10 conseils pratiques

pour optimiser son référencement sur les Places de Marché électroniques B2B

10 conseils pratiques

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Índice

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Pourquoi être référencé sur des Places de Marché électroniques B2B?

Trouver les meilleurs portails B2B pour se référencer.

Calculer le ROI.

Comment présenter son entreprise sur internet?

Comment optimiser les titres de ses produits.

Comment optimiser les descriptions de ses produits.

L’importance de la photo dans la fiche produit.

Comment optimiser les mots-clés de ses produits.

Le service client.

Augmenter sa visibilité grâce à d’autres canaux de marketing en ligne.

1Augmenter les ventes, réduire les coûts et faciliter l’achat de biens et servi-ces sont quelques uns des avantages qu’offre internet aux entreprises

Profitez-vous déjà de ces avantages?


L’utilisation d’internet et du commerce élec-tronique dans les entreprises augmente chaque année. Aujourd’hui les entreprises utilisent des moyens électroniques aussi bien pour rechercher de l’information que pour réduire leurs coûts d’achats, générant ainsi de grandes opportunités commercia-les sur le Web.

Posez-vous la question suivante:

Mon entreprise profite-t-elle des oppor-tunités d’affaires qu’offre internet?

Grâce aux Places de Marché électroniques B2B, les entreprises peuvent bénéficier d’importants avantages:

Augmenter les ventes.

Réduire le coût des transactions.

Faciliter l’achat de biens et services.

Accéder à l’information commerciale et interagir en temps réel avec des réseaux professionnels.

Vous hésitez encore?

Si vous pensez qu’il faut disposer d’un important budget pour entrer dans le jeu du commerce électronique, continuez de lire et vous découvrirez qu’internet regorge de solutions gratuites ou très économiques.

Bien qu’avoir son propre site corporatif et une application de commerce électronique soit très intéressant, ils existent de nom-breux sites d’annonces ou Places de Marché qui vous permettront de publier votre catalogue de produits et recevoir des demandes de devis de professionnels inté-ressés par vos offres.

La majorité de ces sites spécialisés rediri-gent un trafic qualifié vers vos produits grâce à un positionnement optimisé sur les moteurs de recherche, ce qui suppo-serait un important investissement en pu-blicité (SEM) ou en référencement naturel (SEO) si vous deviez le faire vous même.

CONSEIL



Calculer le ROI.



Comment optimiser les descriptions de ses produits.



Le service client.


2Pour capter des clients, il est important de bien choisir les sites sur lesquels vous allez apparaître car l’offre sur internet est très variée et il n’est pas toujours évident de s’y retrouver.


Il existe de nombreux sites d’annonces classifiées sur lesquels les entreprises peuvent publier des annonces de produits ou services de façon gratuite ou à un prix raisonnable.

Il sera donc important de choisir les sites qui s’adaptent le mieux aux produits ou services que vous offrez pour qu’ils soient en mesure de générer des demandes de devis de prospects ciblés et qualifiés.

Utiliser un moteur de recherche est la façon la plus simple et efficace pour trouver les sites spécialisés qui apporteront des oppor-tunités d’affaires à votre entreprise.

Illustrons notre propos d’un exemple:

Imaginez que votre entreprise vende des composants mécaniques. Effectuez sur Google la recherche « vente composants mécaniques » et consultez parmi les résul-tats de la recherche les sites spécialisés qui vous permettront d’annoncer votre entrepri-se et catalogue produits.

Soyez attentifs à ce que dans chacun de ces sites le contenu soit adapté aux né-cessités de votre entreprise: pays, secteur, audience…

Dans tous les sites de commerce électroni-que B2B vous trouverez une page d’Aide et FAQ ainsi que l’Information légale et Conditions d’utilisation qui vous aideront à connaître les règles de publication. Il est recommandé de les lire attentivement avant de s’inscrire.

Il est important de respecter les conditions d’utilisation afin de vous assurer que votre entreprise et produits seront bien publiés sur le site.

CONSEIL

3CONSEIL

Il ne s’agit pas seulement d’être référencé sur les Places de Marché électro-niques, mais aussi d’estimer le retour sur investissement que suppose ce référencement.

Calculer le ROI.

Pour décider d’investir sur une Place de Marché il est fondamental de calculer le ROI ou retour sur investissement.

En effet, apparaître sur un site de commer-ce électronique doit être rentable, c’est-à-di-re rapporter plus que l’investissement initial.

Quels sont les indicateurs à prendre en compte pour estimer la valeur apportée par une Place de Marché électronique?

Les ventes obtenues sont un des points importants de l’analyse, mais tenez compte aussi des:

• Visites à vos fiches produits et à votre fiche d’entreprise.

• Consultations de vos coordonnées.

• Demandes de devis reçues.

Tous ces éléments contribuent à la conso-lidation de votre image de marque au-près des acheteurs potentiels.

D’autres éléments vous permettront de me-surer la qualité du référencement offert. Voici quelques exemples:

Le PageRank (PR) est une unité de mesure de la popularité d’un site sur Google. Elle est comprise entre 0 et 10.

Nombre total de produits publiés.

Nombre total d’entreprises inscrites.

Opinions des utilisateurs du site.

4La fiche d’entreprise est votre carte de visite sur internet.

Plus elle comportera d’informations, mieux elle sera référencée sur les Pla-ces de Marché électroniques et moteurs de recherche.


La fiche d’entreprise est un élément clé dans l’augmentation des ventes puisque, associée à vos produits, elle contribue à renforcer votre image de marque.

Une bonne présentation avec des informa-tions complètes et mises à jour augmentera l’indice de confiance du prospect.

Nom de l’entreprise: Indiquez le nom com-plet de votre entreprise, sans abréviations.

Personne de contact: Indiquez le nom et prénom de la personne qui répondra aux demandes de devis.

Téléphone et adresse: Indiquez vos coor-données complètes afin de faciliter le con-tact avec le prospect.

Logo: N’oubliez pas de l‘insérer… Le logo est l’image de votre entreprise!

Description de l’entreprise: Soyez le plus exhaustif possible quant à votre entreprise et aux produits que vous offrez. Tâchez de répondre aux questions suivantes:

• Qui sommes-nous?

• Quels produits offrons-nous?

• En quoi nous différencions-nous de la concurrence?

Pour se faire, mettez-vous à la place d’un acheteur potentiel intéressé par le produit d’une entreprise qu’il ne connait pas. De quelles informations auriez-vous besoin pour lui faire confiance?

Plus la description de votre entreprise sera complète plus il sera facile pour le prospect de vous trouver sur les Places de Marché et moteurs de recherche. Il consultera ainsi vos produits et pourra vous contacter en toute confiance.

CONSEIL

5Les titres des produits doivent contenir un minimum de mots, il faudra donc bien les choisir.

Pensez comme un acheteur!


L’espace disponible pour le titre d’un produit est limité, il faudra donc l’optimiser.

Pensez comme un acheteur: si vous vou-lez que les acheteurs trouvent vos produits vous devrez pensez comme eux.

Par exemple…

Titre: Cabel Ref. 96798AHO

Il est vrai que la référence est un moyen efficace pour retrouver un produit, mais elle ne donne aucun élément de réponse à un utilisateur qui recherche un produit.

Concentrez-vous donc sur des termes explicites qui décrivent le produit et la famille à laquelle il appartient afin de capter un maximum de visites.

Quelle information ne peut pas manquer dans un titre optimisé?

De quoi s’agit-il: C’est l’élément plus im-portant et donc celui qui doit apparaître le premier, au début du titre.

Comment est-il: Si une caractéristique technique le différencie des autres pro-duits de la même famille, il est conseillé de l’indiquer.

Marque / Modèle: Si la marque ou le mo-dèle est pertinent pour l’utilisateur, indi-quez-les.

