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Cmofuncionan los mercados? Un acercamiento

terico para entender la operacin de losmercados

ogelio Huerta Quintanilla

Resumen

La incertidumbre y como la enfrentan los em-presarios son las piezas clave en la operacin delos mercados y el funcionamiento de la econo-ma. En este ensayo se niega que sean los ujos

de oferta y de demanda los que organizan laeconoma y se sostiene que son las decisiones y

estrategias que impulsan los empresarios lasque determinan el movimiento de los precios, elnivel de actividad econmica y el nivel de em-pleo. Estas decisiones y polticas son resultado delas evaluaciones que los empresarios hacende los stocks o reservas con que cuentan enprevisin de las uctuaciones de la demanda.

Abstract

Uncertainty and how entrepreneurs deal with itare the key elements both in the operation ofmarkets and of the economy. The current essaydenies that the uxes of supply and demand

are the ones that organize the economy andputs forward that the decisions and strategies

carried out by entrepreneurs are the ones thatdetermine the movement of prices, and the levelof economic activity and of employment. Thisdecisions and policies are the result of theassessment that entrepreneurs make regardingtheir stocks or reserves in order to preventdemand uctuations.

R

En este ensayo presentamos un conjunto de conceptos, relaciones de causalidad que son fundamen -tales para el anlisis de la macroeconoma y que consideramos los alumnos de introduccin a la teoraeconmica deben conocer y manejar con cierta habilidad.

Introduccin. Los mecanismos del mercado

De acuerdo con la teora econmica dominante los mercados funcionan me-diante la interaccin de los ujos de cantidades de oferta y de demanda;mediante estos ujos se determinan, segn esta teora, tanto los precios de mercado

de los bienes y servicios, como sus uctuaciones y las cantidades que se intercam -bian. Aunque existen casos extremos en los tipos de mercado, como cuando la ofer-ta es totalmente rgida o inelstica y cuando es totalmente elstica, la forma clsicao normal, de la curva de oferta, es con pendiente positiva y como contraparte, lacurva de demanda del mercado se graca con pendiente negativa. Esta grca se

EconomaInform

anm.

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2011

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Palabras clave Macroeconoma Produccin y estructura de mercado Informacin y eciencia de mercado

Key words Macroeconomics Production and Market Structure Information and Market Efciency

JELClassications: B22, L11, E14

Profesor de la Divisin de Estudios Profesionales, Facultad de Economa, UNAM.

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Economa Informa nm. marzo-abril 2011367

conoce como el de las tijeras marshallianas, por la clebre frase de Marshall de queno se puede cortar algo si falta alguna de las hojas; para hacer anlisis del mercado

se requieren, segn Marshall, las dos hojas de la tijera: la oferta y la demanda.1

Precios oferta

demanda

No hay duda de que Marshall tena y tiene razn, ya que en cualquier mercado estn

presentes tanto la oferta como la demanda y por tanto el anlisis de la situaciny desenvolvimiento de una economa de mercado debe de hacerse contemplandotanto la oferta como la demanda. Lo que siempre se ha discutido es la forma en queoperan ambas, qu es lo que las determina y cmo se interrelacionan los agentes de-mandantes con los oferentes y entre s. En este ensayo se va a elaborar una aproxi-macin terica a la forma en que funcionan los mercados de bienes y servicios deacuerdo con una visin no ortodoxa. Para ello, primero se va a explicar la derivacin

de la demanda; enseguida se expondrn las decisiones que tienen que tomar los

oferentes o empresarios y nalmente se vern diferentes formas de organizacin y

por ende de funcionamiento de los mercados.Es conveniente aclarar que este escrito est dirigido a los estudiantes de econo-

ma que estn interesados en entender la realidad de los mercados que los circun -dan; el propsito de este ensayo es meramente de carcter docente.

Antes de entrar propiamente en materia, es conveniente, en esta introduccin,hacer algunos sealamientos sobre el mercado en general.

Primero que nada, debe quedar claro que en el mercado se relacionan las perso-nas y que su interaccin hace que funcione el mercado; que son relaciones sociales

las que se estudian y no las relaciones de las personas con las cosas. Se parte del

1En 1953 la eminente economista inglesa Joan Robinson en su Disertacin en Oxford

por un economista de Cambridge escribi: cuando un economista de Oxford viene a dar

una conferencia en Cambridge llena la pizarra con tal cantidad de ecuaciones y diagramasque la concurrencia se queda boquiabierta. He venido de Cambridge para dejarles boquiabi-ertos con este diagrama (Robinson, 1976, p. 337). Todava, hasta la fecha, hay muchas cosasqu decir sobre la oferta y la demanda, a pesar que los tericos convencionales piensen que

el caso est cerrado y que la ciencia ya est escrita.

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supuesto de que no son los individuos aislados y pasivos los que hacen funcionar elmercado, sino las personas activas, con iniciativas y en bsqueda de que su inuencia

se deje sentir, lo que organiza y le da sentido a la operacin de los mercados. En

este contexto, es discutible, aunque as se plantee convencionalmente, que baste

con encontrar el comportamiento de un individuo representativo o de la empresarepresentativa para despus sumar ese individuo o esa empresa con todos los

dems participantes en ese mercado, suponiendo que son de igual comportamiento,para de esa manera, al considera a todos los que participan en el mercado, se puedanobtener o derivar tanto una curva de demanda como una de oferta del mercado. Esdecir, lo que aqu se sostiene es que el comportamiento de los individuos, aunquesean representativos, no se repite automticamente cuando se trata de construircualquier nivel de agregacin econmica. Los grandes agregados pueden inclusoobservar un comportamiento contrario al que tienen los agentes individuales, tal ycomo lo indica la famosa falacia de composicin: lo que es cierto para el todo, no

necesariamente lo es para las partes.2Es bien sabido que la estructura del mercado inuye sobre el comportamiento

de los individuos y a su vez, que cada individuo inuye y trata de inuir sobre los

otros participantes en el mercado. Esto trae como consecuencia que el cambio deestructura modique el comportamiento individual y que muchas veces, el cambio

de comportamiento de los individuos inuya sobre la estructura y por tanto, que

el conjunto de individuos no sea igual al agregado. Por ello es muy riesgoso sim-

plemente sumar las curvas de demanda y de oferta individual para obtener las delmercado.

Este es uno de los problemas ms sobresalientes en la ciencia econmica cmoefectuar la agregacin de las partes para hacer el anlisis global? Es decir, cmo pasarde la microeconoma de la clula econmica, al mercado y a la macroeconoma.

Parece un asunto muy fcil de solucionar, pero desde el tipo de unidades econmi-cas que se usan para la agregacin de las partes del sistema, hasta la forma en que serelacionan agregadamente estas partes, se presentan asuntos tericos que se tienenque resolver.

En los modelos macroeconmicos, las variables que se usan son de tal natura-

leza que cuando se llega al equilibrio, ningn factor endgeno puede hacer que lascosas cambien.

