LỜI MỞ ĐẦU Như chúng ta đã biết, ngày 11/1/2007 Việt Nam trở thành thành viên thứ 150

của Tổ chức Thương mại thế giới WTO. Chúng ta gia nhập WTO đúng thời điểm

nền kinh tế thế giới diễn biến xấu đến 2 lần. Lần 1(2007) giá cả thị trường thế giới

tăng cao. Lần 2 là cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu vừa qua. Năm 2008 là năm

khá đặc biệt trong nửa đầu năm nền kinh tế nước ta phải đối phó với tình trạng lạm

phát cao. Hậu quả của 2 cuộc khủng hoảng trên vẫn còn tàn dư cho đến nay. Đứng

trước tình hình đó mỗi doanh nghiệp cần phải có chiến lược phát triển đúng đắn,

hiệu quả nhằm gia tăng năng lực cạnh tranh, duy trì và nâng cao vị thế của mình

trên thị trường.

Thị trường dịch vụ thể dục thể thao là một thị trường mới với Việt Nam

nhưng lại không mới so với các nhà đầu tư nước ngoài. Làm thế nào để tồn tại và

phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt với những đối thủ cạnh

tranh đầy tiềm lực và giàu kinh nghiệm đang là một câu hỏi lớn đặt ra cho các

doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này nói chung và California nói riêng. Một

câu trả lời khá đơn giản nhưng lại không dễ thực hiện cho tất cả các doanh nghiệp,

đó là phải nỗ lực nâng cao sức cạnh tranh, tăng cường hợp tác để có thể chiếm lĩnh

thị trường. Có rất nhiều phương thức khác nhau để nâng cao sức cạnh tranh. Tuy

nhiên, trong phạm vi của chuyên đề tác giả xin đề cập đến Marketing – công cụ

hữu hiệu nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp nói chung và của các nhà cung

cấp dịch vụ luyện tập thể dục thể thao nói riêng nhưng dường như vẫn chưa có

được sự quan tâm thích đáng từ các nhà quản lí.

Với tư cách là nhân viên làm việc tại California cùng với kiến thức vừa học từ

môn “Quản lý kinh tế công nghiệp” do Thầy Hướng Xuân Thạch hướng dẫn, em

xin đưa ra một số ý kiến tạm gọi là giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả

kinh tế trong quản lý kinh doanh cho công ty California theo quan điểm cá nhân.

Do thời gian hạn hẹp của môn học, khả năng tiếp cận với đề tài khoa học chưa cao,

chắc chắn chuyên đề này sẽ còn nhiều sai sót cần phải chỉnh sửa, bổ sung. Rất

mong Thầy tận tình góp ý để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Thông qua đây, em

cũng xin chân thành cảm ơn Thầy đã nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến

thức và kinh nghiệm quý báu mang tính ứng dụng cao trong thực tiễn.

 Trân trọng!

          Hà Nội, ngày 28 tháng 11 năm 2011

Sinh viên thực hiện

Lý do chọn đề tài

Marketing luôn được “gán” là phung phí, thậm chí nhiều doanh nghiệp còn

cho rằng 1/2 số tiền quảng cáo bị vứt vào thùng rác. Tuy vậy, chưa ai xác định

được số tiền hoang phí kia nằm ở phần nào trong tổng ngân sách Marketing mà họ

đã chi tiêu?

Chính vì vậy mà các doanh nghiệp luôn đặt tiêu chí sử dụng tiền sao cho hiệu

quả. Làm sao tiêu tiền ít nhưng đúng mục đích và mang lại lợi ích kinh tế cao, đặc

biệt là trong tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay. Khi mà các doanh nghiệp

đang chịu nhiều áp lực về việc nhiều chi phí đang tăng nhanh, lãi suất ngân hàng

cao.Trong khi đầu ra của các doanh nghiệp bị hạn chế vì người tiêu dùng đang chịu

cảnh lạm phát cao bóp chết túi tiền của họ. Do đó, việc sử dụng ngân sách cho

Marketing sao cho hiệu quả lại được các doanh nghiệp quan tâm ưu tiên đặt lên

hàng đầu. 

Thực tế, Marketing không thể thiếu ngay trong thời kì suy thoái, nhưng rõ

ràng tính hiệu quả phải được chú ý hơn.

Marketing ra đời là kết quả tất yếu của hoạt động kinh doanh trong thời kỳ toàn cầu

hoá . Hoạt động marketing có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của mỗi

doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành dịch vụ. Vì :

- Marketing giúp cho quá trình mua bán sản phẩm diễn ra nhanh chóng và thuận

lợi

- Nhờ có marketing mà các doanh nghiệp có thể nắm bắt được sự thay đổi về

thị hiếu, nhu cầu của khách hàng. Từ đó, cải tiến, đổi mới kịp thời sản phẩm cho

phù hợp với sự thay đổi trên thị trường.

- Marketing giúp cho các nhà cung ứng xác định được quy mô nhu cầu để lập ra

kế hoạch sản xuất hợp lý, tránh tình trạng cung ứng thừa hoặc thiếu sản phẩm gây

lãnh phí cho doanh nghiệp.

- Marketing giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt được tình hình cạnh tranh hoặc

những biến động trong thị trường. Từ đó, họ có thể đưa ra những quyết định nhanh

chóng, linh hoạt, chính xác có lợi cho nhà cung ứng về sản phẩm, giá cả, các hình

thức quảng cáo, các biện pháp xúc tiến nhằm làm cho sản phẩm được tiêu thụ

nhanh, kinh doanh mở rộng và doanh nghiệp có thể phát triển thị trường.

Ngoài ra, còn có các yếu tố chủ quan từ phía tập đoàn California Wellness chi

nhánh Hà Nội. Đây là tập đoàn hoạt động lâu năm nhất trong lĩnh vực cung cấp

dịch vụ luyện tập thể dục thể thao, thương hiệu quốc tế với hệ thống chi nhánh tại

15 quốc gia khác nhau. Một tập đoàn có tiềm năng về vốn và thương hiệu, thế

nhưng chi nhánh mới tại Hà Nội hoạt động trong năm qua vẫn chưa thực sự hiệu

quả, lượng tiền chi tiêu cho Marketing rất lớn nhưng hiệu quả mang lại không cao.

Với các lý do cơ bản trên, em đã quyết định chọn đề tài “ Giải pháp

Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế trong

quản lý kinh doanh của tập đoàn California Wellness chi nhánh Hà Nội”

Có rất nhiều giải pháp Marketing khác nhau, nhưng bản thân em chọn phân tích sâu

về một giải pháp mà em tâm đắc và cho rằng sẽ mang lại hiệu quả cao nhất. Đó là

“Giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả”

Giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả nhằm nâng cao hiệu quả

kinh tế trong quản lý kinh doanh của tập đoàn California Wellness chi nhánh

Hà Nội”

Chuyên đề được hoàn thiện với ba phần:

Chương I : Cơ sở lí luận về Marketing cho tập đoàn California chi nhánh Hà Nội

Chương II: Nôi dung giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả cho tập

đoàn California chi nhánh Hà Nội

Chương III: Đánh giá giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả cho tập

đoàn California chi nhánh Hà Nội

Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu của đề tài được giới hạn trong phạm vi sau:

- Về hoạt động doanh nghiệp: đề tài xoay quanh tình hình thực tiễn tại tập đoàn

California Wellness – chi nhánh Hà Nội, cụ thể là hoạt động của phòng Marketing

- Về nội dung đề tài: tổng quát về hoạt động quản trị Marketing nói chung tại

California chi nhánh Hà Nội trong năm 2011

Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp tiếp cận hệ thống và logic

- Phương pháp phân tích số liệu, phương pháp so sánh

- Các phương pháp này vừa phân tích biện chứng, vừa đặt nó vào hệ thống lớn

của quá trình kinh doanh ở công ty

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING CỦA TẬP ĐOÀN

CALIFORNIA CHI NHÁNH HÀ NỘI

1.1. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING

1.1.1. Khái niệm Marketing

Marketing là một lĩnh vực còn khá mới mẻ so với các lĩnh vực khác của kinh

tế như tài chính, nhân sự … Tuy nhiên, quan niệm về Marketing đã có những phát

triển nhanh chóng trong thời gian qua.

