123tailieu.com Thuc Trang Va Giai Phap Phat Trien Hoat Dong Dam Phan Tren Linh Vuc Kinh Te Va Kinh Doanh Quoc Te o Viet Nam Trong Giai Doan Hien Nay

KIL

OBO

OK

S.CO

M

LỜI NÓI ĐẦU

Trong điều kiện các hoạt động kinh tế và kinh doanh quốc tế đang diễn ra

với quy mô ngày càng lớn, nội dung ngày càng phong phú, để tạo thuận lợi cho quá

trình hội nhập quốc tế hoạt động đàm phán và kí kết các hợp đồng trên lĩnh vực

kinh tế và kinh doanh quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng. Kinh nghiệm các

nước đi trước cho thấy, muốn thoát khỏi cảnh nghèo nàn, lạc hậu cần phải biết đón

nhận các cơ hội, vượt qua các thách đố của toàn cầu hoá, chủ động tham gia hội

nhập một cách sâu sắc vào các mối quan hệ kinh tế và kinh doanh quốc tế trên

phạm vi toàn cầu. Trong quá trình thực hiện các giao dịch kinh tế và kinh doanh

quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu và có vị trí quan trọng đặc biệt.

Nó chịu tác động của nhiều yếu tố và ảnh hưởng đến lợi ích của các chủ thể tham

gia.

Việt Nam đang trong quá trình chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung

sang nền kinh tế thị trường, chính vì tầm quan trọng nêu trên của đàm phán trong

kinh tế và kinh doanh quốc tế, đề tài “Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt

động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong

giai đoạn hiện nay” được chọn để nghiên cứu

Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo đề tài được trình

bày trong ba phần:

Phần I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và

kinh doanh quốc tế.

Phần II: Thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh

quốc tế ở Việt Nam hiện nay

Phần III: Định hướng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh

vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam.

Dựa trên những lí luận cơ bản về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc

tế được nêu một cách có hệ thống và những đánh giá khái quát về vị thế của nền

http://kilobooks.comTHÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN

http://kilobooks.com


http://kilobooks.com/showthread.php?t=2007

KIL

OBO

OK

S.CO

M

kinh tế Việt Nam trong nền kinh tế thế giới, nhóm sinh viên thực hiện đề tài đã có

một vài quan sát về các vấn đề nổi bật liên quan tới hoạt động đàm phán trong lĩnh

vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của chính phủ và một số doanh nghiệp Việt

Nam. Trọng tâm nghiên cứu của đề tài chính là các vòng đàm phán của Việt Nam

với các quốc gia phát triển trên thế giới như Mỹ, Nhật, EU… nhằm xúc tiến quá

trình gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO của Việt Nam. Cùng với đó, nhóm

cũng đã nghiên cứu một số cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các doanh

nghiệp của Việt Nam với một số doanh nghiệp hoặc tập đoàn kinh tế lớn của thế

giới. Từ những quan sát cụ thể đó, nhóm sinh viên thực hiện đã có được những

đánh giá sát thực và tổng thể về thực trạng lĩnh vực đàm phán kí kết hợp đồng kinh

tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam, rút ra những thành công cũng như thất bại,

các nguyên nhân chủ yếu và những định hướng cũng như hệ thống các giải pháp cơ

bản để hoàn thiện từng bước hoạt động đàm phán với các đối tác nước ngoài trong

quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

PHẦN I

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍý LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

TRÊN LĨNH VỰC KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

1.Khái niệm, cơ sở, đặc điểm và phân loại đàm phán.

1.1. Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.

Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng

ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về

đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi

lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau.

Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất,

mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn, ít nhất

đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần

người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan đểm, chỉ

cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm

phán”. “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình,

hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu

thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch

sử văn minh nhân loại”.

Theo Trương Tường(Trung Quốc) thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà

người ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông

qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”

Theo Roger Fisher và William Ury(USA): “Đàm phán là phương tiện cơ bản

để dạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua

lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung

và một số lời ích đối kháng”.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Một cách khái quát: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay

nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm

còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.

Nói một cách khác, có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có

lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều

hoà các xung đột ấy. Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa

hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia. Các bên tham gia

đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia.

Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán

trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch trước cho

quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa

những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm

phán trong kinh tế và kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn

bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn. Đề tài này tập trung nghiên

cứu dạng thứ hai-đàm phán trong kinh tế và kinh doanh. Các bên đàm phán cho

rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt được một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ

chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đưa ta. Vậy, đàm phán trong kinh doanh là

một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề

xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn.

Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vượt ra khỏi

biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu. Với góc nhìn mới này đàm phán lại

mang một sắc thái riêng: “Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là hành vi

và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao

đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến

một thoả thuận thống nhất.”

1.2. Những cơ sở của đàm phán quốc tế.

1.2.1. Những cơ sở chung của đàm phán.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Đàm phán có thể được diễn ra dưới nhiều dạng khác nhau, mỗi loại hình đàm

phán có những nét đặc trưng riêng. Tuy vậy, dù tiến hành trên lĩnh vực nào, theo

kiểu nào thì đàm phán cũng dựa trên những cơ sở chung nhất định. Đó là:

� Thứ nhất: Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có

lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự

xung đột về lợi ích giữa các bên, từ đó đi tới các giải pháp có thể chấp nhận cho các

chủ thể đó. Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là vấn đề lợi ích. Giữa các

bên đàm phán có các loại lợi ích sau:

• Lợi ích chung cho cả hai bên.

• Lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp và bên kia.

• Lợi ích xung khắc: nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêu thì

phần lợi ích của bên kia giảm đi bấy nhiêu.

Mối quan hệ được thể hiện qua sơ đồ sau đây

R1,R2: Miền lợi ích riêng của từng bên

C1,C2: Miền trùng hợp lợi ích chung của hai bên

X: Miền lợi ích xung khắc

Như vậy khi đàm phán cần phải xác định được miền trùng hợp lợi ích và

miền xung khắc lợi ích. Giữa những lợi ích nàycó mói liên quan và có thể chuyển

hoá cho nhau. Khi người ta nhình thấy sự xung khắc lợi ích tức là phát hiện được

mâu thuẫn. Mâu thuẫn này có thể được giải quyết khi họ thiến hành bàn bạc, trao

đổi để đạt tới một thoả thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên. Còn nếu





KIL

OBO

OK

S.CO

M

họ phát hiện được sự trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán thì đó chính là

động lực chung thúc đẩy hành động của họ.

� Thứ hai: Luôn luôn tồn tại những mâu thuẫn và thống nhất giữa “hợp

tác” và “xung đột” trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quá trình thống

nhất giữa các mặt đối lập. Lợi ích của phía bên này thường nằm ở sự chấp nhận của

phía bên kia và những thoả hiệp đạt được phải bảo đảm lợi ích cho tất cả các bên,

đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán. Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên

có thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống, bởi vậy các bên luôn luôn tích

cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt được nhiều lợi ích hơn đối

phương(đối tác), đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán.

Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diện

trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàm phán

theo khuynh hướng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan

tâm bảo vệ lập trường của mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải đi từ nhượng

bộ này đến nhượng bộ khác. Mặt khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thoả mãn

được những nhu cầu tối thiểu của đối phương (đem lại lợi ích cho họ kể cả trường

hợp lợi ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu không thực hiện được như vậy, đối

phương tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán buộc phải từ bỏ

những lợi ích có thể thu được của mình nếu đi tới sự thoả hiệp.

� Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa

các chủ thể. Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì bên có thế

lực hơn thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía

bên kia, bên yếu thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn. Khi các bên cân

tài , cân sức thì có thể đạt đượng những thoả hiệp tương dối cân bằng vè lợi ích cho

tất cả các bên.

� Thứ tư: Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật.

Việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án và đối sách đàm phán là mặt có tính





KIL

OBO

OK

S.CO

M

khoa học của đàm phán. Với cùng một nội dung đàm phán, trong những điều kiện

và hoàn cảnh như nhau thì kết qủa thu được thường không giống nhau, điều đó

phản ánh tính nghệ thuật của đàm phán. Theo nghĩa đơn giản, tính nghệ thuật ở đây

chính là khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp với đòi hỏi của tình hình

thực tế. Một nhà đàm phán giỏi là người biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa tính khoa

học với tính nghệ thuật của đàm phán. Hoạt động đàm phán do con người tiến hành

nên nó chịu sự chi phối không những bởi lý trí mà cả tình cảm, tâm lý cuả họ, chịu

ảnh hưởng của nền văn hóa, đặc điểm dân tộc và truyền thống của họ. chỉ có sự kết

hợp được hài hoà những yếu tố khác nhau và hiểu rõ tâm lý của đối tác đàm phán

thì mới hy vọng đạt được thành công.

� Thứ năm: Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không

phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy

nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp:

• Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá

một cuộc đàm phán thành công hay thất bại. Muốn đánh giá kết quả của một cuộc

đàm phán, trước hết cần phải xem xét: kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán có đạt

kết quả ban đầu không? Mức độ thực hiện cao hay thấp?...

• Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành-chi phí thấp nhất.

• Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên.

1.2.2. Những cơ sở riêng của đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

Ngoài những cơ sở chung nêu trên, đàm phán trong kinh doanh quốc tế còn

phải dựa trên những cơ sở sau đây:

� Một là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh nên nó

chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu,

quy luật cạnh tranh… Đồng thời nó còn chịu sự chi phối của các phương pháp và

thủ thuật kinh doanh đặc biệt là các phương pháp cạnh tranh, phương pháp

marketing quốc tế… một nhà đàm phán muốn thành công chắc chắn phải am hiểu

các quy luật kinh tế, các phương pháp và thủ thuật kinh doanh nói trên.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

� Hai là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

thường chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính trị và ngoại giao. Nếu quan hệ chính

trị và ngoại giao giữa các quốc gia đối tác ở tình trạng hữu hảo và hiểu biết lẫn

nhau thì sẽ tạo thuận lợi cho các cuộc đàm phán này. Thông thường một cuộc đàm

phán quốc tế chịu sự chi phối của một hiệp định song phương hoặc đa phương nào

đó. Các hiệp định này chính là khuôn khổ và hành lang pháp lý cần thiết được quán

triệt trong quá trình đàm phán. Các cuộc đàm phán giữa các đối tác nằm trong một

liên kết kinh tế quốc tế sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp của những cam kết giữa các

quốc gia thành viên trong liên kết này.

� Ba là: Đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

thường chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị

trường thế giới, nhiều khi những biến động này mang tính đột biến bởi những cuộc

khủng hoảng như khủng hoảng dầu mỏ, khủng hoảng tài chính-tiền tệ, khủng hoảng

sắt thép hoặc khủng hoảng về mặt chính trị-quân sự. Những biến động quốc tế nói

trên chắc chắn sẽ ảnh hưởng đáng để đến các cuộc đàm phán diễn ra trong lĩnh vực

kinh tế và kinh doanh quốc tế.

1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế.

Ngoài những đặc điểm của đàm phán nói chung, đàm phán trong kinh doanh

quốc tế tế có một số nét riêng chủ yếu sau đây:

� Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có hai bên có quốc

tịch khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản giữa đàm phán quốc tế với đàm phán

trong nước. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác

nhau về ngôn ngữ, về pháp luật, về văn hoá, về tâm lý… Điều này làm tăng tính

phức tạp của đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.

� Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong

đàm phán. Các bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dịng những ngôn

ngữ phổ thông khác nhau. Do đó, một trong những việc quan trọng cần phải làm

một cách chu đáo là chọn ra được một ngôn ngữ chung, có thể sử dụng một cách





KIL

OBO

OK

S.CO

M

thuận tiện cho tất cả các bên trong đàm phán cũng như khi ký hợp đồng kinh doanh

quốc tế. Điều đó đòi hỏi phải có chuyên gia về ngôn ngữ trong quá trình đàm phán.

� Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc gia khác

nhau trong quá trình đàm phán. Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia phản ánh và

bảo vệ lợi ích của quốc gia đó. Hơn nữa, một số khái niệm cơ bản cũng như quy

phạm pháp luật của mỗi nước có sự khác nhau nhất định đưa tới sự xung đột pháp

luật giữa các quốc gia. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình đàm phán và ký

kết hợp đồng. Việc lựa chọn nguồn luật để điều chỉnh các hợp đồng kinh doanh

quốc tế như luật của nước bán, luật của nước mua hoặc luật của một nước thứ ba

cũng như việc vận dụng các điều ước quốc tế tế cần phải được cân nhắc và xác định

trong quá trình đàm phán.

Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán quốc tế là các bên cần phải

thoả thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra một hệ thống luật pháp để áp dụng

giải quyết các tranh chấp (nếu có).

� Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục tập quán

khác nhau trong đàm phán rong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế. Mỗi quốc

gia thường có một nền văn hóa, truyền thống và phong tục tập quán riêng. Vì vậy

để có thể thành công trong đàm phán (có cách ứng xử và ra quyết định chính xác),

mỗi bên tham gia đàm phán cần phải hiểu được những nét cơ bản về các yếu tố nói

trên của đối tác. Chẳng hạn khi đàm phán với các đối tác là người châu á, chúng ta

cần phải tránh làm mất thể diện của họ(với người Nhật và người Triều Tiên việc

thể diện có thể dẫn tới hành động tự sát, nhưng đối với người Mỹ thì việc đó lại

không quan trọng). Chúng ta cũng biết rằng, trong đàm phán người Trung Quốc

biết cách nghe và rất kiên định, do đó việc kéo dài thời gian đàm phán đối với họ

không quan trọng, còn người Mỹ thường hay nói nhiều và lại không muốn kéo dài

thời gian đàm phán…

1.4. Phân loại đàm phán





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Trong thực tế, có rất nhiều loại hình đàm phán khác nhau. Việc phân loại đàm

phán có thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, dưới đây là một số cách phân loại

đàm phán thường hay sử dụng:

• Căn cứ theo số bên tham gia có 3 loại:

� Đàm phán song phương.

� Đàm phán đa phương.

� Đàm phán theo nhóm đối tác.

• Căn cứ theo thời gian tiến hành đàm phán:

� Đàm phán dài hạn(vòng đàm phán).

� Đàm phán một lần.

• Căn cứ theo nội dung đàm phán:

� Đàm phán kinh tế.

� Đàm phán chính trị.

� Ngoại giao…

• Căn cứ theo phạm vi của giải pháp:

� Đàm phán trọn gói: là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổng

thể bao gồm các công việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan với nhau.

� Đàm phán từng phần.

• Căn cứ theo chủ thể:

� Đàm phán ở cấp vĩ mô.

� Đàm phán ở cấp vi mô.

2. Các yếu tố của đàm phán

Đàm phán diễn ra trong những điều kiện khách quan và chủ quan khác nhau,

trong không gian, thời gian với những ý đồ và mong muốn của mỗi bên cùng với

năng lực chuyên môn, sự am hiểu đời sống xã hội khác nhau. Do đó, khi xem xét

đánh giá và tổ chức một cuộc đàm phán người ta thường lưu tâm đến những yếu tố

cơ bản sau đây:

2.1. Bối cảnh của đàm phán





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình

chính trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến

đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế. Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình

hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung-cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng

hay suy thoái, tình hình gía cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh, thiên

tai…). Điều quan trọng là các nhà đàm phán cần nắm bắt được chiều hướng biến

động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai.

Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng trong đàm phán người ta còn quan tâm đến

bối cảnh chung và bối cảnh riêng. Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên(bối cảnh

nội tại), có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu của từng bên. Bối cảnh

chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường có

ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với từng bên. Bối cảnh riêng thuộc

phạm vi của từng bên và có nhiều yếu tố càng được giữ bí mật đối với bên kia(bên

đối tác), hoặc cũng có thể do thiếu thông tin mà bên đối tác không hiểu được.

Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt

khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được các ứng xử và đưa

ra quyết định phù hợp. Quá trình đàm phán chính là quá trình trao đổi thông tin

giữa các bên để họ tìm thấy lợi ích chung và lợi ích của mỗi bên đồng thời vẫn phải

giữ quyền chủ động và bí quyết cho mỗi bên.

2.2. Thời gian và địa điểm của đàm phán

Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởi điểm

và kết điểm và có thể chia ra thành nhiều bước để thực hiên. Quá trình đi tới kết

điểm là quá trình đạt được phương án với những điều kiện chấp nhận được hoặc ở

mức cao hoặc ở mức thấp nhất. Mức thấp nhất có thể chấp nhận được gọi là “điểm

chết”, nó gắn liền với thời điểm có thể kết thúc đàm phán. Nói cách khác, “điểm

chết” là điểm mà tại đó giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thể được

chấp nhận.

Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý rằng:





KIL

OBO

OK

S.CO

M

- Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phương.

- Tìm hiểu điểm chết của đối phươngthông qua thăm dò, quan sát thái độ

của đối phương để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian

mà đối phương có thể chấp nhận.

Yếu tố thời gian đàm phán có thể đưa tới sự thay đỏi tương quan lực lượng

giữa các bên. thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc, thăm dò,

xác định ý đồ của đối phương, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với đối

phương, là quá trình gặp gỡ và đưa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ và xem xét

mỗi đối phương có phương án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau.

Địa điểm đàm phán có thể được chọn tại địa bàn của một bên tham gia hoặc

cũng có thể chọn một địa điểm trung gian độc lập. Thông thường, việc chọn địa

điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đó có ưu thế hơn, ít nhất là về mặt tâm lý(tăng

thêm lòng tự tin). Trong thực tế, người ta thường chọn một địa điểm trung gian độc

lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quan hơn cho các

bên tham gia.

2.3. Năng lực của đàm phán

Năng lực đàm phán là yếu tố có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình và kết

quả đàm phán. Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: tư chất, chức vụ

của người đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin,

khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp. Tựu

chung lại, nhà đàm phán có ba năng lực cơ bản như sau:

• Năng lực chuyên môn: Yêu cầu về chuyên môn đối với nhà đàm phán

trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế là phải có một trình độ nhất định(cả lý

luận và kinh nghiệm thực tiễn) về kinh tế và kinh doanh nói chung và kinh tế và

kinh doanh quốc tế nói riêng. Đặc biệt, nhà đàm phán phải có sự hiểu biết rất chi

tiết, cụ thể về nội dung, đối tượng và mục đích của cuộc đàm phán do mình đảm

nhiệm. Năng lực chuyên môn này thể hiện ở sự am hiểu sâu về một hoặc một số





KIL

OBO

OK

S.CO

M

lĩnh vực chuyên môn nào đó có liên quan đến cuộc đàm phán đó như am hiểu về

kinh tế, về thương mại, về kỹ thuật công nghệ, về pháp lý…

• Năng lực pháp lý: Là khả năng của người đàm phán trong việc nắm vững

luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế, đặc biệt là

luật có liên quan đến lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.Ttrong quá trình đàm

phán, nhà đàm phán phải đảm bảo tính công khai và phải có đầy đủ tư cách pháp lý

để đại diện cho công ty của mình khi tham gia đàm phán và ký kết hợp đồng.

• Năng lực mạo hiểm: Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và kinh tế và

kinh doanh quốc tế nói riêng, muốn thu lợi nhuận cao thông thường nhà kinh doanh

phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm, biết vượt qua thất bại để đi tới thành

công. Vì vậy, để có được thành công trong đàm phán, nhà đàm phán cũng cần phải

có năng lực mạo hiểm, tức là phải dũng cảm, vững vàng và đôi khi cần phải quyết

đoán(trên cơ sở đã hiểu biết và phân tích tình huống rõ ràng)để không bỏ lỡ thời cơ.

2.4. Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán

Mỗi cuộc đàm phán đều có đối thượng, nội dung và mục đích nhất định. Đối

tượng, nội dung và mục đích của đàm phán cần phải được làm rõ ngay từ đầu để

đảm bảo cho cuộc đàm phán có thể đi tới kết quả như mong muốn của các bên

tham gia. Trong đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế, đối thượng,

nội dung và mục đích được xác định như sau:

• Đối tượng của các đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc

tế: là các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ, hoạt động chuyển giao

công nghệ, hoạt động đầu tư…mang tính quốc tế(tức là trong các bên tham gia ít

nhất phải có hai bên có quốc tịch khác nhau). Đối tượng này phải được xác định rõ

cho từng cuộc đàm phán cụ thể.

• Nội dung của các cuộc đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh

quốc tế: chủ yếu là tiến hành bàn bạc, thoả thuận các vấn đề như gía cả, chất lượng,

mẫu mã, phương thức và điều kiện giao hàng, phương thức đầu tư, trách nhiệm của

các bên tham gia, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp(nếu có)…Vấn đề





KIL

OBO

OK

S.CO

M

trọng yếu của nội dung đàm phán được xác định tuỳ thuộc và từng hoạt động cụ

thể. Chẳng hạn như trong đàm phán về hoạt động đầu tư thì loại hình đầu tư, hình

thức góp vốn là những vấn đề được các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong

đàm phán mua bán hàng hóa thì thông thường giá cả, chất lượng và điều kiện giao

hàng là những vấn đề được bàn bạc nhiều nhất.

Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán có thể đi đến kết quả tốt đẹp, nội dung

của nó cần tuân thủ theo 10 quy tắc dưới đây

1. Bảo đảm về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của cuộc đàm phán có

chiều sâu, khách quan và đáng tin cậy.

2. Bảo đảm tính rõ ràng của các sự kiện, các lý lẽ phải mạch lạc và hợp

lôgic. Phải loại trừ tính mập mờ của các lý lẽ, loại trừ các bằng chứng sai lầm, thiếu

tính thuyết phục.

3. Bảo đảm tính trực quan của đối tượng đàm phán: Sử dụng tối đa các

phương tiện bổ trợ (nghe, nhìn…) nhằm thể hiện trực quan, khêu gợi óc tưởng

tượng, nên sử dụng các ví dụ so sánh nhằm làm cho lập luận và bài phát biểu mang

tính cụ thể, bớt chung chung, trừu tượng.

4. Bảo đảm phương hướng ổn định trong quá trình đàm phán: Cần phải luôn

ghi nhớ những nhiệm vụ cơ bản và luôn lưu ý nhắc nhở đối tác đàm phán về điều

đó nhằm tạo nên tính hướng đích cho các thông tin và nội dung các vòng tranh

luận.

5. Quy tắc về nhịp điệu: Cố gắng tăng cường độ thương lượng vào lúc gần

kết thúc đàm phán, xoay quanh những vấn đề then chốt, quan trọng.

6. Quy tắc nhắc lại: Cần phải nhắc lại những vấn đề cơ bản, có ý nghĩa quan

trọng giúp cho đối tác nắm được thông tin cần thiết.

7. Quy tắc bất ngờ: Phải suy nhgĩ chọn lọc thông tin, gây được bất ngờ đối

với đối tác vào thời điểm cần thiết.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

8. Bảo đảm tính hàm súc của nhận xét và lập luận: Cần tổ chức đàm phán

sao cho có những “cao trào” (đòi hỏi đối tác phải tập trung chú ý) và “thoái trào”

(cho phép đối tác nghỉ ngơi, liên tưởng, suy nghĩ).

9. Bảo đảm thông tin đầy đủ cho nội dung cuộc đàm phán.

10. Bảo đảm tính hài hước, châm biếm vừa phải. Khi cần phải diễn tả ý nghĩ

khó chịu và phản bác lại ý kiến thì hài hước hoặc châm biếm có tác dụng đặc biệt.

Ngoài 10 quy tắc nêu trên, khi đàm phán cần lưu ý một số điểm sau:

� Nội dung và phương pháp tiến hành đàm phán có ý nghĩa rất lớn

đối với bất kỳ cuộc đàm phán nào.

� Chú ý phân biệt sự kiện và lời bình về sự kiện đó.

� Tốt nhất là có các phương án khác nhau cho một cuộc đàm phán.

� Luôn luôn quan tâm, chú ý đến đối tác đàm phán vì quan hệ hiểu

biết có ý nghĩa rất lớn đến công việc kinh doanh.

• Mục đích đàm phán: Nói chung mục đích cuối cùng mà các nhà đàm

phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế đặt ra là phấn đấu đạt được là

một hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ,

một dự án đầu tư(dưới hình thức liên doanh, 100% vốn nước ngoài., ODA…)v.v..

mà hai bên có thể chấp nhận được.

