FACULTAD: Administración, Finanzas y Ciencias Económicas

PROGRAMA: Negocios Internacionales

UNIDAD DE ESTUDIO: Estrategias de Negociación

ANFITRIONA: SI X NO

DATOS GENERALES

TIPO DE UNIDAD: Nuclear: X Transversal: Electiva:

CRÉDITOS: 3 Total Horas: 144 Horas de Acompañamiento Directo: 54

Horas Trabajo Independiente: 90

PERIODO ACADÉMICO: 1 2X AÑO: 2015

CICLO: 1 3 3X 4X

JUSTIFICACIÓN

En las relaciones de negociación entre dos o más personas, es fundamental conocer las variables que permiten que esta negociación sea exitosa para todas y cada una de las partes. Por consiguiente, conocer los modelos de negociación, sus antecedentes, los tipos de negociación aplicados a los estudios de caso, la forma como se deben manejar tips especialmente en la negociación internacional, es vital. Este espacio académico pretende satisfacer inquietudes y requerimientos de los estudiantes sobre el acontecer local, nacional e internacional, y las distintas relaciones de negociación que existen dentro del marco de la consolidación de proyectos nacionales con vinculación de capitales, mano de obra o relaciones con sectores de otras partes del planeta. De esta manera, permite desarrollar en los estudiantes competencias de interpretación, argumentación y proposición, así como otras más específicas de investigación y emprendimiento.

CONTRIBUCIÓN DE LA UNIDAD DE ESTUDIOS AL PERFIL DE SALIDA DEL ESTUDIANTE

PROGRAMA OUTCOMES COMPETENCIAS DEL EGRESADO INDICADOR DE LOGRO

NEGOCIOS INTERNACIONALES

5. Se comunica efectivamente, establece relaciones sociales, negocia y cierra acuerdos y promueve el uso de técnicas de negociación para lograr convenios comerciales con personas de otras culturas, buscando fórmulas integradoras que conlleven a relaciones de largo plazo y dirigidas a compartir el éxito.

H. Implementa modelos estratégicos de negociación y promueve estrategias integradoras, éticas y multiculturales para lograr acuerdos de largo plazo.

1. Relaciona a través de diversos ejercicios los efectos de las variables culturales, entornos internos y externos, y sociales que intervienen en las negociaciones internacionales.

6. Define estrategias de internacionalización con atención a la exposición al riesgo y la incertidumbre, estimulando la innovación en los productos, impulsando el desarrollo de procesos investigativos y buscando oportunidades para desarrollar responsabilidad social empresarial.

I. Integra conceptos, técnicas y estrategias de múltiples disciplinas para orientar con destrezas sociales la gestión del crecimiento de las organizaciones empresariales en entornos globales.

1. Describe los efectos de la globalización en la organización estratégica de negocios internacionales, seleccionando, bajo un enfoque internacional, los principios que de la economía, el mercadeo, las finanzas, la contabilidad, el comportamiento organizacional, la administración, el comercio, la logística y el derecho se desprenden.

7. Estudia la naturaleza de su negocio para adaptarlo a las condiciones en origen, tránsito y destino, enfocando su estrategia en calidad, tiempo y costos.

J. Diseña estrategias de internacionalización y ejecuta sus planes basando sus decisiones en estructuras logísticas, financieras, económicas, culturales, legales y de mercado, cumpliendo los principios de glocalización.

1. Identifica los componentes de la logística integral y relaciona estratégicamente la distribución física internacional con los negocios internacionales.

TRANSVERSALES PREGRADO

9. Capacidad para actuar éticamente y con responsabilidad social frente a diferentes realidades sociales, culturales, económicas y políticas.

L. Comprende los factores relacionados con la ética y la responsabilidad social y su interrelación con los diferentes entornos.

1.Desarrolla argumentos adecuados como líder, gerente y empresario en el ámbito de la ética y la responsabilidad social

10. Capacidad para desarrollar oportunidades de negocio sostenibles y liderar proyectos que generan valor económico y social.

M. Busca activamente oportunidades de proyectos y de negocios que generen impacto organizacional y social, llevado a cabo con una alta orientación al logro, innovación, visión, autonomía y sensibilidad al contexto.

1. Planteamiento de la idea de negocio en el que se describa la propuesta de valor, los elementos diferenciales y las ventajas competitivas del producto o servicio a ofrecer.

11. Habilidad para comunicarse de manera efectiva en ambientes multiculturales y multidisciplinares.

N. Comprende y produce lenguaje en forma oral, escrita y no verbal, en relación con los contextos de uso.

1.Lee comprensivamente distintos tipos de textos, mediante la aplicación de estrategias comunicativas y lingüísticas específicas.

