ،الجزائر ،المنعقد بالمركز الجامعي خميس مليانة ،الدولية

،متميزة يف ظل االقتصاد االفرتاضيدف هذه الدراسة إىل معرفة كيف يساهم اإلعالن االلكرتوين يف تقدمي خدمة سياحية

وبالتايل حاول الباحثان من خالل هذه املداخلة التعرض ملفهوم اإلعالن االلكرتوين الذي يعترب إحدى أهم األدوات الرتوجيية

والتعرف أيضا على القيمة املضافة اليت يقدمها ،مفاهيم حول اخلدمة السياحية وخصائصها تقدميوكذا ،بتكاليف منخفضة

.خدمات سياحية متميزةوعرض اإلعالن االلكرتوين يف تقدمي

اعتمد الباحثان على املنهج ،منه والوصول إىل األهداف املرجوة هميع جوانب البحث ومعاجلة خمتلف أبعادجبيفاء اإلمن أجل

بطريقة علمية اوحماولة وصفها ومعاجلته ،الوصفي التحليلي وذلك عن طريق مجع البيانات واملعلومات املتوفرة يف خمتلف املراجع

وبعد ذلك ،مث حتديد مفهوم اإلعالن االلكرتوين وأشكاله املختلفة ،فبدأ الباحثان بإبراز مفهوم االقتصاد االفرتاضي ،موضوعية

.مة سياحية متميزةوأخريا توضيح الدور الذي يلعبه اإلعالن االلكرتوين يف تقدمي خد ،تعرض الباحثان إىل مفهوم اخلدمة السياحية

: ولقد توصلت هذه الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمهها


121

اإلعالن االلكرتوين هو وسيلة اتصال تفاعلية للرتويج عن السلع واخلدمات واألفكار من جهة حمددة ويعتمد على التقنيات -

؛االلكرتونية احلديثة

؛ربيد املباشر والربيد االلكرتوينتقدمي خدمة سياحية متميزة من خالل اليلعب اإلعالن التفاعلي دورا كبريا يف -

األمن املتوفر يف املنطقة السياحية عن طريق اإلعالن االلكرتوين باستخدام توضيحميكن للمؤسسة السياحية التميز من خالل -

؛لصور والرموز املناسبة واملتوفرةا

.موقع املؤسسة وتوفري الكتيبات السياحية على االستعالم،كاتب مبيد للعاملني تقدمي خدمة متميزة عن طريق التدريب اجل -

كاديمية أية لمع ،خدمات االنترنت ودورها في زيادة فعالية مزيج االتصال التسويقي للمؤسسة: دراسة نور الدين شارف-

،الشلف ،دورية دولية محكمة تصدر عن جامعة حسيبة بن بوعلي ،)08(العدد ،للدراسات االجتماعية واإلنسانية

.2012 ،الجزائر

ة االنرتنت من تطبيقات وخدمات اتصالية ميكن توظيفها من املؤسسة لتفعيل كدف هذه الدراسة إىل معرفة ما توفره شب

الباحث من خالل هذا املقال إىل إبراز تطبيقات مزيج وكذا حاول ،وبالتايل وصوهلا إىل مجاهري كبرية ومتزايدة ،اتصاالا التسويقية

االتصال التسويقي عرب شبكة االنرتنت وأهم املزايا التنافسية اليت ميكن أن حتققها املؤسسات عموما من جراء ذلك واملؤسسات

.اجلزائرية خصوصا من خالل هذه التطبيقات

فبدأ أوال ،حبيث اعتمد على إعطاء املفاهيم املتعلقة جبوانب املوضوع ،يف هذه الدراسةاملنهج الوصفي استخدم الباحث

ثانيا ،بعرض مزايا االتصال التسويقي عرب شبكة االنرتنت واخلدمات والربوتوكوالت اليت توفرها على طول اليوم وبتكاليف منخفضة

مث بالرتويج ،ويج للموقع االلكرتوين للمؤسسةقام الباحث بعرض مزيج االتصال التسويقي عرب االنرتنت فبدأ الباحث بعرض الرت

،للمنتجات عرب االنرتنت وذلك باحلفاظ على املزيج الرتوجيي التقليدي لكن االختالف كان يف التطبيقات اليت تتيحها االنرتنت

ولقد توصل ،جلزائريةثالثا قدم الباحث بعض املعطيات لبعض التقارير حول واقع االتصال التسويقي عرب االنرتنت يف املؤسسات ا

:من خالل هذه الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمهها

وذلك ملا تتيحه ، إن توظيف خدمات االنرتنت من طرف املؤسسات يؤدي إىل زيادة فعالية أنشطة االتصال التسويقي هلا -

؛إىل مجاهري كبرية وموزعة جغرافيااالنرتنت من إمكانية للوصول

وآليات جديدة يفرضها العامل بيق مزيج االتصال التسويقي التقليدي على شبكة االنرتنت ولكن بأدواتميكن للمؤسسة من تط -

؛يدة وهي بيئة التسويق االلكرتويناالفرتاضي للتأقلم يف بنية األعمال اجلد

،املؤسسة ألهدافها التسويقيةاملتجر االلكرتوين يلعب دورا حموريا يف ضمان حتقيق بما يسمى موقع املؤسسة على الشبكة أو -

.وذلك من خالل تفاعل املؤسسة من خالله مع زبائنها ومورديها وكل األطراف اليت تتعامل معها


122

مستوى الترويج االلكتروني في مصارف الضفة الغربية : محمد زيدان سالم ،دراسة مجيد مصطفى منصور -

،الرياض ،جامعة نايف العربية للعلوم األمنية ،)03(العدد ،)02(المجلد ،للمعلوماتيةالمجلة العربية الدولية ،فلسطينب

.2013 ،السعودية

وكذا استخدام ،هذا املقال هو إظهار مدى إدراك مصارف الضفة الغربية بفلسطني ملفهوم الرتويج االلكرتوين هدف

وكذا التعرف على قدرة هذه املصارف على استغالل اخلدمات ،اتف النقالةالتكنولوجيات احلديثة املتمثلة يف شبكة االنرتنت واهلو

).اهلواتف النقالة ،االنرتنت(اليت توفها هذه التكنولوجيات

معتمدين على البيانات األولية من ،قام الباحثان باستخدام املنهج الوصفي التحليلي ،من أجل حتقيق أهداف هذا البحث

مث توزيعها على من و ،لعينة عشوائية طبقية مشلت موظفي املصارف العاملة يف املنطقة حمل الدراسة استبانهخالل قيامهم بإعداد

.فردا) 103(

:ولقد مت التوصل من خالل هذا املقال إىل جمموعة من النتائج

،كنولوجيا االنرتنت واهلواتف النقالةهناك عالقة ذات داللة إحصائية بني إدراك مصارف الضفة الغربية ألمهية وفوائد استخدام ت -

املصارف على استخدام هذه حيث تبني أن النتشار الثقافة االلكرتونية دور يف حتفيز ،وبني ارتفاع مستوى الرتويج االلكرتوين

؛التقنية

هناك عالقة ذات داللة إحصائية بني استخدام مصارف الضفة الغربية لعناصر الرتوجيي االلكرتوين املتمثلة باإلعالن االلكرتوين -

؛ىأخر تنشيط املبيعات الكرتونيا من جهة وارتفاع مستوى الرتويج االلكرتوين من جهة و والعالقات العامة االلكرتونية

حيث بينت نتائج الدراسة أنه ،ئية يف مستوى الرتويج االلكرتوين تعزى للمتغريات الدميغرافيةال توجد فروق ذات داللة إحصا -

.توجد فروق يف نوع املصرف لصاحل البنوك اإلسالمية

.الدراسات المتعلقة بسلوك المستهلك: المبحث الثاني

ذه الدراسات، ولقد هسلوك املستهلك وذلك بعرض يف مثلسنتناول يف هذا املبحث كل الدراسات املتعلقة باملتغري التابع واملت

:تناولنا الدراسات العربية وبعدها الدراسات األجنبية ولقد عرضناها متسلسلة زمنيا من األقدم إىل األحدث كما يلي


:رها يف النقاط التاليةكسلوك املستهلك، وهي دراسات عديدة نذ الدراسات العربية اليت تطرقت إىلبسنهتم يف هذا املطلب


123

دراسة -تخطيط الحمالت اإلعالنية للسلع االستهالكية وأثرها على سلوك المستهلك: دراسة مجد منذر النفوري -

ق وريف ميدانية للشركات المنتجة والمسوقة للمنظفات الصناعية والوكاالت اإلعالنية والمستهلكين في مدينة دمش

دمشق، رسالة تدخل ضمن متطلبات نيل شهادة الماجستير في إدارة األعمال، كلية االقتصاد، جامعة دمشق، الجمهورية

.هـ1422/م2001العربية السورية،

هدفت هذه الدراسة إىل معرفة واقع تنظيم وختطيط احلمالت للسلع االستهالكية باملنشآت اإلنتاجية والتسويقية، والتعرف

وجهة نظر املستهلك يف احلمالت وكذا معرفةعلى املعوقات اليت حتد من فعاليتها يف الشركات املنتجة للمنظفات الصناعية،

.ومعرفة املتغريات املتحكمة فيها وذلك لفهم وحتليل سلوك املستهلك حنو اإلعالن ،هأفعال اإلعالنية وحتليل أسباب اختالف ردود

اعتمد الباحث يف هذه الرسالة على األسلوب املكتيب يف اجلانب النظري لإلحاطة مبتغريات الدراسة، وكذا الدراسة امليدانية

لتها هذه الرسالة، مشوتصميم استبانات موجهة إىل األطراف الثالثة اليت لباحث مبسح ميداين عن طريق إعداد ام من خالهلا االيت ق

،شركة صاحلة للدراسة) 70(أوال جمتمع الشركات املنتجة واملسوقة للسلعة موضوع الدراسة وعددها إمجاليا : وهذه اتمعات هي

يف هذه الدراسة، أما اجلانب الثالث )32(مكتب استخدمت منها )40(وكاالت ومكاتب اإلعالن وهي حوايل و ثانيا جمتمع

موزعة على اتمع املكون هلذه )300( مفردة من أصل) 257(فهو اتمع املكون من املستهلكني املتلقني للرسالة اإلعالنية

.الدراسة والذي ينتمي إىل دمشق وريفها

: ويف النهاية توصلت الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمهها

ن اهتماما ن أغلبيتهم ال يولو ألتم الشركات املنتجة واملسوقة للسلع االستهالكية بعمل حبوث خاصة باإلعالن وهذا واضح ال -

؛ذه البحوث إال نادرا

، والوكاالت )املنظفات الصناعية(الشركات املنتجة واملسوقة للسلع االستهالكية : يتفق األطراف الثالثة يف هذه الدراسة وهم -

؛ة من بني وسائل اإلعالن يف سورياهو الوسيلة األكثر أمهي) املرئي(الرائي على أن اإلعالنكاتب اإلعالنية، واملستهلكني وامل

مها هلم اإلعالن كافية يف معظم األحيان، ومفيدة أحيانا الختيار يقدالنسبة األكرب من املستهلكني يرون أن املعلومات اليت -

؛اختاذها كبديل للسلع اليت اعتادوا شرائها بالضرورةيقتنعون بالسلعة بعد اإلعالن عنها ليس من أكثر كذلك أنالسلعة املناسبة،

أما بالنسبة خلصائص العينة الشخصية تؤثر كلها على درجة إحساس الفرد بتأثري اإلعالن، فوجد الباحث أن الفئات الدنيا -

لعمر املتوسطة، كما أن الفئة األقل تعلما يزداد لديها االستعداد للتصديق والثقة تندفع بشكل إجيايب جتاه اإلعالن، ويقل يف فئات ا

بينما اخنفاض الدخل ال يساعد على حتمل املخاطر ،اليت تكون أكثر حتفظا) بكالوريا فما فوق(باإلعالن من الفئة األكثر تعلما

يف القرارات الشرائية ما ينجم عنه توجه سليب حنو اإلعالن، عكس الدخول املرتفعة أينما يكون أكثر استعدادا لقبول األحكام

.حنو اإلعالن من اإلناث يف سلوكهااإلعالن، وكذلك توصل الباحث من العينة املختارة أن نسبة الذكور أكثر حتفظا حنو اإلجيابية


124

دراسة تطبيقية على السلع الغذائية المنتجة ،أثر اإلعالن على سلوك المستهلك: دراسة حسام فتحي أبو طعيمة -

، أطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه في إدارة األعمال، )م2003/هـ1998( ،والمسوقة في المملكة األردنية الهاشمية

.2005كلية للدراسات العليا، جامعة السودان للعلوم والتكنولوجيا، الخرطوم، السودان،

ردن، وحاول هدفت هذه الدراسة إىل معرفة أثر اإلعالن على سلوك املستهلك األردين نظرا للسلع املنتجة واملسوقة يف األ

الشركات املنتجة، واملسوقة للسلع الغذائية، وكذا : الباحث توضيح أمهية وجود عالقة ارتباط منظمة بني أطراف الدراسة الثالثة وهم

مكاتب ووكاالت اإلعالن، وصوال إىل املستهلك، وبالتايل حاول الباحث الوصول إىل إعالن مكتمل اجلوانب حىت يكون أكثر

.التأثري على سلوك املستهلك الشرائيفعالية يف

املكتيب الذي اعتمد فيه على الدراسة والتحليل ،اعتمد الباحث يف إجنازه هلذه األطروحة على أسلوبني يف منهجية البحث ومها

ولية، وهي ملا كتب يف الفكر عن اإلعالن، وامليداين الذي قام فيه الباحث جبمع البيانات واحلصول عليها من مصادرها األ

الشركات املنتجة واملسوقة للسلع الغذائية، إضافة إىل الوكاالت اإلعالنية وكذا املستهلكني املتلقني للرسالة اإلعالنية، مستخدما من

أجل ذلك طريقة املسح امليداين عن طريق االستبيانات املصممة هلذا الغرض، ولقد تكون جمتمع الدراسة من ثالث عناصر والذين

الشركات املنتجة واملسوقة للسلع الغذائية يف األردن من عينة عشوائية مكونة من :املوضوع الرئيسي ملشكلة البحث وهميكونون

شركة كعينة أولية تنشط يف مدينيت سحاب الصناعية بعمان والرصيفية بالزرقاء، أما اتمع الثاين فهو وكاالت ومكاتب )70(

خمتارة من قبل الباحث واليت تنشط يف عمان والزرقاء وذلك لكثافة التواجد يف هاتني وكالة )30(اإلعالن باألردن وعددها

)200( املدينتني، أما اتمع الثالث فهو يتعلق باملستهلكني املتلقني للرسائل اإلعالنية يف األردن واختار الباحث عينة عددها

.دبالزرقاء وإر ،مستهلك وقد مشل االستقصاء مدن عمان

: النهاية توصلت الدراسة إىل عدة نتائج أمههاويف

؛أيضا قد تكون بسبب عوامل أخرى ، أياإلعالن ليس املؤثر الوحيد يف زيادة مبيعات أي شركة غذائية -

ال تم ال يوجد يف الشركات األردنية املنتجة واملسوقة للسلع الغذائية إدارات متخصصة للرتويج واإلعالن يف معظم األحيان و -

؛بعمل حبوث خاصة باإلعالن

مهية يف وسائل أن التلفاز هو الوسيلة املفضلة واألكثر أ) الشركات، وكاالت اإلعالن، املستهلكني(اتفق األطراف الثالثة -

؛اإلعالن يف األردن

وقد اتضح ذلك من خالل النسبة األكرب من املستهلكني األردنيني يرون يف اإلعالن بتقنياته املتطورة هو حماولة للتأثري عليهم -

.العالقة الطردية ذات الداللة اإلحصائية من النشاط اإلعالين والقرار الشرائي للمستهلك


125

رسالة مقدمة لنيل شهادة الماجستير في إدارة ،الترويج اإلعالني وآثاره على المستهلك: دراسة شهناز علي الخطيب -

.2005 ،ق، الجمهورية العربية السوريةاألعمال، قسم اإلدارة، كلية االقتصاد، جامعة دمش

هدف هذا البحث إىل دراسة الرتويج اإلعالين وأبعاده ومعرفة أثاره على املستهلكني باعتباره أداة تروجيية متميزة وعملية

بأطرافها املختلفة من إدارات اتصالية فعالة بني املؤسسة املعلنة وبيئتها احمليطة ا، وذلك من خالل التعرف على العملية اإلعالنية

أمناطه يف ووكاالت وشركات إعالنية واملهام اليت يقومون ا، وكذا توضيح مفهوم سلوك املستهلك والعوامل املؤثرة فيه و

االستهالكية، ودراسة مراحل عملية الشراء وذلك من خالل دراسة واقع صناعة الرتويج اإلعالين وأثره على املستهلكني يف

.رية العربية السورية وحتليل أسباب اختالف ردود أفعاهلم حنو هذا األخرياجلمهو

مت تصميمواعتمد الباحث على األسلوب املكتيب يف اجلانب النظري والدراسة امليدانية يف اجلانب التطبيقي، ومن أجل ذلك

والشركات اإلعالنية املسجلة لدى املؤسسة العربية استبانتان مت توجيه أحدها إىل املسؤولني عن اإلدارة يف الوكاالت اإلعالنية

لمستهلكني والذين يتوزعون على ، أما الثانية فوجهت ل)40(من أصل استبانه )34( ومت اسرتجاع، )64(لإلعالن البالغ عددها

.للدراسة ةصاحل هاستبيان )586( مت حتصيل، ولقد )دمشق، حلب، محص، الالذقية، ريف دمشق، درعا واحلسكة(احملافظات

مقابالت شخصية لعدد من اإلدارات يف املؤسسة العربية لإلعالن ولبعض املسؤولني واألعضاء يف ةهذا وقد قام الباحث بعد

:التاليةنتائج ال ولقد متخضت الدراسة عن ،فرع سورية ومجعية محاية املستهلك إلثراء الدراسة (IAA)املنظمة الدولية لإلعالن

معظم الوكاالت والشركات اإلعالنية اليت مشلها البحث، ال متلك كافة االختصاصات الالزمة والضرورية إلمتام العمل اإلعالين -

الوكاالت والشركات بكامله، وكذا افتقارها للكوادر اإلدارية والفنية للقيام بالنشاط اإلعالين، وتعاين كذلك النسبة األكرب من

وقات حتول دون قيامها بالبحوث والدراسات الالزمة قبل طرحها لإلعالنات، وال حترص أغلبية الوكاالت اإلعالنية من وجود مع

؛يه يف اال اإلعالين إال نادراوالشركات اإلعالنية على متابعة أحدث ما توصل إل

فقد رأى نصف ،تباينمات وهذا التأثر نسبة األكرب من العينة املمثلة هلم أكدوا على تأثرهم باإلعالنالمن جهة املستهلكني فإن -

من العينة اإلمجالية أن الرغبة يف اقتناء السلعة أو طلب اخلدمة املعلن عنها هو األثر الذي ترتكه % 86النسبة املتأثرة والذي ميثل

ادة املعلن عنها أكثر الرسالة اإلعالنية يف نفوسهم، أما النصف اآلخر من املتأثرين باإلعالن فقد تباينت آراؤهم حول تفضيل امل

؛لى عملية شراء املنتج املعلن عنهمن غريها واإلقدام الفعلي ع

اإلعالنات مفيدة وتزودهم مبعلومات تغذي الرغبة لديهم بالشراء خاصة ملنتجات مل يشرتوها أن ترى النسبة األكرب من العينة -

؛تخدامهاتادوا على شرائها أو اسمن قبل، ولكن ليس حلد تفضيل هذه السلع واخلدمات على منتجات اع

أما عن الوسيلة اإلعالنية فنالحظ أن إعالنات اإلنرتنت تؤثر على الفئات العمرية األقل سنا، والفئة املتوسطة فضلت الوسائل -

.لفازاملقروءة، أما الفئات العمرية الكبرية نسبيا فقد اجتهت بأحكامها حنو الوسائل اإلعالنية املرئية ويف مقدمتها الت


126

بحث ميداني لعينة –أثر اإلعالن التلفزيوني على السلوك الشرائي للمستهلكين الليبيين : دراسة عز الدين علي بوسنينة -

، جدة، السعودية، )01(، العدد )20(االقتصاد واإلدارة، المجلد : من سكان بنغازي، مجلة جامعة الملك عبد العزيز

.هـ1427/م2006

هدف الباحث من خالل حبثه هذا إىل معرفة أثر اإلعالنات التلفزيونية يف قنوات البث غري احمللية على السلوك الشرائي

للمستهلكني الليبيني، وتقييم تلك اإلعالنات باعتبارها مصدر للمعلومات حول السلع، كما سعى الباحث للتعرف على مدى

ونية وفقا خلصائصه الشخصية، ولقد حدد الباحث األثر اإلعالين باستخدام أربعة أبعاد اإلعالنات التلفزيبتأثر املستهلك اللييب

. ، كمراحل للتدرج السلوكي للمستهلك)الوعي، االنتباه، الرغبة، والفعل( AIDA استنادا إىل منوذج

قي لتغطية اإلطار النظري للدراسة، أما عن اجلانب يسو تواستخدم الباحث يف إعداد هذا املقال على ما كتب يف األدب ال

امليداين فاعتمد على جتميع البيانات املتعلقة باملوضوع من خالل العينة املختارة من جمتمع البحث، مستخدما يف ذلك أداة

وكان عدد فما فوق، سنة )19(، ويتكون جمتمع البحث من سكان مدينة بنغازي الليبية البالغني أعمارهم من ةاالستباناستمارة

ارها إحصائيا باستخدام املتوسطات احلسابيةبمفردة، واليت مت اخت )327(املفردات اليت استخدمها الباحث يف دراسته عددها

.الدراسة ةشكلملواختبار مربع كاي ومعامل االرتباط سبريمان للوصول إىل حل

:من النتائج أمههاولقد توصل الباحث يف اية البحث إىل جمموعة

أكثر من غريه من أنواع اإلعالنات، ويأيت اإلعالن يف يفضل املستهلكون الليبيون من سكان مدينة بنغازي اإلعالن التلفزيوين -

؛يف املرتبة الثانية من تفضيالمشبكة االنرتنت بأنواعه

؛بالنسبة للمستهلك اللييبلية مصدر مهم للمعلومات عن السلع احمليعد اإلعالن التلفزيوين يف قنوات غري -

؛يكون فقط يف إطار قدرته الشرائيةن تأثر املستهلك اللييب باإلعالن التلفزيوين إ -

ثر اإلعالن أيؤثر اإلعالن التلفزيوين بشكل اجيايب يف توجيه السلوك الشرائي للمستهلكني الليبيني، لكنه ليس تأثريا قويا، وكان -

؛املتمثل يف شراء السلعة) الفعل( يف استثارة الرغبة للشراء هو األقوى، بينما مل يكن هناك اثر لإلعالن عند االستجابة السلوكية

لإلعالن التلفزيوين دور اجيايب يف املراحل السلوكية اليت مير ا املستهلك اللييب قبل اختاذه قرار الشراء خاصة يف استثارة حاجته -

.لعةحنو الس


127

دراسة تحليلية ألراء –التسويق المباشر وأثره في السلوك الشرائي : نجلة يونس محمد، والء جمال الدين النوري دراسة -

، )04(عينة من وكالء السلع االستهالكية المعمرة ومستهلكيها في مدينة الموصل، مجلة بحوث مستقبلية، المجلد

.2007العراق، ،المستقبلية، كلية الحدباء الجامعة، مركز الدراسات )18( العدد

سعت الباحثتان من خالل هذا املقال إىل حتديد العالقة التأثريية بني التسويق املباشر والسلوك الشرائي ملستهلكي السلع

وعدد ) الوكاالت التجارية(وذلك ألن هناك اتصاالت مستمرة بني كل من املنظمات باملوصل العراقية، ىاملعمرة يف حمافظة نينو

ان معرفة العالقة بني املتغري املستقل واملتمثل يف التسويق املباشر تالباحث توبالتايل حاول ،)املوزعني واملستهلكني(كبري من األطراف

والتعلم واالجتاهات وهي بعاد السلوك الشرائي املتمثلة يف الدوافع املتغري التابع املتمثل يف أكأحد عناصر االتصاالت التسويقية و

.عوامل سيكولوجية

فيه عدة ااملطلوبة على جانبني ومها اجلانب النظري واجلانب امليداين الذي استخدمت واعتمدت الباحثتان يف تغطية البيانات

بينهما، وذلك بواسطة االستبانة اليت أعدت خصيصا لقياس متغريات الدراسة ومعرفة العالقة و وسائل بدءا باملقابالت الشخصية

ومستهلكيها، حبيث وزعت ىأساليب التحليل اإلحصائي، ووزعت استمارات االستبيان على وكالء السلع املعمرة يف حمافظة نينو

).استمارة للمستهلكني 50استمارة للوكالء و 50(استمارة )50(على كل فئة


؛تكاليفها واخنفاضلك لسهولة استخدامها ذهناك الكثري من وكالء السلع املعمرة يستخدمون اهلواتف النقالة، و -

).التابع(يف متغريات السلوك الشرائي للمستهلك ) املستقل(هناك تأثري معنوي ملتغري التسويق املباشر -

دراسة تحليلية ميدانية لطالب –وأثره في سلوك المستهلك اإلعالن عبر الرائي : دراسة الطاهر محمد نصر الهميلي -

جامعتي الفاتح وقاريونس في ليبيا، أطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه في إدارة األعمال، كلية االقتصاد، جامعة دمشق،

.2007/2008الجمهورية العربية السورية، الموسم

هدفت هذه الدراسة إىل البحث يف العالقة املفرتضة بني اإلعالن عرب الرائي وبني سلوك املستهلكني واجتاهام حنو اإلعالن

دراسة وحتليل املتغريات اليت تشمل واملتمثلة يفوحنو السلعة املعلن عنها، أي أن هذه الدراسة تسعى لتحقيق مجلة من األهداف

عرب الرائي وبني سلوك املستهلكني، وكذا حتليل االجتاهات النفسية للمستهلكني الذين ميثلون قطاع الشباب العالقة بني اإلعالن

.شراءباللرغبة حنو السلعة ومن مث القيام ل امن طالب اجلامعات حمل الدراسة، ومعرفة الرسالة اإلعالنية عرب الرائي ومدى استثار

ألطروحة على استخدام املنهج امليداين الذي مجع بني املنهج الوصفي واملنهج التحليلي معا، اعتمد الباحث يف إعداد هذه ا

حيث مت مجع البيانات الالزمة من املصادر املكتبية للشق النظري، أما الشق امليداين فتم مجع البيانات املتعلقة به من خالل

،من جمتمع الدراسة) طالب وطالبة(مفردة )600(مها صممت ووزعت عشوائيا على عينة حج االستبانات اليتاستخدام

طالب وطالبة كمجتمع كلي، لكن يف األخري ) 100 000( واملتمثل يف طالب خمتلف كليات جامعيت الفاتح وقاريونس من أصل


128

ئمة طريقة التحليل اإلحصائي األكثر مال واستخدم الباحث ،استمارة صاحلة للدراسة والتحليل )540( ىحتصل الباحث عل

.لطبيعة تلك البيانات

:وقد خلصت هذه الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمهها

.على العموم هناك اجتاهات إجيابية حنو اإلعالن عرب الرائي، لكن اجتاهات الطالب الذكور أكثر إجيابية من اجتاهات الطالبات -

؛نوع السلعة املعلن عنهاعتمد على تأثري اإلعالن عرب الرائي يف سلوك املستهلك ال ي -

؛للحصول على السلعة املعلن عنها هتأثري اإلعالن عرب الرائي يف سلوك املستهلك يعتمد على مدى توفر القدرة الشرائية لدى -

؛إلعالنتأثري اإلعالن يف سلوك املستهلك ال خيتلف باختالف نوعه من حيث الشكل أو القالب الفين ل -

.كثافة اإلعالنات عرب الرائي من حيث تكرارها وتنوعها وبني اجتاهات املستهلك احملددة لسلوكه الشرائيهناك عالقة إجيابية بني -

تأثير عناصر المزيج الترويجي على قرارات المستهلك األردني في : دراسة هاني حامد الضمور ومحمد تركي الشديدة -

، )04(، العدد )04(دنية في إدارة األعمال، المجلد دراسة تحليلية، المجلة األر –استخدام خدمة الهاتف الخلوي

.2008عمادة البحث العلمي، الجامعة األردنية،

مدى أمهية عناصر املزيج الرتوجيي يف التأثري على قرارات املستهلك األردين يف استخدام علىدف هذه الدراسة إىل التعرف

اإلعالن، الدعاية والعالقات العامة، والبيع (خدمة اهلواتف اخللوية يف األردن، وبالتايل معرفة العالقة بني عناصر املزيج الرتوجيي

ركات االتصاالت اخللوية من جهة، والتأثري على سلوك املستهلك املستخدمة من طرف ش) الشخصي، ووسائل تنشيط املبيعات

.من جهة أخرى )قرار االشرتاك، واختيار نوع االشرتاك، ومعدل االستخدام(األردين من حيث

موجهة تمع الدراسة استبانهومن أجل الوصول إىل األهداف املرجوة من هذه الدراسة فقد اعتمد الباحثان على تصميم

مشرتك، وقد بلغ عدد )600(كون من كافة املشرتكني خبدمة اهلاتف النقال مبدينة عمان، مث أخذ عينة ميسرة مكونة من امل

.مفردة) 494(االستجابات الصاحلة للتحليل اإلحصائي

:ولقد توصلت الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمهها

؛الشرتاك ومعدل االستخدام تتابعاتأثريا على قرار املستهلك يف اتنشيط املبيعات هو العنصر الرتوجيي األكثر -

وجود تأثري لعناصر املزيج الرتوجيي على قرار االشرتاك يف خدمة االتصال باهلاتف اخللوي، مع العلم أن تأثري تنشيط املبيعات -

؛شرتاك يف خدمة اجلواللى قرار االأهم من عنصري اإلعالن والبيع الشخصي يف التأثري ع العامة والعالقات

؛لك لنوع االشرتاك وتكلفة االتصالعدم وجود تأثري لعناصر املزيج الرتوجيي على قرار اختيار املسته -

تعتمد أمهية تأثري املزيج الرتوجيي على قرار املستهلك يف االشرتاك على الدخل أكثر من بقية العوامل الدميغرافية األخرى اليت -

.مشلتها الدراسة


129

دراسة استطالعية ألراء عينة من –اإلعالن الدعابي وأثره في المستهلك العراقي : دراسة مصطفى جعفر العيسى -

، كلية اإلدارة واالقتصاد، الجامعة المستنصرية، )82(، العدد )20(المستهلكين، مجلة اإلدارة واالقتصاد، المجلد

.2010بغداد، العراق،

اإلعالن الدعايب من جهة واستجابة املستهلك العراقي هلذا لعالقة بني املتغريين املتمثلني يف يهدف هذا البحث إىل معرفة ا

النوع من اإلعالنات والدور الذي يلعبه يف قرارام الشرائية من جهة أخرى، وبالتايل حاول الباحث التعرف على تأثري اإلعالن

، وكذا توضيح انسجام اإلعالن )تباه، التذكر، االنطباع، الثقة، واإلقناعاالن(الدعايب على سلوك املستهلك العراقي وفقا لنموذج

الدعايب مع مستوى ثقافة املستهلك، والتعرف أيضا على اختالف تأثر املتغريين باختالف اخلصائص الشخصية للمستهلك

.العراقي

مناسبة ووزعت على سكان حي املنصور ببغداد، وكان استبانهمن أجل ذلك ولإلحاطة جبوانب هذا املقال استخدم الباحث

%.100فرد ومت التوزيع واجلمع املباشر لذلك كانت االستجابة )400(عددهم

:ويف النهاية وبعد االختبارات الالزمة توصل الباحث إىل جمموعة من النتائج أمهها

؛عدته على تذكر السلعة بصورة جيدةه املستهلك ومساغالبية العينة تقر بأن اإلعالن الدعايب يؤدي إىل لفت انتبا -

؛إلقناع وتوصيل الفكرة من اإلعالنأظهرت غالبية العينة املستجوبة انطباعا اجيابيا جتاه اإلعالين الدعايب وقدرته على ا -

العراقي، مع احرتام عقله ومشاعره نسجام حمتوى اإلعالن الدعايب مع ثقافة املستهلك الأبدى املستهلك العراقي تفاؤال وارتياحا -

.الدينية خاصة

حالة تطبيقية على –مدى تأثير االتصاالت التسويقية على السلوك الشرائي للمشتركين : دراسة هشام عبد اهللا البابا -

شركة االتصاالت الخلوية الفلسطينية جوال بقطاع غزة، رسالة مقدمة استكماال لمتطلبات الحصول على شهادة

.2010/2011ستير في إدارة األعمال، كلية التجارة، الجامعة اإلسالمية، غزة، فلسطين، الماج

تعزيز يف ،هدفت هذه الدراسة ملعرفة مدى تأثري االتصاالت التسويقية يف شركة االتصاالت اخللوية الفلسطينية جوال

ئي للمشرتكني، وبالتايل حاول الباحث معرفة أثر عناصر وأثرها على السلوك الشرا فيهااملعلومات اليت يتم تروجيها للمشرتكني

املزيج االتصايل التسويقي واملتمثل يف البيع الشخصي واإلعالن والرتويج البيعي والعالقات العامة والتسويق املباشر على سلوك

.ة جوالاملستهلك الشرائي ومدى حتقيق االستجابة السلوكية وخلق الرغبة حنو اخلدمات اليت تقدمها شرك

وزعت على استبانهوقد استخدم الباحث املنهج الوصفي التحليلي، باإلضافة إىل جتميع البيانات الالزمة من خالل تصميم

)492(مشرتك كمجتمع كلي للدراسة، ومت اسرتجاع ) 700 000(مشرتك يف خدمة جوال يف قطاع غزة من أصل )550(

.استغلها الباحث إلمتام دراسته استبانه

:ولقد خلصت هذه الرسالة إىل جمموعة من النتائج أمهها

توجد عالقة ذات داللة إحصائية بني وسائل االتصال التسويقي وتعزيز املعلومات للمشرتكني يف شركة جوال لالتصاالت -

؛املشرتكني تعزيز املعلومات لدى الفلسطينية، باإلضافة إىل حصول التسويق املباشر على املرتبة األوىل يف


130

توجد عالقة ذات داللة إحصائية بني االتصاالت التسويقي والسلوك الشرائي للمشرتكني، وحصل ترويج املبيعات على أعلى -

؛ينما اإلعالن يف املرتبة األخريةدرجة يف التأثري على السلوك الشرائي للمشرتكني ورجال البيع ثانيا، ب

سائل االتصاالت التسويقية املستخدمة على السلوك الشرائي للمشرتكني يف شركة توجد فروق ذات داللة إحصائية حول أثر و -

، إال أنه ال )نوع االشرتاكو اجلنس، املؤهل العلمي، الدخل، (لعوامل الشخصية لاالتصاالت اخللوية الفلسطينية جوال تعزى

لفئة العمرية، اخلربة العلمية، والربيد اإللكرتوين ا( للعوامل الدميغرافية توجد فروق ذات داللة إحصائية حول أثر املتغريين تعزى

.)وصندوق الربيد

تأثير اإلعالن اإلذاعي على اتخاذ القرار الشرائي لدى طلبة الجامعات بمحافظات :إياس سمير إسماعيل صمد دراسة -

دة الماجستير في رسالة مقدمة استكماال لمتطلبات الحصول على شهاغزة، دراسة تطبيقية على خدمات شركة جوال،

.هـ1433/م2011 فلسطين، إدارة األعمال، كلية االقتصاد والعلوم اإلدارية، جامعة األزهر، غزة،

اإلعالن اإلذاعي على اختاذ القرار الشرائي لدى طلبة اجلامعات مبحافظات غزة بالنسبة هدفت هذه الدراسة إىل معرفة تأثري

خلدمات شركة جوال لالتصاالت، وبالتايل حاول الباحث التعرف إىل تأثري كل من تصميم اإلعالن اإلذاعي وتنفيذ اإلعالن

اجلامعات مبحافظات غزة، باإلضافة إىل الوقوف على مدى سم اإلذاعة احمللية وجودة أدائها على قرار الشراء لدى طلبةإاإلذاعي و

.تأثر الطلبة باإلعالن اإلذاعي وفقا خلصائصهم الشخصية

خمصصة هلذا استبانهمت تصميم و إلجناز ذلك كله اعتمد الباحث على املنهج الوصفي التحليلي للوصول إىل النتائج املرجوة،

اجلامعة اإلسالمية، جامعة األقصى، (كون من طلبة اجلامعات النظامية يف قطاع غزة تيالغرض موجهة إىل جمتمع الدراسة الذي

.ا للدراسةوائمتهوذلك مل )407(مفردة، ومت استخدام )409(، ومت أخذ عينة مكونة من )جامعة األزهرو

:وقد توصلت هذه الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمهها

مضمون الرسالة اإلعالنية، توقيت اإلعالن، اخلرب اإلعالين، املدة (شركة جوال من حيث تصميم اإلعالن اإلذاعي خلدمات -

؛رار الشرائي لدى طلبة جامعات غزةهلا أثر اجيايب على الق) الزمنية لإلعالن، تكرار اإلعالن

مات شركة جوال، هلا أثر املستخدمة من خد) قوة بثها، شهرا، ووضوح الصوت(اسم اإلذاعة احمللية وجودة أدائها من حيث -

.اجيايب على القرار الشرائي لدى طلبة اجلامعات


131

.الدراسات المتعلقة بالترويج اإللكتروني وسلوك المستهلك: المبحث الثالث

ولقد سنتناول يف هذا املبحث كل الدراسات املتعلقة باملتغريين معا املستقل والتابع وذلك بعرض موجز هلذه الدراسات،

:تناولنا الدراسات العربية، مث الدراسات األجنبية كما يلي


:وهذه الدراسات سنذكرها تواليا كما يلي

االنترنت على مراحل اتخاذ قرار الشراء عند الشباب الجامعي اإلعالناتتأثير : دراسة نضال عبد اهللا تاية بعنوان -

كلية ،قسم إدارة األعمال ،غير منشورة ،رسالة مقدمة ضمن متطلبات شهادة الماجستير ،الفلسطيني في قطاع غزة

.هـ1428/م2007 ،فلسطين ،غزة ،الجامعة اإلسالمية ،التجارة

ت االنرتنت مبختلف أمناطها على مراحل اختاذ قرار الشراء للمنتج املعلن عليه عند هدفت هذه الدراسة إىل معرفة تأثري إعالنا

واألنشطة ،النرتنتلوالتايل حاولت هذه الدراسة التعرف على معدالت استخدام الشباب اجلامعي ،الشباب اجلامعي الفلسطيين

املواقع اليت و ،وأهم عناصر اإلعالنات إثارة هلم ،وكذا التعرف على املنتجات اليت يتابعون إعالناا ،اليت ميارسوا من خالهلا

.يرتادها الشباب اجلامعي الفلسطيين

،لإلحاطة جبوانب الدراسة الالزمة كأداة جلمع البيانات ةالستبانا أيضاواستخدم ،واستخدم الباحث املنهج الوصفي التحليلي

اجلامعات اليت مشلتها الدراسة هي اجلامعة ،ون جمتمع الدراسة من طالب اجلامعات الفلسطينية الكربى يف قطاع غزةولقد تك

ولقد طبقت الدراسة على عينة عشوائية طبقية من طالب ،وجامعة القدس املفتوحة ىاألقصاإلسالمية وجامعة األزهر وجامعة

:وخلصت هذه الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمهها ،فردا )382(اجلامعات املذكورة سلفا وحجم العينة كان

،يف معظمه اجيايب وهذا التأثري ،لكن بنسب متفاوتةهناك تأثري كبري إلعالنات االنرتنت على مجيع مراحل اختاذ قرار الشراء و -

؛نرتنتعرب اال وف مستخدمي االنرتنت من الشباب اجلامعي ملمارسة الشراءعز لكن ذلك مل مينع من

،ربامجالاملنتج األكثر متابعة على االنرتنت من قبل مستخدمي االنرتنت من الشباب اجلامعي الفلسطيين يف قطاع غزة هو -

،الزهور ،اهلدايا ،يةاملستلزمات الصح ،األثاث ،املوسيقى ،األلعاب ،الكتب ،اإلكسسوارات ،التجهيزات املنزلية ،الكمبيوترأجهزة

؛وأخريا تذاكر السفر ،العقاقري ،املنتجات الرياضية ،أفالم الفيديو ،راتاالنظ ،يليها املستلزمات الطبية مث األحذية ،اوهرات

؛رتبة األوىل تليها بقية األنواعأما أكثر أنواع إعالنات االنرتنت جاءت إعالنات الالفتات يف امل -

بني الشباب فيما يتعلق بأثر إعالنات االنرتنت على )0.05(مستوى داللة عنديوجد فروق معنوية ذات داللة إحصائية -

مراحل اختاذ قرار الشراء تبعا للعمر وملستوى التعليم والدخل يف حني ال يوجد فروق معنوية ذات داللة إحصائية بينهم فيما يتعلق

.باجلنس ونوع اجلامعة


132

مية لمؤسسة الديوان يدراسة تقي –سياح اللكترونية في استقطاب أثر االتصاالت التسويقية اال: دراسة حماني أمينة -

تخصص إدارة تسويق ،مذكرة تدخل من متطلبات نيل شهادة الماجستير في العلوم التجارية ،الوطني الجزائري للسياحة

.03،2011/2012جامعة الجزائر ،كلية العلوم االقتصادية وعلوم تسيير ،لخدمات

إىل التعرف على األثر الذي ميكن أن تلعبه االتصاالت التسويقية االلكرتونية على السلوك االستهالكي دف هذه الدراسة

توبالتايل حاول ،والدور الذي تلعبه االتصاالت التسويقية االلكرتونية يف جذب السياح من خمتلف أحناء العامل أيضا ،للسياح

واليت تؤثر على قرارات السياح بدرجات ،ة التسويقية عرب القنوات االلكرتونيةالتعرف على خمتلف االسرتاتيجيات االتصالي ةالباحث

.ومستويات خمتلفة

عدة أساليب منها االستنتاج مستخدمة يف ذلكلقد اعتمدت الباحثة يف اجناز هذه الرسالة على املنهج الوصفي التحليلي

مية يويف اجلانب التطبيقي فاعتمدت الباحثة على دراسة احلالة وإن كانت يف احلقيقة دراسة تقي ،واالستقراء يف اجلانب النظري

.وذلك ملعرفة أثر االتصاالت التسويقية يف استقطاب السياح بالنسبة هلذه املؤسسة ،ملؤسسة الديوان الوطين اجلزائري للسياحة

:إىل جمموعة من النتائج أمههاولقد توصلت هذه الدراسة بشقيها النظري والتطبيقي

؛توفرها يف الوصول إىل املعلومات اليت ةتتجه فئة كبرية من السياح إىل استخدام القنوات االلكرتونية نظرا للسهول -

اللعبة رض على املؤسسات السياحية التغيري يف اسرتاتيجياا لتتوائم وقواعد فاألمر الذي ي ،يتجه السياح اليوم حنو اتمع الرقمي -

؛جلديدة يف السوق السياحي العامليا

وال تقوم ،فهي ال تقوم باستخدام إمكانية استقصاء الزوار اليت يوفرها املوقع ،ال تقوم املؤسسة باستغالل موقعها االلكرتوين -

؛ات إىل نادرا وعلى فرتات متباعدةبتجديد املعلوم

الدراسة على تنشيط املبيعات يف املواسم واملشاركة يف املعارض الدوليةتنحصر أنشطة االتصاالت التسويقية للمؤسسة حمل -

مع عدم توفر املؤسسة على بنية تكنولوجية ،شركاء دوليني يزودون املؤسسة بالسياح مقابل عمولة عنوذلك بغرض البحث

؛شطة االتصاالت التسويقية احلديثةمالئمة ألن

وهذا ما يضيق عليها اخلناق ،عدم إحساسها بتغريات احمليط ودرجة املنافسة القائمة ري املؤشرات الداخلية للمؤسسة إىلشت -

باإلضافة إىل الغياب التام لبحوث التسويق والنظام اخلاص باملعلومات ،بسبب ضعف استغالل وتطوير وسائل التوزيع والرتويج

.أي مؤسسة سياحيةجناح التسويقية ناهيك عن الدراسات السلوكية للسياح اليت تعترب أهم عوامل


133

دراسة –التسويق االفتراضي وأثره على سلوك المستهلك الجزائري : سيد أحمد حاج عيسى ،دراسة يوسف بوكدرون -

المنعقد ،مداخلة ضمن الملتقى الدولي الخامس حول االقتصاد االفتراضي وانعكاساته على االقتصاديات الدولية ،تحليلية

.2012مارس 14و 13أيام ،الجزائر ،بالمركز الجامعي خميس مليانة

وبالتايل حاول ،هدفت هذه املداخلة إىل التعرف على طبيعة العالقة بني التسويق االفرتاضي وسلوك املستهلك اجلزائري

،)السعر ،الرتويج ،التوزيع ،املنتج(التسويق االفرتاضي املتمثل يف و املستقل الباحثان البحث عن إمكانية وجود عالقة بني املتغري

).الشهرة املتعلقة بالعالمة ،الوالء ،خلق الرغبة يف الشراء(بعاد متغريات سلوك املستهلك أاملتغري التابع وهو و

سلوب الوصف يف إذ استخدما أ ،واعتمد الباحثان يف الوصول لتحقيق أهداف هذه املداخلة على املنهج الوصفي التحليلي

مث توزيعها االستبانةهذه األخرية اليت أعتمد يف مجع بياناا على ،التحليل لتحديد النتائج من الدراسة امليدانيةو اجلانب النظري

استمارة ) 39(واستخدام يف األخري ،مفردة )50(وعدد االستبيانات املوزعة عددها ،على عينة من املستهلكني مبدينة البليدة

.وذلك لصالحيتها للتحليل والدراسة

:ولقد توصل الباحثان من خالل هذه املداخلة إىل جمموعة من النتائج أمهها

؛وخلق الرغبة يف الشراء) السعر ،الرتويج ،التوزيع ،املنتج( توجد عالقة ذات داللة إحصائية بني أبعاد التسويق االفرتاضي -

؛لتسويق االفرتاضي جمتمعة والوالءني أبعاد اتوجد عالقة ذات داللة إحصائية ب -

.توجد عالقة ذات داللة إحصائية بني أبعاد التسويق االفرتاضي والشهرة -

تطبيقات إدارة عالقات الزبائن في مراحل الشراء االلكتروني وأثرها في بناء القيمة : دراسة فوزي صالح مطلب الشبيل -

رسالة مقدمة استكماال لمتطلبات لحصول على شهادة ،عبر البوابة االلكترونية دراسة على عينة من المتسوقين –للزبون

.2012ديسمبر ،األردن ،عمان ،جامعة الشرق األوسط ،كلية األعمال ،الماجستير قسم األعمال االلكترونية

قيمة الزبون واملتمثلة بالقيمة النقدية هدفت هذه الدراسة إىل اختبار أثر تطبيق إدارة عالقات الزبائن يف الشراء االلكرتوين على

وبالتايل حاولت ،والقيمة العاطفية والقيمة االجتماعية على عينة من املتسوقني الكرتونيا من مواقع التسوق االلكرتوين يف عمان

يف مراحل الشراء االلكرتوين الباحثة معرفة مدى تأثري أبعاد املتغري املستقل واملتمثل يف تطبيقات إدارة عالقات الزبائن االلكرتونية

،)برامج تعزيز الوالء ،إمكانية البحث يف املوقع االلكرتوين ،تصميم املوقع( واملنقسم إىل ثالثة مراحل وهي مرحلة ما قبل الشراء

ي مرحلة ما بعد واملرحلة األخرية وه ،)وطرق الدفع ،واملرحلة الثانية وهي مرحلة الشراء اخلصوصية واألمان على املوقع االلكرتوين

.معرفة تأثري كل ما سبق على قيمة الزبونو ) خدمات الزبائن ،التسليم يف الوقت احملدد ،تتبع أمر الشراء(الشراء


134

موجه لعينة من استبانهوأعدت من أجل ذلك ،لقد انتهجت الباحثة املنهج الوصفي التحليلي املرتكز على الدراسة امليدانية

ووزعت ،املواقع االلكرتونية يف اجلامعة اخلاصة يف عمانمن مشل األشخاص الذي قاموا بالتسوق االلكرتوين جمتمع الدراسة الذي

.صاحلة للتحليل اإلحصائي استبانه) 257(من األشخاص املعنيون بالدراسة واسرتدت ) 262(االستبانة على

:وتوصلت هذه الدراسة إىل جمموعة من النتائج أمهها

؛جهة نظر أفراد العينة مرتفعاو مستوى تقييم إدارة عالقات الزبائن مرحلة ما قبل الشراء من حيث تصميم املوقف االلكرتوين من -

؛مرتفعاجهة نظر أفراد العينة و تقييم إدارة عالقات الزبائن مرحلة ما قبل الشراء من حيث إمكانية البحث يف املوقع من مستوى -

.الزبائن يف مراحل الشراء االلكرتوين هلا أثر اجيايب على قيمة الزبون تطبيق إدارة عالقات -

العوامل المؤثرة على اتجاهات المستهلكين السوريين سلوكهم حيال اإلعالن عبر االنترنت : دراسة علي بسام محمود -

كلية ،قسم إدارة األعمال ،مطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه في التسويق ،لمنتجات الحواسيب والهواتف النقالة

.2012/2013 ،الجمهورية العربية السورية ،االقتصاد جامعة دمشق

عالن عرب االنرتنت املتوفرة يف اجتاهات املستهلكني اإلمن خالل هذه الدراسة إىل حتديد عوامل املعتقدات عن هدف الباحث

حيث عمل الباحث يف هذه الدراسة إىل وضع منوذج يربط املتغريات الثالثة ،السوريني وسلوكهم حيال اإلعالن عرب االنرتنت

.السلوك حيال اإلعالن عرب االنرتنتو وهي املعتقدات واالجتاهات ،املذكورة سابقا

وكانت ،من أجل ذلك قام الباحث بعملية مسح إحصائي مقطعي باستهداف عينة من مستخدمي شبكة االنرتنت يف سوريا

:يلي برز نتائج هذه الدراسة ماأوكانت ،صاحلة للدراسة والتحليل استبانه) 288(لدراسة مكونة من عينة ا

جهة نظر املستهلك السوري هو متغري متعدد األبعاد وينقسم إىل سبعة و إن متغري املعتقدات عن اإلعالن عرب االنرتنت من -

و اإلعالن فهو أما متغري االجتاه حن ،وإفساد القيم ،اإلغضاب ،اخلداع ،املادية ،الدور االجتماعي ،الرتفيه ،املعلومات: أبعاد هي

؛متغري أحادي البعد

والدور والرتفيه املعلومات: كل من أبعادوذلك يف ،لدى املستهلكني السوريني معتقدات اجيابية عن اإلعالن عرب االنرتنت -

كانت سلبية و ،ادية فقد كانت معتقدات أفراد العينة خمتلطة حيال هذا البعدأما بالنسبة لبعد امل ،واخلداع واإلزعاج االجتماعي

؛حيال بعد إفساد القيم

؛و اإلعالن عرب االنرتنت بشكل عاملدى املستهلكني السوريني مشاعر اجيابية حن -

بينما ،مشاهدة اإلعالنات عليه يقوم املستهلكون السوريون بسلوكيات اجيابية ومعنوية حيال عدم مغادرة املوقع االلكرتوين لدى -

.على اإلعالن رة حيال النقينسلوكيات سلبية ومعبيقوم


135

دور شبكات التواصل االجتماعي في التأثير على القرار الشرائي للمستهلك : دراسة محمد جميل عبد القادر العضايلة -

المجلد ،المجلة األردنية في إدارة األعمال ،المملكة العربية السعودية ،دراسة تحليلية في جامعة القصيم: عبر االنترنت

.2015 ،لجامعة األردنيةا ،عمادة البحث العلمي ،)01(العدد ،)11(

طالب جامعة (دف هذه الدراسة إىل قياس دور شبكات التواصل االجتماعي يف التأثري على القرار الشرائي للمستهلك

وبالتايل تناول الباحث يف هذه الدراسة قياس التأثري بني املتغري املستقل وهو شبكات التواصل االجتماعي ،)القصيم يف السعودية

وأيضا دف ،املستهلك للشراء عرب االنرتنت هو نيةتابع و الواملتغري )وتقييم املنتج ،و تبادل املعلومات ،دعم العمالء(ويتكون من

واليت تؤثر على القرار الشرائي ) 2.0الويب (اك لعوامل شبكات التواصل االجتماعي هذه الدراسة إىل قياس مستوى اإلدر

.للمستهلك عرب االنرتنت

على املنهج الوصفي التحليلي وذلك من خالل مراجعة األدبيات النظرية والدراسات ةاعتمد الباحث يف إعداد هذه الورق

مث استبانهمجع البيانات وحتليلها والتوصل إىل نتائج اعتمد الباحث على لجانب التطبيقي ومن أجلل أما بالنسبة،ذات الصلة

وقد مت اختيار ،مييتكون من طالب جامعة القص ةوكان جمتمع الدراسة املعين باالستبان ،وتطويرها ألجل تلك األغراض تصميمها

) 558(ولقد مت اسرتداد ،طالب وطالبة من الذين يستخدمون مواقع التواصل االجتماعي) 650(عينة عشوائية تكونت من

من أجل و ،استبانه )524(وبذلك كان عدد املفردات املستخدمة يف البحث ،مفردة لعدم صالحيتها) 34(بعد الباحث تواس

ار صالحية بالخت )SPSS( استخدم برنامج التحليل اإلحصائي ار الفرضياتبالعينة واخت القيام بالتحليل الوصفي لبيانات

.ة نتائج هذه الدراسةغوصيا ،النماذج

:يلي ومن أهم النتائج اليت توصلت إليها هذه الدراسة ما

؛ك يف التأثري على القرار الشرائيعدم وجود أثر ذو داللة إحصائية لبعد دعم املستهل -

؛ثري على القرار الشرائي للمستهلكالتأو )شبكات التواصل االجتماعي( وجود أثر ذو داللة إحصائية لبعد تبادل املعلومات -

أشارت النتائج أيضا إىل وجود أثر ذو داللة إحصائية لبعد تقييم املنتج يف التأثري على القرار الشرائي للمستهلكني من فئة -

.ربية السعوديةطالب اجلامعة يف اململكة الع


136

.الدراسات األجنبية: المطلب الثاني

:، وهذه الدراسات هيمعاوسنتطرق يف هذا املطلب إىل الدراسات األجنبية اليت تناولت متغريي الدراسة

-Study: Sanjay Hooda, Sandeep Aggarwal: Consumer Behaviour Towardz

E-Merketing: A Stagy of Jaipur Consumers, Journal, Vol. (2), Issue. (2), ERM

Pudlicatition Maharshtra, India, april 2012,pp: 107,118.

