Возможности и преимущества программы Microsoft SPLA

Техника продажоблачных сервисов

Елена Ересько, фирма «1С»+7 (495) 681-7381 (доб. 23-24)

spla@1c.ru

Ваш офис там, где Интернет!

18.02.14Екатеринбург, РФ

Содержание презентации

Чем интересна программа SPLA партнерам?

Суть программы SPLA

Возможности и преимущества программы SPLA

Основные условия соглашения

Чем интересна программа SPLA клиентам? Как привлечь больше клиентов к Вашим услугам?

Портрет Клиента, которому интересна программа SPLA

Почему программа SPLA подходит Вашим клиентам

Сценарии продаж

Партнерство с 1С для заключения SPLA-соглашений

Почему нашим партнерам и фирме 1С интересна программа SPLA?

Мы не можем не замечать роста интереса у клиентов к облачным технологиям и желанию работать в удаленном доступе

Для кого-то это модно, для кого-то необходимо, но спрос со стороны клиентов растет

Сейчас доля SaaS-рынка  в мире и России небольшая (2-4%), но по прогнозам Gartner и IDC к 2020 около 15-20% ПО будет продаваться в форме SaaS сервисов

IDC прогнозирует, что общий объем затрат на облачные сервисы достигнет $1 206 000 000 в 2017 г.

Нам сложно сказать насколько эти прогнозы сбудутся

Но мы с Вами должны быть готовы предложить клиентам требуемую услугу, если вдруг спрос клиентов переориентируется на «облака»

Что такое SPLA?

Программа лицензирования Microsoft, позволяющая оказывать услуги на базе продуктов Microsoft

Стратегия «Программное обеспечение + Услуги»

право создания и предоставления конечным пользователям услуг, в которых прямо или опосредованно используется программное обеспечение Microsoft

Лицензионное соглашение для поставщика услуг

Развитие партнерской сети фирмы 1С по проекту SPLA – Перспективное направление

• Начало активной деятельности по проекту - лето 2013 года

• Число партнеров по SPLA стабильно растет с каждым месяцем

• Общее кол-во SPLA-партнеров на текущий момент - 83, из которых 44 партнера одновременно являются партнерами по проекту «1С:Аренда программ»

• Все больше действующих партнеров переводят свои сервисы в коммерческую эксплуатацию

Суть программы лицензирования SPLA

Взаимодействие через фирму 1С Партнер <=> Фирма 1С <=> Microsoft

Гибкая структура затрат ежемесячные платежи модель “Pay-as-you-go” – «оплата по факту», исходя из

фактически использованного количества лицензий нет авансовых платежей

Внутреннее использование

для партнера доступны до 50% лицензий от общего количества использованных его клиентами

Самые последние версии продуктов с возможностью downgrade

Демо-версии До 50 пользовательских лицензий каждого продукта для

демонстрации услуг без предоставления отчетности по ним

Внутреннее тестирование для сервис-провайдера Возможность бесплатного внутреннего тестирования для

поднятия сервера до 90 дней при заключении SPLA-соглашения

Пробное использование для конечного пользователя Возможность бесплатного пробного использования лицензий до

60 дней

Администрирование Бесплатные лицензии для 20 администраторов без

предоставления отчетности по ним

Бесплатные версии

Не допускается перепродажа лицензий

ПО лицензируется с целью предоставления Услуг, а не с целью его продажи

Контроль и управление за оборудованием, на котором размещены продукты

Сервис-провайдер обязан обеспечить полный и ежедневный контроль и управление за оборудованием, на котором размещены продукты, полученные по программе SPLA

Договор с конечным пользователем

Сервис-провайдер должен включить в договоры с Конечными пользователями пункты, защищающие права интеллектуальной собственности Microsoft

Юридические аспекты

Компания, предоставляющая услуги не должна быть аффилирована более чем на 50% +1 акция с конечным пользователем

Право Microsoft на проверку

Microsoft имеет право проверить соответствие Отчета Сервис-провайдера реальному положению дел

Условия SPLA-соглашения, на которые стоит обратить внимание

SPLA – возможность партнерам заработать больше!

Увеличение продаж Действующие

клиенты:

Продажа новых решений

Новые клиенты:

Охват нового сегмента клиентов

Предложение новых услуг

Расширьте свой бизнес!

Для партнеров проекта «1С:Аренда программ» и для партнеров-франчайзи при аренде оборудования в дата-центре подписать SPLA-соглашение выгоднее напрямую с фирмой 1С, тем самым не переплачивая «посреднику» дата-центру

Для партнеров-франчайзи:

дополнительный доход от предложения имеющимся клиентам услуг по созданию удаленного доступа к базепредоставление в аренду ПК и серверов с предустановленными программами MSхостинг баз данныхпредложение сервисов с MS Office, Exchange и т.д.

Для партнеров проекта «1С:Аренда программ»:

при использовании инфраструктурных лицензий (SQL, RDP, Windows Server) необходимо заключить SPLA-соглашение

дополнительный доход – предложение клиентам MS Office, Exchange и т.д.

В каких бизнес-сценариях применима программа SPLA

Предоставление приложений в аренду

Предоставление в аренду ПК и серверов с предустановленными программами MS

Системная интеграция, аутсорсинг IT-инфраструктуры (формирование IT-инфраструктуры, предоставление IT-инфраструктуры и ее обслуживание)

Создание публичных и частных облаков

Хостинг баз данных (размещение конфигурации клиента у себя на сервере, развертывание IT-инфраструктуры)

Web-хостинг (размещение сайта в сети Интернет)

Разработка программного обеспечения на платформе MS с возможностью продажи по модели SaaS

Лидеры согласно опросуSPLA-партнеров

Какие услуги предлагать клиентам?

Услуга «1С: Аренда программ»

Услуга «Виртуальный сервер»

Услуга «Почта бизнес-класса»

Услуга «Корпоративный портал»

Услуга «Коммуникационные решения»

… и многие другие!

Услуга 1С:Аренда программ

+

+

=

* Подробное описание услуги в докладе «1С:Аренда программ»

Услуга «Виртуальный сервер»

+

=

Standard

Datacenter Виртуальны

й сервер

Виртуальный сервер

Виртуальный сервер

Виртуальный сервер

Виртуальный сервер

Виртуальный сервер

Виртуальный сервер

Виртуальный сервер

Виртуальный сервер

Услуга «Почта бизнес-класса»

+

+=

(если у клиента нет офиса) Бизнес-почта Адресная книга Календарь

Задачи События Заметки

+ =

Услуга «Корпоративный портал»

Общий календарь; Общая библиотека

документов; Распределение задач; Корпоративные новости; Общие контакты; Библиотека форм и XML; Опросы; Интеграция с Outlook;

Размещение фотографий;

Размещение блогов; Возможность доступа с

мобильного устройства Внутренние и внешние

ссылки; Интеграция с Outlook; Форум.

=

Услуга «Коммуникационные решения»

Видеоконференции Телефония Дистанционное обучение Совместная работа Мгновенные сообщения и чат Аудиоконференции

+

Результаты опроса

Наиболее востребованные сценарии продаж сервиса, которые предоставляют наши SPLA-партнеры:

1. Классический сценарий (Windows Server + Лицензия на терминальный доступ + SQL Server + 1C:Предприятие 8)

2. Виртуальные машины для удаленных бухгалтеров (Windows Server + Лицензия на терминальный доступ + 1C:Предприятие 8)

3. Новая компания «под ключ» (Windows Server + Лицензия на терминальный доступ + SQL Server + Exсhange Server + Microsoft Office + 1C:Предприятие 8)

Критерии успеха Вашей организации

Понимание потребностей клиента

Кто Ваш клиент?

