1 TEMA 6. FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS INTERNACIONALES 1.LA EXPORTACIÓN 2.LA CONCESIÓN DE LICENCIAS 3.LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS 4.LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

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TEMA 6. FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS INTERNACIONALES

1. LA EXPORTACIÓN

2. LA CONCESIÓN DE LICENCIAS

3. LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS

4. LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

5. LAS EMPRESAS MIXTAS

6. FILIALES DE PROPIEDAD TOTAL

7. SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES

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ELEMENTOS DETERMINANTES ELEMENTOS DETERMINANTES DE LAS EMPRESAS PARA DE LAS EMPRESAS PARA

EXPORTAR.EXPORTAR.

ELEMENTOS DETERMINANTES ELEMENTOS DETERMINANTES DE LAS EMPRESAS PARA DE LAS EMPRESAS PARA

EXPORTAR.EXPORTAR.

APOYO DE AGENTES EXTERNOS

SE ADAPTA MEJOR A LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

PERMITE APROVECHAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO REPENTINAS

1. LA EXPORTACIÓN

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VENTAJAS DE EXPORTAR PARA EMPRESAS PEQUEÑAS.VENTAJAS DE EXPORTAR PARA EMPRESAS PEQUEÑAS.

•REACCIÓN MÁS RÁPIDA ANTE OPORTUNIDADES DE MERCADO.

• MAYOR COORDINACIÓN EN LAS OPERACIONES.

• DIRECCIÓN ESTABLE.

• CONTACTO ESTRECHO CON LOS CLIENTES.

• AYUDAS DE DIVERSOS ORGANISMOS.

1. LA EXPORTACIÓN

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Problemas de la falta de preparación.Problemas de la falta de preparación.

LA EMPRESA ESTÁ INVIRTIENDO EN EL MERCADO INTERIOR.

TAMAÑO DE LA EMPRESA MENOR QUE LA ESCALA DE LA OPORTUNIDAD.

CUANTO MEJOR SEA LA OPORTUNIDAD, MAYOR POSIBILIDAD DE QUE LA EMPRESA SE ENGAÑE.

1. LA EXPORTACIÓN

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FACTORES QUE AFECTAN A LA DECISIÓN DE EXPORTAR.

IMPRESIÓN DE LA DIRECCIÓN A CERCA DEL ATRACTIVO DE LA

EXPORTACIÓN.

GRADO DE ORIENTACIÓN

INTERNACIONAL DE LA EMPRESA.

CONFIANZA DE LA DIRECCIÓN EN LAS

VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA.

EXISTENCIA DE CONDICIONES ADVERSAS EN

EL MERCADO NACIONAL.

1. LA EXPORTACIÓN

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PAUTAS PARA ALCANZAR DE UNA MANERA EFECTIVA LA PAUTAS PARA ALCANZAR DE UNA MANERA EFECTIVA LA ACTIVIDAD EXPORTADORAACTIVIDAD EXPORTADORA

adecuada prospección de los mercados.

elección de la forma de acceso más adecuada.

barreras a la exportación.

•Tamaño de la empresa.•Dificultades operativas.•Financiación.•Información.

1. LA EXPORTACIÓN

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Formas de Exportación Indirecta.

FORMA DE EXPORTAR CARACTERÍSTICAS VENTAJAS DESVENTAJAS

Agencia de exportación.La organización compra auna empresa y vende suproducto en el extranjero

Puede manejar todos losaspectos de la operaciónde exportación

Escasa información ocontrol del mercado.

Compradores para laexportación

· Actúan por cuenta decompradores extranjerosy su remuneración esuna comisión.

· Garantizan al exporta-dor el pago en el mo-mento del embarque

Igual que el anterior.Además garantiza elpago.

Igual que el anterior.

Oficinas de compras. Funcionan como grandesalmacenes extranjeros, ennombre y por cuenta declientes.

El fabricante nacional selimita a entregar el pro-ducto.

