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Empreendorismo para Computação Criando Negócios de Tecnologia
Capítulo 5
O Caminho para Transformar Novas Tecnologias e Idéias
em Produtos Vendáveis
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Capa
A Tecnologia É Revolucionária... Mas Por Que Não Vende?
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Capa
Objetivos do Capítulo
• Estudar mais detalhadamente as seguintes sessões de um plano de negócios: Conceito do Negócio, Análise de Marcado e Plano de Marketing;
• Entender um plano de marketing não como um plano de vendas, mas sim como a concepção de produtos com base em necessidades do mercado;
• Conhecer o caminho para transformar boas idéias, inovações e novas tecnologias em produtos vendáveis;
• Avançar o desenvolvimento de seu plano de negócios, em relação aos aspectos estudados no capítulo.
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Capa
Plano de Negócios
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
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Capa
Possível Organização
Conceito do Negócio
• Público alvo;• Necessidades do público alvo;• Produto(s);• Valor para o cliente – como o
produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
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Capa
O Que é Marketing?
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Capa
O Que é Marketing?
Visão 1: tentativa de convencer alguém a comprar um produto já
concebido.
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Capa
O Que é Marketing?
Visão 2: Entender o consumidor; descobrir suas necessidades e desejos não satisfeitos; e conceber um produto que os satisfaça.
Assim, o produto “se vende sozinho” (Peter Druker)
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Capa
Marketing
Marketing não é sinônimo de esforço de venda. O marketing envolve a
compreensão das necessidades e desejos do público alvo, para a
concepção de produtos que visem a plena satisfação ou realização de tais
necessidades e desejos.
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Capa
Plano de Negócios
Conceito do Negócio
• Público alvo;• Necessidades do público alvo;• Produto(s);• Valor para o cliente – como o
produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
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Capa
Quem São Seus Monstros Vermelhos?
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Capa
Público-alvo
Definir precisamente o grupo de pessoas ou empresas com
maior probabilidade de comprar, e
entender muito bem suas necessidades.
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Capa
Segmentação
Sabor ou saúde? Benefícios diferentes para pessoas diferentes.
Dividir por localização geográfica, idade, faixa de renda, hábitos de consumo, etc.
Segmentos Renda (salários mínimos)1 a 3 4 a 6 7 a 10 11 ou +
Solteiras que trabalham Ruim Médio Ruim Ruim
Casadas que trabalham Médio BOM Médio Médio
Mulheres que não trabalham Médio Médio Médio Médio
Homens Ruim Ruim Ruim Ruim
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Capa
Público-Alvo Indireto
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Capa
Plano de Negócios
Conceito do Negócio
• Público alvo;
• Necessidades do público alvo;
• Produto(s);• Valor para o cliente – como o
produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
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Capa
Atividades
Atividade 5.1 Qual Revista? Quais informações sobre o comprador você precisa saber para
escolher a revista a oferecer?
Atividade 5.2 Tamanho do Pé e o Que Mais?
Quais informações sobre a compradora você precisa saber para escolher o sapato a oferecer?
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Capa
Necessidades do Público-Alvo
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Capa
Necessidades e Desejos do Público-Alvo
Para oferecer a revista certa é necessário saber o sexo, a
idade, as condições de vida, as necessidades e os sonhos. Para
oferecer o sapato certo também!
Identificar precisamente o público alvo e entender suas
necessidades é essencial para oferecer o produto certo à
pessoa certa.
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Capa
Detalhando o Perfil dos Compradores
• Do que gostam?• Quanto dinheiro têm?• O que costumam comprar? • O que os faz felizes?• Quais necessidades e
desejos eles vêm conseguindo satisfazer, e de que maneira?
• Quais de suas necessidades ou sonhos eles não vêm conseguindo satisfazer ou realizar?
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Capa
Pirâmide de Necessidades
Fisiológicas: alimentação, moradia.
Segurança
Sociais e Afetivas
Auto-estima
Auto-realização
Maslow
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Capa
Atividades
Atividade 5.3 Carro de Luxo e Carro Popular.
Atividade 5.4 Discussão do Caso Energia Solar – Necessidades e Sonhos.
Quais necessidades estão sendo satisfeitas?
Quais as necessidades e os sonhos dos simpatizantes de movimentos ecológicos?
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Capa
Plano de Negócios
Conceito do Negócio
• Público alvo;• Necessidades do público alvo;
• Produto(s);• Valor para o cliente – como o
produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
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Capa
Quer Que Eu Corte a Corda?
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Capa
Apresentação do Produto
A apresentação do produto deve evidenciar os Benefícios. Ou seja, deve mostrar como o
produto oferecido satisfaz necessidades ou desejos
ainda não satisfeitos, de um público alvo bem específico.
