UHBDPУкраїнський проект бізнес-розвитку плодоовочівництва

Рыночная ситуация для свежих овощей и фруктов 2016. Коммерческие перспективы.

Свежий рынок и клиенты УПБРП.Какой реальный опыт имеют клиенты Проекта?

Агрегирование: Торговля и развитие Бизнеса. Перспективные направления

Потапов Сергей

Менеджер по развитию плодоовощного рынка | УПБРП

г. Николаев, 03 февраля 2017

Украинский рынок свежих овощей и фруктов. Общие характеристики (2015)

• Товарооборот на рынке овощей Украины составляет примерно 8 миллионов тонн или 2,5 миллиарда долларов США.

• Объем продаж на рынке фруктов и ягод Украины составляет примерно 1,5 миллионов тонн или 1,7 миллиарда долларов США.

• Итого овощи и фрукты 9,5 МИО Т или $ 4.2 миллиарда (Польша 4,2 фруктов и 3,9 овощей, ЕУ-28 40 Фруктов и 64 овощей).

• Объем экспорта украинских овощей 220 тыс.T (2,8% от объема),• Объем экспорта украинских фруктов и ягод примерно 60 тыс.T (4% от

объема).

3

Обычные (самые распространенные) направления продаж свежих овощей и фруктов

UHBDP

Открытые рынки современная

торговля

ЭКСПОРТ переработка

4

Основные каналы сбыта для свежих ОиФ

КаБаРе (HoReCa)

Переработка

Экспорт

Открытые рынки

Супермаркеты

5

Региональная специализация, связанная с климатическими преимуществами

UHBDP

Несмотря на 27 лет независимого государства, Украина,с точки зрения выращивания свежих овощей и фруктов, продолжает жить в

парадигме (само собой разумеющихся условиях того), что продукция движется из более южных областей бывшего СССР в более северные.

После «закрытия границ» мы с Вами имеем реальный кризис сбыта (кризис цен) и ограничение роста возможностей выращивания.

СССР, агроспециализация регионов, 1965

Северная Америка, климатическая картаСовременная Украина, климатические

преимущества … не изменились

Наиболее привлекательная (с точки зрения себестоимости)

зона выращивания F&V для Прибыльной фермерской деятельности

6

Региональная специализация, связанная с климатическими преимуществами

UHBDP

7

Каждый из регионов Юга Украины может работать с любым фруктом или овощем используя свои климатические преимущества, но… есть

сформированные специализации каждого региона

UHBDP

1 23 4

Существующая специализация регионов в большинстве случаев связана с климатическим преимуществом и существовавшими еще при СССР

экономическими связями.

#4 Запорожская область - 40% (в общем объеме производства Украины)Клубники (земляники садовой), 45% томатов и огурцов из закрытого грунта (пленочных теплиц), ~ 50% столового винограда для свежего рынка и … около 70% черешен

#3 Херсонская область - 65% золотистого лука (в общем объеме производства Украины), 45% моркови, 60% томатов открытого грунта для свежего рынка и переработки.

UHBDP

Для примера – Каменка-Днепровская (Запорожская область) производит около 450 тысяч тонн томатов и огурцов в пленочных теплицах.

Это примерно … 45% от общего объема производства этих продуктов в закрытом грунте нашей страны.

UHBDP

Состояние рынка свежих овощей и фруктов в Украине – это реальное казино для торговцев и … фермеров.

≠

UHBDP

Изменение цены по сезонам, золотистый лук

4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3$0.00

$0.10

$0.20

$0.30

$0.40

$0.50

$0.60

$0.70

$0.80

$0.90

$1.00

Golden Onion, Ukraine 2014-2015 season

Sales priceCOGGross profit per 1 kg

Seasonal mons

USD

UHBDP

Изменение цены по сезонам, золотистый лук

4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3$0.00

$0.05

$0.10

$0.15

$0.20

$0.25

$0.30

$0.35

$0.40

Golden Onion, Ukraine 2015-2016 season

Sales price COG Gross profit per 1 kg

Seasonal mons

USD

UHBDP

Изменение цены по сезонам, золотистый лук

4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4

-$0.15

-$0.10

-$0.05

$0.00

$0.05

$0.10

$0.15

$0.20

$0.25

$0.30

Golden Onion, Ukraine 2016-2017 seasonSeries1 Series2 Series3

Seasonal mons

USD

13

Лук с точки зрения специализации страны

UHBDP

Countries outside the former "Soviet empire" haveCLEARLY determine the market role.