عرفة سلوك املستهلك جتاه التسويق اإللكرتوين، دراسة ملستهلكي جايبور، وبالتايل حاول الباحثان من مل دف هذه الدراسة

البحثية التعرف على مسة مفتاح سلوك املستهلك والعالقة بينهما من منظور التسويق اإللكرتوين، وبالتايل كان خالل هذه الورقة

فة على تأثري ترددات ااهلدف من هذه الدراسة هو دراسة الوعي للتسويق اإللكرتوين على القرار الشرائي للمستهلكني، باإلض

.الويب على القرار الشرائي للمستهلكني إضافة

أثر سلوك املستهلك بالنوع من البحوث واملتعلقة اجل حتقيق أهداف هده الدراسة أخذ الباحثان يف احلسبان بشأن هذأمن

، واختيار عينة من املهنيني ورجال )اهلندبراجستان (حبث وصفي، وهنا يتمثل يف سكان مدينة جايبور أنهحنو التسويق اإللكرتوين

طبقات )03(فقط، ومت أخذ عينة طبقية من السكان مقسمة على احلضريةمن املناطق تخرجني املاألعمال والطالب واملثقفني

خصيصا ةاملعد ةع االستبانيوز تتلفة، مت خمفرد لكل طبقة بطريقة عشوائية من مناطق )25(وفقا للسن، والدخل، واملهنة وأخذ

مجع األخري، ومت يف )انكوسو ل مبجا مارت، امدينة بيلسي، فيس(ملعاجلة فرضيات الدراسة على املشاركني يف مراكز املدينة

وذلك ملعرفة طبيعة العالقة بني متغريات الدراسة )SPSS ()17.0(برنامج مباستخدا إحصائيات وحتليلهااستمارة )100(

.املختلفة

:جمموعة من النتائج أمهها إىلويف النهاية توصلت هذه الدراسة

؛االنرتنتتوجد عالقة قوية بني الدخل الشهري واملهنة واختاذ قرار شراء املنتجات عرب -

أمنية وخوفا من ألسباب، وذلك االنرتنتاملواقع التجارية على شبكة معظمهناك عزوف من قبل املستهلكني وعدم ثقة من -

ويق التقليدي أكثر من كشف كلمة السر، باإلضافة إىل أسباب أخرى، وهو ما جعل املستهلكني يفضلون التس إثرالسرقة

؛االلكرتوين

يف التسويق اإللكرتوين أكثر مالئمة، وتوفري للوقت وندجي ااملستجوبني بغض النظر على الفئات اليت ينتمون إليه معظم -

؛موعة واسعة من املنتجات املتنوعةفرصة التعرف على جم باإلضافة على

جيب على املؤسسات إطالق برامج تروجيية لتعزيز األعمال التجارية والتسويق اإللكرتوين، وذلك عن طريق اإلعالن عن -

كني هلا، وذلك لاملؤسسات تفشل يف جذب املسته أن تبني أينمنتجاا عرب شبكة االنرتنت، وخاصة يف جمال اخلدمات

.املستهلك ذهنتكرارها قد يثبت العالمة التجارية يف بالتايل لمعلومات اليت يتوفر عليها اإلعالن و ل


137

-Study: Elisabeta Ioanas, Ivona Stoica: Social Media and it Impact on Consumers

Behavior, International Journal of Economic Practices and Theories, vol.(04), no.(02),

Academy of Economic Studies, Bucharest, Romania, 2014, pp: 295, 303.

كان هدف الباحثان من خالل هذا املقال هو معرفة أثر شبكات التواصل االجتماعي على سلوك املستهلكني، وذلك

أفعالاالجتماعية، ومعرفة ردود التواصل كاتبش من املؤسسات اليوم أصبحت لديها صفحات على دباعتبار أن العدي

املستهلكني حول املنتجات من خالل التعليقات املختلفة، وبالتايل كانت هذه الورقة دف باإلضافة إىل معرفة العالقة بني

نتجات عرب شراء امل وأسباب، االنرتنتيف الدراسة، أيضا قياس درجة ثقة املستهلك يف شراء املنتجات عرب نيياألساس ناملتغريي

اخلط لىرتيها املستهلكني عشتجات اليت ينملوكذا حتديد فئات ا ،ومواقفهم االنرتنتل املستهلكني من افعأمعرفة ردود و ، االنرتنت

، وبالتايل يف النهاية ربط االنرتنتعلى استعداد لدفعه عرب أوقبل املستهلكني من الذي ميكن دفعه األقصىوالتعرف على املبلغ

.وسائل التواصل االجتماعي على سلوك املستهلكتأثري

نصة امل إىل ةاالستبان ههذ إضافةمتت و سؤال، )26(توي على حت هاستبانجل ذلك اعتمد الباحثان تصميم أمن

)www.esurveyspro.com (العينة من تحبيث تكون)فوق وهو فماسنة )18(من أعمارهممستطلع ترتاوح )116

ههذه الدراسة، وبعد االنتهاء من هذ وقت إقامة 2013أفريل 19و 10يف الفرتة املمتدة ما بني هتسجيل ذي متالعدد ال

اليت ج وكانت أبرز النتائجنتاخللوص إىل جمموعة من امل ، مت)SPSS( باستخدام اإلحصائيمث التحليل االنرتنتعلى ةاالستبان

:ه الورقة ما يليذتوصلت إليها ه

سنة ويعملون يف 29إىل 25هم من فئة الشباب حبيث ترتاوح أعمارهم ما بني االنرتنتغالبية املستهلكني الذين يشرتون عرب -

؛)عملة رومانيا(ليو 2001 ــمؤسسات ومستوى الدخل الشهري هلم يقدر بـ

يها املالبس، مع العلم لت ،دمةقهي املنتجات اإللكرتونية يف امل االنرتنترب عمن أكثر املنتجات اليت يهتم املستهلكون بشرائها -

؛ليو يف آخر ثالثة أشهر 100تجاوز من شراء املنتجات عرب االنرتنت ال ي يتفقونمبلغ أقصى أن

؛االفرتاضيةملستهلكني يف البيئة الشبكات االجتماعية هلا دور يف التأثري على سلوك ا -

لني الذين يتبعون ااحلجيب عليها تعزيز عالقاا مع مشرتيها ،مدقملاة املنتج يحتسني نوع إىلجناح املؤسسات يعتمد باإلضافة -

الرسالة إىل مستهلكني آخرين عن طريق الصور واالنطباع احلسن الذي يرتكه رن غريهم ستمأل االجتماعيةالشبكات باستمرار

؛هميسابق

كاأللعاب ،من خدمات االنرتنته شبكة حثري على سلوك املستهلك استغالل كل ما متنأميكن للمؤسسات ومن أجل الت كما -

.إخل.....والروابطالقصرية واألفالم ،ؤسسةملستهلك ملوقع املد او التفاعلية اليت تق


138

-Study: Boudhayan Ganguly, Satya Bhusan Dash, Dianne Cyr, Milena Head: The Effect

of Website Design on Purchase Intention in Online Shopping: The Mediating Role of

Trust and The Moderating Role of Culture, international journal electronic business,

vol. 8, nos.4/5, 2010, pp:302.330.

،ثقافةلدور وساطة الثقة ودور اعتدال او االنرتنتعاجل هذه الورقة البحثية آثار تصميم املوقع على نية الشراء يف التسوق عرب ت

الثقة يف نعداماشكلة يف املعامالت اإللكرتونية بني املؤسسة واملستهلك وهي م إىلالتعرض هوحبيث كان اهلدف من هذا املقال

، وذلك من النرتنتثقة يف املعامالت عرب الدور وساطة ا ربالتايل كان اهلدف الرئيسي للبحث هو اختيا ،املعامالت السالفة الذكر

وتأثريها على نية ) تصميم التنقل يف املوقع ،ميم املرئيتصميم املعلومات، التص(قع و ل وصل املتغريات املستقلة من تصميم املالخ

كيفيةف البحث هو دوبالتايل كان ه ،قافة الفرد يف جمال التجارة اإللكرتونيةثوتقليل املخاطر املتوقعة وتأثريها أيضا على ،الشراء

.وذلك بتخفيض املخاطر وخلق نية الشراء االنرتنتتصميم املوقع حنو بناء ثقة عرب

خصص للدراسة امليدانية وجزءورقة إىل جزء نظري وصفي ملتغريات الدراسة، لتقسيم هذه ابن و من أجل ذلك قام الباحث

،عينة من الطالب مت اختيارها عشوائيا من اهلند والواليات املتحدة وكندال موجهة هعلى تصميم استبان باالعتمادوذلك ) التطبيقية(

االنرتنتعرب ةبانتساال توزيع ءوبد، ثقةلبية على فهم تأثري الثقافة على عوامل تصميم املوقع اليت تولد اواختيار اهلند والدول الغر

من طالب )292(من طالب اهلند و )290( ــللدراسة تقدر بـ ةكان عدد الردود الصاحلو بطريقة عشوائية،وصالت رسالإو

.طالب )582(أ وكندا، وبالتايل حجم العينة النهائي يقدر بـ .م.الو

:ىل جمموعة من النتائج أبرزهاإوتوصلت هذه الدراسة

؛املوقع ونية الشراء لدى العمالء دور الوسيط بني خصائص تصميم االنرتنتب الثقة يف الشراء عرب تلع -

التصميم املرئي يعتربون ولكن يف اهلند ،وكندا األمريكيةيعترب التصميم املرئي للموقع مؤشرا كبريا للثقة يف الواليات املتحدة -

ال لتايل أكثر استهالكا للوقت ولذلك فإن اهلنوداب ،يشمل استخدام التطبيقات واإلضافات اليت جتعل الصفحة أبطأ يف التحميل

؛للتصميم املرئي واهتماميعطون أمهية

تساعدهم يف اختاذ قرار الشراء بسرعة، س فإا إذا كانت معلومات منطقية يم املعلومات يف املوقع حيثمتصليولون أمهية نوداهل -

.مات داخل املوقعو علملالعمالء اهلنود يولون أمهية أكرب لتصميم ا وأيضا

-Study: Erin, Youn –Kyung kim: the Effects of Website Designs, Self – Congruity, and

Low on Behavioral Intention, International Journal of Design, vol. (06), No.(02),2012,

pp: 31,39.

بالنسبة لتجارة التجزئة على كللمستهلالسلوكية ولةؤ املستبحث هذه الدراسة حول تأثريات تصميم موقع الويب على النية

تؤثر على سبيل تقيم املستهلكني لتصاميم اليت ىل التحقق من االنسجام الذايت والتدفقإ، وبالتايل تسعى هذه الدراسة نرتنتاال


139

الذايت من خالل االنسجامبني ةل بالتايل النية السلوكية هلم، ومن مث الوصول إىل طبيعة العالقشكواجهات مواقع الويب وت

النية السلوكية وتأثري ذلك يف اية املطاف على ،أخرىالتصميم املرئي والعمليات التجارية واملعلومات من جهة والتدفق من جهة

.ستهلكنيامللزوار من ل

ةانستبإبعض املفاهيم حوهلا وأتبع ذلك ب ىعطأم الباحث بعرض مجيع متغريات الدراسة نظريا حيث دتخسمن أجل ذلك ا

دعوة )700(حبيث أرسلت ،االنرتنتمسح على شبكة باستخدامالتجزئة ومت مجع البيانات باالنرتنت لتقييم مواقع املالبس على

:استخدمت يف التحليل للوصول للنتائج واليت سنذكر أمهها ردا )673(، وكان عدد الردود ةاالستبان هللمشاركة يف هذ

حالة من االهتمام وجتعل املستهلك يغرق يف املوقع وال يشعر بالوقت واملكان، لقم جيد ختيواجهات الويب املصممة تصم -

؛ء من املوقعراوخلق أحاسيس تزيد من استعدادا املستهلكني للش

يم املرئي للموقع أكثر أمهية من تصميم املعلومات مالنتائج أن التص وأشارتمن ناحية عناصر تصميم الويب تولد حالة التدفق، -

؛)اإلجيار(

.للمستهلك يكون جراء التطابق بني الذات وصور املوقع فور زيارة املوقع اللحظياحلكم -

-Study: Efthymios Constantinides: Influencing the Online Consumer's Behavior: the

Web Experience, Internet Research, vol. (14), no. (01), Emerald Group Publishing, 2004,

pp: 111, 126.

ة الويب وكان هدف هذا البحث هو بجتر : ه الورقة موضوع التأثري على سلوك املستهلك عرب االنرتنتذتناول الباحث يف ه

االنرتنت وذلك من خالل عرب سوقتالقضايا األساسية للتسويق اإللكرتوين وهي كيفية جذب واستمالة املستهلك يف ال حدأتناول

على نتائج وا، وتفحص كيف ميكن للمسوقني االلكرتونيني أن يؤثر تناالنرت ة على سلوك املستهلك عرب ر ؤثحتليل العوامل امل

، والتعرف على مكونات جتربة الشبكة )جتربة الويب(عملية الشراء يف بيئة افرتاضية وهي إلمتامالتفاعل بينهم وبني املستهلكني

وفهم دورها كمدخالت لعملية صنع قرار العمالء عرب االنرتنت وخاصة مستخدمي الشبكة، وبالتايل حاولت هذه الورقة البحثية

نت، وحتديد بعض أوجه التشابه واالختالف امللحوظة بني تقدمي نقاش نظري حول العوامل املؤثرة يف سلوك املستهلك عرب االنرت

. ومستهلكي البيئة االفرتاضية نياملستهلكني التقليدي

خمتارة من جمموعة كبرية من ةأكادمييحبثية ورقة )48(عداد هذا املقال على تقدمي واستعراض نتائج إاعتمد الباحث خالل

من قبل (النرتنت، وكان معيار اختيار الورقة هو الرتكيز على دراسة آثار السيطرة عليها املقاالت حول سلوك املستهلك يف بيئة ا

السابقة حول األدبياتومن مث تقسيم عناصر التحكم املوجودة يف ،أي عملية صنع القرار الشرائي عرب االنرتنت) مسوق االنرتنت

. فئات رئيسية وفئات فرعية إىلاملوضوع وتقسيمها


140

: جمموعة من النتائج أمهها إىلهذه الدراسة تتوصلولقد

هناك عوامل ال ميكن السيطرة عليها تؤثر على سلوك املستهلك وهي العوامل اخلارجية والشخصية، لكن العوامل اليت ال ميكن -

عترب املزيج التسويقي ي احلالة التقليدية يفاملستهلك عرب االنرتنت، ف إىلالسيطرة عليها فهي ختتلف من املستهلك التقليدي

؛املتحكم الرئيسي يف سلوك املستهلك

عوامل موقع الويب والعوامل النفسية من خالل الثقة : يف حالة مستهلك الويب فهناك جمموعة من العناصر املؤثرة وهي أما -

شبكة االنرتنت وما تتيحه من عناصر ريأثت ، وعلى االنرتنت عرضوالواملصداقية، وعناصر احملتوى مبا يف ذلك اجلوانب اجلمالية

.ام يف اية املطافيمن خالل غرف الدردشة، وهو عامل مهم لتأثري على سلوك آخرينلتسهيل التفاعل مع زبائن

-Study: Shohram Gilaninia, Mohammad Taleghani, Houman Karimi : Internet

Advertising and Consumer Behavior in the Purchase of Products, Journal of Research

Development, vol.(01),no.(01),2013,pp:45,52.

على االنرتنت وسلوك املستهلك يف شراء املنتجات، وكان هدف هذه الدراسة هو معرفة اإلعالنكانت هذه الدراسة حول

ظهور تكنولوجيا املعلومات واالتصال اجلديدة وظهور اتمع نتج عن يف سلوك املستهلك الشرائي يف ظل ما اإلعالنكيف يؤثر

للتأثري على اجلماهري، حبيث وفرت مزايا خاصة اإلعالناالنرتنت بيئة جديدة للمؤسسات الستخدام تالذكي، وبالتايل أوجد

فرصة للمؤسسات باستخدام ما يعطي التفاعلية، ما إىل باإلضافةنظرا ملا توفره من صور ومواقع، ما يضفي لإلعالن مجالية خاصة

سبق للتأثري على سلوك املستهلك، وتفهم سلوك املستهلك يف ظل البيئة االفرتاضية، وذلك ألن املستهلكني والعمالء حتولوا من

. ومتفاعلني معها فيها املشاركني إىللرسالة لموقع املستقبلني

األسلوب الوصفي، حبيث تعرضوا للموضوع من اجلانب النظري، هذه الورقة البحثية استخدام الباحثون إعدادمن أجل

عرب االنرتنت باإلعالناألدبيات السابقة حول املوضوع، ومرورا بعرضوذلك بإعطاء مفاهيم حول متغريات الدراسة بدءا

.اغة بعض النتائجوخصوصياا، وصي االنرتنتواسرتاتيجياته املعتمدة، وكذا مفاهيم حول سلوك املستهلك الشرائي يف ظل

: يلي ومن أبرز النتائج اليت متت صياغتها من خالل هذا البحث ما

؛عرب االنرتنت العديد من املزايا وميكن االستشهاد بذلك مبيزة التواصل مع اجلمهور، والتكلفة املنخفضة نسبيا اإلعالنمينح -

واحتوائهعرب شبكة االنرتنت فعال على سلوك املستهلك يف عملية شراء املنتجات وذلك ملالئمته الحتياجات األفراد اإلعالن -

؛لومات كافية حول أنواع املنتجاتعلى مع

، وبالتايل اإلعالنعرب االنرتنت من التعرف على العوامل املؤثرة على سلوك املستهلك من خالل التفاعل مع اإلعالنميكن -

. عملية الشراء بالنسبة للمستهلكني، والوالء بالنسبة للعمالء إىلاملناسبة، واليت تؤدي يف اية املطاف اإلسرتاتيجيةاختيار


141

-Study : Srivastova Priyanka : A Study on Impact of Online Advertising on Consumer

Behavior (Witch Special Reference to E.mail), International Journal of Engineering and

Management Sciences, vol. 3(4), Society for Science and Nature Jankipuram. India,

2012,pp: 461, 465.

حبيث رسائل الربيد االلكرتوين، إىلخاصة إشارةاالنرتنت على سلوك املستهلك، مع إعالناتتأثري إىل الدراسةهذه تطرقت

كيفية تأثريها على سلوك املستهلك، وذلك من خالل ميزة و ،االنرتنت واملزايا اليت تقدمها إعالنات إىلحاولت هذه الورقة التعرض

حول العالمة التفاعلية اليت متنحها االنرتنت وبالتايل جعل العمالء أكثر اخنراطا يف مشروع املؤسسة وتشكيل بالتايل املواقف

واإلطاراتشاكلة األلعاب واملنتج التفاعلي والنوافذ على ا توفره االنرتنت للمعنيني من وسائطن مع التجارية هلذه األخرية، فضال

أحد نقاط قوة مواقع االنرتنت واليت تعترب مبثابة معلومات أولية تستخدمها املؤسسة يهو اجلانبية، كما ال ننسى ردود األفعال

ومشاهدا والتفاعل اإلعالناتط االسرتاتيجي، وذلك من خالل قدرة املوقع على حتفيز الزوار من خالل سلوك النقر على للتخطي

االنرتنت وتأثريه على منط السلوك الشرائي إعالنكان هدف هذه الدراسة هو حتليل موقف املستهلكني جتاه وبالتايل، باجيابيةمعها

يف ذلك، ويف األخري حتليل استجابة اإلعالناتودرجة مسامهة هذا النوع من رتنت،نهلكني إلعالن االهلم، وكذا حتليل إدراك املست

. عرب االنرتنت باإلعالناتاالنرتنت وتصورهم للشركات اليت تقوم إلعالناتاملستهلكني

جبوانب هذا املوضوع اعتمدت كاتبة هذا املقال يف منهجيتها على نوعني من البحوث، ومها البحث الثانوي اإلحاطةمن أجل

ذات صلة باملوضوع، والبيانات املنشورة يف مراجع خمتلفة مثل االت األدبياتيف ومت خالله مجع االستطالعات املوجودة

ذلكالبحث الثانوي، ومث إجراءالبحث هو البحث الكمي، والذي مت بعد االلكرتونية، واالنرتنت، والكتب، والنوع الثاين من

فما ) 18(للجمع األويل للبيانات، وقد مت أخذ عينات بالرتكيز على مستهلكي املناطق احلضرية وبأعمار من هاستبانتصميم ب

مدينة يف )رجاجي يوارم(ستطلعني من من امل) 50( بـــ ، ومت مسح العينةةمفرد) 100( استخدم عينة عنقودية وعددها متو ،فوق

.من نفس املدينة )أالمباح(من ) 50(لكار اهلندية، و

: جمموعة من النتائج أمهها إىلتوصلت هذه الدراسة اإلحصائيوبعد التحليل

من مجيع (منهم )22(املواقع، لكن إعالناتلديهم نفس النظرة جتاه ) من مجيع الفئات العمرية( االنرتنتأن مستخدمي -

ختلق انزعاجا بني مجيع الفئات اإلعالناتعرب االنرتنت غين باملعلومات، لكن يف نفس الوقت هذه اإلعالنأن يعتربون ) الفئات

ووافقت ،)التجارة االلكرتونية(بعملية الشراء عرب االنرتنت واقام من املستجوبني )18(، وكذا بنيستجو من امل )18(العمرية

من قبوهلاتم فعرب االنرتنت اإلعالناتقية ااالنرتنت تفاعلية، أما من جانب مصد إعالناتن مشلهم االستطالع أن مم )16(

؛االنرتنت مسلية إعالناتمشلهم االستطالع على أن ممن) 12(من املستجوبني، واتفق ) 14(طرف

عرب االنرتنت غين باملعلومات وصفي جبميع الفئات العمرية للناس يف مدينة لكناو اهلندية، وهم أساسا اإلعالنيعترب -

. الربيد االلكرتوين إىليستخدموا للوصول


142

-Study : Neha Jain : E-marketing and the Consumer Decision Making Process, Thesis

Submitted in Fulfillment for Requirement for the Degree of Philosophy in Management,

Jaypee Institute of Information Technology, Noida, India, April 2014.

عنونت هذه األطروحة بالتسويق االلكرتوين وعملية صنع قرار املستهلك، وركزت هذه الدراسة على دراسة التسويق االلكرتوين

أ، وذلك من خالل .م.والبعد الصني و لالنرتنت على االنرتنت باعتبار اهلند هي ثالث دولة يف العامل استخداما وسلوك املستهلك

ربط موقع متنوع السمات باملستهلك على االنرتنت، وقياس مسامهة املوقع االلكرتوين يف العالمة التجارية، : عدة أهداف وهي

أثريها على قرار تم من جهة ومميزات املوقع االلكرتوين من جهة أخرى و صهوخصائوكذا تقسيم املستهلكني على أساس صفام

استكشاف مناذج عملية ضع القرار للمستهلك يف اال الرقمي، إىلالشراء لدى متصفحي املواقع، وبالتايل تسعى هذه األطروحة

منوذج : ين وسلوك املستهلك، وهذه النماذج هيوذلك من خالل تطوير ثالثة مناذج ملتابعة البحث يف جمال التسويق االلكرتو

منوذج صفات املستهلك و ، )I-CPPM(قبل الشراء للمستهلك ومنوذج عملية ما، )WBCM( مسامهة موقع العالمة التجارية

). CTOIM(وقضايا االنرتنت

، حبيث يعترب هذا البحث استكشايف األطروحةهذه إعداديف االستكشايف الباحثة على األسلوب اعتمدتمن أجل ذلك

وطورت خالل خمتلف مراحل هذا العمل )RI-1,RI-2, RI-3(للبحث أدواتووصفي يف الطبيعة، ولقد مت االعتماد على ثالثة

شركة، وبعد ذلك لصياغة منوذج ) 50(ــ البحثي، وكانت هذه املؤشرات هي على التوايل، مؤشر مسة املوقع واستخدمت مواقع لـ

النسبية والشهرة، وحمرك البحث األمثل، وعمر اال وتوافق املوقع مع األمهيةة موقع للعالمة التجارية مثانية أبعاد وهي مسامه

موقع للشركات ) 32(الشبكات االجتماعية، الكلمات الرئيسة للبحث، نوعية املوقع والوصول للموقع مث مجع البيانات عرب

الثالثة واألخرية يف هذه األطروحة، هي التسويق االلكرتوين وعملية اختاذ القرار للمستهلك ملختلف القطاعات، أما عن األداة

)RI-3(التسويق االلكرتوين وعملية صنع قرار املستهلك الذي أساليبعلى اعتمدت الباحثة ، وألجل تطوير أداة البحث هذه

قبل الشراء، والتجارة ني، وسلوك ماكنت من املستهلالعوامل الدميغرافية، واستخدام االنرت : أجزاء هي) 05( إىلينقسم

:العديد من النتائج أمهها إىل يف النهاية وتوصلت هذه األطروحة ،االلكرتونية، ومشاركة سلوك املستهلك الشرائي

؛على االنرتنتك املناسب ملعاصرته درة على تلبية نوايا املستهلاصفات املوقع االلكرتوين القهي على املؤسسات أن تعرف ما -

أشياء حساسة يف التأثري على املستهلك جتاه فيه، وقع، وسهولة التنقل، وقدرة البحثاملمن املهم للمؤسسات فهم أن لسمات -

؛اء املزيد من الوقت على االنرتنتالعالمة التجارية عن طريق اشرتاك املستهلكني لقض تهازيادة قيمو عالمة التجارية، ال

؛السلوك املسبق للشراء، ميكن أن يساعد التسويق يف التطور والتنظيم أكثر أساسشرائح حمددة على إىلتصنيف املستهلكني -

سرتاتيجيات مناسبة الستهداف خمتلف شرائح إحتليل خصائص املستهلكني وحتديد صفام ميكن املؤسسات من تصميم -

. املستهلكني


143

-Study: Miranda Elia: Internet Marketing, Website Design and Consumer Behavior, A

Dissertation Submitted for the Degree of Master of Science the Faculty of Engineering

and Physical Sciences, University of Manchester, England, United kingdom, Academic

Year 2008-2009.

وتصميم املوقع االلكرتوين وسلوك املستهلك، وكان هدف الباحثة موضوع هذه الرسالة حول التسويق عرب االنرتنت،يتمحور

الرسالة توفري التحليل التجرييب لعناصر املوقع اليت تؤثر على سلوك العمالء يف األسواق على االنرتنت، وذلك من هذه إعدادعند

ء من خالل الرضا والثقة وااللتزام والوالء للموقع وزيارته مرة أخرى، وحىت التوصية لشخص آخر، خالل الرتكيز على سلوك العمال

هما، ويقرتح هذا النموذج أن أهم ناملقرتح وشرح التفاعل فيما بي اإلطارهذه العوامل وتقييم شافكستاواهلدف من ذلك هو

. األخرياملعلومات اليت حيتويها هذا عاملني تأثريا على رضا املستهلكني هي تصميم املوقع وحمتوى

أوال تقييم دت الباحثة من الناحية املنهجية على،منتائج حول طبيعة العالقة بني متغريات الدراسة اعت إىلمن أجل الوصول

، وقد مت األشخاصلعدد من هاستبانوفقا موعة من املعايري، ثانيا من خالل ) 15(عدد من مواقع شركات للطريان وعددها

ت، وقد أرسلاألسئلةعلى عدد من واإلجابةمشارك دراسة املوقع كل اعتماد مسح جلميع بيانات املشاركني، وقد طلب من

األخري متنوعة من حيث اخلصائص الدميغرافيةيف من املستجوبني، وكانت العينة ) 60(عن طريق الربيد االلكرتوين لــــــ ةاالستبان

.املختلفة

:لت هذه الدراسة إىل عديد النتائج أمههاوتوص

هناك عناصر جيب توفرها يف موقع املؤسسة لكي يؤثر اجيابيا على سلوك املستهلك ومن بني أهم هذه العناصر وصف مفصل -

طرق الدفع اآلمنة أيضاللشركة وتارخيها، كذلك استغالل املوقع للمشاركة يف عدة عروض لبناء عالقات عامة مع العمالء،

تصفح والوضوح، وحمركات البحث وخرائط املوقع للعثور الوسياسة خصوصية البيانات، والتخطيط الفعال للموقع من حيث سهولة

؛اخلطوط واخللفياتو االتساق من حيث األلوان أخرىومن ناحية ،علومات املطلوبةاملعلى

؛على التوايل ملعلومايتايتأثر العمالء تأثريا اجيابيا بتصميم املوقع، وحمتواه -

؛الثقة وااللتزام والوالء إىلكرب لتصل أمستويات إىللك ذمالمح املوقع واليت تؤثر على رضا العمالء ميكن أن يصل بعد -

قع على االنرتنت أداة تواصل بني و واملستهلك، ويعترب املهي العالقة بني املؤسسات النقطة احملورية للتسويق عرب االنرتنت، -

عمالئها وجذم واحلفاظ عليهم من إلرضاءتقدمي مميزات مبتكرة عرب موقعها األخريةالعلماء واملؤسسات، لذلك جيب على هذه

. جلوانب بعني االعتبارعلى االنرتنت ميزة تنافسية للمؤسسات وذلك باختاذ كافة ا خالل تلبية احتياجام، ويعترب العمل


144

-Study :Helal Alsubagh : The Impact of Social Network on Consumers Behaviors,

International Journal of Business and Social Science, vol.(06), NO.(01), Center for

Promoting Ides, USA, January 2015, pp: 209,216.

حاولت هذه الورقة البحثية معرفة أثر الشبكات التواصل االجتماعي على سلوك املستهلك وذلك باعتبار أن الشبكات

االجتماعات عرب االنرتنت أصبحت جزءا مهما من احلياة اليومية ألغلب سكان العامل، وأضحت واحدة من أدوات تطوير

وذلك لقدرا على ربط عدد كبري من األفراد واملؤسسات مع بعضهم البعض، وبالتايل ، )21(األعمال واألكثر فعالية يف القرن

كان اهلدف الرئيسي هلذا البحث هو احلصول على نظرة عميقة حول أثر شبكات التواصل االجتماعي على سلوك املستهلك،

كذلك التعرف على عادات وسلوكات املواقع، و هذه اليت يبحث عنها املستهلكون يف األشياءوذلك من خالل التعرف على

. فراد واتمعاتاألوتأثريها قبل اختاذ قرار الشراء، وذلك لقدرة الشبكات االجتماعية على كسر احلواجز بني األصدقاء

مجع بيانات واسعة تتعلق مبوضوع و من أجل التعرف على العالقة بني متغريي الدراسة، اعتمد الباحث على منهجية كمية

)facebook(موجه لعينة من مستخدمي هراسة، وهذه املنهجية سهلت يف مجع البيانات الرقمية، وقام الباحث بتصميم استبانالد

وقدرا على التأثري على سلوكهم )facebook(مشارك ملعرفة ردة فعلهم اجتاه استخدام املؤسسات لشبكة )150(وعددهم

)facebook(أفعال املستهلكني حول عدد املؤسسات اليت شكلوا معها صداقة عرب تلك املؤسسات، ومعرفة ردود جتاه الشرائي

مث منتجات املؤسسة،وحمتوى الصفحة اخلاصة باملؤسسة والتأثري على سلوك املستهلك وتوجيهه حنو أعجبوا بصفحاا عربه، أو

. من صحة فرضيات الدراسة من عدمها أكدلتلملعرفة العالقة بني املتغريات ) 21.0(نسخة )spss(استخدم الباحث برنامج

: ولقد توصل الباحث يف النهاية اىل جمموعة من النتائج أمهها

م الشرائية، خاصة ملا امنوذجا لديها دور يف تغيري عقليات املستهلكني بشأن قرار )facebook(مواقع التواصل االجتماعي -

فضال عن تبادل الرسائل وتبادل املعلومات، وبناء واأللعابمن أنشطة مثل الدردشة والتفاعل والرتفيه، )facebook( حيتويه

؛تسهم يف تغيري سلوكات املستهلكنيعالقات اجتماعية

عن منتجاا، وخلق وعي لعالمتها التجارية وحتسني صورا لإلعالنتتيح شبكات التواصل االجتماعي فرصة للمؤسسات -

االجتماعي اليت اإلعالمنقل الصورة احلسنة للمؤسسة من خالل وسائل للدى مجاهريها، وبالتايل حماولة كسب العمالء احملتملني

صبحون عمالء للمؤسسة يف يوم تسمح هلم بالتعبري عن آرائهم وأفكارهم، وتصورام وتبادل خربام مع مستخدمني آخرين قد ي

؛م عرب الشبكةما حيكم التأثري يف سلوكام من قبل أقرا

عمالئها، والتأثري على سلوكهم الشرائي إىلوسائل التواصل االجتماعي هي عبارة عن منصة كبرية للعالمة من التجارة للوصول -

. اعلي بامتيازجتاه منتجاا من خالل مميزاا وهي إحدى أشكال التسويق التف


145


من خالل عرضنا للدراسات السابقة ذات الصلة باملوضوع، ميكننا أن خنلص يف خالصة هذا الفصل إىل ما مييز هذه الدراسة

:عن بقية الدراسات السابقة، واليت نوجزها يف شكل نقاط كالتايل

هذه الدراسة تناولت عناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة يعين اجلمع بني عناصر املزيج الرتوجيي االلكرتوين احملاكي للمزيج الرتوجيي -

يف شبكة االنرتنت واهلاتف النقال؛التقليدي، وكذا األدوات الرتوجيية االلكرتونية اليت أوجدا التكنولوجيا احلديثة ووسائلها املتمثلة

هذه الدراسة حاولت معرفة العالقة بني املتغري املستقل وهو الرتويج االلكرتوين، وأثرة على مراحل االستجابة السلوكية -

كمتغري تابع؛) ام، الرغبة، الشراءاالنتباه، االهتم( aidaللمستهلك وفق منوذج

وكانت استبانتها موجهة للمستهلكني مستخدمي تعترب هذه الدراسة األوىل اليت أجريت حول موضوع الرتويج االلكرتوين، -

التكنولوجيا بينما كانت بقية الدراسات خاصة على املستوى احمللي، وخالل دراستها ملوضوع الرتويج االلكرتوين تركز على جانب

ي القاعدة واليت املؤسسات اليت تستخدم هذه التقنية، لذلك أردنا القيام بالعملية العكسية لتكون الصورة أوضح، أي معرفة رأ

ت بنشاطاا خاصة الرتوجيية منها؛تعترب األساس لقيام املؤسسا

هذه الدراسة تتميز عن سابقاا على أا حاولت املزج يف تقدمي الرتويج االلكرتوين على، الرتويج عرب االنرتنت، وكذا الرتويج -

ويج االلكرتوين عرب االنرتنت فقط؛راسات موضوع الرت عرب النقال أو ما يعرف بالرتويج احملمول، فيما تتناول أغلب الد

حاول الباحث من خالل هذه الدراسة معرفة مستوى استخدام التكنولوجيا احلديثة يف اتمع اجلزائري، وباألخص يف منطقة -

ى يف هذه املنطقة حوا هكذا وبالتايل أول دراسة جتر الوادي، ورقلة، بسكرة، غرداية، : اجلنوب الشرقي واملمثلة يف أربعة واليات هي

موضوع؛

بطالني، بينما كانت وجهت هذه الدراسة االستبانة إىل مجيع شرائح اتمع من طلبة وأساتذة وتالميذ وموظفني وإداريني و -

.معظم الدراسات السابقة توجه استباناا إىل شرحية معينة كالطلبة مثال، أو عمال املؤسسات، أو عمال املصارف

الثالثالفصــل

الطريقة واألدوات المستخدمة

في الدراسة

.الطريقة واألدوات المستخدمة في الدراسة: الفصل الثالث

147

:تمهيد

االقتصاديةدف هذه الدراسة إىل معرفة وقياس العالقة واألثر بني الرتويج اإللكرتوين للمنتجات املقدمة من طرف املؤسسات

لذلك وسلوك املستهلك الشرائي جتاه هذه املنتجات من طرف املستهلك اجلزائري واملتمثل يف منطقة اجلنوب الشرقي اجلزائري، و

وزعة امل ةستباناال استمارةفيها على اعتمدنااليت و ،عرض الطريقة واألدوات املستخدمة يف الدراسة امليدانية الفصلسنحاول يف هذا

تحديد متغريات بفيها ، واليت قمنالدراسة، وذلك عن طريق عرض جمموعة من النقاطلعشوائية من اتمع الكلي عينة على

الدراسة وكذا كيفية قياسها وطريقة مجعها، والتعرف على جمتمع الدراسة والعينة املختارة من هذا األخري، ومعرفة أيضا األدوات

ات اإلحصائية املستخدمة لقياس العالقة بني املتغريات، وعرض الربامج املستخدمة يف املستخدمة يف اجلمع، والتعرض إىل األدو

، ولقد األخري الذي سيتم فيه عرض النتائج ومناقشتها للفصلالضرورية هلذه العملية، وهذا كتمهيد واالختباراتمعاجلة املعطيات

:قسمنا هذا الفصل إىل العناصر التالية

.راسةدمتغريات الحتديد :املبحث األول -

.جمتمع الدراسة والعينة املختارة :املبحث الثاين -

.وإجراءاا واألدوات املستخدمة واختبارها )االستبانة(تصميم أداة الدراسة :املبحث الثالث -


148

.تحديد متغيرات الدراسة :المبحث األول

بصفة عامة من وجود متغريات للدراسة وعادة تكون فيها متغريات مستقلة ومتغريات تابعة االقتصاديةتتميز الدراسات

ملعرفة طبيعة العالقة اليت تربطهم يؤدي وأخرى معدلة وهي اليت تؤثر يف العالقة بني املتغريين سالفي الذكر، وحتديد هذه املتغريات

كلة الدراسة الرئيسية واإلجابة على التساؤالت الفرعية بناءا على أو تفرقهم، وحتديد هذه املتغريات يكون طبعا ملعاجلة مش

.الفرضيات اليت إعتمدناها يف بداية إجنازنا هلذا العمل

:وسنحاول يف هذه اجلزئية من البحث حتديد متغريات الدراسة وكذا أداة قياس هذه املتغريات وطرق مجعها كما يلي

. ي للدراسةالنموذج االفتراض: المطلب األول

من معاجلة جالنموذ للدراسة، حبيث ميكننا هذا افرتاضيمن أجل صياغة الفرضيات وحتديد متغريات الدراسة مت بناء منوذج

:الفرضيات بالقبول أو الرفض، والذي سنوضحه يف الشكل املوايل واختبارمشكل الدراسة


149

.ملتغريات الدراسةالنموذج االفرتاضي ): 27(الشكل رقم

.من تصور الباحث:املصدر

المؤسسة ا قتصادية

كبيرة - الحجم متوسطة -الحجم صغيرة -

المقدم المنتج

سلعة -

خدمة -

المعدلة المتغيرات

المستقل المتغير التابع المتغير

ا لكتروني الترويج المستھلك سلوك أبعاد

.ا لكتروني الترويجي المزيج

إلكترونية الترويجية ا&دوات

.ا لكتروني ا+ع(ن -

.ةا لكتروني العامة الع(قات -

.الكترونيا المبيعات تنشيط -

.ا لكتروني المباشر التسويق-

ا لكتروني الموقع ـ

والفھارس البحث محركات ـ

ا جتماعي التواصل فضاءات ـ والمحادثات

والرسائل الھاتفية المكالمات ـ القصيرة

ا لكتروني البريد ـ

ا نتباه

ا ھتمام

الرغبة

الشراء

الديمغرافية العوامل الجنس - ا جتماعية الحالة - العمر - العلمي المؤھل - الوظيفة - الدخل - الو ية -

H01

H06 H04

H03

H05

H02

ا نترنت استخدام -

النقال الھاتف -

ا لكتروني البريد -

التواصل مواقع -


150

:ميكن أن نعطي بعض املفاهيم اإلجرائية ملتغريات الدراسة واملتمثلة يف األيتمن خالل الشكل السابق

.المتغير المستقل: الفرع األول

هو املتغري الذي يؤثر يف باقي املتغريات ويتمثل يف دراستنا هذه يف الرتويج االلكرتوين واملتكون من عناصر املزيج الرتويج

، واألدوات )اإلعالن اإللكرتوين، العالقات العامة اإللكرتونية، تنشيط املبيعات إلكرتونيا، التسويق اإللكرتوين املباشر( االلكرتوين

واحملادثات، املكاملات اهلاتفية االجتماعياملوقع اإللكرتوين، حمركات البحث والفهارس، فضاءات التواصل (كرتونيةالرتوجيية اإلل

.)والرسائل القصرية عرب النقال، الربيد اإللكرتوين

.المتغير التابع: لفرع الثانيا

دراستنا بسلوكيات املستهلك اجلزائري ملنطقة اجلنوب الشرقي، هو املتغري الذي يتأثر باملتغري املستقل وال يؤثر فيها ويتمثل يف

.)االنتباه، االهتمام، الرغبة، الشراء( وأبعاد سلوك املستهلك

.المتغير المعدل:الفرع الثالث

املتغري التابع باملتغري هو املتغري الذي يؤثر يف العالقة بني املتغريين السابقني، وهو املتغري الذي يوفر األرضية ملعرفة مدى تأثر

:املستقل، وبالنسبة لدراستنا فإن املتغري املعدل يتمثل يف

على خمتلف أحجامها واليت تستخدم التكنولوجيا احلديثة املتمثلة يف اجلزائريةوهي مجيع املؤسسات :االقتصاديةالمؤسسات :أوال

.يقها للمستهلكنياالنرتنت واهلاتف النقال للرتويج عن منتجاا اليت تقوم بتسو

وهي مجيع السلع واخلدمات املقدمة من طرف املؤسسات واملوجهة للمستهلك واملدعومة بشىت الوسائل الرتوجيية :المنتجات :ثانيا

.اإللكرتونية للتأثري على سلوك املستهلك اجلزائري

.قياس المتغيرات: المطلب الثاني

وجود عالقة بني املتغري املستقل واملتغري التابع، ولقياس العالقة جيب حتديد أداة لقياس يفرتض منوذج الدراسة سابق الذكر إىل

حتتوي هاملتغريات وبالتايل التمكن من اختبار الفرضيات املوضوعة سلفا، ومن أجل ذلك فقد مت االعتماد على استمارة استبيان

واختبارلى هذه األسئلة ميكننا قياس العالقة بني املتغريات على أسئلة موجهة لعينة من جمتمع الدراسة الكلي، وباإلجابة ع

سواءسؤال متكننا من قياس خمتلف املتغريات 57 الفرضيات لصياغة النتائج املأمول الوصل إليها، وحتتوي هذه االستبانة على

:سنوضحها كما يلياملتغري املستقل أو التابع وحىت املتغريات املعدلة، وخصصنا جمموعة من الفقرات لكل متغري

.المتغير المستقل قياس: الفرع األول

فقرة لقياس املتغري املستقل 16ولقد خصصنا فقرة 36جل قياس املتغري املستقل واملتمثل يف الرتويج االلكرتوين مت وضع أمن

الفرعي اآلخر واملتمثل يف األدوات الرتوجيية فقرة لقياس املتغري املستقل 20الفرعي واملتمثل يف املزيج الرتوجيي االلكرتوين، و

.اإللكرتونية


151

.المتغير التابع قياس: الفرع الثاني

فقرة أيضا وهي نفسها اليت قسنا ا املتغري املستقل ألن أسئلة الفقرات حتتوي على 36من أجل قياس املتغري التابع مت وضع

واالهتمام االنتباهمتغري فرعي تابع ، وهي أبعاد سلوك املستهلك واملتمثلة يف أسئلة لكل 09على جانيب املتغريين، ولقد خصصنا

.مثل يف شراء املنتجتوخلق الرغبة وأخريا الفعل وامل

.المتغير المعدل قياس: الفرع الثالث

استخداممنها لقياس مدى 10فقرة حبيث خصصنا 21على اناعتمدمن أجل قياس املتغريات املعدلة أو الوسطية

فقرة ملعرفة املنتجات اليت يهتم ا 11سسات اجلزائرية لوسائل الرتويج اإللكرتوين من وجهة نظر املستهلك، وخصصنا ؤ امل

.ةثاملستهلك عرب الوسائل التكنولوجية احلدي

.مجتمع الدراسة والعينة المختارة :المبحث الثاني

قبل القيام بالبحث امليداين كان لزاما علينا حتديد جمتمع الدراسة اليت سيكون مبثابة تطبيق املفاهيم النظرية على هذا اتمع

للوصول إىل األهداف املسطرة سابقا هلذا البحث، وكما هو معروف فإن جمتمعات الدراسة تكون كبرية وال ميكن حصرها إال نادرا

نة من هذا اتمع لتكون مبثابة من ينوبون عن باقي اتمع الكلي للدراسة، وسنحاول توضيح جمتمع وعينة عي اختيارفتوجب علينا

:الدراسة تواليا كما يلي

.مجتمع الدراسة:المطلب األول

يتكون جمتمع البحث من مجيع األفراد واألشخاص الطبيعيني الذين هلم صلة مبوضوع البحث وإشكاليته، ومبا أن الظاهرة

املدروسة هي معرفة أثر الرتويج االلكرتوين على سلوكيات املستهلك اجلزائري ملنطقة اجلنوب الشرقي حتديدا جتاه املنتجات املقدمة

ومبا أننا نسعى إىل ردود أفعال املستهلكني جتاه الرتويج االلكرتوين، فبذلك يكون جمتمع الدراسة من طرف املؤسسات االقتصادية،

يف اجلزائر ألم هم سيكونون مكون من األفراد ممن يستخدمون تكنولوجيا املعلومات واالتصال متمثلة يف اإلنرتنت واهلاتف النقال

للوصول إىل خمتلف الشرائح من املستهلك اجلزائري، ولقد اخرتنا ولعدة عرضة للرتويج االلكرتوين اليت تستخدمه املؤسسات

اعتبارات منها كرب حجم جمتمع الدراسة فإننا اخرتنا املستهلكني ملنطقة اجلنوب الشرقي اجلزائري طبعا ضرورة أن يكونوا من

ستهلكني اجلزائريني مجيعهم ومسحهم ميدانيا مجيع امل استهداف، وجيب التنويه إىل أنه من الصعوبة مستخدمي التكنولوجيا احلديثة

الوادي، وورقلة، وبسكرة، : واليات هي 04ولقد اخرتنا جمموعة من الواليات دون أخرى استهدافوهو ما دفع بالباحث إىل

يل مل نستثين أي ليمثلوا اتمع الكلي هلذه الدراسة ولقد تكون جمتمع هذا البحث من مجيع األفراد دون استثناء وبالتا وغرداية،

.شرحية من اتمع، مهما كان املؤهل العلمي أو الوظيفة أو احلالة العائلية أو مستوى الدخل ناهيك عن اجلنس

اللذان يتم اإلحصائيةإىل أن هناك نوعان من اتمعات اإلشارةهنا وقبل توضيح كيفية اختيار العينة وجمتمع الدراسة جيب

:على أساسهما اختيار العينة وهم


152

.مجتمع الهدف:الفرع األول

هلذه الظاهرة، ويتمثل يف ةاملطروح اإلشكاليةهو اتمع املستهدف من خالل هذه الدراسة والذي ستتم فيه معاجلة

.موضوعنا هذا باملستهلك اجلزائري املستخدم لالنرتنت واهلاتف النقال

.مجتمع العينة :الثانيالفرع

هو اتمع الذي اختريت منه عينة الدراسة، واملتمثل يف دراستنا باملستهلك اجلزائري املستخدم لالنرتنت واهلاتف النقال يف

جود ، والذي جنهل العدد احلقيقي له أثناء قيامنا ذه الدراسة لعدم و )بسكرة، غرداية الوادي، ورقلة،(واليات اجلنوب الشرقي

. قاعدة بيانية واضحة عن ذلك

.عينة الدراسة اختيار: المطلب الثاني

ىل نتائج تعكس إمن األمور املهمة يف جناح البحث وحتقيق األهداف املراد بلوغها والوصول اختيارهاتعترب حجم العينة وكيفية

دراستنا هته واليت تبحث يف أثر الرتويج واستدعتواقع الظاهرة املدروسة ويف اية املطاف صياغة النتائج لإلشكالية املطروحة،

اجلزائري، قياسها بني عدد حمدد من أفراد جمتمع الدراسة الذي أشرنا إليه يف العنصر السابق، املستهلك سلوكياتااللكرتوين على

املادية واملعنوية اإلمكانياتان من الصعب جدا قياس الظاهرة بني مجيع أفراد جمتمع الدراسة ألن ذلك يتطلب الكثري من إذ ك

جل أعلى أسلوب املعاينة من اعتمدناأجل الوصول إىل ما هو مرسوم يف ظل ما هو متاح فإننا وتتطلب وقت كبري، وبالتايل ومن

اختيار، ولقد مت عينة من جمتمع الدراسة ومتثل اتمع الكلي متثيال دقيقا باختياردراسة وذلك مجع البيانات الضرورية إلكمال ال

:العينة وفقا للخطوات التالية

.)طريقة سحب العينة(أسلوب المعاينة :الفرع األول

على أسلوب املعاينة الطبقية العشوائية وهي الطريقة اليت اعتمدنا عليها يف سحب االعتمادبالنسبة ألسلوب املعاينة فقد مت

لغياب stratified sampling )العشوائية(الطريقة االحتمالية اختيارالعينة ومجع املعلومات والبيانات اخلاصة باملوضوع، ومت

. قاعدة بيانات دقيقة حول اتمع الكلي للدراسة

.تحديد حجم عينة الدراسة :الفرع الثاني

بالنسبة إىل حجم العينة يعترب أحد أهم العوامل اليت تودي إىل نتائج تعرب عن جمتمع الدراسة للتعرف على العالقة بني

يقي قاملتغريات املدروسة يف األخري، إذ يتم االعتماد على عدة طرق إحصائية حىت تكون حمددة بدقة إذا كان لدينا العدد احل

مجتمع املستهدف للدراسة، وقبل توضيح الطريقة املعتمدة يف اختيار عينة الدراسة فإنه من املهم توضيح بعض اآلراء املتعلقة لل

يقدر احلد األدىن للعينة الصغرية حبوايل"بكيفية حتديها واعتبارها لتكون العينة معربة عن جمتمع الدراسة، فهناك من يرى و


153

العينة الذي يرتاوح "وهناك العديد من اآلراء األخرى اليت تقر بأن )1("،مفردة 100ىن للعينة الكبرية حوايل مفردة، واحلد األد 30

يتجاوز "وهناك يف األخري من يرى بأن حجم العينة الذي )2("،مفردة يعد مالئما ملعظم أنواع البحوث 500إىل 30: بني الـ

بضعة مئات من املفردات أو الوحدات، إذا ما اختريت العينة اختيارا سليما يكون كبريا، بغض النظر عن حجم اتمع، حىت لو

)3(".مليون مفردة ةاملائجتاوز

عينة حبثنا هذا وذلك من الختيار اعتمادهاالعينة من جمتمع الدراسة، ستكون سندا لنا يف اختيارلكيفية اآلراءإن عرض هذه

أجل تكملة الدراسة امليدانية واليت تتطلب احلصول على عينات كبديل لطريقة املسح الشامل، ومن أجل ذلك فقد أخذنا بالرأي

تمع الدراسة الكبري نسبيا من جهة وحرصنا على الوصول إىل يفرضه جم ىل االعتماد على عينات كبرية وخمتلفة وهو ماإالداعي

لعينة حبيث بلغ عدد لفقد مت استخدام الدراسة املسحية وبالتايل ،من جهة أخرى د الواقع الفعلي للظاهرةبيانات ومعلومات جتس

العينة يشمل منطقة اجلنوب الشرقي ، ومبا أن جمتمع هاستبيان 500تكنولوجيا ني املستخدمني للاالستبيانات املوزعة على املستهلك

:اجلزائري فلقد كان التوزيع كاأليت

استبيان يف والية الوادي على خمتلف دوائرها وبلدياا؛ 200وزعنا

على خمتلف مناطقها؛ استبيان يف والية ورقلة 100و

استبيان يف والية بسكرة على خمتلف مناطقها أيضا؛ 100و

.وضواحيهااستبيان يف والية غرداية 100و

على تأثري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك للتعرف اعتمدنا على االستبيان االلكرتوين إىل ذلك فلقد باإلضافة

تشكيليف واعتمدنا ،ملستخدمي شبكة اإلنرتنتموجه بادرنا إىل تنظيم استبيان إلكرتوين حبيث ، اجلزائري للمنطقة جمتمع العينة

على خمتلف الوسائل اليت توفرها شبكة من عرضه أكثر من ثالث أشهروبعد مرور ،االستبيان اإللكرتوين على لغة النص الفائق

استبيانات 4د ااستبعبعد أن مت ذلك و بعد الفرز والتنظيم، منها 98 نااعتماد مثو اإلجاباتمن 102حصلنا على االنرتنت

.ةألسباب خمتلف

لدراسة اإلحصائيةاستبيان صاحل للدراسة واملعاجلة استمارة 381 لقد متخض عن عملية مجع البيانات عنويف اية املطاف

.العالقة بني املتغريات املدروسة

اإلعالنات التجارية في التلفزيون العربي السوري وتأثيرها على الطفل، دراسة نفسية تحليلية ميدانية في مدينة دمشق فاتن سليم بركات، -1

. 152:م، ص2000، رسالة دكتوراه يف علم النفس، غري منشورة، كلية الرتبية، جامعة دمشق، سوريا، وريفها

.99: ، ص1999، دار وائل للنشر والتوزيع، عمان، األردن، منهجية البحث العلميحممد إبراهيم عبيدات وآخرون، - 2

.125:م،ص1995الثالثة، اجلامعة املفتوحة، طرابلس،ليبيا،، الطبعة مقدمة في مبادئ وأسس البحث االجتماعيمصطفى عمر التري، - 3


154

.ةانباالستإجراءات توزيع واستعادة استمارات :الفرع الثالث

:البيانات حول عينة الدراسة ومهالقد مت استخدام أسلوبني من أجل مجع

: االستبيان الورقي:أوال

استمارة استبيان على عينة خمتارة عشوائيا من جمتمع الدراسة عرب الواليات املستهدفة من اتمع الكلي، 500حبيث مت توزيع

من جمموع االستبيانات 65.8استمارة أي بنسبة 329 رتجاعومت توزيعها على مستخدمي االنرتنت واهلاتف النقال، ومت اس

املوزعة، وبالرغم من حرصنا الشديد على عدم فقدان الكثري من االستمارات لكن نظرا لعدة ظروف تتعلق خاصة لغياب ثقافة

منها يكفي للغرض ، لكن املسرتجعأقل مما كنا نأمل املسرتجعةاالستبيان لدى الكثري من أفراد العينة، كانت نسبة االستمارات

من االستبيانات 13.98استبيان ألسباب خمتلفة أي بنسبة 46املعد من أجله، وبعد تفحص االستبيانات بعناية مت استبعاد

من 4.25بام أي بنسبة امن خالل إج لالنرتنتاتضح أن ايبني عليها من غري املستخدمني هاستبيان 14املسرتجعة، منها

أو لعدم وضوح البيانات فيها باااإجفيها وبعضها لتناقض اإلجابةلعدم استكمال ااستبعادهمت هاستبيان 32االستبيانات، و

من 9.72كلها يف خانة واحدة أي بنسبة اإلجاباتوكذلك لكون اهتماموأخرى لشعورنا بأن ايب كان يقوم مبلئها دون

لقد و الالزم لبلوغ أهداف هذه الدراسة، اإلحصائيوعموما مت استبعاد االستبيانات اليت ال تصلح للتحليل االستبيانات املسرتدة،

االستمارات املوزعة، إمجايلمن 34.2استبيان أي ما نسبته 171س به من االستمارات بعدد يقدر ب أب مت فقدان عدد ال

املوزعة واملسرتجعة والقابلة للمعاجلة، واليت مت توزيعها و مجعها يف فرتة تقارب االستماراتواجلدول املوايل يقدم حوصلة حول عدد

.من نصف شهر سبتمرب إىل غاية اية شهر ديسمرب من نفس السنة على العينة املختارة امتدتاألربعة أشهر حبيث

.اإلحصائيةعينة الدراسة واملسرتجعة والقابلة للمعاجلة ىاملوزعة علميثل عدد استمارات االستبيان : )04(اجلدول رقم

البيان العدد النسبة املئوية

االستبيانات املوزعة 500 100

االستبيانات املسرتجعة 329 65.8

االستبيانات املفقودة 171 34.2

االستبيانات امللغاة 46 9.2

االستبيانات القابلة للمعاجلة 283 56.6

.إعداد الباحثمن :املصدر


155

:االستبيان االلكتروني :ثانيا

، واعتمدنا على الربيد االلكرتوين (google) موقع البحث الشهري على إنشائهبالنسبة لالستبيان االلكرتوين اعتمدنا يف

)Gmail ( وموفر خاصية االستبيان)google drive( ، االستبيان اإللكرتوين على لغة النص تشكيليف كذلك اعتمدناو

فيس موقع التواصل االجتماعيالفائق، ولضمان مشاركة أكرب قمنا بإرسال دعوات إلكرتونية للمشاركة يف االستبيان عن طريق

وذلك عرب الرابط ويف نفس الوقت مت العرض يف شبكة اإلنرتنت، وعن طريق الربيد االلكرتوين ،)face book(بوك

https://docs.google.com/forms/d/1ACAQIMtl4chJRw1p8OCNBO- :التايل

XZPMm3zX_tAr0EdjeACM /viewform?usp=send_form

هذه املدة انقضاء وبعد ،2015سنة ديسمرب 28سبتمرب إىل غاية 17ومت عرض االستبيان على شبكة االنرتنت من

ألسباب خمتلفة إجابات 4د ااستبعبعد أن مت ذلك و بعد الفرز والتنظيم، منها 98من االجابات ومت إعتماد 102صلنا على حت

استبيانات ألن ايبني كانوا خارج جمتمع العينة الذي يشمل الواليات األربعة 3و ،اإلجاباتللتضارب الفاضح يف واحدةمنها

:على االستبيان إلكرتونيا لإلجابات اإلمجايل، واجلدول املوايل يوضح العدد )الوادي،ورقلة،بسكرة، غرداية(

.الدراسةيوضح عدد االستبيانات االلكرتونية املستخدمة يف : )05(اجلدول رقم

البيان العدد النسبة املئوية

االستبيانات املستقبلة 102 100

االستبيانات امللغاة 04 3.9

االستبيانات القابلة للمعاجلة 98 96.1

.من اعداد الباحث: املصدر

يف د، حبيث كان االعتماااللكرتوينوعلى العموم فإننا حاولنا املزج خالل عملية مجع البيانات بني االستبيان الورقي واالستبيان

على االستبانة االلكرتونية اليت اعتمدنايف مجع البيانات وتوفري اجلهد والوقت اإلسراعالبداية على االستبانة الورقية ولكن من أجل

كرتوين وهذا سبب كايف بالنسبة للمجيبني وكذا طبيعة املوضوع الذي يعاجل ظاهرة تتعلق بالرتويج االل اإلجابةتعترب أسهل يف ملئ

يف النهاية و تمع الكلي للدراسة، وإضايف الستخدام االستبانة االلكرتونية ألن مستخدمي التكنولوجيا احلديثة هم جزء من ا

بني ما هو ورقي وإلكرتوين، واجلدول التايل يوضح توزيع االستبانات الورقية اإلحصائيةاستمارة صاحلة للمعاجلة 381حتصلنا على

:االلكرتونية املستخدمة يف البحثو


156

.املستخدمة يف البحث تاالستبياناأعداد وأنواع : )06(اجلدول رقم

البيان العدد النسبة

االستبانة الورقية 283 74.27

االستبانة االلكرتونية 98 25.72

االستبانات الكلية املستخدمة 381 100

.الباحث إعدادمن : املصدر

.واختبارهاالمستخدمة واألدواتوإجراءاتها )االستبانة(تصميم أداة الدراسة:الثالث المبحث

ت راذلك، وكيفية توزيع االستمايف املبحث سيتم التعرف على طريقة تصميم االستبانة واخلطوات املستخدمة امن خالل هذ

املستعملة يف اإلحصائيةعادة مجعها وحتليلها، وكذا التعرف على الربامج واألدوات املستخدمة يف التحليل مبا فيها االختبارات إو

:صدق وثبات االستبانة، وسيتم ذلك بالرتتيب وكما يلي اختبار األخريالبحث، ويف

.تصميم أداة الدراسة :المطلب األول

األسلوب امليداين كمصدر لذلك، وذلك باالعتماد على أداة استخدمنايانات عن جمتمع الدراسة من أجل مجع املعومات والب

الرئيسية ملوضوع البحث، اإلشكاليةالدراسة املتمثلة يف االستبانة اليت أعدت خصيصا من أجل الوصول إىل نتائج علمية حول

وإمكانية قياس متغريات الدراسة اإلشكاليةوفق فرضيات الدراسة مبا ميكن من معاجلة ) االستبانة(ولقد مت إعداد أداة الدراسة

ردات العينة ، حبيث حتتوي فقراا على جمموعة من األسئلة اليت ومبجرد إجابة مفالتابعة واملستقلة ومعرفة طبيعة العالقة بني املتغريات

.املختارة من اتمع املستهدف عليها نكون قد حتصلنا على املعلومات األولية والبيانات الالزمة ملتطلبات الدراسة

:دنا يف تصميم االستبانة ووضع األسئلة املناسبة وتطويرها على العديد من املصادر والوسائل متثلت عموما يفولقد اعتم

.التي لها عالقة بالموضوع المراجع :الفرع األول

تخصصة يف املوضوع واملنشورات عرب االنرتنت، والتقارير واالت العلمية امل واألحباثالكتب بلغات خمتلفة واملتمثلة يف

، حبيث ومن خالل القراءات فيما مت ذكره تبادرت العديد من األفكار واملعطيات حول طبيعة أسئلة االستقصاء وكيفية صياغتها

بالدراسات السابقة حول املوضوع سواءا ما تعلق مبوضوع الرتويج االلكرتوين كعنصر من عناصر ةالصورة باالستعان واكتملت

املؤسسات على خمتلف استخداماتالتسويق االلكرتوين، أو مبوضوع سلوكات املستهلك والعوامل املؤثرة فيه، أو مبوضوع مدى

حبيث كان للدراسات ، أو املواضيع اليت سبق ذكرها جمتمعة، تكنولوجيا املعلومات واالتصال استخدامأشكاهلا وأحجامها إىل

السابقة مسامهة فعالة بتزويدنا بكثري من األفكار واملعلومات واألسئلة من خالل االستبانات املستخدمة فيها، واليت جرى تطويرها

وهذا طبعا بعد االطالع على العديد من الدراسات السابقة من خاللوفرضيات البحث، إشكاليةوحتديثها مبا يتالئم ومتطلبات


157

أهدافها والعينة املدروسة واملنهج املستخدم واألدوات املستعملة والتدقيق يف نتائجها وحماولة معرفة نقاط االتفاق واالختالف مع

.هذه الدراسة، وذلك لتكون االستبانة املصممة تستفي مجيع جوانب املوضوع

.نصائح األستاذ المشرف على الدراسة :الثانيالفرع

وذلك مبحاولة إتباع توجيهاته ومالحظاته حول االستبانة اليت كانت مبثابة املكملة للنقائص واليت ساعدت يف إخراج

مبا االستبانة يف شكل أفضل وأدق وذلك من خالل حذفه لبعض األسئلة اليت ال ختدم أهداف البحث وتعديل البعض اآلخر

.ميكن من معاجلة الفرضيات بشكل دقيق وبلوغ األهداف املسطرة للبحث

باملوضوع، اإلحاطة، واليت حتتوي على جمموعة من األسئلة تتعلق جبميع جوانب )االستبانة(ومن مث احلصول على أداة الدراسة

:ولقد مت تقسيم االستبانة إىل عدة أجزاء سنوضحها يف اآليت

على املؤسسة املتبنية للبحث، وعنوان واحتوتوهي عبارة عن رسالة مرفقة تضمنت عدة معلومات توضيحية : ولالجزء األ :أوال

إسم على األسئلة، وتضمنت الصفحة األوىل كذلك األستاذ املشرف على البحث، و اإلجابةمنه، وطريقة املرجواهلدف البحث و

حول االستمارة املقدمة، وتقدمي الشكر للمسامهني يف استفسارالباحث والربيد االلكرتوين اخلاص به من أجل املراسلة أو أي

.البحث أيضا

وحيتوي على أسئلة متعلقة بالبيانات واملعلومات الشخصية حول ايبني على االستبانة، ويتكون هذا اجلزء : الجزء الثاني :ثانيا

سئلة تتمثل يف اجلنس، احلالة االجتماعية، العمر، املستوى، املهنة، الدخل، والوالية، وبالتايل متكننا هذه األسئلة من أ 07من

.معرفة خصائص عينة الدراسة

وحيتوي هذا اجلزء على فقرات تتعلق مبعرفة مدى استخدام عينة الدراسة لتكنولوجيا املعلومات واالتصال، : الجزء الثالث :ثالثا

.فقرات اغلبها كانت تتعلق مبدى استخدام االنرتنت وبعض الربوتوكوالت اليت حتتويها هذه األخرية 06وعددها

سلوك ( واملتغري التابع) الرتويج االلكرتوين( حيتوي هذا اجلزء على جمموعة من األسئلة املتعلقة باملتغري املستقل: الجزء الرابع :رابعا

سؤاال وذلك لقياس العالقة بني املتغريين سالفي الذكر، حبيث كانت األسئلة املتعلقة 36، وحيتوي هذا اجلزء على )املستهلك

،)04.03.02.01( وخصصنا له العبارات االلكرتوين باإلعالنعناصر حبيث بدئنا 09مقسمة إىل بالرتويج االلكرتوين

اإللكرتوينوالتسويق املباشر ، )12.11.10.09( وتنشيط املبيعات إلكرتونيا ،)08.07.06.05( والعالقات العامة االلكرتونية

، )24.23.22.21( والفهارس ، وحمركات البحث)20.19.18.17( للمؤسسة اإللكرتوين، واملوقع )16.15.14.13(

، )32.31.30.29( ائل القصرية، واملكاملات اهلاتفية والرس)28.27.26.25( وفضاءات التواصل االجتماعي واحملادثات

حاولنا ، أما عن املتغري التابع وملعرفة سلوك املستهلك جتاه الوسائل الرتوجيية السابقة فقد)36.35.34.33( والربيد االلكرتوين

ةااللكرتوني، وبالنسبة لالنتباه للوسائل الرتوجيية )االنتباه، االهتمام، الرغبة ، الشراء( معرفة هذا السلوك من خالل أربعة أبعاد وهي

، أما بالنسبة لالهتمام بعناصر الرتويج االلكرتوين من )33.29.25.21.17.13.09.05.01( العباراتب ممثالكان


158

الرغبة من جراء الرتويج قأما عن خل ،)34.30.26.22.18.14.10.06.02( املستهلك اجلزائري فكانت ممثلة بالعبارات

، أما )35.31.27.23.19.15.11.07.03( االلكرتوين املمارس من املؤسسات االقتصادية فكانت العبارات الدالة عليه

البعد األخري من أبعاد سلوك املستهلك أال وهو شراء املنتجات اليت تعرض إلكرتونيا من املستهلك اجلزائري فخصصنا له العبارات

)36.32.28.24.20.16.12.08.04.(

ويناقش هذا اجلزء من االستبانة معرفة مدى استفادة املؤسسات اجلزائرية على خمتلف أحجامها من : الجزء الخامس :خامسا

ال عن طريق هذه الوسائلإالتكنولوجيا احلديثة يف إثراء وسائلها الرتوجيية وبلوغ شرائح إضافية من مستهلكني لن تبلغهم قتطبي

سسات ؤ هلا ملنافسة امل إضافيةسسات الصغرية واملتوسطة من ما تتيحه هذه التكنولوجيا من فرصة ؤ املتطورة، ومعرفة مدى استفادة امل

الكربى على األقل يف اجلانب الرتوجيي االلكرتوين، ويتسىن معرفة هذا كله إال بطرح جمموعة من التساؤالت املختارة على شرائح

األسئلةأسئلة ،منها 10كان عدد التساؤالت حول هذا اجلزء من البحث ودمني لالنرتنت واهلواتف النقالة،املستهلكني واملستخ

خمصصة ملعرفة استخدام الوسائل التكنولوجية من طرف املؤسسات اجلزائرية مبختلف ) 09.08.06.05.04.03.02.01(

).10.07( طرف املؤسسات الصغرية واملتوسطة ومهالني عن هذه االستخدامات من اأنواعها وأصنافها، بينما خصصنا سؤ

أما اجلزء السادس واألخري من االستبانة فقد خصصنا له سؤاال لطبيعة املنتجات اليت يهتم ا املستهلك : الجزء السادس :سادسا

بعرض جمموعة من املنتجات اجلزائري ويتابعها عرب االنرتنت وهلاتف النقال ويبحث عنها عرب وسائل التكنولوجيا احلديثة، وذلك

يهتم ا أخرىتوجيه سؤال مفتوح للمستجوب بإضافة نوع آخر أو أكثر ملنتجات األخرياملختارة ومعرفة درجة االهتمام ا، ويف

.، مث تقدمي الشكر ثانيا للمجيب على حسن التعاون واملسامهة يف البحثاختياريوغري مذكورة وهو تساؤل

،من خالل إجاباا أفراد العينة املعنية بالدراسة اجتاهات، وذلك لقياس ثاليل األوزان ليكرت سلمعلى اعتمدناهذا وقد

لقياس الظواهر واملتغريات السلوكية، وذلك لسهولة تعميمه واستخدامه وثراء مالئمةمن أكثر املقاييس " ويعترب مقياس ليكرت

وتعترب فقرات اجلزء الرابع واخلامس والسادس هي من حتتوي على سؤال واحد حسب )1("،املعلومات اليت ميكن حتقيقها من تطبيقه

:، ومت إعطاء درجة لكل وزن كما يليمقياس ليكرت ثالثي األبعاد

.)1( وهلا درجة واحدة: غري موافق_

.)2( وهلا درجتان: حمايد_

.)3( وهلا ثالث درجات: موافق_

، )01(، العدد لإلدارةالمجلة العربية اخلدمات املصرفية النسائية يف اململكة العربية السعودية، دراسة العوامل املؤثرة يف جودة:وفاء ناصر املبرييك -1

عبر الرائي وأثره اإلعالن:الطاهر حممد نصر اهلميلي:، منقول عن140:، ص2004القاهرة،مصر،جوان ، اإلداريةنظمة العربية للتنمية ،امل)24(الد

.232:، مرجع سبق ذكره،صفي سلوك المستهلك ـ دراسة تحليلية ميدانية لطالب جامعتي الفاتح وقاريونس في ليبيا


159

2، حيث متثل 3على 2و ذلك حبساب طول الفرتة وهي عبارة عن حاصل قسمة وسيتم حساب املتوسط احلسايب املرجح

أو اخليارات املتاحة اإلمكانياتمتثل عدد 3، بينما )ثانية مسافة 3إىل 2مسافة أوىل، ومن 2إىل 1من (عدد املسافات

، واجلدول املوايل يوضح املتوسط 0.66نتحصل على طول الفرتة ويساوي 3على 2للمستجوبني ، و بالتايل عند القيام بقسمة

:موضحة يف اجلدول أدناه احلسايب املرجح، ودرجات األوزان حسب مقياس ليكرت الثالثي املستخدم يف البحث

.املتوسط احلسايب املرجح وفق مقياس ليكرت ذو األوزان الثالثة: )07(اجلدول رقم

الدرجات

1 2 3

موافق حمايد غري موافق درجة املوافقة

03إىل 2.33من 2.32إىل 1.67من 1.66إىل 01من املتوسط احلسايب املرجح

.من إعداد الباحث:املصدر

، ومت إعطاء وزن ونفس الشيء بالنسبة للجزء األخري من االستبانة الذي مت وفق مقياس ليكرت الثالثي لكن بعبارات مغايرة

:لكل درجة كسابقتها كمايلي

).1(درجة واحدة وهلا : ال أبدا_

).2(وهلا درجتان : أحيانا_

).3(وهلا ثالث درجات : دائما_

مثل املستخدم ، 3على 2وسيتم حساب املتوسط احلسايب املرجح وذلك حبساب طول الفرتة وهي عبارة عن حاصل قسمة

، واجلدول املوايل يوضح املتوسط احلسايب املرجح، ودرجات األوزان حسب مقياس ليكرت ة من االستبانةقيف األجزاء الساب

:كما يلي اجلزء األخري من االستبانةالثالثي املستخدم يف

.املتوسط احلسايب املرجح وفق مقياس ليكرت ذو األوزان الثالثة: )08(اجلدول رقم

الدرجات

1 2 3

دائما أحيانا ال أبدا االهتمامدرجة

03إىل 2.33من 2.32إىل 1.67من 1.66إىل 01من املتوسط احلسايب املرجح

.من إعداد الباحث:املصدر


160

.واألدوات المستخدمة في الدراسة إعداد البيانات :المطلب الثاني

تعترب هذه اخلطوة مهمة حبكم أن البيانات هي املصدر األول للمعلومات واليت سيتم معاجلتها إحصائيا بواسطة العديد من

:اليت تساعدنا يف حتليل البيانات، وسيتم شرح ذلك كاأليت اإلحصائيةاألدوات

:إعداد بيانات الدراسة للتحليل والتفسير :الفرع األول

اليت متكنا اإلجراءاتمن أجل إعداد البيانات لعملية التحليل والوصول إىل نتائج مرجوة من هذا البحث قمنا بالعديد من

، 19.0نسخة )spss()1( وذلك باالستعانة بربنامج بواسطتها من حتليل البيانات املوجودة يف قوائم االستبانة بكل وضوح

:البيانات كانت كما يليواملنهجية املستخدمة يف إعداد

.مراجعة قوائم االستبانة :أوال

، وهي الغري اإلحصائيةاليت ال تصلح للمعاجلة تاالستبيانااملسرتجعة إىل إلغاء تاالستبياناحبيث وخالل عملية مراجعة

)381(واليت بلغ عددها النهائي الصاحلة للدراسة تاالستبياناماا غري كافية، وحصر و واليت ا أخطاء ومعل اإلجابةمكتملة

.للدراسة اإلحصائياستمارة واليت مت استخدامها للتحليل

.ترميز بيانات االستمارات:ثانيا

بدأنا باملرحلة الثانية وهي ترميز األسئلة والعبارات بعد االنتهاء من حصر العدد اإلمجايل لالستمارات املستخدمة يف الدراسة،

للتعبري وذلك بتشكيل منوذج ترميز موحد الستخدامه على مجيع االستمارات، وذلك بوضع حروف وأرقام ، االستبانةالواردة يف

عن األسئلة والعبارات واملتغريات اليت حتتويها االستمارة، وذلك من أجل سهولة تفريغ املعلومات الواردة فيها يف الربنامج اإلحصائي

.املستخدم سابق الذكر

.تصنيف وتفريغ البيانات:ثالثا

بعد املراجعة والرتميز للبيانات قمنا بتصنيف البيانات على شاكلة أرقام وصياغتها يف جمموعات مبوبة، وهذا من أجل تسهيل

الذي variable view تغرياتاخلصائص املتاحة فيه من خالل عرض امل باستخدام، وذلك spssتفريغها يف الربنامج اإلحصائي

اليت أدخلنا من خالله املعلومات data viewوعرض البيانات مجيع األسئلة املوجهة واخليارات املمكنة لكل سؤال، إدخالمت

.املتواجدة يف مجيع االستمارات وذلك عن طريق األرقام والرموز املعدة مسبقا يف املرحلة الثانية

1للعلوم اإلحصائيةويعين حقيبة الربامج Statistical package for the social sciences :هو اختصار للعبارة) spss (الربنامج اإلحصائي -

.االجتماعية


161

.تفسير المعلومات :رابعا

الالزمة توصلنا إىل اإلحصائيةيف الدراسة، والقيام باملعاجلات املستخدم اإلحصائيمن تفريغ البيانات يف الربنامج االنتهاءبعد

العديد من املعلومات واليت من خالهلا متكنا من حتليل الظاهرة املدروسة واختبار الفرضيات املوضوعة، واستخالص مجلة من

.اليت سنتطرق هلا يف العنصر املوايل اإلحصائيةاألدوات العديد من قالنتائج، ومت ذلك عن طري

.المستخدمة في التحليل اإلحصائيةواألساليب األدوات :الفرع الثاني

ة هلذه البيانات وذلك باالستعان اإلحصائيالبيانات للتحليل والتفسري، واليت تلت مجعها قمنا بإجراء التحليل إعدادمن خالل

ملعاجلة 19.0النسخة spss للعلوم االجتماعية اإلحصائيةاخلاص بتطبيقات جداول البيانات، وبرنامج احلزمة Excelبربنامج

البيانات وحتليلها والوصول إىل نتائج تعرب عن الظاهرة اليت حنن بصدد قياسها، ومشلت عملية التحليل واملعاجلة للبيانات استخدام

حتقيق التكامل يف معاجلة بالتايل و متغريات الدراسة حسبستنتاجية االمنها الوصفية و واملقاييس واالختبارات العديد من األساليب

الختبارالوصفي لوصف البيانات وأساليب اإلحصاء االستنتاجي عن طريق االختبارات املتعددة اإلحصاءفأسلوب مجيع البيانات

:األساليب كاآليت سنلخص هذهو ،صحة الفرضيات

املميزات الدميغرافية ملفردات عرضوذلك من خالل : )descriptive statistic measure( الوصفي اإلحصاءمقياس :أوال

مقاييس اإلحصاء اللذان يعتربان من أكثروذلك من خالل إظهار تلك النسب عن طريق التكرارات والنسب املئوية، عينة الدراسة

سابية جلميع فقرات االستبانة ملعرفة وكذلك استخراج املتوسطات احل لوصف البيانات االمسية والرتتيبية للدراسة، مالئمة الوصفي

االحنرافات املعيارية للمتغريات املستقلة درجة موافقة املستهلكني املستجوبني عن األسئلة املوجهة هلم يف االستمارة، واستخراج

.عن وسطها احلسايب اإلجاباتوالتابعة املوزعة على استمارة االستبانة وذلك لقياس درجة تشتت قيم

ق الداخلي لفقرات القياس درجة االتس )cronbach alpha coefficient( معامل الثبات باستخدام معامل ألفا كرونباخ :ثانيا

.ىكل جزء منها على حد أيضاولقياس أيضا صدق االستبانة ككل و االستبانة،

بني املتغريات املستقلة والتابعة، وذلك التحليلي وذلك الختبار فرضيات الدراسة ومعرفة طبيعة العالقة اإلحصاءمقياس :ثالثا

.لقياس تأثري املتغري التابع يف املتغري املستقلباستخراج معامل االرتباط

:ومن هذه االختبارات نذكر اإلحصائيةبعض االختبارات يف معرفة صحة الفرضيات ذات الداللة استخدام :رابعا

I. اختبار )T-Test (؛وحتديد معنوية هذه العالقة بني املتغريات إحصائيةإذا ما كانت هناك عالقة ذات داللة ملعرف

II. اختبار حتليل التباين األحادي )ANOVA ( الداللة اإلحصائية بني املتغرياتملعرفة الفروقات ذات.


162

.)االستبانة(أداة الدراسة اختبار :المطلب الثالث

، مبعىن مدى ، قمنا بتقنني أداة الدراسة وذلك عن طريق اختبار مصداقيتها وثبااوإعدادهاتصميم االستبانة من بعد االنتهاء

:اليت سيتم عرضها تباعا كاآليت اإلجراءاتذلك عن طريق العديد من مالءمتها لقياس ما صممت من أجله ،و

.صدق أداة الدراسة:الفرع األول

للتأكد من قدرة املقياس على قياس ما طور من أجل أن يقاس، وكذا التأكد من صحة العبارات األداةصدق يهدف اختبار

لقد مت اختبار و وبالتايل حتقيق أهداف الدراسة، الواردة يف االستمارة وإمكانية هذه األسئلة من تغطية متغريات الدراسة وفرضياا

:تني مهالعرب مرح االستبانةصدق

.التأكد من الصدق الظاهري :أوال

يف هذه املرحلة وبعد تصميم االستبانة فقد مت عرضها أوال على األستاذ املشرف إلبداء رأيه حوهلا مث أخذ اإلذن منه لعرضها

دراسية لعدة ات على جمموعة من احملكمني من األساتذة والدكاترة الذين ينتمون هليئ )1(للتحكيم، وبعد موافقته مت عرض االستمارة

أساتذة ) 08( احملكمني األساتذة عرب الوطن، بدءا جبامعة الوادي وجامعة ورقلة وكذا جامعة اجللفة، وكان عدد خمتلفة جامعات

اإلشارةوجتدر واللغات وآداا، واحملاسبة التسويق وإدارة األعمال واإلحصاءتسيري املؤسسات و تخصص كمن ختصصات خمتلفة

إىل أن مجيع األساتذة احملكمني قد وافقوا على قدرة االستبانة على تغطية وقياس الظاهرة املدروسة مع بعض التعديالت كانت

أغلبها شكلية وقليل منها موضوعية، فكانت املالحظات مقسمة إىل مالحظات ختص بعض التصحيحات اللغوية وأخرى بإعادة

الدراسة، ومالحظات أخرى تتعلق الستيفاءبإضافة بعض العبارات الضرورية حظاتمالصياغة بعض التساؤالت، ومشلت أيضا

املالحظات اليت أبداها و لقد مت األخذ يف احلسبان مجيع التوجيهات حبذف بعض األسئلة اليت تعترب زائدة عن مستلزمات البحث، و

ية يف تعديل االستبانة واخلروج ا على شاكلتها احلالية ، ولقد أخذنا برأي األغلبأعضاء جلنة التحكيم وإجراء التعديالت الضرورية

)2( .والنهائية

.التأكد من صدق المحتوى :ثانيا

، وهو توزيع االستبانة على عينة اختيارية من )Pre-Test(قيامنا باختبار قبلي وقد مت التحقق من صدق احملتوى عن طريق

مفردة وكان ذلك القصد منه التعرف على مدى وضوح األسئلة والعبارات اليت حتتويها ) 16(عينة الدراسة الكلية، وحجمها حوايل

كم بتحكيم جتدر اإلشارة إىل أنه مت بعث االستبانة يف شكلها األويل إىل األساتذة عن طريق الربيد االلكرتوين مرفقة بطلب من الباحث لألستاذ احمل -1

الرئيسية باإلشكاليةالستبانة االستبانة ومتبوعة بتقرير األستاذ احملكم يبدي رأيه يف االستبانة إما بالرفض أو القبول أو القبول مع التعديل،وأيضا أرفقنا ا

وأتبعنا ذلك بالنموذج االفرتاضي اول معاجلتها،حي جزء من االستبانة والفرضية اليت إىل الفرضيات،وشرح كل باإلضافةاألسئلة الفرعية للبحث وكذا

.للدراسة لتوضيح الرؤية لألستاذ احملكم )01(امللحق رقم لإلطالع على االستبانة يف شكلها النهائي أنظر - 2


163

إلجابة باالواردة من جهة، ومعرفة متوسط الزمن املستغرق لقيام األفراد لفاظأي مدى فهم ايب لتلك األسئلة واأل،االستبانة

يف هذا الصدد أن غالبية العينة االختيارية كانت ردة فعلهم إجيابية حول اإلشارةوجتدر ،يف االستمارة على مجيع األسئلة الواردة

أا أيضا طول االستبانة حبيث أكدوا أنه ميكن اإلجابة عليها يف وقت قصري ومقبول، فبالرغم من طول األسئلة إال أم أكدوا

ذا معيار آخر باإلضافة إىل الصدق الظاهريوه ،عليها وجهد كبري لإلجابة أسئلة سهلة ومباشرة وال حتتاج إىل تفكري عميق

.يعرب عن مصداقية االستبانة على قياس متغريات الدراسة )صدق احملكمني(

.ثبات أداة الدراسة :الفرع الثاني

درجة )Reliability(، ويقصد بالثبات)االستبانة(ننا من قياس ثبات أداة الدراسة االختبارات اليت متك العديد منهناك

الثبات، الختبارالداخلي للمقياس أبرز الطرق االتساقويعد ، )1("أخطاء القياس العشوائية ياس منقدرجة خلو امل" املوثوقية وهو

الذي يعكس لنا درجة ارتباط البنود Chronbach’s Alpha)( حساب معامل ألفا كرونباخ باستخدامواليت سيتم قياسها

وترتاوح قيمة معامل ألفا كرونباخ قيمة بني يعرب عن االتساق الداخلي للمقياس، التايل كلما زاد االرتباط ببعضها البعض، وب

بني البنود وبالتايل هناك اتساق داخلي بني ارتباطيمة من الواحد دل ذلك على وجود قال اقرتبت، حبيث كلما )1(و) 0(العددين

فما فوق ملعامل ) 0.9(قيمة بشكل عام تشري"و قيمة املعامل من الصفر، اقرتبت فقرات االستبانة، وبينما يدل عكس ذلك كلما

كرونباخ إىل وجود درجة كبرية من االتساق الداخلي لدى املقياس موضع االختبار، يف املقابل تعكس قيمة معامل كرونباخ اليت

األدىن املقبول ملعامل كرونباخ كي نقول إن مستويات متوسطة من االتساق الداخلي، علما بأن احلد ) 0.7(تكون أقل من

)2(".فما فوق) 0.6(املقياس يتمتع بالثبات الداخلي هو

معامل ألفا كرونباخ لقياس ثبات املقاييس اخلاصة مبغريات الدراسة، وذلك عن طريق حساب املعامل لكل ولقد استخدمنا

اخلاص باالستبانة ككل وذلك من أجل معرفة مستوى الثبات، واجلدول املوايل ألفاحمور من حماور االستبانة مث حساب معامل

.الدراسة التطبيقية الستبانهمعامل ألفاكرونباخ اختباريوضح نتيجة

1 -Tharenou , P. Donohue, R. & Cooper, B :Managment Research Methods, Cambridge University Press, New York , USA, 2007,p:152.

لمنتجات الحواسيب العوامل المؤثرة على اتجاهات المستهلكين السوريين وسلوكهم حيال اإلعالن عبر اإلنترنت : علي بسام حممود:منقول عن

.170: ، صمرجع سبق ذكره، والهواتف النقالة .نفسه -2


164

.الدراسة استبانة حملاور اختبار معامل ألفا كرونباخ ):09(اجلدول رقم

قيمة معامل ألفاكرونباخ عدد العبارات احملاور

0.904 36 االلكرتوين وسلوك املستهلكالرتويج

0.845 10 استخدام املؤسسات للرتويج االلكرتوين

0.758 11 املنتجات اليت يهتم ا املستهلك الكرتونيا

0.911 57 حماور االستبانة ككل

.spssعلى خمرجات برنامج اعتماداالباحث إعدادمن : املصدر

يوه) %91.1(معامل الثبات املتمثل يف ألفاكرونباخ لكافة حماور االستبانة هو من خالل اجلدول أعاله يتضح لنا جليا أن

وإذا أخذنا حماور الدراسة ،ككل ة ترابط واتساق عايل جدا بني فقرات األداةقوجود عالنسبة إن دلت على شيء فهي تدل على

على سلوك املستهلك يقدر وأثرهفنجد أن معامل ألفاكرونباخ للمحور األول واملتعلق بالرتويج االلكرتوين حداكل على

، واحملور الثاين الذي يعىن باستخدام املؤسسات اجلزائرية لوسائل الرتويج االلكرتوين فنجد أن معامل ألفاكرونباخ )%90.4(ب

نوعية املنتجات اليت يهتم ا املستهلك اجلزائري الكرتونيا فان معامل ألفا كرونباخ أما احملور الثالث واملتعلق ب، )%84.5(يساوي

" ،)0.6(كرونباخ جلميع حماور الدراسة أكرب من ألفاقيم معامل أن القول ،وبالتايل ومن خالل ما تقدم ميكن)%75.8(ب يقدر

وبالنظر إىل معامل ألفا اخلاص باالستبانة فإننا نقول )1("،واإلنسانية الدراسات االجتماعية يفملعامل كرونباخ وهو احلد األدىن

بأن النسب املوضحة أعاله تدل على ثبات أداة الدراسة واليت نود من خالهلا معرفة طبيعة العالقة بني الرتويج االلكرتوين املستخدم

وهو ما جعل الباحث مطمئن على قدرة هذه االستبانة ، من املؤسسات مبختلف أحجامها وسلوك املستهلك اجلزائري حمل الدراسة

.من توفري البيانات الالزمة للوصول إىل نتائج حول الظاهرة املراد دراستها

: ، منقول عن312:، ص2002، البيان للطباعة، القاهرة، مصر،االختيار والتفسير -دليل الباحثين في التحليل اإلحصائي:عايدة خنلة رزق اهللا-1

.171: مرجع سبق ذكره، صعلي بسام حممود،


165


واملتمثلة يف الرتويج االلكرتوين كمتغري مستقل، ومراحل متكنا من خالل هذا الفصل من التعرف على متغريات الدراسة

استجابة سلوك املستهلك كمتغري تابع، باإلضافة إىل املؤسسة االقتصادية واملنتجات اليت تعترب مبثابة املتغريات اليت توفر البيئة

تمع الدراسة والعينة اليت مت اختيارها وأسلوب مث تعرفنا على جم،هذا من جهة قنا عليهما باملتغريات املعدلةللدراسة الظاهرة واليت أط

واليت عن طريق االنرتنت ىل االستبانة االلكرتونيةإكيفية توزيع االستمارات اليت كانت بطريقة ورقية باإلضافة و املعاينة املستخدم

مت تطرقنا إىل كيفية تصميم االستبانة واألدوات صاحلة للتحليل واملناقشة، استبانه )381(يف اية املطاف إمجاليا متخض عليها

) spss( اإلحصائيبيانات الدراسة لتحليلها وتفسريها معتمدين على الربنامج إعداداملتبعة يف واإلجراءاتعليها، اعتمدنااليت

اليت ساعدتنا للوصول إىل نتائج تسمح لنا بتفسري الظاهرة، اإلحصائية مجيع البيانات واستخدام عديد االختبارات إدخالاليت مت

الدراسة وذلك باختبار صدقها مبا فيه الظاهري وصدق احملتوى، وأخريا قمنا باختبار ثبات أداة الدراسة أداةباختبار هذا وقمنا

.واملتمثلة يف االستبانة

الرابعالفصــل

الدراسة الميدانية

.الدراسة الميدانية: الفصل الرابع

167

:تمهيد

سنقوم يف هذا الفصل بعرض مجيع النتائج املتوصل إليها يف هذا البحث، واليت حتصلنا عليها من جراء توزيع واستعادة

ا وسهولة حتليلها، هجل تيسري فهمأاالستمارات من العينة املستهدفة، وطريقة عرض النتائج كانت باالستعانة جبداول وأشكال من

وذلك باالعتماد على ألسئلة املطروحة،لوقمنا أيضا باختبار الفرضيات الستة اليت مت اعتمادها يف مقدمة البحث كإجابات

النسب املؤوية والرتب ومقارنة بعض النتائج بأخرى للوصول إىل اهلدف املنشود الذي هو البحث يف العالقة بني الرتويج االلكرتوين

والوصول يف اية املطاف إىل نتائج ميكن اعتمادها ات املستهلك جتاه املنتجات املقدمة من طرف املؤسسات االقتصادية، يوسلوك

لصياغة توصيات قد تفيد يف اال األكادميي والعلمي والبحثي واالقتصادي املؤسسايت، وعلى العموم فقد مت تقسيم هذا الفصل

:إىل عديد املباحث كاآليت

.املؤشرات اإلحصائية الوصفية األولية إلجابات عينة الدراسة :بحث األولامل -

.اختبار فرضيات الدراسة ونتائجها :املبحث الثاين -

.عرض النتائج ومناقشتها :املبحث الثالث -


168

.المؤشرات اإلحصائية الوصفية األولية إلجابات عينة الدراسة: المبحث األول

سنحاول يف هذا اجلزء من البحث عرض نتائج التحليل اإلحصائي الوصفي للمقاييس وذلك من خالل التكرارات والنسب

أفراد العينة، ولذلك قسمنا إجاباتباالعتماد على املئوية للخصائص الدميغرافية للعينة، وكذا الوسط احلسايب واالحنرافات املعيارية

:ايلىل حمورين مها كالتإهذا العنصر

:غرافي لعينة البحثو التوصيف الديم :المطلب األول

متغريات، وذلك ) 07(يف هذا اجلزء سنحاول عرض خصائص العينة ومميزاا من خالل العديد من املتغريات وعددها

باستخدام بعض أساليب اإلحصاء الوصفي املالئمة لذلك، وسنقوم بعرضها مجيعا يف اجلدول التايل كمرحلة أوىل، مث سنتناوهلا

.نيةكمرحلة ثابنوع من التفصيل كل متغري على حدا

.وصف عينة البحث تبعا للعوامل الدميغرافية): 10(اجلدول رقم

النسبة املئوية التكرارات الفئة املتغري الرقم

%53.3 203 ذكر اجلنس 1

46.7% 178 أنثى

%100 381 اموع

%31.8 121 )ة(متزوج احلالة االجتماعية 2

%68.2 260 )ة(أعزب

%100 381 اموع

%3.1 12 سنة 20أقل من العمر 3

%62.7 239 سنة 30إىل 20من

%27.6 105 سنة 40إىل 30من

%6.0 23 سنة 50إىل 40من

%0.5 2 سنة 60إىل 50من

%100 381 اموع

%00 00 ابتدائي املستوى التعليمي 4

0.3% 1 متوسط

%6.8 26 ثانوي

%77.2 294 جامعي

%14.7 56 دراسات عليا

%1.0 4 أخرى

%100 381 اموع


169

%43.3 165 )ة(موظف املهنة 5

%00 00 )ة(تلميذ

%7.1 27 أعمال حرة

%0.3 1 )ة(متقاعد

%45.4 173 )ة(طالب

%3.9 15 )ة(بطال

%100 381 اموع

%44 167 دج5000أقل من مستوى الدخل 6

%10 38 دج20000إىل5000من

%13 50 دج35000إىل20000من

%13 50 دج50000إىل35000من

%06 23 دج65000إىل50000من

%14 53 دج فما فوق65000من

%100 381 اموع

%36.5 139 الوادي الوالية 7

%26.5 101 ورقلة

%23.4 89 بسكرة

%13.6 52 غرداية

%100 381 اموع

.spssمن إعداد الباحث باالعتماد على خمرجات برنامج : املصدر

من خالل اجلدول أعاله، وكقراءة أولية يف البيانات الواردة فيه يتضح لنا أن العينة املختارة من جمتمع البحث تتميز بالتنوع،

واحلاالت االجتماعية، واملستويات التعليمية، والوظائف، وتنوعها كذلك على واألعمار، حيث تتوفر على خمتلف النوعيات،

حتديد اخلصائص الدميغرافية للعينة مستوى الدخل، وحضور أفراد من مجيع الواليات املشكلة تمع اهلدف، ويف ما يلي سنحاول

:املختارة، وعرض كل متغري على حدا كما يلي

.الدراسة الميدانية

:من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري اجلنس نورد الشكل املوايل

.يوضح توزيع العينة حسب اجلنس

.Excelمن إعداد الباحث باالعتماد على التحليل اإلحصائي لنتائج استبيان باستخدام برنامج الـ

إىل حد كبري، حبيث كانت نسبة الذكور يف العينة تفوق قليال

التوزيع العشوائي لالستمارات وهذا ما متخض عليه شبه

:من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري احلالة االجتماعية نورد الشكل املوايل

.حلالة االجتماعية

.Excelباستخدام برنامج ةستبانالمن إعداد الباحث باالعتماد على التحليل اإلحصائي لنتائج ا

68%

الدراسة الميدانية: الفصل الرابع

170

.الجنس

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري اجلنس نورد الشكل املوايل

يوضح توزيع العينة حسب اجلنس): 28( الشكل رقم

من إعداد الباحث باالعتماد على التحليل اإلحصائي لنتائج استبيان باستخدام برنامج الـ :

إىل حد كبري، حبيث كانت نسبة الذكور يف العينة تفوق قليال من خالل الشكل أعاله يتضح أن عينة الدراسة تتمتع بالتوازن

التوزيع العشوائي لالستمارات وهذا ما متخض عليه شبه ، وهذا راجع رمبا إىل %47مقابل %53نسبة اإلناث وذلك بنسبة

.توازن يف متغري اجلنس

.الحالة االجتماعية

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري احلالة االجتماعية نورد الشكل املوايل

حلالة االجتماعيةيوضح توزيع العينة حسب ا): 29( الشكل رقم

من إعداد الباحث باالعتماد على التحليل اإلحصائي لنتائج ا:

53%

47%

ذكر أنثى

32%

%

متزوج

أعزب

الجنس :الفرع األول

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري اجلنس نورد الشكل املوايل

: املصدر

من خالل الشكل أعاله يتضح أن عينة الدراسة تتمتع بالتوازن

نسبة اإلناث وذلك بنسبة

توازن يف متغري اجلنس

الحالة االجتماعية:الفرع الثاني

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري احلالة االجتماعية نورد الشكل املوايل

: املصدر


حبيث كانت نسبة العزاب تقدر من خالل الشكل أعاله يتضح لنا أن نسبة العزاب تفوق نسبة املتزوجني يف عينة الدراسة،

املتزوجني يف عملية االتصال من ، وهذا راجع إىل أن العزاب لديهم أوقات فراغ أكثر

بكات املختلفة، واستخدام التكنولوجيات احلديثة عموما أكثر من الفئة املتزوجة اليت تكثر التزاماا

:

.العمريوضح توزيع العينة حسب

.Excelمن إعداد الباحث باالعتماد على التحليل اإلحصائي لنتائج االستبانة باستخدام برنامج

من أفراد العينة هم من فئة %62.7 أن نسبة نالحظ

30ما بني أعمارهممن العينة من الذين ترتاوح

من العينة املختارة للدراسة، وهذا شيء طبيعي %

، ضف إىل ذلك التوقيت الذي انتشرت فيه تكنولوجيا املعلومات واالتصال

سنة والذين ميثلون 30و 20لفئة ما بني كان يف بداية القرن الواحد والعشرين ما يتناسب وهذه الفئات وخاصة أبناء اجليل احلايل

سنة، ونسبة 20ألقل من %3.1وبنسبة ية الفئات حبضور منخفض يف العينة

ألن سنة، وهذا شيء طبيعي 60و 50قأقل نسبة حضور لفئة ما بني

.تويات التعليمية

28

سنة20أقل من

سنة 50إلى أقل من 40من


171

من خالل الشكل أعاله يتضح لنا أن نسبة العزاب تفوق نسبة املتزوجني يف عينة الدراسة،

، وهذا راجع إىل أن العزاب لديهم أوقات فراغ أكثرمن املتزوجني %32مقابل نسبة

بكات املختلفة، واستخدام التكنولوجيات احلديثة عموما أكثر من الفئة املتزوجة اليت تكثر التزاماا باالنرتنت والتجوال عرب الش

.باالعائلية مقابل فئة العز

.العمر

:من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري العمر نورد الشكل املوايل

يوضح توزيع العينة حسب ): 30( الشكل رقم

من إعداد الباحث باالعتماد على التحليل اإلحصائي لنتائج االستبانة باستخدام برنامج :

نالحظ أعاله والذي ميثل توزيع العينة حسب متغري العمر الشكل

%27.6ونسبة سنة، 30و 20الشباب اليافع والذين ترتاوح أعمارهم ما بني

%90.3سنة، وبالتايل املالحظ أن الفئتني سابقيت الذكر يشكلون ما نسبته

، ضف إىل ذلك التوقيت الذي انتشرت فيه تكنولوجيا املعلومات واالتصال بعض املهارات التكنولوجيا يتطلب

كان يف بداية القرن الواحد والعشرين ما يتناسب وهذه الفئات وخاصة أبناء اجليل احلايل

ية الفئات حبضور منخفض يف العينة ق، بينما كانت باإلمجاليةالفئة األكرب من العينة

قأقل نسبة حضور لفئة ما بني %0.5سنة، ونسبة 50و 40لفئة ما بني

تويات التعليميةكما هو معروف نظرا للمسالفئات السنية الكبرية أقل استخداما للتكنولوجيا

3%

63%

28%

6%

0%

سنة 30إلى أقل من 20من سنة 40إلى أقل من 30من

من سنة 60إلى أقل من 50من

من خالل الشكل أعاله يتضح لنا أن نسبة العزاب تفوق نسبة املتزوجني يف عينة الدراسة،

مقابل نسبة %68ب

باالنرتنت والتجوال عرب الش

العائلية مقابل فئة العز

العمر:الفرع الثالث

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري العمر نورد الشكل املوايل

: املصدر

الشكلمن خالل

الشباب اليافع والذين ترتاوح أعمارهم ما بني

سنة، وبالتايل املالحظ أن الفئتني سابقيت الذكر يشكلون ما نسبته 40و

ظرا ألن استخدامن

كان يف بداية القرن الواحد والعشرين ما يتناسب وهذه الفئات وخاصة أبناء اجليل احلايل

الفئة األكرب من العينة

لفئة ما بني 06%

الفئات السنية الكبرية أقل استخداما للتكنولوجيا


:من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري املستوى التعليمي نورد الشكل املوايل

.يوضح توزيع العينة حسب املستوى التعليمي


من فئة %14.7 ونسبة ،%77.2من خالل الشكل أعاله يتضح لنا أن غالبية أفراد العينة من فئة اجلامعيني بنسبة

وهو ،اإلمجاليةمن العينة %91.9تشكلة من الفئتني السابقتني متثل

شيء طبيعي ألن النسبة األكرب من العينة من الشباب الذين عادة يتلقون تعليما جامعيا على خمتلف التخصصات واملستويات،

املتبقية وهي التعليم الثانوي واملتوسط ونسبها يف العينة

، وجند أيضا مستويات أخرى تتمثل بطبيعة احلال يف التكوين املهين والتمهني واملدارس اخلاصة

ثانوي


172

.المستوى التعليمي

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري املستوى التعليمي نورد الشكل املوايل

يوضح توزيع العينة حسب املستوى التعليمي): 31(الشكل رقم


من خالل الشكل أعاله يتضح لنا أن غالبية أفراد العينة من فئة اجلامعيني بنسبة

تشكلة من الفئتني السابقتني متثل الدراسات العليا وبالتايل الفئات اجلامعية بصفة عامة وامل


املتبقية وهي التعليم الثانوي واملتوسط ونسبها يف العينة %8.1يشكلون فقط من مستويات تعليمية أخرى وتشكلت العينة أيضا

، وجند أيضا مستويات أخرى تتمثل بطبيعة احلال يف التكوين املهين والتمهني واملدارس اخلاصة %0.3و %

.يف العينة، هذا بالنسبة للمستوى التعليمي يف العينة املختارة

.المهنة

:نورد الشكل املوايل املهنةمن أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري

7%

77%

15%

1%

ثانوي جامعي دراسات عليا أخرى

المستوى التعليمي:الفرع الرابع

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري املستوى التعليمي نورد الشكل املوايل

: املصدر

من خالل الشكل أعاله يتضح لنا أن غالبية أفراد العينة من فئة اجلامعيني بنسبة

الدراسات العليا وبالتايل الفئات اجلامعية بصفة عامة وامل


وتشكلت العينة أيضا

%6.8على التوايل

يف العينة، هذا بالنسبة للمستوى التعليمي يف العينة املختارة %01بنسبة

المهنة:الفرع الخامس

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري


.املهنةيوضح توزيع العينة حسب


%43.3طلبة ونسبة %45.4ل العينة تتكون من الطلبة واملوظفني، وذلك بنسبة

من من املوظفني، وهذا شيء طبيعي جدا إذا نظرنا إىل توزيع العينة حسب املستوى التعليمي أين أظهرت النتائج أن جل العينة

، فبالتايل الذين حتصلوا على الشهادات حتصلوا على الشهادة اجلامعية أو يف طور التحصيل اجلامعي

فمصريهم الوظيف خاصة وأن جمموعة معتربة منهم من ذوي التحصيل اجلامعي العايل فبالتايل لديهم فرص كبرية يف احلصول على

وهم أكثر فئة يف العينة، وزد يفسر وجود عدد كبري من الطلبة

ممن ميتهنون أعمال حرة واألكيد أن فيهم ممن حتصلوا على تعليم جامعي وتوجهوا إىل األعمال