Theo Philip Kotler1 , Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó

mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc

tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.

Theo CIM – UK’s Chartered Institue of Marketing2 , Marketing là quá trình

quản trị nhằm nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách có hiệu

quả và có lợi.

Theo AMA – American Marketing Association3 , Marketing là tiến trình

hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá xúc tiến và phân phối những ý tưởng

hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân

và tổ chức.

Tuy những quan điểm về Marketing từ những cá nhân và tổ chức khác nhau

có những sự khác biệt nhất định, do khác biệt về góc nhìn, nhưng chúng ta có thể

dễ dàng nhận thấy hai nền tảng cốt lõi của Marketing: sự thỏa mãn nhu cầu và sự

thay đổi. Nói một cách rõ ràng, nhìn từ góc độ doanh nghiệp, Marketing là quá

trình thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong quá trình trao đổi, gọi là quá trình cung

ứng giá trị, bao gồm 3 giai đoạn: nghiên cứu giá trị, xây dựng giá trị và thông báo

giá trị.

1.1.2. Marketing trong doanh nghiệp

Nhìn nhận doanh nghiệp là một tổ chức hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận ta sẽ

thấy doanh nghiệp có 3 mục tiêu chính cần thỏa mãn, bao gồm mục tiêu tài chính,

mục tiêu nhân sự và mục tiêu thị trường. Ba mục tiêu này có vai trò quan trọng và

tương tác lẫn nhau trong quá trình vận hành của doanh nghiệp. Thỏa mãn 3 mục

tiêu này, doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.

Ở mục tiêu thị trường, khách hàng là tiêu điểm mà doanh nghiệp hướng tới, và

marketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng trong quá trình trao đổi

giá trị. Do đó, nhìn từ góc độ này, ta sẽ thấy Marketing là tâm điểm hoạt động của

doanh nghiệp, và các hoạt động khác có nhiệm vụ hỗ trợ và thực hiện yêu cầu của

Marketing đặt ra, nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu thị trường.

1.1.3. Quản trị Marketing

Quản trị Marketing bao gồm các việc lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch, định

giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để trao đổi với các

nhóm khách hàng mục tiêu, thỏa mãn những mục đích của khách hàng và tổ chức.

Quản trị Marketing trong doanh nghiệp là quản trị Marketing trong xuyên suốt quá

trình cung ứng giá trị của doanh nghiệp, bao gồm 3 giai đoạn:

- Nghiên cứu giá trị

- Xây dựng giá trị

- Thông báo giá trị

Trong từng giai đoạn, quản trị Marketing phải thực hiện tuần tự, kỹ lưỡng từ hoạch

định đến tổ chức, điều khiển và kiểm tra, để đảm bảo hoạt động Marketing được

thực hiện một cách hiệu quả nhất.

1.1.3. Quản trị Marketing dịch vụ

Định nghĩa dịch vụ và các tính chất

Theo Philip Kotler, dịch vụ được định nghĩa như sau:

- Dịch vụ là mọi hành động và kết quả mà một bên có thể cung cấp cho bên kia,

chủ yếu là vô hình và không dẫn đến quyền sở hữu. Sản phẩm dịch vụ có thể gắn

liền hoặc không gắn liền với sản phẩm vật chất.

- Dịch vụ là quá trình hoạch định, tổ chức, thực hiện và kiểm tra các kế hoạch

nhằm tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu của khách hàng

lẫn tổ chức

Ở đây, dưới góc nhìn của người làm chuyên đề, định nghĩa sản phẩm dịch vụ cần

được phân tích rõ ràng hơn về yếu tố “không dẫn đến quyền sở hữu”. Bởi lẽ đây là

yếu tố tạo lên sự khác biệt giữa dịch vụ và sản phẩm hàng hóa. Quyền sở hữu của

một sản phẩm được thực thi khi tích hợp đầy đủ 3 quyền: quyền chiếm hữu, quyền

sử dụng và quyền định đoạt. Thiếu một trong 3 quyền ấy, quyền sở hữu không

được xảy ra. Và chỉ có chủ sở hữu mới có được quyền cuối cùng, đó là quyền định

đoạt..

Tuy nhiên, đối với mọi khách hàng dù tiêu thụ sản phẩm hay dịch vụ, điều họ

quan tâm là giá trị sử dụng của sản phẩm đó hay còn gọi là quyền sử dụng của sản

phẩm đó. Còn yếu tố chiếm hữu hay định đoạt chỉ mang ý nghĩa là tiền đề để họ sử

dụng sản phẩm, dịch vụ. Như vậy, dịch vụ trước tiên là mang tới cho khách hàng

quyền sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, để sử dụng được dịch vụ, đôi khi đòi hỏi

khách hàng phải có quyền chiếm hữu, tức là quyền trực tiếp nắm giữ và quản lý tài

sản. Tuy nhiên tất cả các dịch vụ đều không dẫn đến cho khách hàng quyền định

đoạt, tức là quyền quyết định mua bán, biếu tặng, thừa kế, phá hủy…, hay nói cách

khác là khách hàng không có điều kiện đủ để sở hữu sản phẩm đó.

Dựa trên cơ sở phân tích trên, chúng tôi đề suất có 2 loại dịch vụ chính:

- Dịch vụ không gắn liền với tài sản (bao gồm quyền sử dụng, không có quyền

chiếm hữu), ví dụ như: massage, nhổ răng..

- Dịch vụ gắn liền với tài sản (bao gồm quyền sử dụng và quyền chiếm hữu đối

với khách hàng), ví dụ như: thuê phòng, vay tiền..

Bản chất dịch vụ

Mỗi loại dịch vụ mang một số đặc tính riêng, tuy nhiên tất cả các loại hình dịch vụ

đều mang những đặc điểm chung sau:

- Tính vô hình: tất cả các dịch vụ đều vô hình. Khách hàng không thể cầm, nắm,

chạm và sản phẩm trước khi mua nó. Do đó khách hàng thường tìm kiếm các

nguồn thông tin đáng tin cậy từ những người có uy tín, các chuyên gia, hoặc từ

người thân, bạn bè. Bên cạnh đó, khách hàng có thể dựa vào giá để đánh giá chất

lượng sản phẩm. Do đó, nhiệm vụ của người làm Marketing là vận dụng những yếu

tố để biến cái vô hình thành cái hữu hình, tức là phát huy sự ảnh hưởng của các yếu

tố vật chất như địa điểm, thiết kế…

- Tính không tách rời được ( tính đồng thời của quá trình sản xuất và tiêu thụ):

Sản phẩm dịch vụ luôn diễn ra song song hai quá trình sản xuất và tiêu thụ, do đó,

khách hàng trở thành một phần của quá trình sản xuất dịch vụ, tức là khách hàng

cũng bị tác động của khách hàng khác.

- Tính không ổn định: sản phẩm dịch vụ luôn không ổn định, vì nó phụ thuộc

vào người thực hiện, thời gian và địa điểm diễn ra. Người mua ý thức rất rõ việc

này nên họ thường căn cứ rất nhiều vào hiệu quả công việc trong quá khứ. Để hạn

chế sự bất ổn định này, các doanh nghiệp thường tiến hành 3 bước cơ bản: tuyển

chọn và huấn luyện tốt nhân viên, chuẩn hóa quá trình thực hiện dịch vụ và cuối

cùng là theo dõi mức độ hài long của khách hàng một cách thường xuyên.

