191

11

Comerţul în contrapartidă

11.1 Concept, scurt istoric, motivaţii ale contrapartidei În sens larg, contrapartida desemnează acele operaţiuni prin care se realizează o compensare integrală sau parţială a livrărilor reciproce între parteneri în domeniul comercial sau al activităţilor de cooperare economică internaţională, principala raţiune a acestor operaţiuni fiind aceea de a reduce sau elimina plăţile în valută. Deşi experţii recunosc în unanimitate importanţa schimburilor în contrapartidă, estimările privind ponderea acestora în valoarea totală a comerţului internaţional variază sensibil de la o sursă la alta. Conform unor observatori aceste schimburi s-ar ridica la cca 1/3 din comerţul mondial.1 Operaţiunile de contrapartidă se pot clasifica în funcţie de mai multe criterii şi anume: a) După gradul de compensare: operaţiuni care elimină total moneda din tranzacţii, schimburile

compensându-se reciproc (compensaţii) şi, respectiv, operaţiuni în care compensarea este parţială, livrările fiind decontate în valută (operaţiuni legate sau paralele);

b) După conţinutul operaţiunilor: operaţiuni de contrapartidă comercială şi, respectiv, de contrapartidă în cadrul unor activităţi de cooperare economică internaţională (operaţiuni de buy-back, coproducţie, aranjamente off-set);

c) După numărul de participanţi: operaţiuni bilaterale, trilaterale şi, respectiv, multilaterale; d) După nivelul la care se desfăşoară: operaţiuni la nivel de întreprinderi sau grupuri de

întreprinderi şi operaţiuni la nivel de state (cliringul). Istoricul contrapartidei În forma compensaţiilor, originile contrapartidei sunt foarte vechi, trocul putând fi inclus în această categorie. În alte variante (cum sunt: operaţiunile paralele, operaţiunile de buy-back, aranjamentele off-set etc.) originile sunt mai recente, promotorii lor fiind în principal ţările în curs de dezvoltare şi cele din fostul bloc socialist. Evoluţia istorică a operaţiunilor de contrapartidă evidenţiază faptul că practicarea acestora are loc de regulă în perioade de climat economic dificil. Ca exemplu, criza anilor 1929-1933 care a generat prăbuşirea sistemului de plăţi internaţionale a incitat marea parte a ţărilor Europei Occidentale să încheie acorduri bilaterale de cliring, având ca obiectiv să asigure echilibrul balanţelor comerciale fără transfer de devize. În perioada imediat următoare celui de-al Doilea Război Mondial, cliringul a reprezentat forma preponderentă de realizare a schimburilor comerciale între ţările europene occidentale, până la trecerea la convertibilitate a monedelor lor naţionale.

1 Casvugil, S.T.; Knight, G.; Riesenberger, J., A Frame for International Business, Pearson Education, 2012

192

Operaţiunile de contrapartidă revin în forţă în relaţiile economice internaţionale în anii 70’ ai secolului trecut, odată cu declanşarea crizei economice cu caracter structural care a afectat marea parte a ţărilor lumii. Începând cu această perioadă, ţările în curs de dezvoltare au fost nevoite să apeleze tot mai frecvent la legarea importurilor lor de realizarea unor exporturi de produse naţionale fie primare, fie prelucrate. În mod similar, ţările aparţinând fostului lagăr socialist au început să pună un accent mai pronunţat pe realizarea unor schimburi comerciale cât mai echilibrate.

În sfârşit, ţările industrializate confruntate cu restrângerea dimensiunilor pieţelor interne şi externe au devenit interesate în valorificarea oricăror oportunităţi de export.

Reticente la început faţă de aceste operaţiuni, pe motiv că îngrădesc libera circulaţie a mărfurilor accentuând bilateralismul în comerţul internaţional, ţările dezvoltate au început să le accepte treptat, iar în prezent multe firme occidentale le consideră drept instrumente necesare pentru a-şi îmbunătăţi poziţiile pe pieţele externe (există firme ale căror produse sunt preferate pe pieţele externe nu pentru că sunt superioare calitativ unor produse concurente, ci pentru că firmele ce le produc acceptă operaţiuni în contrapartidă). În prezent, principalii factori cu efect de antrenare asupra operaţiunilor în contrapartidă sunt: a) dificultăţile de plată ale unor ţări în curs de dezvoltare care înregistrează deficite substanţiale

ale balanţelor de plăţi externe; prin contrapartidă se asigură o parte din resursele necesare acoperirii cheltuielilor în valută generate de importuri (cazul operaţiunilor legate) sau se evită efortul valutar (cazul compensaţiilor);

b) oscilaţiile frecvente şi adesea imprevizibile ale cursurilor de schimb ale valutelor prioritar utilizate în plăţile internaţionale;

c) lipsa convertibilităţii monedei naţionale pentru un număr însemnat de ţări în curs de dezvoltare;

d) creşterea numărului de ţări potenţial exportatoare de produse manufacturate (contrapartida sub forma operaţiunilor legate facilitează exportul de produse indigene prin faptul că suplineşte lipsa unor reţele proprii de comercializare);

