˘ˇ ˆ ˙ ˝˛ˇ˛˚ ˝˜ˇboletin.cep.es › ECICII › Estudiocontract.pdf · El canal Contract es un canal de distribución de productos de arquitectura y decoración, cuyo destino

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Estudio de Posicionamiento Estratégico en Internacionalización de la Eurorregión: Canal CONTRACT �

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Este estudio ha sido realizado por David Cámara Navarro, secretario general del la Asociación

Empresarial del Hábitat, su Internacionalización y el Contract (UNEX).

Diciembre 2011

Este estudio ha sido impulsado por el Instituto Gallego de Promoción Económica /

IGAPE en el marco del Proyecto ECICII de Cooperación Transfronteriza Galicia-Norte de

Portugal con cargo al Programa POCTEP financiado con Fondos FEDER de la Unión

Europea.

Estudio de Posicionamiento Estratégico en Internacionalización de la Eurorregión: Canal CONTRACT �

[2]�

"�#��1 INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 3

1.1 Objetivo ................................................................................................................................... 3

1.2 Definiciones. Concepto de negocio ......................................................................................... 3

1.3 Sectores vinculados y tipo de proyectos ................................................................................. 4

1.4 Cadena de valor ...................................................................................................................... 6

1.5 Fases de proyecto ................................................................................................................... 7

1.6 Iniciación en el mercado Contract. Gestión de riesgos ........................................................... 8

2 LA INTERNACIONALIZACIÓN Y EL CONTRACT ....................................................................... 11

2.1 El Contract como factor dinamizador de la internacionalización .......................................... 11

2.2 Internacionalización vs exportación ...................................................................................... 12

2.3 Estrategias de acceso a mercados ....................................................................................... 13

3 POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO EN LA EURORREGIÓN .................................................. 17

3.1 Analisis de factores de competitividad .................................................................................. 17

3.2 Análisis DAFO ....................................................................................................................... 20

3.3 Mercados seleccionados ....................................................................................................... 23

3.4 Acceso y consolidación en el mercado Contract .................................................................. 33

ANEXO 1. IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS DE ALTO POTENCIAL .............................................. 39

ANEXO 2. ESTUDIO DE PAÍSES SELECCIONADOS......................................................................... 55

ANEXO 2.1: México .......................................................................................................................... 56

ANEXO 2.2: Panamá ........................................................................................................................ 82

ANEXO 2.3: Angola ......................................................................................................................... 102

ANEXO 2.4: Cabo Verde ................................................................................................................. 119

ANEXO 2.5: Mozambique ............................................................................................................... 136

ANEXO 3 ............................................................................................................................................. 148

1 Identificación de sectores ............................................................................................................ 149

2 Identificación de operadores ....................................................................................................... 156

3 Perfil de posicionamiento de la cadena de valor ......................................................................... 158

4 Valoración situación real y potencial del Contract en el la Eurorregión ...................................... 159

BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................................... 166

�Estudio de Posicionamiento Estratégico en Internacionalización de la Eurorregión: Canal CONTRACT

�

[3]�

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El presente informe ha sido realizado con los siguientes objetivos:

� Aportar información sobre la cadena de valor de productos y servicios orientados al mercado de

equipamiento integral de construcciones de uso colectivo (canal Contract).

� Identificar las empresas “motoras” de los principales sectores orientados al canal Contract, en la

Eurorregión formada por el Norte de Portugal y Galicia, y analizar su posicionamiento frente a un

mercado global.

� Analizar grandes áreas geográficas de interés y países prioritarios.

� Proponer acciones orientadas a facilitar el acceso y/o la consolidación en mercados

internacionales.

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El canal Contract es un canal de distribución de productos de arquitectura y decoración, cuyo destino

son clientes institucionales o corporativos, que delegan las decisiones de compra en figuras de

intermediación de carácter técnico, llamados prescriptores.

Los prescriptores son generalmente arquitectos, diseñadores de interior y decoradores, con un papel

decisorio en la selección y compra de los productos destinados a los proyectos en los que participan.

Está relacionado con los mercados de hábitat o decoración, abarcando los sectores del mueble,

iluminación, textiles, azulejos y otros revestimientos cerámicos, piedra, y manufacturas en madera.

Los clientes finales de estos productos suelen estar relacionados con la construcción, diseño y

decoración de complejos residenciales, locales comerciales, instalaciones sanitarias, centros

educativos, instituciones penitenciarias, aeropuertos y edificios gubernamentales.

También se define el mercado Contract como “el conjunto de empresas demandantes y oferentes de

actividades orientadas al diseño, fabricación, suministro e instalación final de equipamiento integral

para construcciones de uso colectivo”.


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Dentro del mercado Contract se pueden encontrar empresas con diferentes perfiles, según sea su

grado de especialización en el sector: empresas especializadas en el diseño y definición de

instalaciones; empresas productoras; empresas de servicios (transporte, montaje...); o empresas que

combinen todas o alguna de las anteriores funciones.

Una buena gestión de esta cadena de valor aporta una mayor rentabilidad a la inversión (del promotor

/ operador), e incrementa el valor del proyecto final, y, por tanto, del establecimiento.

En resumen, las principales características del mercado Contract son:

� Es un mercado de comercialización de productos y servicios con ingeniería especializada.

� El prescriptor es una figura destacada en quien el inversor suele delegar la decisión de la compra.

� Existe una visualización global del proyecto (desde el estudio de necesidades hasta el servicio

postventa).

� Es importante la maximización del valor del servicio, incluyendo también al sector industrial.

� La estrategia de negocio, comercial y de comunicación es totalmente diferenciada de otros

canales de venta de productos de hábitat-decoración.

� Se trata de un negocio globalizado e internacionalizado.

� Existe una diversidad de proyectos, por tipología y dimensiones. El Contract no son sólo grandes

proyectos hoteleros.

� No es tan importante la dimensión de la empresa como su capacidad de respuesta flexible.

� El mercado valora especialmente soluciones innovadoras.

� La cooperación “inteligente” es una práctica habitual entre las empresas de éxito dentro del canal

Contract.

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Al analizar los sectores vinculados al canal Contract, cabe distinguir dos grupos: sector industrial y

sector servicios (prescripción y otros).


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� Sector industrial:

• Mobiliario

• Carpintería

• Textil

• Iluminación

• Revestimiento

• Materiales de construcción y

equipamiento

• Elementos de decoración

� Servicios (prescripción y otros):

• Arquitectura

• Ingeniería

• Diseño de interiores

• Diseño industrial

• Lightning designer

• Construction Management

• Project Management

• FF&E (Furniture, fixtures & equipment)

• Facility Management

• Product manager

• Paisajismo

• Instalaciones

La demanda de los servicios y productos Contract suele estar representada por:

• El operador (hotelero, geriátrico, etc.)

• El promotor

• La empresa constructora

En función del tipo de proyecto, cabe distinguir las siguientes categorías:

• Hospitality (hotelería y restauración)

• Residencial Contract (elementos

comunes en proyectos residenciales)

• Comercial / retail (locales comerciales)

• Educativo

• Sanitario / geriátrico

• Corporativo

• Otros: cultural, transporte, etc.

En un proyecto Contract destacan por su importancia, los productos de mobiliario, textil,

revestimientos (vidrio, madera, piedra,…) e iluminación. En la Eurorregión existen empresas de

referencia en estos cuatro sectores, como se detalla en el Anexo 3.

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Para realizar una aportación relevante y diferenciada de valor al mercado, como clave de

posicionamiento, es conveniente la identificación y el análisis de los elementos que integran la

cadena de valor.

La interacción entre los distintos sectores implicados puede permitir generar redes de agentes que

trabajan en conjunto para ofrecer una respuesta competitiva al mercado y estimular la demanda. En

este sentido, resulta clave la capacidad de sensibilización del cliente (operador/inversor) sobre la

propuesta de valor ofertada.

Entre los factores de competitividad más relevantes, cabe destacar:

� Desarrollo de ingeniería específica de materiales y productos.

� Desarrollo del concepto servicio, desde la parte industrial, vinculándose a proyectos y no a

operaciones.

� Incorporación de criterios de sostenibilidad y accesibilidad.

� Transformación del activo fijo que incorpora el Contract a variable.

� Innovación en la aplicación de tecnologías de información y comunicación.


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Como resultado de lo anterior, el operador/inversor del establecimiento puede verse beneficiado en

los siguientes aspectos:

ASPECTOS OPERACIONALES:

� Rentabilidad en la inversión.

� Previsibilidad de la inversión.

� Valor del establecimiento.

� Costes operativos y de funcionamiento.

� Simplificación operativa y logística.

� Alternativas de financiación que faciliten la prestación del servicio.

� Proceso de renovación.

ASPECTOS ESTRATÉGICOS:

� Aportación de valor a la marca.

� Diferenciación.

� Incorporación de factores de sostenibilidad.

� Incorporación de criterios de accesibilidad total.

� Aporte emocional al cliente final.

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La heterogeneidad de los proyectos que se pueden plantear exige un importante grado de flexibilidad,

capacidad de respuesta y compromiso por parte de las distintas empresas y profesionales

seleccionados.

FASES DE UN PROYECTO CONTRACT:

� Estudio de las necesidades de los clientes.

� Propuesta de imagen.


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[8]�

� Proyecto preliminar.

� Proyecto.

� Ejecución de habitación piloto (punto crítico a la hora de confirmar la adjudicación de un

proyecto).

� Fase de compra.

� Certificación de los productos.

� Fase de logística y suministro.

� Montaje-instalación.

� Servicio post-venta: plan mantenimiento y renovación.

La correcta gestión de cada una de las fases anteriormente indicadas, con la correcta selección e

integración de los agentes que intervienen la cadena de valor, debe permitir dar la respuesta deseada

al operador/inversor.

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Muchas empresas que desean acceder al mercado del canal Contract provienen de canales de

comercialización tradicionales.

De acuerdo con datos publicados por el “Observatorio Español del Mercado del Mueble”, en el

informe correspondiente al primer trimestre de 2011, el porcentaje de las ventas en el canal Contract

de los fabricantes de mueble españoles ha pasado del 6.1 % en el año 2009 al 14,8% en 2010.

Esta tendencia está causando que muchas empresas industriales y de servicios aceleren su acceso

al canal Contract, como vía de supervivencia de su negocio, sin un conocimiento y experiencia

adecuado, lo cual está provocando que se asuman grandes riesgos y que no se aprovechen las

oportunidades reales que puede ofrecer este mercado.

El valor estratégico del canal Contract implica una oportunidad de innovación en el modelo de

negocio, que puede permitir a nuevas empresas oferentes ser competitivas en este canal. No

obstante, para ello, el Contract ha de ser afrontado de manera proactiva y con visión a medio y largo

plazo (no como solución urgente a la pérdida de cuota de mercado sufrida en otros canales).


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En este proceso, es clave identificar la propuesta de valor que cada empresa quiere aportar al

mercado, partiendo de un análisis realista de su posicionamiento actual.

Especialmente, en el caso de agentes sin experiencia previa, es muy importante la correcta

identificación y gestión de los riesgos a los que se enfrenta la empresa. Entre ellos, cabe destacar:

RIESGOS TÉCNICOS:

� Productivos:

• Planificación de la producción para compartir medios técnicos y humanos.

• Analítica de costes.

• Falsa estandarización.

� De proveeduría

• Materias primas diferentes a las habituales.

• Plazos de entrega diferentes.

• Diferente comportamiento en rendimientos y aprovechamientos.

• Desconocimiento de la vida útil del material.

� Logística

• De transporte.

• Descarga, reparto y elevación.

� Gestión de embalajes.

� Instalación.

EMPRESARIALES:

� Cambio de estrategia (diferentes divisiones de negocio).

� Necesidad de reordenación organizativa en los distintos departamentos: recursos humanos,

oficina técnica, departamento financiero, logística y producción.

� Planeamiento comercial diferente: diferente captación del cliente y diferente “timing” de

maduración de los contratos.


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[10]�

RIESGOS FINANCIEROS:

� Concentración del riesgo.

� Necesidad de mayores garantías (costes inherentes).

� Reordenación financiera de la empresa.

� Coste de oportunidad.

En resumen, la adquisición de información sobre el mercado del Contract, la realización de un diagnóstico de posicionamiento competitivo ante el mismo, y el desarrollo de un plan de negocio a medio-largo plazo, son acciones recomendables para gestionar adecuadamente los riesgos antes indicados�


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El canal Contract está suponiendo un importante elemento dinamizador de la actividad internacional

de aquellas empresas que lo afrontan de manera proactiva y profesional.

Entre las ventajas del canal Contract como vía para dinamizar la internacionalización de las empresas

de los sectores vinculados, cabe destacar los siguientes aspectos:

� El canal Contract es un sector totalmente internacionalizado. Esto quiere decir que tanto la oferta

y la demanda, como la prescripción, se rige por criterios globalizados que se pueden plantear en

cualquier parte del mundo.

� El canal Contract obliga a la empresa a maximizar ciertos factores de competitividad, que en el

canal tradicional, aunque son importantes, no son tan determinantes.

� El canal Contract está muy orientado a identificar la cooperación internacional como vía para el

desarrollo y consolidación de negocios. La orientación hacia estrategias de cooperación

internacional facilita que la internacionalización de una empresa tenga una mayor solidez y

consistencia.

� Para el desarrollo de estrategias de internacionalización exitosas, la cooperación puede

establecerse con operadores del mercado de destino, y también con empresas nacionales que,

con un perfil adecuado, puedan facilitar el desarrollo de una oferta competitiva en el mercado

internacional.

� La internacionalización se puede promover también facilitando el contacto con el operador

internacional que quiere trabajar en el mercado nacional. Esta línea de negocio no suele estar

bien aprovechada y supone una gran oportunidad si se gestiona bien.

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En el presente estudio, tomando como referencia información proveniente de diversas bases de datos

(ver anexo de bibliografía), se ha analizado la producción total y las exportaciones de productos

vinculados al sector Contract.

Las proyecciones muestran que existe una tendencia de crecimiento de las exportaciones para el año

2011, para muchos de los productos del canal Contract. Con la crisis del 2009, aunque muchos de

estos sectores han sufrido fuertes pérdidas, productos pertenecientes al sector Contract han

encontrado nuevas opciones de comercialización en el ámbito internacional.

El Contract es un concepto de negocio globalizado y, por tanto, internacionalizado. En este canal de

negocio se debe hablar más de internacionalización que de exportación. No cabe duda de que la

mayoría de las empresas que operan en el canal, que quieran abordar la actividad exterior,

empezarán por exportar su oferta comercial, pero para que esta actividad se consolide de manera

competitiva y pueda llegar a más mercados, es necesario internacionalizarla. Esto supondrá que, en

muchos casos, parte de la cadena de valor ya no estará en el país de origen de la oferta, sino en el

de destino donde se va a desarrollar y ejecutar el proyecto.

Por tanto, en la actividad internacional del canal Contract conviene tener en cuenta los siguientes

aspectos:

� El Contract requiere una visión global del negocio, pero con un enfoque local que será necesario

para hacer posible el desarrollo y la ejecución del proyecto en destino.

� La visión global será necesaria no sólo para desarrollar proyectos en el exterior, sino para

abordar proyectos en el mercado nacional que correspondan a prescriptores,

operadores/inversores internacionales, que establecerán sus condiciones corporativas de

funcionamiento internacional.

� Una vez identificados los mercados internacionales, a los que se va a dirigir la oferta de la

empresa, conviene analizar cuidadosamente la integración de la cadena de valor en origen y

destino.

� La cooperación "inteligente", proactiva, flexible y comprometida, con una adecuada selección de

operadores en origen y destino, será ingrediente básico para la definición de una propuesta de

valor competitiva.

En cualquier estrategia del mercado del canal Contract, para trabajar en mercados internacionales o

con operadores internacionales, será fundamental tener una visión de medio-largo plazo.


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Como se ha explicado anteriormente, la cadena de valor del Contract requiere de una fuerte

cooperación entre todos los participantes. La integración de la cadena de valor en origen y destino

será un elemento cada vez más importante para asegurar la competitividad de la oferta de la empresa

a nivel global y de manera sostenible.

La competencia es global y por tanto hay que saber entender y apoyarse en esta globalidad para dar

la respuesta más adecuada. En este proceso, la empresa ha de realizar un análisis de su propuesta

de valor, y ver qué partes, para asegurar ese valor, se han de realizar en el mercado de origen.

Entre las estrategias más relevantes a la hora de acceder a los mercados internacionales podemos

destacar las siguientes:

� Cooperación con prescripción en origen: Identificación del prescriptor en origen que está

operando en los mercados internacionales a los que nos queremos dirigir, y tratar de definir con él

una oferta que, de manera conjunta, aporte mayor valor al cliente final del prescriptor.

� Cooperación con operadores/inversores en origen: Identificación del operador/inversor en origen

que está operando en los mercados internacionales a los que nos queremos dirigir, y tratar de

definir con ellos una propuesta de valor que les haga más rentable e interesante

operación/inversión en los países de destino.

� Cooperación con la cadena de valor en origen: Identificación de las empresas que integran la

cadena en origen, que está operando en los mercados internacionales a los que nos queremos

dirigir, y tratar de definir una oferta que, de manera conjunta, aporte mayor valor al mercado de

destino.

� Cooperación con industria, prescriptores, operadores/inversores en destino: Identificación de la

industria, prescriptores, operadores/inversores de los países de destino a los que nos queremos

dirigir y definir conjuntamente una oferta competitiva al mercado.

Todas estas estrategias se pueden llevar a cabo de manera simultánea.


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Dentro de las estrategias anteriormente indicadas, los canales de acceso al mercado más habituales

son:

� IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR: Se contacta con un importador o distribuidor que se encarga de

colocar el producto en el mercado y del servicio post-venta. Este es un esquema bastante

habitual, y que puede funcionar, pero requiere de confianza plena por parte de la empresa en las

gestiones de su agente en destino.

� DISTRIBUIDOR EXCLUSIVO / SUCURSAL: Esta es una apuesta más decidida de la empresa

por el mercado. De esta manera la empresa toma un control más directo sobre el canal.


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Así mismo, en la creación de una cadena de valor en destino, cabe considerar 3 etapas.

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Detección de oportunidades de Negocio / Información del Sector.

� Contacto directo con empresas europeas operando en destino (ejemplo: cadenas

hoteleras).

� Contacto con prescriptores y otras empresas complementarias.

Asistencia a eventos sectoriales especializados (en origen y destino).

Asesoramiento especializado.

Viajes prospectivos.

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Trabajo con agente distribuidor.

� En este caso se recomienda que el agente este siempre localizado en los principales

centros urbanos del país en destino, ya que usualmente se concentra más del 60% de los

arquitectos (principales prescriptores) del país.

� El agente-distribuidor puede encargarse del servicio post-venta y de otros servicios

complementarios al cliente final.

Venta directa

� Posible cuando se trata de un pedido puntual.

� Recomendado en productos que no requieren de servicio post-venta ni de vinculación

posterior con el cliente final.

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Creación de filial propia

� Cuando existe una demanda constante de producto o en el caso de tratarse de grandes

proyectos que requieren la presencia a medio o largo plazo de la empresa.

Presencia en showrooms

� Los showrooms se están convirtiendo en un punto importante de encuentro entre

empresas y prescriptores.

� Existen diversos showrooms vinculados a Canal Contract, que agrupa a las más

reconocidas marcas de mobiliario e interiorismo.

� También existen showrooms en los que exponen diversas empresas de una misma zona

geográfica.

Otro aspecto fundamental viene dado por la posible creación de grupos de internacionalización

en origen/destino, consiguiendo sinergias como:

� Afrontar pedidos de mayor tamaño.

� Aumentar la gama de productos ofrecidos y poder concurrir a proyectos integrales.

� Disminuir costes de exportación (ej. Consolidación de mercancías).

� Disminución costes logísticos en destino (ej. Plataforma logística común).

� Conocimiento y fácil adecuación local.


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La ventaja competitiva es la oportunidad perseguida por una empresa para obtener una posición

destacada por encima de la competencia. Nace de los esfuerzos de la planeación estratégica.

Las empresas interesadas en participar en el modelo de negocio del canal Contract deben conocer

las necesidades del mercado para poder participar en él. Al conocerlas, podrán posicionarse y crear

ventajas competitivas que les ayudarán a diversificarse y crecer hacia otros mercados

internacionales.

Como se explicó anteriormente, las características de la cadena de valor del canal Contract requieren

una estrategia muy específica, considerando aspectos como la necesidad de contar con una

ingeniería propia de producto Contract o la conveniencia de alcanzar una estrecha cooperación con

los diferentes agentes involucrados.

En el marco del presente estudio, tomando como referencia 101 empresas destacadas por su

capacidad y/o posicionamiento en relación con el canal Contract, en la Eurorregión Galicia y Norte de

Portugal, se recabó información sobre la existencia de una estrategia definida para el Contract, el

desarrollo de una estrategia basada en la cooperación, la actividad internacional y la existencia de

ingeniería propia de producto Contract.

Sectores Número de empresas

Mobiliario y carpintería 37

Servicios 21

Construcción 20

Instalaciones, equipamientos y/o decoración 14

Textil 6

Iluminación 3

TOTAL 101

De los resultados obtenidos (anexo 3) se desprende que una gran parte de las empresas de los

sectores vinculados al canal Contract, en la Eurorregión formada por Galicia y el Norte de Portugal,

cuentan con importantes oportunidades de mejora en la posible adquisición de nuevas ventajas

competitivas.


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[18]�

En este sentido, la cooperación empresarial juega un papel muy destacado. Considerando el modelo

conceptual definido por las 5 fuerzas competitivas de Porter, cabe realizar el siguiente análisis:

� Amenaza de entrada de nuevos competidores

La amenaza de entrada de nuevos competidores es alta, dado que el cliente final busca un

determinado producto o servicio que cumpla con características particulares y está dispuesto a

hacer negocios con aquellos prescriptores que le ofrezcan las condiciones mínimas que requiere.

El mercado del canal Contract implica la participación de varios sectores. Todos ellos deben

aprender a cooperar y trabajar juntos para lograr conjuntamente la satisfacción de las

necesidades de la demanda. Los participantes de la cadena del Contract tienen la obligación de

mejorar sus procesos con flexibilidad para satisfacer necesidades muy específicas de forma

competitiva.

� La rivalidad entre los competidores

La competencia en el canal Contract es global, siendo complicado, para empresas con una

actividad limitada al ámbito nacional, tener la visión que se requiere. Para mejorar, las empresas

deben trabajar en equipo haciendo alianzas estratégicas para lograr promover una oferta más

consolidada, capaz de competir en los mercados internacionales. Los productos y servicios

ofrecidos deben satisfacer los requerimientos máximos, para poder competir aun cuando exista

una fuerte rivalidad.

� Poder de negociación de los proveedores y compradores

Mediante la cooperación, las empresas pueden mejorar su poder de negociación y ofrecer al

mercado internacional productos y servicios Contract adaptados a las necesidades específicas de

los clientes. Cuando las empresas logran integrarse de manera horizontal, su poder de

negociación aumenta, ofreciendo productos y servicios que tienen pocos sustitutos, generando

ventajas locales para actuaciones globales.

� Amenaza de productos sustitutos

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La

situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a

precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la empresa y de la industria. El

mercado del canal Contract ayuda a reducir las amenazas de entrada de productos sustitutos,

debido a las características propias del canal.

Por consiguiente, es aconsejable que las empresas de Galicia y Norte de Portugal generen sus

propias ventajas competitivas, mediante la creación de economías de escala que permitan reducir los

costes, incrementar la diferenciación y adecuación del producto, y acceder a los canales de

distribución en condiciones ventajosas.


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[19]�

En este sentido, cabe mencionar tres ejemplos de iniciativas de agrupación empresarial:

� HABIC, Clúster del Hábitat y el Contract del País Vasco

El Clúster del Hábitat y el Contract del País Vasco Habic1 constituido en 2008, agrupa a 80

empresas cuyo ámbito es el equipamiento de mobiliario y espacios colectivos. Entre sus objetivos

están el facilitar la generación de sinergias y promover la internacionalización.

� AEI Contract, Agrupación Empresarial Innovadora de Asturias

La Agrupación Empresarial Innovadora AEI Contract2 constituida en 2009 en Asturias, está

formada por 25 empresas fabricantes e integradoras líderes en el mercado de la construcción y el

equipamiento. Entre sus actividades destaca la búsqueda y seguimiento de mercados

internacionales del canal Contract viables para la AEI CONTRACT.

� HI.Global, Hospitality Industry Cluster de Portugal

El Hospitality Industry Cluster HI.Global3 constituido en 2010 en Portugal, reúne a un grupo de 8

empresas, fabricantes de productos complementarios destinados al equipamiento de proyectos

Contract, y en especial a hoteles.

Al margen de lo anterior, la estrategia deberá ser incrementalmente dinámica. Las fuentes de

ventajas tradicionales ya no proporcionan seguridad a largo plazo. Las barreras tradicionales de

entrada al mercado del canal Contract ya no funcionan, es preciso generar nuevas ideas y nuevas

estrategias, que sean hábiles y rápidas.

El éxito de la estrategia dependerá de la capacidad de adaptación a los cambios que se presenten en

el ambiente competitivo. La globalización y el cambio tecnológico están creando nuevas formas de

competencia; la desregularización está cambiando las reglas de la competencia en muchos sectores

que pertenecen al canal Contract; los mercados se están volviendo más complejos y exigentes.

Esta competencia acelerada indica que ya no es posible esperar por la acción del competidor para

luego decidir la manera de reaccionar. El mercado del canal Contract genera ventajas a aquellas

empresas que puedan anticiparse y prepararse para enfrentar cualquier eventualidad.

Una vez identificadas las fuerzas que afectan los factores de competitividad del canal Contract

internacional, es necesario identificar la oferta, la demanda y las industrias de apoyo. Con todos ellos,

han de analizarse los factores que afectan positiva y negativamente a su mercado, ayudando a las

empresas a generar alternativas de solución internacional.

�� 1 Clúster del Hábitat y el Contract del País Vasco: http://www.clusterhabic.com

2 Agrupación Empresarial Innovadora AEI Contract de Asturias: http://www.aeicontract.com

3 Hospitality Industry Cluster de Portugal: http://www.higlobal.pt/#�


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[20]�

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El análisis de las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades para las empresas de Galicia y

Norte de Portugal muestra el posicionamiento de las empresas ante el canal Contract. Como se

muestra, existen áreas de oportunidad relevantes para las empresas, que requieren la creación de

nuevas estrategias y modelos de negocio.

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� Falta de información especializada que ponga en valor la realidad y capacidad empresarial de la

oferta Contract de la Eurorregión.

� Algunas empresas se están dirigiendo al canal Contract desde sus sectores tradicionales, como

vía de diversificación "fácil" de su negocio, sin una orientación proactiva. Esto hace que en

ocasiones no exista una gestión profesionalizada y especializada.

� No todas las empresas han realizado un proceso de especialización de su oferta con una

ingeniería de producto y servicio específicos para el canal.

� La mayoría de las empresas industriales no tienen muy desarrollado el concepto "servicio"; su

visión es de producto. El desarrollo del concepto servicio, desde la industria, es importante para

relacionarse y cooperar con otros operadores, y para dirigirse al cliente final con una oferta de

valor añadido.

� Muchas de las empresas que operan en el Contract, especialmente las que provienen de

sectores tradicionales, tienen que mejorar su nivel de relación profesional con los operadores

específicos del canal Contract, especialmente con el prescriptor.

� La mayoría de las empresas que están operando en el Contract tienen que ajustar mejor su

propuesta de valor hacia el mismo, así como las acciones de marketing y comunicación

especializada hacia los diferentes operadores que trabajan en el canal. En ocasiones, algunas

empresas no están comunicando ciertos valores, que tienen y que valora el mercado del

Contract.

� Alguna de las empresas de la Eurorregión tienen concentrado su riesgo de negocio en muy pocos

clientes, de gran dimensión.

� En ocasiones algunas empresas no tienen del todo definido cual es su posicionamiento ante el

canal Contract, renunciando a operaciones que, posiblemente, de forma directa o en cooperación,

podrían llegar a desarrollar.


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� No existe imagen/identidad del producto del Norte de Portugal y Galicia.

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� El proceso acelerado que viven las empresas, a causa de la coyuntura económica, está

suponiendo que en muchas ocasiones no se haga una gestión adecuada del negocio en el canal

Contract, ni de los riesgos inherentes al mismo, lo cual puede generar un peligro grave para la

empresa en su conjunto.

� En relación al punto anterior, se está produciendo en el mercado una cierta saturación de la

oferta, donde no siempre se está sabiendo diferenciar bien aquellas ofertas especializadas y de

valor para el canal, de aquellas que no lo son.

� Esta saturación y confusión de oferta está provocando en muchos que se genere una "subasta"

de ofertas ponderando en exceso el factor precio, y no otros valores que van a implicar mayor

rentabilidad de la inversión: valor del establecimiento, simplicidad operativa con el inversor, etc.

� Una mala experiencia de una operación donde una empresa haya vendido una oferta no

especializada a un cliente final (inversor / operador) hace que la desconfianza posterior se

proyecte no sólo a la empresa proveedora, sino al conjunto de empresas que operan en el canal

Contract, viéndose perjudicadas aquellas organizaciones que realmente están ofreciendo una

oferta especializada.

� El aumento de la competencia internacional de empresas que cada vez se encuentran

desarrollando más actividades de manera global, apoyándose en el valor de mercados maduros y

en costes bajos de países emergentes.

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� La Eurorregión formada por el Norte de Portugal y Galicia tiene una diversidad sectorial, industrial

y de servicios amplia y complementaria que permite ofrecer al conjunto del mercado internacional

de Contract una oferta integral y especializada desde la Eurorregión.

� Se han realizado importantes inversiones por parte de empresas representativas de la

Eurorregión que han permitido mejorar la flexibilidad productiva, la innovación, el desarrollo de

servicios, el diseño etc., que están permitiendo dar una nueva y mejor respuesta competitiva al

mercado.

� Existe una selección de empresas muy preparadas, con gran capacidad y posicionamiento para

abordar los mercados internacionales.


�

[22]�

� Existe un nivel importante de experiencia internacional en algunos de los sectores vinculados al

Contract (madera y piedra, principalmente).

� Existe un número importante de empresas que ya tienen una experiencia en proyectos Contract y

que están desarrollando líneas de negocio especializadas para este canal.

� La inversión internacional de empresas que tienen su origen en la Eurorregión, de sectores de

demanda en el Contract (operadores de establecimientos / inversores), hace que se puedan

explotar sinergias que favorezcan la creación y el sostenimiento de ventajas competitivas y valor

diferencial.

� En la Eurorregión existe una importante red de organizaciones empresariales, centros

tecnológicos, y centros de apoyo a la innovación, que pueden desempeñar un papel importante

en el diseño y la implementación de nuevas iniciativas de carácter técnico y/o comercial. Así, por

ejemplo, en el caso del sector de la madera y el mueble, el Centro de Innovación y Servicios

Tecnológicos de la Madera de Galicia (CIS-Madeira) ha impulsado diversas acciones de apoyo a

las empresas orientadas al mercado Contract desde el 2009: reuniones con las empresas,

jornadas técnicas dirigidas a industriales y prescriptores, un proyecto de asesoramiento

individualizado a 5 empresas que deseaban mejorar su posición competitiva en este canal, así

como una Misión Comercial Inversa de Prescriptores Internacionales Contract en la que

participaron empresas gallegas de la madera y el mueble, la iluminación, el textil, el descanso, la

carpintería metálica y el equipamiento industrial.

� Existencia en la Eurorregión de servicios de información y asesoramiento orientados a facilitar el

acceso a las oportunidades de negocio derivadas de las licitaciones y adquisiciones

internacionales, promovidas por agencias multilaterales y otros organismos.

��

� Potenciar el conocimiento mutuo de empresas de la Eurorregión incrementará las oportunidades

de negocio entre ellas. En muchos casos, no se han planteado posibilidades de cooperación por

el desconocimiento entre las propias empresas y/o los profesionales de sectores vinculados al

Contract de la Eurorregión.

� Ante la situación del mercado y el cambio de mentalidad que se está produciendo en la

actualidad, existe una corriente favorable a la cooperación empresarial. Este hecho puede facilitar

el acceso a nuevos proyectos, sobre todo en mercados internacionales.

� Aprovechar la experiencia de empresas "motoras", en proyectos internacionales, puede ayudar al

resto de las empresas de la Eurorregión. Asimismo, las empresas "motoras" pueden verse

beneficiadas por medio de la cooperación.


�

[23]�

� La importante inversión en conocimiento, realizada por algunas empresas de la Eurorregión, y la

necesidad de orientar la internacionalización con soporte local, puede hacer posible la

comercialización de dicho conocimiento, como nueva línea de negocio que refuerce la actividad

principal de la empresa.

� Como complemento al punto anterior, algunas empresas de la Eurorregión, aunque no se hayan

dirigido al Contract, tienen muy buena capacidad para desarrollar producto especializado para

este canal. Este hecho constituye una oportunidad de nueva línea de negocio sobre capacidad ya

instalada.

� Existen importantes prescriptores y decisores internacionales, en Galicia y en la región Norte de

Portugal, que están operando en varios de los mercados más importantes de Latinoamérica y

África. Al igual que en el punto anterior, mediante estrategias de vinculación se puede facilitar el

proceso de internacionalización de las empresas.

��

En el presente estudio se identificaron las áreas geográficas y los países que constituyen una

oportunidad de alto potencial para el canal Contract, a través de la extracción y recopilación de los

datos de flujos comerciales.

Esta identificación de mercados de alto potencial se realizó a partir del análisis de las importaciones

totales por país en el año 2010, la variación de estas importaciones entre 2007 y 2010, tomando

como referencia las importaciones procedentes de España. El análisis de estos datos ayudó a

categorizar a los países en distintos mercados (ver anexo 1).

Los mercados han sido seleccionados por su dimensión, crecimiento, posicionamiento estratégico y

por contener elementos diferenciales a favor de las empresas de la Eurorregión como son la

vinculación con inversores/operadores que tienen su origen en la Eurorregión y que están presentes

en los países seleccionados.

Así mismo, se han ponderado otros factores como la evolución de la capacidad hotelera de distintos

países. En el gráfico siguiente se observa la importancia de México, tanto por el número de

habitaciones de que dispone, como por su continuo incremento desde el año 2000.


�

[24]�

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12

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2000 2008 2009

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esEvolución de la capacidad hotelera en Iberoamérica

Fuente: “Turismo en Iberoamérica”. Organización Mundial del Turismo 2010.

Igualmente importante es considerar la evolución del turismo. El siguiente gráfico revela el potencial

turístico de Panamá, cuyo nivel de visitantes se ha incrementado de manera constante desde el año

2000.

Variación media anual (%) de las llegadas de turistas internacionales (2000-2009)

Fuente: Organización Mundial del Turismo (OMT).


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[25]�

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Cabo Verde

Mozambique

Angola

Panamá

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México

Brasil

El análisis realizado ha tratado de combinar el atractivo de los mercados con la fuerza competitiva de

los sectores exportadores de la Eurorregión.

Matriz de Atractivo de mercado - Posición de negocio

Fuente: elaboración propia

Considerando los resultados arrojados por el estudio antes indicado, las opiniones de expertos, la

información de mercado disponible, así como el perfil y el posicionamiento de las empresas de Galicia

y Norte de Portugal; se han seleccionado los siguientes mercados:

� México

� Panamá

� Angola

� Cabo Verde

� Mozambique

A continuación se resumen las razones determinantes por las cuales se han elegido estos mercados

(más información en el anexo 2):


�

[26]�

��

� Uno de los principales mercados a nivel internacional. Tras EEUU y Brasil es la mayor

economía de América y la undécima mundial por PIB.

� Principal mercado para el Contract de toda Latinoamérica. País con el mayor número de

habitaciones de hotel de Latinoamérica, doblando a su perseguidor.

� Aún siendo el país con una mayor capacidad instalada de habitaciones, es país de

referencia de las principales cadenas hoteleras internacionales dentro del segmento alto y

lujo para introducir o ampliar su negocio en Latinoamérica.

� El sector turístico y el desarrollo de todas sus infraestructuras, especialmente hotelería, es

prioridad para el Gobierno mexicano.

� El turismo se constituye como la principal oportunidad para el sector Contract, al tratarse

de uno de los principales destinos turísticos mundiales, que sigue creciendo, y en el que

las empresas españolas (hoteleras y turísticas) tienen una presencia muy asentada y con

gran conocimiento del mercado.

� Importante diversificación hacia proyectos de alto nivel que valoran el producto de alto

valor añadido que se puede aportar desde la Eurorregión.

� Posicionamiento estratégico a nivel regional: Creciente tendencia al asentamiento en

México de estudios de arquitectura e interiorismo norteamericanos (centro de operaciones

Contract en Centroamérica).

� Destacada presencia de inversión española y operadores españoles vinculados a

proyectos Contract (especialmente en el sector hotelero).

� Importante prescripción local que opera en terceros países, reforzando el valor estratégico

de México como plataforma hacia Centroamérica, Caribe y USA.

� Valor estratégico de la Eurorregión para el mercado mexicano ya que importantes

decisores vinculados a proyectos Contract están en la Eurorregión.

� La Eurorregión se puede posicionar como la plataforma de acceso ideal para los

operadores mexicanos que quieran acceder al mercado europeo, fidelizando así las

relaciones para un mejor posicionamiento de las empresas de la Eurorregión en México.


�

[27]�

��

� Presencia de industria local que puede ejercer de complemento ideal para la industria de

la Eurorregión que quiera operar en México.

� Posición idónea para abordar terceros mercados como Centroamérica y Caribe (acuerdos

de libre comercio), particularmente, considerando su cercanía a los Estados Unidos y la

posición del país como economía de envergadura destacada en el contexto

latinoamericano. Más del 90% del comercio mexicano se encuentra regulado en tratados

de libre comercio con más de 40 países.

� Situación económica y perspectivas de crecimiento.

� Acuerdo comercial con la UE.

� México es un país cultural y económicamente muy cercano a la Eurorregión.

��

� Una de las economías más estables de América, con uno de los ingresos per cápita más

alto de Latinoamérica (13000 USD).

� Según estimaciones del FMI, Panamá liderará el crecimiento económico en América latina

durante los próximos 5 años.

� Los servicios financieros turísticos y logísticos representan el 75% del PIB. Escaso

desarrollo de tejido industrial. Economía importadora.

� Importantes ventajas desde el punto de vista logístico (conectividad en transporte aéreo y

marítimo).

� Gran estabilidad económica, social y política.

� Importante desarrollo del mercado local, con gran concentración de los principales

proyectos internacionales.


�

[28]�

��

� La demanda de productos Contract se ha visto incrementada en los últimos años debido al

auge de la construcción y a la creciente necesidad de edificios de oficinas.

� País que representa la tasa de mayor potencialidad de crecimiento de toda Latinoamérica

en proyectos Contract, al vincular la capacidad hotelera (y de otros proyectos Contract)

con el incremento progresivo de turistas de negocio y vacacional.

� Importante vinculación con la Eurorregión especialmente a través de inversores que tienen

su origen en la Eurorregión.

� Plataforma para operar en países cercanos, como Perú y Colombia, y en el área de

Centroamérica y Caribe. Importantes decisores regionales están abriendo oficina de

representación en Panamá a nivel regional y especialmente como puerta hacia Perú y

Colombia.

� Es una economía importadora, lo que abre oportunidades al producto de la Eurorregión,

que cuenta además con el apoyo de unas relaciones bilaterales muy buenas. No existe

apenas industria local y, por tanto, existe un gran mercado de importación para cubrir la

demanda derivada de proyectos Contract.

� Desarrollo de proyectos singulares y emblemáticos que requieren de oferta innovadora

que encaja perfectamente con lo que la Eurorregión puede ofrecer, además de manera

muy competitiva.

� Panamá es un país pequeño que está logrando mantener unos niveles de crecimiento

debido a su situación estratégica y valor de plataforma logística y a sectores con el

turismo.

� La presencia de empresas españolas en el mercado panameño es algo habitual, tanto en

el sector hostelería como en construcción.


�

[29]�

��

� A pesar de la excesiva burocracia y posibles dificultades en la gestión de trámites

administrativos y comerciales, es un país que ha alcanzado una cierta estabilidad política

y económica.

� Uno de los países del mundo que ha experimentado un mayor crecimiento económico en

la última década. Grandes recursos naturales en petróleo, diamantes y minerales.

� Entre los sectores relacionados con el Contract que más crecen se encuentra la

construcción de oficinas y el mercado residencial. El ministerio de urbanismo prevé que en

Luanda se construirán hasta 2016 un promedio de 65000 viviendas de obra nueva

(especialmente del segmento alto).

� No existe una industria local desarrollada por lo que la mayoría de los productos que se

integran en proyectos Contract son importados.

� Existe un importante mercado de proyectos de lujo que pueden ser atendidos desde la

Eurorregión.

� Vinculaciones económicas y culturales con la Eurorregión.

� Posibles ventajas competitivas derivadas del desarrollo de estrategias de acceso con

decisores que están en la Eurorregión.

� En la construcción de viviendas y oficinas, especialmente en la capital, se están

desarrollando proyectos de gran envergadura pilotados por corporaciones internacionales

(incluyendo empresas españolas como, por ejemplo, Sacyr).

� El sector de turismo crece de forma considerable, aunque hay que tener en cuenta que

parte de un nivel de desarrollo prácticamente nulo. El mayor obstáculo para este sector

viene dado por la falta de infraestructuras, factor que se está tratando de solventar

mediante el desarrollo de obra pública y civil.

� Existen medidas gubernamentales que favorecen la inversión extranjera.

� Se puede concluir por tanto que Angola es un mercado de desarrollo potencial, en el que

ya hay una importante presencia española y portuguesa.


�

[30]�

��

� En el periodo 2000-2010, el país ha experimentado uno de los mayores crecimientos de la

zona occidental de África.

� Desarrollo turístico muy destacado en los últimos años. La contribución del turismo al PIB

ha crecido a un ritmo medio anual del 17%. En 2010 el nº de turistas se situó cerca de

400000. Se ha establecido como objetivo alcanzar 1 millón en 2015.

� Alta dependencia del comercio exterior. Producción industrial local de productos textiles,

ron y conservas de pescado. El sector de la construcción tiene una dependencia exterior

total respecto a materiales.

� El país se está desarrollando y va a existir demanda de todo tipo de infraestructuras,

productos y servicios vinculados al Contract.

� Desde 1999 las importaciones están liberalizadas. Las licencias de importación han sido

sustituidas por declaraciones de importación.

� Cabo Verde ofrece oportunidades especialmente en el sector turístico, eje de la economía

nacional.

� Importante presencia de grupos empresariales españoles y portugueses. Empresas como

Pestana, Iberostar, Riu, y Meliá, entre otras, están construyendo complejos hoteleros.

� Existencia de organismos de apoyo a la inversión.

� Proximidad geográfica a la Eurorregión.

� Vinculaciones económicas y culturales con la Eurorregión.

� Posibles ventajas competitivas derivadas del desarrollo de estrategias de acceso con

inversores y decisores que están en la Eurorregión.

� Las buenas relaciones españolas y portuguesas con Cabo Verde, y la presencia de

grupos empresariales localizados en la Eurorregión, facilitan la inversión en este país.

� El sector turístico en Cabo Verde seguirá previsiblemente creciendo debido a las políticas

de desarrollo y a las inversiones extranjeras. La mayor dificultad que el inversor puede

encontrar es la dependencia exterior en relación a los recursos de materiales, así como

los inconvenientes de logística y transporte debidos a las características del país.


�

[31]�

��

� Crecimiento económico destacado en la última década (promedio anual del 9% hasta

2007).

� Potencial de desarrollo futuro muy importante vinculado a la explotación de los grandes

recursos naturales existentes (yacimientos de aluminio, carbón, gas natural, piedras

preciosas, mármol,…).

� El sector turístico ha crecido a un ritmo superior al 20% anual. Actualmente la industria

hotelera cuenta con más de 25000 plazas. Se esperan importantes desarrollos futuros que

se verán favorecidos por la puesta en servicio de nuevas infraestructuras (aeropuerto

internacional de Nacala, puente entre Maputo y el área de Catembe,…).

� Al no existir industria local, se importan todo tipo de productos, especialmente aquellos

vinculados al Contract con mayor valor añadido.

� Mozambique es un país de muy bajo desarrollo que está disfrutando de un crecimiento

importante, especialmente en áreas urbanas.

� Uno de los países con más potencial de desarrollo de proyectos vinculados al Contract,

especialmente en el sector de hotelería.

� En Mozambique el turismo se postula como una de las oportunidades de inversión, dada

la importancia que el gobierno ha dado a esta vía de ingresos para el desarrollo nacional.

� En Mozambique se están desarrollando infraestructuras, con ayuda internacional, que

facilitarán el desarrollo turístico.

� Vinculaciones económicas y culturales con Portugal.

� La posición estratégica privilegiada de Mozambique le permite servir de plataforma para

acceder al mercado de mayor desarrollo y renta per cápita de todo el continente africano,

África Austral, con más de 250 millones de habitantes. El desarrollo económico en esta

zona está liderado por Sudáfrica, Botsuana y Namibia, principalmente.

� Mozambique puede servir como base de acceso a Mauricio y ��, países que

tienen como ejes de sus economías el turismo y el desarrollo de proyectos vinculados al

Contract.


�

[32]�

��

� Las acciones propuestas de manera directa sobre México y Panamá se enmarcan en un enfoque

regional que abarca los siguientes mercados: Florida, México, Centroamérica, Caribe, Perú y

Colombia. Países donde el argumentario de interés de mercado es similar a los indicados en

México y Panamá y que sobre la base en estos se puede orientar una estrategia a medio y largo

plazo que abarque toda la región indicada. Además todos estos mercados empiezan a estar cada

vez más integrados y conectados en su actividad, siendo en todos ellos el turismo y el desarrollo

de infraestructuras turísticas con proyectos y establecimientos vinculados al Contract una

importante oportunidad de mercado.

��

� A pesar tratarse de un país con una gran dimensión económica y en pleno crecimiento, donde se

están realizando grandes proyectos vinculados al Contract, y a pesar de tener una especial

vinculación con Portugal; no se propone como mercado prioritario, debido a la existencia de

barreras de entrada importantes.

� La existencia de una oferta interna competitiva, apoyada por prácticas proteccionistas e

incentivadoras de las actividades realizadas en el propio país, tanto industriales como de

servicios, hacen que no haya habido muchas experiencias de éxito en el mercado brasileño

(especialmente si se hace referencia a la industria).

��

� Colombia es otro país que cabe considerar de manera prioritaria, teniendo en cuenta el

interesante momento por el que atraviesa el mercado inversionista.

� El volumen de capital extranjero destinado al país en los últimos años, el clima ‘amigable’

existente para la implantación de negocios, y el desarrollo de sectores como el turístico y las

infraestructuras, lo han colocado en el punto de mira de los inversores extranjeros, entre los que

destaca España con más de 300 empresas implantadas en el país en la última década. En los

últimos 10 años, España ha destinado 1.987 millones de euros a la puesta en marcha de

negocios y proyectos en suelo colombiano, alcanzado la quinta posición entre los principales

inversores en el país.

� Colombia está en pleno proceso de desarrollo de infraestructuras turísticas, especialmente

hoteles, para aprovechar todo el potencial que la industria del turismo ofrece al país. En la

actualidad están llegando los principales inversionistas y operadores internacionales de hotelería

y otros establecimientos de uso colectivo, como centros comerciales, cines, etc.


�

[33]�

� Entre los sectores a los que el Gobierno de Colombia está apoyando de manera destacada, a

través de un pionero Programa de Transformación Productiva, se encuentra el turismo, la

construcción y la salud, sectores todos ellos muy vinculados a proyectos Contract.

��

� Contract Caribe es un plataforma integrada por empresarios caribeños vinculados al Contract

(industria y arquitectos-interioristas, principalmente), que tiene como objetivo facilitar servicios a

través de la cooperación a aquellas empresas vinculadas al Contract de empresas

internacionales que quieran operar en la región Caribe, facilitando y haciendo más rentable la

operativa. También ofrece servicios directamente al operador-inversor hotelero que quiera

desarrollar un nuevo proyecto.

��

�� !� ��

El análisis del tejido empresarial de la Eurorregión formada por Galicia y el Norte de Portugal (anexo

3), permite constatar la existencia de un importante potencial de desarrollo en el acceso y la

consolidación de empresas de la Eurorregión en el mercado Contract internacional.

No obstante, con carácter general, para alcanzar niveles de competitividad adecuados, las empresas

se han de preparar bajo esquemas más profesionales y estrategias más orientadas al mercado.

En este sentido, cabe recomendar:

� El desarrollo de acciones que pongan en valor la información, y que faciliten la comunicación

entre empresas de la Eurorregión que, potencialmente, puedan establecer una colaboración en

proyectos Contract (en un ámbito nacional o internacional).

� El desarrollo de acciones que faciliten una mejor conexión con empresas de servicios

(prescripción) y con decisores de la Eurorregión que estén operando en proyectos

internacionales.

� Orientar la estrategia internacional hacia aquellos mercados prioritarios, por su crecimiento o

valor estratégico como plataforma de acceso a otros mercados.

�

�


�

[34]�

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��

� Entendida de una manera sencilla, "inteligente", abierta y dinámica. Facilitando el

conocimiento mutuo entre las empresas para pasar a esquemas de colaboración que

permitan la mejor consecución de objetivos y con una optimización de los esfuerzos.

� La cooperación como fórmula para establecer esquemas de innovación que permitan

estimular la demanda de los mercados y dar respuestas diferenciadas y competitivas.

� Cooperación vertical entre los diferentes eslabones de la cadena de valor: industria,

prescripción, operador, inversor.

� Cooperación horizontal: entre empresas de diferentes sectores que permita complementar

y hacer más competitivas las ofertas y aprovechar el mejor posicionamiento internacional

de algunos sectores/empresas.

� Cooperación internacional (vertical - horizontal): con empresas en los países de destino.

�� #��

� El operador / inversor tiene que entender a las empresas de la cadena de valor del

Contract como activos generadores de valor y no como meros proveedores pasivos.

Teniendo esa sensibilidad con el operador / inversor, las oportunidades de negocio se

multiplican, y se generan vinculaciones más rentables y estables en el tiempo.

��

� Es importante que las empresas que quieran acceder al mercado internacional del

Contract, o incrementar su cuota en el mismo, posean factores de competitividad

específicos y diferenciales, que les permita presentar una propuesta de valor atractiva y

estimulante.


�

[35]�

��

� Por las características del mercado Contract, es muy recomendable una presencia estable

y en destino de las empresas, internacionalizando la actividad de la empresa (más allá de

la mera exportación). Al tratarse de un mercado globalizado, el proceso de

internacionalización puede permitir acceder a operadores internacionales que trabajen en

terceros países (o incluso en el mercado nacional).

��

� Selección de mercados emergentes con alto potencial de crecimiento en proyectos

vinculados al Contract y con un bajo desarrollo industrial (al nivel que se puede plantear

desde el Norte de Portugal y Galicia), buscando la complementariedad y cooperación con

la empresa local.

� Selección preferente de mercados con vinculaciones de carácter económico, comercial,

cultural o histórico.

�� $��

� El posicionamiento competitivo en el Contract requiere de planteamientos de medio y largo

plazo, con una adecuada continuidad y progresividad en el alcance del plan de acciones y

en la fijación de objetivos.

�

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[36]�

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Se proponen a continuación una serie de posibles acciones enmarcadas en los ámbitos informativo,

formativo y promocional.

��

Mantenimiento de un directorio de empresas que integran la cadena de valor del Contract en

el Norte de Portugal - Galicia (considerando variables seleccionadas de interés).

Elaboración de directorios especializados de promoción comercial internacional:

� Decisores nacionales vinculados al Contract (prescripción + operador + inversor +

constructor) con presencia internacional en los países seleccionados.

� Empresas portuguesas/gallegas vinculadas al Contract (como cadena de valor) con

presencia / experiencia en los países seleccionados.

� Decisores europeos vinculados al Contract presentes en los países seleccionados.

Realización de estudios específicos con información de utilidad para acceder al mercado

Contract en países de interés prioritario.

Newsletter sobre alertas Contract privadas, e información de interés del mercado.

Servicio de atención de consultas.

��

Formato: Sesiones de trabajo, con apoyo personalizado, guiadas por expertos que están

operando en el mercado de interés, dirigidas a preparar a la empresa mediante la

presentación de casos de éxito y otros contenidos de carácter práctico y específico.


�

[37]�

�� #��

Desarrollar acciones selectivas que vinculen a las empresas industriales con mayor presencia

internacional, con aquellas de menor experiencia que puedan complementar una oferta más

competitiva y atractiva para el mercado.

Potenciar el conocimiento mutuo entre empresas de servicios (prescripción) y la industria

vinculada al Contract.

Formato: Sesiones de trabajo en las que, en base a un contenido específico, se facilite y

promueva la dinamización de la cooperación empresarial en la Eurorregión.

�� &�� #��

Desarrollar actividades que permitan transmitir y sensibilizar al operador/inversor de las

aportaciones de valor que para su negocio (mayor rentabilidad de la inversión, mayor valor del

establecimiento, simplicidad operativa, incremento de negocio,...) le ofrecen las empresas que

forman parte de la cadena de valor del Contract de la Eurorregión.

Formato: Acciones de marketing y comunicación. Elaboración de un manual de buenas

prácticas de un proyecto Contract (construcción / remodelación) + sesiones de presentación y

networking + iniciativas de colaboración con colectivos sectoriales.

��'��

Plan de promoción en el país de destino con empresas de servicios (prescripción), demanda

(operador / inversor), empresas importadoras/distribuidoras, e industria local.

� Jornada sobre mercado + tutorías con experto para las empresas que hayan solicitado

participar en la misión.


�

[38]�

� Misión comercial directa.

� Acciones de apoyo en labores de seguimiento.

�� $��

� Misión comercial inversa de prescriptores y operadores / inversores de los países

seleccionados.

� La misión comercial puede vincularse a una actividad más amplia que permita atraer la

presencia de operadores nacionales (inversores y/o prescriptores) con actividad

internacional destacada.

Formato: Encuentro Internacional / Semana internacional, donde se combinan acciones

informativas de mercado, acciones de networking y conocimiento por parte de los

prescriptores/decisores internacionales de la capacidad y potencial de la Eurorregión.


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[39]�

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[40]�

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Este anexo ha sido realizado por la empresa INFOCENTER, siguiendo la metodología indicada a

continuación:

A partir de bases oficiales (Comtrade) de flujos importación-exportación se han obtenido indicadores

de evolución y relación que permiten determinar aquellos mercados de oportunidad para diversos

agregados de productos (ver anexo 1.1).

�� !��

La identificación de mercados de alto potencial se realiza a partir del cruce de tres variables extraídas

de flujos de importaciones de agregados de productos:

� Los países que compran más: importaciones totales de un agregado por país en 2010 (valor

representado según el tamaño de la burbuja).

� Variación de estas importaciones entre 2007 y 2010 (valor representado en el eje X).

� Su preferencia por los productos de la Eurorregión: como referencia se analizan las importaciones

procedentes de España de un agregado por país en 2010 (valor representado en el eje Y).

Según estas variables se podría observar la siguiente categorización de países:

� Mercados maduros con presencia madura: son aquellos mercados con volumen de compra total

exterior en decrecimiento o estable y con compras asentadas.

� Mercados maduros con presencia incipiente: son aquellos mercados con volumen de compra total

exterior en decrecimiento o estable y con compras reducidas.

� Mercados incipientes con presencia madura: son aquellos mercados con volumen de compra total

exterior en crecimiento pero que presentan compras desarrolladas notablemente.

� Mercados incipientes con presencia incipiente: son aquellos mercados con volumen de compra

total exterior en crecimiento y con compras reducidas.

Estas categorías, obviamente, no muestran fronteras nítidas y son orientativas.


�

[41]�

Siguiendo estas variables y sus consecuentes categorizaciones, a continuación se analiza una gráfica

como ejemplo.

Ejemplo

Interpretación:

� El País 1 importa 100.000 USD, de los cuales 10.000 corresponden a productos españoles, y en 2010

las importaciones totales han aumentado un 60% con respecto a 2007.

� El País 2 importa 50.000 USD, de los cuales 40.000 corresponden a productos españoles, y en 2010

las importaciones totales han disminuido un 40% con respecto a 2007.

País 1

País 2

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Tamaño burbuja:

importaciones totales 2010

País 1 100.000País 2 50.000

Evolución de las importaciones totales 2007-2010 (%)

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Los agregados de productos son:

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4403 Madera en bruto, incluso descortezada, desalburada o escuadrada

4407 Madera aserrada o desbastada longitudinalmente, cortada o desenrollada, incluso cepillada,

lijada o unida por los extremos, de espesor superior a 6 mm

4408 Hojas para chapado, incluidas las obtenidas por cortado de madera estratificada, para

Contrachapado o para maderas estratificadas similares y demás maderas aserradas

longitudinalmente, cortadas o desenrolladas, incluso cepilladas, lijadas, unidas longitudinalmente o

por los extremos, de espesor inferior o igual a 6 mm

4409 Madera, incluidas las tablillas y frisos para parqués, sin ensamblar, perfilada longitudinalmente

(con lengüetas, ranuras, rebajes, acanalados, biselados, con juntas en V, moldurados, redondeados o

similares) en una o varias caras, cantos o extremos, incluso cepillada, lijada o unida por los extremos

4410 Tableros de partículas, tableros llamados "oriented strand board" (OSB) y tableros similares (por

ejemplo: los llamados "waferboard"), de madera u otras materias leñosas, incluso aglomeradas con

resinas o demás aglutinantes orgánicos

4411 Tableros de fibra de madera u otras materias leñosas, incluso aglomeradas con resinas o

demás aglutinantes orgánicos

4412 Madera Contrachapada, madera chapada y madera estratificada similar

4413 Madera densificada en bloques, tablas, tiras o perfiles

4414 Marcos de madera para cuadros, fotografías, espejos u objetos similares

4418 Obras y piezas de carpintería para construcciones, incluidos los tableros celulares, los tableros

ensamblados para revestimiento de suelo y tablillas para cubierta de tejados o fachadas (shingles y

shakes), de madera

4420 Marquetería y taracea; cofrecillos y estuches para joyería u orfebrería y manufacturas similares,

de madera; estatuillas y demás objetos de adorno, de madera; artículos de mobiliario, de madera, no

comprendidos en el capítulo 94

4421 Las demás manufacturas de madera


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9401 Asientos (excepto los de la partida 9402), incluso los transformables en cama, y sus partes

9402 Mobiliario para medicina, cirugía, odontología o veterinaria (por ejemplo: mesas de operaciones

o de reconocimiento, camas con mecanismo para uso clínico, sillones de dentista); sillones de

peluquería y sillones similares, con dispositivos de orientación y elevación; partes de estos artículos

9403 Los demás muebles y sus partes

9404 Somieres; artículos de cama y artículos similares (por ejemplo: colchones, cubrepiés,

edredones, cojines, pufs, almohadas), bien con muelles (resortes), bien rellenos o guarnecidos

interiormente con cualquier materia, incluidos los de caucho o plástico celulares, recubiertos o no

9405 Aparatos de alumbrado, incluidos los proyectores, y sus partes, no expresados ni comprendidos

en otra parte; anuncios, letreros y placas indicadoras luminosos y artículos similares, con fuente de

luz inseparable, y sus partes no expresadas ni comprendidas en otra parte

9406 Construcciones prefabricadas

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7308 Construcciones y sus partes (por ejemplo: puentes y sus partes, compuertas de esclusas,

torres, castilletes, pilares, columnas, armazones para techumbre, techados, puertas y ventanas y sus

marcos, contramarcos y umbrales, cortinas de cierre, barandillas), de fundición, hierro o acero

(excepto las construcciones prefabricadas de la partida 9406); chapas, barras, perfiles, tubos y

similares, de fundición, hierro o acero, preparados para la construcción

7321 Estufas, calderas con hogar, cocinas, incluidas las que puedan utilizarse accesoriamente para

calefacción central, barbacoas (parrillas), braseros, hornillos de gas, calientaplatos y aparatos no

eléctricos similares, de uso doméstico, y sus partes, de fundición, hierro o acero

7322 Radiadores para la calefacción central, de calentamiento no eléctrico, y sus partes, de fundición,

hierro o acero; generadores y distribuidores de aire caliente, incluidos los distribuidores que puedan

funcionar también como distribuidores de aire fresco o acondicionado, de calentamiento no eléctrico,

que lleven un ventilador o un soplador con motor, y sus partes, de fundición, hierro o acero

7324 Artículos de higiene o tocador, y sus partes, de fundición, hierro o acero

7610 Construcciones y sus partes (por ejemplo: puentes y sus partes, torres, castilletes, pilares,

columnas, armazones para techumbre, techados, puertas y ventanas y sus marcos, contramarcos y

umbrales, barandillas), de aluminio (excepto las construcciones prefabricadas de la partida 9406);

chapas, barras, perfiles, tubos y similares, de aluminio, preparados para la construcción.