- Tính không lưu giữ được: dịch vụ luôn có việc sản xuất và tiêu dung đồng

thời, nên không thể cất giữ được. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn sẵn sang

cung ứng khi khách hàng có nhu cầu, dẫn đến định phí dịch vụ luôn luôn rất cao.

Nhiệm vụ của Marketing trong việc khắc phục đặc điểm này của dịch vụ là phải có

chiến lược cân đối giữa cung và cầu.

1.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TẬP ĐOÀN

CALIFORNIA WELLNESS CHI NHÁNH HÀ NỘI NĂM 2011

1.2.1. TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN

Lịch sử hoạt động:

Tập đoàn California Wellness Group được thành lập vào ngày 10/8/1995 tại

New York, trực thuộc hệ thống các công ty thể dục thể hình New Evolution

Ventures, bao gồm các câu lạc bộ ở Mỹ, Canada, Mexico, Nam Phi, Châu Âu và

Châu Á. Ngoài ra, khi là thành viên của IHRSA, các hội viên Cali có thể luyện tập

tại hơn 9000 câu lạc bộ trên toàn thế giới thông qua chương trình hộ chiếu IHRSA.

California fitness & yoga Việt Nam trực thuộc tập đoàn California Wellness Group,

được thành lập ngay 1/12/2007 tại Hùng Vương Plaza, 126 Hùng Vương, Phường

12, Quận 5, TP HCM

Tên đầy đủ Công ty TNHH California Wellness Group

Tên viết tắt California fitness & yoga

Giám đốc điều hành Mr Randy Gene Dobson

Logo

Trụ sở Hùng Vương Plaza, 126 Hùng Vương, Phường 12,

Quận 5 HCM

Chi nhánh Sky City Tower, 88 Láng Hạ, Hà Nội

28-30-32 Le Lai, Q1, HCM

05 Nguyễn Tất Thành, Q4, HCM

Khu biệt thự Tân Trường, Q7, HCM

Điện thoại (04) 32484212

(08) 2222 0355

(08)3826 0999

(08)6291 5999

(08) 2222 0299

Webside www.cfyc.com.vn

www.cfyc.vn

Vốn điều lệ của tập đoàn

California Việt Nam hiện nay

253.000.000.000 ( hai trăm năm mươi ba tỷ đồng)

Chức năng hoạt động của công ty:

Năm 2007, California fitness & yoga đã trở thành công ty quốc tế về thể dục thể

hình lớn nhất và đầu tiên hoạt động tại Việt Nam:

- Cung cấp các dịch vụ 5 sao về thể hình và giải trí như: bể bơi 4 mùa, sục

Jacuzzi 4 mùa, Sauna, Spa 5 sao, Yoga, Dance,..

- Cung cấp các dịch vụ thể hình đẳng cấp quốc tế, với máy móc trang thiết bị

hiện đại, đẳng cấp 5 sao dành cho việc luyện tập và giải trí.

- Đào tạo đội ngũ huấn luyện viên chuyên nghiệp từ đẳng cấp quốc gia cho tới

quốc tế

- Sử dụng và duy trì bản quyền Lesmills ( Hiệp hội thể dục thể thao

Newzealand)

- Sử dụng và duy trì bản quyền NASM ( Hiệp hội thể dục thể thao Hoa Kỳ)

- Cung cấp hệ thống máy tập Life Fitness – Tập đoàn cung cấp dụng cụ luyện

tập thể dục thể thao hàng đầu thế giới.

Tầm nhìn, sứ mệnh và mục tiêu của công ty:

Tầm nhìn

“Trở thành nhà cung cấp các dịch vụ về sức khỏe và thể hình số 1 tại Việt Nam

bằng cách luôn mang đến các dịch vụ và sản phẩm với chất lượng tốt nhất và hiện

đại nhất trên thế giới”

Sứ mệnh

“ Making life better” – Giúp cho cuộc sống tốt đẹp hơn

Mục tiêu:

- 2012: Hoàn thiện và đi vào hoạt động chi nhánh thứ 2 tại Hà Nội

- 2012: Hoạt động 2 chi nhánh 3 sao ở quận 7 và quận 4, TP HCM

- 2015: Hoàn thiện hệ thống phòng tập ở Việt Nam: Xây dựng xong và đi vào

hoạt đông 2 chi nhánh 5 sao ở 2 thành phố lớn: Hải Phòng và Đà Nẵng

- 2015: Hoàn chỉnh hệ thống tập đoàn California tại Việt Nam với 7 phòng tập

tại Hà Nội, HCM, Hải phòng và Đà Nẵng, trong đó có 4 phòng tập tiêu chuẩn 3 sao

và 3 phòng tập tiêu chuẩn 5 sao

- Xây dựng hệ thống Manager người Việt Nam

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY:

1.2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA TẬP ĐOÀN

CALIFORNIA WELLNESS CHI NHÁNH HÀ NỘI NĂM 2011

TỔNG GIÁM ĐỐC

TRỢ LÝ TGĐ

GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH

TRỢ LÝ GĐ

BPKINH

DOANH

BP NHÂN SỰ

BP MARKETING

BP HUẤN LUYỆN VIÊN

BPKỸ THUẬT

BPLỄ TÂN

Nhìn nhận hiệu quả Marketing của chi nhánh Hà Nội năm 2011 thông qua ma

trận SWOT

Những cơ hội (O) Những nguy cơ (T)

Nhiều doanh nghiệp lớn sẵn

sàng tài trợ và cùng quảng bá

hình ảnh 2 bên

2. Chính sách đầu tư.

3. Nghiên cứu và phát triển.

1. Phòng tập xuống cấp,

quá tải về số lượng hội

viên

2. Doanh thu giảm

3. Tỷ lệ cạnh tranh ngày

càng cao

4. Lạm phát, giá thuê

mặt bằng tăng cao

Những điểm mạnh (S) Các chiến lược kết hợp (SO) Các chiến lược kết hợp

(ST)

1. Hệ thống quản lý

điều hành đông đảo

2. Tiềm lực tài chính

cao

3. Đội ngũ huấn luyện

viên có trình độ cao

4. Dịch vụ thương hiệu

toàn cầu

1. Chiến lược phát triển mở

rộng hệ thống toàn quốc gia

2. Chiến lược bản quyền

chương trình luyện tập và

thương hiệu

3. Chiến lược Marketing, tài

trợ các cuộc thi nổi tiêng:

Vietnam next top, bước nhảy

hoàn vũ, bộ đôi hoàn hảo,

Mister Vietnam...

1. Chiến lược độc quyền

2. Chiến lược Nhân sự.

Những điểm yếu (W) Các chiến lược kết hợp

(WO)

Các chiến lược kết hợp

(WT)

1.Chưa phát triển được

quy mô doanh nghiệp

để đáp ứng phù hợp

nhu cầu khách hàng

VIP

1. Chiến lược quảng cáo.

2. Chiến lược Kinh doanh.

1. Chiến lược thâm nhập

thị trường.

2. Chiến lược hợp tác.

Các yếu tố môi trường này giúp cho ta thấy được những ràng buộc mà công ty

phải tuân theo trong quá trình hoạt động Marketing của mình. Vì vậy có những

công ty đã xây dựng một hệ thống thu thập thông tin cần thiết để công ty có thể

hiểu môi trường một cách trọn vẹn. Tuy nhiên việc thiết lập hệ thống thông tin này

thì có thể thực hiện được nhưng vấn đề ở chỗ là làm thế nào để hoạt động

Marketing có hiệu quả nhất và hạn chế chi phí tới mức tối đa khi đã biết rõ các yếu

tố môi trường.

Từ ma trận SWOT chúng ta sẽ có được những thông tin đầy đủ hơn về thực trạng

hoạt động Marketing của công ty California chi nhánh Hà Nội năm 2011, những

điểm mạnh và điểm yếu còn tồn tại từ đó thấy được hiệu quả hoạt động Marketing

của công ty năm vừa qua.