2Hayek, en una entrevista publicada en espaol en 1980 indic: no se puede aceptarcomo satisfactorio, desde un punto de vista intelectual, que se proceda a establecer rela-ciones de tipo causal entre agregados o promedios, como la macroeconoma ha intentadohacer. Los individuos no toman sus decisiones con base al conocimiento parcial de magni-tudes tales como la cantidad total de produccin o la oferta monetaria total. El intento deformular teoras a nivel agregado no ha llevado a ninguna parte (Pizano, 1980, pp.18-19).

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The relations between the variables are essentially xed and the system functions atequilibrium just as in a mechanical system. The only thing that may perturb the evolution

of the economy is an external shock from which the ecocomy adjusts, by assumtion, to

a new equilibrium.

(Kirman, 2010, p. 3); mientras que a nivel microeconmico factores endgenos como

los gustos y preferencias de los individuos, as como sus ingresos reales y sus deci-siones de compra pueden cambiar da a da sin que se reeje en un cambio de las

variables agregadas; stos fenmenos pueden irse acumulando en el tiempo hasta

hacer que los mercados cambien en su funcionamiento, sin que se vea un cambioen la sumatoria o en el nivel agregado. Las estructuras de los mercados son inde-

pendientes de cualquier individuo particular, pero a travs de esas estructuras, losindividuos actan y deciden sobre sus compras y sus ventas. Ahora bien, sus decisio -nes se ajustan a rutinas y normas y a cambios que no necesariamente se detectan a

nivel agregado: por ejemplo, se puede hacer una costumbre dar crdito o ar a los

compradores, esto, al generalizarse, puede llegar a ser un problema agregado que nose detecta hasta que se hace evidente porque ya se sali de control. En la historiaeconmica existen muchos ejemplos de esto, pero el caso ms reciente y de mayor

repercusin (2008-2009) es el de la crisis hipotecaria en Estados Unidos. As puesqu nivel de agregacin es ms conveniente para que en el anlisis se detecten los

cambios que estn ocurriendo en la realidad econmica? No hay una respuesta nica.

Otro importante aspecto del funcionamiento de un mercado, relacionado conel punto anterior, es el espacio en que actan los agentes econmicos. Se da por

sentado, en la grca tradicional que todos los agentes actan en el mismo espacio y

de manera coordinada sin embargo, la distancia entre los oferentes y la ubicacin delos compradores es un elemento determinante del funcionamiento del mercado. Lainformacin que maneja cada uno de sus competidores, la informacin de sus clien-tes y la informacin del mercado en general, puede ser muy variada dependiendo dellugar en que est ubicado el oferente. Adem, la distancia puede afectar la difusin

de la informacin. Por ejemplo, si en una colonia o en una zona de una gran ciudad,

los consumidores de un producto elevan sus compras del mismo, en respuesta losvendedores en esa zona subirn el precio de ese bien? y si los de otra zona no lo

hacen? cmo le hacen los oferentes para coordinarse para variar los precios? encunto subirn sus precios en caso de que haya una expansin de su demanda?A pesar de que en la grca que se vio inicialmente, del mercado de la teora

convencional, se ubican perfectamente los espacios en los que se mueven las varia-bles consideradas, el precio y la cantidad, en este espacio la grca no representa

adecuadamente la distribucin geogrca de los compradores y los vendedores. Los

vendedores pueden reaccionar de muy distinta manera ante las mayores ventas ybasta con que alguno no incremente su precio para que en esa zona las cosas noresulten como dice la teora convencional.

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Algo similar acurre en los mercados que se establecen va electrnica. Un bieno servicio puede ser anunciado y vendido por medios electrnicos. El precio esjado por el oferente y ste reaccionar ante los cambios en la demanda o no lo

har dependiendo de sus estrategias de ventas y de su colocacin en el mercado.Si entre un conjunto de vendedores de un producto sustituto, que se anuncia en la

televisin, uno de ellos tiene un precio ms alto, ste lo reducir para ganar mer-cado? La respuesta no es segura, a pesar de que la teora convencional aconseja y

dice que s reducir su precio para no quedar fuera de la competencia. En esta visintradicional del mercado se sigue pensando que la ms importante y casi nica forma

de competir que tienen las empresas es a travs del precio, cuando es obvio que en

la actualidad la realidad es muy distinta.Otro elemento importante del mercado se reere a la evolucin del mismo. To-

dos los mercados cambian constantemente y por tanto tambin sus reglas y normas.

De esa manera las condiciones de funcionamiento van evolucionando sin quedarsede manera esttica. Los cambios en el mercado implican adaptaciones mediantecambios en los precios y en las cantidades intercambiadas; y as como los oferentes

pueden disear o aplicar polticas de precios segn convenga a la empresa y au-mentar o reducir sus niveles de produccin, segn las expectativas que se formen

con base a lo que ha ocurrido, los consumidores pueden modicar sus hbitos de

compra a lo largo del tiempo. Por ello es determinante, para cualquier anlisis de los

mercados la incorporacin explcita del tiempo. Por ejemplo, si en los ltimos das,

el precio de un bien ha venido subiendo, los compradores van a comprar ms antesde que su precio se eleve y por tanto ante incrementos de precio la demanda va asubir? O si el precio ha venido bajando, los consumidores van a subir su demanda

o van a esperar que el precio baje an ms para aumentar la cantidad que compran

y por tanto con menor precio la demanda no se incrementa?Los niveles de agregacin, as como consideraciones de tiempo y espacio, son

relevantes para el estudio de cualquier mercado y de cualquier sistema econmico.Se deben de tener presentes para elaborar un sistema terico. Para responder a la

pregunta de cmo funcionan los mercados, en este ensayo se tratarn estos aspec-tos explcitamente.

1.La demanda

a) En el mercado individual los oferentes crean a sus demandantes

En la realidad econmica, existen varios tipos de demanda, pero las dos clases de

demanda que importan ms para el anlisis del mercado son la demanda por un bieno servicio en particular y la demanda agregada a nivel macroeconmico o de todo

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el sistema econmico. La demanda de cada individuo no importa para la economa,el enfoque ortodoxo lo estudia porque supone que con la suma de las demandasindividuales se consigue la demanda del mercado. Sin embargo, como ya se vio, esta

agregacin de los individuos representativos habra que tomarla con reservas. Por

ello aqu, en vez de la demanda de cada consumidor y por ende la demanda de cadamercado3, se va a explorar la demanda que enfrenta cada empresa. La idea es que silos productos estn cada vez ms diferenciados y es cada vez ms difcil identicar

e inclusive estructurar estadsticamente el mercado de un producto en particular,lo ms indicado es estudiar la demanda que enfrenta cada empresa. La diferencia-cin del producto ha llegado muy lejos y esto diculta construir empricamente las

variables que integran un mercado; constituir con informacin emprica la curva de

demanda de cualquier mercado, se ha vuelto ms complejo. Se pueden hacer estu-dios sectoriales y entonces identicar la cantidad vendida de un tipo de producto,

