Atitudes do líder10e-BooK

Não seja mais um dos líderes que falham ao tentar motivar seus funcionáriosPor Claudiney Fullmann

uando tratamos de atitudes essenciais à liderança, a motivação é, sem dúvi-da, um dos aspectos mais relevantes. Ao contrário do que muitos pensam,

ela não é um traço pessoal – uns têm, outros não. Na prática, alguns gestores rotulam cola-boradores que aparentam falta de motivação como preguiçosos. Nossa experiência mostra que isso não é bem verdade.

Q

Você motiva corretamente?

1 motivação

consegue motivar alguém. E também, ninguém motiva ninguém que não o queira. O máximo que se pode fazer é aumentar o bico de gás da pessoa que já possui a chama do motivo, do desejo e do sonho. É colocar água quente no fermento interno para ampliar suas dimensões, extravasar suas bordas e ir além. E é mais fácil desmotivar os que não estão conscientes de suas competências que acender o brilho dos olhos de quem não quer enxergar.

Motivação tem muito a ver com autoconfiança. É aquela energia interior que nos faz florescer. Autoconfiança não cresce em quem é apenas um apêndice da burocracia. Esta se apavora com a velocidade e a simplicidade. Forja a defensiva, a intriga, a insignificância. Quem cai em sua armadilha tem medo de compartilhar, não tem paixão para lutar e vencer no futuro.

As empresas não distribuem autoconfiança, mas podem prover oportunidades para sonhar, arriscar e vencer e, com isso, gerar autoconfiança, que é a percepção otimista, realista e imediata das nossas habilidades, que representam não só uma crença no que já podemos fazer, mas em nosso potencial para aprender a realizar o que ainda não sabemos. Por outro lado, é preciso aniquilar o poder da autocrítica destrutiva – somos, potencialmente, um perigo maior para nossa autoconfiança que qualquer outra pessoa.

Líderes motivadores são sedentos por idéias de sua equipe, encorajando a assumir riscos. Para exercitar a capacidade criativa, é preciso aceitar o risco de errar, apenas vigiando para que o erro não seja desastroso e fazendo de um eventual fracasso uma lição aprendida, motivação suficiente para buscar novos acertos. A maneira de aumentar a autonomia das pessoas é deixá-las soltas, retirando camadas de super-visão de suas costas, o pântano burocrático de seus pés e as barreiras funcionais de seu caminho. A forma mais rápida e produtiva é criar condições para liberar energia, inteligência, pureza e autoconfiança de nossos funcionários.

Comportamento do líderAlguns comportamentos necessários ao líder para motivar as pessoas incluem: ouvir mais e atentamente, enxergar mais os pontos positivos que os negativos, manifestar confiança, ser acessível, ter senso de humor, ser exemplo,

Sabemos que motivação é resultado da interação do indi-víduo e da situação. Certamente, pessoas diferem em seu impulso motivacional básico. O mesmo funcionário que facilmente se entedia ao movimentar a alavanca de uma máquina operatriz pode passar horas empolgado acionan-do a de caça-níqueis. O problema não é necessariamente o indivíduo, mas a situação. Portanto, ao analisarmos o conceito de motivação, temos de ter em mente que o nível de motivação varia tanto para indivíduos quanto para diferentes situações.

estágiosPodemos afirmar que motivação é um processo de satisfazer necessidades, entendida nesse caso como um estado interno que faz certas ações parecerem atraentes. Uma questão insatisfeita cria tensões que estimulam impulsos internos, que levam o indivíduo a um comportamento dirigido para metas particulares que, se alcançadas, satisfarão as demandas e levarão à redução das tensões.

Assim, os diversos estágios do processo motivacional começam com a necessidade insatisfeita, que gera tensão, que aciona o impulso, que busca um comportamento, que satisfaz a necessidade e reduz a tensão. O ideal é quando os colaboradores estão nesse processo e as necessidades individuais são compatíveis e consistentes com as metas da empresa. Onde esse equilíbrio não acontece, pode haver indivíduos exercendo esforços contrários aos in-teresses da organização – o que, incidentalmente, não é incomum. Os esforços precisam ser bem dirigidos para que os resultados sejam efetivos.

Quando se está energizado, concentrado e alegre, há um estado mental positivo que dispara um estado fisiológico que predispõe a trabalhar perseverante e produtivamente. Com tal estado de espírito, qualquer um prossegue confiante na direção de suas metas, mesmo tendo de enfrentar pressões. Está motivado. Inicia tarefas difíceis com criatividade e improvisa seu caminho entre problemas difíceis.

Como se motivaA fim de entender como se motiva alguém, é preciso se-parar dois indivíduos: o próprio e o outro. Para líderes, a automotivação é o primeiro passo. Nenhum desmotivado

apresentar desafios, afastar a frustração, cumprir pro-messas, encorajar o crescimento intelectual e cultural e a aceitação de novas idéias, compartilhar valores e detectar forças e talentos.

