רועי לין -מנהל מחוז ת"א והמרכז

אילתMDRTכנס

מומחים שאפשר לסמוך מנורה מבטחיםעליהם

יעילות -רווחיות

תובנות מאחורי המצגת:

.כל הידע אצל הלקוח-ראיון אישי עם מספר סוכנים.1

. איסוף ומיפוי החומר.2

הצלבה בין הנושאים.

.בחירת הנושאים שהועלו-מתן ערך ורעיונות לאימוץ.3

.משוב.4

העסקית: רקע-הסביבה

:ענף תחרותי מאוד נדרש זמן תגובה מהיר.

נדרשת שקיפות מלאה בתהליך המכירה)דמי ניהול מצבירה/מפרמיה,עלות כיסוי ביטוחי וכדומה(.

.הגדלת המודעות מצד הצרכן.)עומס רגולטורי בתהליך המכירה)הנמקה-תיוק מסמכים.התפתחות עסק ישיר מצד המוסדי.שינוי בדמי ניהול

המשמעות:

הגדלת סעיף ההוצאות במשרד הסוכן:.דרישה לכ"א מקצועי ומיומן במשרד הסוכן.1 ,CRM.השקעה בפתרונות טכנולוגים:ניהול משרד,קליטת נתונים וטיובם,מערכות 2

תחזוקת אתר אינטרנט וכדומה...

?2010סוכן הביטוח בשנת

מקצועיות:א.עדכוני רגולציה-חוזרים.

ב.עדכוני מס.ג.הכרת שלל מוצרים.

שנים בענף?10כמה נגיעות וסיומים)גרסאות(,בתיק ביטוח ללקוח ממוצע, "עם וותק של של

יתרונות:א.יעוץ מלא מחייב חשיפה לסך נתוני הלקוח.

יכולת להקיש פרטים חסרים)התערטלות פיננסית(.ב.נגישות ללקוח והקצאת זמן למכירה פרונטלית.

ג.אינטלגנציה רגשית:הזכות לשאול כמה ריסק?כמה אכ"ע?כמה מרוויח?ד.אפשרות למתן מענה כולל לצרכי הלקוח)פנסיוני,ביטוח,פיננסים,אשראי וכדומה(.

"כמה שיותר קשה ומסובך הערך שלי עולה..."

פיתוח עסקי הסוכן בשנת 2010:

מתן כלי עבודה:

א.פיתוח מקצועי.

ב.פיתוח מיומנויות.

ההצלחה תלויה בשלושה גורמים:

א. יכולת אישית)מנהיגות,וורבלית וכדומה(.

ב. בגרות מקצועית:לקיחת אחריות,עבודה על פי יעדים,ניהול עצמי ממושמע.

ג. מיומנות וטכניקות לביצוע העבודה)למידה,מיפוי לקוחות,תסריטי שיחה,ניהול יעדים(.

חלקנו סובלים מבעיות ניהול

לא מבעיות"שיווק"!

משרד הסוכן:. איך מייצרים באמת "משרד מוכר"?1

ניצול כ"א במשרד והממשק הטלפוני מול הלקוח להגדלת מכירות)ממשק בעל רישיון מול לקוח(.

א.להקנות מיומנות: מה עושים בתרחישים שונים)פערי ביטוח,פערי מוצר,מוצר חדש(.

יעד מדיד-לוח תוצאות. .פערים/צרכי לקוח בזמן אמתב.הטמעת תוכנת ניהול משרד לזיהוי

ג.המשאב הכי יקר שלנו=זמן.: הנחה/סגירת עסקה/אמצעי המרכיב הפרקטי)בעל רישיון מול לקוח(חשיבות

גבייה!

. מחשוב וטכנולוגיה:2משרד סרוק-נגישות,זמינות,התחברות מרחוק.

במשרד-כל שיחה/מגע עם הלקוח מתועד:CRMמערכת כמה "עולה לי" הקשר עם אותו לקוח?איזה שירות נדרשתי לתת לו בשנה

האחרונה? .3זמינות בדואר אלקטרוני טלפון דור

שימוש בטפסים חכמים-מרשים ויעיל.