Trong quá trình đàm phán, các nhà đàm phán cần phải bám sát đối tượng, nội

dung và mục đích đã được xác định, đồng thời nếu thấy điểm nào còn chưa cụ thể

cần thảo luận để làm rõ thêm.

3. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng

thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn…điều đó còn phụ thuộc vào năng lực của người

đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của các bên, bối cảnh đàm phán… Vì vậy,

không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm của người

khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói như vậy không có nghĩa là đàm phán





KIL

OBO

OK

S.CO

M

không có nguyên tắc, vẫn có những nguyên tắc cơ bản cần nắm vững, nếu không sẽ

phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình. Những nguyên tắc đó là:

• Đàm phán là một sự việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có

thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán.

• Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả

thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi bên.

• Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định

khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một

bên thì không cần xảy ra đàm phán.

• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời

gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết

quả cuối cùng của đàm phán.

• Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng

mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.

• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi

trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

4. Các phương thức và kiểu đàm phán

4.1. Phương thức đàm phán

Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và trong kinh tế và kinh doanh quốc tế

nói riêng, người ta có thể sử dụng một trong ba phương thức đàm phán: đàm phán

qua thư tín, qua điện toại và gặp gỡ trực tiếp. Ngoài ra còn có các hình thức biến

tướng như qua telex, telefax…

4.1.1. Đàm phán qua thư tín.

Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này

thường là sự khởi đầu và giúp cho viêc duy trì những giao dịch lâu dài. So với

phương thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí,

các quyết định đưa ra thường được cân nhắc kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý

kiến của tập thể. Kể cả trường hợp có thể đàm phán trực tiếp hay qua điện thoại





KIL

OBO

OK

S.CO

M

người ta vẫn dùng phương thức thư tín vì nó tạo ra nề nếp tốt trong quan hệ với bạn

hàng. Giao dịch qua thư tín còn có ưu điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều

khách hàng; trong soạn thảo thư tín có điều khéo léo dấu dược ý đồ thật của mình.

Khi soạn thảo thư cần chú ý đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương và kiên

nhẫn với các quy định chuẩn mực. Thư nên viết ngắn, rõ ràng, tránh sự hiểu lầm, và

sử dụng thứ ngôn ngữ thuận tiện cho đối tác. Nên kiên nhẫn trả lời đối tác mọi vấn

đề, kiên nhẫn theo đuổi đối tác bằng nhiều thư liên tiếp và nên giữ quan hệ thường

xuyên trong thời gian dài. Kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch

dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những

đối tác mới xuất hiện lần đầu. Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược

điểm là chậm trễ, dễ bỏ lỡ cơ hội, khó biết được ý đồ thật của đối tác và không ứng

xử được linh hoạt. Ngày nay, người ta dùng hình thức thư điện tử qua hệ thống

Internet hoặc telefax sẽ khắc phục được sự chậm trễ nói trên.

4.1.2.Đàm phán qua điện thoại.

Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển như hiện nay, giao dịch

qua điện thoại cũng là một phương thức được sử dụng phổ biến. Trao đổi qua điện

thoại đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời điểm cần thiết. Tuy vậy, việc trao đổi

qua điện thoại thường bị hạn chế do cước phí điện thoại khá cao nên không thể thảo

luận chi tiết mọi vấn đề. Mặt khác do không có gì làm bằng chứng cho các thoả

thuận qua điện thoại nên phương thức này thường chỉ được sử dụng trong những

trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài

chi tiết của hợp đồng. Bởi vậy, người ta còn sử dụng kết hợp việc giao dịch qua

điện thoại với việc dùng telefax.

4.1.3.Đàm phán trực tiếp.

Hai phương thức đàm phán nói trên có những ưu điểm nhất định, song nhiều

khi đàm phán theo hai phương thức đó không đem lại kết quả như mong muốn vì

các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình, cũng như không

thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhân nhượng hợp lý. Giao dịch





KIL

OBO

OK

S.CO

M

đàm phán qua thư tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng có quy

mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với nhau cề các điều

kiện đưa ra. Trao đổi qua thư tín, điện thoại thường đóng vai trò khởi đầu cho giao

dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn,

có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng giữa các bên trước khi đi đến ký

kết chính thứ, việc gặp gỡ giữa các bên để trao đổi các điều kiện đặt ra là phương

thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Trong quá trình gặp gỡ, có thể tìm hiểu trực

tiếp tâm lý và phản ứng của đối tác qua nhiều dấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉ…và có

thể tác động đến quan điển và mong muốn của đối tác qua nhiều cách thức cụ thể

khác nhau, từ đó tạo điều kiện cho các bên có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của

mình và hiểu được quan điểm của đối tác, trên cơ sở đó có thể tìm ra giải pháp tối

ưu dung hoà lợi ích giữa các bên. Phương thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải

quyết những bất đồng và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán

qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu không có kết quả.

Tuy nhiên, đây cũng là phương thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất.

Đàm phán trực tiếp thường tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp. Nó đòi hỏi nhà

đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, tự chủ,

linh hoạt trong việc xử lý tình huống. Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa

chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán. Chủ

nhà sẽ có nhiều thuận lợi nhưng trách nhiệm cao hơn và phải có đức tính hào hiệp.

Còn khách tuy có bất lợi về môi trường nhưng lại có thể khai thác được lợi thế khi

trực tiếp thu thập thông tin ở nước sở tại và có thể sử dụng các thủ thuật trì hoãn

tạm thời trong quá trình đàm phán. Nói chung, đàm phán trực tiếp đòi hỏi tốn nhiều

công sức, tiền bạc và thời gian của cả hai nên nên phải biết khai thác triệt để hiệu

quả của nó.

Các phương thức đàm phán nói trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung

cho nhau. Khi mở đầu giao tiếp hoặc chuẩn bị đàm phán nên dùng phương thức thư

tín, khi cần xác nhận lại các chi tiết một các nhanh chóng và kịp thời nên dùng





KIL

OBO

OK

S.CO

M

phương thức điện thoại, còn để đạt được kết quả và nhanh chóng dứt điểm cuộc

đàm phán đã kéo dài nên dùng phương thức trực tiếp.

Kết thúc cuộc đàm phán thường đi đến kết quả cuối cùng là một hợp đồng

được ký kết. Hợp đồng đó có thể là hợp đồng bằng lời hoặc hợp đồng ký kết dưới

dạng văn bản tuỳ theo yêu cầu của các bên tham gia. Đặc điểm của hai dạng hợp

đồng nói trên đã được tổng kết lại như sau:

Bằng văn bản

Bằng lời

Tính an toàn

Cả hai bên đều biết chính xác là họ đã

thoả thuận điều gì, nếu có sự quên lãng

hoặc nhầm lẫn thì có thể kiểm tra lại

trong văn bản hợp đồng.

Sau một thời gian hai bên có thể quên hoặc

không đồng ý(cố tình quên) về những điều đã

hứa và thoả thận với nhau.

Tính toàn diện

Khi thảo hợp đồng, các bên có thể tính Một số điều khoản phụ có vẻ là nhỏ nhưng lại





KIL

OBO

OK

S.CO

M

đến các điều khoản phụ cũng như các

điều kiện liên đới mà khi thảo luận

bằng lời có thể chưa đề cập đến.

quan trọng có thể chưa được đề cập. Điều này

sẽ trở thành vấn đề lớn khi hợp đồng bị “trục

trặc”.

Tính rõ ràng

Nếu có xảy ra tranh chấp hợp đồng và

kiện tụng thì các văn bản sẽ là bằng

chứng rõ ràng cho toà án và các cơ

quan trọng tài.

Khi có tranh chấp, các cơ quan trọng tài và

toà án sẽ không có căn cứ rõ ràng về việc các

bên đã thoả thuận với nhau những gì.

Liên quan đến người thứ ba

Thuận tiện cho người thứ ba(công ty

mẹ, công ty liên quan, cơ quan quản lý

Nhà nước) nghiên cứu, thực hiện và

giám sát hợp đồng.

Khó giải thích cho người thứ ba, nhất là đối

với trường hợp các công ty đa quốc gia.

Nguồn: Do nhóm sinh viên tự tổng hợp

4.2. Kiểu đàm phán

Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những kỹ

thuật khác nhau và đưa lại kết quả khác nhau, ở đây, trên giác độ kết quả đàm phán

thu được có thể phân ra ba kiểu đàm phán như sau:

4.2.1. Kiểu đàm phán Được-Được (hay Thắng-Thắng)

Là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi

ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng

chân thành và trung thực. Các nên cùng nhau tìn ra và thừa nhận lợi ích chính đáng

của đối tác, không để họ bị thất vọng. Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài

làm mục tiêu chính và nó sẽ được tiếp tục phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc

ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù

hợp với mong muốn của hai bên, nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng

như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.

4.2.2. Kểu đàm phán Được-Mất (hay Thắng-Thua)





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến.

Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích

như yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối tác hầu như

không đạt được lợi ích như mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện

của bên kia đưa ra. Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ý tới quá trình

thực hiện hợp đồng sau này như thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác

giữa các bên. ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, sự không trung thực,

lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt được lợi ích của mình, bất chấp lợi ích của nhười

khác. Với kết quả đàm phán này nó đã tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc

thực hiện hợp đồng sau này.

3.2.1 Kiểu đàm phán Mất-Mất (hay Thua-Thua)

Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này có thể nói là con số 0, thậm chí là số

âm. trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn

mà còn không đem lại lợi ích cho các nên tham gia, thậm chí có thể còn gây tổn hại

cho quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của

các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên

nhân khách quan và chủ quan khác nhau.

Việc phân loại đàm phán thao kết quả như trên có vai trò quan trọng trong

việc xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán.

5. Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán

Căn cứ vào nội dung, cuộc đàm phán được chia ta thành các pha như sau:

5.1. Pha thứ nhất-Chuẩn bị

Trong pha này người ta lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông

tin cho cuộc đàm phán. Thông thường, pha này sẽ quyết định 70% thành công của

cuộc đàm phán. Do đó, những công việc của pha này chuẩn bị thường được giao

cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân tích, tổng





KIL

OBO

OK

S.CO

M

hợp, biết lựa chọn và xử lý thông tin một cách kinh hoạt…). Nội dung chủ yếu của

pha này bao gồm các công việc sau đây:

� Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường là

ba mức độ:

- Mỹ mãn-Qua mức kỳ vọng

- Tốt đẹp

- Chấp nhận được.

� Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục

tiêu được ưu tiên. Điều này cần phải được giữ bí mật với đối phương. Ví dụ như

mục tiêu tổng quát được đặt ra trong cuộc đàm phán giữa công ty của Italia về việc

mua máy móc thiết bị là công ty Hải Hà-Kotobuki sẽ đặt mua một dây chuyền sản

xuất kẹo hoa quả với mẫu mã mới (với điều kiện dây chuyền đó ít nhất được khai

sinh vào thập kỷ 80). Từ mục tiêu tổng quát như vậy, trong khâu chuẩn bị các nhà

đàm phán của công ty Hải Hà-Kotobuki phải chia thành các mục tiêu bộ phận như

vấn đề giá cả, các thông số kỹ thuật, điều kiện và phương thức thanh toán,… để từ

đó xác định thứ tự ưu tiên cho phù hợp với yêu cầu cụ thể của công ty mình.

� Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp cho cả hai bên.

� Tính toán (dự kiến trước) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong

đàm phán, từ đó tìm ra các cách giải quyết hợp lý nhất. Làm như vậy vừa là do đối

phương yêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêm lòng

tự tin cho các nhà đàm phán.

� Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đối

phương muốn gì, họ thiếu gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ thừa… trên cơ

sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trong

thương lượng sao cho có hiệu quả.

� Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với vơ cấu và năng lực phù

hợp.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

� Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán.

� Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng

đối tượng.

Với nội dung nêu trên, pha chuẩn bị bao gồm những công việc quan trọng và

cần phải triển khai trước khi ngồi và bàn đàm phán.

5.2. Pha thứ hai-Thảo luận

Đây là pha trong đó các bên trao đổi với nhau về mội dung, phạm vi, yêu cầu

và mục tiêu đàm phán với các bước đi có tính chất thăm dò, làm cho đối phương

hiểu về mình nhưng vẫn giữ được những bí mật mang tính mấu chốt. Pha thảo luận

thường bao gồm những nội dung cơ bản sau:

� Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán.

� Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ cho nhau.

� Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào là quan

trọng, điều nào có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lượng được.

� Xác định người có thực quyền trong đàm phán.

� Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho

phép.

� Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán.

Như vậy pha thảo luận giữ vai trò của quá trình truyền đạt thông tin cũng như

qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác.

5.3. Pha thứ ba-Đề xuất

Trong pha này các bên sẽ đưa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mục tiêu

của cuộc đàm phán. Các kiến nghị và đề xuất đó thường bao gồm nhiều điều khoản

khác nhau, trên cơ sở đó các bên thương lượng với nhau theo từng phần một và dần

từng bước đi tới sự thống nhất. Nội dung cơ bản của pha này là:

� Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên

quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính. Các đề xuất này thường nhằm





KIL

OBO

OK

S.CO

M

đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và được đưa ra vào thời điểm thích hợp (khi

các bên đã hiểu nhau).

� Xem xét các đề xuất của đối phương, gắn chúng với những đề xuất của

mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương, nhưng không nên chấp

nhận toàn bộ.

� Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra, đồng thời

báo hiệu cho đối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản

mà đối phương đề xuất.

� Không nóng vội, từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và yêu

cầu của mình.

� Không bao giời chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho

bản thân mình.

� Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên, để

suy nghĩ và hội ý trong đoàn, hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần

thiết.

� Làm chủ tiến trình đàm phán, không đưa ra các quyết định vội vàng.

� Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định.

5.4. Pha thứ tư-Thoả thuận

Đến pha này có thể xảy ra một trong hai trường hợp:

� Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thoả

thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làm

những việc sau:

• Nghỉ ngơi, tạo ra không khí thân thiện giữa các bên.

• Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới.

• Có thể thay đổi trưởng đoàn hoặc cả kíp đoàn phán.

� Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bên cần

thành lập hợp đồng. Những việc cần làm trong trường hợp này là:

• Chuẩn bị trước bản hợp đồng.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

• Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng.

• Soạn thảo hợp đồng với nội dung chính xác, nhưng linh hoạt.

• Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu

cầu khác cao hơn đối với họ.

• Ký kết hợp đồng để đưa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính chất

pháp lý).

Ngoài cách phân chia cuộc đàm phán thành 4 pha dựa vào nội dung như trên,

người ta còn có thể căn cứ và trình tự và lôgic ra quyết định để chia cuộc đàm phán

thành 5 giai đoạn như sau:

� Giai đoạn mở đầu.

� Giai đoạn truyền đạt thông tin.

� Giai đoạn lập luận.

� Giai đoạn bác bỏ lập luận của đối phương.

� Giai đoạn ra quyết định.

Việc phân chia thành 4 pha hay 5 giai đoạn tuy không giống nhau nhưng giữa

chúng có mối liên hệ lẫn nhau, bổ sung cho nhau và đều có ý nghĩa đối với công tác

tổ chức và lập kế hoạch, chương trình đàm phán.

6. Một số chiến lược và chiến thuật cơ bản được vận dụng trong đàm

phán

Một vấn đề quan trọng của nghệ thuật đàm phán là việc lựa chọn được chiến

lược và chiến thuật phù hợp cho từng cuộc đàm phán cụ thể.

6.1 Chiến lược đàm phán và sự vận dụng

Có ba loại chiến lược đàm phán cơ bản sau đây: Chiến lược đàm phán kiểu

cứng, chiến lược đàm phán kiểu mềm, chiến lược đàm phán kiểu hợp tác.

6.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng

Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đo chỉ theo đuổi lợi ích của mình

mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp và đạt

được lợi ích trong đàm phán. Khi lựa chọn chiến lược này, nhà đàm phán thường





KIL

OBO

OK

S.CO

M

tập trung vào việc bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng

bộ. Một nhà đàm phán thương lựa chọn chiến lược kiểu cứng khi mối quan hệ về

thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có

thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập. Chiến lược đàm phán kiểu cứng có thể

nhanh chóng giúp đi tới thành công nhưng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá

trình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đưa đến sự thất bại nếu hai

bên cùng thực hiện chiến lược kiểu này.

6.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm

Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, họ chú trọng đến

việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vậy người ta thường tỏ ra

tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề xuất những kiến nghị hợp lý,

hợp tình. Nếu hai bên cùng lựa chọn loại chiến lược này thì khả năng thành công

của đàm phán là rất lơn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên được duy trì

một các tốt đẹp. Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên không dễ dàng thực hiện chiến

lược kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ dễ bị thua thiệt. Chiến lược

đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bèn tốt

đẹp, mặt khác nên thận trọng với trường hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo nhưng

mưu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt.

Đàm phán theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng đều không phải là tối ưu, bởi vì kết

quả đàm phán chỉ được coi là tốt khi đạt được ba tiêu chuẩn sau:

+ Nếu có thể đạt được thoả thuận thì thoả thuận đó phải sáng suốt (thoả

thuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng

một cách công bằng, là thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cả cộng đồng).

+ Kết quả đàm phán phải mang lai hiệu quả.

+ Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra cũng không làm phương hại đến

quan hệ giữa các bên.

Mà đàm phán theo kiểu cứng hay kiểu mềm đều không đáp ứng được cả ba

tiêu chuẩn trên.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

6.1.3 Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì cứng

rắn nhưng đối với con người thì ôn hoà, tách rời công việc với con người. Chiến

lược đàm phán kiểu hợp tác vừa chú trọng lợi ích của bản thân, vừa chú ý đến lợi

ích của đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án có khả năng thay thế

vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác. Sử dụng

chiến lược kiểu này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên

tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nó thường sử dụng trong các cuộc đàm

phán mà hai bên cân sức, cân tài. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lược này không

đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt các nguyên tắc sau đây:

+ Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc.

+ Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thoả thuận các

lợi ích xung đột.

+ Luôn luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơn mình.





KIL

OBO

OK

S.CO

MBảng so sánh các kiểu chiến lược đàm phán.

Kiểu cứng. Kiểu mềm. Kiểu hợp tác.

Coi bạn bè như đối tác. Coi đối tác như địch thủ. Coi đối tác như những cộng sự cùng giả

quyết vấn đề.

Mục tiêu: Đạt được thoả thuận, giữ

mối quan hệ.

Mục tiêu: Giành thắng lợi bằng mọi giá. Mục tiêu: Giải quyết vấn đề hiệu quả và

thân thiện.

Chủ trương: Nhượng bộ để giữ mối

quan hệ.

Chủ trương: ép đối tác nhượng bộ. Tách con người ra khỏi vấn đề.

Mềm với con người và vấn đề. Cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề. Mềm mỏng với con người, cứng với vấn

đề

Tin đối tác. Không tin đối tác. Giải quyết vấn đề độc lập với lòng tin.

Dễ thay đổi lập trường. Bám chặt lấy lập trường. Tập trung vào lợi ích, không vào lập

trường.

Đưa đề nghị. Đe doạ. Xác định quyền lợi.

Không dấu giới hạn cuối cùng. Đánh lạc hướng về giới hạn cuối cùng. Không có giới hạn cuối cùng.

Chấp nhận thiệt hại đơn phương để

đạt được thoả thuận.

Đòi lợi ích đơn phương làm giá cho thoả

thuận.

Tạo ra các phương án để cùng đạt mục

đích.

Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp Xây dựng các phương án trước lựa chọn





KIL

OBO

OK

S.CO

Mchấp nhận. nhận. sau.

Cố gắng đạt thả thuận. Khăng khăng giữ lập trường. Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách

quan.

Lùi bước trước áp lực. Gây áp lực. Lùi bước trước nguyên tắc chứ không lùi

bước trước áp lực.

Nguồn: Do nhóm sinh viên nghiên cứu tổng hợp thông qua các tài liệu tham khảo





KIL

OBO

OK

S.CO

M

6.2 Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng

Trong quá trình đàm phán người ta có thể sử dụng rất nhiều loại chiến

thuật khác nhau: Nổi bật lên là hai chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.

Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật được sử dụng để tác

động vào tâm lý đối phương, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập

trường theo hướng có lợi cho mình. Các phương tiện cơ bản của chiến thuật tâm

lý là sử dụng lời nói, cử chỉ và thái độ. Nó bao gồm một loạt các chiến thuật thả

con săn sắt bắt con cá rô, chiến thuật kẻ đấm người xoa, chiến thuật tai vách

mạch rừng v.v..

Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật được xây dựng trên cơ sở kiến thức

nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán. Đó cũng chính là phương pháp lập luận

chuyên môn của nhà đàm phán. Tuỳ theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quan

của mỗi cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụ

thể phù hợp.

7. Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế

Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hoá ngày nay có thể coi là tổng thể những

nét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách của

một xã hội hay của một nhóm người trong xã hội. Văn hoá bao gồm nghệ thuật

và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người, những hệ

thống giá trị, những tập tục và những tín ngưỡng. Văn hoá đem lại cho con

người khả năng suy xét về bản thân. chính văn hoá làm cho chúng ta trở thành

những sinh vật đặc biệt nhân bản, có lý tính, có óc phê phán và dấn thân một

cách đạo lý. Chính nhờ văn hoá mà con người tự thể hiện, tự ý thức được bản

thân, tự biết mình là một phương án chưa hoàn thành đặt ra để xem xét những

thành tựu của bản thân, tìm tòi không biết mệt những ý nghĩa mới mẻ và sáng

tạo nên những công trình vượt trội lên bản thân.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Như vậy, văn hoá không phải là một lĩnh vực riêng biệt. Văn hoá là tổng

thể nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo ra. Văn

hoá là chìa khoá của sự phát triển.

Trong qua trình đàm phán quốc tế, các bên đến từ các nền văn hoá khác

nhau, bên cạnh việc tìm hiểu các thông tin chung về đối tác, họ phải tìm hiểu

những vấn đề thuộc về văn hoá trước khi ngồi vào bàn đàm phán. Bởi vì, nếu

xét theo các pha của quá trình đàm phán, các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau

ngay trong mỗi pha: pha chuẩn bị, pha thảo luận, pha đề xuất, pha thảo luận.

Chẳng hạn, thành phần đoàn đàm phán, cách thức ngồi họp và nêu ý kiến trong

cuộc họp, các thoả thuận thế nào là đạt được…

Xã giao đàm phán nói riêng và giao tiếp kinh doanh nói riêng là vấn đề đã

được nhiều học giả nước ngoài bàn đến. Xã giao đàm phán có rất nhiều tên gọi.

Theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hoá đàm phán.

Dù được gọi dưới bất kỳ tên nào, xã giao đàm phán cũng bao gồm những

vấn đề chính sau đây:

• Nhân sự đàm phán

• Bó trí lịch đàm phán

• Tổ chức nghỉ ngơi trong quá trình đàm phán

• Ngôn từ đàm phán

• Các tác phong nghề nghiệp khác nhau

• Nghi thức quốc tế trong quá trình đàm phán

Sau đây là một số chú ý chung về xã giao khi đàm phán:

-Hãy nghiêm túc: tính nghiêm túc trong đàm phán thể hiện ở sự tập trung

vào các vấn đề trọng tâm, chứ không tốn thời gian vào các công việc vô bổ. Bạn

có thể tạo cho buổi đàm phán có không khí thởi mái, dễ chịu chứ không làm

giảm sút thái độ nghiêm túc trong đàm phán.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

-Hãy cẩn trọng: tính cẩn trọng không bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi.

Người đàm phán, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải

nói gì để không ảnh hưởng tới uy tín cá nhân cũng như uy tín của tổ chức.

-Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác. Trong môi trường

kinh doanh, thời gian là tiền bạc. Người đàm phán khôn ngoan phải biết nhận

thức điều này và quý trọng thời gian một cách hiệu quả và tận dụng được toàn

bộ thời gian của buổi đàm phán. Nên nhớ rằng nếu tỏ ra lãng phí thời gian khi

đàm phán, rất có thể đối tác sẽ cho rằng chúng ta trễ nải trong việc ký hợp đồng.

- Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Môi trong những biểu hiện của nhà kinh donh

thành đạt là tỏ ra được mọi người luôn luôn tin cậy. Đây là phẩm chất vô cùng

cần thiết vì sự tin cậy sẽ tạo điều kiện cho chúng ta có được lòng tin từ phía đối

tác.

-Hãy tích cực: Trong quá trình đàm phán. ngay cả khi khó khăn nhất,

những người chuyên nghiệp luôn luôn nhìn đời bằng con mắt lạc quan. Họ luôn

tìm thấy cơ may cho mình trước mọi tình huống.

PHẦN II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC KINH

TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ QUA KHẢO SÁT MỘT SỐ TÌNH

HUỐNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

1. Tổng quan về đất nước Việt Nam

Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dương ,với tọa độ cực Bắc 23 độ 22 phút

Bắc kéo dài xuống cực Nam 8 độ 30 phút Bắc. Biên giới lục địa dàI 3730 km,

bắc giáp Trung Quốc , tây giáp Lào và Campuchia, đông và nam nhìn ra biển

đông với bờ biển dài 3260 km. Với vị trí như vậy Việt Nam có đIều kiện tự

nhiên khá thuận lợi, vừa của vòng đai nhiệt đới vừa của khu vưc gió mùa Đông

Nam A.Thủ đô của Việt Nam là Hà Nội. Diện tích đất nước khoảng 330991 km





KIL

OBO

OK

S.CO

M

vuông , lãnh hải rộng gấp nhiều làn đất liền với hàng ngàn đảo lớn nhỏ, Có

nhiều khu rừng nhiệt đới , nhiều bờ biển đẹp chan hòa nắng và gió đã tạo nên

bản sắc con người Việt Nam yêu thiên nhiên yêu cái đẹp và giàu lòng nhân ái.

Dân số Việt Nam hiện nay là trên 82 triệu người . Bao gồm 54 dân tộc anh

em, trong đó người Kinh chiếm 87% dân số.

Xét một cách chính xác và toàn diện về vị thế của nền kinh tế nước ta kể từ

khi mở của hội nhập với thế giới (kể từ sau Nghị quyết Đại hội Đảng cộng sản

Việt Nam lần thứ VI, tháng 12 năm 1986), nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều

biến đổi. Qua 20 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có được những nét khởi

sắc đáng mừng. Tốc độ tăng trưởng của cả nền kinh tế đạt mức khá cao, trung

bình cả giai đoạn đạt mức trung bình trên 7% một năm, tốc độ tăng kim ngạch

xuất khẩu đạt mức trung bình trên 20%năm. Cũng trong khoảng 20 năm này,

tổng số vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam cũng không ngừng gia tăng với tốc

độ khá ổn định, vào khoảng trên 10%/năm. Nhiều ngành công nghiệp mới như

dầu khí, điện tử, thông tin viễn thông, lắp rắp ô tô và xe máy được đầu tư và

phát triển nhanh chóng.

Tuy nhiên chúng ta vẫn còn nhiều hạn chế cần phải tiếp tục vượt qua. Đó

chính là tình trạng cơ cấu kinh tế vẫn còn mang tính chất lạc hậu, trình độ công

nghệ thấp, vẫn là một nền kinh tế ở giai đoạn khai thác tài nguyên và khai thác

sức lao động là chính, hàm lượng khoa học công nghệ và hàm lượng vốn trong

sản phẩm còn thấp, hệ thống cơ sở hạ tầng yếu kém, mức tích luỹ nội bộ còn

thấp, thu nhập bình quân đầu người mới chỉ khoảng 400USD/năm. Chính

những điểm yếu này đã làm thấp đi rất nhiều vị thế của Việt Nam trong cách

nhìn của các đối tác nước ngoài khi hợp tác trong các lĩnh vực kinh tế cả ở tầm

vĩ mô hay vi mô tại Việt Nam.

Hệ thống chính trị của Việt Nam được hình thành trong quá trình đấu tranh

cách mạng chống thực dân ra đời sau Cách Mạng Tháng Tám(1945). Việt Nam





KIL

OBO

OK

S.CO

M

là nước dân chủ cộng hòa đầu tiên ở Đông Nam á. Dưới sự lãnh đạo của Đảng

cộng sản, nhân dân Việt Nam vững bước tiến theo con đường xây dựng chủ

nghĩa Xã hội trên quê hương mình.

Nền Văn hóa Việt Nam hình thành trên nền văn hóa Đông Nam Á (lớp văn

hóa thứ nhất). Trải qua nhiều thế kỉ , nó đã phát triển trong sự giao lưu mật

thiết với văn hóa khu vực . Từ vài thế kỉ trở lại đâynó đang chuyển mình dữ dội

nhờ sự giao lưu với văn hóa Tây Phương, song qua hai lần “ lột xác “ như vậy ,

văn hóa Việt Nam vẫn mang trong mình những nét bản sắc văn hóa riêng đăc

trưng của mình. Đó là:

- Đề cao tính cộng đồng, vị thế và nhân cách cá nhân phụ thuộc chặt chẽ

vào tập thể

- Trọng tình cảm – lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử

- Cần cù , siêng năng

- Tiết kiệm

- Ôn hòa , nhẫn nhịn

- Đề cao chủ nghĩa kinh nghiệm trong ngươI cao tuổi

- “ An phận thủ thường”

- Từ từ , đủng đỉnh , sử dụng thời gian chưa hiệu quả

- Rụt rè , thiếu tự tin khi giao tiếp vứi người lạ ( nhược đIểm này đang

được giới trẻ Việt Nam dần khắc phục)

Quốc ngữ của Viêt Nam là Tiếng Việt , ngoài ra ở các vùng rừng núi các dân

tộc thiểu số sử dụng ngôn ngữ riêng của họ trong sinh hoạt . Tiéng Anh là ngôn

ngữ thường được sử dung trong Kinh tế và kinh doanh quốc tế, bên cạnh đó

tiếng Pháp cũng khá phát triển vì trước đây Việt Nam từng là thuộc địa của

Pháp và phần lớn trí thức Việt Nam được đào tạo ở Liên Xô ( cũ ) nên tiếng

Nga cũng được sử dụng nhiều





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Nói đến tôn giáo ở Việt Nam nhiều nhà nghiên cứu có quan điểm cho rằng

đây là một vấn đề khá phức tạp vì ranh giới giữa các tôn giáo ở Việt Nam là

không rõ ràng. Người Việt nam được quyền tự do lựa chọn tính ngưỡng tôn

giáo của mình, và họ chấp nhận tất cả mọi tôn giáo mà giáo lý không trái với lẽ

phải.

2. Một số cuộc đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của

Việt Nam

Trong xu thế chung của tự do hoá thương mại và từng bước chủ động tham

gia vào hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã kí khoảng 70 hiệp định thương

mại song phương với nhiều quốc gia trên thế giới, cam kết thực hiện lộ trình gia

nhập Tổ chức Thương mại đa phương là Khu vực mậu dịch tự do ASEAN

(AFTA) từ năm 1995 và hoàn tất vào năm 2006, trở thành thành viên chính

thức của Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á Thái bình dương(APEC) từ năm 1998

và đang tích cực chuẩn bị các điều kiện cần thiết để ra nhập Tổ chức Thương

Mại thế giới (WTO).

2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thương mại Việt-Mỹ(BTA)

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) được kí kết ngày 13/7/2000 là một nấc

thang quan trọng trong tiến trình bình thường hoá và phát triển quan hệ kinh tế

thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ nói riêng và là tiền đề thúc đẩy tiến trình tham

gia của Việt Nam vào các tổ chức thương mại quốc tế đa phương và hội nhập

kinh tế quốc tế nói chung.

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) là hiệp định thương mại song phương

đồ sộ đầu tiên mà Việt Nam tiến hành đàm phán và kí kết với nước ngoài với

thời gian đàm phán lâu dài, với nội dung phong phú, với lịch sử phức tạp giữa

hai nước do những khác biệt về chế độ chính trị xã hội, về cơ chế kinh tế cũng

như trình độ phát triển của hai nước.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) có một số khía cạnh đáng quan tâm

sau đây:

Một là, cơ sở đàm phán của hiệp định này dựa trên những tiêu chuẩn của Tổ

chức thương mại thế giới(WTO), tổ chức thương mại có tính chất toàn cầu và

ngày càng giữ vai trò quan trọng trong đời sống kinh tế quốc tế.

Hai là, hiệp định này vừa mang tính tổng hợp cao, thể hiện ở những nguyên

tắc quan trọng của thương mại quốc tế được sử dụng( qui chế tối huệ quốc,

nguyên tắc đối xử quốc gia), vừa mang tính chi tiết cụ thể với những qui định

theo từng điều khoản và phụ lục kèm theo cho những lĩnh vực kinh tế và thương

mại nhất định.

Ba là, nội dung của hiệp định thương mại Việt- Mỹ không chỉ đề cập đến

những lĩnh vực thương mại truyền thống( thương mại hàng hoá hữu hình) mà

còn đề cập đến các lĩnh vực thương mại quan trọng khác như thương mại dịch

vụ, phát triển quan hệ đầu tư, về quyền sở hữu trí tuệ. Điều đó có nghĩa là hiệp

định bao quát hầu hết những lĩnh vực quan trọng của quan hệ kinh tế thương

mại quốc tế hiện đại.

Bốn là, trong hiệp định này còn cam kết cả lộ trình thực hiện rõ ràng, cụ thể

đối với từng loại hoạt động kinh tế- thương mại được triển khai giữa hai nước.

Lộ trình này chủ yếu tính đến điều kiện và trình độ phát triển của bên Việt

Nam.

Năm là, hiệp dịnh còn quy định việc thành lập và triển khai hoạt động của cơ

quan giám sát, đảm bảo việc thực hiện hiệp định khi nó có hiệu lực trong thực

tiễn.

Hiệp định thương mại Việt- Mỹ gồm 7 chương với 72 điều và 9 phụ lục. Nội

dung chủ yếu của hiệp định là thể hiện mong muốn của hai nước nhằm thiết lập

và phát triển quan hệ kinh tế và thương mại trên nguyên tắc bình đẳng và cùng

có lợi, trên cơ sở tôn trọng độc lập chủ quyền của nhau.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Hai bên nhất chí thực hiện các cam kết chung trên cơ sở nhữn quy định và

các nguyên tắc của Tổ chức thương mại thế giới(WTO). Bảy chương của hiệp

định là:

Chương I về thương mại hàng hoá

Chương II về quyền sở hữu trí tuệ

Chương III về thương mại dịch vụ

Chương IV về phát triển quan hệ đầu tư

Chương V về tạo thuận lợi cho kinh doanh

Chương VI về các quy định liên quan đế tính minh bạch, công khai về quyền

khiếu kiện

Chương VII về những điều khoản chung.

Hiệp định thương mại Việt-Mỹ có ý nghĩa quan trọng đối với cả hai bên. Về

phía Việt Nam hiệp định này tạo cơ hội cho việc mở rộng kinh doanh ở một số

thị trường có sức tiêu thụ đứng hàng đầu thế giới: góp phần cải thiện quan hệ

kinh tế với nhiều tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng như WB, IMF… Hiệp định

thương mại Việt-Mỹ còn là tiền đề để Việt Nam có thể tham gia Tổ chức

thương mại thế giới(WTO), cũng như thúc đẩy quá trình hội nhập kinh tế quốc

tế của Việt Nam.

Sau thời gian 4 năm Hiệp định thương mại Việt-Mỹ(BTA) có hiệu lực,

chúng ta có thể có được những cái nhìn tổng quan về các khía cạnh được

đưa ra trong tiến trình đàm phán kí kết hiệp định này

Nhỡn chung, quan hệ kinh tế Việt - Mỹ là tớch cực sau bốn năm ký Hiệp

định Thương mại song phương (BTA). Cùng với một số lĩnh vực cũn tồn tại

và tranh chấp, mối quan hệ này đó chứng kiến sự tăng trưởng nhanh chóng về

thương mại và đầu tư. Nó cũng cho thấy những sự liên kết mới, điển hỡnh là

đường bay trực tiếp của United Airlines từ Francissco tới Việt Nam và năm

sau sẽ là đường bay trực tiếp của Vietnam Airlines.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Mối quan hệ này cũng cho thấy sự liên hệ giữa nhân dân hai nước, với số

lượng người Mỹ thăm Việt Nam hàng năm tăng từ 208.000 năm 1999 lên gần

300.000 năm nay. Tuy vậy, nhỡn rộng hơn, chúng ta có thể thấy rằng quan hệ

kinh tế- thương mại giữa hai nước đang phát triển trong một giai đoạn mà nền

kinh tế Thái Bỡnh Dương và toàn cầu có nhiều chuyển biến sâu rộng nằm

ngoài trù tính mà hai nước đều phải thích nghi.

Chúng ta có thể bắt đầu bằng việc nhỡn lại sự phỏt triển mối quan hệ núi

chung. Từ cuối thập kỷ 80 đến khi phê chuẩn BTA năm 2001, hai Chính phủ

đó vượt qua một loạt khó khăn và những vấn đề dễ gây xúc cảm. Ngoài việc

bỡnh thường hóa quan hệ thương mại, chúng ta cũn chứng kiến những hoạt

động khác như chương trỡnh tỡm kiếm và thu hồi hài cốt lớnh Mỹ mất tớch

(MIA); bỡnh thường hóa quan hệ chính trị và ngoại giao; hũa giải quốc gia; và

sự tham gia của cộng đồng người Mỹ gốc Việt vào các hoạt động kinh doanh,

từ thiện và đầu tư tại chính Việt Nam. Nhỡn chung đây là các nỗ lực thành

công, thể hiện nhận thức chung của cả hai Chính phủ và nhân dân hai nước.

Với dân số 82 triệu người và tương đối trẻ, Việt Nam trở thành một nước

có tăng trưởng khá và có tiềm năng xuất khẩu đối với Mỹ. Tương tự, Mỹ với

vai trũ là một thị trường xuất khẩu, nguồn công nghệ và các nhà đầu tư hướng

ra nước ngoài, đồng nghĩa với việc đem lại lợi ích đáng kể cho quan hệ thương

mại bỡnh thường với Việt Nam.

Từ gúc nhỡn của Mỹ, Việt Nam là nước có vai trũ tự nhiờn và quan trọng đối

với an ninh và sự phát triển kinh tế khu vực; và là một phần của ASEAN mở

rộng sẽ củng cố Đông Nam Á nói chung trong quan hệ với các cường quốc lớn

hơn xung quanh Thái Bình Dương. Chúng ta có thể thấy được Việt Nam cũng

cú cựng cỏch nhỡn về những lợi ớch mang lại từ ổn định và cân bằng quyền lực

trong khu vực.

BTA là bước đi kinh tế then chốt đem lại tất cả những lợi ích trên.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Đây là hiệp định “Jackson - Vanik” thứ 21 Mỹ đó ký, tiếp theo cỏc hiệp định

đó ký trong thập kỷ 80 và 90 với Romania, Trung Quốc, Liờn Xụ cũ, Mụng Cổ

và một số nước khác. Tới thời điểm này, đây cũng là một hiệp định rộng lớn

nhất về mặt kỹ thuật so với các hiệp định tương tự, nhắm tới các mục tiêu cao và

dài hạn hơn:

- Cải cỏch: Thúc đẩy công cuộc cải cách kinh tế hiện nay thông qua các quy

định đối với ngành dịch vụ, minh bạch phỏp lý, tài sản trớ tuệ và cỏc vấn đề

khác.

- Hội nhập thương mại: Tạo nền tảng để trở thành thành viên WTO thông

qua một nhóm các nghĩa vụ liên quan đến nhiều vấn đề mà quá trỡnh đàm phán

WTO đề cập tới dù ít chi tiết hơn; và

- Hội nhập khu vực: Bổ sung cho vai trũ hội viờn của Việt Nam tại ASEAN

thụng qua tiến trỡnh cải cỏch, giống như các nước Đông Nam Á khác, sẽ thúc

đẩy thông thương và đầu tư giữa các nước cũng như phân công hiệu quả lao

động.

Chính phủ Việt Nam và cả khu vực tư nhân xứng đáng được biểu dương vỡ

đó chấp nhận bước đi này. Điều đó có nghĩa chấp nhận một hiệp định thách thức

hơn, nhưng cũng hứa hẹn nhiều hơn so với những hiệp định đó từng ký. Nú thể

hiện một cỏch nhỡn mới về chớnh sỏch thương mại, và kết hợp với việc Việt

Nam gia nhập các định chế kinh tế khu vực, là một vai trũ mới của Việt Nam là

người tạo hỡnh cho nền kinh tế Chõu Á – Thỏi Bỡnh Dương và sau cùng là hệ

thống thương mại toàn cầu.

Việc Mỹ cấp NTR (Quan hệ Thương mại bỡnh thường) cho Việt Nam đồng

nghĩa với việc dồn mọi ưu đói thuế quan Mỹ đó cấp cho toàn thế giới trong

khoảng thời gian 60 năm và tại 09 hiệp định GATT và WTO, vào trong một

bước.

Thành quả của BTA





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Thành quả là những gỡ? Hầu hết mọi tranh luận đều xoay quanh các tranh

chấp, nhận thức sai, xích mích xuất hiện từ các thay đổi nhanh chóng, đều là

những thực tế. Tuy vậy, những điều này không nên che phủ các thành tựu căn

bản hơn có được trong một mối quan hệ kinh tế đang phát triển nhanh chóng

đáp ứng được nhiều kỳ vọng 5 năm trước đây đó đặt vào BTA.

Trước hết, thương mại giữa Việt Nam và Mỹ đó tăng trưởng nhanh chóng.

Khi ký BTA, Tổng thống Clinton cho rằng Việt Nam có thể thu được thêm

1,5 tỷ đô-la Mỹ một năm từ Hiệp định. Tuy nhiên, trên thực tế xuất khẩu của

Việt Nam sang Mỹ đó tăng lên từ mức 800 triệu USD lờn 4,2 tỷ USD trong

vũng bốn năm. Hiện Mỹ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam, vượt

Nhật Bản năm 2002 và bằng kim ngạch xuất khẩu 25 nước EU cộng lại.

Trong bốn năm đó, các nhà xuất khẩu Việt Nam đó vượt mức xuất khẩu của

nông dân và các nhà máy của các nước đối tác thương mại nhiều năm của Mỹ

như Thổ Nhĩ Kỳ, Nam Phi, Ba Lan và Achentina; và hiện đang tiến gần mức

các nước phát triển lớn như Úc và Tây Ban Nha.

Xét các xu hướng một cách chi tiết hơn, chúng ta thấy thương mại tăng

trưởng mạnh trong cả lĩnh vực cụng nghiệp nhẹ và nụng nghiệp.

Hóy xột một số vớ dụ. Người Mỹ hàng năm mua 50 triệu đôi giầy do Việt

Nam sản xuất. Việt Nam hiện là nước cung ứng giầy lớn thứ tư của chúng tôi,

chỉ sau Trung Quốc, í và Brazil. Những người đi chợ tại Mỹ hiện nay cú thể tỡm

thấy hàng dóy nụng sản Việt Nam trong cỏc cửa hàng: 150.000 tấn cà phờ Việt

Nam được cung cấp cho các cửa hàng tạp hóa và tiệm cà phê, 16.000 tấn hạt

tiêu ớt đưa Việt Nam lên hàng thứ ba chỉ sau Mexico và Ấn Độ, hoa quả của

Việt Nam bán chạy hơn nhiều so với hoa quả Trung Quốc và hiện đang bám

đuổi Brazil, 33 triệu cân hạt điều trồng tại Việt Nam chiếm 1/3 doanh số bán tại

Mỹ.

Quan điểm của Mỹ về thương mại và đầu tư





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Mỹ cũng có mức tăng trưởng xuất khẩu lành mạnh sang Việt Nam - mặc dù

đôi chút ít ấn tượng hơn - tăng từ mức 330 triệu USD năm 2000 lên khoảng 1,2

tỷ USD năm 2003. Việt Nam đó trở nờn một thị trường quan trọng đối với Mỹ

và năm 2003 Việt Nam cũng mua 200 xe tải hạng nặng do Mỹ sản xuất. Các nhà

máy dệt của Việt Nam chi 60 triệu USD để mua bông của Mỹ, các phũng thớ

nghiệm nghiờn cứu, cỏc trường đại học và cơ sở y tế đó chi 30 triệu USD mua

thiết bị y tế; và chỳng ta cũng cú thể thấy sự cải thiện của cơ sở hạ tầng công

nghệ từ việc mua 125.000 thiết bị định vị toàn cầu.

Đầu tư của Mỹ cũng tăng nhanh tại Việt Nam, với số lượng hội viên Phũng

Thương mại hiện ở mức 278 trong nhiều ngành sản xuất, tài nguyên thiên nhiên,

dịch vụ và khác.

Ít hữu hỡnh hơn, nhưng cũng quan trọng, là nhân dân Mỹ tiếp tục có quan

điểm tích cực về sự phát triển quan hệ giữa hai nước. Cuộc thăm dũ ý kiến gần

đây tiến hành bởi một hóng thăm dũ ý kiến nổi tiếng, Zogby International, cho

thấy 2/3 người Mỹ hài lũng với sự tăng trưởng của thương mại Việt - Mỹ kể từ

khi BTA. Tỷ lệ người Mỹ ủng hộ Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế

giới cũng tương tự. Ngày nay, đây có thể coi là một tỷ lệ ủng hộ cao bất thường

về thương mại.

Xung đột và tranh chấp thương mại

Dẫu vậy, giống như trong nhiều mối quan hệ thương mại, chúng ta cũng thấy

một số vấn đề và bất đồng.

Từ gúc nhỡn của Mỹ, việc mở cửa thị trường đối với hàng chế tạo có vẻ đó

diễn ra thuận buồm xuụi giú, với một số ngoại lệ về “quyền thương mại” đối với

các công ty đầu tư tại đây. Một điểm mạnh khác có lẽ là nỗ lực của Bộ Tư pháp

nhằm cải thiện tính minh bạch của chớnh sỏch phỏp lý và quản lý, bao gồm cả

việc cụng bố thường xuyên và kịp thời hơn các quy chế và tiếp thu các ý kiến.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Mặt khác, thực thi luật lệ cũng quan trọng không kém so với các thay đổi

luật, trong đó việc thực hiện các quyền về tài sản trí tuệ có vẻ là một vấn đề đặc

biệt nghiêm trọng. Tỷ lệ 99% sao chụp lậu âm nhạc, phim và phần mềm vi tính

là cao bất thường thậm chí đối với các nước Đông Nam Á nói chung. Đó có thể

là tác nhân cản đường các doanh nghiệp công nghệ thông tin và các hóng cụng

nghệ cao bỏ tiền đầu tư chất lượng cao. Nếu thực tế này tiếp tục tồn tại, như

trường hợp Trung Quốc, đó có thể là nguồn liên tục tạo xung đột.

Năm mới đến, một loạt cam kết, phức tạp hơn và ít nhất cũng quan trọng như

tự do hóa về hàng hóa, về tự do hóa dịch vụ sẽ có hiệu lực. Trong lĩnh vực này,

có vẻ như một số phàn nàn đáng kể từ cả Chính phủ và doanh nghiệp Mỹ, ví dụ

việc cấp giấy phép cho các công ty bảo hiểm, các câu hỏi về tính độc lập của cơ

quan quản lý viễn thụng, và cỏc giai đoạn sớm của quá trỡnh tự do húa viễn

thụng giỏ trị gia tăng.

Các doanh nghiệp Việt Nam, đương nhiên, cũng có những thất vọng công

khai về chính sách thương mại của Mỹ, mặc dù nhỡn từ xa cú vẻ liờn quan đến

cơ chế điển hỡnh của luật thương mại Mỹ đối với các nước ngoài WTO hơn là

trong khuôn khổ triển khai các cam kết BTA.

Việc áp dụng hạn ngạch dệt may năm 2003 là một ví dụ. Tại thời điểm đó đó

là một chính sách chuẩn mực, và sẽ tiếp tục là chính sách chuẩn mực này cho

đến khi việc gia nhập WTO được hoàn tất.

Cỏc chế tài chống phá giá về tôm và đặc biệt là cá basa có các đặc điểm

tương tự. Luật chống phá giá là một quy định cố hữu trong chính sách thương

mại của Mỹ đặc biệt gây vấn đề với các nước chưa vào WTO. Nó cũng có vẻ

nổi cộm trong quan hệ thương mại với Châu Á.