Igual que el anterior.

Recurrir a otra empresa La empresa vende sus pro-ductos en el extranjero pormedio de instalaciones dedistribución en el extranjerode otra empresa.

Acceso a los recursos deun exportador experto,que obtiene a cambio unagama más amplia deproductos y un aumentoen las ventas.

· Encontrar un socioadecuado.

· Que el producto na-cional reciba unaatención secundaria

1. LA EXPORTACIÓN

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Formas de Exportación directa.FORMA DE EXPORTAR CARACTERÍSTICAS VENTAJAS DESVENTAJAS

Agentes. Hay varios tipos: los quevenden exclusivamente,los que venden de otrasempresas, etc. No adquierela propiedad del productoes comisionista

· Mayor control e informa-ción.

· Presencia permanenteen el mercado

· Costes relacionadoscon las ventas.

· Puede vender productosde más de una empresa

· Dificultad de rescindirlos contratos.

DistribuidoresAdquiere el producto. Suremuneración es un ssobreprecio.

· Conoce el mercadolocal.

· Puede proporcionarservicio po sventa.

· Mayor control delmercado.

· Costes de rescisiónelevados.

Venta directa.Los representantes co-merciales de l mercadonacional pueden realizarlas ventas en el extranjero.

· Conocimiento detalla-do de la empresa y elproducto.

· Nivel de control einformación en el me r-cado.

· Carencia de conoci-miento del mercado

· Problemas de idioma

Oficinas locales de venta.

Personal formado bien porrepresentantes del mercadonacional, o por representantesdel mercado extranjero

· Se percibe como uncompromiso con elmercado.

· A las empresas localesles resulta más fáciltratar con el exportador

· Flexible, puede facilitarel crecimiento

· Dificultad para elegirel personal adecuadopara el equipo de ve n-tas.

· Los representantespueden mostrarse reaciosa trasladarse alextranjero.

1. LA EXPORTACIÓN

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Evaluación en función del control e información del mercado y los recursos comprometidos.

Recursos comprometidos

Con

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e in

form

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l me

rca

do

Escaso

Elevado

Escaso Elevado

Indirecta•Agencia de exportación.•Compradores para la exportación.•Oficina de compras.

Recurso a otra empresa

Directa•Distribuidores.•Agentes.

Venta directa

1. LA EXPORTACIÓN

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EL DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONESESTABLECIMIENTO DE CONTACTOS

INVESTIGACIÓN DESDE LA OFICINA.

INVESTIGACIÓN EXTERNA.

• Planificación de la visita.

• Organismos que facilitan la labor.

• Misiones comerciales.

REPRESENTANTES DE LAS COMPAÑÍAS EXTRANJERAS EN EL PAÍS DE ORIGEN.

EXPOSICIONES, FERIAS COMERCIALES Y CONGRESOS.

FIJACIÓN DE PRECIOS EN LAS EXPORTACIONES

EN FUNCIÓN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

EN FUNCIÓN DE LOS PRECIOS EN LOS MERCADOS NACIONALES.

• Menor que en el mercado nacional.

• Mayor que en el mercado nacional.

• Igual que en el mercado nacional.

• Precios diferenciados (en función del plan de marketing).

1. LA EXPORTACIÓN

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Los consorcios de exportación.

INDEPENDENCIA JURÍDICA.

RESTRICCIONES

EMPRESAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS.

EMPRESAS PRODUCTORAS.

NACIONALES.

REQUISITOS PARA GOZAR DE

BENEFICIOS FISCALES.

GOBIERNOSCÁMARAS DE COMERCIO

ORG. INTERNACIONALES

CONSULTORAS

INDEPENDIENTES

1. LA EXPORTACIÓN

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ACTIVIDADES QUE REALIZAN LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN.

•Información comercial.

•Promoción: folletos, muestras, etc..

•Identificación y selección de mercados.•Identificación y selección de clientes e intermediarios.