por ejemplo: prendas de vestir y observar cunto del ingreso nacional se gasta en

este rubro o cuntas prendas se vendieron en un ao, pero esto slo detecta unresultado puntual para un periodo determinado y no una teora que explique el

comportamiento de los demandantes en ese mercado.Tomemos el punto de partida del libro de Varian de Microeconoma Intermedia,

del mercado de apartamentos alrededor de la Universidad. La curva de demandaen dicho mercado se deriva a partir de lo que supuestamente estn dispuestos apagar los arrendadores, previa encuesta realizada por los oferentes. Se subraya lo

de supuestamente porque normalmente los oferentes no tienen, ni pueden obtener,la informacin que se consigue mediante la encuesta. Varian parte del precio msalto al que los propietarios pueden y estn dispuestos a alquilar un apartamentoy el resultado es que slo se puede rentar uno slo. Conforme los dueos de losapartamentos van reduciendo el precio del alquiler, ms personas van aadindose

como arrendatarios. Esto es, la curva de demanda va descendiendo, con pendientenegativa, indicando que cuando lo oferentes reducen el precio, logran vender, oen este caso rentar ms. Se supone tambin que todos los oferentes se ponen de

acuerdo para reducir el precio. Es ms fcil pensar este ejercicio cuando se trata

de una sola empresa que produce un bien al cual puede modicar de precio segn

sus expectativas de demanda. Si se asume que el precio es establecido por un lderde la actividad econmica, los determinantes del precio de esa empresa no van a sersignicativamente distintos de los del precio del mercado.4

3Lo comn de todos los mercados es que la relacin entre el precio de mercado y las

ventas no existe, ya que una reduccin en el precio de mercado por s sola generar, si acaso,

un pequeo incremento en las ventas (Lee, 2007, 9).4Para simplicar, se asumir que el precio de mercado se establece por un lder o cartel

de precios, de tal forma que la ecuacin de precio para un mercado no es signicativamente

diferente a la ecuacin de precio de una empresa (Lee, 2007, 9).

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El precio del bien o servicio es jado por el oferente y en la medida en quelo reduzca va a vender ms y en la medida en que lo aumente, va a vender menos.La curva de demanda del mercado o de un oferente en particular tiene pendientenegativa porque en la medida en que l reduce el precio de su mercanca, ms com-pradores pueden incorporarse a este mercado, es decir, ms compradores, con uningreso dado, estn en disposicin de comprar esta mercanca. No es un solo con-sumidor el que determina con su conducta la curva de demanda, sino son todos losposibles consumidores, con el uso de su ingreso en relacin a los precios jados por

el oferente, los que deciden, segn sea este precio, si compran o no la mercanca. Se

entiende entonces que ms consumidores adquirirn los bienes si stos son tasados

a un precio menor por los oferentes, y viceversa y no que un solo consumidor va aincrementar su compra de un bien o servicio cuando ste reduce su precio.

Ningn consumidor tiene una curva de demanda que exprese las distintas can-tidades que va a adquirir a los distintos posibles precios. Slo en casos muy excep-cionales, con mercancas muy particulares el consumidor individual puede decir,y eso con variaciones pequeas del precio, cuntas unidades podra o querracomprar con un hipottico ms alto o ms bajo precio; en general, lo que existe es

un precio en el mercado jado por el oferente y sobre el cual, el consumidor en

ciertas circunstancias puede negociar; en la mayor parte de los casos, por no decir

a casi todos, el consumidor individual no puede inuir sobre el precio. Para el con-sumidor individual lo que existe en un mercado, es un precio y sobre ese precio,

dado su presupuesto disponible, va a decidir qu cantidad comprar. En este sentido

el consumidor es un tomador de precios y decide en funcin de sus necesidades ygustos y sobre todo del ingreso de que disponga, las cantidades que compra.

Lo importante de esta derivacin, consiste en reconocer que los precios delos bienes y servicios son jados por los oferentes, productores o comerciantes,

y, por tanto, son cambiados o modicados por ellos mismos. La poltica de precios

de un oferente puede depender de varios factores que ms adelante se estipularn,entre ellos se encuentran su nivel de ventas y los precios de los productos de otrosvendedores que puedan competir con el suyo; aunque la poltica de precios se ver

ms adelante, sirva este primer acercamiento para enterarnos que es mediante la

variacin que el oferente puede hacer del precio de su producto, que es posiblepensar en la curva de demanda que enfrenta una empresa en particular. Si la empre-sa no vara el precio, lo que se tiene es un precio jo y una cierta cantidad vendida

a ese precio. Grcamente la empresa tiene slo un punto. Y como cada vendedor

jar un precio para su producto, por tanto no tiene que haber un precio nico.

El oferente puede decidir mantener el mismo precio aunque sus ventas crezcan odisminuyan durante un tiempo. Es decir, los aumentos o disminuciones de demanda

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no hacen que necesariamente los precios varen. Una vez que el precio ha sido es-tablecido, ste es manejado por el oferente segn sean los objetivos de la empresay puede permanecer sin cambios durante algn tiempo aunque la demanda crezca o

se reduzca: ste ser su precio de mercado. Como bien lo seala Hicks Debemos

subrayar que la descripcin de mtodo de precios jo no implica que los precios

nunca puedan cambiar (slo que no cambian necesariamente al haber desequilibrioentre demanda y oferta). (Hicks.1989. p. 83).

Como ya se dijo, si para un conjunto de empresas que producen el mismo

bien, el precio es jado por una empresa lder y sta es la que tiene en sus manos

variarlo, el precio de mercado es nico para todas las seguidoras. Por lo tanto el

precio de una empresa, la lder, es el mismo que el precio del mercado. En este casotambin se podr gracar una curva de demanda; sta se perlar cuando la em-presa lder decida variar el precio y las dems decidan seguirla y de esa poltica sepodr observa cmo se comportan las ventas: seguramente que entre ms bajo sea

el precio las ventas sern mayores y viceversa. Pero estas variaciones son hipotti-cas, pues lo que existe en el mercado es un solo punto que indica que a ese precio

se han vericado tal cantidad de ventas, es decir, a ese precio la cantidad demandada

es tal y esto puede o no vaciar el mercado, o sea, en un momento dado, segn sea

el precio, se pueden llegar a agotar las existencias, aunque normalmente esto nunca

ocurre porque los oferentes siempre manejan una combinacin de ujos y stocksdemercancas para hacer frente a los cambios en la cantidad demandada en un periodo.

En la prctica, el hecho de que haya existencias tiene mucho que ver con la posibilidad de man-tener jos los precios. Cuando la demanda excede a la produccin, si hay existencias que puedan

compensar esta deciencia, obviamente el precio no tiene por qu aumentar; un mercado donde

los cambios de existencias suplen los cambios de precios (por lo menos hasta cierto punto) resul-ta ms fcil de entender (Hicks, 1989, p. 83).

