突破 · 成长三九医贸 OTC 事业部工作汇报

主讲： OTC 事业部总经理 黄建宏

第一部分： 2006 年回顾总结

2006 年是医药市场大环境相对严峻的一年，也是我们 OTC 事业部内部调整的一年，在公司领导和相关兄弟部门的支持下，在事业部全体员工的共同努力下， OTC 事业部在艰难中实现成长！

在这里，首先要对各位领导、各兄弟部门、尤其是事业部的兄弟姐妹们表示最最衷心的感谢！！大家辛苦了！

一、 2006 年 OTC 任务完成情况2006 年， OTC 全品种销售完成 15.41 亿，同比增长 6.39%.2006 年， OTC 全品种纯销完成 15.29 亿，同比增长 9.81%.

达到历史同期最高水平，基本实现公司的年初目标！

任务完成情况

其中四大成熟品种（过亿品种）表现——999 感冒灵 5.80 亿， 感冒药第二品牌999 皮炎平 4.78 亿， 激素类皮肤药第一品牌999 正天丸 1.80 亿， 头痛类中成药第一品牌三九胃泰 1.56 亿。 胃药类第七位

二、 2006 年客户网络建设

VIP客户

二级客户

三级促销平台

终端客户

VIP 客户 54 家

二级客户 428 家

三级促销平台客户 4299 家

直控终端客户 35000 家

三、 2006 年 OTC 事业部主要工作1、“三九胃泰”试点片区的媒介强力投放在 3-6 月，在广东省进行了仅次于江中的媒介强势投放，使得广东胃泰的纯销同期增长 30% ！尤其是广州作为重点投放市场，同期增长到达 50% 。

而与此同时，其他无媒介投放的省份，在江中等胃药的强力投入竞争下，基本持平甚至下滑。

06年，三九胃泰在广东片区的媒介推广测试成功，为三九胃泰在 07年全国范围的强力媒介推广奠定了基础。

三、 2006 年 OTC 事业部主要工作

2、 “强力枇杷露”和“小儿止咳糖浆”的上市和测试工作。

2006 年，事业部引入了强力枇杷露和小儿止咳糖浆两个新品，最终，强力枇杷露实现了 1000 万的销售；小儿止咳糖浆实现了 500 万的销售。为这两个品种在 07年进行媒介推广也奠定了良好的市场基础。

3 、 999 感冒灵实现了快速增长

4、 999 感冒灵、三九胃泰、 999 皮炎平的品类及品牌规划工作通过品类及品牌规划工作，为三个产品组未来的品类延伸以及品牌健康成长打下了良好的基础。

999 感冒灵的市场份额在整个感冒药市场容量中占很小的比例，增长空间巨大，也是事业部近两年来的重点投入品种， 06年实现了 12.8% 的增长，使得 999 感冒灵第二品牌的地位得以巩固，并缩小了和第一品牌的差距。

三、 2006 年 OTC 事业部主要工作

三、 2006 年 OTC 事业部主要工作

6、完成了销售体系的重组工作06 年事业部针对销售体系从片区组织架构、业务流程、线下资源投入方向以及人员考核和激励等方面做了较大的调整，使得新的销售体系最大限度地释放销售队伍的业务能力和销售激情，并发挥资源的最大效应。

5 、准备 2007 年新品上市工作06 年在完成小儿和强枇新品引入和推广之后，事业部继续着下一年度的新品引入工作，初步完成了：清热解毒液、小儿感冒药等几个新品引入的前期工作。

三、 2006 年 OTC 事业部主要工作7、终端专职化队伍的组建06 年组建了一支 300人的专职化终端队伍。建立了终端队伍工作的业务流程。终端专职队伍的工作定位于新品的销量提升和成熟品种的终端表现维护。事业部通过培训和规范化的管理流程不断地提高终端队伍的单兵作战和团队作战能力。