e) interesul ţărilor dezvoltate de a-şi largi posibilităţile de export. Există şi unele argumente împotriva operaţiunilor în contrapartidă şi anume2: • lipsa unui personal specializat în astfel de operaţiuni face ca firmele care le acceptă să recurgă

la intermediari, care ridică substanţial costul tranzacţiilor; • apariţia pe parcursul derulării tranzacţiilor a unor deficienţe privind preluarea la timp a

produselor de contrapartidă; • dificultăţi legate de compensarea valorică a schimburilor comerciale; • încurajarea exportului de produse necompetitive realizat de către ţările în curs de dezvoltare. Abordarea de către firme a operaţiunilor în contrapartidă permite identificarea mai multor strategii de către acestea şi anume:

Strategia defensivă: presupune că firma este ostilă operaţiunilor în contrapartidă, iar atunci când le acceptă ea ridică substanţial preţul exporturilor ei.

Strategia pasivă: firma consideră contrapartida un rău necesar şi participă la astfel de operaţiuni la nivel minim şi în mod sporadic.

Strategia reactivă: presupune că firma cooperează cu parteneri din ţări care promovează contrapartida ca un instrument de pătrundere pe pieţele respective.

Strategia proactivă: firma utilizează contrapartida ca un instrument de marketing considerând-o o oportunitate pentru obţinerea de profit şi nu un inconvenient.

2 Popa, Ioan, Tranzacţii de comerţ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002

193

11.2 Compensaţii comerciale

Aceste operaţiuni presupun schimburi de mărfuri şi servicii între două sau mai multe firme din ţări diferite, pe baze echivalente, fără folosirea mijloacelor de plată (noţiunea utilizată în limbajul anglo-saxon pentru a defini aceste operaţiuni este aceea de barter).

Compensaţiile se clasifică în compensaţii particulare (individuale), practicate la nivel de firme şi compensaţii la nivel de state, care presupun existenţa unui cadru juridic macroeconomic specific, sub forma unor acorduri guvernamentale (acorduri de barter sau cliring). Compensaţiile particulare pot fi la rândul lor: simple, bilaterale lărgite, triunghiulare şi în lanţ. Compensaţiile simple se încheie între două firme din două ţări diferite, fiecare din ele având dublă calitate de exportator şi importator, valorile celor două loturi sunt egale compensându-se reciproc3. Compensaţiile simple prezintă următoarele caracteristici: schimburile de mărfuri se realizează pe baza unui singur contract; mărfurile ce fac obiectul schimbului nu se decontează în valută; schimbul de mărfuri are loc simultan sau la un interval scurt de timp.

Contractul care se încheie între părţi prevede clauza de compensare prin care se precizează că plata mărfurilor importate se va face printr-un export de valoare egală. În vederea unei mai depline siguranţe în realizarea operaţiunii, se poate recurge la una din următoarele variante:

partenerul care livrează primul marfa va solicita celuilalt o scrisoare de garanţie bancară, prin care banca emitentă se angajează să facă ea plata dacă partenerul nu va livra marfa de contrapartidă;

o altă posibilitate este livrarea partidei unui terţ, cu dispoziţia de a nu livra marfa partenerului de contrapartidă decât dacă acesta şi-a îndeplinit obligaţia de livrare.

Sunt situaţii în care exportatorul care acceptă o operaţiune de compensaţie nu are nevoie de produsele care îi sunt oferite în contrapartidă. În acest caz el are două posibilităţi şi anume: prima este aceea de a prelua produsele şi a le revinde apoi unui comerciant sau chiar utilizatorului final, iar cea de-a doua, este aceea de a se adresa direct sau prin intermediar unui operator specializat, care se angajează să preia direct produsele de compensaţie contra unui comision. Compensaţiile bilaterale lărgite se încheie cu participarea mai multor parteneri din partea fiecărei ţări şi pot îmbrăca mai multe forme şi anume: - compensaţii cu 3 parteneri (de exemplu, partea română importatoare de marfă din străinătate

realizează un export în contrapartidă care este preluat de alt cumparător decât cel din contractul principal sau, partea română importatoare de marfă din străinătate desemnează o firmă română să exporte o marfă de valoare egală); în primul caz, partea română are dublă calitate (importator şi exportator), iar în cel de-al doilea, partea străină are dublă calitate);

- compensaţii cu 4 parteneri (de exemplu, doi parteneri români, un importator şi un exportator şi 2 parteneri străini, cu calităţi corelative).