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6801 Adoquines, encintado (bordillos) y losas para pavimentos, de piedra natural (excepto la pizarra)

6802 Piedras de talla o de construcción trabajadas (excluida la pizarra) y sus manufacturas (excepto

de la partida 6801); cubos, dados y artículos similares para mosaicos, de piedra natural, incluida la

pizarra, aunque estén sobre soporte; gránulos, tasquiles (fragmentos) y polvo de piedra natural,

incluida la pizarra, coloreados artificialmente

6803 Pizarra natural trabajada y manufacturas de pizarra natural o aglomerada

6806 Lana de escoria, de roca y lanas minerales similares; vermiculita dilatada, arcilla dilatada,

espuma de escoria y productos minerales similares dilatados; mezclas y manufacturas de materias

minerales para aislamiento térmico o acústico o para la absorción del sonido (excepto las de las

partidas 6811 o 6812 o del capítulo 69)

6808 Paneles, placas, losetas, bloques y artículos similares, de fibra vegetal, paja o viruta, de

plaquitas o partículas, o de aserrín o demás desperdicios de madera, aglomerados con cemento,

yeso fraguable o demás aglutinantes minerales

6809 Manufacturas de yeso fraguable o de preparaciones a base de yeso fraguable

6810 Manufacturas de cemento, hormigón o piedra artificial, incluso armadas

6814 Mica trabajada y manufacturas de mica, incluida la aglomerada o reconstituida, incluso con

soporte de papel, cartón o demás materias

6815 Manufacturas de piedra o demás materias minerales, incluidas las fibras de carbono y sus

manufacturas y las manufacturas de turba, no expresadas ni comprendidas en otra parte

6901 Ladrillos, placas, baldosas y demás piezas cerámicas de harinas silíceas fósiles (por ejemplo:

Kieselguhr, tripolita, diatomita) o de tierras silíceas análogas

6902 Ladrillos, placas, baldosas y demás piezas cerámicas análogas de construcción, refractarios

(excepto los de harinas silíceas fósiles o de tierras silíceas análogas)

6904 Ladrillos de construcción, bovedillas, cubrevigas y artículos similares, de cerámica

6905 Tejas, elementos de chimenea, conductos de humo, ornamentos arquitectónicos y demás

artículos cerámicos de construcción

6906 Tubos, canalones y accesorios de tubería, de cerámica


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[51]�

6907 Placas y baldosas, de cerámica, sin barnizar ni esmaltar, para pavimentación o revestimiento;

cubos, dados y artículos similares, de cerámica, para mosaicos, sin barnizar ni esmaltar, incluso con

soporte

6908 Placas y baldosas, de cerámica, barnizadas o esmaltadas, para pavimentación o revestimiento;

cubos, dados y artículos similares, de cerámica, para mosaicos, barnizados o esmaltados, incluso con

soporte

6910 Fregaderos (piletas de lavar), lavabos, pedestales de lavabo, bañeras, bidés, inodoros,

cisternas (depósitos de agua) para inodoros, urinarios y aparatos fijos similares, de cerámica, para

usos sanitarios

6911 Vajilla y demás artículos de uso doméstico, higiene o tocador, de porcelana

6912 Vajilla y demás artículos de uso doméstico, higiene o tocador, de cerámica (excepto porcelana)

6913 Estatuillas y demás artículos para adorno, de cerámica

6914 Las demás manufacturas de cerámica

7003 Vidrio colado o laminado, en placas, hojas o perfiles, incluso con capa absorbente, reflectante o

antirreflectante, pero sin trabajar de otro modo

7004 Vidrio estirado o soplado, en hojas, incluso con capa absorbente, reflectante o antirreflectante,

pero sin trabajar de otro modo

7005 Vidrio flotado y vidrio desbastado o pulido por una o las dos caras, en placas u hojas, incluso

con capa absorbente, reflectante o antirreflectante, pero sin trabajar de otro modo

7006 Vidrio de las partidas 7003, 7004 o 7005, curvado, biselado, grabado, taladrado, esmaltado o

trabajado de otro modo, pero sin enmarcar ni combinar con otras materias

7007 Vidrio de seguridad constituido por vidrio templado o Contrachapado

7008 Vidrieras aislantes de paredes múltiples

7009 Espejos de vidrio, enmarcados o no, incluidos los espejos retrovisores

7013 Artículos de vidrio para servicio de mesa, cocina, tocador, baño, oficina, adorno de interiores o

usos similares (excepto los de las partidas 7010 o 7018)

7016 Adoquines, baldosas, ladrillos, placas, tejas y demás artículos, de vidrio prensado o moldeado,

incluso armado, para la construcción; cubos, dados y demás artículos similares, de vidrio, incluso con

soporte, para mosaicos o decoraciones similares; vidrieras artísticas (vitrales, incluso de vidrios


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[52]�

incoloros); vidrio multicelular o vidrio "espuma", en bloques, paneles, placas, coquillas o formas

similares

7018 Cuentas de vidrio, imitaciones de perlas, de piedras preciosas o semipreciosas y artículos

similares de abalorio, y sus manufacturas (excepto la bisutería); ojos de vidrio (excepto los de

prótesis); estatuillas y demás artículos de adorno, de vidrio trabajado al soplete (vidrio ahilado)

(excepto la bisutería); microesferas de vidrio con un diámetro inferior o igual a 1 mm

7020 Las demás manufacturas de vidrio

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742 Servicios de ingeniería y arquitectura

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5701 Alfombras de nudo de materia textil, incluso confeccionadas

5702 Alfombras y demás revestimientos para el suelo, de materia textil, tejidos (excepto los de

mechón insertado y los flocados), aunque estén confeccionados, incluidas las alfombras llamadas

"kelim" o "kilim", "schumacks" o "soumak", "karamanie" y alfombras similares tejidas a mano

5703 Alfombras y demás revestimientos para el suelo, de materia textil, con mechón insertado,

incluso confeccionados

5704 Alfombras y demás revestimientos para el suelo, de fieltro (excepto los de mechón insertado y

los flocados), incluso confeccionados

5705 Las demás alfombras y revestimientos para el suelo, de materia textil, incluso confeccionados

5801 Terciopelo y felpa (excepto los de punto), y tejidos de chenilla (excepto los productos de las

partidas 5802 o 5806)

5802 Tejidos con bucles del tipo toalla (excepto los productos de la partida 5806); superficies textiles

con mechón insertado (excepto los productos de la partida 5703)

5803 Tejidos de gasa de vuelta (excepto los productos de la partida 5806)

5804 Tul, tul-bobinot y tejidos de mallas anudadas; encajes en pieza, en tiras o en aplicaciones

(excepto los productos de las partidas 6002 a 6006)

5805 Tapicería tejida a mano (gobelinos, Flandes, Aubusson, Beauvais y similares) y tapicería de

aguja (por ejemplo: de petit point, de punto de cruz), incluso confeccionadas


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[53]�

5806 Cintas (excepto los artículos de la partida 5807); cintas sin trama, de hilados o fibras

paralelizados y aglutinados

5807 Etiquetas, escudos y artículos similares, de materia textil, en pieza, en cintas o recortados, sin

bordar

5808 Trenzas en pieza; artículos de pasamanería y artículos ornamentales análogos, en pieza, sin

bordar (excepto los de punto); bellotas, madroños, pompones, borlas y artículos similares

5809 Tejidos de hilos de metal y tejidos de hilados metálicos o de hilados textiles metalizados de la

partida 5605, de los tipos utilizados en prendas de vestir, tapicería o usos similares, no expresados ni

comprendidos en otra parte

5810 Bordados en pieza, en tiras o en aplicaciones

5811 Productos textiles acolchados en pieza, constituidos por una o varias capas de materia textil

combinadas con una materia de relleno y mantenidas mediante puntadas u otra forma de sujeción

(excepto los bordados de la partida 5810)

5903 Telas impregnadas, recubiertas, revestidas o estratificadas con plástico (excepto las de la

partida 5902)

5904 Linóleo, incluso cortado; revestimientos para el suelo formados por un recubrimiento o

revestimiento aplicado sobre un soporte textil, incluso cortados

5905 Revestimientos de materia textil para paredes

5906 Telas cauchutadas (excepto las de la partida 5902)

5907 Las demás telas impregnadas, recubiertas o revestidas; lienzos pintados para decoraciones de

teatro, fondos de estudio o usos análogos

6301 Mantas

6302 Ropa de cama, de mesa, de tocador o cocina

6303 Visillos y cortinas; guardamalletas y rodapiés de cama

6304 Los demás artículos de tapicería (excepto los de la partida 9404)

6306 Toldos de cualquier clase; tiendas (carpas), velas para embarcaciones, deslizadores o vehículos

terrestres; artículos de acampar

6307 Los demás artículos confeccionados, incluidos los patrones para prendas de vestir


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[54]�

6308 Juegos constituidos por piezas de tejido e hilados, incluso con accesorios, para la confección de

alfombras, tapicería, manteles o servilletas bordados o de artículos textiles similares, en envases para

la venta al por menor


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[55]�

��-�'�+ %#��#��"+�++��#�+� CONTEXTO DEL PAÍS: demografía, política, economía, flujos importación/exportación.

� CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO CONTRACT: demanda, clientela potencial, forma de acceso

al mercado Contract, canales de distribución, estrategias del canal Contract en el país, tendencias

del mercado Contract en el país, percepción del producto procedente de la Eurorregión,

recomendaciones al exportador, ferias del sector.

� ASPECTOS LEGALES: barreras y trámites aduaneros, tratados de comercio, legislación laboral,

establecimiento en el país.

� CONCLUSIONES EN RELACIÓN AL POTENCIAL DE OPORTUNIDAD

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Población aproximada: 114 millones de h. (20 millones en DF).

El 44% de la población tiene menos de 15 años.

Esperanza media de vida: 75 años.

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México es una república representativa y democrática.

Es un estado federal formado por 31 (más el DF) estados libres unidos por un pacto federal.

El gobierno federal y los gobiernos estatales se organizan por los poderes Ejecutivo, Legislativo y

Judicial, pero la soberanía de la Nación mexicana reside en el pueblo, aunque históricamente el

sistema político mexicano se caracteriza por la preeminencia del Poder Ejecutivo sobre los otros dos.

En 2000 el PRI perdió la presidencia después de 71 años en el poder frente a Vicente Fox. Éste fue

sucedido en el gobierno Felipe Calderón que en 2007 se inició la guerra contra el narcotráfico, que ha

dejado más de 34 mil muertos, de los cuales 15.273 ocurrieron en 2010.

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[57]�

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Se trata de una economía exportadora y tras EEUU y Brasil es la mayor de América y la undécima

mundial por PIB.

A pesar de su estabilidad macroeconómica que ha reducido la inflación y las tasas de interés a

mínimos históricos y que ha incrementado el ingreso per capita, existen grandes diferencias entre

ricos y pobres, entre norte y sur y entre ciudad y campo.

Más del 90% del comercio mexicano se encuentra regulado en tratados de libre comercio (TLC) con

más de 40 países.

El sector terciario supone el 65% del PIB, seguido del sector industrial en 31%

Más información en el Informe Económico y Comercial del ICEX4.

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Balanza comercial Eurorregión-México

Fuente: elaboración propia a partir de ESTACOM y EUROESTACOM5.

�� 4 Informe Económico y Comercial de México elaborado por el ICEX:

http://www.comercio.mityc.es/tmpDocsCanalPais/05D9B4C6F38C835B54450D9A247E9650.pdf

5 EUROESTACOM no ofrece los datos diferenciados por región, y por ello se toman los datos de todo Portugal, en lugar de los de la región

Norte. En términos generales, la región Norte de Portugal representa el 36,83 % de las exportaciones totales de Portugal, y el 20,24% de las

importaciones totales.

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2008 2009 2010 2011 Enero - Agosto

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€

Galicia - Exportación a México Galicia - Importación de MéxicoPortugal - Exportación a México Portugal - Importación de México


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Peso frente al Total de Exportaciones / Importaciones

México 0,89 % Exportación total de Galicia 0,82 % Exportación total de Portugal

4,82 % Importación total de Galicia 0,26 % Importación total de Portugal

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GaliciaSISTEMA PRODUCTIVO (CNAE)

EXPORTACIONES (millones €)

2008 2009 2010 2011

E - AgostoMEDIA 2008-10

1 14 - Confección de prendas de vestir 103,58 97,35 73,02 44,74 91,32

2 29 - Fabricación de vehículos de motor, remolques semirremolques 18,88 1,85 4,94 4,95 8,55

3 27 - Fabricación de material y equipo eléctrico 3,89 6,74 6,30 6,70 5,64

4 15 - Industria del cuero y del calzado 5,22 7,56 4,55 4,58 5,78

5 10 - Industria de la alimentación 5,60 4,62 6,34 4,95 5,52

6 22 - Fabricación de productos de caucho y plásticos 4,88 4,06 4,40 2,75 4,45

7 28 - Fabricación de maquinaria y equipo n.c.o.p. 5,59 7,05 1,12 1,86 4,59

8 25 - Fabricación de productos metálicos, excep maquinaria equip 3,11 4,12 3,86 2,91 3,70

9 31 - Fabricación de muebles 2,03 1,39 1,57 4,06 1,66

10 23 - Fabricación de otros productos minerales no metálicos 2,19 1,35 1,20 1,62 1,58

12 16 - Industria madera y corcho, excepto muebles; cestería… 0,99 1,19 1,14 0,91 1,11

Fuente: elaboración propia a partir de ESTACOM

PortugalSISTEMA PRODUCTIVO (CAE)


2008 2009 2010 2011


1 23: Manufacture of coke, refined petroleum products, nuclear fuel 76,90 117,70 223,75 124,70 139,45

2 24: Manufacture of chemicals and chemical products 49,29 16,67 64,79 80,56 43,58

3 34: Manufacture of motor vehicles, trailers and semi-trailers 11,79 10,28 24,29 12,85 15,45

4 29: Manufacture of machinery and 12,96 9,66 15,80 9,13 12,80


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[59]�



2008 2009 2010 2011


equipment n.e.c.

5 32: Manufacture of radio, television and communication… 9,95 6,93 18,76 14,69 11,88

6 20: Manufacture of wood and of products, except furniture… 12,77 8,13 10,34 8,03 10,41

7 25: Manufacture of rubber and plastic products 10,86 8,15 11,41 5,20 10,14

8 17: Manufacture of textiles 11,41 7,61 8,75 8,79 9,26

9 31: Manufacture of electrical machinery and apparatus n.e.c. 10,44 4,92 5,63 3,88 6,99

10 26: Manufacture of other non-metallic mineral products 3,06 2,59 4,15 4,24 3,27

16 36: Manufacture of furniture; others manufacturing activities 0,79 0,31 0,69 0,38 0,60

Fuente: elaboración propia a partir del INE Portugal

Ranking de exportaciones CONTRACT6 de Galicia a México

Fuente: elaboración propia a partir de a partir de ESTACOM

�� 6 Se han considerado sólo las actividades vinculadas al mercado Contract (ver anexo 3.1). Así, como ejemplo, en el sector textil no se han

considerado las prendas de vestir.

0 1 2 3 4

2822 Maquinaria de elevación y manipulación2571 Artículos de cuchillería y cubertería

2512 Carpintería metálica3109 Otros muebles

3101 Muebles of icina y establecimientos …0812 Gravas y arenas; extracción de arcilla

2740 Lámparas y aparatos eléct. de iluminación3102 Muebles de cocina

1621 Chapas y tableros de madera2572 Cerraduras y herrajes

2370 Corte, tallado y acabado de la piedra2511 Estructuras metálicas y sus componentes

Millones €2011 Enero - Agosto 2010 2009 2008


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IMPORTACIONES (millones €)

2008 2009 2010 2011


1 06 - Extracción de crudo de petróleo y gas natural 743,89 358,74 701,39 580,20 601,34

2 10 -- Industria de la alimentación 17,03 8,82 31,53 35,90 19,12

3 14 - Confección de prendas vestir 1,85 0,92 0,66 0,26 1,14

4 24 - Metalurgia; fabricación de productos de hierro, acero, ferroal. 1,03 0,09 0,00 0,56

5 29 - Fabricación de vehículos de motor, remolques semirremolq 0,29 0,26 0,26 0,36 0,27


7 17 - Industria del papel 0,23 0,16 0,21 0,16 0,20


9 02 - Silvicultura y explot. forestal - - 0,13 0,22 0,13

10 26 - Fabricación de productos informáticos, electrónicos, ópticos 0,06 0,12 0,18 0,07 0,12




2008 2009 2010 2011


1 11: Extraction of crude petroleum and natural gas; service… 60,77 0,00 101,54 140,61 54,10

2 32: Manufacture of radio, television, communication… 16,25 18,37 23,58 13,37 19,40


4 15: Manufacture of food products and beverages 2,09 5,80 12,18 3,12 6,69

5 33: Manufacture of medical, precision & optical instruments… 6,34 3,23 4,21 3,20 4,59

6 01: Agriculture, farming of animals, hunting and related… 2,58 5,66 4,11 0,26 4,12

7 27: Manufacture of basic metals 0,14 1,36 10,54 18,05 4,01

8 29: Manufacture of machinery… 2,37 0,64 1,76 0,58 1,59





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El turismo es una de las mayores fuentes de ingresos del país. México es uno de los principales

destinos turísticos del mundo. Las principales atracciones turísticas de México son las ruinas antiguas

de la cultura mesoamericana, las ciudades coloniales y los complejos turísticos de costa.

En 2009 México recibió a casi 22 millones de

personas, el segundo país americano tras

EEUU en recepción de turistas.

Tras las exportaciones de petróleo y las

remesas de emigrantes es la mayor fuente de

ingresos del país.

Según un informe de Banamex Citi en 2011 los ingresos turísticos crecerán gracias al mayor gasto

promedio de los turistas antes que por un aumento en la cantidad de visitantes en el país. Sin

embargo, este informe anuncia la caída en la participación de México en el mercado mundial de

turismo, que pasó de 2,45% en 2009 a 2,4% en 2010. (En 2009 el sector sufrió un receso que parece

de momento amortiguado o recuperado).

Sin embargo, estos datos no son claros y la tendencia no está estabilizada. Así la Cámara Nacional

de Turismo (Canatur)7 anuncia una caída en la llegada de turistas extranjeros al país, que amenaza la

meta de captar este año un 5% más de visitantes frente al 2010.

El gobierno mexicano apostó por el turismo como estrategia nacional de desarrollo económico a

través del Plan de Desarrollo del Turismo, en marco del Plan Nacional de Desarrollo 2007-2012

(PND)8.

Este plan pretende aumentar en un 35% la llegada de turistas internacionales para 2012 y ubicar a

México como uno de los cinco países más visitados del mundo, mediante la diversificación mercados,

productos y servicios y fomentar la competitividad de las empresas del sector.

Esto incluye el desarrollo de nuevas formas de turismo como el de naturaleza, rural y aventuras.

�� 7 Noticia de la Cámara Nacional de Turismo: http://www.nacion.com/2011-10-31/Economia/Canatur-preocupada-por-caida-en-la-llegada-de-

turistas-al-pais.aspx

8 Plan Nacional de Desarrollo 2007-2012: http://pnd.presidencia.gob.mx/pdf/PND_2007-2012.pdf


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[62]�

En este contexto, y pese a la crisis internacional, el sector hotelero mexicano continúa con sus planes

de inversión, nuevas aperturas e introducción de nuevos servicios. Por ejemplo, Hard Rock

International9 prepara lanzamiento de un hotel de lujo en Riviera Maya.

La presencia gallega en el sector hotelero mexicano es importante. En México hay más de 20

cadenas hoteleras españolas, que tienen la propiedad o la gestión de más de 110 hoteles con cerca

de 41.000 habitaciones.

Por ejemplo, la cadena hotelera española RIU10 inauguró en junio su primer hotel urbano en México,

en Guadalajara con 557 habitaciones.

En el informe de SECTUR11 se presentan datos como los siguientes:

Turistas Internacionales y Nacionales de México

Fuente: “El Turismo en México”. SECTUR, 2011.

Por último existen nuevas formas de turismo. Así el número de turistas provenientes de EEUU en

busca del turismo de salud12 en México aumentó un 27% en lo que va del 2011.

�� 9 Noticia sobre el Hard Rock Internacional: http://www.caribbeannewsdigital.com/noticia/hard-rock-international-prepara-lanzamiento-de-un-hotel-

de-lujo-en-riviera-maya

10 Noticia cadena hotelera española RIU: http://www.europapress.es/illes-balears/noticia-riu-abre-primer-hotel-urbano-mexico-

20110617181342.html

11 Informe de SECTUR: http://www.sectur.gob.mx/work/models/sectur/Resource/1227/1/images/CONCANACO_2011.pdf

12 Noticia turismo de salud en México: http://www.travelupdate.com.pe/internacional/7959-mexico-turismo-de-salud-se-incrementa-el-flujo-de-

turistas-estadounidenses-en-27

22,6 21,5 22,626

50

0

10

20

30

40

50

60

2008 2009 2010 2011 ,,,,, 2018

Turistas Internacionales (Millones)

161 149 161186

300

0

50

100

150

200

250

300

350

2008 2009 2010 2011 ,,,,, 2018

Turistas Nacionales (Millones)

�Estudio de Posicionamient

�

%�!�%� ��

La industria de la construcci

económica. Dependiente de l

reactive la obra pública de ca

Según el informe que BBVA

crecerá a lo largo de este añ

por vivienda.

Uno de los motivos es que tr

2009 y 2010, la colocación d

su recuperación aunque con

regiones y sectores sociales.

No obstante el mercado

inestable y las perspectivas

Asociación Mexicana de P

(AMPI), prevé que la compra-

puede sufrir una desaceleraci

Las ventas del sector han

económicos de EEUU, así co

especialmente en el norte del

Por otro lado, organismos co

vivienda para todos, un proye

familias de escasos recursos

��

El cliente del mercado Contra

ser desde el responsable de

persona que gestiona las com

� Empresas propietarias o p

��13 Informe BBVA Research: http://www.bbv

14 Noticia sobre CEMEX: http://horacero.co

to Estratégico en Internacionalización de la Eurorregión

ón en México se encuentra afectada de forma

a obra pública prevé un mejor escenario a la esp

ra a las elecciones presidenciales del 2012.

A Research13 publicó en enero de 2011 la indu

ño a un ritmo superior al de la economía e impu

as un proceso de ajuste en

de crédito hipotecario inicia

n fuertes diferencias entre

inmobiliario se encuentra

s no son nada claras. La

Profesionales Inmobiliarios

-venta y renta de inmuebles

ión 3% en 2012.

sido afectadas por la situación financiera mu

omo por el clima de inseguridad que impera en cie

país.

omo CEMEX14 ha anunciado avances en el desa

ecto que se lleva a cabo para ayudar a proveer

en países en vías de desarrollo.

��

act es un profesional de una empresa u organism

un departamento al gerente de la empresa. En

mpras.

promotoras de hoteles e infraestructuras de aloja

��varesearch.com/KETD/fbin/mult/1101_SituacionInmobiliariaMexico_19

om.pa/index.php/economia/52177-cemex-anuncio-avance-de-program

n: Canal CONTRACT

[63]�

importante por la crisis

pera de que el Gobierno

ustria de la construcción

ulsado en buena medida

undial y los problemas

ertas entidades del país,

arrollo de su iniciativa de

viviendas de cemento a

��

mo. Esta persona puede

n cualquier caso es una

amiento turístico.

9_tcm346-243477.pdf?ts=1912011

ma-de-viviendas


�

[64]�

� Empresas propietarias o promotoras de equipamientos públicos o privados de carácter comercial

o lúdico: grandes centros comerciales, parques temáticos o de atracciones, teatros, cines,

restaurantes, etc.

� Empresas que promueven sus propios edificios corporativos.

� Despachos de arquitectos, decoradores e interioristas.

� Clientes potenciales de naturaleza pública.

��

En la economía mexicana, más del 50% del poder adquisitivo y de las compras se concentran en

Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, resultando así mercados estratégicos.

Para introducir los productos dirigidos al mercado Contract en México, habitualmente se recurre a

distribuidores y/o importadores, o mediante el establecimiento de una filial en el país, ya que son los

lugares a donde los agentes prescriptores se dirigen a la hora de seleccionar los elementos a emplear

en proyecto Contract.

Como personas de contacto a través de las cuales conseguir este tipo de contrato, suele recurrirse al

jefe de compra (cliente Contract) o bien al agente prescriptor en el caso de arquitectos, diseñadores

de interiores y decoradores que desarrollen proyectos.

Otra opción recomendable es buscar una alianza estratégica con un socio mexicano. De esta manera

la empresa de la Eurorregión consigue ofrece un buen servicio post-venta, y la posibilidad de entrar

en el mercado estadounidense gracias al Tratado de Libre Comercio con América del Norte (TLCAN).

Por último, hay que tener en cuenta a los grandes almacenes, como es el caso de las tiendas

departamentales, que se dirigen directamente al cliente final.

��

En México no existe un único distribuidor especializado en el Canal Contract, aunque sí que se puede

diferenciar entre proveedores y/o importadores de mayor o menor magnitud y relevancia y/o

exclusividad.


�

[65]�

Empresas como el “Grupo Llano de la Torre” (Comercial Azulejera) tienen, por ejemplo, la

exclusividad de determinadas colecciones o gamas de productos españoles como la gama alta de

Porcelanosa o Interceramic.

Por consiguiente, tanto la figura del proveedor, como la del intermediario y/o distribuidor no se pueden

definir claramente en el sector del Canal Contract en México. En función del tipo de producto,

proyecto o prescriptor, pueden aparecer desde importadores directos hasta un sinfín de

intermediarios para cada producto.

En el caso de las grandes cadenas hoteleras tienen por lo general tres tipos de centros de decisión

de compra: centrales de compras corporativas para toda la cadena localizadas en el país en el que se

encuentre la matriz, centrales de compra para los hoteles de la cadena situados en México y compras

directas realizadas desde cada uno de los hoteles.

Por el contrario, los pequeños hoteles suelen acudir a distribuidores locales y muchas veces utilizan

equipamiento de producción local, ya que prefieren un producto de menor tamaño, más simple, donde

la decoración y el mobiliario forman parte de una identidad con tradiciones, siendo el precio un factor

clave en su decisión de compra.,.

Por todo ello, en México no es posible definir el mercado Contract como canal directo o indirecto, ya

que a veces es el fabricante un mero exportador y es el propio distribuidor el que se encarga del

montaje, mantenimiento y servicio postventa; y en otras ocasiones, el fabricante requiere un sistema

de coordinación, comunicación y formación de personal local, para garantizar un servicio de

mantenimiento y postventa acorde con la calidad del producto.

En cualquier caso, para que las empresas de la Eurorregión den a conocer su gama de productos

destinada al Canal Contract en México, no debería prescindir de la utilización de los siguientes

canales de distribución:

� A través de la red de un agente distribuidor centrado en la Ciudad de México y en las zonas,

mayoritariamente costeras, de mayor infraestructura inmobiliaria.

� Directamente al especificador: tanto los fabricantes de la Eurorregión como los distribuidores in

situ pueden presentar sus productos a las distintas figuras especificadoras, apoyándose para su

efectividad tanto en el especial valor del producto ofertado como en las relaciones comerciales

previas que se hayan creado con otros especificadores.

� A través de showrooms, que permiten a la empresa exhibir no sólo una pequeña parte de su

colección, como sucedería en un stand de feria, sino prácticamente toda su gama de productos.

� Participando en ferias: la mayoría tiene lugar en la Ciudad de México y atrae a todo tipo de

profesionales de toda la república. Para el público local es muy importante ver físicamente los

productos y una feria es un lugar idóneo para mostrar la oferta de su gama de productos y


�

[66]�

establecer contactos directos con los responsables de compras de un proyecto, ya que el

prescriptor suele acudir para conocer las últimas tendencias internacionales. Tras la feria, será

fundamental el seguimiento de los visitantes interesados, enviándoles más catálogos y ofertas

acordes a cada una de sus demandas, tratando de mantener una relación constante y

personalizada.

�� # ��

Desarrollar una estrategia para introducirse al Canal Contract en México es una inversión de medio a

largo plazo, ya que se trata de un mercado con grandes oportunidades y asimismo nuevo y

complicado, que requiere elaborar un plan de internacionalización y de marketing a la medida de cada

empresa.

En el caso de los productores de equipamiento hotelero y de restauración, las grandes cadenas

hoteleras y de restaurantes presentes en el país son los clientes objetivo, y no tanto los pequeños

hoteles y restaurantes que están repartidos por todo el territorio mexicano.

Es recomendable que la empresa exportadora conozca cuál es el centro de decisión para la compra

de sus productos en las diferentes cadenas hoteleras. Por lo general, si se trata de productos

relacionados con el revestimiento del edificio (ventanas, puertas, suelos, moquetas…) el prescriptor

sería el Gerente de Mantenimiento mientras que si son productos decorativos, habría que dirigirse al

Arquitecto. A su vez, los importadores y distribuidores llevan el producto al usuario final, ya que el

volumen de importaciones directas realizadas por las cadenas hoteleras es reducido.

Las herramientas de comunicación específicas son imprescindibles para acceder a estudios de

arquitectos, diseñadores o cualquier empresa prescriptora de proyectos, así como a las publicaciones

específicas del sector y/o al cliente final.

� Página web con un área específica dedicada al Contract: el prescriptor puede hacerse una idea

del tipo de empresa con la que está tratando en función de su diseño y funcionalidades. Se valora

especialmente la información sobre las características técnicas de los productos y la continua

actualización.

� Envío de información especializada a los prescriptores a través del correo electrónico de forma

continuada a modo de newsletter.

� Catálogo físico en soporte de papel: A pesar de vivir en tiempos de comunicación a través de

Internet, el catálogo es una herramienta de trabajo esencial, de la cual los prescriptores no suelen

prescindir. En cualquier caso el catálogo en soporte de papel nunca debería sustituir a la página

web, ya que son dos canales de distribución complementarios.


�

[67]�

� Participación en ferias sectoriales o especializadas en el abastecimiento del canal Horeca (Hotel,

restauración, catering).