بدون عمل، ولعل فيهم من %3.9بة احلرة للعديد من األسباب كعدم وجود فرص للوظائف أو رغبتهم يف ذلك، ولدينا أيضا نس

ل من االنرتنت والشبكات االجتماعية للبحث عن

وهذا شيء طبيعي نظرا للفئات العمرية املتواجدة يف العينة واليت أغلبها من

.يف عينة البحث

:من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري الدخل نورد الشكل املوايل

46%

موظف


173

يوضح توزيع العينة حسب ): 32( الشكل رقم


ل العينة تتكون من الطلبة واملوظفني، وذلك بنسبةنالحظ أن جبالنظر إىل الشكل أعاله

من املوظفني، وهذا شيء طبيعي جدا إذا نظرنا إىل توزيع العينة حسب املستوى التعليمي أين أظهرت النتائج أن جل العينة

حتصلوا على الشهادة اجلامعية أو يف طور التحصيل اجلامعي سواء


يفسر وجود عدد كبري من الطلبة هذا ماوظيفة، واجلزء اآلخر منهم مازال يف طور الدراسة وبالتايل

ممن ميتهنون أعمال حرة واألكيد أن فيهم ممن حتصلوا على تعليم جامعي وتوجهوا إىل األعمال %7.1على ذلك وجود ما نسبته

احلرة للعديد من األسباب كعدم وجود فرص للوظائف أو رغبتهم يف ذلك، ولدينا أيضا نس

ل من االنرتنت والشبكات االجتماعية للبحث عن ضإطار البحث عن عمل وال يوجد أف يف حاملي الشهادات اجلامعية وهم

وهذا شيء طبيعي نظرا للفئات العمرية املتواجدة يف العينة واليت أغلبها من %0.3وجند أقل نسبة من املتقاعدين

يف عينة البحثاملختارة سنة كأكثر فئة مستخدمة للتكنولوجيا 40و

.مستوى الدخل

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري الدخل نورد الشكل املوايل

43%

7%

0%

4%

أعمال حرة متقاعد طالب بطال

: املصدر

بالنظر إىل الشكل أعاله

من املوظفني، وهذا شيء طبيعي جدا إذا نظرنا إىل توزيع العينة حسب املستوى التعليمي أين أظهرت النتائج أن جل العينة

سواء مستوى جامعي


وظيفة، واجلزء اآلخر منهم مازال يف طور الدراسة وبالتايل

على ذلك وجود ما نسبته

احلرة للعديد من األسباب كعدم وجود فرص للوظائف أو رغبتهم يف ذلك، ولدينا أيضا نس

حاملي الشهادات اجلامعية وهم

وجند أقل نسبة من املتقاعدين مبتغاهم،

20الفئات ما بني

مستوى الدخل:الفرع السادس

من أجل توضيح توزيع عينة الدراسة حسب متغري الدخل نورد الشكل املوايل


.يوضح توزيع العينة حسب الدخل


ألن أكثر أفراد دج وأقل، وهذا راجع 5000من خالل الشكل أعاله نالحظ أن النسبة األكرب من العينة دخلها يف حدود

العينة من الطالب اجلامعيني، وهم يتقاضون منحة دراسية ال تتجاوز املبلغ املذكور، بينما كانت الفئات األخرى بنسب تقريبا

. متساوية، وهذا يدل على تنوع العينة بالنسبة ملتغري الدخل وذلك بتواجد مجيع الفئات

:الشكل املوايل

.يوضح توزيع العينة حسب الوالية


6%

دج 5000أقل من

دج 35000إلى

دج 65000دج إلى

23%

الوادي


174

يوضح توزيع العينة حسب الدخل): 33( الشكل رقم


من خالل الشكل أعاله نالحظ أن النسبة األكرب من العينة دخلها يف حدود


متساوية، وهذا يدل على تنوع العينة بالنسبة ملتغري الدخل وذلك بتواجد مجيع الفئات

.الوالية

الشكل املوايل) املكان(عينة الدراسة حسب متغري الوالية من أجل توضيح توزيع

يوضح توزيع العينة حسب الوالية): 34( الشكل رقم


44%

10%

13%

13%

% 14%

أقل من دج 20000دج إلى 5000من

إلى 20000من دج 50000إلى 35000من

دج إلى 50000من دج فما فوق 65000من

36%

27%

%

14%

الوادي ورقلة بسكرة غرداية

: املصدر

من خالل الشكل أعاله نالحظ أن النسبة األكرب من العينة دخلها يف حدود


متساوية، وهذا يدل على تنوع العينة بالنسبة ملتغري الدخل وذلك بتواجد مجيع الفئات

الوالية:الفرع السابع

من أجل توضيح توزيع

: املصدر


175

عدا بعض توزيع أفراد العينة حسب الوالية اليت ينتمون إليهامن خالل الشكل السابق نالحظ أن هناك توازن نسيب يف

إجراءات يف جدنا سهولة، حبيث و الطبيعية اليت ترجع إىل ظروف توزيع واسرتجاع االستمارات من والية إىل أخرى اتاالختالف

قلة وبسكرة، بينما وجدنا صعوبة هلذه الدراسة امليدانية اخلاصة يف مجع االستبانات لوالية الوادي، وبدرجة أقل يف كل من والييت ور

ة منها كانت عن طريق مساعدة بعض عطقة وجل االستبانات املسرتجنيف والية غرداية حبكم عدم معرفتنا اجليدة هلذه امل اإلجراءات

النسبة يف والية ، بينما كانت %36.5الزمالء يف املنطقة، لذلك ولألسباب سالفة الذكر كانت النسبة يف والية الوادي تقدر بـ

قل نسبة أالعينة، وكانت إمجايلمن %23.4، ووالية بسكرة فكانت نسبة االستمارات اموعة منها تقدر بـ %26.5ورقلة

.%13.6حضور والية غرداية بنسبة

.تحليل وتفسير تساؤالت الدراسة :المطلب الثاني

إجاباتإىل حتليل بقية أجزاء االستبانة من خالل األسئلة الواردة فيها، وعن طريق امليدانيةخصصنا هذا اجلزء من الدراسة

عن املتوسط لإلجاباتاملعيارية حنرافاتاالو النسب املئوية لإلجابات واملتوسطات احلسابية حساب من خاللأفراد العينة، وذلك

أفراد العينة إجاباتن وضع تصور كامل وشامل عكل سؤال وكل عنصر وكل جزء، وهذا من أجل إجاباتاحلسايب، وتقييم

منا هذا سكخطوة أوىل لوضع أساسيات الدراسة امليدانية للوصول يف النهاية إىل نتائج شاملة ملوضوع البحث، ولقد ق اإلمجالية

:أجزاء االستبانة عدا اجلزء املتعلق باملعلومات الشخصية الذي تطرقنا له يف العنصر السابق، وسنبدأ كاآليت داجلزء إىل عناصر كعد

.المتعلقة بمدى استخدام تكنولوجيا المعلومات واالتصال اإلجاباتتحليل نتائج :الفرع األول

العينة حول مدى استخدامهم لتكنولوجيا املعلومات ستفسارات مقدمة ألفراد باأسئلة تتعلق ستةحيتوي هذا اجلزء على

ني ، واليت متثل األساس له، وسنقوم بعرض نتائج كل سؤال على حدا وسنستعواالتصال واملتمثلة يف وسائل االنرتنت واهلاتف النقال

:جبداول لتوضيح النسب كما يلي

.الهاتف النقال :أوال

:اهلاتف النقال يف العينة املعنية نورد اجلدول التوضيحي التايل نميلكون ويستخدمو يح نسبة األفراد الذين ضمن أجل تو

.يوضح نتائج السؤال املتعلق باهلاتف النقال):11(اجلدول رقم

النسبة املئوية التكرار اخليارات السؤال األول

%99.5 379 نعم هل لديك هاتف نقال؟

%0.5 02 ال

%100 381 اموع

.Excelعلى التحليل اإلحصائي لنتائج االستبيان باستخدام برنامج ابناء من إعداد الباحث: املصدر


176

وذلك بنسبة يف الدراسة ميلكون هواتف نقالةنالحظ أن الغالبية العظمى من األفراد املشاركنيمن خالل اجلدول املاضي

ميلكون هواتف نقالة على خمتلف ، وهذا ما ميكن مالحظته من خالل الواقع املعاش حبيث أصبحنا نرى أن معظم األفراد 99.5%

اهلواتف أحد أبرز ظواهر العوملة انتشاراحىت صغارا، ذكورا كانوا أو إناثا، وتعترب ظاهرة أشكاهلا وأنواعها سواء كانوا كبارا أو شبابا و

.والتطور احلاصل على الكثري من األصعدة

.شبكة االنترنت :ثانيا

:من أجل توضيح نسبة األفراد الذين يستخدمون شبكة االنرتنت يف العينة املعنية نورد اجلدول التوضيحي التايل

.االنرتنتيوضح نتائج السؤال املتعلق باستخدام شبكة ):12(اجلدول رقم

النسبة املئوية التكرار اخليارات السؤال الثاين

%98.7 376 نعم هل تستخدم شبكة االنرتنت؟

%1.3 05 ال

%100 381 اموع

.Excelبناءا على التحليل اإلحصائي لنتائج االستبيان باستخدام برنامج من إعداد الباحث: املصدر

اليت حتصلنا عليها من مجع االستمارات واملوضحة يف اجلدول أعاله نالحظ أن نسبة كبرية جدا من اإلحصائيةمن خالل

العينة، إمجايلمن %98.7فكانت نسبة املستخدمني لالنرتنت تقدر بـ العينة املختارة تستخدم شبكة االنرتنت ألغراض خمتلفة،

وهذا يدل على أن نسبة كبرية جدا من جمتمع الدراسة يستخدم االنرتنت وهذا واضح جدا ألي متتبع حبيث أصبحت التكنولوجيا

معرفته لجهد والوقت للبحث عن أي منتج يريد الشخص ل هاري متوفرة ومنتشرة، إضافة إىل ذلك سهولة استخدامها وكذلك توف

.ةومة أو فكر سواء كان سلعة أو خدمة أو معل

.باالنترنت مكان االتصال:ثالثا

:من أجل توضيح مكان اتصال األشخاص بشبكة االنرتنت يف العينة املعنية نورد اجلدول التوضيحي التايل


177

.يوضح نتائج السؤال املتعلق مبكان االتصال بشبكة االنرتنت):13(اجلدول رقم

املئوية النسبة التكرار اخليارات السؤال الثالث

من أين تتصل باالنرتنت؟

%40.4 154 املنزل

%2.9 11 العمل

%2.1 08 مقهى االنرتنت

%13.4 51 اهلاتف النقال

%3.1 12 مكان آخر

%6.6 25 املنزل والعمل

%13.6 52 املنزل واهلاتف النقال

%1.6 06 املنزل ومقهى االنرتنت

%0.5 02 العمل ومقهى االنرتنت

%1.3 05 العمل واهلاتف النقال

%0.3 01 مقهى االنرتنت واهلاتف

%14.2 54 ثالثة أماكن وأكثر

%100 381 اموع


السابق ميكن القول أن النسبة األكرب من العينة تتصل بشبكة االنرتنت من من خالل املعطيات املتحصل عليها من اجلدول

أي أن االنرتنت أصبحت متوفرة يف املنازل وبكثرة وهذا ، %40.4املنزل، وكانت النسبة بذلك ممن ميلكون خط انرتنت يف املنزل

وهي نسبة معتربة، %13.4هواتفهم النقالة ، وكانت نسبة الذين يتصلون باالنرتنت من ما يعزز فرص االتصال ا يف أي وقت

من العينة يتصلون باالنرتنت من %13.6وهؤالء لديهم فرصة االتصال باالنرتنت من أي مكان ويف أي زمان، وكانت نسبة

ائمي من العينة يتصلون من املنزل واهلاتف النقال، وبالتايل ميكن القول أم د %67.4املنزل والنقال، وبالتايل كانت نسبة

االتصال بالشبكة وهي مالزمة هلم يف حيام اليومية، بينما كانت نسب االتصال من أماكن أخرى متفاوتة واملالحظ أن االتصال

جيد املوظف فرصة العمل الفي ، وهذا شيء طبيعي ف%2.1و %2.9يف كل من العمل ومقهى االنرتنت كانت على التوايل

شبكات داخلية فقط، أو لعدم وجود الوقت لذلك، أما عن مقهى االنرتنت فإن احلصول االتصال وذلك لعدم توفرها أو لتوفر

لوقت من االتصال من مقاهي االنرتنت اليت أصبح يلجأ هلا الكثري إال عند احلاجة، اعلى خط انرتنت يعترب أوفر للجهد واملال و

وجود النساء بكثرة يف مقاهي املناطق فمن الصعب أضف إىل ذلك أن نصف العينة تقريبا من النساء ونظرا لطبيعة وعرف هذه

.االنرتنت


178

.البريد االلكتروني :رابعا

:من أجل توضيح نسبة األفراد الذين ميلكون بريد الكرتوين يف العينة املعنية نورد اجلدول التوضيحي التايل

.يوضح نتائج السؤال املتعلق بامتالك بريد الكرتوين):14(اجلدول رقم


%89 339 نعم ؟بريد الكرتوينهل لديك

%11 42 ال

%100 381 اموع

.Excelبناء على التحليل اإلحصائي لنتائج االستبيان باستخدام برنامج من إعداد الباحث: املصدر

أفراد اتمع ميتلكون بريد الكرتوين بنسبة تقدر بــ من خالل البيانات يف اجلدول السابق ميكن مالحظة أن نسبة كبرية من

ومعتربة، وترجع رمبا هذه النسبة إىل االستخدامات املتعددة للربيد االلكرتوين من االحتفاظ من العينة، وهذه نسبة كبرية 89%

ىل اخلدمات اانية اليت يتيحها الربيد إالعادي باإلضافة دالواردة، وسرعة وصول الرسائل مقارنة بالربيبالرسائل سواء الصادرة أو

االلكرتوين يف إرسال واستقبال الرسائل أي يكون لزاما على الشخص دفع هذه اخلدمات يف الربيد العادي أو يف خدمات اهلاتف

.الرسائلالنقال اليت تكون مدفوعة الثمن ونقصد مثن

.موقع التواصل االجتماعي :خامسا

من أجل توضيح نسبة األفراد الذين ميلكون حساب يف إحدى مواقع التواصل االجتماعي يف العينة املعنية نورد اجلدول

:التوضيحي التايل

.موقع تواصل اجتماعييوضح نتائج السؤال املتعلق بامتالك ):15(اجلدول رقم


مواقع إحدىهل لديك حساب يف

التواصل االجتماعي؟

%85 324 نعم

%11 57 ال

%100 381 اموع


مواقع التواصل إحدىنالحظ أن نسبة كبرية من الفئة املعنية بالدراسة امليدانية متلك حساب يف أعالهمن خالل اجلدول

، وهذه نسبة كبرية جدا وتؤكد على أن مواقع التواصل %85بــ اإلمجاليةاالجتماعي املعروفة، وقدرت هذه النسبة من العينة

عديد االعتبارات اليت توفرها هذه املواقع من إمكانية التفاعل يستخدموا ل االجتماعي أصبحت جزءا مهما يف حياة األفراد

.والتجاوب مع األصدقاء


179

.مدى استخدام االنترنت :سادسا

من أجل توضيح مدى استخدام األفراد لالنرتنت وتصفح املواقع املختلفة يف الشبكة للعينة املعنية نورد اجلدول التوضيحي

:التايل

.النرتنتل أفراد العينة مبدى استخداميوضح نتائج السؤال املتعلق ):16(اجلدول رقم

النسبة املئوية التكرار اخليارات السؤال السادس

مدى استخدام االنرتنت

؟)تصفح املواقع املختلفة(

%52.8 201 دائما

%43.3 165 أحيانا

%3.9 15 نادرا

%00 00 أبدا ال

%100 381 اموع

.Excelبناءا على التحليل اإلحصائي لنتائج االستبيان باستخدام برنامج إعداد الباحثمن : املصدر

من األفراد يستخدمون االنرتنت بصفة يومية ودائمة، بينما نسبة األفراد الذين %52.8يبني اجلدول السابق أن نسبة

يستخدمون االنرتنت، ما نادرا األفرادمن %3.9، بينما نالحظ أن نسبة %43.3دمون االنرتنت بني احلني واآلخر خيست

والبقية األخرى من األفراد عدا القليل منهم وبالتايل املالحظ أن أكثر من نصف األفراد يستخدمون االنرتنت بشكل دائم

.يستخدموا بني احلني واآلخر

.سلوك المستهلكتحليل نتائج اإلجابات المتعلقة بتأثير الترويج االلكتروني على :الفرع الثاني

مدى تأثري الرتويج االلكرتوين واملتمثل تعلق باستفسارات مقدمة ألفراد العينة حول وثالثون سؤال ي حيتوي هذا اجلزء على ستة

االلكرتوين على سلوك املستهلك واملتمثل يف أبعاده اليت تعرب عن مدى التأثري الرتوجيية االلكرتونية واملزيج الرتوجيي األدواتيف

جالنموذ وخيتم السلوك بعملية الشراء طبعا وفق االنتباه ويليه االهتمام مث تأيت الرغبة كمرحلة ثالثة من درجة التأثري، واملتمثلة يف

على كل تساؤل واملتوسط احلسايب اإلجاباتوسنقوم بتحليل نتائج هذا اجلزء بوضع نسبة ، )AIDA( املعتمد يف الدراسة

، وسنقوم واالحنراف املعياري للقيم عن املتوسط، مث التقييم من خالل الوسط احلسايب املرجح، وهذا لكل سؤال ولكل جزء

:لتايلبتوضيح ذلك يف اجلدول ا


180

.نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك يوضح): 17( اجلدول رقم

محايد موافق العبارات الرقمغير

موافق

المتوسط

الحسابي

االنحراف

المعياري التقييم

01 يؤدي اإلعالن عرب الوسائل االلكرتونية احلديثة إىل لفت

.انتباهي حول املنتج املعلن عنه موافق 0.54950 2.7638 06% 11.5% 82.5%

موافق 0.64618 2.6667 %9.7 %13.9 %76.4 .يساعد اإلعالن االلكرتوين على تذكر املنتج واالهتمام به 02

03 مشاهديت لإلعالنات عرب االنرتنت واهلاتف النقال تثري رغبيت

.اخلدمة يف السلعة أو موافق 0.76426 2.3438 17.8% 29.9% 52.3%

حمايد 0.78668 1.8478 %39.6 %36 %24.4 .جتااللكرتوين يقودين غالبا إىل شراء املناإلعالن 04

موافق 0.68665 2.4055 النتيجة اإلجمالية للمحور األول

05

الصورة اليت ترمسها العالقات العامة باستخدام تكنولوجيا

تشد انتباهي ) االنرتنت واهلاتف النقال(املعلومات واالتصال

.ومنتجااللمؤسسة

موافق 0.64470 2.5932 8.7% 23.4% 68%

06 العالقات العامة يف عملية الرتويج عرب الوسائل االلكرتونية

.جتعلين أهتم أكثر بأخبار املؤسسة حمايد 0.76619 2.2940 18.9% 32.8% 48.3%

07 العالقات العامة االلكرتونية اليت تقودين ملعارف جديدة تثري

.التعامل مع تلك املؤسسةرغبيت يف حمايد 0.75147 2.2257 19.4% 38.6% 42%

08

تساهم العالقات العامة عرب االنرتنت واهلواتف النقالة بتغري

اجتاهايت السلوكية حنو املؤسسة وبالتايل سيساعدين ذلك يف

.شراء منتجاا املطروحة يف السوق

حمايد 0.78002 2.2100 22% 35% 43%

موافق 0.73559 2.3307 اإلجمالية للمحور الثانيالنتيجة

09 فرصة حصويل على جوائز نقدية عرب االنرتنت واهلاتف النقال

.يلفت نظري للتعرف أكثر على منتجات املؤسسة حمايد 0.81208 1.9055 38.1% 33.3% 28.6%

10

وضع املؤسسات خلصومات بنسبة معينة ملستهلكي منتجاا

االلكرتونية املختلفة جتعلين أحتدث عن هذا عرب الوسائل

.العرض باهتمام كبري

موافق 0.74390 2.3648 16% 31.5% 52.5%

11 حيفزين وجود جوائز تشجيعية عرب الوسائل االلكرتونية ملنتجات

.املؤسسات اليت تقوم ذا العرض ويدفعين للتعامل معها حمايد 0.81491 2.2152 24.7% 29.1% 46.2%

12 تنشيط املبيعات عرب االنرتنت واهلاتف النقال يرتك لدي قناعة

.باملنتج وشرائه وجتربته حمايد 0.77565 2.2073 21.8% 35.7% 42.5%

حمايد 0.78663 2.1732 النتيجة اإلجمالية للمحور الثالث

13 يلفت استخدام أسلوب التسويق املباشر عرب شبكة االنرتنت

.مقدمواهلاتف انتباهي ملا هو موافق 0.69806 2.5144 11.8% 24.9% 63.3%

14 استخدام أحدث طرق تكنولوجيا الرتويج املباشر عرب شبكة

.االنرتنت يزيد من اهتمامي بالتواصل مع املؤسسة موافق 0.74646 2.3596 16.3% 31.5% 52.2%

حمايد 0.76983 2.2100 %21.3 %36.5 %42.3تساهم أساليب التسويق املباشر االلكرتوين عن طريق الربيد 15


181

.واهلاتف يف خلق رغبة حقيقية وقناعة باملنتجااللكرتوين

16 تدفعين أساليب التسويق املباشر االلكرتوين إىل شراء املنتج من

.أو حىت عرب الشبكة ،احملالت واملتاجر حمايد 0.75942 2.2703 18.9% 35.2% 45.9%

موافق 0.74344 2.3385 النتيجة اإلجمالية للمحور الرابع

17 أقوم بزيارة مواقع ملؤسسات دف التعرف على منتجاا ومتيز

.موقع املؤسسة يلفت انتباهي ملنتجاا موافق 0.79225 2.3885 19.4% 22.3% 58.3%

18 جاذبية موقع املؤسسة جتعلين أتذكر املنتجات املعروضة من

.خالل املوقع موافق 0.72773 2.5039 13.9% 21.8% 64.3%

19 حتديث املوقع باستمرار يرتك لدي انطباع اجيايب تصاحبه رغبة

.يف املنتجات املعروضة موافق 0.73949 2.4383 15% 26.2% 58.8%

20

سهولة استخدام موقع املؤسسة وإتاحته إلمكانية الشراء من

خالله يعترب أكثر األساليب إقناعا بالنسبة يل مقارنة بالوسائل

.األخرى يف شراء املنتج الذي أحبث عنه

موافق 0.73111 2.4252 14.4% 28.6% 57%

موافق 0.74764 2.4389 النتيجة اإلجمالية للمحور الخامس

21 ويلفت انتباهي ،إىل حمركات البحث للبحث عن منتجات أأجل

.مواقع املؤسسات اليت تعلن عن منتجاا يف الصفحات األوىل موافق 0.70176 2.4829 12.1% 27.6% 60.4%

22

استخدام حمركات البحث والفهارس دف إىل مجع املعلومات

وأبقى أتذكر جيدا املنتجات اليت صادفتها ،عن املنتجات

.خالل عملية البحث

موافق 0.72388 2.4252 13.9% 29.7% 56.4%

23

أولية اجيابية حول منتج معني جراء انطباعاتتتشكل لدي

استعمايل حملركات البحث املشهورة على االنرتنت للبحث عن

.منتجات يف نفس الفئة

موافق 0.72265 2.4541 13.6% 27.3% 59.1%

24 اخلدمة اليت صادفت رؤيتها خالل فكرت بشراء السلعة أو

.استخدامي حملركات البحث والفهارس حمايد 0.77510 2.2441 20.7% 34.1% 45.1%

موافق 0.73084 2.4015 النتيجة اإلجمالية للمحور السادس

25

وأرى ،أثناء تواجدي يف إحدى مواقع التواصل االجتماعي

إحدى املنتجات املعروضة من خالله فإن ذلك يثري حاجيت إىل

.املنتج خاصة إن مل أستخدمه من قبل

موافق 0.77808 2.3832 18.4% 24.9% 56.7%

26

أستخدم حسايب عرب موقع التواصل االجتماعي لدخول

صفحات ملؤسسات دف التعرف أكثر على السلع

.واخلدمات اليت تقدمها

حمايد 0.81546 2.2677 23.4% 26.5% 50.1%

27 تلعب مواقع التواصل االجتماعي واحملادثات من خالهلا على

.تقبل منتجات دون غريها بالنسبة يل حمايد 0.79308 2.1916 23.6% 33.6% 42.8%

28

تساعدين مواقع التواصل االجتماعي واحملادثات مع األصدقاء

املتوفر يف املاركات على اختيار وشراء املاركة األفضل من بني

.السوق

موافق 0.72004 2.5249 13.4% 20.7% 65.9%

موافق 0.77666 2.3418 النتيجة اإلجمالية للمحور السابع


182

29 عند اتصال مؤسسة معينة يب عرب اهلاتف القرتاح منتج علي

.فإن ذلك يشد انتباهي حول املنتج حمايد 0.79243 2.2073 23.1% 33.1% 43.8%

30

املرسلة إىل هاتفي من طرف املؤسسات ) (smsتأخذ رسائل

ويدفعين ذلك إىل ،للرتويج عن منتجاا نصيبا من اهتمامي

.البحث عنها أكثر

حمايد 0.80724 1.9685 34.1% 34.9% 31%

31 أرغب فعال يف احلصول على منتجات وصلتين أخبار عنها عن

.طريق هاتفي النقال حمايد 0.82018 1.9685 35.2% 32.8% 32%

32

املرسلة إىل هاتفي النقال (sms) املكاملات اهلاتفية ورسائل

من املؤسسة لديها تأثري كبري يف اختاذ قرار شرائي لتلك

.املنتجات

حمايد 0.84728 1.9239 39.9% 27.8% 32.3%

حمايد 0.81678 2.0170 النتيجة اإلجمالية للمحور الثامن

33 يلفت انتباهي الرسائل الرتوجيية للمنتجات املرسلة يل عن طريق

.االلكرتوينالربيد حمايد 0.81907 2.0131 32.8% 33.1% 34.1%

34 أقوم باالطالع على رسائل املؤسسات الرتوجيية اليت تصل إىل

.الربيد االلكرتوين حمايد 0.81722 2.2126 24.9% 28.9% 46.2%

35 تثري ) (E-Mailالرسائل الرتوجيية عرب بريدي االلكرتوين

.الرغبة لدي يف شراء املنتجات حمايد 0.76592 1.8845 35.7% 40.2% 24.1%

36 املعلومات اليت أحتصل عليها من خالل الرسائل اليت تصلين إىل

.جتعلين أفكر جبدية بشراء املنتج ،الربيد االلكرتوين اخلاص يب حمايد 0.78315 1.8556 38.8% 36.7% 24.4%

حمايد 0.79634 1.9914 النتيجة اإلجمالية للمحور التاسع

حمايد 0.75784 2.2709 ور الكليةاالنتيجة اإلجمالية للمح


من خالل اجلدول السابق ميكن اخلروج بعديد النتائج واملالحظات، فنجد أن قيمة املتوسط احلسايب اإلمجايل جلميع حماور

)36(والبالغ عددها املستهلك اتوسلوك اجلزء الثالث من االستبانة واملتعلق بدراسة العالقة بني عناصر الرتويج االلكرتوين

منطقة املتوسط املرجح ما إمجالية حمايد وذلك لوقوعها يف وبدرجة تقييم )0.75784(وباحنراف معياري قدره ) 2.2709(هو

نجد أن هناك عناصر من عناصر الرتويج االلكرتوين كانت ف،ولكن إذا أخذنا كل عنصر على حدا )2.33(و )1.67(بني

بدرجة تقييم موافق وأخرى بدرجة حمايد، وهذا ميكن تفسريه على أن هناك أساليب تروجيية الكرتونية هلا تأثري قوي على سلوك

أساليب أخرى تأثريها أقل من سابقتها على سلوك املستهلك ك، وهنااملستهلك وجعله اجيايب جتاه املنتج املروج له الكرتونيا

وقيمة احنرافات اإلجابات عن ) 2.4055(حيث كانت قيمة املتوسط احلسايب ونبدأ باإلعالن االلكرتويناملستخدم للتكنولوجيا،

ؤثر فعال على سلوك املستهلك اإلعالن االلكرتوين يوبتقييم موافق، وهذا يدل على أن ) 0.68665(بقيمة وسطها احلسايب

يقل هذا التأثري بينما ) الرغبة قاالنتباه واالهتمام ، وخل( ، ويتجل هذا التأثري يف املراحل الثالثة األوىل لسلوك املستهلك االلكرتوين

يقدر )الفعل( املرحلةحبيث كانت قيمة املتوسط احلسايب هلذه ) الفعل أو الشراء( يف العنصر األخري لسلوك املستهلك واملتمثل يف

عرب الوسائل االلكرتونية على سلوك املستهلك إال أن هذا التأثري اإلعالنوهذا يدل على أنه بالرغم من تأثري ) 1.8478( بـ


183

ملتوسط اواليت كان أما العنصر الثاين فهو العالقات العامة االلكرتونية ال يتم بعملية الشراء اليت تعترب أقصى درجات هذا التأثر،

وبدرجة ميكن اعتبارها ) 0.73559(وباحنراف معياري قدره ) 2.3307( ـــيف سلوك املستهلك يقدر ب تأثريهااحلسايب لدرجة

موافق، وهذا إن دل على شيء فإمنا يدل أن العالقات العامة عرب الوسائل االلكرتونية تؤثر على سلوك املستهلك، ويتجلى هذا

، بينما يقل هذا التأثر يف األبعاد الثالثة األخرى الباقية لسلوك ل لسلوك املستهلك أال وهو االنتباهالتأثر أكثر يف البعد األو

الرتويج أما العنصر الثالث من عناصر أين كانت قيمة متوسطاا مجيعا يف درجة احلياد، ) االهتمام والرغبة والشراء(املستهلك

ط احلسايب جلميع الفقرات املتعلقة بذلك سى تأثريه يف سلوك املستهلك فكان املتو االلكرتوين فهو تنشيط املبيعات إلكرتونيا ومد

بدرجة حمايد، لكن املالحظ أن البعد الثاين من أبعاد إمجايلوبتقييم ) 0.78663(وباحنراف معياري قدره ) 2.1732( يساوي

وباحنراف معياري ) 2.3648(ــ ومبتوسط حسايب يقدر بـنسبة للمجيبني كانت موافق، لن الدرجة باإالسلوك واملتعلق باالهتمام ف

عدا خلق بعض ، وهذا يدل على أن املستهلك ال يتأثر بتنشيط املبيعات عموما عرب الوسائل االلكرتونية)0.74390(قدره

وتأثريه على وين املباشرإىل العنصر الرابع من عناصر الرتويج االلكرتوين واملتمثل يف التسويق االلكرت اآلن نذهب، غري االهتمام ال

وباحنراف معياري قدره )2.3385(سلوك املستهلك فكان املتوسط احلسايب لألربع فقرات املوجهة للمجيبني يقدر بـ

بعد ذلك لدينا العنصر وبتقييم موافق، هذا يدل على جناعة هذا األسلوب يف التأثري على سلوك املستهلك، ) 0.74344(

وهو املوقع االلكرتوين ودوره يف التأثري على سلوك املستهلك فنجد أن املتوسط احلسايب االلكرتويناخلامس من عناصر الرتويج

وبتقييم موافق، وهذا يدل على أن املوقع ) 0.74764(وباحنراف معياري قدره )2.4389(يساوي )20إىل 17(للفقرات من

حمركات البحث لعنصر املوايل لعناصر الرتويج االلكرتوين واملتمثل يف أما بالنسبة لتأثري كبري على سلوك املستهلك، له االلكرتوين

)0.73084(وباحنراف معياري قدره )2.4015(ــ فكان املتوسط احلسايب يقدر بـ وتأثريها على سلوك املستهلك والفهارس

مث نتكلم عن ،املستهلك اجلزائريوهذا يدل على أن حمركات البحث والفهارس تؤثر بشكل كبري على سلوك ، وبتقييم موافق

فنجد أن وتأثريها على سلوك املستهلك العنصر السابع من عناصر الرتويج االلكرتوين وهو مواقع التواصل االجتماعي واحملادثات

، وهذا يدل على التأثري الكبري وبتقييم عام موافق) 0.77666( ـــوباحنراف معياري يقدر ب )2.3418(املتوسط احلسايب يساوي

أما بالنسبة للعنصر ما قبل األخري من عناصر الرتويج ملواقع التواصل االجتماعي على سلوك األفراد يف جماالت خمتلفة من حيام،

املتوسط الرتويج عن طريق اهلاتف النقال والرسائل القصرية وتأثريها على سلوك املستهلك، فنجد أن االلكرتوين واملتمثل يف

أما العنصر وبتقييم حمايد، )0.81678( وباحنراف معياري قدره )2.0170( احلسايب للفقرات األربعة املعدة لذلك يساوي

األخري من عناصر الرتويج االلكرتوين وهو الربيد االلكرتوين ودوره يف التأثري على سلوك املستهلك فلقد أظهرت النتائج يف اجلدول

وبتقييم حمايد، رغم )0.79634( قدارعن املتوسط مب اإلجاباتباحنراف )1.9914(أن املتوسط احلسايب يساوي السابق

.للربيد االلكرتوين مامتالك غالبيته


184

اآلن سنحاول عرض نتائج تأثري عناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة على أبعاد سلوك املستهلك منفصلة، وذلك بعرض نتائج

لسلوك املستهلك أال وهو االنتباه، مث نفس الشيء األولالرتوجيية االلكرتونية على البعد واألدواتتأثري املزيج الرتوجيي االلكرتوين

وسنقوم بتحليل نتائج هذا اجلزء بوضع نسبة اإلجابات بالنسبة للبعد الثاين أي االهتمام،وكذا البعدين اآلخرين الرغبة والشراء،

ط احلسايب املرجح، وهذا لكل على كل تساؤل واملتوسط احلسايب واالحنراف املعياري للقيم عن املتوسط، مث التقييم من خالل الوس

:التايلكعلى الرتتيب ول اجد، وسنقوم بتوضيح ذلك يف اسلوك املستهلك على حدسؤال ولكل جزء من أبعاد

.يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري الرتويج االلكرتوين على االنتباه): 18( اجلدول رقم


موافق

المتوسط

الحسابي

االنحراف


يؤدي اإلعالن عرب الوسائل االلكرتونية احلديثة إىل لفت 01

.انتباهي حول املنتج املعلن عنه موافق 0.54950 2.7638 06% 11.5% 82.5%

05 الصورة اليت ترمسها العالقات العامة باستخدام تكنولوجيا

تشد انتباهي ) النقال االنرتنت واهلاتف(املعلومات واالتصال

.للمؤسسة ومنتجاا

موافق 0.64470 2.5932 8.7% 23.4% 68%

09 فرصة حصويل على جوائز نقدية عرب االنرتنت واهلاتف النقال

حمايد 0.81208 1.9055 %38.1 %33.3 %28.6 .يلفت نظري للتعرف أكثر على منتجات املؤسسة

عرب شبكة االنرتنت يلفت استخدام أسلوب التسويق املباشر 13

.واهلاتف انتباهي ملا هو مقدم موافق 0.69806 2.5144 11.8% 24.9% 63.3%

أقوم بزيارة مواقع ملؤسسات دف التعرف على منتجاا ومتيز 17

.موقع املؤسسة يلفت انتباهي ملنتجاا موافق 0.79225 2.3885 19.4% 22.3% 58.3%

ويلفت انتباهي ،إىل حمركات البحث للبحث عن منتجات أأجل 21

.مواقع املؤسسات اليت تعلن عن منتجاا يف الصفحات األوىل موافق 0.70176 2.4829 12.1% 27.6% 60.4%

25 وأرى ،أثناء تواجدي يف إحدى مواقع التواصل االجتماعي

إحدى املنتجات املعروضة من خالله فإن ذلك يثري حاجيت إىل

.املنتج خاصة إن مل أستخدمه من قبل

موافق 0.77808 2.3832 18.4% 24.9% 56.7%

عند اتصال مؤسسة معينة يب عرب اهلاتف القرتاح منتج علي 29

.فإن ذلك يشد انتباهي حول املنتج حمايد 0.79243 2.2073 23.1% 33.1% 43.8%

يلفت انتباهي الرسائل الرتوجيية للمنتجات املرسلة يل عن طريق 33


موافق 0.73199 2.3613 ور الكليةاالنتيجة اإلجمالية للمح



185

اجلدول السابق يتضح أن عناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة بني األدوات الرتوجيية واملزيج الرتوجيي االلكرتوين يؤثرون من خالل

وكان املتوسط احلسايب للفقرات على البعد األول لسلوك املستهلك أال وهو االنتباه ملا هو مقدم من منتجات عرب هذه الوسائل

وهذا ،موافقكلي ، وبتقييم )0.73199(وباحنراف معياري قدره ) 2.3613( ـــيقدر ب) 09(ها املتعلقة باالنتباه والبالغ عدد

.يدل على أن الرتويج االلكرتوين يؤثر على انتباه املستخدم للتكنولوجيا من املستهلكني

.يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري الرتويج االلكرتوين على االهتمام): 19( اجلدول رقم


موافق

المتوسط

الحسابي

االنحراف


موافق 0.64618 2.6667 %9.7 %13.9 %76.4 .يساعد اإلعالن االلكرتوين على تذكر املنتج واالهتمام به 02

العالقات العامة يف عملية الرتويج عرب الوسائل االلكرتونية 06

.بأخبار املؤسسة جتعلين أهتم أكثر حمايد 0.76619 2.2940 18.9% 32.8% 48.3%

10

وضع املؤسسات خلصومات بنسبة معينة ملستهلكي منتجاا

عرب الوسائل االلكرتونية املختلفة جتعلين أحتدث عن هذا

.العرض باهتمام كبري موافق 0.74390 2.3648 16% 31.5% 52.5%

الرتويج املباشر عرب شبكة استخدام أحدث طرق تكنولوجيا 14

.االنرتنت يزيد من اهتمامي بالتواصل مع املؤسسة موافق 0.74646 2.3596 16.3% 31.5% 52.2%

جاذبية موقع املؤسسة جتعلين أتذكر املنتجات املعروضة من 18

.خالل املوقع موافق 0.72773 2.5039 13.9% 21.8% 64.3%

22 دف إىل مجع املعلومات استخدام حمركات البحث والفهارس

وأبقى أتذكر جيدا املنتجات اليت صادفتها ،عن املنتجات

.خالل عملية البحث

موافق 0.72388 2.4252 13.9% 29.7% 56.4%

26 أستخدم حسايب عرب موقع التواصل االجتماعي لدخول

صفحات ملؤسسات دف التعرف أكثر على السلع

.واخلدمات اليت تقدمها

حمايد 0.81546 2.2677 23.4% 26.5% 50.1%

30 املرسلة إىل هاتفي من طرف املؤسسات ) (smsتأخذ رسائل

ويدفعين ذلك إىل ،للرتويج عن منتجاا نصيبا من اهتمامي

.البحث عنها أكثر

حمايد 0.80724 1.9685 34.1% 34.9% 31%

أقوم باالطالع على رسائل املؤسسات الرتوجيية اليت تصل إىل 34


موافق 0.75491 2.3403 ور الكليةاالنتيجة اإلجمالية للمح



186

نالحظ أن الرتويج االلكرتوين يؤثر أيضا على جعل املستهلك يهتم باملنتجات املقدمة من طرف السابقمن خالل اجلدول

ــباحنراف معياري يقدر بـ )2.3403(املؤسسات اليت تروج ملنتجاا الكرتونيا، حبيث كانت قيمة املتوسط احلسايب تساوي

يف اهتمام أيضا إىل تأثريه على االنتباه، فإنه يؤثر باإلضافةوهذا يدل على أن الرتويج االلكرتوين بتقييم موافق، ، و)0.75491(

.املتلقي للرسالة الرتوجيية االلكرتونية

.يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري الرتويج االلكرتوين على خلق الرغبة): 20( اجلدول رقم


موافق

المتوسط

الحسابي

االنحراف


مشاهديت لإلعالنات عرب االنرتنت واهلاتف النقال تثري رغبيت 03

.اخلدمة يف السلعة أو موافق 0.76426 2.3438 17.8% 29.9% 52.3%

العالقات العامة االلكرتونية اليت تقودين ملعارف جديدة تثري 07

.املؤسسةرغبيت يف التعامل مع تلك حمايد 0.75147 2.2257 19.4% 38.6% 42%

11 حيفزين وجود جوائز تشجيعية عرب الوسائل االلكرتونية ملنتجات

حمايد 0.81491 2.2152 %24.7 %29.1 %46.2 .املؤسسات اليت تقوم ذا العرض ويدفعين للتعامل معها

الربيد تساهم أساليب التسويق املباشر االلكرتوين عن طريق 15

.االلكرتوين واهلاتف يف خلق رغبة حقيقية وقناعة باملنتج حمايد 0.76983 2.2100 21.3% 36.5% 42.3%

حتديث املوقع باستمرار يرتك لدي انطباع اجيايب تصاحبه رغبة 19

.يف املنتجات املعروضة موافق 0.73949 2.4383 15% 26.2% 58.8%

23

أولية اجيابية حول منتج معني جراء انطباعاتتتشكل لدي

استعمايل حملركات البحث املشهورة على االنرتنت للبحث عن

.منتجات يف نفس الفئة

موافق 0.72265 2.4541 13.6% 27.3% 59.1%

تلعب مواقع التواصل االجتماعي واحملادثات من خالهلا على 27

.تقبل منتجات دون غريها بالنسبة يل حمايد 0.79308 2.1916 23.6% 33.6% 42.8%

أرغب فعال يف احلصول على منتجات وصلتين أخبار عنها عن 31

.طريق هاتفي النقال حمايد 0.82018 1.9685 35.2% 32.8% 32%

تثري ) (E-Mailالرسائل الرتوجيية عرب بريدي االلكرتوين 35

.الرغبة لدي يف شراء املنتجات حمايد 0.76592 1.8845 35.7% 40.2% 24.1%




187

من خالل اجلدول السابق ميكن مالحظة أن الرتويج االلكرتوين ال يؤثر بالقدر الكايف على خلق الرغبة لدى املستهلك جتاه

دققنا النظر يف النتائج نالحظ أن بعض العناصر الرتوجيية تؤثر يف خلق الرغبة وأخرى ال تؤثر يف خلق الرغبة، املنتجات، وحبيث إذا

).0.77131(حنراف املعياري يساوي واال) 2.2146(ـ ــوكان املتوسط احلسايب للفقرات املتعلقة بالرغبة يقدر ب

.الرتويج االلكرتوين على الفعل والشراءيوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بتأثري ): 21( اجلدول رقم


موافق

المتوسط

الحسابي

االنحراف


حمايد 0.78668 1.8478 %39.6 %36 %24.4 .اإلعالن االلكرتوين يقودين غالبا إىل شراء املنتج 04

08

النقالة بتغري تساهم العالقات العامة عرب االنرتنت واهلواتف

اجتاهايت السلوكية حنو املؤسسة وبالتايل سيساعدين ذلك يف

.شراء منتجاا املطروحة يف السوق

حمايد 0.78002 2.2100 22% 35% 43%

12 تنشيط املبيعات عرب االنرتنت واهلاتف النقال يرتك لدي قناعة

حمايد 0.77565 2.2073 %21.8 %35.7 %42.5 .باملنتج وشرائه وجتربته

تدفعين أساليب التسويق املباشر االلكرتوين إىل شراء املنتج من 16

.أو حىت عرب الشبكة ،احملالت واملتاجر حمايد 0.75942 2.2703 18.9% 35.2% 45.9%

20

سهولة استخدام موقع املؤسسة وإتاحته إلمكانية الشراء من

بالوسائل خالله يعترب أكثر األساليب إقناعا بالنسبة يل مقارنة

.األخرى يف شراء املنتج الذي أحبث عنه

موافق 0.73111 2.4252 14.4% 28.6% 57%

اخلدمة اليت صادفت رؤيتها خالل فكرت بشراء السلعة أو 24

.استخدامي حملركات البحث والفهارس حمايد 0.77510 2.2441 20.7% 34.1% 45.1%

مع األصدقاء تساعدين مواقع التواصل االجتماعي واحملادثات 28

.على اختيار وشراء املاركة األفضل من بني املتوفر يف السوق موافق 0.72004 2.5249 13.4% 20.7% 65.9%

املرسلة إىل هاتفي النقال من (sms)املكاملات اهلاتفية ورسائل 32

.املؤسسة لديها تأثري كبري يف اختاذ قرار شرائي لتلك املنتجات حمايد 0.84728 1.9239 39.9% 27.8% 32.3%

املعلومات اليت أحتصل عليها من خالل الرسائل اليت تصلين إىل 36

.جتعلين أفكر جبدية بشراء املنتج ،الربيد االلكرتوين اخلاص يب حمايد 0.78315 1.8556 38.8% 36.7% 24.4%




188

، حبيث كان يؤثر يف عملية الشراء لدى املستهلك من خالل نتائج اجلدول السابق ميكن القول بأن الرتويج االلكرتوين ال

وباحنراف ) 2.1676(الشراء كان يف حدود املتوسط احلسايب املتعلق بالفقرات املصممة ملعرفة مدى تأثري الرتويج االلكرتوين على

.، وبتقييم حمايد)0.77316(معياري قدره

وبعد أن تعرفنا على درجة تأثري عناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة على املراحل املختلفة لسلوك املستهلك بشكل منفرد، حناول

لكرتوين جمتمعة إىل األقل تأثرا بالرتويج االلكرتوين، وسنحاول عرض اآلن ترتيب أبعاد سلوك املستهلك من األكثر تأثريا بالرتويج اال

:ذلك يف اجلدول املوايل

.ثرة بالرتويج االلكرتوينأيوضح ترتيب أبعاد سلوك املستهلك املت):22(اجلدول رقم

.)21(، )20(، )19(، )18(رقم من إعداد الباحث باالعتماد على نتائج اجلداول : املصدر

املستهلك جتاه الرتويج االلكرتوين وعناصره بالنسبة لعينة الدراسة، هو ترتيب من خالل اجلدول نالحظ أن ترتيب أبعاد سلوك

ظهر أنه يؤثر على االنتباه تأثريا كبريا، مث يؤثر يف االهتمام لكن بدرجة أقل من وذلك ألن الرتويج االلكرتوين منطقي وواقعي

.، مث املرتبة الثالثة خلق الرغبة ، وأخريا الشراء أو الفعلنتجبامليهتم سر طبيعي ألنه ليس بالضرورة كل من ينتبه ماالنتباه، وهذا أ

:الجزائرية لوسائل الترويج االلكتروني تتحليل نتائج اإلجابات المتعلقة بمدى استخدام المؤسسا:الفرع الثالث

ؤسسات احمللية لوسائل حيتوي هذا اجلزء على عشرة أسئلة تتعلق باستفسارات مقدمة ألفراد العينة حول مدى استخدام امل

الرتويج االلكرتوين واملتمثلة يف األدوات الرتوجيية االلكرتونية واملزيج الرتوجيي االلكرتوين، وهنا كعملية جس النبض للمستهلك يف

إضافيةمن فرص واملتعلق مبدى استفادة هذه املؤسسات مما تتيحه تكنولوجيا املعلومات واالتصالإبداء رأيه حول هذا املوضوع

السابع والعاشر ملعرفة ردود املستهلكني الني وبالضبط مها السؤالؤ وضعنا س الستخدامها يف الرتويج ملنتجاا، ومن ناحية أخرى

وأخذ رأيهم حول استخدام املؤسسات الصغرية واملتوسطة للرتويج االلكرتوين حبكم ما تتيحه هذه التكنولوجيا من فرص

ضخمة للقيام بذلك، إلمكانياتحيتاج فسة نظريا الكبرية يف جمال الرتويج االلكرتوين الذي الات صغرية احلجم ملناسسؤ للم

على كل تساؤل واملتوسط احلسايب واالحنراف املعياري للقيم عن املتوسط، اإلجاباتوسنقوم بتحليل نتائج هذا اجلزء بوضع نسبة

:ؤال، وسنقوم بتوضيح ذلك يف اجلدول التايلمث التقييم من خالل الوسط احلسايب املرجح، وهذا لكل س

الخاصة لسلوك المستهلك األبعادالمتوسط

حسابي

االنحراف

معياري الترتيب التقييم العام

01 موافق 0.73199 2.3613 االنتباه

02 موافق 0.75491 2.3403 االهتمام

03 حمايد 0.77131 2.2146 الرغبة

04 حمايد 0.77316 2.1676 الفعل


189

.نتائج اإلجابات املتعلقة مبدى استخدام املؤسسات اجلزائرية على ألدوات الرتويج االلكرتوين يوضح): 23( اجلدول رقم


موافق

المتوسط

الحسابي

االنحراف


01 اجلزائرية مع زبائنها غالبا عن طريق موقع تتواصل املؤسسات

الكرتوين خاص بتلك املؤسسات فيه املعلومات اليت حيتاجها

.املستهلك

حمايد 0.83459 2.0289 33.3% 30.4% 36.2%

مع لالتصالتستخدم معظم املؤسسات اجلزائرية الربيد االلكرتوين 02

.زبائنها الطالعهم على كل جديد حول عروضها املقدمة حمايد 0.81373 1.9685 34.6% 33.9% 31.5%

03 تعتمد املؤسسات الوطنية من خالل الرتويج االلكرتوين على

شبكات األخبار اليت توفرها االنرتنت إلجناح عملية التوصل معنا

.وبناء عالقة جيدة معنا

حمايد 0.82828 2.1296 28.6% 29.9% 41.5%

اهلاتف النقال والرسائل تستخدم غالبية املؤسسات اجلزائرية 04

.القصرية من خالله كرابط بيننا وبينها إلقناعنا مبنجاا حمايد 0.85902 2.0394 34.9% 26.2% 38.8%

تعتمد معظم املؤسسات الوطنية على خمتلف أحجامها مواقع 05

.التواصل االجتماعي للتعريف بنفسها وعرض منتجاا حمايد 0.81884 2.2572 23.9% 26.5% 49.6%

خالل حبثي يف اإلنرتنت أتصادف مع الكثري من املؤسسات 06

.اجلزائرية من خالل حمركات البحت اليت أستخدمها حمايد 0.83855 2.1234 29.7% 28.3% 42%

08 خالل استخدامي لإلنرتنت والنقال الحظت الكثري من

املؤسسات احمللية اليت تقوم بتشجيع متعامليها بوضع جوائز عرب

.هذه الوسائل الستمالتنا للتعامل معها

حمايد 0.82018 2.1942 25.7% 29.1% 45.1%

09 تعتمد الكثري من املؤسسات على استخدام أسلوب التسويق

املباشر االلكرتوين معنا كمستهلكني حبكم التطور احلاصل يف

.جمال االتصاالت

حمايد 0.80886 2.2073 24.4% 30.4% 45.1%

حمايد 0.82775 2.1185 للمحور الخاص بالمؤسسات واستخدامها للترويج االلكتروني اإلجماليةالنتيجة

07

مسع عنها من أهناك مؤسسات صغرية ومتوسطة احلجم أصبحت

خالل استخدامها لألدوات الرتوجيية االلكرتونية املتاحة على

.االنرتنت واهلواتف النقالة موافق 0.79027 2.3386 19.9% 26.2% 53.8%

10 عرفين اإلعالن االلكرتوين على مؤسسات صغرية ومتوسطة احلجم

حمايد 0.82391 2.1260 %28,3 %30.7 %40.9 .من حيث عدد العمال مل أكن اعرفها من قبل

حمايد 0.80709 2.2323 االلكترونيالصغيرة والمتوسطة للترويج المؤسساتللمحور الخاص باستخدام اإلجماليةالنتيجة

حمايد 0.82362 2.1413 النتيجة اإلجمالية للمحور الخاص باستخدام المؤسسات الجزائرية كليتا للترويج االلكتروني



190

أفراد العينة على التساؤالت املطروحة حول مدى استخدام املؤسسات احمللية بإجاباتمن خالل اجلدول السابق واملتعلق

) 2.1413(فكان املتوسط احلسايب جلميع الفقرات يف حدود اجلزائرية لوسائل الرتويج االلكرتوين طبعا من وجهة نظرهم،

تدل على أنه من وجهة نظر املستهلك هذه النتيجة وبتقييم كلي حمايد، ) 0.82362(عن املتوسط مساوي اإلجاباتوباحنراف

ة وصل بينها وبني قاجلزائري أن املؤسسات احمللية مل ترقى بعد إىل املستوى الكايف يف استخدامها لوسائل الرتويج االلكرتوين كحل

ملدى استخدام ، اجلزء األول خصصناهوقسمنا هذا اجلزء إىل جزئني من األسئلةاحلاليني أو املرتقبني، سواءمجاهريها وزبائنها

) 08(على الفقرات املخصصة لذلك وعددها لإلجاباتاملؤسسات احمللية بصفة عامة للرتويج االلكرتوين وكان املتوسط احلسايب

