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الإدارة العملية للموارد البشرية المفاوضات الاجتماعية La négociation sociale

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للموارد العملية اإلدارةالبشرية

االجتماعية المفاوضات

La négociation sociale

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Définition de la négociation.

La négociation est une activité qui permet l’interaction de plusieurs

acteurs qui, confrontés à la fois des divergences et à des

interdépendances choisissent (ou trouvent opportun) de rechercher

volontairement une solution mutuellement acceptable.

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La négociation

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Les situations exigeant des négociations

Convention collectiveConflits de travail

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Les conditions de réussite de la négociation

- Une préparation.

- Des techniques de négociation. - De l’écoute verbale et para

verbale. - De l’ouverture.

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Préparation de la négociation:

- Vérifier la compatibilité des objectifs- Formuler un objectif de négociation commun

- Diagnostiquer objectivement le rapport de pouvoir- Hiérarchiser ses intérêts

- Hiérarchiser les intérêts du partenaire- Repérer les intérêts des deux parties

- Rechercher les zones d’accord possible- Chercher les solutions possibles

- Hiérarchiser les concessions possibles par les deux partenaires

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Définition des stratégies de négociation

Le choix d’une stratégie adaptée repose sur deux variables:

1) le pouvoir relatif des deux parties en présence

2) le degré de confiance existant ou souhaité

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Stratégie coopérative

- stratégie d’ouverture- stratégie « gagnant/gagnant »

- stratégie de demande

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Stratégie compétitive

- stratégie de « passage en force »- stratégie défensive

- stratégie de « marchandage »

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L’équipe de négociation

1) le chef d’équipe2) les techniciens3) l’observateur

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La découverte du partenaire

Un atout maître dans l’exercice de la négociation est l’aptitude à

repérer son interlocuteur, à le « décoder » pour pouvoir

ensuite s’y adapter.

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L A MÉTHODE « SONCAS », CENTRÉE SUR LES MOTIVATIONS

Chacun d’entre nous possède une panoplie de motivations organisée en six types:

S pour sécurité.O pour orgueil.

N pour nouveauté.C pour confort.A pour argent.

S pour sympathie.

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Les types psychologiques de ARC - EN - CIEL ®

En 1942, le docteur Jacobi reporte sur une roue la combinaison des attitudes

et des fonctions étudiées par Jung dans les Types Psychologiques. Cette

représentation « moderne » s’est avérée le modèle graphique le plus opérationnel pour servir de base à la compréhension dynamique des principales différences

dans le comportement.

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