12. Capacidad para aplicar el conocimiento en la solución de problemas actuales en diversos contextos.

O. Recopila, analiza y utiliza la información con sentido crítico para la solución de problemas.

1. Busca e interpreta información desde diversos contextos, para identificar los problemas de la organización o empresa, de manera concreta.

13. Capacidad para el manejo de herramientas tecnológicas en el ejercicio profesional.

P. Usa y se apropia de la tecnología en los procesos de gestión del conocimiento.

1. Identifica y reconoce el valor estratégico del uso y aplicación de la tecnología.

COMPORTAMIENTOS ASOCIADOS A LAS COMPETENCIAS TRANSVERSALES

COMUNICATIVA X EMPRENDEDORA X INVESTIGATIVA X TECNOLÓGICA X SOCIOHUMANÍSTICA X

1. Interpreta, argumenta y propone ideas de forma clara y precisa.

X

1. Actúa con autonomía.

1. Recopila, sistematiza y procesa datos e información cuantitativa y cualitativamente.

1. Maneja los protocolos de comunicación y etiquetas digitales de la red.

1. Actúa éticamente y con responsabilidad social en todos los contextos.

X

2. Se comunica de manera efectiva mediante el uso del lenguaje escrito. X

2. Crea, identifica y desarrolla oportunidades de negocio sostenibles que generan valor económico y social.

X

2. Comprende textos, extrae (abstrae) los argumentos centrales y a partir de ellos crítica y propone nuevos argumentos.

2. Conoce y se apropia de tecnologías para el aprendizaje. X

2. Se compromete con el uso y la conservación del medio ambiente desde una visión sostenible.

3. Se comunica con propiedad en una segunda lengua.

3. Crea, integra y lidera equipos de trabajo altamente efectivos.

X

3. Identifica, plantea y resuelve problemas.

3. Genera procesos de actualización permanente frente al uso de nuevas tecnologías.

3. Actúa coherentemente con los principios y valores institucionales.

X

4. Se comunica efectivamente mediante el lenguaje oral y utiliza adecuadamente la comunicación no verbal, en diferentes contextos

X

4. Actúa con enfoque estratégico y global.

X

4. Plantea hipótesis sobre el origen y causas de los problemas o sobre el comportamiento de las variables y realiza las confrontaciones con la realidad necesarias para probarlas o descartarlas.

4. Se comunica de manera efectiva haciendo uso de la tecnología.

X

4. Se reconoce como un ser social que actúa en ambientes multiculturales y multidisciplinares.

X

COMPETENCIA GLOBAL DE LA UNIDAD DE ESTUDIOS

Comprende y maneja las diferentes técnicas de negociación reflejadas en las relaciones y los procesos necesarios para el fortalecimiento de las transacciones, los acuerdos y los convenios internacionales.

5. Utiliza el lenguaje organizacional y empresarial, de manera significativa, en diferentes contextos.

X

5. Tiene una alta orientación al logro.

5. Adapta, produce y comunica conocimiento.

5. Utiliza herramientas tecnológicas para la solución de problemas.

5. Propende con sus actos por el bienestar individual y de las personas de su entorno.

X

PLANEACIÓN DE LA UNIDAD DE ESTUDIO

SESIÓN O

SEMANA

COMPETENCIAS ESPECÍFICAS

TEMAS RECURSOS DE APOYO

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE EVALUACIÓN

ACOMPAÑAMIENTO DIRECTO

TRABAJO INDEPENDIENTE

INDICADOR DE LOGRO INSTRUMENTOS

1 Comprende la importancia del uso de las estrategias y tácticas de negociación. Reconoce su estilo de negociación

Introducción a la negociación, autodiagnóstico del estilo negociador

Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). La naturaleza de una negociación. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 1-28). España: McGraw-Hill. Unión General de Trabajadores (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado de http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf Juego de roles: Negociación del huevo / Actividad: Autodiagnóstico / Video: El señor Ramos (2 jun. 2013). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig Negociación Distributiva. (21 ago. 2010). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8

Lectura del syllabus. Acuerdos y Reglas de juego. Presentación de los temas por parte del docente. Juego de roles

Preparación de la lectura. Reflexiona acerca de la importancia de usar estrategias y tácticas de negociación. Identifica su estilo negociador.

Syllabus. Juego de rol / Taller / caso / actividad grupal

2 Comprende las herramientas prácticas para mejorar las habilidades de comunicación, influencia y persuasión.

Habilidades de comunicación, influencia y persuasión

Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Comunicación. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 147-162). España: McGraw-Hill Valbuena, F. (2003). Pragmática de la negociación. CIC Cuadernos de Información y Comunicación, (8), 71-116. Actividad: Mapa

Presentación de los temas por parte del docente. Actividad / Juego de roles

Preparación de la lectura. Investigación.