� Showroom propio o una filial en México: cuando la empresa tiene ya experiencia en el mercado y

ventas que soporten la inversión, una buena alternativa para acceder a los especificadores es

contar con un espacio de showroom propio en alguno de los principales centros de diseño del

país o establecer una filial. Publicidad en las revistas especializadas y publicaciones orientadas al

Canal Contract. A los estudios de arquitectura y diseño, empresas industriales prescriptoras de

proyectos, en resumen a los agentes prescriptores, se puede acceder directamente y mediante

publicidad, mientras que a las publicaciones especializadas se llega a través de los

departamentos de comunicación de las empresas.

� Acciones promocionales de las asociaciones sectoriales y organismos oficiales: misiones

comerciales, desarrollo de proyectos globales de promoción internacional, participación y visita a

ferias, así como información sobre mercados internacionales, información y tramitación de apoyos

y subvenciones oficiales.

� Viajes de prospección organizados desde diversas asociaciones de empresas del sector hábitat,

que a menudo recurren a organismos como el ICEX, las Oficinas Económicas y Comerciales o las

Cámaras de Comercio, para la creación de agendas comerciales o visitas guiadas. Asimismo es

conveniente tener en cuenta que diversos organismos públicos de orden nacional e internacional

fomentan el acceso a este canal, a través de los diferentes planes sectoriales.

��

%�+�!� ��

Como ya se ha comentado, el sector del turismo es una pieza clave en el desarrollo económico de

México, ya que es la tercera fuente de divisas del país después de las exportaciones de productos

petroleros y de las remesas enviadas por emigrantes radicados en Estados Unidos. El 8% del PIB

nacional se basa en el turismo y el personal ocupado en los servicios turísticos es alrededor del 5%

del total del personal ocupado del país. Gracias a su riqueza en términos de cultura, naturaleza,

diversidad climática y belleza orográfica, el país cuenta con excelentes condiciones para ofrecer una

oferta turística diversificada que va más allá del turismo de sol y playa. El Plan de Desarrollo Integral

2007-2012 del gobierno mexicano ha establecido como prioridad nacional el desarrollo del turismo

para generar inversiones, empleos y combatir la pobreza en las zonas con atractivos turísticos. Este

plan tiene como meta incrementar en un 35% la llegada de turistas internacionales al país para 2012

y espera generar una inversión turística superior a los 20 mil millones de dólares.


�

[68]�

Tras el éxito obtenido en Centros Integralmente Planeados (CIPs) como Cancún y Los Cabos, el

gobierno quiere impulsar nuevos polos turísticos entre los que destacan Baja California Sur, Nayarit,

Sonora, Quintana Roo y proyectos ecoturísticos en Chiapas y las Barrancas del Cobre en

Chihuahualo que se traduce en importantes planes de expansión y renovación de hoteles de las

cadenas hoteleras con mayor presencia en el país. Los principales grupos empresariales que

participan en el sector son: Oasis, Barceló, Sol-Meliá, Occidental, Soltur, Iberostar, Hoteles Riu,

Grupo Mall, OHL, y Hoteles Sirenas entre otros. Esto hace que las expectativas del sector sean

favorables para las empresas de la Eurorregión orientadas al Canal Contract,

%�+�%� �� ,��&��

La variedad de producto destinado al Canal Contract es muy amplia y abarca desde los primeros

elementos de la construcción o renovación de un local o edificio, hasta el detalle final que cierra su

decoración.

En los últimos años, en México se aprecia una tendencia a apostar mucho más por el diseño y los

productos de diseño. Asimismo la optimización del espacio y la armonía con el paisaje y el medio,

haciendo uso de energías renovables se han convertido en factores indispensables.

En lo referente a tendencias de diseño para el mobiliario y productos en torno al Canal Contract, en

México se observan los siguientes cambios:

� Desaparece el minimalismo, sobretodo en hoteles, vivienda residencial y espacios de áreas

comerciales

� Tendencia a materiales metálicos y fríos en el diseño arquitectónico e interiorista de edificios

corporativos.

� Tendencia a utilizar más elementos “kitch” en áreas comerciales y a desligarse del minimalismo

que ha abarcado el mercado mexicano desde la década de los noventa.

� Tendencia al denominado “Diseño Verde”, en el cual se procura que tanto la arquitectura, como el

diseño y los productos soporten y apoyen la sostenibilidad medioambiental y estén en armonía

con el paisaje y el medio.

En líneas generales existe una clara tendencia a la formar equipos multidisciplinares para abordar

este tipo de proyectos. En estos equipos participan los agentes implicados como son los arquitectos,

interioristas, diseñadores e ingenieros, creando una predisposición favorable para la consolidación del

Canal Contract en México.

Pero, a la hora de emprender un proyecto en México, los recursos materiales y los productos

terminados necesarios para llevarlo a cabo no son suficientes o no están disponibles en el mercado

nacional, por lo que deben acudir a proveedores extranjeros.


�

[69]�

Si analizamos el sector del mueble en México, éste se basa fundamentalmente en la fabricación de

mueble rústico tradicional muy intensivo en mano de obra como consecuencia de los bajos salarios y

la falta de inversión en I+D, tecnología avanzada, maquinaria y mano de obra especializada. El

diseño es la principal debilidad que presentan los fabricantes locales, y que a menudo intentan

solventar inspirándose en modelos europeos y norteamericanos.

Por esta razón, el sector del mueble de diseño en México no es lo suficientemente competitivo en el

ámbito internacional, de manera que deben importar este tipo de producto. Analizando la evolución

2000-2008 se observa que la producción de mueble ha disminuido, mientras que las importaciones

han experimentado un aumento continuado. En 2010, México importó muebles, sillas y lámparas

españolas por un valor de 48,58 millones de € (el 6,28% procedente de Galicia), suponiendo un

incremento del 25 % respecto al 2009.

Es interesante insistir en que los fabricantes mexicanos se especializan en muebles de estilo rústico y

clásico, existiendo por tanto, un nicho u oportunidad de mercado para el mueble de vanguardia con

diseño minimalista de precio medio-alto y alto fabricado en la Eurorregión.

��&� ��

El mercado mexicano se caracteriza por su buena percepción del producto gallego, y español en

general, sobre todo por su diseño y posicionándose dentro de una calidad de gama media, media-alta

en torno a los procedentes del sector hábitat.

Para el ICEX el Canal Contract es determinante para posicionar el producto español en la gama más

alta del mercado. En este sentido, la División de Bienes de Consumo del Instituto Español de

Comercio Exterior señala que “en los proyectos, aunque el precio sigue siendo un elemento

fundamental, también lo es el servicio, la tecnología, el diseño y la capacidad de adaptación. Es ahí

precisamente donde el producto español es competitivo”

En relación a la procedencia de los productos en el mercado Contract mexicano, resulta complicado

definir qué productos son importados y cuales son de producción nacional. En la mayoría de los

casos se sopesa la relación calidad / coste.

El tejido empresarial del Canal Contract en Galicia cuenta con un punto a favor en el mercado

mexicano, puesto que existe una importante presencia de inversores y operadores de instalaciones

turísticas y de ocio gallegas a lo largo de la República. En muchos casos el exportador de la

Eurorregión se ha servido de esta ventaja para dirigirse directamente a los clientes finales.

Por tanto, esta imagen positiva del producto y diseño tanto español como gallego, unido a la ventaja

de poder dirigirse a operadores de proyectos gallegos mejora aun más el posicionamiento de las


�

[70]�

empresas de la Eurorregión destinadas al Canal Contract y aumentan así las oportunidades de

negocio en el mercado del país azteca.

��'� ��

En primer lugar es imprescindible que la empresa interesada en acceder al Canal Contract sea

consciente de que se trata de una inversión a medio o largo plazo, que conlleva una estrategia

cuidadosamente estudiada con una visión empresarial capaz de aportar un valor adicional al producto

o servicio. De hecho, en este canal no se trata tanto de vender un producto, sino ofrecer un servicio,

ya que una de las cuestiones primordiales para el prescriptor es disponer de servicios de montaje e

instalación, mantenimiento, renovación, así como un adecuado servicio postventa por parte del

proveedor.

Podrían enumerarse una gran cantidad de factores favorables para acceder de forma optimizada a

este canal de distribución acorde con la tipología de empresa, producto o servicio. Sin embargo, en el

mercado mexicano no existe una fórmula única para adherirse al Canal Contract.

Las empresas de la Eurorregión han de estar preparadas para atender una demanda que requiere en

el mayor de sus casos:

� Altos volúmenes de pedidos.

� Cortos plazos de entrega con precios ajustados.

� Competencia de compañías con marcas mundialmente conocidas y elevada presencia

internacional.

En líneas generales, los requisitos para acceder al Canal Contract son:

� VISIÓN EMPRESARIAL

Es imprescindible tener una visión de empresa innovadora y estar dispuesto a invertir en una

campaña de marketing orientada al mercado del país al que se desea acceder. Al tratarse de una

inversión de medio a largo plazo, es posible que se tarde un largo periodo de tiempo en investigar

el mercado, las oportunidades de negocio, conseguir contactos y dar a conocer los productos de

la Eurorregión. Formar consorcios entre empresas complementarias podría incrementar la

competitividad de las empresas e de la Eurorregión. Aunar sinergias le permitiría a un conjunto de

pequeñas o medianas empresas diseñadoras y fabricantes afrontar pedidos de mayor dimensión

que si lo hiciesen individualmente. Esta estrategia, además, posibilita el desarrollo de una

propuesta global de equipamiento, aumentando así las posibilidades de acceso al Canal Contract.


�

[71]�

� PRODUCTO

En el mercado Contract, resulta indispensable diseñar y orientar el producto a la necesidad del

proyecto demandante, y transmitir que se cuenta con un sistema de planificación de la producción

fiable. Este diseño ad hoc requiere ingeniería específica así como conocimientos de la legislación

vigente en torno al sector de la construcción y hábitat del mercado mexicano.

Colaborar con socios locales es una opción a considerar, puesto que permite trasladar parte de la

producción a México, abaratar en costes de producción y transporte, así como acortar el tiempo

de entrega, factor importante en este tipo de proyectos.

En los últimos años, en el mercado del diseño y la construcción inmobiliaria en México, han

ganado protagonismo dos nuevas tendencias la sostenibilidad y la accesibilidad.

Por un lado, tanto desde el Gobierno Federal, como desde los sectores de la arquitectura y

edificación se valora mucho el ahorro de energía (agua, luz y gas). Por tanto, es importante para

el empresario de la Eurorregión conocer los criterios que se deben cumplir para poder incorporar

sus productos a los proyectos de sostenibilidad. Dichos criterios deben tomarse en cuenta no sólo

a la fase de producción, sino en la de mantenimiento y renovación, para garantizar la eficiencia en

el ahorro energético.

Por otro lado, está ganando importancia el concepto del “diseño para todos”, es decir el tener en

cuenta el factor de la accesibilidad a la hora de diseñar un complejo hotelero, su mobiliario o

incluso su decoración. En este caso, la empresa de la Eurorregión cuenta con una mayor

experiencia en este campo en comparación con los proveedores locales, ya que la normativa

europea incluye los aspectos de accesibilidad en relación a la edificación desde hace años.

� SERVICIO

El producto destinado al Canal Contract se convierte, en efecto, en un servicio en el que el

aspecto logístico es también de suma importancia. Tanto el sistema de embalaje, como el

transporte adecuados a la demanda del mercado mexicano son parte del sistema de planificación

en torno al producto. Como proveedor en el Canal Contract, es fundamental cumplir los plazos de

entrega. Para ello es importante desarrollar un buen plan de comunicación y coordinación entre la

empresa proveedora, el agente distribuidor y los operadores del proyecto y/o figura prescriptora,

de forma que predominen la disponibilidad, fiabilidad y la puntualidad.

Asimismo el servicio de instalación y montaje debe ser llevado a cabo cuidadosamente. En el

Canal Contract además de proveer un producto, por lo general, se requiere su instalación, para la

cual es recomendable formar a personal in situ. Es aconsejable planificar un sistema de

formación de montadores e instaladores mexicanos, aptos para responder a cualquier demanda

del prescriptor u operador del proyecto, capacitados incluso para realizar un mantenimiento del

servicio, plan de limpieza, renovación o reparación del mobiliario.


�

[72]�

� APORTAR UN VALOR AÑADIDO

Para diferenciarse como empresa Contract en el mercado mexicano, resulta esencial aportar un

valor adicional. Para ello se recomienda integrar una cadena de valor entre la industria de la

Eurorregión y la mexicana, basada en la cooperación empresarial y el desarrollo comercial entre

ambos países.

Es necesario que exista una estrecha relación entre todos los operadores involucrados en un

proyecto Contract, para intercambiar tanto conocimientos como problemáticas, de manera que

puedan crear nuevos conceptos que internacionalizar en ambos sentidos. La opción de asociarse

con un socio mexicano es una forma de cooperar y participar con el desarrollo del tejido

empresarial y comercial en México, lo cual es un valor añadido a considerar por el empresario de

la Eurorregión que pretende acceder al Canal Contract.

��(� ��

� Design Week México (www.dwmexico.com.mx)

� Expo Tú Casa (www.expotucasamonterrey.com)

� Expomueble Internacional (www.expomuebleinvierno.com.mx)

� Expopromueble (www.promueble.com.mx)

� Tecnomueble (www.tecnomueble.com.mx)

� Congreso Mexicano de la Industria de la Construcción (www.congresocmic2012.com)

� CONTRUCTO, Exposición Internacional de la Construcción (www.constructo.com.mx)

� Expo Cihac, Exposición Internacional de Edificación y Vivienda (www.cihac.com.mx)

� Salón Internacional de la Edificación y la Construcción (www.saiemexico.com.mx)

��)� ��

DESARROLLADORES

� ADI, Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios (www.adi.org.mx)


�

[73]�

� AMDETUR, Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (www.amdetur.org.mx)

HOTELERÍA

� AMEVH, Asociacion de Mercadotecnia y Ejecutivos de Ventas de la Hospitalidad

(www.amevh.com)

� AMHM, Asociación Mexicana de Hoteles y Moteles (www.hotelesmexicanos.org)

� ANCH, Asociacion Nacional de Cadenas de Hoteles (www.anch.com.mx)

� CNET, Consejo Nacional Empresarial Turístico (www.cnet.org.mx)

� CNT, Confederacion Nacional Turistica (www.confederacion.org.mx)

� HSMAI, Asociación Internacional de Ventas y Marketing en la Industria de la Hospitalidad

(www.hsmaimexico.org; www.hsmaicaribemexicano.com)

INDUSTRIA

� AFAMJAL, Asociación de Fabricantes de Muebles de Jalisco (www.afamjal.com.mx)

� UMEGAL, Unión Méxicana de Empresarios Gallegos (www.umegal.com)

PRESCRIPTORES:

� CIDI, Consejo Iberoamericano de Diseñadores de Interior (www.cidi-iberomericano.blogspot.com)

� SMI, Sociedad Mexicana de Interioristas (www.smimexico.com)


�

[74]�

* �+�� +��+

��

��!�!� ��

La mayor parte de las importaciones no agrícolas están sujetas a derechos ad valorem que varían

entre 0% y 20%. Las importaciones originarias de la UE se benefician desde el 1 de julio de 2000 de

desgravaciones arancelarias importantes al amparo del TLC UE-MÉXICO. Cabe señalar que desde

enero de 2007 todos los productos industriales originarios de la UE están libres de arancel.

El marco legal mexicano en materia de aduanas y comercio exterior es complejo y está sujeto a

constantes modificaciones lo que hace difícil estar al corriente de todas las obligaciones.

México cuenta en cuanto a la importación con los siguientes regímenes aduaneros:

� Definitivo de importación

� Temporales de importación, para retornar en el mismo estado o para la elaboración,

transformación o reparación en programas de maquila o empresas con programas de exportación

(PITEX).

� Depósito fiscal

� Tránsito de mercancías, interno o internacional.

� Elaboración, transformación o reparación en recinto fiscalizado.

� Recinto fiscalizado estratégico.

Los agentes aduanales deben señalar en el “Pedimiento de Importación” el régimen aduanero que

solicitan para las mercancías y manifestarán, bajo protesta de decir verdad, el cumplimiento de las

obligaciones y formalidades inherentes al mismo.


�

[75]�

��!�%� ��

HS %

AGREGADO MADERA

4403, 4408 0

4407, 4411 0-5

4409, 4413 0-15

4410, 4421 5-15

4412 10-15

4414, 4418, 4420 15

AGREGADO MANUFACTURAS

9401 0-10

9402 10-15

9403, 9405 0-15

9404 15

9406 10

AGREGADO METAL

7308 5-7

7321, 7322, 7610 0-15

7324 15

HS %

AGREGADO PIEDRA

6801, 6808, 6809, 6904, 6906,

6907, 6908, 6910, 6911, 6912,

6913, 6914, 7003, 7004, 7006,

7008, 7013, 7016

15

6802, 6905, 7005, 7007, 7009 0-15

6803, 6810 5-15

6806, 6814, 6901, 6902, 7020 0

6815, 7018 0-5

AGREGADO TEXTIL

5701, 5702, 5703, 5704, 5705,

6306, 6308 15

5801, 5803, 5804, 5805, 5807,

5808, 5809, 5810, 5811, 5903,

5904, 5905, 5906, 5907

10

5802, 6307 10-25

5806 0-10

6301 15-30

6302, 6304 25-30

6303 25

��

Los lazos culturales e históricos que unen a España, y a Galicia en particular, con México son muy

fuertes y además, la relación bilateral se ha consolidado durante los últimos años tanto a nivel

institucional como a nivel económico.

En este momento, México es un socio estratégico para España tanto por ser el primer destino de las

exportaciones españolas a Latinoamérica, como por ser España el segundo inversor a nivel mundial

en México, tras EEUU.

En 2000 entró en vigor el Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación

entre la Unión Europea, que mejora destacablemente las condiciones de entrada de los productos

europeos en este mercado.


�

[76]�

Los principales acuerdos entre España y México son:

� Convenio para Evitar la Doble Imposición (CDI) (e.v.1995). Firmado el 24 de julio de 1992, entró

en vigor en 1995.Tiene por objeto evitar la aplicación en ambos estados de los impuestos sobre la

renta y el patrimonio, estableciendo un mecanismo de eliminación de la posible doble imposición.

� Acuerdo para la Promoción y Protección Recíproca de Inversiones (APPRI) (e.v. abril 2008)

(APPRI) (e.v. abril 2008), firmado el 10 de octubre de 2006 en México, con entrada en vigor el 3

de abril de 2008. Tiene por objeto establecer los derechos, obligaciones y reglas que, en materia

de inversión extranjera, deben seguir los inversores de uno de los estados contratantes y el

gobierno del otro estado contratante, receptor de la inversión.

� Acuerdo de Cooperación Energética entre la Secretaría de Energía de los Estados Unidos

Mexicanos y el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio De España. 1999.

� Convenio sobre Transporte Aéreo entre los Estados Unidos Mexicanos y el Reino de España

firmado en 2003 (renegociado en 2008).

� Convenio de Colaboración entre el Instituto Español de Comercio Exterior y ProMéxico

� Acuerdo de Cooperación Mutua entre el Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos y el Reino de

España (e.v. 1999) para el Intercambio de Información respecto de Operaciones Financieras

Realizadas a través de Instituciones Financieras para Prevenir y Combatir Operaciones de

Procedencia ilícita o de Lavado de Dinero.

� Memorando de Entendimiento sobre Cooperación en el marco del Mecanismo de Desarrollo

Limpio dentro del Artículo 12 del Protocolo de Kyoto (diciembre de 2004).

� Memorando de Entendimiento entre el Ministerio de Medio Ambiente de España y la Comisión

Nacional de Agua de México para la cooperación bilateral en materia de recursos hidráulicos

(septiembre de 2005).

� Declaración para Profundizar la Asociación Estratégica entre los Estados Unidos Mexicanos y el

Reino de España (julio de 2007).

� MOU entre el Ministerio español de Industria, Turismo y Comercio y la Secretaría de

Comunicaciones y Transportes para realizar estudios de viabilidad en materia de infraestructuras

(e.v. julio de 2007)

� El 30 de enero de 2007, el Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y

Tecnología (COMCE) firmó dos Acuerdos de Cooperación con instituciones españolas. El primero

con la Confederación Española de Organizaciones Empresariales y el segundo con el Consejo

Superior de Cámaras de Comercio.


�

[77]�

�� %��

México ha suprimido numerosas dificultades a la inversión extranjera y ha promulgado un nuevo

marco jurídico para la misma.

La Ley de Inversión Extranjera (LIE) de 27 de diciembre de 1993 y su Reglamento de 8 de septiembre

de 1998, son el marco actual de la inversión extranjera en México.

La LIE se desarrolla bajo la tutela de la Comisión Nacional de Inversiones Extranjeras (CNIE) que

depende de la Secretaría de Economía.

Inversión extranjera es:

� La participación de inversores extranjeros en cualquier proporción en el capital social de las

sociedades mexicanas.

� La realizada por sociedades mexicanas con mayoría de capital extranjero (para los efectos de la

LIE se entiende por mayoría de capital extranjero cuando su participación es superior al 49% del

capital social)

� La participación de inversores extranjeros en las actividades y actos contemplados en la propia

LIE.

�� !� �� $��-��

� AC, Cámara Oficial Española de Comercio de México (www.camescom.com.mx;

www.cecpt.com.mx; www.ceciver.com.mx)

� AICEP, Agência para o Investimento e Comércio Externo de Portugal (www.portugalglobal.pt)

� ALCA, Área de Libre Comercio de las Américas (www.ftaa-alca.org/busfac/ctyindex/MEX_s.asp)

� APEC, Mecanismo de Cooperación Económica Asia-Pacífico (www.apec.org)

� Banco Mundial – México (www.bancomundial.org.mx)

� BID, Banco Interamericano de Desarrollo (www.iadb.org/es/paises/mexico)

� Cámara de Comercio e Industria Luso-Mexicana (www.camaralusomexicana.org)

� Cámaras de Comercio de Galicia (www.camarasgalicia.com)

� CEG, Confederación Empresarios Galicia (www.ceg.es)


�

[78]�

� CESCE, Gestión Integral del Riesgo (www.cesce.es)

� COMCE, Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología

(www.comce.org.mx)

� Delegación de la Unión Europea en México (www.eeas.europa.eu/delegations/mexico)

� DGIE, Dirección General de Inversión Extranjera - Secretaría de Economía de México

(www.economia.gob.mx)

� Embajada de España en México (www.maec.es/subwebs/Embajadas/Mexico)

� Embajada de México en España (www.embamex.sre.gob.mx/espana)

� Embajada de México en Portugal (www.sre.gob.mx/portugal)

� Embajada de Portugal en México (www.embpomex.wordpress.com)

� ICEX, Oficinas Económicas y Comerciales de España en México

(http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,,5280449_5282899_5283

038_0_MX,00.html)

� IGAPE, Instituto Gallego de Promoción económica (www.igape.es)

� IMF, Fondo Monetario Internacional (www.imf.org)

� NAFIN, Nacional Financiera (www.nafin.com)

� OCDE, Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico en México

(www.oecd.org/country/0,3731,en_33873108_33873610_1_1_1_1_1,00.html)

� OMC, Organización Mundial del Comercio en México

(www.wto.org/english/thewto_e/countries_e/mexico_e.htm)

� OTC, Oficina Técnica de Cooperación de México �� Agencia Española de Cooperación

Internacional para el Desarrollo (www.aecid.org.mx)

� ProMéxico: Inversión y Comercio de México (www.promexico.gob.mx;

http://www.promexico.gob.mx/es_es/promexico/Espana)

• PROCEI, Programa Competitividad e Innovación UE – México (www.procei.mx)

� Rede Pexga, Plataformas Empresariales en el Exterior del Igape (www.igape.es/pexga.html)

� SAT, Administración General de Aduanas de México (www.aduanas.sat.gob.mx)


�

[79]�

� SE, Secretaría de Economía del Gobierno de México (www.economia.gob.mx)

� SFP, Servicio CompraNet del Gobierno de México (www.compranet.funcionpublica.gob.mx)

� SHCP, Secretaría de Hacienda y Crédito Público de México (www.shcp.gob.mx)

� SICE, Sistema de Información sobre Comercio Exterior en México- Organización de Estados

Americanos (http://www.sice.oas.org/ctyindex/MEX/MEXNatlDocs_s.asp)

� SRE, Secretaría de Relaciones Exteriores de México (www.sre.gob.mx)

Todos los estados y varios municipios cuentan con organismos de desarrollo económico que

promueven la atracción de inversión a sus respectivas regiones. Las Secretarías de Desarrollo

Económico de los Estados (SEDECOS), constituyen el contacto de los estados con respecto a la

atracción de inversión extranjera:

� SEDECO Aguascalientes (www.aguascalientes.gob.mx/sedec/)

� SEDECO Baja California (www.bajacalifornia.gob.mx/sedeco/)

� SEDECO Baja California Sur (www.bcs.gob.mx)

� SEDECO Campeche (www.portal.camp.gob.mx/C5/C5/SEFICO/default.aspx)

� SEDECO Chiapas (www.economiachiapas.gob.mx)

� SEDECO Chihuaha (www.chihuahua.com.mx)

� SEDECO Coahuila (www.sefomec-coahuila.gob.mx)

� SEDECO Colima (www.sefome.gob.mx)

� SEDECO DF (www.sedeco.df.gob.mx)

� SEDECO Durango (www.sedecodurango.gob.mx)

� SEDECO Estado de México (www1.edomexico.gob.mx/sedeco)

� SEDECO Guanajato (sde.guanajuato.gob.mx)

� SEDECO Guerrero (www.guerrero.gob.mx/?P=secretarias&key=3)

� SEDECO Hidalgo (sedeco.hidalgo.gob.mx/)

� SEDECO Jalisco (cepe.jalisco.gob.mx)


�

[80]�

� SEDECO Michoacán (sedeco.michoacan.gob.mx/)

� SEDECO Morelos (ww.negociosenmorelos.gob.mx)

� SEDECO Nayarit (www.sedeconay.gob.mx)

� SEDECO Nuevo León (www.nl.gob.mx/?P=sec_des_economico)

� SEDECO Oaxaca (www.economia.oaxaca.gob.mx)

� SEDECO Puebla (www.sedeco.pue.gob.mx)

� SEDECO Querétaro (www.queretaro.gob.mx/sedesu/)

� SEDECO Quintana Roo (sede.qroo.gob.mx)

� SEDECO San Luis Potosí (www.sdeslp.gob.mx/)

� SEDECO Sinaloa (laip.sinaloa.gob.mx/Portal/negocios/)

� SEDECO Sonora (www.1economiasonora.gob.mx/)

� SEDECO Tabasco (sedeco.tabasco.gob.mx/)

� SEDECO Tamaulipas (www.inviertaentamaulipas.gob.mx/)

� SEDECO Tlasxcala (www.tlaxcala.gob.mx/sedeco/index.html)

� SEDECO Veracruz (www.sedecover.gob.mx)

� SEDECO Yucatán (www.sefoe.yucatan.gob.mx/esp/index.php)

� SEDECO Zacatecas (infoeconomica.zacatecas.gob.mx/)

Por último todas las Cámaras de Comercio y de Industria federales, estatales y locales realizan

labores de promoción de la inversión extranjera.

En la Guía de Organismos Apoyo a la Inversión15 del ICEX se puede encontrar más información.

�� Guía de Organismos Apoyo a la Inversión en México del ICEX:

http://www.oficinascomerciales.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,00.bin?doc=4200843


�

[81]�

0 ��%+��+ �� !��&� �� #��! %��#�#

México es un país cultural y económicamente muy

cercano a Galicia.

Esta cercanía se ha visto plasmada en acuerdos

económicos, tanto públicos como privados, que

favorecen el comercio con el país. En este sentido,

destaca la presencia de inversión y operadores

gallegos vinculados a proyectos Contract (inversión

local y especialmente hotelera).

Su proximidad a los EEUU y posición de economía de envergadura en el contexto latinoamericano le

dan una vitalidad económica y comercial atractiva, que se ve frenada por el contexto de crisis

internacional, por algunos problemas estructurales de productividad y por la creciente inestabilidad en

materia de seguridad debido al conflicto con los narcotraficantes.

Su localización geográfica le sitúa en la posición idónea para abordar terceros mercados como

Centroamérica y Caribe (acuerdos de libre comercio). Existe ya una importante prescripción local que

opera en terceros países, así como una creciente tendencia al asentamiento en México de estudios

de arquitectura e interiorismo norteamericanos (centro de operaciones Contract en Centroamérica).

El turismo se constituye como la principal oportunidad para el sector Contract, al estar hablando de

uno de los principales destinos turísticos mundiales que sigue creciendo y en el cual las empresas

gallegas hoteleras y turísticas tienen una presencia muy asentada y con gran conocimiento del

mercado.

En conclusión, se puede afirmar que el mercado Contract en México ofrece un gran número de

oportunidades de negocio para el tejido empresarial de la Eurorregión. Acceder a este mercado no es

sencillo, y requiere una planificación a medio-largo plazo, pero resulta sumamente interesante ya que

una vez se accede y se posiciona en el mercado Contract mexicano, lo habrá hecho en uno de los

mercados más importantes del continente latinoamericano. Por tanto, la empresa de la Eurorregión,

además de mejorar su posicionamiento a nivel internacional, se está facilitando el acceso al resto de

los mercados latinoamericanos.


�

[82]�

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�

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�� %��

Población aproximada: 3,5 millones de h. (50% en el área Urbana de la Ciudad de Panamá).


El 71% de la población es mestiza y es uno de los países étnicamente más diversos del mundo.

�� %��

El Poder Público emana del pueblo y se ejerce por medio de la división de poderes.

En 2009 el empresario Ricardo Martinelli tomó posesión de la administración del gobierno hasta el

año 2014.

�� %��

Panamá disfruta de una de las economías más estables de América. Entre las principales actividades

se encuentran los servicios financieros, turísticos y logísticos, los cuales representan el 75% del PIB.

La creación de la Zona Libre de Colón (ZLC), a finales de los cuarenta, del Centro Bancario Nacional

(CBN), a principios de los setenta y la construcción del Canal, junto con la firma del tratado de 1904


�

[83]�

que estableció el uso del dólar como moneda fomentaron un auge económico del país, cuyo nivel de

vida es el segundo más alto de la región centroamericana tras Costa Rica. El abanderamiento de

buques (Panamá es el primer país a nivel mundial en esta actividad) supone otra importante fuente

de ingresos, junto a la actividad del Canal, la ZLC y el CBN.

