1

NegociaçãoNegociação

PROF. DRA. EVELYN SANTINON

2

A arte de Negociar • PAI – Filho, escolhi uma ótima moça para você casar.

FILHO – Mas pai, eu prefiro escolher a minha mulher.PAI - Meu filho, ela é filha do Bill Gates.FILHO – Bem neste caso eu aceito.Então o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.

• PAI – Bill, eu tenho o marido para a sua filha.BILL GATES – Mas a minha filha é muito jovem para casar.PAI – Mas esse jovem é vice-presidente do Banco Mundial.BILL GATES – Neste caso tudo bem.Finalmente o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial.

• PAI – Sr. presidente, eu tenho um jovem recomendado para service-presidente do Banco Mundial.PRES. BANCO MUNDIAL – Mas eu já tenho muitos vice-presidentes,inclusive mais do que o necessário.PAI – Mas Sr., este jovem é genro do Bill Gates.PRES. BANCO MUNDIAL – Neste caso ele pode começar amanhã mesmo.

• Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia

3

NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

Pense....

NA PIOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

4

• Valores homogêneos e compartilhados

• Respeito e admiração mútuos• Compreensão e consenso em

relação ao futuro• Relação dependente de

pessoas independentes• Reforço positivo mútuo• Crescimento de vida

homogêneo• Aproveitamento intenso do

tesão e paixão relativos• Alta dose de tolerância• Amor, leveza, bom humor,

carinho

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO

5

O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO

Nossos clientes são mais preparados.

Temos que ter mais tempo para preparar a negociação....

6

O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO

ERA DO “COMPRAR” para ERA DO “VENDER”

A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU ASER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO.

.

Necessidade de novo perfil

Fidelização

Customização

7

A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO

Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão)

Negócio é o atoNegociação é quando surge uma divergênciaNem sempre há negociação

8

O que é negociação?O que é negociação?

•Objetivo •Acordo Mútuo•Resultados

9

• “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.(Cohen, 1980)

• - “Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.(Nierenberg, 1981)

• - “negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.(Fisher e Ury, 1985)

10

• Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”.(Sparks, 1992)

• - “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993)

11

NEGOCIAÇÃO

• PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE

• INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES

• OUVIR MAIS DO QUE FALAR

• BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)

12

• Considera os interesses do outro• Margem de concessão (antes)• Ouve• Conhecimento do outro antes da negociação• Foca no lado positivo Cumpre prazos• Diz o que pensa e sente• Convive com diferenças• Compartilha informações• Coloca-se no lugar do outro• Novidade = Oportunidade

Você é um Bom Negociador?

13

• Convive com situações de tensão• Comporta-se como não fosse a última

negociação• Aborda fatos antes de colocar opiniões• Faz perguntas com respostas além do sim/não• Tem convicção e assertividade• Estabelece um relacionamento pessoal /

customiza proposta• Procura mesmo quando não precisa• Mantém contato após a negociação• Supera as expectativas

Você é um Bom Negociador / Parceiro?

14

4fsLEGITIMIDADE

TEMPO

PODER

INFORMAÇÃO

15

Formas de NegociarTEMPO GASTO EM CADA

ATIVIDADE

PREPARAÇÃO

ABERTURAEXPLORAÇÃOAPRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINAL

CONTROLE/AVALIAÇÃO

TEMPO

TEMPO

MAIS

MAISMENOS

MENOS

16

NEGOCIAÇÃO PARA GANHAR

• GANHA – GANHA (WIN – WIN)• PERDE – GANHA (WIN – LOSE)• PERDE – PERDE (LOSE – LOSE)

17

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA

18

FALSOSDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS

PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO/BANDIDOAMEAÇAS

POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR

TÁTICAS GANHA / PERDE

19

SIM OU NÃOCAUSAS

(ANTERIORES AO SIM / NÃO)

• FLEXIBILIDADE / SIMPATIA• INTERESSE / NECESSIDADE• MOMENTO• HISTÓRICO• CONFIANÇA

20

SIM OU NÃOCAUSAS

(ANTERIORES AO SIM / NÃO)

• EXPOSIÇÃO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL

• DIFERENCIAÇÃO (TEMPO / INOVAÇÃO ETC.)

• OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA PROBLEMAS

21

NEGOCIAR E (É) OUVIR

· RESERVE TEMPO · ESCUTE · MANIFESTE COMPREENSÃO· REDUZA SUAS REAÇÕES

VERBAIS · USE A LINGUAGEM DOS

GESTOS

22

NEGOCIAR E (É) OUVIR

· NÃO DÊ AJUDA· O SILÊNCIO LEVA À

INFORMAÇÃO· PROCURE NÃO AVALIAR O

QUE ESTÁ SENDO DITO / DESCUBRA O QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO, MAS NÃO VERBALIZADO

23

Como Gerar Confiança na Negociação

• Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas:

- que comportamentos geram confiança;- que comportamentos não geram

confiança.

NegociaçãoNegociaçãoVerdades e MentirasVerdades e Mentiras

24

• Podemos, então, dividir a confiança :

• credibilidade;• Coerência/congruência;• Receptividade/aceitação;• Clareza e abertura.

25

CLIMADEFENSIVO CONSTRUTIVO

RIGIDEZRIGIDEZ MUTABILIDADE

SUPERIORIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE/ INFERIORIDADE IGUALDADE

SUBJETIVIDADESUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE

SUBTERFÚGIOSSUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE

FRIEZAFRIEZA EMPATIA

26

• CUIDADO COM AS CONCESSÕES

•DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO

• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO

• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE

• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE

• PEÇA ALGO EM TROCA

CONCESSÕES

27

•PAUSA•SAÍDA HONROSA•MUDANÇA

•LOCAL•PESSOA

•PROPOSTA•MEDIADOR•HUMOR•RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS•ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES•PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

IMPASSES

28

FLEXIBILIDADE

29

1. ABERTO À NEGOCIAÇÃO

2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS

3. CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)

4. VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO

5. SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"

6. MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)

FLEXIBILIDADE

30

FLEXIBILIDADE7. RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE

TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS

8. SABE TOLERAR COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS

9. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS

10.COMPORTA-SE PELO PODER PESSOAL (NÃO PELO USO DA HIERARQUIA)

31

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃOPREPARAÇÃOABERTURAEXPLORAÇÃO

APRESENTAÇÃOCLARIFICAÇÃOAÇÃO FINALCONTROLE

PREABEX

ACACO

32

CATALISADORUSA HABILIDADES SOCIAISUSA IDÉIAS NOVASPERSUADE

CUMPRIMENTOS RECEBIDOSRECONHECIMENTO

AUTO-DISCIPLINA EMODERAÇÃO

FAZ AMIZADESTRABALHA PARA O GRUPO

BUSCA HARMONIA

ATENÇÃO QUE RECEBESER ACEITO PELAS PESSOAS

AUTO-DETERMINAÇÃOFIXAR METAS

APOIADOR

ANALÍTICO

CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA

RESULTADOSCUMPRIMENTOS DE METAS

HUMILDADEESCUTAR OS OUTROS

MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE

SEGURANÇAAUMENTO DE GARANTIAS

TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS

CONTROLADOR

PARA OBTER APOIOPARA OBTER APOIO

VALORIZAVALORIZA

PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER

PARA OBTER APOIOPARA OBTER APOIO

VALORIZAVALORIZA

PRECISA APRENDERPRECISA APRENDER

33

INDICADORES DE RESULTADO

• NOVOS CLIENTES• PRODUTIVIDADE ALTA

(PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO)• MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO• RECONQUISTA CLIENTES• CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS

PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)

34

• PROATIVIDADE - NECESSIDADES DO CLIENTE

• GANHA MAIS DO QUE A CONCORRÊNCIA

• REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES

• REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES

INDICADORES DE RESULTADO

35

RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROSTESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.)FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO)FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTESDIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSESPREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS

COMO APRENDER....

36

APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTOCOMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNSGERAR CONFIANÇAOBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃOSABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO”FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE