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Disciplina: Técnicas de Negociação
Prof. Angela Rizzo
Aula 6 – WeltanschauugenComo se pronuncia = Ueltanchaugugin
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Refletir sobre as diferentes visões de mundo; Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e Entender a dinâmica e complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes weltanschauugen (W)
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
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preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes
Conceitos de weltanschauungen (w) A importância de considerar a W dos participantes Exemplos práticos
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Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs:
Weltanschauung (W)
As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.
Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição.
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Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung.
Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant (1724-1804), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível.
Weltanschauung (W)
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Visão de mundo, para Hebel (1999):
Weltanschauung (W)O termo Weltanschauung significa literalmente: percepção de mundo ou
visão de mundo.
construída sobre seus valores e experiências de vida.
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Hebel (1999):
Weltanschauung (W)
Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações:
extraordinárias ou excessivamente estressantes (Ex.: guerras)
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Hegel (1999):A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação.Uma pessoa pode estar exposta a um grande
número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender.
Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor.
Weltanschauung
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Martinelli (2002):
Weltanschauung (W)
• Significa percepção ou visão de mundo, visão esta construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação;
• É um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico, que orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele;
• A combinação do sentido e da razão para construir nossa experiência do mundo;
• A estreita relação de Weltanschauungen e o conceito de percepção proposto pela psicologia;
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Percepção:
• Um processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado a matérias brutas oriundas do meio ambiente [...].
• Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social, sua personalidade e sua estrutura fisiológica e psicológica.
• Essas variáveis são integradas, resultando na estrutura cognitiva que permite percepções organizadas e significativas, que permite que interpretemos a realidade.
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• A distorção perceptual como uma característica da percepção humana, que se refere a um modo de codificação da informação que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa;
• interligando o conceito original de Weltanschauungen (W) ao conceito de percepção retirado da psicologia, pode-se afirmar que:
• W é a estrutura mental que permite ao homem interpretar o mundo à sua volta;
• O conceito aplicado ao mundo físico:
• A percepção de uma cadeira está relacionada a uma estrutura mental que possibilita, ao enxergá-la, interpretá-la como cadeira;
• Já no âmbito das ideias, a dificuldade para entendê-lo é um pouco maior.
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• O exemplo do mundo físico:
• Os cientistas formulam hipóteses com base em W estabelecidas, ou, por vezes, procuram provar uma nova concepção que contradiz uma W já existente;
• Muitas vezes, uma concepção científica adotada por todos impediu ou retardou a evolução científica, por barrar uma mudança nessa concepção;
• Copérnico passou por maus momentos ao tentar provar o movimento da Terra.
• O que ocorre no mundo científico também acontece no dia a dia das pessoas;
• Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W.
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Checkland (1981):
Weltanschauung (W)
“uma visão de mundo, estrutura mental ou paradígma”.
“interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas”.
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Importância de considerar a W dos
participantes
Negociação Relação interpessoalbaseia-se
Influência das W
As W se alteram ao longo do tempo
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Importância de considerar a W dos
participantesMartinelli (2002):Empregar parte do tempo para:
conhecer as diferentes W dos envolvidos saber como lidar com elas
Resultados da negociaçãoRelacionamentos (presente e futuro)
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Importância de considerar a W dos
participantesNierenberg (1986):
Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow:
salienta a influência das motivações necessidades na percepção e comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações
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Importância de considerar a W dos
participantes
Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções, visões de mundo.
Importância de considerar a W dos
participantesKinston e Algie (1989):
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Compreendendo as diferentes W
Relações duradourasChegar ao ganha-ganha
Processo de negociação
Tempo, informação e poder
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Compreendendo as diferentes W
Assim
As diferentes W de cada um das partes afetam a percepção, interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados.
É fundamental saber identificar e também lidar
com as diferentes W
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Determinantes das W
Weltanschauung
Aspectos intrínsecos
Aspectos extrínsecos
Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais
Ambiente externo
Valores pessoais
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Determinantes das W
Fatores culturais : Diferenças culturais
Cultura de um povo:
Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)
Camada central (pressupostos básicos) Camada intermediária (normas e valores) Camada externa (aspectos tangíveis: idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e outros
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Diagnósticos das W
Aspectos intrínsecos
Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico
Valores pessoais
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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos
Crenças e valores
Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)
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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos
Motivações e necessidades internas
As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).
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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos
Fonte: http://images.google.com.br/images
Fonte: http://images.google.com.br/images
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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos
Perfil psicológico1. Personalidade baseada em dois fatores:
Preferência em responder estímulos internos e externos Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente
2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989). Já vimos em aula anterior.
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Diagnósticos das W
Aspectos extrínsecos
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais
Ambiente externo
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Diagnósticos das WAspectos extrínsecos
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais
Macroambiente
Microambiente
Estudo de Caso• “③ Italianos, alemães e franceses não elogiam os executivos antes
de criticá-los. Os norte-americanos têm esse hábito, que é visto por muitos europeus como manipulação. Os israelenses, acostumados a reuniões muito rápidas, não têm paciência com a conversa sem relevância dos norte-americanos. Os executivos ingleses costumam se queixar de que os norte-americanos conversam demais. Os executivos indianos têm o costume de interromper o que o outro está falando. Quando os norte-americanos ouvem tudo, sem interromper nem fazer perguntas, os indianos acham que eles não estão prestando atenção. Os norte-americanos costumam misturar sua vida profissional com a pessoal. Para eles, é absolutamente normal perguntar a um colega, por exemplo, como foi seu fim de semana. Em algumas culturas, essa pergunta pode parecer intrusiva pois existe uma separação total entre o lado profissional e o privado.”. (ROBBINS, 2005).
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Exercícios
1. Identifique, exemplificando as Weltanschauungen das diversas culturas apresentadas no texto.
2. Que determinantes levam as pessoas ao desentendimento em negociações?
3. Utilize o conceito apresentado na aula para refletir e explique como o grupo resolveria o problema atual da discórdia entre os países EUA e SIRIA?
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