Điểm mạnh:

Hoạt động Marketing của công ty đã trở lên dễ dàng hơn bởi các yếu tố sau:

- Dịch vụ thương hiệu toàn cầu: California là câu lạc bộ duy nhất trên thế giới có

hệ thống toàn cầu, California fitness & yoga trực thuộc hệ thống các công ty thể

dục thể hình New Evolution Ventures, bao gồm các câu lạc bộ ở Mỹ, Canada,

Mexico, Nam Phi, Châu Âu và Châu Á. Ngoài ra, khi là thành viên của IHRSA, các

hội viên Cali có thể luyện tập tại hơn 9000 câu lạc bộ trên toàn thế giới thông qua

chương trình hộ chiếu IHRSA.

Chủ thẻ hội viên trọn đời ( Centurion) hoàn toàn được sử dụng tại 15 quốc gia khác

nhau. Ở Việt Nam chủ thẻ Diamond được tập tất cả các câu lạc bộ Cali.

- Hệ thống quản lý điều hành đông đảo, tính chuyên môn hóa rất cao giữa các bộ

phận trong công ty. Từ bộ phận kinh doanh cho tới bộ phận huấn luyện viên, bộ

phận chăm sóc khách hàng..Đồng thời giữa các bộ phận có sự liên kết chặt chẽ, tạo

hiệu ứng cao khi áp dụng chương trình Marketing

Ví dụ: khách hàng qua thăm quan sẽ được đón tiếp chu đáo, sau khi nắm được lý

do khách đến thăm quan, lễ tân trực tiếp liên hệ bộ phận kinh doanh tiếp đón và tư

vấn, mời thăm quan, nhờ huấn luyện viên đo sức khỏe, tư vấn chế độ luyện tập, chế

độ dinh dưỡng => khách hàng hình thành nhu cầu rõ rệt=> nhân viên kinh doanh

tiếp tục tư vấn về giá thẻ hội viên => trưởng phòng kinh doanh được mời ra tư vấn

về chương trình khuyến mại…Cho tới khi khách hàng chọn được loại thẻ phù hợp.

California làm việc theo một quy trình khép kín, tạo cho khách hàng cảm nhận

được sự chuyên nghiệp, họ sẽ biết rất rõ họ sẽ bắt đầu như thế nào và hoàn toàn tin

tưởng vào dịch vụ của công ty.

Một thế mạnh nữa của Cali đó là có một đội ngũ huấn luyện viên có trình độ cao,

tạo lên thương hiệu lớn mạnh cạnh tranh lại với các trung tâm luyện tập cùng đẳng

cấp như: Vincham (Vincom), Elift, Star fitness, Nsafe..,từ đó thu hút khách hàng và

đẩy mạnh doanh thu công ty. Thêm nữa, khả năng tài chính cao làm cho Cali có

sức cạnh tranh mạnh mẽ hơn về cơ sở vật chất so với các công ty hoạt động cùng

lĩnh vực.

Đ

iểm yếu (những thiếu sót)

Hoạt động Marketing trong California còn gặp phải rất nhiều những thiếu sót đồng

thời gây lãng phí nguồn ngân sách rất lớn của công ty

Marketing chưa tập trung vào thị trường mục tiêu:

Ngay từ đầu Cali xác định thị trường mục tiêu của công ty là lượng khách hàng có

khả năng chi trả cao, nhưng chiến lược Marketing lại đi ngược lại với mục tiêu của

công ty đó là đưa ra mức giá khuyến mại cho thẻ Vip thực sự quá thấp: mức giá

thường là 4000$/thẻ/năm, nhưng khuyến mại giảm giá chỉ còn 2500$/thẻ/năm.

Trong khí đó câu lạc bộ cùng đẳng cấp như Vincham (Vincom) giá là 2500$/ 1

năm >< California: 2500$/ 4 năm, đồng thời Cali còn tặng rất nhiều thẻ tập thử

miễn phí cho khách hàng, thời gian tập thử lên tới 1 tháng, chính vì thế số lượng

khách tập ở Cali tăng lên rất nhanh, kéo theo đó những khách hàng Vip đã mua thẻ

họ cảm thấy ngột ngạt vì không gian đông, nhu cầu của khách Vip đã không còn đủ

diện tích để đáp ứng đủ. California đang đứng trước thách thức quá tải về hội viên,

trong khi đó doanh thu vẫn thấp. Vấn đề đặt ra bây giờ là cần phải nhanh chóng lấy

lại cân bằng và đưa ra giải pháp Marketing hiệu quả để thu hút thị trường khách

mục tiêu này.

Cùng với việc quá tải sẽ dẫn đến việc khách hàng VIP sau khi hết thời gian sử dụng

thẻ sẽ tìm đến các câu lạc bộ khác, mà khó có thể kéo họ quay lại được. Đó sẽ là

một tổn thất rất lớn cho công ty

Lãng phí ngân sách Marketing:

- Đầu tư không đúng chỗ

Các hoạt động marketing của California trong năm 2011 bị đánh giá là quá dàn

trải, mà lại tốn kém chi phí và hiệu quả không cao. Cali đã đổ rất nhiều tiền vào

việc tổ chức tiệu cho hội viên VIP tại các khách sạn 5 sao như: Intercontinental,

Sofitel Metropole. Tiệc bao gồm các chương trình fashion show của hãng Nike,

show nhạc của Hồ Ngọc Hà, chi phí cho các show này rất tốn kém, chưa kể phần

chi phí cho khách sạn, chi phí thiếp mời. Thế nhưng hiệu quả mang lại rất thấp, số

khách tham dự phần lớn là khách đã là hội viên rồi, số khách kèm theo (khách mới)

rất ít, mà mục tiêu của chương trình này là thu hút lượng khách VIP tiềm năng. Đây

là một chương trình Marketing bị đánh giá là rất tốn kém và hiệu quả không cao,

tầm ảnh hưởng không lan rộng vì tổ chức trong môi trường khép kín, phần lớn

khách của các khách sạn này lại là người nước ngoài, họ không có nhu cầu quan

tâm đến California ở Việt Nam trong khoảng thời gian ngắn đi công tác hoặc du

lịch.

- Chi phí tài trợ cho các chương trình lớn quá cao

Việt nam next top model: là một chương trình có tầm ảnh hưởng nhưng chỉ ảnh

hưởng đối với một nhóm quần chúng nhất định như: sinh viên, giới nghệ sỹ. Còn

phần lớn mọi người coi đó là một chương trình giải trí đơn thuần, giá trị công hiến

cho xã hội không cao. Thương hiệu California từ lâu đã không còn mới mẻ gì với

tầng lớp tri thức, trung lưu và thượng lưu ở Việt Nam, California tham gia tài trợ

cho các chương trình truyền hình lớn là một chiến lược Marketing rất đúng đắn, thế

nhưng không cần thiết phải bỏ ra lượng chi phí quá cao cho các chương trình này.

Không chỉ tài trợ cho Việt Nam next top Model, California còn tài trợ cho rất nhiều

chương trình khác như: bước nhảy hoàn vũ, bộ đôi hoàn hảo… Sau cả 2 lần tài trợ

cho Vietnam next top model, lượng khách hàng tìm đến trung tâm vẫn không tăng

lên. Điều đó cho thấy hiệu ứng Marketing không mang lại hiệu quả cao, không làm

phát sinh sự tò mò hay nhu cầu luyện tập thể dục thể thao trong khách hàng.