四、 2006 年 OTC 事业部的不足

2 、片区和总部的沟通及线上线下的配合不足06 年仍然出现很多片区的促销方案和总部媒介投入不合拍的现象，其原因在于缺乏充分的沟通，短期行为多过长远计划。

1 、片区发展不均衡一方面由于事业部的资源有限，难以保证所有片区的足够的资源投入；同时部分片区也未能在资源投入不足的情况下实现有效维持，使得目前片区发展不均衡。

四、 2006 年 OTC 事业部的不足

4 、计划能力不足其中一个主要体现就是总部和片区的销售计划很不准确，且促销预算也往往和实际发生金额有较大差异，因此，需要加强营销计划准确性。

3 、销售队伍的管理能力不足随着销售体系的调整、终端队伍的组建、销售队伍的壮大、片区管理层的管理水平的发展相对滞后，对经销商的管理，对终端队伍的管理以及对不断扩充的销售队伍的人员管理会水平亟需提高。

四、 2006 年 OTC 事业部的不足5 、销售队伍狼性不足！业务团队最需要的是激情！要以完成任务为荣，完不成任务为耻，这种针对销售团队的任务荣辱观是必须时刻具备的。

因此，希望我们的销售团队能够充满激情来迎接挑战！

第二部分： 07 年突破成长

2007 年背景的变化1 、集团重组的完成带来的资金充足随着集团重组的完成，上市公司占用资金的回归，在事业部自身营销能力不断提高的前提下，相信有更多的资金投入营销体系。

2 、集团重组的完成带来的品种丰富三九医贸作为三九集团的品种销售平台，随着重组公司的进入，相信更多的集团内部品种进入医贸的销售平台。

3 、事业部自身新品引进的能力已经全面提升。通过我们自己在内部或外部筛选，获取更好的品种进入医贸销售平台。

事业部要抓住机遇，寻求突破，实现成长！

突破的两个前提：

一、充足的资源

二、运作的能力

一、充足的资源

1 、 2007 年事业部预算增加将近 1 个亿！从 2006 年的 3.15 亿元增长到 07年的 4.09 亿元。

2 、增加预算的投放方向：其中 9000 万投入到线上媒介广告，余下投入到线下各类促销以及各层级的客户服务建设；

二、运作的能力

主要体现在两个方面：

1、方向要准确：资源投入方向要精准，

2、执行要彻底：通过有效的执行力保证资源投入不打折扣。

这样，方向明确，执行力到位，才能保证资源的有效使用。

二、运作的能力

1、资源投入方向：（ 1）媒介精准

OTC 部门 80% 的费用是投入到媒介的，所以，媒介投入的精准是事业部实现成长的最关键成功因素，因此，在 07年，事业部将在媒介组合、创新以及购买等方面进一步提高执行力。

如针对央视的影响力越来越强的现状，以及媒介预算的增加，事业部果断地采取以央视投放为主的媒介投放模式。在媒介购买方面，通过直接到各地区进行调研和谈判的方式，一方面大大降低了媒介成本，另外也使得媒介投放更加适合当地。

1 、资源投入方向：（ 2）客户精准将资源投入到终端客户，实现资源的终端下沉。具体模式有两种：

A、通过业务代表直接针对 07年 40000家左右的直控工作终端的资源投入。

B、借助协议经销商的力量对无法直控的终端客户的资源投入。

这里事业部也将通过 kpi的考核指标来进一步引导，如对非协议客户的促销限制，以及对销售团队的布货率考核等等。

二、运作的能力

二、运作的能力2、强大的执行力通过管理体系的调整，实现精细化管理。 07 年事业部引入项目管理制度，是项目管理全面实施和推广的一年，加强事业部的精细化管理。

三、 2007 年品种目标1、重点媒介投入品种：999 感冒灵 目标 6.5 亿 感冒药第一品牌 增长 1亿三九胃泰 目标 2.4 亿 胃药类前五强 增长 8000 万999 强力枇杷露 目标 0.5 亿 止咳药的前十位 增长 4000 万

2 、新品引入：引入新品年度数量目标： 1-2 个。引入新品年度销量目标： 500-1000 万。

3 、总体目标：实现销售 18亿！

不成长，就意味着落后；要成长，就必须有突破！

07年是三九 OTC 事业部突破成长的一年！

07年是我们从战略防御转为主动进攻的一年！

也希望 07 年是我们 OTC 事业部收获的一年！

祝大家在金猪年事业顺利、身体健康、家庭幸福！

谢谢大家！