Compensaţiile triunghiulare şi în lanţ se caracterizează prin participarea a trei sau mai multe ţări la operaţiunea respectivă; livrarea mărfii are loc în circuit închis, prin care se efectuează şi stingerea obligaţiilor reciproce. O problemă importantă şi dificilă în negocierea operaţiunilor de compensaţie o reprezintă determinarea raportului de schimb între bunurile ce fac obiectul schimburilor reciproce. Dacă în cazul mărfurilor fungibile stabilirea preţurilor se face plecând de la cotaţiile de bursă, pentru

3 Popa, Ioan, op. cit.

194

produsele manufacturate nu există un preţ de piaţă conturat. De regulă se manifestă tendinţa de supralicitare a preţurilor acestor produse în cursul negocierilor, atât pentru acoperirea riscurilor specifice operaţiunii, cât şi pentru dobândirea de avantaje unilaterale. Compensaţii la nivel de state Aceste compensaţii au loc în baza unor acorduri interguvernamentale şi pot fi la rândul lor simple (acorduri de barter) şi globale (acorduri de cliring). Exemple de acorduri de barter: acordul China-Ceylon, încheiat în 1952, privind schimbul de orez contra cauciuc pe o perioadă de 5 ani, acordul SUA-Jamaica din 1982 privind schimbul de produse lactate americane contra bauxită din Jamaica4, acordul recent Pakistan-Iran privind livrarea de grâu pachistanez contra îngrăşăminte din Iran, achiziţia de către Federaţia Rusă a produselor alimentare, achiziţia de către Cuba de produse petroliere contra zahăr etc. Prestaţiile ca obiect al barterului sunt de regulă produsele fungibile, dar ele pot consta şi în alte produse sau pot să existe schimburi de bunuri contra servicii (exemplu, contract de prestare servicii de rafinare contra o cantitate de produse rezultate). Acordul de barter conţine clauze privind obiectul livrărilor reciproce, eşalonarea în timp a livrărilor, calitatea mărfii etc. Pentru a controla echilibrul contabil al operaţiunilor, părţile deschid un cont de referinţă (evidence account) a cărui funcţie este să înregistreze fluxurile şi să identifice în final un sold debitor/creditor în favoarea uneia din părţi. Părţile stabilesc printr-o clauză specifică modul de reglare al soldului (fie suplimentarea livrărilor fizice, fie plata în valută). Cliringul reprezintă o compensaţie globală privind schimburile de mărfuri şi servicii între două sau mai multe ţări care au încheiat un acord guvernamental în acest sens. Acordul de cliring a cunoscut de-a lungul istoriei două forme de existenţă şi anume: cliring bilateral şi, respectiv, multilateral. În cazul cliringului bilateral acordul conţine următoarele clauze specifice: desemnarea băncilor însărcinate cu deschiderea şi funcţionarea conturilor de cliring; moneda de cliring (monedă în care se face estimarea valorică a schimburilor reciproce şi care

poate fi moneda uneia din părţi sau o terţă monedă; în situaţia utilizării unei monede convertibile ca monedă de cliring, ea devine automat neconvertibilă şi netransferabilă în alte conturi);

plăţi admise a se efectua prin acordul de cliring; creditul tehnic (plafon valoric în limita căruia se admit decalaje între valoarea importurilor şi,

respectiv, a exporturilor fiecărei părţi pentru a putea debloca livrările în caz de dezechilibre ale schimburilor reciproce);

modul de lichidare al soldului final. Acordurile sunt însoţite de anexe ce cuprind mărfurile şi serviciile care pot face obiectul tranzacţiilor în cliring. Cliringul multilateral constă în participarea a trei sau mai multe ţări la mecanismul de compensare al plăţilor. Un astfel de acord l-a reprezentat Uniunea Vest Europeană de Plăţi, care a funcţionat ca un organism de compensare multilaterală a plăţilor între ţările vest-europene şi care a fost lichidat odată cu trecerea la convertibilitate a acestor monede (sfârşitul anilor 50’). Decontarea prin cliring multilateral a funcţionat o perioadă îndelungată şi între ţările fostului lagăr socialist aparţinând organizaţiei CAER. 11.3 Operaţiuni paralele (legate sau condiţionate) Aceste operaţiuni constau în legarea sau condiţionarea unui import de mărfuri de un export, scopul fiind plasarea de mărfuri mai puţin solicitate pe pieţele externe.

4 Moatti, L., Les echanges compensees internationaux, Paris, 2005

195

Operaţiunile paralele se deosebesc de compensaţii prin câteva caracteristici de bază şi anume: a) în cadrul lor se încheie două contracte distincte; b) valoarea celor două loturi de mărfuri nu este egală; c) cele două livrări se decontează în valută utilizând modalitatea de plată dorită.

În funcţie de faptul că prestaţia de contrapartidă intervine după sau înainte de executarea contractului principal, operaţiunea se numeşte contracumpărare sau cumpărare anticipată.

Contracumpărările Iniţiate de ţările aparţinând fostului bloc socialist la începutul anilor 60’ ai secolului

trecut şi stimulate de primul şoc petrolier, contracumpărările constituie la ora actuală forma de contrapartidă cea mai utilizată pe relaţia ţări occidentale – ţări în curs de dezvoltare.

În numeroase ţări obligaţia exportatorilor străini de a cumpăra produse din ţara importatorului rezultă din texte oficiale.