•Tramitación del despacho de productos (documentación)

•Control de calidad.

•Diseño de productos.

•Envases y embalajes.

•Estudios de mercado.

•Tramitación o asesoría en financiación, pagos y cobros.

•Capacitación.

•Análisis de costes, precios y cotizaciones

•Identificación y evaluación de la oferta exportable.

•Organización de la participación en ferias y muestras internacionales.

1. LA EXPORTACIÓN

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ETAPAS DEL PROCESO DE CREACIÓN DE UN CONSORCIO.

1º1º ANÁLISIS DE LAS CAPACIDADES FÍSICAS, TÉCNICAS, ETC..

2º2º RELACIONAR NECESIDADES DE MERCADO Y DE EXPORTACIÓN.

3º3º REUNIR, EXAMINAR, SELECCIONAR LOS MIEMBROS DEL CONSORCIO.

4º4º DEFINIR LAS FUNCIONES DEL CONSORCIO.

5º5º ESTABLECER LA ESTRUCTURA DEL CONSORCIO.

6º6º EVALUAR NECESIDADES FINANCIERAS Y COSTE PARA LOS SOCIOS.

7º7º REDACTAR LOS ESTATUTOS DEL CONSORCIO

8º8º SELECCIONAR, FORMAR AL PERSONAL DEL CONSORCIO.

9º9º PLAN DE COMERCIALIZACIÓN.

10º10º SISTEMAS DE VIGILANCIA Y REGULACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

1. LA EXPORTACIÓN

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Crecimiento de las licencias en los últimos años

RESPUESTA AL PROTECCIONISMO/REGLAMENTACIÓN DE LAS INVERSIONES DIRECTAS EN EL EXTRANJERO.

RESULTADO DE LAS INVESTIGACIONES REALIZADAS EN LAS UNIVERSIDADES.

OPCIÓN PARA PEQUEÑAS EMPRESAS DE ALTA TECNOLOGÍA SIN RECURSOS PARA LA INVERSIÓN DIRECTA.

ALTOS COSTES DE I+D Y REDUCCIÓN DEL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS.

APARICIÓN DE SECTORES EN LOS QUE LA CONCESIÓN DE LICENCIAS ES CUESTIÓN PRIMORDIAL.


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Definición: “AUTORIZACIÓN DADA POR UNA EMPRESA A OTRA QUE CAPACITA A ESTA ÚLTIMA PARA EMPRENDER UNA ACTIVIDAD QUE EN OTRO CASO LE HUBIERA ESTADO LEGALMENTE VEDADA”.

Tipos de propiedad intelectual o industrial legalmente protegidos.

PATENTES: documento público emitido por la administración que concede a su titular el derecho de impedir a los demás la fabricación, el empleo o la venta de una invención que se describe en el documento durante un período de hasta veinte años.

DISEÑOS: protección que se limita al diseño o aspecto externo del producto Su registro debe realizarse cuando es nuevo y la duración oscila entre los quince y los veinte años.

MARCA COMERCIAL: representación del fondo comercial (o activo inmaterial) de una empresa y de su reputación, y adopta la forma de un símbolo identificativo: una palabra, un logotipo, un dibujo u otra característica identificativa.

TOPOGRAFÍAS DE PRODUCTOS SEMICONDUCTORES.


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Concepto: “CONTRATO MEDIANTE EL CUAL EL FRANQUICIADOR DOTA AL FRANQUICIADO DE UN “PAQUETE” QUE INCLUYE ADEMÁS DE MARCAS COMERCIALES Y CONOCIMIENTOS TÉCNICOS ESPECIALIZADOS, EXCLUSIVIDAD TERRITORIAL, AYUDA GESTORA Y ECONÓMICA Y PUBLICIDAD CONJUNTA, A CAMBIO DE UNA COMPENSACIÓN ECONÓMICA”.

TIPOS DE FRANQUICIAS.