Стр

аны

нет

то-э

кспо

ртер

ы Страны

нетто-импортеры

Area - Total 41,543 km2 (135th) 16,039 sq mi Population - 2014 estimate 16,819,595

Netherlands

Area - Total 603,628 km2 (46th) 233,090 sq miPopulation - 2012 estimate 44,854,065

Ukraine

Netherlands 14.5 times less than Ukraine in area and 2.65 times smaller in population.

Рейтинг производителей лукаFrom Wikipedia, the free encyclopedia

This is a list of countries by onion production in 2008 mostly based on FAOSTAT FAO accessed in August 2010. Production by country >400,000 t

Rank Country/RegionOnion production

(tonnes)1  People's Republic of China 208172952  India 8178300

3  United States 33491704  Pakistan 2015200

5  Turkey 20071206  Iran 18492757  Egypt 1728417

8  Russia 17125009  Brazil 1299815

10  Mexico 125244111  Japan 1165000

12  Netherlands 113000013  Spain 109840014  Ukraine 104920015  South Korea 103507616  Bangladesh 889

17  Indonesia 82418  Myanmar 740

19  Uzbekistan 72820  Algeria 70021  Argentina 700

22  Morocco 66223  Peru 634

24  Nigeria 62125  Poland 618

26  Germany 408

15

Экспорт лука из Голландии

UHBDP

16

Экспорт лука из Украины

UHBDP

• Ukraine – is a net exporter? Net importer? What is the role of Ukraine in this product?

• The only country in the world , that does not make a preliminary forecast for production volume and forces the farmer to play in "casino".

• At first sight Ukraine remains a «part of the former Soviet Union» which utilizes a significant part of onion to its customers. There is an opportunity to grow - grow all those who have money and land.

Экспорт лука из Украины. 2013* Information should be checked

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013*Ukraine T 82 34829 10683 41825 22583 1382 781

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013*Ukraine T 66159 2117 68213 1516 2489 19027 51000

Ukraine TOTAL (without forecast)

Reporting Countries Export Statistics (Partner Country: World)

Reporting Countries Import Statistics (Partner Country: World)Commodity: 070310, Onions And Shallots, Fresh Or Chilled

Annual Series: 2007 - 2012

Reporting Country Unit

Quantity

Commodity: 070310, Onions And Shallots, Fresh Or Chilled

Annual Series: 2007 - 2012

Reporting Country Unit

Quantity

Import Year Ukraine2008 327122010 403092011 20094Di

ff

Export Year Ukraine2007 660772009 575302012 176452013 50219

Diff

UHBDP

Почему торговля свежими овощами и фруктами не бизнес сейчас?Ментально:

- Получить максимум сейчас. Завтра можно потерять. - Нет стратегии (Рискованное планирование на 1 сезон)

Отсутствие государственной политики направленной на:• Прибыльность предприятий, работающих на свежем

рынке (как производителей, так и торговцев)• Самозанятость населения в фермерстве (особенно на

Юге – в садоводстве и овощеводстве)• Стимулирование экспорта и возврат НДС экспортерам• Получение реальной информации о ситуации на рынке ( объемы производства, себестоимость, прибыльность- убыточность) => социальная ответственность

Переработчик Оптовыйрынок

Оптовый торговец

Современная торговля

HoReCa

Производитель

Экспорт

50%

7%

2%

4%

8%

29%

Карта рыночных связей

Рыночные взаимоотношения в EU-28

Производитель

Аукцион

Кооперативы Современная торговля

Wholesale market

Не более 10%

Импортер

Экспортер90% рыночных операций

Переработка

Приоритет №1 !!!

Производитель

Производитель

21

Что препятствует кооперативному движению (уроки истории и память предков)

UHBDP

22

Предпосылки для критического изменения ситуации на плодоовощном рынке Украины

UHBDP

• Война• «Санкции» в отношении Украины и Европы• Политика

импортозамещения

• Рефинансирование и закрытие проблемных банков.

• Девальвация гривны• Инфляция

• Таможенная и налоговая политика

• Сохранение и совершенствование

административного аппарата• Рост инфляции и

увеличение стоимости коммунальных услуг

ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ

СНИЖЕНИЕ ДОХОДОВ

Эмиграция, превышение смертности над рождаемостью

23 UHBDP

КАЗА

ХСТА

Н

24 UHBDP

УЗБЕКИСТАН

25 UHBDP

Клиенты по областям

Украинский Проект Бизнес Развития Плодоовощеводства

11 121 Клиент

26

Опыт клиентов UHBDP (обратная связь) Клиенты UHBDP:

• Aудитория: К кому мы обращаемся?• Что мы ожидаем от них?

