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Pavan Bernacchi (Federauto): "La nostra prioritae quella di rivedere Ie 'regole' della distribuzione"

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Da tempo, ormai, in Italia i principali atto-ri del mercato dell' auto si muovono comesulle sabbie mobili. I clienti esprimonocondizioni economiche poco propense al-I'acquisto di nuove auto, Ie Case costrut-trici - almeno a giudicare dai fatti - sem-brano orientate a man tenere 10 status quoanche con una crisi che ormai va avanti datre anni, i Concessionari, che dalla crisisembrano riportare i danni maggiori, alIaricerca di strade alternative per non essereingoiati dalle progressive difficolta quoti-diane. Filippo Pavan Bernacchi, giovane eiperattivo Presidente di Federauto, asso-ciazione che rappresenta i Concessionaridelle Reti ufficiali di vendita, affronta Ienostre domande che, almeno nelle inten-zioni, vorremmo che aprissero uno spaziodi riflessione sui molti problemi che carat-terizzano l'intero settore dell' automotive,ovviamente con un focus particolare suibusiness della distribuzione.

Presidente, nuova e pin pesante Ipt,conseguenza del Federalismo fiscale enuovo salasso per Ie tasche degli auto-mobilisti. Come Federauto, qual e il vo-stro giudizio per questa ennesima misu-ra ai danni dagli automobilisti?"La prima cosa che mi preme rimarcare eche Federauto si e mossa subito. Primacon un comunicato stamp a che ha avuto,tra Ie conseguenze, una interrogazioneparlamentare al Ministro dello SviluppoEconomico. Poi con un lavoro di relazionecon gli enti preposti. In questo momentapossiamo dire che abbiamo buone speran-ze di influire alia stesura del testo definiti-vo che potrebbe venire maggiormente in-contro alle esigenze del nostro settore e deinostri clienti. Vorrei ricordare che la vi-cenda dell'Ipt e caratterizzata da aspettipolitici su cui chiunque nel nostro settorepuo incidere fino a un certo pun to".

In Italia, il peso del fisco sulle spalle de-gli utenti motorizzati e molto pesante.Secondo lei questo peso finisce per esse-re il principale condizionamento nellescelte di chi compra un'auto, sia essanuova che usata e quali sono gli altri 0-

stacoli alia libera scelta del cliente?"E corretto. Le scelte del cliente, spesso,sono determinate dalla fiscalita. Questo

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Da anni,.su~l'~uto,moltlsslml. .

CI marClanO.E un circolo ViZiOSO"

che non ha fine

vale anche per altri settori, uno per tuttiquello delle energie alternative con il foto-voltaico. Spariti gli incentivi, sparita I'ani-rna ecologica dell'italiano medio. La stes-sa cosa che e successa alia richiesta di au-to a basso im-patto ambienta-Ie alimentate aGpl e a Metano.Sull'auto, da an-ni, moltissimi cimarciano: Ie ac-cise sui carbu-ranti, Ie tasseprovinciali, ipassaggi di pro-prieta. Un circo-10 vizioso chesembra non a-vere mai fine e Filippo Pavan Bemacchi,

Presidentedi cui i clienti, Federal/to

in fase di acqui-sto, devono tenere con to perche, parados-salmente, il ciclo di vita dell' automobilepost-acquisto rischia di costare di piu del-l' auto stessa".

Lo Stato non sembra in grado di ridur-re la fiscalia. sull'automobile, ancheperche si tratta di introiti molto elevati,indispensabili per concorrere al soste-gno della spesa pubblica. Solo una pic-cola parte viene restituita agli utentimotorizzati attraverso strutture e servi-zi. Come Federauto avete in program-ma di elaborare proposte tese a riequili-brare introiti fiscali e investimenti in fa-yore degli utenti della strada, quegli u-tenti, vorrei ricordarlo, che prima 0 poidiventano c1ienti dei Concessionari chevoi rappresentate?"In questo momento storico questo argo-mento, verso il Governo, e tabu. Abbiamoaffrontato una crisi mondiale che ha ri-schiato di annientare molti Paesi industria-lizzati e l'Italia ha retto bene grazie a unapolitica prudente e a una spesa blindata.Appena muteranno Ie condizioni, e civorra parecchio tempo, potremo pensaredi affrontare il tema degli investimenti afavore degli automobilisti. Basti pens areche nella recente manovra varata dal Mini-stero dell'Economie sono inserite solo rni-sure a costo zero".

Oggi quali sono, per Federauto, Ie azio-ni prioritarie a sostegno dei propri asso-ciati? In sostanza, i Concessionari di co-sa hanno bisogno al pin presto?"I Concessionari hanno bisogno di margi-nare, e questo puo anche prescindere dalnumero di pezzi distribuiti e quindi dai fat-turati. I margini non sempre sono diretta-mente proporzionali ai fatturati perche con

i fatturati aumentano i costi e Ie alchimiesono complesse".

Secondo Ie aziende che studiano i bilan-ci dei Concessionari, oltre il 50% degliimprenditori ha chiuso in passivo ancheil 2010, dopo il gia pesante 47,7% del2009. Quali sono Ie principali ragioni diquesto s13todi cose?"Questa stato di case perdura almeno dal2005. In estrema sintesi sono Ie "regole"della distribuzione che non consentono aiConcessionari di guadagnare. Quandostrutturalmente meta dei Concessionariperde, non e un problema dei singoli e delleloro capacita 0 dei loro limiti, rna di siste-ma. Euna crisi di sistema e Ie Case dovreb-bero elaborare, insieme ai propri partnerConcessionari, delle regole che consentanodi non dilapidare tutti i margini sui mercatoalIa ricerca solo dei volumi, inseguendopremi quantitativi spes so inarrivabili".

E anche vero, pero, che ci sono numero-si Concessionari che sia nel2009, sia nel2010, hanno chiuso il bilancio in attivo.Come si spiegano queste differenze?"Nel nostro mondo Ie situazioni sono ete-rogenee, e molto dipende da come sono ri-tagliate Ie zone, da quanti concorrenti unoha nella propria area di influenza, dalla so-lidita finanziaria, dalla capacita imprendi-toriale. Come dappertutto ci sono impren-ditori piu 0 meno bravi. Ma quando unacategoria intera, e parliamo di tutti i brand,da anni trova difficile chiudere bilanci inattivo, non si parla di capacita individualirna di crisi sistemica".

Un sommesso suggerimento: perchenon dare agli imprenditori pin bravil'opportunita di trasmettere Ie loro e-sperienze ai meno fortunati? Non po-trebbe essere una utile iniziativa di Fe-derauto?"Questo si cerca di fare anche all' Automo-tive Dealer Day. Pero e difficile che un im-prenditore spieghi, a quelli che spesso sonoi suoi principali competitor sui terri tori, i"trucchi del mestiere". L'idea e interessan-te rna credo che lasceremo agli amici diQuintegia, che organizzano il piu grande e-vento di questo tipo in Europa, 10 sviluppoe l' attuazione. Noi, nel nostro piccolo, stia-mo gia lavorando con loro in questo senso".

Ci perdoni il ragionamento un po' ci-nico: rna non sara che oggi ci sono

Le difficoltadi una intera

categoria, evidentemente

parlano "di crisi sistemica

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I rapportidi Federauto

conAnfia e Unrae?Non e rnia abitudine "parlare degli altri

Su questo fronte, qual e I'atteggiamentodei vostri interlocutori delle Case?"Ci sono manager che stanno lavorandogia con questa filosofia, altri che, magari,non ci arriveranno maio Purtroppo i secon-di avranno risultati di medio e lunge disa-strosi perche distruggeranno Ie proprie re-ti. II nostro lavoro e continuare a interfac-ciarci con tutti per tenere aperti i canali didialogo".

Ultima riflessione: sino a non pill tardidi un anno fa, ci era parso che sui prin-cipali temi in difesa dell' automobile -specie quando I'interlocutore era ilmondo politico - ci fosse unita di intentifra voi di Federauto, Anfia, che rappre-senta Ie Case nazionali, e Unrae, cherappresenta Ie Case estere. Questa u-nita oggi ci appare molto meno solida. Esolo una sensazione 0 cos a e successo?"Non mi piace parlare degli altri. Noi diFederauto, negli ultimi 14 mesi, abbiamosvolto una grandissima attivita. Cambian-do nome, da Federaicpa in Federauto,cambiando statuto, uomini e rivedendo lanostra strategia. Verso il Govemo con in-contri ai massirni livelli. Verso la Com-missione Europea e gli altri organismi eu-ropei, redigendo il codice etico, il primoconfezionato in Europa. Verso i Conces-sionari aumentando i servizi a loro dispo-sizione, erogati attraverso il nostro nuovosito, varando il progetto 'giovani Conces-sionari', portando avanti il 'Concessiona-rio Doc'. Verso i media, accreditandocicome un punto di riferimento importantenel settore dell' auto. Anfia e Unrae sonodue associazioni blasonate e di peso e nonIe manchera I' occasione di girare ai lorovertici la domanda".

porto Concessionari-Case automobili-stiche. In modo sintetico, puc, indicarciquali dovrebbero essere Ie modifichepin significative da introdurre in que-sto rapporto?"10 credo che Ie Case che vogliono vince-re Ie sfide del futuro 10 possono fare solocon i Concessionari, e non contro. Valeanche il contrario. E quindi una partner-ship vera basata su maggiore dialogo dovei Concessionari possano influire sullescelte che poi verranno ribaltate su di loro.Ma l' argomento principe e costruire rego-Ie che consentano di margin are diminuen-do la concorrenza tra Ie quali l'intrabrande la pili nociva".