משרד הסוכן:

.מכירה טלפונית על ידי בעל רישיון:3חיסכון בעלויות ,יעילות בניהול הזמן,זמינות למאגרי מידע במשרד.

.עבודה על פי יעדים:שנתי/חודשי/שבועי4רבים מתבלבלים בין הישגים/התקדמות לבין זמן עבודה ומאמץ:

EFFORT IS MEANINGLESS-RESULTS ARE EVERYTHINGכיצד מזהים את הבעיה?כיצד נשארים מפוקסים?

.שימוש במנהלת חשבונות במשרד:5א.גבייה/ניהול של כסף דורש התמחות בדיוק כמו ברפואה...)רופא עור/עיינים/שיניים(

ב.משכורות עובדים/בדיקת עמלות/גביית פוליסות/דוחות תפוקה בסביבת השירות למיפוי רווחיות ברמת עובד משרד.

לחודש דרך האינטרנט בכרטיס אשראי:15 תשלומים מע"מ/מס הכנסה/ביטוח לאומי - אין פיגורים!

כרטיסי פלטיניום-נקודות לנוסע מתמיד!

.פיתוח ממשק חיצוני:6א.חומר לקידום מכירות:

לוגו-פרופיל,שירותים שהסוכנות מספקת,מומחיות פריסה ארצית וכדומה..

ב.אתר אינטרנט:כמה זמן משוטט עובד באינטרנט?

כמה שירותים אנחנו צורכים באמצעות האינטרנט?האינטרנט מלא במנועי חיפוש!

גם על פי סיווג מקצועי!"תנו לאדם דג, והוא יהיה שבע לאותו יום.למדו אותו לדוג והוא יהיה שבע כל חייו..."

מידע שוטף ללקוחות המשרד-מוצרים,מבצעים,מידעים.חיסכון בזמן-לקוח נחשף לאתר ולתכנים חוסך חלק מזמן ההסבר והשכנוע.

מומחיות ומקצועיות-הפניה למצגות,מאמרים,תקנות,כתבות עדכניות וכדומה.

משרד הסוכן:

משרד הסוכן-ניהול

.האצלת סמכויות:1 מהזמן לנהל את צוות משרד )ישיבה שבועית,עדכון כולל(30% להתעסק במכירות:לא בעבודה השוטפת )תביעות/חידושים/תפעול שוטף(70%

כן לטפל בבעיות!

.מיפוי לקוחות הליבה:2 מההכנסה!40% לקוחות מניבים 100 לקוחות , 2,500 דוגמא אמיתית: במשרד של

הידעת?כיצד מאגדים את הנתונים?אני מוטה לקוח?מוטה שרות?מוטה רווח?

מיפוי מקורות הרווח!. רווחיות-נפרעים על פי מוצרים: 3

וזול לפעולות פשוטות:כ"א לא מנוסה - גיוס כ"א מיומן..ניצול מקסימאלי של 4 תיוק,סריקה,טיפול בלקוח מזדמן,גבייה רגילה,מענה טלפוני וכדומה.

.אימון אישי:5לא כל אחד צריך אימון...

כל אחד יכול להפיק תועלת מאימון!MDRTלהפוך מ-

BDRT ל-

האימון גורר התפתחות ושדרוג עצמי.

IF YOU’RE SO GOOD,HOW COME YOU’RE NOT BETTER?

לא בהכרח גורר עלויות...אימון יעיל יכול להיות גם מול קולגה, בשיחת טלפון יומית, בשעה קבוע לפרק זמן קצוב.

85%. קצב עבודה 6 110% בקרה

.תהליך מושלם מוודא: מכירה-הפקה-גבייה-עמלה

משרד הסוכן-ניהול

משרד הסוכן-פיתוח עיסקי

.מתן שירות יעיל:7

איש.5לקוח מרוצה יספר ל- איש.15לקוח לא מרוצה ייספר ל-

מי שלא מרוצה עוזב!לא נותן את הצ'אנס לשוחח איתו בכלל!

מי מאיתנו עשה סקר שביעות רצון מדגמי במשרד?!תוצאות מפתיעות!

PDFלפעמים בפעולות פשוטות השיפור משמעותי!)שליחת מידעים בפורמט בדואר אלקטרוני(

לקוח לא מרוצה:עדיף שתדע! תוכל להשתפר ולהפיק לקחים.