DE PRODUCTO Y MARCA COMERCIAL.

DE LA FORMA DE NEGOCIO.

•Estrategias de marketing.•Procedimientos operativos.• Control de calidad.•Vinculación prolongada.

•Cesión de componente del producto.•El franquiciado completa el proceso.


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• Restricciones legales o gubernamentales.

• Dificultades para encontrar suficientes franquiciados cualificados.

• Falta suficiente de inversión local.

• Dificultad para controlar a los adquirentes de las franquicias.

• Dificultad para rediseñar el paquete de franquicia para hacerlo atractivo a los adquirentes de franquicias en mercados extranjeros.

• Obstáculos relacionados con las marcas comerciales o con los derechos de autor.

ALGUNOS PROBLEMAS EN LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS


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CONTRATOS DE GESTIÓN : “Contrato en el que el control operativo de la empresa se confiere a una empresa independiente que realiza las funciones gestoras a cambio de un canon”.

Modalidades

Contrato “puro”. Contratos llave en mano. Concesión de licencias con servicios

técnicos. Venta de bienes de equipo con

asesoramiento. Acuerdos de participación en la

producción. Empresas mixtas.

Funciones

Gestión general.

Administración financiera.

Administración de personal.

Gestión de la producción.

Marketing.


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Sectores donde más se realizan los contratos de gestión.

• Industrial: pesada, prospecciones mineras, petrolíferas, etc.• Servicios públicos: transportes, telecomunicaciones, energía...• Turismo: gestión de hoteles locales, líneas aéreas, etc.• Agricultura: viveros, planes de regadío, plantaciones, etc.

Razones que impulsan a las empresas a realizar contratos de gestión.

• Motivos ofensivos: abrirse a nuevos mercados.• Elevados riesgos de la inversión directa.• Asegurar el suministro de las materias primas.• Asegurar un mercado para la producción.• Proteger una inversión en acciones, apoyo de empresa mixta.• Única forma aceptada para el gobierno local.


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Problemas encontrados en los contratos de gestión.

• Disputas entre las empresas foráneas en cuanto a formación y transferencia de tecnología.

•Conflicto de objetivos

•La empresa gestora puede dar más importancia a una gestión eficaz que a otras obligaciones contractuales.

• El interés de la empresa gestora se centra en la venta de insumos o tecnología que en el contrato en sí.

• Pérdida de autoridad de la empresa gestora a medida que aumente la capacidad de gestión de la empresa local.

• Cuando el contrato está apoyado por instituciones como el Banco Mundial, condicionado al empleo de una empresa de un país que se oponga las preferencias del gobierno perceptor.


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CONTRATOS LLAVE EN MANO: “acuerdo contractual mediante el cual una empresa se responsabiliza de la instalación de una factoría y de su puesta en funcionamiento”.

sectores de

actividad

Centrales hidráulicas. Centrales eléctricas.

Sector químico. Industria pesada.


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PAÍSES EN VÍAS DE DESARROLLO.

VENTAJAS.

Al término del contrato, la propiedad y el control del proyecto, queda en

poder de adquirente o propietario.

La responsabilidad la asume el contratista llave en mano.

Una misma empresa puede realizar diversas fases del proyecto, lo que puede ahorrar tiempo y conflictos de

realizarse por más de una empresa.

INCONVENIENTES.

El coste puede ser superior que contratar independientemente las diversas fases del proyecto.

Se pierden controles y equilibrio de asignar diversas responsabilidades a

diversas partes.

La no implicación del adquirente hasta la finalización del proyecto implica la falta de familiaridad de éste con el mismo. Se establecen nuevas exigencias en los contratos.

No es la opción más conveniente cuando se pretende obtener la capacidad para prestar un servicio tecnológico.


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FABRICACIÓN POR CONTRATA/SUBCONTRATACIÓN INTERNACIONAL: “UNA EMPRESA HACE UN PEDIDO A UN SUBCONTRATISTA, NORMALMENTE DE UN PAÍS EN VÍAS DE DESARROLLO, PARA QUE REALICE COMPONENTES TERMINADOS, A PARTIR DE LOS INSUMOS QUE EL PRINCIPAL LE PROPORCIONE”.

NATURALEZA

tipo de empresa aspectos técnicos de la producción.

relaciones principal / subcontratista. domicilio del principal.

producto de que se trate


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VENTAJAS PARA LA EMPRESA PRINCIPAL.

BAJO COSTE DE LA MANO DE OBRA. REGULACIÓN PERMISIVA DE LOS PAÍSES DE ORIGEN. PEQUEÑO COMPROMISO DE RECURSOS Y DE GESTIÓN. ELIMINACIÓN DE RIESGOS POLÍTICOS BAJOS COSTES DEL CAMBIO DE SUBCONTRATISTA.

VENTAJAS PARA LA EMPRESA SUBCONTRATISTA.

FACILIDAD DE ACCESO AL MERCADO. EXPERIENCIA EN MARKETING, PUNTO DE VENTA, MARCAS, PUBLICIDAD, INVESTIGACIÓN DE MERCADO, DISEÑO, ETC.

SUELE DARSE EN

ZONAS DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO.

ZONAS DE LIBRE COMERCIO.


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LOS ACUERDOS DE COOPERACIÓN INDUSTRIAL: “CONTRATOS DE LARGA DURACIÓN ENTRE DOS O MÁS PARTES QUE PERTENECEN A SISTEMAS ECONÓMICOS DISTINTOS, Y QUE PERMITEN LA TRANSFERENCIA RECÍPROCA DE UNO O MÁS ACTIVOS COMERCIALES PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LAS PARTES CONTRATANTES”.

FORMAS DE ACTIVIDAD MAS COMUNES.

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

PO

RC

EN

TA

JE

SO

BR

E L

A M

UE

ST

RA

TIPO DE CONTRATO


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CUESTIONES A TRATAR EN LAS NEGOCIACIONES.

COMUNICACIONES.EXIGENCIAS

CONTRACTUALES.

DISPARIDAD TECNOLÓGICA

RECOMPRA DE PRODUCTOS.

CUIDAR HASTA EL ÚLTIMO DETALLE.


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VENTAJAS PARA LOS PAÍSES INDUSTRIALES.

Acceso a países del bloque oriental y otros.

Acceso a materia primas y fuentes de energía de otros países.

Acceso a conocimientos tecnológicos especializados del país anfitrión.

Obtener suministros a menor precio, componentes sencillos y cuya

producción es intensiva en mano de obra.

PROLEMAS PARA LOS PAÍSES INDUSTRIALES.

Problemas burocráticos en las negociaciones.

Anomalías en el nivel de calidad y retrasos en las entregas.

Falta de variedad y baja calidad de los productos

Duración de los contratos. dificultad de predecir condiciones futuras del

mercado.


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CONCEPTO: “ASOCIACIONES POR LAS QUE DOS O MÁS EMPRESAS CREAN UNA ENTIDAD PARA QUE LLEVE A CABO UNA ACTIVIDAD ECONÓMICA PRODUCTIVA Y DESEMPEÑE UN PAPEL ACTIVO EN LA TOMA DE DECISIONES”.

ELEMENTOS DESTACABLES

• Puede ser sector de fabricación o de servicios.

• Puede tener enfoque funcional limitado.

• Normalmente se establece entre empresas de países

desarrollados y en vías de desarrollo.

• Variantes en cuanto a la relación de propiedad.

• Variantes en cuanto a la distribución de la toma de

decisiones.


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Compromiso financiero: permite escasa inversión de capital. Buena opción para:

– Pequeñas empresas.

– Realización de inversiones simultáneas.

– Proyectos intensivos en capital o/y tecnología.