Trong số 351 phán quyết có hiệu lực về chống phá giá, 174, hay một nửa

trong đó, áp dụng với các đối tác thương mại châu Á. Tám trong đó đối với





KIL

OBO

OK

S.CO

M

hàng từ Thái Lan, 7 đối với các sản phẩm từ Indonesia, 18 đối với Đài Loan, 29

đối với Hàn Quốc, 33 với Nhật Bản và 57 với Trung Quốc.

Vỡ vậy việc ỏp dụng luật này với cỏc sản phẩm của Việt Nam khụng phải là

điều gỡ bất thường, mặc dù sau vụ cá basa cũng gây tranh cói tại Mỹ khụng

kộm so với ở Việt Nam. Tuy nhiờn, luật này cú thể đặc biệt gây vấn đề với Việt

Nam vỡ cỏc mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam có độ tập trung cao: một lượng

lớn thu nhập từ xuất khẩu xuất phát từ một phạm vi tương đối nhỏ sản phẩm.

Trong thương mại với Mỹ, 25 sản phẩm xuất khẩu hàng đầu của Việt Nam

chiếm 2/3 doanh số xuất khẩu của cả nước; đối với Thỏi Lan, con số này là 40%

và với Trung Quốc chỉ là 22%. Vỡ vậy, quan hệ thương mại nói chung của các

nước này ít bị ảnh hưởng bởi một sản phẩm cụ thể nào, và nguồn lợi xuất khẩu

của Việt Nam có thể chịu thiệt hại lớn so với các nước láng giềng từ những vụ

chống phỏ giỏ.

Gia nhập WTO

Tất cả những điều trên cho thấy, xét thuần túy từ góc độ kinh tế, tầm quan

trọng trong việc thu hút phạm vi đầu tư rộng hơn, đa dạng hóa xuất khẩu và thúc

đẩy cải cách.

BTA đó tạo cho Chớnh phủ và cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam một thách

thức đáng kể trong triển khai và điều chỉnh. Nhưng 4 năm trước đây, ViÖt Nam

đó chấp nhận thỏch thức này vỡ những phần thưởng. Thâm nhập thị trường tiêu

dùng Mỹ chỉ là một trong những phần thưởng này; các phần thưởng khác bao

gồm từ các lợi ích dài hạn của cải cách kinh tế và nền pháp trị; cho tới sự cần

thiết phải cạnh tranh với những người hàng xóm phương tây, phương nam và

phương bắc, những người không đời nào đứng yên.

Đó là lý do hai n-íc đó xõy dựng BTA hơn là một hiệp định bỡnh thường

hóa. Hơn thế nữa, đó là một hiệp định bỡnh thường hóa thương mại và một





KIL

OBO

OK

S.CO

M

bước hướng tới tư cách thành viên WTO nơi có những đũi hỏi và phần thưởng

lớn hơn, trong đó có ba điểm đáng lưu ý đặc biệt:

Quyền giải quyết tranh chấp: Các tranh chấp song phương trong hai năm

qua sẽ chịu sự điều chỉnh của trọng tài tại WTO. Các thành viên của WTO cho

tới nay đó nộp hồ sơ về 321 vụ kiện riêng rẽ, nhiều vụ trong đó hoàn toàn giống

các vấn đề mà thương mại Việt - Mỹ gặp phải.

Vụ cá basa là một ví dụ điển hỡnh. WTO cú thể đó phỏn quyết hoàn toàn

ngược lại yêu cầu dón nhón mỏc do Quốc hội Mỹ quy định năm 2002, và có lẽ

cả các án phạt phá giá năm 2003. Và đương nhiên Việt Nam sẽ có được các

quyền tương tự như với EU, Trung Quốc, Nhật Bản và các thành viên ASEAN

khác.

Trong lĩnh vực này, Việt Nam có thể có lợi từ tư cách thành viên WTO nhiều

hơn so với các nước lớn khác ngoài hệ thống (chưa phải là thành viên WTO).

Hiện Iran và Ả rập Xê-út xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm năng lượng nơi có ít

rào cản thương mại. Nga xuất khẩu các sản phẩm nêu trên cùng với kim loại, hải

sản và thiết bị vũ trụ chịu nhiều kiểm soát hơn nhưng vẫn tương đối ít.

Là nước xuất khẩu các sản phẩm hàng công nghiệp nhẹ và nông nghiệp, Việt

Nam phải đối mặt với các quy chế nặng hơn nhiều về các biểu thuế, hạn ngạch,

quy định chống phá giá, các yêu cầu vệ sinh dịch tễ thường xuyên hơn. Trong

hoàn cảnh đó, khả năng giữ một đối tác thương mại theo các quy định đó định là

đặc biệt quý.

Cải cách trong nước và đa dạng hóa: Cỏc vũng đàm phán WTO là một

trong các động lực hứa hẹn nhất của Việt Nam trong việc xây dựng các thị

trường trong nước, các hệ thống quản lý và cơ chế pháp lý hỗ trợ không chỉ đầu

tư và tăng trưởng trong ngành công nghiệp nhẹ, mà cũn cả điện tử, phần mềm,

viễn thông, dịch vụ tài chính và các ngành sử dụng nhiều vốn và cụng nghệ.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Hoàn thiện những lĩnh vực trên có thể giúp Việt Nam xây dựng một nền kinh

tế cạnh tranh được với các nước thành viên lớn khác của ASEAN, và với các

tỉnh mới phát triển của Trung Quốc, trong việc thu hút đầu tư chất lượng cao và

xây dựng một hạng mục xuất khẩu đa dạng và ít bị tổn thương hơn.

Một vấn đề về lâu dài có thể xuất hiện trong thực tế là Việt Nam không thể

đóng góp vào việc kết thúc vũng đàm phán Đô-ha, ngoại trừ theo phương cách

gián tiếp nhất và một phần thông qua ASEAN. Vũng đàm phán này xử lý cỏc

chớnh sỏch tiếp cận thị trường của mọi đối tác thương mại chính của Việt Nam,

từ Mỹ cho tới EU, Nhật, Thái Lan, Malaysia, Singapore, Indonesia và Trung

Quốc; và của các thị trường tiềm năng lớn của Việt Nam, trong đó đáng lưu ý là

Ấn Độ.

2.2 Về việc đàm phán kí kết Hiệp định Tự do, Xúc tiến và Bảo hộ đầu tư

Việt -Nhật

Kể từ khi thực hiện chính sách đổi mới vào cuối năm 1986, Việt Nam đó

tớch cực chuyển đổi từ cơ chế kinh tế kế hoạch sang cơ chế kinh tế định hướng

thị trường, (“nền kinh tế chuyển đổi sang định hướng thị trường”). Chính phủ

Việt Nam tăng cường chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài và phát triển

khu vực kinh tế tế tư nhân với định hướng thay đổi cơ cấu nền kinh tế tức đây

chủ yếu là loại hỡnh doanh nghiệp nhà nước. Kết quả của chính sách này là

Việt Nam đó thành cụng trong việc duy trỡ nhịp độ phát triển kinh tế cao kể từ

năm 1992, đặc biệt là so với các nước láng giềng trong khối ASEAN, nhờ sự

tăng trưởng của đầu tư nước ngoài và kinh tế tư nhân. Sau khi lập kỷ lục với tốc

độ tăng trưởng xấp xỉ 10% vào giữa thập niên 90, kinh tế Việt Nam có giảm sút

một thời gian ngắn do chịu ảnh hưởng cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ châu

Á vào năm 1998 và 1999. Tuy nhiên, việc ban hành luật Doanh nghiệp tạo đà

cho sự phát triển của khu vực kinh tế tư nhân cũng như sự phục hồi trong lĩnh





KIL

OBO

OK

S.CO

M

vực đầu tư trực tiếp từ nước ngoài đó giỳp cho kinh tế Việt Nam phục hồi với

tốc độ tăng trưởng năm 2000 là 6,7%, năm 2001 là 6,8% và năm 2002 là 7,0%.

Đầu tư của Nhật Bản vào Việt Nam là rất nhỏ nếu so sánh với đầu tư vào các

nước khác thuộc khối ASEAN. Ngoài ra, đầu tư từ Nhật Bản không chỉ giảm

sút về vốn đăng ký mà cũn giảm sỳt về mặt tỷ lệ trong tổng FDI vào Việt Nam

khi so sỏnh với cỏc nước khác trong khối ASEAN. Sau cuộc khủng hoảng tài

chính tiền tệ, nhiều nước Đông Á đó ban hành cỏc chớnh sỏch ưu đói mới để

thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) đặc biệt là thu hút đầu tư từ nước đầu

tư chủ yếu của châu Á là Nhật Bản. Việt Nam đang mất dần lợi thế cạnh tranh

so với các nước láng giềng trong thu hút đầu tư từ Nhật Bản. Với mục đích

nâng cao sức cạnh tranh của các ngành công nghiệp, thúc đẩy sự phát triển kinh

tế trong tương lai, Việt Nam cần coi trọng các biện pháp chính sách rất quan

trọng sau đây nhằm phát huy tối đa các lợi thế của Việt Nam, đảm bảo được vai

trũ của Việt Nam là một điểm đến hấp dẫn của các công ty công nghiệp trong

khối ASEAN trong khuôn khổ hội nhập kinh tế nhanh chóng giữa các thành

viên ASEAN và các mối quan hệ kinh tế phụ thuộc lẫn nhau (ví dụ như dây

chuyền cung cấp trong ASEAN).

Hiệp định Tư do, Xúc tiến và Bảo hộ đầu tư Việt Nhật được kí kết ngày

14/11/2003 là một bước đi quan trọng trong quá trình cải thiện môi trường đầu

tư tại Việt Nam, và suy rộng ra, đây là một nỗ lực quan trọng của Việt Nam

trong tiến trình hội nhập với nền kinh tế thế giới, mà cụ thể là trong kế hoạch ra

nhập Tổ chức thương mại thế giới(WTO) của việt Nam.

Về cơ bản, Bản Hiệp định này cũng được xây dựng trên cơ sở các nguyên tắc

chung của Tổ chức thương mại thế giới(WTO). Các vấn đề được đưa ra thương

lượng trong quá trình kí kết hiệp định đều có mong muốn chung là tạo ra nhiều

sự thuận lợi hơn cho các nhà đầu tư của mỗi bên khi tham gia đầu tư vào khu





KIL

OBO

OK

S.CO

M

vực của bên đối tác. Nhìn chung các vấn đề đều được nêu ra một cách rõ ràng

thông qua các điều, mục và phụ lục cụ thể, rõ ràng.

Kết cấu của Hiệp định bao gồm 23 Điều khoản, 2 phụ lục về các vấn đề

ngoại trừ và một biên bản ghi nhớ chung giữa hai bên. Các điều khoản được

xây dựng một cách lôgic và có căn cứ vào điều kiện cụ thể, khách quan của

từng nước, đặc biệt là tình trạng phát triển kinh tế bên phía Việt Nam.

Hiệp định nàyđược đánh giá là sẽ góp phần tăng cường mối quan hệ kinh tế

Việt Nam- Nhật Bản thông qua việc gia tăng mong muốn đầu tư và Việt Nam

của các doanh nghiệp Nhật Bản.

Có hai điểm mới trong bản hiệp định này so với trước đây: Về mặt nguyên

tắc, sẽ dành đối xử quốc gia ngay từ giai đoạn đầu cấp phép đầu tư và không

gây trở ngại cho các hoạt động đầu tư. Mặt khác, căn cứ theo các tiêu chuẩn,

quy định về quy chế tối huệ quốc của hiệp định, các nhà đầu tư Nhật Bản sẽ

được hưởng những ưu đãi ngang bằng với các nhà đầu tư Hoa Kỳ như trong

Hiệp định Thương Mại Việt Nam-Hoa kỳ(có hiệu lực từ 12/2001).

Như vậy, bản Hiệp định đầu tư này sẽ có tác dụng nhất định làm an lòng các

nhà đầu tư Nhật Bản khi phía Việt Nam dành cho Nhật Bản những ưu đãi thông

thoáng. Theo Hiệp định, mặt hàng xe máy sẽ không phải chịu nghĩ vụ thực hiện

các yêu cầu về nội địa hoá đối với các dự án cũ cũng như mới. Tuy nhiên, bản

Hiệp định cũng quy định các danh mục các lĩnh vực và nội dung loại trừ đối với

các ưu đãi. Căn cứ vào bản phụ lục này, có thể thấy Việt Nam chưa đáp ứng hai

yêu cầu đề ra của phía Nhật Bản trong quá trình đàm phán là xoá bỏ yêu cầu

nội địa hoá trong ngành công nghiệp ô tôvà mở cửa hơn nữa trong lĩnh vực

ngân hàng, bảo hiểm và các dịc vụ tài chính khác. Phía Nhật Bản cũng cho biết

thêm những danh mục các mặt hàng loại trừ và mức độ loại từ cụ thể sẽ được

quyết định trong danh mục thông báo được hai bên trao đổi sau khi hiệp định có





KIL

OBO

OK

S.CO

M

hiệu lực. Nhật Bản cũng bày tỏ mong muốn những danh mục ngoại lệ này sẽ

được xem xét và được tự do hoá nhiều hơn trong tương lai.

Không thể phủ nhận tác động tích cực của Bản Hiệp định đến thu hút đầu tư

từ Nhật Bản. Hiệp định đã cung cấp cơ sở pháp lí để đảm bảo việc cải thiện hơn

nữa môi trường đầu tư ở Việt Nam, nâng cao tính ổn định về pháp luật cho các

nhà đầu tư. Tuy nhiên, việc tăng cường đầu tư từ Nhật Bản sang Việt Nam

không chỉ phụ thuộc vào việc thực thi Hiệp định mà còn liên quan tới nhiều

động thái kinh tế khác, đặc biệt là từ phía Việt Nam

2.3 Cuộc đàm phán bãi bỏ hạn ngach dệt may sang thị trường EU

Sau hơn một tháng đàm phán liên tục, căng thẳng từ cấp chuyên viên đến cấp

bộ trưởng, cuối cùng vào tối 3/12 tại trụ sở Bộ Thương mại, Việt Nam và EU đó

đạt được thỏa thuận về việc bói bỏ chế độ quản lý bằng hạn ngạch đối với hàng

dệt may của Việt Nam, bắt đầu từ ngày 1/1/2005.

Thứ trưởng Bộ Thương mại Lương Văn Tự và Đại sứ, Trưởng phái đoàn EU

tại Việt Nam Markus Cornaro đó thay mặt hai bờn ký thỏa thuận về việc tạo

điều kiện cho hàng dệt may Việt Nam được xuất khẩu tự do vào thị trường EU -

đối tác kinh tế thương mại quan trọng hàng đầu của Việt Nam, một thị trường có

dung lượng hàng dệt may 70 tỉ USD/năm.

Được xuất khẩu tự do, không bị giới hạn hạn ngạch sang thị trường này đồng

nghĩa với việc loại bỏ hoàn toàn các tác động tiêu cực đến việc xuất khẩu hàng

dệt may của Việt Nam sang EU.

Theo các chuyên gia, với thỏa thuận này ngành dệt may Việt Nam có thêm

nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển; nâng quan hệ kinh tế - thương mại giữa

hai bên lên tầm cao mới, buôn bán hai chiều sẽ có điều kiện phát triển mạnh mẽ

hơn.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Tuy nhiên khi nhìn vào thực trạng ngành công nghiệp dệt may trong nước,

chúng ta không thể cho rằng chỉ với sự bãi bỏ này hàng dệt may của Việt Nam

có thể tăng thị phần và kim ngạch xuất khẩu một cách thần kỳ vào thị trường

EU.

Khâu yếu nhất trong công nghiệp dệt may của Việt Nam chính là khâu

nguyên liệu. Đến hơn 80%nguyên liệu của ngành may mặc chúng ta phải nhập

ngoại, rõ ràng điều này sẽ làm tăng chi phí sản xuất và làm giảm sức cạnh tranh

của hàng dệt may nước ta. Đơn cử năm 2004, ngành dệt may đạt mức xuất khẩu

kỷ lục 4385,6 triệu USD nhưng tỉ lệ trị giá nguyên phụ liệu nội địa trên tổng trị

giá nguyên phụ liệu của sản phẩm dệt may xuất khẩu chỉ chiếm 31,5%. Việt

Nam vẫn đang phải nhập 95% nguyên liệu bông, 100% hoá chất nhuộm và thiết

bị cho ngành dệt may. Từ đầu năm đến ngày 26-01-2005, các doanh nghiệp

Việt Nam tuy đã xuất khẩu 267 triệu USD nhưng phải nhập 112 triệu USD vải;

22 triệu USD sợi; 7 triệu USD bông, tăng lần lượt 16%; 38,2% và 102,9% so

với cùng kỳ. Bản thân vải của Việt Nam chủ yếu tiêu thụ ở thị trường trong

nước mặc dù được sản xuất trên dây chuyền tiên tiến. Bông, xơ chỉ tự cung ứng

được một phần nhỏ, máy móc thiết bị và hoá chất nhuộm thì không sản xuất

được, điều đó cho thấy sự lệ thuộc thái quá vào bên ngoài cũng như giá trị gia

tăng mà ngành dệt may thu được là không đáng kể.

Người lao động chủ yếu là nữ, xuất thân từ nông thôn, lại không được học

hành bài bản nên tay nghề có nhiều hạn chế, khi tuyển dụng hầu như đều phải

đào tạo từ đầu. Đồng lương của cán bộ công nhân viên trong ngành còn thấp,

chỉ khoảng 1 triệu đồng/tháng, nếu chỉ tính công nhân thì dưới mức này, lại liên

tục phải làm việc tăng ca vào thời vụ nên ảnh hưởng không nhỏ tới sức khoẻ và

khả năng tái tạo sức lao động. Còn một đặc điểm đó là ý thức kỷ luật trong công

việc của công nhân chưa cao, nếu gặp phải giám đốc, quản đốc người nước





KIL

OBO

OK

S.CO

M

ngoài khó tính thì rất dễ xảy ra xung đột, xô xát. Những yếu tố đó làm cho tuổi

nghề của công nhân trong ngành dệt may không cao, chỉ khoảng 3-5 năm.

Về mặt công nghệ, do xuất phát điểm của nền kinh tế còn thấp, công nghệ

được sử dụng phần lớn đều đã lỗi thời, chủ yếu ra đời vào những năm 80 của

thế kỷ trước. Có thể ở Hàn Quốc, Đài Loan… công nghệ đó thuộc dạng phế thải

nhưng các doanh nghiệp Việt Nam vẫn mua về để đưa vào sản xuất. Hơn thế,

mức đầu tư cho đổi mới thiết bị công nghệ của các doanh nghiệp chỉ chiếm

khoảng 3% doanh thu cả năm. Việc đổi mới công nghệ diễn ra rất chậm, thụ

động, chủ yếu mang tính tình huống, đối phó. Đặc biệt, ngành dệt may thiếu

thông tin nghiêm trọng trong khi rất cần một địa chỉ tin cậy để them định

nguyên vật liệu, công nghệ, thiết bị… nhưng hầu như chưa có. Thực trạng này

cũng có phần do các doanh nghiệp Việt Nam có quy mô vốn nhỏ, nếu bỏ một

khoản tiền lớn để mua thiết bị nhưng không biết chất lượng ra sao thì thực sự

rất mạo hiểm; mặt khác, thuế suất đánh vào thiết bị nhập khẩu cũng góp phần

hạn chế sự đổi mới công nghệ.

Thêm vào đó, sản phẩm của Việt Nam đa số là không có thương hiệu, các

doanh nghiệp kinh doanh cũng chưa có nhận thức cụ thể về thương hiệu. Trên

thực tế, việc các doanh nghiệp thờ ơ với vấn đề thương hiệu dẫn tới thiệt hại đã

có rất nhiều bài học. Sản phẩm được sản xuất tại Việt Nam nhưng khi được dán

nhãn mác của nước ngoài và nhập khẩu trở lại trong nước thường có giá thành

cao hơn gấp nhiều lần. Đây là một vấn đề cần được giải quyết triệt để trong

tương lai để nâng sức cạnh tranh và trị giá của hàng dệt may Việt Nam.

Xét các yếu tố thuộc về thị trường EU. Sản phẩm dệt may của Việt Nam mới

chỉ chiếm được khoảng 0.95% thị phần của thị trường giàu tiềm năng này. Theo

thỏa thuận của hai bên, EU xóa bỏ hạn ngạch hàng dệt may đối với Việt Nam

kể từ ngày 1/1/2005. Thuế suất áp dụng đối với hàng xuất khẩu của Việt Nam





KIL

OBO

OK

S.CO

M

sẽ được phía EU tính theo hiệp định song phương mà hai bên đã kí kết, đồng

thời căn cứ theo thỏa thuận của Hiệp hội Châu Âu-Địa Trung Hải.

Ngay cả khi bãi bỏ hạn ngạch đối với sản phẩm dệt may của Việt Nam, phía

EU vẫn có thể áp dụng các biện pháp bảo hộ khác đối với ngành công nghiệp

dệt may của mình như: thuế chống bán phá giá, quy định về xuất xứ hàng hóa,

tiêu chuẩn kỹ thuật và đặc biệt, EU có thể có các biện pháp bảo hộ mạnh mang

tính chất tạm thời trong thời hạn 3 năm.

Đứng trước những thay đổi đó, Việt Nam lại luôn bị coi là một nước có nền

kinh tế phi thị trường, do đó khi xảy ra tranh chấp, phía Việt Nam thường ở thế

bất lợi.

Trước những phân tích kể trên, rõ ràng giữa Việt Nam và EU cần có những

thống nhất cao hơn trong nhiều nội dung của việc dỡ bỏ hạn ngạch hàng dệt

may của EU đối với Việt Nam. Những nội dung này bao gồm: chế độ thuế nhập

khẩu của EU đối với hàng dệt may của Việt Nam, các rào cản thương mại khác

của EU cần được giảm nhẹ hoặc xóa bỏ để tạo nhiều ưu đãi hơn cho phía Việt

Nam…

3. Một số đánh giá về thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh

tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam thời gian qua

3.1 Những ưu điểm đạt được của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh

tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong thời gian qua

Việt Nam nằm trong khu vực phát triển và năng động nhất của nền kinh tế

thế giới, do đó thời cơ để hội nhập vào giao lưu minh tế khu vực (ASEAN và

AFTA) cũng như sẽ tham gia các tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng như WTO,

APEC. Xu hướng tự do hoá thương mại trong nền kinh tế thế giới gia tăng tạo

thuận lợi cho một nước đang phát triển như Việt Nam xâm nhập mạnh mẽ hơn

vào các giao lưu kinh tế quốc tế.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Trong những năm gần đây, tốc độ tham gia của Việt Nam vào vác tổ chức

kinh tế quốc tế ngày càng tăng và nhịp độ ngày càng mạnh mẽ. Năm 1995, Việt

Nam gia nhập vào ASEAN, kí hiệp định khung thương mại với EU, bình

thường hoá quan hệ với Mỹ. Khi gia nhập ASEAN, đồng thời Việt Nam cũng

tham gia vào AFTA. Năm 1997, Việt Nam kí hiệp định bảo hộ quyền sở hữu trí

tuệ với Mỹ, cuối năm 1998, chúng ta gia nhập APEC, năm 2000, Việt Nam kí

hiệp định thương mại với Hoa Kỳ, và trong năm 2003, chúng ta kí hiệp định bảo

hộ đầu tư với Nhật Bản, triển vọng gia nhập tổ chức thương mại thế giới của

Việt Nam trong thời gian tới ngày càng được nâng cao.

Trong quá trình hội nhập chủ động và tích cực, Việt Nam đang ngày càng

nâng cao vị thế của mình trong quan hệ với bạn bè quốc tế. Nền kinh tế trong

nước đã có được sự bổ sung nguồn ngoại lực to lớn để tiếp tục phát triển. Các

quan hệ kinh tế quốc tế diễn ra ở tất cả các lĩnh vực: thương mại, đầu tư, chuyển

giao công nghệ … ngày càng diễn ra với quy mô lớn hơn, cường độ cao hơn

thực sự đã trở thành một động lưc không thể thiếu cho sự phát triển kinh tế của

Việt Nam.