O líder pode facilitar o desenvolvimento de seus colabo-radores usando o elogio descritivo. Para muitos, o uso de palavras que avaliam tendem a ser prejudiciais, enquanto as que descrevem os libertam. Se alguém fez um trabalho bem-feito, em vez de dizer “seu trabalho ficou ótimo”, é muito melhor descrever o que você viu e sentiu ao vê-lo trabalhar. Se não estiver bem-feito, escolher algo que o funcionário fez especialmente bem e construir a partir disso é um curso de ação muito melhor que dizer que seu trabalho não presta. Toda crítica deve ser proativa. Os líderes devem descrever especificamente o que um profissional precisa fazer para eliminar uma deficiência.

Embora seja verdade que se você tiver habilidade para fazer algo, mas não a motivação, não fará nada, da mesma maneira a confiança e a motivação sem conhecimento e habilidade poderão ser desastrosas.

A motivação do tipo “sentir vontade” nem sempre é a base do sucesso, mas sua ruína. O que sentimos vontade de fazer geralmente não corresponde ao que pretendemos alcançar a longo prazo. E o “não sentir vontade” pode se tornar uma barreira séria. A motivação bem-sucedida pode ser definida como o compromisso de fazer o que tem de ser feito para produzir sucesso, quer sintamos vontade ou não.

para ConCluirAlerto para o cuidado de não praticar a motivação mater-nal – aquela que quando a mãe sente frio, agasalha tanto o bebê que ele fica vermelho de calor. É uma transferência de percepção da necessidade que pode estar totalmente distorcida. É preciso identificar a real necessidade do outro para poder fazer algo que o satisfaça e o motive.

Motivação é a crença sincera de que o melhor ainda está por vir e que, por isso, não nos deixamos abater pelas aflições que nos assolam continuamente. Motivar é exibir essa mesma crença para os que nos cercam.

Hoje em dia, fala-se muito da necessidade em manter o foco, ou seja, na capacidade de se concentrar em metas e objetivos. Quando se

diz que determinado profissional “perdeu o foco”, o que se está afirmando é que sua atenção está dispersa e que por isso ele não está cuidando como deveria das etapas necessárias para a realização de suas metas e das metas da

empresa, causando assim o desperdício de esforços, de recursos e de tempo. E se a dispersão persistir, corre-se o risco de perder de vista o próprio objetivo final, pois, como se sabe, sem manter o foco é impossível visualizar claramente as metas a serem atingidas.

Basta observar os diferentes seres humanos que trabalham em uma empresa para perceber que alguns demonstram maior capacidade de concentração, enquanto outros parecem ser bem mais dispersos. Contudo, é importante frisar que a habilidade de manter o foco é algo que pode ser adquirido e aprimorado. Até mesmo as pessoas mais dispersivas podem aprender a desenvolver a atenção, desde que possuam disposição e determinação suficientes para trocar os hábitos que favorecem a dispersão por outros que estimulam a concentração.

O primeiro desses hábitos diz respeito à organização. É difícil manter o foco em meio ao caos. Se você tiver uma tendência para a desorganização, é bem provável que também tenha dificuldade em se concentrar e vice-versa. Quanto mais organizado você for, mais favorecida será sua habilidade em manter o foco – ocorre que a organização é um hábito e a desorganização também. A diferença é que no primeiro caso estamos falando de um hábito positivo. No segundo, de um hábito negativo que coloca em risco não só o seu desempenho profissional, mas também suas metas pessoais.

É fácil identificar os hábitos que geram desorganização: procrastinar, permitir que tarefas importantes se transformem em tarefas urgentes, lidar com diferentes situações na base do improviso, esperar que a fumaça vire incêndio para só então agir, fazer primeiro o que lhe der vontade e não o que é essencial e por aí afora. Naturalmente, nos hábitos que conduzem à organização encontramos o oposto disso tudo: identificar prioridades e agir de acordo, planejar com antecedência e de forma eficaz, utilizar o tempo da melhor forma possível, manter e seguir uma agenda organizada de acordo com as prioridades do dia e, principalmente, disciplinar-se para agir de modo organizado. Hábitos como esses o ajudarão a tirar o máximo proveito de sua criatividade, energia e tempo. Além disso, servirão como uma bússola para que você não perca o foco.

Como manter o focoPor Paulo Kretly

2 foco

Quando ouvi essa frase de um grande líder em vendas, além de rir ao imaginar a cena, refleti sobre a dimensão da idéia.

Iniciativa é isto: ver a oportunidade, acreditar nela, traçar um rápido plano mental, encher-se de força e coragem, correr risco e fazer acontecer. Muitos podem considerar loucura certos atos, principalmente os que esperam ser empurrados, os que querem receber tudo mastigadinho, sem o mínimo esforço, sempre culpando os outros por seus fracassos.

Uma equipe é reflexo de seu líder. Logo, para que a equipe vise o sucesso, cabe ao líder a iniciativa de motivar-se e, simultaneamente, estimular os demais a “cometerem loucuras” – nada fora dos padrões éticos, mas inovadoras – que vão além das reconhecidas como mínimo necessário para não sair da zona de conforto.

Quando alguém assume a responsabilidade de obter resultados, sabe-se que a delegação foi dada com a premissa de que o líder tenha a iniciativa de gerenciar seus atos enquanto executa o que for necessário. Responsáveis que saem na frente, que tomam a iniciativa de romper barreiras e buscar

* Freedberg, Edmund, Ativação – A Competência Básica, Educator, São Paulo.

a vitória, têm um comportamento do gênero: “Sou eu quem comanda meu destino!”. Trata-se da expressão mais profunda da liberdade de cada um, cujos limites contor-nam os direitos dos demais indivíduos. No comando de si mesmo, você assume o compromisso de fazer algo por você e seus liderados. Você é o executante.