Desde 2003 hasta 2009 el PIB se duplicó gracias a una alta inversión externa e interna, el turismo y la

industria logística. Lleva 20 años seguidos creciendo. La capital, con la mitad de población del país,

supone el 80% del PIB.

Según el Banco Mundial, el FMI y la ONU el país tiene el ingreso per cápita más alto de América

Central (13.000 dólares).

El turismo representa una de las principales actividades del país. Se trata de turismo de empresa,

playa y comercial, proveniente de EEUU, Canadá, Europa y Sudamérica.

Según algunas estimaciones del FMI Panamá liderará el crecimiento del PIB en América Latina en los

próximos 5 años. Este crecimiento vendrá dado por algunos proyectos como la expansión del Canal

de Panamá, proyecto de saneamiento de la Bahía, proyectos de ampliación y rehabilitación de

infraestructuras viales, proyectos de refinería e interconexión eléctrica con Colombia, reconstrucción

del Museo de la Biodiversidad de Frank O. Gehry e inversiones relacionadas al desarrollo de la mina

Petaquilla, construcción de un megaproyecto en el Pacífico, inversiones realizadas por la ACP

(Autoridad del Canal de Panamá)…

Más información en el Informe Económico y Comercial16 de 2011 elaborado por el ICEX.

�

��


Panamá 0,12 % Exportación total de Galicia 0,02 % Exportación total de Portugal

0,08 % Importación total de Galicia 0,01 % Importación total de Portugal

�

�

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�

[84]�

Balanza comercial Eurorregión-Panamá


!� �!� ��*��



2008 2009 2010 2011


1 14 - Confección de prendas de vestir 6,81 7,03 5,57 3,20 6,47

2 30 - Fabricación de otro material de transporte 2,13 4,89 0,86 2,36 2,63



5 ZZ - Actividades no clasificadas 2 1,58 1,48 0,87 0,81 1,31

6 21 - Fabricación de productos farmacéuticos 1,64 0,93 0,27 1,29



9 25 - Fabricación de productos metálicos, excepto maquinaria… 0,27 1,02 0,16 0,05 0,48

10 22 - Fabricación de productos de caucho y plásticos 0,24 0,28 0,60 0,05 0,37

�� 17 EUROESTACOM no ofrece los datos diferenciados por región, y por ello se toman los datos de todo Portugal, en lugar de los de la región



0

5

10

15

20

25

2008 2009 2010 2011 Enero - Agosto

Mill

ones

€

Galicia - Exportación a Panamá Galicia - Importación de Panamá

Portugal - Exportación a Panamá Portugal - Importación de Panamá


�

[85]�



2008 2009 2010 2011


11 16 - Industria madera y corcho, excepto muebles, cestería… 0,10 0,18 0,37 0,15 0,22

14 31 - Fabricación de muebles 0,10 0,14 0,14 0,09 0,13




2008 2009 2010 2011


1 33: Manufacture of medical, precision and optical instruments... 1,31 2,59 0,52 0,69 1,47


3 29: Manufacture of machinery and equipment n.e.c. 0,38 0,19 0,64 0,57 0,40



6 28: Manufacture of fabricated metal products, excpt machinery… 0,09 0,60 0,20 0,22 0,30

7 21: Manufacture of pulp, paper and paper products 0,02 0,26 0,54 0,35 0,27



10 20: Manufacture of wood and of products of wood and cork, except furniture; straw and plaiting

0,22 0,03 0,14 0,13 0,13

16 36: Manufacture of furniture; others manufacturing activities 0,02 0,02 0,04 0,05 0,03



�

[86]�

Ranking de exportaciones CONTRACT18 de Galicia a Panamá


!� �%� ��*��

Galicia SISTEMA PRODUCTIVO (CNAE)


2008 2009 2010 2011



2 30 - Fabricación de otro material de transporte 0,48 0,00 0,48

3 14 - Confección prendas de vestir 0,41 0,18 0,00 0,30

4 13 - Industria textil 0,03 0,00 0,02

5 29 - Fabricación de vehículos de motor, remolques y semirremolq. 0,02 0,01 0,01

6 25 - Fabricación de productos metálicos, excepto maquinaria y… 0,03 0,01 0,00 0,01

7 28 - Fabricación de maquinaria… 0,04 0,00 0,00 0,01 0,01

8 26 - Fabricación de productos informáticos, electrónicos… 0,01 0,02 0,00 0,01

9 91 - Actividades de bibliotecas, archivos, museos y act culturales 0,01 0,01

10 20 - Industria química 0,01 0,01




0 200 400 600 800

2740 Lámparas y aparatos eléctricos de …2822 Maquinaria de elevación y …

3101 Muebles of icina y establecimientos …2572 Cerraduras y herrajes

3103 Colchones1622 Suelos de madera ensamblados

1623 Otras estructuras de madera y piezas …1621 Chapas y tableros de madera

2511 Estructuras metálicas y sus …2370 Corte, tallado y acabado de la piedra

2320 Productos cerámicos refractarios2512 Carpintería metálica

2341 Artículos cerámicos de uso …

2011 Enero - Agosto 2010 2009 2008 Miles €


�

[87]�

Portugal SISTEMA PRODUCTIVO (CAE)


2008 2009 2010 2011


1 01: Agriculture, farming of animals, hunting and related service activities

2,11 1,46 1,39 0,36 1,65



4 19: Tanning and dressing of leather; manufacture of luggage, handbags…

0,00 0,09 0,40 0,17 0,16

5 29: Manufacture of machinery and equipment 0,00 0,24 0,01 0,00 0,09

6 20: Manufacture of wood and of products of wood and cork, except furniture; straw and plaiting…

0,08 0,00 0,07 0,00 0,05

7 28: Manufacture of fabricated metal products, except machinery and…

0,03 0,00 0,06 0,07 0,03

8 33: Manufacture of medical, precision and optical instruments, watches…

0,003 0,00 0,01 0,02 0,01

9 23: Manufacture of coke, refined petroleum products and nuclear fuel

0,00 0,0002 0,01 0,06 0,003

10 35: Manufacture of other transport equipment 0,003 0,00 0,00 0,06 0,0008


�Estudio de Posicionamient

�

' ��!�� !"��3

��

%�!�!� ��

En la actualidad en Panam

grandes inversiones de cade

motivos de este atractivo a la

� El dinamismo de su capita

� Bellezas naturales

� Conectividad

El turismo de alto nivel es u

apertura del primer hotel Wald

También Westin, Hilton, Bree

Respecto a las cadenas hotel

hotel de 5 estrellas con 645 h

de 120 millones de USD.

Estas grandes inversiones se

Se prevé que en los próximos

Según los conteos de 2011

creciente que se puede com

Turística22 de la Autoridad Tu

��$ Noticia sobre el Panamera Waldo

2011.html

%& Noticia sobre el Hard Rock Panamá Meg

http://www.caribbeannewsdigital.com/notic

%� Noticia sobre el RIU Plaza: http://www.ri

%% Informe de Demanda Turística: http://ww

to Estratégico en Internacionalización de la Eurorregión

"+ ��+#��!��#��

��

má se están recibiendo

enas hoteleras. Los tres

inversión son:

al

uno de los factores que tira del sector, como

dorf Astoria en Latinoamérica, El Panamera19, en

zers, aumentan su presencia. O incluso Hard Ro

leras entre las recientes aperturas se encuentra e

habitaciones ubicado en el centro del distrito ban

e refieren a hoteles de lujo.

s cinco años se concreten hasta 25 nuevos hotele

la afluencia de turistas sigue aumentando, afi

probar en la gráfica siguiente obtenida del últim

rística de Panamá.

��orf Astoria: http://www.hosteltur.com/70450_hilton-worldwide-abrira-

gapolis:

cia/hard-rock-international-prepara-lanzamiento-de-un-hotel-de-lujo-en

iuplaza.com/es/prensa/index.php?galeria=1

ww.atp.gob.pa/archivos/pdf/demanda2001-2010.pdf

n: Canal CONTRACT

[88]�

�� !��

muestra por ejemplo la

n la Ciudad de Panamá.

ock20.

el RIU Plaza21, un lujoso

ncario; con una inversión

es en el país.

anzando una tendencia

mo Informe de Demanda

-su-primer-waldorf-astoria-panama-

n-riviera-maya


�

[89]�

En los 5 primeros meses de 2011 se aumentaron un 12% el número de visitantes que llegaron a

través de puertos de cruceros, de la frontera de Paso Canoas y de los aeropuertos. Esto implica que

ingresos por gastos se elevaran en 69 millones de dólares, en comparación con igual periodo del año

pasado.

Visitantes ingresados, según puerto y año

Fuente: tarjetas de embarque y desembarque distribuidas en los puertos de entrada. Departamento

de estadística de ATP

Estos nuevos turistas se distribuyen entre distribuyendo entre los nuevos productos hoteleros que hay

en el mercado nacional.

También atraen visitantes el segmento de congresos y convenciones, sumado a la campaña mundial,

a los acuerdos con las líneas aéreas, de charters directos de Sudamérica.

Por ejemplo, Iberia23 aumentará el número de vuelos entre España y Panamá a partir del primer

trimestre de 2012.

%�!�%� ��

La Cámara Panameña de la Construcción (Capac) tiene expectativas de crecimiento para el 2011,

por lo que ha modificado de 12.5% a 15% el crecimiento que será generado por los grandes

proyectos planificados.

�� %' Noticia sobre Iberia:

http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,5310,5280449_5282957_5284971_4530394_PA,00.html

-

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

1.400.000

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 (P)

Tocumen Paso Canoa Marítimos Puertos


�

[90]�

El valor de las obras aprobadas a febrero 2011 creció un 78% comparado con febrero de 2010. Entre

los proyectos de construcción está el metro de la Cuidad de Panamá, la edificación de centrales

hidroeléctricas y las inversiones en hoteles en la Cuidad de Panamá. A estos se puede agregar la

construcción de la mina de cobre en Donoso.

En cuanto a vivienda se desarrollan urbanizaciones, residencias adosadas y dúplex o dotaciones

comerciales cercanas al Aeropuerto Internacional de Tocumen.

Según un Informe del Ministerio de de

Economía y Finanzas (MEF)24 en 2010 hubo

un incremento de las inversiones destinadas

a la edificación de viviendas (en 113,4 %),

con una inversión de 386,9 millones de

dólares. La construcción estuvo orientada

principalmente al desarrollo de barriadas y

centros comerciales, oficinas, bodegas y

hoteles.

Existe un segmento, el de viviendas de alto nivel, que parece no estar pasando por un buen

momento. Es un mercado destinado a compradores extranjeros que no ha logrado estabilizarse y

registra ventas mínimas. El primer semestre del 2011 las ventas de proyectos de lujo25 solo marcaban

el 2% de las transacciones totales del sector inmobiliario, un alza del 1% comparado con igual

período del año pasado. Parece ser que la crisis en países europeos, Canadá o Venezuela, pueden

marcar cambios significativos en los procesos de ventas.

También se desarrollan complejos de servicios, por ejemplo, dos empresas españolas participan en la

licitación para la Construcción del Edificio de Estacionamiento del Complejo Hospitalario26 Dr. Arnulfo

Arias Madrid y para la construcción de la Ciudad Hospitalaria27 de Panamá.

Existe desde los años 90 un Plan de Desarrollo Urbano28 de las Áreas Metropolitanas del Pacífico y

del Atlántico.

�� %( Informe del Ministerio de de Economía y Finanzas: http://www.mef.gob.pa/portal/2011-Comunicados/2011-

64.6CRECESECTORCONSTRUCCIONENPANAMA.html

% Noticia sobre las ventas de proyectos de lujo:

http://www.estrategiaynegocios.net/2011/10/24/proyectos-de-lujo-en-panama-no-han-tenido-mucha-aceptacion/

%� Noticia sobre el Edificio de Estacionamiento del Complejo Hospitalario:

http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,5310,5280449_5282957_5284971_4529402_PA,00.html

%) Noticia sobre la Ciudad Hospitalaria: http://www.elboletin.com/index.php?noticia=42327&name=Econom%C3%ADa

%*��+��,��,��(-./!"0�#1��,��


�

[91]�

��

Los compradores de producto en Panamá son principalmente particulares, seguidos por diseñadores,

interioristas y promotores o constructores.

� Consumidores con renta alta y muy alta Despachos de arquitectos, decoradores e interioristas.

� Empresas propietarias o promotoras de hoteles e infraestructuras de alojamiento turístico.

� Empresas propietarias o promotoras de equipamientos públicos o privados de carácter comercial

o lúdico, sobre todo de grandes centros comerciales, parques temáticos o de atracciones, teatros,

cines, restaurantes, etc.

� Empresas que promueven sus propios edificios corporativos.

� Clientes potenciales de naturaleza pública.

Casi todos los consumidores panameños otorgan mucha importancia al precio. Para muchos de ellos,

el precio medio con buen diseño determinan la decisión de compra.

%�%�!� ��

Los consumidores con renta alta y muy alta son un grupo reducido, representan menos del 30% de

los consumidores totales, que otorgan más importancia al diseño y acabado del producto, y que en

algunos casos buscan exclusividad. Entre estos compradores se encuentran los expatriados que

viven en Panamá ya que por su cultura y posicionamiento económico prefieren adquirir producto

estadounidense o europeo.

%�%�%� �� .��

Las compras del sector público se realizan a través del portal www.panamcompra.gob.pa, donde se

detallan y clasifican por sector.

Entre los proyectos Contract más importantes que se prevén de forma inmediata destacan:

� Construcción y equipamiento de 10 centros de atención primaria de salud innovadores (CAPSI)

� Ciudad hospitalaria de la CSS

� Diseño y construcción de centros educativos

� Construcción de la ciudad estatal


�

[92]�

��

Los principales puntos de venta y clientes potenciales de productos Contract están concentrados en

la ciudad de Panamá, centro económico del país, que cuenta con una población similar a la de la

ciudad de Valencia. Pese a tratarse de un mercado pequeño, el país es una buena plataforma

logística y comercial para afrontar la entrada en otros países como Brasil, Colombia, etc.

Para los productos de consumo, tipo muebles, el canal es bastante corto. Son los propios

distribuidores o incluso cadenas de tiendas los que a su vez son importadores. Además de los

propios distribuidores de productos, comienzan a ganar peso los estudios de interiorismo.

Las relaciones personales son muy importantes en el mercado panameño. La importación suele ser

en exclusiva en al menos alguna línea de producto.

El transporte se ve favorecido por la existencia del Canal de Panamá, que junto a la Zona Libre de

Colón es una buena plataforma logística.

Por otro lado, el canal de varía según el público objetivo al que se dirija la actividad comercial:

particulares, constructores, promotores, arquitectos, o decoradores… el cliente puede, por tanto, ser

el constructor o la persona final que compra la vivienda.

Los arquitectos como los diseñadores, aunque no compran directamente los materiales, sí influyen en

la decisión de compra de los mismos.

El mercado de construcción está concentrado en pocas manos, es fundamental tener contactos en la

comunidad judía, que es muy numerosa y posee un gran poder económico y comercial.

��

La distribución tradicional basada en comercios minoristas es la más desarrollada en el país. Los

estudios de interiorismo y el canal Contract van ganando peso, pero todavía tienen poca presencia en

el mercado.

Sin embargo, existe un gran número de comercios especializados en el amueblamiento de oficinas,

contando en su mayoría con un pequeño showroom de producto expuesto. La mayoría abarca todas

las gamas de producto y trabajan sobre catálogo. Al existir tanta competencia en este sector, algunas

empresas están especializadas en mueble europeo, o han cambiado su oferta importando también

mobiliario para el hogar y desarrollando proyectos de decoración.


�

[93]�

�� *��

%�/�!� ��

En general, la demanda de productos Contract se ha visto incrementada en los últimos años en

Panamá debido al auge de la construcción y a la creciente necesidad de habilitar edificios de oficinas,

ya que muchas empresas se están instalando en el país.

En 2010 se abrieron al menos 50 restaurantes de nivel alto-medio y alto, creciendo la competencia de

este tipo de establecimientos y aumentando la demanda de decoración y diseño.

El sector hotelero también está experimentando un auge considerable, empezando a aparecer

hoteles boutique en la ciudad y zonas de la costa. Este tipo de locales son frecuentados por un

elevado número de expatriados que vive en Panamá, temporal o permanentemente (las obras del

canal continúan atrayendo inversión y técnicos extranjeros), por los ciudadanos panameños y por los

turistas.

%�/�%� �� ,��&��

Las tendencias de decoración en Panamá están muy influenciadas por Estados Unidos, aunque el

coste de la vivienda está haciendo que se tienda a buscar un producto de dimensiones más

reducidas. En el caso del mueble, el estilo que más éxito tenía en el mercado era el clásico, pero esta

tendencia está cambiando y se demandan productos de líneas modernas o de estilo clásico con

diseños menos recargados. La gente joven prefiere muebles modernos, de líneas rectas, con detalles

lacados, sin ser excesivamente modernos ni de diseño.

Esta demanda no puede cubrirse con la producción nacional dado que Panamá, orientada

históricamente al sector servicios, no cuenta con industria desarrollada en la mayoría de sectores. Por

ello, casi toda la mercancía que se comercializa en el país es importada.

En el caso del mueble, el producto local es de baja calidad, y las importaciones panameñas proceden

principalmente de Estados Unidos, China, Colombia y Brasil. Los únicos países europeos que figuran

entre los 10 principales proveedores de mueble a Panamá son Italia y España, representando

respectivamente el 5 y el 3% del total de importaciones (el 5% del mobiliario que Panamá compra en

España, procede de Galicia).

�


�

[94]�

��

En lo que respecta a la percepción del producto de la Eurorregión, cabe destacar que cuenta con muy

buena reputación entre los consumidores panameños, debido a la calidad de los materiales y los

buenos acabados del producto.

Sin embargo, muchos consumidores y distribuidores asocian el producto español, y por extensión el

gallego, con el estilo clásico y precios muy altos. Por ello, se deberían potenciar en Panamá los

nuevos diseños y no sólo la gama alta de producto.

��&� ��

� Capaca Expo Habitat (www.capacexpo.com)

� Expocomer (www.expocomer.com)

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HOTELERÍA

� APATEL, Asociación Panameña de Hoteles (www.apatelpanama.com)

PRESCRIPTORES:

� SPIA, Sociedad Panameña de Arquitectos e Ingenieros (www.spia-pma.org)


�

[95]�

* �+�� +��+

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��!�!� ��

La UE y los países que conforman Centroamérica (obviamente también Panamá) finalizaron la

negociación de un Acuerdo de Asociación en mayo de 2010, que quedó plasmado en Declaración

Conjunta de la VI Cumbre UE-América Latina y Caribe (Madrid, 17 y 18 de mayo de 2010). Este

acuerdo implica:

� Establecimiento un área de libre comercio para

bienes, con distintos periodos de transición para

el desarme arancelario.

� Compromisos relevantes en compras públicas,

servicios e inversiones, para las que se garantiza

un entorno seguro, transparente, no

discriminatorio y predecible.

� Se prevé un elevado grado de protección para

las indicaciones geográficas comunitarias.

La entrada en vigor de este Acuerdo requiere la revisión lingüística y jurídica del texto, y acometer los

procedimientos exigidos para la rúbrica, la firma y la celebración del Acuerdo. Podría entrar en vigor a

lo largo de 2012.

Mientras tanto, los acuerdos que la UE mantiene con los distintos países de Centroamérica siguen

vigentes. En ellos, ambas Partes se otorgan el trato de Nación Más Favorecida (NMF). La UE, por su

parte, concede a estos países acceso preferencial al mercado comunitario mediante la aplicación del

Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG).


�

[96]�

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HS %

AGREGADO MADERA

4403, 4410 0

4407 0-7,5

4408, 4412, 4413 0-10

4409, 4411, 4421 0-15

4414, 4418 10

4420 10-15


9401 3-15

9402 15

9403, 9405 5-15

9404 10-15

9406 0-15

AGREGADO METAL

7308, 7610 0-15

7321 3-15

7322 15

7324 10

AGREGADO PIEDRA

6801, 6808, 6901, 6904, 6906,

6908, 6910, 6913, 7006 10

HS %

AGREGADO PIEDRA

6802, 6803, 6810, 6815, 6905,

6912, 7009, 7016, 7020 10-15

6806, 7003, 7004, 7005, 7007 0-10

6809, 6911 5-10

6814, 7018 0-15

6902 3

6914, 7008 15

7013 5-15

AGREGADO TEXTIL

5701 5

5702, 5703, 5705, 6303, 6304,

6306 10-15

5704, 5905, 6308 15

5801, 5906 0-10

5802, 5805, 5807, 5808, 5810,

5907, 6307 0-15

5803, 5804, 5806, 5809, 5811,

5903 0

5904, 6302 5-10

6301 10

��

España y Panamá tienen buenas relaciones tanto a nivel institucional como comercial, de inversión y

financiero. Los Principales Acuerdos y Programas de carácter económico son:

� Acuerdo sobre Franquicia Telegráfica y Telefónica, entró en vigencia el 11 de junio de 1927.

� Convenio de Arbitraje (1913).

� Tratado de Amistad (1954).

� Convenio sobre la supresión de Visas (1965).


�

[97]�

� Acuerdo de Cooperación social (1970).

� Plan de Cooperación social Hispano-Panameña (1974).

� Protocolo de Cooperación Económica (1964).

� Convenio de Cooperación Cultural (1979).

� Convenio básico de Cooperación Científica y técnica (1986).

� Acuerdo sobre Exoneración del Impuesto sobre la Renta con base a Reciprocidad por razón de

los Ingresos que se Deriven de la Explotación Internacional de Aeronaves (1994).

� Tratado sobre Traslado de Personas Condenadas (1997).

� Acuerdo para la Promoción y la Protección Reciproca de Inversiones (1998).

� Tratado de Extradición (1998).

� Acuerdo sobre Cooperación en Materia de Prevención del Consumo y Control del Tráfico Ilícito de

Estupefacientes y Sustancias Psicotrópicas (1999).

� Convenio sobre asistencia Legal Y Cooperación Judicial en Materia Penal (2000).

� Acuerdo que Enmienda al Convenio de Cooperación Cultural de 1979 (2001).

� Acuerdo Sobre Transporte Aéreo (2002).

� Segundo Programa Global de Cooperación firmado el 10/11/1997 (1998-2000). Este programa

concluyó en junio de 2001 aunque aún quedan operaciones pendientes. Panamá ya no es

elegible para créditos concesionales.

� APPRI 1998.

�� %��

En Panamá la inversión extranjera se encuentra restringida en algunos sectores de interés nacional.

En concreto:

� Se impide adquirir la propiedad de tierras nacionales o particulares situadas a menos de 10 km de

la frontera.


�

[98]�

� Se reserva el comercio al por menor a panameños de nacimiento, extranjeros con más de tres

años de nacionalizados y personas jurídicas facultadas para ejercerlo.

� Todo empleador mantendrá trabajadores panameños, o extranjeros de cónyuge panameño o con

diez años de residencia en el país, en proporción no inferior al 90% del personal de trabajadores

ordinarios, y podrá mantener personal extranjero especializado o técnico que no exceda del 15%

del total de los trabajadores.

� Se permite el transporte aéreo de cabotaje a empresas extranjeras siempre y cuando Panamá

tenga acuerdos con ese Estado. España tiene en vigor un Acuerdo sobre Transporte Aéreo con

Panamá desde 2001 en el que no se incluyó el transporte de cabotaje. Como consecuencia, las

empresas españolas no están autorizadas para realizar inversiones orientadas a prestar este

servicio de transporte.

En relación a los incentivos a la inversión más de 40 leyes y decretos ofrecen incentivos fiscales y

tributarios en las áreas de turismo, construcción, infraestructura, industria marítima, zonas

procesadoras para la exportación, agricultura y minería, industria, silvicultura y zonas libres para

productos de petróleo.

Las leyes que afectan a estos aspectos son:

� Ley 28 sobre incentivos a la industria local de industria orientada a la exportación; Ley 24 sobre

reforestación; Ley 8 sobre turismo

� Ley 25 sobre zonas procesadoras especiales

� Ley 41 sobre sede de la multinacional.

Son considerados como inmigrantes en calidad de inversores aquellos extranjeros que traigan su

capital para establecerse en actividades comerciales, financieras o industriales y cuyo ejercicio no

haya sido limitado por la ley exclusivamente a los nacionales panameños. El monto de capital propio

que tiene que invertir el extranjero en el país es variable dependiendo del tipo de inversión. La

inversión extranjera tiene que reunir ciertas características. La Ley exige una serie de requisitos

referentes al capital propio que deberá traer consigo el extranjero para invertir en el país:

� El inversor extranjero debe traer consigo su capital en dinero. No se considera inversionista un

extranjero que llegue al país y consiga financiación local para la creación de su negocio.

� El capital no se puede invertir en ninguna actividad comercial, industrial o financiera que implique

un ejercicio del comercio al por menor o de cualquier actividad que las leyes reserven

exclusivamente a los nacionales. El inversor extranjero ha de especificar previamente en qué

negocio va a invertir su capital.


�

[99]�

� El monto del capital a invertir viene regulado por la Ley y varía dependiendo del sector y tipo de

inversión.

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� AMPYME, Autoridad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa de Panamá

(www.ampyme.gob.pa)

� APP, Agencia del Área Económica Especial Panamá Pacífico (www.aaeepp.gob.pa)

� ATP, Autoridad de Turismo (www.atp.gob.pa/)

� Banco Mundial – México (www.bancomundial.org.mx)

� BCIE, Banco Centroamericano de Integración Económica (www.bcie.org)

� BID, Banco Interamericano de Desarrollo (www.iadb.org/es/paises/panama)

� CAF, Banco de Desarrollo de América Latina (www.caf.com)



� CNV, Comisión Nacional de Valores de Panamá (www.conaval.gob.pa/)

� Contraloría General de la República (www.contraloria.gob.pa)

� Dirección General de Aduanas de Panamá (www.aduanas.gob.pa)

� Embajada de España en Panamá (www.maec.es/subwebs/Embajadas/Panama)

� Embajada y Oficina Económico y Comercial de Panamá en España (espana.panamaemb.gob.pa)

� FIS, Fondo de Inversión Social de la Presidencia de la República de Panamá (www.fis.gob.pa)

� ICEX, Oficinas Económicas y Comerciales de España en Panamá

(www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,,5280449_5282899_5283038_0

_PA,00.html)


� MEF, Ministerio de Economía y Finanzas de la República de Panamá (www.mef.gob.pa/)


�

[100]�

� MICI, Ministerio de Comercio e Industrias de Panamá (www.mici.gob.pa)

� MITRADEL, Ministerio de Trabajo y Desarrollo laboral (www.mitradel.gob.pa)

� PROINVEX, Agencia de Promoción de Inversiones y Exportaciones de Panamá

(proinvex.mici.gob.pa)

� SBP, Superintendencia de Bancos (www.superbancos.gob.pa)

��

Las relaciones laborales en Panamá están reguladas por el Código de Trabajo, adoptado mediante

Decreto de Gabinete nº152 de 30 de marzo de 1971, y reformado por la Ley nº44 de 12 de agosto de

1995, por la cual se dictan normas para regularizar y modernizar las relaciones laborales.

En la Guía de negocios29 del ICEX se puede completar esta información.

�� %$ Guía de negocios en Panmá del ICEX:



�

[101]�

0 ��%+��+ �� !��&� �� #��! %��#�#

Panamá es un país pequeño que está logrando mantener unos

niveles de crecimiento debido a su situación estratégica, su valor

de plataforma logística, y sectores como el turismo.

Destaca su gran estabilidad económica, social y política. Una de

las economías más estables de América, con el ingreso per cápita

más alto de América Central (13000 USD). Según estimaciones

del FMI, Panamá liderará el crecimiento económico en América

Latina durante los próximos 5 años. En el periodo 2003 - 2009 el

PIB se duplicó (alta inversión externa e interna).

Panamá ha experimentado un importante desarrollo del mercado

local, con gran concentración de los principales proyectos

internacionales, convirtiéndose en centro de decisión internacional

de proyectos Contract.

La demanda de productos Contract se ha visto incrementada en los últimos años debido al auge de la

construcción y a la creciente necesidad de edificios de oficinas. Son grandes proyectos y arquitectura

de alto nivel (demanda sofisticada).

Es una economía importadora, lo que abre oportunidades al producto procedente de la Eurorregión,

que tiene además el apoyo de unas relaciones bilaterales muy buenas. De hecho la presencia de

empresas españolas en el mercado panameño es algo habitual, tanto en el sector hostelería como en

construcción.

Su situación geográfica convierte a Panamá en posible plataforma comercial para operar en países

cercanos, como Perú y Colombia, y en el área de Centroamérica y Caribe.

Sin duda es un mercado atractivo para el producto de la Eurorregión y que además puede abrir

puertas a mercados cercanos.


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[102]�

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Población aproximada: 17 millones de h. (6 millones en Luanda). Densidad: 13 hab/km2.



La etnia mayoritaria es la Ovimbundu (37%).

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Tras un largo periodo de guerras ha habido unos años de estabilidad relativa. En 2008 hubo

elecciones parlamentarias ganadas ampliamente por el MPLA.

En 2010 fue adoptada una nueva constitución que consagra la posición dominante del presidente y la

división entre los 3 poderes es abolida.

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Los recursos naturales son una de las riquezas de Angola. Es un país muy rico en petróleo,

diamantes, minerales (hierro, oro, bauxita, uranio, cobre…), madera y tierras de cultivo. De todo ello

el petróleo es el 45% del PIB y el 90% de las exportaciones. No obstante, sus ingresos per cápita son


�

[103]�

de los más bajos del mundo y la agricultura de subsistencia es la base del sustento del 85% de la

población.

Se estima que la economía de Angola creció el 18% en 2005, el 26% en 2006 y el 17% en 2007.

Uno de los objetivos del Gobierno de Angola es diversificarla economía mediante el impulso del

sector agropecuario y así sustituir las importaciones de alimentos. En igual forma se quiere desarrollar

el sector manufacturero (material de construcción, plantas siderúrgicas, procesado de alimentos…).

Así mismo se pretende desarrollar un plan de infraestructuras para la construcción y rehabilitación de

infraestructuras de todo tipo y la construcción de un millón de viviendas sociales hasta 2012.