وبتقييم حمايد، واجلزء الثاين خصصناه ملعرفة مدى استخدام املؤسسات اجلزائرية الصغرية واملتوسطة لوسائل ) 2.1185( ــيقدر بـ

وبتقييم حمايد، لكن ) 2.2323( ــأفراد العينة يقدر بـ إلجاباتفكان املتوسط احلسايب اثننيلكرتوين من خالل سؤالني الرتويج اال

لإلعالنالصغرية واملتوسطة تاملؤسسااستخدام أن أفراد العينة يتفقون مع نالحظ اإلجابات قراءةاملالحظة األبرز من خالل

الوحيدة لفقرات ةوبتقييم موافق كما سبقت اإلشارة، وهي النتيجة االجيابي) 2.3386( ــااللكرتوين وذلك مبتوسط حسايب يقدر بـ

هذا اجلزء وهو يدل على أن هناك بعض املؤسسات الصغرية واملتوسطة اليت أصبحت تستغل الوسائل االلكرتونية وما تتيحه من

من الزبائن واجلماهري إلمساع صوا هلم، وهذا طبعا ما تتيحه الوسائل التكنولوجية احلديثة اليت إمكانيات للتواصل مع العديد

ذللت الصعاب أمام املؤسسات الصغرية واملتوسطة يف مواجهة املؤسسات الكربى يف جمال التعريف مبنتجاا والرتويج هلا وإيصال

اهلائل للوسائل التكنولوجية من طرف الغالبية الكربى ألفراد اتمع صورا ألكرب عدد ممكن من اجلماهري يف ظل االستخدام

. اجلزائري كما وضحت النتائج األولية

:عبر الوسائل االلكترونيةتحليل نتائج اإلجابات المتعلقة بنوعية المنتجات التي يهتم بها المستهلك :الفرع الرابع

لمجيب باختيار لفرصة الحيتوي هذا اجلزء من االستبانة على إحدى عشر نوعا من املنتجات ما بني سلع وخدمات، وإتاحة

نوع املنتج الذي يهتم بالبحث عليه عن طريق االنرتنت واهلاتف النقال، أو املنتج الذي يؤثر على سلوكه عرب هذه الوسائل

وطلبنا من ايب اإلشارة إىل درجة اهتمامه باملنتج فكانت الدرجات من االهتمام احلديثة، ووضعنا ثالثة مستويات لإلجابة

إجابات، واجلدول املوايل يوضح )أحيانا( الكبري إىل عدم االهتمام على اإلطالق يتوسطها االهتمام باملنتج من احلني واآلخر

ع نسبة اإلجابات على كل تساؤل واملتوسط احلسايب عن طريق وض هاواليت سنقوم بتحليلاملستهلكني املشاركني يف الدراسة،

:واالحنراف املعياري للقيم عن املتوسط، مث التقييم من خالل الوسط احلسايب املرجح كما يلي


191

.يوضح نتائج اإلجابات املتعلقة بدرجة اهتمام املستهلكني باملنتجات عرب الوسائل االلكرتونية): 24( اجلدول رقم

أبدا أحيانا دائما العبارات الرقمالمتوسط

الحسابي

االنحراف


أحيانا 0.67276 2.3281 %11.5 %44.1 %44.4 الكتب واملراجع 01

أحيانا 0.75303 2.2205 %19.7 %38.6 %41.7 املالبس واألحذية 02

أحيانا 0.77359 2.0971 %25.5 %39.3 %35.2 )اإلكسسوارات(الساعات، النظارات، اوهرات، العطور 03

دائما 0.66083 2.4068 %9.7 %39.9 %50.4 )الكمبيوتر، اهلواتف(األجهزة اإللكرتونية 04

أحيانا 0.69937 2.1549 %17.8 %48.8 %33.3 التجهيزات املنزلية 05

أحيانا 0.73394 2.2677 %17.1 %39.1 %43.8 برامج الكمبيوتر 06

أحيانا 0.69564 1.7008 %43.6 %42.8 %13.6 تذاكر السفر 07

أحيانا 0.71121 1.9003 %30.7 %48.6 %20.7 عروض السياحة والرحالت 08

ال أبدا 0.71074 1.6562 %48.3 %37.8 %13.9 املطاعم والوجبات 09

أحيانا 0.79125 2.1706 %24.1 %34.6 %41.2 األفالم والفيديوهات 10

أحيانا 0.69144 1.7690 %38 %47 %15 الفنادق 11

أحيانا 0.71761 2.0610 اإلجماليةالنتيجة


ا عرب الوسائل عينة البحث خبصوص املنتجات اليت يهتمون إجاباتنتائج من خالل اجلدول السابق والذي ميثل

املستهلك اجلزائري من منتج آلخر حبيث هناك منتجات دائم االهتمام ا، وتثري رغبته مبجرد حبيث خيتلف اهتمام ، االلكرتونية

ونبدأ ناك منتجات يهتم ا بني احلني واآلخر، ومنتجات أخرى ال يهتم ا أبدا،ه، و تلقي رسائل تروجيية عرب الوسائل االلكرتونية

، لكن وبالرغم من هذا فإن املتوسط وبتقييم بني احلني واآلخر) 2.3281(ــ بالكتب واملراجع فقد كان املتوسط احلسايب يقدر بـ

احلسايب يقارب أن يكون يف منطقة املنتجات دائمة االهتمام من العينة املستجوبة، وهذا شيء طبيعي نظرا ألن جل العينة من

مهم بالنسبة هلم خاصة يف هذه املرحلة، وأيضا تصفح الطبقة املتعلمة أو يف طور التعلم وبالتايل فإن الكتب واملراجع املختلفة منتج

احلصول يتطلبالكتب التقليدية والورقية اليت وحتميل املراجع عرب تكنولوجيا املعلومات واالتصال يعترب أسهل وأسرع وأرخص من

على املتصفح ه يتوجبفإن عليها جهد ومال ووقت أكثر من املراجع االلكرتونية، عدا املراجع الغري متوفرة عرب االنرتنت خاصة


192

فكانت مبتوسط حسايب أما املنتج الثاين واملتعلق باأللبسة واألحذيةودور النشر وغريها، تباتكاملك أخرىها يف أماكن نالبحث ع

وهذا يدل أن املالبس واألحذية ليس من أولويات الباحث عن املنتجات عرب االنرتنت وذلك ) أحيانا(، وبتقييم )2.2205( قدره

ب أن يضع يف االعتبار ما هو متوفر وكذا جيب املالبس واألحذية جياجع ألن املالبس يتحكم فيها العرض ألن الذي يشرتي ر

االعتماد على حاسة اللمس ملعرفة نوع القماش وحجمه وجتربته أحيانا حىت تكون الصورة واضحة للمستهلك يف عملية شرائه

أن العديد من مستخدمي االنرتنت يقومون باالطالع على أنواع األلبسة واألحذية ومعرفة جللباس، لكن ذلك ال مينع وفقا للنتائ

الثالث جنتمبالنسبة لل رمبا األنواع احلديثة منها ومواصفاا مث حماولة البحث عنها يف السوق أو طلبها عن طريق الشراء االلكرتوين،

ـ ــفلقد كان املتوسط احلسايب إلجابات عينة الدراسة يقدر ب عطورو ،نظارات ،جموهرات تمثل يف اإلكسسوارات من ساعاتوامل

فئة معينة من اهتمامتكون حمل وهذا شيء طبيعي نظرا ألن هذه السلع هي سلع كمالية و ، )أحيانا(وبتقييم ) 2.0971(

أا ليست من اهتمام الكثري من املستجوبني يف املستهلكني دون غريهم، وهي سلع للتباهي أحيانا خاصة اوهرات وهو ما يفسر

إلجابات فلقد كان املتوسط احلسايب من حواسيب وهواتف نقالة تمثل يف األجهزة االلكرتونيةوامل املنتج املوايل هذه الدراسة،

لقد توضح أا أكثر ، فبالنسبة لألجهزة االلكرتونية ف)دائما(وبتقييم ) 0.66083(وباحنراف معياري قدره ) 2.4068(األفراد

حبثا من طرف مستخدمي االنرتنت، وأغلبهم يقومون بالبحث عنها بصفة دائمة وهذا شيء واضح من خالل التطور املنتجات

مستخدمي تكنولوجيا املعلومات واالتصال ومن أجل ذلك فالبد من توفر معداا من حواسيب عدد احلاصل والتزايد الكبري يف

بالنسبة للمنتج املوايل إجابات العينة خبصوص استخدامام لالنرتنت والنقال أين كانت النسبة مرتفعة، وهواتف، وهذا ما يدعم

ليس ذلك أن التجهيزات املنزليةيعين )أحيانا(وبتقييم ) 2.1549(فلقد كان املتوسط احلسايب يساوي واملتعلق بالتجهيزات املنزلية

وذلك بالرغم من أن التجهيزات املنزلية شيء ضروري يف الوقت الراهن، لكن ما يفسر هذه باملنتج الذي يروق جلميع املستهلكني

النتيجة أا ليست من املنتجات اليت يشرتيها املستهلك باستمرار ألن شراؤها يكون على فرتات متباعدة ألا مدة حياة هذه

فلقد كان املتوسط احلسايب هلا املتعلق بربامج احلاسوب املختلفة النسبة للمنتج السادس و بأما املنتجات تكون بالسنوات يف العادة،

يكاد يكون يف املنطقة العليا، وهذا العدد ، وبالرغم من وقوع املتوسط يف هذه املنطقة لكنه )أحيانا(وبتقييم ) 2.2677( ــيقدر بـ

يعرب أن عددا معتربا من املستهلكني االلكرتونيني يهتمون بربامج احلاسوب وهذا شيء طبيعي نظرا ألن برامج احلاسوب جزءا من

تشتغل ال ن بعضها ضروريلكتكنولوجيا املعلومات واالتصال والذي ال ميكن للحواسيب االشتغال إال بتوفرها ليس كلها

فلقد كان املتوسط أما عن املنتج الذي املوايل واملتمثل يف تذاكر السفر احلواسيب إال به خاصة الربامج اخلاصة بأنظمة التشغيل،

أن املستخدم لالنرتنت يف منطقة ، ويتضح من خالل هذه النتائج)أحيانا(وبتقييم ) 1.7008( ــاحلسايب لإلجابات يقدر بـ

ري أين مت توزيع االستمارات ال يهتمون بالبحث عن تذاكر اخلاصة بالرحالت عرب االنرتنت، وهذا ميكن اجلنوب الشرقي اجلزائ

إيعازه ألن السفر ال يكون دائما بالنسبة جلميع األفراد من جهة، السبب الثاين أن مؤسسات النقل ال توفر إمكانية بيع التذاكر

لإلجاباتفلقد كان املتوسط احلسايب عروض السياحة والرحالت املنظمة يتمثل يف املوايلعرب االنرتنت إال نادرا، أما عن املنتج

داخل سواء، وهذه العروض تقوم ا الوكاالت السياحية من خالل تنظيم رحالت سياحية )أحيانا(وبتقييم ) 1.9003( ــيقدر بـ

، ال تستهوي الكثري من املستجوبني من أفراد العينة تبني أاأو خارج الوطن، لكن هذه اخلدمات واملتمثلة يف الرحالت املنظمة


193

اليت تلجأ للوكاالت السياحية مباشرة ألن ذلك رمبا يتيح هلا فرصة التفاوض يف أسعار الرحالت وخاصة أن عدا بعض احلاالت

من ونيكون ما وتظهر حاجة للوكاالت السياحية خاصة لدى املهتمني برحالت احلج والعمرة والذين عادة أسعارها ليست ثابتة،

فلقد كان أما عن املنتج التاسع واخلاص باملطاعم والوجبات الفئة السنية الكبرية واليت يعترب استخدامها لالنرتنت بشكلي نسيب،

وذا تكون خدمات املطاعم والوجبات أقل أنواع املنتجات اليت يهتم ا ) ال أبدا(بتقييم و ) 1.6562( ــاملتوسط احلسايب يقدر بـ

من بينها عدم رواج شركات اإلطعام بكثرة يف اجلزائر عكس دول اخلليج املستهلك اجلزائري عرب االنرتنت وهذا راجع لعدة أسباب

يع الطعام واإليصال إىل املنازل على شاكلة على سبيل املثال ال احلصر، أين تنشط الكثري من الشركات اخلاصة بتوز

)Pizza Hut، McDonalds ،Kintaki(... لذلك ال يضطر املستهلك اجلزائري للبحث عن هذه اخلدمات واليت غري ،

احلسايب يقدر بالنسبة للمنتج ما قبل األخري واملتمثل يف الفيديوهات واألفالم فلقد كان املتوسط متوفرة، وإن توفرت فهي قليلة،

االنرتنت من طرف العينة اليت متثل جمتمع الدراسة األصلي تسعى استخداموهذا يدل على أن ،)أحيانا(وبتقييم )2.1706(بـ

، هذه عرب االنرتنت مغايرةبنشاطات يف أوقات أخرى أحيانا إىل حتميل األفالم والفيديوهات املختلفة، فإم يقومون من خالله

فلقد كان املنتج األخري الذي وجه للسؤال واملتمثل يف خدمة الفندقة تعد كثرية جدا عرب الشبكة العنكبوتية،النشاطات اليت

، وهذا يدل كذلك أن هذه اخلدمات مازالت مل تلقى رواجا كبريا بالبحث عنها عرب )أحيانا(وبتقييم ) 1.7690( املتوسط

لنقص الثقافة السياحية عند الكثري من األفراد بصفة عامة، ألن الفنادق حيتاجها ع رمبا ج، وهذا رااالنرتنت يف اتمع اجلزائري

ن الزيارات إىل أو كونه يكون بني احلني واآلخر أل نادق يف االنرتنتفالفرد عادة عندما يزور مناطق أخرى، ونقص البحث عن ال

.ث عن الفنادق بشكل متوسطعل البحأماكن أخرى يكون مومسيا وليس بصفة دائمة عند الكثريين وهذا جي

اهتماما اآلن وبعد أن تعرفنا على املنتجات اليت يهتم ا املستهلك عرب االنرتنت، سنحاول اآلن ترتيب املنتجات من األكثر

:األقل اهتماما، وسنوضح ذلك يف اجلدول املوايل إىل


194

.املستهلك اجلزائري عرب االنرتنتاملنتجات اليت يهتم ا يوضح ترتيب ):25(اجلدول رقم

.)24( من إعداد الباحث باالعتماد على نتائج اجلدول السابق رقم: صدرامل

هو األجهزة االلكرتونية املستهلك اجلزائري حبثا عرب االنرتنت من طرفاألكثر املنتجمن خالل اجلدول أعاله نالحظ أن

اليت كانت يف طليعة املنتجات، ويتم البحث عنها بصفة دائمة وهذا يؤكد على أجهزة احلاسوب وأبأنواعها سواء اهلواتف النقالة

أيت الكتب واملراجع يف بينما ت، احبيث ال ميكن تصور العيش بدو حياتنا اليوميةمهما منن أن األجهزة االلكرتونية أصبحت جزءا

بالكتب واملراجع عرب االنرتنت اهتمامهاوهذا ما يفسره أن عينة الدراسة من الطبقة املثقفة وهذا ما يدعمه األمهيةاملرتبة الثانية من

كان برامج من حيث األمهية ألا أقل تكلفة ناهيك عن توفري الوقت واملال يف احلصول عليها، وبالنسبة للمنتج الذي جاء ثالثا

املالبس وكانت وهذا نظرا ألن األجهزة االلكرتونية عادة حتتاج إىل برامج لتشغيلها ولعديد االستخدامات األخرى، الكمبيوتر

، وبعد ذلك األفالم والفيديوهات، مث التجهيزات املنزلية، وبعدها تأيت اإلكسسوارات واألحذية يف املرتبة الرابعة من ناحية االهتمام

مث تأيت الفنادق وتليها تذاكر ثامنا عروض السياحة والرحالت يف الداخل واخلارج،وروائح ونظارات والساعات وغريها، من عطور

.يت يعترب البحث عنها يكاد يكون معدوما إال نادراالالسفر، ويف األخري املطاعم والوجبات

المنتجاتالمتوسط

حسابي

االنحراف

معياري الترتيب التقييم العام

01 دائما 0.66083 2.4068 )الكمبيوتر، اهلواتف(األجهزة اإللكرتونية

02 أحيانا 0.67276 2.3281 الكتب واملراجع

03 أحيانا 0.73394 2.2677 برامج الكمبيوتر

04 أحيانا 0.75303 2.2205 واألحذيةاملالبس

05 أحيانا 0.79125 2.1706 األفالم والفيديوهات

06 أحيانا 0.69937 2.1549 التجهيزات املنزلية

07 أحيانا 0.77359 2.0971 )اإلكسسوارات(الساعات، النظارات، العطور

08 أحيانا 0.71121 1.9003 عروض السياحة والرحالت

09 أحيانا 0.69144 1.7690 الفنادق

10 أحيانا 0.69564 1.7008 تذاكر السفر

11 ال أبدا 0.71074 1.6562 املطاعم والوجبات


195

.فرضيات الدراسة ونتائجها ختبارا :المبحث الثاني

استخدامأثر اختبار فرضيات الدراسة التطبيقية واليت دف يف عمومها إىل معرفة من البحث على حيتوي هذا العنصر

ملستهلكني ملنطقة اجلنوب الشرقيا يف اجلزائري واملمثل على سلوك املستهلكاملؤسسات االقتصادية اجلزائرية للرتويج االلكرتوين

ويج واملتمثلة يف األدوات واملزيح على مراحل معرفة عالقة عناصر الرت ، وقمنا بذلك عن طريقوهذا من وجهة نظر هذا األخري

، مدى استخدام املؤسسات اجلزائرية لوسائل الرتويج االلكرتوين من وجهة نظر املستهلكإىل معرفة سلوك املستهلك، باإلضافة

.وكذا معرفة املنتجات اليت يهتم ا املستهلك اجلزائري عرب االنرتنت

.H01الفرضية الرئيسية األولى اختبار :األولالمطلب

الترويج االلكتروني على سلوك المستهلكذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد : والتي مضمونها هو

االلكرتوين للمنتجاتما هو األثر الذي ميكن أن تلعبه وسائل الرتويج :وقدمت هذه الفرضية لإلجابة على التساؤل التايل

املقدمة من طرف املؤسسات على سلوك املستهلك؟

:ولقد تفرعت هذه الفرضية إىل العديد من الفرضيات الفرعية التالية

H01-1 : ؛االلكرتوين على سلوك املستهلك اإلعالن ذات داللة إحصائية يف أثر عالقةيوجد

H01-2 : ؛االلكرتونية على سلوك املستهلكالعالقات العامة ذات داللة إحصائية يف أثر عالقةيوجد

H01-3 : ؛تنشيط املبيعات إلكرتونيا على سلوك املستهلكذات داللة إحصائية يف أثر عالقةيوجد

H01-4 : ؛على سلوك املستهلك التسويق املباشر االلكرتوينذات داللة إحصائية يف أثر عالقةيوجد

H01-5 : ؛على سلوك املستهلك االلكرتوين املوقعذات داللة إحصائية يف أثر عالقةيوجد

H01-6 : ؛على سلوك املستهلك حمركات البحث والفهارس ذات داللة إحصائية يف أثر عالقةيوجد

H01-7 : ؛على سلوك املستهلك فضاءات التواصل االجتماعي واحملادثات ذات داللة إحصائية يف أثر عالقةيوجد

H01-8 : ؛على سلوك املستهلك املكاملات اهلاتفية والرسائل القصريةذات داللة إحصائية يف أثر عالقةيوجد

H01-9 : على سلوك املستهلك الربيد االلكرتوينذات داللة إحصائية يف أثر عالقةيوجد.

لإلجابات على لقياس املتوسط احلسايب One-Sample Test اختبارهذه الفرضية وفروعها سيتم استخدام اختبارولغرض

:مدى تأثري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري ملنطقة اجلنوب الشرقي، وذلك باالعتماد على قاعدة القرار التالية


196

أكرب من مستوى ) Sig: مستوى املعنوية(أقل من قيمتها اجلدولية وقيمة (T)إذا كانت قيمة H0نقبل الفرضية الصفرية -

؛)0.05(املعنوية

أقل من مستوى ) Sig: مستوى املعنوية(أكرب من قيمتها اجلدولية وقيمة (T)إذا كانت قيمة H0نرفض الفرضية الصفرية -

).0.05(املعنوية

:وىل وفرضياا الفرعية اليت سنخترب كل فرضية على حدا كما يليالفرضية الرئيسية األ اختبارويف ما يلي نتائج

اإلعالن االلكتروني على سلوك ذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد (: H01-1اختبار الفرضية :الفرع األول

).المستهلك

.One-Sample Testمن أجل ذلك نورد اجلدول التايل والذي يوضح نتائج اختبار

.االلكرتوين على أبعاد سلوك املستهلك اإلعالنثر أل One-Sample Test اختبارنتائج ):26( اجلدول رقم

(Test Value = 0)

الرقمااللكتروني وتأثيره على اإلعالن

أبعاد سلوك المستهلك

المتوسط

الحسابي

االنحراف

المعياري T الرتبة التقييم

درجة

الحرية

القيمة

اإلحتمالية

(Sig)

متوسط

الفروق

2.7638 0.000 380 98.175 01 موافق 0.54950 2.7638 على االنتباه االلكرتوين اإلعالنأثر 01

2.6667 0.000 380 80.553 02 موافق 0.64618 2.6667 االلكرتوين على االهتمام اإلعالنأثر 02

2.3438 0.000 380 59.861 03 موافق 0.76426 2.3438 االلكرتوين على الرغبة اإلعالنأثر 03

1.8478 0.000 380 45.847 04 حمايد 0.78668 1.8478 االلكرتوين على الشراء اإلعالنأثر 04

االلكتروني على سلوك اإلعالنأثر

المستهلك 2.4055 0.000 380 68.396 موافق 0.68665 2.4055

.SPSS: بناءا على نتائج االستبانة باستخدام برنامج الـ من إعداد الباحث: املصدر

)2.4055( ــيقدر بـ يتبني لنا أن متوسط الفروق ألثر اإلعالن االلكرتوين على سلوك املستهلكمن خالل اجلدول أعاله

جلميع الفقرات اخلاصة بتأثري ) 0.000( ـكانت كلها مساوية لـ )sig(، ونالحظ كذلك أن القيمة االحتمالية وبتقييم موافق

سيتم قبول الفرضية وبالتايل ونتيجة لذلك، )0.05( وهي كلها أقل من القيمة املطلوبة على سلوك املستهلك، االلكرتوين اإلعالن

البديلة واليت تقر بأنه يوجد عالقة ذات داللة إحصائية يف أثر اإلعالن االلكرتوين على سلوك املستهلك، ورفض فرضية العدم اليت

.تقر بعدم وجود هذه العالقة


197

على سلوك العالقات العامة االلكترونية ذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد (: H01-2اختبار الفرضية :الفرع الثاني

).المستهلك

.One-Sample Test من أجل ذلك نورد اجلدول التايل والذي يوضح نتائج اختبار

.على أبعاد سلوك املستهلك العالقات العامة االلكرتونيةثر أل One-Sample Testنتائج اختبار ):27( اجلدول رقم

(Test Value = 0)

الرقمعلى اوتأثيره العالقات العامة االلكترونية


المتوسط

الحسابي

االنحراف


درجة

الحرية

القيمة


(Sig)

متوسط

الفروق

2.5932 0.000 380 78.512 01 موافق 0.64470 2.5932 االنتباهعلى العالقات العامة االلكرتونية أثر 01

02 على العالقات العامة االلكرتونيةأثر

االهتمام 2.2940 0.000 380 58.441 02 حمايد 0.76619 2.2940

2.2257 0.000 380 57.813 03 حمايد 0.75147 2.2257 على الرغبةالعالقات العامة االلكرتونية أثر 03

2.2100 0.000 380 55.303 04 حمايد 0.78002 2.2100 على الشراء العالقات العامة االلكرتونية أثر 04

على سلوك العالقات العامة االلكترونيةأثر

المستهلك 2.3307 0.000 380 61.855 موافق 0.73559 2.3307

.SPSS: ـبناءا على نتائج االستبانة باستخدام برنامج الـ من إعداد الباحث: املصدر

ــمن خالل اجلدول أعاله يتبني لنا أن متوسط الفروق ألثر العالقات العامة االلكرتونية على سلوك املستهلك يقدر بـ

جلميع الفقرات ) 0.000(كانت كلها مساوية لـ )sig(، ونالحظ كذلك أن القيمة االحتمالية وبتقييم موافق )2.3307(

، وبالتايل ونتيجة )0.05(على سلوك املستهلك، وهي كلها أقل من القيمة املطلوبة االلكرتونيةالعالقات العامة اخلاصة بتأثري

على سلوك العالقات العامة االلكرتونيةلذلك سيتم قبول الفرضية البديلة واليت تقر بأنه يوجد عالقة ذات داللة إحصائية يف أثر

.العالقةاملستهلك، ورفض فرضية العدم اليت تقر بعدم وجود هذه

على سلوك تنشيط المبيعات الكترونيا ذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد (: H01-3اختبار الفرضية :الفرع الثالث

).المستهلك



198

.على أبعاد سلوك املستهلك املبيعات الكرتونياتنشيط ثر أل One-Sample Testنتائج اختبار ):28( اجلدول رقم

(Test Value = 0)

الرقموتأثيره على تنشيط المبيعات الكترونيا


المتوسط

الحسابي

االنحراف


درجة

الحرية

القيمة


(Sig)

متوسط

الفروق

1.9055 0.000 380 45.801 04 حمايد 0.81208 1.9055 على االنتباه الكرتونياتنشيط املبيعات أثر 01

2.3648 0.000 380 62.051 01 موافق 0.74390 2.3648 على االهتمام تنشيط املبيعات الكرتونياأثر 02

2.2152 0.000 380 53.060 02 حمايد 0.81491 2.2152 على الرغبة تنشيط املبيعات الكرتونياأثر 03

2.2073 0.000 380 55.548 03 حمايد 0.77510 2.2073 على الشراء تنشيط املبيعات الكرتونياأثر 04

على سلوك تنشيط المبيعات الكترونياأثر

المستهلك 2.1732 0.000 380 53.925 حمايد 0.78663 2.1732


من خالل اجلدول أعاله يتبني لنا أن متوسط الفروق ألثر تنشيط املبيعات الكرتونيا على سلوك املستهلك يقدر

جلميع الفقرات ) 0.000(كانت كلها مساوية لـ )sig(وبتقييم حمايد، ونالحظ كذلك أن القيمة االحتمالية ) 2.1732( ــبـ

، وبالتايل ونتيجة لذلك )0.05(اخلاصة بتأثري تنشيط املبيعات الكرتونيا على سلوك املستهلك، وهي كلها أقل من القيمة املطلوبة

كرتونيا على سلوك املستهلك، سيتم قبول الفرضية البديلة واليت تقر بأنه يوجد عالقة ذات داللة إحصائية يف أثر تنشيط املبيعات ال

.ورفض فرضية العدم اليت تقر بعدم وجود هذه العالقة

االلكتروني على سلوك التسويق المباشر ذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد (: H01-4اختبار الفرضية :الفرع الرابع

).المستهلك



199

.على أبعاد سلوك املستهلك التسويق املباشر االلكرتوينثر أل One-Sample Testنتائج اختبار ):29( اجلدول رقم

(Test Value = 0)

الرقمااللكتروني وتأثيره على التسويق المباشر


المتوسط

الحسابي

االنحراف


درجة

الحرية

القيمة


(Sig)

متوسط

الفروق

2.5144 0.000 380 70.309 01 موافق 0.69806 2.5144 على االنتباه التسويق املباشر االلكرتوينأثر 01

2.3596 0.000 380 61.701 02 موافق 0.74646 2.3596 على االهتمامالتسويق املباشر االلكرتوين أثر 02

2.2100 0.000 380 56.034 04 حمايد 0.76983 2.2100 على الرغبةالتسويق املباشر االلكرتوين أثر 03

2.2703 0.000 380 58.354 03 حمايد 0.75942 2.2703 على الشراءالتسويق املباشر االلكرتوين أثر 04

االلكتروني على سلوك التسويق المباشرأثر

المستهلك 2.3385 0.000 380 61.539 موافق 0.74344 2.3385

SPSS: بناءا على نتائج االستبانة باستخدام برنامج الـ من إعداد الباحث: املصدر

ــعلى سلوك املستهلك يقدر بـ التسويق املباشر االلكرتوينمن خالل اجلدول أعاله يتبني لنا أن متوسط الفروق ألثر

جلميع الفقرات ) 0.000( ــكانت كلها مساوية لـ )sig(االحتمالية ، ونالحظ كذلك أن القيمة وافقوبتقييم م) 2.3385(

، وبالتايل ونتيجة )0.05(على سلوك املستهلك، وهي كلها أقل من القيمة املطلوبة التسويق املباشر االلكرتويناخلاصة بتأثري

على سلوك التسويق املباشر االلكرتوينثر لذلك سيتم قبول الفرضية البديلة واليت تقر بأنه يوجد عالقة ذات داللة إحصائية يف أ

.املستهلك، ورفض فرضية العدم اليت تقر بعدم وجود هذه العالقة

على سلوك المواقع االلكترونية ذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد (: H01-5اختبار الفرضية :الفرع الخامس

).المستهلك



200

.على أبعاد سلوك املستهلك للمؤسسات املواقع االلكرتونيةثر أل One-Sample Testنتائج اختبار ):30( اجلدول رقم

(Test Value = 0)

الرقمااللكتروني وتأثيره على أبعاد الموقع

سلوك المستهلك

المتوسط

الحسابي

االنحراف


درجة

الحرية

القيمة


(Sig)

متوسط

الفروق

2.3885 0.000 380 58.846 04 موافق 0.79225 2.3885 على االنتباه املوقع االلكرتوينأثر 01

2.5039 0.000 380 67.161 01 موافق 0.72773 2.5039 االلكرتوين على االهتمام املوقعأثر 02

2.4383 0.000 380 64.361 02 موافق 0.73949 2.4383 االلكرتوين على الرغبة املوقعأثر 03

2.4252 0.000 380 64.748 03 موافق 0.73111 2.4252 االلكرتوين على الشراء املوقعأثر ا 04

2.4389 0.000 380 63.678 موافق 0.74764 2.4389 االلكتروني على سلوك المستهلك الموقعأثر

.SPSS: ـــبناءا على نتائج االستبانة باستخدام برنامج ال من إعداد الباحث: املصدر

) 2.4389( ــمن خالل اجلدول أعاله يتبني لنا أن متوسط الفروق ألثر املوقع االلكرتوين على سلوك املستهلك يقدر بـ

املوقعجلميع الفقرات اخلاصة بتأثري ) 0.000(كانت كلها مساوية لـ )sig(االحتمالية ، ونالحظ كذلك أن القيمة موافقوبتقييم

، وبالتايل ونتيجة لذلك سيتم قبول الفرضية البديلة )0.05(االلكرتوين على سلوك املستهلك، وهي كلها أقل من القيمة املطلوبة

االلكرتوين على سلوك املستهلك، ورفض فرضية العدم اليت تقر بعدم املوقعواليت تقر بأنه يوجد عالقة ذات داللة إحصائية يف أثر

.وجود هذه العالقة

على سلوك محركات البحث والفهارس ذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد (: H01-6اختبار الفرضية :الفرع السادس

).المستهلك



201

.على أبعاد سلوك املستهلك حمركات البحث والفهارسثر أل One-Sample Testنتائج اختبار ):31( اجلدول رقم

(Test Value = 0)

الرقمعلى اوتأثيره محركات البحث والفهارس


المتوسط

الحسابي

االنحراف


درجة

الحرية

القيمة


(Sig)

متوسط

الفروق

2.4829 0.000 380 69.062 01 موافق 0.70176 2.4829 على االنتباه حمركات البحث والفهارسأثر 01

2.4252 0.000 380 65.395 03 موافق 0.72388 2.4252 لى االهتمامحمركات البحث والفهارس عأثر 02

2.4541 0.000 380 66.286 02 موافق 0.72265 2.4541 على الرغبةحمركات البحث والفهارس أثر 03

2.2441 0.000 380 56.512 04 حمايد 0.77510 2.2441 لى الشراءحمركات البحث والفهارس عأثر 04

على سلوك محركات البحث والفهارس أثر

المستهلك 2.4015 0.000 380 64.211 موافق 0.73084 2.4015

.SPSS: ــبناءا على نتائج االستبانة باستخدام برنامج الـ من إعداد الباحث: املصدر

ــمن خالل اجلدول أعاله يتبني لنا أن متوسط الفروق ألثر حمركات البحث والفهارس على سلوك املستهلك يقدر بـ

جلميع الفقرات ) 0.000(كانت كلها مساوية لـ )sig(وبتقييم موافق، ونالحظ كذلك أن القيمة االحتمالية ) 2.4015(

، وبالتايل ونتيجة )0.05(على سلوك املستهلك، وهي كلها أقل من القيمة املطلوبة حمركات البحث والفهارساخلاصة بتأثري

على سلوك والفهارسحمركات البحث لذلك سيتم قبول الفرضية البديلة واليت تقر بأنه يوجد عالقة ذات داللة إحصائية يف أثر

.املستهلك، ورفض فرضية العدم اليت تقر بعدم وجود هذه العالقة

مواقع التواصل االجتماعي والمحادثات ذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد (: H01-7اختبار الفرضية :الفرع السابع

).على سلوك المستهلك



202

.على أبعاد سلوك املستهلك مواقع التواصل االجتماعي واحملادثاتثر أل One-Sample Testنتائج اختبار ):32( اجلدول رقم

(Test Value = 0)

الرقم التواصل االجتماعي والمحادثات فضاءات

على أبعاد سلوك المستهلك اوتأثيره

المتوسط

الحسابي

االنحراف


درجة

الحرية

القيمة


(Sig)

متوسط

الفروق

2.3832 0.000 380 59.786 02 موافق 0.77808 2.3832 على االنتباه فضاءات التواصل االجتماعيأثر 01

2.2677 0.000 380 54.281 03 حمايد 0.81546 2.2677 على االهتمام اءات التواصل االجتماعيضفأثر 02

2.1916 0.000 380 53.939 04 حمايد 0.79308 2.1916 على الرغبة فضاءات التواصل االجتماعيأثر 03

2.5249 0.000 380 68.447 01 موافق 0.72004 2.5249 على الشراء فضاءات التواصل االجتماعيأثر 04

على سلوك فضاءات التواصل االجتماعيأثر

المستهلك 2.3418 0.000 380 58.987 موافق 0.77666 2.3418

SPSS.: بناءا على نتائج االستبانة باستخدام برنامج الـ من إعداد الباحث: املصدر

واحملادثات على سلوك املستهلك من خالل اجلدول أعاله يتبني لنا أن متوسط الفروق ألثر فضاءات التواصل االجتماعي

جلميع ) 0.000(كانت كلها مساوية لـ )sig(وبتقييم موافق، ونالحظ كذلك أن القيمة االحتمالية ) 2.3418( ــيقدر بـ

على سلوك املستهلك، وهي كلها أقل من القيمة املطلوبة فضاءات التواصل االجتماعي واحملادثات الفقرات اخلاصة بتأثري

فضاءات ، وبالتايل ونتيجة لذلك سيتم قبول الفرضية البديلة واليت تقر بأنه يوجد عالقة ذات داللة إحصائية يف أثر )0.05(

.قةعلى سلوك املستهلك، ورفض فرضية العدم اليت تقر بعدم وجود هذه العالالتواصل االجتماعي واحملادثات

على الهاتف النقال والرسائل القصيرة ذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد (: H01-8ختبار الفرضية ا:الفرع الثامن

).سلوك المستهلك



203

.على أبعاد سلوك املستهلك اهلاتف النقال والرسائل القصريةثر أل One-Sample Testنتائج اختبار ):33( اجلدول رقم

(Test Value = 0)

الرقمعلى اوتأثيره الهاتف النقال والرسائل القصيرة


المتوسط

الحسابي

االنحراف


درجة

الحر

ية

القيمة


(Sig)

متوسط

الفروق

2.2073 0.000 380 54.372 01 حمايد 0.79243 2.2073 على االنتباه اهلاتف النقال والرسائل القصريةأثر 01

1.9685 0.000 380 47.599 02 حمايد 0.80724 1.9685 على االهتمام اهلاتف النقال والرسائل القصرية أثر 02

1.9685 0.000 380 46.848 02 حمايد 0.82018 1.9685 على الرغبةاهلاتف النقال والرسائل القصرية أثر 03

1.9239 0.000 380 44.322 04 حمايد 0.84728 1.9239 ىل الشراءاهلاتف النقال والرسائل القصرية أثر ع 04

على سلوك sms ــالهاتف النقال ورسائل الأثر

المستهلك 2.0170 0.000 380 48.253 حمايد 0.81678 2.0170

.SPSS: ــبناءا على نتائج االستبانة باستخدام برنامج الـ الباحث من إعداد: املصدر

ــمن خالل اجلدول أعاله يتبني لنا أن متوسط الفروق ألثر اهلاتف النقال والرسائل القصرية على سلوك املستهلك يقدر بـ

جلميع الفقرات ) 0.000(كانت كلها مساوية لـ )sig(، ونالحظ كذلك أن القيمة االحتمالية ايدوبتقييم حم) 2.0170(

، وبالتايل ونتيجة )0.05(على سلوك املستهلك، وهي كلها أقل من القيمة املطلوبة اهلاتف النقال والرسائل القصرية اخلاصة بتأثري

على ل والرسائل القصرية اهلاتف النقالذلك سيتم قبول الفرضية البديلة واليت تقر بأنه يوجد عالقة ذات داللة إحصائية يف أثر

.سلوك املستهلك، ورفض فرضية العدم اليت تقر بعدم وجود هذه العالقة

االلكتروني على سلوك البريد ذات داللة إحصائية في أثر عالقةيوجد (: H01-9اختبار الفرضية :الفرع التاسع

).المستهلك



204

.على أبعاد سلوك املستهلك الربيد االلكرتوينثر أل One-Sample Testنتائج اختبار ):34( اجلدول رقم

(Test Value = 0)

الرقمااللكتروني وتأثيره على أبعاد سلوك البريد

المستهلك

المتوسط

الحسابي

االنحراف


درجة

الحرية

القيمة


(Sig)

متوسط

الفروق

2.0131 0.000 380 47.975 02 حمايد 0.81907 2.0131 على االنتباه الربيد االلكرتوينأثر 01

2.2126 0.000 380 52.848 01 حمايد 0.81722 2.2126 االلكرتوين على االهتمام الربيدأثر 02

1.8845 0.000 380 48.026 03 حمايد 0.76592 1.8845 االلكرتوين على الرغبة الربيدأثر 03

1.8556 0.000 380 46.250 04 حمايد 0.78315 1.8556 االلكرتوين على الشراء الربيدأثر 04

1.9914 0.000 380 48.928 حمايد 0.79634 1.9914 االلكتروني على سلوك المستهلك البريدأثر

.SPSS: ـــبناءا على نتائج االستبانة باستخدام برنامج ال من إعداد الباحث: املصدر

) 1.9914(من خالل اجلدول أعاله يتبني لنا أن متوسط الفروق ألثر الربيد االلكرتوين على سلوك املستهلك يقدر بـ

الربيد جلميع الفقرات اخلاصة بتأثري ) 0.000(كانت كلها مساوية لـ )sig(وبتقييم حمايد، ونالحظ كذلك أن القيمة االحتمالية

، وبالتايل ونتيجة لذلك سيتم قبول الفرضية البديلة )0.05(على سلوك املستهلك، وهي كلها أقل من القيمة املطلوبة االلكرتوين

ك املستهلك، ورفض فرضية العدم اليت تقر بعدم على سلو الربيد االلكرتوينواليت تقر بأنه يوجد عالقة ذات داللة إحصائية يف أثر

.وجود هذه العالقة

.H02الفرضية الرئيسية الثانية ختبارا :المطلب الثاني

.الجزائري على سلوك المستهلكاإلعالن االلكتروني هو أكثر األدوات الترويجية تأثيرا : والتي مضمونها هو

هي أكثر وسائل الرتويج االلكرتوين تأثريا على سلوك املستهلك ما :وقدمت هذه الفرضية لإلجابة على التساؤل التايل

؟اجلزائري

ولغرض اختبار هذه الفرضية سيتم استخدام املتوسط احلسايب لإلجابات على مدى تأثري الرتويج االلكرتوين على سلوك

وبالتايل فكلما كان املتوسط اخلاص بكل وسيلة تروجيية أكرب يعين أن أفراد العينة املستهلك اجلزائري ملنطقة اجلنوب الشرقي،

:وذلك باالعتماد على قاعدة القرار التالية ر يف سلوكام جتاه املنتج،يوافقون على أن ذلك العنصر يؤثر أكث


205

كان املتوسط احلسايب لعنصر آخر من عناصر الرتويج االلكرتوين أكرب من املتوسط احلسايب إذا H0نقبل الفرضية الصفرية -

؛اخلاص باإلعالن االلكرتوين

سابية جلميع عناصر الرتويج أقل من املتوسط احلسايب اخلاص باإلعالن كانت املتوسطات احل إذا H0نرفض الفرضية الصفرية -


ذلك يف وسنعرضتأثريا، األقلاألكثر تأثريا إىل العناصر الرتوجيية نحاول ترتيب احملاور منمن أجل اختبار هذه الفرضية سو

:اجلدول املوايل

.االلكرتوين املؤثرة على سلوك املستهلكيوضح ترتيب عناصر الرتويج ):35(اجلدول رقم

. )17( من إعداد الباحث باالعتماد على نتائج اجلدول رقم: املصدر

من خالل اجلدول أعاله نالحظ أن العنصر األكثر تأثريا على سلوك املستهلك اجلزائري من عناصر الرتويج االلكرتوين هو

االلكرتوين، وحمركات البحث والفهارس ثالثا، ومواقع التواصل االجتماعي بعد ذلك، اإلعالنمث يليه املوقع االلكرتوين للمؤسسة،

رتوين، والعالقات العامة االلكرتونية سادسا، ويف املرتبة السابعة تنشيط املبيعات الكرتونيا، والرتويج عرب مث جند التسويق املباشر االلك

د االلكرتوين كأقل عنصر من عناصر الرتويج االلكرتوين تأثريا على يوفق النتائج، وأخريا الرب األخريةاهلاتف النقال يف املرتبة ما قبل

.سلوك املستهلك

الترتيب التقييم العام االنحراف معياري المتوسط حسابي المحــــــــاور

01 موافق 0.74764 2.4389 املوقع االلكرتوين: احملور اخلامس

02 موافق 0.68665 2.4055 اإلعالن االلكرتوين: احملور األول

03 موافق 0.73084 2.4015 والفهارسحمركات البحث : احملور السادس

04 موافق 0.77666 2.3418 مواقع التواصل واحملادثات: احملور السابع

05 موافق 0.74344 2.3385 التسويق املباشر االلكرتوين: احملور الرابع

06 موافق 0.73559 2.3307 العالقات العامة االلكرتونية: احملور الثاين

07 حمايد 0.78663 2.1732 املبيعات الكرتونياتنشيط :احملور الثالث

08 حمايد 0.81678 2.0170 النقال والرسائل القصرية:احملور الثامن

09 حمايد 0.79634 1.9914 الربيد االلكرتوين: احملور التاسع


206

االلكرتوين ليس هو أكثر الوسائل الرتوجيية اإلعالنر الفرضية الثانية هي قبول الفرضية الصفرية واليت تقر بأن وخالصة اختبا

االلكرتونية تأثريا على سلوك املستهلك اجلزائري، حبيث أوضحت النتائج أن املوقع االلكرتوين للمؤسسة هو أكثر الوسائل الرتوجيية

.ذكرنا سابقاااللكرتوين يف املرتبة الثانية يف التأثري مث تأيت بقية العناصر كما اإلعالنتأثريا يف سلوك املستهلك بينما

.H03الفرضية الرئيسية الثالثة اختبار :المطلب الثالث

الجزائري الترويج االلكتروني على سلوك المستهلكأثر حول ذات داللة إحصائية عالقةيوجد : والتي مضمونها هو

.تعزى للعوامل الشخصية

هل أن للعوامل الدميغرافية دور يف التأثري على سلوك املستهلك بالرتويج :وقدمت هذه الفرضية لإلجابة على التساؤل التايل

؟االلكرتوين

:ولقد تفرعت هذه الفرضية إىل العديد من الفرضيات الفرعية التالية

H03-1 : ؛تبعا ملتغري اجلنس اجلزائري على سلوك املستهلك الرتويج االلكرتوين ذات داللة إحصائية يف أثر فروق معنويةيوجد

H03-2: احلالة تبعا ملتغري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري ذات داللة إحصائية يف أثر فروق معنويةيوجد

؛االجتماعية

H03-3 : ؛العمرتبعا ملتغري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري ذات داللة إحصائية يف أثر فروق معنويةيوجد

H03-4 : املستوى الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري تبعا ملتغري ذات داللة إحصائية يف أثر فروق معنويةيوجد

؛التعليمي

H03-5 : ؛املهنةتبعا ملتغري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري ذات داللة إحصائية يف أثر فروق معنويةيوجد

H03-6 : ؛الدخلتبعا ملتغري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري ذات داللة إحصائية يف أثر فروق معنويةيوجد

H03-7: الواليةتبعا ملتغري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائريذات داللة إحصائية يف أثر فروق معنويةيوجد.

إلختبار الفروق بني ) ANOVA(اختبار حتليل التباين األحادي ولغرض اختبار هذه الفرضية وفروعها سيتم استخدام

،)التعليمي، املهنة، الدخل، الواليةاحلالة االجتماعية، العمر،املستوى اجلنس، (متغريين يعزى ملتغري آخر فيه أكثر من خيارين

:قاعدة التاليةالوذلك باإلعتماد على

أكرب من مستوى ) Sig: مستوى املعنوية(أقل من قيمتها اجلدولية وقيمة (F)إذا كانت قيمة H0نقبل الفرضية الصفرية -

؛H03، وبالتايل نرفض الفرضية )0.05(املعنوية

أقل من مستوى ) Sig: مستوى املعنوية(أكرب من قيمتها اجلدولية وقيمة (F)إذا كانت قيمة H0نرفض الفرضية الصفرية -

.H03 ، وبالتايل نقبل الفرضية)0.05(املعنوية


207

:على حدا كما يلي منها ويف ما يلي نتائج اختبار الفرضية الرئيسية الثالثة وفرضياا الفرعية اليت سنخترب كل فرضية

الترويج االلكتروني على سلوك ذات داللة إحصائية في أثر فروق معنويةيوجد (: H03-1الفرضية ختبارا:الفرع األول

).المستهلك الجزائري تبعا لمتغير الجنس

الفروق يف أثر الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك بني الختبار ANOVA اختبارهذه الفرضية نستخدم اختبارولغرض

.ANOVA اختبار، ومن أجل ذلك نورد اجلدول التايل الذي يوضح نتائج )ذكور وإناث(اجلنسني

.الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك تبعا ملتغري اجلنسثر أل ANOVAنتائج اختبار ):36( اجلدول رقم.