De exemplu, în unele ţări există reglementări privind acordarea contractelor de achiziţie publică numai contra angajamentului asumat de exportator de a cumpăra produse de origine naţională, până la un anumit procent din valoarea contractului adjudecat prin licitaţie.

În Australia contrapartida este obligatorie pentru achiziţii ale guvernului federal care depăşesc 2,5 milioane de $, iar în Coreea de Sud pentru achiziţiile guvernamentale care depăşesc 1 million de $.5

Alte ţări impun indirect recursul la contrapartidă subordonând acordarea licenţelor de import de îndeplinirea obligaţiei de compensaţie.

Pe plan juridic operaţiunea legată face obiectul a două tranzacţii negociate în acelaşi moment de către părţile contractante şi anume6: 1) Prima tranzacţie (contractul principal) se referă la livrarea de bunuri sau servicii şi prevede

plata integrală în devize; ea reprezintă o tranzacţie autonomă juridic şi financiar; 2) Cea de-a doua prevede importul de produse de compensaţie de către exportatorul iniţial.

Livrarea produselor de compensaţie se face conform unei clauze conţinută în contractul principal sau a unei înţelegeri distincte numită „convenţie de contracumpărare” („contract cadru” sau „scrisoare de angajament”), prin care părţile se angajează să cumpere/vândă anumite produse de contrapartidă într-un termen precizat.

Contractul principal (de import) şi cel cadru se încheie de regulă în acelaş moment sau la date apropiate, contractul cadru fiind ulterior.

Contractele de export în contrapartidă urmează a se încheia într-un termen maxim precizat în contractul cadru (variază de la câteva luni la 2-5 ani).

Clauza de compensaţie poate avea următorul conţinut: „În contrapartidă a vânzării de … (bunuri de echipament sau altele), ale căror

caracteristici şi preţuri au fost stabilite mai sus, întreprinderea A (exportator) se angajează să cumpere sau să facă întreprinderea B să cumpere de la întreprinderea C (importator) sau de la altă întreprindere din ţara acestuia, produse reprezentând X % din valoarea prezentului contract, într-un interval de ... de la data semnării prezentului contract”.

În ceea ce priveşte stabilirea produselor care vor face obiectul unor livrări în contrapartidă, în clauză de compensaţie sau în convenţia de contrapartidă se pot folosi diverse formule, ca de exemplu: În execuţia obligaţiilor sale de contracumpărare, exportatorul poate cumpăra: a) orice produs enumerat în anexă … la prezenta convenţie; b) orice produs vândut de importator şi enumerat în anexa ... la prezenta convenţie;

5 Cavusgil, S.T., op. cit. 6 Moatti, L., op. cit.

196

c) orice produs vândut fie de importator fie de alte întreprinderi enumerate în anexa ... la prezenta convenţie.

sau

„Exportatorul se angajează să cumpere, în valoare de X % din contractul principal bunuri industriale şi produse diverse astfel:

X % de la întreprinderea importatoare; Y % de la orice întreprindere din ţara importatoare.

sau

Exportatorul se angajează să cumpere în valoare de … din contractul principal după cum urmează: - 40% produse din sectorul A; - 30 % produse din sectorul B; - 30 % produse la liberă alegere. Caracteristicile tehnice ale produselor de contrapartidă ca şi preturile şi termenele de livrare urmează să fie precizate într-un contract semnat fie de către aceleaşi părţi care au semnat contractul principal, fie de către alte părţi (exportatorul din contractul principal deleagă unei alte părţi angajamentul său de a încheia şi executa obligaţia de contrapartidă, iar importatorul poate transmite la rândul său dreptul de a vinde produse de contrapartidă unei alte părţi). Valoarea produselor de contrapartidă este exprimată fie absolut, fie procentual din valoarea contractului principal. Sunt mai rare cazurile când convenţia fixează doar o limită minimă a angajamentului de contrapartidă. În convenţia de contrapartidă se mai precizează: termenele în care se vor încheia contractele de export subsecvente, sancţiuni aplicabile partenerului pentru neîndeplinirea obligaţiei de contrapartidă, condiţiile şi zonele în care vor fi comercializate mărfurile compensatorii (se pot prevedea restricţii de revânzare pe anumite pieţe), arbitrajul competent pentru soluţionarea litigiilor, legea aplicabilă.

Exemplu de clauză de penalizare în operaţiunile paralele7: 1) Conform contractului de vînzare principală, A se angajează ca, într-un interval de 5 ani să

cumpere sau să facă alte intreprinderi să cumpere – pentru revânzare în Franţa, fără restricţii, maşini, echipamente, alte mărfuri din lista de produse ale societăţilor alese de A, până la o valoare de.. Aceste produse vor fi plătite în .., sau alte monede convertibile.

2) Dacă A nu îşi îndeplineşte obligaţia de cumpărare şi nu realizează plăţile conform articolului. Din prezentul contract, A va fi obligat să-i plătească lui B penalităţi în valoare de 10% din sumele datorate pentru anul respectiv.

