Cómo diseñar e Cómo diseñar e implementar una implementar una

estrategia de ventas para estrategia de ventas para soluciones de ITsoluciones de IT

Simón Fuhrmansimon@kypro.com.uy

Agenda del díaAgenda del día

PremisaPremisa

Modelo IntegralModelo Integral

ESTRATEGIACOMERCIAL

ALINEADA CON LA GENERAL

CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES

Procesos: Procesos: Pirámide del CashPirámide del Cash

Conceptos ClaveConceptos Clave

HERRAMIENTAS HERRAMIENTAS del procesodel proceso

1. Conocimiento del Cliente / Prospecto = Inv. de Mercado

2. Propuesta de Valor (SVP)

3. Speech

4. Agenda diaria de ventas (contactos, reuniones, propuestas y ventas)

5. Base de datos de abordaje

6. Email y carta de abordaje Tipo

7. Propuesta Comercial Tipo

8. Presentación de abordaje Tipo

9. Argumentos y contra-argumentos

Plan de VentasPlan de Ventas

  Semana Contactos Reunión Propuestas Ventas

ObjetivosSemana 1 a 3 40-80 4 1 0,5

Semana 4 en + 100-125 6 2 1

Empresa para llamados, email, propuestas

Empresa

Todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días, todos los días , todos los días , todos los días , todos los días , todos los días.

Indicadores y MétricasIndicadores y Métricas

1. # cuentas por producto por persona2. # cold calls a prospectos por día a

prospectos3. # warm y hot calls a prospectos y clientes4. # propuestas entregadas por mes5. Precio promedio de cada venta6. # ventas sobre propuestas presentadas7. Tiempo promedio de cada venta8. % propuestas falladas sobre total enviadas9. # ventas por título del prospecto10. % descuentos sobre precio inicial11. # nuevas reuniones con prospectos12. # demos ejecutivas a prospectos13. Crecimiento neto de ventas

1. En # de clientes (anteriores - salidas + entradas)

2. En $ porcentual vs año anterior y otros años.

CRPV

Cierre ?Cierre ?

Cuando un ejecutivo no logra cubrir su cuota, en general se cree que son problemas de cierre y no de proceso

El mejor cierre es el que no requiere de cierre per se…ya que es un continuo de tiempo sin cerrar nada….sigue abierta la canilla….

Resultados logradosResultados logrados

Indicadores 2009

Uy Mx TOTAL

CONTACTO 3000 2400 5400

REUNIÓN 270 240 510

PROPUESTA 45 40 85

TOTAL 3328 2684 6012

Muchas graciasMuchas gracias

Simón Fuhrmansimon@kypro.com.uy http://uy.linkedin.com/in/simonfuhrmanhttp://simonfuhrman.blogspot.com/Cel (+598) 99 42 66 33