متوسط المربعات درجة الحرية مجموع المربعات التباينمصدر المتغيرات) ف(قيمة

المحسوبة

القيمة االحتمالية

)Sig(

االلكرتوين اإلعالنأثر

على سلوك املستهلك

0.018 1 0.018 بني اموعات

0.233 379 88.455 داخل اموعات 0.779 0.079

380 88.473 اموع

أثر العالقات العامة

االلكرتونية على سلوك

املستهلك

2.027 1 2.027 بني اموعات

0.253 379 95.803 داخل اموعات 0.005 8.020

380 97.831 اموع

أثر تنشيط املبيعات

الكرتونيا على سلوك

املستهلك

2.243 1 2.243 بني اموعات

0.308 379 116.824 داخل اموعات 0.007 7.276

380 119.067 اموع

أثر التسويق املباشر

االلكرتوين على سلوك

املستهلك

3.616 1 3.616 بني اموعات

0.278 379 105.207 داخل اموعات 0.000 13.025

380 108.823 اموع

أثر املوقع االلكرتوين

للمؤسسة على سلوك

املستهلك

3.188 1 3.188 بني اموعات

0.316 379 119.706 داخل اموعات 0.002 10.093

380 122.894 اموع

أثر حمركات البحث

والفهارس على سلوك

املستهلك

0.948 1 0.948 بني اموعات

0.268 379 101.611 داخل اموعات 0.061 3.535

380 102.559 اموع

أثر فضاءات التواصل

واحملادثات االجتماعي


0.495 1 0.495 بني اموعات

0.302 379 114.540 داخل اموعات 0.201 1.638

380 115.035 اموع

أثر اهلاتف النقال

والرسائل القصرية على


0.486 1 0.486 بني اموعات

0.421 379 159.528 داخل اموعات 0.283 1.154

380 160.014 اموع

أثر الربيد االلكرتوين


2.693 1 2.693 بني اموعات

0.408 379 154.592 داخل اموعات 0.011 6.602

380 157.285 اموع


208

يتضح لنا وجود عالقة ذات داللة إحصائية ألثر بعض عناصر الرتويج االلكرتوين على سلوك السابقمن خالل نتائج اجلدول

للبعض اآلخر من عناصر الرتويج االلكرتوين على إحصائيةاملستهلك اجلزائري تعزى ملتغري اجلنس، وعدم وجود عالقة ذات داللة

أثر الرتويج االلكرتوين على سلوك فروق بعضل االحتماليةري اجلنس، وذلك لكون القيمة سلوك املستهلك اجلزائري تعزى ملتغ

العالقات ألثر وبالبعض اآلخر أقل، وبالتايل فبالنسبة) Sig=0.05( عند مستوى املعنوية أكرب من القيمة االحتمالية املستهلك

والربيد االلكرتوين على سلوك االلكرتوينر االلكرتوين واملوقع العامة االلكرتونية وتنشيط املبيعات الكرتونيا والتسويق املباش

قل من القيمة أمالية هلذه العناصر تاالح قيمالتعزى ملتغري اجلنس وذلك الن إحصائيةذات داللة عالقةفهناك ،املستهلك

وبالتايل نقبل الفرضية البديلة ونرفض الفرضية الصفرية هلذه العناصر من الرتويج االلكرتوين، أما )Sig=0.05( االحتمالية املعتمدة

واهلاتف النقال والرسائل حمركات البحث والفهارس وفضاءات التواصل االجتماعي واحملادثاتاإلعالن االلكرتوين و ألثر بالنسبة

تعزى ملتغري اجلنس وذلك ألن القيم االحتمالية هلذه إحصائيةالقصرية على سلوك املستهلك، فليس هناك عالقة ذات داللة

.)Sig=0.05( العناصر أكرب من القيمة االحتمالية املعتمدة

الترويج االلكتروني على سلوك ذات داللة إحصائية في أثر فروق معنويةيوجد (: H03-2الفرضية ختبارا:الفرع الثاني

).المستهلك الجزائري تبعا لمتغير الحالة االجتماعية

الختبار الفروق يف أثر الرتويج االلكرتوين ) ANOVA(ولغرض اختبار هذه الفرضية نستخدم اختبار حتليل التباين األحادي

.أجل ذلك نورد اجلدول التايل ، ومن)متزوجني وعزاب(على سلوك املستهلك بني


209

الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك تبعا ملتغري ثر أل) ANOVA(نتائج اختبار حتليل التباين األحادي ):37( اجلدول رقم

.احلالة االجتماعية


سلوك املستهلك ألثر الرتويج االلكرتوين على من خالل نتائج اجلدول أعاله يتضح لنا عدم وجود عالقة ذات داللة إحصائية

) Sig=0.05(أكرب من القيمة االحتمالية للعالقةروق الفجلميع االحتمالية، وذلك لكون القيمة تعزى ملتغري احلالة االجتماعية

، ونرفض H0 صفريةفرضية الاليتم قبول ويف هذه احلالةعند املستوى املعتمد، إحصائيةفهي ال تعرب عن وجود معنوية وبالتايل

.بوجود عالقة ذات داللة إحصائية رقتاليت H03-2الفرضية البديلة

متوسط المربعات درجة الحرية مجموع المربعات مصدر التباين المتغيرات) ف(قيمة

المحسوبة


)Sig(



004. 1 004. بني اموعات

233. 379 88.470 داخل اموعات 0.897 0.017

380 88.473 اموع



املستهلك


258. 379 97.740 داخل اموعات 0.554 0.351

380 97.831 اموع



املستهلك


314. 379 118.900 داخل اموعات 0.466 0.532

380 119.067 اموع



املستهلك


287. 379 108.601 داخل اموعات 0.379 0.775

380 108.823 اموع



املستهلك


324. 379 122.861 داخل اموعات 0.752 0.100

380 122.894 اموع

حمركات البحث أثر


املستهلك


270. 379 102.518 داخل اموعات 0.697 0.152

380 102.559 اموع


االجتماعي واحملادثات



303. 379 114.992 داخل اموعات 0.707 0.142

380 115.035 اموع





422. 379 159.762 داخل اموعات 0.440 0.599

380 160.014 اموع




413. 379 156.643 داخل اموعات 0.213 1.554

380 157.285 اموع


210

الترويج االلكتروني على سلوك ذات داللة إحصائية في أثر فروق معنويةيوجد (: H03-3اختبار الفرضية :الفرع الثالث

).العمرالمستهلك الجزائري تبعا لمتغير

الختبار الفروق يف أثر الرتويج االلكرتوين ) ANOVA(حتليل التباين األحادي ولغرض اختبار هذه الفرضية نستخدم اختبار

:ومن أجل ذلك نورد اجلدول التايل على سلوك املستهلك بني الفئات العمرية املختلفة،

.لعمرل تبعا الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلكثر أل) ANOVA(نتائج اختبار حتليل التباين األحادي ):38( اجلدول رقم



المحسوبة


)Sig(




233. 376 87.668 داخل اموعات 0.486 0.864

380 88.473 اموع



املستهلك

523. 4 2.090 بني اموعات

255. 376 95.740 داخل اموعات 0.086 2.052

380 97.831 اموع



املستهلك

260. 4 1.039 بني اموعات

314. 376 118.028 داخل اموعات 0.508 0.828

380 119.067 اموع



املستهلك

326. 4 1.302 بني اموعات

286. 376 107.520 داخل اموعات 0.338 1.139

380 108.823 اموع



املستهلك

276. 4 1.104 بني اموعات

324. 376 121.790 داخل اموعات 0.493 0.852

380 122.894 اموع



املستهلك


271. 376 101.755 داخل اموعات 0.563 0.743

380 102.559 اموع




293. 4 1.172 بني اموعات

303. 376 113.863 داخل اموعات 0.425 0.968

380 115.035 اموع




444. 4 1.777 بني اموعات

421. 376 158.238 داخل اموعات 0.378 1.055

380 160.014 اموع

أثر الربيد االلكرتوين على


607. 4 2.430 بني اموعات

412. 376 154.855 داخل اموعات 0.209 1.475

380 157.285 اموع


211

ألثر الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك عدم وجود عالقة ذات داللة إحصائية بيتضح لنا السابقمن خالل اجلدول

فهي وبالتايل) Sig=0.05(أكرب من القيمة االحتمالية للعالقةروق الفجلميع االحتمالية، وذلك لكون القيمة تعزى ملتغري العمر

، ونرفض الفرضية H0 صفريةفرضية الاليتم قبول ، وبالتايل)0.05( ال تعرب عن وجود معنوية إحصائية عند املستوى املعتمد

.يف أثر الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك يعزى ملتغري العمر بوجود عالقة ذات داللة إحصائية تقراليت H03-3البديلة

الترويج االلكتروني على سلوك ذات داللة إحصائية في أثر فروق معنويةيوجد (: H03-4اختبار الفرضية :الفرع الرابع

).المستوى التعليميالمستهلك الجزائري تبعا لمتغير

االلكرتوين الختبار الفروق يف أثر الرتويج ) ANOVA(لغرض اختبار هذه الفرضية نستخدم اختبار حتليل التباين األحادي

).ANOVA(على سلوك املستهلك بني خمتلف املستويات العلمية، ومن أجل ذلك نورد اجلدول التايل الذي يوضح نتائج اختبار

.الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك تبعا ملتغري املستوى التعليميثر أل) ANOVA(نتائج اختبار ):39( اجلدول رقم



المحسوبة


)Sig(



277. 4 1.109 بني اموعات

232. 376 87.364 داخل اموعات 0.313 1.194

380 88.473 اموع



املستهلك


259. 376 97.227 داخل اموعات 0.675 0.583

380 97.831 اموع



املستهلك

373. 4 1.493 بني اموعات

313. 376 117.573 داخل اموعات 0.313 1.194

380 119.067 اموع



املستهلك


287. 376 108.076 داخل اموعات 0.628 0.649

380 108.823 اموع



املستهلك

313. 4 1.251 بني اموعات

324. 376 121.643 داخل اموعات 0.426 0.967

380 122.894 اموع



املستهلك


272. 376 102.115 داخل اموعات 0.803 0.408

380 102.559 اموع



سلوك املستهلكعلى

977. 4 3.907 بني اموعات

296. 376 111.128 داخل اموعات 0.011 3.305

380 115.035 اموع




431. 4 1.723 بني اموعات

421. 376 158.291 داخل اموعات 0.395 1.023

380 160.014 اموع



259. 4 1.035 بني اموعات

416. 376 156.250 داخل اموعات 0.647 0.622

380 157.285 اموع


212

ألثر الرتويج االلكرتوين على سلوك عدم وجود عالقة ذات داللة إحصائية بيتضح لنا السابق اجلدولمن خالل نتائج

أكرب من القيمة االحتمالية للعالقةروق الفجلميع االحتمالية، وذلك لكون القيمة ستوى التعليمياملستهلك تعزى ملتغري امل

)Sig=0.05( فجميع وبالتايل فضاءات التواصل االجتماعي واحملادثات،، عدا عنصر واحد من عناصر الرتويج االلكرتوين وهو

، ونرفض H0 صفريةفرضية الاليتم قبول ، وبالتايل)0.05(ال تعرب عن وجود معنوية إحصائية عند املستوى املعتمد العناصر

وك املستهلك يعزى ملتغري يف أثر الرتويج االلكرتوين على سل بوجود عالقة ذات داللة إحصائية تقراليت H03-4الفرضية البديلة

التواصل االجتماعي واحملادثات على سلوك املستهلك تعزى للمستوى التعليمي فتوضح أن ثر فضاءاتأملستوى التعليمي، عدا يف ا

وبالتايل نقبل )Sig=0.05(وذلك لكون القيمة االحتمالية أقل من القيمة املعتمدة إحصائيةهناك فروق معنوية ذات داللة

.الفرضية البديلة يف هذا العنصر ونرفض فرضية العدم

الترويج االلكتروني على سلوك ذات داللة إحصائية في أثر فروق معنويةيوجد (: H03-5اختبار الفرضية :الفرع الخامس

).المهنةالمستهلك الجزائري تبعا لمتغير

الختبار الفروق يف أثر الرتويج االلكرتوين ) ANOVA(التباين األحادي ولغرض اختبار هذه الفرضية نستخدم اختبار حتليل

).ANOVA(على سلوك املستهلك بني خمتلف املهن، ومن أجل ذلك نورد اجلدول التايل الذي يوضح نتائج اختبار

.لمهنةلالرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك تبعا ثر أل) ANOVA(نتائج اختبار حتليل التباين األحادي ):40( اجلدول رقم


المحسوبة


)Sig(




234. 376 88.082 داخل اموعات 0.796 0.418

380 88.473 اموع



املستهلك


258. 376 97.185 داخل اموعات 0.645 0.624

380 97.831 اموع



املستهلك

968. 4 3.872 بني اموعات

306. 376 115.195 داخل اموعات 0.014 3.159

380 119.067 اموع



املستهلك


287. 376 107.854 داخل اموعات 0.498 0.845

380 108.823 اموع

االلكرتوين أثر املوقع


املستهلك


324. 376 121.901 داخل اموعات 0.548 0.766

380 122.894 اموع



املستهلك

565. 4 2.260 بني اموعات

267. 376 100.299 داخل اموعات 0.078 2.118

380 102.559 اموع


213


ألثر الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك من خالل نتائج اجلدول أعاله يتضح لنا عدم وجود عالقة ذات داللة إحصائية

فهي وبالتايل) Sig=0.05(أكرب من القيمة االحتمالية للعالقةروق الفجلميع االحتمالية، وذلك لكون القيمة تعزى ملتغري املهنة

اليت تقر بعدم وجود فروقات H0صفريةفرضية الاليتم قبول ال تعرب عن وجود معنوية إحصائية عند املستوى املعتمد، وبالتايل

نرفض الفرضية البديلة بالتايل ، و تعزى ملتغري املهنةيف أثر الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك إحصائيةذات داللة معنوية

H03-5.

الترويج االلكتروني على سلوك ذات داللة إحصائية في أثر فروق معنويةيوجد (: H03-6اختبار الفرضية :الفرع السادس

).الدخلالمستهلك الجزائري تبعا لمتغير

الفروق يف أثر الرتويج االلكرتوين الختبار) ANOVA(ولغرض اختبار هذه الفرضية نستخدم اختبار حتليل التباين األحادي

:على سلوك املستهلك بني خمتلف مستويات الدخل، ومن أجل ذلك نورد اجلدول التايل




614. 4 2.456 بني اموعات

299. 376 112.579 داخل اموعات 0.087 2.050

380 115.035 اموع




711. 4 2.842 بني اموعات

418. 376 157.172 داخل اموعات 0.149 1.700

380 160.014 اموع



578. 4 2.313 بني اموعات

412. 376 154.972 داخل اموعات 0.232 1.403

380 157.285 اموع


214

الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك تبعا ملتغري ثر أل) ANOVA(نتائج اختبار حتليل التباين األحادي ):41( اجلدول رقم

.الدخل


ألثر الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك من خالل نتائج اجلدول أعاله يتضح لنا عدم وجود عالقة ذات داللة إحصائية

فهي وبالتايل) Sig=0.05(أكرب من القيمة االحتمالية للعالقةروق الفجلميع االحتمالية، وذلك لكون القيمة دخلتعزى ملتغري ال

اليت تقر بعدم وجود فروقات H0 صفريةفرضية الاليتم قبول ال تعرب عن وجود معنوية إحصائية عند املستوى املعتمد، وبالتايل


المحسوبة


)Sig(



258. 5 1.288 بني اموعات

232. 375 87.186 داخل اموعات 0.356 1.108

380 88.473 اموع



املستهلك

225. 5 1.126 بني اموعات

258. 375 96.705 داخل اموعات 0.499 0.873

380 97.831 اموع



املستهلك


315. 375 118.215 داخل اموعات 0.745 0.541

380 119.067 اموع



املستهلك


289. 375 108.462 داخل اموعات 0.940 0.249

380 108.823 اموع



املستهلك

393. 5 1.963 بني اموعات

322. 375 120.931 داخل اموعات 0.300 1.217

380 122.894 اموع



املستهلك


271. 375 101.597 داخل اموعات 0.616 0.710

380 102.559 اموع


واحملادثاتاالجتماعي



306. 375 114.745 داخل اموعات 0.966 0.190

380 115.035 اموع




754. 5 3.771 بني اموعات

417. 375 156.244 داخل اموعات 0.110 1.810

380 160.014 اموع



370. 5 1.848 بني اموعات

414. 375 155.437 داخل اموعات 0.487 0.892

380 157.285 اموع


215

نرفض الفرضية البديلةبالتايل ، و الدخلأثر الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك تعزى ملتغري يف معنوية ذات داللة إحصائية

H03-5 وجود داللة إحصائيةاليت تقر ب.

الترويج االلكتروني على سلوك ذات داللة إحصائية في أثر فروق معنويةيوجد (: H03-7اختبار الفرضية :الفرع السابع

).الواليةالمستهلك الجزائري تبعا لمتغير

الرتويج االلكرتوين الختبار الفروق يف أثر ) ANOVA(لغرض اختبار هذه الفرضية نستخدم اختبار حتليل التباين األحادي

).ANOVA(على سلوك املستهلك بني خمتلف الواليات، ومن أجل ذلك نورد اجلدول التايل الذي يوضح نتائج اختبار

.لواليةلالرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك تبعا ثر أل) ANOVA(نتائج اختبار حتليل التباين األحادي ):42( اجلدول رقم

.SPSS: ـبناءا على نتائج االستبانة باستخدام برنامج الـ من إعداد الباحث: املصدر


المحسوبة


)Sig(




233. 377 88.007 داخل اموعات 0.573 0.666

380 88.473 اموع



املستهلك


258. 377 97.272 داخل اموعات 0.539 0.722

380 97.831 اموع



املستهلك


314. 377 118.300 داخل اموعات 0.487 0.814

380 119.067 اموع



املستهلك

343. 3 1.028 بني اموعات

286. 377 107.795 داخل اموعات 0.310 1.198

380 108.823 اموع



املستهلك

540. 3 1.620 بني اموعات

322. 377 121.274 داخل اموعات 0.171 1.679

380 122.894 اموع



املستهلك

414. 3 1.242 بني اموعات

269. 377 101.317 داخل اموعات 0.204 1.541

380 102.559 اموع


واحملادثاتاالجتماعي


756. 3 2.269 بني اموعات

299. 377 112.766 داخل اموعات 0.057 2.528

380 115.035 اموع




1.929 3 5.787 بني اموعات

409. 377 154.227 داخل اموعات 0.003 4.715

380 160.014 اموع




415. 377 156.546 داخل اموعات 0.620 0.593

380 157.285 اموع


216

ألثر الرتويج االلكرتوين على سلوك عدم وجود عالقة ذات داللة إحصائية بيتضح لنا السابق اجلدولمن خالل نتائج

أكرب من القيمة االحتمالية للعالقةروق الفجلميع االحتمالية، وذلك لكون القيمة مكان اإلقامةاملستهلك تعزى ملتغري

)Sig=0.05( وكذا اهلاتف فضاءات التواصل االجتماعي واحملادثات اواحد من عناصر الرتويج االلكرتوين ومه ين، عدا عنصر

يتم ، وبالتايل)0.05(العناصر ال تعرب عن وجود معنوية إحصائية عند املستوى املعتمد معظمف وبالتايل ،النقال والرسائل القصرية

يف أثر الرتويج االلكرتوين بوجود عالقة ذات داللة إحصائية تقراليت H03-4، ورفض الفرضية البديلة H0 صفريةفرضية الالقبول

على سلوك والرتويج باهلاتف النقال ثر فضاءات التواصل االجتماعي واحملادثاتأ، عدا يف الواليةعلى سلوك املستهلك يعزى ملتغري

االحتمالية أقل تنيداللة إحصائية وذلك لكون القيمفتوضح أن هناك فروق معنوية ذات ، للوالية مكان اإلقامةاملستهلك تعزى

.بالنسبة هلما ونرفض فرضية العدم ينالعنصر ينذهلوبالتايل نقبل الفرضية البديلة ،)Sig=0.05(من القيمة املعتمدة

.H04الفرضية الرئيسية الرابعة اختبار :المطلب الرابع

مختلف أحجامها لم ترقى إلى مستوى عالي في استخدامها مازالت المؤسسات الجزائرية على:والتي مضمونها هو

.للترويج االلكتروني كرابط بينها وبين المستهلك الجزائري من وجهة نظر هذا األخير

ما مدى اهتمام املؤسسات االقتصادية احمللية سواءا كبرية احلجم أو :وقدمت هذه الفرضية لإلجابة على التساؤل التايل

يف الرتويج ملنتجاا املقدمة واملعروضة على ) االنرتنت واهلواتف النقالة(بتطبيق تكنولوجيا املعلومات واالتصال الصغرية واملتوسطة

؟املستهلك االلكرتوين

لرتويج استخدام املؤسسات اجلزائرية لولغرض اختبار هذه الفرضية سيتم استخدام املتوسط احلسايب لإلجابات على مدى

يعين أن أفراد العينة مرتفع جلميع الفقرات اإلمجايلاحلسايب ، وبالتايل فكلما كان املتوسطتهلكسامل من وجهة نظرااللكرتوين

وسنعتمد يف ذلك ،املؤسسات اجلزائرية تستخدم الرتويج االلكرتوين يف التعريف مبنتجاا عرب الوسائل االلكرتونيةيوافقون على أن

:على قاعدة القرار التالية

يعين أم يوافقون أن املؤسسات ) 3.32(من أكثرإلجابات أفراد العينة إذا كان املتوسط احلسايب H0ة الصفرية نقبل الفرضي -

؛كانت هذه املؤسسات كبرية أو صغرية ومتوسطة سواءاجلزائرية تستخدم الرتويج االلكرتوين بكثرة للرتويج ملنتجاا ،

يعين أم ال يوافقون على أن ) 3.32(إلجابات أفراد العينة أقل من حلسايبكانت املتوسط ا إذا H0نرفض الفرضية الصفرية -

.كانت هذه املؤسسات كبرية أو صغرية ومتوسطة سواءاملؤسسات اجلزائرية تستخدم الرتويج االلكرتوين بكثرة للرتويج ملنتجاا،

:عرض اجلدول املوايلسنومن أجل اختبار هذه الفرضية


217

املتوسطات احلسابية ملدى استخدام اجلزائرية على خمتلف أحجامها لوسائل الرتويج االلكرتوين من يوضح ): 43( اجلدول رقم

.وجهة نظر املستهلك

العبارات الرقمالمتوسط

الحسابي

االنحراف


املؤسسات تتواصل املؤسسات اجلزائرية مع زبائنها غالبا عن طريق موقع الكرتوين خاص بتلك 01

.فيه املعلومات اليت حيتاجها املستهلك حمايد 0.83459 2.0289

مع زبائنها الطالعهم على كل لالتصالتستخدم معظم املؤسسات اجلزائرية الربيد االلكرتوين 02

.جديد حول عروضها املقدمة حمايد 0.81373 1.9685

على شبكات األخبار اليت توفرها تعتمد املؤسسات الوطنية من خالل الرتويج االلكرتوين 03

.االنرتنت إلجناح عملية التوصل معنا وبناء عالقة جيدة معنا حمايد 0.82828 2.1296

تستخدم غالبية املؤسسات اجلزائرية اهلاتف النقال والرسائل القصرية من خالله كرابط بيننا وبينها 04

.إلقناعنا مبنجاا حمايد 0.85902 2.0394

معظم املؤسسات الوطنية على خمتلف أحجامها مواقع التواصل االجتماعي للتعريف تعتمد 05

.بنفسها وعرض منتجاا حمايد 0.81884 2.2572

خالل حبثي يف اإلنرتنت أتصادف مع الكثري من املؤسسات اجلزائرية من خالل حمركات البحت 06

.اليت أستخدمها حمايد 0.83855 2.1234

صغرية ومتوسطة احلجم أصبحت امسع عنها من خالل استخدامها لألدوات هناك مؤسسات 07

.الرتوجيية االلكرتونية املتاحة على االنرتنت واهلواتف النقالة وافقم 0.79027 2.3386

خالل استخدامي لإلنرتنت والنقال الحظت الكثري من املؤسسات احمللية اليت تقوم بتشجيع 08

.هذه الوسائل الستمالتنا للتعامل معهامتعامليها بوضع جوائز عرب حمايد 0.82018 2.1942

تعتمد الكثري من املؤسسات على استخدام أسلوب التسويق املباشر االلكرتوين معنا 09

.كمستهلكني حبكم التطور احلاصل يف جمال االتصاالت حمايد 0.80886 2.2073

ومتوسطة احلجم من حيث عدد العمال مل عرفين اإلعالن االلكرتوين على مؤسسات صغرية 10

.أكن اعرفها من قبل حمايد 0.82391 2.1260

حمايد 0.82362 2.1413 النتيجة اإلجمالية للمحور الخاص باستخدام المؤسسات الجزائرية كليتا للترويج االلكتروني


نالحظ أن املتوسط احلسايب إلجابات أفراد العينة واملتعلق مبدى استخدام املؤسسات احمللية للرتويج من خالل اجلدول السابق

من وجهة نظر هوبتقييم حمايد، يعين ذلك أن) 2.1413(االلكرتوين للتعريف باملنتجات اليت تطرحها يف السوق، كان يساوي

حمللية مل تبلغ مستوى عايل يف االستفادة من تكنولوجيا املعلومات واالتصال يف الرتويج ملنتجاا، املستهلك اجلزائري أن املؤسسات ا

وقبول الفرضية البديلة واليت تقر بأن املؤسسات اجلزائرية على خمتلف H0 وبالتايل ومن هذا املنطلق سيتم رفض الفرضية الصفرية

ترقى إىل مستوى عايل يف استخدامها للرتويج االلكرتوين كرابط بينها وبني كبرية أو متوسطة وصغرية مل كانت سواءأحجامها

.املستهلك اجلزائري من وجهة نظر هذا األخري


218

.H05اختبار الفرضية الرئيسية الخامسة :المطلب الخامس

استخدام تكنولوجيا المعلومات واالتصال سمة للمجتمع الجزائري على مختلف أصنافه تأصبح :والتي مضمونها هو

.ومستوياته

ما هو واقع استخدام تكنولوجيا املعلومات واالتصال على شاكلة االنرتنت :قدمت هذه الفرضية لإلجابة على التساؤل التايل

؟واتف النقالة من طرف اتمع اجلزائريوالربيد االلكرتوين ومواقع التواصل االجتماعي، واستخدام اهل

ية والتكرارات حول أجوبة العينة واملتعلقة مبدى استخدامهم االستعانة بالنسب املئو ولغرض اختبار هذه الفرضية سيتم

حد أامتالك حساب يف امتالك هاتف نقال، مدى استخدام االنرتنت، امتالك بريد الكرتوين،(لتكنولوجيا املعلومات واالتصال

كانت النسب حول هذه االستفسارات مرتفعة فإن ذلك يعين أن هناك إقبال كبري وبالتايل فكلما ،)مواقع التواصل االجتماعي

،وسنعتمد يف على تكنولوجيا املعلومات واالتصال من طرف اتمع اجلزائري وكلما كانت النسب منخفضة فذلك يعين العكس

:ذلك على قاعدة القرار التالية

ت التكرارات والنسب املئوية إلجابات العينة حول األسئلة املتعلقة مبدى استخدام تكنولوجيا إذا كان H0بل الفرضية الصفرية نق -

؛)%50(املعلومات واالتصال أقل من

التكرارات والنسب املئوية إلجابات العينة حول األسئلة املتعلقة مبدى استخدام إذا كانت H0نرفض الفرضية الصفرية -

.)%50(من أكربتكنولوجيا املعلومات واالتصال

:ومن أجل اختبار هذه الفرضية سنعرض اجلدول املوايل

.مدى استخدام أفراد اتمع لتكنولوجيا املعلومات واالتصال يوضح): 43( اجلدول رقم

الرقماستخدام المجتمع الجزائري لتكنولوجيا والمعلومات مدى

واالتصال للعينة المدروسة

النسبة المئوية

للمستخدمين

عدد

المستخدمين

العدد اإلجمالي

للمستجوبين

379 %99.5 امتالك اهلاتف النقال 01

فرد 381

376 %98.7 استخدام شبكة االنرتنت 02

339 %89 امتالك بريد الكرتوين 03

324 %85 امتالك حساب خاص بإحدى مواقع التواصل االجتماعي 04

201 %52.8 استخدام االنرتنت بصفة دائمة ويومية 05

.)16( ،)15( ،)14( ،)12( ،)11(اجلداول رقم من إعداد الباحث باالعتماد على: املصدر

، وأغلبهم يستخدمون االنرتنت بنسبة %99.5نقالة بنسبة لكون هواتف تأغلبية العينة مي أن من خالل اجلدول أعاله نالحظ

من األفراد املستجوبني لديهم ذلك، ونالحظ أن أغلبية األفراد لديهم %89كرتوين فإن إلوبالنسبة المتالك بريد ،98.7%


219

يومي ودائم فإن ، وبالنسبة الستخدام االنرتنت بشكل %85 ــحسابات يف إحدى شبكات التواصل االجتماعي بنسبة تقدر بـ

فإننا نرفض وبالتايل ومن خالل النتائج املوضحة أمامنا ، %52.8أكثر من نصف العينة يستخدموا بشكل مستمر أي بنسبة

واليت تقر بأن أغلبية اتمع اجلزائري يستخدمون تكنولوجيا املعلومات H05ونقبل الفرضية البديلة H0 الفرضية الصفرية

.واالتصال على خمتلف أصنافه ومستوياته

.H06اختبار الفرضية الرئيسية السادسة :المطلب السادس

ابعها عبر تعتبر السلع المادية أكثر المنتجات التي يهتم بها المستهلك االلكتروني الجزائري ويت:والتي مضمونها هو

.)شبكة االنترنت(الوسائل االلكترونية

هي طبيعة املنتجات اليت يهتم املستهلك اجلزائري بالبحث عنها عرب ما :قدمت هذه الفرضية لإلجابة على التساؤل التايل

؟االنرتنت خاصة، واهلواتف الذكية والوسائل احملمولة بشكل عام

حول املنتجات اليت يهتم ا املستهلك اجلزائري لإلجابات ةاحلسابي اتاملتوسطولغرض اختبار هذه الفرضية سيتم استخدام

يهتم ا أبدا، مث عرب االنرتنت حبيث هناك منتجات يهتم ا دائما وهناك منتجات يهتم ا بني احلني واآلخر وهناك منتجات ال

ة املتوسطات احلسابية بني النوعني من املنتجات ملعرفة حماولة تصنيف املنتجات إىل سلع مادية ملموسة وخدمات حمسوسة مث مقارن

:،وسنعتمد يف ذلك على قاعدة القرار التاليةأي نوع يهتم ا املستهلك أكثر

كانت املتوسطات احلسابية اخلاصة باخلدمات أكرب من املتوسطات احلسابية اخلاصة بالسلع إذا H0نقبل الفرضية الصفرية -

؛املادية

املتوسطات احلسابية اخلاصة بالسلع املادية أكرب من املتوسطات احلسابية اخلاصة إذا كانت H0نرفض الفرضية الصفرية -

.باخلدمات

:ومن أجل اختبار هذه الفرضية سنعرض اجلدول املوايل


220

.املادية واخلدماتيوضح الفرق بني املتوسطات احلسابية والتقييم العام بني السلع ): 44( اجلدول رقم

ملنتجاتا

املتوسط السلع املادية

احلسايب

املتوسط اخلدمات التقييم

احلسايب

التقييم

أحيانا 2.2677 برامج الكمبيوتر دائما 2.4068 )الكمبيوتر، اهلواتف(األجهزة اإللكرتونية

أحيانا 2.1706 األفالم والفيديوهات أحيانا 2.3281 الكتب واملراجع

أحيانا 1.9003 عروض السياحة والرحالت أحيانا 2.2205 واألحذيةاملالبس

أحيانا 1.7690 الفنادق أحيانا 2.1549 التجهيزات املنزلية

،ساعات،النظارات،العطورال

)اإلكسسوارات(

أحيانا 1.7008 تذاكر السفر أحيانا 2.0971

ال أبدا 1.6562 املطاعم والوجبات

أحيانا 1.9107 اإلمجايلاملتوسط احلسايب أحيانا 2.2414 اإلمجايلاملتوسط احلسايب


، بينما كان )2.2414(االهتمام بالسلع املادية املختلفة كان مبتوسط حسايب يقدر بـ من خالل اجلدول أعاله نالحظ أن

، وهذا يدل على أن املستهلك اجلزائري يهتم بالسلع املادية )1.9107(باالهتمام باخلدمات يف حدود املتوسط احلسايب اخلاص

ألن H0فإننا سنرفض الفرضية الصفرية من اخلدمات عرب االنرتنت والوسائل االلكرتونية بصفة عامة، وكنتيجة لذلك رأكث

سطات احلسابية اخلاصة باالهتمام باخلدمات، ونقوم بقبول الفرضية املتوسطات احلسابية لالهتمام بالسلع املادية أكرب من املتو

واليت تقر بأن السلع املادية أكثر املنتجات اليت يهتم ا املستهلك االلكرتوين اجلزائري ويتابعها عرب الوسائل H06البديلة

).شبكة االنرتنت(االلكرتونية

.عرض النتائج ومناقشتها:المبحث الثالث

يف هذا املبحث بعرض أهم النتائج الدراسة امليدانية ومناقشتها، باإلضافة إىل تقدمي النموذج االفرتاضي املتحصل عليهسنقوم

:بذلك عن طريق النقاط التاليةفرد، وسنقوم 381من جراء دراسة آراء العينة املشاركة يف البحث والبالغ عددها

.عرض نتائج الدراسة: المطلب األول

:الفرضيات متكنا من استخالص جمموعة من النتائج ميكننا ذكرها فيما يلي اختبارللبيانات و من خالل العرض والتحليل

ما يدل ،العينة خمتارة بشكل عشوائي أن وهذا بالرغم من من أفراد العينة ميتلكون ويستخدمون اهلاتف النقال %99.5نسبة .1

على أن اهلاتف النقال أصبح شيء ال ميكن االستغناء عليه يف عصرنا هذا حبيث جتد الفرد أول شيء يتفقده عند استيقاظه من

.هو اهلاتف لهخلوده قبلالنوم أو


221

ة يستخدم من أفراد العينة يستخدمون شبكة االنرتنت وهي نسبة كبرية يعين أن تقريبا كل من أجاب على االستبان %98.7نسبة .2

اتمعات املعاصرة مبا فيها اتمع اجلزائري املمثل يف منطقة اجلنوب الشرقي أنعلى أيضاوهذا يدل االنرتنت ولو بنسب متفاوتة،

منه، جمتمعات تعتمد على االنرتنت يف البحث والدراسة والتعارف وقضاء خمتلف املصاحل عرب هذا الفضاء الذي أوجد لنفسه

.مكانة بني أوساط اتمعات مع حلول القرن العشرين

بشبكة االنرتنت من منازهلم بالدرجة األوىل، مث باهلاتف النقال يف أن أفراد اتمع يقومون باالتصال تضحا بالنسبة ملكان االتصال .3

عمل أو الدراسة فإن االنرتنت موجودة يف ل، وبالتايل فإن عدا وقت ايف نفس الرتبة تقريبا املقام الثاين، أو املنزل واهلاتف النقال معا

كان أينمااليت تكون مع الفرد االتصال من اهلواتف وأيضايدعم فرضية استخدامه الدائم لالنرتنت، مامكان يتواجد فيه الفرد وهو

.وحل

وهذا يعين أن جل من من العدد اإلمجايل، %89بالنسبة للذين ميتلكون حساب بريدي إلكرتوين من أفراد العينة فقد قدروا بنسبة .4

وين يستخدمونه يف تبادل الرسائل مع زمالء العمل أو الدراسة أو األصدقاء، مع تفاوت مت االستعانة بإجابام ميتلكون بريد إلكرت

.يف استخدام الربيد االلكرتوين بشكل دائم أو بني احلني واآلخر

اليت أصبحت مكانا يلجأ إليه الكبار من أفراد اتمع ميتلكون حسابات يف إحدى مواقع التواصل االجتماعي %85نسبة .5

والصغار على السواء، ويلجأ إلية األفراد واملؤسسات وكذا الذكور واإلناث، ويقصده املتعلم وغري املتعلم، األستاذ والطالب، حبيث

اد الناس عليه ظاهرة يالفضاء الذي أصبح ارت هذا معيافه تتفاعل جيد املتصفح ملواقع التواصل االجتماعي أن كل شرائح اتمع وأط

.بأمت معىن الكلمة

من العينة يستخدمون االنرتنت بشكل دائم ويومي، أي أن أكثر من نصف اتمع يستخدمون الشبكة العنكبوتية %52.8نسبة .6

. احلني واآلخربنيبشكل دائم، بينما النسبة األخرى املتبقية تقريبا يستخدموا

سلوك املستهلك اجلزائري، لكن هذا التأثري يكون على املراحل السلوكية لالنتباه واالهتمام هناك تأثري لإلعالن االلكرتوين على .7

.والرغبة، لكن ليس هناك تأثر لإلعالن االلكرتوين على عملية الفعل والشراء

ه لكن ال يظهر يف هناك تأثري للعالقات العامة االلكرتونية على سلوك املستهلك، لكن هذا التأثري يظهر يف استجابته باالنتبا .8

.االهتمام والرغبة والشراء

ليس هناك تأثري لتنشيط املبيعات إلكرتونيا على سلوك املستهلك إمجاال، مع أنه يوجد تأثري لتنشيط املبيعات عرب االنرتنت واهلاتف .9

.النقال على االهتمام باملنتج املقدم

، ويظهر هذا التأثري على انتباه واهتمام املستهلك املمثل يف العينة هناك تأثري للتسويق املباشر االلكرتوين على سلوك املستهلك .10

.املدروسة

هناك تأثري للمواقع االلكرتونية للمؤسسات على سلوك املستهلك، وهذا التأثري على مجيع املراحل السلوكية بدأ من االنتباه ومرورا .11

.باالهتمام والرغبة واية بالشراء

.والفهارس على سلوك املستهلك، وهذا التأثري يظهر يف املراحل السلوكية الثالثة األوىل عدا الشراءهناك تأثري حملركات البحث .12


222

هناك تأثري ملواقع التواصل االجتماعي واحملادثات على سلوك املستهلك، ويظهر هذا التأثري يف االنتباه والشراء وال يظهر التأثري يف .13

.االهتمام وخلق رغبة جتاه املنتجات

لرتويج عرب اهلاتف النقال باملكاملات أو الرسائل القصرية على سلوك املستهلك، حبيث ال يؤثر الرتويج عرب لناك تأثري ليس ه .14

.اهلاتف على أي مرحلة من مراحل االستجابة السلوكية لدى املستهلك اجلزائري

على أي مرحلة من مراحل االستجابة االلكرتوينالربيد على سلوك املستهلك، حبيث ال يؤثر للربيد االلكرتوينليس هناك تأثري .15

.ني املشاركني يف البحثالسلوكية لدى املستهلك

.هناك تأثري لعناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة على خلق االنتباه لدى املستهلك اجلزائري جتاه املنتج .16

.املقدم من طرف املؤسسة هناك تأثري لعناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة على جعل املستهلك يهتم باملنتج .17

.ليس هناك تأثري لعناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة خللق الرغبة لدى املستهلك جتاه السلع واخلدمات .18

.ليس هناك تأثري لعناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة جلعل املستهلك يشرتي املنتج املروج له من طرف املؤسسة .19

.ناصر الرتويج االلكرتوين منفردين وجمتمعني على سلوك املستهلك اجلزائريهناك عالقة ذات داللة إحصائية يف أثر ع .20

يعترب املوقع االلكرتوين للمؤسسة وما حيويه من أكثر عناصر الرتويج االلكرتوين تأثريا على سلوك املستهلك، يليه اإلعالن .21

من حيث التأثري على سلوك املستهلك، ويف االلكرتوين مث حمركات البحث والفهارس، وبعدها تأيت مواقع التواصل االجتماعي

أما يف املرتبة السابعة جند تنشيط املبيعات املرتبة اخلامسة يأيت التسويق املباشر االلكرتوين ويليه العالقات العامة االلكرتونية،

.االلكرتوين تواليا، ويف املرتبتني األخريتني جند الرتويج عرب اهلاتف النقال والرسائل القصرية مث الربيد إلكرتونيا

اتضح من خالل النتائج أنه ال يوجد أثر للرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري يعزى للمتغريات الدميغرافية، عدا يف .22

.بعض عناصر الرتويج االلكرتوين لبعض املتغريات الدميغرافية

ؤسسات الصغرية واملتوسطة مل ترقى بعد إىل املستوى الكايف يف من وجهة نظر املستهلك اجلزائري أن املؤسسات احمللية مبا فيها امل .23

.استخدامها لوسائل الرتويج االلكرتوين كحلقة وصل بينها وبني املستهلكني من مستخدمي التكنولوجيا احلديثة

شبكة (االلكرتونية تعترب السلع املادية أكثر املنتجات اليت يهتم ا املستهلك االلكرتوين اجلزائري ويتابعها عرب الوسائل .24

. ، من اخلدمات على خمتلف أشكاهلا)االنرتنت

.مناقشة نتائج الدراسة: المطلب الثاني

على ضوء النتائج املتحصل عليها من الدراسة امليدانية، سنحاول اآلن شرح النتائج بإعطاء بعض التفسريات والتأويالت

:متحصل عليها كما يليللظاهرة املدروسة، وحماولة مناقشة كل نتيجة

ر اهلواتف النقالة بني مجيع أفراد اتمع اوتعترب ظاهرة انتشمن أفراد العينة ميتلكون ويستخدمون اهلاتف النقال، %99.5نسبة .1

ويرجع ذلك لالستثمارات الكبرية على نتيجة لالنفتاح االقتصادي واالجتماعي وكذا ظاهرة العوملة اليت مست مجيع جوانب احلياة،

مستوى قطاع االتصاالت يف اجلزائر، واملنافسة الكبرية بني هذه الشركات ما جعل اهلواتف النقالة وتسعرية املكاملات يف متناول

ة أصبحت اجلميع، ليحل بذلك حمل اهلاتف الثابت يف كثري من األحيان، والشيء املالحظ أيضا أن استخدامات اهلواتف النقال


223

عديدة مع التطور احلاصل يف هذا اال فأصبح بإمكان الفرد االتصال من االنرتنت عرب النقال والقيام مبختلف عمليات البحث

ن تواجده وأينما اعربه، وبالتايل ال حيتاج الفرد لالنتقال إىل مكان معني ليتصل باالنرتنت أو القيام بأي عملية بل يقوم ا يف مك

.لها جعلت اهلواتف يف متناول الصغار والكبار وكذا الذكور واإلناث واملتعلمني وغري ذلك على حد سواءكان، هذه ك

جل اتمع يستخدم شبكة االنرتنت أصبح، وهي نسبة كبرية حبيث من أفراد العينة يستخدمون شبكة االنرتنت %98.7نسبة .2

ج استخدام االنرتنت إىل تكوين عايل حبيث يستطيع كل من بإمكانه وذلك لعدة اعتبارات، وهي سهولة استخدامها حبيث ال حيتا

توفر على مستخدميها الكثري من أعباء السفر إىل ذلك تكلفتها املنخفضة حبيث باإلضافةالقراءة والكتابة من استخدام االنرتنت،

النتقال لتوصيل أو معاينة أشياء أو أماكن ألن البحث يف الشبكة سيغين عن ذلك كله، وهذا ما يدل على أن االنرتنت او

الدروس اليت حيتاجوا، الصغار األلعاب والرتفيه، وتوفر للتالميذ لألطفالأصبحت تستخدم من مجيع الفئات العمرية ألا توفر

ر لألساتذة املناهج العلمية والتدريسية اليت حيتاجوا، وتوفر لربات البيوت وصفات الطبخ وتوفر لطلبة اجلامعة البحوث، وتوف

.سلبية على الفرد واتمع أثاروغريها، وبالرغم من كل ما توفره االنرتنت من فوائد إال أن االستخدام الغري جيد هلا سيكون له

باالتصال بشبكة االنرتنت من منازهلم بالدرجة األوىل، مث باهلاتف النقال يف بالنسبة ملكان االتصال اتضح أن أفراد اتمع يقومون .3

وبالتايل يف البيت واهلاتف الذي يالزم الفرد عادة، مكان يرتاده الفرد، كل وهذا يدل على أن االنرتنت أصبحت يفاملقام الثاين،

.أصبحت أوقات الفراغ مملوءة بالبحث يف شبكة االنرتنت

هذه النسبة تدل من العدد اإلمجايل، %89للذين ميتلكون حساب بريدي إليكرتوين من أفراد العينة فقد قدروا بنسبة بالنسبة .4

تم يف البحث ميلكون بريد الكرتوين، واألسباب اليت جتعل مستخدمي االنرتنت يفتحون حسابا مت االستعانةعلى أن أغلب من

عربتبادل الرسائل فإنه من املمكن تبادل امللفات والصور والفيديوهات، وهذا ال ميكن بريدية كثرية وعديدة منها باإلضافة إىل

باإلضافة إىل ذلك نقل وتبادل الرسائل وامللفات جماين عرب الربيد االلكرتوين وبدون تكلفة تذكر، باإلضافة إىل الربيد التقليدي،

التعامل معها طلب الربيد االلكرتوين إلرسال أي ملف أو وثيقة حيتاجها املتعامل معها، يفذلك اعتماد الكثري من اإلدارات

ناهيك عن طالب اجلامعات وأساتذا أين أصبح من غري املعقول من ليس لديه بريد الكرتوين، وذلك لتلقي كل جديد من

.إعالنات

اصل االجتماعي، وهذه نسبة كبرية جدا وتؤكد على أن مواقع من أفراد اتمع ميتلكون حسابات يف إحدى مواقع التو %85نسبة .5

التواصل االجتماعي أصبحت جزءا مهما يف حياة األفراد حبيث أصبح جلهم لديه حسابات عرب الشبكات االجتماعية

ها يف نقاشات، الرسائل والصور والفيديوهات، واملشاركة عرب يستخدموا من أجل التواصل مع األصدقاء، وقراءة األخبار وإرسال

وتشكيل جمموعات خاصة سواء تعليمية أو ترفيهية وأيضا للعديد من األغراض األخرى حسب احلاجة، لذلك أصبحت هذه

الشبكات متنفسا للعديد من األفراد لقضاء الكثري من األوقات فيها، وما يدعم هذا القول النسبة املرتفعة من املشاركني يف دراستنا

.لكون حسابات يف إحدى مواقع التواصل االجتماعيامليدانية والذين مي

يعزى ذلك لكون االنرتنت أصبحت وسيلة حتتوي العديد و من العينة يستخدمون االنرتنت بشكل دائم ويومي، %52.8نسبة .6

من املميزات من حيث توفري املعلومات والبيانات واألحباث والدراسات واألخبار، ملختلف األجناس واألعمار والتخصصات


224

ألشياء اجلديدة والوظائف، وما جيعل االنرتنت وسيلة أكثر لالهتمام إتاحتها الكثري من فرص التعارف والتسلية والكثري من ا

.واخلدمات الغري حمدودة اليت توفرها باستمرار

تأثري لإلعالن االلكرتوين على سلوك املستهلك، لكن هذا التأثري يكون على املراحل السلوكية االنتباه واالهتمام والرغبة، هناك .7

ن االلكرتوين يؤثر فعال على سلوك وهذا يدل على أن اإلعاللكن ليس هناك تأثري لإلعالن االلكرتوين على عملية الشراء،

بينما يقل ) االنتباه واالهتمام، وخلق الرغبة(هذا التأثري يف املراحل الثالثة األوىل لسلوك املستهلك ىاملستهلك االلكرتوين، ويتجل

من تأثري اإلعالن عرب ، وهذا يدل على أنه بالرغم )الفعل أو الشراء(هذا التأثري يف العنصر األخري لسلوك املستهلك واملتمثل يف

الوسائل االلكرتونية على سلوك املستهلك إال أن هذا التأثري ال يتم بعملية الشراء اليت تعترب أقصى درجات هذا التأثر، وهذا ميكن

لعدم توفر وسائل الدفع االلكرتوين خاصة يف اجلزائر أين نشهد بعض التأخر يف تطبيق هذه التكنولوجيا واخلاصة بالدفع هإيعاز

االلكرتوين وخاصة من ناحية اخلصوصية واألمان، وهناك بعض الذين يقومون بعملية الشراء نتيجة التأثر باإلعالن االلكرتوين لكن

قليدية املعروفةهذا الشراء يكون بالوسائل الت

لكن هذا التأثري يظهر يف االنتباه وال يظهر يف االهتمام والرغبة هناك تأثري للعالقات العامة االلكرتونية على سلوك املستهلك، .8

وبالتايل فإن العالقات العامة عرب الوسائل االلكرتونية تنجح يف لفت انتباه املستهلك بقوة، لكنها ال تؤثر على بقية والشراء،

.راحل االستجابة السلوكية لديهم

ليس هناك تأثري لتنشيط املبيعات إلكرتونيا على سلوك املستهلك إمجاال، مع أنه يوجد تأثري لتنشيط املبيعات عرب االنرتنت واهلاتف .9

االلكرتونية لسببني وهذا يدل على أن املستهلك ال يتأثر بتنشيط املبيعات عموما عرب الوسائل النقال على االهتمام باملنتج املقدم،

تكون نقدية لعدم توفر بطاقات االئتمان اليت تعترب غري ة مامها عدم وجود التكنولوجيا الالزمة حلصوله على هذه اجلوائز اليت عاد

ني بربح متاحة يف اجلزائر بصفة عامة، ثانيا لعدم الثقة واليت تكون جراء احملتالني عرب الوسائل االلكرتونية الذين يومهون املستخدم

جوائز خمتلفة لكن مبجرد االتصال م أو التحري عن ذلك يظهر للمستخدم يف األخري أا خدع لالحتيال والنصب عليهم وهذا

ما يدخل يف طار اجلرائم االلكرتونية لذلك نرى قلة االهتمام ذا النوع من الرتويج االلكرتوين، والذي إن كان فيتوقف عند البعد

.النتائج وهو االهتمام فقط ال أكثر الثاين كما بينت

هناك تأثري للتسويق املباشر االلكرتوين على سلوك املستهلك، ويظهر هذا التأثري على انتباه واهتمام املستهلك املمثل يف العينة .10

االنتباه ( والثايناملدروسة، هذا يدل على جناعة هذا األسلوب يف التأثري على سلوك املستهلك، مع اإلشارة إىل أن البعد األول

أين كانت املتوسطات احلسابية هلا أقل من سابقتيها، ميكن تفسري ) الرغبة والشراء(أكثر إجيابية من البعدين األخريين) واالهتمام

ذلك أن املستهلك اجلزائري وبطبيعته العاطفية يستجيب للمؤثرات الرتوجيية االلكرتونية اليت تستهدفه مباشرة حبيث حيس بالنخوة

ني أي االنتباه واالهتمام ، وتقل عند املرحتني يجتاه ذلك ما جيعل ردة فعله اجيابية جتاه هذا األسلوب وخاصة يف املرحلتني األول

األخريتني ألما عادة حيتاجان إىل خلق الرغبة اليت ال تكون حلظية والتفكري بالشراء كمرحلة أخرية ألا حتتاج رمبا إلمكانيات

.الستكمال عملية التأثري السلوكي ككلمادية ومعنوية


225

االنتباه ومرورا ب ءاهناك تأثري للمواقع االلكرتونية للمؤسسات على سلوك املستهلك، وهذا التأثري على مجيع املراحل السلوكية بد .11

تأثري كبري على سلوك املستهلك، وميكن تفسري ذلك على له وهذا يدل على أن املوقع االلكرتوين باالهتمام والرغبة واية بالشراء،

أن املوقع االلكرتوين للمؤسسة هو مبثابة الواجهة للمؤسسة اليت حتل مكان البناء امللموس، وأيضا تظهر أمهية املوقع االلكرتوين

وقع لعناصر املزيج الرتوجيي االلكرتوين وتأثريه الكبري على السلوك بالنسبة للعينة املختارة هلذه الدراسة هو إمكانية استخدام امل

املعروضة يف النقاط السابقة، وبالتايل ميكن للمؤسسات استخدام املوقع االلكرتوين لإلعالن عن منتجاا واستخدامه أيضا لبناء

ق املباشر الكرتونيا عالقات عامة مع مجيع متعامليها الكرتونيا، وأيضا ميكن استخدام املوقع لعملية تنشيط املبيعات وكذا للتسوي

االنتباه، االهتمام، ( بطبيعة احلال، وأظهرت النتائج أن تأثري املوقع االلكرتوين على سلوك املستهلك كان يف مجيع أبعاد السلوك

).الرغبة، والشراء

ة األوىل عدا الشراء،هناك تأثري حملركات البحث والفهارس على سلوك املستهلك، وهذا التأثري يظهر يف املراحل السلوكية الثالث .12

وهذا يدل على أن حمركات البحث والفهارس تؤثر بشكل كبري على سلوك املستهلك اجلزائري، وكان هذا التأثري على األبعاد

قل يف املرحلة األخرية أي الشراء وذلك طبعا ميكن إرجاعه إىل عدم اإلمكانية يف كثري من احلاالت من الشراء أالثالثة األوىل

.لذي يتم عن طريق بطاقات االئتمان والذي كما نوهنا سابقا أا مازالت غري متفشية يف اجلزائر بكثرةالفوري ا

هناك تأثري ملواقع التواصل االجتماعي واحملادثات على سلوك املستهلك، ويظهر هذا التأثري يف االنتباه والشراء وال يظهر التأثري يف .13

هذا يدل على التأثري الكبري ملواقع التواصل االجتماعي على سلوك األفراد يف جماالت خمتلفة و رغبة جتاه املنتجات، الاالهتمام وخلق

من حيام، حبيث أصبحت مواقع التواصل فرصة للتعارف واحملادثة والتعلم والدراسة والتجارة والكثري من الفرص األخرى اليت

ملستجوبني اجيايب حول مواقع التواصل وقدرا على التأثري يف تتيحها هذه الشبكات فمن الطبيعي يكون ردة فعل املستهلكني ا

سلوكام، لكن مع اإلشارة أن هذا التأثري يكون أكرب يف االنتباه والبعد األخري الشراء، بينما يكون أقل يف املرحلتني الوسطتني أي

.االهتمام والرغبة

الرسائل القصرية على سلوك املستهلك، حبيث ال يؤثر الرتويج عرب ليس هناك تأثري للرتويج عرب اهلاتف النقال باملكاملات أو .14

هذا إن دل على شيء فهو يدل على أن اهلاتف اهلاتف على أي مرحلة من مراحل االستجابة السلوكية لدى املستهلك اجلزائري،

قلة الثقة اليت يضعها لتيجة النقال والرسائل القصرية عربه ال تؤثر بشكل كبري على سلوك املستهلك، وميكن أن يكون ذلك ن

املستهلك يف هذا النوع من الوسائل واليت تكون عادة من جراء الرسائل واملكاملات اخلادعة اليت يستخدمها بعض االنتهازيني مللئ

.أوقات فراغهم، واليت تكون جمهولة اهلوية حبيث ال يلقي هلا املستهلك باال إال نادرا

االلكرتوين على سلوك املستهلك، حبيث ال يؤثر الربيد االلكرتوين على أي مرحلة من مراحل االستجابة ليس هناك تأثري للربيد .15

املالحظ أيضا أن الربيد االلكرتوين ال يؤثر بالشكل الالزم على سلوك املستهلك السلوكية لدى املستهلكني املشاركني يف البحث،

خدام الربيد االلكرتوين لألغراض التجارية، فقط الطبقة التعليمية هي من نظرا لعدة أسباب من أمهها التأخر احلاصل يف است

.تستخدم الربيد إلرسال واستقبال الرسائل هذا رغم امتالك الكثريين للربيد االلكرتوين ونتائج العينة املدروسة وضحت ذلك


226

ولقد تبني أن مجيع عناصر جلزائري جتاه املنتج،هناك تأثري لعناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة على خلق االنتباه لدى املستهلك ا .16

تنشيط املبيعات الكرتونيا، والرتويج عرب اهلاتف الرتويج االلكرتوين لديها تأثري على جعل املستهلك ينتبه إىل املنتج املقدم عدا

.النقال والرسائل القصرية وكذا الربيد االلكرتوين

جمتمعة على جعل املستهلك يهتم باملنتج املقدم من طرف املؤسسة، حبيث تبني أن عناصر هناك تأثري لعناصر الرتويج االلكرتوين .17

أمامه عدا بعض العناصر اليت ال درة على التأثري على املستهلك وجعله مهتم فعال باملنتج املعروض قالرتويج االلكرتوين لديها ال

واقع التواصل االجتماعي والرتويج عرب اهلاتف وكذا الربيد جتعل املستهلك يهتم أال وهي العالقات العامة االلكرتونية، وم


ليس هناك تأثري لعناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة خللق الرغبة لدى املستهلك جتاه السلع واخلدمات، وبتقييم عام حمايد، .18

ة وباإلضافة إىل حمركات البحث كلها ختلق وعموما فإن اإلعالن االلكرتوين واملوقع االلكرتوين للمؤسسة كواجهة عرض الكرتوني

.الرغبة لدى املستهلك، أما بقية العناصر من عناصر الرتويج اللكرتوين فإا ال تؤثر بالشكل الكايف يف خلق الرغبة

أن املالحظو ليس هناك تأثري لعناصر الرتويج االلكرتوين جمتمعة جلعل املستهلك يشرتي املنتج املروج له من طرف املؤسسة، .19

عناصر الرتويج االلكرتوين ال تؤثر على عملية الشراء عدا املوقع االلكرتوين وسهولة استخدامه وإتاحته لعملية الشراء من خالله،

.ومواقع التواصل االجتماعي اليت أظهرت النتائج أا تؤثر على عملية شراء املنتجات من خالل استخدامها كوسيلة تروجيية

معني على سلوك املستهلك اجلزائري، حبيث إحصائية يف أثر عناصر الرتويج االلكرتوين منفردين وجمت هناك عالقة ذات داللة .20

أثبتت النتائج أن هناك عالقة ذات داللة بني املتغري املستقل واملتمثل يف الرتويج االلكرتوين، واملتغري التابع واملتمثل يف سلوك

ج االلكرتوين كل عنصر على حدا أو عناصر الرتويج االلكرتوين ككل يعين املزيج املستهلك اجلزائري، سواء أخذنا عناصر الرتوي

.الرتوجيي االلكرتوين واألدوات الرتوجيية االلكرتونية

يعترب املوقع االلكرتوين للمؤسسة وما حيويه من أكثر عناصر الرتويج االلكرتوين تأثريا على سلوك املستهلك، يليه اإلعالن .21

كات البحث والفهارس، وبعدها تأيت مواقع التواصل االجتماعي من حيث التأثري على سلوك املستهلك، ويف االلكرتوين مث حمر

املرتبة اخلامسة يأيت التسويق املباشر االلكرتوين ويليه العالقات العامة االلكرتونية، أما يف املرتبة السابعة جند تنشيط املبيعات