Sinergia: concentración de esfuerzos en áreas que cada socio conoce. Son aspectos como:

– Uso conjunto de instalaciones.

– Compartir canales de distribución, marcas, etc.

– Adquisiciones de materias primas y suministros.

– Innovación. compartir personal científico.

Compromiso de la dirección: ahorros en aspectos como:

– Conocimiento de mercados locales.

– Conocimiento de legislación local.

– Acceso a canales de distribución.

– Contactos con proveedores.

– Especialización del trabajo sobre una base funcional.

Ventajas derivadas de la creación de empresas mixtas (I).


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Reducción de riesgos: con la participación del socio local disminuye,

— riesgo político,

— mala imagen local,

— facilita contactos con los poderes públicos.

Control: propiciado principalmente por al participación en capital.

Penetración del mercado largo plazo: influyen aspectos como,

— la imagen la da la empresa local,

— conocimiento del mercado por la empresa local,

— potencial acceso a contratos del sector público, etc..

Ventajas para las empresas locales.

• Percepción de capital.• Transferencias de tecnología.• conocimientos avanzados de gestión, marketing, etc..

Ventajas derivadas de la creación de empresas mixtas (II).


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Problemas que pueden presentarse en la negociación / gestión.

• Exista más de una empresa matriz.• Intentos de cada parte por retener un control centralizado.• Desacuerdos a cerca de los objetivos, estrategias y gestión de la empresa.

Panificación, negociación y gestión.

Empresa “A”

• Factores de cooperación.• Poder de negociación.

Empresa “B”

• Factores de cooperación.• Poder de negociación.

EMPRESA MIXTA

entorno competitivo

relaciones entre las partes

acuerdo de negociaciónrelación matriz-filial relación matriz-filial


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RELACIONES DE ACTIVIDAD DE UNA EMPRESA MIXTA.

empresa matriz “A” empresa matriz “B”

Poder de negociación

Los beneficios.Los costes.Los recursos.Las alternativas.La necesidad.Las barreras.

Poder de negociación

Los beneficios.Los costes.Los recursos.Las alternativas.La necesidad.Las barreras.

empresa mixta filial

•Resultados tangibles.•Aportaciones.•Mecanismos de control.•duración o estabilidad del acuerdo.

estímulos de cambio

•Cambios en las misiones estratégicas de las matrices.•Cambios en la importancia de la filial para las matrices.•Cambios en el poder de negociación de las matrices.•Cambios en el sector.•eficacia de la estrategia competitiva de la empresa mixta.•Cambios en la necesidad de la filial de actividades autónomas.•Cambios en los modelos de coordinación entre la matriz y la filial.


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RIESGO

INVERSIÓN

GESTIÓN

E.E.M.M.

TIPOLOGÍA

NATURALEZA DE LA ACTIVIDAD.

ORIENTACIÓN DE LA INVERSIÓN.

EDAD DE LA FILIAL.

MÉTODO DE CREACIÓN.

ACTUACIÓN DE LA FILIAL.

ORGANIZACIÓN, CONTROLCENTRALIZACIÓN /

DESCENTRALIZACIÓN


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Clasificación de Poynter y White (I).

CRITERIOS

NATURALEZA DE LA ACTIVIDAD.

ORIENTACIÓN DE LA FILIAL.

RELACIONES CON LA EMPRESA MATRIZ.

COPIA EN MINIATURA

Fabricación de líneas de productos de la empresa matriz, o líneas conexas de productos en el país local.

SATÉLITE DE MÁRKETINGfiliales de comercialización que venden productos fabricados de manera centralizada.


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Clasificación de Poynter y White (II).

FABRICANTE RACIONALIZADA

ESPECIALISTA DEL PRODUCTO

INDEPENDENCIA ESTRATÉGICA


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VENTAJAS ASOCIADAS

A) DIMENSIÓN DE CONTROL

•CONTROL SOBRE LOS NIVELES DE CALIDAD.

•INTERNALIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN RESERVADA.