Con todo lo anterior se quiere dejar en claro que los oferentes, sean productores

o comerciantes, son los que proveen el producto y establecen el precio del mismoy que su conducta, como oferente del bien y servicio y como jador de los precios,

es la que puede generar que haya o no demandantes. Si el producto no se oferta los

consumidores no podrn comprarlo, pero si se oferta a un precio muy alto habrpocos consumidores. A este nivel de mercado es la oferta la que crea a sus deman-dantes y no porque todo lo que se produzca necesariamente se vaya a vender, sinoporque el oferente crea las condiciones para que su producto se demande.

Agreguemos que dado que los precios de la mayora de los bienes y servicios re-producibles a voluntad son jos (mas adelante se aclarar en qu sentido), entonces

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los desequilibrios entre los ujos de demanda y oferta se ajustarn de acuerdo a losinventarios o stocksen posesin de las empresas y cuando se presentan variacionescontundentes en los stocks(es decir, cuando los stocksexistentes son diferentes alos deseados), las empresas generalmente reaccionan con cambios en las cantidadesproducidas y no mediante modicaciones en los precios.

b) El papel de la demanda en el conjunto del sistema econmico

En una perspectiva no ortodoxa, la ciencia econmica ha desarrollado la teora de

la demanda efectiva o de realizacin de las mercancas. Esta teora se reere a la

demanda agregada, es decir, a la demanda del conjunto del sistema econmico y se

ha desarrollado como contraparte del famoso apotegma de Say: Toda oferta crea

su propia demanda. Asociada a los nombres de Keynes y Kalecki, la teora de la de-manda efectiva arma y demuestra que la demanda agregada puede ser insuciente

como resultado de la misma evolucin de la economa y por tanto que no nece-sariamente, a nivel agregado, la oferta crea su propia demanda. Es ms, esta teorasostiene que el crecimiento est determinado por la expansin de la demanda. La

demanda agregada efectiva es la que impulsa el crecimiento econmico de un pas,lo que quiere decir que es la demanda la que crea el producto o que sin demandaefectiva la oferta no crece; de ah que, de acuerdo a esta teora, podra decirse lo

contrario: que toda demanda crea su propia oferta.

Como se vio en el apartado anterior, la demanda en un mercado cualquiera o deuna mercanca especca, slo puede ser explicada a partir de la existencia del bien

o servicio en cuestin; es decir, las mercancas que se compran o que se demandan

son las que se producen o se ofertan o mejor dicho, que la demanda de un produc-to est determinada por la existencia de una oferta: slo se pueden comprar los

bienes y servicios que estn en oferta. En este sentido, a nivel de un mercado o deuna mercanca, la oferta determina la demanda: no se puede comprar lo que no se

ofrece o no se ha producido. El sentido comn nos dice que los oferentes deciden

los bienes y servicios que se producen y por tanto que se consumen, pero estohace aparecer al conjunto de los consumidores como un ente pasivo, que slo estn

esperando que se produzcan los bienes y servicios y que se oferten a un precio enel mercado para adquirirlos. A su vez, esto alimenta la visin terica del consumidorindividual que decide qu comprar entre un cmulo de mercancas segn su ingreso

y lo ms importante, segn sus gustos y preferencias. De ah a concluir, con la teora

convencional, que el consumidor en general es un examinador de los precios de un

cmulo dado de artculos ya conocidos, los cuales pasan por el tamiz de sus gustos

debidamente ordenados para elegir la mejor canasta a su alcance, no hay ms que

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un paso. Esta visin convencional no le otorga ningn papel activo a la demanda. Nia nivel del mercado ni a nivel agregado.

Por el contrario, cuando se considera que el consumidor es un ente activo

que emprende procesos de exploracin en el consumo, que busca novedades, que

aprende y acumula experiencia para comprar, que decide su consumo en funcin

de su ncleo familiar (lo cual es un proceso complejo), que decide su estructura de

oferta de trabajo en el mercado al mismo tiempo que su nivel de consumo, en n

que interacta con el mercado en vez de ser un receptor pasivo de lo que le enva

el mercado, entonces la demanda juega un papel determinante en la economa y en

su desarrollo. De hecho una postura de esta ndole, conlleva la idea de que el con-sumo se forma en un proceso histrico en el que las pautas de la demanda se de-sarrollaron dentro del sistema econmico de manera coherente y secuencial (DeVries, 2009, p. 58). Es decir, los consumidores no actan aisladamente, sino que sus

elecciones son resultado del ncleo familiar, del mbito social y de la evolucin del

propio sistema econmico. Esta es una postura que desde los economistas clsicos,incluyendo a Marx, se ha venido argumentando: el consumo de una comunidad es

resultado de las experiencias sociales de esa comunidad y condiciona las decisiones

individuales.La eleccin soberana del consumidor ha quedado en entredicho desde que se

incorpor a los anlisis tericos la publicidad y la propaganda que las empresasefectan para incrementar sus ventas. De ah que habra que poner en tela de duda

toda la teora del mainstream sobre las preferencias y las elecciones individualescomo resultado de la subjetividad de cada persona. Las elecciones del consumidor

individual estn condicionadas socialmente: por la historia propia de cada sociedad

y ncleo familiar y por los gastos crecientes en publicidad y propaganda.

De acuerdo con lo anterior, la relacin bsica para estudiar la demanda se debedesplegar a partir de los hogares, compuestos de ncleos familiares, y de su relacin

con los mercados, que contemplan no slo las compras de bienes y servicios, sinotambin las ofertas de actividades laborales que son dirigidas al mercado por los

miembros de las familias. En esta perspectiva, el consumo o la demanda, se estudiaa partir de la interaccin entre los hogares y el mercado, porque las personas, pen-

sadas como hogares, disean estrategias para asignar los recursos econmicos deque disponen, tanto para el consumo como para la venta: deciden como distribuir el

tiempo de los miembros del hogar para mejorar su nivel de consumo. Por un lado,

el tiempo que van a dedicar a las actividades que les permiten obtener dinero delmercado y por el otro, el tiempo que van a dedicar a consumir los bienes y serviciosque compran en el mercado.

Los hogares, al igual que cualquiera otra organizacin social que busque aumen-tar su rendimiento, tienden a dividir el trabajo que desarrollan sus miembros. Esta

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divisin del trabajo y por tanto especializacin de cada uno de los integrantes dela familia, se puede dividir en dos actividades, ambas determinadas por su relacincon el mercado: una, est medida por el porcentaje de tiempo que los miembros del

hogar van a dedicar a producir domsticamente para vender (incluida la fuerza de

trabajo manual e intelectual), y la otra est cuanticada por el porcentaje de tiempo

que le van a dedicar a consumir domsticamente lo que compran en los circuitos

externos. En la medida en que crece el resultado de la venta fuera del hogar, se

incrementan tambin las posibilidades de consumo dentro del hogar. Si el ingreso

proveniente del mercado crece, los miembros del hogar pueden decidir mejorar sus

niveles de demanda y junto con ello adoptar patrones de consumo permitidos por

ese nivel de ingresos mayor. Obviamente estos patrones van cambiando conformeel ingreso monetario se va acrecentando. En esto se basan las modicaciones en la

demanda de bienes y servicios de los hogares: en que sus rentas se incrementan

como resultado de una actividad laboral y productiva ms especializada y con unadedicacin de mayor tiempo laboral que les acarrea mayores rditos.