3) Dacă societăţile sus menţionate nu livrează marfa lui A conform articolului… părţile se vor pune de acord asupra posibilităţii de reportare a obligaţiilor în anul (anii) următori, până la ultimul an prevăzut pentru achiziţii. În cursul anului (anilor) următori, dacă A nu-şi va îndeplini obligaţia de cumpărare din cauza motivelor susmenţionate, A nu va fi obligat la plata penalităţilor.

Societăţile de export vor trebui să-l informeze pe B în scris că nu şi-au putut îndeplini obligaţiile contractuale. În ceea ce priveşte contractul de contracumpărare, el este un contract clasic de vânzare-cumpărare internaţională, cu menţiunea că în fiecare asemenea contract se indică faptul că este încheiat în baza prevederilor din convenţia de contrapartidă. 7 Financements et garanties dans le commerce international, ITCl, Geneva, 2002

197

Cumpărări anticipate Doritori să beneficieze de o libertate mai mare în alegerea produselor de contrapartidă şi, respectiv, a momentului achiziţiei, exportatorii occidentali s-au orientat spre o altă tehnică, ce constă în realizarea cu anticipaţie a obligaţiei de contrapartidă. Mecanismul în acest caz este următorul: O întreprindere occidentală, doritoare să dezvolte relaţii cu un partener care îi solicită o tranzacţie de contrapartidă, cumpără cu anticipaţie mărfuri din ţara respectivă. Partenerii convin ca, ansamblul cumpărărilor realizate de întreprinderea occidentală să-i confere acesteia o diminuare a obligaţiei de contrapartidă pentru exporturile ulterioare pe care le va realiza pe piaţă respectivă. Exemplu8: În anul 2004, un exportator occidental cumpără dintr-o ţară în curs de dezvoltare produse în valoare de 5 mil. $, iar în 2005 obţine o comandă de 15 mil. $ la o taxă de compensaţie de 60% (9 mil $). În virtutea achiziţiilor pe care le-a făcut cu anticipaţie, exportatorul occidental va fi obligat la cumpărări de produse de pe piaţa respectivă în valoare de doar 4 mil $. O tranzacţie similară a realizat Renault în anul 1980, achiziţionând cu anticipaţie textile din China în vederea exportului de automobile şi camioane pe această piaţă. În cazul acestor tranzacţii, dreptul viitorului exportator de a beneficia de diminuarea obligaţiei sale de contrapartidă trebuie specificat în contractul de cumpărare anticipată. Acest drept se numeşte credit de compensaţie. În practică este posibil ca achiziţia anticipată să fie făcută şi de o altă întreprindere, care poate ceda „creditul de compensaţie” unui exportator interesat de piaţa respectivă. Pentru a controla operaţiunile, părţile ţin contabilitatea fluxurilor reciproce de mărfuri şi devize într-un cont special, la Banca Centrală a ţării celui care doreşte compensarea. Exemplu de cumpărare anticipată: T1 – întreprinderea X’ dintr-o ţară dezvoltată (A) cumpără produse în valoare de 40 mil. $ de la un furnizor (F) dintr-o ţară în curs de dezvoltare. Operaţiunea este înregistrată la banca centrală din ţara furnizorului. T2 – întreprinderea X (din ţara A) încheie un contract de export cu întreprinderea (F) pentru 100 mil $. Întreprinderea X se angajează să realizeze o obligaţie de contrapartidă de 40 mil. $. În acest scop X cumpără un credit de compensaţie de la X’ (contra unui comision). T3 – X prezintă partenerului (F) creditul de compensaţie care stinge în totalitate angajamentul său de contrapartidă. Operaţiunile paralele pot îmbrăca şi alte forme cum sunt tranzacţiile buy-back sau aranjamentele off-set. Tranzacţiile buy-back9 sunt forme de contrapartidă care obligă exportatorul de bunuri de echipament sau de obiective la cheie ca, în contul rambursării valorii exporturilor sale să importe de la beneficiar fie produse obţinute în obiectivele respective, fie alte produse de provenienţă naţională. Aceste operaţiuni sunt legate de creşterea numărului de contracte de livrări la cheie încheiate între ţări occidentale şi ţări estice începând cu anii ’70 ai secolului trecut şi ele pot implica şi autorităţile publice.

