Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Рыжиков)

Как сделать SaaS новым бизнесом для ваше й̆�

компании и не разориться?

Сергей Рыжиков

Результаты• Зарегистрировано компаний: 16000+ • Каждый день используют 1700+ компаний (активные) • Еще 1200+ компаний - через день • 262 сотрудника в максимальной компании • 5,5 Гб - максимальный размер использованного пространства компаний • Общий размер файлов в облаке Амазона – 145 Гб • 4 000 000 программных страниц в день • Конфигурация: 4 сервера для SQL, 1-7 серверов для веб • Максимальное число подключенных интернет-магазинов к одной CRM – 12 • Первые продажи в России, Украине, Германии, США, Болгарии, Вьетнаме

Если вы уже решили• У вас уже нет сомнений открыть SaaS-проект, но пока вы

живете за счет других продуктов.

• У вас есть команда разработчиков с определенными навыками.

• Вы выбрали SaaS как стратегию развития вашей компании.

Что дальше?

Выработка бизнес концепции и поиск своего места в головах будущих клиентов.

Визуально-эмоциональные коммуникации или почему так важно понравиться с первого взгляда.

Разработка проекта и "вывод на орбиту".

Обратная связь и удержание фокуса.

Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1

Шаг 1.1: Место на рынкеРынок заполнен глобальными и локальными игроками.

Task-менеджеры Социальные сервисы

CRM

Общее число игроков - больше 100 сервисов, очень плотная конкуренция.

File-менеджеры

Продуктов мало, конкуренция еще не высока.

• Нет ни одного сервиса, который бы предлагал полный комплект для компании.

• Выбираем собственное продуктовое позиционирование.

• Цель – сформировать свой мем.

• Наш мем – «социальный интранет».

Шаг 1.1: Место на рынке

Шаг 1.2: Ценовая политика

Стандартное позиционирование – цена за пользователя• Это дает точное позиционирование от объема,

но компании нужно думать, сколько человек у них будет пользоваться, а это сложно.

• Чаще всего цена формируется от нескольких пользователей, либо предлагается 30-дневный триал, не по фримиум модели.

Фримиум модель• Мы предлагаем 12 человек бесплатно,

отказываясь от невысокой маржинальности в низком сегменте.

• Цель фримиум модели – реклама.

• Себестоимость бесплатного аккаунта обходится нам $20/год (при 12 пользователях и 5 Гб места).

• Мы предлагаем два коммерческих тарифных плана без учета пользователей.

Шаг 1.2: Ценовая политика

Шаг 1.3: Прямые продажиили партнеры?

Стоит ли строить ли прямые продажи в компании?• Мы выбираем гибридную модель - на первом месте партнерские

продажи.

• Только партнеры могут давать скидку 5-10% и оказывать телефонные консультации.

• Это единственный способ масштабироваться: если вы возьмете на себя телефонные консультации, себестоимость ляжет на вас.

Прямые продажи можно выбирать для быстрых эмоциональных сделок, при отсутствии адекватного партнера.• Минимальная сделка - 6 или 12 месяцев. Это удобно и клиенту, и

нам (минимальные издержки на обработку транзакций).

• Цена первой сделки превышает стоимость привлечения. И мы в плюсе, и партнер, все остальное – бонус.

Шаг 1.3: Прямые продажиили партнеры?

Шаг 1:• Фримиум модель• Большой бесплатный план • $20 расходов на бесплатный аккаунт в год • Гибридная модель продаж (партнеры + прямые)• Уникальное позиционирование на рынке (мы не

конкурируем ни с одним из продуктов)

Наша бизнес-задача

• 5 000 активных компаний за первый год / 50000 пользователей бесплатных аккаунтов

• Расчетная окупаемость – после 500 коммерческих клиентов

• Первый год – бета-тестирование• Выход из беты – через год после запуска

Выработка-бизнес концепции и поиск своего места в головах будущих клиентов.





Шаг 2: Визуально-эмоциональные коммуникации

• SaaS – это когда не вы продаете продукт, а он сам продает себя.

• При одном взгляде на продукт должно быть понятно, что вы предлагаете, т.к. нет времени объяснять.

Почему так важно понравиться с первого взгляда?

Основная ошибка на этом этапе

• В SaaS у вас не будет времени поговорить с клиентом: никто не читает маркетинговые материалы, клиент регистрируется и смотрит на продукт.

• Важны эмоциональные коммуникации с клиентом.

Если вы лично продаете проекты крупным клиентам, скорее всего, вы не понимаете, как продается SaaS.

Выбор дизайна

Выбор дизайна

Только когда нарисовали итоговый вариант, фокус-группа смогла объяснить, что они видят.

Важно, чтобы дизайн сам объяснил идею.

Дизайн-тестирование

У вас есть 10 секунд на то, чтобы понравиться пользователю.