Embora não se saiba o que o futuro lhe reserva, você tem o domínio de grande parte das coisas e de 100% de seus atos. Você é o autogerente. Temos tudo para ter um bom desempenho, tanto como autogerentes quanto como executantes. Nosso desempenho melhora quando ouvimos nossa intuição, agimos com bom senso e plane-jamos nossas atitudes, dentro da lógica determinada pela liberdade que possuímos.

ative a ação – Mas por que muitas vezes falhamos? Por que não praticamos tudo aquilo que sonhamos ou queremos? Falta ativação. Ativar a ação é o processo que faz aflorar ou despertar todo nosso potencial para que coloquemos em prática tudo aquilo que sabemos ser o certo e o necessário para termos uma vida harmônica, como líderes e como indivíduos. Permite-nos buscar ser cada dia melhores, consolidando a fórmula: desempenho = habilidade x ativação.*

No papel de líder, cabe-nos a iniciativa de valorizar o indivíduo como o executante autogerenciado, enaltecer sua missão pessoal e seu gerenciamento, repetindo as perguntas já tantas vezes formuladas, mas que reverberam estrondosamente em nossa mente cada vez que nos são dirigidas: “Quem você quer ser? O que você quer fazer? O que você quer ter?”.

Como líderes em vendas, podemos planejar nosso futuro e trabalhar por ele ativando todas as nossas forças físicas, mentais e espirituais. Cada passo será uma realização, cada momento uma nova alegria, cada conquista uma nova felicidade e você – como autogerente premiando o seu executante e como executante reconhecendo seu gerente – será um sucesso na liderança de seu destino e no legado deixado aos seus liderados.

Tome a iniciativa. Você é quem comanda o espetáculo!

“prefiro segurar louCo a empurrar bobo!”

Líder Com iniCiatiVaArquiteto do próprio destino

Por Claudiney Fullmann

3 iniciativa

A criatividade é uma característica fundamen-tal para o sucesso. Ela é a base da energia em-preendedora, é aquela força que nos faz criar, inovar, encontrar soluções originais, des-

bravar novos caminhos e, nesse processo, transformar sonhos em realidade. Um líder criativo se destaca dos demais porque está sempre um passo à frente, inovan-do, criando e progredindo. Por isso, ele é extremamente valorizado pelas boas empresas. Já foi dito que, hoje em dia, tudo pode ser terceirizado, exceto a criatividade.

Talvez você esteja lendo estas linhas num momento em que o desânimo predomine, no qual você se sinta desmotivado por causa de uma rotina repetitiva e mecânica que parece sugar toda sua capacidade criativa. E então você me pergunta: “Como ser criativo nessas condições?”. Antes de tudo, é necessário lembrar que a criatividade é algo inerente ao ser humano. Basta pensar

em todas as dificuldades que o homem enfrentou desde o início de sua evolução. Sem a capacidade de criar, inventar e inovar, a raça humana já teria sido extinta da face da Terra há muito tempo. Você pode continuar me perguntando: “Muito bem, então eu tenho essa habilidade. Mas como resgatá-la?”. A melhor resposta que posso lhe dar é: cultivando valores baseados em princípios e se mantendo fiel a eles. Muitos podem se espantar com essa resposta e pensar que uma coisa não tem nada a ver com a outra, mas tem.

Quem vive de acordo com seus valores possui paz de espírito e autoconfiança suficientes para preservar seu “santuário interior”, aquele espaço sagrado em que po-demos ser nós mesmos e realimentar nossas convicções e auto-estima. É nesse espaço que nossa voz interior nos fala e é nele que temos acesso à nossa criativida-de. As pessoas que preservam seus valores encontram

estimule suacapacidade

criativaVocê sabia que sua criatividade está

relacionada aos seus valores?

Verdade

MoralÉtica

em si mesmas tudo o que necessitam para lidar com as dificuldades. É claro que, às vezes, também se sentem desanimadas, mas a diferença é que não se deixam cor-roer por isso. Elas sabem que tudo é passageiro, que é possível encontrar soluções – e realmente encontram, pois jamais perdem o contato com a fonte interna de sua criatividade.

Os líderes que abrem mão de seus valores podem nem estar se dando conta disso, mas o fato é que com os valores também estão abrindo mão de sua identidade, do acesso a seu “santuário interior” e à própria fonte de criatividade, motivo pelo qual acabam com a sensação de que não existem soluções e estão num “beco sem saída”. Portanto, antes de perguntar como resgatar a criatividade, é preciso questionar a si mesmo quais são os seus valores e o que fazer – ou não fazer – para expressá-los em sua vida diária.

Por Paulo Kretly

criatividade4

inteLigênCia emoCionaL do LíderPor Claudiney Fullmann

Há pelo menos dois mil anos, discute-se a relação entre razão e emoção. Os filósofos – os estóicos da Grécia e Roma antigas – acreditavam que a emoção

podia ser demasiado imprevisível para ter alguma serventia ao pensamento racional. A expressão dos sentimentos estava fortemente associada à natureza feminina e era representativa de aspectos frágeis e inferiores do ser humano. Os estereótipos relativos ao gênero como “mulheres são mais emotivas” e “homens não choram” aos poucos estão se dissipando.