��

Balanza comercial Eurorregión-Angola



Angola 0,26 % Exportación total de Galicia 5,73% Exportación total de Portugal

0,09 % Importación total de Galicia 0,81 % Importación total de Portugal �




0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

2008 2009 2010 2011 Enero - Agosto

Mill

ones

€

Galicia - Exportación a Angola Galicia - Importación de AngolaPortugal - Exportación a Angola Portugal - Importación de Angola

�


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[104]�

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2008 2009 2010 2011


1 24 -- Metalurgia; fabricación de productos de hierro, acero y… 14,98 0,01 6,59 13,32 7,19

2 30 -- Fabricación de otro material de transporte 2,97 1,20 10,94 50,31 5,04

3 22 -- Fabricación de productos de caucho y plásticos 9,97 0,05 0,01 5,01

4 29 -- Fabricación de vehículos de motor, remolques, semirremolq. 1,24 13,58 0,13 0,00 4,98

5 26 -- Fabricación de productos informáticos, electrónicos,ópticos 6,24 0,05 0,05 0,04 2,11

6 25 -- Fabricación de productos metálicos, excepto maquinaria… 1,29 2,47 0,22 0,01 1,33

7 ZZ -- Actividades no clasificadas 2 1,12 0,77 0,89 0,84 0,93

8 28 -- Fabricación de maquinaria y equipo n.c.o.p. 2,27 0,10 0,01 0,34 0,80


10 27 -- Fabricación de material y equipo eléctrico 0,02 0,05 0,51 0,08 0,19

11 31 -- Fabricación de muebles 0,49 0,49

15 16 -- Industria madera y corcho, excepto muebles; cestería… 0,03 0,02 0,09 0,04 0,05




2008 2009 2010 2011




3 28: Manufacture of fabricated metal products, except machinery and equipment

226,36 242,22 178,75 107,55 215,78





�

[105]�



2008 2009 2010 2011


7 36: Manufacture of furniture; others manufacturing activities, n.e.c.

109,76 110,85 112,12 72,98 110,91





22,61 25,20 23,85 13,65 23,89


Ranking de exportaciones CONTRACT31 de Galicia a Angola




942

0 100 200 300 400 500 600

1623 Otras estructuras de madera y piezas de carpintería y ebanistería para la construcción

2320 Productos cerámicos refractarios

2512 Carpintería metálica

2370 Corte, tallado y acabado de la piedra

2822 Maquinaria de elevación y manipulación

1610 Aserrado y cepillado de la madera

2369 Otros productos de hormigón, yeso y cemento

2342 Aparatos sanitarios cerámicos

2511 Estructuras metálicas y sus componentes

3101 Muebles of icina y establecimientos comerciales



�

[106]�

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2008 2009 2010 2011



2 08 -- Otras industrias extractivas 7,49 4,59 4,07 2,44 5,38

3 24 - Metalurgia; fabricación de productos de hierro, acero y ferroaleaciones

0,05 0,05


5 29 - Fabricación de vehículos de motor, remolques y semirremolques

0,002 0,002

6 27 - Fabricación de material y equipo eléctrico 0,003




2008 2009 2010 2011


1 11: Extraction of crude petroleum and natural gas; other activities… 405,48 140,48 558,91 567,05 368,29

2 23: Manufacture of coke, refined petroleum products, nuclear fuel 0,00 8,17 0,00 0,00 2,72


4 32: Manufacture of radio, television and communication equipment and apparatus

0,32 0,39 0,51 0,23 0,41

5 01: Agriculture, farming of animals, hunting… 0,38 0,52 0,25 0,31 0,38


7 02: Sylviculture, logging and related service activities 0,47 0,26 0,33 0,47 0,35

8 14: Other mining and quarrying 0,14 0,08 0,22 0,20 0,15

9 33: Manufacture of medical, precision, optical instruments… 0,03 0,16 0,25 0,23 0,15




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[107]�

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Se estima que en 2009 se crearon más de 130.000

puestos de trabajo en Angola debido al desarrollo de la

industria turística (en ese año el turismo aumentó en un

55% el número de visitantes, llegando a 365.000 personas

incluidos viajes de negocios). Casi un 45% de estos

visitantes fueron europeos.

Estos datos son considerados de gran relevancia teniendo

en cuenta la falta de infraestructuras para atender la

demanda turística.

La tendencia del interés europeo sigue en alza como muestra la creación de nuevas líneas aéreas

desde Portugal, Alemania y Bélgica o el reciente convenio bilateral de servicios aéreos entre España

y Angola para iniciar operaciones de vuelo directo entre ambos países.

Según la OMT el sector aumentará su contribución media al PIB entre 2011 y 2021 un 5%, aumentará

un 2,4% el empleo anual e incrementará un 3,5% la inversión cada año.

Existen inversiones de grupos internacionales en el sector. El grupo Pestana32, junto a inversores

angoleños y brasileños, va a construir un complejo turístico inmobiliario en la ciudad de Luanda, con

una inversión de 156 millones que supone la entrada del grupo en el país. Es un complejo con

hotel/spa de cinco estrellas, de 255 habitaciones, piscina y jardines tropicales.

Por otro lado la celebración de la Copa de África de Fútbol en 2010 supuso la construcción de unos

35 hoteles en la capital, casi doblando la oferta existente.

�� '% Noticia sobre el grupo Pestana:

http://www.portalangop.co.ao/motix/en_us/noticias/economia/Portuguese-firms-invest-hotels-construction,302efa92-b58a-476b-aea8-

a656c4ad5fce.html


�

[108]�

El gobierno angoleño sigue mostrando al turismo33 como puntual de crecimiento económico del país

con el objetivo de atraer 4,5 millones de turistas al año que crearían 1 millón de puestos directos o

indirectos.

%�!�%� ��

La recuperación económica del país pasa por la mejora de la calidad de vida y la construcción de

viviendas.

El Gobierno ha lanzado un plan de construcción que prevé la construcción de 3 tipos de viviendas:

� Viviendas de entre 2 y 5 millones de dólares (viviendas de lujo en la capital)

� Un millón de viviendas sociales, de menos de 60.000 dólares (500.000 en Luanda), dentro de un

programa nacional que está encontrado problemas para ponerse en marcha.

� Viviendas de “autoconstrucción”. El gobierno quiere proveer a las familias de un “kit de

construcción” para que ellas mismas edifiquen su vivienda, guiadas por un programa técnico

estatal.

A su vez, el fuerte crecimiento económico de los

últimos años está haciendo crecer

vertiginosamente a la capital Luanda y su mercado

residencial. El ministerio de urbanismo prevé que

en Luanda se construirán hasta el año 2.016 un

promedio de 65.000 viviendas de obra nueva

(especialmente viviendas de segmento alto).

Angola precisa construir más del 60% del parque

construido, a pesar de que este sector es el que

más ha crecido desde el año 2002.

Por ejemplo, Sacyr-Somague34 ha firmado un contrato por 85 millones de euros que consiste en la

construcción en el centro de Luanda de un complejo urbanístico integrado por dos torres de 25

plantas, que sumarán un total de 250.000 metros cuadrados de viviendas, oficinas y centro comercial.

Somague desarrolla en el país proyectos por más de 270 millones de euros.

�� '' Noticia sobre el turismo en Angola: http://www.agi.it/dossier-speciali/afro--notizie-dallafrica/elenco-notizie/201110241049-spe-rt10057-

angola_punta_sul_turismo

'( Noticia sobre Sacyr-Somague: http://www.urbanoticias.com/noticias/hemeroteca/15182_sacyr-somague-se-adjudica-por-85-millones.shtml


�

[109]�

Empresas españolas comienzan a tener presencia, como Porcelanosa35 que 6 de octubre abrió las

puertas de su primera tienda en Luanda. Un espacio de más de 300 cuadrados que ofrece lo mejor

en términos de diseño de interiores, cerámica y mobiliario sanitario.

En el país existen dos fábricas de cemento (en Luanda y en Lobito) y producen apenas el 37 por

ciento de las necesidades del mercado. También hay pocas fábricas de ladrillos, tintas y lozas

sanitarias.

Por otro lado, empresas gallegas del sector de la construcción están cerrando contratos tras una

misión comercial36 organizada por la Cámara de Comercio de A Coruña.

��

La actividad comercial ha entrado en una nueva etapa al haberse establecido una estructura

económica fruto de las transformaciones socioeconómicas en curso en el país, en particular, la

transición de una economía centralizada en una economía de mercado. Por ello, la presencia de

empresas importadoras/distribuidoras privadas y solventes es todavía pequeña.

En la ciudad de Luanda hay en la actualidad un número importante de tiendas de mobiliario moderno

y de gama media, que pertenecen a empresarios de origen Mozambiqueño. Muchos de ellos cuentan

además con otras empresas o actividades, actuando como constructores, importadores, etc.

Dadas las peculiaridades del mercado angoleño, resulta relativamente fácil la identificación del

interlocutor comercial adecuado al estar muy extendida la figura del intermediario comercial, agente,

trading o similar, que desempeña la doble función del importador y distribuidor.

La figura del decorador/prescriptor de producto para proyectos de interiorismo no está muy

desarrollada en Angola. Sí que existen algunos arquitectos e interioristas, principalmente de origen

brasileño, que tienen una pequeña oficina en Luanda aunque residen de manera habitual en Brasil,

visitando eventualmente Angola, por lo que contactar con ellos resulta difícil.

��

En Angola se pueden encontrar varios mecanismos para la distribución de los productos. El método

más empleado es la figura del importador / distribuidor. Son muy útiles para productos

�� ' Noticia sobre Porcelanosa:

http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,5310,5280449_5282957_5284971_4529555_AO,00.html

36 Noticia sobre la Misión comercial: http://www.abc.es/agencias/noticia.asp?noticia=980024


�

[110]�

agroalimentarios y bienes de consumo. Estos distribuidores compran la mercancía y la revenden por

su cuenta. El inconveniente de este mecanismo es que se pierde el control del producto al llegar al

punto de venta. Además el beneficio de estos importadores depende del margen que ellos mismos le

impriman al producto, con lo que suele aumentarse considerablemente el precio de venta al público.

Otra alternativa es contratar a un Agente. Su ventaja principal es que no supone una inversión previa

y que puede tener un conocimiento alto del mercado. Son muy interesantes para los casos de venta

de servicios o venta a grandes clientes. Es muy importante mantener un contacto constante con el

represente y que exista un fluido intercambio de información para que este canal funcione

correctamente.

El comercio detallista y las tiendas especializadas no están prácticamente desarrolladas en Angola.

Como alternativa a esto están los centros comerciales. En Luanda solamente hay un centro

comercial, el Belas Shopping, en el que se pueden encontrar algunas tiendas especializadas. Otro

gran centro comercial está en construcción.

La gran distribución está tomando importancia en Angola. Las cadenas más destacadas en este

ámbito son Nosso Super (perteneciente a Oderbrecht y cuya expansión obedece a un programa

PRESILD de creación de redes de distribución), Jumbo, Shoprite, Pomobel y Arosfram. En ellos es

posible la distribución tanto de agroalimentarios como de bienes de consumo. La cadena francesa de

venta al por mayor Maxi ya tiene dos establecimientos abiertos en Luanda que ofrecen todo tipo de

artículos de consumo.

�� *��

%� �!� ��

En la actualidad existe en Angola un auge en la industria de la construcción. En Luanda se

construyen y edifican grandes bloques destinados a generar plazas hoteleras, viviendas y oficinas, y

en sus alrededores están llevándose a cabo varios proyectos de construcción de viviendas

unifamiliares y villas, por lo que se prevé una gran demanda de productos Contract.

Asimismo, el Gobierno ha lanzado un plan de construcción que contempla la edificación de viviendas

de entre 2 y 5 mill $, situadas en la zona de Talatona al sur de Luanda, muchas de ellas en

“condominios” o urbanizaciones de lujo, que incluso en construcción ya han sido adquiridas por la

clase alta del país.

�


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[111]�

%� �%� �� ,��&��

El nivel de la tecnología con el que cuentan las empresas en Angola es muy bajo. La capacidad de

desarrollo de producto y la incorporación de diseños también es insuficiente. El proceso productivo

presenta, por lo general, serias limitaciones para la producción en serie y la especialización por líneas

de productos. A ello se une la escasez de diseñadores, por lo que resulta muy difícil satisfacer la

demanda a tiempo y aún más desarrollar nuevos diseños.

Como consecuencia de esta falta de capacidad productiva, todos los productos que se comercializan

son importados. La saturación de los puertos de Luanda y Lobito genera largas esperas para

descargar mercancía, cuyas tasas, junto con el coste del transporte y otras tasas de importación,

encarecen sustancialmente el precio del producto.

Quizá debido a los altos precios de venta finales, que muy pocos pueden permitirse, el mueble

expuesto en las tiendas de la ciudad suele ser de gama media y media-alta, comercializado en todo

caso como gama alta, por su presentación y especialmente su precio en el mercado.

Los muebles de hogar y oficina son muy demandados, le siguen el mueble juvenil, infantil y de cocina.

Las líneas modernas son las más demandadas en Angola, y es el tipo de mueble que se expone en

casi todas las tiendas. Sin embargo, para proyectos de gran envergadura, como el amueblamiento de

villas y despachos de dirección, se demanda mueble de alta gama en estilo clásico.

��

El mercado angoleño se caracteriza por una buena percepción del producto procedente de la

Eurorregión. Particularmente, en el caso de los productos de mobiliario.

La principal procedencia de los productos importados por Angola, tanto en el mueble como en otros

sectores, es Portugal. Las tiendas de mobiliario también cuentan con producto español o italiano y, en

gamas inferiores, brasileño y asiático.

Puesto que casi todas las importaciones las cubre la empresa angoleña vía Portugal, podemos

afirmar que la Eurorregión tiene una ventaja comparativa. En 2010 España exportó muebles, sillas y

lámparas a Angola por un valor de 15,54 mill € (el 0,14% procedente de Galicia), lo cual representa

un incremento del 9% respecto a 2009.

Las empresas y clientes angoleños están interesados en conocer proveedores de la Eurorregión,

dada la buena reputación de la calidad y diseño de los muebles.


�

[112]�

��

� Constroi Angola, Feria Construcción (www.arenaangola.com)

� Filda Angola, Feria internacional de Angola (www.fil-angola.co.ao)


�

[113]�

* �+�� +��+

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��!�!� ��

Las empresas que deseen exportar a Angola deben hacerlo a través de importadores–distribuidores

oficialmente acreditados. Para ello los importadores deben estar inscritos en las delegaciones

regionales del Ministerio de Comercio. Dicho Ministerio, a su vez, emite un Certificado acreditando el

Registro. Se debe preguntar al importador, o a través de la Delegación Regional correspondiente, si

está acreditado, porque la lista no se hace pública. No obstante, sí que existe una lista de

despachantes oficiales, agentes de aduanas que tratan de toda la tramitación aduanera, disponible en

la página web de las Aduanas angoleñas.

Dicho esto, uno de los obstáculos

tradicionales de las operaciones de

comercio exterior con Angola lo

constituye la tramitación de los

despachos aduaneros. Para solucionar

esta situación, el Gobierno de Angola

está realizando un importante esfuerzo

de modernización y mejora de su

gestión aduanera, y la nueva normativa

ya está disponible en la citada página

Web.

En consecuencia, los trámites de gestión aduanera son ahora mucho más ágiles. Se ha conseguido

además mejorar la seguridad y los plazos de entrega, si bien la logística del puerto, debido al gran

volumen de operaciones, hace que los barcos tarden en ser descargados y que además se acumulen

los contenedores en tierra antes de poder ser retirados. Como no hay alternativas fáciles al puerto de

Luanda, la situación no parece que pueda mejorar en el corto plazo.

El despacho aduanero se ha simplificado con la sustitución de todos los formularios previos por un

único documento a cumplimentar por el importador, en aras de conseguir la armonización con las

prácticas internacionales, pues la mayoría de los campos obedecen a los códigos uniformes de la

Organización Mundial de Aduanas. El Formulario de Despacho ó Documento Único puede ser

adquirido en papel en la editora pública de Angola, llamada Imprensa Nacional, como se explica en la

Guía breve para importadores de la web de aduanas de Angola. También existe en versión

electrónica, aunque accesible exclusivamente para los despachantes oficiales.


�

[114]�

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HS %

AGREGADO MADERA

4403, 4408, 4409, 4410, 4411,

4413, 4414 20

4407, 4418, 4420, 4421 30

4412 25


9401 5-15

9402 2

9403 5-20

9404 10-15

9405 5-10

9406 30

AGREGADO METAL

7308 5-20

7321,7322 2

7324 5

7610 20-30

AGREGADO PIEDRA

6801, 6802, 6808, 6809, 6810 30

6803, 6806, 6910, 6911, 6912,

7008, 7018 10

HS %

AGREGADO PIEDRA

6814, 6815, 6901, 6902, 7020 5

6904, 6905, 6906, 6907, 6913,

6914 20

6908 15

7003, 7004, 7005, 7006, 7016 2

7007 5-10

7009 10-20

7013 2-20

AGREGADO TEXTIL

5701, 5702, 5703, 5704, 5705,

5805, 5806, 5807, 5808, 5809,

5810, 5811, 6302, 6303

20

5801, 5802, 5803, 5804, 5903,

5904, 5905, 5906, 5907, 6305 5

6301, 6306 5-10

6304 15

6307 5-15

6308 10

��!�� .��

En Angola, las compras públicas están caracterizadas por la falta de oferta local (que hace que casi

todo deba ser importado o contar con participación extranjera) y por la preferencia de las diversas

instancias de la Administración por las listas cortas o la adjudicación directa. Por otro lado, gran parte

de los concursos públicos se realizan amparados por líneas de crédito o de seguro de crédito

procedentes del exterior.

Dicho esto, hay que indicar que el Gobierno angoleño se encuentra inmerso en un proceso de

"angolanización" de la economía basado en la protección de la industria naciente, que le lleva a

favorecer en lo posible al empresario local o ya establecido en el país y exige la contratación de una

mayoría de empleados nacionales, o la existencia de socios o empresas de derecho angoleño como

accionistas de la sociedad en muchos sectores, como por ejemplo el petrolífero, clave de la economía

nacional.


�

[115]�

La ley nº 24/2003 - Do Fomento do empresariado privado angoleño - establece una serie de medidas

a concretar en futuros decretos para favorecer el crecimiento de la industria local. El artículo 7 de esta

ley establece el tratamiento preferencial del empresariado angoleño por parte de las instancias

públicas.

Como formas de ayuda al empresariado angoleño, se establecen los incentivos fiscales y financieros,

los subsidios y la financiación. Es de prever que con el desarrollo de la industria local de producción

de bienes se tienda a beneficiar aún más en el futuro la compra de bienes de origen nacional.

Un ejemplo son los incentivos fiscales a los que se optan al inscribir una empresa en la Agencia

Nacional do Investimento Privado (ANIP). Las empresas nacionales disfrutan de todos los incentivos

con una inversión mínima de 50.000 USD, mientras que las de capital extranjero tienen que realizar

una inversión mínima de 100.000 USD. En todo caso, la ANIP concede también ayudas para el

establecimiento de sucursales y filiales de empresas extranjeras en Angola.

La Secretaría de Estado de Comercio Exterior facilita más información sobre las barreras

comerciales37.

��

� Apertura de las líneas de cobertura de CESCE: Angola cuenta con cobertura abierta con

restricciones cuantitativas, consistentes en un techo a la asunción de riesgos a medio y largo

plazo. A corto plazo la cobertura está abierta sin restricciones.

� Iniciativa EBA (Everything but Arms): Angola se acoge a la Iniciativa EBA, firmada unilateralmente

por la Unión Europea el 5 de Marzo de 2001. Permite el acceso libre de aranceles y de cuotas a

todos los productos procedentes de dichos países excepto a partidas de armamento.

� Firma del acuerdo APPRI (Acuerdo de Promoción y Protección Recíproca de Inversiones).

Pendiente de ratificación.

� Situación de la Deuda: en 2006 Angola pagó el principal y los intereses de la deuda contraída con

España.

� Créditos FAD (Fondos de Ayuda al Desarrollo): el programa financiero de 2007 establece una

línea de crédito FAD por importe de 200 millones de euros para financiar proyectos de interés

mutuo para ambos países. Recientemente ha entrado en vigor, aunque se está a la espera de

identificar operaciones.

�� ') Información sobre las barreras comerciales: http://www.barrerascomerciales.es/Fichas.aspx?ver=2008/0147


�

[116]�

� Cooperación al Desarrollo de España en Angola: España es uno de los principales donantes

bilaterales a Angola. Existe un Programa de Cooperación Financiera38.

El ICEX ofrece más información sobre el Marco Institucional de Relaciones Bilaterales39.

��

El Sistema de Protección Social40 se organiza en tres niveles: protección social de base, obligatoria y

complementaria.

� La protección social de base cubre a los residentes que se encuentren en situación de falta de

medios de subsistencia y no puedan asumir su propia protección social.

� La protección social obligatoria se destina a la protección de los trabajadores y a sus familias en

situaciones de invalidez, maternidad, accidentes y enfermedades laborales, desempleo,

jubilación, muerte y aumento de las cargas familiares. La protección social obligatoria es

financiada a través de las contribuciones de los trabajadores y empleadores.

� La protección social obligatoria se concreta en los regímenes de trabajadores por cuenta ajena y

por cuenta propia mediante prestaciones garantizadas como derechos. Se garantizan la

conservación de los derechos adquiridos y el ejercicio de los mismos.

�� %��

La Ley de Bases de la Inversión Privada de 2003 es el marco en el cual se desarrollan las medidas

de apoyo a la inversión extranjera.

La Agencia Nacional de Investimento Privado (ANIP) es el organismo que se encarga de promover

estas inversiones a través de incentivos fiscales y aduaneros.

Por otro lado existe la “Guichet Único da Empresa” que cumple el papel de una ventanilla única para

reducir los trámites burocráticos.

�� '* Programa de Cooperación Financiera: http://www.comercio.mityc.es/tmpDocsCanalPais/1B76936851A1DD6FEA414AF6E3C02F03.pdf

'$ Marco Institucional de Relaciones Bilaterales:


(& Sistema de protección social: http://www.africainfomarket.org/get?DS=1&file=/empresas/normativa/Bases_da_Protec_ao_Social.pdf


�

[117]�

Cualquier inversión extranjera superior a 100.000 USD requiere que se inicie un proceso con el ANIP

que le da derecho a la repatriación de beneficios y a diferentes incentivos fiscales. Con este proceso

se obtendrá el “Certificado de Registo de Investimento (CRIP)”.

Si se tiene participación en una empresa local se puede acceder a las ayudas del Banco de

Desenvolvimento de Angola.

�� !� �� $��-��


� ANIP - Agencia Nacional para o Investimento Privado (www.investinangola.com)

� BDA – Banco de Desenvolvimento de Angola (www.bda.ao)

� BNA, Banco Nacional de Angola (www.bna.ao)




� SADC, Southern African Development Community (www.sadc.int)

En la Guía de Organismos Apoyo a la Inversión41 del ICEX se puede encontrar más información.

�� (� Guía de Organismos Apoyo a la Inversión:



�

[118]�

0 ��%+��+ �� !��&� �� #��! %��#�#

Angola es un país que ha alcanzado en los

últimos años cierta estabilidad social y

política. Este factor le ha llevado a poder

desarrollar unas políticas de desarrollo que

se han reflejado en un fuerte crecimiento

económico, siendo uno de los países del

mundo que ha experimentado un mayor

crecimiento económico en la última década.

Entre los sectores que más crecen y se

relacionan con el Contract se encuentra el

sector de construcción de viviendas y

oficinas, centrado especialmente en la capital

y que ya está viendo desarrollarse proyectos

de gran envergadura pilotados por empresas

internacionales e incluso españolas como

Sacyr.

Considerando el potencial de crecimiento del sector del turístico (en estado de desarrollo muy

incipiente aún), las previsiones de la OMT (que apuntan hacia un fuerte crecimiento en el periodo

2011-2021), y los ambiciosos objetivos marcados recientemente por el gobierno angoleño, cabe

destacar las posibles oportunidades derivadas de la creación de nuevas infraestructuras turísticas. El

mayor obstáculo para le estabilización de este sector es la falta de infraestructuras, factor que se está

tratando de solventar mediante el desarrollo de obra pública y civil.

Por último, el gobierno favorece la inversión extranjera mediante organismos a tal fin, que ayudan a la

empresa en la gestión de trámites administrativos y comerciales.

Se puede concluir por tanto que Angola es un mercado de desarrollo potencial, en el que ya hay

presencia española y especialmente portuguesa. Además las buenas relaciones hispano angoleñas y

luso angoleñas favorecen este vínculo.


�

[119]�

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Población aproximada en 2007: 425.000 h. De ellos 130.000 en Praia y 78.000 en Mindelo.

Esperanza de vida: 71 años

�� %��

El gobierno se basa en la Constitución de 1980.

Los mandatos surgidos de las elecciones para Presidente y Primer Ministro duran 5 años. También se

eligen los asamblearios y los jefes de la Corte Suprema. Existen dos partidos principales: El PAICV y

el Movimiento para la Democracia (MPD).

�� %��

Cabo Verde ha presentado en la primera década de siglo uno de los mayores crecimientos de la zona

occidental de África. Tanto que en 2008 dejó de pertenecer a la lista de Países Menos Avanzados

(PMA) para formar parte del grupo de País de Renta Media (PRM).

Cabo Verde es un país con escasos recursos naturales, muy afectado por inundaciones y sequías. La

agricultura sólo es viable en cuatro islas durante todo el año. El sector primario emplea, no obstante,

a casi la mitad de la población activa, aunque esto representa sólo el 11% del PIB.


�

[120]�

La mayor parte de los ingresos nacionales proviene de la industria (textil, calzado, ron, conservas de

pescado) y servicios (especialmente el turismo). También juegan un papel muy importante en el PIB

las remesas de emigrantes.

La industria se ve muy condicionada por la dependencia energética del exterior y por la dificultad del

transporte.

Más información en el Informe Económico y Comercial42 del ICEX.

��

Balanza comercial Eurorregión-Cabo Verde



Cabo Verde

0,02 % Exportación total de Galicia 0,67 % Exportación total de Portugal


�� (% Informe Económico y Comercial del ICEX:


43 EUROESTACOM no ofrece los datos diferenciados por región, y por ello se toman los datos de todo Portugal, en lugar de los de la región



0

50

100

150

200

250

2008 2009 2010 2011 Enero - Agosto

Mill

ones

€

Galicia - Exportación a Cabo Verde Galicia - Importación de Cabo VerdePortugal - Exportación a Cabo Verde Portugal - Importación de Cabo Verde


�

[121]�

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2008 2009 2010 2011


1 ZZ - Actividades no clasificadas 2 1,01 0,83 3,62 1,67 1,82

2 31 - Fabricación de muebles 0,32 0,32

3 25 - Fabricación de productos metálicos, excepto maquinaria… 0,09 0,17 0,55 0,30 0,27

4 10 - Industria de la alimentación 0,02 0,19 0,28 0,16

5 17 - Industria del papel 0,16 0,14 0,05 0,15

6 32 - Otras industrias manufactureras 0,12 0,14 0,18 0,10 0,14

7 30 - Fabricación de otro material de transporte 0,08 0,03 0,08


9 23 - Fabricación de otros productos minerales no metálicos 0,05 0,01 0,04 0,03

10 27 - Fabricación de material y equipo eléctrico 0,002 0,01 0,14 0,005

14 16 - Industria madera y corcho, excepto muebles; cestería…

0,004 0,01 0,004




2008 2009 2010 2011






5 28: Manufacture of fabricated metal products, except machinery and equipment

18,50 14,53 18,10 10,31 17,04



8 34: Manufacture of motor vehicles, 14,53 13,78 9,89 8,54 12,73


�

[122]�



2008 2009 2010 2011


trailers and semi-trailers

9 36: Manufacture of furniture; others manufacturing activities, n.e.c.

12,45 10,24 7,99 4,96 10,22



5,07 4,62 5,19 3,55 4,96


Ranking de exportaciones CONTRACT44 de Galicia a Cabo Verde




0 100 200 300

3109 Otros muebles


1622 Suelos de madera ensamblados

1392 Artículos confeccionados con textiles, excepto prendas de vestir

2399 Otros productos minerales no metálicos n.c.o.p.

1623 Otras estructuras de madera y piezas de carpintería y ebanistería para la construcción

2825 Maquinaria de ventilación y refrigeración no doméstica



�

[123]�

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2008 2009 2010 2011



2 29 -- Fabricación de vehículos de motor, remolques, semirremolq. 0,11 0,11

3 28 -- Fabricación de maquinaria y equipo n.c.o.p. 0,003 0,01 0,05 0,005

4 27 -- Fabricación de material y equipo eléctrico 0,001 0,0001 0,001

5 26 -- Fabricación de productos informáticos, electrónicos, ópticos 0,003

6 30 -- Fabricación de otro material de transporte 0,002




2008 2009 2010 2011


1 19: Tanning and dressing of leather; manufacture of luggage, handbags…

3,12 2,89 3,40 2,48 3,14

2 18: Manufacture of wearing apparel; dressing and dyeing of fur 1,94 2,16 2,36 2,42 2,16



5 05: Fishing, fish farming and related service activities 0,34 0,26 0,23 0,48 0,28





10 30: Manufacture of office machinery and computers 0,14 0,02 0,03 0,03 0,06



�

[124]�

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%�!�!� ��

El turismo es la principal fuente de empleo y de crecimiento económico. La contribución del turismo al

PIB ha aumentado considerablemente en los últimos años. Contribuyó al PIB un 4% en 1998, un

11,8% en 2005 y un 18,3% en 2006 y un 25% en 2008. Ha crecido una media del 17% anual y parece

mostrar aún potencial de crecimiento. La inversión hotelera depende en gran parte de los flujos de

inversión directa extranjera.

El gobierno del país ha desarrollado el “Plan

Nacional para el Desarrollo del Turismo”, como

una de las principales áreas del crecimiento

económico de Cabo Verde. La cifra de

visitantes turistas aumenta a una media de un

20% anual y el gobierno tiene el objetivo de

alcanzar la cifra de 1 millón de turistas para

2015. Casi 3 de cada 4 turistas son italianos,

portugueses o alemanes.

Las oportunidades que ofrece el sector turístico al inversor se pueden englobar en las siguientes

categorías:

� Inmobiliaria turística: construcción de complejos turísticos orientados a la venta de apartamentos

y prestación de servicios de gestión de los mismos.