Cụ thể hơn, trong quan hệ ngoại thương với thế giới, tốc độ gia tăng của kim

ngạch ngoại thương của Việt Nam đạt mức hơn 20% năm, quy mô ngoại thương

liên tục tăng lên. Tình hình thực hiện thu hút vốn đầu tư nước ngoài, đặc biệt là

các nguồn vốn FDI ngày càng sáng sủa. Với việc môi trường đầu tư được cải

thiện đáng kể, số nhà đầu tư cũng như tổng vốn đầu tư vào Việt Nam không

ngừng tăng qua các năm. Tỷ lệ các dự án đi vào hoạt động có hiệu quả ngày

càng cao. Nhiều lĩnh vưc kinh tế mới mẻ được phát triển cũng nhờ rất nhiều vào

vốn đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên, trong quá trình tham gia hợp tác kinh tế quốc

tế, do còn nhiều hạn chế về nhiều mặt, đặc biệt là còn rất thiếu về kinh nghiệm

hợp tác với những đối tác hùng mạnh và có nhiều kinh nghiệm hơn chúng ta.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

3.2 Những hạn chế còn tồn của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh

tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

Các hiệp định kí kết giữa Việt Nam và chính phủ các nước lớn như Nhật

Bản, Hoa Kỳ thường có xu hướng mở rộng tự do hoá trên nhiều mặt của quan

hệ kinh tế quốc tế. Điều này thoạt nhìn có thể dẫn tới cảm nhận đây là một điều

tất yếu và hoàn toàn hợp lí. Tuy nhiên với trình độ phát triển hiện nay của nền

kinh tế nước ta thì việc mở rộng tự do hoá quá nhanh trong nhiều lĩnh vưc có thể

dẫn tới gây sốc đối với ngành sản xuất đó của Việt Nam. Các ngành kinh tế

quan trọng của đất nước sẽ phải chịu sức cạnh tranh mãnh liệt từ bên ngoài và

hoàn toàn có thể bị làm cho tàn lụi, điều này gây cản trở cho Việt Nam trong

định hướng phát triển một nền kinh tế toàn diện, với cơ cấu kinh tế hiện đại và

hợp lí.

Thêm vào đó, các quốc gia lớn trong các hiệp định thường đưa ra các yêu cầu

mang tính áp đặt đối với Việt Nam, từ đó muốn tạo ra một sự lệ thuộc về kinh tế

đối với chúng ta. Với sự vượt trội về sức mạnh kinh tế cùng với rất nhiều kinh

nghiệp quốc tế, những quốc gia này hoàn toàn áp đặt quyền chủ động của mình

trên các lĩnh vưc hợp tác, do đó gây rất nhiều cản trở cho Việt Nam trong quá

trình phát triển.

Không những đặt mục tiêu áp đặt về kinh tế, các cường quốc trong khi đàm

phán không bỏ qua các áp đặt về chính trị và chủ quyền quốc gia thông qua màn

che kinh tế. Đó chính là việc họ sử dụng chiêu bài đòi Việt Nam mở rộng hơn

nữa các khu vực tự do trong thương mại và đầu tư trong phạm vi chủ quyền lãnh

thổ của Việt Nam nhằm bành trướng lên những vùng chính trị nhạy cảm hay

những điểm chốt mang tính chất đảm bảo an ninh chính trị và an ninh quốc

phòng của quốc gia.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

3.3 Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế của hoạt động đàm

phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

Ta có thể chỉ ra một vài nguyên nhân chủ yếu dẫn tới các khuyết điểm của

chính phủ và các doanh nghiệp khi tham gia đàm phán quốc tế, bao gồm:

- Mức độ phát triển của nền kinh tế còn nhiều hạn chế dẫn tới vị thế của Việt

Nam trên bàn đàm phán quốc tế không được đánh giá cao, đặc biệt trong các

cuộc đàm phán với các nước có nền kinh tế phát triển vượt trội.

- Việt Nam luôn bị coi là một nước có nền kinh tế phi thị trường nên

luôn bị các đối tác lớn lợi dụng điểm yếu này để đưa ra các yêu sách mà phía

Việt Nam thường không có đủ luận cứ để bác bỏ, từ đó dẫn tới những bất lợi

trong đam phán.

- Chưa xác định được đúng thế mạnh của mình là gì và không sử dụng hợp lí

các thế mạnh hiện có.

- Chưa biết cách nâng cao vị thế của mình

- Chưa tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.

- Do thiếu kinh nghiệm cũng như các kĩ năng đàm phán cơ bản nên kế hoạch

đàm phán sơ hở, thiếu tính linh hoạt cần thiết, dễ bị đẩy vào thế bị động.

- Không kiểm soát được các yếu tố quan trọng như thời gian, những vấn đề

cần giải quyết dẫn đến bị đối tác dẫn dắt, mất thế chủ động.

- Thiếu tính nhanh nhạy, hợp lý trong việc chọn quyết định và thời gian kết

thúc đàm phán.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

PHẦN III

ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN

HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC

KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ Ở VIỆT NAM

1. Những định hướng cơ bản nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên

lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế tại Việt Nam

Nền kinh tế thế giới là một tổng thể các mối quan hệ kinh tế quốc tế của các

nền kinh tế của các quốc gia, của các tổ chức quốc tế và các liên kết kinh tế

quốc tế được dựa trên phân công lao động và hợp tác quốc tế. Cơ cấu của nền

kinh tế thế giới luôn biến đổi và được xem xét dưới nhiều góc độ: theo hệ thống

kinh tế xã hội, theo trình độ phát triển kinh tế và nhiều tiêu thức khác. Nền kinh

tế thế giới đang có nhiều biến đổi lớn trong quan hệ thương mại và đầu tư quốc

tế, từ đó nổi lên sự cạnh tranh gay gắt và xuất hiện nhiều trung tâm kinh tế và

nhiều cường quốc kinh tế mới.

Nghiên cứu những xu hướng lớn trong vận động của nền kinh tế thế giới,

chúng ta nhận thấy các xu hướng chính là: xu hướng bùng nổ của cuộc cách

mạng khoa học công nghệ, xu hướng khu vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế

thế giới, xu hướng chuyển từ đối đầu sang đối thoại hợp tác để cùng ổn định và

phát triển các xu hướng khác.

Đứng trước những thay đổi to lớn mang tính chất toàn cầu, Việt Nam cũng

không thể là một ngoại lệ, khoan tay đứng nhìn. Do đó chúng ta phải không

ngừng tham gia vào quá trình quốc tế hoá, cải cách nền kinh tế theo xu hướng

chung của thời đại một cách tích cực, chủ động và hợp lí. Trong đó các mối

quan hệ kinh tế, thương mại , đầu tư và các quan hệ kinh tế quốc tế khác đóng





KIL

OBO

OK

S.CO

M

vai trò trung tâm trong quá trình hội nhập với nền kinh tế toàn cầu. Trong bối

cảnh hiện nay, các quan hệ kinh tế quốc tế ngày càng trở nên đa dạng và phức

tạp. Điều này tạo ra không ít cơ hội cho Việt Nam, đồng thời cũng đặt chúng ta

trước không ít những thử thách thực sự. Vấn đề ở đây là chúng ta sẽ nắm bắt

được thời cơ và vượt qua khó khăn thử thách như thế nào để có được những

nguồn lực mới phục vụ cho công cuộc phát triển kinh tế đất nước.

Trước những vấn đề đặt ra đó, chúng ta cần có sự cân nhắc kĩ lưỡng mỗi khi

đứng trước một bài toán khó do xu hướng hội nhập các quan hệ kinh tế quốc tế

mang lại. Bài toán khó đó cần phải được giải quyết chặt chẽ, hợp lí và hiệu quả

ở tất cả các khâu. Trong đó khâu đầu tiên và đóng vai trò tiên quyết chính là

đàm phán để ra những thống nhất chung với các đối tác bên ngoài. Do đó hoạt

động đàm phán trong tương lai cần phải có những bước phát triển để theo kịp

những biến đổi của thời đại. Những sự phát triển này cần được hệ thống hoá từ

lí luận tới thực tiễn đào tạo con người - những nhà đàm phán có đủ chuyên

môn, kỹ năng cũng như lòng tâm huyết với nghề nghiệp và sự trung thành với

quyền lợi của dân tộc, quyền lợi của đất nước.

2. Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên kĩnh vực

kinh tế và kinh doanh quốc ở Việt Nam

Việc tham gia vào hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam là một

quá trình tất yếu. Để quá trình này đạt được hiệu quả cần phải thông qua một số

nguyên tắc nhất quán. Những nguyên tắc đó là:

- Chủ động hội nhập khu vực và quốc tế trên gnuyên tắc giữ vững độc lập

chủ quyền quốc gia và định hướng XHCN, bảo đảm giữ vững ổn định chính trị,

an ninh quốc phòng và giữ gìn bản sắc văn hoá dân tộc.

- Hội nhập khu vực và quốc tế trên cơ sở chuẩn bị cả về tiềm năng vị trí, về

kế hoạch bước đi, không ngừng phát huy nội lực, nâng cao khả năng cạnh tranh

của nền kinh tế trong nước.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

- Hội nhập kinh tế khu vực và quóc tế theo phương châm đa phương hoá, đa

dạng hoá, đảm bảo nguyên tắc bình đẳng cùng có lơi, vừa hợp tác, vừa đấu

tranh.

Đứng trước những nguyên tắc cơ bản nêu trên kể trên, nhóm nghiên cứu có

đề xuất hệ thống các giải pháp tổng quan nhằm phát triển hoạt động đàm phán

trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam như sau:

2.1 Những giải pháp trong nội bộ quốc gia để phát triển hoạt động đàm

phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

a. Hoàn thiện hệ thống luật pháp một cách đồng bộ, phù hợp với hệ thống

luật pháp và thông lệ quốc tế để có được tiếng nói pháp lí mạnh mẽ hơn trên

bình diện quốc tế

Yêu cầu đặt ra với hệ thống pháp luật hiện nay là việc thông qua và ban hành

văn bản phải kèm theo các văn bản hướng dẫn thực hiện với mức độ cụ thể, chi

tiết, có thể thi hành được. Đồng thời, phương pháp giáo dục, tuyên truyền cần

có những thay đổi phù hợp nhằm nâng cao trình độ dân trí, trình độ hiểu biết và

thi hành pháp luật. Việc thi hành pháp luật cần có sự trợ giúp của các cơ quan

chức năng, các trung tâm tư vấn và có sự kiểm soát chặt chẽ từ trên xuống,

giảm thiểu tình trạng hiểu sai, áp dụng sai hay tình trạng phép vua thua lệ làng.

Việc ban hành pháp luật đã khó nhưng việc thi hành nó một cách nhất quán,

đồng bộ, công minh còn khó hơn. Bởi vậy vấn đề quan trọng là cần tăng cường

pháp chế đi đôi với việc soạn thảo và ban hành hệ thống văn bản pháp luật, từ

các cơ quan lập pháp đến hành pháp và tư pháp.

b. Điều chỉnh chính sách kinh tế, thủ tục hành chính để phù hợp với tiến

trình hội nhập

Giải pháp này đã được nhận thức rõ ràng ở Việt Nam. Hiện nay những cải

cách này đang được thực thi ở nhiều nơi trên cả nước. Đó chính là cơ chế quản





KIL

OBO

OK

S.CO

M

lí một cửa, một dấu đối với các hoạt động liên quan tới quan hệ kinh tế với

nước ngoài, đặc biệt là hoạt động đầu tư nước ngoài.

Kết quả thực hiện cơ bản thu được những thành công, được đông đảo quần

chúng nhân dân ủng hộ, đặc biệt là tiết kiệm được thời gian và chi phí, hạn chế

nạn tiêu cực, quan liêu.

c. Xây dựng và nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế-xã hội để nâng

cao vị thế của nền kinh tế Việt Nam

Điều kiện này đã được đề cập đến từ lâu nay ở Việt Nam, nhưng kết quả đạt

được chưa hoàn toàn được như mong muốn. Hệ thống cơ sở hạ tầng đã có cải

thiện nhưng chưa đáp ứng được nhu cầu phát triển kinh tế, đặc biệt là kinh tế

đối ngoại của đất nước(phát triển thương mại và đầu tư quốc tế). Đó là do thiếu

quy hoạch chi tiết cụ thể cho từng bộ phận, từng vùng không được tuân thủ thực

hiên nghiêm ngặt nên vốn đầu tư nhiều khi không được sử dụng theo đúng mục

đích ban đầu, chất lượng công trình không được đảm bảo, những vùng, những

lĩnh vực đáng ra cần được ưu tiên lại không được thực hiện trước. Chính vì vậy

các bước lập kế hoạch, quy hoạch xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng cần phải

qua sự kiểm soát, chỉ đạo trực tiếp của chính phủ từ cấp Trung ương đến cấp địa

phương và đến cấp cơ sở thực hiện.

d. Phối hợp hoạt động giữa các ngành và các tổ chức, doanh nghiệp trong

việc thiết lập mạng lưới thông tin, xây dựng chiến lược hợp tác quốc tế nhằm

tranh thủ ngoại lực

Biện pháp này đã được sử dụng ở phần lớn các quốc gia trên thế giới. Chính

phủ của các quốc gia này đứng ra kết hợp với các doanh nghiệp, các tổ chức

kinh doanh, các bộ, ban, ngành có liên quan thành lập nên các bộ phận chuyên

trách nhằm cung cấp thông tin cập nhật và cần thiết cho các hoạt động liên quan

tới các quan hệ kinh tế quốc tế, đặc biệt với mục đích thúc đẩy ngoại thương,

hoạt động đầu tư nước ngoài hay tư vấn cho các hoạt động chuyển giao công





KIL

OBO

OK

S.CO

M

nghệ. Hoạt động của mạng lưới này đặc biệt có ích khi các tổ chức, doanh

nghiệp trong nước tham gia vào một quan hệ kinh tế và kinh doanh quốc tế. Các

thông tin chính xác và cập nhật do mạng lưới này giúp cho các tổ chức và

doanh nghiệp trong nước rất nhiều trong quá trình tìm kiếm đối tác, đàm phán

với đối tác, góp phần tạo tư thế chủ động cho phía Việt Nam.

f. Phát huy tối đa bản sắc văn hoá dân tộc, kết hợp với việc tiếp thu có

chọn lọc tinh hoa văn hoá thế giới để tạo sự hoà đồng với bạn bè quốc tế, mở

rộng các quan hệ ngoại giao song phương, đa phương tốt đẹp.

Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là qua trình đàm phán giữa

các đối tác chủ yếu là khác nhau về quốc tịch, từ đó dẫn đến sự không thống

nhất về ngôn ngữ và các yếu tố văn hóa khác. Khi đó, bên cạnh việc tìm hiểu

các thông tin chung về đối tác, các nhà đàm phán phải tìm hiểu kỹ lưỡng các

yếu tố thuộc về văn hóa và ngôn ngữ của đối tác, bởi trong quá trình đàm phán

sẽ xảy ra những va chạm về văn hóa.

Do đó việc phát huy tối đa bản sắc văn hoá dân tộc, kết hợp với việc tiếp thu

có chọn lọc tinh hoa văn hoá thế giới để tạo sự hoà đồng với bạn bè quốc tế, mở

rộng các quan hệ ngoại giao song phương, đa phương tốt đẹp chính là tiền đề để

có được sự thông hiểu hơn nữa văn hóa của bạn bè năm châu, tạo thuận lợi cho

quá trình ha bên hiểu nhau trong các cuộc đàm phán.

g. Đào tạo đội ngũ cán bộ có kĩ năng chuyên môn và kĩ năng đàm phán,

có phẩm chất chính trị vững vàng và trung thành tuyệt đối với lợi ích của dân

tộc.

Việc đàm phán đòi hỏi những nhà đàm phán phải nắm chác về nghiệp vụ, tự

chủ và phản ứng nhanh và linh hoạt trước các tình huống mà đối tác đưa ra,

phải có độ tập trung, bình tĩnh nhận định chiến lược, sách lược mà đối tác sử

dụng để có những biện pháp đáp trả thích hợp. Muốn có được điều này rõ ràng

các cán bộ đàm phán phải được đào tạo có bài bản, không chỉ về chuyên môn





KIL

OBO

OK

S.CO

M

kỹ năng mà còn cả về cốt cách đạo đức. Chuyên môn kỹ năng giúp cho các nhà

đàm phán trong các hoạt động mang tính chất kỹ thuật, trong khi đó lập trường

chính trị vững vàng, tư cách đạo đức tốt, tôn trọng quyền lợi của nhà nước và

đân tộc sẽ tạo cho nhà đàm phán một tư thế vững chắc, không thể bị đánh bại

bởi những cán dỗ mà phía bên đối tác đưa ra hòng đạt được mục đích đàm

phán, mà những mục đích này thường làm tổn hại rất nhiều đến lợi ích của dân

tôc và quốc gia.

2.2 Những giải pháp mang tính chất hướng ngoại nhằm phát triển hoạt

động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

a. Vận động hành lang đối với các tổ chức quốc tế nhằm tranh thủ sự ủng

hộ của họ trong quá trình hội nhập của Việt Nam.

Quá trình vận động hành lang đối với các quốc gia và các tổ chức quốc tế

quan trọng đóng vài trò không nhỏ trong việc nâng cao vị thế của Việt Nam

trong các quan hệ quốc tế, đặc biệt là các quan hệ kinh tế quốc tế. Thông qua

việc tranh thủ sự quan tâm của các nước lớn cũng như các tổ chức quốc tế, Việt

Nam sẽ có được tiếng nói có trọng lượng hơn trong các cuộc đàm phán quốc tế,

đặc biệt là khi chúng ta đang phải tranh thủ mọi cơ hội để gia nhập Tổ chức

thương mại thế giới WTO. Có được sự hậu thuẫn và trở thành đối tác tin cậy

của các nước lớn và các tổ chức quốc tế, chúng ta có thể tranh thủ được những

nguồn ngoại lực quan trọng để phát triển kinh tế đất nước. Việc này chỉ có thể

được thực hiện có hiệu quả khi Việt Nam có được sự thống nhất cao trong định

hướng và chiến lược phát triển kinh tế xã hội, đồng thời quan điểm ngoại giao

của chúng ta phải có những bước tiến, vừa theo xu hướng mở rộng quan hệ

quốc tế, vừa giữ vững định hướng XHCN mà chúng ta đã chọn lựa

b. Thiết lập các liên minh giữa các nước nhỏ để tăng cường vị thế cho

mình (phù hợp với xu hướng khu vực hoá đang diễn ra mạnh mẽ trên thế

giới ngày nay)





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Các liên kết kinh tế khu vực cũng như các liên minh về sản xuất các ngành

hàng giữa các nước nhỏ trên toàn thế giới đang là một xu hướng tất yếu để các

nước nhỏ tự nâng cao vị thế của mình trong quan hệ kinh tế quốc tế. Các nước

khi tham gia vào các tổ chức liên minh, liên kết sẽ tạo nên một sức mạnh mới,

một ưu thế mới không chỉ về sức mạnh thị trường được tăng lên mà còn nằm ở

việc các liên kết đó tạo ra những khu vưc thị trường đầy tiềm năng mà các nước

phát triển không thể bỏ qua.

Chính nhờ nâng cao được vị thế, các quốc gia tham gia liên kết sẽ dựa và ưu

thế của liên kết, dựa vào tiếng nói ủng hộ của các thành viên khác trong khối để

tạo nên áp lực đáng kể trở lại đối với các đối tác hùng mạnh, từ đó không rơi

vào thế bị dồn ép và bị động, có thể tự tin đưa ra các đề xuất, lập luận có sức

mạnh hơn trong khi đàm phán, từ đó mang lại ích lợi lớn hơn cho quốc gia

mình.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

KẾT LUẬN

Thông qua đề tài nghiên cứu “ Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt

động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế tại Việt Nam hiện

nay” chúng ta đã thấy được nhiều hơn tầm quan trọng của hoạt động đàm phán,

đặc biệt là hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.

Ngoài việc nắm bắt được một cách cụ thể và toàn diện về các vấn đề mang tính

chất lí luận, chúng ta cũng đã có những đánh giá về thực trạng của hoạt động

đàm phán trong từng bước đường hội nhập kinh tế và kinh doanh quốc tế của

chính phủ cũng như các doanh nghiệp ở Việt Nam.

Đề tài đã cố gắng đi sâu phân tích thực trạng của một số vấn đề nổi bật trong

phạm vi nghiên cứu, đó chính là những điểm thành công cũng như thiếu sót khi

Việt Nam tham gia đàm phán kí kết các hiệp định và hợp đồng kinh tế với các

đối tác có nền kinh tế phát triển trên thế giới, trong đó nổi bật lên ba vấn đề

quan trọng là: Cuộc đàm phán kí kết Hiệp định thương mại Việt-Mỹ, Hiệp định

bảo hộ đầu tư Việt- Nhật và đàm phán yêu cầu liên minh Châu Âu EU dỡ bỏ

hạn ngạch đối với sản phẩm dệt may của Việt Nam.

Qua việc nghiên cứu những cuộc đàm phán trên, có thể rút ra những điểm

mạnh, điểm yếu của hoạt động đàm phán kinh tế và kinh doanh quốc tế tại Việt

Nam. Cùng với việc tìm hiểu những xu hướng vận động chủ yếu của các mối

quan hệ kinh tế diễn ra trong phạm vi một khu vực cụ thể hay trên phạm vi toàn

cầu, chúng ta có thể thấy được những cơ hội và thách thức đạt ra đối với Việt

Nam trong tiến trình hội nhập, cụ thể trong đề tài đề cập đến là những khó khăn

thách thức đối với hoạt động đàm phán ở Việt Nam. Từ đó có thể đưa ra được

hệ thống những định hướng và giải pháp mang tính đồng bộ và thực tiễn cao

nhằm giải quyết vấn đề mà đề tài nghiên cứu đã đạt ra.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Tóm lại, thông qua đề tài nghiên cứu này, nhóm thực hiện đã cố gắng tạo nên

một góc nhìn tổng quát hơn về hoạt động đàm phán trong kinh tế và kinh doanh

quốc tế của Việt Nam. Qua đó góp phần chỉ ra những cái được và chưa được

của hoạt động quan trọng này trong quá trình phát triển quan trọng của đất

nước. Đồng thời, thông qua quá trình nghiên cứu, nhóm đã đưa ra những quan

điểm và giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả cho hoạt động đàm phán

quốc tế của Việt Nam.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

PHỤ LỤC I

VĂN HÓA ĐẶC TRƯNG TRONG KINH DOANH

CỦA MỘT SỐ NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI VÀ VIỆT NAM

1. Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế giữa các nền văn

hóa khác nhau

Như đã nói ở trên văn hóa, phong tục tập quán, lối sống là một trong những

yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán nói chung và đàm phán trong lĩnh vực kinh tế

và kinh doanh quốc tế nói riêng. Nền văn hóa khác nhau phong tục tập quán

khác nhau sẽ dẫn đến phong cách đàm phán khác nhau, trình tự đàm phán khác

nhau, thật là khiếm khuyết khi trong bữa tiệc chiêu đãi của đối tác theo đạo Hồi

mà lại có món ăn chế biến từ thịt lợn hay là kéo dài quá mức thời gian ngoài lề

khi đàm phán với đối tác người Mỹ… Để có thể đi đến kết quả “ win-win” tốt

cho cả hai bên hay chí ý cũng tránh được những sự đổ vỡ một cách đáng tiếc

của các cuộc đàm phán thì tìm hiểu về những nền văn hóa là một điều cần thiết.

Đàm phán với người Mỹ

Về phong cách trong đàm phán, người Mỹ thường có lối sống và cách suy

nghĩ rất thực dụng, óc thực dụng thể hiện ở 3 chữ S : save ( tiết kiệm ), share (

chia đều ), safe ( an toàn). Tiết kiệm có thể nói đến đầu tiên ở Mỹ đó là tiết

kiệm thời gian, họ tiết kiệm thời gian trong mọi công việc , họ coi thời gian là

vàng , chuyện chính xác về giờ giấc đối với họ là rất quan trọng và là nguyên

tắc , sự sai hẹn trong vài phút cũng có thể làm họ khó chịu .Khi đàm phán người

Mỹ thường đi nhanh vào mục đich và nội dung chính càng về sau càng nhanh.

,nhanh đến mức chóng mặt. Người lái xe thay vì mất thời gian bơm châm dầu

vào xe thì bỏ tiền ra thuê người làm , dành thời gian để thư giãn hoặc làm việc





KIL

OBO

OK

S.CO

M

khác có lợi hơn. Người Mĩ còn rất tiết kiệm tiêu dùng cá nhân 40% sản lượng

giấy làm ra hàng năm là do tái chế giấy cũ . Trong sinh hoạt người Mĩ không có

ý nghĩ trả tiền hộ người khác và không bao giờ tỏ ra hào phóng như một số cư

dân ở nước khác, thậm chí ở nhiều gia đình vợ chồng ai tiêu tiền của người đó

.Súng ở Mĩ được mua bán rất dễ dàng nên an toàn là sự lo lắng thường xuyên

của từng người dân Mỹ điều đó thể hiện ở sự thường xuyên căng thẳng về thần

kinh.

Trong quá trình đàm phán người Mĩ không thích những lí lẽ rườm rà,họ

muốn nhanh chóng định đoạt thương vụ. Nếu họ thấy ko có khả năng buôn bán

làm ăn gì với bạn họ lập tức gạt vấn đề sanhg một bên để dành thời gian làm

việc với người khác. Nếu cuộc đối thoại đã qua 5 phút mà còn chậm chạp ở

ngoài lề thì đây là dấu hiệu của việc thương lượng bất thành.

2. Đàm phán với người Nhật

Phong cách đàm phán của người Nhật có thể nói là phong cách đặc trưng của

các nước Phương Đông , phong cách đó có nhiều điểm khác với phong cách

người Mĩ nhiều lúc là đối lập nhau.Nhắc đến người Nhật trước hết phải nói đến

tinh thần làm việc tập thể của họ , đây là một yếu tố vượt trội khó có thể tìm

thấy ở các nước phương Đông khác .Sự thành công hay thất bại trong con măt

người Nhật đều là chuyện chung của mọi thành viên trong nhóm, người Nhật

thường gạt “cái tôi” để đề cao cái chung, sự tự khẳng định cá nhân cho dù dưới

bất cứ hình thức nào cũng không được chấp nhận ở Nhật” cây đinh nào ló lên sẽ

bị đóng xuống”.

Người Nhật không thích đối đầu với người khác , trong các buổi họp họ

thường ít cãi nhau hay dùng những lời lẽ làm mất lòng người khác .Hai công ty

Nhật có thể cạnh tranh nhau trong nước song khi ra ngoài thì hai công ty đó có

thể bắt tay nhau để cùng cạnh tranh với một công ty ngoại quốc. Người Nhật có

óc cầu tiến và rất nhạy cảm với cái mới . Họ không ngừng theo dõi những biến





KIL

OBO

OK

S.CO

M

đổi của thế giới , đánh giá cân nhắc nó với đIều kiện Nhật Bản , khi biết trào

lưu nào đang thăng thế và có lợi cho mình người Nhật sẽ không nhừng học hỏi

để nắm bắt kịp trào lưu đó.

Trong kinh doanh người Nhật rất trọng chữ tín và phát triển mối làm ăn lâu

dài . Ơ Nhật tuổi tác đồng nghiã với khôn ngoan và kinh nghiệm .Thông thường

người cao tuổi nhất thường là người quan trọng nhất. Do đó người Nhật thường

thấy khó khăn khi phải tiến hành đàm phán thương lượng với những người

nước ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn . Người Nhật coi trọng lễ nghi , sự hòa nhã và

thái độ nghiêm túc trong đàm phán. Trong đàm phán những người quan trọng

nhất thường sử dụng tiếng Nhật rất ít khi họ sử dụng ngôn ngữ khác , vịêc sử

dụng một ngôn ngữ khác trong đàm phán ( VD Tiếng Anh , Tiếng Pháp…)

thường do người trẻ tuổi trong đoàn đảm nhiệm . Do coi trọng chữ tín nên

người Nhật thường dựa vào một lời cam kết miệng hơn là trên một hợp đồng

thành văn, khi họ nói ra thì coi nhưng đó là một lời cam kết , nhiều người Nhật

sẽ coi như bị xúc phạm khi người nước ngoài nào đó cố đòi cho được bản hợp

đồng viết ra hăn hoi.

Có thể nói phong cach đàm phán của người Mĩ và người Nhật là hai phong

cách rất đặc trưng trên thế giới, chúng đại diện cho phong cách đàm phán

phương Đông và phương Tây. Ta sẽ đI nghiên cứu sự giống và khác nhau cơ

bản giữa hai phong cách này. Trước hết là sự giống nhau, Quá trình đàm phán

trong Kinh tế và Kinh doanh quốc tế của cả hai quốc gia này đều chia ra làm 4

giai đoạn:

- Giai đoan làm quen

- Giai đoạn trao đổi thông tin

- Giai đoạn thuyết phục

- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

� Giai đoạn 1 là giai đoạn làm quen , bao gồm tất cả các hoạt động như :

thiết lập mối quan hệ tốt hay tìm hiểu đối tác, nhưngnó không liên quan đến các

thông tin liên quan đến kí kết hợp đồng trong các buổi đàm phán sau đó.

� Giai đoạn 2 là trao đổi thông tin , đưa ra nhu cầu và ước muốn của các

bên , hay nói một cách chính xác hơn là những lợi ích chủ quan rất khác nhau

của các bên .

� Giai đoạn 3 là thuyết phục , bao gồm việc các bên cố gắng làm giảm

bớt những lợi ích chủ quan của đối tác, thông qua các chiến thuật khác nhau.

� Giai đoạn cuối cùng là giai đoạn nhận và đưa ra các nhượng bộ, tiến tới

thỏa thuận , kí kết hợp đồng .

Bảng so sánh văn hóa đàm phán giữa Nhật Bản và Hoa kỳ

Các giai đoạn Nhật Bản Hoa Kỳ

1.Giai đoạn làm

quen

Người Nhật thường dành

nhiều thời gian và chi phí cho

giai đoạn này

Người Mĩ dùng ít thời

gian hơn ở giai đoạn này

2.Giai đoan

trao đổi thông tin

Đây là bước quan trọng

nhất.Những đề nghị đưa ra phảI

được giai thích kĩ và rõ ràng

Thông tin đưa ra phải

ngắn gon nhanh chóng.

Những đề nghị thăng thắn là

kiểu của người Mỹ

3.Giai đoan

thuyết phục

Sự thuyết phục được hoàn

thành chủ yếu là ở sau hậu

trường. Những mối quan hệ

thẳng thắn thể hiện kết quả mặc

cả.

Đây là bước quan trọng

nhất, những dự định bị thay

đổi ở bàn đàm phán và các

chiến thuật nhanh áp đảo

được áp dụng

4.Giai đoạn Chỉ nhượng bộ gần cuối buổi Những nhượng bộ và





KIL

OBO

OK

S.CO

M

nhượng bộ và thỏa

thuận

đàm phán- đến gần với quyết

định.

Người Mĩ khó đánh giá được

tiến trình này.

cam kết được thực hiện

xuyên suốt- đến gần với

quyết định.

Nguồn: John Graham and Yoshihiro Sano “ Business negotiations between

Japanese and Americans”.

3. Những đặc trưng cơ bản trong phong cách kinh doanh của người

Việt Nam

3.1. Phương thức giao tiếp của người Việt Nam

3.1.1 Vài nét chung nhất trong phong cách của người Việt Nam

Đặc điểm của người Việt Nam là vừa thích giao tiếp lại rất rụt rè. Chính tính

cộng đồng là nguyên nhân khiến người Việt nam đặc biệt coi trọng việc giao

tiếp. Điều này thể hiện ở tính hiếu khách và thích thăm viếng . Đồng thời với

thích giao tiếp là sự rụt rè , sự tồn tái của hai đặc tính trái ngược nhau này xuát

phát từ hai đặc tính cơ bản đó là tính cộng đồng và tính tự trị. Khi đang ở trong

pham vi cộng đồng quen thuộc , nơi tính cộng đồng ngự trị thì người Việt Nam

tỏ ra xởi lởi thích giao tiếp. Còn khi ở ngoai cộng đồng trước người lạ, nơi tính

tự trị phát huy tác dụng thì người Việt Nam sẽ tỏ ra rụt rè ngại ngần. Chính sự

mâu thuẫn này đã hạn chế cản trở người Việt trong việc hòa nhập nhanh với

những cộng đồng khác, đăc biệt là công đồng người nước ngoài và trong việc

phat huy năng lực cá nhân.

3.1.2 Cách xưng hô của người Việt Nam trong giao tiếp xã giao

Đối với người Việt Nam tuổi tác rất quan trọng và câu hỏi cửa miêng thường

là “ Bạn bao nhiêu tuổi” câu trả lời sẽ xác định cách xưng hô, theo cách trang

trọng lịch sự một người lớn tuổi có thể được xưng bằng Ông hay Bà , Bác, Chú

hay Cô ( cho cả nam lẫn nữ)Người bằng tuổi thì xưng Anh hay Chị , kém tuổi





KIL

OBO

OK

S.CO

M

thì xưng em.Tại những nơi làm việc nhưng vị trí cao cấp đồng nghĩa với tuổi

tác và kinh nghiệm. Người Việt Nam sẽ rất bất bình khi một cấp trên trẻ tuổi

không kính trọng những đồng nghiệp lớn tuổi hơn mình, người cấp trên ấy sẽ

đánh mất sự tin tưởng và tôn trọng của mọi người.

3.1.3 Cách thức giao tiếp thông thường trong văn hóa người Việt Nam

Về cách thưc giao tiếp người Việt ưa sự tế nhị, ý tứ và trọng sự hòa

thuận.Tính tế nhị khiến người Việt Nam có thói quen giao tiếp “vòng vo Tam

quốc” , không bao giời mở đầu trực tiếp đi thẳng vào vấn đề như người Phương

Tây. Lối giao tiếp ưa tế nhị, ý tứ là sản phẩm của lối sống tình nghĩa và lối tư

duy coi trọng các mối quan hệ. Nó tạo nên một thói quen đăn đo cân nhắc kĩ

càng khi noi năng và sự thiếu tính quyết đoán. Để tránh phải quyết đoán và

đồng thời giữ được sự hòa thuận, không làm mất lòng ai, họ thường biểu hiện

kèm với nụ cười. Tâm lí ưa hòa thuận khiến người Việt luôn chủ trương nhường

nhịn song trong một số trường hợp họ thương phản ứng mạnh trước những sự

đùa giỡn quá trớn , sỗ sàng.

3.1.4 Vấn đề thời gian trong các cuộc gặp gỡ của người Việt

Nam

Theo một số sự nhận xét từ nước ngoài thì người Việt Nam chưa xem trọng

thời gian. Họ sống và làm việc khá thoải mái, chậm, công việc tiếp diễn đến đâu

thì hay đến đó một số người có thể ngồi tán gẫu bên ly cà phê rất lâu và xem đó

là chuyện bình thường( Đối lập hẳn với người Mĩ và Châu Âu họ luôn vội vã

bồn chồn và họ xem viêc tán gẫu bên ly cà phê là một sự tiêu phí thời gian

không thể chấp nhận được. Nếu người nước ngoài đến đúng giời được đánh giá

tốt và là một đIểm tích cực trong công việc của đối tác, nhưng nói chung người

Việt nam thường không giữ đúng giờ. Họ thường hay đến chậm hơn từ 10-20

phút cho dù đó là hẹn gặp vì công việc hay hẹn gặp riêng. Các cuộc họp hay hội

thảo thường được bắt đầu chậm hơn dự định trước đó. Lí do thường được đưa





KIL

OBO

OK

S.CO

M

ra để biện m inh là do tắc nghẽn giao thông, việc bận đột xuất hay hỏng

xe…Tuy nhiên thói quen đến chậm đó cũng đang giảm bớt nhất là trong những

cuộc hẹn công việc với những đối tác quan trọng.

Người Việt Nam nói chung là làm việc không có lịch trình lắm. Họ có thể

làm một công việc khác không có trong lịch trình. Ví dụ như một ông giám đốc

có một cuộc hẹn theo chương trình công việc đã xếp nhưng do mải vui với bạn

bè hoặc người thân cho nên làm trễ cuộc hẹn, do đó công việc công ty không

được hoàn thành như dự tình mà phải kéo dài sang ngày hôm sau.

Vịêt Nam là một trong những nước có nền văn hóa thuộc loại ẩn tàng .Từ

ngữ không thể hiện hết thông tin mà phần lớn thông tin nằm trong giao tiếp

không lời như địa vị xã hội , uy tín cá nhân ngữ cảnh …,Mặc dù người Việt

Nam cũng quan tâm đến kết quả cuối cùng nhưng tiến trình của công việc được

họ đánh giá cao .Các cuộc hẹn gặp thường được sắp xếp vào buổi sáng vì người

Việt Nam có xu hương đi ăn trưa xong rồi thì rề rà và đôi khi còn ngủ trưa kéo

dài ,mãi đến tận xế chiều , Cuộc gặp đầu tiên thường được xem là gặp xã giao.

3.1.5 Phong cách trong các bữa ăn xã giao thông thường

Mời mọc ăn uống là một công việc thường có khi làm ăn và kinh doanh tại

Vịêt Nam để tạo dịp bàn việc làm ăn .Người Việt ít khi bàn công việc vào buổi

ăn sáng mà thường là vào bữa trưa ,ăn tối , đặc biệt là trong bữa tối .” Tranh

giành nhau” trả tiền là một hiện tượng thường xảy ra ở các nhà hàng , khách sạn

ở Việt Nam. Tiệc tùng là một bộ phận phổ biến không thể tách rời của hoạt

động kinh doanh tai Việt Nam . Có nhiều thương vụ làm ăn được quyết định

ngay trên bàn tiệc .

3.2 Phong cách đàm phán của người Việt Nam

+ Phong cách giao thiệp tế nhị, tránh phản đối trực tiếp ýý ý kiến của

đối tác





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Cũng như phong cách đàm phán của một số các nhà đàm phán Châu Á , các

nhà đàm phán Việt Nam cũng không muốn làm mất lòng ai nên họ không bao

giờ trả lời thẳng thừng ý kiến của họ mà có nhiều cách nói gián tiếp , chẳng hạn

như là :

- Tôi nghĩ rằng bạn không nên làm điều đó

- Tôi muốn lắm nhưng tôi không thể

- Theo tôi nghĩ điều đó khó mà thực hiện được

- Tôi xin lỗi tôi không được phép quyết định vấn đề này

…

+ Tôn trọng đối tác và muốn đối tác tiếp thu ý kiến của mình.

Do vậy khi nói chuyện người Việt Nam hay gật đầu liên tục , kèm theo tiếng

đệm “ Vâng” ( khi nói tiếng Việt) hay “Yes” (khi nói Tiếng Anh). Đây là sự

biểu hiện sự thông hiểu , chú ý lắng nghe, lịch thiệp của người đối với người

nói của người Việt Nam.

+ Tiến trình đàm phán thường lâu dài

Để tạo được sự tin cậy đối với người Việt là một quá trình lâu dài. Họ

thường ít đưa ra quýêt định sớm hoặc công việc sẽ ít khi hoàn thành trong

chuyến đI đầu tiên , thường nó sẽ được giải quyết sau vài ba chuyến đI tùy

thuộc vào mối liên hệ làm ăn giữa các công tyvà danh tiếng của nó. Các công ty

lớn, lâu đời thường dễ dàng tạo được uy tín, người Việt Nam sẽ sớm chấp nhận

làm ăn với bạn nếu bạn có một lời giới thiệu đáng tin cậy .

Do thời gian ở Việt Nam khá thoải mái, cùng với quan điểm “Để ngày mai

hẵng hay” ảnh hưởng khá nhiều đến công việc cả trong khu vực nhà nước lẫn tư

nhân ,nhỏ cũng như lớn. Vì thế cũng ảnh hưởng lớn đến tiến trình kinh doanh từ

việc thiết lập các mối quan hệ cho đến công việc đàm phán thương lượng và

thực thi các kế hoạch. Do đó việc kéo dài trễ nải trong các công việc cần thiết





KIL

OBO

OK

S.CO

M

như giấy tờ, thủ tục, ngày hẹn,… có thể dẫn đến quá trình đàm phán lâu dài hơn

dự định.

Do ảnh hưởng của lối sống cộng đồng, tập thể, cho nên các nhà đàm phán

Việt Nam cũng không quyết đoán khi đưa ra các quyết định thường hỏi qua ý

kiến của tập thể. Mặc dù, họ luôn tỏ ra khá tự tin và hiểu biết nhiều về những

vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của cả hai bên và những vấn đề sẽ

đề cập trong hợp đồng nhưng lại thiếu tính quyết đoán. Khi cả hai bên bàn bạc,

thảo luận đến một vấn đề nào đó nhưng khi sắp đến điểm cao trào, điểm quyết

định thì họ lại có xu hướng chùn lại, hội ý riêng, rồi lại kéo vấn đề dài ra và tình

trạng này kéo dài nhiều lần trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Quyết định

đưa ra thường là quyết định tập thể, có sự tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng

của các thành viên trong đoàn đàm phán. Do đó, quá trình đàm phán với người

Việt Nam thường lâu và phải tốn thời gian. Vì vậy, phía đối tác cần phải kiên

nhẫn trong quá trình đàm phán.

Người Việt Nam cũng rất ngại rủi ro, so với người Hoa và người Ân, nên họ

thường thận trọng và có lúc rụt rè khi phải quyết định một vấn đề khó khăn. Họ

sẽ xem xét kỹ lưỡng các khía cạnh của vấn đề : Các chi tiết hợp đồng; các bên,

các tổ chức có liên quan đến thương vụ, mức độ thiệt hại sẽ ra sao, nếu nó thất

bại, đối tác có đáng tin cậy hay không,… Bởi vì đã có nhiều bài học do lỗi sơ

suẩt trong hợp đồng mà gây nên những thiệt hại đáng kể cho một số công ty

kinh doanh Việt Nam. Ơ Việt Nam hợp đồng ngoại thương phải làm bằng văn

bản.

Trải qua 15 năm mở cửa, xây dựng nền kinh tế thị trường, phong cách đàm

phán của Việt Nam đã và đang có nhiều biến đổi theo chiều hướng tích cực. Kết

quả nghiên cứu gần đây cho thấy : các doanh nghiệp Việt Nam đã áp dụng cả ba

kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế : “cứng”, “mềm” và “nguyên tắc”

;Trong đó, các doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt là các tổng công ty lớn, thường





KIL

OBO

OK

S.CO

M

áp dụng đàm phán theo kiểu “cứng”; Các công ty vừa và nhỏ, công ty trách

nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp tư nhân, chủ yếu đàm phán theo kiểu “mềm”;Các

công ty có vốn đầu tư nước ngoài - đàm phán theo kiểu “nguyên tắc”.

PHỤ LỤC 2

HIỆP ĐỊNH TỰ DO, BẢO HỘ VÀ XÚC TIÊN ĐẦU TƯ

VIỆT NAM - NHẬT BẢN

Cộng hũa Xó hội Chủ nghĩa Việt Nam và Nhật Bản,

Mong muốn thúc đẩy hơn nữa đầu tư nhằm tăng cường mối quan hệ kinh tế giữa

hai quốc gia;

Nhằm tạo thêm những điều kiện thuận lợi đối với việc đầu tư của các nhà đầu tư

của nước này trong Khu vực của nước kia;

Nhận thức được tầm quan trọng ngày càng lớn của quá trỡnh tự do đầu tư đối

với thúc đẩy đầu tư và sự phồn vinh cho hai quốc gia; và

Nhận thức được các mục tiêu trên có thể đạt được mà không ảnh hưởng đến việc

áp dụng chung các biện pháp về sức khỏe, an toàn và môi trường;

Đó thỏa thuận dưới đây:

Điều 1

Theo tinh thần của Hiệp định này:





KIL

OBO

OK

S.CO

M

(1). Thuật ngữ "nhà đầu tư" có nghĩa liên quan đến một Bên Ký kết:

(a) thể nhõn cú quốc tịch của một Bờn Ký kết phự hợp với phỏp luật và cỏc quy

định hiện hành; hoặc

(b) pháp nhân hoặc bất kỳ một chủ thể khác được thành lập hoặc tổ chức theo

các quy định và luật pháp hiện hành của một Bờn Ký kết, vỡ mục đích lợi nhuận

hoặc phi lợi nhuận, thuộc sở hữu hoặc quản lý của tư nhân hoặc Chính phủ, bao

gồm công ty, tổng công ty, tổ hợp công ty, công ty hợp danh, công ty một chủ, liên

doanh, hiệp hội và tổ chức.

(2) Thuật ngữ "đầu tư" có nghĩa tất cả các loại tài sản được sở hữu hoặc quản lý

trực tiếp hoặc giỏn tiếp bởi một nhà đầu tư, bao gồm:

(a) một doanh nghiệp (là pháp nhân hoặc bất kỳ một chủ thể khác được thành lập

hoặc tổ chức theo các quy định và luật pháp hiện hành của một Bên Ký kết, vỡ mục

đích lợi nhuận hoặc phi lợi nhuận, thuộc sở hữu hoặc quản lý của tư nhân hoặc

Chính phủ, bao gồm công ty, tổng công ty, tổ hợp công ty, công ty hợp danh, công

ty một chủ, chi nhánh, liên doanh, hiệp hội và tổ chức);

(b) cổ phần, cổ phiếu hoặc cỏc hỡnh thức tham gia cổ phần khỏc trong một

doanh nghiệp, bao gồm cả cỏc quyền phỏt sinh từ đó;

(c) trỏi phiếu, trỏi phiếu phổ thụng, khoản nợ và cỏc hỡnh thức vay nợ khỏc, bao

gồm cả cỏc quyền phỏt sinh từ đó;

(d) các quyền theo hợp đồng, bao gồm hợp đồng chỡa khúa trao tay, hợp đồng

phân chia sản phẩm hoặc doanh thu;

(e) các quyền đũi tiền và thực hiện bất kỳ việc nào theo hợp đồng có giá trị tài

chính;

(f) cỏc quyền sở hữu trớ tuệ, bao gồm cỏc nhón hiệu thương mại, các kiểu dáng

công nghiệp, các thiết kế bố trí mạch tích hợp, các quyền tác giả, các sáng chế, các

tên thương mại, các xác nhận về nguồn gốc hoặc tên gọi theo xuất xứ và thông tin

không được công bố;





KIL

OBO

OK

S.CO

M

(g) cỏc tài sản hữu hỡnh và vụ hỡnh, động sản và bất động sản và bất kỳ quyền

tài sản có liên quan như quyền cho thuê, quyền thế chấp, cầm cố và cầm giữ.

Đầu tư bao gồm cả các khoản lợi tức phát sinh từ hoạt động đầu tư, cụ thể là lợi

nhuận, lói suất, lói cổ phần, cổ tức, tiền bản quyền và cỏc loại phớ. Sự thay đổi

hỡnh thức đầu tư tài sản không ảnh hưởng đến tính chất đầu tư.

(3) Thuật ngữ "Khu vực" có nghĩa đối với một Bên Ký kết bao gồm vựng lónh

thổ của Bờn Ký kết đó.

Điều 2

1. Mỗi Bờn Ký kết, trong Khu vực của mỡnh, sẽ dành cho cỏc nhà đầu tư của

Bên Ký kết kia và những đầu tư của họ sự đối xử không kém thuận lợi hơn so với

sự đối xử dành cho các nhà đầu tư và những đầu tư của nước mỡnh, trong cựng một

hoàn cảnh tương tự như nhau trong việc thành lập, mua lại, mở rộng, hoạt động,

quản lý, duy trỡ, sử dụng, thu lợi và bỏn hoặc một hỡnh thức chuyển nhượng đầu tư

khác (sau đây gọi là "các hoạt động đầu tư").

2. Mỗi Bờn Ký kết, trong Khu vực của mỡnh, sẽ dành cho nhà đầu tư của Bên

Ký kết kia và những đầu tư của họ sự đối xử không kém thuận lợi hơn sự đối xử

dành cho các nhà đầu tư của bất kỳ nước thứ ba nào và những đầu tư của họ, trong

cùng một hoàn cảnh tương tự như nhau đối với các hoạt động đầu tư.

Điều 3

Mỗi Bờn Ký kết, trong Khu vực của mỡnh, trong cựng một hoàn cảnh tương tự

như nhau, sẽ dành cho các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia sự đối xử không kém

thuận lợi hơn so với sự đối xử dành cho các nhà đầu tư của nước mỡnh hoặc cỏc

nhà đầu tư của bất kỳ nước thứ ba nào, liên quan đến quyền được tiếp cận các tũa

ỏn tư pháp và các tũa hành chớnh và cỏc cơ quan trực thuộc ở các cấp xét xử nhằm

đạt được và bảo vệ các quyền của các nhà đầu tư đó.

Điều 4





KIL

OBO

OK

S.CO

M

1. Khụng Bờn Ký kết nào được áp đặt hoặc thực thi bất kỳ một yêu cầu nào dưới

đây, trong Khu vực của mỡnh, như là một điều kiện đối với các hoạt động đầu tư

của nhà đầu tư của Bên Ký kết kia, trong cỏc yờu cầu sau:

(a) xuất khẩu một mức hoặc một tỷ lệ nhất định hàng hóa hoặc dịch vụ;

(b) mua, sử dụng hoặc dành ưu tiên cho hàng hóa sản xuất hoặc dịch vụ cung

cấp trong Khu vực của mỡnh, hoặc phải mua hàng húa hoặc dịch vụ của cỏc thể

nhõn, phỏp nhõn hoặc bất kỳ một chủ thể khỏc trong Khu vực của mỡnh;

(c) ràng buộc giá trị nhập khẩu với số lượng hoặc giá trị xuất khẩu hoặc nguồn

thu ngoại tệ gắn với đầu tư của nhà đầu tư đó;

(d) hạn chế việc bỏn hàng húa hoặc dịch vụ trong Khu vực của mỡnh, mà do đầu

tư của nhà đầu tư đó sản xuất hoặc cung ứng, do có sự ràng buộc về số lượng hoặc

giá trị xuất khẩu hoặc các khoản thu ngoại tệ;

(e) chỉ định quản trị viên, giám đốc hoặc thành viên hội đồng quản trị là các cá

nhân thuộc bất kỳ một quốc tịch cụ thể nào;

(f) chuyển giao cụng nghệ, quy trỡnh sản xuất hoặc một kiến thức độc quyền

khác cho một thể nhân hoặc một pháp nhân hoặc bất kỳ một chủ thể khác trong Khu

vực của mỡnh, trừ khi yờu cầu đó: (i) được áp dụng hoặc thực hiện bởi tũa ỏn, tũa

hành chớnh hoặc cơ quan có thẩm quyền về cạnh tranh bồi thường cho sự vi phạm

pháp luật cạnh tranh; hoặc (ii) liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu trí tuệ

được thực hiện dưới hỡnh thức khụng mõu thuẫn với Hiệp định về các Khía cạnh

về Quyền Sở hữu Trí tuệ Liên quan đến Thương mại, Phụ lục 1C của Hiệp định

Marrakesh về Thành lập Tổ chức Thương mại Thế giới;

(g) đặt trụ sở chính của nhà đầu tư cho một khu vực cụ thể hoặc thị trường thế

giới trong Khu vực của mỡnh;

(h) đạt được một mức độ hoặc giá trị nhất định của việc nghiờn cứu và phỏt triển

trong Khu vực của mỡnh; hoặc





KIL

OBO

OK

S.CO

M

(i) cung cấp một hoặc nhiều sản phẩm do nhà đầu tư sản xuất hoặc dịch vụ, mà

nhà đầu tư cung cấp cho một khu vực cụ thể hoặc thị trường thế giới, không loại trừ

kể cả từ Khu vực của Bên Ký kết đó.

2. Cỏc quy định thuộc khoản 1 nêu trên không ngăn cản các Bên Ký kết trong

việc đặt điều kiện đối với việc nhận hoặc tiếp tục nhận các ưu đói cho cỏc hoạt

động đầu tư của nhà đầu tư của Bên Ký kết kia trong Khu vực của mỡnh, theo cỏc

yờu cầu được quy định tại khoản 1 điểm (f) đến (j) nêu trên.

Điều 5

1. Mặc dù có những quy định tại Điều 2 và Điều 4, mỗi Bên Ký kết cú thể ban

hành hoặc duy trỡ bất kỳ một biện phỏp nào mà khụng phự hợp với cỏc nghĩa vụ

được quy định tại Điều 2 hoặc Điều 4 (sau đây gọi là "biện pháp ngoại trừ") trong

những lĩnh vực hoặc liên quan đến những vấn đề được quy định tại Phụ lục 1 của

Hiệp định này.

2. Vào ngày Hiệp định này có hiệu lực, mỗi Bên Ký kết sẽ thụng bỏo cho Bờn

Ký kết kia tất cả cỏc biện phỏp ngoại trừ hiện thời trong những lĩnh vực hoặc liên

quan đến những vấn đề được quy định tại Phụ lục I của Hiệp định này. Thông báo

đó phải bao gồm những thông tin về các yếu tố liên quan đến mỗi biện pháp ngoại

trừ như sau:

(a) lĩnh vực và ngành nghề hoặc vấn đề;

(b) nghĩa vụ hoặc điều luật làm cơ sở để các biện pháp ngoại trừ được áp dụng;

(c) cơ sở pháp lý của biện phỏp ngoại trừ;

(d) mụ tả ngắn gọn biện phỏp ngoại trừ; và

(e) mục đích của biện pháp ngoại trừ.

3. Sau khi Hiệp định này có hiệu lực, trường hợp một Bên Ký kết ỏp dụng bất kỳ

một biện pháp ngoại trừ mới nào trong những lĩnh vực hoặc liên quan đến những

vấn đề được mô tả tại Phụ lục I, thỡ trước khi biện pháp ngoại trừ có hiệu lực hoặc





KIL

OBO

OK

S.CO

M

trong hoàn cảnh đặc biệt, Bên Ký kết đó trong thời gian sớm nhất phải tiến hành

cỏc việc sau:

(a) thụng bỏo cho Bờn Ký kết kia cỏc yếu tố của biện phỏp ngoại trừ theo quy

định tại khoản 2 nêu trên; và

(b) khi cú yờu cầu của Bờn Ký kết kia, tổ chức việc tham vấn với Bờn Ký kết

kia một cỏch thiện chớ, nhằm đạt được sự thỏa món của cả hai bờn.

Điều 6

1. Mặc dù có các quy định tại Điều 2 hoặc Điều 4, mỗi Bên Ký kết cú thể duy

trỡ bất kỳ một biện phỏp ngoại trừ nào hiện đang tồn tại vào ngày Hiệp định này có

hiệu lực, trong những lĩnh vực hoặc liên quan đến những vấn đề được quy định tại

Phụ lục II của Hiệp định này.

2. Vào ngày Hiệp định này có hiệu lực, mỗi Bên Ký kết phải thụng bỏo cho Bờn

Ký kết kia tất cả cỏc biện phỏp ngoại trừ hiện thời trong những lĩnh vực hoặc liờn

quan đến những vấn đề được quy định tại Phụ lục II của Hiệp định này. Thông báo

đó phải bao gồm những thông tin về các yếu tố liên quan đến mỗi biện pháp ngoại

trừ như sau:


(b) nghĩa vụ hoặc điều luật làm cơ sở để các biện pháp ngoại trừ được áp dụng;




3. Mỗi Bờn Ký kết phải sẽ cố gắng giảm dần hoặc loại trừ cỏc biện phỏp ngoại

trừ được thông báo theo khoản 2 nêu trên.

4. Sau khi Hiệp định này có hiệu lực, không Bên Ký kết nào được ban hành bất

kỳ một biện pháp ngoại trừ mới nào trong những lĩnh vực hoặc liên quan đến những

vấn đề được quy định tại Phụ lục II.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

5. Các quy định tại khoản 4 nêu trên không có nghĩa là ngăn cản một Bên Ký kết

sửa đổi hoặc điều chỉnh bất kỳ một biện pháp ngoại trừ hiện thời nào, với điều kiện

việc sửa đổi hoặc điều chỉnh đó không làm giảm tính thống nhất của biện pháp

ngoại trừ đó, như nó đó tồn tại ngay trước khi sửa đổi hoặc điều chỉnh theo các quy

định tại Điều 2 và Điều 4.

6. Trong trường hợp một Bên Ký kết thực hiện việc sửa đổi hoặc điều chỉnh nờu

trờn, thỡ trước khi biện pháp ngoại trừ có hiệu lực hoặc trong hoàn cảnh ngoại trừ,

Bên Ký kết đó trong thời gian sớm nhất phải tiến hành:

(a) thụng bỏo cho Bờn Ký kết kia cỏc yếu tố về biện phỏp ngoại trừ theo quy

định tại khoản 2 của Điều này; và

(b) cung cấp cho Bờn Ký kết kia chi tiết về biện phỏp ngoại trừ theo yờu cầu của

Bờn Ký kết kia.

7. Mặc dù có các quy định tại khoản 4 của Điều này, mỗi Bên Ký kết cú thể,

trong những hoàn cảnh ngoại trừ về tài chính, kinh tế hoặc công nghiệp, ban hành

bất kỳ một biện pháp ngoại trừ nào trong những lĩnh vực hoặc liên quan đến những

vấn đề được quy định tại Phụ lục II, với điều kiện trước khi biện pháp ngoại trừ đó

có hiệu lực, Bên Ký kết đó phải tiến hành:

(a) thụng bỏo cho Bờn Ký kết kia cỏc yếu tố về biện phỏp ngoại trừ mà được

quy định tại khoản 2 của Điều này;

(b) cung cấp cho Bờn Ký kết kia chi tiết về biện phỏp ngoại trừ theo yờu cầu của

Bờn Ký kết kia;

(c) cho phộp Bờn Ký kết kia một khoảng thời gian thớch hợp để tiến hành nhận

xét bằng văn bản;

(d) khi cú yờu cầu của Bờn Ký kết kia, thỡ tổ chức việc tham vấn với Bờn Ký

kết kia một cỏch thiện chớ, nhằm đạt được sự thỏa món của cả hai bờn; và





KIL

OBO

OK

S.CO

M

(e) có hành động thích hợp căn cứ trên những nhận xét bằng văn bản theo quy

định tại mục (c) của khoản này, hoặc kết quả của các cuộc tham vấn được tổ chức

theo quy định tại mục (d) nêu trên.

Điều 7

1. Mỗi Bờn Ký kết phỏt hành ngay, hoặc cụng bố cụng khai luật phỏp, văn bản

pháp quy, thủ tục hành chớnh và quy tắc hành chớnh và phỏn quyết tũa ỏn được áp

dụng rộng rói, cũng như các hiệp định quốc tế gắn liền đến hoặc ảnh hưởng đến các

hoạt động đầu tư.

2. Mỗi Bờn Ký kết, theo yờu cầu của Bờn Ký kết kia, phải trả lời ngay những

cõu hỏi cụ thể và cung cấp cho Bờn Ký kết kia những thụng tin liờn quan đến các

vấn đề theo quy định tại khoản 1 nêu trên.

3. Các quy định tại khoản 1 và khoản 2 của điều này không được hiểu là các bên

ký kết phải tiết lộ những thông tin bí mật, mà việc tiết lộ này có thể làm cản trởđến

việc thực thi luật pháp hoặc trái với lợi ích công cộnghoặc xâm phạm đến lợi ích cá

nhân hoặc những lợi ích thương mại hợp pháp.

Điều 8

1.Theo pháp luật và quy định hiện hành của mỡnh, mỗi Bờn Ký kết sẽ xem xột

cho việc xin nhập cảnh, tạm trỳ và cư trú của thể nhân có quốc tịch của Bên Ký kết

kia xin nhập cảnh và ở lại lónh thổ của Bờn Ký kết để tiến hành các hoạt động đầu

tư. Cụ thể, phù hợp với luật pháp hiện hành của mình, mỗi bên ký kết sẽ cố gắng

tạo thuận lợi cho các trường hợp xin nhập cảnh, tạm trú và cư trú của các thể nhân

có quốc tịch của bên kí kết kia trong một số điều kiện đặc biệt sau:

i) là những người điều hành, quản lý của hoạt động đầu tư

ii) là những người có các kiến thức đặc biệt liên quan đến hoạt động đầu tư đó

2. Những quy định trên đây không ngăn cản mỗi bên kí kết áp dụng luật pháp về

lao động của mình nếu luật pháp này không làm ảnh hưởng đến bản chất các quyền

quy định tại Điều này.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Điều 9

1. Mỗi Bờn Ký kết sẽ dành cho hoạt động đầu tư của các nhà đầu tư của Bên Ký

kết kia trong Khu vực của mỡnh sự đối xử công bằng, thỏa đáng và sự bảo vệ và an

ninh đầy đủ và lâu dài.

2. Khụng Bờn Ký kết nào được trưng thu hoặc quốc hữu hóa những đầu tư của

các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia trong Khu vực của mỡnh, hoặc thực hiện bất kỳ

biện pháp tương tự với việc trưng thu hoặc quốc hữu hóa (dưới đây gọi là "trưng

thu"), ngoại trừ các trường hợp sau:

(a) vỡ mục đích công cộng;

(b) không phân biệt đối xử;

(c) thanh toán các khoản bồi thường một cách đúng hạn, công bằng và hiệu quả;

và

(d) theo đúng trỡnh tự của phỏp luật.

3. Khoản bồi thường phải tương đương với giỏ trị thị trường thỏa đỏng của cỏc

khoản đầu tư bị trưng thu ngay trước khi việc trưng thu được thực hiện. Giá trị thị

trường thoả đáng không phản ánh bất kỳ sự thay đổi nàovề giá trị phát sinh từ việc

trưng thu được công bố rộng rãi trước khi tiến hành. Khoản bồi thường phải được

thanh toán không chậm trễ và kèm theo lói suất hợp lý, cú xem xột đến khoảng thời

gian cho đến khi thanh toán. Khoản bồi thường phải được thực hiện thực tế và

chuyển tự do và được tự do chuyển đổi sang đồng bản tệ của Bên Ký kết cú nhà đầu

tư và chuyển đổi sang các đồng tiền tự do chuyển đổi theo quy định tại các Điều

khoản của Hiệp định của Quỹ Tiền tệ Quốc tế, theo tỷ giá hối đoái được áp dụng

trên thị trường vào ngày tiến hành việc trưng thu.

4. Ngoại trừ những quy định tại Điều 14, những nhà đầu tư bị ảnh hưởng sẽ có

quyền tiếp cận với các tũa ỏn tư pháp hoặc các tũa hành chớnh hoặc cỏc cơ quan

trực thuộc ở các cấp xét xử của Bên Ký kết tiến hành việc trưng thu để được xem





KIL

OBO

OK

S.CO

M

xét kịp thời trường hợp của nhà đầu tư và khoản bồi thường theo những nguyên tắc

quy định tại Điều này.

Điều 10

Nhà đầu tư thuộc một Bên Ký kết, trong trường hợp đó chịu tổn thất hoặc thiệt

hại đối với các hoạt động đầu tư trong Khu vực của Bờn Ký kết kia do xung đột vũ

trang hoặc tỡnh trạng khẩn cấp như cách mạng, khởi nghĩa, nội chiến hoặc những

sự kiện tương tự xảy ra trong Khu vực của Bên Ký kết kia, thỡ sẽ được Bên Ký kết

kia phục hồi, đền bù, bồi thường hoặc bất kỳ một hỡnh thức giải quyết hoặc đối xử

nào khác không kém thuận lợi hơn, mà bên đó dành cho nhà đầu tư của mỡnh hoặc

nhà đầu tư của bất kỳ nước thứ ba nào, tùy sự ưu đói nào thuận lợi hơn.

Điều 11

Nếu một Bờn Ký kết hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định tiến hành thanh toán

cho bất kỳ một nhà đầu tư nào của Bên Ký kết đó, theo các điều kiện bảo đảm, bảo

lónh hoặc hợp đồng bảo hiểm về các khoản đầu tư của nhà đầu tư đó trong Khu vực

của Bên Ký kết kia, thỡ Bờn Ký kết kia sẽ thừa nhận việc trao cho Bờn Ký kết đó

hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định bất kỳ quyền hoặc quyền khiếu nại nào đối

với nhà đầu tư đó về các khoản thanh toán, cũng như thừa nhận quyền của Bên Ký

kết đó hoặc một cơ quan do bên đó chỉ định trong việc thực hiện thế quyền bất kỳ

quyền hoặc quyền khiếu nại nêu trên với cùng một mức độ của cơ quan được chỉ

định trước đó. Về các khoản thanh toán cho Bên Ký kết đó hoặc một cơ quan do

bên đó chỉ định, theo sự chuyển nhượng các quyền hoặc quyền khiếu nại đó và

chuyển nhượng các khoản thanh toán như vậy, thỡ cỏc quy định tại từ khoản 2 đến

khoản 4 của Điều 9 và Điều 12 sẽ được áp dụng một cách thỏa đáng và tương ứng.

Điều 12

1. Mỗi Bờn Ký kết sẽ bảo đảm rằng các khoản thanh toán liên quan đến các đầu

tư của nhà đầu tư của Bên Ký kết kia trong Khu vực của mỡnh cú thể được tự do





KIL

OBO

OK

S.CO

M

chuyển vào và chuyển ra ngoài Khu vực của mỡnh khụng chậm trễ. Sự chuyển dịch

như vậy sẽ bao gồm, đặc biệt là, nhưng không chỉ giới hạn bởi:

(a) vốn đầu tư ban đầu và những khoản bổ sung để duy trỡ hoặc tăng đầu tư;

(b) lợi nhuận, lói tiền cho vay, lói gia tăng từ vốn, cổ tức, tiền bản quyền và các

loại phí;

(c) các khoản thanh toán theo hợp đồng bao gồm cả hợp đồng vay;

(d) các khoản tiền thu được từ việc bán hoặc thanh lý một phần hoặc toàn bộ đầu

tư;

(e) các khoản thanh toán theo Điều 9 và Điều 10;

(f) các khoản thanh toán phát sinh từ việc giải quyết tranh chấp theo Điều 14; và

(g) thu nhập và tiền thự lao của cỏ nhõn của Bờn Ký kết kia liờn quan đến đầu

tư.

2. Cỏc Bờn Ký kết sẽ khụng cản trở việc chuyển cỏc khoản thanh toỏn một cỏch

khụng chậm trễ bằng các đồng tiền tự do chuyển đổi theo tỷ giá thị trường vào ngày

chuyển các khoản thanh toán.

3. Mặc dù các quy định tại khoản 1 và 2 nêu trên, một Bên Ký kết cú thể trỡ

hoón hoặc cản trở việc chuyển khoản thanh toỏn bằng cỏch ỏp dụng những quy

định của luật pháp một cách công bằng, không phân biệt đối xử và thiện chí liên

quan tới:

(a) phá sản, mất khả năng thanh toán hoặc bảo vệ quyền của chủ nợ;

(b) phỏt hành, giao dịch hoặc buụn bỏn chứng khoỏn;

(c) tội phạm hỡnh sự hoặc chịu hỡnh phạt; hoặc

(d) bảo đảm tuân thủ mệnh lệnh hoặc phán quyết trong các thủ tục tố tụng.

Điều 13

1. Mỗi Bờn Ký kết sẽ xem xột thỏa đáng và nỗ lực tạo đủ điều kiện tham vấn ý

kiến của nhau về những vấn đề mà Bờn Ký kết kia đưa ra liên quan đến những vấn

đề có ảnh hưởng đến việc thực hiện Hiệp định này.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

2. Bất kể tranh chấp nào giữa cỏc Bờn Ký kết liờn quan đến việc giải thích và áp

dụng Hiệp định này, mà không được điều chỉnh một cách thỏa đáng bằng đường

ngoại giao, thỡ sẽ được đưa ra Hội đồng trọng tài để quyết định. Hội đồng trọng tài

này sẽ gồm cú ba trọng tài viờn, mỗi Bờn Ký kết sẽ chỉ định một trọng tài trong

thời gian ba mươi ngày kể từ ngày nhận được yêu cầu của Bên Ký kết kia là đưa vụ

tranh chấp ra giải quyết tại cơ quan trọng tài, và trọng tài thứ ba được hai trọng tài

trên lựa chọn trong thời gian ba mươi ngày tiếp theo và được bầu làm Chủ tịch Hội

đồng trọng tài, với điều kiện là trọng tài thứ ba này không phải là công dân của một

trong hai Bên Ký kết.

3. Nếu trọng tài viờn của hai Bờn Ký kết khụng thống nhất được việc lựa chọn

trọng tài viên thứ ba trong thời gian quy định ở khoản 2 nêu trên, thỡ cỏc Bờn Ký

kết sẽ yờu cầu Chủ tịch Tũa ỏn Quốc tế chỉ định trọng tài viên thứ ba với điều kiện

là người này không phải là công dân của một trong hai Bên Ký kết.

4. Trong một khoảng thời gian hợp lý, hội đồng trọng tài sẽ đưa ra quyết định

theo nguyên tắc đa số. Những quyết định này là quyết định cuối cùng và bắt buộc

thực hiện.

5. Mỗi Bờn Ký kết sẽ chịu những chi phớ cho trọng tài viờn của mỡnh và người

đại diện của mỡnh trong quỏ trỡnh tố tụng. Chi phớ cho Chủ tịch hội đồng trọng tài

thực hiện nhiệm vụ của mỡnh và những chi phớ cũn lại của hội đồng trọng tài sẽ do

các Bên Ký kết cựng chịu ngang nhau.

Điều 14

1. Với các mục đích của Điều này, tranh chấp đầu tư là tranh chấp giữa một Bờn

Ký kết và nhà đầu tư của Bên Ký kết kia mà đó gõy tổn thất hoặc thiệt hại do

nguyờn nhõn, hoặc phỏt sinh một sự vi phạm nờu ra đối với bất kỳ quyền nào được

Hiệp định này dành cho đầu tư của nhà đầu tư của Bên Ký kết kia.

2. Bất kỳ tranh chấp nào, trong chừng mực có thể, sẽ được giải quyết thông qua

hũa giải bằng cỏch thương lượng giữa các bên tranh chấp đầu tư.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

3. Nếu bất kỳ một tranh chấp đầu tư nào không thể giải quyết được thông qua

thương lượng trong vũng ba thỏng kể từ khi nhà đầu tư đề nghị thương lượng bằng

văn bản, theo yêu cầu của nhà đầu tư liên quan, vụ tranh chấp đầu tư sẽ được đệ

trỡnh theo một trong hai cơ chế sau:

(1) giải quyết bằng hũa giải hoặc trọng tài theo những quy định của Công ước

Washington ngày 18 tháng 3 năm 1965 về Giải quyết Tranh chấp Đầu tư giữa Nhà

nước và Công dân của nước khác, nếu Công ước này có hiệu lực giữa các Bên Ký

kết, hoặc giải quyết bằng hũa giải hoặc trọng tài theo cỏc Quy định của Quy chế Bổ

sung của Trung tâm Quốc tế Giải quyết Tranh chấp Đầu tư, nếu Công ước trên

không có hiệu lực giữa các Bên Ký kết; hoặc

(2) giải quyết bằng trọng tài theo Quy định về thủ tục Trọng tài của ủy ban Luật

Thương mại Quốc tế của Liên hợp quốc, được ủy ban Luật Thương mại Quốc tế

của Liên hợp quốc thông qua từ ngày 28 tháng 4 năm 1976.

4. Bờn Ký kết là một bờn của vụ tranh chấp đầu tư sẽ chấp thuận gửi tranh chấp

đầu tư này tới Hội đồng hũa giải hoặc trọng tài quốc tế nờu tại khoản 3 ở trờn theo

cỏc quy định của Điều này.

5. Quyết định của trọng tài sẽ là quyết định cuối cùng và bắt buộc cả hai bên

tranh chấp. Quyết định này sẽ được thực hiện phù hợp với pháp luật và quy định

hiện hành liên quan đến việc thực thi quyết định có hiệu lực tại Khu vực của nước

mà quyết định đó được thực hiện.

6. Trường hợp một nhà đầu tư của một trong cỏc Bờn Ký kết mong muốn giải

quyết bằng con đường tư pháp hoặc hành chính tại Khu vực của Bên Ký kết kia

hoặc phỏn quyết của trọng tài theo bất kỳ thủ tục giải quyết tranh chấp đó được

thống nhất áp dụng trước đó, liên quan đến tranh chấp đầu tư, hoặc trong trường

hợp mà đó cú quyết định cuối cùng của tũa ỏn về giải quyết tranh chấp trờn, tranh

chấp đó sẽ không được đệ trỡnh lờn trọng tài theo cỏc quy định của Điều này.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

7. Trong trường hợp một pháp nhân hoặc bất kỳ một chủ thể nào khác thuộc một

trong cỏc Bờn Ký kết được đề cập trong mục (b) khoản (1) của Điều 1 mà sở hữu

hoặc chịu sự kiểm soát của các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia, tại thời điểm pháp

nhân hoặc thực thể đó đưa ra yêu cầu Bên Ký kết này giải quyết tranh chấp bằng

hũa giải hoặc trọng tài, thỡ theo quy định của Điều này pháp nhân hoặc thực thể của

Bên Ký kết này sẽ được coi như là pháp nhân hoặc thực thể của Bên Ký kết kia

được nêu ra tại mục (b) khoản (1) của Điều 1.

8. Không có quy định nào tại Điều này được hiểu là để cản trở nhà đầu tư tỡm

cỏch giải quyết tranh chấp đầu tư theo tư pháp hoặc hành chính trong Khu vực của

Bên Ký kết mà là một bờn của vụ tranh chấp đầu tư.

Điều 15

1. Cho dù có các quy định trong Hiệp định này, ngoài các quy định của Điều 10,

mỗi Bên Ký kết cú thể:

(a) tiến hành bất kỳ biện pháp nào mà được coi là cần thiết để bảo vệ các lợi ích

an ninh thiết yếu:

(i) trong trường hợp chiến tranh, xung đột vũ trang, hoặc tỡnh trạng khẩn cấp

khỏc của Bờn Ký kết đó hoặc trong các mối quan hệ quốc tế; hoặc

(ii) liên quan đến việc thực hiện các chính sách quốc gia hoặc hiệp định quốc tế

về không phổ biến vũ khí;

(b) tiến hành bất kỳ biện phỏp nào nhằm thực hiện cỏc nghĩa vụ của mỡnh theo

Hiến chương Liên hợp quốc về duy trỡ hũa bỡnh và an ninh quốc tế;

(c) tiến hành bất kỳ biện pháp cần thiết nào để bảo vệ con người, động thực vật

và sức khỏe; hoặc

(d) tiến hành bất kỳ biện pháp cần thiết nào để duy trỡ trật tự xó hội. Cỏc ngoại

trừ về trật tự xó hội chỉ cú thể được viện dẫn trong trường hợp có mối đe dọa thực

sự và đủ nghiêm trọng ảnh hưởng đến một trong những quyền lợi cơ bản của xó

hội.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

2. Trong những trường hợp một Bên Ký kết tiến hành bất kỳ biện phỏp nào, theo

quy định tại khoản 1 nói trên, mà không tuân theo các nghĩa vụ quy định trong Hiệp

định này, ngoài quy định của Điều 10, thỡ Bờn Ký kết đó sẽ không sử dụng biện

pháp đó như là một phương tiện trốn tránh nghĩa vụ.


quy định tại khoản 1 của Điều này, mà không tuân theo các nghĩa vụ quy định trong

Hiệp định này, ngoài các quy định của Điều 10, thỡ trước khi thực hiện biện pháp

này hoặc trong thời gian nhanh nhất có thể, Bên Ký kết đó sẽ thông báo cho Bờn

Ký kết kia cỏc yếu tố dưới đây của biện pháp đó:


(b) nghĩa vụ hoặc điều luật làm cơ sở để các biện pháp đó được áp dụng;




4. Mặc dù có những quy định tại khoản 1 Điều 2, nhưng mỗi Bên Ký kết có thể

đặt ra các thủ tục đặc biệt liên quan đến các hoạt động đầu tư của các nhà đầu tư

thuộc Bên Ký kết kia trong Khu vực của mỡnh, với điều kiện là các thủ tục đặc biệt

đó không làm tổn hại đến bản chất các quyền của các nhà đầu tư được quy định

trong Hiệp định này.

Điều 16

1. Một Bờn Ký kết cú thể ban hành hoặc duy trỡ cỏc biện phỏp khụng phự hợp

với cỏc nghĩa vụ của mỡnh được quy định tại khoản 1 Điều 2 có liên quan đến các

giao dịch vốn qua biên giới và Điều 12:

(a) trong trường hợp có khó khăn nghiêm trọng hoặc đe dọa về cán cân thanh

toán và tài chính đối ngoại;





KIL

OBO

OK

S.CO

M

(b) trong trường hợp một số hoàn cảnh đặc biệt, việc chuyển vốn gây ra hoặc đe

dọa sẽ gây ra những khó khăn nghiêm trọng cho việc quản lý kinh tế vĩ mô, đặc biệt

là về cỏc chớnh sỏch tiền tệ và tỷ giá hối đoái.

2. Các biện pháp được đề cập trong khoản 1 nêu trên:

(a) phải nhất quán với các Điều khoản của Hiệp định Quỹ Tiền tệ Quốc tế, với

điều kiện là Bên Ký kết có những biện pháp đó là một bờn tham gia;

(b) không được vượt quá những biện pháp cần thiết để xử lý các trường hợp

được nêu trong khoản 1 ở trên;

(c) phải là tạm thời và phải bị loại bỏ ngay khi điều kiện cho phép; và

(d) phải được thông báo ngay cho Bên Ký kết kia.

3. Không có quy định nào trong Hiệp định này được coi là làm thay đổi quyền

lợi và nghĩa vụ của một Bên Ký kết, với tư cách là một bên tham gia Hiệp định Quỹ

Tiền tệ Quốc tế.

Điều 17

1. Cho dù có bất kỳ quy định nào khác trong Hiệp định này, mỗi Bên Ký kết cú

thể ban hành hoặc duy trỡ cỏc biện phỏp thận trọng đối với dịch vụ tài chính, bao

gồm cả những biện pháp bảo hộ các nhà đầu tư, người gửi tiền, người mua bảo

hiểm hoặc những người mà một doanh nghiệp có nghĩa vụ cung cấp dịch vụ tài

chính, hoặc nhằm bảo đảm tính toàn vẹn và ổn định của hệ thống tài chính.


khoản 1 nờu trờn, khụng phự hợp cỏc nghĩa vụ quy định tại các điều khoản của

Hiệp định này, Bên Ký kết đó sẽ không sử dụng biện pháp này như là phương tiện

để trốn tránh nghĩa vụ.

Điều 18

1. Không có quy định nào trong Hiệp định này được hiểu là để làm tổn hại đến

các quyền và nghĩa vụ theo quy định của các hiệp định đa phương về bảo vệ quyền

sở hữu trí tuệ, trong đó các Bên Ký kết là cỏc bờn tham gia.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

2. Không có quy định nào trong Hiệp định này được hiểu là bắt buộc mỗi Bên

Ký kết phải đối xử đối với các nhà đầu tư của Bên Ký kết kia và những đầu tư của

họ như là sự đối xử mà Bên Ký kết đó giành cho các nhà đầu tư của bất kỳ nước

thứ ba nào và đầu tư của họ, căn cứ vào các hiệp định đa phương về bảo vệ quyền

sở hữu trí tuệ mà Bên Ký kết đó là một thành viờn tham gia.

3. Cỏc Bờn Ký kết sẽ xem xột đầy đủ việc bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ một cách

thỏa đáng và có hiệu quả và tham vấn lẫn nhau ngay tức thỡ với mục đích này theo

đề nghị của mỗi Bờn Ký kết. Tựy thuộc vào kết quả tham vấn, mỗi Bờn Ký kết,

theo cỏc quy định pháp luật hiện hành, thực hiện những biện pháp thích hợp để xóa

bỏ những yếu tố được công nhận là có tác động tiêu cực đối với đầu tư.

Điều 19

1. Không có quy định nào trong Hiệp định này được áp dụng cho các biện pháp

về thuế, ngoại trừ trường hợp được quy định rừ ràng tại khoản 2, 3, và 4 của Điều

này.

2. Các Điều 1, 3, 7, 9, 22 và 23 sẽ áp dụng cho các biện pháp về thuế.

3. Các Điều 13 và 14 sẽ áp dụng cho các tranh chấp tại khoản 2 nờu trờn.

4. Điều 20 sẽ áp dụng cho các biện pháp về thuế liên quan đến các vấn đề được

nêu tại khoản 2 của Điều này.

Điều 20

1. Cỏc Bờn Ký kết sẽ thành lập một ủy ban Hỗn hợp (sau đây gọi tắt là "ủy ban")

để thực hiện các mục tiêu của Hiệp định này. Các chức năng của ủy ban này như

sau:

(a) thảo luận và đánh giá lại việc thực hiện và triển khai của Hiệp định này;

(b) thảo luận các biện pháp ngoại trừ được ban hành hoặc duy trỡ theo Điều 5

nhằm mục đích thúc đẩy các điều kiện ưu đói cho cỏc nhà đầu tư của các Bên Ký

kết;





KIL

OBO

OK

S.CO

M

(c) đánh giá lại các biện pháp ngoại trừ được duy trỡ, sửa đổi, điều chỉnh hoặc

ban hành căn cứ vào Điều 6 nhằm mục đích góp phần giảm bớt hoặc loại bỏ các

biện pháp ngoại trừ đó: và

(d) thảo luận các vấn đề khác về đầu tư có liên quan tới Hiệp định này.

2. Ủy ban này, nếu cần, có thể đưa ra những đề nghị thích hợp trên cơ sở nhất trí

của các Bên Ký kết nhằm thực hiện chức năng của mỡnh một cỏch cú hiệu quả hơn

hoặc đạt được các mục tiêu đề ra trong Hiệp định này.

3. Ủy ban này gồm đại diện của các Bên Ký kết. ủy ban này sẽ quy định quy chế

riêng về thủ tục để thực hiện các chức năng của mỡnh.

4. ủy ban này có thể thành lập các tiểu ban và giao nhiệm vụ cụ thể cho các tiểu

ban đó. ủy ban này, trên cơ sở nhất trí với nhau giữa các Bên Ký kết, cú thể tổ chức

cỏc cuộc họp hỗn hợp với khu vực tư nhân.

5. Nếu không có quyết định khác của các Bên Ký kết, thỡ ủy ban này sẽ họp mỗi

năm một lần, hoặc tùy theo yêu cầu của một trong hai Bên Ký kết.

Điều 21

Cỏc Bờn Ký kết cụng nhận rằng việc khuyến khích đầu tư của các nhà đầu tư

của Bên Ký kết kia bằng cỏch nới lỏng cỏc biện phỏp mụi trường là không phù hợp.

Nhằm đạt được mục đích này, mỗi Bên Ký kết khụng xúa bỏ hoặc làm giảm hiệu

lực của cỏc biện phỏp mụi trường đó để khuyến khích thành lập, mua lại hoặc mở

rộng quy mô của những đầu tư của các nhà đầu tư thuộc Bên Ký kết kia trong Khu

vực của mỡnh.

Điều 22

1. Nhằm thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ quy định tại Hiệp định này, mỗi Bên Ký

kết sẽ thực hiện những biện phỏp hợp lý trong phạm vi cho phộp để bảo đảm sự

tuân thủ Hiệp định này của các chính quyền địa phương trong Khu vực của mỡnh.

2. Mỗi Bờn Ký kết bảo lưu quyền khước từ đối với một nhà đầu tư của Bên Ký

kết kia, là một phỏp nhõn hoặc chủ thể khỏc được đề cập tại mục (b) khoản 1 của





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Điều 1 và những đầu tư của các pháp nhân hoặc chủ thể đó được hưởng lợi ích của

Hiệp định này, nếu các nhà đầu tư của bất kỳ một nước thứ ba nào sở hữu hoặc

kiểm soát nhà đầu tư đó của Bên Ký kết kia và nhà đầu tư đó của Bên Ký kết kia

không có hoạt động kinh doanh đáng kể nào trong Khu vực của Bên Ký kết mà nú

được thành lập hoặc tổ chức hoạt động theo pháp luật của nước đó.

3. Các quy định của khoản 2 Điều 2 không được hiểu để buộc một Bên Ký kết

dành cho cỏc nhà đầu tư thuộc Bên Ký kết kia và cỏc đầu tư của họ hưởng các ưu

đói, do Bờn Ký kết là thành viờn của một khu vực thương mại tự do, một liên minh

thuế quan, một hiệp định quốc tế về hội nhập kinh tế hoặc một hiệp định quốc tế

tương tự.

Điều 23

1. Hiệp định này sẽ có hiệu lực sau ba mươi ngày kể từ ngày hai bên trao đổi

công hàm ngoại giao, thông báo cho nhau việc hoàn tất các thủ tục pháp lý cần thiết

để Hiệp định bắt đầu có hiệu lực. Hiệp định này cú hiệu lực trong vũng mười năm

kể từ ngày có hiệu lực và sẽ tiếp tục có hiệu lực trừ khi chấm dứt hiệu lực theo quy

định tại khoản 2 dưới đây. Hiệp định này cũng sẽ được áp dụng cho tất cả các dự án

đầu tư của các nhà đầu tư của mỗi Bên Ký kết trong Khu vực của Bờn Ký kết kia

phự hợp với phỏp luật và quy định hiện hành của Bên Ký kết kia trước khi Hiệp

định này có hiệu lực.

2. Một Bờn Ký kết cú thể chấm dứt Hiệp định này vào cuối giai đoạn mười năm

đầu hoặc bất kỳ thời điểm nào sau đó bằng cách gửi thông báo bằng văn bản trước

một năm cho Bên Ký kết kia.

3. Về các dự án đầu tư được thực hiện trước ngày chấm dứt của Hiệp định này,

thỡ cỏc quy định của Hiệp định này sẽ tiếp tục có hiệu lực trong vũng mười năm kể

từ ngày chấm dứt Hiệp định này.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

4. Hiệp định này không được áp dụng cho các khiếu nại phát sinh từ các sự kiện

đó xảy ra, hoặc cho cỏc khiếu nại đó được giải quyết trước khi Hiệp định này có

hiệu lực.

5. Các Phụ lục của Hiệp định này là một phần không thể tách rời của Hiệp định

này.

Để làm bằng, những người được ủy quyền của từng Chính phủ dưới đây đó ký

vào Hiệp định này.

Hiệp định làm thành hai bản tại Tokyo ngày 14 tháng 11 năm 2003, mỗi bản

gồm các thứ tiếng Việt Nam, tiếng Nhật Bản và tiếng Anh, tất cả các bản đều có giá

trị ngang nhau. Trong trường hợp có sự giải thích khác nhau, thỡ bản tiếng Anh sẽ

cú giỏ trị quyết định.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Phụ lục

Phụ lục I :Những lĩnh vực hoặc vấn đề ngoại trừ tại Điều 2 và Điều 4

Nhật Bản Cộng hũa xó hội chủ nghĩaViệt Nam

1. Đánh bắt hải sản trong phạm vi lónh hải, nội thủy v

vùng đặc quyền kinh tế và thềm lục địa 1. Phỏt thanh, truyền hỡnh

2. Ngành sản xuất chất nổ 2. Sản xuất và xuất bản các sản phẩm văn hóa

3. Cụng nghiệp sản xuất mỏy bay 3. Thăm dũ và khai thỏc dầu khớ và khoỏng sản quý

hiếm

4. Cụng nghiệp sản xuất vũ khớ quyền kinh tế và thềm lục địa

5. Ngành năng lượng hạt nhân 5. Khai thỏc gỗ rừng tự nhiờn

6. Cụng nghiệp vũ trụ 6. Ngành sản xuất chất nổ, vũ khớ

7. Công nghiệp điện 7. Trũ chơi có thưởng

8. Cụng nghiệp khớ gas 8. Sở hữu và sử dụng đất đai, nhà ở

9. Phỏt thanh 9. Vận hành cảng sụng, cảng biển và ga hàng khụng

10. Mua cổ phần của doanh nghiệp nhà nước





KIL

OBO

OK

S.CO

M

11. Cỏc dịch vụ tài chớnh (bảo hiểm tiền gửi) 11. Bao cấp

12. Duy trỡ, lựa chọn hoặc xúa bỏ (bao gồm tư nhân

hóa) một

ngành độc quyền nhà nước

13. Duy trỡ, thành lập hoặc bỏn (bao gồm tư nhân hóa)

một doanh nghiệp nhà nước

14. Bao cấp

15. Giao dịch về đất đai

Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối

huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc

vấn đề quy

định từ mục 2 đến 14 (trừ mục 10).

Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối

xử Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc

vấn đề

quy định từ mục 1 đến 11

.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

Phụ lục II: Những lĩnh vực hoặc vấn đề ngoại trừ tại Điều 2 và Điều 4

Nhật Bản Cộng hũa xó hội chủ nghĩaViệt Nam

1. Công nghiệp sơ chế liên quan đến nông

nghiệp, lâm nghiệp và ngư nghiệp (trừ những ngành nờ

trong phụ lục 1)

1. Cam kết nền (ỏp dụng cho tất cả cỏc lĩnh vực,

ngành nghề của Phụ lục này)

2. Khai khoỏng 2. Dịch vụ phỏp lý

3. Cụng nghiệp dầu lửa 3. Dịch vụ kế toỏn và kiểm toỏn

4. Cụng nghiệp sản xuất phụi sinh học 4. Dịch vụ về thuế

5. Cụng nghiệp sản xuất da và sản phẩm từ

da 5. Dịch vụ quảng cỏo

6. Cung cấp hơi nóng 5. Dịch vụ quảng cỏo

7. Cung cấp nước và các công trỡnh về nước 6. Dịch vụ viễn thông trị giá gia tăng





KIL

OBO

OK

S.CO

M

8. Viễn thụng 7. Dịch vụ viễn thông cơ bản

9. Vận tải đường sắt 8. Dịch vụ điện thoại cố định bao gồm nội hạt, đường

dài trong nước và quốc tế

10. Vận tải bằng xe bus 9. Xây dựng, lắp đặt, vận hành và bảo trỡ thiết bị viễ

thụng

11. Vận tải thủy 10. Dịch vụ nghe nhỡn

12. Vận tải đường không 11. Dịch vụ bảo hiểm

13. Dịch vụ an ninh 12. Dịch vụ ngõn hàng và cỏc dịch vụ tài chớnh khỏ

14. Đăng kiểm máy bay tại cơ quan đăng kiểm quốc gia v

các hoạt động phát sinh từ việc

đăng kiểm đó

13. Kinh doanh bất động sản

15. Những vấn đề liên quan hay phát sinh từ

quốc tịch của tàu biển và mua lại tàu hoặc bất

kỳ lợi ớch nào trờn tàu

14. Dịch vụ đại lý du lịch và điều phối du lịch lữ hàn

15. Dịch vụ vận tải

16. Chế biến giấy, dầu thực vật, sữa, đường





KIL

OBO

OK

S.CO

M

mớa, chế biến gỗ (trừ dự ỏn sử dụng gỗ nhập khẩu)

17. Phõn NPK, bia và thuốc lỏ

18. Sản xuất và lắp rỏp ụ-tụ

19. Dịch vụ phõn phối

20. Điện và vận tải hàng không nội địa

Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử

Tối huệ quốc) sẽ áp dụng đối với những ngành

nghề hoặc vấn đề quy định từ mục 1 đến 15

Sự đối xử nêu tại khoản 2 Điều 2 (Đối xử Tối huệ

quốc)

sẽ áp dụng đối với những ngành nghề hoặc vấn đề

quy

định từ mục 1 đến 20

.





KIL

OBO

OK

S.CO

M

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Giáo trình:

1. Đàm phán và kí kết hợp đồng kinh tế và kinh doanh quốc tế. Chủ biên:

GS.PTs. Tô Xuân Dân. Nhà xuất bản Thống kê. Năm 1998

2. Giáo trình kinh doanh quốc tế (Tập 1). Chủ biên: Ts.Nguyễn Thị Hường.

Nhà xuất bản thống kê - Năm2001.

3. Giáo trình kinh doanh quốc tế(Tập 2). Chủ biên: Ts.Nguyễn Thị Hường.

Nhà xuất bản thống kê - Năm2001.

4. Giáo trình kinh tế quốc tế. Chủ biên: PGS.TS.Đỗ Đức Bình, Ts. Nguyễn

Thường Lạng. Nhà xuất bản lao động-xã hội – Năm 2004.

Sách tham khảo:

1. Các kĩ năng thương lượng dành cho nhà quản trị. StevenP. Cohen. Biên

dịch và hiệu đính: Ts. Nguyễn Cao Thắng. Nhà xuất bản thống kế - Năm 2004.

2. Đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Ts. Đoàn Thị Hồng Vân. Nhà xuất

bản thống kê- Năm 2001.

3. Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế. Trương Tường. NXB Trẻ, 1996.

4. Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving in. Fisher, R, Ury,

W. Năm 1991.

5. Tìm hiểu để hợp tác kinh doanh với Mỹ. Đinh Văn Tiến, Phạm Quyên

6. Kinh tế Nhậ Bản, những bước thăng trầm trong lịch sử. Lưu Ngọc Trịnh.

Nhà xuất bản khoa học xã hội- Năm 1998.

Các trang Web được sử dụng để cập nhật thông tin :

1. www.vietnamtextile.org.com.

2. www.vn.vnn.com

3. www.mod.org.com

4. www.vneconomy.vn.com

5. www.vnexpress.com





KIL

OBO

OK

S.CO

M

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU

PHẦN I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRÊN

LĨNH VỰC QUỐC TẾ

1. Khái niệm, cơ sở, đặc điểm và phân loại đàm phán

1.1. Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế

1.2. Nhưng cơ sở của đàm phán quốc tế

1.3. Đặc điểm của đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế

1.4. Phân loại đàm phán

2. Các yếu tố của đàm phán

2.1. Bối cảnh của đàm phán

2.2. Thời gian và địa điểm của đàm phán

2.3. Năng lực của đàm phán

2.4. Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán

3. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

4. Các phương thức và kiểu đàm phán

4.1. Phương thức đàm phán

4.2. Kiểu đàm phán

5. Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán

5.1. Phan thứ nhất - chuẩn bị

5.2. Pha thứ hai - Thảo luận

5.3. Pha thứ ba - Đề xuất

5.4. Pha thứ tư - Thoả thuận

6. Một số chiến lược và chiến thuật cơ bản được vận dụng trong đàm phán

6.1. Chiến lược đàm phán và sự vận dụng





KIL

OBO

OK

S.CO

M

6.2. Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng

7. Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế

PHẦN II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC

KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ QUA KHẢO SÁT MỘT SỐ TÌNH

HUỐNG Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

1. Tổng quan về đất nước Việt Nam

2. Một số cuộc đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

của Việt Nam

2.1. Việc đàm phán kí hiệp định Thương mại Việt - Mỹ (BTA)

2.2. Về việc đàm phán kí kết Hiệp định Tự do, Xúc tiến và Bảo hộ đầu tư Việt -

Nhật

2.3. Cuộc đàm phán bãi bỏ hạn ngạch dệt may sang thị trường EU

3. Một số đánh giá về thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và

kinh doanh quốc tế ở Việt Nam thời gian qua

3.1. Những ưu điểm đạt được của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh

doanh quốc tế ở Việt Nam trong thời gian qua

3.2. Những hạn chế còn tồn tại của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và

kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

3.3. Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế của hoạt động đàm phán trên lĩnh

vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

PHẦN III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG

ĐÀM PHÁN TRÊN LĨNH VỰC KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ Ở

VIỆT NAM

1. Những định hướng cơ bản nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh

vực kinh tế và kinh doanh quốc tế tại Việt Nam

2. Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế

và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam





KIL

OBO

OK

S.CO

M

2.1. Những giải pháp trong nội bộ quốc gia để phát triển hoạt động đàm phán trên

lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế

2.2. Những giải pháp mang tính chất hướng ngoại nhằm phát triển hoạt động đàm

phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam

KẾT LUẬN

PHỤ LỤC

TÀI LIỆU THAM KHẢO





Documents

123tailieu.com Thuc Trang Va Giai Phap Phat Trien Hoat Dong Dam Phan Tren Linh Vuc Kinh Te Va Kinh Doanh Quoc Te o Viet Nam Trong Giai Doan Hien Nay