Le titre optimisé serait:

« Ensacheuse horizontale Cabel»

L’outil Google Insights for Search vous aidera à trouver les mots-clés les plus re-cherchés afin d’optimiser le titre de votre produit.

Nous vous recommandons d’éviter l’emploi de caractères spéciaux ou symboles car ils vous pénaliseront dans les résultats de recherche.

CONSEIL

6CONSEIL

L’information de vos produits doit être la plus complète et détaillée possible pour que l’acheteur qui vous contacte ait en sa possession l’information nécessaire pour finaliser l’achat du produit.

Comment optimiserles descriptions de ses produits.

Les descriptions des produits sont un des éléments les plus importants pour que l’acheteur vous contacte et achète le pro-duit.

Pour optimiser les descriptions, faites l’exercice de retranscrire ce que vous diriez à un client lors d’une vente présentielle.

Une bonne description de produit doit contenir une information complète et détaillée. Elle doit contenir tout ce qui est important de transmettre au client potentiel.

Il est important que l’information soit utile à l’acheteur potentiel, il faudra être direct, concis, et tenir compte des mots-clés les plus recherchés.

Que devez-vous prendre en compte pour optimiser les descriptions de vos pro-duits?

Soyez direct et concis: l’information doit être intelligible et indispensable à l’achat du produit.

Optimisez les mots-clés: Avant de rédiger la description, recherchez les mots-clés les plus pertinents. Ils vous aideront à capter plus de trafic vers vos fiches produits.

Relisez le texte avant de le publier: Avant de cliquer sur le bouton “Publier” relisez attentivement la description: corri-gez les éventuelles fautes d’orthographe et assurez-vous que le texte soit clair et com-préhensible.

Aidez l’acheteur potentiel à faire son choix et démarquez-vous de la concurrence en optimisant vos descriptions de produits.

7La photo est le premier contact de l’acheteur avec votre produit.

Elle accrochera le regard et suscitera l’intérêt du potentiel acheteur pour vo-tre produit.


Pourquoi la photo est si importante?

Il est beaucoup plus facile de se faire une idée d’un produit en l’associant à une photo. De plus, il est démontré qu’un produit illus-tré d’une photo reçoit plus de demandes qu’un produit qui n’en a pas.

L’importance de la photo est donc claire, cependant il est important que celle-ci ré-pondent à certains critères pour qu’elle soit efficace.

Que doit-on prendre en compte en pu-bliant une photo de produit?

La qualité de la photo: Si une photo n’a pas la résolution minimum elle apparaîtra floue et pixélisée, et ne transmettra pas une bonne image de votre produit.

Le sujet de la photo: Le sujet de la photo doit être le produit en question. Simple et efficace.

Plus de photos = plus de confiance: vous pouvez publier jusqu’à 5 photos d’un même produit. Il est vivement conseillé de publier un maximum de photos pour augmenter l’information et la confiance de l’acheteur potentiel.

CONSEIL

8L’optimisation des mots-clés utilisés vous aidera à vous positionner dans les premiers résultats des moteurs de recherche, et augmentera considéra-blement la visibilité de vos produits sur internet.


Il existe des outils gratuits qui vous per-mettront de choisir des mots-clés afin d’optimiser le référencement de votre con-tenu sur les moteurs de recherche. Ces mots-clés doivent être les termes les plus recherchés par les internautes.

Google Insights est un outil, efficace et gratuit, qui vous aidera à savoir quels sont les mots les plus recherchés par les utili-sateurs de Google.

Son utilisation est très facile, voici quelques étapes à suivre pour comprendre son fonc-tionnement:

1) Accédez à la page http://www.google.com/insights/search/#

2) Dans le filtre à droite, sélectionnez la localisation géographique de votre étude. Si vous voulez restreindre votre étude à la mesure des recherche effectuées en Fran-ce, sélectionnez « France ».

3) Insérez les termes de recherche que vous souhaitez analyser, par exemple « en-sacheuse ». Si vous souhaitez comparer deux termes afin de déterminer lequel est

le plus approprié, par exemple « ensacheu-se » et « ensachage », cliquez sur « Ajouter un terme de recherche ».