Entonces, por un lado, la curva de demanda de un producto se construye apartir de la decisin de los oferentes de reducir el precio, porque de esta manerams consumidores se incorporan como demandantes y a menor precio mayor can-tidad vendida; y por otro lado, las variaciones de la curva de demanda son resultado

de los cambios en el ingreso de los consumidores. Para visualizar lo anterior hay

que tener en cuenta la estrategia que siguen los hogares para adaptarse a la econo-ma de mercado: asignando y reasignando el tiempo de trabajo, dentro y fuera del hogar,

de los miembros constituyentes de la familia. La actividad fuera del hogar se reere

a la actividad productiva que proporciona ingreso en forma de dinero medianteventas en el mercado (de bienes o de fuerza de trabajo) y la actividad al inte-rior del hogar se reere al tiempo de trabajo que se dedica al consumo: para propsitos

del clculo econmico, los costo y benecios de esta actividad pueden ser estimados

mediante precios sombra.El desplazamiento de la demanda, en un mercado o en el conjunto del sistema

econmico, como se haca referencia al principio de este apartado, es resultado delincremento de los ingresos monetarios de los consumidores; eso conlleva un au-

mento del producto e inclusive puede propiciar un cambio en la estructura produc-tiva. A mayores ingresos los consumidores demandan ms cantidad de mercancas,en mayor proporcin de una que de otras, y esto puede acarrear un cambio en laestructura productiva como respuesta a esta mayor demanda y tambin una expan-sin del producto (suponiendo la existencia de capacidades productivas ociosas).

Esta concepcin de los consumidores incorpora la idea de que la demanda puedeimpulsar y modicar estructuralmente la capacidad productiva de un pas y el ritmo

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de crecimiento del mismo. Es decir, que la demanda juega un papel activo en el de-sarrollo econmico.

2. Los oferentes y su rol crucial en el sistema econmico

La empresa juega un papel determinante en el funcionamiento del sistema de mer-cado. Su funcin principal consiste en coordinar insumos fsicos y nancieros para

hacer que la oferta se adecue a la demanda de bienes y servicios. La racionalidadadaptativa de la empresa tiene como objetivo que la demanda est surtida siempre y

esto lo logra no slo mediante los ujos de mercancas, sino y sobre todo, mediante

las reservas que almacena. Por ello en muchos mercados lo determinante no son

slo los ujos de oferta y demanda sino, y de manera sobresaliente, los stocksque seacumulan para compensar las diferencias cotidianas en las cantidades demandadasque se van presentando.

Los empresarios, al frente de sus empresas oferentes de bienes y servicios,sean productoras o comerciantes, saben que lo importante para mantenerse en elmercado es poder disponer siempre de unas reservas o stocksde factores, de insu-mos, de dinero y de mercancas que les permitan, adecuarse a las variaciones diariasde las ventas. La disponibilidad de mano de obra para aumentar la produccin (elejrcito industrial de reserva), es tambin imprescindible para no tener que pagar

horas extras o aumentar los salarios para atraer, de manera improvisada, mano de

obra; la disponibilidad de capacidades productivas instaladas pero sin usar, para aumentar

la produccin en cualquier momento, es tambin un stocknecesario ante aumentosde la demanda; la disponibilidad de proveedores que puedan reaccionar de manera

exible a los reclamos de su demanda es clave para es buen funcionamiento de la

empresa; la disposicin de nanciamiento mediante ganancias acumuladas o me-diante el crdito de sus propios proveedores o del sistema bancario para cualquier

aumento de produccin es crucial para cualquier empresa; la acumulacin de in-ventarios de mercancas terminadas para poder surtir de manera inmediata a todossus clientes es parte de los clculos cotidianos de las empresas. stas son algunasde las ms importantes precauciones o estrategias (dependiendo del tamao de la

empresa), que debe de tener en cuenta una rma oferente de bienes o de servicios.Como se observa esto lleva a las empresas a tener polticas de precio, de inventa-rios, de contratacin de mano de obra, de inversiones de corto y largo plazos, denanciamiento y crdito y de ventas para los clientes. Esto nos lleva a pensar que las

empresas no son estticas, ni tomadoras de precios, ni buscan llegar a un equilibrio(ni estable ni efmero), sino que son entidades econmicas que se van adaptando alos cambios no slo del mercado o los mercados en que participan, sino a las con-diciones ms generales en que se desenvuelven.

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de ganancias, sino que adapta su nivel de produccin a los cambios en las ventas. Yesto lo puede hacer porque tiene una planta productiva adaptable. Junto con ello,las materias primas y la mano de obra tienen que estar tambin disponibles para

enfrentar estos cambios.Una empresa puede identicar dos fases en su funcionamiento. Una primera

que es la fase de construccin, en donde se decide el tamao de planta segn la

tecnologa disponible y la estimacin del tamao del mercado y sus posibles ventas;

en esta fase se vive un tiempo donde no se reciben ingresos y slo se presentancostos. A esta fase se le conoce tambin como el tiempo de maduracin de la inver-sin productiva, que abarca desde la decisin de invertir hasta la puesta en marchadel proceso de produccin. La segunda fase, conocida como la de utilizacin dela capacidad productiva, implica un proceso de combinacin de factores de acuerdocon la tecnologa establecida. No es posible dar marcha atrs en la inversin, ni enel costo de la misma, y se tienen que combinar los factores para obtener el ms ade-cuado nivel de produccin al menor costo posible. Si la empresa pudiera sustituir

capital por trabajo o viceversa sin costo alguno, lo hara, pero esto es imposible. Lo

que tiene que hacer es combinar la maquinaria y equipo que ya ha adquirido con lacantidad de mano de obra y de materias primas que se requieren para llevar a cabola produccin, segn los niveles de venta vayan cambiando. Es decir, no hay sustitu -cin de maquinaria por trabajo, slo una planta instalada que se va a usar en mayor

o menor proporcin dependiendo de las variaciones en la demanda.

El almacenamiento de materias primas o de productos semielaborados, puededisminuirse si los proveedores asumen estos costos. De ah que se hayan extendido

las relaciones de subcontratacin entre empresas, pues esto disminuye costos. Es eltrato con los proveedores lo que le permite a cualquier empresa tener costos detrasporte y almacenamiento de las materias primas que sean los adecuados a susdiferentes niveles de produccin. Lo importante para cualquier empresa es asegurarque cuenta con los suministros sucientes para cualquier nivel de produccin y

esto lo logra con las reservas que pueden ser asimiladas por los proveedores. En sudefecto los gastos de almacenamiento corren por su cuenta.

La disponibilidad de mano de obra debe de estar asegurada para cualquier em-

presa. En trminos del funcionamiento general del sistema, Marx creo el conceptode ejrcito industrial de reserva para referirse al ejrcito de mano de obra que

est desempleado pero dispuesto a trabajar en el momento en que sea requerido.

En los momentos de expansin de la economa este ejrcito reduce sus miembros

y en los periodos de crisis el nmero de desempleados se incrementa. Digamos que

mediante este concepto se puede explicar la reserva de mano de obra con que cuenta

el sistema econmico, pero y la de una sola empresa? Cmo le hace una empresa

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para disponer de trabajadores en el momento en que desea ampliar su nivel deproduccin? De acuerdo con una investigacin sobre la inversin extranjera directa

en Mxico, en entrevistas con gerentes de empresas que producen electrnicos, se

puede decir que el nmero de trabajadores que son contratados por las empresas

vara diariamente.

Actualmente esta empresa recibe rdenes de sus clientes por la maana para ser enviadas en el

mismo da por las tarde. Es decir, la empresa decide en la misma maana cuntos trabajadores

participarn en el ensamble del producto, dado que cada trabajador lleva a cabo todos los proce-

sos de ese producto y el incrementar el nmero de trabajadores incrementa directamente el n-

mero de productos ensamblado. Estos cambios requirieron enormes esfuerzos administrativos

y con sus proveedores, pero particularmente en la capacitacin de la mano de obra. La rotacinde la fuerza de trabajo, desde esta perspectiva, es un enorme desincentivo para este proceso de

reorganizacin (Dussel, Galindo, Lora y Mortimore, 2007, p. 293).

De donde se colige que esta empresa de alta tecnologa responde a su demanda da ada y que ha capacitado a su mano de obra para que est preparada para entrar a la-borar si se le necesita en esa jornada de trabajo. Este tipo de empresas se han orga-nizado para disponer de una reserva de trabajadores calicados, pero stos pueden

irse a otra empresa si no se les ocupa y esto las afecta mucho pues desincentiva sucapacitacin. Pero lo importante es que las empresas buscan tener, para sus propios

intereses, una reserva de fuerza de trabajo especialmente calicada. Seguramente

que algo tendr que ofrecerles a estos trabajadores para que permanezcan como

reserva. Tal vez el incentivo sea el de salarios ms altos que el promedio.As pues, son las reservas de las empresas: en capacidades productivas instaladas,

en materias primas y suministros, en mano de obra, en nanciamiento y en inven -tarios, lo que obliga a las empresas a una administracin eciente y a desarrollar

polticas particulares para hacer frente a las variaciones de la demanda. Las empre-sas no buscan estar en equilibrio, sino surtir las rdenes de sus clientes y lograr laexpansin de sus ventas.

3. La organizacin y el funcionamiento de los mercados

Una de las limitaciones de algunos modelos macroeconmicos, reside en su nivelde agregacin. En algunos casos estos modelos presentan un solo bien o producto,lo cual reduce las posibilidades de analizar la estructura productiva y sus cambiosa travs del tiempo. Para adentrarnos en el funcionamiento de los mercados es

importante hacer una clasicacin de la actividad de los mercados segn el tipo de

bien o de servicio de que se trate. Esta clasicacin de los mercados es til porque,

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de esa manera se puede observar su diferente funcionamiento dados los tipos demercancas comerciadas.Una primera distincin de los mercados se reere a si la mercanca en cuestin

es un bien de consumo nal o un bien para la inversin productiva. Esta distincin es im-portante porque el tipo de comprador es diferente. Todos somos consumidores debienes nales, pero slo los empresarios son demandantes de bienes de inversin.

Esto ya hace que los mercados de bienes de consumo nal y de inversin tengan

distintas caractersticas y se comporten de manera diferente.El mercado de bienes de inversin enfrenta a dos empresarios o mejor dicho

relaciona a dos empresarios: uno que produce un medio de produccin y otro que

lo desea comprar para producir otra mercanca. En este sentido el comprador no vaa adquirir el bien por la utilidad subjetiva que le proporcione a l como consumidor,

sino por las caractersticas productivas del mismo. As, este mercado comnmente

se caracteriza por la capacidad de negociacin de ambas partes. El tiempo de entre-ga y las condiciones de la misma, pueden favorecer al vendedor o viceversa. Este po-der de negociacin tender a inclinar el precio hacia alguno de los dos lados, aunquees comn encontrar proveedores que favorecen, con un precio menor, a sus clientes

habituales. Lo que llama la tencin es que el precio puede ser negociado en cadauna de las transacciones y no es el ujo de oferta y demanda lo que lo determina.

En el caso de los bienes de consumo nal se pueden observar tres tipos de

bienes: los que maniestan una escasez absoluta, lo de escasez relativa y lo que se

producen a voluntad segn les decisiones de los empresarios. Los primeros dos

tipos de mercado pueden ser clasicados como mercados donde los precios son

determinados por los demandantes y el tercer tipo, como mercados cuyos preciosson determinados por los oferentes.

Mercados cuyos precios se determinan

por la accin de los demandantes

Estos dos tipos de mercado, los de escasez absoluta y escasez relativa, se caracteri-zan por tener una oferta rgida o totalmente inelstica. Si uno se pregunta qu tipo

de produccin se encuentra detrs de estas formas de mercado, se va a encontrarque en el caso de los bienes o servicios con una escasez absoluta, no existe ningn

tipo especco de produccin, simplemente se ha constituido un mercado para esa

mercanca especial, pero no puede ser reproducida a voluntad mediante un procesode produccin. Por ello es imposible hablar, para este tipo de mercancas, de si son

resultado de una productividad decreciente o no de los factores de la produccin.En el corto plazo, una oferta totalmente vertical, signica que la cantidad de mer-

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cancas que se encuentra en el mercado no puede ser modicada; esto quiere decirque no importa si se produjo con ms o menos cantidad de factores ya que la pro-ductividad de stos no afectar el precio al cual se vende, pues ste se jar por la

magnitud de la demanda.En el caso de los mercados con escasez relativa, que estn apoyados en la teo-

ra de los rendimientos decrecientes de la agricultura segn la teora ricardiana, la

explicacin de corto plazo se reere a actividades productivas que dependen de

condiciones naturales y de ciclos de produccin en donde el trabajo que se apli -ca es por temporada. Es decir, la oferta responde a la demanda con intervalos detiempo determinados por los ciclos naturales (agricultura, pesca), pero en el cortoplazo la oferta es tambin rgida y en este sentido, el precio de este tipo de produc-tos est determinado por el tipo de comprador: comerciante mayorista, industrial

manufacturero, comerciante minorista, procesador de venta al consumidor nal o

consumidor nal.