Bảng chi phí Marketing cho những chương trình lớn của

California năm 2011

Tên chương trình Nội dung Chi Phí

Tiệc tại Sofitel

metropole (Tháng

5/2011)

- Số vé mời phát ra: 180 vé

- Số khách tham dự: 120

khách

37.000$

( 777.000.000 vnđ)

Tiệc tại Intercontinental

(Tháng 10/2011)

- Số vé mời phát ra: 300 vé

- Số khách tham dự: 270

khách

46.200$

(970.200.000 vnđ)

Tại trợ Việt Nam next

top model 2011

- Chi phí tài trợ luyện tập và

sân khấu

- Chi phí ăn ở cho Mr All

Morgan, huấn luyện viên đại

diện của California cho chương

trình

- Giải thưởng

- Khóa luyện tập tại Mỹ

55.000$

( 1.100.000.000 vnđ)

Tài trợ Việt nam xext

top model 2012 (Tính

vào chi phí 2011)

- Chi phí tài trợ luyện tập và

sân khấu

- Chi phí ăn ở cho Ms Yudy

King , huấn luyện viên Yoga

đại diện của California cho

83.000$

(1.743.000.000 vnđ)

chương trình

- Giải thưởng

- Khóa luyện tập tại Mỹ

Tổng chi phí 221.200$

(4.590.200.000 vnđ)

(Nguồn: phòng kế toàn tập đoàn California Wellness chi nhánh Hà Nội, skycity, 88

Láng Hạ)

Thông tin cung cấp trên chỉ là liệt kê một số chi phí điển hình nhất mà Cali đã sử

dụng cho hoạt động Marketing trong năm vừa qua, con số tổng chi phí cho tất cả

dịch vụ marketing trên thực tế và đầy đủ hơn thì còn cao hơn nữa.

Vấn đề là Cali đã lãng phí nguồn ngân sách quá lớn vào các chiến lược Marketing

này và hiệu quả đem lại không cao.

Những khó khăn đang gặp phải:

Marketing của California kém hiệu quả vì phải đối mặt với một số thách thức

sau đây:

- Phòng tập xuống cấp nhanh chóng vì lượng hội viên quá đông, kéo theo đó

lượng doanh thu không tăng trong 6 tháng trở lại đây vì phòng tập đã quá tải

Hiện tại tổng diện tích phòng tập của Cali là 5000m2, mà lượng hội viên lên tới gần

6000 hội viên, vấn đề là trong số đó khách hàng tập thẻ miễn phí chiếm tới ½ hội

viên. Chính vì thể để marketing tốt, trước hết Cali phải ngừng việc thu hút khách

bằng việc tặng thẻ tập miễn phí, phần lớn khách hàng sau khi tập xong thẻ miễn phí

thấy thực trạng quá tải nên không đưa ra quyết định mua thẻ.

- Đối thủ cạnh tranh: Việt Nam gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện cho các công ty

nước ngoài thâm nhập thi trường Việt Nam nhanh hơn, tăng sức cạnh tranh. Ngoài

ra tình trạng lạm phát ngày càng cao ở Việt Nam khiến cho người dân khó đưa ra

quyết định chi tiêu.

Thêm vào đó, giá thuê mặt bằng của chi nhánh tại tòa nhà Skycity đang có xu

hướng tăng lên điều đó khiến cho Cali phải cân đối lại các khoản chi phí, không thể

sử dụng các chiến lược Marketing tốn kém như trước được.

- Loại hình kinh doanh mang tính mùa vụ: khí hậu Việt Nam thay đổi theo mùa,

làm cho hoạt động của doanh nghiệp mang tính mùa vụ đặc biệt là ở Hà Nội, doanh

thu các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực dịch vụ giải trí thường bị chững lại vào

mùa đông. Đây chính là thời điểm khó khăn với các doanh nghiêp miền bắc. Dịch

vụ thể dục thể thao như Cali cũng không phải là ngoại lệ. Chính vì thế Cali phải

nghiên cứu giải pháp Marketing, làm sao để kéo được khách hàng đến Cali một

cách đều đặn hơn.

Các công cụ Marketing đã sử dụng:

- Các hoạt động quảng cáo bằng băng rôn, áp phích tại tòa nhà Skycity tower và

nơi công cộng

- Quảng cáo qua Internet (trang web của tập đoàn California và trang web của

chi nhánh California tại Hà Nội)

- Quảng cáo qua các tạp chí lớn như: westest, đàn ông, nhà đẹp, doanh nhân,

thời trang, Heritage,…

- Các prochure giới thiệu về hoạt động và dịch vụ của công ty

- Tổ chức tiệc khách hàng VIP định kỳ

- Các chương trình khuyến mại

- Tài trợ cho các chương trình truyền hình lớn

CHƯƠNG II: GIẢI PHÁP MARKETING LIÊN KẾT – TIẾT KIỆM VÀ

HIỆU QUẢ CHO TẬP ĐOÀN CALIFORNIA WELLNESS CHI NHÁNH HÀ

NỘI

2.1. Dự báo thị trường khách:

- Thì trường khách hàng tiềm năng của California vẫn rộng mở, theo nhận định

cá nhân thì hiện nay California hoàn toàn có cơ hội Marketing cho các gói thẻ

Corporate cho tổ chức/ công ty (gói thẻ tập cho nhân viên trong công ty) bằng cách

liên kết với các công ty lớn, tặng thẻ tập miễn phí cho những người có vị trí cao

trong công ty. Đồng thời có rất nhiều công ty muốn hợp tác với Cali để khẳng định

và quảng bá thương hiệu. Cơ hội huy động vốn tài trợ rất lớn, đặc biệt là các ngân

hàng lớn. California nên tận dụng cơ hội này để quảng bá thương hiệu và linh hoạt

chương trình Marketing.

- Chính sách đầu tư: Thị trường khách hàng tiền năng về lĩnh vực chăm sóc sức

khỏe ở Việt Nam vẫn đang còn là một thị trường vô cùng lớn. California lớn cả về

thương hiệu, kinh nghiệm và vốn đầu tư. Do vậy vấn đề chỉ còn là nghiêm cứu thị

trường và lên kế hoạch phát triển, kế hoạch marketing và cân bằng tài chính

- Xu hướng văn hóa: 2 năm trở lại đây người Việt Nam đã bắt đầu có mối quan

tâm sâu sắc hơn về sức khỏe và sắc đẹp, đặc biệt là phụ nữ, nên vấn đề phát triển

thị trường không còn quá khó khăn với đội ngũ Marketing của công ty.

2.2. Nghiên cứu xu hướng cạnh tranh

- Hiện nay California đang đứng trước mối đe dọa cạnh tranh vô cùng lớn mạnh

không chỉ từ những nhà đầu tư trong nước mà đặc biệt từ phía nhà đâu tư nước

ngoài cả về tiềm lực tài chính cũng như quy mô, tầm ảnh hưởng.

- Thị trường Việt Nam đang được đánh giá là thị trường mở cho các dịch vụ vui

chơi, giải trí, nghỉ dưởng và tập luyện. Thu nhập người dân tặng lên, đặc biệt số

người giàu ngày càng tăng cao, văn hóa tăng, nhu cầu hưởng thụ cũng tăng, nhận

thức của người dân về cái đẹp cũng ngày càng trở lên đa dạng hơn. Văn hóa nghệ

thuật bắt đầu được xem trọng. Nhìn nhận ra xu hướng này nên các nhà đầu tư thấy

đó là cơ hội đầu cơ, không chỉ cho các nhà đầu tư Việt Nam mà các nhà đầu tư

nước ngoài cũng không ngại ngần bỏ ra những khoản tiền khổng lồ cho loại hình

kinh doanh có tương lai này.

+ Đối thủ cạnh tranh trong nước: Các trung tâm ra đời tại Hà Nội sớm hơn

California như: Nsafe, Fotuna, Daewoo, Bảo Sơn,.. Các trung tâm này đã có được

lượng khách ổn định. Dịch vụ đa dạng, hội viên có thẻ mua thẻ theo tháng hoặc

theo ngày, đồng thời phí dịch vụ không cao mà vẫn cung cấp đủ các dịch vụ cần

thiết. Thị trường khách của họ đa dạng hơn.