4) Cliquez sur “Rechercher” et apparaîtra un graphique comparatif avec les 2 termes que vous aurez insérés.

Nous remarquons alors que le terme le plus recherché est « ensacheuse », en consé-quence le titre du produit, pour être optimal, devra comporter le mot « ensacheuse », et non « ensachage ».

Il est conseillé d’optimiser tous les mots pertinents de vos produits grâce à cet outil. En optimisant les titres et descriptions de vos produits vous augmenterez le trafic vers ceux-ci et donc les opportunités commer-ciales pour votre entreprise.

CONSEIL

9CONSEIL

Publier des produits sur une Place de Marché et recevoir des demandes de devis n’est pas tout. Il vous faudra maintenant convaincre le prospect d’acheter le produit chez vous, et non pas chez votre concurrent.

Le service client.

Sur internet, l’intérêt de l’acheteur potentiel n’est pas le seul facteur déterminant dans l’achat d’un produit.

Pour finaliser la vente, vous devrez au préa-lable avoir gagné la confiance du prospect.

Comment gagner la confiance d’un poten-tiel acheteur pendant le processus de ven-te?

Soyez réactif: Répondez le plus vite possi-ble aux demandes de devis que vous rece-vez. Si vous laissez passer trop de temps, le prospect aura sans doute déjà trouvé un autre fournisseur qui offre le même produit.

Personnalisez le service client: Il est conseillé d’avoir une personne de contact assignée au traitement des demandes de devis émanant des Places de Marché, et d’indiquer son nom dans les coordonnées de contact de votre entreprise.

Evitez les malentendus: Répondez aux prospects de façon claire et précise afin de gagner du temps dans l’élaboration du de-vis, et donc dans la conclusion de la vente.

Les Places de Marché sont un intermédiai-re entre les acheteurs potentiels et vous, mais une fois établi ce premier contact il ne tient plus qu’à vous de transformer l’intérêt du prospect en achat.

10Publier votre catalogue de produits sur une Place de Marché n’est pas le seul outil pour augmenter votre visibilité sur internet.

Vous pourrez utiliser d’autres canaux comme les newsletter, « Success Sto-ries » et services additionnels de visibilité.


La majorité des Places de Marché offrent des sections ou services qui permettent aux entreprises d’optimiser leur visibilité et leur impact commercial sur internet. Voici quelques exemples de services:

Success Stories: Si votre entreprise a augmenté son nombre de ventes grâce à l’utilisation du portail, prenez contact avec la rédaction de celui-ci pour lui demander de témoigner de votre expérience et ainsi apparaître dans la section des « Success Stories » et ainsi augmenter la visibilité de votre entreprise sur le site.

Newsletter: Demandez d’apparaître dans les envois qu’ils font aux utilisateurs de leur site. Renseignez-vous si les envois sont segmentés, de cette façon vous pourrez adapter votre message à la cible que vous souhaitez toucher.

Services de visibilité: Beaucoup de Place de Marché offrent des services additionnels qui ont pour objectif commun d’améliorer la visibilité de votre entreprise et/ou produits sur leur site. Renseignez-vous pour connaî-tre les différentes options offertes.

N’oubliez pas que le succès sur internet ne dépend pas seulement des sites sur lesquels vous êtes référencés, mais aus-si et surtout de vous. Profitez de chacune des opportunités qui s’offre à vous pour améliorer le référencement de vos offres et l’impact de votre entreprise sur les pros-pects que vous souhaitez atteindre.

La veille concurrentielle sera un de vos mei-lleurs alliés pour savoir où vous positionner et découvrir de nouveaux canaux de mar-keting en ligne.

CONSEIL

• Ce manuel a été réalisé par:

Isabel Alfaro

Responsable de Marketing SoloStocks Espagne

Luca Parrella

Responsable de Marketing SoloStocks International

• Diseño Gráfico:

Alberto Carazo & Helio Wense

Département de SoloStocks Design et utili-sabilité

• Contact

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