David Ricardo deriv de este tipo de mercado la renta diferencial, Marshall la

tom para explicar los costos marginales en la produccin industrial y los neocl -sicos la extendieron a todas las actividades productivas. En la produccin agrcola,

segn D. Ricardo, la expansin de la demanda, hace que se vayan integrando nuevas

tierras al cultivo. Estos nuevos terrenos son menos frtiles y por tanto su rendi -miento decae. Por ello, los costos de producir en nuevos terrenos son mayores y

el precio nal va a estar dado por los mayores costos de estos terrenos aadidos. El

costo marginal crece y el precio tambin. La renta diferencial surge de la diferencia

de rendimiento entre los diferentes terrenos cultivados. Los productos obtenidos ams bajo costo se van a vender al precio jado por el producto del ltimo pedazo

de tierra aadido al cultivo del mismo producto. Ntese cmo es la expansin de

la demanda la que inuye para que se vaya ampliando la produccin y, por tanto, su

variacin, el precio nal del producto: a ms demanda, mayor precio y viceversa.

c) Mercados de escasez absoluta

Como ya se estableci, en trminos generales, el mercado de bienes y servicios de

consumo nal puede dividirse en dos tipos de mercancas: 1) las que pueden pro-ducirse a voluntad, es decir los que pueden aumentar su oferta segn que se decida

hacerlo y 2) las que tienen una oferta totalmente rgida y no pueden ser producidosaunque se los desee. Ya David Ricardo haba establecido tal diferencia cuando dijo:

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Existen ciertos bienes cuyo valor est determinado tan slo por su escasez. Ningn trabajo puede

aumentar la cantidad de dichos bienes y, por tanto, su valor no puede ser reducido por una mayor

oferta de los mismos Su valor es totalmente independiente de la cantidad de trabajo origina-

riamente necesaria para producirlos, y vara con la diversa riqueza y las distintas inclinaciones de

quienes desean poseerlos (David Ricardo,1973. pp. 9-10).

Es el caso del mercado donde la oferta es totalmente rgida y el precio o valor estdeterminado por la demanda. Cunto vale un vaso de agua en el desierto? Segn la

riqueza del comprador. Cunto vale la Gioconda? Segn lo que est dispuesto a pa-gar el mejor postor. Cunto vale el mejor deportista? Lo que un club est dispuesto

a proponerle. Cunto vale un artista de cine? Lo que los estudios cinematogrcos

quieran pagarle.El precio de un bien o un servicio que no puede ser reproducible mediante

el trabajo de los seres humanos, est determinado por la demanda. Si la demanda

crece, como puede ser el caso de las subastas de arte, o los demandantes quierenms de un servicio (como es el caso de los deportistas o los artistas de cine), elprecio de la mercanca o el servicio en cuestin va a subir y se va a establecer enel punto donde los demandantes estn dispuestos a pagar. Este es un tipo de merca-do donde la escasez absoluta determina el precio y como el mismo David Ricardoobserva: Sin embargo, estos bienes constituyen tan slo una pequea parte de todo

el conjunto de bienes que diariamente se intercambian en el mercado. La mayora

de los bienes que son objetos de deseo se procuran mediante el trabajo, y pueden

ser multiplicados, no solamente en una nacin, sino en muchas, casi sin ningn lmite

determinable, si estamos dispuestos a dedicar el trabajo necesario para obtenerlos.

(D. Ricardo,1973, p. 10). Pero, estos bienes y servicios reproducibles a voluntad, tie-nen otro tipo de funcionamiento en el mercado.

d) Mercados de escasez relativa

En este tipo de mercado, donde la escasez se reere a un momento o periodo, es

decir, donde la oferta puede ser aumentada slo con el transcurso de un determina-

do periodo de tiempo, la oferta se ajusta a la demanda con atraso. Tal es el ejemplode los bienes primarios. Es el caso de los productos agrcolas que para aumentarsu oferta hay que esperar un tiempo de siembra y cosecha. Pero es el caso tambin

de los productos pesqueros. Los pescadores pueden salir cada da y la oferta es la decada da. Revisemos este ltimo ejemplo con la intencin de generalizar.

Para ejemplicar su famoso modelo terico, Marshall utiliz el mercado de trigo.

Algunos autores han sealado que debi de utilizar el ejemplo del pescado, porque

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en ste caso existen menos probabilidades de que las existencias o stocksacumu-lados puedan inuir sobre el precio. Hicks, seala tambin lo extrao que resulta

el mercado de grano que analiza Marshall y cmo es mejor sustituirlo por el de

pescado: (Es un mercado del grano muy curioso, porque el grano se considera no

almacenable; por ello se hizo comn, en la tradicin de Cambridge, reemplazar el

grano por pescado.). (Hicks, 1989. p. 52). De esa manera, haciendo a un lado losstocksacumulables, los ujos de oferta y demanda, tal y como lo establece Marshall,

son los determinantes del precio. Lo importante en este modelo terico es que tan-to los ujos de oferta como los ujos demanda inuyen sobre el precio y la cantidad

comerciada, porque los stockso inventarios se dejan de lado o, como lo establece lateora convencional, el ajuste es instantneo.

Los bienes perecederos tienen la caracterstica sealada por Marshall, es decir,

se rigen por su escasez relativa pues no pueden ser acumulados para periodosfuturos. O como lo dene Hicks, Se trata de una teora de la determinacin del

precio en el plazo ultra corto: el equilibrio del mercado cuando la cantidad que se

vender es en s misma una parte de la informacin determinada por decisiones que,al abrirse dicho mercado, ya estn en el pasado (Hicks, 1989. p. 51). Esto es porquela cantidad de pescado que se va a ofrecer cuando se abra el mercado no se puedemodicar en ese momento. Se supone que en un mercado de bienes perecederos,

tanto los compradores como los vendedores se presentan en el mercado sin saberel precio, pero con un precio falso y arbitrario, se inician las transacciones. Con-forme se van ampliando las transacciones, segn Marshall, la oferta y la demanda

se van adecuando y se llega, en las ltimas transacciones, a un precio de equilibrio.

Cmo se sabe que es un precio de equilibrio y qu signica? Es la experiencia de

los agentes econmicos lo que lo va determinando. Sin embargo, Marshall supone

que los compradores son consumidores nales y no siempre es as, al contrario, es

frecuente que los compradores sean intermediarios; por tanto, en este mercado, lo

que hay que tener en cuenta es el tipo de compradores, o sea, la demanda.Si los demandantes son empresas industriales que les compran a los pescadores

pequeos, es claro que el precio es normalmente jado por el comprador. De no

aceptar dicho precio, los oferentes tendran pocas probabilidades de encontrar otro

comprador, no slo para ese da, sino para los subsiguientes. Esto se puede ejempli-car con el caso de la naranja en la Central de Abastos de la Ciudad de Mxico en

la dcada de los noventa del siglo pasado: el comprador tasaba el precio segn su

apreciacin cada maana y los vendedores con su camin lleno de naranjas podan

o no aceptar el precio pero estaba claro que ese da no iban a poder encontrarotro comprador y que se arriesgaban a quedarse sin vender los prximos viajes. En

general, cuando se trata de este tipo de bienes, es el comprador el que ja el precio

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y el vendedor accede a vender pues no puede esperar a que el precio del oferentemejore.