+ Đối thủ cạnh tranh có vốn đầu tư nước ngoài như: Calidas fitness Keangnam,

Elite, Star fitness, Sofitel Metropole, Horison hotel,… Các đối thủ này không chỉ

mạnh về mặt quy mô, lịch sử hoạt động mà còn mạnh về tiềm lực tài chính, khả

năng đầu tư cho marketing của họ rất lớn. Để cạnh tranh với California các công ty

này

Như vậy hiện nay California đang đứng trước những thách thức không nhỏ,

từng phân khúc thị trường đều có những đối thủ cạnh tranh mạnh. Tiềm lực tài

chính cũng đang dần dần mất vị thế khi các công ty Fitness mở ra cùng với các tòa

nhà lớn ở Hà Nội như: Keangnam, The Garden, Ciputra…Thế nhưng hiện tại, về

thương hiệu cung cấp dịch vụ luyện tập thể dục thể thao thì California vẫn là nhà

cung cấp có uy tín nhất tại Việt Nam nói chung và trên toàn thế giới nói riêng.

California nên tận dụng lợi thế này để xây dựng chiến lược Marketing và chiến

lược kinh doanh hiệu quả cho mình.

2.3. Nội dung giải pháp Marketing liên kết – tiết kiệm và hiệu quả

Tất cả các chương trình Marketing mà em đề xuất dưới đây đều nằm trong giải

pháp tiết kiệm chi phí cho công ty.

Trước khi trình bày nội dung của giải pháp em xin giới thiệu sơ lược về các loại thẻ

hội viên tại California cũng như mức giá để dễ hơn cho việc trình bày.

Hiện tại California có 4 lọai thẻ chính sau:

Thẻ hội viên Thời gian sử dụng (tháng) Giá ($)

Silver 12 1299

Gold 18 1599

Platinum 36 2999

Diamond 48 3999

- Thẻ hội viên bao gồm:

+ Tập bất cứ lúc nào tại các câu lạc bộ thuộc tập đoàn California ở Việt Nam từ 6h

– 22h

+ Bể bơi 4 mùa

+ Bể sục Jacuzzi 4 mùa

+ Xông hơi, xông khô

+ Yoga, dance

+ Phòng đạp xe và tập nhóm Group X

+ Fitness

+ Kickfit

2.3.1. Giải pháp liên kết ngân hàng và California

Phạm vi áp dụng:

California là một tập đoàn dịch vụ có tầm ảnh hưởng vì chính thương hiệu nổi tiếng

của nó. Giải pháp liên kết sẽ thực hiện được giữa các công ty khi các bên đều có

lợi. Chương trình này có thể áp dụng với hệ thống tất cả các ngân hàng trên địa bàn

Hà Nội.

Nội dung:

California sẽ đưa ra chương trình khuyến mại tặng 3 tháng hoặc 6 tháng miễn phí

luyện tập cho tất cả khách hàng mua thẻ tập ở California và thanh toán bằng chính

thẻ ngân hàng đó. Khi ngân hàng nhận được phiếu khuyến mãi trên sẽ gửi đến cho

khách hàng bằng cách trực tiếp khi khách hàng qua ngân hàng thực hiện giao dịch.

Phương thức này sẽ không làm mất nhiều thời gian của khách hàng và ngân hàng.

Ví dụ: Nếu bạn có tài khoản tại ngân hàng Techcom bank, bạn sẽ được cộng thêm 3

tháng nếu mua thẻ Silver, 6 tháng nếu mua thẻ gold hoặc platinum, 1 năm nếu mua

thẻ Diamond. Và với điều kiện bạn phải thanh toán bằng thẻ Techcom bank hoặc

chuyển khoản qua ngân hàng Techcom bank.

Như vậy cả 2 bên cùng có lợi: Cali sẽ thu hút lượng khách lớn đủ mọi tầng lớp từ

phía ngân hàng, còn từ ngân hàng cũng được dịp tri ân khách hàng, đồng thời thông

qua chương trình nếu khách hàng nào muốn được hưởng chương trình khuyến mại

mà chưa có thẻ của ngân hàng đó thì trong thời gian khuyến mại bên ngân hàng sẽ

cử 1 nhân viên qua để có thể đăng ký thủ tục luôn cho khách hàng đó.

Công cụ thực hiện:

Đây là 1 giải pháp tiết kiệm chi phí mà hiệu quả lại rất cao. Cali chỉ phải chịu chi

phí in prochure khuyến mại có logo của ngân hàng và của California. Trong

prochure sẽ có đầy đủ các thông tin cần về chương trình khuyến mại và những thủ

tục cần thiết khi muốn được áp dụng chương trình này.

Thêm vào đó, khách hàng của ngân hàng thường có khả năng chi trả, bao gồm

nhiều tầng lớp khác nhau, khuyến mại thông qua ngân hàng sẽ làm cho thông tin

trở lên đáng tin cậy hơn, từ đó hiệu quả Marketing sẽ rất cao.

Từ những ưu điểm trên của giải pháp, California hoàn toàn có thể nhân rộng

chương trình này với toàn bộ hệ thống hơn 20 ngân hàng tại Hà Nội, mỗi ngân

hàng sẽ áp dụng khuyến mại trong vòng 2 tuần hoặc 1 tháng tùy vào hiệu ứng cho

lần thực hiện đầu tiên.

2.3.2. Giải pháp liên kết các công ty dịch vụ cùng ngành và California

Đối tượng và phạm vi:

Đây cũng vẫn là 1 phương án nằm trong giải pháp Marketing liên kết – hiệu quả và

tiết kiệm. Các công ty cung cấp dịch vụ cùng lĩnh vực giải trí có thể chọn là đối tác

liên kết trong chiến lược này như: Sân Golf, hãng thể thao Nike, Adidas, thời trang

minano…

Hình thức thực hiện:

Có 2 hình thức để thực hiện chương trình này:

- Một là, tặng thẻ tập miễn phí tại California trong vòng 1 tuần hoặc 2 tuần nếu

sử dụng sản phẩm của các hãng này, tùy theo số tiền họ thanh toán cho sản phẩm

đó để quy định có được hưởng khuyến mãi hay không và nên tặng loại thẻ nào.

Tránh tặng thẻ tập miễn phí thời gian sử dụng kéo dài đến 1 tháng, điều đó gây ảnh

hưởng đến chất lượng dịch vụ rất nhiều. Nếu khách hàng đã có nhu cầu thì chỉ cần

tập thử 1 tuần là họ có thể đưa ra quyết định mua thẻ hay không.

- Hai là, áp dụng chương trình theo chiều ngược lại, tức là nếu khách đồng ý ký

hợp đồng mua thẻ hội viên ở Cali sẽ được hưởng chương trình ưu đãi như sau: hội

viên sẽ được giảm giá 10% - 20% khi mua hàng tại các hãng thời trang thể thao

như Nike, Adidas hay minano.

Hoặc là nếu mua thẻ hội viên của California như thẻ Diamond, Diamond couple,

Diamond Family (thẻ cho cả gia đình) thì sẽ được tặng thẻ đánh golf miễn phí trên

City golf tầng 4 cùng tòa nhà Skycity Tower.

Bảng minh họa chương trình

Loại thẻ Khuyến mãi Ghi chú

Thẻ Silver

Thẻ Golf

- Tặng phiếu giảm giá

10% khi mua hàng tại

Nike, Adidas, Minano

trên toàn quốc

Thẻ Platinum - Tặng phiếu giảm giá

15% khi mua hàng tại

Nike, Adidas, Minano

trên toàn quốc

Thẻ Diamond - Tặng phiếu giảm giá

15% khi mua hàng tại

Nike, Adidas, Minano

trên toàn quốc

- Hoặc tặng 1 thẻ 1

tháng đánh Golf miễn

phí

City Golf tại tầng 4,

Sky city Tower, 88

Láng Hạ.

Thẻ Diamond couple

Diamond family (4 thẻ)

- Tặng 1 phiếu/1 thẻ

giảm giá 15%/phiếu khi

mua hàng tại Nike,

Adidas, Minano trên

toàn quốc

- Tặng mỗi thẻ 1 tháng

đánh Golf miễn phí trên

City Golf

2.3.3. Giải pháp liên kết hội viên và California

Theo em đây là chương trình có thể nói là mang lại hiệu quả cao nhất bên cạnh

chương trình liên kết ngân hàng.

Nội dung:

Sử dụng chính hội viên của Cali làm phương thức Marketing. Chương trình này chỉ

áp dụng với những khách hàng đã là hôi viên của Cali, đó là, cứ mỗi người thân

hoặc bạn bè hội viên giới thiệu tới Cali thăm quan và chấp nhận ký hợp đồng mua

thẻ tập thì hội viên đó sẽ được cộng thêm 1 tháng tập miễn phí trực tiếp vào thẻ tập

của mình. Chương trình không giới hạn thời gian khuyến mại và số lượng người

được giới thiệu. Số tháng được tặng sẽ được cập nhật ngay trên hệ thống cho người

giới thiệu ngay khi khách hàng kia hoàn tất hợp đồng thẻ hội viên.

Như vậy có thể coi đây là chương trình tiết kiệm tối đa chi phí Marketing cho Cali,

đồng thời có thể nhận được sự ủng hộ lớn từ phía hội viên.

CHƯƠNG III: ĐÁNH GIÁ GIẢI PHÁP MARKETING LIÊN KẾT – TIẾT

KIỆM VÀ HIỆU QUẢ CHO TẬP ĐOÀN CALIFORNIA WELLNESS CHI

NHÁNH HÀ NỘI

3.1. Hiệu quả kinh tế của giải pháp

Đánh giá từ giải pháp liên kết ngân hàng và California:

- Chi phí: Một ngân hàng sẽ gửi 2000 phiếu tặng

Mỗi phiếu chi phí in là 3000 vnđ => Tổng chi phí cho 1 ngân hàng là:

2000 x 3000 = 6.000.000 vnđ.

- Doanh thu:

Trong 2000 phiếu phát ra, chỉ cần 50% (1000 phiếu) thu về, tức là khách hàng quan

tâm và qua thăm quan trực tiếp. Trong số đó chỉ cần 300 phiếu mua (chiếm 30% số

phiếu thu về). Vậy theo bảng sau:

Loại thẻ Số khách mua Giá ($) Thành tiền ($)

Silver 100 1299 129.900

Golf 120 1599 191.880

Platinum 30 2999 89,970

Diamond 50 3500 (từ 3999$

khuyến mại còn

3500$)

175.000

Tổng tiền 586.750 (11.735.000.000 vnđ)

Hiệu quả kinh doanh từ 6.000.000 vnđ có thể cho một con số khổng lồ lên tới

11.735.000.000 vnđ bằng1 tháng doanh thu cao trung bình của California chi nhánh

Hà Nội. Đây là con số đã tính hiệu quả ở mức tương đối thấp.

Tất nhiên vấn đề kiểm chứng hiệu quả giải pháp Marketing trên vẫn cần phải đúc

kết qua thực tế. Đây mới chỉ là góc nhìn mang tính logic từ kinh nghiệm và sự tính

toán cá nhân mà thôi.

3.2. Tính khả thi của giải pháp

- Marketing không phân biệt

Đây có thể coi là chiến lược marketing không phân biệt, không phân biệt nhà liên

kết, không phân biệt đối tượng khách hàng. Mà Maketting không phân biệt thường

đòi hỏi một năng lực kinh doanh mạnh, một danh tiếng nhất định. Nó chỉ thích hợp

với những doanh nghiệp lớn, thị trường mục tiêu họ lựa chọn là toàn bộ thị trường

hoặc "siêu đoạn" thị trường. California hội tụ đầy đủ các yếu tố này. Vậy đây là

giải pháp Marketing có thể coi là tạm thời phù hợp với tình hình kinh doanh tại

California chi nhánh Hà Nội.

- Tiết kiệm và hiệu quả

Như đã trình bày ở trên ta có thể thấy chiến lược Marketing này đang là chương

trình tiết kiệm chi phí cho công ty, chi phí bỏ ra chỉ là chi phí in ấn, gặp gỡ. Đồng

thời, hiệu quả giải pháp mang tính khả thi vì phía các công ty liên kết cũng không

khó khăn gì, các bên đều có lợi. Hợp tác với một tập đoàn lớn như Cali sẽ giúp

nâng cao vị thế của họ.

- Tận dụng được mối quan hệ và tiềm lực sẵn có của công ty

California là một tập đoàn quy mô lớn, thương hiệu toàn cầu và có tầm ảnh hưởng

tới các phương tiện thông tin đại chúng. Dựa vào những thế mạnh này Cali nên tích

cực khai thác các môi quan hệ với các doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp hoạt

động cùng lĩnh vực để mở rộng tầm ảnh hưởng và thu hút lượng khách khổng lồ

trong thị trường còn vô cùng tiềm năng này.

- Sử dụng trong thời gian dài và xen kẽ các giải pháp

Giải pháp trên có thể được sử dụng trong thời gian dài, và xen kẽ các giải pháp tạo

tính liên tục và thú vị cho chương trình khuyến mại. Ví dụ: Ngay sau chương trình

cộng tháng cho khách hàng thanh toán bằng thẻ ngân hàng, ta tiếp tục áp dụng

chương trình cộng tháng miễn phí cho chính hội viên đó nếu họ giới thiệu được

khách hàng mới cho công ty, như vậy quyền lợi của hội viên sẽ không ngừng gia

tăng mà công ty lại có doanh thu.

3.3. Dự báo những khó khăn sẽ gặp phải của giải pháp

- Phòng tập xuống cấp và quá tải

Không gian và chất lượng phòng tập sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả

Marketing. Vấn đề đặt ra bây giờ là dừng việc tặng thẻ tập miễn phí tràn lan, kiểm

soát chặt chẽ hạn thẻ tập của các khách còn đang sử dụng, cho đến khi phòng tập

chỉ còn hội viên chính thức tập thì mới có thể áp dụng giải pháp Marketing liên kết.

Thêm vào đó, trong năm nay California đang có kế hoạch mở phòng tập thứ 2 tại

Hà Nội, đó cũng là một lợi thế để khai thác triệt để thị trường khách tiềm năng hiện

nay.

- Khả năng mất khách vì nhà liên kết cùng ngành

Các khách hàng được áp dụng chương trình tặng tháng tập Golf miễn phí có khả

năng sẽ bỏ qua chương trình thẻ tập tại California mà họ chuyển hướng quan tâm

đến tập Golf, như vậy California sẽ mất đi lượng khách đáng kể. Chính vì thế cần

có những ràng buộc chắc chắn khi quảng cáo chương trình Marketing này.

- Trình độ nhân viên Marketing

Một vấn đề không nhỏ đặt ra cho California trong giải pháp Marketing này đó là

trình độ chuyên môn của nhân viên phòng Marketing chưa cao. Hiện nay phần lớn

các chiến lược Marketing của Cali vẫn là do giám đốc Marketing của 7 quốc gia

đưa ra chiến lược, trưởng phòng Marketing chi nhánh Hà Nội chỉ tiến hành chạy

chương trình . Chính vì thế, chiến lược Marketing của công ty không tránh khỏi

những thiếu sót vì giám đốc Marketing không có đủ thời gian và kinh nghiệm văn

hóa để nghiên cứu tâm lý khách hàng, cũng như thị trường Hà Nội một cách sâu

sắc. Thêm vào đó, giám đốc marketing lại là người nước ngoài, sẽ có những trở

ngại nhất định trong công việc tại Việt Nam. Để thực hiện giải pháp Marketing này

có hiệu quả, đòi hỏi phải có những chuyên viên Marketing chuyên nghiệp và khéo

léo trong giao tiếp, đồng thời sáng tạo và nhạy bén trong các giải pháp Marketing.