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Capa
Plano de Negócios
Conceito do Negócio
• Público alvo;• Necessidades do público alvo;• Produto(s);
• Valor para o cliente – como o produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale.
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
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Capa
Quanto Vale uma Tesoura?
• Quanto vale para o público alvo a satisfação de suas necessidades ou desejos?
• Estimativa deve ser apresentada em termos monetários, inclusive.
• Os benefícios precisam ter um alto valor, facilmente perceptível pelo seu público alvo.
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Capa
Conceito do Negócio – Perguntas
• Qual o público-alvo?• Quais suas necessidades e desejos?• Quais dessas necessidades e desejos não estão
sendo satisfeitos no momento?• Qual produto ou serviço está sendo oferecido?• Como esse produto ou serviço satisfaz as
necessidades ou desejos não satisfeitos do público-alvo?
• Qual o valor desses benefícios para o público-alvo?
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Capa
Atividades
Atividade 5.5 Comercial de Aparelho de Barbear. Qual o público-alvo? Qual o benefício oferecido?
Atividade 5.6 Caso Energia Solar – Publico Alvo, Necessidades e Produtos.
Grupo(s) bem específico(s) de pessoas ou empresas. Produto(s).
Atividade 5.7 Caso Energia Solar – Exercício de Redação e Apresentação – Foco nos Benefícios.
Prepare e compare duas apresentações: (a) enfatizando os avanços tecnológicos; e (b) enfatizando os benefícios.
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Capa
Plano de Negócios
Análise de Mercado
• Tamanho do Público Alvo;• Crescimento;• Concorrência;• Vantagens sobre a concorrência.
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
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Capa
Público-Alvo – Tamanho e Crescimento
• Quantidade: Quantas pessoas são filiadas e militantes em movimentos ecológicos? Em que países essas pessoas vivem?
• Volume financeiro: quanto os militantes em movimentos ecológicos costumam gastar anualmente em produtos que apóiem e divulguem a causa?
• Crescimento: evolução de quantidade e volume financeiro ao longo dos anos.
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Capa
Credibilidade Fundamentada em Dados
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Capa
Pesquisa e Teste de Mercado
Pesquisa de Mercado: consultar uma amostra, para estimar o comportamento de todo o do público-alvo.
Teste de Mercado: Venda efetiva, para validar e eventualmente ajustar premissas do negócio.
Teste de Mercado
Start Up (Crescimento)
$
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Capa
Plano de Negócios
Análise de Mercado
• Tamanho do Público Alvo;• Crescimento;• Concorrência;• Vantagens sobre a concorrência.
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
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Capa
Concorrência
“O produto é novo; só nós produzimos e
vendemos; não temos
concorrentes!”
Concorrência: empresas que comercializam, ou venham a comercializar, benefícios equivalentes, ou satisfação de necessidades similares. direta // indireta
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Capa
Dados + AnáliseEncontre os
segmentos em que seu
produto é imbatível. Esses são
seus ´monstros vermelhos´
(público-alvo mais valioso).
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Capa
Vantagens Sobre a
Concorrência
Vantagem Competitiva: razão pela qual seu produto vai vencer a concorrência, em um segmento específico do mercado. deve ser o mais duradoura possível;Idealmente, deve ser uma barreira à entrada da concorrência (exemplo de barreira: patente).
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Capa
Análise de Mercado – Perguntas
• Qual é o tamanho do mercado? Quantos clientes potenciais? Qual o volume financeiro?
• Qual o mercado atual? E o futuro? Crescendo?• Que mercado você já detém e que mercado
pretende deter no futuro?• Qual a concorrência (direta e indireta)? Pontos
fortes e fracos? Quais segmentos são bem atendidos? Quais não são?
• Quais suas vantagens competitivas, ou barreiras à entrada da concorrência? Podem ser mantidas por quanto tempo?
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Capa
Plano de Negócios
Plano de Marketing
• Produto;• Preço;• Praça;• Promoção;• Expectativa de vendas.
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
4 Ps
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Capa
Produto e Preço detalhar condições comerciais
Software Versão Preço R$
TeleMed 1.0 Standard 580.000
TeleMed1.0 CompleteCare 1.000.000
Almeida, 2008
Ferro de Passar Roupa Inova Eletro
Bateria Interna duração/recarga (hs)
Preço R$
Sem fio, a seco. 2hs / 1h 99
Sem fio, a vapor. 2hs / 1h 172
Sem fio, vapor, spray. 4hs / 1h 205
Manera e outros, 2008
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Capa
• Em que regiões o produto será vendido?
• Será vendido em lojas? Em quais lojas? Ou será vendido via telemarketing?
• Como será feita a entrega do produto? Onde o produto ficará estocado?
• Haverá algum representante comercial?
• Como será a equipe de vendas?