– Какие изменения принесут им пользу?– Почему эти изменения важны?

• О чем они должны знать?• Что мы можем\должны сделать

вместе?– Какой информацией мы можем

поделиться?– Какие наши совместные действия для

выполнения этих планов?

UHBDP

Компания Лидер + Сельхоз Производитель/ Обоснование рациональной цепочки поставок- Предоставляет доступ к более выгодным

возможностям продаж на других каналах сбыта (рынка) для мелких фермеров

- Успех в бизнесе для Фирм-Лидеров зависит от установления планируемого, последовательного и качественного снабжения сельскохозяйственными товарами, выращенный мелкими фермерами

- Бизнес возможности (фермеров) и успех (торговых компаний) являются взаимозависимыми:

- Чем успешнее Фирма-Лидер, тем больше ее способность поддерживать и покупать у своих лояльных фермеров;

- Увеличение объема производства расширяет возможности для бизнеса Фирмы-Лидера (торговая компания)

- Мелкий фермер, участвующий в такой цепочке поставок имеет конкурентное преимущество по отношению к имеющейся альтернативе

- Альтернативный вариант: конъюнктурный, спотовая торговля между мелкими фермерами и скупщиками основаны исключительно на цене

Фермер Лидер

Фермер Лидер

Мелкие производители, лояльные к

Фермеру-лидеру

Мелкие производители, лояльные к

Фермеру-лидеру

Торговаякомпания

Конечный потребительдля различных каналов сбыта

Нанятый “Агент по продажам”(Организатор)

ХUHBDP

«Объединение товара через «Торговлю»

*Spec= спецификация Пример из жизниEmbedded “Sales Agent”(Organizer)

Все

кана

лы с

быта

Embedded “Sales Agent”(Organizer)

W 2

W 1

W 3

W 5

W 4

Объединение (агрегация) продукции через Торговлю

Нанятый  “Торговый агент”(Организатор) Динамичная и

персонифицированная торговля , прямое взаимодействие с покупателем, быстрое изменение цены

W 4W 1

W 3 W 5W 2

логистическая партия, участвующая в цепочке поставок

Реальный процесс людей, участвующих в цепочке поставок

Реальный процесс цены, участвующей в цепочке поставок

W 2

W 1

W 3

W 5

W 4W 4W 1

W 3 W 5W 2

логистическая партия, участвующая в цепочке поставок

Price 5

Price 4

Price 3

Price 2

Price 1

quality

 1

quality

 3

quality

 2

quality 4

quality 5

Spec 1

Spec 2

Spec 4

Spec 3

Spec 5 Оплаченная цена

напрямую зависитот качества товара

X

Цена ?

Уплаченные деньги

Ø Spec Σ

*Spec= спецификация

Ø Качество Σ !

Цена для конечного потребителя

≠ Ø Цена ΣНет понятия «сырье» . Товар «на входе» точно такой же как товар «на выходе»

+ B «B как Бизнес»

• MEDA ставит цель, что мелкие фермеры при содействии UHBDP смогут коллективно увеличить свои возможности по продаже плодоовощной продукции на 50тыс. метрических тонн, которые сгенерируют $ 40 млн в год к концу проекта (2021г).

!

Fact! Сделано!

Fact! Сделано!

UHBDP

~W 1 ~W 1

~W 1 ~W 1

Объединение продукции (Агрегация) через Развитие Бизнеса

~W 1*Spec= спецификация для «сырья»

~W 1 ~W 1

~W 1

~W 1

~W 1 Развитие Бизнеса (предприятия)

~W 1 ~W 1

~W 1 ~W 1

~W 1 ~W 1

~W 1 ~W 1

~W 1 ~W 1

~W 1 ~W 1

~W 1 ~W 1

~W 1 ~W 1

Процесс трансформации

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

*Spec= спецификация для «сырья»

*Spe

c= сп

ециф

икац

ия д

ля сы

рья

W2 W2

W2 W2

W2 W2

W2 W2

W3

W3

W3

W3

Агрегация «СЫРЬЯ» по спецификации СЫРЬЯ

Прои

звод

ство

Полн

ое п

оним

ание

ож

идан

ий к

анал

ов

сбы

та п

о ка

чест

ву и

цен

е

Класс 1, Q1, Цена 1

Класс 2, Q2, Цена 2

Класс 3, Q3, цена 3

Класс 1, Q1, Цена 1

Класс 1, Q1, Цена 1 открытые рынки

Переработка

Класс 3, Q3, Цена 3

Разв

итие

све

жег

о ры

нка

Объединение продукции (Агрегация) через Развитие Бизнеса (Со стороны цены)