- Trình độ nhân viên các bộ phận khác

Hiện tại trình độ đội ngũ nhân viên của California vẫn chưa tương xứng với quy mô

và đẳng cấp thương hiệu của tập đoàn. Trình độ tiếng anh của nhân viên sale chưa

đáp ứng được nhu cầu công việc, theo quy trình sale thì nhân viên sale phải dịch

cho cấp trên người nước ngoài khi giới thiệu về chương trình khuyến mại, điều này

ảnh hưởng đến quy trình Sale rất nhiều. Nếu marketing lôi kéo được khách hàng

đến, mà bộ phận Sale chưa chuyên nghiệp thì hiệu quả công việc sẽ bị ảnh hưởng

rất nhiều.

Hiện tại, Cali đang phải mất lượng chi phí rất lớn để trả lương cho các huấn luyện

viên có trình độ người nước ngoài, trong khi đó Cali vẫn có thể thuê được các huấn

luyện viên Việt Nam có trình độ. Hiện tại, đội ngũ huấn luyện viên Việt Nam trong

công ty vẫn chưa thể hiện được sự chuyên nghiệp. Từ đó, đòi hỏi Cali phải tuyển

chọn nhân viên kỹ lưỡng hơn, bộ phận nhân sự cần có những chiến lược tuyển

dụng rộng để tăng mức độ tuyển chọn nhân sự cho công ty.

3.4. Một số kiến nghị về công ty:

Kiến nghị chung:

Công ty nên có sự đầu tư hợp lý cho hoạt động Marketing bằng việc thiết lập một

nguồn ngân quỹ riêng cho hoạt động này. Ngân sách dành cho hoạt động là phải đủ

cho việc nghiên cứu và thực hiện các hoạt động của phòng Marketing. Nguồn ngân

sách này là được trích ra từ quỹ đầu tư và phát triển của công ty hàng năm có thể

tối thiểu là 25% trong tổng ngân quỹ đầu tư và phát triển. Đòi hỏi nhà quản trị

Marketing của công ty phải hoạch định được các hoạt động trong từng chương trình

thực hiện chiến lược Marketing của mình, hoạch định chi phí rõ ràng, chính xác và

hợp lý, từ đó đề nghị nguồn chi cho việc thực hiện chiến lược. Trước khi thực hiện

chiến lược phải đánh giá được hiệu quả thực hiện. Công ty phải có những nhìn

nhận chính xác hơn và có chiến lược về hoạt động Marketing, tránh lãng phí và tổn

thất không đáng có.

Bên cạnh việc hoàn thiện chính sách về chi phí cho Marketing, công ty cũng cần

phải chú trọng đến chính sách đào tạo nguồn lực. Marketing có hiệu quả hay

không, hoạt động kinh doanh của công ty có đi lên hay không là sự phản ánh những

nỗ lực của nhân viên. Nó dựa vào năng lực của người quản lý và trình độ của đội

ngũ nhân viên. Chính vì vậy, vấn đề đào tạo nhân viên cũng là một yếu tố then chốt

tạo lên sự thành công cho chiến lược Marketing của công ty. Đội ngũ này có vai trò

quan trọng trong việc thực hiện mục tiêu thị trường cho công ty. Ngoài ra công ty

nên chú trọng cho việc trau dồi trình độ của những nhân viên Marketing giúp họ

tăng khả năng khai thác mối quan hệ với các đối tác tiềm năng..

Thêm vào đó, việc bồi dưỡng tư tưởng cho đội ngũ nhân viên cũng rất quan trọng.

Mỗi nhân viên chính là một kênh Marketing cho công ty nếu bản thân họ thấy được

những lợi ích to lớn từ các dịch vụ mà công ty cung cấp. Thường xuyên tổ chức các

khóa học miễn phí về chương trình bản quyền luyện tập cho nhân viên không chỉ

nhằm trau dồi kiến thức mà còn thể hiện sự quan tâm của công ty tới nhân viên và

tạo không khí làm việc năng động, thú vị cho tất cả các thành viên. Bằng nhiều

hình thức khen thưởng và kỷ luật hợp lý, công ty cũng có thể thúc đẩy họ làm việc

nhiệt tình hơn, năng động và sáng tạo hơn.

Hoàn thiện bộ phận Marketing của công ty:

Hiện nay bộ phận Marketing của công ty California chi nhánh Hà Nội chỉ có ba

người, phòng Marketing có thể được xây dựng cụ thể như sau:

Về công việc:

- Xây dựng các chiến lược chung marketing của công ty

- Thực hiện các hoạt động nghiên cứu thông tin về thị trường khách hàng

- Xây dựng ngân quỹ Marketing

- Dự đoán và phân tích xu thế cạnh tranh của lĩnh vực cung cấp dịch vụ luyện

tập thể dục thể thao

- Nghiên cứu vào phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh

Về tổ chức:

Công ty có thể xây dựng phòng Marketing theo nguyên tắc chức năng, bao gồm 3

nhóm quản trị:

- Nhóm nghiên cứu xu hướng thị trường và hoạch định chiến lược Marketing

doanh nghiệp

- Nhóm quản trị chất lượng dịch vụ

- Nhóm quản trị các kênh Marketing với khách lẻ và phát triển thị trường mới

Cuối cùng bên cạnh những hoàn thiện trên, công ty cũng cần phải hoàn thiện kế

hoạch hành động cụ thể. Phải hoạch định kế hoạch cho từng bộ phận, đưa ra những

mức chỉ tiêu rõ ràng để thực hiện với khoảng thời gian nhất định. Xây dựng một số

kế hoạch hành động cụ thể và hợp lý là đã vạch ra con đường đi rõ ràng nhất để

tiến tới mục tiêu cuối cùng của công ty.

KẾT LUẬN

Marketing dù ở bất kỳ thời kỳ phát triển nào của nền kinh tế cũng không thể

thiếu. Mong răng chuyên đề này sẽ có những đóng góp nhất định về hoạt động

Marketing cho Tập đoàn California Wellness Hà Nội. Dựa vào cơ sở lý luận và

thực tế đòi hỏi, em đưa ra giải pháp Marketing liên kết nhằm giúp hoạt động

Marketing của công ty hiệu của và tiết kiệm hơn, đồng thời tự đánh giá tính khả thi

của giải pháp. Để có thể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh , theo

em , California nên có những thay đổi nhất định về nhiều mặt và thực hiện nhiều

biện pháp khác nhau . Trong đó , hoạt động marketing có ý nghĩa rất quan trọng đối

với quá trình kinh doanh phát triển đi lên của doanh nghiệp.

Trong vòng gần năm năm hoạt động tại Việt Nam, doanh nghiệp đã từng

bước phát triển, và đang dần tìm được vị trí đứng trên thị trường. Với một doangh

nhiệp mạnh như California thì bước đầu dường như là khá thuận lợi, và nhiều cơ

hội đang mở ra cho doanh nghiệp, chính vì thế Cali cần có những giải pháp đúng

đắn nhằm chiếm lĩnh thị trường.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Marketing Manager – Philip Kotler

2. Marketing căn bản – Phạm Thăng và Phan Đình Liên

3. Báo cáo tổng hợp tình hình tài chính của tập đoàn California Wellness chi

nhánh Hà Nội năm 2011

4. Tài liệu tổng hợp về tập đoàn California Wellness chi nhánh Hà Nội do

phòng Marketing cung cấp

5. Sổ tay nhân viên của tập đoàn California Wellness

6. Các bài viết trên các trang internet về Marketing