Что ему нужно?

Каковы требования к решению?

Отвечать требованиям клиента – оказывать качественные услуги

Надежное/бесперебойное работающее решение

ПРЕДЛАГАТЬ услуги

Активная работа с базой клиентов

Креативность в продажах

Правильный веб-сайт

Постоянное совершенствование сотрудников

Портрет Клиента, которому интересна программа SPLA

Организация до 100 пользователей

Нет выделенного технического специалиста

Нет оборудования

Нет времени на установку и поддержку ПО

Есть понимание необходимости использования ИТ решений

Необходимость работы в удаленном доступе

Очень чувствительны к цене

Клиенту нужен SaaS, потому что

НЕТ авансовых платежейБЕСПЛАТНЫЙ тестовый доступОплата по фактуЭКОНОМИЯ на лицензии, сервисное обслуживание«ОДНО ОКНО» - оплата за комплексную услугу

ВЫГОДНО

Надежные датацентры

Профессиональные специалисты

Резервное копирование и архивирование

Антивирусная защита

НАДЕЖНОПРОСТО

НЕ нужно внедрять и настраиватьНЕ нужно обладать знаниями в ИТ продуктеНЕ нужно самостоятельно поддерживать ИТ решениеРабота из любой точки мира, где есть Интернет

Потребности бизнеса в ИТ-услугах

68% организаций хотят приобретать услуги у одного поставщика

Поставщик ПО

Поставщик оборудования

Системный интегратор

Оператор связи

Хостинг провайдер

Минусы для Клиента:

Разные поставщики

Сложность в управлении

Низкий уровень сервиса

Высокие затраты

* данные Microsoft

Сравнение SPLA vs. OLP vs. OV

Оплата за реально потребленные услуги – нет покупки продукта (сравните с OVS)

Лицензии SPLA в 1,6-1,9 раза дешевле каждого ежегодного платежа Open Value

Сценарий продаж № 1 – «Устаревшая IT-инфраструктура»

• Используется устаревший сервер и другие компоненты инфраструктуры с приближающимся окончанием срока эксплуатации

• Готовы осваивать облачные технологии, но есть следующие сомнения:

1. Безопасность2. Расходы3. Влияние на работу IT-специалистов

Развеяние сомнений:

- Эффективная система обеспечения безопасности и надежности- Отсутствие первоначальных затрат, предсказуемые ежемесячные

расходы- Не повлияет на увеличение объема работы IT-специалистов:

автоматическое обновление, резервное копирование, антивирусная защита, архивирование

Сценарий № 2 – «Расширение бизнеса»

• Увеличение масштабов бизнеса клиента• Открытие новых филиалов • Необходимость работы в удаленном доступе• Ограниченное кол-во IT-специалистов• Необходимость прогнозировать затраты на IT

Соответствие требованиям:

- Возможность сфокусироваться на развитии бизнеса - Возможность работать из любой точки мира, где есть доступ в

Интернет- Отсутствие необходимости расширять штат IT-специалистов:

автоматическое обновление, резервное копирование, антивирусная защита, архивирование

- Предсказуемые расходы

Хотите предоставлять сервис клиентам? - Станьте SPLA партнером с 1С!

SPLA соглашение заключается на 3 года SPLA Price предоставляется в валюте Российский Рубль

Для этого нужно:

1. Зарегистрироваться в программе Microsoft Partner Program

2. Подписать SPLA-соглашения

с 1С и Microsoft

Продвигаем наших SPLA-партнеров

Контекстная реклама в Яндекс, Google

Баннеры на сайтах 1С: www.1c.ru, Buh.ru, online.1c.ru, 1csoft.ru

Печатная реклама в Бух1C со списком партнеров

Раздел на сайте 1С со списком партнеров

Контакты фирмы «1С»

www.1c.ru/spla

+7 (495) 681-7381 (доб. 23-21, 23-24)

spla@1c.ru