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W1 W1

W2 W2

W2 W2

W2 W2

W2 W2

Класс 1, Q1, Цена 1

Класс 2, Q2, Цена 2

W3

W3

W3

W3

Класс 3, Q3, Цена 3

 Открытые рынки

Переработка

~W 1

~W 1

Prod

uctio

n

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

~W 1

Спецификация для «СЫРЬЯ»

«Жесткая цена» для продуктов по

спецификации «сырья»

Зона фиксированной цены, включая себестоимость производства, которая полностью зависит от качества товара, ориентированного на КЛАСС

Зона Свободной цены (Спот), для любого качества товара есть свой покупатель

Покупатель полностью знает , какое качество продукта он получает за свои деньги…

…Производство может иметь план закупок

…какая цена будет зафиксированана ценнике для определенного качества

Основа для развития свежего плодоовощного рынка

Объединенная продукция от разных

производителей

Сегодня Завтра В будущемРынок

Сегодня Завтра В будущем

Рынок

Сегодня Завтра В будущем

Рынок

Сегодня Завтра В будущем

Рынок

- 37 -

Категорийный менеджмент – ключ к покупателю и реальному развитию рынка

Как мы будем работать вместе? Создание цепочек ценности для О и Ф

possibility

КM = Категорийный менеджмент

1. Задача= создание добавленной стоимости для каждого участника цепочки поставок

2. Цель = удовлетворение желаний покупателя и увеличение дохода мелких и средних фермерских хозяйств, для которых выращивание является основным источником дохода

Как добиться этого? Настоящее партнерство  Пробный менеджмент Принцип прозрачности Качественный обмен  данными (накопление и обмен 

информацией, мониторинг и оценка)

Морковь Q3

Морковь Q3

Морковь Q2

Морковь Q2

Морковь Q1

Морковь Q1

Морковь Q1 Другие продукты Q1

• МИДА ставит цель, что мелкие фермеры при содействии UHBDP смогут коллективно увеличить свои продажи плодоовощной продукции на 50 тыс. метрических тонн на сумму $ 40 млн в год к концу проекта.

• МИДА направлена на привлечение 10,000-15,000 мелких частных фермеров в кластеры и, в общей сложности, достичь 50 тыс. метрических тонн общих продаж плодоовощной продукции, оцениваемых в $ 40 миллионов в год до конца выполнения UHBDP. Проект принесет пользу в общей сложности 30000 мелких частных фермеров , включая другие компоненты проекта.

Одна из важнейших задач Проекта. Роль специалистов по созданию цепочек ценности

«Working with Smallholders. A Handbook for Firms Building.  Sustainable Supply Chains.» IFC, July 2013

• Агрегация - объединение одинковых по ряду признаков (тип, класс, размер, содержание сухих веществ, % влажности и др.) продуктов на уровне сырья получаемых от непосредственных производителей (фермеров). Именно это сырье позже участвует в производстве (упаковке) и создают цепочку добавленной стоимости при движении к конечному потребителю ( например рис, хлопок, кофе, орехи кешью, пальмовое масло, другое ...).

• Для плодоовощного бизнеса, очень важно иметь источник (фермер лидер, кооператив, торговая компания, др.), которые формируют описание (спецификацию) для выращивания и будущего объединения сырья с последующей трансформацией его в готовый продукт с фиксированными свойствами, удовлетворяющими покупателя (свежие овощи-фрукты).

• Критически важно создать массив (группу) предприятий , которые включат в свою работы мелких производителей, которые в свою очередь будут выращивать сырье для последующей Агрегации.

Ни одна компания, которая была вовлечена в процесс создания бизнес-планов, не должна быть ПОТЕРЯНА!!!

       Переход от взаимодействий открытого рынка к выделенным цепочкам поставок

05/02/2023 47

Приоритетные направления для собственных (UHBDP) Встречных Грантов.

#1

Фермер-Лидер (Создатель нового рынка)

#3

Продукция для экспорта

#2

Нишевые и экспериментальные культуры с высокой добавленной стоимостью

UHBDP

Некоторые нишевые продукты

50

СПАСИБО ВСЕМ!!!

UHBDP