Muitas noções foram derrubadas durante o desenvol-vimento da psicologia moderna. Uma nova maneira de pensar as emoções surgiu quando os psicólogos articularam definições mais amplas de inteligência e também novas perspectivas sobre a relação entre sentimento e pensamento.

Primórdios – Na década de 30, o psicometrista Robert Thorndike mencionou a possibilidade de que as pessoas tivessem inteligência social – habilidade de perceber estados internos, motivações e comportamentos de si próprio e dos outros, além de agir de acordo com

essa percepção. Em 1983, o professor Howard Gardner, da Universidade de Harvard, propôs uma inteligência intrapessoal, semelhante à atual conceituação de Inteligência Emocional.

Na década de 90, a “inteligência emocional” se tornou tema de vários livros (e até best-seller) e de uma infinidade de discussões em programas de TV, escolas e empresas. O interesse da mídia foi despertado pelo livro Inteligência Emocional, de Daniel Goleman, em 1995.

A Inteligência Emocional foi definida como um conjunto específico de aptidões usadas no processamento e conhecimento das informa-ções relacionadas à emoção. Ela expressa um estágio na evolução do pensamento humano e a capacidade de sentir, entender, controlar e modificar o estado emocional próprio ou de outra pessoa de forma organizada.

domínios – Os cientistas Peter Salovey e John D. Mayer dividiram a Inteligência Emocional em quatro domínios:

5 inteligência emocional

o que Fazer – Na liderança emocional, o líder deve mostrar a estrada em que o liderado está, apontar opções e ajudá-lo a tomar um novo caminho e a persistir em suas escolhas. Sabe-se que quanto maior a mudança de direção, menor será o prazo que levará para a visualização de um novo cenário.

Essa liderança emocional não deve ocorrer apenas em momentos de crise. É preciso construir paulatinamente um espírito de cooperação e confiança na equipe com a manutenção de conversas colaborativas – não apenas de cobrança, mas de expansão da capacidade das pessoas de pensar e trabalhar juntas, podendo expressar honestamente as dissidências e gerar um diálogo de qualidade que leva a um modelo mental compartilhado. Nesse contexto, o líder precisa desenvolver crenças:

• No propósito da sua organização.• Na integridade de seus superiores.• No seu talento para executar a parte que lhe compete

na missão e nos resultados da sua organização.• Na capacidade de sua equipe para atingir as metas a

que se propuseram.• Que se reproduzirão sempre na mesma linha.

estabilidade e energia – Inteligência Emocional induz a sabedoria – dom do discernimento. Estabilidade emocional é equilíbrio, firmeza. Trata-se da habilidade de manter o nível emocional inalterado ao enfrentar as ondas trazidas pelos altos e baixos da vida. A estabilidade emocional começa com o sentimento que você nutre por si mesmo. É a habilidade de olhar para a existência que se estende à sua frente, saber que haverá altos e baixos e acreditar que você poderá ganhar experiência em ambas as situações.

Na liderança emocional, líderes produzem energia emo-cional que motiva sua gente a se engajar e se comprometer. A energia própria de suas equipes irrompe, contagia o ambiente e grandes intentos se realizam.

Deixe extravasarem suas emoções, pois a razão não será diluída. Em compensação, a mente será amadurecida e os horizontes expandidos.

segurança e apoio aos seus liderados. Independentemente dos tipos de indivíduos, conforme seus processos de racio-cínio – conhecedor, deliberador, idealizador ou conciliador –, todos temos emoções e sentimentos que se alteram nos diferentes momentos da vida.

Na liderança emocional, ele usa a emoção como precursora da razão ao relembrar os sonhos e possibilidades de con-quistar metas mais audaciosas. Inspira confiança irrestrita, franqueza total, intimidade com a forma de raciocínio do outro e cumplicidade com os resultados.

aConteCeu! – Analisemos este exemplo: na fusão entre a corretora Salomon Brothers e a financeira Smith Barney, relata-se a atitude de dois executivos.

Um chefe reuniu seu grupo e disse: “Não sei o que vou fazer, mas não esperem que eu seja bonzinho com vocês. Preciso despedir metade do pessoal, e não tenho certeza de como vou tomar essa decisão. Assim, quero que cada um me dê seus antecedentes e qualificações para que eu possa começar”.

Um outro líder falou assim: “Acho que a nova companhia será muito excitante para nosso trabalho. Temos a felicidade de contar com pessoal talentoso em ambas organizações. Vamos decidir o mais depressa possível, mas não antes de termos certeza de haver reunido informações suficientes para sermos justos. Manteremos vocês informados. Vamos decidir tanto com base no desempenho quanto nas capaci-tações qualitativas e no modo de trabalhar em equipe”.

Imagine-se no lugar dos funcionários e escolha: com quem você preferiria trabalhar? Mark Loehr, diretor-gerente da Salomon Smith Barney, alegou posteriormente que “os co-laboradores do segundo grupo se tornaram mais produtivos porque estavam excitados diante do potencial da situação. E sabiam que, mesmo que acabassem sem o emprego, a decisão teria sido justa. Mas, no primeiro grupo, ‘todos ficaram desmotivados’. O que entenderam foi ‘não estou sendo tratado com justiça’. Ficaram amargurados e desmo-ralizados. As pessoas diziam: ‘Nem sei se quero trabalhar mais com esse cretino, muito menos nessa companhia’. Alguns dos melhores talentos deixaram a empresa, o que não aconteceu no outro grupo”.

1. Percepção das emoções – Inclui habilidades en-volvidas na identificação de sentimentos por estímulos. Através da voz ou expressão facial, por exemplo, a pessoa que se sobressai nessa habilidade percebe a variação e mudança no estado emocional de outra.

2. uso das emoções – Implica a capacidade de empregar as informações emocionais para facilitar o pensamento e o raciocínio.

3. entender emoções – É a habilidade de captar variações emocionais nem sempre evidentes.

4. Controle (e transformação) da emoção – O aspecto identificado mais habitualmente da Inteligência Emo-cional – a aptidão para lidar com os sentimentos.

Os testes tradicionais de QI (Quociente de Inteligência) medem a capacidade cognitiva da pessoa. Já os de IE (Inteligência Emocional), baseados na habilidade, são vulneráveis a interpretações subjetivas do comportamento. Quando se trata de medição da Inteligência Emocional, o maior problema enfrentado é a forma de avaliar as respostas “emocionalmente mais inteligentes”, pois uma pessoa pode resolver situações que envolvem componentes emocionais de diversas maneiras.

Trazendo essas revelações para o líder, percebe-se que o relacionamento interpessoal no trabalho exige mais que o conhecimento técnico para o sucesso profissional – mais que QI, exige empatia, iniciativa, habilidade de trabalhar em equipe e flexibilidade. Enquanto o QI é permanente, a IE é passível de ser aprendida e aprimorada.

liderança emoCional – Buscando em dicionários, encontra-se em psicologia a definição de “emoção”: “reação intensa e breve do organismo a um lance inesperado, a qual se acompanha de um estado afetivo de conotação penosa ou agradável”. “Liderança”: “forma de domina-ção baseada no prestígio pessoal e aceita pelos dirigidos; espírito de chefia”. Então, criei a “liderança emocional”: forma de condução positiva das pessoas, estimulando suas reações agradáveis, orientando-as para conseguirem melhor desempenho, satisfação pessoal e felicidade.

Já mostramos, em outras ocasiões, que um líder precisa ter estabilidade emocional e ser uma rocha para oferecer

Outra coisa é a informação precisa, não truncada e em cima da hora. Quando todos têm as mesmas informações, ao mesmo tempo, de forma clara, não há espaço para desentendimento e fofoca.

Líderes comprometidos são íntegros e éticos e, portanto, confiáveis. Seu comprometimento é propagado para toda sua equipe e repercutido por toda a organização. Seu grau de exigência é aceito com naturalidade, pois ele cria uma consciência coletiva ao reproduzir o mesmo processo – in-formar, prover conhecimento e estimular o entendimento. Além de comprometido, é um líder inspirador, por isso é admirado. Assim como nós esperamos o comprometi-mento dos que nos cercam, todos esperam o mesmo de seus líderes. O exemplo vem de cima.

O que de fato retrata o comprometimento? Entendo que algumas coisas são essenciais, dentre elas está o cumpri-mento do prometido. Comprometimento – obrigação por compromisso – é uma palavra, que, como no passado, era honrada ao fio do bigode. Portanto, antes de tudo, o líder precisa ser capaz de se comprometer com a palavra dada, sem se esquivar por trás de desculpas defensivas. O compromisso com a verdade é imbatível. Ninguém tolera líder que não “sustenta em pé o que falou sentado”. Mesmo diante do maior erro, a verdade deve ser soberana na liderança pelo exemplo.

A atitude do líder diante do comprometimento é fun-damental para a motivação de sua equipe, pois pode levá-lo ao sucesso total ou a um simples arrastar de pé sem entusiasmo.

Outras tantas poderiam ser enumeradas, mas encerro apenas com uma sabedoria de Vince Lombardi: “A qualidade de vida de uma pessoa é diretamente proporcional ao com-prometimento com a excelência, independentemente do campo de desempenho escolhido”. Quando se trabalha com paixão, comprometimento e prazer se fundem em tal profundeza que nada é impossível.

Informar, conhecer e entender são os degraus básicos para o líder demonstrar seu comprometimento - uma de suas competências essenciais.

N ão me comprometa foi um quadro humorístico do passado que mostrava um indivíduo incapaz de assumir qualquer responsabilidade como gente, profissional e principalmente como

líder. Sua voz esganiçada e irritante fazia rir, traduzindo o perfil indesejado de muitos.

O comprometimento é criado por um processo evolutivo que começa com informação. Ninguém desinformado, sem saber em que cumbuca irá colocar sua mão, conseguirá se comprometer. O segundo estágio é o conhecimento – o aprofundamento no assunto que lhe cabe adminis-trar. Um conhecedor informado evolui para o estágio do entendimento, que possibilita avaliar uma situação com segurança, discernir o certo do errado e propor soluções apropriadas. Somente após o estágio do entendimento é que alguém consciente poderá atingir o patamar do comprometimento.

Um líder compromissado se mune de informações certas e conhecimentos para entender a realidade como ela é, e não como gostaria que fosse. Assim, consegue conduzir um plano de ação consistente e viável. A receita está descrita. É simples e clara e se nem todos os líderes a seguem, não é por ser difícil, mas por lhes faltar vontade e disciplina.

Sabemos das conseqüências de um líder descompromissado. Seu discurso não é acompanhado de atitudes condizentes, e sua equipe, ao refletir o comportamento do chefe, passa a ser alvo de críticas, ficando desorientada e desmotivada.

Comprometimento:essencial a qualquer líder

Por Claudiney Fullmann

6 comprometimento

resiliênciaao estresse

Por Claudiney Fullmann

uem acompanha meus artigos na revista Liderança lembra que, em janeiro deste ano, discorri sobre os parâmetros com os quais o líder trabalha para que ele e seus colaboradores sejam éticos, ou seja, que façam algo em benefício próprio e, no mínimo, não prejudiquem o outro.

Em março, abordei a iniciativa, comentando que uma equipe é reflexo de seu líder. Para que os funcionários visem o sucesso, cabe ao líder a iniciativa de se motivar e, simultaneamente, estimular os demais a cometerem “loucuras inovadoras” – nada fora dos padrões éticos – que vão além das reconhecidas como mínimo necessário para não sair da zona de conforto.

Em maio, foi a vez do comprometimento, que é obrigação por compromisso – é palavra –, aquela que, como no passado, era honrada ao fio do bigode. Portanto, antes de tudo, o líder precisa ser capaz de se comprometer com a palavra dada, sem se esquivar por trás de desculpas defensivas. O compromisso com a verdade é imbatível. Ninguém tolera líderes que não “sustentam em pé o que falaram sentados”.

Cada ênfase a essas atitudes essenciais do líder carrega sua posição de maior respon-sabilidade, em que se tem o máximo a ganhar se forem bem-sucedidas e o máximo a perder caso falhem.

Q

7 resiliência

vezes, nos vemos encontrando soluções nas mais banais atividades e em momentos desconexos dos problemas. Esse momento foi definido como “eureka” – o insight.

É fácil falar para alguém não se preocupar. Contudo, é difícil dizer isso para nós mesmos, a menos que nos preparemos para ordenar nossos pensamentos e colocar em prática conhecidas filosofias e técnicas para mantermos nossa qualidade de vida. É necessário condicionamento, tanto físico como psicológico. O primeiro para ter ânimo, garra e disposição. Caminhadas, alimentação adequada e velocidade sem afobação permitem resistir a períodos maiores de atividade sem fadiga. O segundo é fruto do pensamento. Além do humor, que é um bom antídoto para o estresse, a atitude mental de “aceitar o que não pode mudar e transformar o que não pode aceitar” – dirige as ações para o que é relevante em vez de ocupação prévia com o desconhecido (pré-ocupação do cérebro), ou – a famosa preocupação.

seja resiliente – Originária na Física, a resiliência é definida como a pro-priedade pela qual a energia armazenada em um corpo deformado é devolvida quando cessa a tensão causadora duma deformação elástica*. Trazida para nossa vida moderna, significa capacidade de sofrer pressão sem se desgastar. Os pinheiros, em países com inverno rigoroso, permanecem verdes e seus galhos não se quebram com o peso da neve porque são flexíveis. Seus galhos se curvam para a neve escorregar e voltam à sua imponente condição natu-ral. Outras árvores, rígidas, perdem suas folhas e seus galhos se quebram diante das tempestades. Que tipo de árvore você quer ser: rígida ou flexível para ser resiliente ao inverno da vida?

Como a mente comanda o físico, um líder ético, comprometido e com inicia-tiva que, acima de tudo, mantém seu entusiasmo (palavra derivada do grego enthousiasmós, ou seja, ter Deus dentro), tem grande resiliência. Ele adquire maior resistência ao observar a natureza, sentir o perfume das flores coloridas, inspirar o ar puro das montanhas, sentir o toque do sol e da água do mar nas praias, assobiar, cantar e dançar ao vento. Um grande líder se mantém em sintonia com o universo. Nada o perturba, sua conduta inspira seus seguidores, e as vitórias se sucedem.

É necessário, antes de tudo, a conscien-tização de que precisamos mudar para preservar e harmonizar nossa saúde – física, psíquica, espiritual, familiar, social e financeira. Para isso, devemos nos condicionar com disciplina para uma melhor gestão de nosso tempo, melhor produtividade e, com isso, alcançarmos em nosso trabalho “mais resultado com menos esforço”. Para tudo há um tempo certo. Dê um tempo a si mesmo. Exer-cícios físicos regulares, exercícios para a mente e memória, lazer e repouso devem fazer parte da rotina para ampliar nossa resiliência ao estresse.

Finalizo com um relato do historiador Heródoto sobre a resposta de um grande rei egípcio chamado Amassis, quando criticado por sua rotina de trabalho diário, seguida de uma tarde de prazer: “Quando um arqueiro vai à guerra, ele estica as cordas do arco até ficarem tensas. Quando a caça termina, ele tira as cordas de novo. Se não as tirasse, o arco perderia sua utilidade e não valeria nada quando precisasse novamente dele”.

o estresse – Há pressões constan-temente recebidas de todos os lados (da chefia, subordinados, clientes, família e sociedade) e, principalmente, de nossas próprias exigências: questão de honra, brios e desafios. Em certos momentos, sentimo-nos incapazes de responder a tudo e, como num circuito fechado de bombeamento, realimentamos os pro-blemas em nossa cabeça até chegarmos ao fim do dia esmagados, esgotados e derrotados. E o cansaço de nossa mente se propaga para todo o físico. Pronto, nasceu o estresse!

Antigamente, sequer conhecíamos esse termo. As pessoas ficavam cansadas fisicamente. Um repouso, com um tempo semelhante ao do desgaste, era suficiente para recarregar as energias e “estar pronto para outra”. Entretanto, o estresse, principalmente o de ordem psíquica, não se ajusta nem com férias prolongadas.

O que mais diferencia alguns líderes de outros em sua capacidade de suportar o estresse é a harmonia dedicada à sua vida pessoal e profissional. Na gestão do tem-po, suas 24 horas diárias são distribuídas em aproximadamente oito horas para o sono, oito para o trabalho e oito para outras atividades como deslocamento, lazer, família, estudos, etc.

Sabemos que não é possível deixar no caminho de casa os problemas do trabalho e recolher os outros problemas de ordem geral, bem como, no dia seguinte, no retorno ao trabalho, despejar na sarjeta o que trouxe de casa e pegar novamente as preocupações profissionais. Nossa cabeça não funciona assim. As preocupações nos acompanham por toda parte e, muitas

Perseverar sim,mas da maneira certa

Por Paulo Kretly

Gostaria que você parasse alguns instantes e fizesse, mentalmente, uma lista dos cinco fatores que, em sua opinião, são fundamentais para o sucesso de um líder de uma equipe de vendas. Pronto?

É possível que, em sua lista, sejam citados itens como empatia, ta-lento, honestidade, capacidade intelectual, ousadia... E todos eles, com certeza, são importantes. Entretanto, se em sua lista não constar a palavra perseverança, é pouco provável que ela funcione. De nada adianta ser inteligente, talentoso, inovador e desistir diante da pri-meira, segunda ou terceira dificuldade que surgir no caminho. Ao ler a biografia de qualquer líder bem-sucedido, você verá que, entre as características que os definem, a perseverança está sempre presente. E mais: é ela que os faz prosseguir quando a maioria já desistiu, que os leva a vencer onde outros fracassaram e torna possível o que para muitos é impossível.

A perseverança exige constância. No entanto, a constância, por si só, não é perseverança. Uma pessoa pode ser constante por puro hábito, pelo apego à rotina, mais que pelo empenho consciente em buscar e persistir nas estratégias que a levarão a alcançar os ob-jetivos que traçou para si. Sem perseverança, a constância, apenas tem efeito semelhante ao da Lei da Inércia. Segundo essa lei da física, descrita por Isaac Newton, um corpo em movimento pode continuar se movendo indefinidamente caso não haja qualquer atrito ou interferência – se nenhuma força externa agir sobre ele. Da mesma forma, alguém que é constante, mas não perseverante, corre o risco de estar realizando somente um movimento inercial, cujo objetivo não é necessariamente levá-lo a alguma parte, mas mantê-lo onde ele já está. E os riscos que essa postura implica para um líder são evidentes.

Outro aspecto do movimento inercial é que ele depende da ausência de atritos ou forças externas. Assim, quando os que se valem da cons-tância desassociada da perseverança deparam-se com alguma força exterior que os tire de sua rota, podem ficar totalmente perdidos e sem rumo, à mercê das circunstâncias. Falta-lhes a tenacidade, bem como o esforço consciente dos perseverantes para lidar com os obs-táculos, buscar novas soluções e corrigir a rota. Esse elemento ativo e consciente que caracteriza a verdadeira perseverança pode ser resumido da seguinte forma: perseverança = constância + proatividade.

Com base nisso, reflita: você realmente sabe perseverar?

8 perseverança

Em filosofia, lógica trata da preservação da ver-dade e dos modos de se evitar a inferência e

raciocínios inválidos; a metafísica ou ontologia trata da realidade, do ser e do nada; epistemologia trata da crença, da justificação e do conhecimento; a estética trata do belo; a ética trata do certo e do errado, do bem e do mal.

O que isso tem a ver com um líder de vendas? Esse líder pode nem ser filósofo, mas trata de tudo isso. Aprofundemos-nos em um dos aspectos mais críticos para o líder no momento atual: a ética, que busca refletir sobre as relações entre os seres humanos e seu modo de ser e pensar.

Mudanças no comportamento humano e nas regras sociais são os parâmetros com que o líder de vendas trabalha para que ele e seus liderados sejam éticos, ou seja, que façam algo em benefício próprio e, no mínimo, não prejudique o outro. Ética é o indicativo do que é mais justo ou menos injusto diante de possíveis escolhas que afetam terceiros.

A ética ou ciência da moralidade tem seu significado derivado do grego ethos, que originalmente quer dizer “morada da alma”, qualificável do ponto de vista do bem e do mal. “Morada” é o refúgio, a proteção construída pelo homem para o homem.