Utiliza la comunicación, influencia y persuasión en el juego de roles.

Juego de rol / Taller / caso / actividad grupal

3 Comprende los principales elementos de la negociación distributiva, así como su estrategia y tácticas.

Negociación Distributiva

Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Estrategia y tácticas de una negociación distributiva. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 29-65). España: McGraw-Hill

Actividad: Ejercicio pulgares / Juego de Roles: La “travesía del arroz”: Un juego para iniciadores en la negociación / Video: Como hacer pagar a Alemania (23 dic. 2012). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=ZDf2ulHj9Ug

Presentación de los temas por parte del docente. Actividad Juego de roles

Preparación de la lectura. Investigación. Reflexión sobre el juego de rol.

Reconoce las estrategias y tácticas de la negociación distributiva.

Juego de rol / Taller / caso / actividad grupal

4 Comprende los principales elementos de la negociación integrativa, así como su estrategia y tácticas.

Negociación Integrativa

Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Estrategia y tácticas de una negociación Integradora. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 66-95). España: McGraw-Hill Actividad: El mapa del proceso de la gestión colaborativa de conflictos

Presentación de los temas por parte del docente. Actividad

Preparación de la lectura. Elaboración del mapa del proceso de negociación.

Reconoce las estrategias y tácticas de la negociación integrativa.

Juego de rol / Taller / caso / actividad grupal

5 Explora opciones para cerrar el trato de una manera integrativa, bajo el modelo de negociación de Harvard.

Negociación Integrativa - Método de Harvard

Fisher, R. Patton, B. & Ury, W. (1991). Si-- de acuerdo!: Como negociar sin ceder. Recuperado de http://www.uchile.cl/documentos/si-de-acuerdo-como-negociar-sin-ceder-fisher-ury-y-patton-pdf_90753_1_5938.pdf

Presentación de los temas por parte del docente Desarrollo del caso.

Preparación de la lectura y del caso.

Aplica el método de negociación de Harvard en la resolución del caso o juego de rol.

Juego de rol / Taller / caso / actividad grupal

Caso: El caso de la compañía Cervecera / Video: Más allá de un NO, con William Ury https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos

6 Explora opciones para cerrar el trato de una manera integrativa, bajo el modelo de negociación de Relacional.

Negociación Integrativa - Negociación Relacional

Li, S. & Roloff, M. (2006). Strategic Emotion in Negotiation: Cognition, Emotion, and Culture. En Riva, G., Anguera, M.T., Wiederhold, B.K., & Mantovani F. (Eds.), From Communication to Presence: Cognition, Emotions and Culture towards the Ultimate Communicative Experience (pp 169 – 188). Recuperado de http://www.neurovr.org/emerging/book7/9_8_Li.pdf Centro de Negociación Relacional (2012). El Proceso De Negociación. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/el-proceso-de-negociacion.pdf Centro de Negociación Relacional (2012). Las negociaciones claras conservan la amistad. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/las-negociaciones-claras-conservan-la-amistad.pdf Centro de Negociación Relacional (2012). Pare, Mire y Escuche. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/pare-mire-y-escuche.pdf CNN (10 ene. 2013). La importancia de las relaciones personales según el libro "Inteligencia relacional y negociación". Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=S7ti-gCGCE8

Presentación de los temas por parte del docente. Actividad

Preparación de las lecturas. Realización de talleres aplicados en los conceptos claves de la teoría

Aplica el método de negociación relacional en la resolución del caso o juego de roles.

Juego de rol / Taller / caso / actividad grupal

7 Conoce los principales elementos de una estrategia de negociación. Identifica el proceso para seleccionar una estrategia.

Desarrollo de estrategias de negociación

Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Negociación, estrategia y planificación. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 96-119). España: McGraw-Hill Caso: Negocios en China. Tecnológico de Monterrey. Caso entregado por el coordinador de núcleo

Presentación de los temas por parte del docente Desarrollo del caso.

Preparación de la lectura y del caso.

Elabora una estrategia de negociación para la resolución del caso.

Juego de rol / Taller / caso / actividad grupal

8 Comprende el impacto del poder en una negociación.

El poder en la negociación

Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Obtención y utilización del poder de negociación. En Autor (Eds.), Fundamentos de Negociación (pp. 163 - 183). España: McGraw-Hill Caso: Perdiendo la cara en Hong Kong. Tecnológico de Monterrey. Caso entregado por el coordinador de núcleo

Presentación de los temas por parte del docente Desarrollo del caso.

Preparación de la lectura y del caso.

Reconoce la importancia del poder en una negociación.