Si los demandantes de pescado son restauranteros y adems son, como es de

esperarse, clientes leales y conocedores, el precio se acuerda entre las dos partes.Normalmente es un precio menor al que se le dara a un comprador ocasional. Esde esperarse tambin que conforme va transcurriendo el da, el vendedor, en el

caso de la venta al menudeo, est dispuesto a reducir el precio para disminuir lacantidad que se la va quedando de pescado. Ntese que el precio del pescado (bienperecedero) se va reduciendo conforme pasa el da. El precio de un bien perecederose va disminuyendo ante la ausencia de demanda. Lo que quiere decir que si no haydemanda, los oferentes van bajando el precio en su afn de no quedarse con nada

de mercanca. Pero ni siquiera en este tipo de mercado, es el libre juego de la oferta

y la demanda lo que determina las variaciones del precio: es la visin del oferente

lo que hace que el precio baje o se mantenga, segn la cantidad de producto que se

est quedando sin vender y las expectativas que el vendedor tenga.

En el caso de los bienes perecederos, es decir, de escasez relativa, el comprador,normalmente un intermediario, tiene capacidad para jar el precio; el productor

primario tendr que ir ajustando el precio al cual ofrece conforme transcurre el

tiempo y va observando que el producto no se vende.

Mercados cuyo precio est determinado por los oferentes

En la actualidad la mayor parte de los bienes y servicios que se intercambian lo ha-cen en mercados donde el oferente ja las condiciones de las transacciones. Tanto

en los bienes manufacturados como en la casi totalidad de los servicios el oferenteja el precio y, junto con otras polticas, de inversin, de eleccin tecnolgica, de pu -blicidad y promocin, de contratacin de mano de obra, el oferente se va adaptandoa las respuestas de la demanda con el propsito de incrementar sus ventas. Desde lalocalizacin de la planta, pasando por los suministros de insumos y la capacitacin demano de obra, hasta el empaquetamiento, almacenamiento, transporte y colocacindel producto, todo est dirigido a ampliar las ventas de la empresa. Todas las estra-

tegias de las empresas modernas tienen como nalidad la expansin de su mercadoy en este sentido, la poltica de precios es uno de los elementos a considerar. Eneste tipo de mercados, entonces, el precio jado por las empresas es slo uno de

los factores que inuyen sobre el consumidor.

e) Mercados de bienes industrializados

En el caso de los bienes no perecederos de consumo nal, es decir, de la mayora

de los productos que se elaboran en la actualidad, se entiende que el fabricante ja

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el precio de los mismos. A este tipo de mercado se le conoce como mercado deprecios jos.

El mercado de bienes y servicios cuya oferta puede ser totalmente elstica, esconocido como un mercado de precios jos y la demanda no inuye en su determi-nacin ni en su variacin. Este es el otro extremo de los mercados estudiados: aqu,

slo los oferentes determinan el precio. Las variaciones del precio dependern delas polticas de las empresas. Los oferentes jarn el precio en un nivel determinado

y lo variarn segn sus condiciones y expectativas.

Cul es el nivel de produccin determinado o adecuado? O con que criteriosse ja el precio? Lo ms comn es encontrar la respuesta en los costos. Un precio

de cualquier mercanca debe de cubrir los costos de produccin y distribucin dela misma. Esto implica que adems de contemplar los costos jos (depreciacin de edi-cio, maquinaria y equipo ms materias auxiliares: luz aceite, agua, ms sueldos de

la administracin) y los costos variables: materias primas ms sueldos y salarios de la

mano de obra que se utiliza directamente en la produccin, que son los costos deproduccin, habra que considerar lo que se conoce como esfuerzo de ventas y queincluye los gasto de publicidad, de promocin y ajustes en los precios con sacricio

del margen de ganancias. En una formalizacin matemtica:

p = v + qv + qvDonde: p, es el precio

v, es el costo directo (salarios y materias primas por unidad) q, es un porcentaje que se aade al costo directo para contabilizar los

costos jos por unidad y

q , es un porcentaje que se aade al costo directo como margen de ganancia.

En este caso, de bienes reproducibles a voluntad, los stocks, se convierten en elprincipal mecanismo de ajuste para las empresas. Por ello, sus polticas tienen que

ver con decisiones sobre el manejo de los diferentes tipos de stocks. El manejo -nanciero, se reere a la coordinacin de ingresos y gastos cotidianos de la empresa

y tienen que ver con los stocksmonetarios. El manejo de los insumos fsicos se re-

ere a la coordinacin que debe de efectuar la empresa para hacer que los stocksdematerias primas y de los suministros en general puedan coincidir con las cantidadesque se tienen programadas producir. En la etapa de inversin los ingresos son cero,por lo que lo ms importante es el monto de inversin total y la administracinde los gastos para echar a andar el proyecto. Un caso que vale la pena revisar es elde la empresa Bimbo en Mxico.

De acuerdo con la fuente (Silvia Cherem), un ao y medio antes de iniciar la

produccin, el fundador de la empresa, Lorenzo Servitje, escribi un minucioso plan

de ventas y al siguiente ao elabor un detallado clculo econmico del negocio.

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Contabiliz absolutamente todo: las materias primas al centavo; la gasolina, el acei-te, las reparaciones, llantas y engrases de los automviles; las comisiones y sueldos;

la propaganda; las mermas y faltantes; los impuestos y seguros; la renta, luz, agua y

combustibles; la amortizacin del equipo y de la maquinaria a 15 aos; el rendimien-to de cada pesada, los costos de cada envoltura de celofn (Cherem, 2008, 351).Esto lo hizo con el afn de conocer no slo los costos de produccin, sino el dineroque tena que tener disponible para realizar la inversin en maquinaria y equipo ysobre todo el manejo diario de un stockde dinero que le permitiera hacer frente alos gastos para el trabajo diario. Pero no slo calcul los costos al detalle, tambin

tuvo que jar los precios de sus productos para estimar sus ingresos por ventas.

As, a los cuatro productos iniciales les asign un precio al mayoreo y un precio almenudeo; hizo adems una estimacin de las ventas diarias, tomando en cuenta su

capacidad productiva, para llegar a tener una estimacin de los ingresos totales por

ventas y un porcentaje de utilidad. El porcentaje de margen de ganancia que estimfue de 11.65%. (Cherem, 2008, 369). Junto con los stocksde dinero que se requie-ren para iniciar el negocio, se necesitan otros montos en caja para pagar gasolinas,

proveedores, materias auxiliares, nmina. Pero dems la empresa requiere tomar

decisiones sobre los stocksde materias primas, de materiales para la reparacin ymantenimiento del equipo, de cantidades adecuadas de material para empacar elproducto. Es decir, que la empresa tiene que coordinar insumos nancieros y fsicos

para tratar de adecuar las cantidades que se van a producir diariamente con lascantidades que se esperan vender de acuerdo con los vaivenes de la demanda.

La empresa, en el caso de los mercados de bienes industrializados y estandari-

zados, con una oferta elstica, el precio lo determinan los oferentes de acuerdo asus costos y sus expectativas de ganancias. Las variaciones de la demanda hacen que

la empresa ajuste sus niveles de produccin y por tanto sus niveles de inventarios.

Bibliografa

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