Как провести дизайн-тестирование«на дому»

• Никогда не опирайтесь на свое мнение и мнение профессиональных разработчиков.

• Тестирование не нужно делать открытым.

• Нужно 10-50 человек, с которыми можно доверительно общаться один на один.

Спросите:• «Привет, хочу показать пару картинок… важно

никому не показывать… скажи свое мнение…»

• «Какими словами вы могли бы описать то, что видите: «технологично, дорого, прикольно, темновато, супер, по-новому»?


• Вам возвращают первое впечатление.

• Важно впитывать эмоцию: принимать эмоциональный фон и сделать для себя вывод - работает идея или нет.

• Важно добиться того, чтобы продукт нравился. Вы тестируете только скриншот, но уже понимаете, попали вы в область ожиданий или нет.


Дизайн-тестированиена дому

• Никогда не обращайтесь к профи. • Опрос 10 клиентов в целевой группе намного

полезнее, чем опрос 100 профессиональных специалистов.

• Профи хуже всего воспринимают новый концепт и новый мем.






Шаг 3: Разработка проекта и «вывод на орбиту»

Бизнес-требования к производству:• $20 на бесплатный аккаунт

• Минимальная себестоимость (максимальное использование облачных технологий)

• Быстрый производственный цикл имеющимися специалистами

• Многолетний производственный цикл по обработке обратной связи, разработке новых функций, регулярному выпуску обновлений, по масштабированию

• Разработка без учета масштабирования

• Использование уникальных языков разработки, для которых мало специалистов на рынке

• Не используются облачные технологии

• Автомасштабирование и облачные файлы

• Упущенные вопросы безопасности

Как следствие: значительное замедление разработки после 1-2 года, проблемы с производительностью, высокая себестоимость владения.

Основные ошибки на этом этапе

Производственный циклИз «бизнес-требований» появились технические:• Отказоустойчивость – умение размещаться

сразу в нескольких разных территориально распределенных датацентрах (в разных странах)

• MultiTenancy архитектура

• Полное разделение логики (кода продукта) и данных

• Пользовательские данные – это большой объем статических файлов и база данных

• Универсальный API платформы для многолетней разработки

• Динамическое масштабирование по нагрузке

• Выбор технической платформы для инфраструктуры

• Выбор платформы разработки

Две итоговые задачи:

Автомасштабирование






Шаг 4: Обратная связь и удержание фокуса

Важно как можно быстрее взлететь!

• начать бета-тестирование, дорабатывать концепцию• начать собирать сообщество поклонников продукта• провести презентацию не для журналистов, а для

потенциальных клиентов и партнеров• организовать сбор обратной связи

В течение 1 года «беты» в компании будут формироваться совершенно новые компетенции и навыки эксплуатации и поддержки облачного сервиса.

Шаг 4: Обратная связь и удержание фокуса

Анализ обратной связи

Самое главное - не забывать про цель.• Люди часто пытаются обосновать свои идеи,

как значимые.

• Никогда сразу не бросайтесь делать то, что вам предложили.

• Компетентнее вас не будет, а советовать будут гики.

Удержание фокуса

• Бойтесь сложных сценариев, которые нужно объяснять. Для SaaS это смертельно.

• Будьте мужественными и последовательными в своей идее, умейте ее отстаивать.

• Помните - мемы имплантируются в мозг за 9 месяцев






Шаг 5: Зарабатываем деньги или GoTo: Шаг1

Проверяем бизнес-модель

• Даже наличие беты должно убедить клиента покупать.

• По факту, у нас есть компании под 260+ человек, а это уже больше чем планировали в облаке.

• Мобильность по мере эксплуатации получила максимальный приоритет.

Что еще?• Интегральная стоимость 1 бесплатного клиента выше,

чем $20 в год.

• Стоит подкорректировать экономику проекта.

• Появилась возможность заработать на мобильных приложениях.

Мы будем корректировать бизнес-модель в ноябре-декабре, выпустим новую версию и опять пройдем по всему циклу. В апреле подведем итог – успеваем мы расти тем темпом, которым хотели, или нет.

ВыводыОблачный сервис:• открывает новые горизонты по масштабированию для компании• приводит новых клиентов, дает огромные возможности по

развитию бизнеса• значительно помогает продавать основные продукты – «коробки»• вдохновляет команду

Как будет восприниматься ваша компания через 3-5 лет, если у нее не будет облачного сервиса?

Сделайте из SaaS бизнес

• У компании есть будущее, если вы сделаете из SaaS бизнес: доходный, нужный клиентам и развивающийся.

• Монетизация инвестором - это не монетизация. Это не успешный бизнес.






Спасибо за внимание!Вопросы?

Documents

Как сделать SaaS новым бизнесом для вашей компании и не разориться (Сергей Рыжиков)