� Construcción de Hoteles Resort (más de 100 habitaciones)

� Construcción de hoteles de negocios (50 a 80 habitaciones)

� Construcción de hoteles especializados (hasta 25 habitaciones)

� Desarrollo de oferta complementaria u actividades de ocio turístico (parques temáticos, campos

de golf, casinos, restaurantes, snack-bar, discotecas, etc. y actividades acuáticas)

� Construcción y gestión de marinas en islas como Sal, Boa Vista, Maio, Santiago y São Vicente.


�

[125]�

España es uno de los mayores inversores del país, especialmente por la construcción de grandes

resorts de vacaciones, sobre todo en las islas de Boavista y Sal, donde se están comenzando a

desarrollar grandes proyectos que aumentarán muy radicalmente su capacidad hotelera.

En concreto empresas como Iberostar, están levantando complejos hoteleros, al igual que Riu,

Pestana, Oasis y Stefania.

La cadena hotelera Sol Meliá abrirá un nuevo hotel de 5 estrellas en La Isla de Sal de Cabo Verde.

Se trata del Meliá Plana Resort & Spa45, que está en construcción y se inaugurará en 2014.

Según se extrae del informe sobre turismo en Cabo Verde46 de África Infomarket el número de

turistas ha crecido como se ve en la gráfica entre 2005 y 2010.

Las Estadísticas de Turismo47 del INE de Cabo Verde y el Plan Estratégico para el Desarrollo del

Turismo48 en Cabo Verde 2010-2013 ofrecen más información en este sentido.

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La construcción supone aproximadamente el 7% del PIB nacional.

La población crece rápidamente y con ella la demanda de

vivienda, si bien el sector es muy sensible a la situación

exterior dada su dependencia total respecto a materiales.

Pese a esta dependencia el sector crece en torno a dos

ejes:

� la inversión pública en infraestructuras.

� la inversión privada en viviendas y en construcciones

hoteleras.

En relación a las viviendas la falta de planes urbanísticos y de recursos hace que parte de la

demanda no se vea satisfecha. A ello se suma que la dependencia de los materiales provenientes del

exterior hacen que el precio sea muy caro para al caboverdiano medio.

�� ( Noticia sobre Sol Meliá: http://www.pysnnoticias.com/2011/10/23/la-cadena-hotelera-sol-melia-este-proyecto-en-cabo-verde/

(� Informe sobre turismo en Cabo Verde:

http://www.africainfomarket.org/get?DS=1&file=/empresas/estudios_e_informes/2010/turismo_cabo_verde.pdf

() Estadísticas de Turismo del INE de Cabo Verde:

http://www.ine.cv/actualise/destaques/Files/Folha%20de%20Informacao%20R%C3%A1pida%20-

%20Estat%C3%ADstica%20do%20Turismo%201%C2%BA%20Tr%202011.pdf

(* Plan Estratégico para el Desarrollo del Turismo: http://www.africainfomarket.org/get?DS=1&file=/empresas/plan_desarrollo_turismo.pdf


�

[126]�

Existe el “Programa Casa para Todos” que incluye subprogramas como el “Habitar CV” que tiene

como objetivo la ejecución de obras y servicios para la construcción de habitaciones nuevas en

parcelas legalmente definidas. Son casi 9000 viviendas.

Proexca ha desarrollado una Guía práctica49 del Sector de la Construcción en Cabo Verde, que

ofrece más información en este ámbito.

Otra forma de contacto con el país es la ayuda no lucrativa. Por ejemplo, el Ayuntamiento de A

Coruña50 colaborará con el Fondo Gallego de Cooperación y Solidariedad en la ejecución de un

proyecto que permitirá la rehabilitación de las casas de 17 familias que residen en uno de los lugares

más pobres de Cabo Verde.

��

Es conveniente contactar con actores legales como agentes o distribuidores del país, dado que la

venta directa es muy difícil.

Uno de los obstáculos particulares de Cabo Verde puede suponer la dificultad en las comunicaciones

con proveedores, o clientes o la administración, tanto en mensajería como telefónicamente así como

la existencia de un sistema bancario poco desarrollado.

��

%��!� ��

El potencial comprador de Cabo Verde es muy pequeño debido a su reducida población y su

dispersión geográfica por las diferentes islas que componen el país. Existen sin embargo interesantes

oportunidades en lo que respecta a la inversión y a los concursos internacionales.

Cabo Verde es un país en proceso de construcción económica efectiva y real, con ritmos de

crecimiento elevados. Su dependencia del exterior la hacen potencial comprador en prácticamente

todos los sectores.

�� ($ Guía práctica del Sector de la Construcción en Cabo Verde:

http://www.proexca.es/Estudios_de_Mercado/Cabo_Verde/2010/Guia_Practica_construccion.pdf

& Noticia sobre el Ayuntamiento de A Coruña: http://www.abc.es/agencias/noticia.asp?noticia=976400


�

[127]�

El sector de los materiales de construcción está en auge dado el incremento de las construcciones en

el sector turístico, y la falta de industria fabricante de estos productos que satisfagan la creciente

demanda.

��

� FIC - Feria Internacional de Cabo Verde (www.fic.cv)

� FITCTH, Feria Internacional de Tecnologías de la Construcción y Vivienda

� ICH, Feria Internacional de Construcción y Habitación de Cabo Verde (www.fich.es)


�

[128]�

* �+�� +��+

��

��!�!� ��

Desde 1999 las importaciones están liberalizadas. Las licencias de importación han sido sustituidas

por declaraciones de importación.

Las operaciones de comercio exterior se someten al control del Banco Central de Cabo verde que da

el visto bueno a las declaraciones de importación como garantía de la provisión de divisas necesarias

para el pago de las mercancías.

Existen dos regímenes aduaneros:

� El general: importaciones para consumo y a las exportaciones definitivas

� El especial: importaciones temporales, reexportaciones, exportaciones temporales y mercancías

en tránsito. La importación de mercancías destinadas a la reexportación como las materias

primas, los productos semifacturados, los combustibles y los lubricantes que vayan a ser

utilizados en procesos de fabricación de productos para la exportación tienen un régimen

aduanero suspensivo.

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Los derechos arancelarios son ad valorem y se calculan sobre el valor CIF; están recogidos en la ley

85/IV/98 de 31 de diciembre.

El tipo arancelario medio es del 25% y el máximo del 50%. A los derechos arancelarios se añaden los

siguientes impuestos: el emolumento gral que grava el valor de las mercancías con el 8%, la tasa

ecológica que es del 1%, la tasa comunitaria de la CEDEAO que es del 0,5% y recae sobre todas las

mercancías que provienen de terceros países, y el derecho de timbre.

Las importaciones también están sometidas al IVA (15%). Además hay productos como el tabaco y el

alcohol que están gravados con un impuesto de consumo específico.


�

[129]�

HS %

AGREGADO MADERA

4403, 4407 5

4408, 4409, 4410, 4411 ,4412,

4413 10

4414, 4418, 4420, 4421 40


9401, 9403 0-33

9402 100

9404, 9405, 9406 0

AGREGADO METAL

7308, 7324 0

7321, 7322 10

7324, 7610 20

AGREGADO PIEDRA

6801, 6802, 6808, 6901, 6902,

7006, 7007, 7008, 7019 10

6803, 6906, 6910 5

6806, 7003, 7004, 7005 0

HS %

AGREGADO PIEDRA

6809, 6810, 6814, 6815, 6904,

6905, 6907, 6908, 6914, 7009,

7016, 7020

20

6911 40

6912 30

6913 50

7013 40-50

AGREGADO TEXTIL

5701, 5703, 5704, 5705, 5805 50

5702 30-50

5801, 5802, 5803, 5804, 5808,

5809, 5903, 5906, 5907, 6301,

6302, 6304, 6307

20

5806 5-30

5810 40

6305 0

5904 30

6306 5-20

5811 10

��

España mantiene relaciones diplomáticas51 con Cabo Verde desde 1977.

En 1979 se firmó un Acuerdo de Cooperación Científica y Técnica entre los gobiernos de España y la

República de Cabo Verde que abarcaba actividades como:

� intercambio de becas de formación

� envío de especialistas, expertos y técnicos

� elaboración de estudios y proyectos de desarrollo científico y técnico

�� Relaciones diplomáticas con Cabo Verde:



�

[130]�

� realización de trabajos de investigación e intercambio de publicaciones, informaciones y

documentación de carácter específico.

En 2004 España y Cabo Verde firmaron un acuerdo marco de cooperación para 3 años en materia de

educación, ayuda alimentaria e inversiones en el mantenimiento del patrimonio histórico. El Gobierno

español informó, además, que mantenía la catalogación de Cabo Verde como país prioritario en

materia de cooperación y se comprometió a mantener las acciones de desarrollo ya iniciadas y los

niveles presupuestarios.

En 2005 se firmó un protocolo en el que se destacaba la necesidad de llegar a acuerdos en materia

de auxilio judicial, civil, mercantil y penal.

Existe un Memorando de Cooperación entre el Ministerio de Finanzas caboverdiano y el Ministerio

español de Industria, Turismo y Comercio. El MOU incorpora un Protocolo Financiero por valor de 53

millones de euros que se destinarán a la financiación de proyectos en los sectores de

infraestructuras, energía, agua y transporte.

Los Acuerdos bilaterales existentes entre los gobiernos de Cabo Verde y de España son los

siguientes:

� Acuerdo General de Cooperación Científica y Técnica: firmado en Madrid el 18 de julio de 1979.

� Acuerdo de Cooperación Técnica en materia de Desarrollo Agrario: firmado el 28 de Noviembre

de 1980

� Acuerdo complementario de Cooperación Técnica en materia de Formación Profesional: firmado

el 14 de Diciembre de 1983 en Praia.

� Acuerdo de cooperación en materia de seguridad aérea entre AENA y ASA.

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En Cabo Verde existen las Zonas Turísticas Especiales (ZTE’s) cuyo objetivo es fomentar la inversión

turística en el país a través de una herramienta de planificación urbanística aplicada a terrenos con

excelentes condiciones naturales y particularmente propicios al desarrollo del turismo.

Esto implica que varias zonas de todas las islas son gestionadas por el estado.


�

[131]�

Existen dos tipos de zonas:

� Zonas de Desarrollo Turístico Integral (ZDTI) – Áreas con excelentes condiciones geográficas y

valores paisajísticos y especial potencial para el turismo.

� Zonas de Reserva y Protección Turística (ZRPT) – son por un lado, las áreas protegidas, dotadas

de alto valor natural y paisajístico, cuya preservación es necesaria para asegurar la

competitividad del producto turístico de Cabo Verde y por otro lado, las áreas que, poseyendo

también alto valor natural y paisajístico, deberán quedar de reserva para ser en un futuro

transformadas en ZDTI’s.

La gestión y administración de las ZDTI recae exclusivamente en el Estado y organismos (Inatur,

Promex) o por Cabo Verde Investimento (CI). En 2005 se creó la Sociedad de Desarrollo Turístico de

las Islas de Boavista y Maio (SDTIBM)

La planificación de ZDTI’s se asienta fundamentalmente sobre dos instrumentos:

� Plan de Ordenamiento Turístico (POT)

� Proyecto de Ordenamiento Detallado (POD), que solicita al promotor la explicación detallada del

proyecto que pretende implementar en una determinada área de una ZDTI.

Si un promotor desea invertir en una ZDTI está sujeto, además de al contenido de la planificación, a

los procedimientos y documentación establecidos por el órgano gestor de la misma. Suelen ser

requisitos como:

� El uso y ocupación del suelo de acuerdo con los Planes de Ordenamiento Turístico

� No se puede construir una altura superior a tres pisos.

� Sólo se aprueban los proyectos que respeten y preserven la calidad del paisaje.

� Está prohibida por ley cualquier actividad extractiva de arenas, tierra y piedras en todo el terreno

situado en las ZDTI.

Si el promotor quiere invertir fuera de las ZDTI no se verá regulado por Cabo Verde Investimento o la

Sociedad de Desarrollo Turístico para los casos de Maio y Boavista. Aunque dependiendo de las islas

si puede estar sujete al POT.

��%� ��

Existen exenciones fiscales fruto de figuras como el Estatuto de Inversor Externo y el Estatuto de

Utilidad Turística del negocio.


�

[132]�

En este aspectos se deben mencionar y hacer ver:

LEY DE INVERSIONES EXTRANJERAS (nº 90/IV/93 del 31/12), el Decreto Reglamentario (Ley

nº1/92 de 3 de enero de 1994) y el Estatuto del Inversor Extranjero, que fijan las condiciones

generales (derechos, garantías, incentivos u otros) para las inversiones extranjeras en el país. La

inversión puede consistir en:

� Creación de una nueva empresa en Cabo Verde, de una filial o incluso de otra forma de

representación de empresas legalmente constituidas en el exterior.

� Adquisición de activos de empresas ya existentes.

� Adquisición de partes sociales o aumento de la participación social en empresas ya constituidas.

� Contrato que implique el ejercicio de la posesión o de la explotación de la empresa, de

establecimientos, equipamientos y otros para la actividad económica.

� Cesión de bienes de equipo en régimen de leasing o regímenes análogos, o en cualquier otro tipo

de régimen que implique el mantenimiento de los bienes de propiedad del inversor que, por acta o

contrato, queda vinculado a la entidad receptora.

� Préstamos o prestaciones suplementarias de capital realizados directamente por el inversor

externo a las empresas en las que contribuye, así como cualquier préstamo relacionado con la

participación en los beneficios.

ESTATUTO DE UTILIDAD TURÍSTICA (UT). Se atribuye a establecimientos hoteleros y similares que

por ubicación o alto nivel de servicio e instalaciones contribuyen de forma relevante a la consecución

de los objetivos de la política nacional de turismo. Este estatuto atribuye al inversor beneficios y

también le permite actuar en este sector más libremente. Son:

� Utilidad Turística de Instalación. Se benefician hasta el fin del período de construcción y a lo largo

del primer año de funcionamiento de:

• Exención del Impuesto Único sobre el Patrimonio en las adquisiciones de inmuebles

destinados a la construcción e instalación de empresas.

• Exención de impuestos aduaneros en la importación de materiales y equipamientos

incorporables a sus instalaciones y que contribuyan a la valorización final (material de

construcción civil, equipamientos sanitarios, equipamientos eléctricos y electrónicos, etc.),

hasta el montante correspondiente al 15% del total de inversiones constantes en el proyecto

de inversión y en los proyectos de pertrechos aprobados por la Dirección General de

Desarrollo Turístico.


�

[133]�

• Exención de impuestos aduaneros en la importación de inmobiliario, vehículos de transporte

colectivo y mixto destinado al transporte exclusivo de turistas y equipaje, embarcaciones de

recreo, equipamientos destinados a la animación deportiva y cultural, hasta el montante

correspondiente al 15% del total de inversiones constantes en el proyecto de inversión y en

los proyectos de pertrechos aprobados por la Dirección General de Desarrollo Turístico

• Deducción del total de gastos hechos con formación profesional de personal caboverdiano y

40% de los gastos en acciones de promoción, previamente aprobadas.

� Utilidad Turística de Funcionamiento

• Incentivos fiscales en relación con el Impuesto Único sobre la Renta durante 15 años de la

siguiente manera:

• De Remodelación: incentivos similares a los de instalación.

INCENTIVOS EN RELACIÓN A LOS TRABAJADORES

� Libre transferencia al exterior de los ingresos percibidos del ejercicio de la actividad.

� Beneficios y facilidades aduaneras idénticas a las atribuidas a los trabajadores reclutados en el

ámbito industria:

• Libre transferencia al exterior del 70 % del salario que perciben en moneda nacional.

• Exención de derecho, de impuesto sobre el consumo y de retribuciones aduaneras generales

en la imposición de bienes personales de acuerdo con las necesidades de su agregado

familiar.

• Derecho de importar en régimen de importación temporal un vehículo automóvil para el

transporte de personas o una motocicleta.

El ICEX ofrece un resumen detallado de la legislación sobre inversiones extranjeras52 en Cabo Verde.

��!� �� $��-��


� Banco de Cabo Verde (http://www.bcv.cv)

� Cabo Verde Investimentos (http://www.ci.cv)

�� % Legislación sobre inversiones extranjeras en Cabo Verde:



�

[134]�

� Cabo Verde: eRegulations (http://caboverde.eregulations.org/)



� Gobierno de Cabo Verde (http://www.governo.cv/)


� Instituto Nacional de Estadística de Cabo Verde (http://www.ine.cv/)

� Millenium Challenge Account Cabo Verde (http://www.mca.cv)

� Ministerio de Finanzas y Administración Pública de Cabo Verde http://www.minfin.cv/


�

[135]�

0 ��%+��+ �� !��&� �� #��! %��#�#

En el periodo 2000-2010, el país ha

experimentado uno de los mayores crecimientos

de la zona occidental de África. Es un país que

se está desarrollando y va a necesitar todo tipo

de infraestructuras, productos y servicios

orientados al Contract.

La proximidad geográfica, las buenas relaciones

de la Eurorregión con Cabo Verde, la presencia

de grupos empresariales y las relaciones

comerciales existentes facilitan la inversión en

este país.

La mayor dificultad que el inversor puede encontrar en el país es la dependencia exterior en relación

a los recursos de materiales así como la dificultad de transporte debida a la fisonomía del país. Como

ejemplo, el sector de la construcción tiene una dependencia exterior total respecto a materiales.

Debido a esta alta dependencia del comercio exterior, desde 1999 las importaciones están

liberalizadas. Las licencias de importación han sido sustituidas por declaraciones de importación.

El sector turístico es el eje de la economía nacional. La contribución del turismo al PIB ha crecido a

un ritmo medio anual del 17%. En 2010 el número de turistas se situó cerca de 400.000, y se ha

establecido como objetivo alcanzar 1 millón en 2015. Ante estas expectativas, empresas españolas y

portuguesas como Pestana, Iberostar, Riu y Meliá, entre otras, están construyendo complejos

hoteleros.

Por todo ello, Cabo Verde ofrece interesantes oportunidades a las empresas de la Eurorregión

especialmente en el sector turístico.


�

[136]�

!��12��#��(��2�5%�

�

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�� %��

Población aproximada: 22 millones de h. (6 millones en Luanda). Densidad: 13 hab/km2.



La etnia mayoritaria es la makua (19%)

�� %��

Mozambique es una república presidencialista. Las elecciones se celebran cada cinco años.

En 1990 fue aprobada una nueva constitución que transformó el estado en una República

multipartidista. El Frelimo permanece en el poder, habiendo ganado tres veces las elecciones. La

Renamo es el principal partido de la oposición.

El actual Presidente de Mozambique es Armando Emílio Guebuza.

�� %��

Mozambique sigue siendo uno de los países más pobres del mundo y su renta media per capita

apenas supera el dólar y medio por día. Su fuerte crecimiento en los últimos años ha sido desigual


�

[137]�

por regiones y la actividad económica se concentra en torno a las tres principales ciudades, Maputo,

Beira y Nampula.

Casi todo el país sobrevive con una agricultura de subsistencia, limitadas sus posibilidades de

desarrollo por el deficiente estado de la red de carreteras y la falta de electricidad.

Su posición estratégica en el mapa le permite recibir tráfico comercial y parte del tráfico exterior de

Zimbabwe y Malawi se realiza ya por los puertos mozambiqueños.

Se trata de un país dependiente de asistencia internacional para casi mitad de su presupuesto anual.

La mayoría de la población sigue bajo la línea de pobreza y la agricultura de subsistencia sigue

siendo la principal fuente de renta de la mayoría.

La industria se basa en alimentos, ropas, tabaco, química y cerveza, para consumo local. Existen

yacimientos de carbón, sal, bauxita, oro, grafito, piedras preciosas, gas natural y mármol.

El turismo en zonas propicias al buceo y los parques y reservas de vida salvaje en el interior del país

son fuentes de turismo. Para atraer inversiones extranjeros, el gobierno creó el una zona de

desarrollo económico (llamada en portugués Corredor de Desenvolvimento de Nacala - CDN) cerca

de la ciudad de Nacala, con acceso vial, provisión de energía eléctrica, y con conexión por ferrocarril

hasta el vecino Malawi.

Más información en el Informe Económico y Comercial53 de Mozambique del ICEX.

�

��


Mozambique0,03 % Exportación total de Galicia 0,37 % Exportación total de Portugal


�� ' Informe Económico y Comercial de Mozambique:

http://www.comercio.mityc.es/tmpDocsCanalPais/5806AA41B28EAF646B87AD547EDA79D9.pdf


�

[138]�

Balanza comercial Eurorregión-Mozambique


!� �!� ��*��



2008 2009 2010 2011


1 ZZ -- Actividades no clasificadas 2 3,02 2,34 2,95 3,12 2,77

2 30 -- Fabricación de otro material de transporte 2,24

3 28 -- Fabricación de maquinaria y equipo n.c.o.p. 0,09 0,06 0,02 1,10 0,06

4 17 -- Industria del papel 0,39 0,35 0,07 0,21 0,27


6 31 -- Fabricación de muebles 0,53

7 26 -- Fabricación de productos informáticos, electrónicos, ópticos 0,29 0,00

8 32 -- Otras industrias manufactureras 0,22 0,06 0,14

9 23 -- Fabricación de otros productos minerales no metálicos 0,07 0,13 0,10

10 14 -- Confección prendas de vestir 0,08 0,05 0,01 0,07





0

20

40

60

80

100

120

140

160

2008 2009 2010 2011 Enero - Agosto

Mill

ones

€

Galicia - Exportación a Moazambique Galicia - Importación de MozambiquePortugal - Exportación a Mozambique Portugal - Importación de Mozambique

�


�

[139]�



2008 2009 2010 2011






5 22: Publishing, printing and reproduction of recorded media 9,04 10,78 10,46 7,51 10,09

6 28: Manufacture of fabricated metal products, except machinery 7,77 6,79 14,24 11,22 9,60


8 32: Manufacture of radio, television and communication… 3,15 3,91 7,34 4,02 4,80

9 36: Manufacture of furniture; others manufacturing activities… 4,17 4,54 5,25 5,08 4,65



0,51 0,43 1,02 1,37 0,65


Ranking de exportaciones CONTRACT55 de Galicia a Mozambique




0 100 200


2511 Estructuras metálicas y sus componentes

2361 Elementos de hormigón para la construcción

2822 Maquinaria de elevación y manipulación

3101 Muebles de of icina y de establecimientos comerciales



�

[140]�

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2008 2009 2010 2011


1 24 - Metalurgia; fabricación de productos de hierro, acero… 45,21 18,57 19,55 22,91 27,78


3 08 - Otras industrias extractivas 4,95 2,01 3,70 3,73 3,55

4 26 - Fabricación de productos informáticos, electrónicos, ópticos 0,01 0,01


6 16 - Industria de la madera y del corcho, excepto muebles; cestería y espartería

0,01 0,01 0,01

7 27 - Fabricación de material y equipo eléctrico 0,01 0,01

8 23 - Fabricación de otros productos minerales no metálicos 0,07


�



2008 2009 2010 2011



2 01: Agriculture, farming of animals, hunting… 0,98 0,91 0,26 5,13 0,71

3 05: Fishing, fish farming and related service activities 0,70 0,33 0,42 0,14 0,48



6 20: Manufacture of wood and of products of wood and cork, except furniture; straw plaiting…

0,15 0,05 0,11 0,01 0,10

7 17: Manufacture of textiles 0,04 0,07 0,16 0,02 0,09

8 14: Other mining and quarrying 0,04 0,02 0,05 0,05 0,04

9 28: Manufacture of fabricated metal products, except… 0,01 0,08 0,00 0,01 0,03




�

[141]�

' ��!�� !"+ ��+#��!��#�� !�� (��2�5%�

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El Gobierno de Mozambique se propuso conseguir unos diez millones de turistas al año, coincidiendo

con la celebración de la Copa de Fútbol de 2010 en Sudáfrica. Antes de este año la llegada de

turistas a Mozambique creció un 21% y se espera que las cifras sigan aumentando gracias a su

privilegiada situación geográfica.

Casi toda la inversión turística se concentra en la

provincia de Gaza, al sur, sobre todo gracias a la

construcción de un hotel de cinco estrellas en la

localidad de Chidenguele.

La industria hotelera mozambiqueña cuenta con más de

25.000 plazas de las que un 15% son de lujo, un 20% de

primera clase, 23% de clase económica y el resto sin

clasificación.

El turismo se ve favorecido por la construcción de un aeropuerto en la Base Aérea de Nacala56, en la

provincia de Nampula.

El Aeropuerto de Nacala tendrá capacidad para recibir aeronaves de grandes dimensiones y, en una

primera etapa, 300.000 pasajeros.

Otra infraestructura que ayudará al desarrollo turístico es el puente57 que unirá Maputo y el área de

Catembe sobre la bahía de la capital. La construcción del puente, de más de dos kilómetros de largo,

está previsto que se complete en 2014 e incluye una carretera que conectará Catembe con la región

turística de "Ponta de Ouro", en la frontera con Sudáfrica. Esta obra será financiada por el gobierno

chino.

Existen promociones específicas con Mozambique como destino, como es el caso de los viajes de

novios58, donde hay agencias que lo eligen como un buen destino.

�� Noticia sobre el aeropuerto en la Base Aérea de Nacala: http://www.afrol.com/es/articulos/35273

) Noticia sobre el puente que unirá Maputo y el área de Catembe: http://www.abc.es/agencias/noticia.asp?noticia=975326

* Noticia sobre promociones para viajes de novios: http://www.turisver.com/article.php?id=54411


�

[142]�

Por la importancia de la actividad turística se ha creado la Dirección Nacional de Turismo59.

��

Es recomendable la utilización de instrumentos de crédito irrevocables a través de instituciones

bancarias reconocidas. Si se escoge la figura de un agente en exclusiva se recomienda formalizar la

relación con el debido contrato de representación comercial.

En las áreas urbanas sí que existen figuras de comercio:

� agente o distribuidor

� mayoristas

� cadenas de grandes o pequeñas tiendas minoristas

� sucursal o subsidiaria con su propia fuerza de ventas.

La mayor parte de las mercancías pasan primero a través del mayorista y después por el minorista

antes de llegar al consumidor final. Los distribuidores compran y venden productos directamente de

los clientes y los más importantes suelen tener sucursales en diferentes partes de Mozambique y

venden a mayoristas y minoristas. En algunos casos, el distribuidor es también el principal comprador

de los productos.

Los agentes trabajan a través de comisión. Su papel es también de llevar a cabo la tramitación de la

documentación, la realización del marketing, la distribución, servicio postventa, relaciones con los

clientes finales, etc.

Es también posible entrar a través de un representante en Sudáfrica.

��

� FACIM, Feria Internacional de Maputo (www.facimfair.co.mz)

� Feria Nacional de Construçao Civil

�� $ Dirección Nacional de Turismo: http://www.mitur.gov.mz/orgaos/futur.htm


�

[143]�

��

INDUSTRIA:

� ACIS, Asosicación Comercial e Industrial de Sofala (www.acisofala.com)

� ACM, Associação comercial de Moçambique de Mozambique

� AIMO, Associação industrial de Moçambique de Mozambique (www.aimo-mz.org)

� CTA, Confederação das Associações Económicas (www.cta.org.mz)


�

[144]�

* �+�� +��+

��

��!�!� ��

En los últimos años, Mozambique ha simplificado su estructura arancelaria, presentando derechos

arancelarios que van del 0% al 25%, si bien continúan aplicando aranceles relativamente altos para

muchos productos.

El arancel media es el 12%, figurando entre los derechos de importación más bajos del África

Meridional. El IVA es el 17% y permite aumentar los ingresos del sector público y poder reducir el

arancel máximo al 20%.

En el marco del Acuerdo de Asociación Económica en negociación entre la Unión Europea y la

Southern Africa Development Community (Comunidad de Desarrollo del África Austral, a la que

pertenece Mozambique), Mozambique liberalizará el 80% del comercio con la UE en 15 años, con

algunas exclusiones en agroalimentación.

��!�%� ��

HS %

AGREGADO MADERA

4403 2,3

4407, 4408, 4409, 4410, 4411,

4412, 4413, 4418 7,5

4414, 4420 20

4421 7,5-20


9401 7,5-20

9402 5-20

9403, 9404, 9405, 9406 20

AGREGADO METAL

7308, 7324, 7610 7,5

7321 7,5-20

7322 20

HS %

AGREGADO PIEDRA

6801, 6802, 6803, 6806, 6808,

6809, 6810, 6814, 6815, 6901,

6902, 6904, 6905, 6906, 6907,

6908, 6910, 7003, 7004, 7005,

7006, 7007, 7008, 7016, 7020

7,5

6911, 6912, 6913, 6914, 7009,

7013, 7018 20

AGREGADO TEXTIL

5701, 5702, 5703, 5704, 5705,

5801, 5802, 5803, 5804, 5805,

5806, 5807, 5808, 5809, 5810,

5811, 5904, 5905, 6301, 6302,

6303, 6308

20

5903, 5906, 5907 7,5

6304, 6307 7,5-20

6306 2,5-20


�

[145]�

��

Las relaciones entre España y Mozambique son buenas. España es parte del grupo de países

donantes, Programme Aid Partnership, conocido como G19, que suministran ayuda oficial a

Mozambique.

Existen los siguientes acuerdos:

� Convenio básico de cooperación científica y técnica. 1984.

� Acuerdo complementario del Convenio Básico de Cooperación Científica y Técnica sobre

conservación de la naturaleza y desarrollo forestal y de las industrias derivadas. 1981.

� Acuerdo complementario al Convenio Básico de Cooperación Técnica sobre materias

sociolaborales y en especial de Formación Profesional. 1984

� Acuerdo complementario en materia sanitaria. 1987.

Ha habido también líneas de crédito60 para ayudar a pequeños proyectos.

�� %��

Hay un régimen liberal de inversiones que permite la repatriación de capital y dividendos sin límites

pero los procedimientos de instalación son complejos.

No obstante, Mozambique es el tercer receptor de Inversión Extranjera.