8 Moatti, L., op. cit. 9 Albu, A., Cooperarea economică internaţională, Editura Expert, 1995

198

Ca exemplu, primul acord important de buy-back a fost încheiat în 1968 între Austria şi fosta URSS, el acoperind livrarea de gaz natural de către fosta URSS contra bunurilor de echipament şi a serviciilor tehnice furnizate de firme austriece şi necesare construcţiei unui gazoduct în URSS10. Între contractele celebre mai pot fi menţionate acordul din 1971 între Occidental Petroleum şi autorităţile fostei URSS vizând plata unor rafinării prin amoniac rezultat din acestea, precum şi proiectul gazoductului Euro-Siberian semnat în 1981 între fosta URSS şi 10 ţări europene pentru o durată de 20 de ani, privind plata echipamentelor furnizate de ţările occidentale în livrări de gaz natural. În forma cea mai simplă operaţiunea de buy-back presupune doar două părţi: furnizorul de echipamente sau obiective la cheie şi partenerul său, fiecare din părţi având o dublă calitate şi anume exportator şi importator. Sunt situaţii în care vânzătorul principal nu va utiliza el însuşi produsele rezultate, caz în care el are la dispoziţie două soluţii: fie cumpără produsele pentru a le revinde, fie cedează obligaţia sa unui terţ, care va executa contractul de cumpărare şi va prelua produsele. În funcţie de situaţiile de mai sus, există două variante ale buy-back-ului şi anume11:

Negocierea şi încheierea unui singur contract, care prevede livrarea de maşini, utilaje, echipamente sau construirea unor obiective la cheie pe credit rambursabil integral în produse rezultate sau în alte produse de provenienţă naţională; în acest caz operaţiunea reprezintă o compensaţie;

Negocierea şi încheierea unor contracte distincte pentru fiecare etapă a operaţiunii (livrarea de utilaje şi, respectiv, preluarea de produse rezultate), angajamentul părţilor constând în a se înscrie pe cât posibil în aceleaşi limite valorice (operaţiuni paralele). În acest caz este posibil ca fiecare parte să delege o alta care să-i preia obligaţiile (vezi caseta 1).

Valoarea angajamentului de cumpărare de produse rezultate poate fi exprimată în cifre absolute, sub forma unei sume monetare sau ca procent din preţul total al furniturii principale (această formulă se foloseşte dacă preţul furniturii poate fi specificat fără ambiguitate în contract)12. Deoarece există un termen de regulă îndelungat între momentul semnării contractului de buy-back şi, respectiv, momentul în care echipamentul sau obiectivul la cheie intră în funcţiune, părţile sunt supuse unor riscuri de preţ (creşterea preţurilor la materii prime, componente, salarii, etc. sau creşterea preţurilor la produsele rezultate). Pentru a diminua efectele acestor riscuri părţile pot prevedea în contracte un număr de principii care se vor aplica în determinarea preţurilor. De exemplu, pentru preţul produselor rezultate părţile se pot referi la preţurile practicate la momentul executării obligaţiei de livrare, în branşa comercială şi teritoriul considerat, pentru produse vândute în condiţii comparabile. De asemenea ele pot înscrie în contract clauza clientului cel mai favorizat, pentru a asigura cumpărătorul de produse rezultate că partenerul său nu va acorda condiţii mai favorabile altor cumpărători. Avantajele operaţiunii de buy-back: a) Eficienţa ridicată, generată de interdependenţa între interesele părţilor: furnizorul de bunuri

de echipament urmăreşte să obţină rambursarea creditului prin cote părţi din producţia realizată în ţara beneficiarului şi în consecinţă este interesat de livrarea unor mărfuri de nivel tehnic şi calitate ridicate; similar, beneficiarul de credit este interesat în obţinerea cât mai rapidă de produse pentru a-şi achita datoriile, în consecinţă va sprijini realizarea investiţiei;

b) Efectul antrenant al operaţiunii asupra creşterii economice în ţara beneficiarului şi, respectiv, asupra schimburilor comerciale internaţionale.

10 Moatti, L., op. cit. 11 Albu, A., op. cit. 12 www.jurisint.org/countertrade transactions

199

Pentru ţara receptoare de credit operaţiunea este utilizată pentru realizarea unor obiective de importanţă naţională: crearea de noi locuri de muncă, valorificarea unor resurse naturale, accesul la o tehnologie avansată verificată productiv şi comercial. Pentru furnizorul de credit, buy-back-ul este o cale de a-şi spori exportul de echipamente cu valoare ridicată, a căror plasare pe piaţă este dificilă din cauza volumului mare al creditului pe care îl implică; pe de altă parte furnizorul de credit se poate aproviziona cu materii prime, combustibili etc. pe o bază stabilă de pe piaţa receptorului. c) Schimburile între părţi sunt mai puţin afectate de fenomenele de instabilitate din economia

mondială. Contrapartida prin această formulă prezintă şi unele dezavantaje şi anume: a) Reţinerea furnizorului de echipament de a apela la buy-back pentru a nu-şi crea concurenţă.

Din acest motiv furnizorul va prefera să livreze produse uzate din punct de vedere tehnic şi va tinde să limiteze aria de desfacere a produselor fabricate la pieţe care nu intră în sferă sa de interese.

b) Furnizorii de echipamente nu sunt în toate cazurile interesaţi ca rambursarea creditului să se facă în produse, ceea ce poate genera următoarele situaţii: creditul se acordă cu condiţia ca numai o parte din acesta să fie rambursat în produse, cea

mai mare parte urmând să reprezinte un credit obişnuit de export; beneficiarii de credit recurg la soluţia depistării unui terţ dispus să preia producţia, să o

comercializeze şi să ramburseze creditul, caz în care apare o cooperare în triunghi şi în consecinţă un set de trei contracte şi anume: un contract între furnizorul de credit şi beneficiar privind livrarea de echipamente sau construcţia de obiective la cheie, un contract între beneficiar şi un terţ prin care beneficiarul se obligă să livreze produse rezultate sau alte produse de provenienţă naţională, în sfârşit, un contract între furnizorul de credit şi terţ prin care terţul se obligă la rambursarea creditului după comercializarea produselor.

