新たな時代へ! 令和のインサイドセールスはこれだ!Beginning of a new era, this is Inside sales!

株式会社セールスフォース・ドットコムインサイドセールス本部シニアマネージャー成田麗子マネージャー 小林敬之マネージャー 吉原 聡2019.09.26

This presentation may contain forward-looking statements that involve risks, uncertainties, and assumptions. If any such uncertainties materialize or if any of the assumptions proves incorrect, the results of salesforce.com, inc. could differ materially from the results expressed or implied by the forward-looking statements we make. All statements other than statements of historical fact could be deemed forward-looking, including any projections of product or service availability, subscriber growth, earnings, revenues, or other financial items and any statements regarding strategies or plans of management for future operations, statements of belief, any statements concerning new, planned, or upgraded services or technology developments and customer contracts or use of our services.

The risks and uncertainties referred to above include – but are not limited to – risks associated with developing and delivering new functionality for our service, new products and services, our new business model, our past operating losses, possible fluctuations in our operating results and rate of growth, interruptions or delays in our Web hosting, breach of our security measures, the outcome of any litigation, risks associated with completed and any possible mergers and acquisitions, the immature market in which we operate, our relatively limited operating history, our ability to expand, retain, and motivate our employees and manage our growth, new releases of our service and successful customer deployment, our limited history reselling non-salesforce.com products, and utilization and selling to larger enterprise customers. Further information on potential factors that could affect the financial results of salesforce.com, inc. is included in our annual report on Form 10-K for the most recent fiscal year and in our quarterly report on Form 10-Q for the most recent fiscal quarter. These documents and others containing important disclosures are available on the SEC Filings section of the Investor Information section of our Web site.

Any unreleased services or features referenced in this or other presentations, press releases or public statements are not currently available and may not be delivered on time or at all. Customers who purchase our services should make the purchase decisions based upon features that are currently available. Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend to update these forward-looking statements.

Statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995

Forward-Looking Statement

3

Sli.doにて質問受け付けます。コメントをお願い致します！

01011

新しいテクノロジーの理解 1つでも取組を参考にする

New Technology

5

2019年度

105億ドル2018年度

84億ドル2017年度

67億ドル2016年度

54億ドル2015年度

41億ドル2014年度

31億ドル2013年度

23億ドル

「社会貢献に取り組む企業TOP50社」第1位

世界で最も革新的な企業

世界で最も持続可能な企業

6

セールスフォース ・ドットコムについて

見込客数

案件化率

案件数

×

＝

受注数

×

案件管理

課題解決見込客の獲得

契約の継続追加購入

見込客の育成案件発掘

案件数

受注率

受注数

×

＝

受注数

更新率

継続数

×

＝

来訪者数

獲得率

見込客数

×

＝

バトンタッチ！

バトンタッチ！

バトンタッチ！

マーケティング インサイドセールス 外勤営業

活用支援部門アライアンス

SE 契約更新支援

ストラテジー(戦略立案)、リクルーティング(採用)

トレーニング

サポート部門

7

〜THE MODEL~弊社における各業務シーンの担当部門

昔の営業吉原聡

令和の営業小林敬之

モデレーター成田麗子

ツール デバイス 初回対応 商談対応

電話帳 黒電話 アポイント 案件化

CRMWeb会議モバイル 提案機会 受注

受注

8

セールスフォース ・ドットコムの敏腕マネージャーが昔と令和の営業スタイルをご紹介します！

昔ながらの営業営業は、量で稼ぐ時代

ガラケー昔ながらの営業

9

タウンページ

紙の成績表

令和のインサイドセールスいつでもどこでも、質の高い営業

令和のインサイドセールス

テクノロジー

クラウド

モバイル

10

11

150コール資料送付10件商談機会0件

30コール商談機会3件

12

昔ながらの営業の当たり前

個人の勘お客様からのクレーム

非効率な営業活動

13

仕事がつまらない非効率に時間が

過ぎる

会社＆個人の成長につながらない

お客様から怒られる 人が辞めていく

14

昔ながらの営業スタイルでは

自分の課題がわからない。。。

いつ、キャリアアップするのか

自分の勘と度胸だけではどうにもならない

本当に自分は成長しているのか

15

16

8年前のインサイドセールスは、同じ状況だった

テクノロジー

教育・育成

昔ながらの営業に圧勝した、2つのポイント

17

活用していたテクノロジー

High Velocity Sales

Pardot Einstein

18

High Velocity Sales

自社のベストプラクティスを全社で共有！

ベストプラクティスを構築セールスプロセスを全社で標準化

プロセスを簡単に横展開すべての担当者が最適な手順でリーチ

セールスチームを短期間で育成Salesforceに組み込まれたPlaybookを利用して、就業初日から営業活動を開始

19

Pardotホットな見込み客を見逃さない！

見込み客の行動をモニタリング見込み客のWebやメール行動をリアルタイムにモニタリングし、積極的にアプローチ

顧客の興味を把握したアプローチ見込み客のWebページ上の振る舞いを把握した上で、即座にアプローチ

20

Einstein Lead Scoring見込み顧客の優先順位をAIで判別

AIで機械学習傾向を掴む見込み顧客のデータベースを過去履歴を含め解析

優先順位付をスコアで判別Einsteinリードスコアリングで最も価値の高い見込み客に注力

21

テクノロジー

教育・育成

22

令和の教育・育成体制

システム仕組み

23

~インサイドセールスで身につく力~非対面営業力で

論理的思考力、高い質問力が身に付くThe Modelを実践し視野の広いゼネラリストになる

製品に関わらず「お客様を成功」に導く課題解決力の基礎が身に付く

対顧客

マインド

対自分

24

必修

選択共通

25

売上(月次推移)

スキル(四半期推移)

研修(受講コース)

26

学びの見える化

チーム視点 個人視点

27

学びの見える化

売上

研修参加

模範社員自己流

要継続学習

実践力向上

28

学びの見える化

myTrailhead

貴社の学びと人材育成を刷新するオンライン学習Platform

新入社員の立ち上げ早期化

営業/サービス担当者の生産性向上

Salesforce 定着化の促進

企業文化の浸透

オンラインとオフライン学習を組み合わせた学習ジャーニーの作成

29

日本の実質労働人口は想像以上に早いスピードで減少する

出産、育児、介護人口を含めると実質労働者人口はこれ以上に減少する出所：Source: OECD(経済協力開発機構) Historical Data and Projections

(1950-2050)

2020オリンピック1983 ピーク

約20％減

65歳以上

15〜64歳

0〜14歳

30

日本における年齢層別人口の推移

新しいテクノロジーの理解 1つでも取組を参考にする

New Technology

31

Sli.doのご質問に回答致します！

01011

アンケートに、ご協力をお願いいたします

33