Praça = forma de distribuição
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Capa
Promoção = ações de divulgação e comercialização
• Como o público-alvo ficará sabendo da existência do produto?
• Como o produto será oferecido ao público-alvo?
• Em quanto tempo todo o público-alvo terá uma oportunidade concreta de adquirir o produto?
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Capa
Plano de Marketing
Quais características deve ter o Produto para que ele se venda sozinho? Qual o peso líquido? Como deve ser a embalagem?Para quem ele deve ser oferecido, para que se venda sozinho?Por qual Preço o produto se venderia sozinho?Qual a forma de distribuição, divulgação e comercialização ideais para que o produto se venda sozinho?
Qual a melhor configuração para os 4 Ps para que o
produto ´se venda sozinho´?
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Capa
Tesoura se Vende Sozinha?
O produto certo, para o comprador certo, no lugar certo, momento certo, pelo preço certo. Produto,
Preço, Praça e Promoção concebidos de acordo com as necessidades do público alvo. Assim o produto se
vende sozinho.
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Capa
Plano de Negócios
Plano de Marketing
• Produto;• Preço;• Praça;• Promoção;• Expectativa de vendas.
Sumário Executivo
Plano Detalhado
Conceito do Negócio Análise de MercadoPlano de MarketingEstrutura OrganizacionalPlano de ImplantaçãoPlanejamento Financeiro
4 Ps
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Capa
Expectativa de VendasConseqüência natural do tamanho do mercado,
resultados do teste mercado, estratégia de promoção, etc.
Empresas de Segurança
Condomínios Escolas total
Sigma Full 810 930 160 1900
Sigma Professional 216 25 12 253
Ano1
Ano2
Ano3
Ano4
Ano5
Sigma Full0
1.0002.0003.0004.0005.0006.000
Expectativa de Vendas 5 Anos
Sigma Full
Sigma Professional
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Capa
Plano de Marketing – Perguntas
• Qual é o produto que o público-alvo mais gostaria de comprar?
• Que preço o público-alvo está disposto a pagar?• Onde e sob quais condições comerciais o público-
alvo mais gostaria de adquirir o produto?• Como todo o público-alvo ficará sabendo que o
produto está disponível? Quanto tempo levará?• Qual é a expectativa de vendas?
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Capa
A Tecnologia É Revolucionária... Mas Por Que Não Vende?
Boas idéias, inovações ou novas tecnologias não
implicam, necessariamente, em sucesso nas vendas. Não adianta tentar convencer
alguém a comprar um produto não desejado.
O caminho: caracterização precisa do publico alvo, compreensão de suas necessidades, e concepção de produtos que realmente satisfaçam a essas necessidades.
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Capa
Transformando Novas Tecnologias e Idéias em Produtos Vendáveis
• Novas tecnologias ou idéias = apenas o ponto de partida; • Identifique público-alvo bem específico; segmente; refine; compreenda
as necessidades, foque as não satisfeitas;• Defina o tamanho de cada segmento; estude a concorrência, os pontos
fortes, os fracos;• Se concentre nos segmentos de maior volume, maior crescimento, e
cujas necessidades não vêm sendo bem atendidas pela concorrência;
• Com base nas novas tecnologias ou idéias, defina um produto que satisfaça uma clara necessidade ou desejo do público-alvo; defina preço e condições comerciais também em função do público-alvo;
• Faça uma previsão de vendas com base no tamanho do público-alvo, testes de mercado, e estratégias de marketing.
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CapaO produto certo, para o comprador certo, no lugar certo, pelo preço certo. O produto se vende
sozinho.
Projete produtos que satisfaçam
necessidades e realizem desejos de
um grupo de pessoas, e avise essas pessoas
que o produto está disponível. Não será
necessário convencê-las a comprar; elas estarão ávidas para
comprar.
50
Capa
Atividades
Atividade 5.8 Credibilidade. Discutir: como é possível dar credibilidade a dados como
tamanho do público alvo e expectativa de vendas?
Atividade 5.9 Análise Crítica de Planos de Negócios – Conceito do Negócio, Análise de Mercado e Plano de Marketing.
Pesquisar exemplos de planos de negócios. Observar: Há um público alvo bem específico, e necessidades não atendidas? Os benefícios do produto satisfazem essas necessidades? Os dados sobre o mercado e a expectativa de vendas têm credibilidade? Os 4 Ps do marketing foram projetados para atender necessidades do público-alvo? O produto se vende sozinho?
51
Capa
Atividades
Atividade 5.10 Avançar o desenvolvimento do seu Plano de Negócios em relação aos aspectos estudados no capítulo – Conceito do Negócio, Análise de Mercado e Plano de Marketing.
Transforme inovações, criatividade e novas tecnologias em produtos vendáveis.