Caseta 1 Studiu de caz privind operaţiunea de buy-back13 În 1977 întreprinderea germană KIS obţine comandă pentru o uzină siderurgică la cheie ca urmare a unei participări la o licitaţie organizată de o întreprindere iraniană de stat (NISIC). Acordarea comenzii a fost subordonată cumpărării de către KIS a unei cantităţi de petrol brut iranian de la o societate petrolieră iraniană NIOC, pe o perioadă de 5 ani, până la valoarea totală a uzinei. Conform unei convenţii între KIS şi o societate belgiană Petrofina – aceasta din urmă s-a angajat, contra unui comision, să încheie contracte de achiziţie direct cu întreprinderea iraniană NIOC, preluând toate obligaţiile societăţii KIS cu privire la operaţiunea de contrapartidă. Operaţiunea iniţială şi cea de contracumpărare au fost constatate în două contracte separate, încheiate în aceeaşi zi, contractele fiind autonome în execuţie şi stipulând plăţi independente şi anume: contractul principal între KIS şi întreprinderea iraniană NISIC; contractul de contracumpărare între întreprinderea Petrofina şi întreprinderea iraniană

NIOC. În octombrie 1978 intervine revoluţia iraniană şi contractul principal este reziliat.

13 Moatti, L., op. cit.

200

Petrofina refuză propunerea KIS de a rezilia şi contractul de contrapartidă pe motiv că, în noile condiţii ea ar trebui să se aprovizioneze de la alţi producători cu pierderi financiare. În final, Petrofina obţine (după rezilierea contractului principal) o cantitate importantă de petrol de la firma iraniană şi solicită întreprinderii KIS vărsarea comisionului proporţional cu această cantitate. KIS refuză pe considerentul că prin anularea contractului principal, contractul de contra-cumpărare este privat de fundamentul său şi în consecinţă raţiunea plăţii comisionului dispare. Societatea belgiană se adresează unui tribunal pentru a obţine plata comisionului şi a dobânzilor aferente. Tribunalul a dat câştig de cauză reclamantei, considerând fundamentată acţiunea în virtutea faptului că în convenţia dintre KIS şi Petrofina NU există nicio referire la vreo legătură juridică dintre cele două contracte (cel iniţial şi cel de contrapartidă).

Aranjamentul offset reprezintă o înţelegere între o firmă exportatoare de echipamente de valoare mare (din domeniul militar, aeronautic, naval etc.) şi o entitate importatoare (de regulă autoritate guvernamentală), prin care exportatorul se obligă fie să asocieze firme din ţara importatoare la realizarea echipamentelor respective, fie să achiziţioneze mărfuri din ţara importatoare până la un anumit procent din valoarea exportului principal. Aranjamentele se regăsesc şi pe relaţia ţări dezvoltate – ţări în curs de dezvoltare, dar şi între ţările dezvoltate. Dacă prestaţiile de compensaţie sunt legate tehnic de prestaţia principală, offsetul se mai numeşte şi direct, în caz contrar vorbim de offset indirect. Prestaţiile offset pot fi diverse: livrări de bunuri, de servicii, operaţiuni de subcontractare. Primul acord de offset a fost încheiat între SUA şi Australia în 1973, pentru a facilita exporturile australiene către SUA la nivelul a 25% din valoarea importurilor de materiale militare provenite din SUA.14 Un tip de offset care îngrijorează analiştii din ţările dezvoltate îl reprezintă politica Chinei în materie de achiziţii publice, prin care firmele străine trebuie să garanteze localizarea parţială a fabricaţiei şi un anumit transfer de tehnologie, ca o condiţie a semnării contractului. De exemplu, în domeniul energiei eoliene China a solicitat în 2001 o localizare de 40%, iar în 2007 de 70%. Acest tip de offset este considerat a deschide calea unei concurenţe redutabile din partea Chinei în diverse sectoare ale tehnologiei înalte. Alte exemple de offset: a) Bell-Helicopter a vândut elicoptere Coreei de Sud oferind contracte de subcontractare locală a

unor componente în valoare de 50% din contractul principal. b) Mc Donnell Douglas a vândut avioane de pasageri Chinei, în contract fiind specificată

prevederea ca o serie de componente ale acestora să fie fabricate în China; c) în 1993, India a achiziţionat patru avioane Boeing oferind în contrapartidă servicii în diverse

domenii la nivelul a 30% din valoarea lor. d) în 1986, guvernul englez a achiziţionat şapte sisteme de control şi avertizare de la Boeing, în

valoare de 1.150 milioane $, Boeing oferind un offset de 100% ; e) contractul de vânzare de avioane „Mirage 2000” de către societatea Dassault în Grecia (1985)

pentru o perioadă de 15 ani, prevedea o obligaţie generală de offset pentru o valoare reprezentând 100% din totalul vânzării principale.