לקוח מרוצה: ,אומר את זה!!!ישמע את עצמו,בקולו אני רוצה שהלקוח

יעילות ורווח במוצר:

סיכונים-ריסק ובריאות:א."מוצר דחיפה"-חידוד הצורך/פערים מייצר מוטיבציה לקניה אצל הלקוח.

ב.ייעוד המקצוע /חזרה למקורות/בסיס עבודת הסוכן.מתן עזרה בערבי לקוחות)מרצה חיצוני( שילוב: מקצועי/מיתוגי.

תביעות בריאות(.(חוגי בית

מוצרים פיננסים:שוק פנסיוני:

א.מלקטי פרמיות.ב.קשיח-מספר מועסקים בתיק –מקסימום פוטנציאל לחיסכון פנסיוני.

שוק הכסף="הרי גולן-הושט ידך וגע בם.."גודל-ללא גבולות..

צבירת לקוח ממוצע מאות אלפי שקליםמודעות מצד הלקוח לצורך בניהול מקצועי.

מוצרים פיננסים: בהכנסות המשרד!מנוע צמיחה קבועמוצרים פיננסים מייצרים

תובנות:עם המוסדי במקור רווח יחיד)מבנה עמלה(.אמיתית א.שותפות

ב. יתרונות שוק ההון, על ציר הזמן ,בכסף לטווח ארוך)פנסיוני( מגדילים הכנסה למשווק/מוסדי.)תשואה(משותפת

ג.הפקדות שוטפות)קרן השתלמות(-מנוע צמיחה בתיק.

1:100,000,000ד.יחס כ"א מכירות/תפעול בהתאמה:

פיננסים-מוצרים

פוליסות חיסכון והשקעה:פוטנציאל בלתי מוגבל!

פתרונות בהפקדות שוטפות/ח"פ בכל סכום.

ניהול תיקים:עבודה במכפלות!

דסק לקוחות ארצי-שירות ברמה גבוה ,אקסוגני למשרד.•פעולות תומכות למוצר מצד המוסדי:סקירות,דוחות חודשיים,דסק •

שירות, מגע רבעוני עם הלקוח.

אין כמעט צורך בכ"א לרכז את הנושא במשרד הסוכן.•שירות נוסף ללקוח מטעם המשרד.•

פיננסים מוצרים

קופות גמל:דוגמא באמצעות מודל צ'יליאני:

.מסלול טייס אוטומטי בהיבט המקצועי:הקטנת החשיפה למרכיב תנודתי 1לאורך זמן.

.טייס אוטומטי בהיבט השירות:2לא משנה כיצד השוק מתנהג עולה/יורד...

תן לשוק ההון לעשות את עבודתו לאורך זמן ...הקטנת חשיפה לקראת גיל פרישה )שנאת סיכון,צבירה משמעותית,מקורות

ושימושים( .אין צורך/אפשרות לתזמן את השוק...ועל כן "התמד במוצר".

.מוצר "בעידוד רגולטורי".3

מה זה "תזמון שוק"?

בממוצע לשנה.9.1% ב-P&S 500 עלה מדד ה- 2006' ל – 96בין השנים •

הימים הטובים ביותר ראה את התשואה השנתית הממוצעת שלו 10מי שהחמיץ את •.4.1%מצטמקת לפחות מחצי ל-

הימים הטובים ביותר ראה את התשואה השנתית הממוצעת שלו 20מי שהחמיץ את •מתאפסת.

9 הימים הטובים ביותר של העשור, כלומר שהה בשוק המניות 40מי שהחמיץ את • חודשים ראה את התשואה השנתית הממוצעת שלו נהפכת להפסד 10.5שנים ו--5.9%שנתי של

ההיסטוריה מלמדת כי כמעט כל הרווח של שוק המניות מושג בימי מסחר בודדים

עקביות הציבור הישראלי:

הציבור הפסיד 301% עלה ב-100בעשור שבו ת"א 60%

הסיכון לא בהכרח בשוק אלא בהתנהגות המשקיע....

תודה תודה על ההקשבה!על ההקשבה!

מומחים שאפשר לסמוך מנורה מבטחיםעליהם