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Il cliente devepoter cornprare

dove vuole, rna deveessere consapevole "

deirischi

Quali saranno i tempi di introduzionedell'iniziativa?"Non mi piace fare previsioni che possonoessere smentite. Diciamo a medio periodo.Eun' operazione complessa e costosa".

Avete I'approvazione di tutti i vostri as-sociati?"Sarebbe bizzarro se cosi non fosse, e an-che inconsueto che un operatore ufficialenon senti sse l' esigenza di distinguersi dachi non ha operato i nostri investimenti, dachi non investe in formazione e processi,da chi non viene costantemente monitora-to dalla Casa".

Passando all'iniziativa ConcessionarioDoc, ci sembra una misura che com-porta anche importanti vantaggi per ilconsumatore, per cui non dovreste a-vere difficolta nel vararla. Quali Ie ra-gioni che vi spingono ad adottare que-sta misura?"L' estrema confusione che hanno i clienti.A volte pensano di aver acquistato la vet-tura da un concessionario ufficiale, inve-ce, magari, e un improvvisato che ha re-cintato un campo di patate e vende como-damente all'intemo di una roulotte. Natu-ralmente sto estremizzando. Purtroppo an-che i media fanno tanta disinformazione.Non ultima Striscia la Notizia che ha fattoun servizio su un 'concessionario' che haposto in essere una truffa. Come moltevolte succede quel commerciante non eraun concessionario ufficiale. E per questoche un'iniziativa volta a differenziare i'Concessionari' dal resto del mondo si im-porrebbe. II cliente ha il diritto di compra-re dove vuole rna deve essere consapevoledei vantaggi e dei rischi".

L'abbiamo sentita spesso affermareche e necessaria una revisione del rap-

II Fiat Group Automobiles dovrebbe a-vere Ie carte in regola per essere iI vostrointerlocutore. Nei fatti, come reagisce?"Abbiamo trovato disponibilita al dialo-go, rna abbiamo tutto il tempo di capire sequeste aperture porteranno a dei fatti con-creti".

quantomeno la capacita di influire sullescelte della Casa madre. E di veri managerce ne sono parecchi. Devo sottolineare chenoi siamo dei precursori in questo campoessendoci mossi con largo anticipo rispet-to ai nostri colleghi europei".

Avete avviato due iniziative che, a no-stro avviso, sonG molto importanti: IICodice di Condotta e ConcessionarioDOC. Ache punto siete nel percorsoche dovrebbe dare concretezza a questidue progetti?"SuI Codice di Condotta, che auspichia-mo possa diventare un punto di riferi-mento nei contratti post 2013, e ancorapresto per esprimerci. Onestamente nonabbiamo trovato nelle Case grande dispo-nibilita per una serie di ragioni. Ma nondisperiamo. Ricordiamo che questo codi-ce, queste regole, se inserite nei man datidi concessione tutelerebbero i nostri in-vestimenti ed equilibrerebbero un po' ilrapporto per ora sbilanciato completa-mente a favore dei Costruttori. Per il'Concessionario DOC' , progetto volto ariqualificare il ruolo del concessionarioufficiale verso i salonisti, abbiamo inve-ce buone speranze. Con Anfia e Unraeabbiamo trovato delle buone convergen-ze e stiamo verificando la possibilita diun comune sviluppo".

Per il Codice di Condotta, Ie difficoltache trovate nel confrontarvi con Ie Filia-Ii italiane delle Case estere ci fanno ve-nire il dubbio che forse i manager che Ieguidano non dispongano della liberta dimanovra necessaria per approvare ini-ziative che competono alia Casa madre.E una interpretazione che condivide?"Puo anche essere vero. Ma io ritengo chetra i compiti di un vero manager ci sia

troppi Concessionari in Italia rispettoad un mercato che non superera il1.900.000 immatricolazioni e che nonsembra destinato nei prossimi anni arisalire di molto?"Si e no. Una volta si diceva -30% dimercato = -30% di Concessionari. E trop-po semplicistico in un mercato comples-so e articolato come il nostro. II mercatoauto italiano, lei me 10 insegna, ha dellepeculiarita uniche a livello mondiale. So-no Ie Case che fanno 'sviluppo rete', edesse hanno la grande responsabilita di no-min are i Dealer a seconda dei piani indu-striali e di prodotto. L'importante e checonsentano a chi deve usc ire di farlo conuno scivolo temporale, e di aiutarlo eco-nomicamente per gli investimenti che hadovuto sostenere su richiesta della Casa,e che magari non ha ancora ammortizza-to".

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IlCodicedi Condotta spero

diventi un riferirnentoper i contratti "

post2013