Obligaţiile de offset vizau trei categorii de prestaţii: subcontractarea fabricării unor componente ale Mirage;

14 Sylvain, Christian „Les offsets et les compensations internationales” www.conventions.fr

201

subcontractarea în materie de aeronautică în general; prestaţii fără nicio legătură cu obiectul contractului principal (cumpărare de produse şi

servicii diverse). f) în anul 2002, conform acordului încheiat între MAPN şi Ministerul Britanic al Apărării,

România s-a angajat să achiziţioneze două fregate britanice în valoare de 116 milioane lire sterline în schimbul exportului în Marea Britanie de echipamente militare şi civile produse de industria românească de apărare în valoare de 80% din contractul principal (această cotă nu a fost realizată).

Se apreciază că cca 140 de ţări fac apel la compensaţii atunci când este vorba de achiziţii publice şi peste 80 de ţări au astăzi politici de offset afirmate prin legi, reguli sau practici neformale, dar sistematice.15 Reglementările se referă la aspecte cum sunt: domeniul în care se aplică, obiectivele pe termen lung ale politicii de offset, pragurile de offset, tipul de offset (direct sau indirect), procentajul offsetului, penalităţi pentru neîndeplinirea offsetului, modalităţi de monitorizare a derulării offsetului etc. Diferite organizaţii naţionale şi internaţionale au ca scop facilitarea contactelor între operatorii implicaţi în operaţiuni de contrapartidă şi offset. Dintre cele internaţionale sunt de menţionat Global Offset and Countertrade Association (GOCA) şi European Club for Countertrade and Offset (ECCO). GOCA este succesoarea American Countertrade Association (creată în 1986 şi care a căpătat din 2004 o orientare globală) şi are drept scop să ofere un forum pentru firmele implicate în acest tip de comerţ.16 Între activităţile ei se includ:

Furnizarea de informaţii firmelor care doresc să exploreze posibilităţile oferite de contrapartidă şi offset;

Facilitarea accesului membrilor la furnizori de servicii care pot oferi soluţii în comerţul în contrapartidă;

Monitorizarea tendinţelor pe piaţa contrapartidei; Facilitarea contactelor între membrii pentru diseminarea experienţei şi cunoştinţelor; Furnizarea de servicii educaţionale în domeniu.

Între membrii permanenţi se includ firme precum ABB Ltd, BAE Systems, Bombardier Aeropace, Caterpillar, Cysco Systems, EADS, General Electric etc. ECCO a fost creată în 2010 ca o asociaţie incorporată sub legea franceză, cu scopul de a crea o platformă internaţională pentru a schimba experienţă şi informaţii în domeniul comerţului în contrapartidă17. Deşi interacţionează cu autorităţi guvernamentale şi instituţii internaţionale, ECCO nu are ca obiectiv să încurajeze cererile de offset.

15 Ibidem 16 www.globaloffset.org. 17 www.ecco –offset.eu

202

11.4 Contrapartida ocazionată de coproducţia în întreprinderi separate Coproducţia în întreprinderi separate îmbracă două forme şi anume18: a) Partenerii se înţeleg să producă fiecare în propria întreprindere anumite componente,

subansamble, părţi ale unui produs complex, urmând ca din asamblarea lor să rezulte produsul final;

Pentru obţinerea produsului final pot exista trei alternative: • remiteri reciproce de componente realizate de fiecare dintre parteneri şi asamblarea

produsului în fabrica fiecăruia; • remiterea componentelor cu valoare şi greutate mică spre ţara în care se produc componente

cu valoare şi greutate mare; • asamblarea într-o terţă ţară pe a cărei piaţă se desface o parte importantă a producţiei

obţinută în această formă.

b) Cea de-a doua variantă este cunoscută sub denumirea de program comun de producţie şi constă în înţelegerea dintre parteneri din ţări diferite de a fabrica fiecare o parte dintr-un nomenclator de produse, urmând ca prin schimb reciproc fiecare dintre parteneri să dispună de întreaga gamă de produse pe care să o comercializeze în mod autonom (variantă larg răspândită în industria farmaceutică, producţia de mijloace de transport, maşini unelte).

Acordul de coproducţie, în oricare din variantele sale, reglementează următoarele aspecte mai importante:

responsabilitatea părţilor privind tehnologia şi know-howul; reglementarea livrărilor componentelor cu scopul unei sincronizări perfecte a remiterilor; precizarea aspectelor legate de comercializarea produselor şi anume: pieţe de desfacere, marcă de comercializare, reguli de evitare a concurenţei, eventual constituirea unei reţele mixte de comercializare, responsabilităţi privind activitatea de service, livrarea pieselor de schimb etc.

18 Albu,A., op. cit.