��!� �� $��-��

� AADFI, Asociación de Instituciones Africanas de Financiamiento del Desarrollo (www.aadfi.org)

� AFDB, Banco Africano de Desarrollo (www.afdb.org)


� Banco Africano de Exportación-Importación (www.afreximbank.com)

�� & líneas de crédito para ayudar a pequeños proyectos en Mozambique:

http://www.comercio.mityc.es/tmpDocsCanalPais/01C0C69BBF2D3B29245582F3D0E328EB.pdf


�

[146]�


� CCMUSA, Cámara de Comercio de Mozambique (www.ccmusa.co.mz)

� CCPM, Câmara de Comércio Portugal Moçambique (www.ccpm.pt)


� CPI, Centro de Promoção de Investimentos de Mozambique (www.cpi.co.mz)

� Embajada de Mozambique en España (www.mozambique-emb.es)


� IPEX, Instituto para la promoción de exportaciones de Mozambique (www.ipex.gov.mz)

� IPEX, Instituto para la Promoción de las Exportaciones de Mozambique (www.ipex.gov.mz)

� IPPEM, Instituto para la Promoción de las Pequeñas y Medianas Empresas de Mozambique

(www.ipeme.gov.mz)

� MESCT, Ministerio de Ciencia y Tecnología de Mozambique (www.mesct.gov.mz)

� MIC, Ministerio de Industria y Comercio de Mozambique (www.mic.gov.mz)

� MINEC, Ministério dos negócios estrangeiros e cooperação de Mozambique

(www.mozambique.mz/governo/minec)

� MOPH, Ministério das Obras Públicas e Habitação de Mozambique (www.moph.gov.mz)

� SADC, Southern African Development Community (www.sadc.int)

� SOFID, Sociedade para o Financiamento do Desenvolvimento Instituçao Financeira de Crédito

(www.sofid.pt)

� UFSA, Unidade Funcional de Supervisão das Aquisições de Mozambique

(www.concursospublicos.gov.mz)


�

[147]�

0 ��%+��+ �� !��&� �� #��! %��#�#

Mozambique es un país de muy bajo desarrollo que

está disfrutando de un crecimiento importante por

regiones, especialmente en áreas urbanas. Este

desarrollo depende de ayuda extranjera en más de

la mitad de su presupuesto anual. La mayoría de la

población se mantiene por debajo del umbral de

pobreza.

En la última década ha experimentado un

crecimiento económico destacado (promedio anual

del 9% hasta 2007). Se aprecia un potencial de

desarrollo futuro muy importante, vinculado a la explotación de los grandes recursos naturales

existentes (yacimientos de aluminio, carbón, gas natural, piedras preciosas, mármol,…).

La posición estratégica privilegiada de Mozambique le permite recibir tráfico comercial de países

limítrofes, constituyendo una buena plataforma de entrada en mercados del áfrica austral (250

millones de habitantes). La carencia de infraestructuras de transporte y la pobre estructura comercial

hace difícil la entrada directa y por tanto es vital la elección de un socio local fiable y conocedor del

mercado.

El turismo se postula como una de las oportunidades de inversión dada la importancia que el

gobierno ha dado a esta vía de ingresos para el desarrollo nacional. El sector turístico ha crecido a un

ritmo superior al 20% anual. Actualmente la industria hotelera cuenta con más de 25.000 plazas. Se

esperan importantes desarrollos futuros que se verán favorecidos por la puesta en servicio de nuevas

infraestructuras (aeropuerto internacional de Nacala, puente entre Maputo y el área de Catembe,…).

Todo ello, unido a las vinculaciones económicas y culturales con Portugal, convierten a Mozambique

en un mercado de desarrollo potencial, interesante para las empresas de la Eurorregión.


�

[148]�

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[149]�

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Un mapa Contract permite analizar de manera objetiva los sectores vinculados al Contract y su

caracterización. En base a ello, es posible definir estrategias específicas para que las empresas

orientadas al canal Contract puedan mejorar su participación competitiva en el mercado internacional.

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Se han considerado los siguientes aspectos:

� Experiencia en el canal (nacional e internacional)

� Desarrollo de una oferta con ingeniería específica

� Capacidad empresarial

En el presente estudio se analizó una muestra representativa de las empresas de la Eurorregión.

Para la identificación del tejido empresarial vinculado al mercado CONTRACT se han utilizado como

fuente de información las bases de datos Ardán 2011 y Ardán 2009. Ardán es un directorio

empresarial que incluye 13.500 empresas de Galicia y 1.000 del Norte de Portugal, de las que ofrece

el comportamiento de los ingresos, valor añadido y resultados, la inversión, rentabilidad, empleo y

productividad. Sólo incluye empresas cuya facturación supera los 300.000 €.

De la información disponible, se analizó sólo la relacionada directa o potencialmente con el mercado

del canal Contract. Para ello se han seleccionado las actividades empresariales afines a este

mercado, según la clasificación CNAE (Clasificación Nacional de Actividades Económicas).


�

[150]�

A continuación se muestra el resumen de empresas analizadas:

Empresas analizadas

Ardan 2011 (datos 2007, 2008 y 2009)

Ardan 2009 (datos 2005, 2006 y 2007)

Evolución 2009-2011

total CONTRACT total CONTRACT CONTRACT

Galicia 13.500 3.577 13.500 4.686 2.701

Portugal 1.000 228 1.500 342 207

TOTAL 14.500 3.805 15.000 5.028 2.908

(muestra 1) (muestra 2) (muestra 3) (muestra 4) (muestra 5)

Como resultado de esta selección se han considerado 70 actividades empresariales correspondientes

a 35 sectores de13 sistemas productivos vinculados al mercado del canal Contract (ver anexo 3.1).

El sistema productivo sectorial tiene en cuenta las relaciones entre las distintas actividades de la

economía en su conjunto, en lugar de considerar solamente empresas o sectores aislados (como

ocurre con algunas clasificaciones sectoriales tradicionales). Por tanto, se entiende que un sistema

productivo sectorial es una agrupación de actividades económicamente solidarias, es decir, un

producto (bien o servicio), que se pone a disposición del consumidor final (economías domésticas,

empresas, administraciones públicas) a través de una sucesión de operaciones efectuadas por

unidades de producción que realizan distintas actividades pero que tienen interdependencias entre

ellas (Ardán 2011).

Sistemas productivos vinculados al mercado CONTRACT en Galicia - Norte de Portugal

Galicia – Norte de Portugal SISTEMA PRODUCTIVO (CNAE)

Empresas Facturación(millones €)

Valor añadido (millones €)

nº % total total % total total % total

08 - Otras industrias extractivas 140 3,68 459,46 3,22 193,21 6,45

13 - Industria textil 93 2,44 750,05 5,26 46,73 1,56

16 - Ind. de la madera y corcho, excepto muebles, cestería y esparto 203 5,34 1.084,51 7,60 216,56 7,23

23 - Fabricación de otros productos minerales no metálicos 279 7,33 1.367,32 9,58 293,73 9,81

25 - Fabricación de productos metálicos, excepto maquinaria, eq. 477 12,54 1.589,37 11,14 426,24 14,24

27 - Fabricación de material y equipo eléctrico 8 0,21 10,28 0,07 3,35 0,11

28 - Fabricación de maquinaria y equipo n.c.o.p. 25 0,66 226,13 1,59 40,49 1,35

31 - Fabricación de muebles 121 3,18 362,79 2,54 80,07 2,67

41 - Construcción de edificios 692 18,19 3.865,57 27,10 522,76 17,46

43 - Actividades de construcción 1.032 27,12 1.835,34 12,86 596,67 19,93


�

[151]�

Galicia – Norte de Portugal SISTEMA PRODUCTIVO (CNAE)



nº % total total % total total % total especializada

46 - Comercio al por mayor, excepto vehículos de motor 570 14,98 2.048,33 14,36 271,96 9,08

71 - Serv. de arquitectura, ingeniería; ensayos, análisis técnic. 160 4,20 664,51 4,66 300,99 10,05

74 - Otras actividades profesionales, científicas y técnicas 5 0,13 2,72 0,02 0,98 0,03

TOTAL 3.805 14.266,38 2.993,75

Fuente: elaboración propia a partir de Ardán 2011 (datos 2007, 2008 y 2009). Muestra 2: 3805 empresas.

Con los datos obtenidos se comprueba que la Eurorregión tiene el potencial para que sus empresas

identifiquen el canal Contract como una vía de negocio que les permita diversificar su actividad y/o

incrementar su nivel de actividad internacional.

Asimismo, en el marco de este estudio, se ha recabado información pormenorizada sobre 101

empresas de la Eurorregión (mediante encuestas y fuentes de información secundaria) con el objetivo

de analizar las variables que definen la vinculación y el posicionamiento hacia el canal Contract, de

acuerdo con los factores indicados a continuación:

� Estrategias definidas para el Contract.

� Ingeniería propia de producto Contract.

� Estrategias basadas en la cooperación.

� Actividad internacional.

En base a la información obtenida y analizada, cabe indicar lo siguiente:

�� "�

Las empresas por lo general valoran muy positivamente el mercado del Contract como vía para

diversificar su actividad y/o cambiar su modelo de negocio. En base a esto, gran parte de las

empresas están tratando de definir una estrategia para el canal Contract.

No obstante, no todas las empresas están considerando los criterios adecuados en su estrategia

hacia el canal Contract. En muchos casos, con pequeños ajustes, se está orientado hacia el Contract

la oferta y la acción comercial tradicional. En esta situación están muchas empresas que han visto

caer su negocio tradicional y ven en el Contract una vía de desarrollo relativamente fácil. En algunas

ocasiones, además, las empresas han participado de manera puntual en proyectos que les ha podido

dar una idea engañosa sobre su capacidad.


�

[152]�

En el caso del sector del mueble, por ejemplo, sólo el 53% de las empresas tiene estrategia

específica Contract. Las demás, pese a haber realizado proyectos Contract, y estar interesadas en

este mercado todavía no han desarrollado una estrategia. En muchos casos su experiencia se debe a

que el prescriptor les ha identificado por la calidad de su producto y su capacidad empresarial.

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Este punto está muy vinculado al anterior. La falta de una estrategia definida viene acompañada a

menudo por la carencia de ingeniería específica para el Contract.

En ocasiones, aunque la empresa manifiesta que se están haciendo "ajustes" a su oferta tradicional,

para orientarla al Contract, no se tiene en cuenta suficientemente la importancia de que el producto

esté planificado desde el origen, con un diseño e ingeniería específica.

Por otro lado, en la Eurorregión existen empresas que han invertido en el desarrollo de una ingeniería

global de oferta (producto y servicio) para el Contract, o incluso en tecnología que les permite trabajar

tanto el canal tradicional como el canal Contract. Alguna de esas empresas son líderes

internacionales en su sector, y pueden ser un activo muy importante para el conjunto de las empresas

de la Eurorregión.

En este último caso, en Galicia destacan 4 empresas que tras iniciar su actividad en este canal,

generalmente desde el sector de la madera, han ampliado su oferta con divisiones especializadas en

otros sectores. Actualmente son grupos de empresas con capacidad para el diseño, desarrollo,

fabricación e instalación de mobiliario, carpintería metálica, estructuras metálicas, vidrio, rotulación, e

incluso constructora propia.

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En relación con la cooperación estratégica, como fórmula para poder abordar el mercado del

Contract, la mayoría de las empresas reconocen que la cooperación es un elemento importante. Sin

embargo, no son mayoritarias las empresas que estén desarrollando una estrategia proactiva para

abordar el mercado del Contract en cooperación con otros operadores. En muchos casos, la

cooperación se está utilizando de manera puntual en operaciones concretas, no como resultado de

un análisis de los valores y las sinergias que se pueden obtener trabajando en cooperación.

Además, se tiende a una cooperación horizontal, y no tanto vertical. Así, muchas empresas no

identifican al prescriptor como elemento necesario en la cooperación. En la mayoría de los casos se

le identifica como si fuera exclusivamente el representante de la demanda final. En muchas

ocasiones, la cooperación entre la industria y la prescripción va a ser fundamental para ofrecer al

cliente final una mejor respuesta competitiva, e incluso para provocar la demanda de un proyecto que

inicialmente no estaba previsto activar.


�

[153]�

Tampoco se está dando una cooperación proactiva hacia las empresas industriales de materiales que

en muchos casos son la base de la ingeniería de producto específico para el canal Contract.

Sin embargo, el mapa Contract revela que las empresas gallegas conforman un tejido empresarial

complementario, que aporta todos los elementos necesarios para abordar un proyecto Contract. Se

han identificado empresas motoras del sector textil, la madera, el vidrio, la cerámica, la piedra,

estructuras y carpintería metálica, iluminación, maquinaria, mobiliario, construcción, instalaciones,

arquitectura y diseño.

El tejido empresarial gallego además es complementario del existente en el Norte de Portugal. Como

ejemplo, en el sector textil, en Galicia se han identificado 5 empresas motoras del sector (ropa de

cama, estores, cortinas, alfombras). De ellas dos fabrican directamente el producto, otras dos sólo

comercializan producto, y la quinta ofrece producto a medida pero no lo fabrica directamente. En

Portugal, en cambio, se han identificado 6 empresas motoras (ropa de cama, alfombras), fabricando

todas ellas, lo cual ofrece interesantes expectativas de cooperación.

��

El 49% de las empresas analizadas han tenido o tienen experiencia en mercados internacionales.

Frecuentemente, esta experiencia viene dada por operaciones puntuales que no han tenido

continuidad, o por clientes que han tirado de su oferta hacia otros mercados.

En la mayoría de los casos no existen planes de internacionalización elaborados con propuestas de

valor específicas para el canal y el mercado de destino.

Asimismo, existen empresas en la Eurorregión que, aunque tienen el riesgo del negocio concentrado

en muy pocos clientes de gran dimensión con los que han ido creciendo, han desarrollado una

experiencia y capacidad internacional muy importante, que les permite abordar en mejores

condiciones nuevos mercados y tipos de proyectos.

De acuerdo con el análisis realizado se estima que de las 3805 empresas potencialmente

relacionadas con el canal Contract, 518 tienen actividad exportadora.

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[154]�

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La cadena de valor del Contract es compleja porque no es una cadena productiva tradicional que

pueda ser analizada de manera vertical. Su análisis requiere conocer de manera horizontal a todos

los sectores vinculados a los negocios dentro del canal. Además las empresas interesadas deben

adecuar sus procesos productivos y estrategias de negocios para actuar con flexibilidad estimulando

así la demanda y dando una respuesta competitiva. Algunas empresas de la Eurorregión requieren de

una preparación efectiva para poder interactuar en el mercado internacional y aprovechar las

oportunidades de negocio que se les presenten.

El proceso Contract que se da dentro de la cadena de valor exige que las empresas dejen atrás

procesos tradicionales de venta para poder participar en los negocios del canal. En la Eurorregión

existe un importante número de empresas cuyas actividades productivas y de servicios podrían ser

desarrolladas para repercutir de manera positiva dentro del mercado internacional del canal Contract.

Para conocer la incidencia de las empresas de distintos sectores dentro del canal, se analizó la

distribución del valor añadido en todos los sectores vinculados en canal Contract, como se muestra a

continuación:


�

[155]�

Distribución del Valor Añadido por sistemas productivos vinculados al mercado CONTRACT

� Galicia - Norte de Portugal Valor añadido sobre el total de la muestra (%)

Fuente: elaboración propia a partir de Ardán 2011 (datos 2007, 2008 y 2009).

Variación del Valor Añadido Bruto por sistemas productivos vinculados al mercado CONTRACT

� Galicia - Norte de Portugal Tasa de variación del valor (%)

Fuente: elaboración propia a partir de Ardán 2011 (datos 2007, 2008 y 2009) y Ardán 2009 (datos

2005, 2006 y 2007).

0,00 5,00 10,00 15,00 20,00

74 - Otras actividades …27 - Fabricación de material y equipo eléctrico

28 - Fabricación de maquinaria y equipo …13 - Industria textil

31 - Fabricación de muebles08 - Otras industrias extractivas

16 - Ind. de la madera y corcho, excepto …46 - Comercio al por mayor, excepto …23 - Fabricación de otros productos …

71 - Serv. de arquitectura e ingeniería; …25 - Fabricación de productos …41 - Construcción de edif icios

43 - Actividades de construcción …

-100 -80 -60 -40 -20 0 20 40 60 80 100

13 - Industria textil41 - Construcción de edif icios

31 - Fabricación de muebles28 - Fabricación de maquinaria y equipo …

23 - Fabricación de otros productos …

16 - Ind. de la madera y corcho, excepto …08 - Otras industrias extractivas

46 - Comercio al por mayor, excepto …27 - Fabricación de material y equipo eléctrico

25 - Fabricación de productos …43 - Actividades de construcción especializada

71 - Serv. de arquitectura e ingeniería; …


�

[156]�

' �#�� .��&�#��!�#�!�+En la Eurorregión existen empresas motoras de cada uno de los sectores, que pueden tomar el

liderazgo en el proceso Contract y participar en los procesos de internacionalización. Estas empresas

tienen la infraestructura suficiente para participar en el mercado del canal Contract. Muchas de ellas

ya se han internacionalizado y tienen experiencia de negocios Contract. Otras cuentan con el

potencial y requieren desarrollar o modificar sus procesos.

A continuación se muestran el número de empresas, la facturación en millones de euros y el valor

añadido de las zonas de la Eurorregión. Como se observa, A Coruña, Pontevedra y Porto concentran

el mayor número de empresas potencialmente relacionadas con el mercado del Contract.

Distribución provincial de las empresas vinculadas al mercado CONTRACT

Galicia PROVINCIA



nº % total total % total total % total

A Coruña 1.462 40,87 4.979,61 47,48 1.352,94 48,71

Lugo 402 11,24 834,30 7,96 223,57 8,05

Ourense 448 12,52 1.108,15 10,57 319,87 11,52

Pontevedra 1.265 35,36 3.564,94 33,99 881,03 31,72

Galicia 3.577 10.487,00 2.777,41

Fuente: elaboración propia a partir de Ardán 2011 (datos 2007, 2008 y 2009). Muestra 2: 3577 empresas.

Distribución provincial de las empresas vinculadas al mercado CONTRACT

Norte de Portugal ��

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[157]�

Las empresas más destacadas que forman parte de la cadena de valor del Contract son las

siguientes:

Sector Empresa

Textil Celtic Estores / Lasa

Madera Grupo Finsa / Grupo Losan / Maderas Iglesias / Grupo Sonae / XPZ

Vidrio Sarriglass

Cerámica Cerámica Xunqueira / Gres Burela

Cerámica ornamental Fábrica de Cerámica Sargadelos

Piedra G.I.Granitos Ibericos

Estructuras metálicas Horta Coslada Construcciones Metálicas / Elaborados Metálicas Emesa

Carpintería Metálica Inasus

Lámparas e Iluminación Lámparas Miño

Maquinaria Ascensores Enor

Muebles Martinez Otero Contract / Grupo Ramón García / Viriato / More Contract

Equipamiento Integral Grupo Caamaño / Cándido Hermida

Instalaciones Eléctricas Técnicas Eléctricas y Desarrollo Integral (Teydi)

Instalaciones Cofrico / Arce Clima / Acín Clima


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[158]�

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Después de analizar el tejido empresarial de la Eurorregión, se constata que existe un importante

potencial para que empresas pertenecientes a distintos sectores vinculados al Contract puedan

desarrollar su actividad internacional a través del acceso a este canal de comercialización. Algunas

empresas ya están operando en mercados internacionales, de manera estable y específica, y otras

tienen alguna experiencia con participaciones esporádicas.

El posicionamiento competitivo de los distintos sectores y empresas de la Eurorregión en relación al

canal Contract es variable, pues depende del grado de avance en los parámetros de caracterización

de cada empresa. Los resultados de la investigación muestran que los sectores de la piedra y la

madera tienen un importante desarrollo en los mercados internacionales. En este sentido, la

colaboración entre sectores puede constituir una herramienta clave para el éxito de la

internacionalización de las empresas de la Eurorregión.

En todo caso, cada empresa interesada, tal como se explicó anteriormente en el apartado 2.3, deberá

seguir varias etapas hasta alcanzar progresivamente el posicionamiento deseado en un mercado

internacional.

Asimismo, cabe destacar que, como se explicó en el apartado 1.6, la cadena de valor del Contract

requiere de una fuerte cooperación entre todos los participantes para asegurar el éxito del negocio.

La integración de la cadena de valor en origen y destino será un elemento cada vez más importante

para asegurar la competitividad de la oferta de la empresa a nivel global y de manera sustentable.

La competencia es global y por tanto hay que saber entender y apoyarse en esta globalidad para dar

la respuesta más adecuada. En este proceso, la empresa ha de realizar un análisis de su propuesta

de valor, y ver qué partes, para asegurar ese valor, se ha de realizar en el mercado de origen (bien

con sus propias capacidades o bien en cooperación con alguna empresa con la que pueda

complementar su oferta) y qué partes se hacen en el país de destino.


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[159]�

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En base a la información obtenida podemos concluir lo siguiente en cuanto a la situación real y

potencial de la Eurorregión en relación al Contract:

� Existe una amplia representación de sectores vinculados al Contract, lo que permite tener la

capacidad de plantear desde la Eurorregión una oferta integral de los productos y servicios. Esto

es un valor diferencial frente a otras regiones que, aún teniendo peso industrial, no tienen la

diversidad sectorial que presenta la Eurorregión.

� Las empresas que integran los sectores vinculados al Contract han identificado este canal como

clara línea de negocio a la que dirigirse, pero todavía les falta prepararse de manera específica

para abordar el mercado y posicionarse en él de manera competitiva. Esta preparación y

adecuación al canal Contract es conveniente que se asuma de manera profesional y rápida, para

aprovechar las oportunidades que tendrán las empresas que antes asuman este reto.

� Existen una selección de empresas líderes que están operando internacionalmente y que pueden

ser motoras del resto de sectores representados vinculados al canal Contract.

� Alguna de estas empresas líderes lo son en base a clientes de gran dimensión que son quienes

les han llevado hacia los mercados en los que estaban operando. Esto les ha aportado gran

experiencia internacional, pero también ha concentrado el nivel de riesgo. En algunos casos, este

tipo de empresas se encuentran en proceso de diversificación y ello puede favorecer la

cooperación con otros agentes.

� En el conjunto de la Eurorregión hay una capacidad instalada y una experiencia que pueden

permitir alcanzar globalmente un importante posicionamiento competitivo en el mercado

internacional del Contract.

� La diversidad sectorial y complementariedad de perfiles empresariales son bases existentes que

pueden facilitar el desarrollo de acciones de cooperación entre empresas de la Eurorregión. No

obstante, actualmente, existe bastante desconocimiento entre las empresas sobre los agentes

quienes integran la cadena de valor. Esta falta de información está limitando el desarrollo de

sinergias y nuevas posibilidades.

� En cuanto a los mercados internacionales, salvo excepciones, la mayoría de las empresas con

experiencia en el exterior lo están haciendo en mercados maduros (Europa principalmente). No


�

[160]�

obstante, las empresas cada vez están más orientadas hacia mercados emergentes. Estos

mercados se sitúan principalmente en Latinoamérica y África.


�

[161]�

��!�� 4�#�#�+ ��!�+�!��+ 4��%��#�+ �� !�� %!�!!��&�Según la clasificación CNAE:

Grupo (A- U)

Sistema productivo (01 – 99)

Sector (011 – 990)

Actividad (0111 – 9900)

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08.- Otras industrias extractivas

081.- Extracción de piedra, arena y arcilla

0811.- Extracción de piedra ornamental y para la construcción, piedra caliza, yeso, creta y

pizarra

0812.- Extracción de gravas y arenas; extracción de arcilla y caolín

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13.- Industria textil

132.- Fabricación de tejidos textiles

1320.- Fabricación de tejidos textiles

133.- Acabado de textiles

1330.- Acabado de textiles

139.- Fabricación de otros productos textiles

1391.- Fabricación de tejidos de punto

1392.- Fabricación de artículos confeccionados con textiles, excepto prendas de vestir

1393.- Fabricación de alfombras y moquetas (no detectada ninguna empresa)

1395.- Fabricación de telas no tejidas y artículos confeccionados con ellas, excepto

prendas de vestir (no detectada ninguna empresa)

1396.- Fabricación de otros productos textiles de uso técnico e industrial

1399.- Fabricación de otros productos textiles (no detectada ninguna empresa)


�

[162]�

16.- Industria de la madera y del corcho, excepto muebles; cestería y espartería

161.- Aserrado y cepillado de la madera

1610.- Aserrado y cepillado de la madera

162.- Fabricación de productos de madera, corcho, cestería y espartería

1621.- Fabricación de chapas y tableros de madera

1622.- Fabricación de suelos de madera ensamblados

1623.- Fabricación de otras estructuras de madera y piezas de carpintería y

ebanistería para la construcción

23.- Fabricación de otros productos minerales no metálicos

231.- Fabricación de vidrio y productos de vidrio

2311.- Fabricación de vidrio plano

2312.- Manipulado y transformación de vidrio plano

2313.- Fabricación de vidrio hueco (no detectada ninguna empresa)

2314.- Fabricación de fibra de vidrio

2319.- Fabricación y manipulado de otro vidrio, incluido el vidrio técnico

232.- Fabricación de productos cerámicos refractarios

2320.- Fabricación de productos cerámicos refractarios

233.- Fabricación de productos cerámicos para la construcción

2331.- Fabricación de azulejos y baldosas de cerámica

2332.- Fabricación de ladrillos, tejas y productos de tierras cocidas para la

construcción

234.- Fabricación de otros productos cerámicos

2341.- Fabricación de artículos cerámicos de uso doméstico y ornamental

2342.- Fabricación de aparatos sanitarios cerámicos (no detectada ninguna empresa)

2349.- Fabricación de otros productos cerámicos

235.- Fabricación de cemento, cal y yeso

2351.- Fabricación de cemento

2352.- Fabricación de cal y yeso (no detectada ninguna empresa)

236.- Fabricación de elementos de hormigón, cemento y yeso

2361.- Fabricación de elementos de hormigón para la construcción


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[163]�

2362.- Fabricación de elementos de yeso para la construcción

2363.- Fabricación de hormigón fresco

2364.- Fabricación de mortero

2365.- Fabricación de fibrocemento

2369.- Fabricación de otros productos de hormigón, yeso y cemento

237.- Corte, tallado y acabado de la piedra

2370.- Corte, tallado y acabado de la piedra

239.- Fabricación de productos abrasivos y productos minerales no metálicos n.c.o.p.

2399.- Fabricación de otros productos minerales no metálicos n.c.o.p.

25.- Fabricación de productos metálicos, excepto maquinaria y equipo

251.- Fabricación de elementos metálicos para la construcción

2511.- Fabricación de estructuras metálicas y sus componentes

2512.- Fabricación de carpintería metálica

252.- Fabricación de cisternas, grandes depósitos y contenedores de metal

2521.- Fabricación de radiadores y calderas para calefacción central

255.- Forja, estampación y embutición de metales; metalurgia de polvos

2550.- Forja, estampación y embutición de metales; metalurgia de polvos

256.- Tratamiento y revestimiento de metales; ingeniería mecánica por cuenta de terceros

2561.- Tratamiento y revestimiento de metales

2562.- Ingeniería mecánica por cuenta de terceros

257.- Fabricación de artículos de cuchillería y cubertería, herramientas y ferretería

2571.- Fabricación de artículos de cuchillería y cubertería

2572.- Fabricación de cerraduras y herrajes

27.- Fabricación de material y equipo eléctrico

274.- Fabricación de lámparas y aparatos eléctricos de iluminación

2740.- Fabricación de lámparas y aparatos eléctricos de iluminación

28.- Fabricación de maquinaria y equipo n.c.o.p. �

281.- Fabricación de maquinaria de uso general

2814.- Fabricación de otra grifería y válvulas (no detectada ninguna empresa)


�

[164]�

282.- Fabricación de otra maquinaria de uso general

2822.- Fabricación de maquinaria de elevación y manipulación

2825.- Fabricación de maquinaria de ventilación y refrigeración no doméstica

31.- Fabricación de muebles

310.- Fabricación de muebles

3101.- Fabricación de muebles de oficina y de establecimientos comerciales

3102.- Fabricación de muebles de cocina

3103.- Fabricación de colchones

3109.- Fabricación de otros muebles

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41.- Construcción de edificios

411.- Promoción inmobiliaria

4110.- Promoción inmobiliaria

412.- Construcción de edificios

4122.- Construcción de edificios no residenciales

43.- Actividades de construcción especializada

432.- Instalaciones eléctricas, de fontanería y otras instalaciones en obras de construcción

4321.- Instalaciones eléctricas

4322.- Fontanería, instalaciones de sistemas de calefacción y aire acondicionado

4329.- Otras instalaciones en obras de construcción

433.- Acabado de edificios

4331.- Revocamiento

4332.- Instalación de carpintería

4333.- Revestimiento de suelos y paredes

4334.- Pintura y acristalamiento

4339.- Otro acabado de edificios

439.- Otras actividades de construcción especializada

4391.- Construcción de cubiertas

4399.- Otras actividades de construcción especializada n.c.o.p.


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[165]�

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46.- Comercio al por mayor e intermediarios del comercio, excepto de vehículos de motor y

motocicletas

461.- Intermediarios del comercio

4613.- Intermediarios del comercio de la madera y materiales de construcción

4615.- Intermediarios del comercio de muebles, artículos para el hogar y ferretería

464.- Comercio al por mayor de artículos de uso doméstico

4641.- Comercio al por mayor de textiles

4647.- Comercio al por mayor de muebles, alfombras y aparatos de iluminación

466.- Comercio al por mayor de otra maquinaria, equipos y suministros

4665.- Comercio al por mayor de muebles de oficina

467.- Otro comercio al por mayor especializado

4673.- Comercio al por mayor de madera, materiales de construcción y aparatos

sanitarios

4674.- Comercio al por mayor de ferretería, fontanería y calefacción

��"�� 1��'��$��

71.- Servicios técnicos de arquitectura e ingeniería; ensayos y análisis técnicos

711.- Servicios técnicos de arquitectura e ingeniería y otras actividades relacionadas con el

asesoramiento técnico

7111.- Servicios técnicos de arquitectura

7112.- Servicios técnicos de ingeniería y otras actividades relacionadas con el

asesoramiento técnico

712.- Ensayos y análisis técnicos

7120.- Ensayos y análisis técnicos

74.- Otras actividades profesionales, científicas y técnicas

741.- Actividades de diseño especializado

7410.- Actividades de diseño especializado


�

[166]�

2�2��!�."�

�� '��

� “Ardán 2009. Directorio de empresas. Informe económico y de competitividad”. Consorcio Zona

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� “Ardán 2011. Directorio de empresas. Informe económico y de competitividad”. Consorcio Zona

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Europea (euroestacom.icex.es)

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�

[167]�


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˘ˇ ˆ ˙ ˝˛ˇ˛˚ ˝˜ˇboletin.cep.es › ECICII › Estudiocontract.pdf · El canal Contract es un canal de distribución de productos de arquitectura y decoración, cuyo destino