•SOLUCIÓN DE PROBLEMA DE TOMA DE DECISIÓN CONJUNTA.

•NEGOCIACIÓN DE ACUERDOS CONTRACTUALES.

B) COMPETITIVIDAD

• SE OTORGA A LA FILIAL UN “PAQUETE” DE RECURSOS.

• EVITACIÓN DE BARRERAS A LA IMPORTACIÓN.

• REDUCCIÓN DE COSTES.

• MEJORA LA PENETRACIÓN INTERNACIONAL A L/P.

INCONVENIENTES

• MAYOR COMPROMISO ECONÓMICO.

• MAYOR COMPROMISO DE GESTIÓN.

• AUMENTO DEL RIESGO FINANCIERO.

•AUMENTO DEL RIESGO POLÍTICO.


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PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN

SITUACIÓN DE LA FÁBRICA

•Elección del continente.•Elección del país.•Elección del lugar.•tamaño y planificación temporal de la inversión.

MÉTODO DE PENETRACIÓN

•Adquisición.•Nueva creación.

DECISIONES DE PRODUCCIÓN O/Y DISTRIBUCIÓN

•Papeles de las fábricas.•Relaciones entre las fábricas.•Instalaciones.•Productos/mercados suministrados.•Normas de compras.•I+D de la filial.

ORGANIZACIÓN Y CONTROL

•Relaciones de información.•Ubicación de la toma de decisiones.•Sistemas de evaluación de la actuación.

GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

•Normas de contratación.•Normas de traslado.•Relaciones laborales.

GESTIÓN FINANCIERA

•Planificación y control.•Gestión del capital circulante.•Gestión de AF.•Responsabilidad de informes financieros.•Repatriación.•Gestión de riesgo de t.c.•Precios de transferencia.

GESTIÓN DEL RIESGO POLÍTICO


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FORMA DE PENETRACIÓN. SECTOR. PAÍS ANFITRIÓN. FACTORES INFLUYENTES DE LOS PAÍSES ANFITRIONES.

Exportación. Todos. Todos. · Mercado de dimensiones reducidas.· Política restrictiva de inversiones.· Elevados costes de producción.

Concesión de licencias. · Químico, farmacéutico, etc.· Caucho, plástico.· electrónico.

Todos, sobre todo países desarrollados.

· Reglamentaciones o riesgo político del país.· Barreras de transporte o arancelarias.

Concesión de franquicias. ·Refrescos, comida rápida.·Alquiler de automóviles, hoteles.·Servicios personales y empresariales.

Todos, sobre todo los países desarrollados.

Igual que la concesión de licencias.

Contratos de gestión. · Industrial, minería.· Servicios públicos.

Todos. Sobre todo, razones defensivas, apoyo a la inversión de capital u otros acuerdos contractuales.

Contratos llave en mano. · Industria pesada, materiales básicos, químico, siderurgia, textil, vidrio, etc.

Países en vías de desarrollo. · Política de desarrollo industrial local.· Adecuada capacidad humana y tecnológica local.

Fabricación por contrata/subcontratación internacional.

Electrónica, componentes automovilísticos.

Zonas TPA de países en vías de desarrollo.

· Bajo coste de la mano de obra.· Incentivos de las Zonas TPA.

Empresas mixtas por acciones.

Sectores intensivos en I+D y publicidad.

Se concentran en países desarrollados, sobre todo filiales de propiedad total. La empresas mixtas predominan en los países en vías de desarrollo.

· Dimensiones y crecimiento del mercado.· Proteccionismo.· Disponibilidad y coste de la mano de obra.· Servicio a los clientes.

Modelos de internacionalización por sectores y países anfitriones

7. SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES

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1 TEMA 6. FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS INTERNACIONALES 1.LA EXPORTACIÓN 2.LA CONCESIÓN DE LICENCIAS 3.LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS 4.LOS ACUERDOS CONTRACTUALES