وهذا يدل على أن رية مث الربيد االلكرتوين تواليا،د الرتويج عرب اهلاتف النقال والرسائل القصإلكرتونيا، ويف املرتبتني األخريتني جن

املوقع هو مبثابة واجهة املؤسسة اليت جيب أن تويل هلا املؤسسات أمهية كربى ألنه هو الذي يكون رأس اخليط بالنسبة لسلوك

ى املوقع لتتم عملية الشراء لهو معروض ع املستهلك الزائر ملوقع املؤسسة،حىت يتم جذب انتباهه وخلق اهتمامه وتوليد الرغبة يف ما

االلكرتوين يف املرتبة الثانية يف ترتيب عناصر الرتويج االلكرتوين يف التأثري على سلوك اإلعالنألخري يليها الوالء، مث يأيت يف ا

على سلوك املستهلك ميكن للمؤسسات التأثريعرب الوسائل االلكرتونية وسيلة مهمة يف اإلعالناملستهلك، وهذا يدل على أن

عادات وثقافة األفراد االستهالكية، يف تالءمبطريقة مدروسة اإلعالنا هلذا الغرض وهذا طبعا إذا أعد االستفادة منها واستغالهل

املركز الثالث تأيت حمركات البحث والفهارس يف التأثري على سلوك املستهلك وهذا يدل على أمهيتها وذلك ملساعدا يف سهولة

به على املستهلك لتشكيل انطباع اجيايب عن مواقع املؤسسات بأس الاحلصول على مواقع املؤسسات، لذلك فلديها تأثري


227

مث تأيت مواقع التواصل االجتماعي واحملادثات يف ترتيب عناصر الرتويج وهذا يدل على أن مواقع املبحوث عليها على الشبكة،

، يليها التسويق االلكرتوين مسلوكياى أصبحت وسيلة اتصالية مهمة حىت بني املؤسسات واألفراد املستهدفني للتأثري عل لالتواص

على سلوك املستهلك اجلزائري، يف املرتبة السادسة يأيت عنصر العالقات العامة التأثريمهم يف أسلوباملباشر اليت ميكن اعتباره

ها الكرتونيا مازال ال يؤثر ن عناصر املزيج الرتوجيي إال أن إقامتية العالقات العامة كعنصر مؤثر مااللكرتونية اليت وبالرغم من أمه

منتجات املؤسسة، بالرغم من وجود تأثري على العينة املعنية يف الدراسة، يف املركز املوايل بشكل كبري على توجهات املستهلكني حنو

املستهلك اجلزائري وتغيري طباعه، يف املرتبة ما قبل األخرية تأيت سلوكلكرتونيا الذي مازال ال يؤثر على إتأيت تنشيط املبيعات

تؤثر على سلوك املستهلك بالشكل املطلوب لغياب هذه الثقافة اليت ال) الرتويج عرب النقال(املكاملات اهلاتفية والرسائل القصرية

يؤثر على سلوك ويج عرب الربيد االلكرتوين الذي العند األفراد واملؤسسات على السواء، ويف املرتبة التاسعة واألخرية يأيت الرت

.املستهلك بالشكل الالزم وهذا نظرا للتأخر احلاصل يف استخدام هذه التكنولوجيا يف اال التسويقي عامة والرتوجيي خاصة

بعض عناصر الرتويج ال يوجد أثر للرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري يعزى للمتغريات الدميغرافية، عدا يف .22

االلكرتوين لبعض املتغريات الدميغرافية، وهذا يفسر على أن سلوك املستهلك عرب الوسائل االلكرتونية متشابه إىل حد بعيد بالنظر

ن دل على وهذا إ الوالية،و املستوى التعليمي، املهنة، الدخل احلالة االجتماعية، العمر،اجلنس، إىل العوامل الدميغرافية واملتمثلة يف

. هذه العوامل واملتغريات اختلفتشيء فيدل على أن ثقافة املستهلك اجلزائري عرب الوسائل االلكرتونية متشاة مهما

من وجهة نظر املستهلك اجلزائري أن املؤسسات احمللية مبا فيها املؤسسات الصغرية واملتوسطة مل ترقى بعد إىل املستوى الكايف يف .23

وبالتايل هذا يؤكد لرتويج االلكرتوين كحلقة وصل بينها وبني املستهلكني من مستخدمي التكنولوجيا احلديثة،استخدامها لوسائل ا

ى للمستوى الالزم يف استخدام التكنولوجيات املتعددة للرتويج عن قعلى أن املستهلك مازال ال يعتقد أن املؤسسات احمللية مل تر

جيري مقارنتها مع مؤسسات أجنبية رائدة يف هذا اال نظرا النفتاحه على العامل من خالل نفسها ومنتجاا، وهذا راجع إما ألنه

ما أن املؤسسات اجلزائرية مل تتعامل بالطريقة الالزمة مع هذه التكنولوجيا واستغالهلا يف الرتويج ملنتجاا ومع التأكيدإاالنرتنت، و

قال لكن يبقى استغالهلم يف التسويق والرتويج يتطلب مهارات خاصة مازالت نه بالرغم من سهولة استخدام االنرتنت والنأ على

املؤسسات احمللية غائبة عنها، وإما أن املؤسسات اجلزائرية مبا فيها الصغرية واملتوسطة ال تعترب هذه التكنولوجيا عامل مهم يف

ة الكافية لذلك، هي كلها أسباب جتعل املستهلك استخدامها للرتويج عن منتجاا، وأا ترى يف الوسائل التقليدية النجاع

.يف التعريف مبنتجاا األخريةن املؤسسات احمللية تعتمد على أاجلزائري املستخدم للتكنولوجيا ال يرى ب

كة شب(تعترب السلع املادية أكثر املنتجات اليت يهتم ا املستهلك االلكرتوين اجلزائري ويتابعها عرب الوسائل االلكرتونية .24

ويف مقدمتها عدم مواكبة قطاع اخلدمات ميكن إرجاع ذلك للعديد من االعتبارات و من اخلدمات على خمتلف أشكاهلا،) االنرتنت

يف اجلزائر للتطورات العديدة احلاصلة، حبيث مازالت اجلزائر تعاين تطورا يف جمال الفندقة واإلطعام والسياحة والسفر وحىت وإن

يؤكد ذلك وماار عالية جدا، وكذا عديد األسباب األمنية اليت جعلت قطاع اخلدمات يعاين هذا التأخر، توفرت فهي متوفرة بأسع

رب االنرتنت هي برامج الكمبيوتر اليت تعترب مالزمة ألجهزة احلاسوب أن أكثر اخلدمات املهتم ا من طرف املستهلك ع

الستخدامها، وبالتايل تعترب السلع امللموسة أكثر املنتجات اليت يهتم ا املستهلك اجلزائري ويف مقدمة هذه املنتجات جند األجهزة


228

املراجع والكتب نظرا ألن مستخدمي تأيتل، ومن مث هذا العصر هو عصر تكنولوجيا املعلومات واالتصا أنااللكرتونية اليت تؤكد

.التكنولوجيات عادة من الطبقة املتعلمة من طلبة وأساتذة وموظفني لدى الدولة

.النموذج النهائي للدراسة: المطلب الثالث

يث يكون كمحصلة لتلك ائيا لدراستنا حبمن خالل النتائج املتحصل عليها من الدراسة امليدانية ميكننا أن نصيغ منوذجا

النتائج، حبيث يكون فيه ترتيب عناصر الرتويج االلكرتوين من األكثر تأثرا إىل أقلها تأثري، ونفس الشيء بالنسبة لسلوك املستهلك

طط وأي مراحل االستجابة أكثر من سابقتها، باإلضافة إىل املتغريات الثانوية األخرى، وسنوضح النموذج النهائي للدراسة يف املخ

:التايل


229

.النموذج النهائي للدراسة): 35(الشكل رقم

.من إعداد الباحث باالعتماد على نتائج البحث: املصدر

سلعة -ال

خدمة -

أبعاد سلوك املستهلك الرتويج االلكرتوين

.عناصر الرتويج االلكرتوين

.املوقع االلكرتوين -

.اإلعالن االلكرتوين -

.حمركات البحث والفهارس -

.مواقع التواصل االجتماعي واحملادثات -

.التسويق املباشر االلكرتوين -

.العالقات العامة االلكرتونية-

.تنشيط املبيعات إلكرتونيا -

.املكاملات اهلاتفية والرسائل القصرية-

.الربيد االلكرتوين -

االنتباه

االهتمام

الرغبة

الشراء

العوامل الدميغرافية

اجلنس -

احلالة االجتماعية -

العمر -

املؤهل العلمي -

الوظيفة -

الدخل -

الوالية -

استخدام االنرتنت -

اهلاتف النقال -

الربيد االلكرتوين -

مواقع التواصل -

املتغري املستقل املتغري التابع

املؤسسة االقتصادية

كبرية -

متوسطة احلجم -

صغرية احلجم -

املنتج املقدم


230


، spssمن خالل هذا الفصل وبعد مجع االستمارات الصاحلة للتحليل واملناقشة، قمنا وباالعتماد على الربنامج اإلحصائي

ال وصفيا للمتغريات خالهلا على جمموعة من النتائج والبيانات، ففي البداية أعطينا حتلي بالقيام بعديد االختبارات اليت حتصلنا من

حتليال وصفيا جلميع نتائج دراسة االستبانة، وقياس أثر املتغري املستقل على املتغري التابع، مث وباستخدام عديد الدميغرافية، مث

االستعانة باجلداول البيانية واإلحصائيات املتحصل عليها، وقمنا بقبول عدد املقاييس اإلحصائية أجرينا اختبارا لفرضيات الدراسة ب

ويف النهاية قدمنا النتائج وقمنا مبناقشتها على أسس غري إحصائية، من الفرضيات البديلة ورفض أخرى وقبول الفرضيات الصفرية،

رتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك، ووضعنا منوذجا ائيا وحماولة ربطها بالواقع، مبا فيها العالقة ذات الداللة اإلحصائية بني ال

.ل عليه سابقاو مت احلص ما للدراسة باالعتماد على

الخاتمـــة

الخاتمة

232

تكنولوجيا اليت تزامن ظهورها مع ظهور وتطور اإلشكاليات إحدى على اإلجابةمن خالل هذا البحث حاول الباحث

هذه التكنولوجيا املتمثلة يف االنرتنت املؤسسة االقتصادية وما تقدمه من منتجات للمستهلك، ااملعلومات واالتصال واليت تعىن

معىن جديد للمنافسة بني املؤسسات يف جوانب عديدة من بينها نشاطها التسويقي، ألن املنافسة تواهلاتف النقال وغريها أوجد

وأصبحت أصبحت دولية يف ظل االنفتاح االقتصادي والوضع الراهن الذي فرضته العوملة، واليت يعترب ما ذكرنا أحد مظاهرها،

املادية اإلمكانياتاملنافسة بني املؤسسات الكبرية واملؤسسات الصغرية واملتوسطة بالرغم من أا غري متكافئة حبكم الفوارق يف

خلق يف هذا التطور هو ما متنحه هذه التكنولوجيا للمؤسسات الصغرية واملتوسطة يف مضيءرية واملعنوية، لكن هناك جانب والبش

جم املؤسسة لن يقف عائقا يف حفرص للتعريف بنفسها ومنتجاا عرب ما تتيحه تكنولوجيا االنرتنت من وسائط متعددة، وبالتايل

لكرتوين خاص باملؤسسة إالقيام بعلية الرتويج االلكرتوين واستخدام عناصره املتعددة على شكل اإلعالن االلكرتوين وإنشاء موقع

البحث الكربى، أو إنشاء حسابات يف مواقع التواصل لتقدمي منتجاا وإقامة صداقات وعالقات مع العديد وتسجيله يف حمركات

ث الرسائل للزبائن، أو استخدام اهلاتف النقال وتطبيقاته العديدة لالتصال مع عمن املستهلكني، أو استخدام الربيد االلكرتوين يف ب

من أجل التأثري على سلوك املستهلك الذي أصبح هو أساس أي نشاط تود املؤسسة ذوي املصاحل املشرتكة مع املؤسسة، كل ذلك

القيام به، هذا األخري الذي تعددت تفضيالته ورغباته وتطورت يف ظل التطور التكنولوجي احلاصل والذي أثر على كل شيء يف

الدائم معه عرب الوسائل االلكرتونية كاالنرتنت وبالتايل على املؤسسات إشراك املستهلك يف نشاطاا من خالل التفاعلحياتنا،

.من أفراد اتمع خاصة أا أصبحت تستهوي الكثري واهلواتف الذكية وتطبيقاا املتعددة،

الدور الذي ميكن أن تلعبه على ضوء ما تقدم، فإن البحث كان من أجل الوصول إىل نتائج حول اإلشكالية اليت تبحث عن

املنتجات اليت تقدمها املؤسسات االقتصادية على جتاهوسائل الرتويج اإللكرتوين من مزيج وأدوات يف التأثري على سلوك املستهلك

هو تأثري وسائل الرتويج اإللكرتوين على املستهلك اجلزائري؟ ، وماخمتلف أحجامها وأصنافها

التساؤالت املطروحة، عمد لالطالع على اجلوانب احمليطة معاجلة إشكالية البحث واإلجابة على ومن أجل حماولة الباحث

، وذلك بتقدمي املفاهيم النظرية حول املستجدات اجلديدة يف عصر املعلوماتية مبتغريات الدراسة، وحتديد بعد كل متغري

ي لعناصر متصادية، مث حدد الباحث اإلطار املفاهيقسسات االوالتكنولوجيا، والتحديات والتطورات البيئية املتعلقة بعمل املؤ

املزيج الرتوجيي االلكرتوين واألدوات الرتوجيية االلكرتونية، مث حددنا أبعاد سلوك املستهلك وفق الرتويج االلكرتوين، واملتمثلة يف

، مث ويف فصل آخر مت عرض الدراسات السابقة ذات الصلة مبتغريات الدراسة، وتقدمي اإلضافة املرجوة من هذه (aida)منوذج

لوصول إىل ا يف ، وعديد االختبارات اإلحصائية للمساعدةاستبانهالدراسة، مث حددنا الطريقة وأدوات الدراسة اليت متثلت يف إجراء

يف األخري وبعد مجع االستمارات ومجع االستبانات وحتليلها، قمنا باختبار صحة و نتائج تساعد على إسقاطها على الواقع،

.نتكلم عنها يف النقطة املواليةسالفرضيات وعرض نتائج الدراسة، واليت

الخاتمة

233

:نتائج الدراسة �

، متعلقة باجلانب التطبيقيالنتائج منها ما هو نظري، ونتائج أخرى من خالل دراستنا هلذا املوضوع، مت التوصل إىل جمموعة

:وسيتم عرض أهم النتائج كما يلي

:نتائج الدراسة النظرية •

يف شكلها النظري، متكنا من اخللوص عرض مجيع اجلوانب املتعلقة بالدراسة االذي مت فيه مباحثهو من خالل الفصل النظري

:إىل جمموعة من النتائج، نذكر أمهها كاآليت

يف بيئة تنافسية تتميز أصبحت هذه األخرية تعمل املعلومات واالتصال مناخا جديدا لعمل املؤسسات، و أوجدت تكنولوجيا -

وطرق لالتصال مل تكن موجودة سابقا، ومنحت ،باالنفتاح على العاملي اخلارجي، لكنها يف املقابل أوجدت فرصا لدعم منتجاا

يد األدوات والوسائل االلكرتونية؛بأقل التكاليف من خالل عد للتعريف مبنتجاا وسائل املؤسسات الصغرية واملتوسطة

منحت االنرتنت واهلاتف النقال أدوات وأساليب بإمكان املؤسسات استغالهلا يف نشاطاا التسويقية عامة، والرتوجيية على وجه -

أثر على اتمعات املعاصرة واليت أصبحت اخلصوص، كاملوقع االلكرتوين وحمركات البحث، ومواقع التواصل االجتماعي وما هلا من

يف العديد من املرات واملناسبات؛ تستغل لالتصال بالزبائن

ال خيتلف الرتويج االلكرتوين عن الرتويج التقليدي إال يف طرق االتصال مع اجلماهري، حبيث تعتمد األوىل على تكنولوجيا -

عروفة لالتصال االنرتنت والنقال، أما الرتويج التقليدي فيعتمد على عناصره املاملعلومات واالتصال يف الرتويج ملنتجاا مستخدمة

مل يعتمد على كل الوسائل املتاحة؛بالفئات املستهدفة، حبيث يشكالن فيما بينهما مزيج تروجيي متكا

األخري هو سلوك مكتسب ومتعلم وليس سلوك هذا ستهلك، أنغلب الباحثني واملختصني يف دراسة سلوك املأبني تفاقاهناك -

جية املؤثرة على املستهلك وسلوكه؛فطري يف اإلنسان، وهو ناتج عن العوامل الداخلية واخلار

يعترب سلوك املستهلك سابقا وسلوك املستهلك املستخدم للتكنولوجيا نفسه من حيث مراحل االستجابة السلوكية، وكذا مراحل -

لنسبة لسلوك يكون يف الوسيلة املستخدمة واليت هي االنرتنت واهلاتف با فاالختاللكن منتج، بأياختاذ قرار الشراء اخلاص

املستهلك االلكرتوين؛

املؤسسات االقتصادية األخذ يف احلسبان عناصر الرتويج االلكرتوين، كأحد العوامل اخلارجية املؤثرة على سلوك جيب على -

.املستهلك

:نتائج الدراسة الميدانية •

على عينة من املستهلكني ملنطقة اجلنوب الشرقي اجلزائري، وذلك عن طريق االستبانة، أجريتمن خالل الدراسة امليدانية اليت

:يف النقاط التالية الدراسة امليدانية وبعد التحليل واملناقشة ميكن أن نصوغ أهم نتائج

الخاتمة

234

واالتصال، وذلك أصبح معظم أفراد اتمع على خمتلف أجناسهم وأعمارهم ومستويام، يستخدمون تكنولوجيا املعلومات -

بالبحث يف شبكة االنرتنت، واستخدامهم للهاتف النقال الذي أصبح القلة القليلة ممن ال ميلكونه، باإلضافة إىل احلسابات

ادها لقضاء الكثري من الوقت فيها؛اجلميع يرت أصبح يتالربيدية االلكرتونية، وكذا مواقع التواصل االجتماعي ال

لتأثري متفاوت من وسيلة إحصائية يف تأثري الرتويج االلكرتوين على سلوك املستهلك اجلزائري، لكن هذا اهناك عالقة ذو داللة -

إىل أخرى؛

صنع االهتمام باملنتج، لكنها ال ختلق رغبة حقيقية ، و نتباهيف لفت االعناصر الرتويج جمتمعة على سلوك املستهلك تأثريتعترب -

واخلدمات؛لشراء املعروض من السلع

يعترب املوقع االلكرتوين للمؤسسة وما حيويه من أكثر عناصر الرتويج االلكرتوين تأثريا على سلوك املستهلك، يليه اإلعالن -

االلكرتوين مث حمركات البحث والفهارس، وبعدها تأيت مواقع التواصل االجتماعي من حيث التأثري على سلوك املستهلك، ويف

ليه العالقات العامة االلكرتونية، أما يف املرتبة السابعة جند تنشيط املبيعات ت التسويق املباشر االلكرتوين و املرتبة اخلامسة يأيت

رية مث الربيد االلكرتوين تواليا؛إلكرتونيا، ويف املرتبتني األخريتني جند الرتويج عرب اهلاتف النقال والرسائل القص

سسات احمللية مبا فيها املؤسسات الصغرية واملتوسطة مل ترقى بعد إىل املستوى الكايف يف من وجهة نظر املستهلك اجلزائري أن املؤ -

احلديثة؛استخدامها لوسائل الرتويج االلكرتوين كحلقة وصل بينها وبني املستهلكني من مستخدمي التكنولوجيا

شبكة (زائري ويتابعها عرب الوسائل االلكرتونية تعترب السلع املادية أكثر املنتجات اليت يهتم ا املستهلك االلكرتوين اجل -

.، من اخلدمات على خمتلف أشكاهلا)االنرتنت

:توصيات الدراسة �

من خالل النتائج املتحصل عليها من دراسة هذا املوضوع، خلص الباحث إىل جمموعة من التوصيات اليت هي موجهة عموما

الصغرية واملتوسطة، واليت تم مبوضوع الرتويج االلكرتوين كشكل من أشكال إىل املؤسسات االقتصادية، مبا فيها املؤسسات

التواصل احلديثة مع املستهلكني والزبائن املستخدمني لتكنولوجيا االنرتنت، واهلواتف النقالة والذكية، اللذين هم يف تزايد مستمر

:وفق املؤشرات يف هذا البحث، وأهم هذه التوصيات نذكر اآليت

إىل إسرتاتيجيتها أيضا ، وإضافتهااملتكاملإىل املزيج الرتوجيي إضافة املؤسسات االقتصادية عناصر الرتويج االلكرتوينضرورة •

؛اإلنتاجيةككل، لتحقيق أهدافها االتصالية مع شرحية مهمة وموسعة من مستخدمي االنرتنت، للتعريف بأنشطتها التسويقية

بإطارات يف التخصص من أجل وضع برامج تروجيية، من ةواالستعانضرورة اهتمام املؤسسات بعملية الرتويج االلكرتوين، •

مجاهريها؛ شأا أن حتسن من نوعية الرسالة الرتوجيية عرب الوسائل االلكرتونية اليت تود إيصاهلا إىل

باه مستخدمي الشبكة العنكبوتية، ومراعاة عديد النقاط أثناء إطالق املؤسسات حلمالت تروجيية عرب االنرتنت، للفت انت •

الشرائية له وإمكانياته املادية؛ التخطيط وتصميم هذه احلمالت، وهي سلوك املستهلك واجتاهاته، ومراعاة الدوافع

الخاتمة

235

الوسائل االلكرتونية ىل إعلى املؤسسات عدم إمهال عناصر الرتويج التقليدية، وعدم التخلي عنها وتوجه سياستها الرتوجيية •

ويج للسلع واخلدمات اليت تقدمها؛فقط، بل تعمل على املزج بني األداتني وتشكيل مزيج تروجيي متكامل يف الرت

يث توفر املعلومات عن املؤسسة حبمواقع هلا على االنرتنت تكون ذات جودة يف التصميم، امتالكعلى املؤسسات االقتصادية •

دامها ومىت تستخدم، وجيب أن يتميز املوقع بنوع من السهولة يف االستخدام ليتناسب مع مجيع وعن منتجاا وكيفية استخ

ثريا على سلوك املستهلك اجلزائري؛املستويات، وهذا باعتبار أن املوقع االلكرتوين اجليد هو أكثر األدوات الرتوجيية االلكرتونية تأ

ونية مبحركات البحث األكثر شهرة، وذلك لسهولة العثور على املوقع على املؤسسات االقتصادية أن تربط مواقعها االلكرت •

لويب يف البحث عن منتجات املؤسسة؛خالل عمليات البحث من متصفحي ا

ضرورة االستفادة القصوة من تكنولوجيا االنرتنت من طرف املؤسسات، وذلك من خالل تتبع سلوك املستهلك وتفاعله مع •

يف موقع املؤسسة؛ اإلعالناتموقع املؤسسة من حيث أوقات الزيارة ومدة الزيارة للموقع، وكذا مدى تفاعله مع

مترير رسالة املؤسسة إىل فئة أوسع، وذلك من خالل إقامة عالقات ضرورة ايالء مستخدم شبكة االنرتنت أمهية كربى يف •

ة إىل غري مستخدمي شبكة االنرتنت؛ناجحة مع املستهلك الذي يستخدم االنرتنت، لوصول الصور

على املؤسسات الصغرية واملتوسطة واليت تعترب حمدودة املوارد املادية والبشرية، أن تستغل حسابات التواصل االجتماعي يف •

ن كات االجتماعية، وذلك ألباصل والشستمالة عدد من هواة مواقع التو عربها، والعمل على نشر منتجاا الحسابات هلا إنشاء

مادية لذلك، بل بتكلفة منخفضة إمكانياتمواقع التواصل متنح فرصة عرض املنتجات، وتتميز بسهولة االستخدام وال حتتاج إىل

وتعليقاته؛ من خالل تفاعله قياس ردة فعل املستهلك يفجدا، وكذا ما تتيحه هذه املواقع

، من الناحية الشكلية واجلمالية واستغالل ما تتيحه االنرتنت من صور وفيديوهات وأشكال االلكرتوين باإلعالناالهتمام •

ن اإلعالن حسب الدراسة وسيلة ك املستهلك يف مستوى التطلعات، ألطابعا مجايل له، ويكون تأثريه على سلو تضفيوألوان

بعد املوقع االلكرتوين مباشرة؛ تروجيية الكرتونية مهمة

على املؤسسات خلق نوع من الثقة لدى املستهلك عرب الوسائل االلكرتونية، وذلك من خالل الضمانات اليت متنحها •

، واجلوائز لو اجلوائز واملسابقات واخلصومات من خالللكرتونيا إوسائل تنشيط املبيعات مستخدمة يف ذلكؤسسة ملستهلكيها، امل

تعزز الثقة أن ، واليت من شأاتكون من األجهزة االلكرتونية املختلفة حبكم هي أكثر املنتجات اليت يهتم ا املستهلك االلكرتوين

ى إىل الفعل وذلك سببه انعدام قستهلك وتشجعه على الشراء، ألن عملية تأثري الرتويج االلكرتوين مل تر يف املؤسسة من طرف امل

اصة أننا نتعامل يف عامل افرتاضي؛الثقة وخ

أن تكون تتكلم وخالل استخدامها ألدوات الرتويج االلكرتوين، وخالل التعريف مبنتجاا ةنوصي املؤسسات االقتصادي •

ن التظليل من شأنه أن يهدم الثقة واليت من الصعب اسرتجاعها، ألن سلوك املستهلك عرب الوسائل بصدق عن املنتج أل

.االلكرتونية لديه هذه امليزة

الخاتمة

236

:آفاق الدراسة �

متحور موضوع هذه الدراسة حول دور الرتويج االلكرتوين يف التأثري على سلوك املستهلك اجلزائري جتاه املنتجات املقدمة من

اليت ميكن أن تكون اجتاهات عالعديد من املواضي أذهانناىل إدراستنا هلذا املوضوع تبادر وأثناءطرف املؤسسات االقتصادية،

وهي مواضيع ، ومشوال ، ميكن أن تكون أكثر عمقاأخرىواليت من شأا أن تثري موضوع البحث من جوانب لبحوث مستقبلية،

شكل يف جمملها رؤية واضحة وشاملة عن الظاهرة املدروسة، ونقرتح املواضيع تمن شأا أن تسد بعض نقائص هذه الدراسة، و

: اليةوالبحوث الت

راحل اختاذ قرار على م تأثريهالقيام بدراسات ختصص كل منها لدراسة عنصر من عناصر الرتويج االلكرتوين وحماولة معرفة •

الشراء للمستهلك؛

املؤسسات الصغرية واملتوسطة؛عناصر الرتويج االلكرتوين يف عينة من دراسة تتعلق مبستوى استخدام •

الدراسة وحماولة اختيار منطقة أخرى من اجلزائر، وذلك ملعرفة مدى تطابق سلوك املستهلك اجلزائري القيام بدراسة مشاة هلذه •

يف عدة مناطق؛ جتاه الرتويج االلكرتوين

تصادية؛دراسة تتعلق بفعالية الرتويج االلكرتوين لتحقيق ميزة تنافسية يف املؤسسة االق •

واتف النقالة يف إسرتاتيجية املؤسسة التسويقية، ودجمها يف خططها الرتوجيية دراسة تتعلق بكيفية إدماج االنرتنت وتطبيقات اهل •

ع حميط املؤسسة الداخلي واخلارجي؛وإرساء عالقات وطيدة م

شبكات التواصل االجتماعي كبديل لعديد الوسائل الرتوجيية بالنسبة للمؤسسات الصغرية واملتوسطة من ناحية التكلفة، وذلك •

.يف ظل التحوالت العديدة واملستمرة لضمان استمراريتها

المراجــــع

المراجع

238

المصادر والمراجع

المراجع باللغة العربية: أوال

:الكتب •

.2008، مصر، اإلسكندرية، الدار اجلامعية، أمن المستهلك اإللكترونيةخالد ممدوح إبراهيم، -1

، الطبعة األوىل، دار الفكر اجلامعي، دراسة مقارنة –حجية البريد اإللكتروني في اإلثبات ممدوح إبراهيم، خالد -2

.2010مصر، اإلسكندرية،

.2008، مصر، اإلسكندرية، الدار اجلامعية، أمن المستهلك اإللكترونية: ممدوح إبراهيم خالد -3

.2013 ،مصر ،اإلسكندرية ،دار املعرفة اجلامعية ،االفتراضيةفي البيئة االتصالتكنولوجيا شبكات : ال فؤاد إمساعيل -4

، الطبعة األوىل، دار الصفاء للنشر مبادئ التسويق الحديثحممد الباشا، نظمي شحادة، حممد اجليوسي، رياض احلليب، -5

.2000والتوزيع، عمان، األردن،

وفق طريقة الـ - )المذكرة، األطروحة، التقرير، المقال(الدليل المنهجي إلعداد البحوث العلمية إبراهيم خبيت، -6

IMRAD ، 1998/2015، جامعة ورقلة، اجلزائر، الرابعةالطبعة.

، مصر، اإلسكندرية، الطبعة األوىل، دار اجلامعة اجلديدة للنشر، حماية المستهلك في التعاقد االلكترونيأسامة أمحد بدر، -7

2005.

.2006األردن، ، الطبعة األوىل، دار احلامد للنشر والتوزيع، عمان، االتصاالت التسويقية والترويجثامر البكري، -8

، الطبعة األوىل، دار الكتاب احلديث، القاهرة، األدوات والمخاطر: أعمال الصيرفة اإللكترونيةأمحد بوراس، السعيد بريكة، -9

.2014مصر،

ليبيا، معة املفتوحة، طرابلس،، الطبعة الثالثة، اجلا، مقدمة في مبادئ وأسس البحث االجتماعيمصطفى عمر التري -10

1995.

،الطبعة العربيةتطبيقات الحاسوب في اإلدارة والتسويق، حممد املشاقبة، ،حممود العجلوين ،الناصر أمحد جراداتعبد -11

.2009دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع، عمان، األردن،

واتخاذ سلوك المستهلك : خالد عطا اهللا الطراونة ،إبراهيم سعيد عقل ،إيهاب كمال هيكل ،حممد منصور أبو جليل -12

.ھ1434/ م2013 ،األردن ،عمان ،دار احلامد للنشر والتوزيع ،الطبعة األوىل ،مدخل متكامل - القرارات الشرائية

.2009، الطبعة األوىل، دار الفجر للنشر والتوزيع، القاهرة، مصر، التسويق عبر االنترنتحممد عبده حافظ، -13

، مؤسسة الوراق للنشر والتوزيع، عمان، األردن، والعلوم السلوكية) التنظيمي(السلوك اإلداري سليم إبراهيم احلسنية، -14

1999.

.2006، الطبعة الثالثة، مؤسسة الوراق للنشر والتوزيع، عمان، األردن، نظم المعلومات اإلداريةاحلسنية، إبراهيم سليم -15

صفاء للنشر والتوزيع، عمان، األردن، ، الطبعة األوىل، دارالعولمة المالية والنمو االقتصاديحسن كرمي محزة، -16

.ھ1432/م2011

، دار الفكر للطباعة والنشر، عمان، األردن، مفاهيم أساسية –مبادئ التسويق فهد سليم اخلطيب، حممد سليمان عواد، -17

2000.

المراجع

239

.2005سوريا، ، منشورات جامعة دمشق، دمشق، مبادئ التسويقطارق اخلري، علي اخلضر، غياث ترمجان، حممد ناصر، -18

.2003، مكتبة عني مشس، القاهرة، مصر، المفاهيم واالستراتيجيات: التسويقعمرو حسن خري الدين، -19

.2010، الطبعة األوىل، دار الثقافة للنشر والتوزيع، عمان، األردن، التكنولوجيا الجديدة لإلعالم واالتصالفضيل دليو، -20

.2002، البيان للطباعة، القاهرة، مصر،االختيار والتفسير -ليل اإلحصائيدليل الباحثين في التحعايدة خنلة رزق اهللا، -21

، الطبعة األوىل، دار وائل ، شبكات اإلدارة اإللكترونيةعالء عبد الرزاق حممد الساملي، حسني عالء عبد الرزاق الساملي -22

.2005للنشر، عمان، األردن،

، الطبعة األوىل، الوراق للنشر والتوزيع، عمان، تكنولوجيا اإلعالم وتطبيقاتهاإميان فاضل السامرائي، عامر إبراهيم قنديل، -23

.2002األردن،

.2013للنشر والتوزيع، عمان، األردن، م، الطبعة األوىل، زمز التسويق وتكنولوجيا االتصاالتحممد أمحد سليمان، -24

، الطبعة األوىل، احلامد للنشر والتجارة اإللكترونيةالعولمة : األسس –التبادل التجاري عبد العزيز عبد الرحيم سليمان، -25


.2000، الطبعة األوىل، دار الرضا للنشر، دمشق، سوريا، أساسيات االنترنتإياد خدام، ،حسام عابد ،سليمانماهر -26

للنشر والتوزيع، عمان، األردن،، دار احلامد مفاهيم معاصرة: التسويقنظام موسى سويدان، شفيق إبراهيم حداد، -27

2003.

.2001 ،مصر ،مطبعة االنتصار ،العولمة في ميزان الفكر: عاطف السيد -28

، الطبعة األوىل، دار املناهج للنشر والتوزيع، عمان، تكنولوجيا التسويقحممود جاسم الصميدعي، ردينة عثمان يوسف، -29

.2004األردن،

، دار املناهج للنشر والتوزيع، عمان، الطبعة األوىل، سلوك المستهلكف، حممود جاسم الصميدعي، ردينة عثمان يوس -30

.م2007/هـ1427األردن،

، الطبعة األوىل، الشركة العربية املتحدة للتسويق والتوريدات، تسويق الخدمات: هاين حامد الضمور، بشري عباس العالق -31

.2013القاهرة، مصر،

، الطبعة العربية، دار مدخل شامل - التسويق الحديث: محيد الطائي، حممود الصميدعي، بشري العالق، إيهاب علي القرم -32

.2013اليازوري العلمية للنشر والتوزيع، عمان، األردن،

لنشر ، الطبعة األوىل، مؤسسة الوراق لالتسويق اإللكترونييوسف حجيم سلطان الطائي، هاشم فوزي دباس العبادي، -33


.2000، دار الرضا، دمشق، سوريا، التسويق عبر االنترنتعبود طالل، -34

.2005 ،مصر ،اإلسكندرية ،دار املعارف للنشر والتوزيع ،التسويق والتجارة اإللكترونية: طارق طه -35

، الطبعة األوىل، دار صفاء للنشر تكنولوجيمنظور ريادي –إدارة المشروعات الصغيرة مزهر شعبان العاين وآخرون، -36

.ھ1431/ م 2010والتوزيع، عمان، األردن،

، الطبعة األوىل، جمموعة النيل العربية للنشر، القاهرة، مصر، أسرار الترويج في عصر العولمةحمسن فتحي عبد الصبور، -37

2001.

المراجع

240

الطبعة األوىل، دار الفكر اجلامعي، اإلسكندرية، مصر، االستثمار والترابط االقتصادي الدولي،نشأت علي عبد العال، -38

2012.

.2008، الطبعة األوىل، دار الراية للنشر، عمان، األردن، نظم المعلومات التسويقيةزيد منري عبوي، -39

.1999، دار وائل للنشر والتوزيع، عمان، األردن، منهجية البحث العلميحممد إبراهيم عبيدات وآخرون، -40

.2012، دار وائل للنشر والتوزيع، عمان، األردن، مدخل استراتيجي -سلوك المستهلكحممد إبراهيم عبيدات، -41

، دار الرضا للنشر والتوزيع، دمشق، سوريا، الطبعة األوىل ،؟سلوك المستهلك، كيف تكسب الزبونماهر العجي، -42

2000.

.م2010/ھ1431مصر، األوىل، دار العامل العريب، القاهرة، ، الطبعة، تكنولوجيا اإلعالن على االنترنتشبل عجيزةمروة -43

.2002، الطبعة األوىل، مؤسسة الوراق للنشر والتوزيع، عمان، األردن، التسويق عبر االنترنتبشري عباس العالق، -44

منشورات املنظمة العربية للتنمية اإلدارية، القاهرة، ،التسويق في عصر االنترنت واالقتصاد الرقميبشري عباس العالق، -45

.2006مصر،

، منشورات املنظمة العربية تكنولوجيا المعلومات واإلتصاالت وتطبيقاتها في مجال التجارة النقالةبشري عباس العالق، -46

.2007للتنمية اإلدارية، القاهرة، مصر،

، دار اليازوري الطبعة العربيةمدخل متكامل، –لكتروني والتقليدي أساسيات وتطبيقات الترويج اإلبشري عباس العالق، -47

.2009العلمية للنشر والتوزيع، عمان، األردن،

.2010دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع، عمان، األردن، ،الطبعة العربيةالتسويق اإللكتروني، بشري عباس العالق، -48

.2010، دار اليازوري العلمية للنشر والتوزيع، عمان، األردن، الطبعة العربيةاإلعالن الدولي، بشري عباس العالق، -49

مؤسسة الوارق للنشر والتوزيع، عمان، ،)تطبيقي/ مدخل تحليلي(االتصاالت التسويقية اإللكترونية بشري عباس العالق، -50

.2012األردن،

، أمربش للطباعة، حبوث في اإلدارة والتسويق دليل تطبيقات الحاسوب واالنترنت والهاتف الجوالهالة حممد عنبة، -51

.2009ودراسات املنظمة العربية للتنمية اإلدارية، جامعة الدول العربية، القاهرة، مصر،

، الطبعة الثانية، دار وائل للنشر، عمان، األردن، مدخل تطبيقي –اإلعالن طاهر حمسن الغاليب، أمحد شاكر العسكري، -52

2006.

، الطبعة الرابعة، دار وائل للنشر عناصر المزيج التسويقي عبر االنترنت –التسويق اإللكتروني يوسف أمحد أبو فارة، -53


، ، ترمجة قسم الرتمجة بدار الفاروق، الطبعة الثانية، دار الفاروق للنشر والتوزيعالعالقات العامة عبر االنترنتديڤيد فيليبس، -54

.2006القاهرة، مصر،

، الدار اجلامعية، محاضرات في هندسة اإلعالن واإلعالن اإللكترونيعبد السالم أبو قحف، طارق طه أمحد، -55

.2006اإلسكندرية، مصر،

.2001، الطبعة األوىل، دار وائل للطباعة والنشر، عمان، األردن، مبادئ التسويق الحديثحممد قاسم القريويت، -56

سرور علي سرور وعزام عبد املرضي إبراهيم وعبد : ، ترمجةأساسيات التسويق اإللكترونيجاري ارمسرتونج، ،فيليب كوتلر -57

.2009املنعم حامد، دار املريخ للنشر والتوزيع، الرياض، اململكة العربية السعودية،

المراجع

241

باعة والنشر، القاهرة، مصر، ، دار قباء للطاستراتيجيات التسويق في القرن الواحد والعشرينأمني عبد العزيز حمسن، -58

2001.

.1993مصر، ،، جامعة القاهرة، التعليم املفتوح، القاهرةسلوك المستهلكحممود فؤاد حممد، -59

، الطبعة األوىل، الدار اجلامعية، آليات اإلعالن والترويج المعاصرة –االتصاالت التسويقية حممد عبد العظيم أبو النجا، -60


، الطبعة الثانية، الدار اجلامعية، آليات التواصل الجديدة للعمالء –التسويق اإللكتروني حممد عبد العظيم أبو النجا، -61


2012، الدار اجلامعية، اإلسكندرية، مصر، الطبعة األوىل، مبادئ دراسة سلوك المستهلكحممد عبد العظيم أبو النجا، -62

.2005، دار احلامد للنشر والتوزيع، عمان، األردن، التسويق اإللكترونيحممد طاهر نصري، -63

دار الطبعة األوىل، ،الكتب االلكترونية والدوريات االلكترونية - االنترنت والنشر االلكتروني: غالب عوض النوايسة -64

.ه1432/م2011صفاء للنشر والتوزيع، عمان، األردن،

، الطبعة الثالثة، دار املناهج للنشر والتوزيع، عمان، ، مبادئ التسويق بين النظرية والتطبيقأبو نيعةعبد العزيز مصطفى -65

.2002األردن،

:البحوث الجامعية •

حالة تطبيقية على شركة –مدى تأثير االتصاالت التسويقية على السلوك الشرائي للمشتركين هشام عبد اهللا البابا، -1

، رسالة مقدمة استكماال ملتطلبات احلصول على شهادة املاجستري يف إدارة ينية جوال بقطاع غزةاالتصاالت الخلوية الفلسط

.2010/2011األعمال، كلية التجارة، اجلامعة اإلسالمية، غزة، فلسطني،

الدكتوراه ، أطروحة مقدمة لنيل شهادة دراسة حالة الجزائر –دور االنترنت وتطبيقاته في مجال التسويق إبراهيم خبيت، -2

، كلية العلوم االقتصادية وعلوم التسيري، جامعة اجلزائر، السنة اجلامعية، )غري منشورة(دولة يف العلوم االقتصادية،

2002/2003.

اإلعالنات التجارية في التلفزيون العربي السوري وتأثيرها على الطفل، دراسة نفسية تحليلية ميدانية فاتن سليم بركات، -3

م2000، كلية الرتبية، جامعة دمشق، سوريا، )غري منشورة(، رسالة دكتوراه يف علم النفس، وريفهافي مدينة دمشق

، أطروحة رسم مالمح نموذج للتسيير االستراتيجي لعينة من المؤسسات االقتصادية وفق التنظيم الشبكيدي عيسى، -4

تسيري، كلية العلوم االقتصادية وعلوم التسيري، جامعة فرع علوم ال –مقدمة لنيل شهادة دكتوراه دولة يف العلوم االقتصادية

.2004/2005اجلزائر،

تأثير اإلعالنات االنترنت على مراحل اتخاذ قرار الشراء عند الشباب الجامعي الفلسطيني في نضال عبد اهللا تاية، -5

األعمال، كلية التجارة، اجلامعة ، قسم إدارة )غري منشورة(رسالة مقدمة ضمن متطلبات شهادة املاجستري، " قطاع غزة

.هـ2007/1428اإلسالمية، غزة، فلسطني،

مية لمؤسسة الديوان الوطني يدراسة تقي –أثر االتصاالت التسويقية االلكترونية في استقطاب السياح محاين أمينة، -6

ص إدارة تسويق خلدمات، كلية ، مذكرة تدخل من متطلبات نيل شهادة املاجستري يف العلوم التجارية، ختصالجزائري للسياحة

.2011/2012العلوم االقتصادية وعلوم تسيري،جامعة اجلزائر

المراجع

242

، رسالة مقدمة لنيل شهادة املاجستري يف إدارة األعمال، الترويج اإلعالني وآثاره على المستهلكشهناز علي اخلطيب، -7

.2005قسم اإلدارة، كلية االقتصاد، جامعة دمشق، اجلمهورية العربية السورية،

، رسالة فاعلية النشاط الترويجي في ظل تكنولوجيا المعلومات واالتصال في المؤسسات الجزائرية: خويلد عفاف -8

كلية احلقوق والعلوم االقتصادية، جامعة ،مقدمة الستكمال متطلبات شهادة املاجستري يف علوم التسيري، ختصص تسويق

.2008/2009، اجلزائر ،ورقلة، قاصدي مرباح

التكتالت االقتصادية اإلقليمية في عصر العولمة وتفعيل التكامل االقتصادي في الدول الناميةعبد الوهاب رميدي، -9

.2006/2007أطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه يف العلوم االقتصادية، جامعة اجلزائر، ،دراسة تجارب مختلفة –

ات الزبائن في مراحل الشراء االلكتروني وأثرها في بناء القيمة تطبيقات إدارة عالقفوزي صالح مطلب الشبيل، -10

حلصول على شهادة ا، رسالة مقدمة استكماال ملتطلبات دراسة على عينة من المتسوقين عبر البوابة االلكترونية – للزبون

.2012قسم األعمال االلكرتونية، كلية األعمال، جامعة الشرق األوسط ، عمان، األردن، ديسمرب ،املاجستري

أطروحة ،حالة دول المغرب العربي –متوسطية دراسة تحليلية لواقع وآفاق الشراكة االقتصادية األوروشريط عابد، -11

.2003/2004مقدمة لنيل شهادة دكتوراه دولة يف العلوم التسيري، جامعة اجلزائر،

تأثير اإلعالن اإلذاعي على اتخاذ القرار الشرائي لدى طلبة الجامعات بمحافظات غزة، إياس مسري إمساعيل صمد، -12

رسالة مقدمة استكماال ملتطلبات احلصول على شهادة املاجستري يف إدارة ، دراسة تطبيقية على خدمات شركة جوال

.هـ1433/م2011 فلسطني، جامعة األزهر، غزة،األعمال، كلية االقتصاد والعلوم اإلدارية،

دراسة تطبيقية على السلع الغذائية المنتجة والمسوقة - أثر اإلعالن على سلوك المستهلكحسام فتحي أبو طعيمة، -13

، رسالة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه يف إدارة األعمال، كلية الدراسات )2003- 1998(في المملكة األردنية الهاشمية،

.2005ا، جامعة السودان للعلوم والتكنولوجيا، اخلرطوم، السودان، العلي

، أطروحة مقدمة لنيل شهادة أثر تكنولوجيا المعلومات واالتصال على إدارة الموارد البشرية في المؤسسةملني علواطي، -14

.2007/2008الدكتوراه يف علوم التسيري، فرع إدارة األعمال، جامعة اجلزائر،

" ايباد"إدماج االنترنت في إستراتيجية االتصاالت التسويقية للمؤسسة دراسة حالة مؤسسة بيل، بن عيجة حممد ن -15

EEPAD رسالة مقدمة تدخل ضمن متطلبات نيل شهادة املاجستري يف العلوم التجارية، ختصص تسويق، كلية العلوم ،

.2008/2009االقتصادية وعلوم التسيري، جامعة اجلزائر،

، )حالة المؤسسات الجزائرية(مؤشرات تنافسية المؤسسات االقتصادية في ظل العولمة االقتصادية فرحات غول، -16

.2005/2006 ،جامعة اجلزائر ،ختصص تسيري ،أطروحة مقدمة لنيل شهادة دكتوراه يف العلوم االقتصادية

أطروحة مقدمة لنيل والمعوقات، الواقع –تكنولوجيا اإلعالم واالتصال في المؤسسة االقتصادية الجزائريةحلمر عباس، -17

.2011/2012شهادة الدكتوراه يف العلوم االقتصادية، ختصص تسيري، جامعة أيب بكر بلقايد، تلمسان، اجلزائر،

العوامل المؤثرة على اتجاهات المستهلكين السوريين سلوكهم حيال اإلعالن عبر االنترنت علي بسام حممود، -18

، أطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه يف التسويق، قسم إدارة األعمال، كلية نقالةلمنتجات الحواسيب و الهواتف ال

.2012/2013جامعة دمشق، اجلمهورية العربية السورية، ،االقتصاد

، رسالة مقدمة أثر الترويج االلكتروني على الحصة السوقية في المصاريف العاملة في األردنأشرف جميد جربان مرجي، -19

.2007/2008واألعمال، جامعة أل البيت، األردن، شهادة املاجستري يف إدارة اإلعمال، كلية إدارة املال لنيل استكماال

المراجع

243

دراسة ميدانية - تخطيط الحمالت اإلعالنية للسلع االستهالكية وأثرها على سلوك المستهلكجمد منذر النفوري، -20

، اإلعالنية والمستهلكين في مدينة دمشق وريف دمشقللشركات المنتجة والمسوقة للمنظفات الصناعية والوكاالت

رسالة تدخل ضمن متطلبات نيل شهادة املاجستري يف إدارة األعمال، كلية االقتصاد، جامعة دمشق، اجلمهورية العربية

.هـ1422/م2001السورية،

لية ميدانية لطالب جامعتي دراسة تحلي –اإلعالن عبر الرائي وأثره في سلوك المستهلك الطاهر حممد نصر اهلميلي، -21

، أطروحة مقدمة لنيل شهادة الدكتوراه يف إدارة األعمال، كلية االقتصاد، جامعة دمشق، اجلمهورية الفاتح وقاريونس في ليبيا

.2007/2008العربية السورية، املوسم

:النشريات والدوريات •

مركز دراسات الوحدة العربية، ،)26(، العدد المستقبل العربيمجلة ش، حتديات االجتاه حنو العوملة االقتصادية، حممد األطر -1

.2000 بريوت، لبنان،

حبث ميداين لعينة من سكان –عز الدين علي بوسنينة، أثر اإلعالن التلفزيوين على السلوك الشرائي للمستهلكني الليبيني -2

، جدة، السعودية، )01(العدد ،)20(، الد االقتصاد واإلدارة: مجلة جامعة الملك عبد العزيزبنغازي،

.هـ1427/م2006

، مجلة االقتصاد والمناجمنتبومعيل سعاد، بوباكور فارس، أثر تكنولوجيا اإلعالم واالتصال يف املؤسسة االقتصادية، -3

.2004، مارس )03(جامعة تلمسان، العدد

سعود محود جثري، مىن تركي املوسوي، جابر محيد حسني، قياس سلوك املستهلك جتاه األدوية من وجهة نظر تطبيقي، دراسة -4

،كلية الرتبية األساسية،جامعة ديايل، بعقوبة، )39(، العدد مجلة الفتحاستطالعية حتليلة آلراء معنية من الصيدلية يف بغداد،

.2009العراق، أفريل

، مجلة الباحث، فعالية اإلعالن يف ظل تكنولوجيا املعلومات واالتصال لدى املؤسسات االقتصادية اجلزائرية، خويلد عفاف -5

.2010/ 2009، جامعة قاصدي مرباح، ورقلة، )07(العدد

،)10(، الد مجلة مكتبة الملك فهدنعيمة رزوقي، الدور اجلديد ملهنة املعلومات يف عصر هندسة املعرفة وإدارا، -6

.2004/2005، )02(العدد

دراسة استطالعية لعينة من شركات التأمني، –عامر حسن رشيد، تنافسية منظمات األعمال على وقف التسويق اإللكرتوين -7

.2013، العراق، )31(، العدد مجلة الرافدين الجامعة للعلوم

حبث ميداين يف بعض شركات –وعالقتها يف زيادة األرباح حسني عمران الرفاعي، استخدام التجارة اإللكرتونية يف الشركات -8

، جامعة كربالء، العراق، )25(، العدد )06(، الد ، المجلة العراقية للعلوم اإلداريةاخلدمات املالية والعامة األردنية

2009.

ملزيج التسويقي للخدمة صادق النمر، تأثري التسويق اإللكرتوين على عناصر ا نعاكف يوسف حممد زيادات، درمان سليما -9

، كلية االدارة واالقتصاد، )23(العدد ،)06(الد ،المجلة العراقية للعلوم اإلداريةاملصرفية ومن وجهة اإلدارة املصرفية،

.2009جامعة كربالء، العراق،

، )09(، الد اإلسالمية، المجلة األردنية في الدراسات ة، حمددات سلوك املستهلك املسلمينحسني الزيود، إبراهيم البطا -10

.2013، ، جامعة آل البيت، املفرق، األردن)04(العدد

المراجع

244

مجلة األكاديمية نور الدين شارف، خدمات االنرتنت ودورها يف زيادة فعالية مزيج االتصال التسويقي للمؤسسة، -11

الشلف، ، بن بوعلي ، دورية دولية حمكمة تصدر عن جامعة حسيبة)08(، العدد واإلنسانيةللدراسات االجتماعية

2012.

، مجلة اإلدارة واالقتصاددراسة حالة يف الشركة العامة ملنتجات األلبان، –سرمد محزة الشمري، متطلبات التسويق املباشر -12

.2010، اجلامعة املستنصرية، العراق، )82(العدد

هاين حامد الضمور وحممد تركي الشديدة، تأثري عناصر املزيج الرتوجيي على قرارات املستهلك األردين يف استخدام خدمة -13

، عمادة البحث العلمي، )04(، العدد )04(، الد المجلة األردنية في إدارة األعمالدراسة حتليلية، –اهلاتف اخللوي

.2008اجلامعة األردنية،

، كلية اإلعالم، مجلة بحوث االتصاليف احلمالت اإلعالنية، " االنرتنت"تخدام شبكات املعلومات سامي طايع، اس -14

.)02(جامعة القاهرة، العدد

أكرم أمحد الطويل، ندى عبد الباسط كشمولة، أمحد عوين أمحد عمر أغا، العالقة بني أبعاد التسويق اإللكرتوين وأبعاد إبداع -15

مجلة بحوث دراسة حتليلية ألراء عينة من املديرين يف جمموعة خمتارة من الشركات الصناعية يف حمافظة بغداد، –املنتج

.2012، ، مركز الدراسات املستقبلية، كلية احلدباء اجلامعة، العراق)01(العدد ،)03(الد ،مستقبلية

، جملد مجلة مكتبة الملك فهد الوطنيةكتبات احلديثة، بشار عباس، دور االنرتنت والنشر اإللكرتوين يف تطوير خدمات امل -16

.1998، )01(، العدد )03(

دراسة حتليلية آلراء عينة –جرجيس عمري عباس، أنيس أمحد عبد اهللا، إمكانية تطبيق نظام التسويق املباشر يف السوق احمللية -17

، مركز الدراسات )12(، العدد )03(الد ، مجلة بحوث مستقبليةمن املستهلكني واملنظمات يف مدينة املوصل،

.2005املستقبلية، كلية احلدباء اجلامعة، العراق،

مركز ،)258( العدد ،مجلة المستقبل العربي ،العوملة وآثارها السياسية يف النظام اإلقليمي العريب: محدي عبد الرمحان -18

.2000أوت دراسات الوحدة العربية، بريوت، لبنان،

المجلة يف ضوء اإلنتاج الفكري العريب، -دراسة حتليلية–حممد فتحي عبد اهلادي، االنرتنت وخدمات املكتبات واملعلومات -19

.2001تونس، املنظمة العربية للرتبية والثقافة والعلوم، ، )02(، العدد )22(، الد العربية للمعلومات

مجلة االتجاهات الحديثة في المكتبات استخدام شبكة االنرتنت يف املكتبات العربية، ، زين الدين حممد عبد اهلادي -20

.1995جانفي املكتبة األكادمية، ،)03(، العدد )02(، الدوالمعلومات

، كلية )02(، العدد )01(، الد مجلة تكريت للعلوم اإلدارية واالقتصاديةغسان فيصل عبد، التسويق عرب االنرتنت، -21

.2005اإلدارة واالقتصاد، جامعة تكريت، العراق،

،حممد مجيل عبد القادر العضايلة، دور شبكات التواصل االجتماعي يف التأثري على القرار الشرائي للمستهلك عرب االنرتنت -22

،)11(، الد المجلة األردنية في إدارة األعمالاململكة العربية السعودية، - دراسة حتليلية يف جامعة القصيم

.2015، عمادة البحث العلمي، اجلامعة األردنية، )01(العدد

، جامعة )06( ، العددمجلة االقتصاد والمجتمعأمحد عبد اهللا العوضي، العوامل املؤثرة يف التسويق والتجارة اإللكرتونية، -23

.2010منتوري، قسنطينة، اجلزائر،

المراجع

245

مجلة دراسة استطالعية ألراء عينة من املستهلكني، –مصطفى جعفر العيسى، اإلعالن الدعايب وأثره يف املستهلك العراقي -24

.2010، كلية اإلدارة واالقتصاد، اجلامعة املستنصرية، بغداد، العراق، )82(، العدد )20(، الد اإلدارة واالقتصاد

، ، مجلة الجامعة العربية األمريكية للبحوث"دراسة مقارنة"عرب شبكة االنرتنت طارق كميل، محاية املستهلك يف التعاقد -25

.2014، جنني، فلسطني، )01(، العدد )01(الد

المجلة العربية وفاء ناصر املبرييك، دراسة العوامل املؤثرة يف جودة اخلدمات املصرفية النسائية يف اململكة العربية السعودية، -26

.2004، القاهرة، مصر، جوان اإلدارية، املنظمة العربية للتنمية )24(، الد )01(العدد ،لإلدارة

المجلة ثيل عبد الواحد متعب، تسويق خدمات املعلومات عرب شبكة االنرتنت يف املكتبة املركزية للجامعة املستنصرية، أ -27

.2010العراق، اجلمعية العراقية للمعلومات واملكتبات، ،)2-1( ، العدد)11(، الد معلوماتالعراقية لل

دراسة حتليلية ألراء عينة من وكالء –جنلة يونس حممد، والء مجال الدين النوري، التسويق املباشر وأثره يف السلوك الشرائي -28

، كلية احلدباء )18(العدد ، )04(، الد مجلة بحوث مستقبلية السلع االستهالكية املعمرة ومستهلكيها يف مدينة املوصل،

.2007اجلامعة، العراق،

جميد مصطفى منصور، عالقة الرتويج اإللكرتوين باحلصة السوقية لدى املصارف يف مشال الضفة الغربية، جملة جامعة األزهر -29

.2011، جامعة األزهر، غزة، فلسطني، )B( 01، العدد 13، الد سلسلة العلوم اإلنسانيةبغزة،

المجلة العربية -فلسطني–مستوى الرتويج االلكرتوين يف مصارف الضفة الغربية : مصطفى منصور، حممد زيدان ساملجميد -30

.2013األمنية، الرياض، السعودية، ، جامعة نايف العربية للعلوم )03(، العدد )02(، الد الدولية للمعلوماتية

:التظاهرات العلمية •

الوسائل اإللكرتونية كأدوات واستخدامات، مصطفى سعيد الشيخ، التسويق اإللكرتوين شاكر تركي إمساعيل، محدي جرب برك -1

نحو مناخ استثماري وأعمال مصرفية : مداخلة ضمن المؤتمر العالمي الخامس بعنوانللتمايز مبنظمات األعمال،

.2007جويلية 5 – 4األردن، أيام ، جامعة فيال دلفيا، عمان، املنظم من طرف كلية العلوم اإلدارية واملاليةإلكترونية،

مداخلة مقدمة للملتقى الدولي األول حول أهمية وتطوير املنتجات والقيمة املضافة يف االقتصاد الرقمي، إبراهيم خبيت، تنمية -2

،، املنعقد بكلية العلوم االقتصادية، جامعة اجلزائرالشفافية ونجاعة األداء لالندماج الفعلي في االقتصاد العالمي

.2003جوان 28-29-30

مداخلة ضمن الملتقى يف اال السياحي، االفرتاضيبوشنانة أمحد، ناصر نفيسة، الشبكات االجتماعية أداة للتسويق -3

، املركز اجلامعي مخيس مليانة، االقتصاد االفتراضي وانعكاساته على االقتصاديات الدولية: العلمي الدولي الخامس حول

.2012س مار 14و 13أيام

مداخلة دراسة حتليلية، –التسويق االفرتاضي وأثره على سلوك املستهلك اجلزائري ، يوسف بوكدرون، سيد أمحد حاج عيسى -4

، املنعقد باملركز اجلامعي ضمن الملتقى الدولي الخامس حول االقتصاد االفتراضي وانعكاساته على االقتصاديات الدولية

.2012مارس 14 و 13مخيس مليانة، اجلزائر، أيام

مداخلة مقدمة ضمن الملتقى الوطني تقرورت حممد، أمهية تكنولوجيا املعلومات واالتصال يف تطوير اخلدمات السياحية، -5

املنعقد بكلية العلوم االقتصادية وعلوم ،السياحة والتسويق السياحي في الجزائر، اإلمكانيات والتحديات التنافسية: حول

.2009أكتوبر 26 – 25، قاملة، يومي 1945ماي 08التسيري، جامعة

المراجع

246

مداخلة بن ديلمي إمساعيل، دردور أمساء، إسهامات التسويق اإللكرتوين يف زيادة القدرة التنافسية ملنظمات األعمال املعاصرة، -6

ات المنافسة واالستراتيجيات التنافسية للمؤسسات الصناعية خارج قطاع المحروق: ضمن الملتقى الدولي الرابع حول

اجلزائر، أيام -الشلف - املنظم من طرف كلية العلوم االقتصادية وعلوم التسيري جبامعة حسيبة بن بوعلي في الدول العربية،

.2010نوفمرب 09/ 08

ورقة بحث عمران اليمني عبد الغين، دور االنرتنت يف تغيري االسرتاتيجيات التسويقية وتوجه العمالء حنو السوق اإللكرتونية، -7

، )نحو إدارة متغيرة فاعلة(ة في الملتقى اإلداري الثالث حول إدارة التغيير ومتطلبات التطوير في العمل اإلداري مقدم

مارس 30 – 29ل املوافق ھ1426صفر 19 – 18اجلمعية السعودية لإلدارة، بفندق اهليلتون، جدة، السعودية، خالل

.م2005

8- مداخلة ضمن المؤتمر العالمي الثاني حول ،التحديات والفرص –تمع سعود صاحل كاتب، اإلعالم اجلديد وقضايا ا

.2011سمرب يد 15 -13، جامعة امللك عبد العزيز، جدة، السعودية، أيام اإلعالم اإلسالم

: اإلعالم الجديد: حول مداخلة مقدمة في المؤتمر الدولياملفهوم والتطور، –حسن رضا النجار، تكنولوجيا االتصال -9

.2009أفريل 9 – 7، جامعة البحرين، البحرين، أيام لعالم جديد...تكنولوجيا جديدة

مداخلة ، االفرتاضياإلعالن اإللكرتوين وأمهيته يف تقدمي خدمة سياحية متميزة يف ظل االقتصاد ، نوري منري، بلعلياء خدجية -10

، وانعكاساته على االقتصاديات الدولية االفتراضي االقتصاد: مقدمة ضمن الملتقى العلمي الدولي الخامس حول

.2012مارس 14و 13: املنعقد باملركز اجلامعي مخيس مليانة، خالل الفرتة

ورقة بحثية مقدمة في المؤتمر الدولي حممد حممد اهلادي، حنو توظيف تكنولوجية املعلومات لتطوير التعليم يف مصر، -11

.1994ديسمرب 15 – 13املكتبة األكادميية، القاهرة، أيام ، الثاني حول نظم المعلومات وتكنولوجية الحاسوب

:مواقع االنترنت •

http//: www. abahe. co. uk. (02/08/2015 at 18:22) 1-موقع األكادميية العربية الربيطانية للتعليم العايل:

:متوفر على املوقع !التسويق الفيروسي؟...ما هو : حممد حجازيhttp//: www. ec 4learn.com/2013/09 viral –marketing-14 html. (06/10/2014 at16:46 ).

:متوفر على املوقع اإللكرتوين ،عناصر المزيج التسويقي اإللكتروني: أمحد فتحي-2http//: kenanaonline. com/ users/ ahmed zaglool/ posts/ 104975 visite le 16/07/2014 a 16:21.

: مت حتميلها من املوقع ،التسويق عبر االنترنت: برنامج مهارات التسويق والبيع: حماضرات يف ،محادة فوزي ،أمحد احملرزي-3

http:// www. olc.bu.edu.eg/olc/images/ internet.pdf. 24/12/2013 , 20: 47

:مت التحميل من املوقع ،التسويق عبر الموبايل: مالذ املدين-4http//: www. arageet. com /2012/05/29/ mobile- marketing- inf- ographie- htmt (01/08/2015 a 00:17).

بلغاريا، متوفر على ،دار اإلصدار البلغارية ،)1486(العدد احلوار املتمدن، ،آفاق في البلدان النامية: كرمي نعمة النوري-5

.23:11الساعة على 2013أفريل 14، تاريخ االطالع bg -vt-http://www/uni-24/01/2014: املوقع

المراجع

247

األجنبيةالمراجع باللغات : ثانيا

:The Books الكتب •

1- Taylor Anelka et autre, Économie d′entrepris, Bréal Éditions, Paris, France, 2000. 2- Willian F.Arens: Contemporary Advertising, 7 Edition, MC Graw- Hill Irwin, U.S.A,

1999.

3- William F.Arens, Michael F.Weigold and Christian Arens: Contemporary Advertising, 11 edition, MC Graw- hill Irwin, U.S.A, 2008.

4- George E. Beleh, Micheal A. Beleh: Advertising and Promotion, 4th Ed, Mc Graw – Hill, Irwin, Print in USA, 1998.

5- Billier Sandra. Leroy Isabelle. Isaac Henri. Josserand Emmanuel. Kalika Michel: Le E-mangement, Vers L'entreprise Virtuelle? L'inpàct des TIC sur L'organisation, Editions Liaisons, Paris, France, 2002.

6- Farouk Bouyakoub: L ′entreprise et le financement bancaire, Casbah Edition, Alger, 2000.

7- Cliaire Breeds et Jean - Christophe Finidori: Marketing Direct sur Internet , International Thomson Publishing, Paris, France, 1997.

8- Claire Breeds: Marketing Direct sur Internet , 2 édition, Vuibert, Paris, France, 2001. 9- Chaffey. D, Mayer. R, Johnston. K and Ellis Chadwick: Internet Marketing , Prentice

Hall, U.K, 2001. 10- Patrick De Pelsmacker, Maggie Geuens and Van Joeri Van Der Bergh: Marketing

Communications -A European Perspective, 1s Edition, Pearson Education, Edinburgh gate, United Kingdom, 2001.

11- Claude Demeur: Marketing , 2 édition, Edition Dalloz, Paris, France, 1999.

12- Bel Dominique: Internet et Mobile et UMTS, Hermès Science Publications, Paris, France, 2002.

13- Pierre-Louis Dubois et Alain Jolibert: Le Marketing : Fondements et Pratique, 3em édition, Economica, Paris, Farance, 1998.

14- Ronald J.Ebert & Ricky W. Griffin: Business Essentials, 6thEd, Prentice Hall, New jersey, USA, 2007.

15- Lillian Edward & Charlotte waelde: Law and The Internet, Framework of Electronic Commerce, 2ed edition, HART publishing oxford, UK, 2000.

16- Robert S. Feldman: Understanding Psychology, 4th Ed, Mc Graw-Hill College, Boston, MA, USA, 1996.

17- Louis jacques Filion: Management Des PME De La Création a La Croissance, Pearson Education, France, 2007.

18- Steven G.Hillestad & Eric N.Berkowitz: Health Care Markting Plans: From Strategy to Action, 4th Ed, an ASPEN Publication, Maryland, U.S.A, 2001.

19- Kratiroff Hubert: Fonction: Chef De Produit Marketing, 2em édition, Edition Dunod, Paris, France, 1999.

20- François- Xavier Hussherr et Jacques Lendrevie: La Publicité sur Internet: Comment Tirer Parti Efficacement de L'e-Pub, 1 édition, Dunod, Paris, France, 1999.

المراجع

248

21- kotler. p & Armstrong. G: principles of marketing, 12 edition, prentice –hall, NJ, USA, 2008.

22- Philip Kotler et Bernard Dubois: Marketing Management, 10 édition, Public-Union édition, Paris, France, 2000.

23- Jean Jaque Lanbur: Marketing Stratégique et Opérationnelle, 5 édition, Edition Dunod, Paris, France, 2002.

24- Pascal Lannoo et Corinne Ankri: E-marketing et E-Commerce, 2 édition, Edition Vuibert, Paris, France,2007.

25- Kenneth C. Laudon and Carol Guercio Traver: E-commerce: business, technology, society, 1s Edition, Addison Wesley Publishing Company, Boston, USA, 2001.

26- Kenneth C.Laudon and Jane P. Laudon: Management Information Systems-Managing the Digital Firm, 9 EDITION, Prentice Hall, new jersey, U.S.A, 2006.

27- Yves Fréderic Livian: Organisation : théorie et pratique, 2em édition, Dunod, Paris, France,1998.

28- Willian M.Pride and O. C. Ferrel: Marketing –Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Marcourt, Boston, U.S.A, 2000.

29- Roger LeRoy Miller & Gaylord. A Jentz: Law For E-commerce, 1st Ed, Thomson, U.SA, 2000.

30- Keegan. W, Moriarty. S, Duncan. T : Marketing , prentice- Hall, Englewood Cliffs, NJ, USA,1992.

31- William O. Bearden, Thnas N. Ingram, Raymond W. Laforage: Marketing principles and Perspectives, Irwin, IncPrint in USA, 1995.

32- David Reed: A Balanced Introduction to Computer Science, 1st Edition, Pearson Prentice Hall, U.S.A, 2005.

33- ANTONIO. S et ABDELKADER. S : technologie de l'information et développement économique local, Edition ispiron, Paris, France ,2004.

34- Leon G. Schiffman and leslie lazar kanuk: Consumer Behavior, 8th Edtion, Pearson Prentice Hall, NJ, USA, 2004.

35- Paul Russell Smith and Jonathan Taylor: Marketing Communications: an Integrated Approach, 3r edition, kogan page, London, UK.

36- Catherine Viot: Le E-marketing ă L'heure du Web 2.Ο, 2 Edition, Gualino éditeur, Lextenso édition, Paris, France, 2009.

37- Marie-Hélène Westphalen : Communicator: Le Guide De La Communication D'éntreprise, 4em édition, Dunod Edition, Paris, France, 2004.

:Theses البحوث الجامعية •

1- Neha Jain : E-marketing and the Consumer Decision Making Process, Thesis

Submitted in Fulfillment for Requirement for the Degree of Philosophy in Management,

Jaypee Institute of Information Technology, Noida, India, April 2014.

2- Linda Karlasson; Advrtising Theories and Models- how Wellcan These be transferred from text into reality? ‚ dissertation final seminar‚ specialty strategic marketing‚ faculty of economies and technology‚ university of halmstad‚ sweden‚ 07⁄06⁄2007

المراجع

249

3- Miranda Elia: Internet Marketing, Website Design and Consumer Behaviour, Dissertation Submitted for the Degree of Master of Science the Faculty of Engineering and Physical Sciences, University of Manchester, England, United kingdom, Academic Year 2008-2009.

:Publications and Periodicals والنشرياتالدوريات •

1- Helal Alsubagh : The Impact of Social Network on Consumers Behaviors, International Journal of Business and Social Science, vol.(06), NO.(01),Center for Promoting Ides, USA, January 2015.

2- Efthymios Constantinides: Influencing the Online Consumer's Behavior: the Web Experience, Internet Research, vol (14), no (01), Emerald Group Publishing, 2004.

3- Robert H. Ducoffe: Advertising Value and Advertising on the Web, Journal of Advertising Research, 36 (september/ october), 1996.

4- Fatimah Furaiji, Malgorzata Latuszynska, Agata Wawrzyniak: An Empirical Study of the Factors influencing Consumer Behaviour in the Electric Appliances Market, Contemporary Economics, Issue(03), Vol(06), Vizja Press and IT, Warsaw, Poland, 2012.

5- Boudhayan Ganguly, Satya Bhusan Dash, Dianne Cyr, Milena Head: the Effect of Website Design on Purchase Intention in Online Shopping: the Mediating Role of Trust and the Moderating Role of Culture, International Journal Electronic Business, vol.(08), nos.(4/5), 2010.

6- Sahar Gharibi, Seyed yahyah seyed danesh, kambiz sharodi: explain the ellectiveness of advertising using the AIDA model, Interdixiplinary Journal of Contemporary Research in business, vol.(04), NO.(02), institute of interdixiplinary business research, june, 2012.

7- Shohram Gilaninia, Mohammad Taleghani, Houman Karimi : Internet Advertising and Consumer Behavior in the Purchase of Products, Journal of Research Development, vol.(01),no.(01),2013.

8- Lisa Harrington, Frightened Fast: supply chine technology, Supply Chine Journal, vol(02), no(01) ,2003.

9- Sanjay Hooda, Sandeep Aggarwal: Consumer Behaviour Towards E-Marketing: A Stagy of Jaipur Consumers, Journal, Vol (02), Issue (02), ERM Pudlicatition Maharshtra, India, april 2012.

10- Elisabeta Ioanas, Ivona Stoica: Social Media and it Impact on Consumers Beharviour, International Journal of Economic Practices and Theories, vol.(04), no.(02), Academy of Economy Studies, Bucharest, Romania, 2014.

11- Erin, Youn –Kyung kim: the Effects of Website Designs, Self – Congruity, and Low on Behovioral Intention, International Journal of Design, vol. (06), No.(02),2012.

12- Wendy Macias: "A Primary Structural Equation Model of Comprehension and Persuasion of Interactive Advertising Brand Web Sites", Journal of Interactive Advertising, vol (03), no(02), 2003.

13- Gillian Sullivan Mort and Judy Drennan: Mobile Digital Technology: Emerging Issues For Marketing, Journal of Database Management, vol (10), issu (01), sep 2002.

المراجع

250

14- Joseph C.Philport and Jerry Arbittier: Advertising Brand Communications Styles in Established Media and the Internet, Journal of Advertising Research, 37(2), (march/ april), 1997.

15- Srivastova Priyanka: A Study on Impact of Online Advertising on Consumer Behavior (Witch Special Reference to Email), International Journal of Engineering and Management Sciences, vol. 3(4), Society for Science and Nature Jankipuram. India, 2012.

16- Priyanka Rawal: AIDA Marketing Communication Model: Stimulating a Purchase Decision in the Minds of the Consumers Through a Linear Progression of Step, IRC’s International Journal Of Multidisciplinary In Socia l & Management Sciences, issue.(01), vol.(01), Jan-March 2013.

17- Alan D.Smith, willian T. Rupp: Strategic Online Customer Decision Making: Leveraging the Transformational Power of the Internet, Online information review, vol (27), isse (06), MCB group, United Kingdom, 2003.

18- Bambang Sukma wijaya: the development of hierarchy of effects model in advertising, International Research Journal of Business Studies, vol.(05), No.(01),2012.

19- Jeffrey G. Williamson: globalization, convergence and history, Journal of Economic History , vol (56), juine 1996.

:Scientific Demonstrations التظاهرات العلمية •

1- Torrés , O: Du Rôle Et De L′importance De La Proximité Dans La Spécificité De Gestion Des PME, Colloque international francophone de la PME .Lille, France, 25 au 27 octobre. 2000.

2- Michael Pollick: what is direct marketing, wise GEEK, 29 july 2009.

: Public Magazines and Newspapers والمجالت العامة الجرائد •

1- Amy Harmon : Digital Video Recorders Give Advertisers Pause, the new York times, may23,2002.

:Web site مواقع االنترنت •

1- http//: www. arageek. Com/2013/06/12 sms-marketing-infographic. html (02/08/2015 at 17:28)

2- http//: www. booksjadid. Org (27/07/2014 at 20:50) 3- http://www.comscore.com/Insights/Press-Releases/2010/7/comScore-Releases-June-2010-

US-Search-Engine-Rankings 4- http://www.comscore.com/Insights/Press-Releases/2011/7/comScore-Releases-June-2011-



US-Search-Engine-Rankings 7- https://www.comscore.com/Insights/Market-Rankings/comScore-Releases-June-2014-US-

Search-Engine-Rankings 8- http://www.comscore.com/Insights/Market-Rankings/comScore-Releases-June-2015-US-

Desktop-Search-Engine-Rankings

المراجع

251

9- What is Mobile Marketing? [online] available: http//: www. mma globle. co. uk/ mob- marketing/ Index. Html Visitor 26/08/2014 at 12:30.

10- http//: www. Prenhal. con/ laudon visitor 20/07/2014 at 15:22. 11- http//: www. Seoera. net/learn –SEO/ E-marketing/ Impotence- of- E marketing. Php

Visite le 10/07/2014 a 18:19. 12- http//: www. Slideshare.net/ meaoist/ paypal- insights- ecommerce- in- the- middle- east

(01/08/2015 at 22:54). 13- The Use of Mobile Services in Marketing Workshop. [on- lin] available: http//: www.

strandrepots. com/ sw 424 asp Visitor 22/08/2014 at 23:35. 14- http:// www.su.edu.ye/compaing/arabic/content/conceptual net/talent/html ا�ط�ع يوم تاريخ

19:35على الساعة 2014ماي 22

المالحـــق

الحقامل

253

)01(الملحق رقم

قائمة األساتذة محكمي االستبانة

إليهااملؤسسة اجلامعية املنتمي سم األستاذإ الرقم

خبيت إبراهيم :األستاذ الدكتور جامعة قاصدي مرباح بورقلة 01

بن علي عبد الرزاق :الدكتور جامعة الشهيد محه خلضر بالوادي 02

احلاج عرابة :الدكتور جامعة قاصدي مرباح بورقلة 03

عبد احلق بن تفات :الدكتور جامعة قاصدي مرباح بورقلة 04

عبد اهللامايو :الدكتور جامعة قاصدي مرباح بورقلة 05

باجللفة جامعة زيان عاشور مداح خلضر :الدكتور 06

حكيم بن جروة :الدكتور جامعة قاصدي مرباح بورقلة 07

أمحد نصري :الدكتور جامعة الشهيد محه خلضر بالوادي 08

نعرورة بوبكر :الدكتور جامعة الشهيد محه خلضر بالوادي 09

المالحق

254


- - - - ورق� ورق� ورق� ورق� ––––جامعة قاصدي مر�ح جامعة قاصدي مر�ح جامعة قاصدي مر�ح جامعة قاصدي مر�ح التجاريةالتجاريةالتجاريةالتجاريةالعلوم العلوم العلوم العلوم لكية العلوم �قتصادية و لكية العلوم �قتصادية و لكية العلوم �قتصادية و لكية العلوم �قتصادية و

وعلوم التسـيريوعلوم التسـيريوعلوم التسـيريوعلوم التسـيري قسم العلوم �قتصاديةقسم العلوم �قتصاديةقسم العلوم �قتصاديةقسم العلوم �قتصادية

ةةةةاستباناستباناستباناستبان

:الفاض� حتية طيبة وبعد االخت /الفاضل االخ ودوره الـرتوجي �لكـرتوين"يقوم الباحث ببحث بعنـوان يف اطار اسـتكامل اطروحة دكتوراه

دراسة حاY –يف التاثري عىل سلوكيات املسـهتS جتاه املنتجات اليت تقدOا املؤسسات �قتصادية يف اجنـاز والتسامه ة،�ستبان همللء هذ نامل ان تتكرموا وختصصوا جزءا من وقتمك المثني -اجلزائر

حــول دور الــرتوجي ينامليــدانتــاجئ تعــرب عــن الواقــع ىلا الباحــث للوصــول واهــذا العمــل وتســاعد .�لكرتوين يف التاثري عىل سلوكمك مكسـهتS ملنتجات املؤسسات �قتصادية اجلزائرية

يف x)( المتعن يف قراءة االسـئ� التالية واالجابة علهيا عـن طريـق وضـع اشـارة xy نرجوا منمك

ان اجا�تمك سـوف تســتخدم علام ،�ودمك وحسن تعاونمك ماشاكرين مقد ،اخلانة اليت تتفق مع رايمك .وبشلك رسي ،الغراض البحث العلمي وفقط .مع فائق التقدير و�حرتام لمك

::::الباحثالباحثالباحثالباحث ::::االسـتاذاالسـتاذاالسـتاذاالسـتاذحتت ارشاف حتت ارشاف حتت ارشاف حتت ارشاف قعيد ابراهميقعيد ابراهميقعيد ابراهميقعيد ابراهمي خبيت ابراهميخبيت ابراهميخبيت ابراهميخبيت ابراهمي

[email protected]@[email protected]@gmail.com

المالحق

255

املعلومات الشخصيةاملعلومات الشخصيةاملعلومات الشخصيةاملعلومات الشخصية: : : : اوالاوالاوالاوال :اجلنس .1

( )انىث ) ( ذكر :احلاY �جعية .2

) ( )ة(اعزب ( ) ) ة(مزتوج :العمر .3

( )سـنة 30اىل اقل من 20من ( ) سـنة 20من اقل )( سـنة 50اقل من اىل 40من ( )سـنة 40قل من ا اىل 30من ( )سـنة فاكرث 60 ( )سـنة 60اىل اقل من 50من

:عليه) ة(املؤهل العلمي احلاصل املسـتوى او .4 ( )متوسط ( ) ابتدايئ

)( جامعي ( ) «نوي ............................اخرى، حدد ( )دراسات عليا

:املهنة .5 ( ) )ة(تلميذ ( ) )ة(موظف

( ) )ة(متقاعد ( ) اعامل حرة ( ) )ة(بطال ( ) )ة(طالب

:مسـتوى اÂخل الشهري .6 ( ) دج 20000دج اىل 5000من ( ) دج 5000من اقل

( )دج 50000دج اىل 35000من ( ) دج 35000دج اىل 20000من ( ) مفا فوق دج 65000من ( ) دج 65000دج اىل 50000من

( ):ية اليت تنمتي الهياالوال .7 ))))�نرتنت والهاتف النقال �نرتنت والهاتف النقال �نرتنت والهاتف النقال �نرتنت والهاتف النقال ( ( ( ( لتكنولوجيا املعلومات واالتصال لتكنولوجيا املعلومات واالتصال لتكنولوجيا املعلومات واالتصال لتكنولوجيا املعلومات واالتصال اسـتخدامكاسـتخدامكاسـتخدامكاسـتخدامكمدى مدى مدى مدى : : : : «نيا«نيا«نيا«نيا

:؟هل Âيك هاتف نقال .1 ( )ال ( ) نعم :؟ تسـتخدم شـبكة االنرتنتهل .2 ( )ال ( ) نعم :ن اين تتصل �النرتنت؟م .3

( )ماكن اخر( ) الهاتف النقال( ) مقهـى االنرتنت( ) العمل( ) املزنل :؟E-Mailهل Âيك بريد الكرتوين .4 ( )ال ) ( نعم :؟هل Âيك حساب يف احدى مواقع التواصل �جعي .5 ( ) ال ) ( نعم ):ةتصفح املواقع اÑتلف( لالنرتنت اسـتخدامكمدى .6 ( ) ابدا ال ( ) Ôدرا ) ( احياÔ ) ( دامئا

المالحق

256

تاثري الرتوجي �لكرتوين عىل سلوك املسـهتSتاثري الرتوجي �لكرتوين عىل سلوك املسـهتSتاثري الرتوجي �لكرتوين عىل سلوك املسـهتSتاثري الرتوجي �لكرتوين عىل سلوك املسـهتS::::«لثا«لثا«لثا«لثا

وافقوافقوافقوافقممممغري غري غري غري حمايد حمايد حمايد حمايد موافقموافقموافقموافق العباراتالعباراتالعباراتالعبارات لرمق لرمق لرمق لرمق ))))االرشطة االعالنية،الرعاية االعالنية،االعالن عرب املوقع اÑتلفةاالرشطة االعالنية،الرعاية االعالنية،االعالن عرب املوقع اÑتلفةاالرشطة االعالنية،الرعاية االعالنية،االعالن عرب املوقع اÑتلفةاالرشطة االعالنية،الرعاية االعالنية،االعالن عرب املوقع اÑتلفة:(:(:(:(االعالن �لكرتويناالعالن �لكرتويناالعالن �لكرتويناالعالن �لكرتوين

يؤدي االعالن عرب الوسائل �لكرتونية احلديثة اىل لفت انتبايه حول 01010101 .املنتج املعلن عنه

.به هم�املنتج و تذكر يساعد االعالن �لكرتوين عىل 02020202لالعالÔت عرب �نرتنت والهاتف النقال تثري رغبيت يف السلعة مشاهديت 03030303

.اخلدمة او

.رشاء املنتج غالبا اىل االعالن �لكرتوين يقودين 04040404 ))))املطبوعات واالخبار واالحداث والنشاطات العامة عرب �نرتنت والنقالاملطبوعات واالخبار واالحداث والنشاطات العامة عرب �نرتنت والنقالاملطبوعات واالخبار واالحداث والنشاطات العامة عرب �نرتنت والنقالاملطبوعات واالخبار واالحداث والنشاطات العامة عرب �نرتنت والنقال:(:(:(:(العالقات العامة �لكرتونيةالعالقات العامة �لكرتونيةالعالقات العامة �لكرتونيةالعالقات العامة �لكرتونية

05050505

تكنولوجيا املعلومات �سـتخدامقات العامة الصورة اليت ترمسها العال .تشد انتبايه للمؤسسة ومنتجاهتا) النقال�نرتنت والهاتف ( واالتصال

العالقات العامة يف معلية الرتوجي عرب الوسائل �لكرتونية جتعلين اهمت 06060606 .اكرث باخبار املؤسسة

جديدة تثري رغبيت يف العالقات العامة �لكرتونية اليت تقودين ملعارف 07070707 . التعامل مع تS املؤسسة

تسامه العالقات العامة عرب �نرتنت والهواتف النقاY بتغري اجتاهايت 08080808السلوكية حنو املؤسسة و�لتايل سيساعدين ذx يف رشاء منتجاهتا

.املطروحة يف السوق

))))عرب �نرتنت، اجلوائز وااللعابعرب �نرتنت، اجلوائز وااللعابعرب �نرتنت، اجلوائز وااللعابعرب �نرتنت، اجلوائز وااللعاب كوبوÔت �نرتنت، املسابقاتكوبوÔت �نرتنت، املسابقاتكوبوÔت �نرتنت، املسابقاتكوبوÔت �نرتنت، املسابقات:(:(:(:(تنشـيط املبيعات الكرتونياتنشـيط املبيعات الكرتونياتنشـيط املبيعات الكرتونياتنشـيط املبيعات الكرتونياحصويل عىل جوائز نقدية عرب �نرتنت والهاتف النقال يلفت نظري فرصة 09090909

.للتعرف اكرث عىل منتجات املؤسسة

منتجاهتا عرب الوسائل ات خلصومات بنسـبة معينة ملسـهتليكوضع املؤسس 10101010 .م كبري�لكرتونية اÑتلفة جتعلين احتدث عن هذا العرض �ه

حيفزين وجود جوائز تشجيعية عرب الوسائل �لكرتونية ملنتجات 11111111 .املؤسسات اليت تقوم هبذا العرض ويدفعين للتعامل معها

تنشـيط املبيعات عرب �نرتنت والهاتف النقال يرتك Âي قناعة �ملنتج 12121212 .ورشائه وجتربته

))))لهاتف، التسويق �لربيد �لكرتوين املبارش، الاكñلوجات �لكرتونية، التسويق الفريويسلهاتف، التسويق �لربيد �لكرتوين املبارش، الاكñلوجات �لكرتونية، التسويق الفريويسلهاتف، التسويق �لربيد �لكرتوين املبارش، الاكñلوجات �لكرتونية، التسويق الفريويسلهاتف، التسويق �لربيد �لكرتوين املبارش، الاكñلوجات �لكرتونية، التسويق الفريويسالتسويق �التسويق �التسويق �التسويق �:(:(:(:(التسويق املبارش �لكرتوينالتسويق املبارش �لكرتوينالتسويق املبارش �لكرتوينالتسويق املبارش �لكرتوينيلفت اسـتخدام اسلوب التسويق املبارش عرب شـبكة �نرتنت والهاتف 13131313

.انتبايه ملا هو مقدم

شـبكة �نرتنت ث طرق تكنولوجيا الرتوجي املبارش عرباسـتخدام احد 14141414 .�لتواصل مع املؤسسة يزيد من اهيم

�لكرتوينتسامه اساليب التسويق املبارش �لكرتوين عن طريق الربيد 15151515 .والهاتف يف خلق رغبة حقيقية وقناعة �ملنتج

المالحق

257

تدفعين اساليب التسويق املبارش �لكرتوين اىل رشاء املنتج من احملالت 16161616 .او حىت عرب الشـبكة ،واملتاجر

))))من حيث االمن والتصممي الفعال واجلذاب و�مس املناسبمن حيث االمن والتصممي الفعال واجلذاب و�مس املناسبمن حيث االمن والتصممي الفعال واجلذاب و�مس املناسبمن حيث االمن والتصممي الفعال واجلذاب و�مس املناسب:(:(:(:(املوقع �لكرتوين للمؤسسةاملوقع �لكرتوين للمؤسسةاملوقع �لكرتوين للمؤسسةاملوقع �لكرتوين للمؤسسةاقوم بزøرة مواقع ملؤسسات هبدف التعرف عىل منتجاهتا ومتزي موقع 17171717

.املؤسسة يلفت انتبايه ملنتجاهتا

18181818 ùجاذبية موقع املؤسسة جتعلين اتذكر املنتجات املعروضة من خال. يث املوقع �سـمترار يرتك Âي انطباع اجيايب تصاحبه رغبة يف املنتجات حتد 19191919

. املعروضة

سهوY اسـتخدام موقع املؤسسة واñحته الماكنية الرشاء من خالù يعترب 20202020اكرث االساليب اقناعا �لنسـبة يل مقارنة �لوسائل االخرى يف رشاء املنتج

.اyي احبث عنه

))))ويه الربامج املساعدة عىل البحث يف �نرتنت والفهارويه الربامج املساعدة عىل البحث يف �نرتنت والفهارويه الربامج املساعدة عىل البحث يف �نرتنت والفهارويه الربامج املساعدة عىل البحث يف �نرتنت والفهارسسسس املنظمة لها عرب الشـبكة املنظمة لها عرب الشـبكة املنظمة لها عرب الشـبكة املنظمة لها عرب الشـبكة:(:(:(:(هارهارهارهارسسسسحمرحمرحمرحمراكاكاكاكت البحث والف ت البحث والف ت البحث والف ت البحث والف ويلفت انتبايه مواقع ،البحث للبحث عن منتجات حمراكت اىل ا اجل 21212121

.يف الصفحات االوىل تعلن عن منتجاهتااملؤسسات اليت

ن مجع املعلومات ع اىل اسـتخدام حمراكت البحث والفهارس هبدف 22222222 .ا خالل معلية البحثهتوابقى اتذكر جيدا املنتجات اليت صادف ،املنتجات

اولية اجيابية حول منتج معني جراء اسـتعاميل انطباعاتتتشلك Âي 23232323حملراكت البحث املشهورة عىل �نرتنت للبحث عن منتجات يف نفس

. الفئة

خالل اسـتخدايم اخلدمة اليت صادفت رؤيهتا فكرت برشاء السلعة او 24242424 .حملراكت البحث والفهارس

))))مجممجممجممجموعات االخبار، احملاد«ت الفورية،مواقع التواصل �جعيوعات االخبار، احملاد«ت الفورية،مواقع التواصل �جعيوعات االخبار، احملاد«ت الفورية،مواقع التواصل �جعيوعات االخبار، احملاد«ت الفورية،مواقع التواصل �جعي:(:(:(:(ففففضضضضاءات التواصل �جعي واحملاد«تاءات التواصل �جعي واحملاد«تاءات التواصل �جعي واحملاد«تاءات التواصل �جعي واحملاد«توارى احدى املنتجات ،اثناء تواجدي يف احدى مواقع التواصل �جعي 25252525

خاصة ان مل خالù فان ذx يثري حاجيت اىل املنتجمن املعروضة .اسـتخدمه من قبل

صفحات ملؤسسات Âخولاسـتخدم حسايب عرب موقع التواصل �جعي 26262626 .هبدف التعرف اكرث عىل السلع واخلدمات اليت تقدOا

تلعب مواقع التواصل �جعي واحملاد«ت من خاللها عىل تقبل منتجات 27272727 .دون غريها �لنسـبة يل

قاء عىل اختيار ل �جعي واحملاد«ت مع االصداقع التواصتساعدين مو 28282828 .ورشاء املاركة االفضل من بني املتوفر يف السوق

))))، انرتنت الهاتف النقال، انرتنت الهاتف النقال، انرتنت الهاتف النقال، انرتنت الهاتف النقالmmmmmmmmssssرسائل رسائل رسائل رسائل ،،،،ssssmmmmssssالشخالشخالشخالشخيصيصيصيص، رسائل ، رسائل ، رسائل ، رسائل للللاالتصااالتصااالتصااالتصا:(:(:(:(املاكملات الهاتفية والرسائل القصريةاملاكملات الهاتفية والرسائل القصريةاملاكملات الهاتفية والرسائل القصريةاملاكملات الهاتفية والرسائل القصريةعيل فان ذx عرب الهاتف القرتاح منتجيباتصال مؤسسة معينة عند 29292929

.يشد انتبايه حول املنتج

املرس� اىل هاتفي من طرف املؤسسات للرتوجي عن ) (smsتاخذ رسائل 30303030 .ويدفعين ذx اىل البحث عهنا اكرث ،من اهيم نصيبامنتجاهتا

المالحق

258

املؤسسات اجلزائرية لوسائل الرتوجي �لكرتويناملؤسسات اجلزائرية لوسائل الرتوجي �لكرتويناملؤسسات اجلزائرية لوسائل الرتوجي �لكرتويناملؤسسات اجلزائرية لوسائل الرتوجي �لكرتوين اسـتخداماسـتخداماسـتخداماسـتخداممدى مدى مدى مدى ::::رابعا رابعا رابعا رابعا

موافقموافقموافقموافقغري غري غري غري حمايد حمايد حمايد حمايد موافقموافقموافقموافق العباراتالعباراتالعباراتالعبارات الرمقالرمقالرمقالرمق

عـن طريـق موقـع الكـرتوين غالبـا تتواصل املؤسسات اجلزائرية مع ز�ئهنا 00001111 .فيه املعلومات اليت حيتا�ا املسـهتS خاص بتS املؤسسات

مــع لالتصــالاملؤسســات اجلزائريــة الربيــد �لكــرتوين معظــم دم تســـتخ 00002222 .ز�ئهنا الطالعهم عىل لك جديد حول عروضها املقدمة

00003333

من خالل الرتوجي �لكرتوين عىل شـباكت الوطنية تعمتد املؤسساتوبناء عالقة االخبار اليت توفرها �نرتنت الجناح معلية التوصل معنا

. جيدة معنا

الهاتف النقال والرسائل القصرية من اجلزائرية املؤسسات غالبية تسـتخدم 00004444ùمبنجاهتا ناالقناع اوبيهن ناكرابط بين خال.

تعمتــد معظــم املؤسســات الوطنيــة عــىل خمتلــف اجحاOــا مواقــع التواصــل 00005555

.�جعي للتعريف بنفسها وعرض منتجاهتا

مع الكثري من املؤسسات اجلزائرية مـن خالل حبيث يف االنرتنت اتصادف 00006666 .خالل حمراكت البحت اليت اسـتخدOا

هناك مؤسسات صغرية ومتوسطة احلجم اصبحت امسع عهنـا مـن خـالل 00007777اســــتخداOا لـــالدوات الرتوجييـــة �لكرتونيـــة املتاحـــة عـــىل �نرتنـــت

ارغب فعال يف احلصول عىل منتجات وصلتين اخبار عهنا عن طريق 31313131 .هاتفي النقال

من املؤسسة هاتفي النقالاملرس� اىل (sms) ملات الهاتفية ورسائل املاك 32323232 .تS املنتجاتل يئÂهيا تاثري كبري يف اختاذ قرار رشا

))))EEEE----MailMailMailMail:(:(:(:(الربيد �لكرتوينالربيد �لكرتوينالربيد �لكرتوينالربيد �لكرتويناملرس� يل عن طريق الربيد للمنتجات لفت انتبايه الرسائل الرتوجييةي 33333333

.�لكرتوين

ائل املؤسسات الرتوجيية اليت تصل اىل الربيد رس �الطالع عىلاقوم 34343434 . �لكرتوين

يف Âي تثري الرغبة) (E-Mailالرسائل الرتوجيية عرب بريدي �لكرتوين 35353535 .املنتجات رشاء

املعلومات اليت احتصل علهيا من خالل الرسائل اليت تصلين اىل الربيد 36363636 .برشاء املنتججتعلين افكر جبدية ،�لكرتوين اخلاص يب

المالحق

259

Yوالهواتف النقا.

لكثــري مــن املؤسســات خــالل اســـتخدايم لالنرتنــت والنقــال الحظــت ا 08080808احملليــة الــيت تقــوم بتشــجيع متعاملهيــا بوضــع جــوائز عــرب هــذه الوســائل

.السـلتنا للتعامل معها

تعمتد الكثري مـن املؤسسـات عـىل اســتخدام اسـلوب التسـويق املبـارش 09090909

.حبمك التطور احلاصل يف جمال االتصاالت معنا مكسـهتلكني�لكرتوين

�لكرتوين عىل مؤسسات صغرية ومتوسـطة احلجـم مـن عرفين االعالن 10101010 .حيث عدد العامل مل اكن اعرفها من قبل

....املنتجات اليت املنتجات اليت املنتجات اليت املنتجات اليت هيهيهيهيمت هبا املسـهتS اجلزائري ويتابعها عرب �نرتنت والنقال، ومت هبا املسـهتS اجلزائري ويتابعها عرب �نرتنت والنقال، ومت هبا املسـهتS اجلزائري ويتابعها عرب �نرتنت والنقال، ومت هبا املسـهتS اجلزائري ويتابعها عرب �نرتنت والنقال، وهيهيهيهيمت برسائلها الرتوجييةمت برسائلها الرتوجييةمت برسائلها الرتوجييةمت برسائلها الرتوجيية: : : : خامساخامساخامساخامسا

ابداابداابداابدا احياÔاحياÔاحياÔاحياÔ دامئادامئادامئادامئا نوع املنتجنوع املنتجنوع املنتجنوع املنتج راجعاملكتب و ال ةحذياال البس و امل )كسسواراتاال (عطور ال ،وهراتا� ،نظاراتال ،ساعاتال

)هواتفال ،مكبيوترال (لكرتونية اال �زة اال زنليةاملتجهزيات ال

مكبيوترال برامج سفرال تذاكر

والرحالت احةيسـ عروض ال والوجبات طامعامل هاتفيديو ال فالم و اال فنادقال

......................................................)ددها من فضSح(اخرى ونمكونمكونمكونمكااااشكرا عىل حسن تعشكرا عىل حسن تعشكرا عىل حسن تعشكرا عىل حسن تع

المالحق

260

)03(الملحق رقم الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية

وزارة التعليم العالي والبحث العلمي

- ورقلة –جامعة قاصدي مرباح

احملرتم................... :.األستاذ

السالم عليكم ورمحة اهللا تعاىل وبركاته

:لبحث دكتوراه بعنوان هستباناطلب تحكيم : الموضوع

الترويج االلكتروني ودوره في التأثير على سلوكيات المستهلك تجاه المنتجات المقدمة

-دراسة حالة الجزائر –من طرف المؤسسات االقتصادية

إبراهيم بختي: تاذتحت إشراف األس

أحـــيطكم علمــــا أســــتاذي احملـــرتم أنــــين بصــــدد إجـــراء حبــــث ميــــداين الســـتكمال أطروحــــة دكتــــوراه يف العلــــوم

حيـــث أن دراســـيت تســـعى إىل معرفـــة مـــا مـــدى تـــأثري أدوات الـــرتويج ،االقتصـــادية جبامعـــة قاصـــدي مربـــاح بورقلـــة

االلكرتوين وكذا مزيج الرتويج االلكرتوين يف التأثري على سلوك املستهلك الشرائي ومراحله املتعـددة بـالنظر إىل مـا

ومـــدى اســـتفادا مـــن ،هــو مقـــدم مـــن ســـلع وخــدمات مـــن املؤسســـات االقتصـــادية اجلزائريـــة مبختلــف أحجامهـــا

.وسائل وخدمات االنرتنت واهلاتف النقال من هذه األخرية

مبا ترونـه مناسـب ةاالستبان هفإنين أرجوا منكم أستاذي حتكيم هذ ،وتقديرا لعلمكم وخربتكم يف هذا اال

ملوضـوع والفرضـيات من وجهة نظركم ومبا يؤدي إىل تقييم أفضل ملوضوع األطروحة مبا يعاجل مشكلة وتساؤالت ا

. املرفقة

. واالحترامولكم مني فائق التقدير

قعيد إبراهيم: المترشح

المالحق

261


االستبيان تقرير حول تحكيم

: سم المحكمإ

:الدرجة العلمية

:الجامعة

:الكلية

ال نعم : صاحلة ةاالستبانالواردة يف عبارات األسئلةكل -1

:ةاالستبانقائمة العبارات غري الصاحلة يف -2

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

....................................

:التالية األسئلة ةاالستبانعبارات إىلأرى أن يضاف -3

................................................................................................................

................................................................................................................

................................................................................................................

....................................

:ةاالستبانمالحظات أخرى حول -4

................................................................................................................

................................................................................................................

.......................................................

مرفوض مع التعديل مقبول مقبول : النتيجة النهائية للتحكيم -5

فهرسال

263

:الفهرس

III ...............................................................................................:.اإلهــــــداء

IV..................................................................................................:.شكــــــر

V ................................................................................................:.الملخص

VI ........................................................................................:.المحتوياتقائمة

VII ........................................................................................:.الجداولقائمة

VIII .......................................................................................:.األشكالقائمة

IX.... .....................................................................................:.قائمة المالحق

أ.......... .......................................................................................:المقدمــــــــة

01 ......................................................................اإلطار النظري للدراسة :الفصل األول

02....................................................................................................:تمهيد

03.............................................المؤسسة االقتصادية والتطورات العالمية :المبحث األول

03..................................................التعريف بالمؤسسة االقتصادية: المطلب األول

05..............................................بيئة المؤسسة االقتصادية المعاصرة: المطلب الثاني

09...........................أشكال المنتجات التي تقدمها المؤسسات االقتصادية: المطلب الثالث

14........لمعلومات واالتصال وتطور استخدامها في المؤسسة االقتصاديةتكنولوجيا ا: المطلب الرابع

.39 ................................................اإلطار المفاهيمي للترويج االلكتروني: المبحث الثاني

39.......................................................مفهوم الترويج االلكتروني: المطلب األول

48...................................................األدوات الترويجية االلكترونية: المطلب الثاني

62....................................................رويجي االلكترونيالمزيج الت: المطلب الثالث

85......................................سلوك المستهلك في ظل التكنولوجيا المتطورة :المبحث الثالث

85.....................................سلوك المستهلك والعوامل المؤثرة فيهمفهوم : المطلب األول

97.........................جيا المعلومات واالتصالولو سلوك المستهلك في ظل تكن: المطلب الثاني

104...الترويج االلكتروني على قراره نماذج تفسير السلوك الشرائي للمستهلك وتأثير: المطلب الثالث

113.....:............................................................................................خالصة

264

114 .........................................................................الدراسات السابقة :الفصل الثاني

115...................................................................................................:تمهيد

116.............................................ة بالترويج االلكترونيالدراسات المتعلق :المبحث األول

116..............................................................ات العربيةالدراس: المطلب األول

122..............................................الدراسات المتعلقة بسلوك المستهلك :لمبحث الثانيا

122...............................................................الدراسات العربية: المطلب األول

131 .....….....….……الدراسات المتعلقة بالترويج االلكتروني وسلوك المستهلك :المبحث الثالث

131...............................................................ةالدراسات العربي :المطلب األول

136..............................................................الدراسات األجنبية: المطلب الثاني

145..................................................................................................:خالصة

146 .................................……………دراسةالطريقة واألدوات المستخدمة في ال :الفصل الثالث

147...................................................................................................:تمهيد

148 ...........................................................تحديد متغيرات الدراسة :المبحث األول

148....................................................النموذج االفتراضي للدراسة :المطلب األول

150...............................................................قياس المتغيرات :المطلب الثاني

151 ...................................................مجتمع الدراسة والعينة المختارة :المبحث الثاني

151................................................................مجتمع الدراسة :المطلب األول

152............................................................راسةاختيار عينة الد :لمطلب الثانيا

156 ....................تصميم أداة الدراسة وإجراءاتها واألدوات المستخدمة واختبارها :المبحث الثالث

156...........................................................تصميم أداة الدراسة :المطلب األول

160................................إعداد البيانات واألدوات المستخدمة في البحث :المطلب الثاني

162................................)................االستبانة(اسة اختبار أداة الدر :المطلب الثالث

165.................................................................................................:خالصة

265

166….……….…...............................……...……… الدراسة الميدانية :الفصل الرابع

167.................................................................................................:تمهيد

168.…........…...… الوصفية األولية إلجابات عينة الدراسة اإلحصائيةالمؤشرات :المبحث األول

168............................................التوصيف الديمغرافي لعينة البحث :المطلب األول

175.............................................تحليل وتفسير تساؤالت الدراسة :المطلب الثاني

195 ................................................اختبار فرضيات الدراسة ونتائجها :المبحث الثاني

195...............................................ىاختبار الفرضية الرئيسية األول :المطلب األول

204...............................................اختبار الفرضية الرئيسية الثانية :المطلب الثاني

206..............................................ية الرئيسية الثالثةاختبار الفرض :المطلب الثالث

216...............................................الرئيسية الرابعة اختبار الفرضية :المطلب الرابع

218..........................................الفرضية الرئيسية الخامسةاختبار :المطلب الخامس

219..........................................الرئيسية السادسةاختبار الفرضية :المطلب السادس

220.........................................................عرض النتائج ومناقشتها :المبحث الثالث

220.........................................................راسةعرض نتائج الد :المطلب األول

222........................................................مناقشة نتائج الدراسة :المطلب الثاني

228......................................................ي للدراسةالنموذج النهائ: المطلب الثالث

230................................................................................................:خالصة

231..............…………………..………………….....…….………….:ةــــالخاتم

237.............................................................................................. :المراجــــع

252............................................................................................. :المالحــــق

253.........................................................قائمة األساتذة محكمي االستبانة :الملحق األول

254................................................................ي لالستبانةالنموذج النهائ: الملحق الثاني

260.............................................الرسالة الموجهة لألساتذة محكمي االستبانة: الملحق الثالث

261.......,.................................نموذج التقرير النهائي لألساتذة محكمي االستبانة: الملحق الرابع

262...............................................................................................:الفهرس

Documents

dspace.univ-ouargla.dz...رﺌزا ﺠ ﻝا – ﺔﻠﻗرو ،حﺎﺒرﻤ يدﺼﺎﻗ ﺔﻌﻤﺎﺠ رﻴﻴﺴﺘﻝا موﻠﻋو ﺔﻴرﺎﺠﺘﻝا موﻠﻌﻝاو