Juego de rol / Taller / caso / actividad grupal

9 Comprende los aspectos claves de las negociaciones colectivas.

Negociación Colectiva

Kaboolian, L., & Sutherland, P. (2005). Bargaining Methods and New Forms of Agreements. En Autor (Eds.), Win-win labor-management collaboration in education: Breakthrough practices to benefit students, teachers, and administrators. (pp 18-43). Recuperado de http://www.hks.harvard.edu/fs/lkaboolian/publications/Win-Win-chapter1.pdf Juego de roles: Negociación Colectiva

Presentación de los temas por parte del docente. Juego de roles

Preparación de la lectura y del juego de rol.

Utiliza los aspectos claves de las negociaciones colectivas en el juego de roles.

Juego de rol / Taller / caso / actividad grupal

BIBLIOGRAFÍA

Centro de Negociación Relacional (2012). El Proceso De Negociación. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/el-proceso-de-negociacion.pdf

Centro de Negociación Relacional (2012). Las negociaciones claras conservan la amistad. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/las-negociaciones-claras-conservan-la-amistad.pdf

Centro de Negociación Relacional (2012). Pare, Mire y Escuche. Recuperado de http://www.usergioarboleda.edu.co/administracion/pare-mire-y-escuche.pdf

Kaboolian, L., & Sutherland, P. (2005). Bargaining Methods and New Forms of Agreements. En Autor (Eds.), Win-win labor-management collaboration in education: Breakthrough practices to benefit students, teachers, and administrators. (pp

18-43). Recuperado de http://www.hks.harvard.edu/fs/lkaboolian/publications/Win-Win-chapter1.pdf

Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Fundamentos de Negociación. España. McGraw-Hill.

Li, S. & Roloff, M. (2006). Strategic Emotion in Negotiation: Cognition, Emotion, and Culture. En Riva, G., Anguera, M.T., Wiederhold, B.K., & Mantovani F. (Eds.), From Communication to Presence: Cognition, Emotions and Culture towards the

Ultimate Communicative Experience (pp 169 – 188). Recuperado de http://www.neurovr.org/emerging/book7/9_8_Li.pdf

Fisher, R. Patton, B. & Ury, W. (1991). Si-- de acuerdo!: Como negociar sin ceder. Recuperado de http://www.uchile.cl/documentos/si-de-acuerdo-como-negociar-sin-ceder-fisher-ury-y-patton-pdf_90753_1_5938.pdf

Unión General de Trabajadores (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado de http://white.oit.org.pe/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf

Valbuena, F. (2003). Pragmática de la negociación. CIC Cuadernos de Información y Comunicación, (8), 71-116.

Recursos Multimedia

El señor Ramos (2 jun. 2013). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=BOfy2XJ4-ig

Negociación Distributiva (Nueve Reinas) (21 ago. 2010). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8

Como hacer pagar a Alemania (23 dic. 2012). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=ZDf2ulHj9Ug

Kellogg School of Management. Negotiation Tactics Recuperado de http://www.kellogg.northwestern.edu/news_articles/2014/08012014-negotiation-tactics-101.aspx

Más allá de un NO, con William Ury (21 nov. 2011). Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=JN_nQWAXXos

CNN (10 ene. 2013). La importancia de las relaciones personales según el libro "Inteligencia relacional y negociación". Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=S7ti-gCGCE8

Tipo de Evaluación Grupal/Individual Total peso en la calificación Número de actividades Mínimas

Talleres: Incluyen todas las actividades de aprendizaje activo, desarrolladas durante la clase o de manera

independiente por parte de los estudiantes

Grupal/individual 20% 4

Exámenes Individual 30% 2

Lectura: incluye controles de lectura y quices Individual 15% 3

Escritura: Incluye reseñas, ensayos, revisiones de literatura y proyectos

Individual. Sólo los proyectos pueden ser grupales 10% 1

Sustentaciones orales Grupal/individual 15% 1

Prueba objetiva Individual 10% 1

TOTAL 100% 12

CONTROL DEL ELABORACIÓN Y CAMBIOS DEL SYLLABUS

DESCRIPCIÓN DEL CAMBIO RAZÓN DEL CAMBIO FECHA

Cambio: Actualización del syllabus. Se actualizan fechas y se incluye cuadro de evaluación. Actualizo y Revisó: Paula Bulla, Coordinadora Núcleo de Formación Pensamiento Económico, Entorno y Competitividad Aprobó: Ana María Sánchez. Directora Programa de Economía. Directora Programa Negocios Internacionales Cambio: Redefinición de competencias específicas, temas, actividades de aprendizaje e indicadores de logro. Actualización de la bibliografía y recurso multimedia. Actualizo y Revisó: Juan Manuel Gil, Coordinador Núcleo de Estudios Internacionales. Aprobó: Ana María Sánchez. Directora Programa de Economía. Directora Programa Negocios Internacionales

Estandarización de los criterios de evaluación. Actualización del syllabus.

Enero 2015 Julio 2015