Para construir uma morada mais justa, valemo-nos de leis, regras de conduta. Quando se observam as cartas de princípios das empresas, vemos que na visão explicíta-se a ética nos negócios. As sentenças são afirmações normativas que tratam do juízo

Líder ético Por Claudiney Fullmann

de valores, positivo ou negativo, em termos morais, como: “A desonestidade não será tolerada”. A ética empresarial é um valor da organização que assegura sua sobrevivência, reputação e, conseqüentemente, seus bons resultados.

Vencer a concorrência e satisfazer clientes com ética garante a longevidade da empresa e o crescimento das pessoas no cumprimento de suas metas. A sustentabilidade, cida-dania e responsabilidade social serão efetivas com uma liderança ética.

A Lei Sarbanes-Oxley, originalmente criada para evitar fraudes administrativas e assegurar uma governança ade-quada, está motivando as empresas a estabelecerem normas e códigos de conduta e obrigando seus líderes a cobrar de seus liderados os “compliances” desses códigos e fazer o que é certo para satisfazer os procedimentos que regem as boas práticas gerenciais e operacionais.

No momento de fechar a cota do mês e garantir o fecha-mento das metas de vendas, o líder de vendas depara-se com grandes tentações. Nessa hora, todo cuidado é pouco com algum deslize ético, uma facilidade camuflada, um atendimento a apelos que vão além do desconto e que po-dem ser sua desgraça futura. A pressão para superar metas pode também corromper uma negociação ganha-ganha em detrimento do cliente. Zelar por atitudes e comportamentos adequados da equipe de vendas é, sem dúvida, um papel essencial do seu líder.

Na dúvida da escolha entre o bem e o mal, entre interesse particular e o coletivo, faça o teste do espelho: “Você é capaz de se olhar no espelho todos os dias e sentir orgulho do que está fazendo?”. Alguns atos podem até ser legais, mas antiéticos. No fim, a integridade é tudo que temos.

Os líderes de vendas que agirem de forma incompatível com os valores da companhia, em particular a ética, e das equipes que lidera estarão fadados a florescer em outro ambiente.

Você, líder de vendas, lembre-se de que excelência e com-petitividade são totalmente intrínsecas à honestidade e integridade. Reconstruir a ética e os bons costumes só pode ser feito pelos líderes do bem.

9 ética

Há algum momento em que podemos dizer “basta, não tenho mais nada para aprender”? A resposta é simples: ele nunca existirá. As oportunidades de aprendizado nos são

oferecidas constantemente, o tempo todo – seja com pais e filhos, superiores e colaboradores, com um erudito ou mendigo que cruza nosso caminho, com um acontecimento feliz e um infortúnio, realizações e frustrações, derrotas e conquistas. Adquirimos conhecimentos todas as vezes que paramos para pensar sobre o que determinado momento nos trouxe, o que aprendemos com aquilo, o que nos mostrou a respeito dos outros e de nós mesmos. Um processo tão longo quanto a vida.

O aprendizado requer disposição e esforço. O caminho mais curto para a estagnação é perder a disposição para aprender, seja pela arrogância de achar que já sabe tudo ou pela enganosa convicção de que é tarde demais para adquirir novos conhecimentos. A acomodação é o segundo adversário do aprendizado, porque paralisa o segundo requisito para que ele ocorra: o esforço. É preciso se esforçar para manter a mente aberta ao novo e não se deixar limitar pelos preconceitos e opiniões preconcebidas, ampliar as oportunidades de aprendizado, reservando tempo para leituras, conversas e atividades instrutivas e também para se atualizar e aprofundar seu conhecimento. Nesse caso, não me refiro apenas ao que diz respeito à vida profissional, mas também aos aspectos pessoais como conhecer mais a fundo a esposa ou marido. Outro equívoco é negligenciar o autoconhecimento. Uma série de frustrações e angústias vem do fato de ignorarmos nossas verdadeiras necessidades e motivações. Conhecê-las também é um aprendizado constante.

exemPlos de aPrendizado – O primeiro passo é aceitar que ainda temos muito o que aprender. As pessoas que mais aprendem são as que mais ensinam. Até mesmo a forma como elas buscam novos conhecimentos é um ensinamento para nós. Quem culpa a falta de tempo por não fazer aquele curso tão importante para sua ascensão profissional talvez não saiba que Abraham Lincoln, presidente que liderou os Estados Unidos durante a Guerra Civil, tornou-se advogado estudando sozinho, nas raras horas livres que seu trabalho braçal permitia. Os que afirmam não ter condições adequadas para aprender provavelmente ignoram o fato de que Marie Curie, primeira mulher a receber o Nobel de Física, arriscou a liberdade e a vida para estudar ou não consideram que o comandante Rolim, que levou a TAM a ser uma das mais bem-sucedidas empresas aéreas da América Latina, pagou suas aulas de vôo limpando aviões. O fato de existir pessoas que ampliaram seus limites muito além do que se esperava nos leva a pensar em quão pouco estamos expandindo nossas próprias limitações. A consciência delas, despertada pelos exemplos desses indivíduos, mostra-nos que vivemos para aprender e que precisamos fazer isso o tempo todo afim de viver com qualidade e deixar um legado, principalmente para nossa equipe.

O caminho mais curto para a estagnação é perder a disposição para aprender

aprender sempre!

Por Paulo Kretly

10 autodesenvolvimento

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